Capitolul 5 Cum suna inselatoriaPp 0 strategie care tindes8 Ge mult mal uj de ndepline deeat o flarut eno after leg’ in Argentina, Independent de relaia sa clandestins. Dacha fi spus cd #2 dus In Argentina pentru acer, dara flomis pate ate refers a amant 8, 36603 eft nin alter dec ade Feujeyte si a facd st credei minal, adeseor se tnt pli decarece spune ceva ce inluenjszh percepfia pe care @ {ef fad de elt egatura cu saa in eae va ala. a pres: puem i, pus inf acuze de afl avuto amants in Argentina Sanford arf raspans: Sunt fetort de douse! de ani sunt un tata devoat In acest ca, mlncluna reid i incercaren de 2 inluenja percepfia noastd In lec s2comuniceoinformaye ‘Avestes sin, agar, stati care sta a baza compor fn decor anlor, cg insveceelr su a pariaelor neue ese, Apropo de aesen din urmd, Phil pre foarte dereme 0 trumoast lec privind valoarea le ‘Cin flu sau Chris, care acum este agent de polie tn Carolina de Nord, era tn goal glmnazal, mereu avea pro beme deoarece nisi fice temee. Into i Chris sje aes hp goal i desoper ttl st i uae de conced Pi inte media in miceal probleme. Phil obginea succese. = ar 0 fost male mai gre lil Chis 33 spund: «Nb, am cme de aut. Agadar, ne +8 spundo tincuna despre cea com, a familia Jl Susan, i shim le Nick a fos cel ate a ssc abilitatea ei parental de a detestaminciunile. La flexee considera prea pe ding dug o piedere de veme. fn plus, sna cea gata lic dea ming! in aceasta peeing, Susan i inca dad se spaase pe ding sau daca faese dv, ire as unde invariable da, afl ea marea majoratea mamelor, a fl rede. Chiat sind nu rain stare ingles din compo um i idea seam ct nu espa pedi hse ita aah ‘ign capl ub dg, ira ach aevirat bale Este eta oe fac tn meseria mea, rspunse c, Nick o pris ~"trebue -schimbi meters, bomb Ml paring In special mame, cred eu cpactate Inds ut, un instinct primar cind vine vrbas89 analizeze cop Scar aga este, Far ca micars4 se pindessc8 prea ml, tbignuite car le activeardantenele, Dargis eit de ule Instn vestr este ut cind suai apt precum dact ful sau ca voasea gra facut cu adeazat temee sau dacd $2 spala pe ding Dar end est vorba de drops, sex bruscre sau hua, #4 Incede! doar in instinetl yore ar putea sn fe ‘eamal buns opine. INCAPACITATEA DE A RASPUNDE. Dac punetio ate daltate de ase descucn. Intebares care se impune ete! dash a tebul s4ajungetimediat Ia conluzin cd aca persound Inte pentr cd nua rapuns de a bun incepat. About Amina itotdeauna rela ciorshinelisavem nevote de ‘ma mult de un singurcomportament.Laurma urmelon, pot It explicai. Visa Intmplat vedas 38 vole cners pe tea dea raspunde est abrenauneldexmint explicate! indo persoang este intrebatsdac 2 feut ceva ic sau dach erat de Nell Cavate dea Fox News, ate atcha despre un Schb de euvinte pe care vsepreyedintele Ls svat in ala se atl cu senatoral Patrick Leahy Potrivc mal lor Hai Cheney af fost un cavint obscen, dar in acl moment sch un asl de Limba ices, at un fragment din wanseiereaopp 2.. Sa ne oprim asl Ce artebu si ngelegem din rspunsurie Iai cheney? Vcepreedinele pare i exshide posbiitatea de F folost un ase de limba, del Cavuto ar putea sia cwinele fale cao dezmintre implicit gis recs mai depare, cores Dect at cum sau hucrule, acd Cheney ny af injurt, st fi spus. imediat cind Cavuto adus problema In discue In chim ocoit interes Cavtospunang cm este jal pecarel foloseyte de ois ea dt ocazia de nega il mia despre cate von vor ulteior in acest capitol) ils westoares lnnrebarereeunoase: Am spare" na na doar ea nu rAspundelaitrebare, lar putea 3 crtare na nega const cia in abenja neg. za reugases 34 dexmint nile, aca, de exemple, punt ae persoane o intebare Ia cre tebuie st raspundd da" soa nu" — af Sento?" ~ i aceasta nu rispunde in mod nepaty Spunind de exemplu as am fost eu sana am cata” este Semmifets. Cand adeviral a este un alist, persana este pi hologicinctnaa 8 rispunds cw informa cae creand ml ota dante, zie ina nega pot imbrca ate tea forme; 4+ Negarenespesife. Dat riepansul ngati fc feria um arpect ma deprabs genes mu eter Is proena In caves (Nw am fc sii Mv face aida un all de ere) ete emai Este odstincie fou abil, dar dacéo pesoandspune cd nu a {cut nim Pathologist crecao por de sapere sea spun Aieutte este surrinss deo ureshe neantrenath, + Negarezolats acs o person rspunde in mod nega rebate reeritoare Inu lei da acea dezminyire se gist in interioral un spans fare spans refeitoae la desminpir este foarte mia ets fsteun sen ru. Consider cx adr lap RETICENTA SAU REFUZUL DE A RASPUNDE. Uncosi Dunem o Intebareunei persoane gi aea persoandsSepunde ‘ceva de genul:.Nu ered c3sunt persoana pot cu cae 4 orig. In uncle cazuri, se intimpla aga pentr cb ves fie persoana pout cu care s orbi: ete 9 evitae ugoara Sau poate sil exprime reticenfa cu un rispuns de genul Doane, nu sunt sigue ed pot raspunde" Tirste,acestea) P ispunsri pot 6 eptime, desi aint mere #8 recurs [REPETAREA INTREBARIL. Din ce moti ar putes rpete Conform piholgiel comportamentae, in sshimb, prsoan d ‘are vorbim probable ncearch sume ceea ce altel ar putes, pte ile un moment de tcerenplict Ticeres ca Sepa 5 Intebare este aproape universal percept can femal min ‘huni, Des oc st ramna muta gis ager oexpresie ab ‘ent, persoana reps Intebarea pena ofr imp de pin toe sccunde af repeteintrebarea, acd socom, timpul cig ‘ste mut mai mult din moment run om gindese de zee or fou rapid deet vores aceledovisa rei secunde chalet ‘St doulzes sa eee de secure de tip cdpgat entra gis {vd amin egulaeiorchinlu, Exista motvagt perf ep te pentru repetaointecbare — pote cb persona nia aust Inuehara sau poate ease alge cd neleo, Aeon ere doar un oblce, DECLARATIT NONRASPUNS. a fost Intra, de genul Este oitreare buns” sau MS ‘cur ct maf intreba™. Uneot acesteproponit pot furnizs Informapi tle. Adeseoe auzi faa: tam cd ma vei ineebs ast. De ce este dat aes apuns lao anu inrebare? Pad "si dea seama,persoana ae putea sine indice ces ce wane DECLARATH CONTRADICTORH, moti, cel eae nv are o memorie bunt na ar tcbul 8 mids ‘Aa spune Miche Eyquem de Montaigne cha spuneo povestecoerent3 cid adevirul mune este alla est 0 treaba formidabila.Cind o persoans face o declare legata ae ta foarte bine fel poveste va schinbt nsearnd cael ner at eb tcp Troma Lets Do What Tals ole Ameria Get Aga1m decursul a dous rtspunsur, O’Donnell spune cd nw vorbete despre poids” deoarece sn este candidat la lege slapol spune:,Promover polite despre care vores In cate, ‘are sunt mal mult fisale si constitajonale’. In acest fel ‘deci plecind, Vom vorb despre cum stata delaraile con ‘wadictri in captotl 1 Vom examina ma dtl acest interia ncapitoll 7 are Ae ingelcrte at pe sta nose, ATITUDINI AGRESIVE, lind pus la col de fate une slap ind sob presine,o persoana care mine poate adopts © atitudine ofensivs. De exemplar putes Inceres 4 punt la Indolala creaibiitten sau competena vast cu intra de {genul: De cit timp pracca metera aceasta” sa .De ce Facey bom plerd np ow atl de intrebar?™ Inte ete accea dea Vd face 88d inapos nap fel nc 8 v8 intra ‘aca sunte pe drumul el bun. Cop adopts adercoriaeaet stratepecdnd Ip iframe psig tric de gen sDe ce te INTREBARI NEPOTRIVITE, Conform unor co de gi, 4 rispunde lao intebare cu o ata Inuebare este un indeator 21 unul comportment srocint ingeliclanil, da, in opis noas te, nu este neaparat aga, Peni no ete mult mal important 44 obervim dacd, atunsicind punem o intrbars, objet un aspuns sub forma uel intrebse cate au ate olegaturd direct Phil gt amintepe cut parte ao anche eeferitoar Ia un ces a Jeu de unde a deputy intrebat pe feare Eat 881 peel amprentee tale? Unee dint persoanele anchetate din cae ou a dispsrut™ Inet perfect rationale aes Intrebarea mu avea nil legitra ou seed ce asese Intute dar probabil a ave un motiv bun sho pund: oi st stabileas dacs fravorbadeun delet minor sa deo inf tatiune grav. realms Neamintim can analiza un intervie dest re legat de vnzsrite sale in acl trimestra, «Ma bucur ed agi intebat ast, epunse ¢- Wanzavle noasre interne sunt mai mari deci prevail ‘cite: Dupa cum + dovedit in fina, nasil pep interns reprezentau doar 109% dn total venti in compan sa. Tre SSptamini mal tei, compania gba anunja venture, ear ea vernatoruhui de pe rremea aceea Bill Clinton, realizat de Steve Kroft pentru emisiunea 60 de mint .{Gennier Flowers] ade Scr tn deta intr-un tabloid cea ce numeyte exo eelatie de dolspnezece ani cu dumneavoase", spe Kraft La care Clinton spunse: Acuatia este falsi".Tehnic avea deeptate. Dupa Flowers, relaadurateunspezsce ani jumatate© BP eens {norma detaliate ca rspuns ln intrcbareavoatrs De ce a inceaci sd Inluenezepercepfiape care o avi despre el? Malou" Pe ein Phi era a asset ntere la CIA, el cert ca to apeni sis itrebe pe tanga are erau anche Ce faeet iin agente? Cu ev osupai” este, agen i ‘ea, dar scopu ers dea eta ceva. Am descopeit ct peroane sincere indea #4 ispund8 intrun mod sucin,spundnd care Tecra calfiare proferonal: Sunt agent de investiga” sau Sunt anal Petsonelemincinoasetndeau sti deere Ind ‘ovine propriofsind informatispecice menite ss nfenfeze {faptul tot ceca ce spuncau era adevirat. Dar scopal era acela de a cea un fest de alo. POLITETE EXCESIVA. Cu sgurangtnususpctim opersoans care este doar amabil, Dar dct In lal un elspuns ln oi tuebare, o persoans crete Drs nivel amabit, uel este Semmiliati. 58 spenem cho persoand afin: Da, doasat doar aunel cand eSspande a ¢ amit ntebar, dar co nie ltd ocazle pe parcursu interviu Sau face un compliment Interlocutorulul pe parcarsu repunsulu: Apropo, frumoast ‘avai Ices fundamental eid in apa eyo tne place ‘mai mult de eineva, cu ait suntem mat inlinai «hl cregem si ‘hevitim confruntarea,Pesoanalolvetepolitea penta se de parte a0 persoand tobi geal o modal de ey An situage Nesrnd alte soll Indemins, pues inser st RECLAMATIT PROCEDURALE, Uncor,o persoand na va spelaneaparat la aac dar va afiga ota o maniersofeaiea mal degrabs decit una defeasia, punind in sete proce ile Inter de gel de ce ma intrebai acest aera” sa et Sncrebir sau ofeteaunordsclarajiinonrspuns sau pte INCAPACTTATEA DE A INTELEGE 0 INTRERARE SIMPLA. {nd puneiointrebar,adercor! flo snumite vine su ‘expres penia a stabil anumierepere care stabiesimportan nuh Dac aes nue pl pest aca pee sublet cesta a putea Inceres #4 fac schimbeyi model de formulaire a inrebiei sau terminclgia aeela dea rede di uns pe plaoldumnesvoasr, dar gallu Probable excmplal fel mal cunoseu este martuia a Bill Clinton in cased Mona Lewinsky, in august 1997, nf unui consliy independent Pe parcorsul proceduri eu o refer lao declare data de ‘vocation: Conia este perfect conticat de fapal {ist Ia dosaro marturie, afta acum in posesa I comtorn ein domnisoara Lewinsky af spur ct na east sex sub net forma sau manierd gi de niciun ip eu presedintle Cimon Clinton a fost intrebat dacs era vorba de'0dectaaje alaPrins in capeana dimensuni esa $3 reduchdimensiuneschestiu in mod veriie Inet i poaldrspunde [REFERIRI LA DECLARSTII PRECEDENTE. Uncor, petra un saepons dat anterior. Va spune jaune] de exemplu:.Repet declarapia feuts un instrument psihologic care adeseorl poate # predispui ss credem dest dact nu a fi folosi acess tas Imaginative ala cuoprietena inr-un restaurant nce noscut zat Lun moment day 3s isa penta merge a Beckham, Lsonardo DiCapo, Bra Pit, Cristian Bale. Denzel Washington, George Clooney, Ryan Reynolds, Hugh Jackman, Steven Tyler, Will Sith, Piece Brosnan, a, com sna vi spune vl Votbeseseris, insist e. Sunt aol! Fram vat! Nu gti dacs peietenavosstri are halucnatit au aurea, ae su sgurant cst impos ca ol pai ae camera alacrata ve spunepretene voasre eda fae Bn Impingspaharul de vin mat depare deen ~ Auz, ji spun cd sunt acolo, in aces camer, pune cs. Nu su de e, dr nt aol, sum Incepefi Sd vet indoiel. Chisr dacd sunt sigurt cl inivizi nu sunt ta camera alsturts, angi 8 vd Imagine tog in orl mes, Dette pe tna one in fina, eda. Vo rica merge ve Toomai va fost prezenataputere trniterilr la declaraie precedents. Simpla repetare a unei afirmafii a facut 38 ‘pita. Io multe situa, 2 fase o firmatcosingur dats aun impact prea mare. Dar pol de ficare dat in afirmatia fste repeat, ne sibs rezstenta sa imeredalitate, pins cid Incepem s1 credem ed este postbl salrmata se alevrata Amintgi-va eeea ce a spur Franklin B, Roosevelt fn 1939 -Repetiia nu transforms © minciund in devar™ INVOCAREA RELIGIEL atuneh -— cind'a persorad I introduce pe [uaa] Damneseu te ceva cue ro | stumese .infrumusearea minciuni | auemermensen - | fi aceasta poate foarte eficenth La | rmemmeee | Provong prcun ur pe Dunaeses! conyieny de posibiitates cel cievs vi prein 0 mineions Dine conecionatMEMORIA SELECTIVA. Cindo persoa3 spunea amin ‘ed plpabl. Este un alibi poihoogic i este foart dif Contest O alts problema cu memoria elect estec poate fsa ‘uring etm Imaging cineca pe managerul une poe ‘mai rezonabil a f:.Dupa dee gta ea, rida unelesemae de intebare, Dac in shim aff atebt pe manager dacd a I fost implies in act raudulase in wl ce douieprezese ln yiel war fdt 2 ‘area cautare mat dines, Contextl ete devi o nevarat impo tant ind ne gsm in fa unl comportament de acest MODALIZATORI Exists dou tpus de modalicator (gual fers) care pot semnalaprezenfa une minciunis modaliatr de sludere 91 modalizator de percepte Modalizatoi de excludere le permit por S informagi st aepands in mod adevaeat intrebarit vaste fird s# du acen : | damenta, sprobabit™ si vadeseor/cel " aes fare pot si Te explice ulzaren, des amintj-va mere regula F Plus, au considera feere modaliztor ca un 63 forae mai mult de 7500 de dolar ecurgind la emieres de cle plain schimbul ticeri prvind | ME fxistenga a dows conti partele fscale. Propritarl nega gio denunta lapolite Tat un fagment din ranscriee in tev pe care Michael Fasnutcuen. | 2 furs acest fp La data cee ma avec DDPCLARAFII CONVINGATOARE. Minune manipulatoare, cele despre care am vorbit in deicidcrea capitol miniopp Cele mai ai solide minciuni