‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫د‪ٚ‬س اعرتار‪١‬غ‪١‬بد اٌزغ‪٠ٛ‬ك اٌؼىغ‪ ٟ‬يف اٌؼ‪ٛ‬اًِ ادلئصشح ثغٍ‪ٛ‬ن ادلغز‪ٍٙ‬ه ‪-‬‬
‫دساعخ ِ‪١‬ذأ‪١‬خ يف ادلـبػُ اٌزبثؼخ ٌٍؼزجخ احلغ‪١ٕ١‬خ ادلمذعخ ‪.‬‬

‫‪The Role of Reverse Marketing Strategies in the Factors Affecting‬‬

‫‪Consumer Behavior - A Field Study in the Restaurants of the‬‬
‫‪Husseiniya Holy Shrine‬‬

‫أ‪.‬خؼري ِ‪ٙ‬ذ‪ ٞ‬طبحل‬

‫‪Pr.khudair Mahdi saleh‬‬

‫اٌجبؽضبْ‬

‫ِ‪١‬ظ ر‪ٛ‬ف‪١‬ك ػجذ االِري‬ ‫‪٠‬بعش زلّ‪ٛ‬د ف‪ٙ‬ذ‬

‫‪Mays tawfiq abd alameer‬‬ ‫‪Yasir mahmod fahad‬‬

‫‪Yasermahmod1993@gmail.com‬‬

‫‪Maystawfiq1979@gmail.com‬‬

‫ادلٍخض‬

‫يرتكػ ػ ػػزالحال ػ ػ ػ الحل ػ ػ ػ ح ا ػ ػ ػ ػ الظه ػ ػ ػ رالأهميػ ػ ػػقالحمتلاا ػ ػ ػػقامػ ػ ػػفالتػ ػ ػػتكدلـالت ػ ػ ػػترلتي ي الحتتػػ ػ ػ يؽالح كت ػ ػ ػ ااه ػ ػ ػػدؼا‬
‫ا‬ ‫ػػػ‬ ‫ػ ػػـاح م ت ػ ػ ػ اليػ ػ ػ اات حػ ػ ػ الحد لرتػ ػ ػقام‬ ‫لحت ػ ػػيطرلال الحل ػ ػػدام ػ ػػفا م ي ػ ػػقالنت ػ ػػتهاؾالح ػ ػ ػ ل ا ي ػ ػػرالحم‬
‫مهمػ ػ ػ ا لي يػ ػ ػ ايترك ػ ػػزاتػ ػ ػ ات ػ ػػكيصاد رالت ػ ػػترلتي ي الحتتػ ػ ػ يؽالح كتػ ػ ػ اتػ ػ ػ الح لم ػ ػػؿالحمػ ػ ػ ارلااتػ ػ ػ ؾالحمت ػ ػػته ؾ‪,‬ا‬
‫ػ ػػي ا ل ػ ػ ا طاي ػ ػػقا‬ ‫ذح ػ ػؾاحا ػ ػػقا ػ ػػددالحد لرت ػ ػ الندلريػ ػػقا م م ػ ػ ا لحتت ػ ػ يايقا ػ ػ ا ػ ػ الحكح ػ ػ صالحت ػ ػ ات ح ػ ػ ات‬
‫ه ػ ػػذلالحم هػ ػ ػ ـا‪,‬ا ت ت ػ ػػد ام ػ ػػك قالحد لرتػ ػ ػقااتتػ ػ ػ ؿار ػ ػػيسام ػ ػ ػ دا‪:‬اه ػ ػػؿانت ػ ػػترلتي ي الحتتػ ػ ػ يؽالح كتػ ػ ػ اد راتػ ػ ػ ا‬
‫لح لم ػ ػػؿالحمػ ػ ػ ارلااتػ ػ ػ ؾالحمت ػ ػػته ؾاتػ ػ ػ الحمطػ ػ ػ ـالحمال ا ػ ػػق‪,‬ا ته ػ ػػدؼالحد لرتػ ػ ػقاإحػ ػ ػ اتتػ ػ ػ يطالح ػ ػ ػ الػ ػ ػ ؿام هيػػ ػػقا‬
‫لت ػ ػػترلتي ي الحتتػ ػ ػ يؽالح كتػ ػ ػ ا ايػ ػ ػ فاد رهػ ػ ػ الح لم ػ ػػؿالحمػ ػ ػ ارلااتػ ػ ػ ؾالحمت ػ ػػته ؾا مػػ ػػد اتا ػ ػ ػ الحمطػ ػ ػ ـام تمػ ػ ػ ا‬
‫لحالػ ػ ػ احه ػ ػػذاالنت ػ ػػترلتي ي ا اتػ ػ ػ ؾالحمت ػ ػػته ؾااأا ػ ػ ػ داام ػ ػػفاك ػ ػػاؿالت ػ ػػتطاعان لر ا ي ػ ػػقام ػ ػػفالح ػ ػ ػ م يفاتػ ػ ػ اه ػ ػػذاا‬
‫لحمطػ ػ ػ ـاا ػ ػ ػ ال مهػ ػ ػ ا ‪)30‬ام ػ ػػردلا‪.‬ا لت ػ ػػتكدم النت ػ ػػتا قاك ػ ػػأدللار يت ػ ػػقاح مػ ػ ػ الحاي ػ ػ ػ ام ػ ػػفا تػ ػ ػرلدالح ي ػ ػػقا‪,‬اتػ ػ ػ ا‬
‫‪F‬‬ ‫ل ػػيفات ػػـاتل ي ػػؿالن اػ ػ اا ت ػػتكدلـالح ت ػػطالحلتػ ػ ا الحم ػػر ا لن لػ ػرلؼالحم يػ ػ ر(ا‪,‬ات ػػاا ػػفالكتاػ ػ ر(ا ا‬
‫‪,T‬ا)ا م مؿالحت تيرا ‪)R2‬ا ا‬

‫‪1‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫ا ارزه ػ ػ ػ ا‪:‬انتػ ػ ػػترلتي ي الحتت ػ ػ ػ يؽالح كت ػ ػ ػ اد رات ػ ػ ػ ااتر ػ ػ ػػيداا‬ ‫ت ح ػ ػ ػ الحد لرت ػ ػ ػقاإح ػ ػ ػ ام م ػ ػ ػػقامػ ػ ػػفالنتػ ػ ػػت ت‬
‫ت ؾالحمتته ؾالحت اتـالنتت دا يه احتاديـالحت حي الحم ت مقام ه ‪ .‬ا‬

‫ا‬

‫‪Abstract :‬‬

‫ا ‪The current research is based on showing the importance of using reverse marketing‬‬
‫‪strategies to control or limit the process of random and non-consumption of products.‬‬
‫‪The study dealt with an important and vital topic that focuses on the diagnosis of the role‬‬
‫‪of reverse marketing strategies in the factors affecting consumer behavior, In particular,‬‬
‫‪which dealt with clarifying the reality and nature of this concept ,The problem of the study‬‬
‫‪was reflected in the main question: Do reverse marketing strategies play a role in factors‬‬
‫‪influencing consumer behavior in restaurants surveyed , The aim of the study is to shed‬‬
‫‪light on what reverse marketing strategies are and how they affect the behavior of the‬‬
‫‪consumer and the extent to which restaurants adopt the research society for these‬‬
‫‪strategies and the behavior of the consumer in its dimensions, The questionnaire was‬‬
‫‪used as a primary tool for collecting data from the sample , While the responses were‬‬
‫‪analyzed using the weighted mean and standard deviation, as well as the test (F, T) and‬‬
‫‪ the interpretation factor (R2).‬ا‬

‫‪The study reached a number of conclusions, the most prominent of which are: Reverse‬‬
‫‪marketing strategies have a role in rationalizing consumer behavior on which they are‬‬
‫‪based to make consistent recommendations .‬‬

‫ادلمذِخ ‪-:‬‬

‫اااااي ػ ػػدالحتت ػ ػ يؽالح كت ػ ػ ا م يػ ػػقاتت ػ ػ يايقا حكػ ػػفات ػ ػ النت ػ ػ االحم ػ ػ كسا ي حػ ػػيات ػ ػ الحكايػ ػػرامػ ػػفالنلي ػ ػ فا ػ ػ ا‬
‫ػ ػ ػػه ا‪,‬ا لت ػ ػ ػتكدلم االكمػ ػ ػػقايك ػ ػ ػػضالحط ػ ػ ػػيا ػ ػ ػ ام ػ ػ ػػتوام ػ ػ ػ اا ػ ػ ػػكؿادل م ػ ػ ػ ال ا‬ ‫حػ ػ ػػرالحم ػ ػ ػزيوالحتت ػ ػ ػ يا ال اا‬
‫م ت ػ ػ ا يل ػ ػ ؿار ػ ػ ؿالحتت ػ ػ يؽاتا يػ ػػؿالحط ػ ػػيا ػ ػ الحم ػ ػػتوا ػ ػػدم ايك ػ ػ فالحط ػ ػػيا ي ػ ػ الكاػ ػػرا ل ظػ ػػـامػ ػػفا ػ ػػدرلتهـا‬
‫لن ت يػ ػػقا‪,‬ه ػ ػ ات مػ ػػؿالتػ ػػترلتي ي الحتت ػ ػ يؽالح كت ػ ػ ان ػ ػػؿارت ػ ػ النت ػ ػ رال اتك ػ ػػيضال اتا يػ ػػؿا ػ ػ ط الحتػ ػػر يوا‬
‫ك ػ ػ ػ ن افال اك ػ ػ ػػضام ػ ػ ػ ت اذحػ ػ ػػؾالحم ػ ػ ػػتوال الحتا يػ ػ ػػؿامػ ػ ػػفاتك ػ ػ ػ حيؼالحت زي ػ ػ ػ ا‪ ,‬لحتتػػ ػ ػ يؽالح كت ػ ػ ػ انايهػ ػ ػػدؼاإح ػ ػ ػ ا‬
‫ػ ػ ػ اامت ػ ػػت الحا ػ ػػد لر الن ت ي ػ ػػقاح م ظم ػ ػػقا يلػ ػ ػ ؿا‬ ‫تلط ػ ػػيـالحط ػ ػػيا حك ػ ػ ػ اتا ػ ػػطاي م ػ ػػؿا ػ ػ ػ اتل يمػ ػ ػ ال اتا ي ػ ػ ػ ا‬
‫لحمت ػ ػ فات ػ ػ اا ػ ػػضالنلي ػ ػ فاتا ػ ػػيصالحط ػ ػػيا ػ ػ الحم ػ ػػتوات ػ ػ ات ػ ػ ؽام ػ ػػيفا ك حػ ػػقا ػ ػػدم ايك ػ ػ فاه حػ ػػؾات ػ ػ ؽا‬
‫لل ػػدا لحراليػ ػػقاتيهػ ػ ال ػ ػػؿامػ ػػفالحرالي ػػقات ػ ػ النت ػ ػ لؽالنك ػػر اح ػ ػ سالحم ػػتوا‪ ,‬كػ ػػذحؾا ػ ػػدم اتكػ ػ فاك ػ ػػؼالحتح ػ ػ ي ال ا‬
‫ات ات ؽا للدلاما ر قاا نت لؽالنكر ا‪ .‬ا‬ ‫الحم توال ظـا ل‬ ‫لن افا‬

‫‪2‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫ات ػ ػ فاتطايػ ػػؽالحتت ػ ػ يؽالح كت ػ ػ ات ػ ػ ام ػ ػ ؿاتر ػ ػػيدالتػ ػػتهاؾالحم ت ػ ػ النتػ ػػتهاكيقايتػ ػػت زـاد لرت ػ ػقا‬ ‫ػػ‬ ‫ت ػ ػ ام‬
‫لحك يػ ػ ػػقالن تم يػ ػ ػػقا لحاا تيػ ػ ػػقاح متػ ػ ػػته كيفالحت ػ ػ ػ اي ػ ػ ػػيالفاتلظ ػ ػ ػ ااكايػ ػ ػػرامػ ػ ػػفالنهتم ػ ػ ػ ـالت ػ ػ ػ ات طي ػ ػ ػ ام ػ ػ ػ لر ا‬
‫يت ػ ػػت دام ه ػ ػ ػ ات ػ ػ ػ اد لرت ػ ػ ػقااي ػ ػ ػػقالحتػ ػ ػ ؽا لحتةي ػ ػ ػ لر الحل ح ػ ػ ػ قاتي ػ ػ ػ ات ػ ػ ػػاا ػ ػ ػفام ػ ػ ػػتر(الحكػ ػ ػػدم ايتتر ػ ػ ػػد فات ػ ػ ػ ا‬
‫ي ػ ػ ػ ات ػ ػ ػ فا ػ ػ ػ لر ا لتػ ػ ػػتهاؾالحزا ػ ػ ػ فاح م ت ػ ػ ػ ا‬ ‫ػ ػ ػ لررلتهـالح ػ ػ ػ لر يقاا ح م ػ ػ ػ الحمر يػ ػ ػػقالحت ػ ػ ػ اي تم ػ ػ ػ فالحيه ػ ػ ػ ا‪,‬ا‬
‫ا در ػ ػ ػػقار ػ ػ ػػيهـا متػ ػ ػػتا هـالحااػػ ػ ػ ت ‪.‬ا الح ػ ػ ػػم ر‪,‬ا‪2002‬ا‬ ‫لنتػ ػ ػػتهاكيقاملك ػ ػ ػ ـاام ػ ػ ػ ل هـات ػ ػ ػ الح ظ ػ ػ ػ ـالن تم ػ ػ ػ‬
‫‪116:‬ا) ا‬

‫داتـات ؿالحدرلتقامفاكاؿالحما ل النتيق‪ :‬ا‬

‫ادلجؾش اال‪ٚ‬ي‪ِٕٙ -:‬غ‪١‬خ اٌجؾش‪.‬‬

‫‪-:‬التترلتي ي الحتت يؽالح كت ا‪,‬الح لمؿالحم ارلاات ؾالحمتته ؾاتأطيرام هيم ‪ .‬ا‬ ‫لحمال الحا‬

‫لحمال الحا ح ‪-:‬ا رضا ت والحدرلتقاا لكتا رالح ر ي ‪ .‬ا‬

‫ا لحت حي ‪ .‬ا‬ ‫لحمال الحرلا ‪-:‬النتت ت‬

‫ادلجؾش اال‪ٚ‬ي‬

‫ِٕ‪ٙ‬غ‪١‬خ اٌجؾش‬

‫‪ِ .1‬شىٍخ اٌجؾش‪:‬‬

‫تكم ػ ػػفام ػ ػػك قالحالػ ػ ػ اتػ ػ ػ ازيػ ػ ػ دلالحط ػ ػػيا ػ ػ ػ ام ت ػ ػ ػ ام ي ػ ػػقاتػ ػ ػ الح ػ ػ ػ الح ػ ػػذ(اناتت ػ ػػتطي الحم ػ ػػألات ايتهػ ػ ػ الذا‬
‫يمكػ ػػفاح م ػ ػ لامم رتػ ػػقالت ػ ػ حييا تا ي ػ ػ الحم ػ ػزيوالحتت ػ ػ يا احةػ ػػرضاتل ػ ػػيـالحط ػ ػػيا تلديػ ػػدالنتػ ػػتهاؾا ػ ػ ام ػ ػػتوا‬
‫الحتت ػ ػ ايؽالح كت ػ ػ ا‪,‬اا ا ػ ػ ا ػ ػ اذحػ ػػؾايمكػ ػػفاتلديػ ػػدا‬ ‫م ػ ػػيفاحتلايػ ػػؽات ل ػ ػػدالت ػ ػػؿاا ذحػ ػػؾامػ ػػفالتػ ػػتكدلـالتػ ػػترلتي‬
‫م ك قالحال اا حتت ؿالنت ا‪-:‬ا ا‬

‫النتتهاكيقا؟ ا‬ ‫هؿانتترلتي ي الحتت يؽالح كت ات الح لمؿالحم ارلاات ات ؾالحمتته ؾاح م ت‬

‫‪ .2‬أّ٘‪١‬خ اٌجؾش‪:‬‬

‫ت اا ػ ػػؽا همي ػ ػػقالحد لرت ػ ػ ػقام ػ ػػفاك ػ ػػاؿاتت ػ ػ ػ يطالح ػ ػ ػ ا ػ ػ ػ التػ ػ ػػترلتي ي الحتتػ ػ ػ يؽالح كتػ ػ ػ اا ح ػ ػ ػ ه امػػ ػػدكاالػ ػ ػػديا ا‬
‫يمكػ ػػفاح م ظم ػ ػ امػ ػػفال تم ػ ػ داات ػ ػ ام ل هػ ػػقالحتلػ ػػدي اكا م لكاػ ػػقالحتط ػ ػ لر ا لحتةيػ ػػرالحاي ػػ ػ ااكػ ػػؿات ايدلت ػ ػ ا حػػ ػ نا‬
‫حتر يدات ؾالحمتته ؾ‪ .‬ا‬

‫ػ ػ ػ عايتتػػ ػػـاا ػػ ػػدرلالنالػ ػ ػ ا لحد لرتػ ػ ػ ا ػ ػ ػ الحمتػ ػ ػػت ا‬ ‫‪ -‬ت اا ػ ػػؽالھمي ػ ػػقالحد لرتػ ػ ػقام ػ ػػفاك ػ ػػاؿالاػ ػ ػ رلالنهتم ػ ػ ػ ـاام‬
‫لح را ا لحمل ‪ .‬ا‬

‫ا‬

‫‪3‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫‪٘ .3‬ذف اٌجؾش‪:‬‬

‫لحت ػ ػػرؼا ػ ػ ا ل ػ ػ التػ ػػترلتي ي الحتت ػ ػ يؽالح كت ػ ػ ا د ره ػ ػ ات ػ ػ اتر ػ ػػيدالنتػ ػػتهاؾامػ ػػفاكػ ػػاؿالتػ ػػتطاعان لر ا ي ػ ػػقا‬
‫مفالنترلدالح م يفات الحمط ـالحمال اقا مد اتا يه احهذاالنتترلتي ي ‪ .‬ا‬

‫‪ .4‬فشػ‪١‬بد اٌجؾش‪:‬‬

‫‪-‬ت دا ا قالرتا طالي ايقاذل ادنحقاللح يقام يقاايفالحتت يؽالح كت ا ات ؾالحمتته ؾ‪ .‬ا‬

‫اي‪-‬ات دا ا قاتأايراذل ادنحقاللح يقانتترلتي ي الحتت يؽالح كت ات اتر يدات ؾالحمتته ؾا‪ .‬ا‬

‫‪ .5‬رلزّغ ‪ٚ‬ػ‪ٕ١‬خ اٌجؾش ‪:‬‬

‫يتماػ ػػؿام تم ػ ػ الحال ػ ػ اامط ػ ػ ـالح تاػ ػػقالحلتػ ػػي يقالحمادتػ ػػقا ػ ػػمفالحر ػ ػػقالح ةرلتي ػ ػػقاحمدي ػ ػػقاك ػ ػراا الحمادتػ ػػقا‪,‬ا م ػ ػ ا‬
‫ي ػ ػػقالحالػ ػ ػ اا تا ػ ػػدال ػ ػػتم ا ػ ػ ػ ا ػ ػػددام ػ ػػفالنتػ ػ ػرلدالح ػ ػ ػ م يفاتػ ػ ػ اه ػ ػػذاالحمطػ ػ ػ ـا‪,‬الذات ػ ػػـاالكتيػ ػ ػ را ي ػ ػ ػ ا ح ػ ػػديقا‬
‫ػ ػػم ا ‪)35‬ات ػ ػػردلام ػ ػػفالح ػ ػ ػ م يفاتػ ػ ػ الحمطػ ػ ػ ـا ات زيػ ػ ػ ا ‪)35‬الت ػ ػػتم رلالت ػ ػػتا قا ي ػ ػػدام هػ ػ ػ ا ‪)33‬الت ػ ػػتم رلا‪,‬اتػ ػ ػ ا‬
‫ليفاا ا ددالحح ح ام ه ا ‪)30‬التتم رلاتاطا‪,‬ا (اا تاقالتت اقاا ة ا ‪)%85.7‬ا‪ .‬ا‬

‫ا‬

‫‪ .6‬اد‪ٚ‬اد اٌزؾٍ‪ ً١‬االؽظبئ‪: ٟ‬‬

‫ت ػ ػ ػػـالت ػ ػ ػػتكدلـالح ت ػ ػ ػػطالحلتػ ػ ػ ػ ا الحمر ػ ػ ػ ػ ا لن لػ ػ ػ ػرلؼالحم يػ ػ ػ ػ ر(ا لحػ ػ ػ ػ زفالحم ػ ػ ػ ػ (اح ػ ػ ػ ػ ؼا ػ ػ ػ ػ ام ػ ػ ػػد الحت ػ ػ ػ ػ سا‬
‫لن ت ـات اإ ا الترلدالح ي قا‪ .‬ا‬

‫‪ .7‬اد‪ٚ‬اد مجغ اٌج‪١‬بٔبد ‪:‬‬

‫ر(اح ال الي ال ر الحا لا فامتل احم اه امت ترامفالحمح درا‬ ‫‪-‬الحمت الحمكتا ا‪-:‬ااهدؼاتم يؿالح يالح‬
‫لح رايقا لن ايق‪ .‬ا‬

‫ا لحم م اح ال الحل ح ا ام لؽا‪2.1/‬ا)‪ .‬ا‬ ‫ي‪-‬النتتا قا‪-:‬الي ا د الدللار يتقات ا م يقا م الحاي‬

‫ا‬

‫ا‬

‫ا‬

‫ا‬

‫ا‬

‫‪4‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫ادلجؾش اٌضبٔ‪ٟ‬‬

‫رؤؿري ِفب٘‪ّٟ١‬‬

‫ا‪ٍ ٚ‬ال ‪ -:‬اعرتار‪١‬غ‪١‬بد اٌزغ‪٠ٛ‬ك اٌؼىغ‪ٟ‬‬

‫‪ -1‬ماهية التسكيؽ العكسي ‪:‬‬

‫ػ ػ ا ػ ػ الاػ ػػرازي ػ ػ دلالحط ػ ػػيا ػ ػ ام ت ػ ػ ا‬ ‫اػ ػػد ام ه ػ ػ ـالحتت ػ ػ يؽالح كت ػ ػ ايتا ػ ػ رام ػ ػػذالحتػ ػػا ي ي امػ ػػفالحاػ ػػرفالحم‬
‫م ي ػ ػ ػػقات ػ ػ ػ الح ػ ػ ػ الحػ ػ ػػذ(اناتتػ ػ ػػتطي الحم ظمػ ػ ػػقاات هيزه ػ ػ ػ اا ات ايته ػ ػ ػ ‪,‬اا يمكػ ػ ػػفالحا ػ ػ ػ ؿااػ ػ ػػأفالحتت ػ ػ ػ يؽالح كت ػ ػ ػ انا‬
‫يكػ ػػر ا ػ ػػفامل حػ ػػقاإا ػ ػ الحمتػ ػػته كيفا مػ ػػقا ات ػ ػ اك حػ ػػقام ػ ػ هـاإم ػ ػ ام ت ػ ػ ا اا ػ ػػكؿادل ػ ػػـا ػ ػػفالتػ ػػتهاؾام ػ ػػتوا‬
‫ػ ػػيؼاھ ػ ػ اا فاھذلاالأتػ ػ ػ يايمكػ ػػفاتطاياػ ػ ػ ات ػ ػ الحاطػ ػ ػ عالحك ػ ػ صا الح ػ ػ ػ ـا ػػ ػ ال ػ ػػدات ػ ػ ل ا‪,‬ا ناي ػ ػػيا‬ ‫م ػ ػ ا‪,‬ا‬
‫ت يػ ػػذاااح ػ ػ رلات ػ ػريقا)ا يػ ػػرام ػ ػػف اكتت ػ ػ يؽام ػ ػػردات ػ ػ الح ػ ػػيالحم ػ ػ كسا‪,‬لي ػ ػ ا فالحم ػ ػزيوالحتت ػ ػ يا احم ػ ػػتوام ػ ػ ا‬
‫يمكػ ػػفا فايتػ ػػتكدـاحتك ػ ػػيضالحط ػ ػػياإذلام ػ ػ اطاػ ػػؽالحتت ػ ػ يؽالح كت ػ ػ اا ػ ػػكؿاكػ ػػؼ اا اھذلالأمػ ػػرايلت ػ ػ اإح ػ ػ ا ت ػ ػرلدا‬
‫ذ (اك ػ ػ ػ لا حي ػ ػػقا كاػ ػ ػرلامه ي ػ ػػقا ػ ػػدالحت ي ػ ػػذا‪ ,‬لحم ظمػ ػ ػ ات ػ ػػأاإحيػ ػ ػ ا ػ ػػدم اناتاػ ػ ػ ا ػ ػ ػ الحت ػ ػ ػ يامػ ػ ػ الحط ػ ػػيا‬
‫لحمت لزيػ ػػدا ػ ػ ام ت ته ػ ػ ات ػ ػ اتتػ ػاػرلامػ ػػفالح ت ػ ػ لر ا ت ػ ػ ا ػ ػػسالح ػ ػ احه ػ ػ الحر اػ ػػقات ػ ػ النلت ػ ػ ظاا ما ه ػ ػ الحػ ػػذيفاحػ ػػديهـا‬
‫ن احه ػ ػ ػ اتا ػ ػ ػػطالحم ظم ػ ػ ػ ا ػ ػ ػػداتكطػ ػ ػػأاا ػ ػ ػػضا‪.‬اتػ ػ ػ ػ اتطايا ػ ػ ػ ا ػ ػ ػػدھلاتتػ ػ ػػتةؿاھذاالحل ح ػ ػ ػػقامػ ػ ػػف‪,‬الحم ظمػ ػ ػ ػ ا ا ػ ػ ػػؿا‬
‫لحم تتيفا‪.‬ا ح دؽ‪:2007,‬ا‪ )2‬ا‬

‫الد ا‪-:‬ا ا‬ ‫اا تيم اي ا در ان لر اا ضالحا لايفالحذيفاتطر لاإح اھذلالحم ه ـا كي يقات حهـاح ا كم ام‬

‫قالتتهاؾال التت م ؿام توال اكدمقام ي ق ا‬ ‫ي رؼالحتت يؽالح كت اا ال‬

‫اااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااا ‪ (Moore ,Robert s , 2005 :703 – 718‬ا‬

‫ط اتا اـااه الحم ظمقاح لدامفات ؾام ‪.‬‬ ‫ال اتي ت ا‬ ‫رؼات تيؽالحد تر(الحتت يؽالح كت ا‬

‫)‪. (http://www.aswwaq.com/aswaq.,2007‬ا ا‬

‫ا ك ديميقالح دل ا‬ ‫ام توام يفا‪.‬ا م‬ ‫اح دؽا)اير ال التترلتي يقااتتتكدـاكمل حقاح لدا تا يؿالحط يا‬
‫ح تدرييا لنتت لر ا‪,‬ا‪ )2007‬ا‬

‫ات ح ػ ػ ػ ا لتػ ػ ػػيف)اا ػ ػ ػ ات ت ػ ػ ػ قال امػ ػ ػػدكؿايتا ػ ػ ػ االدلرلالحم ظم ػ ػ ػ امػ ػ ػػفاكػ ػ ػػاؿامم رتػ ػ ػػقالت ػ ػ ػ حييا تا ي ػ ػ ػ الحم ػ ػ ػزيوا‬
‫لحتت ػ ػ يا احةػ ػػرضاتل ػ ػػيـالحط ػ ػػي‪,‬ا تلديػ ػػدالنتػ ػػتهاؾا ػ ػ ام ػ ػػتوام ػ ػػيفاحتلايػ ػػؽات ل ػ ػػداحػ ػػليقالت ػ ػػؿاح م تم ػ ػ ‪.‬ا‬
‫التيفا‪,‬ا‪2017‬ا‪:‬ا‪85‬ا) ا‬

‫ي ػ ػػرؼالحتتػ ػ ػ يؽالح كتػ ػ ػ ا‪-:‬اا ػ ػ ػ ا ميػ ػ ػ الحتي تػ ػ ػ ا لح ػ ػ ػ ط الحتػ ػ ػ اتاػ ػ ػ ـااهػ ػ ػ الحم ظم ػ ػػقاح ل ػ ػػدام ػ ػػفاتػ ػ ػ ؾامػ ػ ػ ا ا‬
‫لنما ػ ػ ػػقاكاي ػ ػ ػرلام ه ػ ػ ػ ارت ػ ػ ػ الت ػ ػ ػ رالحتا ػ ػ ػ ا‪,‬رت ػ ػ ػ الت ػ ػ ػ راتػ ػ ػػذلكرالت ػ ػ ػ رالحل ػ ػ ػػا ا لنلت ػ ػ ػ ن الذلاك ػ ػ ػ الحما ػ ػ ػػدا‬
‫ا يره ا ‪ .‬ا‬ ‫ملد دلا‪,‬ارت الح تاقالحم يقاحدك ؿالح م‬

‫‪5‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫م ػ ػػفاك ػ ػػاؿالت ػ ػػت رلضالحت ػ ػ ػ ريؼالحتػ ػ ػ ااقايتا ػ ػػيفاح ػ ػ ػ ا فالحاػ ػ ػ لايفا م ػ ػ ػ لا ػ ػ ػ ا فالحتتػ ػ ػ يؽالح كتػ ػ ػ ‪-:‬اي ح ػ ػػيا‬
‫‪.‬ا‬ ‫ام توام يفا كدم ‪/‬ات ا)ا كؿادل ـال ام‬ ‫اتل يـالحط يا‬

‫‪ -2‬استراتيجيات التسكيؽ العكسي‬

‫التػ ػ ػػترلتي ي الحتت ػ ػ ػ يؽالح كت ػ ػ ػ ا‪-:‬اه ػ ػ ػ ام م ػ ػ ػػقامػ ػ ػػفالح ت ػ ػ ػ ؿال الحطػ ػ ػػرؽالحت ػ ػ ػ اتتػ ػ ػػتكدمه الحم ظمػ ػ ػػقالحم ت ػ ػ ػػقا‬
‫)ا‬ ‫‪David‬‬ ‫ح تػ ػ ق‪/‬الحكدم ػػقا)احكػ ػ اتاػ ػ فالت ػػتهاؾالحم ت ػ ػ ااحػ ػ رلادل م ػػقاال ام ت ػػقا)‪Cullwick,2008:60‬‬
‫يالحميدل اح ال اه ا‪-:‬ا ا‬ ‫لحت اتيتـال تم ده اح‬

‫‪-1‬التػ ػ ػ ػػترلتي يقازي ػ ػ ػ ػ دلالأت ػ ػ ػ ػ ر‪-:‬ااالفالحزي ػ ػ ػ ػ دلات ػ ػ ػ ػ ا ت ػ ػ ػ ػ رالحم ت ػ ػ ػ ػ النتػ ػ ػ ػػتهاكيقات ػ ػ ػ ػ ؼانايةيػ ػ ػ ػػرا م ػ ػ ػ ػ طا‬
‫لنت ػ ػػتهاؾاح ػ ػػد الأت ػ ػػراذل الح ػ ػػدكؿالح ػ ػ ػ ح الت ػ ػػت اقاإحػ ػ ػ ازيػ ػ ػ دلالأتػ ػ ػ ر‪,‬ااي مػ ػ ػ الح ل ػ ػػؿاذل الح ػ ػػدكؿالحمت ت ػ ػػطا‬
‫ت ػ ػ ؼاتل ػ ػ تظا ػ ػ ا م ػ ػ طالتػ ػػتهاكه ااتػ ػػايالفالنتػ ػػراذل الحػ ػػدكؿالحم ػ ػ ك ضاتك ػ ػ فام تا ػ ػرلاإح ػ ػ الحم ػ ػ لردالحم حيػ ػػقا‬
‫لحت ػ ػ اتمك ه ػ ػ امػ ػػفا ػ ػ لر الحت ػ ػ اا ػ ػػدالفاتػ ػػـارت ػ ػ الت ػ ػ ره ا‪,‬ا لحزي ػ ػ دلات ػ ػ الأت ػ ػ راتػ ػػت د(اإح ػ ػ اتةييػ ػػرا مػ ػػطالي ػ ػ تهـا‬
‫ل ػ ػ ػ ػ اتاييػ ػ ػ ػػدالتػ ػ ػ ػػتهاؾالحم ت ػ ػ ػ ػ النتػ ػ ػ ػػتهاكيقا اھ ػ ػ ػ ػ ا ػ ػ ػ ػػدا ػ ػ ػ ػػر رلالح ظػ ػ ػ ػػرات ػ ػ ػ ػ ا م يػ ػ ػ ػػقاتت ػ ػ ػ ػ يرالحم ت ػ ػ ػ ػ ا‬
‫لنتػ ػػتهاكيقاالحم ه ػ ػزلالك مي ػ ػ ا‪,‬اك حػ ػػقا فاد ػ ػػـاھذاالحم ت ػ ػ اتيه ػ ػ االح ديػ ػػدامػ ػػفالحتػ ػػأاي لر الحت ػ ػ ايقالحت ػ ػ ات ػ ػ د ا‬
‫إح ا لحهدر‪,‬الي ايتط ياذحؾاد ـالحم لطفا حيسالحت قاح م فات حيؿالحد ـاحمفايتتلؽ ا‬

‫‪-2‬التػ ػػترلتي يقاتت ػ ػ يؽا كت ػ ػ ات ػ ػ ا ا‪-:‬اي ػ ػػرؼالحتت ػ ػ يؽالح كت ػ ػ الحت ػ ػ ا ا ػػ ػ ال ػ ػ اذحػ ػػؾالحتت ػ ػ يؽالحػ ػػذ(ايك ػ ػ فا‬
‫ػ ػػداالحمتػ ػػته ؾاحػ ػػيساال ػ ػػقاإح ػ ػ التػ ػػتكدلـالحم ت ػ ػ ا وك ػ ػ ات ػ ػ الح ػ ػ ا ت ػ ػ اناي ػ ػزلؿامت ػ ػ ترلاأ ح ػ ػػؾالحمتػ ػػته كيفا‬
‫يرالحمات يفاا تترلتي ي الحتت يؽالح كت ‪.‬‬

‫اه حؾاهدت فام ي فانتترلتي يقالحتت يؽالح كت الحت ا ‪-:‬ا)‪(Stern , Louis,1996,321‬‬

‫ػ ػ ال تحػ ػ ػ دالحاي ػ ػػقا لذلامػ ػ ػ اكػ ػ ػ فا‬ ‫ا‪ٚ‬ال ‪-:‬ايمكػ ػػفالفاياا ػ ػػؼالحمت ػ ػػته ك فاا أاػ ػ ػ رالحتػػ ػ ايقاح م تػ ػ ػ ا ػ ػ ػ الحم تمػ ػ ػ ا‬
‫ه ح ػ ػػؾاا ػ ػػدياال اتػ ػ ػ ك الك ػ ػػراح ػ ػػذحؾالحم تػ ػ ػ ايمك ػ ػػفاح ػ ػػركقالفاتت ػ ػػتمراا حل ػ ػ ػ ظا ػ ػ ػ الحم تػ ػ ػ اتػ ػ ػ الحتػ ػ ػ ؽا ذح ػ ػػؾا‬
‫ال حؾالحمتته كيفا يرالحمتأاريفاامل حقالحتت يؽالح كت ‪ .‬ا‬ ‫ا حل ظا‬

‫صبٔ‪١‬ااااابا‪-:‬الفات ػ ػػؾالحم ػ ػ مي الحك حػ ػػقا لح ك ػ ػ ن الحت ظيميػ ػػقا لحم ػ ػػذيفا مػ ػػد لر الحت ي ػ ػػذ)الحػ ػػذيفايريػ ػػد فاح م تتػ ػػقاا‬
‫لفاتكػ ػ ػ فامتػ ػ ػ حقال تم يػ ػ ػ اا ػ ػػكؿالكا ػ ػػراهػ ػ ػ ادحي ػ ػػؿا ػ ػ ػ الفالحم تت ػ ػػقال الح ػ ػػركقاتت ػ ػػيراا نت ػ ػ ػ االحح ػ ػػلي ا لذلا‬
‫الح ركقاتياؿا‬ ‫لقات فالح ةطا‬ ‫امل حقالحتت يؽا‬ ‫م اك‬

‫‪-3‬الت ػػترلتي يقاتتػ ػ يؽا كتػ ػ ات ػ ػ ؿ‪-:‬ات ػ ػ اي م ػػؿا ػ ػ الت ػػتكدلـامػ ػزيوالحت ػ ػ ؽاحتا ػػيفا تر ػػيدا)الحط ػػػياتػ ػ اكػ ػػؿا‬
‫الحت ؽا‪ .‬ا‬ ‫ل ا ددام يفامفا ط‬

‫الحم ت ا‪.‬‬ ‫ات يؼاماي‬ ‫‪-4‬التترلتي يقاتت يؽا كت امتك مؿا‪-:‬ا ت مؿا‬

‫ي ػ ػ الحمهتم ػ ػ فاا حمتػ ػػته ؾا اػ ػ ػ دالحت ػ ػ ؽاا ػ ػػضامػ ػػفالحاا ػ ػػؿا ػ ػ الحمت ػ ػ يفاحيك ػ ػ لالكا ػ ػػرامت ػ ػ احي امػ ػػفالح لي ػ ػػقا‬
‫لن تم يقا‬
‫ام دلام ات فالحمت ؽايمكفالفايك فات امأزؽانارا اتي ‪ .‬ا‬ ‫‪ ,‬لذلاك فاه حؾاط يا‬

‫‪6‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫‪-3‬ا ت حييالحتت يؽالح كت ا‪-:‬اه حؾالرا قالت حيياح تت يؽالح كت اا احسٌن ‪ ) 87 - 86: 2117 ,‬ا‬

‫المنتكج كحجـ الطمبا‪-:‬اتل ؿالحم ظم امفاكاؿاھذاالنت يالحاي ـاا ػ‬ ‫‪-2‬‬

‫‪.‬‬ ‫لحلدامفالحت ي ات الحم ت‬ ‫‪‬‬
‫لتتكدلـاك م ا م لدامت دلال ؿا دل‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ا م يقالح لر ‪.‬‬ ‫الح ر طا‬ ‫‪‬‬
‫مل حقات تيراادل ؿاممك قا فالحم توا ت ي الحط يا يه ‪..‬‬ ‫‪‬‬
‫احتا يؿالنتتهاؾ‪.‬‬ ‫اااط‬ ‫اي الحم ت‬ ‫‪‬‬

‫االسعار‬ ‫‪-2‬‬
‫‪.‬‬ ‫الت رامرت قاحاي الحم ت‬ ‫‪‬‬
‫ال الحكح م ات النت ر‪.‬‬ ‫ؼالحتك ي‬ ‫‪‬‬
‫‪.‬‬ ‫تا يؿال ـالحماي‬ ‫‪‬‬
‫لحتر يو‬ ‫‪-3‬‬
‫تا يؿامح ريؼالن اف‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪-‬ت يقالحمتته كيفا فامك طرالنتتهاؾالحم رطاح م ت امفاكاؿالح لر الحتلذيريق‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫دل ‪.‬‬ ‫ام‬ ‫لتتكدلـال ا‬ ‫‪‬‬
‫‪.‬‬ ‫اا ضالن ا‬ ‫ا ي دا‬ ‫‪‬‬
‫‪.‬لحت زي ا‬ ‫‪-4‬‬
‫تلديدالم كفاح اي ‪.‬ا‬ ‫‪‬‬
‫اللدل اتا يصات ا ظ ـالحت زي‬ ‫‪‬‬
‫لحلدامفالحكميقالحمكححقاحكؿامتته ؾ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪.‬‬ ‫تا يؿام تذات زي الحم ت‬ ‫‪‬‬
‫ار ؿالحاي ‪ .‬ا‬ ‫اح‬ ‫تك يضات‬ ‫‪‬‬
‫‪-4‬انكاع التسكيؽ العكسي‬

‫ااايأكذالحتت يؽالح كت الأ لعالنتيقا) ‪ (Beeton , 2003:499 – 500‬ا‬

‫‪ -1‬التسكيؽ العكسي العاـ‪-:‬‬

‫ايتػ ػ ػػتكدـاذحػ ػ ػػؾا ػ ػ ػػدم ايك ػ ػ ػ فالحط ػ ػ ػػيا ػ ػ ػ الحم ػ ػ ػػتوا)اكدمق‪/‬ت ػ ػ ػ قا ا ػ ػ ػ ؿا ػ ػ ػػدلاكم ػ ػ ػ اھ الحل ػ ػ ػ ؿات ػ ػ ػ الحم ت ػ ػ ػ ا‬
‫لنتػ ػػتهاكيقاالحػ ػػذ(ايمكػ ػػفال تا ػ ػ راا ػ ػػمفاھذلالح ػ ػ عامػ ػػفا ػ ػ لعالحتت ػ ػ يؽالح كت ػ ػ ا‪,‬الي ػ ػ اي مػ ػػؿالحتت ػ ػ يؽالح كت ػ ػ ا‬
‫ھ ػ ػ ػ ا ػ ػ ػ اتك ػ ػػيضالحط ػ ػػياإحػ ػ ػ امت ػ ػػت امااػ ػ ػ ؿا ارامػ ػ ػ ايت ػ ػ ػ زالحط ػ ػػيا ػ ػػدرلالحم ظم ػ ػػقا ػ ػ ػ الحت هي ػ ػػزالحملتم ػ ػػؿا‬
‫ح دلا تا ياح ؿا ارزھلا‪-:‬اا ا‬

‫ا‬

‫ا‬

‫‪7‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫ات تيرالحط ي‪.‬ا‬ ‫ا دـا درلالحم ظمقا‬ ‫ات الحم ت‬ ‫لح اصالحم‬ ‫‪‬‬
‫ػ ػ ػ دا ػ ػ ػ ايقامت لزي ػ ػػدلا ػ ػ ػ الحم ػ ػػتوا ه ػ ػػذلايت ػ ػػؽااػ ػ ػ حم ت يفاليػ ػ ػ اي ػ ػػأاإحػ ػ ػ الحتتػ ػ ػ يؽالح كتػ ػ ػ احتا ي ػ ػػؿا‬ ‫‪‬‬
‫لحط ػ ػ ػػيالحمت لزي ػ ػ ػػد‪,‬اكح حػ ػ ػ ػ اا ح ت ػ ػ ػػاقاح م ت ػ ػ ػػيفالح ػ ػ ػػذيفاناير اػ ػ ػ ػ فاتػ ػ ػ ػ ام لكا ػ ػ ػػقالحط ػ ػ ػػيالحمت لزي ػ ػ ػػدا ػ ػ ػ ػ الحم ػ ػ ػػتوا‬
‫حملد ديقا درلتهـا‪ .‬ا‬
‫ايػ ػػتـالح ػ ػ اإح ػ ػ اھذلالح ػ ػ عاح ػ ػػتك صامػ ػػفالحم ػ ػػتوا ت ػ ػ ي الحزا ػ ػ فا ػ ػ ا ا ػ ػ ؿااػ ػػديؿا ػ ػ ام ػ ػ النلت ػ ػ ظااتػ ػػم قا‬
‫لح ركقا لتتمرلرا ن الحزا فاحه ‪ .‬ا‬

‫‪ -2‬التسكيؽ العكسي االنتقائي ‪-:‬‬

‫يكػ ػػتصاھذلالح ػ ػ عاا حت ػ ػ اإح ػ ػ اتا يػ ػػؿالحط ػ ػػيا ػ ػػمفا ػ ػ لز ام ي ػ ػػقامػ ػػفالحت ػ ػ ؽا حػ ػػد ات ػ ػ ام ي ػ ػػقامػ ػػفالحزا ػ ػ ف‪,‬ا‬
‫ه ػ ػ ات حمك ػ ػ طرامػ ػػفاتك ػ ػػيضالحط ػ ػػيالح لز ػ ػػدا‬ ‫ت ػ ػ اھذلالح ػ ػ عامػ ػػفالحتت ػ ػ يؽالح كت ػ ػ ا ػ ػػدايتػ ػػايام ػ ػ كؿاتريػ ػػدلامػ ػػفا‬
‫تػ ػػي لؽالح ػ ػػرراا ا ػ ػ الحزا ػ ػ فاط ي ػ ػػقالأ ػ ػػؿا‪ ,‬ا تي ػ ػػقاحػ ػػذحؾاتػ ػػياطاحتػ ػػأايرالحتت ػ ػ يؽا ػ ػ ام ت ػ ػ ا كػ ػػر ا (ا‬
‫الحت قال الحكدم ‪ .‬ا‬ ‫يك فاھ ؾات لزفاح يا يراملت ياايفالحتت يؽا الحتت يؽالح كت ا‬

‫‪- 3‬التسكيؽ العكسي الظاهرم ‪-:‬‬

‫يت ػ ػػم ا ي ػ ػ ػ ا لحمز ػ ػ ػ ـ)اا ھذلاايت ػ ػػتدؿا يػ ػ ػ ام ػ ػػفاالت ػ ػػم ا‪,‬ليػ ػ ػ ايتظػ ػ ػ ھرالحم ػ ػػتوااا لاػ ػ ػ طا‪,‬الحط ػ ػػياتػ ػ ػ ال ػ ػػيفا‬
‫ھدتػ ػ ػ ا ك ػ ػػساذح ػ ػػؾات حزاػ ػ ػ فاي ػ ػػزدلداإ اػ ػ ػ حهـاك مػ ػ ػ ا ح ػ ػػا الحم ػ ػػتوام ػ ػػفالححػ ػ ػ يالحلحػ ػ ػ ؿا يػ ػ ػ ‪,‬ا ماػ ػ ػ ؿاذح ػ ػػؾا يػ ػ ػ ـا‬
‫مت هػ ػػدالحل ػ ػػا الحم تػ ػػيايقاا ػ ػ حتر يواحل ػ ػػقا ػ ػ ال تا ػ ػ رالفا مي ػ ػ اتػ ػػذلكرالحل ػ ػػقا ػ ػػدا ػ ػػذ ا حػ ػػـاياػ ػػؽات ػ ػ ا ػ ػػددا‬
‫ي ػ ػػؿام هػ ػ ػ ا‪,‬اتػ ػ ػ ال ػ ػػيفالفالحه ػ ػػدؼالحلاياػ ػ ػ ام ػ ػػفاذح ػ ػػؾاھ الحت ػ ػ ػ ي الكا ػ ػػرا ػ ػػددام ػ ػػفالحل ػ ػ ػ را ػ ػ ػ لر الكا ػ ػػرا ػ ػػددا‬
‫ممكفامفاتذلكرالحل قا‪.‬ا ا‬

‫لتا يالتتكدلم الحتت يؽالح كت ا‪-:‬ا ا‬

‫يتتكدـالحتت يؽالح كت ات الحكايرامفالحم ن اح ؿا همه ا )‪ :-(Gerstner,E,Hess.J.andChu,W.2001:50‬ا‬

‫)‪ (Groff,C,2013:130-135‬ا‬

‫‪ -1‬تتػ ػ ػػتكدـالح ػ ػ ػػرك الحتت ػ ػ ػ يؽالح كت ػ ػ ػ ا ػ ػ ػػدم اناتا ػ ػ ػ ا ػ ػ ػ الحت ػ ػ ػ يام ػ ػ ػ الحط ػ ػ ػػيا يه ػ ػ ػ ات ػ ػ ػ ا ػ ػ ػ امػ ػ ػػفا‬
‫ا نك ه اتر ياا نلت ضاا ما ه الحذيفاحديهـا ن احه اتاط‪ .‬ا‬ ‫لن‬
‫‪ -2‬تت ػ ػػتكدـالح ػ ػػرك الحتتػ ػ ػ يؽالح كتػ ػ ػ ا ػ ػػدم اتر ػ ػػيالح ػ ػػتك صام ػ ػػفازاػ ػ ػ فال ام م ػ ػػقازاػ ػ ػ فا ي ػ ػػرامػ ػ ػراليفا‬
‫ما ػػؿازاػ ػ فايػ ػ دعاما ػ ػ اات ػػيطام ػػفالحمػ ػ ؿاتػ ػ الحمح ػػرؼا يت ػػلا اتػ ػ ا ػػسالحيػ ػ ـال اك ػػاؿام ػػدلا ح ػػيرلاته ػػذلايك ػػؼا‬
‫لحمحرؼالكارامفا كصاي دعاما ح اكايرلا يتركه احمدلاط ي قا‪.‬‬
‫‪ -3‬يتػ ػ ػػتكدـالي ػ ػ ػ ا ػ ػ ػػدم اتر ػ ػ ػػيالح ػ ػ ػػرك الحم تتػ ػ ػػقات ػ ػ ػ التػ ػ ػػتةاؿا ا ػ ػ ػ طالح ػ ػ ػ ؼالحم ػ ػ ػ دلا ػ ػ ػػدالح ػ ػ ػػركقا‬
‫لنكػ ػ ػػر اكم ػ ػ ػ ايلػ ػ ػػد ا ػ ػ ػػدم اتر ػ ػ ػػياا ػ ػ ػػضالحمح ػ ػ ػ رؼالحػ ػ ػػتك صامػ ػ ػػفاا ػ ػ ػػضازا ه ػ ػ ػ ا يػ ػ ػػرالحم ػ ػ ػراليفاتتتػ ػ ػػتةؿا‬
‫لح رك الحم تتقات ؾاالح اطقا تتت يياحه ن الحزا فا‬
‫‪ -4‬يت ػ ػػتكدـالحتتػ ػ ػ يؽالح كتػ ػ ػ ا ػ ػػدم اتمت ػ ػػؾالحم ظم ػ ػػقام ػ ػػديراتتػ ػ ػ يؽاذ اك ػ ػ ػ لا حي ػ ػػقا كاػ ػ ػرلامه ي ػ ػػقام ػ ػػفال ػ ػػؿا‬
‫دا ما ا ل يفالكارا‪.‬‬ ‫لحت يذات ا ؿا‬

‫‪8‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫‪ -5‬يتػ ػػتكدـالحتت ػ ػ يؽالح كت ػ ػ احتا يػ ػػؿالحط ػ ػػيا ػ ػ اا ػ ػػضال ػ ػ لعالحم ت ػ ػ اماػ ػػؿالحتا ػ ػ ا لحمكػ ػػد لر ا يره ػ ػ امػ ػػفا‬
‫النكر الحظ رلااحلقالن ت ف‪.‬‬ ‫لحم ت‬
‫ا‬ ‫‪ -6‬يتػ ػػتكدـالحتت ػ ػ يؽالح كتػ ػ ػ احتا ػ ػػيفا تر ػ ػػيدالنتػ ػػتهاؾاك ح ػ ػػقات ػ ػ ال تحػ ػ ػ دي الحا ػ ػػدلفالح مي ػ ػػقالحت ػ ػ ات ػ ػ ػ‬
‫ا‪,‬ااك حكهرا ا لحم تا الح طيقا لتتكدلـالحتي لر ‪.‬‬ ‫مفا اصات الحم ت‬
‫امػ ػػدر سا ذحػ ػػؾا‬ ‫ت ػ ػ ال حػ ػػقاح ػ ػ ا (ا هػ ػػقاحتي تػ ػػقالحتت ػ ػ يؽالح كت ػ ػ اي ػ ػػيالفايػ ػػتـاهػ ػػذلالحتطايػ ػػؽااأت ػ ػ ياتػ ػػدري‬
‫ػػػػ ا‬ ‫لرحػ ػ ػ ػ ا ػ ػ ػ ػ امرك ػ ػ ػػزالحم ظم ػ ػ ػػقاتػ ػ ػ ػ الحتػ ػ ػ ػ ؽا تػ ػ ػ ػ ام ل ه ػ ػ ػػقالحم تت ػ ػ ػػيفالذا ػ ػ ػػدايت ػ ػ ػػتةؿالحم تت ػ ػ ػػيفاه ػ ػ ػػذلالح‬
‫حح حلهـ‪ .‬ا‬

‫صبٔ‪١‬ب ‪ -:‬عٍ‪ٛ‬ن ادلغز‪ٍٙ‬ه‬

‫‪-1‬امفهكـ سمكؾ المستهمؾاااااااااااااااااا ا‬

‫)ااأ ػ ػ الح ػ ػػؿالحمتلاػ ػػؽاالح ػ ػػردات ػ ػ ا‬ ‫ا رد ات ػ ػ ريؼا ػ ػػدلاحت ػ ػ ؾالحمتػ ػػته ؾا‪,‬ا رت ػ ػ ‪Berkowitz,2000:150‬‬
‫ػ ػ لر ا التػ ػػتكدلـا الن ت ػ ػ عامػ ػػفام ػ ػػتوا اكدمػ ػػقامت ػ ػػم قا ػ ػػددام ػ ػػفالح م ي ػ ػ الحذه يػ ػػقا لن تم يػ ػػقالحت ػ ػ اتا ػ ػ دا‬
‫إح اتلايؽاذحؾالح ؿا‪ .‬ا‬

‫ي ػ ػػر ا لحح ػ ػػيرت ا‪:2005,‬ا‪)125‬ا ػ ػػأفاتػ ػ ػ ؾالحمت ػ ػػته ؾاهػ ػ ػ ا ميػ ػ ػ الحتحػ ػ ػرت ا لأت ػ ػ ػ ؿالحما ػ ػ ػرلا ي ػ ػػرالحما ػ ػ ػرلا‬
‫‪.‬ا‬ ‫ات قا اكدمقام ي قامفامك فام يفا ت ا (ا‬ ‫لحت ايا ـااه الأترلدات اتايؿالحلح ؿا‬

‫ػ ػػيا الحت ػ ػ اتل ح ػ ػ اإح ػ ػ اط ػ ػػيا‬ ‫ػ ػػداا ا ػ ػ المػ ػػد‪:2007,‬ا‪34‬ا)ا ػ ػ ا ػ ػ ام م ػ ػػقامػ ػػفالحر ا ػ ػ ا لحمي ػ ػ ؿا لحت‬
‫لفاهػ ػػذلالحت ػ ػ ؾايتػ ػػأاراا ػ ػػدلاملػ ػػددل ال تح ػ ػ ديقا ل تم يػ ػػقا‬ ‫لايا ػ ػ ات ػ ػ ؿات ػ ػ اات ػ ػ قام ػ ػ ا اكدمػ ػػقام ي ػ ػػقا‪,‬‬
‫تيقا اي يق‪.‬ا ا‬

‫ػ ػػرؼاتػ ػ ػ ؾالحمت ػ ػػته ؾا م ي ػ ػػقالح ػ ػ ػ لر ا لحتػ ػ ػ ؾالحمتلا ػ ػػؽام ػ ػػفاكاحهػ ػ ػ ا ا ػ ػػرا م يػ ػ ػ امتت تػ ػ ػ قا مترلاط ػ ػػقاتيمػ ػ ػ ا‬
‫اي ه ػ ػ اتاػ ػػد امػ ػػفامرل ػ ػػقالح ػ ػ راا حل ػ ػػقا لن ته ػ ػ اا م يػ ػػقالح ػ ػ لر امم ػ ػ ايترتػ ػػياا ػ ػػده امػ ػػفار(ا ار ػ ػ ا ػ ػػفاذحػ ػػؾا‬
‫لح لر الحمتلاؽا‪ .‬لحاكر(ا‪:2009,‬ا‪)170‬اا ا‬

‫ا تػ ػ ػػتك صامػ ػ ػػفالحت ػ ػ ػ ريؼا ػ ػ ػػااا فات ػ ػ ػ ؾالحمتػ ػ ػػته ؾايماػ ػ ػػؿالتػ ػ ػػت اقالح ػ ػ ػػرداح ػ ػ ػػدلام ػ ػ ػ ا لر ادلك يػ ػ ػػقا ك ر يػ ػ ػػقا ا‬
‫التك ذالنترلداحا لر لر الح لر ‪ .‬ا‬ ‫ت مؿا‬

‫ػ ػ ػ رلاإح ػ ػ ػ ا فات ػ ػ ػ ؽالحمتػ ػ ػػته ؾايماػ ػ ػػؿا مي ػ ػ ػ الأت ػ ػ ػرلدا لأتػ ػ ػػرالحػ ػ ػػذيفاي ػ ػ ػػتر فا ايكتتػ ػ ػػا فالحت ػ ػ ػ ا‬ ‫ناػ ػ ػػدامػ ػ ػػفال‬
‫لحكدم احاتتهاؾالح كح ‪.‬ا ‪ .)Kotler&Armstrong,2010:159‬ا‬

‫‪ -2‬أهمية دراسة سمكؾ المستهمؾ‬

‫ااااتارزا هميقادرلتقات ؾالحمتته ؾامفاكاؿالوت ‪ :‬لح ا ‪,‬ا‪:2000‬ا‪ )5‬ا‬

‫إفالحطرؽالحت ايتحرؼااه الحمتته ؾات ااتي ت الحمح اح ا اراكايرات ا ل ‪.‬‬

‫ّ‬ ‫‪-1‬‬
‫الحمتته ؾ‪ ,‬ات الحمح ا ف ايكتار ا هـ الح لمؿ ا ف‪ :‬ام ذل؟ ا يف؟ امت ؟ا ا كيؼا‬ ‫اامف ا ؿاإ ا ع ال‬ ‫‪-2‬‬
‫يتته ؾالح رد؟‬

‫‪9‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫الت ايتلاؽ الح هـ الح يد اح لمؿ الحم ارل ات ات ؾ الحمتته ؾ‪ ,‬ات ف اإدلرل الحمح اتك ف اؼ ا ام ؼ ات يـا‬ ‫‪-3‬‬
‫‪,‬اكيؼايتحرؼالحمتته ؾات ااتي ت الحمح الحمتتاا يق‪.‬‬ ‫حت‬
‫ق‪,‬اتكص اتحرت ا‬
‫ّ‬ ‫اكم ا ير اا ضالحكتّ يا ّف ادرلتقات ؾالحمتته ؾامفالأم رالحت اتلت اإح ام رتقا مقا لت‬
‫اتـ الحت ّرؼ ا يه ا‬
‫لحمتته كيف‪ ,‬ا درلتق ا دلتهـ ا ت ياتهـ ا دك حهـ ا اا تتهـ‪ ,‬ا ير اذحؾ امف الحملددل الحت اك م ّ‬
‫‪,‬ا‪ )2000:56‬ا‬ ‫ات ؾالحمتته كيفا م ل هـات االحت ا لحكدم ‪ .‬لحدي اا‬ ‫لزدلد ا لحرالحت رؼا‬

‫‪ -3‬نظريات سمكؾ المستهمؾ‪.‬‬

‫ػػ ػػه ا‪,‬م هػ ػ ػ الح ظريػ ػ ػػقالن تحػ ػ ػ ديقا‪ ,‬لح ظريػ ػ ػػقا‬ ‫ت ػ ػػدا ػ ػػدلا ظري ػ ػ ػ ات ت ػ ػػراتػ ػ ػ ؾالحمتػ ػ ػػته ؾ‪,‬ا ت ػ ػػيتـالتػ ػ ػػت رلضاا‬
‫لح تيقا‪ ,‬لح ظريقالن تم يق‪,‬ا لح ظريقالحك يق‪,‬اكم ات ا د ا‪-:‬‬

‫النظرية االقتصادية‬ ‫‪-1‬‬

‫ػ ػػراي ت ػ ػػدااهػ ػ ػ اتػ ػ ػ اتػ ػ ػ ؾا‬ ‫ااااااات ػ ػػداه ػ ػػذاالح ظري ػ ػػقام ػ ػػفا حػ ػ ػ الح ظري ػ ػ الحتػ ػ ػ اظه ػ ػػر ا م لزحػ ػ ػ اإحػ ػ ػ اي م ػ ػ الحل‬
‫لحمت ػ ػ ػ ػػته ؾ‪,‬ا ؿام ػ ػ ػ ػػفا ػ ػ ػ ػ ػ د ااه ػ ػ ػ ػػذاالح ظري ػ ػ ػ ػػقاهػ ػ ػ ػ ػ الح ػ ػ ػ ػ ػ حـالن تحػ ػ ػ ػ ػ د(ا ندـات ػ ػ ػ ػػم )‪,‬ا ػ ػ ػ ػ ػ ام ػ ػ ػ ػػفاا دا لح ري ػ ػ ػ ػػدا‬
‫م ر ػ ػ ؿ)حي كده ‪,‬اتا ػ ػ ـا ظريػ ػػقام ر ػ ػ ؿا ػ ػ ا ت ػ ػ سا لحم ػ ػػقالحلديػ ػػق)إذاإفالح ػ ػػردات ػ ػ ات ػ ػ ك ايت ػ ػ اإحػػ ػ ات ظػ ػػيـا‬
‫ا عالحمتلاؽامفالنتتهاؾ‪.‬‬ ‫م ت امفاكاؿال تم دالح ا داكم ي راحاي سادر قالحر اقا ل‬

‫الوتيق‪ .)Stanton,1997:76 -:‬ا‬ ‫النتت لر‬ ‫دا م ا ظريت ا‬

‫يتػ ػ ػ ػ الحمت ػ ػ ػػته ؾادل مػ ػ ػ ػ اإحػ ػ ػ ػ ات ظ ػ ػ ػػيـام تػ ػ ػ ػ ا نل ػ ػ ػػا عال تػ ػ ػ ػ ام ػ ػ ػػفاك ػ ػ ػػاؿا ػ ػ ػػؿامػ ػ ػ ػ يمكفادت ػ ػ ػ ػ ام ػ ػ ػػفا‬ ‫‪‬‬
‫لحم لرد لح ا د)‪ .‬ا‬
‫الحت اير ياا ا عال ت ام ه ‪ .‬ا‬ ‫تت تراحدي ام م امتك م قا فالحادل ؿالحمت لقامفالحم ت‬ ‫‪‬‬
‫يمت زات ك النتتهاك ادل م اا حر دا لح اا يق‪ .‬ا‬ ‫‪‬‬
‫ا حما اؿاه ؾاا ضالحملددل ات ا ا ؿاهذاالح ظريقام ه ‪ -:‬ا‬ ‫‪‬‬
‫تك ػ ػ ػ ػ امػ ػ ػ ػػفاد لرت ػ ػ ػ ػقالح حػ ػ ػ ػػرالحتػ ػ ػ ػػيك ح يقا لح تػ ػ ػ ػػي ح يقالحت ػ ػ ػ ػ امػ ػ ػ ػػفا ػ ػ ػ ػػأ ه ا فات ػ ػ ػ ػ ارا ػ ػ ػ ػ ات ػ ػ ػ ػ ؾا‬ ‫‪‬‬
‫لحمتته ؾ‪ .‬ا‬
‫تحرؼالحمتته ؾالح لر انايك فادل م ا اا ي ا ر يدل‪ .‬ا‬ ‫‪‬‬
‫ػ ػ ػػا عالحمتلاػ ػ ػػؽامػ ػ ػػفالحم ت ػ ػ ػ احػ ػ ػػد الأت ػ ػ ػرلداأ ه ػ ػ ػ اتكت ػ ػ ػػؼامػ ػ ػػفا‬ ‫يك ػ ػ ػ فامػ ػ ػػفالحح ػ ػ ػ يا ي ػ ػ ػ سامػ ػ ػػد ال‬ ‫‪‬‬
‫كصاوكر‪ .‬ا‬
‫النظرية السيككلكجية(النفسية)‬ ‫‪-2‬‬
‫ااااااااااااتا ػ ػ ـاهػ ػػذاالح ظريػ ػػقا ػ ػ ا ت ػ ػ ساد لرت ػ ػقالح حػ ػػرالحتػ ػػيك ح يقا لح تػ ػػي ح يقات ػ ػ الح ػ ػػردا م ػ ػ ايك ا ػ ػ امػ ػػفا‬
‫ت ػػأايراتػ ػ اتػ ػ ك الح ػ ػ لر ا‪ ,‬ي ت ػػرا مػ ػ الحػ ػ ساهػ ػػذلالحتػ ػ ؾااأ ػ ػ ا ػ ػ ا ام ػػفاتػػػأايرا لم ػػؿات ػػيك ح يقاتػ ػ ادلك ػػؿا‬
‫لح ػ ػػرداتػ ػ ػ اتلدي ػ ػػدالحل ػ ػ ػ ا لح ػ ػػد لت ا رد دالأت ػ ػ ػ ؿا‪ ,‬تػ ػ ػ الح ػ ػ ػ الح ػ ػػذ(اتا ػ ػػيساتيػ ػ ػ الح ظري ػ ػػقالن تحػ ػ ػ ديقالحتػ ػ ػ ؾا‬
‫ايا ػ ػ ػ ساا لتػ ػ ػػطقاتلايػ ػ ػػؽالأت ػ ػ ػ يق‪,‬اإذايهػ ػ ػػتـالن تح ػ ػ ػ د(ا‬ ‫مػ ػ ػػفاكػ ػ ػػاؿات ظػ ػ ػػيـالحم ػ ػ ػػقا‪,‬ت ػ ػ ػ فالحت تػ ػ ػػيرالحتػ ػ ػػيك ح‬
‫ػ ػ ػ ػ ػ ػػيؿا ا‬ ‫ػ ػ ػ ػ ػ ػػيؿاح متػ ػ ػ ػ ػ ػػته ؾات ػ ػ ػ ػ ػ ػ الػ ػ ػ ػ ػ ػػيفايتػ ػ ػ ػ ػ ػػهـا م ػ ػ ػ ػ ػ ػ الح ػ ػ ػ ػ ػ ػ ساا م يػ ػ ػ ػ ػ ػػقاتك ػ ػ ػ ػ ػ ػ يفالحت‬ ‫اتل يػ ػ ػ ػ ػ ػػؿا م يػ ػ ػ ػ ػ ػػقالحت‬
‫لنكتي ر‪ .)Baker&et.al,1993:62 .‬ا‬

‫ا‬

‫‪11‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫النظرية االجتماعية لػػػ(فبمف)‬ ‫‪-3‬‬

‫ااطا اي يش ا ي مؿ ا تؽ ا ل د ا ت ؾ ا مق اتلدده اح الحاي ق الحاا تيقا‬ ‫اااااااااااا ير تا ف)إف ال ت ف ال تم‬
‫الحت ايلتؾااه ا الفال ت ا ر ا ت ا ت ك ات ااإ ا ه اتتأارااايـاهذاا‬ ‫الحك حقا لحم م‬ ‫لح مقا‪,‬اـالحاي‬
‫الحت اي تم احه ‪.‬ا لحاكر(‪:2006,‬ا‪ .)91-90‬ا‬ ‫لح م‬

‫م ػ ػػفا ػ ػػهرالأما ػ ػػقالحتػ ػ ػ ا ػ ػػدمه ا تا ف) حػ ػ ػ اح طاا ػ ػػقالحمترت ػ ػػقا ػ ػػرل اح دلتهػ ػ ػ النت ػ ػػتهاكيقاإذات ح ػ ػػؿاإحػ ػ ػ ا فا‬
‫حك ػػفاحم ػػػردا‬ ‫ػ ػ ات ػػؾالحطاا ػػقاح ػػيسا لر هػ ػ ال ػ ػ الاياي ػػقات ػػدت ه ا‪,‬‬ ‫ل ػػيا م يػ ػ الح ػ ػ لر الحتػ ػ اياػ ػ ـااهػ ػ ا‬
‫ا فالحهػ ػػدؼالحلايا ػ ػ احهػ ػػذاالحطااػ ػػقالحتا ػ ػ ه اا نتػ ػػتهاؾات ػ ػ الحكػ ػػـا‬ ‫تلايػ ػػؽالحمظهريػ ػػقا لحت ػ ػ ؽا الحتميػ ػػزالن تم ػ ػ‬
‫لحكيؼا لفالحطاا الأكر اتت احتا يده ‪ .)Narayana&Roa,1993:45).‬ا‬

‫اذحؾا‪ -:‬ا‬ ‫مفالأما قا‬

‫ل ت الح كصالح للداأكارامفاتي رلا تاديؿالحم ديؿاكؿات ق‪ .‬ا‬ ‫‪‬‬

‫إ مقال ا احمكت ؼالحم تا ااهدؼالحتميزا فالحا يف‪ .‬ا‬ ‫‪‬‬
‫ػ ػ لر الحمااػ ػػسالحمرت ػ ػػقالحػ ػػامفامػ ػػفالحملػ ػػا الحم ػ ػػه رلااا ػ ػ حر ـامػ ػػفا ػ ػ داماياته ػ ػ ات ػ ػ املػ ػػا ا كػ ػػر ا‬ ‫‪‬‬
‫ات را ؿ‪ .‬ا‬
‫ام طؽاتي ليقام ي قاذل ا ت رامرت قا الحت راإح اد ؿام ي ق‪....‬لحخ‪ .‬ا‬ ‫لنرتي دا‬ ‫‪‬‬
‫حكػ ػػفام ػ ػ ايمكػ ػػفات يه ػ ػ امػ ػػفا اػ ػػداحهػ ػػذاالح ظريػ ػػقااػ ػػأفالأت ػ ػرلدا م م ػ ػ احػ ػػيساا ح ػ ػػر رلا فاتك ػ ػ فات ػ ػ كي تهـاه ػ ػ ا‬
‫وا لحم رتق‪ .‬ا‬ ‫امفالح‬ ‫امتت ا‬ ‫ادكااأفالح ردا حا الحي ـا‬ ‫تا يداح طاا الن تم يقالأ‬

‫النظرية الكمية(النماذج الشاممة)‬ ‫‪-4‬‬

‫اهيكؿالح م يقالح تيقانتك ذا رلرالح لر احد الحمتته ؾاإذا ر اا ا‬ ‫ااااا ا لتطقاهذاالح ظريقايمكفاتلايؽا ظرلا‬
‫اتاتيـ الح م يق الح تيق ا تؽا‬ ‫ا م ذ الح ظ ـ احت ؾ الحمتته كيف)لحت ات مؿ ا‬ ‫هذا الح ظريق ااطرياتيف ا‪,‬لأ ح اتد‬
‫م ذ ا اكق الحارلر احت ؾ الحمتته كيف) ه ا‬ ‫ام ي ق اإح ام م ق امرللؿ دلكؿ الح ظ ـ)‪ ,‬م الأكر اتتد‬ ‫تر ي‬
‫التك ذ الحا لر لر الح يق اح متته ؾ‪.‬ااااا‬ ‫الأ م ذ امف اكاؿ اتل يؿ ا م ي‬ ‫اا‬ ‫كس الحطرياق الأ ح اإذ ات مؿ ا‬
‫‪Nieschlag &et. al,1985:14‬ا)‪ .‬ا‬

‫ااااااااا كاؿالحاااقا ا دالأكيرلاظهرالح ديدامفالح م ذ الح م قاحت تيرات ؾالحمتته ؾا همه اتتقا م ذ اتمي ا‬
‫اا لايه ا‬ ‫اأتم‬
‫ا ي دا‬ ‫‪,),(Clawson),(Engel/Kollat/Blackwell),(Baker),(Howard&Sheth),(Andreasen))Nicosia‬‬
‫م ذ اه لردا ي امفا كارالح م ذ ا ا ن اح م ح الح ديدامفالحمتةي لر اإذاإ ايماؿا م يقاتك مؿاحاااقا ظري اه ا‬
‫لح ظريقالحت يميقا ظريقالحم رتقا ظريقات ؾالحتلر(ا الحت ؾالنتتك ت اا يأت اا داا م ذ اايكرا‪,‬إذايكت ؼا‬
‫فااايقالح م ذ انتتكدلم الحلؿا حتت ا اح م يقالتك ذالحارلراادنامفالحم هوالحتكطيط الحمتتكدـات ااايقالح م ذ اإذا‬
‫يماؿات ؾالح لر اكدلحقاح ددامفالحمتةي لر ‪.‬ا ا‬

‫ا ظريق اتطايايق‪.‬ا‬ ‫الح م يق احهذا الح م ذ ايتط ي امف الحا لايف ااذؿ الح هد احا‬ ‫ؼ الحتطايا‬ ‫اااااا لف ا‬
‫)‪.(Baker,et.al,1993:63-70‬‬

‫‪11‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫مم ػ ػ اتػ ػػاؽايت ػ ػ ا ػ ػ اناي ػ ػػدا م ػ ػ ذ ات ػ ػ ك ا للػ ػػدا ػ ػ درا ػ ػ ات تػ ػػيرامكت ػ ػػؼالأ م ػ ػ طالحت ػ ػ كيقالنتػ ػػتهاكيقا‬
‫حمكت ػ ػػؼات ػ ػ ػ الحمت ػ ػػته كيفاتػ ػ ػ الأتػ ػ ػ لؽالحمت ػ ػػتهدتقا‪,‬اأ ػ ػ ػ ام ػ ػػفالححػ ػ ػ اقا فايتم ا ػ ػػؿالحمت ػ ػػته ك فاتػ ػ ػ احػ ػ ػ تهـا‬
‫كح حػ ػػهـا افاك ػ ػ لاي ي ػ ػ فات ػ ػ ااي ػ ػػقا للػ ػػدلا ت ػ ػ اظػ ػػر ؼامت ػ ػ اهقاإذايتػ ػػأارالحمتػ ػػته ؾاا ح ديػ ػػدامػ ػػفالحم ػ ػ ا لر ا‬
‫ا لرراالح لر ا‬ ‫لحدلك يقا لحك ر يقالحت ات كسا‬

‫‪-4‬العكامؿ المؤثرة في سمكؾ المستهمؾ‬

‫اااايتػ ػػأاراتػ ػ ػ ؾالحمتػ ػػته ؾاا ػ ػ ّػدلا لم ػ ػػؿ‪,‬ام ه ػ ػ امػ ػ ػ اهػ ػ ػ ا كحػػ ػ ايك ػ ػػصالحمت ػ ػػته ؾاد فا ي ػ ػراام ػ ػػفالحمت ػ ػػته كيف‪,‬ا‬
‫اليػ ػ ػ ال تم يػ ػ ػ ‪,‬احػ ػ ػ ا‬
‫لم ػ ػػؿا ك ػ ػػر اتك ػ ػػصالحمت ػ ػػته ؾ‪,‬اا حػ ػ ػ اك ػ ػ ػ ّ‬ ‫هػ ػ ػ امػ ػ ػ ايط ػ ػػؽا يهػ ػ ػ اا ح لم ػ ػػؿالحدلك ي ػ ػػق‪,‬ا‬
‫ا ػ ػ ػػقاااي ت ػ ػ ػ الحمليطػ ػ ػػق‪,‬ا يط ػ ػ ػػؽا ػ ػ ػ ات ػ ػ ػػؾالح لمػ ػ ػػؿاا ح لمػ ػ ػػؿالحك ر ي ػ ػ ػقالحت ػ ػ ػ ات ػ ػ ػ ؼايػ ػ ػػتـال تم ده ػ ػ ػ اا ح ػ ػ ػػيا‬
‫لحميدل اه ا‪-:‬ا ا‬

‫العكامؿ الداخمية‪:‬‬ ‫‪-1‬‬

‫أ) الدكافع‪:‬‬

‫اااايمت ػ ػػؾالح ػ ػػردا ػ ػػددلام ػ ػػفالحل ػ ػ ػ ‪,‬ا تػ ػ ػ ا ػ ػ ػ امكت ػ ػػق‪,‬ا ا ػ ػػضاه ػ ػػذاالحل ػ ػ ػ ا ػ ػػداتظه ػ ػػرا تي ػ ػػقاح لم ػ ػػؿا‬
‫دلك يػ ػ ػػق‪,‬اك ػ ػ ػ رالح ػ ػ ػػكصاا ػ ػ ػ ح ع‪,‬الحك ػ ػ ػ ؼ‪,‬ا ػ ػ ػػدـالح لرلػ ػ ػػقا الحر اػ ػ ػػقات ػ ػ ػ الحتمييػ ػ ػػزا لنلت ػ ػ ػرلـ‪ ,‬لحاكػ ػ ػػر(‪,‬ا‪.2002‬ا‬
‫‪)107‬ا تحػ ػػا الحل ػ ػػقادلت ػ ػ ‪,‬ا ػ ػػدم اتتػ ػػأاراإح ػ ػ امتػ ػػت ام ػ ػػيفامػ ػػفالح ػ ػػدل‪,‬ا ه ػ ػ ايمكػ ػػفات ريػ ػػؼالحػ ػػدلت ااأّ ػ ػ ات ػ ػػؾا‬
‫لحل ػػقالحتػ ػ ات ػػةطا ػ ػ الح ػػرداتتدت ػ ػ ا لػ ػ اتػ ػ ؾام ػػيفا ػػا ه ‪,‬اح ػػذحؾا ػ ػ امتكػ ػػذ(الحاػ ػرلراتػ ػ الحمحػ ػ ا فا‬
‫اإ ا ه امفام ت ت ‪.‬‬ ‫احد الحمتته كيف‪,‬ا تلاّهـا‬ ‫ؿاحتك يفاهذاالحل‬ ‫يا لالحار موالحتت يا الح‬

‫ب) اإلدراؾ‪:‬‬

‫ااااه ػ ػ الحم ػ ػ الحػ ػػذ(اي طي ػ ػ الح ػ ػػرداحل ػ ػ تزام ػ ػػيفالتػ ػػتاا اكػ ػػاؿال لت ػ ػ الحكمػ ػػسا‪ ,‬لػ ػػدلد‪:‬ات ػ ػ يدلف‪,‬ا‪.1998‬ا‪)83‬ا‬
‫ا حتػ ػ ػ ح اتػ ػ ػ فامت ػ ػػت ال درلؾايكت ػ ػػؼام ػ ػػفات ػ ػػرداإحػ ػ ػ انك ػ ػػراتاػ ػ ػ الاحم م ػ ػػقام ػ ػػفالحمتةيػ ػ ػ لر ‪,‬اح ػ ػػذلاتػ ػ ػ فالحمتػ ػ ػ ّ يفا‬
‫يهتمػ ػ ػ فااكي ي ػ ػػقاإدرلؾا لت ػ ػػت اقالحمت ػ ػػته كيفاح م ت ػ ػ ػ ام ػ ػػفالح ل ػ ػػيالحمكت ػ ػػق‪,‬اما ػ ػػؿالح ػ ػ ػ دل‪,‬الح م حي ػ ػػق‪,‬الحتػ ػ ػ ر‪,‬ا‬
‫ح رلاذحؾالحم تو‪.‬ا ا‬

‫ج) التعمـ‪:‬‬

‫اااايماػ ػ ػػؿالحػ ػ ػػت ـاتػ ػ ػػأايرالحكا ػ ػ ػرلا ػ ػ ػ الحت ػ ػ ػ ؾالحالػ ػ ػػؽ‪,‬ا يمكػ ػ ػػفاح كا ػ ػ ػرلا فاتك ػ ػ ػ فاما ػ ػ ػرل‪,‬اماػ ػ ػػؿات راػ ػ ػػقام ػ ػ ػػتوا ا‬
‫ػ ػػافات ػ ػ ا ريػ ػػدل‪,‬ات ػ ػػدم ا ػ ػػت ـا ػ ػػي ام ػ ػ ‪,‬ات ػ ػ فات ػ ػ ك ات ػ ػ ؼايتةيػ ػػرا ػ ػػفالحت ػ ػ ؾالحت ػ ػ اؽا‬ ‫رمػ ػػز(‪,‬اماػ ػػؿا ػ ػ لر لال‬
‫ح ل ح ػػق‪,‬اإحػ ػ اتػ ػ ؾا دي ػػدا ه ػػذلاي ػ ػ ا ّفالح ػػت ـاي ّ ػ ػ الحمتػ ػ ّ يفاإحػ ػ اإمك ي ػػقازيػ ػ دلالحط ػػيا ػ ػ ام ػػتوام ػ ّػيفا ا ػػرا‬
‫د م اال تزا (‪,‬ا لتت م ؿامتاا الحتل يزاحت زيزاإي اي اذحؾالحم تو‪.‬ا ‪ )Kotler, 2000, 174‬ا‬

‫د) الشخصية‪:‬‬

‫ااااتتما ػ ػػؿالح لم ػ ػػؿالح كح ػ ػػيقاتػ ػ ػ الحت ػ ػػيـ‪,‬الح ػ ػ ػ س‪,‬الح ػ ػػدكؿ‪,‬ا لح م ػ ػػر‪,‬ا هػ ػ ػ ام ػ ػػفالحمػ ػ ػ ا لر اتػ ػ ػ اتػ ػ ػ ؾالحمت ػ ػػته ؾا‬
‫حا ي ساهذاالح لمؿا اره ات ات ؾالحمتته ؾ‪ .‬ا‬ ‫أتا ي‪,‬ا دايك فا همه ‪,‬ا‬

‫‪12‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫‪ -2‬العكامؿ الخارجية‪:‬‬

‫العكامؿ االجتماعية‪:‬‬ ‫أ‪.‬‬

‫‪Pride & William, 2000,‬‬ ‫ااااه ػ الح لمػػؿالحت ػ اي ر ػػه الأت ػرلدا ػ ا ػرلرالح ػ لر احػػد ا ػػكصام ػ ّػيف‪,‬‬
‫‪)207‬ا هػ ػػذاالح لمػ ػػؿات اػ ػػرا ػ ػػفاتػ ػػأايرالحظ ػ ػ لهرالن تم يػ ػػقا ػ ػ ات ػ ػ ؾالح ػ ػ لر احػ ػػد الحمتػ ػػته ؾ‪,‬ا م م ػ ػ ايك ػ ػ ا‬
‫ه ػ ػػذلالحت ػ ػ ػ ؾاإحػ ػ ػ ا ػ ػ ػ ّػدلام ػ ػ ػ ا لر ‪,‬اما ػ ػػؿالحم م ػ ػ ػ الححػ ػ ػػةيرلا لأتػ ػ ػرلالحت ػ ػ ػ اي تم ػ ػ ػ اإحيهػ ػ ػ ‪,‬ا لأحػ ػ ػػد ا لح ي ػ ػ ػرلفا‬
‫ػػؿام هػ ػ ا‬ ‫ه ػ ػ ؾام م ػ ػ اا ي ػػقايت‬ ‫‪,‬‬ ‫ػػؿام هػ ػ ااحػ ػ رلا ي ػػرارت ػػميقا ا ػػكؿادل ػػػـ‬ ‫زم ػػا الح م ػػؿ‪,‬اإذايت‬
‫ػ ػ ‪,‬ا ا م ي ػ ػ ا التل ػ ػ دل امه يػ ػػقا‬ ‫ػ ػ ات ػ ػ ا ػ ػ داري‬ ‫لحمتػ ػػته ؾ‪,‬ا حكػ ػػفااح ػ ػ رلارتػ ػػميقا للتك ػ ػ ؾام ػ ػػتظـاك ػ ػ ا‬
‫ت ريػ ػػق‪,‬ا تكت ػ ػػؼاهػ ػػذاالحم م ػ ػ الحت ػ ػ اي تم ػ ػ اإحيه ػ ػ الحمت ػ ػته ؾ‪,‬ا لحم ػ ػ ارلات ػ ػ ات ػ ػ ك اا ػ ػ كتاؼا م ػ ػرا‪,‬ا مليط ػ ػ ا‬
‫‪,‬ا ل حت الحز يق‪ .‬ا‬ ‫لح ةرلت ‪,‬ا متت ات يم ‪,‬ا مركزاالن تم‬

‫العكامؿ الحضارية‪:‬‬ ‫ب‪.‬‬

‫ااااي ػ ػ ّػدالحتمػ ػ ّػدفا لحاا تػ ػػقا لحطااػ ػػقالن تم يػ ػػقالحت ػ ػ اي تم ػ ػ اإحيه ػ ػ الحمتػ ػػته ؾا لمػ ػػؿام ػ ػ ارلات ػ ػ ات ػ ػ ك ات ػ ػ الح ػ ػ لر ‪.‬ا‬
‫ت حاا تػ ػ ػػقالحت ػ ػ ػ ايلم ه ػ ػ ػ الحمتػ ػ ػػته ك ف‪,‬الحت ػ ػ ػ اتتماػ ػ ػػؿاام م ػ ػ ػػقالحاػ ػ ػػيـا لحما حي ػ ػ ػ ا لحم ل ػ ػ ػػؼا لحرم ػ ػ ػ زاذل الحػ ػ ػػدنن ا‬
‫لحت ػ ػ اتت ػ ػ دهـا ػ ػ النتح ػ ػ ؿا لحت تػ ػػيرا لحتايػ ػػيـ‪,‬ااح ػ ػ تهـا تػػ ػرلدلات ػ ػ الحم تمػػ ػ ات ػ ػ اراتػػ ػ ا ػ ػ لر لر ا ػ ػ لر هـ‪,‬اكػ ػػذحؾا‬
‫كهـ‪,‬اأفا حػ ػ ػػل يالحاا تػ ػ ػػقالح للػ ػ ػػدلا لحطااػ ػ ػػقا‬
‫ّ‬ ‫لحطااػ ػ ػػقالن تم يػ ػ ػػقالحت ػ ػ ػ اي تم ػ ػ ػ اإحيه ػ ػ ػ الحمتػ ػ ػػته ك فات ػ ػ ػ ارات ػ ػ ػ ات ػ ػ ػ‬
‫لح للػػػدلايمي ػ ػ فاتاريا ػ ػ اإحػ ػ الحتح ػػرؼااطرياػ ػػقامت ػ ػ اهق‪,‬اتيمػ ػ ايكػ ػػصالحتػ ػ ؾالح ػ ػ لر ‪,‬احػ ػػذحؾا ػ ػ ام ػػد لر الحمح ػ ػ ا‬
‫لحماي ػ ػ ػ اد لرتػ ػ ػقااا ت ػ ػػقالحمت ػ ػػته ؾا طااتػ ػ ػ الن تم ي ػ ػػق‪,‬اإذلاكػ ػ ػ فاحه ػ ػػـا فاي همػ ػ ػ لاتػ ػ ػ ؾالحمت ػ ػػته ؾا فايكططػ ػ ػ لا‬
‫‪.‬‬ ‫حاحرتـاار مواح ماي‬ ‫ا‬

‫العكامؿ االقتصادية‪:‬‬ ‫ت‪.‬‬

‫ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ الن تحػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ د(‪,‬ا ادك ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػػؿالحمت ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػػته ؾ‪,‬ا ل ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػػدالح لم ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػػؿالحمػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ارلاتػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ الكتيػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ رالح ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػػردا‬ ‫ي ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػػدالح‬
‫‪)Kotler&Armistrong,‬ا لحمت ػ ػ ّ فالحػ ػػذيفاي م ػ ػ فات ػ ػ ام ػ ػ ؿاتت ػ ػ يؽالحم ت ػ ػ ا‬ ‫‪2000,‬‬ ‫حم ت ت ػ ػ ‪143‬‬
‫ذل الحلت تػ ػػيقالحت ػ ػ ريقات ّاه ػ ػالاإح ػ ػ الأم ػ ػ رالحمت اػ ػػقاا حػ ػػدكؿا ل ػ ػ ؽ‪,‬ا لحمتػ ػػت الحم ػ ػ ‪,‬اتهػ ػػـادل م ػ ػ ا ػ ػ ا ػ ػػـا‬
‫ػػػ ا‬ ‫ااػ ػ ػػد لر امتػ ػ ػػته كهـالح ػ ػ ػ لر يق‪,‬ا مػ ػ ػػد ات لتاه ػ ػ ػ ام ػ ػ ػ ا ت ػ ػ ػ رالحم ت ػ ػ ػ الحت ػ ػ ػ اياػ ػ ػػدم ه احهػ ػ ػػـ‪.‬اكم ػ ػ ػ ا ي لر ا ػ ػ ػ لالح‬
‫اتي تقالأت ر‪ .‬ا‬ ‫لن تح د(الح ـا ل حقالحت كـا الحكت د)ا تأايراا‬

‫خصائص سمكؾ المستهمؾ‬ ‫‪-5‬‬

‫نات ػػدا ظريػ ػ امتك م ػػقا اماا حػ ػػقاحت ت ػػيراتػ ػ ؾالحمت ػػته ؾا تحػ ػػرت ت ا ك ػػؿامػ ػ ايمك ػػفا ح ػ ػ اتػ ػ اه ػػذلالححػ ػػددا فا‬
‫ا نتػ ػػيم ا‬ ‫ه ػ ػ ؾالت ػ ػ ؽااػ ػػيفاد لت ػ ػ ات ػ ػ ؾالحمتػ ػػته كيفا تحػ ػػرت تهـات ػ ػ الحلا ػ ػ ؽا لحممي ػ ػ لز الح مػ ػػقاح ت ػ ػ ؾال ت ػ ػ‬
‫ت الح ا طالوتيق‪ -:‬لححيرت ‪:2005,‬ا‪.)125‬‬

‫اناا ػ ػ ػػدالفايكػ ػ ػ ػ فا لر اادلتػ ػ ػ ػ ا ات ػ ػ ػػايا ػ ػ ػ ػ انايمك ػ ػ ػػفا فايكػ ػ ػ ػ فاه ػ ػ ػ ػ ؾا‬ ‫ك ػ ػ ػػؿاتػ ػ ػ ػ ؾا تح ػ ػ ػ اػرؼاإ تػ ػ ػ ػ‬ ‫‪-1‬‬
‫ا يراه دؼ‪.‬‬ ‫تحرؼاإ ت‬
‫ادلت ػ ػ ػ ا اتػ ػ ػػايا للػ ػ ػػدا‪,‬اػ ػ ػػؿاه ػ ػ ػ ؾام م ػ ػ ػػقامػ ػ ػػفالأتػ ػ ػػا يا لر ا‬ ‫ػ ػ ػ د لرام ػ ػ ػ ايك ػ ػ ػ فا لر الحت ػ ػ ػ ؾال ت ػ ػ ػ‬ ‫‪-2‬‬
‫ه الحا ضا‪.‬‬ ‫ترا اتت ترام اا‬ ‫ذحؾا هذاالأتا ياتت‬

‫‪13‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫ا م يػ ػػقامتػ ػػتمرلا متحػػ ػ قات ػ ػػيساه ػ ػ ؾات لح ػ ػػؿاتل ػ ػػدداا ػ ػػد اك ػ ػػؿات ػ ػ ؾا نا ه يت ػ ػ اتكػ ػػؿا‬ ‫لحت ػ ػ ؾال ت ػ ػ‬ ‫‪-3‬‬
‫ه‪.‬‬ ‫ه ا م تميقاحا‬ ‫ت ؾا ز ا ال اقامفات ت قال ا امتك م قام اا‬
‫كاي ػ ػ لرام ػ ػ اي ػ ػ د(الحا ػ ػ راد لرامهم ػ ػ ات ػ ػ اتلديػ ػػدات ػ ػ ؾال ت ػ ػ فاإذات ػ ػ الحكايػ ػػرامػ ػػفالحل ػ ػ ن انايتػ ػػتطي ا‬ ‫‪-4‬‬
‫لح ردا فايلددالأتا يالحت ا د اا اإح ا فايت ؾات ك ام ي ‪.‬‬
‫مػػ ػ ؿاتك ػ ػ فا ػ ػػدا‬ ‫م ػ ػ ااذلت ػ ػ ااػ ػػؿاي ػ ػرتاطااألػ ػػدل ا‬ ‫لحت ػ ػ ؾالحػ ػػذ(ايا ػ ػ ـاا ػ ػ الأت ػ ػرلداحػ ػػيسات ػ ػ ك ام ػ ػػزنا‬ ‫‪-5‬‬
‫تاات ا كر ا داتا ت ‪.‬‬

‫ادلجؾش اٌضبٌش‬

‫ػشع ٔزبئظ اٌجؾش ‪ٚ‬اخزجبساد اٌفشػ‪١‬بد‬

‫يت ػ ػ ػ ػ ؿاه ػ ػ ػػذلالحمالػ ػ ػ ػ ا ػ ػ ػػرضا تل ي ػ ػ ػػؿالحاي ػ ػ ػ ػ الحتػ ػ ػ ػ الظهرتهػ ػ ػ ػ الت ػ ػ ػػتم رلالنت ػ ػ ػػتا قا‪,‬ام ػ ػ ػػفاك ػ ػ ػػاؿاتل ي ػ ػ ػػؿان لر ا‬
‫لت ػ ػ ػػت ا ا تػ ػ ػ ػرلدالح ي ػ ػ ػػقالػ ػ ػ ػ ؿالحمتةيػ ػ ػ ػ لر الحر يتق لت ػ ػ ػػترلتي ي ته ا ا ا دهػ ػ ػ ػ ا ل تم ػ ػ ػػدام يػ ػ ػ ػ رالنكتاػ ػ ػ ػ رالحمتما ػ ػ ػػؿا‬
‫ا ح تػ ػػطالح ر ػ ػ الحا ػ ػ ح ا ‪)3‬احاي ػ ػ سا تايػ ػػيـادر ػ ػػقالتػ ػػت ا ا ت ػ ػرلدالح ي ػ ػػقاتظػ ػػاا ػ ػػفاالتػ ػػتكدلـالح تػ ػػطالحلتػػ ػ ا ا‬
‫امد الحت سا لن ت ـات اإ ا الترلدالح ي قا ا‬ ‫ؼا‬ ‫لحمر ا لن لرلؼالحم ي ر(ا لح زفالحم (اح‬
‫َ ً‬
‫أ‪ٚ‬ال‪ -:‬حتٍ‪ ً١‬اعزغبثبد افشاد ػ‪ٕ١‬خ اٌذساعخ العرتار‪١‬غ‪١‬بد اٌزغ‪٠ٛ‬ك اٌؼىغ‪ٟ‬‬

‫ت ػ ػ ػػيرالح تػ ػ ػ ػ والحػ ػ ػ ػ لردلاتػ ػ ػ ػ الحم ل ػ ػ ػػؽا ‪)1‬الفالح ت ػ ػ ػػطالحلتػ ػ ػ ػ ا الحم ػ ػ ػػر الح ػ ػ ػ ػ ـاحات ػ ػ ػػترلتي ي النرا ػ ػ ػػقا ازيػ ػ ػ ػ دلا‬
‫لنت ػ ػ ػ ػ را‪,‬ا كت ػ ػ ػ ػ امتك مػ ػ ػ ػػؿا‪,‬ا كت ػ ػ ػ ػ ات ػ ػ ػ ػ ؿا‪,‬ا كت ػ ػ ػ ػ ات ػ ػ ػ ػ ا )ا ػ ػ ػ ػػداا ػ ػ ػ ػ ا ‪3.60‬ا‪,‬ا‪3.92‬ا‪,‬ا‪3.87‬ا‪,‬ا‪3.48‬ا)ا‬
‫اػ ػ ػػأ لرلؼام ي ػ ػ ػ ر(ا ‪1.11‬ا‪,‬ا‪0.74‬ا‪,‬ا‪1.04‬ا‪,‬ا‪1.17‬ا)ا ػ ػ ػ الحت ػ ػ ػ لح ا‪ .‬يظهػ ػ ػػرامػ ػ ػػفاذح ػ ػ ػػؾالفالح اتػ ػ ػػطالحلتػػ ػ ػ ا ا‬
‫مم ػ ػ ايػ ػػدؿالفاهػ ػػذلالحمتةيػ ػػرا‬ ‫‪,‬‬ ‫لحمػ ػػر الح ػ ػ ـاحهػ ػػذاالنتػ ػػترلتي ي الكا ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػػراامػ ػػفالح تػ ػػطالح ر ػ ػ الحا ػ ػ ح ا ‪)3‬ا‬
‫ات ػػز اه ػػذاالح تي ػػقاإحػ ػ الرت ػ ػ عامت ػػت الندرلؾاح ػػديهـا‬ ‫اأت ػػترلتي ي ت ااي ػػدا ل ػػل اا ػػكؿاكاي ػػراالتػ ػرلدالح ي ػػقا‪,‬‬
‫لمػ ػػتاؾار يػ ػػقام رتيػ ػػقا ل ػ ػػلقال ػ ػ ؿاهػ ػػذلالحمتةيػ ػػرا لتػ ػػترلتي ي ت ا‪,‬ا اػ ػػذحؾايمكػ ػػفالحا ػ ػ ؿالفالتػ ػػت ا الت ػ ػرلدا ي ػ ػػقا‬
‫الي ايقا هـامت ا فاتم م ال ؿاتا لر التترلتي ي اهذلالحمتةير‪ .‬ا‬ ‫لحدرلتقاك‬

‫ا‬

‫جدكؿ (‪)1‬ترتٌب األهمٌة النسبٌة الستراتٌجٌات التسوٌق العكسً‬

‫انرشذٍة انىسثً‬ ‫االوسشاف انمعٍاسي‬ ‫األٌمٍح انىسثٍح‬ ‫انُسظ انسساتً‬ ‫االسرشاذٍدٍاخ‬
‫انمشخر‬
‫الثالث‬ ‫‪2622‬‬ ‫‪0672‬‬ ‫‪3660‬‬ ‫صٌادج االسعاس‬
‫االول‬ ‫‪0674‬‬ ‫‪0678‬‬ ‫‪3692‬‬ ‫ذسٌُك عكسً سهثً‬
‫الثانً‬ ‫‪2604‬‬ ‫‪0677‬‬ ‫‪3687‬‬ ‫ذسٌُك عكسً فعال‬
‫الرابع‬ ‫‪2627‬‬ ‫‪0670‬‬ ‫‪3648‬‬ ‫ذسٌُك عكسً مركامم‬
‫المصدر ‪ -:‬اعداد الباحثان وفقا ً لنتائج الحاسبة االلكترونٌة‪.‬‬
‫تم وضع جداول االسئلة لكل بعد فً الملحق (‪ )1‬والملحق (‪.)2‬‬

‫‪14‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫ً‬
‫صبٔ‪١‬ب‪ -:‬حتٍ‪ ً١‬اعزغبثبد افشاد ػ‪ٕ١‬خ اٌذساعخ ٌٍؼ‪ٛ‬اًِ ادلئصشح الثؼبد عٍ‪ٛ‬ن ادلغز‪ٍٙ‬ه‬

‫ت ػ ػ ػػيرالح ت ػ ػ ػ والح ػ ػ ػ لردلات ػ ػ ػ الح ػ ػ ػػد ؿا ‪)2‬الفالح تػ ػ ػػطالحلت ػ ػ ػ ا الحمػ ػ ػػر الح ػ ػ ػ ـانا ػ ػ ػ دات ػ ػ ػ ؾالحمتػ ػ ػػته ؾا لحػ ػ ػػدلت ا‪,‬ا‬
‫لندرلؾا‪,‬الح ػ ػ ػ ػػت ـا‪,‬النت ػ ػ ػ ػ ػ اا)ا ػ ػ ػ ػػداا ػ ػ ػ ػ ػ ا ‪3.34‬ا‪,‬ا‪3.47‬ا‪,‬ا‪3.30‬ا‪,‬ا‪3.5‬ا)ا ا ػ ػ ػ ػػأ لرلؼام يػ ػ ػ ػ ػ ر(ا ‪0.92‬ا‪,‬ا‪1.09‬ا‬
‫‪,‬ا‪1.06‬ا‪,‬ا‪0.69‬ا)ا ػ ػ ػ الحتػ ػ ػ لح ا‪,‬ا يتا ػ ػػيفام ػ ػػفاذح ػ ػػؾالفالح ت ػ ػػطالحلتػ ػ ػ ا الحم ػ ػػر الح ػ ػ ػ ـاحه ػ ػػذاالنا ػ ػ ػ دالكا ػ ػػرام ػ ػػفا‬
‫لح ت ػ ػػطالح ر ػ ػ ػ الحاػ ػ ػ ح ا ‪)3‬ا‪.‬ممػ ػ ػ اي ػ ػػدؿا ػ ػ ػ الفاه ػ ػػذلالحمتةي ػ ػػرااأا ػ ػ ػ دااي ػ ػػدا ل ػ ػػل اا ػ ػػكؿاكاي ػ ػػراالتػ ػ ػرلدالح ي ػ ػػقا‪,‬ا‬
‫ي ك ػ ػػساذح ػ ػػؾاإحػ ػ ػ الرت ػ ػ ػ عامت ػ ػػت ال درلؾاح ػ ػػديهـا لم ػ ػػتاؾاكاػ ػ ػ لر ا م تا ػ ػػدل الػ ػ ػ ؿاه ػ ػػذلالحمتةي ػ ػػرا لا ػ ػ ػ داا ا ػ ػػذحؾا‬
‫يمكػ ػ ػػفالحا ػ ػ ػ ؿالفالتػ ػ ػػت ا الت ػ ػ ػرلدا ي ػ ػ ػػقالحد لرت ػ ػ ػقاك ػ ػ ػ الي ايػ ػ ػػقا‪,‬ا هػ ػ ػػـامت ا ػ ػ ػ فاتم م ػ ػ ػ ال ػ ػ ػ ؿاتا ػ ػ ػ لر الا ػ ػ ػ داهػ ػ ػػذلا‬
‫اترتييالأهميقالح تايقاحإلا دالحت ااق‪:‬‬ ‫لحمتةيرا لح د ؿا ‪)2‬اي‬

‫جدول (‪)2‬ترتٌب األهمٌة النسبٌة البعاد سلوك المستهلك‬

‫انرشذٍة انىسثً‬ ‫االوسشاف انمعٍاسي‬ ‫األٌمٍح انىسثٍح‬ ‫انُسظ انسساتً‬ ‫انمؤششاخ‬
‫انمشخر‬
‫الرابع‬ ‫‪0692‬‬ ‫‪0667‬‬ ‫‪3634‬‬ ‫انذافع‬
‫الثالث‬ ‫‪2609‬‬ ‫‪0669‬‬ ‫‪3647‬‬ ‫االدسان‬
‫االول‬ ‫‪2606‬‬ ‫‪0674‬‬ ‫‪3670‬‬ ‫انرعهم‬
‫الثانً‬ ‫‪0669‬‬ ‫‪0662‬‬ ‫‪3605‬‬ ‫االذداي‬
‫المصدر ‪ -:‬اعداد الباحثان وفقا ً لنتائج الحاسبة االلكترونٌة‪.‬‬
‫تم وضع جداول االسئلة لكل بعد فً الملحق (‪ )1‬والملحق (‪.)2‬‬

‫ً‬
‫صبٌضب ‪ -:‬حتٍ‪ ً١‬ػاللبد االسرجبؽ ‪ٚ‬االصش ثني ِزغري‪ ٞ‬اٌذساعخ‬

‫ت ح ػ ػػياه ػ ػػذاالح اػ ػ ػرلا ػ ػ ػ ا يػ ػ ػ سا ا ػ ػ ػ النرتاػ ػ ػ طا لكتا رهػ ػ ػ اا ػ ػػيفالحمتةيػ ػ ػ لر الحتػ ػ ػ ات ػ ػػم ته اتر ػ ػػي الحد لرتػ ػ ػقا‬
‫ػ ػ ػ الح لػ ػ ػ ا‬ ‫لحر يت ػ ػػق‪,‬ا مػ ػ ػ ال اا ػ ػػؽا هػ ػ ػ ام ػ ػػفاتر ػ ػػي اتر ي ػ ػػقا ذح ػ ػػؾاا ت ػ ػػتكدلـا ػ ػػددام ػ ػػفالنتػ ػ ػ حييالنلحػ ػ ػ يقا‬
‫لنت ا‪-:‬ا ا‬
‫‪-1‬ا كتا رالح ر يقالحر يتقلن ح ا ا‬
‫النلح يقاتـالحت حؿاإح الح ت والحماي قات الح د ؿا ‪)3‬ا‪ -:‬ا‬ ‫ا دال لر الحم ح‬
‫ا‬
‫ا‬
‫ا‬
‫ا‬
‫ا‬
‫ا‬

‫‪15‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫جدكؿ (‪)3‬عبلقة االرتباط بيف متغيرم الدراسة‬

‫استراتيجيات التسكيؽ العكسي‬ ‫التسكيؽ‬ ‫المتغير المستقؿ‬

‫قيمة )‪(t‬‬ ‫تسكيؽ‬ ‫تسكيؽ‬ ‫تسكيؽ‬ ‫زيادة‬ ‫العكسي‬
‫الجدكلية‬ ‫عكسي‬ ‫عكسي‬ ‫عكسي‬ ‫االسعار‬ ‫المتغير التابع‬
‫متكامؿ‬ ‫فعاؿ‬ ‫سمبي‬
‫‪2.80‬‬ ‫‪0.62‬‬ ‫‪0.67‬‬ ‫‪0.64‬‬ ‫‪0.67‬‬ ‫‪0.82‬‬ ‫العكامؿ المؤثرة بسمكؾ المستهمؾ‬

‫درجة الثقة‬ ‫‪3.78‬‬ ‫‪4.32‬‬ ‫‪3.99‬‬ ‫‪4.32‬‬ ‫‪6.74‬‬ ‫قيمة )‪ (t‬المحسكبة‬

‫‪%99‬‬
‫المصدر ‪ -:‬اعداد الباحثاف كفقان لنتائج الحاسبة االلكتركنية‪.‬‬

‫يت ػ ػ ػ امػ ػ ػػفالح ت ػ ػ ػ والح ػ ػ ػ لردلات ػ ػ ػ الح ػ ػ ػػد ؿا ‪)3‬ا ػ ػ ػ دا ا ػ ػ ػػقالرتا ػ ػ ػ طام اػ ػ ػػقا يػ ػ ػػقا ذل ادنحػ ػ ػػقاللح ػ ػ ػ يقااػ ػ ػػيفا‬
‫متةي ػ ػػر(الحد لرتػ ػ ػقالحر يت ػ ػػق دامت ػ ػػت ام ي ػ ػػقا ‪)%1‬الذاا ػ ػ ػ ام م ػ ػػؿالنرتاػ ػ ػ طااي همػ ػ ػ ا ‪)0.82‬ا لفامػ ػ ػ اي ػ ػػد ـاذح ػ ػػؾا‬
‫)‪(t‬الحملت ػ ػ اقاح ا ػ ػػقالنرتا ػ ػ طااػ ػػيفالحمتةي ػ ػريفا لحا حةػ ػػقا ‪)6.74‬الكاػ ػػرامػ ػػفا يمته ػ ػ الح د حيػ ػػقالحا حةػ ػػقا ا‬ ‫لفا يمػ ػػقا‬
‫‪)2.80‬امم ػ ػ ػ اي ػ ػ ػ الفازي ػ ػ ػ دلالهتم ػ ػ ػ ـا ي ػ ػ ػػقالحد لرت ػ ػ ػقاامتةيػ ػ ػػرالحتت ػ ػ ػ يؽالح كت ػ ػ ػ ات ػ ػ ػ ؼايتػ ػ ػػهـا ا ػ ػ ػػكؿاكايػ ػ ػػرات ػ ػ ػ ا‬
‫مػ ػ ايمك ػػفامالظتػ ػ اتػ ػ الح ػػد ؿال ػػااالي ػ ػ ا ػ ػ دا ا ػػقالي اي ػػقا ي ػػقاا ػػيفالا ػ ػ دا‬ ‫تػ ػ ؾالحمت ػػته ؾاح مط ػػـا‪,‬‬
‫تػ ػ ػ ؾالحمتػ ػ ػػته ؾا كػ ػ ػػؿالت ػ ػػترلتي يقامػ ػ ػػفالتػ ػ ػػترلتي ي الحتتػ ػ ػ يؽالح كت ػ ػ ػ ا ػ ػ ػػدامتػػ ػػت ام يػ ػ ػػقا ‪)%1‬ال(اادر ػ ػ ػػقا‬
‫اا ػ ػ ػػقا ‪)%99‬ا م ػ ػ ػ ػ ايػ ػ ػ ػػد ـاذحػ ػ ػ ػػؾالفا يم ػ ػ ػػقا)‪(t‬الحملت ػ ػ ػ ػ اقاحكػ ػ ػ ػػؿا لتػ ػ ػ ػػترلتي يق)ااا ة ػ ػ ػ ػ ا ‪4.32‬ا‪,‬ا‪3.99‬ا‪,‬ا‪4.32‬ا‪,‬ا‬
‫الحت لح ا ه الكارامفا يمته الح د حيقالحا حةقا ‪)2.80‬ا ا‬ ‫‪3.78‬ا)ا‬

‫مم ػ ػ ايتػ ػػتدؿامػ ػػفاذحػ ػػؾا ا ػ ػ ؿالح ر ػ ػػيقالحر يتػ ػػقلن ح الحت ػ ػ ام ده ػ ػ ا ات ػ ػػدا ا ػ ػػقالرتا ػ ػ طاذل ادنحػ ػػقاللح ػ ػ يقااػ ػػيفا‬
‫لتترلتي ي الحتت يؽالح كت ا الح لمؿالحم ارلاات ؾالحمتته ؾ) ا‬

‫ا‬

‫‪ -2‬اختبار الفرضية الرئيسةالثانية ‪-:‬‬

‫)‪(f‬ااكم ػ ػ اتػ ػػـالتػ ػػتكدلـا‬ ‫حةػ ػػرضا ي ػ ػ سا ا ػ ػػقالناػ ػػرااػ ػػيفامتةيػ ػػر(الحد لرت ػ ػقالحر يتػ ػػقتادالتػ ػػتكدـالحا لا ػ ػ فالكتا ػ ػ را‬
‫)‪(R2‬احاي ػ ػ سا تػ ػػاقام ػ ػ ات ت ػ ػراالتػ ػػترلتي ي الحتت ػ ػ يؽالح كت ػ ػ اامػ ػػفاتةي ػ ػ لر ات ػ ػ ؾالحمتػ ػػته ؾاا‬ ‫م مػ ػػؿالحت تػ ػػيرا‬
‫النلح يقالترز اح الح ت وات الح د ؿار ـا ‪)4‬ام اي ا‪-:‬اا ا‬ ‫ت ا ي قالحدرلتقا ا دال لر الحم ح‬

‫أ‪.‬االفالتػ ػػترلتي ي الحتت ػ ػ يؽالح كت ػ ػ الاا ػ ػ الا ػ ػ لرا ي ػ ػ ات ػ ػ ات ػ ػ ؾالحمتػ ػػته ؾا هػ ػػذلام ػ ػ ات ػ ػراا يمػ ػػقا)‪(f‬الحملت ػ ػ اقا‬
‫لحا حةػ ػ ػػقا ‪)45‬ا ه ػ ػ ػ الكاػ ػ ػػرامػ ػ ػػفا يمته ػ ػ ػ الح د حيػ ػ ػػقالحا حةػ ػ ػػقا ‪)7.88‬امم ػ ػ ػ اي ػ ػ ػ ا ػ ػ ػ دا ا ػ ػ ػػقام يػ ػ ػػقا يػ ػ ػػقااػ ػ ػػيفا‬
‫لحمتةيريفا ذل ادنحقاللح يقا دامتت ام يقا ‪)%1‬ا‪ .‬ا‬

‫)‪(R2‬‬ ‫ب‪.‬اا فا ت ػػاقامػ ػ اتلداػ ػ الت ػػترلتي ي الحتتػ ػ يؽالح كتػ ػ ام ػػفات ػػأايراتػ ػ الح لم ػػؿالحمػ ػ ارلااتػ ػ ؾالحمت ػػته ؾا‬
‫اا ة ا ‪)0.66‬الم الح تاقالحمتاايقا لحا حةقا ‪)%44‬اات ه ات ز اإح امتأهمقامتةي لر ا كر ‪ .‬ا‬

‫‪16‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫جػػػػػػػػػػػا‪.‬االفا يم ػ ػ ػ ػػقا)‪(f‬الحملتػ ػ ػ ػ ػ اقانتػ ػ ػ ػ ػػترلتي ي الحتتػ ػ ػ ػ ػ يؽالح كتػ ػ ػ ػ ػ اا ة ػ ػ ػ ػ ػ ا ‪19.2‬ا‪,‬ا‪16.1‬ا‪,‬ا‪18.5‬ا‪,‬ا‪)14.3‬ا‬

‫ػ ػ الحت ػ ػ لح ا ه ػ ػ الكا ػ ػ ػ ػػ ػػرامػ ػػفا يمته ػ ػ الح د حي ػػقالحا حةػ ػػقا ‪)7.88‬امم ػ ػ اي ػ ػ ا ػ ػ دا ا ػ ػػقا اػػػراذ ادنحػ ػػقاللح ػ ػ يقا‬
‫دامتت ام يقا ‪)%1‬اايفاكؿامفالتترلتي ي الحتت يؽالح كت الح لمؿالحم ارلاات اؾالحمتته ؾا‪ .‬ا‬

‫)‪(R2‬الحا حةػ ػ ػػقا ا‪0.46‬ا‪,‬ا‪0.41‬ا‪,‬ا‪0.44‬ا‪,‬ا‪0.38‬ا)الفا تػ ػ ػػاقام ػ ػ ػ ا‬ ‫كم ػ ػ ػ ايت ػ ػ ػ امػ ػ ػػفا يمػ ػ ػػقام مػ ػ ػػؿالحت تػ ػ ػػيرا‬
‫ت تػ ػ ػراالنا ػ ػ ػ دالحم ػ ػػذك رلام ػ ػػفالحتةيػ ػ ػ لر االحتػ ػ ػ اتطػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػػرا ػ ػ ػ اتػ ػ ػ ؾالحمت ػ ػػته ؾاا ةػ ػ ػ ا ا‪%46‬ا‪,‬ا‪%41‬ا‪,‬ا‪%44‬ا‪,‬ا‬
‫‪%38‬ا)ا ػ ػ ػ ػ ػ الحتػ ػ ػ ػ ػ لح االمػ ػ ػ ػ ػ الح ت ػ ػ ػ ػػيالحا ي ػ ػ ػ ػػقا لحا حة ػ ػ ػ ػػقاا ا‪%54‬ا‪,‬ا‪%59‬ا‪,‬ا‪%56‬ا‪,‬ا‪%62‬ا)اتت ػ ػ ػ ػ ػ داحمتػ ػ ػ ػ ػأهمقا‬
‫متةي لر الكر ‪ .‬ا‬

‫ا ا ؿالح ر يقالحر يتقلحا يقالحت ام ده ا‪-:‬ا ا‬ ‫ام اتادـايمكفالنتتدنؿا‬ ‫ا ا‬

‫ات دا ا قاتأايراذل ادنحقاللح يقاايفالتترلتي ي الحتت يؽالح كت ا الح لمؿالحم ارلاات ؾالحمتته ؾ) ا‬

‫ا‬

‫جدكؿ (‪)4‬عبلقة التأثير بيف استراتيجيات التسكيؽ العكسي ك العكامؿ المؤثرة بسمكؾ المستهمؾ‬

‫استراتيجيات التسكيؽ العكسي‬ ‫التسكيؽ‬ ‫المتغير المستقؿ‬

‫قيمة )‪(t‬‬ ‫تسكيؽ‬ ‫تسكيؽ‬ ‫تسكيؽ‬ ‫زيادة‬ ‫العكسي‬
‫الجدكلية‬ ‫عكسي‬ ‫عكسي‬ ‫عكسي‬ ‫االسعار‬ ‫المتغير التابع‬
‫متكامؿ‬ ‫فعاؿ‬ ‫سمبي‬
‫‪2.80‬‬ ‫‪0.19‬‬ ‫‪0.13‬‬ ‫‪0.49‬‬ ‫‪0.16‬‬ ‫‪0.29‬‬ ‫العكامؿ المؤثرة بسمكؾ‬
‫المستهمؾ‬
‫درجة الثقة‬ ‫‪14.3‬‬ ‫‪18.5‬‬ ‫‪16.1‬‬ ‫‪19.2‬‬ ‫‪45‬‬ ‫قيمة )‪ (f‬المحسكبة‬
‫‪%99‬‬ ‫‪0.38‬‬ ‫‪0.44‬‬ ‫‪0.41‬‬ ‫‪0.46‬‬ ‫‪0.66‬‬ ‫معامؿ التفسير )‪(R2‬‬

‫المصدر ‪ -:‬اعداد الباحثاف كفقان لنتائج الحاسبة االلكتركنية‪.‬‬

‫‪17‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫ادلجؾش اٌشاثغ‬

‫االعزٕزبعبد ‪ٚ‬اٌز‪ٛ‬ط‪١‬بد‬
‫َ ً‬
‫أ‪ٚ‬ال ‪ -:‬االعزٕزبعبد ‪:‬‬

‫ا‪-:‬ا ا‬ ‫ي ا هـالنتت ت‬ ‫ا ت والحدرلتقايمك ات‬ ‫ت ا‬

‫‪-1‬الفاه حػ ػ ػػؾا هميػ ػ ػػقا ل ػ ػ ػػلقانتػ ػ ػػترلتي ي الحتت ػ ػ ػ يؽالح كت ػ ػ ػ ا الا ػ ػ ػ دات ػ ػ ػ ؾالحمتػ ػ ػػته ؾات ػ ػ ػ امط ػ ػ ػ ـالح تاػ ػ ػػقا‬
‫لحلتي يق‪ .‬ا‬

‫لظهػ ػػر ا ت ػ ػ والحال ػ ػ الػ ػػرضالحمط ػ ػ ـاا ػ ػػكؿا ػ ػ ـا ػ ػ اتا ػ ػ التػ ػػترلتي ي الحتت ػ ػ يؽالح كت ػ ػ احم ػ ػ احه ػ ػ ا‬ ‫‪-2‬‬
‫هميقاا حةقات اتلايؽالهدلته ‪.‬‬
‫ػ ػ ػ دا ا ػ ػػقالرتاػ ػ ػ طاذل ادنح ػ ػػقاللحػ ػ ػ يقام ي ػ ػػقاا ػ ػػيفالت ػ ػػترلتي ي الحتتػ ػ ػ يؽالح كتػ ػ ػ ا الح لم ػ ػػؿالحمػ ػ ػ ارلا‬ ‫‪-3‬‬
‫ات ؾالحمتته ؾا‪ .‬ا‬
‫ػ ػ دا ا ػ ػػقاتػ ػػأايراذل ادنحػ ػػقاإالح ػ ػ يقام يػ ػػقانتػ ػػترلتي ي الحتت ػ ػ يؽالح كت ػ ػ ا الح لمػ ػػؿالحم ػ ػ ارلاات ػ ػ ؾا‬ ‫‪-4‬‬
‫لحمت ػػته ؾادلك ػػؿالحمط ػػـا ػػداا ةػ ػ امػ ػ اتلداػ ػ ام ػػفات ػػأايرا ‪)%66‬اممػ ػ ايتػ ػ داذح ػػؾاتػ ػ ازيػ ػ دلا تلت ػػيفا ػ ػ دلا‬
‫لحكدم الحمادمقاح زا فاا ا‬
‫‪-5‬اك ػ ػ ا ت ػ ػ والحد لرت ػ ػقا ػ ػػفا ػ ػ دالت ػ ػ ؽايك ػ ػ دايك ػ ػ فا ػ ػػا ات ػ ػ ـااػ ػػيفا ت ػ ػرلدالح ي ػ ػػقا ػ ػ اتا ػ ػ الحمط ػ ػػـام تم ػ ػ ا‬
‫لحد لرتػ ػ ػ قانت ػ ػػترلتي ي الحتتػ ػ ػ يؽالح كتػ ػ ػ اا الح لمػ ػ ػػؿالحمػ ػ ػ ارلااتػ ػ ػ ؾالحمتػػ ػػته ؾا هػ ػ ػػذلام ػ ػ ػ الكدتػ ػ ػ ا تػ ػ ػ والحتل يػ ػ ػػؿا‬
‫لنلح يقاحاتترلتي ي الحم تمدل‪ .‬ا‬

‫ا لح تػ ػ ػ ػ والحمتلاا ػ ػ ػػقالفالت ػ ػ ػػترلتي يقاا لحتتػ ػ ػ ػ يؽالح كتػ ػ ػ ػ الحتػ ػ ػ ػ ا )ااا‬ ‫‪-6‬ا ت ػ ػ ػ ػ ام ػ ػ ػػفاك ػ ػ ػػاؿاالحتل ي ػ ػ ػػؿالنلحػ ػ ػ ػ‬
‫ك ػ ػ ػ ا ل ػ ػػلقاادر ػ ػػقاكايػ ػ ػرلاح ػ ػػد التػ ػ ػرلدا ي ػ ػػقالحد لرتػ ػ ػقاحلحػ ػ ػ حه ا ػ ػ ػ الحمرتا ػ ػػقالن حػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ اام ػ ػػفاليػ ػ ػ الحترتي ػ ػػيا‬
‫لأهميقالح تايق‪ .‬ا‬

‫‪-7‬ا ظهػ ػػر ا ت ػ ػ والحتل يػ ػػؿالنلح ػ ػ يقالحمتلااػ ػػقالفاا ػ ػػدا الحػ ػػت ـا)اك ػ ػ فا ل ػ ػػل اادر ػ ػػقاكاي ػ ػرلاحػ ػػد التػػ ػرلدا ي ػ ػػقا‬
‫الحمرتاقالن ح ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ اامفالي الحترتييا لأهميقالح تايق‪ .‬ا‬ ‫لحدرلتقاحلح ح ا‬

‫ً‬
‫صبٔ‪١‬ب ‪ -:‬اٌز‪ٛ‬ط‪١‬بد‬

‫ا ح اا م قالم را ميقاح ؿالارزه ام اي اا‪:‬ا ا‬ ‫النتت ت‬ ‫ت ا‬

‫ي ػ ػ ػػيا ػ ػ ػ ػ الدلرلالحمطػ ػ ػ ػ ـالت ػ ػ ػػتاط يامػ ػ ػ ػ لرداا ػ ػ ػ ػريقامتكحح ػ ػ ػ ػ ا ك ػ ػ ػ ػ لاتكػ ػ ػ ػ فا ػ ػ ػ ػ درلا ػ ػ ػ ػ ام لكاػ ػ ػ ػػقا‬ ‫‪-1‬‬
‫ا ر ا الحزا ف ا‬ ‫ا عال‬ ‫لحتةي لر الحل ح قات الحت ؽا‬

‫ت زيػ ػ ػ ػػزاد را ت يػ ػ ػ ػػقالتػ ػ ػ ػػترلتي ي الحتت ػ ػ ػ ػ يؽالح كت ػ ػ ػ ػ اا لتػ ػ ػ ػػتم لرريقالح مػ ػ ػ ػػؿااه ػ ػ ػ ػ االحمط ػ ػ ػ ػ ـالحمال اػ ػ ػ ػػقاا‬ ‫‪-2‬‬
‫ا ل الت ؿا‪,‬ا تطاياه اا ح كؿالحذ(ايك ؽالن طا عالني ا احد الحمتته ؾالت اات قالكر ا‪ .‬ا‬

‫‪18‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫ػ ػ ػػم الحم ت ػ ػ ػػقا‬ ‫ػ ػ ػػم الن م ػ ػ ػ ؿا م م ػ ػ ػ ا لحم‬ ‫‪-3‬اا ػ ػ ػػر رلاتا ػ ػ ػ ا تطايػ ػ ػػؽالتػ ػ ػػترلتي ي الحتت ػ ػ ػ يؽالح كت ػ ػ ػ اام‬
‫ح تػ ػ ػ ػ ا ػ ػ ػ ػ ا ػ ػ ػ ػ الحكحػ ػ ػ ػ صااك هػ ػ ػ ػ ام ػ ػ ػػفالنت ػ ػ ػػترلتي ي الحلديا ػ ػ ػػقالحتػ ػ ػ ػ اتتػ ػ ػ ػ اإحػ ػ ػ ػ اتلاي ػ ػ ػػؽالندل الحمتمي ػ ػ ػػزا‬
‫لحمادعا‪,‬امفاكاؿالنت ا‪ -:‬ا‬

‫دلا‪,‬ا*الح لر الحتلذيريق ا‬ ‫ام‬ ‫*التتكدلـال ا‬

‫يك فالحهدؼامفالتتكدلـاهذاالح ت ؿاا ح تاقاح م ظم اتلايؽالنت ا‪ -:‬ا‬

‫‪.‬‬ ‫تك يضالحط ياا كؿادل ـال ام‬ ‫‪-‬‬

‫ا ن هـاحهذاالحم ظم ‪ .‬ا‬ ‫تر ييالح ما اا ت ااديؿاح م توا الناا ا‬ ‫‪-‬‬
‫‪-4‬الحتأكيػ ػػدا ػ ػ ػ الهتم ػ ػ ـالحمطػ ػ ػ ـالحمال ا ػ ػػقاا تػ ػػترلتي يقارتػ ػ ػ النت ػ ػ را لي ػ ػػا االنهتمػ ػ ػ ـالنكا ػ ػػرانفاذح ػ ػػؾايك ػ ػػؽا‬
‫ا لر ه ‪ .‬ا‬ ‫اذل الدل ا ح اتياا لا‬ ‫ل طا عاحد النترلداذ ل الحدكؿالحمرت الفات ؾالحم ت‬

‫‪ -5‬ػ ػػر رلات ي ػ ػػؿاد را ت ػ ػػـالحالػ ػ ػ ا لحتطػ ػ ػ يراتػ ػ ػ الحمطػ ػ ػ ـالحمال ا ػ ػػقام ػ ػػفاك ػ ػػاؿارت ػ ػػدااا حماكػ ػ ػ الحمتكحح ػ ػػقا‬
‫لحك ػ ػ ػ لاا لحمدراػ ػ ػػقاذل الحكا ػ ػ ػرلالندلريػ ػ ػػقا لحتت ػ ػ ػ يايقالحك تيػ ػ ػػقاحا ػ ػ ػ ا لدلمػ ػ ػػقالح ا ػ ػ ػ اا ي ػ ػ ػػدلالنمػ ػ ػػدامػػ ػ ػ الحزاػػ ػ ػ فا‬
‫كي يقالحت مؿام هـات اا فالمك يته ات الحال ا فالنت لؽا يرالحمكت قا‪.‬‬

‫ام ػ ػ ام لر ػ ػ اظػ ػػر ؼالحاي ػ ػػقالحتت ػ ػ يايقا‪,‬امػ ػػفاكػ ػػاؿا‬ ‫‪ -6‬ػ ػػر لال تم ػ ػ دالت ػ ػ حييالحتت ػ ػ يؽالح كت ػ ػ اا ػ ػػكؿاتػ ػػدري‬
‫لنت ا ا‬

‫*تا يؿا ا الحتر يو‪ .‬ا‬

‫*تا يؿالحكح م الحت اتم اح كا ا لحم ز يف‪ .‬ا‬
‫*زي دلا ا الح لر ‪ .‬ا‬
‫الي اي ال ات اي ام ت ام يف‪ .‬ا‬ ‫*ل افامكاؼاي‬
‫ػ ػ عالحتت ػ ػ يؽالح كت ػ ػ االدلرلالحمط ػ ػػـااهػ ػػدؼام رتػ ػػقاكي يػ ػػقاامم رتػ ػػت ان ػ ػ اي ػ ػػدامػ ػػفاا‬ ‫‪-7‬اي ػ ػػيالحتركيػ ػػزا ػ ػ ام‬
‫‪.‬ا‬ ‫لنتترلتي ي الحتت يايقالحلدياقالحت اتتلكـات اطرياقاتر يدالحت ؾالأتتهاك اح م ت‬

‫ا‬

‫ا‬

‫ا‬

‫ا‬

‫ا‬

‫ا‬

‫ا‬

‫‪19‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫ادلظبدس‬

‫أ‪ -‬اٌىزت‬

‫لحاكر(ا‪,‬اا مراي ترالحاكر(‪,‬ا لدلرللحتت يؽ اا‪,‬ا م قالحم حؿا‪2002,‬ـ‪ .‬ا‬ ‫‪-1‬‬

‫لحاكػ ػ ػ ػ ػ ػػر(ا‪,‬ا ػ ػ ػ ػ ػ ػ مراي تػ ػ ػ ػ ػ ػػرا‪,‬لحتت ػ ػ ػ ػ ػ ػ يؽ‪-‬ا تػ ػ ػ ػ ػ ػػسا م ػ ػ ػ ػ ػ ػ هيـام ح ػ ػ ػ ػ ػ ػرل‪,‬ادلرالحي ػ ػ ػ ػ ػ ػ ز ر(الح ميػ ػ ػ ػ ػ ػػقاح ػ ػ ػ ػ ػ ػػرا‬ ‫‪-2‬‬
‫لحت زي ‪ ,‬م ف‪,‬لأردف‪.2006,‬ا‬
‫لحاك ػ ػ ػػر(ااػ ػ ػ ػ مراي ت ػ ػ ػػرا‪,‬لنتحػ ػ ػ ػ ن الحتتػ ػ ػ ػ يايقا لحت ػ ػ ػػر يوالحطا ػ ػ ػػقالحا ي ػ ػ ػػقادلرالحل م ػ ػ ػػداح ػ ػ ػػرا لحت زيػ ػ ػ ػ ‪,‬ا‬ ‫‪-3‬‬
‫م ف‪,‬الأردف‪.2009,‬ا‬
‫تػ يدلفا‪,‬ا ظ ػ ـام ت ػ ‪,‬ا لػػدلد‪,‬ا ػ يؽاإا ػرلهيـا‪,‬ر يتػا الحتت ػ يؽ‪,‬لحطا قالأ ح ػ ادلرالحل مػػداح ػػرا لحت زي ػ ‪,‬ا‬ ‫‪-4‬‬
‫م فالأردف‪.1998,‬ا‬
‫لححػػيرت ا‪,‬ملمػػدا‪ ,‬ما ػ دقالحتت يؽ د لرت ػقا ظريػػقاتطايايق) ‪,‬لحطا ػػقالأ ح ػ ا‪,‬م تتػػقال ػ رسالحد حيػػق‪,‬اايػػر ا‪,‬حا ػ فا‬ ‫‪-5‬‬
‫‪ .2005,‬ا‬
‫ا‪,‬ادلرا ل ؿاح را لحت زي ا‪,‬الحطا قالن ح ا م فا‪,‬النردف‪2002,‬ا ا‬ ‫اللمدا‪,‬ا اتت يؽالحكدم‬ ‫لح م را‪,‬اه‬ ‫‪-6‬‬
‫ا‬

‫د ‪-‬اٌذ‪ٚ‬س‪٠‬بد ‪ٚ‬اجملالد ‪ٚ‬أدلئدتشاد‬ ‫‪.2‬‬

‫ا ا المد‪,‬ار اح ليا‪ ,‬لارات ؾالحمتته ؾا لحمزيوالحتت يا ات الحلحقالحت يقا درلتقاميدل يقات امح ا‬ ‫‪.2‬‬
‫ـال دلريقا‪,‬ك يقال دلرلا لن تح دا‪ ,‬م قاكراا ا‪,‬لحم د ‪,)5‬لح دد ‪,)18‬ك فا‬ ‫لحك تقاح م ر ا ا لحة زيق)‪,‬لحم قالح لر يقاح‬
‫لأ ؿ‪.2007,‬‬
‫‪ .3‬لتيفا‪,‬ميتراللمدا‪,‬اح ح ا‪,‬محدؽا ييا المك يقاتطايؽالتترلتي ي الحتت يؽالح كت ات اتر يدالتتهاؾالحكهرا ا اا‬
‫ـالندلريقا لن تح ديقاا’لحم دا ‪)8‬الح ددا ‪)24‬ا‬ ‫ال ات ال يـاكردتت فالح رلؽا–ال حقامل تظقاده ؾاا‪.‬م قاتكري اح‬
‫حت قا‪2012‬ا‪ .‬ا‬
‫ؿا الت ه الحمت حيفات الح ركقالحح يقا ل امم رتقالت حييالحتت يؽالح كت ا اادرلتقا‬ ‫لتيفا‪,‬ه حقات‬ ‫‪.4‬‬
‫الحت ؽا لم يقالحمتته ؾا’لحم دا ‪)9‬الح ددا ‪)2‬احت قا‪2017‬ا‪.‬‬ ‫تطايايقات ا ركقااةدلداا‪.‬لحم قالح لر يقاحال‬
‫‪-‬ا‬ ‫ح دؽ‪,‬ادرم فات يم فا اد را ت ؿالحتت يؽالح كت ) ‪)Demarketig‬ات ام ا اتا ييفالتتكدلـالحم ت‬ ‫‪.5‬‬
‫ـالندلريقا‪,‬الح ددالحرلا ا لح ر ف‪,‬ا‬ ‫درلت قالتتطا يقان لر ا ي قامفالحمدك يفات امدي قالحم حؿ الحم قالح لر يقاح‬
‫‪.2007‬ا‬
‫ا‬
‫ا‬
‫ا‬
‫ا‬
‫ا‬

‫‪21‬‬
 )2029( ‫آراس‬ )29 ‫ اٌؼذد‬8‫(اجملٍذ‬ ‫اإللزظبد‬ٚ ‫رلٍخ اإلداسح‬

‫خ‬١‫ادلظبدس االعٕج‬

‫ا‬

A-BOOKS

1. Baker,M.,et al., "Marketing Theory and Practice",2ed, Macmillan

Studiesin Marketing Measurement, Hong Kong,1993.

2. Beeton & I. Pinge.,2003.," Casting the Holiday Dice: Demarketing

Gambling to Encourage Local Tourism"., Current Issues in Tourism journal.,
Vol. 6, No. 4,.

3. Berkowitz,Eric,N., Kerin Roger A. , Hertley, Steven W. &Rudelius,

"Marketing",6 ed, McGraw-Hill,Irwin,2000.

4. Gerstner, E., Hess. J. and Chu, W. "Demarketing as a differentiation

strategy.Marketing Letters" 4th.ed.New jersey, 2001.

5. Kotler, Philip, Marketing Management, Prentice Hall of India, The

Millennium Edition, 2000.

6. Kotler,Philip&Armstrong,Gary,"principles Of Marketing",13 ed, Pearson,

2010.

7. Narayana,P.S&Roa, P.C.K, "An Introduction to Marketing Management",

1 ed,Sarjeet Publications,Delhi,1993.

8. Neischlag, R., Dichtl, E. & Horschgen, H., Marketing, Duncker and

Humblot , 14, Volling Neabear B., Auf, Bearlin, 1985.

9. Stern, Louis W., Adel I. El-Ansary, and Anne T. "CoughlanMarketing

th
Channels". 8 ,ed. Prentice Hall,1996.

10. Pride, William M. & Ferrell, O.C.," Marketing Concepts and Strategies",
U.S.A. Honghtan Mifflin Co, 2000.

11. Robert S. Moore.,2005.," The Sociological Impact of Attitudes Toward

Smoking: Secondary Effects of the Demarketing of Smoking"., The Journal of
Social Psychology. Volume 145, Number 6 / December.

12. Stanton,William,J&et al, "Marketing",11ed,Irwin-McGraw-Hill,1997.

13. C- Periodicals , journals &confernese

21
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫‪1. Christopher Groff,. " Demarketing in park and recreation " ,Management‬‬
‫‪Leisure Vol,3,No 8, p128-135,2013.‬‬
‫‪2. David‬‬ ‫‪Cullwick,‬‬ ‫‪"Positioning‬‬ ‫‪Demarketing‬‬ ‫‪Strategy".‬‬ ‫‪Journal‬‬ ‫‪of‬‬ ‫‪Marketing,‬‬
‫‪Vol. 39, ,No11, 2008.‬‬
‫‪Internet D-‬‬

‫‪1.‬‬ ‫ا‪http://www.aswwaq.com/aswaq. ,2007‬‬

‫‪2.‬‬ ‫ا ك ديميقالح دل اح تدرييا لنتت لر ا‪,‬ا‪)2007‬‬ ‫‪.‬م‬
‫ا‬

‫ممحؽ (‪ )1‬التحميؿ العممي الستراتيجيات التسكيؽ العكسي‬

‫ترتيب األهمية‬ ‫المؤشرات االحصائية‬ ‫الفقرا‬ ‫المتغير الرئيس استراتيجيات التسكيؽ العكسي‬
‫النسبية‬ ‫االنحراؼ المعيارم‬ ‫الكسط الحسابي المرجح‬ ‫ت‬
‫الخامس‬ ‫‪1.56‬‬ ‫‪3.25‬‬ ‫‪X1‬‬ ‫يغير المطعـ أسعار منتجاته حسب دكرة حياتها‪.‬‬
‫الثاني‬ ‫‪0.88‬‬ ‫‪3.71‬‬ ‫‪X2‬‬ ‫يطبؽ المطعـ إستراتيجية تسعير تشكيمة المنتج‪.‬‬
‫زيادة‬
‫االكؿ‬ ‫‪0.78‬‬ ‫‪3.88‬‬ ‫‪X3‬‬ ‫يسػػػػػػػػتخدـ المطعػػػػػػػػـ إسػػػػػػػػتراتيجية الخصػػػػػػػػكمات‬
‫االسعار‬
‫كالسماحات في تسعير منتجاته‪.‬‬
‫الثالث‬ ‫‪0.70‬‬ ‫‪3.64‬‬ ‫‪X4‬‬ ‫تعػػػػد األسػػػػعار التػػػػي يضػػػػعها المطعػػػػـ لمنتجاتػػػػه‬
‫بمثابة أسعا ار مرجعية لممستهمؾ‪.‬‬
‫الرابع‬ ‫‪1.66‬‬ ‫‪3.50‬‬ ‫‪X5‬‬ ‫يقػػكـ المطعػػـ باسػػتراتيجية تسػػعير المنػػتج حسػػب‬
‫طمب المستهمؾ‪.‬‬
‫‪3‬‬ ‫‪1.11‬‬ ‫‪3.60‬‬ ‫الكسط الحسابي المرجح العاـ‬

‫الثالث‬ ‫‪0.45‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪X6‬‬ ‫يقكـ المطعـ بتثقيؼ المسػتهمكيف باالثػار السػمبية‬
‫لممنتكج عمى البيئة‬
‫االكؿ‬ ‫‪0.48‬‬ ‫‪4.38‬‬ ‫‪X7‬‬ ‫هػػػؿ يقػػػكـ المطعػػػـ بتثقيػػػؼ المسػػػتهمكيف باالثػػػار‬
‫السمبية لممنتكج عمى المستهمؾ‬ ‫عكسي‬
‫الخامس‬ ‫‪1.30‬‬ ‫‪3.35‬‬ ‫‪X8‬‬ ‫يعتمػػد المطعػػـ أسػػمكب اإلقنػػاع لػػدفع المسػػتهمكيف‬ ‫سمبي‬
‫التخاذ قرار الشراء المطمكب‪.‬‬
‫الثاني‬ ‫‪0.64‬‬ ‫‪4.14‬‬ ‫‪X9‬‬ ‫يسهـ البيػع الشخصػي الػذم يعتمػدل المطعػـ فػي‬
‫بناء عبلقات بعيدة األمد مع المستهمكيف‪.‬‬
‫الرابع‬ ‫‪0.83‬‬ ‫‪3.75‬‬ ‫‪X10‬‬ ‫يمجػػا المطعػػـ إلػػى أسػػمكب العينػػات المجانيػػة فػػي‬
‫تعريؼ المستهمكيف بمنتجاته‪.‬‬
‫‪1‬‬ ‫‪0.74‬‬ ‫‪3.92‬‬ ‫الكسط الحسابي المرجح العاـ‬

‫الثالث‬ ‫‪1.69‬‬ ‫‪3.88‬‬ ‫‪X11‬‬ ‫يختار المطعـ عددا محددا مف القنػكات التكزيعيػة‬
‫لتكزيع منتجاته‪.‬‬
‫االكؿ‬ ‫‪0.49‬‬ ‫‪4.57‬‬ ‫‪X12‬‬ ‫يتجنػػب المطعػػـ اعتمػػاد إسػػتراتيجية تعػػدد القنػكات‬ ‫عكسي‬
‫التكزيعية في إيصاؿ منتجاته لممستهمؾ‪.‬‬ ‫فعاؿ‬

‫‪22‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫الرابع‬ ‫‪0.99‬‬ ‫‪3.64‬‬ ‫‪X13‬‬ ‫يتبػػػػع المطعػػػػـ إسػػػػتراتيجية البيػػػػع المباشػػػػر فػػػػي‬
‫تسكيؽ منتجاته لممستهمؾ‪.‬‬
‫الخامس‬ ‫‪1.69‬‬ ‫‪3.13‬‬ ‫‪X14‬‬ ‫يقػػػكـ المطعػػػـ باإلشػػػراؼ ك الرقابػػػة عمػػػى قنكاتػػػه‬
‫التكزيعية‪.‬‬
‫الثاني‬ ‫‪0.35‬‬ ‫‪4.14‬‬ ‫‪X15‬‬ ‫يختػػػار المطعػػػـ قنكاتػػػػه التكزيعيػػػة عمػػػى أسػػػػاس‬
‫أهدافه كمكاردل المتكفرة‪.‬‬
‫‪2‬‬ ‫‪1.04‬‬ ‫‪3.87‬‬ ‫الكسط الحسابي المرجح العاـ‬
‫الخامس‬ ‫‪1.12‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪X16‬‬ ‫يختار المطعـ سكؽ محدد لتكزيع المنتج‪.‬‬
‫الثالث‬ ‫‪1.65‬‬ ‫‪3.38‬‬ ‫‪X17‬‬ ‫يتبػػػػع المطعػػػػـ إسػػػػتراتيجية البيػػػػع المباشػػػػر فػػػػي‬ ‫عكسي‬
‫تسكيؽ منتجاته لممستهمؾ‪.‬‬ ‫متكامؿ‬
‫االكؿ‬ ‫‪0.35‬‬ ‫‪4.14‬‬ ‫‪X18‬‬ ‫يقػػػكـ المطعػػػـ باإلشػػػراؼ ك الرقابػػػة عمػػػى قنكاتػػػه‬
‫التكزيعية بشكؿ عكسي متكامؿ‪.‬‬
‫الرابع‬ ‫‪1.17‬‬ ‫‪3.13‬‬ ‫‪X19‬‬ ‫يطبػػؽ المطعػػـ سياسػػتي التكزيػػع المباشػػر ك يػػر‬
‫المباشر في تسكيؽ منتجاته‪.‬‬
‫الثاني‬ ‫‪1.56‬‬ ‫‪3.75‬‬ ‫‪X20‬‬ ‫يختػػػار المطعػػػـ قنكاتػػػػه التكزيعيػػػة عمػػػى أسػػػػاس‬
‫أهدافه كمكاردل المتكفرة‪.‬‬
‫‪4‬‬ ‫‪1.17‬‬ ‫‪3.48‬‬ ‫الكسط الحسابي المرجح العاـ‬

‫ممحؽ (‪ )2‬التحميؿ العممي لمعكامؿ المؤثرة في سمكؾ المستهمؾ‬

‫المؤشرات االحصائية‬ ‫الفقرات‬ ‫المتغير الرئيس العكامؿ المؤثرة في سمكؾ المستهمؾ‬

‫ترتيب األهمية‬ ‫االنحراؼ‬ ‫الكسط الحسابي المرجح‬
‫النسبية‬ ‫المعيارم‬
‫الثاني‬ ‫‪0.49‬‬ ‫‪3.43‬‬ ‫‪X21‬‬ ‫تعػػػد حاجػػػة المسػػػتهمؾ لمنتجػػػات المطعػػػـ‬
‫الدافع الرئيس لشرائها‪..‬‬
‫الثالث‬ ‫‪0.7‬‬ ‫‪3.38‬‬ ‫‪X22‬‬ ‫يعػػد تنػػكع تشػػكيمة منتجػػات المطعػػـ دافعػػا‬
‫مهما لمشراء‪.‬‬ ‫الدكافع‬
‫الخامس‬ ‫‪1.54‬‬ ‫‪3.13‬‬ ‫‪X23‬‬ ‫يرجػػػع دافػػػع شػػػراء المسػػػتهمؾ لمنتجػػػات‬
‫المطعـ لتشجيع المنتجات المحمية‪.‬‬

‫الرابع‬ ‫‪0.88‬‬ ‫‪3.29‬‬ ‫‪X24‬‬ ‫يسػػعى المسػػتهمؾ لش ػراء المنتجػػات التػػي‬

‫تتبلءـ مع حاجاته ر باته‪.‬‬
‫االكؿ‬ ‫‪1‬‬ ‫‪3.5‬‬ ‫‪X25‬‬ ‫ير ػػػػب المسػػػػتهمؾ فػػػػي المحصػػػػكؿ عمػػػػى‬
‫المنتجػػػات التػػػي تشػػػبع حاجاتػػػه الماديػػػة‬
‫كالنفسية‪.‬‬
‫‪4‬‬ ‫‪0.92‬‬ ‫‪3.34‬‬ ‫الكسط الحسابي المرجح العاـ‬

‫ا‬ ‫‪1.16‬‬ ‫‪3.13‬‬ ‫‪X26‬‬ ‫تسبؽ عممية الشراء جمع المعمكمات عف‬
‫ل‬ ‫المنتجات‪.‬‬ ‫االدراؾ‬
‫ر‬
‫ا‬

‫‪23‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫ب‬
‫ع‬

‫ا‬ ‫‪0.88‬‬ ‫‪3.71‬‬ ‫‪X27‬‬ ‫يعتمػػػػد إدراؾ المسػػػػتهمؾ عمػػػػى حجػػػػـ كدقػػػػة‬
‫ل‬ ‫المعمكمات المتكفرة عف المنتجات‪.‬‬
‫ث‬
‫ا‬
‫ن‬
‫م‬
‫ا‬ ‫‪1.12‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪X28‬‬ ‫يختػػػػار المسػػػػتهمؾ المعمكمػػػػات المهمػػػػة فػػػػي‬
‫ل‬ ‫اتخاذ قرار الشراء‪.‬‬
‫خ‬
‫ا‬
‫م‬
‫س‬
‫ا‬ ‫‪1.49‬‬ ‫‪3.38‬‬ ‫‪X29‬‬ ‫تؤثر الكسيمة التركيجيػة المتبعػة فػي المعمػؿ‬
‫ل‬ ‫في زيادة إدراؾ المستهمؾ‪.‬‬
‫ث‬
‫ا‬
‫ل‬
‫ث‬
‫ا‬ ‫‪0.64‬‬ ‫‪4.14‬‬ ‫‪X30‬‬ ‫يسػػهـ التغميػػؼ الجيػػد لمنتجػػات المعمػػؿ فػػي‬
‫ال‬ ‫تكليد إدراؾ لدل المستهمؾ باف المنتج جيد‪.‬‬
‫ك‬
‫ؿ‬
‫‪3‬‬ ‫‪1.09‬‬ ‫‪3.47‬‬ ‫الكسط الحسابي المرجح العاـ‬

‫ا‬ ‫‪1.12‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪X31‬‬ ‫يميػػػؿ المسػػػتهمؾ إلػػػى اختيػػػار المنتجػػػات التػػػي‬ ‫التعمـ‬
‫ل‬ ‫يمتمؾ معمكمات دقيقة عنها‪.‬‬
‫ر‬
‫ا‬
‫ب‬
‫ع‬
‫ا‬ ‫‪1.54‬‬ ‫‪3.13‬‬ ‫‪X32‬‬ ‫تسػػهـ المعرفػػة المتراكمػػة عػػف المنتجػػات فػػي‬
‫ل‬ ‫تكفير كقت كجهد لممستهمؾ لمحصكؿ عميها‪.‬‬
‫ث‬
‫ا‬
‫ل‬
‫ث‬
‫ا‬ ‫‪0.45‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪X33‬‬ ‫يفضػػؿ المسػػتهمؾ التعامػػػؿ مػػع ككػػبلء المطعػػػـ‬
‫ال‬ ‫الذيف يمتمؾ معرفة عنهـ‪.‬‬

‫‪24‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫ك‬
‫ؿ‬
‫ا‬ ‫‪0.57‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪X34‬‬ ‫تزيد معاكدة الشراء لمنتجػات المعمػؿ مػف خبػرة‬
‫ل‬ ‫المستهمؾ بها‪.‬‬
‫خ‬
‫ا‬
‫م‬
‫س‬
‫ا‬ ‫‪1.32‬‬ ‫‪3.38‬‬ ‫‪X35‬‬ ‫يتغيػػػػػر سػػػػػمكؾ المسػػػػػتهمؾ كفقػػػػػا لممسػػػػػتجدات‬
‫ل‬ ‫كحداثة المعمكمات عف المنتجات‪.‬‬
‫ث‬
‫ا‬
‫ن‬
‫م‬
‫‪1‬‬ ‫‪1.06‬‬ ‫‪3.70‬‬ ‫الكسط الحسابي المرجح العاـ‬

‫ا‬ ‫‪0.76‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪X36‬‬ ‫يؤدم اتجاهات المستهمؾ دك ار رئيسان فػي‬

‫ل‬ ‫ق اررات الشراء ‪..‬‬
‫خ‬ ‫االتجال‬
‫ا‬
‫م‬
‫س‬
‫ا‬ ‫‪0.33‬‬ ‫‪3.88‬‬ ‫‪X37‬‬ ‫تتغير اتجاهػات المسػتهمؾ عنػدما يحصػؿ‬
‫ال‬ ‫عمى معمكمات دقيقة عف المنتجات‪.‬‬
‫ك‬
‫ؿ‬
‫ا‬ ‫‪1.32‬‬ ‫‪3.38‬‬ ‫‪X38‬‬ ‫تسػػهـ الجػػكدة العاليػػػة لمنتجػػات المطعػػػـ‬
‫ل‬ ‫فػػػػػي تكػػػػػكيف اتجاهػػػػػػات ايجابيػػػػػة لػػػػػػدل‬
‫ث‬ ‫المستهمؾ‪.‬‬
‫ا‬
‫ل‬
‫ث‬
‫ا‬ ‫‪0.35‬‬ ‫‪3.86‬‬ ‫‪X39‬‬ ‫تػػػؤثر مشػػػاعر المسػػػتهمؾ عمػػػى تقييمػػػه‬
‫ل‬ ‫المطعـ كمنتجاته‪.‬‬
‫ث‬
‫ا‬
‫ن‬
‫م‬
‫ا‬ ‫‪0.7‬‬ ‫‪3.38‬‬ ‫‪X40‬‬ ‫تسػػػػهـ معتقػػػػدات المسػػػػتهمؾ فػػػػي بنػػػػاء‬
‫ل‬ ‫مكقؼ ايجابي تجال المطعـ كمنتجاته‪.‬‬
‫ر‬
‫ا‬

‫‪25‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫ب‬
‫ع‬

‫‪2‬‬ ‫‪0.69‬‬ ‫‪3.05‬‬ ‫الكسط الحسابي المرجح العاـ‬

‫ا‬

‫بسـ اهلل الرحمف الرحيـ‬

‫جامعة كرببلء‬
‫كمية اإلدارة كاالقتصاد‬
‫قسـ ادارة االعماؿ‬
‫ـ‪/‬استمارة استبانة‬
‫السبلـ عميكـ كرحمة اهلل كبركاته ‪...‬‬
‫ـ الندلرل الن م ؿ ا لحم تـاا‬ ‫ز اال ات ا‬ ‫اإ‬ ‫اايف ا يديكـ التتم رل التتا ا ه ا ز امف امتط ا‬ ‫اااااا‬
‫الحتت يؽالح كت ا د ره ات الح لمؿالحم ارلاات ؾالحمتته ؾا‪ -‬ادرلتقاميدل يقات الحمط ـالحت ا قا‬ ‫لتترلتي ي‬
‫ح تاقالحلتي يقات امل تظقاكراا الحمادتق) ا‬

‫اقا ه اكا ا‬ ‫كـام ات ا لر لاتا لر النتتم رلا ل‬ ‫م اكايرات ات‬

‫ا لحمط ـ الحت ا ق اح تاق الحلتي يق ات امل تظق اكراا الحمادتق)ح درلتق ا ذحؾ اح م ها الحت ا‬ ‫النكتي ر ا‬ ‫دا‬
‫ا مؿا فايكر اهذلالحال اا ت واتكدـامتيرلالحال الح م ات اهذلالحاط عا ذحؾا‬ ‫تمت كه ات ام ؿالحتطايؽا‪,‬ا‬
‫يقا د ياقا‪,‬اك اتكتمؿالحح رلاحذلاير امالظقالح ا طالحمهمقالوتيقا‪ -:‬ا‬ ‫ؿام اتتادم امفاإ ا ام‬ ‫ا‬

‫النتتم رلا‪ .‬ا‬ ‫ا اتتتتكدـاتاطاأ رلضا ميقاالتقاتاال قاحذكرالنتـا الحت ي ا‬ ‫إفال‬ ‫‪-1‬‬
‫ا ت سام اتر ام تا ا حليل ا‪.‬‬ ‫دا حيسا‬ ‫الحم‬ ‫ا ت سالح ل الح‬ ‫ا ا‬ ‫ير ا فاتك فال‬ ‫‪-2‬‬
‫ا امقا ااااا)ا م ـالكتي را للداحكؿات لؿاتر اي كسالح ل ا اه ال رياإح اذحؾ‪.‬ا ا‬ ‫اقاا‬ ‫اير ال‬ ‫‪-3‬‬
‫كـام ‪...‬ا مفالهللالحت تيؽ ا‬ ‫ا كريفاحكـات ا ه دكـالحما ركقا لتفات‬

‫اااااالحا لا ف ا‬

‫أ‪ٚ‬ال‪ِ :‬ؼٍ‪ِٛ‬بد ػبِخ‬

‫ااااااااا ا‬ ‫ا ا‬ ‫ا‪:‬اذكراا‬ ‫‪ -1‬لح عاالن تم‬

‫‪-2‬الح مر‪:‬ل ؿامفا‪20‬ااااااااااااا‪30-20‬اااااااااااا‪40-31‬اااااااااااا‪50-41‬‬

‫اا‬ ‫ااااااااااااااااااااااااااااااا‪51‬ا‪60-‬اااااااااااااااااااااااااااااااا‪61‬ات قاتأكار‬

‫‪ -3‬الحم هؿاالح م ‪:‬اااااااادكت رلااااااااااااااام تتيرااااااااااااااادا ـا ح ااااااااااااك ح ري س ا‬

‫ااااااامت تطق ا‬ ‫اااااااااادا ـااااااا ااااإ دلديقاا‬

‫‪ -4‬ت ل الحكدمقا‪-:‬ااااااااال ؿامفات قاااااااااااا‪10-6‬اااااااااااااااااا‪15-11‬ا‬

‫‪26‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫اااااااا‪30-26‬اااااااااااااااااااااااااااااااااااا ا‬ ‫ااااااااااااااااااااااااااا‪20-16‬ااااااااااااا‪21‬ا‪25-‬اااااا‬

‫اا‬ ‫ا‪31‬ات قاتأكار‬

‫‪ -5‬لح لفالح ظي ا‪-:‬ا‬

‫ا‬

‫صبٔ‪١‬ب‪ :‬األعئٍخ ادلزؼٍمخ ثبدلزغري ادلغزمً(اعرتار‪١‬غ‪١‬بد اٌزغ‪٠ٛ‬ك اٌؼىغ‪)ٟ‬‬

‫ا‬ ‫ه ام م قامفالح ت ؿال الحطرؽالحت اتتتكدمه الحم ظمقالحم ت قا ح ت ق‪/‬الحكدمقا)احك اتا فالتتهاؾالحم ت‬
‫اذحؾالحم توال الحكدمقا ه ات ّ دااما اقال ؿات أا‬ ‫اح رلادل مقال ام تقاحك اتلاؽالحم لز قاايفالح رضا لحط يا‬
‫لحيه الحم ظمقاااهدؼالحم لز ق‪.‬ا تيتـال تم دالنتترلتي ي الوتيقاكأا داتر يقاحهذلالحمتةير‪.‬اااااااااااااااا ا‬

‫‪ -1‬لتػػترلتي يقازي ػ دلالأت ػ را‪-:‬اتت ػػمفاتلديػػدالأهػػدلؼالحت ػ ريقا‪,‬مر ػػقالحت ػ را‪,‬متػػت ي الحت ػ راكػػاؿاد رلا‬
‫لي لالحم توا‪,‬لحكح م ا الحتم ل ‪,‬امفايتلمؿاتك حيؼالح اؿاا كتاؼالحم طؽالح ةرلتيق‪.‬ا ا‬

‫أبعاد المقياس‬
‫ال اتفؽ‬ ‫اتفؽ لحد‬
‫ال اتفؽ‬ ‫اتفؽ‬ ‫اتفؽ تمامان‬ ‫الفقرات‬ ‫ت‬
‫تمامان‬ ‫ما‬
‫يغير المطعـ أسعار منتجاته حسب دكرة حياتها‪.‬‬ ‫‪1‬‬
‫يطبؽ المطعـ إستراتيجية تسعير تشكيمة المنتج‪.‬‬ ‫‪2‬‬
‫يسػػػػػػػػتخدـ المطعػػػػػػػػـ إسػػػػػػػػتراتيجية الخصػػػػػػػػكمات‬ ‫‪3‬‬
‫كالسماحات في تسعير منتجاته‪.‬‬
‫تعد األسعار التي يضعها المطعـ لمنتجاته بمثابة‬ ‫‪4‬‬
‫أسعا ار مرجعية لممستهمؾ‪.‬‬
‫يقػػكـ المطعػػـ باسػػتراتيجية تسػػعير المنػػتج حسػػب‬ ‫‪5‬‬
‫طمب المستهمؾ‪.‬‬
‫‪-2‬التػػترلتي يقاتت ػ يؽا كت ػ ات ػ ا ‪.‬اا‪-:‬اي ػػرؼالحتت ػ يؽالح كت ػ الحت ػ ا ا ػ ال ػ اذحػػؾالحتت ػ يؽالحػػذ(ايك ػ فا ػػداا‬
‫لحمتػػته ؾاحػػيساال ػػقاإحػ التػػتكدلـالحم تػ ا أك ػ اتػ الح ػ ا تػ اناي ػزلؿامتػ ترلاأ ح ػػؾالحمتػػته كيفا يػػرالحمات ػػيفا‬
‫اأتترلتي ي الحتت يؽالح كت ا‬

‫أبعاد المقياس‬
‫ال اتفؽ‬ ‫اتفؽ لحد‬
‫ال اتفؽ‬ ‫اتفؽ‬ ‫اتفؽ تمامان‬ ‫الفقرات‬ ‫ت‬
‫تمامان‬ ‫ما‬
‫يقػػػػكـ المطعػػػػـ بتثقيػػػػؼ المسػػػػتهمكيف باالثػػػػار‬ ‫‪6‬‬
‫السمبية لممنتكج عمى البيئة‬
‫هؿ يقػكـ المطعػـ بتثقيػؼ المسػتهمكيف باالثػار‬ ‫‪7‬‬
‫السمبية لممنتكج عمى المستهمؾ‬
‫يعتمػػػػػػػد المطعػػػػػػػػـ أسػػػػػػػػمكب اإلقنػػػػػػػػاع لػػػػػػػػدفع‬ ‫‪8‬‬
‫المستهمكيف التخاذ قرار الشراء المطمكب‪.‬‬

‫‪27‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫يسػػهـ البيػػع الشخصػػي الػػذم يعتمػػدل المطعػػـ‬ ‫‪9‬‬

‫في بناء عبلقات بعيدة األمد مع المستهمكيف‪.‬‬
‫يمجا المطعـ إلى أسمكب العينات المجانيػة فػي‬ ‫‪10‬‬
‫تعريؼ المستهمكيف بمنتجاته‪.‬‬

‫ا‬

‫‪-3‬لتػػترلتي يقاتتػ يؽا كتػ ات ػ ؿ‪-:‬ات ػ اي مػػؿا ػ التػػتكدلـامػزيوالحتػ ؽاحتا ػػيفا تر ػػيدا)الحط ػػياتػ اكػػؿال ا ػػددا‬
‫الحت ؽ ا‬ ‫م يفامفا ط‬

‫أبعاد المقياس‬
‫ال اتفؽ‬ ‫اتفؽ لحد‬
‫ال اتفؽ‬ ‫اتفؽ‬ ‫اتفؽ تمامان‬ ‫الفقرات‬ ‫ت‬
‫تمامان‬ ‫ما‬
‫يختػػػػار المطعػػػػـ عػػػػددا محػػػػددا مػػػػف القنػػػػكات‬ ‫‪11‬‬
‫التكزيعية لتكزيع منتجاته‪.‬‬
‫يتجنػػػػػب المطعػػػػػـ اعتمػػػػػاد إسػػػػػتراتيجية تعػػػػػدد‬ ‫‪12‬‬
‫القنػػػػػػكات التكزيعيػػػػػػة فػػػػػػي إيصػػػػػػاؿ منتجاتػػػػػػه‬
‫لممستهمؾ‪.‬‬
‫يتبػػع المطعػػـ إسػػػتراتيجية البيػػع المباشػػر فػػػي‬ ‫‪13‬‬
‫تسكيؽ منتجاته لممستهمؾ‪.‬‬
‫يقػكـ المطعػػـ باإلشػراؼ ك الرقابػػة عمػػى قنكاتػػه‬ ‫‪14‬‬
‫التكزيعية‪.‬‬
‫يختػػار المطعػػـ قنكاتػػه التكزيعيػػة عمػػى أسػػاس‬ ‫‪15‬‬
‫أهدافه كمكاردل المتكفرة‪.‬‬

‫الحم ت ا‪.‬‬ ‫ات يؼاماي‬ ‫‪ -2‬لتترلتي يقاتت يؽا كت امتك مؿا‪-:‬ا ت مؿا‬
‫الحمهتمػ فاا حمتػته ؾا اػ دالحتػ ؽاا ػضامػفالحااػؿا ػ الحمتػ يفاحيك ػ لالكاػرامتػ حي امػفالح ليػقالن تم يػقا‬ ‫ي‬
‫ام دلام ات فالحمت ؽايمكفالفايك فات امأزؽانارا اتي ا‬ ‫‪.‬لذلاك فاه حؾاط يا‬

‫أبعاد المقياس‬
‫ال اتفؽ‬ ‫اتفؽ لحد‬
‫ال اتفؽ‬ ‫اتفؽ‬ ‫اتفؽ تمامان‬ ‫الفقرات‬ ‫ت‬
‫تمامان‬ ‫ما‬
‫يختار المطعـ سكؽ محدد لتكزيع المنتج‪.‬‬ ‫‪16‬‬
‫يتبػػع المطعػػـ إسػػػتراتيجية البيػػع المباشػػر فػػػي‬ ‫‪17‬‬
‫تسكيؽ منتجاته لممستهمؾ‪.‬‬
‫يقػكـ المطعػػـ باإلشػراؼ ك الرقابػػة عمػػى قنكاتػػه‬ ‫‪18‬‬
‫التكزيعية بشكؿ عكسي متكامؿ‪.‬‬
‫يطبؽ المطعـ سياستي التكزيع المباشر ك يػر‬ ‫‪19‬‬
‫المباشر في تسكيؽ منتجاته‪.‬‬
‫يختػػار المطعػػـ قنكاتػػه التكزيعيػػة عمػػى أسػػاس‬ ‫‪20‬‬
‫أهدافه كمكاردل المتكفرة‪.‬‬

‫‪28‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫صبٌاااااااااااااشل‪-:‬الأتػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ قالحك ح ػ ػ ػ ػ ػ ػػقااػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ حمتةيرالحم تم ػ ػ ػ ػ ػ ػػدا لح لم ػ ػ ػ ػ ػ ػػؿالحمػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ارلاتػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ اتػ ػ ػ ػ ػ ػ ػ ؾالحمت ػ ػ ػ ػ ػ ػػته ؾ)ااااااااااااااااااا‬
‫ت ؾالحمتته ؾاه الحت ؾالح لر الح رد(الحذ(ايت مفا لر الحت ا لحكدم احاتتهاؾالح كح ا مػ اهػ الح لمػؿا‬
‫لحم ارلاتي ‪.‬ااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااااا ا‬

‫تيتـال تم دالأا دالوتيق‪ -:‬ا‬

‫ا عالحل ق‪.‬ا ا‬ ‫‪-1‬لحد لت ‪-:‬ا لاك م قالحت اتل زالحت ؾا‬

‫أبعاد المقياس‬
‫ال اتفؽ‬ ‫اتفؽ لحد‬ ‫اتفؽ‬
‫ال اتفؽ‬ ‫اتفؽ‬ ‫الفقرات‬ ‫ت‬
‫تمامان‬ ‫ما‬ ‫تمامان‬
‫تعػػػد حاجػػػة المسػػػتهمؾ لمنتجػػػات المطعػػػـ الػػػدافع‬ ‫‪1‬‬
‫الرئيس لشرائها‪..‬‬
‫يعػػد تنػػكع تشػػكيمة منتجػػات المطعػػـ دافعػػا مهمػػا‬ ‫‪2‬‬
‫لمشراء‪.‬‬
‫يرجػػػع دافػػػع شػػػراء المسػػػتهمؾ لمنتجػػػات المطعػػػـ‬ ‫‪3‬‬
‫لتشجيع المنتجات المحمية‪.‬‬
‫يسػػعى المسػػتهمؾ لش ػراء المنتجػػات التػػي تػػتبلءـ‬ ‫‪4‬‬
‫مع حاجاته ر باته‪.‬‬
‫ير ػػب المسػػتهمؾ فػػي المحصػػكؿ عمػػى المنتجػػات‬ ‫‪5‬‬
‫التي تشبع حاجاته المادية كالنفسية‪.‬‬

‫اح حـا‬ ‫‪-2‬ل درلؾ‪-:‬ا لح م يقالحت امفاكاحه ايا ـالأترلداا كتي را‪,‬ت ظيـ‪,‬ا ت تيرالحم م احت كيؿاح رلاذل ام‬
‫مفال حهـ‪.‬ااااااااااااااااا ا‬

‫أبعاد المقياس‬
‫ال اتفؽ‬ ‫اتفؽ لحد‬
‫ال اتفؽ‬ ‫اتفؽ‬ ‫اتفؽ تمامان‬ ‫الفقرات‬ ‫ت‬
‫تمامان‬ ‫ما‬
‫تسػػػبؽ عمميػػػة الشػػػراء جمػػػع المعمكمػػػات عػػػف‬ ‫‪6‬‬
‫المنتجات‪.‬‬
‫يعتمػػػػػد إدراؾ المسػػػػػتهمؾ عمػػػػػى حجػػػػػـ كدقػػػػػة‬ ‫‪7‬‬
‫المعمكمات المتكفرة عف المنتجات‪.‬‬
‫يختار المستهمؾ المعمكمات المهمػة فػي اتخػاذ‬ ‫‪8‬‬
‫قرار الشراء‪.‬‬
‫تػػؤثر الكسػػيمة التركيجيػػة المتبعػػة فػػي المعمػػؿ‬ ‫‪9‬‬
‫في زيادة إدراؾ المستهمؾ‪.‬‬
‫يسػػػهـ التغميػػػؼ الجيػػػد لمنتجػػػات المعمػػػؿ فػػػي‬ ‫‪10‬‬
‫تكليد إدراؾ لدل المستهمؾ باف المنتج جيد‪.‬‬

‫ا فالحكارل‪.‬اااا ا‬ ‫‪-3‬لحت ـ‪-:‬اتةي لر ات الحت ؾالح رد(اي‬

‫اااا ا‬

‫‪29‬‬
 ‫آراس (‪)2029‬‬ ‫(اجملٍذ‪ 8‬اٌؼذد ‪)29‬‬ ‫رلٍخ اإلداسح ‪ٚ‬اإللزظبد‬

‫ااااااااااااااااااااااااأبعاد المقياس‬
‫ال اتفؽ‬ ‫اتفؽ لحد‬
‫ال اتفؽ‬ ‫اتفؽ‬ ‫اتفؽ تمامان‬ ‫الفقرات‬ ‫ت‬
‫تمامان‬ ‫ما‬
‫يميػػؿ المسػػتهمؾ إلػػػى اختيػػار المنتجػػات التػػػي‬ ‫‪11‬‬
‫يمتمؾ معمكمات دقيقة عنها‪.‬‬
‫تسػػهـ المعرفػػة المتراكمػػة عػػف المنتجػػات فػػي‬ ‫‪12‬‬
‫تكفير كقت كجهد لممستهمؾ لمحصكؿ عميها‪.‬‬
‫يفضػػؿ المسػػتهمؾ التعامػػؿ مػػع ككػػبلء المطعػػـ‬ ‫‪13‬‬
‫الذيف يمتمؾ معرفة عنهـ‪.‬‬
‫تزيد معاكدة الشراء لمنتجات المعمؿ مػف خبػرة‬ ‫‪14‬‬
‫المستهمؾ بها‪.‬‬
‫يتغيػػػػر سػػػػمكؾ المسػػػػتهمؾ كفقػػػػا لممسػػػػتجدات‬ ‫‪15‬‬
‫كحداثة المعمكمات عف المنتجات‪.‬‬

‫ا‬

‫ا اتكرل‪.‬ااااااااااااااااااااااااااااااا‬ ‫ر‪,‬ا لحميؿات اا‬ ‫‪-4‬لنت ه ‪-:‬الحتاييم الني ايقا الحت ايقالحا اتقاحد الح كصا‪,‬لحم‬

‫أبعاد المقياس‬
‫ال اتفؽ‬ ‫اتفؽ لحد‬
‫ال اتفؽ‬ ‫اتفؽ‬ ‫اتفؽ تمامان‬ ‫الفقرات‬ ‫ت‬
‫تمامان‬ ‫ما‬
‫يػػػػؤدم اتجاهػػػػات المسػػػػتهمؾ دك ار رئيسػػػػان فػػػػي‬ ‫‪16‬‬
‫ق اررات الشراء ‪..‬‬
‫تتغير اتجاهات المسػتهمؾ عنػدما يحصػؿ عمػى‬ ‫‪17‬‬
‫معمكمات دقيقة عف المنتجات‪.‬‬
‫تسػػػهـ الجػػػكدة العاليػػػة لمنتجػػػات المطعػػػـ فػػػي‬ ‫‪18‬‬
‫تككيف اتجاهات ايجابية لدل المستهمؾ‪.‬‬
‫تػػؤثر مشػػاعر المسػػتهمؾ عمػػى تقييمػػه المطعػػـ‬ ‫‪19‬‬
‫كمنتجاته‪.‬‬
‫تسػػػهـ معتقػػػدات المسػػػتهمؾ فػػػي بنػػػاء مكقػػػؼ‬ ‫‪20‬‬
‫ايجابي تجال المطعـ كمنتجاته‪.‬‬

‫‪31‬‬