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    Patrica Sonat por bs oportnianes aad yprofesinaes, A Masceia Acuone Alosalunnos fuerte cantina de arena fan, por acomtme en ete proves Leancuoa e Asmsmscen con omemecon 1 Aourisacow ve Sw ¥ Coon Pinca Hacowat en ua Facaraa of Genes Econocss of Unseoso Naccna ce Buenos Ares, Proresons ADA. Rec oF Tron ce Drcsow en Fuca ve Cevess Eronomes ou Ueno Bute Aas, Pinan Soca (Pain Exists Prvson Pscoioan Soe, Dx me Pein Rive) evo uate of Towa be Deconts Y Gortos Onna tu cans of Poxoaso 2 Evtcauzacen 4 Gisnen Putien 1 Facurao OF Cine ELonOMCas De Uk ‘Unveaou oe Bus Anes INTRODUCCION orien de baci ong det mami, no fn dea ace dco, Yetargen a decson s cszo jntcon ain ae pura aun cet fo rsa ors soa erica de meray alo qe ra me BBcencado Maxino Andres un exinio empresanoaut-parta, cya empresa po se alas marca ders del mercado automatr Tene un alta avoestia y recur ‘uments comromate tan protundarente con ss pepas as, qe an cuando ‘scbxanable que no dan resultado, rst en apa as msmasslaiones que apo ‘to moreno, cuando font por ez primers, una stuacon sma ‘ates de una eunon de Det, el icencado Anda, acstubra @modelaar Aieeres escent de problema, en las qu soo expan as spt buenos 0 po Sst de a intrmaccn para tama de decsones,desechando las seals de plato ‘ie pun entree Sus colaboradores inmates y de mayor confianca, a quienes ha elegio ci ‘osamente por semeianza de artecedertes Sociales educates, cons propios, Suen emir jis opiniones que tnden una sr von dea read Su mejor amg, ingens Contreras, Director General de una empresa er tn tecnolgia informatica, suse corcborar ls decones de Anda, perdendo devs {He problemas distin require solucones distin, Elingenero Convers, sule basa sis decisions en endencischservadas con "uy pocos datos, dea cules ini resutadossupuestamente confab estab Festeiomente, see considera como vos los argurentas que proven de 50 ‘9upo ye nega 2 someteras a oas puch. “one et Dee {Es valid argumentar que ambos decitore son necioseracionales? {Esrazonable pensar que no saben tomar decionesen forma corres» {Qué origen y formacén tienen estas conducts, aparentemente ety {ES posible antiipr yprever la ocutrencia de estos mecanismon, ara, e tomar la decision? {tos y otros incerogates, sabe as dstersones nla petcepciny evalu els informacion que seincluyeen un proces deci, on abededoe en presen cepitio. Enlos tos mele de recon gestions presenta a aia stuacones ns ‘ae resulta nessa tomar una dein, leg una api ver por uncon, jando tos 8 un ado. sins ala naturaeza esti de esos ive, solver una suai prblemsticasmpleente cota define emt un jin sb una cues conic, Frecuentumente, el bord yl esolun de esas custones, perc ports alsa itn Depa aa ee obec locos conti ces Page art supers es ess pls mis nortan earl te se spr Pape a7 ee ego trae pss mcg sD Karan Ane yb rere on coed ran rected |a Teoria dela Elecciin Racional y de la axiomatica de las preferencias (andliss econd- ‘atetan cl corponaman et Seas Vor Nea, Campo icy de earthen een naa crn eis cao eri Cena, wpe tei cama eden capa) eden opener CoM ‘Puta de partida los desarollos de la Psicologia de la Decision, tnglt92 cans pan caronaienthumane, undo xenas a 12ers bos oan) mol serena ere cand pesos peron catde cogs parece 1 ‘eter clcconesy tumor desanescomigae meets Toma rope i conan pion recone SSN ss enermeranete eidirarensdor seria pena gen angn sic 2c Den solo saat hac, nce ee Trova a Drow . {on eaters desaol ers tea. nos imos 10 sos se han ealzado ces ‘std , no bstant, sl podemos amar que nos encontamas no Ste esta parte del conocimiento. Ore de onamient,effes ej yargumentacon a uta normacsn ase — Soe Shee ees ean orn sovge eee ea Se oo ortven cae Sin eee Sean reo eee “re crenata orien, ‘hslomalaad condcasempiian)son igus. Sab se Glenn enon ars Sooner eee series Yea nes una cision i so qu aaa de conor a Ensuna a prlensca deo sess ogities cba inp a oe cue mientras mi conpeas ects on las deiones a tat aa vartan es elecor en ase cognt de decir, ys oa patece ss condctasy econ ves feta amlzacin cee Sot su poser elon Como 28h vio en captor antes, la Teo de Ossen peed csenca proporcorar a desarn moda general un aba me robiensea de dein oo fede inci a scones reventnas que pertan ade 2 a ‘es oman de un process deco, curr eahacn y 2 8 Cus de axon opin y oprcar, cand sea cretion 29 Ua ‘ecmendosnes pestpcenes) pr red yo teat 5s ne "san como sa pei GEN Y FORMACION DE LOS SESGOS COGNITIVOS bntpno ato pio i tos ean scan gene er {munca osname unt de pees a cowry ate Sernoro, as rs vos nto port res nn Wd nt ones Uap edn ecoretanieo Wa Y Shiver neg pr eades venraes an eb eat meena covers dt cena ein sere encase, ec, rs tins 90a os tao mpi ore amet tucson de es hash ls apa ms Pcs av rate Serer arly, sin ue pb 3 "enim oin tp de poole thas pepe Grey, ten Sera on decors etn rcs ey cnroscinipr ‘moja cis pcos etl pce ue pens sos escent en Sper Sere synthe ca etn Soa tesco ater ono ea, ren ee a Se SB raceso que mpica un intersotrabso siquic para su desarol extoso, Aree ona tn bo nam, to mp ibe rcon de soe cos er aa «decry Seer reac ower mney aes sac es arden ena tegen “rangement es [RIES ev un eto pasa se, ree compe here oki ison eo rane tng, dor apres Mm eonmor Dest leat pico constera que la toma de dciiones ura ase, tno mament dentro de ls esrctre de un aco vlna oat de veluta, resultado de la activa pico eecuads en etapas precedents, Ue pres, Tas candcones para la econ de ua alte 0 cuso de ac. ‘Cualguer monifstcon volta del nomi posee una eta eSPUCa ues aprecianfases que indcan el proceso a despegary una dimension teers Clertadurac, las cues implcan un rab psquce ms © menes cme. En trminos generals, is aes de acta ota son as Suerte: Fe sprite del moto la deincon dl abet, propstoo fi; Fase de elexen, fe ees y Fase de ecu. 102.1 FASE DE APARICION D&L MOTIWO La acted volta ene que nica ncesariamente apn de algonapecto toy esdecr de un moto, independentement del fea pcg conctel a= adopt (span, bal, conv a dnamice dl sstea de necesdadesy motos puede ser diver y coms Sin embargo, el paneamieno de cbetos, metas acciones que e panics lamas, sta espadado por matnaciones del decor, quienes el fespersble orole ene, Sendo ydrecen 102.2 FASE DE REFLEXION Los medias adecuadosparalograrelfir a vaoracén de los pass proce tos quesedeben seguir yent los ques debe eg als los po ys" deta interac, as vets ydestertajascoresprden la fase deren arefegn es un proceso que lev mpc efectuar ands, evlvaoraY valoracones dea reaidadpecid, par legar aun resutade, es dec, ence ro vabajo tele 'No Sb conte, los poses obstacles extemos al decry cosa sino que sedge muy particularente, 2 vencer los obstculs its fei pects motneoondles tenders, esos det suet, abs aspects pueden Ser sgnficativos para personalidad del decir, al mismo tempo pueden estar rentados en sentido opusto al cbetvo fn "ecm. Son predsposiones que se encuntan protundamente arog © © roses intelectual del ser huranoy esta my df ecancerls gear {al eontrbuye a teaver el procesaenta dela informacion que proven read exter al det Eta cuestones hacen ala fase de relegn una etapa compli y qe eau de gan ester pectin para culminar con una decsoncorectament eva ymodelzada onc Roun 41033 FASEDE DECISION Tp fase efleio clmina con I fae de decison. sta se destace po er conse ‘Bencis de un ard trabj interno, de relison ante dsyutnas de stuacén, ection, conleva una reeructuracn valratha, que puede mantesase en e opto deca stvacn, 0 modicar su pesitn respect ela, En ambos ems se require de lexi para desplega la aerratva que mas Se asta 2a ‘nate dt obo. 103.4 FASE DE ECUCION Después dea decien, se produces faze deeecucén, que puede ser mas 0 menos ‘empl en uncon de multiples cecunstancias. Puede ser que a puesta en pct (ela decison seve obtaclzada por nuevas duds 0 vacaciones, sel oti es recesatio oo, 5a ejeutando corectarente la decsiono recoocer quo puede eat la desi tomada, La acid vel no es un simple proceso line, puede sur detencones, reresones,desacionesy hast omsones de fase a fasedeeecucn a forma pate dl mbt dicplinas del Teoria dea Dec. sn, sna al erp de conacinintosabordado pas Teoria dea Accin, res, as persons aprenden durante su proceso desolate ads real ermule con es cuales inentan dr Sendo oexpcacion tod le que les roea fa fouls onsttuyen un canunt de operaciones meals que sven evo para proces Informs del mundo. Sas msmas se forman adecuadament,eindiduo e encenvapreparado ra tener una ven reatvamenteebetva del med exam, s se elaboran de ma nea dzrsonaa se conderten en una fuente importante de sesgoscogitos en imerpretacin el read Un uta apeco a considera, es qu el set se al expueso a hecho de ‘ue cto proesos ments, atenten contre buen eco desu razonamiento en (Ualquiera de as etapas de proceso de toma de desiones dec mnie rea un desta pesbl de segs opts 8 We Teo cera Deon CLASIFICACION DE SESOS COGNITIVOS Lata soe me rca de opens mere nas, afore pte estrone Ge as pony ic es ‘crac deeqo cities pera abst, rae exces, Ween aia ‘napscacn ymin a gear rac, Son eg eo ay alerts bas eto de castes lain permet, caret po abe sai quelque ec to, ro tend en odo structed ctv ta tendo encanta ae mens pas ater ui ben esac son pss ea de Calta dara pn ent are Sea pier a eres ssn au eas gos nso 1s enthados eared pr spelen elma Ugo se pond in et sos pov de errs de ar reno tae probs. tee’ oven ene ana econ de ios ssgs gents, 0 dosenlrcauppas nero Encarta 0 mi estates bela ston sprees del Tera dead dea err ences, cette rea elie moan yu maces rn Pau Sane (195) en zen gl, anes na prea ‘deSeiges| Enel nivel debucion de una caus als eventos asfescion 4 Enel nivel dercepcion dela nformacién Cognitios net nivel deresentaion formalde a eelidad Mosc Acune 40. SESGOS DE PERCEPCION DELA INFORMACION {nwsesg de percep ntesenn nla fase de adqusicion dea ntrmacn. rive ces stra 2) Porcepcin Seeciva fs a tendenca por cuales deseo, eperanzas 0 laiones,afecan a secep cin, El deosoy, cae en i tlzxign de prejucis para cepa oanalza informacion, oles “etiquetas" ales probleras o personas, oben bloga infmacn dsr fhpte que convadia su cpnono ceencia reas. La percepctnsleciva seared tambien, cuando el decor seradeade ques siesan come, por sus antcedetes cles yedathos, ues cee que a oes ‘erden aver el mundo de ls misma manera £_pictagoexpernenta St Sutheand (1996), en rainalad of remigo nei, plantas que el decor puede desplegar dos forasincanciertesde consent su reencasyoninones a nepativ a buscar pruebas ae as contadgen ya nea ‘a cers oa acura pat de alas, sseencventan ‘olwendo al elatopresentaao ena introucion:descha seals de plo en una iverson de risgo (percepcén select) porque és convaticen ls ceencis ‘eis, «5 un buen eempla de este sesgo que sale comet el iceciado An. 1) Sesgo de analogia Proroca que e deco peti ls acontecimientas 2 avs del rma cel pas to reatonando hecho presertes con acntecimenos anaes sila y apc olas mamas solucones apices entonces I pasado “ya fue" no puede mecca, n everise,yen oasones sive ‘om arena pla una rt tradicional es mis sero que intvoduceun cambio, que sue ipa ura fen profunday debra. Talselcasodel ingore Contes, ‘en se pede de vt, qu problemas tines equeren sluans stints. 0 Sexgo de representativdad Induce a pensar que un ever es probable, el decor lo considera represent tio de una dase o events, efetoma este Sesg0 ene purt 105, donde se exponen las dstorsones frecuentes, en ratamento de nfomracion estas probabil tea, 1) Sesgo de impresion Consse en percib ls eventos pot ln mpresion personaly el compromiso ‘emocona. implica svoiicare emoconainente con la esvatepa, con qe Bs Bh Teoma Oecon treed. Eempl se “enamara” de us propias ideas comromso ‘anda sea obserabie que na dan reutados 20r3 ay 1042 ss005 DE AmMuCON mooted owmtete nbenanoenpa oreo nt _ambientales) y sobrestimando el papel de las personas. tee, Sanaotoone ae soy aon 2) Sesgo de dsponibildad Se etene como ted ati causa dun ev, 2 pnt in ge ose alae, Be pox MF Ts os estucos sobre tema, revlan que est dsprible en eo, aq «que sha pecbide recentemente eo también lo que prose na rec ew $3, 51 como lo que promuewe el persamentoconcteto sobre asitata, For ejemplo, ol Cento de Experimenta, lvestgacon y Segunda Val CE ‘Wyle Asociocon Civ Luchemes pola Vid, han elaborado esas, es as versa, sore los accidents Wales. De aero ats, io de veils involutado en cheques, sobre la base delaras de 4000 accidents de esto cutis en os lms 11 anos, fueen ls por autos (0%). Lo gue os cai nes (23%), pek-ups 9%), tara yd (9), mires 39), moxocletas BD oes (4% : Les micros y moto, que pateietan tener una “mayor partccon” ene sinare popu, son en cabo minors en el total de accidents Ee 20 rics, con mas posibldad de vcimas mites, roweca un impacto sae or us consecincs severable, quando dspanble ene mente naeopreson deseo de sponte el Efecto Von Restor” em opie qe pres racaos ofl también propia. Se mania tame, ante © ‘endenca a evalua iniermacon ania del forma que beri #8 prom inverse. ale Miler y Michael oss uetan los primers en suger ete sg a Clonal eas fos 70, El auoseico suge tambien como resulta de un sesgo estado (et 250° de sobrcenfnca que stata ene punt 1053, cuando se pera, cede 2 opi autoestima, qu en cas ess et mejor quel poe Lain de contra coma tendenca es hurane a creer qu puede cone cal menosin en algunos benef o pages cuando aramenteelo noe posbi, Se manta, pot gem, en desiones nance. neste co, pude lal eco 2 cambiar sus opciones con més fecunda que a acon, elect qu el economist canacese Hesh Shei lars “Opt rie Foal Por sjempl: hay eds a respecte, que han demosrado que la mayor parte eos daar etn dispoesos a pagar ms or un numero de te tienen os ‘dad de lei, que ss as aga al za, aunque ls probable de ganar ‘perder on erataments as misma en ambos casos, 104.3 SESGOS DE FORMALIZACION los esos de frmalzacn son mecanismosredutores dela prcepcion de com peda. Se desta: 2) Sesgo de ancl sla tendenca a efectuar une estmacien partido de un valor determin, de caluie ora, pero que etransfoema en un punto de ataccin acl. Lego {2 esta el valor verdadero, eealzando asts por encima o por debao dl valor ‘anda, Inclusosablendo que el viler de pata es abiveroy eegido a azar, late ‘derca safes 2, sn tila el endo comin oa experienc en elem que se eva, ‘Se tetom el sesge de ane en e apartado 105, donde se exponen is texsiones frecuentes de ese ses, en el tratamiento de informacion estadsica © Protas, 1b) Sesgo de simplitcaion [setendenca 3 edule resiiad aun made serio que nos permits estuc= ‘wary entender os problems. Se cena ms en estar un marklo que se puedo Sprchender,cmprendey conor, queen a realidad des hecho. or ejemplo un getente de planifcacén de ura empresa agropecuai sabe que ‘men dos variables re de demand ycomporariento del empoenlesarpos Sembras) son relates en un problema de deciny que ares pueden mans ‘ese en forma simutnes ve cuadro 101) " ME Tron pt Dicuon ‘cunono 10.4, SESGO DE FORVAZACON SBIPURCACION a e Estados de a variable Demand ata ‘Ausendia de fuviss Gequio) ‘Demanda media Nivel moderado de vis ‘Demands baja Nivel ato de lvios En te cas, los esenarios posible sean nv, a omar la cambinc ad estado de ambi vars, $5 embargo cone imo de smplicar la modekeacon del problems, de analiza sto dos escent Demande, yllwia ate ——_Demanda balay thi baja De esa forma, spf la suai, dstorstondnda al modell con eventos Conjunto, des que en teliad a stuacion pone 10 Sesgo fundamental de formalzacon onsite en eaborar une construcin mental de los evento, dots de causa probable, corsiderando cea el ecenaro probable Se anise oe Marc Ace DISTORSIONES EN EL TRATAMIENTO DE INFORMA- ION ESTADISTICA O DE PROBABILIDADES. LOS HEURISTICOS DE KHANEMAN Y TVERSKY Las investgnionespscolicas de Ketneman y Trek scbre ls estimaciones que lsperenas nace laa ifomacdn esta o probablsic, han demosrado una cuted sgnficatva en el decor promed, a argumentaro forma juices y ‘rciyiones qv dependen de et tipo de informacion y de qué manera ese dict ‘exasenn errors de raenamiento. sta recon se ober cuando el azonamiento estat inten en la evauacion de un problem on la ema de una decison bap ris. Sen al mo mento. eleg Un en varios cursos de acin, s decsones no dependen exc samente de os aspects estastios dl problema, sno de oes factors cools \alraciones ube las propias eens sabe los estas de sus acciones con Sus peterencas Ene temo de expr extos ears ys jus estadtinsintutios en ge real ambos invesiadores poston que a gee ula métodes heurscos pra ‘apes las protabildades de es acotecmentos 0 des propiedades que podan Teneros objeto, {Estas metodo heros produce estmacones directs de robablidad re ‘enc, de manera que es apropado aralizaos cone mtodos pata valrarprobab dads No obtante, en fs problemas que se resveenutizando métedes hes £25 menudo nay inferences esadsticas que ls personas “deen hacer apart & a inforacn ques es repecana De eta fra, los heusios,srtean ls 'nferencasal tempo que generen probabldades. Qu seein por "heutstios"? vals mado alge exportros uate larescucon de probes ‘nos cokes las sokcones se descubren por a evaluacon dl progres ogrado ens Basques eu esa fal BE Tena ot Deas £5 canocdo ena tert, eempo de cgay is efeedades as. tthcto de conocer un anéno de 80 aes umador de od id, ne ev “ur cntedtela concn esas ene furry canter na eres -Aora ben, muchas persons no oberen sta ctstion Siuieno exo nears, estos invesigadorscategnza¥n tes hes Dsponidad Geo de atrbucen, cae ego deformazaconyRepres a0 igo de pcp), ences nvoros en punt 10.4 que se ‘Suna cntiuacin. ' Heuristico de Disponibilidad(Avoilbiy) Sica qu la proba de que se produxa un determinado event in {toque un elemento tenga un popedad se juga de acuerdo acs “ison Co facment evocabl eas recuerdo para el decir. ‘a dsponbidad tende aque la gente sobresime la fecuercia de os aon rientas aunque sean compartvarente a0 1 Heuristico de Andae yAjuste (Anchoring and adstmend) Lo sigeoe etiman probadlidades trando un vor nal anda), ast alo posteriomente £5 valor ical puede Sr suger oe resultado dc ‘ute prc. xo afta uc fn, cuando los ates Son inserts a idea que suyace, esque ls personas a menudo reaizan estiacone de robobiidades, ere tas aspects, omando un vali o ace al ul ‘can ajutes posters. ance puede ser sugedo pol fralacion depot © por electuar un computa paride dats. Afecae juice final cuando fs 2 sn ineicentes ' Heuristico de Representatvdad (Representatieness) ‘Se jnga que una cosa 0 acontecmient, es una muesta dela dase a U8 manos stereos Se paecen, sin tener en cuenta oa informacion com ‘ematos rats, de todas is dass de las que pod ser miembro Se dsingue entre jus por representatnidad (por eer, flac de uncon us de represenatiiad, en los que se toman pequetasmuet2 OP "epresenatas dela potlacon aque se eleengnorando ls fucuaiones als fenconvaas en cchas musts Mar Bazerman,etucowo del tema y destacado profesor de ainsi” empresas en Hanard ealza una exaustva casfcaceny eategtaacon de 8" ara cats heuristic, en lain alainfomacon eas o probabil acs Acome 105.1 585605 PROVENIENTES DE LA HEURISTICA DE DISPONIBILIDAD 4) Facdad para recordar (Ese of real) {is edd jun los eventos que son ms cmt ecrdabis, seg vi vio entero agin anes imgaco de ella, coma mas numeroo5 que (vert de pi recuenca cos acontecnienos son menos fics dear ur crm agente cree que es accidents de trast causan mis muertes suc Unidos que el cincer de estanago, 1 eu, porque es mayor exp0sc00 os meds de estes otis que la omunacion sobre el cancer de estomagp Sn (Erbargo lis hs, arojan normacon conta by Recuperabildad (Rerivabiy) Ls insvos extn segids en si evauacn de fecuenca de os eventos segin coo su extras de memera afectan proceso de bsaueda Sutheand planea el sguene sro. se lee aun gro de sujet, dos i ‘as de nombres de hombre y de mujer, algunos de els fics, tos de personas fares Todos canstaban de nb ye ape, polo que eo ere events Code Istacontena aprouadamente un 50% de nares ferenios yun SOW de Tamtresmesclines yes iets tenan que u2ga abla més nombres de hombre ‘ode mur. Cando ashes eran odes famsos, como Chucho Kennedy yes Imjtes nolo etn, eto reyeron que habla mas Hombres que mujeres y versa ‘ando s mujeres era famosas los hombres desconacdos. Tos nombres de pesonds conocaspredutan mayor mpaci qu las de pe sanas esconocis ye acto pesaba mas en sus jus quel frecuencia rel de hombres y mujeres en is sts. «© Asaciacionespresuntas (Presumed Associations) Losindidus bande a sobresinalaprobobiidad de dos eventos concen tes epine umeta de azocacones snlares qu on ficlmente recorded, 50 er eperincia 0 por ile saci, Tienden a rela este po de asociactane, 'gnerando toda ternatas esponibles Per emo. un gvente de cater le ce aun arate qve se mantengaaogo aqua companias cays CEO's nen barbs, porque los geenes con barb Mo Sen tan buenos gerencando como aquelos que estan afeados 1 anlsta pos Besar negatvarnnte ce aqulas compas cuyos CEO's tenn barb, eboyendoe" onscuenca in afmacin de ee Loqueel alsa deberia hacer (al analza na deci de meson) es Suna empresee una “buena o mal opcon de inven tanto en el cao de ae Sus CEO'S tenga tba, como en elas qu stn aetados ME Teor Dest — 105.2 SESGOS PROVENENTES DE LA HEURSTIA DE REPRESENTANVingg 8) Insensiblida alas tass de base (nsensitity to base rates eo indie een a ignra is tsa debate (nformoccn sn alt la robabiidad de sev cuando cusauier ata inforran dea Caleta es prov, aun cuando ta Sa elevate “ seen neosvas te estate, es procuar oda el pasado o evar evocaro, Desc sod, dstorsonala veda, pero eta evoaro es una estates razon ‘ue mpd copia el grendicae para no comets el msmo err name Un ero recent, que prmuevedrectamente hacia rams det costo sno ecolectarevidencias externas que justifiquen una deco. Es recut, cometer el ssg0 del oto oat, ot tenor 2 ‘onsecuencisdessortnacas, dea decsones que parcan Buenas en) PMT, or ota parte tampa del costo cut no ste aparece’ en as ove ‘tempo, Fro, cuando el dees acostumtra a converte erp en un ea sega ors en | — cote, aerials ei Sn etn en cits ca eent io Manage Deon Maing”, Me Bazerman (956 detect ccrcana gu eer con fences deco cnataraun ue genie sedi, de qo espera exces rexad.S embarks ifr aniscon qe su desenpeno es infer a estmado, fs momento de dar de cp Yrmioore rere! Oo ela dco e ape wes Pe 017 cea ae ents arlene gee me wm pan Ye cae mend De noe Se mr fos Ce nae henna espe canoer et bet Sane ee oratna Wear eS, p ea eee noms mes snp Us vant de este ergo ocr a no eva ns ingress y costs futures, nics elerants para a decien or ejemplo. usted ho compra una entrada para el partido inal de un mundial Ae itt llegar al estado, eda cutra que laa perdido, Vibleente aera, Sz acerca lavertaila de vet de envadss,slitando ota envade de gual valor, "Hoo pare este emp. Peo calcula mestalment, que entonces hab gastado $800 dese, voriend sas au casa ste cleo es ene Los $400 gatas orgnalmente no son vanes pata le secon sce primer ve, estvo dspusto @ gastos, no hay razbn ape rete, paren estar dpuesto a comprar oa enada (al que no dsponge de ese onto haya cabiado de gustossubxeptiament) Enel caso de os costs inca, leas est en que una actividad aparece ‘emo coherent pa el decor, poral Reco de habe nicado, En su vara ete Seo es coherent con el hecho de no invert mas recast, de Io que decsor ‘ima como hates, 1 Seago de autoengato ingen autres como sos de utente, aaa conducts Inonicentemente,pesiuen justia el propio compatanieto Se nen e 1% essa usin de cont yl opt tel sg aa concen he fran wap ego de sobreconfianza(overconiec ‘Exceso de opciones uel Ei etic ect, sostene ue ciara mi opnes tn Pe 387 Sin embargo, Kanearmn y Twersy (2002) halaron que demas ni opcones puede aura al decor, tantas pueden er alenantsy desma El psisogo soci Bary Schaar autor de Paradox of ake: Wy mare en vee ae exo prc del ec, pd gar erie sume pero yetoobedrrta eget ect de prs a de peri po: hace tas os. Este autor sostene que el deco, en ugar de compara on que fl lige con aque inmedatamene ene menos aor, tend 2sumar dears ‘odes as opciones desea, por lo cual nunca cuenta conforides nun esto de os aos 90 en Estados Undo se demos alos cers ye se es ofan muesra rats de 6 Ypos de mermsadas tran misao han amare pec a 9 ams ee oe Ma @)Altruismo Los conducts han demestato que el decor promedio presenta conducts menos egostas de que sone la tera naolsis, Un cl ejemplo de conduct egostaes elder dl prisoner, famosa erature tera dees juegos. Ends peso eben eegirunaestrteg esa simula yseceta ‘aos comet juntas un een yestn pislonres en scl epsoat Si ambos clan (cooperan env s) ecben un ens menor de un ao de pon. solo uno confess, queda le loo es conderado a 10 aoe de ce abs cons le verdad, cada uno debe esperar 5 acs para queda bre La estategia dominate es cores, sn importa lo que eta haps. il io nohabla, sal ibrey, scons, 0 pas 5 af enla cto mitad dela os =" peo de ls escenaos. Sn erbrgo, a histes de acon yl bsques roi itrés sega pre seta comin, conducsta Richard Thaler habla deatrusmoperect, aque! que dee acer que surge de ue os dems sontan place y del alti impart ‘donado con valores morales ya sattacci dea propia canna. Hay fers hipstess pra entender por qué agente coopera mas en a via al qu oa supestos condos sstenen, 104.1 SESGOS ALA AXIOMATICA DE LAS PREFERENCIAS ‘e igual forma en ques estudiaron los egos de pensaint a normas de 0 2,0 en ls proceso de percept y formazcin de a eld, os mesi0" Indogaron silos decsres suen el adoma de mainizaccn deo uted su" eto de fos aia que integan Teor de a Utidad Subj espera dea eSpomia neodsia (on Neumann y Morgenstern, 1944; y Savage, 1854). os acm ene las mplanca para las relacones exerts ene certs anjntes de elcionesyse demosto que lis personas en muchas eesiones no son ‘Brastentesconlo mis hacen evdentes desvacons aa eo 2) Intransitvdod de fos preferencas tho dos avs de a eo ca uta (on Neuman y Morgenstern) sos tee qv os preferencias dl decir son tanstivs.Twesky demos en 1969 que fst no sempre funciona. Eun xtc presenta un grupo de 5 candids un puesto, con abuts coma intesgenca, exabiidaderocone!y socabiiad nla comparacones sucess nose cpl la rsa ens prefrencis, bio a que a deren en la ineigencia se conseraba ms irgcriante que 2s ference las ove dos dimensiones. 1) Violaciones la invaianza Saga tera de a utidad carnal princp de ivaranz ls mss ‘nes el misma resultado en un problema de decison), debe apa tanto a a ‘manera de escribir os resultados varie desta como ala forme en gue $e ela a eeci6nfnvaranca de proediment ode odo de respuesta), Ambas Se exponen a continua. 1) Violaciones ls invarianza descriptive, Sesgo de formulacién de pro- bemas: Efecto Marea (Fang) Es a tendencia a adoptr diferentes decison, de acuerdo a forma ena que se expres oe erunca el problea de deco, sett Bema (988 pares ue tet mao pode apa certs 1. Fons ne uncon of is EMA Se yen 9 presenta aeson a resgo Cuando ls ateraties son formulas, ex trmins de ganancsopostvament,ypropensonalriesg, cusndn son form lads en termine de és 0 negatvaent Haman, Keer y Rafa ene arcu "Las ampas oct del toma de de ‘sone, planteane aguene eel desesge po Expres en forma de gananca ‘en forma de pea Imapne que etc un iquidador mario ye han encargad que rez al tinned decargs de 3 barcazasasegurade que se hunderon aye ceca de Tas costa delta, Ca on de os barcazas va una carga vor e 200.000 289 Bon ce Dice lars, que se peer no erecta ene lzo de 72 hots proper ferpress oa savamento marino le da dos opciones y amas cesar (vercuodo 102), ~ an xe plan shal carga de ura de as es barca alten 200 ogy tres Pan Beste lan tiene wna probabil de 13 de saa a aa3 des 3 bey 22s yalrada en 600.00 dlares ere tene una probbidad de 2/3 dono avs {Que plan logit? ‘cusono 102 (FECT MARCO FOR FORMA DE EHUNCIARUASALERNATIVAS: GAICAS 171% delosencvestados en el esto de estos autores, opr pox, manos arresgado robabiidad 10 cereal, qu permit sar seguro un br. ‘Actro grupo del estudio sel psi qu lira ent as ateratias Cy De ‘aero 103) Flan Cet plan ten come consecuenci, a peri de ds de as es valras en 400.000 dares an D: ese plan tne una probabidad del 22 de acabarperiendo is “args y todos valor de 600.000 ares, po tne una probabil de 13 0 Perde ninguoa cara, ‘canono 103. {FECTO MARCO FOR FORMA DEEMUNCIARLASALERUATVAS:PRDIDAS Cuando se es plata esta pen 809% dees encvstados, eigen ln Marcas Acie ambos pars de alemavas Son equvalntes en trios de valor eet, Splemente han sido expesadesen fora frente. Ets respuesta sugeren ut ts personas tenen la tedencaa eta el isgo, cuando se es plants un pro ‘Ba desde punto devsta de conseguir gananciasarcaas sod), ere que [rapln el ego cuando se espana el problema desde el punto de sta de evitar peridasoarcaas perdi) 2. Fommancon ois msuranos Lege de ganar 0 perder algin bien, las futwas desioes (ene cat paz) seen evalua an trminge de una ipa funn de aor dl decor (deo ees ganancsy ropes en ls peies) con referencia ala atl posi de pda oganancia equa Este ego rece ens formas de exgresion and diferentes puntos de refe- renca, er ators menconades en el punto ater, plartean el siguent jr ‘Spang au dspne de $2000 en su cuenta crete ‘cepa ted ia proboblidad det 50% de perder $00 0 garar $500? ‘sceptariaesa proba? © que har epante le suerte pregunta {Prefer conserva el sald de $2,000 desu cuera crienteo aceptala una probabidad del SO% ce quedare con $1,700 0 cnsegut $2500 pas cuenta? ‘ercunto 104) Conoro 10.4 {FECTO MARCO FOR DFERENTEFORMULACION DE LOS RESULTADOS a) Punto de referencia sin cansderar capital disponible en ca ce (52.000) = Punt de eleven consierando el aptal spoil en ta. te ($2.000) Teena oa Dec Las ds preguntas plateanidéntico problema, En amb. esp ye bier ser igual Sea demostrado, que la mayoriarechaa ls probabides en je ‘mer pregunta sin embarg lo acepa ela Segunda. Laeferencia de een Conseuenca de los dsintos puntos de relerencia presenta ens do formas reson La primera forma, toma un punto de eferenca "0", haciendo hinapt ey « tei ya plc trabajos estas en trios ince. ¥ eta ideo desecadena una respuntaconseriodors para cos deosores, Lo segunda forma de expres, con puro derferenca en $2000, omen cuenta elcid pation total mastando la repercusn franca de 5. 3, Prnocne 0 cae oes anus Se otrga mis aor ala reduc de aicerédumbve, cuando esa ve ‘iciamente eto qe cuando ue smplerente probable 4. emus oF aca nus” WS A ACEAON BE EOS HAS Clea perdido, estan mis aacnas, cuando se expresan como costo Se ager una "pena" que cuando se enuncian como “ers monetara" ‘Un ueneemplode est sla contatacn de un sequ.Las personas sem tea eocis a amesgarse en reac a as perias, er en caso del seguro exn dpuests a pagar una rina (monto de peri seguro) para ear la poised te una pédida mayor. En termina de valor espeado,cuesta mis a prima ave pda espera (probabiided de que acura a peri “por el resultado de =) front) Si embargo, contalar un segues razorabe porque fos costs de 2” pacar un bie vaso jstican los imports de pina que Se eogan pare ole tates snes, 5, EvnuAct OF A CAD BE A TRAMACOON ETADA POR LA oR OE Tl comportement indidual de compa safe pr la tid de 208 ony pra tide ransacinal. La primera ext asocad cone aor qu in fo fe terga abe, la segunda ere ala cal dl ato cn cin #0. fen “deer conta 6 Deosons its rot Sous Heros FAIS OE cANANCHS Los decsresotorgan mas valor a una seve de paquets montos de senor 0 2 nasolagananciaeqaalnte en onto. Ades perden menos vl BO we sols an pei que po a pera dente suida en miles paquets ote Marcu Roun 7. Canosa vaunon € un Be, cNEO SES meat 9 HO Una ez que ses ropetaro de un in, see otorgaun vl mayor quelasuna use estar spesto a pagar por dquo ste “Efecto de cesion” esa ender de ks pesonas a dar més vor algo tan pronto com ln pose, 8. ecsons seers ‘Se muestra un numer de incondstencis en tomar decison, acerca de tora nbuen reautado bveno aor, «esperar. También acerce des aceptar un ma res {ado ahora 0 demorar ate veto negatho. «Efectos el modo de respuesta, Preferenciainvertida ‘tro de bs avomas partes que para dos sutados poses cusesquira Ay 8, Aseprelite 3B bin B28 oben el decor es indiferete, en el sertido que no leimpors obtener Ao 8 ‘Sponga el siguiente eemplo = Apuesta 1: 99% de probabiddes de garar $4, 1% de probabiidades de ever $1 Valor Esper VE} = 386,01, = Apuesta 2 33% de robablidades de ganar $16 y 67% de perder $2 Ves336 En cad caso, fa primera apuesa ole una pcbabidad mis as de gana ya squndsapuet a postaidad de una ganancia may. ste cas nae ams por cals preference suet et bien ordenads Muchos sets eliern a peieraapuest por ote lasequndaen un eeccion brea geo ofeciron mis eo pr uaa segunda apt qe pier. to ‘es un erple de preferenca inertia, 4 Principo de independency peincipio de a cosa segura Das de oe aiomas dela Tera dea Utdad carnal sostene 15) o sguenieesinderente A, lees nferente cusqule juego que dis Sela en que uno ene como resuitado A, donde eaten como eta, con misma prota 1S alguien pee A. 8, cuando hay dosjueges que deren slo en que uno tiene como resto A donde el ota ane reslodo 8, es pesena debe preler rime juego. Est avora es una wesion de prinpe dea "cosa segura” 393 eons cea Decon 41) Sesgs al Principio de independencla _ (os cpg hr cea penser womens eee Hee mnt ntayota: ork eeenlndemreg ‘de no ganar nada (atin ganando $1,000 la mayor parte de las veces). . aa Elecion 2)1000 seus, probabil 1 ' $1000 con probabicad 0.94 $5000 con probabil 0.05, 50 con probebiidd 0.01 Sin embargo, scambiaan una probablidad pequeta de gana 1.000 po na probabil igeramente menor de garar $5,000, Ennumers: leccon 2 8 $1000 con probabidad 006 1) $0con probabidad 0.98 $8000 con probabil 0.05 $0.con probbiidad 0.35 Le paradjco del cas, tl vez no Sa evident a simple vita en este sj eos epresentan|osesutados de foma diferente resuta que el 84% de ss resultado sed el mame, sn impertar sige a). Parla sec 1, ese ‘ado es $1000 y parla eecin 2 $0 (er cuatro 105), fora cada deci, ean pincpodeindependenca, ests casos no deberan ect la dca err (a Boo 6% de es veces ls opciones on dens vata elec 1 prea elec 2 Cua prefers depende dea funn de ut al decir per a elec debiera er igual en abs cas Sin embargo, el decserpromedio ende a prefer 1 (a) (b) ena segunda sauacon lec 2. 2. Larmacos 2 Ese: sO FO RESO SOE a nCHHUMEE fn 1961 Bsber, demon qe as elconesaraszats se refeian alas n= ets, y que eta peferecia peda tamingn conduct 3 volacones dl pinpio de independerc ns eoermentos tne qu legit una ola de una uma que come 20. “rena deeasson ros. resto negra o amar Pero a proporin erat de sas Los sets prefieen gana $30 se saca ura bola oj, 2 ganar $20 se saca una boa nega (eon nada pa ua bola ara). La probabil de sacar una bola rep es de 1 de cad 3. a probable de una ola near esta ere Oy 2 dca 3, exceer 5 ier, Sin ove informacion, evar presto de ls 2 ecions es el mismo $10. Sn tebrgo I gente preire lang a so, sila ail tambien gana $30. En este Segundo cso era arail gana con ua probblidad de 2 de cada 3,58 cual 223 proporin de amis y regs, mena que oj 0 amaila gana con un probabidad deere t decade 3 1 aelecion enterojay ner, es misma en sds assy eqinla avons, ete hecho no se debra ver nfl pore estado dela amatla, que es constante a cada una de las ds eeccones. Ver cuatro 106) anon 1056 ino 1055 LaratDOI OE BSEERG pao DeALAS = 1 of 308 § ‘ OF E os 308 | Ste | gerne 38 pele eta a ie 395 WE Troe ve Oeceon 2) Sesgos al principio de a cosa segura Seve en 1954, conser el caso de un home de negocios Que evn compra na propiedad particular. Sabe que hay elecionespreidencales mise, ‘az0ne que supra que los epubcaos pusen ganar compara y gueasen, ‘9 anarion la democrats no conga, io Conclue que debe comprar, aunque no pueds pred e esuato de jeecones. El hombre de negocios est liando un veson dl pico dea segura. Sin embargo Tesh Zara (1982) demestaron que nosey se sigoscna ance or efempos pds # un grup de personas que magia que haan bch Lun examen imporarte Se es pregunt s aprovecharian a oportunidad de pasar nas vanes ec feaicas en Han. algunos se ks dijo que sabian que haban aprobado, ats. aban rearobado ya ors que no se sabi su ress, y Sin embargo mientras que la mayors de esque halon aprabado yd os qe aban reprebadoelgieronaprovecar la epartunide, 300 et 32% de los ave vo sabia esuhada lo ceron Se deo que eta faa de adhesin al rnin de cos segura splice arte or el hecho de que las razones para prove ls vacaciones son dren: ambos cans un premio por haber erobado,o un cans po aber ere uct Rove EL EFECTO DE LA EMOCION EN LA TOMA DE DECISIONES Se ha panteado al princi del capt, que determina los elementos 2 evalua fen un problema decor es uns responsabliad de decor en funcion de spe Cepcin individual y subjtva;y quel Teoria de a Desion no pretende en modo alguna sistturo en a dfn desu sistema de preteens, aoe, ceencis proposits ‘Saha expeso también, que cuando os se903 los mecanismes heurisos s tosionan ia percep de tos elerenta, ls esos ete a realidad ya ead perbida por el seo, cmprometen a esenca dl proceso de dese las emeciones son una pate esncal dela naturaleza humane y constuye «componente psclnco mas antguo del hemor (anteroe a enguae y el r20- rariento). En conta la rena popula, emocin y azén no cansuyen un pr antago sine ques encentan intramente relacionadas. lege una carera uivestana, amar de aba, tener un hijo, inet en un ‘eterminaso potato, cmb: d prj yhastacometer un delto penal sone os de desiones humanascva defn se ncueir esrecharente asoiada con las emociones, ya que estas pueden inci sgiatiameneen el proceso de a2 ramen del decsr Bento del conjunto de sesgos a erocn impo ys sentimientos, prec ‘an ublr la apacidad de ii el suet, al moment dea decision, sto puede obsevase en: [2Distsones ena percep la compresén del stuacon de deci 1 ovfcultades para evar recuerdos de medano y logo glazo,afectanco funn de la rary su ve la apacdod de azonamerto sy Wi Teoak ot Deon 10 steeotpaen os process de pensamento, qe inpiden comp Turleza de ly stuacon de decion 0 que dicultan at se opcones Henan y esas 100.1 APORTES AL TEMA DESDE LAS NEUROCIENGIAS Y LA NEURO ¢cop Eales ios de atos a produc dentica sabe cerebiay en Sido muy pla, con un bene indscutbe en teas de conor ‘esol de is necencis yl neuo-eonoma, mee a #1 avance tcl informs yl utzacin de nics cogs. inigees an eco poste el ed dl cee tengo ccna lxcabir av poccn enone cone ems, Be a trend en el conocmiento de as bes belgie de is emocionsy sey con a razinyla condita humana, ie = Este campo dscpinar dea economia experment retende iis ine uenca de a quimica cerebral en decscnes de mercao finance, aks coma la acon de brokers buss, vere eigen inert en enpos de vines 9 fuerte aversion al riesgo de os ivenionsas, sien, se encvrita” sesanaly iste etutis que demvesvan a infuenci del componente enocon ena tama ie decsiones econ Tien su anteceente ens economia del comporamiento", corn ect ‘conn par depres Nobel en su haber como Daniel Kansan o Gay Beet. Investigaciones cents han demostado de qué manera cts ain esas

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