Traduccién por Cecilia Garcia | Salado Media Cine i media.com Jan Miller | Lowenbe Holdings | jmille@lowenbeca | www.lowenbe.ca | t: 902-623-1409 | f: 902-820-2056Qué es un pitch? Es una conversacién. Antes que nada. Es contar historias. Algunas personas estan entrenadas para resistir un buen pitch de ventas - nadie puede resistirse a una buena historia Es correr riesgos. Es un desafio mostrar por qué tienes puesto el corazén en el proyecto mientras corren las apuestas. Pero tu pasi6n y perspectiva es lo que hace que tu abordaje hacia el material sea original y probablemente involucraré e interesaré a tu audiencia. Es escuchar. Tiene mucho de darte cuenta si puedes trabajar los proximos “tres” afios junto a esta persona y La gente esta entrenada viceversa. Sus preguntas son, por lo general, el para resistirse a un buen primer paso para la “compra”. Tu buscas su participacién. Un beneficio agregado es que las preguntas posiblemente contribuyan a clarificar tu historia 0 abordaje hacia el material Pitch de ventas - nadie puede resistirse a una Buena historia. Es pintar un cuadro, El cine es un arte, un medio visual - piensa visualmente, describe visualmente. Una vez que hayas terminado la conversacidn, quieres que tu audiencia “visualice” tu pelicula en su mente, asi la compraran con ganas. “Si lo digo, lo olvidards. Si lo muestro, te acordards” (proverbio chino). Es una apertura. Es una apertura para le proxima reunién. Los pitchs / conversaciones suceden en una oficina, un correder, un bar, un pitching forum, por teléfono, en un ascensor ~ donde sea que sientas que te gustaria introducirle a alguien el proyecto. Nunca dejes pasar una de estas oportunidades. Alin y al cabo, todo gira en tomo a las relaciones. Un pitch ofrece la chance de conectar con una nueva persona, quien tal vez pueda ayudar inmediatamente o en un futuro proyecto! !PREPARACION Antes dela reunion, investiga y estudia a la persona / compafiia a quien le hards el pitching. Inclusive si ya se han conocido y piensas que tu proyecto no es el apropiado por une razén u otra El respeto y conocimiento generado a través de esa preparaci6n constituird la base para las comunicaciones fluidas. Investigacion: Su pagina web. Chequea la “identidad!" del broadcaster sus horarios de programacién (schedule) sus proyectos en distribucién sus trabajos anteriores los antecedentes de la compania con quien haya colaborado previamente su estilo de reuniones siasiste a mercados (Cannes, MIPCOM, AFM, Kid's Screen) Ver TV - Por lo menos un episodio de todo lo que haye al aire. Iralcine. Estudiar a la competencia Entérate de lo que ya est ahi afuera y percibe cémo tu propuesta es diferente, Practicar. Practicar. Practicar Situs amigos y colegas se marean con tu pitch, las probabilidades de que tambign se confundan quienes inviertan dinero son altas. Demasiado seguido las personas caen en la trampa de describir su proyecto a grandes rasgos para “ahorrar tiempo”, cuando en realidad, un par de ejemplos especificos 0 fuertes imagenes visuales llevan menos tiempo y resultan mas recordables y efectivas, Maneja siempre lo especifico, sin perderte en el detalle. Sé selectivo. Es una finisima linea, Descarta los puntos no esenciales, pero estate seguro de evitar caer en un recuento generalizado. En otras palabras: no “barras" con tus descripciones - oftece ejemplos inalvidables. (Nota: Ten cuidado al usar otras peliculas como ejemplo. A veces funciona, a veces no. {Coincidira el gusto de la audiencia con el tuyo? Tus ejemplos coinciden con tu pelicula en término de presupuesto y/o formato?)LOS COMPONENTES Dos pitches nunca son iguales, y e! orden y la pricridad de la informacion intercambiada en tu reunién variarén en tanto comiences a tener en cuenta ala persona con la que estas hablando. ‘Tu pitch deberta “ponerle la marca” a tu material, subrayando tu approach o punto de vista y pasion personal por el tema especifico; debe revelar por qué quieres contar esta historia. ;Cual es tu “corazén" en [a historia? Cuanto mas personalmente involucrado estés en el proyecto, mas atraerés a tu audiencia. Inevitablemente, tu publico estd interesado primero en tl, en tu sensibilidad, Esto se luce en tu approach hacia el material, tu “feeling” por el material. Después se interesarn por tu proyecto. La preparacién de tu pitch deberia desarrollar todos los siguientes ingrediente: 1. Introduccién Para ayudar a la concentracion de tu audiencia ~y para elegir como deberian estar escuchandote hay 4 puntos que debes cumplir; a. Tunombre y tu posicién en el proyecto: Sé claro respecto del rol que desenvolveras en este proyecto y presenta tu historia con eso en mente. Tu audiencia tendrd expectativas distintas dependiendo de tu rol, ya que el estilo de un director para pitchear una idea sera muy diferente al de un productor b. El tipo de proyecto que es: duracién, género, formato (doc de 1 hr. / doc/MOW (Movie of the week o pelicula de la semana)/largometraje, 13 hs. etc). Cuanto antes se responda esta pregunta, ‘menos seré el tiempo en que tu audiencia se pregunte por el formato en vez de prestarle atencién a la historia c. En qué etapa se encuentra tu proyecto: idea, en los albores del desarrollo, ya hay un borrador de quién... No vendas mas de lo que no hay. También es importante no sugerir que una idea ha estado en idas y venidas por un tiempo les decir: esta rancio) 0 que es tan fresco que no has tenido el tiempo suficiente de preparacion requerido como para aprovechar una buena oportunidad de pitch. d. Qué ests buscando en tu audiencia: Previo a la reunién, debes conocer la respuesta a esta pregunta, Luego sé claro con tu audiencia, con lo ‘que estas buscando de ellos (por ej: un consejo / interés, voluntad para leer el guién, dinero para desarrollo, ete). e, Lo que tu audiencia esté buscando en ti: Ponte en los zapatos de quien escucha tu pichting ~ {Qué precisan para pitchearle tu idea a sus colegas? {Qué tiene tu idea de original? gPor qué es ideal para su compania y/o programacién? Cuanto mas sélidos tu titulo, logline y equipo creativo, mas sencillo sera para ellos venderlo. 2.Elcorazén {Por qué te sientes atraido por esta historia? {Cual es el corazén del proyecto, segun tu opinion? {Cual es tu punto de vista 0 perspectiva respecto del material? Este es un ingrediente esencial para cualquier pitch y a veces el mas dificil de articular. Sin embargo, es éste el elemento que realmente te define como “duerio” del material.LOS COMPONENTES (continuado) 3. Ellogline Generalmente del largo de! parrafo explicativo de la TV Guide ola resefia de tu revista mensual de cable (35 ~ 40 palabras, 0 de 2 a 3 oraciones), el logline presenta al personaje principal, resume la trama, el conflicto y el arco de la historia hasta el final, usando palabras que revelan tono 0 género e infieren la audiencia potencial. Para documentales el tono puede ser controversial, de misterio, de aventuras, cientifico.... Para documental el logline puede también representar el tema o el recorrido emocional del protagonista (heart line) en sus primeras oraciones. Que cada una de tus palabras tenga doble sentido. Sé evocador, insinda. Los loglines pueden variar, dependiendo de la audiencia a la cual estén destinados. Al presentar tu proyecto ante potenciales socios coproductores, un logline revela el final. En la devolucién de un logline para alguien de marketing no es necesario. 4, La sinopsis Trabajando sobre la informacién manejada en el ogling, a sinopsis generalmente (150 - 200 palabras, 0 3 0 4 pequefios parrafos) entra en mayor detalle. Inclusive en documental: siempre dale forma al material como sise estuviese tratando de ficcién. Una sinopsis estructurada le asegura a tu puiblico que hay forma y claridad en tu guién. 1000000000 es poco claro. 100,000,000 es claro. ‘Organiza los personajes y -sin perderte demasiado en detalles tangenciales-, revelaras los plot points mas significativos, y las idas y venidas del segundo y tercer acto, idealmente a través de fuertes -y especificas- imagenes visuales. También Marca el ritmo - si tu sinopsis se tambalea, tu guién tambien lo hara. revelarés el conflicto, el climax y hacia dénde la audiencia ha viajado sobre el final de la historia, De hecho, si describes un momento visual en cada acto que revele un plot point, un personaje, un conilicto y tanto une como [os 4 tonos, quien te escucha empezard a "visualizar” tu pelicula en su cabeza Marca el ritmo ~ si tu sinopsis zuma o rechina, también lo hard tu guidn. Sies confusa o revuelta, probablemente revele conflictos en el guién. Recuerda: es una tarjeta de presentacion, no una tesis. Para documentales, indica el balance de la narracidn (0 no) con la recreacién, el testimonio de los expertos, entre otros, {Cémo entramos en la pelicula? {Qué nos atrapa? 5.EI"gancho” (Cutline) Generalmente de 9a 12 palabras, la frase promocional o frase "gancho" (cutline) atrapa 0 seduce a la audiencia. Es como un slogan: pegadizo, memorable y repetible. Utilizado fundamentaimente en pésters, también puede ser una forma increible para atrapar la atencién de alguien en una brevisima conversacion. Transmite una sensacién, define el tono y usualmente revela el género y publico pensados. 6.El titulo Sorprendentemente, el titulo puede funcionar como un gran atajo a la hora de definir el tono, el género y atraer a la audiencia elegida. Témate el tiempo para encontrar un buen titulo 7.La propiedad Es importante que tu audiencia sepa si tu proyecto es una idea original, o si proviene de alguin otro medio, También es importante indicar en un principio que posees los derechos y acceso indicados para el material requerido para contar la historiaTHE COMPONENTS (continued) 8, Tus fortalezas / Tus atributos Porque le estas pidiendo a tu puiblico que invierta tiempo y dinero en tu proyecto (y en ti), es importante que les des un “paquete de pluses” pertinente al proyecto. {Qué pones sobre le mesa que le asegura a tu audiencia que td debes ser quien cuente la historia y quien la haga realidad? ‘Témate tiempo para una preparacién en pro de determinar qué informacién de tu CVy de tu vida personal es relevante para que cuentes esta historia, en la posicién que intentas ocupar. Presenta lo que estds poniendo sobre la mesa, como ser tu experiencia personal, educacién, antecedentes, premios obtenidos, tus expertos, tu accesibilidad y tu equipo. Sé directo, claro y conciso, evitando el detalle excesivo y la informacion tangencial. Esto no es presumir, es simplemente aumentar las apuestas ante lo que tienes para ofrecer con motive de reasegurarle a tu potencial socio que realmente vale la pena que inviertan tiempo y dinero en Anticipa las preguntas y conoce las respuestas 4Conoces el presupuesto? {Por qué son 3 horas en vez de 1? No tienes la suficiente experiencia para llevar a cabo este proyecto... No crees que ya existen demasiados programas que lidian con esta temética? Piensa qué preguntas son las que temes mas y afréntalas en tu preparacién. Luego, si surgen, tendras una respuesta meditada y considerable bajo tu manga. Hay un giro positivo para cada pregunta temida, pero requiere tiempo de preparacion en pro de considerar todas las posibilidades. Tus objetivos para la reunion $6 claro con tu audiencia y contigo sobre lo que ‘quieres de esta reunién: un consejo, su conocimiento del mercado, un productor ejecutivo, un broadcaster 0 exhibidor, un distribuidor, dinero para el desarrollo del proyecto, informacién especifica sobre como esa persona trabaja con proyectos nuevos, una linea del tiempo para tu proximo contacto, Sé directo, claro y conciso, evitando el detalle excesivo o la informacion tangencia.THE MEETING iRespira! La respiracion ayuda a que conectes con tu audiencia al comienzo, te recuerda aquello que es importante, evita que te aceleres al hablar, te focaliza, ayuda a que tu publico también se relaje, iy te ayuda a tia relajarte!) Tu frase de apertura deberd incluir y hacer mencién a tu audiencia especifica, Siempre comienza con tu “escalera real” - lo mas fuerte y sélido de tu proyecto: la historia, tu conexién personal, tus antecedentes, tu protagonista, tu accesibilidad. Dirige con tus fortalezas, Escucha y observa las reacciones de tu audiencia. No pienses en “el pitch” como una performance. Alienta a tu piblico a participar e conversacién, ya que les permite sentirse involucrados. As{ que mantén el pitch introductorio en unos 3 05 minutos maximo. La gente tiende a responder favorablemente sise sienten que participan en el desarrollo de una idea y sienten que tu honestamente estés interesado en su colaboracién creativa. No te desanimes o desmoralices si te interrumpen para hacerte preguntas ~ significa que, o estan interesados, jo estén confundidos! interpreta las seriales - detente si estan confundidos y témate el tiempo de adecuarlos -y adecuarte- de nuevo en el ritmo, Escucha sus preguntas. Por lo general revelan informacién sobre tu publico potencial que eventualmente puedes incorporar a tu pitch 0 pueden ayudar a mejorar la historia. Asegurate de responder las preguntas que te hagan, no las que esperas te hubieran hecho Ponte en contacto con tu publico a través de tus propias preguntas mientras ocurre tu conversacin / pitch. De esta manera te aseguras que se sienten involucrados. Evita las preguntas que ellos puedan responder con una simple palabra Comienza con el elemento mas potente de tu proyecto. Lidera con tus fortalezas. Tu eres el anfitrién - debes mantener |a reunion en tiempo y forma. La duracién de una reunion puede variar, dependiendo del tiempo que hayas agendado con tu audiencia. Sies posible, intenta averiguar esto de entrada o previo a la reunién. El pitch de presentacion. Cuando estas “presentando” tu pitch a varios broadcasters o editores, en vez de entrar en un pitch cabeza a cabeza 0 uno-2-uno, los componentes del pitch se mantendran iguales. La diferencia esta en que generalmente no te verés interrumpido de esa manera. Siempre averigua el tiempo asignado para tu pitch y moldea la cantidad de informacion que puedes ofrecer en ese lapso restringido. Todavia es importante (jy posible!) que incluyas todos los Componentes, aunque se trate de un pitch / conversacién de 5 0 15 minutos. Usa la tecnologia para resaltar tu pitch, no para hundirlo.Como finalizar la reunion Elfinal de una reuni6n debe ser tan potente como su principio. Revé mentalmente tus objetivos y asegiitate que has planteado y cubierto toda la informacién relevante, y que tienes una respuesta para las preguntas con las que llegaste a la reunién, Quizé quieras, inclusive, resumir lo que entiendes recibiste de informacion durante le reunién. No dudes en sacar pequefias notas. Indica que le das valor a la informacion que recibes Revé como podris hacer un follow-up de esta reunién y cuél es la linea de tiempo para el mismo. Averigua si hay otra persona de dicha compaiiia con quien debieras ponerte en contacto LA PAGINA (ONE-SHEET) Muchos broadcasters, distribuidores, etc, prefieren recibir una pagina antes de la reunién Contigo, muchos prefieren hacerlo en la reunion a modo de referencia répida. Siempre lleva una pagina extra contigo, y siempre confirma por adelantado qué tipo de material les gustaria ver. Todo el mundo puede ser distinto en lo que a esto respecta, asi que mejor estar preparados Nunca presentes tu pagina al comienzo de una reunién, ya que puede distraer 8 tu publico de conectat personaimente contigo. La pagina debe ser visualmente atractiva a la vez que informativa, Si utilizas ejemplos especificos o referencias en tu copia de la pagina, busca que sean ejemplos diferentes en tu discurso verbal, para reasegurarie a tu publico que tienes una variedad y riqueza de ejemplos para ofrecerles. Recuerda que un pitch en una pagina no es una traduccién textual, palabra a palabra de tu speech hablado. Si en una conversacién alguna de las ideas del proyecto cambian o evolucionan de lo que tienes incluido en tu pagina, no dejes esa pagina all, ya que est “obsoleta”. Comprométete a enviar una pagina actualizada cuanto antes y |uego Pide permiso para dejar o enviar el guién o un Dvo. Deja un trailer para documentales cuando puedas, co cuando estas describiendo a un presentador de lifestyle. El trailer nunca puede durar mas de 203 minutos, y el material deberé fortalecer el pitch con personajes Gnicos y accesibles a la vez, ademas de posible acceso a material inédito hasta ‘el momento. El trailer también debe reflejar la premisa general o el tema. Siempre deja una tarjeta personal y, de ser posible, tu “pagina de pitch’, No presentes la pagina al principio, ya que puede distraer aseguirate de hacer tu follow-up. Cada pagina variara en su presentacion visual. Recuerda: menos es més. Quieres tener muchos “espacios en blanco” en la pagina para “invitar” a tu audiencia a leer el material. Una sélida y simple imagen visual siempre ayuda. La pagina generalmente incluye toda, 0 casi toda esta informacion: © Eltitulo, EL formato © Elestado del proyecto ala fecha ($ y socios attacheados + Frase “gancho” (Cut line) /Log line / Sinopsis + Public objetivo (especificamente con programacién para nifios) + Equipo de produccion ~ créditos y blos «+ ]Nombres € Info de contacto yPITCHING lal 10 preguntas para hacerte antes de “dar el pitch” (o tener la conversacion): } (Cudlesel titulo / breve reseha (logline) / sinopsis / corazon de tu proyecto? Haz que cada palabra / imagen funcione para ti. Quieres que el receptor *yisualice” tu pelicula o serie en su mente. 2 {Qué quieres obtener de la reunién? {Cuales son tus objetivos? 3 gAnte quién estas pitcheando? (;Sus gustos / aversiones? {Sus horarios de programacion? {Ejemplos de trabajos anteriores?) ¢Por qué estas especificamente pitchéandole este proyecto a esta persona? 4 {Qué aportas tu a la conversacién? Tui - tu corazén en este proyecto (Cuanto mas involucrado estés ~arriesgando develar tu conexion personal hacia el material-, las posibilidades son que quien te escuche “compre” también}. 5 Cualestu “propiedad” en relacién al proyecto? ;Especificamente, cémo contribuyen tus atributos y experiencia de vida al proyecto? 6 {Qué tiene tu proyecto de original? 7 ;Qué otro paquete de pluses estas poniendo sobre la mesa? (socios, financiamiento, propiedad, estado del proyecto) 8 — ,Qué preguntas te gustarfa evitar? {Como responderias a esas preguntas? 9 ¢Cémo terminas la reunién? 10 gCémo plensas seguir a continuacion? Cada reunion es, antes que nada, una conversacién y el seguimiento tiene que ver con la construccién de una relacion. Traduccién por Cecilia Garcia | Salado Media Cine ceciliagarcia@saladomedia Jan Miller | Lowenbe Holdings | jmiller@lowenbe.a | www.lowenbe.a | t: 902-823-1409 | f: 902-820-2056