Scribd Logo
Upload

Welcome to Scribd!

  • Cap REI - Negocierea Internationala

    Uploaded by

    Alexandru Vrabie
    1 views13 pages

    Copyright

    © © All Rights Reserved

    Available Formats

    PDF or read online from Scribd

    Did you find this document useful?

    Is this content inappropriate?

    Report this Document

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Download as PDF or read online from Scribd
    Flag for inappropriate content
    1 views13 pages

    Cap REI - Negocierea Internationala

    Uploaded by

    Alexandru Vrabie

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Download as PDF or read online from Scribd
    Flag for inappropriate content
    of 13
    Structura: ‘Negocierea: definive,tipusi Strategi,tehnic, tactci si stratageme de negociere ‘comercial international Diferentele ealturale in negocierile internationale Derularea unei negocieri ‘comereiale internationale Ghid pentru negociatori Negocierea internationala Autor: Mihaela Gabriela BELU Cosmin JOLDES Roxana VOICU-DOROBANTU_ (Cilia PLOAB Obicetve: + "Taelogreacaractersticor procesulai de negociere a " Injlegere principal de negociere * Ingelegerea mecanismului siinstrumentarului utilizat in negocierile comerciale internationale \ + Injelegere prncipatelor faze ale desfigurart negocer + Deserierea diferitelor stiluri de negociere existente pe plan mondial CASEIN 111 Negociere, mediere sau litigiu ~ Apple vs. Samsung Ncgoieren eoopertvt, chiar gn eazul unel medier(uizarea uni artitra penta a rezola 0 ‘Gapund comercial) ete preerablli unl Hig, arbtajl comercial international baxinduee pe sccat preumte. ‘Sersung 6 Apple ao eae comercial cl putin shut: sunt deopotiva intro real de tip cient funinor Gn 2011 Apple cimpara de Ia Samsung subansamble de peste 7 milande USD), dar unt st Frincpl concent pe pit telefoanelr noble de ip smart. Aceast plas trece ned din 2007, da Tia aut din 2009, prin ces ce a nut abolpatentelor de smarihone’. I cara interatunih Uinie cele. out compan, tebaie -mentonate cele peste. 50 de lig in mai mult de ro tr in 202), prin care acuzay de vilae a legit repturor de propriate intelectual. Mai peti, eompanile se acuiav rxiproc de coplerea designulu gi faneionaltailorteleoanelor lor tobi Prime proces, fn on, via sowaialansats de Apple cf Samsung arf eoplt imagines Cook and Jes" del iPhone, n omental near a lanst linia detelefoane Galaxy. Raspunsel Samsung a fost dea deschide un lgia Inpotiv Apple pentru nepatadrepturior de uta a tehnoogiet de tuanemisie witless Lite mu fost un rez costisor al unornegcir gute fn 2010, cele dou compan a negociat pentru prima dath-o inslegere de entiee, prin eare Samsung sh pliteasl go $/telefon si ‘Ho /tablet cite Apple (de apeoape 8 ari mai mult det pitea HTC ete Microsoft). Ca urmare ‘efuuli eelor dla Semsing, par prmee tga anal 20m este caacteriat de blocarea vinziilor {ke prose peirssmnbele compan, pe pie sabale. Samsung. de exemp, nu pate vine pe pat Germanic, Ca reali, Samieang a cept si bcheze pentr citeva ore vanzaren de iad pe acess st rela Apple aurispns cu blocareavinaii uno elefoane Samsun 4G pe pata ameriean. (Os dou etapi enegorienlor dite ine pt apart in mal 2032, eind Tim Cook (Apple) sl Gee- Sung Choi (Samsung) au inereat xd aang La un reall cooperaty, ea ajlora unl arbitra (Gadector a US. Distt Court of Northern Califoria). Negocieweewene in context unoe inert {de compromise arf reducer ptentelr pe ere le avea a jumitae.Tratativee de pe pri de fort, fra concesi, au dos In epuaren negocier Litpile au continua, eu et de eauzl pentra ambele pin functide fra in care 5a desfgurat proces ‘Concentare eclor do compa pe relatiaconietals inte ela dus ns la neatenta ca pie la Si potential concuren. Se apesian8 cS, pink in 2020, Huawei va deveni al dole furnizor de Telefoane mobile dupa Samsung. depagind Apple Susa; Duncan, G. (2014). ‘Why are ple an Samsun throwing down? Atlin of the bigest fh in tes (nd, Digital Teens. Dlapontl a: Hew iglaltrends comy/mobile/appe-v-smsang- ‘ate arta 88 11.4 Negocierea: definire, tipuri sential pentru face si eminamente universal prin natura sa, negocierea este subiectul rmultor Jerri cu audiente diferite, de ls comperdii la ghiduri despre ,cum si negociem™. Print autor care au analizat negocierea regisim antropologi, socilogi, psihologl, economist, diploma poltcien sou specialist n vinzae. Sutiect intens dscuta, deseori prin nenumaratele trucut ‘oferite neofior pentru a incheia eu succes o negocire, aceasta este fundamental necesard in ‘ranzacil internationale, Acest capitol ete menit st ofere un prim pachet de cunostinte cu priee 4a negocieres comercial international, reunind o abordare toreties eu un ghid practic, fra ase ori si feo analiza in extenso, 11.11 Definirea negocierit [Negocirea presupune un proces de comunicare care are ea principal obiectv ajungerea la un facord. fm acest sens, piriile trebuie st comunice, si schimbe informatii prin intermedil ‘comunicarifi-in-faa (verbal), prin comunicare nonverbal (gested, mimica) prin comunicare {ntre absent (prin intermediar,serisori comercial, telefon, internet). Procesul comunii este influent, in mare masura, de cultura din sre provine negociatorl [Negocierea este definté ea flind un proces de decizie, prin eare pile incearci 58 ajungs la 6 solufe in comun. Prin negociere,parteneit urmrese maximizaresrezltaelor lr, deci ablinerea nei situa mat avantajoase dect in lipsanegoceri (Popa, 2006) Negocierea poate fi defini ca lind art gi tina de a gist un acord intre doi sau mai mul actort Independenf, care incearct si-si maximizeze rezultatele (Dupont, 1994). Negocierea presupiine “isponibiitatea de a ajunge la compromisuri, dea face schimbuti reciproe avantajoase, de a gas! 0 ale comund de rezolvare unorinteresesiobiective comune si intenlependente ‘Negocierea est, adesea, 9 cale de a rezoiva o situate conflictual, o alterativ la lupta/zboi, 0 ‘modaltates de a ajunge la un acord, Elementele fundamental ale unui proces de negocire sunt prt implicate ~ dout sau mai multe panti/eehipe de negociatori; intertependenta: divergentele, colaborarea voluntar i abietival comun Partile implicate in negociere pot fi eprezentate de negeciatriindivduali sau eehipe de ne- {s0ciator. Interdependenta pirtilor implicate in negociererezuta din participarea negodiatorlor Ja realizarea unui proieetcomun sa la rexolvarea/solutionarea unui conflict. Aceastd inter depen {ent poate fi: pocitiva, situate n care garscle de realizarea obiectvelor uni parti erese odaté eu sansele celorate parti de asi realza obietvele (negociere win-win); negativa, situayie in care Sansele unei piri de a- atinge obietivelescad pe misura ce sansele cloratierese(negociere \win-lse) (Deutsch, 1977). Divergentele se exprim prin intereslediferte ale negociatorilor (de ‘exemplu, in cazul unei negocieri comerccle, vanzitorul doregte st obtind un pret eit mai mare pentru produsul siu in timp oe cumpératerul urmireste sf pliteasci un pret eat mai mie penta Drodusele pe care urmeaza st le achiitionee). Colaborarea voluntara intre negociatori conditie« negociet, se bazeazi pe interdependen- tele si divergentel exstente intr participant la negociere, Partie implicate in egociere sunt diss puse si faeéconcesi gi compromisur (in linitelespatului de negociere) in vederea ajungeri la un acon - neincheleres acorduli (engl. no dead: solutie care se impune atuncl cind nu poate fi obtinut un aoord satisfcdtor; una sau mai multe parti renunt la negociere mat degraba ‘ecit st accepte un scord nesatsfistor sau care nu poate fi pus in pratied, pistréndui totusioptiunea dea relua negocierile i diferite ins nu ireconelibile) ex [Negocierea print citevaelemente specific, eum arf: pot diferite( privire la obiectul negoseri; o dorints autenticd de cooperare — participant recunose benefiile potentile ele unui acord negocit in comparstie cu soluie unilateral; un obiectiv eomun gi un Spatiu de negociere (ond de acceptabiltate matualt”) ~expresie a coexistenjei unor interesecon- vergente gi divergent. SSpatiul de negociere reprezints zona de acceptabilitate mutual, in cate se va afla, probabil, soli reciproe avantajoass, Zona de acceptailitate este defiiti de = pragul de rezistenté (PR) (engl. walkaway point), ultima posite acceptabild (concesit Imaxime), pentru vineitor este reprezentat de protul minim acceptabil, iar pentru ‘cumpcitor ese pret ,plafon” pe are poate pats 7 inceputul negocierit; PA este porita afigati initial (PA), respeetiv pretrile anuntate Ia tneeputal negoceri Bjustabil, participanti find estimar gi aust suecesive pe baza informatilor prealable sha autor” eeorla Intro negociee, exist att elemente mauificabile (de exempl, strategi,tactica, membri echipe de negociatori, loc, porta de negocere), et i elemente nemodificabile (cum af obiectl nego- Cert interesele prt en care negociem,obiectivele sale strategice ga). BATNA (engl. Best Alternative To a Negotiated Agreement), ea mai bund strategie alterntiv in caaul esecunegocterilor, este un concept apirut in cadrul Harvard Program af Negotiation. Derularea unei negocer are sens doar in Asura fn care oferd un benefiiu egal sa mat maze eteratese pcan pull ‘eee ‘Sirsa: Concepts autoror, BATNA ti permite negociatoruluts8 renune la tratative dact devine clar fatal ef nu poste sit objind rezultate avantajoase, oferindu-i un referential prvind aivelal posbil al benef. In misura in care ambele parti considera ci propria BATNA este inferioar wnui acord negocat, «exist zon de acond potential (engl. zone of potential agreement ~ ZOPA\)}, in eadrul ere se pot \estiguratratatvee (a se vedea figura 112) Figura 11.2 Zona de acord potential Pie Pi ington [zorn Pic Re Campana Te cure me une ‘Suse: coneptin autor Astfl, dack PR, pragul de reristent la cumpirltorului este 5,000 €, iar PAC este porta afigat initial de etre acesta,cumplritorul deschide negocierea propundnd + €, der poate oferi maxim 5.0000. In acelasi timp, PAV este poziiaafgats initial de vinzitor gi este 9.000 €, dar PRY este Pragal de revistenta pentru vinzator, adie minimul pe cae il poate accept, respect 6.000€. “Zona de acord potential se va intinde de la PRe la PRs, respectiv de a 5.000 € la 6.000 €. In ‘misura in care nu exist zona de acord potential, megociere se vainchea fr succes, Negocierite pot fi clasifcate, tn functe de mai multe exter, cum ar ff: mediul negocieri, nama prilor implicate in procesul negocieri, reultatul tratatvelor, obiectl negocieri (ase vedea higura #1.) 38 Figura 11.3 Tipologia negocierilor A Dopi mail negocieror Nogocet interne Neocier internationale Negocio ilsterale 2, ups numizul prior Negoceri mltlaterale Nepocie de tip distribute €.Dypa comporamental por ‘tpl tratativelr Negoie de tp itera ‘Negocie rationale D.Dupl obiectal negcin Necocier sociale Nesocer oltice ‘Negocier comercial ‘Negi diplomatce Sursa: Concept autor, egoci termeni teore juror, [Negocierea de tip distributiv (engl. winlose) poate f expr, in tcoriel jo {han jc eu sai nul, respectv cdgigul une! par reprezinta pierderea Inregistra de ces parte. In aeaststuatie, partie, de regu, negocazi de pe pri de fort Negocierea de tip integrativ (eng, win-win), un joe eu sum nenula, pleat de la ideea et pir- {ile pot ajunge la solute reiproe avantajas,satistieatoare pentru ambele prt egocierea de tip rational, su negoclere bie, ete speci italia in ae nega JN*E'nconteat pe merle comune, n vedere hinge aor. Aves pd nego Shonan pe pata eters separates pbnlor pind sie negoce de ee crepes foci nyt se smcentend asp nteresso im conare ou apap, ntact nat mate svat cree ater ajngere lau cord sole ropes Tent pcre bit, eile D. Dupa obec negocien, Da eb vem negocieri sociale, negoceri polite, negocieri diplomatic gi Negocirile sociale se port inte patna Nez nr patonte 4 sindicte/repreentn slain sau Iglu ual wc Conform Ornate inraione a Mune (OIM) desl Se "epesin oate pure de noc, eons stn de inform te rayon Sconomie sce: Ngoc mocap aren en ches aon ea ae ee -angajati, negocierea contractuluicolctiv de munel ete. irae caresses Negocerilepolitce se desfisoa’ inte act ar inte acrviti polce Tl etre, consitaites dane pie ete In pean, ‘sprezntant nt angst atl dene police’ Negocerile diplomaice repent pil miloc de reohare, pe cle pyle » oe ma es es directa, de etre partile in cauzs, a problemel ioase (de exemplu, negocierile Acordului de liber-schim \-UE, negocieri mea calralrund dela Bohaa Oratzatie! Mondilen Comer). toe efit in Negocierilecomersiale se dasebes de a 51 pot avea ea obiestve: leur pe lectorale,partidee polite, prin pa a ceo omer iui de neucee(iplomatc, sacl te) prin i acer uni att cai ex pin pl de rela cares st cm vasuale spun afi ane) ‘eat mai precis, Atunci cind negocierea comerciala are ea pr mnigti Negociatori din tiri diferite, tratativele se particularizeas’ si. ferentele eltrae ve gua 4) seme de det ft cep ifr, eotr ma ae commento cheltuiclile generate de negocierile comerciale interne. i ee clauzele Figura 11.4 Distanta culturala in negocierile internationale — = Fe ee 7 dstantaculturalag | Charts CS ‘Comportamentul initial veteeeiel ome es oe ‘Sura: Hollensen (201 Strategii, tehnici, tactici si stratageme de negociere comerciala international sere comercial iateraoal are seri de carter caro deen deo neocee esol rept de face cin sce far augarencementlr de extranet fn Sr evan aia legate pane ssterne de dept ite, deen cle a te Ei, nt sosere de slementconsvecare un comne,iniferent de nForce iron a negoer. eet element comune sunt sae, fae pale ystatpemele dennis nines anterior. acstoa ret otrsee de Eee baa sinpi-pontea ape abordri strategie a negocieri presupun claborarea strategie, c& prim pas, alturi de Panul de aciune, urmati de punerea lor in apicare,respectv uilizarea tehniclor, tatllor st Ffatagemelor pottivite pentru atingerea objoctivelor stabilte. Asadar, in planificarea unet Dogocer, se va tece de la strategie, deci inaintea demararittratativelor, la tehnicile pe care ahipa de negociere intenjioneaz4 sf Te foloseascS apoi la tactile si stratagemele pe care le va Splice, pornind side a rispunsurle partenerulu ide contextl in care se destgoar& neyocierea in realitate vi.2a Strategie de negociere Strategtile sunt abordii globale, de mari dimensiuni, care se refer la ansamblul negocieri, pe fan ofzont mare de timp. Aeesta trseaad directa generala in care se va desfiyura negocere, {de strategi companie, de obiectvele pe care aceasta gi le-a stabil u privire la actvitatea sa gil hnegocieren respectva, Strategia de negociene se decide inainte de inceperea negocieri,pleeind de Ta priorttie frmei, de la resursele (materiale, umane, si informational, de cunostige si de fompetente) pe care aceasta Te define, de la contextal, constrangerle si riscurle aferente ‘demersulai de nepociere. Astfel, prin raportare Ta interescle mel, negoriatorul stu echipa de negociatori pot alege una din tel strates: integrtiva,distribuiva sau mixta. Acesten corespund tipurilor de negocieri menfionate anterior gi le vom detalia in evea ce urmeaza din perspectivi strategic Strategia distributivi (conflictuala) corespunde une! negocier de tip win-ose si va aves ca relat clstigul une! piri in detrimentu)celeialte,Parile sunt adversar, seopul ficciruia este ‘ctora, se solicité concesi, se mentin cu fermitate poaiil initial, se folosese manu, se fac presi, se insist pe pozitia propre gl pe cistigul unilateral (Fischer si Ury, 2011) Obiectvele prtilor sunt pe termen seut, exist 0 tendinté spre negatvism, avantaeleefutate prin negociere Ent, mai degrabs, tangible dec intangible, Cam relatiadinte parteneri de negociere mu este | ‘una amiabil,potentialul pntrablocaje este mare, existand chiar posibilitatea fnalizirit negosierit ‘iri ase ajunge la un rezltat. ‘Strategia integrativa (cooperativa) presnpune rearea de valoare si corespunde unei negocieri de tip win-win. Prin utiizarea aceteh strategi, deseoriintlnité tm negocierle comercial, fntentioneazd gisiea acclel combina de solutt care si maximizeze cistigul tutor pilot implicate. Prtle sunt partener fn gisirea unor slut reciproc benefice, seopul este obtinerea une ddeciet mulumitoare pentru tof, se confuereaz’ pentru a determina ce primeste lecare, nu se feoncenteeazt pe poziile intial, ei pe interes, eare sunt transparente si bazate pe principil de fchitate, se inssta pe critert obiective, pe prinipii rationale se iau in considerare mai multe flternative gi se urmareste cistigul amblor piri (Fischer gi Ury, 2011). Aceasta strategie, facil 61 acl exist iterese comune, apare fermen lung. Exist ined st dezavan sam poate fae extrem de dificil ier Este de retinut fi cexelud recipe ( fina, una dintre mixta ind ole dou pirti daw importants related de afaceri pe aj aceasta putind genera un sentiment de falsd colaborare ificareaastepttilor sau punetelor de rezstenta atu cel dou stg, tuts intgratv, nu st dsunct, gn se ‘Spangler, 2003). State interes poste manna pie nope, tv pecs x mai mule fli dest aaa, Asta fr bt ce carepermteadiern uml clement dist iatea negee ndanevl eon Dopk modil de oftare, state por rapide sou de agteptare. 0 staeye pote considera rapid si in pant de velee al fal ann creep sine fare cn terpiversiel, Una eter de dasa aster ete dat Se aadnes neaeinne exist rategi cu eoncei sufi concer Concesia ete deft c ind renanare uniter, tle dite pote sexi in seopal et con ‘spent ears de coer repro pent te de etre una dintre pti, la una sau mai lor pentru 0 infelegere. Compromisil lca tratatvele (Popa, 2006). ‘Sura: Adaptareautoior dup Lewieietl (2006) 11.2.2 Tehnicile de negociere Tehnicile de negociere se stables ea urmare a deciziei cu prvire la strategia aleas deere echipa 4 negociatos. Exist tehnict care se preteazi, mai degrabl, unei state cooperative devat conflictual, saw invers. Tehnicle sunt definite ea modalitti de actiune pentru reahzance oblectivelor pe care firma se propune pentru negocier, Se pot identifica eel putin tel tebe de Inegociere fundamental: .punct cu punet’, in pachet” i tehnicaextinderi. Primele dout pot f considerate afi telnie in ogindd,diametsl opus. Tehnica de negociere ,punct ew punct” (sau a negocierii seeventiale) este asa cum spune si numele, o modalitate de trangae atratatvelr in punete dstinete de negocio care sunt {lseutate success, ordonat si fr8avagati,Simpla, dar rigid, tehnica poate duce eu ogurntt la blocaje ompromisuri partite gun rezulta final mediocr, existind tendinta lui nor peat de forte pent ereante petra samt egos enmes ne et ee din partea ambelor parti oe Prin contrast, tehniea de negociere yin pachet” (a negocierii integrate) consti in ‘negociereatturoraspectlor pit cx un tot uniar. Aceasta este mai rapid dee tence punce de , prin construirea de caracteristici generale, care sunt menite 58 ‘definease sis marcheze un anu grup sau eolectivtate vis-a-vis de alt grup sau colecivitate™ (Fau, 2000, p.126), {In coneuzie, putem identifica cteva aspecte distincte ale culturi, aceasta find interpretat ca Sind espe eis viiuniasupra lumii care staulabaza comportamentuls ~ despre distinciaintre identi elective; + presupusica find un dat’, rin mosteniee individu Interculturalitatea presupune un proces de intrepitrundere a culturilor si de incercare de prin care se reflecté dinamica socal, ‘construcie a unei culturi comune. Intereuturaitate reprezint& un deziderat, oinvtaie adresattuturor grup ‘eografic la un dialog pentru o dezvoltare durabil, cares se identifice cu un garantal pel. In scest sens, observim cl intereulturalitatea, ca proces, contine in sine termeni contradictori: pe de © parte, a stra, a conserva identitates national (dents prin caltur, limb, relia, traits obieeiuri), pe de alt parte, a construio identtate comund a ,ceti” eate poate si presupuns bandonarea unor valor gi aderarea la altel, prin fenomentl de aculturae, de intrepatrandere a caulturilor. Dupi Linton, Redfield si Herskovits (in ,Schita pentru studiul aculturatie", 1985), aculturatiaeuprinde fenomenele ce rez din contactel direct $i continu intr grupele de indivi 4e cultuc difrite. In acest contest, se resimt fenomene de integrate si respingere a unorelemente Aculturatia se manifest nu numai intre eulturi diferite dar si in eadralaoeluas tp de eultrd, Intre cultura urband si cultura rural, Dinte efectele rezultate din contactul unor eltut dfeite remarcim: integrarea, asimilarea, separarea si marginalizarea Negocierea intereulturali presupune diferente majore In planol drut, fata de negocierea in cadral acelessiculturi, dati fiind amplitudines diferentlortransculturle. Tinsley etal, (1999) 366 Wi dans near unl date pastner proces] negocier ntereaturale ca ind lar un et aang nd ated aerate eal ek deren: ede al a el pt aul de colle procedural a masa de eget: pe deal a diferentele de abordare determinate cultural pot i surs& de oportunitiiti de schimb Ga. era putin ampli, In fell de aborarendiferitelorfvoare de crcetare stil, Ppl su ml on 2 pe eg neato poate Beats poi enn Fre ental nen, urmirind dou axe principale (Dupont, 994): e ii ueazi intre negociatori (climat de negociere, in- rx cre se state seo rai ite ne cen Me ir lot eee nb x ol de comune; emperament 9c creer) fan tad shimbar In particular, moti g neo de to sical J aunts modal Je rezasare a onto, ehimbaretehno eae Pera negro ean dentre i aol aa et de aan er cence cara de bene de eum Tonio oer ae = Medal nce se desott proce negate: Ast procs a tae cogent depnde dean facto inside deren sa etl ic alee pe ete plier sin ere stati ‘Mietve fren manifesta in report cu eee ce este cifeit fat de propre atin, valor pentru negociator, un set minimal de Ase ntercalortaten near negociertpresupune pent nego, um set mini cane wsge pestis, are pete sexta sa {eamfome enna oportnit 4 opt ral mininal cae b p tr eodtora interior ebuie pan Jun april, eon jumite sensibilitati sau acuitafi culturale; sit ‘cesta conturarea une! 1 tebuie #8 eunoasc bine contextul coneret al negociri (respect peat ara ta lglor, reglementirlor si wantelor, precum si 36° eyoitrat internation tebe sings ~ yt ‘nationale (datit de factorii culturali, alg negocieri trebuie realizats adaptat poate avea in vedere formularea une! strategieulturale, ‘doar un suport pentru strategie, tenicl tate clas Devine, agadar, esentilé eanoasterea stluritor de fren silurilor de negociere ale fundamental, de exempli cum sunt prezentate tn tabeul 11.2. Ne optim stilurile de negoeiore in strategia sa gi st reduc, Aliferentele cultural, st explorarea mai mult 5 cont de specifetates neyocieri inte institutional i juriic) ~ céaplicareaprincipilor generale ale ior varante. Astfl, acest negociator dar care nu poate fi de sine stititoare, ei ice de negociere (Dupont, 1994). nor culturi difrite, Ia nivel Negociatorul trebuie sf integrene be eit posibil,riscurile derivate din Tabelul 11.2 Stiluri de negociere pe plan mondial AMERICAN BRITANIC GERMAN reancez | + Pragnalo, emi renderenutae + Operative {ononocrosm) + Profesionatism stspinit de compete + Abordare direst ‘iba exit (Gla contextual) + Importants acorns valor comerciie gt ‘modula de preventare + Slipnite dene, + Deschidor spre dialog sitoleran + Profsinslsm, exper tisk inconduceren negocelor + Limba stement contexte subs rie, contigs + Serontaterigoare + Formalism, comanica- reesplicts + Pistrare distant + Desi nding preg + Tmporangs acorns ‘valoeloe nationale siperformante’ tehnice + rite gligoare inginaire + Lib labors, nat conteta 1 Mindse national + Incinai artistic, hodoniste SAPONEZ, + Pofesioalam, pee | trea aprofundat anegoderor + Comsnicare tat context eptier Fungi + Rationaltate mbit cuaectivitate + Rigoat, formalism, tibet + dnd, important sali rept. cuunez, Bund specaaare amenbrilor ship’ sdenegociaton + circumspete in portale tani + itare eonfctul + Comunicareieplicita + Importanareptaie ‘Sis Adaptare dp Pope (2006) 368 Rol seca al lair persone + Adapabiltate Ingen afer + Pragmatism, combina. ceumaniestict| cemotionale «+ Minar importanta + Respect penteu tradi religions uice -MEDITERANEEAN Tere petra fice, prof + Afectivitt, clu, exuberant + Discai lung, iva + loxbiitate siereatitte + lai personae ri comerciale internationale 11.4 Derularea unei negor Ghid pentru negociatori sentul lust deciiei de internationalizae a facerilor, reprezentanitunei firme parcurs, Bin a apn once sl iplerentear o operalune de comer extra. Fz nil I pnueespresupane prospectarea international, mai pres, identifiare de potential uteri, vanzarea internafionala, etgpi in care sunt identifieate rezentarea benefcilr produselor si servicilor ‘ele propuse de cltre vanzitor, se trece dinect lt voile exmpritorul termene Sener sce eet stra fea i re maura nae completo wept “ i implementares contrac iteragional. Dil ce elect eu ie Cigna produ of, ane tamsaet peuple ves pan neyo, Prospectarea international. Cum se identiid oportuntaile de afaceri? pefinitt prin activiitile intreprinse de un vinzitor/eumpiritor pentra a initia afacert cu wn Peel partner de afer calificat, prospetare este cecunoseut ca find pant xii niin Froceval de vanzae intemationala, Prospectares, In med de faced global de esta, presnt noi prowoedr, care necesito abordar stratezict ‘Oumenii de afaceri de succes vi prospectarea ca ind mat mult decit un joe eu cife, 0 vid en pe ti proces eate punein balan abordr,procedur gi abiitai pentra a face initiativee de prospec- tare cit mai productive, care s8asigure cal mai bun rezulat in timpul sin conformitate eu efort (pes, Practica international eunoaste mai multe abordi: prin tirgue gl expo le telefon {aul cold calling), prin socal media (nkedn, Facebook et), on-line (e-mail ete). In funetie de Spetifeal domeniuls de eetivitate ote prefeati una san alta dine alternative ov de exe in Sib or pea pk pentr wn tg inferational speciaiza nwedera | ‘Deseo fmt de eile din Sibi ope opa pentru rg internat inadee ist de potent partener de fcr, facre de fare dn Banat care produce burr crane Mor pute fe eanoseut internetinal pre intermedi socal media sou otne, tm mp ce firma de ‘nes din Singapore putea avea 0 abordare de succes prin prospectarea direct fa telefon a Joventiatlor investor care sunt n edutare de oportunitati de plasament pe pele extern. | Prospectarea asigur suocesul vinvilor, in masura in care dintr-o pial sunt selctai nama acl ptenill cumpSrator in cazal erora gansele de a contract sunt maxime Vanzarea international. Cum se identifi nevoitecumpartorior? sumptitorilor,vanzarea Definite ind procesul prin eae vnzitori identifica gi satisfse nevoile eumparit rmprezint etapa centalé a dezvoltitil orice acer. 0 intlnire de waza de sueves este aceea in urma cela att nztitorl, tsi cumpdratorul aa o decizie in eunostind de cauza si reciproe tuuntujoasd, Orice repezentant de wanziri profesioniststle cl este saeina lui si conduc i (rien dicutia,astfel init scopal sh fe atins. Este posibil si se ajungs la decal recip avan~ {ajouse namal print-an schimb liber de informati, care si se axeze pe nevoile eamparatordlu Orie intlnice de vinzini presupume parcargerea cu sues a urmatoareloretape: are se schimbi informatil despre cea ce se va diseuta gi se va 1 ajtorulintrebarilor deschise st inchise sunt eulese infor- nati referitoare la nevoile eampéritorulu, doar prin intrebir find descoperite i inilese nevoile eumpteitoruul; 269) Angumentarea: vanzitorul oft informait despre piritoralu,aritind modul in care produsele sau sen 4 Incheteren: xe obit aol elle pt sn leurmitoare, specifice contractiri, oe Im poate sil satsfacd nevoile cum le ofetite satisfac acestenevoi; schimbate informal despre etape- angen ptf foie ce mal mat oh ra eek a cel dup ce prin stb, nator ine inka cations ea te nevi inl fer noma dee fom pte ne cea ee per, reel te eet penta cle neo, Apel noe a ‘ncheiati le initiativa oricireia dintre part. = eee le Eco ra eur ne adc in vine clot tn dal nti celotinu tn cara negocio. Pe de 0 bay ut ne inte ite me cients in pce dense oe ee Sah pn neo court prot peel, mene ne ced ne cuit pre ete mip in negara aes le ae imine. Sues ovina depnde decapectevanalonul dessa ee tora conform ecu avinde=asatfeve news copa Din oer, dram acre vin contacter nse Pot nema de ceva din eee vinta Penta satin codal cmplroror, inate inal tranzactior ceria ind vizio) sustine o argument, cumpiritarl poate exrima db in cease craters produ san fel vnsHorll au inosenes pe ee [Pe xemp camper ar pen pane istraon nts roan era teat cp ] ym an on coi de acca ealtate en accleaproduse ind wpa sndie de eae ponte din urmi se confrunti cu scepticismul west hie ‘nume beneicu, end defapt acest Iueru este posibil, | Pees, campo ar pcan

    You might also like