Caoitulo Pronosticos Descripcion ty capitulo PERFIL GLOBAL DE LA COMPANIA: (METODOS ASOCIATIVOS DE PRONOSTICO: ELPRONOSTICO PROPORCIONA ANAUSIS DE REGRESION Y CORRELACION /ATUPPERWARE UNA VENTAJA Uso de ans regen pre proncsat COMPETTTIVA Error esténdar de la estimacion QUE SIGNIFICA PRONOSTICAR? Coeficientes de correlacién para rectas Horan domo del rons nee Inurl cil de vi el prot An's exresion mle OBJETIVOS DE APRENDIZAJE ‘TIPOS DE PRONOSTICO ‘SUPERVISION Y CONTROL LAIMPORTANCIA ESTRATESICA DEPRONOsTICOS Alterminar de estudiar este capitulo DEL PRONGSTICO Suavicaiet usted serd caper de ‘Recursos humanos Pronéstico enfocado Capacidad PRONOSTICOS EN EL SECTOR SERVICIOS eC DER Aint ela cadena tosis esau Pronéstico SIETEPASOS EN EL SISTEMA DE Tinos ‘Tipos de pronéstico PRoNOsTico Uso oes ats De etc oF Exe maa Foe ne Enfoques del pronéstico ENFOQUES DE PRONOSTICOS Panorama de los métodoscualitatives a RA PaMaST EAR Panorama de le nto uataor PRONGSTICOS DE SERIES DE TIEMPO calving vecCO-ROM oc inane DESCRIBIR © EXPLICAR: Descompscién ue see de tionpo Precnas aaa Promedios méviles Erfoqeiitv Prods iis se azoMENT cco Suavizamiento exponencial Suaviamintoexponencial Peosrwas Proyeccién de tendencias Mecicén del error dl pronétco romeune seven brEeT Anilsis de regresin y correlacién Suvizamientoexponercial con juste ‘coos oe stew: Souresiew Unwss Bh Medidas de la precisi6n del pronéstico de tendencia oe eu Pe, Proyeccin de tendencies ‘Coo or et. ev woo: PeNesTns E \Varacionesestacionales en los datos fran Roce Co \Varacones ciccas on las datos (Casas ac ste xaos Bauconss Purse WEETLA COMPARIA: El pronéstico proporciona a Tupperware una ventaja competitiva En Tupperware, les moldes de aleacion de acre Intable, qu ndvidualnent equeren mas de 1,000 horse mao de br ella, so pare cota del proceso de manuf. Cas ‘mold crea la forma exacta de un nueve product: Ios moles cuestan on promedto 10,000 dl. ‘ey leg «pes hast cinco towcladas. Cuando in predcto eapecco se programa ps ‘corrida de produccn, su mole se coloca con culdada, como se observa en la te, dentro dela maquina de molieo por nyecion Crosman Tupperware, piensa enrecpietes dep tice vendidos on reuriones casas. Twp porwaro os una exitosa empress g oBa) e manufactura, con ventas de més de 1,100 millones de déare, dis cules 85% se realizan fuera de Estados Unidos Un nombre fama en csi 100 paises, que cuenta con 13 pantaearedacor da mune Go! una en Caaina el Sur tes en Latinos ‘mérca, una on Aa, cuato en Europa y Cuatro més en Asa. Er todos partes, Tap pensar se aroca con calidad, y gavantiza 6 por vida que ningune de sus 400 oro- uctos de plstico se factuard, asters, rompers o despagors Pronosscarla demanda en Tupperware tesun proceso cruca| sin fn, Casa uno da £51250 recituabes centro en todo el mune 0 es rxponsable de oroyectar medians compuladoras, as ventas mensuales, tie 118 mesiales y anuales, que se agregan por regién para obtener suma global en las ‘oficinas centrale de Tupperware en Or- lando, Florida. Est proyecciones orin- tan la produccién en cada planta La variedad de modelos oe pronésticas ‘estadicos que empiea Tupperware abar ‘ca todas is técnieas quo se analizan en teste capitulo, incluyendo promedios mvs les, suavizamiento exponencaly ansisis de regresién, En sus oficinas centales, “Tupperware mantiene enormes bases de datos para elaborar esquemas con las ven= tas de caca producto, as pruebas de mer- ‘cade de cada nuevo producto (20% de lar ‘ventas dela empresa provienen de produc- tos con menos de dos afos]y la etapa de ‘eada producto on su propio cielo de vido Existon tes fctores clave en io pr nésticos de ventas de Tupperware: 1.6! rimero de "consultores” 0 representantes do ventas registrados, 2. el porcentaje ac tuaizado de los distribuidores "activos” {este nimero eambia cada semana y cada mes) y 3. las ventas semanales por dist'- buidor activo. Los pronéstios incorporan datos histricos, acantecimientos recien- tes y eventos promacionales. “Tupperware mantiane ventajas sobre fuertes competidares como Rubbermai, sgracias al empleo de un proceso de grupo que le permite perfeccionar sus pronétcot estadisticos. Aun cuando los datos vienen de ventas, marketing, finanzas y produc in, ls pronésticos finales son resultado del consenso de todos los admin'svadores partcipantes, Este paco final esa version {de Tupperware sabre el “jurado de op rida de ejecusves” que se describe en fete capitul, as peloilasdeplstice que se fanden a una tenperatura de 500°C en procs Tepper se vero por tubs de vact desde os cantene- hres ol send pis a a gu prepara can el mold. Desputs de Inyectarse dente de Jos moldesenrades por agua una presiin te asta 2000 tras por puget cuarad, ef prot een, se romney se speci| °12<050 40 manviociurs a plasico (1) caro e erocat entega ‘0,000 tora de peotilae TUPPERWARE CORPORATION fen Tupperware Pelovies concolor los de amacenam eae (2) Las potas tyres pelos de oie, (4) Las polotias so calontan fundeny verten en el moise (qu da forma alos productos. rae lesan aes ae ope io ea SI og x = nearer eae (Gersae teats fo iemico beaetans instore seats snp, 119120 Cartruto 5 Pronosticar Aste y ciencie de predec* eventos tutures. Nuestra capacidad para pronosticar ha mejorado, pe- ro ha sido rebazada por la reciente compiejidad de Ja economia mundial Prondsticos “Todos los dias, los administradores como los de Tupperware loman decisiones sin saber lo que ocurtiré ‘enel futuro. Ordenan inventarios sin saber cuanto se venderd, compran equipos nuevos a pesar dela incee- tdumbre de la demanda de los productos y reaizan inversiones sin saber las gananclas que tends, Ante la incertidumbre, los administadores procuran hacer siempre mejares estimaciones de lo que curtis ‘en el futuro, Hacer estimaciones correctas es el principal propdsito de pronosticar. Eneste capitulo, examinamos diferentes tipos de prondsticos y presentamos una varied de modelos de prondsticos, Nuesizo fin es mostrar que los administradores disponen de muchas formas para pronos- ticar. Asimismo, ofrecemas un panorama sobre el pronéstico de las ventas del negocio y deseribimos la forma de prepara, supervisar y juzgar la precisién del prondstico. Un buen pronéstico es parte esencial dela operacidn eficiente de servicios y manufactura. EQUE SIGNIFICA PRONOSTICAR? Pronosticar es el artey la ciencia de predecir los eventos futuras. Puede implicar el uso de datos hist ‘cos y su proyeccién hacia el futuro mediante algin tipo de modelo matematico, Puede ser una predicei subjetiva o intuitiva, o puede ser una combinacién de ambos, es decir, un modelo matematico ajustado por el buen juicio del administrador. CConformie introduzcams ls dstintastécnicas de prondstico en este capitulo, se dard cuenta que en rea Lidad no existe un mécodo superior. Lo que funclona mejor en una empresa con una serie de condiciones ‘quiz sea un completo desastreen otra organizacién,o ineluso en aio departamento de a misma empresa [Ademas, abservara que hay limites para Io que puede esperarse de los prondsticas. Pocas veces son perfectos Su preparacion y supervision también implica un gasto de empo y dinero, cas negocios, sin embargo, se dan el lujo de eludr el proceso de pronosticary sdlo esperar a ver qué sucede, para después arsiesgarse. La planeacisn efectiva a corto y largo plazo depende del pronéstico de La ‘demanda de los productos de a compania, Horizonte de tiempo del pronéstico Un pronéstico usualmente eclasifca por el harizonte de empo futuro que abaca.Ethorizonte de po se clasifcaen tes categoris 1. Prondstico a corto plaza. Este pronéstico tiene un periodo de hasta | afo, pero casi siempre es me- nor que 3 meses. Se usa para planear las compras, programar el wabajo, determinarniveles de ma- ro de obra, asgnar el abajo y decidir los niveles de produccisn, 2. Prondstice @ mediano plazo, Un pronéstico a mediano plaza, o intermedlo, en general se extlen- do de 3 meses a 3afios. Es wil para planear las ventas, Ia produccién, el presupuesto y el flujo {Ge efectivo, ast como para analizar los diversos planes de operaciones. 3. Prondstico a largo plazo. En general comprende 3 aos 0 mas; los prondsticos a largo plazo ‘se emplean para planear nuevas productos, gastos de capital, ubicaciin o ampliacin de las instala- clones y la investigacién y el desarrollo Los prondsticos a mediano y largo plaza se distinguen de los pronésticas a corto plaza por tres carac- leristieas 1. Primero, los pronésticos a medianoy largo plazo mangjan cuestiones ms globalesy apoyain las ecisiones administrativas acerca de la planeacién y productos, plantas y procesos. La implanta- cidn de algunas decisiones Sobre instalaciones, como la decision que tomné GM de abrir una nue va planta de manufactura en Brasilia, puede tomar, desde su concepcisn hasta su terminacién, de cinca a acho afos. 2. Segundo, el prondsticoa corto plazo usualmente emplea distntas metodologras que el pronéstico a largo plazo, Las técnicas matemsticas, como promedios méviles, suavizamiento exponencal {y extrapolacién de tendencias (que examinaremos en breve), son comunes en los proyectos @ corto plaza. Las métodos més amplios y menos cuanttativos resultan ities para predectt, por ‘ejemplo, sun nuevo producto, como uria grabadara dptica de discos, debe introducise en una linea de producto de una compania, 3. Por ultimo, como es de esperar, los pronéstics a corto plazo tienden a ser mas precisas que los 4e largo plazo, Las Factores que influyen en la demanda cambian todos los dias, por tanto, en la medida que el horizonte de tempo se alarga, es mas probable que la precision del prondstico disminuya, Sobra decir entonces que los pronésticos de ventas deben actualizarse regularmente con el fin de mantener su valor y su inegridad. Después de cada periodo de ventas, los pronds Licos deben revisarse y corregirse.Pronésticos econémicos Indicadores oe planeacion valiosos pore! apoyo ‘ue preston alas ‘xgenzaclones en la preparacion de pronéslicos ‘Ge mediano y largo plazo. Pronésticos tecnolégicos Pronéstices alargo plazo relacionedes con lt indices Ge progrese tecnoiéalco, Pronésticos de la demanda Proyecciones do las ventos 0 le compara para cada petiodo en el notzonte ae loneacién LA IMPORTANCIA ESTRATEGICA DEL PRONOSTICO 121 Influencia del ciclo de vida del producto (Otro factor que se debe considerar cuando se desarrollan pronésticas de ventas, en especial los prolon gatos, es el ciclo de vida del producto. Los productos, e incluso los servicis, no se venden a un nivel Constante a lo largo de su vida. Los productos con mayor éxito pasan por cuatro fases: 1. intzaduccién; 2, crecimiento; 3. madurez, y 4, declinacién, Los productos en las primeras dos fases de su ciclo de vida (como la realidad vitualy ls televisores de alta definicidn) necesitan prondsticos mas lejanos que los que estén en las fases de mmadurez y dell nacisn (como los disquetes de 3%," las camionetas). Los pronesticas que reflejan las ciclos de vida som tiles para prayectar los distintos niveles de personal, niveles de inventario y capacidad de la planta {que son necesarios mientras el producto transit de la primera a la Gltima fase. 1 reto de inwoduetr un ‘nuevo prorducto se aborda con mas detalleen el capitulo 3 TIPOS DE PRONOSTICO Las organizaciones emplean tes tipos principales de pronésticos al planear sus operaciones futuras 1. Los prondsticos econémicas abordan el ciclo del negocio al predecir tasas de inlacién, sum nistros de dinero, construccin de viviendas y otros indicadores de planeacién, 2. Los pronésticos teenolégicos se refieren a los indices de progreso tecnoldgico, que pueden dar lugar @ nuevos productos interesantes, que requeriran nuevas plantas y equipo. 3. Los pronésticos de la demanda son proyecciones de Ia demanda de productos o servicios de la compat. Estos prondsticos también se conocen como prandstics de ventas y ayudan a orien tar los sistemas de produccién, capacidad y programacisn de la empresa, y sirven como factores en la planeacin financiers, marketing y personal Los pronsticos tecnoldgicas y econémicos son técnicas especializadas que tal vez no sean parte de ka funcién de] administrador de operaciones. Lo que se destaca en este libro es el prondstico de la demanda. LA IMPORTANCIA ESTRATEGICA DEL PRONOSTICO Un buen pronéstico es de importancia crucial para todos lo aspectos del negocio: el prondsico es fa inca estimacion de Ia demands hasta que se conoce la demande real. Pot lo tanto, los prondsticas dela de ‘manda impulsan las decisiones en muchas éreas, Veamios el efecto del prondstco de un producto en tres actividades: 1. recursos humanos, 2. capacidad y 3. administracin de la cadena de surinisro. Recursos humanos La contratacién, capacilacién y despido de los trabajadores dependen de a demanda prevista. Si el departa ‘mento de recursos humanos tene que contratartrabajadores adicionales sin previo aviso, declina el nivel de capacitaciny se afecta la calidad de la fuerza de trabajo, Una gran fabrica de productos quimicos de Louisiana casi perdis a su principal cliente cyando una expansidn sibita a 24 horas de operacion derive ‘nel desplome del control de la calidad en el segunda y tecer turns. Capacidad Cuando i capacidad es nadecuada os fattartes que resultan pueden signifcarentrega poco confia bles pera de clientes y pend de npatcipacion de mercado. Eso es justo lo que le pasa Nabisco cuando subestiné a enorme demanda de sus ruvas galletas bajas en grasa, Snackwell Devils. Inchso on ls linea de producen tabajand horas extra, Nabisco no pudo atende a demanda y perdi cen tes Por oto ldo, si se construye ura capacidad excsiva, los costes se dspararan, Administracin de la cadena de suministro Las buenas relaciones con el proveedor y las subsecuentes ventajas de precio en materiales y partes de- penden de pronésticos adecuados. Por ejemplo, los fabricantes de autos que desean que TRW Corp. les garantice suficiente capactdad de bolsas de aire deben proporcionarle los prondsticas adecuados que Jjustifiquen la ampliacion de su planta, En el mercado global, donde se manufacturan las castosas com: ;ponentes de los jet Boeing 777 en docenas de paises, la coordinacién dirigida por los prondsticos es Crucial. La programacién de su transporte a Seatle para el ensamble final al menor costo posible sig nifica que no habra sorpresas de tlkimo momento que puedan dafar los ya de por si bajos margenes de vtiidad,122 Cartruto 5 “auiones pueden predecir el futuro nunca han sido apreciados en su propio tiempo* Philo Crosby. experto en coidad Pronésticos ccuantitativos Pronésiicos que erplean uno 0 més moaeios mateméticos que se ‘apoyan en datos nstéicos en variables causaies ora pronosticaria demand, Pronésticos cualitatives Pronésiicos que incorporen, ‘actores come iaintulclos, las emaciones. las ‘experencias personales y elsstema de valores de quienes toman los decisones. Jurado de opinién de ejecutives Técnica do pronéstcos que tomaia opinién do un pequetio grupo do ‘adiminisiredores de ato nivel pare obtener una festimacién grupal de ia demande, Prondsticos SIETE PASOS EN EL SISTEMA DE PRONOSTICO. EI prondstico sigue siete pasos bisicos. Usaremas a Tupperware Corporation, en el perfil global de fa ‘compa de este capitulo, como ejemplo de cada paso. 1. Determinar el uso del prondstico, Tupperware emplea los prondsticos de la demanda para drigit la produecisn en cada una de sus 13 plantas. 2. Seleccionar los aspectas que se deben pronosticar. Para Tupperware hay més de 400 productos, cada uno con su unidad de existencias en inventario (SKU, stock-Reeping uni). Tupperware, como tras empresas de este tipo, obtiene prondsticos por Familia (0 grupos) de SKU. 3. _Determinar el horizonte del prondstico, Bs a corto, mediano o largo plaza? Tupperware dese rrolla pronésticos mensuales, trimestrales y proyecciones de ventas a 12 meses. 4. Seleccionar los modelos de prondstico. Tupperware usa una variedad de modelos estadsticas {que analizaremos, incluyendo promedios méviles, suavizamiento exponencial y andlisis de re- gresidn, Asimismo utiliza modelos de jucio o no cuantitativos 5. Reunir os datos necesarios para elaborar el prondstico. Las oficinas centrale de Tupperware ‘mantienen gigantescas bases de datas para dar seguimiento a las ventas de cada producto, 6 Obtener el pronéstica, 7. Validareimplantar les resultados. En Tupperware los prondstieos se revisan en los departamentos de ventas, marketing, Finanzas y prducelén para asegurar la validez del madelo, las supasicio- nes y los datos. Después se aplican medidas del error y Finalmente los pronéstio se usan en la Drogramacién de materiales, equipo y personal de cada planta Estos siete pasos plantean una forma sistema para inciar,disehar e implantar un sistema de prondst «cos. Cuando el propésito de sistema es generar pronésticos periddiens, larecoleccién de datos debe ser rulinaria, Despus los célculos reales casi siempre se elaboran en computadora ‘Sin Importar qué sistema usen las empresas como Tupperware, toda compania enfrenta diversas realidades: 1. Los pronésticas pocas veces son perfectos. Esto significa que factores externas que no po- demos predecir o contralar suelen afectar el pronéstico. Las companias deben admitir esta realidad. 2. La mayoria de las téenicas de pronéstico suponen la existencia de ciertaestabiidad subyacente nel sistema, En consecuencia, algunas empresas automatizan sus prediccionesa través de soft- are para pronésticos computarizados y después sdlo vigllan de cerca aquellos productos con demanda muy variable. 3. Tanto los pronésticos de familias de productos coma los agregadios son més precisos que los pronésticos para productos individuales. Tupperware, por ejemplo, agrega los prondsticos de productos tanto por Familia (como recipientes para meacla versus tazas versus reipientes para almacenar) como por regin. Este enfoque ayuda a contrarrestar la sobre o subestimactén de c3- a producto y pais, ENFOQUES DE PRONOSTICOS Hay dos enfoques generales al pronosticar, tal como existen dos maneras de abordar tos fos modelos de decisiones, Uno es el andlisis cuantitativo; el otro el enfoque cualitativo. Los pronésticos cuantitativos utilizan una variedad de modelos matemticas que se apoyan en datos historicos 0 en variables causales para pronosticar la demanda, Los prondsticos cualitativas osubjetivos incorporan aquellos factores como Ia intuicién las emociones, las experiencias personales y el sistema de valores de quien toma [a decision para legar al pronéstco, Las empresas emplean uno w oto enfoque, peto en la préctca, la combinacién de ambos es cast siempre mas efectiva Panorama de los métodos cualitativos En esta seceién consideramos cuatro téenicas de pronésticos cualitativos: 1. Jurado de opinién de eecutivos. Con este método, las opiniones de un grupo de expertos o administradores de alto nivel, a menudo en combinacién con modelos estadisticos, converg para llegar a una estimacién grupal de la demanda. Bristol Meyers Squibb Company. por ejem- plo, emplea 220 cientificos destacados como jurado de opinién de ejecutivos, con el fin de tener tuna idea de las tendenciasfuturas en el mundo de la investigacion médica