Phạm Ngân Tuyền

MSSV: 20131913454

1.2 Phương thức bán hàng

Hình thức bán lẻ: Bán lẻ là phương thức bán hàng hóa, dịch vụ với số lượng ít,
nhỏ lẻ, được áp dụng trực tiếp với người tiêu dùng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ ấy.
Bán lẻ có nhiều hình thức thực hiện, cụ thể TGDĐ áp dụng:
 Bán lẻ trực tiếp: Nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp bán sản phẩm và thu
tiền của khách hàng ngay tại thời điểm diễn ra giao dịch
 Bán hàng trực tuyến : Doanh nghiệp lập kênh bán hàng trực tuyến như
trang mạng, mạng xã hội, diễn đàn trực tuyến, nhóm,… dùng để đăng
tải các sản phẩm lên và khách hàng sẽ truy cập internet để mua hàng,
thanh toán trực tuyến hoặc sau khi hàng được vận chuyển đến
 Bán lẻ trả góp: Với hình thức bán hàng này khách phải thanh toán trước
một khoản cố định cho từng loại sản phẩm và có thể trả cho doanh
nghiệp thành nhiều lần theo chính sách trả góp. Doanh nghiệp sẽ nhận
được một khoản lãi do khách hàng trả chậm
 Bán lẻ tự phục vụ: Khách hàng tự lựa chọn sản phẩm mình muốn trên
các giang trưng bày tự do lựa chọn tại cửa hàng, sau khi có được sản
phẩm muốn mua sẽ đem ra quầy thu ngân để thanh toán. Áp dụng cho
các sản phẩm giá thấp đa dạng mẫu mã. Ví dụ như: ốp lưng, dây sạc, …
1.3 Quy trình bán hàng
1.3.1 Khái niệm
- Quy trình bán hàng được hiểu là những trình tự, các hoạt động bán hàng đã được
quy định sẵn từ các mỗi doanh nghiệp nó mang tính chất bắt buộc nhằm đáp ứng
nhũng mục tiêu cụ thể của những hoạt động quản trị bán hàng của mỗi công ty,
doanh nghiệp.
1.3.2. Các bước trong quy trình bán hàng
-Mỗi một doanh nghiệp sẽ có sơ đồ quy trình bán hàng riêng bởi nó còn tùy thuộc
vào đặc thù kinh doanh, quy mô… Tuy nhiên chúng ta chúng ta vẫn sẽ có một sơ
đồ quy trình bán hàng chung cho các doanh nghiệp. Nó bao gồm 7 bước:
 Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch và xác định chỉ tiêu:
Để chuẩn bị kế hoạch bán hàng chi tiết và xác định mục tiêu rõ ràng của
doanh nghiệp, cần có đầy đủ các thông tin và nội dung sau:
  Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết về hình thức và nội dung, nắm rõ ưu
và nhược điểm đối với khách hàng từ đó đưa ra các lợi ích mà khách
hàng thu về để kích thích nhu cầu mua hàng.
 Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: phân tích đặc điểm, hành
vi, tính cách,…chung qua thực tế, mạng xã hội, những người xunh
quanh, bạn bè và thậm chí từ chính các đối thủ cạnh tranh của doanh
nghiệp
 Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng: giấy xuất sứ, giấy bảo hành, bảng
giá,…
 Lên kế hoạch bán hàng: đồng bộ trang phục chuyên nghiệp, lịch sự,..
traning các vấn đề cốt lỗi như thái độ vui vẻ, niềm nở, sẵn sàng phục
vụ và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng, quan trọng phải am
hiểu các dòng sản phẩm của doanh nghiệp…
 Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng:
Thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng và xác định rõ thị trường tập
trung và đối tượng mục tiêu. Phân tích nhu cầu thị hiếu của xã hội và đưa ra
những chiến lược quảng bá lợi ích sản phẩm theo xu hướng để đánh thức
nhu cầu khách hàng.
 Bước 3: Tiếp cận khách hàng:
Là một trong những kỹ thuật bán hàng nhằm mục đích là biết được nhu cầu
chính của khách hàng và đánh giá được khách hàng. Cách tiếp cận khách
hàng khi bán hàng online hoặc bán hàng trực tiếp đều quan trọng vì nó sẽ
giúp bạn xác định phương pháp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.
Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu thông tin về đối tượng khách hàng từ đó
đề ra các mục tiêu trao đổi, thuyết phục khách hàng. Dựa vào đặc điểm tính
cách và nhu cầu chủ yếu của họ để đưa ra các chiến lược tiếp cận riêng biệt
với từng khách hàng
 Bước 4: Giới thiệu sản phẩm dịch vụ:
Chúng ta cần đặt vấn đề nhu cầu khách hàng trước khi giới thiệu sản phẩm,
mang tới cho khách hàng những giá trị lợi ích liên quan đến sản phẩm họ
muốn tìm hiểu. Nên đưa ra các câu hỏi mở để tạo một buổi trò chuyện thoải
mái cho khách hàng tự tin đưa ra các ý kiến, thắc mắc, nhận xét riêng,…
 Bước 5: Thuyết phục khách hàng và giải quyết thắc mắc:
Là 1 trong những quy trình làm việc của nhân viên bán hàng. Sau khi cung
cấp được cho khách hàng đầy đủ hiểu biết về tổng quan sản phẩm, nếu nhận
được đề nghị báo giá về sản phẩm/ dịch vụ của mình thì đã thành công tới
bước thứ 5.

Theo tâm lý và hành vi thông thường, khách hàng sẽ đưa ra ý kiến phản đối
và chống đối khi nhận được báo giá để nhằm mục đích giảm giá hoặc tìm
 kiếm thêm động lực. Đối phó với tình huống này, nhân viên bán hàng giỏi
là người giữ vững được tinh thần và niềm tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ
mua. Chính thái độ tự tin này sẽ tác động tích cực tới khách hàng khi đưa ra
quyết đinh. Nếu không nghi ngờ hay giấu diếm gì về sản phẩm của mình thì
hãy thể hiện điều đó cho khách hàng, khiến họ cảm thấy dù họ mua hay
không thì nhân viên bán hàng cũng không quá ảnh hưởng.

Quan trọng nhất phải làm tất cả mọi điều để khiến họ thấy sản phẩm của
bạn sẽ đáp ứng họ với lợi ích họ lớn hơn nhiều so với chi phí bỏ ra.

 Bước 6: Thống nhất và chốt đơn:

Sau khi thuyết phục thành công sẽ đến bước chốt đơn, chúng ta vẫn nên
tương tác với thái độ nhẹ nhàng vui tươi và đề ra nhiều câu hỏi mở để
khách hàng hạn chế từ chối, tác động người mua kết thúc đơn hàng nhanh
chóng. Chúng ta cần quan sát kỹ mọi cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét
của khách hàng để đưa ra những ứng xử phù hợp cho việc thúc đẩy mua
hàng.
 Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng:
Điều quan trọng xuyên suốt quy trình là nhân viên kinh doanh cần am hiểu
khách hàng để có thể đáp ứng nhu cầu của họ trong từng bước ở quy trình.
Đây là bước có thể tạo ra một lượng khách hàng mới nhờ những khách
hàng cũ. Ngoài việc theo dõi sản phẩm của doanh nghiệp có nảy sinh vấn
đề để kịp thời giải quyết thì song với việc đó là tạo cho khách hàng niềm tin
đối với doanh nghiệp, với mức độ quan tâm lợi ích người tiêu dùng là trên
hết giúp doanh nghiệp có được những hình ảnh tốt về sản phẩm lẫn dịch vụ.

Tài liệu tham khảo:

https://marketingai.admicro.vn/quy-trinh-ban-hang/