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    HL cASO non USTech, el gigante de anticulos electronicos, terceriza a un fabricante taiwanés, el que a su vez subcontrata gran parte del trabajo a su fétorica en China. Si USTech elimina al intermediario, zrebajarla los costos 0 se cortarfa sus propias venas? 2Eliminar al intermediario? por Mirig-Hui Huang 1G, Mer guequewo ete aver Ajo UST pincgeente pra el merao cat ge as peg sobre a ealad J Joetin,eendiendosumanoconuna —estadounidense. Morris haha manejado _ ricién planteadas porelcambiode Mo- somaisa.“Ia pasado mucho tiempo’ Greg Ta relacién de TiSource con la empresa ris a USTech erin slo una parte de eta Jamison, el diector de abastecimiento estadounidense, uno de los clientes mis complicada stuacin. De hecho, ef teaso elobalde USTech, unaempresaestadouni- grandes de la compa taiwanesa encuentro entre Joe ¥ Monts, en el labby Semede aniculoseleeunicosestreciola Cuando USTEch creé el cargo de ditee- dela fbrica de Taource en Being har iano de Joe y le devolvié la sonrsa."Ast_ tor de abastecimiento asiitico y Mortis blaba de problemas en el corazdn de Ia «stelen"Pero nes pondremos al divGregpreguntésobre el rabajou emperienciay _estrategiacorporativa de USTerimero ney das os cuales comerializa- ‘san prxluctos mas innovadores. dems, 10s procuctores de commodities estaban vaciendo bajar ls precios yetryjando kos “drgenesde USTEch "Mi pregunta joel (CEO, “e5 el hecho de repensar nvestros arreglos de abastecinento puede ayudar os a recuperar participacién y a robuste- cer nuestra posi’ El dizector de finaneas hablé primero. No creo que podamos esperar mucho tiempo para abastecernos directamente dese China’, dijo.“zEn qué otro Tugar la ‘mario de obra, la electricidad, os impues- tes Jas comisianes gubesnamentalesre- presentan slo 5% de los costs totals de abvcacin? Nuestrascifras muestran que CCalech y TeeaTech redujeron us costs «en 20%, }bego de iniiar su propio abaste- cimientoen Chine? “Esperen, dijo Greg, “Deberiamos ser cantelosos respecto de subimos al cairo china. ¢QUué hay de los costor indirec- tes en que estin incuriendo CalTech y ‘Texdfech? dian tratado de caleulanios? Por cert, la gnano de obra es barata en remos los beneficos del abastecimiento taiwaneses -ya sea TalSource u otro~ y lyecto desde China, sin os fastiios de proveedores chinos? Después de too, el tener que coordina modelo de abastecimiento nico esse "2A qué costo?" pregunt el director _haconvertidaen una anomaliaen nuestro e finanzas "Sélo deberfamos usar a Tai sector” Sourcesilescostosdetransacciinde tener _Eldirectordeoperacioneshabl6 por prt quetrasiadarnosnosotresmismosaChina meravez.*Siusamosmsde un provedor, superan Jos shorros en costos de produc. tenemos que cercoramos de que puedan 6a \Wabajar juntos sin problemas. Nuestros Greg suspiréy coloed sus manos sobre _costos de operacin se dispararin sitene- Jamesa."Bueno,entoncespor quénepro- mosdemasiados proveedoresque noestin cedesy averiguas...” Jntegrados a muestra red”. “La reducciéin de costos es slo un be-_—“Espera’ intercald e] CEO. “Necest neficiosecundarionterrumpi6 Dan.“Les tamos dejar de hacer compensaciones ‘eneficios reales deben provenirdelerect ene costo y calidad. Nuestra précticas nento de mercado" de abastecimiemto globales no pueden ser Qué sugieres?, pregunt6 el CEO, gi considerados separadas de muestra estr- zando su sila para quedarcaraa cara con _tegia general Por una parte, si deseamos Dan. ‘apturar Ia tercera posicin, claramcnte "Con nuestro capital de marca, debe- necestamosidear una eficazestrategia de vfamnos ic ms agyesivamente tras el mer ventasen China’. ‘ado chino. Califechy TexaTech yatienen Al final de Ja eunin, Ja alta geencia cl mereaio de productos sofisticados, ye] haba dectido, tentativament, ingesar de productos bsicos «std imundado por al mercado chino, apegaindose al posicio- ‘empresaschinas como Lenewo:Puede que namiento de la empresa como “area ita un nicho paranosotrosabiun espa-premiumaa un precio mis bajo Fl eauipo ‘do en el mercado medio que podrfamos también decidié establecer oficiras de abastecimiento en Bejing y Sbangsi,con fin de idemtificar a Fabricantes ehines ”Por certo, la mano de obra es barata en China; {que pds cumplicunpapel-pordetee pero, qué hay sobre lidiar con las burocracias —— gubernamentales o resolver interrupciones logisticas a larga tancia? Todavia no podemos Una bienvenida cautelosa Greg records €] debate entie los altés comenzar a ver todos fos costos ocultos”. jecutivos de USTech, mientras € y Dan (China; pero, zqué hay sobre liar con as Durocracas ubernamentales © resolver interrupciones logistics a larga distancia? “Tedaviano poderoscomenz los costes ocutos" “gNestios aos de trabajo con Ta Souice no nes han dado la experiencia Sificfente para trabajar siectamente com Jos chino pregunts et jee de reeutsos manos. ‘Nosealmenteexplcs Greg "scien, “TaiSourcs ha tastadado a mayor parte de su fabricacién a China, Pero es0 0 nos vertodos Inainvoluerade De echo, conseguines io jor de annbos updos: a investigacion 4 elseio de clase nna de TaiSource y ss costes de faicaion ins baja. OW ctuzabar el Pacifico rambo o Asia. Desd= Ja reunign de acta seis meses, Gree habia capturar im espacioqueseriamasficil de contratado a Moris, qulen Tabla sberto ‘ecupar ifabricérasnosen China’. Jas des ofcinas de abastecimiento y con- “Mo gustaesteenfoque je Greg"Pero watndoa un pusiado de empleados hinos nproducto coninarcaenelrangomedio Durante este via, Greg y Dan panes: requiere que mantengaraos ta calidad, y ban revisit Tas nuevas ofcinas,efectuar 60 significa que necestamos proveedores algunas averiguaciones iniciales sobre tnivesneses Las empresas chinas sencila-proweedores chinos, y tomar el pulso al mente todavia no brindan ala calidad. In-— mercade También visitrTan a fibica de ‘uso Lenovo se abottece de companentes Taisource en Reifing, ¥2e reuniran cary de Tite" Joe, quien pasa gran parte desatiempo FICEO se dirigh’ a Greg, “zQn€ pasa nll: Pero a primesa parada seal Tain, si usames una mezela de proveedores donde Morris planeaba presentarles a Ming Hui Huang (huengosh@ntueda.cw) es profsora de curnercio electrics ex eb departamento le gestign de fa informecrio em Nationa Tanwan University, e Tipe. ‘umbiti esta directa del programa de management ene Notional Seience Counc Taine, algunos ejecutios de ODM, gue habia ‘Memtificado como posibles proveedores aailares respecto de TaiSouce,0 Mc como-us reemphazos, Greg reconts con algo de vergienza el cevidente sesgo hacia TiSource que haba estrada en a reunién eecutva. Sin em ‘barge, fue un sesgoraconal, pens, Cen las ato las dosempresashabian desaroliage ‘una relacin abjerta y de confianza. Gr ios al libre intercambio de informacicn, TSouree habia sido cape de crear pro \Guctos deta etd precios competi 10s, para USTech De hecho, Greg siempre Se habia maravilado defo duro que rab jaban los equjpes de ingeniera y diseno de la empresa taivanes, para entregat un prodhto personalizado trasotte.Antese ‘ae us colegas considera el ae tecimento mip se daba cuenta Gres, Terxlria que negoeiar con mucho cidade «con “hiSource cam ef fn de establecer re 2s para la colaboraci Cuando Greg y Dan sterizaren en Tips), Moms se encom cn ellos ene steropuertoy los como al comple gue a ‘comprenciaalNeihu Tecnology Parky al__binfan de buscar relacones similares com Nankang Software Park. Ambos alberga- USTech. ‘ban amis de 2000 empresas nchyeno ‘Tras las reuniones, Greg y Dan subie- ‘companiastaivemesas famosas como Lite-on al BIW 730 de Mortis pata) viaje (On y BenQ, asf como unidaces de nves- de una hora al otro gran pargque de ata tigaclén y desarollo (ID) de empresas tecnologia de Tain, e Hsinchu Science intemacionalescomo IBM y Sony.Estable- Park. Noaibo mucha conversacion mnien- ‘idos en 2004 fo largo el Rio Keelung, tras contemplaban la expansi6n urbana & sus edifices ginadores de varios premios industrial alo largo de la ajetreada care proyeetaban una vita espectacular cuando tera cuyacengestion slo se abviaba parla selesmiraba desde ef banco opuesto. vista de i aecidentada Corillera Central, ‘Moris babia coordinade reuniones alzindoce ata distancia on varias empresas, todas las cuales te- EI Hsinchu Science Park, construilo‘en, nian bistorales de innovaciin y calidad, 3980, tenfalaaparienclaexnberantede un a diferencia de la mayorin de sus contra: jardfp botinico: un abruptocontraste con parteschinas Greg les mostiGalosefecu- el reluviente complejo en Taipes. Las cas tivos de les ODM algunos de Tes produe- 400 enapresis en el pargue se enfocaban tos que Taisource“hatia fabricado para principalmente en el defo de circuitos UusTech y les pregunt6 si sus empresas integrades y en la fabricacion de chips pstan oftecer um precio mis bajoo una de silica. De hecho, e} purge Hsinchu Calidad superior La respuesta fue caute- representa, por sf 00, 16% de Ta pro- Tosa. Aguas de las empresas habinn co» ehieién global de semiconductores. Las lesa toflato redescetradas inuales con empresas con operaciones all inesian a susclientesestadounidenses,proveedores, Asustek, wn contatistafabricante de Ios locales y wociads chinos, Estas alianzas. iPod de Apple; Quanta, un promeedor de Con sus clientes ntemacionaks las inhr Delly Heulet Packant;y 2 Ta ELEASO HBR + ZEliminar al intermediario? comluctor Manufacturing, un asociado de Qualcomm y Nvidia. Pero agut ln respoesta a Tas tentatvas de USTeeh ambi fue cantelos. Coane Jes hombres volvan al aeopaerto,Gregse pregunt6 usin vriadas eran realmente las ‘opciones de abasteciiento de laempresa. {De proveedor a rival? ‘Cuando Greg,Dany Monisaterzaronen Bejing losesperaborun coferquelosDews alanvevacficina de abastcimientode US- Tech en la Shang infomation Indy Base, un pargue de tecnologia. El ayecto de 45 minutes por la autopistaJingchang 2nd un contrast Heratvo con el viaje porla caretera Sun Yat Senen Taian. No habla demasiado trio, y las numerenas acionales; l Aeropuerto Internacional de Beling: el puerto de Tansn Aingans, en eli Haihey I estaciin defecate lesde carga de Betjingestaban todos. una Jorgen automévil El pargue abign ra see de famosas empress chinas de tee nologadefintoxmacion como Lenovo Found, de compas ntemacinales como Novo Nora Tae Esa noche, luego de la vista a la of tina, Greg, Dan y Mors se reusieron en el Grand Hyatt eijing para tomerse un tago, Mientas Greg y Dan piiezon “sinoamar"chine, como uno para el entomo, Moms of por un wish ajeteado sain det oy estaba repleto de hombres de negocies oeeidentales y chins; ocaionaente, tanto Tos "hoa? como lone desta po sobre 2] ido de ls conversions, mientras ‘i gantante ehino entonba medias oe Centos. Semtados en eames cerca de Jeeven als que miata a oe atines el otel semicircular loshombresconver saron sobre las nets delve La viska a Tahsin no fe particular mente satistctora” dijo Gren, bebieno desu ao. "fdas Ine empress estaban bon, pero ninguna de elas goteefa estar Jo scien mente call para reer planar Tasos *Si,pero probablemente esto no sea un simple asumto de capacidades de abaste mien, dijo Dan, frunciendo el ccio. “TaiSource, como wn actor ODM puoyes muy atractivo; pero no estoy seguro du- ante cusnto tiempo va a seguir sendo ‘asi, Muchos ODM, incluyendo alguns {goe visitamos hoy, han comenzado a co- rercializar sus propias marcas en China. ‘SiTaiSouce decide hacerlo, se convertiria fen uno de mvestres mayeres sivales Ta- ‘Source conoce muy bien el mercado (Greg inci hacia adelante“Apuesto -mos seguir compartiendo nuestra exper tea, recurs yteenologia con un provee= dor que pronto seré nuestra competider en China? “Unaalianza de abastecimientoesalgo ‘mutuo, no un juego de suma cers ajo Greg, alzando}a vez. "Contarnos on laca- ppacidad de TaiSouree para products pro- actos de diselio personalizado, No nos podemesdarel Inj de daiiarestarlacin, {Qué ceen que ocurrirdsijoecomienzaa sospechar que yano contiamos en su em _presa? Veiamos bajar la calidad de mocs- “Conseguimos lo mejor de ambos mundos: la investigacién y disefio de clase mundial de TaiSource y sus costos de fabricacién més bajos. Obtenemos los beneficios del abastecimiento directo desde China, sin los fastidios de tener que coordinarlo”, a que muchos preweedors chines tienen ambiciones similares’, dijo. "Creo que nuestra informacin estarégica est ms segura con TaiSource que con vn nuevo proveedir chino. Tenemos una historia ‘on TaiSource. Piensen enénto demora tia constrr ex tipo de eanfianza con wn nuevo proveedor”, ‘Dan negaba con ta cabeza. "Pero Tai Source puede que sea demas sf cad. Miren lo que son capaces de hacer en &D yon la fabricacdn: no es cectaria ‘nada imtar los procs y servicios qe son de muestra propiedad si uisiran lan 2zarsa propia macs Greg y Dan se volveron hacia Moris, quien estaba sentado en silencio. Mo iis pareei6 anmause asi mismo, y hee» mind a Greg y después a Dan, directo a Jos ojos. “Joe tiene un plan para ingresi al mercado chino en Jes prxinos eaico aos’ jo. "La estistgia es coneentarse ‘primero en les newcadosasitieo 9 euro- ‘eo, Mego pasara Estados Unies: Pero pensen en eller USTEeh representa cost In mitad le Jas érdenes de TuSoute. Joe no jugard dure si decides abastecerno povciahnente en China Dan se movid en suasento.* Rolo esta sme deja muy preacupade. ¢Cém0 poke= trosprodnctosy aumentarmvestrescostes, antes dequs tengamos el tiempos hacer otros areslos de abastecimiento’ ‘Esperemosa ver gue dice Joe mallana’, Gjoabruptamente Greg. Bebid lowe que aa de su vaso, se levanté de It mes Promesas, promesas El din siguiente, los ejecutins de UsTech Iuicieron sa paraa en la fibres de Ta Source en Bejing Luago del embarazono encuentro en el vestibulo entre Joey Mo- ris loshombresse drgieron aura sala de conferenciasen el piso superior, ‘A medida que caminaban por un po sill, varios ejecntivos de TaiSource se Tevantaren do sus cubieuks, yérdose on Airecciones diferentes. Greg no puso evi= tar dvse cuenta ell que era ditingir Jos talwaneses de los ehinos ls primeros Inablobanente etlosen inglés asus cole 18 chings en mandarin."Un mundo, dos Jenguas edi Groga Dan."Ta pregunta les onde enesjamos nosotros?" ‘Cuando Greg y tos demi Megaron a Ta sala de conforencias,Fusren recibidos por una cama mueva e inesperada, “sia fs mestia nueva directora de masking May Wang’, expied Joc. "lla seri nues tro contacto principal con USTech en el forwrot Gregy Dan intercambiaron mnamirada sapida.Upa nueva directora de manke- ting? La idea de una ejecutiva de marke tng con un cargo superior al de Moctisen TaiSouce puso nerviceo a Greg Tal vez “TaiSourceplaneaba lanza susprepicspro- ‘ductosantesde fo que pensaba Moris. Greg dio nico a Ja conversacion com tuna pregunta sobre e6mo marchaba Ja poxuecidn en China de TaiSouce. “Esta {bricaen Beljingnoeslosufientemente ‘prande para satisfacer una demanda ‘Suerte’ teplic6Joe."Planeamosexpandinia ¥ycoustruir upa neva fabricaen Shangai, pra abastecer mejor a nnestos clientes” ‘Greg decidid que habia que hablar con franca. "Emtonces, tienen planes de fanzarsu propia marea en China,en elf tuo ceweano? pregnts, "Muchas marcas globales an tendo problemas fabrcando en China dij Joe sin anmotarse, por consiguiente, I de rsa por contatos de fabricacgn est fen aupe No wo la necesdad inmedtata ‘de preocupatleslanzando nvesta propia rn. dems, no somes buenas en ee ego habl6 May. “Es dill para Joe ‘cumbia su mentaidad dijo,con una som risa provocedora.“El es un ingeniero que ‘sta orgulloso de ser el proveedor de Is vos aka cad. ET marketing de rneca velmente no le interes Pero hablemos wobne esto de manera ms formal” May aoe las luce y proyecto wna presenta: ‘ou PowerPoint ena pantalla ‘eoeanos tes iniiativas que mejor snl sorvielogue ebrindmos a USTed jo"Primeroestamesampiandonvestea lyase de produce a otras cudades ch a9 mejorar muestas economs de ‘seal en compas y fbsicacin, ereando aours en costas que podremas traspae ‘snes. Segundo,planesmozestabeeer ina bcaio de 1D en Estados Unies, lo que aps austria trabaarmasestrechamense un ustedesen ainnovseionde productos. Finalmente, estames alquitiendo espaci- des que nes permits a fines de ao, envinrprodctoscinectamente ais dps ston Estados Unidos dlinuyendosus coos ie htc on sestumpi. “zDénde Henan nests iene? Dene stads Unies? Desde Tein? gDesie aci, en Being? 20 desde su nueva Fabrica, en Shangai? ‘A medida que amplien su base de pro ‘duce, stain abasteciéndose de otros [proveedores chinos? Estamos preocupa {es por la seguridad de Ia informacion de muestra propiedad”, “Separaremps el trabajo de fbricacion e) cleo repic6 Joe. "Sus Grdenes 8 = seflarin en Estades Unidos o en Tain, 1 se febricarin acé, en Beijing. También planeamos separar la prodccin de sos ‘rdenes de otras, de modo que se puedan roteger sus datos” “No obviden’, agrees May“que gracias a muestra mejorada capacklad de seo ‘apacidad de fabricacién en vohumen, po- {demos ayudarles a mejorar sus margenes” ‘La reunién continus, con May descr Diendolasformasen que TaiSource podita satisfacerde mej forma losrequetimien- tosde USTech,yJoetranquilzandoa Gre yy Dan sobre la seguridad de Jas innova- ‘iones de USTech. Pero Greg estaba cons cjente de-m participante notoriamente silencioso: Morris. May y Joe actusban composi €l no estuviese en la habitaciin. Greg. pregont6 i el Baber contatado a ‘Mortis paraestablecerlas ofcinasde abas- ‘ecimicnto Jeales habia sido una buena ‘mcdida Al nalzar la eunién, Greg nots dos plocas ena pared de fa sala de conte- ‘encias Una deci,"Calidad de case mun- la Iaotra, "Integra y cooperacie’. Cultura y complejidad 1a mafia siguiente, Greg. Dan y Morris volaronaShangaiparavisiarlaoraofcina e sbastecimiento y a varios proveedoxes ppotencales La oficina de USTech estaba fen Tas afteras de Shangai yal jgnal qoe Ja ofcina de Beijing, tenia una ubicacién entajes, oro inicio de Hanteigencia de ‘Morris. Las eunfones com hs proveedones ‘marcharon bien. Aunque la capocidaa de las empresas para saistacer Ins espoifca- clones de calidad era incerta, ss preics ran indudablementeatracives. Esa noche, en e] Grand Hyatt Shangat ote! més alto del mundo, Greg com temp dese to ventana de su habitacicn, ‘Ta cial, Al oto Lodo dal ro Huangpa, pod ver nd a famoen eae queen aos prcados,simbolizaba fa inversn ek tuanjeraen China. Agrupadcealrededor de -suhotelestaban losrascacielos de Putong, que simbolizan unamnuevaeradeinversién becidenta Se alej6 de la ventana y not la caligra fia china esculpide, como un toque deco- rativo,enapared de madera contiguaa su cama. Alguien habia mencionado, durante fa, que loscaracteresestaban en chino complejo, usados en tiempos antiguos ¥ que todaviase uiizan en Tain, pero va ‘noen China Ladiferencia no renfa sentido “{Cémo podemos seguir compartiendo nuestra experticia, recursos y tecnologia con un proveedor que pronto sera nuestro competidor en China?” para Greg; la escriturale pareciacomple, sin importar el estilo. so resuna sus sentient, mentras trotaba de decides uminsen Dan y a Mo- ris para la cena o descansar y comer en ‘su habizacin. Luego de optar por la sole dad, considers muevamente asinine bastecimiento de USTech. Lo que babia sido una exitosa relacGn von Talsource, claramente se estaba deteriorando, si:n0 esarmindose. Fl tnslado de Motts pro

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