Bai 5 - Kham Pha Khach Hang.v1

Phát triển KH
Blank & Dorf (2012) – The startup Owner’s Manual – The step-by-step Guide for Building a great Company
Giới thiệu về phát triển khách hàng
• Mô hình kinh doanh→ Giả
thiết chưa xác định và chưa
được kiểm chứng
• Khởi nghiệp → tìm kiếm mô
hình kinh doanh theo mô
hình vòng lặp
• Có 1 mô hình kinh doanh→
Thực thi nó
Mục tiêu chính của một công ty khởi nghiệp là xác thực các giả thuyết về
mô hình kinh doanh của mình (và lặp đi lặp lại và xoay vòng cho đến khi
thực hiện được). Sau đó, nó chuyển sang chế độ thực thi. Tại thời điểm
này, doanh nghiệp cần có kế hoạch hoạt động, dự báo tài chính và các
công cụ quản lý được hiểu rõ khác.
2 Blank & Dorf (2012) – The startup Owner’s Manual – The step-by-step Guide for Building a great Company
Mô hình phát triển khách hàng
• Việc khám phá khách hàng trước tiên nắm
bắt được tầm nhìn của người sáng lập và
biến nó thành một loạt các giả thuyết về mô
hình kinh doanh. Sau đó, nó phát triển một
kế hoạch để kiểm tra phản ứng của khách
hàng đối với những giả thuyết đó và biến
chúng thành sự thật
• Xác thực của khách hàng kiểm tra xem
liệu mô hình kinh doanh kết quả có thể lặp • Tạo dung khách hàng là bước đầu tiện của
lại và có thể mở rộng hay không. Nếu quá trình. Nó xây dựng nhu cầu của người
không, bạn quay lại khám phá khách hàng dùng cuối và thúc đẩy nó vào kênh bán
hàng để mở rộng quy mô kinh doanh
• Tạo dựng công ty chuyển đổi từ công ty
“Tìm kiếm mô hình kinh doanh:” khởi nghiệp sang công ty tập trung vào
Từng bước, Lặp đi lặp lại and Xoay thực hiện mô hình đã được xác thực.
vòng
Tuyên ngon phát triển khách hàng– 14 quy tắc
Quy tắc số 1: Không có dữ kiện nào bên trong doanh nghiệp, vì vậy hãy ra
ngoài.
Trong Phát triển khách hàng, những người sáng lập thu thập kinh nghiệm trực tiếp về mọi
thành phần của mô hình kinh doanh. Nhóm có thể hỗ trợ những người sáng lập, nhưng kinh
nghiệm trực tiếp theo định nghĩa không thể được ủy quyền.
Quy tắc số 2: Ghép nối Phát triển Khách hàng với Phát triển nhanh.
Trước khi công ty bắt đầu hoạt động, những người sáng lập cần đạt được cam kết sâu sắc và
không thể lay chuyển đối với khách hàng / quan hệ đối tác phát triển nhanh
Quy tắc số 3: Thất bại là một phần tích hợp của Tìm kiếm.
Trong khởi nghiệp, bạn đang tìm kiếm chứ không phải đang thực hiện và cách duy nhất để tìm
ra con đường đúng đắn là thử nhiều thử nghiệm và thực hiện rất nhiều cái sai.
Quy tắc số 4: Thực hiện lặp lại và Xoay vòng liên tục.
Xoay vòng được thúc đẩy bởi sự học hỏi và hiểu biết sâu sắc từ một luồng liên tục các bài
kiểm tra “đạt / không đạt” mà bạn chạy trong suốt quá trình khám phá và xác thực.
Quy tắc số 5: Không có kế hoạch kinh doanh nào tồn tại lần hoạch định đầu
tiên với khách hàng Vì vậy, hãy sử dụng mô hình Canvas
Quy tắc số 6: Thiết kế thử nghiệm và thử nghiệm để xác thực giả thuyết
của bạn
Thử nghiệm Phát triển khách hàng là các thử nghiệm đạt / không đạt khách quan, ngắn gọn, đơn giản.
Quy tắc số 7: Chấp nhận dạng thị trường. Nó thay đổi mọi thứ
Các dạng thị trường khác nhau đòi hỏi khả năng khám phá, tối thiểu hóa giá trị sản phẩm,
chiến lược bán hàng và tiếp thị khác nhau đáng kể.
Quy tắc số 8: Các chỉ số khởi nghiệp khác với các chỉ số trong các công ty
hiện tại.
các chỉ số khởi động nên tập trung vào việc theo dõi tiến trình của công ty khởi nghiệp, chuyển đổi
các phỏng đoán và giả thuyết thành các dữ kiện không thể kiểm chứng thay vì đo lường việc thực
hiện một kế hoạch tĩnh. Đảm bảo các quyết định dựa trên thực tế, không dựa trên niềm tin
Quy tắc số 9: Ra quyết định nhanh, chu kỳ thời gian, tốc độ và nhịp độ
Khởi nghiệp phải là chính sách, đưa ra các quyết định có thể đảo ngược trước khi bất kỳ ai rời văn
phòng của CEO hoặc trước khi cuộc họp kết thúc.
Quy tắc số 10: Tất cả là về niềm đam mê
Các công ty khởi nghiệp yêu cầu những người điều hành thoải mái với sự không chắc chắn, hỗn loạn và thay đổi
Quy tắc số 11: Chức danh công việc khởi nghiệp rất khác với chức danh
của một công ty lớn
Thay thế các chức danh bán hàng, tiếp thị và phát triển kinh doanh theo định hướng thực thi truyền thống bằng
một chức danh duy nhất: nhóm Phát triển khách hàng bao gồm (các) người sáng lập công ty ..
6
Quy tắc số 12: Bảo quản tất cả tiền cho đến khi cần thiết. Sau đó Chi tiêu
Bảo toàn tiền mặt trong khi tìm kiếm mô hình kinh doanh có thể lặp lại và có thể mở rộng
Quy tắc số 13: Giao tiếp và Chia sẻ Học tập
Chia sẻ mọi thứ học được bên ngoài doanh nghiệp với nhân viên, người đồng sáng lập và thậm chí
cả nhà đầu tư (cập nhật thông tin cho nhân viên, gặp gỡ nhà đầu tư, giao tiếp với khách hàng qua
blog)
Quy tắc số 14: Phát triển Khách hàng Thành công Bắt đầu Với Mua hàng
Để Phát triển khách hàng thành công, mọi người trong nhóm — từ nhà đầu tư hoặc công ty mẹ đến kỹ sư,
nhà tiếp thị và người sáng lập — cần hiểu và chấp nhận rằng quy trình Phát triển khách hàng khác với cốt
lõi của nó.
7
Khám phá khách
hàng
Giai đoạn 1
Phân tích tầm nhìn của người sáng lập thành chín phần của mô hình kinh doanh (sản
phẩm, khách hàng, kênh, tạo nhu cầu, mô hình doanh thu, đối tác, tài nguyên, hoạt
động và chi phíkết cấu).
Sau đó, nhóm của bạn viết bản tóm tắt dài một trang về từng giả thuyết, bao gồm
danh sách các thí nghiệm hoặc thử nghiệm bạn sẽ cần tiến hành để chứng minh hoặc
bác bỏ từng giả thuyết.
Giai đoạn 2, bạn tiến hành các thí nghiệm để kiểm tra giả thuyết "vấn đề" của mình. Điều này
giúp bạn hiểu tầm quan trọng của vấn đề và nó có thể trở nên lớn như thế nào. Bạn làm như vậy
bằng cách thử nghiệm hầu hết các yếu tố của mô hình kinh doanh, bao gồm đề xuất giá trị, định
giá, chiến lược kênh và quy trình bán hàng. Mục tiêu của bạn là biến các giả thuyết thành sự thật
hoặc loại bỏ chúng nếu chúng sai và thay thế chúng bằng các giả thuyết mới. Trong quá trình
này, bạn sẽ hiểu sâu sắc về nhu cầu kinh doanh, quy trình làm việc, tổ chức và sản phẩm của
khách hàng. Khi tất cả các dữ kiện đã có, hãy cập nhật kết quả của bạn trên canvas.
=> Các sản phẩm và kênh dựa trên web thường triển khai phần lớn Giai đoạn 2 trực tuyến
trong thời gian gần thực.
Trong Giai đoạn 3, bạn kiểm tra "giải pháp" của mình, trình bày đề xuất giá trị của bạn (sản phẩm,
giá cả, tính năng và các thành phần mô hình kinh doanh khác) và sản phẩm khả thi tối thiểu cho
khách hàng và so sánh phản hồi của họ với mục tiêu "đạt / không đạt" mà bạn đã phát triển trước
đó .
=>Đối với một sản phẩm dựa trên web, MVP là một trang web trực tiếp, một bản trình diễn trực
tiếp hoặc một tính năng hoặc một phần chức năng hoặc nội dung. Mục tiêu không phải là bán sản
phẩm, mà là xác thực mức độ hiểu vấn đề của bạn trong Giai đoạn 2 khi nghe khách hàng nói:
“Ngay cả những tính năng tối thiểu này cũng giải quyết được vấn đề của chúng tôi” hoặc “Tôi cần sản
phẩm này”. Tốt nhất, khách hàng hỏi, "Khi nào tôi có thể lấy nó?“
=> Trực tuyến, khách hàng nên tham gia và tương tác, dành thời gian cho nó hoặc với nó, xuất hiện
hàng loạt, quay lại nhiều lần và mang theo bạn bè của họ.
Trong Giai đoạn 4, bạn dừng lại và đánh giá kết quả của các thử nghiệm bạn đã tiến hành và
xác minh rằng bạn có:
• sự hiểu biết đầy đủ về các vấn đề, niềm đam mê hoặc nhu cầu của khách hàng
• xác nhận đề xuất giá trị giải quyết các vấn đề, đam mê hoặc nhu cầu
• xác định rằng một lượng lớn khách hàng tồn tại đối với sản phẩm
• biết được những gì khách hàng sẽ trả cho sản phẩm
• đảm bảo rằng doanh thu kết quả sẽ mang lại một công việc kinh doanh có lãi
Với các tính năng sản phẩm và mô hình kinh doanh của bạn đã được xác thực, hãy quyết định
xem bạn đã học đủ kiến thức để đi ra ngoài và cố gắng bán một sản phẩm đã chọn của mình
cho một số khách hàng có tầm nhìn hay chưa, hay bạn cần quay lại với khách hàng để tìm hiểu
thêm. Nếu và chỉ khi bạn thành công trong bước này, bạn mới tiến hành xác thực khách hàng.
Tóm lại, đó là khám phá của khách hàng. Phần còn lại của phần này trình bày chi tiết từng giai đoạn
vừa được mô tả.
Triết lý khám phá khách hàng
Ra khỏi khuôn khổ
• Hiểu nhu cầu và mong muốn của tất cả khách hàng
• lập danh sách tất cả các tính năng mà khách hàng muốn
trước khi mua sản phẩm của bạn
• phát triển sản phẩm một danh sách các tính năng của tổng
số các yêu cầu của khách hàng
• phát triển sản phẩm một tài liệu chi tiết về yêu cầu tiếp thị
• điều hành các nhóm tập trung và kiểm tra phản ứng của
khách hàng đối với sản phẩm của bạn để xem liệu họ có mua
hay không
• Tìm kiếm vấn đề / giải pháp phù
hợp
• Phát triển sản phẩm cho số ít, không
phải nhiều
• Các khách hàng đầu tiện sẵn sàng tạo ra
một bước nhảy vọt về đức tin và mua
một sản phẩm sớm
• Các khách hàng đầu tiên: Khách

hàng quan trọng nhất của tất cả mọi
người
• Các khách hàng đầu tiên sớm sẵn sàng
hoặc háo hức thúc đẩy sự phát triển lan
truyền của bạn.
• Đầu tiên hãy xây dựng một sản
phẩm khả thi tối thiểu (MVP)
• Mục tiêu của MVP là xây dựng bộ tính
năng nhỏ nhất có thể
• Sử dụng mô hình kinh doanh

Canvas làm Thẻ điểm khám phá
khách hàng
Measure
3 4 Learn
2 1
Measure Build
Khám phá khách hàng
Giai đoạn một: Nêu các giả
thuyết về mô hình kinh
doanh của bạn
1 2 3 4 5 6 7 8 9
1. Market Size Hypothesis
TAM = vũ trụ rộng lớn như thế nào

SAM = tôi có thể tiếp cận bao nhiêu người với
kênh bán hàng của minh
Thị trường mục tiêu (cho một công ty khởi
nghiệp) = ai sẽ là người nhiều khả năng mua nhất
Ước tính TAM và SAM và thị trường mục tiêu là một điểm khởi đầu
tốt cho giả thuyết quy mô thị trường. Khách hàng sẽ giúp biến những
giả thuyết này thành sự thật.
2. Đề xuất giá trị 1: Giả thuyết MVP “Độ trung
thực thấp”
Kiểm tra MVP có độ trung thực thấp xem bạn đã xác định chính xác vấn đề mà
khách hàng quan tâm hay chưa
Tầm nhìn sản Chỉ bởi vì những người khách hàng đầu tiên mua sản phẩm với tầm
phẩm nhìn tổng quát, họ mới chi tiền cho một sản phẩm đầu tiên không hoàn
chỉnh, lỗi, hầu như không có chức năng.
Tính năng và lợi Hãy coi lợi ích như vấn đề bạn đang giải quyết cho khách hàng
ích sản phẩm
Sản phẩm khả thi Bắt đầu bản tóm tắt MVP bằng cách xác định những gì cần phải học —
tối thiểu (MVP) và từ ai. Các nỗ lực Phát triển Khách hàng sẽ thu hút một nhóm rất nhỏ
những khách hàng có tầm nhìn và đam mê ban đầu để hướng dẫn phát
triển tính năng sản phẩm.
Kiểm tra
danh
sách tầm
nhìn sản
phẩm
Kiểm
tra
danh
sach lợi
ích và
tính
năng
sản
phẩm
Phân khúc khách hàng: Giả thuyết về ai / vấn
đề
Bản tóm tắt này mô tả khách hàng là ai (loại khách hàng) và
họ có những vấn đề, nhu cầu hoặc đam mê nào. Nó bao gồm
năm thành phần:
• vấn đề, nhu cầu hoặc đam mê của khách hàng
• loại khách hàng
• các mẫu khách hàng
• một ngày trong cuộc sống của khách hàng
• Ảnh hưởng của khách hàng đến bản đồ tổ chức
Vấn đề, nhu cầu hoặc đam mê của khách hàng
• Vấn đề tiềm ẩn: họ có một vấn đề nhưng không biết nó

• Vấn đề thụ động: họ biết vấn đề nhưng không có động cơ
hoặc không nhận thức được cơ hội để thay đổi
• Vấn đề đang hoạt động (hoặc khẩn cấp): họ nhận ra một vấn
đề hoặc đam mê và đang tìm kiếm giải pháp nhưng chưa
thực hiện bất kỳ công việc nghiêm túc nào để giải quyết vấn
đề
• Vấn đề tầm nhìn: họ có ý tưởng để giải quyết vấn đề và thậm
chí đã cùng nhau đúc kết một giải pháp cây nhà lá vườn,
nhưng sẵn sàng trả tiền cho một giải pháp tốt hơn
Dạng khách hàng
Những người ra quyết định nắm quyền mua hàng cuối cùng và
đôi khi được gọi là UDM (những người ra quyết định cuối cùng)
hoặc VITO (những quan chức hàng đầu rất quan trọng) hoặc có
thể là “Mẹ”, “Bố” hoặc “người yêu”.
Họ thường kiểm soát hoặc phê duyệt việc mua hàng hoặc
Ngân sách. Họ có thể là nhân viên văn phòng, quản lý văn
phòng, thanh thiếu niên có phụ cấp hoặc vợ / chồng
Họ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng nhưng ảnh

hưởng khác vì ý kiến của họ có thể tạo ra hoặc phá
vỡ một cuộc mua bán
Họ là nhóm cá nhân đi tiên phong trong các xu
hướng, phong cách và quan điểm
Người dùng hàng ngày của một sản phẩm nhấn các
nút, chạm vào sản phẩm, sử dụng nó, yêu thích nó
và ghét nó.
Các kiểu mẫu khách hàng “Một ngày trong đời” của
• Hướng dẫn về khách hàng của
khách hàng:
bạn là ai • Hướng dẫn về những gì khách hàng
làm
Liệt kê những người có thể ảnh hưởng đến quyết

tổ chức / ảnh hưởng từ •
định mua hàng của khách hàng và vẽ sơ đồ dự kiến
Bản đồ về khách hàng tiềm năng và tất cả những ảnh
hưởng xung quanh họ.
Danh mục
kiểm tra phân
khúc khách
hàng
4. Giả thuyết về kênh
Tóm tắt kênh mô tả cách thức sản phẩm được chuyển từ công
ty đến khách hàng
• Cân nhắc xem sản phẩm của bạn có “phù hợp” với kênh hay
không
• Tôi nên sử dụng kênh nào?
• Có thói quen / thực nghiệm mua hàng đã được thiết lập trong danh
mục sản phẩm không?
• Kênh có củng cố quy trình bán hàng không? Với chi phí nào cho công
ty?Giá cả và các vấn đề phức tạp xung quanh việc bán sản phẩm là gì?
5. Đề xuất giá trị 2: Loại thị trường và giả
thuyết cạnh tranh
• Dạng thị trường
• Dạng thị trường - chi phí
• Dạng thị trường - đánh đổi

Cạnh tranh trong một thị trường hiện tại
• Khi bước vào một thị trường hiện có, những câu hỏi hay cần giải quyết
• Ai là những người đương nhiệm và những người nào dẫn dắt thị trường?
• Thị phần của từng đối thủ cạnh tranh là bao nhiêu?
• Những người dẫn đầu thị trường sẽ chi bao nhiêu đô la tiếp thị và bán hàng để
cạnh tranh?
• Chi phí gia nhập sẽ là bao nhiêu so với các đối thủ cạnh tranh đương nhiệm?
• Những thuộc tính hiệu suất nào mà khách hàng đã nói là quan trọng?
• Làm thế nào để đối thủ cạnh tranh xác định hiệu suất?
• Công ty muốn chiếm thị phần nào của thị trường này trong ba năm đầu tiên?
• Làm thế nào để các đối thủ xác định thị trường?
• Có các tiêu chuẩn hiện có không?
• Nếu vậy, chương trình bán hàng của ai đang thúc đẩy các tiêu chuẩn?
• Công ty có tìm cách nắm lấy các tiêu chuẩn này, mở rộng hay thay thế chúng
không? (Nếu câu trả lời là mở rộng hoặc thay thế, điều này có thể cho thấy một thị
trường được phân đoạn lại.)
Phân đoạn lại thị trường hiện tại
• Khi phân khúc lại thị Khi phân đoạn lại cho một thị trường ngách duy nhất,
trường hiện tại, định vị hãy giải quyết những câu hỏi sau:
phụ thuộc vào: • Khách hàng đến từ những thị trường hiện tại nào?
• (a) tìm kiếm một thị trường • Đặc điểm riêng của những khách hàng đó là gì?
ngách độc đáo, nơi một số • Những nhu cầu hấp dẫn nào của những khách hàng đó
tính năng sản phẩm hoặc chưa được các nhà cung cấp hiện tại đáp ứng?
dịch vụ xác định lại thị
trường, tạo ra lợi thế cạnh • Những tính năng hấp dẫn nào của sản phẩm sẽ khiến
tranh rõ ràng khách hàng từ bỏ các nhà cung cấp hiện tại của họ?
• (b) là “nhà cung cấp chi phí • Tại sao các công ty hiện tại không thể cung cấp điều
thấp” hoặc tương tự?
• (c) kết hợp sự khác biệt hóa • Bạn sẽ mất bao lâu để phát triển một thị trường đủ
và chi phí hoạt động thấp quy mô?
hơn, tạo ra một không gian • Cỡ nào?
thị trường không bị kiểm
soát và làm cho việc cạnh • Công ty sẽ hướng dẫn thị trường và tạo ra nhu cầu như
tranh trở nên không phù thế nào?
hợp trong khi tạo ra và • Do chưa có khách hàng nào trong phân khúc mới, dự
báo doanh số bán hàng thực tế là gì?
• Dự báo này có thể được kiểm tra như thế nào?
• Có thể thay đổi các bộ phận của mô hình kinh doanh để
32
tạo sự khác biệt cho công ty không? nắm bắt nhu cầu
Tham gia một thị trường mới
Khi bước vào một thị trường mới, những câu hỏi hay cần giải quyết bao gồm:
• Thị trường liền kề với thị trường mới đang được tạo là gì?
• Khách hàng tiềm năng sẽ đến từ những thị trường nào?
• Tầm nhìn của công ty là gì và tại sao nhiều người sẽ quan tâm?
• Điều gì “chưa từng có trước đây” sẽ khiến khách hàng sử dụng / mua hàng?
• Sẽ mất bao lâu để đào tạo khách hàng tiềm năng để phát triển một thị trường
có quy mô đủ lớn? Kích thước?
• Công ty sẽ giáo dục thị trường như thế nào?
• Nó sẽ tạo ra nhu cầu như thế nào?
• Do chưa có khách hàng, dự báo doanh số thực tế trong ba năm đầu tiên là gì?
• Sẽ cần bao nhiêu tài chính để tiếp tục hoạt động trong khi giáo dục và phát triển
thị trường?
• Điều gì sẽ ngăn cản một đối thủ cạnh tranh vững vàng chiếm lĩnh thị trường
một khi công ty khởi nghiệp phát triển nó?
• Sản phẩm được xác định rõ hơn là sản phẩm sẽ phân khúc lại thị trường hay
thâm nhập vào thị trường hiện có?
Danh mục
kiểm tra thị
trường mới
6. Giả thuyết về mối quan hệ khách hàng
Thu hút khách hàng, đôi khi được gọi là
tạo nhu cầu, hướng khách hàng đến
(các) kênh bán hàng bạn đã chọn.
Giữ chân khách hàng hay còn gọi là giữ

chân khách hàng là lý do để khách hàng
gắn bó với công ty và sản phẩm.
Việc tăng khách hàng liên quan đến việc

bán cho họ nhiều hơn những gì họ đã
mua cũng như các sản phẩm mới và
khác biệt, đồng thời khuyến khích họ
giới thiệu khách hàng mới.
Thử nghiệm các hoạt động “Nhận, Giữ và Phát triển”
trong quá trình khám phá khách hàng ở quy mô nhỏ,
cho thấy sản phẩm "thô và xấu" hoặc độ trung thực thấp,
khả thi tối thiểu cho một số lượng khách hàng khiêm
tốn, để đánh giá phản ứng của họ đối với mô hình kinh
doanh (bao gồm cả giá trịđề xuất, giá cả và các tính
năng của sản phẩm.) Khám phá khám phá chiến thuật
nào hoạt động và đánh giá ban đầuphản ứng với MVP.
p.215 –p.231
7. Giả thuyết Nguồn lực Chính
• Vật lý:
• cơ sở vật chất của công ty và các nguồn sản phẩm / dịch vụ
• nhiều nguồn lực thâm dụng vốn đã trở thành tiện ích hoặc có thể được
thuê ngoài (Ví dụ: Sản xuất hiện được thuê ngoài ở Châu Á (giảm đáng kể
chi phí); CNTT và dịch vụ có thể được thực hiện rẻ hơn ở Ấn Độ, ..)
• Tài chính: Tiền là huyết mạch của các công ty khởi nghiệp
• Nguồn tài trợ: Bạn bè và gia đình, tài trợ từ đám đông, thiên thần, đầu
tư mạo hiểm và đối tác công ty
• Những nguồn khác
• Dây chuyền cho thuê thiết bị: tài trợ toàn bộ giá mua thiết bị kinh doanh hoặc
xe thương mại.
• Đại lý : bạn có thể bán tài khoản phải thu của mình (tức là hóa đơn) cho bên
thứ ba (được gọi là đại lý) với mức chiết khấu
• Tài trợ của nhà cung cấp: thỏa thuận khoản vay giữa công ty của bạn và nhà
cung cấp cung cấp khối lượng lớn sản phẩm của họ cho bạn
7. Giả thuyết Nguồn lực Chính
• Nguồn nhân lực
• Lời khuyên cá nhân (cố vấn, giáo viên và huấn luyện viên),
• Cố vấn công ty,
• Nhân viên có trình độ
• Sở hữu trí tuệ là tài nguyên chính
Sở hữu trí tuệ cung cấp cho bạn quyền ngăn

người khác sử dụng sự sáng tạo của bạn. Nội
dung bạn có thể bảo vệ có thể bao gồm “công
nghệ cốt lõi” của bạn, chẳng hạn như mã
nguồn, thiết kế phần cứng, kiến trúc, quy trình
và công thức. Hoặc nó có thể là thương hiệu,
logo hoặc tên miền của bạn. Bạn có thể bảo vệ
quy trình kinh doanh, bí quyết, thông tin
khách hàng và lộ trình sản phẩm
Bốn sai lầm về sở hữu trí tuệ khởi nghiệp gây ra
1. Những người sáng lập đã không thực hiện một sự cắt đứt rõ ràng với các nhà tuyển dụng trước
đây: Nhân viên của bạn hoặc trường đại học sở hữu hoặc có một yêu cầu về phát minh của bạn?
Đó là một tiêu chuẩn rất chủ quan, và vì các công ty khởi nghiệp thường không có nguồn lực
hoặc thời gian để chi cho các vụ kiện, các công ty lớn và umiversities có thể sử dụng các mối đe
doạ của kiện tụng để đảm bảo rằng bạn không mất một thứ gì. Do đó, lời khuyên tốt nhất là
"chỉ lấy ký ức.
2. Việc khởi nghiệp của bạn không thể cho thấy nó sở hữu tài sản trí tuệ của mình: Hãy dành thời
gian để tạo ra một chuỗi tiêu đề rõ ràng (hãy nghĩ đến sổ tay của phòng thí nghiệm) cho tài
sản trí tuệ của bạn. Nếu bạn đang sử dụng các nhà thầu độc lập, hãy chắc chắn rằng bạn đã viết
các hợp đồng giao công việc được tạo ra. Hãy chắc rằng anh có hợp đồng phân công phát minh
nhân viên. (Nếu bạn thuê các nhà thầu phụ hoặc bạn bè để làm một số việc, hãy nhận hợp đồng
phân công cũng được.)
3. Bạn mất quyền sáng chế do trì hoãn việc nộp đơn/tiết lộ thông tin sáng chế: Tại Mỹ quyền sáng
chế bị tước nếu bạn đợi hơn một năm sau:Tiết lộ trong một ấn phẩm in (Giấy trắng, bài báo
jounal/hội nghị, trang web)Bán hàng tại Hoa Kỳ (bắt đầu nỗ lực bán hàng, danh sách giá, báo
giá, trình diễn thương mại, bất kỳ cuộc biểu tình nào không theo NDA, sử dụng công cộng tại
Hoa Kỳ).Ở hầu hết các quốc gia nước ngoài, không có thời gian gia hạn một năm.
4. Công ty của bạn cấp giấy phép "thách thức" cho sở hữu trí tuệ: Các công ty khởi nghiệp mua
khách hàng đầu tiên của họ có thể đưa ra các điều khoản cấp phép đặc biệt tại các thị trường
quan trọng, vùng lãnh thổ, vv - ví dụ. Cấp giấy phép "các quốc gia được ưu đãi nhất" hoặc các
phần kinh tế được cấp phép khác. Điều này có thể làm cho tài sản trí tuệ của bạn ít có giá trị
đối với những người mua tương lai của cty của bạn. Hoặc bạn có thể chấm dứt một thoả thuận
mà bạn không thể thực hiện hoặc chuyển nhượng (hoặc không thể thoát ra) nếu bạn thành công
8. Giả thuyết đối tác
• Các đối tác chính thường cung cấp các khả năng, sản phẩm
hoặc dịch vụ mà công ty khởi nghiệp không thể hoặc không
muốn tự phát triển.
• Giả thuyết đối tác chính nêu tên các đối tác thiết yếu mà
công ty của bạn sẽ yêu cầu, cùng với “sự trao đổi giá trị” với
từng đối tác (như trong “chúng tôi cho họ tiền, họ gửi cho
chúng tôi khách hàng”).
• Các quan hệ đối tác nhìn chung thuộc bốn lĩnh vực chính: liên
minh chiến lược; “Hợp tác” hoặc hợp tác giữa các đối thủ
cạnh tranh; cùng nỗ lực phát triển kinh doanh mới; và các
mối quan hệ chính của nhà cung cấp
9. Giả thuyết về doanh thu và giá cả
• 1. Chúng ta sẽ bán bao
nhiêu thứ trong số những
thứ này?
• 2. Mô hình doanh thu là gì?
• 3. Chúng tôi sẽ tính phí bao

nhiêu?
• 4. Điều này có tạo nên một

công việc kinh doanh đáng
làm không?
Danh sách
kiểm tra
Giả thuyết
doanh thu
và giá cả

Bai 5 - Kham Pha Khach Hang.v1

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Bai 5 - Kham Pha Khach Hang.v1

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Phát triển KH

Quy tắc số 13: Giao tiếp và Chia sẻ Học tập

• Các khách hàng đầu tiên: Khách

• Sử dụng mô hình kinh doanh

TAM = vũ trụ rộng lớn như thế nào

• Vấn đề tiềm ẩn: họ có một vấn đề nhưng không biết nó

Họ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng nhưng ảnh

Liệt kê những người có thể ảnh hưởng đến quyết

• Dạng thị trường - chi phí

• Dạng thị trường - đánh đổi

Giữ chân khách hàng hay còn gọi là giữ

Việc tăng khách hàng liên quan đến việc

• Sở hữu trí tuệ là tài nguyên chính

Sở hữu trí tuệ cung cấp cho bạn quyền ngăn

• 3. Chúng tôi sẽ tính phí bao

• 4. Điều này có tạo nên một

You might also like