1147 w HARVARD |BUSINESS|SCHOOL 202-819 Butler Lumber Company En la primavera de 1991, tras un répido aumento en el volumen de negocios de los ltimos aftos, Butler Lumber Company esperaba toslavia un importante incremento en las ventas. Sin embargo, pese a su buena rentabilidad, Ia empresa habia suftide una escasez de efectivo y se habia visto oblignda a aumentar su endeudamiento con el Suburban National Bank hasta 247.000 délares. El préstamo méximo que Suburban National haefa era de 250.000 dlares, y Butler habia logrado mantenerse dentro de este limite sélo a base de apoyarse en el crédito comercial. Ademés, el Suburban exigia ahora a Butler que garantizara el préstamo con sus inmuebles. Por ello, Mark Butler, propietario tnico y presidente de Butler Lumber Company, buscaba activamente una nueva relacién bancaria donde poder negociar un préstamo mayor y sin garantias. Recientemente, Butler habia sido presentado por un amigo personal a George Dodge, drectivo de un bbanco mucho mayor, el Northrop National Bank. Ambos comentaron la posibilidad de que el banco pudiera establecer una linea de crédito para Butler Lumber hasta una cantidad maxima de 465,000 dolares. Butler opinaba que un préstamo de esa cantidad era més de lo necesario para cubrir sus necesidades previsibles, pero le atraia la flexbilidad que le proporcionaria una linea de crédito de esa magnitud. Como resultado de la conversacién, Dodge ordend que el departamento de créditos del Northrop National Bank investigara a Butler ya su empresa Pecgenla Butler Lumber Company habia sido fundada en 1981, como una sociedad comanditaria, por Butler y su cufiado, Henry Stark, En 1988, Butler compré la participacién de Stark por 105.000 délares, y convirtié el negocio en sociedad andnima. Stark recibié un pagaré por dicha cantidad, a amortizar en 1989, para que Butler dispusiera de tempo para conseguir la financiacién necesaria y efectuar el pago. La mayor parte de los fondos necesarios para este pago fueron obtenidos mediante un préstamo de 70.000 ldlares negociado a finales de 1988. Este préstamo estaba garantizado por los terrenos y edificios dde Butler, tena una tasa de interés del 11% y era reembolsable en plazos trimestrales, a razdn de 7.000 glares anwales durante los 10 afios siguientes. : La empresa estaba situada en un drea en expansién a las afueras de una gran ciudad ubicada en el noroeste de la costa del Pacifico. La compaftia era propietaria de unos terrenas adyacentes a una via férrea, y se habjan construido dos grandes almacenes en este solar. Las actividades de la empresa se limitaban a ta distribucién al detall de productos madereros en el rea local. Los productos tipicos incluian madera contrachapada, molduras, marcos y elementos para puertas. En general, se ofrectan los clientes descuentos por cantidad, y candliciones de pago con crédito a 30 dias neto factura Las ventas se habjan desarrollado principalmente sobre la base de tna competencia acertada en, s6lo posible gracias a un cuidadeso control de los gastos y por la compra de materiales en lad con descuentos sustanciales. La mayoria de las molduras, marcos y elementos para puerlas, aso de LACC mime 212519 vere egal el ap HBS mer 9.272019. Loe cp de HS se desl dzone pra ‘Semin nla Nose bio sss sev de mal, nes edt Pirin osjnplos dum stat sno eee py 91 rd a allow of Hard Cage ‘seu spun eet, mean oer ai smi erodes, racer ten Pai co tans on ro cami sn em dared Buse Shamass que constituian un significative volumen de ventas, eran empleados en trabajos de reparacién Aproximadamente un 35% de las ventas se realizaban entre marzo y agosto. No habia agentes de ventas, ya que los pedides sélo se recibfan por telefono, Un volumen anual de ventas de 1.697.000 délares en 1988, 2.013.000 en 1989 y 2.694.000 en 1950, rindieron unos beneficios después de impuestos de 31.000 dlares en 1986, 34.000 en 1989 y 44.000 en 1990). El Anexo 1 muestra las cuentas de explotacién de los afios 1988 a 1990, y de los tres meses finalizados el 31 de marzo de 1991 Butler era un hombre enérgico, de 39 afos, que trabajaba muchas horas diarias. Colaboraba con él un ayudante, quien, en palabras del investigador del Northrop National Bank, «ha estado haciendo y puede hhacer en la empresa pricticamente todo lo que Butler hace». A principios de 1991 habia otros 10 templeados, 5 de ellos trabajando en él almacén y conduciendo los camiones y 5 que participaban en la administracién y las ventas. Formando parte de las investigaciones habituales sobre potenciales prestatatios, el Northrop. ‘National Bank solicite informes a algunas empresas que mantenian relaciones de negocios con Butler. Fl director de una de sus grandes empresas proveedoras, Barker Company, contest: «Nos gusta Ja conservadora operacién de su negocio. No ha malgastado su dinero en inversiones desproporcionadas en instalaciones. Sus gastos de explotacion son todo lo reducido. {que podrian ser. Tiene control personal sobre ada variante del negocio y posee un juicio claro y voluntad para trabajar mas intensamente que nadie que haya conocido. Fsto, junto a una buena personalidad, le permite un buen nivel de negocio; desde mi experiencia personal, observando ‘cémo trabaja, sé que mantiene un estrecho conteol sobre sus propios crédites.» ‘Todos los informes comerciales recibidos por el bance corroboraban esta opinién. Aparte del negocio maderero, que constituia su mayor fuente de ingresos, Buller poseia una casa en régimen de condominio con su espasa. La construccién de la casa costé 72.000 délares en 1979, y estaba hipotecada por 38.000, También tenia un seguro de vida de 70.000 dolares, cuyo beneficiario era st esposa. Independientemente, la sefiora Butler poseia la mitad de la propiedad de una casa de un valor aproximado a 55.000 dares. Ademds de esto, no tenfan inversiones personales relevantes. FI banco presté especial atencién al endeudamiento y al ratio de liquidez del negocio. Comprobé el claro mercado existente para los productos de la empresa en todo momento y el hecho de que las perspectivas de ventas eran favorables. El investigador del banco informé: «Se espera que las ventas, seciendan 4 3,6 millones de délaros en 1901, y podvian sobrepasar aste nivel st los precins de los productos madereros aumentasen notablemente en un futuro préximo». Al mismo tiempo, se admitia ‘que una desaceleracién de la economia en general podefa frenar la tasa de crecimiento de las ventas, Sin ‘embargo, las ventas de Butler Lumber estaban hasta cierto punto protegidas de las fluctuaciones en el mercado de construccién de nuevas viviendas, debido a su relativamente alta proporcién de negocio ‘para reparaciones. Era dificil hacer proyecciones que superaran el alo 1991, pero las perspectivas para lun continuado crecimiento del volumen de negocio de Butler Lumber en el futuro previsible parecian buenas. El banco advirtié asimismo el nipido aumento de las cuentas y efectos a pagar de Butler Lumber en. los tltimos tiempos, en especial en la primavera de 1991. Las condiciones de compra ustiales en el ramo cconcedian un descuento del 2% a las pagos abonados en los 10 primeros dias a partir de la fecha de "Las vent an 1986 y 1987 ssconieon 2 728000 y 1.10300 dares, rexpectivamente; los dats sobre Benficis para eos aos ro eran comparables on lo de 1988 y posterior debido al cambio de sociedad comandiria 4 sociedad anda, Como us Corporncion Butler ha sido grevada cole tarts del 15% sobre sus primeros 50.00 délars en ingress, 25% en ls Signer 25000 dlanes,y 34% sobre odo a ingreso aicinal encima de los 75.000 dares 2aller Lumber Company mms factura. Las cuentas vencian a los 30 dias, al precio de factura, pero los proveedlores normalmente permitian algiin retraso en los pagos. En los dos tiltimos afios, Butler se habia beneficiado de muy pocos descuentos en las compras debiclo a la falta de liguidez, como consecuencia de la compra de la participacidn de Stark y por las inversiones adicionales en circulante asociadas al creciente volumen de ventas de la empresa. En la primavera de 1991, el crédito comercial estaba seriamente excedido debido al esfuerzo de Butler para mantener su préstamo dentro del limite de 250.000 délares exigido por el Suburban National Bank, Enel Anexo 2 se muestran los balances a 31 de diciembre de 1988-1990 y a 31 de marzo de 1991. Las conversaciones preliminares entre Dodge y Butler se hicieron en términos de un crédito autorrenovable a 90 dias, con garantias, que no debia sobrepasar los 465.000 délares. Los detalles especificos del préstamo no se habian concretado, pero Dodge habia explicado que el contrato incluirfa las clausulas restrictivas usuales de tales préstamos. A modo de ejemplo, mencioné la necesidad de que se impusiesen restricciones sobre préstamos adicionales; que se mantuviese el circulante neto a.un nivel acordado; que las nuevas inversiones en activos fijos s6lo pudiesen efectuarse con el consentimiento previo del banco; y que se establecieran limites a la retirada de fondos del negocio por parte de Butler. Se estableceria un tipo de interés variable de 2 puntos porcentuales sobre la tasa preferencial (la tasa pagada por los clientes crediticiamente mas slides del banco). Dodge indicé que el tipo de interés inicial 2 pagar seria aproximadamente de un 10,5%, bajo las condiciones vigentes a principics del aio 1991. Ambos sobreentendieron que Butler rescindiria sus relaciones con el Suburban National Bank si alcanzaba un acuerdo de crédito con el Northrop National Bank.mss Batter Lumber Company Anexo 1 Gastod de explotaciéa pare los aftos finaizados a 31 de diciembre de 1988-1990 y para el primer trimestre de 199] (en iniles de d6lares) 1 teimestre de 193s 1989 1990 991 Ventas og BOTS 2oe8 7a Costa meroanctas vendidas ‘Stock inci! 183, 230 326 410 ‘Compras 1208 1524 2.049 660 1.464 1703 2268 1.078 ‘Stook final 239 826 Ala 556 Coste mercancias vendidas: Te Tas isso 522 Bonolico Bruto 475 578 8a 196 Gastoa de explolacién! 925 518 658 175 Ingress 13 a0 8 9 ~ Beneficio antes de Empuestos 37 a 5 1 Provision impuests 6 t 3 2 : Bonalicio neo at 34 a e Ea el primer rink Ae 199, Ig ventas fer de 26101 cllaren,y el Rene ato fe 70 a : geste de explctacion nelayen um sickdo mn efecsvn para Bute de 75.60 dolares e988. Bn 1989, 85.000 dle 95.000 en 2980 ¢ 2.000 enol primar ieee de 199. Butler roca ambit alguns dss conipensciones de Tas gue noraliente se ‘nef as propitiacios de empresas que cacatizanen bal Anexo.2 Balances cle situacién a 31 de diciembre de 1988-1990, y a 31 de matzo de 199t (en miles de doiares) FT uimestrede 29685, 1369 1990 191 i aa « A at i Gents 8 exbrar- Ato 71 22 317 346 i Stocks 238, BRR 18 S88 ' “otal active crculanta 488, 1586 776 332 { {nmeviznteneto 128 ag 87 ie : “Tlal activo 38 735 33 Tat Etoctos a pagar anes - 148 233 2e7 Etectos a pagar - Henry Stark 108 ~ ~ - Elects « pagar proveedores ~ = - 197 Proveedores 128 192 256 23 I Otro acraecores a 30 38 26 { Percién& 60 oe doit args ad at at 2 “otal oxi a corto 26 a5 535 80 Deut algo plaza a at a aL Total exgble Bet a8 365, 73 ‘Fondes propios 2a aot a8 857 “Total pasivo 54 736 933 Tost