COMO EU GANHEI ART Eee POR MES COM SERVICOS ELETRICOS© Nesse ebook, eu vou ensinar o que eu fiz para ganhar mais de 6.500 reais por més fazendo servigos elétricos e trabalhando muito menos do que eu trabalhava antes. O detalhe é que eu descobri que eu precisava resolver 3 grandes problemas, que na verdade sGo os maiores problemas de todos os eletricistas. PRIMEIRO: CONSEGUIR CLIENTES Esse era um grande desafio, e eu descobri uma forma de fazer os clientes chegarem sem eu precisar ir atrds deles, e isso fez toda a diferenga para eu ganhar bem no mercado elétrico. SEGUNDO: SABER FAZER QUALQUER TIPO DE SERVICO E eu precisei resolver esse problema: néo adiantava eu ter clientes se eu nGo soubesse executar os servicos. E eu encontrei uma maneira de aprender rapido a executar qualquer tipo de servigo na Grea elétrica. Esse foi outro grande passo para eu conquistar a minha independéncia financeira.TERCEIRO: SABER FAZER ORCAMENTOS INFALIVEIS, QUE REALMENTE VENDEM O SERVICO. Esse era um outro grande problema. N&do bastava eu ter clientes e saber fazer o servico, se eu Ndo soubesse vender o meu servico. Antes, eu conseguia fechar somente 3 a cada 10 orgamentos que eu fazia, um aproveitamento muito ruim. Porém, eu comecei a fazer algumas coisas que me possibilitaram, atualmente, fechar 7 de cada 10 orgamentos. E é exatamente isso que eu vou mostrar pra vocé agora. Como fechar uma média de 7 a cada 10 orgamentos e com isso ganhar mais de 6.500 reais por més na area elétrica. E o melhor: trabalhando muito menos! Vocé vai aprender aqui 0 método de orgamentos POP. “P* de Pré-orgamento, “O" de Orgamento, e “P* de Pdés orgamento. IMPORTANTE: Antes de mais nada, é preciso entender que a venga ocorre através da confianga estabelecida entre vocé e o seu cliente. Entdo, vocé precisa construir um relacionamento com o seu cliente, um relacionamento onde o cliente tenha total confianga em vocé. ©) INTRODUGAO© PRIMEIRA ETAPA: O PRE ORGAMENTO A coisa mais importante nessa primeira etapa, de pré orgamento, é causar uma boa primeira impressGo. Tem um ditado que diz que a primeira impressGo é a que fica, e isso é verdade. Varios estudos dizem que nds temos apenas 5 segundos para ganhar ou néo a confianga de um cliente. E a gente sabe que uma venda comega nesse momento, nesse primeiro contato. NEGOCIAGAO 38% TONALIDADE No “quadro da negociagao”, da pra gente perceber o que o cliente leva mais em consideragdo quando ele esta negociando. Suas palavras, ou seja, aquilo que vocé fala representa 7% da primeira boa impressdo. Portanto, nédo foque tanto na parte técnica, pois nado é isso que vai fazer a diferenga para o cliente na hora dele fechar. A sua tonalidade de voz ea sua entonagdo sdo responsaveis por 38% da primeira boa impressdo.Portanto, tenha uma entonagGo de voz firme para vocé passar confiancga para o cliente. Outros detalhes como a sua postura, a sua linguagem os seus gestos e a forma como vocé se veste sG0 responsdaveis por 55% da primeira boa impressdo. Por isso, é muito importante que vocé sempre ande bem vestido, de preferéncia com um uniforme. Agora eu vou dar exemplos de como vocé vai causar essa primeira boa impressdo por telefone, mensagem (whatsapp) e também pessoalmente. ATENDIMENTO ATRAVES DE MENSAGEM Se o contato for por mensagem, mantenha uma postura cordial. Outra coisa, evite abreviar as palavras. Quando vocé faz isso, parece que vocé nGo esta dando muita importancia para a conversa, parece que vc esta sendo desleixado. acre | Nesse exemplo, 0 cliente enviou uma mensagem e o 4, vood é eletricista? eletricista respondeu, mas Preciso de um orgamento nem se apresentou. Sou sim A resposta foi muito “seca”. Ve precisa de orgamento de que? °@ © PRIMEIRA ETAPA - O PRE ORCAMENTOO ideal é se apresentar e perguntar como vocé pode ajudar. Outro detalhe é sempre colocar um ponto de exclamagéo ao final das frases (dessa forma parece que vocé esta sorrindo para o cliente). Veja o exemplo a seguir: Lembrando que se comunicar através de mensagem ndo é a forma que lhe garante mais resultado, pois, 04, vocs ¢ eletricista? Preciso de um orgamento 4, bom dia! lembrando do nosso Sou eletricista sim “quadro da negociagéo", Meu nome & Fulano vocé sé poderdé usar as Como possote ajudar? palavras e mais nada! ‘Qual orgamento vooé precisa? Fico no aguardo! © o@ ATENDIMENTO ATRAVES DE TELEFONE: Se o primeiro contato for por telefone, a principal dica é falar com uma boa entonagao de voz. Olha s6 a diferenga. Imagina que vocé pega o telefone e diz somente: alé. A impressGo que vocé vai deixar é péssima. PRIMEIRA ETAPA - O PRE ORCAMENTOA maneira correta é vocé atender o telefone da seguinte forma: Falando o seu nome, dando um bom dia ou boa tarde e perguntar em que vocé pode ajudar. Essa dica parece simples, mas faz muita diferenga. A dica é utilizar um telefone exclusivo para o trabalho, pois assim vocé pode inclusive atender falando o seu nome. Lembrando que, por telefone, vocé podera usar as suas palavras e também a sua entonagdo de voz para causar uma boa primeira impressdéo. ATENDIMENTO ATRAVES DE VISITA PESSOAL E agora chegamos naquela que é a maneira mais eficiente de conseguir uma boa primeira impressGo com o cliente, o contato pessoal. Lembrando la do nosso quadro da negociagaéo, vocé vai poder usar todas as armas ao seu favor. Entdo, a dica aqui é usar uma boa entonagdo de voz e também uma boa postura. Outro ponto importante aqui é saber como se vestir. Se vocé fizer uma visita a um cliente com uma camisa regata, com certeza vocé néo vai causar uma boa impresséo. PRIMEIRA ETAPA - O PRE ORCAMENTOOlha sé como um simples blazer j4 dé um ar de mais autoridade. Claro que vocé, como eletricista, ndo precisa fazer visita de blazer. Mas é claro que vocé tem que ir bem vestido e eu indico vocé ir de uniforme.Olha sé como faz diferenga. Eu coloquei essa camisa social de manga curta com a nossa logomarca de eletricista profissional. Isso vai causar uma dtima primeira impressdo.SEGUNDA ETAPA: O ORCAMENTO Antes de mais nada, seja pontual na hora de fazer uma visita. NGo existe nada pior do que vocé deixar seu cliente esperando. O ideal é vocé chegar uns 5 a 10 minutos antes do hordrio combinado. Isso j4 demonstra que vocé é responsdavel e profissional. Agora eu vou te mostrar como fazer um orgamento que se converta em venda, e a primeira duvida é& DEVO COBRAR PELA VISITA OU NAO? & Imagine que vocé saiu para lanchar com um amigo, ele resolve pagar a conta, vocé aceita e diz © que? “Na préxima eu pago" Isso se chama reciprocidade, vocé recebe algo de graga e se sente em divida com a pessoa que deu. Ao realizar uma visita para um orgamento de manutengdo, por exemplo, abra o QDC da casa, muitas instalagdes sdo antigas ou mal feitas, com certeza ndéo tem identificagdo nos disjuntores. Oferega gratuitamente para identificar os circuitos, dd pra fazer isso usando uma etiqueta adesiva que se compra em papelaria, vai te tomar 5 minutos de trabalho. C) SEGUNDA ETAPA - O ORCAMENTOVocé pode aproveitar e colar também um adesivo com seu nome e telefone, ou colar um cartéo atrdas da tampa do QDC, falando pro cliente esta aqui meu contato, qualquer coisa é so ligar. O cliente vai lembrar da sua atengéo com ele e se sentird em divida contigo, a reciprocidade falard mais alto, e a chance dele fechar com vocé ira aumentar. Concluindo, nado recomenco cobrar pelo orgamento, coloque esse “tempo investido” nas despesas do més. E QUEM COMPRA O MATERIAL, O PROFISSIONAL OU O CLIENTE? Isso 6 opcional. Se vocé néo quer assumir garantia de mercadoria ou investir tempo e deslocamento para comprar materiais, venda apenas méo de obra e deixa o resto pro cliente. Agora se vocé quer vender “SOLUGAO" ao cliente (0 que ajuda muito na hora de vender), é muito melhor entregar mGo de obra e material, além de vocé comprar marcas que prefere, nédo vai precisar se deslocar para trocar material errado. ©, SEGUNDA ETAPA - O ORCAMENTOVocé ainda tem mais argumentos com o cliente, mostrando que ele ndo tera que se preocupar em comprar nada, faga ele enxergar o trabalho que dda eo tempo que ele irda perder a toa. E claro, coloqgue uma pequena margem de lucro como “custo operacional” no prego do material. NGo pesa pro cliente e também te ajuda nas despesas extras. ee OAR OL a L= oNCL OU PONTO DE INSTALAGAO? Eu sempre preferi calcular meu custo operacional por hora ou dia. Gastos como deslocamentos, ajudante, impostos, etc, sao mais faceis de se controlar dessa forma. Mas na hora de dar o prego ao cliente, eu sempre falei de valores finais. O cliente ndo quer saber como foi elaborado o prego, mas sim quanto vai ser o servico. <), SEGUNDA ETAPA - O ORCAMENTO© Numa instalagdo completa, por exemplo, vocé consegue avaliar quantos dias vocé ird gastar era fazer. Ai fica facil, veja sé: Indo ao local, avaliei que, com um ajudante, consigo executar todo o servigo em 3 dias (trabalhando uma média de 8 a 10 horas/dia). EXECUGAO DE UMA INSTALAGAO COMPLETA PRAZO ESTIMADO EDN) WC DESLOCAMENTO / DIA IT ScoW A ELETRICISTA / DIA mreyy.\ y )0 / DIA X 3 DIAS AJUDANTE = 100,00 DESLOCAMENTO = 50,00 ALMOCO = 30,00 TOTAL: 180,00 CUSTO/DIA Quero um lucro de 250,00 por dia, entdo, meu valor total vai ser de 430,00 por dia, vezes 3 dias = 1.290,00 a instalagdo completa. Se vocé comprar todo o material ainda, é possivel aumentar o valor do seu dia em mais 15 ou 20%, faz uma boa diferenga no fim do més. ©,COMO FORMALIZAR A SUA PROPOSTA? Se vocé irda entregar um orgamento completo (mGo de obra + material) especifique o servigo que sera prestado e também sobre o fornecimento de material. Se vocé fechou apenas mGo de obra, passe uma lista de material bem organizada e legivel, que tenha todos seus contatos. Quando eu trabalhava em loja de material o que mais chegava pra mim era lista de material no papel de pdo ou folha de caderno mal escrita, e por af vai. Deixe claro qual tipo de produto e marca de ereferéncia, pois vocé sabe o trabalho que da usar marcas que néo sGo confidveis. Uma grande dica é nunca passar lista de material antes de ter ao menos um contrato assinado ou ter recebido uma entrada como de garantia de servigo. ©, SEGUNDA ETAPA - O ORCAMENTOTERCEIRA ETAPA: O POS ORGCAMENTO Qual é entdo o primeiro passo depois de uma visita? Olha sé, 0 ideal, claro, é vocé passar o orgamento na hora para o seu cliente e ali mesmo jd tentar fechar a venda. Inclusive, vocé pode usar uma ferramenta poderosa que é a escassez. Como assim? Vocé pode falar com o seu cliente que a sua agenda esta cheia, mas que se ele fechar com vocé naquele momento, vocé consegue encaixar o servico dele antes (2 j4 mostrar a data disponivel pra ele). Mas é claro que isso tem que ser verdade, a transparéncia é muito importante em uma negociagéo. Mas, se por algum motivo ele néo fechar na hora, vocé ja tem que marcar um dia para vocé ligar para ter uma posigGo. N&o é perguntar o cliente o dia que vocé pode ligar ndo, mas vocé conduzir esse momento, por exemplo, vocé pode falar pra ele que vai ligar depois de amanhé pra ver o que ele decidiu. O ideal é vocé anotar em uma agenda pra vocé ter esse controle. E no dia marcado, ligue para o cliente, mas ndo vd direto perguntando pelo servigo. Comece por outro assunto, pra vocé quebrar o gelo. TERCEIRA ETAPA: O POS ORGAMENTO.E se o cliente ainda assim quiser empurrar coma barriga? Pergunte pra ele 0 que vocé pode fazer pra fechar o servigo naquele momento. Dail, se o cliente tiver algum orgamento mais em conta ou alguma outra dificuldade, provavelmente ele vai abrir 0 jogo com vocé. E, depois que vocé fechar o servigo, e depois que vocé executar esse servigo, tem uma dica importantissima que vai ajudar, e muito, a vocé fechar os préximos orgamentos. E a dica é vocé gravar, no seu celular mesmo, ali na hora, um depoimento com o seu cliente, de uns 30 segundos, pra ele simplesmente responder 2 perguntas: Como foi o atendimento? O que vocé achou do servigo? Se vocé comegar a fazer isso imediatamente, daqui a pouco vocé tera muitos depoimentos gravados. E pra que isso? Nas prdéximas visitas que vocé fizer, vocé pode mostrar para os seus novos clientes e também enviar para o whatsape deles. E quando esses clientes virem os depoimentos, vdo passar a confiar ainda mais em vocé. Tem muita gente que compra sé por causa de indicagéo. No Mercado Livre, por exemplo, uma das formas de saber se a empresa que esta vendendo é confidvel é verificar os comentarios dos clientes atendidos. TERCEIRA ETAPA: O POS ORGAMENTO.Depois desse atendimento que vocé deu, e se vocé aplicar todos os macetes que estGo nesse ebook, a sua chance de fechar esse orgamento é muito grande!