Học gì từ chiến lược marketing của Apple?

Gửi email

Bản in
Ngọc Thuỷ - Hiền Trang 01:31' PM -
Chủ nhật,
Người lãnh đạo 17/08/2008

Có rất nhiều ý kiến tán thành rằng Apple là một trong những hãng khá thành công
với các chiến lược marketing của mình. Điều đó hoàn toàn đúng.
Chiến lược mà Apple sử dụng khác hẳn với đối thủ cạnh tranh từ các khâu như lập
website, giới thiệu các sản phẩm iPhone mới, chăm sóc khách hàng cũng như là
quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng.

Quan trọng là phải đẹp

Trong tất cả những dòng sản phẩm của Apple, ngay cả đến các chi tiết, mọi thứ gần
như hoàn hảo và bắt mắt từ thiết kế, đóng gói thậm chí đến cả những mẫu quảng cáo
trên truyền hình.

Apple đã dành cả một khoảng thời gian lớn để tạo sự nổi bật trước đối thủ cạnh tranh.
Và nếu là doanh nghiệp nhỏ, bạn cũng có thể làm được điều này.

Hãy lưu ý tới hình thức bên ngoài, cách bố trí sắp đặt cũng như mục đích sản phẩm
của công ty.

Mọi người thích những tấm hình lớn

Hãy nhình nhanh vào website của Apple và bạn sẽ thấy rằng Apple hoàn toàn tin vào
một câu nói nổi tiếng "một bức tranh có giá trị cả ngàn lời nói". Với một khối lượng
thông tin và nội dung được đăng tải hằng ngày. Chắc chắn, bạn sẽ đồng ý với điều
đó.

Những tấm hình lớn sẽ tác động đến thị giác của người tiêu dùng và họ sẽ muốn tìm
hiểu thêm các thông tin về sản phẩm cũng như về công ty.

Thông điệp đơn giản

Apple luôn luôn khắc ghi và thực hiện lời khuyên của các chuyên gia về marketing
đó là hãy giữ những thông điệp tiếp thị thật đơn giản. Thông điệp đơn giản là phải dễ
hiểu, dễ nhớ và dễ chia sẻ. Tuy nhiên, đơn giản không có nghĩa là thiếu đi ý nghĩa
chiều sâu của thông điệp. Điều này sẽ khơi gợi mong muốn hiểu rõ bản chất của
thông điệp qua việc sử dụng sản phẩm của khách hàng.

Tạo cho người tiêu dùng sự thích thú

Hãy nhìn vào các công ty con của Apple và bạn sẽ thấy khá nhiều điều thú vị. Họ
tiếp cận khách hàng một cách thân thiện.

Chiến lược của Apple không phải là nói cho bạn về những điểm yếu của họ là gì
(trong trường hợp bạn không tin vào sản phẩm), mà chiến lược của họ là chia sẻ với
khách hàng lời nhận xét của những người khác, những người đang sử dụng và nói về
sản phẩm của họ. Điều đó sẽ khách quan và đáng tin cậy hơn.

Để áp dụng ý tưởng trên, các doanh nghiệp nên khuyến khích các khách hàng tin
tưởng vào sản phẩm của bạn. Cách tốt nhất để làm được điều này là thường xuyên
tiếp cận những mong muốn và nhu cầu của khách hàng rồi cung cấp cho họ những
sản phẩm tốt nhất.

Hãy để các phương tiện truyền thông lên tiếng

Thay vì những kiểu quảng cáo truyền thống mang tính tức thời trong các tháng, trong
tuần là đơn thuần thông báo về sản phầm thì Apple đã sử dụng nhiều cách tiếp cận
khác nhau để mọi khách hàng đều biết đến thương hiệu của mình chẳng hạn như các
bài báo viết về chất lượng sản phẩm, các thông tin chi tiết về sản phẩm mới chứ
không chỉ chỉ gói gọn trong một thông cáo báo chí.

Và kết quả là, hàng nghìn người đều biết đến các sản phẩm của Apple.

Các phương tiện truyền thông đại chúng thực sự có một sức mạnh rất lớn, đặc biệt là
đối với các doanh nghiệp nhỏ. Ví dụ như Apple, bạn có thể làm điều này bằng cách
hãy cung cấp cho họ một số thông tin mới và độc nhất để họ nói về bạn.

Tạo sự trải nghiệm duy nhất cho khách hàng

Mọi tương tác của khách hàng đều được Apple lên kế hoạch cẩn thận. Những phút
bạn ghé thăm website của họ cũng giống như là bạn bước vào một trang web hoàn
toàn khác. Nếu bạn thăm một trong những cửa hàng của họ, bạn sẽ cảm thấy như
mình đang ở trong một bữa tiệc vui vẻ và thoải mái. Và cuối cùng, khi bạn mua sản
phẩm, thậm chí là đóng gói thì bạn đã là một thành viên của câu lạc bộ Apple.

Tính duy nhất trong trải nghiệm khách hàng là một trong những thành công của chiến
dịch marketing của hãng. Một khi bạn trở thành thành viên của câu lạc bộ thì chắc
chắn bạn sẽ quay lại và mua sản phẩm một lần nữa.

Lắng nghe
Điều quan trọng nhất mà chúng ta cần hết sức lưu tâm đó là hãy tạo ra những trải
nghiệm chưa từng có cho khách hàng, từ đó hãy để những khách hàng trung thành
cũng như các phương tiện truyền thông giúp bạn bán hàng. Đó chính là cách mà
Apple đã làm. Họ để các khách hàng sử dụng sản phẩm của mình sau đó mời họ phát
biểu cảm tưởng của mình. Căn cứ vào đó họ sẽ tạo ra những sản phẩm tốt có chất
lượng cao, phù hợp với thị hiếu của khách hàng và thu được những phản hồi rất tốt từ
người sử dụng.

Bạn có biết rằng, các hãng như Nokia hay Sony Ericson đều có những sản phẩm điện
thoại di động với những chức năng hiện đại như nghe nhạc hay kết nối Internet
nhưng sản phẩm tương tự của Apple cho đến nay vẫn là sản phẩm được ưa chuộng
nhất?

Một CEO có uy tín

Nếu lãnh đạo công ty giỏi và có uy tín, chắc chắn mọi việc sẽ tiến triển tốt đẹp. Ít
nhất, nhiều khách hàng sẽ nhìn vào đó, Apple đã chiếm được trái tim của họ.
Steve Jobs, CEO của tập đoàn Apple luôn đưa ra những sản phẩm mới trước các
khách hàng và cũng luôn thể hiện là một người rất quan tâm đến mọi hoạt động của
công ty. Điều đó cũng thể hiện rằng CEO là một người có tài, nhiệt tình và thân
thiện. Kể từ khi Steve lên nắm quyền điều hành, mọi công việc đều diễn ra rất tốt và
chính đó đã thể hiện được cá tính của ông.

Tạo lập uy tín và luôn đi trước một bước

Cách đây khoảng 5 năm, sau khi chiếm lĩnh thị trường MP3. Apple có thể đã tự tin
với những thành công của mình. Thế nhưng đó không phải là những gì mà hãng này
đã làm. Họ tiếp tục sáng tạo, nghiên cứu và tiếp thị nhiều sản phẩm mới bởi Apple
không muốn đứng sau những cái tên như SanDisk, Microsoft, Creative, Samsung,
hay bất cứ một thương hiệu nào khác.

Một trong những cách tốt nhất để bạn có thể đạt được những nỗ lực marketing của
mình là luôn đi đầu trong các dòng sản phẩm bằng cách chiếm lĩnh thị trường lớn. Và
không còn sự lựa chọn nào khác đó là bạn phải thật sự nổi bật. Nhận thấy điều này,
Apple đã một lần nữa, chinh phục được thế giới tiêu dùng bằng iPhone

Bạn có biết LG, Samsung, HTC, và Nokia, tất cả đều có những tiện ích tương tự như
iPhone? Và 3G hiện nay cũng còn có các chức năng hơn hẳn iPhone.

Trong kinh doanh, có rất nhiều thách thức và phải cạnh tranh với các đối thủ lớn. Tạo
lập uy tín và luôn đi trước một bước là một chiến lược giúp các công ty trụ vững trên
thương trường. Để tạo được uy tín với khách hàng đòi hỏi một quá trình lâu dài, và
không phải dễ dàng. Nhưng đây là điều thật sự quan trọng và có ý nghĩa to lớn đối
với sự thành công của một công ty.

Và cuối cùng là...Một cái tên dễ nhớ

Hãy nhìn tên các sản phẩm của Apple: iPod, iPhone, iMac v.v… Không phải cái tên
nào cũng hoàn hảo nhưng tất cả chúng đều dễ nhớ phải không? Và hãy thử so sánh
những cái tên này với tên của các bộ phận máy móc. Đây cũng là một điểm mà chúng
ta nên học tập từ Apple. Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng để xem họ có gặp
khó khăn nào trong việc khi nhớ hoặc truy cập địa chỉ website cũng như diễn đàn
chung của doanh nghiệp mình không để từ đó có những bước đi vững chắc và xây
dựng thương hiệu thành công cho doanh nghiệp.

Bí quyết thành công trong chiến

dịch lăng xê iPhone của Apple

Nguồn tin: Theo Business Week

Trở về nhà sau một trận chơi gôn tuyệt diệu, cháu
tôi có vẻ rất sốt ruột, thậm chí còn không thèm nhìn
qua tấm thiệp mời dự bữa tối. Cậu ta còn đang là
một học sinh trung học, bởi vậy tôi cho rằng cháu
đang có cuộc hẹn gấp với bạn bè. Nhưng tôi chỉ
đúng có một phần thôi. Cậu ta hẹn với bạn bè ra
ngoài xếp hàng mua iphone!

Chính giám đốc điều hành của Apple, Steve Jobs là

người tạo ra cơn sốt thu hút sự chú ý của tất cả
những fan hâm mộ các công nghệ tiên tiến. Tuy
nhiên, chiến dịch quảng cáo thành công ngoài sức
tưởng tượng này bắt nguồn từ một sự giới thiệu hoành tráng về iPhone diễn ra tại hội chợ thường niên
Macworld hồi tháng một năm nay.

Sau khi xem và phân tích kịch bản quảng bá của ông Steve Jobs, chúng tôi rút ra được năm bài học kinh
nghiệm quý giá có thể giúp bất cứ ai đang và sẽ có ý định tiến hành một chiến dịch chào hàng mang tính
thuyết phục cao:

1. Xây dựng kịch tính

Một nhà văn nổi tiếng không bao giờ thể hiện toàn bộ cốt truyện hay ho và hồi kết ngay tại trang đầu tiên
của cuốn sách. Ông giám đốc điều hành của hãng Apple cũng vậy. Jobs bắt đầu bài diễn thuyết của
mình bắng việc nhìn lại cuộc cách mạng về sản phẩm mà hãng Apple đã thực hiện.

Theo ông Jobs, “ Cuộc cách mạng về sản phẩm có ảnh hưởng to lớn và đang làm thay đổi mọi chuyện.
Apple may mắn được giới thiệu một số thứ đặc biệt trong cuộc cách mạng này”. Jobs tiếp tục bằng cách
miêu tả việc trình làng Macintosh vào năm 1984 như là một sự kiện “làm thay đổi toàn bộ thế giới tin
học”. Cũng như vậy, với chiếc iPod đầu tiên được giới thiệu vào năm 2001, là sản phẩm mà theo lời ông
ông Steve Jobs: “Làm thay đổi toàn bộ nền công nghiệp âm nhạc”.

Sau khi vẽ nên bức nền hoàn hảo, Jobs tiếp tục tô điểm thêm cho thiết bị mới bằng cách trêu chọc thính
giả: “Hôm nay, chúng tôi sẽ giới thiệu ba sản phẩm mang tính cách mạng. Sản phẩm đầu tiên là chiếc
iPod màn hình rộng điều khiển bằng cảm ứng. Thứ hai là một chiếc mobile phone tiên tiến nhất. Và thứ
ba là một thiết bị liên lạc liên thông với internet”.

Jobs tiếp tục xây dựng kịch tính. Ông ta nhắc tên ba sản phẩm đó vài lần và nói: “Bạn có biết không?
Đây không phải là ba thiết bị riêng lẻ. Ba tính năng này được kết hợp trên một sản phẩm mà thôi… Hôm
nay Apple sẽ giới thiệu với các bạn phát minh mới về điện thoại này!”, ngay lập tức đám đông trở nên
cuồng nhiệt.

Jobs tiến hành bài diễn thuyết của ông giống như đang điều khiển một dàn nhạc giao hưởng, với cả bè
cao, bè thấp, có mào đầu và các đoạn cao trào. Nó làm cho người nghe cực kỳ phấn khích. Và bài học
chúng ta có được là gì? Hãy tạo nên sự bất ngờ trong các bài giới thiệu mà bạn sẽ thực hiện.

2.Chú trọng tìm đề tài cho một phần của bài diễn thuyết

Một nhà thiết kế xuất chúng đã từng có lần nói rằng hiệu quả nhất là chỉ nên có một thông điệp cho mỗi
phần của một bài diễn thuyết. Mỗi phần, một điểm then chốt. Khi Jobs giới thiệu “ba sản phẩm mang tính
cách mạng như vừa miêu tả ở trên, ông không trình diễn một phần với cả ba thiết bị. Khi ông nói về mỗi
đặc điểm (iPod màn ảnh rộng, mobile phone, và một thiết bị kết nối internet), mỗi phần xuất hiện cùng
với một hình ảnh phù hợp với từng đặc điểm.

Jobs còn làm cho các phần của của bài diễn thuyết rất giàu hình ảnh. Không có chỗ nào trong bài nói
của ông mà khán giả nhìn thấy các gạch đầu dòng hay các dữ liệu được đánh số. Hình ảnh là tất cả
những gì ông cần. Sự đơn giản của các nội dung đã giữ được sự chú ý của khán giả đối với người diễn
thuyết. Các hình ảnh luôn được ghi nhớ lâu, và quan trọng hơn nó có thể trợ giúp đắc lực cho diễn giả.
Quá nhiều từ ngữ được dùng trong các bài diễn thuyết sẽ làm khán giả sao lãng lời phát biểu của người
nói. Việc chuẩn bị các trang trong bài diễn thuyết thật giàu hình ảnh còn đồng thời giúp người nghe tập
trung hơn vào các điểm quan trọng.

3.Thêm chút hấp dẫn cho những gì bạn nói

Jobs còn ngân nga giọng nói nhằm xây dựng tình trạng bị kích thích. Khi ông mở đầu bài nói bằng cách
miêu tả cuộc cách mạng sản phẩm mà Apple đã tạo ra trước đây, giọng nói của ông nhỏ và chậm rãi.
Ông giữ cách nói như vậy cho đến câu: “Hôm nay Apple sẽ giới thiệu với các bạn phát minh mới về điện
thoại này!”, thì ông đổi giọng cao hơn. Và bạn cũng nên học cách trở thành một diễn giả tài ba bằng cách
điều khiển tốc độ giọng nói nhanh, chậm, lên giọng hay xuống giọng khi cần thiết nhé.

4.Thực hành

Jobs khiến cho mọi người thấy rằng ông không phải nỗ lực quá nhiều với bài thuyết trình. Bí quyết ở đây
là Jobs đã khôn ngoan nhẩm đi nhẩm lại các thuyết minh hàng giờ trước khi diễn ra sự kiện quan trọng
đó. Thật nực cười khi rất nhiều các nhà lãnh đạo cao cấp đã tiêu cả đống tiền cho việc thiết kế bài diễn
thuyết, nhưng chẳng quan tâm gì đến việc luyện tập những điều sẽ nói. Xin đừng làm mất khán giả bởi
sai lầm đáng tiếc đó. Hãy diễn tập thuần thục những gì bạn sẽ trình bày.

5. Hãy thành thực và thể hiện nhiệt tình

Nếu bạn tin rằng sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ thay đổi cả thế giới, vậy thì hãy nói như thế đi. Hãy
trình bày thật hài hước, dí dỏm và thông minh. Trong chiến dịch quảng cáo iPhone, Jobs sử dụng rất
nhiều tính từ để miêu tả sản phẩm mới, bao gồm những từ như: “Xuất sắc,” “cách mạng” và “mát mẻ”.
Ông đùa cợt rằng tính năng màn hình cảm ứng của chiếc điện thoại mới “hoạt động một cách kỳ diệu…
và chắc hẳn các chàng trai sẽ phải học tập điều này”.

Người ta cho rằng các diễn giả hay lo lắng về việc sản phẩm họ sẽ giới thiệu bị thổi phồng quá mức, vì
vậy họ thường sa vào trạng thái đối lập và làm cho bài diễn thuyết trở nên nhàm chán. Nếu bạn đầy cảm
hứng với sản phẩm, dịch vụ hay công ty mình, hãy để người nghe thấy điều đó. Hãy tự cho phép mình
được thả lỏng, hài hước và thể hiện lòng nhiệt tình!

Nào bây giờ xin bạn đừng nói câu: “Nghe có vẻ hay ho đấy, nhưng tôi không phải là fan hâm mộ ngài
Steve jobs đâu nhé”. Thật ra thì những gì mà ngài Jobs đã làm được chưa phải là xuất sắc nhất. Tất cả
chúng ta hãy học hỏi phát huy để có được các chiến dịch quảng cáo thành công hơn nữa trong tương
lai.

(Dân trí) - “Quả táo” quyết định giảm

200 USD cho chiếc điện thoại nổi tiếng
iPhone nhằm thu hút thêm khách hàng
để tăng doanh số. Song, chiêu hút
khách này của Apple khiến không ít
người tức giận vì bỏ ra khối tiền để sở
hữu iPhone suốt 10 tuần qua.

Chiếc điện thoại iPhone

8GB đang rất được quan CEO Steve Jobs tuyên bố giảm giá
tâm hiện chỉ còn giá 400 iPhone.
USD, rẻ hơn đến 1/3 so với
ngày đầu tiên được tung ra
thị trường ngày 29/6. iPhone 4GB trước đây được bán với giá 500 USD cũng sẽ được
Apple hạ giá.

“Trời đất, thật đáng ghét”, Ryan Roth, một khách hàng đã chi 600 USD để được sở
hữu iPhone hôm thứ 6 (31/8) sau nhiều tháng nghiên cứu về nó, cay đắng vì sự
không may mắn của mình.

Roth, 30 tuổi, ở New York, cho biết sẽ gọi điện đến Apple để hỏi về việc giảm giá
iPhone. Anh này muốn biết liệu những người mua iPhone với giá ban đầu có được trả
lại 200 USD hay không.

Tuy nhiên, phát ngôn viên của Apple, Natalie Kerris, nhấn mạnh, những người đã
mua iPhone trước 14 ngày tính từ ngày hãng tuyên bố giảm giá sản phẩm thì sẽ
được hoàn lại tiền.

Quyết định giảm giá cho iPhone sau 3 tháng tung ra thị trường của Apple đã khiến
người sử dụng ngạc nhiên vì từ trước đến nay, Apple luôn luôn giữ nguyên giá gốc
cho đến khi sản phẩm bị lỗi thời.
Tuy nhiên, giới phân tích cho rằng việc giảm giá được xem như là xu hướng của
ngành di động. Điện thoại bán chạynhất thế giới Motorola RAZR có giá khởi điểm là
500 USD giờ chỉ còn chưa đến 100 USD.

CEO Steve Jobs của Apple cho biết hãng đang chờ đón cột mốc 1 triệu iPhone được
bán ra vào cuối tháng 9 này.

Apple cũng vừa cho ra đời dòng máy nghe nhạc iPod thế hệ thứ 6 mang tên iPod
Touch có màn hình cảm ứng và hỗ trợ Wi-Fi.

Marketing thái quá - bài học cho Apple và Boeing

Top of Form

Xem kết quả: /1

B? phi?u vote com_content 2830

Bình thường Tuyệt vời

http://www.mark

Bottom of Form
Thứ sáu, 01 Tháng 10 2010 09:43

Makerting, giống như muối trong mỗi món ăn. Nhưng đôi khi nếu “quá tay” trong việc nêm, nếm thì thứ gia vị ấy lại làm các món ăn
trở nên khó ăn, khiến thực kháchphản ứng lại với những gì đã có trên “bàn tiệc”.

Món gia vị này đã làm hỏng "bữa tiệc" của Boeing và Apple như thế nào? Hãy xem GS.John Quelch phân tích vấn đề này và phản
ứng của bạn đọc về "vấn đề Marketing" này ra sao.

Từ những khúc mắc của Boeing và Apple

Tháng trước, cổ phiếu của hãng Boeing [1] đã mất ổn định do thông tin về việc hoãn chuyến bay thử nghiệm cũng như hoãn kế
hoạch xuất xưởng chiếc máy bay Dreamliner [2] đầu tiên.

Cổ phiếu của Apple [3] sau một thời gian dài tăng mạnh, cũng đã giảm 6% khi hãng này tuyên bố giảm giá 200 USD cho mỗi chiếc
iPhone [4] chỉ tám tuần sau khi tung ra sản phẩm này.

Các Tổng Giám đốc Điều hành (CEOs) vốn thường tuỳ tiện trong hoạt động marketing sản phẩm, đã phát hiện ra một sự thật nguy
hiểm: “Việc xây dựng thương hiệu sản phẩm và marketing một cách thái quá có thể làm tăng giá trị cổ phiếu do kỳ vọng của khách
hàng và nhà đầu tư được nâng cao”.

Nhưng cái giá phải trả cho việc không thực hiện những lời hứa về marketing cũng nhanh chóng trở nên nghiêm trọng như việc
không đạt được các mục tiêu doanh thu hàng quý.

Hãng Boeing đã nhận được hơn 700 đơn đặt hàng từ 50 hãng hàng không ngay từ khi mô hình chiếc máy bay 787 được trình làng
vào ngày 8 tháng 7 năm 2007.

Các nhà marketing của Boeing đã thực hiện rất xuất sắc việc định vị cho chiếc Dreamliner. Điều đó giống như một bước tiến lớn
trong ngành hàng không, nhưng tất cả đều không chặn đứng được những thông tin mới nhất về đối thủ cạnh tranh chính của họ –
đó là chiếc Airbus 380 [5].

Tất cả chỉ do một sơ suất rất nhỏ tưởng chừng không đáng kể: Chiếc Boeing 787 này đã xuất xưởng trễ hơn so với kế hoạch sản
xuất vì các nhà cung cấp những bộ phận cấu thành chậm giao hàng.

Liệu Boeing có nên hoãn bữa tiệc ra

mắt chiếc máy bay đã được quảng
cáo rầm rộ này hay không?

Câu trả lời hiển nhiên là “không”. Bởi vì

những chiếc máy bay mới thường xuyên
xuất xưởng chậm trễ (chiếc Airbus 380
đã xuất xưởng chậm hai năm so với kế
hoạch sản xuất),và các khách hàng cũng
biết rõ về điều đó khi họ đặt hàng.

Boeing có thể đơn giản hóa vấn đề bằng

cách vận hành những chiếc 747 [6] và
777 [7] lâu hơn một chút. Hơn nữa,
không có hãng sản xuất máy bay nào lại
mong muốn có được sự đảm bảo an
toàn bằng cách trì hoãn cả một dự án.

Chắc chắn việc hoãn ra mắt chiếc

Boeing 787 sẽ không mang lại cho chiếc
Airbus 380 bất kỳ một lợi thế cạnh tranh
nào (chiếc Airbus cũng đã được quảng
cáo rầm rộ không kém và cũng trễ kế
Việc hoãn chuyến bay thử nghiệm & kế
hoạch sản xuất).
hoạch xuất xưởng chiếc máy bay Dreamliner
Vậy còn Apple, vì sao cổ phiếu sụt
đã làm cổ phiếu của Boeing sụt giảm (Ảnh:
giảm mạnh đến vậy?
ixpats.com)

Nhưng trường hợp của Apple lại không

đơn giản như vậy, điều đó lý giải vì sao cổ phiếu của họ lại sụt giảm mạnh hơn.

Chiếc điện thoại iPhone được quảng cáo rầm rộ trong lễ ra mắt sản phẩm ngày 29 tháng 7. Kết quả: Trong một thời gian dài đã bị
cháy hàng tại Apple và các cửa hàng bán lẻ AT&T. Vì thế, mặc dù giá bán lẻ dự tính là hơn 500 USD, nhưng những chiếc iPhone
này đã nhanh chóng được rao bán trên eBay [8] với giá cao hơn giá thực 100 USD.

Ở đây, có hai vấn đề đáng quan tâm:

Thứ nhất, có những đánh giá trái ngược về vấn đề này. Với mức giá bán lẻ và mức độ quảng cáo cường điệu như vậy, không
những sự chỉ trích ngày càng gay gắt hơn mà còn có rất nhiều những mối quan tâm đang lan rộng đối với hoạt động trì hoãn và
những email hồi âm chậm trễ (AT&T có trách nhiệm là nhà cung cấp mạng lưới độc quyền) về những thiếu sót trong phiên bản này.
Tất cả những điều đó bắt đầu gây nản lòng cho sự nhiệt tình trên thị trường.

Những quảng cáo thái quá đã làm tăng nhu cầu từ các khách hàng trung thành của Apple - những người yêu thích mọi sản phẩm
của Apple.

Nhưng các khách hàng trung thành này lại chính là những người bắt lỗi
khi Apple tuyên bố giảm giá 200 USD cho mỗi chiếc iPhone chỉ tám
tuần sau khi sản phẩm được tung ra thị trường.

Chính đề xuất bán hàng này đã khiến doanh thu của iPhone giảm đáng
kể, thấp hơn mức mà hãng kỳ vọng khi tung ra sản phẩm và có thể họ
cũng sẽ không đạt được những mục tiêu đã đề ra trong mùa nghỉ lễ.
Giá cổ phiếu của hãng cũng đã phải chịu hậu quả trực tiếp ngay sau đó.

Tất nhiên, điều quan trọng hơn là giá trị thương hiệu Apple có thể sẽ bị
đe doạ bởi chính những khách hàng chủ chốt của hãng.

Sau những lời phàn nàn đầy rẫy trên blog về việc Apple đã lợi dụng
những khách hàng trung thành của mình, Steve Jobs [9] đã phải công Hãy đưa ra chững chiến lược quảng cáo
khai xin lỗi (sau khi ông viện lý do ngắn gọn là đổ cho lỗi của “công thiết thực nhất để giữ chân
nghệ” – điều này đã làm sự tình như đổ thêm dầu vào lửa) và tự nguyện những khách hàng trung thành của bạn.
bớt một nửa giá cho khách hàng đã mua những chiếc iPhone đầu tiên. Ảnh: simulcorp.com

Bài học rút ra từ câu chuyện này: Đừng mạo hiểm đưa ra những quảng
cáo thái quá, trừ khi bạn chắc chắn về khối lượng cung cũng như nhu cầu về sản phẩm. Những quảng cáo quá đà có thể sẽ ảnh
hưởng tới giá cổ phiếu của công ty và niềm tin của các nhà đầu tư khi những kỳ vọng đó không được đáp ứng.

Các ý kiến phản hồi và trái ngược của bạn đọc HBO:

1. Mặc dù hoàn toàn tán thành với việc cần thiết phải thực hiện bài học cảnh báo về marketing, nhưng tôi nghĩ có lẽ sẽ hữu ích hơn
khi nêu lên được sự phân biệt giữa các thị trường mới, các thị trường ổn định hay các thị trường lâu năm..
năm..

Trong trường hợp của hãng Apple, việc định giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh không phải là một hiện tượng mới lạ. Ngay sau
những ngày ra mắt chiếc Mac đầu tiên, Apple đã tin tưởng vào việc định giá cao với hi vọng rằng một sản phẩm công nghệ chất
lượng xứng đáng với một mức giá cao hơn.

Đối với những trường hợp như vậy, người ta thường đưa ra hai cảnh báo. Không phải tất cả các sản phẩm công nghệ đều được
khách hàng tiếp nhận nhanh chóng như những nhà phát triển sản phẩm mong đợi. Quan trọng hơn, công nghệ có thể không được
coi như một yếu tố then chốt quyết định thành công của sản phẩm.

Trong trường hợp của Apple thì cả hai cảnh báo trên đều đúng. Hãng đã tạo ra các ổ đĩa quang như là một phần của sản phẩm tiêu
chuẩn của mình, trong khi hầu hết mọi người không biết cách sử dụng những ổ đĩa này ra sao.

Ngoài ra, sự vắng mặt của phần

mềm tương thích nhằm khai thác
triệt để những đặc tính phần cứng
cũng là một trở ngại. Đối với chiếc
điện thoại iPhone, người ta phân
vân liệu có bao nhiêu phần trăm
khách hàng thực sự thích những
chức năng như Apple đã giới thiệu.

Do đó, người ta sẽ cho rằng khách

hàng đang bị ép trả một mức giá
cao hơn cho các chức năng mà họ
chẳng cần tới cũng như không
mong muốn.
Hãy nghiên cứu kỹ thị trường trước khi đưa ra
Sự giảm giá sản phẩm đột ngột
một chiến lược marketting mới
cũng gây ra phản ứng ngược lại với
Ảnh: mgmt.purdue.edu
những gì mà nhà sản xuất dự định.
Khách hàng có thể thấy rõ mức giá bán ban đầu là quá cao. Một cách công bằng, sẽ xuất hiện sự nghi ngờ rằng liệu một trong số
những phiên bản này có kém chất lượng hay không.

Nhìn chung, tại các thị trường mới, mức giá thường cho thấy xu hướng giảm xuống bởi công nghệ ngày càng trở nên phổ biến.
Các tổ chức có thể thực hiện tốt hơn để thích ứng với một chiến lược giá thâm nhập thị trường tích cực để tránh bị cạnh tranh cũng
như làm nhái.

Tại các thị trường ổn định hay các thị trường lâu năm, với những tình huống và điều kiện tương tự, lại xuất hiện hàng loạt thử thách
khác. Sự ra mắt sản phẩm chất tẩy được bán nhiều nhất trên thế giới tại thị trường Ấn Độ là một ví dụ kinh điển.

Một nhãn hiệu “sinh sau đẻ muộn” phải cạnh tranh với hai nhãn hiệu mạnh đã có mặt trên thị trường từ rất lâu - một là nhãn hiệu có
chất lượng được đánh giá cao và một có chất lượng thấp hơn một chút.

Công ty này đã mắc lỗi khi áp dụng chiến lược hớt váng thị trường [10], sản phẩm này không nên bán với mức giá đó. Hãng đã bị
ép phải giảm giá bởi những lỗi sản phẩm khác biệt so với quảng cáo khiến họ không thỏa hiệp được với khách hàng về chất lượng
sản phẩm.

Một lần nữa, hiệu quả thực tế thu được hoàn toàn trái ngược so với những gì mà hãng này dự tính. Khách hàng nhận thấy chất
lượng sản phẩm thực sự bị hạ thấp và chúng không thể giành thị phần trên thị trường ngay cả với mức giá đã giảm thấp. Hai nhãn
hiệu dẫn đầu thị trường cũng đã trả đũa bằng cách cắt giảm mức giá của họ và ra mắt những sản phẩm mới.

Mặc dù, hãng hóa chất này đã khai thác tính kinh tế theo quy mô và tác động của hiệu suất, nhưng họ không thể thích ứng với
chính sách định giá chi phí biến đổi. Kết quả là chất tẩy được bán nhiều nhất trên thế giới lại chịu thất bại tại một thị trường mới nổi.

Cũng đáng lưu ý rằng chiếc điện thoại iPhone này đã có mặt ở Ấn Độ - thêm một điểm trừ của nó - với giá tương đương khoảng
400 USD, đó là một ví dụ khác về hớt váng thị trường bao với những khách hàng hiểu biết về công nghệ.

B V Krishnamurthy.

2. Tôi không cho rằng việc quảng cáo thái quá chiếc điện thoại iPhone này đã gây ra kết quả trái ngược với mong đợi đối với hãng
Apple. Họ đã đặt chân lên một miền đất mới bằng cách đưa ra một mức giá khá cao trên thị trường cho một chiếc điện thoại di
động (giá tối thiểu là hơn 200 USD cho những nhãn hiệu không phải tốt nhất trên thị trường như Treo hay Blackberry Curve).

Cũng giống như bất kỳ một đợt tung ra sản phẩm mới nào, thị trường thường dẫn dắt cho nhà sản xuất biết nên định giá là bao
nhiêu. Và sự điều chỉnh sau 90 ngày đầu tiên đã tạo cho tôi một cảm giác hoàn hảo.

Lỗi mà Apple thực sự mắc phải là đã không lập tức trừ cho những khách hàng đầu tiên khoản tiền thừa 200 USD. Sự làm ngơ của
Job đã khiến ông ta phải trả giá bằng sự mất tín nhiệm của khách hàng và phần lớn đó là những khách hàng nhiệt tình của mình.
Và việc trả lại 100 USD quá muộn và quá ít cho thấy rằng ông ta vẫn chưa nhận thức được vấn đề.

John Caddell

3. Hãng Apple đã lạm dụng các khách hàng trung thành của mình để làm lợi
hàng tỷ USD. Những người cho rằng có điều gì đó về Apple khiến cho những sản phẩm của hãng được “đề cao”, đơn giản họ
không hiểu rằng quy luật đầu tiên trong cuộc sống ngày nay là tạo ra tiền bằng bất cứ giá nào.

Thực tế, chẳng có gì phải bận tâm ngoài một sự thực: Apple đã quá tin tưởng rằng thương hiệu của họ không thể bị phá vỡ trước
bất kỳ cơn bão hám lợi nào, rằng mọi người đơn giản sẽ chỉ phản ứng lại một cách hiền lành như những chú cừu mà thôi. Và mọi
chuyện đã diễn ra như vậy.

Bản thân tôi cảm thấy áy náy khi có một ý nghĩ kỳ quặc rằng Apple đã tự tô vẽ nên hình tượng của mình. Việc mua Leopard vào
ngày nó được phát hành chỉ để thấy được sự giảm giá của hệ điều hành OS, một hệ điều hành tiện lợi mà tôi từng sử dụng, đã bị
loại bỏ thay cho những đồ họa rẻ tiền. Tôi cho rằng việc làm này khiến câu chuyện về Apple càng giống với truyền thuyết về các lái
buôn tơ sợi của vùng Bellevue.

Tôi đã từng ca ngợi hết lời về Mac, nhưng giờ đây tôi sẽ xem xét kỹ lưỡng hơn về bất cứ ai định trao cho mình quả táo Apple có
một vết cắn. Và nếu Adam biết được những gì chúng ta biết bây giờ về những người bán táo dạo vô đạo đức, mọi chuyện hẳn sẽ
khác đi rất nhiều.

Namja

4. Là một người ưa thích sử dụng sản phẩm của Apple và cũng yêu thích những quan niệm về marketing, tôi rất thú vị với việc thảo
luận trao đổi ý kiến này.

Tôi đồng ý với giả thuyết rằng nếu những quảng cáo thái quá không đi kèm với một sản phẩm tương xứng, đặc biệt là một sản
phẩm mới thì sự sụt giá cổ phiếu là hậu quả có thể lường trước được.

Tôi có thể hình dung ra các nhà marketing của Apple cũng có phần liên quan (nói một cách không gay gắt) khi ông Steve Jobs
quyết định giảm giá. Tuy nhiên, tôi tin chắc rằng mức độ gây chú ý của các phương tiện truyền thông đại chúng về nỗ lực marketing
đã gây hậu quả nghiêm trọng hơn đối với giá cổ phiếu. Tôi cho rằng, dường như họ (các phương tiện truyền thông đại chúng) luôn
tìm kiếm thiểu số những người hay gặp phải các vấn đề khó khăn để thổi phồng nó lên.

Tôi mua một chiếc điện thoại iPhone ngay sau ngày nó ra mắt (tôi không phải xếp hàng) và nó là một thiết bị tuyệt diệu, tôi thực sự
đồng ý với ý kiến đó là “cuộc cách mạng”.

Trước đây tôi chưa từng là người mua sản phẩm đầu tiên mà thường chọn mua luôn một sản phẩm có sẵn chứ không muốn phải
chờ đợi háo hức để có được sản phẩm. Tuy nhiên, nhu cầu tự nhiên về thiết bị này là thứ mà tôi phải có càng sớm càng tốt.

Nó đáp ứng mọi kỳ vọng của tôi. Tôi đã không hề cảm thấy buồn rầu khi một tháng sau giá chiếc iPhone này giảm 200 USD. Tôi
đồng ý với Steve Jobs rằng đó là một rủi ro mà những người người mua sản phẩm đầu tiên có thể sẽ phải chịu. Tôi lấy làm hài lòng
với khoản 100 USD tiết kiệm được, và tin tưởng rằng đây là điều cần thiết, nó cũng bày tỏ sự tin tưởng vào những khách hàng
trung thành của hãng.

Thậm chí tôi cũng mua Leopard, phiên bản mới của hệ điều hành OS trong những ngày đầu ra mắt. Tôi chưa gặp phải vấn đề gì và
tôi thấy những lợi thế rõ ràng khi mua phiên bản này ngay khi mới tung ra.

Vì vậy, chắc chắn là những nỗ lực marketing của họ đã tác động tới tôi! Tôi vẫn cho rằng họ đã có thể giảm giá tốt hơn hay thậm
chí có thể chờ thêm một thời gian ngắn nữa để cải thiện những thông tin công khai không mấy tích cực.

Debby Clark

5. Một bài viết tuyệt vời và những cuộc thảo luận thú vị. Những nhận xét của tôi về chiếc điện thoại iPhone - một phần của câu
chuyện này như sau: Dự án điện thoại iPhone là một thương vụ hợp tác lớn giữa Apple và Cingular (giờ là AT&T). Ở đây, bạn có
một công ty sản xuất các thiết bị cầm tay và một công ty khác cung cấp các dịch vụ và mạng lưới này.

Steve Jobs đã có thể duy trì những quảng cáo thái quá này nếu nó có lợi cho ông ta và mức giá cũng sẽ là 600 USD cho một chiếc
iPhone. AT&T đã có những kỳ vọng về lợi nhuận tạo ra, các khoản trang trải cho chi phí... những yếu tố có thể giúp cắt giảm giá
thành.

Giờ đây, ai là người bạn thực sự muốn khiển trách về một vài vấn đề mà những người sử dụng đã gặp phải với chiếc điện thoại
iPhone (Ví dụ như tình trạng email hoạt động chậm)?

Đối với tôi, chắc chắn là lỗi của AT&T. Họ sở hữu mạng lưới của chính họ (Mạng lưới chắc chắn cần phải được nâng cấp để thích
ứng với những phiên bản trọn gói iPhone mới), và chắc hẳn họ đã không lường trước được phản ứng của người sử dụng nên đã
tham gia vào việc tạo ra lỗi của sản phẩm dịch vụ mới này.

Tôi không cho rằng Steve Jobs có lỗi vì đã quảng cáo thái quá sản phẩm này... Liệu bạn có mua nó không, nếu bạn nhìn thấy một
ai đó (trừ Steve) sử dụng thứ đồ chơi mới này? Tôi cho rằng không...

Khi bạn muốn tạo ra một bước ngoặt công nghệ mà không biết nhìn xa trông rộng thì có thể bạn sẽ gây ra tai nạn. Hãy cho họ
(Apple) thêm thời gian và họ sẽ giải quyết chuyện này. Tôi không sở hữu một chiếc iPhone, nhưng tôi khâm phục những gì mà nó
có được so với chiếc điện thoại thông minh SmartPhone của Microsoft mà tôi đang dùng.

Arun Shastry

6. Ý tưởng về khả năng vận hành nên phù hợp với những lời hứa do quảng cáo đưa ra đương nhiên là điều hợp lý. Tuy nhiên tôi
không hiểu nguyên lý này áp dụng trong trường hợp của Boeing và Apple như thế nào.

Tại thị trường của Boeing, các đơn đặt hàng máy bay được đặt nhiều năm trước khi giao hàng, nên yếu tố quyết định là làm sao để
có được những đơn đặt hàng. Vì vậy, điều không thể tránh khỏi là sản phẩm này đã được rao bán và quảng cáo rầm rộ quá sớm
trong giai đoạn phát triển để bảo đảm giao hàng đúng hạn.

Cuộc chạy đua với Airbus khiến Dreamliner được quảng cáo trước như một đòi hỏi chiến lược để tránh việc các đơn đặt hàng sẽ
rơi vào tay Airbus. Như vậy, Boeing giành được nhiều đơn đặt hàng hơn Airbus và tôi thậm chí có thể coi việc quảng cáo thổi
phồng trước của Boeing là một thành công tuyệt đối. Bởi rút cuộc, như báo chí đã nói, các khách hàng coi một lượng lớn máy bay
bị chậm giao hàng là bình thường.

Với Apple, một đoàn khách hàng dài xếp hàng qua đêm chờ mua sản phẩm, sự đầu cơ buôn bán của eBay và niềm đam mê
iPhone cũng cho thấy sự thành công vượt bậc trong chiến dịch quảng cáo rầm rộ của họ.

Trong trường hợp này, lời khuyên “Đừng mạo hiểm đưa ra những quảng cáo thái quá, trừ khi bạn chắc chắn về khối lượng cung
cũng như nhu cầu về sản phẩm” không hề được áp dụng, bởi chiến lược của Apple luôn cố ý tạo ra sự khan hiếm giả tạo nhằm làm
tăng giá trị có được.

Nhìn chung, những người mua iPhone đã khá hài lòng với quyết định mua sắm của mình. Ngoài sự soi mói bới lông tìm vết không
thể tránh khỏi, nếu không gặp phải thất bại trong chiến lược giảm giá thì chiếc điện thoại iPhone này đã được xem như một trong
những sản phẩm thành công nhất trong lịch sử.

Do đó, sai lầm thực sự không phải là tạo ra trước một quảng cáo thái quá, mà là đã đặt những mục tiêu doanh thu lên trước khả
năng thích ứng của khách hàng và thậm chí là cả khả năng tạo ra lợi nhuận.

Khi Apple tuyên bố về dự định bán một triệu chiếc điện thoại iPhone trong một ngày nào đó, họ đã tự hạ thấp uy tín của mình xung
quanh việc đạt được mục tiêu này. Khi điều dự đoán đã rõ ràng là không thể đạt được, phương pháp giữ thể diện được lựa chọn là
nhanh chóng hạ giá để tăng doanh số, chứ không đơn giản là sửa mức dự đoán về doanh thu thấp xuống (đây chính là thất bại đã
được báo hiệu trước của Apple).
 Quảng cáo thổi phồng đôi khi cũng đem lại
thành công cho doanh nghiệp (Ảnh: sfbay.redfin.com)

Phần còn lại là câu chuyện đã cũ. Bước ngoặt thông thường trong vòng đời sản phẩm đã đòi hỏi chiếc điện thoại iPhone phải giảm
giá dần dần để giành lấy tầng lớp khách hàng kế tiếp vốn nhạy cảm về giá. Điều này cơ bản sẽ tạo ra lợi nhuận nhiều hơn, do nó
có thể gánh được chi phí cho đợt giảm giá này. Nó cũng giúp bảo vệ danh tiếng của Apple khỏi những cuộc tấn công liên quan tới
việc hạ giá này.

Nhưng mục tiêu phải bán được một triệu chiếc điện thoại đã lấn át những khả năng định giá thông thường. Vì vậy, vấn đề của
Apple không phải là việc đã tạo ra một quảng cáo thái quá (chính điều đó giúp họ thành công trong việc tận dụng những lợi thế để
thanh minh cho mình) mà là việc định giá chiến lược quá yếu sau khi đã tung sản phẩm ra thị trường.

Hakeem Yesufu

7. Tôi rất thích ý kiến của Hakeem và tôi hoàn toàn đồng ý với những nhận xét sâu sắc của anh.

Điều quan trọng là luôn phải cân bằng việc đưa ra quảng cáo rầm rộ với những lời hứa. Và điểm cốt yếu chính là phải đáp
ứng những kỳ vọng đã tạo ra cho khách hàng.

Việc tạo ra những tin đồn cũng tốt, chừng nào khung thời gian thực còn cho phép điều đó xảy ra.

Việc phân biệt giữa mốt nhất thời, những thông tin ồ ạt và những thứ tương tự cũng rất quan trọng. Đó là nơi mà những quảng cáo
thái quá cùng những kỳ vọng của khách hàng trở nên xa rời thực tế khiến cho lời hứa của các công ty chẳng hơn gì những lời
khoác lác.

Một quan niệm đưa ra: Quảng cáo thái quá = Những kỳ vọng không thể đạt được của khách hàng; Tin đồn = Những kỳ vọng có thể
đạt được của khách hàng.

David Scott Lewis

7. Tôi rất tán thành ý kiến của Hakeem! Tại đất nước hay nơi làm việc của chúng tôi, một điếu thuốc lá được bán với một giá nhất
định, và gần như ngay lập tức mục tiêu số lượng một triệu điếu thuốc đã được báo cáo ba tháng sau đó.
Điều này cho thấy sự gia tăng trong sản xuất và lượng cung cho thị trường. Quá trình thương mại, bán lẻ hay bán buôn thường
phải lưu kho những nhãn hiệu mà người tiêu dùng không chấp nhận cùng những vấn đề khiếm khuyết của một sản phẩm nào đó
khiến nhà sản xuất phải hạ giá.

Việc giảm giá dẫn tới một nhận thức sai lầm rằng chất lượng sản phẩm không được đảm bảo. Đây là một sản phẩm mang tầm cỡ
toàn cầu, thành công trên nhiều quốc gia, nhưng chiến lược này là “SAI LẦM”. Do chiến lược gia nhập thị trường như vậy, dù sản
phẩm (nhãn hiệu) có mới hay cũ cũng phải phụ thuộc vào doanh số bán hàng, bất kể nhận thức (quyền lợi) của khách hàng.

George Enema

8. Đây quả là một bài viết hay. Boeing lẽ ra nên cân nhắc việc tham gia thị trường dự báo trong suốt quá trình sản xuất.

Chi phí nguyên vật liệu, những sai sót trong dự đoán nhu cầu, những hỏng hóc trong máy móc hay công nghệ, những điều chỉnh
cần thiết và cả thiên tai,… đó là tất cả những rủi ro mà hãng phải dự liệu và ưu tiên giải quyết để giữ cho dây chuyền cung cấp sản
phẩm của họ trong trạng thái tối ưu.

Khi chỉ có một trong số những vấn đề này là không thể tránh khỏi, Boeing lẽ ra nên sử dụng một thị trường dự báo để theo dõi sự
tiến trình sản xuất hạm đội máy bay 787 của mình.

Có được những kiến thức tổng hợp này từ việc sử dụng các thị trường dự báo là một phương pháp chỉ mất chi phí thấp với mức độ
cạnh tranh cao, phi chính trị và hiệu quả hơn nhiều để phát hiện sớm những rủi ro.

Do đầu vào được tập hợp từ nhiều bộ phận, các thị trường dự báo thường rõ ràng hơn quá trình ra quyết định, tạo thành một hệ
thống cảnh báo sớm hiệu quả và khắc phục sự chia rẽ giữa các nhà cung cấp nhiên liệu thuộc các tổ chức.

Các thị trường dự báo hoạt động bằng cách thu hút đầu vào bằng một nhóm đa dạng các “thương nhân” trong hoặc ngoài tổ chức
này. Các nhãn hiệu toàn cầu sử dụng các thị trường dự báo (kể từ khi chúng mới xuất hiện), đã nhanh chóng nhận ra rằng họ có
thể cải thiện cơ bản việc dự đoán các chỉ số hoạt động chủ chốt, đưa ra những mốc hoàn thành dự án thực tế hơn, xác định được
sớm những vấn đề hạn chế về chất lượng trong vòng đời phát triển sản phẩm, nâng cao khả năng dự đoán về nhu cầu trong dây
chuyền cung ứng, định vị các nguồn lực thích hợp hơn bằng các dự án nghiên cứu và phát triển…

hành công của Iphone - nhìn từ góc độ chiến lược "Đại dương xanh"

Top of Form

Xem kết quả: /0

B? phi?u vote com_content 1922

Bình thường Tuyệt vời

http://www.mark

Bottom of Form
Thứ bảy, 05 Tháng 12 2009 17:35

Có rất nhiều nguyên nhân tạo nên sự nổi tiếng của Iphone - 1 chiếc điện thoại đã tạo nên sự đột phá trong thị trường điện thoại di
động. Đó là một chiến lược PR, quảng cáo ấn tượng, hệ thống phân phối ổn định, một thương hiệu có tên tuổi. Thế nhưng, Nokia
đã chi số tiền không nhỏ để quảng cáo cho N-series như một kỷ nguyên giải trí đa phương tiện, hệ thống phân phối rộng khắp, và
thương hiệu lớn nhất thế giới – vẫn không mang tới sự đột phá mạnh mẽ đến thế. Vậy nguyên nhân chính là gì?
Đó là một chiến lược kinh doanh ấn tượng!

Không nhằm vào sự trải nghiệm công nghệ cao, giá thành rẻ, hay định vị thị trường cố định. IPhone đưa ra một trải nghiệm hoàn
toàn mới trong thế giới smartphone lúc đó. Người dùng Iphone có cảm giác về đẳng cấp, sự khác biệt, thích thú, cũng như sự
"chiêu đãi" của Apple với những khách hàng của mình. PR rất mạnh, hướng tới khách hàng ít khi dùng Smartphone, giảm giá bán,
thể hiện đẳng cấp... là những chiến lược mà Apple đã thành công khi phát triển Ipod và Mac.

Nếu để nói một câu về thành công, thì đó là "mang đẳng cấp cho người dùng bình dân".

Sơ đồ chiến lược Iphone

Ta có thể thấy các ứng dụng tối thiểu được Apple giảm đi để giảm chi phí – để có được mức chi phí mục tiêu: Camera kém khi
chụp, không có led. Phần mềm ứng dụng rất ít, giao tiếp kiểu cũ gần như bị loại bỏ (thanh trượt, bàn phím ảo), Giao tiếp Bluetooth,
wifi không mạnh và thường chỉ tích hợp với chính Apple… và còn rất nhiều yếu tố khác như: chi phí bảo dưỡng cao, phải đăng ký 2
năm thuê bao...

Nhưng những yếu tố khác lại rất tuyệt vời, tạo nên sự khác biệt hoàn toàn: Cấu hình tương đương với 1 máy tính để bàn cách đây
10 năm, ổ cứng 8-16GB. Thiết kế bắt mắt với màn hình rộng. Cảm ứng đa chạm đầu tiên giúp người dùng có thể giao tiếp nhẹ
nhàng bằng ngón tay.

Tích hợp với các thiết bị ngoại vi (mặc dù rất ít): điều khiển, thiết bị ôtô. Và đặc biệt là trình duyệt web rất tiện lợi.

Ngoài ra còn có yếu tố cảm xúc khi sử dụng Iphone: người sử dụng nó xứng đáng đứng ở 1 đẳng cấp khác trong xã hội - đó là lý
do Iphone đưa ra những chiến lược PR nhiều hơn là những clip quảng cáo rầm rộ.

Đó chính là điểm mạnh của Iphone, làm lu mờ các điểm yếu của nó (Iphone 3G – hoạt động với tốc độ 2,5G). Trong khi vẫn giữ
được giá rất rẻ: dưới 200 hoặc 300 USD. Để có mức giá này, Iphone còn cần sử dụng phương pháp định giá chia nhỏ để bán:
Apple thỏa thuận với nhà cung cấp để khách hàng bắt buộc phải đăng ký sử dụng dịch vụ viễn thông trong 2 năm – trong khi chi phí
này ở Việt Nam gần như bằng 0. Như vậy, giá thành thực tế của Iphone có thể cao hơn nhiều cái giá 200USD mà Apple đưa ra.

Và với chiến lược đó, Iphone đã thành công, nổi lên trở thành chiếc điện thoại bán chạy nhất mọi thời đại: Sau 2 năm, Iphone đã
chiếm lĩnh tới 17% thị trường Smartphone, và thậm chí có lúc bán được hơn 1 triệu chiếc chỉ trong 1 ngày!
APPLE - the hip facto...
Ngày gửi: 27/12/2008, 01:41 pm

In Bài

Apple đang phát triển mạnh trong vài năm qua,

đặc biệt là trong thế giới PCs. Số người tiêu dùng
yêu thích hệ điều hành Mac OS X gia tăng đáng kể,
đây là một hệ điều hành dễ sử dụng, được phát
triển dựa trên hệ điều hành Linux.
THỊ TRƯỜNG

Apple là một trong những nhà sáng lập quan trọng và nổi
bật trong lĩnh vực IT, gần đây nhất là những sản phẩm,
giải trí và tiêu dùng. Ngoài những sản phẩm truyền
thống như máy tính Macintosh, Apple còn cho ra mắt
máy nghe nhạc kĩ thuật số Ipod và các dịch vụ liên quan
rất thành công thông qua iTunes.
Tại Cộng Hòa Séc cũng như các quốc gia trung Âu, đại
diện cho Apple là công ty IMC (Independent Marketing
Company) Czech Data system, s. r, o.
Trong thế giới máy tính, Apple tập trung vào những
ngành nghề đầy sáng tạo (liên quan đến in ấn, âm nhạc,
phim và video), giáo dục dành cho khách hàng trong
nước, các văn phòng nhỏ, trong khi vẫn giới thiệu rộng
rãi đến công chúng sản phẩm Ipod.
NHỮNG THÀNH TỰU ĐẠT ĐƯỢC
Apple đang phát triển mạnh trong vài năm qua, đặc biệt
là trong thế giới PCs. Số người tiêu dùng yêu thích hệ
điều hành Mac OS X ra tăng đáng kể, đây là một hệ điều
hành dễ sử dụng, được phát triển dựa trên hệ điều hành Linux.
Hiệu quả và tính ổn định trong hoạt động của Apple ngày càng được củng cố, trong đó iPod có đóng góp không nhỏ,
nó đã trở thành một trong những thương hiệu thành công nhất trên thế giới, với hơn 130 triệu chiếc đã được tiêu
thụ.
Tại Cộng Hòa Séc, Apple IMC là công ty đứng ra thực hiện các chiến dịch toàn cầu, cũng như chuẩn bị các sản phẩm
và dịch vụ nhằm đảm bảo Apple là thương hiệu nổi bật, đem lại cho khách hàng những giá trị cao nhất tại thị trường
này.
Một phần của chiến dịch này nhằm tạo ra những giá trị tốt nhất cho các sản phẩm cũng như phụ tùng của Apple, vì
thế điều kiện bán hàng phải ăn khớp với những gì thông dụng ở Châu Âu. Kết quả là công ty đã cho tao ra nhiều
dịch vụ hoàn toàn mới như là NBS (Next Business Day) – dịch vụ này đã thu hút được cả giới chuyên gia khó tính
nhất.

Số lượng các cửa hàng Apple tiếp tục phát triển. Tại Prague, các thành phố và thị trấn khác, khách hàng có thể
viếng thăm các cửa hàng Apple Premium Reseller (iStyles và Kinetik) hay các gian hàng ở các trung tâm mua sắm,
nơi mà nhân viên chuyên môn có thể giới thiệu tất cả các lựa chọn và tính năng của sản phẩm Apple.
LỊCH SỬ HÌNH THÀNH
Năm 1976, bắt đầu tại một gara nhỏ, Apple đã đặt nền tảng cho máy tính cá nhân ngày nay. Từ một bộ sản phẩm
nghiệp dư được yêu thích, Apple II đã trở thành sản phẩm bán chạy nhất vào thời điểm đó. Khi IBM cho ra mắt máy
tính cá nhân đầu tiên, Apple cho ra mắt một chiến dịch quảng cáo với thông điệp: “Welcome, IBM.Seriously”.
Năm 1984, Apple tạo ra một ảnh hưởng quan trọng khác đến sự phát triển của ngành công nghệ thông tin khi cho
ra mắt Macintosh - máy tính cá nhân đầu tiên được điều khiển bằng chuột và hệ điều hành đồ họa. Đây là một phát
minh quan trọng vì vào thời điểm đó window vẫn chưa ra đời.
Tuy nhiên, vào những thập niên những năm 90, Apple gặp phải khủng hoảng trầm trọng, các chuyên gia tại đây
buộc phải nhìn lại tương lai phát triển của Apple. Chính vào lúc này, Steve Jobs người đồng sáng lập Apple đã trở lại
với công ty. Người đàn ông có tầm nhìn chiến lược đã vạch ra những điểm nhấn cho sự phát triển của Apple trong
tương lai và thẳng tay gạt bỏ không thương xót các sản phẩm không có tiềm năng.
Kết quả của một loạt cải cách là iMac, sản phẩm đã thay đổi nhận thức của con người về máy tính, với tính năng
đơn giàn và dễ sử dụng. Sau thành công này, Apple nổi lên như một con phượng hoàng lửa vụt lên từ đống cho tàn
và lấy lại được những gì mình đã có: Một công ty tạo nên những khuynh hướng và luôn đi trước nhiều bước trong
cạnh tranh.
Vào đầu thiên niên kỉ mới, Apple đã giới thiệu một phát minh khác: Máy nghe nhạc kĩ thuật số Ipod. Cho dù thời
điểm đầu gặp phải một vài phản đối, Apple tiếp tục phát triển Ipod cùng với hệ thống iTunes, kết quả là chúng thực
sự đã trở thành một hiện tượng. Nhờ Ipod, bạn có thể mang theo những bài hát ưa thích bên mình, lắng nghe chúng
mọi lúc, mọi nơi.
Năm 2005, thêm một bước ngoặt nữa đối với Apple, với việc người tiêu dùng không còn ưu thích Macintosh truyền
thống. Bởi vậy, công ty đã ngưng sử dụng bộ xử lí Power PC và chuyển sang sử dụng bộ vi sử lý Intel. Sáu tháng sau
khi iMac và Macbook xuất hiện trên thị trường, chúng được ủng hộ nhiệt tình nhờ kiểu dáng bắt mắt. Nhờ việc kết
hợp hệ thống Apple truyền thống Mac O X với hệ Windows, máy tính Mac đã trở thành thiết bị đa năng nhất trên thị
trường.
Năm 2007, Apple giới thiệu iPhone mới tại Mac World Expo vào tháng 1 bởi Steve Jobs. Sản phẩm iPhone là một
điện thọa di động với một thiết kế hoàn toàn mới và được khách hàng đón nhận nồng nhiệt.
SẢN PHẨM

Hai nhóm sản phẩm căn bản của Apple

bao gồm: Máy tính Mac đi kèm phần
mềm riêng và iPod. Máy tính Mac dựa
trên hệ điều hành Mac O X đã đem đến
cho nhiều tiện ích cho người sử dụng
trong việc thiết kế đồ họa. Người sử
dụng đánh giá cao một hệ thống đơn
giản và trực quan như vậy. Hệ điều
hành này sử dụng nền tảng - Unix có
khả năng bảo mật và chống virus cao.

Trong lãnh vực máy tính Apple tập

trung vào hai nhóm khách hàng: Người
tiêu dùng trong nước và giới chuyên
gia.
Thành phần căn bản trong lĩnh vực máy
tính trong nước là máy tính để bàn iMac
và Macbook. Trong khi iMac giống như
một món đồ trang sức trong thế giới vi
tính, được sản xuất từ nguyên liệu tốt
nhất như thủy tinh và nhôm thì Macbook là một máy tính xách tay đa năng, Macboook là một trong những sản
phẩm bán chạy nhất của Apple. Các máy tính trong nước bao gồm máy tính mini Mac, hoạt động như cầu nối với
Mac OS X.
Máy tính để bàn Mac Pro là một trong những máy tính được sử dụng nhiều nhất trên thế giới, với hơn 25 triệu lựa
chọn về cấu hình. Vì vậy, nó rất phù hợp với giới chuyên gia để họ có cơ hội tạo nên một máy tính phù hợp sở thích
của mình. Mac Pro đại diện cho máy tính xách tay chuyên dụng với màn hình 15 hay 17 inch. Các sản phẩm này
được thiết kế cho khách hàng khó tính trong những ngành nghề đòi hỏi sự sáng tạo hay ứng dụng văn phòng.
Tất cả sản phẩm máy tính mới của Apple đều được cung cấp bộ ứng dụng đầy sáng tạo iLife, bao gồm năm ứng
dụng cho nhiếp ảnh kĩ thuật số, âm nhạc, video, DVDs, web và dữ liệu, từ mỗi ứng dụng có thể chuyển đến các ứng
dụng khác. Vì vậy, người sử dụng có thể dễ dàng sáng tạo những trang web, phim DVD và các tài liệu khác với các
hiệu ứng tuyệt vời.
Lĩnh vực phần mềm thì có qui mô lớn hơn. Về lĩnh vực này thì Apple tập trung vào
Ứng dụng Aperture thu hút cả những nhiếp ảnh gia khó tính nhất, đặc biệt bởi sự mạnh mẽ và phương thức nó quản
lí một lượng file lớn. Nó giúp cho việc phân loại và chọn lựa những tấm hình từ hàng ngàn bức hình khác nhau.
Studio Final Cut bộ công cụ đơn giản, dễ hiểu khi làm việc với các đoạn video kỹ thuật số. Nó bao gồm rất nhiều ứng
dụng từ biên tập, hiệu chỉnh màu sắc, điều khiển audio, hiệu ứng và hoạt hình. Nhiều bộ phim do Séc sản xuất đã
sử dụng phần mềm này.
Logic Pro dành cho các chuyên gia trong lãnh vực âm nhạc, bao gồm các dụng cụ cần thiết cho công việc sản xuất
và trình diễn. Nó là một bộ ứng dụng đa liên kết, giúp thực hiện toàn bộ các công đoạn trong việc sử lý âm thanh.
Một bộ phận phát triển năng động khác của Apple là iPod. Đây là thương hiệu phổ biến nhất trong lĩnh vực máy
nghe nhạc kĩ thuật số, chiếm 3/4 lợi nhuận tại thị trường Bắc Mĩ. Ipod có 3 mẫu chính: Shuffle, nano, classic, touch.
Ipod shufffle là máy nghe nhạc nhỏ nhất trên thị trường. Nhờ khối lượng nhẹ (15g) với thân gập, nó là máy nghe
nhạc dễ dàng mang theo nhất. Ipod nano là sản phẩm được bán thường xuyên của Apple. Mặc cho hình dáng nhỏ,
rắn chắc, nó không những giúp người sử dụng nghe nhạc mà còn cho phép xem video. Ipod classic thu hút người
nghe yêu nhạc và người nghe khó tính nhờ vào dung lượng (gần tới 160HB) để chứa nhạc và video. Ipod touch thu
hút các fan yêu thích sự đổi mới công nghệ, mang đến nhiều lựa chọn hơn cho việc kiểm soát nguồn nhạc từ iphone
tới máy nghe nhạc.
Cửa hàng iTune luông song hành với máy. Nó có mặt ở 22 quốc gia (trừ khu vực Trung Âu), đại diện cho dịch vụ
mua bán âm nhạc lớn nhất, thành công nhất trên toàn cầu. Danh mục của nó bao gồm 6 triệu bài và gần đây doanh
số đã vượt qua 3 triệu. Năm 2006, iTune cũng bổ sung việc bán các chương trình TV và phim.
Apple tiếp tục thành công trong năm
2007 với điện thoại iPhone mang tính
đột phá nhờ kinh nghiệm đồ họa và
công nghệ cảm ứng. Khi được ra mắt,
iPhone đã được tán dương nhiệt liệt và
người tiêu dùng phải xếp hàng để có
thể sở hữu nó.
KHUYẾN THỊ
Các sản phẩm của Apple đều mang tính
trách nhiệm cao. Apple nhận thức được
việc này và ứng dụng vào khuyến thị,
truyền thông.

Các sản phẩm mới thường được giới

thiệu tại hội chợ thương mại Mac World
Expo, nơi thu hút được nhiều sự quan
tâm, khách hàng không những biết
được những sản phẩm mới nhất từ
Apple mà còn từ các nhà sản xuất phần
cứng và phần mềm khác.
Áp lực được đặt lên công tác PR truyền
thông sản phẩm. Thế giới sản phẩm
của Apple luôn được nhận thức là của
chính nó và nhận thức này vẫn còn ăn sâu trong công chúng. Mục đích của PR là để phá vỡ rào cản này.
Các chiến dịch quảng bá nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệu và giới thiệu sản phẩm mới hay chiến dịch bán hàng.
Vì Apple luôn xét đến sự quan trọng của người sử là giới chuyên gia, đặc biệt là những người làm việc trong các lĩnh
vực sáng tạo nên công ty luôn tiếp xúc với họ tại các hội nghị, tại đó nó giới thiệu các thiết bị với dây chuyền xử lí
toàn bộ cho video, nhiếp ảnh hay audio.
Một yếu tố quan trọng trong hoạt động khuyến thị là bán hàng. Các đại lí Apple Premium Reseller giới thiệu danh
mục sản phẩm Apple và giúp cho khách hàng tiềm năng cho phép họ thật sự biết về đặc điểm hay lợi ích từ chúng.
Do đó, vẻ bề ngoài và thiết bị tại các đại lí bán lẻ là rất quan trọng.
GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU
Apple là nhà phát minh hàng đầu trong lĩnh vực IT, sản phẩm tiêu dùng và tất cả sản phẩm và dịch vụ của Apple
đều phản ánh đúng nhu cầu của người tiêu dùng.
Các sản phẩm phần mềm và phần cứng đều được điều khiển theo cách đơn giản, trực quan và dể hiễu.
Giá trị và sản phẩm luôn lớn mạnh hơn các đối thủ khác.
Apple nhấn mạnh vẻ bên ngoài và thiết kế cho các sản phẩm

Thủ lĩnh Apple và triết lý tinh hoa

“Cố gắng thể hiện mình theo những gì tốt nhất loài người từng làm được và
mang những điều đó vào những gì bạn đang làm…” Đó là triết lý tinh hoa của
Steve Jobs, thủ lĩnh của hãng máy tính Apple.
Tốt hơn, nhiều hơn. Đó là công thức thời thượng để duy trì những ý tưởng mới ngày
nay. Nó nhấn mạnh tới một loại chủ nghĩa bình quân thời Internet, thứ chủ nghĩa tán
dương “trí tuệ đám đông” và “sáng tạo mở”.
Nhét tất cả những đóng góp đó vào trong một cái hộp số, kết quả sẽ là một trí tuệ tập
thể, người ta dạy chúng ta như vậy trong những cuốn sách và các nghiên cứu học
thuật.
Nhưng, Apple lại là một nhà máy sáng tạo được xây dựng kỹ càng bởi Steve Jobs
từ khi ông trở về nắm quyền vào năm 1997. Steve đã tìm ra một mô hình sáng tạo
khác, hướng tới và dựa vào cá nhân và tinh hoa chứ không phải số đông.
Hướng tiếp cận này phản ánh trong sản phẩm mới nhất Ipad, chiếc máy tính bảng
dự định sẽ trở thành một thiết bị thay đổi sân chơi.
Nó có thể nổi bật hoặc chìm nghỉm nhưng rõ ràng Ipad mang thị hiếu và quan điểm của
Mr Jobs. Ipad được đóng dấu đỏ bằng khẩu hiệu marketing đặc trưng của Apple: Hãy
nghĩ khác.
Apple thể hiện một “mô hình sáng tạo lãng tử”, đó là nhận định của nhà quan sát John
Kao, chuyên gia tư vấn cho các tập đoàn và chính phủ về sáng tạo.
Trong mô hình này, có một mối liên hệ chặt chẽ giữa cá tính của người lãnh đạo và
những gì được sáng tạo ra. Những bộ phim được nhào nặn bởi các đạo diễn siêu sao
là những ví dụ, từ Vertigo của Alfred Hitchcock tới Avatar của James Cameron.
Tại Apple, có một mối tương đồng giữa lãnh tụ nhóm thiết kế tối cao, Mr Jobs và những
sản phẩm của công ty. Từ máy tính tới điện thoại cầm tay, các sản phẩm của Apple nổi
tiếng vì thời thượng, mạnh mẽ và dễ sử dụng.
Tất cả đều là những sản phẩm được thiết kế để cắt bỏ mọi sự phức tạp một cách có ý
thức chứ không theo kiểu nhồi nhét mọi thứ có trong đầu nhà thiết kế vào sản phẩm,
một hội chứng khiến cho sản phẩm công nghệ trở nên nặng nề mà người ta vẫn gọi
bằng cái tên “loạn chức năng”.
“Điều làm nên chất lượng của Apple là sự giản dị trong thiết kế.” Nhà dự báo công nghệ
và tư vấn ở Silicon Valley Paul Saffo cho biết.

Sự giản dị đó thể hiện

rõ ràng trong phong cách cá
nhân của Mr Jobs. Áo đen
cổ lọ, quần bò không thắt
lưng và đôi giày thế thao,
Jobs luôn luôn như vậy.
Trong căn nhà của mình ở
Palo Alto mấy năm trước,
Jobs từng thú nhận rằng ông
thích những không gian gọn
gàng, rộng mở, thanh đạm
và sau đó giải thích về
những chiếc ghế gỗ thủ
công hết sức đơn giản và
tinh tế trong phòng.
Đó là những chiếc ghế được
làm bởi George Nakashima,
nhà thiết kết nội thất nổi tiếng trong thế kỷ 20 và là cha đẻ của phong trào thủ công ở
Mỹ.
Những sản phẩm vĩ đại theo Jobs là chiến thắng của thị hiếu. Ông giải thích thị hiếu là
kết quả của sự học hỏi, quan sát và đắm mình trong văn hóa của quá khứ và hiện tại,
của “sự cố gắng thể hiện mình theo những gì tốt nhất loài người từng làm được và
mang những điều đó vào những gì bạn đang làm.”
Quan niệm của Jobs không phải là một triết lý thiết kế sản phẩm được sáng tạo bởi một
Hội đồng hay được quyết định bởi những nghiên cứu thị trường. Các đồng nghiệp của
Jobs cho biết công thức của ông chủ yếu dựa vào sự kiên nhẫn, kiên trì, niềm tin và
bản năng.
Ông tham gia rất sâu vào những lựa chọn thiết kế cả phần cứng lẫn phần mềm, tất cả
đều phải chờ đợi một cái gật đầu hay sự phủ quyết của ông. Mr Jobs tất nhiên là thành
viên của một nhóm lớn tại Apple cho dù ông là lãnh đạo.
Thực chất, ông luôn thể hiện vai trò lãnh đạo ấy của mình. Trong khi lựa chọn những
thành viên chủ chốt của nhóm, ông luôn tìm kiếm những yếu tố siêu vượt trội. Jobs nói
rằng, một nhà thiết kế, một kỹ sư hay một nhà quản lý siêu đẳng thật sự phải là người
không chỉ giỏi hơn 10%, 20% hay 30% so với người rất giỏi khác, mà phải hơn 10 lần.
Đóng góp của họ chính là những nguyên liệu thô để tạo ra một sản phẩm “AHA”, thứ
sản phẩm khiến người sử dụng phải tư duy lại những quan niệm của họ về máy nghe
nhạc hay điện thoại cầm tay.

“Sáng tạo thật sự trong

công nghệ là những cú
nhảy vọt lên phía trước,
tiên đoán những nhu cầu
không ai thực sự biết
trước đó, sau đó tạo ra
những khả năng tái định
nghĩa lại các dòng sản
phẩm. Steve Jobs đã làm
được việc ấy.” David
B.Yoffie, giáo sư trường
kinh doanh Harvard nhận
xét.
Thời gian là cần thiết để
tạo ra những bước nhảy dài như vậy. Nhà khoa học máy tính hàng đầu Carver Mead
ở Viện Công nghệ California từng nói: “Hãy lắng nghe công nghệ, hãy ghi nhớ những
gì nó nói với bạn.”
Không ai có thể phủ nhận Mr Jobs là nhà tiếp thị và trình diễn thiên phú, nhưng, ông
cũng là một người lắng nghe công nghệ đầy kỹ năng. Ông gọi đó là “truy tìm những
vector công nghệ mọi lúc”, để đánh giá xem khi nào thì một sáng tạo hấp dẫn sẵn sàng
ra mắt thị trường. Tiến bộ công nghệ, giá cả phải chăng và nhu cầu khách hàng phải
được kết hợp lại để tạo ra những sản phẩm bom tấn.
Sự thực là các nhà thiết kế và kỹ sư Apple đã bắt đầu làm Ipad từ nhiều năm, trình bày
với Mr Jobs các mẫu thử định kỳ. Không cái nào trong số đó được duyệt cho tới sản
phẩm gần đây nhất.
Nhiều nhà phê bình đã cho rằng Ipad là một canh bạc mà Mr Jobs sẽ thua. Họ cho
rằng chiếc máy tính bảng này định chiếm một thị phần không chắc chắn giữa Ipod
và notebook với một cái giá không rẻ, từ 499 tới 829 đôla Mỹ.
Nhưng hãy nhớ lại khi iPod ra mắt năm 2001, người ta cũng đã từng cười và mỉa mai
nó bằng cách nhại lại chữ viết tắt Ipod là “idiots price our devices” (giá ngu ngốc cho
sản phẩm của chúng ta). Và cuối cùng thì chúng ta đều biết ai mới đáng bị chê cười.
ự khác biệt giữa marketing cho người tiêu dùng (B2C) và
cho doanh nghiệp (B2B)
Dù tin hay không, luôn có sự khác biệt lớn giữa marketing cho doanh nghiệp ( B2B) và cho người tiêu dùng ( B2C).

Khi làm marketing cho khách hàng là doanh nghiệp, bạn sẽ phát hiện ra là họ có cả một quy trình mua hàng giúp
tiết kiệm thời gian và tiền bạc. Điều này thường giải thích lý do tại sao khi mua hàng, các doanh nghiệp thường chú
trọng tới yếu tố logic trong khi đó người tiêu dùng thường bị ảnh hưởng bởi yếu tố cảm xúc.

Thực tế, chi phí bán hàng cho khách hàng là doanh nghiệp (B2B) cao hơn nhiều so với người tiêu dùng (B2C). Cách
giải thích đơn giản nhất là những giao dịch trong thị trường B2B phải trải qua quá trình đánh giá nhu cầu, tìm hiểu
thông tin, phân tích và ra quyết định.

Marketing cho khách hàng là doanh nghiệp

Khi marketing cho khách hàng là doanh nghiệp, bạn cần tập trung vào tính logic của sản phẩm bằng cách chú trọng
hơn vào đặc điểm chức năng. Yếu tố cảm xúc trong quá trình ra quyết định thường không đóng vai trò quan trọng.
Bạn cũng cần phải nắm rõ bộ phận thu mua gồm những ai và vai trò của họ ở đâu trong quá trình thu mua của
doanh nghiệp. Nhóm khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu tìm hiểu thông tin rất lớn. Trong các tài liệu tiếp thị, nên
đưa vào những thông tin mang tính chiều sâu. Thông điệp marketing hiệu quả nhất sẽ xoáy sâu phân tích xem sản
phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp có thể giúp khách hàng tiết kiệm bao nhiêu thời gian, tiền bạc và nguồn lực.

Họ quan tâm nhiều hơn tới tính logic đằng sau sản phẩm. Họ sẽ muốn nghe nhiều hơn về những đặc điểm và chúng
giúp họ tiết kiệm thời gian, ngân sách và nguồn lực như thế nào.

Marketing cho người tiêu dùng

Khi marketing tới người tiêu dùng, bạn thường tập trung vào lợi ích của sản phẩm. Quyết định của họ thường bị ảnh
hưởng bởi cảm xúc nhiều hơn. Marketing cho người tiêu dùng còn khác biệt ở chỗ họ đòi hỏi sự tiên lợi khi mua
hàng (yếu tố phân phối) trong khi đó thị trường B2B thì không. Người tiêu dùng không thích những thông điệp
marketing dài luộm thuộm, họ muốn đi thẳng vào vấn đề. Họ không muốn phải bỏ thời gian nghiên cứu, tìm hiểu về
lợi ích, thay vì vậy bạn cần phải chỉ rõ cho họ thấy lợi ích cụ thể là gì. Chiến lược marketing hiệu quả nhất sẽ tập
trung vào kết quả và lợi ích cụ thể sản phẩm hay dịch vụ bạn mang lại.

Người tiêu dùng thường mua hàng dựa trên cảm xúc. Họ quan tâm nhiều hơn tới lợi ích của sản phẩm. Họ muốn biết
là những sản phẩm, dịch vụ sẽ mang tới cho bản thân cá nhân họ những ích lợi cụ thể ra sao.

Ví dụ bạn bán sản phẩm thuốc sức ngoài da. Loại thuốc này sẽ giúp dưỡng ẩm cho da và làm hết ngứa hay dị ứng.

Nếu bạn bán cho khách hàng là doanh nghiệp, họ sẽ quan tâm tới đặc điểm là tính năng dưỡng ẩm ra sao. Trong khi
đó nếu là người tiêu dùng thì họ sẽ quan tâm tới lợi ích là giảm ngứa và dị ứng.

Nếu hiểu rõ hành vi của từng nhóm khách hàng trong quá trình ra quyết định mua hàng, chúng ta sẽ có những
quyết định marketing hiệu quả hơn.

Apple triết lý kinh doanh - Các ngành, nghề thú vị nhất

Phá bỏ triết lý kinh doanh của Apple và trích dẫn này từ Tim Cook, những dòng này
thực sự nổi bật cho tôi:

* Chúng tôi tin rằng chúng ta đang ở trên mặt của Trái đất để làm cho sản phẩm
tuyệt vời.
* Chúng tôi tin rằng trong phức tạp, không đơn giản.
* Chúng tôi tin rằng chúng ta cần phải sở hữu và kiểm soát các công nghệ chính
đằng sau các sản phẩm chúng tôi làm.
* Chúng tôi tham gia chỉ tại các thị trường nơi chúng tôi có thể đóng góp đáng kể.
* Chúng tôi tin tưởng khi nói không với hàng ngàn dự án để chúng ta thực sự có
thể tập trung vào một số ít được thực sự quan trọng và có ý nghĩa với chúng tôi.
* Chúng tôi tin tưởng vào sự hợp tác sâu sắc và sự thụ phấn chéo của các nhóm
của chúng tôi, mà cho phép chúng ta đổi mới theo cách mà người khác có thể
không.
* Chúng tôi không giải quyết cho bất cứ điều gì ít hơn sự xuất sắc trong mỗi nhóm
trong công ty, và chúng ta có được sự trung thực, tự thừa nhận khi chúng ta sai lầm
và sự can đảm để thay đổi.

Âm thanh cho tôi như một tuyên bố nhiệm vụ của công ty, và là một thú vị ở đó.

Apple's business philosophy - The most interesting lines

Breaking down Apple's business philosophy and this quote from Tim Cook, these
lines really stand out for me:

* We believe that we're on the face of the Earth to make great products.

* We believe in the simple, not the complex.

* We believe that we need to own and control the primary technologies behind
the products we make.

* We participate only in markets where we can make a significant contribution.

* We believe in saying no to thousands of projects so that we can really focus on

the few that are truly important and meaningful to us.

* We believe in deep collaboration and cross-pollination of our groups, which

allow us to innovate in a way that others cannot.

* We don't settle for anything less than excellence in every group in the
company, and we have the self-honesty to admit when we're wrong and the
courage to change.

Sounds to me like a corporate mission statement, and an interesting one at that.

ghệ thuật bán hàng của Apple

Saturday, 20. May 2006, 14:26:29
Mỗi ngày có hàng ngàn cửa hiệu mới mọc lên tại Manhattan nhưng hiếm có tiệm
nào được báo giới tranh nhau đến chụp ảnh. Nhưng hôm nay là một ngoại lệ.
Sáng 19/5, gã khổng lồ Apple Computer đã có một màn PR không thể thành công
hơn, khi "cái khối bí mật" bên ngoài tòa nhà General Motors Building trên Đại lộ Số 5
tại Manhattan được vén màn che phủ. Bên dưới khối lập phương ấy là gì? Một shop
bán lẻ đẹp nhất và độc nhất của Apple từ trước tới nay: Hoàn toàn bằng kính, trong
suốt.

Cửa hiệu sẽ bán hàng chính thức từ ngày 19/5 và theo lời Apple, nó sẽ họat động
liên tục 24 tiếng/ngày trong cả 365 ngày của năm, không giây ngơi nghỉ.

Với chiêu quảng bá độc đáo này, Apple hy vọng chấm dứt cái dớp đen đủi trong làng
sản xuất máy tính, rằng cứ hãng nào tự bán lẻ máy tính do mình chế tạo ra cũng
thất bại, thua lỗ hoặc bán hàng ì ạch, mà trường hợp của Gateway chính là bài học
đau đớn nhất.

Ý tưởng bắt đầu

Không lâu sau khi Ron Johnson gia nhập Apple Computer vào năm 2000, sếp Steve
Jobs đã triệu ông này lên phòng. Steve chỉ vào bàn họp, khi ấy đang đặt 4 chiếc
máy tính.
"Đây là sản phẩm của chúng ta", Jobs nói.

"Thương hiệu chúng ta lớn cỡ nào", Johnson hỏi lại.

"Apple là một trong những thương hiệu lớn nhất thế giới", Jobs trả lời.

Và do đó, trong quan niệm của Johnson, 47 tuổi, phó chủ tịch cao cấp phụ trách kinh
doanh của Apple, các cửa hàng bán lẻ của Quả táo phải thật lớn, hoành tráng, thênh
thang - một biểu tượng hữu hình và vật chất cho cái nhãn hiệu đó.

Điều này quả là mạo hiểm, bởi sản phẩm của Apple vốn có tiếng là nhỏ gọn.

Thế nhưng sự liều lĩnh đã mang lại khá nhiều trái ngọt cho Johnson, tính đến thời
điểm này. Kể từ khi khai trương hai tiệm bán lẻ đầu tiên cách đây 5 năm, hệ thống
phân phối của Apple đã trở thành một hiện tượng trong làng bán lẻ.

Apple đã đưa sản phẩm của mình ra khỏi những không gian bán hàng vi tính quen
thuộc, phớt lời mọi quy luật về địa điểm, thiết kế, nhân viên và dịch vụ cung cấp.
"Tôi muốn khách hàng khi bước chân vào cửa hàng của Apple, họ phải cảm thấy
như đang lạc vào một không gian khác", Johnson nói.

Có một điều thú vị: Doanh thu mà mỗi ô gạch trong cửa hàng Apple đem lại trong
năm 2005 đạt tới 2.489 USD, cao gấp 2,5 lần so với Best Buy, hệ thống bán lẻ máy
tính và đồ điện tử cơ bự của Mỹ.

Thiên đường của trải nghiệm số

Lần này, cửa hàng trưng bày sản phẩm của Apple tại Manhattan có thể thực sự coi
là đỉnh cao về thiết kế thông minh. Cổng vào là một khối lập phương bằng kính
trong suốt, mỗi cạnh dài đúng 32 foot (10m) với logo Apple treo bên trong. Khách
hàng đi bộ xuống một cầu thang xoáy ốc, hoặc đi thang máy cũng bằng kính trong
suốt - để bước vào một cửa hàng giộng tới 10.000 foot vuông bên dưới.
Điều khá kỳ lạ là một nửa số nhân viên tại đây không có nhiệm vụ bán hàng, mà
chủ yếu là giúp đỡ, hướng dẫn người dùng sử dụng máy tính Mac, iPods, phần mềm
và các phụ kiện kiểu như máy ảnh số. Gần như toàn bộ máy tính trưng bày đều có
sẵn kết nối Internet, và cửa hàng lúc nào cũng đông chật người vào check email,
duyệt Web hay tranh thủ nghe nhạc trên iPod.

Các nhân viên ở đây đều hưởng lương lương chứ không thu nhập dựa theo doanh số
bán hàng như ở phần lớn các cửa hàng máy tính khác. Bên trong cửa hàng được bố
trí theo mục đích sử dụng, chứ không phải danh mục sản phẩm. Chẳng hạn như tải
nhạc số, biên tập ảnh số hoặc phim, tạo podcast và blog v...v...

"Chuỗi cửa hàng của Apple đang bán "trải nghiệm số", chứ không phải sản phẩm",
nhà phân tích Ted Schadler của Forrester Research nói. "Đây mới là hướng đi thành
công để bán công nghệ (bao gồm cả ĐTDĐ và TV phân giải cao) cho người tiêu
dùng".

Tại Apple, Steve Jobs là thầy phù thủy đứng sau mọi quyết định liên quan đến số
mệnh công ty. Nhưng thực ra, Johnson mới xứng đáng là người được ngợi khen
nhiều hơn trong thành công của chuỗi cửa hàng trưng bày sản phẩm.

"Ông ta là người bán hàng sáng kiến nhất và là nhà quản lý tuyệt nhất của Apple",
nhà phân tích Charles R. Wolf bình phẩm.

Sau khi giành được bằng MBA tại đại học Harvard vào năm 1984, Johnson được mời
vào vị trí nghiên cứu đầu tư ngân hàng trong Goldman Sachs, song ông đã từ chối.
Johnson giải thích rằng ông thích thú với thế giới bán lẻ hơn, vì thế, ông đã khởi
nghiệp với hệ thống cửa hàng của Mervyns.
Sau đó, ông dành 16 năm làm việc tại Target, và từ chân nhân viên bán hàng quèn
ban đầu, ông đã được thăng lên chức phó chủ tịch. Bài học Johnson rút ra được từ
từng ấy năm làm việc tại Target là "nếu bạn có sản phẩm tốt, lại kết hợp với việc
bán hàng và tiếp thị thông minh, kết quả sẽ là vô giới hạn".

Johnson đã nhìn thấy một cơ hội như vậy tại Apple, khi Steve Jobs tìm đến ông. Khi
ấy, các cửa hàng máy tính trên phố toàn "cho rơi" Apple, một phần cũng vì họ thiếu
nhân viên đủ trình độ để giải thích với người dùng các điểm khác biệt của sản phẩm
Mac.

Một triết lý khác

"Steve cảm thấy từ tận trong từng đốt xương của mình, là Apple cần phải tự bán lẻ.
Đó không phải là một sự thử nghiệm, mà là một chiến lược kinh doanh căn cốt",
Johnson nhớ lại.

Một bài học nằm lòng của ngành bán lẻ là khi bán các sản phẩm đắt tiền, không
được mua thường xuyên như ô tô hay máy tính, các cửa hàng nên đứng độc lập ,
một mình một cõi - trên một mặt bằng rẻ, xa trung tâm cũng được. Họ cho rằng
người mua sẵn sàng lái xe đi xa để tậu một sản phẩm như vậy.

Tuy nhiên, Apple lại chọn một hướng đi khác. Họ quyết định mở cửa hàng ở những
địa điểm có giá thuê mặt bằng rất đắt như trung tâm thành phố, các trung tâm
thương mại, nơi người tiêu dùng thường xuyên qua lại, shopping.

"Họ sẽ không lái xe 10 dặm để ngó nghiêng gian hàng chúng tôi đâu. Nhưng đi bộ 5
mét thì chắc chắn là có", Johnson mỉm cười.

Thiên Ý (Tổng hợp New York Times, BusinessWeek)

Apple bắt đầu với sứ mệnh thay đổi thế giới thông qua công nghệ. Cụ thể hơn, công
ty đã tìm ra để làm cho các máy tính cá nhân một thiết bị truy cập và giá cả phải
chăng cho thị trường đại chúng. Sự gia tăng của phần mềm mới và công nghệ phần
cứng mạnh mẽ làm thay đổi cảnh quan của công nghiệp và Apple đã thông qua một
chiến lược khác biệt. Phần mềm và phần cứng tích hợp cho phép các sản phẩm
Apple sẽ được linh hoạt hơn, đáng tin cậy, và cấp trên trong hoạt động.
ngành công nghiệp năng động nhanh chóng thay đổi quyết chiến lược cạnh tranh
của Apple. Về bản chất, chiến lược dự định không phát triển thành các chiến lược
thực hiện. Trong thực tế, bằng chứng thực nghiệm cho chúng ta thấy rằng thực hiện
chiến lược có xu hướng được khoảng 10-30 phần trăm của chiến lược dự định. Điều
gì thực sự quyết định chiến lược là các mô hình của các quyết định xuất hiện từ việc
thích ứng với các nhà quản lý cá nhân để thay đổi hoàn cảnh bên ngoài và các cách
thức mà các chiến lược dự kiến được giải thích. . Điều gì là Apple nhiệm vụ và chiến
lược của ngày hôm nay? Apple của nhiệm vụ là cung cấp một giải pháp rất sáng tạo
và cấp trên cho một khách hàng của máy tính cá nhân nhu cầu. Apple của chiến
lược cạnh tranh ngày nay là quay về với sự khác biệt. các yếu tố chính trong chiến
lược này là một sự nhấn mạnh vào thiết kế, dịch vụ, xây dựng thương hiệu thông
qua quảng cáo, và chất lượng. Trình điều khiển cần thiết để đạt được những mục
tiêu này là thông qua các công ty tiếp thị độc đáo của những khả năng, kỹ năng kỹ
thuật, sáng tạo, và R & D.
Apple là mục tiêu lâu dài là để giành lại quyền lãnh đạo rõ ràng là thị phần và trở lại
công ty để tối đa hóa lợi nhuận và trả cổ đông. Apple có thể làm như vậy bằng cách
tiếp tục một chiến lược khác biệt? Có. Để làm như vậy, mọi khía cạnh của Apple và
cách tiến hành kinh doanh liên quan đến khách hàng của mình phải tham gia và
định hướng của chiến lược. Apple là năng lực cốt lõi riêng biệt nằm trong khả năng
của họ để cung cấp sản phẩm chất lượng thông qua các hoạt động tích hợp theo
chiều dọc trong nước của họ. Không chỉ là thành phẩm của Apple phân biệt bằng
chất lượng, chúng được sáng tạo và tiên tiến. Đổi mới là lái xe của đầu tư phù hợp
trong R & D.
Mặc dù công ty đã xuất sắc trong việc giao hàng và đặt hàng chế biến, nó vẫn chưa
chứng minh được hiệu quả hoạt động của nó. Nơi đây nằm ở chính sự yếu kém của
Apple. Trong quá khứ, Apple đã thất bại trong việc hòa giải các chi phí gia tăng của
sự khác biệt với hiệu quả hoạt động trong sản xuất và phân phối. Apple cũng đã thể
hiện năng lực trong việc xây dựng uy tín thương hiệu và tạo ra dư luận cho sản
phẩm của mình. các chiến dịch tiếp thị của họ đã thành công và vẫn là một giá trị
gia tăng hoạt động. Tài chính, công ty vẫn còn lỏng có trữ lượng tiền mặt đáng kể
và không được cao thừa hưởng trong nợ nần.
Apple chiến lược khác biệt duy nhất là liên kết với các động thái thay đổi của ngành
công nghiệp. Thứ nhất, Apple chỉ sở hữu các giải pháp thay thế hữu hiệu đối với một
máy Wintel. Tất cả chính các nhà sản xuất máy tính khác chỉ hơi khác biệt bởi vì họ
bị buộc phải phù hợp với các tiêu chuẩn Wintel của một chip Intel và hệ điều hành
Microsoft. Họ được giới hạn để phân biệt mình dựa trên khả năng tiếp cận, dịch vụ,
và tiếp thị.
Apple đã thành công phân biệt chính nó như là thay thế khả thi duy nhất để các tiêu
chuẩn PC. Hai lực lượng chính đã bị ảnh hưởng mất thị phần là những quan niệm sai
lầm rằng các máy tính Apple không tương thích với phần mềm có sẵn cho các máy
Wintel và mua một sẽ dẫn đến tổn thất về tính năng. Điều này có thể được khắc
phục với các chiến dịch tiếp thị mạnh mẽ mà Apple đã chứng minh giá trị gia tăng
năng lực. Các yếu tố quan trọng thứ hai góp phần Apple mất thị phần là sự xói mòn
giá chưa từng có từ thị trường PC. Apple đã thất bại trong việc thu hẹp khoảng cách
vì sự thiếu hiệu quả hoạt động của nó. Nếu Apple có thể thu hẹp khoảng cách giá cả
và vượt qua phần mềm nhận thức tiêu cực, nó chắc chắn sẽ giành lại thị phần.

Apple began with the mission to change the world through technology. More
specifically, the company sought out to make the personal computer an accessible
and affordable device to the mass market. The proliferation of new software and
hardware technology drastically changed the landscape of the industry and Apple
adopted a differentiation strategy. Software and hardware integration allowed Apple
products to be more versatile, reliable, and superior in performance.

Rapidly changing industry dynamics dictated Apple s competitive strategy. In

essence, the intended strategy did not develop into the realized strategy. In fact,
empirical evidence shows us that realized strategy tends to be about 10-30 percent
of intended strategy. What really determines strategy is the patterns of decisions
that emerge from individual managers adapting to changing external circumstances
and the ways in which the intended strategy was interpreted. . What is Apple s
mission and strategy today? Apple s mission is to deliver a highly innovative and
superior solution to a customer s personal computing needs. Apple s present day
competitive strategy is a return to differentiation. Key elements to this strategy are
an emphasis on design, service, branding through advertising, and quality. Drivers
needed to attain these objectives are through the firm s unique marketing abilities,
engineering skills, creativity, and R&D.

Apple s long range objectives are to obviously regain market share leadership and
return the company to profitability and maximize shareholder return. Can Apple do
so by continuing a differentiating strategy? Yes. To do so, every aspect of the way
Apple conducts business and relates to its customers must be involved and driven
by strategy. Apple s distinctive core competencies lie within their ability to provide
quality products through their vertically integrated inbound activities. Not only are
Apple s finished goods differentiated by quality, they are innovative and cutting
edge. Innovation is driven by consistent investment in R&D.

Although the company has excelled in delivery and order processing, it still has yet
to prove its operational efficiency. Therein lies Apple s principal weakness. In the
past, Apple has failed to reconcile the added cost of differentiation with operational
efficiencies in production and distribution. Apple has also shown competencies in
building brand reputation and generating buzz for its products. Their marketing
campaigns have been successful and remain a value added activity. Financially, the
company remains liquid with substantial cash reserves and is not highly leveraged
in debt.

Apple s differentiation strategy is uniquely aligned with the changing dynamics of

the industry. Firstly, Apple owns the only viable alternative to a Wintel machine. All
other major computer manufacturers are only slightly differentiated because they
are forced to conform to the Wintel standards of an Intel chip and Microsoft
operating system. They are limited to differentiating themselves based on
accessibility, service, and marketing.

Apple has successfully differentiated itself as the only viable alternative to the PC
standard. The two major forces that have affected market share loss are the
misconception that Apple computers are incompatible with available software for
Wintel machines and buying one will result in losses in functionality. This can be
overcome with aggressive marketing campaigns in which Apple has demonstrated
value added competencies. The second major factor contributing to Apple loss in
market share is the unmatched price erosion from the PC market. Apple has failed
to narrow the gap because of its operational inefficiencies. If Apple can narrow this
price gap and overcome the negative software perception, it will undoubtedly
regain market share.