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    ard Dossier Hasta la mas chica de las empresas puede sacar provecho en una negociacién, si se enfoca mas en sus intereses que en su aparente inferioridad de condiciones. Por Hernan Murda os gustarfa ial Paraiso, ‘Lamegociacin forma parte de la ero noquenos leven _gestincotidiana de cualquier empresa, alas patadas.” La frase no importa su tamafo,¢0 acaso un popularizadaporun —_empresario pymeno sesiente con representante empre: frecuencia en desventaja ala hora de sarial y politico-tal vez sirva para__negociarcon clientes y proveedores definic toda una época que aparenta de mayor calibre?¢Y con lacomision estar legando a su fin. Serdtiempo, interna de delegadas sindicales?z0 con, tentonces, de dejar atrés la prepo- los representantes del Estado? tencia para dar lugar ala raz6n, de Por eso siempre resulta interesante ddesterrar la fuerza, para darlabienve- conocer las bases del modelo cono- hhida ela colaboracién yelconsenso? _cido como "ganar-ganar";0, también, “Hay tres formar deresolverlos _“basadoen intereses’, desarrollado ean conflictos:imponiendo la fuerza;con por el Proyecto de Negociacién dela la justicia;omediante una negocia- Universidad de Harvard, in, que es la mejor forma y aque “Lagente, generalmente, negocia utiizan las sociedades mas avan: desde su posicin;es decir, desde lo que zadas’, indica al respecto Ignacio dice que quiere. Uno de los principales Bossi, profesor de NegociaciOn dela cambios paradigmiticos que propuso Universidad del CEMA. este modelo es negocar desde los inte- ss DOSSi¢r Saas reses es decir, desde las necesidades bisicas que se desean satisfacer: lo que sequiere obtener y también lo que se ‘quiere evitar,sostiene Gabriel Medina San Martin, docente de Negociacion de Harvard de a Universidad Sigo 21 y director de la consultora CMI Interna tional Group, EL Método Harvard quedé plasmado enn ibro de Roger Fisher y William Ury Guntoa Bruce Patton), de 1981, (Side acuerdo! (Céma negocar sin Ceder), que hace focoen los arreglos que resulten beneficiosos para todas las parte, un esquema popularizado en Ja consigna “ganar ganar”. Un modelo para resolver conflictos que ayuda a la preparacién previa, ala negociacién misma y ala revisin posterior junto con la medicién de sus resultados. “En. ‘épocas de bonanza, la falta de hablidad ‘ara negociar se ve disimulada y casi ‘cualquiera hace negocios. Pero cuando las variables se austan, el negocio se achica y las exigencias aumentan, es necesario estar bien preparado, tener ‘un método y una estrategia definida’, dice Medina San Martin, En su obra, Fisher yUry plan tean siete elementos que deben estar presentes en toda negociacin que pretenda legara buen puerto para todas las partes. En este informe, te presentamos los “elementos” junto a €as05 concretos en pyres locales. MEJORAR EL PLAN B Las alternativas incluyen todo lo que tuna parte puede hacer para satis facer sus intereses sin negociar con su contraparte. “Algunos lo llaman Plan B. Nosotros io denominamos mejor alternativa a un acuerdo negociado’, osu sigla, MAAN. Deentre todas misalternativas, entonces, tengo que clegir la mejor. Luego, el resultado ‘que obtenga en a negociacién debe ser ‘mejor que mi MAAN porque, en caso ontario, ia satisfacer mis intereses através de mi MAAN", punualiza Medina San Marvin, ‘Unejemplo a respecto lo aporta José Zabal, socio del estudio de Abogados Adrogué, Marqués, Zabala & Asociados, quien le to06 interven en a eestructuraci6n de una industria ‘quimica, que involucré al20% de una dotacibn de aso trabajadores. ‘Laplanta habia perdido viabilidad por el crecimiento de ls castos de produccién; entre ells, el labora. Lo ‘que se logré fue establécer un meca nismo de retiros voluntarios, con una ‘compensacion econdmica para los ‘empleados, que incluia un plus sobre ta indemnizacién legal, mas la cobertura de salud y el servicio de outplacement estinado a colaboraren la reinse ‘idm laboral. para aquellos que se hallaban cercanos al edad jubilatorin, se llegé a un acuerdo puente hasta que ‘cumplieran esa edad, extinguiendo el contrato, cubriendo un porcentaje del ingreso mensual como asignacion extra labora no remunerativa el servicio de tun asesor previsional’ dtalla. Las alternativas, que fueron descar tadas, habian sido mermas de salarios, suspensiones, reducciones de jornada otras medidas transitoris, seqtin el Abogado. “No atendian el problema de fondo de la empresa y s6lo demo- raban la toma de una decision sobre In crisis, lo que tba aresultar mis sravos0 para los empleados. De esta ‘manera, se evitaron despidos compul sivos, conflictos con los trabajadores yel gremio, y se morigeraran los ‘efectos nocivos de desvinculaciones unilateral sin atencidn de casos particulares, Los acuierdos se imple- mentaron formalmente, con asesora- mientoletrado para cada trabajador y se cumplieron con un nivel de contin- sencia nulo.Incluso algunos estén en ‘mite de ejecucién’,concluye, INTERESES Y POSICIONES ‘Se busca lo que el negociador quiere ‘obtener, pero también lo que desea evita. “Este elemento es uno de los ‘cambios paradigmticos dela meto- dologia Harvard: dejar de lado las posiciones y negociar sobre la base 4e intereses. Ello requieresatsfacer nuestros intereses, pero también los de la otra parte, porque nos conviene. Asi, tendremos mas chances de que ‘os ayude. ¥ pensamos también en las personas que no estén negociando, pero van averse afectadas pore resultado", ‘lustra Medina San Martin. Esa confluencia es a que se da, por «aso, en a relacién de la desarrolladora de uguetes Intek, con sede en el partido, bonaerense de San Martin, iliales en Brasil, Chile y Hong Kong, ventas por $..30millones anual yun plantel de «45 empleads, con su prestador de serv ios logisticos Provinter. ‘As{lo explica Sail Duienciolski, su presidente: “El volumen de ventas superé la capacidad de almacena- _miento de nuestra empresa y no dese Guanxi, el amigo impensado NNEGOCIAR EN CHINA: COMO HACER CUANDO LAS REGLAS -CAMBIAN DE CIUDAD EN CIUDAD. leconomiste XevierRecchicambié_cerrado, se pasa a una segunda ena 'u trabajo en IBM Argentina por su ‘que no quieren naa de lo que se habia, vvocacién de rotamundos: comenz6 ___acodado. Adem, las reas de juego ‘en Maceid, para desempefiarse en una nunca estén daras v camban de ciudad ‘asociaciindedicads al desarrollo inmo- en ciudad, sostene. Por eso, destaca bilarioyturistico de Brasil Luego, hace la relevanca ea conhanza ls ea: Ya testis, hizo una apuesta atin ms _ciones personales para hacer negocios ariesgada y desembarcé en Hangzhou, ene! @iganteasatico Eso que aqul China, a exactamente 165 kikmetros _denominan guar, stra Recch sdeShanghai.Alfcurs6 una maestia De quésetrata? fen comercio internacional enia Univer. —Linejemplo esl que nos pasé cuando sidad de Zhejan yyalanzé dos empren- buscdbamos centes. Al enviar coneos, sdimientos: un servicio para.estudiantes _ofreciénoles un praducto, en un alto ‘extranjeros,bautlzade Universitiesin _poreentaje de es casos no recblamos (China, ya firma de comercio interna respuesta, Conwest con un amigo de ona Bea, su actual proyecto, ‘una cémara de comercio de aqul sobre “Acé el mercado es muy dinsmico las lasituac6n y ese ofecé a presen- ‘oportunidad surgen a menudo. Empe-_tarmeasusallegados. Una vez que os 2zamos vendiendo carne argentina a ‘ona algunos de os miembros de as (China, ya que el potencal de mercado es empresas que hablamos cotactado enorme y, ademés, los graves problemas. estuvieron mas que feces de escuchar ‘decontaminacién que afectanel aire nuestraspropuestasy fue posible cerrar Yelaquallevanalagenteasalvaquar- algunos negocios. Es una gla no excita: ‘arse comprendo alimentos importades. presenta @un amigo da un aval sinel ero daca a inestabilded dela instit- ual esta practicamente imposible cones argntinas,estamosencarando hacer agin negocio. Lun egaco de exportacién de distintos roductos desde China hacia América ‘el Sur: escdneres para autos, accesonios para cebares, portarretrate digitale, insumos para iavado ecliuico yacceso- os para computadoras’, deta, Sin embargo, admite que trabajar en China es muy compicado “El derecho de iso es muy ato, Normalmente el primer ao no se puede hacer nada, a menos ‘que tengas mucho diner para adquinr la experiencia de otro. Comprares es ms simple, pero venders @s muy ‘desgestante Lo que suee ocurrires que luego de fa primer reunin, ‘ena que parece que est todo so DOSSi¢e ATS La preparacion hace la diferencia UN EJEMPLO MUESTRA LA UTILIDAD DE ENTENDER PREVIA- MENTE LOS INTERESES DE LAS PARTES Y SUS ALTERNATIVAS. Bernardo Barcena es profesor de ‘negociacion comercial en ia Escuela de ‘Negocios de IDEA yexplica, mediante tuna experiencia propia, cémo la pteparacién o es todo ala hora de ‘negociar.Recientemente, de hecho, ‘ict un curso en una empresa agro pecuara, la nica grande de un pueblo ‘de 4,000 habitantes ubicata 3500 kel6metros de a ciudad de Buenos Aires “Cuando lequé, no imaginabs ‘que, ademss, me convocarian como ‘consultor para destrabar una negocia- con clave, sostiene. Es que su visita coincié con la Tenovacién de los alquileres de ocho viviendas, que formatan las ofcinas dela compafia. “Ao tras ao, fa ‘empresa veia que los ajustes eran de hasta el 70%, erosionando su margen de ganancia, Lo que propuse fue algo ‘que nunca nabian hecho: preparar la negoctacién’, indica En un papel, entonces, delines junto ‘al responsable de la tratatva algunas preguntas. .Quéajuste maximo ests dispuesto a pagar por el alquller? Elunico interés del propietario obtener el mayor ingresa? A qué tra cosa se dedica? Qué otra cosa puede ser importante para él? {Elinterés de tu empresa sélo es ‘tener la renovacion de los al leres al menor precio? Qué posibi- lidades ves de legar a un acuerdo si fen ver de atacarse verbalmente con ©! propitario te enfocas en atacar el problema? 2Cémo te preparards para Feaccionar cuando te grte o haga un comentario ofensivo? ‘Acontinuacién dieron vuelta a pagina ' siguieron con os interrogantes. 2Que tenés para ofrecere al duetio ‘elas propiedades, que sea de bajo costo para la empresa pero de gran valor para 6 <¥ qué podtlaofrecerte, ‘que sea de bao costo para él, pero de ‘Fan valor para tu empresa?

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