3 Pipelearn Apresenta ALCANCANDO EXCELENCIA em VENDAS SPIN SELLING Autor: Neil Rackham‘Ao perceber o desespero daqueles que tém sede de conhecimento, mas ‘possiem problemas com aleitua (sejapor falta de concentracdo ou tempo), H ‘iamos a Pipelearn.org. Um local onde pessoas do mundo de negécios estudantes, profssionas e empreendedores - podem aprender muito mais Alcancando schoo lseden evden anima: Gepoucosmintes exceléncia em vendas SPIN SELLING renee prendemstbrenegecos Evec,praquevea? Estude conosco e loge descobrié.) oer Nt aca "Mas antes, um aviso: este ebook é um étimo complemento, mas nada substitul a leturadetathada de um lio. sesule A principis cris de vendasensinadas pelo mundo #80 onic do culo YOC a "Mas nom mondo onde alaldade 4s marcas cade vez menor, esses serrevistos ‘modelos precsam er revistos, Pensando isso, Nell Rackham rou uma oe = empresa que ajuda grandes organzacbes a descobricem o segredo dos bons walt eae = vendedores na prétca, enquanto os observa vendendo, @ Ne | SBin 5elling Reuniu sua pesquisa de 12 anos n vo “Alcangandoaexceléncia em vendas oS — SPIN eling, rte de mae de 35 mi vistas de vendos em 27 paises Sun 1 6) d principal conclus3o& que or modelos antiges de Fechamento para vends equenas néo se aplicam a vendas grandes.Mas antes de entrarmos nos detalhes, vamos entender a diferenga entre vvendas pequenas e grandes, chamadas também de complexas.Algumas coisas mudam na cabega do comprador de uma pra outra 1 -Nas vendas grandes 0 ciclo ¢ maislongo, necesstando de vria vistas. A ‘maior das decisbes si0 tomadas na auséncia do vendedor. Logo, pressionar ‘0 Fechamento passa ater um eelto negativo. A negoclacio também tem ‘mais chances de esfriar 2.- As decisbes s30 mals complexas,exigindo do vendedor uma grande habildede pra mostrar valor, uma vez que o preco é maior 3- Relacionamento continuo: as pessoas pensam 2 vezes antes de entrar num relacionamento séro,o que torna uma negocacéo grande mais esafiadora,no pré eno pés venda a F Aiticeis de af) esconder 4-Em vendas complexas,0risco de ero € multe maior: as consequéncias de tum negécio mal feito s30 muito strias para o comprador, dices de cesconder e geralmente podem custar o emprego de alguém. Logo, é de se ‘esperar que em vendas complexas 0 comprador aja com muito mais cautela‘Ave sbordagem de vende, onde sfaia ua aertrs nvestigacio com ee — Derguneasabertas fechads, erm oferecdos o- beneiiose ogo em Vb REE tA Ge & ages sequida se quebrava as objecbes para entio Fechar no Funcona para vendas nie ol I complexas. 0 autor propse ue nova esti: 11- Abertura, uma espécie de aquecimento O00 0 2- etn eneintans eg s-benontads psa fahren nao c 7c rac rina oo % ||.° «omen econo and vette ssa ee ‘nna une rn ps roc decane 'Nés veremos cada um desses passos em detalhes \Vamnos & primeira etapa, Na Fase de abertura, as primeiras impressbes $50 Formadss. sa fase ¢ importante, mas perde a relevéncia & medida que a venda fica maiar, pois orelacionamento se torna duradouro, minimizando 0 Impacto do primeira contato. preciso tomar cuidado para no parecer artificial erepetitvo,explicando 0 ‘motivo da reuniso parao obtero consentimento do cliente para apréxima Fase, ada investigagSo. Qutra dica importante & nio demarar muito nessa ‘etapa e evita Falar de solugbes logo de cara, pra nao gerar objecdes & ‘questionamentos antes de mostrar os beneficios.iets Pra se inci a etapa de investigacso, importante conhecer os 2tipos de necezsidades, e como eles afetam a compra -Necessidades implicitas, quando o cliente sente que tem alguns problemas, Aificldades ou insatistacdes. Geralmentesio suficentes para fechar uma vvenda pequena, mas no uma grande. -Necessidades explictas: quando, além de sentir, o problema incomoda tanto que ele jd expressa a urgtncia de resolv. Esse tipo sempre envolve um desejo de acio por parte do cliente. Amedida que a venda se torna maior as necessidades explcitasajudam o comprador a perceber que a ‘ravidade do problema é maior que o custo da solug3o, mpulsionando a compra > D’. necesidades D ~ 2 > implictias ) i aman Oo BESS" 6-0 O objetivo da investigagao ¢ fazer perguntas,identificando necessidades lmplictas e transFormando em explictas. Existem 4 tipos de perauntas: 1 -Perguntas de stuacéo: ajudam o vendedor a entender a situacéo atual do cliente, como por exemplo: “Qual seu volume anual de vendas?".Resnem Fatos einformacées sobre 0 comprador. So importantes, mas em vendas ‘grandes devem ser usadas com cuidado, pois podem entediar ou iitar quem esté sendo questionado. 2-Perguntas de problema: Por exemplo: "Seu sistema atual &confisvel” Exploram dores, razendo &tona necessidades implicitas. S30 mais efcazes que as desituarao. sses 2 tipos sio extremamente poderosos em vendas pequenas, mas néo possuem tanto impacto em vendas malores.faaaess§—— O)Soluao ere 3-Ottercero tipo sdo as perguntas de implicacso: exploram as ‘consequéncias de um problema, como por exemple: “Como a lentido do ‘sistema afeta suas vendas?”. Mostram que o problema é mais grave do que parece, preparando o cliente para a solucio. 4-E pra Fechar, temas as perguntas de necessidade de solugdo: uma vez claro o problema e suas consequéncias, éhora de mostrar a soluso. Perguntas come: “Ajudaria ter uma maquina 2 vezes mais ripida” Fazem o lente declarar os beneficios esperados, trazendo necessidades explicitas& tona sses so 05 2tipos de pergunta mals poderosos para vendas complexas, pois Fazem 0 preco parecer pequeno diante do valor oferecido, Qererrstias — Qantgens aH alguns eae ql lt Comets Uma vez Fetas a aberturae investigacio,¢ ahora de demonstrarcapacidade. Existem 3 formas de Fazer isso: 1 -Caracteristicas: detalham qualidades e detalhestécnicos dos produtos ou ‘servigos Por exemplo, airbag de um carr. 2 Vantagens: mostram como o produto pode resolver alguns problemas ‘que a mairia das pessoas tém. A comodidade do Uber, por exemplo. 3- Beneficiosrevelam como o produto pode resolver necessidades, ‘explicit reveladas pelo cliente, sendo a demonstrac3o de capacidade mais poderosa de todas. Se vacé diz que precisa de um sistema que te aude 3 vender mais, ete apresentam uma solucéo mostrando que ¢ possive, sua necessidade explita foi atendida da melhor Forma,Sa oma ot = veieees wl ‘A demonstracao de capacidadeafeta dretamente a forma com que o cliente levanta objecdes: ~-Ascaractristicas, por focarem no produto, acabam gerando preocupacées ‘om o preco em vendas compiexas. 0 vendedor enaltece tanto produto, {que 0 comprador imagina que aquilo tudo deve ser muito cao, As vantagens se concentram em solucdes gerais,criando questionamentos, «,consequentemente, objecdes. 0 comprador néo acha que o problema é {ho grave pra merecer uma solugie ti cara - Obenefcis, por tratarem de necessidades explicas do cliente, s80a nica ‘demonstracao de capacidade que conseque aumentar a percepcao de valor, \Vendedores habilidosos trabatham pra evitarabjegSes, no para lidar com eas do significa ima vends ‘Altima fase ¢ obtencio de compromisso, onde se ajuda o cliente a tomar ‘uma deciséo, avancando no ciclo de compras. As antiga "téicas de Fechamento”incentivavam 0 vendedor a pressionaro cliente para que ‘compre o mais cedo possivel, mas se descobriu que em vendas grandes a pressio causa um efeito contriio. No entanto, € importante obter uma decsio do cliente. Ma isso pode ser Feito de forma mais suite inteligente. Em vendas complexas,cheias de ‘etapas, um compromisso nao significa necessariamente uma vend, mas sim ‘avangar para a proxima fase. A definigao de "avanco" deve serestabelecida antes da eunise.td Onan Sircontate 4.acBes podem ajudar um vendedor a obter um compromisso real do cliente 3 colsas podem acontecer quando que senta obter um compromisso: 1 -Avange: quando o cliente toma uma deciso, come partcipar de uma \demonstracio, pasar seu contato para um decisor, agendar uma reunigo etc Levam a0s poucos 0 comprador rumo ao Fechamento 2 -Continuacéo: quando o cliente te enrola, mas néo toma nenhuma posiclo clara. Geralmente, pede uma apresentacso por email, promete entrar em contato, mas nada acontece, So formas educadas de se livrar de vocd. 3- Recusa, quando o comprador se nega 8 comprar ou ir paraa préxima etapa do process. Busque avancose Fechamento seré consequénca 1-8 atengSo 8s fases deinvestigacSo e demonstracso de capacidade.O comprador no vai se envolver em compromissos a menos que perceba suas Feals necessidades 2- Tie todas as divides dele: nenhuma incerteza deve restar nessa Fase '3-Faca um resumo dos benefcis: em uma venda complexa,¢importante dar uma visdo do todo pra relembrar pontos importantes 4-Proponha o compromisso: sugira qual apréxima ago que se espera do cliente, fazendoa venda avancar‘Agora que vocé aprendev os principals conceitos do SPIN Selling, hora de colocar em pratica,Pratique apenas 1 novo comportamento por vez, repetindo diversas vezes, até a quantidade gerar qualidade. Aos poucos, os lerras se tornardo acetos e suas vendas vio aumentar. Umabraco e sucesso! Sree Alcancando exceléncia em vendas SPIN SELLING Crie sua conta gratuita ;) PIPELEARNCrie sua conta gratuita ;) PIPELEARN Clique aqui3 Pipelearn Apresenta ALCANCANDO EXCELENCIA em VENDAS SPIN SELLING Autor: Neil Rackham