A IMPORTANCIA DE LARGAR BEM” ENTENDA POR QUE £ IMPORTANTE CUIDAR DO PROCESSO DE ONBOARDING DOS NOVOS VENDEDORES DA SUA EQUIPE, SAIBA COMO 0 AGILE ONBOARDING PODE SER UTIL PARA ISSO E DESCUBRA COMO UTILIZAR ESTE CONCEITO A SEU FAVOR Rampap 60 tempo aueselee pacar sie que un ver edo jest pono para veer ecome terceiro més", aponta, Em entrevista exclusiva a VendaMais, Paulillo fala sobre os erros que as ‘empresas cometem no onboarding de vendedores, revela 0 que é preciso fazer para eviti-los ~ ou corrigi-los -, apresenta a definigio de onboarding perfeito, dé dicas para vocé aprimorar o processo de onboarding de seus novos colaboradores, ¢ mu tomais, Acompanhe e convenga-se acuidar melhor da sua “largada’. \VendaMais ~ Quals sio os principals eros que as em presas cometem no onboarding de vendedores? Jilio Paulillo ~ O principal erro é néo realizar o processo de onboarding com novos vendedores, in- dependente da metodologia utilizada, Muitas em- presas acabamn recrutand wei jad ! acormpanhamento que permitiré neve- lugio deles. No entanto, vendedores despreparadas podem danificar areputagio da empresa, por nio realizarem ‘uma abordagem comercial de forma consistente com marca e outros membros da equipe de atendimento, Além disso, eles sio menos propensos a atingirem a alta performance rapidamente, causando turnoverna cequipe comercial. Destaco ainda que vendedores despreparados podem confundir os clientes com informagdes erradas, causar conflitos com outras areas da empresa ~ como atendimento ou implantagio ~, por fim, perder o cliente. Afinal, por nao conhe- cerem as especificidades dos produtos ou servigos que vendem, no saberem onde buscar informa- ges ou para quem perguntar e nao conhecerem ‘9 processos internos da empresa, tendem a ser menos ageis no tempo de resposta aos clientes, VENDAMAIS.cOMLAR = MAID.UNKO 2019. 25)Os gostores precisam ser capares de identfcar em quas etapas do processo comercial estao 0s gargalos dos vendedores ealuar individualmente pata tampd- los, causando insatisfagdes no atendimento, o que leva a perda do cliente para a concorréncia. (Oqueé preciso fazer paraevitar ou corrigirestes erros? Aresposta € 0 onboarding correto de novos vendedo- res. 0 Agile Onboarding guia 0 vendedor por todo 0 conhecimento bisica necessério para que ele seja produtivo o mais rapido possivel Como voeé define um anboarding “perfeito"? Quanto ‘tempo deve durar este processo, quals etapas na dem ficar de fora, quem deve ser envolvide etc? Existem muitas atividades necessérias para que vendedor atinja a produtividade, desde a criagio de ‘uma nova conta de e-mail, de um novo usuario no sistema de CRM da empresa, apresentagio do his- térico da empresa, alinhamento expectativas € projecdo de crescimento, até atividades mais rela- cionadas ao comercial, como execugao de role plays para simular abordagens com clientes, revisio di abordagens antigas gravadas de vendedores de su- cesso, realizagio da primeira ligagao a um cliente, envio de e-mail ete Se seguido um processo agil (Agile Onboarding), a execugio de todas essas atividades pode levar de quatro a cito semanas (sprints) No inicio, a equipe de RIT (Gente ¢ Gestio, no caso do Agendor) é envolvida para prover todas as informages necessarias ~ desde a apresentagao do eserit6rio, cultura da empresa, plano de evolucio, alinhamento de expectativas e toda a documentagio necessiria para oficializar aintegragio na empresa. Depois, nbs, sécios, somos envolvides para com: partilhar a historia do Agendor, nossos valores € ropésito. O vendedor é entdo estimulado a fazer umm pitch pessoal de até um minuto para toda a empresa (ou epartamento),para que lagos ja comecema ser cria- ddos com o restante do time. ‘Apés essa primeira fase, o vendedor passa a exe- ccutar uma série de atividades relacionadas ao comer cial, desde se aprofundar em nossa ferramenta de CRM (www.agendor.com.), assistir a videos de inamento, acompanhar ligagaes de vendas etc, ‘para garantir o ramp-up mais gil possivel Tudo isso 6 feito com 0 acompanhamento do ges- tor e seguindo a sequéncia de alividades que definidas e priorizadas no "backlog" dos sprints. (Quais sie suas dicas para quem quer melhorar 0 onbo- carding de vendedores? Recomendo o so de ferramentas visuais que deem rais clareza sobre quais atividades ainda precisarm ser realizadas (To-do), quais atividades estao sendo realizadas (Doing e quis atividades j foram fnali- zadas (Dono), ofamoso “Kanban ~ uma das metodo logias Ageis que podem ser aplicadas no Agile Onbo- arding Para empresas que jé possuem um tino teeno~ lbgico, aconselho o uso de ferramentas de Kanban digitais, como o Trello(wwvetsello.com), que, por sinal, é usado internamente no Agendor para este mesmo process. ‘Um processo de agile onboarding nao &suficiente para _garantir que os novos vendedores atinjam rapidamen- teaalta performance, certo? 0 que, além disso, 0 ges- torpode fazer para aumentaras chances deosnovatos conquistarem bens resultados? © coaching e acompanhamento constante e feedback ‘em tempo real sio essenciais, Semanalmente,o gestor precisa se reunircom seus vendedores parabater todas jas necessirias para que o vendedor passando pelo processo atinjaaalta performance. Aquino Agen- or nds consolidamosos times de marketing e vendas fem um Ginico time ~ “Aquisigio” -, que tem como principal objetivo compartilhado a aquisigio de clien- es, Fazemos uma reuniiio de Aquisicdo toda segunda- feira, quando todos os niimeros ~ desde a quantida de de visitas que foram geradas no site, taxas de conversio do Fanil de Vendas, LRT (Lead Response Time ~ tempo de resposta aos leads), quantidade volume de vendas ganthas e perdidas,e muitos outros sio analisades para garantir a integracio entre os times de marketing e vendas. (s gestores precisam ser capazes de identificar em aquais etapas do proceso comercial estio os gargalos dos vendedores e atuarindividualmente para tampi-los. Qual & © papel dos vendedores com mais tempo de casa ne processe de onboardlng? ‘Vocé, como gestor, precisa identificar quais sio as caracteristicas dos melhores profissionais de vendas doseu time ereplicar com novas contratagies, Mesmoassim, ainda existirio etapas do funil de vendas em ‘que alguns dos vendedores terdo um bom desempenho ‘© outros nao, Nesse cenitio,o gestor pode fazer un. ‘esquema de coaching cruzado, estimulando que as cexperiéncias sejam compartilhadas, para que todos ‘0s vendedores sejain igualados por cima em todas as, ‘tapas do funil, Como os vendedares devem ter sua perfor liada durante © processo de onboarding? Antes de comesar um sprint, existe uma reunio cha rmada Sprint Planning (planejamento de Sprin),em que as tarefas do anboarding sio levantadas e priorizadas. Durante essa reuniso de sucesso para cada uma das tarefas priorizadas. Ao final de cada sprint, existe a reunio de Sprint Review {anzlise de spring, em que a equipe se junta para ana lisar as tarefas que foram e nio foram executadas. E neste momento que a performance do vendedor 6ava- liada, e que as seguintes perguntas podem ser feitas: 1ecessirio definir os ertérios — Quantas tarefas foram executadas, daquelas que foram planejadas? — Qualfoiataxa desucesso na ealizagiodastan — Quais tarefas terdo que ser reiniciadas no prdxi- ‘mo sprint, por nao terem atingido 0 resultado esperado? — Eassim por diante, Comodevesere feeubackdos gestores aos profissionais ‘que no estiverem atingindo as expectativas/metas? 0 feedback precisa ser claro, objetivo e répido, em tempo real, se possivel. Isso porque o objetivo do Agr Te Onboarding & fazer com que os vendedores atinjain proficiéncia no process comercial o mais rapido possivel. Os daily meetingsStand up meetings (reunides digrias de até 15 minutos, das quais todo o time de ‘novos entrantes na equipe comercial participam ~em. 1pé,a0 redor do board Kanban, mais especificamente), também pode ser usados para que a propria equipe seajude na resolucdo de impedimentas que eles estdo tendo, Ou seja, o préprio manifesto dgil estimula a interagao e colaboragio entre as pessoas para que os resultados sejam atingidos 0 mais rapido possivel, Aproveito para acrescentar earacteristicas pesso: ais que slo essenciais para quem vai passar por um. pprocesso de agile onboarding: capacidade e aberturaa mudangas, autogerenciamento, relacionamento in terpessoal e muita atitude, “« 0 manifesto agi estinuta ainteracdo e calaboraran entre as pessoas para que os resultados sejam atingidos a mas pido possivel Quais sie os resultados que um gestor de vendas pode esperar depois que adatar um processo de onbearding mais estruturade? > Mais tempo para atuar na estratégia de vendas, pois os vendedores terio mais autonomia rapida- mente, e nio precisario ficar acessando 0 gestor para resolver problemas mundanos. ' Major consisténciae previsbilidade de resultados, porque a abordagem comercial seré mais padro- nizada ¢ existirio menos gargalos no funil de vendas/processo comercial. > Menor turnover porque os vendedaresserdo melhor capacitados paraatingir os resultados que buscam ' Menos conflito com clientes e outras reas da ‘empresa, por problemas de comunicagho/passagern de informagées erradas. ' Mais agilidade e poder de negociagio com os clientes, por saberem onde buscar informagies, como proceder em situagdes adversas ¢ todas as cespecificidades do produtoiservigo. Camenca iter onadngde es es colbradore? Asst nes a else Resandeen que aul Carte Morel aruroapesrama ists sco ‘una Overest dgaieambi ire oxi, VENDAMAIS.cOMLAR = MAID.IUNKO 2019. 27