METODO HARVARD DE NEGOCIACION Como negociar con inteligencia José Ignacio Tobén (Resumen) VISION GENERAL DE LAS BASES DEL METODO OS CUATRO FUNDAMENTOS 0 ELEMENTOS ‘Los autores, on su libro orig lomo), pero el taduetor, vando esta distancia en Ia traduccion pueda parecer s algunos de los lactores como Supertiua, tone su signicactn, pues lua sutofes, en todos sus seminars, Pablan de {los Sito Elomentos, expresion muy posicionada 1 ings, se releren a los elementos bisicos (basics forma inexplicable, usa la palabra fundamento. AUN Iniiaimonto of Método Harvard se bas6 en cuatro ole fstablcer los site elementos do I negocts Esto se explieara mas adelante, Estas bases pueden sor enunciadar de a eiguente forma! Las persones: Separe las personas del problema, Los intoreses: Concéntrese en los intereses y no an Ins posiciones. Las opciones: lnvente opciones de mutuo benefici. Los ertoroe: Insists en usar eritrios objetivos. COMENTARIOS ACERCA DE LOS ELEMENTOS: Las nuovas orentaciones de Harvard on sus seminarios abren un tanto estos conceptos egoclacion, los Bésicos 0 undamontor para formar los lamados sete elementos ‘cuales son: las alternative, los Intreses, fa comunicaton, la rol Tegitinigas ysl compromise. En forma breve’ se comentarios acerca do loe tomativa es una posiblidad que tne el negociador de efsctuar un acuerdo al gue se ests planeando resizer en la mova de negoclacion. Cuande un arcs con la empresa, la realzecgn de un paro do rdo que ae ests nogocianda on Ia ssa; si roy 3 fe que tonia otros cllontos a qulénes venderas, es det, tongo altomatvas E acuerdo attomtivo sirve como un nivel de comparacion de la calidad del acuerdo do la mesa, Si en la mesa se oltece algo mejor dela que 80 puede lograr por fuor,scvordo e9 harden Ia mesa, En caso contrario ol acuordo de la mesa rs ‘optard a alternative. ray so Las allernativas son un resultado de In informacion del acuerdo que se esta ralizando. _Aqusl negociador que tone tn muy buen conocimiento da tama negociado 7 conoes tos ‘lomentos esenciales, tales como precios, compeidores, difcultades, aspects critcos, ster tne mas posiblidades de hacer un acuerdo benoficioso. He encontrado ents prictiea que muchas personas tionon una equivocada evluaclin de [poder de negociscion, legando a erect que son menos poderesas d Toque en foaled son y esto debido pricipalmente af fata de informacion. Creen que no tonen ‘shernativas por esto sucumben Tacimente en las nagoclaciones. ‘Se puede dervar do esto, que si 20 tonen mis alterativas so tendr goneralmente més ‘poder de negociaclén, por lo eal este elemento se convierte en una pleza fundamental Jc ln nogocicion. Deno de estas alternatives hay una muy especialy esl conocide ‘en ingles como BATWA serdnimo de Best Altermative To a Negotatod Agreement o en ‘Sspanol come MAAN yea la Mejor Aternativa sun Acuerdo Negoclado. Esta os le mojor ‘Stomativa enstontey es plea clave enol eto de nogociacton de Harvard 2. Intereses La fase de exploracion de_intoreses os quizss la fase més importante do una negoeiacion, oni ererio. Siempre he creldo que siesta face so desarolia en forma ‘loss, un poreentaje muy alto dela negociacion ya esta hacho y so alla buscar fas ‘oluciones alos inlereses ya detactads. cexploracion de intorases os preciso llegar mas alé de a suzertcie dela hegosiacion, ee deci, preguntarse por qué-es que estan [os nogociadores en ia mesa, ‘tubes fo que tane que suceder para que elos queden salsechos, que eo que los ‘hotiva, ees Cuando esto ae hace en una forma superficial, lo que seve son Unicaments Ine obletvoe y presentados en una forma tangible. Cuando se lega a fo intangible #6 tocan areas mie determinantes en los negociadores 3. Opeiones: Despute de conocer y entender ls reales interes de los nogociadores, ya so pu par ala siguiente se, en la eval se generan opetones de acuerda en ls cuales so fneuente un benefiio muluo para las partes. En eta faso so roqulere de un esfuerz0 {realiva para descomponer Ia negovacion en sus componcntes mininos ¥ jogo ‘ecomponerios para poder generar una slucion buona para todos. Esta generacién es una labor conjunta entre todos los negoctadores. No es convenionte Niegar la mesa de nogociacion con un exlenso abanico de soluciones completamente ‘saboradas y negando la partlpacion dol otro en la goneracion de soluciones. Es muy posible que on algunos casos uno de los negocladores pods tener ins capacisadesy lo hariad mental para hacor esto, pero esto no impliza que sea lo que Gebe hacer, puck 8 ‘otro quodariarelegado a ‘un papel secundario y no se sentra como el atfice de la Sotucion, Una de as Leyee de Hero del Comportamiento Humano dive ue "nae {tabaje motivado en la solucion de in problema cuando no uve ninguna paricipacon on sldineho de tal solueien 4. Criterios (Ley dad): Las soluciones que se_plantean, asi como tos procedimiontos utilzados hogociacion deben pasar por un andllals que determine si son lagilimas o fo. Para estose utlizan ertrios externos u objetivs, los cuales son desarroiados por personas 0 fntdades externas alos negocladores, Detorminar si ol valor do venta de un apartamentos alto 0 bajo os bestantedifil i ddamos esta labor en manos de un compradar y de’ un vendedor bastante torcos. Mucho mis facil es rocurdr a unos cterios. exlernos tales como lor de. unos valvadoree 0 de ontidades Inmobiliaria. 5. Compromiso: Después de que las opciones soan estudladas y evaluadas, las que sean scoptadas por Contribuir a bonoficio mutuo de las partes, pasarin a formar pare del acuerdo, Bebe lun compromiso sabre el aeuordo de tal forma que sea Viable y 36 6. Comunicacién: Para poder tograr una buena negociacion es necesario tener una buena comunicacion. No basta con ereer quo nos comunicamos blem,es necesario verifiar la real calidad de Ia comunieacion. 7. Relacisn La relacion std en constante ricsgo durante toda la negeciacion. negociador {ntonces tone que ser conselente de eto y debe tener coma objetivo mixt el ogra en forma exitoza los asunts, pero también mantener una buen rlacian con las otras partes negociadoras. Mantoniendo una vision 2 largo plzo. Sis dice que on Ia guerra [3 primera baja es la verdad, en la negociacin fala fm primera baja puede ser LAS MODIFICACIONES: Teniendo en cuenta el contexto on ol que normalmente nos movemos en pases como los nuestros, so. puedan hacer’ algunas ‘modifcaciones a! modelo de. los Site Elomontos. Estos Comentarios obedecen a refleionse acerea de las oxgoclaciones reales que he analizado, Es muy posible que algunas de ella hayan sido consiradas Como obvias y por esto no hayan sido incluas on forma evidents y separada el ‘model. Tales modifeaciones son Ins siguontes Historia: [Antes de llegar a cualquler negaciacin de importancia es recomendable consegui a Informacion auttelente scores del otro negociador. Yo creo fememente cu le mayor parle de las negoctaciones se haco antes Je llagar le meus de rouniones durante la fase do proparacion. Por esto la historia dol otto nogociador que weted pueda reconstrulrie sera de uidad. Sabor por sjomplo ol esto de negoclacon, con qulcn ha hegociado.anforiormente, qué relacion tiene’ con algunos de los mucsros ste, es Importante en la negociacin, Definicién del problema: [En muchas areas dol saber so inslste en la importancia de Ia buona definicién del probloma. Se ha encontrado que gran parte de los problemas que no se resuslven, flonan una deticente detinicion del problema Einstein seguramente estabs de acuerdocon esto cuando decia “un problema que no haya sido resuelto es aquel que no ha Sido bien dein” ‘Aun cuando parece estipido, antes de solucionar un problema es preciso saber con ‘lardad que es to que so va a resolver. nla prictlca do las nogociaciones he podkdo ‘otectar que en muchas ocasiones re trata de resolv el probloma que no cs. Esta fase ‘dela nagoctacion es como un itr eilnte Los que desarolaron los elementos del Método, pueden pensar que i fase de ta ‘xploracion de interesesIncluye Ia definiisn del problema, Ineluso pueden mencionar {quo en una do sus Herramientas, et dagrama circular, se Inluye esta fase. Esto puede {er cierto, pero creo qu on la negoclatan, asi como on la mayoria de is cosas do la ‘ida, e9 preci trabaar “Yoo! proof” 0 a prueba de tontos. Por esto es recomendable hacer expleta la fase de dfiniein do probloma, Creacion de clima: [En nuestras culturas latinas, posiblemente mas que en otras, es de vital importania Ia fase de ereacon de clima an la negociacion. ata fase ayudard a facili Ia fase do faplorsclén de intoreses. Existen estudlos que domucstran las diferencias do Sproximacion entre cultura anglosajonas latinas en lo eferonto al tipo yeantidad de Iormacion no relacionada divectamente con Tos asuntos de Ia negociacion que se prevents en la fase inicial de las negociacones, Verificacién: En algunas partes lo que se aouerde en una mesa de negociacidn con toda seguridad se ‘ump. En nuostos paises esto oes necesariamento asi, Un easo espetiico son la hogociaciones con el Estado, quan para mis ol protatipe de los negociadres inciertos ‘en cuanto al cumplimionto de sus promesas, Este comentario fo hago con conocimlento de causa, pues he sido detaudado por fobernantes demi regidn. El Estado reslmente no puede ssegurar quo cumpira con Sus Eompromises, pues normalmente esta muy fragmentado y de esta forma I» quo uno d© Ss fragmentoe promot, oto fragmento lo ineumpl Este un concepto on negociaeién lamado “delverabilty” por algunos autores rmercanes, gut podria ser salvaje e. irespetuosamento tradwcido como entregabildad", Se rfler a la capacidad do ontrogar lo que se promete. El lector {endrd muchos ejemplos de ocasiones en is cuales un vendor, por hacer el acuerdo, promote mis de fo que realmente puede entregar. Por eta estan convonienteintroducir leoneepto de voriteacon. Relacion ~ comunieacién: 1 modelo menciona tanto la comunleacién como Ia relacén. En mi erterio persona, futte dos variables son rodundantes. Solo debe quodar la relacin, pues con que exist ‘ela ya ena en juago la comunicacion. Si se pretende culda In roacien es preciso ‘ecoroll una eicente comunlzacion. Por esto Ia sugerencia es elimina’ el elemont omunieacn, pues est implcto on el elemento