LA NEGOCIATION A LA FRANGAISE 1 Lapression du temps Pour lo négociatour frangais, le temps semble rarement iro un atout, |... Ds le début dune négociation, tos cadres ot hommes daffaires frangais sont pressés d'n fn, preasée par nature ot par leurs socisiés. Les ‘commerciaux francais partent pour leur premire mission ("de reconnaissance” bal 2 Le fondement institutionne! de I'initiative et de a prise de risque vers I'étrangor Le processus de négocialion risque cere long et de représerter un invesissement consiérable. C'est cet investssementia, dont le coat peut neutaliser le cas écheant une donne partie des bénétices ces promiares années qui ne sera accepte dans le contexte frangais que si Etat an assume la rasponsabilté. fl 3 Ladifficulté se mettre & la place des autres Parmi nos voisine anglais ou alémaniques, ou méme d'autres francophones, les Franeais ent la réputaton mértée d’Btre "beaux parlours" (aussi bien “fine et spirituele" que “sachant parler pour ne rien dite") et davoir une grande vivacité d'esprit. ‘Maya Poirson, wwny censao com (Centre européen de la négocition) Ura oe spn nave ou) Panay Cec Impatience. Pressé d’en finir par nature et par sa société. Commence la négociation avec I'impression de pouvoir remporter le contrat & cause de la méconnaissance des difficultés | Contréle de l’incertitude mais aussi de l’impact négatif sur les décideurs si la négociation est annoncée longue. Peur d’essuyer un refus dans ce cas. La pression de la hiérarchie joue un réle néfaste. Distance hiérarchique Pas de prise de risque personnel —(encadrement de l'état, ou de grandes sociétés). Contréle de lincertitude Exige des garanties. Contréle de V’incertitude Doit se justifier en permanence face a sa hiérarchie. Distance hiérarchique Ne prend pas en compte les besoins et les intéréts des autres. _| Individualisme Revendique un traitement préférentiel. Contréle de lincertitude Trés direct dans|a confrontation ouverte. Individualisme