‘meson prAcrica jEs usted el eslabon mas debil en la cadena de suministro de su empresa? Si usted no participa en la gestién de su cadena de suministro, corre el resco de sabotear la estrategia conjunta con sus socios y las relaciones con los clientes, yy de desaprovechar las oportunidades ahora y en el largo piazo. por Reuben E. Slono, John T. Mentzer y J. Paul Dittmann NeeovTHO DR LACAOENA DE + culguler pregunta odesfio qu el CEO ia idem de sso par laempresa. Inno recor elo paso pura planter, Pero ama qu stil de nencenclacracas ine ‘we llvaba a I ofcina de si serabualaoficinadesujefsehizoles pense parnelejecuhoy sh embargo (Coo una tarde ondenand rp Siglentescuestonamiontas “Por qué era real al vez, pens ea ref de amen les arguments que uaa para debo vender ee plan? Por qué cl CEO sus propia eens como id y d= recomendar la implementacién de un no loes exglendo? No deberfa stale fensr de Iacaus).Sabia, poet, que proces de plantas de operaciones expla las azons por las cals no mochas peiviads importantes com ventas hobales (SOF, sls and Ope- estamos swarzando con mayor rplder ten para ata Taatencn del CEO ‘aos Planing La meta: comenceral_en gar e ear usted el proceso que notodaslagan hacerlo No obstnt, CEOdequeel poses SOP esindspen- S&OPT: ‘enn sector dende Ia exelenia de la fable para cet un cadena de suminis. La respuesta a pregunta del eee cadena de sumisto es de una ipo tao global declae manda aque podria tvo de fn cadena de sminso es un tana cae pr la efeaiaopracional, ‘era importante vena competitive ech sorprendentemente coms no lo pal get dl capital opera yen paralaempres. arewauneeccosen- esabaninucendo aque se movieracon tm nsanci paras restos fina- fity el eeetho dela cadena desumk- mayer rapdez porque su CEO no ape les CEO debe partparplenamente ‘iro estaba prepara pra responder cabacudncitcassin ls operacinesde en eta parte de proceso. Natualmente, 6 Honor Busines Revi | Saptimbre 2007enalgunos sexs in excleneind aa denadesuminironotieneeegradods lmportancin’Per te nbesunoe0s vector pensbelejecativa. ‘Cada users con el ee pads serum momento deisel gue prod rg aguela comprensia lagamente ‘sper O el moneute ewok. Eo cnr servenc,equipdo cane wcalato ‘oy pesuavode asopormniads de nego l eject dea cadena de sr ‘mnie enema ofa del CEO sto ra presenta aumento. ‘Nesazestamblenceremospresetat ‘un argument, En ese articlaconse- Jumos aos CEO qu nos trasormen los neosclentes estos dies de Jas ete de la caden de sui tao de us propias empresas Las costs de despreccupase dls asus im porantes del etn de a caea de ssinito (SCM, pr Supply Chin Ma agement) son noes para cualquier ‘ipo de empresa dante ex pestn & poteacalmente un dierenclador cine ‘ito (espetalnete farce, mine stasy distal Los CEO debertan invoice emo divaelmbitode lscas esuministo en sete des clive conde Tos CFO pueden eecer una intuenca sia o neat Cada exes ee seniada por elempos él mando real, alquiidos mayorzaramente duran estas conversacones confidences con C#0eecutvosdeaeadana desu riko yo lider de emprest, Tat bénitstramase! aumento nel reweno :9bre os artis que puede generar na ‘efonms de le ativdd des easde de sminitoiniiada pore CEO (eae ‘undo “Ta cadena de valor de a ademas de suminsto”) Finalmente, presen rmosuna heramieta deanna, pe bare as sete Seas clave que las ‘CEO pueden implementa are evalua sun de parla y compensa respect de as temas eaionas can asew. nufactua para el puesto de Ider de a ‘divs de manuictura Tampoca sea ‘omgruntecpactarenel taba a una ‘persona pa el puesto de jefe de vers ‘finan Sin embargo, sabemes de ae "asempresasinportntes que haan ‘ado como encamados del eadona de suminsro apenonassinexperincia en ee smbite. Realiramos na ences noel en tee 27 jects de cadena de suis ‘rovenientes de importants fabicartes $yminorsaey encontraron usin de les estaazongestin dea cadena de Saino camo cane pip na ‘aera cat slearacon edo ‘de MBA en este campo, y coc aban sida. cursos de capacacnen SCM, a 1 restates no comtaban con capa ‘aon nl eon experiencia en xa dc liane de si ss cso Qu! poviaexplcar esta tendenla cada? Persamos que machas CEO no se han prctad de que la cadera de t- ‘mins se ha transfer uncon junto de actvades tn compl que Itegan muchas funcones proses ela empresa, se expanden mis ald 6a, son mula por tcnoes pidaantecambianes,y preenan una Aamplavaredad de oportuniades {até que no ede ser geen de manera competent por personas sin ‘aperenci por taersasque sean. Ls eats de a cadena de sumin tw deben tener una trayectera en SCE ‘ead formal, bastante experi reviaoambas ‘Consider a signee anda para nada esepcinal que isa os esas (gue se caren cuando los CEO no 9 ‘orenesa neces, En inprtante cmpresa de bines no pret una de Jas may talenosasestellas en siene0 ojo ea de marieng pra digi funcién de le cadena de snr. Lo ‘staban preparando para un ol mucho ‘mds trasendentl eh a empresa, ye suponia que la nueva responsabilidad encalaba con su agosto previ. La mentblemente,pootiempo dsputsde gel asumies el camo, un fore cam bo a demand en enjumo con un problema mayscunen la ita sf nuews products genes na ers (quo arisgb el sumo ce una linea completa products Una personae. ceaperiencia en a pes de lacadena de Suni aba decade! prota Inmadiaamenteyhaiaeacionado ‘paar. Enese cs snembare, lencargado tad cas dos meses en hae «erlo apropado demas tempo para evar una Fert dispein ene sumi- isto paras eens de empresa Impactoene!deemgefofueseves ye nsw er dea funn se encase pando por una cunade spreniae cs) ‘eri en melo do una importante a sis que claramento bah al dese. ‘Alcato de un af aestela en ser, ‘hoa no tn etlre, f embida 2 ‘ta Ses. CEO apenas eck y contasS eteenamens an ara oF Perto en SCM, Ea menos de un ae, a «aden ce suminitofunconats bien ‘Sola tn CFO finiizado com Iss pectic y tendencies con Ja pest de I cadena de suis puede evaluaradecuadamente ol ds- empefo de un geno a ago de es fica Sabemo ior de CEO qulens, al acer de ess haramlentas sea mana ejecutiosxncanocimint ts totalmente csduca Mientras la gestion en cadena de unis sig endo una ena negra para el CEOs posible etiencas de wy er de et nen ‘ambi loser las CEO eclarctas debenesiirgne Selo se entre aoe eae resin Jes de a cae de mint den ‘saluaracuaguier mae emplesdo, 9 s6loa el seni i> qu en pose eos raos mis bs, dance ambien ‘© equicren alenos superiors en se Sito Lasempresas gue endenden ea realidad beneftnconlla Pree pigcuandoyo chan en Whpool presetsla oprtridhdde entatar a3 psoas news pals orgizachin de 1b eadena de suminisro de a empress. Medspusea eta os mejores MBA «encaden de aminsto,provnientesde ‘esombadasnsicbnes emo Univer sly of enneseey Michigan Sate Cea Septiembre 2007 | HasardSscines Raion $7IMEJORPRACTICA | {Ezustedlelnbén mds dion ae suminito dee empresa? rfsaceradeestacaprencten*Lierat vo cfetuar un andl de las mejores pd esr ficient. De as emp: tunttansfoaciéndelacadenadesumi- pedctcasyydeberiaevalarlosreslados con ls cus abun son pocss rio” HBR Octubre 204) Ing deres personal lusquesabenelestottaparelsizea ‘de Whioot percibcton al grupo coma Sin embargo, muchas empress no delas SKU que rte o ques reac fl ftura dest cadena de suminitoan hacen benchmarking externo de las pan por medi vdadro cost deli {erdaderorenacimietode tao msjores prices, Por ejemplo, una im _venaro oboe Asie, canocees CEO de una fabricate exiendeportante empresefrmacutica estaba pocs empress qe nye fos costs ‘ste rincpl de las mejores ys inte eSmoda con rotacones de inventario de almacenariventaio acumlado en Tents incso paras conrtaiones de apronimadamente 20, un cuando el estado nace temo de wextas. de nel de entrada: La flosofia de In sv loggabanresultads muy su-Tncluso agulias que inclyen est inde ‘stn dela cadena de suministo ara: perio Ierandocintos de millones cadorhabiuaiment contain slo Tas costars de int, gprs ors castsde nent por obese ak Mientras la gestién de la cadena de suministro siga siendo mazenamiesto o mis gave de to- tuna caja negra para el CEO, las posibles deficiencias de un _porcrenarelcaptadeimesién de tes oa Proyectos mdse. lider de esta funcién también to: ‘Cuando ls adores son precios stn alias ancionalents, los r= sudo puesenser mig Whoo, ‘isa de ta forma a mesa onaniea- de dares en efetvo al gestionar el por empl estecs un conjunto de flén que. st igramos ater a niesta.Inventaroy el pital operatvo gene-inicadores pare meen ec era ‘Sempre a buenos MBA en a geil de manera agesva. Ouas empresas la SCM en red el capital opertvo. fe eaa cadena subrn ipdamente por desarolan eInoeman cera de nd #lresltado Te que la empresa rej 1a Jeragula de a toma de decsiones cadres no reeladores yenfocados i> en forma damitica os ds romeo no sentinel deseo de abaconamns’temamente de la cadena de suminsro por ebro de ventas penne (DSO, Tete empresa eclutaperiicamente en queens istancapodan ocular ex Da Sales Dustandn) el cpt Jas mis importantes escuela de gestion problemas al obvarIformacin lve. pert yaclmente ier el tor elacadenadesuminitig,obetododu- Por cjmplo, um fabricate de mater de elecrodomésias respect de este ‘anf laspocasde ees cuando cus les decontruccn senlaba que tenia indo, Cnpresoretertanaiscoiatconesyes “buena disponible invetario Como debe mvolurane un CEO en ‘cho nicl pr consguene,rche par satifacer an eo pea xe en un programa deIndeadores? Primer ‘aralesmejores ontaba en alin punto del sitema, aes de qu: cual heramients Independiente de ielpedidohabiasdo que sipuetansnte eae o sevice al Como inci benchmarking y entagado al dente gportunamente 9 clente eva deverpaio dels em labora indicadores no. he pasado, OfieMax infemaba pesados la perspectv del lets, [Las codenas de uministro més efcaces que telaetencasaniveldeunidadss Luego, aegis de qué I fica del ‘onsguen la dsponiiad més ata po- de almacenaminto (SKU, por us sigs _indcador sea confrmada drecamente Stl de bene ives optimes de d6- en ngésodeempres, pero no nivel con varios de ks mejores cites de la lores. invent ranspore,yalmace de tienda. Cuando uno de los autores empresa Eyereadero costo del serv ramet. Pats especie ke objets aumiScomoel sev responsable dela detennado sin as actives debe or mejoar en eas deus es ncesaro cadena de suminso,pauatinamente ase parte del panel de adores del ‘Sher dindew encuentra ed. Un'CEO —insaurd un proceso para medi infor CEO.Losacthesttalesempleads i Aber ser cana deenumeaeyexpicar mar acerca de exstencias en la tinda_yendo capital 5c y operatv debian Ieefctores que feta la dsponiliad, dela misma manera que fo perce el sermeiosy aralzaos en reac com lait operatho y los canto; debea lente ditiamentey segn su ubice-eldesempetioclacadena de suns Impulse 2h organizaién pra hacer ciénealatenda. ‘Ades 1 CEO debi eer eviecia benchmarking dela cadena de sumin+ Muchas empresas mien slo lo que de que lis mete saan bench Poterorvont, Ku ees de cad de sunt bl de Whip on Berton Haar Min. ova. Manta menor ied) Har nd VivereR Boe Cha do Coleen en Aenatnsen an Onparenent ot Marg nt Logis en Una (F Tennesze, an Kem Paul itmann (attrsn@ ikl ake de laa carparatae vtec e608 2 ‘tog declarant Univ of Tenses, on Koel, tame 2007La cadena de valor de la cadena de suministro Unter madi o nota gosto de eacor de sumineo[RCMI an rar altri sere (RO 1 pr isle ene) Ure impr frre umes glo aunert mtarciimore a0 OR abrande ate nine con nett dos oona umn He alas ce dae asad Ingress nas ew cs 0 es ‘seta mlne te entrance deni ‘iene taioarpebendming Se ‘Shoah der ase ene anata abe | ster Simeone io [eee (ce eos te sr ines ta SsmasSS imine making els mejores prcticasy quest ‘omparten de manera inten. Establecerincentivos para las conductasfavorables ‘Confiadsen queso empleado ean ‘marking demejrespriciaspaaest- ‘Dlecer metas acu y para et ef ‘mentee yrogreso hecho al respect, Tor CEO tambln debenestableer po ‘amas de eeompensis incetvs pra rmotar als empeados aque adogten conctas que benefien a toda le em- 129, no fia ss propia fancones En ‘una empresa minora cay eject de ‘oxen e iminitrohabi con nscos, os efectos de adgusones gia merchandingtrabajanerequposiner fancionals yu desempero se mie remo seg indcadores do la cadens Ge suminsr que evan bos costs de ‘gui, los cots de otic como eld de hacer lear el producto aa ‘Sends ambi woes am" prco aldesenbarque),y el precio de ventaen la tienda, Evdentement, estos equips Inrfncionals ecentan eneldesene side a cadena desuminsto pas arsusbonifcacones FICEOS rico dt de un abicamte de productos de abrotes vo reads xn mis damien and enciend tun ands prtund de os process de ‘aden de imino de a empress. El rulado fue un plan estratgico amb co destino a apo al mimo 1ascMen toda laenpreaytanbienecn sus socis La meta genera -ahorar 31 ‘empresa un mono esac de USS mit Tones a ao tenia como Blane deco los estos tes Los dices dois al plan esratipco foro as eigen um colahoracn inporant cn sls ppovcedones ve y tes mina, ‘ye cambios importants on cn lf ‘eae gestonaa varios aspects ess ‘peaconesntemis poe de pai «cin estat culmins cuando el CEO 5 reunion el equlpo efecto para ture lanzamient dl plan dante tun prod de das aos neo de "ean, rerum a eonvesacén ‘Send Estareshablndode soba USS 3 mons al ao enmity aab0 pecans de queso enon esa ‘sltenisaemadocor laid met mente promt eres un fondo especial ual de bonicacors de wn malin de ltrs adconal al dma habitual de ‘oniesconss de la empresa. Cusauee cempleaco qu pudlaa compobar que bi despa w ipo en to de pan daca de suits ‘ana ua orld fonda ICED deingel xo camo amertar kes: dos fnales en US$ 3ones "eadaao que cura est hab ‘ino especial oricaciones seal ‘ego instruyé asses suborinades ddzectos para que elaoraran un stema fe ncicadores y recmpensas (leva alu para mets apotes ind ‘duals a to de pan y pra deter ar edo pagar ls bniescianos. tb foment cide mismo da empres se ‘easformsen un enesasta dea gsi ela cadena de suis. HLauo do esa enpesa an hom wermuy nein mo aguas de sue pa cumplircn a tad USE 3 logs? Haba que siperara can cece "nel primer afode a mplemenacién de plan derefama de lacadena de sunini troy bonfiein ec os resladas finaies meoraron nen USS 3 millones siooqueeaUS$375ilnesLosemplea esse eszaron nto parlor la eta {6 USS 3 miles qu en fc I supe ‘ann com cree pagan as tres cuts pares dss props tian. Encuanto alosseieproveedoresclae, 1 CEO dl fabricate de products de burnt we euné ersonamente con Tos CEO de cada una ce asesempresas Iosoxples in etrategidetaaanent,y Jes pomets que en alae ato en el ‘qe un prowedor cogerara plenamente 1 ogra la meta moran, empresa presonartl power para ‘que éereyjerapresos ded eva ‘quierahoro para la empresa fabricante [truibledretameste 9 fos ese el prover se compara sts En Septlemore 2007 | Hast Binhees Rony 98MEJOR PRACTICA | {Ee usted eelabon mie dion a cadena de suminso a su empresa? esc etabapgan alosprovcedores pra que ayudar a empres 2 lograr vest de cadena de suite Se ‘acer acuedosparecdoscon sino isa Comores fbcante hors ‘enfaumacadenadesaminsrocayesse's rovers clive yes mines lve frabjaban todos en forma cocertada sles remit pox hacerk~ prague fnconara el plan esate. Eide mente af, “Mantonerse al di con las ‘twcnologiasy tendencies dela cadena de suministro ‘Muchas 6 las eportuniades mis pro retadoras de lcadena de suisse posblesdebido a tenses sfiticadas ‘queun CEO debra estes por eten- er 13 cadenas de suminsre moderns ‘menudo sonprfundamente compas Require una papa interunclo- ral entregan benefios Intefunco- ‘ales por I cual impregan profunds- neat [a empres Tl como askamos ‘ever a cadena esiinistoson mais ‘toss cuando ingiran la cooreracén contweolgfa de hace vine aa oque rode fujs de infomacinncompets $'no tegada,generando un aumento 7s costes mds invetai aos as ‘elconss cn os pedo y un en eoranentoenelservcio alent Todo ‘eto hace peligaraunaempest ‘UNCED questiendelasnueastecno Jogis puede semper el importante ‘apeldelabogado do able al desafaral ‘modelo de npocos prague éteaopte tna tocol. La mayor de empresas ‘quan adguirio stems cadena de Suinisrode ina gneracinrecnoce qe an lo wa fen de ss unclo- alldades del sfare yuna fain an rs pequeta da capaci prometia. ‘Un CEO tonto puede mbulr an aio- rida un proceso de pest de amo, fnudando a faments a septa de ‘asi segundos de qe exita un ‘espa decd al endedor una cap aco adeeuaa ots recuse ‘Ades los CED que veraderamente apecanbosdesatosdecepegarsitemas complejo comes pueden aydara sus Empress esa los sos eres. Los CEO, euando estan plenamente involucrados, exigen {que Ia planificacién de negocios y las negociaciones, pertinentes anticipen y aborden explicitamente importantes ramificaciones de la cadena de suministro. sco estes. mportantespogresas fe nueossftnae fan perm a as ferme optimizar a plaiiccn dela dsc y produc, gestion da Iveta almaenamienioy stead ‘wansporte Ha aparecdo ua vredad de uesstecnolgis-chipsy sstsRFID (Gdentacén poe rai eevee) em lads de maneras ada ver maison ors cigs de bare ava ors ‘squmas de cigs Ips con mg ‘as que han tasformado la SCM en ‘unpre cada vermis safsing. Ade ‘mn pderos heamientas ée roesos ‘mo fa PoauaiénLigeay Se Sigma ‘hora son mplmentaas a largo de tox ht edna No obstant, as Bodegas demic andes empress atin ope Lacbo de un arcsate de esupoind tal ad ue su empresa aba cdo ‘en una tampa een “Inertimos USE 18 miles en star y eta un po ‘yc ERP (Phnicackn de Recursos de 1a Empres) para nesta empres, pero loco qe eimas ue integer misc nologi en process dela edema de ‘mine que cian ace 400s 10 ‘pera urea teenologiarsera ‘nteament rc dela cadena dest ‘mint peo nada ha cabiada Mier fe esperar que la tcnologa esovers un problema dl proces’ Actaimente ‘eed conducendols gesionesparalogar ‘compen Ios pocesos gets en It ‘Sipe, Mentcar las oporumidades pra mejorar, y adaptar ef nuevo si 100 ord Busnes Raviw | Septembre 2007 tema para que epee promsoredse odode cadena desuminso. ‘Una portant empresa guna gh- ‘nluasusitar de proceso'S&OP cm ‘un punto neuro de comuncacines aratodalaempressy prs soils ‘olan de suis. sistema per mite aears en hemp real alos lanes erandivelesd venti yeas ‘etranportaciinde aos despachosa tints As et infamacin puede conrnare cons demandas de loser ‘esdeladem desuminisoyratriaes rates ponents de es roveedores eT cadena. Cnlqlera que confone 1a cadena de suminsro psd tener a con de ture slant a estos datos en tempo real, per so et sos ‘elecos aon dl derecho de modicar Taspredsions anes yentmgss Ee tema quecorona asprecessdelacadena suming eladwadasenconjunto por Terres ss sis acadena de st- ‘minis send plenamente ape ‘hadcomo wnaeramientacompeiva pa entregar bo: products con major "apiez yas jos que as cade as dosts ale En esencl compara {nfaaciin con soc de lena de suminitio gene mejores ava doresenel despa. Para que la enpresa se destague ene ‘mbito del tena, CEO deberia Informa peiteamene ace es tecnologia de as cadens de suns ade de cont con un caociniento rofundo de das También dbera de- mostrar una conprensin deta de ‘cmon empres ape ests tcnalogas 3 debe sercopard planter pesunasa- fe res espe coacas- sites de epeciia,adgurydesplear ualgulertenolala mea. liminarlos crtocireuitos intertuncinales Puede wed ena erolgue ada fun ‘in de empresa ane en impulses read en re nterfunclonales? En tu importante arcane de benes de ‘ons no pes, CHO encaras Alvepesdeme marketing redlls SKU en 20% Sin mbar e vereont cea gue otras objtivs an ae ‘mento en la paricpucidn de mer, por eemplo~eran mis mporartes que lameta de SKU,poroeual oavann sl meta del C80. Tl oma cal ELCEO no babhitaen serio cuando io aque, S90 sgpaumertange la part ‘dpacnenel merado no me molar ‘Rspecto de a contabiidad de SKU Aun ‘tando el CEO crea tremens en refucrién de SRU (habia grnsodo ‘andes dvidendos en su antigua em rsa) no ssha emo tansfomaro en tun bjevo de gua ug para lve ‘cxposidete de malting xo se debi fen pate a gue el CED no een as ‘operaciones dela cadena de suminiseo Io sufente como para saber por qué hia geneado benefits en su amtigua ferme. Aue et debi sepa ‘iad de pers al vicepresiente de rmarkeding de qu abla en sero. Eline es ot sumidero inter funcional. Hemoe visto mucho cae dnd I ukad de ventas s rea ‘erplar a reduecn de precospaader acre deivetaro obeokt porque el ‘CEO ha periti que ls inesdores de ventas ecyan Jos ets de conserve ‘ Inventro scomalada. La empresa Tego pga kes cats almaceramieno ya veces als despn= el esto dela Inctabe reac de rei. Pa ete ests infec nnecest- ray el CEO debra invcase perso: ramen encrearun proceso mado de SROPLacomplfdad delasSKU cobera ser montoreaday deren, igual ‘qe eivematio oso. Lafuncin de ‘peracinesycadenade suninitro debe asertanresponablecomo a de vents _ymaretingporel ervcioal lente yet Invenio. E CEO tambien debi en tender cabamente de modo que ped yar armoniar lair entre Iss prices inerfnconas y a a sen desarinsta, ‘Agregar conocimiento sobre Toadena de suministo ala planifcacién de negocios lig aa. que dhe qu lado un ac on uns heradua pede en tina Insta Hear a apa de wn eh, se puede splat Ls inka del “enpresas undo fla inbrmacin lave ram actapa de planiteackn Lasoo seracones ( eet) slaionadas ‘om nada de smn debian et “componente isn de I pic negocios inckyendo ventas yrOmO- ‘ones de marketing y de nerociscones fe contats con clientes y seis 50 ‘bere seas poraue duativsimpre= vistas puden soca as mejores Ie ones eatin. ‘Actulment,unalmportanteempesa chablesy gue ls Mucuacones eran genes completamente por cuando fempujabs alaempres hacia empl por creer Al apr y gesonar bs is triste de wise CEO 3 tment sefalahs ov minors cue ecando fs empresa eaba por bajo ‘ey meta trimester andes ‘kscuentes de prin par compen tas clas En comeeuenc, oe cenes iors pericamentecompraban rovsones para tes meses el tee mes be coda tines lo qu genera bas ventas en ls dos primeros meses del rio times o que causaba otro Ineremento ens descuentos “al eno lo exes el CEO" foe tna veradora vlan para mi. Las os ran a una ts constant, era restea demanda flstoabe exces nem. Habamos eneenida 9 reece ‘sco’ minrses a aprenden sot y hacer ss peas lo en el er ‘er mes de ada times, at coando imentibamos logar rues neta (CEO poterioente indo al cadens desuminisro para que oer preciosy ‘rinse errega constants ca ms, ahortand decnas de miles de da ‘sen bacosos de a era de rin fo (et cosce cnn el impato comnato de hors nas rane 3+ mento repent pris de inact sf sesperdso defer labore es mses eos yo de mentao mis akosenanscpeiindel recente deo) La empresa compari sus ahores en a caena de suinsto co os socks minors al evar ej pris deb (quehatanpagao dara svn ls juego de a caens do suri de loscstse impulo po ences, (tr aban de products de on: sume tsa una vrais del mpalo por crear el impab por concer La demanda proveniente de scents i+ stay sega un ptt times de al, bl to generate ua OF capociad de proc y gatos onl (os primeres meses nego una acum Taig dl inestario en el terces mes. Previsblemente, tabi ener ray ‘longs operatvas pars Jos proweedores ela empresa. H CEO no er caper de xp ete pat testa el eval aca afar atedoslspodictosce res. Agua gue spas so {tos ean arcs ses dgpomibles ‘encualguie tena de buries no a ‘biauntespleacinligeaparacterrano ‘tn dota conta decompress lones En efi losanasismasraban (gue La emarda anal de ls cents a [wanteesahledemesames fn este caso, os cllentes esaban slendoobliados a hacer ss pois de ‘manera gle por fuera de ventas de ‘a empres, ayo progama de compe scioes este esata deta fos que pugabo unacomsiénque suinna onion pra pree con exact Tafa de venias se pera de guess reicones de ventas eabanacotum ‘dasa far cuts FI CEOvcuy sresde crpericicran as vertas cient igo al grr estas uotas de fata, ‘Ta modacn gata ena forma deco. islones que erst pork mid ammeulguerventaque excels pe ‘cei ines Tl emo lopereiel ‘CeD,etontenarfa agente de ventas 2 pede con exci isu pein ‘eat pean a oneacn por prec cn exalts Sem demasiado aa us eomisiones ganas por ms ‘sea seran recrtac por ia ‘ads a strat mana a gente de verte vertia motives afar mete boas ue dejar veer una vez que ‘lcauabansscnitar mets Elite dela ‘empresa slabs que agente de ventas hacia exelent predicines No habla da de que as eral Los pines dos ‘meses de cada times veatan digen- temente asta que lngabun sus cuss {hugo negatan a aeptar mis pe ‘de prt os inoritas. Para gue scott paaos que repasentaban sd ba mitad dela comisn hasta 9 qe harfanque pereran ss bonfeaciones? Las incetios peers también t= rian un impacto en servicio al ete yer costs de cadena de suminisra. Tasencuesar elem reason quel qxjamis gandedecsminrisasaceca (elsempreseralacfitad (anos in- ‘esd ue ten prs oben ste oducts anal de mest so sumone sealaban nepal la Clea despot de posuctoe EL {CEO eneteca pgaaasa fer de ver: {as poraqueaeara cadena de sinis woe b empresay rca stsessn a lente edo praca nevcleneiaen as pesiones anor no ose minmos al eps. He- ‘nor dear una heramenta de autoovacin par ayudare aed ‘ala y profunaiad de su relacincon Jnesrataia dela gsn de lsc suminsaoetahand ls programas que ha creado y os que 1 (ve el eco “Bnallesunbeldelerzgpdebadens aesuninisie, 2Qu dee ace spurs a evalucines bajo? “Commienc por conta aos mejores rofesimales ela dena de suis: tuodisponibes Frvoidesepersonsmert enemas inerfanconaesconel proce SOR gest de ample y ‘stn del epita rerativa, “Aloe ala empress dsrupsonss ‘efinde wines. Pree as cones do lca de suminto qu beeen ato la empres, -lnveratlempo paronal en aprender sere de os arance een ine dts lasmieeastecnigasenel bio sea cata desir. Useelbencharking ysl eer: sejodelosementoseternns ‘Sisupuaesals no pier tempo deconsandoenaielaeles Deserle de ‘onnaagrea lsforalezasdesucaiena desuminsto,yetcuese a inrementar suventleprsobreeompeteaca. © Pape, eps 8 Septembre 207 | Havers Bins Ravi 108