国际贸易

国际商务谈判中原则式谈判的应用探析
孙俊欣

（中国人民大学经济学院，北京 １００８７２）

　　 摘要：原则性谈判是国际商务谈判的 重 要 方 式 之 一，其 以 实 现 合 作 共 赢 为 目 标，充 分 体 现 公 平 性 和 公 正 性。 因

此，本文对于国际商务谈判中原则式谈判方式的概念、应用意义以及实施策略进行了深入的探索分析。
关键词：国际商务；谈判；原则式谈判
中图分类号： ４１　　 文献识别码：
Ｆ７４０． Ａ　　 文章编号：
２０９６－３１５７（
２０１９）
２１－００３２－０２
DOI:10.16834/j.cnki.issn1009-5292.2019.21.013
一、引言
现阶段，随着经济 全 球 化 的 不 断 深 化，世 界 范 围 内 各 个
国家之间的经济往来也日益频繁，联 系 日 益 紧 密，因 此，国 际
商务谈判也得到了越来越高的重视。所谓 国 际 商 务 谈 判，主
要是指国家之间在开展经济贸易过程中，双 方为 了 更 好 的 达
成合作协议，从 而 所 开 展 的 谈 判 活 动。 除 此 之 外，国 际 商 务
谈判的另一项重 要 作 用 在 于 有 效 解 决 买 卖 双 方 之 间 所 产 生
的矛盾和冲突，以 更 好 的 实 现 自 身 利 益 的 最 大 化。 因 此，在
国际商务谈判过程中，利益占据 着 核 心 的 地 位。如 果 在 谈 判
过程中双方 无 法 对 于 利 益 达 成 共 识，最 终 将 会 导 致 谈 判 失
败。原则式谈判是国际商务谈判中重要的 方 式 之 一，其 最 终
的目的在于实现双方的互利共赢，充 分彰 显 谈判 的 公 平 性 和
所谓人与问题 分 开 原 则，主 要 是 指 在 实 施 谈 判 过 程 中，
对于谈判对方以及所讨论的问题要保持不同 的 态 度，要 明 确
两者之间的关系，必 须 要 采 取 不 同 的 方 式 进 行 对 待。 第 一，
要学会换位思考。在国际商务谈判过程 中，由 于 谈 判 双 方 以
实现自身利益最 大 化 为 实 施 谈 判 的 主 要 目 标，因 此，双 方 看
待问题的角度也存在着较大的区别，必然会引 起 利 益 方 面 的
冲突。因此，谈判双 方 要 学 会 换 位 思 考，学 会 如 何 从 对 方 的
角度去看待问题，不 要 将 对 方 看 做 是 对 手，而 应 该 以 合 作 伙
伴的方式对待，共 同 商 讨 解 决 问 题 的 有 效 措 施 和 方 法，在 对
待问题时必须要保持理智的态度。第二，以 正 确 的 态 度 对 待
情绪。在谈判过程中，不可避免的 会 出 现 一 些 矛 盾，因 此，这
就要求双方 要 保 持 理 性 的 态 度 对 待 之，不 要 随 意 的 宣 泄 情

公正性，以实现国际商务谈判达到成功的局面。 绪。第三，加强沟 通 和 交 流。 在 谈 判 过 程 中，必 须 要 加 强 双

方的沟通交流，不 应 该 一 味 的 指 责 对 方，寻 找 双 方 共 同 的 解
二、原则式谈判的相关概述
决方法。
所谓原则式谈判，其最开始是由哈佛大 学 谈 判 研 究 中 心
１）要学会多 阐 述 问 题，有 效 避 免 责 备 他 人。 在 实 施 国
（
提出来的。其主要由四方面的内容所构成，分 别 为 人 与 问 题
际商务谈判过程中，谈判双方往往会将谈判过 程 中 所 产 生 的
分开、谈判重点为利益而非立场、制定双方 共 赢 的 合 作 方 案、
问题推到对方身上，从而表现出抱怨、指 责 的 情 况，这 就 导 致
客观评价标准所构成。与传统谈判 方式相 比 较 而 言，原 则 性
双方的合作协议达成会受到情绪的干扰，情绪 干 扰 了 双 方 问
谈判方式所采取的谈判方案是为了实现最终利 益 的 最 大 化，
题的有效解决。实际上，正确的处置方式 是 在 遇 到 问 题 或 者
最终实现谈判双方合作共赢的目标。
分歧的时候双方应该保持冷静的情绪，尽量保 持 客 观 的 态 度
三、国际商务谈判中运用原则式谈判的重要意义 来阐述问题，避免去指责对方。
现阶段，随着我国经济全球化的不断加深，各国之间的国
２）尽量让双方积极参与到谈判 中 来。在 国 际 商 务 谈 判
（
际性商务活动开展 日益 频 繁。因 此，在 国 际 性 商 务 活 动 开 展 过程中，双方之所以会出现争执和矛盾的主要 原 因 在 于 双 方
过程中，谈判是其中重要的环节之一。对于我国而言，其开展 均是从自身的利益出发的，所采取的谈判策略 也 是 为 了 能 够
谈判的所依据的基本原则在于平等互利的原则，同时，还有友 捍卫自己的利益，对方往往也是出于自身的利 益 出 发 而 采 取
好协商原则等。这些原则与原则式谈判方式之间保持着较高 怀疑的态度对待。 因 此，在 对 问 题 进 行 讨 论 过 程 中，应 该 尽
的一致性。在运用 原 则式谈 判 理 论 过 程 中，其 所 体 现 出 来 的 量提高谈判双方 谈 判 的 积 极 性 和 主 动 性，提 高 参 与 度，共 同
特征在于：在谈判过程中，应该使得自己这一方能够获得自己 面对谈判过程中 所 出 现 的 问 题，共 同 协 商 探 讨，选 择 或 者 起
实现自己想要的 利益，同 时，使 得 对 方 也 要 保 持 相 应 的 风 度。 草有效的实施方 案，尊 重 双 方 的 参 与 权。 在 这 种 情 形 下，由
因此，在国际商务谈判过程中运用原则式谈判方式，可以促进 于决策是 由双方共同探讨出来的，因此，在实施过程中也 将
谈判效率的显著提升，提高谈判效果，有效缓解谈判过程中所 较为容易推进。
出现的僵局，为今后双方能够履行合约奠定坚实的基础，使得 ３）为对方 保 留 一 定 的 面 子。 在 国 际 商 务 谈 判 过 程 中，
（
交易双方能够实现长远的、良好的合作关系。 大部分谈判人员会坚持自己的立场，实际上并 不 是 无 法 接 受
四、国际商务谈判中运用原则式谈判的有效策略 所提出来的建议，而 是 为 了 保 护 自 己 的 面 子。 因 此，在 谈 判
１．人与问题分开原则 中，要善于去理解 和 保 护 谈 判 对 方 的 这 种 心 态，并 且 可 以 尝

３２ 全国流通经济
　

试换一种说辞，提高对方的接受 度。所 以，在 谈 判 过 程 中，要
学会保护对方的面子，尽量避免伤害到对方感情。
２．聚集利益而非立场原则
在国际商务谈判过程中，双方谈判的最 终 目 的 是 为 了 实
现双方共赢。因此，双方在谈判过程中要坚 持 聚 集 利 益 而 非
立场原则。一方面，应 该 要 明 确 双 方 的 利 益，并 且 学 会 从 对
方的角度去看待问题，在满足对方 需 求的提 前提 下 提 高 谈 判
成功的概率。另一 方 面，对 于 双 方 的 利 益 进 行 总 结，并 且 寻
找双方利益共同 点，寻 找 有 效 的 解 决 方 案。 因 此，为 了 有 效
落实聚集利益而非立场原则，主要可以从以下几方面着手：
１）深入挖掘立场背后的深层次利 益。对 于 立 场 背 后 所
（ 判结果造成影响，谈 判 的 方 法 具 有 标 准 性 和 统 一 性 的 特 征。
蕴含的深层次的利益进行探讨具有一定的难度，因 为 大 多 数
的利益并不是详细的、具体的。但 是，对 于 谈 判 者 而 言，其 必
须要采取一系列有效的措施以更加深入的挖掘 出 具 体 的、详
细的利益。在实施具体的谈判过程中，如何 准 确 的 确 定 利 益
的基本方法在于要学会换位思考，学 会站 在 对方 的 角 度 去 思
考问题，从而寻找每一项方案的具体原因，真 正 的、准 确 的 把
握对方的需求以及所关心的内容。
２）充分了解 谈 判 双 方 各 自 的 利 益。 实 际 上，国 际 商 务
（ 判的公平性和公 正 性 提 供 有 效 的 保 障。 在 选 择 这 些 标 准 的
谈判本质上属 于 一 个 传 递 彼 此 价 值 的 过 程。 如 果 双 方 之 间
不进行有效的沟通交流，这就无 法准 确的 掌 握对 方 的 实 际 需
求，从而导致谈 判 无 法 顺 利 的 进 行。 因 此，在 国 际 商 务 谈 判
过程中，在向对方 阐 述 自 己 利 益 的 同 时，还 需 要 准 确 把 握 对
方的利益诉求，在 沟 通 过 程 中 寻 找 双 方 的 利 益 共 同 点，从 而
满足双方的利益并在方案中充分体现出来。
３）及时发现 双 方 的 共 同 利 益。 在 实 际 谈 判 过 程 中，由
（ 谈判对手所提出 来 的 客 观 标 准，必 须 要 保 持 冷 静 的 头 脑，不
于双方均是从自身的利益出发的，不 可避 免 的会 出 现 各 种 争
执和冲突。因此，必 须 要 对 所 产 生 的 冲 突 进 行 充 分 的、认 真
的分析。实际上，所产生的大部分冲突虽然 是 表 面 立 场 上 的
冲突，但是，在其 背 后 却 隐 藏 着 真 实 的 需 求。 通 过 深 入 挖 掘
立场背后所蕴藏 的 真 实 需 求，可 以 寻 找 到 双 方 的 共 同 利 益，
这也是有效缓解冲突的重要方式之一。
３．双赢原则
实施国际商务谈判的主要目的是为了 实 现 共 赢，从 而 使
得双方均能够获 得 利 益。 首 先，在 谈 判 过 程 中，双 方 应 该 努
力寻找合适的、有 效 的 方 式 以 实 现 利 益 最 大 化。 其 次，提 出
解决问题的有 效 方 法。 谈 判 更 为 重 要 的 在 于 寻 找 解 决 问 题
的有效方 案。 所 以，为 了 促 使 谈 判 双 方 可 以 达 到 双 赢 的 局
面，可以从以下三方面着手进行谈判：
（１）有效扩大 总 体 利 益。 谈 判 不 仅 仅 只 是 传 递 价 值，更
是创造价值的过 程。 因 此，在 国 际 商 务 谈 判 过 程 中，双 方 应
该采取科学的、有效的方式来寻 找 共 同的 利 益，同 时，加 强 双
方的合作交流，从 而 使 得 总 体 利 益 有 效 扩 大。 只 有 这 样，才
能够更好的实现双方的共同利益。
２）提出有效 解 决 问 题 的 替 代 方 案。 通 过 谈 判，才 能 够
（ ［２ ］郗轶君 ．原则式谈判在国际商务谈判中的应用探讨［
有效创造方案。在谈判过程中，谈判双方在 捍 卫 自 己 立 场 的
同时，也是希望能 够 更 好 的 去 说 服 谈 判 对 方，这 个 过 程 往 往
非常复杂化和繁 琐 化。 因 此，在 面 对 错 乱 复 杂 的 利 益 时，应
该加大创新力度，努力寻找新的利益替代方案。
３）协调冲突，更 好 的 实 现 合 作 目 标。 谈 判 协 议 往 往 是
（ 员；研究方向：国际贸易。
国际贸易
以“不一致”达成 的，在 此 过 程 中，产 生 冲 突 和 矛 盾 是 不 可 避
免的。如果没有冲突和争执，这也表明谈 判 双 方 对 于 当 前 的
现状是保持接受 和 认 可 的 态 度 的。 如 果 某 一 方 要 求 改 变 现
状或者对于当前的现状持否定态度的，其就会 开 始 提 出 各 种
创造性的协议，希望能够有效转变当前 的 现 状。为 了 促 使 谈
判双方更好的达成合作的目的，双方在着重强 调 共 同 利 益 的
同时，还应该加大 对 分 歧 利 益 的 重 视 程 度，并 且 采 取 有 效 的
方式进行协调。
４．客观原则
所谓客观原则，主要是指谈判对于双 方 意 愿 并 不 会 对 谈
因此，在实施国际商务谈判过程中，必须 要 构 建 公 正 的、公 平
的标准，避免谈判结果受到双方主观因 素 的 影 响。在 谈 判 过
程中，运用客观性原则时应该注意以下几方面内容：
（１）构建公平的、公正的标 准。 在 国 际 商 务 谈 判 过 程 中，
已经形成了一 系 列 国 际 公 认 的 评 估 方 式，如 ＷＴＯ 规 则、国
际商业习惯、国际商法等。在国际商务谈 判 过 程 中 所 形 成 的
一系列价值理念均可以成为国际商务谈判的 相 关 标 准，为 谈
时候，要在切合各个国家利益的前提下，才 能 够 体 现 公 平，使
得谈判得以顺利的实施，其效力可以得到充分的发挥。
２）构建公平的、公正的利 益 分 割 的 步 骤。例 如，在 国 际
（
大宗商品贸易中 采 用 的 期 货 市 场 定 价 法 等 均 是 通 过 构 建 公
平的、公正的分割利益步骤来实现的。
３）努力寻找 客 观 依 据。 在 国 际 商 务 谈 判 过 程 中，对 于
（
要屈服于对方给 的 压 力，沉 着 冷 静 的 进 行 判 断，努 力 从 中 寻
找客观依据。因此，在 谈 判 过 程 中，可 以 尝 试 使 用 提 问 的 方
式进行判断标准 是 否 具 备 客 观 性，如 对 方 提 问：提 出 该 标 准
的理论依据是 什 么？ 使 用 该 标 准 的 主 要 原 因 是 什 么？ 必 须
要保证标准的严 谨 性 和 慎 密 性，利 用 客 观 的、公 正 的 标 准 来
保证谈判的顺利进行，使得谈判得到双方的认可和接受。
五、结束语
综上所述，原则式谈判同时吸取了硬 式 谈 判 和 软 式 谈 判
两者的优势，扬长 避 短，在 谈 判 过 程 中 严 格 遵 循 公 平 和 公 正
性原则，从而促使谈判双方达到共赢的 结 果。原 则 式 谈 判 与
现代谈判中的互惠合作原则保持一致性，其可 以 广 泛 应 用 于
各种国际商务谈 判 中，使 得 双 方 利 益 最 大 化。 因 此，在 国 际
商务谈判过程中，应 该 充 分 发 挥 原 则 式 谈 判 的 作 用 和 优 势，
达成合作协议，促进国际商务长远的、健康的发展。
参考文献：
［１ ］赫梦吟 ．国际商务 谈 判 中 原 则 式 谈 判 的 应 用 ［
Ｊ］．中 国
商论，
２０１９，（
０２）：
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Ｊ］．
经贸实践，
２０１８，（
２０）：
２２３～２２３．
作者简介：
孙俊欣，中国人民大学经济学院在职人员高级 课 程 研 修 班 学
全国流通经济 　
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