CHANNEL

BASICS
Kelompok 1 :
1. Abigail Mutiara (1806143743)
2. Almayra Liesha (1806226632)
3. Dian Judith (1806225491)
4. Khadijah Husnudini (1806226153)
5. Klisa Amin (1806144001)
6. Martin Tumpal Jehoshaphat (1806226456)
7. Salsabila Putri Rulia (1806144216)
 01
INTRODUCTION
 The Importance of Why Do
Marketing Channel Marketing
Strategies Channels Exist?

● Marketing channels dibutuhkan

agar sistem operasional
keseluruhan berjalan secara “Menyeimbangkan manfaat dan
efektif dan efisien. biaya dari melakukan pemasaran
● Channel tersebut adalah langsung ke pelanggan”
penghubung manufacturer dan
end-user
● Identitas dari sebuah brand.
 BENEFITS FOR DOWNSTREAM CHANNEL MEMBERS

Search Facilitation Sorting

Easier to do the search with Sort heterogenous supply that

intermediaries consumers want
 BENEFITS TO UPSTREAM CHANNEL MEMBERS

Routinization of Fewer
Transactions Contracts

Lower the cost, standardization of Jika terdapat marketing channel,

goods and services, Continuous maka kontrak atau perjanjian yang
Replenishment Program (CRP) harus dibuat bisa lebih sedikit
 02
The Key Functions
Marketing Channels
Channel Function
● Carrying or holding inventory
● Generating demand
● Physically distributing products
● Engaging in after-sales service
● Extending credit to other
channel members
 Channel Functions

Information
Sharing

Physical Ownership Promotion

Possession
Payment

Ordering Financing Risk

Negotiation
A channel member can be eliminated from a
channel, but the functions performed by that
member cannot be. Before eliminating a
channel member, the channel manager should
consider the cost of replacing the performance
of that member’s channel functions.
DESIGNING CHANNEL
STRUCTURES AND STRATEGIES
By identifying demands for service outputs
among different segments in the market, a
channel analyst can find an optimal channel
structure to satisfy them efficiently and
effectively.
Key Members of Marketing Channels

In Prog

Manufacturers Intermediaries End-Users

 Critical Strategic Decisions

● level of intensity (the number of channel partners

competing for customers)
○ Intensive, selective, exclusive
● types and exact identities of channel partners
● multiple levels of the channel structure
○ Small independent retailers, large chains, online
● Make-or-buy (vertically integrate or outsource)
 03
Auditing Marketing
Channels
 Benefits of Auditing

Mendiagnosis dan
memperbaiki kekurangan 01
dalam penetapan harga Dapat mengidentifikasi
02 kesenjangan dalam output
Membantu anggota layanan
mengalokasikan keuntungan 03
saluran secara adil.
 What to Audit

● what channel functions get performed by each channel

member in the existing channel system
● by whom
● at what levels
● at what cost
 Channel Functions

Information
Sharing

Physical Ownership Promotion

Possession
Payment

Ordering Financing Risk

Negotiation
 Physical
Possession and
Ownership
➔ Physical posession adalah kegiatan saluran
yang berkaitan dengan penyimpanan
barang, termasuk transportasi antar
anggota saluran. Biaya menjalankan
gudang dan mengangkut produk dari satu
lokasi ke lokasi lain adalah biaya
kepemilikan fisik.
➔ Biaya physical posession berbeda dengan
biaya ownership
 Inventories

Lonjakan permintaan
melebihi kapasitas produksi 01
Economies of scale ada pada
02 produksi dan transportasi
Transportasi memakan waktu 03
Permintaan dan penawaran
04 tidak pasti
 Promotion
● personal selling by an employee or
outside sales force (e.g., brokers
and registered investment advisers
for mutual funds), media
advertising, sales promotions (trade
or retail), publicity, and other public
relations activities
● Aims: increase awareness of the
product, educate potential buyers
about products’ features and
benefits, persuade potential buyers
to purchase, enhance overall brand
equity
 Other Channel Functions
Negotiation
● if the terms of sale or the
persistence of certain
relationships are open to
discussion
● Time & legal costs
Financing Risk
● Payment terms establish
the seller’s willingness to ● Price guarantee
finance the buyer’s ● warranties, insurance,
purchase for a period of after-sales service
time, after the product
has been delivered
● financial cost of the
forgone income
 Other Channel Functions

Information
Ordering Payment
Sharing
● costs are incurred during the actual purchase of and payment ● sales trends and
for the product patterns
● Automatic replenishment ● if used properly, this
information can reduce
the costs of many
other channel functions
 04
AUDITING CHANNELS USING
THE EFFICIENCY TEMPLATE
The Efficiency Template
➔ mengaudit kemampuan tiap channel member dalam
menyediakan fungsi, memberikan value, dan mengetahui
berapa biaya yang dikeluarkan oleh tiap channel

Menjelaskan:
● Jenis dan jumlah pekerjaan yang dilakukan
oleh tiap channel member dalam
melakukan fungsi pemasaran
● Pentingnya setiap channel member dalam
penyediaan output untuk end-user
● Bagian dari total keuntungan saluran yang
harus diperoleh setiap channel member
➔ Quantitative cost weights: ABC (Activity Based Costing)
➔ Qualitative cost weights: Delphi-type research technique
Dalam desain omni-channel, efficiency
template dapat digunakan untuk
menemukan perbedaan dalam biaya
menjalankan channel yang berbeda.
 Evaluating Channel:
1 The Equity Principles

Tingkat kompensasi channel member

dalam channel system harus
mencerminkan tingkat partisipasinya
dalam fungsi pemasaran dan nilai yang
diciptakan oleh partisipasi tersebut.

● Memberi reward kepada setiap channel

member sesuai dengan nilai yang diciptakan
● Memberikan insentif bagi anggota saluran
untuk terus menghasilkan value
 Evaluating Channel:
2 Zero-Based Channel Concept
Memulai dari awal dan membangun
saluran berbasis nol memerlukan
pengenalan tingkat fungsi saluran
yang perlu dilakukan untuk
menghasilkan keluaran layanan yang
sesuai di pasar.
Consider these questions:
● What less or non-valued functions can be
eliminated without damaging customer or
channel satisfaction?
● Are there any redundant activities? Which of them
could be eliminated to lower the costs for the
entire system?
● Is there a way to eliminate, redefine, or combine
certain tasks to minimize the steps to a sale or
reduce its cycle time?
● Is it possible to automate certain activities and
thereby reduce the unit costs required to get
products to market, even if fixed costs increase?
● Are there opportunities to modify information
systems to reduce the costs of prospecting, order
entry, quote generation, or similar activities?
 05
AUDITING CHANNELS
USING GAP ANALYSIS
 Sources of Channel Gaps

Legal Condition
01 Perusahaan dapat memilih channel
partners.

Environmental
Terjadi di luar batas
perusahaan yang
terlibat langsung
dalam channel.
 Sources of Channel Gaps

The Physical and Infrastructural

02 Dapat menghalangi beberapa jenis
struktur channel distribution. Ex :
online bill payment systems.
Environmental
Terjadi di luar batas
perusahaan yang
terlibat langsung
dalam channel.
 Sources of Channel Gaps

Managerial
Lack of trust
Batasan pada struktur distribusi
yang muncul dari aturan yang
diberlakukan oleh perusahaan.
Biasanya perusahaan yang
memproduksi produk.
Lack of knowledge
 Service Gaps
Service gaps terjadi jika jumlah service yang disediakan kurang dari layanan yang
diminta atau jika jumlah layanan yang disediakan lebih besar dari jumlah yang
diminta.

SS < SD ● Insufficient service output tersedia untuk memuaskan target market.

Untuk bulk-breaking dan assortment/variety.
● Sebaliknya, service gap dapat mencerminkan penawaran service output
yang rendah disertai dengan low price.
● Meskipun harga rendah, beberapa end-users tidak merasakan sufficient
value.
 Service Gaps

SS > SD ● Service output yang tersedia lebih banyak daripada yang diminta. Contohnya
adalah customer service.
● Pada awalnya petugas toko memberikan perhatian yang sangat membantu
dan dapat diterima, tetapi akhirnya bisa mengganggu dan menjengkelkan.
● Bisnis harus memikirkan service outputs bisnis lain, tidak hanya memikirkan
service outputs sendiri.

Untuk mengatasi service gaps ini dapat

melakukan segmentation dengan
mengidentifikasi pada service gaps
mana dan cluster apa, daripada
menyarankan untuk melakukan
perubahan channel strategy secara
global.
 Cost Gaps
Cost gaps terjadi ketika kinerja dari channel functions secara
bersama-sama tidak efisien (mahal).

Channel functions : physical possession (mengangkut dan

menyimpan dari bahan baku hingga barang jadi dan
mendistribusikan ke konsumen akhir), hingga information sharing,
terlalu mahal (lifepal.com).
Namun, lebih seringnya biaya tinggi merupakan sinyal kuat dari
cost gaps.
 Notes
• It also is possible to find service gaps in more than one service
output. That is, the level of one service output might be too low,
while the level of another is too high
• In the traditional music retailing example (SS < SD for bulk-breaking
and assortment/variety, but SS > SD for customer service)
• the output that constitutes a service gap for one target segment
(e.g., young digital natives) may represent exactly the right amount
for another target segment (e.g., their grandparents, vinyl
aficionados)
• Segmentation thus helps identify which service gaps exist for which
clusters of potential buyers, rather than suggesting a need for global
changes in the channel strategy
Combining Channel Gaps
 Postponement
Refers to the desires, by both
firms and end-users, to put off
Speculation
incurring costs as long as possible. Producing goods in anticipation
Postponement of orders, rather than in
response to them.
Delaying the start of production
until it receives orders. Speculation
retailer holds finished goods
for consumers.
 Evaluating Channel: Gap Analysis Template
Service Gap
Analysis Template
 Evaluating Channel: Gap Analysis Template
Cost Gap
Analysis
Template
 Make or Buy Channel Analysis
1. A make-or-buy decision is an act of choosing
between manufacturing a product in-house or
purchasing it from an external supplier.

2. Make-or-buy decisions, like outsourcing decisions,

speak to a comparison of the costs and advantages
of producing in-house versus buying it elsewhere.

Managers need a structured way that

can be communicated convincingly.
 06
AUDITING
OMNICHANNEL
 Distribution

Breadth Depth

● Brand coverage ● Mudah atau tidaknya

● Mudah atau tidaknya mencari produk di
mencari sumber dari channel tertentu
brand, baik online ● Prime position di toko
maupun toko offline atau website
 Langkah Audit OmniChannel
Understand Analyze
Brand Presence Service Gaps

1 2

3 4

Analyze Synergy Track Cross-Channel

Across Channel Activity
Tracking Cross-Channel Competencies

Apakah perusahaan
tahu bagaimana 01
konsumen berbelanja? Apakah petugas toko
02 bertanggung jawab atas
Apakah harga dan penjualan online?
promosi sudah sejalan 03
di semua channel? Apakah teknis penjualan
04 dan retur sudah sejalan di
semua channel?
Thanks!
CREDITS: This presentation template was
created by Slidesgo, including icons by
Flaticon, infographics & images by Freepik

Please keep this slide for attribution

 Q&A
1. Terima kasih atas presentasi yang sudah baik & jelas untuk kelompok 1. Saya ingin bertanya, bahwa
tadi sudah disebutkan beberapa benefit dari upstream & downstream channel members. Kira-kira,
apakah boleh dijelaskan lebih lanjut mengenai kedua tipe tersebut dan apa saja disadvantages dari
keduanya? Terima kasih.
2. Apakah ada perbedaan antara marketing channels untuk perusahaan barang dan jasa?
3. Bisa dijelaskan contoh konkret dari fungsi channel yang terlibat sebagai after sale service? terima
kasih
4. Dalam mendesign sturktur dan saluran, kelompok 1 sudah menkelaskan bahwa dibutuhkan data
permintaan konsumen (slide 10). Apakah bisa dijabarkan lebih lanjut mengenai langkah-langkah yang
dilakukan perusahaan di dunia nyata untuk membentuk struktur dan saluran? Terima kasih
5. Menurut kalian, apakah efficiency template diperlukan untuk usaha yang masih kecil/mungkin yang
memiliki direct marketing channel? atau hanya untuk perusahaan besar yang memang sudah banyak
sekali channelnya?
6. Apakah Channel Gap atau Cost Gap berkaitan dengan performa sebuah perusahaan?
7. bagaimana mengatasi jika terjadi cost gap?
8. Apakah tujuan utama dari suatu perusahaan menggunakan saluran distribusi omni-channel? dan
apakah saluran distribusi ini applicable oleh seluruh jenis perusahaan yang ada? Terakhir apakah
saluran distribusi ini sudah maksimal penggunaannya saat ini?
1. Terima kasih atas presentasi yang sudah baik & jelas untuk kelompok 1. Saya ingin
bertanya, bahwa tadi sudah disebutkan beberapa benefit dari upstream & downstream
channel members. Kira-kira, apakah boleh dijelaskan lebih lanjut mengenai kedua tipe
tersebut dan apa saja disadvantages dari keduanya? Terima kasih.
➔ Tujuan dari channel member adalah untuk menyambungkan antara manufacturer dan
end-user. Dalam hal ini, upstream channel member dapat disebut juga dengan
manufacturer. Sedangkan downstream channel member dapat disebut juga dengan
end-user.
➔ Advantage dari upstream channel member, seperti yang sudah sempat dijelaskan di
presentasi, adalah transaksi yang rutin dengan intensitas dan jumlah transaksi yang
stabil. Selain itu juga kontrak yang harus dibuat oleh perusahaan dapat diminimalisir
karena terdapat marketing channel member. Di sisi lain, disadvantages dari upstream
channel member adalah pengawasannya yang perlu lebih ketat agar aktivitas
marketing yang dilakukan marketing channel member tetap sesuai dengan visi misi
perusahaan.
➔ Pada downstream channel member, advantages yang didapatkan yaitu kemudahan
dalam melakukan riset tentang konsumen dan dapat lebih mengenal produk yang
disukai kelompok konsumen tertentu. Di lain sisi, disadvantages dari downstream
channel member adalah informasi yang kurang lengkap karena hanya melalui channel
member.
2. Apakah ada perbedaan antara marketing channels untuk perusahaan
barang dan jasa?

➔ Perbedaan yang mendasar dari marketing channels bagi perusahaan barang

dan jasa adalah inventories-nya. Dimana perusahaan barang yang
menawarkan produk fisik memerlukan gudang untuk menaruh persediaan
mereka ataupun juga memerlukan alat pengangkut, sedangkan untuk
perusahaan jasa tidak memerlukan kedua hal tersebut dikarenakan produk
yang ditawarkan oleh perusahaan jasa itu sendiri bukan merupakan produk
fisik sehingga tidak memerlukan gudang maupun alat pengangkut.
3. Bisa dijelaskan contoh konkret dari fungsi channel yang terlibat sebagai after sale
service? terima kasih
➔ Fungsi yang dapat dihubungkan dengan after-sale service adalah fungsi information sharing
dan juga risk (dari ke-9 channel function yang berlaku). Information sharing berfungsi
sebagai tools atas proses yang dibutuhkan oleh pihak manufaktur dari customer. Sedangkan
risk merupakan channel function yang dipakai manufaktur untuk memprediksi risiko - risiko
yang terjadi atas produk terhadap customer dan juga function yang akan menambah value
dari customer. Contohnya adalah dealer mobil dimana perusahaan membutuhkan channel
function risk terhadap produk mobil yang ditawarkan kepada konsumen apabila terjadi
sesuatu yang tidak diinginkan.

4. Dalam mendesign sturktur dan saluran, kelompok 1 sudah menjelaskan bahwa

dibutuhkan data permintaan konsumen (slide 10). Apakah bisa dijabarkan lebih lanjut
mengenai langkah-langkah yang dilakukan perusahaan di dunia nyata untuk membentuk
struktur dan saluran? Terima kasih
➔ Langkah pertama yng diperlukan untuk mendesain suatu struktur adalah mengetahui
target market perusahaan. Setelah itu, marketer dapat mendesain apa struktur yang tepat
itu diantara ketiga kunci marketing channel (manufaktur, intermediaries, dan juga
end-users). Sebagai contoh, apabila target market diperdesaan, maka dibutuhkan
intermediaries atau perantara seperti wholeselers, dan lain sebagainya sebagai penyalur
produk diberbagai penjuru.
5. Menurut kalian, apakah efficiency template diperlukan untuk usaha yang masih
kecil/mungkin yang memiliki direct marketing channel? atau hanya untuk perusahaan
besar yang memang sudah banyak sekali channelnya?

➔ The efficiency template bisa digunakan untuk usaha kecil, namun sebaiknya cara
auditing ini digunakan oleh usaha yang memang memiliki saluran channel yang
kompleks dan channel member yang banyak. Hal ini dikarenakan penggunaan the
efficiency template yang rumit. Perusahaan kecil ada baiknya menggunakan cara audit
yang lebih sederhana.
6. Apakah Channel Gap atau Cost Gap berkaitan dengan performa sebuah perusahaan?

➔ Iya berkaitan dengan performa sebuah perusahaan, jadi contoh dari buku itu biaya
untuk training salesperson pengelolaan turnover in the sales force dalam kinerja
promotional function. Contohnya seperti menjadi reseller melia, dimana berdasarkan
pengalaman teman saya bahwa menjadi reseller melia ini dilakukan training ke luar
kota, akan tetapi turnover sales force nya tidak terlalu signifikan dengan apa yang
investasikan di training tersebut.
➔ Contoh lainnya dalam physical possession inventory, dimana biasanya biaya stock di
warehouse itu cukup mahal, kenapa? karena terkadang tidak semua barang yang
distock akan terjual habis, maka dari itu distributor menyediakan air-freight services
untuk mendapatkan produk yang dibutuhkan para end-users. Contohnya itu produk
somebymi official, dimana dia itu langsung dikirimkan dari Korea, jadi dia tidak
men-stock barang di Indonesia. sehingga si somebymi ini meminimalisir cost.
7. Bagaimana mengatasi jika terjadi cost gap?

➔ Perusahaan mungkin dapat mengurangi atau menutup gap dengan mengkonsiderasi

penawaran mereka. Perusahaan harus menyesuaikan dengan target market
segment-nya, apakah segmen tersebut willing to pay high service atau tidak. Contoh
dalam buku yaitu terdapat perusahaan manufaktur yang menggunakan third-party
logistics (3PL) dalam melayani pelanggan yang berada di luar US. Lalu, selain itu
perusahaan juga dapat menggunakan the efficiency template, dimana template ini
menjelaskan jenis dan jumlah pekerjaan yang dilakukan setiap channel member dalam
melakukan fungsi pemasaran, dan juga template ini merupakan bagian dari total
keuntungan channel yang harus diperoleh setiap channel member. Sehingga dapat
meminimalisir adanya cost gap. Perusahaan juga dapat menggunakan cost gap
analysis template.
8. Apakah tujuan utama dari suatu perusahaan menggunakan saluran distribusi
omni-channel? dan apakah saluran distribusi ini applicabe oleh seluruh jenis perusahaan
yang ada? Terakhir apakah saluran distribusi ini sudah maksimal penggunaannya saat
ini?

➔ Tujuan utama saluran distribusi omni-channel adalah

meningkatkan kepuasan pelanggan dari keselarasan
pelayanan yang bisa diakses di semua channel.
Saluran distribusi ini dapat diterapkan atau applicable
untuk semua perusahaan, namun untuk beberapa
perusahaan yang berada di bagian upstream (di
ekosistem omni-channel) penerapan ini agak kurang
diperhatikan karena memang manufaktur atau
vendor tidak bertemu langsung dengan pelanggan
atau end user.
➔ Secara global, penggunaan omni-channel saat ini
baru di perusahaan besar saja, seperti Walmart,
Disney, HM dan lain sebagainya. Seiring
perkembangan teknologi, saluran distribusi ini
mungkin juga akan diterapkan di banyak bisnis.
Absensi akan
dilakukan 11.15
☺