[GD-ĐP] Các hình thức đàm phán kinh

doanh
I. Căn cứ theo quốc tịch
- Căn cứ vào quốc tịch của chủ thể đàm phán người ta chia ra đàm phán kinh doanh trong
nước và đàm phán kinh doanh quốc tế.
- Quá trình đàm phán trong kinh doanh quốc tế chịu sự tác động của nhiều yếu tố từ bên
ngoài vào quá trình này, những dạng đàm phán này có những đặc trưng về ngôn ngữ, luật
pháp, văn hóa nhất định.
+ Thứ nhất, sự khác biệt văn hóa hiện diện trên các cấp độ khác nhau là một trong những
yếu tố quan trọng nhất. Trên cấp độ quốc gia, đó là sự khác biệt của văn hóa dân tộc,
phong tục, tập quán; trên cấp độ tổ chức, bên cạnh sự tác động của văn hóa dân tộc là sự
tác động của văn hóa tổ chức; trên cấp độ cá nhân, mỗi cá nhân tham gia vào quá trình
đàm phán đều có những điểm văn hóa khác nhau; Những đặc điểm đó không chỉ phụ
thuộc vào dân tộc, văn hóa tổ chức mà còn được quyết định bởi tính cách cá nhân, trình
độ văn hóa, kinh nghiệm nghề nghiệp… của nhà đàm phán. Ví dụ, khi làm việc với 1 đối
tác người Anh thì nên hẹn làm việc trước, và hãy đến đúng giờ nhưng đặc biệt là đừng
đến sớm. Hoặc là người Anh ít hỏi những vấn đề liên quan đến cá nhân. Vì vậy nên trong
đàm phán kinh doanh quốc tế, những khác biệt về văn hóa tạo nên một thách thức lớn cho
các nhà đàm phán, đòi hỏi phải có sự hiểu biết và tính mềm dẻo thì mới có thể vượt qua.
Khả năng đánh giá được các khác biệt văn hóa và điều khiển được đúng cách là yếu tố
quan trọng giúp các cuộc đàm phán trong kinh doanh quốc tế thành công. Các bên càng
hiểu và thích ứng với nhau thì bầu không khí đàm phán càng thuận lợi, các bên càng thấy
rõ lợi ích chung và càng sẵn lòng hợp tác để đôi bên cùng có lợi.
+ Thứ hai, các bên tham gia có quốc tịch khác nhau và thường sử dụng những ngôn ngữ
phổ thông khác nhau. Ngôn ngữ là vấn đề quan trọng để liên kết giữa các nền văn hóa và
giữa những người đàm phán, nhưng nó cũng có thể là rào cản.
+ Thứ ba, có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật của các quốc gia khác nhau trong quá
trình đàm phán. Hệ thống luật pháp của mỗi quốc gia phản ánh và bảo vệ lợi ích của quốc
gia đó. Đàm phán quốc tế cần được tiến hành trên cơ sở các nguyên tắc cơ bản của pháp
luật quốc tế, đặc biệt là nguyên tắc bình đẳng, tôn trọng chủ quyền quốc gia, không dùng
vũ lực đe dọa, giải quyết hòa bình các tranh chấp, vv.
- Đàm phán giữa các chủ thể trong nước dễ dàng về nhiều mặt so với đàm phán có chủ
thể khác quốc tịch.
II. Căn cứ theo số lượng
- Căn cứ theo số lượng các đối tác tham gia đàm phán chia ra: đàm phán song phương tức
là đàm phán có 2 đối tác, đàm phán đa phương tức là đàm phán có nhiều đối tác cùng
tham gia, đàm phán nhóm đối tác tức là đàm phán theo nhóm chuyên đề.
- Sự khác nhau giữa đàm phán song phương và đàm phán đa phương:
+ Số lượng các bên: Điểm khác biệt đầu tiên rõ nhất là trên đàm phán đa phương có nhiều
người đàm phán hơn. Do đó, cuộc đàm phán đơn giản phải lớn hơn về quy mô. Điều này
đã tạo nên thử thách cho việc quản lý một số quan điểm khác nhau và bảo đảm rằng mỗi
bên đều có thời gian đầy đủ để nói và được lắng nghe. Mỗi bên có thể hành động theo
một nguyên tắc nào đó là đại diện cho lợi ích của họ.
+ Tính phức tạp của thông tin: Điểm khác biệt thứ hai của đàm phán đa phương là càng
có nhiều vấn đề tranh cãi, càng có nhiều quan điểm về vấn đề đó, và càng có nhiều thông
tin tổng quát (sự kiện, các con số, quan điểm, các cuộc tranh luận, tài liệu hỗ trợ) được
giới thiệu. Vì vậy, việc theo dõi tất cả những thông tin, quan điểm của mỗi bên và các
thông số và tìm ra giải pháp phải phù hợp trở thành một thử thách cho các nhà đàm phán.
+ Tính phức tạp về mặt xã hội: Cái khác biệt thứ ba là khi số lượng các bên tham gia tăng
lên, môi trường xã hội thay đổi từ đối thoại một đối một thành cuộc thảo luận của một
nhóm nhỏ. Do đó mà tất cả động lực của những nhóm nhỏ bắt đầu tác động lên cách mà
những nhà đàm phán cư xử. Ví dụ, nhóm có thể cố tránh hoặc giảm thiểu mâu thuẫn bằng
cách giảm bớt những khác biệt hay không kích động các khác biệt đó đầy đủ để đạt được
giải pháp chung.
+ Tính phức tạp về mặt thủ tục: Trong những cuộc đàm phán một đối một, các bên đơn
giản chỉ chờ tới lượt để trình bày vấn đề của họ, quan điểm, thách thức những quan điểm
của người khác, hoặc theo sát cuộc đàm phán từ đầu tới cuối. Khi có nhiều bên tham gia
vào, những quy tắc mang tính thủ tục bắt đầu trở nên không rõ ràng. Đến lượt ai phải làm
gì? Làm thế nào các bên hợp tác với nhau tại nơi mà họ đang tham gia đàm phán (ví dụ:
lời phát biểu mở màn, giới thiệu quan điểm, tiến tới thỏa thuận?)
+ Tính phức tạp về mặt chiến lược: Trong những cuộc đàm phán một đối một, những
người đàm phán duy nhất chỉ cần chú ý vào cách cư xử của người đối diện, do đó những
chiến thuật sẽ được dẫn dắt bởi mục tiêu của người đàm phán, hành động của đối phương
và từng mưu kế mà họ sử dụng. Trong một nhóm đàm phán, tính phức tạp tăng lên một
cách đáng kể. Người tham gia đàm phán phải cân nhắc các chiến lược của tất cả các bên
trên bàn đàm phán và quyết định liệu sẽ đối xử từng bên một cách riêng lẻ hay như một
nhóm. Quy trình thực tế của việc giao dịch với mỗi người trong họ thường mở ra trong
một chuỗi các cuộc đàm phán một đối một, nhưng được kiểm soát trong tầm nhìn của tất
cả các thành viên của nhóm.
Tóm lại, tính phức tạp trong đàm phán tăng lên khi có nhiều hơn ba nhóm cùng một lúc
tham gia vào cuộc đàm phán.
Trước tiên, đơn giản là có nhiều bên liên quan đến cuộc đàm phán, tăng số người phát
ngôn, tăng nhu cầu về thời gian đàm phán và tăng số lượng vai trò khác nhau mà các
bên có thể đảm nhiệm.
Thứ hai, nhiều bên sẽ mang đến nhiều vấn đề và lập trường trên bàn đàm phán hơn, do
đó có nhiều triển vọng cần được trình bày và thảo luận.
Thứ ba, các cuộc đàm phán trở thành những quy tắc theo tiêu chuẩn xã hội phức tạp nổi
trội, ảnh hưởng lên sự tham gia của các thành viên, và có thể có áp lực mạnh lên sự hình
thành và ngăn cản bất đồng.
Thứ tư, các cuộc đàm phán trở nên phức tạp hơn về mặt quy tắc, và các bên sẽ phải đàm
phán một quá trình mới cho phép họ phối hợp các hành động có hiệu quả hơn.
Cuối cùng là, các cuộc đàm phán trở nên phức tạp hơn về mặt chiến thuật, bởi vì các bên
sẽ giám sát sự dịch chuyển và hành động của những bên khác để quyết định mỗi bên sẽ
làm gì kế tiếp.
Đàm phán đa phương rất giống như việc ra quyết định nhóm vì nó liên quan một nhóm
các bên đang cố đạt một giải pháp chung trong một tình huống mà sở thích của các bên
xa rời nhau. 

III. Căn cứ theo nội dung

Căn cứ vào nội dung của cuộc đàm phán, có thể chia đàm phán theo các lĩnh vực như:
đàm phán đầu tư, đàm phán thương mại, đàm phán xây dựng, đàm phán cung cấp nhân
lực,…

IV. Căn cứ theo tiến trình

- Căn cứ theo tiến trình đàm phán người ta chia ra đàm phán sơ bộ, đàm phán chính thức.
- Đàm phán sơ bộ để giải quyết những vấn đề thuộc nguyên tắc, thủ tục và những bất
đồng lớn nếu không giải quyết thì không đàm phán chính thức được. Ví dụ nội dung đàm
phán sơ bộ hợp đồng:
+ Đàm phán sơ bộ về những nội dung chưa đủ chi tiết, chưa rõ hoặc chưa phù hợp, thống
nhất giữa hồ sơ mời thầu và hồ sơ dự thầu, giữa các nội dung khác nhau trong hồ sơ dự
thầu có thể dẫn đến các phát sinh, tranh chấp hoặc ảnh hưởng đến trách nhiệm của các
bên trong quá trình thực hiện hợp đồng;
+ Đàm phán sơ bộ về các vấn đề phát sinh trong quá trình lựa chọn nhà đầu tư (nếu có)
nhằm mục tiêu hoàn thiện các nội dung chi tiết của dự án;
+ Đàm phán về các nội dung cần thiết khác.
- Đàm phán chính thức hay còn gọi là đàm phán, hoàn thiện hợp đồng không được làm
thay đổi căn bản các nội dung đàm phán sơ bộ hợp đồng và kết quả lựa chọn nhà đầu tư.
Nội dung đàm phán, hoàn thiện hợp đồng bao gồm các nội dung sau đây:
+ Chi tiết các nội dung trong đàm phán sơ bộ hợp đồng;
+ Căn cứ để ký kết hợp đồng dự án;
+ Các thay đổi đối với các điều khoản đặc biệt của hợp đồng (nếu có).

V. Căn cứ theo chu trình

- Căn cứ theo chu trình đàm phán thì có thể chia thành đàm phán 1 vòng và đàm phán
nhiều vòng.
- Đàm phán nhiều vòng khi quy mô đàm phán lớn, có nhiều vấn đề phức tạp liên quan
đến các bên, mục tiêu của các bên còn cách xa nhau,… Ví dụ điển hình là Vòng đàm
phán Uruguay, đây là một chuỗi các cuộc đàm phán thương mại quốc tế từ năm 1986 đến
1994 với kết quả cuối cùng là sự ra đời của Tổ chức Thương mại Thế giới WTO. Phải
mất bảy năm rưỡi, gần gấp đôi so với lịch trình ban đầu. Cuối cùng, 125 quốc gia đã tham
gia kí kết một thỏa thuận về các hoạt động thương mại quốc tế. Vòng đàm phán Uruguay
là cuộc đàm phán thương mại lớn nhất từ trước đến nay, và cũng được coi là cuộc đàm
phán lớn nhất trong lịch sử nhân loại.