MINISTERUL EDUCATIEI NATIONALE CENTRUL NATIONAL DE DEZVOLTARE A iNVATAMANTULUI PROFESIONAL $I TEHNIC Anexa nr. 2 la OMEN nr. 3501 din 29.03.2018 CURRICULUM pentru clasa a XII-a . CICLUL SUPERIOR AL LICEULUI - FILIERA TEHNOLOGICA Calificarea profesionala TEHNICIAN iN TURISM Domeniul de pregatire profesionala: TURISM SI ALIMENTATIE Domeniul de pregatire generala: TURISM 2018 wriculum a fost claborat ea urmare a implementirii proiectului “Curriculum Revizuit in Invayiméntul inal si Tehnic (CRIPT)", ID 58832. fost finantat din FONDUL SOCIAL EUROPEAN Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 - 2013 Axa prioritara:1 “Edueatia si formarea profesionala in sprijinul eresterii economice si dezvoltarii societatii bazate pe ccunoastere” Domeniul major de intervengie 1.1 “Accesul la educatie si formare profesionala initial de calitate™GRUPUL DE LUCRU: BRUMAR CONSTANTA COSTACHE RODICA DINESCU MIRELA GEORGESCU ROXANA GASPAR HAJNAL RASID NELIDA NEGOIANU NICOLETA POSTOVEI CATALINA TANISLAV CRISTINA VASILESCU MARIA COORDONARE CNDIPT: MIHAELA STEFANESCU - Inspector de speci Calificarea profesional: Tehnician in turism Domeniul de pregatire profesional: Turism si alimentajie Domeniul de pregatire generala: Turism Dr. Ee. Profesor grad didactic I, Dr., Colegiul Economic ,,Viilor” Bucuresti Profesor, grad didactic I, Liceul Tehnologic ,Voievodul Gelu” Zaliu Profesor, grad didactic 1, Scoala Superioardi Comercial .Nicolae Kretzulescu”, Bucuresti Profesor, grad didactic I, Colegiul Economic ,.lon Ghica” Targoviste Profesor, grad didactic I, Liceul Tehnologie ,,Voievodul Gelu” Zaliu Profesor, grad didactic 1, Colegiul Economic Mangalia Profesor, grad didactic I, Colegiul Economic Costin C. Kiritescu”, Bucuresti Profesor, grad didactic I, Colegiul Economic Buzau Profesor, grad didactic I, Colegiul Economic lon Ghica” Targoviste Profesor, grad didactic I, Scoala Superioara Comercial .Nicolae Kretzulescu”, Bucuresti te / Expert curriculumNOTA DE PREZENTARE Acest curriculum se aplica pentru calificarile corespunzitoare profilului SERVICII, domeniul de pregitire profesionala TURISM $I ALIMENTATIE: 1. Tehnician in turism Curriculumul a fost elaborat pe baza standardului de pregatire profesionala (SPP) aferent calificdrii Menfionate mai sus. Ambele documente sunt necesare in proiectarea activitajii didactice si se utilizeaza simultan. Nivelul de ealifieare conform Cadrului National al Calificdrilor — 4 Corelarea dintre unititile de rezultate ale invai{arii si module: | Unitatea de rezultate ale invatirii — L tehnice generale (URD) I x URI 10. Aplicarea politicilor de marketing | MODUL I. Politici de marketing ‘URI 12. intocmirea situafilor financiare | MODUL II. Analiza economico-financiari URI 13, Aplicarea tehnicilor de negociere_ | MODUL TIT. Negociere si contractare i contractare Unitatea de rezultate ale invatarit — Denumire modul tehnice specializate pepumirg Medal URI 15. Oferta de produse gi servicii in ‘ eared gente een MODUL IV. Oferta agentiei de turism MODUL V. Curriculum in dezvoltare local URI 15. Oferta de produse si servi MODUL VI. Stagiu de pregitire practic& privind cadrul agentiei de turism produsele turistice Pentru clasa a XI a, orele de laborator tehnologic corespunzitoare modulelor: Administrarea firmei (1 or’), Marketing (1 ora), Contabilitate (1 or), se vor desfasura utilizand metoda .,firma de exercifiu”, Orele de laborator yor fi planificate in orarul scolii in aceeasi zi, grupate intr-un calup de 3 ore/zi, pentru a asigura eficienja activitatii in firma de exercitiu Pentru clasa a XII a, orele de laborator tehnologic corespunzaitoare modulelor: Politici de marketing (1 ora), Analiza economico- financiar’ (1 or), Negociere si contractare (1 or), se vor desfagura utilizind metoda ,,firmd de exercitiu”. Aceste ore de laborator vor fi planificate in orarul coli in aceeasi zi, grupate in calup de 3 ore/zi pentru a asigura eficienta activitiii in firma de exercitiu. Pe parcursul unui an scolar, se recomand& ca orele de laborator tehnologic, prin firma de exercifiu, sa fie alocate unui singur cadru didactic. Firma de exercitiu (FE) reprezinté 0 metoda didactic, moderna si interactiva de invatare pentru dezvoltarea spiritului antreprenorial, 0 conceptie modern’ de integrare si de aplicare interdisciplinara @ cunostintelor, abilitijilor si atitudinilor, 0 abordare care asiguri conditii pentru probarea si aprofundarea practic’ a rezultatelor invajarii dobandite de elevi in pregatirea profesionala. Metoda vizeazi infiintarea de firme virtuale, dupa modelul firmelor reale, Instruifi fntr-un cadru atractiv, creativ gi interactiv, elevii vor participa in mod voluntar si motivat la propria formare, dobandind rezultate ale invatarii esenjiale care le vor facilita insertia pe piata muneii, Injelegerea si aplicarea in mod optim a conceptului firma de exercitiu” va putea oferi clevului o invajare activa, bazati pe practicd, facilitindu-i acestuia trecerea de la scoala la viata activa. Calificarea profesional: Tehnician in turism Domeniul de pregatire profesionali: Turism si alimentayie Domeniul de pregatire general: TurismPentru a asigura o formare in concordanfé cu cerinfele pietei muncii, se recomand’ alegerea domeniul vor activa in firma de exe le activitate al firmei de exercifiu, in functie de domeniul de pregatire al elevilor care Caracteristicile firmei de exercifiu: activitatea firmei de exercitiu se desfisoard intr-un cabinet dotat cu mobilier corespunzator, cu echipamente necesare invajarii, care permite efectuarea de operatii comerciale, similare activitatilor desfisurate in firmele reale; fiecare firma de exercitiu este structurata, ca si in activitatea practica, pe departamente: departamentul resurse umane, secretariat, marketing, vanzari, contabilitate, etc; elevii lucreazi in cadrul departamentelor, desfagurand activitatile specifice acestora; activitijile si procesele realizate se utilizeazi bani si marfuri virtuale (dar se respecti uzanjele si legile nationale); permite acumularea de cunostinje si formarea de abilititi si atitudini corespunzatoare diferitelor locuri de munea, sub coordonarea metodologica a profesoruluis ofera posibilitatea de a implica in procesul de invajare, experti din diferite domeni activitate ale economiei nationale; deciziile gresite, care in realitate ar crea probleme serioase, nu au astfel de urmari in eazul unei firme de exercitiu, dar ofera situajii de invajare. de Obiective ale firmei de exercitiu: familiarizarea elevilor cu activitatile specifice unei firme reale; simularea operatiunilor si proceselor economice specifice mediului real de afaceri; perfectionarea limbajului specific afacerilor; dezvoltarea de competente, abilititi si atitudini necesare unui intreprinzitor dinamic: creativitate, gindire critica, rezolvarea de probleme, luare de decizii, asumarea itatii, Iucrul in echipa, initiativa, perseverenta, autoorganizare si autoevaluare a dividuale, flexibilitate facilitarea trecerii absolventilor invayaméntului profesional si tehnic de la scoala la viata activa. Rezultatele preconizate in urma aplicirii metodei firma de exercifiu sunt: In firma de exercitiu, elevul si profesorul formeaza o ,echipa’ cresterea gradului de insertie a absolventilor pe piaja muncii; reducerea perioadei de acomodare la locul de mune, mai buna adaptabilitate la schimbarea locului de muncé: flexibilitate; asumarea inifiativei gia riscului in care ficcare are rolul sau, desfaguriind o activitate cu efecte educative indiscutabile, - Elevul se dezvolti personal si profesional, implicdndu-se direct in procesul de invatare, in cadrul firmei de exercitiu, clevul exerseaza si dobandeste: abilitati antreprenoriale; deprinderi de lucru in ech autonomie; capacitatea de @ lua decizii si de a-si asuma rispunderea; gaindire creativa; capacitatea de a rezolva situatiile problema; perseverentii; capacitatea de a organiza locul de munca. Profesorul are un rol hotardtor in procesul de pregatire in/sau prin intermediul firmei de exercitiu. El trebuie s& aiba aptitudini si cunostinge economice, de management, competente IT, competente de Calificarea profesionald: Tehnieian in turism Domeeniu! de pregatire profesional’: Turism si alimentatie Domeniul de pregatire generala: Turismcomunicare si negociere. Profesorul trebuie sd sprijine activitatea, s& 0 coordoneze, si planifice si si monitorizeze. Sarcinile profesorilor coordonatori de firma de exercitiu sunt: * si acorde consultant’; © si creeze situafii de invatare in care elev independent, in cadrul unei firme de exercitius si stabileasca sarcini clare pentru elevis sd organizeze activitatea in firma de exercitiu; si evalueze rezultatele invat ® si motiveze gi sd orienteze activitatea elevilor. Scoala pune la dispozitia firmei de exercitiu spatiul necesar desfisurarii activitatii, fapt consemnat in contractul de inchiriere (parte a simularii activitatii din firma de exercifiu), Echipamentele, software- ul, materialele consumabile, sunt un sprijin acordat de catre scoala, firmelor de exercitiu pentru buna desfigurare a activitatii acestora. Rejeaua creaté de firmele de exercitiu care igi desffigoard activitatea in scoli, organizata si condusi de Centrala Refelei Firmelor de Exercitiu’ intreprinderilor Simulate din Romania (ROCT), afiliati la refeaua international a Firmelor de Exercitiu (EUROPEN-PEN intemational), raspunde cerintelor economiei nationale si internationale, printr-un invatamént orientat c&tre pregatirea practica. in activititile firmelor de exerciyiv din cadrul Centralei firmelor de exercitiwintreprinderilor simulate din Romania (ROCT), se vor respecta Procedurile interne, actualizate periodic si postate pe site-ul www,roct.ro si desfasoare activitati practice, in mod Calificarea profesional’: Tehnician in turism Domeniul de pregatire profesional’: Turism si alimentajie Domeniul de pregatire generala: TurismPLAN DE iNVATAMANT. Clasa a XI-a Ciclul superior al liceului — filiera tehnologica Calificarea: TEHNICIAN iN TURISM Domeniul de pregitire profesional’: TURISM $I ALIMENTATIE Domeniul de pregatire general: TURISM Cultura de specialitate si pregatire practices Modul I. Politici de marketing Total ore /an a din care Laborator tehnologic 31 Instruire practica : Modul IL. Analiza economico-financiara Total ore /an 0 din care Laborator tehnologic 31 Instruire practica - Modul III. Negociere si contraetare Total ore /an: 02 din care: Laborator tehnologic 31 Instruire practic’ . Modul IV. Oferta agentiei de turism Total ore /an: 93 din care: Laborator tehnologic 62 Instruire practica = Modul V. +-+.Curriculum in dezyoltare locali* Total ore/an: e din care: Laborator tehnologic - Instruire practica = Total ore/an = 11 ore/sipt. x 31 saptimani- ire practic’ Modul VI. Stagiu de pregatire practiced privind produsele turistice Total ore/an: 150 in care’ Laborator tehnologic 90 Instruire practica 60. Total ore/an = 5 spt. x 5 zile x 6 ore /zi 50 ore/an TOTAL GENERA\ 91 ore/an Not: Pregatirea practied poate fi organizati atat in unitatea de invatimant cat si la operatorul economic/institutia publica partenera * Denumirea si continutul modulului/modulelor vor fi stabilite de c&tre unitatea de invaamant in parteneriat cu operatorul economic/institutia publica partenera, cu avizul inspectoratului scolar. Calificarea profesionald: Tehnician in turism Domeniul de pregatire profesionala: Turism si alimentatie Domeniul de pregatire generala: TurismMODUL I. POLITICI DE MARKETING ¢ Nota introductiva Modulul "Politici de marketing”, component a ofertei educationale (curriculare) pentru calificari profesionale din domeniul de pregatire profesionala Turism si alimentatie, domeniul de pregatire generald Turism, face parte din cultura de specialitate si pregatirea practica saptaménala, aferenta clasei a XIl-a, invatamént liceal - filiera tehnologica. Modulul are alocat un numar de 62 ore/an, conform planului de invafamant, din care: 9 31 ore/an ~laborator tehnologic prin metoda firma de exercitiu Modulul ,,Politici de marketing” este centrat pe rezultate ale invatarii si vizeazi dobndirea de cunostinte, abilitati si atitudini necesare angajirii pe piaja muncii in una din ocupatiile specificate in SPP-urile corespunzatoare calificarilor profesionale de nivel 4, din domeniul de pregatire profesionala Turism si alimensatie, domeniul de pregatire generala Turism, sau in continuarea pregatiriiintr-o calificare de nivel superior. ¢ Structura modul Corelarea dintre rezultatele inviit in SPP si confinuturile invatarii URI 10. APLICAREA POLITICILOR DE MARKETING Confinuturite invatarii Rezultate ale invaitirii (codificate conform SPP) Cunostinge | Abilititi | Atitudint 10.1.1 10.2.1. 10.3.1. | Mixul de marketing Seurt istorie: Componentele mixului de marketing ~ cei patra P (produs, pret, distributie, promovare); Factori de influenta ai mixului de marketing 10.12 1022 10.3.2. | Politica de produs 10.1.3. 10.2.3. 10.3.3, | Obiective gi elemente componente ale politicii de 10.1.4. 10.24. produs; 10.1.5. 10.2.5. Produsul in optica de marketing - componente 10.1.6. 10.2.6. corporale, componente acorporale, comunicatii cu privire la produs, imaginea produsului Ciclul de vial al produsului - definitie, etape, factori de influentas; Lansarea unui produs nou pe piaja - etape ale lan: pitrunderea produsului in consum, —urmirirea produsului in consum; Gama de produse si servicii - definitie, dimensiuni, dinamiea; Strategii de produs. 10.17. 10.2.7. 10.3.4. | Politica de distributie 10.1.8. 10.2.8. Obiective ale politicii de distributie; 10.1.9, 10.2.9, Procesul distributiei marfurilo Circuite de distributie - dimensiuni, tipologie; Distribuyie fizica (logistica marfurilor) - clemente componente; Calificarea profesional: Tehnician in turism Domeniul de pregitire profesionald: Turism si alimentayie Domeniul de pregatire generala: Turism[URT10. APLICAREA POLITICILOR DE MARKETING Continuturile invatirit Rezultate ale invi{arii (codificate conform SPP) Cunostinge | Abilititi | Atitudini Intermediarii gi rolul lor; Strategii de distribus 101.10. | 102.10. 10.3.5. _| Politica de pret 1.1.11, Obiective ale polit Categorii de prejuri; Factori de influenta ai preturilor; Strategii de pret. de pret; 10.112, | 102.11 103.6. | Politica promofionali 10.1.13 102.12. 10.3.7. | Obiective ale politicii promotionale; 10.2.13. Tehnici de promovare - publicitate, promovarea 10.2.14, vanzitilor, relajii publice, vanziri personale, targuri si expozitiis Utilizarea Internetului Strategii promofionale promovarea produselor; Activititi specifice laboratorului tehnologic prin firma de exerciti ‘URI10. Aplicarea politicilor de marketing Cunostinfe | Abilitiqi_|_Atitudini Aspecte abordate prin metoda firma de exereitiu 10.1.2. 10.2.2. 10.3.2. 1. Politica de produs a firmei de exercitiu 10.1.4. 10.2.5. 10.3.3. 1.1, Produse/ servicii comercializate de firma de exercitiu; 10.1.5. 10.2.6. 1.2. Alcatuirea gamei sortimentale a firmei de exercitiu; 1.3. Urmarirea evolutiei in timp a gamei sortimentale a firmei de exercitiu; 1.4. Elaborarea etapelor de lansare de noi produse/ servicii pe piata firmelor de exercitiu. 10.2.7, 10.3.4. | IL. Politica de distribufie a firmei de exercifiu 10.2.8. 2.1. Tipuri de circuite de distributie utilizate de firma de 10.2.9. exercitiu; 2.2. Categorii de intermediari utilizati de firma de exercitiu; 2.3. Criterii de stabilire a circuitelor de distributie si a intermediarilor, in firma de exercitiu; 2.4, Strategii de distributie ale firmei de exercitiu, 10.110. | 102.10. 10.3.5. [TIL Politica de pret a firmei de exercitiu 10.1.1. 3.1. Strategii de pret utilizate de firma de exercitiu. _| 10.1.12, 10.2.10. k IV. Politica de promovare in firma de exercitiu 10.1.13 10.212 10.3.7, | 4.1 Tehnici de promovare utilizate in firma de exercitiu; 10.2.13. 4.2. Utilizarea Internetului in promovarea produselor/ 10.2.14, serviciilor firmei de exercitiu; 4.3. Elaborarea unei actiuni promotionale la nivelul firmei de exercitiu, * Lista minima de resurse materiale (echipamente, unelte si instrumente, machete, materii prime si materiale, documentatii tehnice, economice, ju ecesare dobandirii rezultatelor invatarii (existente in scoala sau la operato Calificarea profesional: Tebnician in turism Domeniul de pregatire profesional’: Turism si alimentajie Domenie de pregatire generala: Turism¥ Computer, conexiune Intemet, scanner, aparat foto, camert copiator, dosare, bibliorafturi; ¥ Mijloace care asigura buna desfisurare a procesului de evaluare: tabla, creta, marker, flipchart, coli, fige de lueru, pixuri. video, imprimanta, © Sugestii metodologice Rezultatele invatirii reprezinta ceea ce 0 persoand injelege, cunoaste si este capabila s& facd la finalizarea unui proces de invatare. Rezultatele invatarii se exprima prin cunostinte, abilitdqi si competente dobindite pe parcursul diferitelor experienje de invatare formala, nonformala si informala, Confinuturile modulului ,,Politici de marketing” tebuie s fie abordate intr-o manierd integrat’, corelata cu particulartatile si cu nivelul initial de pregitire al elevilor. Numarul de ore alocat fiecdrei teme riméne la latitudinea cadrelor didactice care predau continutul modulului, in functie de dificultatea temelor, de nivelul de cunostinge anterioare ale colectivului cu care Iucreazi, de complexitatea materialului didactic implicat in strategia didactica gi de ritmul de asimilare a cunostinjelor de catre colectivul instruit. Se recomanda ca in cadrul laboratorului tehnologie si fie abordate in context profesional cu preponderenta urmatoarele teme: factori de influent ai mixului de marketing; Jansarea unui produs nou pe piajl; gama de produse si servicii; strategii de produs; distributia fizied; strategii de distributie; strategii de pre{; utilizarea Internetului in promovarea produselor; strategii promotionale. Modulul ,,Politici de marketing” are o structura flexibilé, deci poate incorpora, in orice moment al procesului educativ, noi mijloace sau resurse didactice. Pregatirea se recomanda a se desfigura in laboratoare sau/i in cabinete de specialitate, ateliere de instruire practica din unitatea de invagimant sau de la operatorul economic, dotate conform recomandarilor mentionate mai sus. Pregatirea in laboratoarele tehnologice din unitatea de invaimant sau de la operatorul economic are importanta deosebitd in atingerea rezultatelor invatarii Se recomanda abordarea instruirii centrate pe elev prin proiectarea unor activitii de invatare variate, prin care sa fie luate in considerare stilurile individuale de invajare ale fiecdrui elev, inclusiv adaptarea la elevii cu CES, Acestea vizeazi urmatoarele aspecte: * aplicarea metodelor centrate pe elev, pe activizarea structurilor cognitive si operatorii ale elevilor, pe exersarea potentialului psihofizic al acestora, pe transformarea elevului in coparticipant la propria instruire si educatie; = imbinarea si alternanja sistematied a activitajilor bazate pe efortul individual al elevului (documentarea dup’ diverse surse de informare, observatia proprie, exercitiul personal, instruirea programaté, experimentul si lucrul individual, tehnica muneii cu fige) cu activitijile ce solicita efortul colectiv (de echipa, de grup) de genul discutiilor, asaltului de idei ete.; * folosirea unor metode care s& fuvorizeze relajia nemijlocita a elevului cu obiectele cunoasterii, prin recurgere la modele concrete; * insusirea unor metode de informare si de documentare independent, care oferd deschiderea spre autoinstruire, spre invatare continua. Competenfele cheie integrate in modulul *Politici de marketing” sunt din categoria: * Competenge digitale de utilizare a tehnologiei informatie! ca instrument de invatate si cunoastere; Competente de sensibilizare si de expresie cultural ‘Competente antreprenoriale. Calificarea profesionalé: Tehnician in turism Domeniul de pregatire profesionala: Turism si alimentajie Domeniul de pregatire generala: TurismProfesorul trebuie si promoveze experienje de invafare prin continuturi si activit&ti cat mai variate, care s& susfind dezvoltarea potenfi jalului fiecirui elev. Exemple de metode inovative de predare-invatare, fixare-sistematizare, rezolvare de probleme, stimularea creativitafi , care pot fi utilizate in activitatea didactica: Metode de predare-invifare Metode de fixare si sistematizare a cunostin{elor si de verificare Metode de rezolvare de probleme prin stimularea creativitatii Metoda predarivinvarit reciproce Harta cognitiva sau harta conceptual Bri storming, STAD (Student Teams Achievement Division) Matricea conceptual Explozia stelara Metoda Jigsaw (Mozaicul) Lanturile cognitive Metoda Paliriilor ginditoare Cascada Diagrama cauzelor sia Caruselul efectului TGT- Metoda turnirurilor intre | Panza de paianjen (Spider map | Studiul de caz echipe — Webs) Metoda schimbarii perechit Tebnica florii de lotus Phillips 6/6 (Share-Pair Circles) Metoda piramidei /bulgarelui de zapada Metoda ABCD Tehnica 6375 Metoda Delphi Metoda R.ALL Turul galeriei Desfagurare Se comuniea sarcina de lucru. Se formeaza grupurile de lucru si se lucreazai pe o foaie de format mare (afis). Produsul poate fi un desen, o schem@/ un circuit/ 0 organigrama etc Elevii prezinta in fata clasci produsul, explicdnd semnificatiile ideilor reprezentate si rspund intrebarilor puse de colegi. Se expun afigele intr-o miniexpozitie ete. Langa fiecare afis se lipeste o foaie goal’. Li se cere grupurilor s@ faca un tur, cu oprire in fata fiecdrui afis, si sit noteze pe foaia alba anexata comentariile, sugestile, intrebarile lor. Avantaje: Elevii ofera si primese feedback. Elevii au sansa de a compara produsul muneii lor cu cel al altor echipe, in cadrul procesului de autoevaluare, Dezavantaje: Dificultatea de a cuprinde mesajul integral al produselor colegilor. Dificultatea de a sintetiza ideile esentiale. Exemplificare metoda creativii Turul galeriei Rezultatul invlarii: Cunostinte AbilitaTE Atitudint 10.1.12. Descrierea metodelor | 10.2.11. Aplicarea tehnicilor de | 10.3.7. Raportarea erealiva gi sitehnicilor de promovare | promovare. expresiva a propriilor puncte de 10.2.12. Dezvoltarea creativitatii | vedere la opiniile altor si aplicarea ei in diverse persoane (client contexte profesionale. Calificarea profesional: Tehnieian in turism Domeniul de pregatire profesionala: Turism si alimentatie Domeniul de pregatire generalg: TurismActivitate: Realizarea unui poster de promovare a firmei de exercifi Obiective: © Si identifice principalele caracteristici ale firmei de exercifiu; © Si stabileased forma si continutul optim pentru poster; © SA argumenteze alegerea facut. Mod de organizare a acti © Activitate pe grupe Resurse materiale: © Foi de hartie © Foide flipchart © Markere ©. Reviste, fotografi Durata: 45 minute Desfaigurare: Pregatire: © Se organizeaz& elevii in grupe de cate 4-5 persoane pe criteriul ales de profesor. Realizare: © Se comunica sarcina de lucru: realizati un poster care si promoveze firma de exercitiu. © Profesorul prezinta modul de lucru, © Se formeaz grupurile de lucru gi se lucreaza pe o foaie de format mare (afig, poster). © Elevii prezinta in fata clasei posterul, explicand semnificatiile ideilor reprezentate i rispund intrebarilor puse de colegi. © Se expun afisele intr-o miniexpozitie. © Fiecare grupa viziteazi expozitia si acorda note conform unei fige de apreciere. Apoi figele sunt lipite Langa afigul corespunzitor. Fisd de apreciere Peo scaré de la I la 10 notati aprecierile voastre pe urméitoarele criterii Criterii de evaluare 1[2;,3 74a [s[eé[7[s]9] 1 | Aspect general Acuratetea informatiilor 3. | Accesibilitatea Jimbajutui Originalitate Creativitate Contribufii personale Imagini sugestive Documentare Din oficiu 20 Punctaj final: Punctaj final — maxim 100 de puncte (se adund punctajele acordate amerior, dar si 20 puncte din oficiu) Evaluarea a fost realizata de echipa....... format din elevii KKK Calificarea profesional: Tehnician in turism Domeniul de pregatire profesionala: Turism si alimentaie Domeniul de pregatire generala: TurismData Evaluare si feed-back: © Activitatea se va evalua pe baza unei fige de evaluare (detaliata Ia capitolul Sugestii privind evaluarea) © Sugestii privind evaluarea Evaluarea reprezinti partea finala a demersului de proiectare didacticd, prin care profesorul va misura eficienfa intregului proves instructiv-educativ. Evaluarea urmareste masura in care elevii au achizitionat rezultatele invatarii propuse in standardele de pregitire profesional’, Evaluarea poate fi: a. La inceputul modulului — evaluare initiala, + Instrumentele de evaluare pot fi orale si scrise. * Reflect nivelul de pregatire al elevului b. in timpul parcurgerii modulului, prin forme de verificare continud a rezultatelor invagarii. + Planificarea evaluirii trebuie si aibi loc intr-un mediu real, dupa un program stabilit, evitindu-se aglomerarca evaluarilor in aceeasi perioada de timp. c. Final = Realizati printr-o metod cu caracter aplicativ si integrat la sfarsitul procesului de predare/ invijare si care informeazi asupra indeplinirii criteriilor de realizare a cunostinjelor, abilititilor si atitudinilor. Se propun urmatoarele instrumente de evaluare initial intrebari; © Chestionare; © Exercitii de tipul stiu/vreau s& stiw/am invajat; ‘© Brainstorming. Sugerdm urmatoarele instrumente de evaluare continua * Fige de observatie; Fige test; Fige de lucru; Fige de autoevaluare; Fise de monitorizare a progresului Fige pentru evaluarea/ autoevaluarea abilitatilor cheie; Teste de verificare a cunostintelor cu: itemi cu alegere multipla, itemi alegere duals, itemi de completare, itemi de tip pereche, itemi de tip intrebari structurate sau itemi de tip rezolvare de probleme; Fisa de autoevaluare a capacitatii colaborative; Lista de verificare a proiectului; Brainstorming; Planificarea proiectului; Jumalul elevuluis Teme de lucru; © Prezentare. Propunem urmatoarele instrumente de evaluare finalii: © Chestionare - cu grile de evaluare/autoevaluare. Calificarea profesionala: Tehnician in turism Domeniul de pregatire profesionala: Turism si alimentajie Domeniul de pregitire generald: Turism* Proicctul - prin care se evalueazi metodele de lucru, utilizarea corespunzitoare a bibliografiei, materialelor si echipamentelor, acuratejea tehnicd, modul de organizare a ideilor si materialelor intr-un raport. Poate fi abordat individual sau de catre un grup de elevi. * Studiul de caz - care consti in descrierea unui produs, a unei imagini sau a unei inregistrari electronice care se referd la un anumit proces tehnologic. * Portofoliul - care ofera informatii despre rezultatele gcolare ale clevilor, activitatile extrageolare ete. * Probele practice - ofera posibilitatea evaluarii capacitatii de aplicare a cunostinjelor teoretice in rezolvarea unor probleme practice. In cadrul laboratorului tehnologic evaluarea se va efectua in condiii de simulare a activireyit firmei de exercitiu. Procesul de evaluare va viza si evaluarea competenjelor cheie agregate modulului Rezultatele invajarii/ competentele cheie dobandite se evalueaz integrat in situafiile in care s-a realizat agregarea acestora in unitatile respective si separat in situafiile in care pot fi individualizate in contextul profesional. Exemplificarea evaludrii rezultatelor invatarii: Cunostinge ADINIEaG: ‘Atitudint 10.1-12, Descrierea 102.11. Aplicarea tehnicilor de 10.3.7. Raportarea creativa si metodelor gi tehnicilor de | promovare. expresiva a propriilor puncte promovare 10.2.12, Dezvoltarea creativitatii si | de vedere la opiniile altor apli in diverse contexte persoane (clientii). profesionale Activitate: Re: Obiectiv. © Sa identifice principalele caracteristici ale firmei de exereitiu; ‘© Si stabilease& forma gi continutul optim pentru poster; © S&argumenteze alegerea Picuta. izarea unui poster de promovare a firmei de exercifi + Criterii si indicatori de realizare si ponderea acestora we ena 5 | Indicatorii de realizare si ponderea acestora | PUnctal 1. | Primirea gi 15% | Analizarea pertinent& a sarcinii de] 30% | 3 planificarea sarcinii de lucru. Tucru Alegerea instrumentelor specifice | 40% | 5 realizirii unui poster Planificarea activitijilor aferente 30% | 5 realizarii posterului. Realizarea sarcinii de | 35% | Respectarea etapelor de realizare a | 40% 14 Tera | posterului. Rezolvarea sarcinii de luera este in| 40% | 14 conformitate cu obiectivele stabilite. Folosirea corespunzitoare a 20% 7 instrumentelor pentru realizarea posterului. 3. Prezenlarea gi 50% | Utilizarea coreet& a termenilor si 20% | 10 promovarea sarcinii limbajului de specialitate | Tealizate Prezentarea solutiei referitoare la 20% 10 promovarea seolii ‘Argumentarea alegerii elementelor Calificarea profesionala: Tehnician in turism ompeniul de pregatite profesional: Turism si alimentajie Domeeniul de pregitire general: Turismposterula Indicarea ctilor de imbunatafire 20% | _10 Total 100 p Fisi de evaluare a activititi Criterii de apreciere a performantei Indicatori de apreciere a performan{ei Punctaj Maxim | _Acordat 1. Analizarea pertinent a sarcinii de Iueru. 3 2. Alegerea instrumentelor specifice realizarii unui poster. x | 3. Planificarea activititilor aferente realizarii posterului. 5 | 4, Respectarea etapelor de realizare a posterului. 14 5. Rezolvarea sarcinii de Tucru este in conformitate cu obiectivele 14 stabilite. 6. Folosirea corespunzitoare a insirumentelor pentru realizarea 7 posterului. _ 7. Utilizarea corecta a termenilor si limbajului de specialitate, 10 8. Prezentarea solujiei referitoare la promovarea scolii 10 9. Argumentarea alegerii elementelor posterului, 20 10.Indicarea cailor de imbunatatire. 10 Total - 100 p * Bibliografie 1. Balaure V., Adascilifei V., Balan C., Boboe St, Catoiu 1., Olteanu V., Pop N. Al. Teodorescu N. (2002), Marketing, Editura Expert, Bucuresti. 2. Capoti V., Popa F., Ghinescu C. (2006), Marketingul afacerii, Filiera Tehnologic’, profil Servicii, Editura Akademos Art, Bucuresti. Filicra Tehnologica, Editura Oscar Print , Bucuresti. S., Tanislay C., Postovei C., (2006), Marketingul afacerilor, manual pentru clasa a XI-a, 4. Ilie S., Tanislav C., Postovei C., (2007), Mediu! concurential al afacerilor, manual pentru clasa a XII-a, Filiera tehnologica, Editura Oscar Print , Bucuresti . Ph. Kotler- Managementul marketingului, Editura Teora, 2006, Ph. Kotler si colectiv- Principiile marketingului, Editura Teora, 1998, . V. Manole, M Stoian- Marketing, Editura ASE, 2004, hitp/Avww.biblioteca-digitala.ase.ro . hitp://Avww.magazinulprogresiv.ro) ). http://www revistademarketing.ro - http://Awww.editurauranus.ro/marketing-online/rmko.htm| . htip:/www.revistabiz,ro/marketing htm! www.tvelro — este pagina web a Centrului National de Dezvoltare a invajiméntului Profesional gi Tehnic, unde puteti accesa standardele de pregatire profesionala si auxiliare curriculare. 14, http://www.cem.ac.uk/Itech/cfet/materials/materials.asp Calificarea profesionala: Tebnician in urism Domeniul de pregatire profesionala: Turism si alimentajie Domeniul de pregitire general: TurismMODUL II. ANALIZA ECONOMICO-FINANCIARA ¢ Nota introductiva Modulul "Analiza economico-financiara”, component a ofertei educationale (curriculare) pentru calific&ri profesionale din domeniul de pregatire profesional Turism si alimentatie, domeniul de pregitire general Turism, face parte din cultura de specialitate si pregitirea practic s’iptimanala, aferente clasei a XIl-a, invatmant liceal - filiera tehnologicé. Modulul are alocat un numar de 62 ore/an, conform planului de invayimént, din care: * 31 ore/an — laborator tehnologic prin metoda firma de exercitiu. Modulul Analiza economico-financiara” este centrat pe rezultate ale invajarii si vizeazd dobandirea de cunostinte, abilititi gi atitudini necesare angajatii pe piaja muncii in una din ocupatiile specificate in SPP-urile corespunzitoare calificarilor profesionale de nivel 4, din domeniul de pregitire profesional’ Turism si alimentaie, domeniul de pregitire generalé Turism, sau in continuarea pregatirii intr-o calificare de nivel superior. ¢ Structurd modul Corelarea dintre rezultatele invata URI 12. intoemirea situatiilor financiare Confinuturile inva¢arii ‘Rezultate ale invatarii (codificate conform SPP) ‘Cunostinte 12.1.1 din SPP si continuturile invata Atitudini_ 12.3.1. _| I Reprezentarea entitatii prin situafii financiare: 123.2. | a.Lucriri premergitoare —intocmirii _ situatiilor | 1233. financiare; b. Abordiri privind bilantul —entitatii sursé informationala a analizei financiare; c. Functiile bilantului; 4d. Abordari privind contul de profit si pierdere; e. Raportarea situatiilor financiare anuale; IL Surse de finanfare ale entitatii: | a. Surse de finanfare intern’ — Capitalurile proprii (capital social, prime de capital, rezerve din reevaluare, rezerve, rezultatul_exerciiului, rezultatul reportat);, b. Surse de finantare externe: © Credite bancare; © imprumuturi din emisiunea de obligatiuni; + Fonduri europene. 12.1.2, 12.25 123.1. | TIL Prezentarea, caleularea si analiza indicatorilor 12.1.3, 12.2.6. 12.3.2. economico-financias 12.2.7 12.3.3 a. Indicatori de lichiditate si solvabilitate; b, Indicatori de rise (datorii): ©. Indicatori de gestiune; 4. Indicatori de profitabilitate. TV. Reprezentarea grafica si \terpretarea indicatorilor: histograma, poligonul —_frecventelor, dreptunghiul si cereul de structura. Calificarea profesionali: Tehnician in turism Domenial de pregitire profesional’: Turism si alimentatie Domeniul de pregatire generala: TurismActivitati specifice laboratorului tehnologic prin firma de exercifiu: URI 12. Intocmirea situatiilor financiare Aspecte abordate prin metoda firma de exercitiu 1. Reprezentarea firmei de exercitiu prin situafii | Cunostinge 12.1.1 financiare Intocmirea bilantului in firma de exercitiu. intocmirea contului de profit si pierdere in firma de exercitiu. IL Surse de finantare ale entitati Surse de finantare inteme ale firmei de exercitiu. Surse de finanjare externe (credite bancare si fonduri europene). 12.1.2. 12.2.5. | 12.3.1. /TIL. Prezentarea, caleularea si analizarea indicatorilor 12.2.6, | 12.3.2. | economico-financiari in firma de exercitiu 12.3.3, ‘© Indicatori de lichiditate gi solvabilit * Indicatori de rise (datorii) * Indicatori de gestiune * _Indicatori de profitabilitate + Lista minima de resurse materiale (echipamente, unelte si instrumente, machete, materii prime si materiale, documentatii tehnice, economice, juridice ete.) necesare dobandirii rezultatelor invatarii (existente in scoali sau Ia operatorul economic): Echipamente tehnice de invajare, predare si comunicare care faciliteaza activitatea cadrului didactic i receptivitatea fiecarui elev: Calculator, video-proiector, imprimanta, soft de specialitate; Legislatie in contabilitate; Planul de conturi general; Documente de specialitate; Tabla, creti, marker, flipchart. KARR SK * Sugestii metodologice Confinuturile modulului Analiza economico-financiara” trebuie si fie abordate intr-o ma integrata, corelata cu particularitatile si cu nivelul initial de pregatire al elevilor. ‘Numarul de ore alocat fiecarei teme ramane la latitudinea cadrelor didactice care predau conjinutul modulului, in functie de dificultatea temelor, de nivelul de cunostinte antericare ale colectivului cu care lucreaza, de complexitatea materialului didactic implicat in strategia didactic si de ritmul de asimilare a cunostintelor de catre colectivul instrui Se recomanda ca in cadrul Firmei de exercitiu - laborator tehnologie si fie abordate in context profesional cu preponderenta urmatoarele aspecte: Reprezentarea firmei de exercitiu prin situatii financiare; Surse de finantare ale entititii; Prezentarea, calcularea si analizarea indicatorilor economico-financiari in firma de exercitiu. Modulul ..Analiza economico-financiara” are o structura flexibili, deci poate incorpora, in orice moment al procesului educativ, noi mijloace sau resurse didactice. Pregatirea se recomanda a se desftisura in laboratoare sau/si in cabinete de specialitate, ateliere de instruire practic& din unitatea de invajamant sau de la operatorul economic, dotate conform recomandarilor mengionate mai sus Pregitirea in cabinete/ laboratoare tehnologice/ ateliere de instruire practic’ din unitatea de invajamant sau de la operatorul economic are importanta deosebitt in atingerea rezultatelor invatarii oman NG Calificarea profesionalé: Tehnician in turism Domeniul de pregatire profesionala: Turism si limentafie Domeniul de pregitire generala: TurismSe recomanda abordarea instruirii centrate pe elev prin proiectarea unor activitati de invajare variate, prin care si fie luate in considerare stilurile individuale de invijare ale fiecdrui clev, inclusiv adaptate la elevii cu CES. Acestea vizeazi urmatoarele aspecte: * aplicarea metodelor centrate pe elev, pe activizarea structurilor cognitive si operatorii ale clevilor, pe exersarea potentialului psiho-fizie al acestora, pe transformarea elevului in coparticipant la propria instruire gi educajie: + imbinarea si alternanta sistematica a activitatilor bazate pe efortul individual al clevului (documentarea dupa diverse surse de informare, observatia proprie, exercitiul personal, instruirea programata, experimentul si lucrul individual, tehnica muncii cu fige) cu activitatile ce solicit efortul colectiv (de echipa, de grup) de genul discuyiilor, asaltului de idei ete.; = folosirea unor metode care si favorizeze relatia nemijlocitd a elevului cu obiectele cunoasterii, prin recurgere Ia modele concrete; + insugirea unor metode de informare si de documentare independent, care oferd deschiderea spre autoinstruire, spre invafare continua. Competentele cheie integrate in modulul "Analiza economico-financiari” sunt din categoria: * Competente de bazi de matematici, stiinfe si tehnologice. © Competente sociale si civice. Profesorul trebuie si promoveze experiente de invafare prin confinuturi si activitaqi cat mai variate, care 88 sustina dezvoltarea potentialului fiecarui elev. Exemple de metode inovative de predare-inviare, fixare-sistematizare, rezolvare de probleme, ularea creativitifii, care pot fi utilizate in activitatea didactica: Metode de predare- Metode de fixare si Metode de rezolvare de invatare sistematizare a cunostin{elor si | probleme prin stimularea de verificare creativitati Metods predirivinvajani | Harta cognitiva sau hata Brainstorming reciproce conceptual STAD (Student Teams Matricea conceptual Achievement Division) Metoda Figsaw (Mozaicul) | Lanfurile cognitive Metoda Palariilor ganditoare Cascada Diagrama cauzelor gia efectului | Carnselul ‘TGT-Metoda tumirurilor | Panza de paianjen (Spider map— | Studiul de caz intre echipe Web: Metoda schimbarii perechii | Tehnica florii de lotus Phillips 6/6 4 (Share-Pair Circles) Metoda ABCD Metoda piramidei / Metoda RAL Tehnica 6/3/5 bulgarelui de zapada Metoda Delphi Un exemplu de metoda didacticd ce poate fi folosité in Stiu/vreau si stiu/am invatat, ivititile de invatare este Metoda Metoda Stiu/vreau sa stiu/am invagat Utilizarea acestei metode ii solicita pe elevi si realizeze conexiuni intre cunostinfele anterior insusite si noile informatii, cees ce favorizeaza invaarea, Exemplificarea metodei Stiu/vreau si stiu/am invajat Cunostinge Abilitati Atitudini Calificarea profesionald: Tehnician tn turism Domeniul de pregitire profesional’: Turism Domeniul de pregatire generala: Turism alimentayie|12.3.2. Asumarea responsabilitatii in calcularea indicatorilor economico- financiari 12.2.5. Calcularea indicatorilor economici privind situagia general a entitiqii. 12.1.2. Descrierea indicatorilor economico-financiari Activitate: Determinarea indicatorilor economico-financiari Obiective: = Identificarea indicatorilor economico-financiari ai entititii; = Colectarea informatiilor necesare determinarii indicatorilor: — Calcularea indicatorilor economico-financiari: —_ Prezentarea semnificatiei indicatorilor. Mod de organizare a activiti ‘+ Profesorul propune elevilor sd se grupeze in cinci echipe, fiecare intocmind o list cu cea ce stiu gi o alta cu ceea ce dorese si afle. Resurse materiale: ‘© Flipchart © Foi de flipchart © Markere © Coli Ad Durati: 45 minute Profesorul construieste pe tablii urmatorul tabel, pe care il va completa dupa ce echipele au terminat de lucrat: Ceca ce stiu/ Ceea ce vreau si stiu Cea ce am invaifat cred ed stiu Intrebirile care au rimas fra rispuns pot constitui tema pentru studiu individual acasi © Sugestii pi ind evaluarea Evaluarea reprezint& partea finalé a demersului de proiectare didactic, prin care profesorul va misura eficienja intregului proces instructiv-cducativ. Evaluarea urmireste masura in care elevii au achizitionat rezultatele invajarii propuse in standardele de pregatire profesionala. Evaluarea poate fi: a, La inceputul modulului — evatuare initial © Instrumentele de evaluare pot fi orale si scrise + Reflectd nivelul de pregatire al elevului. b. fn timpul parcurgerii modulului, prin forme de verificare continua a rezultatelor invatarii. * Planificarea evaludrii trebuie s4 aib& loc intr-un mediu real, dup un program stabilit, evitindu-se aglomerarea evaluarilor in aceeasi perioada de timp. ©. Finala * Realizata printr-o lucrare cu caracter aplicativ si integrat la sfirgitul procesului de predare/ invajare i care informeaz asupra indeplinirii criteriilor de realizare a cunostinjelor, abilitatilor gi atitudinilor. Se propun urmatoarele instrumente de evaluare inifiala: © intrebari; * chestionare; exercitii de tipul stiw/vreau sa stiu/am invajat; brainstorming. Calificarea profesionald: Tehnieian in turism Domeniul de pregatire profesionala: Turism si alimentatie Domeniul de pregatire generala: TurismSugeriim urmatoarele instrumente de evaluare continua: © fise de observatie; fise test; fige de Iucru; fige de autoevaluare; fige de monitorizare a progresului; fige pentru evaluarea/autoevaluarea abilitatilor specifice; * teste de verificare a cunostinjelor cu: itemi cu alegere multipla, itemi alegere dual’, itemi de completare, itemi de tip pereche, itemi de tip intrebari structurate sau itemi de tip rezolvare de probleme; * fisa de autoevaluare a capacitatii colaborative; lista de verificare a proiectuluis brainstorming; planificarea proiectului; mozaicul; jurnalul elevului; teme de lucr © prezentare, Propunem urmatoarele instrumente de evaluare final * Chestionare - cu grile de evaluare/autoevaluare, * Proiectul - prin care se evalueazi metodele de lucru, utilizarea corespunzitoare a bibliografiei, materialelor si echipamentelor, acuratejea tehnic’, modul de organizare a ideilor si materialelor intr-un raport. Poate fi abordat individual sau de cdtre un grup de elevi. © Studiul de caz - care const in descrierea unui produs, a unei imagini sau a unei nregistrati electronice care se refera la un anumit proces tehnologic. * Portofoliul - care oferi informatii despre rezultatele scolare ale elevilor, activitatile extragcolare etc, * Probele practice - ofera posibilitatea evaluarii capacitatii de aplicare a cunostinfelor . teoretice in rezolvarea unor probleme practice. An cadrul laboratorului tehnologie evaluarea se va efectua in conditii de simuilare a activiteyii firmei de exercifiu. Procesul de evaluare va viza i evaluarea competentelor cheie agregate modulului. Rezultatele invari” competentele cheie dobandite se evalueaza integrat in situatiile in care s-a realizat agregarea acestora in unititile respective si separat in situatiile in care pot fi individualizate in contextul profesional Exemplificarea evaluarii rezultatelor invagari Cunostinge Abiitati Atitudini 12.1.2, Deserierea indicatorilor | 12.2.5, Calcularea indicatorilor | 12.3.2, Asamarea economico-financiari. economici privind situafia responsabilitiii in caleularea generala a entitatii indicatorilor economico- t financiari. Activitate: Determinarea indicatorilor economico- Obiective: © Identificarea indicatorilor economico- © Colectarea informatiilor necesare determinarii indicatorilor © Caleularea indicatorii economico-financiari.. ©. Prezentarea semnificafiei indicatorilor nanciari inanciari ai entititii. Calificarea profesionalé: Tehnician in turism Domeniul de pregatire profesionala: Turism si alimentajie Domeniul de pregatire generala: Turism* _Criterii si indicatori de realizare si ponderea acestora Ne. | Criteri de realizare $i ponderes | 1, cicatorii de realizare gi ponderea acestora | Punctaj ort. acestora 1, [Primirea si planificarea | 30% | Selectarea informafillor necesare sareinii de lueru identificarii si determinarii 60% | 18 | indicatorilor economico-financiari. Alegerea instrumentelor de lucru: 5 40% 12 foi de fipchart, marker, coli. 2. | Realizarea sarcinii de lucru | 40% | Respectarea etapelor prezentate de 23% 10 cadrul didactic Realizarea caleulelor pentru determinarea indicatorilor pe baza | 50% | 20 informatiilor din bilant. Utilizarea corecti a notiunilor a 25% | 10 iintifice. 3. | Prezentarea sf promovarea | 30% | Folosirea coresi® a terminologiei | 459, 6 sarcinii realizate de specialitate Prezentarea unei aprecieri globale | 555, 6 a muneii realizate Argumentarea activitapii realizate. | 40% | 12 Indicarea corecti a articolelor contabile dupa criteriile date. 20% 6 Total 100 Fisa de evaluare a activitatii Indicatori de apreciere a performanté ___ Punetaj Maxim | Acordat T Selectarea informafiilor necesare identifictrii si determinari te | indicatorilor economico-financiari. | 2.Alegerea instrumentelor de lucru: foi de flipchart, marker, coli. 12 3-Respectarea ctapelor prezentate de cadrul didactic. 10 ‘4, Realizarea caleulclor pentru determinarea indicatorilor pe baza m7 informatiilor din bilan. 5.Utilizarea corecti a notiunilor stiinjifice, 10 6. Folosirea corecté a terminologiei de specialitate. 6 7. Prezentarea unei aprecieni globale a muncii realizate, 6 8, Argumentarea activitijii realizate 12 9. Indicarea corecti a articolelor contabile dup’ criteriile date. 6 TOTAL |__100 * Bibliografie 1, Benta, A.; Benta, M.; Croitora, R. ~ Tratat de contabilitate practica - Contabilitate aplicata, Ed. CH Beck, 2017 2. Caraiani Chirata, Dumitrana Mihaela — Bazele contabilitdii Editia a IIl- a, Ed. Universitara. 3. Igfinescu, A.; Robu, V. — Analizd economico-financiard, Biblioteca Virtual ASE. 4. Morosan Ioan ~ Contabilitatea financiard si de gestiune Studi reglementari, Ed. CECCAR, Bucuresti, 2010. CCalificarea profesionalf: Tehnician in turism Domeniul de pregatire profesionala: Turism si alimentaie Domeniul de pregatire general5. Munteanu, V.; Zuca, M.: Niculae, M. — Contabilitatea financiara a intreprinderii - Aplicatit rezolvate, studii de caz $i lucrare practicd monograficd, Ed. Universitat’, Bucuresti, 2015 6. Pantea 1.P., Gh. Bodea — Contabilitatea financiara, Editura Inteleredo, Deva, 2011 7. Raileanu, V.; Raileanu, A.S.; Dumitrescu, D.G. — Contabilitarea si gestiunea fiscal a societailor comerciale, Ed, Economic 2016 8. Ristea M., C.G. Dumitru, C. Ioans, A. Irimeseu — Contabilitatea Socierdjilor Comerciale vol. Lil, Ed. Universitara, Bucuresti, 2009 9, Robu, V; Georgescu, N. — Analizé economico-financiara, Ed. Omnia Uni SAST, Brasov, 2000. 10, ***- Consilier ~ Contabilitate, Ed Rentrop&Straton, 2009. 11. *** - Cartea Verde a Contabilitatii 2017, Ed.Rentrop&Straton, 2017. 12, *¥* - Legea contabilitatii nr.82/1991 cu modificarile la zi 13, *** - Legea 227/2015 Codul fiscal 14, *** - OMFP 1802/2014 pentru aprobarea Reglementirilor contabile privind situatiile financiare anuale individuale i situafiile financiare anuale consolidate, cu toate modificarile si completarile ulterioare (Ordinul 4160/2015. Ordinul 1938/2016, Ordinul166/2017). 15, *** - OMFP 2634/2015 privind documentele financiar-contabile. 16, *** - Noile reglementari contabile armonizate cu directivele Europene, editia a IV-a., Ed.Best Publishing, 2017 17." - Reglementiiri contabile in vigoare incepind cu 1 ianuarie 2017 — Ghid practic, Ed. Trecson, 2017. 18, ***- Tribuna economicé — colectie 2013 — 2017, Ed. PRESA. 19. ***- Revista finante publice si contabilitate — colectie 2013 - 2017, Ed.PRESA. 20. *¥* - Norme metodologice pentru intocmirea si utilizarea formularelor contabile comune privind activitatea financiara si contabila gi modelele acestora, Ed. Economica. 21, #¥*- www.mfinante.ro 2, *** - www.edu.ro — este pagina web a Mi avcesa standardele de pregatire profesional 23, 4 - www.tvetro — este pagina web a Centrului National de Dezvoltare a invayimantului Profesional si Tebnic, unde puteji accesa standardele de pregatire profesional si auxiliare curriculare. Pentru Laboratorul tehnologic — “Firma de exercitiu” 24, #** - www.soetso este site-ul Departamentului ROCT - Departamentul de Coordonare al Firmelor de Exercitiu din fnvayimantul preuniversitar din Romania, 25, ***- www.economicsoftware.ro/yate 26. ***. www.ase.rovbibliotecavirtuala 27. #90 ww isterului Educatiei si Cercetirii de unde puteti conta.ro Calificarea profesional’: Tehnician in turism Domeniul de pregatire profesionala: Turism si alimentatie Domeniul de pregatire generala: TurismMODUL III. NEGOCIERE $I CONTRACTARE © Nota introductiva Modulul “Negociere si contractare, componenti a ofertei educationale (curriculare) pentru calificdri profesionale din domeniul de pregitire profesional Turism si alimentatie, domeniul de pregittire generala Turism, face parte din cultura de specialitate si pregatirea practicd siptamdnal, aferenta clasei a XIl-a, invaygmént liceal -filiera tehnologica, Modulul are alocat un numar de 62 ore/an, conform planului de invatimant, din care: © 31 ore/an — laborator tehnologic prin metoda firma de exercitin Modulul ,,Negociere si contractare” este centrat pe rezultate ale invagirii gi vizeazd dobandirea de cunostinte, abilitati gi atitudini necesare angajarii pe piaja muncii in una din ocupatiile specificate in SPP-urile corespunzitoare calificarilor profesionale de nivel 4, din domeniul de pregatire profesionali Turism si alimentarie, domeniul de pregatire generala Turism, sau in continuarea pregatiriiintr-o calificare de nivel superior. © Structuré modul Corelarea dintre rezultatele invatarii din SPP si continuturile invitirii URI 13. Aplicarea tehnicilor de negociere si contractare_ Rezultate ale invittirii (codificate Continuturile invari conform SPI ‘Cunostinte Atitudini 13.11 1321 13.3.1. | Aspeete definitorit ale negocierii + Etimologia termenului de negociere. * Definirea termenului de negociere. 1312. 1322 © Particularitagile negocierii in relajie cu procesul 13.23 de vanzare-cumparare: Y Criterii de evaluare a cumparatorului Continutul procesului de vanzare. | Y Tehnici de vanzare utilizate in procesul de negociere. __ Tipuri de negociere. 1313 13.24 133.2. Negociatorul 13.1.4. * Profilul negociatorului: ¥ Cunostinge Y Aptitudini. Y Abilitati Y Atitudini, * Codurile de conduits si maniere in relatiile de negociere ~ Negociatorul ideal. + Modalititi de relationare cu partenerii de afaceri. 1315. 13.2.5. | 13.3.3. | Negocierea propriu - zis 13.16. 13.2.6, 13.3.4. * Etapele procesului de negociere: 13.17. | 13.2.7. ¥_ Demararea procesului d& meadtiare\. LS eae Ne Calificarea profesionala: Tehnician in turism 4 Domeniui de pregatire profesionala: Turism si alimentajie Domeniul de pregitire generald: TurismURI 13. Aplicarea tehnicilor de Rezultate ale invatirii (codificate conform SPP) negociere si contractare Continuturile invatirii Cunostinte | Abilita¢i_ | Atitudini 13.1.8, ¥" Identificarea pozitiilor de nego Y Schimbul de valori ¥ Finalizarea procesului de negociere. ‘Tehnici si tactici de negociere * Tehnici si tactici de negociere bazate pe rafionamente, structuri logice si abstracte, Tranzactionarea in cadrul proceselor de vnzare- cumpérare. Stiluri de negociere ca rezultat al influentelor culturale, Te, 13.1.9. 13.1.10. 13.2.8. 13.2.9. 13.2.10, 1335. 13.3.6. ‘Negocierea contractelor © Definire. Tipuri de contracte: Contractul de vanzare cumparare. Contractul de prestare servicii. Contractul de franciza. Contractul de leasing. Contractul de lohn. Contractul de inchiriere. Contract de comodat. Contract de concesiune. Contractul individual de munca. Conventii sociale si culturale in contractuale. Prevederi contractuale in termeni favorabili agentului economic - Masuri asiguratorii, KKK KARAS relatiile Activitati specifice laboratorului tehnologic prin firma de exercitiu ‘URI 13. Aplicarea (ehnicilor de negociere si contractare Cunostinje | Abilitifi_["Atitudini Aspecte abordate prin metoda firma de exercitiu 13.1.5. 13.1.6. 13.1.7. 13.1.8. 13.2.5, 13.2.6, 13.2.7, Tehnici si tactiei de negociere in firma de exercifiu © Realizarea de tranzactii comerciale in firma de exercitiu: ¥ Ia nivel local ¥ Ianivel national ¥_lanivel international 13.1.9. 13.110. 13.28, 13.2.9. 13.3. 13.3.6. 13.2.10. Negocierea contractelor in firma de exereitiu + Incheierea contractelor de: vanzare cumparare prestare servicii, franciza leasing. lohn. inchiriere. comodat. KKK K KKK Calificarea profesionald: Tehnician in turism Domeniul de pregatire profesional’: Turism si alimentajie Domeniul de pregatire generala: TurismURI 13. Aplicarea tehnicilor de negociere si contractare Cunostinte | Abilitati_| Atitudini Aspecte abordate prin metoda firma de exereifiu ¥_concesiune. ] ‘© Lista minima de resurse materiale (echipamente, unelte si instrumente, machete, materi prime si materiale, documentatii tehnice, economice, juridice etc.) necesare dobandi rezultatelor invifirii (existente in scoala sau la operatorul economic) ¥ — Documente: legislatie privind negocierea si contractarea, tipuri de contacte; Y Echipamente tehnice de invajare, predare si comunicare care faciliteaza activitatea cadrului didactic si receptivitatea fiecarui elev: calculator, videoproiector, imprimanta copiator, Internet; Y — Miljloace care asigura buna desfisurarea a procesului de predare - invaare: tabla, ereta, marker, flipchart. © Sugestii metodologice Conjinuturile programei modulului ,Negociere si contractare” trebuie si fie abordate intr-o manieri flexibila, diferentiata, tinand cont de particularitatile colectivului cu care se lucreaza gi de nivelul initial de pregattire. Numarul de ore alocat fiecdrei teme rimane la latitudinea cadrelor didactice care predau conjinutul modulului, in functie de dificultatea temelor, de nivelul de cunostinfe anterioare ale colectivului cu care lucreaz, de complexitatea materialului didactic implicat in strategia didactica si de ritmul de asimilare a cunostinjelor de catre colectivul instruit. Modulul ,,Negociere si contractare” are o structur flexibila, deci poate incorpora, in orice moment al procesului educativ, noi mijloace sau resurse didactice. Pregatirea se recomandi a se desf¥gura in laboratoare sau/Si in cabinete de specialitate, ateliere de instruire practic din unitatea de invayamant sau de la operatorul economic, dotate conform recomandarilor mentionate mai sus. Pregatirea in cabinete/laboratoare tehnologice/ateliere de instruire practicd din unitatea de invaimant sau de la operatorul economic are important deosebit’ in atingerea rezultatelor invatarii. Se recomanda abordarea instruirii centrate pe elev prin proiectarea unor activitaqi de invajare variate, 4 fie Iuate in considerare stilurile individuale de invafare ale fiecdrui elev, inclusiv prin care si adaptarea la elevii cu CES. Aceste activititi de invatare vizeaza: * aplicarea metodelor centrate pe elev, pe activizarea structurilor cognitive si operatorii ale levilor, pe exersarea potenialului psiho-fizic al acestora, pe transformarea elevului in coparticipant la propria instruire si educatie; + imbinarea si alternanfa sistematica a activititilor bazate pe efortul individual al elevului (documentarea dupa diverse surse de informare, observatia proprie, exercijiul personal, instruirea programati, experimentul si lucrul individual, tehnica muneii cu fige) cu activitaile ce solicita efortul colectiv (de echipa, de grup) de genul discutiilor, asaltului de idei ete.: * folosirea unor metode care si favorizeze relajia nemijlociti a elevului cu obiectele cunoasterii, prin recurgere la modele concrete; insugirea unor metode de informare si de documentare independenta, care ofera deschiderea spre autoinstruire, spre invatare continua. Competentele cheie integrate in modulul ,.Negociere si contractare” sunt * Competent de comunicare in limba romani siin limba materna, Competente de comunicare in limbi straine. Competente de bazii de matematicd, stiinte si tehnologie. Competente sociale si civice. jin categoria: Calificarea profesionalé: Tehnician in turism Domeniul de pregatire profesionalé: Turism si alimentatic Domeniul de pregatire generala: TurismProfesorul trebuie si promoveze experienta de invatare prin confinuturi si activitaji cat mai variate, care si sustina dezvoltarea potentialului fiectrui elev. Exemple de metode inovative de predare-invitare, fixare-sistematizare, rezolvare de probleme, stimularea creativititii, care pot fi utilizate in activitatea didacticé: Metode de predare- Metode de fixare | Metode de rezolvare de invitare sistematizare a cunostinfelor si. probleme prin stimularea de verificare creativititii Metoda predaviv/invayarii | Harta cognitiva sau harta Brainstorming reciproce conceptual | STAD (Student Teams ‘Matricea conceptual Explozia stelara Achievement Division) Metoda Jigsaw (Mozaicul) _ | Lanjurile cognitive Metoda Palariilor ganditoare Cascada Diagrama cauzelor gia efectului_| Caruselul TGT- Metoda turnirurilor | Panza de paianjen (Spider map— | Studiul de caz intre echipe Webs) Metoda schimbirii perechii | Tchnica florii de lotus Phillips 676 (Share-Pair Circles) Metoda ABCD Metoda piramidei / Metoda RA Tehnica 6/3/5 bulgarelui de zipada Metoda Delphi Un exemplu de metoda didactica ce poate fi folosita in activitatile de invatare este metoda: Sinelg Metoda se bazeazii pe 0 modalitate de codificare a textului care permite celui care invata s& citeasca, si injeleaga in mod aetiv si pragmatic un conjinut i infelegerea sensului. Exemplificarea Metodei creative "Sinelg” in vederea dobAndirii unor rezultate ale invatarii. Rezultate ale invatiriis Cunostinte Abilita¢i Atitudini | 13,19. Deserierea tipurilor de | 13.2.8. Completarea 13.3.5. Constientizarea contracte economice, folosite in| contractelor economice {inand | identitéii personale, relatiile inteme si extemne, bazate | cont de uzantele in vigoare. | acceptarca diversitatii gi pe respectarea convenjiilor valorizarea pozitiva a sociale gi culturale ale diferentelor in procesul de partenerului de afaceri. negociere. Activitate: Structura contractului de vanzare ~ cumpirare Obiective: © Si identifice elementele contractului de vanzare ~ cumparare. Sa analizeze contractul de vanzare ~ cumpiirare. Si se documenteze in legatura cu elementele ce neces lari Mod de lueru: © Activitate individuals, Resurse: © Poi de hartie. © Foi de flipchart. Timp de lueru: 50 minute Calificarea profesionald: Tehnieian in turism Domeniul de pregatire profesionala: Turism si alimentajic Domeniul de pregatire generald: TurismDesfigurare: Pregatire: Profesorul prezinti modul in care se lucreaza in vederea indeplinirii sarcinii de lucru Realizare: in timpul lecturii elevii marcheaz pe contractul de vanzare — cumparare dat spre studiu: © cunostintele confirmate de text (v); # cunostintele infirmate/contrazise de text (); # cunostinfele noi, neintalnite pana acum (+); * cunostin{ele incerte, confuze, care meritd sa fie cercetate (?). Dupit lectur, informatie se tree intr-un tabel © oO. © @. | Elevul marcheaz& eu | Elevul marcheazi cu | Elevul marcheazi cu | Elevul marcheazi cu acest semn acest semn pasajele in | acest semn pasajele in | acest semn pasajele in pasajele/informayiile care giiseste care giseste care giseste informatii care confirma ce stie | informajii care | informatiile noi dar pe | in legitur eu care au deja. contrazic sau diferi. | care le injelege cu | intrebairi sau neclaritat. de ceea ce stia sau usuringa, credea ca stie. Evaluare Informatiile objinute perechi/grupuri profesorului fiecare dintre informatiile din fiecare coloat Profesorul le centralizeaza intr-un tabel similar 1a tabla/flipchart Pentru evaluare, cadrul didactic, utilizeazi o Fis prin care stabileste nivelul de ati performantei. \dividual se discuti in perechi/grupuri etc., apoi se comunicd de catre Criteriul de observare | >. 1. A respectat procedurile de Tucru 2. A realizat sarcina de lucru in totalitate 3.A lucrat in mod independent 4A cerut explicatii suplimentare sav ajulor profesorulut 5. Colaborarea cu membrii echipei de Iucru, in scopul indeplinivit sarcinilor de la locul de munca Un exemplu de metoda creativa ce poate fi folosita in vederea formarii unui rezultat al invayarii este Metoda scenariului. Metoda scenariului - Scenariul poate fi considerat un caz special de model care ia in considerare posibila evolutie viitoare a situatiei sub impactul unor factori sau variabile de natura ipotetica. Concluziile sunt degajate pe baza unei analize obiective si a unei interpretari subiective. Abordarea cel mai des folositi consid in utilizarea a dou sau trei scenarii (pesimist, optimist, scenariu de baz) fird a alege unul dintre aceste scenarii ca fiind cel cu cea mai mare probabilitate Exemplificarea unei metode creative in vederea formirii unui rezultat al inva{arii Rezultate ale invatarii [ ‘Cunostinte: Abilitagi (43.1.6. Deserierea tehnicilor | 13.2.6. Stabilirea rezultatelor Calificarea profesionalé: Tehnician in turism Domeniul de pregatire profesionala: Turism si alimentatie Domeniul de pregitire generali: Turism51 tacticilor de negociere negocierii in funcfie de tehnicile | membrii echipei de negociere bazate pe rationamente, si tacticile utilizate, pe baza pentru definitivarea tranzactiilor structuri logice si abstracte. | rationamentelor logice si comerciale. abstracte. Activitate: Aplicarea tehnicilor de negociere bazate pe rajionamente, structuri logice si abstracte. Obiective: © Sadescrie tacticile de negociere utilizind rajionamente logice. © Sarealizeze oferta de baz’ speciala, © SA stabileasca bugetul alocat achizitionarii de produse/servicii. © SAnegocieze la nivel de firma de exercitiu pentru vanzarea/cumpararea de mirfuri/servicii. Mod de lucru: Activitate pe grupe. Resurse: © Foi de hartic. * Foi de flipchart. Timp de lueru: 50 minute Desfasurare: Pregitire: Se stabilese patru echipe de negociatori (5 membrii pentru fiecare echipa). Doud dintre ele au ca scop activitii de vanzare in firma de exercifiu iar celelalte dou’ activitati de cumpirare, Fiecare vanzitor igi stabileste oferta proprie (oferta de baza si oferta special) pe care doreste si 0 promoveze gi si 0 negocieze cu una sau doua echipe de cumparatori; iar fiecare cumpardtor are alocat un buget pentru achizitionarea produselor/serviciilor. Realizare: Sarcini de lucru: © Echipa de vanzitori: ¥ Stabilirea ofertei de bazai si a ofertei speciale. Y Crearea unui scenariu de tranzactionare cu echipa de cumparatori. ¥ Previzionarea rezultatelor tranzactionarii. © Echipa de cumparator' ¥ Alocarea bugetului de cumpairare. ¥ Crearea unui scenariu pentru tranzactionare. ¥ Previzionarea rezultatelor tranzactionai + Echipa de evaluator: ¥ Analiza comportamentului de cumparare/vanzare (individual/pe echipe) Echipa de evaluatori va analiza activitatea pe baza criteriilor gi indicatorilor de evaluare prezentati in figa de mai jos: Criterii de apreciere si indict Da Partial No Observatii Definirea tehnicilor de negociere Stabilirea tehnicilor de _negociere utilizate in firma de exercitiu pentru prezentarea si discutarea ofertclor Preconizarea rezultatelor negocieri in functie de tacticile utilizate Derularea tranzacfiilor comerciale ‘Analiza rezultatelor Colaborarea_cu_memibrii_echipei_de Calificarea profesionala: Tebnician in turism Domeniul de pregitire profesionala: Turism si alimentatie Domeniul de pregitire generald: TurismTegociere ] ‘Comunicarea cu membrii echipel ‘Comportament profesional Evaluare si feed-back: © au loc prezentiri si discutii in plen folosind regulile stabilite de profesor; © profesorul face aprecieri si recomandari subliniind aspectele importante legate de comportamentul profesional din timpul derularii negocierilor © Sugestii privind evaluarea Evaluarea reprezint& partea finali a demersului de proiectare didacticd, prin care profesorul va misura eficienta intregului proces instructiv-educativ. Evaluarea urmareste masura in care elevii au achizitionat rezultatele invatarii propuse in standardele de pregattire profesional. Evaluarea poate fi: a. La inceputul modulului — evaluare inigiala. * Instrumentele de evaluare pot fi orale gi scrise. + Reflect nivelul de pregatire al elevului b. In timpul parcurgerii modulului, prin forme de verificare continud a rezultatelor invaqarii. + Planificarea evaluarii trebuie s& iba loc intr-un mediu real, dupa un program stabilit, eviténdu-se aglomerarea evaluarilor in aceeasi perioada de timp. inal * Realizaté printr-o metod cu caracter aplicativ si integrat Ia sférsitul procesului de predare/ invajare si care informeazi asupra indeplinirii criteriilor de realizare a cunostintelor, abilitatilor si atitudinilor. Se propun urmétoarele instrumente de evaluare initial: © intrebari; * Chestionare; © Exercitii de tipul stiu/vreau sa stiu/am invajat; © Brainstorming, Sugertim urmatoarele instrumente de evaluare continua: © Fise de observatie; Fige test; Fige de lueru; Fige de autoevaluare; Fige de monitorizare a progresului: Fise pentru evaluarea/ autoevaluarea abilitailor specifice; Teste de verificare a cunostintelor cu: itemi cu alegere multipla, itemi alegere duala, itemi de completare, itemi de tip pereche, itemi de tip intrebari structurate sau itemi de tip rezolvare de probleme; Fisa de autoevaluare a capaci Lista de verificare a proiectului; Brainstorming, planificarea proiectuluis Mozaicul; Jurnalul elevuluis Teme de Iucru; © Prezentare. Se propun urmétoarele instrumente de evaluare finala © Chestionare - cu grile de evaluare/autoevaluare, ee eeee i colaborative; Calificarea profesional’: Tehnician in turism Domeniul de pregatire profesionala: Turism si alimentatie Domeniul de pregitire generald: Turism