‫تجزئة السوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫الوحدة الثالثة‬

‫تجزئة السوق‬

‫أهداف الوحدة‬

‫تهدف الوحدة إلى تعريف الطالب بما يلي‪:‬‬

‫‪ -1‬المفاهيم األساسية لتجزئة السوق وأهميته‪.‬‬

‫‪ -2‬معايير تجزئة السوق ومراحل تطوير استراتيجيات تجزئة السوق‪.‬‬
‫‪ -3‬األسس التي تُستخدم في تجزئة السوق ومراحل اختيار جزء السوق المستهدف‪.‬‬
‫‪ -4‬توضيح مراحل اختيار جزء السوق المستهدف واعادة تجميع أجزاء السوق‪.‬‬
‫‪ -5‬استراتيجيات استهداف أجزاء السوق وتوضيح موقع المنتج‪.‬‬
‫وتم تقسيم الوحدة إلى‪:‬‬
‫‪ – 1‬المفاهيم األساسية لتجزئة السوق‬

‫‪ - 2‬أهمية تجزئة السوق‬

‫‪ -3‬معايير تجزئة السوق‬

‫‪ -4‬مراحل تطوير استراتيجيات تجزئة السوق‬

‫‪ -5‬أسس تجزئة السوق‬

‫‪ -6‬مراحل اختيار جزء السوق المستهدف‬

‫‪ -7‬إعادة تجميع أجزاء السوق‬

‫‪ -8‬استراتيجيات األسواق المستهدفة‬

‫‪– 9‬اختيار موقع المنتج‬

‫‪55‬‬
‫تجزئة السوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫‪55‬‬
‫تجزئة السوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫الوحدة الثالثة‬

‫تجزئة السوق‬

‫‪Marketing Segmentation‬‬

‫‪Introduction‬‬ ‫تمهيد‪:‬‬

‫ربما يتساءل الفرد عمن سبب وجود التنوع في أشكال وألوان وأحجام ومذاق أحد المنتجات‪ ،‬ولماذا‬
‫تختلف رغبات الناس وخياراتهم عند شراء ما يحتاجونه من المنتجات؟ أن توضيح مفهوم تجزئة السوق‬
‫واالستهداف االستراتيجي وموقع (مكانة) المنتج تفسر الحاجة إلى التنوع وذلك االختالف‪.‬‬

‫تتناول هذ ه الوحدة مفهوم تجزئة السوق واالستهداف االست راتيجي وموقع المنتج‪.‬‬

‫‪ – 1‬المفاهيم األساسية لتجزئة السوق‪Basic Concepts for Market Segmentation :‬‬

‫تستند تجزئة السوق إلى مفهوم التشابه بين المستهلكين واالختالف فيما بينهم‪ .‬إذا كان المستهلكون‬
‫متشابهين في حاجاتهم ورغباتهم وفي بيئتهم المحيطة والتعليم والخبرات‪ ،‬فأن استراتيجية التسويق‬
‫المناسبة هي استراتيجية التسويق الشامل ‪.Mass Marketing Strategy‬‬

‫وهذه الفكرة تدور حولها كافة المفاهيم المتعلقة بتجزئة السوق‪ ،‬ومن أهم تلك المفاهيم‪:‬‬

‫‪ -‬تجزئة السوق‪Market Segmentation :‬‬

‫توجد تعريفات عديدة لتجزئة السوق‪ ،‬وتتشابه تلك التعريفات من ناحية تركيزها على تقسيم‬
‫المستهلكين إلى مجموعات وفق معايير معينة‪ ،‬ومن تلك التعريفات‪:‬‬

‫تجزئة السوق ‪ :‬تقسيم السوق إلى مجموعات من المستهلكين المتشابهين وانتقاء‬ ‫‪-‬‬
‫المجموعة (أو المجموعات) األكثر مالئمة للشركة لتقدم خدماتها لها(‪.)Rudany 65‬‬

‫‪55‬‬
 ‫تجزئة السوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫‪ -‬تجزئة السوق ‪ :‬تقسيم السوق إلى مجموعات من المستهلكين المحتملين والذين يتصرفون‬
‫باألسلوب نفسه‪ ،‬ولديهم حاجات متشابهة‪ ،‬أو خصائص متشابهة ولها عالقة بالسلوك‬
‫الش رائي‪) Bearden et all.154 (.‬‬
‫تشكل المجموعة ال واحدة جزء من السوق‪ ،‬وبالتالي هذا الجزء المختار من قِ بل الشركة يُ دعى‬
‫السوق المستهدفة ‪ . Target Market‬إذا السوق المستهدفة تمثل مجموعة من المستهلكين أو‬
‫المنظمات التي ترغب الشركة أن تُجري عالقات تبادل معهم‪ ،‬وتستهدفهم بمنتجات محددة‬
‫وتصل إليهم من خالل مزيج تسويقي محدد ‪.‬‬
‫‪ -‬التسويق الشامل ‪Mass Marketing :‬‬
‫إذا كان المستهلكون متشابهين في حاجاتهم ورغباتهم وفي بيئتهم المحيطة والتعليم والخب رات‪،‬‬
‫فأن است راتيجية التسويق المناسبة في مثل هذه الحالة است راتيجية التسويق الشامل‪ .‬يتم عرض‬
‫المنتج الذي يلبي حاجات المستهلكين كافة بواسطة است راتيجية تسويقية موحدة‪ ،‬مثل الشركات‬
‫ا لزراعية‪ ،‬والمنتجات الصناعية األساسية ‪ Basic Manufacturing Goods‬التي تقوم‬
‫بانتهاج است راتيجية التسويق الشامل ‪Mass Marketing Strategy‬‬

‫‪ -‬فجوة السوق ‪: Market Niche‬‬

‫متميز من المنافع‪ ،‬وتتعرف إدارة‬
‫يمكن تعريف فجوة السوق بأنها مجموعة محددة بدقة تبحث عن مزيج ّ‬
‫التسويق على فجوة السوق‪ ،‬من خالل تقسيم القطاع إلى قطاعات فرعية‪ ،‬على سبيل المثال يتضمن‬
‫قطاع المدخنين بكثافة فجوتين من األفراد‪ ،‬الفجوة األولى تتكون من األفراد الذين يحاولون اإلقالع عن‬
‫التدخين‪ ،‬والثانية تتكون من األفراد غير المهتمين باإلقالع عن التدخين‪.‬‬

‫‪ -‬السوق المستهدفة‪Target Market :‬‬

‫مجموعة المستهلكين أو المنظمات التي ترغب الشركة أن تجري عالقات تبادل معهم‪،‬‬
‫وتستهدفهم الشركة بمنتجات محددة‪ ،‬وتصل إليهم من خالل مزيج تسويقي محدد‪.‬‬

‫‪55‬‬
 ‫تجزئة السوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫‪ -‬تمييز المنتج‪Product Differentiation :‬‬

‫تمييز المنتج هو الحالة التي تسطيع المنظمة تقديم عرض متميز عما يقدمه المنافسون‬
‫بخاصة من خصائص المنتج أو السعر‪ ،‬ويجب أن يكون االختالف واضحا ل لمستهلكين‪.‬‬

‫‪ -‬التخصيص الشامل‪Mass Customization :‬‬

‫التخصيص الشامل هو القد رة على إنتاج منتجات حسب الطلب نتيجة التقدم في المجال‬
‫الصناعي وفي تكنولوجيا المعلومات‪ .‬تقدم – على سبيل المثال ‪ -‬شركة ‪Dell Computer‬‬
‫منتجات معقدة يتم تصميمها وا نتاجها حسب طلب الزبائن‪.‬‬

‫وتتبنى الكثير من الشركات التخصيص الشامل من أجل إشباع الحاجات المتنوعة لعمالئها‬
‫الم نتَج‬
‫وتقديم قيمة مت زايدة لهم‪ .‬ويساعد التقدم في تكنولوجيا المعلومات المنظمة على تنويع ُ‬
‫والتخصيص وفق متطلبات العميل من خالل المرونة واالستجابة السريعة للعمالء‪.‬‬

‫‪ - 2‬أهمية تجزئة السوق‪Importance of Market Segmentation :‬‬

‫تظهر أهمية تجزئة السوق من خالل الفوائد التي تجنيها المنظمة من تجزئة السوق إلى أجزاء‪ ،‬إن تمت‬
‫هذه التجزئة ضمن رؤية واضحة ألهدافها و إمكانياتها و طبيعة األجزاء التي قررت خدمتها‪ ،‬من الفوائد‬
‫التي تحصل عليها المنظمة نذكر منها ‪:‬‬
‫تحديد أهداف تسويقية واضحة‪ ،‬ألن وجود مثل هذه األهداف في إطار جزء مستهدف من‬ ‫‪‬‬
‫السوق يسمح للمنظمة بوضع خطط فعالة لتحقيق تلك األهداف‪.‬‬
‫الحصول على موقع تنافسي أفضل‪ ،‬ألن عملية تجزئة السوق تجنب المنظمة المنافسة‬ ‫‪‬‬
‫المباشرة مع المنافسين الرئيسيين في السوق‪ ،‬ويتم ذلك من خالل تقديم سلعة أو خدمة بمزايا‬
‫تنافسية واضحة‪ ،‬بالمقارنة مع المنافسين في إطار القطاع المستهدف‪.‬‬
‫تستطيع المنظمة التعرف إلى مواقع المنافسين الرئيسيين‪ ،‬و بالتالي تتجنب هذه المواقع‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬تستطيع المنظمة إشباع حاجات العمالء بطريقة أفضل مما يفعل المنافسون‪.‬‬
‫تصميم مزيج تسويقي و تنفيذه بكفاءة ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪55‬‬
 ‫تجزئة السوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫توفير الموارد المتاحة لخدمة جزء السوق المستهدف‪ ،‬بدال من إنفاقها على أجزاء يصعب‬ ‫‪‬‬
‫دخولها‪.‬‬
‫‪ -3‬معايير تجزئة السوق‪Criteria for Effective Segmentation :‬‬
‫يتطلب توفر مجموعة من المعايير لضمان تحقيق تجزئة ناجحة للسوق‪ ،‬ويوجد خمسة معايير يجب ان‬
‫يستخدمه المسوقون عند تجزئة السوق‪ ،‬وهي‪:‬‬
‫‪ -1‬يجب أن تكون تجزئة السوق قابلة للقياس من حيث الحجم و القوة الشرائية‪ ،‬وقابلية القياس تكون‬
‫أسهل إذا تمت تجزئة السوق على أساس متغيرات محددة مثل الدخل والعمر‪.‬‬
‫روج لنفسها بِفاعلية وكذلك خدمة جزء السوق المستهدف‪.‬‬
‫‪– 2‬يجب أن تكون المنظمة قادرة على أن تُ ّ‬
‫‪ – 3‬يجب أن تكون أجزاء السوق كافية‪ ،‬من حيث الحجم تبرر خدماتها‪ ،‬و بالتالي تكون مربحة بالنسبة‬
‫للمنظمة ‪.‬‬
‫‪ – 4‬يجب أن يتوافق عدد األجزاء مع إمكانية و قدرات المنظمة ‪.‬‬
‫‪ - 5‬سهولة الدخول إلى تلك األجزاء‪ ،‬من حيث قنوات التوزيع‪(.‬سويدان‪ ،‬حداد‪.)134،‬‬
‫‪Stages of Developing market‬‬ ‫‪ -4‬مراحل تطوير استراتيجيات تجزئة السوق‪:‬‬

‫‪Segmentation Strategy‬‬
‫تبدأ عملية تطوير استراتيجيات تجزئة السوق من العمل الجوهري ‪ Core Business‬للمنظمة‬
‫والذي يحدد مجال أنشطتها في إنتاج السلع أو تقديم الخدمات‪ ،‬مثال‪ :‬برامج الحاسوب‪ ،‬خدمات‬
‫تنظيف األبنية‪ ،‬السيارات‪ ،‬صناعة المالبس وغيرها‪ .‬بعد تحديد سوق المنتج أو الخدمة العام‪ ،‬تقوم‬
‫المنظمة بالتعرف على الخصائص المميزة ألجزاء السوق(أو أسس تجزئة السوق)‪ ،‬وبعد وصف‬
‫تلك األجزاء‪ ،‬تقوم المنظمة بتقييم تلك األجزاء للتعرف على احتمال النجاح فيها‪ ،‬ثم تختار الجزء‬
‫أو األجزاء الرئيسية الستهدافها‪ ،‬وأخي ار تقوم المنظمة بتطوير استراتيجيات المزيج التسويقي‬
‫(استراتيجيات المنتجات‪ ،‬والسعر والتوزيع واالتصاالت التسويقية)‪ ،‬وذلك لكل جزء مستهدف من‬
‫السوق وفقا للموقع المرغوب ‪)Bearden et all,161(.Desired Positioning‬‬

‫‪56‬‬
 ‫تجزئة السوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫مزيد من اإليضاح‬

‫حول مراحل تطوير استراتيجية تجزئة السوق‪:‬‬

‫‪ -1‬تحديد سوق المنتج العام‪.‬‬

‫‪ -2‬تحديد الخصائص المميزة لكل جزء‪.‬‬
‫‪ -3‬وصف أجزاء السوق‪.‬‬
‫‪ -4‬تقييم مداخل تحقيق النجاح‪.‬‬
‫‪ -5‬اختيار األسواق المستهدفة‪.‬‬
‫‪ -6‬تحديد الموقع المرغوب‪.‬‬
‫‪ -7‬وضع استراتيجيات المزيج التسويقي للوصول إلى الموقع المرغوب‪.‬‬

‫‪ -5‬أسس تجزئة السوق‪Bases for Market Segmentation :‬‬

‫تساعد تجزئة السوق على فهم دوافع المستهلكين نحو الشراء وفق خصائصهم أو سلوكهم‪ ،‬و فيما يلي‬
‫توضيح لتلك األسس‪:‬‬
‫‪-1‬التجزئة الجغرافية ‪: Geographic segmentation‬‬
‫تعد االختالفات بين األفراد حسب المناطق الجغرافية أحيانا هامة لتجزئة السوق‪ ،‬وتعني تجزئة السوق‬
‫على أساس جغرافي تقسيم األفراد إلى قطاعات حسب المناطق الجغرافية التي يعيشون فيها‪ ،‬باعتبار‬
‫أن سكان منطقة جغرافية محددة لها حاجات و رغبات متشابهة نسبيا‪ ،‬مختلفة عن حاجات و رغبات‬
‫ّ‬
‫الناس الذين يعيشون في مناطق جغرافية أخرى‪ ،‬على سبيل المثال تختلف حاجات سكان الريف عن‬
‫سكان المدينة في بعض الحاجات‪ ،‬وكذلك حاجات السكان في المناطق الحارة عن حاجات سكان‬
‫المناطق الباردة كالحاجة إلى المالبس والمواد الغذائية‪.‬‬
‫يتميز هذا األسلوب بانخفاض تكاليف تطبيقه بسبب سهولة التعرف على الفروقات بين‬
‫المناطق الجغرافية فيمكن على سبيل المثال ‪ :‬التعرف إلى االختالفات بين خصائص سكان إفريقيا عن‬

‫‪51‬‬
 ‫تجزئة السوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫سكان أوربا من خالل العودة إلى دراسات سابقة في هذا المجال‪ ،‬دون أن تتكبد الشركة تكاليف طائلة‬
‫لمعرفة هذه الفروق باإلضافة إلى سهولة تطبيقه‪ .‬انظر المثال في الجدول التوضيحي في نهاية الوحدة‪.‬‬
‫‪ - 2‬التجزئة السكانية‪Demographic segmentation :‬‬
‫تقوم المنظمة حسب التجزئة السكانية بتقسيم السكان إلى مجموعات متجانسة حسب العمر و الجنس و‬
‫الدخل و التعليم و المهنة و عدد أفراد األسرة و الدين والعرق والجنسية‪ .‬على سبيل المثال نحن نعلم‬
‫جيدا أن ما يحتاجه الطفل من السلع يختلف عن السلع التي يحتاجها البالغ‪ ،‬و الغني ربما يهتم‬
‫بالماركة أو مكان شراء فاخر‪ ،‬بينما يهتم الفقير بالسعر المنخفض‪ ،‬و كذلك كثير من السلع التي‬
‫تستخدمها المرأة ال يستخدمها الرجل‪ .‬انظر المثال في الجدول التوضيحي في نهاية الوحدة‪.‬‬

‫المزيد من العوامل السكاني‬

‫الدخل‪ Income :‬يعد الدخل من العوامل المهمة المستخدمة في تقسيم السوق إلى أجزاء‪.‬‬
‫تتعرف الشركات إلى مستويات الدخول لدى األفراد (دخل متوسط ‪ ،‬دخل مرتفع) و تصنيفهم‬
‫على هذا األساس لتصميم مزيج تسويقي لكل فئة منها ‪ .‬على سبيل المثال ‪ :‬إن مواصفات‬
‫السيارة و حجمها ربما يكون أساسيا في تحديد السعر النهائي للمستهلك وفقا لمستوى دخله‪.‬‬
‫الجنس ‪ُ : Gender‬يعد عامال حاسما بالنسبة لبعض المنتجات فيما يتعلق‬
‫بالمالبس و العطور‪ ،‬و مساحيق التجميل و العناية بالشعر‪ ،‬و ذلك من حيث مواصفات و‬
‫خصائص السلعة‪ ،‬و كذلك من حيث مخاطبة كل فئة إعالميا‪.‬‬
‫العمر ‪ :Age‬حيث تتغير حاجات اإلنسان حسب المستوى العمري‪ .‬فحاجات‬
‫األطفال الرضع التي يمكن أن تكون بسيطة من حيث الكم‪ ،‬و لكنها خاصة جدا‪ ،‬على حين‬
‫حاجات الفرد العازب في سن الشباب تختلف عن حاجات المتزوجين‪ ،‬و في سن الشيخوخة‬
‫تتبدل الحاجات فتميل إلى الحمية على سبيل المثال و كثرة األدوية و غيرها‪.‬‬

‫‪52‬‬
 ‫تجزئة السوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫وتعد العوامل السكانية من أكثر العوامل استخداما في تجزئة السوق لألسباب التالية‪:‬‬
‫‪ -1‬سهولة التعرف إليها و قياسها باستخدام اإلحصائيات الحكومية أو الدراسات واألبحاث الخاصة‬
‫لمعرفة عدد األفراد مثال الذين تبلغ أعمارهم بين (‪ )33-18‬سنة‪ ،‬أو لمعرفة نسبة اإلناث إلى الذكور‪،‬‬
‫أو توزيع السكان حسب مستوى الدخل و غيرها ‪.‬‬
‫‪ – 2‬يمكن بسهولة تحديد حاجات ورغبات ومعدالت استخدام السلعة في كل فئة‪ ،‬وسلوكها الشرائي‪.‬‬
‫‪ - 3‬التجزئة النفسية‪Psychographic segmentation :‬‬
‫تستند تجزئة السوق النفسية على تقسيم المستهلكين إلى مجموعات على أساس الطبقة‬
‫االجتماعية‪ ،‬أو أسلوب الحياة‪ ،‬أو الخصائص الشخصية (المحبة و الكراهية‪ ،‬و حب التملك و السيطرة‪،‬‬
‫والقيادة‪ .(...،‬كما إن األشخاص في المجموعة الواحدة قد يمتلكون مكونات نفسية مختلفة ‪(Kotler,‬‬
‫)‪ .Armstrong, 188‬انظر الجدول الملحق بالوحدة‪.‬‬
‫ويعتمد تحديد أفضليات المستهلكين لعالمات تجارية معينة عن طريق قياس المتغيرات النفسية لهم‪،‬‬
‫ومدى استجاباتهم لمزيج تسويقي معين من أجل وضع استراتيجية التسويق المناسبة لكل جزء من‬
‫اسوق‪.‬‬
‫‪Benefit segmentation‬‬ ‫‪ - 4‬التجزئة على أساس المنفعة‪:‬‬
‫تساعد تجزئة السوق على أساس المنفعة الشركة على تحديد أجزاء السوق التي تستطيع التركيز عليها‪،‬‬
‫من أجل تجنب المنافسة الشديدة‪ ،‬ومن ناحية أخرى يساعد هذا األسلوب في تطوير السلع الحالية‪،‬‬
‫وتحسين صفاتها لالستجابة لتطور حاجات العمالء ومواجهة المنافسين‪.‬‬
‫تُستخدم المنافع التي يتوقع العمالء الحصول عليها عند شراء السلعة و‪/‬أو استعمالها أساسا لتجزئة‬
‫السوق إلى أجزاء‪ .‬يقوم هذا األسلوب على فرضية أساسية تتلخص بما يلي‪( :‬إن اختالف الخصائص‬
‫السكانية و النفسية للمستهلكين‪ ،‬سيدفعهم للسعي إلى الحصول على فوائد مختلفة من وراء شراء السلعة‬
‫نفسها‪ ،‬مثال ‪ ،‬قد تكون المنفعة التي يحققها المستهلك من شرائه لسلعة كمعجون األسنان واحدة أو أكثر‬
‫مما يلي‪ :‬الحصول على أسنان بيضاء‪ ،‬الطعم‪ ،‬مكافحة التسوس‪ ،‬االستفادة من حجم العبوة الكبير‪،‬‬
‫اعتدال أسعارها )عبيدات‪.)111،‬‬
‫يوجد نوعان من تجزئة السوق على اساس المنفعة هما‪:‬‬

‫‪53‬‬
 ‫تجزئة السوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫أ‪ -‬معدل االستخدام ‪ : Usage rate‬تستخدم المنظمة تجزئة السوق على أساس معدل االستخدام‪ ،‬ألنه‬
‫توجد فئة من المستهلكين ال تستخدم المنتج نهائيا‪ ،‬وأخرى تستخدمه بشكل متوسط‪ ،‬وفئة ثالثة ذات‬
‫استخدام ٍ‬
‫عال للمنتج‪ ،‬على األغلب تركز الشركة على الفئة الثالثة التي تستخدم المنتج بمعدالت‬
‫عالية‪.‬‬

‫معايير تجزئة السوق على أساس المنفعة‪:‬‬

‫‪ -‬معرفة العمالء بالسلعة و مواقفهم منها‪.‬‬
‫‪ -‬معدل استخدام العمالء للسلعة‪.‬‬
‫‪ -‬استجابة العمالء للمؤثرات التسويقية‪.‬‬
‫مرحلة االستعداد للشراء كتوفر النية بالشراء أو معرفة المستهلك بالسلعة‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ -‬اتجاهات المستهلكين نحو السلعة‪ ،‬هل هي ايجابية أم سلبية أم عدائية؟‬

‫ب‪ -‬حالة الوالء ‪ :Loyalty state‬تتناول حالة الوالء تجزئة السوق على أساس درجة الوالء للعالمة‬
‫التجارية ‪ ،Brand loyalty‬يعني الوالء أن المستهلك يشتري عالمة تجارية معينة باستمرار‪ ،‬أو يشتري‬
‫من متجر تجزئة معين‪ ،‬و بحسب حالة الوالء إما ال يوجد والء‪ ،‬أو يكون الوالء متوسطا‪ ،‬أو مرتفعا ‪ ،‬أو‬
‫والء مطلقا‪.‬انظر الجدول الملحق بالوحدة‪.‬‬
‫‪-5‬التجزئة االقتصادية‪Economic Segmentation :‬‬
‫تلجأ الشركات إلى تجزئة السوق إلى قطاعات (أجزاء) على قاعدة الربح المحتمل الحصول عليه من‬
‫العمالء‪ .‬وتجري تجزئة السوق على األساس االقتصادي في أسواق المستهلك النهائي‪ ،‬وفي أسواق‬
‫المستخدم الصناعي‪ .‬وتعد االعتبارات االقتصادية مساعدة لتجزئة السوق سلوكيا‪ ،‬على سبيل المثال‪:‬‬
‫تقوم المصارف بتقسيم عمالئها إلى ثالث فئات‪ A, B, C:‬على اساس بيانات الربحية التي تحصل‬
‫عليها من حساباتهم وأنشطتهم السابقة(‪.)Bearden, et all, 166‬‬

‫‪54‬‬
 ‫تجزئة السوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫‪ - 6‬مراحل اختيار جزء السوق المستهدف‪Stages of Market Segment Selecting :‬‬

‫يتعين على المنظمة أن تختار جزء أو أكثر لكي تقوم بخدمته‪ ،‬وتمر عملية اختيار جزء السوق‬
‫المالئم بعدة مراحل كما هو موضح بالشكل (‪.)1-3‬‬
‫تبدأ عملية تجزئة السوق انطالقا من العمل األساسي للمنظمة‪ ،‬الذي يحدد طبيعة عملياتها األساسية‬
‫التي تمارسها ومجالها‪ .‬على سبيل المثال شركة صناعة االسمنت‪ ،‬أو السيارات‪ ،‬أو النقل (بري‪ ،‬نقل‬
‫داخلي‪ ،‬نقل جوي‪ ،‬نقل سلع‪ ،).. ،‬صناعة السيارات ‪ ....‬إلى آخره‪.‬‬

‫تحديد السوق العام للمنتج الذي تنشط فيه المنظمة‬

‫تحديد الخصائص المميزة لكل جزء‬

‫وصف أجزاء السوق‬

‫تقييم عوامل النجاح المحتمل‬

‫اختيار األسواق المستهدفة‬

‫تحديد الموقع المرغوب‪ ،‬ثم المزيج التسويقي‬

‫للوصول إلى الموقع المنشود‬
‫الشكل ( ‪ )1-3‬مراحل اختيار الجزء السوقي المستهدف‬

‫‪55‬‬
 ‫تجزئة السوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫وبعد تحديد السوق العام للمنتج تتعرف على الخصائص المميزة ألجزاء السوق‪ ،‬وبعد وصف تلك‬
‫األجزاء‪ ،‬تقوم الشركة بتقييم كل جزء منها للتعرف على احتماالت النجاح في كل منها‪ ،‬ثم تنتقي جزء‬
‫أو أكثر الستهدافه‪ .‬ثم تطور المنظمة استراتيجيات المزيج التسويقي المالئمة لجزء السوق المستهدف بما‬
‫فيها أنواع المنتجات والسعر والتوزيع واالتصاالت التسويقية مع األخذ باالعتبار الموقع المرغوب في‬
‫السوق المستهدفة‪.‬‬

‫ونلخص فيما يلي تلك المراحل على النحو التالي (‪:)Rudany, 161‬‬

‫‪ -1‬تحديد السوق العام للمنتج الذي تنشط فيه المنظمة‪.‬‬

‫‪ -2‬تحديد الخصائص المميزة لكل جزء (قطاع) (أي أسس تجزئة السوق)‪.‬‬
‫‪ -3‬وصف أجزاء السوق‪.‬‬
‫‪ -4‬تقييم عوامل النجاح المحتمل‪.‬‬
‫‪ -5‬اختيار األسواق المستهدفة‪.‬‬
‫‪ -6‬تحديد الموقع المرغوب‪ ،‬ثم المزيج التسويقي للوصول إلى الموقع المنشود‪.‬‬
‫‪Countersegmentation‬‬ ‫‪ - 7‬إعادة تجميع أج زاء السوق‪:‬‬

‫يجب على المنظمة بشكل دوري أن تُجري م راجعة ألج زاء السوق‪ ،‬ألن بعضها قد ينكمش‬
‫وبالتالي تصبح ب رامج التسويق المصممة لتلك األج زاء غير مجدية للمنظمة‪ .‬في مثل هذه‬
‫الحالة على المنظمة أن تستكشف حاجة أساسية للمستهلكين أو خاصة لتلك األج زاء‬
‫المنكمشة‪ ،‬ومن ثم إعادة تجميعها في جزء واحد واستهدافها بمزيج تسويقي واحد‪ .‬مثال‪ :‬قد‬
‫ت واجه كليات إدا رة األع مال التي تعرض مناهج واسعة للطلبة نقصا بسبب عدم قد رة الطالب‬
‫أو بعضهم على توفير أقساط الم واد االختيارية‪ ،‬لذلك يتم إلغاء الفصل لعدم كفاية عدد‬
‫الطالب المسجلين‪ .‬أن است راتيجية توحيد األج زاء تحل مشكلة كلية إدا رة األعمال(على سبيل‬
‫المثال) من خالل ‪ :‬تجميع مناهج ا إلعالن‪ ،‬والنشر‪ ،‬وتنشيط المبيعات‪ ،‬والبيع الشخصي‬
‫بكورس وحيد يدعى الترويج‪.‬‬

‫‪55‬‬
 ‫تجزئة السوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫وتقوم المنظمات أيضا بإعادة تجميع أج زاء السوق عندما يزداد استعداد المستهلكين لقبول‬
‫بعض األن واع من المنتجات والخدمات بأسعار منخفضة‪.‬‬

‫تعرف أكثر عن ق اررات استراتيجية تجزئة السوق‪:‬‬

‫يوجد اربع بدائل رئيسية للق اررات المتعلقة باستراتيجية تجزئة السوق‪:‬‬
‫‪ -1‬قرار عدم دخول السوق في حال عدم وجود فجوة في السوق مالئم لعرض الشركة‪.‬‬

‫‪ -2‬قرار عدم تجزئة السوق وانما تختار التسويق الشامل‪.‬‬

‫‪ -3‬قد يكون السوق صغير جدا بحيث يكون استهدافه غير مربح‪.‬‬

‫‪ -4‬تستهدف الشركات الكبيرة الجزء الكبير إذا حقق المبيعات المطلوبة‪.)Rudany, 74( .‬‬

‫‪ -8‬استراتيجيات األسواق المستهدفة‪Strategies for Target Markets :‬‬

‫يوجد أمام المنظمة بدائل استراتيجية تتناسب مع السوق المستهدفة‪ ،‬حيث يتعامل مديرو‬
‫التسويق مع أجزاء السوق المستهدفة باستخدام استراتيجية التسويق غير المتنوع‪ ،‬أو استراتيجية التسويق‬
‫المتنوع‪ ،‬أو استراتيجية التسويق المركز‪.‬‬
‫أ‪ -‬استراتيجية التسويق غير المتنوع‪:‬‬

‫‪Undifferentiated Marketing Strategy‬‬

‫تتبنى المنظمة استراتيجية التسويق غير المتنوع (التسويق الشامل ‪ ) Mass Marketing‬إذا‬
‫كانت حاجات جميع العمالء متشابهة‪ ،‬وتستطيع الشركة تلبية حاجاتهم بمنتج واحد‪ ،‬وتستخدم مزيج‬
‫اتصاالت تسويقية واحد لكافة العمالء ‪ ،‬ونظام توزيع واحد للوصول إلى معظم العمالء في السوق‬
‫الكلية‪ ،‬واستراتيجية تسعير واحدة‪ ،‬بمعنى آخر تستخدم مزيج تسويقي واحد‪ .‬انظر الشكل (‪.)2-3‬‬

‫‪55‬‬
 ‫تجزئة السوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫السوق‬
‫مزيج تسويقي واحد للمنظمة‬
‫الشاملة‬

‫الشكل (‪ :) 2-3‬استراتيجية التسويق غير المتنوع‬

‫ب‪ -‬استراتيجية التسويق المتنوع‪Differentiated Marketing Strategy :‬‬

‫أن استراتيجية التسويق المتنوع تناسب المنظمات التي تستهدف عدة أجزاء من السوق‪ ،‬وتوجد اختالفات‬
‫واضحة فيما بينها‪ ،‬ويتطلب إشباع حاجة كل جزء مزيج تسويقي مختلف‪ .‬تحتاج هذه االستراتيجية برامج‬
‫تسويقية مختلفة تم ّكن الشركة من إشباع حاجات أجزاء السوق المختلفة‪ ،‬ومثال ذلك إذا تخصصت‬
‫منظمة بالمالبس الرجالية ونجحت في خدمة ذلك القطاع ‪ ،‬فأتبعتها بخدمة قطاع األطفال و النساء‪ ،‬أي‬
‫إنها تصمم مزيجا تسويقيا لكل قطاع سوقي محدد‪ ،‬حيث يوجد هناك‪ :‬اختالف في خصائص المنتجات‪،‬‬
‫وطرق توزيع مختلفة‪ ،‬وأسعار مختلفة‪ ،‬ووسائل ترويجية مختلفة) انظر الشكل ‪.)3-3‬‬

‫جزء السوق‬ ‫مزيج تسويقي أول‬

‫المستهدف‬
‫األول‬

‫جزء السوق‬ ‫مزيج تسويقي ثاني‬

‫المستهدف‬
‫الثاني‬

‫جزء السوق‬ ‫مزيج تسويقي ثالث‬

‫المستهدف‬
‫الثالث‬

‫الشكل ( ‪ )3-3‬استراتيجية التسويق المتنوع‬

‫‪55‬‬
 ‫تجزئة السوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫المزيد من المعرفة‪:‬‬
‫مزايا استراتيجية التسويق المتنوع‪:‬‬

‫‪ -‬تتيح للمنظمة خدمة جميع أجزاء السوق‪.‬‬

‫‪ -‬الحصول على مبيعات كثيرة‪.‬‬
‫‪ -‬استغالل أفضل للطاقة اإلنتاجية غير المستغلة‪.‬‬
‫عيوب استراتيجية التسويق المتنوع‪:‬‬
‫‪ -‬ارتفاع تكاليف شراء مواد جديدة و توظيف أفراد جدد المطلوبة لتطوير وانتاج منتجات‬
‫متنوعة تلبي حاجة أجزاء السوق المستهدفة‪.‬‬

‫ج‪ -‬استراتيجية التسويق المركز ‪:Concentrated Marketing Strategy‬‬

‫تناسب استراتيجية التسويق المركز المنظمات ذات الموارد المحدودة‪ ،‬لذلك تركز على خدمة‬
‫جزء واحد من السوق بدال من خدمة كافة المستهلكين‪ ،‬أو تختار بعض األجزاء الصغيرة أو‬
‫الفجوات‪(Kotler & Armstrong,197).‬‬

‫أمثلة توضيحية‪:‬‬
‫منظمات تستطيع تطبيق تجزئة السوق واستخدام استراتيجية تسويق مركز‪:‬‬

‫‪ -‬مطاعم الوجبات السريعة‪ :‬مطعم ّ‬

‫للحمص و الفول فقط ‪ ،‬مطعم للهمبرغر‪.‬‬
‫‪ -‬المشروبات الغازية‪ :‬مشروب غازي عادي‪ ،‬مشروب قليل السكر‪.‬‬
‫المستشفيات مستشفى التوليد ‪ ،‬مستشفى العيون ‪ ،‬مستشفى العظمية‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫وكذلك المتاجر‪ ،‬و البنوك تطبق بفاعلية( فكر فيها)‬ ‫‪-‬‬

‫‪-‬‬

‫‪55‬‬
 ‫تجزئة السوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫فعال من أجل تلبية‬

‫و تساعد استراتيجية التسويق المركز المنظمة على وضع مزيج تسويقي ّ‬
‫حاجة جزء واحد من السوق بالمقارنة مع تقديم مزيج تسويقي يصلح لجميع األفراد في السوق الكلية‪.‬‬
‫إن الميزة الرئيسية الستخدام استراتيجية التسويق المركز هي أنها تسمح للشركة بالتخصص‬
‫وتركيز جهودها ومواردها لخدمة جزء محدد من السوق‪ ،‬كما أن هذا النوع من االستراتيجية يصلح‬
‫للمنظمات ذات الموارد المحدودة‪ ،‬كي تنافس المنظمات الكبيرة التي من المحتمل أن تتجاهل أجزاء‬
‫السوق الصغيرة‪.‬‬

‫ولكن من عيوب استخدام هذه اإلستراتيجية هو تركيز مخاطر المنظمة في جزء واحد من‬
‫السوق‪ ،‬وبالتالي يرتبط نموها المستقبلي به ‪ ،‬كما إن التغيرات في حجم هذا الجزءأو التغيير في أنماط‬
‫المستهلكين‪ ،‬ربما يؤدي إلى مشاكل مالية حادة‪ ،‬كما يمكن أن تهبط المبيعات كنتيجة لدخول منافسين‬
‫جدد لخدمة الجزء السوقي نفسه وخاصة من قبل الشركات الكبيرة‪ .‬انظر الشكل (‪.)4-3‬‬

‫جزء السوق‬ ‫مزيج تسويقي واحد‬

‫المستهدف‬

‫الشكل ( ‪ )4-3‬استراتيجية التسويق المركز‬

‫‪56‬‬
 ‫تجزئة السوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫‪– 9‬اختيار موقع المنتج‪Positioning a Product :‬‬

‫عرف موقع المنتج بأنه األسلوب الذي يحدد المستهلكون من خالله الصفات المهمة للمنتج‪،‬‬
‫ُي ّ‬
‫أي الموقع الذي يحتله المنتج في أذهان المستهلكين بالنسبة للمنتجات المنافسة( ‪Kotler,‬‬
‫‪.)Armstrong, 203‬‬
‫و يجب على المنظمة تحديد موقع منتجها في أذهان المستهلكين بعد االنتهاء من اختيار جزء (األجزاء)‬
‫السوق المستهدف‪ .‬يعد تحديد الموقع االستراتيجي للمنتج ‪ Strategic Positioning‬من أكثر الجهود‬
‫التي تبذلها الشركة أهمية في التسويق االستراتيجي‪ ،‬وهو عملية طويلة ومعقدة‪ ،‬تحتاج إلى تحليل البيئة‬
‫الداخلية والخارجية وتحديد أجزاء السوق المستهدفة‪ ،‬و تقييم استراتيجيات المنافسين الحالية‬
‫والمستقبلية(‪.)Ashok, et al,29‬‬

‫مثال‪:‬‬
‫تحت للل عالم للة مح للددة للمنظف للات موقع للا ف للي أذه للان المس للتهلكين‪ ،‬كمنظ للف ق للوي يحق للق‬
‫أغراض العائلة كافة‪ ،‬أو كمنظف لطيف ال ُيتلف الغسيل‪ ،‬أو من أجل مالبس األطفال‪.‬‬
‫مث ل للال آخ ل للر‪ :‬يض ل للع مس ل للتهلكو الس ل للوق األمريكيلل للة س ل لليارة ‪ Toyota‬فلل للي موقلل للع المنلل للتج‬
‫االقتصللادي‪ ،‬وارتبطللت سلليارة ‪ Mercedes‬فللي أذه للانهم بموقللع الرفاهيللة والثللراء‪ ،‬وسلليارة‬
‫‪ BMW‬باألداء القوي (طارق طه‪)101 ،‬‬

‫من أجل تحديد واختيار موقع المنتج يجب على الشركة القيام بما يلي (‪:)Kerin, et al,250‬‬
‫‪ -1‬تحديد الخصائص الرئيسة لمجموعة المنتجات التي ينتمي إليها المنتج‪.‬‬
‫‪ -2‬إجراء مقارنة بين خصائص ُمنتج الشركة مع خصائص المنتجات في المجموعة‪.‬‬
‫للمنتج‪.‬‬
‫‪ -3‬ترتيب الخصائص المثالية ُ‬
‫ان الوصول إلى موقع متميز للمنتج ال يتطلب دائما تغيير خصائصه الرئيسية‪ ،‬ولكن يمكن أن‬
‫يتحقق عن طريق تجميع مبتكر للصفات غير الملموسة التي يحتاجها العمالء‪ ،‬من بين تلك الصفات‬

‫‪51‬‬
 ‫تجزئة السوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫غير الملموسة الصورة الذهنية‪ ،‬الشكل‪ ،‬الجودة المدركة‪ ،‬القيمة‪ ،‬وغيرها‪ ،‬إن هذه الصفات غير‬
‫الملموسة تقدم للعميل إشباعا مهما قد يفوق ما يقدمه جوهر السلعة نفسه وبأدنى تكلفة(‪.)Majaro, 81‬‬
‫ويتم تمثيل الخصائص الذهنية للمنتج بواسطة خريطة إدراكية ‪ ،Perceptual Map‬وهي‬
‫عبارة عن تمثيل مكاني لمدركات (تصورات) المستهلكين عن منتج أو عالمة بالمقارنة مع منتجات أو‬
‫عالمات المنافسين‪ .‬ويبين الشكل رقم ( ‪ )5-3‬خريطة إدراكية لمواقع بعض عالمات السيارات‪.‬‬

‫الرفاهية والثراء‬

‫‪Merce‬‬

‫‪Chrysler‬‬

‫‪BM‬‬
‫قديمة‪،‬‬
‫و رصينة‬ ‫القوة‬
‫‪Toyota‬‬ ‫والمرح‬

‫‪Kia‬‬

‫االقتصادية‪ ،‬العملية‬

‫المصدر بتصرف‪Hawkins, et al, 349 :‬‬ ‫الشكل رقم( ‪ ) 5-3‬خريطة ذهنية للسيارات‬

‫‪52‬‬
‫تجزئة السوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫جدول يوضح عوامل أسس تجزئة السوق‬

‫مثال‬ ‫العوامل‬
‫بالد الشام‪ ،‬شمال إفريقيا‪ ،‬جنوب آسيا ‪....‬‬ ‫أقاليم دولية‬
‫سورية‪،‬األردن‪ ،‬تركيا‪ ،‬ألمانيا‪ ،‬روسيا‪ ،‬انكلت ار‪....‬‬ ‫دول‬

‫العوامل الجغرافية‬
‫أقل من ‪ 13333‬نسمة‪ 33333 -13333 ،‬نسمة‪،‬‬ ‫مدن‬
‫‪ ،1333333 -533333 ،.........‬أكثر من مليون وغيرها‪.‬‬
‫بارد‪ ،‬معتدل‪ ،‬حار‪.‬‬ ‫المناخ‬
‫المدن‪ ،‬الضواحي‪ ،‬الريف‪.‬‬ ‫الكثافة‬
‫أقل من ‪ 6‬سنوات‪-53 ،49-35 ،34-23 ،19 -12 ،11-6 ،‬‬ ‫العمر‬
‫‪ 65 ،64‬وأكثر‪.‬‬
‫ذكر‪ ،‬أنثى‬ ‫الجنس‬
‫شاب أعزب‪ ،‬شاب متزوج بدون أوالد‪ ،‬شاب متزوج مع أطفال‪،‬‬ ‫العائلة ودورة‬

‫العوامل السكانية لتجزئة السوق‬

‫متقدم في السن مع أوالد‪ ،،‬متقدم في السن بدون أوالد‪ ،‬وغيرها‪.‬‬
‫الحياة‬
‫أكثر‬ ‫‪23333-13333‬ل‪.‬س‪،‬‬ ‫ل‪.‬س‪،‬‬ ‫‪13333‬‬ ‫من‬ ‫أقل‬ ‫الدخل‬
‫من‪23333‬ل‪.‬س شهريا‪.‬‬
‫مهني‪ ،‬تقني‪ ،‬مدير‪ ،‬رجل بيع‪ ،‬مزارع‪ ،‬متقاعد‪ ،‬موظف حكومي‬ ‫المهنة‬
‫وغيرها‪.‬‬
‫أقل من الثانوية‪ ،‬ثانوية‪ ،‬معهد‪ ،‬جامعة‪ ،‬دراسات عليا‪.‬‬ ‫التعليم‬
‫عربي‪ ،‬آسيوي‪ ،‬أفريقي‪ ،‬أوروبي‪....‬‬ ‫العرق‬
‫سوري‪ ،‬مصري‪ ،‬روسي‪ ،‬تركي‪ ،‬بريطاني‪...‬‬ ‫الجنسية‬
‫الطبقةاالجتماعية دنيا‪ ،‬طبقة العمال‪ ،‬الطبقة الوسطى‪ ،‬الطبقة العليا‬
‫العوامل النفسية‬

‫الناجح‪ ،‬المكافح‪ ،‬يسعى إلى البقاء‬ ‫أسلوب الحياة‬

‫قيادي‪ ،‬اجتماعي‪ ،‬مسيطر‪ ،‬طموح‪ ،‬وصفات المحبة والكراهية‪.‬‬ ‫الشخصية‬

‫‪53‬‬
‫تجزئة السوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫مناسبات منتظمة (استهالك البيض في الصباح)‪ ،‬مناسبات‬ ‫المناسبات‬

‫خاصة(استهالك البيض في عيد الفصح)‪.‬‬

‫عوامل تجزئة السوق على أساس المنفعة‬

‫الجودة‪ ،‬الخدمة‪ ،‬التوفير‪ ،‬المالئمة‪ ،‬السرعة‪.‬‬ ‫المنافع‬
‫منخفض‪ ،‬متوسط‪ ،‬مرتفع‪.‬‬ ‫معدل االستخدام‬
‫ال يوجد والء‪ ،‬متوسط‪ ،‬مرتفع‪ ،‬مطلق‪.‬‬ ‫حالة الوالء‬
‫المستهلك غير مدرك للسلعة‪ ،‬مدرك‪ ،‬لديه معلومات‪،‬‬ ‫مرحلة االستعداد‬
‫مهتم‪،‬راغب بالسلعة‪ ،‬ينوي الشراء‪.‬‬
‫إيجابي‪ ،‬حيادي‪ ،‬سلبي‪ ،‬غير ودي‪.‬‬ ‫االتجاه نحو‬
‫المنتج‬
‫المصدر(بتصرف)‪Kotler & Armstrong,186 :‬‬

‫‪54‬‬
 ‫تجزئة السوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫الملخص‬

‫تجزئة السوق ‪ :‬تقسيم السوق إلى مجموعات من المستهلكين المحتملين والذين يتصرفون‬
‫باألسلوب نفسه‪ ،‬ولديهم حاجات أو خصائص متشابهة‪.‬‬

‫السوق المستهدفة‪ :‬مجموعة المستهلكين أو المنظمات التي تستهدفهم الشركة بمنتجات‬

‫محددة‪ ،‬وتصل إليهم من خالل مزيج تسويقي محدد‪.‬‬

‫أسس تجزئة السوق‪:‬‬

‫‪-1‬التجزئة الجغرافية‪ :‬تقسيم األفراد إلى قطاعات حسب المناطق الجغرافية التي يعيشون فيها‪ ،‬باعتبار‬
‫أن سكان منطقة جغرافية محددة لها حاجات و رغبات متشابهة نسبيا‪.‬‬
‫ّ‬
‫‪ - 2‬التجزئة السكانية‪ :‬تقوم المنظمة حسب التجزئة السكانية بتقسيم السكان إلى مجموعات متجانسة‬
‫حسب العمر و الجنس و الدخل و التعليم و المهنة و عدد أفراد األسرة وغيرها‪.‬‬
‫‪ - 3‬التجزئة النفسية‪ :‬تستند تجزئة السوق النفسية على تقسيم المستهلكين إلى مجموعات على أساس‬
‫الطبقة االجتماعية‪ ،‬أو أسلوب الحياة‪ ،‬أو الخصائص الشخصية‪.‬‬
‫‪ - 4‬التجزئة على أساس المنفعة‪ :‬تُستخدم المنافع التي يتوقع العمالء الحصول عليها عند شراء‬
‫السلعة و‪/‬أو استعمالها أساسا لتجزئة السوق إلى أجزاء‪.‬‬
‫‪-5‬التجزئة االقتصادية‪ :‬تلجأ الشركات إلى تجزئة السوق إلى قطاعات (أجزاء) على قاعدة الربح‬
‫المحتمل الحصول عليه من العمالء‪.‬‬
‫مراحل اختيار جزء السوق المستهدف‪:‬‬
‫‪ -7‬تحديد السوق العام للمنتج الذي تنشط فيه المنظمة‪.‬‬
‫‪ -8‬تحديد الخصائص المميزة لكل جزء (قطاع) (أي أسس تجزئة السوق)‪.‬‬
‫‪ -9‬وصف أجزاء السوق‪.‬‬
‫تقييم عوامل النجاح المحتمل‪.‬‬ ‫‪-13‬‬
‫اختيار األسواق المستهدفة‪.‬‬ ‫‪-11‬‬
‫تحديد الموقع المرغوب‪ ،‬ثم المزيج التسويقي للوصول إلى الموقع المنشود‪.‬‬ ‫‪-12‬‬

‫‪55‬‬
 ‫تجزئة السوق‬ ‫الوحدة الثالثة‬

‫إعادة تجميع أج زاء السوق‪ :‬إعادة تجميع أج زاء السوق في جزء واحد‬ ‫‪- 13‬‬
‫واستهدافها بمزيج تسويقي واحد‪.‬‬
‫استراتيجيات األسواق المستهدفة‪:‬‬

‫‪ -1‬استراتيجية التسويق غير المتنوع‪ :‬تتبنى المنظمة استراتيجية التسويق غير المتنوع إذا كانت‬
‫حاجات جميع العمالء متشابهة‪ ،‬وتستطيع الشركة تلبية حاجاتهم بمنتج واحد‪.‬‬
‫‪ -2‬استراتيجية التسويق المتنوع‪:‬‬
‫أن استراتيجية التسويق المتنوع تناسب المنظمات التي تستهدف عدة أجزاء من السوق‪ ،‬وتوجد اختالفات‬
‫واضحة فيما بينها‪ ،‬ويتطلب إشباع حاجة كل جزء مزيج تسويقي مختلف‪.‬‬
‫‪ -3‬استراتيجية التسويق المركز‪:‬‬
‫تناسب استراتيجية التسويق المركز المنظمات ذات الموارد المحدودة‪ ،‬لذلك تركز على خدمة‬
‫جزء واحد من السوق‪.‬‬
‫اختيار موقع المنتج‪ :‬هو األسلوب الذي يحدد المستهلكون من خالله الصفات المهمة للمنتج‪ ،‬أي‬
‫الموقع الذي يحتله المنتج في أذهان المستهلكين بالنسبة للمنتجات المنافسة‪.‬‬

‫‪55‬‬