E-Ticaret Akademisi

7. E-İhracatta Temel Bilgiler

Hedef Pazar Analizi ve Seçimi
 Hedef Pazar Analizi ve Seçimi

7. E-İhracatta Temel Bilgiler

Hedef Pazar Analizi ve Seçimi
HEDEF PAZAR ANALİZİ VE SEÇİMİ

E-ticaret dünyasında her geçen gün yeni dinamikler ortaya çıkmaktadır. İvme kazanan
trendlerle birlikte global girişimcilere de yeni fırsatlar doğmaktadır. Bu fırsatlar, özellikle e-
ticareti yurt içi pazarlarla sınırlı tutmak istemeyen girişimciler için yeni pazarlara açılma
imkanı vermektedir. Bu sayede ürünlerini yurt dışı pazarlara sunabilmektedirler. Bu
aşamada, yurt dışında hangi pazarın seçilmesi gerektiği konusu gündeme gelmektedir.
Sınır ötesi e-ticarette hedef pazar analizi ve pazar seçimi konusu, yurt içi pazarlara göre
farklılık gösterir.

Neden E-İhracat?
E-ihracatta hedef pazar seçmeden önce “Neden yurt dışında bir pazar seçilmeli?”
sorusunun cevabını vermek gerekmektedir. E-ticaret girişimlerinin yurt dışında yeni
pazarlara açılması, e-ticaretin sınırları aşan gelişimiyle bağlantılı bir durumdur. Yani e-
ticaret, bir anlamda sınırları ortadan kaldırmaktadır.
E-ihracat yoluyla satın alınan ürünlerin sayısı arttıkça firmalar da yurt dışındaki yeni
pazarlarda satış fırsatları aramaktadır. Çünkü tüketiciler artık yurt içindeki ürünlerle
yetinmemektedir. Yurt dışından çok daha kaliteli ve farklı ürünleri çok uygun fiyatla alma
imkanı bulan tüketiciler, sınır ötesi e-ticaret yapan girişimlere yönelmektedir. Bu durum,
firmaları e-ihracata zorlayan en önemli faktörler arasında yer almaktadır.
Sınır ötesi alışveriş arttıkça firmalar da sistemlerine uluslararası bir vizyon katmak zorunda
kalmaktadır. Dünyanın en ünlü firmaları projeksiyonlarını hedef pazarlara yöneltmektedir.
Hedef pazarlarda yeni müşteri potansiyeli gören e-ticaret girişimleri, ürünlerini e-ihracat
operasyonları ile yeni pazarlarda satışa sunmanın yollarını aramaktadır.
E-ihracat potansiyelinin farkına varan e-ticaret girişimleri, dünya çapında yaygınlaşan sınır
ötesi alışveriş yaklaşımlarını giderek daha fazla benimsemektedir. Bu da her yıl e-ihracat
rakamlarını ve gelecek vaat eden bu alandaki girişimci sayısını artırmaktadır.

E-İhracatta Hedef Pazar Analizi

E-ihracata karar veren firmaların ilk adımı, hedef pazarın analiz edilmesidir. Hedef pazar
analizinde şu başlıklar ele alınmalıdır;
• E-ihracat için sektöre veya hizmet alanına en uygun ülke veya hedef pazar
araştırılmalıdır.

www.eticaret.gov.tr 1/3
 Hedef Pazar Analizi ve Seçimi

• Hedef pazarın e-ticaret ekosisteminde faaliyet gösteren diğer rakipler ve satış imkanları
analiz edilmelidir.
• Hedef pazardaki müşterilerin satın alma güçleri, e-ticaret davranışları ve ilgili sektördeki
rekabet etraflıca ele alınmalıdır.
• Hedef pazarın e-ticaret ekosisteminde kullanılan ödeme yöntemleri, ödeme standartları ve
ödeme hizmet sağlayıcıları değerlendirilmelidir.
• Hedef pazarın lojistik altyapısı konusunda ayrıntılı bilgiler alınmalı; muhtemel riskler
belirlenmelidir.
• Hedef pazara sunulan ürün portföyü ve ürün fiyatlandırması konusunda hedef kitlenin
yaklaşımları doğrultusunda bir strateji oluşturulmalıdır.
• Hedef pazarda veya hedef pazarlarda e-ticaret veya sınır ötesi e-ticaret konusunda yasal
düzenlemeler öğrenilmelidir.
•Yasal konularda, bu pazarda e-ihracat yapan firmalardan veya bu alanda eğitim ve
danışmanlık hizmetleri veren e-ihracat profesyonellerinden destek alınabilir.
• Hedef pazara yönelik dijital pazarlama stratejileri oluşturulmalı; bu konuda yerel dijital
pazarlama şirketleri ile iş birlikleri değerlendirilmelidir.
• Hedef pazarda gümrük kontrolleri, depolama, gümrükten serbest bırakma gibi süreçlerin
online izlenebilirliği araştırılmalıdır. Bu konuda yerel firmalarla iş birlikleri
değerlendirilmelidir.
• Hedef pazarda ürün teslimat yöntemleri konusunda çalışmalar yapılmalıdır. Bu konuda
hedef pazardaki müşterilerin teslimat tercihleri göz önüne alınmalıdır. Hedef pazarda
alternatif teslimat olanakları sunabilen lojistik firmaları ile iş birlikleri değerlendirilmelidir.
• Hedef pazarda müşteri hizmetleri konusunda özel yatırımlar ve/veya iş birlikleri
değerlendirilmelidir.

E-İhracatta Hedef Pazar Seçimi

E-ihracat için temel pazar seçerken kritik sorular bulunmaktadır. Bu sorular şunlardır;
• Sektör veya satışı yapılacak ürün grubunun hedef kitlesi/müşterileri hangi pazardadır?
• Hangi pazarlarda/ülkelerde müşteri aramak gerekir?
• Öncelikli pazarlar/ülkeler hangileridir?
• İlk kez e-ihracat için hangi pazar en ideal seçenektir?
• Tüm unsurların değerlendirilmesinin ardından hedef pazar neresi olmalıdır?
E-ihracat stratejisi için en önemli adım olan hedef pazar seçimi için değerlendirilmesi
gereken diğer konular şunlardır;
• Hedef pazardaki rakiplerin sayısı ve etkinlikleri, hedef pazar seçimin önemli bir
maddesidir. Bir pazarda ne kadar rekabet varsa yeni bir oyuncunun tutunma şansı o kadar
az olacaktır.
• Hedef pazarın büyüklüğü, potansiyel müşteri sayısına işaret eder. Pazardaki genel
maliyetlerle müşteri potansiyeli arasında orantılı bir denge olmalıdır.
• Satışa sunulan ürün veya hizmetlerin hedef pazardaki hedef kitlenin kültürü ve ekonomik
durumuna uygun olması önemlidir.
• Hedef pazarın siyasi yapısı, e-ihracatla ilgili yasal düzenlemeleri ve bürokratik unsurlar,
hedef pazar seçiminde mutlaka değerlendirilmelidir.
• Hedef pazarın demografik yapısı, hedef pazar seçimi için bir gelecek vizyonu sunabilir.
Yıllık nüfus artış oranı, doğum, ölüm, evlenme ve boşanma oranları gibi demografik bilgiler,
hedef pazara yapılacak yatırımların geçerliliği konusunda fikir verebilir.
• Coğrafi yapı, hedef pazar seçiminde önemli bir faktördür. Hedef pazarın iklim şartları,
ulaşım imkanları, iletişim olanakları ve taşıma imkanları gibi faktörler ele alınmalıdır.
• Hedef pazarın sosyoekonomik yapısı, seçim için önemli veriler sağlar. Kişi başı gelir,
hane başı gelir, kullanılabilir gelir ve tüketim harcamaları gibi veriler, hedef pazar seçiminde
dikkate alınmalıdır.
www.eticaret.gov.tr 2/3
 Hedef Pazar Analizi ve Seçimi

Hedef pazar seçiminde ayrıca; kültür yapısı, teknolojik imkanlar, siyasi ve hukuki durum
gibi faktörlerin ele alınması gerekmektedir.

www.eticaret.gov.tr 3/3