lodulo:Gerencia de la Compensacion y la negociacion Unidad 3 Usicun ys Pare Tec GMWeducacion Virtual TASS SULLA Ceeeee UNC IAGUSTINIANA MODULO — GERENCIA DE LA COMPENSACION Y LA NEGOCIACION AUTOR FRANKLIN DEIBER BUITRAGO ECHEVERRY PRESENTACION DE LA UNIDAD TEMATICA1 Estrategia de la compensacién variable y fija - Remuneracion fija - Remuneracion variable TEMATICA 2 Lanaturaleza de la negociacién - Interdependencia TEMATICA3 Estrategias y tacticas de negociaccién - Funcion de las opciones para un acuerdo negeciago TEMATICA 4 Negociacion estrategia y planificacién - Estrategia. Plan general para alcanzar las metas propias - Estrategias participacién activa. Conciliacién, competencia y colaboracion Bibliografia LEGMDBeducacién virtual ‘GUS Uno de los principales aspectos a tener en cuenta en el plan de recursos humanos es la estrategia de compensacion y negeciacién con los colaboradores: saber negociar y llegar a acuerdos en temas de remuneracion es fundamental para lograr equidad y estabilidad laboral. De una correcta negociacion en temas salariales, se derivan procesos claves a la hora de mejorar la estabilidad emocional de los colaboradores y, en consecuencia, aumentar la productividad de las personas en el desarrollo de sus actividades en funcion de la organizacion. De otra parte, hay que tener en cuenta que, en un mundo tan competitivo, donde las personas cada vez se capacitan mas para sus puestos de trabajos, se hace necesario ofrecer las garantias adecuadas y acordes con las exigencias del mercado laboral. Lo anterior se logra superando ~ la” oferta general y atrayendo a los mejores para_hacer de la organizacion e mas competitiva agradable para tabaar $ “aGMDBeducacién virtual FS as Laremuneracionvariabley fijadebeestaralineada a la estrategia del negocio y a la estrategia de compensacién. Una vez estas se definen dentro del plan de recursos humanos, deben comunicarse efectivamente a los colaboradores de la compania. En lo que respecta al plan de compensacion variable, en particular, hay distintas formas de definirlo, entre algunas de ellos podemos identificar: la participacién por utilidades de la empresa, pago por el logro de metas, pago por disminucion de gastos, pago por ganancias de unidad de negocio y demas. Dichos mecanismos ayudan a la organizaci6n a controlar los procesos de compensacion disefades para un grupo de empleados.GMDBeducacién virtual Se Seguin Chiavenato (2017), la remuneracion fija permite: estandarizar los salarios, alcanzar el equilibrio interno y externo de la compensacién, ademas de centralizar el control de los salarios por medio de un departamento encargado de administrarlos. Por otra parte, este tipo de pago salarial se centra en la actividad cotidiana de las personas en funcién del tiempo laborado, ya sea mensual 0 por hora. Bajo estas caracteristicas, mediante este tipo de remuneracidn, la organizacion encuentra una base para la distribucion salarial. Sin embargo. aunque en el pasado este tipo de remuneracion era excelente para cumplir las expectativas propias de ese contexto, en la actualidad no asegura el futuro. Lo anterior tiene lugar porque, dado que la remuneracién tradicional es fija y permanente, las personas pierden la motivacion de mejorar su desempeno en razon de la homogenizacion de los salarios.La remuneracién variable, conocida en las empresas como pago por desempefio, participacion de utilidades o salario flexible, corresponde a una parte del salario total que se paga de manera periddica, La mayoria de las veces, se otorga a unos colaboradores en especifico por concepto de alcance de metas, ya se individual o grupalmente. El principal objetivo de este tipo de paga es lograr incrementar el compromiso de los empleados con la empresa y que se conviertan en socios estratégicos de la misma (Chiavenato, 2017).GMDBeducacién virtual ET SV EN Toba Seguin Roy J. Lewicki (2012), las personas negocian todo el tiempo durante su dia a dia: en citas con amigos, en la crianza de los hijos, en la compraventa de productos, donde se deciden condiciones, actividades, precios y lugares. En el ambito politico, por su parte, se negocian acuerdos territoriales, liberacion de rehenes. tratados comerciales, entre otros. Como se puede observar, negociar no es una actividad reservada a diplomaticos o vendedores, es algo inherente al ser humano. Y, ya sean asuntos de mayor © menor importancia, las negociaciones se dan para: decidir como distribuir un recurso limitado, propiedad o tiempo, por ejemplo: crear algo nuevo que ninguna parte puede hacer por si sola 0 resolver un confticto. Sin embargo, a veces, las personas no se encuentran en posicién de llevar a cabo este proceso, De hecho, Roy J. Lewicki (2012) dice al respecto:GAD educacién virtual UNIAGUSTINIANA En una_ situacion de negociacion, las partes involucradas se necesitan mutuamente para solucionar un problema o alcanzar una meta. Por este motivo, los involucrados deben coordinarse con el fin de direccionar sus esfuerzos hacia los resultados esperados, toda vez que su trabajo conjunto implica un logro mayor que si se realizaran las actividades por separado (Lewicki, 2012). Seguin Lewicki (2012), debido a la forma en que las partes relacionadas se afectan unas a otras, cabe establecerelgradodedependencia delas relaciones. En primera medida, se encuentran los vinculos independientes, caracterizados porque las partes pueden cumplir sus necesidades cada cual por su \do. Como segundo Lugar, se hallan las relaciones de tipo dependiente. en las que oe uno de les actores debe recurrir constantemente a otros 9 para cumplir su cometido. Finalmente, se habla de los nexosinterdependientes, que consisten en la cooperacion mutua de los implicados, . pues se necesitan . fo los unos a los otros porque cada parte no cuenta con todos los recursos requeridos, que en cambio — si poseen = los otros integrantes. o— LGTEMATICA i De acuerdo con Lewicki (2012), todo negociador debe conocer tres razones de una negociacion distributiva, como se muestra en la grafica. Razonés para llevar a cabo una negociacion distributiva ote Nea A # areal rere easter) ass Ce Re es um eT) Caer ol Tomado de: Lewicki. Roy J. (2012). Fundamentos de negociacion. (6a. ed.) McGraw-Hill. P.30GMDBeducacién virtual ESSE UIN puleay Las negociaciones se componen de cuatro factores fundamentales: las ofertas iniciales, los puntos objetivos y los puntos de resistencia, asi como un posible resultado alterno al completar un acuerdo con alguien mas. Al tener en cuenta los factores mencionados, el negociador puede identificar diversas opciones de solucion, las cuales varian de un caso al otro. Entre las posibilidades que pueden encontrar las partes son: llegar a un acuerdo con la contra parte o no acordar nada. también es viable un acuerdo con una tercera parte, come se mencionaba anteriormente (Lewicki, 2012). Conocer las opciones que se derivan de una situacién de negociacién es fundamental, toda vez que estas determinan la posibilidad de que una de las partes desista de los dialogos. En efecto, lo que sefala Lewicki (2012) con respecto a la multiplicidad de opciones es que:GMDBeducacién virtual NIAGUSTINIANA Ahora bien, — si se trata de una egociacion a distributiva, se parte de un punto en el que ambos actores deben estar conscientes de que recibiran menos delo que les gustaria, aunque es mas importante llegar a un acuerdo que los beneficie a todos, Con esta nocion en mira, se consigue no solo adelantar las negociaciones de manera fluida sino garantizar el apoyo y compromiso con lo pactado una vez se den por concluidas las conversaciones (Lewicki, 2012). No obstante, cuando se realizan negociaciones dentro de la organizaci6n, se debe llegar a acuerdos justos para las partes, tanto para el empleador como para el trabajador. es por ello que a nivel organizacional se ha de contar con personas claves ala hora de negociar puntos estrategicos, los cuales pueden ser: negociaciones colectivas, acuerdos salariales, bonificaciones adicionales, entre otros aspectos fundamentales que generen bienestar y tranquilidad para toda la organizacion.GMDBeducacién virtual ‘GUS Lewicki (2012) establece con respecto a la importancia de fijar metas para la negociacion: “El primer paso para elaborar y ejecutar una estrategia de negociacion es determinar las metas propias. Los negociadores deben : a rever cuales metas quieren a lograr en una negociacién y concentrarse en obtenerlas” (p.96). Es asi que se puede notar el papel que ocupa la planificacion dentro del proceso, pues permite crear un mapa que oriente el acuerdo, Aunque el plan construido sera necesario modificarlo continuamente, la existencia de una guia ayuda muchisimo en el desarrollo del proceso. Enlagraficaa continuacionse pueden ver los factores que Lewicki (2012) enuncia como mas influyentes en la negociacion. Estos otorgan un marco claro para el avance de las conversaciones y, por ende, afectaran los resultados.el GHD educacién virtual UNIAGUSTINIAN. ‘Comprender los problemas principales que deben resolverse ena futura negociacién. Integrar todos los problemas y comprender la complejidad de la mezcla de la negociacion. Entender y definir los intereses principales implici- tos en los problemas. Definir los limites: los puntos por donde no transita- remos 0 detendremos la negociacion. Definir las opciones: otros acuerdos posibles sieste trato no funciona. ‘Aclarar los objetivos por lagrar ylos precios iniciales donde comenzars la discusién. Comprender a sus poderdantes y lo que esperan de él, asi como el contexto social. Entender a la otra parte en lanegociacion: sus metas, problemas, estrategias, intereses, limites, opciones, abjetives, ofrecimientos iniciales y autoridad. Planificar el proceso mediante el cual representard y “venderd’ sus ideas a la otra parte (y tal vez a su propio poderdante). Tomado de: Lewicki. Roy J.(2012). Fundamentos. de negociacion. (ga. ed) McGraw-Hill. P: 119Después de que las metas son fijadas, se procede a determinar una estrategia de negociacién que consiste en un plan general para lograr las metas y la secuencia de acciones que conduciran asu obtencion. Segun Mintzberg y Quinn, esta se define como; “esquema o plan que integra los objetives principales, politicas y secuencias de acciones de una organizacién en un conjunto coherente” (Citado en Lewicki, 2012, p. 98). En algunas ocasiones, la mejor estrategia que se puede aplicar es la conciliacion, que se lleva a cabo bajo un marco de ganar perder en el que se anticipa un desequilibrio de resultados a favor de la otra parte, Una situacion de este tipo tiene lugar en el caso de que para uno de los actores sea importante mantener relaciones positivas con quien se interpela. En palabras de Lewicki (2012):Aenean Mtr) PaScse ha Talal De otra parte, una estrategia de conciliacion también se hace necesaria en el caso de que el negociador busque extender la relacién en el tiempo. En esta situacion se opera bajo un paradigma en el que tal vez se tenga en cuenta que se perdera en la ocasion presente, pero habra multiples oportunidades de obtener un beneficio a futuro. Segun Homans (1961): “En cualquier relacién social de largo plazo, quiza sea saludable para uno u otro negociador aceptar un resultado menos que dptimo ‘en una negociacién especifica si se espera una conciliacion reciproca (esto por aquello) del otro negociador en el futuro” (Como se cito en Lewicki, 2012).GMDBeducacién virtual OTe a Aa B. W. (2014). Administracion de recursos humanos. (7a. ed.) McGraw-Hill Interamericana, Chiavenato, |. (2017). Administracion de recursos humanos. (10a. ed.) McGraw-Hill Interamericana. Chiavenato, |. (2017). Planeacion estrategica. (3a. ed.) McGraw-Hill Interamericana. Chiavenato, |. (2009). Gestion del talento humano. (3a. ed.) McGraw-Hill Interamericana. Morales, J. (1999) Salarios. Estrategia y sistema salarial 0 de compensaciones. Mc Graw Hill. Roy J. Lewicki. (2012). Fundamentos de negociacién. (sa. ed.) MeGraw-Hill. 1. ¢Cual es la importancia de una estrategia de compensacidn variable y fija? 2. {Por qué es importante el proceso de negociacién en la organizaci6n?GQ Educacién Virtual UNIAGUSTINIANA Conéctate - Interactta - Aprende