Διοικητική Λογιστική
• Οι αποφάσεις τιμολόγησης είναι οι διοικητικές αποφάσεις σχετικά με το
Τιμολόγηση. target costing &
ανάλυση κερδοφορίας πελατών
1 2
Οι παράγοντες που επηρεάζουν
τις τιμολογιακές αποφάσεις
3 4
Εισαγωγή
 
τι χρεώνουν για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που παρέχουν οι 
εταιρείες.
• Για να μεγιστοποιηθούν τα λειτουργικά κέρδη. οι εταιρείες παράγουν 
και πωλούν επιπλέον μονάδες. εφόσον τα έσοδα από μια πρόσθετη 
μονάδα υπερβαίνουν το κόστος παραγωγής.
Οι σημαντικές επιρροές στις
τιμολογιακές αποφάσεις
1 Πελάτες
2 Ανταγωνιστές / μορφή ανταγωνισμού
3 Κόστη
• Η τιμή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας είναι το 
αποτέλεσμα της αλληλεπίδρασης μεταξύ της 
ζήτησης για το προϊόν ή την υπηρεσία και της 
προσφοράς του.
 Οι σημαντικές επιρροές στις Οι σημαντικές επιρροές στις
τιμολογιακές αποφάσεις τιμολογιακές αποφάσεις

1 Οι πελάτες επηρεάζουν τις τιμές διότι καθορίζουν τη 2 Οι ανταγωνιστές επηρεάζουν τις τιμές μέσω των ενεργειών τους.
ζήτηση Εναλλακτικά ή υποκατάστατα προϊόντα ενός ανταγωνιστή ενδέχεται να
– Οι εταιρείες πρέπει πάντα να εξετάζουν τις αποφάσεις τιμολόγησης  επηρεάσουν τη ζήτηση και να αναγκάσουν μια επιχείρηση να μειώσει τις
μέσα από τα μάτια των πελατών τους. τιμές της.
– Η υπερβολικά υψηλή τιμή μπορεί να αναγκάσει τους πελάτες να  Μονοπωλιακός ανταγωνισμός
απορρίψουν το προϊόν μιας εταιρείας. Οι διακυμάνσεις των συναλλαγματικών ισοτιμιών των νομισμάτων των
διαφόρων χωρών επηρεάζουν επίσης τις αποφάσεις τιμολόγησης.

5 6

Παράδειγμα
Οι σημαντικές επιρροές στις
τιμολογιακές αποφάσεις

3 Τα κόστη επηρεάζουν τις τιμές επειδή επηρεάζουν την

προσφορά.
Όσο χαμηλότερο είναι το κόστος σε σχέση με την τιμή. τόσο
μεγαλύτερη είναι η ποσότητα του προϊόντος που η εταιρεία είναι
πρόθυμη να προσφέρει.

7 8
 1. a. Initial selling price per unit = £(4+18000/3000)*1.4 = £14
b. resultant weekly profit = £4 * 3000 = £12000
2. Profit is maximized when MC = MR
– Variable cost =20 – 0.004Q
– 4 =20 – 0.004Q   Διάκριση μεταξύ βραχυπροθέσμων
– Q = 4000 (units) και μακροπροθέσμων τιμολογιακών
– => P = 20 – 0.002Q=£12
αποφάσεων
• Hence, selling price should be set at £12 in order to maximize profit.
3. When launching a new product:
– penetration: set low initial price
– skimming: set high initial price

9 10

Χρονικός ορίζοντας τιμολογιακών

Χρονικός ορίζοντας τιμολογιακών αποφάσεων
αποφάσεων
• Οι περισσότερες αποφάσεις τιμολόγησης είναι είτε 
βραχυπρόθεσμες είτε μακροπρόθεσμες. • Δύο κρίσιμες διαφορές της μακροπρόθεσμης τιμολόγησης σε
• Οι βραχυπρόθεσμες αποφάσεις συνήθως έχουν χρονικό ορίζοντα  σύγκριση με τη βραχυπρόθεσμη:
μικρότερο του ενός έτους. 1. Τα κόστη που (συχνά) δεν επηρεάζουν τις αποφάσεις τιμολόγησης
βραχυπρόθεσμα (π.χ.. σταθερά ΓΒΕ) μπορεί να είναι σημαντικά
– Τιμολόγηση μιας ειδικής παραγγελίας εφάπαξ. μακροπρόθεσμα.
– Ρύθμιση συνδυασμού προϊόντων και όγκου εξόδου. 2. Τα περιθώρια κέρδους στις αποφάσεις μακροπρόθεσμης τιμολόγησης
• Οι μακροπρόθεσμες αποφάσεις περιλαμβάνουν χρονικό ορίζοντα  καθορίζονται έτσι ώστε να επιτυγχάνεται εύλογη απόδοση της
ενός έτους ή περισσότερο. επένδυσης.
– Η τιμολόγηση ενός προϊόντος σε μια σημαντική αγορά όπου ο πωλητής έχει 
σημαντικό περιθώριο ελιγμών για καθορισμό των τιμών.

11 12
 Κοστολόγηση και τιμολόγηση βραχυπρόθεσμα

13 14

15 16
 Κοστολόγηση και τιμολόγηση για το Κοστολόγηση και τιμολόγηση για
μακροπρόθεσμο διάστημα το μακροπρόθεσμο διάστημα

• Η Taquisha Computer Corporation παράγει δύο brands • Το άμεσο κόστος υλικών μεταβάλλεται ανάλογα με τον αριθμό των 

υπολογιστών: το Simple Computer (SC) και το Complex Computer
(CC).
• Η Taquisha χρησιμοποιεί έναν μακροπρόθεσμο ορίζοντα για την
τιμολόγηση του Complex Computer (CC).
παραγόμενων μονάδων.
• Το άμεσο κόστος εργασίας για την κατασκευή μεταβάλλεται ανάλογα 
με τις ώρες άμεσης εργασίας στην παραγωγή.
• Η παραγγελία και η παραλαβή. ο έλεγχος και η επιθεώρηση και το 
κόστος ανακατασκευής μεταβάλλονται ανάλογα με τους 
επιλεγμένους οδηγούς κόστους.

17 18

Κοστολόγηση και τιμολόγηση για το

Κοστολόγηση και τιμολόγηση για το
μακροπρόθεσμο διάστημα
μακροπρόθεσμο διάστημα
Κόστος ανά μονάδα 
• Η Taquisha χρησιμοποιεί τα ακόλουθα στοιχεία για να
Δραστηριότητα Οδηγός  κόστους οδηγού κόστους
υπολογίσει το κόστος παραγωγής 100.000 μονάδων του
Παραγγελία / παραλαβή  Αριθμός 
Complex Computer.
παραγγελιών παραγγελιών €78 / παραγγελία
Δοκιμές – έλεγχος  Κόστος / μονάδα
ποιότητας Ώρες ελέγχου €2 / ώρα ελέγχου Άμεσα υλικά €450,00
Ώρες  Άμεση εργασία:
Ανακατασκευή ανακατασκευής €38 / ώρα 3,50 ώρες @ €19 / ώρα 66,50
Σύνολο €516,50

19 20
 Κοστολόγηση και τιμολόγηση για το Κοστολόγηση και τιμολόγηση για το
μακροπρόθεσμο διάστημα μακροπρόθεσμο διάστημα

• Αριθμός παραγγελιών: 17.000   • Άμεσα υλικά / άμεση εργασία €51.650.000

• Ώρες δοκιμών: 3.000.000 • Άμεσα σταθερά κόστη 7.000.000
• Αριθμός μονάδων που ανακατασκευάστηκαν: 8.000 • Παραγγελίες (17.000 × €78) 1.326.000
• Τα σταθερά άμεσα κόστη των μηχανημάτων που  • Δοκιμές (3.000.000 × €2) 6.000.000
χρησιμοποιήθηκαν αποκλειστικά για την παραγωγή του Complex 
Computer ανέρχονται σε €7.000.000. • Ανακατασκευή (8.000 × €38) 304.000
• Ποιο είναι το κόστος παραγωγής 100.000 μονάδων του Complex  • Σύνολο €66.280.000
Computer; • €66.280.000 ÷ 100.000 μονάδες = €662,80 / μονάδα

21 22

Εναλλακτικές προσεγγίσεις στην

τιμολόγηση

– Βάσει στοιχείων αγοράς

– Βάσει κόστους (κόστος συν) Περιγράψτε την προσέγγιση target
costing στην τιμολόγηση

23 24
 Target price Στόχος για το Κόστος

– Είναι η εκτιμώμενη τιμή για ένα προϊόν (ή υπηρεσία) που οι  • Τιμή στόχος ανά πωλούμενη μονάδα

δυνητικοί πελάτες θα είναι πρόθυμοι να πληρώσουν. • - Στόχος για λειτουργικό κέρδος / μονάδα
– Η τιμή στόχος, υπολογιζόμενη με βάση τις εισροές του πελάτη και των 
= Στόχος για το κόστος / μονάδα
ανταγωνιστών, αποτελεί τη βάση για τον υπολογισμό του επιδιωκόμενου 
κόστους.

25 26

Εφαρμογή target pricing Εφαρμογή target pricing

και target costing και target costing

• Βήματα για την ανάπτυξη των τιμών‐στόχων και του κόστους‐στόχου: • Το management της Taquisha έχει στόχο λειτουργικού κέρδους 15% επί 

1. Αναπτύξτε ένα προϊόν που ικανοποιεί τις ανάγκες των δυνητικών  των εσόδων από τις πωλήσεις του CC.
πελατών • Η τιμή στόχος είναι €750 / μονάδα.
2. Επιλέξτε μια τιμή‐στόχο μετά από έρευνα αγοράς / focus groups  • Ποιος είναι ο στόχος για το κόστος;
πελατών €750 × 0,15 = €112,50
3. Υπολογίστε το στόχο για το κόστος ανά μονάδα €750 − €112,50 = €637,50
4. Εκτελέστε value engineering για να επιτύχετε το κόστος‐στόχο. • Current full cost per unit of CC is €662,80.
• Το value engineering είναι μια συστηματική αξιολόγηση όλων των πτυχών όλων των 
επιχειρησιακών λειτουργιών της αλυσίδας αξίας με στόχο τη μείωση του κόστους, ενώ 
ικανοποιούνται οι ανάγκες των πελατών.

27 28
 Κόστη «προστιθέμενης αξίας» Κόστη που δεν προσθέτουν αξία

• Αντίστοιχα υπάρχουν και τα κόστη που οι πελάτες δεν τα 
• Κόστη προστιθέμενης αξίας είναι αυτά τα κόστη τα οποία οι  αντιλαμβάνονται ότι προσθέτουν αξία ή χρησιμότητα σε ένα προϊόν ή 
πελάτες τα αντιλαμβάνονται ότι προσθέτουν αξία, ή χρησιμότητα,  μια υπηρεσία. Πχ,
σε ένα προϊόν ή υπηρεσία:
– Επισκευή
– Επαρκής μνήμη
– Καθαριότητα γραφείων της Taquisha
– Γρήγορος δίσκος
– Αξιοπιστία

29 30

Επέλευση του κόστους

– Η επέλευση του κόστους προκύπτει όταν ένας πόρος θυσιάζεται για 
Διάκριση μεταξύ επέλευσης κόστους (έξοδο) την επίτευξη συγκεκριμένου στόχου
και κλειδωμένου (locked‐in) κόστους – Έρευνα και ανάπτυξη
– Σχέδιο
– Παραγωγική διαδικασία
– Εμπορία
– Διανομή
– Υποστήριξη πελατών

31 32
 Κλειδωμένα (Locked‐in) κόστη Επέλευση κόστους και «κλειδωμένο» κόστος
Cumulative
costs per unit
– Τα κλειδωμένα κόστη είναι εκείνα τα κόστη που δεν έχουν ακόμη 
πραγματοποιηθεί, αλλά τα οποία, βάσει των αποφάσεων που έχουν  Locked-in
ήδη ληφθεί, θα προκύψουν στο μέλλον (σχεδιασμένα έξοδα). cost curve

– Είναι δύσκολο να αλλάξετε ή να μειώσετε το κόστος που είναι ήδη  Cost- Value-chain

κλειδωμένο. incurrence functions
curve

R&D and Manufacturing Mktg.. dist.

design & cust. service

33 34

Επέλευση κόστους και «κλειδωμένο» κόστος Επέλευση κόστους και «κλειδωμένο» κόστος

• Υπάρχει μεγάλη απόκλιση μεταξύ του χρόνου «κλειδώματος» του κόστους 
και του χρόνου επέλευσης του κόστους. • Σε ορισμένους κλάδους, όπως η νομική εκπροσώπηση και η παροχή 
• Στο τέλος του σταδίου σχεδιασμού: άμεσα υλικά, άμεση εργασία και  συμβουλών, το κόστος κλειδώνει και πραγματοποιείται περίπου την 
πολλά ΓΒΕ, έξοδα marketing, τα έξοδα διανομής και εξυπηρέτησης  ίδια ώρα.
πελατών είναι κλειδωμένα. • Σε αυτούς τους κλάδους, το κλειδί για τη μείωση του κόστους είναι η 
• Όταν ένα μεγάλο μέρος του κόστους είναι κλειδωμένο στο στάδιο του  βελτίωση της λειτουργικής αποτελεσματικότητας και της 
σχεδιασμού, η εστίαση του value engineering είναι η πραγματοποίηση  παραγωγικότητας παρά ο καλύτερος σχεδιασμός.
καινοτομιών και η τροποποίηση των σχεδίων στο στάδιο του σχεδιασμού 
του προϊόντος.

35 36
 Τιμολόγηση κόστος συν

Ο γενικός τύπος για τον καθορισμό της τιμής βάσει του κόστους
Περιγραφή της προσέγγισης είναι η προσθήκη μιας προσαύξησης στη βάση κόστους.
κόστος συν στην τιμολόγηση Κόστος - βάση €X
Προσαύξηση Y
Προσδοκώμενη τιμή πώλησης €X + Y

37 38

Τιμολόγηση κόστος συν Τιμολόγηση κόστος συν

• Ας υποθέσουμε ότι οι μηχανικοί της Taquisha έχουν επανασχεδιάσει το CC 
(πλέον CCI) με νέο κόστος € 637,50. Η Taquisha επιθυμεί προσαύξηση 20% 
επί του συνολικού κόστους ανά μονάδα. Ποια είναι η μελλοντική τιμή  • Ας υποθέσουμε ότι οι κεφαλαιουχικές επενδύσεις που απαιτούνται για την 
πώλησης; CCI είναι 75 εκατομμύρια ευρώ, και τη επιθυμητή απόδοση της επένδυσης 
• Κόστος βάση €637,50                 (προ φόρων) της Taquisha είναι 17%.
• Προσαύξηση  (€637,50 × 0,20) 127,50 • Ποιο είναι το ετήσιο λειτουργικό κέρδος που πρέπει να κερδίσει η 
Taquisha από το CCI;
• Προσδωκόμενη τιμή πώλησης €765,00
€75.000.000 × 0,17 = €12.750.000
• Ποιος είναι ο στόχος για το λειτουργικό κέρδος / μονάδα
• Πως προσδιορίζεται το 20%; Επιλέγεται η προσαύξηση για να επιτευχθεί ο 
στόχος απόδοσης επενδυμένων κεφαλαίων. €12.750.000 ÷ 100.000 units = €127,50/μονάδα

39 40
 Τιμολόγηση κόστος συν Πλεονεκτήματα χρήσης απορροφητικού κόστους

• Η επιδιωκόμενη απόδοση 17% εκφράζει το αναμενόμενο ετήσιο  – Πλήρης ανάκτηση του κόστους του προϊόντος

λειτουργικό κέρδος της εταιρείας ως ποσοστό της επένδυσης. – Σταθερότητα τιμών
• Η προσαύξηση 20% εκφράζει το λειτουργικό κέρδος ανά μονάδα ως  – Απλό!!!!
ποσοστό του συνολικού κόστους προϊόντος ανά μονάδα.

41 42

Εναλλακτικής μέθοδοι κόστος συν

– Μεταβλητό κόστος παραγωγής
– Μεταβλητό κόστος του προϊόντος (δηλαδή, και μεταβλητά
κόστη διάθεσης και διοίκησης) Εξηγήστε πώς ο προϋπολογισμός και η
– Κ.ά. κοστολόγηση κύκλου ζωής επηρεάζουν τις
– Μια εταιρεία θα επιλέξει μια βάση κόστους που θεωρεί
αξιόπιστη και ένα ποσοστό προσαύξησης βάσει της αποφάσεις τιμολόγησης
εμπειρίας της στην τιμολόγηση προϊόντων για να ανακτήσει
το κόστος της και να κερδίσει την επιθυμητή απόδοση της
επένδυσης.

43 44
 Προϋπολογισμός κύκλου ζωής Μη παραγωγικά κόστη
• Ο κύκλος ζωής του προϊόντος καλύπτει το διάστημα από την αρχική 
έρευνα και ανάπτυξη, μέσω των πωλήσεων, έως ότου δεν παρέχεται  – Είναι λιγότερο ορατά ανά προϊόν.
πλέον υποστήριξη πελατών για το συγκεκριμένο προϊόν. – Όταν το μη παραγωγικό κόστος είναι σημαντικό μέγεθος, ο 
• Ένας προϋπολογισμός κύκλου ζωής υπολογίζει τα έσοδα και τα κόστη  προσδιορισμός αυτών των δαπανών ανά προϊόν είναι 
ενός προϊόντος καθ’ όλη τη διάρκεια ζωής του. ουσιώδης για την εκτίμηση της τιμής‐στόχο, το κόστος στόχο, 
• Χαρακτηριστικά που καθιστούν σημαντικό τον προϋπολογισμό του  το value engineering και τη διαχείριση του κόστους.
κύκλου ζωής:
– Μη‐ παραγωγικά κόστη
– Περίοδος ανάπτυξης για την R&D και το σχεδιασμό
– Άλλα προβλεπόμενα κόστη.

45 46

Περίοδος ανάπτυξης Προβλεπόμενα κόστη

• Όταν ένα μεγάλο ποσοστό του συνολικού κόστους του κύκλου ζωής  • Πολλά από τα κόστη παραγωγής, εμπορίας, διανομής και εξυπηρέτησης 
πραγματοποιείται πριν από την έναρξη της παραγωγής και πριν από  πελατών είναι κλειδωμένα από το στάδιο της Ε & Α και του σχεδιασμού.
την είσπραξη εσόδων, είναι σημαντικό για την εταιρεία να έχει όσο το  • Ο προϋπολογισμός κύκλου ζωής διευκολύνει το value engineering κατά το 
δυνατόν ακριβέστερες προβλέψεις εσόδων και κόστους για το προϊόν. στάδιο του σχεδιασμού και πριν από το κλείδωμα του κόστους.

47 48
49 50

51 52
53 54

Κερδοφορία πελατών

• Οι βασικές προτεραιότητες που αντιμετωπίζει ένας οργανισμός είναι:
– Η κερδοφορία των πελατών
– Διαχείριση κόστους
– Ποιότητα
– Ανάπτυξη
ΚΕΡΔΟΦΟΡΊΑ ΠΕΛΑΤΏΝ

55 56
 Γιατί τα έσοδα / κέρδη μπορεί να διαφέρουν μεταξύ
Κερδοφορία πελατών πελατών που αγοράζουν το ίδιο προϊόν;
• Τα έσοδα από πελάτες επηρεάζονται σε μεγάλο βαθμό από τις 
• Αξιολόγηση της αξίας του πελάτη: εκπτώσεις που συμβαίνουν όταν το προσωπικό πωλήσεων μειώνει την 
τιμή πώλησης προκειμένου να ενθαρρύνει την αύξηση των αγορών από 
– Βραχυπρόθεσμη και μακροπρόθεσμη κερδοφορία πελατών
τους πελάτες.
– Πιθανότητα διατήρησης πελατών
• Υπάρχουν δύο επιλογές χρηματοοικονομικής αναφοράς:
– Δυνατότητα ανάπτυξης πελατών
1. Αναφορά του εσόδου και της έκπτωσης ξεχωριστά.
– Αύξηση της συνολικής ζήτησης λόγω επώνυμων πελατών (πελάτες 
2. Συμψηφισμός του εσόδου και της έκπτωσης και γνωστοποίηση της 
κράχτες)
πραγματικής τιμής πώλησης.
– Ικανότητα να μαθαίνουν από τους πελάτες.
• Το πλεονέκτημα της μεθόδου 1 είναι ότι επιτρέπει την πιο λεπτομερή 
ανάλυση των εκπτώσεων και την κατανόηση του γιατί οι πελάτες μπορεί 
να μην είναι τόσο κερδοφόροι όσο αρχικά προβλεπόταν.

57 58

Κοστολόγηση (ABC) πελατών

• Υπάρχουν πέντε βασικοί τρόποι με τους οποίους η ιεραρχία κόστους μπορεί να 
χρησιμοποιηθεί για τον υπολογισμό του κόστους των πελατών:
1. Κόστος μονάδας προϊόντος σε πελάτη ‐ πόροι που θυσιάζονται για δραστηριότητες που 
Εφαρμογή της έννοιας ιεραρχία κόστους εκτελούνται για την πώληση κάθε μονάδας σε πελάτη.
2. Κόστος παρτίδας προϊόντος σε πελάτη ‐ πόροι που θυσιάζονται για δραστηριότητες που 
στην κοστολόγηση πελατών αφορούν μια ομάδα μονάδων που πωλούνται σε έναν πελάτη.
3. Δαπάνες υποστήριξης πελατών ‐ πόροι που θυσιάζονται για δραστηριότητες που 
αναλαμβάνονται για την υποστήριξη μεμονωμένων πελατών, ανεξάρτητα από τον 
αριθμό των πωλούμενων μονάδων.
4. Κόστος διαύλου διανομής ‐ πόροι που θυσιάζονται για δραστηριότητες που σχετίζονται 
με ένα συγκεκριμένο κανάλι διανομής αντί για κάθε μονάδα παραγωγής.
5. Κόστος εταιρικής διατήρησης ‐ πόροι που θυσιάζονται για δραστηριότητες που δεν 
μπορούν να ανιχνευθούν σε μεμονωμένους πελάτες / κανάλι διανομής.

59 60
 Αξία πελατών
• Υπάρχουν πολλοί τρόποι με τους οποίους οι πελάτες μπορούν να 
ταξινομηθούν και να εκτιμηθεί η αξία τους:
1. Κατάταξη των πελατών για το πόσο συμβάλλουν στα έσοδα / κέρδη ‐
βραχυπρόθεσμα και μακροπρόθεσμα.
2. Πιθανότητα διατήρησης πελατών.
3. Δυνατότητα ανάπτυξης (αύξηση πωλήσεων) πελατών.
4. Το όφελος από επώνυμους πελάτες.
5. Δυνατότητα μάθησης από τους πελάτες μέσω ανατροφοδότησης.
• Οι εκθέσεις κερδοφορίας συχνά αποκαλύπτουν ότι ένα μικρό ποσοστό 
πελατών συμβάλλει σε μεγάλο ποσοστό των κερδών και βοηθά να 
επικεντρωθεί η διαχείριση στη διατήρηση πελατών υψηλής αξίας.

61 62

63 64