| Bienvenido al manual de gestién de Flotas y Seguimiento de activos de Mapon. Hemos logrado compartir el conocimiento reunido en nuestros mas de 14 afios en el negocio mediante el éxito conseguido con nuestros propios clientes y ayudando a nuestros socios a prosperar con sus clientes. Esta no es una guia completa sobre como establecer un negocio de éxito, pero podria ser un recurso valioso para saber en qué posicién se encuentra su empresa dentro de este tipo de negocio, en qué dreas se es bueno y dénde se tiene espacio para crecer. Este libro también es un intento de mostrar que el negocio de gestion de Flotas y Seguimiento de activos no es un negocio facil. Hay una competencia feroz en la mayoria de los mercados y segmentos de mercado, ademas debemos centrarnos en la calidad para una amplia gama de aspectos comerciales, ser competitivos y mantenernos en el negocio. También queremos mostrarle lo que Mapon tiene para ofrecer en términos de soluciones para gestion de Flotas. Podria ser el caso en donde, al leer este libro, este se convierta en el primer paso para desarrollar una asociacién fructifera durante los proximos afios El libro esta organizado en dos partes. La primera proporciona una inteligente vision de mercado general - qué son los modelos de negocio, quiénes son los actores del mercado, segmentos de mercado, etc. La segunda parte ofrece una visién més profunda de los componentes basicos de la gestion de Flotas y el negocio de Seguimiento de activos, incluidos temas como el hardware, conectividad, software, manejo de instalaciones, marketing, ventas y soporte. Finalmente, en la seccién que concluye el libro, encontrara lo que Mapon tiene para ofrecer en términos de construccién para estos bloques. iDisfrute de la lectura y pongamonos en contacto una vez haya terminado la ultima pagina! Mapon Co-CEOContenido Conocimiento del Mercado Modelos de Negocio Actores del Mercado Segments de mercado Guia practica sobre la creacién de la empresa Hardware Conectividad Software de gestién de flotas Hospedaje del software de gestién de flota Llevar a cabo las instalaciones Marketing Ventas Soporte Conclusién Hardware Conectividad Software de gestién de flotas y seguimiento de activos Hospedaje del software de gestién de flotas y seguimiento de a Solucién de backoffice Llevar a cabo las instalaciones Marketing Ventas Soporte 5-16 35Conocimiento del Mercado Modelos de Negocio Cuando observamos el negocio de seguimiento de flotas y Activos, parece que es muy sencillo - solo venta de dispositivos y venta de suscripciones, después ya puede darse felizmente por finiquitado. Sin embargo, este no siempre es el caso, ya que hay varios matices que difieren seguin el pais y la region, Cuando usted considere iniciar un negocio de gestién de flotas y seguimiento de activos, preste mucha atencién a cual es su modelo de negocio planificado y qué estan haciendo otros actores del mercado. Veamos algunos de los modelos de negocios mas populares. Vender dispositivos de seguimiento, cobrar una suscripcion mensual / trimestral / anual Este modelo parece ser el mas facil - comprar dispositivos a un proveedor, venderlos a clientes finales, organizar instalaciones y cobrar una tarifa de suscripcién mensual. Esto parece ser algo que la mayoria de la gente espera de este negocio.Vender dispositivos de seguimiento, cobrar una suscripcion mensual con un contrato blindado (permanencia). Debido al hecho de que los costes de ventas y marketing son verdaderamente altos en el negocio, hay bastantes empresas que realizan ventas con un contrato blindado (permanencia fijada en términos). Esto significa que, en caso de que el cliente esté dispuesto a alejarse del proveedor de servicios, él debera pagar el monto total del contrato, Esta es una excelente estrategia para el proveedor de servicios de gestion de flotas, pero no es igual desde la perspectiva del cliente. Si usted esta buscando este punto de vista, desde el proveedor de servicios de gestion de flotas hay una garantia de que el cliente se quedara con usted durante todo el periodo de servicio, de lo contrario, tendra que pagar la misma cantidad No importa cudn mala sea la calidad de su servicio, el cliente esta inmovilizado. Mientras la calidad del servicio sea buena y el precio esté al nivel del mercado, este es un modelo comercial viable. Si la calidad del servicio es baja, esto puede parecer una estafa y definitivamente no funcionard a largo plazo. Algunos de los jugadores globales mas populares que usan esta estrategia son ABAX, Bridgestone Telematics y otrosAlquiler de dispositivos de seguimiento, cobro de suscrip- cién mensual Muy a menudo, los clientes no estan dispuestos a hacer grandes inversiones en la gestion de la flota, pero quieren utilizar el servicio. Historicamente, en algunos mercados, los proveedores de servicios han ofrecido opciones para alquilar dispositivos de sequimiento, lo que significa que el cliente solo paga el precio del alquiler + suscripcién, Desde la perspectiva del proveedor de servicios, esto se convierte en un modelo de negocio que requiere mucho efectivo debido al hecho de que al principio tiene que invertir en la compra de dispositivos de seguimiento y obtendrd el dinero de los clientes solo después de varios meses. Para darle una mejor idea de los desafios, veamos un cuadro simple sobre como ‘este modelo de negocio esté quemando su efectivo: ° — tne — re 70000 ee ty —3n 40000 sa — xe -50000 — ser ox — iow -8e000 ve fear apr smalfun lg se eka ” Pe wes Sse mm Tota! Incluso gastar tan poco como 2000 EUR al mes o cualquier otra moneda en dispositivos de seguimiento conduciré a obtener tan solo 13 000 EUR durante el primer afio. Si considera que su negocio se acelerara durante el ario y en los préximos meses alquilara mas dispositivos de rastreo que en el primer mes, la cantidad total de efectivo necesaria seré mucho mayor. Aseguirese de comprender las implicaciones de este modelo de negocio en caso de escogerlo. Si su crecimiento es lineal, probablemente alcanzara el punto mas bajo en su flujo de efectivo en un periodo de 18 meses. En cambio, si su crecimiento se esta acelerando, es posible que no lo alcance durante un periodo de 5 afios. Segtin nuestra experiencia, este modelo requiere carteras muy profundas y enormes reservas de efectivo. Ademas, tenga Cuidado si la mayoria de los competidores en su mercado estan utilizando esta estrategia. Serd muy dificil conquistarlos.Cobrar solo la suscripcioén Hay algunas empresas que declaran que solo estén cobrando tarifas de suscripcién y que los dispositivos de seguimien se entregan a los clientes de forma gratuita. Normalmente esto es un argumento de venta y todavia hacen el modelo de alquiler del dispositivo de seguimiento internamente, lo que de nuevo requiere mucho dinero. Soluciones/Licitaciones basadas en proyectos Hay compafiias que se centran en varios proyectos con la gestién de flotas y activos como uno de los requisitos, Estos incluyen licitaciones gubernamentales, licitaciones o proyectos de empresas privadas, etc. Por lo general, esto incluye tudes de funciones espec se requieren en soluciones de mercado masivo. Este es un modelo comercial viable, sin embargo, debe tener cuidado en comprender el proyecto por soli s personalizados que realmen' as 0 requisit completo antes de licitar por él. Ademas, tenga en cuenta que algunas n términos de volumen comercial y no términos de ganancias. Hemos visto bastantes casos en los que licitaciones pueden ser interesantes solo realmente e! grandes empresas ganan licitaciones gubernamentales con precios tan bajos que no hay posibilidades de que realmente puedan beneficiarse de ello. A veces puede ser por la lucha de una cuota esto ani mercado, pero asegurese de entender de luchar por ese proyecto.Actores del Mercado Para entender lo que esta sucediendo en el mercado, deberd hacer una investigacién adecuada. Una de las estrategias basicas es hacer una busqueda en Google de varias palabras clave que las empresas tienden a usar para elegir a sus clientes. Otra opcién viable es mirar la investigacién realizada por empresas externas. Nosotros mismos estamos observando de cerca las tendencias del mercado a través de la investigacién de Berginsight y realizando un seguimiento de las mismas. Esto nos ayuda a comprender hacia dénde se mueve el mercado, quignes son los actores clave en las regiones en las que estamos presentes y cual es nuestra posicién en comparacién con otros actores del mercado. Solo para darle una idea de qué buscar, echemos un vistazo a varias categorias de actores del mercado. Actores clave a nivel local Existen diferencias en leyes, decretos y regulaciones de un pais a otro, Tan pronto como haya una regulacién, también existiré una buena oportunidad para el actor del nicho telematico y conseguir crear un proyecto préspero de negocio. Por ejemplo, hay bastantes paises donde la ley declara el uso de vehiculos privados para fines laborales afladiendo consecuencias fiscales. Puede realizar un seguimiento de estas empresas en el mercado escandinavo donde se ofrecen servicios TripLog, y también puede realizar un seguimiento del mismo tipo de ‘empresas en Alemania que prestan el servicio Fahrtenbuch. Tener un enfoque nitido siempre ayuda en el negocio y podria ser una oportunidad para ser certeros.Actores clave locales con servicio completo En la mayoria de los paises y regiones, hay varias compariias que ofrece soluciones generales de servicio comple! ualquier tipo de vehiculo/activo con un dispositivo de seguimiento, proporcionan informacién en to del equipan | comportam plataforma, ofrecen datos sobre el uso de combustib conductor, decenas 0 incluso cientos de informes y otros datos valiosos. Asegurese de saber quignes son y en qué se centran. Segun nuestr; experiencia, 2 20 las empresas que prosperan generalmente tienen 10 000 0 incluso mas d 0 formas. Los que tiene! antidad generalmente acaban teniendo dificultades para disponer de suficie con los que proporcionar un soporte decente, carai 0 unidades en sus plat: menos de esa ¢ tes recursos forma teristicas en plat adecuadas a sus client es 0 capacidad para manejar proyectos a gran escala por su cuenta. Servicio completo global y actores del nicho Similar a los actores locales, hay actores de mercado global que solo se especifican en nichos. Por ejemplo, si observamos diferentes segment os, hay compariias que solo trabajan en el area de neumaticos, en el mantenimiento de la c. Para el mundo globalizado en el que vivimos es una estrategia completamente valida flota o en el érea de “carsharing Si observamos a s actores de servic io completo, también tenemos que observar las tendencias del mercado. Una de las fusiones y adquisiciones. Hay varias compafiias a gran escala que estén dencias clave ultimamente han sido las comprando actores mas pequefios. Esto lo podemos apreciar observando compariias como Fleet Vehco y otras.Actores OEM 9s de construccién en su oferta de servicios y tienen sus quip s de veh ndido el papel de la telem La mayoria de los fabricant ulos, remolques y ¢ han ei formas 0 soluciones telematicas. Tienen algunas ventajas propias plat competitivas en términos de datos que pueden ofrecer a los clientes y la do camiones, experiencia de usar sus productos, Por ejemplo, si estamos busc: varios fabricantes han introducido intervalos de mantenimiento flexibles, que se basan en los habitos de conduccién reales de los conductores. Hace tiempo, el mantenimiento del camién estaba programado en funcién de la distancia fija nimiento se basan en recorrida por el camién. Hoy en dia, los intervalos de ma datos de carga del motor, uso del pedal de freno y otros datos valiosos de comportamiento de conduccién En la mayoria de casos, lo que les falta a los actores OEM es la opcién de integrar el sistema y proporcionar informacién sobre toda la flota. La mayoria de las comparifas operan flotas mixtas, por ejemplo, la mitad de la flota con usan remolques de Krone o Schmitz. Mercedes, otra mitad con Volvo, y tam Aqui es donde entran en juego nuestro tipo de soluciones telematicas: pueden proporcionar los datos en una sola plataforma, lo que definitivamente ayuda a los clientes.Segmentos de mercado Cuando se trata de diferentes segmentos de mercado, los clientes tienen diferentes expectativas sobre las caracteristicas que estaran disponibles en la plataforma de gestion de flotas y sequimiento de activos. \Veamos los diferentes segmentos del mercado y conozcamos qué caracteristicas requieren los clientes en cada uno de ellos! Transporte/logistica El transporte y la logistica podrian ser el segmento comercial mas sofisticado, pero también en el que es posible hacer buenos negocios ya que los precios son mis altos que en otros segmentos. Cuando hablamos de las soluciones requeridas definitivamente podemos mencionar: * Gestién de combustible para eliminar el riesgo de robo de combustible y realizar un seguimiento del consumo de combustible; ‘* Cumplimiento de las regulaciones del mercado: tacégrafo digital en Europa, AETR en los paises que han firmado la convencién AETR, ELD en Estados Unidos y otros; ‘© Comportamiento del conductor para realizar un seguimiento de como los conductores utilizan los vehiculos, para ahorrar combustible y costes de mantenimiento mediante la implantacién de buenos habitos de conduccién; ‘* Monitoreo de la cadena de frio para realizar un seguimiento de la carga y minimizar os riesgos de estropearla; ® Alertas ya que nadie esta dispuesto a monitorear la flota en directo las 24/7. Es imprescindible disponer de alertas que notifiquen al usuario sobre acontecimientos importantes.Vehiculos ligeros (empresas) Cuando se trata de flotas regulares de vehiculos ligeros de las empresas, es importante comprender cual es la eficiencia de la flota, si todos los vehiculos son realmente necesarios y tener un informe automatizado. En algunos casos, la identificacién del conductor también puede ser muy importante. Ultimamente, hemos visto un creciente interés en implementar el uso compartido de vehiculos en las flotas corporativas que va de la mano con la reduccién del tamario de la flota y hacerla mas eficiente. Vehiculos ligeros (particulares) Dependiendo de la regulacién en algunos mercados especificos, podria haber segmentos comerciales para realizar un seguimiento del kilometraje de los vehiculos privados. Uno de los casos de uso es en el mercado escandinavo, donde existe una ley que regula el uso de vehiculos privados con fines comerciales, donde el empleador debe pagar al empleado los costos asociados con la conduccién por motivos laborales. Recientemente, también hemos visto subsidios regulados por el gobierno para vehiculos eléctricos en Estonia, donde el gobierno otorga subsidios por conducir un vehiculo eléctrico siempre que conduzcan una cierta cantidad de kilometraje por afio, Sino existe una regulacién para el uso de dispositivos de seguimiento en el segmento privado, o canales de adquisicién de clientes poderosos y baratos, nuestra recomendacién es mantenerse alejado de este segmento debido a los altos costos de adquisicion de clientes y el largo ROI en marketing.Equipos de construccién Cuando se trata de equipos de construccién, hay un conjunto de datos diferentes sobre los que trabajan los clientes. En lugar de las distancias recorridas, los clientes estan mas interesados en las horas del motor, la carga del motor, el uso de accesorios y otros parametros importantes para el segmento. También debe prestar mucha atencién a la calidad de construccién del dispositivo, ya que en la mayoria de los casos los dispositivos de rastreo estardn expuestos a altas temperaturas, humedad, vibraciones y otros factores ambientales. Seguimiento de activos sin alimentacion Hacer un seguimiento del inventario es un desafio y si se trata de un inventario sin alimentacion, no hay posibilidad de que pueda instalar un dispositivo de seguimiento regular. Cuando hablamos de activos no motorizados, nos referimos a cosas como contenedores de envio, contenedores de residuos, carros, remolques 0 equipos agricolas. En la mayoria de los casos, los clientes no requieren ubicaciones en tiempo real o un historial de ruta preciso. Estén buscando soluciones que les ayuden a comprender la posicién aproximada del activo para que conozcan su ubicacién y cuando se utiliz6 por ultima vez. Para casos de uso como estos, ni siquiera es necesario tener conectividad GSM o un receptor GPS dentro del activo. En su lugar, se pueden usar beacons" Bluetooth o dispositivos de rastreo que funcionan en redes de radio a través de rastreo o triangulacién WI-FI. Es un poco dificil para las compajiias de gestion de flotas comprender el concepto de que el cliente esta satisfecho con el hecho de que la posicién del activo se proporciona solo una vez al dia y la precision de la posicién es de varios cientos de metros.Seguridad En ciertos mercados, el negocio de gestién de flotas y seguimiento de activos se nvierte en un negocio de seguridad. Las comparifas que buscan servicios de seguridad generalmente buscan soluciones como sensores de puerta, botones de panico, identificacién del conductor, bloqueo del motor y algunas caracteristicas de plataformas de software, como alertas fiables para las “geozonas’, que pueden indicar el robo del vehiculo 0 la carga. Incluso hemos visto que en algunos mercados hay hasta tres dispositivos instalados en los vehiculos. Esto se realiza por razones de seguridad: si se quitara un dispositivo del vehiculo, todavia quedaran equipos que informaran silenciosamente de la localizacin. Segmentos regulados por el gobierno Mientras tanto, hay otra drea, donde las empresas 0 el gobierno establecen requisitos que incluyen la seguridad o la recopilacién de datos especificos. En estos casos, los proyectos pueden ser muy rentables para los primeros en tomar posiciones. Recientemente, hemos visto un desarrollo bastante interesante en Arabia Saudita, donde existe un requisito gubernamental para equipar todos los camiones con sensores de peso y los proveedores de dicha solucién deben estar certificados. También hemos visto la introduccién de la directiva ELD en los Estados Unidos donde las flotas de camiones tuvieron que introducir libros de registro electrénicos para controlar los tiempos de conduccién y descanso. Cada vez que existe una regulacién gubernamental, hay un aumento en la demanda y, por lo tanto, el potencial de ganancias de acuerdo con la teoria basica de la economiaGuia practica sobre la creacion de la empresa Hardware El hardware para la recopilacién de datos de la flota y los activos es una de las piezas clave del negocio, por lo que es muy importante reflexionar bien sobre el hardware que se esta utilizando o se utilizara. El desarrollo y las pruebas de soluciones de hardware es algo que requiere mucho tiempo y conocimiento y, por lo tanto, es muy costoso. Teniendo en cuenta el hecho de que la mayoria del mantenimiento y soporte de las unidades de seguimiento se realizaran de forma remota después de la instalacién, aseguirese cuales son las opciones para realizar actualizaciones de software y reconfiguraciones de los equipos de manera remota. Cuando hablamos de hardware, otro punto importante a tener en cuenta es el hecho de que casi ningun hardware esté listo para usar sin configurarlo, por lo tanto, debe saber cémo hacerlo correctamente para que el dispositivo envie toda la informacién requerida a la plataforma de gestion de flotas. Hay muchos casos en que los clientes se quejan del hardware, pero en realidad el problema estd en la forma en que se configuré el dispositivo, Asegurese de configurar el hardware correctamente o utilice configuraciones predefinidas proporcionadas por los proveedores Hay varios fabricantes conocidos de dispositivos de hardware que tienen experiencia en el desarrollo de hardware desde hace mas de 10 afios, por lo que es una buena idea confiar en ellos como proveedores de hardware, Cuando esté considerando qué hardware usaré, asegurese de verificar qué caracteristicas tienen los dispositivos, si son adecuados para sus casos de negocio, etc. Preste mucha atencién a los problemas de calidad y hable con algunos proveedores de servicios que ya estan usando los dispositivos de fabricantes especificos Seguin nuestra experiencia, existe una amplia gama de fabricantes para elegir. Solo por nombrar varios, estos son algunos de los proveedores abiertos para la integracién con varias plataformas de gestion de flotas y activos con estandares de alta calidad: Teltonika, Xirgo Global, Galileosky, Ruptela, Queclink, Aplicom, Cellocator, 7Conectividad Cuando se trata de conectividad, debe comprender el area geografica en la que esta operando y los casos de uso que admite con su servicio. Dependiendo de los casos de uso reales, también puede decidir qué conectividad esta buscando. A continuacion hablamos de que tecnologias se utilizan actualmente en cada area de segmentos. Conectividad celular 2G/3G/4G/5G Se utiliza principalmente en soluciones de gestién de flotas y activos, ya que existe una clara comprensién de la cobertura, los acuerdos de ‘roaming’ y el hecho de que esta tecnologia esta disefiada para rastrear objetos en movimiento. Los desafios con respecto a la conectividad celular se basan en el hecho de que diferentes regiones del mundo utilizan diferentes estrategias para pasar a las redes de la préxima generacién. Por ejemplo, la mayor parte de Europa esta trabajando en 2G, mientras que EE, UU. Y Australia ya estan usando 4G. Cuando se trata de telematica y ancho de banda de datos, los dispositivos telematicos no requieren altas velocidades para la transmisién de datos y, por lo tanto, pueden funcionar facilmente en una red 2G normal. Nb-loT Las redes de loT de banda estrecha se implementan actualmente por operadores méviles en todo el mundo y, debido a los bajos requisitos de energia, estan destinadas a rastrear activos estacionarios no alimentados. Si analizamos casos de uso de gestién de flotas y activos, las redes Nb-IoT pueden aplicarse a la parte de seguimiento de activos. Sin embargo, para la gestién de la flota, es mejor optar por una conectividad 2G / 3G / 4G normal. Ademas, también debe tener en cuenta que al momento de escribir este articulo, la mayoria de los operadores moviles que implementan redes Nb-IoT todavia estan negociando los acuerdos de roaming, lo que significa que la tecnologia Nb-IoT actualmente est disponible solo por pais, para soluciones locales. 18Redes de radio (LoRa, Sigfox) El seguimiento de los activos no alimentados es un desafio debido al hecho de que los dispositivos de seguimiento deben funcionar con baterias. Nadie esta dispuesto a cambiar las baterias semanalmente o incluso mensualmente, por lo que es muy importante usar dispositivos que puedan funcionar con una bateria que los dispositivos de rastreo celular durante varios afios. No es ningtin secre rgia, especialmente debido a la conectividad celular. Sigfox y LoRa son redes de radio que son mucho més eficientes energéticamente neralmente las soluciones son puramente locales a Cuando se trata di nivel de pais debido al hecho de que las redes construidas por los operadores estan separadas y realmente no se comunican entre si, Otro hecho que vale la LoRa, gi pena tener en cuenta es que los activos no alimentados con frecuencia son los que no se mueven muy lejos. Con Si ‘ox, hay una red global de operadores en cada uno de los paises que ‘opera como una sola red, que incluye roaming por defecto. Puede considerarlo como una red celular con una cobertura de red diferente y requisitos de energia mucho mas bajos. Actualmente, el mayor inconveniente es la cobertura, que atin no es comparable con la conectividad que pueden proporcionar las redes celulares. Siesta er entrando en el seguimiento de rando en la gestion de flotas, puede omitir facilmente estas redes, pero si es! tivos no alimentados, definitivamente deberia revisarlos.Bluetooth El Bluetooth puede considerarse como una tecnologia adicional a otras opciones de conectividad. La mayoria de los casos de uso de Bluetooth estan relacionados con el seguimiento de activos sin alimentacién, o con la recopilacién inalambrica de datos de otros sensores con dispositivos de seguimiento regulares. Por ejemplo, para facilitar la instalacién de sensores de temperatura, puede usar sensores de temperatura Bluetooth que se instalan tan facilmente como pegandolos con cinta adhesiva de doble cara en el compartimento de carga. Lo mismo se aplica al combustible y otros sensores. Costes Los costos de conectividad pueden desempefiar un papel importante en el negocio y debe realizar una investigacién adecuada sobre las opciones disponibles. Cuando se trata de la conectividad celular, que es la opci6n mas popular para la gestién de flotas y las soluciones de seguimiento de activos, los costos pueden diferir seguin la region en la que esté operando. El mercado europeo ha sido regulado durante los ultimos afios y los costos de conectividad han caido tan bajo que a veces nos preguntamos si todavia hay negocio para los operadores. Hemos escuchado precios para los mercados locales tan bajos como 0.30 EUR por tarjeta SIM con algunos megabytes de trafico incluidos, Mientras tanto, en otros mercados como los Emiratos Arabes Unidos, los costos de datos siguen siendo muy altos y pueden alcanzar varios EUR por megabyte consumido. Elegir un proveedor de conectividad Alelegir un proveedor de conectividad, asegurese de que el socio sea confiable y no vaya a la quiebra. En caso de que tenga que conseguir todas las unidades de rastreo para cambiar las tarjetas SIM, usted también podria ir a la quiebra junto con el proveedor de conectividadSoftware de gestion de flotas Finalmente, hemos llegado a la parte mas importante: la parte que el cliente vera al usar el servicio. Dependiendo del segmento de mercado en el que esté operando, puede haber diferentes casos de uso que el software debe cumplir. Histéricamente, el software de gestion de flota se utilizaba solo para proporcionar informacién basica de seguimiento y localizacién sobre los vehiculos y activos. Hoy en dia, el software se ha vuelto tan rico en funciones que incluso los empleados de las empresas de servicios de gestién de flotas tienen dificultades para comprender todas las partes del sistema. Sin embargo, creemos que hay un conjunto esencial de caracteristicas que todo proveedor de administracién de flotas de servicio completo deberia ofrecer. Seguimiento a tiempo real, historial de rutas, informes Este es un conjunto de caracteristicas para una plataforma telematica basica de seguimiento y localizacién: el cliente debe poder ver dénde se encuentran actualmente sus vehiculos 0 activos y las rutas pasadas. Ademas, los informes exhaustivos son imprescindibles para automatizar los procesos contables Gestion de combustible El combustible es uno de los mayores costos asociados con el funcionamiento de una flota de vehiculos, y una plataforma telematica decente debe proporcionar las herramientas adecuadas para realizar un seguimiento del combustible. Nuestré (recargas, robo, consumo, etc.) puede ahorrarles a las compafias entre el 10-30% del combustible comprado, Dependiendo del tamafio de la flota y de los ahorros reales, este puede ser el Unico propésito de instalar sistemas telematics. También hemos visto compafias que operan sdlo en el nicho de gestion de combustible y que resultan muy exitosas. periencia muestra que hacer un seguimiento del combustibleGestion de temperatura El transporte de mercancias sensibles a la temperatura requiere que los clientes realicen un seguimiento de la carga, ya que una configuracién de temperatura incorrecta puede estropear la carga. Esto conlleva importantes riesgos para las empresas que operan en esta area y, por (o tanto, puede ahorrar mucho dinero al minimizar los riesgos de la carga en mal estado. Alertas Nadie esta dispuesto a controlar la gestion de la flota y la plataforma de seguimiento de activos de forma continua. Los clientes estan dispuestos a recibir alertas cuando vale la pena mirar algo, por lo que un sistema de alertas que funciona bien es imprescindible. Idealmente, las alertas deberian proporcionarse como eventos a sistemas externos para ayudar a los clientes a automatizar sus procesos comerciales Gestion de la flota y de los conductores Hacer un seguimiento de todos los documentos del conductor y del vehiculo (permisos de conducir, visas y otros documentos con una fecha de vencimiento) puede ser una tarea desalentadora y requerir un gran esfuerzo si no se gestiona con un sistema, Si faltan algunas fechas de vencimiento o documentos, los clientes pueden tener serios problemas con multas. Seguimiento del comportamiento del conductor Dar seguimiento al comportamiento del conductor ahorrara a la compariia combustible, costos de mantenimiento de la flota y reducira el riesgo de accidentes al eliminar los malos habitos de conduccién. Por ejemplo, al realizar un seguimiento de las curvas bruscas, los clientes pueden eliminar facilmente el. riesgo de vuelco del camiénPanel de control Teniendo en cuenta todos los diferentes datos disponibles en la plataforma de gestion de flotas y sequimiento de activos, puede llevar una gran cantidad de trabajo realizar un seguimiento de todos los puntos de datos necesarios en todo el sistema, En nuestra opinion, tener una opcién para configurar paneles de control con la informacién més relevante para la compajiia o datos requeridos es imprescindible. Integraciones listas para usar Dependiendo de los segmentos de mercado en los que esté operando, es imprescindible contar con integraciones de sistemas que funcionen de série y sus clientes definitivamente lo adoraran. Por ejemplo, si esta operando en el segmento de transporte / logistica, puede ser muy til si tiene integraciones listas para usar con varios proveedores de visibilidad de envio como Project44, Sixfold, Shippeo y otros. Ademas, si esté proporcionando descargas de datos de tacégrafo digital, seria genial si la plataforma telematica admitiera integraciones n proveedores de software de anilisis o incluso tuviera la solucién de analisis integrada en la plataforma Opciones de integracion API La gestién de flotas y el seguimiento de activos es un negocio que ofrece opciones para automatizar parte del trabajo de los clientes. Ya sea la recopilacién de datos u otro proceso, el mayor beneficio para los clientes es la posibilidad de utilizar los datos. Si su software de gestion de flotas proporciona todos los informes necesarios para los clientes, genial. Pero para clientes mas grandes o més exigentes, es importante enviar los datos en sus propios almacenes de datos y realizar andlisis adicionales combinando los datos enviados con sus datos internos. Para casos como estos, las opciones de integracién API son imprescindibles.Aplicaciones moviles Los conductores y los trabajadores de oficina se estan volviendo mas “moviles" y esto establece un requisito para que el proveedor de servicios de gestion de flotas siga el ejemplo. Tener un software de administracién de flota sin aplicaciones méviles es como pedirles a los clientes que usen teléfonos antiguos en lugar de “smartphones”. Cuando hablamos de aplicaciones méviles, también tenemos que entender los casos de uso, ya sea que busquemos una aplicacién especifica para el conductor, una aplicacién especifica para el administrador, o ambas Plataforma de gestion Finalmente, nos gustaria mencionar la importancia de una plataforma de administracién decente que le permita administrar todos los aspectos de lo que sus clientes ven en el sistema desde un sistema interno anterior a la plataforma (CRM/ERP): administrar el almacén de dispositivos, la facturacién, el soporte al cliente y otros procesos comerciales Otras soluciones Podriamos continuar la lista con muchas mas caracteristicas imprescindibles, pero entonces el libro seria demasiado largo. Lo que debe tener en cuenta es que hay bastantes actores del mercado que tienen muy buenas soluciones para diferentes casos de uso, ya sea planificacién de rutas, gestién de datos de tacégrafo digital, célculos de eficiencia de flota, uso compartido de automéviles u otras soluciones. Aseguirese de elegir la plataforma que mejor se adapte a su modelo de negocio y segmento de mercado.Hospedaje del software de gestion de flota Existen varios modelos de como se utilizan las soluciones de gestion de flotas. En el pasado, la mayoria de las soluciones se instalaban en los servidores de los clientes. Algunas de las soluciones estaban basadas en la web y otras, en aplicaciones de escritorio. Ultimamente, la mayoria de los clientes eligen soluciones en la nube en lugar de las versiones auto hospedadas debido al hecho de que la infraestructura centralizada en la nube es mucho mas facil de administrar y garantiza la disponibilidad y calidad del servicio. Sin embargo, las soluciones alojadas todavia estan disponibles y se usan ampliamente en proyectos donde hay ciertos requisitos de seguridad (por ejemplo, proyectos militares / de defensa) o hay algunas regulaciones a nivel de pais que indican que los datos deben almacenarse dentro del pais (p. Ej. . la region del Medio Oriente) Al elegir un proveedor de telematica y donde este aloja la solucién, asegurese de comprender la estructura de costos completa. Si busca una solucién autohospedada, lo mas probable es que necesite personal adicional que se ocupe de la infraestructura, tendra que comprar o alquilar la infraestructura, etc El costo de ejecutar el software de gestion de flota Cuando hablamos de los costos asociados con la ejecucién de una solucién de software de gestién de flota, podemos mirar desde diferentes perspectivas: * Construyendo su propia infraestructura de Tl; * Alquiler de infraestructura de TI; * Construyendo su propia solucién de software: © Compra de licencia de software; © Comprar un servicio SaaS.La estructura de costos y sus opciones también variaran segun las perspectivas que elija Por ejemplo, si elige construir su propia infraestructura de TI, esto impondra inversiones iniciales importantes en la compra de los servidores necesarios y su configuracién, lo que puede limitar sus opciones de escala. Por otro lado, si elige alquilar la infraestructura de TI, los costos iniciales seran minimos y aumentaran a medida que se amplie. Dependiendo de las soluciones que ofrezca, el costo de alquilar infraestructura para el negocio de administracién de flotas en algun momento podria ser mas costoso que construir la suya propia. La gran pregunta es: a qué velocidad esta escalando y si tiene las competencias y recursos para construir una infraestructura de TI confiable con soluciones de conmutacion por error, planes de respaldo y recuperacién, medidas de seguridad de datos requeridas, etc. Contratar personas que posean estas habilidades es dificil y costoso, Cuando lleguemos al costo del software de administracién de flotas, también hay varias opciones para elegir: construir su propio software o comprar una licencia de software existente. Dependiendo del segmento al que se dirige, ambas estrategias pueden ser validas. Sin embargo, si busca un segmento regular de gestin de flotas, la forma rentable de iniciar su negocio es, definitivamente, comprar una licencia de un software de gestion de flotas ya existente, Contratar un equipo de desarrolladores y crear su propia solucién lleva mucho tiempo y de nuevo, es muy costoso. Al comprar la licencia, asegurese de verificar cuales son las opciones de configuracién del software para que coincida con las necesidades de su cliente: {puede marcarlo con su logotipo y colores, cuales son las opciones de extension para que pueda diferenciar su solucién en el mercado? , etc. El peor de los casos seria que tenga que competir cara a cara con alguien que ya esté en el mercado y tiene exactamente la misma solucién de software con margenes muy bajos Finalmente, también existe la oportunidad de comprar un servicio SaaS totalmente funcional para la gestion de flotas que puede configurar y marcar segun sus propias necesidades y, en algunos casos, incluso ampliar con la funcionalidad adicional que elija. Esto requerir costos de inicio muy bajos y estard directamente relacionado con el crecimiento de su negocio. Independientemente de la estrategia que elija, debe comprender que existen algunos costes obligatorios adicionales, como la licencia de mapas, que, seguin el modelo de licencia, pueden representar una parte significativa de los costos. 26Llevar a cabo las instalaciones El seguimiento de la instalacién de dispositivos es una de las areas de negocio a las que debe prestar mucha atencién. Dependiendo del mercado, el precio de instalacién puede ser 2-3 veces mas caro que el dispositive de seguimiento en si Ademis, si la instalacién no se realiza correctamente, existe una alta probabilidad de que arreglar la instalacién pueda ser tan costoso que nunca llegue a beneficiarse de ello. También debe tener en cuenta el hecho de que los vehiculos © activos que se estan rastreando se estan moviendo y, a veces, pueden estar a jar de instalacién, lo que hace que sea imposible ir y miles de kilémetros del lu arreglarlo, Hablando de llevar a cabo las instalac jones del dispositivo, hay varias formas de hacerlo, Contratando a sus propios técnicos Si esta operando en un area geografica limitada o tiene la opcion de crear un mejor equipo técnico en toda la regién en la que esté operando, no habra nad le que tener personas responsables de las instalaciones en su personal. Pue introducir varios procedimientos para garantizar instalaciones de alta calidad y manejar los problemas directamente con su propio personal, Por otro lado, debe tener en cuenta que tendra que trabajar duro para que sus opios técnicos tengan trabajo de forma continua. Instalaciones subcontratadas ando su negocio se expande a un area (o esté iniciando en un area especifica, es d que sea capaz de hacer un trabajo de calidad, que brinde garantia y que solucione grafica mas grande o simplemente onsejable realizar la subcontratacion ion adecuado la instalacin, Aseguirese de encontrar el socio de subcont los problemas si estos surgenDispositivos instalados por el cliente Seguin nuestra experiencia, una de las mejores formas es utilizar dispositivos de seguimiento que los clientes puedan instalar por si mismos. Si se trata de un vehiculo ligero, existen dispositivos de rastreo que pueden conectarse a las pinzas de la bateria o enchufarse a un puerto OBD II. Si se trata de un remolque, hay dispositivos que funcionan con baterias que se pueden instalar simplemente conectandolos al marco del remolque con imanes muy fuertes. Finalmente, si se trata de un camién, siempre hay una opcién para usar un conector FMS, que es una forma esténdar de conectar dispositivos telematicos a camiones. Marketing Aseglirese de comprender cémo va a generar clientes potenciales para su equipo de ventas. Historicamente, las companias han estado utilizando tacticas fuera de linea, como el boca a boca, pidiendo referencias y similares, pero ultimamente, el negocio se ha movido a canales digitales. Alli la eficiencia de marketing se puede medir en términos de ROI en gastos de marketing ALestablecer el negocio, piense en tener su propia marca o trabajar en un modelo de negocio de franquicia, Tener una marca sélida detras puede darle credibilidad adicional, pero también puede atarte un poco de manos en términos de estrategias de comunicacién o tacticas de marketing que puede usar. La mayoria de las empresas en el negocio de gestion de flotas y seguimiento de activos estén haciendo marketing de calidad usando Facebook, Linkedin, incluso Instagram y YouTube como sus canales de comunicacién, haciendo marketing por correo electrénico, publicidad de busqueda de navegadores, redireccionamiento, estudios de casos con sus clientes y muchas otras, actividades que acercan los clientes potenciales a sus equipos de ventas.Ventas Dependiendo del segmento de mercado y otras decisiones comerciales clave, el proceso de ventas puede variar bastante. Si hablamos de clientes / proyectos a gran escala, podemos decir que podria haber situaciones en las que la duracién del ciclo de ventas puede alcanzar facilmente uno o dos afios, mientras que en otros segmentos y con clientes decisivos puede ser una cuestion de unos dias para cerrar un trato, instalar los dispositivos y hacer que los clientes paguen las primeras facturas. Independientemente del segmento al que se dirija, aseguirese de realizar un seguimiento de sus proyectos de ventas y canalizacion y comprender su ciclo de ventas. Mantenga un registro de los representantes de ventas individuales: cuantas ofertas cierran, cual es su ROI, etc., y podra comprender cémo puede escalar su negocio a nuevas alturas. Herramientas Hacer un seguimiento de su proceso de ventas le proporciona algunos beneficios valiosos: comprender cuando se cerrarian las ofertas y cémo llegarian los ingresos, cual es el nivel de stock requerido de dispositivos de seguimiento para que pueda organizar las instalaciones de manera oportuna, cual es el ciclo de ventas, si todos sus representantes de ventas estan siguiendo su proceso de ventas y pautas de comunicacién, etc. Simplemente no puede rastrear esto sin las herramientas adecuadas como Pipedrive, Scoro, Hubspot u otrasProceso Alanalizar el proceso de ventas, es importante comprender la forma en que vende la solucién, ya sea por teléfono, una reunién en persona o una instalacién de prueba y un periodo de prueba. Una vez que exponga esto, puede comenzar a vender y probar si su proceso funciona o no, Sino es asi, aseguirese de ajustarlo a sus necesidades. Puede considerar este ejemplo de proceso de ventas como ejemplo: 1. Primero, contacto con el cliente. 2. Acuda al responsable de la toma de decisiones 0 al responsable de la flota. 3, Acuerde el periodo de prueba (el periodo de prueba por un tiempo limitado, generalmente dos semanas). 4, Decisin sobre un proyecto a gran escala 5, Despliegue de proyectos con instalaciones Una pregunta a tener en cuenta es qué sucede una vez que se realizan las instalaciones y el cliente ha comenzado a usar el sistema. El representante de ventas pasa a otros clientes o pasa parte de su tiempo apoyando al cliente? Segun nuestra experiencia, los clientes suelen cambiar parte de su flota, agregar nuevos vehiculos, y eso requiere un contacto mas 0 menos continuo con el representante de ventas. Una vez que deje al cliente solo, tarde o temprano la competencia se pondrd en contacto con el cliente y él podria decidir cambiarlo por otro proveedor de servicios.Estrategia para generar “leads” Existen varias estrategias de generacién de leads que funcionan en la gestion de flotas y el negocio de seguimiento de activos. Como se discutié en la seccién de marketing, definitivarr te de clientes potenciales provenientes de sitios web, anuncios pagad res de btisqueda y redes sociales. Sin embargo, no debe confiar solo en estos canales, ya que pueden requerir que tenga una marca muy fuerte en elm nte hay una cantidad importa enm do. bast madas en frio calls) y acordar asi reuniones por teléfono. En este caso, se debe gastar Hemos visto as que trabajan mucho via s compa (co mucha energia en la preparacion d mercado sobre cuales son las soluciones que buscan compariias especificas, la informacién de contacto y el andlisis de Por supuesto, no debemos olvidar el boca a boca y las referencias que puede obtener de los clientes existentes. Si resuelve el problema de su cliente, definitivamente estara dispuesto a compartir los datos de contac y socios comerciales que tienen el mismo problema > de sus amigosSoporte La gestién de flotas y el seguimiento de activos es un negocio donde el soporte al cliente es una de las propuestas de valor clave. Todos pueden vender un dispositive de seguimiento y otorgar acceso a la plataforma. Sin embargo, no todas las empresas pueden brindar capacitacién y respuestas de calidad a las preguntas de los clientes. Dependiendo del tamario de su negocio, puede haber una situacién en la que el equipo de ventas brinde soporte y, si el volumen de soporte aumenta, es posible que necesite un equipo de soporte dedicado. Segtin nuestra experiencia, es aconsejable configurar un equipo de soporte separado una vez que el recuento de dispositivos instalados alcance las 3000-5000 unidades. Cuando llegue al momento en que hay un equipo de Soporte separado en su ‘empresa, asegtirese de usar las herramientas adecuadas para obtener soporte: registre las llamadas entrantes, rastree las solicitudes de los clientes, configure sus propios KPI para comprender si esta en el camino correcto para garantizar una gran calidad de servicio. Ademas, aseguirese de realizar un seguimiento de las preguntas formuladas y de si puede hacer algo para resolver las preguntas antes de que los clientes se las hagan a su equipo de soporte. Si anatizamos las herramientas, herramientas como Zendesk pueden ayudarle a manejar todas las preguntas de los clientes en varias plataformas.| Conclusion iFelicidades por llegar tan lejos con esta guia comercial de gestion de flotas y seguimiento de activos! Hemos cubierto bastantes detalles del negocio en este libro, y ahora es el momento de comprender como Mapon puede ayudarlo con todos los aspectos antes mencionados del negocio. Hardware Mapon produce su propio hardware y ademas, la plataforma también es compatible con hardware de otros fabricantes como Teltonika, BCE / Xirgo, Ruptela, Queclink, sistemas Level y otros (puede consultar la lista completa de hardware compatible en nuestro sitio web). Teniendo en cuenta nuestra experiencia con los fabricantes, podemos proporcionar soporte para la configuracién del hardware y las compras a través de Mapon, ya que tenemos un poder de negociacién importante debido a nuestros volimenes.Conectividad El hecho de que estemos rastreando cerca de 100 000 unidades en nuestro sistema nos da un muy buen poder de negociacién cuando hablamos de proveedores de negocio, también conectividad, Después de 14 arios en entendemos cémo elegir los proveedores de conectividad adecuados y podemos ayudarlo en esta area. Software de gestion de flotas y seguimiento de activos Mapon ha estado en el negocio de gestion de flotas y seguimiento de activos durante mas de 14 afios y ha adquirido una experiencia decente en la comprensién de los requisitos del cliente en todo el mundo. Alrededor del 50% del equipo de Mapon esta t proyectos de | + D para satisfacer las necesidades de ‘abajando en varios diferentes segmentos mejores practicas de experiencia del usuario y la estabilidad general del sistema. A\ plataformas de gestion de flotas, mercado y casos de uso, las omparar diferentes odemos decir con orgullo que nuestra plataforma es una de las mejores soluciones disponibles en el mercado y cada dia la mejoramos atin mas, |Hospedaje del software de gestion de flotas y seguimiento de activos de errores y actuali: evas requeridas, las corr: automaticamente la plataforma con ni 0 fijo tran do por mes. Esto le p' Solucién de backoffice La plataforma telematica de Mapon también tiene una guimiento de del almacén de hardware, lado, config de los 9Llevar a cabo las instalaciones Hemos creado una red de servicio que abarca varios paises y podemos ayudarle con las instalaciones o la capacitacién mediante el desplazamiento de nuestros técnicos. g Norway 9g Qesions Lithuania Denmark 9 Poland 9 Belgium g Ukraine Croatia Spain 37Marketing Nuestro equipo de marketing siempre esta abierto a brindarle sugerencias sobre stands de exhibicién, estrategias de generacion de leads y estrategias generales de marketing. Asegurese de hacer las preguntas correctas y lo ayudaremos. Ademis, también hemos preparado presentaciones de ventas de marca blanca que puede utilizar para ponerse al dia con su proceso de ventas.Ventas Su éxito comercial también es nuestro éxito, por lo tanto, uno de nuestros objetivos es proporcionar capacitacién para su equipo de ventas en la plataforma Mapon y los casos de uso y casos comerciales en los que hemos tenido éxito. Tenemos una sélida red de socios a nuestras espaldas, por lo tanto podemos compartir muchas ideas del mercado global con usted Por otro lado, también puede considerar a Mapon como una ventanilla Unica para su negocio de telematica, ya que podemos proporcionarle todo lo que necesita para su negocio: hardware, conectividad, software, capacitacién, marketing y soporte de ventas, soporte técnico regular y finalmente y, lo mas importante: el software de gestién de flotas que puede personalizarse segtin sus necesidades. Offer for company XSoporte Mapon tiene un equipo de soporte técnico independiente que cubre una amplia gama de preguntas de nuestros socios. Ya sean de hardware, conectividad, software 0 relacionados con el negocio, haremos todo lo posible para manejar su problema, ya sea directamente o hablando con terceros para que pueda usar Mapon como ventanilla Unica > vy iPongase en contacto con nosotros y analicemos cOmo podemos lograr nuestros objetivos juntos! www.mapon.com +34 936 32 3273 contacto@mapen.com 40