2uvar2024 INDISA On ine LA NEGOCIACION ES UN ASUNTO DE INTERESES ‘Autor: José Ignacio Tobén* José I, Tobén Consultores ww inca comindisaoninafanterores/20 him Ve2uainon INDISA On ine Negociar es algo inevitable y ante lo inevitable es preciso prepararse. Los articulistas usan la expresién “la profesién mas antigua” cuando se quieren referir a la prostitucién, pero creo que la negociacidn es a mas antigua o por lo menos mas que Ja prostitucién, pues para que esta Ultima se presente se requiere de una negociacién previa. En caso contrario no estariamos hablando de prostitucién sino de violacién. A pesar de tal antigliedad, no es frecuente que las personas recibamos entrenamiento formal y sistematico en habilidades de negociacién. La mayoria de las personas no estén lo suficientemente preparados para la inevitable accién de negociar. ww inca comindisaoninafanterores/20 him 262uainon INDISA On ine POR QUE NEGOCIAMOS Las personas negociamos porque somos interdependientes. Algulen negocia cuando las decisiones que toma nilateralmente son de menor calidad que las que resultarian de la negociacién con los demas 0 porque no se le permite tomar las decisiones unilateralmente. También negociamos cuando las propuestas que nos presentan en la mesa de negociacién son mejores que las que nos presentan otras personas afuera. En ultimo término entonces, las personas negociamos siempre para estar mejor. Siempre estaremos comparando lo que recibimos adentro con lo que podriamos recibir afuera. Estamos en una empresa porque en ella recibimos algo mejor que afuera; un matrimonio subsiste porque parece mas atractivo quedarse que salirse; un cliente nos compra cuando recibe mejores beneficios que comprandole a otro. Las propuestas que recibimos en la mesa de negociacién se llaman opciones y las que podriamos recibir afuera de ella, se llaman alternativas. Habré negociacién cuando las opciones son mejores que mis mejores alternativas LA ORIENTACION EN LA NEGOCIACION Las negociaciones pueden orientarse por posiciones 0 por intereses. Se negocia por posiciones cuando se insiste tercamente en la posicién de cada cual y la Gnica forma de ganar es vencer al otro, imponiéndole con la fuerza nuestra propia posicién. La negociacién por intereses es entender la raz6n por la cual el otro asume una posicién, es decir el interés, y buscar las formas de satisfacer tal interés. La recomendacién es negociar por intereses y esto implica desarrollar habilidades de indagacién, de escucha activa, de generacién de soluciones gane-gane y el entendimiento del efecto de cada una de nuestras acciones y propuestas. Una de las frases mas comunes en negociacién, sobre todo después de las ideas de Fisher y Ury, consignadas ‘en su libro “Getting To Yes", es la de “no negocie por posiciones, sino por intereses (0 principios)". Con esta campajia en pro de los intereses, la inmensa mayoria de las personas que se aproximan al tema de la negociacién piensan que los intereses son el cielo y la bondad, mientras que las posiciones son el infierno y la maldad. Invito a los lectores para que cambien sus visiones y comprendan que las posiciones son esenciales en la negociacién, pues son la forma tangible de negocier. Miren las posiciones como la solucién a ciertos problemas especificos. Dichos problemas son representados intimamente por los intereses. Las posiciones son soluciones, pero la dificultad esta en que dichas soluciones estén en conflicto con las soluciones de otras personas o partes. Se buscan entonces otras soluciones que no tengan dicho conflicto. METODOLOGiAS La negociacién se puede ver como la resolucién de un problema y por esto muchas de las metodologias de solucién de problemas pueden ser la fuente para la busqueda de intereses. En la creatividad hay metodologias que nos pueden ayudar, tales como la de centramiento de retos, la de reverso de asunciones, etc, En la famosa teoria de restricciones de Goldratt, que es una versién de otras teorias sistémicas como por ejemplo el justo a tiempo, se pueden ver otras formas de solucionar. Entre otras formas, mas propias de las teorias de negociacién, existe el llamado cambio de marco 0 “reframing”, que en otros términos también se Puede llamar como *Pelado de la Cebolla”. En lo que sigue nos concentraremos en la metodologia del reframing como herramienta para la busqueda de intereses y la respectiva busqueda de soluciones factibles 0 sea de posiciones no conflictivas. ‘CONFLICTO ISRAEL Y EGIPTO Este es quizas el caso de negociacién mas analizado y es de conocimiento piiblico. En términos simples, Israel y Egipto iniciaron una guerra en 1967 que después de seis dias dejé a Egipto sin la Peninsula del Sinai. Las Negociaciones de Camp David lograron la paz entre estas naciones. ww inca comindisaoninafanterores/20 him 362uainon INDISA On ine Dichas negociaciones comenzaron, como la inmensa mayoria de las negociaciones, asumiendo cada una de las partes sus propias posiciones y buscando el beneficio mayor para si misma. Israel queria quedarse con la Peninsula y Egipto también queria lo mismo, Esto revela unos principios fundamentales del ser humano que dificultan la negociacién: i) cada uno quiere resolver sus problemas en forma unilateral, ii) cada uno quiere el mayor beneficio para si mismo, iti) si la otra Parte lo permite, habra una parte que ganaré demasiado y la otra que perder demasiado, iv) las personas quieren resolver sus problemas a través de lo mismo que quiere el otro. Cuando se negocia por posiciones se esté ante una Situacién Disyuntiva (SD), es decir que se trabaja con la particula “o”. Dicha SD se puede expresar con una pregunta que tiene como respuesta una situacién binaria y que revela el conflicto entre las partes. En este caso la pregunta seria: “la Peninsula es de Israel (posicién de Israel PIs.) “o” es de Egipto (posicién de Egipto P.Eg.)?". Por la misma naturaleza disyuntiva, se pueden generar soluciones que colocarian a una de las partes como ganadora y a la otra como perdedora. Para resolver una de estas SD es preciso usar la fuerza para aumentar el costo del no acuerdo y asi lograr que la otra parte ceda. En este caso, Israel podria hacer ceder a Egipto por medio de la violencia, hasta que Egipto considere que la Peninsula no vale tantas muertes y decide ceder y no insistir mas en su propiedad. Egipto puede hacer lo mismo y hacer que Israel ceda y entregue la Peninsula, pues tantas muertes valen mas que las Peninsula. El reframing se refiere a cambiar de marco y dejar de mirar la situacién al nivel de las posiciones (P.Is. y P.Eg.), para pasar a mirar la situacién a un nivel mas interno, es decir al nivel de intereses. De esta forma se buscan los intereses que son las razones que justifican cada una de las posiciones de las partes. Para llegar a un nivel més intimo de los problemas es preciso hacer preguntas reveladoras que tienen las siguientes estructuras: “por qué quiere ......(Ia posicién)?” o también “para qué quiere ......(la posicién)?”. En forma resumida, las preguntas mas importantes del negociador son por qué o para qué quiere?. Cada vez que se haga esta pregunta se estaré entrando en una capa mas profunda del problema 0, como dicen algunos, en las causas de las causas. Este proceso se llama “pelar la cebolla”, pues se dice que descubrir los interese es como pelar una cebolla. Cada vez que se quita una capa de la cebolla, aparece otra. Con cada “por qué o para qué” se quita una capa de la cebolla. Algiin conocedor del tema de la psiquiatria me decia alguna vez, que los siquiatras también usan el mismo término en sus terapias y dicen que “mientras ms interna sea la capa de la cebolla, més llanto hay”. En el caso de Egipto e Israel las preguntas y las respuestas serian: + Para qué o por qué quiere Israel la Peninsula (P.1s.)? Para tener seguridad (I.1s) ‘+ Para qué o por qué quiere Egipto la Peninsula? Para tener soberanfa (I.E9.) Las respuestas son los intereses de las partes y estos se constituyen en el real objetivo o problema que es preciso solucionar. Para esto es preciso reconocer que cada problema puede verse como un problema abierto, es decir que tiene mas de una solucién y este pensamiento es salvador. Debemos entonces buscar otras soluciones que no tengan ese conflicto y eso se hace a través de las siguientes preguntas ante las que pueden surgir las siguientes respuestas: * En qué formas podriamos lograr que Israel tuviese seguridad (L.Is.)? Quedéndose con Ia Peninsula ‘+ Desarmando al enemigo ‘* Haciendo que no pueda o no quiera usar sus armas Teniendo acuerdos de no agresién * Teniendo territorios no permitidos para el enemigo ww inca comindisaoninafanterores/20 him 462uainon INDISA On ine ‘+ Logrando el aval de organisms internacionales que vigilen el acuerdo ‘+ En qué formas podriamos lograr que Egipto tuviese soberanfa (I-9.)? ‘© Recibiendo la Peninsula Con estas respuestas se comienzan a probar diferentes arreglos de soluciones. Pensar en “matar dos pajaros de un tiro” es bastante ingenuo y por eso lo recomendado es i) matar dos pajaros de dos tiros y ii) primero el uno y después el otro. En este caso podemos solucionar primero el problema de Egipto y le entregamos la Peninsula. Luego pasamos a resolver el problema de Israel con otra solucién diferente a recibir le Peninsula, pues ya se la entregamos a Egipto. Surge entonces la solucién de un acuerdo de no agresién avalado por ‘oNu Pregunta SD De quién es la Peninsula? Partes Israel Egipto Respuesta SD La Peninsula es de Israel La Peninsula es de Egipto (posiciones) (Pls.) (PEg.) Por qué/ para qué quiere la posiciény? | Per tener seguridad (Is.) | Para tener soberania (I.€9.) En qué formas podrian satisfacerse los Teniendo la Peninsula Teniendo la Peninsula intereses Como m: Acuerdo de no agresién Como mas. Vigilancia de ONU Acuerdo de no agresién Resultado Vigilado por la ONU Recibe la Peninsula CONCLUSION Cada dia es mas importante desarrollar as habilidades de negociacién, pues esto nos daria ventaja competitiva en el medio. Un negociador de alto desempefio es aquel que i) est convencido de que su aproximacién de negociacién debe ser hacia los intereses, ii) tiene gran habilidad para entender los intereses propios y los de los demés, iii) tiene gran habilidad para preguntar sin atacar, iv) tiene gran habilidad para escuchar activamente, v) tiene gran habilidad para crear oportunidades en la negociacién y iv) tiene gran habilidad de pensar estratégicamente, ww inca comindisaoninafanterores/20 him 56