1

2
TRAFFIC
PLAYBOOK
HOÀNG BÁ TẦU

3
BẢN QUYỀN VÀ QUYỀN HẠN SỬ DỤNG

Bạn không có quyền bán lại hoặc tặng bất cứ phần nào trong cuốn
sách này. Chỉ có khách hàng, những người đã trả tiền cho cuốn sách
này mới có quyền xem nó. Cuốn sách này có chưa những thông tin
bản quyền. Không một phần nào của cuốn sách này được tái sử dụng
theo bất cứ hình thức nào.

Thông tin hoặc dịch vụ được chia sẻ trong tài liệu này được dựa trên
môi trường internet marketing hiện tại. Những kỹ thuật và chiến lược
được trình bày trong cuốn sách này luôn cần được cải tiến, bởi vì thế
giới internet marketing luôn thay đổi. Chúng tôi hy vọng rằng với
những kỹ năng học được sẽ cung cấp cho bạn khả năng thích ứng với
bất cứ sự thay đổi nào từ internet marketing.

Mọi con số được thống kê trong cuốn sách, mọi doanh thu, lợi nhuận
được chia sẻ trong cuốn sách đều dựa trên sự kiểm chứng của chúng
tôi và chỉ được dùng với mục đích tham khảo. Không có sự đảm bảo
nào cho việc bạn sẽ đạt được những kết quả giống như thế.
Có thể bạn sẽ đạt được kết quả tốt hơn, cũng có thể ít hơn một chút,
điều đó phụ thuộc vào bạn. Chúng tôi luôn nỗ lực hết sức để mang đến
cho bạn những thông tin tốt nhất. Tác giả không chịu trách nhiệm về
bất cứ kết quả nào mà bạn nhận được khi áp dụng kiến thức trong sách.

COPYRIGHT @ SUCCESSOCEANS LLC, ALL RIGHTS RESERVED

4
CHÀO MỪNG!

Cảm ơn bạn vì đã tin tưởng và đặt mua cuốn sách này của tôi và
Success Oceans.

Bạn đang cầm trên tay đường tắt để triển khai những chiến dịch
traffic, quảng cáo hiệu quả và nhanh chóng.

Kiến thức trong cuốn sách này được đúc kết từ kinh nghiệm thực tế
triển khai những hệ thống bán hàng tự động kết hợp với những chiến
dịch traffic, quảng cáo cho hàng chục doanh nghiệp trong nhiều lĩnh
vực khác nhau của chúng tôi.

Nó sẽ tiết kiệm thờ gian và mang đến sự hiệu quả trong việc triển
khai những chiến dịch quảng cáo.

Hãy học nó, triển khai nó, điều chỉnh nó sao cho phù hợp và tận
hưởng những thành quả mà bạn tạo ra.

Hoàng Bá Tầu
Co-Founder Success Oceans

5
 MỤC LỤC

MỤC TIÊU CỦA TRAFFIC ....................................................................... 7

PHƯƠNG PHÁP TRIỂN KHAI QUẢNG CÁO HIỆU QUẢ ..................... 9
5 YẾU TỐ HIỆU QUẢ CỦA CHIẾN DỊCH QUẢNG CÁO.................... 13
QUẢNG CÁO HIỆU QUẢ PHẢI ĐI THEO PHỄU BÁN HÀNG ........... 18
7 BƯỚC TẠO RA CHIẾN DỊCH QUẢNG CÁO HIỆU QUẢ ................ 30
QUY TRÌNH TỐI ƯU QUẢNG CÁO HIỆU QUẢ .................................. 40
CHỈ SỐ NÊN ĐO LƯỜNG TRONG QUẢNG CÁO ................................ 44
TRIỂN KHAI THỰC TẾ ........................................................................... 45
TRAFFIC PLAYBOOK ............................................................................ 53
VAI TRÒ THÀNH VIÊN LIÊN QUAN ĐẾN QUẢNG CÁO ................. 69

6
MỤC TIÊU CỦA TRAFFIC

Một trong những thách thức lớn nhất của những người làm kinh
doanh và digital marketer đó là traffic. Làm thế nào chúng ta có thể
dễ dàng và có khả năng chi trả cho việc thu hút được sự chú ý của
người khác, đẩy họ vào website hoặc hệ thống bán hàng và chuyển
họ thành người theo dõi hoặc người mua hàng. Bí mật để có nhiều
traffic ở đây là sử dụng quảng cáo (digital advertising). Và nếu bạn
hiểu cách thức khiến chúng hiệu quả, nó có thể cho bạn toàn bộ
quyền kiểm soát việc bán hàng. Trong cuốn sách Traffic Playbook
này, bạn sẽ học được quy trình lên kế hoạch, thiết lập và tối ưu
quảng cáo, bao gồm cả những chỉ số bạn cần quan tâm và những gợi
ý hiệu quả.
Trước khi chúng ta bắt đầu, bạn cần biết, có 3 kiểu traffic:

Traffic không điều khiển được: Thường là những traffic đến từ

nguồn tự nhiên, miễn phí như SEO, Youtube Video, Referral, Social
Media… đây là những traffic mà chúng ta không điều khiển được và
cũng không kiểm soát được hiệu quả của nó.

Traffic điều khiển được: Thường là những traffic đến trực tiếp từ
quảng cáo Facebook, Google, hoặc những kênh quảng cáo khác.
Chúng ta điều khiển được traffic này, chúng ta có khả năng kiểm
soát và điều khiển chúng, nhưng chúng ta phải mất tiền quảng cáo để
làm được việc đó.

Traffic sở hữu: Là kiểu traffic mà bạn có thể điều khiển được tùy ý
muốn của mình, không phụ thuộc vào nền tảng quảng cáo, những
traffic đó thường đến từ danh sách khách hàng tiềm năng hoặc danh
sách email mà bạn đang sở hữu.

7
Như bạn có thể thấy, trong 3 kiểu traffic trên, có kiểu tự nhiên và có
kiểu trả phí. Rất nhiều người tập trung vào việc làm thế nào để có
traffic miễn phí. Nhưng thực sự thì traffic trả phí và traffic sở hữu
mới là thứ bạn nên tập trung, bởi vì nó sẽ mang đến cho bạn sự đột
phá vượt bậc nếu bạn làm tốt. Để phân biệt hai loại traffic tự nhiên
và traffic trả phí hãy tưởng tượng như sau:
Traffic tự nhiên giống như những cơn mưa, còn traffic trả phí như
những đường ống dẫn nước. Bạn không thể điều khiển những cơn
mưa nhưng bạn hoàn toàn có thể bật tắt đường ống dẫn nước. Với
traffic tự nhiên, bạn bị phụ thuộc vào nền tảng. Ví dụ, nếu Google
thay đổi thuật toán tìm kiếm, từ khóa của bạn có thể đang đứng TOP
sẽ biến mất và bạn sẽ không có traffic truy cập website.

Còn với traffic trả phí, bạn có thể điều khiển nó đơn giản. Để nó hiệu
quả, bạn chỉ cần xây dựng phễu bán hàng, hệ thống bán hàng sao cho
đạt đến điểm hoàn vốn và bạn sẽ sở hữu traffic đó trọn đời.

Với kinh nghiệm của tôi, bạn càng làm tốt traffic trả phí bao nhiêu,
thứ hạng tìm kiếm hoặc lượng traffic tự nhiên của bạn càng lớn bấy
nhiêu. Vì vậy, mục tiêu đầu tiên của chúng ta cần hướng đến là
chuyển tất cả traffic không điều khiển được và traffic điều khiển
được thành traffic sở hữu, sau đó dùng những hệ thống bán hàng để
duy trì mối quan hệ và bán sản phẩm cho những traffic đó.

8
PHƯƠNG PHÁP TRIỂN KHAI QUẢNG
CÁO HIỆU QUẢ

Chúng ta đã biết rằng traffic trả phí tốt hơn traffic tự nhiên. Và
chúng ta cũng biết mục tiêu đầu tiên là phải biến traffic không sở
hữu được (không kiểm soát và kiểm soát được) thành traffic sở hữu.
Bây giờ hãy nói đến việc làm thế nào tạo ra những quảng cáo hiệu
quả thu hút những khách hàng tốt nhất đến với bạn.

CHÚ Ý: Chúng ta sẽ chủ yếu tập trung vào Facebook ở trong cuốn
sách này bởi vì nó là nền tảng quảng cáo lớn nhất, chi phí hợp lý
nhất, tuy nhiên, bạn hoàn toàn có thể áp dụng những quy trình học
được ở đây với bất cứ nền tảng quảng cáo nào.

HAI KHÁI NIỆM ĐÁNH GIÁ ĐỐI TƯỢNG

MỤC TIÊU
Làm thế nào bạn biết được kiểu quảng cáo nào bạn sẽ tạo ra và làm
thế nào để nhắm đúng đối tượng cho kiểu quảng cáo đó? Mọi thứ
đều xuất phát từ hai khái niệm nền tảng: Hành trình khách hàng và
nhiệt độ traffic. Đây là hai khái niệm nền tảng thường xuyên được sử
dụng khi nhắc đến digital advertising. Hãy tìm hiểu từng khái niệm:

KHÁI NIỆM 1: HÀNH TRÌNH KHÁCH HÀNG

Hành trình khách hàng thể hiện từng giai đoạn khách hàng trải qua
từ người lạ trở thành người mua hàng và thành người quảng bá.
Hành trình khách hàng ở trên được chia thành 8 giai đoạn chính,
trong đó, khi nói đến quảng cáo, chúng ta sẽ tập trung vào 5 giai
đoạn đầu tiên:

9
Nhận biết: Đây là giai đoạn đầu phễu, khi khách hàng tiềm năng
mới bắt đầu khám phá và tiếp xúc với thương hiệu của bạn và biết
rằng bạn có thể giải quyết vấn đề của họ.

Giáo dục: Đây là giai đoạn sau khi khách hàng đã nhận biết vấn đề
của họ, họ được giáo dục rằng bạn có giải pháp cho vấn đề đó.
Theo dõi: Khi họ biết rằng bạn có giải pháp cho vấn đề, họ sẽ tiếp
tục muốn theo dõi bạn. Họ sẵn sàng cho bạn thông tin của họ để
nhận được nhiều thông tin hơn từ bạn. Họ sẵn sàng tương tác với
kênh marketing của bạn.

Đánh giá: Đây là giai đoạn giữa phễu, khi khách hàng tiềm năng
thực sự nghiêm túc về việc đánh giá xem họ có nên trả tiền cho bạn
hay không. Câu hỏi lớn nhất họ đặt ra là: Bạn có phải là giải pháp tốt
nhất cho họ hay không.
Chuyển đổi: Đây là giai đoạn cuối phễu, nơi mà họ hành động và
mua thứ gì đó từ bạn.

10
KHÁI NIỆM 2: NHIỆT ĐỘ TRAFFIC
Mỗi giai đoạn của hành trình khách hàng, đối tượng mục tiêu sẽ có
mối quan hệ khác nhau với bạn. Ở giai đoạn đầu phễu, họ không biết
nhiều về bạn và thậm chí không biết bạn làm gì cho họ. Nhưng khi
họ đi dần qua từng trạng thái, họ bắt đầu hiểu nhiều hơn về bạn và
trở nên cam kết hơn với bạn. Bạn có thể nói rằng mối quan hệ của
bạn với họ “ấm dần lên”. Đó là lý do vì sao tôi nói đến khái niệm thứ
hai: Nhiệt độ traffic.

Traffic lạnh: Thông thường, đây là những traffic từ những người

mới ở trạng thái nhận biết trong hành trình khách hàng. Những người
này rất tốt cho doanh nghiệp của bạn nhưng ở thời điểm này họ chưa
nghe đến thương hiệu của bạn. Mục tiêu của bạn với traffic lạnh là
giới thiệu bạn với họ. Bạn muốn giới thiệu doanh nghiệp của bạn và
bạn giúp được gì cho họ để khiến họ quay lại tương tác nhiều hơn
với bạn.

11
Traffic ấm: Là những traffic đến từ những người đã biết bạn là ai
nhưng vẫn chưa mua bất cứ thứ gì từ bạn. Những người này thường
ở giai đoạn đánh giá trong hành trình khách hàng. Mục tiêu của bạn
là biến họ thành người bắt đầu mua thứ gì đó từ bạn.

Traffic nóng: Là những traffic đến từ những người đang ở trong

trạng thái chuyển đổi ở hành trình khách hàng hoặc những trạng thái
phía sau nữa. Họ là những người đã sẵn sàng mua hàng hoặc đã mua
ít nhất của bạn một thứ gì đó.

Mục tiêu của bạn với họ là khiến họ mua nhiều sản phẩm hơn từ bạn,
hoặc có thể bán cho họ nhiều sản phẩm giá cao, khiến họ mở rộng và
đi lên những nấc thang sản phẩm của bạn, để từ đó bạn có nhiều
doanh thu và lợi nhuận.

Mục tiêu lớn nhất của bạn là di chuyển traffic lạnh thành traffic
nóng, biến khách hàng tiềm năng mới thành người mua hàng trung
thành, và sẵn sàng mua lại của bạn nhiều lần.

Bạn làm được điều đó bằng cách đưa ra thông điệp phù hợp với từng
giai đoạn trạng thái và nhiệt độ của traffic. Với những traffic lạnh,
bạn không cần thiết phải bán được hàng ngay. Bạn dành nhiều thời
gian hơn để xây dựng mối quan hệ. Với traffic nóng, mối quan hệ
của bạn với họ đã tốt đẹp. Bạn giao tiếp thân mật hơn và có thể bán
được nhiều hàng hơn.

Tôi tin rằng, khi hiểu được hai khái niệm này, nó sẽ cho bạn khả
năng vô tận để tạo ra những chiến dịch traffic thành công. Chỉ đơn
giản là dựa vào trạng thái và nhiệt độ traffic, bạn sẽ đưa thông điệp
đúng, xây dựng niềm tin với họ.

12
5 YẾU TỐ HIỆU QUẢ CỦA CHIẾN
DỊCH QUẢNG CÁO
Bất cứ chiến dịch quảng cáo nào cũng đều được tạo ra bởi 5 nhân tố
chính: Lời chào hàng, nội dung quảng cáo, phương tiện truyền tài, sự
đồng nhất và đối tượng nhắm đến.

1. LỜI CHÀO HÀNG

Lời chào hàng không phải là sản phẩm hoặc dịch vụ. Nó là cách thức
bạn bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Doanh nghiệp của bạn được xây
dựng xung quanh sản phẩm và chiến dịch quảng cáo của bạn được
xây dựng xung quanh lời chào hàng.

Bạn không rõ lời chào hàng là gì? Nó là một sự kết hợp độc đáo của
sản phẩm hoặc dịch vụ với những ưu đãi, quà tặng và thông điệp
quảng bá. Vì vậy, có thể bạn chỉ có một sản phẩm, nhưng bạn có thể
tạo ra vô số lời chào hàng khác nhau để chào bán chính sản phẩm đó.

Lời chào hàng cũng là điểm đầu tiên bạn cần quan tâm trong chiến
dịch quảng cáo. Nếu làm nó đúng, mọi thứ sẽ dễ dàng hơn với bạn
rất nhiều. Nếu bạn làm không tốt lời chào hàng, quảng cáo cũng sẽ
cho tỷ lệ chuyển đổi thấp.

13
2. NỘI DUNG QUẢNG CÁO
Nội dung quảng cáo liên quan đến thông điệp bạn sử dụng trong
chiến dịch quảng cáo. Nó cần phải rõ ràng và thuyết phục, làm toát
lên lợi ích – bao gồm cả những lợi ích khiến họ tương tác với quảng
cáo và cả những lợi ích khiến họ hành động theo những gì bạn muốn
họ làm.

Nội dung quảng cáo tốt sẽ tạo ra một sự cuốn hút mãnh liệt. Nó hấp
dẫn và thuyết phục mà không cần phải dựa trên sự cường điệu hóa.
Nếu bạn nói đến điểm đau của họ, điều đó sẽ ngay lập tức thu hút sự
quan tâm của người đọc từ những dòng nội dung đầu tiên.

3. PHƯƠNG TIỆN TRUYỀN TẢI

Phương tiện truyền tải bảo gồm những hình ảnh, thiết kế, video hoặc
danh sách ảnh trong chiến dịch quảng cáo của bạn. Không cần phải
quá tập trung vào sự sáng tạo trong thiết kế, chỉ cần nói đến những gì
bạn muốn nói trong hình ảnh, video.

4. SỰ ĐỒNG NHẤT
Sự đồng nhất trong những chiến dịch quảng cáo là rất quan trọng. Nó
cho thấy sự nhất quán và khiến đối tượng mục tiêu cảm nhận sự tin
tưởng ở bạn. Nếu không có sự đồng nhất trong quảng cáo, niềm tin
của đối tượng mục tiêu sẽ biến mất và bạn sẽ không có được hành
động của họ. Người xem phải có cảm giác rằng họ đang ở đúng chỗ,
đi đúng hướng với những gì họ vừa thực hiện. Bạn làm điều này
bằng cách tạo ra khuôn mẫu quảng cáo, hình ảnh, giọng điệu, giống
nhau. Có 3 yếu tố để tạo ra sự đồng nhất trong quảng cáo:

 Thiết kế: Sử dụng những hình ảnh và màu sắc tương đồng
trong mỗi phần của chiến dịch quảng cáo.
 Thông điệp: Sử dụng những mô tả lợi ích giống nhau.

14
  Lời chào hàng: Lời chào hàng của bạn phải giống nhau
trong toàn bộ chiến dịch quảng cáo.
Hãy làm nó đồng nhất và bạn sẽ thấy được sự hiệu quả trong những
chiến dịch traffic của mình.

5. NHẮM ĐỐI TƯỢNG

Yếu tố cuối cùng của một chiến dịch quảng cáo hiệu quả đó là đối
tượng được nhắm đến và nó rất quan trọng bởi vì thậm chí nếu bạn
có lời chào hàng tốt, nhưng được đưa ra sai đối tượng, chiến dịch
quảng cáo của bạn cũng không hiệu quả.

Làm theo hai quy tắc dưới đây khi nhắm đối tượng quảng cáo để có
những chiến dịch hiệu quả hơn:

Đầu tiên, chi tiết và cụ thể nhất có thể.

Để có được sự chi tiết và cụ thể, bạn phải nghiên cứu. Khi bạn lên kế
hoặc nhắm đối tượng, hãy tìm hiểu càng chi tiết càng tốt về đối
tượng mục tiêu của bạn. Bạn phải biết thực sự rõ về họ, biết sự quan
tâm của họ.

Thứ hai, bạn cần đưa thông điệp đến đúng với trạng thái nhiệt độ
của nhóm đối tượng đó.
Traffic lạnh: Ở đây, bạn chỉ cần giới thiệu bản thân đến với những
nhóm đối tượng mới vì vậy bạn có 3 mục tiêu với traffic lạnh:

 Giới thiệu: Nhằm xây dựng niềm tiên và thể hiện sự uy tín
bằng cách chia sẻ thông tin giá trị miễn phí.
 Pixel: Khi họ đi đến nội dung của bạn, hãy thu thập pixel của
họ và chạy nhiều quảng cáo hơn cho họ để làm ấm họ.
 Phân loại: Nếu họ bấm vào một bài viết blog về một chủ đề
nào đó, ví dụ email marketing, hãy phân loại họ để lần sau

15
 bạn gửi thông điệp đúng chủ đề liên quan đến những gì mà
họ vừa mới quan tâm.
Những lời chào hàng mà bạn sẽ đưa ra cho traffic lạnh:

 Blog Post  Lead Magnets

 Social Media Updates  Trắc nghiệm / khảo sát
 Nội dung videos  Youtube Ads
 Podcasts  Infographics
Khi bạn trả tiền để thu hút traffic lạnh, bạn cần phải thu thập pixel
của những người tương tác với quảng cáo hoặc bấm vào xem nội
dung miễn phí mà bạn cung cấp. Bạn cần cung cấp giá trị cho họ để
họ bắt đầu thích thương hiệu của bạn. Vì vậy, hãy tập trung vào việc
tạo ra nội dung truyền cảm hứng, giải trí và giáo dục tất cả những
người bấm vào quảng cáo.
Traffic ấm: Hãy nghĩ về traffic ấm như việc bạn và họ đã quen biết,
họ là những người đã cho thấy rằng họ quan tâm đến những gì bạn
cung cấp. Bạn chưa xây dựng mối quan hệ, nhưng đã có sự kết nối.
Vì vậy, chiến dịch traffic ở đây sẽ nhắm đến:

 Chuyển họ thành traffic sở hữu bằng cách tặng họ món quà

và yêu cầu họ để lại thông tin liên lạc.
 Những người đã từng ghé thăm website và được thu thập
pixel.
 Facebook fans, Youtube Subscribers…
Mục tiêu cho traffic ấm để:

 Tạo ra khách hàng tiềm năng (Traffic sở hữu)

 Dẫn đến việc bán sản phẩm có giá thấp, sản phẩm đầu phễu
hoặc tạo ra sự cam kết nhỏ về thời gian.

Traffic nóng: Đây là những người mua hàng của bạn. Họ có thể là
những người đã để lại thông tin và đang xem xét mua hàng từ bạn.
16
Họ cũng có thể là những người đã thêm sản phẩm vào giỏ hàng
nhưng chưa thanh toán. Họ có thể đã thanh toán một thứ gì đó từ bạn
trong quá khứ nhưng chưa mua sản phẩm mà hiện tại bạn đang bán.
Mục tiêu chạy quảng cáo cho nhóm này là:

 Kích hoạt lại. Nếu họ chưa mua sản phẩm của bạn trong một
khoảng thời gian, hãy nhắc nhở họ mua sản phẩm.
 Bán sản phẩm giá cao: Bán thêm cho những người mua
hàng những sản phẩm giá cao hơn.
Lời chào hàng nào bạn đưa ra cho nhóm này:

 Sự kiện
 Sản phẩm giá cao
 Dịch vụ Done-For-You
 Nâng cấp lên sản phẩm cao cấp…

Lạnh, ấm, hay nóng… việc biết đúng nhiệt độ của nhóm đối tượng
sẽ cho phép bạn đưa chiến dịch của mình đến đúng người. Và bạn
càng nhắm đúng đối tượng bao nhiêu, chiến dịch traffic của bạn càng
hiệu quả bấy nhiêu.

17
QUẢNG CÁO HIỆU QUẢ PHẢI ĐI
THEO PHỄU BÁN HÀNG

Chạy chiến dịch quảng cáo digital advertising, bạn cần kết hợp với
phễu bán hàng và re-marketing (quảng cáo lại). Dưới đây là hình ảnh
phễu bán hàng đơn giản:

18
XÁC ĐỊNH CHUỖI SẢN PHẨM TRƯỚC KHI
QUẢNG CÁO
Nếu doanh nghiệp của bạn chỉ đang có 1 sản phẩm để kinh doanh,
bạn đang gặp vấn đề lớn. Nếu bạn thực sự muốn phát triển doanh
nghiệp, bạn cần có chuỗi sản phẩm được cấu trúc sao cho, khi khách
hàng mua sản phẩm này, sẽ muốn mua sản phẩm tiếp theo. Dưới đây
là hình ảnh chuỗi sản phẩm:

Thu hút khách hàng tiềm năng là việc bắt buộc bạn cần làm trước
khi bán sản phẩm. Điều này sẽ giúp cho bạn bán được nhiều hàng
hơn mà không bị phụ thuộc nhiều vào Facebook hay Google. Khi
bạn có danh sách khách hàng tiềm năng, bạn có thể gửi thông tin đến
danh sách đó bất cứ lúc nào. Đó là sự khác biệt giữa doanh nghiệp
thành công với những doanh nghiệp khác.
Sử dụng một trong những cách dưới đây để thu hút khách hàng tiềm
năng:

19
 Miễn phí thông tin: Bạn có thể tặng miễn phí một sản phẩm
thông tin nào đó như video, ebook, khóa học, hướng dẫn, lời
khuyên… cho những người mà bạn muốn họ trở thành khách
hàng của bạn.
 Miễn phí đồ vật: Nếu bạn đang kinh doanh sản phẩm hữu hình,
bạn có thể miễn phí những đồ vật liên quan để có được danh sách
khách hàng tiềm năng.
 Miễn phí dịch vụ nhỏ: Nếu bạn đang kinh doanh dịch vụ, bạn có
thể miễn phí dịch vụ nhỏ mà bạn đang cung cấp để có khách hàng
tiềm năng.
 Miễn phí câu trả lời: Bạn có thể giải đáp câu hỏi của khách hàng
hoặc đưa cho họ một bài kiểm tra… để có được danh sách khách
hàng tiềm năng. Cách này rất phù hợp nếu bạn đang kinh doanh
sản phẩm giáo dục.
 Miễn phí báo giá: Bạn đang bán sản phẩm cao cấp? Bán bất
động sản? Bán ô tô… bạn có thể miễn phí báo giá để có được
danh sách khách hàng tiềm năng.

Sản phẩm đầu phễu là sản phẩm có giá trị cao với khách hàng tiềm
năng những được bán với mức giá rất thấp với mục đích chuyển đổi
khách hàng tiềm năng thành người trả tiền. Dưới đây là một vài gợi ý
về sản phẩm đầu phễu:

 Dùng thử: Bạn có thể cho họ dùng thử sản phẩm của bạn với một
mức giá thấp hoặc có thể miễn phí dùng thử nhưng họ phải trả
tiền phí ship hàng.
 Phụ kiện: Nếu sản phẩm của bạn đang bán có những phụ kiện đi
kèm, bạn hoàn toàn có thể bán những phụ kiện với mức giá thấp
để chuyển khách hàng tiềm năng thành người trả tiền.
 Dịch vụ nhỏ: Đây là cách thức tuyệt vời cho doanh nghiệp cung
cấp dịch vụ, bạn có thể chia nhỏ dịch vụ của mình ra để bán. Ví

20
 dụ như người làm răng sứ có thể tạo ra dịch vụ lấy cao răng giá
thấp để chuyển khách hàng tiềm năng thành người mua hàng.
 Một phần sản phẩm chính: Nếu sản phẩm của bạn có thể chia
nhỏ được, bạn có thể chia nhỏ để bán hàng.
 Tư vấn, hội thảo: Những sản phẩm giá cao như bất động sản, oto
đều có thể dùng kiểu sản phẩm đầu phễu này để lấy cam kết về
thời gian của khách hàng.

Sản phẩm chủ lực là sản phẩm mang lại doanh thu nhiều nhất cho
bạn và thị trường biết đến bạn thông qua nó. Quan trọng hơn, nó
phải có giá trị cao và mức giá trung bình để bất cứ ai có nhu cầu
cũng có thể mua được. Ở bước này, chúng ta tập trung vào tăng giá
trị trung bình trên một lần giao dịch. Dưới đây là một vài yếu tố
chính để bán sản phẩm chủ lực:

 Lời hứa: Sản phẩm của bạn phải mang đến lời hứa về lợi ích cho
khách hàng
 Niềm tin: Nó phải khiến cho khách hàng tin tưởng và có niềm tin
rằng họ cũng sẽ đạt được mục tiêu nếu dùng sản phẩm của bạn
 Bằng chứng: Nếu bạn có bằng chứng của những đơn vị uy tín,
lời cảm nhận của khách hàng cũ, bạn phải đưa vào lời chào hàng
của bạn.
 Chào hàng không thể từ chối: Bạn cần tạo ra những lời chào
hàng không thể từ chối như: Khi khách hàng vừa mua sản phẩm
đầu phễu xong, bạn có thể chào hàng cho họ sản phẩm chủ lực
với mức giá thấp hơn và yêu cầu phải mua ngay, nếu không mua
ngay giá sẽ trở lại như cũ.
 Call to action: Hầu hết tiền bạn nhận được sẽ đến từ đây. Nếu
trong lời chào hàng của bạn mà không kêu gọi khách hàng phải
mua hàng ngay thì bạn sẽ không bán được hàng đâu. Điều này
cực kỳ quan trọng.

21
Sản phẩm cuối phễu là những sản phẩm được bán thêm với mục
đích tăng biên độ lợi nhuận cho bạn. Nó có thể là sản phẩm của bạn
hoặc sản phẩm của người khác hợp tác với bạn. Hầu hết những
doanh nghiệp đang bán sản phẩm cuối phễu của họ thuộc một trong
ba cách:

 Upsell – Bán thêm cho khách hàng vừa mua hàng sản phẩm của
bạn (có thể giá cao hơn hoặc thấp hơn) với mục đích khiến khách
hàng chi nhiều tiền hơn.
 Combo – Bán gộp những sản phẩm khác nhau thành một gói, sau
đó ưu đãi cho khách hàng khiến họ mua toàn bộ cả gói. Mục đích
để tăng số tiền trung bình trên một lần giao dịch.
 Cross-sell – Bạn không có sản phẩm để bán thêm, hãy liên kết
với đối tác để có sản phẩm, bởi vì bạn sẽ mất đi nhiều lợi nhuận
nếu không bán thêm sản phẩm cho khách hàng đã mua hàng.

Để hiểu rõ hơn chiến lược kinh doanh hiệu quả dựa trên cấu trúc sản
phẩm, bạn có thể đăng ký lớp đào tạo trực tuyến MIỄN PHÍ ở đây:
http://cani.vn/online-workshop-clo

Sau đó, chúng tôi chạy traffic (mua traffic từ những kênh như:
Facebook, Google…) đến một trang đích và đưa cho những người
truy cập trang đích đó một số lời đề nghị nhận quà tặng và đổi lại,
chúng tôi có thông tin liên lạc của họ. Có những người chấp nhận nó
nhưng cũng có những người thì không. Với những người chấp nhận
lời đề nghị đó thì chúng tôi lại đưa cho họ lời đề nghị thứ hai, bán
sản phẩm đầu phễu - cứ tiếp tục như vậy.

Và nó sẽ diễn ra như thế này…

 X người sẽ để lại thông tin để nhận mồi câu

 Y người sẽ mua sản phẩm đầu phễu

22
 Z người sẽ mua sản phẩm chủ lực
 T người mua thêm sản phẩm cuối phễu

Nhưng nếu họ không chấp nhận lời đề nghị và không nhận mồi câu
thì sao?

Điều gì sẽ xảy ra khi những người opt-in vào mồi câu rồi nhưng
không mua sản phẩm giá rẻ?

Sẽ thế nào khi những người mua sản phẩm giá rẻ rồi nhưng không
mua sản phẩm chính?... và cứ tiếp tục như thế.

Chúng ta sẽ bỏ cuộc ở đây ư? Không nhé.

Nếu bạn có thể NHẮC NHỞ họ để chuyển sang bước tiếp theo của
phễu thì sao?

Nếu bạn có thể đưa THÊM 5, 10, 20% người vào bước tiếp theo
trong phễu của mình thì sẽ thế nào?

Hầu hết những người làm quảng cáo đang bỏ đi một khoản tiền LỚN
vì họ không chăm sóc những khách hàng tiềm năng đã rời bỏ phễu
bán hàng của họ.

Nhưng giờ đây, việc theo dõi đó trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết với
việc quảng cáo nhắm lại mục tiêu (re-marketing).

Cùng xem hình ảnh dưới đây…

23
Nếu một ai đó truy cập trang mồi câu của bạn nhưng không bao giờ
truy cập vào trang bán sản phẩm giá rẻ - có nghĩa là họ đã KHÔNG
LẤY mồi câu? Bạn hiểu chứ?

Cách duy nhất để chạm đến được sản phẩm giá rẻ là lấy mồi câu. Và
các nhà quảng cáo thông minh sẽ thiết lập một hệ thống để đưa
những khách hàng tiềm năng đó quay trở lại với mồi câu mà họ đã
bỏ qua.

24
Chúng tôi gọi đó là hệ thống quảng cáo theo phễu bán hàng.

Hãy nhìn vào nhãn YOU ARE HERE trong hình ảnh dưới đây - đối
tượng được quảng cáo đã truy cập vào trang mồi câu nhưng KHÔNG
opt-in vào hệ thống bằng cách để lại địa chỉ email của họ.

Nếu một khách hàng tiềm năng truy cập các trang bán sản phẩm đầu
phễu - bạn sẽ biết họ đã opt-in vào trang mồi câu. Nhưng nếu họ
không truy cập vào trang bán sản phẩm chủ lực, quảng cáo sẽ được

25
chạy tới những người này để nhắc nhở họ mua sản phẩm đầu phễu
(xem dưới đây).

Nếu một người nào đó đang ở trên trang bán sản phẩm chủ lực (có
nghĩa là họ đã mua sản phẩm đầu phễu) nhưng chưa truy cập vào
trang sản phẩm cuối phễu, một quảng cáo nữa sẽ được chạy tới
những người này để nhắc họ mua sản phẩm chủ lực (xem dưới đây).

26
Nếu một người nào đó đang ở trên trang sản phẩm bán cuối phễu (có
nghĩa là họ đã mua sản phẩm chủ lực) nhưng chưa truy cập vào trang
cảm ơn, một quảng cáo nữa sẽ lại được chạy tới những người này
nhắc họ mua các sản phẩm cuối phễu, bởi vì họ vẫn chưa mua sản
phẩm cuối phễu (xem dưới đây).

27
Về cơ bản, chúng tôi đang chạy 4 quảng cáo khác nhau để chuyển
đổi mọi người tới các bước tiếp theo của phễu nếu như họ dừng ở
một điểm nào đó.

Như vậy, làm thế nào chúng ta có thể hệ thống hoá quá trình nhắm
lại mục tiêu thông qua quảng cáo Facebook?

Điều đó đã được Facebook thực hiện thông qua tạo ĐỐI TƯỢNG
TÙY CHỈNH.

28
Đối tượng tùy chỉnh giúp bạn chạy quảng cáo cho những người đã
truy cập trang web của bạn hoặc các trang cụ thể trên trang web của
bạn. Đầu tiên bạn cần phải cài đặt mã pixel theo dõi của Facebook
lên tất cả các trang trên website của bạn. (Xem hướng dẫn trong
video đã được cung cấp cho bạn)

Tùy thuộc vào việc các website của bạn được cấu hình như thế nào
mà việc cài đặt mã pixel này sẽ khác nhau, nhưng có một điều bạn
cần phải nhớ, đó là bạn cần phải cài đặt mã pixel này vào Header
Template trên trang của bạn.

Việc này sẽ đảm bảo rằng các mã được cài đặt trên TẤT CẢ các
trang của trang web của bạn. Nếu bạn chỉ có một vài trang thì cũng
có thể cài đặt mã trên mỗi trang một cách thủ công.

Sau khi mã pixel được cài đặt cũng là lúc bắt đầu tạo đối tượng
nhắm lại mục tiêu để quảng cáo lại.

29
7 BƯỚC TẠO RA CHIẾN DỊCH QUẢNG
CÁO HIỆU QUẢ
Làm thế nào bạn đưa những gì vừa học được vào trong một chiến
dịch quảng cáo thành công? Bí mật là bạn cần tạo ra trước tất cả mọi
thứ - từ nội dung quảng cáo, phương tiện truyền tải, và nhóm đối
tượng nhắm đến – trước khi bạn thiết lập những chiến dịch trên nền
tảng quảng cáo. Ý tưởng ở đây là tạo ra những nhóm quảng cáo khác
nhau và nói đúng đến đối tượng mục tiêu. Và để làm điều đó, chúng
tôi giới thiệu với bạn phương phương pháp: Ad Matrix.

Ad Matrix là chiến lược tiếp cận để tạo ra chiến dịch phù hợp với
nhiệt độ và sự quan tâm của từng nhóm đối tượng mục tiêu mà bạn
nhắm đến: Ý tưởng ở đây là xác định trước kiểu người mà bạn nhắm
đến và mồi câu để thu hút từng nhóm kiểu người đó, để từ đó bạn tạo
ra được thông điệp marketing phù hợp. Bạn sẽ tạo ra một bản excel
giống như hình bên dưới:

30
BƯỚC 1: NHẬN DIỆN AVATAR - CHÂN
DUNG KHÁCH HÀNG CỦA BẠN (CỤ THỂ
VỚI LỜI CHÀO HÀNG BẠN ĐƯA RA)
Bạn sẽ bắt đầu với việc tạo dựng chân dung khách hàng. Chân dung
khách hàng là phác thảo chân dung của người có thể quan tâm đến
thông điệp của bạn. Nói cách khác, đây là chân dung của đối tượng
khách hàng bạn muốn hướng đến. Bạn cần tạo một chân dung khách
hàng RIÊNG cho mỗi quảng cáo, và làm điều đó bằng cách nghiên
cứu kĩ càng. Xác định chân dung khách hàng và điền vào cột dọc của
bảng The Ad Matrix.

31
Không nhất thiết phải có 4 chân dung khách hàng như trong ví dụ,
chỉ cần đảm bảo bạn có trên 2, nếu không Ad Matrix sẽ mất đi giá trị
của nó.

Hãy nghĩ xem những ai sẽ hứng thú với sản phẩm này? Những nhóm
người nào bạn có thể tiếp cận tới? Và họ khác nhau ra sao?

Ví dụ: Chúng tôi có quảng cáo bài viết "Tối đa giá trị vòng đời
khách hàng", chúng tôi chọn:

Nhân viên marketing: Đây là người đang thật sự THỰC HIỆN

công việc. Họ có thể đang làm việc cho một công ty.

Quản lý marketing hoặc chủ doanh nghiệp: Đây là cấp trên của
những người nhân viên marketing. Người này có thể là bất kỳ ai, từ
CEO của doanh nghiệp nhỏ đến giám đốc digital marketing, phó
phòng marketing...
Chủ công ty Marketing: Là người đang điều hành một công ty
chuyên chạy các chiến dịch quảng cáo cho khách hàng.

Người tự làm marketing: Một mình người này tự triển khai tất cả
các mảng marketing bao gồm cả chiến lược marketing.

BƯỚC 2: XÁC ĐỊNH MỒI CÂU ĐỂ THU HÚT

KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
Mồi câu là “thông điệp marketing”. Nó là lí do TẠI SAO người ta lại
đồng ý với lời đề nghị của bạn. Nếu lời chào hàng của bạn thiếu đi
mồi câu, sẽ rất khó khiến người ta đồng ý với bất cứ yêu cầu nào từ
bạn. Bạn cần nêu rõ lợi ích - giá trị của sản phẩm nếu muốn “bán”
được nó.

Hãy bắt đầu và xem mồi câu sẽ giúp lời chào hàng của bạn hiệu quả
đến thế nào. Bạn cũng có thể kết hợp nhiều mồi câu lại với nhau.
Nếu bạn không thể đưa ra bất kỳ lý do gì để thuyết phục đối tượng

32
rằng sản phẩm của mình “hấp dẫn”, có lẽ bạn nên xem lại tổng thể
sản phẩm. Điền các ý tưởng mồi câu vào hàng ngang trong bảng Ad
Matrix:

BƯỚC 3: VIẾT QUẢNG CÁO CHO MỖI

LOẠI CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG
Đây là nơi điều kì diệu bắt đầu xuất hiện. Giờ đây, bạn cần tạo nội
dung quảng cáo nhắm đến thị trường phù hợp với thông điệp bạn
muốn đưa ra. Như bạn thấy, chúng tôi có 4 nhóm đối tượng mục tiêu
và 4 mồi câu thu hút. Vì vậy, chúng tôi cần viết khoảng 16 nội dung
quảng cáo.
Cách làm như sau: Viết nội dung quảng cáo riêng biệt cho mỗi ô
trong bảng Ad Matrix dựa trên mồi câu và nhóm đối tượng đã xác
định ở bước trước. Điều này buộc bạn phải viết những nội dung phù
hợp cho cả chân dung khách hàng và mồi câu. Nó sẽ giúp bạn tạo ra
những chiến lược marketing cực kì hiệu quả, những quảng cáo được
phân loại sẽ giao tiếp với đúng đối tượng chân dung khách hàng sử
dụng đúng mồi câu thay vì tạo ra một chiến lược quảng cáo đại trà
nhưng không hề hiệu quả. Tùy thuộc vào từng nguồn traffic, độ dài
và loại nội dung sẽ được điều chỉnh.

Hãy nghĩ xem chính xác mồi câu nào sẽ hấp dẫn chân dung khách
hàng nào?

33
Ví dụ, với mồi câu "[DOWNLOAD] TRỌN BỘ CÔNG CỤ
INTERNET MARKETING", người làm marketing sẽ là người quan
tâm bởi vì họ muốn có những công cụ tối ưu nhất để phục vụ cho
công việc hàng ngày của họ. Nhưng tại sao các sếp/các ông chủ lại
quan tâm đến mồi câu này? Vì họ muốn biết Bộ công cụ marketing
này là những gì, để có thể yêu cầu nhân viên marketing thực hiện.

Viết được hết lượng nội dung quảng cáo này có thể mất rất nhiều
thời gian, nhưng nó sẽ cung cấp cho bạn tài liệu để có thể triển khai
chiến dịch một cách hoàn chỉnh.

BƯỚC 4: NGHIÊN CỨU KỸ NHÓM CHÂN

DUNG KHÁCH HÀNG BẠN NHẮM TỚI
Nếu bạn hướng chiến dịch của mình đến sai đối tượng khách hàng,
chắc chắn chiến dịch đó sẽ thất bại. Đó là lý do vì sao việc khảo sát
đóng vai trò mấu chốt. Khảo sát chân dung khách hàng sẽ cho bạn
biết nên nhắm mục tiêu như thế nào trên các nền tảng quảng cáo.

Trong bước 4 này, việc quan trọng mà bạn phải làm là khảo sát cho
mỗi chân dung khách hàng một cách riêng biệt. Công việc của bạn là
khảo sát NƠI mỗi nhóm khách hàng cụ thể thường hoạt động trên
nền tảng traffic bạn đã chọn.

Nếu như nội dung quảng cáo của bạn trên mạng xã hội và bạn nhắm
đến mọi đối tượng thì quảng cáo của bạn sẽ trở nên rất chung chung.
Quảng cáo sẽ hiệu quả hơn nếu bạn nhắm tới từng đối tượng cụ thể.
Một người làm marketing cần nhìn những chân dung khách hàng
như các cá nhân cụ thể, đừng nên gộp thành một nhóm chung chung.

Khi bạn tiến hành một cuộc khảo sát chân dung khách hàng, hãy trả
lời những câu hỏi sau đây:

34
 Họ thường đọc gì?
 Những người nào truyền cảm hứng cho họ?
 Điều gì giúp họ có động lực hơn?
 Điều khó khăn/ khó chịu của họ là gì?
 Những điều gì làm họ cảm thấy hứng thú (sách báo, tạp chí, bài
viết trên blog, phim ảnh, âm nhạc, thức ăn, đồ uống, các nhà
hàng, sở thích,...)
 Họ thường tham dự những sự kiện liên quan nào?
 ...tương tự như vậy

Bạn thấy đấy, mỗi chân dung khách hàng đều gắn với những thuộc
tính nhất định, và khảo sát sẽ cho bạn biết nên sử dụng thuộc tính
nào để nhắm mục tiêu cho quảng cáo của mình. Nó chính là phần
"interests" mà bạn cần điền khi xây dựng quảng cáo Facebook.

Vì vậy, hãy dành thời gian để khảo sát từng chân dung khách hàng
và lập danh sách những đối tượng mục tiêu tiềm năng.

BƯỚC 5: TỰ LÀM HOẶC THUÊ NGOÀI ĐỂ

LÀM NỘI DUNG / PHƯƠNG TIỆN TRUYỀN
TẢI QUẢNG CÁO
Các nội dung quảng cáo sử dụng trong chiến dịch marketing bao
gồm:

 Các đoạn video

 Hình ảnh
 Biểu đồ
 ... hoặc những bản thiết kế khác

35
Mỗi phần trong nội dung quảng cáo mà bạn sử dụng phụ thuộc vào
nguồn traffic mà bạn chạy quảng cáo. Ví dụ như bạn chọn các đoạn
video khi chạy quảng cáo trên Youtube, hay chọn hình ảnh khi chạy
trên Facebook,...

Nội dung cho quảng cáo thực sự rất quan trọng vì chúng mô tả được
mồi câu - thông điệp bạn muốn truyền tải qua chiến lược marketing.
Bạn sẽ phải xây dựng thông điệp cho MỖI mồi câu.
Việc tạo phương tiện, nội dung truyền tải không chỉ đơn giản là chọn
những bức ảnh tươi sáng, hào nhoáng. Quan trọng là bạn phải chọn
những bức ảnh lột tả được thông điệp mà bạn muốn gửi tới người
xem. Sau mỗi bức ảnh là cả một quá trình sáng tạo.

Mỗi một mồi câu đều có những từ hoặc cụm từ khóa hàm chứa nội
dung của thông điệp. Hãy tìm một loạt những từ khóa có liên quan
đến thông điệp marketing của bạn trên Google. Những bức hình hiện
lên đầu tiên sẽ có liên quan đến từ khóa mà bạn vừa tìm kiếm, và
bức hình ấy sẽ cho bạn động lực để sáng tạo.

BƯỚC 6: CHẠY CHIẾN DỊCH VÀ TỔNG

HỢP KẾT QUẢ BẠN THU ĐƯỢC
Nếu bạn đã hoàn tất quá trình khảo sát chân dung khách hàng và mồi
câu, viết bài và xây dựng nội dung thì đã đến lúc bạn cho ra mắt
chiến dịch marketing của mình. Sau khoảng từ 5 đến 7 ngày chạy
chiến dịch, hãy bắt đầu phân tích kết quả mà bạn thu được.
Sau đó, sử dụng Ad matrix để đo lường mức độ thành công của
chiến dịch marketing. Những số liệu giúp bạn đánh giá được sự
thành công của chiến dịch gồm:

 Lợi tức đầu tư (ROI)

 Chi phí/hành động (CPA)

36
 Chi phí/khách hàng cung cấp thông tin (CPL)
 Chi phí/click (CPC)

Việc sử dụng số liệu nào trong những số liệu nêu trên thì còn tùy
thuộc vào mỗi doanh nghiệp.

Khi bạn đã chọn được số liệu mình sẽ sử dụng, hãy đưa nó vào Ad
Matrix. Lúc này bạn sẽ ngay lập tức nhìn thấy được hiệu quả của
toàn bộ chiến dịch marketing bạn đã tiến hành. Việc này sẽ giúp bạn
mở rộng.

BƯỚC 7: MỞ RỘNG CHIẾN DỊCH QUẢNG

CÁO (SCALE)
Đây là phần tuyệt vời nhất... Thời điểm để tăng trưởng đột phá!

Bạn có thể chỉ cần tăng cường ngân sách cho chiến dịch marketing
đã thành công trên nguồn traffic hiệu quả và kết thúc... Hoặc bạn
cũng có thể tiến xa và gặt hái nhiều thành công hơn.

Hãy sử dụng Ad Matrix để giúp bạn tiếp tục tăng trưởng. Ad matrix
chỉ ra được những mồi câu và chân dung khách hàng nào giúp bạn
có nhiều người xem nhất. Hãy mở rộng những lựa chọn hiệu quả
nhất đó: những chân dung khách hàng đã phản hồi lại quảng cáo của
bạn, những mồi câu mang đến nhiều chuyển đổi và các ô là giao của
chúng (trong bảng Ad matrix).

Nhìn vào Ad matrix và tìm những chân dung khách hàng mà chiến
dịch marketing của bạn thu hút nhiều nhất – và những đối tượng đó
thường thích những mồi câu nào. Bạn có thể lấy những thông tin trên
và áp dụng chúng trên các website khác nhau.

37
Nếu ban đầu bạn chạy quảng cáo trên Facebook và thành công, hãy
áp dụng chính quảng cáo đó cho các nền tảng traffic khác.

Hãy tiếp cận những chân dung khách hàng bạn dễ dàng thu hút trên
nhiều nguồn traffic khác nhau với cùng một thông điệp quảng cáo
bạn mà họ đã từng phản hồi lại trên nguồn traffic ban đầu. Bạn cũng
sẽ biết được những thông điệp marketing nào thất bại, để không bao
giờ lặp lại sai lầm tương tự trên các nguồn traffic khác – ví dụ, nếu
thông điệp đó thất bại trên Facebook, bạn sẽ không sử dụng nó cho
danh sách khách hàng trên email.

Ad matrix sẽ giúp bạn mở rộng bằng 2 cách:

1. Mở rộng bằng cách "làm nhiều hơn với những gì bạn đang
có”. Sau khi thấy được kết quả thành công trên một nguồn traffic,
việc đầu tiên của bạn có thể là tăng ngân sách cho quảng cáo –
đây cũng là điều thường thấy khi bạn đang muốn tăng traffic. Tuy
nhiên, Ad matrix giúp bạn thực sự tăng được lưu lượng truy cập.
Hãy dùng thông điệp marketing thành công của bạn và áp dụng
nó cho càng nhiều nguồn traffic càng tốt. Hãy sử dụng những
quảng cáo có tính chuyển đổi cao, thiết lập quảng cáo mới trên
Facebook để nhắm tới nhiều thuộc tính hơn – đây là tăng traffic
theo chiều ngang.
2. Mở rộng dựa trên một nhóm quảng cáo / tạo traffic. Làm theo
những bước của Ad matrix sẽ cho bạn một quá trình – một
phương pháp chỉ cho bạn hoặc nhóm của bạn cách tiếp cận một
chiến dịch quảng cáo. Ad matrix sẽ giúp bạn chia nhỏ quá trình
tạo dựng một chiến dịch thành các bước, đồng thời nó cũng chỉ rõ
cho bạn người nào nên chịu trách nhiệm bước nào cho phù hợp.

38
Hãy thử tưởng tượng, sẽ ra sao nếu bạn thuê ngoài cho các bước từ 3
– 7 hoặc chia các bước đó cho từng thành viên cụ thể trong nhóm
của bạn? Quy trình này mang đến cho bạn một sức mạnh rất lớn.

Tìm ra những chân dung và mồi câu hiệu quả sau đó mở rộng chúng.
Nhưng cũng đừng quên tinh chỉnh quy trình của bạn để có kết quả
tốt hơn với thời gian và khoản đầu tư ít hơn.

39
QUY TRÌNH TỐI ƯU QUẢNG CÁO
HIỆU QUẢ
Trong quảng cáo, mục tiêu của bạn là thu hút traffic lạnh, sau đó làm
ấm họ và chuyển họ thành traffic nóng, khiến họ mua hàng.

Để làm điều đó, bạn sẽ xây dựng những chiến dịch bao gồm quảng
cáo cho tất cả các nhóm đối tượng mục tiêu.

Thách thức ở đây là làm thế nào để có được hiệu quả trong khoảng
ngân sách mà bạn được phép chi trả. Đây là công thức chúng tôi tối
ưu ngân sách:

60/30/10
Giả sử ngân sách quảng cáo của bạn là 100$ mỗi ngày. Số tiền phân
bổ của bạn nên như sau:

 60$ dành cho traffic lạnh, đẩy traffic lạnh đến những nội dung
hữu ích và có tính giáo dục.
 30$ dành cho traffic ấm để biến họ thành khách hàng tiềm năng
hoặc người trả tiền
 10$ dành cho traffic nóng để khiến họ mua sản phẩm giá cao hơn.

Tỷ lệ đó có thể thay đổi đôi chút tùy vào nhu cầu của bạn, nhưng đó
là tỷ lệ tuyệt vời để bắt đầu, nó cho phép nhắm đến tất cả nhóm đối
tượng mục tiêu trong khi vẫn quản lý được ngân sách.

40
THỰC HIỆN TỐI ƯU QUẢNG CÁO NGAY
TỪ KHI BẮT ĐẦU
Khi bạn nhắm đến những đối tượng khác nhau, bạn cần đồng bộ
quảng cáo với mức độ mối quan hệ của bạn với nhóm đối tượng.

Nghĩa là từ hình ảnh, nội dung, tiêu đề, thông điệp đều phải phù hợp
với nhiệt độ traffic. Với traffic lạnh thì hình ảnh và cách viết quảng
cáo sẽ khác với traffic ấm. Traffic ấm thì hình ảnh và cách viết phải
khác với traffic nóng.

Những biểu mẫu dưới đây sẽ giúp bạn bắt đầu một chiến dịch một
cách đúng đắn ngay từ đầu:

Tối ưu quảng cáo với traffic lạnh:

Tối ưu quảng cáo với traffic ấm:

41
Tối ưu quảng cáo với traffic nóng:

TỐI ƯU NHỮNG QUẢNG CÁO KHÔNG

HIỆU QUẢ
Nếu chiến dịch của bạn không hiệu quả như mong muốn, hãy xem
lại lời chào hàng của bạn. Nếu bạn có lời chào hàng mạnh mẽ, thì có

42
thể những yếu tố khác không hiệu quả. Nhưng điều đầu tiên phải
xem lời chào hàng của bạn có hiệu quả hay không.

Trong nhiều trường hợp, khi vừa bắt đầu chạy quảng cáo, kết quả đạt
được rất tốt, nhưng theo thời gian, kết quả ngày cảm kém đi. Khi
điều đó xảy ra, nghĩa là quảng cáo của bạn đang bị giảm hứng thú.
Mọi người nhìn thấy nó quá nhiều lần mà không phản hồi về quảng
cáo đó. Bạn có thể điều chỉnh tình trạng này bằng 2 cách:

 Nhắm đến đối tượng khác

 Thay đổi chiến dịch quảng cáo

Bạn vừa được tôi chia sẻ những chìa khóa nền tảng và cực kỳ quan
trọng của việc tạo ra những chiến dịch traffic hiệu quả. Bây giờ hãy
học cách thiết lập những chiến dịch traffic trong thực tế.

43
CHỈ SỐ NÊN ĐO LƯỜNG TRONG
QUẢNG CÁO
Những chỉ số nào được sử dụng trong quảng cáo digital?

CLICK THROUGH RATE - (CTR)

Tỷ lệ người bấm vào quảng cáo chia cho số lần hiển quảng cáo hiển
thị trên một quảng cáo và bất cứ lời kêu gọi hành động nào khác.
CTR càng cao thì càng có nhiều người bắt đầu di chuyển qua từng
giai đoạn của hành trình khách hàng.

COST PER CLICK - (CPC)

Số tiền chi cho quảng cáo chia cho số người bấm vào quảng cáo.
Mục tiêu của bạn là làm sao giảm được CPC. Với chúng tôi, đây là
chỉ số kém quan trọng nhất trong chiến dịch quảng cáo.

COST PER ACQUISTION OF CUSTOMER - (CPA)

Số tiền chi cho quảng cáo chia cho số lượng khách hàng tiềm năng
mà quảng cáo đó mang lại. Mục tiêu của bạn làm sao giảm được
CPA.

COST PER 1000 IMPRESSIONS - (CPM)

Đây là giá cho mỗi 1000 lần hiển thị quảng cáo của bạn. Khi bạn tạo
ra những chiến dịch để xây dựng thương hiệu hoặc mở rộng nhóm
đối tượng, đây là chỉ số mà bạn sẽ sử dụng.

44
TRIỂN KHAI THỰC TẾ
Bạn đã nắm được mọi thứ nền tảng nhất về quảng cáo hiệu quả, bây
giờ, hãy bắt đầu triển khai. Xem hình bên dưới để bắt đầu.

45
CHECKLIST SẢN PHẨM ĐẦU PHỄU

Tên sản phẩm đầu phễu:

_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________

Mô tả tính năng / lợi ích sản phẩm đầu phễu:

_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________

Kiểu sản phẩm đầu phễu:

Sản phẩm vật lý giá thấp Demo / gặp mặt

Sản phẩm nhỏ nhưng cần Webinar / Sự kiện
thiết
Phần mềm / Công cụ
Một phần sản phẩm chính
Sách / Chương trình đào
Dùng thử tạo
Điểm thúc đẩy mua hàng của sản phẩm đầu phễu:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________

46
CHECKLIST SẢN PHẨM CHỦ LỰC
_______________________________________________________
_______________________________________________________

Tên sản phẩm chủ lực:

_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________

Mô tả tính năng / lợi ích sản phẩm chủ lực:

_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________

Bằng chứng xã hội / cảm nhận của sản phẩm chủ lực:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________

Lời chào hàng cho sản phẩm chủ lực (ưu đãi / quà tặng…):
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________

47
CHECKLIST SẢN PHẨM CUỐI PHỄU

Tên sản phẩm cuỗi phễu:

_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________

Kiểu sản phẩm cuối phễu:

Upsell Cross-sell
Combo Bán sản phẩm giá cao

Mô tả tính năng / lợi ích sản phẩm cuối phễu:

_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________

Lời chào hàng cho sản phẩm cuối phễu (ưu đãi / quà tặng…):
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________

48
 NHẬN DIỆN AVATAR

Nhóm khách hàng nhắm đến:

_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________

Thông tin nhân khẩu học:

Tuổi: _________ Giới tính: ______ Hôn nhân: _____
Nghề nghiệp: _____________ Chức vụ: ________________
Thu nhập: ________________ Trình độ học vấn: _________

Thông tin tâm lý học:

Trạng thái đau khổ Trạng thái sung sương

Vấn đề / Có

Cảm nhận

Mỗi ngày
diễn ra như
thế nào?
Trạng thái

49
 MỒI CÂU THU HÚT

Kiểu mồi câu:

Báo cáo / Hướng dẫn Đường tắt / Bài tập
Công cụ / Tài nguyên Video đào tạo
Phần mềm / Dùng thử Ưu đãi / Miễn phí ship
Trắc nghiệm / Khảo sát Đánh giá / Kiểm tra
Tài liệu bán hàng Khác: ___________

Tên mồi câu thu hút:

_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________

Mô tả lợi ích / tính năng mồi câu

_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________

Vị trí đặt mồi câu thu hút:

Landing Page Facebook Leads
Pop-up Trong website

50
 VIẾT QUẢNG CÁO

Nhóm đối tượng:

_______________________________________________________
_______________________________________________________

Mồi câu thu hút:

_______________________________________________________
_______________________________________________________

Sử dụng góc tiếp cận trong viết quảng cáo:

Làm thế nào để X mà không Y
Sự thật về X
Nên làm gì nếu X xảy ra
Sự lừa dối vĩ đại của X
Bức thư mở dành cho X
Khám phá: Bí mật X
Tham gia cùng chúng tôi với sứ mệnh X
Kể câu chuyện cảm xúc
Sự bứt phá mới trong X
Điều ít biết nhưng mang lại kết quả khác biệt

Nội dung quảng cáo:

_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________

51
 KẾ HOẠCH NHẮM ĐỐI TƯỢNG

Ai là người có thẩm quyền, lãnh đạo, người ảnh hưởng trong thị
trường của bạn?
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Cuốn sách / tạp chí / bài báo nào mà khách hàng lý tưởng của
bạn đang đọc?
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Sự kiện nào mà họ tham dự?
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Website nào mà họ thường ghé thăm?
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Họ sống ở đâu?
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Công cụ nào mà họ đang sử dụng?
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Sở thích nào mà họ có?
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Điều ĐẶC BIỆT NHẤT về nhóm người này?
_______________________________________________________
_______________________________________________________

52
TRAFFIC PLAYBOOK
Trong phần này , tôi sẽ đưa cho bạn những sơ đồ để thiết lập chiến
dịch traffic trên Facebook mà tôi gọi là Traffic Playbook. Nó chỉ bao
gồm sơ đồ rất dễ hiểu. Trong mỗi sơ đồ, bạn sẽ biết được mục tiêu
của chiến dịch traffic đó, trường hợp nào bạn nên sử dụng, giai đoạn
nào trong hành trình khách hàng, nhiệt độ traffic của chiến dịch đó
nhắm đến là gì, bạn cần chuẩn bị gì để thiết lập. Những thiết lập bạn
sẽ học được ở phần này tập trung vào 2 kiểu chiến dịch traffic chính
mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần có: Chiến dịch thu hút &
chuyển đổi và chiến dịch tạo ra nhiều lợi nhuận (kiếm tiền).

CHIẾN DỊCH THU HÚT & CHUYỂN ĐỔI

Những chiến dịch này sẽ tập trung chủ yếu vào giai đoạn nhận biết
và đánh giá theo mô hình hành trình khách hàng. Nhiệt độ traffic mà
những chiến dịch này nhắm đến thường là traffic lạnh. Mục tiêu của
nó rất đơn giản: Thu hút nhiều traffic lạnh nhưng phù hợp với sản
phẩm và doanh nghiệp của bạn, sau đó chuyển những traffic đó
thành traffic ấm và thành những traffic mà bạn sở hữu.

CHIẾN DỊCH TẠO NHIỀU LỢI NHUẬN

Nếu như bạn đã dành thời gian, tiền bạc của mình để thu hút và
chuyển đổi traffic lạnh thành những traffic ấm và khiến họ bắt đầu
trả tiền cho bạn thì những chiến dịch tạo lợi nhuận & kiếm tiền sẽ
giúp bạn có nhiều doanh thu và lợi nhuận hơn từ những người đó.
Mục tiêu của chiến dịch này rất đơn giản: Làm thế nào để biến tối đa
traffic ấm và traffic nóng thành những người trả nhiều tiền cho bạn.
Vì vậy, những chiến dịch này thường tập trung vào giai đoạn chuyển
đổi & mở rộng trong hành trình khách hàng với những traffic nóng.

53
CHIẾN DỊCH THU HÚT & CHUYỂN ĐỔI

54
55
56
57
58
59
60
61
CHIẾN DỊCH TẠO NHIỀU LỢI NHUẬN

62
63
64
65
66
67
68
VAI TRÒ THÀNH VIÊN LIÊN QUAN
ĐẾN QUẢNG CÁO

Ai trong công ty bạn có liên quan đến quảng cáo?

Bộ Phận Thực Hiện Quảng Cáo Trả Phí

Những thành viên trong bộ phận này phải có trách nhiệm thiết lập và
phát triển chiến dịch quảng cáo digital của bạn.

Họ sẽ dựa trên thông tin đầu vào của những bộ phận khác bên trong
doanh nghiệp, đặc biệt là từ bộ phận thiết kế hình ảnh, landing page,
marketing & sale đưa ra lời chào hàng thuyết phục, và đội content
marketing tạo ra nội dung tuyệt vời cho nhắm trực tiếp đến traffic
lạnh.

Marketing & Sales

Để đội ngũ marketing & bán hàng của bạn hiệu quả trong thời đại
ngày nay, họ cần hiểu về quảng cáo trả phí và biết rằng nó là nơi
mang lại lợi nhuận khi và chỉ khi đội ngũ bán hàng chốt đơn.

69
Bộ Phận Content Marketing

Tất cả thành viên tạo nội dung như: Blog, video,... đều bắt buộc phải
hiểu cách thức nội dung họ tạo ra sẽ ảnh hưởng đến quảng cáo
digital như thế nào.

Bộ Phận Phân Tích Dữ Liệu

Để tạo ra kết quả tích cực trên mỗi đồng quảng cáo bỏ ra, đội ngũ
quảng cáo của bạn phải hiểu được dữ liệu, biết phân tích dữ liệu để
ra quyết định cho chiến dịch quảng cáo.

TỔNG KẾT
Cuốn sách này giúp bạn có được nền tảng vững chắc cho quảng cáo,
đồng thời đưa cho bạn những biểu mẫu, checklist để có thể triển khai
những chiến dịch quảng cáo một cách bài bản, hiệu quả.

Khi bạn sử dụng những gì được học trong cuốn sách này, nó dần trở
thành bản năng tự nhiên của bạn, và bạn sẽ thấy nó mang lại một sức
mạnh rất lớn cho mỗi chiến dịch quảng cáo mình tạo ra.

Hãy bắt tay thực hiện theo những gì hướng dẫn. Bạn chỉ còn cách
thành công một chiến dịch quảng cáo nữa thôi.

Tất cả những điều may mắn nhất sẽ đến với bạn.

Hoàng Bá Tầu

Co-Founder Success Oceans

70
71
72
73
74