TEMA:

EXÁMEN PRIMER PARCIAL

CÁTEDRA:
Mstro. Ana María Ramos

ALUMNO:
Gabriel Morales Monjaraz

MAESTRIA:
ADMINISTRACIÓN EN
INGENIERÍA FINANCIERA

5 DE MARZO del 2011

1
1.- ANALISIS ESTRUCTURAL DEL SECTOR Y DEL
MERCADO
R.-El sector de venta de flores era muy lucrativo ya que en los últimos 5
años había crecido en un 7.7% sobre ventas de cerca de 9 mil millones y se
realizaba de manera muy tradicional a través de telégrafo y de venta al
detalle directo con los floristas del mercado.
Proveedores: Era un sector extremadamente fragmentado, negocios
familiares de cultivadores, distribuidores, mayoristas y detallistas. Las flores
se cultivaban en el país pero se importaban en gran volumen
particularmente de Colombia.
Competidores Potenciales: Los detallistas eran los que predominaban (25
mil floristas) los cuales tenían una “sociedad” con FTD y 800 Flowers era
quizás su principal competidor directo, sin embargo, 65% de las cadenas
del país así como 35% de los supermercados vendían flores.
Consumidores: El mercado básicamente estaba compuesto por mujeres
las cuales tenían un alto poder adquisitivo, compraban para ocasiones
especiales, fiestas, bodas, funerales, aniversarios, etc.
Sustitutos: Flores disecadas, flores de plástico, flores con características
mas resistentes al clima.

Estructura del Mercado:

Competencia Monopolística
Diferenciación del producto: Mucha
Número de vendedores: Muchos
Barreras de Entrada: Pocas

2.- EXPLIQUE COMO IDENTIFICA LA OPORTUNIDAD Y

CREA SU MODELO DE NEGOCIO

2
R.- El sector manejaba canales de distribución típicos, C & C identifica la
oportunidad en la manera de distribuir las flores ya que la forma común era
a través de cultivadores, luego distribuidores, luego mayoristas y finalmente
detallistas por lo que los típicos floristas entregaban flores de una a dos
semanas después de ser cortadas. C & C también identifica la oportunidad
de brindar mejores precios y tener mayor ganancia al reducir los canales de
distribución a prácticamente dos (el cultivador y el del envío) por lo que su
modelo de negocio lo baso en la manera de distribuir su producto así como
de promocionarlo a través de catálogos y a través de envíos de correo.

3.- EN QUÉ BASÓ SU ESTRATEGIA COMPETITIVA

R.- Pioneros en el concepto de la venta de flores frescas por correo, en la
distribución o entrega del producto, en el servicio a los consumidores por lo
que prestaban especial atención en la gente orientada al servicio, es decir,
representantes de ventas y servicios a los consumidores, y que mostrara
verdadero interés por las flores y las plantas. Los altos directivos mantenían
un papel muy personal en entrenar y trabajar con estas personas.

4.- QUE APORTÓ AL SECTOR Y QUE NUEVAS BARRERAS

DE ENTRADA CREÓ
R.- APORTO:
Eficiencia y disminución de costos en los canales de distribución
La Oferta de comprar un producto de mayor calidad y duración
La facilidad para solicitar un pedido vía correo o una llamada al 800
La nueva forma de ver el producto y valorarlo más a través de catálogos
con imágenes y descripciones de las características de las flores, consejos
para su conservación, frases positivas, etc.

3
La atención al cliente al poner personas que amaban las flores y mostraban
su entusiasmo al ser atendidos
La continuidad de sus clientes al enviarles los catálogos si habían comprado
2 o más veces al año
Una nueva manera de publicitar su producto sin los altos costes que esto
representa

BARRERAS:
Como entregar un producto fresco y duradero
La necesidad de los competidores de conocer más de las flores para su
manejo y conservación (los supermercados tienen este problema
principalmente)
El tiempo de entrega

5.- PUNTOS CLAVE EN SUS ESTRATEGIAS DE:

• COMERCIALIZACIÓN

Diseño de hermosos catálogos y que se enviaban por correo,

publicidad barata en anuncios de revistas que leen mucho las
mujeres, entrega de una solución y no de un producto, es decir,
ofrecían floreros personalizados y sugerían al cliente que tipos de
flores lucirían mas, venta de floreros y les incluían 5 flores por
ejemplo, etc.

• OPERACIÓN

Se levantaba el pedido, se solicitaba directamente al cultivador con

los cuales ya se tenían convenios así como con el canal de
distribución para cumplir en tiempo y forma.

4
 • FINANZAS

Básicamente estaban enfocados en los resultados y el buen

funcionamiento de la empresa, su gente estaba comprometida y se
sentía satisfecha con lo que hacía por lo que los incentivos estarían
dados con grandes recompensas a futuro.

• CAPITAL HUMANO

Trato directo con el proveedor (cultivador) así como con el

distribuidor (Fed-Ex) con una muy buena relación y comunicación así
como apoyo y capacitación a los cultivadores para realizar más
eficientemente su trabajo de empaque y embalaje ya que éstos no
estaban acostumbrados al empaque a detalle. Con sus empleados
particularmente los que tenían trato directo con los clientes prestaban
mucha a tención a su capacitación y desarrollo.

Considero de ayuda realizar un análisis FODA:

Fortalezas
• Puede enviar flores con rapidez, generalmente dentro de unos días de ser
cortado.
• Relación con Fed-Ex, una fuente confiable de distribución con una marca
notoriamente conocida.
• Alta Dirección está muy involucrada, a menudo de la mano en las
operaciones.
•Llas relaciones uno a uno entre el gestor de cuenta de C & C y los
productores.
• Contratos con los productores de restringir sus negocios con otros floristas

5
de pedidos por correo.
• Hace un llamamiento a las revistas para mujeres que ofrecen publicidad
gratuita.

Debilidades
• Los altos ejecutivos han limitado el tiempo para centrarse en el largo
plazo.
• No cuentan con capacidades de personalización como las floristerías
locales.
• No se puede entregar los domingos o días festivos.
• Sólo los 30 productores se concentran en las regiones de crecimiento (CA,
FL, HI)
• C & C no tienen una marca bien conocida todavía.
• Dificultad para llegar a nuevos clientes.
• No tienen disponibilidad para compras de última hora, toma por lo menos
un día en llegar.
• Se basa en los productores de ramos de flores.

Amenazas
• La estacionalidad en cuanto al clima y la demanda cada vez es mayor.
• Baja tasa de respuesta de las listas de correo de alquiler.
• Susceptible a los aumentos de las tarifas postales.
• El clima impredecible puede tener efectos perjudiciales sobre la oferta.
• La idea es fácil de imitar
• FTD tiene 25.000 floristas y un presupuesto grande / anuncios de
cooperación.
• Supermercados y cadenas de supermercados están ganando mercado.