Customer discovery

Blank & Dorf (2012) – The startup Owner’s Manual – The step-by-step Guide for Building a great Company
2 Blank & Dorf (2012) – The startup Owner’s Manual – The step-by-step Guide for Building a great Company
 Customer Validation
Giai đoạn 1: Chuẩn bị xác
nhận khách hàng

3 Blank & Dorf (2012) – The startup Owner’s Manual – The step-by-step Guide for Building a great Company
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG
các công cụ để kiểm tra khả năng thu hút khách hàng của công ty. Trong giai đoạn này, bạn sẽ
xây dựng định vị sản phẩm của mình, hướng dẫn cách bạn viết tiếp thị và các tài liệu trực tuyến
cần thiết cho nỗ lực bán hàng. Đối với các công ty trong kênh vật lý, các bước khác trong giai
đoạn này bao gồm phát triển các tài liệu đảm bảo, kế hoạch bán hàng theo kênh và lộ trình bán
hàng. Đôi khi, một "doanh số bán hàng gần hơn" cũng được thuê vào thời điểm này. Và bạn sẽ
hoàn thiện ban cố vấn của mình.

4 Blank & Dorf (2012) – The startup Owner’s Manual – The step-by-step Guide for Building a great Company
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG

Sẵn sàng bán: Tuyên bố định vị

Một đề xuất bán hàng độc đáo xây dựng mối quan hệ giữa bạn và khách hàng của bạn, tập
trung các chương trình tiếp thị và trở thành tâm điểm để xây dựng công ty. Phù hợp hơn với
bước này, nó đưa câu chuyện của công ty xuống thành một "quảng cáo chiêu hàng" ngắn, đủ
mạnh để nâng cao nhịp tim của khách hàng.

Tìm kiếm một câu đơn giản mà cô đọng toàn bộ

mệnh đề giá trị thành một một vài từ hấp dẫn,
hấp dẫn nói lên tất cả:
“Hãy suy nghĩ khác biệt” từ Apple;
“Đừng rời khỏi nhà mà không có Nó, ”American
Express;
“Just Do It,” Nike;
“Chúng tôi cố gắng chăm chỉ hơn,” Avis;
“Nước ngọt đầu tiên của Trái đất,” Perrier;

5 Blank & Dorf (2012) – The startup Owner’s Manual – The step-by-step Guide for Building a great Company
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG
Danh sách kiểm tra 27: Định vị công ty
Mục tiêu: Tạo một thông điệp rõ ràng, hấp dẫn giải thích lý do tại sao
công ty của bạn khác biệt và sản phẩm đáng mua
Tham khảo: Chương 8, Xác thực Khách hàng Giai đoạn 1: “Sẵn sàng Bán
hàng”
Tuyên bố tin nhắn
Cô đọng mệnh đề giá trị thành một cụm từ hoặc câu đơn
Hấp dẫn về mặt cảm xúc
Đáng tin cậy
Tính đến Loại thị trường
Tiêu chí thoát:
Một thông điệp ngắn gọn, xúc tích giải thích công ty đại diện cho điều gì,
sản phẩm có chức năng gì và tại sao khách hàng nên mua sản phẩm, tin
tưởng và quan tâm

6 Blank & Dorf (2012) – The startup Owner’s Manual – The step-by-step Guide for Building a great Company
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG

Sẵn sàng bán: Mua / Kích hoạt gói khách hàng

Trong quá trình khám phá khách hàng, bạn đã phát triển một kế hoạch sơ bộ để thu hút
và kích hoạt khách hàng. Bây giờ là lúc để tinh chỉnh các kế hoạch đó và xây dựng các
chương trình và công cụ mua lại và kích hoạt. Như một lời nhắc nhở:
• Chuyển đổi là nơi khách hàng tiềm năng đầu tiên tìm hiểu về, trải nghiệm hoặc truy cập
vào sản phẩm, trang web hoặc ứng dụng.
• Đây là điểm rộng nhất trong kênh bán hàng của công ty và là tương tác đầu tiên của
khách hàng với công ty
• Kích hoạt giúp khách hàng mới có được đăng ký, tham gia hoặc mua hoặc ít nhất là xác
định chính họ và chuyển qua kênh "Nhận"

7 Blank & Dorf (2012) – The startup Owner’s Manual – The step-by-step Guide for Building a great Company
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG

Sẵn sàng bán: Mua / Kích hoạt gói khách hàng

8 Blank & Dorf (2012) – The startup Owner’s Manual – The step-by-step Guide for Building a great Company
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG

Kế hoạch và Công cụ "Mua lại"

Kế hoạch mua lại ngắn gọn, trọng

điểm và mang tính chiến thuật.
Kế hoạch này giúp bạn tìm ra các
công cụ có thể dự đoán được số
lượng lớn khách hàng “tốt”
(những người tương tác hoặc chi
tiêu nhiều vào trang web hoặc
ứng dụng) vào điểm rộng nhất
của kênh (ở bên trái) với mức chi
phí thấp nhất cho mỗi khách
hàng.

9 Blank & Dorf (2012) – The startup Owner’s Manual – The step-by-step Guide for Building a great Company
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG

Kế hoạch mua lại và chiến thuật sẽ thay đổi nhiều lần ... về cơ bản chúng là một chuỗi thử
nghiệm.

Trong một kênh tiêu dùng thực như Walmart, các nhà tiếp thị hiếm khi biết người tiêu dùng
nào nhìn thấy, chạm vào hoặc mua bất kỳ sản phẩm cụ thể nào.

Nhưng trong các kênh web / di động, mọi khía cạnh của hành vi người tiêu dùng đều có thể
được công cụ hóa, phân tích , được tối ưu hóa để cải thiện hiệu suất kinh doanh.

Hãy chắc chắn rằng sản phẩm của bạn được trang bị công cụ để theo dõi mọi hành động hoặc
không hành động của người tiêu dùng. Nếu không xây dựng tài liệu từ trước, việc tối ưu hóa các
hoạt động mua lại của bạn sẽ khó khăn hơn, nếu không muốn nói là hoàn toàn không thể.

10 Blank & Dorf (2012) – The startup Owner’s Manual – The step-by-step Guide for Building a great Company
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG

Thời gian: Nhóm đang

cho phép mình bốn
tuần để chuẩn bị tất cả
các yếu tố cho việc
khởi chạy xác thực
Lý do: Mục tiêu là thu
hút 30.000 đến
35.000 khách hàng tải
xuống bản dùng thử
miễn phí và 15% trong
số họ chuyển đổi thành
khách hàng trả phí.
Điều này sẽ đạt được
chi phí chuyển đổi
khách hàng khoảng $
5, như được đề xuất
trong giả thuyết về mô
hình doanh thu của kế
11 hoạch này
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG

Hướng dẫn phát triển kế hoạch mua lại

• Việc xác định ai sẽ thu hút (tức là khách hàng nào,) sử dụng chiến thuật quảng cáo nào, nói gì
và nói như thế nào (nội dung và thông điệp) được thực hiện dễ dàng vì bạn đã thực hiện hầu hết
các nghiên cứu và lập kế hoạch trong việc khám phá khách hàng. Bắt đầu kế hoạch này bằng
cách tham khảo lại ba tài liệu giả thuyết mà bạn đã nghĩ ra khi tạo và thử nghiệm các giả
thuyết canvas mô hình kinh doanh ban đầu của mình:
• Phân khúc khách hàng: khách hàng cần tiếp cận (hướng dẫn e-mail, nhắm mục tiêu các hoạt
động tiếp thị, quảng cáo và PR)
• Mối quan hệ với khách hàng: cách tiếp cận khách hàng (SEO, PPC, e-mail, PR, v.v.)
• Đề xuất giá trị: điều gì sẽ kích thích khách hàng và thuyết phục họ tương tác, ghé thăm hoặc
mua hàng
• Đừng ngại cập nhật hoặc thay đổi các giả thuyết dựa trên phản hồi mới nhất hoặc thậm chí là
bản năng tại thời điểm này, vì chúng vẫn chỉ là “dự đoán tốt nhất” được xác nhận bởi chỉ một
số khách hàng. Khác

12
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG

Hướng dẫn phát triển kế hoạch mua lại

các nguyên tắc cần ghi nhớ:
• Hãy nhớ rằng đây là một bài kiểm tra để tìm ra công cụ nào hoạt động hiệu quả và tiết
kiệm chi phí khi chúng được khởi chạy trong quá trình tạo khách hàng, bước tiếp theo. Đây
không phải là một buổi ra mắt công ty hay sản phẩm. Mục tiêu của bạn là học tập, không
phải doanh thu, vì vậy đừng ngại thử nghiệm nhiều lựa chọn thay thế

• Xác định trước thành công cho mỗi bài kiểm tra, sử dụng số liệu đạt / không đạt (chẳng
hạn như “một trong năm người sẽ nhấp vào”) và theo dõi kết quả

• Hãy là điều tuyệt vời nhất, thân thiện nhất, tuyệt vời nhất. Công việc của bạn là thu hút
hoặc mời khách hàng đến với sản phẩm, trang web hoặc ứng dụng của bạn, vì vậy hãy tỏ ra
thú vị và chào đón (và, nếu thích hợp, thậm chí là vui vẻ hoặc hài hước) chứ không phải chỉ
chào hàng lạnh lùng. Hãy suy nghĩ như khách hàng của bạn và nổi bật và dễ thấy ở những
nơi bạn nghĩ rằng họ sẽ tìm kiếm giải pháp giống như giải pháp của bạn. (Hãy nghĩ về các
diễn đàn và cộng đồng trực tuyến)

13
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG
các công cụ lập kế hoạch
Các công cụ chuyển đổi bạn có thể mua: Danh sách các công cụ thu hút khách hàng mà bạn
có thể mua và sử dụng hầu như vô tận, nhưng tác động và hiệu quả đến khách hàng của
chúng thay đổi theo thời gian. Chuyển đổi là một trò chơi số dựa trên khả năng của bạn trong
việc phân phối một lượng lớn khách hàng đến trang web hoặc ứng dụng của bạn một cách
hiệu quả về mặt chi phí. Các công cụ cơ bản bao gồm:
• công cụ tiếp thị tìm kiếm
• thư điện tử quảng cáo
• tiếp cận với các blogger
• tiếp thị liên kết
• tạo khách hàng tiềm năng trực tuyến
• khuyến khích khách hàng
• Sử dụng web (và www.steveblank.com) để xác định các cải tiến mới nhất và chọn nhà cung
cấp.

14
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG
các công cụ lập kế hoạch

Các công cụ chuyển đổi mà bạn xây dựng thành sản phẩm của mình:
Ngoài các công cụ bạn mua và triển khai, hãy xây dựng mạng xã hội và các thành phần
lan truyền vào chính sản phẩm của bạn để tạo ra công cụ mua lại mạnh mẽ nhất.
• Đầu tiên, về cơ bản, nó hoàn toàn miễn phí, rõ ràng là nó có hiệu quả về chi phí
nhất!
• Thứ hai, nó có thể nhanh chóng đáng kể, khi thấy sự phát triển chóng mặt của các
trang web chia sẻ hình ảnh và mạng xã hội, cùng những trang khác. Như một phần
thưởng, rất có thể những khách hàng đầu tiên bị thu hút bởi sản phẩm mới sẽ biết
những người khác cũng quan tâm và cá nhân sẽ xác nhận và giới thiệu sản phẩm,
ứng dụng hoặc trang web cho họ.

15
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG
các công cụ lập kế hoạch
Ba loại mạng xã hội riêng biệt và hiệu ứng mạng hỗ trợ thu được:
• Truyền miệng, cách phổ biến nhất, khuyến khích khách hàng vui vẻ chia sẻ tin tức về sản
phẩm hoặc dịch vụ mới tìm thấy của họ với bạn bè và đối tác kinh doanh. Nó mang lại sự
chứng thực giữa bạn bè cá nhân và vô cùng mạnh mẽ
• Chia sẻ cho phép người khác sử dụng và chia sẻ các bài báo, bản trình diễn và mã mẫu để mọi
người có thể đăng lại Tweet và sử dụng nó trên phương tiện truyền thông xã hội, nguồn cấp
dữ liệu RSS, v.v.
• Hiệu ứng mạng trực tiếp: Những người muốn chia sẻ ảnh, gọi điện miễn phí hoặc trò chuyện
video miễn phí với bạn bè cần bạn bè của họ sử dụng dịch vụ, vì vậy họ mời họ tham gia

16
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG
Công cụ và kế hoạch kích hoạt
Hai loại bước hành động: Kích hoạt xảy ra cả trong và
ngoài trang chủ, vì vậy, hãy tạo hai danh sách riêng
biệt về các hoạt động “Nhận” khách hàng mà bạn
định kiểm tra (như cung cấp phí bảo hiểm cho mỗi
lần đăng ký)
Thử nghiệm thứ nhất / thứ hai: Đây là khám phá của
khách hàng, nơi bạn đang chạy thử nghiệm quy mô
nhỏ đối với các chương trình kích hoạt của mình. Mỗi
chương trình trong số đó cần phải được kiểm tra ít
nhất hai lần, nếu không muốn nói là thường xuyên
hơn, vì bạn cố gắng tìm chương trình sẽ tạo ra nhiều
người dùng hoặc khách hàng nhất. Xác định ít nhất
hai bài kiểm tra đầu tiên
Bài kiểm tra đạt / không đạt: Mọi bài kiểm tra phải
có “đạt / không đạt” hoặc kỳ vọng xác định “thành
công” sẽ như thế nào nếu bạn có nó. Dựa trên kinh
nghiệm, thử nghiệm hoặc nghiên cứu, hãy xác định số
liệu sẽ xác định xem thử nghiệm có thành công hay
không17
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG
Công cụ và kế hoạch kích hoạt

18
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG

Quản lý Kế hoạch Kích hoạt

Ví dụ về một Kênh kích hoạt đơn giản (Hình 8.8)
Phễu này giám sát khách hàng tiềm năng khi họ
chuyển qua từng bước của quá trình kích hoạt.
Trong ví dụ này, chỉ có một khách truy cập trang
web trong 10 (10 phần trăm) đăng ký dùng thử
miễn phí. Tệ hơn, chỉ có 9 phần tram của nhóm
đó thực sự kích hoạt, trở thành người dùng của
sản phẩm. Và chỉ một tập hợp con rất nhỏ của
nhóm đó chuyển sang trở thành người dùng tích
cực của sản phẩm hoặc dịch vụ.
Trong ví dụ đơn giản này, công ty sẽ cần phải thu
hút hàng triệu lượt đăng ký “dùng thử miễn phí”
theo đúng nghĩa đen để xây dựng một số lượng
lớn người dùng tích cực — một thách thức thực sự
khó khăn.

19
Danh sách kiểm tra 28: Sẵn sàng bán - Thu hút / Kích hoạt khách hàng
Mục tiêu: Lập kế hoạch thu hút khách hàng đến ứng dụng hoặc trang web để đăng ký hoặc mua
hàng
Tham khảo: Chương 8, Xác thực Khách hàng Giai đoạn 1: Sẵn sàng Bán
Có được kế hoạch và công cụ
Ai chịu trách nhiệm điều khiển chương trình
Chiến thuật
Ngân sách
Thời gian
Mục tiêu chuyển đổi
Nhiều mặt hay không
Các thành phần xã hội, mạng và lan truyền
4 tuần thực hiện các hoạt động ban đầu để kiểm tra
Kế hoạch kích hoạt và công cụ
Trên trang đích
Làm thế nào khách hàng đến trang web
Củng cố ngôn ngữ / giọng điệu của lời mời
Đưa ra nhiều lời kêu gọi hành động rõ ràng
Giải thích vấn đề mà sản phẩm giải quyết
Các chiến thuật tắt trang đích để kiểm tra
Kiểm tra A / B
Tiêu chí thoát:
Các kế 20
hoạch "mua" và "kích hoạt" ban đầu trong bốn tuần đầu tiên
Các bài kiểm tra Đạt / Không đạt được xác định
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG

Sẵn sàng bán: Xây dựng MVP có độ trung thực cao

Khám phá khách hàng đã sử dụng hai MVP của bạn để nhanh chóng kiểm tra và lặp lại các nguyên
mẫu để tìm hiểu về vấn đề / nhu cầu và giải pháp. Mục tiêu của MVP trong việc khám phá khách
hàng không phải là bán hàng, mà chỉ là phản hồi của khách hàng.

Bước này kiểm tra sản phẩm khả thi tối thiểu có độ trung thực cao. Đây là một bản chức năng
hoàn chỉnh và nổi bật hơn của bản được sử dụng trong Giai đoạn 3 của quá trình khám phá khách
hàng. Nó vẫn không cung cấp tất cả các tính năng và chức năng mà tầm nhìn sản phẩm cuối cùng
sẽ cung cấp.
Tại sao lại có độ trung thực cao?
Khi quá trình xác thực của khách hàng mời nhiều người dùng hơn đến sản phẩm để thử nghiệm
các chiến thuật kích hoạt và chuyển đổi, MVP độ trung thực cao sẽ cải thiện kết quả thử nghiệm, vì
khách truy cập không cảm thấy như thể họ đang xem một sản phẩm hạng hai ngay cả khi MVP là
kết xuất không đầy đủ của sản phẩm, như thường lệ.

21
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG
Danh sách kiểm tra 29: Tạo MVP có độ trung thực cao
Mục tiêu: Phát triển một MVP được đánh bóng và có chức năng
Tham khảo: Chương 8, Xác thực Khách hàng Giai đoạn 1: Sẵn sàng Bán
Phiên bản tinh chỉnh, “hoàn chỉnh” hơn hoặc được đánh bóng của MVP có độ trung thực thấp
được sử dụng cho Khách hàng
Khám phá để thu hút phản hồi của khách hàng
Một phần của sản phẩm - kết xuất không hoàn chỉnh nhưng được đánh bóng về tầm nhìn sản
phẩm
Các tính năng hạn chế, nhưng không phải hạng hai
Mời nhiều người dùng hơn đến với sản phẩm để thử nghiệm các chiến thuật mua lại và kích
hoạt
Được cấu trúc để cung cấp dữ liệu hành vi của khách hàng và sản phẩm
Tiêu chí thoát:
MVP có độ trung thực cao, sẽ được sử dụng để tạo luồng dữ liệu hành vi sản phẩm và khách
hàng ổn định nhằm tinh chỉnh mô hình kinh doanh và sản phẩm

22
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG

Sẵn sàng bán hàng: Xây dựng bộ công cụ đo lường

Các doanh nghiệp web / di động tập trung vào việc thu thập, phân tích và tối ưu hóa dữ liệu từ
ngày hoạt động cho đến ngày đóng cửa.
Các sản phẩm bạn xây dựng phải là công cụ để đo lường mọi nhấp chuột vào trang web hoặc
ứng dụng, nguồn của nó và hành động mà nó gây ra hoặc không gây ra. Do đó, nhóm quản lý
phải có trong tầm tay một bảng điều khiển tóm tắt mọi hành vi quan trọng, có thể hành động
của người dùng, đồng thời cung cấp thông tin chi tiết và xu hướng thúc đẩy cải tiến kinh doanh
liên tục. Có hai phần để xây dựng bộ công cụ số liệu::
• xác định các chỉ số kinh doanh chính cần được đo lường
• phát triển trang tổng quan hoặc hệ thống để thu thập và giám sát dữ liệu

23
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG

Sẵn sàng bán hàng: Xây dựng bộ công cụ đo lường

• Các chỉ số chính để đo lường

Xác định những gì cần đo lường là nơi bắt đầu quá trình.
Sử dụng các giả thuyết về mối quan hệ khách hàng của bạn, xác định các số liệu để thành công
trong mô hình kinh doanh.
✓ Có bao nhiêu khách hàng có được và bao nhiêu trong số đó được kích hoạt? (Và bao
nhiêu bị mất? Và bạn bị mất chúng ở đâu trong quá trình mua hàng?)
✓ Chúng đến nhanh như thế nào và kích hoạt nhanh như thế nào? Sau một lần xem
hoặc truy cập trang, hay 20 trong số đó?
✓ Mỗi lần mua lại và kích hoạt chi phí bao nhiêu?
✓ Mức độ tốt của những khách hàng đang có được là gì? Người dùng / người chi tiêu
tích cực quay trở lại nhiều lần hay khách truy cập không hề “dính dáng”?

24
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG

Sẵn sàng bán hàng: Xây dựng bộ công cụ đo lường

Chỉ số chuyển đổi:

✓ Tổng số lượt truy cập theo loại khách truy cập, thời gian trong ngày, nguồn và số lượt
xem trang trên mỗi lượt truy cập
✓ Tỷ lệ chuyển đổi lưu lượng truy cập được trả tiền và được giới thiệu theo nguồn (có bao
nhiêu liên kết hoặc biểu ngữ, và với chi phí nào, để tạo ra một khách truy cập hoặc người
dùng) và giá mỗi người dùng có được / kích hoạt
✓ Số lượng và tỷ lệ phần trăm lưu lượng được giới thiệu theo nguồn
✓ Các hành vi hoặc hành động duy nhất của các tập hợp con hoặc các phân đoạn của khách
hàng
Chỉ số kích hoạt
✓ Tổng số lần kích hoạt: một tỷ lệ phần trăm khác của chuyển đổi hàng giờ / hàng ngày /
hàng tuần
✓ Số / phần trăm kích hoạt, được theo dõi trở lại nguồn ban đầu
✓ Số lượng / tỷ lệ phần trăm / chi phí mỗi lần kích hoạt, dựa trên chất lượng (người dùng
nhiều và người chi tiêu lớn hoặc người chi tiêu ít và người dùng không hoạt động?), Ở bất
kỳ nơi nào có thể nhận dạng được, tốt nhất là theo nguồn
✓ Số lượt truy cập, lượt xem trang, lượt giới thiệu trên mỗi người dùng được kích hoạt, theo
25
nguồn và theo chi phí
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG

Sẵn sàng bán hàng: “Tăng khách hàng” xảy ra thông qua “Vòng lặp viral.”

Số liệu giới thiệu rất quan trọng vì các đề xuất

từ khách hàng hiện tại là nguồn khách hàng
mới hiệu quả nhất về chi phí. Các chỉ số giới
thiệu chính là:
• số lượng và phần trăm người dùng
được giới thiệu
• số lượng khách hàng tiềm năng trung
bình hiện tại
• tỷ lệ chấp nhận giới thiệu

26
Danh sách kiểm tra 30: Xây dựng bộ công cụ số liệu
Mục tiêu: Xác định các chỉ số kinh doanh chính để đo lường và phát triển hệ thống hoặc
trang tổng quan cho
thu thập và giám sát dữ liệu
Tham khảo: Chương 8, Xác thực Khách hàng Giai đoạn 1: Sẵn sàng Bán
12 chỉ số chính được xác định: Chỉ số lượt truy cập cơ bản (lượt xem trang, số lượng
khách truy cập, số trang / lượt truy cập)
Các hoạt động và hành vi mua lại
Các hoạt động và hành vi kích hoạt
Các hoạt động và hành vi giới thiệu
Trang tổng quan được tạo hoặc mua để thu thập và theo dõi dữ liệu
Tập trung vào các chỉ số chính, không phải tất cả các chỉ số
Định dạng dễ dàng, trong nháy mắt
Có thể đáp ứng các chỉ số cần thiết sau này để theo dõi tỷ lệ giữ chân và giới thiệu, bao
gồm cả người dùng
nhóm thuần tập
Tiêu chí thoát:
Danh sách các chỉ số chính để đo lường cho các nỗ lực thu hút khách hàng, kích hoạt và
giới thiệu
Hệ thống giám sát các chỉ số gần thời gian thực

27
Danh sách kiểm tra 31: Thuê Giám đốc Kinh doanh Phân tích Dữ liệu
Mục tiêu: Có chuyên gia phân tích tận tâm trong đội ngũ quản lý cấp cao
Tham khảo: Chương 8, Xác thực Khách hàng Giai đoạn 1: Sẵn sàng Bán
Giám đốc phân tích đã xác định
Nhanh nhẹn với các con số và công cụ phân tích
Tò mò bẩm sinh
Sáng tạo cao
Cộng tác viên tốt
Quá dễ để làm việc với
Đóng góp để làm cho mọi thứ xảy ra khi cần một trục xoay
Lập lịch báo cáo
Tiêu chí thoát:
Chuyên gia Phân tích dữ liệu được thuê để thúc đẩy cải tiến liên tục cho công ty

28
GIAI ĐOẠN 1 CHUẨN BỊ XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG

Sẵn sàng bán hàng: Chính thức hóa Ban cố vấn

29
 Customer Validation
Giai đoạn 2: Ra khỏi tòa nhà
– Bán hàng

30 Blank & Dorf (2012) – The startup Owner’s Manual – The step-by-step Guide for Building a great Company
Giai đoạn Hai: Ra khỏi Tòa nhà và Bán!
TRONG GIAI ĐOẠN XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG NÀY, đã đến lúc cố gắng bán hàng. Khám phá
khách hàng đã giúp bạn ra khỏi tòa nhà hai lần,
• trước tiên để hiểu vấn đề của khách hàng và cách họ hoạt động và
• thứ hai để xác định xem sản phẩm mới giải quyết vấn đề đó tốt như thế nào. Và mặc dù bạn
chắc chắn đã tiến hành hàng trăm thử nghiệm để lặp lại và xoay chuyển mô hình kinh doanh
của mình, nhưng không có bài kiểm tra “đạt / không đạt” nào tốt hơn việc yêu cầu khách hàng
đặt hàng cho bạn hoặc dành thời gian cho ứng dụng hoặc trang web của bạn.
Công việc của bạn trong giai đoạn này không phải là mở rộng kế hoạch doanh thu mà là xác thực
các giả thuyết về mô hình kinh doanh của bạn

31
Giai đoạn Hai: Ra khỏi Tòa nhà và Bán!
Xác thực khách hàng là quy trình bán hàng thử nghiệm — trong khi nó tạo ra doanh số bán hàng
thực — về cơ bản nhằm trả lời một danh sách dài các câu hỏi, bao gồm:
• Khách hàng có nhiệt tình với đề xuất giá trị của sản phẩm không?
• Công ty có hiểu phân khúc khách hàng và nhu cầu của họ không?
• Khách hàng có thực sự coi trọng các tính năng của sản phẩm không? Có bất kỳ tính năng chính
nào bị thiếu không?
• Định giá sản phẩm có đúng không, và sản phẩm có được bán với chi phí hợp lý không?
• Quy trình mua hàng và phê duyệt bên trong công ty của khách hàng là gì?
• Lộ trình bán hàng và chiến lược kênh có hợp lệ để mở rộng quy mô đội ngũ bán hàng không?
• Có đủ khách hàng để biến đây thành một doanh nghiệp thực sự không?

32
 Giai đoạn Hai: Ra khỏi Tòa nhà và Bán!
Chuẩn bị Kế hoạch / Công cụ Tối ưu hóa:

Rà soát lại các thông tin và chỉ tiêu:

1. MVP độ trung thực cao. Nó phải được phát trực tiếp và sản phẩm phải trông “hoàn thiện” (ngay
cả khi MVP không được làm nổi bật đầy đủ). Điều này đảm bảo phản hồi sản phẩm rõ ràng và đo
lường chính xác nhất về “nhận được khách hàng ”kết quả chương trình.
2. Kế hoạch và công cụ mua lại. Email, AdWords, biểu ngữ, nỗ lực pr, chương trình lan truyền và
các công cụ khác sẽ thúc đẩy người tiêu dùng tương tác với sản phẩm.
3. Kế hoạch và công cụ Kích hoạt. Trang chủ và trang đích khuyến khích mọi người mua, tương tác
hoặc kích hoạt, được hỗ trợ bằng các công cụ kích hoạt như e-mail theo dõi, cuộc gọi hoặc các
chương trình quảng bá và lan truyền cho những người không mua hoặc tương tác ngay lập tức.
4. Trang tổng quan để theo dõi hành vi của khách hàng. Nó phải hoạt động và sản phẩm phải là
công cụ để cung cấp dữ liệu thời gian thực về kết quả của các chương trình nhận được và kích hoạt.

33
 Giai đoạn Hai: Ra khỏi Tòa nhà và Bán!
Chiến lược Tối ưu hóa Khách hàng
Các nỗ lực tối ưu hóa nên tập trung vào:
• Khối lượng: Thu hút càng nhiều khách truy cập
càng tốt và hướng họ đến sản phẩm
• Chi phí: Cải thiện ổn định chi phí cho mỗi khách
hàng được kích hoạt
• Chuyển đổi: Tăng số lượng khách truy cập kích
hoạt và trở thành khách hàng hoặc người dùng

34
Giai đoạn Hai: Ra khỏi Tòa nhà và Bán!
Chiến lược Tối ưu hóa Khách hàng
Chìa khóa khác để chiến lược tối ưu hóa thành công:
• Biết chính xác lý do tại sao bạn đang thử nghiệm, chẳng hạn như trong phần “để xem liệu
chúng tôi có thể cải thiện số lượt đăng ký hay không” hoặc “để xem liệu giao hàng miễn phí
có làm tăng đơn hàng đáng kể hay không”.
• Đừng kiểm tra quá mức.
• Đừng kiểm tra mọi thứ, hãy kiểm tra những điều quan trọng.
• Không thử nghiệm nhiều hơn hai thay đổi đối với một trang cùng một lúc
• Khi một thử nghiệm “thành công”, hãy chắc chắn rằng bạn biết điều gì đã tạo ra sự khác biệt
• Nắm bắt sự thay đổi hành vi khách hàng khi thử nghiệm.

35
Giai đoạn Hai: Ra khỏi Tòa nhà và Bán!
Chiến lược Tối ưu hóa Khách hàng

Luôn ghi nhớ giá trị trọn đời. Chi phí để có được khách hàng không quan trọng bằng doanh thu
mà khách hàng mang lại cho bạn theo thời gian và phép toán giá trị lâu dài cho việc “có được
khách hàng” khá đơn giản:

LTV => CAQ’

Giá trị LTV hoặc Trọn đời (tổng số tiền bạn sẽ kiếm được từ khách hàng này) phải nhiều hơn CAQ
hoặc chi phí thu hút khách hàng (chi phí để có được và kích hoạt khách hàng).

36
Giai đoạn Hai: Ra khỏi Tòa nhà và Bán!
Danh sách kiểm tra 33: Chuẩn bị các kế hoạch và công cụ tối ưu hóa
Mục tiêu: Chuẩn bị các công cụ để kiểm tra mô hình kinh doanh
Tham khảo: Chương 9, Xác thực Khách hàng Giai đoạn 2: Ra khỏi Tòa nhà và Bán!
Các chỉ số tối ưu hóa đã được xác định
Ưu tiên tối ưu hóa được đặt
Công cụ kiểm tra tại chỗ
Bảng điều khiển để theo dõi kết quả
MVP độ trung thực cao
Có được kế hoạch, công cụ
Kế hoạch kích hoạt, công cụ
Tiêu chí thoát:
Lập kế hoạch xác định các chỉ số chuyển đổi để tối ưu hóa
Lập kế hoạch về cách hành vi của khách hàng sẽ được theo dõi / tối ưu hóa
37

Các bài kiểm tra Đạt / Không đạt được xác định
Giai đoạn Hai: Ra khỏi Tòa nhà và Bán!
Kênh “Thu hút khách hàng” trong các kênh Web / Di động (Hình 9.7)

Startup của bạn sẽ Tối ưu hóa Nỗ lực “Lấy khách hàng” như thế nào?

38
Giai đoạn Hai: Ra khỏi Tòa nhà và Bán!
Kênh “Thu hút khách hàng” trong các kênh Web / Di động (Hình 9.7)

Các mục tiêu tối ưu hóa khác nhau tùy theo mô hình kinh doanh của bạn. Ví dụ:
• Các sản phẩm đăng ký (ví dụ: phần mềm dưới dạng dịch vụ) cố gắng thu hút khách
hàng khám phá, dùng thử hoặc sử dụng sản phẩm theo bất kỳ cách nào mà họ đồng ý làm
như vậy, thường là với các bản dùng thử miễn phí hoặc chi phí thấp
• Các sản phẩm và dịch vụ đắt tiền luôn cố gắng đảm bảo rằng khách hàng sẽ được
hướng đến và tiếp tục tương tác với kênh bán hàng thích hợp
• Các ứng dụng và trò chơi không tốn kém thường cố gắng bán ngay sau khi chúng thu
hút được khách hàng
• Mạng xã hội sẽ khuyến khích những người lần đầu tham gia vào mạng, tham gia ít
nhất một vài lần để được “kết nối”, sau đó mời bạn bè
• Các doanh nghiệp thị trường đa mặt cố gắng thu hút những người dùng sẽ sử dụng
trang web thường xuyên, ở lại lâu dài và mang theo bạn bè của họ
• Thị trường (nghĩ rằng Etsy hoặc eBay) khuyến khích người bán tham gia, liệt kê nhiều
mặt hàng và tận hưởng thành công sớm trên trang web

39
 Giai đoạn Hai: Ra khỏi Tòa nhà và Bán!
Các cơ hội và vấn đề tối ưu hóa chung

Vấn đề: Tôi có một trang web nhưng không ai truy cập ...
Giải pháp:
1. Quay lại phần bắt đầu của web / thiết bị di động “Thu hút khách hàng”. Đọc lại và bắt đầu làm
việc.
2. Tìm thêm e-mail, Tweet nhiều người hơn, cầu xin bạn bè mời bạn bè của họ, tạo một YouTube vui
nhộn và cố gắng tập trung hóa nó.
3. Cân nhắc thay đổi URL thành thứ mà mọi người sẽ tìm thấy một cách tự nhiên hơn (lời hứa của
trang web của bạn, chẳng hạn như “Instantlove.com” thay vì “socialdatinginc.com, chẳng hạn).
4. Trả tiền cho những người thông minh nhất mà bạn có thể tìm thấy để tối ưu hóa trang web của
bạn cho tìm kiếm tự nhiên một cách vội vàng.
5. Làm điều gì đó điên rồ .... sự kiện lớn, khuyến mãi, phát tờ rơi ở các góc phố, la hét, đốt tóc,
nhưng hãy làm điều đó thật nhanh!
Công cụ sử dụng: Sử dụng mọi công cụ chúng tôi đã mô tả trong các trang trước, sau đó lên mạng
và tìm thêm hàng tá công cụ khác. Bắt đầu tại www.steveblank.com để có danh sách cập nhật kỹ
lưỡng.

40
 Giai đoạn Hai: Ra khỏi Tòa nhà và Bán!
Các cơ hội và vấn đề tối ưu hóa chung
Vấn đề: Khách truy cập vào trang web hoặc ứng dụng của tôi, nhưng không ở lại ...
Giải pháp
1. Bắt đầu bằng cách thay đổi thông điệp của bạn, cho dù bạn đang sử dụng e-mail, quảng cáo biểu
ngữ hay biểu ngữ được kéo bởi sự khủng khiếp.
2. Ví dụ: nếu đó là AdWords, hãy tạm dừng tất cả các chương trình và bắt đầu lại. Chi tiêu nhiều hơn
cho mỗi nhấp chuột, thay đổi địa lý hoặc giờ từ khóa của bạn hoạt động và chắc chắn hãy thử nghiệm
bằng cách mua AdWords khác và thử nghiệm bản sao quảng cáo thay thế.
3. Thử nghiệm các lời gọi hành động thay thế. Cung cấp thứ gì đó miễn phí, cho dù đó là bản dùng
thử hay phần thưởng khi truy cập trang web. Và tiếp tục chạy quá trình tối ưu hóa này mãi mãi.
4. Thay đổi đề nghị. Nếu bạn đang cung cấp đăng ký hàng năm, hãy thử nghiệm hàng tháng hoặc
“miễn phí trong 30 ngày đầu tiên”. Phát triển các lý do khác tại sao mọi người nên truy cập trang
web của bạn.
5. Phỏng vấn trực tiếp rất nhiều khách hàng. Tìm hiểu những gì họ thích và quan trọng hơn, những g
họ không thích.
6. Đảm bảo bạn có nhiều lời kêu gọi hành động trên trang chủ (như “tham quan”, “thử ngay bây giờ
miễn phí”, “tìm hiểu thêm” và “nhận thêm thông tin”).
Các công cụ để sử dụng: Sao chép thử nghiệm, thử nghiệm A / B và một cái nhìn khác về thông điệp
đề xuất41giá trị của bạn
 Giai đoạn Hai: Ra khỏi Tòa nhà và Bán!
Vấn đề: Mọi người Truy cập Trang web, nhưng không Nhấp vào (không Kích hoạt) ...
Sau đó, bắt đầu thực hiện một số chiến thuật tối ưu hóa.
1. Tìm trang mà hầu hết người dùng từ bỏ giao hàng. Bắt đầu thử nghiệm các lời gọi hành động
mạnh mẽ hơn và điều hướng được cải thiện trên trang này nhanh chóng
2. Thử nghiệm nhiều lời kêu gọi hành động ... nhấp vào đây để thực hiện việc này, đăng ký và nhận
miễn phí ...
3. Thực hiện một số nghiên cứu lập bản đồ nhiệt để xem mọi người đang xem gì trên trang và
chuyển lời gọi hành động đến gần vị trí nhãn cầu của họ hơn
4. Thử nghiệm các lời kêu gọi hành động lớn hơn, nhỏ hơn hoặc khác nhau: sao chép to hơn, các nút
lớn hơn, ví dụ: có thể nhấp nháy hoặc có màu sặc sỡ “thử ngay bây giờ”.
5. Hãy chắc chắn rằng lời hứa / cam kết “không có spam” của bạn hiển thị trong mọi giao tiếp
6. Tiến hành kiểm tra khả năng sử dụng trong đó bạn quan sát khách hàng thực tế khi họ xem xét
trang chủ của bạn. Họ hỏi những câu gì, họ click vào cái gì, họ có bối rối không? Sau đó, hãy hỏi họ
thẳng thắn:
"Bạn không
42 thích điều gì ở trang web, sản phẩm hoặc ưu đãi của tôi?"
 Giai đoạn Hai: Ra khỏi Tòa nhà và Bán!
Vấn đề: Mọi người Truy cập Trang web, nhưng không Nhấp vào (không Kích hoạt) ...
7. Các nút: Có nhiều người nhấp vào một nút lớn xấu xí hay một nút nhỏ màu hồng? Họ thích hình
tròn hay hình vuông, vị trí ở giữa trang hay phía dưới bên trái?
8. “Bán” và nội dung: liên tục thử nghiệm các phiên bản sao chép mới để xem phiên bản nào nhận
được nhiều phản hồi hơn
9. Đồ họa: Kiểm tra hình ảnh sản phẩm thay thế, hình minh họa, đồ họa hướng dẫn và các yếu tố
khác để xem kích hoạt tốt hơn
Công cụ để sử dụng: Mọi công cụ trong hộp công cụ đều hoạt động ngoài giờ đối với cuộc khủng
hoảng này. A / B kiểm tra mọi thứ. Chi tiền để kiểm tra khả năng sử dụng và phỏng vấn khách
hàng trực tiếp. Sử dụng bản đồ nhiệt, trò ảo thuật, bất cứ thứ gì bạn có thể tìm thấy, vì doanh
nghiệp của bạn rõ ràng đang bị đe dọa tuyệt chủng ngay bây giờ.

43
Giai đoạn Hai: Ra khỏi Tòa nhà và Bán!
Danh sách kiểm tra 34: Tối ưu hóa việc thu hút khách hàng
Mục tiêu: Tối ưu hóa nỗ lực "có được khách hàng"
Tham khảo: Chương 9, Xác thực Khách hàng Phần 2: Ra khỏi Tòa nhà và Bán!
Các giả thuyết về mối quan hệ khách hàng đã được xem xét
Các chỉ số Dozen được xác định để kiểm tra, giám sát hàng ngày
Kế hoạch tuần tự để tối ưu hóa kênh "lấy"
Kế hoạch tối ưu hóa đang được thực hiện
Bảng tính để theo dõi tiến độ hàng ngày, các bước tiếp theo
Thử nghiệm
Kiểm tra lại
Kiểm tra lần nữa
Tiêu chí thoát: Phương tiện nhanh chóng, hiệu quả về chi phí, đã được chứng minh để thu hút
khách
44 hàng
Giai đoạn Hai: Ra khỏi Tòa nhà và Bán!
Danh sách kiểm tra 34: Tối ưu hóa việc thu hút khách hàng
Mục tiêu: Tối ưu hóa nỗ lực "có được khách hàng"
Tham khảo: Chương 9, Xác thực Khách hàng Phần 2: Ra khỏi Tòa nhà và Bán!
Các giả thuyết về mối quan hệ khách hàng đã được xem xét
Các chỉ số Dozen được xác định để kiểm tra, giám sát hàng ngày
Kế hoạch tuần tự để tối ưu hóa kênh "lấy"
Kế hoạch tối ưu hóa đang được thực hiện
Bảng tính để theo dõi tiến độ hàng ngày, các bước tiếp theo
Thử nghiệm
Kiểm tra lại
Kiểm tra lần nữa
Tiêu chí thoát: Phương tiện nhanh chóng, hiệu quả về chi phí, đã được chứng minh để thu hút
khách
45 hàng
Giai đoạn Hai: Ra khỏi Tòa nhà và Bán!
Tối ưu hóa “Giữ” và “Tăng trưởng”

Tối ưu hóa các Chương trình “Giữ chân” (hoặc Giữ chân khách hàng)
Các chương trình tiếp cận người dùng:
Nếu khách hàng phản hồi với số lượng nhỏ, hãy thêm động lực để kích thích phản hồi, chẳng
hạn như “Hãy cho chúng tôi biết ý kiến của bạn và nhận dịch vụ miễn phí trong tháng chỉ để
lên tiếng”.
Các chương trình khách hàng thân thiết:
Các cuộc thi và sự kiện
Nguồn cấp dữ liệu thông tin: Cho dù bạn đang sử dụng blog, nguồn cấp dữ liệu RSS, e-mail
hay tín hiệu khói để cập nhật cho khách hàng của bạn về các cải tiến sản phẩm, mẹo thực
hiện hoặc thông tin hữu ích khác, chúng sẽ giúp ích rất ít nếu không ai đọc chúng .
Hãy xem kết quả ban đầu của mỗi chương trình ít nhất là một tuần hoặc 10 ngày (trên thực
tế, bạn sẽ xem và tối ưu hóa chúng vô thời hạn). Đừng bao giờ xem xét các chương trình một
cách tổng thể, vì mỗi hoạt động lưu giữ sẽ hoạt động độc lập
46
Giai đoạn Hai: Ra khỏi Tòa nhà và Bán!
Tối ưu hóa "Tăng trưởng" Khách hàng.

Thu hút khách hàng mua nhiều hơn

Trung bình, số đô la tăng dần (trên đơn đặt hàng
ban đầu) được bán cho tất cả khách hàng
“Tỷ lệ mua hàng:” Đây là tỷ lệ phần trăm khách
hàng xem xét (và nhận) một ưu đãi bán thêm /
bán tiếp theo.
Quy mô đặt hàng trung bình: Còn được gọi là “rổ
thị trường” (một thuật ngữ lâu đời được vay
mượn từ kênh vật lý).
Hãy xem xét tỷ lệ chọn không tham gia tổng thể
của bạn và nếu những ưu đãi đang phát triển này
làm tăng tỷ lệ đó lên 25 phần trăm hoặc hơn (tỷ
lệ này sẽ là khoảng 2 phần trăm hoặc 3 phần
trăm), hãy làm chậm nỗ lực của bạn, giảm bớt bản
sao của bạn hoặc gọi cho một số khách hàng và
tìm ra
47 những gì họ thích và không thích và điều

chỉnh cho phù hợp

Giai đoạn Hai: Ra khỏi Tòa nhà và Bán!
Kiểm tra Lưu lượng Đối tác Bán

Các cơ hội hợp tác được coi là một tá, và các công ty không muốn dành thời gian cho tất cả,
trừ những cơ hội lớn nhất. Một số mẹo để vượt qua rào cản:
• Sử dụng giới thiệu cá nhân và theo dõi tích cực như được mô tả trong phần "liên hệ với
khách hàng" của khám phá khách hàng
• Tập trung vào e-mail giới thiệu về nội dung dành cho đối tác tiềm năng. Điều này có
thể bao gồm lưu lượng truy cập, tiền bạc hoặc khách hàng mới, tùy thuộc vào cách hoạt động
của quan hệ đối tác
• Giải thích tầm nhìn của công ty khởi nghiệp của bạn và lý do tại sao hợp tác với công
ty của bạn mớilà quan trọng
• Mạng lưới tại các hội nghị và triển lãm thương mại thích hợp để gặp gỡ trực tiếp các
đối tác
• Không phải mọi thỏa thuận đều cần phải được ký kết trong các cuộc họp ban đầu này,
đặc biệt là vì những cam kết này rất khó thực hiện
• 48 Tạo một thẻ báo cáo sau cuộc họp đánh giá và ước tính quy mô của cơ hội: lưu lượng
truy cập và chi phí bao nhiêu. Sử dụng thẻ báo cáo để theo dõi và định lượng kết quả.
 Customer Validation
Giai đoạn 3: Phát triển sản
phẩm và định vị Cty

49 Blank & Dorf (2012) – The startup Owner’s Manual – The step-by-step Guide for Building a great Company
Giai đoạn Ba: Phát triển Sản phẩm và Định vị Công ty

TRONG GIAI ĐOẠN XÁC NHẬN KHÁCH HÀNG NÀY, bạn sẽ

sử dụng tất cả các kết quả kiểm tra từ các thử nghiệm của
mình về khách hàng, phản ứng của họ đối với đề xuất giá trị
ban đầu và lý do họ mua.
Kết quả là hai tuyên bố định vị: một cho công ty và một cho
sản phẩm. Trong giai đoạn này, bạn sẽ:
• phát triển định vị sản phẩm phù hợp định vị sản phẩm với
loại thị trường
• phát triển định vị công ty thuyết trình trước các nhà phân
tích và những người có ảnh hưởng trong ngành để xác
nhận định vị

50
Giai đoạn Ba: Phát triển Sản phẩm và Định vị Công ty

Định vị là nỗ lực kiểm soát nhận thức của công chúng về một sản phẩm hoặc dịch vụ vì
nó liên quan đến các sản phẩm cạnh tranh.
• Không phải PR
Hầu hết các công ty khởi nghiệp dựa trên công nghệ tin rằng họ cần những “nhân viên
tiếp thị” chuyên nghiệp từ một cơ quan quan hệ công chúng để thực hiện giai đoạn định
vị này. Trên thực tế, lần vượt qua đầu tiên được nhóm Phát triển khách hàng thực hiện
tốt nhất (và chi phí hợp lý hơn) với phản hồi từ Bộ phận phát triển sản phẩm
• Kiểm tra định vị
Kiểm tra bên trong: là một cách không thiên vị để tìm hiểu cách người khác nhìn nhận
về công ty và sản phẩm của bạn.
Đánh giá bên ngoài phỏng vấn một mẫu đại diện gồm những người thuộc nhiều loại khác
nhau, bao gồm cả những khách hàng đã biết hoặc đã nghe nói về công ty của bạn và
những khách hàng chưa biết

51
Giai đoạn Ba: Phát triển Sản phẩm và Định vị Công ty

52
Giai đoạn Ba: Phát triển Sản phẩm và Định vị Công ty
Phát triển định vị: Định vị sản phẩm.

53
Giai đoạn Ba: Phát triển Sản phẩm và Định vị Công ty
Phát triển định vị :Phù hợp vị trí với loại thị trường

Đối với một thị trường hiện tại

Sự khác biệt trên thị trường hiện tại có thể diễn ra theo một trong ba hình thức: bạn có
thể mô tả sự khác biệt về thuộc tính sản phẩm (nhanh hơn, rẻ hơn, lấp đầy ít hơn, nhiều hơn
30%), trong kênh phân phối (pizza trong 30 phút, giao hàng tận nhà, gặp đại lý gần nhất,
xây dựng chính mình trên web), hoặc trong dịch vụ (bảo hành ô tô năm năm, 50.000 dặm,
bảo đảm hoàn lại tiền trong 90 ngày, bảo hành trọn đời). Hoặc nó có thể ở dạng cách sản
phẩm đáp ứng nhu cầu hoặc giải quyết vấn đề mà khách hàng đang tìm kiếm.

54
Giai đoạn Ba: Phát triển Sản phẩm và Định vị Công ty
Phát triển định vị :Phù hợp vị trí với loại thị trường

Đối với một thị trường mới

Vì vậy, trong một thị trường mới, định vị công ty là truyền đạt tầm nhìn và niềm đam mê cho
những gì có thể có.
Sau khi định vị công ty, việc định vị sản phẩm ở một thị trường mới trở nên khá đơn giản.

Trong một thị trường nhân bản

Sao chép một mô hình kinh doanh từ Hoa Kỳ mà chưa thực hiện được ở quốc gia của bạn (do
rào cản ngôn ngữ, văn hóa hoặc luật pháp) là một chiến lược kinh doanh khả thi.

55
Giai đoạn Ba: Phát triển Sản phẩm và Định vị Công ty
Phát triển định vị :Phù hợp vị trí với loại thị trường

Để phân khúc lại thị trường

Nếu bạn đang phân đoạn lại thị trường hiện có, thì định vị của công ty phụ thuộc
vào việc phân đoạn thị trường.
Phân khúc có nghĩa là bạn đã chọn một vị trí rõ ràng và khác biệt trong tâm trí
khách hàng, là duy nhất và dễ hiểu. Quan trọng nhất, liên quan đến điều gì đó họ
đánh giá cao và muốn và cần ngay bây giờ. Định vị công ty cho loại thị trường này
truyền đạt sự hiểu biết sâu sắc của bạn về các vấn đề / nhu cầu của khách hàng đối
với các thị trường chưa hoặc chưa được phục vụ.

56
Giai đoạn Ba: Phát triển Sản phẩm và Định vị Công ty
Phát triển vị trí: Xác thực vị trí
Các nhà phân tích và người có ảnh hưởng trong ngành giúp mang lại nền tảng uy
tín mà một công ty khởi nghiệp cần có. Là gì một nhà phân tích ngành? Trong lĩnh
vực công nghệ, nhiều công ty tính phí khách hàng cung cấp
Phân tích "độc lập" và không chuyên tâm về thị trường, xu hướng hoặc sản phẩm cụ
thể và sự phù hợp của chúng với những thị trường. Các công ty này khác nhau về
quy mô và tầm ảnh hưởng.

57
 Customer Validation
Giai đoạn 2: Xoay vọng hay
tiếp tục – Khó nhất

58 Blank & Dorf (2012) – The startup Owner’s Manual – The step-by-step Guide for Building a great Company
Giai đoạn Bốn: KHÓ NHẤT – XOAY VÒNG HAY TIẾP TỤC
Xoay vòng hoặc tiếp tục: Tập hợp các phát hiện dữ liệu

Xây phòng chiến lược

Mặc dù không phải mọi sơ đồ đều thích hợp cho bạn bắt đầu, nhưng hãy xem lại:
• một bản đồ luồng công việc của khách hàng nguyên mẫu, sơ đồ hóa cách khách hàng thực
hiện công việc hoặc cuộc sống của họ cuộc sống của họ cả khi có và không có sản phẩm mới
• bản đồ tổ chức / ảnh hưởng cho thấy người tiêu dùng hoặc doanh nhân tương tác với,
• tần suất và cách những người đó ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
• các mẫu khách hàng: cách họ kiếm tiền, tiêu tiền và sử dụng thời gian của họ
• một bản đồ thị trường cho thấy khách hàng của bạn sẽ đến từ đâu
• một kênh hoặc lộ trình bán hàng lập sơ đồ cách bán hàng sẽ diễn ra
• canvas mô hình kinh doanh được cập nhật đầy đủ (cùng với một vài phiên bản trước đó)

59
Giai đoạn Bốn: KHÓ NHẤT – XOAY VÒNG HAY TIẾP TỤC
Xoay vòng hoặc tiếp tục: Tập hợp các phát hiện dữ liệu

Xem lại dữ liệu. Dữ liệu cứng quan trọng nhất cần xem xét bao gồm:
• phản hồi của khách hàng, đặc biệt là từ các thẻ báo cáo bán hàng đánh giá sự nhiệt tình
của khách hàng đối với sản phẩm và doanh thu bán hàng tiềm năng của nó theo thời gian
• ước tính quy mô thị trường và thị phần
• phản hồi kênh và tóm tắt tiềm năng doanh thu
• giá cả, chi phí mua lại khách hàng và bất kỳ thay đổi lớn nào về chi phí sản phẩm
• thông tin chi tiết về ngành, khách hàng và hành vi của họ
• thông tin sản phẩm và giá cả cạnh tranh

60
Giai đoạn Bốn: KHÓ NHẤT – XOAY VÒNG HAY TIẾP TỤC
Xoay vòng hoặc tiếp tục: Tập hợp các phát hiện dữ liệu

Xem lại dữ liệu. Dữ liệu cứng quan trọng nhất cần xem xét bao gồm:
• kết quả của các bài kiểm tra "lấy, giữ và phát triển" trên web của bạn
• chi tiết về chi phí chuyển đổi khách hàng và hệ số lan truyền của bạn và số liệu thống kê
mới nhất về lượt xem trang
• mỗi lượt truy cập, tần suất truy cập, tăng trưởng người dùng và tối ưu hóa tỷ lệ giữ chân
• kết quả kiểm tra người dùng, cho thấy tỷ lệ cải thiện đối với việc kích hoạt, chuyển đổi, giữ
chân và
• hoạt động tăng trưởng

61
Danh sách kiểm tra 41: Tập hợp dữ liệu
Mục tiêu: Tập hợp tất cả dữ liệu, báo cáo, bảng câu hỏi, bản đồ, sơ đồ, v.v., để xem xét đầy đủ
Tham khảo: Chương 11, Xác thực khách hàng, Giai đoạn 4: Câu hỏi hóc búa nhất trong tất cả: Xoay
vòng hoặc Tiếp tục?
Bản đồ quy trình làm việc của khách hàng nguyên mẫu
Bản đồ tổ chức / ảnh hưởng
Mẫu khách hàng
Sơ đồ mô hình kinh doanh được cập nhật đầy đủ (cùng với một số phiên bản trước)
Phản hồi của khách hàng từ thẻ báo cáo bán hàng
Quy mô thị trường và ước tính thị phần
Phản hồi kênh và tóm tắt tiềm năng doanh thu
Định giá, chi phí mua lại khách hàng và bất kỳ thay đổi lớn nào về chi phí sản phẩm
Thông tin chi tiết về ngành, khách hàng và hành vi của họ
Thông tin sản phẩm và giá cả cạnh tranh
Tiêu chí thoát:
Tất cả phản hồi chính, dữ liệu cứng, sơ đồ và khung mô hình kinh doanh gần đây nhất được tập hợp
để xem xét
Học hỏi từ Khám phá và Xác thực được kết hợp vào các phiên bản mới nhất của tài liệu giả thuyết
và Mô hình kinh doanh cập nhật
Các giao điểm / tương tác giữa các thành phần mô hình kinh doanh được xem xét
Các bài kiểm tra Đạt / Không đạt được xác định
62
Giai đoạn Bốn: KHÓ NHẤT – XOAY VÒNG HAY TIẾP TỤC
Xoay vòng hoặc tiếp tục: Xác thực mô hình kinh doanh của bạn

Xoay vòng hoặc tiếp tục: Xem xét các giả thuyết về mô hình kinh doanh

63
Giai đoạn Bốn: KHÓ NHẤT – XOAY VÒNG HAY TIẾP TỤC
Xoay vòng hoặc tiếp tục: mô hình kinh doanhCanvas như một thẻ điểm

64
 Giai đoạn Bốn: KHÓ NHẤT – XOAY VÒNG HAY TIẾP TỤC
Xoay vòng hoặc tiếp tục: Xác thực mô hình tài chính
Các chỉ số quan trọng
• Đề xuất giá trị: Giá thành sản phẩm, quy mô thị trường, thị phần có thể đạt được và tác động của
hiệu ứng mạng đến khách hàng là gì?
• Mối quan hệ khách hàng: Chi phí mua lại khách hàng, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng, giá
trị lâu dài của khách hàng và chi phí chuyển đổi khách hàng mà công ty có thể phải trả là gì?
• Loại thị trường
• Cơ cấu chi phí: Chi phí hoạt động cơ bản của doanh nghiệp là gì?
• Kênh: Chi phí bán hàng qua kênh là gì? Lợi nhuận của kênh, khuyến mại, …
• Dòng Doanh thu:
• Tỷ lệ đốt cháy (xuất phát từ phần trên): Công ty “đốt” (chi tiêu) bao nhiêu tiền mặt một tháng?
Khi nào công ty hết tiền mặt?

65
Giai đoạn Bốn: KHÓ NHẤT – XOAY VÒNG HAY TIẾP TỤC
Xoay vòng hoặc tiếp tục: Xác thực mô hình tài chính

Chỉ số nào quan trọng?

Có năm số liệu quan trọng trong bảng tính này:
• Doanh thu đến từ ba kênh
Doanh thu trực tiếp từ bán hàng trên web, ròng của chi phí mua lại
Doanh thu bán hàng di động trực tiếp, sau khi trừ đi các khoản khuyến khích
giới thiệu
Doanh thu từ kênh appstore, sau khi trừ phí kênh và chi phí tiếp thị
• Tiền mặt bị đốt cháy hoặc được tạo ra trong kỳ
• Tiền còn lại cuối quý

66