22/06/2016 24 

Responses to the Dreaded Sales Objection "It Costs Too Much"

S O F T WA R E   + ABOUT + AGENCIES PRICING BLOGS +

UCRI

Řěǻđ. Ŀěǻřň. Șěŀŀ.

May 25, 2016 // 8:30 AM

24 Řěșpǿňșěș țǿ țħě Đřěǻđěđ Șǻŀěș

MARKETING SALES AG E N CY A L L   TO P I C S UCRI

Ǿbjěčțįǿň "İț Čǿșțș Țǿǿ Mųčħ"

Written by Emma Brudner | @emmajs24

HAR

http://blog.hubspot.com/sales/objection­neutralizing­responses­to­it­costs­too­much#sm.00015sng8r11i0dadu9wbcj1fch2m 1/10
22/06/2016 24 Responses to the Dreaded Sales Objection "It Costs Too Much"

The prospect loves the product and is convinced of its benefits. They're excited to work with your team

on implementation. Everything's going along just as it should, until ... you give them a quote.

 
MARKETING SALES AG E N CY A L L   TO P I C S UCRI

"It costs what?"

"That's too expensive." 

Sigh. Dealing with sticker shock is one of the most challenging aspects of a salesperson's job, but it's

also one of the most common. Convincing buyers to part with money is no easy feat.

G e t   H u b S p o t   C R M   ( i t 's   f r e e ) .

http://blog.hubspot.com/sales/objection­neutralizing­responses­to­it­costs­too­much#sm.00015sng8r11i0dadu9wbcj1fch2m 2/10
22/06/2016 24 Responses to the Dreaded Sales Objection "It Costs Too Much"

Most salespeople agree that overcoming price objections is a matter of conveying value. If a prospect

is balking at the cost, it's likely because the rep didn't adequately sell the benefit of their product or

service. Many sales experts recommend backing up, dropping the price issue temporarily, and

revisiting the value conversation.

That's sound advice. But how should a rep address a pricing objection in the moment? Here are 24

one-liners sourced from real salespeople, along with an explanation of why they really work. 

H o w   t o   Re s p o n d   t o   t h e   S a l e s   O b j e c t i o n   " I t 's   t o o

Expensive"

1 )   " To o   ex p e n s i v e   c o m p a r e d   t o   w h a t ? "

"Expensive" is a relative term. If you can find out what the prospect is comparing your product or

service to, you can more precisely differentiate value.

 
MARKETING SALES AG E N CY A L L   TO P I C S UCRI

2 )   " Re a l l y ?   H o w   a r e   y o u   c o m i n g   t o   t h a t   c o n c l u s i o n? "

This prompts the prospect to break down their reasoning. Once a salesperson better understands the

specific concerns behind the sticker shock, they can more easily address them.

3 )   "A r e   t h e r e   s o m e   b oxe s   w e   l e f t   u n c h e c ke d ? "

Circle back and make sure the sales process unfolded to both parties' expectations. 

http://blog.hubspot.com/sales/objection­neutralizing­responses­to­it­costs­too­much#sm.00015sng8r11i0dadu9wbcj1fch2m 3/10
22/06/2016 24 Responses to the Dreaded Sales Objection "It Costs Too Much"

4 )   " I   h e a r   y o u .   T h e   b e s t   p r o d u c t s   a r e   o f t e n   m o r e   ex p e n s i v e ."

According to sales expert Geoffrey James, "a price objection isn't 'real' until the customer has brought

it up twice." Using this response the first time you hear "it's too expensive" can help you separate the

prospects who truly don't have the budget from those who are merely kicking the tires.  

5 )   " H o w   m u c h   w i l l   i t   c o s t   y o u   t o   d o   n o t h i n g? "

Get them to think about the bigger picture. Reveal the hidden costs in the status quo. 

6 )   " I s   i t   a   c a s h   f l o w   i s s u e ,   o r   a   b u d g e t   i s s u e? "

This question gets to the heart of whether they are asking for a discount (budget) or payment terms

(cash flow). Once the rep categorizes the objection, they can negotiate more effectively. 

7 )   " Le t 's   s a y   m o n e y   w a s   n o   o b j e c t .   Wo u l d   o u r   p r o d u c t / s e r v i c e   h e l p   s o l v e

 
M A R K E Ty
I No
G u r   pS
rAoLb
ESl e m?AG
" E N CY A L L   TO P I C S UCRI

A fast track back to value. 

8 )   " W h a t 's   t o o   ex p e n s i v e? "

Asking this (gently) prompts the prospect to explain their conception of your product/service. Hearing a

response along the lines of "Well, it's a lot for just X, Y, and Z" reveals their low value perception. 

http://blog.hubspot.com/sales/objection­neutralizing­responses­to­it­costs­too­much#sm.00015sng8r11i0dadu9wbcj1fch2m 4/10
22/06/2016 24 Responses to the Dreaded Sales Objection "It Costs Too Much"

9 )   " To o   ex p e n s i v e?   T h a t 's   c o n c e r n i n g ."

Concerning because this product/service is so valuable for the cost. Nudge the prospect back to value.

1 0 )   " I s   p r i c e   t h e   o n l y   t h i n g   t h a t 's   ke e p i n g   y o u   f r o m   s i g n i n g? "

If the prospect has any other objections the salesperson needs to address, this question will surface

them. 

1 1 )   " O k a y.   S o   w h i c h   p a r t   d o n' t   y o u   w a n t ? "

What you're telling the buyer is that price is inextricably linked to value. So if a buyer doesn't want to

pay full price, they won't be able to get the full value. This question might prompt them to reconsider. 

1 2 )   " W i l l   p r i c e   ke e p   y o u   f r o m   g e t t i n g   w h a t   y o u   r e a l l y   w a n t ? "

You're not calling them cheap outright, but you are raising the question in their minds. And no one likes
 
MARKETING SALES AG E N CY A L L   TO P I C S UCRI

to be cheap, especially when their business is on the line. Alternatively, this will reveal if your product

or service isn't the ideal solution for their problem.

13) "Does this mean we will never have the chance to work together?"

This one comes to you courtesy of Colleen Francis, owner of Engage Selling Solutions. Francis argues

that the word "never" is the kicker. 

http://blog.hubspot.com/sales/objection­neutralizing­responses­to­it­costs­too­much#sm.00015sng8r11i0dadu9wbcj1fch2m 5/10
22/06/2016 24 Responses to the Dreaded Sales Objection "It Costs Too Much"

"When it comes to handling sales objections, 'never' is the most powerful word in the English

language," Francis writes. "Most people hate it. As a result, the vast majority of prospects will respond

by saying, 'well, no… not never!'"

The salesperson can then probe into the conditions required in order to strike a deal and adapt

terms or walk away accordingly. 

14) "Setting price aside, do we have the product/service you want to

buy?"

If they say yes, you can follow up with #12. If they say no, determine if it makes sense to go back to

value or abandon the deal.

1 5 )   " W h a t 's   t h e   R O I   y o u ' r e   l o o k i n g   t o   s e e? "

This steers them away from thinking in terms of "expensive" or "cheap," and towards the long-term

 
M A R K E Tvalue for their business.
ING SALES AG E N CY A L L   TO P I C S UCRI

1 6 )   " I t   m i g h t   s e e m   ex p e n s i v e   f o r   o n e   d a y,   b u t   l e t 's   b r e a k   i t   d o w n   b y

m o n t h / q u a r t e r."

A lump sum can seem scary to anyone. Have figures on how the cost distributes over years, months, or

days at the ready.

17) "Is what you're saying that our prices are high in comparison to our

http://blog.hubspot.com/sales/objection­neutralizing­responses­to­it­costs­too­much#sm.00015sng8r11i0dadu9wbcj1fch2m 6/10
22/06/2016 24 Responses to the Dreaded Sales Objection "It Costs Too Much"

c o m p e t i t o r s' ? "

If your price is indeed higher than the competition's, this question opens the door for the salesperson

to differentiate on value.

1 8 )   " H a v e   y o u   e v e r   b o u g h t   a   s i m i l a r   p r o d u c t   o r   s e r v i c e   b e f o r e? "

Another possibility is that the prospect has an inaccurate idea of what this type of product or service

costs -- perhaps because they've never purchased it before. With this question, you can clear up their

misconception.

1 9 )   " Yo u   t h i n k   i t   c o s t s   t o o   m u c h? "

Feeding their line back to them forces the prospect to explain their position, and might make them

reconsider in the process. 

MARKETING
20) "W h e n's   t h
SALES
e last tim
AG E N CY
e   y o u   b o u g h t   s o m e t h i n g   b a s e d   o n   p r i c e   a l o n e? " U   C R I  
A L L   TO P I C S

Again, no one likes to feel cheap. 

2 1 )   " I   u n d e r s t a n d .   I n   f a c t ,   I   h a d   t w o   o t h e r   c u s t o m e r s   j u s t   l i ke   y o u   w h o

were uneasy about the price at first. But what they found was ... "

Empathize with the prospect, and then address their concerns with a strong case study that proves

value.

http://blog.hubspot.com/sales/objection­neutralizing­responses­to­it­costs­too­much#sm.00015sng8r11i0dadu9wbcj1fch2m 7/10
22/06/2016 24 Responses to the Dreaded Sales Objection "It Costs Too Much"

22) "In your own business, is your product/service always the least

ex p e n s i v e   o p t i o n   a v a i l a b l e? "

If you're a B2B salesperson, this is a great line to have in your back pocket. The buyer's organization

has to win deals too, and they probably do it on value and not just price. If delivered correctly, this line

might elicit a chuckle -- and a signed contract.

2 3 )   " D o   y o u   r e a l l y   n e e d   t o   s a y   ' n o'   t o   o u r   p r i c e   r i g h t   n o w ? "

Seems a little harsh, right? Not so according to Tom Reilly, the sales expert behind this approach.

"When the buyer says, 'I don’t know. The price is higher than I want to go,' try two or three ways to deal

with it. If nothing works, offer this response and watch the expression on the buyer’s face," Reilly wrote

in a blog post. "I guarantee they will raise their eyebrows."

If the buyer replies that they don't have to say no right now, the salesperson can then suggest the

 
M A R K E Tprospect take a few days to mull over the price -- and realize that by saying no the price, they're saying
ING SALES AG E N CY A L L   TO P I C S UCRI

no to the product and its associated value.  

24) "[Silence]"

Sometimes the best response is no response. When a salesperson simply falls silent after an objection,

the prospect often begins to explain their rationale. The rep can then address specific concerns from

there -- no prompting needed.

http://blog.hubspot.com/sales/objection­neutralizing­responses­to­it­costs­too­much#sm.00015sng8r11i0dadu9wbcj1fch2m 8/10
22/06/2016 24 Responses to the Dreaded Sales Objection "It Costs Too Much"

Editor's note: This post was originally published in November 2014, and has been updated for

comprehensiveness.

  

Topics:  Sales Strategy

 
MARKETING SALES AG E N CY A L L   TO P I C S UCRI

Șųbșčřįbě țǿ ĦųbȘpǿț'ș Șǻŀěș Bŀǿģ

Join 82,000+ fellow sales professionals! Get HubSpot's latest sales articles straight to your inbox.

Enter your email address below:

http://blog.hubspot.com/sales/objection­neutralizing­responses­to­it­costs­too­much#sm.00015sng8r11i0dadu9wbcj1fch2m 9/10
22/06/2016 24 Responses to the Dreaded Sales Objection "It Costs Too Much"

SUBSCRIBE

10 COMMNT 

Previously: 17 Breakup Email Subject Lines to Next up: 3 Simple But Foolproof Strategies

Confirm Whether a Deal Is Really For Never Forgetting Another Name

Dead

 
MARKETING SALES AG E N CY A L L   TO P I C S UCRI

http://blog.hubspot.com/sales/objection­neutralizing­responses­to­it­costs­too­much#sm.00015sng8r11i0dadu9wbcj1fch2m 10/10