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    ALAR PRODUCTOS YORGE: Prosidents de ROGECAR'S.A, ! CARLOS: Garente dle Operaciones /ROGE! * Me estd usted tomendo 6! pelo? Sus vendedores estan ragalando los productos por rtatla?” Carlos, el ¢ ‘Operaciones le grits a la Gerente de Marketing, -Corno dahlos podamos nosotros ganar diner si sus vendedores siguen olevendo nuestros castes por kas Nunes?” fe dice enturecido. yor t/3 rent is ‘Carlos, por favor! Calmese,"Ie dice Jorge, esperando exitar una tormenta en sil oficina, "Yo estoy seguro que Pedro liene una buena juslificacion. Otérguete un chance para que lo explique,”" le sugiere. *Rodelia, que est pasando?” pregunta Jorge mientras se pone entre los dos Gerentes, (Jorge ha legado a ser.un campedn resolviendo confictes; este trabajo le provoe oporturidades dienas para perfeccionar eses habilidades). *Lo que estamos haciendo, lo hacemos bien" responde ta Gerente. "Nosdlros astarmos regalando productos pero Carlos esi muy [oj6s del objetivo con sus conclusiones". Rogelia conlinda: "Nosoirosno estamos elevando los costos por fas * mbes" plantea con toda contianza. “Como mier.... 10", Carles comionza a pelear otra vez pero Jorge lo corta en tritad del reniego. “Por favor. célmenise y Ud. ctide su lenguaje en mi oficina, QK?" exclama el Presidente con un tong fuerte, Les dos Ger_“tes Se silanciaron por un minute, hasta que ambos sonrieron, reconociendo ta tactica del Presidente, *\uy bien! Muy bienl Suspira Jorge. "Yo ne vay a sentar aqui sin acer sonido alguno. Pero por io que yo escuché Rogelia, mejor que tenga sentido, o tendremos algunos problemas.” comenta. La Gorente se propara para explicar sus téclicas de comercialzacion. "OKI Usted sabe que ol illimo mes asisti a un cirs0 scbre TOC,” comienza, pero no pas6 mucho tiempo cuando e! Gerente de operacicnes interto interrumpir. “Quem... lo sientol Qué es eso de TOC por favoooor? fe pregunta on un tono obviamerte impaciente. El Presidente estaba tratando de mantener el controt y Rogelia y Carlos se percataron claramente do allo. “Lo siento! TOC sigrifice Teorla de las Restricciones,” clarifica Rogalia . "Es una nueva filosofia gerencisi que ene mes sentide que cualquier cosa que nosotros hemos hecho hasta ahora,” comenta con enusiasmo. fen, puede por favor decimos un poco mas acerca do esta cosa TOC?" pregufita Jorge. “Segura! con gusto fo haré,” “Cota es une forma diferente de penser acerca de las operaciones, eso es todo. Nosotros hemos estado pensando ert témminos de oplimizar cada acpecto de nuestro negocio, con la idea de que por ta oplimizacién de todo estamos ‘oplimizerido intogralmorto fa operacion. Pero Goldratt muestra que eso no necesariamente es verdad," axplica, Isted quiore decir que resulta equivocado querer que Ingenierfa, Menufaciura, Vertas y Distribucién sean eficiontas sélo por lo que dice ese sefior?" pregunta el Gerente de Operaciones en un tono fuerte. “Bueno, sly rio,” responde la Gerente vacilendo. ‘Esto depende de como definamos eficioncia. For ejemplo, si nosotros de? 10s ehciencia en lérminos de Ingenieria o entérminos de Manufactura, entonces estamos cometiendo tin error. Pere si nosotros definimos oficiencia en términos de toda la Compaiia y si hacemos cambios en Ingenieria que mejoren la eficioncia global de toda la Comparifa, entences estamos haciendo Io correcto, "| Livkauye "Bueno, eso e& abvio. Pero ya estamos haciendo eso. Por qué cree usted que tenemos plantoados unos objetivos hésicos?" pregunta el Gerente de operaciones sarcasicamente. "Esta‘cosacde TOC no es nada nuevo, Nosolros estamos desperticiando nuestro tiempo en esta reunidn," concluye. Rogolia comienza a sentir clerta incignacion, El Gerente de Operaciones era un maesiro.en metar nuevas ideas, redlamar que la idea no era nadia ruievo era su arma mortal més efectiva. £1 manojeba esto frecuenlemente y con glen habilidad. Primero escucheba la idea, y si queria una cabeza como trofee simplemente exclamaba que no habia nada nuevo acerca de eso. Erfonees para qué molestarse en conlinuar a discusién. Rogelia mordia sus labios y esperéba poder continuar en tanto Jorge no queria dejer escapar ringuna oportunidad para mejorar los objetivos de fondo de la empresa, Espero un rrinuto, Carlos,” ajo Jorge. “Yo quiero oir mas acerca de esto. Pedro, por favor cortinde". Cuéntends mas acerca de esle tipo Goldratt." “gy premrisa es que nosotros no podemos alcanzar una optima eficiencia a nivel corporalivo con un enfoque sobre les. modiciones de oficiencias délas operaciones individueles. Desafortunadamente, es9 es exactaments lo que nosolros Fanos venido haciendo con ruesiro modelo. de sistermia de distribucién da costos. Hemos estado calculando tas effcioncias locales y tomando decisiones de negocios con base en las medidas ‘ncales’, observa Rogelia. Regatar Reaoctoy qa 2/3 “Oh grandioso!" interrumpid Carlos. "Ahora no podremos calcular los costos nunca mas, por que este tipo Goldberg dice que no es Una buena cosa pera hacer,” dice sarcasticamento "Su nombre es GOLDRATT, remarcél ¥ no tiene nada que ver eon ser bueno 0 desagradable," declera la Gerente, ya ofuscada, "Edo tiene mucho que ver con el pensariento claro y efectivo," y clavo una mirada penetrante sobre la cara de Carlos. “Hay muchos ejemplos donde tiene sentido medir eficienctas solarnente en terminos de fodo el sistema, Mire as plantas de enorgial Tratar de optimizar la ef a cuestas: ‘tu ‘0a cuestas de toda la planta ja algo idicta, La tinica medida de"efictericia que ceria eS la de la planta de energia compreta.” “Es lo mismo con nuestra Conpafila. Tratar de maxmizar la medida de eficiencia de Manufaclura a cuesta de alguna olra medda de eficiencia de operacién no es oplimizacion del todo. Es un espejismo." "Eso 0s interesante observé Jorge. "Por favor, contintie." “Hay mucho mas material para nosotros para disculir en detalle aqui. Pero hay un-aspecto de TOC que es muy importante para nosotros, aqul y ahora," conltinta la Gerente. "Este es el concepto de Ia restriccién: de acuerdo con ‘Goldratt, caida Compania rentable no es mas que un sistema complejo de generacién de rentabilidad. Como tal, en cualquier momento s6lo hay una cosa que lirrita el sistema en generar mds rentabilidad. Ese factor linitante es la Festiccion.” "No hay nada en nuestro sistema que-nos esté limilando a hacer més dinero,” interrumpié ol Gerente de Operaciones. “Nosotros sélo necesitarnos mas clientes y que eses‘clientes paguen, eso es todo. “Exactamente!" declara la Gerente de Marketing, "Tal como se advirtié en el curso de TOC, el factor limitante que Goldratt llama la restriccén puede estar, antes del sistema, dentro det sistema o despues del sisterna, Un ejemplo ue tener una restriccién antes del sistema seria un proveedor que no puede entregar las materias primes lo suficientamente rapido como para salisfacer las necesidades de produccién. Pero para nosotres ahora mismo, la restriccion esta después del sistema. Esta en el mercado". "Por 650 @ qué nos fenemos que concentrar cn mejorar las condiciones del mercado, Por esc también es que yo instrui a nuestro personal de ventas que regalaran muestras gratis anuevos clientes __ potencidles en cada oportunidad que tuvieran, mieriras que las muestras gral clientes actuales.” “Usted esta completamente local” dectara el Gerente de Operaciones. “Usted sabe fo que nos cuesta cada una de esas muestras? Como usted sabe, nuestros margenes son muy delgados. Nuestro producto cesta $ 12.50 por unidad, y nuestro precio de venta al por mayor es de $ 13.75 por unidad, Cada ver que usted reaala una de sus muesiras usted nos esta quitendo la rentabilidad que nosotros hacemos con diez ventas. Usted esta loca anuncia el Gerente de ‘Operaciones A Yo lo tengo que admitir,” inteniene Jorge. “Carlos tiene razén. Si los miombros do fa Junta so dan cuenta que estamos regalando nuestras uilidades, larderé un rato largo tratando de explicarles que nosotros no lo estamos haciendo. "Pero nosotros no lo estamos haciendal. Nosotros no estamos regdando mucho, Vean, estamos nosotros empleando a alguien mas?" pregunta. “No, nolo estamos haciendo," admite Jorge, pero si esto contintia por mucho mas tieripo tendremos que ajustar otras medidas para sobrevivir." "Yo entiendo," dice Rogelia. ‘Pero atiora nosotros no estamos despidiendo a nadie. Por lo cual nuestros Gastos Operativos son relativamente fijos, 0 no lo son?” “sj, tengo que decir que s/ lo son. Nuestra nérina representa la mayoria de nuestros gastos operatives, y nosotros no ‘estamos despidiendo a nadie, Entonces nuestros gastos operatives Son relativamente fijos. "Bueno!" dice la Gerente, “estamos logrando in pregreso.” "Sj estamos Ibgrando progreso facia la ruinal Eso es lo que estamos haciendo,” adiciona Carlos. "Pero continde. Usted esta haciendo un buen trabajo al quemar sus propios argumentos, entonces no pare ahora’, le argument, Rogelia ignora los comentarios y confinta: “Nosotros también tenemos capacidad en exceso, en estos momentos, no es verdad?" ee “SI, por supuesto que tenemos capacidad en exceso," agrega Jorge. Ese es todo un problema, Hacia dénde va con todo: esto?” : "Bienl SI nosotros tenemos cepacidad en exceso, y si nuestros gastos operatives son relativamente fijos, entonces cual es nuestra verdadero costo para producir unos pocos productos més de los que nuestros clientes estan comprando ahora?” "Ya le dije cudl es el costo de nuestro producto! Eslé usted sorda?" inkerrumpi6 el Gerente de Operaciones. Resgatar Prccictes Hey 3/4 2 no es el costo verdadero de produtic los productos adiciongles que riosoires estamos regalande come mupsltas gfelis", resporidi6, "Si nosotros no producimos las muostras, entonces nuestros gastos eperalivos son X peses por mes. 5) producimos las muestra, nests gastos opertivos siguien sienda as mismos X pasos por mes El nics costo ‘adicional en el que estamos incurriendo por producir fas muastras ¢8

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