Life Insurance Management

ËB#èA'g`@v|4g`¡N 9
á«fÉãdG á©Ñ£dG
Éæ«°SQhCG ËÒe
¿ƒà°S ÚL
,á«q ŸÉY á«©ªLn »g (Loma: Life Office Management Association) )_ ¯'9ÊB#_dA'adKB)1'/%'c ,
á«q dÉŸG äÉeóÿG áYÉæ°Uh ÚeCÉàdG ∫É› ‘ ⁄É©dG AÉëfCG ‘ É¡FÉ°†YCG ™e ájq QÉŒ ácGô°T ¢SQÉ“h ,(1924) ΩÉY ‘ É¡°ù«°SCÉJ ”q
ÚeCÉJ áYÉæ°U ôjƒ£J ‘ ºgÉ°ùJ »àdG äÉ°SGQódGh çƒëÑn dG ºYOh ájô°ûÑdG OQGƒŸG ôjƒ£J ∫ÓN øe É¡JÉ«q ∏ªYh É¡JQGOEG Ú°ù–n á«¨Ho
ËB#èA'g`@v|4g`¡N 9 »àdG äÉeóÿG ÚH øeh .á∏°üdG p äGP äÉéàæoŸGh äÉeóÿG ¤EG áaÉ°VEG á«©ª÷G AÉ°†YCG ÚH äÉ«FÉ°üME’Gh äÉeƒ∏©ŸG ∫OÉÑJh IÉ«◊G
¤EG Oƒ≤J »àdG á«JGòdG á°SGQódÉH á°UÉÿG
q º«∏©àdG èeGôH øe ójó©n ∏d É¡àjÉYQ ƒg IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«©ªL É¡eqó≤J
Fellow, IÉ«◊G ÚeCÉJ IQGOEG ó¡©Ÿ ádÉeõdG èeGôH èeGÈdG ∂∏J øªq °†àJh äÉ°ü°üîàdGq ∞∏àfl ‘ á«æ¡e äGOÉ¡°T ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G
á«fÉãdG á©Ñ£dG Fellow, Financial) ádÉeõdGh á«q dÉŸG äÉeóÿ n G ó¡©Ÿ ádÉeõdG èeGôHh ((Life Management Institute (FLMI
,IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«©ªéH á°UÉÿG
q º«∏©àdG èeGôH ∫ƒM äÉeƒ∏©ŸG øe ójõªn ∏dh .((Services Institute (FFSI
.(www.loma.org) âfÎfE’G ≈∏Y á«q ©ª÷G ™bƒe IQÉjR ≈Lôoj
Éæ«°SQhCG ËÒe
¿ƒà°S ÚL
É¡«dEG QÉ°ûoŸG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«©ªL ‘ äÉ°ü°üîq q àdG äÉfÉëàeGh á«ª«∏©àdG èeGÈdG QÉÑàNEG º«ª°üJ ”q :'sD#'
‫ﺟﻤﻌﻴّﺔ ﺇﺩﺍﺭﺓ َﻣﻜﺘﺐ ﺍﻟﺘﺄﻣﻴﻦ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺤﻴﺎﺓ‬
q¿EÉa Gòµgh ,Qôq ≤oŸG è¡æŸn G ìÉéæH Gƒ¡fCG ób áÑ∏£dG ¿Éc GPEG Ée áaô©Ÿ Ék jq ô°üM É¡ª«ª°üJ ”q ,á«q ©ªé∏d ÖjQóàdGh º«∏©àdG êƒdÉJÉc ‘
‫ ﺟﻮﺭﺟﻴﺎ‬،‫ ﺃﺗﻼﻧﺘﺎ‬،‫( ﻟﻠﺘﻌﻠﻴﻢ ﻭﺍﻟﺘّﺪﺭﻳﺐ‬LOMA)
≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«©ªL ‘ iôNC’G äÉ°ü°üîq q àdGh (FLMI) IÉ«◊G ÚeCÉJ IQGOEG ó¡©Ÿ ádÉeõdG IOÉ¡°T ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G
www.loma.org
ádÉeõdG IOÉ¡°ûd ÖdÉ£dG AÉ¡fEG ¿EGh ,ìÉéæH è¡æŸÉH á≤∏©àŸG äÉfÉëàeE’G ™«ªL RÉ«àLG ”q ¬fq CÉH §≤a »æ©j (LOMA) IÉ«◊G
’ (LOMA) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL ‘ ôNBG ¢ü°üîn q J q…CG hCG (FLMI) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«©ª÷
äÉfÉëàeG ΩGóîà°SG ¿EÉa ,Gòg ≈∏Yh ,Ωq É¡Ÿn G øe ´ƒfn q…CG AGOCG ≈∏Y ¬JQób hCG ¬ÑjQónJ hCG QƒcòŸn G ÖdÉ£dG áFÉØµH ó¡°ûJ á«q ©ª÷G q¿CG »æ©jn
‫ﺍﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎﺕ ﻓﻲ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻜﺘﺎﺏ ﻗﺪ ﺗﻜﻮﻥ ﺗﻐﻴّﺮﺕ‬
ôNBG ΩGóîà°SG …CG »YóJ hCG á«q ©ª÷G õ«Œ ’h ,áeÉ©dG á«q ª«∏©àdG ¢VGôZCÓd (LOMA) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL
‫ ﻟﻺﻁﻼﻉ‬.‫ﺃﻭ ﺗ ّﻢ َﺗﺤﺪﻳﺜﻬﺎ ﻣﻨﺬ ﺗﺎﺭﻳﺦ َﻁﺒﻌﻪ‬
.¥ÓWE’G ≈∏Y ∂dP π©a …ƒænJ ’h ∂∏J ÒZ ¢VGôZC’ É¡›GôHn hCG É¡JÉfÉëàe’
‫ ﺯﻭﺭﻭﺍ ﺍﻟﻤﻮﻗﻊ‬،‫ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﺤﺪﻳﺜﺎﺕ ﺍﻟﺠﺎﺭﻳﺔ‬
(www.loma.org)
»°SÉ«≤dG QÉ«©ŸG ∞°Uh ÉgQOÉc hCG (LOMA) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL è¡æen ±GógCG øe â°ù«∏a ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG
n Gh ÚeCÉàdG áYÉæ°U ä’É›n øe ∫É›n q…CG ‘ Ö°SÉæŸG AGOCÓd
IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL q¿EÉa ∂dòHh ,á«q dÉŸG äÉeóÿ
IAÉØµd º««≤nJ q…CG q¿EG πH ,äÉfÉëàe’Gh è¡æªn ∏d IQƒcòŸG äÉeGóîà°S’G ´GƒfCG øe ´ƒfn q…CG øY áMGô°üH ádhDƒ°ùe â°ù«d (LOMA)
q QÉ°ûà°ùoe πÑb øe OÉ°TQE’Gh í°üædG ÖfÉL ¤EG πq ≤à°ùoe »æ¡e
»æ¡e q º««≤J ¤EG óæà°ùnJ ¿CG Öénj ¬JÉaôq °üàH á≤∏©àŸG áYÉæ°üdG ÒjÉ©en hCG ÖdÉ£dG
.A∞co
ÊB#_dA'f_@u{4f_ 9 –LOMA )_ ¯'9ÊB#_dA'adKB)1'/%'c N ,b_d@
(FLMI, PCS, ARA, PAHM) Éæ«°SQhCG ËÒe :∞dDƒŸG

(FLMI, ACS, CLU) ¿ƒà°S ÚL
(FLMI, PCS, AAPA) ôJƒ°ùjO ¢S’ƒµf :™Ñ£dG Qôq fio
(FLMI, ALHC, ACS, AIAA, PAHM) »∏«f »∏«c :¿ÉëàeE’G Qôq fio
(FLMI, ACS, CLU) ¿ƒà°S ÚL :´hô°ûŸn G ôjóe
(ACS) ô¨æ«dƒH .»Ln øØ«à°S :êÉàfE’G ôjóe
¿Éªà°ùjEG ÉfÉjO :ï°ùæq dG Qôq fio
¢TQ …QÉe :¢SQÉ¡ØdG âÑq ãeo
¢SôjCG ¿ƒ°ù«dCG :áYÉÑ£dG
¢TQ …QÉe
¿Ghƒ°S »eCG
äÉjƒàëŸG ¿Ghƒ°S »eBG

(ACS) …Qƒ¨jôZ .¢ûJCG …QOhCG
:êÉàfE’G ≥°ùæ
:ÜÉàµdG ó¡©q àeo
(FLMI, ALHC) »∏JQÉg .±CG ¢ùjôjEG :¢ü«NGÎdG ≥°ùæ
ôJQÉg áfƒeCÉe : q…QGOE’G óYÉ°ùŸG
q eo
q eo
RQófÉ°S ‹ÉJÉf
(FLMI, PCS, AIRC, AIAA, ARA, PAHM) ¿ÉjQ Ú∏KÉc :±Ó¨dG ºªq °üeo
:áXƒØfi ¥ƒ≤◊G ™«ªL – (LOMA) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL 2008 © ™Ñ£dG
q ¥ƒ≤M
13 12 11 10 09 08 07 10 9 8 7 6 5 4 3
‘ ÉÃ ,Ék «q dBG hCG Ék «q fhÎµdEG ∂dP ¿ÉcCG AGƒ°S ∫Éµ°TC’G øe πµ°T q…CÉH ¬æe AõL q…CG hCG ÜÉàµdG Gòg ™ÑW IOÉYEG Rƒéj ’
.ô°TÉæq dG øe ≥Ñ°ùeo ¿PEG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ó©H ’q EG ,äÉeƒ∏©ŸG IOÉYEG ΩÉ¶f ‘ ¬¶ØM hCG ¬∏«é°ùJ hCG ¬NÉ°ùæà°SEG ∂dP
äÉYƒ°VƒŸG ‘ á°ü qNôoŸG ájq ô°ü©dGh á≤«bódG äÉeƒ∏©ŸG OGóYEG π«Ñ°S ‘ ájÉæYh ó¡Lo øe ∫òHo É‡ q ºZôq dG ≈∏Y
iôNC’G äÉeƒ∏©ŸG πq ch äÉLÉàæà°S’Gh áeq É©dG ÇOÉÑŸGh äÉMÎ≤oŸGh AGQB’G ™«ªL q¿EÉa ,ÜÉàµdG Gòg É¡æªq °†J »àdG
⁄ ¬fq CG ¢SÉ°SCG ≈∏Y ÜÉàµdG Gòg ≥jƒ°ùnJ ºàjh q .§≤a ájq ƒHôJh á«q ª«∏©J ¢VGôZC’ â©n °Vp ho É‰Eq G ÜÉàµdG ‘ IQƒcòŸG
øe ôNBG ´ƒfn q…CG hCG ≥jƒ°ùàdG hCG QÉªãà°S’G ±ón¡H hCG á«q Ñ°SÉfio hCG á«q fƒfÉb íFÉ°üf ájq CG ÇQÉ≤∏d Ωqó≤jo »µd ™°Vƒ
n jo
Öéj ÒÑÿ n G IóYÉ°ùeo hCG á«q fƒfÉb áë«°üf q…CG ¤EG áLÉ◊G ádÉM ‘h .»æ¡ŸG q πª©dG IQGOEÉH á°UÉÿG
q íFÉ°üæq dG
.A∞co ±Îfio É¡eqó≤jo »àdG äÉeóÿG øY åëÑdG
á«q cÒeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ™ÑW

ñ äÉjƒàëŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY ì
)_ ¯'ÊB#_*c@u{4c D)/_9%'E|w {3#_*{yA' (Preface) s ª

(Life Insurance Company Formation and Restructuring) ´ ................................................................................................ ôjó≤Jh ôµ°T
)_ ¯'ÊB#_*f_@u{xAc {w{3$±'c À' ´ .......................................................ÜÉàµdG IqOÉe ¢VGô©à°SGh á©LGôe ≈∏Y áaô°ûoŸG áÄ«¡dG
43 ......................................... (The Corporate Structure of Life Insurance Companies) Æ ........................................ (LOMA) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL ‘ πª©dG ºbÉW
43 ............................................ (Requirements for Incorporation) c@u{xA'|w {3#_*f_`N }dLB
44 .............. (Incorporating in the United States) á«q cÒeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ácô°ûdG ¢ù«°SCÉJ
45 ................................................. (Insurance Company Licensing) ÊB#_dA'c@u{4|y .u* (Introduction) cBs±'
á«q cÒeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ¢ü«NôJ ¿ ................... (LOMA) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ª÷ á«q °SGQódG ºYqódG πFÉ°SƒH áfÉ©à°SE’G
46 ............................ (Licensing of Life Insurance Companies in the United States) ¿ ..................................................... (Test Preparation Guide) QÉÑàNEÓd OGóYE’G π«dnO
47 ................(Stock and Mutual Life Insurance Companies) c N A/_`dA'EcD_{w±'ÊB#_dA'f_@u{4 ¿ .................................................................. Qôq ≤oŸG ™e ≥an ôoŸG èeóoŸG ¢Uô≤dG ΩGóîà°SEG
á«q dOÉÑàdG ¤EG áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T áÑ°ùf
49 .................................... (Proportion of Stock Companies to Mutual Companies)
ácQÉ°ûŸG ÒZh ácQÉ°ûŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh
50 ............................. (Participating and Nonparticipating Life Insurance Policies)
(Life Insurance Company Operations))_ ¯'ÊB#_*c@u{4f_ N 9{yA'
51 .............................................. (Changing the Corporate Structure) c@u{xA' DÉ *
5 ................................ (The Roles of Life Insurance Companies))_ ¯'ÊB#_*f_@u{41'E/#'
51 ........................................ (Mergers and Acquisitions) PGƒëà°S’G hCG ∂∏q ªàdGh êÉeófE’G
7 ........................................... (Providers of Financial Security) ‹ q ÉŸG ¿ÉeC’G »eqó≤eo
54 ..............................................(Holding Company Systems) á°†HÉ≤dG ácô°ûdG áª¶fCG
9 ......................................................... (Financial Intermediaries) Ú«q dÉŸG AÉ£°SƒdG
55 ....................................... (Demutualization) áªgÉ°ùe ácô°T ¤EG á«q dOÉÑàdG ácô°ûdG πjƒ–
9 ....................................(Life Insurance Company Operations))_ ¯'ÊB#_*c@u{4f_ N 9
59 ......................(Mutual Holding Company Conversion) á«q dOÉÑàdG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG πjƒ–
10 .............................. (Integration Among Functional Areas) á«q ∏ª©dG ä’ÉéŸG ‘ πeÉµàdG
12 ........... (Risk Management in Life Insurance Companies))_ ¯'ÊB#_*f_@u{4¬u}°')1'/%'
ÊB#_dA'f_@u{xA¡ dA' A'{yA' 14 ................................ (Strategic Planning for Operations)f_ N A¡j *'Ã{3% N '~ }pdA'
(The Organizational Structure of Insurance Companies) 14 ........................................................ (Strategic Alliances) á«q é«JGÎ°SE’G äÉØdÉëàdG
)_ ¯'ÊB#_*c@u{4¬c N A'_K±' 15 .......................................................................(Outsourcing) á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG
63 ....................................................(Functional Areas in a Life Insurance Company)
63 ....................................................................................... (Marketing) ≥jƒ°ùàdG
64 ....................................................................................... (Actuarial) ÉjQGƒàcE’G )_ ¯'ÊB#_*c9_{5¬f_ N ?Æ.#'Ef_Gu{xdA'Ec{w>_±'{yA'
65 .................................................................................. (Underwriting) ÜÉààcE’G
(Competition, Regulation, and Ethics in the Life Insurance Industry)
21 ...................... (Competition in the Life Insurance Industry) )_ ¯'ÊB#_*c9_{5¬c{w>_±'
65 ....................................................................... (Customer Service) ¿ƒHõdG áeóN
á«q cÒeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ á«dÉŸG äÉeóÿG áYÉæ°U ‘ IÒNC’G äÉMÓ°UE’G
65 ................................................................ (Claim Administration) äÉÑdÉ£oŸG IQGOEG
21 .................................. (Recent Reforms in the U.S. Financial Services Industry)
65 ............................................... (Annuity Administration) …óYÉ≤àdG ¢TÉ©ŸG á©aqO IQGOEG
65 ................................................................................ (Investments) äGQÉªãà°SE’G q ÉàdG èàæoŸG äÉ©«ÑŸ á°ùaÉæŸG QOÉ°üen
»æ«eC
23 ....................................... (Sources of Competition for Insurance Product Sales)
66 .................................................................................... (Accounting) áÑ°SÉëŸG
N
23 ...(Regulation of the Life Insurance Industry) )_ ¯'ÊB#_*c9_{yAc±'f_Gu{xdA'EÊC'A'
66 ......................................................... (Information Technology) äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ
24 .............................................................. (Insurance Regulators) ÚeCÉàdG »ÑbGôeo
66 ....................................................................(Legal Operations) á«q fƒfÉ≤dG äÉ«q ∏ª©dG
29 ..................... (Areas of Insurance Regulation) ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y áHÉbôdGh ±Gô°TE’G ä’É›n
66 ..................................................................................... (Compliance) ΩGõàdE’G
34 ................... (Ethics for Life Insurance Companies))_ ¯'ÊB#_*f_@u{x(c{5_°'f_ N N ?Æ.#'
66 ...................................................................... (Human Resources) ájq ô°ûÑdG OQGƒŸG
35 ......................................................... (The Importance of Ethics) ¥ÓNC’G á«q ªgCG
66 .................................. (Other Common Functional Areas) iôNC’G á©FÉ°ûdG á«q ∏ª©dG ΩÉ¡Ÿn G
IÉ«◊G ÚeCÉJ áYÉæ°U ‘ á«q bÓNC’G ÇOÉÑŸG Ú°ù–
67 .............................. (Components of the Organizational Structure) ¡ dA' A'u{5_9
35 ............................................ (Improving Ethics in the Life Insurance Industry)
68 ........................................................ (Organization Chart) á°ù°SDƒª∏d »ª«¶æàdG πµ«¡dG
á«q MÓ°üdG äÉjƒà°ùeh »eô¡dG
q πµ«¡dG
69 ................................................... ( Pyramidal Structure and Levels of Authority)
P äÉjƒàëŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY O
114 ........................ (Sales Monitoring and Process Review) á«q ∏ª©dG á©LGôeh äÉ©«ÑŸG áÑbGôe 71 ................ (Centralized and Decentralized Organization) ájq õcôŸG ÒZh ájq õcôŸG äÉ°ù°SDƒŸG
115 ................ (The Importance of Effective Product Development)kdK LA_NA'uG}dA'c N D#' ÚØXƒŸG QOÉc äGqóMhh §ÿG q äGqóMh
72 ........................................................ (Organizations Line Units and Staff Units)
A'f_7_{xC dARB$±'_Bspd{wG¡dA'cNGs dA'a A_{3#'
(Pricing Insurance Products) ÊB#_dA'f_jdLBÉ{w*{yA' 73 ............................................... (Traditional Ways Insurers Organize Work Activities)
119 ...................... (Setting Pricing Objectives and Strategies) É{wdA'f_ N j *'Ã{3%'E'sD#'{6hK 73 ......................................... (Organization by Function) πª©n dG IqóMh ¢SÉ°SCG ≈∏Y º«¶æàdG
121 .................................... (Making Assumptions for Pricing) É{wdA_(c{5_°'f_ N N {6uA'{6h 73 ................................................. (Organization by Product) ènàæoŸG ¢SÉ°SCG ≈∏Y º«¶æàdG
121 ........................ (Investment Earnings and Interest Rates) IóFÉØdG QÉ©°SCGh QÉªãà°S’G óFGƒY 73 .................................... (Organization by Territory) º«∏bE’G hCG á≤£æŸG ¢SÉ°SCG ≈∏Y º«¶æàdG
122 .......................... (Cost of Benefits and the Mortality Factor) äÉ«aƒdG πeÉYh ™aÉæŸG áØ∏µJ á«q é«JGÎ°SE’G πª©n dG IóMh hCG á«ëHôq dG õcôe ¢SÉ°SCG ≈∏Y º«¶æàdG
129 .................................................................... (The Loading Charge) π«ªëàdG ô©°S 74 ................................... (Organization by Profit Center or Strategic Business Unit)
131 ............................................. (Bundled and Unbundled Pricing) N2uL±'É:EN2uK L ±'É{wdA' 76 ......................................... (Alternative Organizational Shapes) cGsÀ'c dA'_{4#'
131 ................................. (Bundled Pricing for Life Insurance) IÉ«◊G ÚeCÉàd ΩqRôn oŸG Ò©°ùàdG 77 .............................................................................................. (Committees) _jR A'
131 ...................................... (Bundled Pricing for Annuities) IÉ«◊G äÉ©aód ΩqRôn oŸG Ò©°ùàdG
132 ............................ (Policy Reserves and Cash Values) cNGsA'K A'EÊB#_dA'c +Ef_ N 7_ d-%'
133 .................. (Profit-Testing Actuarial Assumptions) o_(1#'1_`d._(c{5_°'cN N G1'd@%'f_ N {6uA'
133 .............................................................. (Managing Pricing Results) É{wdA'k&_dC)1'/%' (Marketing Activities and Strategies)G{wdA'f_ N j *'Ã{3'Ef_7_{xC{yA'
135 ............................................................ (Favorable Deviations) áªFÓŸG äÉaGôëfE’G
83 ............................................................................(The Marketing Mix) G{wdA'~ .
135 ................................................... (Adverse Deviations) á«q Ñ∏°ùdG hCG á«°ùµ©dG
q äÉaGôëfE’G
84 ......................................................................................... (Positioning)cC_±'E?±'
85 .......................................................................... (Market Identification) {wA'Gu*
(Product Distribution)kdK L±'G2*{yA' 85 .................................................................. (Market Segmentation) ¥ƒ°ùdG º«°ù≤J
139 .......................................................................... (Distribution Systems) G2dA'cC#' 86 .................................................................. (Target Marketing) ± nó¡à°ùoŸG ≥jƒ°ùàdG
139 ................................... (Personal Selling Distribution Systems) ¡{yp{xA' K N À'G2*cC#' 88 ........................ (Matching Products to Target Markets)c>sd{wL±''{3#'Bf_jdL±')u8_B
141 ......................................................................... (The Sales Process) ™«ÑdG á«q ∏ªY 88 .................................................................. (Marketing Information) G{wdA'f_BB
143 ................ (Agency-Building Distribution Systems) ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ™jRƒàdG áª¶fCG 90 ........................................... (Internal Marketing Environment) á«q ∏NGódG ≥jƒ°ùàdG áÄ«H
147 ...... (Nonagency-Building Distribution Systems) ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ÒZ ™jRƒàdG áª¶fCG 91 ......................................... (External Marketing Environment) á«q LQÉÿG ≥jƒ°ùàdG áÄ«H
149 ..................... (Financial Institutions Distribution Systems)c N A_±'f_{w{3$±'ÁK9G2dA'cC#' 96 ........................................................................... (The Marketing Plan) G{wdA'c}. N
149 ..................................................... (Broker/Dealer) á«q dÉŸG ¥GQhC’G ‘ πeÉ©àoŸG / §«°SƒdG 96 .......................................... (Developing the Marketing Plan) ≥jƒ°ùàdG á£N q çGóëà°SEG
150 ............................................................................................. (Banks) ∑ƒæÑdG 96 ............................................ (Elements of the Marketing Plan) ≥jƒ°ùàdG á£N q ô°UÉæY
150 ................................................................ (Insurance Companies) ÚeCÉàdG äÉcô°T 98 ....................................... (Communicating the Marketing Plan) ≥jƒ°ùàdG á£N q π«°UƒJ
151 ......................... (Direct Response Distribution Systems) )u{4_`±'c(_jd{3'f'0G2dA'cC#' 98 ........................................... (Control and the Marketing Plan) ≥jƒ°ùàdG á£Nh q áÑbGôŸG
153 .............. (Direct Response Distribution Activities) Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äGP ™jRƒàdG äÉWÉ°ûf 98 ......... (Marketing Strategies for Company Growth)c@u{xA'N(c{5_°'G{wdA'f_ N N j *'Ã{3%'
153 ...................................................... (Distribution Channel Decisions)G2dA')_?f'1'u? 98 ...................................................................... (International Expansion) »ŸÉ©dG
q ™°SƒàdG
q
155 .... (Characteristics of Customers in Target Markets) áaó¡à°ùoŸG ¥Gƒ°SC’G ‘ øFÉHõdG ¢üFÉ°üN
155 .. (Characteristics of the Products the Company Sells) ácô°ûdG É¡©«ÑJ »àdG äÉéàæoŸG ¢üFÉ°üN
155 ................... (Costs Associated with Each System) áª¶fC’G øe ΩÉ¶f πq µd áÑMÉ°üoŸG ∞«dÉµàdG
(Product Development)kdK L±'uG}*{yA'
™jRƒàdG á«q ∏ªY ≈∏Y É¡à°SQÉ‡ ‘ øeDu ƒŸG ÖZôj »àdG áÑbGôŸG áLQO 103 ............... (Personnel Involved in Product Development)kdK L±'uG}*9E${w±'Ê8±'1/_@
155 ...................... (Degree of Control the Insurer Intends to Exercise over Distribution) 103 ..................................................... (Product Development Teams) ènàæoŸG ôjƒ£J ¥ôn ap
156 ......................................................(Characteristics of the Insurer) øeDu ƒŸG ¢üFÉ°üN 104 .................................................. (The Product Development Process) kdK L±'uG}*c N 9
156 ..................... (Insurer’s External Marketing Environment) øeDu ƒª∏d á«q LQÉÿG ≥jƒ°ùàdG áÄ«H 104 ....................................................................... (Product Planning) ènàæoŸG §«£îJ
105 ......................................... (Comprehensive Business Analysis) πª©n ∏d πeÉ°ûdG π«∏ëàdG
108 ...................................................................... (Technical Design) »æØdG
q º«ª°üàdG
110 ................................................................ (Product Implementation) ènàæoŸG ≥«Ñ£J
R äÉjƒàëŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY Q
210 ................................................................... (Insurance Producers) ÚeCÉàdG »éàæeo G2dA'cC#¡{w &uA'ad

N K ±'9K/{yA'
210 (Who Provides Customer Service?) (NvA'cBs.É>d(G¢tA'KB (Home Office Support for Distribution Systems)
212 ...................... (Why Is Customer Service So Important?)cG_AcN B(NvA'cBs.Ád*L '0_± 163 .. (Support for Agency-Building Distribution Systems)cA_@A'b{3#'>Ec N `±'G2dA'cC#'9K/
212 .......................................................... (Effective Customer Service) cA_NA'(NvA'cBs. 164 ...................................................... (Recruiting and Contracting) óbÉ©àdGh ∞«XƒàdG
213 .(The Changing Role of Customer Service Representatives) ¿ƒHqõdG áeóN »∏ãq ªoŸ Ò¨à q oŸG QhqódG 167 ........................................................ (Licensing and Training) ÖjQóàdGh ¢ü«NÎdG
)_ ¯'f_>L/E N¢/uA')_ ¯'ÊB#_dAc`{wA_((NvA'cBs.fÆB_LB 169 ................................................................................. (Compensation) ¢†jƒ©àdG
213 ......................(Customer Service Transactions for Individual Insurance and Annuities) 171 ............................................................................ (Sales Support) äÉ©«ÑŸG ºYnO
215 .................... (Policyowner Information Changes) á≤«KƒdG ÖMÉ°U äÉeƒ∏©Ã á≤∏©àŸG äGÒ«¨àdG 174 .............................................................. (Technology Support) »LƒdƒæµàdG q ºYqódG
215 ........................ (Changes in Ownership of the Policy) ÚeCÉàdG á≤«Kh á«q µ∏pÃ á≤∏©àŸG äGÒ«¨àdG cA_@A'b{3#'>Ec N `±'É:G2dA'cC#'9K/
á©aqódG ïjQCÉJ ‘ äGÒ«¨àdGh IÉ«◊G á©aoO ÖMÉ°üH á≤∏©àŸG äGÒ«¨àdG 175 ..............................................(Support for Nonagency-Building Distribution Systems)
215 ........................................................................(Annuitant and Annuity Date Changes) c N A_±'f_{w{3$N ±_(c{5_°'G2dA'cC#
N '9K/
215 .............................................................. (Beneficiary Changes) ó«Øà°ùoŸÉH á≤∏©àŸG äGÒ«¨àdG 177 ............................................. (Support for Financial Institutions Distribution Systems)
216 ............................................. (Premium Payment Changes) •É°ùbC’G ™a nóH á≤∏©àŸG äGÒ«¨àdG 177 ................................................ (Broker/Dealers) á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ ¿ƒ∏eÉ©àoŸG / AÉ£°SƒdG
216 .............................................(Insurance Producer Changes) ÚeCÉàdG èàæÃo á≤∏©àŸG äGÒ«¨àdG 178 ............................................................................................. (Banks) ∑ƒæÑdG
216 ............................ (Life Insurance Coverage Changes) IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£¨H á≤∏©àŸG äGÒ«¨àdG
216 ........ (Fund Allocations for Variable Products) áYƒq æàŸG äÉéàæoŸG ≈∏Y QÉªãà°SE’G äGóMh º«°ù≤J
É¡MÉHQCGh á≤«KƒdG ¢Vhôbh IÉ«◊G ÚeCÉàd ájq ó≤ædG º«n ≤dG ôjô≤J (Life Insurance Underwriting))_ ¯'ÊB#_*b_dd@%'{yA'
217 ............................... (Determining Cash Values, Policy Loans, and Policy Dividends) 184 ......................................(The Importance of Sound Underwriting) n m{yA'b_dd@'c N D#'
218 ..................................... (Cash Surrenders and Withdrawals) äÉHƒë°ùdGh ájq ó≤ædG äÉ«Ø°üàdG 184 ........................................(Antiselection and Persistency) ájq QGôªà°S’Gh »°ùµq ©n dG AÉ≤àfE’G
219 ................... (Life Insurance Policy Reinstatements) IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh ¿Éjô°S IOÉYEG ä’ÉM 184 ....................................................... (Organization of Underwriting) b_dd@')1'/%'c\ D
219 .............................................................................. (Policy Replacement) á≤«KƒdG ∫GóÑà°SEG b_dd@ÆAcNB_A'f'/_{41%'Eb_dd@'c{w>
)_ ¯'f_>L/E¡9_®')_ ¯'ÊB#
N _dAc`{wA_((NvA'cBs.fÆB_LB 185 .......................................... (Underwriting Philosophy and Underwriting Guidelines)
220 ........................ (Customer Service Transactions for Group Life Insurance and Annuities) 186 ... (Fundamentals of Individual Life Insurance Underwriting) N¢/uA')_ ¯'ÊB#_*b_dd@'|w{3L#'
221 ......................................................................... (Evaluating Customer Service) (NvA'cBs. *K 186 ........................................................(Risk Assessment Factors) ô£ÿG ôjó≤J πeGƒY
221 ............................................... (Evaluating Timeliness) ¿ƒHõdG áeóÿ »æeq q õdG ∫hó÷G n º««≤nJ 190 ...... (Fundamentals of Group Life Insurance Underwriting)¡9_®')_ ¯'ÊB# N _*b_dd@'|w{3L#'
222 ....................................................................(Evaluating Quality) ¿ƒHõdG áeóN IOƒLn º««≤nJ 191 ........................................................(Risk Assessment Factors) ô£ÿG ôjó≤J πeGƒY
224 ................................................... (Customer Relationship Management) (vA'Bc?ÆA')1'/%' 194 ........................... (Regulatory Requirements and Underwriting) b_dd@'EGu{xdA'f_`N }dLB
224 ....................... (Technology and Customer Service Delivery)(NvAcBs°' {5*E_ ,AdA' 194 ................................................................(Unfair Discrimination) ∞ pëéoŸG õ««ªàdG
194 ................................................................ (Consumer Privacy) ∂∏¡à°ùoŸG á«q °Uƒ°üN
194 ................................................................... (The Underwriting Process) b_dd@'c N 9
)_ ¯'c>L/cKBEf_À_}L±')1'/%'{yA' 196 ................................................................. (Field Underwriting) ÊGó«ŸG ÜÉààc’G
(Claim and Annuity Benefit Administration)
197 ......................... (Reviewing the Application for Insurance) ÚeCÉàdG Ö∏Wn IQÉªà°SG á©LGôe
229 ............. (The Life Insurance Claim Administration Function) )_ ¯'ÊB#_*f_À_}LB)1'/%'c N 9 198 ........................................ (Gathering Additional Information) á«q aÉ°VE’G äÉeƒ∏©ŸG ™ªLn
229 .................................................................................(Claim Philosophy) äÉÑdÉ£oŸG áØ°ù∏a 203 .......................................... (Making an Underwriting Decision) ÜÉààc’G QGôb PÉîJEG
230 ............................................................................................. (Claim Staff) äÉÑdÉ£oŸG QOÉc 204 .......................................................... (Reinsuring Excess Risk) s&'vA'u}°'ÊB#_*)/_9%'
230 .......................... (Regulation of Claim Administration) äÉÑdÉ£oŸG IQGOEÉH á°UÉÿG äÉ©jô°ûàdG 204 ................................. (Basic Concepts of Reinsurance) ÚeCÉàdG IOÉYE’ á«q °SÉ°SC’G º«gÉØŸG
232 ............. (The Life Insurance Claim Decision Process) )_ ¯'ÊB#_*f_À_}L¤|5_°'1'uA'c N N 9 204 ...................................................................... (Retention Limits) ®ÉØàM’G OhóM
233 ...............................................(Verification of Policy Status) ÚeCÉàdG á≤«Kh ™°Vhn øe ≥q≤ëàdG
233 .......................(Verification of Coverage of the Insured) ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG AÉ£Z øe ≥q≤ëàdG
233 ................................................................... (Verification of the Loss) IQÉ°ùÿG øe ≥q≤ëàdG (Customer Service)(NvA'cBs.{yA'
235 ....... (Verification of Policy Coverage of the Loss) IQÉ°ùÿÉH ≥∏q ©àoŸG á≤«KƒdG AÉ£Z øe ≥q≤ëàdG 209 ..................................................... (Insurance Company Customers)ÊB#_dA'c@u{4&_(2
236 ........................ (Handling Contestable Claims) áYRÉæŸG •ô°ûd á©°VÉÿG äÉÑdÉ£oŸG ™e πeÉ©àdG 209 ............................................................... (External Customers) Ú«q LQÉÿG øFÉHõdG
209 .................................................................. (Internal Customers) Ú«q ∏NGqódG øFÉHõdG
¢T äÉjƒàëŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY ¢S
271 ........................................................... (Basic Accounting Documents)c {3_{3#'c`{3_m±'f'sd{wB 236 .......................................................(Making a Claim Decision) áÑdÉ£oŸG ¿CÉ°ûH QGô≤dG PÉîqJEG
271 ......................................................................................... (Balance Sheet) áeÉ©dG á«fGõ«ŸG 240 ...........................................(Life Insurance Claim Investigation))_ ¯'ÊB#_*cÀ_}LB¬ mdAG
272 ......................................................................................(Income Statement) πNódG áªFÉb 243 ................................................................................... (Claim Fraud) äÉÑdÉ£oŸG ‘ ∫É«àM’G
274 .......... (Linking the Income Statement to Balance Sheet) áeÉ©dG á«fGõ«ŸÉH πNódG ∞°ûc §HQ 243 ..................................................................................................(Confidentiality) ájq ô°ùdG
275 ................................................................................(Solvency and Profitability)c m(uA'E)!Æ±' 243 .................................(Claims on Reinsured Policies) ÊB#_dA'A/_L±'ÊB#_*&_+(c{5_°'f_À_} N L ±'
275 ............................................................................................................(Solvency) IAÓŸG 243 .......................................................................... (Notification of Claims) äÉÑdÉ£oŸG QÉ©°TEG
279 ........................................................................................... (Profitability) á«ëHôdG 244 ............................................................................................(Claim Decisions) áÑdÉ£oŸG äGQGôb
280 ....................... (Planning Financial Goals and Strategies) c A_±'f_ j *'Ã{3'E'sD#'~ }p* 244 ................................... (Administration of Annuity Policy Benefits) )_ ¯'c>L/c +E>_KB)1'/%'
280 ......................................................................................(Financial Goals) á«dÉŸG ±GógC’G 244 ..........................(Annuity Death Benefit Administration) IÉ«◊G á©aoO ‘ IÉaƒdG á©Øæe IQGOEG
281 ....................................................................... (Financial Strategies) á«dÉŸG äÉ«é«JGÎ°S’G 244 .........................................(Annuity Payout Administration) IÉ«◊G á©aoO ™anO hCG OGó°Sn IQGOEG
281 ................................................ (Measuring Financial Results) á«dÉŸG èFÉàædG ¢SÉ«b
282 ........................(Managing the Insurer's Capital and Surplus)ÊB#_dA'c@u{4|z&_>E_{3#'1)1'/%'
282 .............................................................................. (Managing Cash Flows)cGsA'f_>sdA')1'/%' (Information Management)f_B±')1'/%'{yA'
á«ëHôdGh IAÓŸG ≈∏Y ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ÒKCÉJ 249 ......................................... (The Importance of Information Management) f_B±')1'/%'c D#'
283 ..........................................(The Effect of Cash Flows on Solvency and Profitability) 250 .......................................................... (Elements of Information Systems) f_B±'cC#'u{5_9
283 ................................................. (Asset/Liabilities Management) äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G IQGOEG 251 .......................................(Hardware and Software) äÉ«›ÈdGh áÑ∏°üdG (¢UGôbC’G) Iõ¡LC’G
251 ............................................................................................... (Database) äÉfÉ«ÑdG óYGƒb
251 .............................................................. (Communications Technology) ä’É°üJ’G á«æ≤J
(Managing Investment)f'1_gd{3')1'/%'{yA' 254 ....................................................(Security for Information System) äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG øeCG
291 .............................................. (Organization of Investment Operations)1_gd{3'f_ 9 * 255 ...................................................................(Types of Information Systems)f_B±'cC#''C#'
292 .............................................. (Establishing an Investment Policy) ájQÉªãà°SG á°SÉ«°S ™°Vh 256 ................................................(Transaction Processing Systems) äÓeÉ©ŸG á÷É©e áª¶fCG
293 ............................................... (Investment Department Activities) QÉªãà°S’G º°ùb á£°ûfCG 257 ............................................................. (Decision Support Systems) äGQGô≤dG ºYO áª¶fCG
294 ............................................(Returns on Insurer Investments) ÊB#_dA'c@u{4f'1_gd{3'9s&'9 257 .................................................................................... (Expert Systems) IÒÑÿG áª¶fC’G
294 .......................................................................................(Forms of Return) óFÉ©dG ∫Éµ°TCG 257 ..............................................................(Operations Support Technologies) f_ A'9/f_ *
295 .....................................................................................(Return and Risk) ô£ÿG h óFÉ©dG 257 ............................................ (Database Management Systems) äÉfÉ«ÑdG óYGƒb IQGOEG áª¶fCG
295 ............................................. (Return, Inflation and Deflation) ¢TÉªµf’G h ºî°†àdG ,óFÉ©dG 259 ..................................... (Document Management Systems) äGóæà°ùŸGh ≥FÉKƒdG IQGOEG áª¶fCG
296 ..................................................................... (Return and Diversification) ™jƒæàdGh óFÉ©dG 259 .....................................(Automated Workflow Systems) ∫ÉªYC’G ºéM IQGOE’ á«dB’G áª¶fC’G
296 ......................................... (Regulation of Insurer Investments) ÊB#_dA'c@u{4f'1_gd{3' * 259 .................................................................................. (Electronic Commerce) c CEÃA%')1_jdA'
297 .........................................................(Insurance Company Investments) ÊB#_dA'c@u{4f'1_gd{3' 260 .......................................(Insurance Company Websites) ÚeCÉàdG äÉcô°ûd á«fhÎµdE’G ™bGƒŸG
298 ....................................................(Buying and Selling Securities) á«dÉŸG ¥GQhC’G ™«Hh AGô°T 261 ............................... (Business-to-Business e-Commerce) äÉcô°ûdG ÚH á«fhÎµdE’G IQÉéàdG
299 ............................................................................................................ (Bonds) äGóæ°ùdG )/sm±'f_@u{xA'&_8Af_B±')1'/%'
302 ................................................................................................................(Stock) º¡°SC’G 261 ...............................................(Information Management for Specific Company Functions)
303 .................................................................................. (Mortgages) ájQÉ≤©dG ¿ƒgôdG 261 ....................................................................................................... (Marketing) ≥jƒ°ùàdG
305 .....................................................................................................(Real Estate) äGQÉ≤©dG 262 ............................................... (New Business Processing) Iójó÷G äÉcô°ûdG á÷É©e á«∏ªY
305 .................................................................................. (Policy Loans) ÚeCÉàdG ≥FÉKh ¢Vhôb 262 ................................................................................. (Customer Service) AÓª©dG äÉeóN
306 ........................................................................ (Investment Strategies) cG1_gd{3'f_ j *'Ã{3' 264 ................................ (Life Insurance Claim Administration) ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉÑdÉ£e IQGOEG
264 ...............................................(Annuity Benefit Administration) IÉ«◊G äÉ©aO ™aÉæe IQGOEG
(Accounting)c`{3_m±'{yA'
311 ................................................... (Users of Accounting Information)c`{3_m±'f_BBBspd{wB (An Overview of Financial Management)c A_±')1'/%'9cB_9cm±{yA'
311 ..............................................................................(Internal Users) πNGódG øe ¿ƒeóîà°ùe c A_±')1'/%' *Ef_ A\{wB
312 ............................................................................ (External Users) êQÉÿG øe ¿ƒeóîà°ùe 269 .................................... (The Responsibilities and Organization of Financial Management)
¢V äÉjƒàëŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY ¢U
353 ................................................................................(Product Development) ènàæoŸG ôjƒ£J áÑ°SÉëŸG º°ùb äÉ«dƒÄ°ùeh á«ª«¶æàdG á«∏µ«¡dG
353 ........................................................................................................... (Contracts) Oƒ≤©dG 313 .....................................(Organization and Responsibilities of the Accounting Department)
353 ................................................................................... (Product Distribution) ènàæoŸG ™jRƒJ 313 .......................................................................................... (Financial Accounting) c A_±'c`{3_m±'
354 ...............................................................................(Claim Administration) áÑdÉ£oŸG IQGOEG 315 .......................................................................... (Accounting Standards) áÑ°SÉëŸG ÒjÉ©e
354 .............................................................................(Employee Relations) ÚØXƒŸG äÉbÓY 316 ............................................... (Financial Accounting Operations) á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG äÉ«∏ªY
355 ....................................................................................................... (Litigation) »°VÉ≤àdG 318 ....................................................................... (Financial Reporting) á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG OGóYEG
357 ............................................................................... (Regulatory Compliance)f_Gu{xdA_('vdA%' 324 ................................................................................. (Management Accounting) cG1'/%'c`{3_m±'
357 ............................................................................................................ (Prevention) ™ræŸn G 326 .............................................................................................. (Budgeting) á«fGõ«ŸG ójó–
357 .......................................................................................................(Monitoring) áÑbGôoŸG 326 .................................................................................(Cost Accounting) ∞«dÉµàdG áÑ°SÉfi
358 ....................................................................... (Education and Training) ÖjQóàdGh º«∏©àdG 279 ........................................................................................................................ (Auditing) ?sdA'
{wA'f_ @{3Ec N A_±')!Æ±_('vdA%'
359 ....................................................(Solvency Compliance and Market Conduct Compliance)
IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùH ΩGõàdE’G (Human Resource Management)cGu{xÀ'/1'±')1'/%'{yA'
360 .................................................... (Market Conduct Compliance in the United States) 334 .................................................................... (Human Resource Planning) cGu{xÀ'/1'±'~ }p*
334 ............................................... (Projecting Staffing Needs) ÚØXƒŸG Ú«©J äÉÑ∏£àe §«£îJ
334 ................................................. (Estimating The Labor Supply) á∏eÉ©dG Iƒ≤dG ¢VôY ôjó≤J
..........................................................................................................................(Glossary) /u{w±' 335 ...................................... (Planning for International Operations) á«dhódG äÉ«∏ª©dG §«£îJ
336 ........................................................................................... (Recruitment) 8dA'
............................................................................................................................(Index) |3uA' 336 ................................................................... (Internal Recruitment) »∏NGódG ∞«XƒàdG
337 ................................................................. (External Recruitment) »LQÉÿG ∞«XƒàdG
337 ............................................................................................. (Employee Selection) ÚØXƒŸG QÉ«àNG
338 .....................................................(Application and Screening) á«∏gC’G ±É°ûµà°SGh ≥«Ñ£àdG
339 ............................................................. (Pre-employment Testing) ∞«XƒàdG πÑb Ée QÉÑàNG
339 .........................................................................(Employment Review) ∞«XƒàdG äÓHÉ≤e
äGQóîŸG »WÉ©J ∞°ûc äGQÉÑàNG h »æ¡ŸG ïjQÉàdG äÉ©LGôe
339 ........................................................................ (Backgrounds Checks and Drug Tests)
340 ........................................................................................................................ (Training) aG1sdA'
341 ................................................................................ (Performance Evaluation) !'/#' *
343 .......................... (Graphic Rating Scale Appraisal) IOófi πeGƒ©d É≤ah AGOCÓd ÊÉ«ÑdG º««≤àdG
343 ...................................................................................... (Essay Appraisal) ‹É≤ŸG º««≤àdG
343 .................................(Critical Incident Evaluation) áLô◊G áFQÉ£dG çOGƒë∏d É≤ah º««≤àdG
344 ................................................................................. (Ranking) AGOC’G Ö°ùM ÚØXƒŸG Ö«JôJ
344 .......................................................(360-Degree Feedback) áLQO 360 á∏eÉµàe ô¶f äÉ¡Lh
344 .............................................................................................................(Compensation) |zGdA'
344 .............................................................................................(Pay Scales) ÖJGhôdG äÉLQO
345 .............................................................(Benefits and Services) äÉeóÿGh ÉjGõŸG
(Legal and Compliance Operations)'vdA%'f_ N 9Ec N CC_A'f_ N A'{yA'

351 ...(Organization of Legal and Compliance Operations)'vdA%'f_ N 9Ec N CC_A'f_ N A' *
351 ......................................... (Responsibilities of the Legal Department) ¾ q C_A'{wA'f_ N AE${wB
ácô°û∏d ÊƒfÉ≤dG πµ«¡dG ‘ äGÒ«¨àdGh ¢ù«°SCÉàdG
352 ................................................... (Incorporation and Changes in Corporate Structure)
ó`«` `¡ª``J
Æ ó«``¡“ ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY ´
:ÜÉàµdG øe AGõLCG á©LGôŸ ó¡÷Gh âbƒdG º¡FÉ£YEG ≈∏Y á«dÉàdG AÉª°SC’G ôµ°ûf Éªc QGó°UE’Gh ™jRƒàdGh ôjƒ£àdÉH Ωƒ≤J ∞«ch ÚeCÉàdG äÉcô°T πªY á«Ø«c ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY ÜÉàc øe á«fÉãdG á©Ñ£dG ∞°üJ
á«æ≤J ∂dP ‘ ÉÃ ÚeCÉàdG äÉcô°T ‘ áØ∏àîŸG ºYódG á£°ûfCG ìô°ûH Ék °†jCG ÜÉàµdG Ωƒ≤jh ,IÉ«◊G äÉ©aO Oƒ≤Yh IÉ«◊G ÚeCÉJ IQGOEGh
π≤à°ùe ™LGôe ,¢SƒcQCG Ü Éµ«fƒe • äÉ©jô°ûàdÉH ΩGõàdE’Gh ≥«Ñ£àdGh á«fƒfÉ≤dG äÉ«∏ª©dGh ájô°ûÑdG OQGƒŸG IQGOEGh áÑ°SÉëŸGh QÉªãà°SE’G IQGOEGh á«dÉŸG IQGOE’Gh äÉeƒ∏©ŸG
IÉ«◊G ÚeCÉàd Ï°ùjEG âjôZ ‘ øFÉHõdG áeóN ¢ù«FQ ,ÊƒfÉb øeDƒe ,»H ≠fƒN • äÉeƒ∏©e ≈∏Y …ƒàëj ¬fEÉa ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ≈∏Y »°ù«FQ πµ°ûH õcôj ÜÉàµdG ¿CG ºZQh .ábÓ©dG äGP á«fƒfÉ≤dG äÉÑ∏£àŸGh
É°ùcCG ácô°ûd QÉ°ûà°ùe ,‹Ée QÉ°ûà°ùeh ™aÉæe »FÉ°üNCG ,¿ƒJôjPôH ÚØ«à°S .Ω • .⁄É©dG ∫ƒM áØ∏àfl ∫hO ‘ ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY ¢üîJ
1991 ΩÉ©d Éeƒd IõFÉL ≈∏Y π°UÉMh IÉ«◊G äÉ©aOh IÉ«◊G ÚeCÉàd Ú°SQóŸG áÄ«g ,ôJQÉc CG ¿QGh •
•
∫É°ûææjÉa ∞j’ ø°S ‘ ÜÉààcEÓd ¢ù«FôdG ÖFÉf ,πgGO ∞«°SƒL ¢S
ÚeCÉàdG IOÉYE’ ¿ÉµjôeCG ïfƒ«e ¢ù«FôdG ÖFÉf óYÉ°ùe ,RÒg ¢ùª«L •
vGt*Ev|4
á«dÉŸG OQGƒª∏d ¿ÉµjôeCG âjôZ ‘ ΩGõàdEGh ≥«Ñ£J »FÉ°üNEG ,Îæg √QƒÑjO • n G äÉcô°Th ÚeCÉàdG äÉcô°T ‘ ÚaÎëªo ∏d ácÎ°ûe Oƒ¡éH ÜÉàµdG Gòg áªLôJh ∞«dCÉJ ”q
Öàµen IQGOEG á«q ©ªL ‘h á«q dÉŸG äÉeóÿ
IÉ«◊G ÚeCÉàd ÏdƒHhÎe ácô°T ,∫hCG …QÉ°ûà°SCG ,¿ƒ°ùcÉL É«°ûjôJÉH • ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL øY áHÉ«ædÉHh .äÉ°SGQódGh ÊƒfÉ≤dG ÖjQóà∏d ∫ÉjhQ õcôe ‘h (LOMA) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG
USAA Öààµe ,Qƒ«fƒL õfƒM ¿ƒL • º¡JÉeƒ∏©e Ëó≤J ‘ Éæ©e GƒªgÉ°Sh º¡JÉbÉWh º¡JÉbhCG GƒdòH øjòdG OGôaC’G ™«ª÷ ôµ°ûdÉH q ¿ƒØdDƒŸG Ωqó≤àj (LOMA) IÉ«◊G
∫É°ûææjÉa äƒ∏jÉH ¿ƒ°SôØ«L ‘ äÉeƒ∏©ŸG á«æ≤J ,¢ù«FôdG ÖFÉf óYÉ°ùe ,RhQ ∞jO • .á«Hô©dG á¨∏d ¬àªLôJh ÜÉàµdG Gòg ∫ÉªcEG øe Éæ«¡àfG ≈àM º¡JGÈNh
ÉµjôeCG ±CG IÉ«◊G ÚeCÉàd ¿ÉjOQÉZ ácô°T ‘ âHÉãdG πNódG äGQÉªãà°SCG ôjóe ,ôcÉàjh ÚdEG •
ÉµjôeCG ±CG ¢SÉfQƒ°ûfEG »L ¿EG …EG ,äÉ«∏ª©dG QÉ£NCG IQGOEG ¢ù«FQ ,¿ƒ°ù∏jh O …ÒH • b_dA')N/_B|6'ud{3'Ec,'uB9c>u{xL±'c\ A'
ÚØdDƒŸG øe Ók eÉµàe Ék ≤jôa Ö£≤à°SE
n G ,(LOMA) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL ‘ ÖjQóàdGh º«∏©àdG º°ùb Ö£≤à°SE n G
π©a ∂dòch ÜÉàµdG É¡æªq °†J »àdÉc á«q ª«∏©àdG OGƒŸG ´GóHEG πLCG øe ÖæLn ¤EG Ék ÑæLn ¢UÓNEÉH Gƒ∏ªY øjòdG êÉàfE’G ºbÉWh øjQôq ëŸGh
LOMA )_ ¯'9ÊB#_dA'adKB)1'/%'c N ,¬A'?_7 áYÉæ°üdG ‘Îfio πªY ≈∏Y ¢SÉ°SC’ÉH ºbÉ£dG OGôaCG nóæà°SG ó≤a ôeCG øe øµjn Éª¡eh .äÉ°SGQódGh ÊƒfÉ≤dG ÖjQóà∏d ∫ÉjhQ õcôe
IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ª÷ á«q ª«∏©àdG äÉYƒÑ£ŸG q¿CG ≈∏Y ó«cCÉàdGh ºY nó∏d º¡àaô©eh º¡àbh Gƒëæen øjòdG IQƒcòŸG
´É£b øe ÉæFGÈÿ §≤a ¢ù«d Gk ó¡Lo πãq Áo (LOMA) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL ‘ á«°SGQódG äGQôq ≤oŸG OGóYEG q¿EG ójó©dG GhóHCGh á«q £ÿG nï°ùqædG ºgDhÉª°SCG á«dÉàdG ¿ƒaÎëoŸG ¢Vô©à°SG
n óbh ,Gòg .qóM ≈°übCG ¤EG ∫ÉªµdGh ábqódÉH ™qàªàJ (LOMA)
IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ª÷ Ú©HÉàdG OGôaC’G ÚH øeh .Éeƒd ‘ OGôaC’G øe ójó©∏dG πÑb øe É°†jCG øµdh ÚeCÉàdG .É¡JqOÉe Ú°ùëàd º¡JÉMGÎbG øe
Gò¡d ¤hC’G á©Ñ£∏d ∞dDƒŸG ¿Éc …òdG ∫hCG π«eR ,¿ƒà°S ÚL :ºgh ,á«q ÑjQóàdGh á«q ª«∏©àdG äGQGó°UE’G ºbÉW øe ºg (LOMA)
¢S’ƒcƒfh É¡àeôH á©LGôŸG á«∏ª©dh ÜÉàµdG ¤EG áª¡ŸG äÉ¶MÓŸG øe ójó©dG Ëó≤àH ΩÉb á«fÉãdG á©Ñ£dG ´hô°ûŸ ôjóªch ÜÉàµdG ójƒé°ù∏gCG äôHhQ ƒgh ÜÉàµdG IqOÉe ôjƒ£J á©LGôe ≈∏Y áaô°ûoŸG áÄ«¡dG øe áª«b äÉ¶MÓe ≈∏Y ¤hC’G á©Ñ£dG ∞dDƒe π°üM óbh
óMC’ á«dhC’G áHÉàµdÉH âeÉb »àdG ∫hCG π«eR ,âfÉfƒc ¿GRƒ°S ;äÉWƒ£îŸG í«ë°ünJ ∫É› ‘ ™LGôªc πªY …òdG ∫hCG π«eR ,ôJƒ°ùjO ¿ƒ°ùæ«Ø«à°S É«°ûjôJÉH h Qƒ«fƒL ô°ùæ«Ñ°S Ω ójƒd h ∑QhQ Ü ¢ùæjQh’ h âaƒd ¢ShôHh ∞«dƒL ôLhQh ƒJÉµfGôH ± ¿ƒLh ±ƒµH äôHhQh
π«eR ,»∏µ«H ¢S …QÉe h ¢ù«Fôq dG ÖFÉf óYÉ°ùeo , õeGôHCG .QBG ¢ùjƒL h ÜÉàµdG øe iôNCG AGõLC’ áª«b äÉ¶MÓe áeóbƒHÉàµdG ∫ƒ°üa Gòg ,ÜÉàµdG øe IQÉàfl AGõLCG á©LGôÃ øjôNB’G ÚeCÉàdG áYÉæ°U AGÈN øe ójó©dG ΩÉb Éªc .ÆÒÑæjh …ófÉ°S h QhOƒ«K Góæ«d h
.∫hCG π«eR ,¿É¨«dƒe åHõ«dEG h ∫hCG π«eR ,πjƒ°ùcÉe Éµ«æe h ¢ù«FôdG ÖFÉf óYÉ°ùe ,…óæc Éæ«L h ∫hCG π«eR ,õfƒL âjQÉg h ∫hCG .á«fÉãdG á©Ñ£dG ¤EG A’Dƒg πÑb øe õ‚CG …òdG πª©dG π°UGƒàjh
äÉ«∏ªY ÜÉàc Qôq ≤oŸ Ék ©jô°S Ék °VGô©à°SG º°†j
q …òdG èeóoŸG ¢Uô≤dG iƒàfi ôjƒ£àH ΩÉb …òdG ∫hCG π«eR ,∫OÉY ∑QÉe É°†jCG ôµ°ûfh
Ωó≤ŸG …QGOE’G ºYódG ≈∏Y ájQGOEG IóYÉ°ùe ,RQófÉ°S ‹ÉJÉf h ájQGOEG IóYÉ°ùe ,ôJQÉc ¬fƒeÉe ôµ°ûf ¿CG Oƒf Éªc .ÚeCÉàdG äÉcô°T AGóHEGh á©LGôÃ GƒeÉb øjòdG ÚeCÉàdG ¥ƒ°S AGÈN øe áÄ«g πÑb øe á©MGôŸG ¢ùØæd ÜÉàµdG Gòg øe á«fÉãdG á©Ñ£dG â©°†N Éªc
.Éª¡∏Ñb øe ∞dDƒŸG á∏Ä°SCG ≈∏Y º¡àHÉLEGh πeÉc πµ°ûH ÜÉàµ∏d º¡à©LGôe ≈∏Y á«dÉàdG AÉª°SC’G ôµ°ûf ¿CG Oƒfh .¬JÉjƒàfih π°üØdG øY äÉ¶MÓŸG
:ÜÉàµdG äÉjƒàfi ºYód äGóæà°ùŸGh QÉµaC’G Ëó≤Jh
»àdGh ∫hCG π«eR ,»∏«f »∏«c øe πc ÜÉàµdG Gòg QGó°UE’ äÉeóÿG Ëó≤àH GƒeÉb øjòdG äÉfÉëàeC’G IQGOEG øe OGôaC’G áªFÉb πª°ûJh
.¢ù«FôdG ÖFÉf óYÉ°ùe ‹hh ∑ É«dƒLh äÉfÉëàeEÓd á©LGôªc â∏ªY ¥ƒ°ùdG çƒëHh ≥jƒ°ùàdG ∫É› ‘ QÉ°ûà°ùe , …QÉH CG Qƒàµ«a •
»à«°S áYƒª› ‘ ƒ°†©dG IÉ«◊G äÉ©aOh IÉ«◊G ÚeCÉàd Ò∏aGôJ ‘ IÉ«◊G ÜÉààcEG IQGOEG ΩÉY ôjóe ,∑ƒc ¢S ôaƒà°ùjôc •
ÜÉàµdG QGó°UEG á«∏ªY ≈∏Y ±Gô°TE’ÉH ΩÉb …òdG ,QGó°UE’G ôjóe ,ô¨æ«dƒH øØ«à°S ¤EG ôµ°ûdG Ωó≤f Éeƒd ‘ äGQGó°UE’G IQGOEG øeh ÜhôZ
h áYÉÑ£dÉH âeÉb »àdG RôjCG ¿ƒ°ù«dEGh êÉàfEG á≤°ùæªc â∏ªY …òdG ¿Gƒ°S »eCGh ,ÜÉàµ∏d ™jô°ùdG ¢VGô©à°SE’G Aõ÷ »æ≤àdG ôjƒ£àdGh óYÉ≤à∏d §«£îàdG äÉeóÿ e-Consulting ájQÉ°ûà°SE’G äÉeóÿG ΩÉY ôjóeh ¢ù«FQ , iôa ∫ ødCG •
ÖLƒj Éªc .áYÉÑ£dÉH á°UÉÿG äÉÑ«JÎdG πµH âeÉb »àdG …Qƒ¨jôZ …QOhCG âeÉbh .ÜÉàµdG ¢Sô¡a ôjƒ£àH âeÉb »àdG ¢TQ …QÉe .IÉ«◊G ÚeCÉàd ∫ÉLƒ«e ácô°T Éfƒ«c ‘ ∫É°üJC’G õcôe ôjóe ,¿ƒ°ùHƒcÉL ƒ°S •
íjô°üàdG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G á«∏ª©H ΩÉb …òdG »∏JQÉg ¢ùjQEG h ÜÉàµdG áYÉÑW á©LGôÃ âeÉb »àdG ¿Éªà°ùjEG ÉfÉjO ¤EG ôµ°ûdG Ëó≤J .IÉ«◊G ÚeCÉàd ¿ƒàdƒHhÎe ácô°T ‘ ÊÉãdG ¢ù«FôdG ÖFCÉf ,¿ƒ°ùfƒL CG øjQÉc •
.OGƒŸG √ò¡d ájôµØdG ¥ƒ≤◊G ΩGóîà°SEÉH .IÉ«◊G ÚeCÉàd π°ûææjÉa »àjQƒ«µ«°S ‘ ∫hCG Ö°SÉfi ,…óæ«c Æ …QƒLQÉe •
π≤à°ùe ™LGôe ,∂jRGQƒc º«J •
q Ωqó≤àf ¿CG ÉæJƒØjn ’h
IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ª÷ ™HÉàdG äÉeƒ∏©ŸG õcôen ‘ Ú∏eÉ©dG OGôaC’G ¤EG ∂dòc ôµ°ûdÉH ájóæµdG IÉ«◊G ÚeCÉàd ø°S ácô°T ‘ ÖFGô°V QÉ°ûà°ùe ,∂jQhQ ¢ùæjQh’ •
π∏q fih q ôjóoŸG QƒªcÓH É«Ø«dhCG :ºgh ,áª«q ≤dG çƒëÑo dG áÄ«¡àH øjQƒµ°ûe GƒeÉb øjòdG (LOMA)
o ÖJÉc èjQódCG …QƒdÉeh »æØdG .Qƒª«à∏H ÚeCÉJ äÉcô°T ,äÉéàæe »FÉ°üNCGh ΩGõàdEGh ≥«Ñ£J ∞Xƒe ,¿ƒ°ùæ«Ø«à°S É«°ûjôJÉH •
.åMÉH ,å«ª°S â«fÉLh çƒëÑo dG
¥ ó«``¡“ ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY ±
LOMA )_ ¯'9ÊB#_dA'adKB)1'/%'c N ,³%'dG±c N ±'Æ.#'_g B

ΩÉb …òdG äÉ°SGQódGh ÊƒfÉ≤dG ÖjQóà∏d ∫ÉjhQ õcôe ‘ Öjô©àdG ºbÉW ¬H ΩÉb …òdG ÒÑµdG πª©∏d πjõ÷G ôµ°ûdÉH Ωó≤àf Éªc
.¬æe á«Hô©dG áî°ùædG OGóYEGh á«Hô©dG ÚeCÉàdG ¥ƒ°S ‘ »∏ª©dG ™bGƒdGh Ö°SÉæà«d ¬∏jó©Jh ÜÉàµdG Öjô©àH
¥ÓNC’G ¥Éã«Ã ΩGõàdE’G (LOMA) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL äGOÉ¡°T ≈∏Y (ÚéjôÿG) øjõFÉ◊G OGôaC’G ≈∏Y
:Ö≤∏dG πªëj øe πµd á«dÉàdG ÇOÉÑŸG ≈∏Y πªà°ûj …òdGh á«q ©ªé∏d á«q æ¡ŸG ¿Óª©j ÉªgÓch ,¢ù«Fô∏d ∫hq C’G ÖFÉæq dG πHGQ .¢ûJCG ΩÉ«dhh ,¢ù«Fôq dG áÑFÉf ¿É¨«∏«e .»°S øjôKÉc ¤EG ¢UÉÿG o Ωqó≤àf ,Gk ÒNCGh
Éfôµ°ûH
q
.á«q aôMh ∫óYh ìƒ°Vhh á«q Yƒ°Vƒeh áfÉeCGh ¢UÓNEÉH ¬ØFÉXhh ¬JÉÑLGh ™«ªL AGOCG • .´hô°ûŸn G Gòg ΩÉ“E’ ™«é°ûqàdGh ºYqódGh OÉ°TQE’ÉH ÓîÑjn ⁄ øjò∏q dGh ,ÖjQóàdGh º«∏©àdG º°ùb ‘
.øjôNB’G πÑpb øe ¬H πeÉ©oj ¿CG Oq ƒj …òdG Üƒ∏°SC’ÉH øjôNB’G ™e πeÉ©qàdG •

.¬àë∏°üen ¥ƒa áeq É©dG áë∏°üŸG ™°†jn ¿CG •
.¬JGQÉ¡e ôjƒ£Jh á«q æ¡ŸG ¬àaÉ≤K Ú°ù–hn ¬∏ª nY ôgÉ¶en πq c ‘ ´Èjn ¿CG πLCG øe QGôªà°SÉH íaÉµoj ¿CG • (FLMI, PCS, ARA, PAHM) Éæ«°SQhCG ËÒe
Ω2005 É«LQƒL ,ÉàfÓJCG
.ídÉ°üŸn G ∂∏J ≥t≤–n øe ócq CÉà∏d ≈©°ùjn ¿CGh π«ª©n ∏d ídÉ°üŸn G π°†aCG ≥«≤ënàd ó¡àéjn h ôHÉãoj ¿CG •
.á«q fƒfÉ≤dG §HGƒ°†dGh Ohó◊G QÉWEG øª°V É¡eqó≤oj »àdG äÉeƒ∏©ŸG ájq ô°Sh π«ª©n dG äÉ«q °Uƒ°üN ΩGÎMG •
.¬JÉWÉ°ûfh ¬dÉªYCG πq c ‘ ¬àdÉ°SQh ¿ƒfÉ≤dG ìhôH ó«s ≤àdG ∞XƒŸG ≈∏Y •
n G áYÉæ°U ÖfÉL ¤EG ,É¡àfÉµeh ¬àØ«Xh á©ª°So õjõ©nJ ¤EG ≈©°ùjn h »æ¡ŸG
á«q dÉŸG äÉeóÿ q ¬©°Vhh ¬Ñ°üæÃn ôîØjn ¿CG ∞XƒŸG ≈∏Y •
.¬àYÉ£à°SG Qóbn
á`èóq ≤``ŸG
¿ á`èóq ≤``ŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY Ω
)1'/%'d¡N ¯d¡N |3'1tA'9 NtA'&`|3(dCè|3%®' ≈∏Y ÚeCÉàdG áYÉæ°üd ∞°U m hn Ëó≤nJ ‘ (á«fÉãdG á©Ñ£dG – ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY) ÜÉàc Öjô©Jh ∞«dCÉJ AGQh øe ±ón¡dG øªµjn
áÑ∏£∏d Qôq ≤oŸG Gòg º«ª°üJ ”q óbh .»ë°üdGh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ÉgôqaƒJ »àdG äÉéàæoŸG ¤EG áaÉ°VE’ÉH ,»ë°üdGh IÉ«◊G
(LOMA))`¡°' 9ËB#èA'beBK .(FLMI) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµe IQGOEG á«©ª÷ ádÉeõdG èeGÈd á©HÉàdG (290) IQhódG ¿ÉëàeG RÉ«àLG ‘ ¿ƒÑZôj øjòdG
∑OGóYEG ºs Kn øeh ,qOGƒª∏d ∂ª¡an õjõ©nJh ,∂à°SGQO º«¶æJ ≈∏Y ∂JóYÉ°ùoŸ ÉjGõen IqóY ≈∏Y (Qôq ≤oŸG Gòg ‘) π°üan πq c πªà°ûjh
¿ÉëàeG ‘ áÑ∏£dG IóYÉ°ùoŸ á«q °SGQO ºYnO πFÉ°Sh OGóYEGh º«ª°ünàH (LOMA) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL âeÉb .qOGƒŸG á°SGQO ∫ƒM ∂d äÉMGÎbE’G ¢†©H Ëó≤nàH Ωƒ≤æ°S ,É¡«dEG QÉ°ûoŸG ÉjGõŸG øe Iõ«n e πq µd Éæë«°VƒJ ∫ÓNh .QƒcòŸn G ¿ÉëàeEÓd
,É¡Ñjô©àH äÉ°SGQódGh ÊƒfÉ≤dG ÖjQóà∏d ∫ÉjhQ õcôe õcôe ΩÉbh (LOMA-290) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL
f1_{4#' s?E .IQhódG √ò¡d á«q °SGQódG ºYqódG πFÉ°Sh øe ôqaƒàe ƒg Ée πq c ΩGóîà°SÉH áÑ∏£dG Ωƒ≤jn ¿CÉH »°UƒJ á«q ©ª÷G q¿EÉa ∂dòd ∂à°SGQO ≈∏Y õ«cÎdG ≈∏Y ∂JóYÉ°ùoŸ º«∏©qàdG ±GógCÉH áªFÉb π°üan πq c øe ¤hC’G áëØ°üdG øªq °†àJ NdA''sD#' r
'AE_mLG ²GtA'\AE#' !'/#' BÉgK ({z>#' _@c N {3'1sA'9NsA'&_{3('C_d{3'GtA'c`}A'!'/#' N#' ³%' f_{3'1sA' »àdG IqOÉŸG øY åëHE n G ,π°ünØ∏d ∂JAGôb AÉæKCGh ,±GógC’G ∂∏J á©LGôe ∫hÉM ,π°üan q…CG IAGôb ‘ AóÑdG πÑb .∂à©dÉ£eh
_(cC_d{3' .IQƒcòŸG ±GógC’G ≥«≤–n ‘ ∂JóYÉ°ùeo É¡æµÁo
(Test Preparation Guide)1_`d.%ÆA/'s9%' AK/ áëŸ ≈∏Y π°üënàd äÉjƒàëŸG ∂∏J á©LGôe ∫hÉM ;¬JÉjƒàfi π°üan πq c øe ¤hC’G áëØ°üdG øªq °†àJ :{yA'f_Gd¶ r
AÉ≤dEG Éeq CG .äÉeƒ∏©ŸG ¢Vô nY á≤jôW ™e ºé°ùænàd π°ünØdG á©LGôÃ ºbo ºKq ,É¡à«£¨nJ ºàà°S
q »àdG á«q °ù«FôdG •É≤ædG øY IõLƒe
QÉÑàNEÓd OGóYE’G π«dnO) ¿Gƒæ©H Ók «dO (LOMA) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL äqóYCG ó≤a ,ÜÉàµdG Gòg ÖfÉL ¤EG .¢†©Ñn dG É¡°†©H ™e äÉYƒ°VƒŸG ∞∏n àflo §HônJ »àdG ábÓ©dG ∫ƒM áeq ÉY Iôµa ∂«£©
n «o °ùa á«°ù«FôdG øjhÉæ©dG ≈∏Y Iô¶fn
ÖjQóà∏d ∫ÉjhQ õcôe õcôe ΩÉbh (LOMA-290) ¿ÉëàeG RÉ«àLG ‘ ÚÑZGôdG áÑ∏£∏d Ék °ü«°üN q ºn ªu °Uo (LOMA-290
º¡an ≈∏Y ÖdÉ£dG óYÉ°ù«o °S Qôq ≤oŸG Gòg ÖfÉL ¤EG QƒcòŸG π«dódG IAGôb q¿EÉa Gò¡d ,¬æe á«Hô©dG áî°ùædG OGóYEÉH äÉ°SGQódGh ÊƒfÉ≤dG á≤HÉ°S äÉeƒ∏©e ájq CG ¤EG ÖdÉ£dG ∑ÓàeG ¤EG áLÉM ’ ¬fq EÉa ,Ék jq ó«¡“ Gk Qôq ≤eo Qôq ≤oŸG Gòg ¿ƒcn ÖÑ°ùH c N {w &uA'f_m}{yL±' r
¤EG áaÉ°VEG ¿ÉëàeE’G AGOCG ≈∏Y ¿ôq ªà∏d á∏Ä°SCGh π°ünØdG á©LGôŸ øjQÉ“ QÉÑàNEÓd OGóYE’G π«dnO øªq °†àjh .Ók eÉc Ék ª¡an IQhódG Oq Gƒe Iôq ª∏d ¬eGóîà°SG hCG √OhQh óæY ÚeCÉàdG ‘ í∏£°üeo πq c ìô°Tn hCG ∞jô©nJ ”q ,∂dòd .¬ª«gÉØen hCG ÚeCÉàdG äÉë∏£°üeo ∫ƒM
.QƒcòŸG π«dódG ‘ IOQGƒdG á∏Ä°SC’G ™«ª÷n áHƒLCG ™e ,πeÉ°T »LPƒ‰
q QÉÑàNG áëF’ ‘ É¡LGQOEG ºq Kn øeh É¡Øjô©nJ óæY (bold italic type )c&_±' Eu¯_( Önàµoà°ùa áªq ¡oŸG äÉë∏£°üoŸG Éeq CG .¤hC’G
ájÉ¡f ‘ πeÉ°T Oô°ùen ‘ (á«q °ù«FôdG) äÉë∏£°üoŸG ™«ªL êGQOEG ºàq jn ±ƒ°Sh ,π°üan πq c ájÉ¡f ‘ á«q °ù«FôdG äÉë∏£°üoŸG
q ∫hÉM (ÜÉàµdG ∫ƒ°üa øe) π°üan πq µd ∂JAGôb ∫ÓNh .ÜÉàµdG
.äÉë∏£°üoŸG ∂∏J ≈∏Y ábq óH õ«cÎdG
1uN L±'B>K uL±'kBsL±'|5uA''spd{3%'
•É≤æq dG ¢†©Hn í«°VƒJ ¤EG ±ó¡nJ ,áæ«ØdGh áæ«ØdG ÚH Qôq ≤oŸG ‘ ô¡¶nJ »àdG äÉ≤«∏©àdGh ∫Éµ°TC’G ±ó¡nJ :f_ dA'E_{4#' r
Oq GƒŸG øY áëŸh Iôµa ∂FÉ£YEG ¬fCÉ°T øe Ék ©jô°S Ék °VGô©à°SG º°†j
q ,Qôq ≤oŸG Gò¡d »Ø∏
q ÿ n G ±Ó¨dG πNGO ´ƒ°VƒŸG èeóoŸG ¢Uô≤dG º°†j
q
äÉ≤«∏©àdGh ∫Éµ°TC’G É¡æªq °†àJ »àdG äÉeƒ∏©ŸG q¿CG ¤EG √ÉÑàfE’G ≈Lôojh .iôNCG ™«°VGƒe ìô°Tn ‘ ÜÉ¡°SE’Gh áæ«q ©eo ™«°VGƒe ‘
.QƒcòŸG Qôq ≤oŸG ‘ áMhô°ûŸG áØ∏àîŸG äÉéàæŸG í«°Vƒàd ÚeCÉàdG ≥FÉKh øe êPÉ‰ ≈∏Y ∂dòc ¢Uô≤dG πªà°ûjh .Qôq ≤oŸG É¡æªq °†àj »àdG
.IOÉŸG √òg ¿ÉëàeG ‘ OônJ ób
.Ék «dÉM ôaƒàe ÒZ ƒ¡a ¬«∏Yh èeóŸG ¢Uô≤dG äÉjƒàfi Öjô©J ºàj ⁄ ÜÉàµdG Gòg QGó°UEG ájÉ¨dh ¬fCÉH Ék ª∏Y
q πeÉ°T Oô°ùen ™°Vhn ”q /uK {wK±' r
‘ πNóen πq c ΩÉeCG ™n °Vop hh ,ÜÉàµdG ájÉ¡f ‘ á«q °ù«FôdG äÉë∏£°üoŸÉH á≤∏q ©àŸG äÉØjô©àdG º°†j
Oô°ùŸn G πªà°ûjh .QƒcòŸG πNóŸn G ∞jô©nJ ¬«a ”q …òdG π°ünØdG ºbQn ¤EG Oó©n dG ∂dP Ò°ûojh ,¿É°Sƒb √qóëjn Ol óY QƒcòŸG Oô°ùŸn G
.á°ùcÉ©oŸG äÉë∏£°üoŸG ¤EG áaÉ°VEG (acronym) á«q ∏FGhC’G äÉ¶Ø∏q dGh áaOGôoŸG áªq ¡oŸG äÉë∏£°üoŸG ¤EG äGQÉ°TEG ≈∏Y
Ò«¨à∏d á°Vô oY ,(LOMA) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL ègÉæÃ á≤∏q ©àŸG á«q °SGQódG ºYqódG πFÉ°Shh Qôq ≤oŸG q¿EG
ÖjQóàdGh º«∏©qàdG êƒdÉJÉc á©LGôÃ ∂ë°üæfn ,áë«ë°üdG Oq GƒŸG á°SGQóH Ωƒ≤J ∂fq CG øe ócq CÉàJ »µdh ,∂dòd , q…QhnO πµ°ûH í«≤æàdGh
áªªq °üoŸG á«q °SGQódG ºYqódG πFÉ°Shh äGQôq ≤ªo ∏d ∞°Uhn ≈∏Y ´ÓWEÓd (LOMA) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªéH ¢UÉÿG
q
.√RÉ«àLG ΩhôJ …òdG ¿ÉëàeEÓd
ójó©dG äGQÉ¡e Ö∏q £àj ,IhÌdG ºcGôJ πFÉ°Shh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ájÉªëH ⁄É©dG AÉëfCG ≈qà°T ‘ øFÉHõdG øe ÚjÓŸG ójhõJ Ö∏q £àj
áWÉ°ùÑH )_ ¯'ÊB#_*c@u{4 ∞jô©nJ øµÁho .º¡YGóHEGh º¡JÉbÉWh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ÜÉ°ù◊ ¿ƒ∏ª©jn øjòdG ¢UÉî°TC’G øe
ájq OÉ°üàb’G ôFÉ°ùÿG óq °V ájÉª◊G íæÁn …òdG ÚeCÉàdG øe ´ƒf ƒgh ,IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh ™«Hn h ÜÉààcÉH Ωƒ≤J »àdG ácô°ûdG É¡fq CÉH
ÖfÉL ¤EG Ék °†jCG ™«ÑJ ,)_ ¯'ÊB#_* ™«ÑnJ »àdG ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ÒãµdG q¿CG ’q EG .¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG ¢üî°ûdG IÉah øY ºéænJ »àdG
/ äÉµ∏àªŸG ÚeCÉJ ÉÃQh q ,(health insurance) »ë°üdG q ÚeCÉàdGh (annuity) IÉ«◊G äÉ©aoO πãe iôNCG ÚeCÉJ äÉéàæe ∂dP
ácô°T äÉ«q ∏ªY π``°ü``ØdG
.∂dòc (property/casualty insurance) çOGƒ◊G
ó≤©n dG ÖLƒÃ øeDu ƒŸG ó¡©àH å«M ,á≤«KƒdG ∂dÉeh ÚeCÉàdG ácô°T ÚH ÉfƒfÉb Ωl õ∏eo Üƒàµen ó≤ nY »¡a (annuity) )_ ¯'c>L/ Éeq GC h
k
øe á∏°ù∏°S hCG §°ùb πHÉ≤eo ∂dPh (named person) ≈ªq °ùoŸG ¢üî°ûdG ÜÉ°ù◊ ájQhqódG äÉ©aqódG øe á∏°ù∏°ùH ΩÉ«≤dÉH QƒcòŸG
•É°ùbCG äGOGôjEG ódq ƒJ É¡fq CG å«M øe IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ¢†©Ñd áÑ°ùædÉH Ék ëHQ ÌcCG IÉ«◊G äÉ©aoO äÉ©«Ñen Èà©oJh .ÚeCÉàdG •É°ùbCG
q¿EÉa ,IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T øe Òãµd Ék ªq ¡eo Ék éàæeo πãq “o IÉ«◊G äÉ©aoO ¿ƒµn d Gk ô¶fh .É¡°ùØfn IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉ©«Ñen √ódq ƒJ É q‡ ÈcCG
.IÉ«◊G ÚeCÉJ ∂dòch IÉ«◊G äÉ©aoO ∫ƒM äÉeƒ∏©ŸG ¢†©H º°† q jn π°ünØdG Gòg
q ¢ù°SDƒJh CÉ°ûæJ ∞«c ;IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T É¡H πª©nJ »àdG á«q Ø«µdG ¿É«H ƒg Qôq ≤oŸG Gòg øe ±ón¡dG q¿EG
,äÉcô°ûdG ∂∏J Qƒq £àJh º¶æJh
IÉ«`` ◊G ÚeCÉJ
1
support) ºYqódG äGóMhn É¡Ñ©∏nJ »àdG QGhOC’G ∂dòch ;IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ ôjóoJh Qó°üoJh ´qRƒJ ∞«ch ,É¡àjDhQh »g Éeh Life Insurance Company Operations q
¢üî∏ŸG
¬H Ωƒ≤J …òdG πª©n dG ≈∏Y ±ôq ©àJ ±ƒ°ùa ,¬à©dÉ£eo h ÜÉàµdG Gòg IAGôb ∫ÓN øeh .ácô°ûdG ìÉ‚ ¤EG ∫ƒ°Uƒ∏d É¡«a (units
™«ªL É¡æe ¿ƒµàJ »àdG IÒÑµdG IQƒ°üdG π«q îJ øe øµq ªàJ ±ƒ°ùa ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .πª©n dG Gò¡H Ωƒ≤J ∞«ch ,IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T
‘ Ék ØXƒ
n eo nâæc GPEÉa .IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°ûd IÒÑµdG IQƒ°üdG É¡∏ªéÃ ∞dDƒJ »àdG π«°UÉØàdG øe ÒãµdGh IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T äÉWÉ°ûf
∂∏ªY Ö°SÉæJ á«q Ø«c á¶MÓeh ájDhQ ≈∏Y Gk Òãc ∑óYÉ°ù«o °S ÜÉàµdG Gòg q¿CG ƒg ¬«a ∂°T
q ’ Éªq ªa ,Ók ãe IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ióMEG ±GógC’G )_ ¯'ÊB#_*f_@u{41'E/#'
(The Role of Life Insurance Companies)
Éª«a äÉbÓ©dG ≈∏Y ájq OôØdG ∑Oƒ¡L √ódq ƒoJ …òdG ÒKCÉàdG ∑QóoJ ±ƒ°Sh .∂àcô°T ¬H Ωƒ≤J …òdG •É°ûæ∏d Ωq É©dG ƒq ÷G ™e ¬jqODƒJ …òdG q ÉŸG ¿ÉeC’G »eqó≤eo
‹
.Ωq ÉY πµ°ûH É¡FGOCG ≈∏Yh ,É¡æFÉHRh ácô°ûdG ÚH (Providers of Financial Security)
≥FÉ≤M ¡G_¤_ A'9H'1/_?d{3NC#'{4{yA''tD)!'u?B!_dC's(
N Ú«q dÉŸG AÉ£°SƒdG
ÚeCÉJ í∏£°üeo ¤EG IQÉ°TE’G ¬H ó°ü≤æn a ,π°üØdG Gòg ‘ (insurance products) ÚeCÉàdG äÉéàæeo í∏£°üoŸ ÉæeGóîà°SG Éeq CG á«q dÉŸG äÉeóÿG áYÉæ°U ∞dq DƒJ »àdG á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒª∏d áØ∏àîŸG ´GƒfC’G ∞°Uhn r (Financial Intermediaries)
ÚeCÉàdG •É°ùbCG ‹ÉªLEG áÑ°ùf â¨∏H oŸÉH áfÉ©à°S’ÉH π°üØdG Gòg ‘ áe nóîà°ùoŸG á∏ãeC’G ¢†©H ‘ Ωƒ≤æ°S Éææq µd .Ék ©e IÉ«◊G äÉ©aoO í∏£°üeo h IÉ«◊G
øjr QƒcòŸG Úë∏£°ü
r á«q dÉŸG äÉeóÿG áYÉæ°U ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T É¡Ñ©∏nJ »àdG QGhOC’G ∞°Uhn r
2002 ΩÉY ‘ IÉ«◊G äÉ©aoóH á°UÉÿG q
øe πq c ¤EG (policies) ÚeCÉàdG ≥FÉKh í∏£°üoŸG Ò°ûojh .ôNB’G ¿hO Úéàæ r oŸG øe §≤a óMGh ´ƒf ≈∏Y ≥Ñ£ænJ á°ûbÉæŸG q¿CÉH ó«cCÉà∏d )_ ¯'ÊB#_*f_ N 9
É¡ÑààcG »àdG •É°ùbC’G ´ƒª› øe (% 53) IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ™«ªL É¡H Ωƒ≤J »àdG á«q °SÉ°SC’G äÉ«q ∏ª©dG êQnO r (Life Insurance Company Operations)
q
áÑ°ùf q¿CG ’EG .IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ¿ƒæ ueDƒŸG ¢ùØfn h .(IÉ«◊G äÉ©aoO ≥FÉKh) hCG (IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh) ¤EG Gk ójó–n Éfô°TCG GPEG ’q EG Ék ©e IÉ«◊G äÉ©aoO ≥FÉKhh IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh
â¨∏H Ók ãe (¿GƒjÉJ) ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ ô£ÿG IQGOEGh ô£ÿ n G øe πq µH á°UÉÿG
q n
º«gÉØŸG ìô°T r á«q ∏ª©dG ä’ÉéŸG ‘ πeÉµàdG
»àdG ÚeCÉàdG •É°ùbCG ´ƒª› øe (%79) ≥FÉKh ÜÉë°UCG ¤EG í∏£°üoŸG Gòg Ò°ûoj å«M (policyowners) ÚeCÉàdG ≥FÉKh ÜÉë°UCG í∏£°üeo ΩGóîà°SG óæY ∫É≤oj A»°ûdG »é«JGÎ°SE
q ’G §«£îàdG øe IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ±ó ng ¿É«H r (Integration Among Functional Areas)
.¿ƒæ ueDƒŸG É¡ÑààcG á©aoO hCG IÉ«◊G ÚeCÉJ øe Ú©q eo ´ƒf ¤EG Ék fÉ«MCG Ò°ûfo óbh .ójóëàdÉH ºo≤fn ⁄n Ée ,Ék ©e IÉ«◊G äÉ©aoO ≥FÉKh ÜÉë°UCG hCG IÉ«◊G ÚeCÉJ øe Aõéc á«q LQÉÿG QOÉ°üŸGh á«q é«JGÎ°SE’G äÉØdÉëà∏d ÚæeDu ƒŸG ΩGóîà°SG á«q Ø«c ¿É«H r
.π°üØdG Gòg ‘ É¡«dEG ¥ô£àdG ºà«°S »àdG IÉ«◊G äÉ©aoO ≥FÉKhh IÉ«◊G ÚeCÉJ ´GƒfCG ¢†©H (1-1) ºbQ πµ°ûdG ¢Vô©jn .IÉ«◊G )_ ¯'ÊB#_*f_@u{4¬u}°')1'/%'
äÉ«q ∏ª©∏d »é«JGÎ°SE
q ’G §«£îàdG (Risk Management in Life Insurance
π°üØdG Gòg q¿EÉa ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .É¡JÉ«∏ªYh É¡JÉWÉ°ûfh IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T QGhOCG ∫ƒM áeq ÉY Iô¶f π°üØdG Gòg Éæd Ωqó≤ojh Gòg Companies)
.IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T äÉ«∏ª©H ≥∏q ©àoŸG »é«JGÎ°SE
q ’G §«£îàdÉH á°UÉÿG
q äGQÉÑàY’Gh ô£ÿG IQGOEG ìô°ûjn f_ N A¡j *'Ã{3%
N '~ }pdA'
øe á∏°ù∏°S ≈∏Y ÜÉàµdG Gòg πªà°TG ó≤a ,IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T äÉWÉ°ûf É¡æªq °†àJ »àdG º«gÉØŸn G ¢†©H Qƒq °üJ ≈∏Y IóYÉ°ùª∏dh (Strategic Planning for Operations)
É¡«e nóînà°ùeo ¤EG áaÉ°VEG – IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d zóæjôa â°ùHn …P{ ácô°T ƒgh – Ék °VnÎØ n eo Ék «q cÒeCG Ék æeDu ƒe º°†J
q »àdG äÉjÉµ◊G á«q é«JGÎ°SE’G äÉØdÉëàdG
(Strategic Alliances)
Best Case ≈∏ãoŸG ádÉ◊G äÉgƒjQÉæ«°S) IQÉÑY äÉjÉµ◊G ∂∏J ´ƒª› ≈∏Y Éæ≤∏WCG ó≤dh .≥FÉKƒdG ÜÉë°UCGh É¡«YqRƒeh
á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG
Ωƒ≤J áæ«q ©eo äGAGôLEG hCG ,á«q ≤«≤M hCG á«q ©bGh çGóMCG øY IQƒ°U Ëó≤J IQƒcòŸG äÉgƒjQÉæ«°ùdÉH Oƒ°ü≤Ÿn G ¢ù«dh .(Scenarios (Outsourcing)
ÖàµŸn G QOÉch IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°ûd á«q LPƒ‰ äÉWÉ°ûf ¢VôY ∫hÉ–o äÉgƒjQÉæ«°ùdG ∂∏J q¿EG πH ,IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ ácô°T ájq CG É¡H
…P{ ácô°T øY IòÑfo Ëó≤J πLC’h .á«dÉŸG ájÉª◊ÉH º¡æFÉHR ójhõJ óæY ÚYqRƒŸGh (home office personnel) »°ù«FôdG q
ƒjQÉæ«°S) á©dÉ£Ão ÇQÉ≤dG »°Uƒf Éæfq EÉa ,ÜÉàµdG Gòg ‘ ÉæàdƒL ∫ÓN É¡JQÉjR ∫hÉëæo °S »àdG äÉ«q °üî°ûdG ¢†©Hh zóæjôa â°ùHn
.(1-1) ºbQ (≈∏ãoŸG ádÉ◊G
5 IÉ«`` ◊G ÚeCÉJ ácô°T äÉ«q ∏ªY :1 π°üØdG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY 4
)_ ¯'f_>L/E)_ ¯'ÊB#_*'C#' {xA'
(The Roles of Life Insurance Companies) )`¡°'ËB#`*g`@v|41'E/#'
É¡JÉeóN Ωqó≤oJ »àdG á«dÉŸG äÉ°ù°SDq ƒŸG øe ∞dq CÉàJ »àdGh ,c A_±'f_Bs°'c9_{5 øe Ék ªq ¡eo Gk AõL IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T Èà©oJ IÉ«◊G ÚeCÉJ
IQÉ°ùÿG óq °V ájÉªM ±GógC’G ∂∏J øªq °†àJh .á«q dÉŸG º¡aGógCG ¤EG ∫ƒ°UƒdG ≈∏Y äÉeƒµ◊Gh ∫ÉªYC’Gh ¢SÉædG IóYÉ°ùoŸ É¡JÉéàæeo h
á°ù°SDƒe É¡fq CÉH c A_±'c{w{3$±' ±ôs ©oJh .äÉ©aqódGh ¿ƒjqódG IQGOEG ¤EG áaÉ°VEG ,iôNC’G äGOƒLƒŸGh ∫GƒeC’G QÉªãà°SGh ºcGôJh ,á«q dÉŸG :§∏àîŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ hCG ;ájq ó≤ædG áª«≤dÉH IÉ«◊G ÚeCÉJ ;âbq DƒŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ ¤EG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæeo ∞«æ°üJ øµÁo
∫ƒ°UCG hCG äGOƒLƒe øe ’k óH ,äGóæ°ùdGh q G πµ°ûH (financial assets) á«q dÉe ∫ƒ°UCG hCG äGOƒLƒe ∂∏à“ ájq QÉŒ
q º¡°SC’Éc ,»°SÉ°SC óæY §≤a ™aqó∏d á∏HÉb IÉaƒdG á©Øæe Èà©oJh .ÚeCÉàdG á≤«Kh ‘ áæ«q ©oŸG IÎØdG ∫ÓN Ak É£Z íæÁhn :(Term life insurance) e?N $±')_ ¯'ÊB#_* r
.Ωq ÉÿG Oq GƒŸG hCG äGqó©oŸÉc (fixed assets) áàHÉK .IÎØdG ∂∏J ∫ÓN ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG IÉah
ájQÉªãà°S’G ≥jOÉæ°üdG äÉcô°Th q…óYÉ≤àdG ¢TÉ©ŸG ≥jOÉæ°Uh ,iôNC’G ´GójE’G äÉ°ù°SDƒeh ájq QÉéàdG ∑ƒæÑdGh ÚeCÉàdG äÉcô°T Èà©oJh ºFGqódG IÉ«◊G ÚeCÉàH ∂dòc ±ôn ©ojh :(Cash value life insurance) cNGsA' c A_( )_ ¯' ÊB#_* r
∂∏J (2-1) πµ°ûdG Éæd ∞°üjn h .á«dÉŸG äÉ°ù°SDƒª∏d á∏ãeCG Ék ©«ªL Èà©oJ ,πjƒªàdG äÉcô°Th QÉªãà°S’G ∑ƒæHh á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉcô°Th áª«≤dG º°SG ¬«∏Y ≥∏n £oj Ée ƒgh ,QÉNqO’G ô°üæY øªq °†àj ¬fq CG ¤EG áaÉ°VEG ¬d øes DƒŸG IÉ«M á∏«W Ak É£Z íæÁhn ,(permanent life insurance)
ÒZ iôNCG äÉéàæeo ™«Ñn H Ωƒ≤J á«dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG øe ójó©dG q¿CÉH ≈°ùæJ ¿CG ∂«∏Y Öéjn ’ ¬fq CG ’q EG .äÉ°ù°SDƒŸG øe áØ∏àîŸG ´GƒfC’G áÑ°ùf πq bC’G ≈∏Y ÚeCÉàdG á≤«Kh ∂dÉe π°üëjn ¿CG ájq ó≤ædG áª«≤dÉH IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh øe ójó©dG øª°†Jh .(policy’s cash value) á≤«Kƒ∏d ájq ó≤ædG
ácÎ°ûe QÉªãà°SG ≥jOÉæ°U ™«Ñn H ájq QÉéàdG ∑ƒæÑdGh ÚæeDu ƒŸG ¢†©Hn Ωƒ≤j ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .Ék ØfBG ‘ É¡«dEG IQÉ°TE’G â“q »àdG ∂∏J ¬«a ∞∏àînJ …òdGh ájq ó≤ædG áª«≤dÉH IÉ«◊G ÚeCÉJ ∫Éµ°TCG øe Ók µ°T (Variable life insurance) Ò¨à q oŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ Èà©ojh .IóFÉØdG øe áæ«q ©eo
¤EG óª©nJ ,á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉcô°Th ájQÉªãà°SE’G ≥jOÉæ°üdG äÉcô°Th ájq QÉéàdG ∑ƒæÑdG ¢†©H óª©nJ ÚM ‘ ,(mutual funds) Öéjh ,Gòg .á≤«KƒdG ∂dÉe ÉgQÉàîjn »àdG QÉªãà°SÓd á«q YôØdG äÉHÉ°ù◊G AGOCG º«n ≤dG ∂∏J ¢ùµ©nJ å«ëH ,ôNB’ ¿BG øe iôNC’G º«n ≤dGh ÚeCÉàdG ≠∏Ñe áª«b
.IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ ™«Hn .É«fqódG ájq ó≤ædG áª«≤dG ∂dòc øª°†nJ ’h QÉªãà°S’G äGóFÉY QGó≤e øª°†nJ ’ Ò¨à q oŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh ¿G ¤EG ¬jƒæàdG
IÉah óæY Éeq EG ™aqó∏d á∏HÉb ¿ƒµJ IÉ«◊G ≥FÉKh øe ´ƒædG Gòg ÖLƒÃ á≤«KƒdG á©Øæe ¿CG :(Endowment life insurance) ~dpL±')_ ¯'ÊB#_* r
IóëàŸG äÉj’ƒdG êQÉN Ék ©FÉ°T Ék éàæeo §∏àîoŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ Èà©ojh ïjQCÉàdG ∂dP ≈àM IÉ«◊G ó«bn ≈∏Y ¬d øes DƒŸG »≤H n GPEG Ú©q eo ïjQCÉJ ‘ hCG ¬d øes DƒŸG
K K ±'
.s ?1G1_ {wA'gL±'cA_¯' .√ÒZ ≈∏Y á«q ∏°†aCGh ájq ƒdhCG áÑjô°†dG ÚfGƒb ¬ëæ“n å«M – É«°SBG ¥ô°T ÜƒæL QÉ£bCG ‘ á°UÉNh
q – á«q cÒeC’G
.QƒeC’G √òg åëÑn d n¿ÉM ób âbƒdG q¿CÉH ÖJGQ …CG) Ék ©e q…ƒæ°ùdG Éª¡«ÑJGQ ∞©°Vp ∫OÉ©oj 31 – (Tom Carpenter ÎæHQÉc ΩƒJ) πª©jn IÉ«◊G äÉ©aoO
´qRƒe º°SG ≈∏Y (ÎæHQÉc) ∫BG π°üM n Gòµgh q¿CÉa ∂dP ¤EG áaÉ°VEG .(Éª¡æe πµd Gk ô¡°T 24 ¿GÒW ácô°T iód äGôFÉW »µ«fÉµ«e q – Ék eÉY
Ú°ûJ õjƒd) »gh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉéàæoŸ äGôNqóe èeÉfôH íæÁn Éª¡æe πq µd πª©dG ÜQ q 31 – (Maria ÉjQÉe) ¬àLhR Éeq CG ,iÈc ájq QÉŒ .ájq QhódG IÉ«◊G äÉ©aoO ójó°ùàH ¿ƒæeDu ƒŸG ¬«a Ωƒ≤j …òdG âbƒ∏d Ék ≤ah ∂dPh (deferred) á∏LDq ƒeh ( immediate) á∏LÉY ¤EG IÉ«◊G äÉ©aoO º°ù≤ænJ
ácô°T iód πª©nJ »àdG (Louise Chen øe πq c Ωƒ≤j å«M áÑjô°†dG á∏LDq ƒŸG óYÉ≤àdG .¿ƒ«©dG ‘ á°ü°üîàe áÑ«ÑW »¡a – ∂dòc Ék eÉY
≈∏Y ÚeCÉà∏d (Best Friend óæjôa â°ùH) (%5) QGó≤Ã ¬«a áªgÉ°ùŸÉH (ÉjQÉe)h (ΩƒJ) (125.000) q…ƒæ°ùdG Éª¡∏NnO ´ƒª› ≠∏Ñj q Ée IOÉY ájq QhO πNnO äÉ©aoO á∏LÉ©dG IÉ«◊G äÉ©aO íæ“ :(immediate annuity) c,_A')_ ¯'c>L/ r
ïjQÉJ ó©H Iô°TÉÑe CGóÑàd É¡àdhóLn ºàj
õcôen ¢ùØfn ‘ øjr ódGƒdG óMCG øe ∂dPh ,IÉ«◊G ´É£àbG Ö«JôJ È nY ∂dPh Éª¡«ÑJGQ ´ƒª› øe øgQn •É°ùbCG √AGREG ¿É©aójn Ék à«H ¿Éµ∏Áh ,Q’hO ó©H ™aódG CGóÑ«°ùa ájƒæ°S âfÉc ¿EGh ó≤©dG Qhó°U ïjQCÉJ øe ô¡°T ó©H ™aódG CGóÑ«°ùa ájô¡°T âfÉc ¿EÉa É¡«∏Y ≥ØàŸG ™aódG äGÎa Ö°ùM ó≤©n dG Qhó°U
Ωqób ,(õjƒd)`H Éª¡FÉ≤d ∫ÓNh .∫ÉØWC’G ájÉYQ salary reduction) …ô¡°ûdG ÖJGôq dG øe Ωƒàd nópdho ,Gk ô¡°T (15) ‹GƒM πÑb .ájq ô¡°T äÉ©aO ∂pdÉe Ωƒ≤jh .øeqõdG øe áæ«q ©eo IÎa ióen ≈∏Y q…QhnO πNnO πµ°ûH ∫GƒeC’G ™jRƒàd á∏LÉ©dG IÉ«◊G äÉ©aO Ωó nîà°ùoJ ,Gòµgh .ó≤©dG QGó°UEG øe áæ°S
äÉeƒ∏©ŸG πq c É¡d (ÉjQÉe)h (ΩƒJ) ¿ÉLhqõdG á©°†H (ÉjQÉe) ∂∏à“h ,Gòg .(arrangement Éæ«à°ùjôc) ÉgÉ«ªq °Sh ¤hC’G Éª¡JOƒdƒe ÉjQÉeh q Ée Ék ÑdÉZh .™aódG QÉ«ÿ √QÉ«àNG ájq ôM ¤EG áaÉ°VEG √óæY ájq QhO πNnO äÉ©aoO CGóÑnJ ¿CG ójôoj …òdG ïjQCÉàdG QÉ«àNÉH á∏LÉ©dG IÉ«◊G
äÉ©aoO ΩGóîà°SG ºàj
(õjƒd) âeÉ≤a .Éª¡H á°UÉÿG
q á«dÉŸGh á«q °üî°ûdG IQÉ°TE’G QóŒhn .É¡àKQh »àdG º¡°SC’G øe ¢ü°üM ¬«a ¿ÉLhõdG êôîjn Ωƒj πq c ‘h .(Christina .πN nódG øe π°UGƒàe QÉ«q J ¤EG ´ƒ£≤e ≠∏ÑÃ á©aoO πjƒëàd IÉ«◊G
âeqób ºKq á«q dÉŸG Éª¡JÉLÉ«àMG π«∏ënàH ÉgQh nóH AGô°ûH Gk óHCG Éeƒ≤j ⁄n (ÉjQÉe)h (ΩƒJ) q¿CG ¤EG ájÉYôd õcôe iód Éª¡à∏ØW ¿ÉYOƒj πª©n dG ¤EG Ék ÑdÉZ – IóMGh á©aoO IÎa øe ÌcCÉH AóÑn ∏d ájq QhódG πNqódG äÉ©aoO ádhóL á©aódG √òg ÖLƒÃ ºàJ q :(deferred annuity) c N,$±')_ ¯'c>L/ r
ácô°T äÉéàæeo øY áeRÓdG äÉeƒ∏©ŸG Éª¡d . q…Oôa IÉ«M ÚeCÉJ .∫ÉØWC’G
á≤«KƒdG ∂dÉe íæ“n É¡æq µd ,äGôNqóŸG ºcGÎd á∏LDq ƒŸG IÉ«◊G äÉ©aoO Ω nóîà°ùJo Ée Ék ÑdÉZh .ÚeCÉàdG á≤«Kh AGô°T ïjQCÉJ ó©H ∂dPh – äGƒæ°S Iqó©d ¿ƒµJ Ée
(ΩƒJ) øe πq c Qn ôq b ∂dP óæYh ,(óæjôa â°ùH) IÉ«M ‘ É¡dƒNOh (Éæ«à°ùjôc) IO’h äqOCG óbh iód øµjn ⁄ ,(Éæ«à°ùjôc) á∏Ø£dG IO’h πÑbh
≈∏Y ∫ƒ°üë∏d Ö∏Wn Ëó≤J (ÉjQÉe)h Éª¡Jô¶f Ò«¨J ¤EG (ÉjQÉe)h (ΩƒJ) ÚLhq .äGôNqóŸG ∂∏J ºcGôJ á∏Môe ó©H q…QhO πNnO ΩÓà°S’ ≥◊G
»à≤«Kh
r r õdG á«fÉµeEG ∫ƒM Iôµa ájq CG (ÉjQÉe) ¬àLhR hCG (ΩƒJ)
(óæjôa â°ùH) ácô°T øe IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ q¿CG ƒd π°üë«n °S GPÉªa .á«dÉŸG ÉªgOQGƒe ¿CÉ°ûH ¤EG áaÉ°VEG .™bq ƒàeo ÒZ πµ°ûH ÉªgóMCG ≈qaƒàoj ¿CG .É¡eqó≤oJ »àdG äÉfÉª°†dG ´ƒæ`d Ék ≤ah ∂dPh (variable) IÒ¨àeh q (fixed) áàHÉK ¤EG IÉ«◊G äÉ©aoO ∞«æ°üJ øµÁho
ájÉª◊G âëæen ó≤a ∂dòHh .Éª¡JÉ«M á«£¨àd á«dÉŸG äÉHƒ©°üdG »g Ée ?ICÉéa ‘ƒJ q ÉªgóMCG ÉªgOQGƒe º«¶æJ ∫É« pM ÒãµdÉH Éeƒ≤jn ⁄n Éª¡fq CG q ’G ≠∏ÑŸÉH IQÉ°ùN ájq CG ≥ë∏J ’ ¿CÉH á©aqódG √òg ÖLƒÃ øeDu ƒŸG øª°†jn :(fixed annuity) cd(_gA')_ ¯'c>L/ r
ÚeCÉàdG •É°ùbCG – ôªn ãà°ùoŸG »∏°UC
,Éª¡d ÉgÒaƒàH ¿Éà≤«KƒdG Éªµ∏J Ωƒ≤J »àdG ≈≤Ñjn …òdG ÚLhõdG r øe q…CG É¡¡LGƒj ób »àdG Ée Gk QOÉfh ,ÉªgóYÉ≤àd §«£îàdG hCG á«q dÉŸG q …òdG É«fqódG IóFÉØdG ô©°Sh – áYƒaóŸG
.áYƒaóŸG •É°ùbC’G ≈∏Y ¬≤«Ñ£J ºàj
…òdG ‹q ÉŸG Éª¡∏Ñ≤à°ùeo ¿CÉ°ûH áæ«fCÉª£dG Éª¡àëæen Gk QOÉb øjr ódGƒdG óMCG ¿ƒµ«°S πg ?IÉ«◊G ó«bn ≈∏Y äGôNqóoŸG ÜÉ°ùM ‘ ≠dÉÑe ájq CG ¿ÉYOƒoj Éªgó‚n
.á¶ë∏dG ∂∏J ≈àM ’k ƒ¡›n ¿Éc OÉªàY’ÉH á∏Ø£dG ™e IÉ«◊G ‘ QGôªà°S’G ≈∏Y Éª¡dõæen º«eÎdn ¬fÉeóîà°ùjn ÉfÉc Ée Ék ÑdÉZ …òdGh ∂dPh ,ájq QhódG πNqódG äÉ©aoO ≠∏Ñe hCG /h á≤«Kƒ∏d áªcGÎŸG áª«≤dG ≠∏Ñe É¡ÑLƒÃ ÜòHòàj á©aoO »gh :(variable annuity) )Éd±')_ ¯'c>L
N / r
ÚLhõdGr øe q…CG øµq ªà«°S πg ?§≤a ÖJGôq dG ≈∏Y ,Éª¡∏ªY »r Hq Q ∫ÓN øeh .á∏£©dG IÎa AÉ°†b hCG .(investment funds) QÉªãà°S’G ≥jOÉæ°U øe ÌcCG hCG óMGh AGOC’ Ék ©ÑnJ
AÖY πªq – øe IÉ«◊G ó«bn ≈∏Y ≈≤Ñjn …òdG AÉ£Z ≈∏Y (ÉjQÉe)h (ΩƒJ) øe πq c π°üM q hCG ™aqódG QÉ«ÿ Ék ≤ah IÉ«◊G äÉ©aoO ∞«æ°üJ ∂dòc øµÁho
ÖLƒÃ á≤«Kƒ∏d áªcGÎŸG áª«≤dG ™jRƒJ øeDu ƒª∏d ≈æq °ùàj »µd á≤«KƒdG ∂dÉe √QÉàîj …òdG OGó°ùdG
(Éæ«à°ùjôc) á∏Ø£dG ∫É°SQEÉH á°UÉÿG q ∞jQÉ°üŸG group term) »YÉª÷G q âbq DƒŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ .∂dP
(ÉjQÉe)h (ΩƒJ) øe πq c ∑QOC n G ó≤d ?á©eÉ÷G ¤EG á©Øæe ≠∏ÑÃ (life insurance coverage .á©aqódG ∂dÉe IÉ«M á∏«W πq bC’G ≈∏Y ájq QhO äÉ©aoO íæ“hn :(life annuity))_ ¯'f_>L/ r
n ,øeqõdG øe áæ«q ©eo hCG IOqófio IÎØd ájq QhO äÉ©aoO íæ“hn :(annuity certain) )s@$±')_ ¯'f_>/ r
ó«bn ≈∏Y É¡µdÉe GPEG Éªq Y ô¶æq dG ±ô°üH
.IÎØdG ∂∏J ájÉ¡f ≈àM IÉ«◊G
»FGóàH’G ™«ÑdG ≈∏Y äÉeƒµ◊Gh äÉcô°ûdG IóYÉ°ùe ≈∏Y ¬WÉ°ûf õcq Îj å«M ,á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉcô°T øe ´ƒf ƒ¡a (investment bank) QÉªãà°S’G ∂æH Éeq CG c A_±'f_{w{3$±''C#' ?1{xA'
.¢SÉædG áeq ÉY ¤EG iôNC’G á«dÉŸG äGhOC’Gh äGóæ°ùdGh º¡°SCÓd (initial sale) ‹hC’G hCG
(Finance companies) πjƒªàdG äÉcô°T ÚeCÉàdG äÉcô°T
çOGƒM øY áªLÉædG á«dÉŸG IQÉ°ùÿG øe º¡«ª–n »àdG ÚeCÉàdG ≥FÉKh º¡ëæen πHÉ≤eo øFÉHqõdG øe ÚeCÉàdG •É°ùbCG ∫É°üëà°SG hCG ΩÓà°SÉH ÊB#_dA'c@u{4Ωƒ≤J
.ájq QÉéàdG äBÉ°ûæŸGh Úµ∏¡à°ùªo ∏d (short- and medium-term loans) πLC’G á£°Sƒàeh IÒ°üb ¢Vhôb íæÃn πjƒªàdG ácô°T ¢üàîJ q
hCG É¡dÉªYCG AGOC’ iôNC’G ájq QÉéàdG äÉ°ù°SDƒŸG É¡LÉà– ∫ÉŸG øe ≠dÉÑe íæ“hn ,É¡JÉYÉæ°Uh É¡dÉªYCG ‘ É¡JGOƒLƒe QÉªãà°SG ¤EG ácô°ûdG ∂∏J óª©nJ ºKq .áæ«q ©eo
.ájq QÉéàdG äÉ°ù°SDƒª∏d äGqó©oŸG ÒLCÉJh ¢Vhô≤dG íæÃn (commercial finance company) ájq QÉéàdG πjƒªàdG ácô°T Ωƒ≤J r
.Égôjƒq £J
∫õæŸG äÉjÎ°ûoŸ (consumer loans) á«q cÓ¡à°SG Ék °Vhôb íæªnàa (consumer finance company) á«q cÓ¡à°S’G πjƒªàdG ácô°T Éeq CG r
.á°û«©ŸG ‘ QGôªà°SE’G ≈∏Y óYÉ°ùJ »àdG á«dÉŸG OQGƒŸGh çOGƒ◊Gh ¢VôŸn Gh õé©n dGh IÉaƒdG πHÉ≤eo á«dÉe ájÉªM (2)áë°üdGh
q IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T íæ“n r
.á£«°ùÑdG ¿ƒjódG ójó°ùJ ∂dòch ,â«ÑdG äÉª«eôJh (household purchases)
IÉ«◊G ÒZ ÚeCÉJ ácô°ûH ∂dòc ≈YóoJ »àdGh (property/casualty insurance company) çOGƒ◊G / äÉµ∏àªŸG ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T íæ“hn r
≈∏Y .(Parent company) Ωq C’G ácô°ûdG øe ™FÉ°†ÑdG AGô°T ≈∏Y Úµ∏¡à°ùoŸG (sales finance company) äÉ©«ÑŸn G πjƒ“ ácô°T óYÉ°ùJh r
q hCG äÉµ∏àªŸG QGô°VCG óq °V ájÉª◊G íæ“n ,(general insurance) Ωq É©dG ÚeCÉàdG ácô°T hCG (nonlife insurance)
ÖMÉ°U QÉÑàYG hCG ábô°ùdG
™æq °üoŸG äGQÉ«°S AGô°T ≈∏Y Úµ∏¡à°ùoŸG IóYÉ°ùŸ ∫GƒeC’G ¢VGôbEÉH Ωƒ≤J »àdG äÉ©«ÑŸG πjƒ“ äÉcô°T äGQÉ«°ùdG »©æq °üeo ¢†©H ∂∏àÁ ,∫ÉãŸG π«Ñ°S
.º¡JÉµ∏àªÃ hCG øjôNB’ÉH ¬≤ë∏j ób …òdG Qô°†dG hCG iPC’G øY á«q dÉŸG á«MÉædG øe ’k hDƒ°ùe (¬d øes DƒŸG) á≤«KƒdG
.¬°ùØfn
á©ÑW ,zLOMA{ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL ,ÉàfÓJCG) ,(Mary C. Bickley) »∏µ«H .»°S …QÉŸ (á«dÉŸG äÉéàæoŸGh äÉeóÿG ÇOÉÑe) ÜÉàc øe ¢ùÑà≤eo :Qó°üŸG (DEPOSITORY INSTITUTIONS) ´GójE’G äÉ°ù°SDƒe
.áXƒØfi ¥ƒ≤◊G ™«ªL ,¢ü«NÎH .14-10 ,(Ω2004)
.¢Vhô≤dG íæehn ™FGOƒdG º∏q °ùàH á°üàfl
q äÉ°ù°SDƒe »gh
¤EG (financial security) q‹ÉŸG ¿ÉeC’G íæne πª°ûnJ ,áq«dÉŸG äÉeóÿG áYÉæ°U øª°V IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T QGhOCG πª°ûJh ¢Vhô≤dG íæŸn ™FGOƒdG ∂∏J ΩGóîà°SÉH Ωƒ≤j ºKq ,á«q eƒµ◊G äÉ°ù°SDƒŸGh ájq QÉéàdG äBÉ°ûæŸGh øFÉHõdG øe ™FGOƒdG q…QÉéàdG (±ô°üŸG) ∂æÑdG º∏q °ùàjh r
≥FÉ≤M
.(financial intermediaries) ‹ q ÉŸG §«°SƒdG ∫ÉªYCÉH É¡eÉ«b ¤EG áaÉ°VEG ,Úµ∏¡à°ùoŸG ∂dP ‘ ÉÃ ájq QÉéàdG äBÉ°ûæŸGh øFÉHõ∏d IÒãc áYƒq æàe äÉéàæeo q…QÉéàdG ∂æÑdG íæÁn Ée IOÉYh ,á«q eƒµ◊G äÉ°ù°SDƒŸGh ájq QÉéàdG äBÉ°ûæŸGh øFÉHõdG
Úæ ueDƒª∏d á«q dÉŸG äGOƒLƒŸG â¨∏H .øgôq dGh ¿ÉªàF’G äÉbÉ£Hh ¢Vhô≤dGh (savings accounts) ÒaƒàdG äÉHÉ°ùMh (checking accounts) ájQÉ÷G äÉHÉ°ù◊G
(2002) ΩÉY IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘
πª©n dÉH ÒaƒàdG ∑ƒæÑd íªn °ùojh .»°ù«FQ
q q øFÉHõdG øe ™FGOƒdG º∏q °ùàJ (Mutual) á«q dOÉÑJ á°ù°SDƒe ƒ¡a ÒaƒàdG ∂æHn Éeq CG r
πµ°ûH øgôq dG ¢Vhôb íæÁhn ,á°UÉN
(3).Q’hO ¿ƒ«∏jôJ (3.4) ‹GƒM
(Providers of Financial Security) q ÉŸG ¿ÉeC’G »eqó≤eo
‹ .á«q cÒeC’G äÉj’ƒdG ¢†©H ‘ Ê q ƒfÉb πµ°ûH
äÉéàæeo ∫hÉæàj ¢TÉ≤f hCG åjóM q…CG ‘ Iõ«q ªàeo áfÉµe πq àëjn ,IQÉ°ùÿG ´ƒbh á«fÉµeEG ¤EG Ò°ûoj …òdG ,(risk) ô£ÿG Ωƒ¡Øen πq àëj .(members) AÉ°†YC’ÉH ¿ƒªs °ùoj Ée IOÉY øjòdGh É¡«YOƒe ™e §≤a πeÉ©àdÉH Ωƒ≤J á«q ëHQ ÒZ ´GójEG á°ù°SDƒe ƒ¡a (credit union) ¿ÉªàF’G OÉ–Gq Éeq CGh r
´ƒbh á«fÉµeEG ¤EG Ò°ûoJ Ée IOÉY (ô£ÿG) áª∏c q¿EÉa ,ÚeCÉàdG ´ƒ°VƒÃ ôeC’G ≥∏q ©J Qó≤Hn h .IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T hCG ÚeCÉàdG ájƒ°†©dG íæÃn Ωƒ≤J ¿ÉªàF’G äGOÉ–Gq øe ójó©dG q¿CG ’q EG .πKÉ‡o »YÉæ°U
q π≤M ‘ πª©dÉc ,á«æ¡ŸG §HGhôdG å«M øe ¿ÉªàF’G OÉ–Gq AÉ°†YCG ¬HÉ°ûàjn h
»£în q J ≈∏Y äÉ°ù°SDq ƒŸGh ¢SÉædG IóYÉ°ùe É¡fCÉ°T øe äÉeóNh äÉéàæeo ôjƒ£Jh OÉéjEG IÉ«◊G ƒæeDu ƒe ∫hÉëojh .á«q dÉe IQÉ°ùN ájq CG Öë°ùdG äÉeóN ∂dòc ¿ÉªàF’G äGOÉ–Gq íæ“hn .º¡d ¢Vhô≤dG íæÃn Égó©H Ωƒ≤«d ¬FÉ°†YCG øe ™FGOƒdG ¿ÉªàF’G OÉ–Gq ™ªéjh ,Gòg .¢SÉædG áeq ÉY ¤EG
Ú«q °ù«Fôq dG Ú∏«©oŸG øe É¡FÉ°†YCG óMCG äƒen ‘ πãq ªàj Gk ô£N Iô°SC’G ¬LGƒJ ÉÃQq ,Ók ãªa .º¡¡LGƒJ ób »àdG á«dÉŸG QÉ£NC’G ¢†©H .á«dÉŸG IQƒ°ûŸGh (customer loans) ájOôØdG ¢Vhô≤dG ¤EG áaÉ°VEG – QÉNqO’G äÉHÉ°ùMh ájQÉ÷G äÉHÉ°ù◊G ¬Ñ°ûJ »àdGh –∑Î°ûŸG QÉNqO’Gh
Ók ãq ªàeo Ék «q ≤«≤M Gk ô£N ¿ƒ¡LGƒ«°S ,IÉ«◊G ó«bn ≈∏Y Gƒ≤H ø q‡ øjôNB’G Iô°SC’G AÉ°†YCG q¿C’ ,(principal wage earners)
áæ«q ©eo ´GƒfC’ áÑMÉ°üoŸG á«dÉŸG ôFÉ°ùÿG óq °V ájÉª◊G ÒaƒàH IÉ«◊G ƒæeDu ƒe Ωƒ≤j Éægh .(financial hardship) ‹ q ÉŸG ô°ù©dÉH (PENSION FUNDS) q…óYÉ≤àdG ¢TÉ©ŸG ≥jOÉæ°U
q ≈∏Y øjó«Øà°ùoŸGh º¡«∏Y øes DƒŸGh ≥FÉKƒdG ÜÉë°UC’ ‹
.AGƒ°ùdG q ÉŸG ¿ÉeC’G íæ“n ∂dòHh ,QÉ£NC’G øe ¢TÉ©ŸG èeGÈH º¡à«£¨J ºàJq øjòdG ¢UÉî°TCÓd ájq óYÉ≤J ’k GƒeCG íæÁn …òdG ,áeq É©dG hCG á°UÉÿG
q á«dÉŸG ∫ƒ°UC’G hCG äGOƒLƒª∏d ™ªq › ƒg¢s9_dA'|4_±'Es{5
¿CG ¿hO IÉ«◊G ‘ º¡aGógCG ò«ØæJ ‘ Ék eoóbo Ò°ùdG q º¡fÉµeEÉH ,IÉ«◊G ÚeCÉàd Ék «aÉc Ak É£Z ¿ƒµ∏àÁ øjòdG ¢UÉî°TC’G ¿ÉµeEÉHh .¬«a ÚcQÉ°ûª∏d ájq óYÉ≤J ∫ƒNO íæehn ∫ƒ°UC’G ™ªéH
n Ωƒ≤j …òdG »YÉª÷G
q óYÉ≤à∏d èeÉfôH ƒ¡a …óYÉ≤àdG ¢TÉ©ŸG èeÉfôH Éeq CG ,(Pension Plans) q…óYÉ≤àdG
≥FÉ≤M º¡JÉ°ù°SDƒe hCG ºgô°Sn oCG IóYÉ°ùÃ Ωƒ≤nà°S ÚeCÉàdG ™aÉæe q¿EÉa ,º¡JÉah óæY ¬fq CG ¿ƒcQój º¡fq C’ ,∫ÉŸG øe ≠dÉÑe QÉNqOG ¤EG Ghôq £°†oj ¢TÉ©ŸG èeGôH ÈcCG øe Gk óMGh (Federal Old Age and Disability Insurance Program) ‹GQó«ØdG Úæq °ùoŸGh õé©n dG ÚeCÉJ èeÉfôH Èà©ojh
™aÉæŸ á©FÉ°ûdG äÉeGóîà°S’G øe áªFÉb Ωó≤j …òdG z3-1{ ºbQ πµ°ûdG ô¶fCG) .É¡bÉ≤ëà°SG óæY á«q dÉŸG äÉHƒ©°üdG RÉ«àLG ≈∏Y .(Social Security) »YÉªàL’G ¿Éª°†dG º°SÉH ΩÉY πµ°ûH ±ôn ©ojh ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ Ωq É©dG …óYÉ≤àdG
ájÉ¡f ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£Z Qn uóbo
(16) øe ÌcCÉH (2002) ΩÉY .(IÉ«◊G ÚeCÉJ
(MUTUAL FUND COMPANIES) ájQÉªãà°SE’G ≥jOÉæ°üdG äÉcô°T
IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ Q’hO ¿ƒ«∏jôJ øµÁho .‹q ÉŸG ¿ÉeC’G øe ôNBG §‰n hCG πµ°Tn íæen ≈∏Y IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T πª©nJ ,IÉ«◊G äÉ©aoO QGó°UEGh OÉéjEG ∫ÓN øeh
(4) .á«µjôeC’G
QÉ£NC’G óq °V ájÉª◊G ÒaƒàH IÉ«◊G ÚeCÉJ ¬«a Ωƒ≤j …òdG âbƒdG »Øa .IÉ«◊G ÚeCÉàd ¢ùcÉ©oŸG ¬Lƒn dG É¡fq CÉH IÉ«◊G äÉ©aoO ∞jô©nJ QÉªãà°SG áHÉãÃ ƒ¡a (mutual fund) …QÉªãà°S’G ¥hóæ°üdGh .ájQÉªãà°S’G ≥jOÉæ°üdG øe Gk OóY ôjóoJ ájq QÉªãà°SG ácô°T cG1_gd{3'G/_{yA'c@u{4 Èà©oJ
financial) á«dÉŸG ÖbGƒ©dG óq °V ájÉª◊G ÒaƒJ IÉ«◊G á©aoO áYÉ£à°SÉH q¿EÉa ,IÉaƒdG ádÉ◊ áÑMÉ°üeo ¿ƒµJ Ée Ék ÑdÉZ »àdG á«q dÉŸG
AÉ°ûfE’ iôNC’G (financial instruments) á«dÉŸG äGhOC’Gh äGóæ°ùdGh º¡°SC’G øe OóY AGô°ûd É¡eGóîà°SGh øjôªãà°ùoŸG ∫GƒeCG ™ªLn ¬dÓN øe ºàj ∑Î°ûe
q ÉŸG ô£ÿG øe AõL π≤fn øµÁo ¬fq CG ¤EG áaÉ°VE’ÉH ,Gòg .Ée ¢üî°ûd á«dÉŸG QOÉ°üŸG PÉØfn »∏nJ »àdG (consequences
ÖÑ°ùH ‹ q áª«b ∞∏àîJh .∂∏J ájQÉªãà°S’G ≥jOÉæ°üdG ‘ Ék ª¡°SCG ¿hôªãà°ùoŸG ∂∏àÁh .á«dÉŸG äGQÉªãà°S’G øe (diversified portfolio) áYƒq æàe á¶Øfi
Ék ≤ah º¡°ùdG
.IÉ«◊G á©aoO È nY ∂dPh ÚeCÉJ ácô°T ájq CG ¤EG (living too long) Ók jƒW ¢û«©n dG hCG Ωôn¡dG .¥hóæ°üdG πÑpb øe ácƒ∏ªŸG äGQÉªãà°S’G áª«b ±ÓàNE’
(Securities firms) á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉcô°T

.iôNC’G á«dÉŸG äGhOC’Gh á«dÉŸG ¥GQhC’G AGô°Th ™«ÑH (securities broker/dealer) c A_±''1E#'¬~ {3A'B_dL±' ¢üàîj q
.á«dÉŸG äGhOC’G á«≤Hh äGóæ°ùdGh º¡°SCÓd …Î°ûoŸGh ™FÉÑdG ÚH π°UƒdG á≤∏M á«dÉŸG ¥GQhC’G §«°Sh Èà©oj r
.á«dÉŸG äGhOC’Gh äGóæ°ùdGh º¡°SC’G ∂∏àH á°UÉÿG
q äÉHÉ°ù◊G øe iôNC’G á«dÉŸG äGhOC’Gh äGóæ°ùdGh º¡°SC’G AGô°Th ™«ÑH á«dÉŸG ¥GQhC’ÉH πeÉ©àoŸG Ωƒ≤j r
(Financial Intermediaries) Ê N A_±'!_}{3A' )_ ¯'ÊB#_*>_B*K #' ¿¢tA'_B

L ?1{xA'
OGôaC’ÉH á°UÉÿG
q N _±'~ {3A' ±ôq ©ojh ,Ú«q dÉe AÉ£°Sƒc πª©n dÉH ∂dòc ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J
∫GƒeC’G π≤æn H Ωƒ≤J »àdG á°ù°SDƒŸG ¬fq CÉH´
¿ƒfÉ©oj øjòdG ∂ÄdhCG ¤EG É¡∏≤æn H Ωƒ≤J ,(savers ¿hôNqóoŸG) ∫GƒeC’G øe Ék °†FÉa ¿ƒµ∏àÁ øjòdGh ,äÉeƒµ◊Gh ájq QÉéàdG äBÉ°ûæŸGh ¬d øes DƒŸG IÉah ó©H (final expenses) á«q FÉ¡ædG äÉ≤ØædG ™anO r
AÉ£°SƒdG π°üëjn ,Ú°VÎ≤oŸG ¤EG øjôNqóoŸG øe ∫GƒeC’G ∂∏J π≤fn á«q ∏ªY ∫ÓNh.(borrowers ¿ƒ°VÎ≤oŸG) ∫GƒeC’G ‘ ¢ü≤fn øe
¬©aójn …òdG ∫ÉŸG øe AõL ≈∏Y π°ü–n É¡fq C’ ∂dPh ¿ƒ««q dÉe AÉ£°Sh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T Èà©oJh .º¡H ¢UÉN q πNnO ≈∏Y ¿ƒ««q dÉŸG (cash reserve) q…ó≤fn »WÉ«àMG
q OÉéjEG r
äGQÉªãà°S’G ôqaƒJh .á«YÉæ°üdGh ájq QÉéàdG ∫ÉªYC’G ‘ ∫ÉŸG ∂dP QÉªãà°SÉH Ωƒ≤J ºKq ,IÉ«M äÉ©aoO hCG ÚeCÉJ •É°ùbCG πµ°T ≈∏Y É¡æFÉHR (standard of living) á°û«©ŸG øe q…QÉ«©e iƒà°ùe ≈∏Y á¶aÉëŸGh AÉ≤HE’G r
»æeDu ƒe q¿EÉa ,(4-1) ºbQ πµ°ûdG ‘ í°VGh ƒg Éªch .™°SƒàdG q hCG π«¨°ûà∏d ∫ÉªYC’G ∂∏J ¬«dEG êÉà–n …òdG ∫ÉŸG n ÚæeDu ƒŸÉH á°UÉÿG
q
.á«YÉæ°üdGh ájq QÉéàdG ∫ÉªYCÓd íæn Áo …òdG ∫Éª∏d (institutional sources) á«q °ù°SDƒŸG QOÉ°üŸG øe º¡ q eo AõL ºg IÉ«◊G QÉéjE’G ójó°ùJ hCG (Liquidate a mortgage) øgôq dG π««°ùJ r
çQE’Gh ácÎdG ÖFGô°V ójó°ùJ r
(Life Insurance Company Operations) )`¡°'ËB#`*d@v|4g`¡N 9 (bequest) á«q °UƒH çQE’G πjƒ“ r
ácô°ûdG É¡H Ωƒ≤J »àdG äGAGôLE’G hCG ∫ÉªYC’G É¡fq CÉH “operations äÉ«∏ª©dG” ∞jô©J øµÁo ájQÉéàdG ∫ÉªYC’G ¥É«°S ‘
:IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°ûd á«dÉàdG äÉ«∏ª©dG á°ûbÉæe ÜÉàµdG Gòg ‘ ∫hÉëæ°Sh .É¡dÉªYCG IQGOE’ É¡dÉªYCG á∏°UGƒe ≈∏Y ájQÉéàdG ICÉ°ûæŸG IóYÉ°ùe r
ácô°T OƒLh øe óq H ’ ,á«q dÉe ájÉªM ájq CG Ëó≤J øe »æ«eC q ÉJ èàæeo øµq ªàj ¿CG πÑb ÊB#_dA'c@u{4 *E|w {3#_* r º«∏©àdG äÉ≤Øf ójó°ùJ r
,ºî°Vh n ÒÑc ∫Ée ¢SCGQ IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T ¢ù«°SCÉJh AÉ°ûfEG Ö∏q £àjh .ènàæoŸG ºYOn h ™jRƒJh º«ª°üàH Ωƒ≤J áªFÉb
(2) øe ∫ƒ°üØdG ‘ ¥ôq £àæ°S .á«©jô°ûàdGh á«q fƒfÉ≤dG äÉÑ∏q £àoŸG øe ójó©∏d Égò«ØæJh É¡Yƒ°†N ¤EG áaÉ°VE’ÉH (supplemental retirement income) »∏«ªµàdG óYÉ≤àdG πNnO íæen r
Æƒ∏Ño d ∫É©q a πµ°ûH É¡dÉªYCG ¢SQÉ“o ¿CG πLCG øe É¡ª«¶æJh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ¢ù«°SCÉJ á«q Ø«c ¤EG (4) ¤EG
≈∏Y iôNC’G πeGƒ©dGh ÚeCÉàdÉH á°UÉÿG q äBÉ©jô°ûàdG äGÒKCÉJ øY åjó◊ÉH ∂dòc Ωƒ≤æ°S .ácÎ°ûŸG É¡aGógCG _A)smd±'f_GA'¬c A_±''{3#'¬f_ N{w{3$±'`?B)ugd{w±''B#' {xA'
.ÚeCÉàdG äÉcô°ûd áØ∏àîŸG πcÉ«¡dGh ,πª©n dÉH AóÑn dÉH á°UÉÿGq äGAGôLE’G ºKq ,øeDu ƒŸG äÉ«∏ªY
∞jô©Jh ójó– (1) ∫ÓN øe ∂dPh ¥ƒ°ùdG äÉLÉ«àMG á«Ñ∏J IÉ«◊G ƒæeDu ƒe ∫hÉëoj (vA' f_,_ d-' uGs* r
ájQÉéàdG ∑ƒæÑdG
´GƒfCG ôjô≤nàd ¥ƒ°ùdG ΩÉ°ùbCG á°SGQO (2) ;É¡«∏Y á«q ≤jƒ°ùàdG ºgOƒ¡L õ«côJ º¡«∏Y ºqàëàjn »àdG ¥ƒ°ùdG ΩÉ°ùbCG
ójó©dG ácô°ûdG ™°†nJ IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T äÉ«∏ªY øe á∏MôŸG √òg ‘h .øFÉHõdG É¡¡LGƒj »àdG á«q dÉŸG QÉ£NC’G 8000
¤EG (5) π°üØdG Ò°ûojh .Úaó¡à°ùoŸG É¡æFÉHR äÉ«q ∏°†aCGh äÉLÉ«àMG ≈∏Y ôKq DƒJ »àdGh É¡æ«YCG Ö°üfo äGQÉÑàY’G øe
á«≤jƒ°ùàdG ácô°ûdG äÉ«q é«JGÎ°SEGh ¿ƒHõdG äÉLÉ«àMG ∞jô©Jh (market segmentation ) ¥ƒ°ùdG äÉª«°ù≤J 7000
.(corporate marketing strategies)
,¥Gƒ°SC’G ∂∏J É¡¡LGƒJ »àdG á«q dÉŸG QÉ£NC’G ´GƒfCG Qôq ≤ojh áa nó¡à°ùoŸG ¬bGƒ°SCG øeDu ƒŸG Oóq ëoj ÉeóæY f_jdL±'uG}* r 6000
ájQÉªãà°SG ≥jOÉæ°U
OGóYEGh OÉéjEG ènàæoŸG ôjƒ£J á«q ∏ªY πª°ûJh .¬JÉ©∏q £Jh ¿ƒHõdG äÉLÉ«àMG »Ñq ∏J áÑ°SÉæe äÉéàæeo ôjƒ£àH Ωƒ≤j
ènàæoŸG º«ª°üàH ΩÉ«≤dG ∂dP ó©H ºKq , ájOÉ°üàb’G √GhóLh èàæŸG ≥jƒ°ùàd AGQB’G QÉÑàNEGh ,ènàæoŸÉH á°UÉÿG QÉµaC’G
¢TÉ©ŸG ≥jOÉæ°U
á°UÉÿG …óYÉ≤àdG
q
5000
ènàæeo πq µH ¢UÉÿG
q Ò©°ùàdG πµ«g ™°VƒH øeDu ƒŸG Ωƒ≤j ,ácô°ûdG ‘ Újq QGƒàcE’G äGOÉ°TQEG ∫ÓN øeh .Üƒ∏£ŸG
ÚeCÉJ äÉcô°T
IÉ«◊G
ájQÉªãà°SG ≥jOÉæ°U
‹ÉŸG ¥ƒ°ù∏d á©HÉJ
äGQ’hódG äGQÉ«∏Ã
øeDu ƒŸG QÉàîjn ,ójóL ènàæeo πq µH ≥∏q ©àj Éª«ah .ÚeCÉàdG ¥ƒ°S ‘ Ék °ùaÉæeo h á«dÉŸG á«MÉædG øe Ék ªFÓe íÑ°üoj å«ëH
4000
´ƒ°†N ácô°ûdG øª°†nJ ¿CG Öéj ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .≥jƒ°ùàdÉH á°UÉN q á«q é«JGÎ°SEG Qƒq £jh ™jRƒà∏d Ék æ«q ©eo Ék eÉ¶f
óYÉ≤àdG ≥jOÉæ°U
á«∏ëŸGh á«JÉj’ƒdG
á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉcô°T
IQGOEGh ™«Ñn d äÉeƒ∏©ª∏d Ö°SÉæe q…QGOEG ºY nód øeDu ƒŸG ∑ÓàeGh ,á≤Ñq £oŸG áª¶fC’Gh ÚfGƒ≤dG ™«ª÷ ènàæoŸG á«Ñ∏Jh
ÚeCÉJ äÉcô°T
çOGƒ◊G/äÉµ∏àªŸG
.ènàæoŸG ôjƒ£J ôgÉ¶e øY áeq ÉY Iô¶f (7)h (6) ¿Ó°üØdG ∫hÉæàjh .ènàæoŸG 3000
ΩÉb »àdG ™«Ñn dG äGOƒ› ∫ÓN øe á«q æ«eCÉàdG äÉénàæoŸG ™jRƒJ á«q ∏ªY âKn óM ,á«îjQCÉàdG á¡Lƒo dG øe f_jdL±'G2* r
ÈY ™jRƒàdG ¤EG áaÉ°VE’ÉH ™jRƒàdG áª¶fCG øe OóY ΩGóîà°SÉH ¿ƒæeDu ƒŸG Ωƒ≤«a ,Ωƒ«dG Éeq CG .ÚeCÉàdG AÓch É¡H 2000
AÓcƒdG ∂dP ‘ ÉÃ ,áØ∏àîŸG áª¶fC’G ∂∏àd ¢üFÉ°üÿG á°ûbÉæe ¤EG (8) π°üØdG ‘ ≈©°ùæ°Sh .ÚeCÉàdG AÓch
…P ™jRƒàdGh ∑ƒæÑdGh (broker/dealers) Ú∏eÉ©àoŸG / AÉ£°SƒdGh Ú∏q ≤à°ùoŸG ÚéàæoŸGh ácô°û∏d Ú©HÉàdG 1000
ÖàµŸn G ºYOn QÉÑàNÉH Ωƒ≤æ°ùa (9) π°üØdG ‘ Éeq CG .(direct response distribution) Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G
.™jRƒàdG áª¶fC’ »°ù«FôdG
q ôØ°U
ÜÉààcGh ÚeCÉàdG Ö∏Wn IQGOEG á«q ∏ªY ¤EG ¥É«°ùdG Gòg ‘ (Administration) IQGOEG áª∏c Ò°ûoJ f_jdL±')1'/%' r Q’hO 1,359 Q’hO 2,224 Q’hO 3,635 Q’hO 7,357 Q’hO 1,968 Q’hO 3,686 Q’hO 912 Q’hO 3,380
.IÉ«◊G á©aoO á©Øæe ójó°ùJh IÉ«◊G ÚeCÉJ áÑdÉ£eo IQGOEGh ¿ƒHõdG áeóNh ÚeCÉàdG á≤«Kh QGó°UEGh IÉ«◊G ÚeCÉJ .¢ü«NÎH ,12 (Ω2003 ,IÉ«◊G »æ ueDƒŸ »cÒeC’G ¢ù∏éŸG ,áª°UÉ©dG ø£æ°TGh) Ω2003 ,IÉ«◊G »æ ueDƒe ÜÉàc ,ACLI øY IPƒNCÉe äÉfÉ«ÑdG :Qó°üŸG
äGQGô≤dG PÉîJEG øe ¿ƒÑààµoŸG øµq ªàj »µd ÜÉààcÓd á°†jô©dG äGOÉ°TQE’G ™°VƒH IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T Ωƒ≤Jh
)_ ¯'ÊB#_*f_@u{4¬c N ,0A'c N A'f_jK±' (5-1) ºbQ πµ°ûdG IÉ«◊G á©aoO á≤«Kh hCG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh íÑ°üoJ ÉeóæYh .IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑ∏£H ¢UÉÿG ô£ÿG AÉ≤àfE’ áÑ°SÉæŸG
q
.É¡©jRƒJh É¡æ«°ù–hÉgÒ©°ùJh ÚeCÉàdG äÉéàæe ôjƒ£àd á«q FGóàH’G á«dhDƒ°ùŸG º°ù≤dG Gòg ≈∏Y ™≤Jh ≥jƒ°ùàdG customer service) ¿ƒHõdG áeóN äÉÑ∏W øe áØ∏àîŸG ´GƒfC’G á«Ñ∏J ‘ ÚeCÉàdG äÉcô°T CGóÑJ ,∫ƒ©ØŸG ájQÉ°S
(Marketing)
πÑpb øe Ωós ≤n Jo »àdG äÉÑdÉ£oŸG ™e πeÉ©à∏d äGAGôLE’G ¢†©H ôjƒ£J ¤EG Ék °†jCG ÚeCÉàdG äÉcô°T óª©nJh .(requests
(12) ¤EG (10) øe ∫ƒ°üØdG ∞°ünJh .IÉ«◊G á©aoO ™aÉæŸ Égójó°ùJ ¤EG áaÉ°VEG IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh ÜÉë°UCG
ôjƒ£Jh Ò©°ùJ ‘ óYÉ°ùjh ,á≤«bódGh áë«ë°üdG á«HÉ°ù◊G ¢ù°SoC’G ¤EG Ióæà°ùoe É¡JÉ«∏ªY ¢SQÉ“o ácô°ûdG ¿CÉH øª°†j q¿CG Öéj å«M (Actuarial) ÉjQGƒàcE’G .á«q æ«eCÉàdG äÉénàæoŸG IQGOEG ôgÉ¶e
.á≤«KƒdÉH á°UÉÿG
q ìÉHQC’G ≠dÉÑeh ÚeCÉàdG á≤«Kh äÉ«q WÉ«àMG ÜÉ°ùMh ,ènàæoŸG øe ô¡¶en πq µd áÑ°ùædÉH ∂dPh IQƒ£Nh á«q ªgCG äGP ó©j AƒØch ∫É©q a πµ°ûH äÉeƒ∏©ŸG IQGOEG ¿EG f_B±')1'/%' r
äÉeƒ∏©ŸG äÉÑ∏q £àeo ¤EG ¥ôq £àdÉH (13) π°üØdG ‘ Ωƒ≤æ°Sh ,Gòg .øeDu ƒŸG É¡°SQÉÁo »àdG äÉ«∏ª©dG ôgÉ¶e
mortality) IÉaƒdG IÈN Ö°SÉæàJ å«ëH IÉ«◊G ÚeCÉJ á¶Øfi øª°V º¡d øes DƒŸG ∞«°üæàH Ωƒ≤J ácô°ûdG q¿CÉH º°ù≤dG Gòg øª°†jh ÜÉààcE’G É¡à÷É©eo h É¡fõ nNh äÉeƒ∏©ŸG ™ª÷ n IÉ«◊G ƒæeDu ƒeo É¡eóîà°ùjn »àdG äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG ∂dòch ,ÚæeDu ƒŸÉH á°UÉÿG q
.√Ò©°ùJh èàæoŸG º«ª°üJ óæY áMÎ≤oŸG (mortality rates) IÉaƒdG ä’qó©e ™e á«æ«eCÉJ á¶Øfi ájCG ‘ (experience (Underwriting) .É¡dOÉÑJh
∫hDƒ°ùe πµ°ûH πeÉ©àdÉH ájq ƒfÉ≤dGh á«q bÓNC’G á«MÉædG øe øeDu ƒŸG Ωõà∏jn ¿CG Öéj c@u{xA' _9#' o_º _{6 r
øe ¬æFÉHR AGREG á«dÉŸG ¬JGóq¡©àH AÉaƒdG ≈∏Y Gk QOÉb ¿ƒµj »µd ó«©ÑdG ióŸn G ≈∏Y ¬∏ªY á°SQÉ‡ ‘ QGôªà°S’Gh
øjó«Øà°ùoŸG ¤EG áaÉ°VEG ,øjó«Øà°ùoŸGh º¡«∏Y øes DƒŸG ∂dòch ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG øe ácô°ûdG øFÉHõd IóYÉ°ùŸGh ºYqódG º°ù≤dG Gòg Ωqó≤j ¿ƒHõdG áeóN ¬©°Vhn QÉ«¡fG ‘ ÖÑq °ùàjn hCG ¿ƒfÉ≤dG ¥ôîjn …òdG øeDu ƒŸG Éeq CG .ºgOƒLh ∫ÉM ‘ º¡°SC’G á∏ªMh ,≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG
.ácô°ûdG »ØXƒoeh ÚYRƒŸGh IÉ«◊G äÉ©aoO øe (Customer service) ácô°ûdG ìÉ‚ ≈∏Y ó«cCÉà∏d äGƒ£ÿG øe ójó©dG IÉ«◊G ƒæeDu ƒe òîqàjh .ô£î∏d ¬æFÉHR ¢Vôq ©oj ∂dòH ¬fq EÉa ,‹ q ÉŸG
IQGOEGh (profitability) á«ëHôq dGh (solvency) á«dÉŸG IAÓŸG ≈∏Y á¶aÉëŸG ∂dP ‘ ÉÃ ,ôq ªà°ùoŸG
.É¡©e πeÉ©àdGh ,øjó«Øà°ùoŸG hCG ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG πÑpb øe áesó≤oŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑdÉ£e ôjó≤àH º°ù≤dG Gòg Ωƒ≤j áÑdÉ£ŸG IQGOEG ™e πeÉ©àdGh (financial reporting requirements) á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG äÉÑ∏q £àÃo ó«q ≤àdGh äGQÉªãà°S’G
(Claim administration) åëÑn H Ωƒ≤æ°Sh .á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸGh á≤Ñq £oŸG ÚfGƒ≤∏d ¿ÉYPE’Gh (human resources) ájq ô°ûÑdG QOGƒµdG
.(18) ¤EG (14) øe ∫ƒ°üØdG ‘ ÚeCÉàdG ácô°T äÉ«∏ªY øe ôgÉ¶ŸG √òg á°ûbÉæeh
.á©ØæŸG äÉ©aoO ójó°ùJ äÉ«∏ªY á÷É©oÃ ¢üàîjh
q IÉ«◊G äÉ©aoO á©Øæe IQGOEG ,ôNBÉH hCG πµ°ûH IÓYCG IQƒcòŸG äÉ«∏ª©dG øe IóMGh πq c RÉ‚EGh ò«ØæàH IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T øe ácô°T πq c Ωƒ≤Jh ,Gòg
(Annuity benefit administration)
ÚeCÉJ »æeDu ƒªa .iôNCG ácô°T É¡jqODƒJ »àdG á≤jô£dG ¢ùØæn H äÉ«q ∏ª©dG øe q…CG ≥«Ñ£àH ácô°T πq c ΩÉ«b ΩóY ƒg ócq DƒŸG qøµd
äÉaÓàN’G ∂∏J ¢ùµ©æJh ,º¡H á°UÉÿG q ájq QGOE’G º¡WÉ‰CGh º¡Ñ«dÉ°SCGh ºgó«dÉ≤Jh º¡JÉéàæeo º¡d Ók ãe q…OôØdG IÉ«◊G
.QÉëÑdG AGQh Ée ‘ ácô°ûdÉH á°UÉÿG
q äÉeƒ∏©ŸG IQGOEGh ácô°ûdG πNGO IOƒLƒŸG ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG áfÉ«°Uh ôjƒ£àH º°ù≤dG Gòg Ωƒ≤j äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ q ≥ah äÉæjÉÑàdGh
.äÉcô°ûdG ∂∏J É¡ÑLƒÃ πª©nJ »àdG áæ«q ©oŸG ¥ôo £dG
(Information technology)
(Integration Among Functional Areas) c N A'f_j±'¬B_dA'

.ácô°ûdG IQGOEG πÑpb øe áYƒ°VƒŸGh IQôq ≤oŸG áeq É©dG äGOÉ°TQE’Gh íFGƒ∏d Ék ≤ah ácô°û∏d IóFÉ©dG äGQÉªãà°S’G IQGOEÉH º°ù≤dG Gòg Ωƒ≤j äGQÉªãà°S’G
(Investments)
ºbQ πµ°ûdG Ò°ûojh .áYƒq æàe á«q ∏ªY ä’É›n ‘ ¿ƒ∏¨à°ûjn …òdG ¢UÉî°TC’G πÑpb øe É¡«dEG Éæbôq £J »àdG äÉ«∏ª©dG á°SQÉ‡ ºàJ q
∂gÉÑàfG Òã«o °S …òdG ´ƒ°VƒŸG q¿CG ’q EG .IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T QÉWEG øª°V ™≤nJ Ée IOÉY »àdG á«q ∏ª©dG ä’ÉéŸn G ¤EG (5-1)
ôjQÉ≤àdG Ò°†–h áÄ«¡Jh ,ácô°ûdG É¡°SQÉ“ »àdG ∫ÉªYC’G øe πª nY πq µd á«dÉŸG äÓé°ùdG ≈∏Y á¶aÉëŸG ≈∏Y º°ù≤dG Gòg πªY ô°üà≤njh áÑ°SÉëŸG á«q ∏ª©dÉJ’ÉéŸn G ÚH ≥«°ùæàdGh ¿hÉ©àdGh ∫ÉªµdG øe Gk ÒÑc Gk Qób Ö∏q £àJ IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T äÉ«∏ªY q¿CG ƒg ÜÉàµdG Gòg ‘
q ÉŸG ácô°ûdG ™°VnƒH á°UÉÿG
.É¡Ñ∏£J »àdG á«q dÉŸG äÉfÉ«ÑdÉH á«HÉbôdG äÉ¡÷G ójhõJ ∂dòch ,‹ q (Accounting)
.øeDu ƒª∏d áØ∏àîŸG
AÉ≤àfG äÉØ«æ°üJh IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààc’ áeq É©dG äGOÉ°TQE’G π«dO ™°VƒH ¿ƒeƒ≤j øjòdG ÚØXƒoŸG q¿EÉa ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y
q áeóN AÉ¡fEGh ¢†jƒ©Jh º««≤Jh ÖjQóJh ∞«XƒàH á≤∏q ©àŸG ¿hDƒ°ûdG ôjóoj º°ù≤dG Gògh
ácô°ûdG »ØXƒe ájq ô°ûÑdG OQGƒŸG ¿ƒjq QGƒàcE’Gh . q…QGƒàcE’G QOÉµdG øe á«q FÉ°üMEG äÉeƒ∏©e ≈∏Y º¡dƒ°üM ¿hO º¡∏ª©n H ΩÉ«≤dG ¿ƒ©«£à°ùj ’ ô£ÿG
(Human resources)
ójóŒn πLCG øe QÉªãà°S’G º°ùb øe ájQÉªãà°SGh ájq OÉ°üàbG (assumptions) äÉ«q °Vôa ¤EG áLÉëH ºgQh nóH
óªà©nJh .πª©n dG É¡Ñ∏£àj »àdG äÉLÉ«àM’G ≥ah q…ó≤ædG ≥qaóàdG IQGOEGh (pricing structures) Ò©°ùàdG πcÉ«g
OGóYEGh ,IÉ«◊G á©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh äGQÉªà°SG ≈∏Y ¥OÉ°üojh ¢SQónjh ,á«fƒfÉ≤dG ¿hDƒ°ûdG ‘ ácô°ûdG πãq Áo …òdG º°ù≤dG ƒgh ÊƒfÉ≤dG º°ù≤dG Ék «dÉY Gk Qób ¿ƒµ∏àÁn øjòdG ÚæeDu ƒŸG ¿CÉH »©«Ñ£dG øeh ,¢†©Ñn dG É¡°†©Hn ≈∏Y É¡JÉ°ù°SDƒeh ÚeCÉàdG ácô°T ΩÉ°ùbCG ™«ªL
.º¡∏ªY AÉæKCG ¿ƒæ ueDƒŸG É¡eóîà°ùnj »àdG iôNC’G Oƒ≤©dG (Legal) ójhõJh ádƒ¡°Sh á«dÉ©ØH πª©n dG Ò«°ùàd ÒãµH π°†aCG ™°Vh ‘ ¿ƒfƒµ«°S áØ∏àîŸG á«q ∏ª©dG ä’ÉéŸn G ‘ ≥«°ùæàdG øe
.πÑ≤à°ùŸG ‘ ∫ƒWCG IÎØd QÉgOR’Gh ìÉéædG ≥«≤– øe ‹ÉàdÉH ¿ƒæµªà«°Sh á©FGôdG äÉeóÿGh äÉéàæoŸÉH ¿ƒHõq dG
áª¶fC’Gh ÚeCÉàdG ÚfGƒbh á«dÉŸG äÉeóÿG ÚfGƒbh áeq É©dG πª©dG ÚfGƒbh ≥Ñ£æJ ácô°ûdG äÉ«∏ªY q¿CG øe ócCÉàdG º°ù≤dG Gòg Ωq É¡e øe ≥«Ñ£àdG n Ωƒ≤æ°S ÜÉàµdG Gòg øe áeOÉ≤dG ∫ƒ°üØdG ‘h
‘ πª©J ácô°T ájC’ ájq Qhô°†dG ∞FÉXƒdGh áYƒq æàŸG ájq OôØdG äÉ«q ∏ª©dG ìô°ûH
.ÚeCÉàdG ácô°T É¡«a πª©nJ »àdG á≤£æŸG OhóM øª°V á«©jô°ûàdG á£∏°ùdG πÑpb øe á©ÑqàoŸGh ,ÚeCÉàdG »ÑbGôe øe IQOÉ°üdG (Compliance) QÉWEG øª°V πNóJ IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T äÉ«q ∏ªY ‘ ájq Qhô°†dGh á«q °SÉ°SC’G äÉ«∏ª©dG ¢†©H ¿ÉH º∏©dG ™e .IÉ«◊G ÚeCÉJ ∫É›
§«£îàdGh ô£ÿG IQGOEG :»gh äÉ«∏ª©dG ∂∏J á°ûbÉæe ∫hÉëæo °S ,π°üØdG Gòg øe IÒNC’G Qƒ£°ùdG ‘h .ácô°T ájCG ‘ πª©n dG
.(strategic planning) »é«JGÎ°SE
q ’G
ô£ÿG IQGOEG äÉ«q æ≤Jh QÉ£NCÓd á∏ãeCG 6-1 πµ°ûdG )`¡°'ËB#`*g`@v|4v~±')1'/%'

(Risk Management in Life Insurance Companies)
ô£ÿG IQGOEG á«q æ≤J ô£î∏d áÑMÉ°üoŸG áé«àædG ô£ÿG ÚeCÉàdG á«q ∏ªY ‘ äÉcô°ûdG Èà©oJh .IQÉ°ùÿG ´ƒbh á«fÉµeEG πãq Áo ¬fq CÉH Éæ∏bo h ,π°üØdG Gòg øe ¤hC’G äÉëØ°üdG ‘ ô£ÿG ∞jô©nàH Éæªbo
Ò©°ùàdG äÉ«°Vôa ájÉØc QÉÑàN’ á«q °VÉjôdG êPÉªædG Ω póîà°SEG ójó°ùàd á«aÉc ∫GƒeC’ ácô°ûdG ∑ÓàeG ΩóY ènàæoe Ò©°ùJ –ÚeCÉàdG §°ùb ô©°S ô£N :É¡æeh ,áeq É©dG πª©n dG QÉ£NCG øe áØ∏àflo ´GƒfC’ á°Vôq ©eo πª©n dG ä’É›n ≈qà°T
ènàæoŸG ôjƒ£J
Ö°SÉæe Ò©°ùJ ∫hóL OÉéjEG qºK IOqó©àoŸG ènàæoŸÉH á°UÉÿG
q äÉÑdÉ£oŸG Gk óL ¢†Øëæe πµ°ûH IÉ«◊G ÚeCÉJ
çhóM áé«àf á«q dÉŸG ôFÉ°ùÿÉH ácô°ûdG ≈æ“o ¿CG ¤EG …ODƒj …òdG ô£ÿG ƒgh :(Market risk) {wA'u}. r
øY Ék Ä«°T ¿ƒª∏©nj ’ ø ueDƒŸG ƒYqRDƒe QÉ©°SCG hCG äGóæ°ùdGh º¡°SC’G QÉ©°SCG ∂dòch (market interest rates) ¥ƒ°ùdG IóFÉa QÉ©°SCG ‘ äGÒ«¨J
;á∏ªàëŸG äGÒ«¨àdG ≈∏Y ±ƒbƒdG πLCG øe á«q ©jô°ûàdG áÄ«ÑdG ÖpbGQ á°SQÉªÃ ¿ƒeƒ≤«a Iójó÷G äÉ©jô°ûàdG qø°ùH ¿ƒYôq °ûoŸG ΩÉ«b – Ê
q ƒfÉ≤dG ô£ÿG
.(foreign currency exchange rates) á«q ÑæLC’G á∏ª©dG ±ô°U
ÖjQóàH ºbo ;äÉ©jô°ûàdÉH ó«≤à∏d áÑ°SÉæŸG äÉbhC’Gh äGAGôLE’G OqóM ácô°ûdG ¢Vôq ©àJ ób ;IQƒ¶fi äÉ©«Ñe ™jRƒJ ¥ôW ≈∏Y áeGô°U ÌcCG äÉ©jô°ûJ ™jRƒàdG
debtor of the) ácô°û∏d øjóŸn G ¬ÑLƒÃ ôq £°†oj …òdG ô£ÿG ƒgh :(Credit risk) _d&' u}. r
º¡dÉªYCGh º¡JÉWÉ°ûf ÖpbGQ qºK äGAGôLE’G ∂∏àH ó«≤à∏d ÚYqRƒŸG ájÉYódG hCG á«fƒfÉ≤dG ÉjÉ°†≤dG hCG äÉeGô¨∏d IÉ«◊G ÚeCÉJ ènàæoe äÉ©«Ñe
áÄ«°ùdG
.πeÉc πµ°ûH á«dÉŸG ¬JÉeGõàdGh ¬JGóq¡©J ò«ØæJ ‘ π°ûØdG ¤EG (company
∫GƒeC’G ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G øY IõLÉY ¬ÑÑ°ùH ácô°ûdG íÑ°üoJ ô£N ƒgh :(Liquidity risk) cA {wA' u}. r
øes DƒŸG ∫ƒÑ≤H á°UÉN
q ÜÉààcÓd á°†jôY äGOÉ°TQEG π«dO ™°Vh QÉ£NCG …hP º¡d øes Dƒe ∫ƒÑ≤H ø ueDƒŸG ΩÉ«b
™e Ö°SÉæàJ ÚeCÉJ •É°ùbCÉH áØ∏àîŸG QÉ£NC’G …hP ìnÎ≤ n oŸG º¡d IQÉ°ùÿ ¬°Vôq ©J ,‹ÉàdÉHh ,Gk óL á«dÉY áWôØoe á°†jôY äGOÉ°TQEG – ÜÉààc’G ô£N
.ádƒÑ≤e ÒZ ôFÉ°ùîH ≈æ“o ¿CG ¿hO Oóq ëoŸG âbƒdG ‘ á«q dÉŸG É¡JGóq¡©J ò«Øæàd áeRÓdG
n e ¬d øes Dƒeo πq c ¬∏ãÁ …òdG ô£ÿG ≠∏Ñe º¡d øes DƒŸG ∂ÄdhCG ¢†©H IÉah óæY á«dÉe
¢†anQ ºqàj ¿CG ≈∏Y ,ìnÎ≤o IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààc’ Gk óL áfiÉ°ùàeh
ÜÉààc’G äÉ©jô°ûàdG hCG ÚfGƒ≤dG √ódq ƒà°S …òdG Å«q °ùdG ÒKCÉàdG ‘ πãq ªàoŸG ô£ÿG ƒgh :(Legal risk) ¾ N C_A'u}°' r
ádƒÑ≤ŸG ÒZ QÉ£NC’G Iõ«Lh IÎØH ÚeCÉàdG á≤«Kh QGó°UEG ó«©H .Ωq ÉY πµ°ûH É¡FGOCGh ácô°ûdG äÉ«q ∏ªY ≈∏Y ,áªµëŸG AGQBG hCG Iójó÷G
íÑ°üo«d á«q LƒdƒæµàdG äGQó≤dGh áqjQÉéàdG äÉ«q ∏ª©dG åjóënàH ºbo •ÉÑME’G ÖÑ°ùH ≥FÉKƒdG AÉ¨dEÉH øFÉHõdG ΩÉ«b πª©n dG èeGôH ≥«Ñ£J øY ácô°ûdG õé nY ‘ πãq ªàoŸG ô£ÿG ƒgh :(Strategic risk) ¡j *'Ã{3% N ' u}°G r
Oô∏d á∏jƒW á∏WÉ‡ äGÎa – äÉ«q ∏ª©dG ô£N .É¡∏ª nY áÄ«H hCG §«fio øª°V äGÒ«¨àdG ™e ∞«q µà∏d ájq Qhô°†dG áÑ°SÉæŸG äÉ«q é«JGÎ°SE’Gh
äÉÑ∏W á«Ñ∏Jh ò«ØæJ ≈∏Y π°†aCG πµ°ûH øjQOÉb ¿ƒHõdG áeóN ƒ∏ãq ‡o ‘ äGÒNCÉàdG øY ºLÉædG πeC’G áÑ«Nh ¿ƒHqõdG áeóN
¿ƒHqõdG áeóN Ö∏W ≈∏Y ä’ÉM (1) :`d áé«àf á«q dÉe IQÉ°ùÿ ácô°ûdG ¢Vôq ©J ô£N ƒgh :(Operational risk) f_ N A' u}. r
áYô°ùH ¿ƒHõdG áeóN ¿ƒHõdG áeóN
äÉÑdÉ£oŸG ójó°ùàH kCÉ£N ¿ƒæ ueDƒŸG ΩÉ«b á«q ∏NGódG áÑbGôoŸG äÉ«∏ªY hCG ÚØXƒŸG hCG ájq QÉéàdG äÉ«q ∏ª©dG hCG ácô°ûdG áª¶fCG ‘ (deficiencies) Qƒ°ü≤dG
äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio OqhR ;∫É«àM’G q…ôëàd ójóL ΩÉ¶f ™°VƒH ºbo Ö°SÉæe ΩÉ¶f OƒLh ΩóY – äÉ«q ∏ª©dG ô£N ¿CG É¡d øµÁo »àdG (external events) á«q LQÉÿG ™FÉbƒdG hCG çGóMC’G (2) hCG ;(internal controls)
∞«dÉµJ ‘ IOÉjR ¤EG …ODƒj É q‡ ,á«dÉ«àM’G áÑdÉ£oŸG IQGOEG
ójó÷G ΩÉ¶ædG á«q ∏YÉa ÖbGQ ;á«q aÉ°VEG äÉÑjQóàH áÑdÉ£oŸG ‘ ∫É«àM’G q…ôëàd AƒØch q J hCG πbô©oJ
ÚeCÉàdG QÉ©°SCG ‘ ´ÉØJQGh ø ueDƒŸG .É¡«∏Y iôNCG á«q Ñ∏°S äGÒKCÉJ É¡d ¿ƒµJ hCG ácô°û∏d ájq QÉéàdG äÉ«q ∏ª©dG π£©o
á°UÉÿG
q ájQÉªãà°S’G äGóMƒdG ¿Gó≤a
äÉéàæoe º«ª°ünàH ºbo ;∫É©q a πµ°ûH äÉeGõàd’Gh ∫ƒ°UC’G IQGOEÉH ºbo ÚÑë°ùæŸG OóY ‘ ´ÉØJQEG ;É¡àª«≤d ø ueDƒŸÉH .ÚeCÉàdG ácô°T äÉ«q ∏ªY ≈∏Y ôNBÉH hCG πµ°ûH ôKq DƒJ ¿CG IQƒcòŸG ô£ÿG ´GƒfCG ™«ª÷ øµÁo ¬fCG ßMÓjh
IóFÉa QÉ©°SCG ´ÉØJQEG – ádƒ«°ùdGh ¥ƒ°ùdG ô£N
¤EG á≤«KƒdG ÖMÉ°U áLÉM ¢ü«∏≤J ≈∏Y πª©nJ ÉjGõe äGP ÚeCÉJ ¤EG ø ueDƒŸG ôq £°†oj ób ;á≤«KƒdG äÉ«Ø°üJh á«dÉŸG IQGOE’G
¥ƒ°ùdG
á≤«KƒdG á«Ø°üJ hCG ÜÉë°ùf’G IQÉ°ùîH ájQÉªãà°S’G äGóMƒdG ¢†©H ™«nH ÚàÄa
r ∑Éægh .IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG πª©n H á°UÉN q Èà©oJh iôNC’G ô£ÿG äÉÄa øe áYƒª› ¿ƒ¡LGƒoj IÉ«◊G ƒæeDu ƒe qøµd
ó≤qædG øe ¬àLÉM óq °S πLCG øe premium) ÊB#_dA'~{w?u{3u}. Éªgh ,IÉ«◊G ÚeCÉJ ¿É°VÎ©nJ Úà∏dG r ô£ÿG øe äÉÄØdG ∂∏J øe á«q ªgCG ÌcC’G ÚàæKG r
∫GƒeCG øe á«dÉY áÑ°ùf ôªãà°SEG ;≥«bnO πµ°ûH äGQÉªãà°S’G º««≤nàH ºbo IóFÉa hCG º¡°ùdG íHQ πN nód ø ueDƒŸG ¿Gó≤a º¡°SC’G QÉ«àNEG ‘ AÉ£NCG – ¿ÉªàF’G ô£N øeDu ƒŸG ¬LGƒj …òdG ô£ÿG ƒ¡a ÚeCÉàdG §°ùb ô©°S ô£N Éeq CÉa .(underwriting risk) b_dd@'u}.E (rate risk
äGQÉªãà°S’G
IOƒ÷G á«dÉY äGQÉªãà°SG ‘ ácô°ûdG á©bq ƒàŸG óæ°ùdG ¬°ùØfn ø ueDƒŸG É¡ÑÑ°S IOƒ÷G á«dÉ©dG äGóæ°ùdG m OGôjEG øjƒµJ Qòq ©àj òÄæ«Mh Gk óq L Ék °†Øîæe ô©°ùdG
±Éc q ¿ƒµj ¿CG Éeq EG PEG ,Ée ènàæÃo á°UÉÿG
q §°ù≤dG QÉ©°SCG ™°VƒH ¬eÉ«b óæY
º¡d ¢ü qNôeo ÒZ ¢UÉî°TCG áYÉ£à°SÉH áª«b ‘ π∏N çhóM – äÉ«q ∏ª©dG ô£N äÉénàæoŸG ™e ¢ùaÉæàdG øeDu ƒª∏d øµÁo ’ å«ëH Gk óq L Ék «dÉY hCG ,iôNC’G äÉ≤ØædGh ènàæoŸÉH á°UÉÿG
q äÉÑdÉ£oŸG á«£¨J πLCG øe
∫ƒNódG ó««≤nàd iôNCG øeCG äGAGôLEGh áªµfi ¿ÉeCG áµÑ°T ™°VƒH ºbo
äÓé°Sh ácô°ûdG áµÑ°T ¤EG ∫ƒNódG áµÑ°T ¤EG π∏°ùàdG áé«àf äGóæ°ùdGh º¡°SC’G äÉeƒ∏©ŸG IQGOEG øes Dƒª∏d IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£¨d áÑ°SÉæe ÒZ ≠dÉÑe ≈∏Y á≤aGƒŸÉH øeDu ƒŸG ΩÉ«b ƒ¡a ÜÉààc’G ô£N Éeq CGh .ènàæoŸG Gò¡d á¡HÉ°ûŸG
ácô°ûdG ‘ ôJƒ«ÑeƒµdG áµÑ°T ¤EG
ájƒ«◊G É¡JÉeƒ∏©eh ácô°ûdG á«∏NGódG ôJƒ«ÑeƒµdG .ádƒÑ≤e iôNCG äÉÑ∏W ¢†aQn hCG ádƒÑ≤e ÒZ äÉÑ∏W ≈∏Y á≤aGƒŸG hCG ,ìnÎ≤ n oŸG ¬d
q ÉŸG É¡©°Vhh ,ÈcC’G ácô°ûdG øY ôq –h πeÉ°Th ≥«bnO º««≤nàH ºbo
‹ êÉeóf’G ‘ π°ûØdG – »é«JGÎ°ùdG
q ô£ÿG
èeqódG á«bÉØJG ‘ ∫ƒNódG πÑb á∏ªàëŸG QÉ£NC’Gh
É¡«a ÚµdÉŸG óFGƒah ácô°ûdG áª«b •ƒÑg
áHƒ∏£ŸG äGóFÉ©dG øjƒµàd iôNCG äÉcô°T ™e
QGô≤dG PÉîqJG á«q é«JGÎ°SEG óq H ’ ,(undue financial losses) ájq Qhô°†dG ÒZ á«dÉŸG ôFÉ°ùÿG Öæq Œh ô pªãoe πµ°ûH πª©n dG πLCG øeh ,∂dòd
ºKq √ôjó≤Jh ô£ÿG ∞jô©nàH ΩÉ«≤dG πª°ûJ u}°' )1'/%' q¿EÉa Gò¡dh .º¡¡LGƒJ »àdG QÉ£NC’G ™«ªL IQGOEG øe ÚæeDu ƒª∏d
πH ,Oƒ°ûæŸn G ìÉéæ∏d øeDu ƒŸG Æƒ∏H ¿hO ∫ƒëj ∫É©q a πµ°ûH É¡JQGOEGh QÉ£NC’G ∞jô©nJ ‘ π°ûØdÉa .»eÉ¶f
q πµ°ûH ¬©e πeÉ©àdG
Gk AõLo ô£ÿG IQGOEG Èà©oJh ,Gòg .É¡∏ª nY á°SQÉ‡ øY »∏q îàdG ¤EG ácô°ûdG ¢Vôq ©oj ÉÃQq ÒÑc πµ°ûH QÉ£NC’G IQGOEG Aƒ°S q¿EG
≈∏Y ôKq DƒJ ¿CG øµÁo »àdG Iójó©dG QÉ£NC’G øe áëF’ (6-1) ºbQ πµ°ûdG Éæd Ωóq ≤ojh .ÚeCÉàdG ácô°T äÉ«q ∏ªY øe Ék ªq ¡e
ÉgPÉîqJG øeDu ƒª∏d øµÁo »àdG äGƒ£ÿG ¤EG áaÉ°VEG ,QÉ£NC’G ∂∏àd áÑMÉ°üoŸG á∏ªàëoŸG èFÉàædG ∂dòch øeDu ƒŸG äÉ«q ∏ªY
øe §≤a IÒ¨°U áYƒª› øªq °†àJ áëFÓdG ∂∏J q¿CG ¤EG Éæg IQÉ°TE’G øe óq H ’h .QÉ£NC’G ∂∏J øe ô£N πq c á÷É©eo h IQGOE’
»àdG QÉ£NC’G øe ôNBG OóY ìô°ûH n Ωƒ≤æ°S ÜÉàµdG Gòg øe á≤MÓdG ∫ƒ°üØdG ‘h .ÚeCÉàdG πª nY É¡¡LGƒj »àdG QÉ£NC’G
.QÉ£NC’G ∂∏J IQGOE’ øeDu ƒŸG É¡eóîà°ùjn »àdG äÉ«q æ≤àdGh ,ÚeCÉàdG ácô°T á«q ∏ªY Oóq ¡oJ
:πLCG øe á«q é«JGÎ°SE’G äÉØdÉëàdG ‘ IÉ«◊G ƒæeDu ƒe πNójn Ée Ék ÑdÉZh

IójóL ¥Gƒ°SCG ¤EG ∫ƒNqódG r
(Strategic Planning for Operations) g`¡N A¢k¡*'Ä|3%
N ®'¡~qeA'
IójóL ™jRƒJ äGƒæb ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G r ±GógC’G øe ÒãµdG ÚæeDu ƒŸG ∂ÄdhCG iód q¿CG ¤EG áaÉ°VEG ,á«q eƒ«dG º¡JÉ«q ∏ªY ‘ IAÉØµdGh á«q ∏YÉØdG ≥«≤– ¤EG ¿ƒæeDu ƒŸG ™«ªL ≈©°ùjn
IOƒLƒŸG äÉ«q ∏ª©dG á«q ëHQ Ú°ù– r ¢†©H õcq ôoj ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a ;iôNCG ¤EG ácô°T øe ∂∏J á«q ∏ª©dG ±GógC’G øjÉÑànJh .É¡«dEG ∫ƒ°Uƒ∏d QGôªà°SÉH ¿ƒ££îo q j »àdG
¿ƒHqõdG áeóN Ú°ù–n r ≥FÉKh ÒaƒJ ‘ º¡æe ¿hôNBG ¢üàî q jn ÚM ‘ ,øFÉHqõdG øe Oó nY ÈcC’ äÉéàæoŸG øe á©°SGh á∏«µ°ûJ ÒaƒJ ´ƒ°Vƒe ≈∏Y ÚæeDu ƒŸG
≈≤Ñjn ,øeDu ƒŸG Égó°ûæjn »àdG ±GógC’G âfÉc Éª¡eh .äÉLÉ«àM’G ¢ùØfn ‘ øFÉHõdG ∑Î°ûj å«M – ¥ƒ°ùdG øFÉHR øe áæ«q ©eo áëjô°ûd
êÉàfE’G §N õjõ©nJ r .(effective planning) ∫É©qØdG §«£îàdG ƒg äÉ«q ∏ª©dG ìÉéæd ¢SÉ°SC’G ôéMn
(joint ventures) c@Ã{x±'f_@u{xA' :Ú«dÉàdG
r r æq dG óMCG ÚeCÉàdG áYÉæ°U ‘ á«q é«JGÎ°SE’G äÉØdÉëàdG IOÉY òîqàJh
Úr «q fƒfÉ≤dG Ú£ª ,äÉµ«àµàdGh äÉ«q é«JGÎ°SE’G áZÉ«°Uh ,áÑ°SÉæe ±GógCG Ú«©nJh ™°Vh ∫ÓN øe πÑ≤à°ùªo ∏d Ò°†ëàdG á«q ∏ªY ¬fq CÉH ~ }pdA' ±ôq ©ojh
ÚH (contractual agreement) ájq óbÉ©J á«q bÉØJG »¡a ácÎ°ûŸG ácô°ûdG Éeq CÉa .(partnerships) B_{zdK A' f_@u{4h ó©H Ék Ñ°SÉæJ ÌcC’G á«q é«JGÎ°SE’G ójó–hn ôjô≤nàH ¿ƒ££îq oŸG Ωƒ≤jh .IQƒcòŸG ±GógC’G ¤EG ∫ƒ°Uƒ∏d iôNC’G ájq Qhô°†dG äÉ«∏ª©dGh
∂æÑdGh øeDu ƒŸG ÚH ón≤©oJ »àdG á«q bÉØJ’G ƒg ∂dP ∫Éãeh .áæ«q ©eo IÎØdh Ú©q eo ´hô°ûe ‘ Ék ©e πª©n dG πLCG øe ÌcCG hCG Úr ∏q ≤à°ùeo ÚaôW
r .QÉÑàY’G Ú©n H ÚeCÉàdG áYÉæ°U ‘ á«q Ä«ÑdG ±hô¶dG ¤EG áaÉ°VEG É¡Ø©°Vn øWGƒeh É¡Jƒq b •É≤fh ÉgOQGƒehn ácô°ûdG ±GógCG ™°Vhn
Éeq CGh .QƒcòŸG ènàæoŸG ™jRƒàH √Qh nóH Ωƒ≤j …òdG ∂æÑn ∏d ¬Áó≤nJh ,IÉ«◊G á©aoO ènàæeo IQGOEGh QGó°UEGh ôjƒ£àH ∫hq C’G É¡ÑLƒÃ Ωƒ≤j
á«q dÉŸG ÉªgQOÉ°üen øe AõL ¢ü«°üîJ ‘ ∑GÎ°T’G ≈∏Y ¬ÑLƒÃ ¿É≤aGƒj ÌcCG hCG ÚæKG r ÚaôW r ÚH ó≤ nY »¡a øeÉ°†nàdG äÉcô°T ,óeC’G á∏jƒ£dG á«q °ù«FôdG ácô°ûdG ±GógCG ójó–n á«q ∏ªY ƒg (Strategic planning) ¡j *'Ã{3% N '~ }pdA' q¿EÉa Gòµgh
ÜÉààcGh OÉéjEG πLCG øe Ék ©e ÚeCÉJ »àcô°T
r πª nY ƒg øeÉ°†nàdG äÉcô°T ∫Éãeh .ácô°ûdG ‘ ôFÉ°ùÿGh ìÉHQC’G º°SÉ≤nJh ,Éª¡ÑgGƒeh »é«JGÎ°SE
q ’G §«£îàdG ≥«Ñ£àH ¿ƒæeDu ƒŸG Ωƒ≤jh .±GógC’G ∂∏J ≥«≤ënàd ácô°ûdG √Éæq Ñàà°S …òdG πª©n ∏d á∏eÉ°ûdGh á©°SGƒdG πMGôŸGh
Éªæ«H ,™jQÉ°ûŸG øe ójó©∏d ¢SÉ°SC’G ¿ƒµJ ¿CG É¡æµÁo Iôq ªà°ùe ábÓY øeÉ°†nàdG äÉcô°T πãq “o Ée IOÉYh .»æ«eC q ÉJ ènàæeo IQGOEGh ™jRƒJh ,á∏Ä°SC’G ¢†©H äÉ«q ∏ª©∏d »é«JGÎ°SE
q q πµ°ûH äÉ«q ∏ª©dG ä’É›n øe ∫É›n πq µdh ,Ωq ÉY πµ°ûH ácô°û∏d
’G §«£îàdG øªq °†àjh .¢UÉN
.∂dòc »¡àæà°S ácô°ûdG ∂∏J Iqóe q¿EÉa ´hô°ûŸG øe AÉ¡àf’G óæYh ,IOhófi IqóŸh óMGh ´hô°ûen ≈∏Y ácÎ°ûŸG ácô°ûdG ô°üà≤nJ :»∏jn Ée É¡æ«H øe
?ácô°ûdG ∫ÉªYCG øe »eóN hCG »LÉàfEG §N ™«Hn Éæ«∏Y Öéjn πg r
q
É«LƒdƒæµJ ≈∏Y ±ôq ©àdG πLCG øe øeDu ƒª∏d ájq OÉ°üàbGh áfôen á≤jôW á«q é«JGÎ°SE’G äÉØdÉëàdG Èà©oJ IÒ¨àq oŸG á«q dÉŸG äÉeóÿG áÄ«H ‘h
áYô°ùH ∑ôq ëàdG á«q é«JGÎ°SE’G äÉØdÉëàdG ‘ ¿ƒcQÉ°ûoŸG ¿ÉµeEÉHh .™jRƒàdG ‘ É¡JÈNh É¡JQGOEG øe IOÉØà°S’G hCG iôNC’G äÉcô°ûdG ?iôNCG ácô°T ≈∏Y PGƒëà°SE’G Éæ«∏Y ÖLƒàj q πg r
.á∏ªàëoŸG á«q ëHôq dG h Iójó÷G ´É°VhC’G ƒëf ?ácô°û∏d á«fƒfÉ≤dG á¨«°üdG Ò«¨nJ Éæ«∏Y Öéjn πg r
?ójóL ènàæeo OÉéjEG ΩCG IÉ«◊G ióe ÚeCÉJ ènàæeo §Nq ™«°SƒJ Éæ«∏Y Öéjn πg r
(Outsourcing) c N ,1_°'1/_{y±'
?IójóL á≤£æen ‘ (variable annuity products) IÒ¨à q oŸG IÉ«◊G á©aoO äÉéàæeo ™«Ñn H CGóÑfn πg r
»£öj óbh .áæ«q ©eo äÉ«q ∏ªY á°SQÉªŸ á°ù°SDƒŸG êQÉN øe äÉeóN ôaƒe hCG ™FÉH QÉéÄà°SG á«q ∏ªY »g á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG ΩGóîà°SEG
?ÉæJÉéàæeo ™«Ñn d ™jRƒàdG äGƒæb øe ∞∏nàflo ´ƒf ΩGóîà°SG Éæ«∏Y Öéjn πg r
Ωƒ≤J ó≤a ∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .¬æe Gk Oqófio Gk AõL hCG »∏ªYq ∫ÉéÃn á°UÉÿG
q äÉ«q ∏ª©dG ™«ªL á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG ΩGóîà°S’ ¥ÉØJ’G
ô°üà≤jn ób hCG ,á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG ≈∏Y Gk OÉªàYG ∂dPh IÉ«◊G ÚeCÉàH á°UÉÿG
q áÑdÉ£oŸG IQGOEG á«q ∏ªY πeÉc á°SQÉªÃ Ée ÚeCÉJ ácô°T ?ÉæH á°UÉÿG
q q πg r
á°†jô©dG äGOÉ°TQE’G π«dOh IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcG áØ°ù∏a πjó©nJh í«ë°ünJ Éæ«∏Y ÖLƒàj
IQGOEÉH á≤∏q ©àoŸG äÉ«q ∏ª©dG á«q ≤H á°SQÉªÃ Ωƒ≤J Éªæ«H Ö°ùMh
n áÑdÉ£ŸG ‘ ≥«≤ëàdÉH ≥∏q ©àj ÉÃ á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG ≈∏Y ÉgOÉªàYG Ió«©Hh á©°SGh IÎa »£öj Ée IOÉY …òdG »é«JGÎ°SEq ’G §«£îàdG ™°Vhn øY ádhDƒ°ùŸG »g øeDu ƒª∏d É«∏©o dG IQGOE’G ¿ƒµJ Ée IOÉYh
.Ék «q ∏NGO áÑdÉ£ŸG øeh .øeDu ƒª∏d πª©dG §«fio hCG áÄ«H Ò¨n q q¿CG ’q EG .äGƒæ°S ¢ùª nN hCG çÓK ¿ƒµJ ¿CÉc ióŸn G
q J ™e Ò¨àJ Ée IOÉY á«q é«JGÎ°SE’G á£ÿG
:»∏jn Ée IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T πÑpb øe á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG ≈∏Y Égò«ØæJ ‘ OÉªàY’G ºàj
q Ée IOÉY »àdG äÉ«q ∏ª©dG πª°ûJh q Ωƒ≤J ¿CG ¿ÉµÃ q…Qhô°†dG
¿ƒµJ ¿CG Öéjn øµd ,á«q ∏Ñ≤à°ùŸG ácô°ûdG äÉ«q ∏ª©d ¬«LƒàdGh OÉ°TQE’G áÄ«¡Jh Ëó≤nàH á«q é«JGÎ°SE’G á£ÿG
¿ƒHõdG äÉ©bq ƒJh äÉ©jô°ûàdG ‘ á∏°UÉ◊G äGÒ«¨à∏d áHÉéà°S’G πLCG øe ácô°ûdG ΩÉeCG á°UôØdG áMÉJE’ ±Éc m πµ°ûH áfôen á£ÿG ∂∏J
≥FÉ≤M q…OôØdG ÚeCÉàdG ™«Hn ™jRƒJ äGƒæb πãe ™jRƒàdG äÉ«q ∏ªY r q áÑ«côJ ‘ ¿ÓNójn ¿Gô°üæ oY ∑Éægh .ájq OÉ°üàb’G áÄ«ÑdGh É«LƒdƒæµàdGh á°ùaÉæŸGh
á«q ∏YÉØdG IOÉjõd øeDu ƒª∏d á«q é«JGÎ°SE’G á£ÿG
ÔJQÉZ) á°ù°SDƒŸ ¿É«Ñà°SEG Qn É°TCG ¤EG áaÉ°VEG äÉeƒ∏©ŸG ΩÉ¶f áfÉ«°Uh OÉéjEGh ,âfÎfE’G ™bGƒe áfÉ«°Uh ôjƒ£J πãe äÉeƒ∏©ŸG IQGOEÉH á°UÉÿGq äÉ«q ∏ª©dG r QOÉ°üŸGh (strategic alliances) á«q é«JGÎ°SE’G äÉØdÉëàdG :Éªgh (operating costs) π«¨°ûàdG ∞«dÉµJ ¢ü«∏≤Jh á«q ∏ª©dG
øe (%51) ΩÉ«b ¤EG (Gartner É¡à÷É©eo h äÉfÉ«ÑdG ∫ÉNOEG .(outsourcing) á«q LQÉÿG
»ë°üdG
q ÚeCÉàdGh IÉ«◊G »æ ueDƒe
≈∏Y OÉªàY’ÉH IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘
ÜÉààcÓd áeRÓdG äÉeƒ∏©ŸG ™ªLn πãe IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcÉH á°UÉÿG q äÉ«q ∏ª©dG r
IóMGh á«q ∏ªY ‘ á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG É¡à÷É©eo h áÑdÉ£ŸG ‘ ≥«≤ëàdG πãe IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑdÉ£eo IQGOEÉH á≤∏q ©àoŸG äÉ«q ∏ª©dG r (Strategic Alliances) c N j *'Ã{3%'f_A_mdA'
∂dPh πq bC’G ≈∏Y ácô°ûdG äÉ«q ∏ªY øe
(5).2001 ΩÉY ‘ É¡∏«°ü–hn •É°ùbC’G ™anOh ∫É°üqJ’G õcGôe äÉ«q ∏ªY πãe ¿ƒHqõdG áeóîH á°UÉÿG q äÉ«q ∏ª©dG r IójóL ¢Uôn ao áÄ«¡nJh »°ùaÉæàdG
q º¡©°Vhn ájƒ≤Jh õjõ©nàd á«q é«JGÎ°SEG äÉØdÉ– OÉéjEÉH Ék fÉ«MCG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T Ωƒ≤J
áÑjô°†dÉH á°UÉÿG r
ôjQÉ≤àdG OGóYEG πãe á«q dÉŸG IQGOE’ÉH á≤∏q ©àoŸG äÉ«q ∏ª©dG »àdGh ÌcCG hCG Úàr ∏q ≤à°ùeo Úàcô°T
r ÚH §HônJ »àdG ábÓ©dG ¬fq CÉH ¡j *'Ã{3%
N ' A_mdA' ∞jô©nJ øµÁho .Qƒq £àdGh ƒq ªæ∏d
q
∞dÉëàdG ∫ÓN øeh .É¡H á°UÉÿG q á«q é«JGÎ°SE’G É¡aGógCG É¡æe πq c ≥≤– å«M ,™aÉæŸGh ô£ÿG ‘ ácQÉ°ûŸG øªq °†àJ
ÚØXƒoŸG ™aÉæe IQGOEG ∂dòch (payroll administration) ÖJGhôdG IQGOEG πãe ájq ô°ûÑdG OQGƒŸÉH á≤∏q ©àoŸG äÉ«q ∏ª©dG r ‘ QGôªà°S’G ™e iôNC’G ácô°ûdG É¡µ∏à“n »àdG IÈÿG hCG OQGƒŸn ÉH ´ÉØàf’G øe IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T øµq ªàJ »é«JGÎ°SE q ’G
º¡ÑjQóJ ¤EG áaÉ°VEG ºgAÉ≤àfGh º¡Ø«XƒJh (employee benefit administration) äÉcô°Th ådÉãdG ±ô£dG AGQóeo ™e á«q é«JGÎ°SE’G äÉØdÉëàdG π«µ°ûàH ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤Jh .É¡à«q dÓ≤à°SÉH É¡XÉØàMG
á°üàîŸG
q äÉ¡÷G iód ÚeCÉàdG ≥FÉKh êPÉ‰ ´GójEG πãe (Legal/compliance) ΩGõàd’Gh á«q fƒfÉ≤dG äÉ«q ∏ª©dG r âfÎfE’G »bƒq °ùeo h É«LƒdƒæµàdG äÉcô°Th ájq QÉéàdG ∑ƒæÑdGh Ú«q ∏ëŸn G ÚæeDu ƒŸGh á«q ÑæLC’G ÚeCÉàdG äÉcô°Th á«dÉŸG ¥GQhC’G
ÚeCÉàdG ≈∏Y áHÉbôdGh ±Gô°TE’ÉH .(medical firms) á«q Ñ£dG äÉ°ù°SDƒŸGh (Internet marketers)
(Outsourcing Decisions) c N ,1_°'1/_{y±''spd{3_(c{5_°'f'1'uA'

N
Fs±')s À'c N ,1_°'1/_{y±' ?1 dA'
™aÉæŸG º««≤nàH øeDu ƒŸG Ωƒ≤j ,áæ«q ©eo á«q ∏ªY ¿CÉ°ûH á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG ≈∏Y OÉªàYÓd IQhô°V ∑Éæg âfÉc GPEG Ée ∫ƒM QGô≤dG PÉîJEG πÑb
:á«q dÉàdG πeGƒ©dG QÉÑàY’G Ú©n H øeDu ƒŸG òNCÉj Ée IOÉYh .á«q ∏ª©dG ∂∏àd áÑMÉ°üoŸG ≥FGƒ©dGh á©bq ƒàoŸG
∫ÉªYC’G ´GƒfCG ¢†©ÑH ΩÉ«≤∏d πq bCG ∞«dÉµJh QƒLCÉHh É¡«a IôgÉŸG á∏eÉ©dG …ójC’G øe ÈcCG Qób ôqaƒàH ∂dPh iôNC’G ≥WÉæŸG ≈∏Y á«q aGô¨÷G ≥WÉæŸG ¢†©H RÉà“
¤EG á«q LQÉÿG äÉeóÿG …ôaƒe π«Án Ée Ék ÑdÉZh N¢/_{yd?'Eu+N $BE_N>{x(c N A'!'/#'Ec{31_¸9*1s?L r
…ôaƒe ™e Ék °SÉ«b É¡àjq OÉ°üàbGh É¡àFÉØc âàÑKCG ,Ió«©H iôNCG ≥WÉæe ‘ º¡dÉªYCG ¿ƒ°SQÉÁ øjòdG áeóÿG …ôaƒÃ Ék fÉ«MCG áfÉ©à°S’G âàÑKCG å«M ,ájq QÉéàdG
πµ°ûH äÉ«q ∏ª©dG ∂∏J ò«ØæJh AGOCG ‘ º¡JÈ pN ºgóYÉ°ùoJ Ée IOÉYh ,ÉgÒZ ¿hO áæ«q ©eo ájq QÉŒ äÉ«q ∏ªY ‘ ¢UÉ°üàN’G
ÚHQq óoŸG Ú∏eÉ©dG øe Gk ÒÑc Gk OóY ∂∏à“ »àdG óæ¡dG ‘ OƒLƒe ƒg Ée ±É©°VCG ≠∏Ñjn IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ q…QÉŒ πª©n H ΩÉ«≤dG áØ∏c q¿EÉa Ók ãªa .Ú«q ∏ëŸn G áeóÿG
äÉeƒ∏©ŸG IQGOEG áeóN ôaƒe ¿ÉµeEÉH ¿ƒµj ó≤a ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .øeDu ƒŸG ¬©«£à°ùj É q‡ áØ∏co πq bCG hCG / h π°†aCGh ´ô°SCG
áª¶fCG ∞∏n àn flo OÉæ°SEG ¤EG á«q cÒeC’G ÚeCÉàdG äÉcô°T ¤EG âMhCG ób √òg ádÉª©dG áØ∏µH á°UÉÿG πeGƒ©dG q¿CG ‘ ∂°T q ’h .ábÓ£H ájq õ«∏‚E’G á¨∏dG ¿ƒª∏q µàj øjòdG
ÒNC’G nóªàYG Ée GPEG øeDu ƒŸG øe ´ô°SCG πµ°ûH É¡dÉNOEGh äÉfÉ«ÑdG á÷É©eo (information management vendor)
äÉÑ«JôJ ¢VÎ©nJ »àdG πcÉ°ûŸG øe ójó©dG ∑Éæg q¿CG ’q EG .(7)á«q LQÉN QOÉ°üªn c óæ¡dG ‘ áeóÿG …ôaƒe ¤EG ∫É°üqJ’G õcGôÃn á°UÉÿG q äÉ«q ∏ª©dGh äÉeƒ∏©ŸG
øY Ók é°S q (customer service vendor) ¿ƒHqõdG áeóN ôaƒe iód ¿Éc ÉÃQq ∂dòch ,§≤a á«JGòdG √QOÉ°üen ≈∏Y
Ú∏eÉ©dG º¡FGô¶fh øeDu ƒŸG »ØXƒeo ÚH ±Éc ≥«°ùæJ OƒLh ΩóYh â«bƒàdG ‘ ¥ônØdGh äÉaÉ≤ãdG ‘ ±ÓàN’Gh ájq ƒ¨∏dG Oƒ«≤dÉa ,ióŸG Ió«©ÑdG á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG
áeóÿG ôaƒe ™«£à°ùj ó≤a ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .øeDu ƒŸG iód πª©jn …òdG QOÉµdG ¬µ∏àÁn É q‡ π°†aCG ¿ƒHõ∏d á©æ≤oŸG QÉ©°SC’G
≈∏Y Ióªà©oŸG á«q ∏ª©dG AGOCÉH ≥∏q ©àJ iôNCG ôgÉ¶en hCG ´hô°ûŸG IQGOEG hCG ä’É°üqJ’G ¥ôW ‘ ¢ûjƒ°ûJ çhóM ¤EG …ODƒj ób ôNB’G ÖfÉ÷G ‘ áeóÿG …ôaƒe iód
ób øeDu ƒŸG q¿CG ¤EG áaÉ°VE’ÉH ,Gòg .¬°ùØf øeDu ƒŸG ÉgÒaƒJ ™«£à°ùj É‡ πq bCG QƒLCGh ÖJGhôH Ée á≤£æe ‘ πª nY Iƒb ÒaƒJ
‘ IOƒLƒŸG á«q Ä«ÑdG πeGƒ©dG q¿EÉa ∂dP ¤EG áaÉ°VEG .(8)á«q LQÉÿG QOÉ°üŸÉH á≤∏©àŸG äÉÑ«JÎdG É¡¡LGƒJ »àdG πcÉ°ûŸG ÚH øe Èà©oj ∂dP πq c ,á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG
¢ù°SoCG ≈∏Yh ∫É©q a πµ°ûH ájq QÉéàdG äÉ«q ∏ª©dG ¢†©H á°SQÉªŸ âbƒdG ≈àM hCG äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCGh ÚØXƒŸGh QOÉµdG ¤EG ô≤àØjn
™bq ƒàŸG ÒZ ÒNCÉàdG hCG πª©dG ´É£≤fG ¤EG …ODƒJh ô£ÿG ºéM IOÉjR ≈∏Y πª©nJ ób ,Iôq ≤à°ùoŸG ÒZ á«q àëàdG á«æÑdG hCG á«q °SÉ«°ùdG äÉHGô£°V’G hCG áeóÿG …ôaƒe ó∏Hn
.Iôªq à°ùeh áeqó≤àeo
ô≤àØjn áeóÿG ôaƒe ¿Éc GPEG á°UÉN q Gk óL Ók ªàfio Gk ôeCG ¿ƒµJ ób äÉeƒ∏©ŸG áª¶fC’ á«q æ«JhôdG äÉ«q ∏ª©dG ‘ Ók ãe á∏°UÉ◊G ´É£≤f’G ä’Éëa .Ióæ°ùŸG á«∏ª©dG ò«Øæàd á°ù°SDƒŸG êQÉN øe áeóÿG …ôaƒe ¿CÉH ßMÓj ¬fq EÉa áæ«q ©eo á«q ∏ª©d áÑ°ùædÉÑa )sGs®'c N A¢1A' `}dA'c N D#' r
ióŸG Ió«©ÑdG á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG ≈∏Y OÉªàY’G π«Ñ°S ¢VÎ©nJ »àdG äÉbƒq ©ŸG ¥ƒØJ ó≤a πcÉ°ûŸG ∂∏J πq c ÖÑ°ùHh .á«q FÉHô¡µdG ábÉ£dG Òaƒàd »WÉ«àMG q Qó°üen ¤EG
q¿EÉa ,Gò¡d ;∫É◊G ‘ πª©dG ‘ AóÑ∏d áeRÓdG äGAGôLE’Gh ,É«LƒdƒæµàdGh ,ájq Qhô°†dG ájq ô°ûÑdG OQGƒŸG ¿ƒµ∏àÁn Ée IOÉY
.¬°ùØf øeDu ƒŸG É¡H ΩÉb ƒd Éª«a áØ∏µdG øe √ÒaƒJ øµÁo Ée ≈∏Y
πãe ¬jód ¢ù«d …òdG øeDu ƒŸG Éeq CG .√Qƒ°U ≈fOCG ‘ ¿ƒµj É¡H ΩÉ«≤dG á°ù°SDƒŸG ∂∏J Ωõà©J »àdG á«q ∏ª©∏d ò«ØænJ ‘ ÒNCÉJ q…CG
¬d íª°ùJ ¿CG ¤EG ¬∏ª©H ΩÉ«≤∏d É¡LÉàëj »àdG á«q ∏ª©dG ò«ØæJ ‘ á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG ΩGóîà°SG ¬æµª«o a ,á«q àëàdG á«æÑdG ∂∏J
.É¡H á°UÉÿG
q äGAGôLE’Gh äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG OÉéjEGh ,á«q ∏ª©dG ∂∏J AGOCÉH Ωƒ≤j QOÉc ÖjQóJ hCG / h ∞«XƒàH ±hô¶dG
q j ób .KA_(!sKÀ2ÆA'_±'|3#'1/,E r
Ék ÑdÉZ »àdGh πª©n dÉH AóÑn dÉH á≤∏q ©àoŸG á«q °SÉ°SC’G ∞«dÉµàdG ÖæŒn øeDu ƒŸG π°†Øo
õcôen IQGOE’ QOÉc ÖjQóJh ∞«XƒJh ájq Qhô°†dG É«LƒdƒæµàdG AGô°T q¿EÉa ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .Iójó÷G äÉ«q ∏ª©dG ÖMÉ°üoJ Ée
äÉ«q ∏ª©dÉH á°UÉÿGh
q πª©dÉH AóÑdG ∞«dÉµJ ¿ƒµJ Ée Ék ÑdÉZ PEG ,á¶gÉH ∞«dÉµJ ¬æY ºéænJ ób ∂dP πq c ,ójó÷G ∫É°üqJ’G
.á©ØJôeo ¿ƒµJ Ée Ék ÑdÉZ ,IójóL äÉeƒ∏©e É«LƒdƒæµJ OÉéjEG Ö∏q £àJ »àdG
øe AõL øY ≈∏q îàj ∂dòH ¬fq EÉa ,á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG ¤EG Ée á«∏ªY OÉæ°SEÉH øeDu ƒe q…CG Ωƒ≤j ÉeóæY .c N A'c`?'uLBc N D#' r
ácô°T øe äÉ«q ∏ª©dG ≈∏Y áÑbGôŸG ¢ü«∏≤nàd áÑMÉ°üŸG áæ«fCÉª£dG äÉjƒà°ùe ∞∏àînJh .πª©dG ∂dP AGOCG ≈∏Y á«q eƒ«dG áÑbGôŸG
á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG ΩGóîà°SG äÉÑ«JôJ ÈŒo ó≤a Gòg ¤EG ±É°†oj .ácô°ûdG äGòd É¡°ùØfn äÉ«q ∏ª©dG ÚH ∂dòch iôNC’
.øFÉHqõdG äÉeƒ∏©e hCG äGAGôLE’G hCG á«q µ∏pŸG É«LƒdƒæµJ ‘ ácQÉ°ûe ‘ ∫ƒNódG ¤EG nøeDu ƒŸG
Ú«∏ëŸG áeóÿG …ôaƒe ¤EG á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG ¤EG êÉà– »àdG äÉ«q ∏ª©dG ¢†©H OÉæ°SEÉH ÚæeDu ƒŸG ¢†©H ΩÉ«b øe ºZôq dG ≈∏Yh ,Gòg
n ä’É°üqJ’G É«LƒdƒæµJh äÉeƒ∏©ŸG ∫É›n ‘ π°UÉ◊G Ωqó≤àdG q¿CG ’q EG ,º¡JÉWÉ°ûf á≤£æe ¢ùØfn ‘ Ú©bGƒdGh
≈∏Y OÉªàY’G ádCÉ°ùe π©L
á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG äÉÑ«JôJ ‘ ∫ƒNódG ¿ƒ∏°†Øoq j Ék ÑdÉZ ÚæeDu ƒŸG q¿EÉa ,∂dòd áé«àfh .Ék æµ‡o Gk ôeCG ióŸG Ió«©ÑdG á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG
øeDu ƒŸG óbÉ©àj ó≤a ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .iôNCG QÉ£bCG ‘ ≈àM hCG ºgó∏H ¥É£f øª°V iôNCG ≥WÉæe ‘ ¿ƒ∏ª©j áeóÿG …ôaƒe ™e
.(6)áYÉ°S (24) ióen ≈∏Y ¿ƒHqõdG áeóN Iõ«e øe IOÉØà°SÓd ∞∏àflo â«bƒJ äGP ≥WÉæe ‘ ∫É°üqJ’G õcGôen áeóN …ôaƒe ™e
Ée ‘ á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG) í∏£°üeo iôNCG QÉ£bCG ‘ áeóÿG …ôaƒŸ á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG ≈∏Y OÉªàY’G á«q ∏ªY ≈∏Y Ék fÉ«MCG ≥∏n £ojh
á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG ΩGóîà°SE’ Üƒ«©dGh ÉjGõŸG ¢†©H (1-1) ºbQ ≥«∏©àdG Éæd ∞°üjn h .(offshore outsourcing QÉëÑdG AGQh
.(long-distance outsourcing) ióŸG Ió«©ÑdG
ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY 18
d¡N |x¡&vA'g`n~|zL²'
(life insurance company) = IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T
(life insurance) = IÉ«◊G ÚeCÉJ
(annuity) = IÉ«◊G á©aoO
(financial services industry) = ‹ÉŸG äÉeóÿG áYÉæ°U
(financial institution) = á«q dÉe á°ù°SDƒe
(risk) = ô£ÿG
(financial intermediary) = ‹ q Ée §«°Sh
(market risk) = ¥ƒ°ùdG ô£N
(credit risk) = ¿ÉªàF’G ô£N
(liquidity risk) = ádƒ«°ùdG ô£N
(legal risk) = Ê q ƒfÉ≤dG ô£ÿG
(strategic risk) = »é«JGÎ°SE
q G ô£N
(operational risk) = äÉ«q ∏ª©dG ô£N
(premium rate risk) = ÚeCÉàdG §°ùb ô©°S ô£N
(underwriting risk) = ÜÉààc’G ô£N
(risk management) = ô£ÿG IQGOEG
(niche market) = õ«ªŸG ¥ƒ°ùdG
(planning) = §«£îàdG
(strategic planning) = »é«JGÎ°SE
q ’G §«£îàdG
(strategic alliance) = »é«JGÎ°SE
q ’G ∞«∏◊G
(joint venture) = ácÎ°ûe ácô°T
(partnership) = øeÉ°†nJ ácô°T
(outsourcing) = á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG
19 IÉ«`` ◊G ÚeCÉJ ácô°T äÉ«q ∏ªY :1 π°üØdG
}yB'A'
¢ù∏éŸG ,áª°UÉ©dG ø£æ°TGh) ,Ω2003 :ÚeCÉàdG »æeDu ƒe ≥FÉ≤M ÜÉàc ,(ACLI) IÉ«◊G »æeDu ƒŸ »cÒeC q ’G ¢ù∏éŸG (۱)
¿GƒjÉJ ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ 2002“ ,Ú°üdG ájq Qƒ¡ªL ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ á«©ªL ;53 ,(2003 ,IÉ«◊G »æeDu ƒŸ »cÒeC q ’G
.(2004 QGPBG/¢SQÉe 2) http://www.lia-roc.org.tw/other/statise.htm،”
ÒZ äÉæ«eCÉJ ´hôa øe ´ôØc »ë°üdG
q ÚeCÉàdG ∞«æ°üàH ,á«HQhC’G ∫hódG øe ójó©dG É¡«a ÉÃ ,∫hódG ¢†©H Ωƒ≤J (۲)
.IÉ«◊G äÉæ«eCÉJ ´ôa øª°V ¬Ø«æ°üJ øe ’k óH IÉ«◊G
.11 ,(ACLI) IÉ«◊G »æeDu ƒŸ »cÒeC q ’G ¢ù∏éŸG (۳)
.92 ,≥HÉ°ùdG Qó°üŸG (٤)
ácô°ûdG äÉ«q ∏ªY øe ¢†©H OÉæ°SEG π°†ØJ ÚeCÉàdG äÉcô°T q¿CG ¤EG ÔJQÉZ ¿É«Ñà°SEG Ò°ûjo “ ,(ÔJQÉZ) á°ù°SDƒe (٥)
,2002 QGPBG/¢SQÉe 28 ,”É¡«∏Y á«q µ«àµàdG •ƒ¨°†dG ∞«ØîJ πLCG øe á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG ¤EG É«LƒdƒæµàdGh
,http://www.gartner.com/5_about/press_releases/2002_03/pr20020328a.jsp
.(2003 ÊÉãdG ¿ƒfÉc/ôjÉæj 29)
≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«©ªL :ÉàfÓJCG) IÉ«◊G »æeDu ƒe ¬LGƒJ »àdG á«q é«JGÎ°SE’G ÉjÉ°†≤dG ,¢ùHQƒa .ƒ«∏HO øØ«à°S (٦)
.52-51 ,(2001 ,IÉ«◊G
.51 ,≥HÉ°ùdG Qó°üŸG (۷)
Qó°üŸG ,(ΩÉJm ìÉ‚ :á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG) ,”’ƒJÉaÉZÉ¡H Éæ°ûjôc“ h ”»eGƒ°SÉæ°ûjôc ¿É«µ«KQÉc“" (۸)
.33 :(2001 ∫hq CG øjô°ûJ/ôHƒàcCG)
.ÚeCÉàdG äÉéàæeo áeóNh QGó°UEGh ™jRƒJh ôjƒ£àd áæ«q ©eo äÉ«q ∏ª©H Ωƒ≤J IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ ácô°T πq c q¿CG ∫hq C’G π°üØdG ‘ Éæª∏q ©J
RQÉH πµ°ûH É¡JÉª°üH ™°†nJ á«q °ù«FQ πeGƒY áKÓK ∑Éæg q¿CG ’q EG ,äÉ«q ∏ª©dG ∂∏J AGOCG ‘ ôKq DƒJ »àdG πeGƒ©dG øe ójó©dG óLƒjh
á«q bÓNC’Gh (regulatory) á«©jô°ûàdG hCG á«HÉbôdGh (competitive) á«°ùaÉæàdG áÄ«ÑdG »gh ,IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉ«q ∏ªY ≈∏Y
.É¡bÉ£f øª°V øeDu ƒŸG πª©jn »àdG (ethical)
äÉ©jô°ûàdGh á°ùaÉæŸG π``°ü``ØdG
ÚeCÉàdG ™jô°ûJ QOÉ°üen ∞°üæn °S ºK .IÉ«◊G ÚeCÉJ áYÉæ°U ‘ ÉgQOÉ°üeh n á°ùaÉæŸG á©«ÑW QÉÑàNÉH ’k hq CG Ωƒ≤æ°S π°üØdG Gòg ‘h
äÉ«q bÓNC’G á«q ªgCG ¢ûbÉææ°S ΩÉàÿG ‘h .ÚeCÉàdG ácô°T äÉ«q ∏ªY ‘ ôKq DƒJ »àdG äÉ©jô°ûàdGh ÚfGƒ≤∏d á«q °SÉ°SC’G ´GƒfC’G ¢†©Hh áYÉæ°U ‘ äÉ«q bÓNC’Gh
.¬«YqRƒeh ¬«ØXƒeo ÚH »bÓNC
q ’G ∑ƒ∏°ùdG ™«é°ûJ É¡dÓN øe øeDu ƒŸG ™«£à°ùj »àdG ¥ô£dGh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°ûd áÑ°ùædÉH
)`¡°'ËB#`*d9`|5d|x>`²'
(Competition in the Life Insurance Industry)
ÚeCÉàdG ¥Gƒ°SCG äQƒq £J å«M ,»°VÉŸG ¿ô≤dG ™HQ ∫ÓN Òãeo πµ°ûH IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°ûd áÑ°ùædÉH á«q °ùaÉæàdG áÄ«ÑdG äÒ¨J q ó≤d
IÉ«◊G ÚeCÉJ 2
äOÉch – á«q Hô¨dG ÉHhQhCG ∫hO ¢†©H ¤EG áaÉ°VEG ,É«dGÎ°SCGh ¿ÉHÉ«dGh Góæch IóëàŸG äÉj’ƒdÉc – á«q YÉæ°üdG ∫hóq dG øe ójó©dG ‘ Competition, Regulation, and Ethics
IÉ«◊G ÚeCÉJ øFÉHõH ®ÉØàM’Gh ∫ƒ°ü◊G πLCG øe ∫hódG ∂∏J ¥Gƒ°SCG ‘ á°ùaÉæŸG Ióq pM âØYÉ°†Jh .´ÉÑ°TE’G ádÉM øe ÜÎ≤J
ÚeCÉàdG äÉéàæeo ¥Gƒ°SCG q¿EÉa – É«°SBGh á«q æ«JÓdG ÉcÒeCGh á«q bô°ûdG ÉHhQhCÉc – ⁄É©dG øe iôNC’G øcÉeC’G ‘ Éeq CG .IÉ«◊G äÉ©aoOh
in the Life Insurance Industry q
¢üî∏ŸG
.¥Gƒ°SC’G ∂∏J ¤EG ∫ƒNódG ‘ Ú°ùaÉæŸG øe ôNBG Gk OóY …ôöj É q‡ áYô°ùH ≈eÉæàJ )_ ¯'ÊB#_*c9_{5¬c{w>_±'
äÉeóÿG áYÉæ°U ¿Éa ájó«∏≤àdG á«MÉædG øe .á«æ«eCÉàdG äÉénàæoŸG äÉ©«Ñen ‘ á°ùaÉæŸG QOÉ°üen â©°SƒJ q ó≤a ∂dP ¤EG áaÉ°VEG
±GógC’G (Competition in
the Life Insurance Industry)
ÒaƒàH Ωƒ≤J ∑ƒæÑdG âfÉc ó≤a .É¡eó≤J »àdG äÉeóÿGh äÉéàæªo ∏d Ék ©ÑnJ ∂dPh ⁄É©ŸG áë°VGh äÉYÉ£b ¤EG º°ù≤æJ á«q dÉŸG äÉj’ƒdG ‘ á«dÉŸG äÉeóÿG áYÉæ°U ‘ IÒNC’G äÉMÓ°UE’G
áaÉ°VEG (savings accounts) QÉNqO’G äÉHÉ°ùMh (checking accounts) ájQÉ÷G äÉHÉ°ù◊G πãe á«q aô°üŸn G äÉeóÿG ¡G_¤_ A'9H'1/_?d{3NC#'{4{yA''tD)!'u?B!_dC's(
N á«q cÒeC’G IóëàŸG
ó≤a (mutual fund companies) ájQÉªãà°SE’G ≥jOÉæ°üdG äÉcô°Th á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉcô°T Éeq CG .(loans) ¢Vhô≤dG ¤EG (Recent Reforms in the U.S. Financial Services
≈∏Y (Gramm-Leach-Bliley (GLB) Act) »∏«∏H-¢ûà«d-ΩGôZ ¿ƒfÉb ÒKCÉJ ∞°Uhn r
∑Éæg âfÉc óbh .ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™jRƒJh QGó°UEÉH Ωƒ≤J âfÉc ó≤a ÚeCÉàdG äÉcô°T Éeq CGh ,QÉªãà°S’G äÉéàæeo ™e πeÉ©àJ âfÉc Industry)
IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T äÉ«q ∏ªY
q ÉàdG èàæoŸG äÉ©«ÑŸ á°ùaÉæŸG QOÉ°üen
»æ«eC
.á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG øe iôNC’G ´GƒfC’G á°ùaÉæe óq °V ÚeCÉàdG äÉcô°T ájÉªM ≈∏Y πª©nJ »àdG ÚfGƒ≤dGh äÉ©jô°ûàdG øe ójó©dG ájQÉªãà°SE’G ≥jOÉæ°üdG äÉcô°Th á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉcô°Th ájq QÉéàdG ∑ƒæÑdG ΩÉ«b á«q Ø«c ìô°T n r
Sources of Competition for Insurance Product)
.iôNC’G ∫hódG ‘ ÚeCÉàdG äÉcô°T øe á«JB’G á°ùaÉæŸG ô¶Mn ≈∏Y ∫hóq dG øe ójó©dG ‘ á«q fƒfÉ≤dG Oƒ«≤dG â∏ªYh q ÉàdG ènàæoŸG äÉ©«Ñen ¢üîj
»æ«eC q Éª«a IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T á°ùaÉæÃ Sales)
äÉ°ù°SDƒŸG øe áØ∏àîŸG ´GƒfCÓd É¡ÑLƒÃ íª°ùJ IójóL äÉ©jô°ûJh ÚfGƒb ™°Vƒn H ∫hódG øe ójó©dG âeÉb IÒNC’G äGƒæ°ùdG ‘ ¬fq CG ’q EG IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G ÚeCÉàH ¢UÉÿG »©jô°ûàdGh »HÉbôdG ΩÉ¶ædG ∞°Uhn r
≥«Ñ£J á«q Ø«c ∞°Uhn h á«dÉŸG IAÓŸG ≈∏Y áHÉbôdÉH á≤∏©àŸG áeq É©dG áKÓãdG ä’ÉéŸn G ∞jô©nJ r N
)_ ¯'ÊB#_*c9_{yAc±'f_Gu{xdA'EÊC'A'
ÚæeDu ƒŸG ≈∏Y á°VhôØe âfÉc »àdG ÉgOƒ«b øe Ék °†jCG ∫hódG øe ÒãµdG âØqØNh .¢†©ÑdG É¡°†©Ñd ájq ó«∏≤àdG ∫ÉªYC’G ‘ ∫ƒNó∏d á«q dÉŸG
(Regulation of the Life Insurance Industry)
ä’É°üqJ’G É«LƒdƒæµJh Üƒ°SÉ◊G Iõ¡LCG ‘ π°UÉ◊G Ωóq ≤àdG iqOCG ó≤a ,Gòg ¤EG áaÉ°VEG .á«q ∏ëŸG É¡bGƒ°SCG ‘ ∫ƒNó∏d ÖfÉLC’G ä’ÉéŸn G ∂∏J ≈∏Y á«HÉbôdG ôWC’G
ÚeCÉàdG »ÑbGôeo
≈∏Y πª©n dG á°SQÉ‡h äÉéàæoŸG øe á©°SGh áYƒª› ¢Vô nY øe øµq ªàJ ¿CG πLCG øe ÒÑc πµ°ûH á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG IQób Ú°ù– ¤EG IÉ«◊G ÚeCÉJ áYÉæ°U ‘ ¥ÓNC’G á«q ªgCG á°ûbÉæe r
(Insurance Regulators)
q hnO ¥É£f
.‹ ,º¡«ØXƒeo πª nY ‘ á«q aGÎM’Gh »bÓNC
q n
’G QGô≤dG PÉîqJG Ú°ùënàH ÚæeDu ƒŸG ΩÉ«b á«q Ø«c ìô°T r
ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y áHÉbôdGh ±Gô°TE’G ä’É›n
ÚeCÉàdG »éàæeo ¤EG áaÉ°VEG
¤EG áaÉ°VE’ÉH ,á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG ´GƒfCG ÚH IOƒLƒe âfÉc »àdG á∏°UÉØdG •ƒ£ÿG ∫GhR äGóéà°ùŸG √òg èFÉàf øe ¿Éch ,Gòg (Areas of Insurance Regulation)
™jRƒJ ≈∏Y øjQOÉb IÉ«◊G »æeDu ƒe øe ójó©dG ≈ë°VCG Gòµgh .á«q dƒª°Th Ók eÉµJ ÌcCG âëÑ°UCG á«q dÉŸG äÉeóÿG áYÉæ°U q¿CG )_ ¯'ÊB#_*f_@u{x(c{5_°'f_
N N ?Æ.#'
¢†©H Ωƒ≤jh ,IÉ«◊G äÉ©aoOh ÚeCÉàdG ÖfÉL ¤EG IójóL á«q dÉe äÉeóN äÉéàæeo ™«Hn h iôNCG á«q dÉe äÉ°ù°SDƒe È nY º¡JÉéàæeo Ethics for Life Insurance Companies))
øe Iô°ûY ¤EG (1-2) ºbQ πµ°ûdG Ò°ûojh .⁄É©dG ‘ áØ∏àîoŸG ∫hódG øe ÒãµdG ‘ πª©n dG á°SQÉªÃ ô°VÉ◊G âbƒdG ‘ ÚæeDu ƒŸG ¥ÓNC’G á«q ªgCG
ΩÉ©dG ∫ÓN äGóFÉ©dG ≈∏YCG ≈∏Y â∏°üM »àdG äÉcô°ûdG »gh ,áë°üdGh q IÉ«◊G ÚeCÉJ ∫É›n ‘ πª©nJ »àdG á«q ŸÉ©dG äÉcô°ûdG (The Importance of Ethics)
q ’h Gòg .(Ω2002)
äÉjq óëàdG ¤EG áaÉ°VEG IójóL ¥Gƒ°SCG OÉéjEGh ≥∏ nN ¤EG …ODƒj Ée IOÉY á«q ŸÉ©dG ¥Gƒ°SC’G ∫ƒNO q¿CG ‘ ∂°T IÉ«◊G ÚeCÉJ áYÉæ°U ‘ á«q bÓNC’G ÇOÉÑŸG Ú°ù–
.¢ùeÉÿG π°üØdG ‘ Ék ≤M’ á«q dhódG äÉ«q ∏ª©dG ìô°ûH
n Ωƒ≤æ°Sh .ÚeCÉàdG ÚfGƒ≤d ¿ÉYPE’Gh ´ƒ°†ÿG ‘ á∏ãq ªàoŸG (Improving Ethics in the Life Insurance Industry)
ójó©dG q¿CG ’q EG .á«q HhQhC’G ∫hódG ¢†©H ‘ ó«q L πµ°ûH á°ù°SDƒe âëÑ°UCG á∏eÉµàŸG á«dÉŸG äÉeóÿG áª¶fCG q¿CG ¤EG IQÉ°TE’G QóŒh
n
.IÒNC’G áfhB’G ‘ ’q EG á«q dÉŸG É¡JÉeóN πeÉµJ ≥jôW ‘ Ò°ùdÉH ≈£ÿG CGóÑJ ⁄ IóëàŸG äÉj’ƒdÉc iôNC’G ∫hóq dG øe
23 IÉ«◊G ÚeCÉJ áYÉæ°U ‘ äÉ«q bÓNC’Gh äÉ©jô°ûàdGh á°ùaÉæŸG äÉ«∏ªY :2 π°üØdG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY 22
(»∏«∏H-¢ûà«d-ΩGôZ) ¿ƒfÉ≤d Ék ≤ah ∂∏¡à°ùoŸG á«q °Uƒ°üN ôgÉ¶eh ‘q ô°üŸG ÚeCÉàdGh »∏ª©dG
q ™jô°ûàdG ¤EG ¥ôq £àdÉH Ωƒ≤æ°Sh
.™°SÉàdG π°üØdG ‘ ¬°ûbÉææ°ùa IOóq ©àoŸG äÉj’ƒdG ‘ •É°ûædG ádhGõe ¢ü«NôJ Éeq CG ,π°üØdG Gòg ‘ Ék ≤M’ f's&_AH_>E_Ac Nm{yA'E)_ ¯'ÊB#_dA²_A'¬f_@u{4u{xK9Á@#' {xA'
N _dA'kdL±'f_ `±c{w>_±'1/_{yB
¡ B# CÉ°ûæŸG ó∏Hn (äGQ’hódG ÚjÓÃ) äGóFÉ©dG ácô°ûdG áÑJôdG
(Sources of Competition for Insurance Product Sales) Góædƒg Q’hO 88^102 (ING) áYƒª› 1
q ÉàdG ènàæoŸG äÉ©«Ñen ∫É›n ‘ ¢ùaÉæàdÉH á∏eÉµàe á«q dÉe äÉeóîH ™qàªàJ »àdG ∫hódG ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T Ωƒ≤J ’
™e »æ«eC É°ùfôa Q’hO 62^051 (AXA) É°ùcCG 2
ºZQ ÚeCÉàdG äÉéàæeo ¥ƒq °ùJ »àdG á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG øe á©°SGhh IÒÑc áYƒª› ™e ∂dòc ¢ùaÉæàJ πH ,Ö°ùMh n øjôNB’G ÚæeDu ƒŸG
äÉjóq ëàdG øe ójó©dG ÚeCÉàdG áYÉæ°U ¥ƒ°S ¤EG á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG ∂∏J ∫ƒNO nóLhCG óbh .ÚeCÉàdG äÉcô°T øª°V óq ©oJ ’ É¡fq CG ¿ÉHÉ«dG Q’hO 61^175 IÉ«◊G ÚeCÉàd ¿ƒÑ«f 3
Éªc ÚæeDu ƒŸG ΩÉeCG Iójó÷G ¢Uôn Øo dG øe ÒãµdG ÜGƒHCG âëàa ,âbƒdG ¢ùØfn ‘h É¡æq µd ,IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°ûd áÑ°ùædÉH á«q °ùaÉæàdG É«dÉ£jEG Q’hO 53^599 (‹GÔL ÊƒjRGQƒµ«°SCG) ácô°T 4
™e äÉØdÉ– ‘ ∫ƒNódÉH ÚeCÉJ äÉcô°T Ióq Y âeÉb ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .(1-2) ºbQ ≈∏ãoŸG ádÉ◊G ƒjQÉæ«°S ∫ÓN øe í°VGh ƒg
.øeDu ƒŸG äÉéàæeo ™jRƒJ ±ón¡H ájQÉªãà°SE’G ≥jOÉæ°üdG äÉcô°Th á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉcô°Th ∑ƒæÑdG É«fÉ£jôH Q’hO 49^533 (Aviva) ÉØ«aCG 5
¿ÉHÉ«dG Q’hO 43^134 IÉ«◊G ÚeCÉàd (»°ûàjEG …GO) ácô°T 6
É«fÉ£jôH Q’hO 35^819 (Prudential) ∫É«°ûfOhôH ácô°T 7
¿ÉHÉ«dG Q’hO 36^305 IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d ƒeƒà«eƒ°S 8
)sGs®'c N A_±'f_Bs°'c9_{5¬f_jdK L±'|6Eu9E{3'A'G2dA' ?1G1_ {wA'g
N L ±'cA_¯' IóëàŸG äÉj’ƒdG Q’hO 34^104 (MetLife) ∞j’ âe 9
™«ÑH (óæjôa â°ùH) ácô°T äCGóH ,(√AÉcô°Th áªLÉædG ìÉHQC’ÉH ácô°ûdG ßØà–h (óæjôa â°ùH) ¤EG IÉ«◊G ÚeCÉàd (óæjôa â°ùH) ácô°T ±ó¡nJ Góædƒg Q’hO 29^445 (Aegon) ¿ƒ¨jCG 10
¢ù«ØjO) ácô°ûd á©HÉàdG ájQÉªãà°S’G ≥jOÉæ°üdG .≥FÉKƒdG ∂∏J ™«Hn øY IôFGO ™«°SƒJ Éªgh Úr «q é«JGÎ°SG Úaóg
r ≥«≤–
q È nY ∂dPh (√AÉcô°Th
.É¡d óFÉ©dG É¡JÉ©«Ñe §N ∂dòch É¡d âbq ƒŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ èàæeo §Nq ™jRƒJ
q oŸG OGôaC’G ÜQq óJ óbh Gòg
iód äÉ©«ÑŸÉH ¿ƒ°üàî
,ácGô°ûdG √òg ìÉ‚ á«dÉªàMG Ú°ù– πLCG øeh
,∫hq C’G ±ó¡dG Æƒ∏Ñdh .É¡JÉéàæeo øe áYƒª› c N @ÉB#')smd±'f_GA'¬c A_±'f_Bs°'c9_{5¬)É.#'f_-Æ{5%'
q ÖjQóàH (óæjôa â°ùH) ácô°T âeÉb
»ØXƒe (Recent Reforms in the U.S. Financial Services Industry)
≥jOÉæ°üdG äÉéàæeo ™«Ñn d (óæjôa â°ùH) ácô°T ÉjGõŸGh ÚeCÉàdG º«gÉØe ≈∏Y (»àjÉe) ±ô°üen ácGô°T ‘ (óæjôa â°ùH) ácô°T â∏NO
äGQÉÑàNG RÉ«àLG º¡æe Öpn ∏Wh o ,ájQÉªãà°S’G
»àdG ácô°ûdG ÚeCÉJ ≥FÉKh É¡H ™qàªàJ »àdG á°UÉÿG ∑ƒæÑdG óMCG ™e (joint venture) á«é«JGÎ°SEG ´hô°ûe QGôbEG ™e (Ω1999) ΩÉY ∂dPh í°VGh πµ°ûH IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ á«q dÉŸG äÉeóÿG áYÉæ°U ‘ á«q °ùaÉæàdG áÄ«ÑdG äÒ¨J q
q Financial) á«q dÉŸG äÉeóÿG åjó– ¿ƒfÉb º°SÉH ∂dòc ±ôn ©oj …òdG ¿ƒfÉ≤dG ƒgh (GLB Act) ¡ ( |xd A 'u:C_?
(licensing examinations) ¢ü«NÎdG ÊÉãdG ±ó¡dG ¤EG ∫ƒ°Uƒ∏dh ,äGƒæ°S ¢ùªN IóŸ
ácô°T âYô°T ∂dP ¤EG áaÉ°VEG ,∂æÑdG ÈY ´ÉÑoJ
≥jOÉæ°üdG ∂∏J ™«Ñn d Ú∏ qgDƒe GƒëÑ°ü«o d IQGOE’ ácô°T ≈∏Y PGƒëà°SE’ÉH ácô°ûdG √òg âeÉb øe ΩÉeC’G ¤EG á«q dÉŸG äÉeóÿG äÉ°ù°SDƒŸ πeÉµàdG á∏éY QƒcòŸG ¿ƒfÉ≤dG ™n anO óbh .(Services Modernization Act
ÚØXƒŸG ∂ÄdhCG ºYnOh IóYÉ°ùe ‘ (óæjôa â°ùH)
.ájQÉªãà°S’G .(mutual funds) ájQÉªãà°SE’G ≥jOÉæ°üdG c@u{xA' ±ôs ©oJh .á°†HÉb ácô°T πµ°T ≈∏Y OÉ–’Gh êÉeóf’ÉH Ú∏eÉ©àoŸGh Iô°SÉª°ùdGh ÚeCÉàdG äÉcô°Th ∑ƒæÑ∏d ìÉª°ùdG
q ∫ÓN
q
äÉÑ∏q £àeo ≥«Ñ£àd ‘ô°üŸG ÚeCÉàdÉH Ú°üàîŸG
øµ“o Ée IOÉYh .ÌcCG hCG IóMGh ácô°T ‘ Iô£«°ùe á°üM q ∂∏à“n »àdG ácô°ûdG É¡fq CÉH (holding company) c{z(_A'
AGô°ûH (óæjôa â°ùH) ácô°T ΩÉ«b q¿CG ‘ ∂°T q ’h q B sGu> e{w( c@u{4 c@'u{4
.ÚeCÉàdG ™«Ñn H á°UÉÿG ¢ü«NÎdG
voting) âjƒ°üàdG ≥M É¡d »àdG º¡°SC’G øe ±Éc m OóY ∑ÓàeG øe ácô°ûdG (controlling interest) )u} {w±'c{y¯' N
ácô°ûdG ∫ƒNO ¤EG iqOCG (√AÉcô°Th ¢ù«ØjO) ácô°T c@u{xA sGu> e{w( c@u{4 !'u{4 À' q »àdG hCG ácƒ∏ªŸG ácô°ûdG ≈YóoJh .(1)ácô°ûdG á°SÉ«°S áÑbGôeo øe É¡æµ“ å«M (shares
ácô°ûdG πÑpb øe É¡«∏Y Iô£«°ùdG ºàJ
≥jOÉæ°üdG IQÉŒ ¥ƒ°S ¤EG ™jô°ùdG ¤hC’G cG1_gd{3%'G/_{yA')1'/%' πFÉ°Sh øY åëÑJ (óæjôa â°ùH) ácô°T âfÉc .(subsidiary) á©HÉàdG ácô°ûdG ≈YóoJ ,á°†HÉ≤dG
π«Ñ°ùdG CÉ«q g ób ∂dP q¿CG ¤EG áaÉ°VEG ,ájQÉªãà°S’G É¡H á°UÉÿG ¿ƒHõdG IóYÉb ™«°SƒJ øe É¡æµq “o
¤EG (óæjôa â°ùH) ácô°T ‘ ¿ƒjq ò«ØæàdG π°UƒJ q q äÉ°ù°SDƒŸG ´GƒfCG øe ójó©dG ∑ÓàeG É¡æµÁo »àdG á°†HÉ≤dG á«dÉŸG äÉcô°ûdG AÉ°ûfEÉH (»∏«∏H-¢ûà«d-ΩGôZ) ¿ƒfÉb íª°ùjn h ,Gòg
‘ º¡JÉéàæeo áYƒª› ™«°Sƒàd ÚæeDu ƒŸG ΩÉeCG ¿Éc âbƒdG ¢ùØfn ‘h ,É¡JÉ©«Ñe óFÉY iƒà°ùe ™aQn h
ácô°T âëÑ°UCG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .πÑ≤à°ùoŸG QÉªãà°S’G äÉéàæeo ¢Vô©n H º¡àcô°T ΩÉ«b IQhô°V á©HÉàdG á«dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG ´GƒfCG øe ∞∏àflo OóY ≈∏Y Iô£«°ùdÉH Ωƒ≤J »àdG IÒÑµdG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG ¤EG Ék fÉ«MCG QÉ°ûojh .á«dÉŸG
¢Vô nY ‘ ÖZôj (Mighty »àjÉe) ±ô°üen
áYƒª› ™«Hn h ôjƒ£J ≈∏Y IQOÉb (óæjôa â°ùH) ìÉª°ùdG
q á«q é«JGÎ°SE’G √òg ¿CÉ°T øeh ,É¡æFÉHR ≈∏Y .(financial conglomerate) ‹Ée πàµJ É¡fq CG ≈∏Y
øFÉHõ∏d á«q dÉŸG äÉéàæoŸG øe ójó©dG ™«Ñn H øeDu ƒª∏d äÉLÉ«àMG á«Ñ∏àd ¬JÉéàæeo øe áYƒæàe áYƒª›
,QÉªãà°S’G ≈∏Y óªà©J »àdG iôNC’G äÉéàæoŸG øe ácGô°T ‘ ∂æÑdGh ácô°ûdG â∏Nóa .á«dÉŸG ¬æFÉHR øe áÑjôb hCG á«q dÉe á©«Ñ£H RÉà“ »àdG äÉWÉ°ûædG á°SQÉ‡ É¡d á©HÉàdG äÉcô°ûdGh á°†HÉ≤dG á«q dÉŸG äÉcô°û∏d íªn °ùojh
q oŸG IÉ«◊G äÉ©aoOh Ò¨à
IÒ¨à q oŸG IÉ«◊G ÚeCÉàc äÉ©«ÑŸG óFÉY iƒà°ùe øe ∂dP ™aÒ°S n å«M
(óæjôa â°ùH) ácô°T âeÉb å«M ,ácÎ°ûe á«q ©Øfn q…QÉéàdG ‘q ô°üŸG πª©n dGh á«dÉŸG äGhOC’Gh äGóæ°ùdGh º¡°SC’ÉH á°UÉÿG
q äÉWÉ°ûædGh ÚeCÉàdG äÉWÉ°ûf πãe ,á«q dÉŸG äÉWÉ°ûædG
,QÉªãà°S’G ¢SÉ°SCG ≈∏Y óYÉ≤àdG QÉNqOG èeGôHh .ácô°ûdÉH ¿ƒHõdG á≤K õjõ©Jh ‹ q ÉªLE’G
IÉæ≤c (Mighty »àjÉe) ±ô°üen ΩGóîà°SÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿ÉµeEÉHh .á«q dÉŸG ájq QÉ°ûà°S’G äÉeóÿGh QÉªãà°S’Gh ,äGQÉ≤©dÉH πeÉ©àdGh (commercial banking)
ájQÉªãà°S’G ≥jOÉæ°üdG É¡eGóîà°SG ¤EG áaÉ°VEG â°ùH) ácô°T âeÉb ,Oƒ°ûæŸn G É¡aó ng ¤EG ∫ƒ°Uƒ∏dh øe ácô°ûdG äÉéàæeo ™«Ñn H ÒNCÓd ín pª°Sh á©HÉJ hCG áØ«∏M äÉcô°T ¢ù«°SCÉJ hCG ≈∏Y PGƒëà°S’G ∂dòc É¡àYÉ£à°SÉH h ,É¡æe Gk AõL ¿ƒµJ ¿CG hCG á°†HÉb á«q dÉe äÉcô°T ¢ù«°SCÉJ
o É¡d ™jRƒJ
QÉªãà°SG äGQÉ«îc (√AÉcô°Th ¢ù«ØjO) ácô°ûd Davis √AÉcô°Th ¢ù«ØjO) ácô°T AGô°ûH (óæjôa .á«q aô°üŸG ¬Yhôa È nY âbq DƒŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ .á«q dÉŸG äÉeóÿG äÉWÉ°ûf øe áØ∏àfl Ék YGƒfCG ¢SQÉ“o (affiliates)
.ènàæeo πq c AGREG q flo ácô°T »gh – (& Co
≥jOÉæ°üdG IQGOEÉH á°üà ádƒªY ≈∏Y (»àjÉe) ±ô°üen π°üëjn Gòg πHÉ≤eh functional) »∏ª©dG q ™jô°ûàdÉH á°UÉÿG ¢Uƒ°üædG øe ójó©dG ≈∏Y ∂dòc (»∏«∏H-¢ûà«d-ΩGôZ) ¿ƒfÉb ¢üæjh
¢ù«ØjO) ácô°ûd É¡cÓàeG ó©Hh .– ájQÉªãà°SE’G ácô°T ÜÉ°ù◊ ´ÉÑoJ ÚeCÉJ á≤«Kh πq c øY áæ«q ©eo ∂∏¡à°ùoŸG á«q °Uƒ°üîH á≤∏q ©àŸG QƒeC’Gh (bankinsurance) ‘q ô°üŸG ÚeCÉàdG äÉWÉ°ûf πãe äÓeÉ©J »£¨jh ,(regulation
.ÚeCÉàdG »YqRƒŸ (multistate licensing) IOóq ©àoŸG äÉj’ƒdG ‘ •É°ûædG ádhGõe ¢ü«NôJh (consumer privacy)
,∂dP ≈∏Y Gk AÉæHh .ádƒ¡°ùH É¡æ«eÉ°†en º¡an Úµ∏¡à°ùoŸG ¢†©H ≈∏Y Qòq ©àjn Ióq≤©eo ≥FÉKh áHÉãÃ IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ Oƒ≤Y (Commercial Banks) cNG1_jdA'À'
óMCG Éeq CG .»bÓNC
q Gh ∫OÉY Üƒ∏°SCÉH πª©n dG á°SQÉ‡ πLCG øe É¡«YqRƒeh ÚeCÉàdG äÉcô°ûH º¡à≤K ™°Vhn øe Úµ∏¡à°ùªo ∏d ¢UÉæen ’
hCG bankinsurance) ¬N u{y±' ÊB#_dA' äÉ«∏ª©H ,ÉHhQhCG ‘ á©bGƒdG É¡æe á°UÉNh q ,∫hóq dG øe ójó©dG íª°ùnJ
.É¡∏q fin ‘ »g á≤ãdG ∂∏J q¿CG øe ócq CÉàdG ƒ¡a ÚeCÉàdÉH á°UÉÿG
q äÉ©jô°ûàdG Égó°ûænJ »àdG áªq ¡oŸG ±GógC’G
.iôNC’G ™jRƒàdG äGƒæbh ¬Yhôa á£°SGƒH ±ô°üŸn G øFÉHR ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™jRƒJ á«q ∏ªY »æ©jn h (bancassurance
πª©n dG ¢Uôn ao ¿hôqaƒj IÉ«◊G »æeDu ƒªa .ôNBÉH hCG πµ°ûH Ωƒª©dG áë∏°üe ‘ ÚæeDu ƒª∏d óeC’G πjƒ£dG ‹ q ÉŸG QGô≤à°S’G Ö°ü
q jn h ,Gòg á≤aGƒe ºànJ ¿CÉH ÖdÉ£oJ ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ∂dP ‘ ÉÃ ,‘q ô°üŸG ÚeCÉàdG á«q ∏ªY á°SQÉªÃ íª°ùnJ »àdG ∫hódG º¶©eo ÖdÉ£oJh
äÉYÉæ°Uh ∫ÉªYCG ‘ á«q °SÉ°SCG äGQÉªãà°SÉH ¿ƒeƒ≤j ÚæeDu ƒŸG q¿EÉa ,Ú«q dÉe AÉ£°Sh ºgQÉÑàYÉHh ,⁄É©dG ∫ƒM ¢UÉî°TC’G ÚjÓŸn .É¡©«Ñn H ∂æÑdG Ωƒ≤j »àdG ÚeCÉàdG äÉéàæeo ÖMÉ°üoj …òdG ô£ÿG ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T
‘ Ú∏eÉ©dG øe ÒãµdG AÉª°SCG π«é°ùJ ‘ ÖÑq °ùàJ ób ÚæeDu ƒŸG QÉÑc É¡H ≈æÁo »àdG IQôq µàoŸG π°ûØdG ä’ÉM q¿EÉa ∂dP ™eh .iôNCG
Ók «ch √QÉÑàYÉH ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Hn ±ô°üªn ∏d øµÁo ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ‹ q GQó«ØdG (»∏«∏H-¢ûà«d-ΩGôZ) ¿ƒfÉb ÖLƒÃh
.πq µc OÉ°üàbÓd ‹ q ÉŸG QGô≤à°S’G ≈∏Y Ék Ñ∏°S ÒKCÉàdG ¤EG …ODƒJ ºKq øeh ,Iôªãà°ùoŸG ∫GƒeC’G ≥qaóJ ´É£≤fGh ,ádÉ£ÑdG πq é°S
IóYÉ≤dG √ò¡d óMGh AÉæãà°SG ∑Éægh .IÉ«◊G äÉ©aoO ≥FÉKh hCG ÚeCÉàdG ≥FÉKh øY ô£ÿG πªq – ™«£à°ùj ’ Ék eƒªY ¬fq CG ’q EG øeDu ƒª∏d
.∂∏¡à°ùoŸG á≤K øe Rõ©j É‡ Ék «q dÉe ájq ƒb ÚeCÉàdG äÉcô°T AÉ≤H øe ócq CÉàdG ≈∏Y IóYÉ°ùoŸG ≈∏Y ÚeCÉàdÉH á°UÉÿG
q äÉ©jô°ûàdG πª©nJh .(savings bank life insurance) QÉNOE’G ∑ƒæÑd IÉ«◊G ÚeCÉJ ƒgh ÚeCÉàdG ÜÉààcG ±QÉ°üŸG hCG ∑ƒæÑdG ≈∏Y ô¶– »àdG
ÚfGƒbh (solvency laws) á«q dÉŸG IAÓŸG ÚfGƒb :Éªg ,Úàr «q °ù«FQ ÚàYƒª› r ¤EG ÚeCÉàdG ÚfGƒb Ö∏ZCG ∞«æ°üJ ÉææµÁho ∂dòch (Massachusetts) ¢ûàjƒ°SÉ°ùeh (Connecticut) âµ«àµæc áj’h ‘ äGƒæ°S Ió©dh QÉNOE’G ∑ƒæÑd í pª°So óbh
.(market conduct laws) ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S QÉNOE’G ∑ƒæÑd IÉ«◊G ÚeCÉàH ∂dP ±ôp oY å«M – IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ ™«Hn h QGó°UEÉH (New York) ∑Qƒjƒ«f
operating) á«q ∏«¨°ûàdG äÉ≤ØædGh ≥FÉKƒdG ™aÉæeh ¬fƒjO ójó°ùJ ≈∏Y øeDu ƒŸG IQób É¡fq CÉH Ωq ÉY πµ°ûH )!Æ±' ±ôq ©oJh r øe ÜÉààc’G äÉWÉ°ûf áaÉµH ΩÉ«≤dG ÖLƒàj øµdh .áæ«q ©eo äÉYƒª› hCG ¢UÉî°TCG ¤EG ∂æÑdG ´hôa ‘ ô°TÉÑeo πµ°ûH –(SBLI)
≈∏Y Ék «q dÉe ÚeCÉàdG äÉcô°T IQób øe ócq CÉàdG ƒg c A_±')!Æ±'ÊC'? øe ¢Vô¨dG Éeq CG .Oóq ëoŸG É¡àbh ‘ (expenses äÉWÉ°ûf ∫Éµ°TCG πq c ‘ πeÉ©àdG á°†HÉ≤dG á«q dÉŸG ácô°ûdG ¿ÉµeEÉHh .∂æÑn ∏d á©HÉJ ÚeCÉJ ácô°T hCG á°†HÉb á«q dÉe ácô°T ∫ÓN
∫Éª°SCGQ ≈∏Y ±Gô°TE’Gh áÑbGôŸÉH IAÓŸG ÚfGƒb Ωƒ≤Jh .É¡bÉ≤ëà°SG óæY ÚeCÉàdG ≥FÉKh ™aÉæe ójó°ùJh É¡fƒjóH AÉaƒdG .É¡d á©HÉàdG äÉcô°ûdG hCG á°†HÉ≤dG ácô°û∏d áÑ°ùædÉH É¡æY ºLÉædG ô£ÿG πªq –h ÚeCÉàdG ≥FÉKh ™«Hn ∂dP ‘ ÉÃ ÚeCÉàdG
¢†©H ‘ á«q dÉŸG IAÓŸG áÑbGôÃ á°UÉÿG ÚfGƒ≤dG ≈∏Y ≥∏n £ojh .á≤«KƒdG äÉ«q WÉ«àMGh äÉénàæoŸG º«ª°üJh øeDu ƒŸG äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉ©«Ñen ‹ÉªLEG øe IÒÑc áÑ°ùf É«fÉÑ°SCGh ∫É¨JÈdGh É°ùfôa πãe ∫hóq dG ¢†©H ‘ ‘q ô°üŸG ÚeCÉàdG πµ°ûjh
prudential) ájRGÎME’G áHÉbôdG ÚfGƒb hCG (financial regulation) á«q dÉŸG áHÉbôdG ÚfGƒb í∏£°üeo ¿Gó∏Ño dG ¿B’G ó◊ ¬fq CG ’EG ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ‘q ô°üŸG ÚeCÉàdG ∫ÓN øe IÉ«◊G äÉ©aoO äÉ©«Ñen ¥É£f ´É°ùJG øe ºZôdG ≈∏Yh .IÉ«◊G
.(regulation .IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh äÉ©«Ñen øe IÒÑc áÑ°ùf πãq Áo ’
q »àdG äÉWÉ°ûædG hCG äÉ«q dÉ©q ØdG ™«ªL {wA' f_ @{3 πãq “ho r
ájq QÉéàdG äÉ«q ∏ª©dG AGOCG πLCG øe É¡à°SQÉ‡ ºàJ ≥FÉ≤M
πµ°ûH É¡∏ªY á°SQÉªÃ IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ΩÉ«b øe ócq CÉàdG ƒ¡a ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S ÚfGƒb øe ±ó¡dG Éeq CG .á°ù°SDƒª∏d cG1_gd{3%'G/_{yA'f_@u{4Ec A_±''1E#'f_@u{4
á≤«KƒdG ÖMÉ°U áeóNh ÜÉààc’Gh ¿ÓYE’Gh ≥jƒ°ùàdGh ÚeCÉàdG ácô°T IQGOEG ÚfGƒ≤dG Gòg ºµ–h n .»bÓNC Gh ∫OÉY (Securities Firms and Mutual Fund Companies) •É°ùbC’G â¨∏H (2002) ΩÉY ‘
q IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ∑ƒæÑ∏d Iójó÷G
¥ƒ°ùdG äÉ©jô°ûàH ∫hódG ¢†©H ‘ ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S ÚfGƒb ±ôn ©oJh .áÑdÉ£oŸG IQGOEGh á«æ«eCÉàdG ihÉµ°ûdG ™e πeÉ©àdGh ≥jOÉæ°üdG äÉcô°T ∂dòch ∫hódG ¢†©H ‘ – Iô°ùª°ùdÉH Ú∏eÉ©àoŸÉH Ék °†jCG ±ôn ©oJ »àdGh – á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉcô°T Ωƒ≤J ÜQÉ≤oj Ée áqjOôØdG IÉ«◊G äÉ©aoO ¿CÉ°ûH
.(marketplace regulation) ≥jOÉæ°üdG äÉcô°Th á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉcô°T ¢Vô©nJ Ée IOÉYh .Ék MÉ‚ ÌcCG πµ°ûH ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Ñn H Ωƒ≤J ,ájQÉªãà°SE’G §≤a (%1) πHÉ≤eo (2) (%21) øe
IÉ«◊G ÚeCÉàd Iójó÷G •É°ùbC’G øe
ÚfGƒb ¤EG ÚeCÉàdG ácô°T ‘ á«q ∏ª©dG ä’ÉéŸn G πq c ™°†înJ PEG ,øeDu ƒŸG äÉ«q ∏ªY ≈∏Y Oq ÉM πµ°ûH ÚeCÉàdG äÉ©jô°ûJh ÚfGƒb ôKq DƒJh .âfÎfE’G ™bGƒe ≥jôW øY É¡Jô°SÉª°S È nY IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ ájQÉªãà°SE’G (3). q…OôØdG
»àdG äÉ¡÷G ≈∏Y ±ôq ©àdÉH áeOÉ≤dG äÉëØ°üdG ‘ Ωƒ≤æ°Sh .É¡JÉ«q ∏ªY AGOCGh á∏µ«¡H ácô°ûdG ∂∏J ΩÉ«b óæY á«q ≤«Ñ£J äÉ©jô°ûJh äÉéàæeo ôjƒ£Jh OÉéjEG ájQÉªãà°SE’G ≥jOÉæ°üdG äÉcô°Th á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉcô°T øe πq c ≈∏Y ô¶ëj ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘h
.á«æ«eCÉàdG äÉ©jô°ûàdGh ÚfGƒ≤∏d áeq É¡dG ÖfGƒ÷G ¢†©Hh ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y ±ô°ûJh ÖbGôJ äÉcô°T øe IóMGh ™e ™jRƒJ á«bÉØJEG ‘ ∫ƒNóq dG hCG IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T ∑ÓàeG É¡fÉµeEÉÑa ∂dP øe ’k óHh ,É¡H á°UÉNq ÚeCÉJ
≥jOÉæ°üdG äÉcô°T hCG á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉcô°T Ωƒ≤J »àdG ÚeCÉàdG äÉéàæeo ô£N øeDu ƒŸG πªq ëàj ÚàdÉ◊G
r Óc ‘h .ÌcCG hCG ÚeCÉàdG
(Insurance Regulators) ÊB#_dA'¡`?'uLB á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉcô°T πÑpb øe ™jRƒà∏d á°UÉN
q ÚeCÉJ äÉéàæeo ôjƒ£àH øeDu ƒŸG Ωƒ≤j ób Ióq Y ä’ÉM ‘h .É¡©«Ñn H ájQÉªãà°SE’G
.AGƒ°ùdG
q ≈∏Y ájQÉªãà°SE’G ≥jOÉæ°üdG äÉcô°Th
±Gô°TE’Gh áHÉbôdÉH á°UÉÿG
q á«q ©jô°ûàdG áª¶fC’G ∞∏àînJh ,IÉ«◊G ÚeCÉJ áYÉæ°üd »°ù«FôdG
q ÖbGôŸGh ´ôq °ûoŸG (4)äÉeƒµ◊G Èà©oJ
»Øa .ÚeCÉàdG äÉcô°T ≈∏Y É¡à£∏°S á°SQÉªÃ áeƒµ◊G ¬ÑLƒÃ Ωƒ≤J …òdG Üƒ∏°SCÓd Ék ©ÑnJ ∂dPh ôNB’ ó∏Hn øe ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ øe πq c ™jRƒJ IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ájQÉªãà°SE’G ≥jOÉæ°üdG äÉcô°Th á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉcô°T áYÉ£à°SÉHh
áeƒµ◊G ±Gô°TE’ πeÉc πµ°ûH ™°†îJh ájq õcôŸG á£∏°ùdG ó«n H ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y áHÉbôdGh äÉ©jô°ûàdG ¿ƒµJ ¿Gó∏Ño dG øe ÒãµdG »àdG á«q ©jô°ûàdG ≥WÉæŸG ‘ §≤a ÚeCÉàdG äÉéàæeo ¢Vô nY øµÁho .í«ë°U πµ°ûH Ú°ü qNôeo Éª¡«∏ãq ‡o ¿ƒµj ¿CG •ô°T IÉ«◊G
√òg ‘h ,iôNC’G ¿Gó∏Ño dG ‘ ájq õcôŸG á£∏°ù∏d Ék «q FõL á©°VÉN ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y áHÉbôdGh äÉ©jô°ûàdG ¿ƒµJ ÚM ‘ .á«q æWƒdG ájQÉªãà°SE’G ≥jOÉæ°üdG äÉcô°Th á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉcô°T ¿ƒµJ å«Mh ,πª©n dG á°SQÉªÃ áÑààµoŸG ÚeCÉàdG ácô°ûd É¡«a íªn °ùoj
¢†©Hh äÉ©jô°ûàdG á«q ≤H ≈≤ÑJ ÚM ‘ á«æWƒdG áeƒµ◊G ¢UÉ°üàN’ á©°VÉN áHÉbôdG ∞FÉXhh äÉ©jô°ûàdG ¢†©H ¿ƒµJ ádÉ◊G .ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Ñn H á°ü qNôe
áHÉbôdG ∫ÉªYCGh äÉ©jô°ûàdG á«q MÓ°U ™°†înJ ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .ó∏Ñn dG ¢ùØfn πNGO á«∏ëŸG á£∏°ù∏d á©°VÉN áHÉbôdG ∞FÉXh
national Insurance Regulatory and) ÚeCÉàdG ôjƒ£Jh áÑbGôoŸ á«q æWƒdG áÄ«¡dG ¤EG Ék jq ô°üM óæ¡dG ‘ ÚeCÉàdG ≈∏Y
q oŸG á£∏°ùdG q¿EÉa Góæch IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ Éeq CG ,(«Development Authority «IRDA
≈∏Y áHÉbôdGh ±Gô°TEÓd á°üàî )`¡°'ËB#`*d9`|zAd N²'g`Gv|yeA'EËC'A'
.(5)äÉ©WÉ≤oŸG hCG äÉj’ƒdG äÉeƒµMh á«æWƒdG áeƒµ◊G ÚH áª°ù≤ q eo ÚeCÉàdG äÉ«q ∏ª©H á≤∏q ©àoŸG ôgÉ¶ŸG ∞∏n àflo (Regulation of the Life Insurance Industry)
πµ°ûH ∂dP ¿ÉcCG AGƒ°S ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG áÑbGôeh äÉ©jô°ûJ ≈∏Y äÉ«q bÉØJ’Gh á«q ŸÉ©dG ájq QÉéàdG äÉ°ù°SDƒŸG øe ójó©dG ôKq DƒJh
‘q É°VE’G ´ôq °ûoŸG hCG ±ô°ûoŸG Ék °SÉ°SCG (European Union) »HhQhC
q ’G OÉ–’G q Èà©oj Ók ãªa .ô°TÉÑeo ÒZ hCG ô°TÉÑeo äÉ«q ∏ª©dG q¿CG ‘ ÖjQn ’h .Úµ∏¡à°ùoŸG ájÉª◊ Ék °ü«°üN q áªªq °üeo Iójó°Th áeQÉ°U äÉ©jô°ûJ ¤EG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ™°†înJ
äÉª«∏©àdG QGó°UEÉH ≥∏©àj Éª«a »HhQhCq ’G OÉ–’G q ‘ AÉ°†YC’G ∫hóq dG ‘ ÚeCÉàdG äÉYÉæ°üd (additional regulator) ¢Uôn Øo dG Úµ∏¡à°ùoŸG íæen ∂dòch á«q dÉŸG IQÉ°ùÿG óq °V ájÉª◊ÉH Úµ∏¡à°ùoŸG ójhõJ πãe – IÉ«◊G ÚeCÉJ áYÉæ°U É¡H Ωƒ≤J »àdG
¢ù∏›n ÉgQó°üoj »àdG ôeGhC’G É¡fq CÉH (directives) f_ dA' ∞jô©nJ ¿ÉµeE’ÉH ,¥É«°ùdG Gòg ‘h .ÚeCÉàdG áYÉæ°üH á°UÉÿG ¿hóªà©jn ¿ƒµ∏¡à°ùoŸG íÑ°UCG óbh ;Qƒ¡ª÷G á≤K É¡àëæeh q áfÉµe ‘ áYÉæ°üdG ∂∏J â©°Vhn ób – IhÌdG ºcGôJ πLCG øe
n á°UÉN
ÚfGƒb qø°ùH OÉ–Eq ’G ‘ AÉ°†YC’G ∫hóq dG É¡«a ÖdÉ£oj »àdGh (EU’s Council of Ministers) »HhQhC q ’G OÉ–Eq ’G ‘ AGQRƒdG ¢†©H Èà©oJ ,Gòg ¤EG áaÉ°VE’ÉH .É¡bÉ≤ëà°SG óæY ÚeCÉàdG á≤«Kh ™aÉæe ™a nód ∫GƒeC’G ∑ÓàeGh º¡∏ªY ‘ ÚæeDu ƒŸG QGôªà°SEG ≈∏Y
»àdG äÉª«∏©àdG øe ±ón¡dG Éeq CG .¢ù∏éŸn G ∂dòd á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸGh ºFÓàJ å«ëH Ók °UCG IOƒLƒe ÚfGƒb πjó©nJ hCG IójóL
q ’G OÉ–Eq ’G AÉ°†YCG ÚH á°ùaÉæŸG π«¡°ùJh ÚeCÉàdG äÉ©jô°ûJ ÚH äÉÑãdGh ΩÉé°ùfE’G Ú°ù– ƒ¡a »HhQhC
.»HhQhC q ’G OÉ–Eq ’G ÉgQó°üoj
ƒ°†Y ádhO (21) º°†J q »àdGh (Asia-Pacific Economic Cooperation (APEC)) ÇOÉ¡dG §«ëŸG ∫hOh É«°SB’ q…OÉ°üàb’G ¿hÉ©àdG áª¶æe Éeq CGh ¿CG á£jô°T äOGQCG ÉªØ«c ÚeCÉàdG ≈∏Y áHÉbôdG ∫ÉªYCGh äÉ©jô°ûàdG º«¶æàH »HhQhC q ’G OÉ–’G q ‘ AÉ°†YC’G ∫hóq dG âeÉb ÉÃQh q
áª¶æe ‘ á«q dÉŸG AGQRh ¢ù∏›n ≈Yôjh .AÉ°†YC’G ∫hqódG ÚH Éª«a QÉªãà°S’Gh IQÉéàdGh ¿hÉ©àdGh q…OÉ°üàb’G ƒq ªædG π«¡°ùàd kióàæoªc AóÑdG ‘ â°ù°SCq ÉJ ó≤a ,É¡«a äÉ°ù°SDƒŸG øe ójó©dG ¤EG (2-2) ºbQ πµ°ûdG Ò°ûojh .Ωq ÉY πµ°ûH (6)»HQhC’G OÉ–’G q ‘ ÚeCÉàdG äÉª«∏©J ™e ∂dP ≥Ñ£æjn
Ú«q dÉŸG ÚÑbq Gôªo ∏d ÖjQóàdG èeGÈc (cooperative initiatives) ¿hÉ©àdG äGQOÉÑeo øe áYƒª› ≈Yôjn ,ÇOÉ¡dG §«ëŸG ∫hOh É«°SB’ q…OÉ°üàb’G ¿hÉ©àdG .ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG áÑbGôeh äÉ©jô°ûàH É¡pà∏n °Uh
p äÉ«q bÉØqJ’Gh á«q ŸÉ©dG ájq QÉéàdG
ÚfGƒ≤H ≥∏q ©àj kióàæoe ¤EG áaÉ°VE’ÉH ájq óYÉ≤àdG èeGÈdGh IÉ«◊G ÚeCÉJ ‘ á«q ©jô°ûàdG äGÒ«¨àdG áÑcGƒŸ ¤EG ±ó¡jn ôNBG èeÉfôHh (financial regulators)
.‹q ÉŸG õé©n dGh QÉ°ùYE’G ≈∏Y ôKq DƒJ ,(insurance supervisors) ÚeCÉàdG ≈∏Y Úaô°ûoŸG øe áØdq DƒŸG á«q eƒµ◊G ÒZ äÉ°ù°SDƒŸG ôKq DƒJ ∫hódG ¢†©H ‘h
øe ºZôq dG ≈∏Yh .ÉgQó°üoJ »àdG ôjQÉ≤àdG äÉÑ∏q £àeo h á«q ©jô°ûàdG ÚfGƒ≤dG ∫ÓN øe ∂dPh IÉ«◊G ÚeCÉJ ∫ÉªYCG áÑbGôeh ™jô°ûJ
q…OÉ°üàb’G ¿hÉ©àdGh á«ªæàdG õjõ©J ‘ (Association of Southeast Asian Nations (ASEAN)) É«°SBG ¥ô°T ÜƒæL ∫hO áª¶æe ±GógCG πãq ªàJh äÉWÉ°ûf áÑbGôeo hCG ÚæeDu ƒŸG ∫ÉªYCG ≈∏Y ±Gô°TEÓd (formal authority) á«q ª°Sôq dG á«MÓ°ü∏d äÉ°ù°SDƒŸG ∂∏J ∑ÓàeG ΩóY
q ’G ¿hÉ©àdG ájƒ≤J ≈∏Y áª¶æŸG ∂∏J ‘ á«q dÉŸG AGQRh õcq ôojh .Ωq ÉY πµ°ûH ‘q É≤ãdGh »YÉªàL’Gh
.iôNC’G á«q dÉŸG äÉeóÿGh ÚeCÉàdG ∫É›n ‘ »ª«∏bE q ¿ƒ©Ñqàj Ée Ék ÑdÉZ ÚÑbGôŸGh ÚYôq °ûoŸG q¿CG ’q EG ,(insurance regulatory bodies) ÚeCÉà∏d á«q ©jô°ûàdG äÉ£∏°ùdG ∫ÉªYCGh
International Association) ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q dhódG á«©ª÷G Ö©∏nJh .äÉ©jô°ûàdGh ÚfGƒ≤dG ¿CÉ°ûH äÉ°ù°SDƒŸG äÉ«°UƒJ
q ájq QÉŒ áYƒª› (MERCOSUR Qƒ°Sƒcôe) Èà©oJh
∫hqódG ‘ ÚfGƒ≤dG ó«MƒJh Iôq ◊G IQÉéàdG õjõ©J ≈∏Y πª©nJ »àdGh á«q Hƒæ÷G ÉcÒeCG ∫hn Oo º°†J »ÑbGôŸ á«q dhódG á«©ª÷G AÉ°†YCG πãq Áho .»ŸÉ©dGq ó«©°üdG ≈∏Y Ók KÉ‡ Gk QhnO (<of Insurance Supervisors<IAIS
o IQƒcòŸG áYƒªéŸG ‘ (Insurance Commission) ÚeCÉàdG áÄ«g Éeq CG .AÉ°†YC’G
.¬JÉ©«Ñehn ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y áHÉbôdG äÉ©jô°ûJ ≈∏Y É¡eÉªàgG õcq Îa (insurance supervisory authorities) ÚeCÉàdG ≈∏Y áaô°ûŸG äÉ£∏°ùdG ÚeCÉàdG
:»∏jn Éªc ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q dhódG á«©ª÷G ±GógCG RÉéjEG øµÁho .⁄É©dG ∫ƒM ádhO (100) ‹Gƒ◊
ÚeCÉàdG »ÑbGôe ÚH ¿hÉ©àdG õjõ©nJ r
áHÉbôdG äÉ©jô°ûJ á«q ∏µ«g ¤EG ¥ôq £àf ±ƒ°ùa ,⁄É©dG ‘ ÚeCÉàdG ™jô°ûàH Ωƒ≤j øen ∫ƒM Ék eq ÉY Ék cGQOEG ∂jód íÑ°UCG ¿CG ó©Hh ,¿B’Gh ÚeCÉàdG ≈∏Y áHÉbôdG ∫ÉªYCGh äÉ©jô°ûà∏d á«q dhO ÒjÉ©en ™°Vhn r
.IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y
AÉ°†YC’G ∫hó∏d á«ÑjQóàdG OGƒŸG ÒaƒJ r
)smd±'f_GA'¬ÊB#_dA'_9#' 9c(_?uA¡Gu{xdA'_A'
N áYÉæ°U ‘ á∏eÉ©dG á«dhódG äÉ¡÷Gh äÉYÉ£≤dG ÚHh ,á¡L øe ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q dhódG á«©ª÷G ÚH ≥«°ùæàdG r
(The U.S. Regulatory System for Insurance) .(7)iôNCG á¡L øe á«dÉŸG äÉeóÿG
á«q JÉj’ƒdG äÉeƒµ◊G (McCarran-Ferguson Act) ¿ƒ°SƒZôa-¿hQÉ¨cÉe ¿ƒfÉ≤H ±hô©ŸG ‹ q GQó«ØdG ¿ƒfÉ≤dG íæÁn
ÊB#_dA'f_Gu{x*9f_ N ?_*'Ec ±_A'cNG1_jdA'f_±'É+#_* (2-2) πµ°ûdG
-¢ûà«d-ΩGôZ ¿ƒfÉb q¿EÉa ,Gòg ¤EG áaÉ°VE’ÉH .IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG áYÉæ°U ≈∏Y ±Gô°TE’Gh áÑbGôª∏d ¤hC’G á«q MÓ°üdG
c N A' c(_?uA' ±ôs ©oJh .á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒª∏d »∏ª©dG
q ™jô°ûàdÉH ≈æ©oj (Gramm-Leach-Bliley (GLB) Act) »∏«∏H ÉjÉ°†≤dG á°ûbÉæe á«¨Ho (2004 ≈àM ΩÉY ádhO 147 ÉgOóY ≠dÉÑdG) AÉ°†YC’G ∫hqó∏d ºFGO kióàæoe ÒaƒJ πLCG øe (WTO) á«q ŸÉ©dG IQÉéàdG áª¶æe â°ù°SCq ÉJ
πÑpb øe á¡HÉ°ûoŸG á«q dÉŸG äÉWÉ°ûædG ≈∏Y ±Gô°TE’G IQhô°V ≈∏Y ¢üæJ q »àdG áHÉbôdG É¡fq CÉH (Functional regulation) General Agreement on Trade) äÉeóÿG IQÉéàd áeq É©dG á«q bÉØJ’G »g äÉ«q bÉØJ’G ∂∏J ióMEGh .áæ«q ©eo ájq QÉŒ äÉ«q bÉØJG ≥«Ñ£Jh á«q dhódG ájq QÉéàdG
,Gòµgh .•É°ûædG Gò¡d á°SQÉªoŸG á«dÉŸG á°ù°SDƒŸG ´ƒf øY ô¶ædG ±ô°üH n ,(single regulator) óMGh ÖbGôe hCG ´ôq °ûeo ‘ ∫ƒNó∏d ÚæeDu ƒŸG äÉ«fÉµeEG ójó–h ,äÉ©jô°ûàdGh ÚfGƒ≤dG ÚH ΩÉé°ùf’G õjõ©J ¤EG ±ó¡nJ »àdGh (GATS) äÉ÷É`H Gk QÉ°üàNG áahô©ŸGh (in Services
¤EG Ò°ûoj ¬fq CG ¤EG áaÉ°VEG ,ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y áHÉbôdGh ±Gô°TE’G á«∏ªY º«¶æàH áj’ƒdG ≥M ≈∏Y ßaÉëj ¿ƒfÉ≤dG Gòg q¿EÉa áª¶æe øY QOÉ°üdG (Annex on Financial Services) á«q dÉŸG äÉeóÿG ≥ë∏n eo q¿EÉa (GATS) äÉ÷G á«q bÉØJG ¤EG áaÉ°VE’ÉHh .iôNC’G á«q ŸÉ©dG ¥Gƒ°SC’G
.É¡°ùØf áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG ¿ƒfÉ≤d Ék ≤ah ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG á°SQÉ‡ o ‘ ÖZôj …òdG ±ô£dG hCG á°ù°SDƒŸG ¢ü«NôJ ºàj q ¿CG IQhô°V .ÚeCÉàdÉH á≤∏q ©àoŸG ÉjÉ°†≤dG ∫hÉæàj (WTO) á«q ŸÉ©dG IQÉéàdG
∫ÉªYCG »Yôq °ûeo hCG »Ñbq Gôeo πÑpb øe ºàJ É¡fCG å«M á«q aô°üŸG äÉWÉ°ûædG ≈∏Y áHÉbôdG á«∏ªY º«¶æJ ºàj q Ék °†jCG á≤jô£dG ¢ùØæn Hh
øe É¡«∏Y áHÉbôdG á«∏ªY º«¶æJ ºà«a q á«dÉŸG äGhOC’Gh äGóæ°ùdGh º¡°SC’ÉH á°UÉÿG q äÉWÉ°ûædG á«q ≤H Éeq CG ,∂æÑn dG hCG ±ô°üŸn G õjõ©J ≈∏Y πª©nàa (Organization for Economic Cooperation and Development (OECD)) á«ªæàdGh …OÉ°üàb’G ¿hÉ©àdG áª¶æe Éeq CG
functional) á«q ∏ª©dG áHÉbôdG ΩÉ¶f ≈∏Y (oversight) ±Gô°TE’G hCG áÑbGôŸÉH ≥∏q ©àj Éª«ah .á«dÉŸG ¥GQhC’G »Ñbq Gôeo πÑpb
»©jô°ûàdG
q q ’ÉH áª¶æŸG ÚfGƒb »£öJh .É¡«a ƒ°† oY ÒZh Gk ƒ°†Y Gk ó∏H ÚKÓK ‘ ájOÉ°üàb’G á«ªæàdG
πµ«¡dGh (solvency) á«dÉŸG IAÓŸG ´ƒ°Vƒeh ÚeCÉàdG ¢üNC
»WÉ«àM’G
q ΩÉ¶æ∏d (Board of Governors) ΩÉµq ◊G ¢ù∏›n äÉ«q dhDƒ°ùe øª°V øe ™≤j ƒ¡a (regulation system .(liberalization of international trade) á«q dhódG IQÉéàdG ôjô–h (reinsurance) ÚeCÉàdG IOÉYEGh (regulatory structure)
Federal Reserve) ‹ q GQó«ØdG »WÉ«àM’G
q ¢ù∏›n ¿CG øe ºZôdG ≈∏Yh .(Federal Reserve System) ‹ q GQó«ØdG
™e ¬fÉa á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG áHÉbôd Ú«q ∏ª©dG ÚYôq °ûoŸG hCG ÚÑbq GôoŸG É¡jôéj »àdG äÉ°UƒëØdGh äGQÉÑàNE’G ≈∏Y óªà©jn (Board äGQÉªãà°S’Gh äÉeóÿGh ™FÉ°†Ñ∏d IóMGh ¥ƒ°S ‘ ¬FÉ°†YCG ó«MƒJ ¤EG ±ó¡jn h á«q HhQhCG ádhO (25) º°†j q Ék jq OÉ°üàbG Gk OÉ–Gq »HhQhC
q ’G OÉ–’G q Èà©ojh
q G Ée GPEG π qNóàdG á«q MÓ°üH ßØàëj ∂dP
.ô£î∏d á«dÉŸG á°ù°SDƒŸG ¢Vôq ©àH ¢ùMC óbh ,Gòg .¬«a AÉ°†YC’G iôNC’G ¿Gó∏ÑdG ‘ πª©n dG á°SQÉ‡ øe OÉ–’G q É¡ªq °†j »àdG ¿Gó∏Ño dG óMCG ‘ øWÉ≤dG nøeDu ƒŸG »HhQhC
q ’G OÉ–’G q øµq Áho .OGôaC’Gh
áHÉbôdGh ±Gô°TE’G á«∏ªY º«¶æàd É¡H á°UÉN q ÚfGƒb áYƒª› áj’h πq c ∂∏à“ :(State Regulation) cGA' c(_?1 á«æ«eCÉàdG äÉéàæª∏d ´qRƒŸG ¢ü«NôJh á«q dÉŸG IAÓŸGh ÚeCÉàdG ácô°ûd ¢ü«NÎdG á«q ∏ªY ∫ƒM ÚeCÉàdG »ÑbGôe ó°TôoJ äÉª«∏©J »HhQhC q ’G OÉ–’G Qó°UCG
ájq QGOEG ádÉch ¢ù«°SCÉàH áj’h πq c âeÉb ó≤a ,∂dP ¤EG áaÉ°VE’ÉH .ÚYqRƒŸGh äÉéàæoŸGh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ∫ÉªYCG ≈∏Y AÉ°†YC’G ∫hqódG ¤EG ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S äÉ©jô°ûJh º«¶æJ ádCÉ°ùe IQƒcòŸG äÉª«∏©àdG ∑ÎnJh .ÚeCÉàdG QÉ©°SCG ™°Vh ‘ AÉ°†YC’G ¿Gó∏Ño dG QhnOh äGQÉªãà°S’Gh
å«M (state insurance department) áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG º°ù≤H ±ôn ©oJ Ée IOÉY (administrative agency) .»°SÉ°SC
q G πµ°ûH
(8)cGA'¬ÊB#_dA'9u{xL±' hCG (insurance commissioner) ÚeCÉàdG ¢VƒØe äÉ¡«Lƒàd º°ù≤dG Gòg ™°†îjn
.á«æ©ŸG áj’ƒdG ‘ á©ÑàŸG á«ª°ùàdG Ö°ùM (state superintendent of insurance) ájq óæµn dG ¥Gƒ°SC’G ÜGƒHCG íàan ¤EG (North American Free Trade Agreement (NAFTA)) á«q dÉª°ûdG ÉcÒeC’ Iôq ◊G IQÉéàdG á«q bÉØJG äqOCG óbh
∂∏J ‘ – ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡«a ÉÃ – á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG º«¶æJ ≥«°ùæàd á«q dÉŸG äÉeóî∏d áæ÷ ¢ù«°SCÉàH âeÉbh ¢†©Ñn dG É¡°†©H ¬Lƒn H á«q µ«°ùµŸGh á«q cÒeC’Gh
äÉ©jô°ûJh ÚfGƒ≤d Ék ≤ah º¡∏ªY ¿ƒ°SQÉÁo ÚYqRƒŸGh ÚeCÉàdG äÉcô°T q¿CG øe ócq CÉàdG á«q dhDƒ°ùe áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG º°ùb ≈∏Y ™≤Jh
.∫hódG
øe áj’h πq c ÚfGƒ≤d Ék ≤ah πª©n dG ,IóMGh áj’h øe ÌcCG ‘ ¿ƒ∏ª©j øjòdG ÚYqRƒŸGh ÚæeDu ƒŸG ≈∏Y ÖLƒàjh q .áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG
q oŸG äÉéàæoŸG ∂∏J QÉÑàYG – (federal securities laws) á«q dGQó«ØdG

äÉéàæeo É¡fƒc ¤EG áaÉ°VEG á«dÉe Ék bGQhCG IÒ¨à ºbQ πµ°ûdG Ò°ûojh .ÚeCÉàdG äÉcô°ûH ≥∏q ©àj Éª«a ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°Sh á«q dÉŸG IAÓŸG ≈∏Y ±Gô°TE’ÉH äÉj’ƒdG Ωƒ≤Jh .äÉj’ƒdG ∂∏J
federal securities) ‹ q oŸG ÚeCÉàdG äÉéàæeo q¿EÉa ,Gòµgh .á«æ«eCÉJ
q GQó«ØdG á«q dÉŸG ¥GQhC’G ¿ƒfÉ≤d ™°†înJ áª«≤dG IÒ¨à .áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG º°ùb ±Gô°TE’ ™°†înJ Ée Ék ÑdÉZ »àdG á°UÉÿG q á«HÉbôdGh á«q ©jô°ûàdG QƒeC’G ¢†©H ¤EG (3-2)
.ÚeCÉàdÉH ¢UÉÿG
q ™jô°ûàdG ∂dòch (regulation »ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G øY Qó°üjn ÉÃ áj’ƒdG ‘ á«q æ«eCÉàdG ÚfGƒ≤dGh äÉ©jô°ûàdG ôKq CÉJ ≈∏Y ∫óJ
q »àdG á∏ãeC’G øe ÒãµdG ∑Éægh
áªªq °üeo ÒZ âfÉc ¿EGh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T äÉ«q ∏ªY ≈∏Y É¡dÓ p¶H »≤∏oJ »àdG á«q dGQó«ØdG ÚfGƒ≤dG øe ôNBG Oó nY ∑Éægh q á«q eƒµM ÒZ á°ù°SDƒe »gh (National Association of Insurance Commissioners (NAIC)) ÚeCÉàdG
º°†J
ôKq DƒJo ¿CG øµÁo »àdG á«q dGQó«ØdG ÚfGƒ≤dGh ™jô°ûàdG ´GƒfCG øe Ék °†©H »∏jn Éª«ah .ÚeCÉàdG äÉ«∏ªY ≈∏Y áHÉbôdGh ±Gô°TEÓd Ék °SÉ°SCG º«dÉbC’Gh (District of Columbia) É«Ñeƒdƒc á©WÉ≤e ،(individual states) á∏q ≤à°ùoŸG äÉj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG »ÑbGôeo
:ÚeCÉàdG äÉ«q ∏ªY ‘ »JÉj’ƒdG
q ÚeCÉàdG ™jô°ûJ ‘ IóMƒdG õjõ©nJ ≈∏Y ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G πª©nJh ,Gòg .IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ á©HQC’G
model laws) á«q LPƒ‰ äÉ©jô°ûJh ÚfGƒb ôjƒ£Jh çGóëà°SEG ∫ÓN øe ∂dPh áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG ΩÉ°ùbCG ÚH Éª«a ¿hÉ©àdGh
ÚeCÉàdG äÉéàæeo º«ª°ünJ ‘ ôKq DƒJh ,(Federal income tax laws) á«q dGQó«ØdG πNóq dG áÑjô°V ÚfGƒb r
¬fq CÉH ,á«q LPƒªædG áëFÓdÉH Ék °†jCG ≈Yóoj …òdGh ,(model law) »LPƒªædG
q ¿ƒfÉ≤dG ∞jô©J øµÁho .(and regulations
äÉcô°T ≈∏Y á°VhôØŸn G (Federal consumer protection laws) á«q dGQó«ØdG ∂∏¡à°ùoŸG ájÉªM ÚfGƒb r ºàj
q »LPƒ‰q ™jô°ûJ ƒ¡a (model regulation) »LPƒªædG
q ™jô°ûàdG Éeq CG .¬æq °Sn ≈∏Y äÉj’ƒdG ™«é°ûJ ºàj
q »LPƒ‰
q ™jô°ûJ
äÉj’ƒdG ÚH ¿ÓYE’G á°UÉNh
q (interstate activities) äÉj’ƒdG ÚH áæ«q ©eo äÉWÉ°ûf ‘ πNóJ »àdG ÚeCÉàdG (NAIC) ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G ∑ÓàeG Ωó nY øe ºZôq dG ≈∏Yh .√QGó°UEGh ¬«æq ÑnàH áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG ΩÉ°ùbCG ™«é°ûJ
(interstate advertising) ‘ ÉgPÉîqJG ”q »àdG äGAGôLE’Gh á«©ª÷G ∂∏J äÉ«°UƒJ q¿CG ’q EG (regulatory authority) á«q ©jô°ûJ á£∏°S hCG á«q MÓ°U ájq C’
≈∏Y ∫ƒ°ü◊ÉH ÚæeDu ƒŸG ΩÉ«b á«q Ø«c ‘ ôKq DƒJ »àdGh (privacy) ájq ô°ùdG hCG á«q °Uƒ°üÿÉH á≤∏q ©àoŸG á«q dGQó«ØdG ÚfGƒ≤dG r áYÉæ°Uh á«q ©jô°ûàdG äÉÄ«¡dGh áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG »ÑbGôe ≈∏Y IÒÑµdG É¡JGÒKCÉJ É¡d á«©ª÷G ∂∏J É¡àeÉbCG »àdG äÉYÉªàL’G
º¡æFÉHR ∫ƒM á«q °üî°ûdG äÉeƒ∏©ŸG ΩGóîà°SGh .IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG
ÚæeDu ƒª∏d óq H ’ Éægh ,(employee benefit plans) ÚØXƒoŸG ™aÉæe èeGôH º¶æJ q »àdG á«q dGQó«ØdG ÚfGƒ≤dG r ÚeCÉàdG äÉcô°T q¿CG ’q EG ,äÉj’ƒdG øY Qó°ünJ ÚeCÉàdG äÉ©jô°ûJ Ö∏ZCG q¿CG ºZQ :(Federal Regulation) c N A'1s A'c(_?uA'
™aÉæŸG èeGôH çGóëà°SEGh »YÉª÷G ÚeCÉàdG äÉéàæeo º«ª°üàH º¡eÉ«b óæY QÉÑàY’G Ú©n H ÚfGƒ≤dG ∂∏J òNCG øe ≈∏Y áHÉbôdGh ±Gô°TE’G á«∏ªY º¶æJ q »àdG á«q dGQó«ØdG ÚfGƒ≤dG ≥Ñs £oJ Ók ãªa .áæ«q ©oŸG á«q dGQó«ØdG ÚfGƒ≤dG ¢†©H ¤EG ∂dòc ™°†înJ
q
…óYÉ≤nàdG πN nódG ¿Éª°V ¿ƒfÉb OƒæHo ™e ÚØXƒoŸG ™aÉæe èeGôH ºé°ùænJ ¿CG Öéjn ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .º¡«ØXƒoŸ q oŸG IÉ«◊G äÉ©aoOh Ò¨à
.IÒ¨à q oŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉ©«Ñen ≈∏Y ∂dòc ≥Ñs £oJ ,iôNC’G á«dÉŸG äGhOC’Gh äGóæ°ùdGh º¡°SC’G äÉ©«Ñen
‘ ¬æY çóq ëàæ°S …òdG (Employee Retirement Income Security Act (ERISA)) ÚØXƒª∏d q πãe – Ée á°ù°SDƒe ‘ (ownership) á«q µ∏pŸG øe á°üM Éeq EG ÚÑoq J IOÉ¡°T hCG á≤«Kh »g (security) á«q dÉŸG ábQƒdGh
øe á°üM
ô°ûY øeÉãdG π°üØdG áeƒµM hCG Ée á°ù°SDƒe ídÉ°üd (obligation of indebtedness) á«q fƒjóŸn ÉH ΩGõàdG hCG – (share of stock) º¡°SC’G
âbƒdG äGP ‘ É¡æq µd ,É¡µpdÉŸ Ék ëHpQ Qóq J ób á«dÉŸG ábQƒdG ¿CG øe ºZôdG ≈∏Yh .∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y (bond) óæ°ùdÉc q – ádÉch hCG
ÒjÉ©en ≥«Ñ£àH ÚæeDu ƒŸG ÖdÉ£oJ »àdG (Federal anti-terrorism laws) ÜÉgQEÓd áFhÉæoŸG á«q dGQó«ØdG ÚfGƒ≤dG r .É¡µpdÉŸ IQÉ°ùÿG ‘ ÖÑ°ùàJ ób
Ók ãªa .É¡©æeh n ,ÜÉgQE’G πjƒªnàd Ω nóîà°ùJo »àdG á«q fƒfÉ≤dG ÒZ äÉWÉ°ûædG øY ∞°ûµn ∏d Ék °ü«°üN
q áªªq °üeo áæ«q ©eo
óq °V èeGôH ™°Vh á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG ≈∏Y (USA Patriot Act) (9)IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ á«q æWƒdG ¿ƒfÉb ºqàëoj
∫GƒeC’G π«°ùZ cGA'¬ÊB#_dA'{w?`?Bc(_?uA'E'u{4%ÆAc{6_°'1B#' {xA'
‘ Ék «q °ù«FQ Gk QhnO iôNC’G QÉ£bC’G øe ójó©n dG ‘ á«q æWƒdG äÉeƒµ◊G Ö©∏nJ ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ á«q dGQó«ØdG áeƒµë∏d Ék aÓNh áj’ƒdG πNGO πª©n dG á°SQÉªŸ ÚeCÉàdG äÉcô°ûd ¢ü«NÎdG r
á£∏°ùdG º«¶æJ á«q Ø«c ≈∏Y ôNBG ’k Éãe (1-2) ºbQ ≥«∏©àdG Ωóq ≤ojh .ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y áHÉbôdGh ±Gô°TE’G ÚfGƒb ™jô°ûJ ôªà°ùŸG ÖjQóàdGh πª©∏d º¡à°SQÉ‡ ¢ù°SCG ™°Vhh áj’ƒdG πNGO ÚeCÉàdG äÉéàæeo ¿ƒ©«Ñjn øjòdG OGôaCÓd ¢ü«NÎdG r
.IÉ«◊G ÚeCÉJ ∫ÉªYCG ≈∏Y áHÉbôdGh ±Gô°TEÓd á«q ©jô°ûàdG
áj’ƒdG πNGO πª©n dG ¢SQÉ“o »àdG ÚeCÉàdG äÉcô°ûd ‹ q ÉŸG ™°Vƒn dG ∫ƒM ôjQÉ≤àdG áaÉc á©LGôe r
(Areas of Insurance Regulation) ÊB#_dA'_9#'9c(_?uA'E'u{4%'f_µK ÚeCÉàdG äÉcô°T πÑpb øe πª©dG á°SQÉ‡ ¢ù°SCGh ‹ q ÉŸG ™°Vƒn ∏d (ÚeCÉàdG ácô°T ™bƒe ‘ …CG) ÊGó«ŸG q…QhódG ¢û«àØàdG r
áj’ƒdG ‘
πMGôe øe á∏Môen πq c ™e Ék Ñjô≤J ôq ªà°ùjn h IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T ¢ù«°SCÉJ ™e ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y áHÉbôdGh ±Gô°TE’G á«∏ªY CGóÑnJ QÉªãà°S’G äÉWÉ°ûfh á≤«KƒdG äÉ«q WÉ«àMGh á«q dÉŸG IAÓŸÉH ≥∏q ©àj Éª«a áj’ƒdÉH á°UÉÿG q äÉ©jô°ûàdG ¢Vôan h ™°Vh r
±Gô°TE’ÉH Ωƒ≤J ∫hóq dG º¶©eo q¿CG ’q EG ,ôNB’ ó∏Hn øe ÚeCÉàdG ÚfGƒb Ióq °T ‘ í°VGƒdG øjÉÑàdG øe ºZôq dG ≈∏Yh .øeDu ƒŸG äÉ«q ∏ªY áj’ƒdG äÉÑ∏q £àoŸ É¡à≤HÉ£eo øe ócq CÉà∏d á≤«KƒdG äGQÉªà°SG á©LGôe r
.¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S äÉÑ∏q £àeo QÉ£bC’G øe ójó©n dG ‘ ÚeCÉàdG ÚfGƒb øªq °†àJh øeDu ƒª∏d á«q dÉŸG IAÓŸG ≈∏Y áHÉbôdGh
äÉÑdÉ£oŸG äGAGôLEGh ÜÉààc’G ¢ù°SCG ºµ–n »àdG äÉ©jô°ûàdG ¢Vôan h ™°Vh r
(nonforfeiture values) q≥◊G •É≤°SEG ΩóY º«n bh (guaranteed rates) áfƒª°†ŸG QÉ©°SC’G á©LGôe r
(Solvency) c N A_±')!Æ±'
ÚeCÉàdG »YqRƒe hCG øeDu ƒŸG óq °V ∂∏¡à°ùoŸG ihÉµ°T ™e πeÉ©à∏d Öàµen AÉ°ûfEG r
(solvent) Ék «q dÉe IQóà≤eo hCG áÄ«∏e ÚeCÉàdG äÉcô°T AÉ≤H øe ócq CÉà∏d áªªq °üeo á«q ©jô°ûJ äÉÑ∏q £àeo h Ú
n fGƒb ∫hóq dG Ö∏ZCG ∂∏à“n ,áj’ƒdG πNGO ¿ƒ∏ª©jn øjòdG Úæ ueDƒŸG πª°ûJ »àdG (acquisition) PGƒëà°S’Gh êÉeófE’G äÉ«∏ªY á©LGôe r
äÉ©jô°ûJ πª°ûJh ,Gòg .≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG √ÉŒ (contractual obligations) ájq óbÉ©àdG É¡JÉeGõàdÉH AÉaƒdG É¡àYÉ£à°SÉHh É¡«∏Y ábOÉ°üoŸGh
ºFGƒ≤dG á©LGôe (2) ;¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQh äÉ«q WÉ«àM’Gh ∫ƒ°UC’ÉH á°UÉÿG q äÉÑ∏q £àoŸG (1) :»g ,ä’É›n áKÓK á«dÉŸG IAÓŸG áj’ƒdÉH á°UÉÿG
q ÚeC É àdG ÚfGƒ≤d º¡dÉãàeG ΩóY ∫ÉM ‘ ÚYq R ƒŸG hC G ÚeC É àdG äÉcô°T ≈∏Y äÉHƒ≤©dG ¢Vôan r
.(financial condition examinations) ‹ q ÉŸG ™°Vƒn dG äGQÉÑàNEG (3) Gk ÒNCGh ;(financial statement) á«q dÉŸG
Asset, Reserve, and Capital and Surplus) |z&_A'E_±'|3#'1Ef_ N 7_ d-'E{5#_(c{5_°'f_` N N }dL±'
¬JÉeGõàdGh (assets) øeDu ƒŸG ∫ƒ°UCG ≈∏Y äÉÑ∏q £àoŸG øe ójó©n dG IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ áj’ƒdG ÚfGƒb ¢VôØnJ :(Requirements á«q dÉŸG ¥GQhC’G áæ÷ äQôq b ó≤a ,á«dÉŸG äGóæ°ùdGh q oŸG ÚeCÉàdG äÉéàæeo øe ójó©dG º«n bp ¿ƒµdh
q º¡°SC’G AGOCÉH §ÑJôJ áª«≤dG Ò¨à
á«q dÉŸG ¥GQhC’G ÚfGƒb ´ô°ûJ »àdG – á«q dGQó«ØdG (Securities and Exchange Commission (SEC)) á°UQƒÑdGh
øe áÄa ºgC q Gh .ácô°ûdG É¡µ∏à“n »àdGh áª«b É¡d »àdG AÉ«°TC’G É¡fq CG ≈∏Y (Assets) f'/,±'E#' {5#' ±ôs ©oJh r äÉÑ∏q £àoŸG ∂∏J øª°†J ¿CG øµÁ ∞«c º¡an ≈∏Y ∂JóYÉ°ùoŸh .¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQh – äÉ«q WÉ«àM’G …CG – (liabilities)
≠dÉÑen øe ÒÑc AõL QÉªãà°SÉH ¿ƒeƒ≤j Ée Ék ÑdÉZ º¡fq C’ äGQÉªãà°S’G »g ÚæeDu ƒª∏d áÑ°ùædÉH äGOƒLƒŸG hCG ∫ƒ°UC’G :»∏jn Éªch ,É¡d áÑMÉ°üŸG äÉë∏£°üoŸGh á«q °SÉ°SC’G á«q Ñ°SÉëŸG ádOÉ©oŸG ¢Vô nY RÉéjEÉH ∫hÉëæo °S ,øeDu ƒª∏d á«q dÉŸG IAÓŸG
:á«dÉàdG QƒeC’ÉH ≥∏©àj Éª«a äÉÑ∏q £àoŸG øe Gk OóY ÚeCÉàdG »Ñbq Gôeo ¢VôØjn h .É¡«∏Y ¿ƒ∏°üëjn »àdG ÚeCÉàdG •É°ùbCG
ÚeCÉàdG äÉcô°ûd øµÁo »àdG äGQÉªãà°S’G ´GƒfCG (2) ;É¡cÓàeG ÚæeDu ƒŸG ≈∏Y Öéjn »àdG ∫ƒ°UC’G øe ≠∏Ñen ≈fOCG (1) ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ + äÉeGõàd’G = (∫ƒ°UC’G) äGOƒLƒŸG
hCG) º¡dƒ°UCG º««≤nàH ÚæeDu ƒŸG ΩÉ«b á«q Ø«c (3) h ;á∏q≤©àeo h ádóq à©eo äGQÉªãà°S’G ∂∏J ¿ƒcn øe ócq CÉà∏d É¡H ΩÉ«≤dG
.(º¡JGOƒLƒe
ÈcCG á≤«KƒdG äÉ«q WÉ«àMG Èà©oJh .á«q ∏Ñ≤à°ùoŸG É¡JGóq¡©Jh ácô°ûdG ¿ƒjO »¡a (Liabilities) f_B'vdA' Éeq CG r
contractual) ájq óbÉ©àdG äÉeGõàd’G »°ù«FQ q πµ°ûH πãq “o »àdGh ,ÚeCÉàdG äÉcô°ûd áÑ°ùædÉH äÉeGõàdÓd áÄa
Góæc ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ ∫ÉªYCG ≈∏Y áHÉbôdGh ±Gô°TE’G ΩÉ¶f (1-2) ºbQ ≥«∏©àdG
ΩGõàd’G ¬fq CG ≈∏Y ábq óH (policy reserve) c +A'¡7_ d-' N ∞jô©nJ øµÁho .É¡æFÉHR √ÉŒ É¡d (obligations
•É°ùbCG Gk óFGR – É¡bÉ≤ëà°SG óæY IòaÉædG ÚeCÉàdG ≥FÉKh ™aÉæe ™a nód øeDu ƒŸG ¬LÉàëj …òdG ™bs ƒàoŸG ≠∏ÑŸG Oóq ëoj …òdG
Federally regulated) Ék «q dGQó«a ÊB#_dA' ¡`?N 'uL± ¢sA' |wjK±' Góæc ‘ ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢ù«°SCÉJ Úæ ueDƒŸG ¿ÉµeEÉH
É«fóq dG ≠dÉÑŸG ´GƒfCG á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸG Oó– Ée IOÉYh ,Gòg .QÉªãà°SÓd ™bs ƒàoŸG IóFÉØdG ô©°Sh á«q ∏Ñ≤à°ùoŸG ÚeCÉàdG
.É¡H ®ÉØàM’G ÚæeDu ƒŸG ≈∏Y Öéjn »àdG äÉ«q WÉ«àMÓd Ωqó≤oJ »àdG ÒjÉ©Ÿn G ∂∏àH ó«q ≤àdG (insurers Canadian Council of Insurance) áeƒµ◊G ∑Î°ûJ Gòµgh ,Ék «q ª«∏bEG hCG Ék «q dGQó«a
z_±' |3#'1{à .äÉeGõàd’G ≈∏Y IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T ∫ƒ°UCG ¬H ¥ƒØJ …òdG ≠∏ÑŸG ¤EG ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ Ò°ûojh r ÉÃ Iójó©dG äÉÄØ∏d É«fqódG á°†jô©dG äGOÉ°TQE’G (Regulators ±Gô°TE’G á«∏ªY ‘ á«∏ëŸG äÉeƒµ◊Gh á«q dGQó«ØdG
¿ÉªàF’G ô£N IQGOEGh ∫ÉŸG ¢SCGQ IQGOEG É¡«a ΩÉ¶f øªq °†àjh .IÉ«◊G ÚeCÉJ ∫ÉªYCG ≈∏Y áHÉbôdGh
ìÉHQC’G ¤EG (Surplus) ¢†FÉØdG Ò°ûoj ÚM ‘ ,É¡«a ácô°ûdG ÜÉë°UCG √ôªãà°ùjn …òdG ∫ÉŸG ≠∏Ñe πãq Áo (Capital) (CCIR) ÚeCÉàdG »Ñbq GôoŸ …óæµn dG ¢ù∏éŸn G È©àoj
AóHn òæe ºcGÎàd âcn ôoJh ácô°ûdG äÉ«q ∏ªY AGôq L øe âÑn p°ùào cG »àdG (total net profits) á«q aÉ°üdG á«q dÉªLE’G IQGOEGh (credit risk management) Ék °†jCG …óæµn dG ÚeCÉJ ∫ÉªYCG ≈∏Y áHÉbôdGh ±Gô°TE’G
äÉ©WÉ≤oŸG ‘ ÚeCÉàdG »ÑbGôoŸ á«q eƒµM ÒZ áæ÷o
øjò∏dGh ÚHƒ∏£ŸG
r ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ øe É«fóq dG á«q dÉŸG ≠dÉÑŸG ójóënàH á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸG Ωƒ≤Jh .πª©n dÉH ácô°ûdG ,√Ò©°ùJh ènàæoŸG º«ª°üJh ,á«dÉŸG ¥GQhC’G á¶Øfi ájq óæµn dG á«q ©ª÷G ‘ á∏ãq ªàoŸG á«JGòdG áHÉbôdG ô°üæ oY
áÄ°TÉædG áYÉæ°üdG ≈∏Y ±ô°ûoj …òdGh
.áÑbGôŸGh ÜÉààc’G ºKq .áë°üdGh
q IÉ«◊G ÚeCÉàd
.IóM ≈∏Y »æ«eCÉJ ´ôa πq µdh ,πq µc ácô°ûdG ‘ Éª¡H ®ÉØàM’G øeDu ƒe πq c ≈∏Y Öéjn πª©n dG äÉgÉŒGh q (emerging industry)
∫ÉŸG ¢SCGQ Éeq CG ,¬H øjónJ Ée πc »g äÉeGõàd’Gh ácô°ûdG ¬µ∏à“n Ée πq c »g (äGOƒLƒŸG hCG) ∫ƒ°UC’G q¿EÉa ,π¡°SCG IQÉÑ©Hh
q n
IÉ«◊G ÚeCÉàd ájq óæµdG á«q ©ª÷G n äQn ó°UCG óbh ∫ÓN øe ºé°ùæ n eo ™jô°ûnJ OÉéjEG ±ón¡H ∫ÉªYC’Gh ÊB#_* _9#' 9 c(_?uA'E 'u{4%' ÊC'?
ÚæeDu ƒª∏d óq H ’ …òdGh äÉ«q bÓNCÓd Ék fƒfÉb áë°üdGh q ôjQÉ≤àdG äÉÑ∏q £àeo h á«q LPƒªædG ÚfGƒ≤dG (Federal Regulation) c N A'1s A'
∫ƒ°UC’G ≈∏Y á°VhôØŸn G á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸG πª©nJh .äÉeGõàd’Gh ∫ƒ°UC’G øe πq c ÚH á«q FÉbƒdG ájÉª◊G áHÉãÃ Éª¡a ¢†FÉØdGh
,∂dP ¤EG áaÉ°VE’ÉH .É¡«a ájƒ°†©∏d •ô°ûc n ¬YÉÑqJG .ájq QÉ«©ŸG äÉ°ù°SDƒŸG ≈∏Y ‹ q GQó«ØdG ÖbGôoŸG Öàµen Ωƒ≤j
:á«dÉàdG á«q °SÉ°SC’G ¥ô£dG È nY øeDu ƒª∏d á«q dÉŸG IAÓŸG ájÉªM ≈∏Y πª©nJ ,¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQh á≤«KƒdG äÉ«q WÉ«àMGh
≈ªq °ùoj Ée QGó°UEÉH IQƒcòŸG á«©ª÷G Ωƒ≤J áHÉbôdÉH (OSFI) á«q dÉŸG
º«µMh ±Éc m πµ°ûH QÉªãà°S’G á«q ∏ª©H øeDu ƒŸG ΩÉ«b øe ócq CÉàdG ƒg ∫ƒ°UC’G äÉÑ∏q £àeo øe ¢Vôn¨dG r K
c Nm{yA'E )_ ¯' ÊB#_dA cNGsA' c N ®' á«dÉŸG IAÓŸG ≈∏Y
äÉÑ∏q £àeo øe ±ón¡dG r øe ójó©dG ¤EG Ò°ûoJ »àdGh á°†jô©dG äGOÉ°TQE’ÉH
á≤«KƒdG ™aÉæe ójó°ùàd ±Éc m ≠∏Ñen ÒaƒàH äÉcô°ûdG ΩÉ«b ¿Éª°V ƒg »WÉ«àM’Gq Canadian Life and Health) – ÖfÉLC’G ÚæeDu ƒŸGh Ék «q dGQó«a á°ù°SDƒŸG äÉcô°û∏d
≈∏Y (Minimum capital and surplus requirements) ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGôd É«fódG äÉÑ∏q £àoŸG óYÉ°ùoJ r äÉ«cƒ∏°Sh øeDu ƒŸG äÉ«q ∏ª©H á≤∏q ©àoŸG ôgÉ¶ŸG
(Insurance Association ¢†©Hh – iôNC’G ∫hqódG ‘ Úª«≤oŸG ÚæeDu ƒŸG …CG
∂∏à“n ’ √òg á°†jô©dG äGOÉ°TQE’G qøµd ,¥ƒ°ùdG . (10)äÉ©WÉ≤oŸG ‘ Ú°üNôoŸG ÚæeDu ƒŸG
.øFÉHõ∏d áq≤ëà°ùoŸG ≠dÉÑŸG ≈∏Y ±Éc m πµ°ûH ójõjn øeDu ƒe πq c ¬µ∏àÁn …òdG ∫ÉŸG ≠∏Ñen q¿CG øe ócq CÉàdG
n ‘ AÉ°†YC’G øe ™bs ƒn àoj ¬fq CG ’q EG á«q fƒfÉb Iƒq b
á«q ©ª÷G áë°üdGh
q IÉ«◊G ÚeCÉàd ájq óæµn dG á«q ©ª÷G n πãq “o
™°Vƒn dG áÑbGôÃo ¿Gó∏Ño dG Ö∏ZCG ‘ ÚeCÉàdG »Ñbq Gôeo Ωƒ≤j :(Financial Statement Review) c N A_±'f_C_ À'c,'uB ó«q ≤àdGh É¡LÉ¡àfG áë°üdGh
q IÉ«◊G ÚeCÉàd ájq óæµn dG á«æ«eCÉàdG áYÉæ°üdÉH á°UÉN á«q ©ªL (CLHIA) _9#' 9 c(_?uA'E 'u{4%' ÊC'?
accounting) ácô°ûdG äÉHÉ°ùM ôjQÉ≤J á©LGôe ∫ÓN øe ∂dPh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°ûd (financial condition) ‹ q ÉŸG ‘ ÚeCÉàdG ΩÉ°ùbCG óªà©nJ ÉÃQh ,Gòg .É¡H º¶©eo »ªàæjn h .áë°üdGh
q IÉ«ë∏d ÚæeDu ƒe º°†J q Provincial) c7_A c(_dA' ÊB#_*
ájq ƒæ°ùdG äÉfÉ«ÑdG á©LGôÃ áj’ƒdG ‘ ÚeCÉà∏d º°ùb πq c Ωƒ≤jn IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘h .Qôq µàeo πµ°ûH hCG Ék jq ƒæ°S – (reports á°†jô©dG äGOÉ°TQE’G ∂∏J øe q…CG äÉ©WÉ≤ŸG n √òg ¤EG Ék Ñjô≤J áë°üdGh
.á«q ©ª÷G q IÉ«◊G »æeDu ƒe (Regulation
á≤«Kh øY IQÉÑY ƒ¡a (Annual Statement) q…ƒæ°ùdG ¿É«ÑdG Éeq CG .áj’ƒdG ∂∏J πNGO É¡dÉªYCG ¢SQÉ“o »àdG ÚeCÉàdG äÉcô°ûd .É¡d ¿ƒfÉ≤c IQƒcòŸG á«©ªé∏d ≈∏Y IójóY ¥ô£H IQƒcòŸG á«q ©ª÷G n ôKq DƒJh Gòg ÚfGƒb ÖLƒÃ á°ù°SDƒŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T ™°†înJ
¢SCGQh äÉeGõàd’Gh ∫ƒ°UC’G ∂dP ‘ ÉÃ (financial performance) ‹ q ÉŸG AGOC’Gh øeDu ƒŸG äÉ«q ∏ªY ∫ƒM äÉeƒ∏©e Ωóq ≤oJ IQÉ°TE’G QóŒhn .áë°üdGh
q IÉ«◊G ÚeCÉJ ™jô°ûJ áHÉbôdG ÚfGƒb ¤EG ™°†înJ ,Ée á©WÉ≤eo ‘ ÚeCÉàdG
.¢†FÉØdGh ∫ÉŸG IÉ«◊G ÚeCÉàd ájq óæµn dG á«q ©ª÷G n øe Óv c q¿CG ¤EG ‘ ÚeCÉàdG º°ùb äGQÉÑàNGh á«dÉŸG IAÓŸG ≈∏Y
q
á«q dÉŸG IAÓŸG áÑbGôÃo ÚeCÉàdG »Ñbq Gôeo Ωƒ≤j :(Financial Condition Examinations) ´ N _±' {6KA' f'1_`d.%' q GQó«ØdG ÖbGôoŸG Öàµehn (CLHIA) áë°üdGh
‹ q äÉ©jô°ûàdG hCG ÚfGƒ≤dG øe ’k óH ,IQƒcòŸG á©WÉ≤ŸG
≥«bónJh á©LGôoŸ ÚeCÉàdG äÉcô°ûd (periodic on-site examinations) ájq QhnO á«q ©bƒe äGQÉÑàNÉH ΩÉ«≤dG È nY øeDu ƒª∏d äÉ°ù°SDƒeh (OSFI) á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG ≈∏Y .(11)á«q dGQó«ØdG áeƒµ◊G πÑb øe IQOÉ°üdG
á°UÉÿG
q á«q ©bƒŸG äGQÉÑàN’G ∂∏J AGôLEÉH IóëàŸG äÉj’ƒdG øe áj’h πq c ‘ ÚeCÉàdG »Ñbq Gôeo Ωƒ≤jh .ácô°ûdG πª nY äÓq é°S ÒjÉ©Ÿn G äóLhCG »àdG »g iôNCG á«HÉbQh á«q ©jô°ûJ äÉ«cƒ∏°S ∂dòc á©WÉ≤ª∏d ÚeCÉàdG ÚfGƒb ºµ–hn
financially) Ék «q dÉe IÌ©àe âëÑ°UCG ácô°ûdG q¿CÉH QÉÑàN’G ∞°ûµjn ÉeóæYh .äGƒæ°S ¢ùª nN hCG çÓK πq c IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°ûH á«q dÉŸG äÉ°SQÉªŸGh í«ë°üdG πª©n dÉH á°UÉÿG q Ék «q dGQó«a á°ù°SDƒŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T ™«ª÷ ¥ƒ°ùdG
øe ácô°ûdG ∂∏J ¥ƒ≤M AÉ¨dEG hCG ójó–n É¡fCÉ°T øe »àdG áÑ°SÉæŸG äGAGôLE’G PÉîqJÉH ÚeCÉàdG »Ñbq GôoŸ q≥ëjn ,(unsound Sound Business and Financial) .á©WÉ≤ŸG ∂∏J πª©dG ádhGõŸ á°üNôŸG hCG
.πª©n dG á°SQÉ‡ ÚÑbGôoŸG ÚæeDu ƒŸG ≈∏Y ÖLƒàjh q ,(Practices
(Market Conduct) {wA'f_ @{3

äÉcô°T äÉ«q ∏ª©d á«q dÉŸG ÒZ ôgÉ¶ŸG ™«ªL ≈∏Y ±Gô°TE’Gh áÑbGôŸG ≈∏Y IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S ÚfGƒb πª©nJ
äÉWÉ°ûfh á«éjhÎdG äÉYƒÑ£ŸGh äÉ©«ÑŸn G äÉ°SQÉ‡h ≥jƒ°ùàdGh IQGOE’Gh ácô°ûdG ¢ù«°SCÉJ hCG π«µ°ûJ ∂dP ‘ ÉÃ ,ÚeCÉàdG
äÉeƒ∏©ŸG ájÉªM ¤EG áaÉ°VE’ÉH ,ÚeCÉàdG ihÉµ°T ™e πeÉ©àdGh áÑdÉ£oŸG IQGOEG äÉ°SQÉ‡h á≤«KƒdG ÖMÉ°U áeóNh ÜÉààc’G
πLCG øe óª nY øY á∏∏q °†eo hCG áHPÉc äÉfÉ«H Ëó≤J øe Ún æeDu ƒŸG äÉ©«ÑŸn G äÉ°SQÉªÃ á°UÉÿG q ÚfGƒ≤dG ô¶–n Ée IOÉY ,∫ÉãŸG .áeGô°U πq bCG É¡«a ¿ƒµJ ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S ÚfGƒb ¿CÉH ßMÓj iôNC’G QÉ£bC’G øe ójó©dG ‘h ¬fq CG ’q EG .¿ƒHõq dÉH á°UÉÿG
q ájq ô°ùdG
äÉéàæeo ≈∏Y áæ«q ©eo äÉÑ∏q £àeo ¢VôØnJ á«q ©jô°ûàdG äÉ£∏°ùdG ¢†©H q¿CG ¤EG áaÉ°VEG .»æ«eC q ÉJ èàæeo AGô°ûH Ωƒ≤«d ¿ƒHõdG ´GóN iôNC’G á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸG ¢†©Hh É¡«∏Y áHÉbôdGh ±Gô°TE’G ºàj
q »àdG ÚeCÉàdG äÉcô°ûd á«q ∏ª©dG ä’ÉéŸn G q¿EÉa ∂dP ¤EG áaÉ°VEG
á«q dhDƒ°ùe ¢VôØjn ™jô°ûJ »g ™bGƒdG ‘ áªFÓoŸG äÉÑ∏q £àeo h ,(suitability requirement) c&ÆL±'f_`N }dLB ≈YóoJ ÚeCÉàdG .ôNB’ ó∏Hn øe ÒÑc πµ°ûH ∞∏àînJ
.¿ƒHõdG áLÉM »Ñq ∏oj Ék Ñ°SÉæeo Ék éàæeo √QÉÑàYÉH Ú©q eo ènàæÃo á«°Uƒà∏d ádƒ≤©e á«q °VQCG Éµ∏àÁ ¿CG πLCG øe èpàæoŸGh øeDu ƒŸG ≈∏Y Ωóq ≤oà°Sh ,¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùH á°UÉÿG äÉ©jô°ûàdG É¡æª°†àJ ¿CG øµÁo »àdG ä’ÉéŸn G ¢†©H ∞°Uhn á«dÉàdG ΩÉ°ùbC’G ‘ Ωƒ≤æ°S
q
hCG á∏∏q °†eo hCG á«q dÉ«àMG hCG ádOÉY ÒZ Èà©oJ »àdG äÉ©«ÑŸn ÉH á°UÉN
q áæ«q ©eo äÉWÉ°ûf á«q cÒeC’G äÉj’ƒdG ¢†©H ‘ äÉ©jô°ûàdG ™æ“hn .¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S äÉ©jô°ûJ ∫ƒM äÉeƒ∏©ŸG øe Gk ójõen ÜÉàµdG Gòg øe á«JB’G ∫ƒ°üØdG
”äGQÉªãà°SG“ É¡fq CG ≈∏Y IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh ¿CÉ°ûH áHPÉc äÉeƒ∏©e AÉ£YEG ÚéàæoŸG ≈∏Y Öéjn ’ Ók ãªa .Ék °†jCG á«q bÓNCG ÒZ ÉÃQ äÉéàæeo ™«Ñn d ¬d ¢ü sNôn oŸG …òdG ¢üî°ûdG ƒg (insurance producer) ÊB#_dA'kMdLB :ÊB#_dA'¡?{wBE#'¡jdLB|y .u*
q oŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ ¿ƒ©«Ñjn …òdG ÚeCÉàdG »éàæeo ™«ªL ≈∏Y ÖLƒàjh
hCG Ò¨à q .”™FGOh“ É¡fq CG ≈∏Y IÉ«◊G ÚeCÉJ •É°ùbCG øY hCG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G øe ’k hq CG ¬d óq H ’ ,áæ«q ©eo á≤£æe ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæeo ™«Ñn d §£îo
q j ¢üî°Tn q…CG q¿EÉa IOÉ©dG ‘h .ÚeCÉàdG
federal) á«q dGQó«ØdG á«dÉŸG ¥GQhC’G ÚfGƒb É¡°VôØnJ »àdG áªFÓoŸG äÉÑ∏q £àoŸ ∫Éãàe’G º¡«∏Y ÖLƒàj q ,IÒ¨à q oŸG IÉ«◊G äÉ©aoO Ún éàæoŸG ∂dòc á«q ©jô°ûàdG äÉ£∏°ùdG ¢†©H ÖdÉ£oJh .á≤£æŸG ∂∏J ‘ ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y ±ô°ûJ »àdG á£∏°ùdG πÑpb øe ¢ü«NôJ
≥«Ñ£J õjõ©nàdh .ÚeCÉàdG äÉéàæeo øe iôNCG ´GƒfCG ≈∏Y áªFÓoŸG äÉÑ∏q £àeo ∂dòc äÉj’ƒdG ¢†©H ¢VôØnJh .(securities laws ócq CÉà∏d ÚeCÉàdG »épàæÃo á°UÉÿG ¢ü«NÎdG äÉÑ∏q £àeo º«ª°üJ ºàjh
q q ,Gòg .IÉ«◊G äÉ©aoO ™«Ñn d á∏°üØæeo á°üNoQ ≈∏Y ∫ƒ°ü◊ÉH
Senior) IRÉàªŸG ájÉª◊G (Ω2003) ΩÉY (NAIC) ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G âæq ÑJ ,áªFÓª∏d á°†jô©dG äGOÉ°TQE’G
.Ió«q L äÉéàæeo »g äÉéàæoŸG ∂∏J q¿CGh É¡©«Hn ‘ ¿ƒÑZôj »àdG äÉéàæoŸÉH ájQhô°†dGh á«aÉµdG ±QÉ©ŸG º¡jód ÚéàæoŸG ¿CG øe
á«¨Ho (Annuity Transactions Model Regulation) IÉ«◊G á©aoO äÓeÉ©oŸ »LPƒªædG q ™jô°ûàdG ‘ (Protection ¢ü«NÎdG ≈∏Y ≥∏n £ojh . q…QhnO πµ°ûH ¢ü«NGÎdG ∂∏J ójóénàH ÖdÉ£oJ Ée Ék ÑdÉZ ÚeCÉàdG »épàæoŸ ¢ü«NÎdG ÚfGƒb q¿EÉa ∂dòdh
≠∏ÑnJ øjòdG ÚÑ≤JôoŸG øFÉHõ∏d äÉ«°UƒàdG º¡Áó≤J AÉæKCG É¡YÉÑqJEG ÚéàæoŸGh ÚæeDu ƒŸG ≈∏Y ÖLƒàj É«fqO äGAGôLEGh ÒjÉ©e ™°Vhn .(registration) π«é°ùàdG ßØd ∫hóq dG ¢†©H ‘ (Licensing)
.IÉ«◊G á©aoO äÉéàæÃo á°UÉÿG
q iôNC’G äÓeÉ©oŸG hCG äÉ©«ÑŸn G ¿CÉ°ûH ∂dPh ,¥ƒa Éªa áæ°S (65) ºgQÉªYCG
standardized) q…QÉ«© pe ó≤ nY IQÉªà°SG (policy form)c +A')1_d{3' Èà©oJ :(Policy Forms) c +A'f'1_d{3%'
áeóN äÉ«q ∏ªYh áÑdÉ£oŸG IQGOEGh ÜÉààc’G á«q ∏ªY ∫ÓN øe ¿ƒæeDu ƒŸG π°üëjn :(Consumer Privacy) d{wL±'c N {5{y.
q (contract form
q ÉJ ènàæoŸ á«q µ∏pŸG ¥ƒ≤Mh ™aÉæŸGh •hô°ûdGh OƒæÑdG º°†J
ÚfGƒb Oó– IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ h .Ú©q eo »æ«eC
Ωó nY ä’ÉM ¿CÉ°ûH ≥∏n≤dG Úµ∏¡à°ùoŸG øe ÒãµdG ÜÉàæjh .øFÉHõdG øY á«q °üî°ûdG äÉeƒ∏©ŸG øe á∏FÉg äÉ«q ªc ≈∏Y ¿ƒ∏°üëjn ,¿ƒHõdG n j ’ »àdG •hô°ûdG ∂dòch á≤«KƒdG IQÉªà°SG É¡æªq °†àJ ¿CG Öéjn »àdG •hô°ûdG ´GƒfCG É¡JÉ©jô°ûJh áj’ƒdG
¿CG IQÉªà°S’G ∂∏àH ¢VnÎØo
≥∏n≤dG Gòg iqOCG óbh .äÉeƒ∏©ŸG ∂∏J ΩGóîà°SGh ™ªLn á«q Ø«c ¿CÉ°ûH ∂dòch äÉeƒ∏©ª∏d çó–n ób »àdG (inaccuracies) ábóq dG áØë›o É¡fƒcn ΩóYh áHƒ∏£ŸG •hô°ûdG ≈∏Y É¡FGƒàMG øe ócq CÉà∏d á≤«KƒdG IQÉªà°SG áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG ΩÉ°ùbCG ™LGôJh .É¡«∏Y πªà°ûJ
c(_A'É:c N {yp{xA'f_B±' ájÉªM πLCG øe Ék °ü«°üN
q áYƒ°VƒŸGh (privacy) ájq ô°ùdG hCG á«q °Uƒ°üÿG ÚfGƒb ™jô°ûJ ¤EG .É¡JÉ©jô°ûJh áj’ƒdG ÚfGƒb ÖLƒÃ áàÑq ãoŸG ÒjÉ©ª∏d Ék ≤ah áYƒÑ£en É¡fq CG ¤EG áaÉ°VEG ,(deceptive) á∏∏q °†eo hCG (unfair)
äÉfÓYE’G äÉjƒàfio IÉ«◊G »æeDu ƒÃ á°UÉÿG q á«éjhÎdG äÉWÉ°ûædG äÉ©jô°ûJh ÚfGƒb Oóq – :(Promotion) kGEÃA'
IÉ«◊G ÚeCÉJ ‘ á«q °Uƒ°üÿG ÇOÉÑe (4-2) πµ°ûdG ìÉ°üaE’G äÉeƒ∏©Ÿn Égójó–n ¤EG áaÉ°VEG IÉ«◊G äÉéàæe äÉ©«Ñen ºY nód IÉ«◊G »æeDu ƒe ÉgQó°üj »àdG iôNC’G πFÉ°SƒdGh
ÖdÉ£oJ Ée IOÉYh .º¡jójCG ∫hÉæàeo ‘ É¡©°Vhh øFÉHõ∏d ÉgÒaƒJ øeDu ƒŸG ≈∏Y ÖLƒàjq »àdG (disclosure information)
q øn pŸh ∞«ch ≈àe ∫ƒM ¿ƒHõdG ΩÓYEG hCG QÉÑNEG »æ©njh ,(Notice)1_{4%'#'s`B
QÉ¡°TEÓd á∏HÉ≤dG ÒZ á«q °üî°ûdG äÉeƒ∏©ŸG ´ÓWEG ºà«°S ìÉ°üaE’G äÉ©jô°ûJh ÚfGƒb ≈©°ùnJh .á∏∏q °†eo ÒZh á«q ≤«≤M äÉ©«ÑŸn G ºYnO πFÉ°Shh ¿ÓYE’G ÚeÉ°†en ¿ƒµJ ¿CÉH ÚfGƒ≤dG
.¬H á°UÉÿG
q PÉîqJG øe º¡æµq “o á∏eÉch á≤«bnOh á«q ≤«≤M äÉeƒ∏©e ≈∏Y øFÉHõdG ∫ƒ°üM ¿Éª°V ¤EG (Disclosure regulations)
.º¡æe ΩÉJ ∑GQOEGh »Yhn øY IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉjÎ°ûeo ¿CÉ°ûH º¡JGQGôb
.á°UÉÿG
q ¬JÉeƒ∏©e ‘ ø ueDƒª∏d ™HÉJ ÒZ ådÉK ±ôW ∑Gô°TE’ ¬à≤aGƒeh ¿ƒHõdG ábOÉ°üoe òNCÉH ≥∏q ©àjh (Consent) c>'±'#'s`B
unfair) áØëéoŸG IQÉéàdG äÉ°SQÉ‡o ÚfGƒb πãe – áj’h πq c ‘ ÚfGƒ≤dG øe IOóq ©àeo áYƒª› Ωƒ≤J ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘h
ÚfGƒb ∂∏à“n »àdG äÉj’ƒdG ¢†©H ∑Éægh .äÉ©«ÑŸn G ºYnO πFÉ°Shh äÉfÓYE’G äÉjƒàfin º«¶æàH – (trade practices laws
.á«q °üî°ûdG ¬JÉeƒ∏©e í«ë°üJh á©LGôe ‘ q≥◊G ¿ƒHõdG íæen ¤EG Ò°ûojh (Access) {5A'cNGu-#'s`B Life Insurance Disclosure Model) IÉ«◊G ÚeCÉàH ¢UÉÿG q ìÉ°üaEÓd »LPƒªædG
q ™jô°ûàdG QGô pZ ≈∏Y áYƒ°Vƒe
IÉ«◊G »æeDu ƒe ΩÉ«b IQhô°V ≈∏Y ócq Dƒjo …òdGh (NAIC) ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G øY QOÉ°üdG (Regulation
Ú°VÎ≤ŸG IÉ«M ≈∏Y ÚeCÉàdG ∂dP ‘ ÉÃ IÉ«◊G ÚeCÉàd Ú«q ∏Ñ≤à°ùoŸG øjÎ°ûªo ∏d (Buyer’s Guide) …Î°ûoŸG π«dnO QGó°UEÉH
ádƒ∏«ë∏d ácô°ûdG É¡©°†nJ »àdG (technical‫ )ﺍ‬á«q æ≤àdGh (physical) áqjOÉŸG á«q FGôLE’G ÒjÉ©ŸÉH ≥∏q ©àjh (Security)B#'#'s`B
óYÉ°ùoj Ö«q àco ƒ¡a …Î°ûoŸG π«dnO Éeq CG .(variable life insurance) Ò¨àoŸG IÉ«◊G ÚeCÉJh (credit life insurance)
.É¡àbô°S hCG (wrongful disclosure) ÅWÉÿG ìÉ°üaEÓd É¡°Vôq ©J hCG ¿ƒHõ∏d á«q °üî°ûdG äÉeƒ∏©ŸG ¿Gó≤a ¿hO
q¿CG ¤EG áaÉ°VEG ,IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh ´GƒfCG ¬d ∞°üjn h ,¬LÉàëjn …òdG IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£Z áÑ°ùf ójó–h ôjô≤nJ ≈∏Y ∂∏¡à°ùoŸG
.ÚeCÉàdG ≥FÉKh øe á∏KÉªŸG ´GƒfC’G ∞«dÉµnJ ÚH áfQÉ≤oŸG á«Ø«c ∂∏¡à°ùoŸG º∏q ©oj Ö«q àµo dG Gòg
r Ã ácô°ûdG ΩGõàdG á«q Ø«µH ≥∏q ©àjh (Transfer) f_B±'CN #'s`B
±GôWCG ¤EG äÉfÉ«ÑdG π≤æn H É¡eÉ«b óæY á≤aGƒŸGh QÉ©°TE’G »FóÑn
.áãdÉK äÉÑ∏q £àoŸG ∂∏J øe ójó©dG óæà°ùJ å«M ,IÉ«◊G äÉ©aoO ´ƒ°Vƒe ‘ ìÉ°üaE’ÉH ≥∏q ©àJ á°UÉN q äÉÑ∏q £àeo äÉj’ƒdG ¢†©H ∂∏à“h
…òdGh (NAIC) ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G øY QOÉ°üdG IÉ«◊G ÚeCÉàH ¢UÉÿG q ìÉ°üaEÓd »LPƒªædG
q ™jô°ûàdG ≈∏Y
n à°ùoŸG äÉfÉ«ÑdG á«q bƒKƒe øe ócq CÉà∏d ácô°ûdG ÉgòîqàJ »àdG äGƒ£ÿG ¤EG Ò°ûojh (Data integrity) f_C_ À'B_*#'s`B
,á∏°üën •É°ùbCÉH á≤∏q ©àoŸG äÉeƒ∏©ŸG ∂dòch ,™bs ƒàoŸG q…Î°ûoª∏d IÉ«◊G äÉ©aóH á°UÉÿG
q äÉeƒ∏©ŸG Ëó≤nàH Ωq ÉY πµ°ûH ÚæeDu ƒŸG ÖdÉ£oj
.ÉgPÉØfh É¡dÉªàcGh É¡àbq Oh ¥GQhC’G áæ÷ ÖdÉ£oJh Gòg .IÉ«◊G á©aoO á≤«KƒH á°UÉÿG q (surrender costs) á«Ø°üàdG ∞«dÉµJh ájq ó≤ædG º«n ≤dGh ÚeCÉàdG
Iô°ûæn H IÒ¨à q oŸG IÉ«◊G ÚeCÉàd »∏Ñ≤à°ù
q oŸG ¿ƒHõdG ójhõàH nøeDu ƒŸG (SEC) á«q dGQó«ØdG á°UQƒÑdGh á«dÉŸG
.∂∏¡à°ùoŸG á«q °Uƒ°üN ≈∏Y á¶aÉëoŸG á«q dhDƒ°ùe Ée ¢üî°Tn π«ª–n »æ©njh ,(Accountability) cN AE${w±'#'s`B
ôgÉ¶e áaÉc ∞°üjn ´ƒÑ£en Ö«q àco øY IQÉÑY Iô°ûæn dG √ògh á«q æ«eCÉàdG áeóÿG hCG ènàæoŸÉH á°UÉÿG
q (prospectus) äÉeƒ∏©ŸG
.Iô°ûædG ∂∏J ‘ ÉgôqaƒJ ÖLGƒdG äÉeƒ∏©ŸGh ™«Ñn ∏d ¢Vhô©Ÿn G ènàæoŸÉH á°UÉÿG
q ÚeCÉàdG
,¢ü«NÎH .92-89 ,(Ω2002) á©ÑW ,zLOMA{ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL ,ÉàfÓJCG) (Gene Stone) ¿ƒà°S Ú÷ ,¿ƒHõdG ábÓY IQGOEG ÜÉàc øY ¢ùÑnà≤oe :Qó°üŸG »éàæeo h ÚæeDu ƒŸG ≈∏Y ô¶–n ÚfGƒb qø°ùH á«q ©jô°ûàdG äÉ£∏°ùdG øe ójó©dG âeÉb :(Sales Practices) f_ `K±'f_{31_¸
.áXƒØfi ¥ƒ≤◊G ™«ªL
π«Ñ°S ≈∏Y .ôNBÉH hCG πµ°ûH áHPÉc äÉeƒ∏©e AÉ£YEG πª°ûJ Ée IOÉY »àdGh ,äÉ©«ÑŸn G ‘ ádOÉY ÒZ äÉ°SQÉ‡ êÉ¡àfG ÚeCÉàdG
.áë«ë°üdG ádƒÑ≤ŸG ájq ƒæ©Ÿn Gh á«q fƒfÉ≤dG ÇOÉÑª∏d Ék ≤ah ±ôq °üàdG »bÓNC
q ’G πª©n dÉH á°UÉN äGQGôb PÉ–EG πªà°ûjh .ádOÉ©dG ÒZ á«q °üî°ûdG äÉeƒ∏©ŸG ±ôs ©oJh .(indiscriminate dissemination) …õ««ªàdG ÒZ QÉ°ûàf’G øe ∂∏¡à°ùªo ∏d 1_{4%ÆA
á∏eÉ©eo h ∫hDƒ°ùe πµ°ûH πª©n dGh øFÉHõ∏d áYƒ£≤ŸG OƒYƒdÉH AÉaƒdG øªq °†àj »bÓNC
q ’G ∑ƒ∏°ùdGh ±ôq °üàdG q¿EÉa ÚæeDu ƒª∏d áÑ°ùædÉHh q »àdG äÉeƒ∏©ŸG É¡fq CÉH (Nonpublic personal information) QÉ¡°TEÓd á∏HÉ≤dG
ájq CG hCG øeDu ƒŸG Ωƒ≤j …òdG ∂∏¡à°ùoŸG ¢üîJ
.á«q °üî°ûdG äÉeƒ∏©ŸG ájq ô°S ≈∏Y á¶aÉëŸGh ,Ö°SÉæŸG âbƒdG ‘h á«dÉY IOƒLn …P πª nY Ëó≤Jh ∫OÉY πµ°ûH ¿ƒHõdG ∫É›n ∞∏àîjn h .∂∏¡à°ùªo ∏d iôNCG áeóN ájCG hCG á«q dÉŸG äÉeóÿG ènàæeo ÒaƒnàH ≥∏q ©àj Éª«a ¬æY É¡©ªéH
n á«q dÉŸG äÉeóî∏d iôNCG ácô°T
ÌcC’G Èà©oJ Góæch á«q HhQhC’G ¿Gó∏Ño dG ‘ á«q °Uƒ°üÿG ÚfGƒb q¿EÉa ,Ωq ÉY πµ°ûHh ,øµd ,ôNB’ ó∏Hn øe á«q °Uƒ°üÿG ÚfGƒb áeGô°Uh
(The Importance of Ethics) Æ.#'c N D#' .(12)á«q °Uƒ°üî∏d áæ«q ©eo ÚfGƒb ∂∏à“n ’ ,á«q Hƒæ÷G ÉcÒeCGh É«°SBGh É«≤jôaCG ‘ á©bGƒdG ∂∏J á°UÉNh
q QÉ£bC’G ¢†©H ∑Éægh .áeGô°U
q ,…CG –º¡∏ã“ øe á≤pK ≈∏Y π°ü–n ∂dòH É¡fq EÉa »bÓNC ájÉª◊ º¡J’hÉfi ‘ É¡≤«Ñ£J ÚeCÉàdG »Ñbq Gôeo h ÚæeDu ƒŸG ≈∏Y ºqà–o »àdG á©Ñ°ùdG q ÇOÉÑŸG (4-2) ºbQ πµ°ûdG í°Vƒo q jh
øFÉHõdGh ÚµdÉŸGh ÚØXƒŸG q G πµ°ûH É¡∏ª nY Ée ácô°T ¢SQÉ“o ÉeóæY
.∂∏¡à°ùoŸG á«q °Uƒ°üN
q…CG ‘ º¡q eo πeÉY »g á≤ãdG q¿CG øe ºZôq dG ≈∏Yh .πª©n dG §«fi ‘ IOƒLƒŸG iôNC’G ±GôWC’G ¤EG áaÉ°VEG Ú°ùaÉæŸGh áYÉÑdGh
áæ«q ©oŸG ≠dÉÑŸG ∫ÓN øe º¡«æeDu ƒÃ ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG á≤pK πãq ªàJh .IÉ«◊G ÚeCÉJ áYÉæ°U ‘ ∂dòc ájq ƒ«M Èà©oJ É¡fq CG ’q EG ,áYÉæ°U äÉeƒ∏©Ã ¢UÉÿG
q »LPƒªædG
q ¿ƒfÉ≤dG QGô pZ ≈∏Y É¡«a á«q °Uƒ°üÿG ÚfGƒb á«q cÒeC’G äÉj’ƒdG øe ÒãµdG âæq °S óbh ,Gòg
∫GƒeC’G ∂∏J ≈∏Y á¶aÉëoŸÉH º¡«æeDu ƒe ΩÉ«b A’Dƒg ™bq ƒàj å«M ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG áë∏°üŸ É¡JQGOEÉH øeDu ƒŸG Ωƒ≤j »àdG ∫ÉŸG øe øY QOÉ°üdG (Insurance Information and Privacy Protection Model Act) á«q °Uƒ°üÿG ájÉªMh ÚeCÉàdG
.IOƒYƒŸG ™aÉæŸG ójó°ùJh á«q °Uƒ°üî∏d »LPƒªædG
q ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G ¿ƒfÉb{`H É¡YƒªéÃ ±ôn ©oJ »àdGh ,ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G
:á«dÉàdG •É≤ædÉH ≥pãjn ¿CG øe ¬d óq H ’ ,øeDu ƒŸG øe IÉ«◊G á©aoO hCG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh AGô°ûH ¢üî°Tn q…CG ΩÉ«b πÑbh .«NAIC Model Privacy Act
πÑ≤à°ùoŸG ‘ ¬∏ª nY ‘ QGôªà°S’G ≈∏Y IQó≤ŸG ájódh á«q dÉŸG á«MÉædG øe Ék jq ƒb ≈≤Ñ«°S øeDu ƒŸG q¿CG r äÓeÉ©Ão á≤∏q ©àoŸG äÉeƒ∏©ŸG ™ªéH n á°UÉÿG
q ÒjÉ©ŸG (Model Privacy Act) »LPƒªædG q á«q °Uƒ°üÿG ¿ƒfÉb ™°†jn h
áÑ°SÉæe ÒZ hCG á«q ØN •hô°T ájq CG øªq °†àJ ’ – Ék «q Ñ°ùf Gk óq≤©eo Ék «q fƒfÉb Gk ó≤ nY ÉgQÉÑàYÉH – ÚeCÉàdG á≤«Kh q¿CG r á«q °Uƒ°üÿG ¿ƒfÉb ¤EG Ióæà°ùoŸG áj’ƒdG ÚfGƒb ≥Ñs £oJh .É¡æY ìÉ°üaE’Gh É¡eGóîà°SGh – áÑdÉ£oŸG º««≤nJh ÜÉààc’Éc – ÚeCÉàdG
á≤«bnOh áë°VGh á≤«KƒdG ¿CÉ°ûH ¬JÉMÉ°†jEGh èpàæoŸG äÉfÉ«H q¿CG r .»æ¡ŸG
q hCG …QÉéàdG ÚeCÉàdG ¢ù«dh á«°üî°ûdG äÉæ«eCÉàdG ≈∏Y §≤a »LPƒªædG
q
ídÉ°üŸG π°†aCG ≥«≤ëàd É¡©«ªL ±ó¡Jh ,áæ«eCGh ádOÉY ∫ÉªYCG »g ÚeCÉàdG ácô°Th èpàæoŸG ∫ÉªYCG q¿CG r ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡«a ÉÃ – á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒª∏d óq H ’ ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ‹ q GQó«ØdG (»∏«∏H-¢ûà«d-ΩGôZ) ¿ƒfÉ≤d Ék ≤ahh
(13)á≤«KƒdG ÜÉë°UC’ ≥FÉKh øY ìÉ°üaE’Gh ,∂∏¡à°ùoŸÉH á°UÉÿG
q QÉ¡°TEÓd á∏HÉ≤dG ÒZ á«q °üî°ûdG äÉeƒ∏©ŸG ájÉª◊ áHƒàµe äGAGôLEG ™°Vh øe –
»àdG äÉcô°ûdG ´ÓWEG hCG ∑Gô°TEG øe á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG ™æen øFÉHõdG áYÉ£à°SÉH ¢ù«dh .áæ°S πq c É¡æFÉHõd ∂∏J á«q °Uƒ°üÿG
≥FÉ≤M ™≤nJ ,É¡◊É°üd ¿ƒ∏ª©jn øjòdG OGôaC’Gh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ≈∏Y ™≤nJ ,Qƒ¡ª÷G iód á≤ãdG øe áfÉµŸG √ò¡d É¡cÓàeG ÖÑ°ùHh
Ö∏Wn ∫ÓN øeh øFÉHõ∏d q≥ëj Ék eƒªYh ¬fq CG ’q EG .á«q °üî°ûdG º¡JÉfÉ«H ≈∏Y ,á°†HÉb ácô°T πµ«g πµ°ûH äÉ°ù°SDƒŸG ∂∏àH §ÑJônJ
ôq °†j ¿CG ¬fCÉ°T øe q¿EÉa ∂dòd Ék aÓN πª©n dG Éeq CG .áë«ë°üdG á«q bÓNC’G äGQGô≤dG PÉîqJGh Ék «q bÓNCG ±ôq °üàdG á«q dhDƒ°ùe º¡«∏Y
(2003) ΩÉY ¿É«Ñà°SG èFÉàf äQÉ°TCG äÉcô°ûc – áãdÉK ±GôWC’ (confidential data) ájq ô°ùdG äÉfÉ«ÑdG øY ìÉ°üaE’G ™æen (written request) Üƒàµe
.ácô°ûdÉH á≤ãdG πjõojh øjôNB’G øFÉHõdG hCG á≤«KƒdG ÖMÉ°üH
¥ƒ°S ÒjÉ©e á«©ªL øY QOÉ°üdG .á°†HÉ≤dG ácô°ûdG πµ«g êQÉN – (telemarketing firms) ∞JÉ¡dG È nY ≥jƒ°ùàdG
ÚcQÉ°ûŸG øe (%94) q¿CG ¤EG ÚeCÉàdG (ΩƒJ) øe πq c ôn ©°T å«M ,(1-1) ºbQ ≈∏ãoŸG ádÉ◊G ƒjQÉæ«°S ‘ (ÎæHQÉc ÉjQÉe)h (ΩƒJ) ≈∏Y âaôq ©J ó≤a ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y
ÚeCÉJ äÉcô°T ΩGõàdG ¿CÉH ¿É«Ñà°S’G ‘ q GPEG ¬fq CÉH É°ùMC á«q °Uƒ°üÿG ÚfGƒb ≈∏Y ájq ƒdhC’G (»∏«∏H-¢ûà«d-ΩGôZ) ¿ƒfÉb ‘ (privacy provision) á«q °Uƒ°üÿG •ô°T πq àëjh ,Gòg
øe ÚeCÉàdG á≤«Kh q¿EÉa ICÉéa ÉªgóMCG ‘ƒJ q G ÉeóæY IÉ«◊G ÚeCÉJ Éª¡FGô°T ∫ÓN øe ójó°T ìÉ«JQÉH (ÉjQÉe)h
GP á«q bÓNC’G πª©n dG äÉ°SQÉªÃ IÉ«◊G q GPEGh .(Éæ«à°ùjôc) á∏Ø£dGh »◊G q ÉŸG øeC’G ÒaƒàH Ωƒ≤à°S (óæjôa â°ùH) ácô°T -¢ûà«d-ΩGôZ) ¿ƒfÉb √ôqaƒoj É q‡ ∂∏¡à°ùoŸG äÉeƒ∏©Ÿ á«q °Uƒ°üÿG øe ÈcCG ájÉªM ôqaƒJ ÚfGƒ≤dG ∂∏J âfÉc GPEG ’q EG áj’ƒdG ‘
(14).º¡d áÑ°ùædÉH iÈc á«q ªgCG Ëó≤àH (ÉjQÉe) âeÉbh (ΩƒJ) ‘ƒJ q êhõ∏d ‹ •hô°T êGQOEG È nY É¡«a á«q °Uƒ°üÿG ÚfGƒb πjó©nàH äÉj’ƒdG ¢†©H âeÉb ,(»∏«∏H-¢ûà«d-ΩGôZ) ¿ƒfÉ≤d áHÉéà°SGh .(»∏«∏H
.É¡gÉŒ É¡JÉeGõàdÉH »Ønà°S (óæjôa â°ùH) ácô°T q¿CG øe á≤KGh (ÉjQÉe) q¿EÉa ,á≤«KƒdG ™aÉæe ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d ¢†jƒ©J áÑdÉ£eo
á«q °Uƒ°üN ™jô°ûJ ¤EG Ióæà°ùeo IójóL äÉ©jô°ûJ iôNCG äÉj’h âæq ÑJ ÚM ‘ ,(»∏«∏H-¢ûà«d-ΩGôZ) ¿ƒfÉb ™e ºé°ùæJ á«q aÉ°VEG
IQƒcòŸG ácô°ûdG ‘ äÉÑdÉ£oŸG ôjóeo ¢†aQ n Ée GPEG (Éæ«à°ùjôc) É¡àæHGh (ÉjQÉe) É¡¡LGƒà°S »àdG á«dÉŸG ÖbGƒ©dG »g Ée øµdh
Privacy of Consumer Financial and Health Information) ∂∏¡à°ùªo ∏d á«q ë°üdGh á«q dÉŸG äÉeƒ∏©ŸG
‘ »æ¡e ÒZ πµ°ûH ÚeCÉàdG •É°ùbCG QÉªãà°SÉH âeÉb (óæjôa â°ùH) ácô°T q¿CG ƒd çóë«n °S GPÉeh ?»Ø q °ù©J
q πµ°ûH É¡àÑdÉ£eo
Privacy) á«q °Uƒ°üÿG ™jô°ûàH Ék °†jCG ≈Yóoj …òdGh ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G øY QOÉ°üdGh (Regulation
É¡JÉeGõàdÉH AÉaƒdG øY IõLÉY âëÑ°UCGh É¡bÉØNEG ¤EG ∂dP iqOCGh (high-risk ventures) IQƒ£ÿG á«dÉY äÉHQÉ°†eo
.(»∏«∏H-¢ûà«d-ΩGôZ) ¿ƒfÉb πÑpb øe á°VhôØŸn G äÉÑ∏q £àªo ∏d Ék ≤ah ºªs °ün oŸGh (Regulation
πq µH (ÎæHQÉc ∫BG) ÈîoJ ⁄ – ™«Ñn dG á«q ∏ªY ∫ÓNh – (Ú°ûJ õjƒd) q¿CG ƒd GPÉeh ,(contractual obligations) ájq óbÉ©àdG
É¡JRƒëH »àdG ÚeCÉàdG á≤«Kh q¿CÉH (ÉjQÉe) âª∏Yh ,¬fÉ©bq ƒàj ÉfÉc …òdG AGô°ûdG QGôb PÉîqJ’ É¡fƒLÉàëj »àdG áHƒ∏£ŸG äÉeƒ∏©ŸG áHÉéà°SG á«Ø«c áÑbGôÃ á«q ©jô°ûàdG äÉ£∏°ùdG øe ójó©dG Ωƒ≤J :(Complaint Management) FE_{xA' )1'/%'
ôeóq eo ÒKCÉJ ¬d ¿ƒµj ób á«q bÓNC’G ÒZ äÉaôq °üàdG øY á∏ãeC’G √òg øe óMGh πq c q¿EG ?Égô¶àæJ âfÉc »àdG ™aÉæŸG É¡ëæ“n ’ written) Üƒàµe ∫É°üqJG »g (complaint) F{xA' q¿EÉa ,á«q ©jô°ûàdG á«q MÉædG øeh .Úµ∏¡à°ùoŸG ihÉµ°ûd øeDu ƒŸG
.É¡àæHGh ÉjQÉe (IÉ«M) ≈∏Y ¬«a Ès ©n jo ,(insurance regulatory body) ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y áaô°ûoŸG á¡÷G hCG øeDu ƒª∏d Ωós ≤n jo (communication
o
q áÑ°ùædÉH á«q aGÎM’G ¢ù°SC’G óMCG πãq Áo »bÓNC πãe áªq ¡ŸG ÉjÉ°†≤dG ¢†©H iƒµ°ûdG IQGOEÉH á°UÉÿG
q äÉ©jô°ûàdG ±ôq ©oJh .øeDu ƒŸG óq °V (grievance) ¬àªn ∏n ¶en øY ∂∏¡à°ùoŸG
»éàæeo h ÚeCÉàdG ácô°T »ØXƒŸ q ’G ∑ƒ∏°ùdGh ±ôq °üàdG q¿CG ∂dP ¤EG ±É°†oj
äÉ©jô°ûàdG ∂∏J ∞°ünJ óbh .⁄É¶Ÿn G ∂∏J πãe ™e ∫OÉ©dG πeÉ©àdÉH á°UÉÿGq ÒjÉ©ŸGh iƒµ°û∏d øeDu ƒŸG áHÉéà°S’ Oóq ëoŸG âbƒdG
äÉéàæeo h á«dÉ©dG IOƒé∏d Ék °SÉ«≤eh Ék ë∏q eo Gk ôeCG – Ée áæ¡ pe ‘ IQÉ¡ŸGh IÈÿG ΩGóîà°SG »æ©nJ »àdG – á«q aGÎM’G Èà©oJh .ÚeCÉàdG
.iƒµ°ûdÉH ÚeCÉàdG »ÑbGôeo QÉ£NE’ É¡YÉÑqJG ∂∏¡à°ùªo ∏d øµÁo …òdG äGAGôLE’G ∂dòc
.É¡JÉeóNh ácô°ûdG
)_ ¯'ÊB#_*c9_{5¬c N ?Æ.#'^/_`±'Ê{w¨
(Improving Ethics in the Life Insurance Industry) )`¡°'ËB#`*g`@v|y(d|5`±'g`
N ¡N ?Ç.#®'
(Ethics for Life Insurance Companies)
q iód á«q aGÎM’Gh »bÓNC
É¡«ØXƒe q ’G ∑ƒ∏°ùdG Ú°ùënàd äGAGôLE’G øe ójó©dG PÉîqJG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T áYÉ£à°SÉH
øe áæ¡ŸG äÉ«q bÓNC’ áë«ë°üdG á°SQÉªŸG á©HÉàeh áæ¡ŸG ∫ƒ°UCG óYGƒb øe áYƒª› ™°Vhn äGAGôLE’G ∂∏J øªq °†àJh .É¡«éàæeo h ÉÃ »bÓNC
q G πµ°ûH É¡∏ª©n H Ωƒ≤J IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T q¿CÉH ≥pãjn ¿CG øe ∂∏¡à°ùªo ∏d óq H ’ ¬fq CÉH π°üØdG Gòg ‘ πÑb øe âª∏q ©J
ájƒ°†©dG ™«é°ûJh ,IÉ«◊G äÉæ«eCÉJ áYÉæ°U »éàæeo h »ØXƒoŸ ÖjQóàdGh º«∏©àdG õjõ©Jh ,ácô°ûdG äÉ«bÓNCG Öàµe ¢ù«°SCÉJ ∫ÓN AGOC’G hCG ∑ƒ∏°ùdG øe ádƒÑ≤e ÒjÉ©en øe ∞dq CÉàj ΩÉ¶f É¡fq CÉH (Ethics) f_ N ?Æ.#' ±ôs ©oJh .äÉcô°ûdG ∂∏J »éàæeo ∂dP ‘
‘ áªgÉ°ùŸGh ácQÉ°ûŸG ∫ÓN øe »bÓNCq ’G QGô≤dG PÉîqJG á«q ∏ªY Ú°ù–n ∂dòc ÚæeDu ƒŸG ¿ÉµeEÉHh .á«q aGÎM’G äÉ«q ©ª÷G ‘ á∏eÉ©oŸGh (integrity) πeÉµàdGh (honesty) áfÉeC’G äÉfƒq µeo h ô°UÉæY º°†J q (moral judgment) »∏≤ o Gh
q ©n dG ºµ◊
≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ∫hÉëoj …òdG ∞XƒŸG q ÖZôjh .Å«q °ùdG »bÓNC q ’G AGOC’G øY QÉÑNE’Gh á«q bÓNC’G äÓ°†©oŸG πq Mn ‘ IóYÉ°ùª∏d áYÉæ°U ‘ (Self-Regulatory Market Conduct Initiatives) ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùd »JGòdG
q ™jô°ûàdG äGQOÉÑe
ÖZôjn ’ ób ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .(anonymous) ’k ƒ¡›n AÉ≤ÑdG ‘ Ék fÉ«MCG ÖZôj ,Ée á«q bÓNCG á«q °†b ¿CÉ°ûH Ée áë«°üf .ÚeCÉàdG
∞«©°Vn QGôb ™pfÉ°U ¬fq CÉH ¬æY ∫É≤oj ¿CG á«°ûN IóYÉ°ùŸG øY ∫hDƒ°ùŸG øe QÉ°ùØà°S’G Ióq≤©eo á«q bÓNCG á∏°†©eo ¬LGƒo n j …òdG ∞XƒŸGq
¿CG ≈æ©Ãn ) ∞XƒŸG á«°üî°T á«q dƒ¡›n ≈∏Y á¶aÉëŸG ácô°ûdG äÉ«q bÓNCG Öàµen ¿ÉµeEÉH Éægh .(poor decision maker) c@u{xA'f_ N ?Æ.#' a*_BEf_ N ?Æ.#ÆAs9'?{6KE
ºZôdG ≈∏Yh .(¬d »£YoCG …òdG ÜGƒ÷G hCG ¬dGDƒ°S øY ìÉ°üaE’G ΩóYh ’k ƒ¡›n πFÉ°ùdG ∞XƒŸG AÉ≤H ≈∏Y QƒcòŸG ÖàµŸn G ßaÉëoj (Establishing Codes of Ethics and Corporate Ethics Offices)
øY ÆÓHE’ÉH Ωƒ≤j ’ ób ¬æq µd ,Ék Ä«q °S Ék «q bÓNCG Ék cƒ∏°S ó¡°ûjn …òdG ∞Xƒª∏d
q kCÉé∏eh
n ’k BÉe Èà©oj ácô°ûdG äÉ«q bÓNCG Öàµen ¿CG øe óYGƒb ™°Vhn πLCG øe IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°ûd áÑ°ùædÉH ájGóÑdG á£≤f ácô°ûdG äÉ«q bÓNCG øe á«dÉY áÑ°ùf ≈∏Y á¶aÉëŸG Èà©oJ
øY ¬ZÓHEG ∫ÉM ‘ AGôLEG q…CG PÉîqJG ºàj q ød ¬fCÉH Gó≤à©eo ¿ƒµj ób hCG çOÉ◊G øY ÆÓHE’G øe Ék ØFÉN ¿ƒµj ób ¬fC’ Éeq EG çOÉ◊G
q k .(ethical business behavior) »bÓNC q ’G πª©n dG ∑ƒ∏°ùd áÑ°SÉæŸG ÒjÉ©ŸGh º«n ≤∏d á°†jô©dG äGOÉ°TQE’G Oóq –o á«q bÓNCG
n ªo ∏d çOÉ◊G
.ácô°ûdG äÉ«q bÓNCG Öàµen øY ±ô°û ΩÉ«≤dG øe IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°ûd óq H Óa .∫ÉéŸn G Gòg ‘ á©°SGh á°†jôY äGOÉ°TQEGh á«q bÓNCG ÒjÉ©e ¤EG óYGƒ≤dG ∂∏J Ò°ûoJh
ÚfGƒ≤dG πq µd á∏ãà‡h
o πª©n dG äÓYÉØJ ™«ªL á«£¨J ‘ Iôq ªà°ùeo É¡fq CG øe ócq CÉà∏d á«q bÓNC’G É¡FOÉÑŸ áª¶àæeo á©LGôÃ
(Promoting Education and Training) aG1sdA'E dA' 9s*K .IOƒLƒŸG
á«q bÓNC’G áaÉ≤ãdG ôjƒ£àd ôNBG Üƒ∏°SCG ƒg ÖjQóàdGh º«∏©àdG ójõŸn G π«°ü– ≈∏Y èpàæoŸGh ∞XƒŸG q ™«é°ûJ q¿CG ‘ ∂°T q ’ Öéjh .±ôXn hCG ádÉM ájq CG ‘ äÉHÉéà°S’G ∞∏n àîÃo á°UÉÿG q IóYÉ°ùe äÉ«q bÓNC’G óYGƒ≤d øµÁho
áªFÓŸG º««≤nJ ≈∏Y ÚØXƒŸG
q
q jh ,á«q ∏ëŸG äÉ©eÉ÷Gh äÉ«q ∏µdG ‘ áeq É©dG IQÉéàdGh ÚeCÉàdGh äÉ«q bÓNC’G ‘ äGQhO ôqaƒàJ Ée Ék ÑdÉZh .á«q aGÎM’Gh
ójó©dG π°†Øo ∫ÓN É¡¡LGƒJ ób »àdG á«q bÓNC’G äÓ°†©oŸG øe êPÉ‰ IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T øe ójó©∏d äÉ«q bÓNC’G óYGƒb øªq °†àJ ¿CG
Ú°ù– ≈∏Y º¡«ØXƒe q IóYÉ°ùŸ á≤jô£c ™«°VGƒŸG √òg ∫ƒM (in-house training) »∏NGO q ÖjQónJ ÒaƒJ ÚæeDu ƒŸG øe QGô≤dG øe Gk ócq CÉàeo ÒZ OônØdG ¬«a ¿ƒµj …òdG ™°Vƒn dG É¡fq CÉH (ethical dilemma) á«q bÓNC’G á∏¶©oŸG ±ôs ©oJh .É¡∏ªY á°SQÉ‡
º«∏©à∏d á∏°UGƒàeh Iôq ªà°ùe èeGôH ™°Vƒn H äÉ°ù°SDƒŸG øe ÒãµdG Ωƒ≤J ,Gòg ¤EG áaÉ°VE’ÉH .º¡àæ¡e ‘ Ék eóo bo Ò°ùdGh
q º¡∏ªY AGOCG .á∏°†©oŸG ∂∏àd ≈∏ãoŸG áHÉéà°S’G ¬fq CG øe ácô°ûdG √ó≤à©nJ Ée ∫ƒM äÉë«°VƒàdG ¢†©ÑH ∫Éã pe πq c πHn É≤ojh .πãeC’G »bÓNC ’G
q
.∂∏J ÚeCÉàdG º«∏©J èeGôH ¢†©H ¤EG (5-2) ºbQ πµ°ûdG Ò°ûojh .ÚeCÉàdG áYÉæ°üd Ék °ü«°üN q áªªq °üeo ÖjQóàdGh
äÉ«q bÓNCG Öàµen ¢ù«°SCÉJ ‘ πãq ªàj ÚeCÉàdG ácô°T äÉ«q ∏ª©d (integral) πªq µeo AõL äÉ«q bÓNC’G π©÷
n ôNBG Üƒ∏°SCG ∑Éægh
(Encouraging Membership in Associations) f_ N ®'¬cG{zA' j{x* ¬æe IQÉ°ûà°S’G hCG áë«°üædG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ÚØXƒª∏d øµÁo IóMh hCG º°ùb ƒgh (corporate ethics office) ácô°ûdG
,Gòg .áYÉæ°üdG ∂∏J É¡«∏Y óæà°ùJ »àdG á«q aGÎM’Gh äÉ«q bÓNC’G ≈∏Y Ék ¨dÉH Gk ÒKCÉJ IOÉY áYÉæ°U ájq C’ á©HÉàdG äÉ«q ©ª÷G ∂∏à“
ÊB#_dA' *kB'u(-cgB#' {xA'
äÉeƒ∏©ŸG ‘ ácQÉ°ûª∏d ácô°û∏d ¢Uôn Øo dG Ëó≤J É¡fCÉ°T øe Ée áYÉæ°üH á°UÉN q äÉjóàæªo c äÉcô°ûdG äÉ«q ©ªL ¢ù«°SCÉJ ºàjh q
.ÚYôq °ûoŸGh Úµ∏¡à°ùoŸG ¤EG É¡JÉMÎ≤eo h É¡FGQBG ¢Vô nYh AGOC’G Ú°ù–h
q ƒfÉ≤dG IÉ«◊G ÚeCÉJ ÖààµoŸ á«q cÒeC’G á«q ∏µdG ¬eqó≤oJ …òdG ‹
Ê q ÉŸG §«£îàdGh ÚeCÉàdG º«∏©J èeGôH
:Éªgh ,¿Gó∏Ño dG ∞∏nàflo ‘ IÉ«◊G ÚeCÉàd ácô°ûdG äÉ«q ©ªL ÈcCG øe ÚàæKGr óLƒJh q ÉŸG QÉ°ûà°ùŸGh (The American College’s Chartered Life Underwriter (CLU))
q ƒfÉ≤dG ‹
Ê
IOƒLh á«q LÉàfEG ájƒ≤Jh õjõ©J ≈∏Y πª©nJ á«q dhO á«©ªL »gh :(LOMA) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL r .(Chartered Financial Consultant (ChFC))
‘ äGô“DƒŸGh º«∏©àdG èeGôHh çƒëÑdG ∫ÓN øe iôNC’G á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸGh ÚeCÉàdG äÉcô°T ‘ IQGOE’G ájq RÉ«àeGh
.ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«q ∏ª©d áØ∏àîŸG ¬LhC’G The Association of Home Office) »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G ‘ ÚÑààµoŸG AÓeõdG á«©ªL É¡eqó≤J »àdG á«q ª«∏©àdG èeGÈdG
(Academy of Life Underwriting (AALU)) IÉ«◊G ÜÉààcG á«q ÁOÉcCGh (Underwriters’ Associate
ÚeCÉàdG ÉjÉ°†b ‘ çƒëÑdG AGôLEÉH Ωƒ≤J »àdGh (LIMRA International, Inc) á«dhódG (Gôª«d) á°ù°SDƒe r
.(Fellow, Academy of Life Underwriting (FALU)) IÉ«◊G ÜÉààcG á«q ÁOÉcCG ádÉeRh
.¥É£ædG á©°SGh äGô°ûf Qó°üoJh ájq QÉ°ûà°S’G äÉeóÿGh ≥jƒ°ùàdG IQGOEG º«∏©J äÉeóN ôqaƒJh
ÚeCÉàdG ó¡©e ádÉeR É¡eqó≤oJ »àdG á«q dÉŸG äÉeóÿGh ÚeCÉàdG ‘ á«q æ¡ŸG ä’ÉéŸGh OÉ°üàb’Gh …QÉéàdG ¿ƒfÉ≤dGh ÚeCÉàdG èeGôH
Insurance) á«æ«°üdG ÚeCÉàdG á«©ªL ô°ü◊G ’ ∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y É¡æe – ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«q ©ªL øe ôNBG OóY ∑Éægh
q ƒfÉ≤dG ÚeCÉàdG ó¡©e á«©ªLh Ê
Ê q ƒfÉ≤dG ÚeCÉàdG ó¡©Ÿ (The Chartered Insurance Institute’s Fellow) Ê q ƒfÉ≤dG
(Insurance Association of the Caribbean) »ÑjQÉµdG
q á≤£æe ‘ ÚeCÉàdG á«©ªLh (Association of China
.(Associate of the Chartered Insurance Institute)
¢ù∏éŸG ‘ AÉ°†YCG IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T øe ÒãµdG Èà©oJ Ók ãªa .»ª«∏bE q ¢SÉ°SCG ≈∏Y ICÉ°ûæŸG –
q G hCG »æWh
AÉ°†YC’G äÉcô°ûdG π«ãªàH Ωƒ≤j …òdGh (American Council of Life Insurers (ACLI)) IÉ«◊G »æeDu ƒŸ »cÒeC q ’G IÉ«◊G äÉÑdÉ£eo ,á«q dhódG äÉÑdÉ£ŸG á«©ªL ádÉeR É¡eqó≤J »àdGh äÉÑdÉ£ªo ∏d Ωq É©dG Ωƒ¡ØŸn Gh áë°üdGh
q IÉ«◊G ÚeCÉJ ¤EG πNóen Ëó≤àd áªªq °üoŸG èeGÈdG
Éªc ÚeCÉàdG äÉéàæeo øY äÉeƒ∏©ŸÉH Qƒ¡ª÷G Ohq õojh (regulatory) á«HÉbôdGh (legislative) á«q ©jô°ûàdG ÉjÉ°†≤dG ‘ ¬«a áë°üdGh
q IÉ«◊G äÉÑdÉ£eo á«©ªLh (The International Claim Association’s Fellow, Life and Health Claims (FLHC)) áë°üdGh q
Qƒ¡ª÷G AGQBGh ∞bGƒe åëÑH ¬eÉ«b ¤EG áaÉ°VEG IÉ«◊G äÉæ«eCÉJ áYÉæ°U AGOCÉH á°UÉÿG
q çƒëÑdG AGôLEÉH Ék °†jCG ¢ù∏éŸG Gòg Ωƒ≤j .(Associate, Life and Health Claims (ALHC))
.IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G äÉæ«eCÉJ áYÉæ°üH á°UÉÿG q ÉjÉ°†≤dG ∫ƒM IÉ«◊G IQGOEGh ádÉeõdG ó¡©e ‘ ÚeCÉàdG º«∏©J èeÉfôH ∂dP ‘ ÉÃ (LOMA) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL ‘ á«q dÉŸG äÉeóÿGh ÚeCÉàdG º«∏©J èeGôH
áÄ«¡Jh ÖjQóàdÉc ,áYÉ°üdG ‘ Ú∏eÉ©∏d á¡HÉ°ûe äÉeóN (Professional associations) á«q aGÎM’G äÉ«q ©ª÷G Ωóq ≤oJh ‘ ™«°VGƒeh ÚeCÉàdG äÉcô°T ‘ á«q ∏ª©dG ä’ÉéŸGh IÉ«◊G äÉ©aoOh ÚeCÉàdG ∫ƒM äGQhO Ωqó≤oJ »àdGh (Fellow, Life Management Institute (FLMI))
.º¡æn¡ pe ‘ á∏°UÉ◊G äGQƒ£àdG ∫ƒM ºgô¶f äÉ¡Loh øY È©oq J »àdG á¡÷G »gh ,º¡àaô©e IOÉjRh äÉeƒ∏©ŸG ∫OÉÑàd á°UôØdG (the Fellow, Financial Services Institute (FFSI)) á«q dÉŸG äÉeóÿGh ádÉeõdG ó¡©e ¬eqó≤oj …òdG á«q dÉŸG äÉeóÿG º«∏©J èeÉfôHh ;áeÉ©dG IQÉéàdG
:IÉ«◊G ÚeCÉJ áYÉæ°U ∫É›n ‘ á«q aGÎM’G äÉ«q ©ª÷G ºgC
q G ¢†©H »∏jn Éª«ah äÉ©aoO äÉéàæeo h ádÉeõdG èeÉfôH ¤EG áaÉ°VE’ÉH ;äGQÉªãà°S’Gh ‹ÉŸG §«£îàdGh ≥jƒ°ùàdGh ¿ƒfÉ≤dGh äÉéàæoŸGh á«dÉŸG äÉeóÿG ÇOÉÑe ∫ƒM äGQhO Ωqó≤j …òdGh
á«©ªLh ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ (Society of Actuaries (SOA)) Újq QGƒàcE’G á«©ªL πãe ájq QGƒàcE’G äÉ°ù°SDƒŸG r .(the Associate, Annuity Products and Administration (AAPA)) IQGOE’Gh IÉ«◊G
Actuarial) óæ¡dG ‘ Újq QGƒàc’G á«©ªLh (Singapore Society of Actuaries) ájq QƒaÉ¨æ°ùdG Újq QGƒàcE’G Újq QGƒàc’G á«©ªLh (The Society of Actuaries’ Associate, Society of Actuaries (ASA)) AÓeõdG Újq QGƒàc’G á«©ªL èeGôH
.(Canadian Institute of Actuaries) Újq QGƒàcEÓd q…óæµdG ó¡©ŸGh (Society of India á«q dÉªàM’G ´ƒ°Vƒe á«£¨àH Ωƒ≤J »àdGh (Fellow, Society of Actuaries (FSA)) Újq QGƒàc’G á«©ªL ádÉeRh (Society of Actuaries (ASA))
.ábÓ©dG äGP iôNC’G ™«°VGƒŸGh äGQÉªãà°S’Gh ÚeCÉàdG äÉéàæeo Ò©°ùJh IÉ«◊G ∫hGóLh AÉ°üME’Gh
ÊB#_dA' *kB'u(-cgB#'
¥ƒ°ù∏d á«q bÓNC’G äÉ«cƒ∏°ùdÉH á°UÉÿG

q ÚeCÉàdG ¥ƒ°S ÒjÉ©e á«©ª÷ áqà°ùdG ÇOÉÑŸG (7-2) πµ°ûdG (LOMA) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµ ne IQGOEG á«q ©ªL ádÉeR IOÉ¡°T ≈∏Y Ú∏°UÉë∏d á«æ¡ŸG äÉ«q bÓNC’G óYGƒb (6-2) πµ°ûdG
:»∏j ÉÃ áà°ùdG ÇOÉÑŸG ≈æq ÑàJ »àdG ÚeCÉàdG ácô°T óq¡©àJ äÉ«q bÓNCÓd (LOMA) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL óYGƒ≤H ΩGõàd’G ádÉeõdG äGOÉ¡°T ≈∏Y øjõFÉ◊G ¢UÉî°TC’G ≈∏Y Öéjn
É¡°ùØæn d »g É¡ÑZôJ »àdG á≤jô£dG ¢ùØæn H É¡æFÉHõd áeóÿG Ωó≤J ¿CGh ,ádGó©n dGh áfÉeC’ÉH á°UÉÿG
q ÒjÉ©ŸG ≈∏YC’ Ék ≤ah É¡∏ª nY …qODƒJo ¿CG :á«dÉàdG Oq GƒŸG øe ∞dq CÉàJ »àdGh ,á«q aGÎM’G
øFÉHõdG äÉLÉM á«Ñ∏àd á¡Lƒeh áªFÓe äÉeóNh äÉ©«Ñen ôaƒJ ¿CG .á«q aGÎMGh ∫óYh á«q Yƒ°Vƒeh ∫Éªch áfÉeCÉH ¬JÉÑLGhh ¬JÉ«q dhDƒ°ùe …qODƒj ¿CG IOÉ¡°ûdG πeÉM ≈∏Y ■
q j Éªc øjôNB’G ™e πeÉ©àj ¿CG IOÉ¡°ûdG πeÉM ≈∏Y ■
ádOÉ©dGh áØjô°ûdG á°ùaÉæŸG ÇOÉÑe ≥ah πª©dG ¢SQÉ“ ¿CGC .¿hôNB’G ¬∏eÉ©oj ¿CG Öëo
.á«q °üî°ûdG ¬àë∏°üe ¥ƒa Qƒ¡ª÷G áë∏°üe ™°†jn ¿CG IOÉ¡°ûdG πeÉM ≈∏Y ■
ádOÉYh áØjô°T ÚeÉ°†en äGPh ±ó¡dG áë°VGh É¡JÉ©«Ñen äGô°ûfh É¡JÉfÓYEG ¿ƒµJ ¿CG .á«q aGÎM’G ¬JGQÉ¡eh ¬àaô©e Ú°ù–h ¬∏ª©n H á≤∏q ©àŸG ôgÉ¶ŸG ™«ªL RGôHE’ QGôªà°SÉH ≈©°ùjn ¿CG IOÉ¡°ûdG πeÉM ≈∏Y ■
™jô°Sh ∫OÉY πµ°ûH ¬JÉª∏¶Jh ¿ƒHõdG ihÉµ°T ™e πeÉ©àJ ¿CGC .ídÉ°üŸG ∂∏J á«Ñ∏J øe ócq CÉàdG ∫hÉëojh π«ª©∏d ≈∏ãoŸG ídÉ°üŸG ≈∏Y ó«cCÉà∏d óq éH ≈©°ùjn ¿CG IOÉ¡°ûdG πeÉM ≈∏Y ■
.¿ƒfÉ≤dG É¡°VôØjn »àdG Oƒ«≤dG øª°V ∂dPh É¡eqó≤oj »àdG äÉeƒ∏©ŸG ájq ô°Sh π«ª©dG á«q °Uƒ°üN ΩGÎMG IOÉ¡°ûdG πeÉM ≈∏Y ■
á«q bÓNC’G ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S ÇOÉÑÃ ΩGõàd’G á©LGôe πLCG øe ºªq °ün eo »HÉbQ ΩÉ¶f OÉéjEÉH ΩƒØJ ¿CCG .¬JÉWÉ°ûf πq c ‘ ¿ƒfÉ≤dG ¢Uƒ°üfh ìhôH ó«≤àdG IOÉ¡°ûdG πeÉM ≈∏Y ■
.πFÉ°SƒdG ≈qà°ûH á«dÉŸG äÉeóÿG áYÉæ°Uh IOÉ¡°ûdG ∂∏J á©ª°So õjõ©J ∫hÉëojh É¡H ôîØjn h ¬JOÉ¡°ûH õq à©jn ¿CG IOÉ¡°ûdG πeÉM ≈∏Y ■
{wA'f_ @{wA¡*'tA'Gu{xdA'f'1/_`B¬cD_{w±'
N Ú«q dÉŸG øjQÉ°ûà°ùŸGh ÚeCÉà∏d á«q cÒeC’G á«q æWƒdG á«©ª÷G πãe ,ÚeCÉàdG »éàæeo äÉ«q ©ªL r
(Participating in Self-Regulatory Market Conduct Initiatives) (U.S. National Association of Insurance and Financial Advisors (NAIFA))
º¡JÉ°SQÉ‡ á©LGôe ≈∏Y ÚæeDu ƒŸG Ú©oJ ,¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùd »JGòdG ™jô°ûàdG äGQOÉÑe ‘ áªgÉ°ùŸGh ácQÉ°ûŸG Ú©oJ .(Life Underwriters Association of Canada) Góæc ‘ IÉ«◊G »Ñààµeo á«©ªLh
q
Gk ó«q L Ék LPƒ‰ ¿ƒµj ¿CG øeDu ƒª∏d ≈æq °ùà«°S èeGÈdG √òg πãe ‘ ¬àcQÉ°ûe È nYh .á«q bÓNC’G º¡JÉ«cƒ∏°S Ú°ù–h á«q ∏ª©dG IÉ«◊G ÚeCÉJ ¢ù∏›n á«©ªL πãe ,Ú«q fƒfÉ≤dG ÚaÎëoŸG äÉ«q ©ªL r
≥∏q ©àJ IQOÉÑeo ÈcCG Éeq CG .ÚeCÉàdG áYÉæ°U ‘ äÉ«q bÓNC’G õjõ©J ¤EG …ODƒ«°S ôeC’G Gòg ¿CG Éªc ,ÚeCÉàdG »éàæeo h ¬«ØXƒŸ q .(Association of Life Insurance Counsel (ALIC))
ÚeCÉàdG ¥ƒ°S ÒjÉ©e á«©ªL ‘ πãq ªàJ »¡a á«q dÉª°ûdG ÉcÒeCG ‘ ÚeCÉàdG áYÉæ°U ‘ ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùd »JGòdG q ™jô°ûàdÉH ádhDƒ°ùŸGh IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ á«q dÉŸG äÉeóÿG áYÉæ°U AÉ°†YC’ á°ù°SDƒe »gh á«q dÉŸG äÉeóÿG ‘Îfio á«©ªL r
Ú«q cÒeC’G IÉ«◊G »æeDu ƒŸ á«q YƒW á«q ©ªL »gh (Insurance Marketplace Standards Association (IMSA)) (Chartered Life Underwriter (CLU)) Ú«q fƒfÉ≤dG IÉ«◊G »ÑààµÃ o á°UÉÿG
q äGOÉ¡°ûdG íæe øY
á«©ª÷G √òg ±ó¡nJh .¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùd πeÉ°T º««≤nJ RÉ«àLG øe ¿ƒæµªàj øjòdG ÚæeDu ƒŸG áaÉc É¡«a ájq ƒ°†©∏d π qgCÉàj Újq óæµn dGh äÉ«ª°ùŸG º««≤Jh (Chartered Financial Consultant (ChFC)) Ú«q fƒfÉ≤dG Ú«q dÉŸG øjQÉ°ûà°ùŸG hCG
.IÉ«◊G ÚeCÉJ áYÉæ°üH ∂∏¡à°ùoŸG á≤pK ájƒ≤Jh ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S ¤EG áÑ°ùædÉH º¡JÉ°SQÉ‡ Ú°ù– ≈∏Y ÚæeDu ƒŸG IóYÉ°ùe ¤EG .á«q dÉŸG äÉeóÿÉH á°UÉÿG
q iôNC’G äGOÉ¡°ûdG ¤EG áaÉ°VE’ÉH ,á«æ«eCÉàdG á«q dÉŸG äÉeóÿG »æ¡àªŸ ÜÉ≤dC’Gh
á«©ªé∏d áqà°ùdG ÇOÉÑŸG ≈æq Ñàj ¿CG øe ’k hq CG øeDu ƒª∏d óq H ’ ,(IMSA) ÚeCÉàdG ¥ƒ°S ÒjÉ©e á«©ªL ájƒ°†Y ≈∏Y ∫ƒ°üë∏dh á«dÉŸG äÉeóÿG ‘Îfih o É¡àÑ∏Wh É¡FÉ°†YCG íæ“n »àdG (LOMA) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL r
ÚeCÉJ ¥ƒ°ùd á«q bÓNC’G äÉ«cƒ∏°ùdG óYGƒb ∂dòch (z7-2{ ºbQ πµ°ûdG ‘ áæ«q ÑoŸG) ¥ƒ°ù∏d á«q bÓNC’G äÉ«cƒ∏°ùdÉH á°UÉÿGh q ôjƒ£àdG èeGôHh »æ¡ŸG ÖjQóàdGh º«∏©àdG èeGôH ∫ÓN øe Égôjƒ£Jh º¡JGQÉ¡e õjõ©àd ¢Uôn Øo dG º¡ëæ“n ,øjôNB’G
™HÉàdG º««≤àdG èeÉfôH äÉÑ∏q £àeo ≥«Ñ£J Ék °†jCG øeDu ƒŸG ≈∏Y Öéjn h .ÇOÉÑŸG ∂∏J ≥«Ñ£àH øeDu ƒŸG ΩÉ«b á«q Ø«c ÚÑoj …òdG IÉ«◊G .ôªà°ùŸG »æ¡ŸG
.ájq ƒ°†©dG ≈∏Y ¬dƒ°üM πLCG øe ∂dPh – ácô°ûdG äÉ«q ∏ªY Èàîj …òdGh – (IMSA) ÚeCÉàdG ¥ƒ°S ÒjÉ©e á«©ª÷
q óYGƒb á«æ¡ŸG hCG á«q aGÎM’G äÉ«q ©ª÷G ∂∏à“ Ée Ék ÑdÉZh ,Gòg
.É¡FÉ°†YCG ∫hÉæàe ‘ É¡©°Vhn h äÉ«q bÓNC’G hCG AGOC’ÉH á°UÉN
øjòdG OGôaCÓd (LOMA) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ª÷ óFÉ©dG äÉ«q bÓNC’G óYGƒb (6-2) ºbQ πµ°ûdG º°†jh q
.ádÉeõq dG IOÉ¡°Th Ö≤d ≈∏Y Gƒ∏°üM
}yB'A' d¡N |x¡&vA' g`n~|zL²'

πLCG øe Ék jQhô°V ¿ƒµj ,âjƒ°üàdG ≥M É¡d »àdG º¡°SC’G øe áÄŸG ‘ (50) øe ÌcCG ∑ÓàeG ¿ƒµj ä’É◊G ¢†©H ‘ (1) (Gramm-Leach-Bliley (GLB) Act)).=.»∏«∏H-¢ûà«d-ΩGôZ ¿ƒfÉb
≈∏Y ∫ƒ°ü◊G øe ácô°ûdG øµÁ ¿CG ∂dòc ¬æµÁo Oó©dG Gòg øe πq bCG ∑ÓàeG q¿CG ’q EG .Iô£«°ùeo á°üM q ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G (holding company) = á°†HÉb ácô°T
.á∏YÉa äGƒ°UCG äGP ÒZ hCG áYqRƒe º¡°SC’G øe á«bÉÑdG ¢ü°ü◊G âfÉc GPEG Iô£«°ùeo á°üM (controlling interest) = Iô£«°ùe á°üMq
™Hôq dG ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ájq OôØdG IÉ«◊G äÉ©aoO ,(.LIMRA International, Inc á«dhódG (Gôª«d) á°ù°SDƒe (2) (subsidiary) = á©HÉJ ácô°T
.3 ,(2003 ,zGôª«d{ á°ù°SDƒe :âµ«àµæc áj’h ,OQƒØJQÉg) ,Ω2002 ΩÉY øe ÒNC’G (bankinsurance) = ‘ q ô°üŸG ÚeCÉàdG
IÉ«◊G ÚeCÉJ •É°ùbC’ áÑ°ùædÉH ¥ƒ°ùdG á°üM q “ ,(.LIMRA International, Inc á«dhódG (Gôª«d) á°ù°SDƒe (3) (solvency) = á«q dÉŸG IAÓŸG
óæY áeó≤ŸG äÉéàæŸG çƒëÑd á«dhódG (Gôª«d) á°ù°SDƒe åëHn ,”Ω2002 ΩÉY äGôjó≤J :™jRƒàdG IÉæb È nY q…OôØdG (solvency laws) = á«q dÉŸG IAÓŸG ÚfGƒb
.Ω2003 ,Ö∏£dG (market conduct) = ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S
(market conduct laws) = ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S ÚfGƒb
.áeƒµ◊G äÉ«q ∏ª©dG ºYónJ »àdG ä’ÉcƒdG πª°ûnàd Ωq É©dG √Éæ©Ãn Éæg (áeƒµM) áª∏c ΩGóîà°SG ”q ( 4)
(directives) = äÉª«∏©J
r ’G ¤EG ™°VƒŸG Gòg ‘ (province) á©WÉ≤eo áª∏c Ò°ûoJ
.Ék °†jCG Úr jq óæµdG Úª«∏bE (5) (functional regulation) = »∏ªY
q ™jô°ûJ
ƒ«f ,ôØjQ ∫OÉ°S ôHCG) (13) á©Ñ£dG ,áë°üdGh q IÉ«◊G ÚeCÉJ ,.QBG »L ,È«µ°S .…O ódhQÉg ,.QBG »L ,∑ÓH å«æc (6) (state insurance department) = áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG º°ùb
.940 ,59 ,(Ω2000 ,∫ƒg ¢ùàæjôH :»°SôL = ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G
IAIS)“ http://www.iaisweb.org/132_ENU_) ∫ƒM“ ,(IAIS) ÚeCÉàdG »ÑbGôoŸ á«q dhódG á«©ª÷G (7) ((National Association of Insurance Commissioners (NAIC)
.(2003 •ÉÑ°T / ôjGÈa 23) HTML.asp (model law) = »LPƒ‰ q ¿ƒfÉb
n
º°ùb Éfƒq µ«d É¡°ùØf áj’ƒdG ‘ πjƒªàdGh áaÒ°üdG º°ùb ™e GójQƒ∏a ‘ ÚeCÉàdG º°ùb èeófEG ,¿ÉK ¿ƒfÉc / ôjÉæj ‘ (8) (model regulation) = »LPƒ‰ q ™jô°ûJ
.IQƒcòŸG áj’ƒdG ‘ (Chief Financial Officer) »°ù«FôdG q ‹q ÉŸG ∫hDƒ°ùŸG IQGOEG â– á«dÉŸG äÉeóÿG (security) = á«q dÉe ábQh
(Assets) = (äGOƒLƒe hCG) ∫ƒ°UCG
ÉcÒeCG ájƒ≤Jh ó«MƒJ ¿ƒfÉb) í∏£°üÃo IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ á«q æWƒdG ¿ƒfÉb ±ôn ©ojh ;(2001) 56-107 .∫EG.»> (9)
(liabilities) = äÉeGõàdG
Uniting and Strengthening ¬¡Lƒn H ±ƒbƒdGh ÜÉgQE’G ™æŸn áHƒ∏£ŸG áÑ°SÉæŸG äGhOC’G ÒaƒJ ∫ÓN øe
(policy reserve) = á≤«KƒdG »WÉ«àMG
q
America by Providing Appropriate Tools Required to Intercept and Obstruct Ter-
(Capital) = ∫ÉŸG ¢SCGQ
.(rorism Act
(surplus) = ¢†FÉØdG
.á«dÉŸG IAÓª∏d á«q dGQó«ØdG ÚfGƒ≤∏d (É«Jƒµ°S Éaƒf) á©WÉ≤eo ÚfGƒ≤d Ék ≤ah á°ù°SDƒe ÚeCÉJ äÉcô°T ¢ùªN ™°†înJ (10) (Annual Statement) = q…ƒæ°S ¿É«H
≈æãà°ùoJ ,≥HÉ°ùdG ¢ûeÉ¡dG ‘ É¡«dEG QÉ°ûoŸGh (É«Jƒµ°S Éaƒf) á©WÉ≤eo ‘ á°ù°SDƒŸG ¢ùªÿ n G ÚeCÉàdG äÉcô°T ≈æãà°ùoJ (11) (insurance producer) = ÚeCÉàdG èpàæeo
.IóYÉ≤dG √òg øe (Policy Forms) = á≤«KƒdG äGQÉªà°SEG
IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL ,ÉàfÓJCG) (Gene Stone) ¿ƒà°S Ú÷ ,¿ƒHõdG ábÓY IQGOEG ÜÉàc (12) (Buyer’s Guide) = …Î°ûoŸG π«dnO
.93 ,86 ,(Ω2002) á©ÑW ,zLOMA{ (prospectus) = á«q æ«eCÉàdG áeóÿG hCG ènàæoŸÉH á°UÉÿG
q äÉeƒ∏©ŸG Iô°ûfn
,”IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG ∫ÉªYCÉH ¢UÉÿG q π≤æq dGh ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S ÉjÉ°†b“ ,.QBG »L ,È«µ°S .…O ódhQÉg (13) (suitability requirement) = áªFÓoŸG Ö∏q £àeo
QGPBG / ¢SQÉe) Ê q ƒfÉ≤dG IÉ«◊G ÖààµoŸ á«q cÒeC’G á«q ©ª÷G á∏q ›
q ÉŸG QÉ°ûà°ùŸGh á«q cÒeC’G á«q ∏µdG ‘ Ê
q ƒfÉ≤dG ‹ = QÉ¡°TEÓd á∏HÉ≤dG ÒZ á«q °üî°ûdG äÉeƒ∏©ŸG
.37 :(1995 (nonpublic personal information)
hCG IÉ«◊G ÚeCÉJ øY åëÑ∏d âfÎfE’G ™bƒe ¿ƒeóîà°ùj ’ Ú«q cÒeC’G q¿CG ¤EG ôjô≤àdG Ò°ûoj” ,â°ùH .ΩCG .…CG ácô°T (14)
= á«q °Uƒ°üÿG ájÉªMh ÚeCÉàdG äÉeƒ∏©Ã ¢UÉÿG
q »LPƒªædG
q ¿ƒfÉ≤dG
(Insurance Information and Privacy Protection Model Act)
.2003 Rƒ“ / ƒ«dƒj 25 ,(êójEG Rƒ«f) á°ù°SDƒe È nY (ôjGh â°ùH) äÉeóN ,“¬FGô°T
(Complaint) = iƒµ°T
(Ethics) = äÉ«q bÓNCG
(corporate ethics office) = ácô°ûdG äÉ«q bÓNCG Öàµen
= ÚeCÉàdG ¥ƒ°S ÒjÉ©e á«©ªL
((Insurance Marketplace Standards Association (IMSA)
∂dP ‘ É¡∏ãen ,Êq ƒfÉb ¢SÉ°SCG ≈∏Y É¡°ù«°SCÉJ ºàj ¿CG øe óq H ’ ,É¡JÉéàæeo ™«Hn ‘ ´hô°ûdG øe IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ ácô°T ájq CG øµq ªàJ ¿CG πÑb
¢ü«NÎdG É¡ëæehn IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ¢ù«°SCÉJ á«q Ø«c π°üØdG Gòg ‘ ™dÉ£æo °Sh ,IQÉéàdG ‘ πª©nJ »àdG iôNC’G äÉ°ù°SDƒŸG πãªn c
(stock companies) áªgÉ°ùŸG äÉcô°ûdG :Éªg ,IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ´GƒfCG øe ÚYƒf r á°SGQóH ∂dòc Ωƒ≤æ°Sh .ΩRÓdG
áZÉ«°U IOÉYEÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T ΩÉ«b á«q Ø«c QÉÑàNG ∫hÉëæ°S ∂dP ¤EG áaÉ°VE’ÉH .(mutual companies) á«q dOÉÑàdG äÉcô°ûdGh
á∏µ«g IOÉYEGh ¢ù«°SCÉJ π``°ü``ØdG
.QÉgOR’Gh ƒq ªædG ≥≤– ¿CG πLCG øe ¿É«MC’G ¢†©H ‘ (corporate forms) á«q °ù°SDƒŸG É¡dÉµ°TCG
IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T
)`¡°'ËB#`*g`@v|yAd¡|x|3$²'d¡aA'
(Corporate Structure of Life Insurance Companies)
.º¡©«ªL hCG É¡«µdÉe øe óMGh IÉah ó©Hn Ée ¤EG É¡FÉ≤H ‘ ôq ªà°ùJh ,áeƒµ◊G øe ¢ü«NÎH É¡°ù«°SCÉJ ºàj
:Éªg ¿ÉJõ«ŸG ¿ÉJÉgh .ÉgQGôªà°SGh ÉgQGô≤à°SEG ájÉªM ≈∏Y ¿Óª©nJ ÚàæKG
r ÚJõ«Ã r

f_@u{4 áÄ«g ≈∏Y IÉ«◊G ƒæeDu ƒe πª©jn h ¢ù°SCÉàj ¿CÉH ÖdÉ£oJ ,iôNC’G ∫hódG ¢†©Hh IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG ÚfGƒb ÖdÉ£oJ
á°ù°SDƒe »g (corporation) ácô°ûdGh .ÚeCÉàdG äÉcô°T ájq QGôªà°SGh QGô≤à°SEG ¤EG ™ªàéŸG áLÉ◊ ∂dPh (1)(corporations)
q ,É¡«µdÉe øY á∏°üØæeo ,á«q fƒfÉb
äÉcô°ûdG ∞°üqàJ ,∞jô©àdG Gòg ¤EG Gk OÉæà°SGh Life Insurance Company Formation
3
äÉfÉ«c Èà©J äÉcô°ûdG ¿CG å«M :(The characteristic of limited liability) )/Esm±'c N AE${w±')v B r and Restructuring
‘ ôKq DƒJ ¿CG Ée ácô°T ó°V á«q fƒfÉb iƒYO q…C’ øµÁho .á«fƒfÉ≤dG ihÉYódG ‘ Ék aôW ¿ƒµJ ¿CG É¡fÉµeEÉÑa á∏≤à°ùe á«q fƒfÉb
q πµq °ûoj ’ ∂dP qøµd ,ácô°ûdG ∂∏J äÉeGõàdGh (äGOƒLƒe) ∫ƒ°UCG
ácô°ûdG »µdÉe øe q…C’ á«q °üî°T á«q dhDƒ°ùe ™Ñ£dÉH
q
¢üî∏ŸG
Ée ácô°T â°ù∏aCG Ée GPEÉa .É¡fƒjO øY Ék «q °üî°T ÚdhDƒ°ùe Gƒ°ù«d ácô°ûdG »µdÉe q¿EÉa ∂dP ¤EG áaÉ°VE’ÉH .(2)IQƒcòŸG
ácô°ûdG »µdÉe áÑdÉ£eo ácô°ûdG »æFGód q≥ëj Óa ¢SÉ°SC’G Gòg ≈∏Yh .§≤a É¡JGOƒLƒe øe É¡fƒjO ójó°ùJ øe óq H ’ òFóæY
.á«q °üî°ûdG º¡JÉµ∏à‡ øe ¿ƒjódG ™a nóH Ék fƒfÉb
±GógC’G (The )_ ¯'ÊB#_*f_@u{xAc {w{3$±'c À'
Corporate Structure of Life Insurance
Companies)
É¡dÉªYCG á°SQÉªÃ ácô°û∏d Iõ«ŸG √òg íª°ùJh :º¡©«ªL hCG ácô°ûdG »µdÉe øe q…CG IÉah ó©Hn Ée ¤EGuN d{w±'/,A')v B r ¡G_¤_ A'9H'1/_?d{3NC#'{4{yA''tD)!'u?B!_dC's(
N
c@u{xA'|w {3#_*f_`N }dLB
q π°UGƒàe πµ°ûH
.É¡«µdÉe Ö«°üoj ób …òdG õé©dG hCG IÉaƒdG ô¶ædG ¢†¨H IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T ¢ü«NôJh ¢ù«°SCÉJ äGAGôLEG á°ûbÉæe r (Requirements for Incorporation)
á«q dOÉÑàdG ÚeCÉàdG ácô°Th áªq gÉ°ùŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T ÚH äÉbhôØdG ∞°Uhn r á«q cÒeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ácô°ûdG ¢ù«°SCÉJ
(Requirements for Incorporation) c@u{xA'|w {3#_*f_`N }dLB Éª¡JÉjq ó–h (PGƒëà°S’G hCG) ∂∏q ªàdGh êÉeófE’G ™aÉæe ìô°T
n r (Incorporating in the United States)
ÚeCÉJ ácô°T ¢ù«°SCÉJ ‘ ¿ƒÑZôj øjòdG OGôaC’G ≈∏©a .IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T ¢ù«°SCÉJ πLCG øe äÉÑ∏q £àoŸG ¢†©H ™°VƒH ÚeCÉàdG »ÑbGôe Ωƒ≤j. á°†HÉ≤dG ácô°û∏d á©HÉJ ácô°T Gƒfƒµj ¿CG ÚæeDu ƒŸG øe ÒãµdG QÉ«àNEG ‘ ÖÑ°ùdG q ìô°T n r ÊB#_dA'c@u{4|y .u*
»àdG ácô°ûdG ≈∏Y ÚeCÉàdG ≈∏Y áHÉbôdGh ±Gô°TE’G ∫ÉªYCG øY ádhDƒ°ùŸG á«HÉbôdG á¡÷G ¤EG Ö∏m Wn Ëó≤J – ¿ƒ°ù°SDq ƒŸG ,…CG – IÉ«◊G ≈∏Y áªgÉ°ùe ácô°T ¤EG á«q dOÉÑàdG ácô°ûdG πjƒ– Üƒ«Yh ÉjGõe á°ûbÉæe r (Insurance Company Licensing)
πãe ,ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢ù«°SCÉJ ≈∏Y iôNCG á«HÉbQ äÉ¡L É¡«a ±ô°ûoJ »àdG ≥WÉæŸG ‘ ≈àMh .áæ«q ©eo á≤£æe øª°V É¡°ù«°SCÉJ øeDu ƒŸG ójôj áªgÉ°ùe ácô°T ¤EG á«q dOÉÑàdG ácô°ûdG πjƒ– á«q ∏ªY É¡«∏Y πªà°ûJ »àdG äGƒ£ÿG ∞°Uhn r IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ¢ü«NôJ
(Licensing of Life Insurance Companies á«q cÒeC’G
hCG ÚeCÉàdG ácô°T ¢ù«°SCÉJ Ö∏Wn ≈∏Y á≤aGƒŸG QÉWEG ‘ Ék «q °ù«FQ Gk QhO ¿ƒÑ©∏j Ée IOÉY ÚeCÉàdG »ÑbGôeo q¿EÉa , áYÉæ°üdGh IQÉéàdG IQGRh ≥FÉKƒdG á∏q ªMh ‹ q OÉÑàdG øeDu ƒŸG ≈∏Y á«q dOÉÑàdG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG πjƒ– äGÒKCÉJ ∞°Uhn r
in the United States)
.¬°†aQn
n ≥aôj ¿CG Öéjh
(Stock and c N A/_`dA'EcD_{w±'ÊB#_dA'f_@u{4
ácô°ûdG πª©d »°ù«FôdG ô≤ŸG ™bƒehn áMnÎ≤ n oŸG ácô°ûdG º°SG πãe áæ«©e äGóæà°ùeh äÉfÉ«H ácô°ûdG ¢ù«°SCÉJ Ö∏£H Mutual Life Insurance Companies)
á«q ∏µpŸG πµ« ngh ácô°ûdG ¬°SQÉªà°S …òdG πª©dG ´ƒfn h ,(Ö∏ZC’G ≈∏Y Ú°ù°SDq ƒŸG ºg øjòdGh) Ú«q ∏°UC’G É¡FÉ°†YCGh á«q °ù«FôdG É¡ÑJÉµehn
(Proportion á«q dOÉÑàdG ¤EG áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T áÑ°ùf
OGôoŸG πª©dG á£Nh áMÎ≤ n oŸG ácô°û∏d á«q dÉŸG QOÉ°üŸn G ¢ù«°SCÉàdG hCG ¢ü«NÎdG Ö∏£H á≤aôoŸG ≥FÉKƒdG øªq °†àJ Éªc .É¡H ¢UÉÿG
q of Stock Companies to Mutual Companies)
.ácô°ûdG ∫ÉªYCG ¿hôjó«°S øjòdG Ú°ù°SDƒŸG äÓgDƒeh É¡YÉÑqJG (Participating ácQÉ°ûŸG ÒZh ácQÉ°ûŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh
á°SGQO ∂dòch áMÎ≤ q ÉŸG ™°Vƒn dG áfÉàen QÉÑàY’G Ú©n H ÚeCÉàdG »ÑbGôeo òNCÉj ÚeCÉàdG ácô°T ¢ù«°SCÉJ Ö∏Wn º««≤nJ óæYh
n oŸG ácô°û∏d ‹ and Nonparticipating Life Insurance Policies)
ácô°ûdG äÉ«∏ªY ≈∏Y ±ô°û«°S …òdG …QGOE’G RÉ¡÷G IÈNh IAÉØch É¡∏ª nY πé°Sh q á«q ∏Ñ≤à°ùoŸG πª©dG á£N ábq Oh áMÎ≤ŸG ihó÷G (Changing the Corporate c@u{xA' DÉ *
hCG ÚeCÉàdG »ÑbGôe Ωƒ≤j ,¢ù«°SCÉàdÉH á°UÉÿGq á«HÉbôdG äÉÑ∏£àŸG áqaÉc ¤EG áHÉéà°S’ÉH ¢ü«NÎdG áÑdÉW ácô°ûdG Ωƒ≤J q ÉeóæYh Structure)
.ácô°ûdG ¢ù«°SCÉJ øeDu ƒŸG q≥Mn øe ¿ƒµj É¡ÑLƒÃ »àdGh π«é°ùàdGh ¢ü«NÎdG IOÉ¡°T QGó°UEÉH á«æ©ŸG á«HÉbôdG á£∏°ùdG (Mergers and PGƒëà°S’G hCG ∂∏q ªàdGh êÉeófE’G
Acquisitions)
∫ƒM ôNBG ∫Éãe ≈∏Y ´ÓWEq Ódh .IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ¢ù«°SCÉJ á«q ∏ªY ∞°Uƒn H Ωƒ≤æ°S á«dÉàdG äÉëØ°üdG ‘h
(Holding Company Systems) á°†HÉ≤dG ácô°ûdG áª¶fCG
.(1-3) ºbQ ≥«∏©àdG ™LGQ ,Ú©q eo ó∏Hn ‘ IÉ«M ÚeCÉJ ácô°T ¢ù«°SCÉJ á«q Ø«c
áªgÉ°ùe ácô°T ¤EG á«q dOÉÑàdG ácô°ûdG πjƒ–
(Demutualization)
(Mutual Holding á«q dOÉÑàdG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG πjƒ–
Company Conversion)
45 IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T á∏µ«g IOÉYEGh ¢ù«°SCÉJ :3 π°üØdG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY 44
(Insurance Company Licensing) ËB#èA'd@v|4}z¡.v* (Incorporating in the United States) c N @ÉB#')smd±'f_GA'¬c@u{xA'|w {3#_*
IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T øµq ªàJ ¿CG πÑbh .¬JÉ«q ∏ªY ádhGõŸ øeDu ƒŸG Égƒ£îjn »àdG §≤a ¤hC’G Iƒ£ÿG ™bGƒdG ‘ ¢ù«°SCÉàdG á«q ∏ªY Èà©oJ äÉÑ∏q £àoŸG ∞∏àîJh .Égƒ°ù°SDq ƒe ÉgQÉàîjn »àdG áj’ƒdG ‘ ∂dPh IóMGh Iôq Ÿ ÚeCÉàdG ácô°ûd ¢ü«NÎdG íæe ºàj q IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘
íæ“n ¿CG É¡fCÉ°T øe á≤«Kh øY IQÉÑY »gh (license) |y .ÃA' ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G É¡«∏Y ÖLƒJ q Ée IOÉY ,É¡∏ªY á°SQÉ‡ øe ó≤Y º°†j
q ∞∏e q Ëó≤J Ú°ù°SDq ƒŸG øe Ö∏q £dG ‘ πãq ªà«a q…OÉ«àY’G AGôLE’G Éeq CG .iôNC’ áj’h øe ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢ù«°SCÉàH á≤∏q ©àoŸG
øe IOÉ©dG ‘ øeDu ƒª∏d óq H ’h .áæ«q ©eo á«q ©jô°ûJ á≤£æe hCG á£∏°S OhóM øª°V ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG á°SQÉªŸ á«fƒfÉ≤dG á«q MÓ°üdG nøeDu ƒŸG (articles of incorporation) |w {3#_dA's9 í∏£°üoŸG Ò°ûojh .ábÓ©dG äGP áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG IôFGO ¤EG ìÎ≤oŸG ¢ù«°SCÉàdG
Oóq ëoj á«q ©jÎ°ûdG ≥WÉæŸG ¢†©H ‘h .ÉgOhóM ¥É£f øª°V πª©n ∏d §£îo q j á«q ©jô°ûJ á£∏°S πq c øe ¢ü«NÎdG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G :»∏jn Ée É¡æeh áMÎ≤oŸG ácô°û∏d á«q °SÉ°SC’G äÉeƒ∏©ŸG øª°†àJ »àdG á≤«KƒdG ¤EG
.É¡à°SQÉªÃ É¡d ¢üNôoŸG É¡∏ªY •ƒ£N ÚeCÉàdG ácô°T ¢ü«NôJ πª©n ∏d »°ù«FôdG
q ôq≤Ÿn G ™bƒehn ácô°ûdG º°SEG r
ÚMÎ≤ŸG AGQóoŸGh ácô°û∏d Ú°ù°SDƒŸG IQGOE’G ¢ù∏› AÉ°†YCG AÉª°SCG r
±ó¡dG Éeq CG .á«q ©jô°ûàdG á£∏°ùdG ∂∏J É¡H ÖdÉ£oJ »àdG ¢ü«NÎdG äÉÑ∏q £àoŸG ∫Éãàe’G øeDu ƒŸG ≈∏Y Öéjn ¢ü«NÎdG ≈∏Y ¬dƒ°ü◊h
¬à°SQÉ‡ ‘ ácô°ûdG ÖZônJ …òdG πª©n dG ´ƒfn r
IQOÉbh (financially sound) Ék «q dÉe Iôq ≤à°ùe (1) :ÚeCÉàdG äÉcô°T q¿CG øe ócq CÉàdG ƒ¡a ¢ü«NÎdG äÉÑ∏q £àeo ™°Vhn øe Ωq É©dG
(knowledgeable) ´ÓWE’G »æ°ùMn AGQóeo πÑn bp øe QGóoJ (2)h ;≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG √ÉŒ É¡JGóq¡©Jh É¡JÉeGõàdÉH AÉaƒdG ≈∏Y ácô°ûdG ‘ ôªãà°ùŸG »FGóàH’G
q ∫ÉŸG ¢SCGQ QGó≤e r
.É¡JQGOEGh ÉgÒ«°ùJ ≈∏Y øjQOÉbh (§≤a áªgÉ°ùŸG äÉcô°ûdÉH ¢UÉN)
q ácô°ûdG πÑb øe IQó°üŸG º¡°SC’G OóY r
.á«q dOÉÑJ ácô°T hCG áªgÉ°ùe ácô°T É¡fq CG ¢SÉ°SCG ≈∏Y ¬àcô°T ¢ù°SDq ƒ«o °S øeDu ƒŸG ¿Éc GPEG Ée ≈∏Y ¢ü«NÎdÉH á°UÉÿG
q á«q dÉŸG äÉÑ∏q £àoŸG óªà©nJh OGó pY ‘ Ωó≤ŸG ¢ù«°SCÉàdG Ö∏Wn ∞∏e
q íÑ°üoj òFóæY ,áj’ƒdG ¤EG Ö∏£dG Ëó≤J º°SQn ójó°ùJ ∂dòc ácq ô°ûdG »°ù°SDq ƒe ≈∏Y ÖLƒàjh
q
º¡°SCG øe ¢ü°üM AGô°ûH ¿ƒeƒ≤j OGôaCG πÑpb øe ácƒ∏‡n ácô°T »g (stock insurance company) cD_{w±'ÊB#_dA'c@u{x> .áeq É©dG äÓé°ùdG
.ácô°ûdG ‘ ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG πÑpb øe ácƒ∏‡ (mutual insurance company) ´ N /_`dA'ÊB#_dA'c@u{4 ¿ƒµJ Éªæ«H ,ácô°ûdG q äÉÑ∏q £àeo ÚeCÉàdG ÚfGƒb øªq °†àJ á«q cÒeC’G äÉj’ƒdG øe ójó©dG ‘h
ÚeCÉàdG º°ùb Ωƒ≤jh ,IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T ¢ù«°SCÉàH á°UÉN
.π°üØdG Gòg ‘ Ék ≤M’ π«°üØàdÉH á«q dOÉÑàdGh áªgÉ°ùŸG äÉcô°ûdG á«gÉe á°ûbÉæeh ìô°Tn ¤EG ≈©°ùæ°Sh ,Gòg ´GƒfCG ¢ù«°SCÉJ øY ádhDƒ°ùŸG iôNC’G äÉj’ƒdG ‘ ÚfGƒ≤dG ºµ–h n .ÚeCÉàdG ácô°T ¢ù«°SCÉJ ôgÉ¶e ™«ªL ™e πeÉ©àdÉH áj’ƒdG ‘
äÉcô°ûdÉH ≥∏q ©àj Éª«Øa .¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQh É¡JÉeGõàdGh ácô°ûdG äGOƒLƒe ∂dòc ¢ü«NÎ∏d á«q dÉŸG äÉÑ∏q £àoŸG ºµ–h n ¤EG ¢ù«°SCÉàdG Ö∏Wn ∞∏Ã n .ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢ù«°SCÉJ Ék °†jCG ºµ– ,áqaÉc äÉcô°ûdG
q Ωó≤àdG ”q ób ¿Éc GPEG Éªq Y ô¶æq dG ±ô°üHh
hCG – ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ ¤EG Ék °†jCG QÉ°ûojh .¢†FÉØdÉH Ék eƒªY ±ôn ©oj ¢†FÉØdG hCG ∫ÉŸG ¢SCGQ ¿Éa º¡°SC’G Qó°üoJ ’ »àdG á«q dOÉÑàdG ,(secretary of state) ádhódG ôjRh Öàµe πãe ,áj’ƒdG ∂∏J ‘ iôNCG ájq QGOEG ádÉch q…CG ‘ hCG á«æ©ŸG áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG º°ùb
.(capital funds) ∫ÉŸG ¢SCGQ ≠dÉÑÃ – §≤a ¢†FÉØdG q äÉÑ∏W ájCG ≈∏Y (insurance commissioner) ÚeCÉàdG ÖbGôe ábOÉ°üe øe óq H ’ ¬fq EÉa
ÚeCÉJ ácô°T ¢ù«°SCÉàH á°UÉN
.IójóL
∂∏à“ IÉ«◊G ÚeCÉJ ∫ÉªYCG ∫É› ‘ πNóJ »àdG äÉcô°ûdG q¿CG øe ócq CÉàdG ƒ¡a á«q dÉŸG äÉÑ∏q £àoŸG øe »°ù«FôdG
q ±ó¡dG Éeq CG
Ú«aÉc
r ¢†FÉah ∫Ée ¢SCGQ É¡cÓàeG ¤EG áaÉ°VEG ,ájq OÉ«àY’G πª©dG ä’ÉM ∫ÓN É¡JÉeGõàdÉH AÉaƒ∏d á«aÉc (∫ƒ°UCG) äGOƒLƒe á«q bÓNC’G äÉØ°üdG øY …ôq ëàdÉH áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG ƒdhDƒ°ùe Ωƒ≤j ,áMÎ≤oŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T ¢ù«°SCÉJ Ö∏Wn á©LGôe óæYh
q G óMCG q¿CG ’q EG .(adverse conditions) á°ùcÉ©ŸG hCG á«°SÉ≤dG ±hô¶dG ‘ πª©n dG á∏°UGƒŸ
IQhô°V ƒg á«q dÉŸG äÉÑ∏q £àoŸG ºgC RÉ¡÷G §£Nh ,(financial projections) á«q dÉŸG äGQq ƒ°üàdGh ácô°ûdG πª nY èeÉfôHh ácô°ûdG »°ù°SDq ƒe øe óMGh πq µd
äÉÑ∏q £àoŸ ¿ƒæeDu ƒŸG ™°†îjn ¿Gó∏ÑdG ¢†©H ‘ ¬fCÉH ôcòdÉH ôjó÷G øeh .∫ÉŸG ¢SCGQ ≠∏Ñe øe Ú©q oŸG ≈fOC’G óq ë∏d øeDu ƒŸG ∑ÓàeG ™«ªL ¿ƒ°ù°SDq ƒŸG ™n ÑqJG GPEGh ,¢ù«°SCÉàdG ó≤Y ’h ÚeCÉàdG Ö∏Wn ≈∏Y ’ äÉ°VGÎYG ájq CG ∑Éæg øµnJ ⁄ GPEÉa .äÉ«q ∏ª©dGh …QGOE’G
.Üƒ∏£ŸG ¢ü«NÎdG íæen óæY á«q aÉ°VEG á«q dÉe Ék °†jCG ≈ªq °ùoJ »àdGh ,(certificate of incorporation) |w {3#_dA')/_{4 QGó°UEÉH áj’ƒdG Ωƒ≤J òFóæY ,á«q fƒfÉ≤dG äÉÑ∏q £àoŸG
ácô°ûc πª©n dG ‘ É¡q≤Mh Ê q ƒfÉ≤dG ÉgOƒLh ácô°ûdG íæ“n á≤«Kh øY IQÉÑY »gh (corporate charter) ¢ù«°SCÉàdG á°üNQ
¢ù«°SCÉàH á≤∏q ©àoŸGh ´ƒ°VƒŸÉH á∏°üdG äGP áj’ƒdG ÚfGƒb ™«ªL íÑ°üoJ ∂dP ó©Hh .ácô°ûdG ¢ù«°SCÉJ ó≤Y ‘ IQƒcòŸG Oq GƒŸG ÖLƒÃ
's@¬)_ ¯'ÊB#_*c@u{4|w {3#_* dA'
øe •ô°T q…CG ∂¡àænJ »àdG ácô°ûdG q¿EÉa ,É¡°ù«°SCÉJ ∫ÉªàcG óæYh .ácô°ûdG ¢ù«°SCÉJ ó≤Y øe CGõq éàj ’ Gk AõL íÑ°üoJ ,ÚeCÉàdG ácô°T
.¢ù«°SCÉàdG ó≤©d É¡fGó≤ØH ôWÉîoJ ∂dòH »gh áj’ƒdG ÚHh É¡æ«H ó≤©n ∏d áµ¡àæeo Èà©oJ ¢ù«°SCÉàdG ó≤Y ‘ áLQóoŸG •hô°ûdG
Provincial) c7_±' ¬ c@u{xA' |w {3#_* (corporate governance) É¡àªcƒMh ájq óæµn dG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ¢ù«°SCÉJ øµÁo
(Incorporation äGÒ«¨àdÉH á≤∏©àŸG äGAGôLE’G ¤EG áaÉ°VEG .á©WÉ≤ŸG ÚfGƒb hCG ‹ q GQó«ØdG ¿ƒfÉ≤dG ÖLƒÃ domiciliary)cB_?%'E#'uN K±'cGE ≈ªq °ùoJ ,»°ù«FQ
q q ƒfÉb áeÉbEG πq fin É¡«a ¬jód »àdGh ¢üNôŸG øeDu ƒŸG É¡«a πª©jn »àdG áj’ƒdG ≈ªq °ùoJh
Ê
n oŸG ácô°ûdG Ωƒ≤Jh .ácô°ûdG πµ«¡H á°UÉÿG
áMnÎ≤ q ™ÑànJ ¿CG øe ácô°û∏d óq H’ ÚàdÉ◊G r Éà∏c ‘h ¬fq CÉH (home office)¡{w &uA'ad±'
N ±ôs ©ojh ,ôq ≤Ÿn G áj’h ‘ »°ù«FôdG
q Égôq ≤en ™°Vhn ÚeCÉàdG ácô°T ≈∏Y ¿ƒµj Ée IOÉYh ,Gòg .(state
≈∏Y ÖLƒàj
q ,Ée á©WÉ≤e πNGO ácô°T ¢ù«°SCÉàd
π«é°ùàdG IOÉ¡°T ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d Ö∏Wn Ëó≤àH ≈fOC’G óq ◊ÉH á°UÉÿG q äÉ©jô°ûàdGh ÚfGƒ≤dG øeh .(executive offices) ájq ò«ØæàdG ácô°ûdG ÖJÉµŸn OÉà©oŸG ôq ≤Ÿn G πãq Áho ÚeCÉàdG ácô°T‫( ﻝ‬headquarters) »°ù«FôdG q ôq ≤ŸG
¿ƒfÉ≤H Éeq EG á°UÉÿG
q äÉÑ∏q £àoŸG ò«ØæJ øeDu ƒŸG
±ô°ûoŸG Öàµen iód (letters patent) á«q µ∏pŸG πµ« ngh ∫ÉŸG ¢SCGQ ≠dÉÑe øe Üƒ∏£ŸG Ék ≤ah ¬àcô°T ¢ù«°SCÉàH Ωƒ≤j …òdG øeDu ƒŸG ƒg (domestic insurer) »∏ëŸG q øeDu ƒŸG q¿EÉa ,á«q cÒeC’G äÉj’ƒdG øe áj’h ájq CG ô¶fn á¡Loh
provincial Insurance) á©WÉ≤ŸG ‘ ÚeCÉàdG
Office of) á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG ≈∏Y Ωq É©dG board) IQGOE’G ¢ù∏›n äÉÑLGhh äÉ«q MÓ°Uh q¿CG ÚM ‘ ,iôNCG áj’h ÚfGƒb ¤EG Gk OÉæà°SG ¬àcô°T ¢ù°SDq ƒjo …òdG ƒ¡a (foreign insurer) ¡`,# N 'RB$±' Éeq CG ;áj’ƒdG ∂∏J ÚfGƒ≤d
Ωq É©dG ájQÉéàdG äÉcô°ûdG ¿ƒfÉb hCG (Act
the Superintendent of Financial .ìÉHQC’G ™anOh (of directors ≈∏Y äÉbhôØdG √òg ôKq DƒJh .IóëàŸG äÉj’ƒdG ÒZ ôNBG ó∏Hn ÚfGƒb ≈∏Y Ak ÉæH ¬àcô°T º«≤oj …òdG ƒ¡a (alien insurer) ¯'RB$±'
(general business corporations act)
IOÉ¡°T Éeq CG .((Institutions (OSFI Federal) H_ N A'1s > c@u{xA' |w {3#_* .Ée ÚeCÉJ ácô°T πªY áÑbGôeh º«¶æàH Ée áj’h ΩÉ«b á«q Ø«c
…òdG øeDu ƒŸG Ωƒ≤jh .É¡°ùØfn á©WÉ≤ª∏d Ék ≤ah ∂dPh
≈∏Y ∫ƒ°ü◊G Ö∏W AπÃ ácô°ûdG ¢ù«°SCÉJ Ωhôj âëæen ób áeƒµ◊G q¿CÉH ójq DƒJ á≤«Kh »¡a π«é°ùàdG (Incorporation øeDu ƒŸÉH ∂dòc ≈Yóoj …òdG »∏ëŸG q øeDu ƒŸG q¿EÉa ,IóëàŸG äÉj’ƒdG AÉæãà°SÉH ôNBG ó∏Hn q…CG QÉ¶æ pe øeh ¬fq CÉH ôcq òàJ ¿CG Öéjn øµd
¢ù«°SCÉàdG ó≤ nY Ëó≤J hCG ,π«é°ùàdG IOÉ¡°T Ö∏W Ò°ûojh .ácô°ûdG ¢ù«°SCÉJ ‘ q≥◊G nøeDu ƒŸG óq H ’ ,‹ q GQó«a ¥É£f ≈∏Y ácô°T ¢ù«°SCÉàd øeDu ƒŸÉH Ék °†jCG ≈ªq °ùoj …òdG »ÑæLCq ’G øeDu ƒŸG q¿CGh ,ó∏Ñn dG ∂dP ÚfGƒ≤d Ék ≤ah ¬àcô°T ¢ù«°SCÉàH Ωƒ≤j (resident insurer) º«≤oŸG
memorandum) ácô°û∏d »°SÉ°SC’G ΩÉ¶ædGh É¡Ñàµen ™bƒehn ácô°ûdG º°SG ¤EG π«é°ùàdG IOÉ¡°T äÉcô°T ¿ƒfÉb OƒæÑd ¿ÉYPE’G øe ójó÷G øeDu ƒª∏d Ék «q ∏fi Ék æeDu ƒe ¿ÉcCG AGƒ°S øeDu ƒŸG ádÉM Qôq ≤oJh .ôNBG ó∏Hn ÚfGƒb ≈∏Y Ak ÉæH ¬àcô°T ¢ù°SDq ƒj (nonresident insurer) º«≤oŸG ÒZ
¢†©H ‘ ∫É◊G »g Éªc – (of association øeDu ƒŸG ¿Éc GPEG Éeh ,É¡∏jƒ“ á«Ø«ch »°ù«FôdG
q federal Insurance) ‹ q GQó«ØdG ÚeCÉàdG .Ú©q eo ó∏Hn ‘ ¬∏ªY áÑbGôeh º«¶æJ á«q Ø«c Qôq ≤oJ ,Ék «q ÑæLCG hCG
π«é°ùàdG IOÉ¡°T ¬Ñ°ûJ á≤«Kh »gh – äÉ©WÉ≤ŸG .á«q dOÉÑJ ácô°T hCG áªgÉ°ùe ácô°T Å°ûæ«o °S πª©n dG »MGƒf Oqóëoj …òdGh (Companies Act
.ácô°ûdG π«é°ùàd á«q °SÉ°SC’G OƒæÑdG ≈∏Y πªà°ûJh ájq óæµn dG ÚeCÉàdG äÉcô°ûd QÉªãà°S’G äÉ«MÓ°Uh
ób ,É¡«a ¢ü«NÎdG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G øeDu ƒŸG ±ó¡j »àdG iôNCG äÉj’h ÖdÉ£oJ óbh .ácô°ûdG ¢ù«°SCÉJ áj’h ‘ º¡°SC’G ´GƒfCG ¢†©Hh )smd±'f_GA'¬)_ ¯'ÊB#_*f_@u{4|y .u*
Ée GPEG øeDu ƒŸG ÉgQó°UCG »àdG ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG áë∏°üŸn äÉfÉª°†dG √òg Ω nóîà°ùJo h .äÉj’ƒdG ∂∏J ‘ ™FGOƒH ®ÉØàM’ÉH ∂dòc ¬ÑdÉ£oJ (Licensing of Life Insurance Companies in the United States)
.É¡H nóYnh »àdG á≤«KƒdG ™aÉæe ójó°ùJ øY Gk õLÉY íÑ°UC
n G
áæ¡ŸG ádhGõŸ á«q MÓ°üdG IOÉ¡°ûH ∂dòc ≈Yóoj …òdGh ¢ü«NÎdG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ øeDu ƒŸG ≈∏Y Öéjn
‘ É¡°ü«NôJh ÚeCÉàdG ácô°T ¢ù«°SCÉJ á«∏ªY É¡«∏Y πªà°ûJ »àdG äGƒ£ÿG (1-3) ºbQ ≈∏ãoŸG ádÉ◊G ƒjQÉæ«°S ¢Vô©à°ùjn h ,Gòg ™«Hn §≤a øeDu ƒŸG áYÉ£à°SÉHh .¬∏ªY á°SQÉªÃ É¡«a ÖZôj áj’h πq c ‘ ÚeCÉàdG º°ùb øe ∂dPh ,(certificate of authority)
.IóëàŸG äÉj’ƒdG ,IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ äÉéàæeo IÉ«◊G äÉ©aoO Èà©oJ ,á«q ©jô°ûJ ¢VGôZC’h .QƒcòŸG ¢ü«NÎdG ‘ É¡H ìôs °üoŸG äÉeóÿGh äÉéàæoŸG
¢ùØfn ‘ áæ«q ©eo äÉ©aoO ≥jƒ°ùJh ìô£H Ék °†jCG ¬d íªn °ùoj ,Ée áj’h ‘ q…OÉ«àY’G IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥jƒ°ùJh ìô£H ¬d ìôs °ün oŸG øeDu ƒŸÉa ∂dòd
d¡N A/àeA'EdD`|x²'ËB#èA'g`@v|4 q oŸG ÚeCÉàdG äÉéàæeo ≥jƒ°ùJh ìô£d á°UÉN
.Ò¨à q á«q MÓ°U ≈∏Y ∫ƒ°ü◊ÉH ÚæeDu ƒŸG äÉj’ƒdG Ö∏ZCG ÖdÉ£oJh .áj’ƒdG
(Stock and Mutual Life Insurance Companies)
¥ô¨à°ùnJh Ióq≤©eo ¢ü«NÎdG íæen á«q ∏ªY ¿ƒµJ ¿CG øµÁo ,∂dòd áé«àfh ;É¡H á°UÉNq äGAGôLEGh ¢ü«NôJ äÉÑ∏q £àeo äÉj’ƒdG øe πq µdh
ácô°T ¿ƒµJ Ék ≤HÉ°S nâª∏q ©J Éªch .Ék Yƒ«°T ájq QÉéàdG ÚeCÉàdG äÉcô°T ´GƒfCG ÌcCG øe á«q dOÉÑàdGh áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T Èà©oJ .Ék ©e äÉj’h IqóY ‘ »æ«eCÉàdG πª©n dG á°SQÉ‡ ¿hqOƒj øjòdG ÚæeDu ƒª∏d áÑ°ùædÉH Ók jƒW Ék àbh
ábQh øY IQÉÑY ƒg (stock) {wA'E N ,ácô°ûdG º¡°SCG øe ¢ü°üMo ¿hÎ°ûj øjòdG OGôaC’G πÑn bp øe ácƒ∏‡ áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG øe áæ«q ©eo áª«b πq bC’G ≈∏Y ∫OÉ©oJ ∫ÉŸG ¢SCGQ øe ≠dÉÑŸ ÚeCÉàdG äÉcô°T ∑ÓàeÉH ÖdÉ£oJ – ¢ù«°SCÉàdG óæY – äÉj’ƒdG ™«ªL q¿CG ’q EG
،(shareholders ‫ ﺃﻭ‬stockholders) {3#'b_m{5#_( á«q µ∏pŸG á°üM q »µdÉe ≈Yóojh ,Ée ácô°T ‘ á«q µ∏pŸG á°üMq πãq “o á«dÉe á°UÉÿG
q äÉÑ∏q £àoŸG ÚÑoq j (1-3) ºbQ πµ°ûdG q¿EÉa ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .iôNCG ¤EG áj’h øe ∞∏àîjn ábq óH ≈fOC’G óq ◊G qøµd .ó≤ædG
stockholder) {3#N 'b_m{5#' o_(1#' ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G º¡°SC’G ÜÉë°UC’ q≥ëjh .áªgÉ°ùŸG ácô°û∏d ¿ƒµdÉŸG ¿hó©j A’Dƒgh
.∑Qƒjƒ«f áj’h ‘ á«q dOÉÑJ hCG áªgÉ°ùeo ácô°T πµ°T ¿hòîàj øjòdG ÚæeDu ƒª∏d áÑ°ùædÉH ∫ÉŸG ¢SCGQ ≠dÉÑe øe ≈fOC’G óq ◊ÉH
ìÉHQCG ™aónJ »àdG äÉcô°ûdG Ωƒ≤J Ée IOÉYh . q…QhnO πµ°ûH ácô°û∏d á«aÉ°üdG ìÉHQq C’G ™jRƒJ ∫ÓN øe ∂dPR (dividends
¤EG IQÉ°TE’G øe óH’ øµd .ácô°ûdG º¡°SCG øe á«q aÉ°VEG hCG ájq ó≤f ¢ü°üM πµ°T ≈∏Y ô¡°TCG áKÓK πq c ∂dP π©pØH º¡°ùdG q ÖMÉ°üd ‘ ¥ÓWE’G ≈∏Y Gk Oqó°ûJ ÌcC’G Èà©oJ ,(1-3) ºbQ πµ°ûdG ‘ É¡«dEG QÉ°ûoŸGh ∑Qƒjƒ«f áj’h ‘ ∫ÉŸG ¢SCGQ ≠dÉÑe äÉÑ∏q £àeo Èà©oJh
ácô°ûdG ‘ º¡°SC’G ô©°ùd øµÁho .º¡°SC’G ÜÉë°UCG ¤EG ìÉHQC’G ™a nóH áªgÉ°ùŸG äÉcô°ûdG ™«ªL Ωƒ≤J ¿CG …Qhô°†dG øe ¢ù«d ¬fCG ácô°T ¢ü«NôJ πLCG øe Úr «q FGóàH’G ¢†FÉØdG hCG ∫ÉŸG ¢SCGQ øe πq bCG ≠dÉÑÃ ÖdÉ£oJ äÉj’ƒdG øe OóY ∑Éægh .IóëàŸG äÉj’ƒdG
ÚØæ°U
r (2-3) ºbQ πµ°ûdG Éæd ∞°üjn h .™«Ñn dG óæY º¡°ùdG ÖMÉ°üd ôFÉ°ùN hCG ìÉHQCG ∂dP øY èàæj å«M ¢†Øîæj hCG ™ØJôj ¿CG ó©Hh .É«fqódG á«q FGóàH’G äÉÑ∏£àoŸG ¥ƒØJ ∫ÉŸG ¢SCGQ ≠dÉÑe øe äÉjƒà°ùe ∂∏à“ Ée IOÉY ÚeCÉàdG äÉcô°T q¿EÉa ,á«q ∏ªY IQƒ°üHh .ÚeCÉàdG
äÉ«q ∏ª©H Ú«q æ©en Gƒ°ù«d º¡æq µd ,áªgÉ°ùŸG ácô°û∏d ÚµdÉŸG ºg º¡°SC’G ÜÉë°UCG ¿ƒcn øe ºZôq dG ≈∏Yh.º¡°SC’G ÜÉë°UCG øe á©«ÑWh QGó≤e ™e áfQÉ≤eo ∞∏àîjn ,¬H ®ÉØàM’G øeDu ƒŸG ≈∏Y Öéjn …òdG ∫ÉŸG ¢SCGQ ≠dÉÑe øe ≈fOC’G óq ◊G ∞∏àîjn ,πª©n dÉH AóÑdG
QÉ«àNG äÉHÉîàfG ‘ âjƒ°üàdG º¡°SC’G ÜÉë°UCG øe ójó©∏d q≥ëj Gòg ™eh ,(day-to-day operations) á«eƒ«dG ácô°ûdG q ∫ÉŸG ¢SCGQ ≠dÉÑe äÉÑ∏q £àÃo ΩGõàdE’G ¤EG áaÉ°VE’ÉHh.ácô°ûdG πÑpb øe ÖààµoŸG ô£ÿG
∫ÉŸG øe ≈fOCG óq Mn ´GójEG øeDu ƒŸG ≈∏Y ÖLƒàj
AGQóŸG Ú«©nàH IQGOE’G ¢ù∏›n AÉ°†YCG Ωƒ≤j ºK .á°ù°SDƒŸG ‘ áªcÉ◊G á¡÷G Èà©oj …òdG ,ácô°ûdG IQGOEG ¢ù∏éŸn AÉ°†YC’G
ácô°ûdG »g ‹ q OÉÑàdG ÚeCÉàdG ácô°T q¿CG ¤EG Ék ØfBG Éfô°TCG ó≤dh.ácô°ûdG ‘ á«q eƒ«dG äÉ«q ∏ª©dG ò«Øæàd (executives) Újq ò«ØæàdG
1G C cGE –_±'|3#'1A_`BBC/#'Ns¯'f_`N }dLB {xA'
»g Éªch .ácô°ûdG ∂∏J øe ÚeCÉàdG ≥FÉKh AGô°ûH GƒeÉb øjòdG OGôaC’G …CG – É¡d Ú©HÉàdG ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG πÑn bp øe ácƒ∏ªŸG
ÜÉë°UCG ∂∏àÁhn .á«eƒ«dG ácô°ûdG äÉ«q ∏ªY IQGOE’ Újq ò«ØæàdG AGQóŸG Ú«©nàH IQGOE’G ¢ù∏›n Ωƒ≤j ,áªgÉ°ùŸG ácô°ûdG ™e ∫É◊G
(membership rights) ájq ƒ°†©dG ¥ƒ≤M πãq “h o .á≤«KƒdÉH á°UÉÿG
q ∂∏Jh ájƒ°†©dG ¥ƒ≤M πq c á«q dOÉÑàdG äÉcô°ûdG ‘ ≥FÉKƒdG
πq µd óMGh äƒ°U ™bGƒH ∂dPh ácô°ûdG IQGOEG ¢ù∏éÃn á°UÉÿG q äÉHÉîàfE’G ‘ âjƒ°üàdG q≥M πãe ,ácô°ûdG ‘ á«q µ∏pŸG ¥ƒ≤M
.á≤«KƒdG ÖMÉ°U É¡µ∏àÁ »àdG ÚeCÉàdG ≥FÉKh OóY hCG ÚeCÉàdG ≠∏Ñe øY ô¶æq dG ±ô°üH n á≤«Kh ÖMÉ°U
áªgÉ°ùŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T r
q≥Mh ôNBG ±ôWn ¤EG º«n ≤dG π≤fn ‘ q≥◊Gh á≤«KƒdG º«n bp ‘ q≥◊Éc ájq óbÉ©J ¥ƒ≤M »¡a (Policy rights)c +A'- Éeq CG º¡°SC’G äÉ©«Ñe øe Q’hO ¿ƒ«∏e (2) øY πq ≤j ’ »FGóàH’G ∫ÉŸG ¢SCGQ r
q r
™jRƒà∏d πHÉ≤dG ¢†FÉØ∏d ájq ƒæ°ùdG äÉ©jRƒàdG ‘ ácQÉ°ûŸG q≥M ∂dòch ,IÉaƒdG á©Øæeh á≤«KƒdG óFGƒY øe ó«Øà°ùoŸG Ú«©J
Ωƒ≤æ°S) .(participating policies)ìÉHQC’G ‘ ácQÉ°ûŸG ÚeCÉàdG ≥FÉKh ‘ OƒLƒe Ée ƒgh – (divisible surplus) q G ¢†FÉa r
ÈcCG Éª¡jCG ácô°ûdG ∫Ée ¢SCGQ øe (%200) hCG Q’hO ¿ƒ«∏e (4) øY πq ≤j ’ »FGóàHE r
≥FÉKh ≈∏Y ≥Ñ£æJ á≤«KƒdG ¥ƒ≤M q¿CG ¤EG IQÉ°TE’G QóŒhn .(ìÉHQC’G ‘ ácQÉ°ûŸG ÚeCÉàdG ≥FÉKh á°ûbÉæÃ π°üØdG Gòg ‘ Ék ≤M’
.áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG äÉcô°Th á«q dOÉÑàdG ÚeCÉàdG äÉcô°T øe πq c øY Qó°ünJ »àdG ÚeCÉàdG
f_ ®' »gh ,áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG äÉcô°Th á«q dOÉÑàdG ÚeCÉàdG äÉcô°T ¤EG ±É°†oj ÚeCÉàdG »eq ó≤eo øe ådÉK ´ƒfn óLƒjh á«q dOÉÑàdG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T
hCG – ájƒNC’G á«fhÉ©àdG á«©ª÷G ±ôs ©oJh .Góæch IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ,(fraternal benefit societies)cG.#'c CE_dA' πq bC’G ≈∏Y Ö∏W πq µd Q’hO (1000) á«ª°SCG áª«≤H ,IÉ«◊G ÚeCÉàd ≈fOCG óq ëc Ö∏W (1000) r
¤EG ÚeCÉàdG ™aÉæeh á«q YÉªàL’G ™aÉæŸG Òaƒàd ¢ù°SDƒJo á«q ©Øfn ÒZ á°ù°SDƒe É¡fq CÉH – (fraternal insurer) q…ƒNC’G øeDu ƒŸG •É°ùbC’G ≠∏Ñe ´ƒª› ¿ƒµj ¿CG ≈∏Y Ö∏Wn πq c øe óMGƒdG q…ƒæ°ùdG ÚeCÉàdG §°ù≤d πeÉµdG ≠∏ÑŸG r
ójó©dG ¢ü«NôJ ”q óbh .(3)Góæch IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ πª©nJ ájƒNCG hCG á«fhÉ©J á«©ªL (100) øe ÜQÉ≤oj Ée ∑Éægh .É¡FÉ°†YCG
πq bC’G ≈∏Y Q’hO (25.000) ∫OÉ©oj
ÚeCÉJ ¥Gƒ°SCG øe äÉ«q ©ª÷G ∂∏àd á«q dÉªLE’G á°ü◊G q q¿CG ºZQh .IóMGh á©WÉ≤e hCG áj’h ‘ §≤a πª©∏d äÉ«©ª÷G ∂∏J øe
¢†©H ‘ á°UÉNh
q ¥ƒ°ùdG ‘ Ék «q Ñ°ùf Ió«L Ék °ü°üM ¿ƒµ∏àÁn Ú«q fhÉ©àdG ÚæeDu ƒŸG ¢†©H q¿CG ’q EG ,IÒ¨°U á°üM
q »g á«q æWƒdG IÉ«◊G q G ¢†FÉa r
Q’hO (150.000) øY πq ≤j ’ »FGóàHE
.áæ«q ©oŸG á«q ∏ëŸG ¥Gƒ°SC’G
∑ÓàeÉH ÚYOƒŸG É¡FÉ°†YC’ ’q EG íªn °ùoj ’ å«M (lodge system) ´GójEG ΩÉ¶f ∫ÓN øe ájƒNC’G á«fhÉ©àdG äÉ«q ©ª÷G πª©nJh
øª°V øe Gƒ°ù«d øjòdG OGôaC’G ¢†©Ñd ÚeCÉàdG äÉéàæeo ájƒNC’G á«fhÉ©àdG äÉ«q ©ª÷G ¢†©H íæ“hn .IQƒcòŸG á«©ª÷G ÚeCÉJ äÉéàæeo .(4208)h (4202) º°ù≤dG ,(28) π°üØdG ,∑Qƒjƒ«f áj’ƒd IóMƒŸG
q ÚfGƒ≤dG :Qó°üŸG
.º¡æ«eCÉJ ≥FÉKh Qhó°U ∫ÉM á«q ©ª÷G ∂∏J ‘ AÉ°†YCG ¿ƒëÑ°üoj Ée ¿ÉYô°S Ö∏£dG ÜÉë°UCG qøµd ,Ö∏£dG Ëó≤J óæY É¡FÉ°†YCG
(Common and Preferred Stockholders)c {z>#'{3#'b_m{5#'EcNG/_A'{3#'b_m{5#' {xA' )smd±'f_GA'¬)_ ¯'ÊB#_*c@u{4|w {3#_*f'}. (1-3) ºbQ ƒjQÉæ«°ùdG ≈∏ãoŸG ádÉ◊G
.iôNC’ áj’h øe â«bƒàdG ‘ ¿ƒ°ù°SDq ƒŸG Qôq bh .óMGƒdG º¡°ù∏d

q äGQ’hO (10) ÚeCÉJ ácô°T AÉ°ûfEG Ú°ù°SDq ƒŸG øe áYƒª› äQôq b
Best óæjôa â°ùH) º°SÉH IÉ«◊G ≈∏Y
dáGN jq /À'|3#
OÉ©dG º¡°SC®’'c`n|5#
G ÜÉë°UC'G ∂dP ó©H (óæjôa â°ùH) ácô°T âeÉbh Gòg »FGóàH’G
q ¢†FÉØ∏d áeRÓdG ≠dÉÑŸG ¢VGÎbG ∂dòc
¤EG iôNCG äÉj’h ‘ ¢ü«NÎ∏d äÉÑ∏W Ëó≤àH á«dÉàdG ∫Éµ°TC’G ÉæjôoJ .ácô°ûdG øe Üƒ∏£ŸG ‘ ,áªgÉ°ùe ÚeCÉJ ácô°T »gh ,(Friend
ácƒ∏ªŸG º¡°SC’G πeÉc øe º¡°ù∏d óMGh äƒ°U ™bGƒH – ácô°ûdG äÉHÉîàfG ‘ âjƒ°üàdG äGRÉ«àeG ¿ƒµ∏àÁ Ée IOÉY r äÉfÉª°†dG ´GójEGh ,áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG º°ùb äGƒ£ÿG Ö«JôJ √ÉfOCG í°VƒŸG »æeõdGq ∫hó÷Gh áj’ƒdG ‘ ÚeCÉà∏d É¡JÉéàæeo ™«Hn h ,(CG) áj’ƒdG
áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG º°ùb äÉÑ∏£àŸ Ék ≤ah áHƒ∏£ŸG (óæjôa â°ùH) ácô°T ƒ°ù°SDq ƒe ÉgòîqJG »àdG Gk QGôb ¿ƒ°ù°SDq ƒŸG òîq
n JG óbh .(ä)h (Ü)h (CG)
∂dP ¿ƒµj ’ óbh º¡°SC’G ìÉHQCG ¿ƒª∏q °ùàj ób r á°SQÉªŸ É¡°ü«NôJ ”q h (CG) áj’ƒdG ‘ É¡°ù«°SCÉàd (5) ≠dÉÑdG »FGóàH’G ∫ÉŸG ¢SCGQ ≈∏Y ∫ƒ°ü◊ÉH
.á«æ©ŸG q
áæ«q ©eo áª«b äGP ìÉHQC’G øe á©aoO πq c ¿ƒµJ ¿CÉH ¿Éª°V ≈∏Y ¿ƒ∏°üëj ’ r êQófo ⁄h .(ä)h (Ü)h (CG) äÉj’ƒdG ‘ πª©n dG º¡°SC’G øe OóY QGó°UEG È nY ∂dPh Q’hO ÚjÓe
¥QÉa OƒLƒd ∂dPh »æeõdGq ∫hó÷G ‘ ïjQGƒJ ájq CG áª«≤H øjôªãà°ùoŸG ¢†©H ¤EG É¡©«Hn h ácô°ûdG ‘
dá¡N«q |{>#
∏°†aC®’'|3#
G º¡°SC'Gc`n|5#
ÜÉë°UC'G
ácô°ûdG äÉHÉîàfG ‘ âjƒ°üà∏d äGRÉ«àeG ájq CG IOÉ©dG ‘ ¿ƒµ∏àÁ ’ r (ä) áj’ƒdG (Ü) áj’ƒdG (CG) áj’ƒdG
ìÉHQCG ™an óoJ ¿CG πÑb É¡«∏Y ¿ƒ∏°üëjn º¡fq EÉa ìÉHQCG ájq CG ™anO ”q GPEG øµd ,∂dP ¿ƒµj ’ óbh º¡°SC’G ìÉHQCG ¿ƒª∏q °ùàj ób r πª©dG ¿Éµe πª©dG ¿Éµe πª©dG ¿Éµeh ôq ≤ŸG
ájq OÉ©dG º¡°SC’G ÜÉë°UCG

áæ«q ©eo áª«b äGP ìÉHQC’G øe á©aoO πq c ¿ƒµJ ¿CÉH ¿Éª°V ≈∏Y ¿ƒ∏°üëj r ≥aôe ácô°ûdG ¢ù«°SCÉJ Ö∏W Ëó≤J
¢ù«°SCÉàdG ó≤Y ™e
¢ù«°SCÉàdG IOÉ¡°T Ö∏W Ëó≤J

‘ ájq ƒ°†©dG q¿CG ºZQ á«q æ¡ pe hCG (ethnic) á«q bô pY hCG á«q æKEG hCG á«q æjO á«q Ø∏N ájƒNC’G á«fhÉ©àdG äÉ«q ©ª÷G AÉ°†YCG §HônJ Ée IOÉYh
á¡L πÑpb øe äÉ«q ©ª÷G ∂∏J øe á«q ©ªL πq c IQGOEG ºàJh q ,Gòg .™«ªé∏d áMƒàØe iôNC’G ájƒNC’G á«fhÉ©àdG äÉ«q ©ª÷G ¢†©H ∫ÉªYCG á°SQÉ‡ ¢ü«NôJ Ö∏W Ëó≤J ∫ÉªYCG á°SQÉ‡ ¢ü«NôJ Ö∏W Ëó≤J ∫ÉªYCG á°SQÉ‡ ¢ü«NôJ Ö∏W Ëó≤J
»`æ` eõ`dG ∫hó`é` dG

.á«q ©ªé∏d á«q ∏NGódG ÚfGƒ≤∏d Ék ≤ah AÉ°†YC’G É¡Ñîàæjn áªcÉM ÚeCÉàdG ÚeCÉàdG ÚeCÉàdG
c N A/_`dA'³%'cD_{w±'ÊB#_dA'f_@u{4c`{wC áHƒ∏£ŸG äÉfÉª°†dG ´GójEG r áHƒ∏£ŸG äÉfÉª°†dG ´GójEG r ∫ÉŸG ¢SCGQ IOÉjR r
(Proportion of Stock Companies to Mutual Companies) È nY Üƒ∏£ŸG »FGóàH’G
q
»Øa .á«°VÉŸG á∏«∏≤dG Oƒ≤©dG ∫ÓN ®ƒë∏en πµ°ûH É¡fƒµ∏àÁn »àdG ¥ƒ°ùdG á°üMh n
q Ú«q dOÉÑàdG ÚæeDu ƒŸG OóY ∫AÉ°†J ¿Gó∏Ño dG º¶©e ‘ øe ¢ü°üM ™«Hn h QGó°UEG
ób âfÉc »àdG äÉcô°ûdG øe ÒãµdÉH GóM …òdG ôeC’G ,á«q dOÉÑàdG äÉcô°ûdG ≈∏Y áªgÉ°ùŸG äÉcô°ûdG OóY ¥ƒØj ,ô°VÉ◊G âbƒdG º¡°SC’G
IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T òîqàJ Ée Ék ÑdÉä ,Gòg ¤EG áaÉ°VE’ÉH .áªgÉ°ùeo äÉcô°T íÑ°üoàd É¡∏cÉ«g Ò«¨J ¤EG ‹ q OÉÑJ ¢SÉ°SCG ≈∏Y äCÉ°ûfoCG ∫OÉ©oj ≠∏Ñe ¢VGÎbEG r
q
øe ´ƒædG Gòg AÉ°ûfEGh ¢ù«°SCÉJ ádƒ¡°S ¤EG ∂dP ‘ »°ù«FôdG
q q ™Lôj å«M áªgÉ°ùe ácô°T πµ°T òîqàJ ,Ék ãjóM ÉgDhÉ°ûfEG ºàj
ÖÑ°ùdG n q »àdG »FGóàH’G
q ¢†FÉØdG
∂∏J ¢VGÎbG Éeq EG ácô°ûdG »°ù°SDq ƒe ≈∏Y ºqàëàj ‹q OÉÑJ ÚeCÉJ ácô°T AÉ°ûfE’ áeRÓdG ≠dÉÑŸG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G πLCG øeh .äÉcô°ûdG
Üƒ∏£ŸG
CÉ°ûæoJ ⁄ »àdG ácô°û∏d á«dhC’G •É°ùbC’G ™anO ‹ÉàdÉHh ,ÚeCÉàdG äÉéàæeo AGô°T ‘ ÚÑZGôq dG ¢UÉî°TC’G øe ±Éc m OóY OÉéjEG hCG ,≠dÉÑŸG
áªgÉ°ùe ÚeCÉJ ácô°T ájCG ‘ º¡°SCG AGô°T ‘ ÚÑZGQ øjôªãà°ùeo ≈∏Y Qƒã©dG q¿CG ‘ ∂°T q ’ ¬fCÉa ôNBG ÖfÉL øeh .ÊƒfÉb πµ°ûH ó©r Hn áHƒ∏£ŸG äÉfÉª°†dG ´GójEG r
ácô°ûdG AÉ°ûfE’ ΩRÓdG ≠∏ÑŸG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G áªgÉ°ùŸG ácô°ûdG »°ù°SDq ƒe áYÉ£à°SÉHh .IÒÑc áLQód »∏ªYh q π¡°S ôeCG ƒg IójóL
≈∏Y ∫ƒ°ü◊G áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG ácô°T ™«£à°ùJ ,äÉ«q ∏ª©dÉH AóÑdG ó©Hh .ÉgDhÉ°ûfEG ºàj
q »àdG ácô°ûdG º¡°SCG ™«Hn ìôW ∫ÓN øe ∂dPh ¢ü«NôJ ”q – ¢ü«NÎdG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ¢ü«NôJ ”q – ¢ü«NÎdG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ¢ü«NôJ ”q – ¢ü«NÎdG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G
.ácô°ûdG ‘ iôNC’G º¡°SC’G øe ÒãµdG ™«Hn È nY á«q aÉ°VE’G ≠dÉÑŸG »ÑæLC
q G øeDu ƒªc (óæjôa â°ùH) »ÑæLC
q G øeDu ƒªc (óæjôa â°ùH) »∏fi
q øeDu ƒªc (óæjôa â°ùH)
‘ ÚeCÉàdG äÉcô°T ÚH øe IÒÑc âdGR Ée É¡àÑ°ùf q¿CG ’q EG ,ôNBG ó©H Ék eƒj πq ≤j ‹
q OÉÑàdG ÚeCÉàdG äÉcô°T OóY ¿CG øe ºZôq dG ≈∏Yh
πª©dG á°SQÉ‡ ájGóH πª©dG á°SQÉ‡ ájGóH πª©dG á°SQÉ‡ ájGóH
πNnO ≠∏Ñeh äGOƒLƒŸG ºéMh äÉcô°ûdG OóY ÚH (3-3) ºbQ πµ°ûdG É¡jôéoj »àdG áfQÉ≤ŸG á¶MÓe ∂æµÁho .∫hódG øe ÒãµdG
Iƒq b AGQh »°ù«FôdG
q ÖÑ°ùdG q¿CG hóÑjn h .(2002) ΩÉY ∂dPh IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ áªgÉ°ùŸGh á«q dOÉÑàdG äÉcô°ûdG øe πq c iód •É°ùbC’G
¬«∏Y É q‡ ÈcCGh ΩóbCG ƒg ÚeCÉàdG äÉcô°T ∫qó©eo ¿ƒcn ‘ á∏ãq ªàŸG á≤«≤◊G ƒg ÚeCÉàdG áYÉæ°U ‘ π°UGƒàŸG á«q dOÉÑàdG äÉcô°ûdG Qƒ°†M
.áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T
(Changing the Corporate Structure) d@v|yA'¡DÊ¡* o_(1#'¬c@1_{x±'É:Eo_(1#'¬c@1_{x±')_ ¯'ÊB#_*&_+E

(Participating and Nonparticipating Life Insurance Policies)
n b Ée GPEG É¡àª«b hCG ácô°ûdG IhÌd óeC’G πjƒ£dG ƒq ªædG ‘ ÚæeDu ƒŸG º¶©oŸ á«q °ù«FôdG ±GógC’G óMCG πãq ªàj
áª«b πãe πeGƒ©dG ¢†©ÑH â°ù«p
:¿CG ‘ øeDu ƒª∏d ƒq ªædG øe ´ƒædG Gòg íª°ùjh .É¡°†FÉah É¡dÉe ¢SCGQh ácô°ûdG º¡°SCG ÚªgÉ°ùŸG ÚæeDu ƒŸG øe ójó©dGh ¿ƒ«q dOÉÑàdG ¿ƒæeDu ƒŸG ™«ªL Ωƒ≤jh .ácQÉ°ûe ÒZh ácQÉ°ûe ¤EG IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh ∞«æ°üJ øµÁo
á«q ª°SE’G á≤«KƒdÉH Ék fÉ«MCG ≈ªq °ùoJ »àdGh (participating policy) c@1_{x±'c +A' Éeq CÉa .ácQÉ°ûŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh QGó°UEÉH
á≤«KƒdG ™aÉæe ™anO ≈∏Y πjƒ£dG ióŸn G ≈∏Y ¬JQób øe ócq CÉàj r ¢†FÉØdG ‘ ÚeCÉàdG ácô°T É¡ÑMÉ°U ∑QÉ°ûoj »àdG á≤«KƒdG »¡a ,(with profits policy) ìÉHQC’G äGP á≤«KƒdG hCG (par policy)
á«q ∏Ñ≤à°ùŸG ájq OÉ°üàb’G äÉ°VÉØîf’G hCG äÉ°TÉªµf’G øe ájÉbƒ∏d äGOGôjE’G QOÉ°üen ´ƒq æoj r ,(divisible surplus) G2dA(_A' ¢†FÉØdÉH ácQÉ°ûŸG ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ≈∏Y ™jRƒà∏d õgÉ÷G ¢†FÉØdG ≠∏ÑŸn G ≈Yóojh .≥≤ëàŸG
ácô°ûdG »µdÉŸ Ék Ñ°SÉæe Gk óFÉY ôqaƒoj r ¤EG ™aqó∏d á∏HÉb »gh (policy dividend) c +A'o_(1#' ≈ªq °ù«o a Gòg ™jRƒà∏d πHÉ≤dG ¢†FÉØdG øe á≤«KƒdG ÖMÉ°U á°üM Éeq CG
∫ƒNqódGh ,Iójó÷G ™jRƒàdG áª¶fCGh áãjó◊G É«LƒdƒæµàdG ‘ QÉªãà°SÓd É¡LÉàëj »àdG ∫GƒeC’G AÉ°ûfEGh øjƒµJ r ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ΩÉb n »àdG •É°ùbC’G øe Aõ÷ Gk OGôjEG á≤«KƒdG ìÉHQCG Èà©oJh .(4)á≤«KƒdG áæ°S ájÉ¡f óæY ácQÉ°ûŸG ≥FÉKh »µdÉe
iôNCG ™jQÉ°ûe ‘ .áæ°ùdG ∂∏J ∫ÓN ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°S º¡≤FÉKh AÉ≤HEG πLCG øe É¡©a nóH
IójGõàŸG á°ùaÉæª∏d …qó°üàdG ≈∏Y ácô°ûdG IQób øe Rõ©jh ácô°û∏d ‹ q ÉŸG ™°VƒdG …ƒq ≤oj r ≥FÉ≤M
º¡°SCG »µdÉe ¤EG ™an óoJ »àdG º¡°SC’G ÜÉë°UCG ìÉHQCG ÚHh á≤«KƒdG ìÉHQCG ÚH √ÉÑà°T’Gh §∏ÿ n G Öéjn ’ ¬fq CG ¤EG IQÉ°TE’G QóŒh
»q≤ÑJ Éª«a Ωƒ≤æ°S å«M ,º¡JÉcô°T πcÉ«g Ò«¨J IÒNC’G äGƒæ°ùdG ‘ ÚæeDu ƒŸG øe ójó©∏d áÑ°ùædÉH ƒq ªædG äÉ«q é«JGÎ°SEG øªq °†àJh ácQÉ°ûŸG ÒZ ÚeCÉàdG ≥FÉKh áÑ°ùf â¨∏H
äÉ©jRƒJ πãq “o º¡°SC’G ÜÉë°UCG ¤EG ™an óoJ »àdG ìÉHQC’G q¿CG ÚM ‘ ,ÚeCÉàdG •É°ùbCG óFGƒY »g IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh ìÉHQCÉa .ácô°ûdG ‹GƒM ,2002 ΩÉY IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘
PGƒëà°S’Gh êÉeóf’G :»gh ,º¡JÉcô°T πµ«g Ò«¨J É¡dÓN øe ¿ƒæeDu ƒŸG ™«£à°ùj »àdG Ö«dÉ°SC’G øe Ék ©HQCG á°ûbÉæÃ π°üØdG Gòg øe .á«aÉ°üdG ìÉHQCÓd IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉjÎ°ûe øe (%77)
ÚeCÉàdG äÉcô°T πjƒ–h ,(holding company systems) á°†HÉ≤dG ácô°ûdG áª¶fCGh ,(mergers and acquisitions) q k
mutual holding) á«q dOÉÑàdG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG πjƒ– Gk ÒNCGh ,(demutualization) áªgÉ°ùe ÚeCÉJ äÉcô°T ¤EG á«q dOÉÑàdG .ácQÉ°ûŸG ÒZ IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh QGó°UEG á«q dOÉÑàdG ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢†©Hh áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T ™«ª÷ øµÁho ≠dÉÑe º«n b ‹ÉªLE(5)’ É≤ah) q…OôØdG
.(á≤«Kƒ∏d ÚeCÉàdG
.(company conversion ìÉHQC’G äGP ÒZ á≤«KƒdG hCG (nonpar policy) á«q ª°SE’G ÒZ á≤«KƒdÉH É°†jCG ±ôn ©oJ »àdGh ácQÉ°ûŸG ÒZ á≤«Kh Éeq CG
k
.á≤«KƒdG ìÉHQCG ∫ÓN øe ≥≤ëàŸG ¢†FÉØdG ‘ nøeDu ƒŸG É¡ÑMÉ°U ∑QÉ°ûoj ’ »àdG á≤«KƒdG »¡a -(without profits policy)
(Mergers and Acquisitions) 0'md{3'El_BsC'
ÚàæKG
r •ÉÑJQG πªà°ûJ ,Ú«°VÉŸG r øjr ó≤©dG ∫ÓN á«q dÉŸG äÉeóÿG áYÉæ°U ‘ â∏°üM »àdG á«q ∏µ«¡dG äGÒ«¨àdG øe ójó©dG πªà°ûJ IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G »æ ueDƒŸ áÑ°ùædÉH áÑ°ùàµoŸG •É°ùbC’G πNnOh äGOƒLƒŸGh äÉcô°ûdG OóY (3-3) πµ°ûdG
»àdGh ¤hC’G á«q ∏ª©dÉa .(acquisition) PGƒëà°S’G hCG (merger) l_BsC' á«q ∏ª©H ≈ªq °ùoj Ée È nY äÉcô°ûdG øe ÌcCG hCG
Úàcô°T
r (liabilities) äÉeGõàdGh äGOƒLƒe èenO É¡dÓN øe ºàj q á«q ∏ªY »g zamalgamation{`H Ék °†jCG ájq õ«∏‚E’ÉH ±ôn ©oJ
ÚªgÉ°ùŸG ÚæeDu ƒŸG ¿ÉµeEÉHh .iôNC’G ácô°ûdG »ØàînJ Éªæ«H (legal entity) á«q fƒfÉb á°ù°SDƒªc ¿Éàcô°ûdG ióMEG ≈≤Ñàa ,Ék ©e
%3 **iôNCG %1 *iôNCG 100
q¿EÉa á«q dOÉÑJ ácô°T »g Úà›óæ
r oŸG Úàcô°ûdG
r ióMEG âfÉc GPEGh .IQƒcòŸG êÉeóf’G á«q ∏ªY ‘ •Gôîf’G hCG ∑GÎ°T’G øe Ú«q dOÉÑàdGh %4 ***iôNCG
.Ék °†jCG á«q dOÉÑJ ácô°T ¿ƒµà°S áŒÉædG ácô°ûdG %12 á«dOÉÑJ %7 á«dOÉÑJ
%13 á«dOÉÑJ
80
ácô°T ‘ Iô£«°ùeo á°üM q ≈∏Y ∫ƒ°ü◊ÉH Ée ácô°T É¡dÓN øe Ωƒ≤J á«∏ªY ƒ¡a (acquisition) ∂∏q ªàdG hCG PGƒëà°S’G Éeq CG
Ée ácô°T ΩÉ«b PGƒëà°S’G øªq °†àj Ée Ék ÑdÉZh .∂dP πÑb Úàr ∏q ≤à°ùeo ÉàfÉc Úà∏dG
r Úàcô°ûdG
r ÚH §HGQ Aƒ°ûf ¬æY ºéæjn É q‡ iôNCG
IPƒn ëà°ùoŸG ácô°ûdG º¡°SCG (acquiring company) IPƒp ëà°ùoŸG ácô°ûdG ∂∏q ªàJ ¿É«MC’G ¢†©H ‘h .iôNCG ácô°T º¡°SCG AGô°ûH 60
áªgÉ°ùe áªgÉ°ùe áªgÉ°ùe
q ’G IQGOE’G ≥jôa ¬«a π°UGƒoj …òdG âbƒdG ‘ ,§≤a …QÉªãà°SG πµ°ûH (acquired company)
IPƒn ëà°ùoŸG ácô°û∏d ™HÉàdG »∏°UC
áYÉ£à°SÉH ¬fq CG ºZQh .IÒNC’G √òg á«q ∏ªY Ωq É¡Ã IPƒn ëà°ùoŸG ácô°ûdG IQGOEG ™∏£°†nJ iôNCG ä’ÉM ∑Éægh .ácô°ûdG IQGOEG ‘ ¬∏ªY % 84 % 84 % 92
40
q OÉÑàdG øeDu ƒŸG
iôNCG ácô°T ¿ÉµeEÉH ¿ƒµj ø∏a Gòµgh ;º¡°Sn q…CG QGó°UEG ≈∏Y QOÉb ÒZ ¬æq µd ,áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG ácô°T º¡°SC’G AGô°T ‹
.º¡°SC’G AGô°T ∫ÓN øe ¬«∏Y PGƒëà°S’G
20
.IÉ«◊G ÚeCÉJ áYÉæ°U ‘ É¡©bƒe ∂dP ó©H Qôq ≤oàd , q…QhnO πµ°ûH ‹É◊G É¡©°Vhn º««≤àH IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ ácô°T πq c Ωƒ≤Jh ,Gòg
‘ hCG ,á«q é«JGÎ°SE’G É¡aGógCG ≥≤– ¿CG πLCG øe á«q dÉ©ØH á°ùaÉæŸG ≈∏Y IQOÉb ácô°ûdG âfÉc GPEG Ée ácô°ûdG ‘ ¿ƒjq ò«ØæàdG Èàîjn h
º¡d â°ù«d øjòdG ÚæeDu ƒŸG Éeq CÉa .iôNCG äÉcô°T ≈∏Y PGƒëà°SÓd á«q ∏µ«¡dG áfhôŸGh QOÉ°üŸG ∂∏à“ âfÉc GPEG Ée ,ádÉ◊G √òg ÒZ §°ù≤dG πNnO äGOƒLƒŸG äÉcô°ûdG OóY
GPEG PGƒëà°SÓd Ék aGógCG º¡°ùØfCG øe Gƒ∏©éjn hCG ,êÉeófÓd AÉcô°T øY ¿ƒãëÑjn Ée Ék ÑdÉä iôNCG äÉcô°T ≈∏Y PGƒëà°S’G ≈∏Y IQó≤dG
.áªgÉ°ùe ÚeCÉJ ácô°T πµ°T òîàJ º¡JÉcô°T âfÉc Ée äÉcô°ûdGh äÉ«Ø°ûà°ùŸG ∞∏àfl »°SÉ°SCG πµ°ûH *** äÉ«q ©ª÷G »°SÉ°SCG πµ°ûH** qÖW äÉcô°Th á«q Ñ£dG äÉcô°ûdGh äÉ«Ø°ûà°ùŸG ∞∏àfl *
,¢†jƒ©àdG äÉcô°Th ¿Éæ°SC’G qÖW äÉcô°Th á«q Ñ£dG ¿hDƒ°T IQGOEGh ,áqjƒNC’G á«q fhÉ©àdG /¥QRC’G Ö«∏°üdG äÉcô°T ,¢†jƒ©àdG äÉcô°Th ¿Éæ°SC’G
º«n ≤dG å«M øe É¡«µdÉŸ áÑ°ùædÉH ≈∏YCG áª«b äGP ácô°T OÉéjEG ¤EG PGƒëà°S’Gh êÉeóf’G øe πq c …qODƒj ¿CG ¿ÉµÃ »≤£æŸG q øeh äÉ«q ©ª÷Gh ,¥QRC’G ´QqódG/¥QRC’G Ö«∏°üdG äÉcô°T äÉj’ƒdG ‘ AÉeó≤dG ÚHQÉëŸG äÉ«q ©ª÷G √ÓYCG ΩÉbQC’G øªq °†àJ ’ .¥QRC’G ´QqódG
áª«≤dG …P øeDu ƒŸG q¿EÉa ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .∂dP πÑb áªFÉb âfÉc »àdG äÉcô°ûdG hCG Úàcô°û∏d
r (combined values) á›óæ p oŸG .áqjƒNC’G á«q fhÉ©àdG .IóëàŸG ..áqjƒNC’G á«q fhÉ©àdG
¿CÉa ,Q’hO ¿ƒ«∏e (200)`H á«q bƒ°ùdG É¡àª«b Qsó≤oJ ácô°T ™e êÉeófG á«q ∏ªY ‘ πNójn …òdGh Q’hO ¿ƒ«∏e (100) ≠∏ÑJ »àdG á«q bƒ°ùdG
Úàcô°ûdG
r Éà∏µd ’k ƒÑ≤e ∂dP ¿ƒµj ¿CG πLCG øe ,Q’hO ¿ƒ«∏e (300) øe ÌcCG á›óæ p oŸG ácô°ûdG áª«b ¿ƒµJ ¿CG ¤EG …ODƒ«°S ∂dP
q ’G ¢ù∏éŸG ,áª°UÉ©dG ø£æ°TGh) ,Ω2003 :ÚeCÉàdG »æqeDp ƒe ≥FÉ≤M ÜÉàc ,(ACLI) IÉ«◊G »æqeDp ƒŸ »cÒeC
.¢ü«NÎH ;3-2 ,(2003 ,IÉ«◊G »æqeDp ƒŸ »cÒeC q ’G ¢ù∏éŸG :Qó°üŸG
¿CG øe á›óæoŸG äÉ«q ∏ª©∏d óq H ’ ,êÉeófE’G πÑb á«q bƒ°ùdG áª«≤dG ≠∏Ñe å«M øe áª«b ÌcCG á›óæŸG
p ácô°ûdG ¿ƒµJ »µdh .êÉeófÓd
.á«q ëHQh á«q ∏YÉa ÌcCG ¿ƒµJ
(Benefits of Mergers and Acquisitions) 0'md{3'El_BsC'>_B áYÉæ°U êQÉN øe äÉcô°T hCG áØ∏àfl QÉ£bCG øe Úæ ueDƒe ÚeCÉàdG äÉcô°ûd PGƒëà°S’G hCG êÉeóf’G ä’ÉM πªà°ûJ ¿É«MC’G ¢†©H ‘h
n
,¬∏eÉµH ±ô°üen ≈∏Y Ée ø ueDƒe Pƒëà°SG ÉÃQq hCG ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ôNBG ≈∏Y ÉHhQhCG ‘ lø ueDƒe Pƒëà°ùj ób ,Ók ãªa .ÚeCÉàdG
.É¡«∏Y PGƒëà°S’G hCG iôNC’G äÉcô°ûdG ™e êÉeóf’G ¤EG ÉgƒYóJ »àdG ÜÉÑ°SC’G øe ójó©dG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°ûd q¿CG ‘ ∂°T q ’
.Gòµgh
»à«q ∏ªY Èà©oJh .áYô°ùH ¬àcô°T ºéM IOÉjõH øeDu ƒª∏d ìÉª°ùdG
q ƒg PGƒëà°S’G hCG êÉeóf’G øe AGƒ°S ƒq LôŸG q¿EÉa ôeC’G øµjn Éª¡eh
Ék «∏NGO äÉ©«ÑŸG •É°ûf IOÉjR ∫ÓN øe ≈NƒàŸG ƒq ªædG ó©ojh .ƒq ªædG ¤EG ∫ƒ°Uƒ∏d Ék «q Ñ°ùf ádÉ©q ah á©jô°S Ék bôo Wo PGƒëà°S’Gh êÉeóf’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ áë°üdGh
q IÉ«◊G ÚeCÉJ áYÉæ°U ‘ PGƒëà°S’Gh êÉeóf’ÉH ¢UÉÿG
q •É°ûædG (4-3) ºbQ πµ°ûdG Éæjôojh
.PGƒëà°S’G hCG êÉeóf’G È nY ¬≤«≤– øµÁ …òdG ƒq ªædG ™e âfQƒb Ée GPEG Ék «Ñ°ùf áÄ«£H á«q ∏ªY IOÉY äÉ«q ∏ªY øe ójó©∏d iôNCG QÉ£bCG ‘ IOƒLƒŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T â©°†N óbh .(2002) ¤EG (1998) øe äGƒæ°ùdG ∫ÓN
OƒLƒH õ«q ªàJ áYÉæ°U ¤EG É¡∏jƒ– ¤EG IÉ«◊G ÚeCÉJ áYÉæ°U ‘ á«q ∏µ«¡dG äGÒ«¨àdG ‘ IôaƒdG äqOCGh .PGƒëà°S’Gh êÉeóf’G
Ö∏q ¨à∏d q…ƒb mPƒëà°ùoe hCG ∂jô°T ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G Ωhôj …òdGh á«q dÉe πcÉ°ûen ¬LGƒj …òdG øeDu ƒŸG PGƒëà°S’G hCG êÉeóf’G ó«Øoj ¿CG øµÁho
äÉéàæeo çGóëà°SG ¤EG áLÉëH ÚeCÉàdG ácô°T ¿ƒµJ ó≤a .™°SƒàdG .πÑbn …P øe ÈcCGh πbq CG äÉcô°T
q ≈∏Y ¬JóYÉ°ùŸ ±Éc m ¢†FÉa ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G hCG á«q dÉŸG ¬JÉHƒ©°U ≈∏Y
hCG êÉeóf’G É¡æµÁo ,ÉgóMƒn d äÉeóÿGh äÉéàæoŸG ∂∏J OÉéjE’ ∫ÉŸGh âbƒdG ¢ü°üîJ ¿CG øe ’k óH øµdh ,É¡æFÉHõd IójóL äÉeóNh
≈©°ùJ ób ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .É¡d á∏ªq µeo É¡JÉWÉ°ûf áMÉ°ùe hCG É¡JÉ©«Ñen ºbÉWh É¡JÉéàæeo ¿ƒµJ å«ëH iôNCG ácô°T ≈∏Y PGƒëà°S’G (Due Diligence) 2ÆA'/_d,'
≈∏Y õcq ôJ iôNCG ácô°T ∫hÉ–o hCG ,»YÉª÷Gq ÚeCÉàdG ‘ á°ü°üîà
q eo iôNCG ácô°T ™e êÉeóf’G ¤EG q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ ™«ÑJ ácô°T 2ÆA'/_d,_( ≈ªq °ùoj Ée ´ÉÑqJÉH IÉ«◊G øeDu ƒe Ωƒ≤j ,É¡«∏Y PGƒëà°S’G hCG iôNCG ácô°T ™e êÉeófÓd á«q ∏ªY ájq CG ‘ ¬dƒNO πÑb
.OÓÑdG øe iôNCG ≥WÉæe hCG á≤£æe É¡JÉ©«Ñen »£öJ á«fÉK ácô°T ≈∏Y PGƒëà°S’G hCG êÉeóf’G ÉgÒZ ¿hO OÓÑdG øe áæ«q ©eo á≤£æe IQGOE’Gh äÉ«q ∏ª©dG (2)h ;πªn àn ëoŸG PGƒëà°S’G hCG êÉeóf’G π«°UÉØJ (1) :¿CÉ°ûH Q pò◊G n ≥«≤ëàdG »æ©jn h ,(due diligence)
mutual) ájQÉªãà°SEG ≥jOÉæ°U äÉcô°T hCG (securities firms) á«dÉe ¥GQhCG äÉcô°T AGô°ûH ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢†©H Ωƒ≤Jh ,Gòg .ábÓ©dG äGP äÉcô°ûdG hCG ácô°ûdÉH á°UÉÿG
q
∫ƒ°UƒdGh É¡H Ú°UÉÿGq É¡æFÉHõd á«q dÉŸG äÉeóÿG äÉéàæeo øe ™°ShCG áYƒª› ¢Vô nY ≈∏Y IQOÉb íÑn °üoàd (fund companies
.É¡«∏Y Pƒn ëà°ùoŸG iôNC’G äÉcô°ûdG øFÉHR ¤EG ∂dòc äÉ«cƒ∏°ùd É¡YÉÑqJG πq é°Sh É¡JÉeGõàdGh iôNC’G ácô°ûdG äGOƒLƒe π«∏ëàH ábq óH øeDu ƒŸG Ωƒ≤j ,ΩRÓdG OÉ¡àL’G á«q ∏ªY ∫ÓN øeh
ihÉYnO ájq CGh ,(product mix) ènàæoŸG èjõehn ™jRƒàdG áª¶fCGh (past financial results) á«°VÉŸG á«q dÉŸG èFÉàædGh ¥ƒ°ùdG
.ºé◊G äÉjOÉ°üàbG äGõ«e ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ±ón¡H iôNCG äÉcô°T ≈∏Y Pƒëà°ùJ hCG èeóænJ äÉcô°ûdG ¢†©H q¿EÉa ∂dP ¤EG áaÉ°VEG ÚH áfRGƒŸG øe ∂dòc øeDu ƒª∏d óq H ’h .É¡d »°ùaÉæàdG
q ™°Vƒn dÉH ¥qó–o »àdG áeq É©dG QÉ£NC’G ¤EG áaÉ°VE’ÉH ,ácô°ûdG áeq òH á≤∏q ©eo
‘ IOÉjõdG πHÉ≤eo ácô°ûdG ‘ IóMƒdG ∞«dÉµJ ¢VÉØîfG ¤EG (economies of scale) j¯'f_G/_{yd?'í∏£°üoŸG Ò°ûojh .ájq ô°Sh áYô°ùH á«q ∏ª©dG ∫ÉªcEG ‘ áÑZôq dG ÚHh áMnÎ≤n oŸG á≤Ø°üdG ∫ƒM äÉeƒ∏©ŸG øe á«q ªc ÈcCG ™ª÷ n áLÉ◊G
á«MÉædG øeh .™°ShCG ¥É£f ≈∏Y É¡FGOCG óæY ÈcCG á«q dÉ©ØH É¡eÉ“EG øµÁ äÉ«q ∏ª©dG ¢†©H ¿’ ºé◊G äÉjOÉ°üàbG ó«ØJh .É¡JÉ«q ∏ªY
(unit costs) IqóMƒdG ∞«dÉµJ ¢†«ØîJ ÈcC’G ºé◊G äGP Iójó÷G ácô°ûdG ¿ÉµeEÉH q¿EÉa ÌcCG hCG Úàcô°T r OÉ–Gq óæ©a ,ájq ô¶ædG
á«q ∏µdG ∞«dÉµàdG ™jRƒJ ºq Kn øeh – ¿ƒHõdG áeóN hCG äÉÑdÉ£ŸG IQGOEG hCG ÜÉààc’G hCG äÉHÉ°ù◊G IQGOEG πãe – Ú©e πªY AGOCÉH á°UÉÿG
q
áÑ°ùæc äÉ≤ØædG ¢†©H ºéM ¢ü«∏≤J á›óæoŸG ácô°ûdG áYÉ£à°SÉH ,iôNCG IQÉÑ©Hh .ÈcCG óFÉY ≥«≤ëàd πª©n dG ∂dòd (total costs) IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ áë°üdGh
q IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ÚH PGƒëà°S’Gh êÉeóf’G äÉ«q ∏ªY (4-3) πµ°ûdG
.ÚeCÉàdG áYÉæ°U ∫É›n ‘ á«q °ùaÉæJ Iõ«e ácô°ûdG íæen IóMƒdG ∞«dÉµJ ¢†«ØîJ á«q ∏ªY ¿CÉ°T øeh .É¡JÉ©«Ñen øe ájq ƒÄe
äÉ≤Ø°üdG OóY
(Challenges of Mergers and Acquisitions) 0'md{3'El_BsC'¡d N 9f_GNs¨ Q’hódÉH áª«≤dG
äÉjqó– âbƒdG ¢ùØfn ‘ ¿Óãq “ Úà«∏ª©dG ÚJÉg ¿CÉa ,PGƒëà°S’Gh êÉeóf’G »qà«∏ªY ¢Uƒ°üîH Ék ≤HÉ°S ¬«dEG ¥ô£àdG ” Ée ºZQh 90 Q’hO 60
:á≤Ø°U ájCG ‘ ∫ƒNqódG πÑb QÉÑàY’G Ú©n H ÉgòNCG øe ÚæeDu ƒª∏d óq H ’ áæ«q ©eo
q
.QÉªãà°S’ÉH ≥∏©àJ iôNCGh ájq QGƒàcGh á«q HÉ°ùMh á«q fƒfÉb ∞«dÉµJ ≈∏Y πªà°ûJ ÚJóq r ≤©eo Úàr «q ∏ªY PGƒëà°S’Gh êÉeóf’G Èà©oj r 75 Q’hO 50
AGôLEG ‘ áÑZôq dG ¿CÉ°ûH ¢Vô©H Ωó≤àdG PGƒëà°S’G hCG êÉeóf’G á«∏ªY ‘ ∫ƒNódG ‘ ÖZôJ »àdG äÉcô°ûdG ≈∏Y ÖLƒàjh q
Éà∏c »µdÉeh IQGOE’G ¢ù∏éŸn óq H ’h ,∂∏J PGƒëà°S’G hCG êÉeóf’G á«∏ªY 60 Q’hO 40
‫ﺑـﻤـﻠـﻴـﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟـﺪﻭﻻﺭﺍﺕ‬
áaÉ°VEG ¢Vô©dG ∂dP ≈∏Y á≤aGƒŸG øe Úàcô°ûdG r
≈∏Y »¨Ñæjn ,Ók ãªa .Éª¡dÉªYC’ Gk ô≤e ÉgòîàJh ¿Éàcô°ûdG É¡H πª©f »àdG á«q ©jô°ûàdG ≥WÉæŸG á«q ©jô°ûàdG äÉ£∏°ùdG ¤EG
äÉ≤Ø°üdG OóY
»àcô°T
r øe πq µd ôq ≤Ÿn G áj’h ‘ ÚeCÉàdG º°ùb ¤EG á«q fƒfÉ≤dG ≥FÉKƒdG ™«ªL º°†j
q Ö∏W Ëó≤J IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ äÉcô°ûdG 45 Q’hO 30
≥jôW øY ∂dP ¿ƒµj ¿CG øe óq H Óa ,IójóL º¡°SCG QGó°UEG hCG º¡°SC’G á«q µ∏ pe π≤fn á∏eÉ©oŸG âÑ∏q £J GPEGh ,Úàr «q æ©Ÿn G ÚeCÉàdG
ó≤a ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .((Securities and Exchange Commission (SEC) á°UQƒÑdGh á«dÉŸG ¥GQhC’G áæ÷ 30 Q’hO 20
.ÚYôq °ûoŸG πÑpb øe øjr ÒÑc ≥«bóJh ¢üëan ¤EG ¿Éàcô°ûdG ™°†înJ
øe ÒÑc Qóbn ¤EG ¿ƒ°Vôq ©àj Ée Ék ÑdÉZ ,PGƒëà°S’G hCG êÉeóf’G á«q ∏ªY ‘ Úà∏NGq r ódG Úàcô°ûdG
r q ¢Vôq ©àj Ée Ék ÑdÉZ r
ƒØXƒe 15 Q’hO 10
.Ò«¨J hCG AÉæ¨à°SG hCG ±òMn øe º¡ØFÉXh ¬«dEG ¢Vôq ©àJ ób Ée ÖÑ°ùH IÒ◊G º¡HÉàænJ å«M ,á«∏ª©dG ∂∏J ¿CÉ°ûH ≥∏n≤dG
≥HÉ°S øY áØ∏àflo Iójó÷G ácô°ûdG ‘ IQGOE’G §‰n hCG ácô°ûdG áaÉ≤K âfÉc GPEG É q‡ Ú≤∏bn h Údƒgòe ºgGôJ ∂dòch ôØ°U Q’hO ôØ°U
º¡ØFÉXh âfÉc GPEG Ée ájDhQh QÉ¶àf’G øe ’k óH á«q ∏ª©dG ∂∏J ∫ÓN ácô°ûdG ∑ônJ ÚØXƒŸG q ¢†©H π°†Øo q j Gò¡dh .É¡H ºgó¡Y 2002 2001 2000 1999 1998
.Iójó÷G ácô°ûdG á«q ∏µ«g ™e ºFÓàà°S
.‫ ﺑﺘﺮﺧﻴﺺ‬،.http://www.financialservicesfacts.org,ÚeCÉàdG äÉeƒ∏©e ó¡©e ,2004 ,á«dÉŸG äÉeóÿG ≥FÉ≤M ÜÉàc øe ¢ùÑà≤oe (.SNL Financial LC) :‫ﺍﻟﻤﺼﺪﺭ‬
øµÁo ,Ék ≤HÉ°S Úàr ∏q ≤à°ùeo âfÉc ÌcCG hCG Úàcô°ûd

r äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCGh ™jRƒàdG áª¶fCGh äÉ©«ÑŸG äÉ«q ∏ªY èenO πãq Á ¿CG øµÁo r
_ {3#'1c{w{3$±'c{z(_A'f_@u{xA'EH_ `9c{w{3$±'c{z(_A'f_@u{xA' áª¶fC’Gh äÉ«q ∏ª©dGh OGôaC’G èeóH á°UÉÿG

q á«dÉŸG ∞«dÉµàdG q¿CG ¤EG áaÉ°VE’ÉH ,ÖYÉ°üŸn ÉH áaƒØfih Gk ÒÑc Ék jqó– πãq Á ¿CG
(Downstream and Upstream Holding Companies) .Ò°ü≤dG óeC’G ≈∏Y á«q ëHôq dG ‘ ¢VÉØîfG ¤EG É¡©«ªL …qODƒJ ób ,á≤HÉ°ùdG äÉcô°ûdÉH á≤∏q ©àoŸG
H_ `9 c{w{3$±' c{z(_A' ácô°ûdG Éeq CÉa . Ék «°SCGQ hCG Ék «Ñ≤Y á°†HÉb ácô°T πµ°Tn ≈∏Y Éeq EG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG ¢ù«°SCÉJ øµÁo ¤EG »°ù«FôdG
q Égôq ≤e Ò«¨J ¤EG πbq C’G ≈∏Y PGƒëà°S’G hCG êÉeóf’G á«q ∏ªY ‘ á∏NGódG äÉcô°ûdG øe IóLGh ôq £°†oJ Ée IOÉY r
,É¡°ù«°SCÉàH âeÉb »àdG ácô°ûdG πÑpb øe É¡«∏Y ô£«°ùeo hCG ácƒ∏‡ á°†HÉb ácô°T »g (downstream holding company) øe ’k óH ¬àdÉ≤à°SG Ëó≤J ¤EG ÚØXƒŸG ¢†©H óª©jn ó≤a Gòg ≈∏Yh .IQƒcòŸG á«q ∏ª©dG ±GôWCG óMC’ ™HÉàdG »°ù«FôdG
q ôq ≤ŸG
πq c áYÉ£à°SÉHh .á©HÉJ äÉcô°T Ióq Y hCG iôNCG á©HÉJ ácô°T ≈∏Y ô£«°ùoJ hCG Ék «Ñ≤Y á°ù°SDƒoŸG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG ∂∏à“ πHÉ≤oŸG ‘h ¤EG á∏≤àæoŸG ácô°ûdG äôq £°VG ÉÃQh
q .ójó÷G ™bƒŸn G ‘ OóLo ÚØXƒe ΩGóîà°SG ≈∏Y ácô°ûdG QÉÑLEG ‹ÉàdÉH ,∫É≤àf’G ∫ƒÑb
.Ék «Ñ≤Y á°ù°SDƒoŸG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG äÉÑ«JôJ È nY á©HÉJ äÉcô°T ∑ÓàeG á«q dOÉÑàdG äÉcô°ûdGh áªq gÉ°ùŸG äÉcô°ûdG øe .≥HÉ°ùdG ™bƒŸG ‘ É¡µ∏à“ »àdG á«æHC’G ™«Hn ¤EG áaÉ°VEG Úªq ¡oŸG º¡FGô¶f π≤fn h ÚØXƒŸG ¢†©Ñd áªî°V ÖJGhQ íæen
»àdG ácô°ûdG ≈∏Y ô£«°ùoJ »àdG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG »¡a (upstream holding company)H_ {3#'1c{w{3$L±'c{z(_A'c@u{xA' Éeq CGh IÎa ájGóH ‘ ºFÉ≤dG πª©n dG áÑ°ùf ô°TDq ƒe ¢ù«≤J »àdGh – (Persistency rates) πª©dG ≈∏Y á¶aÉëŸG Ö°ùpn f §Ñ¡J óbh r
ácô°ûdG äÉÑ«JôJ ≥ah π«µ°ûJ áªgÉ°ùŸG äÉcô°ûdG ¿ÉµeEÉHh .iôNCG á©HÉJ äÉcô°T ∑ÓàeG ∂dòc É¡d øµÁo »àdGh É¡°ù«°SCÉàH âeÉb ÜÉë°UCG ≈°VQ ≈∏Y PGƒëà°S’G hCG êÉeóf’G á«q ∏ªY õ– o ⁄ GPEG – IÎØdG ∂∏J ájÉ¡f ≈àM Gk ôq ªà°ùeo ≈≤Ñjn …òdGh áæ«q ©eo
á°†HÉb ácô°T π«µ°ûàH Ú«q dOÉÑàdG ÚæeDu ƒŸG á«q ©jô°ûàdG äÉ£∏°ùdG ¢†©H íª°ùnJ ’h .É¡d ácƒ∏‡ ¿ƒµJ ¿CG hCG Ék «°SCGQ á°ù°SDƒoŸG á°†HÉ≤dG .Iójó÷G ácô°ûdG ™°Vƒn d GƒMÉJôjn ⁄n hCG ÚéàæoŸGh ≥FÉKƒdG
¿ƒµ«°S òFóæYh ,á«q dOÉÑJ á°†HÉb ácô°ûc É¡°ùØfn ¢ù«°SCÉJ IOÉYEÉH á«q dOÉÑàdG ácô°û∏d iôNCG á«q ©jô°ûJ äÉ£∏°S íª°ùnJ ÚM ‘ ,Ék «°SCGQ
áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG ácô°T äÉeGõàdGh äGOƒLƒe ∂dòd áé«àf É¡«dEG π≤àænJ á©HÉJ áªgÉ°ùe ÚeCÉJ ácô°T ∑ÓàeG IÒNC’G Gòg ¿ÉµeEÉH (Holding Company Systems) c{z(_A'c@u{xA'cC#'
OƒLƒŸG ±ÓàN’G ∫ƒM äÉeƒ∏©ŸG øe ójõªn ∏dh .(π°ünØdG Gòg ‘ Ék ≤M’ á«q dOÉÑàdG á°†HÉ≤dG äÉcô°ûdG ìô°Tn ∫hÉëæo °S) .á©HÉàdG
ÊÉãdG π°üØdG ‘ nâª∏q ©J Éªch .áØ«∏◊G äÉcô°ûdG ΩÉª°†fG ´GƒfCG øe ójó©dG π«¡°ùàd á°†HÉ≤dG ácô°ûdG ΩÉ¶f ¿ƒæeDu ƒŸG Ωóîà°ùjn
.(2-3) ºbQ ≈∏ãoŸG ádÉ◊G ƒjQÉæ«°S á©dÉ£Ão »°Uƒfo ,Ék «°SCGQ á°ù°SDƒoŸG á°†HÉ≤dG äÉcô°ûdG h Ék «Ñ≤Y á°ù°SDƒoŸG á°†HÉ≤dG äÉcô°ûdG ÚH
.(subsidiaries) á©HÉàdG äÉcô°ûdÉH ±ôn ©oJ »àdG äÉcô°ûdG øe ÌcCG hCG IóMGh ‘ Iô£«°ùeo á°üM q á°†HÉ≤dG ácô°û∏d q¿EÉa
â– (distinct corporate entities) á∏q °üØæe ácÎ°ûe äÉ°ù°SDƒªc á©HÉàdG äÉcô°ûdGh á°†HÉ≤dG ácô°ûdG øe πq c πª©nJh
(Demutualization) cD_{wBc@u{4³%' c N A/_`dA'c@u{xA'G¨c{3#' ácô°T πq c IQGOEG ¤EG (operating decisions) πª©n dG äGQGôb á°†HÉ≤dG ácô°ûdG ∑ÎJ Ée Ék ÑdÉZh .É¡H á°UÉÿG q É¡FÉª°SCG
PGƒëà°S’G hCG êÉeófE’G – πÑbn øe É¡«dEG Òn °ToCG »àdG á«q ∏µ«¡dG äGÒ«¨àdG øe q…CG ‘ ácQÉ°ûŸG áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿ÉµeEÉH (long-range planning) πLC’G πjƒ£dG §«£îàdG øY ádhDƒ°ùe á°†HÉ≤dG ácô°ûdG IQGOEG AÉ≤H ™e ,á©HÉàdG äÉcô°ûdG øe
,Ék ØfBG Éæ∏bo Éªch .á«q ëHôq dGh ƒq ªædÉH á≤∏©àoŸG ±GógC’G ¤EG ∫ƒ°Uƒ∏d – Ék «°SCGQ á°ù°SDƒoŸG hCG Ék «Ñ≤Y á°ù°SDƒoŸG á°†HÉ≤dG äÉcô°ûdG hCG .á°†HÉ≤dG ácô°ûdG ΩÉ¶f ‘ äÉcô°ûdG ÚH á«q dÉŸG QOÉ°üŸG ¢ü«°üîJh ™jRƒJ ∂dòch ,πq µc á°†HÉ≤dG ácô°ûdG ΩÉ¶æH ¢UÉÿG q
ÚeCÉàdG äÉcô°ûd áMÉàoŸGh IQƒcòŸG á«q ∏µ«¡dG äGÒ«¨àdG ™«ªL øe IOÉØà°S’G á«q dOÉÑàdG ÚeCÉàdG äÉcô°T áYÉ£à°SÉH ¿ƒµj ’ ó≤a :É¡æe ,ÉjGõe Ióq Y ¬∏a á°†HÉ≤dG ácô°ûdG ∫ÓN øe ÌcCG hCG Úær eDu ƒe ™«ªŒ Éeq CGh
»°ùaÉæJ
q n ¢Vôq ©àJ É¡fq CG √OÉØen êÉàæà°SG ¤EG á«q dOÉÑàdG ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢†©H â∏°UƒJ
Qô°†d q ó≤a ,∂dòd áé«àfh ;áªgÉ°ùŸG ácô°û∏d á∏ªàëoŸG iôNC’G πcÉ°ûŸGh á«q aÉ≤ãdG äÉeOÉ°üàdG ¢†©Ñd »éjQóàdG AÉ¨dE’G ≈∏Y á°†HÉ≤dG ácô°ûdG πµ« ng πª©jn r
Ék «q é«JGÎ°SEG Gk QGôb á«q dOÉÑàdG ÚeCÉàdG äÉcô°T äòîqJG Gò¡dh ,áªgÉ°ùŸG É¡JÓ«ãÃn áfQÉ≤eo (competitive disadvantage) .ÌcCG hCG Úàcô°T
r èe nód áé«àf ™≤nJ ¿CG øµÁo »àdGh
∂pdÉe ¤EG á«q dOÉÑJ ÚeCÉJ ácô°ûd ∂pdÉe øe øeDu ƒŸG ∫ƒq – á«q ∏ª nY ≈∏Y ≥∏n £ojh áªgÉ°ùe ¤EG á«q dOÉÑàdG É¡à«q ∏µ«g πjƒ– ‘ πãq ªàj πª©nJ ∂dòHh ,áØ∏àfl äÉYÉæ°U ™°SGh πµ°ûH πª©J äÉcô°T ≈∏Y Iô£«°ù∏d á°†HÉ≤dG ácô°ûdG ΩÉ¶f ΩGóîà°SG øµÁo r
,√òg áª¡°SC’G á«q ∏ªY ∫ÓN øeh .(demutualization) q…õ«∏‚E’G í∏£°üoŸG É¡∏HÉ≤ojh záª¡°SC’G{`H áªgÉ°ùe ÚeCÉJ ácô°ûd
É¡«∏Y …ƒ£æj »àdG ôWÉîŸn G øe á°†HÉ≤dG ácô°ûdG ídÉ°üen »ª–h ,øFÉHõ∏d áeóq ≤oŸG äÉeóÿGh äÉéàæoŸG ´ƒq æJ ≈∏Y
.áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG äÉcô°ûd §≤a Iôqaƒàe âfÉc »àdG ∫ÉŸG ¢SCGQ QOÉ°üen ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G øe á«q dOÉÑJ ÚeCÉJ ácô°T øµq ªàJ
.πª©n dG øe óMGh ´ƒf ≈∏Y §≤a õ«cÎdG
valuable “º«q b ¢VƒY πHÉ≤eo º¡àjq ƒ°† oY ¥ƒ≤M á«Ø°üJ ≈∏Y á≤aGƒŸG øe ≥FÉKƒdG ÜÉë°UC’ óq H ’ ,áª¡°SC’G á«q ∏ªY ºàJ
q »µdh .ájq Oôa ÚeCÉJ ácô°T ∫ƒ°Uh á«q fÉµeEG øe π°†aCG πµ°ûH ∫ÉŸG ¢SCGQ ¥Gƒ°SCG ¤EG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG ∫ƒ°Uh á«q fÉµeEG r
,Gòg .Iójó÷G ácô°ûdG ‘ º¡°SC’G øe ¢ü°üM hCG ( q…ó≤fn πµ°T ≈∏Y) ácô°ûdG ¢†FÉa øe áÑ°ùf πãe ”consideration
á°†HÉ≤dG ácô°ûdG ¤EG ∫GƒeC’G π≤fn á°†HÉ≤dG ácô°û∏d ™HÉàdG øeDu ƒŸG ¿ÉµeEÉH ¿ƒµ«°S ,¿ƒfÉ≤dG É¡°VôØjn »àdG Oƒ«≤dG ÖÑ°ùH r
äGÒKCÉJ (5-3) ºbQ πµ°ûdG Éæd Qƒq °üojh .Iójó÷G áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG ácô°T ‘ º¡≤FÉKh ¥ƒ≤ëH ÚeCÉàdG ≥FÉKh ÜÉë°UCG ßØàëjn h
q É«ÑdG πµ°ûdG ∫ÓN øe áª¡°SC’G
.Ê .∫GƒeCÓd á«q LQÉN QOÉ°üen ¤EG Aƒé∏q dG ¤EG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG áLÉM »¨∏oj ób É q‡
äÉcô°ûdG øe ójó©dG âeÉb å«M ,IÉ«◊G ÚeCÉJ áYÉæ°U ‘ Ék ©FÉ°T Gk ôeCG äÉ«q æ«©°ùàdG πFGhCG òæeh áª¡°SC’G á«q ∏ªY âëÑ°UCG óbh o
á∏ªàëŸG ΩGóîà°S’G Aƒ°S ä’ÉM ¿CÉ°ûH Qò◊G ¤EG ¿ƒ∏«Á ÚeCÉàdG »Ñq bGôeo ¿CG ¤EG IQÉ°TE’G øe óH’ ¬fq EÉa ôeCG øe øµjn Éª¡eh
¢†©H â°†aQn ó≤a ∂dP ™eh .ò«ØæàdG ó«bn »g hCG áª¡°SC’ÉH ,⁄É©dG ‘ IÒÑµdG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ¢†©H É¡«a ÉÃ ,á«q dOÉÑàdG ¢†FÉa ≈∏Y PGƒëà°S’ÉH á°†HÉ≤dG ácô°ûdG Ωƒ≤J ¿CG øe ¿ƒÑbGôoŸG ≈°ûîjn h .á°†HÉ≤dG ácô°ûdG ΩÉ¶f ∫ÓN øe π°ü– ób »àdG
.á∏MôŸG √òg ‘ πq bC’G ≈∏Y ,É¡àeq ôH áª¡°SC’G á«q ∏ªY á«q dOÉÑàdG äÉcô°ûdG ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCGh ÚæeDu ƒŸG ájÉªM πLCG øeh .É¡d IóFÉ©dG á©HÉàdG äÉcô°ûdG hCG á«JGòdG É¡JÉ«q ∏ªY πjƒ“ ºY nód á©HÉàdG ácô°ûdG
ÉÃ – á«q ©jô°ûàdG äÉ£∏°ùdG ¢†©H âeÉb ó≤a ,á∏ªàëoŸG ∫Ó¨à°S’G ä’ÉM ÖÑ°ùH ºéænJ ób »àdG á«q dÉŸG äÉeRC’G øe øjó«Øà°ùoŸGh
q ‹
á«q ∏ª©d øµÁho .¬æFÉHR øe ≥FÉKƒdG ÜÉë°UC’ ∂dòch ¬«ØXƒeh q OÉÑàdG øeDu ƒª∏d áÑ°ùædÉH äGQGô≤dG ºgC
q G óMCG áª¡°SC’G QGôb Èà©ojh øY á∏°üØæeo á©HÉàdG ÚeCÉàdG ácô°T äÉeGõàdGh äGOƒLƒe AÉ≤HEÉH ÖdÉ£oJ ÚfGƒb ™jô°ûJh ™°Vƒn H – á«q cÒeC’G äÉj’ƒdG ™«ªL É¡«a
≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG øe É¡æFÉHR iód ¬H âan ôp oY …òdG É¡é¡æehn É¡Hƒ∏°SCG ¤EG áaÉ°VE’ÉH É¡àaÉ≤Kh ácô°ûdG äÉ«q ∏ªY ≈∏Y ÒKCÉàdG áª¡°SC’G á«q cÒeC’G äÉj’ƒdG ¢VôØnJh ,Gòg .iôNC’G á©HÉàdG äÉcô°ûdGh á©HÉàdG ácô°û∏d áµdÉŸG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG äÉeGõàdGh äGOƒLƒe
.(rating agencies) á«dhódG ∞«æ°üàdG ä’Échh É¡d Ú°ùaÉæoŸG ∂dòch πª°ûJh .á°†HÉ≤dG ÚeCÉàdG ácô°T ΩÉ¶f øe Gk AõL Èà©oJ »àdG äÉcô°ûdG ≈∏Y ôjQÉ≤àdG Ëó≤àH á°UÉÿG q äÉÑ∏q £àoŸG øe Gk OóY Ék °†jCG
ácô°ûdG ΩÉ¶f πNGO äÉ°ù°SDƒŸG ÚH á«q dÉŸG äÓeÉ©oŸG øY ìÉ°üaE’Gh á°†HÉ≤dG ácô°ûdG äÉWÉ°ûf ≈∏Y ábOÉ°üŸG äÉÑ∏q £àoŸG ∂∏J
.á©HÉàdG ¬JÉcô°T ‘ ÉgQÉªãà°SG »∏ë q Ÿn G øeDu ƒª∏d q≥ëj »àdG ≠dÉÑŸG ≈∏Y Oƒ«≤dG ¢†©Hh á°†HÉ≤dG
áª¡°SC’G á«q ∏ªY äGÒKCÉJ (5-3) πµ°ûdG Ék «°SCGQ á°ù°SDƒoŸG á°†HÉ≤dG äÉcô°ûdG h Ék «Ñ≤Y á°ù°SDƒoŸG á°†HÉ≤dG äÉcô°ûdG (2-3) ºbQ ƒjQÉæ«°ùdG ≈∏ãoŸG ádÉ◊G
`H ¡a9d|x|3$L²'d|{(À'd@v|yA' `H ¡a9d|x|3$L²'d|{(À'd@v|yA'
dD`|xBËB#`*d@v|4 N /à*ËB#`*d@v|4
µ
á°†HÉ≤dG ácô°ûdG ∂∏àÁ …òdG ø ueDƒŸG ÏfhÉe) »àcô°T
r øe πq c ∑ÓàeG øe (óæjôa â°ùH) ácô°T âæµq “
q OÉÑàdG ÚeCÉàdG ≥FÉKh ÜÉë°UCG ∂∏àÁ (Large Life ∞j’ êQ’) ácô°Th (MountainView ƒ««a
ÚeCÉàdG ≥FÉKh ÜÉë°UCG ∂∏àÁ d=|3#®' ‹
ácô°T ¿ƒq µoàd çÓãdG äÉcô°ûdG èeóæJ ¿CG øe ’k óHh .ÚeCÉà∏d
â≤∏WCGh á°†HÉb ácô°T AÉ°ûfEÉH (óæjôa â°ùH) ácô°T âeÉb ,IóMGh
h.ì ´.ì »àdG (Best Holdings õ¨æjódƒg â°ùH) á°ù°SDƒe º°SG É¡«∏Y
h.ì πHÉ≤e ´.ì ` ` ` ` dG ∫GóÑà°SEG IÉ«◊G ÚeCÉàd (óæjôa â°ùH) ácô°T
Éàcô°T äÈop àYG óbh .(∞j’ êQ’)h (ƒ««a ÏfhÉe) »àcô°T r ∂∏à“
â°ùH) ácô°ûd Úà©HÉJr Úàcô°ûc
r (∞j’ êQ’)h (ƒ««a ÏfhÉe)
ácô°ûdG ‘ (º¡°SC’G øe ájq ó≤f ¢ü°üM) º«q b ácô°ûdG ‘ á°†HÉb ácô°T ¢ù°SDq ƒJ Éª¡∏ªY ¿É°SQÉ“o Éà∏q X ÚJQƒcòŸG
r Úàcô°ûdG
r øµd ,(õ¨æjódƒg
.Ú≤HÉ°ùdG
r Éª¡«ª°SG ¢ùØfn â–
ácô°ûdÉH Üƒ∏°SC’G Gòg ≥ah á°†HÉ≤dG ácô°ûdG Ö«JôJ ≈ªq °ùjh
ájq ƒ°†©dG ¥ƒ≤M ´.ì downstream holding) Ék «Ñ≤Y á°ù°SDƒoŸG á°†HÉ≤dG
(õ¨æjódƒg â°ùH) á°ù°SDƒe ácô°T »g á°†HÉ≤dG (õ¨æjódƒg â°ùH) ácô°T q¿C’ (company
á≤«KƒdG ¥ƒ≤M h.ì â°ùH) ácô°T »gh É¡FÉ°ûfEÉH âeÉb »àdG ácô°ûdG øe ácƒ∏‡
(ƒ««a ÏfhÉe) »àcô°T
r ≈∏Y ±Gô°TE’ÉH IÒNC’G Ωƒ≤Jh .(óæjôa
á°†HÉb ácô°T ¢ù°SDq ƒJ øe πq c Èà©jh .(õ¨æjódƒg â°ùH) ácô°T È nY (∞j’ êQ’)h
¢ù«FQ πÑb øe ÚdƒÄ°ùe (∞j’ êQ’)h (ƒ««a ÏfhÉe) ¢ù«FQ
(Advantages of Demutualization) c{3#'f'v N B øe ’k ƒÄ°ùe ÒNC’G Gòg Èà©j ÚM ‘ ,(õ¨æjódƒg â°ùH) ácô°T
ÚeCÉà∏d (∞j’ êQ’) ácô°T (ƒ««a ÏfhÉe) ácô°T .(óæjôa â°ùH) ácô°T ¢ù«FQ
:É¡æe ,áª¡°SC’G ¤EG Aƒé∏q d º¡©aónJ »àdG ÜÉÑ°SC’G øe Gk OóY á«q dOÉÑàdG ÚeCÉàdG äÉcô°T iód ¿ƒµJ Ée IOÉY
øeDu ƒŸG q¿EÉa ∂dòc ,Ohófin ¿ƒµj ∫ÉŸG ¢SCGQ ≈∏Y ‹ q OÉÑàdG øeDu ƒŸG ∫ƒ°üM q¿CÉH Ωƒ∏©ŸG øe :_±'|3#'1³%'s N ®'{5A' r
ÚeCÉJ ácô°T ¤EG ∫ƒq ëàdG ∫ÓN øªa .PGƒëà°S’Gh êÉeóf’G »àr «q ∏ªY ‘ ¬àcQÉ°ûeh ™°SƒàdG q ¢Uôn ao å«M øe ó«q ≤eo ‹q OÉÑàdG
∫GƒeC’G Éeq CG .øjôªãà°ùªo ∏d É¡©«Hn h º¡°SC’G QGó°UEG È nY ¬dÉe ¢SCGQ IOÉjR ‹ q OÉÑàdG øeDu ƒŸG áYÉ£à°SÉH ¿ƒµ«°S áªgÉ°ùe
;ácô°ûdG ¢†FÉa IOÉjR (1) :‘ Ω nóîà°ùoàa º¡°SCÓd ÉgQGó°UEG áé«àf á«q dOÉÑàdG ÚeCÉàdG ácô°T É¡«∏Y π°ü– »àdG ájq ó≤ædG
äÉéàæeo çGóëà°SEG (4) Gk ÒNCGh ;IójóL É«LƒdƒæµJ OÉéjEG (3) ;PGƒëà°S’Gh êÉeóf’G á£°SGƒH ƒq ªædG øY åëÑn dG (2)
.É¡JÉ«q ∏ªY Ú°ù– hCG ,IójóL ™jRƒJ äGƒæb hCG IójóL
`H ¡|3#'1d|x|3$L²'d|{(À'd@v|yA' `H ¡|3#'1d|x|3$L²'d|{(À'd@v|yA'
RÉà“ É q‡ ÈcCG áfhôÃ á«q ©jô°ûàdG ≥WÉæŸG ¢†©H ‘ áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T ™qàªàJ :cCEuBÅ@#'¡{w N {3$N B D!_{xC%' r ÏfhÉe) »àcô°T
r øe πq c ∑ÓàeG øe (óæjôa â°ùH) ácô°T âæµq “
Ék æ ueDƒe ∂∏à“ á°†HÉ≤dG ácô°ûdG
ÉÃ – äÉcô°ûdG øe iôNCG ´GƒfCG IQGOEGh ∑ÓàeG å«M øe á°†HÉb ácô°T ¢ù«°SCÉJ óæY á«q dOÉÑàdG ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡H (Large Life ∞j’ êQ’) ácô°Th (MountainView ƒ««a
GPEÉa .§≤a ÚæeDu ƒŸÉH á°UÉÿG
q äÉ©jô°ûàdÉH äÉcô°ûdG ∂∏J ó««≤nJ ¿hO – ÚeCÉàdG áYÉæ°üd »ªàænJ ’ »àdG äÉcô°ûdG É¡«a â°ùH) ácô°T AÉ°ûfEÉH (óæjôa â°ùH) ácô°T âeÉb qºK .ÚeCÉà∏d
ÒZ ácô°ûdG Ödn É£oJ ó≤a – á°†HÉb ácô°T πµ«g È nY ¢ù«d …CG – ô°TÉÑe πµ°ûH á«q æ«eCÉJ ÒZ ácô°T ∂∏àÁ Ée øeDu ƒe ¿Éc á°†HÉb ácô°T ¢ù°SDq ƒJ áÑbGôŸ ,á°†HÉb ácô°T »gh ,(Best Holdings õ¨æjódƒg
(õ¨æjódƒg â°ùH) á°ù°SDƒe
ácô°ûdG …CG – ácô°ûdG ¢ùØfn q¿CG ’q EG .ÚeCÉJ ácô°T ájq CG ≈∏Y ¢Vôn ØoJ »àdG øe á«q ©jô°ûJ äÉÑ∏q £àeo ≥«Ñ£àH ∂∏J á«q æ«eCÉàdG ≈ªq °ùjh .(∞j’ êQ’)h (ƒ««a ÏfhÉe)h (óæjôa â°ùH) ácô°T
á°†HÉ≤dG ácô°ûdÉH Üƒ∏°SC’G Gòg ≥ah á°†HÉ≤dG ácô°ûdG Ö«JôJ
Oƒ«≤dÉc – äÉ©jô°ûàdG øe ójó©dG øe ≈æãà°ùoJ ,á°†HÉb ácô°T Ö«JôJ È nY IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°ûd á©HÉàdG – á«q æ«eCÉàdG ÒZ ø ueDƒŸGh á©HÉJ äÉcô°T ∂∏à“ á°†HÉ≤dG ácô°ûdG q¿C’ Ék «°SCGQ á°ù°SDƒoŸG
.¢Uƒ°üÿG ¬Lh ≈∏Y ÚæeDu ƒŸG ≈∏Y ≥Ñs £oJ »àdG – øjôªãà°ùoŸG ≈∏Y á°VhôØŸn G ¬JCÉ°ûfCG …òdG ácô°T »gh É¡JCÉ°ûfCG »àdG á°ù°SDƒŸG ≈∏Y ±ô°ûoJ (õ¨æjódƒg â°ùH)
ácô°ûdG äÉ«q ∏ªY ‘ á«q ∏YÉa ÌcCG QhO PÉîqJG ¤EG áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG ácô°T ‘ º¡°SC’G ÜÉë°UCG π«Án c A_>Å@#')1'/%' r ÏfhÉe)h (óæjôa â°ùH) ácô°T AÉ°SDhQ Èà©jh .(óæjôa â°ùH)
q ÉŸG AGOC’G ¿CÉ°ûH º¡°SC’G ÜÉë°UCG äÉ©bq ƒàa .‹
q OÉÑàdG ÚeCÉàdG äÉcô°T ‘ ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ¬∏©Øjn É q‡ (∞j’ êQ’) ácô°T (ƒ««a ÏfhÉe) ácô°T (óæjôa â°ùH) ácô°T .(õ¨æjódƒg â°ùH) ácô°T ¢ù«FQ πÑb øe ÚdƒÄ°ùe Ék «©ªL (ƒ««a
á«ëHôdG IOÉjRh ‹
ºgõ«côJ IOÉjR ¤EG (demutualized company) áªn¡°SDr ƒoŸG ácô°ûdG AGQóeo Oƒ≤J ÉÃQq Qƒ¡ª÷G ΩÉeCG á«aÉØ°ûdGh ÚeCÉà∏d IÉ«◊G ÚeCÉàd
q ≈∏Y øFÉHõdGh º¡°SC’G ÜÉë°UCG øe Óv c ™ØænJ ¿CG øµÁo »àdG iôNC’G πeGƒ©dGh ƒq ªædGh ´GóHE’Gh AGOC’G á«dÉ©a ≈∏Y
.AGƒ°ùdG
èeGôHh õaGƒM øe Aõéc º¡°SC’G äGQÉ«N hCG É¡ª¡°SCG ¢Vô nY áªgÉ°ùŸG äÉcô°ûdG ¿ÉµeEÉH :c N (0_,Å@#' 8*v>'- r
áYÉ£à°SÉH ¢ù«dh .º¡H ®ÉØàM’Gh ÚØXƒŸG ÜòLn õaGƒ◊G ∂∏J ¿CÉ°T øeh .(compensation packages) ¢†jƒ©àdG
q ¢†jƒ©J á«q dOÉÑàdG äÉcô°ûdG
.ô pcPo …òdG πµ°ûdÉH É¡«ØXƒe
Ék ãjóM ÉgDhÉ°ûfEG ”q »àdG áªgÉ°ùŸG ácô°ûdG Éeq CGh .É¡©«Hn hCG º¡ª¡°SCÉH ®ÉØàMÓd á°Uôao A’Dƒg ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ∂∏àÁh .¢UÉ°üàNE’G (Disadvantages of Demutualization) cK {3#'b 9
‹hq C’G ÜÉààcE’G ¢Vô nY Ëó≤nàH ±ôn ©oJ á«q ∏ªYq »gh ,¤hC’G Iôq ª∏d Qƒ¡ª÷G øe øjôªãà°ùªo ∏d IójóL º¡°SCG ¢Vô nY Ék °†jCG ™«£à°ùàa
∫Ée ¢SCGQ ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G øe áªgÉ°ùŸG ácô°ûdG ‹hq C’G ÜÉààcE’G ¢Vô nY á«q ∏ªY øµq “ho .((initial public offering (IPO) :É¡æe ,ÜÉÑ°SC’G øe ójó©∏d á«q ∏ª©dG ∂∏J ó©H »æq ÑnàJ ⁄ É¡fq CG ’q EG áª¡°SC’ÉH ºà¡J
q á«q dOÉÑJ äÉcô°T ∑Éæg
á∏HÉ≤dG á«dÉŸG ¥Gƒ°SC’G ‘ º¡°SC’ÉH QÉŒ’Gq øµÁho ,á«q dÉŸG IAÓŸG Ú°ù–h PGƒëà°S’Gh ™°SƒàdG q É¡«a ÉÃ ,ÜÉÑ°SC’G øe á∏ª÷ o ‘q É°VEG å«M .º¡°SC’G ÜÉë°UCGh ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ídÉ°üen ÚH áfRGƒŸG áª¡°SC’G á«q ∏ªY πNónJ »àdG äÉcô°ûdG ≈∏Y ÖLƒàj q ¬fq CG r
.Ωq ÉY πµ°ûH Qƒ¡ª÷G hCG ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG πÑpb øe ácƒ∏‡ âfÉcCG AGƒ°S ,∫hGóà∏d .ÚeCÉàdG ≥FÉKh ÜÉë°UCG ídÉ°üen áeóN ≈∏Y á«q dOÉÑàdG ÚeCÉàdG ácô°T IQGOEG QhnO ô°üà≤jn
ΩÉ«b óæ©a .ìÉ°üaC’ÉH á≤∏q ©àoŸG äÉÑ∏q £àoŸG ¤EG áaÉ°VEG ,Gk ó«≤©J ôKCG á«q fƒfÉbh á«q dÉe ôjQÉ≤J OGóYEG øªq °†àJ áª¡°SC’G á«q ∏ªY q¿CG r
(Mutual Holding Company Conversion)c N A/_`*c{z(_?c@u{4³%'NmdA'c N 9 ¥Gƒ°SCG ≈∏Y á«HÉbôdG äÉ£∏°ùdG πÑn bp øe ±Gô°TEÓd á°Vô oY øeDu ƒŸG ¿ƒµj ,Qƒ¡ª÷G ≈∏Y º¡°SC’G QGó°UEÉH áª¡°SDƒoŸG ácô°ûdG
¿CG øµÁo »àdGh á«q dÉŸG ôjQÉ≤àdG Ëó≤nàH á°UÉÿG q äÉÑ∏q £àoŸG ¢†©ÑH ó«q ≤àdG øeDu ƒŸG ≈∏Y ºqàëàj ,∂dòd áé«àfh , ∫ÉŸG ¢SCGQ
mutual holding) c N A/_`*c{z(_?c@u{4 ¤EG ∫ƒq ëàdG ƒq ªædG Oq ƒj …òdG ‹ q OÉÑàdG øeDu ƒª∏d q≥ëj á«q ©jô°ûàdG ≥WÉæŸG ¢†©H ‘
q OÉÑàdG ÚeCÉàdG äÉcô°T ≈∏Y á°VhôØŸG äÉÑ∏q £àoŸG øe á«q dƒª°T ÌcCG ¿ƒµJ
.‹
äÉ°ù°SDq ƒe çÓK ¤EG É¡°ùØfn π«µ°ûJ IOÉYEÉH ‹ q OÉÑàdG ÚeCÉàdG ácô°T É¡dÓN Ωƒ≤J á«q ∏ªY »gh ,(company conversion
á°†HÉb ácô°T (2) ;á«q dOÉÑJ ácô°T áÄ«¡H πµq °ûoJ (parent holding company) Ωq C’G á°†HÉ≤dG ácô°ûdG (1) :»g ,á∏°üØæeo ójó–n ¿ƒµj ¿CG øµÁho ,É¡d Ú©HÉàdG ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ≈∏Y á«q dOÉÑàdG ácô°ûdG ¢†FÉa øe AõL ™jRƒJ áª¡°SC’G á«q ∏ªY Ö∏q £àJ r
á°†HÉ≤dG ácô°ûdG πÑpb øe ácƒ∏‡ áªgÉ°ùe ácô°T πµ°T ≈∏Y ¢ù°SDq ƒJo (intermediate holding company) á£«°Sh ÜÉë°UCG ™«ªL ≈∏Y Öéjn πg ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .A»°ûdG ¢†©H Ék Ñ©°U QƒcòŸG ¢†FÉØdG ™jRƒàd á«q ∏YÉah ’k óY ÌcC’G Üƒ∏°SC’G
q .áªgÉ°ùeo ÚeCÉJ ácô°ûc ¢ù°SDƒJo (subsidiary operating company) á©HÉJ á∏eÉY ácô°T (3)h ;á«q dOÉÑàdG
π≤fn ºàjh πg ,ºKq ?Ú«q dÉ◊G ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ≈∏Y ô°üà≤jn ∂dP q¿CG ΩCG ,´sRƒn oŸG ¢†FÉØdG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G – Oó÷ o Gh AÉeó≤dG – ≥FÉKƒdG
á≤«KƒdG ‘ º¡bƒ≤M Éeq CG ,Iójó÷G á«q dOÉÑàdG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG ¤EG ‹ q OÉÑàdG øeDu ƒª∏d øjóFÉ©dG ≥FÉKƒdG ÜÉë°UC’ ájq ƒ°†©dG ¥ƒ≤M ácô°T ¤EG ádƒq ëàoŸG á«q dOÉÑàdG ácô°ûdG º¡°SCG øe ¢ü°üM hCG q…ó≤f πµ°ûH ¢†FÉØdG ≈∏Y ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG π°üëjn ¿CG Öéjn
≈∏Y IOÉY ÖLƒàjh .(stock insurance operating subsidiary) á∏eÉ©dG á©HÉàdG áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG ácô°T ¤EG πn≤æoàa ?Ék ©e Éª¡«∏c ΩCG áªgÉ°ùe ÚeCÉJ
á£«°SƒdG áªgÉ°ùŸG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG á«µ∏e øe πq bC’G ≈∏Y (%51) á°üëH q ®ÉØàM’G Ék ãjóM á°ù°SDƒoŸG á«q dOÉÑàdG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG øe É¡æµ“ º¡°SCG AGô°ûH iôNCG ácô°T Ωƒ≤J å«M AÓ«à°SÓd Ék aóg íÑ°üoJ ¿CG ∫hódG ¢†©H ‘ áª¡°SDƒoŸG ácô°û∏d øµÁo r
á°üMq ∂∏q “ á£«°SƒdG áªgÉ°ùŸG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG ≈∏Y ÖLƒàj ¬fq CG Éªc ,(intermediate stock holding company) .Iójó÷G ácô°ûdG ‘ Iô£«°ùe á°üM q ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G
∂dP äAÉ°T ¿EG á«q dOÉÑàdG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG ¿ÉµeEÉHh .Ék ãjóM á°ù°SDƒoŸG á∏eÉ©dG á©HÉàdG áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG ácô°T øe áÄŸG ‘ (100) ,á≤gôeo h IÒÑc ¿ƒµJ ¿CG øµÁo á«q ∏ª©dG √òg ÖMÉ°üoJ »àdG äÉ≤ØædGh âbƒdÉa ,Ióq≤©eo h á∏jƒW áª¡°SC’G á«q ∏ªY ¿ƒµJ ób r
á«q ë«°VƒJ IQƒ°U (6-3) ºbQ πµ°ûdG Éæd ÚÑoq jh .øjôªãà°ùoŸG ≈∏Y É¡©«Ñn d á£«°SƒdG áªgÉ°ùŸG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG øe (%49) ¢Vô nY áÑ°SÉëoŸÉH á≤∏q ©àoŸG Ωƒ°Sôq dGh á«q fƒfÉ≤dG Ωƒ°SôdG πª°ûàa ∞«dÉµàdG Éeq CÉa .Ék ≤Ñq °ùeo ∂dP ôjó≤J ¿ÉµÃ áHƒ©°üdG øe ¬fq CG Ék ª∏Y
.á«q dOÉÑJ á°†HÉb ácô°T ¤EG ∫ƒq ëà∏d .ójÈdG áØ∏µJh Iójó÷G äGóæà°ùŸG áYÉÑW ∞«dÉµJ ∂dòch ,ájq QGƒàc’G IQÉ°ûà°S’Gh
áª¡°SC’G á«q ∏ª©a .ácô°ûdG É¡àæÑq Jn »àdG Iójó÷G ájDhôdG √ÉŒ ∂°ûdG q ÖÑ°ùH áª¡°SDƒoŸG ácô°ûdG »ØXƒe äÉjƒæ©e §Ñ¡nJ ób r
¿CG øe ¿ƒØXƒŸG ≈°ûîjn ób ,Ók ãªa .ÒÑc πµ°ûH ÚØXƒŸG q ≥p∏≤oj ób …òdG ôeC’G ácô°ûdG áaÉ≤K ‘ äGÒ«¨J øªq °†àJ
∞«dÉµàdG ¢ü«∏≤àd á∏«°Sƒc á∏eÉ©dG iƒ≤dG ‘ ¢VÉØîfG ¤EG Iójó÷G ácô°ûdG äGóFÉY IOÉjR ≈∏Y ∞ãq µoŸG õ«cÎdG …qODƒj
c N A/_`*c{z(_?c@u{4³%'NmdA' {xA' .ìÉHQC’G IOÉjRh
(Demutualization Process) c{3#'c N 9

á«q dOÉÑàdG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG
∫ƒq ëàdG µ/àeA'ËB#èA'd@v|4 IóëàŸG äÉj’ƒdG »Øa .iôNCG ¤EG á«q ©jô°ûJ á≤£æe øe á«q ∏ª©dG √ò¡H á°UÉÿG q π«°UÉØàdG ∂dòch áª¡°SC’G ¿CÉ°ûH äÉ©jô°ûàdG øjÉÑàJ
´.ì
Öéjn »àdGh áª¡°SC’ÉH á°UÉÿG
q ¬££Nh ¬JGQƒ°üJ Ëó≤àH ‹ q OÉÑàdG øeDu ƒŸG Ωƒ≤j ,¤hC’G ;äGƒ£N çÓK ≈∏Y áª¡°SC’G πªà°ûJ Ée IOÉY
Éæg ¤EG πn≤æoJ Ú«q dOÉÑàdG ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ∂∏àÁ øe ácô°ûdG ΩhôJ »àdG á«q Ø«µdG ∫ƒM π«°UÉØJ §£ÿGh äGQƒ°üàdG ∂∏J øªq °†àJh .ácô°ûdG IQGOEG ¢ù∏›n πÑpb øe É¡«∏Y ¥nOÉ°üoj ¿CG
h.ì ´.ì ácô°ûdG ‘ º¡°SC’Gh ó≤ædÉc – ájq OÉ°üàb’G á©ØæŸG É¡«dEG QÉ°ûoŸG §£ÿG Oqó–o ∂dP øe ºgC q ’Gh .áªgÉ°ùe ácô°T ¤EG ∫ƒq ëàdG É¡dÓN
áªgÉ°ùŸG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG .É¡d Ú©HÉàdG ≥FÉKƒdG ÜÉë°UC’ á«q dOÉÑàdG ácô°ûdG É¡ëæªnà°S »àdGh – á≤«KƒdÉH ≥∏q ©àJ á«aÉ°VEG ™aÉæe ájq CG hCG Iójó÷G
ácô°ûdG ‘ ,¬dÉªYC’ Gk ô≤e øeDu ƒŸG Égòîàjn »àdG áj’ƒdG ‘ ÚeCÉà∏d á«©jô°ûàdG á¡÷G ¤EG áª¡°SC’G á£îH Ö∏W Ëó≤J øªq °†àJ á«fÉãdG Iƒ£ÿGh
á∏eÉ©dG áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG ácô°T ∂∏J ÚfGƒb ∞∏àflo ™e É¡à≤HÉ£eo h ájOÉ°üàbE’G ÉgGhóLh É¡à©Øæe øe ≥≤ëàdGh á£ÿG á°SGQOh á©LGôÃ ÚeCÉàdG »Ñq bGôeo Ωƒ≤j å«M
h.ì ´.ì Éªch .á£ÿG ≈∏Y ≥«∏©àdÉH á«q æ©Ÿn G ±GôWCÓd ìÉª°ù∏d ∂dPh (public hearing) á«q æ∏Y ´Éªà°SG á°ù∏L ó≤©oJ Ée IOÉYh .áj’ƒdG
ájq ƒ°†©dG ¥ƒ≤M
.¬∏ªY øeDu ƒŸG É¡«a ¢SQÉÁo áj’h πq c ‘ á£ÿG ≈∏Y ÚeCÉà∏d á«©jô°ûàdG á¡÷G ábOÉ°üeo q…Qhô°†dG øªa ,Éæ∏bo
Éæg ¤EG πn≤æoJ
á≤«KƒdG ¥ƒ≤M h.ì q OÉÑàdG øeDu ƒª∏d Ú©HÉàdG ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ≈∏Y á£ÿG ¢Vô nY É¡dÓN ºà«a
.É¡«∏Y º¡àbOÉ°üeo ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d ‹ q áãdÉãdG Iƒ£ÿG Éeq CGh
πq c ‘ ∞∏àîJ áHƒ∏£ŸG (degree of policyowners’ support) ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ºYnO áLQóH á°UÉÿG q äÉÑ∏£àoŸG q¿CG ÉÃh
‘ Ò°ùdG πLCG øe á£ÿG ≈∏Y ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG øe – Ö∏ZC’G ≈∏Y Úã∏ r ãq dG – á«q Ñ∏ZC’G ábOÉ°üeo øe óq H ’ ,áj’h
.áª¡°SC’G á«q ∏ªY
q OÉÑàdG ÚeCÉàdG ácô°T ‘ á≤«KƒdG ÜÉë°UCG íÑ°üoj áª¡°SC’G á«q ∏ªY ∫ÉªàcG óæYh
ÜÉë°UCG ¿ƒëÑ°üoj ,º¡°SC’ÉH º¡°†jƒ©J ”q øjòdG ‹
äGP á«dÉŸG ¥GQhC’G ¥ƒ°S ∫ÓN øe Qƒ¡ª÷G πÑb øe É¡ª¡°SCG ∫hGóJ ºàH »àdGh Iójó÷G áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG ácô°T ‘ º¡°SC’G
(stockholder dividend) = º¡°ùdG

q ÖMÉ°U ìÉHQCG .á∏eÉµdG áª¡°SCÓd ¢Vôq ©àdGh á«q dOÉÑJ ácô°ûc AÉ≤ÑdG ÚH á«q £°Sh ádÉëc á«q dOÉÑJ á°†HÉb ácô°T ¤EG ∫ƒq ëàdG á«q ∏ªY ¤EG ô¶æq dG øµÁho
(membership rights) = ájq ƒ°†©dG ¥ƒ≤M ‘ âjƒ°üàdG º¡d ≥ëH ¬fq EÉa ¢SÉ°SC’G Gòg ≈∏Yh ,á«q dOÉÑàdG á°†HÉ≤dG ácô°û∏d ÚµdÉe ‹ q OÉÑàdG øeDu ƒŸG iód ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG íÑ°üojh
(Policy rights) = á≤«KƒdG ¥ƒ≤M ∫ƒq ëàdG á«q ∏ªY ∫ÓNh .á£«°SƒdG áªgÉ°ùŸG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG ‘ º¡°SC’G AGô°ûH º¡d íªn °ùoj Éªc á£«°SƒdG áªgÉ°ùŸG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG
∫É◊G »g Éªc º¡°SCG hCG ájq ó≤f ∫GƒeCG ájq CG IOÉY »∏°UC
q ’G ‹ q OÉÑàdG øeDu ƒŸG iód ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG º∏q °ùàj ’ ,á«q dOÉÑJ á°†HÉb ácô°T ¤EG
(fraternal benefit society) = ájƒNC’G á«fhÉ©àdG á«©ª÷G
ácô°T ¤EG É¡∏≤fn ”q ób »∏°UC
q ’G ‹ q OÉÑàdG øeDu ƒŸÉH á°UÉÿG
q äÉeGõàd’Gh äGOƒLƒŸG ™«ªL q¿C’ ∂dPh áª¡°SC’G á«q ∏ªY ‘ º¡FGô¶f ™e
(participating policy) = ácQÉ°ûŸG á≤«Kh
Ö∏q £àJ á«q dOÉÑJ á°†HÉb ácô°T ¤EG ∫ƒq ëàdG á«q ∏ªY q¿EÉa ,áª¡°SC’G ™e ∂dòc ∫É◊G »g Éªch .Iójó÷G á©HÉàdG áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG
(divisible surplus) = ™jRƒà∏d πHÉ≤dG ¢†FÉØdG
∫ÉªYCG ≈∏Y áaô°ûŸG á«q ©jô°ûàdG á¡÷Gh ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ¤EG áaÉ°VEG ‹ q OÉÑàdG ÚeCÉàdG ácô°T ‘ IQGOE’G ¢ù∏›n á≤aGƒeh ábOÉ°üeo
(policy dividend) = á≤«KƒdG ìÉHQCG
.øeDu ƒŸG É¡«a πª©jn »àdG á«q ©jô°ûàdG á≤£æŸG πNGO ÚeCÉàdG
(nonparticipating policy) = ácQÉ°ûe ÒZ á≤«Kh
(merger) = êÉeófEG á«q dOÉÑJ á°†HÉb ácô°T ¤EG ∫ƒq ëàdG á«q ∏ªY ΩÉ«≤H íª°ùnJ ’ ,á«q cÒeC’G äÉj’ƒdG øe OóYh ∫hódG ¢†©H ‘ á«q dÉ◊G ÚfGƒ≤dG íª°ùnJ ’h
(acquisition)
= ∂∏q “ hCG PGƒëà°SEG »àdG äÉj’ƒdG ¤EG º¡àeÉbEG πq fin Ò«¨J IOÉYEG ¤EG äÉj’ƒdG hCG ∫hódG ∂∏J πãe ‘ Ú∏eÉ©dG Ú«q dOÉÑàdG ÚæeDu ƒŸG ¢†©H CÉ÷ ∂dòd .É¡«a
Ò«¨J IOÉYEG í∏£°üoŸG Ò°ûojh .Iójó÷G äÉj’ƒdG ¤EG ¬àeÉbEG πq fin Ò«¨J ‘ ¬àÑZQ ø∏YCG øe º¡æeh ,á«q ∏ª©dG ∂∏J πãÃ É¡«a íªn °ùoj
(Due Diligence) = ΩRÓdG OÉ¡àL’G
.(domiciliary state) É¡àeÉbEG áj’h Ò«¨àH ácô°ûdG É¡dÓN Ωƒ≤J »àdG á«q ∏ª©dG ¤EG (Redomestication) áeÉbE’G πq fin
(economies of scale) = ºé◊G äÉjOÉ°üàbG
.ójó÷G É¡àeÉbEG ôq ≤en ¿ƒµà°S »àdG áj’ƒdÉH á°UÉÿG
q ¢ù«°SCÉàdG äÉÑ∏q £àeo á«Ñ∏J áeÉbE’G πq fin Ò«¨J IOÉYEG OƒJ »àdG ácô°ûdG ≈∏Y ÖLƒàjh
(downstream holding company) = Ék «Ñ≤Y á°ù°SDƒoŸG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG
(upstream holding company) = Ék «°SCGQ á°ù°SDƒoŸG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG Ék æµ‡o Gk ôeCG IÒNC’G âëÑ°UCG òæe ∫óLn πq fin á«q dOÉÑJ á°†HÉb ácô°T ¤EG ∫ƒq ëàdG á«q ∏ªY ÚHh á¡L øe áª¡°SC’G ÚH QÉ«ÿG πq X ó≤dh
(Demutualization) = áªgÉ°ùe ácô°T ¤EG á«q dOÉÑàdG ácô°ûdG πjƒ– :áª¡°SC’G (corporate restructuring) ácô°ûdG á∏µ«g IOÉYE’ ÚHƒ∏°SC r ’G Óµd q¿CG ‘ ∂°T q ’h .äÉ«q æ«©°ùàdG ‘ á«q ©jô°ûàdG ≥WÉæŸG ¢†©H ‘
(initial public offering (IPO)) = ‹hq C’G ÜÉààcE’G ¢VôYn
:(6)á«dÉàdG äÉfQÉ≤oŸG ∫ÓN øe í°†qàj Éªc ,¬H á°UÉÿG q ¬Hƒ«Yh √ÉjGõe
(mutual holding company conversion) = á«q dOÉÑàdG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG ∫ƒq – ÜÉààcE’G ¢VhôY ∫ÓN øe ‘ ∫ÉŸG ¢SCGQ ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G áªgÉ°ùe ÚeCÉJ ácô°T ¤EG ∫ƒq ëàj …òdG ‹ q OÉÑàdG øeDu ƒŸG ¿ÉµeEÉH r
ácô°ûdG øe (%49) øe ÌcCG ™«Hn IÒNC’G √òg ™°Sƒo H ¢ù«d ¬fq C’ á«q dOÉÑàdG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG øe ÌcCG ∫ÉŸG ¥Gƒ°SCG ‘
.øjôªãà°ùoŸG ¤EG É¡d IóFÉ©dG áªgÉ°ùŸG á°†HÉ≤dG
}yB'A'
á«q dOÉÑJ á°†HÉb ácô°T ¤EG ∫ƒq ëàdG á«q ∏ªY ∫ÉM ‘ áfhôe ÌcCG (IPO) ‹hq C’G ÜÉààcE’G ¢Vô nY â«bƒJ Èà©oj r
.Ö∏s £àoŸG Gòg øe ≈æãà°ùoJ ,Góæch IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ájƒNCG hCG á«fhÉ©J äÉ«©ªéc âÄ°ûfoCG »àdG ÚeCÉàdG äÉcô°T ≈æãà°ùoJ (۱) .áª¡°SC’G ‘ É¡æe
ó°V ¿ƒfƒ°üen – ácô°ûdG ‘ º¡°SC’G ÜÉë°UCG øª°Vp øe ¿ƒfƒµj ób øjòdGh – IQGOE’G ¢ù∏›n AÉ°†YCG q¿CÉH »æ©jn ’ Gòg qøµd (۲)
øY Ék «q °üî°T ÚdhDƒ°ùe IQGOE’G ¢ù∏›n AÉ°†YCG Èo
n p àYG ºcÉëŸn G ‘ ìôn £oJ »àdG ÉjÉ°†≤dG ¢†©H »Øa .á«q °üî°ûdG á«q dhDƒ°ùŸG .áª¡°SC’G ∞«dÉµJ øe πq bCG á«q dOÉÑJ á°†HÉb ácô°T ¤EG ∫ƒq ëàdG á«q ∏ªY ∞«dÉµJ ¿ƒµJ Ée IOÉY r
.º¡«∏Y Iójó°T äÉeGôZ áªµëŸG â°Vôan å«M ,ácô°ûdG ∫ÉªYCG .áª¡°SC’G øe ´ô°SCG πµ°ûH á«q dOÉÑJ á°†HÉb ácô°T ¤EG ∫ƒq ëàdG á«q ∏ªY RÉ‚EG øµÁo r
äÉ«©ª÷G“ ,(National Fraternal Congress of America (NFCA)) ÉcÒeCG ‘ q…ƒNC’G »æWƒdG ¢ù∏éŸn G (۳)
http://www.nfcanet.org/scripts/societies.،” ÉcÒeCG ‘ q…ƒNC’G »æWƒdG ¢ù∏éŸn G ‘ AÉ°†YC’G
qøe ÖbGôf øëf“ ,(OSFI) á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG ≈∏Y Ωq É©dG ±ô°ûoŸG Öàµehn ,(2003 •ÉÑ°T/ôjGÈa 28) cfm
.(2003 •ÉÑ°T/ôjGÈa 28) http://www.osfi-bsif.gc.ca/eng/whoweregulate.asp?s” d¡N |x¡&vA'g`n~|zL²'
Ée IOÉYh .ácQÉ°ûŸG ¢SÉ°SCG ≈∏Y ÉgQGó°UEG øµÁo IÒNC’G q¿CG øe ºZôq dÉH Ö∏£dG á∏«∏b IÉ«◊G äÉ©aóo d ácQÉ°ûŸG ≥FÉKh Èà©oJ (٤) (corporation) = ácô°T
áq≤ëà°ùoŸG IóFÉØdG ô©°S ≈∏Y IOÉjõc ™jRƒà∏d πHÉ≤dG ácô°ûdG ¢†FÉa øe IÉ«◊G á©aoO ‘ á≤«KƒdG ÖMÉ°U á°üM q ™jRƒJ ºàj q (articles of incorporation) = ¢ù«°SCÉàdG ó≤Y
.á≤«KƒdG ÖMÉ°üH á°UÉÿG
q IÉ«◊G á©aoO ÜÉ°ù◊ áYƒaóŸG (certificate of incorporation) = ¢ù«°SCÉàdG IOÉ¡°T
q ’G ¢ù∏éŸG ,áª°UÉ©dG ø£æ°TGh) ,Ω2003 :ÚeCÉàdG »æeDu ƒe ≥FÉ≤M ÜÉàc ,(ACLI) IÉ«◊G »æeDu ƒŸ »cÒeC
»cÒeC q ’G ¢ù∏éŸG (٥) (domiciliary state) = áeÉbE’G hCG ôq ≤Ÿn G áj’h
.¢ü«NÎH ;96 ,(2003 ,IÉ«◊G »æeDu ƒŸ (home office) = »°ù«FôdG
q ÖàµŸG
,áë°üdG/IÉ«◊G
q á©ÑW ,(â°ùH) á©LGôe ,”ô°ü©n dG ájÉ¡f“ ,õ«fÉÑdCG .∫EG πµjÉe ,»µ°Sƒ«e .»L …Q’ ,Úgƒc .…CG πµjÉe (٦) (domestic insurer) = »∏ëŸG
q øeDu ƒŸG
.43 :(1998 ,ÜBG/¢ù£°ùZCG) (foreign insurer) = »ÑæLC
q ’G øeDu ƒŸG
(alien insurer) = ∞«∏◊G øeDu ƒŸG
(license) = ¢ü«NÎdG
(stock insurance company) = áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG ácô°T
(mutual insurance company) = á«q dOÉÑàdG ÚeCÉàdG ácô°T
(stock) = º¡°Sn
(stockholder) = º¡°ùdG
q ÖMÉ°U
¿CG πLCG øeh .ácô°ûdG QÉWEG øª°V Ö°üæehn πª nY IóMh πq c ¤EG á∏cn ƒoŸG á«q MÓ°üdGh Ωq É¡Ÿn G ¤EG ácô°û∏d »ª«¶æàdG πµ«¡dG Ò°ûoj
n ¬JÉ«q ∏ª©d ∫É©q ØdG AGOC’G πq¡°ùoj »ª«¶æJ πµ« ng ¤EG IÉ«◊G øeDu ƒe êÉàëjn ,ácô°ûdG ±GógCG ≥«≤–
πµ« ng q…CG QÉÑàYG øµÁo ’h .ájq ôgƒ÷G
±GógCG ≥«≤– øe É¡æµq Áo Üƒ∏°SCÉH É¡JÉ«q ∏ªY º«¶æJ á«¨Ho íaÉµoJ q…OôØdG ÚeCÉàdG äÉcô°ûa ,ácô°T πq µd Ék Ñ°SÉæe ¿Éc Éª¡e »ª«¶æJ
.πªcC’G ¬Lƒn dG ≈∏Y ácô°ûdG
»ª«¶æàdG πµ«¡dG π``°ü``ØdG
õéæo
n J áæ«q ©eo äÉ«q ∏ªY ∞°Uhn h ∞jô©nàH CGóÑæ°S å«M ,É¡JÉ«q ∏ªY º«¶æàH IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ΩÉ«b á«q Ø«c ¿É«H ¤EG π°üØdG Gòg ±ó¡jn h
Ée Ék ÑdÉZ »àdG á«ª«¶æàdG πcÉ«¡dG ´GƒfCGh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°ûd »ª«¶æàdG πµ«n¡dG äÉfƒq µeo ¢†©H ìô°ûæn °S ºKq ;äÉcô°ûdG ∂∏J πNGO ÚeCÉàdG äÉcô°ûd
.ÚeCÉàdG äÉcô°T ‘ ÉgOƒLh øe ±ó¡dG á°ûbÉæeh ¿Éé∏q dG ¤EG ¥ôq £àdÉH π°üØdG ºààîæ°Sh .IÉ«◊G ƒæeDu ƒe ÉgÉæq Ñàj
)`¡°'ËB#`*d@v|4d¡N A'`K²'
(Functional Areas in a Life Insurance Company)
í∏£°üeo Ò°ûojh .áæ«q ©eo ∞FÉXƒH ¿ƒeƒ≤j øjòdG ¢UÉî°TC’G øe ójó©∏d IÒÑc Gk Oƒ¡L IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T äÉ«q ∏ª©H ΩÉ«≤dG Ö∏q £àj
The Organizational Structure of
Insurance Companies
4
hCG á«q æa áaô©en Ωõ∏à°ùJ »àdG IQGOE’G hCG äÉ«q ∏ª©dG øe Ú©q eo ô¡¶en ¤EG hCG πª©n dG øe Oqófio ´ƒf ¤EG Ék eƒªY (functions) ∞FÉXƒdG
áeóNh ÜÉààc’Gh ájq QGƒàc’G äÉ«q ∏ª©dGh ≥jƒ°ùàdG ,IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ‘ IOƒLƒŸG á«q ∏ª©dG ΩÉ¡Ÿn G øªq °†àJ Ée IOÉYh .á°UÉN
á«q fƒfÉ≤dG äGAGôLE’Gh äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJh áÑ°SÉëŸGh äGQÉªãà°S’Gh …óYÉ≤àdG IÉ«◊G á©aoO IQGOEGh äÉÑdÉ£ŸG IQGOEGh ¿ƒHqõdG
q á«q æ≤J q
¢üî∏ŸG
.ájq ô°ûÑdG OQGƒŸGh ΩGõàdE’Gh
.ácô°û∏d ájq ôgƒ÷G äÉ«q ∏ª©dG øe IóMGh á«q ∏ªY øe ÌcCG ‘ óLGƒàJ á«q ∏ª©dG ΩÉ¡Ÿn G ∂∏J Ö∏ZCG q¿EÉa ,ÜÉàµdG Gòg È nY ∂d Éæ«q H Éªch
±GógC’G )_ ¯'ÊB#_*c@u{4¬c N A'_K±'
(Functional Areas in a Life Insurance Company)
(Marketing) ≥jƒ°ùàdG
É¡«dEG QÉ°ûŸG á«q ∏ª©dG ΩÉ¡Ÿn G øe ójó©dG q¿CG ¤EG áaÉ°VE’ÉH Gòg ,øeDu ƒoŸG äÉ«q ∏ªY ™«ªL ‘ Gk QhnO Ö©∏nJ Ók ãe äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ áªs ¡ªn a
(Actuarial) ÉjQGƒàcE’G
ádÉcƒdG äÉ«q ∏ªYh ènàæoŸG ôjƒ£J ≥jƒ°ùàdG ΩÉ¡en πªà°ûj Ée Ék ÑdÉZ ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .Ωq É¡Ÿn G øe ôNBG OóY øe É¡JGP óq ëH ∞dq CÉàJ √ÓYCG ¡G_¤_ A'9H'1/_?d{3NC#'{4{yA''tD)!'u?B!_dC's(
N (Underwriting) ÜÉààcE’G
.(promotion functions) èjhÎdG ¢üîJ q »àdG Ωq É¡Ÿn Gh ,™jRƒàdÉH ≥∏q ©àJ iôNCG äÉWÉ°ûfh (agency operations) á«q LPƒªædG IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°ûd á«q ∏ª©dG ΩÉ¡ŸG øe áª¡e πq c ‘ á«q °SÉ°SC’G äÉWÉ°ûædG ∞°Uhn r (Customer Service) ¿ƒHõdG áeóN
(Claim Administration) äÉÑdÉ£oŸG IQGOEG
¿ƒeóîà°ùjn º¡a .á°UÉÿG q º¡JÉLÉ«àMGh ºFÓàj ÉÃ º¡JÉ°ù°SDq ƒe ≥«°ùæJh áØ∏àfl ¥ôo £H o º¡°ùØfCG º«¶æàH ¿ƒæeDu ƒŸG Ωƒ≤jh ,Gòg ∫É©q ØdG »ª«¶æàdG πµ«¡dG øe ácô°ûdG ó«Øà°ùJ ¿CG É¡dÓN øe øµÁo Ö«dÉ°SCG ™HQCG ¿É«H r
(Annuity Administration) …óYÉ≤àdG ¢TÉ©ŸG á©aqO IQGOEG
hCG (team) ≥jôa hCG (group) áYƒª› hCG (division) áÑ©°T hCG (unit) IóMh hCG (department) º°ùb πãe äÉë∏£°üeo ácô°û∏d »ª«¶æàdG πµq «¡dG É¡æªq °†àj »àdG äÉeƒ∏©ŸG ´GƒfCG ìô°T n r (Investments) äGQÉªãà°SE’G
Ò°ûæo °S Éæfq CG ºZQh .º¡H áWÉæoŸG äÉWÉ°ûædG ¿hqODƒjo øjòdG ¢UÉî°TC’G øe áØ∏àfl äÉYƒª› Ú«©Jh º«¶æJ ±ón¡H (section) ´É£b ΩÉ°ùbC’G »ÑbGôeh É¡FGQóeo h ácô°ûdG IQGOEG ¢ù∏›n äÉ«q dhDƒ°ùeh äÉÑLGh ÚH áfQÉ≤oŸG r (Accounting) áÑ°SÉëŸG
∂dòH »æ©fn á≤«≤◊G ‘ Éæfq CÉH ≈°ùæJ ’ ¿CG ∂«∏Y Öéjn øµd ,ÚeCÉàdG ácô°T ‘ áæ«q ©eo äGóMh hCG ΩÉ°ùbCG ¤EG π°üØdG Gòg ‘ Ék fÉ«MCG á≤£æŸGh ènàæoŸGh πª©n dG IqóMh ¢SÉ°SCG ≈∏Y É¡JQGOEG ºàj
q »àdG ÚeCÉàdG äÉcô°T ÚH äÉaÓàN’G ¿É«H r (Information Technology) äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ
(Legal Operations) á«q fƒfÉ≤dG äÉ«q ∏ª©dG
.ácô°ûdG ∂∏J QÉWEG øª°V á«q ∏ª©dG ΩÉ¡Ÿn G ¤EG IQÉ°TE’G á«ëHôq dG õcôeh (Compliance) ΩGõàdE’G
q…ó«∏≤àdG »ª«¶æàdG Ωô¡∏d á∏jóÑdG äÉª«¶æàdG á°ûbÉæe r (Human Resources) ájq ô°ûÑdG OQGƒŸG
(Marketing) G{wdA'
ácô°ûdG äÉ«q ∏ªY ‘ ¿Éé∏q dG ¬Ñ©∏nJ …òdG QhqódG í«°VƒJ r (Other Common Functional Areas) iôNC’G á©FÉ°ûdG á«q ∏ª©dG ΩÉ¡Ÿn G
¡ dA' A'u{5_9
:á«dÉàdG äÉ«q dhDƒ°ùŸG ≈∏Y IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T ‘ ≥jƒ°ùàdG ΩÉ¡en πªà°ûJ Ée IOÉY (Components of the Organizational Structure)
(Organization Chart) á°ù°SDƒª∏d »ª«¶æàdG πµ«¡dG
äGõ«eh Ú°ùaÉæªo ∏d Iójó÷G äÉéàæoŸG (2) ;º¡JÉLÉ«àMGh Úaó¡à°ùoŸG ácô°ûdG øFÉHR (1) ≈∏Y ±ô©à∏d çƒëÑn dG AGôLEG r Pyramidal Structure and) á«q MÓ°üdG äÉjƒà°ùeh »eô¡dG
q πµ«¡dG
.ójó÷G ènàæoŸG ( Levels of Authority
(Centralized and Decentralized) ájq õcôŸG ÒZh ájq õcôŸG äÉ°ù°SDƒŸG
äÉLÉ«àM’ Ék ≤ah äÉéàæoŸG ∂∏J øe OƒLƒŸG Ú°ù–h IójóL äÉéàæeo OÉéjE’ ácô°ûdG ‘ iôNC’G ΩÉ°ùbC’G ™e πª©n dG r q äGqóMh
ÚØXƒŸG QOÉc äGqóMhh §ÿG
.á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸG ‘ π°UÉ◊G Ò¨àdGh
q ájq OÉ°üàb’G ´É°VhC’Gh ¿ƒHqõdG (Organizations Line Units and Staff Units)
.áeRÓdG ºY nódG áª¶fCG ÒaƒJh ácô°ûdG äÉéàæe ™jRƒàd áª¶fCG çGóëà°SEG r dARB$±'_Bspd{wG¡dA'cNGs dA'a A_{3#'
A'f_7_{xC
.(promotional materials) á«éjhÎdG Oq GƒŸGh (advertising campaigns) á«q FÉYódG äÓª◊G OGóYEG r (Traditional Ways Insurers Organize Work Activities)
(Organization by Function) πª©n dG IqóMh ¢SÉ°SCG ≈∏Y º«¶æàdG
q¿EÉa ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .¬jód ≥jƒ°ùàdG º°ùb É¡H Ωƒ≤j »àdG äÉWÉ°ûædG ´ƒf ‘ ôKq DƒJo øeDu ƒŸG ÉgÉæq Ñàj »àdG ™jRƒàdG áª¶fCG q¿CG ‘ ÖjQn ’h (Organization by Product) ènàæoŸG ¢SÉ°SCG ≈∏Y º«¶æàdG
øY ∞∏àîJ ≥jƒ°ùJ äÉWÉ°ûf ¬jód (brokerage distribution system) áWÉ°SƒdÉH ™jRƒàdG ΩÉ¶f Ωóîà°ùjn …òdG øeDu ƒŸG (Organization by Territory) º«∏bE’G hCG á≤£æŸG ¢SÉ°SCG ≈∏Y º«¶æàdG
worksite) πª©dG ¿Éµe ‘ ≥jƒ°ùàdG hCG (career agency system) πª©dG ádÉch ΩÉ¶æd É¡YÉÑqJÉH É¡JÉéàæeo ™«ÑnJ »àdG ácô°ûdG á«q é«JGÎ°SE’G πª©n dG IóMh hCG á«ëHôq dG õcôe ¢SÉ°SCG ≈∏Y º«¶æàdG
(Organization by Profit Center or Strategic Business Unit)
.ájq QÉéàdG ±QÉ°üŸn G ÈY ≥jƒ°ùàdG hCG âfÎfE’G ≈∏Y ™bƒŸn G ∫ÓN øe ≥jƒ°ùàdG hCG (marketing
cGsÀ'c dA'_{4#'

(Alternative Organizational Shapes)
(Committees)_jR A'
65 ÚeCÉàdG äÉcô°ûd »ª«¶æàdG πµ«¡dG :4 π°üØdG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY 64
(Underwriting) b_dd@%' (Actuarial)_NG1'd@'

ΩÉ«b øe ócq CÉàdG øY ’k hDƒ°ùe – (risk selection) ô£ÿG AÉ≤àfÉH ∂dòc ±ô©oj …òdG – ÜÉààc’G Èà©oj IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T ‘ .(financially sound basis) º«∏°S ‹ q Ée ¢SÉ°SCG ≈∏Y É¡JÉ«q ∏ª©H Ωƒ≤J ácô°ûdG q¿CG øe ócq CÉàdG øY ’k hDƒ°ùe q…QGƒàc’G º°ù≤dG ¿ƒµj
äÉ«aƒdG ä’qó©eo øY áYƒªéªc º¡H á°UÉÿG q á«q ≤«≤◊G äÉ«aƒdG ä’qó©eo ójõJ ’ øjòdG IÉ«◊G ÚeCÉJ »ÑdÉW ∫ƒÑ≤H §≤a ácô°ûdG ,(financial instruments) á«dÉŸG äGhOC’Gh IÉ«◊G äÉ©aoOh ÚeCÉàdG ‘ »æØdG q ÒÑÿG ¬fq CÉH (actuary) q…QGƒàc’G ±ôs ©ojh
™°Vƒd »Ñ£dGq QOÉµdGh q…QGƒàc’G º°ù≤dG ™e ÜÉààc’G º°ùb πª©jn ∂dòH ΩÉ«≤∏dh .Ée ènàæoŸ §°ù≤dG QÉ©°SCG ÜÉ°ùàMEG óæY á°VÎØoŸG ¿ƒjq QGƒàcE’G Ö©∏jn h .á«q dÉŸG º«n ≤dG ∞∏àflo ÜÉ°ù◊ ácô°ûdG äÉ«q FÉ°üMEGh áYÉæ°üdG ≈∏Y á«q HÉ°ù◊Gh á«q °VÉjôdG ¬àaô©en ≥Ñq £oj …òdGh
πq c É¡∏ãq Áo »àdG (degree of mortality risk) IÉaƒdG ô£N áLQO Ék ≤ah ábq óH ÚMÎ≤oŸG º¡d øes DƒŸG ∞«æ°üJh º««≤àd QÉ«©e ≠∏Ñe ójó–h á≤«KƒdG ìÉHQCG Ö°ùpn f â«ÑãJh äÉéàæoŸG ∂∏àd ºgÒ©°ùJ È nY ácô°û∏d á«q æ«eCÉàdG äÉéàæoŸG í«ë°üJh º«ª°üJ ‘ Ék eq Ég Gk QhnO
‘ ¿ƒÑààµoŸG ∑QÉ°ûoj óbh .ènàæeo πq µd áYƒ°VƒŸG á°†jô©dG •ƒ£ÿG ¤EG Gk OÉæà°SG ÚMÎ≤oŸG º¡d øes DƒŸG ÖààµoŸG º«q ≤oj ºKq .º¡æe óMGh ¢Vhôbn º«n bh (nonforfeiture) q≥◊G •É≤°SEG ΩóY äGQÉ«N ÜÉ°ùMh (reserve liabilities) ácô°ûdG äÉ«q WÉ«àMG äÉeGõàdG
.ÚeCÉàdG IOÉYEG IQGOEG ‘ π qNóàj ’ Ée IOÉY ÜÉààc’G QOÉc q¿CG ’q EG ,ÚeCÉàdG IOÉYEG äÉ«q bÉØJG ¿CÉ°ûH ¢VhÉØàdG short- and) óeC’G IÒ°ü≤dGh á∏jƒ£dG äÉgÉŒ’G q åëÑH ¿ƒeƒ≤j º¡a ∂dP ¤EG áaÉ°VEG .(policy loan values) á≤«KƒdG
(morbidity) ¢VGôeC’ÉH áHÉ°UE’Gh (mortality) äÉ«aƒdG ∫qó©eo h º qî°†àdGh IóFÉØdG QÉ©°SCÉH á°UÉÿG q (long-term trends
(Customer Service) (NvA'cBs. É¡H Ωƒ≤j »àdG Ωq É¡Ÿn G ÚH øeh .á≤«KƒdG ¢Vhôbh (policy lapses) ÚeCÉàdG ≥FÉKh O nóoe AÉ°†≤fG ïjQGƒJh ácô°ûdG äÉ≤Øfh
q ÚéàæoŸG ¿ƒ∏ª°ûj øjòdG ácô°ûdG øFÉHõd IóYÉ°ùŸGh ºYqódG – ¿Gƒæ©dG øe í°VGh ƒg Éªc – ¿ƒHõdG áeóN º°ùb Ωqó≤oj ≈∏Y Ék °†jCG IóYÉ°ùŸGh É¡JÉéàæeo á«q ëHQ ¢SÉ«bh ácô°ûdG ‘ ÜÉààcÓd á°†jô©dG äGOÉ°TQE’G â«ÑãJ ≈∏Y IóYÉ°ùŸG ∂dòc ¿ƒjq QGƒàc’G
»ØXƒeh
hCG ÚeCÉàdG ô£N ¢†©H π≤æn H ÚeCÉàdG IOÉYEG äÉ«bÉØqJG ∫ÓN øe ÚeCÉàdG ácô°T Ωƒ≤J å«M ÚeCÉàdG IOÉYEG äÉ«bÉØqJG ¿CÉ°ûH ¢VhÉØàdG
á°UÉÿG
q äÉÑ∏£dG ≈∏Y áHÉLE’ÉH ¿ƒHõdG áeóN ƒ∏ãq ‡o Ωƒ≤jh .≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ¤EG áaÉ°VE’ÉH á≤«KƒdG øe øjó«Øà°ùoŸGh ácô°ûdG
.ÚeCÉàdG »ÑbGôeo ™e ácô°ûdG äÉbÓY ‘ ¿ƒjq QGƒàcE’G ∑QÉ°ûoj Ée IOÉYh .iôNCG ÚeCÉJ ácô°T ¤EG ¬∏q c
≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG É¡H ÖdÉ£oj »àdG äGÒ«¨àdÉH ΩÉ«≤dGh á≤«KƒdG ™aÉæÃ á≤∏q ©àŸG á∏Ä°SC’G ≈∏Y áHÉLE’Gh á≤«KƒdG ¢ü
q fn ìô°Th
n äÉeƒ∏©ŸÉH
¿ƒHõdG áeóN º°ùb ΩÉb
n ÉÃQh
q .•É°ùbC’G ™anO á≤jôWh Üƒ∏°SCÉH á°UÉÿG
q äGÒ«¨àdG hCG ó«Øà°ùoŸG Ú«©Jh øjhÉæ©dG Ò«¨àc ôNB’ ¿BG øe øe Gk OóY ájq QGƒàc’G Ö°UÉæŸG øªq °†àJh .äGƒæ°ùdG øe ójó©dG ¥ô¨à°ùjn Ék ÑjQóJ Ö∏q £àjh ÒÑc ¢ü°üîàH q q…QGƒàc’G πª©n dG RÉàÁh
ÖÑ°ùHh .(policy surrenders) á≤«KƒdG äÉ«Ø°üJh äÉHƒë°ùdG ¤EG áaÉ°VE’ÉH É¡©e πeÉ©àdGh á≤«KƒdG ¢Vhôb ÜÉ°ùàMEÉH ∂dòc .(1-4) ºbQ πµ°ûdG ‘ É¡°†©H ¤EG Ò°ToCG »àdGh áYƒq æàŸG äÉ°UÉ°üàN’G
iôNC’G ΩÉ°ùbCÓd áª¡e äÉeƒ∏©e Ëó≤J QOÉµdG Gòg ¿ÉµeEÉH q¿EÉa ,IOÉ©dG ‘ øFÉHõdG ™e ¿ƒHõdG áeóN º°ùb QOÉµd ô°TÉÑoŸG ∑ÉµàM’G
.¬∏cÉ°ûeh ¬JÉÑZQh ¿ƒHõdG äÉLÉ«àMG ¿CÉ°ûH ácô°ûdG ‘
(Claim Administration) f_À_}±')1'/%'

ÊB#_dA'c9_{5¬cNG1'd@'f_{5_{yd.' {xA'
äÉÑdÉ£eo á©LGôÃ äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio Ωƒ≤j å«M ,äÉÑdÉ£oŸG IQGOEG º°ùb äÉÑLGh øe Èà©oJ IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑdÉ£eo ájƒ°ùJh º««≤nJ q¿EG
á©ØæŸG ≠∏Ñe Ö°ùëjn ºKq ,É¡æe πq c ∫ƒ©Øe ¿Éjô°S º«q ≤«o a ,á≤«KƒdG øe øjó«Øà°ùoŸG hCG ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG É¡eqó≤oj »àdG IÉ«◊G ÚeCÉJ
ájƒ°ùJ QÉ«N QÉ«àNG ‘ ó«Øà°ùoŸG óYÉ°ùojh ,(appropriate recipient) Ö°SÉæŸG ºp∏à°ùoŸG ¤EG ™aÉæŸG ™anO ∫ƒq îoj Égó©Hh ,§Ñ°†dÉH q
.π°†aC’G áÑdÉ£oŸG ≥jƒ°ùàdG q…QGƒàcEG QÉªãà°S’G q…QGƒàcEG ¢Vhô©dG äGÒ©°ùJ q…QGƒàcEG
(MARKETING ACTUARY) (INVESTMENT ACTUARY) (ILLUSTRATION ACTUARY)
(Annuity Administration) cGs9_dA')_ ¯'c>L/)1'/%'
Ak É¡àfGh á©aqódG Ö∏n £d øeDu ƒŸG ΩÓà°SG øe Gk AóH IQGOE’G √òg πÑb øe õéæJ »àdG ∫ÉªYC’G ™«ªL ájóYÉ≤àdG IÉ«◊G á©aoO IQGOEG øªq °†àJ á≤∏q ©àŸG äGQGô≤dG PÉîqJGh π«∏– á≤∏q ©àŸG äGQGô≤dG PÉîqJGh π«∏– ¢VhôY äGÒ©°ùJ âfÉc GPEG Ée ójq Dƒj
äÓeÉ©oŸG ájƒ°ùJh äÓé°ùdÉH q ®ÉØàM’G ≈∏Y ájóYÉ≤àdG IÉ«◊G á©aoO IQGOEG äÉWÉ°ûf πªà°ûJh .á©aqódG ∂∏J ó≤ nY ∫ƒ©Øe ¿Éjô°S PÉØæH .ø ueDƒŸG äÉéàæeo ≥jƒ°ùàH .ø ueDƒŸG iód QÉªãà°S’G äÉ«q é«JGÎ°SEÉH äÉÑ∏q £àoŸG ™e ºFÓàJ äÉ©«ÑŸn G ¿CÉ°ûH ø ueDƒŸG
IóMh Ωƒ≤J Ée Ék ÑdÉZh .øFÉHõ∏d IóYÉ°ùŸG Ëó≤J ¤EG áaÉ°VEG ,á≤«KƒdG äÉÑ∏q £àoŸ Ék ≤ah ∫GƒeC’G ±ô°Uh n ,äÉeƒ∏©ŸGh Oƒ≤©dG áÄ«¡Jh ¢Vhô©dG ádGóY ¢Uƒ°üîH á≤Ñq £oŸG á«q ©jô°ûàdG
IÉ«◊G á©aoO äÉeóN hCG ájóYÉ≤àdG IÉ«◊G á©aoO IQGOEG ≈YóoJ – (dedicated organizational unit) á°ü°üîà . ácô°ûdG øFÉHõd áeó≤ŸG
q eo á«ª«¶æJ
º««≤àdG q…QGƒàcEG ènàæoŸG q…QGƒàcEG
äÉYƒª› hCG ¥ôn Øp dG ∞∏àflo ‘ AÉ°†YC’G ≈∏Y äÉ«q dhDƒ°ùŸG º°ù≤o s Jh ,äÉWÉ°ûædG ∂∏àH – ájóYÉ≤àdG IÉ«◊G á©aoO äÉ«q ∏ªY hCG ájóYÉ≤àdG
(VALUATION ACTUARY) (PRODUCT ACTUARY)
payout) ájóYÉ≤àdG IÉ«◊G äÉ©aqO OGó°Sq IQGOEG ≥jôa º°SÉH ôNBG ≥jôah ¿ƒHõdG áeóN ≥jôah á≤«KƒdG QGó°UEG ≥jôa πãe πª©n dG
øeDu ƒŸG óæY ájóYÉ≤àdG IÉ«◊G äÉ©aqO ≥jôa Ωƒ≤j ó≤a ,iôNC’G á«MÉædG øe Éeq CG ,á«MÉf øe Gòg .(administration team
.á≤«KƒdG QGó°UEGh ¿ƒHõdG áeóN πãe iôNCG Ωq É¡eh ∫ÉªYCÉH á≤«Kƒ∏d áHƒ∏£ŸG É«fódG äÉ«q WÉ«àME’G â«ÑãJ º«ª°üàH á≤∏q ©àŸG äGQGô≤dG PÉîqJGh π«∏–
¿CG øe ócCÉà∏d á°UÉÿG
q äÉMÎ≤oŸÉH Ωqó≤àdGh .IÉ«◊G äÉ©aoOh ÚeCÉàdG ≥FÉKh Ò©°ùJh
á«aÉc á≤«KƒdG äÉ«q WÉ«àMGh øeDu ƒŸG äGOƒLƒe
(Investments) f'1_gd{3' á«dÉŸG ácô°ûdG äÉeGõàdG á«Ñ∏àd
á°†jô©dG äGOÉ°TQEÓd Ék ≤ah ácô°ûdG äGQÉªãà°SG IQGOEGh ,á«q dÉŸGh ájq OÉ°üàb’G ¥ƒ°ùdG QÉÑàNGh ¢üëan ≈∏Y QÉªãà°S’G º°ùb πªY õcq Îj
»àdG äGóFÉ©dG øjƒµàd äGQÉªãà°S’G IQGOEÉH äGQÉªãà°S’G º°ùb Ωƒ≤j , q…QGƒàc’G º°ù≤dG ÖfÉL ¤EGh .ácô°ûdG IQGOEG πÑpb øe áàÑq ãoŸG
º¡°SC’G ™«Hn h AGô°T ¤EG QÉªãà°S’G º°ùb ‘ ¿ƒdƒq flo OGôaCG óª©jn h .QGó≤ŸGh â«bƒàdG å«M øe – ácô°ûdG ≥FÉKh äÉeGõàdG ™e Ö°SÉæàJ
IQGOEÓd (advisers) øjQÉ°ûà°ùªc ∂dòc QÉªãà°S’G º°ùb QOÉc πª©jn h .iôNCG á«q dÉe äGOƒLƒeh äGQÉ≤©dGh ¿ƒgôq dGh äGóæ°ùdGh q
.PGƒëà°S’G hCG êÉeóf’G á«q ∏ª©H ΩÉ«≤dÉH ácô°ûdG ΩhônJ ÉeóæY ∂dPh (top management) ácô°ûdG ‘ É«∏©o dG
q ’h É¡«a iôNCG á«q ∏ªY ΩÉ¡Ÿn Oƒ©J äÉWÉ°ûf πãq “o iôNCG äÉcô°T ‘ ô£ÿG IQGOEGh äÉHÉ°ù◊G ≥«bóJh á«dÉŸG
äGóMh ¤EG É¡ª«¶æJ ºàj (Accounting) c`{3_mL±'
.á∏°üØæeo hCG á∏q ≤à°ùe
IQGOEÉH º°ù≤dG Gòg Ωƒ≤jh .ácô°û∏d á©°SGƒdG ájq QÉéàdG äÓeÉ©ªo ∏d á«q dÉŸG èFÉàædG øªq °†àJ »àdG äÓé°ùdÉH
q áÑ°SÉëŸG º°ùb ßØàëjn
äÉÑ∏q £àeo ò«ØæJh äGQGô≤dG PÉîqJG ≈∏Y IQGOE’G IóYÉ°ùeo ±ón¡H á«dÉŸG äÉfÉ«ÑdG áÄ«¡Jh ácô°û∏d IóFÉ©dG áeq É©dG áÑ°SÉëoŸG äÓé°S
q
(Finance)c A_±')1'/%'
(cash receipts) ájq ó≤ædG ΩÓà°S’G ä’É°üjEG áÑbGôeo ¤EG áaÉ°VEG ,(financial reporting requirements) ‹ q ÉŸG ÆÓHE’G
‘ ,É¡«a áÑ°SÉëoŸG º°ùb hCG/h QÉªãà°S’G º°ùbh q…QGƒàc’G º°ù≤dG È nY É¡H á≤∏q ©àoŸG á«q dÉŸG IQGOE’G äÉWÉ°ûf äÉcô°ûdG ¢†©H ¢SQÉ“o πª©n dGh ,ácô°ûdÉH á°UÉÿG
q (budgeting process) áfRGƒŸG OGóYEG á«q ∏ªY ≈∏Y ±Gô°TE’Gh (disbursements) äÉYƒaóŸn Gh
π°üØæeo º°ù≤d ácô°ûdG ∑ÓàeG ∫ÉM ‘h .á«dÉŸG IQGOE’G ´ƒ°VƒŸ Ék °ü«°üN q á°Sôq µeo á∏q ≤à°ùeo Ék eÉ°ùbCG iôNCG äÉcô°T ∂∏à“n ÚM ÚfGƒbh á«q eƒµ◊G äÉ©jô°ûàdG ≥Ñq £oJ ácô°ûdG q¿CG øe ócq CÉà∏d (compliance) ΩGõàdE’ÉH á°UÉÿG ∂∏Jh á«q fƒfÉ≤dG ΩÉ°ùbC’G ™e
™°Vhn h ±GógC’G ójóënàH ΩÉ«≤dG ¤EG áaÉ°VE’ÉH ,øeDu ƒª∏d á«q dÉŸG OQGƒŸG IQGOEG øY ’k hDƒ°ùe ¿ƒµj º°ù≤dG Gòg q¿EÉa ,á«dÉŸG IQGOE’ÉH ¢UÉN
q (1).áÑjô°†dG
á°UÉÿG
q á«q dÉŸG ôgÉ¶ŸG ¿CÉ°ûH ácô°ûdG IQGOE’ äGOÉ°TQ’Gh íFÉ°üædG Ëó≤Jh ,á«q ëHôq dGh á«q dÉŸG IAÓŸÉH á≤∏q ©àoŸG äÉ«q é«JGÎ°SE’G
.ácô°û∏d Úr «q dÉŸG ™°Vƒn dGh AGOC’G π«∏–h ájq ó≤ædG äÉ≤qaóàdGh ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ IQGOEG ∂dòch ,á°ù°SDƒŸG á∏µ«g IOÉYEÉH (Information Technology- IT)f_B±'_ ,A*
¬≤JÉY ≈∏Y – É«LƒdƒæµàdG äÉeóN hCG äÉeƒ∏©ŸG äÉeóN hCG äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG Ék °†jCG ≈ªq °ùoj …òdGh – äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ º°ùb òNCÉj
(Auditing) f_(_{w¯' ?s*
ΩGóîà°SG ÖÑ°ùHh .É¡àfÉ«°Uh IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°ûd á«LƒdƒæµàdG QOÉ°üŸG OÉéjEG ∫ÓN øe á°UÉNh q ,áqaÉc ácô°ûdG ‘ äÉeƒ∏©ŸG IQGOEG
≥FÉ≤M äÓé°ùdG ∂∏J ábq O øe ócq CÉà∏d É¡JÉ«q ∏ªYh ácô°ûdG äÓé°S º««≤nJ á«q ∏ªY ¬fq CÉH Ωq ÉY πµ°ûH ”äÉHÉ°ù◊G ≥«bóJ“ í∏£°üeo ±ôs ©oj .á°ù°SDƒŸG ΩÉ°ùbCG øe º°ùb πq c ‘ ôKq Dƒjo äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ º°ùb íÑ°UCG ó≤a ,ÚeCÉàdG äÉcô°T ΩÉ¡ehn ΩÉ°ùbCG πq c ‘ Üƒ°SÉ◊G Iõ¡LCG
,á«q dÉŸG äÓé°ùdG ≈∏Y õcq ôJ äÉHÉ°ù◊G ≥«bóJ äÉWÉ°ûf º¶©eo q¿C’h .ácô°ûdG É¡©ÑqàJ »àdG äÉ°SÉ«°ùdGh á«q ∏ª©dG äGAGôLE’G á«q ∏YÉah ¿ƒLÉàëj »àdG èeGÈdG â«ÑãJh ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG ΩGóîà°SG ≈∏Y ácô°ûdG ‘ iôNC’G ΩÉ°ùbC n ’G äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ º°ùb óYÉ°ùjh
äÉcô°T øe ¿ƒqjò«ØæJ √GôLCG í°ùŸn Ék ≤ah
äÉcô°Th äÉµ∏àªŸGh IÉ«◊Gh á që°üdG Ωƒ≤J á∏°üØæeo Ék eÉ°ùbCG ∂∏à“ áãjó◊G ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢†©H q¿CG ’q EG .áÑ°SÉëoŸG πª nY øe Gk AõL Ék jq ó«∏≤J äÉHÉ°ù◊G ≥«bóJ íÑ°UCG ó≤a .πª©n dG äGQGôb PÉîqJGh äÉéàæoŸG IQGOEGh äÓé°ùdG
q áfÉ«°Uh äÉeƒ∏©ŸG Òaƒàd É¡«dEG
multipleline) ∫ÉªYC’G IOqó©àoŸG ÚeCÉàdG á«q dÉŸG ÒZh á«q dÉŸG ¿hDƒ°ûdG hCG §≤a á«q dÉŸG ÒZ ¿hDƒ°ûdG AGOCÉH Ék fÉ«MCG äÉHÉ°ù◊G ≥«bóJ º°ùb Ωƒ≤j óbh .äÉHÉ°ù◊G ≥«bóJ äÉWÉ°ûæH
‘ IOƒLƒŸG (insurance companies .ácô°ûdG √Qôq ≤oJ Ée ≈∏Y Gk OÉªàYG ∂dPh Ék ©e (Legal Operations) c N CC_A'f_ N A'
øe (%49) q¿EÉa ,⁄É©dG QÉ£bCG ∞∏àflo
º¡JÉcô°T q¿CÉH GhôcP í°ùŸn G º¡∏ª°T øjòdG
.ácô°ûdÉH á°UÉÿG
q á«q fƒfÉ≤dG QƒeC’G ™«ªL – (law department) ¿ƒfÉ≤dG º°ùb ∂dòc ≈Yóoj …òdG – Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG ∫hÉæàj
IQGOEG ∫Éµ°TCG øe Ók µ°T π©ØdÉH ∂∏à“ (Risk Management) u}°')1'/%'
GhQÉ°TCG ó≤a ∂ÄdhCG øe (%38) ÉqeCG ,ô£ÿG óæY (life insurance claim examiners) IÉ«◊G ÚeCÉJ áÑdÉ£eo »°üMÉa ¤EG äGQÉ°ûà°S’G Ëó≤àH ácô°ûdG ƒeÉfio Ωƒ≤jh
∂∏J πãe çGóëà°SEG …ƒæJ º¡JÉcô°T q¿CG ¤EG
(2).IQGOE’G Égôjó≤Jh Égójó–h É¡¡LGƒj »àdG QÉ£NC’G ∞jô©nJ á«q dhDƒ°ùe ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG ‘ á«q ∏ª©dG ΩÉ°ùbC’G øe º°ùb πq c ≈∏Y ™≤nJ ádÉcƒdG Oƒ≤Yh á≤«KƒdG äGQÉªà°SG á©LGôe hCG OÉéjEG ∂dòch ,ácô°ûdÉH ≥∏q ©àJ »àdG äÉªcÉëoŸG ‘ äÉÑdÉ£oŸG ¿CÉ°ûH äÉaÓN ájq CG OƒLh
n ÚæeDu ƒŸG ¢†©H q¿CG ’q EG .É¡©e πeÉ©àdGh
á«q ∏ª©dG ΩÉ¡Ÿn G È nY ô£ÿG ´GƒfCG ∞∏àflo IQGOE’ á°ü°üq flo á«ª«¶æJ äGóMh OÉéjEÉH ΩÉb .ÚeCÉàdG ácô°T É¡eóîà°ùJ »àdG iôNC’G á«q fƒfÉ≤dG ≥FÉKƒdGh πª©n dÉH á°UÉÿG
q ∂∏Jh
™«ªL ‹ƒàd q äÉ«q ∏ª©dG ô£N IQGOE’ º°ùb OÉéjEG ácô°ûdG ¿ÉµeEÉH ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .É¡∏ªcCÉH ácô°ûdG ¥É£f ≈∏Y ≈àMh πH ,IOqó©àoŸG
»àdG QÉ£NC’G ™«ªL ¤ƒàJ q »àdG ô£ÿG IQGOEG á≤jôW ≈ªq °ùoJ Ée IOÉYh .ácô°ûdG πNGO äÉ«q ∏ª©dG ΩÉ°ùbCG É¡¡LGƒJ »àdG QÉ£NC’G (Compliance) 'vdA%'
πãq ªà«a IQGOE’G ∂∏J ±ó ng Éeq CG .(enterprise risk management (ERM)) ICÉ°ûæŸG ô£N IQGOEÉH É¡àeq ôH ácô°ûdG É¡¡LGƒJ
.πq µc ácô°ûdG ‘ ô£ÿG IQGOEG äÉWÉ°ûf á«q ∏YÉah IAÉØc Ú°ù– ‘ πª©nJ á«q ©jô°ûJ á≤£æe πq µH á≤∏q ©àoŸG ÚeCÉàdG äÉ©jô°ûJh ÚfGƒ≤∏d Ék ≤ah É¡∏ªY ¢SQÉ“o ácô°ûdG q¿CG øe ócq CÉàdG ≈∏Y ΩGõàdE’G º°ùb πª©jn
äÉ«q ∏ªY ≈∏Y É¡JGÒKCÉJ ójóëàd á«q ∏Ñ≤à°ùoŸGh IOƒLƒŸG ÚfGƒ≤dG á°SGQO ΩGõàdE’G º°ùb ‘ äÉ«q dhDƒ°ùŸG πª°ûJh .ÉgOhóM øª°V ácô°ûdG
äÉ©«Ñen »éàæeo äÉ°SQÉ‡h äÉ«cƒ∏°S áÑbGôeh ,á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸGh á≤Ñq £oŸG ÚfGƒ≤dG ≈∏Y ácô°ûdG »ØXƒe q ÖjQóJh ,ácô°ûdG
(Components of the Organizational Structure) ¢¡eA'¡A'v|5`9 πª©n dGh ,ácô°û∏d á«q ∏NGódG áÑbGôŸG äGAGôLEG ≈∏Y ±Gô°TE’Gh ,ÚeCÉàdG »ÑbGôeo iód áesó≤oŸG øFÉHõdG ihÉµ°T ≈∏Y áHÉLE’Gh ,ácô°ûdG
q .É¡aGógCG ¤EG ∫ƒ°UƒdG øe ácô°ûdG øµq ªàJ »µd á°ù°SDƒŸG ΩÉ°ùbCG ∞∏àflo ‘ äÉWÉ°ûædG – º«¶æJ ,…CG – ≥«°ùæJ ¤EG øeDu ƒŸG CÉé∏jn
ºàjh º°ù≤H á°UÉÿG
q ∂∏Jh á«q fƒfÉ≤dG Ωq É¡Ÿn G èenO ¤EG äÉcô°ûdG ¢†©H CÉé∏Jh .ÚeCÉàdG ácô°ûd äÉ°UƒëØH º¡eÉ«b óæY ÚeCÉàdG »ÑbGôeo ™e
:»∏jn Ée È nY ácô°ûdG ∫É©q ØdG »ª«¶æàdG πµ«¡dG ó«Øojh .πª©n ∏d »ª«¶æàdG πµ«¡dG ∫ÓN øe äÉWÉ°ûædG ≥«°ùæàH ΩÉ«≤dG π°üØnJ »àdG äÉcô°ûdG ‘ ≈àMh .Ió pM ≈∏Y πq c Úª°ù≤dG r q J Éªæ«H ,óMGh º°ùb ‘ Ék ©e ΩGõàdE’G
øjr òg ÚH π°ünØdG iôNCG äÉcô°T π°†Øo
.øjr QƒcòŸG Úª°ù≤dG
r ÚH á≤«Kh ábÓY ∑Éæg ≈≤ÑJ ,Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dGh ΩGõàdE’G º°ùb ÚH
hCG ÖLGƒdG É¡fq CÉH (responsibility) c N AE${w±' ¤EG QÉ°ûojh .á°ù°SDƒŸG Ωƒª oY ‘ äÉ«q dhDƒ°ùŸG ójó– øe á°ù°SDƒŸG Úµ“n r
™«ªL q¿CG øe ócq CÉàdGh ∞Xƒ q en πq c äÉ«q dhDƒ°ùe ójó–h ∞jô©nJ ádÉ©q ØdG á°ù°SDƒŸG äGõ«q e øeh .∞XƒŸG q ¤EG áWÉæoŸG áªq ¡Ÿn G (Human Resources- HR) cNGu{xÀ'/1'±'
q
.º¡JÉ«q dhDƒ°ùe ¿ƒªq¡Øàj ÚØXƒŸG
á°SÉ«°S OÉéjEG ≈∏Y IóYÉ°ùoŸÉH º°ù≤dG Gòg Ωƒ≤j å«M ,ácô°ûdG »ØXƒÃ q ábÓ©dG äGP QƒeC’G øY ’k hDƒ°ùe ájq ô°ûÑdG OQGƒŸG º°ùb ¿ƒµj
‘ ∞XƒŸG q q≥Mn (authority) c -Æ{yA_( ó°ü≤fn h ,º¡JÉ«q dhDƒ°ùeh ºé°ùæjn Ék Ñ°SÉæe Ók jƒîJ hCG á«q MÓ°U ÚØXƒŸG q íæen r ∞XƒoŸG ¢†jƒ©J äÉjƒà°ùe Oqóëoj ¬fq CG ¤EG áaÉ°VEG .∂dòc º¡∏°üa ÉÃQq hCG º¡ª««≤Jh º¡ÑjQóJh ÚØXƒŸG q ΩGóîà°SÉH ≥∏q ©àJ ácô°û∏d
ócq CÉàdG øY ∫hDƒ°ùŸG ôjóŸÉa ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .º¡JÉ«q dhDƒ°ùÃ ΩÉ«≤∏d øjôNB’G ¬«LƒJh ,Ée πªY ‘ ´hô°ûdGh
q äGQGô≤dG ™æ°Uo èeGôH IQGOEÉH Ék °†jCG ájq ô°ûÑdG OQGƒŸG º°ùb Ωƒ≤jh .É¡H ∫ƒª©Ÿn G ΩGóîà°S’G ÚfGƒ≤d É¡≤«Ñ£Jh ácô°ûdG ΩGõàdEG øe ócq CÉàdGh ¬ÑjQóJ ºYnOh
ΩGóîà°S’ á«MÓ°üdG ¬ëæen øe óq H ’ ,IOqófio IÎa øª°V á≤«KƒdG ÖMÉ°U äÓ°SGôeo ™«ªL ≈∏Y áHÉLE’G ºàJ q ¬fq CG øe (tuition reimbursement) º«∏©àdG äÉ°†jƒ©J hCG Ωƒ°SQh »YÉª÷G q ÚeCÉàdÉc (employee benefit plans) ÚØXƒoŸG ™aÉæe
iôNCG áÑ°SÉæe ∫ÉªYCÉH ΩÉ«≤dGh ,‘q É°VE’G πª©dG äÉbhCG ójó–hn (rotate workers) ∫Éªq ©o dG ôjhóJh ±Éc m πµ°ûH OGôaCG .(paid leave) áYƒaóŸG äGRÉLE’Gh (employee pension plans) ÚØXƒŸG óYÉ≤J äÉ°TÉ©e èeGôHh
.Ú©q oŸG âbƒdG Æƒ∏Ñd
q ¿ƒµj ¿CG (Accountability) c`{3_m±' »æ©nJh .º¡ØFÉXh AGOCG øY ÚÑ°SÉfi ÚØXƒŸG
’k hDƒ°ùe ∞XƒŸG q π©÷ n á«dBG OÉéjEG r (Other Common Functional Areas) Fu.#'c&_{xA'c N A'_K±'
.¬JÉ«q dhDƒ°ùe πªq ëàH É¡°SÉ°SCG ≈∏Y Ωƒ≤j »àdG á«q ∏YÉØdG ióeh ,ó«q L πµ°ûH ¬«dEG ádƒq îoŸG á«q MÓ°ü∏d ¬eGóîà°SG á«q Ø«c øY á°Sôq µeo ΩÉ°ùbCG hCG äGóMh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ¢†©H ∂∏à“ ,¿B’G ≈àM É¡«dEG IQÉ°TE’G â“q »àdG á«q ∏ª©dG ΩÉ¡Ÿn G ¤EG áaÉ°VE’ÉH
.äÉYƒªéŸG hCG OGôaC’G ¤EG í°VGh πµ°ûH äÉ«q dhDƒ°ùŸG ójó–n É¡«a ºàj q å«ëH á°ù°SDq ƒe ¿ƒµJ ¿CG ádÉ©q ØdG ácô°ûdG ¿CÉ°T øeh IQGOE’G ΩÉ°ùbCG q¿CG ’q EG .(risk management) ô£ÿG IQGOEG hCG (auditing) äÉHÉ°ù◊G ≥«bóJ hCG (finance) á«dÉŸG IQGOEÓd
∂dòHh ,§≤a óMGh ¢üî°Tn á£∏°ùd ™°†îjn ¿CG øe ∞Xƒe q πq µd óq H ’ (unity of command) cG1'/%'uB'E#')s-E CGóÑŸn Ék ≤ahh GpdA' ±ôs ©ojh .á«q dhDƒ°ùŸGh (delegation of authority) á«q MÓ°üdG πjƒîàd áë°VGh á°†jôY äGOÉ°TQEG ™°Vhn r
∞Xƒeq É¡«a ™°†îjn »àdG ä’É◊G Öæq Œ ¤EG IOÉ©dG ‘ ÚeCÉàdG äÉcô°T π«“hn .√ÒZ ¿hO QƒcòŸG ¢üî°ûdG ΩÉeCG §≤a ’k hDƒ°ùe ¿ƒµj q ¤EG Ée áªq ¡en ΩÉ“EG á«q dhDƒ°ùe áWÉfEG á«q ∏ªY ¬fq CÉH (delegation)
ácô°T øª°V ∫ÉªYC’G øe ójó©dG Ö∏q £àJh .ôNBG ∞Xƒe
q
¿CÉ°T øe q¿C’ (§q≤æeo §îH) Iô°TÉÑeo ÒZ IQƒ°üH ôNBG ôjóoŸ ™°†îjn âbƒdG ¢ùØfn ‘h (π°üàe §îH) q AGQóoŸG óMCG ¤EG Iô°TÉÑe Ée á«MÓ°üdG πjƒîJ ‘ ¿ƒëéæjn øjòdG AGQóoŸG ºg ¿ƒ∏YÉØdG AGQóoŸG Èà©ojh ,OGôaC’G øe áYƒª› πª nY IÉ«◊G ÚeCÉJ
ΩÉeCG ’k hDƒ°ùe ∞XƒŸG
q íÑ°üoj √ò¡c ä’ÉM ‘h .¬«dEG QÉ°ûoŸG ájQGOE’G ôeGhC’G IóMh CGóÑŸn äÉcÉ¡àfGh äÉbGÎNG OÉéjEG ä’É◊G ∂∏J q ¤EG ÚàÑ°SÉæŸG
±GógCG RÉ‚E’ ∫É©q a πµ°ûH ¬Ø«XƒJh ¬àbhn ∫Ó¨à°SG º¡æe πq c øµq ªàj ¿CG πLCG øe ÚØXƒŸG r á«q dhDƒ°ùŸGh
,ô°VÉ◊G âbƒdG ‘ á«ª«¶æàdG áÄ«ÑdG ‘h .ÚµÑJôeo Úª¶æe ÒZ º¡©«ªL áKÓãdG ±GôWC’G ≈ë°†jn ó≤a ,‹ÉàdÉHh ,ÚæKG r Ú°üîr °Tn .á°ù°SDƒŸG
.áeGô°üH ¬H πª©n dG hCG ájQGOE’G ôeGhC’G IóMh CGóÑŸn áª∏µdG ≈æ©en πq µH ´ƒ°†ÿG IOÉY ÚeCÉàdG äÉcô°ûd øµÁo ’
(The Organization Chart) ¡ dA' A'
N
c N -Æ{yA'f_Gd{wBE¡BuA' A'
N ƒg (organization chart) ¡ dA' A'
N h ,É¡d »ª«¶æàdG πµ«¡dG ∫ÓN øe ácô°T ájq C’ »ª°S
q q ôq dG »∏NGódG
q º«¶æàdG í°Vƒj
(Pyramidal Structure and Levels of Authority) formal lines of) á«q MÓ°ü∏d á«q ª°Sôq dG •ƒ£ÿGh ácô°ûdG πNGO áØ∏àîoŸG Ö°UÉæª∏d (visual display) »Fôe q ¢Vô nY
πNGO á£∏°ùdG q¿CÉH »eô¡dG q jh .(3-4) ºbQ πµ°ûdG ‘ Éªc ,Ωôn¡dG πµ°Tn ÚeCÉàdG äÉcô°T Ö∏ZC’ »ª«¶æàdG
πµ«¡dG í°Vƒo πµ«¡dG ¬Ñ°ûjn øµÁho .»°VGÎaG
q »ª«¶æJ
q πµ«¡d Ék LPƒ‰ (2-4) ºbQ πµ°ûdG Éæd í°Vƒo q jh .ácô°ûdG »ØXƒeq ÚH Éª«a …QGOE’G π°ù∏°ùàdGh (authority
q q
á∏°ù∏°S á¨«°U ≈∏Y ∂dP ó©H á£∏°ùdG ´qRƒàJ ºKq ,¢UÉî°TC’G øe IÒ¨°U áYƒª› hCG óMGh ¢üî°ûH á∏ãq ‡o ≈∏YC’G øe CGóÑJ ácô°ûdG øY IQÉÑY ¿ƒµJ hCG ,§≤a á«q °ù«FôdG á«q ∏ª©dG ΩÉ¡Ÿn G ÚÑoq J á£«°ùH (representations) äÉfÉ«H πµ°Tn ≈∏Y á«q ª«¶æàdG πcÉ«¡dG ¿ƒµJ ¿CG
n Ωƒ≤æ°S .ácô°ûdG AÉëfCG πq c ‘ OGôaC’G øe IójGõàe OGóYCG ¤EG ájQGOE’G ôeGhC’G øe
á«q LPƒªædG ájQGOE’G ôeGhC’G π°ù∏°ùJ ìô°ûH chain) cG1'/%'uB'E#'{w{wd( ±ôn ©oj Ée ¤EG ∂dòc »ª«¶æàdG q πµ«¡dG Ò°ûojh .ácô°ûdG πNGO Ö°UÉæŸn G ™«ªL πãq “o Ióq≤©eo Ωƒ°SQ
.á«dÉàdG Qƒ£°ùdG ‘ ácô°û∏d É«fqódG ¤EG ’k hõfh ≈∏YC’G äÉjƒà°ùŸG øe Gk AóH ,á°ù°SDq ƒŸG πNGO πØ°SC’G ƒëf ≥qaóàoŸG á«q MÓ°üdG πµ« ng hCG ácô°ûdG ‘ (of command
Üƒ∏°SC’G πjó©Jh í«ë°üJ QGôªà°SÉH IQGOE’G ∫hÉ–h .ácô°ûdG QÉWEG πNGO øen øY ∫hDƒ°ùe ƒg øen ájQGOE’G ôeGhC’G π°ù∏°ùJ Oóëjh .É¡æe
(Policyowners or Stockholders) {3#'E#'&_+A'b_m{5#' .á°ùaÉæŸG ≈∏Y É¡JQóbh É¡JAÉØc Ú°ù– πLCG øe »ª«¶æàdG q É¡∏µ«g ∫ÓN øe ácô°ûdG ¬«∏Y º¶àæJ …òdG
≈∏YC’G Qó°üŸn G – áªgÉ°ùoŸG äÉcô°ûdG ‘ º¡°SC’G ÜÉë°UCG hCG á«q dOÉÑàdG äÉcô°ûdG ‘ ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ºgh – ácô°ûdG ƒµpdÉe Èà©oj ÚH Iô°TÉÑŸG …QGOE’G π°ù∏°ùàdG äÉbÓY ¤EG IQÉ°TEÓd (solid lines) á∏°üàe q Ék Wƒ£N á«q ª«¶æàdG πcÉ«¡dG º¶©eo Ωóîà°ùJh ,Gòg
ácô°ûd »ª«¶æàdG
q πµ«¡dG ‘ ≈∏YC’G §ÿG ¿ƒ∏àëjn ¿CG ÚµdÉŸG q¿EÉa ,ájq ô¶ædG á«MÉædG øeh .IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°ûd áÑ°ùædÉH á£∏°ù∏d ÚH É¡H ∫ƒª©ŸG …QGOE’G π°ù∏°ùàdG ábÓY ¿CG ¤EG IQÉ°TEÓd á£q≤æoŸG •ƒ£ÿG ¢†©H Ék °†jCG πµ«¡dG øªq °†àj óbh .ÚØXƒŸGh AGQóoŸG
,»ª«¶æàdG
q πµ«¡dG ‘ º¡«dEG IQÉ°TE’G ºàJ ’ Ék eƒª oY º¡a ,∂dòd .ácô°ûdG ‘ äÉ«q ∏ª©dG ¿hôjóoj ’ IOÉ©dG ‘ º¡fq CG ’q EG ,IÉ«◊G ÚeCÉJ ¿CÉH í«°Vƒàd Ék Yƒ«°T ÌcC’G »g á£q≤æeo •ƒ£N ≈∏Y IQƒq °üoŸG á«q ª«¶æàdG πcÉ«¡dG Èà©oJh .ájq ó«∏≤àdG ábÓ©dÉH â°ù«d ÚØXƒŸGh AGQóoŸG
.¢ù∏éŸn G ∂dP ¤EG º¡JÉ£∏°S ¢†jƒØJh IQGOEÓd ¢ù∏›n ÜÉîàfÉH ¿ƒµdÉŸG Ωƒ≤j ∂dP øe ’k óHh óLƒJ ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .∂dòc iôNCG ΩÉ°ùbCG √ÉŒ iôNCG äÉ«q dhDƒ°ùe ¬jód ∂dP ¤EG áaÉ°VE’ÉH ¬æq µd ,Ú©q eo º°ùb ôjóeo ™Ñàj Ée ∞Xƒe q
(solid-line) π°üàe §îH q É¡«dEG QÉ°ûoj Iô°TÉÑeo ábÓY ≥jƒ°ùàdG ôjóeo h (marketing associate) ≥jƒ°ùàdG óYÉ°ùe ÚH
.¬JÉéàæeo ≥jƒ°ùJ øY ∫hDƒ°ùŸG êÉàfE’G ôjóeo ÚHh ¬æ«H (dotted-line) §q≤æeo §îH q É¡d Rƒeôe ábÓY OƒLh ¤EG áaÉ°VEG
f_{w{3$±'Fs-%¡BuA' A'
N {xA'
¡ * Al0¼
N {xA'
|w &uN A'b'NC
q…QGƒàc’G º°ù≤dG áqjô°ûÑdG OQGƒŸG
áÑ°SÉëoŸG ¿ƒHõdG áeóN IQGOE’G ¢ù∏›n
á«fƒfÉ≤dG IQÉ°ûà°S’G ÜÉààc’G
äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ ≥jƒ°ùàdG
ΩGõàdE’G äGQÉªãà°S’G
¢ù«FôdG
äÉÑdÉ£oŸG IQGOEG
Q.¿ Q.¿ Q.¿ Q.¿ Q.¿ Q.¿ Q.¿ Q.¿ Q.¿
AGQóŸG
¿ƒaô°ûoŸG
ºg AÉ°SDhôq dG q¿EÉa ,IQGOE’G ¢ù∏›n IOÉ«b ∫ÓN øeh .(4)(officers) É¡FÉ°SDhQ áHÉãÃ ácô°ûdG πNGO ¬HGƒq fh ¢ù«Fôq dG QÉÑàYG øµÁho (Board of Directors) )1'/%'|wµK
±GógCG ójó–n á«q ∏ªY ƒg »é«JGÎ°SE
q ’G §«£îàdG q¿EÉa ,∫hq C’G π°üØdG ‘ nâª∏q ©J Éªch .»é«JGÎ°SE
q ’G §«£îàdÉH Ék eÉ“ Ú«q æ©Ÿn G
,»ª«¶æàdG
q πµ«¡dG øe ≈∏YC’G Aõ÷G πq àëjn …òdGh ÚµdÉŸG πÑn bp øe Ö nînàæoŸG (Board of Directors) )1'/%'|wµπ K ãq Áo
.±GógC’G ∂∏J ≥«≤ënàd ácô°ûdG ÉgÉæq Ñàà°S …òdG πª©n ∏d á∏eÉ°ûdGh á©°SGƒdG πMGôŸGh ,óeC’G á∏jƒ£dG á«q °ù«FôdG ácô°ûdG
á«q °ù«FQ á«q dhDƒ°ùe IQGOE’G ¢ù∏›n ≈∏Y ™≤nJ ¬fq EÉa ,ácô°ûdG »µdÉŸ ¬∏«ã“ ∫ÓN øeh .á°ù°SDq ƒª∏d ¤hC’G áªcÉ◊G áÄ«¡dG πãq Áo
‘ ájQGOE’G ôeGhC’G π°ù∏°ùJ Ö«JôJ ‘ ¢ù«Fôq dG ÜGƒq f ó©H (middle-level managers) á£°SƒàŸG äÉjƒà°ùŸG AGQóeo »JCÉjh q…ò«ØæàdG ¢ù«FôdG Ú«©nàH QƒcòŸG ¢ù∏éŸn G Ωƒ≤jh .É¡dGƒeCG ≈∏Y á¶aÉëŸGh É¡à°SÉ«°S ™°Vhn h ácô°ûdG äÉWÉ°ûf á©LGôe ‘ πãq ªàJ
ácô°ûdG á°SÉ«°S áªLôJ øY ¿ƒdhDƒ°ùe ºgh (division) áÑ©°ûdG πNGO ΩÉ°ùbC’G á«q dhDƒ°ùe Ωq ÉY πµ°ûH AGQóoŸG ¤EG •ÉæoJh .ácô°ûdG .ácô°ûdG äÉ«q ∏ªY øY ÚdhDƒ°ùe Ék ©«ªL º¡fhÈà©jn h ,ácô°ûdG πNGO øjôNB’G AGQóŸGh (chief executive officer)
strategic) »é«JGÎ°SE
q ’G §«£îàdÉH ≥∏q ©àj Éª«a AGQóoŸG á«q dhDƒ°ùe ó©Jh .á«q eƒj äÉ«q ∏ªY èeGôH ¤EG á«q é«JGÎ°SE’G É¡££Nh k
πNGO ÉÑ°üæen π¨°ûjn …òdG IQGOE’G ¢ù∏›n ‘ ƒ°†©o dG Éeq CG .IQGOE’G ¢ù∏›n ‘ AÉ°†YCG Ú«°ù«FôdG q Újq ò«ØæàdG øe OóY ¿ƒµj Ée IOÉYh
Ék °†jCG »ªq °ùoj …òdGh (tactical planning) ¡ ddA'~ }pdA'
N ¢Uƒ°üîH º¡à«q dhDƒ°ùe OGOõJ ÚM ‘ ,IOhófi (planning
§£ÿG ≥«Ñ£J ¥É«°S ‘ áæ«q ©eo Ωq É¡en RÉ‚EG á«q Ø«c ôjô≤J á«q ∏ªY ƒgh (operational planning) äÉ«q ∏ª©dG §«£îJ
’ …òdG IQGOE’G ¢ù∏›n ƒ°† oY Éeq GC ,(inside director) ¡.'N N sA'uGsL±' ≈ªq °ù«o a QƒcòŸG ¢ù∏éŸn G ‘ ¬Ñ°üæen ¤EG áaÉ°VEG ácô°ûdG
ÚeCÉJ ácô°T ‘ ¿ƒ«q LQÉÿG AGQóoŸG ¿ƒµj Ée IOÉYh .(outside director)¡,1_°'uGs N L ±' ≈ªq °ù«o a ácô°ûdG ‘ Ée Ék Ñ°üæen π¨°ûjn
.ácô°û∏d á«q é«JGÎ°SE’G
™ªà› IOÉb hCG á«q Ñ£dG äÉeóÿGh á«ª«∏©àdG äÉ«q ÁOÉcC’G ‘ ¿ƒaÎfih o (business people) ∫ÉªYCG ∫ÉLQ IÉ«◊G
Ée Ék ÑdÉZh .ájQGOE’G ôeGhC’G π°ù∏°ùJ ‘ ‹ÉàdG iƒà°ùŸG ‘ IQGOE’G ‘ (supervisory) áÑbGôoŸGh ±Gô°TE’G º°ùb ‘ OGôaC’G »JCÉj ºKq äÉYÉªàL’G ¤EG áaÉ°VE’ÉH ,Ék «q ∏°üa hCG Ék jq ô¡°T Éeq EG IQGOE’G ¢ù∏›n ™ªàéjn äÉcô°ûdG º¶©eo ‘h .(community leaders)
øe êôînJ »àdG á«q µ«àµàdG §£ÿG ≥«Ñ£J »g º¡àªq ¡eh ΩÉ°ùbCÓd (sub-units) ájq ƒfÉãdG äGóMƒdG á«q dhDƒ°ùe Úaô°ûoŸG ¤EG •ÉæoJ ∫ÓN IQGOE’G ¢ù∏›n AÉ°†YCG É¡H Ωƒ≤j »àdG Ωq É¡ŸG ¢†©H ¤EG (4-4) ºbQ πµ°ûdG Ò°ûojh .IQhô°†dG óæY Égó≤©jn ób »àdG á°UÉÿG q
º¡JÉbhCG º¶©eo ¿ƒ°†≤jh É«∏©o dG IQGOE’G äÉª«∏©J áªLôJ ‘ ¿ƒaô°ûoŸG π qNóàj Éª∏q bh ,(middle management) á£°SƒàŸG IQGOE’G .º¡JÉYÉªàLGh º¡JGAÉ≤d
É«∏©o dG äÉjƒà°ùŸG ‘ AGQóoŸG øe ÌcCG (non-management employees) Újq QGOE’G ÒZ ÚØXƒŸG q ≈∏Y ô°TÉÑoŸG ±Gô°TE’G ‘
.ájQGOE’G ôeGhC’G á∏°ù∏°S øe (Company Management)c@u{xA')1'/%'
members of) IQGOE’G AÉ°†YCÉH øjôNBG øØXƒeo πª nY IOÉ«b ‘ á«°ù«FôdG º¡à«q dhDƒ°ùe πãq ªàJ øjòdG ¿ƒØXƒoŸG ≈ªq °ùoj
(Variations Among Companies) f_@u{xA'¬NdA'
(2) ,π©n Øoj ¿CG Öéjn É pŸ §«£îàdG (1) :º¡dÉªYCG ºgC q GƒfÉcCG AGƒ°S (management
q G øªq °†àJh .Úaô°ûeo hCG AGQóeo hCG ÚØXƒe
q ÚeCÉàdG äÉcô°T º¶©eo ∂∏à“
øe ójó©dG q¿CG ¤EG áaÉ°VEG ,(2-4) ºbQ πµ°ûdG ‘ áæ«q ÑoŸG äÉjƒà°ùŸG øe kiƒà°ùoe πq c ‘ ÚØXƒe áÑbGôe (4) ºKq ,ºgOÉ°TQEGh πª©n dÉH ¿ƒeƒ≤j øjòdG ¢UÉî°TC’G IOÉ«b (3) ,πª©n dG RÉ‚EG πLCG øe á«q æØdGh ájq ô°ûÑdG OQGƒŸG º«¶æJ
Ée Ék ÑdÉZ Ók ãªa .IOƒLƒŸG (categories) äÉÄØdG øª°V (subdivisions) ájq ƒfÉK ΩÉ°ùbCG OÉéjEÉH Ωƒ≤J ∂dòc iôNC’G äÉcô°ûdG .™pæ≤eo h ¢Vô
m eo πµ°ûH √AGOCG á«¨Ho πª©dG Ò°Sn
senior) ¢ù«Fôq ∏d Ú«q °ù«FQ ÜGƒq fh (executive vice presidents) ¢ù«Fôq ∏d Újq ò«ØæJ ÜGƒq f ≈∏Y ¢ù«Fôq dG ÜGƒq f áÄa πªà°ûJ
¬Ñ«JôJ ™≤jn …òdG ¢üî°ûdG ƒgh ácô°ûdG ‘ ôjóeo ≈∏YCG (chief executive officer (CEO)) q…ò«ØæàdG ¢ù«FôdG Èà©ojh
óbh .(assistant vice presidents) ¢ù«Fô∏d øjóYÉ°ùeo ÜGƒq fh (vice presidents) ¢ù«Fô∏d ÜGƒq fh (vice presidents
ácô°ûdG ¢ù«FQ äÉcô°ûdG ¢†©H ‘ (CEO) q…ò«ØæàdG ¢ù«FôdG πãq Áho .»LPƒªædGq »ª«¶æàdG
q πµ«¡dG ‘ IQGOE’G ¢ù∏›n ó©H Iô°TÉÑe
(assistant managers) ¿hóYÉ°ùeo AGQóeo h ,AGQóeo h (senior managers) πFGhCG AGQóeo Ék ªéM ÈcC’G äÉcô°ûdG iód ¿ƒµJ
IQGOE’G ¢ù∏›n ó¡©jn h (. q…ò«ØæàdG ¢ù«FôdG øe ’k óH Qôq ≤oŸG Gòg ‘ zpresident{ ¢ù«FQ áª∏c ΩGóîà°SG ≈∏Y ô°üà≤æ°S) .∂dòc
äÉcô°ûdG ¢†©H π«“hn ,Gòg .(assistant supervisors) ¿hóYÉ°ùeo ¿ƒaô°ûeo h (supervisors) ¿ƒÑbGôeo hCG ¿ƒaô°ûeo h
.¢ù«Fô∏d á©°SGh ájq QGOEG äÉ£∏°S
çGóëà°SEG ¤EG IÒ¨°üdG äÉcô°ûdG ¢†©H π«“ ’ Éªæ«H ,ÈcC’G äÉcô°ûdG ¬H ≈¶– É q‡ IQGOE’G øe πq bCG äÉÄa OÉéjEG ¤EG IÒ¨°üdG
.É¡eÉ°ùbCG øe º°ùb πq c ‘ (middle-level) §°SƒàŸG iƒà°ùŸG øe Úaô°ûeo hCG AGQóeo q‹ÉŸG ôjóoŸG hCG (chief operating officer (COO)) äÉ«∏ª©dG ¢ù«FQ ≈Yóoj Ée Ék °†jCG iôNC’G äÉcô°ûdG ¢†©H ∂∏à“h
á«q eƒ«dG ácô°ûdG äÉ«q ∏ªY º«¶æJ ¬àªq ¡ªa äÉ«∏ª©dG ¢ù«FQ Éeq CÉa .Ék ©e ÉªgÓc hCG (chief financial officer (CFO))
øe Ée ¢üî°Tn πªëjn ó≤a .iôNCG ¤EG ácô°T øe øjÉÑàJ áYƒæàŸGh áØ∏àîŸG Ö°UÉæŸn G ∞°Uƒn d áe nóîà°ùoŸG äÉë∏£°üoŸG q¿EÉa ,Gòµgh
…CG ,ÉªgÓc ™Ñàjh .á«q dÉŸG IQGOE’ÉH á°UÉÿG
q q ÉŸG ôjóoŸG Éeq CGh (day-to-day operations)
äÉ«q ∏ª©dGh äÉ°SÉ«°ùdG ≈∏Y ±ô°û«o a ‹
ÚM ‘ ,(accounting manager) äÉHÉ°ù◊G ôjóe πãe Ék Ñ≤d πªëjn ób ,áÑ°SÉëoŸG º°ùb ‘ πª©jn Ée ácô°T ‘ q…QGOE’G iƒà°ùŸG
π©ØH ∂dòch ,¬«dEG ÉªgôjQÉ≤J Ëó≤nàH ¿Éeƒ≤j Éª¡a ¬«∏Yh ¢ù«Fôq dG ¤EG …QGOE’G π°ù∏°ùàdG å«M øe Ék ©e ‹ q ÉŸG ôjóoŸGh äÉ«∏ª©dG ¢ù«FQ
ÚÑbGôoŸG hCG (chief accountant) ÚÑ°SÉëŸG ¢ù«FQ Ö≤d ∫ÉªYC’G ¢ùØæn H Ωƒ≤j iôNCG ácô°T ‘ ¢üî°ûdG ¢ùØfn πªëjn ób
≥«°ùæJ ÖfÉL ¤EGh .(3)ácô°ûdG øe ÒÑc AõL ≈∏Y º¡æe πq c ±ô°ûoj å«M ,¢ù«Fôq dG ÜGƒq æH ¿ƒªq °ùoj øjòdG øjôNB’G Újq ò«ØæàdG ¢†©H
.(comptroller) hCG (controller)
.ácô°ûdG äÉ«q ∏ªY ∫ƒM ¢ù«Fôq ∏d íFÉ°üædG Ëó≤Jh áYÉæ°üdG äÉgÉŒGq ∫ƒM ¢ù«FôdG ÜGƒq f ´ÓWEG øe óq H ’ ,º¡eÉ°ùbCG äÉWÉ°ûf
(Centralized and Decentralized Organizations) cNGv@u±'É:EcNGv@u±'f_{w{3$±'
(centralization) ájq õcôŸG ¢üFÉ°üN ¬d q¿CÉH á°ù°SDƒe ájC’ (organizational structure) »ª«¶æàdG πµ«¡dG ∞°Uhn øµÁo
Ö∏ZCÉH É«∏©o dG IQGOE’G ßØà–n (centralized organization) cNGv@u±'c{w{3$±' »Øa .(decentralization) ájq õcôeÓdG hCG )1'/%'|wµN
K _KBEf_`,'E {xA'
cNGv@uBÆA' c{w{3$±' ‘ q¿CG ’q EG ,πq µc ácô°ûdG iƒà°ùe ≈∏Y QGô≤dG áYÉæ°üH á≤∏q ©àoŸG äÉ«q MÓ°üdG hCG äÉ£∏°ùdG
áYÉæ°U á£∏°S ‘ É«fqódG á«q eô¡dG äÉjƒà°ùŸG øe ÚØXƒŸG q ∑QÉ°ûoJ É«∏©o dG IQGOE’G q¿CÉa (4)(decentralized organization) ácô°û∏d áeq É©dG äÉ°SÉ«°ùdG ™°Vhn r
•ÉæoJ Éªæ«H áeq É©dG ácô°ûdG á°SÉ«°ùH á≤∏q ©àoŸG äGQGô≤dG ™æ°üH
o ájq õcõeÓdG äÉ°ù°SDq ƒŸG ‘ É«∏©o dG IQGOE’G Ωƒ≤J Ée IOÉYh .QGô≤dG ácô°û∏d á«q ∏ª©dG èFÉàædG º««≤nJ r
.É¡«a ≈fOC’Gh §°SƒàŸG iƒà°ùŸG AGQóeo ¤EG äGQGô≤dG øe iôNC’G ´GƒfC’G á«q MÓ°U PGƒëà°S’Gh êÉeóf’G πãe ,á«q °ù«FôdG äÓeÉ©oŸG ≈∏Y á≤aGƒŸG r
ájq õcôŸG á°ù°SDƒŸG ‘ É¡dÉªYCGh ácô°ûdG äÉ°SÉ«°S ∞°üqàJ ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y ;É¡JGõ«e ájq õcôŸG ÒZh ájq õcôŸG äÉ°ù°SDƒŸG øe πq µdh IQGOE’G äÉ«°UƒJ ¢SÉ°SCG ≈∏Y ≥FÉKƒdG hCG º¡°SC’G ÜÉë°UC’ É¡©anO ÖLGƒdG ìÉHQC’G ójó–n r
¢ü«∏≤J ájq õcôŸG ádÉ◊G ¿CÉ°T øe q¿CG ¤EG áaÉ°VEG ,äGQGô≤dG ™æ°Uo øY ádhDƒ°ùe É«∏ oY IóMGh ájq õcôe á£∏°S OƒLƒd ¥É°ùqJ’Gh äÉÑãdÉH ácô°ûdG ∫ÉªYCG Ò°S ø°ùM ≈∏Y ¿ƒaô°ûj øjòdG ÚdhDƒ°ùŸG Ú«©nJ r
.É¡àeq ôH ácô°û∏d ájq QGOE’G äÉeóÿG øY ’k hDƒ°ùe ¿ƒµj …òdG ƒg Ék jq õcôe Gk óMGh Ék ª°ùb q¿C’ ∂dPh ájq QGOE’G ∞«dÉµàdG ¢†©H ácô°ûdG ‘ Ú«q °ù«FôdG Újq ò«Øæà∏d äÉ°†jƒ©àdG ójó– r
q äGóMh ≈∏Y á«q fƒfÉ≤dG hCG á«q ª°Sôq dG ÚØXƒŸG QOÉc IóMh ƒ°† oY á£∏°S »gh c N KA'c}{wA' r
á≤∏q ©àoŸG QƒeC’G ¿CÉ°ûH §ÿG º¡cÓàe’ ∂dPh ±hô¶∏d á©jô°ùdG áHÉéà°S’G ≈∏Y AGQóoŸG IQób ‘ πãq ªààa ájq õcôeÓdG á°ù°SDƒŸG É¡H RÉà“ »àdG ø°SÉëŸG ióMEG Éeq CG
§HÉ°V ƒg á«q ∏ª©n dG á£∏°ùdG ¢SQÉÁo …òdG ÚØXƒŸG QOÉc ƒ°† oY ≈∏Y ∫Éãeh .ÚØXƒŸG QOÉc ƒ°†©o d á«q ∏ª©n dG äÉ°UÉ°üàN’ÉH ‘ IQƒq £àe IÈN º¡ëæ“hn AGQóoŸG äÉjƒæ©e øe ™aÎ°S á£∏°ùdG hCG á«MÓ°üdG √òg q¿CG ‘ ∂°Tq ’h .äGQGô≤dG ™æ°Uo ‘ ÈcCG á£∏°S
á≤«Kh IQÉªà°SG ¢ü q fn Ò«¨nàH q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ èàæeo ôjóe áÑdÉ£Ão Ωƒ≤j …òdG (compliance officer) ΩGõàdE’G ó≤a ∂dP ™eh .¿ƒHõdG äÉLÉ«àMG ¢†©Ñd Ék eÉé°ùfG ÌcCG äGQGôb ¤EG ájq õcôeÓdG á≤jô£dG Oƒ≤J ¿CG øµÁo ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .º¡∏ªY
.á≤Ñq £oŸG ÚeCÉàdG äÉ©jô°ûJ ™e ºFÓàJ »µd Iójó÷G ÚeCÉàdG .É¡«a ôNBGh ácô°ûdG ‘ Ú©q eo º°ùb ÚH ácô°ûdG á°SÉ«°S ‘ äÉÑãdG ΩóY øe ´ƒf ¤EG ájq õcôeÓdG …qODƒJ
øµÁo ’ ¢SÉ°SC’G Gòg ≈∏Yh (continuum) á∏°üqàe IóMGh á°ù∏°ùd á“ÉN ¿Óãq Áo ájq õcôeÓdGh ájq õcôŸG øe Óv c q¿CG á≤«≤◊Gh
A'g`7`|yC¡eABR $²'`Btqe|xG¢eA'dGN t¡eA'b¡A`|3#®' ∂æjPn øe Ú©q eo Üƒ∏°SCG PÉîqJG ¤EG ÚeCÉJ ácô°T πq c π«“hn .Ék eÉ“ ájq õcôe’ hCG ájq õcôe á°ù°SDƒe É¡fq CG ≈∏Y äÉ°ù°SDƒŸG øe q…CG QÉÑàYG
(Traditional Ways Insurers Organize Work Activities) .É¡©°Vhn Ö°ùëH ôNB’ ¿BG øe É¡Hƒ∏°SCG πjó©nJ ¤EG ∂dòc ácô°ûdG ∂∏J äóª nY ÉÃQh q ,ÚHƒ∏°SC’G
øe ÒãµdG Ωõ∏à°ùJh ¢UÉî°TC’G øe ójó©dG OƒLh »°†à≤nJ Ióq≤©eo áªq ¡en Èà©oj Qƒ¡ª÷G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉéàæeo ¢Vô nY q¿CG ‘ ∂°T q ’ N
(Line Units and Staff Units) Ê8±'1/_@f's-EE~°'f's-E
integrated structural) πeÉµàeo »∏µ«g q èeÉfôH ∫ÓN øe äÉWÉ°ûædG ∂∏J º«¶æJ øe ÚæeDu ƒª∏d óq H ’h .á«q ∏ª©dG äÉWÉ°ûædG
IqóMh ¢SÉ°SCG ≈∏Y º«¶æàdG á≤jôW »g É¡JÉWÉ°ûf º«¶æàd IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T É¡eóîà°ùJ »àdG ájq ó«∏≤àdG ¥ô£dG ÚH øeh .(plan ÒÑ©à∏d ¿Éeóîà°ùoj øjr ò∏q dG (staff unit) Ê8±'1/_@)s-Eh (line unit) ~°')s-E í∏£°üeo øY â©ª°S ób ¿ƒµJ ÉÃQq
íHôq dG õcGôÃ ≈ªq °ùoj Ée çGóëà°SEG Gk ô qNDƒe ”q óbh .á≤£æŸGh ènàæoŸGh πª©n dG IqóMh øe πq c øe èjõŸn Ék ≤ah hCG ,á≤£æŸG hCG ènàæoŸG hCG πª©n dG º°ùb hCG (production department) êÉàfE’G º°ùb Ék °†jCG ≈ªq °ùoj …òdGh §ÿG IóMƒa .Ée á°ù°SDƒe ‘ á«q ∏ª©dG ΩÉ¡Ÿn G øY
.(profit centers and strategic business units (SBUs)) á«q é«JGÎ°SE’G πª©dG äGóMhh ácô°ûdG äÉéàæeo IQGOEG hCG êÉàfEÉH Ωƒ≤j …òdGh á°ù°SDƒŸG ‘ OƒLƒŸG º°ù≤dG »g ,(operating department) äÉ«q ∏ª©dG hCG π«¨°ûàdG
áeóNh ÜÉààc’Gh ájq QGƒàc’G äÉeóÿGh ≥jƒ°ùàdG ≈∏Y á«q °ù«FôdG §ÿG äGóMh πªà°ûJ IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ‘h .É¡JÉeóN hCG
áeóÿG º°ù≤H ∂dòc ≈Yóoj …òdG ÚØXƒŸG QOÉc IóMh Éeq CGh .ájóYÉ≤àdG IÉ«◊G äÉ©aoO IQGOEGh äÉÑdÉ£oŸG IQGOEGh ¿ƒHõdG
(Organization by Function)KA')Ns-E|3_{3#'9 dA'
QOÉc äGóMhh §ÿG äGóMh ¤EG (support services) ºYqódG äÉeóN Ωqó≤oj …òdG º°ù≤dG »¡a (service department)
q oŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J
.ΩÉ°ùbC’G ∂∏J ¬jqODƒJ …òdG πª©n dG ∫ÓN øe á«q °ù«FôdG É¡eÉ°ùbCG ÚH õjÉªàdÉH πª©n dG IqóMh ¢SÉ°SCG ≈∏Y áªn ¶æ ÚeCÉàdG ácô°T ‘ ÚØXƒŸG QOÉc äGóMh øªq °†àJh .äÉeóÿG hCG äÉéàæoŸG IQGOEG hCG êÉàfEÉH ¬°ùØæn H Ωƒ≤j ’ ¬æq µd ,iôNC’G ÚØXƒŸG
ájq QGƒàcE’G IóMƒdG Ωƒ≤J ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .ácô°ûdG äÉéàæeo ™«ªL ≈∏Y É¡∏ªY ¢SQÉ“o á∏°üØæeo IóMh IOÉY á«q ∏ªY áª¡en πq c Èà©Jh §ÿG IóMh øª°V Éeq EG QÉªãà°S’G º°ùb ∞æs °üon j óbh .äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJh ájq ô°ûÑdG OQGƒŸGh ΩGõàdE’Gh Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dGh áÑ°SÉëoŸG
,IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcG äÉWÉ°ûf ™«ªL ÉgOôØÃo ∂dòc ÜÉààc’G IóMh …qODƒJh ;ácô°û∏d ájq QGƒàc’G äÉWÉ°ûædG ™«ªL AGOCÉH ÉgOôØÃo ájƒ≤àd á∏«°Sƒc »°ù«FQ
q πµ°ûH äGQÉªãà°S’G ¤EG ô¶ædG ”q GPEG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .É¡°ùØfn ÚeCÉàdG ácô°ûd Ék ©ÑnJ ∂dPh ,ÚØXƒŸG QOÉc hCG
.∂«dGhnO Gòµgh …òdG øeDu ƒŸG q¿EÉa ,iôNCG á¡L øeh .(ÚØXƒŸG QOÉc) ºYnO IóMƒc QÉªãà°S’G º°ùb ∞«æ°üàH ÒNC’G Ωƒ≤j ó≤a øeDu ƒª∏d ‹ q ÉŸG ™°VƒdG
ƒg ¬jód QÉªãà°S’G º°ùb πª nY q¿CÉH Èà©jn ób (securities-based) á«dÉe äÉéàæe É¡fCG ¢SÉ°SCG ≈∏Y áYƒq æàe ÚeCÉJ äÉéàæeo ¢Vô©j
(Organization by Product) kdK L±'|3_{3#'9 dA' q IóMh øª°V QÉªãà°S’G º°ùb ∞«æ°üJ ºàj
.§ÿG q ,‹ÉàdÉHh ,äÉéàæoŸG ∂∏J IQGOEG ¢SÉ°SC’ÉH
»°ù«FQ º°ùb Ωƒ≤jh .ácô°ûdG ‘ ÚeCÉàdG äÉéàæeo •ƒ£ÿ Ék ≤ah πª©n dG ™jRƒàH ènàæoŸG ¢SÉ°SCG ≈∏Y áª¶æ q oŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T óª©nJ ÚH øe Ók ãªa .Éª¡JÉWÉ°ûf ≥«°ùæJ πLCG øe ÖæLn ¤EG Ék ÑæLn ÚØXƒŸG QOÉch §ÿG q äGóMhn πª nY ÚeCÉàdG ácô°T äÉ«q ∏ªY Ö∏q £àJh
q
áWÉfEG ¿ÉµeE’ÉH ¬fq CG ’q EG .§≤a §ÿG
q ∂dòH á°UÉÿG q πq c IQGOEÉH ácô°ûdG πNGO
á«q ∏ª©dG äÉWÉ°ûædG º¶©eo ™e πeÉ©àjh πª©n dG øe §N ÚeCÉàd ÖdÉW πq c ¬∏ãq Áo …òdG ô£ÿG º««≤nJ ƒg –∂dòc §ÿG q IóMh øª°V ™≤jn h – ÜÉààc’G º°ùb ≥JÉY ≈∏Y ™≤nJ »àdG äÉ«q dhDƒ°ùŸG
q
Ék jq õcôe QGóoJ »àdG ΩÉ°ùbCÓd ájq ô°ûÑdG OQGƒŸGh ΩGõàdE’Gh á«q fƒfÉ≤dG ¿hDƒ°ûdGh äGQÉªãà°S’G πãe – ∫ÉªYC’G øe π«∏b Iõ¡LCG áÄ«¡J πLCG øe – ÚØXƒŸG QOÉc IóMh øª°V øe ƒgh – äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ º°ùb ≈∏Y ÜÉààc’G º°ùb óªà©jn h ,Gòg .IÉ«◊G
¢SÉ°SCG ≈∏Y º«¶æàdG q¿CÉa ,Ék jq õcôe QGóoJ »àdG ΩÉ°ùbC’G ∂∏J øe ºZôq dG ≈∏Yh .(centrally administered departments) .ô£ nN πq ch ºFÓàj …òdG §°ù≤dG ô©°S AÉ≤àfGh QÉ£NC’G º««≤J ≈∏Y ÖààµoŸG Ú©oà°S »àdG iôNC’G »æ≤àdGq ºYqódG πFÉ°Shh ôJƒ«ÑeƒµdG
PÉîqJÉH äÉénàæoŸG øe Ú©q eo ´ƒf øY ÚdhDƒ°ùen ¿hÈà©oj øjòdG ÚØXƒª∏d íªq °ùj å«ëH ájq õcôe’ ácô°ûdG π©Ln ¤EG π«Án ènàæoŸG
.äGQGô≤dG øe ójõŸG c N KA'c}{wA'EÊ8±'1/_@c}
L {3E N
L ~°'c} {3L
(Line Authority, Staff Authority, and Functional Authority)
(Organization by Territory) c}±'|3_{3#'9 dA' staff) ÚØXƒŸG QOÉc á£∏°Sh (line authority) §ÿG
q á£∏°S »gh IóMGƒdG á°ù°SDƒŸG ‘ äÉ£∏°ùdG øe ´GƒfCG áKÓK ∑Éæg
¢SQÉÁo …òdG øeDu ƒŸÉa .É¡æª°V πª©nJ »àdG á«q aGô¨÷G ≥WÉæª∏d Ék ≤ah á«q °ù«FôdG É¡eÉ°ùbCG á≤£æŸG ¢SÉ°SCG ≈∏Y áª¶æ q oŸG ácô°ûdG Oqó–o .(functional authority) á«q ∏ª©n dG á£∏°ùdG Gk ÒNCGh (authority
q J ¿CG É¡æµÁo §≤a óMGh ó∏Hn πNGO πª©nJ »àdG ácô°ûdG Éeq CG .ó∏Hn πq µd á∏°üØæeo ΩÉ°ùbCG ∂∏àÁn ∫hqódG øe Oó nY ‘ ¬∏ª nY
É¡JÉ«q ∏ªY º°ù≤o N
IQGOE’G ¢ù∏›n øe Gk AóH ájQGOE’G ôeGhC’G π°ù∏°ùJ ΩÉ¶æd ™ÑàJ »gh ,Ú∏eÉ©dG ≈∏Y Iô°TÉÑŸG á£∏°ùdG »gh ~°'c}{3 r
.º«dÉbC’Gh äÉj’ƒdGh äÉ©WÉ≤oŸGh ≥WÉæª∏d Éq ≤ah É¡©«ªL q á£∏°S ÚØXƒŸG QOÉc IóMh AGQóeo h §ÿG IóMh AGQóeo øe πq c ∂∏àÁh .á°ù°SDƒŸG ‘ äÉjƒà°ùŸG ™«ªéH Gk Qhôe
≈∏Y §ÿG
q á£∏°S πgÉŒ hCG ∫ÉªgEG ÚØXƒŸG
.∂∏J §ÿG q A’Dƒ¡d øµÁ ’ ΩÉY πµ°ûHh ,ô°TÉÑeo πµ°ûH º¡«∏Y ¿ƒaô°ûoj …òdG ÚØXƒŸG
q
senior vice) ¢ù«Fôq ∏d ∫hq C’G ÖFÉæq dG IOÉY (regional office) »ª«∏bE
q G ÖàµŸn (top executive) q…ò«ØæàdG ∫hDƒ°ùŸG Èà©ojh
‘ IOÉ©dG ‘ ¢SQÉ“o »àdG ÚeCÉàdG äÉ«q ∏ªY øªq °†àJh .»°ù«FôdG
q ÖàµŸn G ‘ ácô°ûdG ¢ù«FQn ¤EG √ôjQÉ≤J Ωqó≤oj …òdG (president Ëó≤àd (staff unit personnel) ÚØXƒŸG QOÉc IóMh OGôaCG ó«n H ¿ƒµJ »àdG á£∏°ùdG »gh :Ê8±'1/_@c}{3 r
áeóNh (premium billing) •É°ùbC’G ä’É°üjEGh ÒJGƒa OGóYEGh ÚeCÉàdG ≥FÉKh QGó°UEGh ÜÉààc’G øªq °†àJ ,á«q ª«∏bE’G ÖJÉµŸn G áHÓ°U πq bCG ÚØXƒŸG QOÉc á£∏°S Èà©oJh .(line unit personnel) §ÿG q IóMh OGôaCG ¤EG äÉ«°UƒàdG hCG áë«°üædG
∂∏à“ óbh .IOqóëoŸG á≤£æoŸG ‘ É¡ªYnOh ≥jƒ°ùàdG äÉWÉ°ûf ≈∏Y ±Gô°TE’Gh ,ájóYÉ≤àdG IÉ«◊G á©aoOh äÉÑdÉ£oŸG IQGOEGh ¿ƒHõdG OQGƒŸG øY ∫hDƒ°ùŸGh øeDu ƒŸG iód ¢ù«Fôq dG ÖFÉf ∂∏àÁn ób ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .≈∏YC’G ƒëfn ¬éqàJ Ée IOÉYh §ÿG q á£∏°S øe
IQÉ°ûà°SÉH ¿ƒeƒ≤j Újq QGƒàcE’Gh Ú«q fƒfÉ≤dG øe QOÉc ¤EG áaÉ°VE’ÉH É¡H á°UÉNq ájq ô°ûÑdG OQGƒª∏d äGóMh ∂dòc á«q ª«∏bE’G ÖJÉµŸn G n oŸG êÉeóf’G ÒKCÉJ ¢Uƒ°üîH ácô°ûdG ¢ù«FQ ¤EG íFÉ°üædG Ëó≤àd ÚØXƒŸG QOÉc á£∏°S ∂∏àÁ ób ,ájq ô°ûÑdG
™e ìnÎ≤
.∂dòd áLÉ◊G óæY »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G .íFÉ°üædG ∂∏J ≥ah πª©n ∏d Gk ôq £°†eo ¢ù«d ¢ù«Fôq dG q¿CG ’q EG ,ôNBG øeDu ƒe
k
.á≤£æŸGh ènàæoŸGh πª©n dG IqóMƒd É≤ah º«¶æàdG (1-4) ºbQ ≈∏ãoŸG ádÉ◊G ƒjQÉæ«°S Qƒq °üojh ,Gòg
c N j *'Ã{3%'KA')s-EE#'c m(uN A'v@uB|3_{3#'9 dA'

Ωƒ≤«°S ∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .ácô°ûdG äÉéàæeo ™«ªL AGREG óMGh πª©n H º°ùb πq c ‘ QOÉµdG Ωƒ≤«°ùa ,πª©n dG IqóMh ¢SÉ°SCG ≈∏Y É¡°ùØfn º«¶æJ (óæjôa â°ùH) ácô°T äOGQCG GPEÉa (Organization by Profit Center or Strategic Business Unit)
Ωƒ≤«°ùa äÉÑdÉ£oŸG IQGOEG º°ùb Éeq CG , q…OôØdG õé©n dG πNnO ÚeCÉJ äÉéàæoeh »YÉª÷Gh
q q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉàH á°UÉÿGq ÜÉààc’G äÉWÉ°ûf ™«ªéH É¡«a ÜÉààc’G º°ùb
πª©n dG •ƒ£N øe §N q ƒgh (profit center)c m(uN A'v@uB¢SÉ°SCG ≈∏Y º«¶æàdG ƒgh ,ácô°ûdG º«¶æàd iôNCG á≤jôW »g √ògh
.Gòµgh ,ÚeCÉàdG •ƒ£N øe §N q πq µH á≤∏q ©àoŸG äÉÑdÉ£oŸÉH ¢UÉÿG πª©n dÉH
¬JÉ«q ∏ªY ¿CÉ°ûH ¬d IóFÉ©dG ¬JGQGôb òîqàjh (3) ;¬H á°UÉÿG
q ¬JÉ≤Øfh ¬JGóFÉY øY ’k hDƒ°ùe ¿ƒµjh (2) ;¬à«q ëHôd Ék ≤ah ¬ª««≤nJ ºàj
q (1)
q¿C’ ènàæoŸG ¢SÉ°SCG ≈∏Y áª¶æq oŸG äÉcô°û∏d á¡HÉ°ûeo ¿ƒµJ ÉÃQq á«ëHôq dG õcôe á≤jôW óªà©nJ »àdG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°ûa .¬°ùØæn H
lKeL²'}3`|3#' 9¡eA' õcôe ¢SÉ°SCG ≈∏Y Ók ãe áª¶æ q oŸG ÚeCÉàdG ácô°ûa .äGóFÉ©dG »æŒ »àdGh É¡d á«q °ù«FQ ΩÉ¡en Èà©oJ Ée Ék ÑdÉZ ácô°ûdG ènàæeo •ƒ£N
¢ù«FôdG n ÉÃQh
øjòdG IÉ«◊G ƒæeDu ƒe ∂∏àeG q .»YÉª÷G
q IÉ«◊G ÚeCÉàd ôNBGh q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉàH ¢UÉNq á«ëHQq õcôe ∂∏à“ ób á«ëHôq dG
á«fƒfÉ≤dG IQÉ°ûà°S’G áÑ°SÉëŸG õé©n dG ÚeCÉJh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdÉc ™°ShCG äÉÄa ¢SÉ°SCG ≈∏Y á«ëHQq õcGôe á«q dÉŸG äÉeóÿG äÉéàæeo øe áYƒq æàe áYƒª› ¿ƒ©«Ñj
ÉjQGƒàc’G äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ .ájQÉªãà°SE’G ≥jOÉæ°üdGh ájóYÉ≤àdG IÉ«◊G äÉ©aoOh
πªY ôgÉ¶e ≈∏Y õcôe πq c øY ∫hDƒ°ùe ¢üî°T πq c ±ô°ûojh ,¬H á°UÉÿG q ¬JÉ≤Øfh ¬JGóFÉY øY ’k hDƒ°ùe á«ëHQq õcôe πq c ¿ƒµjh
ΩGõàdE’G ájq ô°ûÑdG OQGƒŸG q ácô°ûdG ‘h .QƒcòŸG õcôŸG
…ODƒJ πH ,á«ëHQq õcôe ¬JGP óq ëH ¢ù«d º°ù≤dG hCG IóMƒdG q¿CÉa á«ëHôq dG õcGôe ¢SÉ°SCG ≈∏Y áª¶æŸG
äGQÉªãà°S’G õcôe ¿ƒµj å«M ,(cost center) cdA'v@u¤ ¿Éaôn ©oj Ée Éªgh ,á«ëHôq dG õcGôe ºY nód Éª¡JÉWÉ°ûf º°ù≤dG hCG IóMƒdG
áÑ°SÉëŸGh ájq ô°ûÑdG OQGƒŸG ÚeCÉàdG ácô°T ‘ ájq OÉ«àY’G áØ∏µàdG õcGôe πãq “h .äGóFÉ©dG ¿hO ∞«dÉµàdG øY ∫hDƒ°ùe áØ∏µàdG
(6).äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJh ΩGõàdE’Gh Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dGh
q…OôØdG õé©n dG ÚeCÉJ »YÉª÷G
q q…óYÉ≤àdG ¢TÉ©Ÿn G ájq OôØdG IÉ«◊G äÉ©aO »YÉª÷G IÉ«◊G ÚeCÉJ q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ
äGóMh á«ëHôq dG õcGôe Èà©oJ IOóq ©àeo á«q aGô¨L ≥WÉæe ‘ É¡dÉªYCG ¢SQÉ“ »àdG IÒÑµdG äÉcô°ûdG á°UÉNhq ,äÉcô°ûdG ¢†©H ‘
á«ª«¶æJ äGóMh É¡fCÉH (strategic business unit (SBU)) c N j *'Ã{3%'A'f's-E ±ôn ©oJh ,á«q é«JGÎ°SEG πªY
äÉÑdÉ£oŸG IQGOEG ¿ƒHõdG áeóN ÉjQGƒàc’G ÜÉààc’G ≥jƒ°ùàdG
äGóMh ¬H RÉà“ Ée ÚH øeh .á«q °ù«FôdG ä’ÉéŸG ™«ªL ‘ (independent business) á∏q ≤à°ùe äÉ°ù°SDq ƒe πµ°ûH πª©nJ
;ójó÷G ènàæoŸG ôjƒ£Jh á«q é«JGÎ°SE’G É¡££N áÑbGôeh ™°Vh (2) ;á«q LQÉÿG á°ùaÉæŸG á¡LGƒe (1) :á«q é«JGÎ°SE’G πª©dG
õé©n dG πNnO ÚeCÉJh »YÉª÷Gh
q q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ – É¡∏ªY •ƒ£N øe §N q πq c q¿EÉa ,ènàæoŸG ¢SÉ°SCG ≈∏Y É¡JÉ«q ∏ªY º«¶æJ ‘ (óæjôa â°ùH) ácô°T âÑZQ GPEG ÉeCG πª©dG äGóMh øe IóMh πq c ¬Ñ°ûnJh .É¡H á≤∏q ©àoŸG É¡JGóFÉYh É¡Ø«dÉµJ øY É¡à«q dhDƒ°ùe (4)h ;á∏q ≤à°ùe IQGOE’ É¡cÓàeEG (3)
Ωq É¡ŸG Éeq CG ,IQGOE’Gh ≥jƒ°ùàdGh ÉjQGƒàc’ÉH á°UÉÿG
q iôNC’G É¡JÉWÉ°ûæH ∂dòc ºà¡«°S
q – »YÉª÷G
q q…óYÉ≤àdG ¢TÉ©Ÿn G äÉéàæeo h ájq OôØdG IÉ«◊G äÉ©aoOh q…OôØdG .ÒÑc óq Mn ¤EG á∏eÉµàeo ácô°T á«q é«JGÎ°SE’G
.ájq õcôŸG ΩÉ°ùbC’G ¤EG •Éæoà°ùa iôNC’G
division vice) º°ù≤dG ¢ù«FQ ÖFÉf ¿ƒµj Ée IOÉY …òdGh – á«q é«JGÎ°SE’G πª©dG IóMh hCG á«ëHôq dG õcôe ¢ù«FQ Èà©ojh
¢ù«FôdG É«∏©o dG IQGOEÓd á«q é«JGÎ°SE’G πª©dG IóMh hCG á«ëHôq dG õcôe í«àojh .IóMƒdG hCG õcôŸG á«q ëHQ øY ’k hDƒ°ùe – (president
d~²'}3`|3#' 9¡eA'
á«fƒfÉ≤dG IQÉ°ûà°S’G áÑ°SÉëŸG ¡ dA' KA'1_ d.%' ?1G1_ {wA'g

L ±'cA_¯'
ÉjQGƒàc’G äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ
PÉîJEG øe ácô°û∏d …ò«ØæàdG RÉ¡÷G øe óq H ’ ¿Éc ,πª©n dG ádhGõŸ Üƒ∏£ŸG ¢ü«NÎdG ≈∏Y É¡dƒ°üMh IÉ«◊G ÚeCÉàd (óæjôa â°ùH) ácô°T ¢ù«°SCÉJ ó©H
ΩGõàdE’G ájq ô°ûÑdG OQGƒŸG õé©n dG πNnO ÚeCÉJh »YÉª÷Gh
q q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ ™«Ñn d (óæjôa â°ùH) ácô°ûd ¢ü«NÎdG ”q óbh .ácô°ûdG º«¶æàd π°†aC’G á≤jô£dG ¿CÉ°ûH QGô≤dG
äGQÉªãà°S’G
πcÉ«g áKÓK ácô°ûdG …ò«ØæàdG RÉ¡÷G ΩÉeCG ¿Éc óbh .Góæch IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ »YÉª÷G
q q…óYÉ≤àdG ¢TÉ©Ÿn G äÉéàæeo h ájq OôØdG IÉ«◊G äÉ©aoOh q…OôØdG
.(º«∏bE’G hCG) á≤£æŸGh ènàæoŸGh πª©n dG IóMh ¢SÉ°SCG ≈∏Y :»g á«q °ù«FQ á«ª«¶æJ
…óæµdG º°ù≤dG IóëàŸG äÉj’ƒdG º°ùb
K A')t-E}3`|3#' 9¡eA'
¢ù«FôdG
IÉ«◊G äÉ©aO IQGOEG ¿ƒHõdG áeóN ≥jƒ°ùàdG äÉÑdÉ£oŸG IQGOEG ÜÉààc’G ÉjQGƒàc’G á«fƒfÉ≤dG IQÉ°ûà°S’G áÑ°SÉëŸG
ÉjQGƒàc’G äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ
,Góæc ‘ ôNBGh IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ º°ùb ,ÚæKG
r Úª°ùbr ácô°ûdG iód ¿ƒµ«°S ,º«∏bE’G hCG á≤£æŸG ¢SÉ°SCG ≈∏Y É¡JÉ«q ∏ªY º«¶æJ (óæjôa â°ùH) ácô°T âfÉc GPEG
(óæjôa â°ùH) ácô°T áYÉ£à°SÉHh .IÉ«◊G äÉ©aoO IQGOEGh ¿ƒHõdG áeóNh ≥jƒ°ùàdGh äÉÑdÉ£oŸGh ÜÉààc’Gh ÉjQGƒàc’G ‘ ¬H á°UÉÿG
q ¬dÉªYCG AGOCÉH º°ùb πq c Ωƒ≤«°Sh ΩGõàdE’G ájq ô°ûÑdG OQGƒŸG
.ó∏Hn πq c ‘ ÌcCG hCG óMGh »ª«∏bE
q G Öàµen ∑ÓàeG
IÉ«◊G äÉ©aO IQGOEG äGQÉªãà°S’G äÉÑdÉ£ŸG IQGOEG ÉjQGƒàc’G ÜÉààc’G ¿ƒHõdG áeóN ≥jƒ°ùàdG
/Ú«q æØdG ÚØXƒŸGq øe ábôq Øàe áYƒª› øªq °†àJ Ée IOÉY »àdG É«q fódG á≤Ñ£dG ∫ÉªYCG ≥«°ùæàH ¿ƒeƒ≤j øjòdG ≈fOCG hCG ≈∏YCG ÉgDhGOCG ¿ƒµj »àdG πª©dG •ƒ£N ójó–n ‹ÉàdÉHh ,πª©dG •ƒ£N øe §N q πq c á«q ëHQ ∫ƒM ádƒ¡°ùH ôjô≤àdG ácô°û∏d
OGôaCG ºg §°SƒàŸG
q iƒà°ùŸG AGQóeo ¿ƒµn H á«q ∏eôq dG áYÉ°ùdG º«¶æJ õ«q ªàjh .(technical/professional) Ú«æ¡ŸG á«ëHôq ∏d õcôe πq c q¿CG ÉÃh .QGô≤dG ™æ°Uo ‘ ™°ShCG πµ°ûH π qNóà∏d ÚØXƒª∏d ìÉª°ùdG q ∂dòc á«ëHôq dG õcGôŸ øµÁho .äÉ©bq ƒàdG øe
øe Ék eƒªY §°SƒàŸG
q iƒà°ùŸG AGQóeo Èà©oj , q…ó«∏≤àdG »eô¡dG q º«¶æàdG ‘h .(generalists) ¢UÉ°üàNE’G øjOó©àe hCG IQGOE’G ¢ù∏›n øe ’k óH á«ëHôq dG õcôe ¢ù«FQ øe »JCÉj õcôe πq µH ¢UÉÿG q »°ù«FôdG
q ¬«LƒàdG q¿EÉa ,¬FGOCG øY ∫hDƒ°ùŸG ƒg
.ÜÉààc’G hCG ≥jƒ°ùàdG AGQóªo c (functional specialists) Ú«q æ¡ŸG Ú«q °UÉ°üàN’G É«fódG á«ª«¶æàdG ájQGOE’G ôeGhC’G π°ù∏°ùJ ‘ øjOƒLƒŸG OGôaCÓd ¿ƒµj ¿CG øµÁo ,Gò¡d áé«àfh .ácô°û∏d Újq ò«ØæàdG AGQóoŸG
∂∏àÁ ’ å«M ,πª©n dG ¥ôn ap øe OóY øe πµ°ûdG Gòg ∞dq CÉàjh :(Cluster organization) N¢/A' dA' r . q…ó«∏≤J πµ°ûH áª¶æq eo ácô°ûdG âfÉc ƒd É q‡ äÉ«q ∏ª©dG ≈∏Y ÈcCG Gk ÒKCÉJ
.(projects warrant) ™jQÉ°ûe …óq ¡©àªc ôNB’ ≥jôa øe ¿ƒ∏≤àæjn º¡a ,πª©n dG ‘ áªFGO äÉ«q dhDƒ°ùe ¬«a ¿ƒØXƒŸG á«q LGhORG ¤EG Oƒ≤J ÉÃQ q É¡fq CG »¡a á«q é«JGÎ°SE’G πª©dG IóMh/á«ëHôq dG õcôe á≤jôW É¡H ∞°Uƒo n J »àdG ÇhÉ°ùŸG ióMEG Éeq CG
º¡fÉµeEÉHh á©°SGh á«q æa äGQÉ¡e ¿ƒµ∏àÁ øjòdG ÚØXƒŸG ΩGóîà°SG ‘ øªµ«n a q…Oƒ≤æ©dG º«¶æàdG ‘ ìÉéædG ìÉàØe Éeq CG πª©dG äGóMh øe IóMh πq c âfÉc ƒd Ók ãªa .(support functions) ºYóq dG Ωq É¡en ‘ á°UÉN q Oƒ¡÷G ‘ (duplication)
.¿ôeh
n ™°SGh πµ°ûH á«q ∏ªY Ωq É¡Ãn ΩÉ«≤dG q…Qhô°V ƒg É q‡ ÈcCG ’k GƒeCG ≥Øæoà°S ácô°ûdG q¿CG ‘ ∂°Tq Óa ,äÉeƒ∏©ŸG É«Lƒdƒæµàd É¡H á°UÉN q IóMh ∂∏à“ á«q é«JGÎ°SE’G
¢SÉ°SCG ≈∏Y ≥jƒ°ùàdG äÉ«q ∏ªYh êÉàfE’G ≥«°ùæàd ºªq °üeo πµ«¡dG Gòg :(Network organization) ¡`{xA' dA' N r ,á«q LGhOR’G √òg πãe …OÉØàdh .äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµàH á°UÉN q QOGƒch á∏q ≤à°ùoŸG ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG øe Oó©d É¡XÉØàMG ÖÑ°ùH
ÚØXƒŸG øe §≤a Ók «∏b Gk OóY É¡°ùØfn ácô°ûdG øªq °†àJh .(subcontracted production) øWÉÑdG øe ó≤©n dG Ωq É¡en øe ÌcCG hCG óMGƒd ácÎ°ûe äÉeóN OÉéjEÉH á«q é«JGÎ°SE’G πª©dG IóMh ¢SÉ°SCG ≈∏Y Úª¶æ q oŸG ÚæeDu ƒŸG ¢†©H ΩÉb
n ó≤a
á«q °VGÎa’G äÉ°ù°SDƒŸÉH Ék °†jCG »µÑ°ûdG
q º«¶æàdG ≈ªq °ùojh . q…QGOE’G ±Gô°TE’G ≈∏Y á«q °ù«FôdG º¡à«q dhDƒ°ùe Ö°üæJ
q øjòdG äGóMh øe ójó©∏d áæ«q ©eo ájq QÉŒ äÉ«q ∏ªY …qODƒJ á«q ∏ªY ΩÉ¡en É¡fq CÉH (shared services) ácÎ°ûŸG áeóÿG ±ôs ©oJh .ºYóq dG
πH ,äÉeóÿG ¿ƒ©«Ñjn hCG äÉéàæoŸG ¿ƒéàæoj ’ ™bGƒdG ‘ º«¶æàdG Gòg »ØXƒe q q¿C’ ∂dPh zvirtual corporations { .(7)É¡eóînJ »àdG á«q é«JGÎ°SE’G πª©dG äGóMh iód äÉ«q ∏ª©dG IOƒLh â«bƒàdGh ∞«dÉµàdG ‘ ∑Î°ûJh á«q é«JGÎ°SE’G πª©dG
.á«q LQÉÿG QOÉ°üŸG øe É¡«a ºYóq dG äÉWÉ°ûfh É¡≤jƒ°ùJh É¡LÉàfEG º¶©eo πjƒªàH ácô°ûdG Ωƒ≤J ‹q ÉŸG ÆÓHE’Gh áÑ°SÉëŸGh äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ πãe ÚØXƒŸG QOÉc IóMh Ωq É¡Ÿn Ö∏ZC’G ≈∏Y ácÎ°ûŸG äÉeóÿG ΩGóîà°SG ™«°ûjn h
.ácÎ°ûŸG äÉeóÿG ∫ƒM ™°ShCG äÉeƒ∏©e (1-4) ºbQ ≥«∏©àdG Éæd Ωóq ≤ojh .ájq ô°ûÑdG OQGƒŸGh ΩGõàdE’Gh Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dGh
cGsÀ'c N dA'_{4#' {xA'
dGtaA'd¡¡eA'`|4#®'
(Alternative Organizational Shapes)
äÉ≤ÑW ádGREG á«q ∏µ«¡dG äGÒ«¨àdG øªq °†àJh . q…ó«∏≤àdG »ª«¶æàdG
q Ωô¡dG π«µ°ûJ IOÉYEÉH äÉcô°ûdG º¶©eo âeÉb IÒNC’G äGƒæ°ùdG ‘
´GƒfCG áKÓK ìô°ûHn Ωƒ≤æ°S .IójóL á«ª«¶æJ ∫Éµ°TCG äGÒ«¨àdG ∂∏J âKóMCG å«M ,πª©dG ¥ôn ap çGóëà°SEGh IQGOE’G (layers)
¥ôn ap Újq ò«ØæJ cluster) q…Oƒ≤æ©dG º«¶æàdGh ,(hourglass organization) á«q ∏eôq dG áYÉ°ùdG º«¶æJ ,…CG – ∫Éµ°TC’G ∂∏J øe
™FÉH ™FÉH πª©dG Ú«q °ù«FQ .(5-4) ºbQ πµ°ûdG ‘ ÉgQƒ°U áæ«q ÑoŸGh – (network organization) »µÑ°ûdG q º«¶æàdGh ,(organization
¥ôn ap ¥ôn ap
πª©dG πª©dG ≈£°SƒdG á≤Ñ£dG hóÑJ å«M ,á«q °SÉ°SCG äÉ≤ÑW çÓK øªq °†àjh :(hourglass organization)c N BuN A'c9_{wA' * r
ÖàµŸG ôjóe Újq ò«ØæJ AGQóeo q ™°Vh øY ¿ƒdhDƒ°ùŸG ºgh Újq ò«ØæàdG ≈∏Y É«∏©o dG á≤Ñ£dG πªà°ûJh .É«q fódGh É«∏©o dG øe Ék ≤«°V ÌcCG É¡æe
á«q é«JGÎ°SE’G á£ÿG
™FÉH »°ù«FôdG
q ™FÉH
Ú«q °ù«FQ ÚeÉY §°SƒàŸG
q iƒà°ùŸG AGQóeo øe IÒ¨°U áYƒª› ≈∏Y πªà°ûàa á£°SƒàŸG q á≤Ñ£dG Éeq CG ;á°ù°SDƒª∏d (strategic plan)
¥ôn ap ¥ôn ap
πª©dG πª©dG c@Ã{x±'f_Bs°' dA'
™FÉH ™FÉH ¥ôn ap Ú«q æ¡e/Ú«q æa
πª©dG Ú«q FÉ°üNC
q G
±ôn ©oJ á«q dBG Ωƒ≤Jh .•É°ûædG AGOC’ ácÎ°ûŸG áeóî∏d πq c Égôq ≤oj »àdG OƒæÑ∏d Ék ≤ah áªªq °üoŸG äÉWÉ°ûædG (shared service) ácÎ°ûŸG áeóÿG ôqaƒJ
chargeback) »°ùµ©dG Ò©°ùàdG á«dBÉH ∫ÓN øe ,…CG – Ú«q ∏NGódG É¡æFÉHR øe ¿ƒHR êÉà– »àdG á°UÉÿG
q äGQÉ¡ŸG øe Ék «q ∏NGO Gk Qó°üe
≈∏Y äÉeóÿG ∞«dÉµJ º«°ù≤àH (mechanism Ée IOÉYh .ájq OôØdG á«q é«JGÎ°SE’G πª©dG IóMh Ωóîà°ùJh .ácô°ûdG πNGO äGóMƒdG ∞∏àflo É¡«dEG
∂dP ¿ƒµj å«M ,á«q é«JGÎ°SE’G πª©dG IóMh service-) áeóÿG iƒà°ùe ≈∏Y á«q bÉØJ’G ±ôq ©oJ ácÎ°ûŸG äÉeóÿG Ék fÉ«MCG á°†HÉ≤dG ácô°ûdG áª¶fCG
(8).áeóÿG ΩGóîà°SG ¢SÉ°SCG ≈∏Y Ék eƒªY áeóÿG ÚH IOƒ≤©ŸG (level agreement äGP äÉcô°ûdG øe ácô°T πq µd áæ«q ©eo äÉ«q ∏ªY AGOC’
¢a|yA'¡eA' £/A'¡eA' d¡BvA'd9`|xA'¡*
çGóëà°SEÉH Ée ácô°T ΩÉ«b óæY ¬fq CG »©«Ñ£dGq øeh πª©dG äGóMh øe IóMh πq ch ácÎ°ûŸG ácô°ûdG q¿EÉa ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .áØ∏àîŸG áª¶fC’G
É¡H á≤∏q ©àŸG äÉWÉ°ûædG º«q ≤oJ É¡fq EÉa ácÎ°ûe áeóN ájq CGh É¡àjOCÉJ ÖLGƒdG äÉWÉ°ûædG ,á«q é«JGÎ°SE’G äÉeóÿG äÉcô°T øe GOóY ∂∏à“ »àdG á°†HÉ≤dG
(Committees) `kNA' qºK ,äÉ°SQÉªŸG π°†aCGh ºFÓààd É¡∏jó©J ∫hÉ–ho á«q é«JGÎ°SE’G πª©dG IóMƒH ≥∏q ©àJ äGô°TDq ƒe á°UÉN
q ácÎ°ûe áeóN çGóëà°SEÉH Ωƒ≤J ób á«q dÉŸG
,∂dP ∫ÓN øeh .É¡aÉ°ûàcEG ºqàj Üƒ«Y áqjCG ±òMn πãe) AGOC’G äÉjƒà°ùe ∂dòch ,AGOC’ÉH á°UÉÿGh q ‹ q ÉŸG ÆÓHE’G äÉÑ∏£àe ájOCÉàd ‹ q ÉŸG ÆÓHE’ÉH
¢VQÉ©àJ »àdG äÉ«q ∏ª©dG ≈∏Y ±ôq ©à∏dh .Ú©q eo º°ùb ¢UÉ°üàNEG á£∏°S øª°V ácô°ûdG äÉ«q ∏ª©H á°UÉÿG
q ôgÉ¶ŸG ¢†©H ™≤J’ ób áeóÿG º«∏°ùJ Ú°ù– ácô°ûdG ¿ÉµeEÉH ¿ƒµ«°S ∞°üJh .ÉgRÉ‚EG ÖLGƒdG (IOƒ÷Gh ∞«dÉµàdG ΩÉ¶f ‘ á«q dÉŸG äÉeóÿG äÉcô°T ™«ªL ÜÉ°ù◊
º¡æe πq c ∂∏àÁ øjòdG ,OGôaC’G øe OóY ΩGóîà°S’ á°UÉN q ¿É÷ AÉ°ûfEG ¤EG äÉcô°ûdG º¶©eo óª©nJ ,¢UÉ°üàNE’G äÉ£∏°S ™e .ácô°ûdG ∞«dÉµJ ¢ü«∏≤Jh Úaô£dG
r Óc äÉ«q dhDƒ°ùeh äÉ©bq ƒJ Ék °†jCG á«q bÉØJ’G .á°†HÉ≤dG ácô°ûdG
q ¢UÉî°TC’G øe áYƒª› »g (committee) cjA' h .ácô°ûdG πNGO áæ«q ©eo äÉ«q dhDƒ°ùe
hCG ≥«≤– hCG á°SGQód ºgQÉ«àNG ºàj øe á«q é«JGÎ°SE’G πª©dG IóMƒd IOqóëŸG ïjQGƒàdÉc Gk Òãc ¬Ñ°ûjn πµ°ûH ácÎ°ûŸG áeóÿG πª©Jh
á∏µ°ûe Ö∏q £àJ ÉeóæY É¡æe OÉØà°ùojh ,á°ù°SDƒŸG ‘ äÉjƒà°ùŸG ™«ªL ‘ ¿Éé∏dG óLƒJh .á°UÉÿG q ¿hDƒ°ûdG ¢†©H ™e πeÉ©àdG áÑ°ùædÉH QÉ£NE’G ó«YGƒeh É¡JÉÑ∏W º«∏°ùJ πLCG ò«ØæàH Ék eƒªY Ωƒ≤J É¡fƒµn d á∏q ≤à°ùŸG á°ù°SDƒŸG
.IOóq ©àoŸG äGQƒq °üàdGh ÖgGƒŸG …hP ¢UÉî°TC’G ¢†©H IÈN á°UÉN
q áªq ¡e hCG áæ«q ©eo
.(standing committee)c&'sA'cjA_( IQÉ°ûà°SÓd π°UGƒàe Qó°üªn c ácô°ûdG ƒjq ò«ØænJ É¡H Ú©à°ùjn »àdG áæé∏dG ≈ªq °ùoJh
(Interdepartmental Committees) ΩÉ°ùbC’G ÚH ¿Éé∏dG (7-4) πµ°ûdG .º¡dÉªYCG øe πª nY πq µH á°UÉN
q áªFGO áªq ¡e ¿É÷ Ióq Y É¡JQGOEG ¢ù∏›n AÉ°†YCGh ácô°ûdG ‘ ¿ƒ«q °ù«FôdG ¿ƒjq ò«ØæàdG ∞dq Dƒjh Gòg
‘ º¡àcQÉ°ûe ∫ÓN øeh .IQGOE’G ¢ù∏›n AÉ°†YCG øe ÉgDhÉ°ûfEG ºàj q »àdG á©FÉ°ûdG ¿Éé∏dG (6-4) ºbQ πµ°ûdG Éæd ∞°üjn h
Ö≤©J »àdG á«æeõdG π°UGƒØdG ∫ÓN ácô°ûdG äÉWÉ°ûæH º∏ pY ≈∏Y Gƒfƒµj ¿CG øe IQGOE’G ¢ù∏›n AÉ°†YCG øµq ªàj ,áªFGódG áæé∏dG
.º¡JÉYÉªàLG ‘ ¿Éé∏dG ∂∏J äÉWÉ°ûf ¿CÉ°ûH ôjQÉ≤àdG Ëó≤J øe Ék °†jCG ¿Éé∏dG º¡æµ“h ,ôNBGh IQGOEG ¢ù∏›n ´ÉªàLG ÚH
¿Éc GPEG Ée ∫ƒM ôjô≤à∏d ácô°ûdG πNGO ΩÉ°ùbC’G ∞∏àflh o ÚéàæoŸG äÉ«°UƒJh ≥jƒ°ùàdG çƒëH ™LGôJ q (interdepartmental) ΩÉ°ùbC’G ÚH áªFGO ¿É÷ ∂dòc ÚeCÉàdG äÉcô°T ∂∏à“h
äÉjƒà°ùŸG øe AGQóeo h Újq ò«ØæàdG º°†J
óbh ,OƒLƒŸG ènàæoŸG πjó©J hCG ójóL ènàæeo çGóëà°SEÉH ácô°ûdG ΩÉ«≤d øFÉHõdG øe ±Éc
m Ö∏W ∑Éæg ènàæoŸG Qƒ£J á`` `æ` ` `é` ` d ºbQ πµ°ûdG Ò°ûojh .iôNC’ ÚeCÉJ ácô°T øe É¡JÉ«q dhDƒ°ùeh ΩÉ°ùbC’G ÚH ¿Éé∏dG ´GƒfCG øjÉÑàJh .ΩÉ°ùbC’G ∞∏àflo øe ≈∏YC’G
.äÉénàæoŸG ôjƒ£J äÉWÉ°ûf ≈∏Y äÓNóe ôqaƒJh ±ô°ûoJ .ΩÉ°ùbC’G ÚH ¿Éé∏dG øe êPÉ‰ ¤EG (7-4)
É¡«∏Y ≥∏£jh ,(ad hoc committees)c&1_}A'1B#'_® øe Gk OóY Ék °†jCG äÉcô°ûdG ∂∏à“n ,áªFGódG ¿Éé∏dG ÖfÉL ¤EGh
.Iójó÷G äÉéàæoŸG ≈∏Y ÚéàæoŸGh ÚØXƒŸG ÖjQóJh ènàæoŸG ìôW á«Ø«c ≈∏Y ±ô°ûJh ènàæoŸG ≥«Ñ£J á`` `æ` ` `é` ` d ¿É÷ »gh ,(task force) πª©dG ≥jôa hCG (work group) πª©dG áYƒª› hCG (project team) ´hô°ûŸG ≥jôa á«q ª°ùJ ∂dòc
q áàbq Dƒe
hCG ójóL ènàæeo çGóëà°SEG hCG á©HÉJ ácô°T ¢ù«°SCÉJ hCG ójóL äÉeƒ∏©e ΩÉ¶æd §«£îàdÉc Oqófio ¢VôZ hCG ±ón¡d ÉgDhÉ°ûfEG ºàj
QƒeC’G ¿É÷ º°†Jq Ée IOÉYh .É¡àªq ¡Ÿ Égò«ØænJ øe AÉ¡àf’G ó©H áFQÉ£dG QƒeC’G áæ÷ πq Mn ºàjh q .ácô°ûdG ‘ áÑ°SÉëŸG ΩÉ¶f πjó©J
.ácô°ûdG ‘ ÜÉààc’G çƒëHh ÜÉààc’G äÉ°SQÉ‡ ≈∏Y ±ô°ûJh ÜÉààc’G á`` `æ` ` `é` ` d IQƒcòŸG áæé∏dG AÉ°†YCG CGóÑj ,´hô°ûŸG AÉæKCGh .øjôNBG AÉ°†YCG á©°†Hh (project chairperson) ´hô°ûŸG ôjóeo hCG ¢ù«FQ áFQÉ£dG
¢ù«FôH Iô°TÉÑe ábÓY ájq CG º¡£HôJ ’h ΩÉ°ùbC’G øe ójó©dG ¿ƒ∏ãq Áo AÉ°†YC’G q¿CG øe ºZôq dG ≈∏Y áæé∏dG ¢ù«FQ ¤EG ºgôjQÉ≤J Ëó≤àH
»°UƒJh ,∫ƒ°UC’G ßaÉfih ácô°ûdG äÉéàæeo äÉeGõàdGh ∫ƒ°UC’ IójôØdG äGõ«ŸG π«∏ëàH Ωƒ≤Jh .IQƒcòŸG áæé∏dG ‘ º¡àjƒ°†Y ∫ÓN øe iƒ°S áæé∏dG
äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G á`` `æ` ` `é` ` d
á∏q ≤à°ùŸG ácô°ûdG äÉYÉ£≤d π°†aCG IQGOEG πLCG øe ènàæoŸG º«ª°üJh QÉªãà°SÓd ≈∏ãoŸG äÉ«q é«JGÎ°SE’ÉH
.ácô°û∏d IQqó≤oŸG π«¨°ûàdG äÉ≤Øfh äGóFÉ©H á°UÉÿG

q ájq ƒæ°ùdG á«fGõ«ŸG ≈∏Y ±ô°ûoJh á«q fGõ«ŸG á`` `æ` ` `é` ` d
)1'/%'|wµ_®
K {xA'
ájq ÒÿG äÉªgÉ°ùŸGh ¿ÓYE’Gh äÉ©«ÑŸG èjhôJh ájÉYódG ¿CÉ°ûH ácô°ûdG äÉ°SÉ«°S ≥°ùæJh
q ¢Vô©à°ùJ ácÎ°ûŸG ä’É°üJ’G á`` `æ` ` `é` ` d
.á«q ∏NGódG ä’É°üqJ’G ¤EG áaÉ°VEG ,Qƒ¡ª÷G ™e äÉbÓ©dGh
n Ωƒ≤Jh ,ájq QGƒàc’G πFÉ°ùŸGh á«q ∏ª©dG äGAGôLE’Gh ÜÉààc’G äÉ°SQÉ‡h ènàæoŸG á«æHh ôjƒ£J π∏q –
™ªéH
Ëó≤J ºKq ,»°ùaÉæàdG
q ácô°ûdG ™°Vh º«≤Jh ,ácô°ûdG πNGO äÉ°SGQO øª°V äÉcQÉ°ûŸGh äÉeƒ∏©ŸG çƒëÑdG á`` `æ` ` `é` ` d
.iôNC’G äÉcô°ûdG ∫ÉªYCG ∫ƒM ÉgôjQÉ≤J b&'v|{A'd¯ g`(`|x°'¡?t*d¯ 1`he|3®'d¯ dGN u¡eA'dkA'
äÉ≤«Ñ£J º««≤Jh π«∏ëàH Ωƒ≤Jh º°ù≤H á≤∏q ©àoŸG á°SÉ«°ùdG ™°†nJ QÉªãà°S’G á°SÉ«°S Oqó–o »gh á°UÉÿG
q πFÉ°ùŸG ™e πeÉ©àJh
,ôNB’G ¢†©ÑdG ≈∏Y ™jQÉ°ûŸG ¢†©ÑH AóÑdG ájq ƒdhCG íæ“h äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ äÉYhô°ûe ≈∏Y ±ô°ûoJ ácô°ûdG äÉ°SÉ«°S ≈∏Y áÑjô°†dG ¢VGô©à°SGh ,ácô°ûdG ‘ äÉHÉ°ù◊G .ácô°û∏d á©°SGƒdG •ƒ£Nh ,Ék eƒªY ácô°ûdG á°SÉ«°ùH
äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ á`` `æ` ` `é` ` d ≈∏Y ≈≤ÑJh ,É¡ëFGƒdh É¡›GôHh èeÉfôHh ácô°ûdG äÉ°SÉ«°S ™«ªL ,ácô°ûdG É¡°SQÉ“ »àdG πª©dG
.äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ ™jQÉ°ûe áØ∏µJ ∫ƒM Ók «∏– Ωqó≤Jh
á≤Ñ£ŸG áÑjô°†dG äÉ©jô°ûàH ájGQO ,äÉHÉ°ùë∏d »∏NGódG ≥«bóàdG ,É¡dÉªYCG É¡«a ¢SQÉ“ »àdG ≥WÉæŸGh
.ácô°ûdG ≈∏Y äÉHÉ°ù◊G »≤bq óeo ≈∏Y ±Gô°TE’Gh q ≈∏Y IôKq DƒŸG äÉ°SÉ«°ùdGh
»ØXƒe
á°UÉÿG
q QƒeC’Gh º¡∏°üan h º¡ÑjQóJh ÚØXƒŸG ΩGóîà°SÉH á≤∏q ©àoŸG áª¶fC’Gh óYGƒ≤dG OÉéjEÉH Ωƒ≤J
ájq ô°ûÑdG OQGƒŸG á`` `æ` ` `é` ` d º°ù≤∏d Ú«q LQÉÿGh Ú«q ∏NGódG »àdG OGƒŸG ¤EG áaÉ°VEG ,ácô°ûdG
.º¡à«q gÉaôH
á©LGôeh ,¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°Sh ‹ q ÉŸG ¿É÷ ¤EG äGòdÉH áWÉæeo â°ù«d
.ácô°û∏d ájq QhódG á«q dÉŸG äÉfÉ«ÑdG .IQGOE’G ¢ù∏›n ¿É÷ øe iôNCG
}yB'A' d¡N |x¡&vA'g`n~|zL²'

ÚfGƒ≤H ΩGõàdE’G ≈∏Y ±ô°ûoJh øeDu ƒª∏d á«q Ñjô°†dG äÉeGõàd’G ôjô≤àH áÑjô°†∏d á∏°üØæe IóMh Ωƒ≤J ,ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢†©H ‘ (1)
(function) = áªq ¡n en
IóFÉ©dGh øFÉHõdÉH á°UÉÿG
q áÑjô°†dG ÉjÉ°†b ™e πeÉ©àdG πLCG øe áÑjô°†∏d ôNBG Ék ≤jôa øeDu ƒŸG ∂∏àÁ ¿CG øµÁho .É¡H ∫ƒª©ŸG áÑjô°†dG
(actuary) q…QGƒàc’G
.ájóYÉ≤àdG IÉ«◊G äÉ©aoO äÉéàæeo hCG ÚeCÉà∏d
(responsibility) = á«q dhDƒ°ùe
ÉjÉ°†≤dG ójó– ±ó¡H ójGõàe πµ°ûH ICÉ°ûæŸG ô£N IQGOEG ΩGóîà°SÉH ¿ƒeƒ≤j ÚæeDu ƒŸG q¿CG â°SÉ¨æ«∏«J ôjô≤J ÚÑoq j“ øjÒH RQhÉJ (2)
(authority) = á«MÓ°U hCG á£∏°S
,2002 ∫hq CG ¿ƒfÉc/Èª°ùjO 9 ,”º¡«∏Y IQƒ£N ÌcC’G á«∏ª©dG
(Accountability) = áÑ°SÉfi hCG á«q dhDƒ°ùe
،http://towersperrin.com/tillinghast/press/2002_press/ pr120902.htm
(delegation) = πjƒîJ
.2002 ∫hq CG ¿ƒfÉc/Èª°ùjO 9
(Organization Chart) = »ª«¶æJ q πµ«g
¢ù«Fôq dG ÖFÉf á«ª°ùJ øµÁo Ók ãªa ,(chief officer) ∫hDƒ°ùŸG ôjóŸG ƒg ôNBG Ék Ñ≤d ¢ù«Fôq dG ÖFÉf πªëj ób ,äÉcô°ûdG ¢†©H ‘ (۳)
(chain of command) = ájQGOE’G ôeGhC’G π°ù∏°ùJ
.(chief information officer (CIO)) ‫( ﻛﺬﻟﻚ ﺑﻤﺪﻳﺮ ﺍﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎﺕ‬vice president of information) äÉeƒ∏©ª∏d
(unity of command) = ôeGhC’G IóMh CGóÑen
.∂dòc Újò«ØæJ Gƒfƒµj ¿CG øµÁo ,ÚeCÉàdG ácô°T ‘ »ë°üdG q ÜÉààc’G ôjóe πãe ,Ú«q æØdG Ú«q FÉ°üNC
q ’G ¢†©H (4)
(Board of Directors) = IQGOE’G ¢ù∏›n
.áØ∏àfl á«q aGô¨L ™bGƒe ‘ á«q ª«∏bEG ÖJÉµÃn ácô°ûdG ®ÉØàMG á≤«≤M ¤EG Ék °†jCG (ájq õcôeÓdG) »æ©nJ ób (5)
(inside director) = »∏NGq
q ódG ôjóoŸG
áØ∏µàdG õcGôe äÉeóN ≥jƒ°ùJ ≈∏Y äÉcô°ûdG √òg πª©nJ å«M ,á«ëHôq ∏d õcGôªc ájq ó«∏≤J áØ∏µJ õcGôe AÉ°ûfEÉH äÉcô°ûdG ¢†©H âeÉb (6)
(outside director) = »LQÉÿG
q ôjóoŸG
áØ∏µJ õcôe ƒgh) É¡jód äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ º°ùb äÉeóN Ée ÚeCÉJ ácô°T ™«ÑJ ¿CG øµÁo ,Ók ãªa .á«q LQÉÿG äÉ°ù°SDƒŸG ¤EG É¡«a
(tactical planning) = »µ«àµàdG
q §«£îàdG
¬æq µdh ,¬àcô°ûd q…ó«∏≤J áØ∏µJ õcôªc πª©jn ¿CG äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ º°ù≤d øµÁo ,ádÉ◊G √òg ‘h .iôNC’G äÉcô°ûdG ¤EG ( q…ó«∏≤J
(centralized organization) = ájq õcôŸG á°ù°SDƒŸG
.á«ëHôq dG õcôÃ ≈ªq °ùoj òFóæYh äGóFÉ©dG ¢†©H »æéjn ób ∂dòc
(decentralized organization) = ájq õcôeÓdG á°ù°SDƒŸG
.26 :(2002 Rƒ“/ƒ«dƒj) Qó°üŸG ”?ácÎ°ûe äÉeóN ò«ØæJ ™«£à°ùJ ∞«c“ »àfƒe ±RƒL (7)
(line unit) = §ÿG IóMh
.≥HÉ°ùdG Qó°üŸG (8)
(staff unit) = ÚØXƒŸG QOÉc IóMh
(line authority) = §ÿG q á£∏°S
(staff authority) = ÚØXƒŸG QOÉc á£∏°S
(functional authority) = á«q ∏ª©n dG á£∏°ùdG
(profit center) = á«ëHôq dG õcôe
(cost center) = áØ∏µàdG õcôe
((strategic business unit (SBU) = á«q é«JGÎ°SE’G πª©dG IóMh
(shared service) = ácÎ°ûe áeóN
(hourglass organization) = á«q ∏eôq dG áYÉ°ùdG º«¶æJ
(cluster organization) = q…Oƒ≤æY º«¶æJ
(network organization) = »µÑ°T q º«¶æJ
(committee) = áæ÷
(standing committee) = áªFGO áæ÷
(ad hoc committee) = áFQÉ£dG QƒeC’G áæ÷
Ée ƒgh ,(product-driven organizations) ènàæoŸG Ö°ùëH
q¿EÉa »°ù«FQ
q
n äÉ°ù°SDq ƒe ¿ƒµJ ¿CG ¤EG π«“ ÚeCÉàdG äÉcô°T âfÉc ≥HÉ°ùdG ‘
πµ°ûHh .ájq ƒ≤dG ™jRƒàdG áª¶fCG ∫ÓN øe á°ùaÉæeo QÉ©°SCÉH áª«∏°ùdGh Ió«÷G äÉéàæoŸG ™«Hn ≈∏Y ójó°ûdG õ«cÎdG »æ©jn
.º¡JÉ«q ∏°†aCGh º¡bGhPCGh º¡JÉLÉ«àMG ≈∏Y õ«cÎdG ¿hO øFÉHõdG áeq ÉY ¤EG ¬©«Hn ∫hÉ–ho ènàæoŸG çóëà°ùJ ènàæoŸG Ö°ùëH n äÉ°ù°SDq ƒŸG
äÉ«q é«JGÎ°SGh äÉWÉ°ûf π``°ü``ØdG
(market-driven organizations) {wA'a{w Km(f_{w{3$N B ¿ƒµàd ÚeCÉàdG äÉcô°T º¶©eo äQƒq £J ô°VÉ◊G âbƒdG ‘ qøµd
.¥ƒ°ùdG ∂∏J ¿ƒ∏µq °ûoj øjòdG øFÉHõdGh ¥ƒ°ùdG äÉLÉ«àMG ¤EG Ö«éà°ùnàd ICÉ°ûæeo äÉ°ù°SDq ƒe »gh
≥jƒ°ùàdG
¥Gƒ°SCG ¿ƒ∏µq °ûoj øjòdG øFÉHõdG äÉLÉ«àMG ójóënàH Ωƒ≤J É¡fCÉa ,¥ƒ°ùdG äÉLÉM Ö°ùëH n πª©J äÉ°ù°SDq ƒe IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ¿ƒµdh
äÉLÉ«àMG AÉ°VQE’ ™jRƒàdG áª¶fCGh äÉeóÿG Ëó≤J á≤jôWh äÉéàæoŸG º«ª°üJ ‘ É¡Ñ«dÉ°SCG øe Qƒq £oJh ,IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ
¿hÈà©oj øjòdGh ‹ÉªLE’G ¿Éµ°ùdG OóY øª°V á©bGƒdG äÉ°ù°SDq ƒŸG hCG OGôaC’G øe áYƒª› ¬fq CÉH (market) {wA' ±ôs ©ojh .É¡æFÉHR
financial) ‹ q ÉŸG ¿ÉeC’G ÒaƒJ È nY º¡bGƒ°SCG äÉLÉM AÉ°VQEG IÉ«◊G ƒæeDu ƒe ∫hÉëojh .Ée ènàæoŸ Ön≤Jn ôoŸG hCG »≤«≤◊G
IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T πNóJ ,á«dOÉÑàdG ábÓ©dG √òg πãe OÉéjEG πLCG øeh .ÚeCÉàdG §°ùb äÉ©aoO ≈∏Y º¡dƒ°üM πHÉ≤eo (security
»MÓ£°U’G
q
É¡fCÉ°T øe á«dOÉÑJ äÉbÓY OÉéjEG á«¨Ho É¡©jRƒJh É¡éjhôJh ÉgÒ©°ùJh äÉeóÿGh ™FÉ°†ÑdGh AGQB’G Ωƒ¡Øe ò«ØæJh á›ôH
q
Ωƒ¡ØŸÉH ≥jƒ°ùàdG ∞jô©nJ øµÁho .(marketing) G{wdA' É¡YƒªéÃn ≈ªq °ùoJ äÉWÉ°ûædG øe á∏jƒWh á©°SGh á∏°ù∏°S ‘
…Î°ûŸG
n á«q ∏ªY ¬fq ÉC H

5
äÉLÉ«àMGh á«q °ù°SDq ƒŸG ≥jƒ°ùàdG ±GógCG ójó–n (1) ¥ƒ°ù∏d ádÉ©q ØdG äÉ«q ∏ª©dG øªq °†àJh .(1)äÉ°ù°SDƒŸGh OGôaC’G ±GógCG AÉ°VQEG Marketing Activities and Strategies
äÉéàæoŸG èjhôJ Ö«dÉ°SCG ò«ØæJh çGóëà°SEG (3) ºKq ;äÉLÉ«àM’G ∂∏J á«Ñ∏àd äÉéàæoŸG Ò©°ùJh ôjƒ£Jh º«ª°üJ (2) ;øFÉHõdG
.≥jƒ°ùàdG É¡æe ∞dq CÉàj »àdG á«q °SÉ°SC’G äÉWÉ°ûædG (1-5) ºbQ πµ°ûdG ∞°üjn h .Ú©bq ƒàoŸG øjÎ°ûª∏d É¡©jRƒJh
q
¢üî∏ŸG
p ºKq ,(positioning) áfÉµŸG hCG ™bƒŸG (marketing mix) ≥jƒ°ùàdG §«∏N º«gÉØen π°üØdG Gòg ‘ Ωqó≤æ°S
∞«c ∞°üæ°S
πLCG øe (target marketing) ± nó¡à°ùoŸG ≥jƒ°ùàdGh (market segmentation) ¥ƒ°ùdG º«°ù≤J ÚeÉàdG äÉcô°T Ωóîà°ùJ
±GógC’G (The Marketing Mix)
(Positioning)
G{wdA'~ .
cC_±'E?±'
∂∏J ΩGóîà°SÉH ¿ƒæeDu ƒŸG Ωƒ≤j ∞«ch ≥jƒ°ùàdG äÉeƒ∏©e QOÉ°üen ìô°ûæ°S ,∂dP ó©H .º¡JÉéàæoŸ á©bq ƒàoŸG ¥Gƒ°SC’G QÉ«àNEGh ∞jô©J
¡G_¤_ A'9H'1/_?d{3NC#'{4{yA''tD)!'u?B!_dC's(
N
(Market Identification) {wA'Gu*
‘h .É¡fƒÑ∏£jh øFÉHõdG É¡«dEG êÉàëj »àdG äÉeóÿGh äÉéàæoŸG º«∏°ùJ ≈∏Y ºgóYÉ°ùoJ »àdG ≥jƒ°ùàdG §£N ôjƒ£àd äÉeƒ∏©ŸG
IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°ûd á«q °SÉ°SC’G ≥jƒ°ùàdG äÉWÉ°ûf ∞°Uhn r
.ácô°ûdG áª«b ôjƒ£Jh ™«°Sƒàd ¿ƒæeDu ƒŸG É¡eóîà°ùj ób »àdG á©°SGƒdG ≥jƒ°ùàdG äÉ«q é«JGÎ°SEG ¢†©H ±É°ûµà°SG ∫hÉëæo °S ,ΩÉàÿG (Market Segmentation) ¥ƒ°ùdG º«°ù≤J
q oŸG ¤EG IQÉ°TE’G
¥ƒ°ùdG §«∏N ∞dq DƒJo »àdG á©HQC’G äGÒ¨à r
(Target Marketing) ± nó¡à°ùoŸG ≥jƒ°ùàdG
± nó¡à°ùoŸG ≥jƒ°ùàdGh ¥ƒ°ùdG º«°ù≤J í∏£°üeo ìô°T n r
(Marketing Mix) G|xeA'¡. ≥jƒ°ùàdG äÉeƒ∏©Ÿ áKÓãdG á«q °ù«FôdG QOÉ°üŸG ∞°Uhn r c>sd{wL±''{3#'Bf_jdL±')u8_B
(Matching Products to Target Markets)
≈∏Y ôKq DƒJ »àdGh ,IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°ûd á«q LQÉÿGh á«q ∏NGódG ÚàÄ«ÑdG
r øY áªLÉædG πeGƒ©dG ìô°T n r
Iôjƒ£Jh ,ènàæoŸG Iôµa çGóëà°SE’ áeRÓdG äÉWÉ°ûædG ™«ªL øªq °†àj ,(1-5) ºbQ πµ°ûdG ‘ ßMÓoJ Éªc ,ÚeCÉàdG ≥jƒ°ùJ øªq °†àj
ènàæoŸG :»gh á«q °ù«FôdG ≥jƒ°ùàdG äGÒ¨à
øeDu ƒŸÉH á°UÉÿG
q ≥jƒ°ùàdG äÉ«q ∏ªY (Marketing Information) G{wdA'f_BB
q eo øe á©HQCG ¿ƒbƒq °ùoŸG ôjóoj ,∫É©q a πµ°ûH Ωq É¡Ÿn G ∂∏J AGOCG πLCG øeh .øFÉHõdG ≈∏Y ¬©jRƒJh q áØ«Xh ∞°Uhn
≥jƒ°ùàdG á£N r (Internal Marketing Environment) á«q ∏NGódG ≥jƒ°ùàdG áÄ«H
.{wA'~ p( É¡YƒªéÃ ±ôn ©oJh ,™jRƒàdGh èjhÎdGh ô©°ùdGh
‹q hnO ¥É£f ≈∏Y º¡JÉ«q ∏ªY ™«°SƒJ ≈∏Y ÚæeDu ƒŸG øe ójó©dG º«ª°üJ ‘ ÖÑ°ùdG ìô°T n r (External Marketing Environment) á«q LQÉÿG ≥jƒ°ùàdG áÄ«H
.áæ«q ©eo áLÉM á«Ñ∏àd øFÉHõ∏d ™FÉÑdG É¡°Vô©jn »àdG QÉµaC’G hCG äÉeóÿG hCG ™FÉ°†ÑdG ¤EG Ò°ûojh :(Product) kdK L±' r
(The Marketing Plan) N
G{wdA'c}.
IQÉ°ùÿG óq °V ¬àjÉªMh ¿ƒHõdG áLÉM AÉ°VQE’ IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh ™«Ñn H IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T Ωƒ≤J ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y
(Developing the Marketing Plan) ≥jƒ°ùàdG á£N
q çGóëà°SEG
.IÉaƒdG ∫ÉM ‘ á«q dÉŸG
(Elements of the Marketing Plan) ≥jƒ°ùàdG á£N
q ô°UÉæY
.Ée ènàæeo πHÉ≤eo ¿ƒHõdG É¡eqó≤oj »àdG ájq ó≤ædG áª«≤dG ƒgh :(Price) u{wA' N r
(Communicating the Marketing Plan) ≥jƒ°ùàdG á£N
q π«°UƒJ
≈∏Yh É¡JÉéàæeo AGô°ûd ¿ƒHõdG ≈∏Y ÒKCÉà∏d ácô°ûdG É¡eóîà°ùJ »àdG äÉWÉ°ûædG áYƒª› ƒg :(Promotion) kGEÃA' r
(Control and the Marketing Plan)≥jƒ°ùàdG á£Nh
q áÑbGôŸG
’k ƒ°Uh Ú∏ªnàëoŸG øFÉHõdG ™e ájq OôØdG áKOÉëoŸG øe Gk AóH A»°T q…CG èjhÎdG á«∏ªY øªq °†àJ óbh .äÉéàæoŸG ∂∏J ™«Ñn d ÚYqRƒŸG
.¿ƒjõØ∏àdG äÉ°TÉ°T ≈∏Y ¿ÓYE’Gh ájÉYódG ¤EG c@u{xA'N(c{5_°'G{wdA'f_
N N j *'Ã{3%'
.øFÉHõ∏d ìÉàeo ènàæoŸG π©÷ áeRÓdG QOÉ°üŸn Gh äÉWÉ°ûædG áYƒª› ƒgh :(Distribution) G2dA' r (Marketing Strategies for Company Growth)
(International Expansion) »ŸÉ©dG
q ™°SƒàdG
q
∞«dÉµàdG êQóoj ¿CG øe øeDu ƒª∏d óq H ’ ,Ók ãªa .≥jƒ°ùàdG §«∏N ‘ äGÒ¨à
q oŸG ™«ªL Ún H Ée §HônJ ábÓY ∑Éæg q¿CG ¤EG IQÉ°TE’G QóŒhn
ènàæoŸG ´ƒf ™e ∫É◊G ∂dòch .ènàæoŸG ô©°S øª°V ∂dP êQóoj ¿CG øe ¬d óq H ’ ,Ée ènàæoŸ ¬eóîà°ùjn …òdG ™jRƒàdG Üƒ∏°SC’ áÑMÉ°üoŸG
IÉ«◊G ÚeCÉJ ènàæeo ™jRƒJ øeDu ƒe q…CG áYÉ£à°SÉHh .ènàæoŸG ™jRƒJ ÉgÈ nY ácô°û∏d øµÁo »àdG ¥ô£dG ‘ ôKq Dƒjo ∂°T
q ’ ƒ¡a ¢Vhô©Ÿn G
ÚeCÉJ ènàæeo ™e ôeC’G ∞∏àîjn ÚM ‘ .äÓéŸn G hCG ¿ƒjõØ∏àdG ‘ ¿ÓYE’G hCG âfÎfE’G hCG ô°TÉÑoŸG ójÈdG ∫ÓN øe Ék «q Ñ°ùf §«°ùÑdG
.ènàæoŸG ∂dP äGõ«e øY ±Éc m ìô°Tn Ëó≤àH ¿ƒeƒ≤j Úéàæeo Ék eƒªY ¬©jRƒJ á«q ∏ªY Ö∏q £àJ …òdGh Gk ó«≤©J ÌcC’G IÉ«◊G
òNCÉJ »µd ≥jƒ°ùàdG §«∏N ô°UÉæY øe ô°üæ oY πq c áÑbGôeh §«£îà∏d á°UÉN q äÉ«q é«JGÎ°SEG ôjƒ£Jh OÉéjEÉH ¿ƒbƒq °ùoŸG Ωƒ≤jh ,Gòg
™e áÑ°SÉæàe ¿ƒµJ ¿CG øe ±GógC’G ∂∏àd óq H ’h .Égó°ûænJ »àdG ≥jƒ°ùàdG ±GógCG ¤EG ∫ƒ°UƒdG á«¨Ho πeÉµdG É¡©°Vhn h É¡àfÉµe ácô°ûdG
85 ≥jƒ°ùàdG äÉ«q é«JGÎ°SGh äÉWÉ°ûf :5 π°üØdG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY 84
á«MÉædG øe Gk QGô≤à°SGh Ék JÉÑK ÌcC’G ácô°ûdG“ πãq Áo √QÉÑàYÉH Iõ«q ªàoŸG ¬àfÉµeh ¬©°Vhn ≈∏Y øeDu ƒŸG π°üëjn ób ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y
.”ÚYQGõoŸGh ÚMÓØdG ô°Sn oCG áeóÿ áªFÉ≤dG ácô°ûdG“ hCG ,”âbq DƒŸG ÚeCÉàdG äÉéàæoŸ áª«b π°†aCG ¢Vô©nJ »àdG ácô°ûdG“ hCG ,”á«q dÉŸG )_ ¯'ÊB#_*f_@u{xAc N {3_{3#'G{wdA'f_7_{xC {xA'
È nY ÚeCÉàdG äÉéàæeo AGô°T º¡d ¥hôjn øjòdG øFÉHõdG ∫ÓN øe º¡©°Vhh º¡àfÉµe ≈∏Y Gƒ∏°üM ÉÃQq ¿hôNBG ¿ƒæeDu ƒe ∑Éægh
á«q ≤jƒ°ùàdG ¬JÓªM ôjƒ£J ¤EG øeDu ƒŸG ≈©°ùjn h .ÚéàæoŸG ™e óeC’G á∏jƒW äÉbÓY áeÉbEG ¿hqOƒj øjòdG øFÉHõdG hCG ,âfÎfE’G ¤EG πq µc ¥ƒ°ùdG º«°ù≤J IOÉY ¥ƒ°ùdG ∞jô©J øªq °†àjh .ácô°ûdG äÉéàæoŸ á∏ªn àëoŸG ¥Gƒ°SC’G QÉ«àNEGh QÉÑàNÉH ¿ƒbƒq °ùŸG Ωƒ≤j
.IOƒ°ûæŸG ¬àfÉµen ºY nód (promotional material) èjhÎdG OGƒeh (marketing campaigns) áaó¡à°ùoŸG äÉYÉ£≤dG ójó–h ô¨°UCG äÉYÉ£b {wA'Gu*
äGójó¡àdGh ¢Uôn Øo dG É¡«a ÉÃ ácô°ûdG áÄ«ÑH á°UÉÿG äÉeƒ∏©ŸG º««≤Jh ™ªéH n ≥jƒ°ùàdG ∫É›n øª°Vh çƒëÑdG ƒ∏∏q fio Ωƒ≤jn
(Market Identification) |xA'Gv* q
äÉ«q é«JGÎ°SEG OÉéjEG ¿ƒbƒq °ùoŸG ™«£à°ùj ,áÄ«ÑdG ∂∏J á°SGQO ó©Hh .≥jƒ°ùàdG AGOCG ¤EG áaÉ°VEG ,É¡≤jƒ°ùJh É¡à°ùaÉæÃ á≤∏q ©àoŸG
*E K,
G{wdA'f_BB
IOÉ«bh ¬«LƒJ ¿ƒbƒq °ùoŸG ∫hÉëoj ,∂dP øe ’k óHh .ípHôeo πµ°ûH øµ‡o ¿ƒHR πq c äÉLÉ«àMG á«Ñ∏J IÉ«ë∏d øeDu ƒe q…CG áYÉ£à°SÉH ¢ù«d .áë«ë°üdG ≥jƒ°ùàdG
‘ ºgÉ°ùoJ ¿CG º¡dÉªYC’ øµÁo øjòdGh ,ábq óH º¡JÉLÉ«àMG á«Ñ∏J ácô°û∏d øµÁo øjòdG ¢UÉî°TC’G √ÉŒÉH q QòëH n á«q ≤jƒ°ùàdG ºgOƒ¡L (3)h ;≥jƒ°ùàdG á£Nq ™e É¡àfQÉ≤eo h ≥jƒ°ùàdG èFÉàf ¢SÉ«b (2) ;≥jƒ°ùàdG á£N q OÉéjEG (1) :»g ≥jƒ°ùàdG ôgÉ¶e ºgC q G øe q¿EG ~ }pdA'
:¤EG IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T óª©nJ Ée IOÉY ,É¡JÉéàæeo ≥jƒ°ùJh OÉéjEG ‘ AóÑdG πÑbh .πq µc ‹ q ÉŸG É¡©°Vhh Égƒq ‰h ácô°ûdG äGOGôjEG ájƒ≤J q ±GógCG á«Ñ∏àd IQhô°†dG Ö°ùëH
.á£ÿG n ≥jƒ°ùàdG äÉWÉ°ûf πjó©J )u} {wA'E
¥ƒ°ùdG äÉYÉ£b QÉ«àNEG (2) ;¬«a É¡°VôYh É¡Áó≤J ™«£à°ùJ »àdG É¡JÉéàæÃo ≥∏q ©àj Éª«a ¥ƒ°ùdG ‹ q ÉªLEG º««≤Jh ∞jô©nJ (1)
äÉLÉ«àMG »Ñq ∏à°S »àdG ≥jƒ°ùàdG §«∏N á«q é«JGÎ°SEG ≥«Ñ£Jh OÉéjEG (3) ºKq ;É¡«∏Y á«q ≤jƒ°ùàdG ÉgOƒ¡L ácô°ûdG õcq Î°S »àdG á«q dÉªLE’G øµÁho .áæ«q ©eo ¥ƒ°S äÉLÉ«àMG »Ñq ∏J »µd äÉéàæoŸG πjó©J hCG çGóëà°SE’ áeRÓdG äÉWÉ°ûædG øe ójó©dG ‘ ¿ƒbƒq °ùoŸG ∑ô°ûàj
.± nó¡à°ùoŸG ≥jƒ°ùàdGh ¥ƒ°ùdG º«°ù≤J á«q ∏ªY ‘ ácô°ûdG ƒbƒq °ùeo ô°TÉÑoj ,Ωq É¡Ÿn G √òg RÉ‚EG πLCG øeh .IQÉàîoŸG ¥ƒ°ùdG äÉYÉ£b Éjq QGƒàc’Gh ≥jƒ°ùàdG πãe – IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T πNGO á«q ∏ª©dG ä’ÉéŸn G øe ójó©dG ènàæoŸG çGóëà°SEG á«q ∏ªY øªq °†àJ ¿CG
q ƒfÉ≤dG º°ù≤dGh ¿ƒHõdG áeóNh äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJh äGQÉªãà°S’Gh äÉÑdÉ£oŸGh ájóYÉ≤àdG IÉ«◊G á©aoO IQGOEGh ÜÉààc’Gh kdK L±'i'smd{3%'
Ê
.áÑ°SÉëoŸGh ΩGõàdE’Gh
(Market Segmentation) {wA' {w*
QÉ©°SCG »°ü≤J
q ∫ÓN øe ∂dPh Ú©e »æ«eC q ÉJ ènàæeo AGREG ¬HÉ°ùàMEG ÖLGƒdG »°ùaÉæàdG
q ô©°ùdG ójó– ≈∏Y ¿ƒbƒq °ùoŸG óYÉ°ùoj
á«q Yôa ¥Gƒ°SCG ¤EG – áØ∏àîoŸG ,…CG – (heterogeneous) IôjÉ¨àoŸGh IÒÑµdG ¥Gƒ°SC’G º«°ù≤àd á«q ∏ªY {wA' {w* Èà©oj .¥ƒ°ùdG ‘ IOƒLƒŸG á¡HÉ°ûoŸG äÉéàæoŸG É{wdA'
{wA' _}? ¿ƒµàjh .Ék «q Ñ°ùf Ék ¡Ñ°Tn ÌcCG É¡JÉLÉ«àMG ¿ƒµJ å«M ,Ék ¡HÉ°ûJh Ék °ùfÉŒ ÌcCG IÒ¨°U (submarkets)
∞jô©nJ á«q ∏ªY ¿CÉ°T øeh .á¡HÉ°ûàoŸG äÉLÉ◊G …hP øFÉHõdG øe áYƒª› hCG á«q YôØdG ¥Gƒ°SC’G ™«ªL øe (market segment) É¡eóîà°ùjn »àdG – ¿ÓYE’Gh äÉ©«ÑŸG èjhôJh ájÉYódGh q…OôØdG ™«Ñn dÉc – ∫É°üqJ’G äÉWÉ°ûf ∞∏àflo IQGOEÉH ¿ƒbƒq °ùoŸG Ωƒ≤j
.äÉéàæoŸG ∂∏J ™«Hn ≈∏Y ÚYqRƒŸG ™«é°ûJ ∂dòch º¡JÉéàæeo AGô°ûd º¡©«é°ûJh øFÉHõdG ≈∏Y ÒKCÉà∏d ¿ƒæ ueDƒŸG kGEÃA'
É¡«∏Y Öéjn »àdG ¥Gƒ°SC’G ójó– ≈∏Y ácô°ûdG óYÉ°ùoJ ¿CG ,¥ƒ°ùdG ‹q ÉªLEG É¡YƒªéÃ ∞dq DƒJ »àdG ¥ƒ°ù∏d áØ∏àîŸG äÉYÉ£≤dG
.É¡aGó¡à°SG sales) äÉ©«Ñen IóMh Ωƒ≤Jh .øFÉHõ∏d áMÉàeo äÉéàæoŸG π©÷ áeRÓdG OQGƒŸn Gh äÉWÉ°ûædG ≥«°ùæJ ≈∏Y ¿ƒbƒq °ùoŸG óYÉ°ùoj
§°ùHCG q¿EÉa ,IÉ«◊G á©aoO hCG IÉ«◊G ÚeCÉàd πªn àn fio ¿ƒHR πq c øe ∞dq CÉàJ É¡fq CG ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉéàæoŸ áÑ°ùædÉH πq µc ¥ƒ°ùdG näÈàYG GPEÉa .™jRƒàdG á«q ∏ªY IQGOEÉH äÉcô°ûdG ¢†©H ‘ á∏q ≤à°ùeo (unit G2dA'
∞dq CÉàjh .äÉ°ù°SDq ƒŸG ¥Gƒ°SCGh øFÉHõdG ¥Gƒ°SCÉH ¿Éaô©oJ Úàr «q °ù«FQ ÚàÄa
r ¤EG ¥ƒ°ùdG ∂∏J º«°ù≤J ‘ πãq ªàj º«°ù≤àdG Ö«dÉ°SCG hCG ´GƒfCG
Éeq CG .á«q ∏FÉ©dG hCG á«q °üî°ûdG ¢VGôZCÓd äÉeóÿGh äÉéàæoŸG ¿hÎ°ûj øjòdG OGôaC’G øe (Consumer market) (vA'{3
Ék °UÉî°TCG øªq °†ààa ,(business market) πª©dG ¥ƒ°ùH ∂dòc ≈Yóoj …òdGh ,(organizational markets) f_{w{3$N ±'{3
π«Ñ°S ≈∏©a .(business purposes) ájq QÉéàdG ¢VGôZCÓd äÉeóÿGh äÉéàæoŸG AGô°ûH Ωƒ≤J á«q ª°SQ äÉ°ù°SDq ƒe hCG äÉYƒª› hCG íÑ°üoJ ¿CG ƒg ácô°û∏d »é«JGÎ°SE
q ’G ±ó¡dG ¿Éc GPEG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .ácô°û∏d á∏eÉ°ûdG (óeC’G á∏jƒ£dG) á«é«JGÎ°SE
q ’G ±GógC’G
.É¡FÉ°†YCG hCG É¡«ØXƒeo áë∏°üe hCG ÜÉ°ù◊ ÚeCÉàdG äÉéàæeo äÉ°ù°SDq ƒŸG …Î°ûJ Ée Ék ÑdÉZ ∫ÉãŸG ènàæoŸÉH á°UÉN
q áæ«q ©eo äÉ«q é«JGÎ°SEG ≥jƒ°ùàdG §«∏N øªq °†àj ¿CG øe óq H ’ òFóæY ,âbq DƒŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉ©«Ñen ‘ áYÉæ°üdG IóFGQ
¤EG áLÉëH Ók ©a ºg øjòdG øFÉHõdG ¤EG âbq DƒŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh ™«Hn øe É¡æµq ª«o °S É q‡ ™jRƒàdGh èjhÎdGh ô©°ùdGh
º«°ù≤J á«q ∏ªY ‘ ¤hC’G Iƒ£ÿG »g ,äÉ°ù°SDq ƒŸG ´É£bh ¿ƒHõdG ´É£b ,ÚæKG
r ÚYÉ£b
r ¤EG ¥ƒ°ùdG πq c º«°ù≤J q¿CG øe ºZôq dG ≈∏Yh .ÚeCÉàdG Gòg πãe
¥ƒ°ùdÉH ±ôs ©oJ ,ô¨°UCG iôNCG äÉÄa ¤EG ÚYÉ£≤dG øjòg º«°ù≤J ¤EG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T Ωƒ≤J ,Ωq ÉY πµ°ûHh ,¬fq CG ’q EG ,¥ƒ°ùdG
:πãe ,¢üFÉ°üÿG øe á©°SGh áYƒª› ¤EG óæà°ùJ ¿CG øµÁo á«q YôØdG ¥Gƒ°SC’G √ògh .á«q YôØdG
q Gô¨÷G ™bƒŸG r
(Positioning) dC`²'E?²'
(market participants) ¥ƒ°ùdG ‘ ÚcQÉ°ûªo ∏d ‘
q oŸG r
iƒà°ùŸGh πNqódGh (household composition) á«q dõæŸG áÑ«cÎdGh á«q LhõdG ádÉ◊Gh ¢ùæ÷Gh ôª©o dÉc ,äGÒ¨à cC_±' øªq °†àJh .É¡«a ÖZônJ »àdG áfÉµŸG ¤EG ∫ƒ°UƒdG πLCG øe ≥jƒ°ùàdG §«∏îH á°UÉN q äÉ«q é«JGÎ°SEG OÉéjEÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J
á«q °ùæ÷Gh áæ¡ŸGh »ª«∏©àdG
q iôNC’G ô°UÉæ©dGh èjhÎdG ΩGóîà°SG ºKq ,¥ƒ°ùdG ‘ ácô°ûdG hCG ènàæoŸG øY ¿ƒHõdG øg pP ‘ Iqõ«ªàe ájq ƒg ≥∏ nN (Positioning)
q oŸG Üƒ∏°SC’Gh IÉ qNƒàoŸG ™aÉæŸÉc Ú©q eo ènàæoŸ ¿ƒHõdG áHÉéà°SG ´GƒfCG r
AGô°û∏d π°†Ø º°SQn È nY øjôNB’G ÚæeDu ƒŸG øY ¬°ùØfn õ««“n øeDu ƒŸG ∫hÉëoj ,á«q ©°VƒdG hCG áfÉµŸG √òg ∫ÓN øeh .áfÉµŸG ∂∏J ºY nód ≥jƒ°ùàdG §«∏ÿ
øeDu ƒŸG áYÉ£à°SÉHh .¥ƒ°ùdG ‘ øjôNB’G Ú°ùaÉæŸG πÑpb øe á°Vhô©ŸG hCG IOƒLƒŸG Qƒ°üdG øY ∞∏àînJ ¬énàæeo hCG ¬àcô°T øY IQƒ°U
√Oƒ¡L õ«côJh ´É£≤dG ∂dP äÉLÉ«àMG ójó– øeDu ƒŸG ≈∏Y π¡°SC’G øe ¿Éc ,ájÉØµdG ¬«a ÉÃ Gk Ò¨°U ¥ƒ°ùdG ´É£b ¿Éc Éª∏q ch :`d Ék ≤ah ¥ƒ°ùdG ‘ ¬©°Vhn òNCG
.¥ƒ°ùdG º«°ù≤àd ¢üFÉ°üÿG øe ÌcCG hCG ÚæKG r ¿ƒeóîà°ùj Úbƒq °ùoŸG Ö∏ZCG q¿CG ó‚n ,ÖÑ°ùdG Gò¡dh .äÉLÉ«àM’G ∂∏J ≈∏Y á«q ≤jƒ°ùàdG
…òdG ´É£≤dÉa .§≤a ôª©o dGh ¢ùæ÷G ≈∏Y ∞æs °üeo ´É£≤d ∫É©q a »≤jƒ°ùJ
q §«∏N OÉéjEG IOÉ©dG ‘ ácô°û∏d øµÁo ’ ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y ènàæoŸG hCG ácô°ûdG äÉØ°Uh äGõ«q ‡o r
§«∏N á«Ñ∏àH §≤a ÖZôj …òdG øeDu ƒª∏d áÑ°ùædÉH Ék eÉ“ áYƒq æàe ¬JÉLÉM ¿ƒµJ áæ°S 45h 35 ÚH qøgQÉªYCG ìhGÎJ AÉ°ùf øe ∞dq CÉàj á°Vhô©Ÿn G äÉéàæoŸG ´GƒfCG r
≈∏Y Ée ¥ƒ°S º«°ù≤àH ΩÉb
n Ée GPEG IóFÉah á«q ∏YÉa ÌcCG »≤jƒ°ùJ
q §«∏N ôjƒ£Jh OÉéjEG øeDu ƒŸG ¿ÉµeEÉH ∂dP øe ’k óHh ,óMGh »≤jƒ°ùJ
q äÉéàæoŸG IOƒLh ô© p°S r
»FÓdG äÉHRÉ©dG äÉ≤∏q £oŸG äÉ¡eq oCÓd ∞æs °ün oŸG »≤jƒ°ùàdG
q §«∏ÿGh .πNqódGh »∏FÉ©dG
q ™°Vƒn dGh á«q LhõdG ádÉ◊Gh ¢ùæ÷Gh ôª©o dG ¢SÉ°SCG áaó¡à°ùoŸG ¥Gƒ°SC’G r
™jRƒàdG ¢üFÉ°üN r
q ’ ,Q’hO (75.000) ¤EG Q’hO (50.000) øe ájq ƒæ°ùdG qø¡dƒNO ôjOÉ≤e ¿ƒµJ »JÓdGh ,áæ°S 45h 35 ÚH qøgQÉªYCG ìhGÎJ
‘ ∂°T
)_ ¯'ÊB#_*f_@u{xAc±'c>sd{wL±''{3#' {xA'
º«°ù≤àdÉH ±ôn ©oj ,¢üFÉ°üÿG øe ÌcCG hCG óMGƒd Ék ≤ah äÉYÉ£b ¤EG ¥ƒ°ùdG º«°ù≤J ±ôn ©ojh .Ék MÉ‚ ÌcCG ¿ƒµ«°S §«∏ÿG Gòg q¿CG
.(multivariable segmentation) äGÒ¨à q oŸG Oqó©àoŸG
IÉ«◊G IQhO á∏MôŸ Ék ≤ah áaó¡à°ùoŸG äÉYÉ£≤dG
q πNnO ,(≈ãfC’G) ÚHRÉ©dG øjr ódGƒdG óMCG ,(ôcòq dG) ÚHRÉ©dG øjr ódGƒdG óMCG u K{3L#'E &'A' r
dual) »FÉæK (Target Marketing) Ksd{wL±'G{wdA'
q πNnO ,ÚdÉ©oŸG ™e (income
.ÚdÉ©eo ¿hóH »FÉæK á«q ∏ªY ƒgh Ksd{wL±'G{wdA' ≥«Ñ£J É¡fÉµeEÉH ¿ƒµ«°S ,Gk ójó– ÌcCG á«q bƒ°S äÉYÉ£b ¤EG ¥ƒ°ùdG ‹ q ÉªLE’ ácô°ûdG º«°ù≤J ∫ÉM
q eo ,ÜÉÑ°T Ú«q æ¡e ,á©eÉL/á«q ∏c ÜÓq W ÊA_L±'Es(b'NvA' r
.øjóYÉ≤àeo ,QÉªYC’G »£°Sƒà õ«cÎd ,(target markets) c>Ksd{wLB'{3#_@ ,äÉYÉ£≤dG ∂∏J øe ÌcCG hCG óMGh QÉ«àNEGh ácô°ûdG ƒëf ´É£b πq c á«q HPÉL º««≤àd
IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T QÉ«àNG q¿EÉa ,É¡H Ék °UÉN
q Ék «q ≤jƒ°ùJ Ék £«∏N Ö∏q £àJ áaó¡à°ùeo ¥ƒ°S πq c q¿C’h .É¡«∏Y á«q ≤jƒ°ùàdG ácô°ûdG Oƒ¡L
πNqó∏d Ék ≤ah áaó¡à°ùoŸG äÉYÉ£≤dG Gk ójó– äÉéàæŸG ∂∏àH á°UÉÿG ™jRƒàdG Ö«dÉ°SCG ™°Vhh ÉgÒ©°ùJh äÉéàæoŸG çGóëà°SEG ≈∏Y ÉgóYÉ°ù«°S áaó¡à°ùoŸG ¥Gƒ°SCÓd
.É¡éjhôJh É¡àjÉYóH á≤∏q ©àoŸG äÉ«q æ≤àdG º«ª°üJh
(Ék jq ƒæ°S Q’hO 80^000 øe ÌcCG) m∫ÉY πNnO äGP ô°Sn oCG r
k(Éjq ƒæ°S Q’hO 80^000 ¤EG Q’hO 25^000 øe) §°Sƒàe q πNnO äGP ô°Sn oCG r
(Selecting Target Markets) c>sd{wL±''{3#'1_ d.%'
(Ék jq ƒæ°S Q’hO 25^000 øe πq bCG) ¢†Øîæe πNnO äGP ô°Sn oCG r
?ºgOÉØMCG ™e øjóYÉ≤àoŸG êGhRC’G ΩCG ÜÉÑ°ûdG ÜGqõ©dG ?É¡«∏Y õ«cÎdG IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T ≈∏Y Öéjn »àdG ¥ƒ°ùdG äÉYÉ£b »g Ée
øµ°ùJ »àdG ô°Sn oC’Gh OGôaC’G ΩCG ,¿oóoŸG ‘ äÉYÉª÷Gh ájq QÉéàdG äÉ°ù°SDƒŸG ?á«dÉ©dG ΩCG á£°SƒàŸG ΩCG á°†ØîæŸG ∫ƒNqódG äGP ô°Sn oC’G
AGô°ûdG äÉ«cƒ∏°ùd Ék ≤ah áaó¡à°ùoŸG äÉYÉ£≤dG iƒ°S πãq “o ’ »gh ,IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°ûd áÑ°ùædÉH øFÉHõ∏d áØ∏àfl á«q bƒ°S äÉYÉ£b (2-5) ºbQ πµ°ûdG ÚÑoq j ?á«q ØjôdG ≥WÉæŸG
∫RÉæŸG ÜÉë°UCG r É¡©°†nJ Ée IOÉY »àdG πeGƒ©dG ¢†©H ∑Éægh .É¡aGó¡à°SG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°ûd øµÁo »àdG ¥ƒ°ùdG äÉYÉ£b øe ójó©dG øe π«∏b AõL
n eo
∫ÉŸG »°VÎ≤ r (growth potential) ƒq ªædG ∫ÉªàMGh ´É£b πq c ºéMn πãe ,áaó¡à°ùoŸG ¥Gƒ°SCÓd ÉgQÉ«àNG óæY QÉÑàY’G ‘ ÚeCÉàdG äÉcô°T
Iô°TÉÑoŸG äÉHÉéà°S’G …hP øjÎ°ûoŸG r ,ácô°û∏d áeÉ©dG ±GógC’G ™e ´É£≤dG ∂dP Ö°SÉæJh ,´É£b πq c øª°V á©bq ƒàoŸGh á«dÉ◊G á°ùaÉæŸG ºKq ,áeóÿGh ™jRƒàdG ∞«dÉµJh
Qôq µàeo /Oqó©àe πµ°ûH ÚeCÉàdG …Î°ûeo r .áYÉæ°üdG ‘ É¡àfÉµeh
áYƒªéŸG ´ƒæd Ék ≤ah áaó¡à°ùoŸG äÉYÉ£≤dG (Target Marketing Strategies) Ksd{wL±'G{wdA'f_ N j *'Ã{3%'
q äÉYƒª› r øe ´GƒfCG áKÓK ∑Éægh .≥jƒ°ùàdG §«∏îH á≤∏q ©àoŸG ¬JGQGôb ≈∏Y ± nó¡à°ùoŸG ≥jƒ°ùà∏d øeDu ƒŸG ÉgQÉàîjn »àdG á«q é«JGÎ°SE’G ôKq DƒJo
Újq OôØdG ÚØXƒŸG
q äÉYƒª› r .õ«q ªàoŸG ≥jƒ°ùàdGh ∞ãs µoŸG ≥jƒ°ùàdGh õ«q ªàoŸG ÒZ ≥jƒ°ùàdG »g ,± nó¡à°ùoŸG ≥jƒ°ùàdG äÉ«q é«JGÎ°SEG
ÚjOqó©àoŸG ÚØXƒŸG
q äGP äÉYƒªéŸG r
.á«q bô©dG äÉ°ù°SDƒŸG hCG øjódG hCG ™ªàéoŸG hCG áæ¡ŸG ‘ AÓeõdÉc (Affinity groups) á∏°üdG ¥É£f ≈∏Y ≥jƒ°ùàdÉH Ék °†jCG õ«q ªàoŸG ÒZ ≥jƒ°ùàdG ±ôn ©ojh :(undifferentiated marketing) v N dL±'É:G{wdA' r
¥ƒ°ùc Ée ènàæoŸ áÑ°ùædÉH ¥ƒ°ùdG ‹q ÉªLEG ∞jô©J É¡dÓN øe ácô°û∏d øµÁo á«q é«JGÎ°SEG ƒgh ,(mass marketing) ™°SGh
≥jƒ°ùJ øeDu ƒŸG ¿ÉµeEÉH ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .¬∏ªcCÉH ¥ƒ°ù∏d OôØæeo »≤jƒ°ùJ q §«∏N º«ª°üàH Ωƒ≤J ‹ÉàdÉHh ,É¡d áaó¡à°ùeo
‘ (small face amount term life insurance) π«∏≤dG ÚeCÉàdG ≠∏Ñe áª«b …P âbq DƒŸG IÉ«◊G ÚeCÉàd ¬éàæeo
äÉLÉ«àMG á«Ñ∏J ácô°ûdG É¡dÓN øe ∫hÉ– á«q é«JGÎ°SEG »gh :(differentiated marketing) v N dL±'G{wdA' r ΩGóîà°SEÉH ácô°ûdG Ωƒ≤à°S ádÉ◊G √òg ‘h .¥ƒ°ùdG ∂∏J äÉYÉ£b ÚH õ««ªàdG ¿hO ,¬∏ªcCÉH πªn àn ëoŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ ¥ƒ°S
.äÉYÉ£≤dG ∞∏àflo AÉ°VQE’ áªªq °üoŸG ¥ƒ°ùdG §«∏Nh äÉéàæoŸG øe Oó©n d É¡°Vô nY È nY ¥ƒ°ùdG ‹ q ÉªLEG øe IOqó©àe äÉYÉ£b õ«q ªàoŸG ÒZ ≥jƒ°ùàdG q¿C’h .¥ƒ°ùdG πNGO IOƒLƒŸG äÉYƒªéŸG ¢üFÉ°üN øY ô¶æq dG ±ô°üH OôØæeo »≤jƒ°ùJ q §«∏N
ÚeCÉJh (traditional whole life insurance) q…ó«∏≤àdG IÉ«◊G ióe ÚeCÉJ äÉéàæeo ¢Vô nY ƒg ∂dP ≈∏Y ∫Éãeh QÉ©°SCG ‘ ¢üNoQh ,ácô°û∏d áÑ°ùædÉH áØ∏µàdG ‘ äGQÉNqOG ‘ ∂dP ÖÑq °ùàj ó≤a ,§≤a Gk óMGh Ék «q ≤jƒ°ùJ Ék £«∏N Ö∏q £àj
ÚeCÉJh (variable life insurance) Ò¨à q oŸG IÉ«◊G ÚeCÉJh (Universal Life Insurance) πeÉ°ûdG IÉ«◊G áØ∏àîŸG ¥ƒ°ùdG äÉYÉ£b ÚH Ée ‘ IOƒLƒe ¿ƒµJ ób äÉaÓàNG ájq CG πgÉéàj õ«q ªàoŸG ÒZ ≥jƒ°ùàdG q¿CG ’q EG .¢Vhô©Ÿn G ènàæoŸG
ÚeCÉàH á°UÉÿG
q ¥ƒ°ùdG ‹q ÉªLEG πNGO ¥ƒ°ùdG øe áØ∏àfl äÉYÉ£b ¤EG (term life insurance) âbq DƒŸG IÉ«◊G .¥ƒ°ùdG ‹q ÉªLE’
πª©dG QÉ£NCG ´ƒq æJ IOÉjR ‘ õ«q ªàoŸG ≥jƒ°ùàdG óFGƒa ióMEG πãq ªàJh .äÉéàæoŸG øe ´ƒf πq µH ¢UÉNq »≤jƒ°ùJ
q §«∏N ™e ,IÉ«◊G
ÉgQOÉ°üen ∫ÓN øe ácô°ûdG õcq ôoJ »àdG á«q é«JGÎ°SE’G »gh :(concentrated marketing) gP L±'G{wdA' r
äÉYÉ£≤d IOqó©àe äÉéàæeo ≥jƒ°ùàH ácô°ûdG ΩÉ«b ÖÑ°ùHh ¬fq EÉa ,iôNCG IQÉÑ©Hh .IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T É¡¡LGƒJ ób »àdG
≥FÉKh ¢Vô nY ƒg ∂dP ∫Éãeh .äÉéàæoŸG øe Ú©q eo ´ƒæn H ¥ƒ°ùdG ‹
q ÉªLEG øe óMGh ´É£b äÉLÉ«àMG á«Ñ∏J ≈∏Y á«q ≤jƒ°ùàdG
¿ÉµeEÉHh .äÉYÉ£≤dG ∂∏J øe ´É£b q…CG ‘ É¡JÉ©«Ñen hCG √óMƒn d OôØæeo ènàæeo äÉ©«Ñe ≈∏Y ácô°ûdG á«q ëHQ óªà©J ød ,IOqó©àe
.Oó÷ o G ∫RÉæŸG ÜÉë°UC’ (mortgage protection life insurance) øgôq dG ¢Vhôb ájÉª◊ IÉ«◊G ÚeCÉJ
≥jƒ°ùàdG äÉ«q é«JGÎ°SEG ¬∏©ØnJ É q‡ ÌcCG øFÉHõdG øe ÈcCG OóY äÉLÉ«àMG á«Ñ∏Jh AÉ°VQEG õ«q ªàoŸG ≥jƒ°ùàdG á«q é«JGÎ°SEG
¥ƒ°ùdG øe Ú©q eo ´É£b ¤EG ∫ƒNqódÉH IOhóëŸG QOÉ°üŸG …P Ò¨°üdG øeDu ƒª∏d íª°ùjn ¬fq CG »¡a ∞ãs µoŸG ≥jƒ°ùàdG Iõ«e Éeq CG
§«∏N OÉéjE’ Ék «q Ñ°ùf á«dÉ©dG áØ∏µàdG ‘ πãq ªà«a õ«q ªàoŸG ≥jƒ°ùàdG ¬«a ÖÑq °ùàj …òdG »°ù«FôdG
q Qô°†dG Éeq CG .iôNC’G ± nó¡à°ùoŸG
≥jƒ°ùàdG ∫ÓN øe ´É£≤dG ∂dP ‘ IÒÑc IÈN ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ácô°ûdG ¿ÉµeEÉH ¿ƒµ«°S ¬fq CG ¤EG áaÉ°VEG .¬«a ¢ùaÉæàdGh
.¥ƒ°ùdG äÉYÉ£b øe ´É£b πq µd π°üØæeo »≤jƒ°ùJ
q
q ´É£≤H QÉàîoŸG ènàæoŸG ‘ ácô°ûdG á«q ëHQ ó««≤J ‘ πãq ªà«a ∞ãs µoŸG ≥jƒ°ùàdG ‘ øeÉµdG ô£ÿG Éeq CGh .∞ãs µoŸG
’ óMGh »bƒ°S
.á«q dÉŸG äÉHƒ©°üdG ¢†©Ñd ácô°ûdG ™°†îJ óbh ,ô£î∏d äÉ©«ÑŸn G ¢Vôq ©àJ ó≤a ´É£≤dG ∂dP ‘ ´É°VhC’G äÒ¨J q GPEGh .ÒZ
»g Éeh ,º¡aGó¡à°SG ΩRÓdG øFÉHõdG ójó–h ;äGójó¡àdGh ≥jƒ°ùàdG ¢Uôn ao ∞jô©Jh ójó– ≈∏Y nøeDu ƒŸG ≥jƒ°ùàdG äÉeƒ∏©e óYÉ°ùJh
¤EG äÉéàæoŸG èjhÎd ádÉ©q ØdG Ö«dÉ°SC’G ¤EG áaÉ°VEG ,ÉgÒZ øe ÌcCG ÉgDhGô°T Ö∏¨jn »àdGh øFÉHõdG ∂ÄdhCG É¡«dEG êÉàëj »àdG äÉéàæoŸG
d>te|xL²''|3#®'Bg`keL²')v8`B
(Matching Products to Target Markets)
q πµ°ûH ≥jƒ°ùàdG äÉeƒ∏©e ôqaƒJh .Ék eƒªY ≥jƒ°ùàdG á«q ∏ªY ¿CÉ°ûH ¬cGQOEGh ¬ª¡an Ú°ù–h ≥jƒ°ùàdG AGOCG áÑbGôe ºKq ,øFÉHõdG A’Dƒg
¢UÉN
:á«dÉàdG á∏Ä°SC’G ´GƒfCG ∫ƒM áHƒLCG ‹ q ÉªLEG ∞jô©J (1) »gh ,ÚeCÉàdG äÉéàæeo ≥jƒ°ùJ ‘ πNóJ äGƒ£N çÓK ∑Éæg q¿CG âª∏q ©J ó≤d
q ÉªLEG º«°ù≤J (2) ;¥ƒ°ùdG ‹
?áYÉæ°üdG ‘ áeq É©dG ájq QÉéàdGh ájOÉ°üàb’G äÉgÉŒ’G »g Ée r äGƒ£ÿG ∂∏J OƒLƒHh .ácô°û∏d á«q ≤jƒ°ùàdG Oƒ¡÷G ±ó ng ¿ƒµà°S »àdG ¥ƒ°ùdG äÉYÉ£b QÉ«àNEG (3)h ;IÒ¨°U äÉYÉ£b ¤EG ¥ƒ°ùdG
.áaó¡à°ùoŸG ¥ƒ°ùdG ‘ øFÉHõ∏d É¡©«Hn ΩRÓdG äÉéàæoŸG ójó– øeDu ƒŸG ™«£à°ùj ,É¡YƒªéÃ
?áaó¡à°ùoŸG ÉæbGƒ°SCG ‘ á«q aGôZƒÁódG äÉgÉŒ’G »g Ée r
≥jƒ°ùJ »æ©jn ∂dP q¿EÉa Ωq ÉY πµ°ûHh .É¡fhô°ûà«°S Úaó¡à°ùoŸG øFÉHõdG q¿CG ‘ ∂°T ’ »àdG äÉéàæoŸG hCG ènàæoŸG ≥jƒ°ùJ ¿ƒæeDu ƒŸG ∫hÉëjh
?Éæ«°ùaÉæeo iód IOƒLƒŸG ∂∏J øY ÉæJÉeóNh ÉæJÉéàæeo õ«q Áo …òdG Ée r
q ènàæoŸG å«M øe Úaó¡à°ùoŸG øFÉHõdG äÉLÉ«àMGh Ö°SÉæJh ºFÓoJ »àdG äÉéàæoŸG
´É£b q…CG ‘ øFÉHõdG q¿EÉa ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .ô©°ùdGh
?Éæd IóFÉ©dG á«dÉ◊G ™jRƒàdG äGƒæb ‘ É¡H Ωƒ≤f ¿CG Öéjn »àdG äGÒ«¨àdG »g Ée r ô°Sn oC’G ióMEG øªq °†àj …òdG ¥ƒ°ùdG ´É£b ,…CG – ∫ÉØWC’G ™e »FÉæãdG πNqódG äGP ô°Sn oC’Gh ÜÉÑ°ûdG øe ¿ƒØdq CÉàj ¥ƒ°ùdG äÉYÉ£b øe
?äÉ©«ÑŸG øY ÉæJÉjÉYO √ódq ƒJ …òdG ÒKCÉàdG ƒg Ée r Ö°SÉæàJ »àdG IÉ«◊G ÚeCÉJ ájÉªM ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ¤EG áë∏q eo áLÉM º¡jód øjòdGh – øjQÉéædG q Iô°SCG »gh ,≈∏ãoŸG ádÉ◊G ƒjQÉæ«°S ‘
?á«q °ùaÉæJ Iõ«e ≈∏Y π°üëfn »µd Ò©°ùàdG πµ«g ≈∏Y ÉgDhGôLEG ÉææµÁo »àdG äGÒ«¨àdG »g Ée r ∂dP ìô°ûæ°S Éªch .âbƒdG Qhôe ™e (§°ù≤dGh) IÉaƒdG á©Øæe IOÉjR ≈∏Y πª©nJ »àdG äGõ«ŸG ¢†©H ™e ÉÃQq ,ájOÉŸG º¡JÉ«fÉµeEG ™e
äÉéàæoŸG äGƒæb IôXÉæe øe øµq ªàj »µd áaó¡à°ùeo ¥ƒ°S πq c äÉLÉ«àMG ôjó≤àd ≥jƒ°ùàdG äÉeƒ∏©e Ωóîà°ùjn øeDu ƒŸG q¿EÉa ,Ék ≤M’
?øFÉHõdG iód á«q ªgCG ÌcC’G ™aÉæŸG »g Ée r .¥ƒ°ùdG ∂∏J ‘ øjOƒLƒŸG øFÉHõ∏d èjhÎdG äÉWÉ°ûfh ,™jRƒàdGh Ò©°ùàdGh
?¿ƒHõdG iód AGô°ûdG äGQGôb ≈∏Y ôKq Dƒj …òdG Ée hCG øen r
.Ö°SÉæŸG ènàæoŸG π©ØdÉH ìô£«°S ¿Éc GPEG Ée Qôq ≤oj ¿CG øeDu ƒŸG ≈∏Y ,QÉÑàY’G Ú©n H áaó¡à°ùoŸG ¥ƒ°ùdG ‘ ¿ƒHõdG äÉLÉ«àMG òNCG ó©Hh
∂dP AGô°T hCG ,Ék «q dÉM IOƒLƒŸG äÉéàæoŸG øe óMGh πjó©J hCG ójóL ènàæeo OÉéjEÉH ΩÉ«≤dG Éeq EG ácô°ûdG ≈∏Y ºqàëà«°S ,∂dòc øµjn ⁄ GPEGh
c\ ( ∞dq CÉàJh .É¡«a πª©jn »àdG ≥jƒ°ùàdG áÄ«H ∫ƒM äÉeƒ∏©ŸG øe ÒãµdG nøeDu ƒŸG íæ“n IQƒcòŸG á∏Ä°SC’G ≈∏Y áHÉLE’G q¿CG ‘ ∂°T
q ’
∂∏J ‘ ∫ƒNódG ΩóY øeDu ƒŸG Qôq ≤oj ó≤a ,’k É©q a äGQÉ«ÿG ∂∏J øe q…CG øµjn ⁄ GPEG ,øµd .ôNBG øeDu ƒe øe (ènàæeo ) πª©n dG øe §ÿG
πµ°ûH ôKq DƒJ »àdG ,á«q LQÉÿGh á«q ∏NGódG ,ácô°ûdG »nr àÄ«H ‘ IOƒLƒŸG ô°UÉæ©dG ™«ªL øe (marketing environment)G{wdA'
.¢SÉ°SC’G øe ¥ƒ°ùdG
ácô°û∏d (internal environment)c N .'sA'c\ À'πªà°ûJh .≥jƒ°ùàdG äÉWÉ°ûæH ΩÉ«≤∏d ácô°ûdG IQób ≈∏Y ô°TÉÑe ÒZh ô°TÉÑe
ácô°ûdG É¡«∏Y ô£«°ùoJ »àdGh (business functions) ácô°û∏d ájq QÉéàdG Ωq É¡ŸG ≈∏Y ôKq DƒJ »àdGh É¡∏NGO IOƒLƒŸG ô°UÉæ©dG ≈∏Y
É¡«∏Y ô£«°ùJ ób »àdGh ácô°ûdG êQÉN IOƒLƒŸG ô°UÉæ©dG øe ∞dq CÉààa (external environment)c N ,1_°'c\ À' Éeq CG .ÉgQhnóH (Marketing Information) G|xeA'g`BB
.É¡Jô£«°S êQÉN ¿ƒµJ ób hCG ácô°ûdG
É¡«°ùaÉæeh É¡°ùØf ácô°ûdGh ¥ƒ°ùdG äÉYÉ£≤H á≤∏q ©àoŸG äÉeƒ∏©ŸG »gh – ÚeCÉàdG ácô°T iód ≥jƒ°ùàdG äÉWÉ°ûf Ö∏bn äÉeƒ∏©ŸG πq à–n
Gk Qób ∂∏à“ ácô°ûdG q¿C’ ,á«q ∏NGódG ácô°ûdG áÄ«H ‘ πeGƒ©dG óMCG ÉgQÉÑàYÉH ™jRƒàdG äGƒæb ¤EG Ò°ûæo °S π°üØdG Gòg øe ‹ÉàdG º°ù≤dG ‘ á∏«ëà°ùeo ¬Ñ°T áªq ¡e ∫É©q ØdG ≥jƒ°ùàdG áªq ¡e hóÑnJ óbh .iôNC’G πeGƒ©dG øe ÒãµdGh ,á«ª«¶æàdGh á«q ©jô°ûàdG áÄ«ÑdGh OÉ°üàb’Gh
ΩGóîà°SG ±É≤jEG ≈∏Y º«ª°üàdG hCG ,É¡eGóîà°SG Oq ƒJ »àdG äGƒæ≤dG QÉ«àNG ácô°ûdG ¿ÉµeEÉH ,Ók ãªa .É¡©jRƒJ äGƒæb ≈∏Y Iô£«°ùdG øe äÉeƒ∏©e ¤EG ¿ƒæeDu ƒŸG êÉàëj ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .QGô≤dG áYÉæ°U ¬«LƒJh IOÉ«b πLCG øe Ö°SÉæŸG âbƒdG ‘ äÉeƒ∏©ŸG ÜÉ«Z ™e
,âbƒdG ¢ùØfn ‘h ¬fq CG ’q EG .º¡àÑbÉ©eo hCG Úæ«q ©eo Úéàæeo ICÉaÉµeo ,ä’É◊G øe ÒãµdG ‘ Éªc ,hCG ,ènàæoŸG ádƒªY QÉ©°SCG ™°Vhn hCG ,áæ«q ©eo äGƒæb ≈∏Y ÖLƒàj Iójó÷G äÉéàæoŸG øe q…CG ójó– ≈∏Y º¡JóYÉ°ùŸ øFÉHõdG äÉLÉ«àMGh áaó¡à°ùoŸG ¥Gƒ°SC’ÉH ≥∏q ©àJ »àdG ≥jƒ°ùàdG
äÉfÉ«ÑdG :»g á«q °ù«FQ QOÉ°üen çÓK øe ≥jƒ°ùàdG QGôb áYÉæ°üd áe nóîà°ùoŸG äÉeƒ∏©ŸG Ö∏ZCG »JCÉJh .√ôjƒ£Jh áKGóëà°SEG ácô°ûdG
≥jƒ°ùàdG çƒëH Gk ÒNCGh (marketing intelligence) ≥jƒ°ùàdG äÉeƒ∏©e ∫OÉÑJh (internal databases) á«q ∏NGódG
(2).(marketing research)
G{wdA'f_BB/_`*1/_{yKB {xA' QOÉ°üŸG ∞∏àflo øe ôjQÉ≤àdGh á«q ∏NGódG äÓé°ùdG øe É¡«∏Y ∫ƒ°ü◊G ºàj á«q Hƒ°SÉM áYƒª› »gh c N .'sA'f_C_ À' r
É¡JÉéàæeo h É¡à«q ëHQh É¡JÉ≤Øfh ácô°ûdG äÉ©«Ñen øY á∏°üØ q eo äÉeƒ∏©e ôjQÉ≤àdGh äÓé°ùdG ∂∏J øªq °†àJh .ácô°ûdG ‘
äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y çƒëÑdG ôjQÉ≤J πªà°ûJ Ée Ék ÑdÉZ ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .¥Gƒ°SC’Gh øFÉHõdGh ,™jRƒàdGh èjhÎdG ‘ É¡Hƒ∏°SCGh
âfÎfE’G áµÑ°T ≈∏Y IOƒLƒŸG ôjQÉ≤àdGh äÉfÉ«ÑdG r .IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑdÉ£eo IÈNh èjhÎdG äÉWÉ°ûfh ¿ƒHõdG äÉ«q ∏°†aCGh á«°VÉŸG ¥ƒ°ùdG ´É°VhCÉH á°UÉÿG q
(periodicals) ájq QhódG ÚeCÉàdG äGô°ûfh á«q dÉŸG äÉeóÿGh ∫ÉªYC’G r Ωƒª©∏d IôqaƒàŸG äÉeƒ∏©ª∏d π«∏–h (systematic collection) á«q eÉ¶f áYƒª› »gh :G{wdA'f_BB/_`* r
(professional association) á«æ¡ŸG äÉ«©ª÷Gh áYÉæ°üdG äÉYÉªàLEG r ¬H Ωƒ≤j Ée º∏q ©J ≈∏Y nøeDu ƒŸG ≥jƒ°ùàdG äÉeƒ∏©e ∫OÉÑJ óYÉ°ùojh .(3)≥jƒ°ùàdG áÄ«H ‘ ájq QÉ÷G äGQƒq £àdGh Ú°ùaÉæoŸG ∫ƒM
á«q dÉŸG äÉeóÿGh ÚeCÉàdG äÉ«©ªL r ¥Gƒ°SC’Gh Ú°ùaÉæªo ∏d óFÉ©dG ≥jƒ°ùàdG §«∏îH á≤∏q ©àoŸG äÉeƒ∏©ª∏d ôq ªà°ùeo ≥qaóJ ÒaƒJ ∫ÓN øe ¿hôNB’G ¿ƒæeDu ƒŸG ¬°SQÉÁho
∫ƒM äÉfÉ«ÑdG ≥jƒ°ùàdG äÉeƒ∏©e ∫OÉÑJ ôqaƒj ,Ók ãªa .≥jƒ°ùàdG äÉ«q é«JGÎ°SEGh ¥ƒ°ùdG ¢ü°üMh áeóÿG IOƒLh áaó¡à°ùoŸG
ájq ƒæ°ùdG ºgôjQÉ≤àc ,º¡JÉYƒÑ£eh Ú°ùaÉæoŸG äÉjÉYO r
∫OÉÑàH á°UÉÿG
q á©FÉ°ûdG QOÉ°üŸG ¢†©H ¤EG (3-5) ºbQ πµ°ûdG Ò°ûojh .Ú°ùaÉæoŸG iód èjhÎdGh Iójó÷G äÉéàæoŸG
á«HÉbôdG ä’Écƒ∏d á«dÉŸG Ú°ùaÉæŸG ôjQÉ≤J r .≥jƒ°ùàdG äÉeƒ∏©e
áeq É©dG äÉbÓ©dG äÉcô°Th ájÉYódG ä’Échh Újq QÉ°ûà°S’G πãe ÚeCÉàdG áYÉæ°U ƒ©FÉH r n Üƒ∏°SCG ƒghG{wdA'im( r
ôqaƒJh .áMÉàŸG ¢Uôn Øo dG hCG ≥jƒ°ùàdG πcÉ°ûe ¢†©ÑH á≤∏q ©àoŸG äÉeƒ∏©ŸG ôjô≤Jh áªLôJh ™ª÷
ájQGOE’G äÉeóÿG äÉcô°Th IóMGh Iôq Ÿ hCG (as-needed) áLÉ◊G Ö°ùM Éeq EG ™jRƒàdG äGƒæbh äÉéàæoŸGh øFÉHõdG ∫ƒM äÉeƒ∏©e ≥jƒ°ùàdG çƒëH
iôNC’G ÚeCÉàdG äÉcô°T ‘ ÚéàæoŸGh AGQóoŸG ™e á«q æ¡ŸGh á«q °üî°ûdG ä’É°üJE’G r øFÉHõdG äÉLÉ«àMG ¿CÉ°ûH äÉeƒ∏©ŸG ≥jƒ°ùàdG çƒëH ™jQÉ°ûe ôqaƒJ Ée Ék ÑdÉZ ∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .(one-time basis)
¢†©H Ωƒ≤J óbh .á«q dÉ◊G äÉeóÿGh äÉéàæoŸG ∫ƒÑbh ™jRƒàdG äGƒæbh äÉéàæoŸG äÉ«q ∏°†aCGh (motivations) õaGƒ◊Gh
øFÉHõdGh ÚØXƒŸGh É¡°ùØfn ácô°ûdG äÉ©«Ñen ≥jôa øe É¡«∏Y ∫ƒ°ü◊G øµÁ »àdG (Input) äÓNóoŸG r
.á«q LQÉN ≥jƒ°ùJ çƒëH äÉcô°T ¤EG É¡LÉà– »àdG ≥jƒ°ùàdG çƒëH äÉWÉ°ûf πq c hCG AõL OÉæ°SEÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T
π«Ñ°S ≈∏Y ¢VôaEG .á«q LQÉÿG øeDu ƒŸG áÄ«H ‘ ôNBG Ók eÉY ¿ƒµJ ¿CG øµÁo ,IÉæ≤dG ∂∏J øª°V Ée èàæeo hCG IOqófio ™jRƒJ IÉæb ¿ƒµJ ¿CG øµÁo
c N .'sA'G{wdA'c\ (¬)u+N $±'B'A' {xA'
IOqó©àŸG äÉcô°ûdG äÉéàæeo ¿ƒ©«Ñj ¿ƒ∏q ≤à°ùeo áYÉH ºgh – ÚeCÉJ AÉ£°Soh Ωóîà°ùJ ÚeCÉà∏d (Tall Trees) õjôJ ∫ƒJ ácô°T q¿CG ,∫ÉãŸG
exclusive) …ô°üM ó≤Y q…C’ ¿ƒ©°†îj ’ AÉ£°SƒdG ∂ÄdhCG q¿CG ÉÃh .É¡JÉéàæeo ™«Ñn d – (multiple companies) êÉàfE’G
,Gò¡d .AÉ£°SƒdG A’Dƒg äGQGôbh ∫ÉªYCG ≈∏Y IOhófi Iô£«°S ∂∏à“ IQƒcòŸG ácô°ûdG q¿EÉa ∂dòd ,äGòdÉH øeDu ƒe q…CG ™e (contract
.(Tall Trees) õjôJ ∫ƒJ ácô°ûd áÑ°ùædÉH Ék «q LQÉN Ók eÉY §«°SƒdÉH á°UÉÿG q ™jRƒàdG IÉæb QÉÑàYG øµÁo
¥Gƒ°SC’G
áaó¡à°ùoŸG
o øµÁo ,Ók ãe .É¡«∏Y OÉªàY’G Úbƒq °ùªo ∏d øµÁo Iƒq b πeGƒY Ék fÉ«MCG ácô°ûdG ≥jƒ°ùJ áÄ«H ‘ ô°UÉæ©dG Èà©oJh
¿ƒµJ ¿CG Ió«q ÷G ácô°ûdG á©ª°ùd
ènàæoŸG §«∏N
å«ëH (constraint) Gk ó«b á«q ∏NGódG hCG á«q LQÉÿG ô°UÉæ©dG πµq °ûoJ ób ,¿É«MC’G ¢†©H ‘h ¬fq CG ’q EG ,(valuable asset) Ék ª¡e Ók °UCG
q É¡JÉéàæoŸ É¡°Vô nY ∫ÓN øe Ée ÚeCÉJ ácô°T ¬LGƒJ ób ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .ácô°û∏d á«q ≤jƒ°ùàdG äÉWÉ°ûædG øe óq –
™«ÑdG È nY á°UÉN
¢ù«d ¬fCG ∫ÉãŸG Gòg ∫ÓN øe ßMÓjh .áæ«q ©eo á≤£æe ‘ èàæŸG ∂dP ™«Ñd º¡d ¢ü qNôoŸG ÚeCÉàdG »éàæeo ‘ Ék °ü≤f ¬LGƒJ ób , q…OôØdG
QOÉ°üehn ºéM ™jRƒàdG äGƒæb .¢UÓNEÉH á«q ∏NGódGh á«q LQÉÿG ácô°ûdG ≥jƒ°ùJ áÄ«H ôjó≤J ∫ÓN øe ’q EG á«q ≤«≤M ≥jƒ°ùJ §£N OÉéjEG ≥jƒ°ùJ IôFGO q…CG áYÉ£à°SÉH
ácô°ûdG
ácô°ûdG á«q µ∏ pe (Internal Marketing Environment) c N .'sA'G{wdA'c\ (

;áaó¡à°ùoŸG ¥Gƒ°SC’G (2) ;ènàæoŸG §«∏N (1) :≈∏Y πªà°ûJ ,øeDu ƒŸG ≥jƒ°ùJ äÉ«q ∏ªY ≈∏Y ôKq DƒJ »àdG á«q °ù«FôdG á«q ∏NGódG πeGƒ©dG πªà°ûJ
(4-5) ºbQ πµ°ûdG Éæd Qƒq °üojh .QOÉ°üŸn Gh ºé◊G (5)h ;(corporate ownership) ácô°ûdG á«q µ∏ pe (4) ;™jRƒàdG äGƒæb (3)
.Êq É«H πµ°ûH πeGƒ©dG ∂∏J
(Product Mix) kdK L±'~ .

(Corporate Ownership) c@u{xA'c N MB
âbq DƒŸGh IÉ«◊G ióe ÚeCÉJh ,»YÉª÷Gh
q q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉàc ,äÉéàæoŸG øe IójóY Ék YGƒfCG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ™«ÑJ Ée Ék ÑdÉZ
á«q aÉ°VEG QOÉ°üen ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ‘ ¬JQób ≈∏Y – á«q dOÉÑJ hCG áªgÉ°ùe ácô°ûdG âfÉc GPEG Ée É¡H ó°ü≤o
n jh – øeDu ƒª∏d ácô°ûdG á«q µ∏e ôKq DƒJo
q ÉŸG QGô≤à°S’G hCG äÉÑãdGh PGƒëà°S’Gh ™°SƒàdGh
±ôs ©ojh .QÉªãà°SE’G ≥jOÉæ°Uh »ë°üdG
q ÚeCÉàdG ¤EG áaÉ°VEG ,IÒ¨à q oŸGh á£∏àîŸGh á∏LDq ƒŸGh á∏LÉ©dG IÉ«◊G äÉ©aoOh ,Ò¨à q oŸGh πeÉ°ûdGh
IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T øe ójó©dG ∂∏à“h .‹ q ƒq ªædG πLCG øe É¡eGóîà°S’ ∫GƒeCÓd q ÉªLE’G ∞«æ°üàdG ¬fq CÉH ,(product portfolio) ènàæoŸG á¶ØëÃ ∂dòc ≈Yóoj …òdGh ,kdK L±'~ .
(total assortment) ‹
ÚeCÉJ äÉcô°ûd Iõ«e IQó≤dG √òg πã“h .(4)áYô°ùH áeRÓdG ∫GƒeC’G ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G á«¨Ho á«q aÉ°VEG º¡°SCG QGó°UEG ≈∏Y IQó≤dG áªgÉ°ùŸG
’ ,äÉéàæoŸG •ƒ£N øe áØ∏àîŸG ´GƒfC’G ™e ¬JÈNh øeDu ƒŸG iód ènàæoŸG §«∏ÿ q¿CG ‘ ∂°T q ’h .ácô°ûdG IRƒëH IOƒLƒŸG äÉéàæªo ∏d
á«q aGô¨L ≥WÉæe ‘ É¡JÉ©«Ñen äÉWÉ°ûf ‘ ™°SƒàdG
q hCG ójóL ènàæeo •ƒ£N IOÉjR hCG PGƒëà°S’G ácô°ûdG âÑZQ Ée GPEG áªgÉ°ùŸG IÉ«◊G ™«Ñjn É q‡ ÌcCG áàHÉK IÉ«M äÉ©aoO ™«Hn h êÉàfEÉH øeDu ƒŸG Ωƒ≤j ó≤a .á«≤jƒ°ùàdG øeDu ƒŸG á«q é«JGÎ°SEG ≈∏Y í°VGh ÒKCÉJ ¬∏q c ∂dòd q¿CG ‘ ∂°T
q
.iôNCG
q oŸG IÉ«◊G äÉ©aoód IójóL Ék bƒ°S øeDu ƒª∏d ≥jƒ°ùàdG º°ùb ∞°ûàµjn ÉeóæY ≈àëa ,∂dòd áé«àfh ;IÒ¨à
ácô°ûdG q¿EÉa IÒ¨à q oŸG äÉ©aoódG
∑ÓàeG ΩóY q¿EÉa ,ádÉ◊G √òg πãe ‘h .âbƒdGh ∫GƒeCÓd πeÉc ‹ q hCG QÉªãà°SG ¿hO á°UôoØdG √òg RÉ¡àf’ Iqó©à°ùe ¿ƒµJ ød ÉÃQq
(Company Size and Resources) _D1/_{yBEc@u{xA'j K-
.É¡énàæeo §«∏N Ò«¨àH ácô°ûdG äôµq a Ée GPEG ≥FÉY áHÉãÃ ¿ƒµ«°S IÒ¨à q oŸG IÉ«◊G äÉ©aoO ¿CÉ°ûH IÈî∏d ácô°ûdG
äGP IÒÑµdG äÉcô°ûdG q¿EÉa ,áeq ÉY IóYÉ≤ch .ácô°ûdG É¡Ña ÖZôJ »àdG ≥jƒ°ùàdG ¢Uôn ao OóY õjõ©J hCG ójó– Éeq EG ácô°ûdG ºéM ¿ÉµeEÉH
É q‡ äÉéàæoŸG øe ójó©dG ÒaƒJh ¥Gƒ°SC’G øe ójõŸn G ∫ƒNO ≈∏Y ÌcCG IQOÉb ¿ƒµJ (ájq ô°ûÑdGh á«q LƒdƒæµàdGh á«q dÉŸG) á∏FÉ¡dG QOÉ°üŸn G (Target Markets)c>sd{wL±''{3#'
»g äÉcô°ûdG √òg äGõ«e ióMEG q¿CG PEG ;ΩGhódG ≈∏Y Ék Ä«°S ¢ù«d IÒ¨°üdG äÉcô°ûdG ∫ÉM q¿CG ’q EG .πq bCG QOÉ°üÃn ô¨°UCG ácô°T ¬©«£à°ùJ
q¿EÉa ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .É¡jód ≥jƒ°ùàdG äÉ«q é«JGÎ°SEG ≈∏Y ôKq Dƒjo ¿CG áæ«q ©eo áaó¡à°ùeo ¥ƒ°S áeóN ‘ ácô°ûdG IÈN iƒà°ùeo ¿ÉµeEÉH
¤EG áaÉ°VEG .∂dòH ΩÉ«≤dG ÈcC’G äÉcô°ûdG øµq ªàJ É q‡ á«q ∏YÉa ÌcCGh ´ô°SCG πµ°ûH áÄ«ÑdG ‘ π°UÉ◊G Ò«¨àdG ™e πYÉØàdG ≈∏Y É¡JQób
á«aÉµdG QOÉ°üŸn G hCG ájq Qhô°†dG áaô©ŸG ∂∏à“n ’ ób ,¢†Øîæe πNnO äGP ¥ƒ°ùd äÉéàæoŸG OÉéjEG ≈∏Y õcq ôoJ πÑbn øe âfÉc »àdG ácô°ûdG
É¡æFÉHRh É¡bGƒ°SCGh É¡JÉéàæÃo Ió«q L áaô©en ,¥Gƒ°SC’G øe Gk Ohófi Gk OóY ΩóînJ »àdG IÒ¨°üdG äÉcô°ûdG iód ¿ƒµJ Ée Ék ÑdÉä ,∂dP
.Gk ô°ùojh Ak GôK ÌcCG ¥ƒ°S ´É£≤d áÑ°SÉæe ¿ƒµJ »àdG äÉéàæoŸG ™«Hn h OÉéjE’
r ¿ƒHõdG áeóNh ≥jƒ°ùàdG ´ƒf QÉ«àNG äÉcô°ûdG √òg ¿ÉµeEÉH áaô©Ÿn G ∂∏J ¤EG Gk OÉæà°SGh .∂dòc
.¿ƒHõdG äÉLÉ«àMG ™e ÌcCG ¿ÉÑ°SÉæàJ Úà∏dG
É q‡ πLC’G á∏jƒ£dG ≥jƒ°ùàdG ±GógCG ¤EG ∫ƒ°Uƒ∏d ÌcCG ÉC «q ¡eo á«q dÉŸG á«MÉædG øe Ék JÉÑK ÌcC’G IÉ«◊G øeDu ƒe q¿EÉa ,ºé◊G øY ô¶æq dG ¢†¨Hh
q
q Ée ™°Vhn …P ôNBG øeDu ƒe ¬©«£à°ùj (Distribution Channels)G2dA'f'?
.∞«©°V ‹
øe áµÑ°T É¡fq CÉH ,(distribution system) ™jRƒàdG ΩÉ¶f ∂dòc ≈ªq °ùoJ »àdG ,(distribution channel) G2dA')_? ±ôs ©oJ
IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ¿ÉµeEÉHh .øFÉHõdG ¤EG äÉéàæoŸG º«∏°ùàd áeRÓdG ≥jƒ°ùàdG äÉWÉ°ûf ™«ªL ¿hqODƒjo øjò∏dG OGôaC’Gh äÉ°ù°SDƒŸG
(External Marketing Environment) c N ,1_°'G{wdA'c\ (
ÖJGôdG ¢SÉ°SCG ≈∏Y äÉ©«Ñen QOÉch ÚeCÉàdG AÉ£°Shh (career agents) πª©n dG AÓch πãe ™jRƒà∏d áØ∏àflo äGƒæb IqóY ΩGóîà°SG
(5-5) ºbQ πµ°ûdG ÚÑoq jh .IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°ûd á«q LQÉÿG áÄ«ÑdG ‘ IOƒLƒŸG πeGƒ©dG ¿CÉ°ûH äÉeƒ∏©ŸG ™ªéH n ∂dòc ≥jƒ°ùàdG ƒ∏∏q fio Ωƒ≤j á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉcô°Th âfÎfE’Gh ô°TÉÑoŸG ójÈdGh (worksite marketing) πª©n dG ™bƒe ‘ ≥jƒ°ùàdGh (salaried sales staff)
.á«q ©jô°ûàdG (5) ;á«q °ùaÉæàdG (4) ;á«q LƒdƒæµàdG (3) ;á«q YÉªàL’G (2) ;ájq OÉ°üàb’G (1) :»g ,á«q LQÉÿG á«q Ä«ÑdG πeGƒ©dG øe äÉÄa ¢ùª nN n Ωƒ≤æ°S .∂dP ÒZh ∑ƒæÑdGh
.øeÉãdG π°üØdG ‘ ™jRƒàdG äGƒæb ìô°ûH
πeGƒ©dG øe áHƒ©°U ÌcCG ƒg É¡d §«£îàdG hCG á«q LQÉÿG πeGƒ©dÉH DƒÑq æàdG q¿EÉa ,øeDu ƒŸG Iô£«°S êQÉN IOÉ©dG ‘ Èà©oJ πeGƒ©dG ∂∏J q¿C’h
q äÉ©«Ñen äÉ«q æ≤J ™jRƒàdG äGƒæb øe IÉæb πq c Ö∏q £àJh
ácô°T êÉà– ób ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .É¡H á≤∏q ©àŸG äÉéàæoŸG ´GƒfCG ∂dòch ,É¡H á°UÉN
≥jƒ°ùàdÉH á°UÉÿG
q äÉeƒ∏©ŸG º««≤Jh ™ªLn ádCÉ°ùe π©éjn QGôªà°SÉH Ò¨à∏dq á°Vô oY á«q LQÉÿG áÄ«ÑdG q¿CÉH á∏FÉ≤dG á≤«≤◊Gh .á«q ∏NGódG .º¡JÉjq ƒdhCGh ∂æÑn dG øFÉHR äÉLÉ«àMGh Ö°SÉæàJ äÉéàæeo º«ª°üJ ¤EG ,É¡d ™jRƒJ IÉæ≤c ∂æÑn dG ΩGóîà°SG Qôq ≤oJ »àdG ÚeCÉàdG
.á«q LQÉÿG áÄ«ÑdG äGÒ¨àd OGó©à°S’Gh DƒÑq æà∏d iôNCG ¥ôo Wo OÉéjEG ÚæeDu ƒŸG ≈∏Y Öéjn ,∂dòd .Gk ó«≤©J ÌcCG »LQÉÿG
q
Ö∏£dG IOÉjR É¡YÉØJQGh á«dÉ©dG º¡°SC’G QÉ©°SCG ¿CÉ°T ø pªa ;(The level of stock prices) º¡°SC’G QÉ©°SCG iƒà°ùe r
≥FÉ≤M á«q LQÉÿG ≥jƒ°ùàdG áÄ«H ‘ IôKq DƒŸG πeGƒ©dG (5-5) πµ°ûdG
OÉéjEG ≈∏Y á£HÉ¡dG hCG á°†ØîæoŸG º¡°SC’G QÉ©°SCG πª©nJ ÚM ‘ ,º¡°SC’ÉH á£ÑJôŸGh IÒ¨à q oŸG ÚeCÉàdG äÉéàæeo ≈∏Y Ωq É©dG
â°SÉ¨æ«∏«J) ácô°T ¬àeqób …òdG ôjô≤àdG ‘
ßaÉfi AGOCG ≈∏Y ∂dòc ôKq DƒJo º¡°SC’G áª«b q¿CG ¤EG áaÉ°VEG .áfƒª°†ŸGh ájq ó«∏≤àdG ÚeCÉàdG äÉéàæeo ≈∏Y IójGõàeo äÉÑ∏W
Tillinghast-Towers øjÒH RQhÉJ .øeDu ƒŸG iód QÉªãà°S’G äÉjq OÉ°üàb’G
‘ ‹ÉŸG º°ù≤dG AÉ°SDhQ øY (Perrin
ìôq °U ,(2002) ΩÉY IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T á«q ŸÉ©dG ájq OÉ°üàb’G äGô°TDq ƒŸG áÑbGôe IOÉY IÉ«◊G ƒæeDu ƒe ∫hÉëoj ,»ŸÉ©dG
q iƒà°ùŸG ≈∏Y IÉ«◊G ÚeCÉJ áYÉæ°U ‘ á°ùaÉæŸG ójGõJ ÖÑ°ùHh
á«q YÉªàL’G πeGƒ©dG
óMCG ƒg OÉ°üàb’G q¿CÉH º¡æe (%90) øe ÌcCG ènàæeo äÉ©«Ñen ‘ ƒq ªædG ¿ƒµj Ée Ék ÑdÉZ ,áÄ°TÉædG ÚeCÉàdG ¥Gƒ°SCG ‘h .º¡fGó∏Ho h º¡ª«dÉbCGh º¡≤WÉæÃ á≤∏q ©àoŸG ájq OÉ°üàb’G äÉeƒ∏©ŸG ∂dòch
,º¡¡LGƒJ »àdG IÒÑµdG áKÓãdG äÉqjóëàdG r eo ¿Éfƒµj Ée Ék ÑdÉZ ,äÉéàæoŸG øe áæ«q ©eo ´GƒfCG äÉ©«Ñen ‘ ƒq ªædGh ,á¡L øe Ωq ÉY πµ°ûH ÚeCÉàdG
.ájq OÉ°üàb’G á«q ªæà∏d Ωq É©dG iƒà°ùŸÉH ÚÑ£Jô
áÄ«ÑdG q¿CÉH ∂ÄdhCG øe (%63) nócq CG ÚM ‘
(6).º¡d ó– ÈcCG »g áqjOÉ°üàb’G
q
∫É≤oj A»°ûdG ¢ùØfn h .∂dòc ÚeCÉàdG äÉ©«Ñen É¡©e äOGORG ,áæ«q ©eo ¥ƒ°S ‘ (per capita) OônØdG IhôK äOGORG Éª∏q c ¬fq EÉa ,IOÉ©dG ‘h
QÉNqO’G ô°üæY øªq °†àJ »àdG á°UÉNh q ÚeCÉàdG äÉéàæoŸ ¥ƒ°ùdG Ö∏Wn ¬©e ™ØJôj ,Ée ¥ƒ°S ‘ ájq OÉ°üàb’G á«ªæàdG iƒà°ùeo ™ØJôj ÉeóæY
(5).(wealth accumulation feature) IhÌdG ºcGôJ Iõ«e hCG (savings element)
.ájq OÉ°üàb’G á«ªæàdG ‘ IOÉjõdG äÉjƒà°ùe ÖMÉ°üoj Ée IOÉY …òdG ÚeCÉàdG äÉéàæeo ƒq ‰ Ωqó≤J ¤EG (6-5) ºbQ πµ°ûdG Ò°ûojh É«LƒdƒæµàdG
á°ùaÉæŸG
™jô°ûàdG
c\{4_A''{3#'¬ÊB#_dA'f_jdLBN¼EcNG/_{yd?'c dA' {xA' (Economic Environment) cNG/_{yd?'c\ À'

hCG áj’ƒdG OÉ°üàbGh »∏q ëŸG OÉ°üàb’G πãe ,áØ∏àîŸG OÉ°üàb’G ´GƒfCG øe OóY øª°V É¡dÉªYCG ájq QÉéàdG äÉ°ù°SDƒŸG ™«ªL ¢SQÉ“o
êÉàfE’ ΩÉ¶f ¬fq CÉH OÉ°üàb’G ±ôs ©ojh .»ŸÉ©dG
q OÉ°üàb’G ºKq »æWƒdG
q OÉ°üàb’Gh (state or provincial economy) á©WÉ≤oŸG
9#'
¬≤ah πª©nJ …òdG Üƒ∏°SC’G (1) :≈∏Y ÒÑc πµ°ûH ájq OÉ°üàb’G ´É°VhC’G ôKq DƒJo ¿CG øµÁho .äÉeóÿGh ™FÉ°†ÑdG ∑Ó¡à°SGh ™jRƒJh
iód πª©n ∏d º¡Ø«dÉµJh ÚØXƒoŸG Iôaoh (3)h ;øFÉHõdG iód IOƒLƒŸG ¥ÉØfE’G äGOÉY (2) ;¥ƒ°ùdG äÉéàæeo h IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T
IÉ«◊G äÉ©aO .ácô°ûdG
èeGôHh áqjOôØdG
óYÉ≤à∏d QÉNO’G :ÚæeDu ƒŸG º¡J
q »àdG ájq OÉ°üàb’G πeGƒ©dG ¢†©H »∏jn Éª«ah
OÉ°üàb’G ´ƒª› ‘ (cumulative change) ºcGÎe Ò«¨J á«q ∏ªY »gh :(business cycle) cNG1_jdA')1EsA' r
'C#'N¼ IÉ«◊G ÚeCÉJ
q .áæ°ùdG ≈∏Y ójõJ á«q æeR IÎa ∫ÓN áeq ÉC H ¢UÉÿG
πeÉ°ûdG ¿ƒHõdG áÑZQh …OÉ°üàb’G •É°ûædG iƒà°ùe ¿CG ≈∏Y çÉëHC’G ∫óJh q
cdp±' IÉ«◊G ÚeCÉJ
B Ò¨àoŸG .(contraction) ¢TÉªµf’Gh ƒq ªædG øe πMGôe È nY ƒq ªædGh Ωqó≤àdG ƒëfn π«“n äÉeóÿGh ™FÉ°†ÑdG AGô°T ≈∏Y ¬JQóbh
f_jdLB ¢TÉ©ŸG äÉéàæe äÉéàæeo øe ójó©dG q¿C’h .Ée OÉ°üàbG ‘ ¢VGÎb’G ∞«dÉµJ ¢ùµ©jn …òdGh (interest rates) IóFÉØdG QÉ©°SCG iƒà°ùeo r
ÊB#_dA' ácQÉ°ûŸG ÚeCÉJ »YÉª÷G …óYÉ≤àdG äGQ’hódG øe äGQÉ«∏ŸG QÉªãà°SÉH ÚæeDu ƒŸG ΩÉ«b ÖÑ°ùH ∂dòch ,IóFÉØdG ô© p°ùH ≥∏q ©àJ äÉfÉª°V ≈∏Y πªà°ûJ IÉ«◊G ÚeCÉJ
ájó≤ædG áª«≤dÉH
IÉ«◊G ÚeCÉJh – (interest-sensitive investments) IóFÉØdG ∫ó©Ã ôKCÉàdG Iójó°T äGQÉªãà°SG ‘ ÚeCÉàdG •É°ùbCG øe
âbDƒŸG ÚeCÉàdG
IÉ«◊G ÚeCÉJh
§∏àîŸG .IóFÉØdG QÉ©°SC’ á©bq ƒàoŸGh á«q ∏©ØdG äGÒ«¨àdG ¿CÉ°ûH Gk óq L øjQòMn ÚæeDu ƒŸG q¿EÉa – ¿ƒgôq dGh äGóæ°ùdÉc
ájó≤ædG áª«≤dÉH ¿CG …CG .Ée OÉ°üàbG ‘ QÉ©°SC’G iƒà°ùe ∫qó©eo ‘ óeC’G πjƒW ´ÉØJQG ƒgh ,(rate of inflation) Np{zdA'sB r
ácQÉ°ûŸG ÒZ
IÉ«◊G ÚeCÉJ Ék ÑdÉZ ,á«dÉ©dG º qî°†àdG äGÎa ∫ÓNh .á∏ª©∏d á«FGô°ûdG Iƒ≤dG ¢VÉØîfEG πHÉ≤e QÉ©°SC’G ‘ ôªà°ùe ´ÉØJQG ƒg ºî°†àdG
»YÉª÷G
É¡æeh (discretionary) ájq QÉ«àN’G ™FÉ°†ÑdG ≈∏Y º¡bÉØfEG ¢ü«∏≤J ¤EG ¿ƒ∏«Áhn á«q FGô°ûdG Iƒq ≤dG ¿ƒµ∏¡à°ùoŸG ó≤Øjn Ée
C/#'
á«q ªgC’G ‘ ájÉZ ôl eCG ƒgh IóFÉØdG QÉ©°SCG iƒà°ùeo IOÉjR ¤EG ∂dòc ™ØJôŸG º qî°†àdG …ODƒjh ,Gòg .IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæeo
9#'
.Ék ≤HÉ°S ÉæØ∏°SCG Éªc ,øeDu ƒª∏d áÑ°ùædÉH
cG/_{yd?'c dA'Fd{wB ’ øjòdG Ée OÉ°üàbG ‘ á∏eÉ©dG iƒ≤dG OGôaC’ ájq ƒÄŸG áÑ°ùædG πãq Áho ,(rate of unemployment) ádÉ£ÑdG ∫qó©eo r
q hódG ô“DƒŸG ‘ ¢Vô oY ,¢ûjGQ OQGhOE’ “Iójó÷G É«°SBG ¥Gƒ°SCG ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T Qƒ£J” ÜÉàc øY ¢ùÑà≤oe :Qó°üŸG
,2004 •ÉÑ°T/ôjGÈa ,ÚqjQGƒàcEÓd ¢SOÉ°ùdG ‹ á«q æ«eCÉJ äÉéàæeo ™«Hn ∂dP ‘ ÉÃ – q…OÉ°üàb’G •É°ûædG á∏é nY AÉ£HEG ™ØJôoŸG ádÉ£ÑdG ∫qó©eo ¿CÉ°T øeh .πª nY q…CG ¿ƒ°SQÉÁo
http://www.actuariesindia.org/The%20Development%20of%20insurance%20companies%20in%20emer.pdf øY Ék «q YƒW AÉæ¨à°S’G ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG Èéoj …òdG ôeC’G QÉ©°SC’G ™aQn ≈∏Y πª©jn ƒ¡a ,iôNC’G á«q MÉædG øeh – IójóL
.(2004 ÜBG/¢ù£°ùZCG 20) Öë°Sn ÉÃQh q ,ájq ó≤ædG áª«≤dÉH IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh ≈∏Y ¢Vhô≤dG òNCGh ,IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£¨H ®ÉØàM’G ‘ QGôªà°S’G
.IÉ«◊G äÉ©aoóH á≤∏q ©àoŸG ∫GƒeC’G
≥jƒ°ùàdG áà“CG ™aÉæe (1-5) ºbQ ≥«∏©àdG (Social Environment)c N 9_d,'c\ À'

,ºgóFÉ≤Yh º¡ª«n bh ,á«q aGôZƒÁódG º¡°üFÉ°üNh ¿Éµq °ùdG ¿ƒ∏µq °ûoj øjòdG øFÉHõdG øe áØ∏àfl äÉYƒª› øe c N 9_d,'c\ À'∞dq CÉàJ
Ö«dÉ°SCG Ö∏ZCG óYÉ°ùJh .É¡°ù««≤Jh Égò«ØæJh ÉgQÉÑàYÉH á«q ªgCG ÌcC’G ácô°ûdG ∫ƒ°UCG äÉfÉ«ÑdG ™«H íÑ°UC
n G å«M á«dÉ◊G á«q °ùaÉæàdG áÄ«ÑdG ‘ Qƒ¡ª÷G äGQƒq °üàd (major determinant) á«q °ù«FôdG IOqóëoŸG »g á«YÉªàLE’G áÄ«ÑdG Èà©oJh .ácÎ°ûŸG á«q bÓNC’G º¡FOÉÑeh
á°UÉÿG
q äÉeƒ∏©ŸG πeÉµJ ≈∏Y ∂∏J áà“C’G ;Ò«¨àdG ºFGódG ÚeCÉàdG ´É£b ‘ á°ùaÉæª∏d IGOCG IóMGh Iô≤f ó©Ho ≈∏Y á«dÉàdG áeóÿG hCG íàæoŸG n jh ,(Demographics) f_ N >'u:¿sA' ôKq DƒJo h .èjhÎdGh ™jRƒàdGh QÉ©°SC’Gh ÚeCÉàdG äÉéàæe ¿CÉ°ûH º¡JÉ©bq ƒJh
É¡H ó°ü≤o
É¡H á≤∏q ©àoŸG äÉØ°üdGh øFÉHõdG äÉYÉ£≤H øe á∏FÉg äÉ«q ªµH ÚeCÉàdG äÉcô°T §Øà–n Gò¡dh äÉcô°T ¿ÉµeEÉH ó©o jn ⁄n ,âfÎfE’G áµÑ°T ≈∏Y ÖbGôoj ,áé«àæch .ÚeCÉàdG øe øFÉHõdG äÉLÉ«àMG ≈∏Y q…ƒb πµ°ûH ôKq DƒJo ,Úæ«q ©eo Ék fÉµq °So ∞°ünp J hCG ±ôu ©oJ »àdG ¢SÉ«≤∏d á∏HÉ≤dG ¢üFÉ°üÿG
Iôªà°ùŸG äÓNóŸG ¢SÉ°SCG ≈∏Y ∂dPh É¡ãjó–h äÉénàæoŸÉH ≥∏q ©àJ äÉfÉ«H πµ°T ≈∏Y äÉfÉ«ÑdG êPÉªædG π«∏ëàd ™«HÉ°SC’ QÉ¶àf’G ÚeCÉàdG (household composition) Iô°SC’G Ö«côJh á«q LhõdG ádÉ◊Gh ¢ùæ÷Gh ôª©o dG πãe á«q aGôZƒÁódG ¢üFÉ°üÿG IOÉY IÉ«◊G ƒæeDu ƒe
.QOÉ°üŸG ∞∏àflo øe áeOÉ≤dG Iójó÷G äÉfÉ«Ñ∏d ¿ƒµJ – IQÉ°ùÿGh •É°ùbC’Gh äÉ©«ÑŸn Gh øFÉHõdGh á«q ∏YÉa ∫ƒM ôjô≤àdG hCG ,øFÉHõ∏d á«q FGô°ûdG .áæ¡ŸGh º«∏©àdGh áæWGƒŸGh á°SÓ°ùdGh ¥ôp©dGh IÉ«◊G IQhO á∏Môeh πNqódGh
≥jƒ°ùàdG áà“CG Ö«dÉ°SCG Ö©∏nJ ,á≤jô£dG √ò¡Hh ÚæeDu ƒŸÉa .IOqó©àeo øcÉeCG ‘ áfhõfl É¡©«ªL »æ©jn ’ âbƒdG ´É«°†a .IOqó©àoŸG ≥jƒ°ùàdG äÓªM :ô°VÉ◊G âbƒdG ‘ IÉ«◊G »æeDu ƒe iód äGQÉÑàY’G ºgC q G øe á«dÉàdG á«q aGôZƒÁódG äÉgÉŒ’G q Èà©oJh
∫ƒ°ü◊G ≈∏Y á°ù°SDƒŸG IóYÉ°ùe ‘ Gk ÒÑc Gk QhO π°†aCG ¥ôo Wo øY Ωƒ«dG ¿ƒãëÑjn IÒ°üÑdG …hP √Éæ©en ∂dòch πH ,§≤a ≥jƒ°ùàdG ∫GƒeCG ¿Gó≤a ∞∏àîj ¿Éµ°ùdG ƒ‰ ∫qó©eo q¿CG ’q EG .ÚeCÉàdG äÉéàæeo øFÉHR IóYÉb ‹ÉàdÉHh – ⁄É©dG ‘ ¿Éµ°ùdG q OóY ójGõJ ,áeq ÉY IQƒ°üH r
QOÉ°üen OÉéjEG ¤EG áaÉ°VE’ÉH øFÉHõdÉH ®ÉØàM’Gh ,∂∏J áYƒæàŸGh áØ∏àîŸG äÉfÉ«ÑdG QOÉ°üen π«∏ëàd ∫É◊Gh .Ú°ùaÉæoŸG ídÉ°üd øFÉHõdG πeÉc IQÉ°ùN (15.2) ƒg óæ¡dG ‘ 2010-2000 ΩÉ©dG ÚH ™bq ƒàoŸG ¿Éµ°ùdG ƒq ‰ ∫qó©eo q¿EÉa ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .ôNB’ ó∏Hn øe ÒÑc πµ°ûH
.äGóFÉ©∏d IójóL iôNCG ≥«°ùæJ âbƒdG ¢ùØfn ‘h ,É¡∏«©ØJh É¡ª«¶æJh ¥ƒ°ùdG π«∏– q¿CÉH ÚæeDu ƒŸG øe ójó©dG óéjn Gòg (0^6)h ,É«fÉŸCG ‘ áÄŸG ‘ (2^2)h ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ áÄŸG ‘ (8.9)h ,Góæc ‘ áÄŸG ‘ (9.5) ™e áfQÉ≤eo áÄŸG ‘
≈∏Y ≥jƒ°ùàdG áà“CG ∫ƒ∏M IóYÉ°ùe ô°üà≤nJ ’h ≥jƒ°ùJ πFÉ°Sh õjõ©J πLCG øe ºgOƒ¡L º«¶æJh Ö∏£àj Gògh ,»≤«≤◊G âbƒdG ‘ ºqàj ¿CG Öéjn (7).¿ÉHÉ«dG ‘ áÄŸG ‘
´É£b ¤EG äÉéàæoŸG Ëó≤àd á«q ≤jƒ°ùJ äÓªM ≥∏ nN .º¡æFÉHõd º¡JÉeóN äÉØ°üdGh øFÉHõdG äÉYÉ£≤d ôq ªà°ùoŸG åjóëàdG ôª©o dG §°Sƒàe
q ‘ á∏°UÉ◊G IOÉjõdGh IO’ƒdG ä’qó©eo ÖÑ°ùH ¿Gó∏Ño dG øe ójó©dG ‘ ¿Éµ°ùdG ôª oY §°Sƒà q eo ójGõàj r
ôqaƒJ ∂dòch πH ,Ö°ùMh ¿ƒHõdG äÉfÉ«H ¤EG ≥jƒ°ùàdG áà“CG ∫ƒ∏M óæà°ùJh Iôªà°ùŸG äÓNóŸG ¤EG Ióæà°ùoŸG Iõ«q ªŸG ¿ƒÑZôj ∂dòch πH ,IÉ«◊G ÚeCÉJ É¡ëæÁn »àdG ájÉª◊G ≈∏Y QÉ£bC’G ∂∏J ‘ Úµ∏¡à°ùoŸG ΩÉªàgG ô°üà≤jn ’h .™bƒàŸG
n ,øFÉHõdG øe Ú©q eo
¬«LƒJ øe á°ù°SDƒŸG Úµªàd äÉfÉ«ÑdG π«dÉ– πLCG øe äÉfÉ«Ñ∏d ™jô°S π«∏ëàH ΩÉ«≤dGh á«dÉ◊G .(constant inputting) äÉjqóëàdGh ≥jƒ°ùàdG ¢Uôn ao øe ójó©dG OÉéjEG ¤EG ™°VƒdG Gòg iqOCG óbh .á«°û«©ŸG ºgOQGƒe OÉØf óq °V º¡°ùØfCG ájÉªM ‘
ƒëf ábq óH á«q ≤jƒ°ùàdG É¡JÓªMh ÉgQOÉ°üen äGQOÉÑe á«q ∏YÉa ¢SÉ«b øe πª©n dG AGQóeo Úµ“ ≈∏Y Öéjn »àdG ºgC q ’G É«LƒdƒæµàdG ¿CÉa ,∂dòd .ÚeCÉàdG äÉcô°ûd
.ÈcCG ÒKCÉJ äGP ¿ƒµJ ¿CG É¡æµÃ å«M øFÉHõdG áà“CG É«LƒdƒæµJ íª°ùnJ , q¥OCG IQÉÑ©Hh .≥jƒ°ùàdG q –≥jƒ°ùàdG áà“CG ‘ É¡«∏Y õ«cÎdG øeDu ƒŸG
á°UÉN ôq ªà°ùe ƒq ‰ ‘ ¿Gó∏Ño dG ∂∏J ‘ ô°Sn oC’Éa .¿Gó∏Ño dG øe ÒãµdG ‘ q…ô°SoC’G πµ«¡dG áÑ«côJh ô°Sn oC’G OóY ‘ π°UÉ◊G Ò¨àdG
q r
á«q ≤jƒ°ùàdG É¡JÓªM AÉæÑH äÉcô°û∏d ≥jƒ°ùàdG πãq “ho .á«q ≤jƒ°ùàdGh á«q fÉ«ÑdG äÓ«∏ëàdÉH ≥∏q ©àj Ée áÑ°ùf ∂dòch (single-parent family) øjr ódGƒdG ájq OÉMCGo ô°Sn oC’G áÑ°ùf â©ØJQG ,Gòg ¤EG áaÉ°VEG .ºé◊G å«M øe
º¡æ«H §HôJ ’ OGôaCG hCG óMGh Oôan É¡«a ¢û«©jn »àdG ô°Sn oC’G »gh – (nonfamily households) á«q ∏FÉ©dG ÒZ ô°Sn oC’G
.¢ü«NÎH .12 :(2002 ¿ÉK øjô°ûJ/Èªaƒf) ,Qó°üŸG ,RhQófCG Góæ«dh RÈeÉ°ûJ πÑd ,”2003 ΩÉ©∏d É¡àqjƒdhCGh äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ äGQÉªãà°SG §«£îJ“ ÜÉàc øY ¢ùÑà≤oe :Qó°üŸG äÉeóÿGh IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉàd øFÉHõdG äÉLÉ«àMG ≈∏Y ôKq DƒJo äGÒ«¨àdG ∂∏J πq c q¿CG ‘ ∂°T q ’h .ábÓY ájq CG
.iôNC’G á«q dÉŸG
iƒà°ùe πq bC’G Üƒ©°ûdG ™e áfQÉ≤ŸÉHh .πÑbn …P øe ≈∏YCG º∏«©àdG øe äÉjƒà°ùe ≈q≤∏J ·oC’G øe ójó©dG ‘ ¿Éµ°ùdG CGóH r
(Competitivenment) c N {w>_dA'c\ À'
Gk õ««“ ÌcCG ºgh ,≈∏YCG QƒLCG äGP ∞FÉXh ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ¤EG ó«q ÷G º«∏©àdG …hP ¢UÉî°TC’G π«Án ,º«∏©àdG å«M øe
Éªch .áæ«q ©eo ¥ƒ°S áLÉM »Ñq ∏oJ áeóN hCG ènàæeo ¢Vô nY ≈∏Y IQó≤dG É¡d iôNCG äÉcô°T »gh – É¡d Ú°ùaÉæeo äÉcô°ûdG ™«ªL ¬LGƒoJ .øeC’G ∂dP ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d áeRÓdGh ájq Qhô°†dG äGƒ£ÿG ¿hòîqàj ºgGôf ∂dòd ,‹ q ÉŸG øeCÓd º¡àLÉ◊
™«ÑnJ »àdG iôNC’G á«q dÉŸG äÉ°ù°SDq ƒŸG øeh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T øe ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Hn ‘ á°ùaÉæŸG RÈnJ ,ÊÉãdG π°üØdG ‘ nâª∏q ©J
É¡µ∏àÁ »àdG Ö«dÉ°SC’Gh ¥ôo £dGo ´GƒfCÉH ¬jód ≥jƒ°ùàdG äÉ«q é«JGÎ°SEGh øeDu ƒª∏d ≥jƒ°ùàdG §«∏N ôKq CÉàjh .¥ƒ°ùdG ¢ùØfn ‘ ÚeCÉàdG äÉéàæeo (Technological Environment) c N ,AdA'c\ À'
.≥jƒ°ùàdG äÉ«q é«JGÎ°SEGh QÉ©°SC’Gh áaó¡à°ùoŸG ¥Gƒ°SC’Gh äÉéàæoŸG ∫É›n ‘ √ƒ°ùaÉæeo
É«LƒdƒæµàdG »æ©nJh .IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T »bƒq °ùeo ≈∏Y ôKq DƒJ »àdG á«q LQÉÿG πeGƒ©dG iƒbCG óMCG É«Lƒdƒæµà∏d ôq ªà°ùoŸG Qƒq £àdG Èà©oj
á∏«ØµdG ¢Uôn Øo dGh á«bƒ°ùdG ácô°ûdG á°üMq ≈∏Y á∏ªn àëoŸG äGójó¡àdG áaô©e πLCG øe á«q °ùaÉæàdG áÄ«ÑdG ¿ƒbƒq °ùoŸG ÖbGôoj Ée Ék ÑdÉZh Üƒ°SÉ◊G Iõ¡LCG ≈∏Y CGôW …òdG Ωqó≤àdÉa .ájq OÉ°üàb’G hCG á«q YÉæ°üdG ±GógC’G ≈∏Y á«q ª∏©dG áaô©ŸG ≥«Ñ£J (technology)
.á°ü◊G
q ∂∏J áMÉ°ùe IOÉjõH .™°ShCG ™jRƒJ äGƒæbh IójóL èjhôJh Ò©°ùJ Ö«dÉ°SCGh ,áãjóM ÚeCÉJ äÉéàæeo OÉéjEG ¤EG iqOCG ä’É°üqJE’G É«LƒdƒæµJh (ôJƒ«ÑeƒµdG)
äÉeƒ∏©ŸG ∫OÉÑàd Ék ©e á∏°üqàoŸG ôJƒ«ÑeƒµdG äÉµÑ°T øe á«q dhO áeq ÉY áYƒª› ƒgh – (Internet) âfÎfE’G íÑ°UCG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y
(Regulatory Environment)c N Gu{xdA'c\ À' áµÑ°T ≈∏Y Ék ©bƒe ∂∏à“ ¿CG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ ácô°T πq µH ¢VÎØ n «o a Gòg ≈∏Yh .IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉ«q ∏ªY Ö∏ZC’ Ók ªq µeo Gk AõL –
º¡JÉWÉ°ûf ∂dP ‘ ÉÃ ,IÉ«◊G ƒæeDu ƒe É¡°SQÉÁo »àdG äÉ«q ∏ª©∏d áYƒæªŸGh áMƒª°ùŸG äÉWÉ°ûædG á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸGh ÚfGƒ≤dG Oqó–o Gk ójóL Ék Hƒ∏°SCG ÚæeDu ƒŸG âfÎfE’G Qƒ¡X íæen óbh .É¡JÉeóNh É¡JÉéàæeo h ácô°ûdÉH á°UÉÿGq äÉeƒ∏©ŸG ÒaƒJ ¬fCÉ°T øe âfÎfE’G
É¡H á°UÉN
q ÚfGƒb ÚeCÉàdG ≈∏Y ±Gô°TE’Gh áHÉbôdG ∫ÉªYCG øY ádhDƒ°ùŸG á«HÉbôdGh á«q ©jô°ûàdG äÉ£∏°ùdG º¶©eo ∂∏à“h .á«q ≤jƒ°ùàdG ∂dòc âfÎfE’G RqõY óbh ,Gòg .≥jƒ°ùàdG øY äÉeƒ∏©e ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ¤EG áaÉ°VEG ,É¡H á≤∏q ©àoŸG áeóÿGh É¡©jRƒJh äÉéàæoŸG èjhÎd
π«Ñ°S ≈∏©a .ácô°û∏d IóFÉ©dG ≥jƒ°ùàdG äÉ«q ∏ªY ôgÉ¶e øe ójó©dG ¤EG áaÉ°VE’ÉH øeDu ƒŸG iód äÉ©«ÑŸG ≥jôa äÉWÉ°ûf ‘ ºµq ëàJ ¤EG áaÉ°VEG .É¡æ«H áfQÉ≤oŸGh ,ÉgQÉ©°SCGh É¡JÉéàæeo h ÚeCÉàdG äÉcô°T ∞∏àflo ∫ƒM äÉeƒ∏©ŸG AÉæàb’ Qƒ¡ª÷G iód áeq É©dG IQó≤dG
á«q ©ª÷G øY QOÉ°üdG »LPƒªædG
q áØëéoŸG ájq QÉéàdG äÉ°SQÉªŸG ¿ƒfÉb QGô pZ ≈∏Y ÚfGƒb á«q cÒeC’G äÉj’ƒdG øe ójó©dG ∂∏à“ ,∫ÉãŸG Ëó≤àH Úéàæªo ∏d íª°ùnJ ,á›óoŸG ¢UGôbC’Gh (portable computers) á∏q≤æàŸG hCG ádƒªëŸG ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG íª°ùnJ ,∂dP
f_{31_±'=C_? Oqóëojh .(National Association of Insurance Commissioners) ÚeCÉàdG »ÑbGôoŸ á«q æWƒdG ä’É°üqJG OóYh âbƒdG ¢ü«∏≤J ¤EG iqOCG …òdG ôeC’G ,Ék Ñjô≤J ¿Éµe q…CG ‘ á≤«KƒdG êPƒ‰h äGAÉ£©dG øY ï°ùæH IRõ©e ájQƒa ¢VhôY
‘ É¡HÉµJQG ™æn ª«a ádOÉY ÒZ äÉ°SQÉ‡ ÉgQÉÑàYÉH äÉ°SQÉªŸG ¢†©H (Unfair Trade Practices Act) cm=jL±'cNG1_j=dA' É«LƒdƒæµàdG á«q fÉµeEG ∫ƒM äÉeƒ∏©ŸG øe ójõŸG (1-5) ºbQ ≥«∏©àdG Éæd Ωqó≤ojh .™«ÑdG á«∏ªY AGôLEGh ¿ƒHõdG á©HÉàŸ áeRÓdG äÉ©«ÑŸn G
¢Vô¨dGh .áeq É©dG ájq QÉéàdG äÉ°SQÉªª∏d QôµàŸG ∑É¡àfE’G (2) hCG í°VÉa πµ°ûH ó°üb øY ¿ƒfÉ≤dG πgÉŒ (1) :É¡æeh ,ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG .(competitive edge) »°ùaÉæJ q ™bƒe ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d øeDu ƒŸG IóYÉ°ùe ‘
πª°ûJ »gh ,ÚeCÉàdG äÉéàæeo AGô°T ¿ƒehôj øjòdG øFÉHõdG ídÉ°üe ájÉªM ƒg áØëéoŸG ájq QÉéàdG äÉ°SQÉªŸG ÚfGƒb øe »°ù«FôdG q
.øFÉHõdG ihÉµ°T ™e πeÉ©àdGh á≤«KƒdG ∫GóÑà°SGh ,∞ pëéoŸG õ««ªàdGh ,ájÉYódGh äÉ©«ÑŸn G Oq Gƒe ΩGóîà°SG πãe øe ™«°VGƒe
hCG õjõ©Jh ,™jRƒàdG §£N ≈∏Y ÒKCÉàdGh ácô°ûdG äÉéàæoŸ É¡ëàan hCG É¡∏eÉµH ¥Gƒ°SCG ≥∏Zn Iójó÷G äÉ©jô°ûàdGh ÚfGƒ≤dG áYÉ£à°SÉHh
N
G{wdA'c}°l0¼ ?1G1_ {wA'gL±'cA_¯' äÉ©aoOh ÚeCÉàdG á«q HPÉL ≈∏Y ÒÑc πµ°ûH ÒKCÉàdG áÑjô°†dG ÚfGƒb ‘ á∏°UÉ◊G äGÒ«¨àdG ¿ÉµeEÉH ,Ók ãªa .ènàæoŸG á«ªæJ ¢Uôn ao ójó–
)_ ¯'9ÊB#_dAsGu>e{w( c@u{x(c{5_.G{w*c
N N
}. ,á«q dÉ◊G á«q fƒfÉ≤dG äÉÑ∏q £àoŸG ‘ ºgÉ°ùJ ≥jƒ°ùàdG á«q é«JGÎ°SEG q¿CG ¤EG áaÉ°VE’ÉHh .øFÉHõ∏d áÑ°ùædÉH iôNC’G á«q dÉŸG äÉéàæoŸGh IÉ«◊G
.É¡KhóM ∫ÉM äGÒ«¨àdG ∂∏J ™e ∞«q µà∏d •hô°ûdG ™°†nJh ,á«q ∏Ñ≤à°ùoŸG á«q ©jô°ûàdG äGÒ«¨à∏d áæµªoŸG ÖbGƒ©dGh èFÉàædG ßMÓoJ »¡a
¢t *v K,B
q ±ó¡nJ .(Ü)h (CG) Úàj’ƒdG
•É°ùbCG πNnO ™aQn ¤EG IQƒcòŸG á£ÿG r ‘ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH) ácô°ûH á°UÉÿG
q q ¬Lƒo
≥jƒ°ùàdG äÉ«q ∏ªY √òg ≥jƒ°ùàdG á£N q J
q √òg …ƒænJh .Gk ô¡°T (12) ∫ÓN (%15) QGó≤Ã IÉ«◊G ÚeCÉJ
äÉéàæoŸ áÑ°ùædÉH •É°ùbC’G πNnO ‘ áæ«q ©eo äGOÉjR ≥«≤– ∫ÓN øe ¬«dEG QÉ°ûoŸG ±ó¡dG ≥«≤– á£ÿG (Marketing Plan) G|xeA'd N~.
.IÉ«◊G ÚeCÉJ øe áØ∏àîŸG ácô°ûdG IQÉÑY »gh ≥jƒ°ùàdG á£îH q ±ôn ©oj Ée ∫ÓN øe É¡àÑbGôeh á«q ≤jƒ°ùàdG É¡JÉWÉ°ûf §«£îàH ¥ƒ°ùdG Ö°ùëH n IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T Ωƒ≤J
»àdG áÑbGôŸG ¢ù°SCGh ≥«Ñ£àdG á«Ø«ch á«q é«JGÎ°SE’G ∞°ünJh ,Ú©q eo êÉàfEG §N hCG Ú©q eo ènàæoŸ ≥jƒ°ùàdG ±GógCG Oqó–o áHƒàµe á≤«Kh øY
{6KA' ¨ §£ÿÉH á°UÉÿG á«q ≤jƒ°ùàdG ôgÉ¶ŸG ∂dòc ≥jƒ°ùàdG á£N q Oqó–ho .±GógC’G ∂∏J ¤EG ∫ƒ°Uƒ∏d É¡eGóîà°SG ácô°ûdG …ƒænJ
q
:á«dÉàdG πeGƒ©dG (óæjôa â°ùH) ácô°ûd á«q ∏NGódGh á«q LQÉÿG áÄ«ÑdG ‘ áæ«q ©oŸG ô°UÉæ©dG ¢†©H øªq °†àJ r ≥«°ùæJ ≈∏Y nøeDu ƒŸG ≥jƒ°ùàdG á£Nq óYÉ°ùoJh .ácô°ûdÉH ¢UÉÿG
q ≥jƒ°ùàdG §«∏N ∫ƒM π«°UÉØàdG Ëó≤Jh ,ÚeCÉàdG ácô°ûd á«q é«JGÎ°SE’G
.(Ü)h (CG) Úàj’ƒdG
r ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ ¥ƒ°S ¤EG ÚæKG r eo ∫ƒNO r
r øjr ójóL Ú°ùaÉæ .á«q ≤jƒ°ùàdG ¬JÉWÉ°ûf ™«ªL
q Éµ°S ƒq ªæd (Ü)h (CG) ¿Éàj’ƒdG ™°†înJ r
.∫qó©oŸG øe ÈcCG Ê
N
(Developing the Marketing Plan)G{wdAc}.i'smd{3% '
.ΩOÉ≤dG Gk ô¡°T ô°ûY »æKE’G ióen ≈∏Y Ék «q Ñ°ùf Ék àHÉK »eƒ≤dG
q º qî°†à∏d ‹É◊G iƒà°ùŸG ≈≤Ñj ¿CG ™bq ƒàŸG øe r
º¡æFÉHR ™e ÚeCÉàdG Oƒ≤Y ΩGôHEÉH ÚæeDu ƒª∏d íª°ùnJ ,ô°VÉ◊G âbƒdG ‘ áqaó¡à°ùŸG áj’ƒdG ‘ ÚfGƒ≤dGh IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ á«q dGQó«ØdG ÚfGƒ≤dG íª°ùnJ r ióŸn G IÒ°üb hCG Ió«©H âfÉcCG AGƒ°S ,ácô°û∏d ájq QÉéàdG ±GógCÓd √QòMh n á≤«bnO á©LGôÃ ≥jƒ°ùàdG á£N q çGóëà°SEG á«q ∏ªY CGóÑJ
q ƒfÉ≤dG ôKC’G ¢ùØfn á«q fhÎµdE’G ™«bGƒà∏d q¿EÉa ,ÚfGƒ≤dG ∂∏àd Ék ≤ahh .á«q fhÎµdE’G ™«bGƒàdG á«fƒfÉb óªà©Jh Ék «q fhÎµdEG
. q…hó«dG ™«bƒà∏d Ê
á£N q q¿CG ≈∏Y ≥jƒ°ùàdG QOÉc ócq Dƒj ¿CG Öéjh ,±GógC’G »Yƒf r Óc QÉÑàY’G Ú©n H òNC’G ™eh .(long- and short-range)
á«q ∏ªY äÉ«q é«JGÎ°SEG ¤EG ±GógC’G ∂∏J πjƒ– ≈∏Y ≥jƒ°ùàdG á£N πª©J ¿CG Öéj Éªc ,á∏eÉ°ûdG ácô°ûdG ±GógCG ™e Ö°SÉæàJ ≥jƒ°ùàdG
øFÉHõ∏d É¡JÉéàæeo h ácô°ûdG ∫ƒM á«q °SÉ°SC’G äÉeƒ∏©ŸG ¬dÓN øe Ωqó≤oJ ,∫É©q a πµ°ûH âfÎfE’G áµÑ°T ≈∏Y Ék «q fhÎµdEG Ék ©bƒe (óæjôa â°ùH) ácô°T Ωóîà°ùJ r πµ°ûH ∫ÉªYC’Gh ±GógC’G ójó– ™e ,äGƒæ°S ¢ùª nNh áæ°S ÚH ìhn GÎJ á«q æenR IÎa ≥jƒ°ùàdG á£N q »£öJ Ée IOÉYh .≥«Ñ£à∏d á∏HÉb
.Ú©bq ƒàoŸGh Ú«q dÉ◊G .á«dÉàdG iôNC’G äGƒæ°ùdÉH áfQÉ≤eo ¤hC’G áæ°ù∏d π°üØ q eo
G{wdA''sD#' q q¿C’h
ΩÉ°ùbC’G øY ¿ƒ∏ãq ªoŸGh ácô°ûdG ‘ ¿ƒ«q °ù«FôdG ¿ƒjq ò«ØæàdG óª©jn ,iôNC’G øeDu ƒŸG äÉ«q ∏ªY øe ójó©dG ≈∏Y ôKq DƒJo ≥jƒ°ùàdG á£N
q ¢UÉÿG
QGó≤Ã πeÉ°ûdG IÉ«◊G ÚeCÉJ ènàæeo §îH q •É°ùbC ’ G πNn
O IOÉjõd (óæjôa â°ùH) ácô°T § q
£îoJ ,(%15) QGó≤Ã Ω
q É©dG IÉ«◊G ÚeC É J •É°ùbC G πNnO ™aQn πLCG øe ‘ ¿ƒ«q °ù«FôdG AÉ°†YC’G Ék °†jCG ∂dP ‘ ∑QÉ°ûoj Ée IOÉYh .≥jƒ°ùàdG á£N q á©LGôe hCG ≥∏ nN ‘ áªgÉ°ùoŸG ¤EG ,iôNC’G Ö©n °ûdGh o
q ¤EG áÑ°ùædÉH (%10)h (%20)
.âbq DƒŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ ènàæeo §N .™jRƒàdG IÉæb
G{wdA'f_ N j *'Ã{3%'
N
(Elements of the Marketing Plan) G{wdA'c}.u{5_9
r en íàan (1) :(óæjôa â°ùH) ácô°T ìÎ≤nJ ,(%10) QGó≤Ã âbq DƒŸG IÉ«◊G ÚeCÉJh (%20) QGó≤Ã πeÉ°ûdG IÉ«◊G ÚeCÉJ •É°ùbCG πNnO ™aQn πLCG øe
øjr ójóL ÚÑàµ
≈∏Y πªà°ûJ ≥jƒ°ùàdG §£N Ö∏ZCG q¿CG ’q EG .á«q ≤jƒ°ùàdG É¡aGógCGh ácô°ûdG ºé◊ n Ék ≤ah iôNC’ ácô°T øe ≥jƒ°ùàdG §£N ∞∏àînJ
ÚeCÉJ äGÒ©°ùJ ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G øe øFÉHõdG Úµªàd âfÎfE’G ≈∏Y Ê q hÎµdE’G É¡©bƒe ™«°SƒJ (2) ;(Ü) áj’ƒdG ‘ øjr ôNBG ÚæKGh
r (CG) áj’ƒdG ‘ äÉ©«Ñªn ∏d ÚæKGr
:á«q dÉàdG ô°UÉæ©dG
â°ùH) ácô°T ™bƒe ≈∏Y Iô°TÉÑe AGƒ¡dG ≈∏Y …Qƒa πµ°ûH âbq DƒŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh QGó°UEGh (óæjôa â°ùH) ácô°T ‘ ÚépàæoŸG áªFÉb ≈∏Y ∫ƒ°ü◊Gh ,âbq DƒŸG IÉ«◊G ∫ÉªYC’G ¤EG áaÉ°VEG ,äÉ«°UƒàdGh á£ÿG q øe ¢Vô¨dG ÚÑoq j õLƒe n ƒgh :(Executive summary) ¢t *v K,B r
.âfÎfE’G ≈∏Y (óæjôa .∫ÉªYC’G ∂∏àd á©bq ƒàoŸG èFÉàædGh ,É¡d áÑMÉ°üoŸG ∞«dÉµàdGh áMnÎ≤oŸG
KA'kB'u(Ec N ddA'kB'ÁA' äÉ«q ∏ªY ≈∏Y ôKq DƒJo »àdG – á«q ∏NGódGh á«q LQÉÿG – á«q Ä«ÑdG πeGƒ©∏d º««≤nJ ƒgh :(Situation analysis) {6KA' ¨ r
q øe (I) ≥ë∏oŸG øªq °†àj .ácô°û∏d ≥jƒ°ùàdG
≈∏Y ∫hGó÷Gh äÉWÉ°ûædG πªà°ûJh .(Ü)h (CG) Úàj’ƒdG
r ‘ Iójó÷G äÉ©«ÑŸG ÖJÉµen íànØH á°UÉÿG
q ∫hGó÷Gh äÉWÉ°ûædG √òg ≥jƒ°ùàdG á£N
áé«àæc É¡≤«≤– ácô°ûdG ≈æq ªàJ »àdG ±GógC’ÉH áªFÉb ≈∏Y …ƒà– :(Marketing objectives) G{wdA''sD#' r
IÒ©°ùàdG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊ÉH á°UÉÿG
q q √òg øe (II) ≥ë∏oŸG Éeq GC .ÚéàæoŸG ™e Oƒ≤©dG ΩGôHEGh ÖJÉµŸn G ∂∏àd ÚØXƒŸG QOÉc OÉéjEG
∫hGó÷Gh äÉWÉ°ûædG ¤EG Ò°û«o a á£ÿG .≥jƒ°ùàdG ‘ ÉgOƒ¡÷
.âfÎfE’G ≈∏Y (óæjôa â°ùH) ácô°T ™bƒe ≈∏Y Iô°TÉÑe AGƒ¡dG ≈∏Y …Qƒa πµ°ûH ÚeCÉàdG äÉÑ∏W Aπe á«q fÉµeEGh èpàæoŸGh á«q ≤jƒ°ùàdG ±GógC’G ≥«≤–n ¤EG á«eGôdG á©°SGƒdG §£ÿG »gh :(Marketing strategies) G{wdA'f_ N j *'Ã{3%' r
f_C2'±' .ácô°û∏d
,ÉgDhGOCG ΩRÓdG ≥jƒ°ùàdG äÉWÉ°ûf ∞°üJ :(Tactical/action programs) KA'kB'u(Ec N ddA'kB'ÁA' r
q øe (III) ≥ë∏oŸG øªq °†àj
¤EG Ék °†jCG Ò°ûjh .âfÎfE’G ≈∏Y ácô°ûdG ™bƒe ™«°SƒJ ∞«dÉµJ ∂dòch ,ójóL äÉ©«Ñen Öàµen πq µd äGóFÉ©dGh áØ∏µàdG äÉ©bq ƒJ ≥jƒ°ùàdG á£N Ò¨àdGh
q ÚeCÉàdÉH ΩÉ©dG »Yƒn dGh ìÉHQC’Gh óFGƒ©dG) èFÉàædG ¤EG áaÉ°VE’ÉH ,äÉWÉ°ûædG ∂∏J AGOCG øY ¿ƒdhDƒ°ùŸG ¢UÉî°TC’Gh
.ácô°û∏d ájQÉ÷G ≥jƒ°ùàdG äÉ«q ∏ª©d ÉgôqaƒJ ΩRÓdG ∫GƒeC’G .äÉWÉ°ûædG ∂∏J ≥«Ñ£J óæY çó– ¿CG ™bs ƒàoŸG (.ïdEG... ,∞bƒŸn G ‘
c`?'uL±'E dA' ≈∏Y á«dÉŸG OQGƒŸG º«°ù≤nJ á«q Ø«c ÚÑoq J (1) »àdG á©bs ƒàoŸG äGóFÉ©dGh äÉ≤ØædÉH ∫hGóL »gh :(Budgets) f_C2'±' r
q
ÚeCÉJ ènàæeo »r £N ‘ á«q ≤«≤◊G IÈî∏d áÑ°ùædÉH q…ó≤ædG ≥qaóàdG äGQƒq °üJ ÚHh ájq ô¡°ûdG •É°ùbC’G πNnO ÚH áfQÉ≤eo (óæjôa â°ùH) ácô°T ‘ ¿ƒ«q °ù«FôdG AGQóoŸG …ôé«o °S .ô°üæ oY πq µd áÑMÉ°üoŸG äÉWÉ°ûædG ≈∏Y á«dÉŸG OQGƒŸG ∂∏J º«°ù≤J (2)h ;≥jƒ°ùàdG §«∏N øe áØ∏àîŸG ô°UÉæ©dG
»àdG áÑbGôoŸG Ö«dÉ°SCG øª°†àJ å«M :(Evaluation and control methodology) c`?'uL±'E dA'c N jKB r
.É¡JÉfRGƒeh É¡aGógCG ≥q≤–o ácô°ûdG âfÉc GPEG Ée ójó– øe ¿ƒ«q °ù«FôdG AGQóoŸG øµq ªà«°S ,á«q ≤«≤◊G IÈÿG ™e äGQƒ°üàdG áfQÉ≤e ∫ÓN øeh .âbq DƒŸGh πeÉ°ûdG IÉ«◊G .≥jƒ°ùàdG á£Nq ìÉ‚h n Ωqó≤J π«∏ënàd ácô°ûdG É¡eóîà°ùnà°S
.πÑ≤à°ùoŸG ‘ ≥jƒ°ùàdG §«£îJ á«q ∏ªY Ú°ù– πLCG øe äÓjó©àdG ìGÎbGh ,≥jƒ°ùàdG á£N q á«q ∏YÉa ôjô≤àd äÉeƒ∏©ŸG ∂∏J ΩGóîà°SÉH ∂dòc ácô°ûdG ƒjq ò«ØæJ Ωƒ≤«°Sh
íHôq dG ¢ûeGƒg ¢TÉªµfG ¤EG iqOCG É q‡ ÖfÉLC’Gh Ú«∏q ëŸG ÚæeDu ƒŸG øe á°ùaÉæŸG äOGORGh ,Gòg .Ú©bq ƒàoŸG øFÉHõdG øe Ék «q Ñ°ùf q q¿CÉH ôcq òàJ ¿CG ∂«∏Y
≥jƒ°ùàdG á£N q (1-5) ºbQ ≈∏ãoŸG ádÉ◊G ƒjQÉæ«°S Éæd Qƒq °üojh
n .IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ióME’ ≥jƒ°ùJ á£N
™Ñq °ûàJ ⁄ »àdG á«q ÑæLC’G QÉ£bC’G øe OóY ‘ IójóL ¢Uôn ao øY åëÑn dG ¤EG Ún æeDu ƒŸG ´É°VhC’G ∂∏J â©anO óbh .(profit margins) .π«b É q‡ Ék HÉæWEGh Ók «°üØJ ÌcCG »g á«q ≤«≤◊G
q πµ°ûH á©Ñq °ûoŸG ¥Gƒ°SC’G ‘ Úª«≤oŸG IÉ«◊G ƒæeDu ƒe iôjh .ó©Hn É¡«a ÚeCÉàdG ¥Gƒ°SCG
¿Gó∏Ño dG øe ójó©dG ‘ ƒq ªædG á«q fÉµeEG ¢UÉN N
(Communicating the Marketing Plan) G{wdA'c}. {5*
.á«q æ«JÓdG ÉcÒeCGh ájq ƒ«°SC’G
iôNC’G QÉ£bC’G ¤EG º¡JÉ«q ∏ªY ™«°SƒJ ¤EG Ghóª nY ,äÉ«q æ«©°ùàdG ∫ÓN ÉHhQhCGh á«q dÉª°ûdG ÉcÒeCG ‘ IÉ«◊G »æeDu ƒe øe ÒãµdG nóªY óbh q IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T óq ©p Jo Éeóæ©a .≥jƒ°ùàdG º°ùb ≈∏Y §≤a ¢ù«dh øeDu ƒª∏d á«q ∏ª©dG ä’ÉéŸn G øe ójó©dG ≈∏Y ≥jƒ°ùàdG á£N
á£N q ôKq DƒJo
≥FÉ≤M ácô°ûdG ±ôs ©oJh .á«q ëHôq dGh Qƒq £àdGh ƒq ªædG AGQh Ék jôLn (multinational corporations) äÉ«q °ùæ÷G IOqó©àeo äÉcô°T Gƒ°ù°SCq Gh á≤∏q ©àoŸG πª©n dG èeGôHh äÉ«q é«JGÎ°SE’Gh ±GógC’G ∫É°üjEÉH (senior managers) ¿ƒ«q °ù«FôdG AGQóoŸG CGóÑj ,É¡H ¢UÉÿG q ≥jƒ°ùàdG
q ÉªLEG ™ØJQEG ∂∏J ≈ªq °ùoJ å«M ,»°ù«FôdG
ÚeCÉJ •É°ùbCG ‹ q É¡Ñàµen É¡«a ¿ƒµj »àdG ádhódG êQÉN Ée áeóN hCG ènàæeo ÖbGôoJ hCG ∂∏à“ á°ù°SDƒe É¡fq CÉH á«q °ùæ÷G IOqó©àoŸG QƒcòŸG á£ÿG q ÒKCÉJ ójó– øe øµq ªàj »µd ≥jƒ°ùàdG á£N q »© q
n jn ¿CG øe º°ùb πq µd óq H ’ ,Éægh .ácô°ûdG ΩÉ°ùbCG ™«ªL ¤EG ,á£ÿÉH
(2001) ΩÉY Ú°üdG ‘ IÉ«◊G .(home country) Ωq C’G ó∏Ñn dÉH ádhódG IÉ«q ◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG »ÑdÉW øe ™bq ƒàoŸG Oó©n dG ∫ƒM äGQƒq °üJ ¤EG IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T ‘ ÜÉààc’G º°ùb êÉàëjn ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .¬JÉ«q ∏ªY
¢†ØîfG ÚM ‘ ,(%47^4) ™bGƒH .¬«dEG •ÉæoŸG πª©n dG AÖ pY πªq ëàd Üƒ∏£ŸG πµ°ûdÉH ÜQs óoŸG QOÉµdG Ò°†– ™«£à°ùj »µd á∏Ñ≤oŸG ™Ñ°ùdG q äGƒæ°ùdG øe áæ°S πq µH á°UÉÿG
q
¤EG IÉ«◊G »æeDu ƒe â©anO iôNCG á«q Ä«H πeGƒYh ´É°VhCG ∑Éæg q¿EÉa ,™Ñq °ûàdG ádÉM ¤EG Ωq C’G ó∏Ñn dG ‘ ¥Gƒ°SC’G ∫ƒ°Uh ¤EG áaÉ°VE’ÉHh
‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ •É°ùbCG ‹ q ÉªLEG
:∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y É¡æe ,»ŸÉ©dG ™°SƒàdG q ‘ áÑZôq dGh ™∏q £àdG
áæ°ùdG ¢ùØnf ‘ ⁄É©dG AÉëfCG á«q ≤H
(۸).(%1^8) áÑ°ùæH
.≥HÉ°ùdG øe ÌcCG ∫hqódG øe ójó©dG É¡H ™qàªàJ »àdG Iôq ≤à°ùŸG á«q °SÉ«°ùdG ´É°VhC’G r N
(Control and the Marketing Plan) G{wdA'c}.Ec`?'u±'
.»°VÉŸG ‘ ¿Éc É pŸ Ék aÓN iôNC’G QÉ£bC’G ™e IQÉéàdG á°SQÉ‡ ‘ ∫hqódG øe ÒãµdG áÑZQ r ÖÑ°ùdG π«∏ëàd èFÉàædG á°SGQóH ácô°ûdG ‘ ¿ƒ«q FÉ°üNC q íÑ°üoJ ¿CG ó©H
q ’G Ωƒ≤j ,øeqõdG øe áæ«q ©eo IÎØd ∫ƒ©ØŸG IòaÉf ≥jƒ°ùàdG á£N
.ÉgôjóoJ »àdG »g ádhódG âfÉc Éeó©H ¢UÉÿG q ´É£≤dG …ójCG ¤EG ∫hn Oo IqóY ‘ ÚeCÉàdG äÉYÉæ°U ∫ƒq – r äÓª◊G á«q ∏YÉa º««≤J πLCG øe ∂dPh ≥jƒ°ùàdG çƒëH äÉ«q æ≤J ΩGóîà°SG øµÁho .¬eó nY øe É¡aGógCG ¤EG ≥jƒ°ùàdG á£N q ∫ƒ°Uh AGQh
.á©Ñq °ûoŸG ¥Gƒ°SC’G ‘ IOƒLƒŸG ∂∏J øY ∞∏àîJ á«q ©jô°ûJ Gk Oƒ«b Ék ãjóM äô¡X »àdG ÚeCÉàdG ¥Gƒ°SCG ¢†©H ∂∏à“ r iƒà°ùŸG ¤EG äÉ©«ÑŸn G èFÉàf π°ünJ ⁄ GPEÉa .áYƒq æàŸG ácô°ûdG äÉéàæoŸ ìÉéædG πªn ›o ¤EG áaÉ°VE’ÉH ¿ƒHõdG áeóNh ácô°û∏d á«FÉYódG
.á«q ŸÉ©dG IQÉéàdG πqn ¡°S É q‡ á«q dhódG ä’É°üqJ’G ¥ôo Wo Ú°ù– ¤EG iqOCG …òdGh É«LƒdƒæµàdG ‘ π°UÉ◊G Ωqó≤àdG r ≈∏Y Úbƒq °ùoŸG IóYÉ°ùeh ,∂dP AGQh ÖÑ°ùdG ójó–n ≥jƒ°ùàdG »∏∏q fio áYÉ£à°SÉH ¿ƒµj ¿CG ¢VÎØŸG øe ,≥jƒ°ùàdG á£N q ‘ Oƒ°ûæŸG
.⁄É©dG iƒà°ùe ≈∏Y πÑbn …P øe ÌcCG á«q °SÉ«b íÑ°üoJ á«q dÉŸG IAÓŸÉH á°UÉÿG q äÉ©jô°ûàdG äCGóH r .áë«ë°üdG ∫ÉªYC’G QÉ«àNG
(Motivations for Expanding Internationally) ¡±_A'

N {3dA)v
N N mL±'B'A'
Ék °ü«°üNq IQƒq £eo IójóL äÉéàæeo ™«Hn h ,á«dÉ◊G ¬JÉéàæoŸ Ú©bq ƒàoŸG øFÉHõdG ¤EG ∫ƒ°UƒdÉH øeDu ƒª∏d á°UôØdG »ŸÉ©dG ™°SƒàdG q íæÁn d@v|yA'N (d|5`±'G|xeA'g`
N ¡N k¡*'Ä|3%'
IOÉjR ‹q hnO ¥É£f ≈∏Y πª©nJ »àdG ÚeCÉàdG ácô°T áYÉ£à°SÉH ¿ƒµj ,ä’É◊G øe ÒãµdG ‘h .√OÓH êQÉN IOƒLƒŸG ¥Gƒ°SCÓd (Marketing Strategies for Company Growth)
É¡à°SQÉ‡ ÖfÉL ¤EG ∂dPh ,É¡∏ªcCÉH ácô°ûdG ó«ØoJ ¿CG É¡æµÁo »àdG á«q dÉŸG OQGƒŸn G øe ójõjn É q‡ É¡°†FÉa ™aQn h É¡MÉHQCG ‹ q ÉªLEG ƒjq ò«ØæJ Ωƒ≤jh .¬JÉéàæeo äÉ©«Ñen IOÉjR ‘ πãq ªàJ ,¬àcô°T ‘ πeÉ°T ƒq ‰ çGóMEG É¡à£°SGƒH øeDu ƒŸG ™«£à°ùj »àdG ¥ô£dG ióMEG πãq ªàJ
™°Vhn ≈∏Y »HÉéjE
q G ÒKCÉàH õ«q ªàJ »àdGh ,√QÉ£NCGh ¬JÉ«q ∏ªY ™jƒæàd øeDu ƒª∏d IQó≤dG íæen ∂dòc »ŸÉ©dG ™°Sƒà∏d q øµÁho .Ék «q ∏fi πª©n dG âfÉc GPEG Ée Gƒ¶MÓojh ácô°ûdÉH á°UÉÿG
q ≥jƒ°ùàdG äÉ«q é«JGÎ°SEG áÑbGôÃ ΩÉ¶àfÉH ¿hôNB’G ¿ƒ«q °ù«FôdG AGQóoŸGh ácô°ûdG ‘ ≥jƒ°ùàdG
q ÉŸG ácô°ûdG
:‘ øeDu ƒª∏d á«q dhódG äÉ«q ∏ª©dG íª°ùnJ ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .‹ äÉ«q é«JGÎ°SEG øe ÌcCG hCG IóMGh ,Qƒq £àdGh ƒq ªædG ¿hó°ûæjn øjòdG ¿ƒæeDu ƒŸG ≥Ñq £oj Ée IOÉYh .’ ΩCG áÑ°SÉæe Iójó÷G äÉ«q é«JGÎ°SE’G
.ácô°û∏d ‹q ÉŸG AGOC’G πeÉc ≈∏Y ¿Gó∏Ño dG øe ó∏Hn q…CG ‘ q…OÉ°üàb’G •ƒÑ¡dG ¬ÑÑq °ùoj …òdG Å«q °ùdG ÒKCÉàdG ¢ü«∏≤J r :á«dÉàdG ≥jƒ°ùàdG ôjƒ£J
ÒZ á«dÉ©dG ôFÉ°ùÿG øe π∏q ≤oj É q‡ ,Ék Yƒq æJ ÌcCGh øFÉHõdG øe ÈcCG IóYÉb ≈∏Y IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcG QÉ£NCG ™jRƒJ r É¡JÉjÉYO ∞«ãµJ ácô°ûdG ¿ÉµeEÉH ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .Ú©bq ƒàoŸG hCG Ú«q dÉ◊G øFÉHõdG ¤EG IOƒLƒŸG äÉéàæoŸG äÉ©«Ñen IOÉjR r
.øFÉHõdG äÉYÉ£b øe ´É£b q…CG ‘ ájq OÉ«àY’G .á«q dÉ◊G IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæeo ‘ øFÉHõdG øe OóY ÈcCG Ö«ZÎd
.IójóL á«q aGô¨L ¥Gƒ°SCG ‘ É¡°VôYh É¡Áó≤J ∫ÓN øe IOƒLƒŸG äÉéàæoŸG äÉ©«Ñen IOÉjR r
(Considerations for Expanding Internationally) ¡±_A'
N {3dA_(c
N {5_°'f'1_`d9'
N .IójóL äÉéàæeo OÉéjEG hCG äÉéàæoŸG πjó©J È nY Ωq ÉY πµ°ûH äÉ©«ÑŸG IOÉjR r
,ácô°ûdG ºéMn »eÉæJh á«q ëHôq dG ‘ IOÉjõdÉc (rewards) ™aÉæŸG øe ÒãµdÉH nøeDu ƒŸG »ŸÉY q ¥É£f ≈∏Y á°ù°SDƒŸG äÉ«q ∏ª©dG óp©Jn .OóLo øFÉHR ≈∏Y ∫ƒ°ü◊Gh á«q ëHôq dGh äÉ©«ÑŸn G õjõ©Jh äÉ≤ØædG ¢ü«∏≤àd ádhÉfi ‘ ™jRƒà∏d IójóL äGƒæb OÉéjEG r
,Ék Xƒë∏en Ék «q dÉe Gk QÉªãà°SG Ék «q ŸÉY ™°SƒàdG
q Ö∏q £àjh .∂dòc ™aÉæŸG ∂∏J ÖMÉ°üoJ ób »àdG á«q °SÉ°SC’G QÉ£NC’G øe OóY óLƒJ ∂dP ™e øµd ™bƒŸG ‘ ≥jƒ°ùàdG È nY ¬JÉéàæeo ¢†©H ™jRƒàH CGóÑj ób ,¢Vô¨dG Gò¡d §≤a πª nY ádÉch Ωóîà°ùj Ók ãe ¿Éc …òdG øeDu ƒŸÉa
äÉ©jô°ûàdGh OGôaC’G ¿CÉ°ûH á«aÉc äÉeƒ∏©e ∑ÓàeEG Ωq ÉY πµ°ûH á°ù°SDƒe πq µd øµªŸG øe ¢ù«d ¬fq CG ¤EG IQÉ°TE’G øe áMhóæe’ ¬fq CG ’q EG ójÈdG hCG (fee-based financial planners) áæ«q ©eo Ωƒ°SôH Ú«q dÉe øjQÉ°ûà°ùeo hCG (worksite marketing)
á∏q b q¿EÉa ,Gòµgh .Ωq C’G Égó∏ÑH á°UÉÿG q äÉeƒ∏©ª∏d É¡cÓàeÉc ,»ÑæLC
q ’G ó∏Ñn ∏d á«q °SÉ«°ùdGh ájq OÉ°üàb’G ´É°VhC’Gh á¨∏dGh πª©n dG ó«dÉ≤Jh áµÑ°T ≈∏Y IôaƒàŸG á«fhÎµdE’G ™bGƒŸG hCG Iô°TÉÑe ÚeCÉàdG äÉcô°T QÉ≤e hCG á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉcô°T hCG ∑ƒæÑdG hCG ô°TÉÑoŸG
,IÉ qNƒàŸG èFÉàædG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ΩóY ¤EG ™°SƒàdG q …qODƒj ¿CG ∫ÉªàMG øe ójõJ ób πeGƒ©dG √ò¡H ÚæeDu ƒŸG ¢†©H iód IÈÿG hCG áHôéàdG .âfÎf’G
.Ωq ÉJ πµ°ûH π°ûØdG hCG .IójóL ¥ƒ°S ¤EG ∫ƒNqódG (2) hCG ;¥ƒ°ùdG øe ¬à°üM q IOÉjR (1) :`d á∏«°Sƒc ôNBG øeDu ƒe øe (êÉàfEG) πªY §N q AGô°T r
.Ék ØfBG äôcPo »àdÉc ,iôNCG ôjƒ£J ¢Uôn ao øY åëÑn ∏d ™«Ñn dG äGóFÉY ΩGóîà°SGh (êÉàfE’G) πª©dG øe íHôoe ÒZ §N q ™«nH· r
øµÁo »àdG ¿Gó∏Ño dG hCG ó∏Ñn dG ójóënàd á«q dƒª°Th ábq óH åëÑdGh §«£îàdG øe óq H ’ ,Ék «q ŸÉY ™°SƒàdG q ìÉ‚ á«q dÉªàMG IOÉjR πLCG øeh .iôNCG QÉ£bCG ¤EG äÉ«q ∏ª©dG ™«°SƒJ ∫ÓN øe äÉ©«ÑŸn G IOÉjR r
.É¡bGƒ°SCG ¤EG ∫ƒNódG
.√ÓYCG ÒNC’G QÉ«ÿG – QÉÑàY’G Ú©n H òNC’G πq bC’G ≈∏Y hCG – ≥«Ñ£àH ójGõàeo πµ°ûHh ¿ƒeƒ≤j ÚæeDu ƒŸG q¿CG ¤EG IQÉ°TE’G QóŒhn
Gk ó∏Hn (host country) {zL±'sKÀ' Èà©oj :(Characteristics of the Host Country) {zL±'sKÀ'|y&_{y.
CGóÑj ,»ŸÉY
q ¥É£f ≈∏Y ™°SƒàdÉH
q ΩÉ«≤dG ‘ áÑZôq dG óæYh .¬«a É¡dÉªYCG á°SQÉ‡ ΩhôJ »àdG á«q °ùæ÷G IOó©àoŸG ácô°û∏d áÑ°ùædÉH Ék «q ÑæLCG (International Expansion) ¡±_A'
N {3dA'
N
:πªn àn fio ∞«°†eo ó∏Hn πq c ‘ á«dÉàdG ¢üFÉ°üÿG º««≤àH ,QòMh
n ≥«bnO πµ°ûHh øeDu ƒŸG π«∏b OóY iƒ°S É¡«a óLƒj ’ ,…CG – (mature) á©Ñq °ûeo hCG áé°VÉf Ék bGƒ°SCG ¿Gó∏Ño dG øe ójó©dG ‘ ÚeCÉàdG äÉéàæeo ¥Gƒ°SCG Èà©oJ
(marketing research) = ≥jƒ°ùàdG çƒëH .¬fÉµq °S ¬H ™qàªàj …òdG á°û«©ŸG iƒà°ùe ∂dP ‘ ÉÃ ,∞«°†oŸG ó∏Ñn dG QGô≤à°SGh ájq OÉ°üàb’G áÄ«ÑdG r
(marketing environment) = ≥jƒ°ùàdG áÄ«H ,¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ øe Üƒ∏£ŸG ≈fOC’G óq ◊Gh QÉªãà°S’G Oƒ«b É¡«a ÉÃ ,QƒcòŸG ó∏Ñn dG ‘ á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸG r
(internal environment) = á«q ∏NGódG áÄ«ÑdG Oƒ«≤dGh ,(permissible corporate structures) πª©n ∏d É¡H ìƒª°ùŸG äÉcô°ûdG ≠«°Uh ,‹ q ÉŸG ÆÓHE’G äÉÑ∏q £àeo h
(external environment) = á«q LQÉÿG áÄ«ÑdG .ÚØXƒŸG ΩGóîà°SÉH ≥∏q ©àj Éª«a Ú«q dhódG πª©dG ÜÉHQCG äGQÉ«àNG ≈∏Y ∂dòch ,É¡H ìƒª°ùŸG ™jRƒàdG áª¶fCG ≈∏Y á°VhôØŸG
(product mix) = ènàæoŸG §«∏N .ó∏Ñn dG ∂dP ‘ É¡à©«ÑWh ÚeCÉàdG ‘ á°ùaÉæŸG iƒà°ùe r
(distribution channel) = (ÚeCÉàdG äÉéàæeo ) ™jRƒJ IÉæb á≤∏q ©àoŸG ÚfGƒ≤dGh á«q Ñjô°†dG äÉ«°SÉ«°ùdG ∂dP ‘ ÉÃ ó∏Ñn dG ¤EG ∫ƒNódG ¢Uƒ°üîH á«q °SÉ«°S ™fGƒe hCG õLGƒM ájq CG OƒLh r
(economy) = OÉ°üàb’G .¬æe ∫GƒeC’G π≤æn H
(business cycle) = ájq QÉéàdG IQhódG ƒq ªædG áÑ°ùfh á«q fÉµ°ùdG áaÉãµdGh ¬fÉµq °S iód º«∏©àdG iƒà°ùe ∂dP ‘ ÉÃ ,∞«°†oŸG ó∏Ñn ∏d á«q aGôZƒÁódG ¢üFÉ°üÿG r
(inflation) = º qî°†J q Éµq °ùdG
.¬«æWGƒŸ q…ôªo©dG ™jRƒàdGh Ê
(social environment) = á«q YÉªàL’G áÄ«ÑdG .¬∏NGO á«q ÑæLCG äÉ°ù°SDƒe OƒLhh ÚeCÉàdG äÉéàæeo ƒëf ¬«æWGƒe ∫ƒ«e É¡«a ÉÃ ó∏Ñn ∏d á«q aÉ≤ãdG äÉª°ùdG q r
(Úæ«q ©eo Ék fÉµq °So ∞°ünp Jh ±ôu ©oJ »àdG ¢SÉ«≤∏d á∏HÉ≤dG ¢üFÉ°üÿG) äÉ«q aGôZƒÁódG .ó∏Ñn dG ∂dP ‘ π©ØdÉH IOƒLƒŸG ÚeCÉàdG äÉéàæeo OóYh ´GƒfCG r
(Demographics) = .IÈNh áHôŒ …hP Úéàæeo OƒLh r
(Unfair Trade Practices Act) = áØëéoŸG ájq QÉéàdG äÉ°SQÉªŸG ¿ƒfÉb ∫ƒM äÉ«q FÉ°üMEG ∑Éæg øµnJ ⁄ GPEGh ,QƒcòŸG ó∏Ñn dG ‘ á©aqódG ÖMÉ°U/¬d øes DƒŸG IÉ«M øY á«q FÉ°üMEG äÉeƒ∏©e ôqaƒJ r
(marketing plan) = ≥jƒ°ùàdG á£N q ∫ÓN øe ÚeCÉàdG äÉéàæeo Ò©°ùJ øe óq H ’ òFóæY ,IÉ«◊G äÉ©aoO ÜÉë°UCG hCG º¡d øes DƒŸG (longevity) Òª©J ∫qó©e
(multinational corporation) = äÉ«q °ùæ÷G IOqó©àeo á°ù°SDƒe hCG ácô°T ∫É◊G »g Éªc äÉeƒ∏©ŸG ∂∏àH ¥ƒKƒdG øµÁo ’ ¬fq CG øe ºZôq dG ≈∏Y ,¿Éµ°ùdG äÉ«ah ∫qó©eo ¿CÉ°ûH áeq ÉY äÉeƒ∏©e ΩGóîà°SG
(home country) = Ωq oC’G ó∏ÑdG .á©aqódG ÖMÉ°U/¬d øes DƒŸG IÉ«ëH á°UÉÿG
q äÉ«q FÉ°üMEÓd áÑ°ùædÉH
(host country) = ∞«°†oŸG ó∏ÑdG .Ωq C’G ó∏Ñn dG πNGO á©q ÑàŸG á≤jô£dÉH áfQÉ≤eo ∞«°†oŸG ó∏Ñn dG ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcG á≤jôW ‘ äÉaÓàN’G r
}yB'A' d¡N |x¡&vA'g`n~|zL²'

.1 :(1985 QGPBG/¢SQÉe 1) ,≥jƒ°ùàdG QÉÑNCG ,”≥jƒ°ùà∏d ójó÷G ∞jô©qàdG ≈∏Y ¥OÉ°üoj (AMA) IQGOEG ¢ù∏›“
n (1) (market-driven organization) = ¥ƒ°ùdG Ö°ùëH
n á°ù°SDq ƒe
(market) = ¥ƒ°S
.»H ¿hQÉ°T ”áë°üdGh
q IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥jƒ°ùJ“ ÜÉàc øY á°ùÑà≤eo ≥jƒ°ùàdG äÉeƒ∏©e QOÉ°üÃn á°UÉÿG
q á«dÉàdG äÉeƒ∏©ŸG (2)
(marketing) = ≥jƒ°ùJ
,173-169 ,(Ω2003) á©ÑW ,«LOMA» IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL ,ÉàfÓJCG) ,áãdÉãdG á©Ñ£dG ,ÚdCG
(marketing mix) = ≥jƒ°ùàdG §«∏N
.áXƒØfi ¥ƒ≤◊G ™«ªL ;¢ü«NÎH
(product) = ènàæeo
,(2001 ,∫ƒg ¢ùàæjôH :»°SôLƒ«f ,ôØjQ ∫OÉ°S ôHCG) ,á©°SÉàdG á©Ñ£dG ,≥jƒ°ùàdG ÇOÉÑe ,≠fhÎ°ùeQBG …QÉZh ô∏Jƒc Ö«∏«a (3) (price) = áª«b ,øªKn ,ô©°S
.133 (promotion) = èjhôJ
á°ù°SDq ƒe πÑn bp øe πeÉµdÉH ácƒ∏‡ hCG á«q dOÉÑJ á°†HÉb ácô°T øe Gk AõL Èà©oJ »àdG áªgÉ°ùŸG äÉcô°ûdG ¢†©H ∑Éæg q¿CG ’q EG (4) (distribution) = ™jRƒJ
.º¡°SC’G ¥ƒ°S ‘ πeÉ©àJ ’ ,iôNCG (positioning) = ™°Vhn hCG áfÉµen
(market segmentation) = (äÉYÉ£b ¤EG) ¥ƒ°ùdG º«°ù≤J
q hódG ô“DƒŸG ‘ ¢Vô oY,”Iójó÷G ájq ƒ«°SB’G ¥Gƒ°SC’G ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T »eÉæJ“ ,¢ûjGQ OQGhOEG (5)
¢SOÉ°ùdG ‹ (market segment) = ¥ƒ°ùdG ´É£b
http://www.actuariesindia.org/The%20Development%20 ,2004 •ÉÑ°T/ôjGÈa ,Újq QGƒàcEÓd (consumer market) = ∂∏¡à°ùoŸG ¥ƒ°S
.(2004 QGPBG/¢SQÉe 2) of%20insurance%20companies%20in%20emer.pdf (organizational market) = á«q °ù°SDq ƒe ¥ƒ°S
Ék ≤ah ,2003 ΩÉY IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T â¡LGh »àdG äÉjqóëàdG ¢SCGQ ≈∏Y ájOÉ°üàb’G áÄ«ÑdG Èà©oJ“ ,øjÒH RQhÉJ (6) (target marketing) = ± nó¡à°ùoe ≥jƒ°ùJ
http:// ,2003 •ÉÑ°T/ôjGÈa 3 ,”‹ÉŸG º°ù≤dG AÉ°SDhQ øY (øjÒH RQhÉJ â°SÉ¨æ«∏«J) ácô°T ¬àeqób …òdG ôjô≤à∏d (target market) = áaó¡à°ùeo ¥ƒ°S
QÉjCG/ƒjÉe 22) www.towersperrin.com/tillinghast/press/2003_press/ pr02032003.htm (undifferentiated marketing) = õ«q ªàeo ÒZ ≥jƒ°ùJ
.(2003 (concentrated marketing) = ∞ãs µeo ≥jƒ°ùJ
(differentiated marketing) = õ«q ªàeo ≥jƒ°ùJ
http://www. ,826-824 ,(2003) ,2002 :IóëàŸG äÉj’ƒdG øY »FÉ°üME
q G õLƒe ,»cÒeC
q ’G äGAÉ°üME’G Öàµen (7) (internal databases) = á«q ∏NGO äÉfÉ«H
.(۲۰۰۳ ‫ﻧﻴﺴﺎﻥ‬/‫ ﺃﺑﺮﻳﻞ‬۲۸) census.gov/prod/2003pubs/02statab/intlstat.pdf
(marketing intelligence) = ≥jƒ°ùàdG äÉeƒ∏©e ∫OÉÑJ
.24 :(2003 •ÉÑ°T/ôjGÈa) ,(Best’s Review) á∏› ,”ÖgòdG ¤EG á∏MôdG“ ,Ó∏«H ó«ØjO (8)
IÉ«◊G äÉ©aoOh ÚeCÉàdG äÉLÉ«àMG ójó–h n áaó¡à°ùoŸG É¡bGƒ°SCG QÉ«àNEÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T ΩÉ«b á«q Ø«c ¢ùeÉÿG π°üØdG ‘ nâª∏q ©J
É¡æFÉHR áLÉM »Ñq ∏oj ójóL ènàæoŸ äÉcô°ûdG ôjƒ£J á«q Ø«c ±É°ûàcG π°üØdG Gòg ‘ ∫hÉëæo °S .¥Gƒ°SC’G ∂∏J ‘ øFÉHõdG iód
(1) :»æ©jn ób ÚæeDu ƒŸG ¢†©Ñn d áÑ°ùædÉH ójó÷G ènàæoŸG q¿CÉH ≈°ùæJ ¿CG Öéjn ’h .Ék «q dÉe ácô°ûdG ágÉaQ ‘ ºgÉ°ùojh Úaó¡à°ùoŸG
¢ù«d øµdh Ú°ùaÉæŸG πÑpb øe Qƒ¡¶dG ¬d n≥Ñ°Sn Ék éàæeo (2) hCG ;øeDu ƒe q…CG øe Qƒ¡ª÷G ¤EG πÑbn øe Qƒ¡¶dG ¬d ≥Ñ°ùjn ⁄n Ék éàæeo
.øeDu ƒŸG ¢ùØfn πÑpb øe Ék «q dÉM ¢Vhô©en ènàæoŸ áëq≤æeo IQƒ°U (3) hCG ;äGòdÉH øeDu ƒŸG Gòg πÑpb øe ènàæoŸG ôjƒ£J π``°ü``ØdG
äGƒ£ÿG ¢ûbÉææ°S ºKq .ènàæoŸG ôjƒ£J ‘ ¿ƒªgÉ°ùoj øjòdG IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T QOGƒc ¢†©Hn ∞jô©nàH π°üØdG Gòg πq ¡à°ùæ°S
øe Iƒ£N πq c ‘ πNóJ Ée IOÉY »àdG á«q ∏ª©dG ä’ÉéŸn G ∞∏àflo äÉWÉ°ûf ≈∏Y Aƒ°†dG §«∏°ùJ ™e ,ènàæoŸG ôjƒ£J á«q ∏ª©d á«q dhC’G
leK L²'vG~*9E$|x²'Ë8²'1/`@
(Personnel Involved in Product Development)
IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°ûd (senior-level executives) Ê N {w &uA'ÊNGt dA'Fd{wB ≈∏Y IOÉ©dG ‘ ènàæoŸG ôjƒ£J CGóÑj
.äGƒ£ÿG ∂∏J
6
±GógC’G øªq °†àJh .É¡∏ªcCÉH ácô°û∏d á«q é«JGÎ°SE’G º¡›GôH øe Aõéc ≥jƒ°ùà∏d á«q é«JGÎ°SE’G ±GógC’G º°SôH ¿ƒeƒ≤j øjòdG
Product Development q
,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .á∏Ñ≤oŸG á∏«∏≤dG äGƒæ°ù∏d ènàæoŸG ôjƒ£J èeGôH øY ìô°ûdG q á∏°üØ q eo áYƒª› ≥jƒ°ùà∏d IQƒcòŸG á«q é«JGÎ°SE’G
:»∏jn Ée ≈∏Y ≥jƒ°ùà∏d á«q é«JGÎ°SE’G ±GógC’G ¢üæJ q ób
¢üî∏ŸG
IÒ¨àq oŸG IÉ«◊G äÉ©aoO ¥ƒ°S √ÉŒÉH
q ÚàeOÉ≤dG
r Úàæ°ùdG
r ∫ÓN ácô°ûdG ™°Sƒàà°S
q r
ójóL §N q ôjƒ£J ∫ÓN øe âbq DƒŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ ¥ƒ°S ‘ É¡à°üM q IOÉjR ≈∏Y πÑp ≤oŸG ΩÉ©dG ∫ÓN ácô°ûdG πª©nà°S r ±GógC’G kdK L±'uG}*9E${w±'Ê8±'1/_@
âbq DƒoŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæoŸ (Personnel Involved in Product Development)
IÉ«◊G ióe ÚeCÉà∏d É¡JÉéàæeo óMC’ ™aÉæŸG ôjƒ£nàH ácô°ûdG Ωƒ≤nà°S áeOÉ≤dG áæ°ùdG ∫ÓN r ¡G_¤_ A'9H'1/_?d{3NC#'{4{yA''tD)!'u?B!_dC's(
N ènàæoŸG ôjƒ£J ¥ôn ap
ènàæoŸG ôjƒ£J á«q ∏ª©H á°UÉN
q äGƒ£N ¢ùª nN OGó©J r (Product Development Teams)
q Ée IOÉYh .ènàæoŸG ôjƒ£J ¿CÉ°ûH ácô°ûdG Égòîqàà°S »àdG äGQGô≤∏d IóYÉbh Ék °SÉ°SCG ∂∏J á«q é«JGÎ°SE’G ±GógC’G íÑ°ünJ Gòµgh
ºàj n r
.á«q é«JGÎ°SE’G ±GógC’G ™e áªé°ùæeo IôµØdG ∂∏J øµnJ ⁄ GPEG ójó÷G ènàæoŸG Iôµa ¢†aQn
É¡°Vô nYh ójóL ènàæÃo á°UÉÿG
q AGQB’G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ∫ƒ°üM á«q Ø«c ìô°T kdK L±'uG}*c N 9
q πª©∏d πeÉ°T π«∏– ÚæeDu ƒŸG IQGOEG á«q Ø«c ∞°Uhn
ènàæoŸG IôµØH ¢UÉN r (The Product Development Process)
¿hÉ©àdG ¥ƒØjn ¿hÉ©J ƒgh ,ácô°ûdG ‘ á«q ∏ª©dG ä’ÉéŸG ∞∏àflo ÚH Éª«a ¿hÉ©àdG Ωq ÉY πµ°ûH ènàæoŸG ôjƒ£J á«q ∏ªY Ö∏q £àJh q º«ª°üàdG ‘ á∏NGódG á«q ∏ª©dG ä’ÉéŸG ∞jô©nJ
ä’ÉéŸn G ∂∏J øe ∫É› πq c QhnO ∞°Uhn h ,»æØdG r (Product Planning) ènàæoŸG §«£îJ
operational) c N {xdA'f_j±' ™«ªL ºgÉ°ùJ ¿CG ¢VÎØo n jh ,Gòg .ÚeCÉàdG ácô°T πNGO iôNC’G äÉ«q ∏ª©∏d π°üëjn …òdG ènàæoŸG ôjƒ£J ¢Uƒ°üîH πª©n ∏d πeÉ°ûdG π«∏ëàdG
ádÉcƒdG äÉ«q ∏ªYh ≥jƒ°ùàdG – á«q ∏«¨°ûàdG ä’ÉéŸÉH ó°ü≤jh ,äÉéàæoŸG ôjƒ£J á«q ∏ªY ‘ äÓNóŸG øe Oó©H ácô°ûdG ‘ (areas ènàæoŸG ≥«Ñ£àd á«q °ù«FôdG äÉWÉ°ûædG ∞°Uhn r (Comprehensive Business Analysis)
,IÉ«◊G äÉ©aoOh äÉÑdÉ£ŸG IQGOEGh äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJh äGQÉªãà°S’Gh ÜÉààc’Gh ΩGõàdE’Gh ,Ê q ƒfÉ≤dGh q…QGƒàcE’G º°ù≤dGh GPÉŸh ,ójó÷G ènàæªo ∏d Iôµq ÑoŸG äÉ©«ÑŸn G áÑbGôÃ øeDu ƒŸG ΩÉ«b á«q Ø«c á°ûbÉæe r (Technical Design) »æØdG
q º«ª°üàdG
.áÑ°SÉëoŸGh ¿ƒHõdG áeóNh (Product Implementation) ènàæoŸG ≥«Ñ£J
á«q ∏ª©dG á©LGôeh äÉ©«ÑŸG áÑbGôe
(Sales Monitoring and Process Review)
(Product Development Teams) kdK L±'uG}*uK >M
kdK LA_NA'uG}dA'c N D#'
øe QOÉc É¡∏¨°ûjn ènàæoŸG ôjƒ£àd á°ü°üîàe äGóMh – IÒÑµdG äÉcô°ûdG ÜÉë°UCG á°UÉNh q – IÉ«◊G »æeDu ƒe øe ójó©dG ∂∏àÁn (The Importance of Effective Product Development)
ÚÑààµoŸGh Úbƒq °ùoŸGh Újq QGƒàc’G ¢†©H ÚØXƒŸG QOÉc øªq °†àjh .áYƒq æàeh áJhÉØàe á«q æa äÉ«q Ø∏N …hP ,πeÉc ΩGhóH ÚØXƒŸG
.QÉªãà°S’G ‘ AGÈ oNh ÚeÉfih o ,ΩGõàdE’G ´ƒ°Vƒe ‘ Ú«q FÉ°üNCq Gh ÚÑ°SÉëoŸGh
ÚæeDu ƒŸG A’Dƒg ¢†©H Ωƒ≤j ,∂dP øe ’k óHh ,iôNC’G äÉcô°ûdG ¢†©H iód πeÉc ΩGhóH Ók ªY »Yóà°ùj’ q ènàæoŸG ôjƒ£J qøµd
iƒà°ùe øe AGQóeo øe IOÉY ≥jôØdG AÉ°†YCG ∞dq CÉàjh .¥ôn Øp dG ∂∏J ‘ áàHÉK ájq ƒ°†Y º¡ëæen ™e ènàæoŸG ôjƒ£àd á°UÉN
q ¥ôn ap π«µ°ûàH
ΩÉ¶àfÉH ¿ƒ©ªàéjn h ,á«q ∏ª©dG ä’ÉéŸG ∞∏àflo øe (senior- or middle-level managers) c}{3d±'E# N '_ A')1'/%'
ad hoc product) kdK L±'uG}d(c{yd N ·_ L ®M πµq °ûoj øen ÚæeDu ƒŸG øe ∑Éægh .ènàæoŸG ôjƒ£àH ≥∏q ©àoŸG πª©n dG á°ûbÉæŸ
¿ƒ∏ª©jn ,á«q ∏ª©dG ä’ÉéŸG ∞∏àîoŸ Ú∏ãq ‡o øe áØdq Dƒe (task forces) K9 uK >M hCG (development committees
product) ènàæoŸG ôjƒ£J ≥jôa í∏£°üeo Ωóîà°ùæ°S ,Qôq ≤oŸG Gòg ‘h .ènàæoŸG ôjƒ£J ´hô°ûe ≈∏Y ±Gô°TEÓd âbq Dƒe πµ°ûH Ék ©e
á«q ∏ªY IQGOEG øY ’k hDƒ°ùe ¿ƒµj ,πª nY ≥jôan hCG áæ÷o hCG ≥jôa hCG IóMh hCG º°ùb q…CG ¤EG IQÉ°TEÓd (development team
.ènàæoŸG ôjƒ£J
105 ènàæoŸG ôjƒ£J :6 π°üØdG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY 104
á«q ∏ªY ‘ á«q ªgCG ÌcC’G ¿ÉªgÉ°ùoŸG Éªg (project manager) Eu{x±'uGsLBh (project sponsor) Eu{x±'¡9'1 Èà©ojh
kdK L±'uG}*c N 9 {xA' iƒà°ùŸG øe q…ò«ØæJ ƒ¡a ,(project champion) Eu{x±'}( Ék °†jCG ≈ªq °ùoj …òdGh ,´hô°ûŸG »YGQ Éeq CÉa .ènàæoŸG ôjƒ£J
´hô°ûŸG ≈∏Y (ultimate authority) c N &_A'c N -Æ{yA' ∂∏àÁ …òdG ƒgh ,ènàæoŸG ôjƒ£J ´hô°ûe ≈æÑàj …òdG ™«aôdG
¬LÉà– Ée ≈∏Y ≥aGƒoj hCG Ö∏£jn h ,´hô°ûŸG ¥É£f øª°V á∏°UÉ◊G äGÒ«¨àdG ≈∏Y á≤aGƒoŸÉH (1) :´hô°ûŸG »YGQ Ωƒ≤jh .πq µc
ènàæoŸG §«£îJ á≤aGƒe AÉ£YEG (3) ;áLÉ◊G óæY QGô≤dG ™æ°Uo hCG πcÉ°ûŸG πq M ‘ IóYÉ°ùŸG Ëó≤àH (2) ;á«q aÉ°VEG ∫GƒeCG øe äGÒ«¨àdG ∂∏J
project’s) Eu{x±'¡B_¶L πª nY ájOCÉàH (4)h ;ènàæoŸG ôjƒ£J á«q ∏ªY äGƒ£N øe Iƒ£N πq c ∫ÉªàcGh AÉ¡àfG ¤EG áÑ°ùædÉH á«q £N
.É«∏©o dG IQGOE’G ΩÉeCG (advocate
πª©n ∏d πeÉ°ûdG π«∏ëàdG ,ènàæoŸG ôjƒ£J ≥jôa ≈∏Y ±Gô°TE’G ¬àªq ¡ªa ,(project coordinator) Eu{x±' R{wLB ∂dòc ≈Yóojh ,´hô°ûŸG ôjóeo Éeq CGh
∞«dÉµàdGh á«æeõdG ∫hGó÷Gh ¬«a ÚcQÉ°ûŸGh ´hô°ûŸG πµ«g IQGOEÉH ¢üî°ûdG Gòg Ωƒ≤jh .´hô°ûª∏d á«q eƒ«dG ôgÉ¶ŸG áÑbGôeh
cdLBuG1_* ∂dòc ´hô°ûŸG ôjóeo Ωóq ≤ojh .ä’É°üqJ’Gh (contingency plans) c&1_}A'kB'ÁA'h QÉ£NC’Gh ,IOƒ÷Gh
product) l_dC%'~.uGsL N B ±ôq °üàjh .iôNC’G äGQGOE’Gh ´hô°ûŸG »YGQ ¤EG (status reports) cA_¯'E#'{6KA'9
á©LGôdG ájò¨àdG »æØdG
q º«ª°üàdG ´hô°ûª∏d ôjóªo c ±ôq °üàj ,áàHÉãdG IÉ«◊G äÉ©aoO ôjóeo hCG q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ ôjóªo c ,äÉcô°ûdG ¢†©H ‘ (line manager
q ‘ Iójó÷G äÉéàæªo ∏d áÑ°ùædÉH
.êÉàfE’G §N
ènàæoŸG ≥«Ñ£J (The Product Development Process) leK L²'vG~*d¡N 9

äGƒ£ÿG ¿ƒ©Ñqàj Ék eƒªY ÚæeDu ƒŸG q¿CG ’q EG ,É¡H á°UÉN
q ènàæªo ∏d ôjƒ£J äÉ«q ∏ªY q…OôØdG ÚeCÉàdG äÉcô°T ∑ÓàeG øe ºZôq dG ≈∏Y
≥«Ñ£J ;»æØdG
q º«ª°üàdG ;πª©n ∏d πeÉ°ûdG π«∏ëàdG ;ènàæoŸG §«£îJ :»gh ,(1-6) ºbQ πµ°ûdG ‘ áæ«q ÑoŸG á«q °SÉ°SC’G ¢ùªÿ n G
á©LGôeh äÉ©«ÑŸn G áÑbGôeo QGô≤dG ƒ©fÉ°U Ωƒ≤j ,á«q ∏ª©dG ‘ ¤hC’G çÓãdG äGƒ£ÿG øe Iƒ£N πq c ájÉ¡f ‘h .á«q ∏ª©dG á©LGôeh äÉ©«ÑŸn G áÑbGôeo ;ènàæoŸG
á«q ∏ª©dG øY á«q aÉ°VEG äÉeƒ∏©Ã áÑdÉ£oŸG (2) hCG ;ójó÷G ènàæoŸG ôjƒ£J IôµØH QGôªà°S’G IQhô°V (1) ∫ƒM ôjô≤àdÉH É«∏©o dG IQGOE’G ‘
n
ôjƒ£J á«q ∏ªY ‘ äGƒ£î∏d ∂à©dÉ£ eo ∫ÓNh .É¡àeq ôH ójó÷G ènàæoŸG Iôµa ¢†aQn (3) hCG ;¬∏jó©J hCG ¬ë«≤æJ hCG ènàæoŸG Iôµa
ènàæoŸG ôjƒ£J äÉWÉ°ûf ∞æq °üoJ ∂dòch ,äGƒ£ÿG ∂∏J ≈∏Y áØ∏àfl Ak Éª°SCG ≥∏£oJ äÉcô°ûdG ¢†©H q¿CÉH ôcq òàJ ¿CG ∂«∏Y ,ènàæoŸG
OQGƒen ≈∏Y á¶aÉëªo ∏d IóYGƒdG AGQB’Gh QÉµaC’G QÉ«àNG ƒg ¢VhôØŸn G q¿CG ‘ ∂°T q ’h .ènàæoŸG ¿CÉ°ûH ≥∏q ©àJ Iôµa πq µd §≤a Gk Ohófin Ék ª««≤nJ .ähÉØàeo πµ°ûH
óq ©n jo h .ôjƒ£àdG ‘ ¬dÉeh ¬àbh √OQGƒe QÉªãà°SG ‘ øeDu ƒŸG ´hô°T πÑb ∂dPh ∞«©°†dG ∫ÉªàM’G äGP AGQB’G ±òMn ∫ÓN øe øeDu ƒŸG
∑Éæg ¿Éc GPEG ¬fq C’ ∂dPh ∫É©q a πµ°ûH AGQB’G ¢VGô©à°S’ Ék «q °SÉ°SCG Gk ôeCG IÒÑNh áYƒq æàe ¿ƒµJ ≥jôØdG AÉ°†YCG øe áYƒª› OƒLh (Product Planning) kdK L±'~ }p*
Ée ôjô≤J ‘ áYô°ùHh πq µc ≥jôØdG óYÉ°ùj ¿CG ¬æµÁo IòaÉf ájDhQh á«aÉc áaô©e ∂∏àÁn ≥jôØdG AÉ°†YCG øe πq bC’G ≈∏Y Gk óMGh Gk ƒ°† oY
.¿ƒHõdG áLÉM »Ñq ∏oJ É¡fq CG ¢VhôØŸGh ènàæoŸG Ωƒ¡ØÃ á°UÉÿG
q n ènàæoŸG §«£îJ Iƒ£N ájGóH ‘ ènàæoŸG ôjƒ£J ≥jôa Ωƒ≤j
AGQB’G ™ªéH
.ÌcCG Ék eÉªàgG q≥ëà°ùJ Ée Iôµa âfÉc GPEG
:É¡«a ÉÃ ,±ÓàN’G áYƒq æàe QOÉ°üen øe ójó÷G ÚeCÉàdG ènàæeo QÉµaCG RÈJh
ôjƒ£J ¥ôn ap øe ójó©dG óæà°ùjn ,ôcn òoJ á«q ªgCG äGP ÒZ iôNCG ∫ƒÑb hCG Ió«q L Iôµa ¢†aôn H ôjƒ£àdG ≥jôa Ωƒ≤j ¿CG …OÉØnJ πLCG øeh øFÉHõdG r
¥É°ùqJGh áfÉàen Ú°ùënàd ¿ÉµeE’G Qóbn á≤«bnO ¿ƒµJ ¿CG øe ÒjÉ©Ÿn G ∂∏J πãpŸ óq H ’ ,∂dòdh ,AGQB’G ¢VGô©à°S’ ÒjÉ©e OÉéjEG ènàæoŸG äÉ©«ÑŸn G QOÉch ÚéàæoŸG r
á©FÉ°ûdG AGQB’G ¢VGô©à°SG ÒjÉ©en ¢†©H (2-6) ºbQ πµ°ûdG ÚÑoq jh .∑GP hCG ènàæoŸG Gò¡H á°UÉÿG q AGQB’ÉH ≥∏q ©àj Éª«a ¢VGô©à°S’G »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G QOGƒc ¢†©Hh ,ácô°ûdG IQGOEG ,ènàæoŸG ôjƒ£J ≥jôa AÉ°†YCG r
.ÚeCÉàdG äÉéàæoŸ ájq OÉ°üàb’G ´É°VhC’Éc ,áØ∏àîŸG á«q Ä«ÑdG πeGƒ©dG ∫ƒM (marketing intelligence) ≥jƒ°ùàdG äÉeƒ∏©e ∫OÉÑJ r
K±' 1_`d.' ±ôs ©n jo h .ójó÷G ènàæoŸÉH á≤∏q ©àoŸG AGQB’G ¢VGô©à°S’ Ωƒ¡ØŸn G QÉÑàNÉH ≈ªq °ùoj Ée ÚæeDu ƒŸG ¢†©H Ωóîà°ùjn h ,Gòg á«q aGôZƒÁódGh á«q ©jô°ûàdGh á«q LƒdƒæµàdGh
ójó÷G ènàæoŸÉH á°UÉÿG q AGQB’G á«q dƒÑ≤e QGó≤e ¢SÉ«≤d áªªq °üeo ,≥jƒ°ùàdG çƒëÑH á°UÉN q á«q æn≤Jp ¬fq CÉH (concept testing) ≥jƒ°ùàdG çƒëH r
»≤«≤◊G
q º«ª°üàdG äÉ≤Øf AÖY ácô°ûdG πªq ëàJ ¿CG πÑb ∂dPh ,≥jƒ°ùà∏d IójóL iôNCG ô°UÉæY hCG Iójó÷G èjhÎdG äÓªMh º¡JÉWÉ°ûfh Ú°ùaÉæoŸG äÉéàæeo r
∫ƒ°ü◊G ºKq ,Ú©bq ƒàoŸG øjÎ°ûoŸG hCG Úéàæªo ∏d AGQB’G ∂∏J ∞°Uhn ójó÷G ènàæoŸG AGQB’ Ωƒ¡ØŸn G QÉÑàNG πªà°ûjh .QƒeC’G ∂∏J ≥«Ñ£Jh (Consumer advocacy groups) Úµ∏¡à°ùoŸG ájÉªM äÉYÉªL r
hCG ™«Hn á«q ∏ª©n H ¿ƒØ∏s µ«o °S øjòdG ¢UÉî°TC’G AGQBG ™ªLn ∫ÓN øeh .ÉgÒZ øe ÌcCG ádƒÑ≤e ¿ƒµJ »àdG ènàæoŸG AGQBG ójóëàd ºgqOQn ≈∏Y øjQÉ°ûà°ùoŸ G r
.¬°üFÉ°üNh ènàæoŸG Iôµa ∫ƒM áª«q b äÉeƒ∏©e Ωqó≤oJ ¿CG Ωƒ¡ØŸn G QÉÑàNG á«q ∏ª©d øµÁo ,πªn àn ëoŸG ènàæoŸG AGô°T ájq QhódG IQÉéàdGh ÚeCÉàdG äGô°ûf r
Ak GQBGh Gk QÉµaCG ¿ƒeóq ≤oj øjòdG ÚØXƒŸG ICÉaÉµoŸ (incentive programs) õaGƒM èeGôH ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG ™°†nJh
(Comprehensive Business Analysis) KAB_{xA' mdA' .ójó÷G ènàæoŸG ¿CÉ°ûH Ió«q L
ójó– ádCÉ°ùe ácô°ûdG åëÑnJ å«M πª©n ∏d πeÉ°T π«∏– AGôLEÉH øeDu ƒŸG Ωƒ≤j ,»FGóàH’G
q ¢VGô©à°SE’G á∏Môe ènàæoŸG Iôµa RÉàŒ ¿CG ó©H ∫ƒM AGQB’G º««≤nJ ,…CG ,ójó÷G ènàæoŸG ¿CÉ°ûH áesó≤oŸG QÉµaC’Gh (Idea screening) !'1"'|6'ud{3_( ∂dP ó©H ácô°ûdG Ωƒ≤J ºK
n oŸG ènàæoŸG ábq O
.≥jƒ°ùàdG ≈∏Y ¬à«q ∏HÉbh ìnÎ≤ AGQB’G ¢VGô©à°SG á«q ∏ªY øªq °†àJh .≥ªn YCG πµ°ûH É¡«a ≥«≤ëàdG Öéj »àdG QÉµaC’G ójó– á«¨Ho ,∞«dÉµJ ájq CG ¿hOh Ék ©jô°S ójó÷G ènàæoŸG
KAB_{xA' mdA'c N 9¬f_ N AE${w±' {xA' sGs®'kdK L±'!'1"_(c{5_°'c

N N ,0A'|6'ud{3'ÉG_B|z( {xA'
≥jƒ°ùàdG
G#'BANs(H_m,_CoÃL±'kdK L±'G¡A
ènàæoŸG ¤EG áLÉëH øFÉHõdG ¿Éc GPEG Ée áaô©Ÿn ¥ƒ°ùdG π«∏– á°ûbÉæe r
(PRELIMINARY SALES) á«q dhC’G äÉ©«ÑŸn G øY Qƒq °üJh ≥jƒ°ùà∏d á£N q OGóYEG r á«q é«JGÎ°SE’G ±GógC’Gh ácô°û∏d áeq É©dG ±GógC’G ™e Ék ªé°ùæeo r
Ú°ùaÉæoŸG äÉéàæeo h ,áaó¡à°ùoŸG ¥Gƒ°SC’ÉH á°UÉÿGq äÉeƒ∏©ŸG π«∏–h ™ªLn r Ék ëHôeo r
q ’G ¬∏ª nYh øeDu ƒª∏d á«q dÉ◊G äÉéàæoŸG äÉ©«Ñen ≈∏Y ójó÷G ènàæoŸG ÒKCÉJ ∫ÉªàMG º««≤J
»∏°UC r ácô°ûdG IQƒ°U Ú°ùëàd Ók eÉY r
äÉ©«ÑŸn G äÉ«q é«JGÎ°SEGh ,áÑ°SÉæŸG ájÉYqódGh ™jRƒàdG äGƒæb ójó–n r áaó¡à°ùoŸG ¥Gƒ°SC’G ‘ Ék HƒZôeh Ék eƒ¡Øen r
¥Gƒ°SC’G π°†aCG ójóëàd ΩGõàdE’G º°ùb ™e ≥«°ùæàdG r ácô°û∏d ‹É◊G ¥ƒ°ùdG ™°Vhn ≈∏Y ®ÉØ◊G ‘ Gk óYÉ°ùeo Gk ô°üæY r
á«dÉ◊G äÉéàæoŸG äÉ©«ÑŸn ∫GóÑà°SG á«q ∏ªY Oôq ›o ¢ù«dh ,á«q aÉ°VEG äÉ©«Ñen OÉéjEGh øjƒµJ ≈∏Y Gk QOÉb r
ádÉcƒdG äÉ«q ∏ªY ácô°û∏d áMnÎ≤oŸGh á«dÉ◊G ™jRƒàdG áª¶fCG ∫ÓN øe ≥jƒ°ùà∏d Ók HÉb r
q É◊G äÉ©«ÑŸn G ≥jôØd áeRÓdG á∏ªàëoŸG äGÒ«¨àdG ójó–n r
∫É©q a πµ°ûH ènàæoŸG ™«Hn πLCG øe ‹ ácô°û∏d á«q dÉ◊G á«q Ñ°SÉëŸGh ájq QGOE’Gh ájq QÉªãà°S’Gh ájq QGƒàc’G áª¶fCÓd Ék ªFGƒe r
Úéàæªo ∏d áÑ°SÉæŸG ÖjQóàdG Oq Gƒe ójó– ≈∏Y óYÉ°ùoJ r
IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL ,ÉàfÓJCG) ÚJQÉe .∫EG â°ùfôjEGh »∏µ«H .»°S …QÉŸ ,É¡JÉeGóîà°SGh É¡©jRƒJh IÉ«◊G äÉ©aoO ≥jƒ°ùJ ÜÉàc øY ¢ùÑà≤oe :Qó°üŸG
…QGƒàc’G º°ù≤dG .áXƒØfi ¥ƒ≤◊G ™«ªL ,¢ü«NÎH .35 ,(Ω2000) á©ÑW ,(zLOMA{
ΩGõàdE’Gh ÜÉààc’Gh ≥jƒ°ùàdG º°ùb øe íFÉ°üf ¤EG Gk OÉæà°SG ènàæoŸG º«ª°üJ ±GógCG ™°†jn r
q QÉWEG øª°V Ék ëHôeo h Ék °ùaÉæeo ¿ƒµ«d ènàæoŸG Ò©°ùJ ¿ÉµeE’ÉH ¿Éc GPEG Ée ójóëàd á«q dhCG äÉHÉ°ùM AGôLEG r
∫ƒ≤©en »æeR
,(comprehensive business analysis) KAB_{xA' mdA' (idea screening) AGQB’G ¢VGô©à°SG øe πq c øªq °†àjh
ÜÉààc’G Ék ãëH πª©n ∏d πeÉ°ûdG π«∏ëàdG Ö∏q £àj ,IôµØdG ¢VGô©à°SG á«q ∏ª©d ™jô°ùdG º««≤à∏d Ék aÓNh ,¬fq GC ’q EG .ènàæoŸG Iôµa ÉjGõŸ Gk ôjó≤J ¿Éæªq °†àj
q…QGƒàc’G º°ù≤dG ™e ¿hÉ©àdÉH ,ÜÉààcÓd á°†jô©dG •ƒ£ÿGh á«q dhC’G ô£ÿG äÉØ«æ°üJ ™°†jn r ácô°ûdG áaô©e ióe ≈∏Y ènàæoŸG Iôµa åëHn ¬«dEG êÉàëj Ée QGó≤e óªà©jn h .ôjƒ£àdG ≥jôa êQÉN ¢UÉî°TC’G øe ójó©dG Oƒ¡Lh Ék Øãq µeo
äGQÉªãà°S’G á°SGQódG øe Gk Òãc Ωõ∏à°ùj ’ ôeCG ƒg ,Ék «q dÉM ácô°ûdG É¡©«ÑnJ »àdG äÉéàæoŸG óMCÉH ¬«Ñ°T ójóLn ènàæeo OÉéjEG hCG Ée ènàæeo πjó©nàa ,ènàæoŸÉH
.πÑbn øe ÉgOÉéjEÉH âeÉb »àdG ácô°ûdG äÉéàæeo ÚH ¬d Ò¶f ’ ójóL ènàæeo ™e Ók ãe ∫É◊G »g Éªc
ácô°ûdG ìÉHQCG IOÉjRh ,ìÎ≤oŸG ènàæoŸG AGREG á©bq ƒàŸG ™aÉæŸG ™anO ºY nód áHƒ∏£ŸG äGQÉªãà°S’G ´GƒfCG ójóëàH q…QGƒàc’G º°ù≤dG ™e ¿hÉ©àdÉH º°ù≤dG Gòg Ωƒ≤j r
:á«dÉàdG á°ùªÿG ô°UÉæ©dG øe πª©n ∏d πeÉ°ûdG π«∏ëàdG ∞dq CÉàj Ée IOÉYh
äÉÑdÉ£ŸG IQGOEG ≈∏Y ôKq DƒJo ¿CG øµÁo »àdG á«q Ä«ÑdG πeGƒ©dG ™«ª÷ á°SGQO ƒgh :(market analysis) {wA' ¨ r
q…QGƒàc’G º°ù≤dG øe áeqó≤oŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑdÉ£eo ä’ÉªàMG QÉÑàNEG r øFÉHõ∏d ™bs ƒàoŸG ∫ÉÑbE’Gh ,áaó¡à°ùoŸG ¥ƒ°ùdG ºéMh n á©«ÑW ≈∏Y πeGƒ©dG ∂∏J πªà°ûJh .ènàæoŸG äÉ©«Ñen
IAÉØµH ójó÷G IÉ«◊G ÚeCÉJ ènàæeo äÉÑdÉ£e IQGOEG ≈∏Y IQOÉb ÉgQOGƒch á«dÉ◊G äÉÑdÉ£ŸG áª¶fCG âfÉc GPEG Ée ójó– r áeAÓeh ,¬«∏Y á°ùaÉæoŸG á©«ÑWh ènàæªo ∏d á©bq ƒàoŸG á«q ëHôq dGh äÉ©«ÑŸn Gh ,QƒcòŸG ènàæoŸG ≈∏Y ÚéàæoŸGh
.ájq OÉ°üàb’Gh á«q Ñjô°†dGh á«q ©jô°ûàdG äGQÉÑàY’G ∑Éæg ºKq ,iôNC’G É¡JÉéàæeo h ácô°ûdG ™e ènàæoŸG
¿ƒHõdG áeóN º«ª°üJ ±GógCG q¿EÉa ,ÚeCÉàdG äÉéàæoŸ áÑ°ùædÉH :(Product design objectives) kdK L±' {y* 'sD#' r
ójó÷G ènàæoŸG É¡Ñ∏q £à«°S »àdG äGAGôLE’Gh q…QGOE’G ºYqódG á°SGQO r ∂∏J ÒaƒJ √È nY ºà«°S q …òdG Üƒ∏°SC’Gh ,(Ók ãe ™aÉæŸÉc) ènàæoŸG ∂dòd á«q °SÉ°SC’G ¢üFÉ°üÿG Oqó–o ènàæoŸG
äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ ÚeCÉJ äÉéàæoŸ áÑ°ùædÉH Éeq CG .ÚeCÉàdG ≥FÉKh QGó°UEG ≈∏Y iôNCG Oƒ«b ájq CGh ,á°VhôØŸG äÉ≤ØædGh Ωƒ°Sôq dGh ,™aÉæŸn G
ènàæoŸG º«ª°üJ ±GógCG ó«ØJh .ÜÉààcÓd á°†jô©dG äGOÉ°TQE’G ≈∏Y ∂dòc ènàæoŸG º«ª°üJ ±GógCG πªà°ûàa ,IÉ«◊G
ójó÷G ènàæoŸGh Ö°SÉæàJ ácô°û∏d á«dÉ◊G äÉeƒ∏©ŸG IQGOEG áª¶fCG âfÉc GPEG Ée ôjó≤J r .ènàæoŸG ôjƒ£J á«q ∏ªY AÉæKCG (technical design step) »æØdG º«ª°üàdG á∏Môe ‘ äGOÉ°TQE’G ™°Vh óæY
q
É¡eGóîà°S’ ÚØXƒŸG QOÉc ÖjQóJh áª¶fC’G åjóëàd ΩRÓdG âbƒdGh ∞«dÉµàdG º««≤J r á«q ∏HÉb ôjô≤àd (1) ºªq °ün eo åëHn øY IQÉÑY »gh :(feasibility study) cNG/_{yd?' FEs®' c{3'1/ r
áÑ°SÉëoŸG .á«q dÉ◊G ácô°ûdG äÉéàæeo ≈∏Y ójó÷G ènàæoŸG ÒKCÉJ ójó– (2)h ;Ék «q æah Ék «q ∏ªY ènàæoŸG ìôWh êÉàfEG (viability)
≥jƒ°ùàdG ±GógCG ,¢ùeÉÿG π°üØdG ‘ Éfô°TCG Éªc ,≥jƒ°ùàdG á£N q ∞°ünp J :(marketing plan) G{wdA'c}. N r
q ÉŸG ÆÓHE’G äÉÑ∏q £àeo ôjô≤àd ìnÎ≤oŸG ènàæoŸG á©LGôe r
ènàæoŸG ™«Hn h ôjƒ£J óæY É¡à«Ñ∏J øeDu ƒŸG ≈∏Y Öéjn »àdG ‹
πq c ™jRƒJh èjhôJh Ò©°ùJ πª°ûJ á∏°üØ q hCG ènàæoŸÉH á°UÉÿG
q eo h áæ«q ©eo äÉWÉ°ûf øªq °†àJh ,ènàæoŸG §N q ¬JÉ«q é«JGÎ°SEGh
ácô°û∏d á«q dÉŸG äÉfÉ«ÑdG ‘ πª©n dG ¬°ùµ©«n °S Ée º««≤J r
.ìnÎ≤ n eo ènàæeo
q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG
ΩGõàdE’G /Ê ,≥jƒ°ùàdG á£N q ¤EG Gk OÉæà°SG ,øeDu ƒŸG Ωƒ≤j :(Sales and financial forecasts)c A_±'f"'$`N dA'Ef_ `K±'f"'$`N * r
ènàæoŸG º«ª°üJ ±GógCG ôjƒ£J ≈∏Y IóYÉ°ùŸG r .ìÉHQC’Gh ∞«dÉµàdGh äGóFÉ©dGh (potential unit sales) á∏ªàëoŸG IóMƒdG äÉ©«Ñehn ènàæªo ∏d á«q dÉŸG äÉÑ∏q £àoŸG ôjó≤nàH
á«q ©jô°ûàdGh á«q fƒfÉ≤dG äÉÑ∏q £àªo ∏d ¬à≤HÉ£eo øe ócq CÉà∏d ìnÎ≤oŸG ènàæoŸG á©LGôe r .á°ù°SDƒŸG πNGO OGôaC’G øe ójó©dG Oƒ¡L Ö∏q £àj ób ,ènàæoŸG ≥jƒ°ùJ áÄ«Hh á«q ∏ª©dGh á«q æØdG ôgÉ¶ŸG ¢†©H åëHn Ö∏q £àj óbh ,Gòg
á«q ©jô°ûàdG ≥WÉæŸG ¢†©H ‘ ¬°†aQ ºqà«°S ènàæoŸG ¿Éc GPEG Éeh ÚeCÉàdG ÖbGôe πÑb øe á≤«KƒdG OÉªàYEG äÉÑ∏q £àeo ôjô≤J r .πª©n ∏d πeÉ°ûdG π«∏ëàdG á«q ∏ª©d á«q ∏ª©dG ä’ÉéŸn G ∞∏àflo ‘ ÚØXƒŸG QOÉc äÉ«q dhDƒ°ùe (3-6) ºbQ πµ°ûdG Éæd ∞°üjn h
º«ª°üàdG OGóYEG (outside vendor) »LQÉN q ™FÉH q…CG hCG ènàæoŸG º«ª°üàd πq ≤à°ùeo ≥jôa hCG ènàæoŸG ôjƒ£àd »∏°UC
q ’G ≥jôØdG ¿ÉµeEÉHh ôjƒ£àdG ≥jôa Ωƒ≤j ,Ió«q L (market potential) á∏ªàfi ¥ƒ°S OƒLh πª©n ∏d πeÉ°ûdG π«∏ëàdG ∫ÓN øe ÚÑJ q GPEÉa
∂dòch äÉWÉ°ûædG øe Gk ÒÑc Gk OóY »æØdG
q º«ª°üàdG øªq °†àj ,πª©n ∏d πeÉ°ûdG π«∏ëàdG ™e ádÉ◊G »g Éª∏ãeh .ójó÷G ènàæªo ∏d »æØdG q q hq C’G hCG »FGóàH’G πª©dG èeÉfôH Ék °†jCG ≈Yóoj …òdG ,(product proposal) kdK L±' o'Ã?'h .ènàæoŸG ∫ƒM ìGÎbG áHÉàµH
‹
ºàjh
q .íLÉf »æaq º«ª°üJ ¤EG ∫ƒ°Uƒ∏d ¬æe ôq Øen ’ Gk ôeCG Èà©oj á«q ∏ª©dG ä’ÉéŸn G ÚH ≥«°ùæàdG q¿EÉa ∂dòd ,ácô°ûdG ‘ á«q ∏ª©dG ä’ÉéŸn G Ò©°ùàdG πµ«¡c) á«q æØdG äÉØ°UGƒŸGh ,¥ƒ°ùdG á«q fÉµeEGh ènàæªo ∏d áaó¡à°ùoŸG ¥ƒ°ùdG øY õLƒe ƒg ,(initial business plan)
á∏Môe ‘ ∂dPh ,πª©n ∏d πeÉ°ûdG π«∏ëàdG á«q ∏ªY ∫ÓN É¡H Çó n Ho »àdG iôNC’G á«q dhC’G ∫ÉªYC’Gh çƒëÑdG øe πeÉc πµ°ûH AÉ¡àf’G (4-6) ºbQ πµ°ûdG êQóojh .™jRƒàdGh áª¶fC’ÉH á°UÉÿG q ∂∏Jh ájQGOE’G äÉÑ∏q £àoŸGh ,(ájq QGƒàc’G äÉ°VGÎa’Gh á≤«KƒdG ™aÉæeh
.»æØdG
q º«ª°üàdG .ènàæªo ∏d »LPƒ‰
q ìGÎbG äÉjƒàfi
.»æØdG q ∫É›n πq c ‘ ÚØXƒŸG QOÉc É¡H ΩÉb
q º«ª°üàdG á∏Môe ∫ÓN »∏ªY n »àdG á«q dhC’G QGhOC’G (5-6) ºbQ πµ°ûdG Éæd ÚÑoq jh QGôb PÉîqJGh É¡à°SGQOh É¡à©LGôŸ á«q °ù«FôdG IQGOE’G AÉ°†YCG ¢†©Hh ´hô°ûŸG »YGQ ¤EG ènàæoŸG øY ìGÎbG πq c ôjƒ£àdG ≥jôa Ωqó≤ojh
èeGôH äÉcô°ûdG øe ójó©dG Ωóîà°ùJh .¬à«q fGõ«eh ´hô°ûŸG ∫hóLn Ò°†ëàH ∂dòc ≥jôØdG Ωƒ≤j ,»æØdG á«aÉc äÉeƒ∏©e ènàæoŸG ìGÎbG …ƒàëj ¿CG øe óq H ’ Éægh .É¡fCÉ°ûH ”(go/revise/reject) ¢†aôq dG/πjó©àdG/¥Ó£f’G“
q º«ª°üàdG á∏Môe AÉæKCGh
á«q æeõdG ∫hGó÷G Ú©oJh .IQƒcòŸG á«q ∏ª©dG ‘ äÉWÉ°ûædG øe πq µd á«q æeõdG ∫hGó÷Gh äÉ«q fGõ«ŸG OGóYEGh ´hô°ûŸG IQGOE’ Üƒ°SÉ◊G π«dódG πª nY ∫ƒÑ≤ŸG ènàæoŸG ìGÎbG …qODƒjh .´hô°ûŸÉH Ék eoóbo »°†ŸÉH
q ≥∏q ©àj Éª«a ÖFÉ°U QGôb øjƒµJ Gƒ©«£à°ù«d Ú«q °ù«FôdG Újq ò«Øæà∏d
,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .•É°ûf πq c øe AÉ¡àfEÓd áeRÓdG (»Hƒ°SÉ◊G ºYqódGh ∫GƒeC’Gh QOÉµdG ,…CG) OQGƒŸn G º«°ù≤J ≈∏Y º«ª°üàdG ≥jôa .ènàæoŸG ôjƒ£J á«q ∏ªY øe á«≤ÑàŸG äGƒ£î∏d πeÉ°ûdG
q
q ÉªLE’G âbƒdG ¢ü«∏≤J ≈∏Y πª©«n °S …òdG ôeC’G ,âbƒdG ¢ùØfn ‘ ÉgDhGOCG øµÁo »àdG äÉWÉ°ûædG ¿É«H ´hô°ûŸG ∫hóLn ¿CÉ°T øe q¿EÉa
‹
.™HÉààdÉH É¡H ΩÉ«≤dG Öéjn »àdG äÉWÉ°ûædG ∂dòch ,º«ª°üà∏d kdK LA¡,0¼o'Ã?'f_Gd¶
N {xA'
ènàæoŸG ìGÎbGh ènàæoŸG á«q é«JGÎ°SEG ¿É«H r

áªq ¡ŸG äGõ«ŸÉH áªFÉb ¬«a ÉÃ ,ènàæªo ∏d l∞°Uhn r
¡A' {ydA_(c
N N dL±'f_7_{xA' {xA' ¥ƒ°ùdGh ènàæoŸÉH á°UÉÿG
q ≥jƒ°ùàdG äÉeƒ∏©e r
≥MÓŸGh ™aÉæŸGh ,èpàæoŸG äÉ°†jƒ©Jh ,á«q dhC’G ájq QGƒàc’G äÉ°VGÎa’G øªq °†àj ,»FGóàHG q Ò©°ùJ r
á«q dÉŸG äÉ©bq ƒàdGh ènàæoŸG ≥jƒ°ùJ (3)h ;ènàæoŸG èjhôJ (2) ;äGó«≤©àdGh ,á°ùaÉæŸG ô°üæYh ,¬d ¿ƒHõdG Ö∏Wh ,ènàæoŸG º°SEG (1) :`H á°UÉÿG
q ÉjÉ°†≤dG πq Mn r
≥jƒ°ùàdG É¡«°ùaÉæeo hCG /h ácô°ûdG É¡©«ÑJ »àdG á¡HÉ°ûoŸG äÉéàæoŸG ™e áfQÉ≤e r
á≤«KƒdG IQÉªà°SG OGóYEG ‘ Ék ÑdÉZ IóYÉ°ùŸG r
™«Ñn dG äÉ«q é«JGÎ°SEGh á∏ªn àëoŸG ™jRƒàdG äGƒæb r
äÉ©«ÑŸG QOÉc èjhÎdG èeÉfôH r
¿ƒHõdG áLÉM »Ñq ∏oj ¬fƒcn ≈∏Y ócq DƒJ »àdG ¥ô£dGh ènàæoŸG ™«Hn Ö«dÉ°SCG á©LGôeh ôjƒ£J r
ènàæoŸG äÉ°†jƒ©J ∫hóL ábq Oh ènàæoŸG Ò©°ùJ ‘ á°ùaÉæŸG ô°üæY ¢VGô©à°SEG r
ºYnO QOÉch (Sales projections) äÉ©«ÑŸn ÉH á°UÉN q äBGDƒÑq æJ r
äÉ©«ÑŸG ¢†FÉØdG ≈∏Y óeC’G IÒ°ü≤dGh á∏jƒ£dG äGÒKCÉàdGh ènàæoŸG á«q ëHQ äÉ©bq ƒJ ∂dP ‘ ÉÃ ,‹ q Ée π«∏– r
,ÚeCÉàdG á≤«Kh ¢üfn h (TAX IMPLICATIONS) áÑjô°†dG äÉ≤«Ñ£Jh á©bq ƒàoŸG IÈÿGh ,á©ØæŸG πµ«gh ènàæoŸG áØ∏µàd á«q FÉ¡ædG äGôjó≤àdÉH ΩÉ«≤dG r äÉeƒ∏©ŸG ΩÉ¶f äÉÑ∏q £àeo r
IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæoŸ áÑ°ùædÉH ÚeCÉàdG IOÉYEG ΩGóîà°SG ¤EG áaÉ°VEG ,AóÑn dG ∞«dÉµJh …QGƒàc’G º°ù≤dG á≤«KƒdG IQGOEÉH ≥∏q ©àJ iôNCG äGQÉÑàYGh ¿ƒHõdG áeóN r
QÉªãà°S’G ∂dP øY ºLÉædG óFÉ©dGh ,ènàæoŸG ôjƒ£J ‘ ø ueDƒŸG äGQÉªãà°SG IOÉ©à°S’ ΩRÓdG âbƒdGh ìÉHQC’G ôjó≤nJ r IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæoŸ áÑ°ùædÉH äÉÑdÉ£ŸG IQGOEGh ÜÉààc’ÉH á°UÉN q äGQÉÑàYG r
ΩGõàdE’Gh áÑjô°†dGh ™jô°ûàdÉH á≤∏q ©àoŸG äGQÉÑàY’G r
CASH) áLQÉÿGh (CASH INFLOWS) á∏NGódG ájq ó≤ædG äÉ≤aóàdG QGó≤eh âbƒdG (2)h ;áHƒ∏£ŸG QÉªãà°S’G äGOGôjEG (1) :`H ΩÉªàg’G r
ènàæoŸG º«ª°üJ øY áªLÉædG (OUTFLOWS äGQÉªãà°S’G G{wdA' ±ôs ©ojh .™°ShCG ¥ƒ°S ‘ ¬°Vô nY πÑb ójó÷G ènàæªo ∏d »ÑjôéàdG ≥jƒ°ùàdÉH ∂dòc ènàæoŸG ìGÎbG ‘ á«q °UƒàdG ” ÉÃQh
q q
ènàæoŸG ìÉ‚EG πLCG øe áMÉàoŸG äGQÉªãà°S’G ´GƒfCG ∫ƒM ènàæoŸG º«ª°üJ ≥jôØd íFÉ°üædG Ëó≤J r ènàæoŸG ™«Hn á«q ∏ªY ¬fq CÉH ,(pilot program) »ÑjôéàdG èeÉfÈdG ¥ÓWEÉH Ék °†jCG ≈ªq °ùoj …òdG ,(test marketing) ¡`GujdA'
q N
ójó– ≈∏Y nøeDu ƒŸG »ÑjôéàdGq ≥jƒ°ùàdG óYÉ°ùojh .≥WÉæŸG ∂∏J ‘ ¬MÉ‚ QGó≤e hCG iƒà°ùe ¢SÉ«b ºKq ,IOqófio á«q aGô¨L ≥WÉæen ‘
,èeGÈdGh äGqó©oŸG ≈∏Y á∏NGódG äÓjó©àdG (2) ;ójó÷G ènàæoŸÉH á°UÉÿG
q á«q ›GÈdG äÉÑ∏q £àoŸGh ôJƒ«ÑeƒµdG äGqó©eo (1) :`H á≤∏q ©àoŸG ÉjÉ°†≤dG πq Mn r πãe ¿ƒµj óbh .™°SGh ¥É£f ≈∏Y ¬ª«ª©àH ácô°ûdG ΩÉ«b πÑb ènàæoŸÉH Úr °UÉÿG q q…QGOE’G ºYqódG hCG ≥jƒ°ùàdÉH á≤∏q ©àoŸG πcÉ°ûŸG í«ë°üJh
É«LƒdƒæµJ q ÉŸG ô£ÿG ¿Éc hCG ,Ók ãe ∂q °Tn ™°Vƒen QƒcòŸG ènàæoŸÉH øFÉHõdG áÑZQ âfÉc GPEG Ék Ñ°SÉæe QÉÑàN’G ∂dP
äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG ô°UÉæY AGô°T hCG ôjƒ£J (3)h ;ójó÷G ènàæoŸÉH á°UÉÿG
q (PROCESS TRANSACTIONS) á«q ∏ª©dG äÓeÉ©oŸ ájq Qhô°†dG ènàæoŸG ∂dP ôjƒ£àd ÖMÉ°üoŸG ‹
äÉeƒ∏©ŸG .πjƒ£dG ióŸn G ≈∏Y øFÉHõ∏d ádƒÑ≤e ènàæoŸG º«ª°üJ IOƒLn øµo Jn ⁄ GPEG hCG ,Ék «dÉY
Iójó÷G
ójó÷G ènàæoŸG ™e áeAGƒª∏d IÉ«◊G äÉ©aoOh äÉÑdÉ£ŸG IQGOEGh á≤«KƒdG QGó°UEGh ÜÉààc’Gh ¿ƒHõdG áeóN äGAGôLEG ≈∏Y IÒNC’G äÉ°ùª∏q dG ™°Vhn r (Technical Design) ¡A' {ydA'
N
ájq QGOE’G ä’ÉéŸn G
q ÖjQóJ QOÉc ΩGóîà°S’ §«£îàdG r
ènàæoŸG áeóÿ ¢UÉN (senior-level management) á«q °ù«FôdG IQGOE’G iƒà°ùe πÑb øe É¡«∏Y ¥OÉ°üoj »àdG ènàæoŸG äÉMGÎbG π≤fn ºà q jn
´hô°ûª∏d á∏°üØæeo áfRGƒe â©°Vhn ÉÃQq r ó≤©n dG •hô°T ™°Vhn øªq °†àJ ènàæoŸG ôjƒ£J äGƒ£N øe Iƒ£N »gh ,(technical design) ¡A'
N {ydA' á∏Môe ¤EG
áÑ°SÉëoŸG ¤EG áaÉ°VEG ,QGó°UE’G äÉØ°UGƒeh ,èpàæoŸG äÉ°†jƒ©Jh á©ØæŸGh Ò©°ùàdG πcÉ«gh ,¬à¨«°Uh (contract provisions)
q äGAGôLEG ájq CG ¤EG êÉàëà°S ójó÷G ènàæªo ∏d á«q dÉŸG èFÉàædG âfÉc GPEG Ée ôjô≤àdG r
q ÉŸG ÆÓHE’ÉHá°UÉN
‹
ÚfGƒ≤∏d Ék ≤ah ,ójóL ènàæeo πq µd á≤«Kh IQÉªà°SG OGóYEÉH øeDu ƒŸG Ωƒ≤jh .IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæoŸ á°UÉîHh
q ÜÉààc’G äÉØ°UGƒe
É¡«∏Y ábOÉ°üoŸGh á≤«KƒdG IQÉªà°SG á©LGôe r /ÊƒfÉ≤dG º°ù≤dG q…QÉ«© pe ó≤ nY IQÉªà°SG »g (policy form) á≤«KƒdG IQÉªà°SG q¿EÉa ,ÊÉãdG π°üØdG ‘ nâª∏q ©J Éªch .á≤Ñq £oŸG äÉ©jô°ûàdGh
áª¶fC’Gh ÚfGƒ≤dG ™«ª÷ ™°†înJ É¡Whô°Th á≤«KƒdG IQÉªà°SG q¿CG øe ócq CÉàdG r ΩGõàdE’G q ÉJ ènàæoŸ á«q µ∏pŸG ¥ƒ≤Mh ™aÉæŸGh •hô°ûdGh OƒæÑdG ≈∏Y πªà°ûJ (standardized contract form)
.Ú©q eo »æ«eC
´hô°ûŸG »YGQ ¤EG º«ª°üàdG á≤«Kh º«∏°ùàH ènàæoŸG ôjƒ£J ≥jôa Ωƒ≤j ,»æØdG q º«ª°üàdG øe ènàæoŸG º«ª°üJ ≥jôa AÉ¡àfG ó©Hh
kdK L±' `}*kB_Cu( ?1G1_ {wA'g
L ±'cA_¯'
≥jôa ¤EG á«fÉK ¬dÉ°SQEG ºKq º«ª°üàdG ≈∏Y ábOÉ°üoŸG ¿ƒ«q °ù«FôdG ¿ƒjq ò«ØæàdG ™«£à°ùjh .É¡à©LGôe ¢Vô¨d Ú«q °ù«FôdG Újq ò«ØæàdGh
âeÉbh .(Best Life Plus) ¢SÓH ∞j’ â°ùH ≈ªq °ùeo â– IÉ«◊G ióe ÚeCÉJ ójóL ènàæoŸ »æØdG q º«ª°üàdG ≈∏Y á≤aGƒŸG óæYh .πq µc ènàæoŸG ¢†aQn hCG ,¬∏jó©J hCG iôNCG Iôq e ¬à©LGôoŸ º«ª°üàdG
á«q ∏ªY CGóÑJ ,ìnÎ≤oŸG ènàæªo ∏d »æØdG
q º«ª°üàdG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH) ácô°T â¡fCG .ènàæoŸG ôjƒ£J ≥«Ñ£J
¢Vô nY πÑb ÉgDhGOCG Öéjn »àdG äÉWÉ°ûædÉH ¢UÉN q ènàæoŸG ≥«Ñ£àd Üƒàµen èeÉfôH OGóYEÉH – ènàæoŸG ≥«Ñ£J ≥jôa á°ù«FQ – (Nancy Kirkland) ófÓcÒc »°ùfÉf
IQGOE’ÉH iôNCGh ≥jƒ°ùàdÉH ≥∏q ©àJ á«q YƒÑ°SCG äÉYÉªàLG ènàæoŸG ≥«Ñ£J ≥jôa ó≤©«°Sn ,èeÉfÈdG ‘ É¡«dEG QÉ°ûoŸG äÉWÉ°ûædG ∂∏J ¤EG áaÉ°VE’ÉHh .™«Ñn ∏d QƒcòŸG ènàæoŸG
.ènàæoŸG ≥«Ñ£àH §ÑJôeo ∫É›n πq c ‘ π°UÉ◊G Ωqó≤àdG á°ûbÉæoŸ ∂dPh (Product Implementation) kdK L±' `}*
ájq Qhô°†dG äÉ«q ∏ª©dGh ájq QGOE’G πcÉ«¡dG OÉéjEÉH ,(product implementation) kdK L±' `}*c N 9 ∫ÓN øeDu ƒŸG Ωƒ≤j
Best Life Plus |3Æ(Ge{w()_ ¯'FsBÊB#_*kdK LB `}*kB_Cu( ∫ƒ°ü◊G (1) :á«dÉàdG áæeGõàŸG áKÓãdG äÉWÉ°ûædG Ωq ÉY πµ°ûH ènàæoŸG ≥«Ñ£J á«q ∏ªY øªq °†àJh .¥ƒ°ùdG ¤EG ènàæoŸG êGôNE’
kdK L±' K`(Eu{xA'`?H_9`{3#'!sKÀ'qG1#_* áª¶fCG ™«ªL ™°Vh (3)h ;ÖjQóàdGh èjhÎdG Oq Gƒe º«ª°üJ (2) ;á≤«KƒdG äGQÉªà°SG ≈∏Y áeRÓdG á«q ©jô°ûàdG äÉ≤aGƒŸG ≈∏Y
øeDu ƒŸG óª©jn ,äÉWÉ°ûædG ∂∏J øe AÉ¡àf’G ó©Hh .ènàæoŸG IQGOEGh ¥ƒ°ù∏d ájQhô°†dG á«q ∏«¨°ûàdG äGAGôLE’Gh äÉ«q ∏ª©dGh äÉeƒ∏©ŸG
!sÀ'qG1#_* ≥«Ñ£J ôgÉ¶e øe ô¡¶en ôNBG Éeq CG .¬àeóNh ¬JQGOEGh ènàæoŸG ™«Hn á«q Ø«c ≈∏Y ÚéàæoŸGh »°ù«FôdG
q ÖàµŸG QOÉc ÖjQóJh º«∏©J ¤EG
E${w±'{wA' _{xA')Ã> (_{3#' _{xA' .øFÉHõdG ¤EG ¬Áó≤J ‘ πãq ªà«a ènàæoŸG
kdK L±' K`(Eu{xA'`?
ènàæoŸG ìôW ≥jôa Ék °†jCG ≈ªq °ùojh ,ènàæoŸG ≥«Ñ£J ≥jôØH ≈Yóoj ≥jôa π«µ°ûàH äÉcô°ûdG ¢†©H Ωƒ≤J ,ènàæoŸG ≥«Ñ£J Iƒ£N IQGOE’h
q ƒfÉ≤dG
ΩGõàdE’G /Ê Ωƒj 1 Ék YƒÑ°SCG 20 áaó¡à°ùoŸG áj’ƒdG ‘ á≤«KƒdG OÉªàYE’ Ö∏W ´GójEG É¡«a ènàæoŸG ôjƒ£nJ ≥jôa Ωƒ≤j iôNCG äÉcô°T ∑Éægh .¬JÉWÉ°ûf ≈∏Y ènàæoŸG ôjƒ£nJ ≥jôa ±ô°ûoj å«M ،(launch team)
áHƒ∏£ŸG áª¶fC’Gh ÚéàæoŸG ™«ª÷ á«LPƒ‰ IÉcÉfio – »LPƒ‰ Öàµe OÉéjEG ≥«Ñ£à∏d Üƒàµe èeÉfôH OGóYEG ≈∏Y ènàæoŸG ≥«Ñ£J øY ∫hDƒ°ùŸG ≥jôØdG πª©jn ÚàdÉ◊G r Éà∏c ‘h .ènàæoŸG ≥«Ñ£J á«q ∏ªY IQGOEÉH
äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ ™«HÉ°SCG 5 ´ƒÑ°SCG 16 ÖjQóJh á££î q oŸG áª¶fC’Gh äGAGôLE’G QÉÑàN’ – ènàæoŸG áeóNh IQGOE’Gh ™«Ñn ∏d ∂∏J øe •É°ûf πq c ΩÉ“EÉH á°UÉÿG q ∫hGó÷Gh äÉ«q dhDƒ°ùŸGh Ωq É¡Ÿn G Oóq ëoj …òdG (written implementation plan)
»°ù«FôdG
q ÖàµŸG QOÉc .ènàæoŸG ≥«Ñ£J èeÉfôH øe Gk AõL (1-6) ºbQ ≈∏ãoŸG ádÉ◊G ƒjQÉæ«°S Éæd Qƒq °üojh .äÉWÉ°ûædG
ÖjQóàdG ™«HÉ°SCG 4 ´ƒÑ°SCG 14 äÉ©«ÑŸG ≥jôah »°ù«FôdG
q ÖàµŸG ‘ q…QGOE’G QOÉµ∏d ÖjQóàdG Oq Gƒe ôjƒ£J
(Policy Filing) ÊB#_dA'c +E/_d9%a7'sG%'
ΩÉ°ùbC’G ,äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ ,áØ∏àîŸG á«°VGÎa’G ±hô¶∏d Ék ≤ah ,IQGOE’Gh äÉeƒ∏©ª∏d á«q LPƒ‰ QÉÑàNG áª¶fCG
™«HÉ°SCG 4 ´ƒÑ°SCG 11 ∫ÓN øe ∫óq ©n oŸG hCG ójó÷G ènàæoŸG ≈∏Y á«q fƒfÉ≤dG á≤aGƒŸG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G øeDu ƒŸG iód ΩGõàdE’G º°ùb hCG Ê
q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG ∫hÉëoj
ájq QGOE’G áLÉ◊G óæY áª¶fC’G πjó©Jh
iôNC’G ≥FÉKƒdGh á«q fƒfÉ≤dG äGQÉªà°S’Gh á≤«KƒdG IQÉªà°SG º«∏°ùJ ƒgh (policy filing) ÊB#_dA'c +E OÉªàYE’ Ö∏W ´GójEG
ájq ô°ûÑdG OQGƒŸG ™«HÉ°SCG 10 ™«HÉ°SCG 10 ÚØXƒŸG QOÉµd á«aÉ°VE’G ∞FÉXƒdG AπŸ Úë°TôŸG á∏HÉ≤e AóHn
Oq ƒj »àdG á«q æ©Ÿn G á«q ©jÎ°ûdG á≤£æŸG ‘ (insurance regulatory authority) ÚeCÉàdG ≈∏Y á«HÉbôdG á£∏°ùdG ¤EG áHƒ∏£ŸG
≥jƒ°ùàdG óMGh ´ƒÑ°SCG ™«HÉ°SCG 9 ≥jƒ°ùàdG Oq Gƒe ™ÑWn .É¡«a ènàæoŸG ™«Hn h QGó°UEG øeDu ƒŸG
ΩÉ°ùbC’G ,äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ Ée IOÉY ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .iôNCG ¤EG á«q ©jô°ûJ á£∏°S øe ÚeCÉàdG á≤«Kh OÉªàYE’ Ö∏W ´GójEG Ö∏q £àJ »àdG ä’É◊G ∞∏àîJh
óMGh ´ƒÑ°SCG ™«HÉ°SCG 7 ÖàµŸG áª¶fCG êPÉ‰ QÉÑàNG IOÉYEG
ájq QGOE’G á≤«Kh IQÉªà°SG øe áî°ùf ≈∏Y á≤aGƒŸG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊Gh ÚeCÉàdG á≤«Kh OÉªàYE’ Ö∏W ´GójEG IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ øeDu ƒŸG ≈∏Y Öéjn
ádÉcƒdG äÉ«q ∏ªY ÚYƒÑ°SCG ™«HÉ°SCG 6 ÚéàæoŸG ™e ≥jƒ°ùàdG äÉ«q bÉØJG ≈∏Y ™«bƒàdG ∂∏J ‘ ÚeCÉàdG ènàæeo ™«Hn øe øeDu ƒŸG øµq ªàj ¿CG πÑb ,áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG º°ùb πÑpb øe áHƒ∏£ŸG iôNC’G äGQÉªà°S’Gh ènàæoŸG
r ‘ ∂dPh á©WÉ≤oŸG ‘ ÚeCÉàdG »ÑbGôeo iód ÚeCÉàdG á≤«Kh OÉªàYE’ Ö∏W ´GójEG øe øeDu ƒª∏d óq H ’ ,Góæc ‘ øµdh .áj’ƒdG
ÚàdÉM
ΩGõàdE’G óMGh Ωƒj ™«HÉ°SCG 5 ÚØXƒŸG QOÉc ≈∏Y QGó°UE’G äÉª«∏©J ™jRƒJ óæY á«fÉãdGh ;á©WÉ≤ŸG ∂∏J πNGO ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Ñn d IRÉLEG hCG ¢ü«NôJ ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G óæY ¤hC’G ádÉ◊G ,§≤a ÚàæKG r
á©LGôe ≈∏Y õ«cÎdG ™e »°ù«FôdG
q ÖàµŸG ™e á«JÉeƒ∏©e ÖjQóJ ¢ShQO áeÉbEG q oŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ ènàæeo ìôW
á«q ©jô°ûàdG á£∏°ùdG ≈∏Y ∂dòc óªà©nàa ÚeCÉàdG á≤«Kh Ö∏W ™e É¡bÉaQEG Öéjn »àdG ≥FÉKƒdG Éeq CG .Ò¨à
ÖjQóàdG ,≥jƒ°ùàdG óMGh ´ƒÑ°SCG ™«HÉ°SCG 5 Iójó÷G ènàæoŸG äGõ«eh áaó¡à°ùoŸG ¥ƒ°ùdG äÉYÉ£bh äÉ©«ÑŸG äÉ©bq ƒJh ,ènàæoŸG .∑Éæg
ácô°ûdG QOÉµd áÑ°ùædÉH π«Ñ°S ≈∏Y IóëàŸG äÉj’ƒdG »Øa .á«q aÉ°VEG ´GójEG äÉÑ∏£àe IOÉY IÒ¨à q oŸG IÉ«◊G á©aoOh Ò¨à q oŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæeo Ö∏q £àJh
ènàæoŸG äGõ«eh ènàæoŸG á©LGôe ≈∏Y õ«cÎdG ™e ÚéàæoŸG ™e ÖjQóà∏d ¢ShQO áeÉbEG ¥GQhCÓd á«q dGQó«ØdG áæé∏dG iód É¡©e É¡eGóîà°SG OGôoŸG ™«Ñn dG Oq Gƒeh Ò¨à
q oŸG ÚeCÉàdG Oƒ≤Y OÉªàYE’ Ö∏W ´GójEG øe óq H ’ ,∫ÉãŸG
ÖjQóàdG ,≥jƒ°ùàdG óMGh ´ƒÑ°SCG ™«HÉ°SCG 4 á«q ©jô°ûàdG äÉ£∏°ùdG iód ∂dòch ((federal Securities and Exchange Commission (SEC) á°UQƒÑdGh á«dÉŸG
äÉ©«ÑŸG Ò©°ùJ äÉMÉ°†jEG ΩGóîà°SGh äÉ©«ÑŸG äÉ«q æ≤Jh
.É¡°†aQn hCG ,iôNC’G Oq GƒŸG hCG á≤«KƒdG äGQÉªà°SG ≈∏Y á≤aGƒoŸÉH á«q æ©en â°ù«d IQƒcòŸG áæé∏dG q¿CG ’q EG .áj’ƒdG ‘ ÚeCÉà∏d
≈∏Y ¿ôq ªàdGh ,»LPƒªædG ÖàµŸG ‘ »°ù«FôdG
q ÖàµŸG QOÉc ™e ÖjQóJ äÉ°ù∏L áeÉbEG
ÖjQóàdG ÚYƒÑ°SCG ™«HÉ°SCG 4 ¢†©H »Øa ,QÉÑàY’G Ú©n H √òNCÉj ¿CG øe øeDu ƒª∏d óq H ’ ,ÚeCÉàdG á≤«Kh OÉªàYE’ Ö∏W ´GójEG â«bƒàH ≥∏q ©àj ôNBG πeÉY ∑Éægh
ájQGOE’G äGAGôLE’Gh Iójó÷G áª¶fC’G É«LƒdƒæµJ ΩGóîà°SG
´GójEG nó«©oH ènàæoŸG ≈∏Y á≤aGƒoŸG ≈∏Y π°üëj ≈àM ô¡°TCG ÉÃQh
q IójóY ™«HÉ°SCG QÉ¶àf’G ¤EG øeDu ƒŸG ôq £°†oj á«q ©jô°ûàdG ≥WÉæŸG
≥jƒ°ùàdG ™«HÉ°SCG 6 óMGh ´ƒÑ°SCG á«q FÉYódG äÓª◊ÉH AóÑn dG
.ÚeCÉàdG á≤«Kh OÉªàYE’ Ö∏W
õaGƒ◊G øY ¿ÓYE’Gh ójó÷G ènàæoŸG áÑ°SÉæÃ Úbƒq °ùª∏d AGòZ áHOCÉe áeÉbEG
≥jƒ°ùàdG óMGh Ωƒj óMGh ´ƒÑ°SCG
(sales incentive promotion) äÉ©«Ñªn ∏d á«©«é°ûàdG
ájq Qhô°†dG äGAGôLE’Gh äÉ«q ∏ª©dG ôjƒ£J øe øeDu ƒª∏d óq H ’ ,ô°TÉÑoŸG ójÈdÉH ™jRƒàdG á≤jôW ΩGóîà°SG óæ©a .Ú∏ªnàëoŸG øFÉHõdG (Promotion and Sales Materials) f_ `K±'EkGEÃA'N/'B
äÉeƒ∏©ŸÉH øFÉHõdG ójhõJ (1) :πãe ,»JGòdG ™«Ñn dG áª¶fCG ∫ÓN øe πÑbn øe É¡H ¿ƒeƒ≤j ¿ƒéàæoŸG ¿Éc »àdG äÉWÉ°ûædÉH Ωƒ≤jh
øFÉHõdG QÉÑNEG (3) ;Ö∏£dG IQÉªà°SG Aπe á«q ∏ªY ‘ øFÉHõdG IóYÉ°ùe (2) ;AGô°ûdÉH QGô≤dG PÉîJEG º¡d ≈æq °ùàj »µd É¡fƒLÉàëj »àdG :Úbƒq °ùŸG ≈∏Y ºqàëà«a .ènàæoŸG ≥«Ñ£J ôgÉ¶e øe ójó©dG øY ’k hDƒ°ùe ≥jƒ°ùàdG º°ùb Èà©oj
øFÉHõ∏d IóYÉ°ùŸG Ëó≤J (5) Gk ÒNCGh ;º¡JÉÑ∏W ≈∏Y á≤aGƒŸG â“q øjòdG øFÉHõdG ¤EG ≥FÉKƒdG ∫É°SQEG (4) ;º¡JÉÑ∏W á©«ÑWh ™°Vƒn H ójó÷G ènàæªo ∏d º°SG QÉ«àNEG r
.äÉÑdÉ£ŸGh áeóÿG äÉLÉ«àMG ∫ƒM øFÉHõdG ≈∏Y ºgQh nóH Égƒ°Vô©«d Úéàæªo ∏d É¡Áó≤Jh É¡H á°UÉÿG
q Ò©°ùàdG äÉMÉ°†jEGh äÉ©«ÑŸn G Oq Gƒe º«ª°ünJ r
q á«éjhôJ h á«q fÓYEG OGƒe ôjƒ£J r
ènàæoŸÉH á°UÉN
(Education and Training) aG1sdA'E dA'
äGô“Dƒe ‘ É¡æe IOÉØà°SÓd ÖjQóà∏d Oq Gƒe ôjƒ£àH ∂dòc ¿ƒbƒq °ùoŸG Ωƒ≤j ,á«JGòdG ™«Ñn dG äGƒæb ≈∏Y óªà©nJ »àdG äÉcô°ûdG ‘ Éeq CG
á«q fƒfÉ≤dG äÉÑ∏£àoŸGh ènàæoŸG äGõ«e ¿CÉ°ûH ÚéàæoŸGh É¡«ØXƒe º«∏©àH ácô°ûdG Ωƒ≤J ,á≤«KƒdG ™«ÑH á≤aGƒŸG ≈∏Y øeDu ƒŸG ∫ƒ°üM ó©H q (incentive award programs) á«q ©«é°ûàdG äBÉaÉµªo ∏d èeGôH ¤EG áaÉ°VEG ,¿ƒéàæoŸG Égó≤©jn »àdG ÖjQóàdG
äÉ©«ÑÃn á°UÉN
issue) 1's{5%'f_ * ™jRƒJh Ò°†– ‘ IOÉY ΩGõàdE’G ƒ«q FÉ°üNC q G ´ô°ûjn ,Ók ãªa .ènàæoŸG ‘ ôKq DƒJ ¿CG É¡æµÁo »àdG á«q ©jô°ûàdGh .(sales presentations) äÉ©«ÑŸn G ¢Vhô©d êPÉ‰ OGóYEGh ènàæoŸG
áaÉ°VEG ,á«q ©jô°ûJ á≤£æe πq c ‘ É¡«∏Y ¥nOÉ°üoŸG á≤«KƒdG äGQÉªà°SG áaÉc ÚÑoq J á°†jôY äGOÉ°TQEG øY IQÉÑY »gh (instructions n » qNƒJ ÚæeDu ƒŸG ≈∏Y Öéjn h ,Gòg
äÉj’ƒdG ‘ ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .IOƒLƒŸG ÚfGƒ≤∏d á≤HÉ£eo ÖjQóàdGh èjhÎdG Oq Gƒe ¿ƒµJ ¿CÉH Qò◊G
áØ∏àîŸG á«q ∏«¨°ûàdG ΩÉ°ùbC’G É¡ÑLƒÃ πª©nJ ¿CG Öéjn »àdG iôNC’G äÉÑ∏q £àoŸGh ,á«q ©jô°ûàdG á£∏°ùdG É¡JôLCG äGQÉ«N hCG äGÒ«¨J ájq CG ¤EG
¿ƒª¡Øjn Úµ∏¡à°ùoŸG q¿CÉH øª°†J ¿CG É¡H ¢VnÎØo
n j å«M ,äÉ©«ÑŸn Gh ájÉYódG Oq Gƒe ΩGóîà°SG º«¶æJ ≈∏Y áj’ƒdG ÚfGƒb πª©nJ IóëàŸG
GPEGh .ènàæoŸG IQGOEG hCG ™«Ñn H ΩÉ«≤dG óæY ∂dPh ,äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJh ¿ƒHõdG áeóNh äÉÑdÉ£ŸG IQGOEGh ÜÉààc’Gh ≥jƒ°ùàdG º°ùb πãe
¿ƒµJ ’ ¿CGh ,ábq óH á≤«KƒdG IQÉªà°SG OƒæH ¢Vô©J ¿CG øe äÉ©«ÑŸn Gh èjhÎdG Oq GƒŸ óq H ’ ,Ωq ÉY πµ°ûHh .É¡fhÎ°ûjn »àdG ÚeCÉàdG äÉéàæeo
äGõ«e ∫ƒM »°ù«FôdGq ÖàµŸn G »ØXƒe OÉ°TQE’ (training sessions) á«ÑjQóJ äGQhO º«≤oj ¿CG øe øeDu ƒª∏d óq H ’ ,IQhô°†dG âÑ∏q £J
ÖdÉ£oJh .äÉ©«ÑŸn Gh èjhÎdG Oq Gƒe ≈∏Y á≤aGƒŸG øe ácô°ûdG ‘ ΩGõàdE’Gh ÊƒfÉ≤dG º°ù≤dG QOÉµd óq H ’h .á∏∏q °†eo hCG áYOÉflo hCG áØjq õeo
¿CG πªn àn ëoŸG øeh .Iójó÷G äÉeƒ∏©ŸG IQGOEG áª¶fCG hCG äÉ«q ∏ªYh ,ènàæoŸÉH á°UÉÿG
q óYGƒ≤dGh ,IójóL ájq QGOEG äGAGôLEG ájq CG hCG ènàæoŸG q ´GójEG ºæj ¿CG IQhô°†H á«q ©jô°ûàdG äÉ£∏°ùdG ¢†©H
ºàJ
q ¿CG Öéj ,ä’É◊G ¢†©H ‘h ,á«q ©jô°ûàdG á£∏°ùdG iód OGƒŸG ∂∏àH ¢UÉN q ∞∏e
CÉ«q ¡àj ¿CG øe ¬d óq H ’ ,∂dòd ,Ò°üb âbƒH √QGó°UEG ó«©n Ho ènàæoŸG ∫ƒM ∫AÉ°ùàJ »àdG ä’É°üJ’G øe ójó©dG ¿ƒHõdG áeóN QOÉc π°ünJ
.äÉ£∏°ùdG ∂∏J πÑpb øe á≤«KƒdÉH á≤∏©àŸG OGƒŸG áaÉc ≈∏Y ábOÉ°üoŸG
™«Ñn dG QOÉc øe äÉÑ∏£dG ¢†©H ÉjQƒàc’Gh ÜÉààc’G »r ªn °ùb º∏q °ùàj ó≤a ,IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæoŸ áÑ°ùædÉHh .á∏Ä°SC’G ∂∏J ≈∏Y áHÉLEÓd
.ÜÉààcÓd á°†jô©dG äGOÉ°TQE’G ≈∏Y äGAÉæãà°S’G ¢†©ÑH ΩÉ«≤∏d ,IÉ«◊G ÚeCÉJ ™«Hn äÉMÉ°†jEG äÉjƒàëÃo á≤∏q ©àoŸG äÉ©jô°ûàdG ¢†©H âæ°S ób á«q ©jô°ûàdG äÉ£∏°ùdG ¢†©H ¿CÉH ôcòdÉH ôjó÷G øeh
IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ äÉj’ƒdG øe ójó©∏dh .áØ∏àîŸG á«q °VGÎa’G ±hô¶dG ‘ ènàæoŸG QÉ©°SCG øY á∏ãeCG øFÉHõ∏d Ωqó≤J »àdGh
¿CG ≈∏Y Ún éàæoŸG ÖjQóàdG óYÉ°ùojh .ójó÷G ènàæoŸG ™«Hn á«q Ø«c ÚéàæoŸG º«∏©àd ∂dPh ÖjQóà∏d äGQhOh äGô“Dƒe ÚæeDu ƒŸG ¢†©H º«≤ojh
Life Insurance Illustrations) )_ ¯' ÊB#_* f_-_{zG%_( |5_°' N ¡,0A'
N Gu{xdA' QGô pZ ≈∏Y áªªq °üeo ÚfGƒb
:á«dÉàdG •É≤ædG ≈∏Y IOÉ©dG ‘ ÚéàæoŸG ÖjQóJ äÉWÉ°ûf πªà°ûJh ,Gòg .¬©«Ñn d Gƒ°ùªq ëàjh ójó÷G ènàæoŸG GƒØdCÉj
National Association of Insurance) ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G øY QOÉ°üdG (Model Regulation
.ácô°û∏d ¥ƒ°ùdG §«∏N ‘ ójó÷G ènàæoŸG Ö°SÉæoj …òdG ¿ÉµŸGh ,ójó÷G ènàæoŸÉH á≤∏q ©àoŸG •hô°ûdGh Iõ«q ªàŸG ¢üFÉ°üÿG ìô°T n r øe ≠«n °Up ÒaƒJ ∫ÓN øe ∂dPh º¡àaô©e IOÉjRh øFÉHõdG ájÉªM ¤EG ±ó¡jn …òdGh ((Commissioners (NAIC
.É¡à«Ñ∏J OGôoj »àdG ¿ƒHõdG äÉLÉ«àMGh ènàæªo ∏d É¡aGó¡à°SG ™bs ƒàoŸG ¥ƒ°ùdG ∞°Uhn r ±ôq ©ojh .ìÉ°üaE’G á°UÉNq äÉÑ∏q £àeo h ,ΩGóîà°SÓd ájq QÉ«©e ¿ƒµJ ,IÉ«◊G ÚeCÉJ øY (illustration formats) äÉMÉ°†jE’G
.¿ƒHõ∏d áªªq °üoŸG ™«Ñn dG Oq Gƒe á©LGôe r u{5_9øªq °†àj (depiction) Qƒq °üJ hCG (presentation) ¢Vô nY É¡fq CÉH (Illustrations) f_-_{zG%'¡,0A'Gu{xdA'
N
.Ú∏ªn àn ëoŸG øFÉHõdG ™e É¡eGóîà°S’ Úéàæªo ∏d (sample sales presentations) á«q LPƒ‰ ™«Hn ¢Vhô oY OGóYEG r äÉfƒq µŸG hCG ô°UÉæ©dG Éeq CG .äGƒæ°S IqóY ∫ÓN IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kƒd (nonguaranteed elements) cC{zBÉ:f_CNBE#'
á≤∏q ©àoŸG äÉ≤ØædG hCG äÉfÉªàF’G hCG º«n ≤dG hCG ™aÉæŸG hCG ÚeCÉàdG •É°ùbCG πãq ªoàa (nonguaranteed elements) áfƒª°†ŸG ÒZ
.IÉ«◊G ÚeCÉJ ™«Ñn H á°UÉÿG
q ìÉ°†jE’G πFÉ°Sh ΩGóîà°SG á«q Ø«c ÚéàæoŸG º«∏©J r
.á≤«KƒdG QGó°UEG óæY IQôq ≤eo ÒZ hCG áfƒª°†e ÒZ äÉfƒq µe »gh ,IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«KƒH
.É¡ª«∏°ùJh ÚeCÉàdG á≤«Kh äÉÑ∏W Aπen ≈∏Y ÚéàæoŸG ÖjQóJ r
(Information Systems and Operational Processes) c N {xdA'f_ N A'Ef_B±'cC#'
(Product Introduction) kdK L±'Às*
áª¶fCG çGóëà°SEG hCG /h ácô°ûdG iód á«dÉ◊G äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG ≈∏Y πjó©J hCG ìÓ°UEG AGôLEG Ék fÉ«MCG ènàæoŸG ≥«Ñ£J ádCÉ°ùe Ö∏q £àJ
∫ÓNh .ºYqódGh ≥jƒ°ùà∏d ájq Qhô°†dG ô°UÉæ©dG ™«ªL OƒLh ≈∏Y ó«cCÉàdGh ,√AGô°T ¢Vô¨d ¿ƒHõ∏d √ÒaƒJh ¬àMÉJEG ènàæoŸG Ëó≤J øªq °†àj øeDu ƒŸG äÉéàæeo ™«ªL âfÉc ÚM ‘ ,(Riders) á«aÉ°VEG ™aÉæe á°ùªN øªq °†àj ójó÷G ènàæoŸG ¿Éc GPEÉa ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .á«q aÉ°VEG
:`H øeDu ƒŸG Ωƒ≤j ,ènàæoŸG Ëó≤J á∏Môe GPEGh .É¡«dEG øjr ôNBG Ú≤ë∏
r eo áaÉ°VEG πÑq ≤ààd äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG πjó©J øe óq H ’ òFóæY ,§≤a á«aÉ°VEG ™aÉæe áKÓK øªq °†àJ iôNC’G
.äGAGôLE’Gh π«¨°ûàdG áª¶fCGh áÑ°SÉæŸG äÉeƒ∏©ŸG ≥«Ñ£J r ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCGh âfÎfE’G áµÑ°T ≈∏Y øeDu ƒŸG ™bƒe πjó©J øe òÄæ«M óq H Óa ,Ék «q fhÎµdEG ¬àeóN hCG ènàæoŸG ≥jƒ°ùJ …ƒæj øeDu ƒŸG ¿Éc
.»°ù«FôdG
q ÖàµŸn G QOÉch Úéàæªo ∏d á«q ª«∏©àdG OGƒŸGh ‘q É°VE’G ÖjQóàdG ÒaƒJ r .∂dòd Ék ≤ah á«q æ©Ÿn G
.¿ƒHõdÉH á≤∏q ©àoŸG ∂∏Jh áeq É©dG ájq QÉéàdGh á«q dÉŸG äGô°ûædG ‘ ènàæoŸÉH á°UÉÿG
q èjhÎdG Oq Gƒeh äÉfÓYE’G ™°Vhn r ;Iójó÷G èeGÈdGh äGqó©oŸG QÉÑàNGh á›ôHh Ö°üfn (1) :≈∏Y ènàæoŸG ≥«Ñ£J á«q ∏ª©d ÖMÉ°üoŸG äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ πªY πªà°ûjh
.(media outlets) ΩÓYE’G πFÉ°Sh ≈∏Y iôNC’G èjhÎdG Oq Gƒeh (press releases) á«q Øë°üdG äÉëjô°üàædG ™jRƒJ r áª¶fCG åjó– á«q ∏ªY ¥ô¨à°ùJ óbh .áª¶fC’G áfÉ«°üH á°UÉÿG q á«q æ«JhôdG äÉ«q ∏ª©dGh á«q ∏NGO äGAGôLEGh Ö°SÉæeo ≥«KƒJ OÉéjEG (2)h
áaÉ°VEG ;äÉ©«ÑŸn G ™«é°ûàd á«q ª«∏bE’G ÖJÉµŸn Gh ä’ÉcƒdG IQÉjõc (promotional events) á«q éjhôJ äÓªëH ΩÉ«≤dG r øeh .¿ÉµeE’G Qóbn Gk ôµq Ñe É¡H AóÑdG ≈∏Y IOÉ©dG äôLn ó≤a ∂dòd ,Ók jƒW Ék àbh ¥ô¨à°ùJ ób ,ójó÷G ènàæoŸG ™e Ö°SÉæààd äÉeƒ∏©ŸG
q (contests) äÉ≤HÉ°ùeo AGôLEG hCG ;ènàæoŸG ∫ƒM »Yƒn dG IOÉjõd iôNC’G äÉÑ°SÉæoŸGh äÓØ◊G áeÉbEG ¤EG
ËôµJ É¡«a ºàj ‘ ÒNCÉàdG Öæq Œ ≈∏Y IóYÉ°ùŸG ∂dP ¿CÉ°T øeh ,ènàæoŸG ôjƒ£J á«q ∏ªY ájGóH øY ’k hDƒ°ùe äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJ QOÉc ¿ƒµj ¿CG »©«Ñ£dG q
.√OhóM ≈°übCG ¤EG ènàæoŸG ™«Hn iƒà°ùe ™aQn πLCG øe iôNCG äGõqØfio ájq CG hCG äÓMôq dG hCG õFGƒ÷G ¢†©H º¡ëæehn ÚéàæoŸG .π°UC’G ‘ ènàæoŸG ôjƒ£J QOÉc √Qqób É q‡ Gk ó«≤©J ÌcCG Iójó÷G áª¶fC’G á›ôH âfÉc GPEG Ék °Uƒ°üN IÒNC’G äÉ¶ë∏dG
ènàæoŸG ™«Ñn d Iójó÷G á≤jô£dG ™e ºFÓààd iôNC’G äGAGôLE’Gh á«q ∏«¨°ûàdG äÉ«q ∏ª©dG πjó©J ¤EG ∂dòc áLÉëH øeDu ƒŸG ¿ƒµj óbh
™jRƒàd §£îo q j CGóH ¬æq µd ,§≤a »JGòdG ™«Ñn dG ≥jôW øY ¬JÉéàæeo ´qRƒj ¿Éc ÚæeDu ƒŸG óMCG q¿CG Ók ãe ¢VôØæn d .¬àeóN hCG √QGó°UEG hCG
¤EG Iô°TÉÑe ,ènàæoŸG øY ¢Vhô oY hCG äÉeƒ∏©e øªq °†àJ á«q FÉYO πFÉ°SQ ∫É°SQEG ∫ÓN øe ,…CG – ô°TÉÑoŸG ójÈdG È nY ójó÷G ¬éàæeo
IÉ«◊G ÚeCÉJ ènàæoŸ á°†jô©dG •ƒ£ÿG í«ë°üJ hCG πjó©J r (Sales Monitoring and Process Review) c N A'c,'uBEf_ `±'c`?'uB
∞∏àflo ôNBG ™jRƒJ ΩÉ¶f ΩGóîà°SEG r
Úéàæªo ∏d ènàæoŸG Ëó≤J IOÉYEG r ènàæªo ∏d á©bq ƒàoŸG èFÉàædG ™e ∂dP áfQÉ≤eh ,¬æY á°† qîªàoŸG á«q ≤«≤◊G èFÉàædGh ™«Ñn dG áHôŒ áÑbGôÃo ácô°ûdG Ωƒ≤J ,ènàæoŸG Ëó≤J ó©Hn
äÉ©«ÑŸn G èjhÎd èeÉfôH ìôW r óæY πcÉ°ûŸG ójó–h ,(variances) äÉaÓàNG hCG äÉaGôëfG ájq CÉH á°UÉÿG q ÜÉÑ°SC’G ¿CÉ°ûH ≥«≤ëàdÉH ácô°ûdG Ωƒ≤J ºKq .ójó÷G
ènàæoŸG ±òMn ¤EG IÒNC’G óª©nJ ó≤a ,ácô°ûdG Iô£«°S øY áLQÉÿG πeGƒ©dG ‘ Ò¨J q çhóM øY ºLÉf ènàæoŸG π°ûan ÖÑ°Sn ¿Éc GPEGh á∏«ØµdG ¥ô£dG ¿CÉ°ûH º¡JÉ«°UƒJ Ëó≤Jh É¡∏eÉµH ènàæoŸG ôjƒ£J á«q ∏ªY ,∂dòc ènàæoŸG ôjƒ£àH ¿ƒ«q æ©Ÿn G AGQóoŸG ¢Vô©à°ùjn h .ÉgOƒLh
äÉéàæoŸG ∂∏àd ìÉª°ùdG øe ’k óH áØ«©°†dG äÉéàæoŸG ±òëH n äÉcô°ûdG Ωƒ≤J Ée IOÉYh .™«Ñn ∏d ¬°Vô nY øY ∞bq ƒàdG ,…CG – √AÉ¨dEGh .É¡æ«°ùëàH
ÚeCÉàdG ≥FÉKh ≈≤ÑnJ ,ènàæoŸG ±òMn ó©H ≈àM ¬fq CG ’q EG .Ék MÉ‚ ÌcC’G äÉéàæoŸG √ÉŒÉH q ÉgOQGƒe ¬«LƒJ øe É¡©æen hCG É¡à«q ëHQ ¢ü«∏≤àH
¤EG á«≤ÑàoŸG ájQÉ°ùdG ≥FÉKƒdG ™«Hn Ék fÉ«MCG øeDu ƒŸG ¿ÉµeEÉHh .øeqõdG øe Gk Oƒ≤Y RhÉéàJ ób ,á∏jƒW IÎØd ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°S ¬d IQOÉ°üdG (Sales Monitoring) f_ `K±'c`?'uB
.≥FÉKƒdG ∂∏àd Ék ≤ah áeóÿG Ëó≤Jh ™aÉæŸG ™anO á«q dhDƒ°ùe πªq ënàH Ωƒ≤j ôNBG øeDu ƒe ÚeCÉàdG ácô°T ‘ ¿ƒ«q °ù«FôdG AGQóoŸG ºà¡
q jn ,∂dòd .¬à«q ëHQ ≈∏Y ô°TÉÑe ÒKCÉJ Ée ènàæeo ¬≤q≤ëoj …òdG äÉ©«ÑŸn G iƒà°ùŸ q¿CG ‘ ∂°T q ’
ó©H ¤hC’G á∏«∏≤dG Qƒ¡°ûdG ∫ÓN (ènàæoŸG ôjƒ£J ≥jôa hCG) ènàæoŸG ≥«Ñ£J ≥jôa Ωƒ≤jh .ójó÷G ènàæªo ∏d á«q dhC’G äÉ©«ÑŸn G •É°ûæH Gk Òãc
(Review of the Product Development Process) kdK L±'uG}*c N 9c,'uB Ió«Øeo äÉeƒ∏©e äÉfQÉ≤oŸG ∂∏J øY èàænJ ¿CG πªàëjn h .ácô°ûdG äÉ©bq ƒJ ™e É¡àfQÉ≤eo h ™«Ñn dG èFÉàf á©HÉàÃo Ωƒ≤j ,ènàæoŸG Ëó≤J á∏Môe
øe ¢Vôn¨dG Éeq CG .ènàæoŸG ôjƒ£J á«q ∏ªY ó≤fn h á©LGôÃ ácô°ûdG ºo≤Jn ⁄n Ée Ók eÉc Ék Yhô°ûe ènàæoŸG ôjƒ£àd ´hô°ûe q…CG QÉÑàYG øµÁo ’ AGOCG á«q Ø«c ¿É«Ñd ÚéàæoŸG øe äÓNóŸn G ¢†©H ™ªLn Ék °†jCG ènàæoŸG ≥«Ñ£J ≥jôa ∫hÉëojh .≥«Ñ£àdG á«q ∏ªY á«q ∏YÉah ènàæoŸG AGOCG ∫ƒM
≥jôØdG AÉ°†YCG AGOCGh ènàæoŸG ôjƒ£J ≥jôa èFÉàf ≥«KƒJh º««≤Jh ,π©ØdÉH â≤q≤– ób ènàæoŸG ±GógCG âfÉc GPEG Ée ôjó≤J ƒ¡a á©LGôŸG .ènàæoŸG ôjƒ£nàH á°UÉÿG
q äÉMGÎb’G ´Éª°Sh ,ènàæoŸG ∫ƒM øFÉHõdG äÉYÉÑ£fÉH ΩÉŸE’G ¢Vôn¨d ènàæoŸG
•É≤f ójó– ènàæoŸG ôjƒ£J ≥jôah ácô°ûdG áYÉ£à°SÉH ¿ƒµ«°S ,π°üØ q eo πµ°ûH á«q ∏ª©∏d É¡à©LGôe ∫ÓN øeh .º¡JÉªgÉ°ùeh QƒcòŸG ô©°ùdGh ènàæoŸG äGõ«q ‡ áYƒª› ,…CG – ójó÷G ènàæªo ∏d ≥jƒ°ùàdG §«∏N á«é«JGÎ°SEG á«q ∏YÉa ¤EG IQÉ°TE’G Iôµq ÑoŸG ™«Ñn dG èFÉàæd øµÁho
.πÑ≤à°ùŸG ‘ ènàæoŸG ôjƒ£J ™jQÉ°ûe Ú°ùëàd áeRÓdG äÓjó©àdG ìGÎbGh ,ènàæoŸG ôjƒ£J á«q ∏ªY ‘ ∞©°†dGh q Iƒq ≤dG ,ójó÷G ènàæoŸG ∫ƒM áHôéàdGh IÈÿG øe ójõŸn G ≈∏Y ácô°ûdG ∫ƒ°üM ™eh .áaó¡à°ùoŸG ¥ƒ°ù∏d áÑ°ùædÉH – ™jRƒàdGh èjhÎdGh
™«Ñn dG ¢VhôYh IQGOE’G ‘ πcÉ°ûŸG ójóëàd èpàæoŸG ÖjQóJh »°ù«FôdG
q Öàµª∏d äÉ°ù∏L ó≤ nY ¤EG á«q aÉ°VEG áLÉM ∑Éæg ¿ƒµJ ó≤a
q º«ª°üàdG ≥jôah ènàæoŸG ôjƒ£J ≥jôa AÉ°†YCG ™e äGAÉ≤d ´hô°ûŸG »YGQh ôjƒ£àdG AGQóeo ó≤©jn ,á©LGôŸG á«q ∏ªY øe Aõéch
,»æØdG
Ú°ù– øµÁo ∞«c ?ìÉéæH â“q »àdG äÉWÉ°ûædG »g Ée .á«q ∏ª©dG ôgÉ¶e ™«ªL ¢Uƒ°üîH º¡FGQBG ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d ènàæoŸG ≥«Ñ£J ≥jôah á°UÉÿGh
q ÚéàæoŸG øe äÉMGÎb’G ó°üMn ∂dòc ácô°ûdG ¿ÉµeEÉHh .≥jƒ°ùà∏d iôNCG ¢Uôn ao ìGÎbGh (sales presentations)
á«aÉc äÉªgÉ°ùŸGh ä’É°üqJ’G âfÉc πg ?GPÉª∏a ,∂dòc øµjn ⁄ GPEG ?á«q fGõ«ŸGh »æeõdG ∫hó÷G ™e Ék Ñ°SÉæàe ènàæoŸG ¿Éc πg ?á«q ∏ª©dG .¿ƒHõ∏d á«q HPÉL ÌcCG ènàæoŸG π©éH
n á∏«ØµdG πÑo °ùdÉH
q
q
.ènàæoŸG ôjƒ£J ó≤fn h á©LGôe á«q ∏ªY ∫ÓN ÉgÒZh á∏Ä°SC’G √òg ≈∏Y áHÉLE’G ºàJ
q å«M ?á«q ∏«¨°ûàdG ΩÉ°ùbC’G ÚH o o
‹ÉàdÉHh ,¬HÉ©«à°SGh èàæŸG º¡nØd ΩRÓdG âbƒdG ¤EG ¿ƒLÉàëjn ¿ƒéàæŸÉa ,ájGóÑdG ‘ áÄ«£H ójóL ènàæeo q…CG ™«Hn á∏éY Ò°ùJ Ée IOÉYh
èFÉàf âfÉc GPEG ,øµd .iôNC’G øeDu ƒŸG äÉéàæeo ™e Ék °SÉ«b Ióq≤©eo h áØ∏àflo ènàæoŸG áÑ«côJ âfÉc GPEG á°UÉN
q ,¬©«Hn óæY áMGôq dÉH Qƒ©°ûdG
leK A`N
L A'vG~eA'd¡N D#' ÜÉÑ°SC’G ¢†©H ¤EG (6-6) ºbQ πµ°ûdG Ò°ûojh .¿CÉ°ûdG Gò¡H ≥«≤ëàdG AGôLEG øe ¢UÉæen ’ òFóæY ,äÉ©bq ƒàdG øY Gk óL Ió«©H ™«Ñn dG
(The Importance of Effective Product Development) .äÉ©bq ƒàdG ¿hO äÉ©«ÑŸn G ¢VÉØîfG ¤EG ájqODƒŸG
∫ÉªYC’ÉH á«°UƒàdGh ,ádÉ◊Gh ™°Vƒn dG ôjó≤àH ènàæªo ∏d ¿ƒ££îq oŸGh ¿ƒãMÉÑdG Ωƒ≤j ,¬©«Ñn d á©bq ƒàoŸG èFÉàædG Ée ènàæeo ≥q≤ëoj ’ ÉeóæYh
äGÒ«¨àdG âÑÑq °ùJ ,á«°VÉŸG á∏«∏≤dG Oƒ≤©dG ∫ÓNh .IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°ûd áÑ°ùædÉH ènàæoŸG ôjƒ£àd ádÉ©q a á«q ∏ªY OƒLh á«q ªgCG ójGõàJ :»∏jn Ée øªq °†àJ ¿CG øµÁo »àdG (corrective actions) á«q ë«ë°üàdG
≥FÉ≤M á∏«∏≤dG äGƒæ°ùdG ‘ Gk ó«L â©n «H »àdG äÉéàæoŸG ≈àMh .ÚeCÉàdG äÉéàæeo IÉ«M IQhO ¢ü«∏≤àH ÒÑc πµ°ûHh áÄ«ÑdG ‘ á∏°UGƒàŸG áHƒ∏£ŸG áLÉ◊Gh Ö°SÉæà«d ènàæoŸG ô©°S hCG /h äGõ«e º«ª°üJ IOÉYEG r
IQqó≤oŸG IÉ«◊G IQhO ≠∏ÑJ áaó¡à°ùoŸG ¥ƒ°ùdG äÉ«q aGôZƒÁOh OÉ°üàb’G ≈∏Y äCGôW »àdG äGÒ«¨àdG ÖÑ°ùH ∂dPh øFÉHõdG iód É¡à«q HPÉL äó≤a áeô°üæoŸG
Iójó÷G IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæoŸ ójóL äÉénàæeo OÉéjEGh äGƒ£ÿG ‘ ´QÉ°ùàdG ¤EG ¿ƒHõ∏d á«eÉæàŸG äÉLÉ«àM’G äqOCG óbh .iôNC’G πeGƒ©dGh áÑjô°†dG ÚfGƒbh
q ójó÷G ènàæoŸG äÉ©«Ñen ∞©°Vn ‘ á∏ªàëoŸG ÜÉÑ°SC’G ¢†©H (6-6) πµ°ûdG
r ‹GƒM Ék «dÉM
(1).Úàæ°S ‘ ´Gô°SE’Gh π°UGƒàeo πµ°ûH IójóL äÉéàæeo ôjƒ£àH ÚæeDu ƒŸG ΩÉ«b »g áé«àædGh ;≈ëæŸn G Gòg ôq ªà°ùj ¿CG πªn àn ëoŸG øeh ,OGôWÉH
.¥ƒ°ùdG ‘ äÉéàæoŸG ∂∏J ¢Vô nY
,äÉéàæoŸG ∂∏J AGOCG Ú°ù– ºKq ,ôjƒ£àdG ∞«dÉµJ π«∏≤Jh Iójó÷G äÉéàæªo ∏d ìÉéædG iƒà°ùe Ú°ù– ádÉ©q a ôjƒ£J á«q ∏ªY ¿ÉµeEÉHh ‘q GôZƒÁódG ™jRƒàdG ¿ƒµj ób ¢VôY Ú°ùaÉæŸG óMCG ¿ƒµj ób
á«q ∏ª©d áeq É©dG ¢üFÉ°üÿG ¢†©H (1-6) ºbQ ≥«∏©àdG Éæd ∞°üjn h .¥ƒ°ùdG ‘ iôNCG äÉéàæeo ¢Vô©n d ΩRÓdG âbƒdG ¢ü«∏≤J Gk ÒNCGh ≥«bO ÒZ hCG í°VGh ÒZ øFÉHõ∏d 4 ™aÉæe hCG /h •É°ùbCG …P Ék éàæeo
á°ùaÉæe
1
.ènàæªo ∏d ádÉ©q a ôjƒ£J
ènàæªo ∏d ÚcQóeo ÒZ ¿ƒéàæoŸG ¿ƒµj ób ¢VôY Ú°ùaÉæŸG óMCG ¿ƒµj ób

∫ƒM ±Éc
m πµ°ûH º¡ÑjQóJ ºàj q ⁄ hCG ójó÷G 5 ¥ƒ°ùdG ‘ Ék ¡HÉ°ûeo Ék éàæeo 2
¬©«Hn á«q Ø«c
hCG /h Úéàæªo ∏d ¢†jƒ©àdG πµ«g ¿ƒµj ób Ék éàæoe ácô°ûdG á¶Øfi º°†J q ób

±Éc
m ÒZ ádÉcƒdG AGQóeo 6 ójó÷G ènàæoŸG øe ÌcCG Ék HƒZôe Ék ¡HÉ°ûe 3
kdK LA_NA'uG}dA'c N 9|y&_{y. ?1 dA'

(project sponsor) = ´hô°ûŸG »YGQ
É¡«∏Y πªà°ûJ »àdG äÉWÉ°ûæ∏d Ék Øjô©Jh í°VGh πµ°ûH áæ«q Ñeo äGƒ£N øªq °†àJ á≤«bO á«q ∏ªY ènàæoŸG ôjƒ£J Èà©oj :(Precise process) c A'c?N/ r
(project manager) = ´hô°ûŸG ôjóe
IOÉ«≤dG Ωqó≤J ábƒKƒe äGAGôLEG ácô°ûdG ∂∏à“ á≤jô£dG √ò¡Hh .ènàæoŸG ôjƒ£àH Ú«q æ©Ÿn G ¢UÉî°TC’G äÉ«q MÓ°Uh QGhOCG ¿É«ÑH øeDu ƒŸG Ωƒ≤j .Iƒ£N πq c
(Idea screening) = áesó≤oŸG AGQB’G ¢VGô©à°SEG
(concept testing) = Ωƒ¡ØŸn G QÉÑàNEG
ájq QÉ«©e IQƒcòŸG äÉWÉ°ûædG ¿ƒµJ ¿CG Öéjh .ÚØXƒŸG iód •ÉÑME’G ¢ü«∏≤Jh ä’É°üqJ’G ø°ù–h q ,ôjƒ£àdG âbh øe π∏q ≤oJh ,ÚØXƒª∏d OÉ°TQE’Gh
(Comprehensive Business Analysis) = πª©n ∏d πeÉ°ûdG π«∏ëàdG
.ôNBG ¤EG ´hô°ûe øe ¢†FÉØdG hCG óFGõdG πª©n dG øe π«∏≤à∏d ¿ÉµeE’G Qóbn á«q °SÉ«bh
(market analysis) = ¥ƒ°ùdG π«∏–
q :(Excellent communication))2_d±'f_{y*N ' r
áë«ë°üdG QOÉ°üŸG ∫ƒ°Uh øe ócq CÉà∏d ájq ƒb ∫É°üqJG •ƒ£N ™°Vh øeDu ƒŸG ≈∏Y ÖLƒàj
(product design objectives) = ènàæoŸG º«ª°üJ ±GógCG
áª¶fC’G øe ójó©dG È nY ôq “h OGôaC’G øe ójó©dG ≈∏Y πªà°ûJ ènàæoŸG ôjƒ£J á«q ∏ªY q¿C’ ∂dPh ,Ö°SÉæŸG âbƒdG ‘h Ö°SÉæŸG ¢üî°ûdG ¤EG áHƒ∏£ŸGh
(feasibility study) = ájq OÉ°üàb’G ihó÷G á°SGQO
äÉYƒª›h ÚØXƒŸG ™«ªL q¿CG øe ócq CÉàdG ≈∏Y ∂dòc Ió«q ÷G ∫É°üqJ’G •ƒ£N πª©nJh .ácô°ûdG πNGO (functional disciplines) á«q ∏«¨°ûàdG
(product proposal) = ènàæoŸG ìGÎbEG
.á«q ∏ª©dG Ò°Sn ∫ÓN π°UÉ◊G Ωqó≤àdÉH ∫É°üqJG ≈∏Y º¡fq CGh á«q ∏ª©dG ‘ áÑ°SÉæe äÓNóe ∂∏à“ á«q æ©Ÿn G πª©n dG
(test marketing) = »ÑjôŒ
q ≥jƒ°ùJ
(technical design) = »æØdG
q º«ª°üàdG äGQÉ¡ª∏d º¡cÓàeG øe óq H ’ ,ènàæoŸG ôjƒ£J á«q ∏ªY ¿hôjóoj øjòdG ÚØXƒŸG ∑ÓàeG øe óq H ’ :(Skilled management) )uD_±')1'/%' r
(product implementation) = ènàæoŸG ≥«Ñ£J q Ék ≤ah ¬æe AÉ¡àf’G ºàj
™e Ió«q L á«q ∏ªY äÉbÓ©H Gƒ©qàªàj ¿CG ènàæoŸG ôjƒ£J á«q ∏ªY AGQóeo ≈∏Y Öéjn ∂dòch .á£î∏d q »µd ´hô°ûŸG ‘ áHƒ∏£ŸG ájq QGOE’G
(Policy Filing) = ÚeCÉàdG á≤«Kh OÉªàYE’ Ö∏W ´GójEG .ènàæoŸG ôjƒ£J ‘ á∏NGódG ΩÉ°ùbC’G ™«ªL
Life Insurance Illustrations Model) = IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉMÉ°†jEÉH ¢UÉÿG
q »LPƒªædG
q ™jô°ûàdG
(Regulation á«æeõdG ∫hGó÷G Èà©oJh .´hô°ûŸG ìÉ‚ ¢SÉ«b á«q Ø«µd Ék ë°VGh Ék Øjô©J á«q ∏ª©dG øªq °†àJ ¿CG Öéjn :(Successful assessment) n,_A' dA' r
(illustration) = ìÉ°†jE’G πFÉ°Sh .ójó÷G ènàæoŸG AGOCGh ´hô°ûŸG ìÉ‚ áÑbGôŸ ádÉ©qa πFÉ°Sh É¡©«ªL Èà©oJ ,ôjQÉ≤àdGh äÉ©«ÑŸn ÉH á°UÉÿG
q äBGDƒÑq æàdGh ¥ÉØfE’Gh óFÉ©dGh äÉfRGƒŸGh
(nonguaranteed elements) = áfƒª°†e ÒZ äÉfƒq µe hCG ô°UÉæY
(issue instructions) = QGó°UE’G äÉª«∏©J á«q ∏ªY ‘ πcÉ°ûe ájq CG RhôH óæY äÓjó©àdG ∫ÉNOEÉH íª°ùJ å«ëH ±Éc m πµ°ûH áfôen ènàæoŸG ôjƒ£J á«q ∏ªY ¿ƒµJ ¿CG øe óq H ’ :(Flexibility) cCEu±' r
á«q ∏ªY Ö«æéàdh .ÚcQÉ°ûŸG ¢†©Ñd ídÉ°üŸn G ™WÉ≤àJ hCG ÜQÉ°†àJ óbh á«q ∏ª©dG √òg ‘ ÚeCÉàdG ácô°T πNGO OGôaC’G øe ójó©dG ∑Î°ûjh .ôjƒ£àdG
áæ«q ©eo äÉÑZQ hCG ÖdÉ£en ≈∏Y ¥ÉØqJ’G ‘ ôjƒ£àdG ‘ ÚcQÉ°ûŸG iód áÑZôq dG OƒLh øe óq H ’ ,á«q ∏ª©dG ∂∏J ∫ÓN á∏ªn àn fio ¥RBÉe ‘ ´ƒbƒdG øe ôjƒ£àdG
}yB'A' ,¬∏∏n Mo ≈¡HCG ‘ ènàæªo ∏d »FÉ¡ædG º«ª°üàdG êôN
n ,ôjƒ£àdG á«q ∏ªY ∫ÓN Údƒ≤©ehn Ú«q ≤£æehn Ú°ùfÉéàe ≥jôØdG AÉ°†YCG ¿Éc Éª∏q µa .ènàæoŸÉH ≥∏q ©àj Éª«a
,á«dÉŸG/áë°üdGh
q IÉ«◊G äÉeóN ,»æWƒdG ÖààµoŸG ,” q…Qhô°†dG ¢ûjÉ©àdG :áãjó◊Gh áÁó≤dG É«LƒdƒæµàdG“ ,≠fƒj ∂jQ (۱) (2).OqóëoŸG âbƒdG ‘ ènàæoŸG ôjƒ£J øe AÉ¡àfÓd ≥jôØ∏d á«JGƒe á°UôØdG âfÉch
(۲۰۰۲ ‫ﺁﺏ‬/‫ ﺃﻏﺴﻄﺲ‬۱۹) á©Ñ£dG
،http://www.nationalunderwriter.com/archives/Lh_archive/2002/L08-19/L200233old.asp
.(2002 ÜBG/¢ù£°ùZCG 22)
,á«dÉŸG äÉeóÿG/áë°üdGh
q r ¢ù«fÉL (۲)
IÉ«◊G äÉeóN ,»æWƒdG ÖààµoŸG,”ènàæoŸG ôjƒ£J ‘ ≥aGƒàdG áeRCG“ ,¿ƒ°SQóæg .»c
.22 :(1998 ∫ƒ∏jCG/ÈªàÑ°S 14) á©Ñ£dG
≈∏Y Öãcn øY Iô¶f »≤∏æo °S π°üØdG Gòg ‘h ;IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæeo ôjƒ£J á«q ∏ªY ¢SOÉ°ùdG π°üØdG ‘ ÉædhÉæJ
.(pricing) Ò©°ùàdG á«q ∏ªY »gh ’CG ,ÚeCÉàdG ènàæoŸ »æØdG
q º«ª°üàdG Iƒ£N ‘ º¡
q eo •É°ûf
IóMh πµd ÚeCÉàdG º°SQq ƒgh ,(premium rate) §°ù≤dG ô©°S â«ÑãJ »æ©nJ Ò©°ùàdG á«q ∏ªY q¿EÉa IÉ«◊G ÚeCÉàd áÑ°ùædÉH π``°ü``ØdG
q IÉ«◊G ÚeCÉJ §°ùb πãq Áho .IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£¨d (charge per unit)
AÉ£Z AGREG øeDu ƒª∏d ´ƒaóŸG –‹ÉŸG ≠∏ÑŸG ,…CG – ô©°ùdG
.§°ù≤dG ƒg IÉ«◊G ÚeCÉJ Ò©°ùJ á«q ∏ªY ‘ (key variable) »°ù«FôdG
q q oŸG ¿CÉH ßMÓf ±ƒ°Sh .IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh
Ò¨à äÉéàæeo Ò©°ùJ
(deposit to an account) Ée ÜÉ°ùM ‘ ≠∏Ñe ´GójEÉH ¬Ñ°TCG ¿ƒµj Ée IOÉY IÉ«◊G á©aoóH ¢UÉÿG q §°ù≤dG ¿CÉH ’k hCG ∫ƒ≤dG í°üjh
äÉéàæeo Ò©°ùJ ‘ ºgC’G ô°üæ©o dG IOÉ©dG ‘ Èà©oj (interest rate) IóFÉØdG ô©°S q¿EÉH ,Ék «fÉKh – …Î°ûoŸG ¬©aójn ô© p°ùc ¢ù«dh –
.IÉ«◊G äÉ©aoO
´ÉÑoJ ájq OôØdG IÉ«◊G äÉ©aoO á«q ÑdÉZ q¿C’h .(financial design) ‹ÉŸG §«£îàdÉH ÉfÉ«MCG IÉ«◊G äÉ©aoO Ò©°ùJ á«q ∏ªY ≈YóoJh
k
ÉæãjóM º¶©eo q¿EÉa – immediate annuities á∏LÉY äÉ©aoO É¡fƒcn øe ÌcCG – (deferred annuities) á∏LDq ƒe äÉ©aoóc
.á∏LDq ƒŸG IÉ«◊G äÉ©aO ≈∏Y Ö°üæ«°S
q IÉ«◊G á©aqO Ò©°ùJ øY
Pricing Insurance Products
ÚeCÉàdG 7
:πLCG øe ènàæoŸG ∂dP AGQh øe ±Éc
m óFÉY »æLn á«q fÉµeEG »g ájÉ¨dG q¿EÉa ójóL »æ«eC
q ÉJ èàæeo Ò©°ùJ óæY
èàæªo ∏d áÑMÉ°üŸG ácô°ûdG äÉ≤Øf ¤EG áaÉ°VEG ènàæoŸG ™aÉæe ™«ªL ™a nóH ácô°û∏d ìÉª°ùdG
q r
q
¢üî∏ŸG
ádƒ≤©e ìÉHQCG ≈∏Y ácô°ûdG »µdÉe ∫ƒ°üM r
.ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y áHÉbôdGh ±Gô°TE’G äÉ£∏°S πÑpb øe á≤Ñq £oŸG äÉ©jô°ûà∏d Ék Ñ°SÉæàe ¿ƒµj ¿CG ènàæeo q…CG Ò©°ùàd óq H ’h ,Gòg ±GógC’G É{wdA'f_ N j *'Ã{3%'E'sD#'{6KE
äÉéàæeo Ò©°ùJ á«q ∏ªY IOÉ«bh ¬«LƒàH – Ò©°ùàdÉH Ú°üàî q oŸG ènàæoŸG »jQGƒàcE
q G ó°ü≤fn h – (Actuaries) ¿ƒjq QGƒàcE’G Ωƒ≤jh (Setting Pricing Objectives and Strategies)
ÚeCÉàdG hCG (term life insurance) âbq DƒŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ ¿ƒµj ¿CÉc ,ènàæoŸG ´ƒæn d Ék ≤ah Ò©°ùàdG ôgÉ¶e ¢†©H ∞∏àîJh .ÚeCÉàdG ¡G_¤_ A'9H'1/_?d{3NC#'{4{yA''tD)!'u?B!_dC's(
N É{wdA_(c{5_°'f_
N N {6uA'{6KE
á∏LÉ©dG IÉ«◊G äÉ©aO hCG (deferred annuities) á∏LDq ƒŸG IÉ«◊G äÉ©aO hCG (whole life insurance) IÉ«◊G ióe ¿ƒæeDu ƒŸG É¡eóîà°ùjn »àdG Ò©°ùàdG äÉ«q é«JGÎ°SEG øe ´GƒfCG áKÓK ∞jô©nJ r (Making Assumptions for Pricing)
q ÉJ ènàæeo q…CG Ò©°ùJ q¿CG ’q EG ;É¡¡HÉ°T Éeh ,(immediate annuities)
:πq bC’G ≈∏Y á«dÉàdG çÓãdG äGƒ£ÿG øªq °†àj Ée IOÉY »æ«eC äGóFÉY :»gh ,IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ Ò©°ùàd á«q ªgCG ÌcC’G áKÓãdG äÉfƒq µoŸG ∞°Uhn r IóFÉØdG QÉ©°SCGh QÉªãà°S’G óFGƒY
π«ªëàdG ô©°Sh ™aÉæŸG áØ∏µJ QÉªãà°S’G (Investment Earnings and Interest Rates)
ènàæªo ∏d Ò©°ùàdG á«q é«JGÎ°SEGh Ò©°ùàdG ±GógCG QÉ«àNEG :¤hC’G Iƒ£ÿG
IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæeo Ò©°ùJ ‘ IÉaƒdG ä’qó©e QhOh áØ«Xh á°ûbÉæe r äÉ«aƒdG πeÉYh ™aÉæŸG áØ∏µJ
ájq QGƒàc’G äÉMGÎb’G á«q ëHQ QÉÑàNGh â«ÑãJ :á«q fÉãdG Iƒ£ÿG (Cost of Benefits and the Mortality Factor)
iôNCG ¤EG ájôª oY áÄa øe AÉ«MC’G OóY ÜÉ°ùMh äÉ«aƒdG ∫hóL ‘ äÉfÉ«ÑdG áªLôJ r
(The Loading Charge) π«ªëàdG ô©°S
ènàæoŸG Ò©°ùJ èFÉàf IQGOEG :áãdÉãdG Iƒ£ÿG äÉ«aƒdG ∫hGó÷ áØ∏àîŸG ´GƒfC’Gh IÉaƒdG äÉfÉ«H ¢üFÉ°üN ∞°Uhn r
ÒZ äÉ≤ØædGh áfÉ«°üdG äÉ≤Øfh ôjƒ£àdG äÉ≤Øfh PGƒëà°S’G äÉ≤Øf øY á∏ãeC’G ¢†©H ôcP r N2uL±'É:EN2uK L ±'É{wdA'
QÉªãà°S’G óFGƒ©H á°UÉÿG
q ájq QGƒàc’G äÉMGÎbÓd Ék Ø°Uhn Ωqó≤fo ºKq ,Ò©°ùàdG äÉ«q é«JGÎ°SEGh ±GógCG á°ûbÉæÃ π°üØdG Gòg πq ¡à°ùæ°S (Bundled and Unbundled Pricing)
Ò©°ùàdG á«q ëHQ QÉÑàNÉH Újq QGƒàc’G ΩÉ«b á«q Ø«c åëÑæn °S ,∂dP ó©H .ájq ó≤ædG º«n ≤dGh äÉ«q WÉ«àM’Gh π«ªëàdG º°SQn h ™aÉæŸG áØ∏µJh ÚeCÉàdG äÉéàæoŸ áÑ°ùædÉH Iô°TÉÑoŸG
IÉ«◊G ÚeCÉJ ‘ §°ù≤dG ‘É°U í∏£°üeo h §°ù≤dG ‹ q ÉªLEG í∏£°üeo ÚH ¥ôØdG ìô°T n r IÉ«◊G ÚeCÉàd ΩqRôn oŸG Ò©°ùàdG
.Ò©°ùàdG èFÉàf IQGOEG ≈∏Y Iô¶fn »≤∏æo °S ,ΩÉàÿG ‘h .ìnÎ≤ n oŸG (Bundled Pricing for Life Insurance)
á«q ªgCGh (asset-share models) (∫ƒ°UC’G) äGOƒLƒŸG á°üM q êPÉ‰ øe ¢Vô¨dG ¿É«H r
IÉ«◊G äÉ©aód ΩqRôn oŸG Ò©°ùàdG
êPƒ‰ ‘ (break-even period) ∫OÉ©àdG IÎah (break-even point) ∫OÉ©àdG á£≤f
Ê|xeA'g`¡N k¡*'Ä|3%'E'tD#'|6EK (∫ƒ°UC’G) äGOƒLƒŸG á°üM q
(Bundled Pricing for Annuities)
(Setting Pricing Objectives and Strategies) cNGsA'K A'EÊB#_dA'c +Ef_ N 7_ d-%'

Ò©°ùàdG á«q ∏ªY èFÉàæd ÚæeDu ƒŸG IQGOEG á«q Ø«c á°ûbÉæe r
(Policy Reserves and Cash Values)
.ójó÷G ÚeCÉàdG ènàæoŸ áÑ°ùædÉH Ò©°ùàdG äÉ«q é«JGÎ°SEGh ±GógCG ™°Vƒd Ék ©e q…QGƒàc’G QOÉµdGh ≥jƒ°ùàdG QOÉc øe πq c πª©jn Ée IOÉY
¿ƒæeDu ƒŸG Ωƒ≤jh .ènàæoŸG Ò©°ùJ øe √RGôMEG ácô°ûdG ójôoJ Ée Oqó–o »àdG ájÉ¨dG ƒg (pricing objective) É{wdA'sD r o_(1#'1_`d._(c{5_°'cN
N G1'd@%'f_ N {6uA'
(Profit-Testing Actuarial Assumptions)
.¥ƒ°ùdG á°üM q (3)h ;äÉ©«ÑŸn G (2) ;íHôq dG (1) øe áHƒZôe äÉjƒà°ùe πµ°ûH ènàæeo πq µd Ò©°ùàdG ±GógCG ìô°ûH IOÉY
ènàæªo ∏d á«q dÉŸG äGõ«q ŸG ΩGóîà°S’ á°†jô©dG •ƒ£ÿG º°SôJ »¡a (pricing strategy) É{wdA'c N j *'Ã{3%' Éeq CG r (Managing Pricing Results) É{wdA'k&_dC)1'/%'
(Favorable Deviations) áªFÓŸG äÉaGôëfE’G
,IÉ«◊G ÚeCÉàd Ò©°ùàdG äÉ«q é«JGÎ°SEG øe äÉÄa çÓK (1-7) ºbQ πµ°ûdG Éæd ∞°üjn h .¥ƒ°ùdG §«∏N ‘ Ò¨à q ªo c
competition-driven) á°ùaÉæŸG Ö°ùëH n Ò©°ùàdGh ,(cost-driven pricing) áØ∏µàdG Ö°ùëH n Ò©°ùàdG :»g q äÉaGôëfE’‫ﺍ‬
á«q Ñ∏°ùdG hCG á«°ùµ©dG
(Adverse Deviations)
Ú©n H øeDu ƒŸG òNCÉj ä’É◊G øe ójó©dG ‘h .(customer-driven pricing) ¿ƒHõdG Ö°ùëH n Ò©°ùàdGh (pricing
ÚeCÉJ äÉéàæeo Ò©°ùJ óæY ¬°ùØfn øeDu ƒŸÉH á°UÉÿG
q ∞«dÉµàdG ∂dP ó©Hh øFÉHõdG äÉLÉ«àMG ºKq Ú°ùaÉæŸG QÉ©°SCG QÉÑàY’G
.IÉ«◊G
121 ÚeCÉàdG äÉéàæeo Ò©°ùJ :7 π°üØdG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY 120
q √ô©°S ¿ƒµj …òdG ènàæoŸG q¿EÉa ,iôNC’G á«MÉædG øe Éeq CGh

Ö«ZôJ ‘ íéæjn ’ ób ácô°û∏d á«dÉŸG IAÓŸG IOÉjR ¢Vô¨d Ωq ÉY πµ°ûH »FÉbh :á«dÉàdG á∏ãeC’G ß pM’ .ÚeCÉàdG ácô°ûd áeq É©dG äÉjÉ¨dGh ±GógC’G ™e áªé°ùæeo ¿ƒµJ ¿CG øe Ò©°ùàdG ôgÉ¶e ™«ª÷ óq H ’h
.√ôjƒ£J ∞«dÉµJ á«£¨àd äÉ©«ÑŸn G øe Ék «aÉc Gk óFÉY ≥≤ëoj ød ¬fq EÉa ‹ÉàdÉHh ,¿ƒHõdG Öéjn òFóæY ,øFÉHõdG áeóN å«M øe ÚeCÉàdG áYÉæ°U ‘ õ«ªq àdG »g IÉ«◊G ÚeCÉJ ‘ øeDu ƒŸG ±GógCG øe ájÉ¨dG âfÉc GPEG r
á«q ∏«¨°ûàdG äÉ≤ØædG §°ù≤dG QÉ©°SCG ™°Vh óæY QÉÑàYE’G Ú©H ácô°ûdÉH á°UÉÿG
q IÉ«◊G ÚeCÉJ Ò©°ùJ á«q é«JGÎ°SEG òNCÉJ ¿CG
(Making Assumptions for Pricing) Ê|xeA`(d|5`±'g`
N ¡N |6vA'|6E .áeóÿG øe m∫ÉY kiƒà°ùe ÒaƒJ øY áÑqJÎŸG IójGõàŸG
óq H ’ ∂dP óæY ,á°†ØîæoŸG QÉ©°SC’G ¢SÉ°SCG ≈∏Y á°ùaÉæŸG »g IÉ«◊G ÚeCÉJ ‘ øeDu ƒŸG ±GógCG øe ájÉ¨dG âfÉc GPEG· r
»Hƒ°SÉM
q èeÉfôH áeõM øe AõL ¿ƒµj …òdGh ,èàæªo ∏d Ék «q °VÉjQ Ék LPƒ‰ ¿ƒjq QGƒàcE’G Ωóîà°ùjn ójóL ènàæoŸ Ò©°ùJ ™°Vh πLCG øe
∫ƒÑ≤e iƒà°ùe ÒaƒJ ™e á°†Øîæeo QÉ©°SCG íæen ≈∏Y õ«cÎdG øe ácô°ûdÉH á°UÉÿG q IÉ«◊G ÚeCÉJ Ò©°ùJ á«q é«JGÎ°SE’
n oŸG Ò©°ùàdG πµ«g ¢SÉ«≤d êPƒªædG Gòg Ω nóîà°ùojh .(computer programming package)
ÒjÉ©e øe ójó©dG πHÉ≤eo ìnÎ≤
.øFÉHõ∏d áeóÿG øe
.π°üØdG Gòg ‘ Ék ≤M’ êPƒªædG Gòg á°ûbÉæe ∫hÉëæo °S h .á«q ëHôq dG
≈∏Y ô°UÉæ©dG ∂∏J πªà°ûJh .ènàæoŸG Ò©°ùàH á°UÉÿGq ô°UÉæ©∏d á«q °VGÎa’G º«n ≤dG øe áYƒª› ènàæoŸG êPƒ‰ ¤EG ¿ƒjq QGƒàcE’G π pNóojh
)_ ¯'ÊB#_dAÉ{wdA'f_ N j *'Ã{3%' {xA'
Ò°ûojh .(loading charge) π«ªëàdG º°SQ (3)h ;ènàæoŸG ó≤ nY ÖLƒÃ ™aqó∏d á∏HÉ≤dG ™aÉæŸG ∞«dÉµJ (2) ;QÉªãà°S’G óFGƒY (1)
– á«q ∏«¨°ûàdG ¬JÉ≤Øf øY øeDu ƒŸG ¢†jƒ©àd ºªs °ün oŸG ènàæoŸG Ò©°ùJ πµ«g øe ¢UÉÿG Aõ÷G ¤EG (Loading) mdA' í∏£°üeo
π«ªëàdG º°SQ ôqaƒoj ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .áeq É©dG π«¨°ûàdG äÉ≤Øfh ÖFGô°†dGh (sales commissions) äÉ©«ÑŸn G ä’ƒªY á°UÉNh q ¬©e øµÁo iƒà°ùÃ IÉ«◊G ÚeCÉàH á°UÉÿG q §°ù≤dG QÉ©°SCG ™°Vhn ≈∏Y õcq ôJ cdA'a{w Km(É{wdA'
.≥FÉKƒ∏d á«q Yƒ£dG AÉ¨dE’G ä’ÉMh á©bq ƒàoŸG ÒZ èFÉàædG πHÉ≤eo (safety margin) ¿ÉeCÓd Ék °ûeÉg ™aÉæe ™anOh ,¬JQGOEGh ¬°VôYh ènàæoŸG OÉéjEG øY áÑqJÎŸG ácô°ûdG ∞«dÉµJ á«£¨J
,(actuarial assumption) cNG1'd@%'c N {6uA_( IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ ‘ áe nóîà°ùoe á«°VGÎaEG áª«b πq c ±ôn ©oJh áØ∏µàdG Ò©°ùJ Ék °†jCG ±ôn ©oj …òdGh ∫óà©eo íHQ ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ∂dòch ,ènàæoŸG
øe áØãq µoŸG Oƒ¡÷G ÈY É¡«∏Y ∫ƒ°ü◊G ”q »àdG á«q ©bGƒdG äÉfÉ«ÑdG ¢SÉ°SCG ≈∏Y Ò©°ùà∏d äÉ«q °Vôa ™°Vƒn H ¿ƒjq QGƒàcE’G Ωƒ≤j å«M .(cost-plus pricing) íHôq dG ¬«dEG Ék aÉ°†eo
:å«M øe ènàæoŸÉH á°UÉÿG
q ájq QGƒàc’G äÉ«q °VôØdG ∞°Uhn ¤EG á«dÉàdG Qƒ£°ùdG ‘ ≈©°ùæ°S h .çƒëÑdG c{w>_±'a{w Km(É{wdA'
áYƒª› ¤EG OÉæà°S’ÉH IÉ«◊G ÚeCÉàH á°UÉÿG q §°ù≤dG QÉ©°SCG ™°Vhn ≈∏Y õcq ôJ
IóFÉØdG ô©°S ∫ÓN øe πãs ªn àeo ƒg Éªc ,QÉªãà°S’G óFGƒY r
,ádÉ◊G √òg ‘h .ènàæoŸG ¢ùØæn d Ú°ùaÉæŸG πÑpb øe áYƒ°VƒŸG §°ù≤dG QÉ©°SCG
™aÉæŸG áØ∏µJ r
.Ú°ùaÉæŸG AGREG ácô°ûdG ™°Vhn õjõ©àd QƒcòŸG Ò©°ùàdG ΩGóîà°SÉH øeDu ƒŸG Ωƒ≤j
π«ªëàdG ô©°S r
øFÉHõd øµÁo »àdG IÉ«◊G ÚeCÉàH á°UÉÿG
q §°ù≤dG QÉ©°SCG ™°Vhn ≈∏Y õcq ôJ (vA'a{w Km(É{wdA'
(Investment Earnings and Interest Rates) )s&_A'1_{3#'E1_gd{3's&'9 .É¡dƒÑb – øjÎ°ûoŸG hCG ÚYqRƒŸG hCG– ácô°ûdG
øFÉHõdG øe É¡©ªŒn »àdG •É°ùbC’G ≠dÉÑe QÉªãà°SÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J ,ájq QÉªãà°SG óFGƒY øjƒµJ øe øµq ªàJ ¿CG πLCG øe
corporate) ácô°ûdG äGóæ°S πãe ,áØ∏àîŸG (∫ƒ°UC’G) äGOƒLƒŸG øe ójó©dG ‘ IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh ÜÉë°UCG ,(Ω2003) á©ÑW ,zLOMA{ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL ,ÉàfÓJCG) ,áãdÉãdG á©Ñ£dG ,∫CG äEG ÚdCG .»H ¿hQÉ°ûd ”áë°üdGh
q IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥jƒ°ùJ“ ÜÉàc øY ¢ùÑà≤oe
corporate) ácô°ûdG º¡°SCGh (mortgages) äÉfƒgôq dGh (government bonds) á«q eƒµ◊G äGóæ°ùdGh (bonds .áXƒØfi ¥ƒ≤◊G ™«ªL ;¢ü«NÎH ,264-262
1_gd{3' .K/ ¬_{5 É{wdA' ‘ Ω nóîà°ùoŸG QÉªãà°S’G óFGƒY ô°üæ oY ≈∏Y ≥∏£ojh .(real estate) äGQÉ≤©dGh (stocks
Ωƒ°SQ ≈∏Y QÉªãà°S’G äÉ≤Øf πªà°ûJh .QÉªãà°S’G äÉ≤Øf ≈∏Y QÉªãà°S’G πNnO ‘ IOÉjõdG πãq Áho (net investment income)
.(administrative expenses) ájq QGOE’G äÉ≤ØædGh (transaction fees) á∏eÉ©oŸG Ωƒ°SQh (management fees) IQGOE’G ™aÉæeh á«q ∏«¨°ûàdG äÉ≤ØædG ójó°ùàd Ö°SÉæe óFÉY øjƒµàH ójó÷G èàæªo ∏d íª°ùjn Ò©°ùà∏d á«q é«JGÎ°SEG QÉàîj ¿CG øe øeDu ƒª∏d óq H ’h
ƒq ‰ ∫ƒM á«q °Vôa øªq °†àj Ò©°ùàdG q¿EÉa ,(investment component) q…QÉªãà°S’G ô°üæ©dG äGP äÉéàæªo ∏d áÑ°ùædÉHh ÚeCÉJ §°ùb QÉ©°SCG ájÉØc º«¶æàH ,IóëàŸG äÉj’ƒdG É¡«a ÉÃ ,á«q ©jô°ûàdG äÉ£∏°ùdG øe ójó©dG Ωƒ≤Jh .É¡bÉ≤ëà°SG óæY á≤«KƒdG
:Éªg ,ÚæKG
r Ú∏eÉY
r ≈∏Y QÉªãà°S’G ƒq ‰ óªà©jn h .QÉªãà°S’G É¡HÉ°ùàMEG øeDu ƒŸG ≈∏Y Öéjn »àdG (policy reserves) á≤«KƒdG äÉ«q WÉ«àMG áÑbGôeo ∫ÓN øe ∂dPh ,Iô°TÉÑe ÒZ IQƒ°üH IÉ«◊G
∂dP ‘ ÉÃ -≠∏ÑŸG πãq Áo ΩGõàdG ƒg á≤«KƒdG »WÉ«àMG
q q¿CG øe ÊÉãdG π°üØdG ‘ √Éæ∏bo Ée ôcq òJh .IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKƒd áÑ°ùædÉH
interest-rate) IóFÉØdG ô©°S á«q °Vôa ∫ÓN øe Ò©°ùàdG ‘ πãs ªn àoŸG (investment return) QÉªãà°S’G óFÉY ô©°S (1)
óq H ’h .∫ƒ©ØŸG ájQÉ°ùdG ÚeCÉàdG ≥FÉKh ™aÉæe ™a nód ¬LÉ«àMG ™bs ƒàoŸG -QÉªãà°S’G óFGƒY øe ™bs ƒàoŸG ô©°ùdGh á«q ∏Ñ≤à°ùoŸG ÚeCÉàdG •É°ùbCG
.(assumption
≈∏Y ∫OÉ©oJ »àdG (∫ƒ°UC’G) äGOƒLƒŸG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G πLCG øe IÉ«◊G ÚeCÉJ •É°ùbC’ ”áÑ°SÉæe“ QÉ©°SCG Gƒ°VÉ≤àj ¿CG øe ÚæeDu ƒª∏d
.IóFÉØdG πHÉ≤eo ƒªæ«n d – Iôªn ãà°ùoŸG ∫GƒeC’G ≠∏Ñe ,…CG – (principal sum) »∏°UC
q ’G ≠∏ÑŸG É¡«a ∑nÎjo »àdG IÎØdG ∫ƒW (2) .π°üØdG Gòg ‘ Ék ≤M’ Ò©°ùàdG ‘ á≤«KƒdG äÉ«q WÉ«àMG QhnO ¢ûbÉæf ±ƒ°Sh .º¡∏Ñb øe IQOÉ°üdG ≥FÉKƒdG äÉ«q WÉ«àMG ≠∏Ñe πq bC’G
n ÚÑoq jh
.QÉªãà°S’G ƒq ‰ ≈∏Y ƒq ªædG IÎah IóFÉØdG ô©°S ÒKCÉJ á«q Ø«c ‹ÉàdG ∫hó÷G
.øeDu ƒŸG ∫ÉªYCG ‘ (stakeholders) ídÉ°üŸG ÜÉë°UCG ∞∏àîoŸ áØ∏àîŸG äÉÑ∏q £àoŸG ÚH ènàæoŸG Ò©°ùJ óæY ¿RGƒHo h ≈YGôoj ¿CG Öéjn h
ídÉ°üŸG ∂∏J ¿ƒcn øe ºZôq dG ≈∏Yh .É¡JÉYGôe ÖLƒàj k »àdG QƒeC’G q¥OCG óMCG á«dÉŸG É¡JAÓeh ácô°ûdG á«q ëHQ ÚH ¿RGƒàdG ≥«≤– Èà©ojh
Ò©°ùàdG iƒà°ùe ójó– óæYh .Öjô≤dG ióŸG ≈∏Y πq bC’G ≈∏Y á°VQÉ©àe hóÑnJ ób É¡fq CG ’q EG ,ó«©ÑdG ióŸn G ≈∏Y ¢†©ÑdG É¡°†©H ºYónJ
≈∏Y ∫ƒ°ü◊G πLCG øe ¿ƒHõ∏d á«q î°S º«n b ÒaƒJ ¤EG áLÉ◊G (1) »∏jÉe IÉYGôeo Újq QGƒàcE’G ≈∏Y ºqàëàj ,ènàæoŸG äÉ©«Ñen iƒà°ùeh
OGOõj OGOõj IóFÉØdG ô©°S Ò©°ùàdÉa .ácô°û∏d á«q dÉŸG IAÓŸG ájÉªM ¤EG áLÉ◊G (2) ;¥ƒ°ùdG ‘ øjOƒLƒŸG øjôNB’G Ú°ùaÉæoŸG á«≤H AGREG ∫É©q a »°ùaÉæJ ™bƒe
¢†Øîæj ≠∏ÑŸG áª«b q¿EÉa òFóæY ¢†Øîæj ÖÑq °ùàj ób ∂dòc ¬æq µd ,äÉ©«ÑŸn G øe á«dÉY äÉjƒà°ùe ¬æY ºéæjn É q‡ Gk óL Ék °ùaÉæe ¿ƒµj ób ¿ƒHõ∏d á«q î°S º«n b ôaƒoj …òdGh Ée èàæoŸ
∫ƒ£J ...±ƒ°S ôªn ãà°ùoŸG ∫ƒ£J ƒq ªædG IÎa áŒÉædG ∫GƒeC’G ΩGóîà°SG ¤EG ádÉ◊G √òg ‘ ácô°ûdG ôq £°†oJ óbh .âbƒdG ¢ùØfn ‘ ènàæoŸG Gòg øe ∫GƒeC’G ¢†©Ñd ácô°ûdG IQÉ°ùN ‘
ô°ü≤J
o ô°ü≤J
o q ÉŸG AGOC’G ôKCÉJ »æ©jn É q‡ ,¬JÉ≤Øfh ènàæoŸG Gòg ™aÉæe ™a nód iôNC’G áëHôoŸG äÉéàæoŸG øe
,á«MÉf øe Gòg .Ωq ÉY πµ°ûH ácô°û∏d Ωq É©dG ‹
áYƒªéŸ çó–n »àdG IÉaƒdG …CG – (Mortality) f_ >A'NsLB Es, Èà©ojh .ènàæoŸG ´GƒfCG ±ÓàNÉH ™aÉæŸG áØ∏µJ ∞∏àîJh ´ƒ°Vƒe â°ù«d (time-value-of-money) /A c N BvA' c A_( á°UÉÿG q á«q °VÉjôdG äÉHÉ°ù◊G q¿CG øe ºZôq dG ≈∏Yh
ºàjh q ≈∏Y IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæeo ™«ª÷ áÑ°ùædÉH ™aÉæŸG áØ∏µJ ¢SÉ«b ‘ Ék ªq ¡eo Ók eÉY – ¢SÉædG øe áæ«q ©eo
q .AGƒ°ùdG n
á«q æeõdG áª«≤dÉa .äGQÉªãà°S’G ƒq ‰ Iôµa º¡an ≈∏Y ∑óYÉ°ù «o °S Oƒ≤æ∏d á«q æeõdG áª«≤dG ∫ƒM õLƒe Ëó≤J q¿CG ’q EG ,‹É◊G Éæ°TÉ≤f
≥FÉ≤M q ,áæ«q ©eo áæ°S ‘ ™aqó∏d á∏HÉb ¿ƒµà°S IÉ«◊G äÉ©aoód q…QhódG πNqódGh IÉaƒdG ™aÉæe äÉYƒaóe ¿ƒcn á«q dÉªàMG ¢SÉ«b
É¡°SÉ«b ºàj ≠∏ÑŸG áª«b ¿ƒµJ ,∂dòd áé«àfh ;IóFÉØdG ÒKCÉJ ÖÑ°ùH âbƒdG Qhôe ™e ∫ÉŸG øe ≠∏Ñe áª«b ‘ Ò¨J q ¤EG Ò°ûoj Ωƒ¡Øe »g Oƒ≤æ∏d
.äÉ«aƒdG ∫qó©Ão á≤∏q ©àoŸG äÉ«q FÉ°üME’ÉH Ωƒ¡Øe (2-7) ºbQ πµ°ûdG Éæd Qƒq °üojh .πÑ≤à°ùoŸG ‘ ¬«dEG ∫hDƒà°S É q‡ ô°VÉ◊G âbƒdG ‘ πq bCG Ék eƒªY IóFÉØdG √ódq ƒoJ …òdG QƒcòŸG
(2002) ΩÉY ™aÉæŸG äÉYƒaóe â¨∏H .ìƒ°VƒH Oƒ≤æ∏d á«q æeõdG áª«≤dG
»æ ueDƒe äÉahô°üe øe (%56) ‹GƒM Ωƒ≤j ,ènàæoŸG ¢ùØæn d á©bq ƒàoŸG IÉaƒdG ™aÉæe áØ∏µJ ¢SÉ°SCG ≈∏Y (financially sound) á«q dÉŸG á«MÉædG øe º«∏°S ènàæeo OÉéjE’h
Éeq CG .IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G ∫qó©oŸG (mortality rate) f_ >KA'NsLB πãq “ho .¿Éµ°ùdG øe áYƒªéŸ äÉ«aƒdG ä’qó©eo ¿CÉ°ûH äÉ«q °VôØdG ™°Vƒn H ¿ƒjq QGƒàcE’G IóFÉa ôn ©°ùH ∫ÉŸG øe ôªn ãà°ùoŸG ≠∏ÑŸG É¡dÓN ¿ƒo µoj »àdG IÎØdG âdÉW Éª∏q c ¬fCÉa ,Oƒ≤æ∏d á«q æeõdG áª«≤dG Ωƒ¡Øe ¤EG Gk OÉæà°SGh
πãq ªoàa äÉ«q WÉ«àM’G ≈∏Y äÉaÉ°VE’G ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .áæ°ùdG ìhGÎJ Ée IOÉY ,øeqõdG øe áæ«q ©eo IÎa ∫ÓN ¢SÉædG øe áæ«q ©eo áYƒª›n øª°V IÉaƒdG √óæY çó–n …òdG πµ°ûH ≈eÉæàJ ¿CG øµÁo äGQÉªãà°S’G q¿EÉa äGƒæ°S Iqó©d ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°ùdG ÚeCÉàdG äÉéàæoŸ áÑ°ùædÉHh .≠∏ÑŸG ƒq ‰ OGOREG ,Ú©q eo
ÚM ‘ äÉahô°üŸG ∂∏J øe (%28) ,áæ°ùdG ∂∏J ∫ÓN º¡æe ¢UÉî°TCG (10) ‘ƒo q J ºKq ,áæ°ùdG ájGóH ‘ ¢SÉædG øe áæ«q ©eo áYƒª› ‘ »q Mn ¢üî°T ∞dCG ∑Éæg ¿Éc GPEG óeC’G á∏jƒ£dG äÉéàæoŸG ≈∏Y Gk ÒKCÉJ (investment earnings) QÉªãà°S’G óFGƒY ∂∏à“ äGòdÉH ÖÑ°ùdG Gò¡dh .ÒÑc
Éeq CG ,(%13) á«q ∏«¨°ûàdG äÉ≤ØædG â¨∏H .IóMGh áæ°S ∫ÓN ∞dC’ÉH (10) ¿ƒµà°S áYƒªéŸG ∂∏àd äÉ«aƒdG ∫qó©eo q¿EÉa óeC’G IÒ°ü≤dG äÉéàæoŸG ≈∏Y √ódq ƒJ É q‡ ÈcCG ,(whole life insurance) IÉ«◊G ióe ÚeCÉàdÉc (long-term products)
â¨∏H ó≤a ÖFGô°†dGh QÉªãà°S’G äÉ≤Øf .(yearly renewable term life insurance) Ék jq ƒæ°S ójóéà∏d πHÉ≤dG âbq DƒŸG IÉ«◊G ÚeCÉàc
(1).Éª¡æe πq µd (%2) ‹GƒM
(Life Insurance and the Cost of Benefits) >_±'c*E)_ ¯'ÊB#_*
)s&_A'u{3>E`±'N¼ :(Time Line) ¡BvA'~°'
N {xA'
ájQÉ°S á≤«KƒdG É¡«a ¿ƒµJ áæ°S πq c ¬d øes DƒŸG IÉah á«q dÉªàMG ≈∏Y óªà©nJ ,IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæoŸ áÑ°ùædÉH øeDu ƒª∏d á©ØæŸG ∞«dÉµJ óªà©nJ
áØ∏µàH Ék °†jCG ±ôn ©oJ »àdGh – IÉ«◊G ÚeCÉJ ‘ ™aÉæŸG áØ∏µJ ∫OÉ©oJh .IÉaƒdG á©Øæe ≠∏Ñeh – äÉ«aƒdG ∫qó©Ão ∂dP øY Ès ©n jo h – ∫ƒ©ØŸG
:á«dÉàdG ádOÉ©oŸG ‘ ÚÑq eo ƒg Éªch ,äÉ«aƒdG ∫qó©eo ‘ Ék Hhô°†e IÉaƒdG á©Øæe ≠∏Ñe – (cost of insurance (COI)) ÚeCÉàdG §ÿG ‘ ßMÓoJ Éªch .áæ°S IÎa ∫ÓN Q’hO (1100) ≠∏ÑŸG Gòg …hÉ°ù«o °Sh ,Ωƒ«dG QÉªãà°SÓd Q’hO (1000) (Leslie Craig) ≠jôc ‹õ«d ∂∏à“
(1100)`dG ≠∏Ñe q¿EÉa ∂dòch .áæ°S ó©H É¡«∏Y π°üëà°S …òdG Q’hO (1100)`dG áª«b πãq Áo Ωƒ«dG (‹õ«d) ¬µ∏à“ …òdG Q’hO (1000) ≠∏Ñe q¿EÉa ,»æeõdG
q
äÉ«aƒdG ∫qó©eo x IÉaƒdG á©Øæe = ™aÉæŸG áØ∏µJ
.Ωƒ«dG É¡µ∏à“ »àdG Q’hO ∞dCÓd á«q ∏Ñ≤à°ùoŸG áª«≤dG ƒg áeOÉ≤dG áæ°ùdG ‘ ¬«∏Y π°üëà°S …òdG Q’hO
Éª∏q c ,¢ùæ÷Gh ájq ôª©o dG áÄØdG ¢ùØæn H º¡JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG øe áæ«q ©eo áYƒªéŸ áÑ°ùædÉH ≈∏YCG äÉ«aƒdG ∫qó©eo ¿Éc Éª∏q c ,Ωq ÉY πµ°ûHh IóFÉØdG
IQOÉ°üdG Gk Q’hO (1000) É¡ª«pb á¨dÉÑdG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«KƒH ¢UÉÿG q §°ù≤dG ¿Éc ‹ÉàdÉHh ;∂dòc á«dÉY á©ØæŸG áØ∏µJ âfÉc
≈∏Y øes DƒŸG øe áæ«q ©eo áYƒªéŸ Ék °†Øîæeo äÉ«aƒdG ∫qó©eo ¿Éc Éª∏q µa ,∂dP øe ¢ùµ©n dG ≈∏Yh .Ék °†jCG Ék «dÉY ,áYƒªéŸG ∂∏J AÉ°†YC’ á«∏Ñ≤à°ùoŸG áª«≤dG á«dÉ◊G áª«≤dG
á¨dÉÑdG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«KƒH ¢UÉÿG q §°ù≤dG ∂dòch ,á°†Øîæeo á©ØæŸG áØ∏µJ âfÉc Éª∏q c ,¢ùæ÷Gh ájq ôª©o dG áÄØdG ¢ùØæn H º¡JÉ«M IóMGh áæ°S
.áYƒªéŸG ∂∏J OGôaC’ IQOÉ°üdG Gk Q’hO (1000) É¡ª«pb Q’hO 1100 Q’hO 1000
(45) ºgQÉªYCG ≠∏ÑJ ∫ÉLôq dG øe Oó©d IQOÉ°üdGh Q’hO (1000) É¡àª«pb á¨dÉÑdG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«KƒH ≥∏q ©àj Ée ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y
∫ÉLô∏d áÑ°ùædÉH ≈∏YCG Ék £°ùb ≈°VÉ≤àj ¿CG ∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y ¬«∏Y Öéjn h ,á©ØæŸG ∂∏J ≈∏Y ≈∏YCG áØ∏µJ πªq ëà«°S øeDu ƒŸG ¿CÉa ,áæ°S .89 ,(Ω2001) á©ÑW ,zLOMA{ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL ,ÉàfÓJCG) ,âfÉfƒc ¿GRƒ°ùd ”IÉ«◊G äÉ©aOh IÉ«◊G ÚeCÉàd ènàæŸG º«ª°üJ“ ÜÉàc øY ¢ùÑà≤oe :Qó°üŸG
ÜÉë°UCG ºg Úæ qNóoŸG ∫ÉLôdG q¿EÉa ,iôNC’G ô£ÿG πeGƒY ™«ªL …hÉ°ùJ ¢VGÎaG ≈∏Yh ,¬fq C’ ,Úæ qNóoŸG Ò¨H áfQÉ≤eo Úæ qNóoŸG .áXƒØfi ¥ƒ≤◊G ™«ªL ,¢ü«NÎH
IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kƒd πq bCG ≠∏Ñe ≈°VÉ≤àj ¿CG ∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y øeDu ƒª∏d øµÁo ,∂dòch .Úæ qNóoŸG Ò¨d äÉ«aƒdG å«M øe ≈∏YCG ä’qó©eo
qøgQÉªYCG ≠∏ÑJ »FÓdG ∂ÄdhCÉH Ék °SÉ«b áæ°S (34) qøgQÉªYCG ≠∏ÑJ »JGƒ∏dG AÉ°ùædG øe Oó©d IQOÉ°üdGh Q’hO (1000) É¡àª«pb á¨dÉÑdG
πq bCG ƒg Ék æq °S ô¨°UC’G AÉ°ùædG ÚH äÉ«aƒdG ∫qó©eo q¿EÉa ,Ék °†jCG iôNC’G ô£ÿG πeGƒY ™«ªL …hÉ°ùJ ¢VGÎaG ≈∏Yh ,¬fq C’ ,áæ°S (38) (Cost of Benefits and the Mortality Factor) äÉ«aƒdG πeÉYh ™aÉæŸG áØ∏µJ
. qø¡æe Ék æq °S ÈcC’G AÉ°ùædG øe ≈∏YCG ƒg AÉ«MCG qø¡FÉ≤H ∫qó©eo Éªæ«H
>_±'c* ±ôq ©oJh .Iójó÷G IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæeo Ò©°ùJ á«q ∏ªY ‘ ôNBG Ék «q °ù«FQ Gk ô°üæY ™aÉæŸG áØ∏µJ Èà©oJ
(Annuities and the Cost of Benefits) >_±'c*E)_ ¯'f_>L/
™«ªL ™aÉæŸG áØ∏µJ …hÉ°ùoJh .¿ƒHõ∏d É¡©a nóH øeDu ƒŸG óp©jn »àdGh Ék jq óbÉ©J áHƒ∏£ŸG ™aÉæŸG áª«b É¡fq CÉH ènàæªo ∏d (cost of benefits)
Éªc ∂dPh ,á©Øæen πq c ™anO øY á©bq ƒàŸG á«q dÉªàM’ÉH áHhô°†en ¿ƒHõ∏d É¡©aóH øeDu ƒŸG óq¡©àj hCG Ωqõà∏j »àdGh á∏ªn àn ëoŸG á©ØæŸG äÉYƒaóe
–(immediate or deferred) á∏LDq ƒeo hCG á∏LÉY âfÉc GPEG Ée ,…CG – á©aqódG ∂∏J ´ƒæn H IÉ«◊G á©aoóH á°UÉÿG q ™aÉæŸG áØ∏µJ ôKq CÉàJ .QÉªãà°S’G äÉ≤Øf hCG á«q ∏«¨°ûàdG äÉ≤ØædG ™aÉæŸG áØ∏µJ øªq °†àJ ’h ,Gòg .√ÉfOCG ádOÉ©oŸG ‘ ÚÑq eo ƒg
.(annuity certain) IócDƒŸG IÉ«◊G á©aoO hCG IÉ«◊G á©aoO πãe –(payout option selected) Ö nîàæoŸG OGó°ùdG QÉ«Nh
.á∏LDq ƒŸG IÉ«◊G äÉ©aoO ≈∏Y Éæg ÉæJÉ°ûbÉæe ‘ õcq Ô°Sh o á©ØæŸn G ™anO á«q dÉªàMG x ™aÉæŸG äÉeGõàdEG = ™aÉæŸG áØ∏µJ
k
óYÉ≤àdG IÎa πjƒ“ ¢Vô¨d ∫ÉŸG øe ≠∏Ñe ºcGÎd Ω nóîà°ùJo Ée IOÉY »àdG IÉ«◊G äÉ©aoO øe ÉYƒf á∏LDq ƒŸG IÉ«◊G á©aoO πãq “o
:IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ ∫ÓN øe ôsaƒoJ Ée Ék ÑdÉZ »àdG ™aÉæŸG ´GƒfCG ÚH øeh
q IÎah ºcGÎdG IÎa ÚH Éª«a á∏LDq ƒŸG äÉ©aóo ∏d áÑ°ùædÉH øeDu ƒª∏d á©ØæŸG äÉeGõàdG ∞∏àîJh .á«q ∏Ñ≤à°ùoŸG
IÎa Éeq CÉa .OGó°ùdG
(Death benefits for life insurance) IÉ«◊G ÚeCÉàd IÉaƒdG ™aÉæe r
ájGóH ÚHh á∏LDs ƒŸG IÉ«◊G äÉ©aód ó≤©n dG ∂pdÉe AGô°T ÚH Éª«a á©bGƒdG IÎØdG »¡a (accumulation period) ºcGÎdG
(cash surrender values) ájq ó≤æq dG á«Ø°üàdG º«n b r
áÑ°ùædÉHh .äÉYƒaóŸG ójó°ùnàH øeDu ƒŸG É¡dÓN Ωƒ≤j »àdG IÎØdG »¡a (payout period) OGó°ùdG q IÎa Éeq CG .™aódG IÎa
¬©aójn …òdG IÉ«◊G á©aoO §°ùb – »∏°UC IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉàH á°UÉÿGq ÜÉ°ù◊G º«n ≤d (Partial withdrawals) á«q Fõ÷G äÉHƒë°ùdG r
q ’G ≠∏ÑŸG QGó≤e ≈∏Y ¢SÉ°SC’G ‘ ™aÉæŸG óªà©nJ ,ºcGÎdG IÎa ∫ÓN IÉ«◊G á©aóo d
IÉ«◊G äÉ©aoód áÑ°ùædÉH (Periodic income payments) ájq QhódG πNqódG äÉYƒaóe r
ºàj
q ,á∏LDq ƒŸG IÉ«◊G á©aO ºcGôJ IÎa ∫ÓNh .»∏°UC q ’G ≠∏ÑŸG ≈∏Y áÑJÎoŸG IóFÉØdG hCG QÉªãà°S’G óFGƒY äÉªcGôJh – ¿ƒHõdG
.á≤«Kƒ∏d Ék ≤ah ™aóq ∏d á∏HÉ≤dG IÉaƒdG ™aÉæe áØ∏µJ ≈∏Y §≤a äÉ«aƒdG πeÉY ≥«Ñ£J IÉ«◊G äÉ©aoO AGREG ™aqó∏d á∏HÉ≤dG (Death benefits and survivor benefits) »◊G q ¬«∏Y øeDƒŸG ™aÉæeh IÉaƒdG ™aÉæe r
(Mortality Tables) f_ >A'E's, ∞«dÉµJ q¿EÉa – É¡ÑMÉ°U IÉ«M IÎa øY πq ≤J ’ IÎØd ájq QhO äÉYƒaóe ôqaƒJ »àdG IÉ«◊G á©aO ,…CG – OGó°ùdG q hCG ™aqódG IÎa ∫ÓN Éeq CG
Éªch ,áeOÉb áæ°S πq µd Ék «q M IÉ«◊G á©aO ÖMÉ°U AÉ≤H á«q dÉªàMEG (2)h ; q…ƒæ°ùdG πNqódG ™anO ≠∏Ñe (1) ≈∏Y óªà©J áæ°S πq c ‘ á©ØæŸG
º¶©eo Ωƒ≤Jh .äÉ«aƒdG ∫qó©Ão á≤∏q ©àoŸG äÉ«q FÉ°üME’G OGóYEGh ™ª÷ n ¿ƒjq QGƒàcE’G óª©jn ,äÉ«aƒdG äÉ°VGÎa’ ¢SÉ°SCG OÉéjEG πLCG øe
:á«dÉàdG ádOÉ©oŸG ‘ í°Vƒ
s eo
áÑ°ùf hCG OóY IÈÿG ∂∏J πãq “ho ,ábq óH É¡H á°UÉÿG q (mortality experience) f_ >A')Á. π«é°ùàH ÚeCÉàdG äÉcô°T
äÉ«q FÉ°üMEG ∂dòc ¿ƒjq QGƒàcE’G Ωóîà°ùjn h .áæ«q ©eo áæ°S ∫ÓN ¢UÉî°TC’G øe áYƒª› øª°V π©ØdÉH çó–n »àdG IÉaƒdG ä’ÉM áeOÉ≤dG áæ°ùdG ≈àM Ék «q M á©aódG ÖMÉ°U AÉ≤H á«dÉªàMEG x q…ƒæ°ùdG πNqódG OGó°S = áæ°ùdG ‘ ™aÉæŸG áØ∏µJ
(American Academy of Actuaries) Újq QGƒàcEÓd á«q cÒeC’G á«q ÁOÉcC’G πã pe ájq QGƒàc’G äÉ°ù°SDq ƒŸG iód IOƒLƒŸG äÉ«aƒdG
IÈîH á°UÉÿG q äÉfÉ«ÑdG ájq QGƒàc’G äÉ°ù°SDq ƒŸG ™ªŒhn .(Society of Actuaries) IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ Újq QGƒàcE’G á«©ªLh äÉ«aƒdG ∫óq ©eo ¿Éc Éª∏q c ¬fq EÉa ,IOÉ©dG ‘h .IÎa ô°übCG IÉ«◊G äGQhO ™e á«dÉ©dG äÉ«aƒdG ä’óq ©eo øeGõàJ ,áeq ÉY IQƒ°üHh
.áØ∏àîŸG QÉ£bC’G ‘ IÉ«◊G äÉ©aoO ÜÉë°UCGh ¬d øes Dƒª∏d á∏eÉ°ûdG äÉ«aƒdG IÈN ójóëàd ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG ‘ äÉ«aƒdG πq µd áÑ°ùædÉH πq bCG á©ØæŸG áØ∏µJ âfÉc ,¢ùæ÷Gh ájq ôª©o dG áÄØdG ¢ùØfn øe IÉ«◊G äÉ©aO ÜÉë°UCG øe áYƒªéŸ áÑ°ùædÉH Ék «dÉY
ÚÑoq J á«q fÉ«H Ωƒ°SQ »gh ,(mortality table) f_ >A'E'sj( ≈YóoJ ∫hGóL πµ°ûH ∂∏J äÉ«aƒdG äÉ«q FÉ°üMEG IOÉY ¢Vôn ©oJh Ék °†Øîæeo äÉ«aƒdG ∫óq ©eo ¿Éc Éª∏q c å«M ,∂dòc í«ë°U ¢ùµ©n dGh .áYƒªéŸG ∂∏J AÉ°†YC’ IQOÉ°U Q’hO (1000) ≠∏ÑÃ á©aoO
ôª oY ‘ º¡JÉah ™bs ƒn àn jo øjòdGh ájôª oY áÄa πq µd ¢UÉî°TC’G OóY ,…CG – ájôª oY áÄa πq c ‘ áæ«©eo áYƒª› øª°V á©bq ƒàŸG IÉaƒdG Ö°ùpn f á©aoO πq µd áÑ°ùædÉH ≈∏YCG á©ØæŸG áØ∏µJ âfÉc ,¢ùæ÷Gh ájq ôª©o dG áÄØdG ¢ùØfn øe IÉ«◊G äÉ©aO ÜÉë°UCG øe áYƒªéŸ áÑ°ùædÉH
(100) hCG (99) ƒ¡a É¡«a ôª©o dG ≈¡àæeo Éeq CG (ôØ°U) ájq ôª©o dG áÄØdG øe IÉ«◊G ÚeCÉàd áÑ°ùædÉH äÉ«aƒdG ∫hGóL º¶©eo CGóÑJh .Ú©q eo QƒcòdG πHÉ≤eo ≈∏YCG øeDu ƒª∏d áÑ°ùædÉH á©ØæŸG áØ∏µJ ¿ƒµJ ,iôNCG IQÉÑ©Hh .áYƒªéŸG ∂∏J AÉ°†YC’ IQOÉ°U Q’hO (1000) ≠∏ÑÃ
.áæ°S (120) ájq ôª©o dG áÄØdÉH ∂dP RhÉéàJ ∫hGó÷G ¢†©H q¿CG ºZQ ,πq bC’G ≈∏Y Qƒcò∏d É q‡ ,áæ°S (65) ôª©o H Qƒcò∏d áYƒaóŸG Q’hO (1000) á¨dÉÑdG IÉ«◊G á©aO á©ØæŸ áÑ°ùædÉH πbC’G äÉ«aƒdG ∫óq ©eo …hP
:øªq °†àJ ÉYƒ«°T ∫hGó÷G ∂∏J ÌcCG q¿CG ’q EG ,äÉ«aƒdG ∫hGóL øe áØ∏àfl Ék YGƒfCG ¿ƒæeDu ƒŸG Ωóîà°ùjh ,Gòg
k ¿ƒµJ ÉeóæY ,Ék °†jCG ∫É≤oj A»°ûdG ¢ùØfn h .iôNC’G ô£ÿG πeGƒY …hÉ°ùJ ¢VGÎaG ™e ,≈∏YC’G äÉ«aƒdG ∫óq ©eo äGP áYƒª› ‘
øe áYƒª› ‘ ™bq ƒàoŸG äÉ«aƒdG ä’qó©eo ÚÑoq j …òdG (annuity mortality table) )_ ¯'c>/f_ >EEs K, r (68) ôª oY ‘ çÉfEÓd É q‡ áæ°S (65) ôª©o H çÉfE’G πHÉ≤eo áYƒaóŸG IÉ«◊G äÉ©aoO AGREG ≈∏YCG øeDu ƒª∏d áÑ°ùædÉH á©ØæŸG áØ∏µJ
á©aO ÜÉ°ùàME’ IÉ«◊G á©aO äÉ«ah ∫hGóL ¿ƒjq QGƒàcE’G Ωóîà°ùjh .IÉ«◊G á©aO ÜÉë°UCG iƒ°S º¡æª°V øe ¢ù«d ¿Éµq °ùdG ¢VGÎaG ™e Ék æq °S ÈcC’G çÉfE’G øe ≈∏YCG ƒg AÉ«MCG qø¡FÉ≤H ∫óq ©eo h πbCG »g Ék æq °S ô¨°UC’G çÉfE’G iód äÉ«aƒdG ∫óq ©eo q¿C’ ∂dPh
äÉ«ah ∫hGóL ¬æ«q ÑoJ É q‡ πq bCG äÉ«ah Ö°ùpn f IÉ«◊G á©aO äÉ«ah ∫hGóL Qƒq °üoJ Ée IOÉYh .äÉ«aƒdG øªq °†àJ »àdG IÉ«◊G .∂dòc iôNC’G ô£ÿG πeGƒY …hÉ°ùJ
.º¡JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG øe ∫ƒWCG IÎa ¢û«©n dG ¤EG ¿ƒ∏«Án IÉ«◊G á©aO ÜÉë°UCG q¿C’ IÉ«◊G ÚeCÉJ hCG ™aóq dG IÎa ∫ÓN IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉàd áÑ°ùædÉH ∞∏àîJ ™aÉæŸG áØ∏µJh äÉ«aƒdG ∫óq ©eo ÚH ábÓ©dG q¿EÉa iôJ Éªch
≈∏YCG IÉ«◊G ÚeCÉJ ™aÉæe áØ∏µJ âfÉc Éª∏q c ,º¡JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG øe áYƒªéŸ Ék ©ØJôe äÉ«aƒdG ∫óq ©eo ¿Éc Éª∏q c ,Ék eƒªYh .OGó°ùdG
q
ÜÉë°UCG øe áYƒªéŸ Ék ©ØJôe äÉ«aƒdG ∫óq ©eo ¿Éc Éª∏q ch .áYƒªéŸG ∂∏àd IQOÉ°üdG IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKƒd §°ù≤dG ô©°S ∂dòch
Ω2001 ΩÉ©d Ú°Vƒq Øªo ∏d »°SÉ«≤dG
q q…OÉ«àY’G ∫hó÷G (1-7) ºbQ ≥«∏©àdG
∂∏J (3-7) πµ°ûdG Éæd õ pLƒojh .á°†Øîæeo É¡HÉë°UC’ ájq QhódG πNódG äÉ©aoO ÒaƒJ ‘ øeDu ƒŸG áØ∏µJ âfÉc Éª∏q c ,IÉ«◊G äÉ©aO
.ìƒ°VƒH äÉbÓ©dG
»°SÉ«≤dG
q q…OÉ«àY’G ∫hó÷G ‘ IOƒLƒŸG Újq QGƒàcE’G á«©ªLh (Actuaries òæeh IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G ƒæeDu ƒeo On ÉàYEG
∂∏J ™e áfQÉ≤eo – Ω2001 ΩÉ©d Ú°Vƒq Øª∏d ¬H ¢VÉ©à°ù«o d ,(Society of Actuaries) q…OÉ«àY’G ∫hó÷G ΩGóîà°SG ≈∏Y äÉ«q æ«©HQC’G
™aÉæŸG áØ∏µJ ≈∏Y äÉ«aƒdG ä’qó©eo ÒKCÉJ (3-7) πµ°ûdG
»°SÉ«≤dG
q q…OÉ«àY’G ∫hó÷G ‘ IOƒLƒŸG ΩÉ©d Ú°Vƒq Øª∏d »°SÉ«≤dG
q q…OÉ«àY’G ∫hó÷G øY Commissioners) Ú°Vƒq Øª∏d »°SÉ«≤dG q
äÉÑ∏q £àŸG ¢ü«∏≤J ≈∏Y – Ω1980 ΩÉ©d Ú°Vƒq Øª∏d »°SÉ«≤dG
q q…OÉ«àY’G ∫hó÷G øªq °†àjh .Ω1980 ÜÉ°ùàME’ ((Standard Ordinary (CSO
statutory) ÉÑfoódG äÉ«q WÉ«àMÓd á«q fƒfÉ≤dG ∫hGóL øe áYƒª› Ω2001 ΩÉ©d Ú°Vƒq Øª∏d ÚeCÉJ äÉéàæoŸ áÑ°ùædÉH á≤«KƒdG äÉ«q WÉ«àMG
‘ (minimum reserve requirements ¢ùæ÷G õ««ªàd ∫hGóL ≈∏Y πªà°ûJ »àdG äÉ«aƒdG q…OÉ«àY’G ∫hó÷G åjó–n ºàjhq . q…OôØdG IÉ«◊G IÉ«◊G ÚeCÉJ
πµ°ûH (%20) ‹GƒëH Ék ãjóM Qó°ünJ »àdG ≥FÉKƒdG (unisex) q…OÉMC’G ¢ùæ÷Gh (sex-distinct) ∂dòd áLÉ◊G âYnO Éª∏q c Ú°Vƒq Øª∏d »°SÉ«≤dG
q
‘ ¢VÉØîf’G ¿ƒµj ¿CG πªn àëoŸG øeh .Ωq ÉY áé«àfh .Úæ qNóoŸG ÒZh Úæ qNóªo ∏d ∫hGóL ∂dòch äÉ«aƒdG ∫qó©eo ‘ á∏°UÉ◊G äGÒ«¨àdG ™e ºé°ùæ«d
∫ÉLô∏d áÑ°ùædÉH Gk ÒÑc (1) »WÉ«àM’G
q äÉÑ∏q £àeo (life expectancies) IÉ«◊G äÉ©bq ƒJ ´ÉØJQ’ .ÚeCÉàdG áYÉæ°Uh äÉ©jô°ûàdGh äÉ«aƒdG ∫qó©eo ¿Éc GPEG
Úæ qNóoŸG Ò¨d áÑ°ùædÉH Gk ÒÑc (2) ;AÉ°ùædÉH Ék °SÉ«b IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ çÉfE’Gh QƒcòdG ¤EG áÑ°ùædÉH ,Ω2002 ΩÉY øe ∫hq CG ¿ƒfÉc/Èª°ùjO ‘h á©ØJôe ô©°Sh á©ØæŸG áØ∏µJ øe Ók c q¿EÉa Ék ©ØJôe
áÑ°ùædÉH Gk ÒÑc (3)h ;Úæ qNóoŸG ™e Ék °SÉ«b q…OÉ«àY’G ∫hó÷G q¿EÉa ,Ú«°VÉŸG
r øjr ó≤©n dG ∫ÓN ÚeCÉàdG »°Vƒq ØoŸ á«æWƒdG á«©ª÷G âbn OÉ°U ¿ƒµJ §°ù≤dG
¤EG (35) øe ájôª©o dG áÄØdG äGP áYƒªéª∏d qø°S óæY »¡àæj Ω2001 ΩÉ©d Ú°Vƒq Øª∏d »°SÉ«≤dG National Association of Insurance) á°†Øîæe Ék °†Øîæe
q
.iôNC’G ájq ôª©o dG äÉÄØdÉH Ék °SÉ«b áæ°S (55) q…OÉ«àY’G ∫hóé∏d Ék aÓN ∂dPh – áæ°S (120)`dG q…OÉ«àY’G ∫hó÷G ≈∏Y (Commissioners
OGó°ùdG
q IÎa ‘ IÉ«◊G äÉ©aoO
ÚeCÉJ äÉéàæeo ™«ªL ´ƒ°†N øe óq H ’h ,Gòg »¡àæj ¿Éc …òdG Ω1980 ΩÉ©d Ú°Vƒq Øª∏d »°SÉ«≤dG q ΩÉY Qn ó°U ób ¿Éc …òdG Ú°Vƒq Øª∏d »°SÉ«≤dG
q
øe ∫hq C’G ∫ƒ∏ëH ∫hó÷G Gò¡d q…OôØdG IÉ«◊G .áæ°S (100)`dG qø°S óæY á«q cÒeC’G á«ÁOÉcC’G ¬àKóMCG …òdGh Ω2001
American Academy of) Újq QGƒàcEÓd
äÉ«aƒdG ∫qó©eo ¿Éc GPEG
.Ω2009 ΩÉY ÊÉK ¿ƒfÉc/ôjÉæj á°†ØîæoŸG äÉ«aƒdG ä’qó©eo πª©nJ ¿CG ™bq ƒnàjo h
á°†Øîæe ¿ƒµJ ™aÉæŸG áØ∏µJ q¿EÉa Ék ©ØJôe
∞«æ°üà∏d ¢ûà«a .73-72 :(2003 •ÉÑ°T/ôjGÈa) ,(Best’s Review) ƒ«ØjQ â°ùHá∏› ,” Life-Altering Experience IÉ«◊G Ò«¨J áHôŒ“ ,Rô°ThQ ¢ùjO ¿É«à°ùjôc :Qó°üŸG
http://www. ,2003 QGPBG/¢SQÉe 27 ,”IÉ«◊G »æ ueDƒŸ áÑ°ùædÉH Ω2001 ΩÉ©d Ú°Vƒq Øª∏d »°SÉ«≤dG q…OÉ«àY’G ∫hó÷G ‘ äÉ«aƒdG ∫hGó÷ ¥ƒ°ùdG äÉ≤«Ñ£J“ ,(Fitch Ratings)
á©ØJôe Ék °†Øîæe
q
Best’s) ƒ«ØjQ â°ùHá∏›”Oƒ∏ÿG ¤EG ∫ƒ°UƒdG“ ,¿Éª∏«g ¿ƒLh ƒµfÉH ¿hQ .(2003 QÉqjCG/ƒjÉe 15) fitchratings.com/corporate/reports/report.cfm?rpt_id=169396
.27-26 :(2002 ∫qhCG øjô°ûJ/ôHƒàcCG) (Review
áYƒª› ‘ ™bq ƒàoŸG äÉ«aƒdG ä’qó©eo ÚÑoq j …òdGh ,(life insurance mortality table) )_ ¯'ÊB#_*f_ >EEs, r
f_ >AEs,É{w* ?1 dA' QÉ©°SCG ÜÉ°ùàME’ ∫ IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉ«ah ∫hGóL ¿ƒjq QGƒàcE’G Ωóîà°ùjh .º¡JÉ«M ≈∏Y øes ƒD ŸG iƒ°S º¡«a ¢ù«d ¿Éµq °ùdG øe
.IÉ«◊G ÚeCÉàH á°UÉÿG
q äÉ«q WÉ«àM’Gh §°ù≤dG
✹
(¢ùÑà≤eo ) AÉ°ùædG – äÉ«aƒ∏d §°ùÑ
q eo ∫hóL ä’qó©eo øª°V ¿ÉeCÓd Ék °ûeÉg ∂∏àÁn ’ äÉ«aƒ∏d ∫hóLn ƒgh (basic mortality table) ¡{3_{3# N 'f_ >A'Es K, r
(4) (3) (2) (1) ∫hGóL øY á«q °SÉ°SC’G äÉ«aƒdG ∫hGóL ∞∏àîJ óbh .IÉ«◊G á©aoO hCG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæeo Ò©°ùàd Ω nóîà°ùojh ,äÉ«aƒdG
.(valuation mortality tables) º««≤àdG äÉ«ah
äGƒeC’G OóY AÉ«MC’G OóY äÉ«aƒdG ∫qó©eo ôª©dG ¿ÉeCÓd Ék °ûeÉg øªq °†àj ,∂dòc äÉ«aƒ∏d ∫hóLn ƒgh ,(valuation mortality table) dA' f_ >E Es, r
(1000) ∞dC’ÉH
Ék ¶qØ– ÌcCG º««≤àdG äÉ«ah ∫hGóL Èà©oJh .á≤«KƒdG äÉ«q WÉ«àMG ÜÉ°ùàME’ Ω nóîà°ùoj å«M ,äÉ«aƒdG ä’qó©eo øª°V
1.100 100.000 11 70
øe áî°ùf çóMC’ Gk õLƒe Ék Ø°Uhn (1-7) ºbQ ≥«∏©àdG Éæd Ωqó≤jh .á«q °SÉ°SC’G äÉ«aƒdG ∫hGóL øe (conservative)
1.187 98.900 12 71
»àdG ájq OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh äÉ«q WÉ«àMG ÜÉ°ùàMEG ‘ IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ¿ƒæeDu ƒŸG ¬eóîà°ùj …òdG äÉ«aƒdG ∫hóL
✹
Ω2000 ΩÉY äÉ©aód äÉ«aƒdG ∫hGóL øe á°ùÑà≤e äÉfÉ«ÑdG .É¡HÉààcEÉH ¿ƒeƒ≤j
¢ùæ÷G Ö°ùëH n äÉ«aƒdG ∫hóL Ék °†jCG ±ôn ©ojh ,(sex-distinct mortality table) |w®'v dAf_ >A'Es K, r
º«ª°üJ á«q Ø«c ôjƒ°üàdh .AÉ°ùædÉH ¢UÉN q ’G ∫hó÷G øe √ÓYCG ∫hó÷G ‘ IOƒLƒŸG äÉ«aƒdG äÉ«q FÉ°üMEG ¢SÉÑàbG ”q
q Ω2000 ΩÉY á©aoód äÉ«aƒ∏d »°SÉ°SC .ájq ôª oY áÄa πq c ‘ çÉfE’Gh Qƒcò∏d áØ∏àflo äÉ«ah ä’qó©eo ÚÑoq j ∫hóL ƒgh ,(gender-based mortality table)
.QƒcòŸG ∫hó÷G ‘ IÉ£©oŸG ΩÉbQC’G áªLôJh IAGô≤H Ωƒ≤æ°S ,äÉ«aƒdG ∫hGóL øe πq bCG äÉ«aƒdG ∫qó©oŸ AÉ°ùædG áHôŒ q¿EÉa áYƒª› πq c ‘h ¬fq CG á∏FÉ≤dG á≤«≤◊G ¢ùæ÷G õ««ªàd äÉ«aƒdG ∫hGóL ¢ùµ©nJh
:(columns) ∫ƒ≤M hCG IóªYCG á©HQCG ≈∏Y ∫hó÷G …ƒàëj ¢ùæ÷G ájq OÉMC’G äÉ«aƒdG ∫hGóL ΩGóîà°SÉH ÚæeDu ƒŸG ÖdÉ£oJ á«q ©jô°ûàdG äÉ£∏°ùdG ¢†©H q¿CG ’q EG .QÉªYC’G πq c ‘ ∫ÉLôdG
q ™e ,QÉªYC’G πãq Áo (1) ºbQ π≤◊G r
.∫hó÷G ‘ OƒLƒe ôª oY πq µd (row) óMGh ∞°U .Iójó÷G ÚeCÉàdG äÉéàæeo Ò©°ùàH º¡eÉ«b óæY (unisex mortality tables)
áYƒªéÃ ájq ôª oY áÄa πq µd Ò°ûoj ∫hóL ƒgh ,(unisex mortality tables) |w®' cNG/_-#' f_ >A' Es, r
.áæ°ùdG ∫ÓN äÉ«aƒdG ∫qó©eo ,…CG – ôª oY πq µd ∞dC’ÉH äÉ«qaƒàoŸG AÉ°ùædG OóY ÚÑoq j (2) ºbQ π≤◊G r ¢ùæ÷G ájq OÉMC’G äÉ«aƒdG ∫hGóL ΩGóîà°SÉH øeDu ƒŸG Ωƒ≤j ÉeóæYh .çÉfE’Gh QƒcòdG øe πq µd äÉ«aƒdG ä’qó©eo øe IOôØæe
number) AÉ«MC’G OóY í∏£°üeo ≈∏Y ≥∏n £oj Ék fÉ«MCGh .áæ°ùdG ájGóH ‘ ôª oY πq µd AÉ«MC’G AÉ°ùædG OóY ‹ÉªLEG ¤EG Ò°ûoj (3) ºbQ π≤◊G r ô£ÿG iƒà°ùeh ájq ôª©dG áÄØdG ¢ùØfn øe AÉ°ùædGh ∫ÉLôdG øe §°ù≤dG QÉ©°SCG ¢ùØfn »°VÉ≤J ºàj q ,IÉ«◊G ÚeCÉJ Ò©°ùàd
.(number surviving) IÉ«◊G ó«b ≈∏Y ÚbÉÑdG OóY í∏£°üeo (living .á«£ZC’G øe ´GƒfC’G ¢ùØæn d
.ôª©o dG ∂dP ‘ qø¡JÉah ™bq ƒàoŸG AÉ°ùædG OóY ‹ÉªLEG ¤EG Ò°û«o a (4) ºbQ π≤◊G Éeq CG r :≈∏Y ,Ú©q eo ≥«Ñ£àd äÉ«aƒdG ∫hóL ´ƒf QÉ«àNG á«q ∏ªY óªà©Jh
.º«gÉØŸG ∂∏J øe Ωƒ¡Øe πq c ≈æ©en åëÑæ°S ¿B’Gh .IÉ«◊G á©aoO hCG IÉ«◊G ÚeCÉJ ¿ƒµj ¿CÉc ìhô£ŸG ènàæoŸG ´ƒf r
.»WÉ«àM’G
q º««≤J hCG Ò©°ùàdG ¢VGôZC’ ¿ƒµj ¿CÉc ΩGóîà°SE’G øe ¢Vô¨dG r
(Number Dying) äGƒeC’G OóY
¿Éµ°ùdG øe áYƒª› hCG ,Ée ó∏Hn ‘ ¿Éµ°ùdG øe áYƒª› hCG á∏eÉY áYƒª› ¿ƒµJ ¿CÉc á°SGQódG ´ƒ°Vƒe ¿Éµ°ùdG áYƒª› r
øe Újq QƒàcE’G áYÉ£à°SÉH .á«q M ICGôeEG (100.000) áæ°ùdG ájGóH ‘ qøgOóY ¿Éc å«M áæ°S (70) qøgQÉªYCG ≠∏ÑJ »JÓdG AÉ°ùædG øe áYƒª› Éæg Éæjód .≠ÑàdG »eóîà°ùeo hCG Úæ qNóoŸG øe É¡∏ªcCÉH ∞dq CÉàJ
ájOÉ◊G qø°S qø¡Zƒ∏H πÑb ∂dPh ,Ú©Ñ°ùdG qø°S ‘ ICGôeEG (100.000) π°UCG øe ICGôeEG (1100) IÉah ™bq ƒàŸG q¿CÉH ôjó≤àdG ,äÉ«aƒdG ∫qó©eo ‘ åëÑdG ∫ÓN population) ÊÉµ°ùdG AÉ°üME’G hCG ¬°ùØfn øeDu ƒŸG áHôŒ øe ∂dP ¿ƒµj ¿CÉc ,áØ∏àîŸG QOÉ°üŸG øe äÉ«q FÉ°üME’G ôqaƒJ r
.ôª©o dG øe Ú©Ñ°ùdGh (2).(census
(Number Living) AÉ«MC’G OóY
q »Øa .ájq ôª oY áÄa πq µd AÉ«MC’G OóY ójó– ∂dòc äÉ«aƒdG ∫hGóL Éæd í«àoJh
ICGôeEG (98.900) AÉ≤H ƒg ™bq ƒàŸG q¿CG ßMÓoJ ¿CG ∂æµÁo (71) ôª©o dG ∞°U ,Ék àHÉK Ók µ«g ∂∏à“ Ék ©«ªL É¡fq CG ’q EG ,äÉ«aƒdG øY áØ∏àfl äÉ«q FÉ°üMEG øªq °†àJ äÉ«aƒdG ∫hGó÷ áØ∏àîŸG ´GƒfC’G q¿CG øe ºZôq dG ≈∏Yh
.áæ°S (71)`dG qø°S ‘ IÉ«◊G ó«b ≈∏Y .ájq ôª oY áÄa πq c ‘ IÉ«◊G ó«bn ≈∏Y ¿ƒ≤Ñjn hCG ¿ƒqaƒàoj øjòdG OGôaC’G OóYh QÉªYC’G ÚÑoq j
.(100.000) ƒgh »∏°UC’G AÉ«MC’G OóY øe ,Ú©Ñ°ùdG qø°S ‘ IÉah ádÉM (1100) ìôWn øe ,(71) ôª©o d AÉ«MC’G OóY ≈∏Y Éæ∏°üM óbh ¬eóîà°ùj »©bGh
q äÉ«ah ∫hóL OÉéjEG øµÁho .äÉ«aƒdG ∫hóLn ‘ IOƒLƒŸG äÉeƒ∏©ŸG áªLôJ á«q ∏ªY (2-7) ºbQ ≥«∏©àdG ¢ûbÉæojh
.Qôq ≤oŸG Gòg ™e ≥aôoŸG èeóoŸG ¢Uô≤dG ≈∏Y IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæeo Ò©°ùJ ‘ ¿ƒjq QGƒàcE’G
98.900 = 1100 – 100.000 øY â°† qî“ óbh .äÉ«aƒdG ∫qó©eo ‘ äÉaÓàNÓd áÑMÉ°üoŸG áªq ¡ŸG á«q °ù«FôdG πeGƒ©dG øe ÚæKG r iƒ°S ¢ùæ÷Gh ôª©o dG ¢ù«dh
:(3)äÉYƒªéŸG ∞∏àflo ‘ ôKq DƒJ »àdG á«dÉàdG áeq É©dG äÉ«aƒdG ∫qó©eo êPÉ‰ á«q FÉ°üME’G äÉ°SGQódG
:á«dÉàdG ádOÉ©ŸG ΩGóîà°SG Éæ«∏Y ,AÉ«MC’G OóY ≈∏Y ∫ƒ°üë∏dh .Ék æq °S çóMC’G äÉYƒªéŸG ‘ OGôaC’G øe ÈcCG äÉ«ah ∫qó©eo øe áæq °ùoŸG äÉYƒªéŸG ‘ ¢UÉî°TC’G ÊÉ©oj r
.çÉfE’G øe ÈcCG äÉ«ah ∫qó©eo øe QƒcòdG ÊÉ©oj ,Ωq ÉY πµ°ûH r
(¢S) ôª©o dG ,äGƒeC’G OóY – (¢S) ôª©o dG ,AÉ«MC’G OóY = 1 + (¢S) ôª©o dG ,AÉ«MC’G OóY .Úæ qNóoŸG ÒZ ∞©°Vp ájq ôª©o dG äÉÄØdG Ö∏ZCG ‘ Úæ qNóoŸG iód äÉ«aƒdG ä’qó©eo ¿ƒµJ r
´ÉØJQ’ πeGƒ©dG óMCG ¿Óãq Áo Ée IOÉY (lower-than-average) §°Sƒà q oŸG øe πq bCG ¿Éfƒµj øjr ò∏dG πNqódGh º«∏©àdG q¿EG r
.§°SƒàŸG
q øe ÌcCG äÉ«aƒdG ∫qó©eo
ÖJGhQ ¿ƒ°VÉ≤àj øjòdG ÚØXƒŸG øe ≈∏YCG äÉ«ah ä’qó©Ão áYÉ°ùdÉH ºgôLCG ¿ƒ°VÉ≤àj hCG ¿ƒ∏ª©j øjòdG ¿ƒØXƒoŸG ÊÉ©oj r
.ájô¡°T hCG á«YƒÑ°SCG
²_A'¬f_ >A'fNsLB {xA'
AÉ«MC’G OóY äGƒeC’G OóY AÉ«MC’G OóY
.áæ°S (72) qø°S ≈àM AÉ«MC’G AÉ°ùædG OóY OÉéjE’ √ÓYCG ádOÉ©ŸG ≥«Ñ£J ÉææµÁo ,Éægh
= - OóY ìôWh ,áæ°S (71)`dG ôª oY ø¨∏Ñj »JÓdG AÉ°ùædG Oó©H AóÑn dG ÉææµÁo ,∂dòH ΩÉ«≤∏dh
d|3 vL (`,vAg`¡>A'g® NtLB (72) ôªo©dG (71) ôªo©dG (71) ôªo©dG
Ù A#®`(g`¡>A' NtLB .(71)`dG qø°S ‘ äÉ«qaƒàoŸG AÉ°ùædG
taA' 97.713 = 1187 - 98.900
28 ÚàæLQC’G
12 É«dGÎ°SCG (Mortality Rate) äÉ«aƒdG ∫qó©eo
40 πjRGÈdG ó©H ICGôeEG (1000) ´ƒª› øe ICGôeEG (11) ≈qaƒàoà°S ,√ÓYCG ∫hóé∏d Ék ≤ahh .AÉ«MC’G øe ∞dC’ÉH IÉaƒdG ä’ÉëH äÉ«aƒdG ä’qó©eo øY IOÉY È©o s j
23 Ú°üdG ádOÉ©ŸG ΩGóîà°SÉH äÉ«aƒ∏d ∫qó©eo ¤EG √òg äÉ«aƒdG äÉeƒ∏©e πjƒ– ÉææµÁo .™Ñ£dÉH Ú©Ñ°ùdGh ájOÉ◊G qø¡Zƒ∏H πÑbh ,ôª©o dG øe Ú©Ñ°ùdG qø°S qø¡Zƒ∏H
20 É«fÉŸCG :á«dÉàdG
43 óæ¡dG (¢S) ôª©o dG ,äGƒeC’G OóY
10 ÉjQƒc = äÉ«aƒdG ∫qó©eo
28 Éjõ«dÉe (¢S) ôª©o dG ,AÉ«MC’G OóY
28 ∂«°ùµŸG
83 ÉjÒé«f :»g äÉ«aƒdG ∫qó©eo ÜÉ°ùM á≤jôW q¿EÉa ,áæ°S (71) ôª oY ‘ AÉ°ùæ∏d áÑ°ùædÉH
40 ÚÑ∏ØdG
1187
80 á«dGQó«ØdG É«°ShQ 0.0120 =
15 IQƒaÉ¨æ°S 98.900
15 IóëàŸG áµ∏ªŸG
22 IóëàŸG äÉj’ƒdG .∞dC’ÉH IÉah ádÉM 12 = 1000 × (0.0120) ƒgh AÉ«MC’G øe ∞dC’ÉH äGƒeC’G OóY ÜÉ°ùM øµÁo ,Gòg äÉ«aƒdG ∫qó©eo ¤EG Gk OÉæà°SGh
34 ΩÉæà«a äÉ«aƒdG ∫hGóL ÚÑoq Jh .Ió pM ≈∏Y áYƒª› πq c ¢üîJ
q »gh ,iôNCG áYƒª› ¤EG ¿Éµ°ùdG øe áYƒª› øe äÉ«aƒdG äÉ«q FÉ°üMEGh äÉ«aƒdG áHôŒ ∞∏àîJh
¢ùØfn É¡d ∂∏J äÉ«aƒdG ∫hGóéa .√ÓYCG ∫hó÷G áÑ«côJ ‘ áeóîà°ùoŸG ∂∏J øY áØ∏àfl áÑ«côJ ∂∏à“ ¿Éµ°ùdG øe áYƒªéŸ äÉ«aƒdG äÉ«q FÉ°üMEG iôNC’G
áë«ë°U ΩÉbQCG ¤EG áHôq ≤eo ä’qó©oŸG✹ πq c ‘ IOƒLƒŸG OGóYC’G ‘ πãq ªà«a ∫hGó÷G øe áØ∏àîŸG ´GƒfC’G ‘ »≤«≤◊G
q ±ÓàN’G Éeq CG .AÉ°ùæ∏d áÑ°ùædÉH IÉ«◊G á©aO äÉ«ah ∫hóL ‘ OƒLƒŸG πµ«¡dG
,Ω2000 ,"ádhO 191`d IÉ«◊G ∫hGóL" á«ŸÉ©dG áë°üdG áª¶æe øY ∞£à≤eo h ¢ùÑà≤eo :Qó°üŸG .ôNB’ ∫hóL øe É¡°ùØfn äÉ«aƒdG áHôŒ ∞∏àîJ ,iôNCG IQÉÑ©Hh .∫hó÷G ±ƒØ°U øe ∞°U q
.(2004 QGPBG/¢SQÉe 16) http://www3.who.int/whosis/life_tables/life_tables.xls
.60-58 ,(Ω۲۰۰۱) á©ÑW ,zLOMA{ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL ,ÉàfÓJCG) ,âfÉfƒc ¿GRƒ°ùd ”IÉ«◊G äÉ©aOh IÉ«◊G ÚeCÉàd ènàæŸG º«ª°üJ“ ÜÉàc øY ¢ùÑà≤oe :Qó°üŸG
.áXƒØfi ¥ƒ≤◊G ™«ªL ,¢ü«NÎH
(Loading Charge) mdA'{3K1
:ènàæoŸG Ò©°ùJ óæY π«ªëàdG º°SQn øe IÉ qNƒàoŸG ±GógC’G ¢†©H »∏jn Éª«a (employee group insurance) »YÉª÷G
q q øjòdG ∫Éªq ©dG äÉ«ah ∫qó©eo ¿ƒµj r
ÚeCÉàdG á≤«Kh ÖLƒÃ º¡à«£¨J ºàJ
IQGOEG äÉ≤Øfh ™aÉæŸG áØ∏µJ AÉæãà°SG ™e ,™jRƒà∏d áÑMÉ°üoŸG ∞«dÉµàdG É¡«a ÉÃ ácô°û∏d á«q ∏«¨°ûàdG äÉ≤ØædG ™anOh ójó°ùJ r .Ék eƒªY ájOôØdG ≥FÉKƒdG iód É q‡ πq bCG
.QÉªãà°S’G .ÚLhõàŸG ÒZ óæY »g É q‡ πq bCG äÉ«aƒdG ∫qó©eo å«M øe ÚLhõàoŸG OGôaC’G áHôŒ ¿ƒµJ Ée IOÉY r
.á≤«KƒdG AÉ¨dEG øY ºéæJ ób §°ù≤dG πNnO ‘ IQÉ°ùN ájq CG øY øeDu ƒŸG ¢†jƒ©J r ¥ƒØJ ,äÉ«aƒdG ∫qó©e øe á«dÉY áHôŒ øe ÊÉ©oj Ée IOÉY IÉ«◊G ó«bn ≈∏Y ≈≤Ñj …òdG ôNB’G q¿EÉa ,ÚLhq r õdG óMCG IÉah ó©H r
ájq QGƒàc’G äÉ°VGÎa’G øY á«q ≤«≤◊G ènàæoŸG ∞«dÉµJ äOGR ∫ÉM ‘ á©bq ƒàŸG ÒZ èFÉàædG óq °V ‹ q Ée ¿ÉeCG ¢ûeÉg ÒaƒJ r .Ék eƒªY OGôaC’G á«≤H
.ènàæoŸG Ò©°ùàd á°ü°üî
q oŸG …ôµq °ùdGh ‹É©dG ΩqódG §¨°Vh ¿RƒdG ‘ IOÉjõdG É¡«a ÉÃ áæ«q ©eo á«q ë°U ¢üFÉ°üÿ Ék ≤ah ÒÑc πµ°ûH äÉ«aƒdG ∫qó©eo OGOõj r
.(participating products) ácQÉ°ûŸG äÉéàæªo ∏d áÑ°ùædÉH á≤«KƒdG ìÉHQCG πjƒ“ ¬æµÁo ¿ÉeCG ¢ûeÉg ÒaƒJ r .A…OQ »∏FÉY
q hCG q…Oôa »ë°U q πq é°S hCG
á≤«KƒdG AÉ°†≤fEG ä’qó©eo h π«¨°ûàdG äÉ≤Øf ≠∏ÑÃ ≥∏q ©àJ äÉ°VGÎaG ™°Vhn øe Újq QGƒàcEÓd óq H ’ ,π«ªëàdG º°SQn ójó– πLCG øeh ä’qó©eo ‘ ¥hôØ∏d ∂à¶MÓn eo ∫ÓNh .(4-7) ºbQ πµ°ûdG ‘ ÚÑq eo ƒg Éªc ,‘q Gô¨÷G ™bƒª∏d Ék ©ÑnJ ∂dòc äÉ«aƒdG ä’qó©eo ∞∏àîJh
.¿ÉeC’G ¢ûeGƒgh ¢ù«dh ¿Éµ°ù∏d Ωq É©dG äÉ«aƒdG ∫hGóL øe IÉ≤à°ùeo πµ°ûdG Gòg É¡jƒàëj »àdG äÉeƒ∏©ŸG q¿CÉH ôcq òJ ,áØ∏àîŸG QÉ£bC’G ÚH Éª«a äÉ«aƒdG
‘ É¡æe ÈcCG Ée ó∏Hn ‘ ¿Éµ°ùdG πeÉµd äÉ«aƒdG ä’qó©eo ¿ƒµJ Ée IOÉYh .ÚeCÉàdG äÉcô°T ΩGóîà°S’ áªªq °üoŸG äÉ«aƒdG ∫hGóL øe
(Operating Expenses) {xdA'f_C .IÉ«◊G äÉ©aO ÜÉë°UCGh º¡d øes Dƒª∏d á°ü°üî q oŸG ó∏ÑdG ∂dP ä’qó©eo
ácô°T ∫ÉªYCG IQGOEÉH á°UÉÿG äÉ«q ∏ª©∏d ájOÉ«àY’G IQhódG øY áªLÉædG äÉ≤ØædG »g (Operating Expenses) {xdA'f_C
á°UÉÿG
q äÉ°VGÎa’G ¤EG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ènàæeo Ò©°ùJ äÉfƒµe óMCG ó©H …òdG π«¨°ûàdG äÉ≤Øf ≠∏Ñe óæà°ùjh .IÉ«◊G ÚeCÉJ
¿ƒæeDu ƒŸG ∞æq °üoj Ée IOÉYh .∫ƒ©ØŸG …QÉ°S ¿Éc ÉŸÉW ¬ªYnOh ènàæoŸG QGó°UEGh ™jRƒàH á≤∏q ©àoŸGh – ™aÉæŸG áØ∏µJ ±ÓîH – ∞«dÉµàdÉH
life) )_ ¯'^1'7 q¿EÉa ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .ènàæoŸG ∂dòH á≤∏q ©àoŸG ájq QGƒàc’G äÉ°VGÎaÓd ìƒ°VƒH Gk ôjÉëo íÑ°üoj å«ëH ô£î∏d :»g ,äÉÄa á©HQCG ¤EG π«¨°ûàdG ∞«dÉµJ
»àdG ÇQGƒ£dG ≈∏Y á∏ãeC’G Éeq CG .(mortality risks) äÉ«aƒdG QÉ£NCG ‘ ôKq DƒJ á©bq ƒàeo ÒZ ±hôX »g (contingencies ≈∏Y ∫ƒ°ü◊ÉH á≤∏q ©àŸG øeDu ƒŸG äÉ≤Øf »gh (Acquisition expenses) _9#'90'md{3' {y¯'f_C r
:»¡a ÚeCÉàdG ènàæeo Ò©°ùJ á«q ∏ªY ≈∏Y á«q Ñ∏°S èFÉàæH ÖÑq °ùàJ ¿CG øµÁo ™«H ä’ƒªYh ¿ÓYE’G ∫ÉªYC’G ≈∏Y PGƒëà°S’G äÉ≤Øf á∏ãeCG øeh .ÉgQGó°UEGh Iójó÷G IÉ«◊G äÉ©aOh ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG
¥ƒ°ùdG ‘ IóFÉØdG QÉ©°SCG ‘ (Severe swings) Iójó°ûdG äÉÑ∏q ≤àdG r äÉ≤Øf ¢†©Hh (á≤«KƒdG ôªY øe äGƒæ°S çÓK hCG Úàæ°S ∫hCG ∫ÓN ™«ÑdG ä’ƒªY ™an óoJ Ée IOÉY ) ¤hC’G äGƒæ°ùdG ‘ èpàæoŸG
áHƒZôŸG ÒZ äÉ«aƒdG áHôŒ r .ójó÷G ¿ƒHõdG äÓé°Sh Iójó÷G ≥FÉKƒdG OGóYEG ∞«dÉµJh IÉ«◊G ÚeCÉJ ∫ÉªYC’ áÑ°ùædÉH ÜÉààc’G äÉ≤Øfh ádÉcƒdG IQGOEG
Ò©°ùàdG á«q ∏ªY ∫ÓN á°VÎØoŸG ¥ÉØfE’G º«n b ‘ áHƒZôŸG ÒZ äÉaGôëf’G r .ÚeCÉàdG äÉéàæeo çGóëà°SEGh §«£îà∏d áÑMÉ°üoŸG ∞«dÉµàdG »gh ,(Development expenses) uG}dA'f_C r
á≤«KƒdG AÉ°†≤fEG äÉ°VGÎaG ‘ áHƒZôŸG ÒZ äÉaGôëf’G r .çƒëÑdGh ‹B’G Ö°SÉ◊G èeGôH OQGƒeh ,ènàæoŸG ôjƒ£àH Ú«q æ©Ÿn G ÚØXƒŸG ÖJGhQ ≈∏Y ∞«dÉµàdG ∂∏J πªà°ûJh
áHƒZôŸG ÒZ á«q ©jô°ûàdG äGQGô≤dG r »gh ,(renewal expenses) ójóéàdG äÉ≤ØæH Ék °†jCG ±ôn ©oJh ,(Maintenance expenses) cC_ {yA'f_C r
ÜƒZôŸG ÒZ »Ñjô°†dG
q ™jô°ûàdG r ™aÉæŸG ™anO ∞«dÉµJh §°ù≤dG ÖFGô°Vh ójóéàdG ä’ƒªY ∂dP á∏ãeCGh .∫ƒ©ØŸG ájQÉ°S ≥FÉKƒdG AÉ≤HEÉH á≤∏q ©àoŸG ∞«dÉµàdG
.ádÉcƒdG IQGOEG äÉ≤Øf ¢†©Hh ;AÉª°SC’Gh øjó«Øà°ùoŸGh øjhÉæ©dG ‘ äGÒ«¨àdÉc ¿ƒHõdG áeóN äÉWÉ°ûf ∞«dÉµJh
(Bundled and Unbundled Pricing) N2vL²'Ê:EN2vK L²'Ê|xeA' ’ »àdG ájq OÉ«àY’G ájq QÉéàdG äÉ«q ∏ª©dG ∫ÓN áÑJÎoŸG ∞«dÉµàdG »gh ,(Overhead expenses) )u{4_`L±'É:f_A' r
IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ (2) ÚHh ,á¡L øe áeqRôoŸG ÒZh áeqRôn oŸG Ò©°ùàdG πcÉ«g (1) ÚH Ée Ék Yƒf Ò©°ùàdG äÉ«q ∏ªY ∞∏àîJ q…QGƒàc’G π«∏ëàdGh AÉHô¡µdGh ∞JÉ¡dG áeóNh äÉÑ«cÎdGh çÉKC’G ∞«dÉµJ ∂dP ∫Éãeh .Úær «q ©eo áeóN hCG ènàæÃo Iô°TÉÑe §ÑJôJ
.iôNC’G ájQÉéàdG Ωƒ°SôdGh ¢ü«NGÎdGh ÖFGô°†dGh áÑ°SÉëŸG äÉeóNh áeq É©dG á«fƒfÉ≤dG äÉeóÿGh çƒëÑdGh Ωq É©dG
.áeqRôeo ÒZ hCG áeqRôn eo Ò©°ùJ πcÉ«g IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ øe πq c äÉéàæeo øªq °†àJ óbh .iôNCG á¡L øe
øe áeõM hCG áeRôc ènàæoŸG ¢Vô©n H øeDu ƒŸG ¬dÓN øe Ωƒ≤j Ò©°ùà∏d πµ« ng ƒgh ,(Bundled pricing) N2uK L ±'É{wdA' r
.∫ÉŸG øe Oqófio ÒZ ≠∏Ñe πHÉ≤eo ¿ƒHõ∏d õq¡Œo ™aÉæŸG (Provision for Policy Lapses)c +A'!_{zC%'u{4
Ók «∏– ¿ƒHõ∏d í°VGh πµ°ûHh øeDu ƒŸG ¬«a ∞°ûµjn Ò©°ùà∏d πµ« ng ƒgh ,(Unbundled pricing)N2uL±'É:É{wdA' r ÉeóæY ∂dP çóëjh ,(policy lapse)c +A'!_{zC%' øY øeDu ƒŸG ¢†jƒ©J QÉÑàYE’G Ú©H òNDƒj ¬fCÉa π«ªëàdG º°SQn ójó– óæY
áª«≤dG ≈∏Y øeDu ƒŸG √ó«q ≤«°S …òdG QÉªãà°S’G óFÉY ∫qó©eo h ,π«ªëàdGh á©ØæŸÉH á°UÉÿG
q áØ∏àîŸG Ωƒ°Sô∏d (breakdown) âfÉc GPEG IÉ¨∏eo ÚeCÉàdG á≤«Kh Èà©oJ ’h .áæ«q ©eo IÎa ‘ á«aÉµdG •É°ùbC’G ™anO øY ´Éæàe’G ∫ÓN øe ó≤©n dG á≤«KƒdG ÖMÉ°U »¡æoj
óFÉY ∫qó©eo h π«ªëàdG Ωƒ°SQh äÉ«aƒdG ∫qó©Ão á≤∏q ©àoŸG Ωƒ°SôdG Oqó–o Ók ãe πeÉ°ûdG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kƒa .á≤«Kƒ∏d ájq ó≤ædG .âq≤ëà°SG ób á≤«KƒdG ¿ƒµJ hCG É¡Jqóe AÉ¡àfG hCG ,á≤«KƒdG ÖMÉ°U hCG ¬d øes DƒŸG IÉah ÖÑ°ùH â¡àfG ób
≥FÉ≤M
øeDu ƒŸG Ωƒ≤j ,OGôØfG ≈∏Y ô°UÉæ©dG √òg êGQOEG ∫ÓN øeh .á≤«Kƒ∏d ájq ó≤ædG áª«≤dG ≈∏Y øeDu ƒŸG √ó«q ≤«°S …òdG QÉªãà°S’G ≥FÉKh ‘ AÉ°†≤fE’G ∫qó©eo ≠∏H
– áæ°S ¿ƒµJ ¿CÉc – áæ«q ©eo IÎa ájGóH ‘ ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°ùdG øeDu ƒŸG ∫ÉªYC’ ájq ƒÄŸG áÑ°ùædG (lapse rate) !_{zC%'NsLB πãq Áho
.ènàæoŸG ô°UÉæY hCG äÉfƒq µeo ∂«µØàH ΩÉY q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ
NsL¤ ±ôn ©oj Ée Éæjód èàæjn áÄŸG ‘ (100) øe AÉ°†≤fE’G ∫qó©eo ìô£Hh
n .IÎØdG ∂∏J ájÉ¡æH É¡FÉ¡fEG ¤EG á≤«KƒdG ÖMÉ°U óªn ©jn »àdGh
≈∏Y ≥Ñs £oj ’ ¬æq µd – áàHÉãdG IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ióe ÚeCÉàdÉc – áÁó≤dG äÉéàæo ŸG ´GƒfC’ áÑ°ùædÉH Ék ©FÉ°T ΩqRôŸG Ò©°ùàdG ¿Éch ∂dòc ≈≤ÑnJ »àdGh áæ«q ©eo IÎa ájGóH ‘ ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°ùdG øeDu ƒŸG ∫ÉªYC’ ájq ƒÄŸG áÑ°ùædG ƒgh (persistency rate) cNG'ud{3' IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ Ω2002
q¿EÉa ,∂dòd ,Éæg ÉæãëH øY êQÉN ƒ¡a ΩqRôoŸG ÒZ Ò©°ùàdG Éeq CG .IÒ¨à q oŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ πãe – Iójó÷G ´GƒfC’G
q oŸG IÉ«◊G äÉ©aoOh Ò¨à (%7.7) ¿Éc Éeó©H (%8.6)
.IÎØdG ∂∏J ájÉ¡f ≈àM (4).Ω2001 ΩÉY
.Ö°ùMh ΩqRôŸG Ò©°ùàdG ≈∏Y õcq Ò°S π°üØdG Gòg
πÑb á≤«KƒdG »¡àæJ ÉeóæY ¬fq CG ’q EG ,ájÉ¨∏d Ióq≤©eo ábÓY »g á«q ëHôq dGh AÉ°†≤fE’G ä’qó©eo ÚH áªFÉ≤dG ábÓ©dG ¿ƒcn øe ºZôq dG ≈∏Yh
ô°ùîjn Ée IOÉY øeDu ƒŸG q¿EÉa – IÉ«◊G ióe ÚeCÉàdG á≤«Kh QGó°UEG ó©H äGƒæ°S ô°ûY hCG ¢ùªÿG ∫ÓN ∂dP ¿ƒµj ¿CÉc – É¡bÉ≤ëà°SG
(Bundled Pricing for Life Insurance) )_ ¯'ÊB#_dAN2u±'É{wdA' AÉ°†≤fE’G ∫qó©eo á«q °Vôa êGQOEÉH (product actuary) ènàæoŸG q…QGƒàcEG Ωƒ≤j ,Ée ènàæeo º«ª°üJ óæYh .≥FÉKƒdG ∂∏J ÖÑ°ùH ∫ÉŸG
≈YóoJ á£°ùÑq eo á¨«°U ‘ QÉªãà°S’G óFGƒYh ™aÉæŸG áØ∏µJh π«ªëàdG º°SQn èenO øµÁo ,ΩqRôŸG §°ù≤dG …P IÉ«◊G ÚeCÉJ ènàæoŸ áÑ°ùædÉH .á≤«KƒdG AÉ°†≤fEG ∫ÉªàMG ¤EG IQÉ°TEÓd π«ªëàdG º°SQn øª°V
øªq °†àjh .á≤«KƒdG AGô°ûd ¿ƒHõdG ¬©aójn …òdG ≠∏ÑŸG ƒgh ,(life insurance gross premium) )_ ¯'ÊB#_*~{w?´_,%'
Éªch ,QÉªãà°S’G óFGƒY •ô°T ¬æe Ék Mhô£e ,™aÉæŸGh äÉ«aƒdG ∫qó©Ão Ék °UÉN
q º°SQn Gk óFGR π«ªëà∏d Ék Wô°T IÉ«◊G ÚeCÉJ §°ùb ‹ÉªLEG (Safety Margins in Pricing) É{wdA'¬_B#'|xB'D
s eo ƒg
:√ÉfOCG í°Vƒ
á«q dÉŸG èFÉàædG óq °V É¡àjÉªM πLCG øe ôNBÉH hCG πµ°ûH ácô°û∏d ¿ÉeCG ¢ûeÉg ÒaƒJ øe ¿ƒjq QGƒàcEÓd óq H ’ ,ènàæªo ∏d ºgÒ©°ùJ óæY
QÉªãà°S’G óFGƒY •ô°T – ™aÉæŸG áØ∏µJ º°SQn + π«ªëàdG º°SQn = IÉ«◊G ÚeCÉJ §°ùb ‹ÉªLEG É¡JGóq¡©àH AÉØjE’G ≈∏Y IQOÉb ¿ƒµà°S ÚeCÉàdG ácô°T q¿CG øe ócq CÉàdG ≈∏Y Ò©°ùàdG ‘ Ωƒ¡ØŸG Gòg óYÉ°ùojh .á©bq ƒàoŸG ÒZ á«q Ñ∏°ùdG
ÜQÉéàdG ÖÑ°ùH á©bq ƒàŸG ÒZ ôFÉ°ùÿG øY ¢†jƒ©àdG (1) ¤EG IOÉY ¿ÉeC’G ¢ûeÉg ±ó¡jn h .áÑ©°üdG ±hô¶dG ‘ ≈àM ájq óbÉ©àdG
life insurance net) )_ ¯' ÊB#_* ~{w? ¬_{5 πãÁh o .§°ù≤dG ‘É°U ¤EG ,iôNCG ¢VGôZC’h ,Ék fÉ«MCG ¿ƒæeDu ƒŸG Ò°ûojh áªgÉ°ùŸG (3)h ;øeDu ƒŸG íHôd áªgÉ°ùe ÒaƒJ (2) ;äGQÉªãà°S’G hCG äÉ≤ØædGh IÉaƒdG øY áªLÉædG (ádƒÑ≤ŸG ÒZ hCG) áHƒZôŸG ÒZ
:»∏jn Éªch ,π«ªëàdG •ô°T ¿hO øe øµd ,IóFÉØdGh äÉ«aƒdG ∫qó©eo äÉ°VGÎaG ¢SÉ°SCG ≈∏Y á≤«KƒdG ™aÉæe áØ∏µJ (premium .ácQÉ°ûŸG äÉéàæoŸ áÑ°ùædÉH á≤«KƒdG ìÉHQCG ‘
QÉªãà°S’G óFGƒY •ô°T – ™aÉæŸG áØ∏µJ º°SQn = IÉ«◊G ÚeCÉJ §°ùb ‘É°U áaÉ°VEÉH ¿ƒjq QGƒàc’G Ωƒ≤j ,ä’É◊G ¢†©H ‘h .¿ÉeC’G ¢ûeGƒg OÉéjE’ äÉ«æ≤àdG øe áØ∏àfl Ék YGƒfCG ¿ƒæeDu ƒŸG Ωóîà°ùjh
q ’G QÉªãà°S’G ¿ƒjq QGƒàcE’G ™°†jn ,iôNCG ä’ÉM ‘h .∑GP ¿ÉeC’G ¢ûeÉg OÉéjEG á«¨Ho iôNC’G ènàæoŸG Ωƒ°Sôd Ú©q eo ô°üæY
»°SÉ°SC
äÉ«q °VôØdGh á«q ©bGƒdG èFÉàædG ÚH ±ÓàN’G íÑ°ü«o d ,ßqØëàeo ¢SÉ°SCG ≈∏Y ¥ÉØfE’G äÉ«q °Vôah äÉ«aƒdG ∫qó©eo h (basic investment)
(Bundled Pricing for Annuities) )_ ¯'f_>LsAN2u±'É{wdA' .¿ÉeC’G ¢ûeÉ¡d í°VGh •ô°ûd øeDu ƒŸG ™°Vhn Ωq ÉY πµ°ûH Qôq ≤oŸG Gòg ‘ Ò©°ùàdG á«q ∏ª©d ÉæaÉ°UhCG ¢VÎØnJh .øeDu ƒª∏d áÑ°ùædÉH ’k ƒÑ≤e
IÎa AÉæKCG IÉ«◊G á©aoO Ò©°ùJ ÚHh ºcGÎdG IÎa ∫ÓN á∏LDq ƒŸG IÉ«◊G á©aO Ò©°ùJ ÚH »°ù«FQ q πµ°ûH IÉ«◊G äÉ©aoO Ò©°ùJ ∞∏àîjn ±ôn ©oJ ¢ûeGƒ¡dG ∂∏J q¿EÉa ,¿ÉeC’G ¢ûeGƒg â«ÑãJh ™°Vhn ‘ áe nóîà°ùoŸG áYƒæàŸG äÉ°SQÉªŸG áYƒª› ¤EG IQÉ°TE’G ∫ÓN øeh
.ºcGÎdG IÎa ‘ ΩqRôeo ÒZ Ék jq Ò©°ùJ Ók µ«g IOÉ©dG ‘ á∏LDq ƒŸG IÉ«◊G äÉ©aO ∂∏à“ å«M ,OGó°ùdG
q hCG ™aqódG ¢ûeÉgh (provision for contingencies) ÇQGƒ£dG •ô°Th (profit margin) íHôq dG ¢ûeÉg πãe AÉª°SC’G øe á∏°ù∏°ùH
,(annuity cost) )_ ¯'c>/ áØ∏µJ OÉéjEÉH øeDu ƒŸG Ωƒ≤j ,OGó°ùdG
q hCG ™aqódG IÎa AÉæKCG áeqRôŸG IÉ«◊G á©aoóH ≥∏q ©àj Éª«ah ènàæoŸG ¢Vôq ©J ‘ ÖÑq °ùàJ ±hôX hCG çGóMCG »¡a ÇQGƒ£dG Éeq CÉa .(risk charge) ô£ÿG º°SQn h (risk margin) ô£ÿG
q .QÉ£NC’G óq °V IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°ûd ájÉªM Ëó≤J øe âæµ“h Ék ¶qØ– ÌcCG âfÉc Éªq ∏c ,ÈcCG øeDu ƒŸG äÉ«q WÉ«àMG âfÉc Éª∏q ch
ºàjh q .IÉ«◊G á©aO á≤«Kh ‘ Oƒ≤æ∏d á«q æeõdG áª«≤∏d Ék ≤ah ádqó©eo á«q ∏Ñ≤à°ùoŸG ájq QhódG äÉYƒaóŸG áª«b πãq “o »àdGh
∞«dÉµJ ÜÉ°ùàMEG ºàjh
ÚeCÉàdG ácô°T πÑpb øe áHƒZôe πq bCG ¿ƒµJ Ée IOÉY »àdGh ájq QGƒàc’G äÉ°VGÎa’G ΩGóîà°SG È nY á¶qØëàŸG äÉ«q WÉ«àM’G º«n b ¥É≤à°TG IÉ«◊G á©aO áØ∏µJ ‘É°U ÚH ¥ôØdG ƒ¡a Éæg π«ªëàdG º°SQn Éeq CG .Ék ©e á«q dÉªLE’Gh á«aÉ°üdG ∞«dÉµàdG ¢SÉ°SCG ≈∏Y IÉ«◊G á©aO
.á©bq ƒàoŸG º«n ≤dG øe q ÉªLEG ÚHh – π«ªëàdG º°SQn ≈∏Y πªà°ûJ ’ »àdG – (net annuity cost)
.π«ªëàdG º°SQn øªq °†àJ »àdG – IÉ«◊G á©aO áØ∏µJ ‹
:ábÓ©dG ∂∏J á«dÉàdG ádOÉ©oŸG Qƒq °üoJh
p`(1#®'1àe.`(d|5`±'d
N GN 1'e@%®'g`¡N |6vA'
(Profit-Testing Actuarial Assumptions)
IÉ«◊G á©aoO áØ∏µJ ‹ÉªLEG = π«ªëàdG º°SQn + IÉ«◊G á©aoO áØ∏µJ ‘É°U
á«q ëHQ QÉÑàN’ (∫ƒ°UC’G) äGOƒLƒŸG á°üM q êPƒªæH ±ôn ©oJ á∏«°Sh ΩGóîà°SÉH q…QGƒàc’G Ωƒ≤j ,ènàæoŸG Ò©°ùJ øe AÉ¡àf’G πÑb
äÉ°VGÎa’G øe áYƒq æàe áYƒª› ,…CG – äÉgƒjQÉæ«°S Iqó©d Ék ≤ah ènàæoŸG
.äÉ≤ØædGh äÉ«aƒdG ∫qó©eo h QÉªãà°S’G óFGƒ©H á°UÉÿG
Ò¨J
q
q á«q Ø«c ôjƒ°üàd Ω nóîà°ùoj á«q °VÉjQ IÉcÉëoŸ êPƒ‰ ¬fq CÉH (asset-share model) {5#' f'/,±'c{y-l0¼ N ±ôq ©ojh
dGN tA'¡K A'EËB#èA'd¡+Eg`¡N 7`¡e-%'
(Policy Reserves and Cash Values)
.äÉ°VGÎa’G øe áæ«q ©eo áYƒªéŸ Ék ≤ah iôNC’ áæ°S øe ¢†FÉØdGh (Ωƒ°üÿG) äÉeGõàd’Gh »æ«eC q ÉàdG ènàæoŸG (∫ƒ°UCG) äGOƒLƒe
ƒjQÉæ«°S πq c ¢† qîªàjn h .(optimistic) Ék «q dDhÉØJ hCG (realistic) Ék «q ©bGh hCG (conservative) Ék ¶qØëàeo ƒjQÉæ«°ùdG ¿ƒµj ¿CG øµÁho ≈∏Y õcq ôJ Ò©°ùàdG á«q ∏ªY q¿CG øe ºZôq dG ≈∏Yh .ájq ó≤ædG áª«≤dGh á≤«KƒdG »WÉ«àMG
q øªq °†àJ ¿CG øe ∂dòc ènàæoŸG Ò©°ùJ á«q ∏ª©d óq H ’
:¤EG (∫ƒ°UC’G) äGOƒLƒŸG á°üM q êPƒ‰ Ò°ûoj ,êPƒªædG ‘ Ω nóîà°ùoŸG ƒjQÉæ«°ùdG ¤EG Gk OÉæà°SGh ;áØ∏àflo èFÉàf øY äÉeGõàd’ÉH Ék ehnO áfRGƒàe ènàæoŸG (∫ƒ°UCG) äGOƒLƒe ¿ƒµJ ¿CG Öéjn ¬fq CG ’q EG ,ènàæªo ∏d ÚÑMÉ°ü
r oŸG ¢†FÉØdGh (∫ƒ°UC’G) äGOƒLƒŸG
.Ék ëpHôeo ènàæoŸG ¿ƒµj ¿CG ™bq ƒJ øeDu ƒŸG ÉgóæY ™«£à°ùj »àdG (point in time) á«q æeõdG á£≤ædG r á«q HÉ°ù◊G ádOÉ©oŸG AÉ≤HEG πLCG øe ¬fq CG ôcq òJ .á≤«KƒdG äÉ«q WÉ«àMG ≈∏Y á«q °ù«FQ IQƒ°üH πªà°ûJ »àdGh ,¬H á°UÉÿG q (Ωƒ°üÿG)
.QÉªãà°S’G äGOGôjEGh •É°ùbC’G È nY áæ°S πq c ácô°ûdG ¬«∏Y π°üëà°S …òdG ∫ÉŸG ≠∏Ñe r .¢†FÉØdG ¤EG áaÉ°VEG ∫ÉŸG ¢SCGQh √(¬eƒ°üN) äÉeGõàdG ≠∏Ñe øeDu ƒŸG (∫ƒ°UCG) äGOƒLƒe ∫OÉ©oJ ¿CG øe óq H ’ ,áfRGƒàe á«q °SÉ°SC’G
.äóLoh ¿EG á≤«KƒdG ìÉHQCGh ,ájq ó≤æq dG á«Ø°üàdGh äÉÑdÉ£oŸG AGREG √ójó°ùJ ™bq ƒàJ ¿CG ácô°û∏d øµÁo …òdG ∫ÉŸG ≠∏Ñe r hCG (¬dƒ°UCG) ¬JGOƒLƒe ≠∏Ñe ‘ á∏KÉ‡ IOÉjõH Ωƒ≤j ¿CG øe øeDu ƒª∏d óq H ’ òFóæY øeDu ƒŸG (Ωƒ°üN) äÉeGõàdG ≠∏Ñe OGORG GPEÉa
.á©bq ƒàoŸG äÉ≤ØædG ≠∏Ñe r .¬°†FÉa ≠∏Ñe ‘ Ók KÉ‡ Ék °†«ØîJ
.Ú©q eo ènàæeo øe ácô°ûdG ¢†FÉa ‘ (¿É°ü≤ædG hCG) ájƒæ°ùdG IOÉjõdG r ájQÉ°ùdG ≥FÉKƒdG ™«ªL AGREG πq bC’G ≈∏Y á≤«KƒdG äÉ«q WÉ«àMG øe ≈fOCG ≠∏ÑÃ ®ÉØàM’ÉH ÚæeDu ƒŸG IOÉ©dG ‘ ÚeCÉàdG äÉ©jô°ûJ ÖdÉ£oJh
.(∫ƒ°UC’G) äGOƒLƒŸG ¢ü°üMh ájq ó≤ædG º«n ≤dGh ,á≤«KƒdG äÉ«q WÉ«àMG ‘ ájq ƒæ°ùdG äGOÉjõdG r ∂∏J πq bC’G ≈∏Y ∫OÉ©oJ äÉ«q WÉ«àMÉH øeDu ƒŸG ßØàëjn ¿CÉH IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ É«fódG äÉ«q WÉ«àM’G äÉÑ∏q £àeo ¢VôØJ Ók ãªa .∫ƒ©ØŸG
ènàæoŸG IóMƒd ¬ªcGÎH ÚeCÉàdG ènàæeo ÖÑq °ùJ …òdG ó≤æ∏d ‘É°üdG ≠∏ÑŸG É¡fq CÉH (asset share) f'/,/±'c{y- N ∞jô©J øµÁho ¿ƒµJ á≤«Kƒ∏d äÉ«q WÉ«àMÉH ®ÉØàM’G øeDu ƒŸG ¿ÉµeEÉHh .iôNC’G πeGƒ©dGh IóFÉØdG QÉ©°SCGh äÉ«aƒdG ∫hGóL ΩGóîà°SÉH áHƒ°ùëŸG
q ƒªæJ ≈àM ácô°ûdG ¢†FÉa øe ójõj hCG Ék ëHQ ¿ƒq µoj ’ ènàæoŸG q¿CG ¤EG IQÉ°TE’G QóŒh .(5)áæ«q ©eo IÎa ∫ÓN
äGOƒLƒŸG á°üM á°VhôØe (1) »g á≤«Kƒ∏d É«fódG äÉ«q WÉ«àM’G q¿C’h .É«fódG äÉ«q WÉ«àM’G äÉÑ∏q £àeo ΩGóîà°SÉH áHƒ°ùëŸG ∂∏J øe ô¨°UCG ’ ÈcCG
∫OÉ©àdG á£≤æH Ék ëHôeo ènàæoŸG ÉgóæY íÑ°üoj »àdG á£≤ædG ¤EG QÉ°ûojh .á≤«KƒdG »WÉ«àMG
q ≠∏Ñe øe ÈcCG íÑ°üoJh (∫ƒ°UC’G) á«q fƒfÉ≤dG äÉ«q WÉ«àM’ÉH ¿É«MC’G ¢†©H ‘ ≈YóoJ É¡fq EÉa ,ájq QÉÑLE’G á«q fƒfÉ≤dG íFGƒ∏d Ék ≤ah É¡HÉ°ùàMEG ºàj
q (2)h ¿ƒfÉ≤dG πÑpb øe
.(break-even period) ∫OÉ©àdG IÎah (break-even point) .(statutory reserves) (ájQÉÑLE’G) á«q ©jô°ûàdG äÉ«q WÉ«àM’G hCG (legal reserves)
á£≤ædG »g ,(validation point) äÉÑKE’G á£≤æH ∂dòc ≈ªq °ùJ »àdGh ,((break-even point)) /_dA'c}C r ≠∏Ñen »¡a ,(cash surrender value) ájq ó≤æq dG á«Ø°üàdG áª«b Ék °†jCG ≈ªq °ùoJ »àdGh (cash value) cNGsA'c A' Éeq CGh
øµq ªàj å«M ,á≤«KƒdG »WÉ«àMG
q ¥ƒØJ hCG ∫OÉ©àJ ,’k hq CG ènàæoŸG (∫ƒ°UCG) äGOƒLƒe á°üM
q ÉgóæY ¥ƒØJ hCG ∫OÉ©àJ »àdG á«q æeõdG á«Ø°üàdG äÉ≤Øf hCG (withdrawals) äÉHƒë°ùdGh (policy loans) á≤«KƒdG ¢Vhô≤c πeGƒ©dG ¢†©H πjó©J πÑb) ∫ÉŸG øe
.Ék ëHôeo É¡æ«M íÑ°ü«o d ènàæoŸG ‘ »FGóàH’G
q √QÉªãà°SG IOÉ©à°SG øe πq bC’G ≈∏Y øeDu ƒŸG .É¡à«Ø°üàH ΩÉb hCG »°†≤æJ á≤«KƒdG ∑ôJ GPEG á≤«KƒdG ÖMÉ°U ¬ª∏q °ùàj ((surrender charges)
á«q æeõdG IÎØdG »gh ,(validation period) äÉÑKE’G IÎØH Ék °†jCG ≈ªq °ùJh ,(break-even period) /_dA')Ã> r
π°üjn ÉeóæY ,…CG – á≤«KƒdG »WÉ«àMG
q ∫OÉ©oàd (¬dƒ°UCG) äGOƒLƒe á°üM q »eÉæJ óæY √AÉ¡àfGh ènàæoŸG Qhó°U óæY CGóÑJ »àdG :É¡«a ÉÃ ájq QGƒàc’G äÉ°VGÎa’G øe á¶qØëàe áYƒª› ¤EG ájq ó≤ædG º«n ≤dGh äÉ«q WÉ«àM’G óæà°ùJh
.¬dOÉ©J á£≤f ¤EG ènàæoŸG .IóFÉØdG ô©°ùH á∏ãq ªn oŸGh (Investment earnings) QÉªãà°S’G äGOGôjEG r
iôNC’G äÉéàæoŸGh IÉ«◊G ÚeCÉàd áÑ°ùædÉH äÉ«aƒdG ∫qó©eo πeGƒ©H á∏ãq ªn oŸG (Costs of benefits) ™aÉæŸG ∞«dÉµJ r
äGOƒLƒŸG á°üM q êPƒ‰ ‘ áe nóîà°ùoŸG ¬JÉ°VGÎaG ¢†©H Ò«¨J q…QGƒàcÓd øµÁo ,Gk óL á∏jƒW ójó÷G ènàæªo ∏d ∫OÉ©àdG IÎa äóHn GPEG .IÉ«◊G ÇQGƒ£d áæªq °†àŸG
á«°UƒàdG ènàæoŸG q…QGƒàcG áYÉ£à°SÉH ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .ájq QGƒàc’G á«MÉædG øe áë«ë°U äGÒ«¨àdG ∂∏J âfÉc ÉŸÉW (∫ƒ°UC’G) .§≤a ájó≤ædG áª«≤dG äÉ°VGÎa’ áÑ°ùædÉH ∂dPh ,(Loading) π«ªëàdG r
¿ÉµeEÉHh .QÉªãà°S’G äGOGôjEGh ¥ÉØfE’G äÉjƒà°ùeh AÉ°†≤fE’G ∫qó©eo h á©bƒàŸG äÉ«aƒdG áHôŒ Ú°ùëàd Ò©°ùàdG ‘ äGÒ«¨àH .ä’É◊G ¢†©H ‘ ,(Lapse rates) AÉ°†≤fE’G ä’ó©e r
Ò«¨àdG á«q ∏YÉa øe ócq CÉà∏d QÉªãà°S’Gh ¿ƒHõdG áeóNh ÜÉààc’Gh ≥jƒ°ùàdG QOÉc ∂dòch øjôNB’G Újq QGƒàc’G ™e QhÉ°ûàdG q…QGƒàc’G
.äÉ°VGÎa’G ‘ ájq óbÉ©àdG ™aÉæŸG áª«b ¤EG ¢SÉ°SC’ÉH ¿Góæà°ùJ Éª¡fq C’ á≤«KƒdG »WÉ«àMGq ™e ≠∏ÑŸG å«M øe Ée ènàæoŸ ájq ó≤ædG áª«≤dG ihÉ°ùàJh
q πµ°ûHh .äÉ«aƒdG ä’qó©Ão ≥∏q ©àJ äGÒKCÉJ ájq CGh Oƒ≤æ∏d á«q æeõdG áª«≤dG õ««ªnàd ∂dPh Újq QGƒàc’G πÑpb øe ádqó©oŸG á«q ∏Ñ≤à°ùŸG
,¢UÉN
q k o q
»àdG §°ù≤dG ‹ÉªLEG QÉ©°SCG QÉÑàY’G Ú©n H É°†jCG ènàæŸG ƒjq QGƒàcG òNCÉj ,IÉ«◊G ÚeCÉàd áÑ°ùædÉH §°ù≤dG ‹ÉªLEG QÉ©°SCG â«ÑãJ AÉæKCGh •É°ùbC’G áª«b É¡æe Ék Mhô£e ,Ék jq QGƒàcG ádqó©oŸG á«q ∏Ñ≤à°ùŸG ájq óbÉ©àdG ™aÉæŸG áª«b Ék ©e ¿Óã“o ájq ó≤ædG º«n ≤dGh äÉ«q WÉ«àM’G q¿EÉa
.(1-7) ºbQ ≈∏ãoŸG ádÉ◊G ƒjQÉæ«°S ‘ ßMÓfo Éªch ,¥Gƒ°SC’G ¢ùØfn ‘ á¡HÉ°ûoŸG äÉéàæªo ∏d iôNC’G äÉcô°ûdG Égóªà©J .Úà«dÉàdG
r r oŸG ‘ ÚÑq eo ƒg Éªch ,Ék jq QGƒàcG ádqó©oŸG á«q ∏Ñ≤à°ùŸG
ÚàdOÉ©
(Managing Pricing Results) Ê|xeA'l&èC)1'/%' Ék jq QGƒàcG ∫qó©oŸG »∏Ñ≤à°ùŸG

q q ÉªLEG áª«b - Ék jq QGƒàcG ádqó©oŸG á«q ∏Ñ≤à°ùŸG ájq óbÉ©àdG ™aÉæŸG áª«b = (IÉ«◊G ÚeCÉJ) ájq ó≤ædG áª«≤dG
§°ù≤dG ‹
º««≤àdG »àr «q ∏ªY …ODƒJ óbh .¥ƒ°ùdG ‘ É¡MôWh É¡Áó≤nJ ó©H Iójó÷G äÉéàæoŸG º««≤nJ á«q Ø«c øY ¢SOÉ°ùdG π°üØdG ‘ ÉæKqó–
IÒÑc äÉYGóHEG hCG ,IOƒLƒŸG äÉéàæoŸG ≈∏Y á£«°ùÑdG ájƒfÉãdG (refinements) äÉæ«°ùëàdG ¢†©H çGóMEG ¤EG á©q LGôdG ájò¨àdGh
äGƒæb AGOCG ∂dòch ,ácô°û∏d ‹ q ÉŸG AGOC’G ≈∏Y É¡JGÒKCÉàd Ék ≤ah (∫ƒ°UC’G) äGOƒLƒŸG äÉéàæoŸG º««≤nJ ºàjh
q .ójó÷G ènàæoŸG Ò©°ùJ ‘ Ék jq QGƒàcG ∫qó©oŸG »∏Ñ≤à°ùŸG
q §°ù≤dG ‘É°U áª«b - Ék jq QGƒàcG ádqó©oŸG á«q ∏Ñ≤à°ùŸG ájq óbÉ©àdG ™aÉæŸG áª«b = (IÉ«◊G ÚeCÉJ) »WÉ«àM’G
q
∫ÓN øe á«q ©bGƒdG º«n ≤dG áfQÉ≤eo øeDu ƒŸG áYÉ£à°SÉH ¿ƒµ«°S ,¬fCÉ°ûH É¡JÈN ácô°ûdG ºcGôoJh ∫ƒ©ØŸG …QÉ°S ènàæoŸG íÑ°üoj ¿CG ó©Hh .¥ƒ°ùdG ‘ Ú°ùaÉæoŸGh øFÉHõdG π©a OhOQh ,ÚéàæoŸGh ™jRƒàdG
n oŸG É¡JÒ¶fh á«q ©bGƒdG áª«≤dG ÚH ±ÓàN’G ≈ªq °ùojh .Ò©°ùàdG ‘ áe nóîà°ùoŸG ájq QGƒàc’G äÉ°VGÎa’G AGREG IÈÿG hCG áHôéàdG
á°VÎØ äÉ≤ØædGh πNqódÉH á°UÉÿG ájq QGƒàc’G äÉ°VGÎa’G øe áYƒª› ènàæªo ∏d ‹ q ÉŸG πµ«¡dG ¢ùµ©jn ,π°üØdG Gòg ‘ Ék ≤HÉ°S Éfô°TCG Éªch
q
.(adverse) Ék «°ùµY hCG (favorable) ’k ƒÑ≤e Ék ªFÓe ±Gôëf’G ¿ƒµj óbh ,(deviation) ±Gôëf’ÉH ‘ (assumption values) á«q °VGÎaG Ék ª«n b ¿ƒ©°†jn º¡fq EÉa ,ènàæoŸG Ò©°ùJ â«ÑãJh ™°VƒH Újq QGƒàc’G ΩÉ«b óæYh .ábÓ©dG äGP
iôNC’G º«n ≤dGh ∞«dÉµàdGh ¢ûeGƒ¡dG ¿ƒµJ ¿CG øµÁho .¿ÉeCÓd Ék Ñ°SÉæe Ék °ûeÉg Ò©°ùàdG øªq °†àj »µd ,á©bq ƒàŸG º«n ≤∏d ôjÉëo kiƒà°ùe
(Favorable Deviations) c&Æ±'f_>'umC%' .á©bq ƒàeo hCG á°VÎØeo hCG á«q ©bGh
á«q ëHôq dG øe ≈∏YCG ¿ƒµJ ènàæªo ∏d á«q ©bGh á«q ëHQ OÉéjEG ¤EG á°VÎØoŸGh á«q ©bGƒdG º«n ≤dG ÚH É¡«a ¥ôØdG …qODƒj ádÉM ƒg &Æ±''umC%' áª«≤dÉc (experience) áHôéàdG hCG IÈÿG ∫ÓN øe ±ôn ©oJ á«q îjQCÉJ áª«b (actual value) c N ?'A'c A' Èà©oJ r
:»∏jn É q‡ ä’ÉM IqóY hCG ádÉM â©bh Éª∏q c ºFÓŸG ±Gôëf’G RÈjn ,Ωq ÉY πµ°ûHh .ènàæoŸG ¢ùØæn d á°VÎØoŸG .∫ƒ©ØŸG …QÉ°S ènàæoŸG íÑ°†oj ¿CG ó©H ô¡¶J »àdG
™bq ƒàoŸG øe ÌcCG »©bGƒdG
q ácô°ûdG óFÉY ´ÉØJQEG r unknown future) ádƒ¡› á«q ∏Ñ≤à°ùeo á«q ªµd áª«b ájq CG πãq ªoàa (assumed value) c{6ÃL±' c A' Éeq CG r
™bq ƒàoŸG øe ÌcCG á«q ©bGƒdG á©ØæŸG äÉ©aoO ¢VÉØîfEG r .Ò©°ùàdG á«q ∏ªY øª°V á∏NGO (quantity
™bq ƒàoŸG øe ÌcCG á«q ©bGƒdG ácô°ûdG äÉ≤Øf ¢VÉØîfEG r á∏ªn àfio É¡fq CG øeDu ƒŸG ƒjq QGƒàcG ó≤à©jn ádƒ¡› á«q ∏Ñ≤à°ùeo á«q ªµd áª«b ájq CG »¡a ,(expected value) c?dL±'c A'Éeq CGh r
™bq ƒàoŸG øe ÌcCG á≤«KƒdG AÉ°†≤fEG ∫qó©eo ¢VÉØîfEG r .´ƒbƒdG
(Adverse Deviations) c `{wA'E#'c {wA'f_>'umC%' q ÉªLEG QÉ©°SCG â«ÑãJh ™°Vh

§°ù≤dG ‹ ?1G1_ {wA'gL±'cA_¯'
unfavorable) ºFÓŸG ÒZ ±GôëfE’G É°†jCG ¬«∏Y ≥∏£Ho …òdGh ,(adverse deviation)¡`{wA'E#'¡{wA''umC%' ±ôs ©oj
øe ≈fOCG ¿ƒµJ ènàæªo ∏d á«q ©bGh á«q ëHQ OÉéjEG ¤EG á°VÎØoŸGh á«q ©bGƒdG º«n ≤dG ÚH É¡«a ¥ôØdG …qODƒj »àdG ádÉ◊G ¬fq CÉH ,(deviation ≈∏Y Öéjn ,∂dP øe ’k óHh .(…O …ôØjCG) ácô°T §°ù≤dG ‹ q ÉªLE’ ô©°S ™°Vƒn H ΩÉb
n Gòd ,»°ùaÉæJh
q (Claudio Desouza) GRƒ°ùjO ƒjOƒ∏c πª©jn
É q‡ ä’ÉM IqóY hCG ádÉM â©bh Éª∏q c ∂dòc ºFÓŸG ÒZ hCG »°ùµ©dG ±Gôëf’G RÈjn ,Ωq ÉY πµ°ûHh .ènàæoŸG ¢ùØæn d á°VÎØoŸG á«q ëHôq dG á∏NGódG iôNC’G πeGƒ©dG ¢†©H Ò«¨J (ƒjOƒ∏c) ÚeCÉàdG ≠∏Ñe øe Q’hO ∞dCG πµd Q’hO (7.55) ƒg º«ª°üàdG ≥jôa AÉ°†YCG óMCGh ènàæªo ∏d Ék jq QGƒàcEG
:»∏jn òNC’G ™e (∫ƒ°UC’G) äGOƒLƒŸG á°üM q ÜÉ°ùM ‘ .ájGóÑ∏d á£≤æc ,áæ°S (25)`dG qø°S ‘ ∫ÉLô∏d ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH) ácô°T iód »æØdG q
™bq ƒàoŸG øe ÌcCG »©bGƒdG
q ácô°ûdG óFÉY ¢VÉØîfEG r áÑ°SÉæe äGÒ«¨àdG ∂∏J ¿ƒµJ ¿CG QÉÑàY’G Ú©n H Gk ô©°Sh äÉ«aƒ∏d Ék ¶qØëàe ’k hóL (ƒjOƒ∏c) Qn ÉàNGh ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH) ácô°T Ωõà©nJh .IÉ«◊G
™bq ƒàoŸG øe ÌcCG á«q ©bGƒdG á©ØæŸG äÉ©aoO ´ÉØJQEG r .Ék jq QGƒàcG ójó– πLCG øe QÉªãà°S’G óFÉ©d ∂dòc Ék ¶qØëàeo ÒZ IÉ«◊G ióe ÚeCÉJ ƒg ójóL ènàæeo ôjƒ£J
™bq ƒàoŸG øe ÌcCG á«q ©bGƒdG ácô°ûdG äÉ≤Øf ´ÉØJQEG r É¡H ΩÉb n »àdG á«q dhC’G äÉ°VGÎa’G ióMEG Èà©nJh ∫hóLn QÉ«àNEÉH ΩÉb n ºKq .ènàæoŸG äÉ«q WÉ«àMG ƒq ‰ Best Life) ¢SÓH ∞j’ â°ùH – ∑QÉ°ûŸG
™bq ƒàoŸG øe ÌcCG á≤«KƒdG AÉ°†≤fEG ∫qó©eo ´ÉØJQEG r ‘ ∫OÉ©àdG IÎa AÉ¡àfÉH ∫ƒ≤J »àdGh (ƒjOƒ∏c) ôjó≤J á«¨Ho QÉªãà°S’G óFÉY ô©°Sh »©bGh q äÉ«ah øe Oó nY ‘ ácô°ûdG ¬©«Ñà°S …òdGh -(Plus
¤hC’G áæ°ùdG äÉ≤Øf q¿CG Èà©nJ ,áæeÉãdG áæ°ùdG .™aÉæŸG áØ∏µJ á«£¨àd Üƒ∏£ŸG §°ù≤dG ‘É°U (Everyday) …O …ôØjCG ácô°T Èà©oJh .äÉj’ƒdG
äGƒ£ÿG PÉîqJG ∂dòc øµeCG GPEGh ,É¡HÉÑ°SCG ójó– øeDu ƒŸG ≈∏Y q¿EÉa ,ÒÑc ƒëfn ≈∏Y áªFÓe ÒZ hCG á«°ùµY äÉaGôëfG â©bh GPEG
AÉ£Z øe Q’hO ∞dCG πq µd Q’hO (1.50) ¿ƒµà°S ‘É°U ¤EG π«ªëàdG º°SQn (ƒjOƒ∏c) ±É°VC n Éa Ú«q °ù«FôdG Ú°ùaÉæŸG ióMEG ,IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d
:»∏jn Ée äGƒ£ÿG ∂∏J ÚH øeh ,á«q ë«ë°üàdG
äGƒæ°ùdG øe áæ°S πq c ‘ äÉ≤ØædG q¿CGh ,ÚeCÉàdG ™°Vhn ,π«ªëàdG º°SQn QGó≤e ójóëàdh .§°ù≤dG ™«Ñn H IÒNC’G â≤Ñ°Sn å«M ,(óæjôa â°ùH) ácô°ûd
á«q ∏Ñ≤à°ùoŸG äÉéàæªo ∏d §°ù≤dG ô©°S πµ«g πjó©J r
Q’hO ∞dCG πq µd Q’hO (0.50) ¿ƒµà°S áÑbÉ©àoŸG äÉ≤ØædG ∫ƒM äÉ°VGÎa’G ¢†©H (ƒjOƒ∏c) ∞j’ â°ùH ¬Ñ°ûjn …òdG IÉ«◊G ióe ÚeCÉàdG ènàæeo
ácQÉ°ûŸG ≥FÉKƒd áÑ°ùædÉH ìÉHQC’G ∫ó©e ¢ü«∏≤J r
⁄ ¬fq CÉH ∫ƒ≤dG Öéjn Éægh .ÚeCÉàdG AÉ£Z øe ‘ ™bs ƒàoŸG AÉ°†≤fE’G ∫qó©eo h ènàæªo ∏d áÑMÉ°üoŸG .(Best Life Plus) ¢SÓH
hCG ácô°ûdG á∏µ«g IOÉYEG πãe ,áÑ°SÉæŸG äÉ«q é«JGÎ°SE’G ÈY äÉ≤ØædG ¢ü«∏≤J ¤EG …qODƒ«°S É q‡ π«¨°ûàdG äGAÉØc Ú°ù– r
≥jƒ°ùJ (óæjôa â°ùH) ácô°ûd ¿B’G ≈àM ≈æq °ùàj ∂dòch ,áqaÉc á«dÉàdG äGƒæ°ùdGh ¤hC’G áæ°ùdG §°ù≤dG ‹ q ÉªLEG QÉ©°SCG QÉÑàNEÉH ¬eÉ«b ¤EG áaÉ°VEG
.äÉéàæoŸG ¢†©H AGREG áYƒaóŸG ¤hC’G áæ°ùdG ä’ƒªY QGó≤e ‘ ¢VÉØîfG hCG ácô°ûdG iód ™jRƒàdG äGƒæb ‘ Ò«¨J ∫ƒ°üM
AGƒ°S ,ìÉéæH √ò¡c á∏«∏b äÉ≤ØæH É¡JÉéàæeo øe q…CG äGƒæ°ùdGh ¤hC’G áæ°ùdG ‘ ¿ÉeCÓd Ék °ûeÉg ΩÉb ,(óæjôa â°ùH) ácô°ûd ójó÷G ènàæªo ∏d
.¬«∏Y äÓjó©àdG ¢†©H AGôLEG hCG ¥ƒ°ùdG øe Ée ènàæeo Öë°Sn r (ƒjOƒ∏c) ΩÉb n GPEG .Ék «q ©bGh hCG Ék «q °VGÎaG ∂dP ¿ÉcCG ∂∏J èFÉàf º««≤J ¤EG nóª nY ,Gk ÒNCGh .áqaÉc á«dÉàdG äGOƒLƒŸG á°üM q êPƒ‰ º«ª°üàH (ƒjOƒ∏c)
¿hO – äÉ≤ØædÉH ¢UÉÿG q q hC’G ¬°VGÎaG Ò«¨àH
‹ äGOƒLƒŸG á°üM q êPƒ‰ ∫ÓN øe äÉ°VGÎa’G ¬≤jƒ°ùJ ºà«°Sq QƒcòŸG ènàæoŸG q¿C’h .(∫ƒ°UC’G)
äÉ≤Øf íÑ°üoàd – iôNC’G äÉ°VGÎa’ÉH ¢SÉ°ùŸn G (∫ƒ°UCG) äGOƒLƒe ƒq ‰ á«q Ø«c iÒd (∫ƒ°UC’G) º¡∏°üj øjòdG Úaó¡à°ùoŸG øFÉHõdG ¢ùØfn ¤EG
øe Q’hO ∞dCG πq µd Q’hO (1.10) ¤hC’G áæ°ùdG .¬dOÉ©J IÎa ójó–h ènàæoŸG …ôØjCG) ácô°T ¬©«ÑJ …òdG IÉ«◊G ÚeCÉàdG ènàæeo
∞dCG πq µd Q’hO (0.30) äÉ≤ØædGh ,ÚeCÉàdG AÉ£Z q¿EÉa ,á«q dhC’G (ƒjOƒ∏c) äÉ°VGÎaG ¤EG Gk OÉæà°SGh ènàæeo ô©°S q¿CG øe ócq CÉàdG (ƒjOƒ∏c) On GQCG ,(…O
q¿EÉa ,áÑbÉ©àe áæ°S πq c ‘ ÚeCÉàdG AÉ£Z øe Q’hO Best) ¢SÓH ∞j’ â°ùH á°UÉÿG q ∫OÉ©àdG IÎa ƒg (Best Life Plus) ¢SÓH ∞j’ â°ùH
.áHƒ∏£ŸG ¢ùªÿ n G äGƒæ°ùdG ∫ÓN íéæ«n °S ènàæoŸG IÎa »gh áæeÉãdG áæ°ùdG ‘ »¡àæJ (Life Plus º°ùb É¡©ªL »àdG äÉeƒ∏©ŸG Ò°ûoJh .»°ùaÉæJ q ô©°S
äÉ≤ØædG ∂∏J πãe ¢VGÎaG πÑbn øe ºàj q ⁄ ¬fq CG ÉÃh Ék ≤ahh .(óæjôa â°ùH) ácô°T ¬H ÖZôJ Ée RhÉéàJ ô©°S q¿CG ¤EG (óæjôa â°ùH) ácô°T ‘ ≥jƒ°ùàdG
¿CG (ƒjOƒ∏c) ≈∏Y ,á«q ©bGh ÉgQÉÑàYG hCG á°†ØîæoŸG ¿ƒµj ¿CG Öéj ènàæoŸG q¿EÉa ,ènàæoŸG Ò©°ùJ ±GógC’ (…O …ôØjCG) ácô°ûH ¢UÉÿG q §°ù≤dG ‹ q ÉªLEG
‘ ¢VÎØ n oŸG ¢†«ØîàdG Gòg ¿Éc GPEG Ée ¿B’G Qôq ≤oj ≈∏Y ÖLƒàj q ,Éægh .á°ùeÉÿG áæ°ùdG ‘ Ék ëHôeo qø°S ‘ ∫ÉLô∏d ÚeCÉàdG ≠∏Ñe øe Q’hO ∞dCG πµd
Ék ≤ah – ájq QGƒàc’G á«MÉædG øe Ék ë«ë°U äÉ≤ØædG ô©°S IOÉjR È nY ∫OÉ©àdG IÎa Ò°ü≤J (ƒjOƒ∏c) ájq CG øªq °†àj ’ ,Q’hO (7.70) ƒgh áæ°S (25)`dG
.¬jód IOƒLƒŸG äÉfÉ«ÑdGh ájq QGƒàc’G ¬JÈÿ íÑ°üoj ’ ób òFóæY ènàæoŸG q¿CG ’q EG ,§°ù≤dG ‹ q ÉªLEG .á≤Ñq £eo Ωƒ°SQ
¬©«ÑJ …òdG ¬HÉ°ûoŸG ènàæoŸG ™e Ék °SÉ«b Ék «°ùaÉæJ Ö°SÉæe ènàæeo OÉéjEG ∫hÉM (ƒjOƒ∏c) ¿CG å«Mh
(expected value) = á©bƒàŸG áª«≤dG d¡N |x¡&vA'g`n~|zL²'

(favorable Deviation) = ºFÓŸG ±GôëfE’G
(adverse Deviations) = »Ñ∏°ùdG hCG »°ùµ©dG (premium rate) = §°ù≤dG ô©°S
q q ±GôëfE’G
(pricing objective) = Ò©°ùàdG ±óg
(pricing strategy) = Ò©°ùàdG á«q é«JGÎ°SEG
}yB'A' (cost-driven pricing) = áØ∏µàdG Ö°ùëH n Ò©°ùàdG
¢ù∏éŸG ,áª°UÉ©dG ø£æ°TGh) ,Ω2003 :ÚeCÉàdG »æeDu ƒe ≥FÉ≤M ÜÉàc ,(ACLI) IÉ«◊G »æeDu ƒŸ »cÒeC (competition-driven pricing) = á°ùaÉæŸG Ö°ùëH n Ò©°ùàdG
q ’G ¢ù∏éŸG (1)
.71 ,(2003 ,IÉ«◊G »æeDu ƒŸ »cÒeC (customer-driven pricing) = ¿ƒHõdG Ö°ùëH n Ò©°ùàdG
q ’G
∂∏àc ,áeq É©dG ¿Éµ°ùdG äÉ«ah ∫hGóL ‘ IOƒLƒŸG äÉ«q FÉ°üME’G ¤EG óæà°ùJ ’ Ée IOÉY ÚeCÉàdG äÉcô°T q¿CÉH º∏©J ¿CG Öéjn (2) (loading) = π«ª–
.ènàæoŸG ô©°ùd É¡HÉ°ùàMEG ∫ÓN ,»æWƒdG AÉ°üME’G Öàµen É¡©°†jn »àdG (actuarial assumption) = ájq QGƒàcG á«q °Vôa hCG ¢VGÎaEG
á¶MÓŸG ,(360U-P) »ª«∏©àdG Qô≤ŸG ,”óYÉ≤àdG èeGÈH ¢UÉÿG q äÉ«aƒdG ∫hGóL“ .QBG .»L ,¢ùHhôZ .¢SCG ódÉfhO (3) (net investment income) = QÉªãà°S’G πNnO ‘É°U
.15-10 :(1994 ,Újq QGƒàcE’G á«©ªL :.∫CG .…BG ,ÆÈehÉ°T) (94-27-360) ºbQ (time value of money) = Oƒ≤æ∏d á«q æeõdG áª«≤dG
.97 ,(ACLI) IÉ«◊G »æeDu ƒŸ »cÒeC (cost of benefits) = ™aÉæŸG áØ∏µJ
q ’G ¢ù∏éŸG (4)
Éeq CG ,IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£Z IóMh ¢SÉ°SCG ≈∏Y (∫ƒ°UC’G) äGOƒLƒŸG á°üM q ÜÉ°ùàMEG ºàjq ,IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæoŸ áÑ°ùædÉH (5) (mortality; mortality rate) = äÉ«aƒdG ∫qó©eo
.IÉ«◊G á©aO §°ùb IóMh ¢SÉ°SCG ≈∏Y É¡HÉ°ùàMEG ºà«a
q IÉ«◊G äÉ©aód áÑ°ùædÉH (mortality experience) = äÉ«aƒdG IÈN
(mortality table) = äÉ«aƒdG ∫hóL
(annuity mortality table) = IÉ«◊G á©aóH ¢UÉÿG q äÉ«aƒdG ∫hóL
(life insurance mortality table) = IÉ«◊G ÚeCÉàH ¢UÉÿGq äÉ«aƒdG ∫hóL
(basic mortality table) = »°SÉ°SC
q ’G äÉ«aƒdG ∫hóLn
(valuation mortality table) = º««≤àdG äÉ«ah ∫hóL
(sex-distinct mortality table) = ¢ùæ÷G õ««ªàd äÉ«aƒdG ∫hóLn
(unisex mortality tables) = ¢ùæ÷G ájq OÉMC’G äÉ«aƒdG ∫hóL
(operating expense) = π«¨°ûàdG á≤Øf
(acquisition expense) = ∫ÉªYC’G ≈∏Y PGƒëà°S’G á≤Øf
(development expense) = ôjƒ£àdG á≤Øf
(maintenance expense) = áfÉ«°üdG á≤Øf
(overhead expenses) = Iô°TÉÑoŸG ÒZ äÉ≤ØædG
(policy lapse) = á≤«KƒdG AÉ°†≤fEG
(lapse rate) = AÉ°†≤fE’G ∫qó©eo
(persistency rate) = ájq Gôªà°S’G ∫qó©eo
(contingency) = (ÇQGƒW) ÇQÉW
(bundled pricing) = ΩqRôe Ò©°ùJ
(unbundled pricing) = ΩqRôe ÒZ Ò©°ùJ
(life insurance gross premium) = IÉ«◊G ÚeCÉJ §°ùb ‹ÉªLEG
(life insurance net premium) = IÉ«◊G ÚeCÉJ §°ùb ‘É°U
(annuity cost) = IÉ«◊G á©aO áØ∏µJ
(cash value) = ájq ó≤ædG áª«≤dG
(asset-share models) = (∫ƒ°UC’G) äGOƒLƒŸG á°üM q êPƒ‰
(asset share) = (∫ƒ°UC’G) äGOƒLƒŸG á°üM q
(break-even point) = ∫OÉ©àdG á£≤f
(break-even period) = ∫OÉ©àdG IÎa
(actual value) = á«q ©bGƒdG hCG á«q ≤«≤◊G áª«≤dG
(assumed value) = á°VÎØoŸG áª«≤dG
.¥Gƒ°SC’G ∂∏J ‘ øFÉHõdG äÉLÉ«àMG »Ñq ∏oàd äÉéàæoŸG ôjƒ£àH Ωƒ≤Jh áaó¡à°ùoŸG ¥Gƒ°SC’G ÚeCÉàdG äÉcô°T Oó–o ∞«c ≥Ñ°S Éª«a ÉæjCGQ
´GƒfC’G ÚH øe QÉ«àN’G ¬«∏Y ÖLƒà«a ,Úaó¡à°ùoŸG ¬æFÉHR ≈∏Y ¬JÉéàæeo ™jRƒàd IAƒØch ádÉ©q a á∏«°Sh ¤EG áLÉëH øeDu ƒŸG q¿G å«Mh
øe áµÑ°T øY IQÉÑY »g – ™jRƒàdG ΩÉ¶f hCG – ™jRƒàdG IÉæb q¿EÉa ,¢ùeÉÿG π°üØdG ‘ nâª∏q ©J Éªch .™jRƒàdG äGƒæ≤d Iójó©dG
π``°ü``ØdG
øeDu ƒŸG QÉ«àNG ¿CÉ°T øeh .øFÉHõdG ¤EG äÉéàæoŸG ∫É°üjEG ájÉ¨d É¡æe áHƒ∏£ŸG äÉWÉ°ûædG ™«ªéH Ωƒ≤J »àdG ¢UÉî°TC’Gh äÉ°ù°SDƒŸG
äGƒæb ¢†©H q¿CG ßMÓoà°S π°üØdG Gòg ‘h .É¡©«Ñjn »àdG äÉéàæoŸGh áaó¡à°ùoŸG ¬bGƒ°SCG ‘ ,Ék °†jCG ôKq CÉàdGh ,ÒKCÉàdG ™jRƒàdG IÉæ≤d
.ÉgÒZ øe ÌcCG áaó¡à°ùoŸG ¥Gƒ°SC’Gh äÉéàæoŸG ¢†©Ñd É¡eGóîà°SG í∏°üjn ™jRƒàdG
ènàæoŸG ™jRƒJ
.™jRƒàdG äGƒæb øe OóY ΩGóîà°SG iôNC’G äÉcô°ûdG π°†Øo
k
q J ÚM ‘ ,É¡JÉéàæeo ™jRƒàd §≤a IóMGh IÉæb äÉcô°ûdG ¢†©H Ωóîà°ùJh
πµ°ûH É¡jód ™jRƒàdG äGƒæb §«∏N πjó©àH Ωƒ≤J ÚeCÉàdG äÉcô°T q¿CG PEG ,IóMGh Iôq Ÿ Gk QGôb ™jRƒàdG IÉæb QÉ«àNG QGôb Èà©oj ’h ,Gòg
™jRƒJ äGƒæb »æq ÑJ ä’É◊G øe ÒãµdG ‘ πjó©àdG á«q ∏ªY øªq °†àJh .á«q LQÉÿGh á«q ∏NGódG É¡àÄ«H ‘ äGÒ«¨à∏d Ék ≤ah ∂dPh q…QhnO
.áª¶fC’G Ò«¨J ≈∏Y πeÉµdG OÉªàY’G øe ’k óH á«q aÉ°VEG
á«q °ù«FôdG ´GƒfCÓd É°VôY Ωqó≤oj π°üØdG Gò¡a .IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ ™jRƒJ ´ƒ°Vƒe ¬«∏jn …òdG π°üØdGh π°üØdG Gòg ¢ûbÉæoj
»àdG ≈∏ãoŸG áª¶fCÓd √ôjô≤J óæY QÉÑàY’G Ú©n H øeDu ƒŸG É¡©°†jn »àdG πeGƒ©dG ¢†©H ∞°üjn h ,ÚeCÉàdG äÉcô°ûd áMÉàoŸG ™jRƒàdG áª¶fC’
Product Distribution
8
.¬jód ™jRƒàdG áª¶fC’ øeDu ƒª∏d »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G Égôqaƒj »àdG ºYqódG äÉeóN ¢ûbÉææo °S Éæfq EÉa ΩOÉ≤dG π°üØdG ‘ Éeq CG ;√ó«ØoJ
q
¢üî∏ŸG
(Distribution Systems) G2eA'dC#'
(Distribution Systems) G2dA'cC#'
øe ÌcCG hCG óMGh ´ƒf ΩGóîà°SÉH ¿ƒæeDu ƒŸG Ωƒ≤j ΩÉY πµ°ûHh .IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T ‘ ™jRƒàdG áª¶fCG (1-8) ºbQ πµ°ûdG Éæd ÚÑoq j
:á«dÉàdG ™jRƒàdG áª¶fCG ´GƒfCG
±GógC’G ¡{yp{xA' K
N À'G2*cC#'
(Personal Selling Distribution Systems)
(Personal selling) »°üî°ûdG
q ™«Ñn dG r (The Sales Process) ™«ÑdG á«q ∏ªY
(Financial institutions) á«q dÉŸG äÉ°ù°SDq ƒŸG r ¡G_¤_ A'9H'1/_?d{3NC#'{4{yA''tD)!'u?B!_dC's(
N ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ™jRƒàdG áª¶fCG
(Direct response) Iô°TÉÑoŸG áHÉéà°SE’G r ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Hn á«q ∏ªY äGƒ£N ∞°Uhn r (Agency-Building Distribution Systems)
áª¶fCGh á«dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG È nY ™jRƒàdG áª¶fCGh »°üî°ûdG
q ™«Ñ∏d ™jRƒàdG áª¶fCG øe πq c ÚH õ««ªàdG r ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ÒZ ™jRƒàdG áª¶fCG
å«M ™jRƒàdG äGƒæb ´GƒfCG øe ´ƒf ƒg (personal selling distribution system)¡{yp{xA' K N À'ÁK9G2dA' ΩÉ¶æa
Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äGP ™jRƒàdG (Nonagency-Building Distribution Systems)
ÁK9 G2dA' ΩÉ¶fh .Ú©bq ƒàoŸG øjÎ°ûªo ∏d ÜƒàµŸn G hCG »¡Ø°ûdG
q ¢Vô©n dG È nY äÉéàæoŸG ™«Ñn H ÖJGhôdG hCG ádƒª©dÉH ¿ƒ©FÉÑdG Ωƒ≤j
≥ah á«q æÑŸG ÒZ ™jRƒàdG áª¶fCGh ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ™jRƒàdG áª¶fCG ÚH ±ÓàN’G ìô°T n r c N A_±'f_{w{3$±'ÁK9G2dA'cC#'
Ωƒ≤J å«M ∂dòc ™jRƒàdG äGƒæb ´GƒfCG øe ´ƒf ƒg (financial institutions distribution system) c N A_±'f_{w{3$±'
áª¶fC’G »Yƒf
r Óµd áØ∏àîŸG ´GƒfC’G ∞°Uhn ºKq ,ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG (Financial Institutions Distribution Systems)
øeDu ƒŸG äÉéàæeo ™«Ñn H – á°ùaÉæoŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T ≈àMh ∑ƒæÑdG hCG á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ πeÉ©àoŸG/§«°SƒdÉc – iôNCG á«q dÉe äÉ°ù°SDƒe
IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÒ¨à q oŸG äÉéàæoŸG ™jRƒJ á«q Ø«c ¿É«H r (Broker/Dealer) á«q dÉŸG ¥GQhC’G ‘ πeÉ©àoŸG / §«°SƒdG
äGƒæb ´GƒfCG øe ´ƒf ƒ¡a (response distribution system))u{4_`L±'c(_jd{3_(G2dA' ΩÉ¶f Éeq CGh .»g É¡æFÉHR ¤EG
ÚeCÉàdG äÉéàæeo ≥jƒ°ùàd ∑ƒæÑdG É¡eóîà°ùJ »àdG äÉ«q é«JGÎ°SE’G ∞°Uhn r (Banks) ∑ƒæÑdG
hCG Iô°TÉÑeo ájq ójôH ¢Vhô©d ¬àHÉéà°SG ∫ÓN øe É¡°ùØfn ácô°ûdG øe ô°TÉÑeo πµ°ûH äÉéàæoŸG ¿ƒHõdG …Î°ûjn å«M Ék °†jCG ™jRƒàdG (Insurance Companies) ÚeCÉàdG äÉcô°T
Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äGP ™jRƒàdG áª¶fCG Ωóîà°ùJ »àdG ΩÓYE’G πFÉ°Sƒd á«q °ù«FôdG ´GƒfC’G ∞°Uhn r
.áYÉÑdGh ¿ƒHõdG ÚH ¬Lƒn d Ék ¡Lhn ô°TÉÑoŸG ∑ÉµàM’G ¿hO á«ØJÉ¡dG ä’É°üqJ’G hCG âfÎfE’G ™bGƒe hCG ΩÓYE’G πFÉ°Sh È nY äÉfÓYE’G
Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äGP ™jRƒàdG á«q ∏ªY É¡æªq °†àJ »àdG äÉWÉ°ûædG ∞°Uhn r )u{4_`±'c(_jd{3'f'0G2dA'cC#'
’q EG ,IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ ™«Hn ∫É›n ‘ IóFÉ°ùdG »g ∫GõJ ’ »°üî°ûdG
q ™«Ñn dG ∫ÓN øe ™jRƒàdG áª¶fCG ¿ƒcn øe ºZôq dG ≈∏Yh Égôjô≤J óæY QÉÑàY’G Ú©n H ÚeCÉàdG äÉcô°T ÉgòNCÉJ »àdG áªq ¡ŸG πeGƒ©dG ¢†©H á°ûbÉæe r (Direct Response Distribution Systems)
á«dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG ≈YóoJh .Iô°TÉÑoŸG áHÉéà°S’G hCG á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG È nY ™jRƒàdG ΩÉ¶æH áfÉ©à°S’G ¤EG ¿hóª©jn ÚæeDu ƒŸG øe ójó©dG q¿CG ™jRƒàdÉH á°UÉÿG
q áª¶fC’G hCG ΩÉ¶ædG ΩGóîà°SG Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äGP ™jRƒàdG äÉWÉ°ûf
á∏jóÑdG Ék fÉ«MCG ≈YóoJ ,»°üî°ûdG ™«Ñn dG ∫ÓN øe ™jRƒàdG áª¶fCG ¤EG »°ù«FQ πµ°ûH óæà°ùJ »àdG äÉcô°ûdG ‘ Iô°TÉÑoŸG áHÉéà°S’Gh (Direct Response Distribution Activities)
q q
.(alternative channels) á∏jóÑdG äGƒæ≤dG hCG (alternate) Distribution Channel Decisions)) G2dA')_?f'1'u?
áaó¡à°ùoŸG ¥Gƒ°SC’G ‘ øFÉHõdG ¢üFÉ°üN
(Personal Selling Distribution Systems) ¢|zq|yA'¡
N aK A'G2*dC#' (Characteristics of Customers in Target Markets)
ácô°ûdG É¡©«ÑJ »àdG äÉéàæoŸG ¢üFÉ°üN
q¿EÉa ,Ú«q ∏Ñ≤à°ùoŸG øjÎ°ûªo ∏d πeÉc πµ°ûH É¡Mô°Tn øe óq H ’h Ióq≤©eo äÉéàæeo IOÉ©dG ‘ »g IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ q¿CG ÉÃ (Characteristics of the Products the Company Sells)
Óc óªà©jn h .ÚeCÉàdG äÉéàæÃo Ió«q L áaô©en hhP ¢UÉî°TCG √’q ƒàj …òdG »°üî°ûdG
q ™«Ñn dG ≈∏Y ájq ó«∏≤J IQƒ°üH óªà©nJ ÚeCÉàdG äÉcô°T áª¶fC’G øe ΩÉ¶f πq µd áÑMÉ°üoŸG ∞«dÉµàdG
Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ÒZ ™jRƒàdG áª¶fCGh ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ™jRƒàdG áª¶fCG ,…CG – »°üî°ûdG ™«Ñn dG È nY ™jRƒàdG áª¶fCG »Yƒf (Costs Associated with Each System)
q r
.¿ƒHõdGh øeDu ƒŸG ÚH π°Uh á≤∏ëc »°üî°ûdG
q ™«Ñn dG ≈∏Y – ádÉcƒdG ™jRƒàdG á«q ∏ªY ≈∏Y É¡à°SQÉ‡ ‘ ø ueDƒŸG ÖZôj »àdG áÑbGôŸG áLQO
(Degree of Control the Insurer Intends to Exercise over
»g (agency relationship) cA_@A'c?Æ9E .πq bC’G ≈∏Y óMGh øeDu ƒe ™e ádÉch äÉbÓY ‘ ÚeCÉàdG ™FÉH πNójn Ée IOÉYh Distribution)
(agent) @A' – ôNB’G ±ô£dG πjƒîàH – (principal) {5#'E#' @R ±' – Úaô£dG
r óMCG Ωƒ≤j å«M á«q fƒfÉb ábÓY (Characteristics of the Insurer) ø ueDƒŸG ¢üFÉ°üN
ø ueDƒª∏d á«q LQÉÿG ≥jƒ°ùàdG áÄ«H
(Insurer’s External Marketing Environment)
141 ènàæoŸG ™jRƒJ :8 π°üØdG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY 140
(Sales Process) À'c N 9

G2dA'cC#' {xA'
:»g ,IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ ™«Ñn H º¡eÉ«b AÉæKCG á«q °ù«FQ Ωq É¡en áà°S øe ∞dq CÉàJ á«q ∏ªY IOÉY ¿ƒéàæoŸG ™Ñqàjn
n jh – (prospect)?P dL±'¢Ã{xL±_(∫É°üJE’Gh ójó–n .۱
ÚeCÉàdG äÉéàæoŸ πªn àn ëoŸG …Î°ûoŸG ¬H ó°ü≤o
™bs ƒàoŸG …Î°ûªo ∏d á«q dÉŸG äÉLÉ«àM’G ójó–n .۲ äGP ™jRƒàdG ΩÉ¶f È nY ™jRƒàdG ΩÉ¶f ™«Ñn dG È nY ™jRƒàdG ΩÉ¶f
Iô°TÉÑoŸG áHÉéà°S’G á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG »°üî°ûdG
q
™bs ƒàoŸG …Î°ûoŸG äÉLÉ«àMG á«Ñ∏àd ÚeCÉàdG äÉéàæeo øe ÌcCG hCG óMGƒH »°Uƒoj ìGÎbG Ëó≤J .۳
™«Ñn dG ¢Vô nY øjƒµJ .٤ ô°TÉÑŸG ójÈdG §«°SƒdG/πeÉ©àŸG
á«q æÑŸG ÒZ ™jRƒàdG áª¶fCG ≥ah á«q æÑŸG ™jRƒàdG áª¶fCG
™«Ñn dG á«∏ªY ∫ÉØbEG .٥ ∑ƒæÑdG ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG
ô°ûædG
¤EG Ö∏£dG Ëó≤J ºKq ,ènàæoŸG Ö∏£H n Ωóq ≤àdG ‘ ÚeCÉàdG ÖdÉW IóYÉ°ùe øªq °†àj …òdGh ™«Ñn dG ¢Vô nY ìÎ≤e ò«ØæJ .٦ ÈY áYGPE’Gh Iô°ùª°ùdG πª©dG ádÉch
.¿ƒHõ∏d ÚeCÉàdG á≤«Kh º«∏°ùJ ¿É«MC’G ¢†©H ‘ h ,øeDu ƒŸG ‘ ¿ÓYE’G ÚeCÉJ äÉcô°T
ΩÓY’G πFÉ°Sh iôNCG áeÉ©dG ádÉcƒdG êÉàf’G IOó©àe ádÉch
,πeGƒ©dG øe Oó©d Ék ©ÑnJ ∂dPh Ωq É¡Ÿn G ∂∏J RÉ‚E’ èpàæoŸG ¬eóîà°ùj …òdG Üƒ∏°SC’Gh áªq ¡e πq c ¬bô¨à°ùJ …òdG âbƒdG QGó≤e ∞∏àîjh
êÉàfEÓd
»°†≤jn ’ (individual market) ájq OôØdG ¥ƒ°ùdG ∫É›n ‘ IÈN ∂∏àÁn …òdG èpàæoŸÉa .É¡ªq gCG èpàæoŸG IÈN iƒà°ùe Èà©oj å«M »°üî°ûdG
q
OÉªàY’G ÒÑÿ n G èpàæoŸG ¿ÉµeEÉH q¿C’ ,¥ƒ°ùdG ∂∏àH ó¡©n dG åjó◊G ôq ¨p dG èpàæoŸG π©Øjn Ée πãe »∏Ñ≤à°ù
q oŸG …Î°ûoŸG ójóëàd Ók jƒW Ék àb á«q ∏fi áeóN
∞JÉ¡dG È nY ≥jƒ°ùàdG
AÓª©o dG ∂ÄdhCG É¡H √óq Án »àdG (referrals) ä’ÉME’Gh äÉbÓ©dG ≈∏Y ∂dòch ,¬JÉéàæeo øe ójõŸG ™«Ñn d Ú«q dÉ◊G ¬FÓª oY ≈∏Y ¿ƒ«q dÉŸG ¿ƒ££îoŸG
)/1_À'f_{y*N _( ≈ªq °ùoj Ée ≈∏Y ÒÑc πµ°ûH OÉªàY’G ¤EG ôq £°†oj ób ôq ¨p dG èpàæoŸG q¿EÉa á«fÉK á¡L øeh .Oóo ÷
o G øFÉHõdG ¤EG ∫ƒ°Uƒ∏d πª©dG ¿Éµe ‘ ≥jƒ°ùàdG
âfÎfE’G
.áaô©en ≥HÉ°S ÒZ øe ™bs ƒàoŸG …Î°ûoŸG IQÉjR hCG Ék «q ØJÉg ∫É°üqJE’G á«q ∏ªY ,…CG ,(cold calling)
»©bƒŸG ™«ÑdG
.á«q dÉŸG ¬JÉLÉ«àMG á©e ¢ûbÉæ«o d ™bs ƒàoŸG …Î°ûoŸG ™e èpàæoŸG »≤à∏jn ,¬©en á∏HÉ≤eo AGôLE’ ¬fÉª°Vh ™bs ƒàoŸG …Î°ûªo ∏d √ójó– ó©Hh
á«q dÉeh á«q °üî°T IQƒ°U øjƒµJ á«q ∏ªY »gh (needs analysis) f_,_ d-ÆA ¨ AGôLEÉH èpàæoŸG Ωƒ≤j AÉ≤∏dG ¢ùØfn ∫ÓNh ÖJGôdÉH ™«ÑdG
≈∏ãoŸG ádÉ◊G ƒjQÉæ«°S ô¶fCG ,äÉLÉ«àM’G π«∏– á«q ∏ªY ≈∏Y ∫Éãªch .á«q dÉŸG ¬JÉLÉ«àMG º««≤J á«¨Ho ™bs ƒàoŸG …Î°ûoŸG øY á∏°üØ q eo
¬«a á«°UƒàdGh ™bs ƒàoŸG …Î°ûªo ∏d ¬MGÎbG èpàæoŸG Ωóq ≤oj ,äÉLÉ«àM’G π«∏– ‘ IOQGƒdG äÉeƒ∏©ª∏d ¬eGóîà°SÉHh .(1-8) ºbQ
ènàæoŸG ≈∏Y ¬Ñ«ZôJh ™bs ƒàoŸG …Î°ûoŸG áÑZQ IÉcÉëoŸ (presentation) Ék °Vô nY Å«q ¡oj ºKq ,ÚeCÉàdG äÉéàæeo øe ÌcCG hCG óMGƒH
≈©°ùjn ºKq äÉ°VGÎYG hCG á∏Ä°SCG ájq CG ≈∏Y áHÉLE’G èpàæoŸG ∫hÉëoj ,™«Ñn dG á«q ∏ªY ∫ÉØbE’h .ìGÎb’G ‘ É¡H ≈°UƒŸG äÉéàæoŸG hCG
Ωq É¡Ÿn G ∂∏J ΩÉ“EG ¿ÉµeE’ÉHh .É¡H ≈°UƒŸG äÉéàæoŸG hCG ènàæoŸG ¿CÉ°ûH ÚeCÉàdG Ö∏Wn QGó°UE’ ™bs ƒàoŸG …Î°ûoŸG á≤aGƒe ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d
Ö∏q £àJ óbh ,IóMGh á∏HÉ≤eo ∫ÓN – ™«Ñn dG á«q ∏ªY ∫ÉØbEGh ¢Vô©n dG áÄ«¡Jh ìGÎb’G Ëó≤Jh äÉLÉ«àM’G ójó–n ,…CG – á©HQC’G
IÉ«◊G äÉ©aoOh ÚeCÉàdG øFÉHR
.É¡eÉ“E’ äÓHÉ≤eo Ióq Y
¬JóYÉ°ùeo ∫ÓN øe ™«Ñn dG ¢Vô nY ìÎ≤eo ò«ØæàH èpàæoŸG Ωƒ≤«°S òFóæY ,¬H ≈°UƒŸG ènàæoŸG AGô°T ≈∏Y ™bs ƒàoŸG …Î°ûoŸG n≥aGh GPEÉa
ÚeCÉàdG ÖdÉW Ωƒ≤j ,ä’É◊G øe ójó©dG ‘h .¬«∏Y ÚeCÉàdG ÖdÉW ™«bƒJ ∫ÓN øe √ó«jCÉJh Ö∏£dG ∫ÉªcEG ≈∏Y ™bs ƒàoŸG …Î°ûªo ∏d
AÉ£¨dG ≈∏Y øeDu ƒŸG ábOÉ°üeo ¢VGÎaG ≈∏Y – IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kƒd ácô°ûdG QGó°UEG óæYh .™«bƒàdG óæY »FGóàHG q §°ùb ™a nóH OGôaCG ºgh – ÚeCÉàdG »éàæeo ∫ƒq î«a πcu ƒŸG Qh nóH øeDu ƒŸG Ωƒ≤j ,»°üî°ûdG
q ™«Ñn dG È nY ™jRƒàdG ΩÉ¶f ‘h .¬æY áHÉ«f ±ôq °üàdÉH –
.É¡ÑMÉ°üd ÚeCÉàdG á≤«Kh º«∏°ùJ È nY ìÎ≤oŸG ™«Ñn dG ¢Vô nY ò«ØæJ èpàæoŸG ∞fCÉà°ùj ,IÉ«◊G á©aoO á≤«Kh hCG – Üƒ∏£ŸG π«cƒdG á«MÓ°U ójó– ºàj q Ée IOÉYh .ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™jRƒJ ‘ ¬æY AÓcƒc Gƒaôq °üà«d – ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Ñn H ¿ƒ°ü qNôeo
Oqó–o å«M ,π«cƒdGh øeDu ƒŸG ÚH ΩÈn Jo á«q bÉØJG »gh ,(agency contract)cA_@A'sK9 ∫ÓN øe øeDu ƒŸG øY áHÉ«f ±ôq °üà∏d
øeDu ƒŸG øY áHÉ«f ¬∏©a π«cƒ∏d øµÁo Ée ≈∏Y ¢UÉN q πµ°ûH ¢üæJ q É¡fq CG ¤EG áaÉ°VEG ,¬JÉ°†jƒ©J ¤EG Ò°ûoJh ,¬JÉ«q dhDƒ°ùeh ÒNC’G QhnO
Michael) ófÓa’ πµjÉe âæ«q Y IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH) ácô°T q¿CG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y ¢VôaEG .(1)¬∏©a ¬æµÁo ’ Éeh
(ófÓa’) ó«°ùdGh IQƒcòŸG ácô°ûdG ÚH ΩÈn oŸG ádÉcƒdG ó≤ nY Oqóëoj ,Éægh .áæ«q ©eo á«q aGô¨L á≤£æe ‘ É¡JÉéàæeo ™«Ñn d (Loveland
(ófÓa’) ó«°ùdG Ú«©J ”q ób ¬fq CG ∫É≤oj ,ádÉ◊G √òg ‘h .(óæjôa â°ùH) ácô°T øY áHÉ«f ±ôq °üàdG ‘ ÒNC’G á«q MÓ°U OhóM
.(ófÓa’) ó«°ù∏d πcu ƒŸG QhnO Ö©∏J É¡fq CGh ,IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH) ácô°ûd π«cƒc
äÉ©aoOh ÚeCÉàdG ¤EG äÉÑ∏W ÜGòàL’ ácô°ûdG øY áHÉ«f ±ôq °üàdG (1)`d á«q MÓ°üdG É¡JÉ©«Ñen π«ch ÚeCÉàdG ácô°T íæ“n Ée IOÉYh
ÚH IOƒ≤©ŸG á«q bÉØJÓd iôNC’G ôgÉ¶ŸG ∂dòc ádÉcƒdG ó≤ nY ∞°üjn h Gòg .äÉÑ∏£dG ∂∏J øY á«q FGóàH’G •É°ùbC’G º∏q °ùJ (2)h ;IÉ«◊G
.™°SÉàdG π°üØdG ‘ á«q LPƒªædG ádÉcƒdG ó≤ nY •hô°T ¢ûbÉæfo ±ƒ°Sh .AGOC’G äÉÑ∏q £àeo πãe øeDu ƒŸGh èpàæoŸG
(Agency-Building Distribution Systems) cA_@A'b{3#'>Ec N `±'G2dA'cC#' f_,_ d-' mdAl0¼ ?1G1_ {wA'gL±'cA_¯'

b{3#' >E c `±' G2dA' cC#' Éªg ™jRƒàdG áª¶fC’ ÚYƒf ∑Éæg q¿CÉH iÎ°S (1-8) ºbQ πµ°û∏d ∂à¶MÓ n eo ∫ÓN øe âbq DƒŸG »YÉª÷G
q IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£Z ≠∏Ñe r ™aqó∏d Ók HÉb ¿ƒµ«d ∂dòc q…ô¡°ûdG ≠∏ÑŸG »gh – (Louise Chen) Ú°ûJ õjƒd âeÉb n
nonagency-building) cA_@A'b{3#' >Ec `±'É:G2dA'cC#'h (agency-building systems) cA_@A' øe πq c »£öj …òdGh πª©dG ÜQ
q øe ìƒæªŸG – (Christina) Éæ«à°ùjôc ≠∏ÑJ ≈àM (óæjôa â°ùH) ácô°T ¿ƒ∏ãq Áo øjòdG ÚéàæoŸG óMCG
≥FÉ≤M Ωóîà°ùJ ÚeCÉàdG äÉcô°T q¿EÉa ,ájq ó«∏≤àdG á«MÉædG øeh .»°üî°ûdG
q ™«Ñn dG È nY ™jRƒàdG áª¶fCG ÚàÄØdG
r ÚJÉg πµq °ûoJh (systems .(ÉjQÉe)h (ΩƒJ) áæ°S ôª©o dG øe á¨dÉÑdG (ÎæHQÉc) áæHG »gh (Tom) ΩƒJ øe πq c AÉ≤àdÉH – IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d
äÉj’ƒdG ‘ ÚeCÉà∏d ¿Éàcô°T â qYOEG ÖjQóJh ΩGóîà°SÉH øeDu ƒŸG Ωƒ≤j ,ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ™jRƒàdG áª¶fC’ Ék ≤ahh ,ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ™jRƒàdG áª¶fCG q ÉªLEG Éeq CG .ôª©o dG øe áæ°S (22) – IóMGh
‹ π«∏ëàd (Maria Carpenter) ÎæHQÉc ÉjQÉe h
q ÉŸG ºYqódÉH ºgójhõJh ÚéàæoŸG ¢†ØîæŸG ÚeCÉàdG ≠∏Ñe äGP á≤«KƒdG äGóFÉY r
¢ù«°SCÉàH ΩÉb øe ∫hCG É¡fCÉH IóëàŸG q ™jRƒàdG ΩÉ¶f IQGOEGh ¢ù«°SCÉJ á«q ∏ªY Ö∏q £àJ Ée IOÉYh .á«q ÑàµŸn G äÓ«¡°ùàdGh ‹
Üƒ∏°SCG ≥ah »æÑŸG ™e ô¡°Tn πq c ¢übÉæà«a ΩRÓdG ÚeCÉàdG ≠∏Ñen øe Éª¡JÉLÉ«àMG ójó–h ‹ q É◊G ‹ q ÉŸG Éª¡©°Vhn
Qób á°SQÉ‡ øeDu ƒŸG ¿ÉµeEÉH ¿ƒµj Ée Ék ÑdÉZh ,ájô°ûH QOÉ°üen ΩGóîà°SG ¤EG áaÉ°VEG IÒÑc á«q dÉe äGQÉªãà°SÉH øeDu ƒŸG Ωƒ≤j ¿CG ádÉcƒdG ódGh ¿Éc »àdGh (ΩƒJ) IÉ«M »£¨J »àdG
.ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah »æÑe
q ™jRƒJ ΩÉ¶f .á©ØæŸG IÎa ¢übÉæJ äÉLÉ«àM’G π«∏– øe ±ón¡dG Éeq CG .IÉ«◊G ÚeCÉJ
áª¶fC’ ”áµdÉŸG“ ÚeCÉàdG äÉcô°T Èà©oJ ,∂dòd áé«àfh .ènàæoŸG ™jRƒJ (á«q ∏ªY) É¡«∏Y πªà°ûJ »àdG äÉWÉ°ûædG ≈∏Y áÑbGôŸG øe ÒÑc .áæ°S (15) òæe ¬d ÉgGÎ°TG ób (ΩƒJ)
ÉµjÒeCG çQƒf ácô°T ¤EG áÑ°ùædÉÑa ≈∏Y á¶aÉëª∏d ΩRÓdG ≠∏ÑŸG ôjó≤J ƒ¡a ,Gòg
á©bGƒdG ÚeCÉà∏d (North America) ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ™jRƒàdG áª¶fCG øe ´GƒfCG áà°ùd ∞°Uhn Ëó≤J π°üØdG Gòg ‘ ∫hÉëæo °S .ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ™jRƒàdG èeÉfôH øe πq c øe IQqó≤oŸG ájq ô¡°ûdG á©ØæŸG r Continued) »◊G q êhõ∏d ôªà°ùoŸG πNqódG .3 ∫ÉM ‘ (ÎæHQÉc) á∏FÉ©d ‹ q É◊G »°û«©ŸG
q iƒà°ùŸG
¢ù∏›n ¢Vn ƒq a ,(É«ØdOÓ«a) áj’h ‘ multiple-line agency) êÉàfE’G IOqó©àeo ádÉcƒdG áª¶fCGh (career agency systems) πª©dG ádÉch áª¶fCG »gh – πq c πª nY ÜQ
q √ÉYôj …òdG óYÉ≤à∏d QÉNqO’G income for the surviving
.(ÉjQÉe) hCG (ΩƒJ) IÉah
(Ω1807) ΩÉY ácô°ûdG ¢ù«FQ IQGOE’G (worksite marketing) πª©n dG ¿Éµe ‘ ≥jƒ°ùàdGh (home service systems) á«q ∏ëŸG áeóÿG áª¶fCGh (systems .(ÉjQÉe)h (ΩƒJ) øe êhõ∏d q…Qhô°V q…ô¡°T ≠∏Ñe ƒgh :(spouse
ÚÑ°SÉæŸG ¢UÉî°TC’G Ú«©nàH“ .(salaried sales systems) ÖJGôdÉH ™«Ñn dG áª¶fCGh (location-selling systems) »©bƒŸG q ™«Ñn dG áª¶fCGh Iô°SC’G ‘ πØW ô¨°UCG íÑ°üoj ¿CG ó©H »◊G q ¤EG á°†«Øà°ùe äÉeƒ∏©e (ÉjQÉe)h (ΩƒJ) Ωqn ób óbh
.QÉªãà°S’G øe π°UÉ◊G πNqódG r »àdG á«q dÉŸG IóYÉ°ùŸG øY Ék «æ¨à°ùeo h Ók ≤à°ùeo ÚeCÉJh Éª¡fƒjOh Éª¡JGOƒLƒeh Éª¡∏NnO øY (õjƒd)
ó≤à©nj »àdG Ö°UÉæŸG ‘ ÚbƒKƒŸGh
ÚæjÉ©ªo c º¡dÉ¨°TEG áªµ◊G øe q¿CÉH (Career Agency Distribution System) A'cA_@EÁK9G2dA'_C q ÉªLEG ÚHh áeRÓdG ≠dÉÑŸG ‹
‹ q ÉªLEG ÚH ¥ôØdG Éeq GC ≠∏ÑŸG Gòg (õjƒd) äQqóbh .¬Jô°SCG ¤EG Ωsó≤oJ áÄ«¡àH (õjƒd) âeÉ≤a .Éª¡à°UÉN q ‹ q É◊G IÉ«◊G
IÉ«◊G ÚeCÉJ ≠∏Ñe πãq ª«o a áMÉàeo ¿ƒµà°S »àdG ≠dÉÑŸG ó«Y øe ™aqó∏d πHÉb q…ô¡°T ≠∏Ñªc Ék °†jCG ,(ΩƒJ) IÉah ¬«a ¢VÎØnJ äÉLÉ«àMÓd π«∏–
‘h ,iôNCG á«MÉf øeh .”ácô°ûdG ‘ q…OÉ«àY’G ádÉcƒdG ΩÉ¶æH ∂dòc ≈ªq °ùoŸGh ,(career agency distribution system) A'cA_@EÁK9G2dA'_C óªà©jn øeh ,(ÉjQÉe) IÉah ¬«a ¢VÎØnJ ôNBG Ók «∏–h
(ÉjQÉe)h (ΩƒJ) øe πq c (õjƒd) »°Uƒoà°S …òdG ≈àMh ¿hô°û©dGh ÊÉãdG (Éæ«à°ùjôc) OÓ«e
ø£æ°TGh ácô°T âæ«q Y (Ω1803) ΩÉY ,IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæeo ™«Ñn d ácô°û∏d Ú©HÉàdG ÚeCÉàdG »éàæeo ≈∏Y óªà©jn ,(ordinary agency system) âeÉb , q…ôJƒ«Ñeƒc èeÉfÈd É¡eGóîà°SG ∫ÓN
•É«àME’Gh ÚeCÉà∏d (Washington) .Éª¡æe πq c IÉ«M ≈∏Y ¬FGô°ûd .óYÉ≤àdG ≈∏Y »◊G
q êhõdG ∫Éëoj
IÉ«◊G ÚeCÉJ »Ñààµeo hCG (ordinary agents) ¿ƒjq OÉ«àY’G AÓcƒdG Ék °†jCG ¿ƒªq °ùoj …òdG ,ÚéàæoŸG ∂ÄdhCG Èà©ojh .É¡àeóNh ¬LÉàë«°S …òdG ≠∏ÑŸG (1) ÜÉ°ùàMEÉÑH (õjƒd)
âæ«q Y ,(ófÓjBG OhQ) ‘ á©bGƒdGh ÚeCÉJ ≥FÉKh äÉÑ∏W ÜGòàLG øY ÚdhDƒ°ùe ¿hÈà©oj ,(field underwriters) Ú«fGó«ŸG ÚÑààµoŸG hCG (life underwriters) äOqóM ,ΩRÓdG ójó÷G ÚeCÉàdG ≠∏Ñe ÜÉ°ùàMEG ó©Hh áØ∏àîŸG äÉ≤ØædG á«£¨àd ôq ªà°ùeo πNnO .4 ‘ IÉ«◊G ó«bn ≈∏Y ≈≤Ñ«°S …òdG ÚLhõdG r óMCG
ƒ«f ‘ É¡Yôa ∫ÉªYCG IQGOE’ Ók «ch ÖMÉ°U áeóN øe áæ«q ©eo ´GƒfCG ÒaƒJh ºFÉ≤dG πª©n dG ≈∏Y á¶aÉëŸGh á«q FGóàH’G •É°ùbC’G ™ªLh
n Iójó÷G IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G »›ÉfÈd áÑ°SÉæŸG ÚeCÉàdG ≥FÉKh ´GƒfCG (õjƒd) Continued income to cover)
áj’h ‘ (New London) ¿óæd
¿ƒµ«°S …òdG ≠∏ÑŸG (2) ;ôNB’G êhõdG IÉah ∫ÉM
.øeDu ƒª∏d ™HÉàdG (field force)¾'s ±'1/_A_(º¡YƒªéÃ πª©dG ádÉch ΩÉ¶f ‘ ¿ƒéàæoŸG ±ôn ©ojh .á≤«KƒdG (õjƒd) ¿ÉµeEÉH ,Ók ãªa .ÚeCÉà∏d (ÉjQÉe)h (ΩƒJ) ≠∏ÑŸG ƒg Gògh :(various expenses ÚeCÉJ ≠∏Ñe (3) Gk ÒNCGh ;áLÉ◊G ∂∏J óq °ùd Gk ôqaƒàe
(2).(Connecticut) âµ«àµ«æc
(ΩƒJ) IÉ«M á«£¨àd ájq Oôa ≥FÉKh ¢Vô©nJ ¿CG øgQn πãe ,äÉ≤ØædG ójó°ùàd ΩRÓdG q…ô¡°ûdG
Gògh , á«ªq °ùàdG ¬«MƒoJ Éªc (career agents) ¿ƒ«q æ¡e AÓch ºg πª©dG ádÉch áª¶fCG ‘ ÚéàæoŸG º¶©eo q¿CÉH ó≤à©nJ óbh ájq CG á«£¨àd áeRÓdG ÚeCÉàdG ≥FÉKh ´GƒfCGh IÉ«◊G
»£öJ ácÎ°ûe IÉ«M ÚeCÉJ á≤«Kh hCG ,(ÉjQÉe)h ,áFQÉ£dG äÉ≤ØædGh º«∏©àdG Ωƒ°SQh ∫õæŸG
full-time commissioned) πeÉc ΩGhóH ádƒª©dÉH ™FÉH ¬fq CÉH (career agent) ¡±' N @A' ±ôs ©oj å«M ,í«ë°U .ôqaƒàoŸG ≠∏ÑŸGh ΩRÓdG ≠∏ÑŸG ÚH õé nY
IÉah óæY á©Øæe íæ“n »àdGh Ék ©e Éª¡«∏c IÉ«M .iôNCG ábôq Øàe äÉ≤Øfh
¿ƒ«q æ¡ŸG AÓcƒdG Èà©ojh .πq bC’G ≈∏Y IóMGh ÚeCÉJ ácô°T ™e (agency contract) ádÉcƒdG ó≤ nY ∂∏àÁn …òdG ,(salesperson Ú∏«∏ëàdG
r øe πq c ‘ äÉLÉ«àM’G (õjƒd) âª°ùbh
.∫hq C’G êhõdG q
»æ¡ŸG
q π«cƒdG …qODƒj ,Ók ≤à°ùeo Gk óbÉ©àeo √QÉÑàYÉHh .ÚeCÉàdG ácô°T iód ÚØXƒe ¢ù«dh Ú∏≤à°ùeo øjóbÉ©àeo á«q fƒfÉ≤dG á«MÉædG øe
q Óa Ék jô¡°T Ók NnO íæÁn …òdG ÚeCÉàdG Éeq GC (retirement fund) q…óYÉ≤J OQƒen .5 :»g ,äÉYƒª› ¢ùªN ¤EG øjr Qh/òŸG
π«cƒ∏d πª nY ÜQ q â°ù«dh Ók «ªY Èà©oJ Éæg ÚeCÉàdG ácô°T q¿EÉa iôNCG á«MÉf øeh .Éª¡æ«H ΩÈn eo ó≤ nY ≥ah ÚeCÉàdG ácô°ûd äÉeóN ƒg ∂°T
iôNC’G ÚeCÉàdG äÉLÉ«àMG Éeq CG .âbq DƒŸG ÚeCÉàdG .»◊G
q êhõ∏d ájQƒØdG hCG Iô°TÉÑoŸG äÉLÉ«àM’G .1
:Ú«q æ¡ŸG AÓcƒdG øe ¿ÉYƒf ∑Éægh .ádÉcƒdG ó≤ nY ‘ áæ«q ÑoŸG π«cƒdG •É°ûf ≈∏Y §≤a áHÉbôdG á°SQÉ‡ øeDu ƒŸG ¿ÉµeEÉHh .»æ¡ŸG q
.(agent-broker) §«°SƒdG π«cƒdGh (exclusive agent) q…ô°ü◊G π«cƒdG hCG IÉ«◊G ióe ÚeCÉàdG ∫ÓN øe Égqó°S øµª«o a äQqób ,(5) ºbQ ≈àMh (2) ºbQ áLÉë∏d áÑ°ùædÉH øªq °†àJh :(Immediate needs)
hCG áàHÉK ájq ó≤f áª«≤H ,πeÉ°ûdG ÚeCÉàdG èeÉfôH áæ°S πq c ójGõàŸG ájq ô¡°ûdG á©ØæŸG ≠∏Ñe (õjƒd) q êÓY ôNBG øY áÑJÎoŸG äÉ≤ØædG
≈qaƒàªo ∏d »ÑW
q π«ch ƒg ,(captive agent) ó«q ≤oŸG π«cƒdÉH Ék °†jCG ±ôn ©oj …òdGh ,(exclusive agent) N¢u{y¯' @A' r
»æ¡e
á≤∏q ©àoŸG áLÉ◊G Éeq CG .∂dòc IÉah ™aÉæeh IÒ¨à âæªq °†Jh.á©bq ƒàŸG º qî°†àdG áÑ°ùf ∂dP ‘ ÉÃ ∞«dÉµJh QÉ≤©dG ÖFGô°Vh øaqódG º°SGôeh
á°SQÉ‡o ‘ »∏ª©dG ÖfÉ÷G ‘ øµd .ôNBG øeDu ƒe äÉéàæeo ™«Hn IOÉ©dG ‘ ¬d íªn °ùoj ’h §≤a óMGh øeDu ƒe ™e ó≤©n d ™°VÉN q eo
ÚeCÉàdG äÉéàæÃo Égqó°S øµª«o a óYÉ≤àdG πjƒªàH äGÒKCÉàH á°UÉÿG
q äÉ°VGÎa’G ∂dòc É¡JÉHÉ°ùM .(probate costs) ácÎdG q Ωƒ°SQ hCG
.áæ«q ©eo ±hôX ‘ ,iôNCG äÉcô°T äÉéàæeo ™jRƒàH Újq ô°ü◊G É¡FÓcƒd íª°ùnJ äÉcô°ûdG øe ójó©dG q¿EÉa ,ÚeCÉàdG áYÉæ°U
IÉ«M á©aoO hCG ájQÉªãà°SE’G ≥jOÉæ°üdG äGóMƒH πNqódG QOÉ°üen ìô£H (õjƒd) âeÉb ºKq .IóFÉØdG ≠∏Ñªc ≠∏ÑŸG Gòg ôjó≤àH (õjƒd) âeÉb óbh
(substandard) áÄjOôdG hCG ájOÉ«àY’G ÒZ IÉ«◊G ÚeCÉJ ∫ÉªYCG á°SQÉªÃ q…ô°ü◊G π«cƒ∏d íªn °ùoj ób ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y
.á∏LDq ƒe .äÉ≤ØædG ∂∏J ≠∏Ñe øe »◊G q êhõ∏d IôqaƒàŸG .IÉaƒdG óæY ™aqó∏d πHÉb ´ƒ£≤e
.π«cƒ∏d »°ù«FôdG
q øeDu ƒŸG É¡«∏Y ≥aGƒoj ød »àdG IÉ«◊G ÚeCÉJ QÉ£NCG ,…CG – ôNBG øeDu ƒe ™e
ÚeCÉàdG èeGôH (ÉjQÉe)h (ΩƒJ) Qn ÉàNG ¿CG ó©Hh (ΩƒJ)`d áÑ°ùædÉH QƒcòŸG πNqódG QOÉ°üen πª°ûJh
ÚdÉ©oŸG IóYÉ°ùoŸ ôªà°ùoŸG πNqódG .2
á«q °ù«FôdG ÚeCÉàdG ácô°T ™e πª©n dG á°SQÉ‡ ™«£à°ùj …òdG »æ¡ŸG q π«cƒdG ƒ¡a ,(agent-broker)~ {3A' @A'Éeq CG r :»∏jn Ée (ÉjQÉe)h
ÉªgÒcòàH (õjƒd) âeÉb ,Éª¡àLÉM »Ñq ∏J »àdG Continued income for)
‘ »æ¡ŸG
q π«cƒdG q¿EÉa ,»°ù«FôdG
q ¬æeDu ƒe ÒZ ôNBG øeDu ƒe ™e πª©n ∏d ¬à°SQÉ‡ ∫ÓNh .âbƒdG ¢ùØfn ‘ iôNCG ÚeCÉJ äÉcô°Th
πq c Éª¡à°UÉN
q ÚeCÉàdG èeÉfôH á©LGôe Éª¡«∏Y q¿CÉH ÖJGhôdG r ≠∏ÑŸG Gògh :(dependent support
.¬©e πª©jn øeDu ƒe πq c ™e ádÉcƒdG ó≤ nY ΩGôHEG øe §«°SƒdG π«cƒ∏d óq H ’h .§«°Sh π«cƒc ±ôq °üàj á≤«≤◊G
Éª¡JÉ«M ‘ º¡eq çOÉM ´ƒbh óæY hCG äGƒæ°S ™°†H √ÉYôJ …òdG IQqó≤oŸG ájô¡°ûdG óYÉ≤àdG á©Øæe r (ÎæHQÉc) Iô°SCG ºY nód q…Qhô°V q…ô¡°ûdG
¬©aójn ∫ÉŸG øe ≠∏Ñen »gh (commission) cAA' ¢SÉ°SCG ≈∏Y Ú«q æ¡ŸG AÓcƒdG ¢Vƒq ©oJ ÚeCÉàdG äÉcô°T q¿EÉa ,Ék ØfBG Éfô°TCG Éªch èeÉfôH q¿CG øe ócq CÉà∏d (Éª¡d ôNBG πØW IO’ƒc) á∏FÉ©dG ∂∏J ‘ πØW ô¨°UCG íÑ°üoj ≈àM
…òdG (»YÉªàL’G
q ¿Éª°†dG ,…CG) áeƒµ◊G
áÑ°ùf ¤EG Ék eƒªY èpàæoŸG ÉgÉq≤∏àj »àdG ä’ƒª©dG óæà°ùnJh .IÉ«◊G á©aoO hCG ÚeCÉàdG á≤«Kƒd ¬àeóNh ¬©«Hn AÉ≤d ÚeCÉàdG èàæeo ¤EG øeDu ƒŸG n Ée ÚeCÉàdG
.Éª¡JÉLÉ«àMEGh Éª¡©°Vhh Ö°SÉæàj ∫GR á«q dÉŸG IóYÉ°ùŸG øY Ék «æ¨à°ùeo h Ók ≤à°ùeo
ÉeóæY (ÉjQÉe)h (ΩƒJ) øe πq µd Ωsó≤«o °S
èpàæoŸG ¬«∏Y π°üëjn …òdG ¢†jƒ©àdG øe iôNCG ´GƒfCG ∑Éægh .èpàæoŸG É¡©«Ñjn ÚeCÉJ á≤«Kh πq c øY áYƒaóŸG ÚeCÉàdG •É°ùbCG øe ájq ƒÄe Gòg (õjƒd) äQqóbh .¬Jô°SCG ¤EG Ωsó≤oJ »àdG
.óYÉ≤àdG ≈∏Y ¿’Éëoj
(group life and health insurance coverage) »YÉª÷G q áë°üdGh
q IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£Zh (bonus) äBÉaÉµoŸG πãe
product-driven) ènàæoŸG Ö°ùëH n πª©dG ∞««µJ ≈∏Y óªà©j …òdG √ÉŒ’G øe ÚeCÉàdG áYÉæ°U ácôM ¢ùµ©nJ ™«Ñn ∏d á≤jô£dG ´ƒ°Vƒe á°ûbÉæe ∫hÉëæo °S .áæ«q ©eo πª nY äÉ≤Øf AGREG (reimbursement allowances) ¥ÉØfE’G ¢†jƒ©J äÉ°ü°üflh q
.(market-driven orientation) ¥ƒ°ùdG Ö°ùëH n πª©dG ∞««µJ ≈∏Y õcôoj …òdG ójó÷G √ÉŒ’G ¤EG (orientation .™°SÉàdG π°üØdG ‘ Ék ≤M’ èpàæoŸG ¢†jƒ©J
IÉ«◊G äÉ©aoO hCG ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Ñn d Úéàæªo ∏d á°UôØdG ÒaƒJ ‘ πãq ªààa ∫OÉÑàoŸG ™«Ñn dG øe IÉ qNƒàoŸG áªq ¡oŸG á©ØæŸG Éeq CG ,(marketing territory) c@u{xA'G{w*c}¤É¡JÉéàæeo ÚeCÉàdG ácô°T É¡«a ´qRƒJ »àdG á«q aGô¨÷G á≤£æŸG ±ôn ©oJh ,Gòg
Ú°ù– ≈∏Y πª©jn ¬fq CG ƒg ô°TÉÑoŸG ™«Ñn dG øY óFÉ°ùdG OÉ≤àY’G q¿CG ¤EG áaÉ°VEG .OóLo øjÎ°ûeo OÉéjEG ¤EG ºgGô£°VG ¿hO á«q aÉ°VE’G ¿ƒ«q æ¡ŸG AÓcƒdG πª©jn h .∂∏J ≥jƒ°ùàdG ≥WÉæe ∞∏àflo ‘ (field offices) c C's ±'a*_K±' ≈ªq °ùJ »àdG ™«Ñn dG ÖJÉµen ô°ûàæJh
q¿EÉa IÉ«◊G ÚeCÉàd áÑ°ùædÉÑa .IòaÉædG IÉ«◊G äÉ©aqO hCG ÚeCÉàdG ≥FÉKƒH ®ÉØàM’ÉH á∏ãq ªàoŸG (persistency) cNG1'ud{3' ádÉcƒdG Öàµen hCG (branch office) »YôØdG ÖàµŸn G Éeq EG ÊGó«ŸG ÖàµŸn G Èà©oj óbh .√òg á«fGó«ŸG ÖJÉµŸn G ¥É£f êQÉN
q
Éª∏q µa .É¡H á°UÉÿG
q ójóéàdG •É°ùbC’ π°UGƒàoŸG ™aóq dG áé«àf ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°S ÚeCÉàdG á≤«Kh ≈≤ÑJ ÉeóæY çó– ájq QGôªà°S’G áeq É©dG ádÉcƒdG ΩÉ¶f hCG »YôØdG Öàµ n
Ÿ G ΩÉ¶f Ωóîà°ùJ ÚeCÉàdG ácô°T âfÉc GPEG Ée ≈∏Y ∂dP óªà©jn h ,(agency office)
q
É¡eóq ≤oj »àdG áeóÿGh äÉéàæoŸG ∂∏J øY Ék «°VGQ ¿ƒHõdG ¿Éc ∂dòc Éª∏q ch ,øeDu ƒŸG øe äÉéàæªo ∏d ¿ƒHõdG äÉjÎ°ûeo äOGORG .(general agency system)
™«Ñn dG ÖÑ°ùH nøeDu ƒŸG Oóq ¡àjn …òdG ó«MƒdG ô£ÿG Éeq CG .ájQÉ°S ≥FÉKƒdG ∂∏J ≈∏Y AÉ≤HE’ÉH ¿ƒHõdG ΩÉ«b ∫ÉªàMG OGOREG ,øeDu ƒŸG ∂dP
øe äÉéàæoŸG ∂∏J ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ¤EG óª©jn ó≤a ,ácô°ûdG äÉéàæeo øe q…CG øY ¢VGQ m ÒZ ¿ƒHõdG íÑ°UCn G GPEG ¬fq CG ƒ¡a ∫OÉÑàoŸG ÖJÉµen IQGOEGh áeÉbEÉH ÚeCÉàdG ácô°T Ωƒ≤J ,¡9uA'ad
N K ±'_C ÖLƒÃ :(Branch Office System)¡9uA'ad N K ±'_C
.iôNCG ÚeCÉJ ácô°T πãq “ho .ácô°ûdG ≥jƒ°ùJ á≤£æe ‘ áªq ¡ŸG ≥WÉæŸG ‘ (branch offices) c N 9uA'a*_±_(±ôn ©oJ (field offices) á«fGó«e
≈∏Y ÖqJÎJ »àdG π«¨°ûàdGh πª©n dG äÉ≤Øf ™«ªL hCG ¢†©H ™a nóH ÒNC’G Gòg Ωƒ≤jh ,»°ù«FôdG
q øeDu ƒŸG ÖàµŸn Gk OGóàeG á«q YôØdG ÖJÉµŸG
(Home Service Distribution System) c N m±'cBs°'ÁK9G2dA'_C .»YôØdG
q ÖàµŸn G
Újq ô°ü◊G AÓcƒdG ΩGóîà°SG ≈∏Y (home service distribution system) c N m±'cBs°'ÁK9G2dA'_C óªà©jn Èà©oj …òdGh ,(general manager) Ωq É©dG ôjóoŸG hCG ,(branch manager) uK A'uGsL¤ »YôØdG q ÖàµŸn G ¢ù«FQ ≈ªq °ùojh
áæ«q ©eo äÉéàæeo ™«Ñn d – (debit agents) øjr óq dG AÓch hCG (home service agents) á«q ∏ëŸG áeóÿG AÓcƒH Úahô©Ÿn G – πªà°ûJh .ÚeCÉàdG ácô°T iód ∂dòc ÚØXƒe (support staff) ºYqódG QOÉc ¿ƒµj Ée IOÉYh .ÚeCÉàdG ácô°T iód Ék ØXƒe
¿ƒeóîà°ùjn øjòdG ÚæeDu ƒŸG º¶©eo Ωƒ≤jn ’h .IOqófio á«q aGô¨L á≤£æe hCG á©≤Ho øª°V á≤«KƒdG ÖMÉ°üd áeóÿG Ëó≤Jh ÚeCÉàdG øe ‘ ácô°ûdG IóYÉ°ùoŸ πª©n dG AÓch ôjƒ£Jh ∞«XƒJ (2) ;øeDu ƒŸG äÉéàæeo äÉ©«Ñen iƒà°ùe ™aQn (1) ≈∏Y ´ôØdG ôjóeo äÉ«dhDƒ°ùe
.IÉæ≤dG √òg È nY IÉ«◊G äÉ©aoO ™«Ñn H á«q ∏ëŸG áeóÿG È nY ™jRƒàdG áª¶fCG ≈∏Y øeDu ƒŸG πª©jn ,ä’É◊G º¶©eo ‘h .ácô°ûdG äÉ≤Øf IQGOEG (3)h ;ìÉHQC’ÉH á°UÉÿG q ±GógC’Gh Üƒ∏£ŸG Égƒq ‰ ¤EG ∫ƒ°UƒdG
ádƒªY »gh ,(overriding commissions) c`@N uLB f9E (base salary) á«q °SÉ°SCG ÖJGhôH ´ôØdG AGQóeo ¢†jƒ©J
áeóN øªq °†àJh .(lower-income households) á°†ØîæŸG ∫ƒNqódG äGP ô°Sn C’o G ¢UÉN q πµ°ûH ΩÉ¶ædG Gòg ±ó¡à°ùjn h .ôjóoŸG ±Gô°TEG â– ,ÚéàæoŸG øe áYƒª› hCG Ú©q eo ÊGó«e Öàµen ¬H Ωƒ≤j …òdG πª©n dG AÉ≤d ádÉcƒdG ôjóeo ¤EG ™an óoJ äÉ©«ÑŸn G øY
’h Gòg .IÉ«◊G ÚeCÉàH á°UÉÿG q ójóéàdG •É°ùbCGh á«q FGóàH’G •É°ùbC’G ™ªLn á«q ∏ëŸG áeóÿG AÓch Égôaƒj »àdG á≤«KƒdG ÖMÉ°U
qøµd ,IÉ«◊G ÚeCÉàH á°UÉÿGq ójóéàdG •É°ùbCGh á«q FGóàH’G •É°ùbC’G ™ª÷n á«MÓ°U ájq CG ÚeCÉàdG »éàæoŸ IOÉY ádÉcƒdG Oƒ≤Y íª°ùnJ q Ék «fGó«e Ék Ñàµen (agency office) cA_@A'adKBÈà©oj :(general agency system)cNB_A'cA_@A'_C
¬°ù«°SCÉJ ºàj
.IóYÉ≤dG √ò¡d Ak Éæãà°SG πãq Áo á«q ∏ëŸG áeóÿG È nY ™jRƒàdG ΩÉ¶f á£°SGƒH Iô°TÉÑe QGóojh ¢ù°SDq ƒjo …òdG »YôØdG
q Öàµªn ∏d Ék aÓN ∂dPh ,(general agent)_A' @A' πÑn bp øe ¬∏jƒ“h ¬JQGOEGh
ÖLƒÃ ,ádÉcƒdG Öàµen ¢SCGôj πq ≤à°ùeo ∫ÉªYCG πLQn ,(GA) Úr jq õ«∏‚E’G Úaô◊ÉH r ¬«dEG õeôo
n j …òdG ,ΩÉ©dG π«cƒdGh .ÚeCÉàdG ácô°T
≥WÉæe IqóY ¤EG º¡≤jƒ°ùJ á≤£æe º«°ù≤J ¤EG ¿hóª©jn ,á«q ∏ëŸG áeóÿG È nY ™jRƒàdG ΩÉ¶f ¿ƒeóîà°ùj øjòdG ÚæeDu ƒŸG º¶©eo óª©jn h πª nY AÓcƒd Öàµen IQGOEGh AÉæH ƒ¡a ΩÉ©dG π«cƒdG ¬H Ωƒ≤j …òdG »°ù«FôdG πª©n dG Éeq CG .É¡jód Ék ØXƒe ¢ù«dh ÚeCÉàdG ácô°T ™e ó≤ nY
á≤£æŸG ‘ Öàµen πq c IQGOEÉH – ácô°ûdG iód Ék ØXƒe Èà©oj …òdG – (district manager) á≤£æŸG ôjóeo Ωƒ≤jh ,(districts) πµ°ûH ΩÉ©dG π«cƒdG ÚeCÉàdG ácô°T ¢Vƒq ©Jh .IOqófio á≤£æe øª°Vh IóMGh ÚeCÉJ ácô°T äÉéàæeo ™jRƒJ ≈∏Y ¿hõcôj πeÉc ΩGhóH
óªà©nàa á≤£æŸG Öàµen É¡«a πª©jn »àdG á≤£æŸG ºéM Éeq CG .»YôØdG
q ÖàµŸn G ΩÉ¶f ‘ ´ônØdG ôjóeo ¬Ñ©∏j …òdG Qhó∏d Ék ¡HÉ°ûeo Gk QhnO Ö©∏jn h äÉ≤ØædG ™«ªL hCG Ö∏ZCGh ºYqódG QOÉc ÖJGhQ ™a nóH ΩÉ©dG π«cƒdG πqØµàjn h .ádÉcƒdG Öàµen äÉ©«Ñen ‹ q ÉªLE’ Ék ≤ah áÑcq ôeo ä’ƒª©H »°ù«FQ
q
á«q ØjôdG øcÉeC’G ‘ øµdh ;≥WÉæŸG øe OóY ¤EG IÒÑc áæjóe º«°ù≤J Ók ãe øµÁo PEG ,á≤£æŸG ∂∏àd á«q aGô¨÷G ¢üFÉ°üÿG ≈∏Y .ádÉcƒdG ÖàµŸn á«q ∏«¨°ûàdG
π«ch πq c ¤EG πcƒoj ºKq ≥WÉæe IqóY ¤EG á≤£æŸG Öàµen É¡«a πª©jn »àdG á≤£æŸG º«°ù≤J ∂dòc ºàjh q .iôb IqóY á≤£æŸG »£öJ ó≤a
∫ÉªYC’G øe §≤a Ò¨°U AõL á«q ∏ëŸG áeóÿG È nY ™jRƒàdG ΩÉ¶f πãq Áo ô°VÉ◊G âbƒdG ‘h .≥WÉæŸG ∂∏J ióMEG á«q ∏ëŸG áeóÿG ‘ ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T Iô£«°S ¿ƒµJh .IójóLn ∫ÉªYCG Üòàéjn h ácô°ûdG πãq Áo »µd ΩÉY π«ch πq µd áæ«q ©eo äÉ«q MÓ°U ÚeCÉàdG ácô°T íæ“hn
.IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G »æeDu ƒŸ ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°ùdGh Iójó÷G Ò«¨nJ hCG ΩÉ©dG π«cƒdG π≤fn Ók ãe ÚeCÉàdG ácô°T áYÉ£à°SÉH ¢ù«d ä’É◊G Ö∏ZCG ‘h .áeq É©dG ádÉcƒdG Oƒ≤Y OƒæÑH IOhófin ΩÉ©dG É¡∏«ch
.ádÉcƒdG ó≤ nY ‘ ¬H Ék Mƒª°ùen ¿Éc Ée ’q EG ,¬«dEG äó p¡ oY »àdG äÉ©«ÑŸn G á≤£æe
(Worksite Marketing Distribution System) A'_B¬G{wdA'ÁK9G2dA'_C
l_dC%')/sd±'cA_@A'ÁK9G2dA'_C
≈∏Y »YÉª÷Gh
q q…OôØdG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™jRƒàd Ék eÉ¶f (Worksite marketing) KA'_B¬G{wdA' Èà©oj (Multiple-Line Agency (MLA) Distribution System)
Ék ≤ahh .(voluntary payroll-deduction basis) ÖJGôdG øe »Yƒ£dG q º°üÿG ¢SÉ°SCG ≈∏Y ∂dPh º¡∏ªY øcÉeCG ‘ OGôaC’G
.πª©n dG ¿Éµe ‘ IÉ«◊G äÉ©aoO hCG ÚeCÉàdG AGô°ûd ¬«ØXƒŸ á°Uôa íæÃn øeDu ƒª∏d πª©n dG ÜQ
q íª°ùjn ,πª©n dG ¿Éµe ‘ ≥jƒ°ùàdG ΩÉ¶æd (multiple-line agency (MLA) distribution system) l_dC%' )/sd±' cA_@A' ÁK9 G2dA' _C Èà©oj
èeÉfôH ≥«Ñ£àH ¬à¡L øe Ωƒ≤«a πª©n dG Üq Qn Éeq CG .(3)º¡∏ªY πq fin ‘ ÚØXƒŸG ¤EG Iô°TÉÑeo äÉéàæoŸG ≥jƒ°ùàH øeDu ƒŸG èpàæeo Ωƒ≤jh ÚeCÉàdGh IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæeo ™jRƒàd πª©n dG AÓch ¬ÑLƒÃ Ωóîà°ùjn ,ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah »æÑe q ™jRƒJ ΩÉ¶f
Ωƒ≤«d ,ÚØXƒŸÉH á°UÉÿG
q ÖJGhôdG ±ƒ°ûc øe §°ù≤dG äÉ©aoO º°üNh (payroll-deduction plan) ÖJGôdG øe º°üÿG financially) Ék «q dÉe á∏NGóàoŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T øe áYƒª› ídÉ°üd ∂dPh ,çOGƒ◊G/äÉµ∏àªŸG ≈∏Y ÚeCÉàdGh »ë°üdG q
.ÚeCÉàdG ácô°T ¤EG •É°ùbC’G ∂∏J º«∏°ùàH Égó©H commonly managed) ∑Î°ûe πµ°ûH IQGóoŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T hCG (interrelated insurance companies
IQGOEGh ¢ù«°SCÉàH êÉàfE’G IOó©àŸG ádÉcƒdG È nY ™jRƒàdG ΩÉ¶f ‘ πª©n dG AÓch Ωƒ≤j Ée IOÉYh .(insurance companies
ÖMÉ°U áYÉ£à°SÉHh . q…ó«∏≤àdG »YÉª÷G ÚeCÉàdG äÉéàæeo øY πª©n dG ¿Éµe ‘ ≥jƒ°ùàdG ΩÉ¶f ∫ÓN øe áYÉÑoŸG äÉéàæoŸG ∞∏àîJh ‘ ¿ƒHõdG áeóNh äÉÑdÉ£oŸÉH á°UÉÿG QƒeC’G áqaÉc IQGOEG ºàJh q .º¡d q…Qhô°†dG ºYóq dG QOÉc ∞«XƒJh º¡H á°UÉÿG q º¡ÑJÉµen
Ék ØXƒe á≤«KƒdG ÖMÉ°U ó©o jn ⁄n GPEG ≈àMh πª©n dG ¿Éµe ‘ ≥jƒ°ùàdG èeÉfôH á£°SGƒH iÎ°ûoŸG »æ«eC
q ÉàdG èàæoŸG á«q µ∏Ã ®ÉØàM’G á≤«KƒdG .»°ù«FôdG ÖàµŸn G hCG øeDu ƒª∏d á«q ª«∏bE’G ÖJÉµŸn G ‘ êÉàfE’G IOó©àŸG ádÉcƒdG È nY ™jRƒàdG ΩÉ¶f
q
≥jƒ°ùàdG èeÉfÈd Ék ≤ah IÉ«◊G ÚeCÉJ …Î°ûj …òdG ∞Xƒª∏d øµÁo ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .QƒcòŸG èeÉfÈdG ≈Yôj …òdG πª©n dG Üq Qn iód
º¶©oŸ Gk OÉæà°SG øµdh .á«q ∏°UC’G •hô°ûdÉHh »∏°UC
q ’G IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£¨H ®ÉØàM’ÉH QGôªà°S’Gh πª©n dG øY ∞bq ƒàdG πª©n dG ¿Éµe ‘ á«q ∏ªY ‘ ∫ƒNódG øe ÚéàæoŸG Úµ“ ‘ πãq ªàJ ,êÉàfE’G IOó©àŸG ádÉcƒdG È nY ™jRƒàdG ΩÉ¶f É¡«∏Y õcq ôoj »àdG QƒeC’G ióMEG πãq ªàJh
ÚeCÉàdG èeÉfôH ¤EG AÉ£¨dG πjƒ– πª©dG ÜQ iód ¬∏ªY ∑Îj …òdG ∞XƒŸG ≈∏Y ÖLƒàj q ¬fCÉa , q…ó«∏≤àdG »YÉª÷G ÚeCÉàdG èeGôH .»°ù«FQ
q ènàæeo ™«Hn óæY iôNC’G á«q aÉ°VE’G äÉéàæªo ∏d ¿ƒHõdG äÉLÉ«àMG ójó–n á«∏ªY »gh (cross-selling) /_`dL±' KÀ'
q
√òg q¿CG ‘ ∂°T’h .(êÉàfE’G IOó©àŸG ádÉcƒdG È nY ™jRƒàdG ΩÉ¶f ≈∏Y Ék jq ô°üM Gk ô°üà≤eo ¢ù«d ∫OÉÑàoŸG ™«Ñn dG q¿CÉH ôcq òàJ ¿CG ∂«∏Y)
n
iÈµdG ¥ƒq °ùàdG ôLÉàªn c ájQÉŒ õcGôe ‘ Ék fÉ«MCG ™≤nJ ,ÚeCÉàdG äÉÑ∏Wh ÚeCÉàdG ènàæeo øY äÉeƒ∏©e Ωqó≤oJ »àdG »©bƒŸG
q ™«Ñn dG .AÉ£¨dG ‘ QGôªà°S’G øe øµq ªà«d q…OôØdG
¿ƒµj óbh .(funeral homes) ájq õFÉæ÷G õcGôŸG hCG (grocery stores) ádÉ≤Ñp dG ôLÉàen hCG (department stores) ∞XƒŸGh øeDu ƒŸG øe πq µd √ÉjGõeh ¬©aÉæe ¬d πª©n dG ¿Éµe ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥jƒ°ùJ q¿EÉa ,(2-8) ºbQ πµ°ûdG ‘ í°VGh ƒg Éªch
QOÉµH »©bƒŸG
q q ,Gò¡dh ;∂dòc ¿ƒµj ’ óbh ,ôNBÉH hCG πµ°ûH õcGôŸG √òg ¢†©ÑH Ék £ÑJôe øeDu ƒŸG
™«Ñn dG È nY ÚeCÉàdG õcGôe õ«¡Œ ºàj á«Ñ∏J ≈∏Y ¬JQób ∂dòch ,á«q ∏Ñ≤à°ùoŸG äÉ©«ÑŸn G ƒëf áHGƒq H πãq “o »àdG ¬àª«bh ¬àjq OÉ°üàbG ¤EG áaÉ°VE’ÉH Gòg ,AGƒ°ùdG
q ≈∏Y πª©dG ÜQn h
.(4)ÖJGôdG hCG ádƒª©dG ¢SÉ°SCG ≈∏Y ™«Ñn ∏d .™aqódG á∏¡°ùdGh áÑ°SÉæŸG äÉéàæªo ∏d ¿ƒHõdG äÉLÉ«àMG
(Salaried Sales Distribution System) a*'uA'|3_{3#'9f_ `K±'G2*_C

(Location-Selling Distribution System) ¡?±' K
N À'ÁK9G2dA'_C
äÉ©«Ñªn ∏d Ú∏ãq ‡o ΩGóîà°SG ≈∏Y (salaried sales distribution system) a*'uA'|3_{3#'9f_ `K±'G2*_C óªà©jn Ö∏Wn Ö°ùëHn äÉ©«Ñen ≥jƒ°ùàd (location-selling distribution system) ¡?±' K N À'ÁK9G2dA'_C º«ª°üJ ”q
¢SÉ°SCG ≈∏Y äÉ©«ÑŸn G »∏ãq ‡o ¢ü«NôJ ºàj
q ¬fq EÉa ,πª©n dG AÓch ™e ∫É◊G »g Éªch .ÚeCÉàdG äÉéàæeo áeóNh ™«Ñn d ÖJGhôdG ¢SÉ°SCG ≈∏Y OƒLƒŸG (information kiosk) äÉeÓ©à°S’G ∂°ûco hCG ÚeCÉàdG Öàµen ‘ (consumer-initiated sales) ∂∏¡à°ùoŸG
ÖJGôdG ¢SÉ°SCG ≈∏Y äÉ©«ÑŸn G ƒ∏ãq ‡o Èà©oj ,πª©n dG AÓcƒd Ék aÓN øµd .á«q fƒfÉ≤dG á«MÉædG øe ácô°û∏d AÓch ºgQÉÑàYGh ,ÖJGôdG È nY ™jRƒàdG áª¶fCG ™≤nJ ,Ók ãªa .iôNCG ájq QÉŒ á°ù°SDƒe ájq CG hCG (shopping mall) ¥ƒq °ùàdG õcôe hCG ájQÉéàdG äÉ©ªéoŸG ‘
¢†©H ≈∏Y ∂dòc ÖJGôdG ¢SÉ°SCG ≈∏Y äÉ©«ÑŸn G ƒ∏ãq ‡o π°üëjn ó≤a ,É¡fƒ°VÉ≤àj »àdG ÖJGhôdG ¤EG áaÉ°VE’ÉHh .ácô°ûdG iód ÚØXƒe
.πª©n dG ‘ º¡FGOC’ Ék ≤ah ä’ƒª©dGh äBÉaÉµoŸG
πª©n dG ¿Éµe ‘ ≥jƒ°ùàdG ÉjGõe (2-8) πµ°ûdG
äÉcô°T q¿CG ’q EG ,ÚeCÉàdG äÉéàæeo ´GƒfCG ™«ªL ™jRƒàd Ω nóîà°ùoj ób ÖJGôdG ¢SÉ°SCG ≈∏Y äÉ©«ÑŸn G ™jRƒJ ΩÉ¶f q¿CG øe ºZôq dG ≈∏Yh
.Ú∏ãq ªoŸG øe áYƒª› á£°SGƒH »YÉª÷G
q ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Ñn d ΩÉ¶ædG Gòg Ω nóîà°ùJ Ée Ék ÑdÉZ ÚeCÉàdG RB$±_(N d*¡dA'_G'v±'
k
≈∏Y É°ü«°üN ¬ÑjQóJ ºàj q å«M ,ÚeCÉàdG ácô°T iód ÖJGôH πª©jn ∞Xƒe ƒg (group representative) c9j±'gN ¸E L Ék jq Oôa áYÉÑoŸG ÚeCÉàdG èeGôH ‘ ¬«∏Y »g É q‡ πq bCG ¬JQGOEGh ÚeCÉàdG ™jRƒJ áØ∏µJ ¿ƒµJ ¿CG øµÁo :(cost effective) cNG/_{yd?' c@ E0 r
:»g áYƒªéŸG πãq ‡ É¡jqODƒj »àdG äÉ«q dhDƒ°ùŸG ÚH øeh .»YÉª÷G
q ÚeCÉàdG äÉéàæoŸ áeóÿGh ≥jƒ°ùàdG äÉ«q æ≤J .(individually-sold plans)
.™aÉæŸG …QÉ°ûà°ùeo h ÚéàæoŸG øe πª©n dG ΩÓà°SEG r iód IOƒLƒŸG iôNC’G äÉéàæoŸG ™«Ñn d áHGƒÑc èeÉfÈdG ΩGóîà°SG øµÁo :(Serves as door opener) Fu.#' f_jdLB Àc('`@G r
.äÉ°ù°SDƒŸGh ájq QÉéàdG õcGôŸG ‘ IÉ«◊G äÉ©aoOh »YÉª÷G ÚeCÉà∏d Ú©bq ƒàeo øjÎ°ûeo OÉéjEG r .øeDu ƒŸG
.ÚeCÉàdG èeGôHh á«q YÉª÷G äÉ©aódÉH á°UÉÿGq ÚeCÉàdG äÉÑ∏W º«ª°ünJ r ∫ƒNódG äGP ¥Gƒ°SCÓd ¢Uƒ°üÿG ¬Lh ≈∏Y Ék Ñ°SÉæe πª©n dG ¿Éµe ‘ ≥jƒ°ùàdG Èà©oj :(Meets consumer needs) d{wL±'f_,_ d-'¡N`LG r
.IÉ«◊G äÉ©aoOh »YÉª÷G
q ÚeCÉàdG Oƒ≤Y (ò«ØæJ hCG) ΩGôHEG r .á°†ØîæoŸGh á£°SƒàŸG
.ójóéàdG óæY Oƒ≤©dG ¿CÉ°ûH ¢VhÉØàdG r á©ª°ùdG ∫ÓN øe øeDu ƒŸG Iô¡°T øe πª©n dG ¿Éµe ‘ ≥jƒ°ùàdG ójõj å«M :(Offers branding of insurer name)RB$±')u{4B2vG r
.(group/benefit plan) á«©ØæŸG / á«YÉª÷G èeGÈdG øY ºéæJ »àdG Iõ«q ªàŸG
áeóNh ™«Hn øY ádhDƒ°ùŸG á«fGó«ŸG ÖJÉµŸn G áYƒª› êQÉN (Group representatives) áYƒªéŸG ƒ∏ãq ‡ πª©jn Ée IOÉYh
±ô£dG áYƒªéŸG πãq ‡o Èà©oj ä’É◊G ¢†©H ‘h .áæ«q ©eo á«q aGô¨L á≤£æe øª°V IÉ«◊G äÉ©aoOh »YÉª÷G q ÚeCÉàdG äÉéàæeo KA' Nbu(N d*¡dA'_G'v±'
.øeDu ƒŸG ÚHh – á°ù°SDƒŸG hCG …QÉéàdG õcôŸG – ™bq ƒàoŸG …Î°ûŸG ÚH ó«MƒdG ô°TÉÑŸG .§≤a Iô°TÉÑe Ωƒ°SQ hCG ∞«dÉµJ ™°†H iƒ°S ¬«∏Y ÖqJÎJ ’ :(cost effective) cNG/_{yd?'c@E0 r
.πª©dG Üq Qn √ÉYôj …òdG »YÉª÷G
q ÚeCÉàdG AÉ£Z ¤EG ¬àaÉ°VEG ºàJ Ω Ék Ñ∏Z å«M :(complementary) Æ H N LBÁdG r
cA_@A'b{3#'>Ec N `±'É:G2dA'cC#' .ÚØXƒŸG πÑpb øe »Ø«Xhh …ƒæ©e ôjó≤J äGP á©Øæe íæÃn πª©dG Üôd q íª°ùjn ¬fƒc :(Enhances goodwill))u{xA'2NvLG r
(Nonagency-Building Distribution Systems) .ÚØXƒª∏d áªFÉ≤dG á©ØæŸG èeGôH ™e ¢VQÉ©àj ’ ¬fq CG ≈æ©Ãn :(nonintrusive) |61_dLBÉ: r
k eo ¬fCG å«M :(Avoids nondiscrimination requirements)v dA's9f_`N }dLBaNjdG
≥Ñs £oJ »àdG õ««ªàdG ΩóY äÉÑ∏q £àeo øe ≈æãà°ù r
≈ªq °ùoj Ée hCG ,(nonagency-building distribution system) cA_@A'b{3#' >E¡`±'É:G2dA'_C N Èà©oj .πª©dG ÜQ
q πÑpb øe áMƒæªŸG ™aÉæŸG ≈∏Y
ácô°T Ωƒ≤J å«M ™jRƒà∏d »°üî°T
q ™«Hn ΩÉ¶f ,(third-party distribution system) ådÉãdG ±ô£dG È nY ™jRƒàdG ΩÉ¶f »àdG äÉéàæoŸG ´GƒfCG ≈∏Y Oƒ«b ájq CG ∑Éæg óLƒJ ’ ,Ωq ÉY πµ°ûH :(Offers wide range of products) f_jdL±'Bc{3'Ec9µn¿K r
.á∏q ≤à°ùe ÖJÉµen ∫ÓN øe ¿ƒ∏ª©jn h ,á«q JGòdG á«dÉŸG ºgOQGƒe º¡jód ,ÖjQóàdG øe π«∏b ¤EG ¿ƒLÉàëjn Úéàæeo ∞«XƒàH ÚeCÉàdG .É¡°Vô nY øµÁo
Ék eƒªY º¡«∏Y ≥∏n £oj ,ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ÒZ ™jRƒàdG áª¶fCG ≥ah ¿ƒ∏ª©jn øjòdG ™«Ñn dG øY ÚdhDƒ°ùŸG ¢UÉî°TC’G ≈∏Y ≥∏n £ojh
¿ƒµ∏àÁn ’ º¡fq C’ (independent producers) ¿ƒ∏q ≤à°ùoŸG ¿ƒéàæoŸG hCG (independent agents) ¿ƒ∏q ≤à°ùoŸG AÓcƒdG º°SG 8±_(N d*¡dA'_G'v±'
ÒZ ™jRƒàdG áª¶fC’ ”áµpdÉe“ ÚeCÉàdG äÉcô°T Èà©oJ ’h .IóMGh ÚeCÉJ ácô°T ™e (exclusive contracts) ájq ô°üM Gk Oƒ≤ oY É¡dÓN øe º¡æµÁo »àdG ÚØXƒŸG ¢†©Ñd áÑ°ùædÉH Ió«MƒdG á°UôØdG »g ∂∏J ¿ƒµJ ób :(Offers buying opportunity) !'u{xAc{5u>n¿K r
≥ah »æÑŸG .»æ«eC
q ÉJ ènàæeo AGô°T
q ÒZ ™jRƒàdG É¡«∏Y πªà°ûj »àdG äÉWÉ°ûædG ≈∏Y º¡àHÉbQ §°ùHn ÚæeDu ƒŸG ¿ÉµeEÉH ¢ù«dh ,ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG
≥ah á«q æÑŸG ÒZ ™jRƒàdG áª¶fCG øe áKÓãdG ´GƒfC’G Éeq CG .ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ™jRƒàdG áª¶fCG ™e ∫É◊G »g Éªc ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG .∂∏¡à°ùªo ∏d AÉ£¨dG ≠∏Ñe ójó–h ∑GÎ°T’G á«q ∏ªY QGôb ∑nÎjo å«M :(affordable) >NsA' K{3 r
personal-) »°üî°ûdG
q êÉàfÓd áeÉ©dG ádÉcƒdG ΩÉ¶f (2) ;(brokerage system) áWÉ°SƒdG ΩÉ¶f (1) :»¡a ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG q :(convenient)H_`{3_B
.ÖJGhôdG øe º°üÿG È nY ™aqódG ºàj r
.(financial planners) ¿ƒ«q dÉŸG ¿ƒ££î q oŸG (3)h ;(producing general agency system .Ék «q ÑW Ék °üëa ¬«dEG ΩÉª°†fE’G Ö∏q £àj ’ IOÉY :(Provides easy qualification) A%'_{zC%'{wKG r
.iôNCG ¤EG ácô°T øe ∞XƒŸG ∫É≤àfG óæY ≈àM AÉ£¨dÉH ®ÉØàM’G ‘ QGôªà°S’G øµÁo :(portability) CK EG¨cA{3 r
ً
.ÚeCÉàdG ¤EG ∑Î°ûoŸG áLÉ◊ CGô£J »àdG ‘ äGÒ«¨àdG ™e ≈°TÉªà«d AÉ£¨dG πjó©J øµÁo :(flexible ) _CuKB r
(Brokerage Distribution System)c7_{3A_(G2dA'_C
ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ÒZ ™jRƒàdG áª¶fCG óMCG (brokerage distribution system) c7_{3A_(G2dA'_C Èà©oj .¢ü«NÎH .37 ,(1999 ,√Écô°Th ≠æ«fƒc :âµ«àµæc ,OQƒØJQÉg) ”ihó÷G QÉÑàNEG :IÉ«◊G »æ ueDƒe iód ™jRƒàdG äÉ«q é«JGÎ°SEG“ √Écô°Th ≠æ«fƒc øY ¢ùÑà≤oe :Qó°üŸG
πq ≤à°ùoŸG ÚeCÉàdG èpàæeo ¬fq CÉH (broker) ~ {3A' ±ôs ©ojh .Ée ÚeCÉJ ácô°T äÉéàæeo ™jRƒàd ÚeCÉàdG Iô°SÉª°ùH áfÉ©à°S’G ºàJ
q å«M
N L ±'
(Financial Planners) N A_±'}}p ídÉ°üe π«ã“ á«q dhDƒ°ùe §«°SƒdG ≈∏Y ™≤nJh .ÚæeDu ƒŸG øe IOqó©àe áYƒªéŸ äÉéàæoŸG ¢Vô©n H Ωƒ≤j …òdG ƒgh ,áæ«q ©eo ÚeCÉJ ácô°T ájq C’
q ,º¡JÉLÉ«àMG Ö°SÉæJ »àdG äÉéàæoŸG π°†aCG AÉ≤àfG ≈∏Y ¬æFÉHR IóYÉ°ùe ¤EG áaÉ°VEG ,Ée ÚeCÉJ ácô°T ídÉ°üe øe ’k óH ¬æFÉHR
¢†¨H
áÄ«¡Jh ,¬aGógCGh π«ª©n ∏d á«q °üî°ûdG á«q dÉŸG ±hô¶dG π«∏ëàH Ωƒ≤j ±Îfio »æ¡e ƒg (financial planner) ´ N _±'~}p N L ±'
.äÉéàæoŸG ∂∏J ™«ÑnJ »àdG ácô°ûdG øY ô¶ædG
äÉWÉ°ûædG ™«ªL hCG ¢†©H ‘ AÓª©o dG ¿ƒ«q dÉŸG ¿ƒ££î q oŸG óYÉ°ùojh .á«q dÉŸG π«ª©dG ±GógCG á«Ñ∏àd ,Ék Hƒàµe ¿ƒµj Ée IOÉY ,èeÉfôH
.óYÉ≤àdG §«£îJh áÑjô°†dG §«£îJh QÉ≤©dG §«£îJh (∫ƒ°UC’G hCG) äGOƒLƒŸG ºcGôJh QÉªãà°S’G IQGOEGh ÚeCÉàdG §«£îJ :á«dÉàdG äGQÉªà°SG º«∏°ùàH Ωƒ≤j ¿CG πÑb øeDu ƒŸG ™e – ádÉch ó≤ nY øµjn ⁄ ¿EGh – (producer contract) èpàæoŸG ó≤ nY §«°SƒdG ΩÈojh ,Gòg
.áeq É©dG ÚeCÉàdG äÉLÉ«àMG π«∏– øe Aõéc Ék «q dÉe Ék £«£îJ ¿hôqaƒj πª nY AÓch Ú«q dÉŸG Ú££î q oŸG øe ójó©n dG Èà©ojh ≈∏Y ¬Jô£«°S q¿EÉa ,∞XƒŸÉH πª©n dG ÜQ q ábÓY hCG ádÉch ó≤ nY §«°SƒdG ™e ∂∏àÁ ’ øeDu ƒŸG ¿ƒµdh .øeDu ƒŸG ∂dP ¤EG ÚeCÉàdG äÉÑ∏W hCG
.»°SÉ°SC
q G πµ°ûH ádƒª©dG ¢SÉ°SCG ≈∏Y ,πª©n dG AÓch Ö∏ZCG πãªn c ∂dP ‘ ¬∏ãen ,§«°SƒdG ¢†jƒ©J ºàjhq .IOhófi ¿ƒµJ §«°SƒdG äÉWÉ°ûf
™«Hn ∫ÓN øe ¢ù«dh âbƒdGh áeóÿG ¢SÉ°SCG ≈∏Y ∂dPh AÓª©o dG øe ºgQƒLCG hCG º¡HÉ©JCG ¿ƒ«q dÉŸG ¿ƒ££î q oŸG ¢†©H ≈°VÉ≤àjh
,IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ πãe äÉéàæoŸG ™«Hn È nY É¡fƒª∏q °ùàj »àdG ádƒª©o dÉH øjôNBG Ú££q flo ¢†jƒ©J ºàj q Éª«a .äÉéàæoŸG licensed) Ú°ü qNôeo AÉ£°Sh ¤EG áaÉ°VEG (agent-brokers) AÉ£°Sh AÓch áWÉ°SƒdG ΩÉ¶f øªq °†àj ób ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘h
q oŸG πNójn h .á«dÉŸG ¥GQhC’Gh (mutual funds) ájQÉªãà°S’G ≥jOÉæ°üdGh
IOÉY ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Ñn d ¿ƒ°ü qNôoŸG ¿ƒ«q dÉŸG ¿ƒ££î .ÉgÒZ iôNCG äÉcô°T ÖfÉL ¤EG á«q °ù«FQ ÚeCÉJ ácô°T ™e ádÉch Oƒ≤Y ∂∏àÁ πª nY π«ch ƒg §«°SƒdG π«cƒdG q¿CÉH ôcq òJ .(brokers
Ú«q dÉŸG Ú££î q oŸG ΩÓà°SG ≈∏Y ™«Ñn dG äÉ«bÉØJG ¢üæoJ ,ä’É◊G ¢†©H ‘h .É¡JÉéàæeo ™«Ñn d ÚeCÉàdG äÉcô°T ™e ™«Hn äÉ«q bÉØJG ‘ ,(independent life broker) πq ≤à°ùŸG IÉ«◊G §«°Sh ∂dòc ≈Yóoj …òdGh ,(licensed broker)|y N.uL ±'~ {3A' Éeq CG
q oŸG ΩÓà°SG ≈∏Y iôNCG äÉ«q bÉØJG ¢üæJ Éªæ«H ,ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Hn øY Ék eƒ°SQ
πq c AGREG ájOÉ«àY’G èpàæoŸG ádƒª©o d Ú«q dÉŸG Ú££î .ÚeCÉà∏d ácô°T ájq CG ™e ádÉcƒ∏d ó≤ nY q…CG ¬£Hôj ’h ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Ñn d ¢ü qNôe ¢üî°Tn ƒg
.™«Hn á«∏ªY ∫ÉªYCG ÜòLh ≥jƒ°ùJ ‘ ¿hóªà©j IÉ«◊G »æeDu ƒe ¢†©Ña ,ÒÑc πµ°ûH áWÉ°SƒdÉH ™jRƒà∏d IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ΩGóîà°SG ∞∏àîjh
∫ÉªYC’G ÜÉ£à°SEG ‘ ¬«∏Y óªà©jh ¬©é°ûo q j ¿CG ¿hO ΩÉ¶ædG Gò¡H πÑ≤jn ôNB’G º¡°†©H Éª«a ,ó«©Hn óq M ¤EG áWÉ°SƒdG ΩÉ¶f ≈∏Y IÉ«◊G
d¡N A`²'g`|x|3$²'G2eA'dC#' º¡dÉªYCG ‘ ¿hóªà©jn ¿ƒdGõj ’ ÚæeDu ƒŸG ¢†©H ¿CÉH º∏©dG ™e ,Ék bÓWEG ¿hôNBG ¿ƒæeDu ƒe ΩÉ¶ædG Gòg ≈∏Y ≥aGƒoj ’ Éªæ«H ,Iójó÷G
(Financial Institutions Distribution Systems) ≈ªq °ùoJ ,πª©n ∏d ádÉch ¢ù°SDq ƒJ ¿CG ÒZ øe q…ô°üM πµ°ûH áWÉ°SƒdG ΩÉ¶f Ωóîà°ùJ »àdG ÚeCÉàdG ácô°T ≈ªq °ùoJh .Ék jq ô°üM AÉ£°SƒdG ≈∏Y
.(brokerage company) c7_{3A'c@u{4
.IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ ™«ÑJ Ée Ék ÑdÉZ á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG ¿CÉa ÚeCÉàdG äÉcô°T ¤EG áaÉ°VE’ÉH ¬fq CG ÊÉãdG π°üØdG ‘ nâª∏q ©J
∂dPh ,ÚeCÉàdG äÉéàæoŸ á«q °ù«FQ ™jRƒJ IÉæ≤c πª©dÉH Ék ©e ÉªgÓc hCG ±QÉ°üŸGh á«dÉŸG ¥GQh’G ‘ Ú∏eÉ©àoŸG/AÉ£°SƒdG Ωƒ≤j óbh ™«Hn ™«£à°ùj §«°SƒdG q¿C’ ∂dPh áWÉ°SƒdÉH ™jRƒàdG ΩÉ¶f Ωóîà°ùnJ »àdG ÚeCÉàdG äÉcô°T ÚH á°ùaÉæŸG Iƒq b OÉjORG ¤EG Éæg IQÉ°TE’G QóŒhn
/§«°SƒdG ≈∏Y OÉªàY’G ∫ÓN øeh .¢†©Ñn dG º¡°†©H äÉéàæeo Ék fÉ«MCG ¿ƒYqRƒj ¿ƒ°ùaÉæàŸG ¿ƒæeDu ƒŸG ≈àMh πH ;»æ©ŸG ó∏Ñn dG ‘ Ék ≤ah πq ¶jn ¿CG øe øeDu ƒª∏d óq H ’ ,É¡©«é°ûJh áWÉ°SƒdG ∫ÉªYCG ≈∏Y á¶aÉëŸG πLCG øeh .óMGh ¿BG ‘ äÉcô°ûdG øe Oó©n d ÚeCÉàdG ≥FÉKh øe OóY
äÉ°ù°SDƒŸG øFÉHR ¤EG ∫ƒ°UƒdG øe øµq ªà°S øeDu ƒŸG ¿CÉa ,™jRƒà∏d IÉæ≤c ,iôNCG ÚeCÉJ ácô°T ájq CG hCG ∂æÑn dG hCG á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ πeÉ©àoŸG .ádƒª©o dG äÉjƒà°ùeh ¿ƒHõdG áeóN IOƒLh IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcEG äGOÉ°TQEGh ¬JÉéàæÃo ≥∏q ©àj Éª«a iôNC’G äÉcô°û∏d Ék °ùaÉæe QGôªà°SEÉH
äÉ°ù°SDƒŸG iód ≥jƒ°ùàdG äÉWÉ°ûf ≈∏Y á£«°ùH Iô£«°S ’q EG ™jRƒàdG ΩÉ¶f øe ´ƒædG Gòg È nY ∂∏àÁn ’ øeDu ƒŸG q¿CG ’q EG .iôNC’G á«q dÉŸG Ú∏q ≤à°ùoŸG Úéàæªo ∏d á°ù°SDq ƒe »gh ,(producer group) kMdL±'c9j¤ ±ôn ©oj Ée ¤EG ΩÉª°†f’G AÉ£°SƒdG ¢†©H Ωƒ≤jh ,Gòg
.á«dÉŸG Ωq ÉY πµ°ûH èpàæoŸG äÉYƒª› õcq ôoJh .¿ƒHõdG áeóN äÉÑ«JôJh äÉéàæoŸGh äÉ°†jƒ©àdG ¿CÉ°ûH ÚeCÉàdG äÉcô°T ™e ¿ƒ°VhÉØàj øjòdG
ájQÉéàdG õcGôŸGh (high-income individuals) á«dÉ©dG ∫ƒNqódG …hP ¢UÉî°TC’Éc ,ÚeCÉàdG ¥ƒ°S øe Ú©q eo ´É£b ≈∏Y
(Broker/Dealer) c A_±''1E#'¬B_dL±'~ {3A' áªªq °üoŸG äÉéàæoŸG ôjƒ£J ≈∏Y èpàæoŸG äÉYƒª› πÑpb øe í°VGh ÒKCÉJ ∑Éægh .πª©n dG ¿Éµe ‘ ≥jƒ°ùàdGh ÚØXƒŸG ™aÉæeh IÒ¨°üdG
¿ÉµeEÉH ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .äÉcô°ûdG ¢†©H ‘ (specialized services) á°UÉÿG q äÉeóÿGh (customized products)
äÉéàæªo c É¡à∏eÉ©eo ¤EG áaÉ°VE’ÉH ∂dPh á«dÉe ¥GQhCÉc IÒ¨à q oŸG IÉ«◊G á©aoO äÉéàæeo h Ò¨à q oŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ QÉ£bC’G ¢†©H πeÉ©oJ
øeDu ƒŸG Ωƒ≤j ób Éªc ,Ék jq ô°üM èpàæoŸG áYƒª› πÑn bp øe É¡©«H ºà«°S »àdG äÉéàæoŸG ôjƒ£J ∫ƒM øeDu ƒŸG ™e QhÉ°ûàdG èpàæoŸG áYƒª›
á≤«KƒdÉH á°UÉÿG
q ™aÉæŸGh ájq ó≤ædG áª«≤dG QGó≤e ‘ Ö∏q ≤àdG ô£N ,…CG – QÉªãà°S’G ô£N ¤EG á≤«KƒdG ÖMÉ°U ¢Vôq ©oJ É¡fq C’ ÚeCÉJ
.Ék jq ô°üM èpàæoŸG áYƒª› ºYód ¬jód ¿ƒHõdG áeóN QOGƒc øe Ú©e QOÉc ¢ü«°üîàH
q¿EÉa á«dÉe ¥GQhCÉc ∞æs °üon J É¡fq C’h .(underlying assets) á«q °SÉ°SC’G äGOƒLƒª∏d QÉªãà°S’G AGOCG ‘ á∏°UÉ◊G äGÒ«¨àdG ÖÑ°ùH
q oŸG ènàæoŸG ™jRƒJ á≤jôW ≈∏Y ÒKCÉàdG É¡fÉµeEÉH
.Ò¨à
(Personal-Producing General Agency System)¡{yp{xA'l_dCÆAcB_A'cA_@A'_C
N
πH áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG ÚfGƒb ¤EG §≤a á©°VÉN â°ù«d »¡a ∂dòd ,á«dÉe ÉbGQhCG IÒ¨à k q oŸG äÉéàæoŸG Èà©oJ ,Ók ãe IóëàŸG äÉj’ƒdG »Øa ≥FÉ≤M
¿CG óq H ’ ,IÉ«◊G äÉ©aoO hCG Ò¨à q oŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ ™«Hn øe ácô°ûdG hCG OônØdG øµq ªàj »µdh .á«q dGQó«ØdG á«dÉŸG ¥GQhC’G ÚfGƒb ¤EG ∂dòch ¿ƒeq ÉY AÓch (personal-producing general agency system) ¡{yp{xA'l_dCÆAcB_A'cA_@A'_C
N Ωóîà°ùjn
~ {3A'h ,zá«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ πeÉ©àoŸG/§«°SƒdG{ á°UÉÿG ∞«æ°üàdG áÄa øª°V á°UQƒÑdGh á«dÉŸG ¥GQhC’G áæ÷ iód Ú∏r é°ù personal-producing general) ¡{yp{xA'l_dC% N ÆAN_A' @A'±ôs ©ojh .ÚeCÉàdG äÉéàæeo áeóNh ™«Ñn d »°üî°ûdG
q êÉàfEÓd ÚeCÉJ áYÉæ°U ‘ ÚéàæoŸG OóY ≠∏H
q q eo Éfƒµj
AGô°T hCG/h ™«Hn ¿CÉ°ûH øFÉHõdG ¤EG íFÉ°üædG hCG äÉeƒ∏©ŸG Ωqó≤oJ (1) »àdG ácô°ûdG hCG ¢üî°ûdG ƒg (broker/dealer) B_dL±' π¨à°ûjh ,øeDu ƒª∏d á©HÉàdG á«fGó«ŸG ÖJÉµŸn G ‘ óLGƒàj ’h ,√óMƒd Ωq ÉY πµ°ûH πª©jn ,ádƒª©dÉH äÉ©«Ñen πLQn ¬fq CÉH ((agent (PPGA ΩÉY IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G
äÉ©«Ñe πLQn IOÉY »°üî°ûdG êÉàfEÓd Ωq É©dG π«cƒdG Èà©ojh .IójóL ≥FÉKh ™«Hn ,…CG – »°üî°ûdG êÉàfE’G ∫É›n ‘ á«q °ù«FQ IQƒ°üH π«ch (179000) ‹GƒM (Ω2001)
±ô°ûoJ (3)h ;…Î°ûoŸG ÚHh á«dÉŸG ¥GQhC’G ™FÉH ÚH (financial intermediary) ‹ q Ée §«°Sƒc πª©nJ (2) ;á«dÉŸG ¥GQhC’G q q AÓchh §«°Sh (161000)h πª nY
≥ah á∏é°ùoŸG äÉcô°T øª°†J ¿CG Öéjh .É¡H ∫ƒª©ŸG á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉ©jô°ûàd ™«Ñn dG øY ÚdhDƒ°ùŸG ´ÉÑqJG øe ócq CÉà∏d ™«Ñn dG á«q ∏ªY ≈∏Y IÉ«◊G ÚeCÉJ ™«Hn ‘ º¡JÉbhCG º¶©eo »°üî°ûdG
q êÉàfEÓd ¿ƒeq É©dG AÓcƒdG »°†≤jn h .ÚeCÉà∏d äÉcô°T IqóY ™e ádÉch Oƒ≤Y ∂∏àÁn ,ÒÑN (5).(»°üî°ûdG êÉàfEÓd ¿ƒeq ÉY
q
IÈÿGh ÖjQóàdÉH á≤∏q ©àoŸG äÉÑ∏q £àoŸG º¡«a ôqaƒàJ á«dÉŸG ¥GQhC’G ¿ƒ©«Ñjn øjòdG OGôaC’G q¿CÉH á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ πeÉ©àoŸG/§«°SƒdG áÄa ÊNGC_gA'!Æ@A'E .Újq ƒfÉK AÓch ∞«XƒJ º¡YÉ£à°SÉH ¿Éc ¿EGh ,É¡JQGOEGh ádÉcƒdG ¢ù«°SCÉJ ≈∏Y ºgõ«côJ øe ÌcCG IÉ«◊G äÉ©aoOh
´ÉÑqJG øeDu ƒŸG ≈∏Y ºqàëàj ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ Ò¨à q oŸG ÚeCÉàdG äÉéàæeo ≥jƒ°ùJ øe øµq ªàj ¿CG πLCG øeh .∑ƒ∏°ùdGh IÒ°ùdG ø°ùMh AÓcƒdG π°üëjn h ,Gòg .»°üî°ûdG
q êÉàfEÓd Ωq É©dG π«cƒdG πÑpb øe ¿ƒæ«q ©eo ,πeÉc ΩGhóH ¿ƒ∏ª©jn ÚeCÉà∏d ¿ƒéàæeo ºg (subagents)
:á«dÉàdG äGƒ£ÿG ióMEG .Újq ƒfÉãdG º¡FÓch äÉ©«Ñen AGREG áÑcq ôeo ä’ƒªYh º¡JÉ©«Ñen AÉ≤d ádƒªY ≈∏Y »°üî°ûdG
q êÉàfEÓd ¿ƒeq É©dG
á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ §«°Sh/πeÉ©àªo c ÚeCÉàdG ácô°T π«é°ùJ r ácô°T øe ÌcCG ™e Oƒ≤Y IqóY º¡d ¿ƒµJ Ée IOÉY º¡fq CG ‘ AÉ£°SƒdG ™e (PPGAs) »°üî°ûdG q êÉàfEÓd ¿ƒeq É©dG AÓcƒdG ¬HÉ°ûàjh
á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ §«°Sh/πeÉ©àªo c É¡∏«é°ùJ ºàj q (subsidiary company) á©HÉJ ácô°T ¢ù«°SCÉJ r ó≤ nY ‘ πãq ªà«a áWÉ°SƒdG ΩÉ¶f ÚHh á¡L øe »°üî°ûdG
q êÉàfÓd áeÉ©dG ádÉcƒdG ΩÉ¶f ÚH »°ù«FôdG
q ±ÓàN’G qøµd .IóMGh ÚeCÉJ
á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ §«°Sh/πeÉ©àªo c á∏é°ù q eo ácô°T È nY ¬JÉéàæeo ≥jƒ°ùJ r øe ≈fOCG óq M É¡jód ¢ù«d äÉcô°ûdG º¶©eo q¿EÉa ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .πª©n dG π«ch ó≤ nY ™e IOÉ©dG ‘ §«°SƒdG ó≤ nY ¬HÉ°ûàj å«M .èpàæoŸG
U.S. federal Securities Exchange) 1934 ΩÉ©d IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ‹ q GQó«ØdG á°UQƒÑdGh á«dÉŸG ¥GQhC’G ¿ƒfÉb ÖdÉ£ojh ¿ƒeq É©dG AÓcƒdG ≈∏Y Öéjn …òdG êÉàfE’G äÉÑ∏q £àeo øe ≈fOC’G óq ◊G ∂dP ¿ƒ©°†jn Ék eƒªY ÚæeDu ƒŸG q¿CG ’q EG ,AÉ£°Sƒ∏d êÉàfE’G äÉÑ∏q £àeo
.º¡àdÉch Oƒ≤Y ≈∏Y á¶aÉëªo ∏d ¬≤«≤– »°üî°ûdG q êÉàfEÓd
Best Friend) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH) ácô°T q¿CG (1) ¢VôaEG ,∂dP ≈∏Y ∫Éãeh .AGƒ°ùdG q ≈∏Y áYRu ƒŸG ácô°ûdGh q oŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T ∂dP ‘ ÉÃ – á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ Ú∏eÉ©àoŸG/AÉ£°SƒdG (1934 Act of
¥GQhC’G ‘ AÉ£°Sh/¿ƒ∏eÉ©àªo c á∏é°ù
h ,á∏°üØæeo ¥Gƒ°SCG ‘ ¿Óª©nJ IÉ«◊G ÚeCÉàd (Big River’s - ôØjQ ∂«H) ácô°Th (Life Insurance Company National Association of Securities) c A_±''1E#_(ÊB_dAc 7A'c ®' iód AÉ°†YCG Gƒfƒµj ¿CG – á«dÉŸG
ºKq .IÉ«◊G ÚeCÉJ øe áØ∏àflo ´GƒfCG ™«Hn ‘ Gk óL Ék ≤qaƒe (Big River’s - ôØjQ ∂«H) ácô°T iód äÉ©«ÑŸn G QOÉc ¿Éc (2) q á«q ëHQ ÒZ (self-regulatory) á«q JGP á«q ©jô°ûJ á°ù°SDƒe »gh ((Dealers (NASD
¥GQhC’G ‘ Ú∏eÉ©àoŸG/AÉ£°SƒdÉH á°UÉN
(Best Life Plus) ¢SÓH ∞j’ â°ùH ènàæeo ™jRƒàH (Big River’s - ôØjQ ∂«H) ácô°T Ωƒ≤J ¿CG ≈∏Y ¿Éàcô°ûdG â≤ØqJG q oŸG ÚeCÉàdG äÉéàæeo É¡«a ÉÃ ,á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉ©«Ñen øe áæ«q ©eo ´GƒfCG º«¶æJ øY ádhDƒ°ùe ,á«dÉŸG
.Ò¨à
(óæjôa â°ùH) ácô°ûd íª°ùjn á«q bÉØJ’G øe ´ƒædG Gò¡a Gk PEG .(Big River’s - ôØjQ ∂«H) ácô°ûd IóFÉY áæ«q ©eo ¥Gƒ°SCG ≈∏Y πµ°ûH øjóLGƒàŸGh – Ú∏é°ù
»°ù«FQ
q q oŸG º¡«∏ãq ‡o È nY IÒ¨à
q oŸG äÉéàæoŸG ™jRƒàH á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ Ú∏eÉ©àoŸG/AÉ£°SƒdG Ωƒ≤jh ,Gòg
√ò¡d ∂dòc íª°ùnJh ,(Big River’s - ôØjQ ∂«H) ácô°T ¥Gƒ°SCG ‘ øjOƒLƒŸG øFÉHõdG ¤EG ∫ƒ°UƒdÉH IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d …òdG ¢üî°ûdG ƒ¡a (registered representative) Pj K{wL±'gN L±' Éeq CG .âfÎfE’G È nY ∂dòch – á«q YôØdG ÖJÉµŸn G ‘
ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH) ácô°T ´ÉØàfG ¤EG áaÉ°VE’ÉH Gòg .Úaó¡à°ùoŸG É¡æFÉHR ≈∏Y äÉéàæoŸG øe ™°ShCG áYƒª› ¢Vô©Hn IÒNC’G øY áHÉ«f á«dÉŸG ¥GQhC’G IQÉéàH πeÉ©àj (2) hCG ;á«dÉŸG ¥GQhC’ÉH Ú∏eÉ©àª∏d á«æWƒdG á«©ª÷G AÉ°†YCG óMC’ πª nY π«enR ¿ƒµj (1)
ádƒª©dG øe √Qh nóH QOÉµdG Gòg ó«Øà°ù«n °S Éªæ«H ,(Big River’s - ôØjQ ∂«H) ácô°T iód ™«Ñn dG QOÉc äGQÉ¡e øe IÉ«◊G ≈∏Y á«©ª÷G ¬jôŒo …òdG ¢UÉÿG QÉÑàNE’G Rn ÉàLG (3) hCG ;É¡©«Hn ≈∏Y OGôaCG ÖjQóJ hCG á«dÉŸG ¥GQhC’G ™«Hn h ÜÉ£≤à°SEG ∫ÓN øe ƒ°†©o dG
q
äÉeƒ∏©ŸG øe ójõe ¤EG (1-8) ºbQ ≥«∏©àdG Ò°ûojh .∂dP πHÉ≤eo IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH) ácô°T ¬«dEG É¡©an óoà°S »àdG .á«dÉŸG ¥GQhC’ÉH Ú∏eÉ©àª∏d á«æWƒdG
.ÚæeDu ƒŸG ÚH ™jRƒàdG äÉØdÉëàd á∏ªn àn ëoŸG ÉjGõŸG ∫ƒM
q äÉÑ∏q £àeo ájq C’ IÒ¨àŸG
∂∏J ™jRƒJ ¿ÉµeE’ÉHh ,á«dÉŸG ¥GQhC’ÉH á°UÉN q ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™°†înJ ’ ,iôNC’G QÉ£bC’G ¢†©H ‘h
.áØ∏àflo ™jRƒJ áª¶fCG È nY äÉéàæoŸG
)v|4à²'d(`ke|3®'g'0G2eA'dC#'
(Direct Response Distribution Systems) (Banks) À'
ÚH ô°TÉÑeo ∫É°üqJG q…CG ∑Éæg ¢ù«d (direct response distribution system) Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äGP ™jRƒàdG ΩÉ¶f ‘ .∂æÑdÉH á°UÉÿG ∫É°üJE’G äGƒæb È nY ∂æÑn dG øFÉHR ¤EG ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™jRƒJ øªq °†àj ‘q ô°üŸG ÚeCÉàdG q¿CÉH ≥HÉ°S π°üan ‘ ÉfôcPn
»àdG äÉfÓYEÓd º¡àHÉéà°SG ∫ÓN øe ÚeCÉàdG ácô°T øe Iô°TÉÑeo äÉéàæoŸG AGô°T ¤EG øFÉHõdG óª©jn πH ,™«Ñn dG »∏ãq ‡h
o øFÉHõdG ∞JÉ¡dG È nY ≥jƒ°ùàdGh ∑É°ûcC’Gh ÚeCÉàdG »éàæeo ∫ÓN øe IÉ«◊G äÉ©aqOh IÉ«◊G ÚeCÉJ ™«ÑJ ∑ƒæÑdG ¿CÉH ±hô©ŸG øe ¬fq CG å«M
.É¡H Ωƒ≤J »àdG äÉéjhÎdG hCG ácô°ûdG ÉgQó°üoJ ‘ ó©Hn Éª«a âfÎfE’Gh ô°TÉÑoŸG ójÈdGh ∞JÉ¡dG È nY ≥jƒ°ùàdÉH ™jRƒàdG á«q ∏ªY ìô°ûHn Ωƒ≤æ°S) .âfÎfE’G ¤EG áaÉ°VEG ,ô°TÉÑoŸG ójÈdGh
Ék °ü qNôeo ¿ƒµj ¿CG øe ¬d óq H ’ ,∑ƒæÑdGh ±QÉ°üŸG È nY ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Ñn H Ωƒ≤j …òdG èpàæoŸG ¿ƒµj ¿CG øe óq H ’h .(π°üØdG Gòg
.πeÉc πµ°ûH ÚeCÉàdG ™«Ñn d
G2dA'¬ÊB#_dA'c@u{4f_A_¨ dA'
:ÚeCÉàdG äÉéàæeo ≥jƒ°ùàd á«dÉàdG äÉ«q é«JGÎ°SE’G óMCG IOÉ©dG ‘ ∂æÑn dG Ωóîà°ùjn h
ÖMÉ°üoj ób …òdG ÒNCÉàdGh á«q ©jô°ûàdG áÑ°ùædÉH IÈÿG ∫É› ‘ á°UÉN q ¢†©Ñn dG ≈∏Y á∏jƒW äGÎØdh ÚeCÉàdG äÉcô°T äóªàYEG ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«ÑnJ á∏q ≤à°ùeo áeq ÉY ádÉch »gh ,((third-party marketer (TPM) N{wL±' hA_gA' u}A' r
.PGƒëà°S’G hCG êÉeófE’G »àr «q ∏ªY (CG) ácô°T q¿CG ¢VôaEG .áæ«q ©eo äÉéàæeo ¤EG IóYÉb õjõ©àd PGƒëà°S’Gh êÉeófE’G äÉ«q ∏ªY ∫É°üJÓd ájq ôMh (office space) á«q Ñàµen áMÉ°ùe ¥ƒq °ùoŸG ådÉãdG ±ô£dG ∂æÑn dG íæÁn Ée Ék ÑdÉZh .ÌcCG hCG óMGh ±ô°üŸn
™«Ñn d á°ü qNôoŸG ÒZ ácô°ûdG øµq ªàà°S r ácô°T äÉéàæeo óMCG ™jRƒJ ≈∏Y â≤aGh ƒªædG ≥«≤–h ™jRƒàdG á«q ∏ªY Ú°ù–h É¡æFÉHR ’k óH ¥ƒq °ùoŸG ådÉãdG ±ô£dG ™e Ö«JÎdG Gòg øª°V ÚeCÉàdG ácô°T ábÓY ô°üà≤Jh .QƒcòŸG ∂æÑn dG ™LGôoj …òdG ¿ƒHõdÉH
,áæ«q ©eo á«q ©jô°ûJ ≥WÉæe ‘ äÉéàæoŸG ,√òg ™jRƒàdG á«q bÉØJG ∫ÓN øªa ;(Ü) ∫ƒ∏◊G √òg q¿CG ’q EG .É¡∏ªY ¥É£f øª°V Üƒ∏£ŸG .∂æÑn dG øe
∫ÓN øe Ék «q aGô¨L ™°SƒàdG q øe øµq ªàà°S ènàæeo ¢Vô nY (CG) ácô°T ¿ÉµeEÉH ¿ƒµ«°S âëÑ°UCG (áëHôeo ÒZ ¿ƒµJ ób »àdGh) áàHÉãdG Ú°ü qNôoŸGh ÚHQq óoŸG ,∂æÑn dG iód ¿ƒ∏eÉ©dG ¿ƒØXƒŸG ºgh ,(Platform employees) f_ `±' s{zC ¡8B N r
∂∏à“ iôNCG á°ù°SDƒe ™e ™jRƒàdG ácGô°T ¤EG ÉgQGô£°VG ¿hO É¡æFÉHR ≈∏Y ójóL øjòdG ¿ƒæeDu ƒŸG ¿CG Éªc ,áØp∏µeo h âbƒ∏d áµ∏¡à°ùeo AGQóeo h ¬«a ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o ≈∏Y ∂æÑn dG iód äÉ©«ÑŸG ó°†f ƒØXƒe πªà°ûj óbh .ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Ñn d
∂∏J πNGO πª©n ∏d ΩRÓdG ¢ü«NÎdG á«æH OÉéjEG hCG ¬KGóëà°SE’ ∫GƒeC’G ¥ÉØfEG ƒq ªædG äGQÉ«N øe π«∏≤dG ≥«≤ëàH iƒ°S ¿ƒÑZôjn ’ .º¡jóYÉ°ùeo h ´hôØdG
.á«q ©jô°ûàdG ≥WÉæŸG .QƒcòŸG ènàæoŸG ºY nód π«¨°ûà∏d á«à– ∂dòc ≈YóoJ »àdG – ™jRƒàdG äÉØdÉ– ¿CÉa ™°SƒàdGh q ∂æÑn dG ä’Éch πª©nJh .ÚéàæoŸG ÖjQóJh ∞«XƒJ È nY ¬H á°UÉN q ádÉch ¢ù«°SCÉJ hCG áªFÉb ÚeCÉJ ádÉch AGô°ûH ∂æÑn dG ΩÉ«b r
QÉ¡à°T’G ‘ ÖZôjn …òdG øeDu ƒŸG ™«£à°ùj r ÚeCÉàdG ácô°T äÉØdÉ– ∫ÓN øe øµÁo r íàan âYÉ£à°SEG – á«q é«JGÎ°SE’G ≥jƒ°ùàdG äÉØdÉëàH .∂æÑdG êQÉN ÖJÉµen ‘ hCG ∂æÑn dG πNGO Éeq EG ä’ÉcƒdG ∂∏J ôq ≤en ¿ƒµjh .á∏q ≤à°ùŸG ÚeCÉàdG ä’Écƒd ¬HÉ°ûeo πµ°ûH
™«£à°ùj ,á«q dÉŸG äÉeóî∏d á∏eÉµàe ácô°ûc Insurance Company) ™jRƒàdG ‘ øFÉHõdGh Iójó÷G äÉéàæoŸG √ÉŒÉH q iôNCG ÜGƒHCG ≈∏Y øeDu ƒŸG äÉéàæeo èjhÎH á«q bÉØJ’G ∂∏J ÖLƒÃ ∂æÑn dG Ωƒ≤j å«M ÚæeDu ƒŸG óMCG ™e ™jRƒJ á«q bÉØJG ‘ ∂æÑn dG ∫ƒNO r
ÒZ äÉeóÿGh äÉéàæoŸG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G πq Mn (Distribution Alliances .Ék °†jCG Oó÷
o G q πH ,äÉéàæoŸG ∂∏J ™«Ñn H ∂æÑn dG »ØXƒe ¢ü qNôn jo ød ,ádÉ◊G √òg ‘h ;áëLÉædG ™«Ñn dG ¢ù°SoCG ≈∏Y øeDu ƒŸG ∞jô©Jh ¬æFÉHR
ºàj
.¬énàæeo §«∏N ‘ IOƒLƒŸG É¡bô¨à°ùj »àdG IÎØdÉH á°UÉÿG q ÉjÉ°†≤dG ídÉ°U ‘ ¿ƒµJ ¿CG É¡æµÁo äÉcô°ûdG ÚH ácGô°ûdÉa øeDu ƒŸG »éàæeo πÑpb øe Ék ©«ªL ™«Ñn dG πMGôe ∫ÉªcE’ ÚeCÉàdG ácô°ûd »°ù«FôdG
q ÖàµŸn ÉH ∫É°üqJEÓd øFÉHõdG OÉ°TQEGh ¬«LƒJ
áªFGO â°ù«d ™jRƒàdG äÉØdÉ– q¿CG øe ºZôq dG ≈∏Yh ™e ácGô°ûdG È©n a ,èàæoŸG ≥jƒ°ùJ ‘ ¬JGQÉ¡eh ±GôWC’G øe ±ôWn πq c á«q Ñ©°Th Iô¡°T .(insurer’s own licensed producers) Ú°ü qNôoŸG
¬fq CG ’q EG ,PGƒëà°S’G hCG êÉeófE’G ™e ∫É◊G »g Éªc ºYóq dG QOÉch ènàæoŸG ∂∏à“ »àdG ácô°ûdG äÉ©«ÑŸn G QOÉc hCG ¿ƒHõdG áeóN äÉ«q ∏ªYh ÜÉààc’G
Gògh óeC’G á∏jƒW äÉÑ«JôJ πµ°ûH ¿ƒµJ ¿CG øµÁo øµq ªàà°S ,Ók °UCG áHƒ∏£ŸG É«LƒdƒæµàdGh ‘ ácGô°ûdG ∫ÓN øe Ék æµ‡ näÉHh .áæ«q ©eo ¥ƒ°S ‘ .∂æÑdG øe ¢Vôbn ≈∏Y º¡dƒ°ü◊ Ók ãe •ô°ûcn Ée »æ«eC
q ÉJ ènàæeo AGô°T ≈∏Y øFÉHõdG ΩÉZQEÉH ∑ƒæÑn ∏d íªn °ùoj ’ IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘h
.§«£îàdGh ä’É°üqJ’G øe Gk ÒÑc Gk Qób Ö∏q £àj ∫ƒNóq dG øe ´qRƒŸG QhnO Ö©∏nJ »àdG ácô°ûdG :É¡æe ,ÉjGõŸG ¢†©H ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ™jRƒàdG IÉ«◊G äÉ©aqOh ÚeCÉàdG øFÉHR ΩÓYEG øe ¬d óq H ’ ,ÚeCÉàdG äÉéàæeo ≥jƒ°ùàH Ωƒ≤j …òdG ∂æÑn ∏d óq H ’ Ék °†jCG IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘h
ΩÉªàg’G Q nó≤H ™jRƒà∏d ∂jô°T QÉ«àNG Ωõ∏à°ùjh .ÈcCG áYô°ùH ¥Gƒ°SC’G ¢†©H ¤EG äÉ«q bÉØJG ‘ á∏NGódG äÉcô°ûdG áYÉ£à°SÉH r »àdG ,((Federal Deposit Insurance Corporation (FDIC) ´GójE’G ÚeCÉàd á«q dGQó«ØdG á°ù°SDƒŸG q¿CÉH Ú∏ªàëoŸG
.PGƒëà°SEG hCG êÉeófEG á«∏ªY ájCG ¬eõ∏à°ùJ …òdG πcÉ°ûŸG Öæq Œ ácQÉ°ûŸG äÉcô°ûdG ¿ÉµeEÉH r É¡°†©H øe IOÉØà°S’G ácÎ°ûoŸG ≥jƒ°ùàdG .¬d ∂æÑn dG É¡©«Ñjn »àdG ÚeCÉàdG äÉéàæeo øª°†nJ ’ ,∂æÑn dG iód ¿ƒHõdG äÉYGójEG øª°†nJ
(Insurance Companies) ÊB#_dA'f_@u{4

IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL ,ÉàfÓJCG ,äÉeƒ∏©ŸG õcôe õLƒe ,™jRƒàdG ‘ ÚeCÉàdG ácô°T äÉØdÉ– ,zLOMA{ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL øY ¢ùÑà≤eo :Qó°üŸG
.áXƒØfi ¥ƒ≤◊G ™«ªL ,¢ü«NÎH ,(Ω2001) á©ÑW ,zLOMA{
,(nonproprietary products) c@¸É:f_jdLB ™«Hn ∫ÓN øe ™jRƒàdG IÉæb QhnO …qODƒJ ¿CG ÚeCÉàdG ácô°ûd øµÁo
á©æu °üoŸG ácô°ûdG øe πq c ídÉ°U ‘ ™jRƒàdG ‘ ácGô°ûdG √òg πãe ¿ƒµJ óbh .ôNBG øeDu ƒe πÑpb øe É¡©«æ°üJ ºàj
q äÉéàæeo »gh
)u{4_`±'c(_jd{3'f'0G2dA'f_7_{xC äÓéŸn Gh ∞ë°üdGhq ƒjOGôdGh IõØ∏àdÉc ¿ÓYE’G πFÉ°Sh øe áØ∏àflo ∫Éµ°TCG ΩGóîà°SG Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äGP ™jRƒàdG ΩÉ¶æd øµÁho
(Direct Response Distribution Activities) Iô°TÉÑe Ú©bq ƒàoŸG øFÉHõdG ¤EG ènàæoŸÉH á°UÉÿG
q äÉfÓYE’G ∫É°SQEÉH ∂dòc äÉcô°ûdG ¢†©H Ωƒ≤Jh .âfÎfE’Gh äÉeÓ©à°S’G ∑É°ûcCGh
á°UÉÿG
q ΩÓYE’G πFÉ°Sh ∫Éµ°TCG ¢†©H (3-8) ºbQ πµ°ûdG Éæd ∞°üjn h .∞JÉ¡dG È nY ™«Ñn dG á«∏ª©d ™«é°ûàdG hCG ,ójÈdG ≥jôW øY
‘ Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äGP ≥jƒ°ùàdG IóMh É¡H Ωƒ≤J Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äGP ™jRƒàdG ΩÉ¶f É¡æªq °†àj »àdG äÉWÉ°ûædG º¶©eo ¿G .Ék Yƒ«°T ÌcC’G Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äGP ™jRƒàdG ΩÉ¶æH
:Qôq ≤oj …òdG ƒg Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äGP ≥jƒ°ùàdG º°ùb QOÉc q¿EÉa ,Ωq ÉY πµ°ûHh .ÚeCÉàdG ácô°ûd »°ù«FôdG
q ÖàµŸG
øFÉHõdG º«°ù≤J πªà°ûjh .)u{4_`±'c(_jd{3'f'0 G2dA'_CÁK9 >'sd{3'ajKG GtA'Ê?N dL±'&_(vA' r q¿CG øe ºZôq dG ≈∏Y qøµd h ,QÉ°ûàf’G ™°SGh näÉH IÉ«◊G ÚeCÉJ áYÉæ°U ‘ Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äGP ™jRƒàdG ΩGóîà°SG q¿CG ≈Øîjn ’h
.¿ÉªàF’G äÉbÉ£H øe áæ«q ©eo ´GƒfCG »∏eÉM hCG äÉfÓYE’G ¢†©H AGôq ≤o c ¢UÉî°TC’G øe áæ«q ©eo äÉYƒª› ≈∏Y ¿ƒaó¡à°ùoŸG º¶©eo ¿CÉa ,É¡JÉéàæeo ™jRƒàd Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äGP ™jRƒàdG ΩÉ¶f ≈∏Y πeÉc πµ°ûH óªà©nJ ø q‡ ÚeCÉàdG äÉcô°T øe Ók «∏b Gk OóY ∑Éæg
ÈY ™jRƒàdG áª¶fCGh áØ∏àîoŸG á«q °üî°ûdG ™«Ñn dG áª¶fCG øe ójó©dG ÖfÉL ¤EG Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äGP ™jRƒàdG áª¶fCÉH ¿ƒæ«©à°ùjn ÚæeDu ƒŸG
™jRƒàH ÚeCÉàdG äÉcô°T º¶©eo Ωƒ≤J å«M ._B'spd{3'ajKG ¡dA')u{4_`L±'c(_jd{3_(c{5_°'c BÆ9% N 'c {3A' r
á¡L øe Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äGP ™jRƒàdÉH á°UÉÿG q ô°UÉæ©dG ÚH ™ªŒn »àdG ™jRƒàdG áª¶fCG ¿Éa ∂dP øY Ók °†ah .á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG
.Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äGP ™jRƒàdG ΩÉ¶f äGƒæb øe OóY È nY É¡JÉéàæeo
È nY ≥jƒ°ùàdG ΩGóîà°SG øeDu ƒŸG ™«£à°ùj ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .ΩGóîà°SE’G á©FÉ°T Ék °†jCG »g iôNCG á¡L øe »°üî°ûdG
q ™«Ñn dG ô°UÉæY ÚHh
Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G È nY ≥jƒ°ùàdG º°ùb ¿ƒµj ó≤a )u{4_`L±'c(_jd{3'f_{y*N '¬_ {z*ajKG ¡dA'f_Gdm±' r ΩÉ«≤dGh º¡JÉLÉ«àMÉH π«∏– ™°Vƒn d øFÉHõdG ∂ÄdhCG øe óMGh πq µH ∫É°üqJEÓd »∏fi
q èpàæeo Ú«©nJ ºK Ú©bq ƒàoŸG øFÉHõdG ¤EG ∫ƒ°Uƒ∏d ∞JÉ¡dG
‘ äÉfÓYE’G ™°Vhn h ,Iô°TÉÑoŸG ájq ójÈdG ádÉ°SôdG á¨«°Uh ¢ü q fn º«ª°üJ øY ’k hDƒ°ùe ¿ƒµj ób ,Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG IóYÉ°ùÃo h .™«Ñn ∏d ¢Vô©n H
≥jƒ°ùàdG º°ù≤d øµÁo ,iôNC’G á«MÉædG øeh .øeDu ƒª∏d âfÎfE’G ™bƒe ‘ É¡àaÉ°VEG OGôoŸG äÉeƒ∏©ŸG hCG ,áØ«ë°üdG hCG á∏éŸG
øe π«∏≤dG iƒ°S Ö∏q £àJ ’ »àdG á£«°ùÑdG äÉéàæªo ∏d áªFÓeo ÌcC’G Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äGP ™jRƒàdG ΩÉ¶f Èà©oj ,á«q îjQCÉàdG á«MÉædG øeh
á©LGôe ºàJq Ée IOÉYh .á«fÓYEG ácô°T ÈY á«q LQÉN QOÉ°üŸG ¤EG ¥Óq ÿG πª©n dG Gòg OÉæ°SEG Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G È nY
n á≤∏q ©àoŸG ´GóHE’G Ö«dÉ°SCGh øFÉHõdG iód äGó«≤©àdG ójGõJ q¿CG ’q EG ;áàHÉãdG IÉ«◊G äÉ©aoO hCG âbq DƒŸG IÉ«◊G ÚeCÉàc í«°VƒàdGh ìô°ûdG
ìô°ûH q
.¿ƒHõ∏d É¡Áó≤J πÑb øeDu ƒª∏d ™HÉàdG Êq ƒfÉ≤dG º°ù≤dG πÑpb øe á«q LQÉÿG á°ù°SDƒŸG á£°SGƒH ICÉ«q ¡oŸG IqOÉŸG
âfÎfE’G ™bƒÃn áfÉ©à°S’G ácô°ûdG ¿ÉµeEÉH .)u{4_`±'c(_jd{3'f'0G2dA'_CÁK9_DÉ>*2ÆA'f_jdL±'c 9C r q oŸG IÉ«◊G äÉ©aqO ¢†©Ñd Ék ©FÉ°T Ék eÉ¶f Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äGP ™jRƒàdG ΩÉ¶f â∏©Ln ,Iô°TÉÑe äGAÉ≤d ¤EG áLÉ◊G ¿hO ènàæoŸG
IÒ¨à
.∂dòc
ácô°ûdG ™«£à°ùJh .ÚeCÉàdG äÉéàæeo øe áØ∏àîŸG ´GƒfC’G èjhÎd äÉeÓ©à°S’G ∑É°ûcCG hCG ∞JÉ¡dG È nY ≥jƒ°ùà∏d á∏ªM hCG
.Ú©q eo ènàæeo ™jRƒàd ô°TÉÑoŸG ójÈdG ΩGóîà°SG ∂dòc )u{4_`±'c(_jd{3'f'0G2dA'_C¬cBKspd{wL±'Æ9%'&_{3E {xA'
QƒcòŸG ΩÉ¶ædG øe Oƒ°ü≤ŸG ¿Éc GPEG É pŸ Ék ≤ah ∂dPh Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äGP ™jRƒàdG ΩÉ¶f É¡Ñ∏q £àj »àdG äÉWÉ°ûædG ∞∏àîJh ,Gòg
ádÉ°SôdG hCG áYƒÑ£ŸG ™«Ñn dG ¢Vhô oY ™jRƒàd ójÈdG áeóN É¡«a Ω nóîà°ùJo á«q fÓYEG á∏«°Sh ƒgh :(Direct mail) u{4_`±'sGÁA'
¢Vôn¨dG ¿Éc GPEÉa .ÚeCÉàdG ácô°ûH É¡©«ÑJ »àdG äÉéàæoŸG ∫ƒM ºgOÉ°TQEGh øFÉHõdG õ«Ø– (2) hCG ;™«Ñn dG á«∏ªY ∫ÉØbEGh OÉéjEG (1) ƒg
∞°üjn Ö«q àco hCG (introduction letter) ájq ó«¡“ ádÉ°SQ øe IOÉY áYƒÑ£ŸG Oq GƒŸG √òg ∞dq CÉàJh .¥ƒq °ùoŸÉH á°UÉÿG
q á«q fÓYE’G
á∏ªM ∫ÓN øeh .ô°TÉÑoŸG ójÈdG ΩGóîà°SG ƒg qø¶dG Ö∏ZCG q¿EÉa ,™«Ñn dG á«∏ªY ∫ÉØbEGh OÉéjEG ƒg Iô°TÉÑoŸG áHÉéà°S’ÉH ∫É°üJ’G øe n É¡eGóîà°SG ¿ƒHõ∏d øµÁo (inquiry form) ΩÓ©à°SG IQÉªà°SG hCG IÉ«◊G á©aO hCG IÉ«◊G ÚeCÉàd Ö∏Wh n ,ènàæoŸG ∂dP
Ö∏£d
øY π°UÉ◊G ∫É°üJÓd óq H ’h .ójÈdG È nY áª∏à°ùoŸG äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y Ak ÉæH AGô°ûdG QGôb PÉîJEÉH ∂∏¡à°ùoŸG Ωƒ≤j ,√òg ô°TÉÑoŸG ójÈdG
ácô°T πÑpa øe Ék ≤Ñ°ùe ´ƒaóe (return envelope) IQÉªà°SE’G ∫É°SQEG IOÉYEG ±ôX ¤EG áaÉ°VEG ,äÉeƒ∏©ŸG øe ójõŸG
êÉàëj »àdG – ÚeCÉàdG Ö∏Wh ÚeCÉàdG á≤«Kh •hô°Th OƒæHh á©ØæŸG äÉjƒà°ùe πãe – äÉeƒ∏©ŸG ™«ªL øªq °†àj ¿CG øe ójÈdG ≥jôW
.ÚeCÉàdG
±ôn ©oj Ée º«ª°üàH ÚeCÉàdG ácô°T ‘ ≥jƒ°ùàdG º°ùb Ωƒ≤jh .ÚeCÉàdG ènàæeo AGô°ûd Ék Ñ∏W Ωqó≤jh ™«Ñn dG QGôb òîqà«d ∂∏¡à°ùoŸG É¡«dEG
h .ô°TÉÑoŸG ójÈdÉH ∫É°üJ’G øe ´ƒædG Gò¡d áHÉéà°SG º¡JÉÑ∏W ¿ƒeqó≤oj øjòdG ¢UÉî°TC’G ¤EG ó©Hn Éª«a É¡dÉ°SQE’ RÉ‚E’G Iqó©H q áYƒÑ£ŸG äGô°ûædG øªq °†àJh :(Print media)c9`}±'Æ9%'&_{3E
hCG áØ«ë°U ‘ ¿ÓYEG ô°ûæn dh .äÓéŸGh ∞ë°üdÉc
á«q ∏ªY RÉ‚EÉH ¬àÑZQ ióHCG …òdG ¿ƒHõdG Ö∏Wn ¤EG áHÉéà°SEÓd áªªq °üeo Oq GƒŸG øe áeõM »g (fulfillment kit) 2_º%')Ns9 .áMÉ°ùŸG ∂∏J ‘ ¿ÓYE’G º«ª°üJ ™°Vƒn d áæ«q ©eo áMÉ°ùe AGô°ûH ÚeCÉàdG ácô°T Ωƒ≤J ,á∏q ›
áeóÿG Oq Gƒeh á≤«KƒdG ÖMÉ°U ájƒg hCG IÉ«◊G á©aO hCG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh πãe IqóY Oq Gƒe Iqó©dG ∂∏J øªq °†àJ óbh .èàæoŸG AGô°T ΩGóîà°SÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J å«M ,¿ƒjõØ∏àdGh ƒjOGôdG πª°ûJh :(Broadcast media) c9{w±' Æ9%' &_{3E
É¡æªq °†àJ »àdG Oq GƒŸG ºé°ùæJ ¿CG Öéjn h .∫hq C’G §°ù≤dG ójó°ùJ IQƒJÉah ,(á≤«KƒdG Ò«¨J hCG πjó©J äGQÉªà°SGh áÑdÉ£oŸG äGQÉªà°SÉc) ácô°ûH ∫É°üJÓd ¿ƒHõdG äÉfÓYE’G ∂∏J ó°TôoJh .Qƒ¡ª÷G øe á©°SGh áMÉ°ùe ≈∏Y á«fÓYE’G ádÉ°SôdG ô°ûæn d πFÉ°SƒdG ∂∏J
.á≤Ñq £oŸG äÉ©jô°ûàdG äÉÑ∏£àŸG ™«ªL ™e ™«Ñn dG Oq Gƒeh áÑdÉ£oŸG äGQÉªà°SGh ÚeCÉàdG á≤«Kh äGQÉªà°SG πãe RÉ‚E’G Oó oY äÓHÉ≤ŸG πµ°T á«fƒjõØ∏àdG äÉfÓYE’G òîqàJ óbh .ø∏n ©oŸG êÉàfE’G §N hCG ènàæoŸG ∫ƒM äÉeƒ∏©ŸG øe ójõŸG ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d ÚeCÉàdG
,ÚeCÉàdG ácô°ûH É¡©«ÑJ »àdG äÉéàæoŸG ∫ƒM ºgOÉ°TQEGh øFÉHõdG õ«Ø– ƒg Iô°TÉÑoŸG áHÉéà°S’G äGP ∫É°üJ’G øe ±ón¡dG ¿Éc GPEG Éeq CG .á«∏YÉØàdG
ójhõJ (2)h ;áeóÿG hCG ènàæoŸÉH ΩÉªàgE’G çGóME’ (1) áªªq °üoŸG Oq GƒŸG ≈∏Y Iô°TÉÑoŸG áHÉéà°S’G äGP ∫É°üJ’G πªà°û«°S òFóæY ¿ÉµeE’ÉHh .™«Ñn dG á«∏ªY RÉ‚E’ ¿ƒØ«∏àdG hCG ∞JÉ¡dG Iõ¡LCG ΩGóîà°SG √Éæ©ehn ,(Telemarketing) *_A'ÁK9 G{wdA'
™jRƒàdÉH á°UÉÿG
q ΩÓYE’G πFÉ°Sh øª°†àJ Ée IOÉYh .á«q aÉ°VEG äÉeƒ∏©e ΩÓà°SGh Ö∏Wn É¡dÓN øe øµÁo πFÉ°SƒH ™bq ƒàoŸG …Î°ûoŸG πFÉ°Sh ºYnO ∂dòc ∞JÉ¡dG È nY ≥jƒ°ùàdG ¿ÉµeEÉHh ,Ú©bq ƒàoŸG øFÉHõdG ™e ™«Ñn dG ∫É°üqJÉH AóÑn ∏d ∞JÉ¡dG È nY ≥jƒ°ùàdG ΩGóîà°SG
¿ÓYE’ ™bq ƒàoŸG …Î°ûoŸG áHÉéà°SG óæYh .âfÎfE’Gh á«q YGPE’Gh áYƒÑ£ŸG ΩÓYE’G πFÉ°Sh Üƒ∏°SC’G Gòg ≥ah Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G È nY ºbôH ∫É°üJ’G ≈∏Y ¿ƒHõdG ™«é°ûJ ≈∏Y ájq ójôH á∏«°Sh hCG Ée ¿ÓYEG πª©jn ób Ók ãªa .Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’ÉH á°UÉN q iôNCG ΩÓYEG
RÉ‚E’G IqóY øeDu ƒŸG π°Sôoj hCG ,¬H ∫É°üqJ’ÉH ÖJGôdÉH ™«Ñn dG πãq ‡o hCG ¿ƒHõdG áeóN πãq ‡o Ωƒ≤«°S ,Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G È nY øeDu ƒŸG ¢Uƒ°üîH á«q ©jô°ûJ äÉÑ∏q £àeo â©°Vh ,IóëàŸG äÉj’ƒdG É¡æeh á«q ©jô°ûàdG ≥WÉæŸG ¢†©H ∑Éægh .(toll-free) ÊÉ› ∞JÉg
.ènàæoŸG Ö∏Wn IQÉªà°SGh ènàæoŸG ∫ƒM äÉeƒ∏©e áæªq °†àeo ™bq ƒàoŸG …Î°ûoŸG ¤EG .øFÉHõ∏d øeDu ƒŸG √ôqaƒj …òdG »ØJÉ¡dG
q ∫É°üJ’G È nY äÉ©«ÑŸn G ΩGóîà°SG ójó– É¡fCÉ°T øe ∞JÉ¡dG È nY ≥jƒ°ùàdG
ÈY ô°TÉÑŸG ∫É°üJE’G á«æ≤J ΩGóîà°SÉH äÉéàæoŸG ™jRƒJ ∫ÓN øe ∂dP ºàjh ,(Internet sales)eCÃC%'ÁK9 KÀ'
(Distribution Channel Decisions) G2eA')`?g'1'v? ;âfÎfE’G áµÑ°T ≈∏Y É¡°ùØf ÚeCÉàdG ácô°T ™bƒe È nY ÚeCÉàdG äÉéàæoŸ ô°TÉÑeo ™«Hn (1) øe âfÎfE’G È nY ™«Ñn dG ∞dq CÉàjh .âfÎfE’G
ôKq DƒJh .É¡JÉéàæeo ™jRƒàd áª¶fC’G ÚH ™ª÷G hCG áª¶fC’G øe ójó©dG ΩGóîà°SG ÚeCÉàdG äÉcô°ûd øµÁo ∞«c π°üØdG Gòg ‘ nâ¶M’ ÚeCÉJ äÉ©«Ñen ‹ q ÉªLEG áÑ°ùf ¿Éa ™eh .ΩÉY πµ°ûH ÚeCÉàdG ¥ƒ°ùd êhq ôoJ »àdG iôNC’G á«fhÎµdE’G ™bGƒŸG È nY ÚeCÉàdG ™«Hn (2) hCG
¿ƒHõdÉH á°UÉÿGq AGô°ûdG äÉjq ƒdhCGh ácô°ûdG iód ènàæoŸG §«∏N πãe ¿ƒæeDu ƒŸG É¡eóîà°ùjn »àdG ™jRƒàdG äGƒæb ≈∏Y πeGƒ©dG ¢†©H É¡MôWh É¡ª«ª°üJ ºàj »àdG ÚeCÉàdG äÉéàæeo ójGõJ ™e ƒq ‰ ‘ É¡fCG ’EG á∏«∏b âfÎfE’G ∫ÓN øe ºàJ »àdG IÉ«◊G äÉ©aqOh IÉ«◊G
äÉéàæeo ™jRƒJ Üƒ∏°SCG Ò¨àjhq .iôNC’G πeGƒ©dG øe ÒãµdGh ™jô°ûàdG äÉÑ∏£àeo h ájq OÉ°üàb’G ´É°VhC’Gh á«fÉµq °ùdG äÉ«q aGôZƒÁódGh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæeo ≥jƒ°ùJ ‘ øgGôdG âbƒdG ‘ âfÎfE’G QhnO øªµjn h .âfÎfE’G áµÑ°T ∫ÓN øe ô°TÉÑoŸG ™«Ñ∏d Ék °ü«°üN
‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh º¶©eo âfÉc ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .πeGƒ©dG ∂∏J ‘ á∏°UÉ◊G äGÒ«¨àdG áÑcGƒŸ ∂dPh øeqõdG Qhôe ™e ÚeCÉàdG äÉéàæoŸGh ÚeCÉàdG äÉcô°T øY åëÑn ∏d âfÎfE’G øFÉHõdG Ωóîà°ùjn IOÉ©dG ‘h .iôNC’G ™jRƒàdG äGƒæb ºYnO ÈY IÉ«◊G äÉ©aqOh
.IÉ«◊G ÚeCÉJ ™jRƒàd óFÉ°ùdG ƒg πª©n dG ádÉch ΩÉ¶f íÑ°UCG ºKq ,á«q ∏ëŸG áeóÿG ΩÉ¶f ∫ÓN øe ´sRƒn Jo ≈°†en Éª«a IóëàŸG äÉj’ƒdG .á«q ∏©ØdG AGô°ûdG á«∏ª©H ΩÉ«≤∏d èpàæoŸG ™e QhÉ°ûàdG ºKq ,QÉ©°SC’Gh
c>sd{wL±''{3#'¬&_(vA'|y&_{y. _9G2dA')_?ÁK9)smd±'f_GA'¬)sGs®'cNG/uA'_{w?#ÆA{wA'c{y-

N {xA'
(Characteristics of Customers in Target Markets)
øeDu ƒŸG ¥Gƒ°SCG ‘ ¿ƒHõdG äÉLÉ«àMEG »Ñ∏jh Ió«÷G áeóÿG ÒaƒJ ¤EG Oƒ≤j ¿CG øe √È nY ènàæoŸG ´ÉÑoj …òdG ™jRƒàdG ΩÉ¶æd óq H ’
ácô°Th óMGh èpàæeo øe É¡fƒLÉàëj »àdG ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«ªL AGô°T ‘ øFÉHõdG ¢†©H ÖZôj ób ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .áaó¡à°ùoŸG
multiple-line career) êÉàfE’G Oóq ©àeo πª©n dG π«ch ™e áæ«fCÉª£dGh áMGôdÉH Ék °†jCG øFÉHõdG A’Dƒg πãe ô©°ûjn óbh .IóMGh ájq OôØdG äÉ©aqódG q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ
‘ .É¡©«ªL hCG ácô°ûdG äÉéàæeo øe ójó©dG ™«Hn ¬àYÉ£à°SÉH óMGh øeDu ƒŸ (exclusive agent) q…ô°üM π«ch hCG (agent
√òg øe ¿ƒHõdG πn °†aq ÉÃQhq .á≤Ø°U π°†aCG ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d äÉcô°ûdG ¢†©H äÉéàæeo ÚH áfQÉ≤oŸG ¿hôNBG øFÉHR π°†Øo q j ób ÚM
πª©n dG AÓch ,πª©dG AÓch
ÚeCÉàdG ácô°T QÉàîJ óbh .»°üî°ûdG
q êÉàfEÓd Ωq É©dG π«cƒdG hCG ÚeCÉàdG §«°Sh øe äÉéàæoŸG AGô°T äÉéàæoŸG øe áYƒªéŸG AÓchh ,êÉàfE’G hOqó©àeo áHÉéà°S’G
∑ƒæÑdG ∫ÓN øe á«q æ«eCÉàdG É¡JÉéàæeo ¢†©H ™jRƒJ QÉàîJ ób ,áæ«q ©eo ¿ÉªàFG ábÉ£H ¿ƒµ∏àÁ øjòdG ¢UÉî°TC’G ±ó¡à°ùJ »àdG á«q ∏ëŸG áeóÿG Iô°TÉÑŸG
∫ƒNódG …hP Úµ∏¡à°ùoŸG ¤EG IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£Z ™«Hn Oq ƒj ôNBG øeDu ƒe π°†Øo q j ÉÃQ
q ÚM ‘ .∂∏J ¿ÉªàF’G äÉbÉ£H Qó°üoJ »àdG %40 º¡°SC’G AÉ£°Sh %2
iôNCG %5
IÉ«◊G ÚeCÉJ øe IOhófi Gk OGóYCG íæÁn …òdG ô°TÉÑoŸG ójÈdG hCG á«q ∏ëŸG áeóÿG È nY ™jRƒàdG ΩÉ¶f ΩGóîà°SG π°†Øo
q j ,á°†ØîæŸG Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G %6
%7 äGƒæ≤dGh ∑ƒæÑdG
.âbq DƒŸG πªY AÓch º¡°SC’G AÉ£°Sh iôNC’G
%19 %25 %1
c@u{xA'_ `*¡dA'f_jdL±'|y&_{y. ¿ƒ∏≤à°ùeo ¿ƒéàæeo
(Characteristics of the Products the Company Sells) %52
ΩÉ¶f ,Ók ãe πeÉ°ûdG IÉ«◊G ÚeCÉJ πãe óq≤©eo ènàæeo Ö∏q £àjh .√ÒZ ¿hO Ú©q eo ™jRƒJ ΩÉ¶f ∫ÓN øe ∫É©q a πµ°ûH äÉéàæoŸG ¢†©H ´ÉÑoJ
äÉ©aoOh âbq DƒŸG IÉ«◊G ÚeCÉàc ,π¡°SCG ènàæeo ™jRƒJ øµÁo ÚM ‘ ,Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G ΩÉ¶f øe ’k óH »°üî°ûdG q ™«Ñn dG È nY ™jRƒJ
ÚæeDu ƒŸG ≈∏Y Öéjn h .»°üî°ûdG
q ™«Ñn dG áª¶fCG ≈àM hCG ,á«q dÉŸG äÉ°ù°SDq ƒŸG áª¶fCGh Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G áª¶fCG È nY ,áàHÉãdG IÉ«◊G
.Ú°ü qNôoŸG á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ Ú∏eÉ©àoŸG/AÉ£°SƒdG È nY äÉéàæoŸG ∂∏J ™jRƒJ ,IÒ¨àŸG ∑ƒæH ¿ƒ∏q ≤à°ùe ¿ƒéàæeo
q ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Hn ‘ ÚÑZGôq dG Ú«q cÒeC’G %21
.ÖJGôdÉH ™«Ñn dG ΩÉ¶f ‘ Ú∏ãq ªoŸG øe áYƒª› ¿ƒeóîà°ùjn Ée IOÉ©a »YÉª÷G ÚeCÉàdG äÉéàæeo ¿ƒ©«Ñjn øjòdG ÚæeDu ƒŸG Éeq CG %22
ΩÉY äGôjó≤J :™jRƒàdG IÉæb È nY Iójó÷G áqjOôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ •É°ùbC’ ¥ƒ°ùdG á°üM“
q ،LIMRA International, Inc á«dhódG (Gôª«d) á°ù°SDƒe øY IPƒNCÉe äÉfÉ«ÑdG :Qó°üŸG
øe ÒNC’G ™Hôq dG ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ájOôØdG IÉ«◊G äÉ©aoO ,á«dhódG (Gôª«d) á°ù°SDƒe øY IPƒNCÉe äÉfÉ«ÑdG ,Ω2003 ,Ö∏£dG óæY ôqaƒàe ,á«dhódG (Gôª«d) á°ù°SDƒŸ ènàæoŸG çƒëH ,”2002
(Costs Associated with Each System) _CN Ac`-_{yL±' A_dA' .3 ,(2003 ,zGôª«d{ á°ù°SDƒe :âµ«àµæc áj’h ,OQƒØJQÉg) ,Ω2002 ΩÉY
È nY ™jRƒàdG áª¶fCG Ö∏q £àJ Ée IOÉYh .ÚeCÉàdG äÉcô°ûd áÑ°ùædÉH øªãdG á¶gÉHh á«dÉZ ™jRƒàdG áª¶fCG ¢†©H IQGOEGh ¢ù«°SCÉJ á«q ∏ªY Èà©oJ
,ÖJGôdÉH ™«Ñn dG ΩÉ¶fh êÉàfE’G IOqó©àeo ádÉcƒdG ΩÉ¶fh á«q ∏ëŸG áeóÿG ΩÉ¶fh πª©n dG ádÉch ΩÉ¶f πãe ,ácô°ûdG É¡µ∏à“ »àdG »°üî°ûdG
q ™«Ñn dG
äÉ≤ØædG ™«ªL ™anO øY ’k hDƒ°ùe øeDu ƒŸG ¿ƒµjh .á«dÉY áàHÉK ∞«dÉµJ É¡æY ÖqJÎJh (up-front) Ék eqó≤eo Gk ÒÑc Gk QÉªãà°SG Ö∏q £àJ Ée IOÉY ÒZ ™jRƒàdG áª¶fCG ≈∏Y ºgOÉªàYG ∞«ãµJ ¤EG QÉ£bC’G øe ÒãµdG ‘ ÚæeDu ƒŸG á«q Ä«ÑdG äGÒ¨àdG äôq £°VG ,IÒNC’G äGƒæ°ùdG ‘h
πFÉ°SƒdGh QÉéjE’G ¤EG áaÉ°VEG ,ºYqódG QOÉch »YôØdGq ÖàµŸn G AGQóeo ÖJGhQh èpàæoŸG ÖjQóJh ™«Ñn dG ä’ƒª©c ,ènàæoŸG ™jRƒàd áÑMÉ°üoŸG äGƒæb ∞∏nàflo ΩGóîà°SG (4-8) ºbQ πµ°ûdG Qƒq °üojh .IÉ«◊G ÚeCÉàd º¡©«Hn ‘ á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG áª¶fCGh ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG
.á«q YôØdG ÖJÉµŸn G IQGOEG øY áªLÉædG iôNC’G äÉ≤ØædG ∂dòch ,äGqó©oŸGh .(Ω2002) ΩÉY ∂dPh IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G á©aqO äÉéàæeo h q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉàH á°UÉÿG q ™jRƒàdG
’ å«M ,»°üî°ûdG
q ™«Ñn dG È nY ™jRƒàdG áª¶fCG ÚH øe Ak ÓZh áØ∏µJ πq bCG Éª¡a »°üî°ûdG
q êÉàfEÓd áeq É©dG ádÉcƒdGh áWÉ°SƒdG »eÉ¶f
r Éeq CG k
q º«ª°üàdG ≈∏Y ôKq DƒJ É¡fq C’ É°SÉ°ùMh
ácô°ûdG É¡eóîà°ùJ »àdG á≤jô£dGh ènàæªo ∏d »æØdG k k
q É≤«bO GôeCG ™jRƒàdG IÉæ≤d øeDu ƒŸG QÉ«àNG Èà©ojh
¿ƒcn ¤EG áaÉ°VE’ÉH Gòg .∑GòfBG ádƒª©dG q≥ëà°ùJh ™«Ñn dG äÉ«q ∏ªY ºàJ
q ≈àM á£«°ùH ∞«dÉµJ iƒ°S ÚeÉ¶ædG r øjr òg ‘ øeDu ƒŸG ≈∏Y ÖqJÎJ §°ù≤dG q¿CG ¤EG áaÉ°VEG .áe nóîà°ùoŸG ™jRƒàdG IÉæ≤d Ék ©ÑnJ ènàæªo ∏d áÑMÉ°üŸG ∞«dÉµàdG ∞∏àîJ ¿CG øµÁo ,Ók ãªa .ènàæoŸG ∂dP èjhÎd
ΩGóîà°SG øeDu ƒŸG On GQCG ƒd Éª«a ∫É◊G »g Éªc º¡ÑjQóJ Ωõ∏j ’h ™«Ñn dG ‘ AGÈN OGôaCG ºg »°üî°ûdG
q êÉàfEÓd Úeq É©dG AÓcƒdGh AÉ£°SƒdG ´ÉÑoJ »àdG á≤«KƒdG §°ùb ¬æªq °†àj …òdG ∂dP øe ≈∏YCG π«ª–n º°SQn øªq °†à«°S πª©n dG π«ch πÑpb øe áYÉÑoŸG á≤«KƒdG AGREG ´ƒaóŸG
.OóLo πª nY AÓch øe ≈∏YCG ¿ƒµJ Ée Ék ÑdÉZ πª©n dG π«ch È nY ™jRƒàdG á«q ∏ª©d áÑMÉ°üoŸG ä’ƒª©dG q¿CG ¤EG ∂dP ‘ ÖÑ°ùdG ™Lôjh ,ô°TÉÑoŸG ójÈdÉH
á°ü«NQ Ö«dÉ°SCG IqóY ¢Vô©J – âfÎfE’Gh á«YGPE’G ΩÓYE’G πFÉ°Shh ô°TÉÑoŸG ójÈdÉc – Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äÉ«q æ≤J âfÉc óbh ,Gòg .ô°TÉÑoŸG ójÈ∏d á≤aGôoŸG äÉ≤ØædG
’h IÒÑc ¿ƒµJ ób – ¿ÓYE’Gh ójÈdG πãe – Iô°TÉÑoŸG áHÉéà°S’G ΩÉ¶f ÖMÉ°üoJ »àdG AóÑn dG ∞«dÉµJ qøµd .äÉéàæoŸG ¢†©H ™jRƒàd Ék «q Ñ°ùf IOÉY øeDu ƒŸG Ωƒ≤j ?äGƒæ≤dG ∂∏J ÚH øe Ö°ùfC’G ™jRƒàdG IÉæb ójó– øeDu ƒª∏d ≈æq °ùàj ∞«c ,∂∏J ™jRƒàdG äGQÉ«N πq c OƒLh ™eh
»°üî°ûdG
q ™«Ñn dG È nY ™jRƒàdG áª¶fCG º¶©eo ‘h .πNqódG ΩÓà°SGh ™«Hn á«q ∏ªY ájq CÉH AóÑn dG πÑb ™jRƒàdG ∞«dÉµJ º¶©eo πªq – øe øeDu ƒª∏d óq H :É¡æe ,™jRƒàdG ÖMÉ°üoJ »àdG πeGƒ©dG øe Oó nY á°SGQóH
.™«Ñn dG á«q ∏ªY ΩÉ“EG ó©Hn ’q EG – áÑcôoŸG ä’ƒª©o dGh á«°SÉ°SC’G ä’ƒª©o dÉH πãq ªàJ Ée IOÉY »àdGh – äÉ≤ØædG øeDu ƒŸG πªq ëàj ’ áaó¡à°ùoŸG øeDu ƒŸG ¥Gƒ°SCG ‘ øFÉHõdG ¢üFÉ°üN r
øeDu ƒŸG É¡©«Ñjn »àdG äÉénàæoŸG ¢üFÉ°üN r
G2dA'9_d{31_¸RB$±'N/G¡dA'c`?'u±'c,1/ ΩÉ¶f πq c øY áÑJÎoŸG ∞«dÉµàdG r
(Degree of Control the Insurer Intends to Exercise over Distribution) ™jRƒàdG ≈∏Y É¡à°SQÉ‡ øeDu ƒŸG …ƒæjn »àdG áÑbGôŸG áLQO r
á°UÉÿG
q ™jRƒàdG áª¶fCG OÉéjEÉH Ωƒ≤j Ée IOÉY ,™jRƒàdG äÉWÉ°ûf ≈∏Y ÈcCG Iô£«°S hCG áHÉbQ á°SQÉ‡ ‘ ÖZôj …òdG øeDu ƒŸG Ωƒ≤j Ée IOÉY ¬°ùØfn øeDu ƒŸG ¢üFÉ°üN r
É¡«∏Y Iô£«°ùdGh áª¶fC’G ∂∏J áÑbGôe ¬fÉµeEÉH ,¬àcô°ûH á°UÉN
q áª¶fCG OÉéjEG øY áÑqJÎeo ≈∏YCG ∞«dÉµJ ™anO Oq ƒj …òdG øeDu ƒŸG ¿ÉµeEÉHh .¬H øeDu ƒŸÉH á°UÉÿG
q á«q LQÉÿG ≥jƒ°ùàdG áÄ«H r
Ék °†jCG ÚeCÉàdG äÉcô°T ™«£à°ùJh .ôNBG ¤EG ÊGó«e Öàµen øe »YôØdG

q ÖàµŸn G QOÉc π≤fn ≈∏Y Gk QOÉb ¿ƒµ«°S ¬fq CG ¤EG áaÉ°VEG ,πeÉc πµ°ûH
ÊB#_dA'G2*cC#'Ê(cC1_LB {xA' .É¡jód Iô°TÉÑoŸG áHÉéà°S’G äGP ™jRƒàdG áª¶fCG áÑbGôe
q ΩÉ¶f ∑ÓàeG ¤EG Gk ô£°†e ¿ƒµj ¿CG øe ’k óHh
êÉàfEÓd Úeq É©dG AÓcƒdGh AÉ£°SƒdG ™e ájq óbÉ©nJ äÉ«q bÉØJG ó≤ nY øeDu ƒŸG ™«£à°ùj ,¬H ¢UÉN
/ A' >_±' cN {w &uA'|y&_{y°' )/_9c9_`L±'f_jdL±' c9_À' _A'
Úeq ÉY AÓcƒd ™HÉJ Öàµen hCG áWÉ°Sh Öàµen øe QOÉµdG π≤fn ‘ á«MÓ°üdG ∂∏à“n ’ ÚeCÉàdG ácô°T q¿CG ¤EG Éæg IQÉ°TE’G QóŒhn .»°üî°ûdG
q
IQGOEGh πjƒªàH ≥∏q ©àJ á«dÉY áØ∏µJ * øe IÒÑc áÑ°ùf ø ueDƒŸG ∂∏àÁ πÑpb øe QGóoJ »àdG á«fGó«ŸG ÖJÉµŸn G IÉ«◊G ÚeCÉJ ´GƒfCG ™«ªL πª©dG AÓch ´%'d|xL
N B KA'dA`@E Oƒ≤©H Ú£ÑJôeo Gƒfƒµj ób »°üî°ûdG êÉàfEÓd Úeq É©dG AÓcƒdG hCG AÉ£°SƒdG ¿ƒcn ¤EG áaÉ°VE’ÉH Gòg .ôNBG Öàµen ¤EG ,»°üî°ûdG êÉàfEÓd
q q
´Ru ƒŸG äÉWÉ°ûf ™jRƒàdG äÉWÉ°ûf ≈∏Y Iô£«°ùdG hCG (»YôØdG ÖàµŸn G ΩÉ¶f) ´ôØdG ôjóoe IÉ«◊G äÉ©aqOh `CE¢9vA'be
N K²'`C
Qhó≤Ãn ¿ƒµj ø∏a ,∂dòd áé«àfh .ÚæeDu ƒe IqóY øe äÉéàæoŸG AGô°ûd º¡æFÉHR IóYÉ°ùe øe º¡æµ“ ,áØ∏àflo ÚeCÉJ äÉcô°T IqóY ™e
áàHÉK á«dÉY ∞«dÉµJ * (áqeÉ©dG ádÉcƒdG ΩÉ¶f) Ωq É©dG π«cƒdG dBN À'dA`@A'
≈∏Y ÈcCG áHÉbQ á°SQÉ‡ øeDu ƒŸG OGQCG Ée GPEÉa ,¬«∏Yh .iôNCG äÉcô°T äÉéàæeo ≈∏Y ¬JÉéàæeo í«LÎH §«°SƒdG ΩÉ«b ¿Éª°Vn øeDu ƒe q…CG
Ú£NÉ°ùdG ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ôq £°†oj ób ¿’ ∂dPh ,áqjQGôªà°SE’G Ú°ù– äÉéàæoe ´GƒfCG ™«ªL ™«nÑH ¿ƒéàæoŸG Ωƒ≤j IÉ«◊G ÚeCÉJ • πª©dG AÓch mèC%®')/te²'dA`@A' .Ú∏≤à°ùeo Úéàæeo È nY ¬JÉéàæeo ”™«Ñn d“ ÈcCG ∞«dÉµJ πª–n ¤EG ô£°†«°ùa ™jRƒàdG äÉWÉ°ûf
≥FÉKƒdG ™«ªL AÉ¨dEG ¤EG ÌcCG ¿ƒµ∏àÁ ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG Ú∏NGóàoŸG Úæ ueDƒŸG áYƒªéŸ ÚeCÉàdG IÉ«◊G äÉ©aqO •
IOÉY IóMGh á≤«Kh øe Ék «q dÉe á që°üdG ÚeCÉJ •
çOGƒ◊G/äÉµ∏àªŸG • (Characteristics of the Insurer) RB$±'|y&_{y.
¢ù«°SCÉà∏d á«dÉY ∞«dÉµJ ¤EG áLÉ◊G øe IÒÑc áLQO ø ueDƒŸG ∂∏àÁ ójóéàdG •É°ùbCG ™ª néH ¿ƒéàæoŸG Ωƒ≤j • q…OÉ«àYC’G IÉ«◊G ÚeCÉJ • á«∏ëŸG áeóÿG AÓch d¡N n²'dBt±' É¡aGógCGh ácô°ûdG OQGƒen ≈∏Y πeGƒ©dG ∂∏J πªà°ûJh .™jRƒàdG IÉæ≤d øeDu ƒŸG QÉ«àNG ≈∏Y ácô°ûdG ¢üFÉ°üN øe ójó©dG ôKq DƒJ ¿CG øµÁo
IQGOE’Gh èpàæoŸG äÉWÉ°ûf ≈∏Y Iô£«°ùdG ‘ á≤«KƒdG ÖMÉ°üd áeóÿG ÒaƒJh …ô¡°ûdG ™aódÉH
q¿EÉa ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .™jRƒàdG IÉæb ‘ ÚcQÉ°ûoŸG ™e áªFÉ≤dG É¡JÉbÓYh ™jRƒàdG äGƒæb ∞∏àflo ™e É¡àHôŒh É¡JÈNh ,É¡°VGôZCGh
¿ƒHõdG ∫õæne q…OÉ«àYC’G IÉ«◊G ÚeCÉJ •
ÖJÉµne ≈∏Y á≤£æŸG AGQóoe ±ô°ûoj • §°ù≤dG ΩÓYEÉH
Gò¡Hh ,É¡H ¢UÉNq ™jRƒJ ΩÉ¶f AÉ°ûfEG äÉ≤Øf πªq – ≈∏Y IQOÉb ¿ƒµJ ’ ób IOhóëŸG á«q dÉŸG OQGƒŸn G äGP Ék «q Ñ°ùf ó¡©n dG áãjó◊G ácô°ûdG
(ä’ÉcƒdG) á≤£æŸG ádÉch QOÉc äGP ácô°T óª©nJ ób ÚM ‘ .»°üî°ûdG q êÉàfEÓd ¿ƒeq É©dG AÓcƒdG hCG AÉ£°SƒdG ÚHh É¡æ«H ábÓY áeÉbEG É¡«∏Y ÖLƒàj q
ÚeCÉJ á≤«Kh πq µd Ò¨°U ºéM • ájOÉ°üàbG á∏«°Sh Èà©oJ • ‘ äÉéàæoŸG ≥jƒ°ùàH ¿ƒéàæoŸG Ωƒ≤j • πªn©dG AÓch •
øµªààd äÉéàæoŸG ¢ùØfn ™«Ñn d IOqó©àoŸG ™jRƒàdG äGƒæb ΩGóîà°SG Qôq ≤oJ hCG ,É¡JÉéàæeo ™«ªL ™«Ñn d ÊGó«e QOÉc ΩGóîà°SG ¤EG ÒÑc πª nY
IÉ«◊G äÉ©aqOh IÉ«◊G ÚeCÉJ KA'`BG|xeA'
¤EG áLÉM ’ ;™«ªé∏d óMGh ènàæoe • äGP ¥Gƒ°SC’G ¤EG ∫ƒ°Uƒ∏d πª©dG ¿Éµe AÉ£°SƒdG • .Ú∏ªn àn ëoŸG øFÉHõdG ¤EG ∫ƒ°UƒdG øe
áq«°üî°ûdG äÉLÉ«àMÓd π«∏– AGôLEG á£°SƒàŸGh á°†ØîæŸG ∫ƒNódG º°üÿG ∫ÓN øe •É°ùbC’G ™an óoJ •
qÜnQ – ÚJƒ£N
r ∫ÓN øe ™«nÑdG • É¡JÉLÉM á«Ñ∏Jh ÖJGhôdG øe RB$Ac N ,1_°'G{wdA'c\ (
q qºK ,’k hq CG πª©dG
∞Xƒª∏d äÉéàæŸG ™«nÑd ÜÉÑdG íàØnJ • (Insurer’s External Marketing Environment)
ÖÑ°ùH áqjQGôªà°S’G ∞©°Vn á«dÉªàMEG • πª©dG qÜnôd á«YÉª÷G
¬∏ª©d ∞XƒŸG á∏°UGƒe ΩóY q Éeóæ©a .ÚæeDu ƒŸG ¢†©H iód √ÒZ øe ÌcCG Ók °†Ø
πeGƒ©dG Ò¨àJ q eo ™jRƒàdG Ö«dÉ°SCG óMCG á«q LQÉÿG ≥jƒ°ùàdG áÄ«H ±hôX π©Œn ób
ÖàµŸn G ‘ »©bGƒdG ™«nÑdG çóëj ’ ób • ÖJÉµŸn G ¢ù«°SCÉJ ¿ƒµj Ée IOÉY ÒZ ™bGƒe ‘ ÚeCÉàdG ÖJÉµe ¢ù«°SCÉJ IÉ«◊G ÚeCÉJ ´GƒfCG ™«ªL πªn©dG AÓch • ¢?²'¡K
aA'
øFÉHõdG iód á°ùaÉæŸG ójGõJ q¿EÉa ,Ók ãªa .πãeC’G ƒëæq dG ≈∏Y äÉéàæoŸG ™jRƒJ á«q Ø«µH á°UÉÿG
q äGQÉ«ÿG ∂dòc É¡©e Ò¨àJ
q á«q Ä«ÑdG
N
¬°ùØfn ∞p∏µoe ÒZh Ók ¡°S É¡JQGOEGh õcGôŸGh áFõéàdG ôLÉàne πãe) áq«æ«eCÉJ IÉ«◊G äÉ©aqOh äÉ©«Ñe QOÉc • .±QÉ°üŸn Gh ∑ƒæÑdG È nY É¡JÉéàæeo ™jRƒJ ¤EG ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG änOÉb á«q dÉŸG äÉeóÿG ™jô°ûJ ‘ á∏°UÉ◊G äGÒ«¨àdGh
èjhÎ∏d Ωóîà°ùJ ób ™bGƒŸG ¢†©H • Ék «q Ñ°ùf õFÉæ÷G QhO - áqjõFÉæ÷G ÖJGhôdÉH
§≤a
πq c ‘ ádƒÑ≤ŸGh º¡d áMÉàoŸG ™jRƒàdG áª¶fCG QÉÑàY’G Ú©n H òNC’G øe á«q ŸÉ©dG ¥Gƒ°SC’G ‘ º¡JÉéàæeo ™«Hn ‘ ÚÑZGôdG ÚæeDu ƒª∏d óq H ’h
,IóëàŸG äÉj’ƒdG Góæch IóëàŸG áµ∏ªŸG ‘ Ók ãe áWÉ°SƒdÉH ™jRƒàdG áª¶fCG ΩGóîà°SG ´ƒ«°T øe ºZôq dG ≈∏©a .¥Gƒ°SC’G ∂∏J øe ¥ƒ°S
ÖJGhQ ™anO ÖÑ°ùH áàHÉK á«dÉY ∞«dÉµJ øe IÒÑc áÑ°ùf ø ueDƒŸG ∂∏àÁ ÖJÉµŸn G êQÉN áYƒªéŸG ƒ∏ãq ‡o πª©nj • äÉ©aqOh »YÉª÷G ÚeCÉàdG áYƒªéŸG ƒ∏ãq ‡o b*'vA`(¡KaA'
•É°ûf øY ô¶ædG ±ô°üH Ú∏ãq ªoŸG èpàæoŸG äÉWÉ°ûf ≈∏Y Iô£«°ùdG áYƒªéª∏dá«fGó«ŸG IÉ«◊G
¿Gó∏Ño dG ¢†©H ‘ IóFÉ°ùdG áª¶fC’G »g âdGR Ée ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ™jRƒàdG áª¶fCG q¿CG ’q EG ,á«q æ«JÓdG ÉcÒeCG ∫hn Oo ¢†©Hh
™«nÑdG πÑpb øe º«∏bE’G ≈∏Y ±Gô°TE’G qºàj • .ôcn òoj ¿Éµe q…CG É¡«a áWÉ°SƒdG áª¶fC’ ¢ù«d »àdG iôNC’G
»ª«∏bE
q ’G ôjóŸG IõLƒŸG ∂∏àc ,™jRƒàdG áª¶fCG øe ΩÉ¶f πq c ¢üFÉ°üN º««≤nàH ∂dòc øeDu ƒŸG Ωƒ≤j ,√ÓYCG IQƒcòŸG πeGƒ©dÉH ¬eÉªàgG ¤EG áaÉ°VE’ÉHh
Iô£«°ùdG øe π«∏≤dG ø ueDƒŸG ∂∏àÁ • IQGOE’Gh ¢ù«°SCÉàdG ∞«dÉµJ • ójó©dG äÉéàæoe ™«nH ÚéàæoŸG ¿ÉµeEÉH IÉ«◊G ÚeCÉJ ´GƒfCG ™«ªL AÉ£°SƒdG d7`|3A' .™jRƒàdG IÉæ≤d √QÉ«àNG óæY (5-8) ºbQ πµ°ûdG ‘
§«°SƒdG äÉWÉ°ûf ≈∏Y Ék «Ñ°ùf á°ü«NQ äÉcô°ûdG øe IÉ«◊G äÉ©aqOh
¢VôY QÉ«àNG AÉ£°SƒdG ¿ÉµeEÉH • ΩÉ¶ædG Gòg ΩGóîà°SG øµÁo •
ôNBG ø ueDƒe äÉéàæoe ÊGó«ŸG πªn©dG QOÉc ΩÉ¶f ™e
Iô£«°ùdG øe π«∏≤dG ø ueDƒŸG ∂∏àÁ êÉàfEÓd ¿ƒqeÉ©dG AÓcƒdG ¿ƒµj • ¿ƒqeÉ©dG AÓcƒ∏d »°ù«FôdG ±ó¡dG • IÉ«◊G ÚeCÉJ ´GƒfCG ™«ªL êÉàfEÓd ¿ƒqeÉY AÓch mèCÇAdBÀ'dA`@A'
êÉàfEÓd ¿ƒqeÉ©dG AÓcƒdG äÉWÉ°ûf ≈∏Y AGÈNh ÚHqQóoe IOÉY »°üî°ûdG
q ™«nÑdG øe ójõŸG ƒg »°üî°ûdG
q êÉàfEÓd IÉ«◊G äÉ©aqOh »°üî°ûdG
q ¢|zq|yA'
N
»°üî°ûdG
q IQGOE’Gh ¢ù«°SCÉàdG ∞«dÉµJ • êÉàfEÓd ¿ƒqeÉ©dG AÓcƒdG πª©nj •
É«Ñ°ùf á°ü«NQ ÖàµŸG ™e ≥«°ùæàdÉH IOÉY »°üî°ûdG
q
»°ù«FôdG
q ÖàµŸG hCG »ª«∏bE’G
êÉàfEÓd ¿ƒqeÉ©dG AÓcƒd óq H ’ •
øe ≈fOC’G óq ◊G á«Ñ∏J øe »°üî°ûdG
q
êÉàfE’G äÉÑ∏q £àoe
á«dÉàdG áëØ°üdG ‘ ™Ñàj

(Personal Selling Distribution System) = »°üî°ûdG
q ™«Ñn dG È nY ™jRƒàdG ΩÉ¶f / A' >_±' cN {w &uA'|y&_{y°' )/_9c9_`L±'f_jdL±' c9_À' _A'
(Financial Institutions Distribution System) = á«q dÉŸG äÉ°ù°SDq ƒŸG È nY ™jRƒàdG ΩÉ¶f ™e øeGõàdÉH á«°VôY ¿ƒµJ äÉ©«ÑŸn G ¿ƒq«dÉe ¿ƒ££flo
AGOCG ∑ƒ∏°S ∑É¡àf’ á«dÉªàMEG ∑Éæg øjòdG øFÉHõdG ¤EG ∫ƒ°UƒdG IÉ«◊G ÚeCÉJ ´GƒfCG ™«ªL ¡N A`²'~~q²'
(Direct Response Distribution System) Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äGP ™jRƒàdG ΩÉ¶f Úq«dÉŸG Ú££îŸG πÑpb øe ¥ƒ°ùdG QÉ°ûà°ùŸG ™e º¡àbÓ©H Gƒ≤Kh áq«æ¡e áq«dÉe IQÉ°ûà°SÉc áeóÿG ÒaƒJ IÉ«◊G äÉ©aqOh
(agency relationship) = ádÉcƒdG ábÓY ÚeCÉàdG ÚfGƒb ≈∏Y Ú©∏£q oŸG ÒZ q ÉŸG
‹
(principal) = πcu ƒŸG /AÉ£°SƒdG øFÉHR ¤EG ∫ƒ°UƒdG • ™«nÑd á∏«°Sh ø ueDƒª∏d ôaq ƒj • Ú°ü qNôeo ¿ƒéàæoŸG ¿ƒµj ¿CG øe óq H ’ IÉ«◊G äÉ©aqOh IÉ«◊G ÚeCÉJ ¿ƒ∏ qé°ùoe ¿ƒ∏ãq ‡o ËBèL²'!`~|3A'
(agent) = π«ch Ú∏eÉ©àoŸG äÉj’ƒdG ‘ IÒ¨àŸGq äÉéàæoŸG á«©ª÷G iód Ú∏ qé°ùoe Ú∏ãq ªªc »°ù«FQ
q πµ°ûH
(agency contract) = ádÉcƒdG ó≤ nY q áq«aÉ°VEG äÉÑ∏q £àoe •
ÖjQóàdÉH á°UÉN IóëàŸG á«dÉŸG ¥GQhC’ÉH Ú∏eÉ©àª∏d á«æWƒdG
(prospect) = (™bs ƒàoŸG …Î°ûoŸG hCG ¿ƒHõdG) ™bs ƒàoŸG IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ¢ü«NÎdGh áàHÉK á°†Øîæe ∞«dÉµJ •
øe ójó©dG ™«nÑH ¿ƒeƒ≤j ÚéàæoŸG •
(cold calling) = OQÉH ∫É°üqJG
IÉ«◊G ÚeCÉJ GóY Éª«a äÉéàæoŸG
(needs analysis) = äÉLÉ«àM’G π«∏– IÉ«◊G äÉ©aqOh
(Agency-Building Distribution System) = ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah »æÑŸG q ™jRƒàdG ΩÉ¶f ≈∏Y õ«cÎdG º¡°ü≤æj ∂æÑdG ƒØXƒe øFÉHR ¤EG ∫ƒ°UƒdG ø ueDƒª∏d í«àoj ∑ƒæÑdG øFÉHõd ÚeCÉàdG äÉéàæoe ™«nH ÚeCÉJ øe áØ∏àfl ´GƒfCG πªY AÓch • aA'
(Career Agency Distribution System) = πª©dG ádÉch È nY ™jRƒàdG ΩÉ¶f äÉ©«ÑŸn G ∂æÑdG Ék ©ÑnJ ,IÉ«◊G äÉ©aqOh IÉ«◊G AÉ£°Sh •
(field force) = ¿Gó«ŸG QOÉc ™jô°ûàdG á≤£æŸ äÉ©«Ñe QOÉc •
(career agents) = »æ¡e q π«ch ÖJGôdÉH
(exclusive agent) = q…ô°üM π«ch á°UÉÿG ΩGõàdE’Gh ÖjQóàdG ÉjÉ°†b øjôNBG øFÉHR ¤EG ∫ƒ°UƒdG • ¤EG Ée ø ueDƒŸ äÉéàæoe ™«nH ≈∏Y IQó≤dG ÚeCÉJ øe áØ∏àfl ´GƒfCG πªY AÓch • Fv.#®'ËB#èA'g`@v|4
(agent-broker) = §«°SƒdG π«cƒdG iôNC’G äÉcô°ûdG »éàæoÃ èàæoŸG ™fÉ°U ø ueDƒª∏d ôNBG ø ueDƒe øFÉHR IÉ«◊G äÉ©aqOh IÉ«◊G AÉ£°Sh •
(commission) = ádƒªY ácô°ûdG »éàæoe íæÁn •
(marketing territory) = ≥jƒ°ùàdG á≤£æe øe á∏eÉc á¶Øfi ÚYRq ƒŸG
øFÉHõdG ≈∏Y É¡°Vô©d äÉéàæoŸG
(field office) = ÊGó«ŸG ÖàµŸn G
(Branch Office System) = »YôØdG ÖàµŸn G ΩÉ¶f ¥ÓZE’G óæY ™«nÑdG ä’ó©e ¿ƒµJ • áëjô°T ¤EG ∫ƒ°UƒdG á«fÉµeEG ÒZ IQƒ°üH ™«nÑdG áq«∏ªY …ôŒn • ÚeCÉJ øe áØ∏àfl ´GƒfCG Ú∏ãq ‡o ™e hCG ¿hóH )v|4àL²'d(`ke|3®'
q
óæY ™«nÑdG ä’ó©e øe ÒãµH πq bCG ¤EG áaÉ°VEG Qƒ¡ª÷G øe á©°SGh Iô°TÉÑe IÉ«◊G äÉ©aqOh IÉ«◊G ∞JÉ¡dÉH ™«nÑdG
(branch office) = »Yôa q Öàµen »àdG ÚeCÉàdG ™jRƒJ áª¶fCG ‘ ¥ÓZE’G º¡æe Úaó¡à°ùoŸG ΩÓYE’G πFÉ°Sh øe OóY ΩGóîà°SEG •
(branch manager) = ´ônØdG ôjóeo èpàæoŸG ≈∏Y óªà©J
(overriding commission) = áÑcôeo ádƒªY ™«nÑd áÑ°ùædÉH Ék ªFGO ádÉq©a â°ù«d •
(agency office) = ádÉcƒdG Öàµen Ióq≤©oŸG äÉéàæoŸG
((general agent (GA) = ΩÉY π«ch äÉéàæoŸG áeõM »qÑ∏oJ ’ ób •
(Multiple-Line Agency (MLA) Distribution System) = êÉàfE’G IOó©àŸG ádÉcƒdG È nY ™jRƒàdG ΩÉ¶f áq«©bGƒdG ¿ƒHõdG äÉLÉ«àMG
(cross-selling) = ∫OÉÑàoŸG ™«Ñn dG
(persistency) = ájq QGôªà°S’Gh π°UGƒàdG
(Home Service Distribution System) = á«q ∏ëŸG áeóÿG È nY ™jRƒàdG ΩÉ¶f
(worksite marketing) = πª©n dG ¿Éµe ‘ ≥jƒ°ùàdG
(Location-Selling Distribution System) = »©bƒŸG q ™«Ñn dG È nY ™jRƒàdG ΩÉ¶f
(Salaried Sales Distribution System) = ÖJGôdG ¢SÉ°SCG ≈∏Y äÉ©«ÑŸn G ™jRƒJ ΩÉ¶f
(group representative) = áYƒªéŸG πãq ‡o
(Nonagency-Building Distribution Systems) = ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ÒZ ™jRƒàdG áª¶fCG
(brokerage distribution system) = áWÉ°SƒdÉH ™jRƒàdG ΩÉ¶f
(broker) =§«°Sh
(licensed brokers) = ¢ü qNôeo §«°Sh
(brokerage company) = áWÉ°SƒdG ácô°T
(producer group) = èpàæoŸG áYƒª›
(personal-producing general agency system) = »°üî°ûdG
q êÉàfÓd áeÉ©dG ádÉcƒdG ΩÉ¶f
((personal-producing general agent (PPGA) = »°üî°ûdG q êÉàfEÓd Ωq É©dG π«cƒdG
(subagent) = q…ƒfÉK π«ch

(financial planner) = ‹ q Ée §£q flo
(Broker/Dealer) = á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ πeÉ©àoŸG/§«°SƒdG
((National Association of Securities Dealers (NASD) = á«dÉŸG ¥GQhC’ÉH Ú∏eÉ©àª∏d á«æWƒdG á«©ª÷G
(registered representative) = πés °ùn eo πãq ‡o
((third-party marketer (TPM) = ¥ƒq °ùoŸG ådÉãdG ±ô£dG
(platform employee) = ∂æÑdG iód äÉ©«ÑŸG ó°†f »ØXƒe
(nonproprietary product) = ∑ƒ∏‡ ÒZ èàæeo
(fulfillment kit) = RÉ‚E’G IqóY
}yB'A'
ó≤ nY IOÉ©dG ‘ Èà©oj ’ ó≤©n dG øe ´ƒædG Gòg qøµd øeDu ƒŸG ™e Gk ó≤ nY ∂dòc ΩÈoj §«°SƒdG q¿EÉa ,Ék ≤M’ ∂dP ¤EG Ò°ûæo °S Éªch (1)
.ádÉch
.683-682 (1936 ,á«q cÒeC’G á¶aÉëŸG ácô°T :ƒZÉµ«°T) ,¬Fƒ°ûf äGƒæ°S ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ ïjQCÉJ ,πfhOhCG ¢ùfÒJ (2)
πª©n dG ¿Éµe ‘ ≥jƒ°ùàdG á≤jôW (»°üî°ûdG
q êÉàfEÓd ¿ƒeq É©dG AÓcƒdGh AÉ£°SƒdG πãe) ¿ƒ∏≤à°ùoŸG ¿ƒéàæoŸG Ωóîà°ùj ób (3)
.ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ÒZ ™jRƒàdG áª¶fCG ‘ ∂dPh Ék °†jCG
ènàæeo øY äÉeƒ∏©e ¢Vô©j …òdG QÉ£ŸG ‘ ÆQÉØdG ∂°ûµo dG πãe – QOÉµdG ¿hóH »©bƒŸG q ™«Ñn dG È nY ™jRƒàdG ΩÉ¶f Èà©oj (4)
q ™jRƒàdG ΩÉ¶f ´GƒfCG øe Ék Yƒf ¬fƒcn øe ÌcCG Iô°TÉÑoŸG áHÉéà°S’ÉH ™jRƒàdG ΩÉ¶f ∫Éµ°TCG øe Ók µ°T Èà©oj – »æ«eC
»æÑŸG q ÉJ
.ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah
,zGôª«d{ á°ù°SDƒe :âµ«àµæc áj’h ,OQƒØJQÉg) IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ äÉ©«ÑŸn G QOÉc AÉ°üMEG ,.∫CG äCG ¿Éfƒg .¢SCG âjôZQÉe (5)
.4-3 ,(2003
Ée ∂fq CG óq H ’h .øFÉHõdG ≈∏Y É¡JÉéàæeo ™jRƒàd ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡eóîà°ùJ »àdG Ö«dÉ°SCÓd Ék Ø°Uhn ≥HÉ°ùdG π°üØdG ‘ Éæeqób ób Éæq co
á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG ‘ ™jRƒàdG áª¶fCGh »°üî°ûdG
áª¶fCG ¤EG º°ù≤æJ »°üî°ûdG
q
q ™«Ñn dG È nY ™jRƒàdG áª¶fCG »gh ,™jRƒàdG áª¶fC’ áKÓãdG á«q °ù«FôdG ´GƒfC’G ôcq òàJ nâdR
q ’h .Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äGP ™jRƒàdG áª¶fCGh
™«Ñn dG È nY ™jRƒàdG áª¶fCG q¿CÉH ôcq òànJ ∂fq CG ‘ ∂dòc ∂°T
»°ù«FôdG
q ÖàµŸn G ºYOn π``°ü``ØdG
.ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ÒZ ™jRƒàdG áª¶fCGh ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ™jRƒàdG
áª¶fCGh »°üî°ûdG
q ™«Ñn dG È nY ™jRƒàdG áª¶fCG øe πq c ºY nóH ÚeCÉàdG ácô°T ‘ »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G Ωƒ≤j ∞«c º∏q ©àJ ±ƒ°S π°üØdG Gòg ‘h
äÉéàæoŸ ™jRƒàdG áª¶fCG IQGOEGh ¢ù«°SCÉJ øY ’k hDƒ°ùe ÚeCÉàdG ácô°ûd ≥jƒ°ùàdG º°ùb Èà©oj Ée IOÉY .á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG È nY ™jRƒàdG ™jRƒàdG áª¶fC’
ácô°T ‘ ≥jƒ°ùàdG º°ùb ∫ÓN øe Ék eƒªY ôq Án ènàæoŸG ™jRƒàH á°UÉÿG q äÉWÉ°ûæ∏d »°ù«FôdG
Éæd ÚÑoq j ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .¥ôo Wo IqóY øe ènàæoŸG ™jRƒJ á«q ∏ª©d »°ù«FôdG
q
q ÖàµŸn G ºYnO q¿EÉa ,∂dòd áé«àæch .ácô°ûdG
ÖàµŸn G ¬eqó≤oj …òdG ºYqódG º«¶æJ ÚæeDu ƒŸG ¿ÉµeEÉHh .ÚeCÉàdG
πµ°ûdG ∫ÓN øe á¶MÓŸG ∂æµÁho .∑ƒæÑdGh AÉ£°SƒdGh πª©n dG ä’Éch È nY É¡JÉéàæeo ´qRƒJ ácô°ûd Ék «q ª«¶æJ Ók µ«g (1-9) πµ°ûdG
f_ `K±'uGsLB º°SÉH Ék fÉ«MCG ≈Yóoj ènàæoŸG ™jRƒJ äÉWÉ°ûf πªn ›o ≈∏Y ÚJô°TÉÑe
ìô°ûæ°S ºKq ,ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ™jRƒàdG áª¶fC’ áesó≤oŸG »°ù«FôdG
q
r á«MÓ°Uh á£∏°S ∂∏Á …òdG ¢üî°ûdG q¿CÉH QƒcòŸG
.(sales manager)
ÖàµŸn G ºYnO äÉeóN ìô°ûH π°üØdG Gòg πq ¡à°ùæ°Sh ,Gòg
Home Office Support for
Distribution Systems
9
ôgÉ¶e øe ójó©dG ∑Éæg q¿CÉH iÎ°Sh ,ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ÒZ ™jRƒàdG áª¶fCG »°ù«FôdG
ºYnO ¤EG ¥ôq £àdÉH π°üØdG Gòg ºààîæ°Sh .»°üî°ûdG
q ™«Ñn dG È nY ™jRƒàdG »eÉ¶f
r
q
Óµd »°ù«FôdG
q
ÖàµŸn G É¡H ºYójn »àdG á≤jô£dG
ÖàµŸn G ¬eqó≤oj …òdG ºYqódG ÚH ¬Ñ°ûdG
q q
¢üî∏ŸG
.ÚeCÉàdG ácô°T äÉéàæeo ¿ƒbƒq °ùoj øjòdG ∑ƒæÑdGh á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ ¿ƒ∏eÉ©àoŸG / AÉ£°Sƒ∏d »°ù«FôdGq ÖàµŸn G
dA`@A'c|3#'>Ed¡N a²'G2eA'dC#'9/K
±GógC’G cA_@A'b{3#'>Ec N `±'G2dA'cC#'9K/
(Support for Agency-Building Distribution Systems)
(Support for Agency-Building Distribution Systems) ¡G_¤_ A'9H'1/_?d{3NC#'{4{yA''tD)!'u?B!_dC's(

N óbÉ©àdGh ∞«XƒàdG
(Recruiting and Contracting)
ÚéàæoŸG ∞«XƒJ ‘ ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ™jRƒàdG áª¶fC’ »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G ºYnO á«Ø«c ìô°T n r
,É¡d á©HÉàdG ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ™jRƒàdG áª¶fC’ ºYqódGh ±Gô°TE’Gh áHÉbôq dG ∫Éµ°TCG øe ÒãµdG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ôqaƒJ ÖjQóàdGh ¢ü«NÎdG
º¡°†jƒ©Jh º¡°ü«NôJh º¡ÑjQóJh (Licensing and Training)
∂dòch »©bƒŸG
q ™«Ñn dG áª¶fCGh πª©n dG ¿Éµe ‘ ≥jƒ°ùàdGh á«q ∏ëŸG áeóÿG áª¶fCGh êÉàfE’G IOqó©àoŸG ä’ÉcƒdGh πª©n dG ä’Éch πª°ûJ å«M á«q æÑŸG ™jRƒàdG áª¶fC’ ÚeCÉàdG äÉcô°T ÉgôqaƒJ ób »àdG É«LƒdƒæµàdGh äÉ©«ÑŸn G ºYnO ´GƒfCG ∞°Uhn r (Compensation) ¢†jƒ©àdG
(agencies) ä’Écƒc »∏ëŸG q ™«Ñn dG ÖJÉµen øe áØ∏àîoŸG ´GƒfC’G ¤EG Ò°ûæo °S ,Gòg Éæ°TÉ≤f í«°VƒJ πLCG øeh .ÖJGôdÉH ™«Ñn dG áª¶fCG ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah (Sales Support) äÉ©«ÑŸG ºYnO
.áª¶fC’G √ò¡d Ék ≤ah á°ù°SDq ƒe É¡«éàæÃo á°UÉÿG
q ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S áÑbGôoŸ ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡H Ωƒ≤J »àdG äÉWÉ°ûædG ∞°Uhn r »LƒdƒæµàdG
q ºYqódG
±Gô°TE’Gh áHÉbôdG ´GƒfCG πq µH ΩÉ«≤dG øY ádhDƒ°ùŸG »g ¿ƒµJ å«M ,á«q °ù«FôdG º¡ÑJÉµen ‘ á∏q ≤à°ùeo ádÉch IóMh ÚæeDu ƒŸG ¢†©H ∂∏àÁn Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ™jRƒàdG áª¶fC’ »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G ºYnO ÚH ±ÓàN’Gh ¬Ñ°ûdG q ¬LhC
o G á°ûbÉæe r (Technology Support)
chief) ≥jƒ°ùàdG º°ùb ¢ù«FQ hCG ácô°ûdG ‘ äÉ©«ÑŸn G ôjóeo ¤EG ¿CÉ°ûdG Gò¡H ÉgôjQÉ≤J Ëó≤àH IóMƒdG √òg Ωƒ≤Jh ,äÉWÉ°ûæ∏d ºYqódh ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ÒZ ™jRƒàdG áª¶fC’ »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G ºYnO ÚHh á¡L øe ádÉcƒdG
cA_@A'b{3#'>Ec N `±'É:G2dA'cC#'9K/
ádÉcƒdG äÉ«q ∏ªY IóMh øe πq c ≈∏Y iôNC’G äÉcô°ûdG ‘ ºYqódGh ±Gô°TE’G Éà«q ∏ªY º°ù≤o q J ÚM ‘ .(marketing officer Ωƒ≤J »àdG ∑ƒæÑdGh á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ ¿ƒ∏eÉ©àoŸG / AÉ£°Sƒ∏d »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G ºYnO á«q Ø«cn ¿É«H r (Support for Nonagency-Building Distribution
òNCÉàa ádÉcƒdG äÉ«q ∏ªY IóMh Éeq CÉa .(agency services unit) ádÉcƒdG äÉeóN IóMhh (agency operations unit) ácô°ûdG äÉéàæeo ™jRƒàH Systems)
…òdGh (manager of agency operations) cA_@A'f_ N 9uGsL¤ ±ôn ©oj Ée É¡°SCGôjh ±Gô°TE’G äÉ«q ∏ªY É¡≤JÉY ≈∏Y
c N A_±'f_{w{3$N ±_(c{5_°'G2dA'cC#
N '9K/
á«q °ù«FôdG π°UƒdG á≤∏M ¢üî°ûdG Gòg πãq Áho .ä’ÉcƒdG ≈∏Y (superintendent) ±ô°ûoŸG hCG (director) ôjóŸG Ék °†jCG ≈ªq °ùoj (Support for Financial Institutions Distribution
.iôNCG á¡L øe øeDu ƒŸG ∂dP ä’Éch ÚHh á¡L øe øeDu ƒŸG Öàµen ÚH Systems)
≈∏Y ™≤nJh ,(vice president–level executive) ¢ù«Fôq dG ÖFÉf iƒà°ùe øe q…ò«ØæJ ádÉcƒdG äÉ«q ∏ªY ôjóeo ¿ƒµj Ée IOÉYh á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ ¿ƒ∏eÉ©àoŸG / AÉ£°SƒdG
(Broker/Dealers)
:á«dÉàdG äÉ«q dhDƒ°ùŸG ¬≤JÉY
(Banks)∑ƒæÑdG
.ádÉcƒdG AGQóeo h øeDu ƒª∏d Ú«q ª«∏bE’G AGQóoŸG È nY ádÉcƒdG äÉ«q ∏ªY ≈∏Y ±Gô°TE’G r
.»°ù«FôdG
q ÖàµŸn G ±GógCG ™e áªZÉæàe ¿ƒµJ å«ëH ä’Écƒ∏d á«q é«JGÎ°SEG ±GógCGh ¢VGôZCG ™°Vhn r
´ƒ°†N (2)h ;ácô°ûdG ±GógCG ≥«≤– (1) øe ócq CÉà∏d ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Hn h ä’ÉcƒdG äÉ«q ∏ª©d äGAGôLEGh äÉ°SÉ«°S ™°Vhn r
.IòaÉædG á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸG ™«ª÷ äÉ©«ÑŸn G QOÉc
.±GógC’G ∂∏J ôjƒ£J ‘ QGôªà°S’Gh äÉéàæoŸG ™«Ñd ±GógCG OÉéjEG r
.ä’ÉcƒdG á«q ëHQh AGOCG º««≤nJ r
165 ™jRƒàdG áª¶fC’ »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G ºYnO :9 π°üØdG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY 164
Ék jq QGOEGh Ék «q HÉàc π«cƒdG ºYnO äÉ≤Øf πªq –h ,ÖàµŸn G QÉéjEGh (employment benefits) ∞«XƒàdG ™aÉæe ™anOh ,¬ÑjQóJh ¬∏jƒ“h
ÚeCÉàdG ácô°T ‘ ™jRƒàdG äÉWÉ°ûf º«¶æJ (1-9) πµ°ûdG
á∏«∏≤dG äGƒæ°ùdG ¿ƒ°†Z ‘ ácô°ûdG ójó÷G πª©n dG π«ch Qn OÉZ ¿CG ±OÉ°U n GPEÉa .(clerical and management support)
A»°T ≈∏Y π°üëjn ’ óbh ,π«cƒdG ∂dP øY √QÉªãà°SG AÉ≤d π«∏≤dG ≈∏Y π°üë«n °S øeDu ƒŸG q¿CG »æ©«n °S ∂dP q¿EÉa ,¬Ø«XƒJ øe ¤hC’G
,¬æFÉHR ™e øeDu ƒŸG äÉbÓ©H ôq °†jn ¿CG øµÁo Ú«q bÓNCG ÒZ hCG Ú∏ qgDƒe ÒZ ÚeCÉà∏d Úéàæeo QÉ«àNG q¿EÉa ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .Iôq ŸÉH ≥jƒ°ùàdG º°ùb ¢ù«FQ
¤EG áHô°V ¬«LƒJh ,ácô°ûdG äÉ«q bÓNCG ≈∏Y Å«q °S πµ°ûH ÒKCÉàdGh ,ÚYôq °ûoŸG iód ¬à©ª°ùH o QGô°VE’Gh ,¥ƒ°ùdG ‘ ¬JQƒ°U ¬jƒ°ûJh
.É¡MÉHQCGh É¡JÉ©«Ñen IOÉjR ¤EG á«eGôdG ádÉcƒdG »YÉ°ùen
Úéàæeo OÉéjEG á«q ∏ªY ¬«∏Y …ƒ£æJ Ée ÖÑ°ùHh ,¬fq CG ’q EG .ádÉcƒdG AGQóeo ≈∏Y ¢SÉ°SC’G áLQódÉH ÚeCÉàdG èpàæeo ∞«XƒJ á«q dhDƒ°ùe ™≤nJh äÉ©«ÑŸn G ôjóeo
á«q ∏ª©dG ∂∏J ‘ ádÉcƒdG AGQóeo IóYÉ°ùÃo IOÉY »°ù«FôdG q ÖàµŸn G Ωƒ≤j ,ä’ÉcƒdG IQGOEGh ¢ù«°SCÉJ óæY á«dÉY áØ∏µJh á«q ªgCG øe OóLo
êPƒ‰ hCG á¨«°U ™°Vhn ¤EG Ék fÉ«MCG »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G óª©jn h .∞«Xƒà∏d (formal guidelines) á«q ª°SQn äGOÉ°TQEG ™°Vhn ∫ÓN øe
»JGòdG
q õaÉ◊Gh ìƒª£dG πãe áæ«©e äÉØ°U ÚeCÉàdG èpàæeo ∞«XƒJ ‘ áHƒ∏£ŸG ¢üFÉ°üÿG ¢†©H πª°ûJ óbh ,ÚeCÉàdG èpàæeo ∞«Xƒàd
Éªc .èpàæoŸG iód (congeniality) ¢ùfÉéàdG á©«ÑWh ä’É°üqJ’G áeÉbEG ≈∏Y á≤FÉØdG IQó≤dGh á°SÉª◊Gh (self-motivation) ,äÉ©«ÑŸn G ∫hDƒ°ùe ,äÉ©«ÑŸn G ∫hDƒ°ùe ,äÉ©«ÑŸn G ∫hDƒ°ùe
ô¶æq dG …ó«©ÑdGh Ú©∏q £àoŸG ÚeCÉàdG »éàæeo ∞«XƒJh øY åëÑdG πLCG øe ádÉcƒdG AGQóoŸ ¬JóYÉ°ùeo h ¬ªYnO »°ù«FôdG q ÖàµŸn G Ωqó≤oj ób ∑ƒæÑdG πª©n dG ä’Éch áWÉ°SƒdG
.ÚépàæoŸG ∞«XƒJ º««≤Jh á©LGôe ºKq ,(prospective)
≥FÉ≤M øe ádÉcƒdG ôjóeo ∫hÉëj á«q ∏ªY É¡fCÉH (screening) ∞«XƒàdG äÉÑ∏W ¢VGô©à°SG á«∏ªY ±ôq ©oJ ,ÚeCÉàdG èpàæeo ∞«XƒJ ¥É«°S ‘h
äÓHÉ≤eo AGôLEG ∞«XƒàdG äÉÑ∏W ¢VGô©à°SG øªq °†àj ¿CG øµÁho .ÚëLÉf ÚeCÉJ »éàæeo Gƒfƒµ«d Ú∏ qgDƒŸG Úë°Tô q oŸG ójó– É¡dÓN
ádÉcƒdG äÉeóN ádÉcƒdG äÉ«∏ªY
Oó÷ o G AÓcƒdG º¶©oe ó≤àØnj ôjóoŸ óq H ’ áeq ÉY á∏Ä°SCG áKÓK ¤EG (2-9) ºbQ πµ°ûdG Ò°ûojh .äGQÉÑàN’G ¢†©ÑH ΩÉ«≤dGh Úë°TôŸG ™e (interviews) á«q °üî°T
á«q æÑŸG ™jRƒàdG áª¶fCG ‘ Úe nóînà°ùoŸG ΩGóîà°SÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤Jh .Ée í°Tô q oŸ ∞«XƒàdG Ö∏£∏d ¬°VGô©à°SG ¢†©H É¡«∏Y áHÉLE’G ≈∏Y Gk QOÉb ¿ƒµj ¿CG øe ádÉcƒdG
¤EG ¿hó≤àØnj ,ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah ÚeCÉàdG èpàæeo ¿ƒµ«d ájq Qhô°†dG äGQÉ¡ŸG ¬jód í°Tô q oŸG âfÉc GPEG Ée ≈∏Y ±ôq ©àdG ≈∏Y É¡JóYÉ°ùoŸ äGQÉÑàN’G øe áYƒæàe áYƒª›
Gk OÉæà°SGh .ÚeCÉàdG ènàæoe ™«nH ‘ IÈÿG πÑb øe ™°SGh πµ°ûH Ω nóîà°ùoj (screening test) ∞«XƒàdG äÉÑ∏W ¢VGô©à°S’ QÉÑàNG óLƒjh .Iójó÷G ¬àØ«Xhh ¬∏ª nY ‘ Ék ëLÉf
Ée øe (%78) q¿EÉa ,äÉ°SGQódG ióME’ ¢VGô©à°SG QÉÑàNG ™ªéjn h ,á«dhódG (Gôª«d) á°ù°SDƒe ¬JQƒq W …òdGh (+Career Profile) áæ¡ŸG õLƒÃ ±ô©oj ÚeCÉàdG äÉcô°T áeq ÉY ä’Éch á«q Yôa ÖJÉµe
ΩGhóH πª©nj π«ch (32143) ¬Yƒª› πªn àn ëoŸG í°Tô
q oŸG ìÉéæH DƒÑq æà∏d É¡eóîà°SEGh É¡JÉcÉfi ºà«n d ,á«q °üî°ûdG ¬à«q Ø∏Nh í°Tô
q oŸG πª nY ïjQCÉJ ∫ƒM äÉeƒ∏©ŸG ∞«XƒàdG äÉÑ∏W
‘ Úæ ueDƒŸG πÑpb øe º¡Ø«XƒJ ”q πeÉc .á«q dÉŸG äÉeóî∏d QÉ°ûà°ùeo hCG ÚeCÉà∏d èpàæªo c
GƒfÉc (Ω2002) ΩÉY IóëàŸG äÉj’ƒdG
(2).º¡∏ªY ‘ IÈN áqjCG ¿ƒµ∏àÁn ’ É pŸ Ú∏ qgDƒeo ¿ƒëÑ°ü«o a ,ìÉéæH (screening phase) ∞«XƒàdG äÉÑ∏W ¢VGô©à°SG QÉÑàNG á∏Môe ¿hRÉàéj øjòdG Úë°TôoŸG Éeq CG äÉeóN Ëó≤nàH ácô°ûdG ‘ iôNC’G ΩÉ°ùbC’G Ωƒ≤J ,ácô°ûdG ä’Éch ≈∏Y ájq QGOEG á£∏°S ádÉcƒdG äÉ«q ∏ªY IóMh ∂∏à“ ÚM ‘h
í°Tôq oŸG ÚeCÉàdG èpàæeo OGóYEG í«àoj »ÑjôŒ
q èeÉfôH øY IQÉÑY ƒgh (pre-contract training) sKA(_{wA'aG1sdA_( ≈ªq °ùoj ¢ü«NGÎdGh Oƒ≤©dG äGAGôLEG AÉ¡fEGh ÚeCÉàdG »épàæeo ∞«XƒnJ ≈∏Y IQƒcòŸG äÉeóÿG πªà°ûJh .ä’ÉcƒdG ∂∏J ¤EG ºYqódG
(1) í°Tô q oŸG º∏q ©àj ,ó≤©n ∏d ≥HÉ°ùdG ÖjQóàdG ∫ÓNh .‹É◊G ¬∏ª nY á°SQÉ‡ ¬«a π°UGƒoj …òdG âbƒdG ¢ùØfn ‘ Ék ëLÉf Ék épàæeo ¿ƒµ«d ádÉcƒdG äÉeóN IóMƒH ±ôn ©oj Ú©q eo º°ùb Ωƒ≤j ,äÉcô°ûdG ¢†©H ‘h .äÉ©«ÑŸn G ºYnOh »æØdG
q ºYqódGh ™aÉæŸGh ¢†jƒ©àdGh ÖjQóàdGh
äÉéàæeo ™«Hn äÉ«q æ≤J (3)h ;ÚeCÉàdG ácô°Th áe póîà°ùoŸG ádÉcƒdG äÉ°SQÉ‡h o äÉéàæeo (2) ;IÉ«◊G äÉ©aqOh IÉ«◊G ÚeCÉJ ÇOÉÑe äÉ«q ∏ªY øe ójó©dG ò«ØænàH Ωƒ≤j ,(agency administration unit) ádÉcƒdG IQGOEG IóMh hCG (agency services unit)
É¡eGóîà°S’ ádÉcƒdG AGQóeo ∫hÉæàe ‘ É¡©°†jn h ó≤©n ∏d ≥HÉ°ùdG ÖjQóàdG èeGÈd Qƒq £oŸG ƒg »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G ¿ƒµj Ée IOÉYh .ÚeCÉàdG ≥jƒ°ùàdGh ádÉcƒdG äÉeóN É¡«a ÉÃ áØ∏àîŸG ΩÉ°ùbC’G øe Oó nY ≈∏Y äÉeóÿG ∂∏J ¿hôNBG ¿ƒæeDu ƒe º°ù≤o
q j Éªæ«H ,IQƒcòŸG ºYqódG
ÖjQóàdG ∫ÓN Gk ó«q L ºgDhGOCG ¿ƒµj øjòdG Úë°Tô q ªo ∏d ádÉcƒdG Oƒ≤Y íæÃn ∂dP ó©H ÚeCÉàdG ácô°T Ωƒ≤J ºKq .¢Vô¨dG Gò¡d ó©Hn Éª«a .ΩGõàdE’Gh áÑ°SÉëŸGh
.ó≤©n ∏d ≥HÉ°ùdG
:»g ,á«q °ù«FQ äÉÄa ¢ùªN ¤EG ,ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ™jRƒàdG áª¶fC’ »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G ºYnO ∫ƒM ÉæãjóM øe ≈q≤ÑJ Ée Ö©q °ûàjh
.»LƒdƒæµàdG
q ºYqódG Gk ÒNCGh ,äÉ©«ÑŸG ºYnOh ,¢†jƒ©àdGh ,ÖjQóàdGh ¢ü«NÎdGh ,óbÉ©àdGh ∞«XƒàdG
(Agency Contracts) cA_@A'/9
– ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah »æÑŸG q ™jRƒàdG ΩÉ¶f ‘ ÚeCÉàdG èpàæoŸ óq H ’ ,ÚeCÉàdG ácô°T øY áHÉ«f ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Ñn H ¬eÉ«b πÑb (Recruiting and Contracting) s?_dA'E 8dA'
π«cƒdG ó≤ nY ™«bƒJ hCG ,øeDu ƒŸG ™e (agency contract) ádÉcƒdG ó≤ nY ™«bƒJ øe – Ék °Sôq ªàeo hCG ó¡©n dG åjóM ¿ÉcCG AGƒ°S
™e ÚeCÉàdG èpàæeo ¬©bq h …òdG ó≤©n dG ¿Éc GPEÉa .áeq É©dG ádÉcƒdG áª¶fCG ¢†©H ‘ Éªc – Ωq É©dG π«cƒdG ™e (agent’s contract) .º¡©e óbÉ©àdGh ÚeCÉà∏d OóLo Úéàæeo ∞«XƒJ ≈∏Y ä’ÉcƒdG IóYÉ°ùÃo øeDu ƒª∏d ™HÉàdG »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G Ωƒ≤j
q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG ™e ≥«°ùæàdÉH QƒcòŸG ó≤©n dG AÉ°ûfEÉH »°ù«FôdG
¿Éc GPEG Éeq CG .Ê q ÖàµŸn G ‘ ≥jƒ°ùàdG º°ùb Ωƒ≤«°S òFóæY ,ÚeCÉàdG ácô°T
ÊB#_dA'kMdLB1_ d.'E 8*
q ¬°ùØfn ƒg ó≤©n dG ¢ü
¢üædG q fn ¿Éc ¿EGh ó≤©n dG AÉ°ûfEÉH Ωƒ≤j Ée IOÉY ÒNC’G Gòg q¿EÉa Ωq É©dG π«cƒdG ™e ó≤©n dG ™n bq h ób ÚeCÉàdG èpàæeo (Insurance Producer Recruitment and Selection)
.øeDu ƒª∏d q…QÉ«©ŸG
AGQóeo h ÚæeDu ƒŸG q¿CÉH iôf ∂dòd ,É¡«a äÉ©«ÑŸn G ≥jôa AGOCG ≈∏Y ÒÑc Qón≤H ÚeCÉàdG ácô°ûd Ée ènàæeo ™jRƒJ äÉWÉ°ûf ìÉ‚ óªà©jn
OƒæH øjÉÑàJh .øeDu ƒŸGh èpàæoŸG ÚH IOƒ≤©Ÿn G ¥ÉØJ’G ôgÉ¶e ™«ªLn ,ÚeCÉàdG ácô°Th ÚeCÉàdG èpàæeo ÚH ™bq ƒoŸG ádÉcƒdG ó≤ nY ∞°üjn h ,Gòg ô£ nN ƒgh ,øeDu ƒª∏d Ék «q dÉe Gk ô£N ¬JÉ«q W ‘ πªëjn èpàæoŸG ∞«XƒJ qøµd .ÚeCÉà∏d OóLo Úéàæeo ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d QGôªà°SÉH ¿ƒ©°ùjn ádÉcƒdG
IOÉY ádÉcƒdG ó≤ nY q¿CG ’q EG .É¡∏Ñpb øe Ω nóîà°ùoŸG »°üî°ûdG
q ™«Ñn dG È nY ™jRƒàdG ΩÉ¶f ´ƒfn h ácô°û∏d Ék ©ÑnJ ∂dPh ÒÑc πµ°ûH ádÉcƒdG ó≤ nY Gk Q’hO (140000) øe Üô≤jn ójóLn πª nY π«ch ‘ »°ù«FôdG ÖàµŸn G QÉªãà°SG §°Sƒàe
, q q q¿CG äÉ°SGQqódG ióMEG âæ«q H óbh .¬H ¿É¡à°ùoj ’
:á«dÉàdG •hô°ûdG øªq °†àj Ée ,√QÉ«àNGh π«cƒdG ∞«XƒJ ∞«dÉµJ QƒcòŸG QÉªãà°S’G øªq °†àjh .(1)¬∏ª©n d π«cƒdG Iô°TÉÑeo øe ¤hC’G çÓãdG äGƒæ°ùdG ∫ÓN ∂dPh
IOÉY èpn àæoŸG ∫ƒq îoj ’ iôNCG á¡L øe ÚeCÉàdG ácô°T ÚHh á¡L øe ÚeCÉàdG èpàæeo ÚH ΩÈn oŸG ádÉcƒdG ó≤ nY q¿CG ¤EG Éæg IQÉ°TE’G QóŒhn
n N{4uL ±'ÊB#_dA'kMdLB 8dA'f_`7|6'ud{3's(_ 9c(_,%'BNs(¡dA'c\{3#' {xA'
(binding insurance or annuity contract) Ωõ∏p eo á©aoO hCG ÚeCÉJ ó≤ nY ‘ ∫ƒNqódG hCG ójóéàdG •É°ùbCG π«°ü– á«q MÓ°U
.ÚeCÉà∏d ó≤ nY q…CÉH ácô°ûdG ΩGõdEG á«q MÓ°U ¿ƒµ∏àÁ ácô°û∏d »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G πNGO §≤a Úæ«q ©eo Ék °UÉî°TCG q¿EG πH ,øeDu ƒŸG øY áHÉ«f
(3)
(Licensing and Training) aG1sdA'E|y .ÃA'

.¬ÑjQóJh èpàæoŸG ¢ü«NôJ á«q ∏ªY ‘ Ék ªq ¡eo Gk QhnO IOÉ©dG ‘ á«q °ù«FôdG ÖJÉµŸn G Ö©∏nJ
(Producer Licenses) kMdL±'|y .'u*

IOÉYh .ÉgOhóM πNGO ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Hn Ωhôj á«q ©jô°ûJ á≤£æe πq c ‘ ¢ü«NÎdG ≈∏Y ÚeCÉàdG èpàæeo ∫ƒ°üM øe óq H ’ ,Ωq ÉY πµ°ûH
3 2 1
,iôNC’G äÉ°ù°SDƒŸGh ∑ƒæÑdG øY áHÉ«f ÚeCÉàdG ènàæeo ™«ÑH ¿ƒeƒ≤j øjòdG ¢UÉî°TC’G ≈∏Y ÚeCÉàdG èpàæeo ¢ü«NôJ äÉÑ∏q £àeo ≥Ñ£J Ée ácô°ûdG IQGOEGh øFÉHõdG ™e πeÉ©à«°S πg º«gÉØŸG ÜÉ©«à°SG ¢üî°ûdG Gòg áYÉ£à°SÉH πg á°Uôa ¢üî°ûdG Gòg ∂∏àÁn πg
ÒNC’G ±ôq °üJ Ée GPEG ÚeCÉàdG èpàæeo á°üNoQ AÉ¨dEG hCG ≥«∏©nJ ¤EG ÚeCÉàdG »ÑbGôeo óªn ©jn óbh .ÚeCÉàdG äÉcô°T iód ÚéàæoŸG É¡«a ÉÃ ?πª©n dG πeÉµJ øe Üƒ∏£ŸG iƒà°ùŸÉH ÚeCÉàdG äGQÉÑàNG RÉ«àL’ áeRÓdG äGAGôLE’Gh ?ÚeCÉà∏d ™FÉÑc ìÉéæ∏d ádƒ≤©e
.IQƒcòŸG á«q ©jô°ûàdG á≤£æŸG ‘ á≤Ñq £oŸG ÚfGƒ≤∏d Ék cÉ¡àfG πãq Áo πµ°ûH ?ájq Qhô°†dG ¢ü«NÎdG äÉÑ∏q £àeo h
âfÉc ÚM ‘ ,É¡∏NGO º¡JÉéàæeo ™«Hn ‘ ¿ƒÑZôj áj’h πq c ‘ Ú°ü qNôeo IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG ƒéàæeo ¿ƒµj ¿CG Öéjn h ,Gòg /Èªaƒf) á«dhódG (Gôª«d) á°ù°SDƒe øY IQOÉ°üdG ¥ƒ°ùdG ≥FÉ≤M ,â«ª°T .ƒ«∏HO OQÉ°ûàjQh ¿hGôH .¢ûJCG øØ°S ∞«dCÉJ ,”Ò¨àJ ’ AÉ«°TCG – ™«Ñn dG áæ¡e“ ÜÉàc øe ¢ùÑnà≤oe :Qó°üŸG
¿ƒfÉb Qn OÉH ,É¡∏«¡°ùJh ÚeCÉàdG èpàæeo ¢ü«NôJ á«q ∏ªY §«°ùÑàdh .iôNC’ áj’h øe áæjÉÑàe »°VÉŸG ‘ ¢ü«NÎdG äÉÑ∏q £àeo ¢†©H .¢ü«NÎH ,46 :(1996 ∫qhCG ¿ƒfÉc/Èª°ùjO – ¿ÉK øjô°ûJ
»æq ÑJ ≈∏Y áqaÉc á«q cÒeC’G äÉj’ƒdG ™«é°ûJ ¤EG ‹ q GQó«ØdG (Gramm-Leach-Bliley (GLB) Act) »∏«∏H-¢ûà«d-ΩGôZ
.ó≤©n dG ΩGôHEGh OƒLh ócq Dƒj ¿É«H r

sA'¬ÊB#_dA' @E|y .u*f_`N }dLB ?1 dA'
.™°Vƒn dG Ö°ùëH ,’ ΩCG ácô°ûdG iód Ék ØXƒe
q Èà©oj ÚeCÉàdG èpàæeo ¿Éc GPEG Ée í°Vƒo
q j ¿É«H r
™°Vƒn H âeÉb ,óæ¡dG ‘ ((Insurance Regulatory and Development Authority (IRDA) ÚeCÉàdG ôjƒ£Jh áÑbGôoŸ á«q æWƒdG áÄ«¡dG âeÉb π«°ü–h äÉÑ∏£dG º«∏°ùJh ÜGòàLG ‘ ¬à«q MÓ°U ∂dP ‘ ÉÃ ,ácô°ûdG π«ã“ ‘ ¬JÉ«MÓ°Uh ÚeCÉàdG èpàæeo á£∏°ùd Ék Ø°Uhn r
¬Ñ∏W º«∏°ùJ ¬«∏Y – ¢ü«NÎdG ÖdÉW ,…CG – IÉ«◊G ÚeCÉàd π«cƒc πª©n ∏d ¢ü«NôJ ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G Oq ƒj …òdG ¢üî°ûdÉa .ÚeCÉàdG AÓch ¢ü«NÎd äÉ©jô°ûJ .•É°ùbC’G ΩÓà°SÉH á°UÉÿG
q ä’É°üjE’G QGó°UEGh á«q FGóàH’G •É°ùbC’G
QGó°UE’ √ôjƒ£Jh ÚeCÉàdG ™jô°ûJ á£∏°S πÑpb øe ∫ƒs îoŸG ÚeCÉàdG ácô°T ‘ ≥jƒ°ùàdG º°ùb ¢ù«FQ ƒgh – (designated person) ∫hDƒ°ùŸG ¢üî°ûdG ¤EG
hCG Oƒ≤©dG πjó©J hCG IÉ«◊G ÚeCÉJ §°ùb QÉ©°SCG Ò«¨J øe Ók ãe ¬©æªn c ,ÚeCÉàdG èpàæeo á«q MÓ°U ≈∏Y á°VhôØŸG Oƒ«≤∏d Ék fÉ«H r
.¢ü«NGÎdG ójóŒ hCG
.øeDu ƒŸG √Éjq EG É¡ëæen »àdG ¬à«q MÓ°U ¥É£f êQÉN ±ôq °üàdG hCG ,ácô°ûdG áeq P ≈∏Y ¿ƒjO ∫ƒÑb
:ób ¢ü«NÎdG ÖdÉW q¿CG øe ócq CÉàdG ∫hDƒ°ùŸG ¢üî°ûdG ≈∏Y ,ÚeCÉàdG π«cƒd ¢ü«NÎdG íæen πÑbh .Gk Qƒa »FGóàH’G §°ù≤dG äÉ©aoO πjƒ– hCG ,ácô°ûdG óYGƒb ´ÉÑqJÉH ≥∏q ©àj Éª«a á°UÉNh
q ,ÚeCÉàdG èpàæeo AGOCG äÉÑ∏£àÃo áªFÉb r
q
.áë«ë°U IQƒ°üH Ö∏£dG q πªcC n G r
n
.ÚeCÉàdG ôjƒ£Jh áÑbGôoŸ á«q æWƒdG áÄ«¡dG πÑpb øe ¢VhôØŸG º«∏©àdG øe ≈fOC’G iƒà°ùŸG ≈∏Y πq bC’G ≈∏Y π°üM r ßaÉëojh ¢†jƒ©àdG ≈∏Y É¡ÑLƒÃ π°üëjn »µd ÚeCÉàdG èpàæeo øe áHƒ∏£ŸG ájq QGôªà°S’G ä’ó©eh êÉàfEÓd É«fqódG ä’ó©ŸG r
Iqóªà©ŸG ógÉ©ŸG óMCG ‘ ∂dPh ,äÉ©«ÑŸn Gh IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥jƒ°ùJ ‘ – áYÉ°S (100) øY IOÉY πq ≤j ’ …òdGh – »∏ª©dG ÖjQóà∏d Üƒ∏£ŸG âbƒdG nõ‚CG r .ácô°ûdG ™e πª©dG ‘ ¬FÉ≤H ≈∏Y
q
.ÚeCÉàdG ôjƒ£Jh áÑbGôoŸ á«q æWƒdG áÄ«¡dG πÑpb øe (2) ;ádÉcƒdG ó≤ nY AÉ¡fE’ IQÈ q oŸG ÜÉÑ°SC’G (1) ÚÑJq »àdG (Termination provisions) áeóÿG AÉ¡fEG •hô°T r
.ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG á°SQÉ‡h ÜÉ£≤à°S’ áHƒ∏£ŸG áaô©ŸG ∂∏àeE n G r (3)h ;ÚeCÉàdG ácô°T hCG ÚeCÉàdG èpàæeo πÑpb øe Éeq EG (notice of termination) AÉ¡fE’G QÉ©°TE’ áHƒ∏£ŸG IÎØdG
áÄ«¡dG ¬æ«q ©oJ ó¡©e q…CG hCG (Mumbai) …ÉÑeƒe áj’h ‘ ,óæ¡dG ‘ ÚeCÉàdG ó¡©e ¬jôéoj …òdG IÉ«◊G ÚeCÉJ ‘ ∞«Xƒà∏d ≥HÉ°ùdG QÉÑàN’G Rn ÉàLEG r ácô°ûdG äÓq é°S IOÉYEÉH èpàæoŸG ¬ÑLƒÃ óq¡©àj …òdG ΩGõàd’Éc ó≤©n dG AÉ¡fEG ó©H ±ôW πq c ≥JÉY ≈∏Y á©bGƒdG äÉeGõàd’G
.ÚeCÉàdG AÓch ≈∏Y ∞«XƒàdG ≈∏Y á≤HÉ°ùdG äGQÉÑàN’G AGôLE’ ,ÚeCÉàdG ôjƒ£Jh áÑbGôoŸ á«q æWƒdG .øeDu ƒŸG ¤EG iôNC’G Oq GƒŸGh
.≥FÉKƒdG ÜÉë°UC’ ájq Qhô°†dG äÉeóÿG ÒaƒJ ≈∏Y Gk QOÉb íÑ°UCn G r .èpàæoŸG É¡«∏Y π°üëjn ób äBÉaÉµeo ájq CGh ,áeóÿG Ωƒ°SQh ádƒª©dG ≠∏Ñe ÚÑoq j …òdG ÚeCÉàdG èpàæeo ¢†jƒ©J ∫hóL r
.ÚeCÉàdG ôjƒ£Jh áÑbGôoŸ á«q æWƒdG áÄ«¡dG ¤EG – á«HhQ (250) – ¢ü«NÎ∏d áHƒ∏£ŸG Ωƒ°SôdG ™n anO r
IÉ«◊G ÚeCÉJ Oƒ≤Y øY É¡H ¢VÉ©à°ùoj ÚeCÉJ á≤«Kh πq c AGREG ÉgQÉ©°SCG ¢†«ØîJ hCG ádƒª©dG ∫hóL πjó©J ‘ øeDu ƒŸG q≥ëH ¿É«H r
äÉ«cƒ∏°S ¿ƒfÉ≤H ≈ªq °ùoj ÉÃ ΩGõàdE’G ¢ü qNôeo ÚeCÉJ πq µd óq H ’ ¬fq CG ∂dòc ÚeCÉàdG ôjƒ£Jh áÑbGôoŸ á«q æWƒdG áÄ«¡dÉH á°UÉÿG
q ¢ü«NÎdG äÉ©jô°ûJ ¢üæJh
q .á«q dÉ◊G IÉ«◊G äÉ©aoO hCG
.iôNC’G äÉaô°üàdG ¢†©H á°SQÉ‡ øe ôjòëàdGh áæ«q ©eo äÉaô°üJ ´ÉÑqJÉH ÚéàæoŸG Ωõ∏oj …òdG ¥ƒ°ùdG
É¡dÓN ÚeCÉàdG èpàæoŸ q≥ëj »àdG ±hô¶dG ÚÑJ q »àdGh ,ÉgOƒLh ∫ÉM ‘ (Vesting provisions) áÑ°ùàµoŸG •hô°ûdG r
.èpàæoŸG ó≤ nY AÉ¡fEG ó©H IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh AÉ≤d (renewal commissions) ójóéàdG ä’ƒªY ΩÓà°SG
,Ω2000 Rƒ“/ƒ«dƒj 14 ,ÉjófEG á∏› ,”Ω2000 ,(ÚeCÉàdG AÓch ¢ü«NôJ) ÚeCÉàdG ôjƒ£Jh áÑbGôoŸ á«q æWƒdG áÄ«¡dG äÉ©jô°ûJ“ :Qó°üŸG
øe ∫hq C’G) ،http://www.irdaindia.org/regulations/gaz-Regulation%20Licensing%20of%20Agents%20%20-%20Amendment.rtf èpàæeo ≈∏Y ÖqJÎJ ób »àdGh ,ÉgOƒLh ∫ÉM ‘ áØ∏àîŸG äÉ≤ØædG »£¨J »àdG (Expense provisions) ¥ÉØfE’G •hô°T r
.(Ω2004 QGPBG/¢SQÉe .¬d ácô°ûdG ¢†jƒ©Jh ÚeCÉàdG
.iôNCG ÚeCÉJ ácô°T ¤EG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑ∏W πjƒ– É¡ÑLƒÃ ÚeCÉàdG èpàæoŸ íªn °ùoj »àdG ±hô¶dÉH áªFÉb r
‘ ÚÑq eo ƒg Éªch .á«q ©jô°ûJ á≤£æe πq c ‘ ¢ü«NÎdG Ωƒ°SQ ójó°ùJh ,É¡JÉqØ∏e ‘ áë«ë°üdG ¢ü«NÎdG äGQÉªà°SG ™°Vhh ,á«q æeR
.èpàæoŸG ¢ü«NôJ á«q ∏ª©H á≤∏q ©àoŸG äÉeƒ∏©ŸG IQGOEG ≈∏Y øeDu ƒŸG óYÉ°ùJ ¿CG É«LƒdƒæµàdG ¿ÉµeEÉH q¿EÉa ,(2-9) ºbQ ≥«∏©àdG ÊjdL±'|y .'u*c(_dLB ?1 dA'
±Gô°TE’ÉH á«æ©ŸG á¡÷G ΩÓYEG øY ∫hDƒ°ùŸG ƒg É¡«a »°ù«FôdG

q ÖàµŸn G q¿EÉa ,É¡jód Ée èpàæeo Ú«©J AÉ¨dEÉH ÚeCÉàdG ácô°T âeÉb ≈àeh r ƒ«∏e øe ÌcCG øY äÉeƒ∏©e (Ω2003) »æWƒdG πé°ù∏d
.èpàæeo Ê q á©HÉàdG ((Database (PDB ‘ á∏eÉ©dG ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG ßØà–
á«æ©ŸG á¡÷G ¤EG (termination report) cBs°'cG_CuGu* øeDu ƒŸG π°Sôoj Ée IOÉYh .ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y áHÉbôdGh
q äÉfÉ«Ñ∏d á«q àfÎfEG IóYÉb ,ÚeCÉàdG èpàæoŸ
q áHGƒq ÑH ±ôn ©oj Ée Éeq CG º°†J
ÚeCÉàdG èpàæoŸ »æWƒdG πé°ùdG »æWƒdG πé°ùdG
q iód äÉcGÎ°TÉH IóëàŸG äÉj’ƒdG
.¬ÑÑ°Sh áeóÿG AÉ¡fEG ïjQCÉJ ¤EG ¬«a QÉ°ûoj å«M ,ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y áHÉbôdGh ±Gô°TE’ÉH National Insurance) ÚeCÉàdG èpàæoŸ
ä’É°üqJG áµÑ°T πãq ªoàa (NIPR Gateway) .AÉ£°SƒdGh ÚeCÉàdG AÓcƒH ≥∏q ©àJ äÉeƒ∏©e
áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG »ÑbGôeo §Hôn H Ωƒ≤J á«q fhÎµdEG äÉeƒ∏©e ≈∏Y èpàæeo πq c ∫ƒM äÉeƒ∏©ŸG πªà°ûJh ácô°T »gh ((Producer Registry (NIPR
(Producer Training) kMdL±'aG1s* ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ªé∏d á©HÉJ á«ëHQ ÒZ
∫OÉÑàdG π«¡°ùJ πLCG øe ÚeCÉàdG äÉcô°T ™e ∞°Uhh ¢ü«NÎdG øY õLƒeh á«q aGôZƒÁO
q ™jRƒàdG ΩÉ¶f ‘ ÚéàæoŸG ™«ªL q¿CG øe ócq CÉà∏d ájq Qhô°†dG ÖjQóàdG èeGôH ¢†©H IOÉY »°ù«FôdG
Üƒ∏°SCG ≥ah »æÑŸG q ÖàµŸn G ôqaƒj q hÎµdE’G continuing) ôªà°ùŸG º«∏©àdG èeÉfôH øY National Association of Insurance)
äÉÑ∏W ∂dP ‘ ÉÃ ,èpàæoŸG äÉeƒ∏©Ÿ Ê
á«q ª°Sôq dG ¢ShQódGh á«JGòdG á°SGQódG ∫ÓN øe èpàæoŸG ÖjQóJ á«q ∏ªY ºàJh
q .ÖjQóàdG øe »°SÉ«≤dG
q iƒà°ùŸG ≈∏Y Gƒ∏°üM ób ádÉcƒdG ≥HÉ£àJh ,Gòg .äGAÉ¨dE’Gh äÉæ««©àdGh ¢ü«NÎdG äGAGôLE’G ¤EG áaÉ°VEG ,(education status óYÉ°ùojh .((Commissioners (NAIC
o o äÉcô°T (NIPR) ÚeCÉàdG èpàæoŸ »æWƒdG πé°ùdG
èeGôH á∏ªµàH IOÉY ádÉcƒdG ≈∏Y ±ô°ûoŸG hCG ádÉcƒdG ôjóeo Ωƒ≤jh .á«q ∏ëŸG ™«Ñn dG ÖJÉµen hCG á«q ª«∏bE’G ÖJÉµŸn G hCG »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G ‘ »æWƒdG πé°ùdGq áHGƒq H É¡jƒà– »àdG äÉfÉ«ÑdG ™«ªL .ÉgOƒLh ∫ÉM ‘ èpàæŸG óq °V IòîqàŸG á«q ©jô°ûàdG q
.(on-the-job training) πª©n dG ™bƒe ‘ ÖjQóàdG ∫ÓN øe ácô°ûdG É¡ª«≤oJ »àdG ÖjQóàdG .äÉfÉ«Ñ∏d áHƒ∏£ŸG ÒjÉ©ŸG ™e ÚeCÉàdG èpàæŸ o AõL ‘ IQƒcòŸG äÉfÉ«ÑdG IóYÉb ôjƒ£J óæà°ùjh áà“CG ≈∏Y áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG »ÑbGôeo h ÚeCÉàdG
IÒÑµdG á«q ªµdG ∂∏J áMÉJEG q¿CÉH OÉ≤àY’G ¤EG ¬æe ∫ÓN øe ÚeCÉàdG èpàæeo ¢ü«NôJ á«q ∏ªY ó«MƒJh
:á«dÉàdG ô°UÉæ©dG ≈∏Y Ωq ÉY πµ°ûH πªà°ûj h ,ó≤©n ∏d ≥HÉ°ùdG ÖjQóà∏d Gk OGóàeG Oó÷
o G Úéàæªo ∏d πeÉ°ûdG ÖjQóàdG èeÉfôH Èà©ojh ,Gòg
á«q Ø∏ÿG ÖMÉ°U èpàæoŸG ™æª«°S äÉeƒ∏©ŸG øe ®ÉØàMÓd »eƒb q ∞«°TQCG (1) IQGOEGh ®ÉØàME’G
ÚeCÉJ ‘ ÇOÉÑe »gh :(Basics of life insurance and annuities))_ ¯'f_>N/E)_ ¯'ÊB#_*f_ N {3_{3#' r (disciplinary history) á«q ÑjOCÉàdG á«q îjQCÉàdG á«JÉeƒ∏©e áµÑ°T (2)h ;èpàæoŸG ¢ü«NôJ äÉeƒ∏©Ã
äÉ©jô°ûàdGh ÚfGƒ≤dGh ÚeCÉàdG áYÉæ°U ‘ áe nóîà°ùoŸG äÉë∏£°üoŸGh ÚeCÉàdG äÉéàæeo ´GƒfCGh IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G hCG á«q fƒfÉ≤dG ÒZ ¬JÉ°SQÉ‡ ‘ QGôªà°S’G øe .èpàæoŸG äÉeƒ∏©Ÿ Ê
q hÎµdE’G ∫OÉÑàdG π«¡°ùàd
.IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉ©«Ñen ‘ IôKq DƒŸG ΩÉY äÉfÉ«ÑdG IóYÉb âªq °V óbh .á«q bÓNC’G ÒZ Producer) äÉfÉ«ÑdG IóYÉb Èà©oJh
.ÚeCÉàdG ácô°T É¡°Vô©J »àdG äÉéàæoŸG ´GƒfCG ™«ªL áaô©eh ÜÉ©«à°SEG :(Product knowledge)kdK L±'c>uKB r ،http://www.licenseregistry.com/company_info/comp.html،”
q ≥∏©àj Éª«a Gk QGôµJ ÌcC’G á∏Ä°SC’G h
»æWƒdG πé°ùdÉH ÚeCÉàdG èpàæoŸ »æWƒdG πé°ùdG
q ∫ƒM“ ,ÚeCÉàdG èpàæoŸ »æWƒdG πé°ùdG
q :Qó°üŸG
n jh :(Sales techniques) KÀ'f_ N * r
äÉLÉ«àM’G π«∏–h Ú©bs ƒàoŸG øFÉHõdG ójó–h ± nó¡à°ùoŸG ≥jƒ°ùàdG É¡H ó°ü≤o .(2003 Rƒ“/ƒ«dƒj19) “ ،http://www.licenseregistry.com/products_services/nipr_faqs.htm،” ÚeCÉàdG èpàæoŸ
.∫É©q a πµ°ûH øFÉHõdG ™e ä’É°üqJ’G AGôLEGh ™«Ñn dG á«∏ªY ∫ÉØbEGh ™«Ñn dG ¢Vhô©H ΩÉ«≤dGh
(uniform laws) IóMƒŸG q ÚfGƒ≤dÉa ;¢ü«NÎdG ¤EG áÑ°ùædÉH πãŸÉH á∏eÉ©ªo ∏d äÉÑ∏q £àeo ™°Vhn hCG ,èpàæoŸG ¢ü«NÎd IóMƒe q ÚfGƒb
q ®ÉØàM’Gh ácô°ûdG äGQÉªà°SG Ëó≤J :(Company procedures) c@u{xA' f'!'u,%' r
ájq Qhô°†dG äÓé°ùdÉH
äÉeƒ∏©e ¤EG ∫ƒ°UƒdG á«q fÉµeEGh ôJƒ«ÑeƒµdG äGqó©eo π«¨°ûJh ™«Ñn dÉH á°UÉÿG
q äÉMÉ°†jE’Gh ènàæoŸG äÉÑ«q àco ΩGóîà°SGh ≥∏n £oj í∏£°üeo »¡a (reciprocity) g±_(cB_L±' áª∏c Éeq CG ,äÉj’ƒdG ∞∏àflo ‘ ¢SÉ°SC’G ‘ á¡HÉ°ûàe ¿ƒµJ »àdG ÚfGƒ≤dG »g
.ÊGó«ŸG ÜÉààcE’ÉH ΩÉ«≤dG ºKq ,ácô°ûdG IÒNC’G Ωƒ≤J ¿CG á£jô°T ,(5)iôNC’G áj’ƒdG »æWGƒŸ áæ«q ©eo ÉjGõe (4)Éª¡æe πq c íæ“n ¿CG ≈∏Y ¿Éàj’h É¡«a ≥aGƒoJ »àdG ádÉ◊G ≈∏Y
¿ƒfÉb äÉÑ∏q £àeo ™e ΩÉé°ùfÓd ºªq °ün eo ™jô°ûJ hCG ¿ƒfÉb qø°ùH äÉj’ƒdG á«Ñ∏ZCG âeÉb óbh .¤hC’G áj’ƒdG »æWGƒŸ ÉjGõŸG ¢ùØfn íæÃn
ácô°ûdG ÜÉ©«à°SGh º¡r an :(Company goals, plans, and policies) _*_{3_ {3E_µ'u(Ec@u{xA''sD#' r .ÚeCÉàdG èpàæeo ¢ü«NÎH ≥∏q ©àj Éª«a (»∏«∏H-¢ûà«d-ΩGôZ)
.¥ƒ°ùdG ‘ É¡©°Vhn h QÉªãà°S’G äÉ«q é«JGÎ°SEGh Ò©°ùàdGh á«q îjQCÉàdG É¡à«q Ø∏N ∂dP ‘ ÉÃ
,¢ü«NÎdG Ωƒ°SQ ¬©anO πÑb ,áÑ°SÉæoŸG á«q ©jô°ûàdG á¡÷G ¤EG Ö∏Wn Ëó≤J øe OônØ∏d óq H ’ ,ÚeCÉàdG èpàæoŸ ¢ü«NôJ ≈∏Y ∫ƒ°üë∏dh
ΩÉŸE’Gh ™«Ñn dG äÉ«q bÓNCG »æ©nJh :(Ethics and compliance issues) 'vdA%'&_{wBEc N ?Æ.#'_G_{zA' r Ék °üî°T ¬fƒcn ≈∏Y É¡«a ócq Dƒjo IOÉ¡°T Ωqó≤oj ºKq ,É¡©«Hn ‘ èàæoŸG ójôj »àdG ÚeCÉàdG ´GƒfCG øe ´ƒf πq c πª°ûj Üƒàµe QÉÑàNG RÉ«àLG ºKq
.ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Hn á«q ∏ªY ≈∏Y á≤Ñs £oŸG ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S ÚfGƒ≤H á≤£æe øe èpàæoŸG ¢ü«NôJ ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d áeRÓdG ájq Qhô°†dG äÉØ°UGƒŸGh ¢ü«NÎdG á«q ∏ªY ∞∏àîJh .áæ°ùM á©ª°So …Ph Ék ahô©e
≈∏Y A’Dƒg π°üëjn å«M ,Ú°Sôq ªàoŸG É¡«éàæoŸ Ék ª¶àæeo Ék ÑjQóJ ∂dòc ácô°ûdG ôqaƒJ ,Oó÷ o G ÚéàæoŸG ÖjQóàH É¡eÉ«b ¤EG áaÉ°VE’ÉHh AÓcƒH ∑Éæg n¿ƒ nYóoj øjòdG – Ók ãe óæ¡dG ‘ ÚeCÉàdG »éàæoŸ ¢ü«NÎdG äÉÑ∏q £àeo (1-9) ºbQ ≥«∏©àdG ∞°üjn h .iôNCG ¤EG á«q ©jô°ûJ
á≤∏q ©àoŸG Iójó÷G äÉ©jô°ûàdG (3) ;Iójó÷G ™«Ñn dG äÉ«q æ≤J (2) ;ácô°ûdG ÉgQƒq £J »àdG Iójó÷G äÉéàæoŸG (1) ∫ƒM äÉÑjQóJ .(insurance agents) ÚeCÉàdG
.Iójó÷G ájq ôJƒ«ÑeƒµdG èeGÈdGh áª¶fC’Gh äGqó©oŸG (5)h ;Iójó÷G É¡JGAGôLEGh ácô°ûdG äÉ°SÉ«°S (4) ;¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùH ´hô°T πÑb ,¬d π«cƒc èpàæoŸG Ú«©àH øeDu ƒŸG ΩÉ«b ÜƒLƒH ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y áHÉbôdGh ±Gô°TE’G äÉ£∏°S øe ÒãµdG ÖdÉ£oJh ,Gòg
Ê dA'1_{4%' Às* ¤EG ácô°ûdG óª©nJ ,Ée èpàæeo Ú«©àdh .ÚeCÉàdG ácô°T øY áHÉ«f »æ«eC q ÉàdG ènàæoŸG ™«Hn á°SQÉªÃ ÚeCÉàdG èpàæeo
(Compensation) |zGdA' óMCG √Qôq ëoj Üƒàµe ¿É«H øY IQÉÑY ƒgh ,ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y áHÉbôdGh ±Gô°TE’G á£∏°S ¤EG (notice of appointment)
∂∏àd ¬JQGOEG ÖfÉL ¤EG ,ádÉcƒdG AGQóeo h ÚeCÉàdG »éàæoŸ ™aÉæŸGh ¢†jƒ©àdG äÉjƒà°ùe â«ÑãàH øeDu ƒª∏d ™HÉàdG »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G Ωƒ≤j ¬d ¢ü qNôoŸG ÚeCÉàdG øe (´hôa hCG) ´ôØd ÚeCÉà∏d èpàæªo c Ék æ«q ©eo Ék °üî°T øeDu ƒŸG Ú«©J ¤EG ¬«a Ò°ûoj ,øeDu ƒŸG iód ÚdhDƒ°ùŸG
…òdG êÉàfE’G ≈∏Y º¡©«é°ûàd ºªs °ün oŸG ádƒª©o dG ΩÉ¶f ¤EG Gk OÉæà°SG É¡«éàæeo ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢Vƒq ©oJ Ée IOÉYh .™aÉæŸGh äÉ°†jƒ©àdG Ö∏W ™e Ék ≤aôeo Ú«©àdG QÉ©°TEG Ëó≤J ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y áHÉbôdGh ±Gô°TE’G äÉ£∏°S ¢†©H ºqà–ho .ácô°ûdG øY áHÉ«f É¡à°SQÉªÃ
.äGƒæ°S Iqó©d Gk òaÉf ¿ƒµj ób .èpàæoŸG ¢ü«NôJ
heaped) )ÉÀ'c AE#'cALA'Esj( ±ôn ©oj É pŸ Ék ≤ah ÚeCÉàdG äÉcô°T πª©nJ ¿CG IOÉ©dG äôLn ,IÉ«◊G ÚeCÉJ ¢üîj q Éª«Øa ∫ÓN øe ¿hócq Dƒj å«M èpàæoŸG ¢ü«NôJ á©LGôÃ ¿ƒeƒ≤j ,øeDu ƒª∏d ™HÉàdG »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G ‘ ¢ü«NÎdG QƒeCG ‘ ¿ƒ«q FÉ°üNC
q G Ωƒ≤jh
high first-) ³E#'c{wA'Æ.H_ N `{wCc*uLBf9>s( RÉàÁ ™«Ñn dG ádƒª©d ΩÉ¶f ƒgh ,(commission schedule (2) ;É¡æY áHÉ«f ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Ñn d ácô°ûdG πÑpb øe í«ë°U πµ°ûH º¡æ««©J ”q ób (1) ácô°ûdG »éàæeo q¿CG ≈∏Y á©LGôoŸG ∂∏J
first-) ³E#'c{wA'cA9 Éeq CÉa .(lower renewal commissions) πq bCG ójóŒ ä’ƒªYh (year commissions πNGO §≤a πª©n dG ¿ƒ°SQÉÁo (4)h ;ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Ñn d áë«ë°U IQƒ°üH º¡°ü«NôJ ”q ób (3) ;äÉéàæoŸG ∂∏J ™«Ñn d ¿ƒ∏ qgDƒe
≠∏Ñe øe IOqófio ájq ƒÄe áÑ°ùf ∫OÉ©oJ »gh ,IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh ™«Ñjn …òdG èpàæªo ∏d ™an óoJ »àdG ádƒª©o dG »¡a (year commission πµ°ûH ¢ü«NGÎdG ∂∏J ójóéàH ÚeCÉàdG èpàæeo ¢ü«NôJ ÚfGƒb ÖdÉ£oJ Ée Ék ÑdÉZh .πª©n ∏d É¡«a º¡°ü«NôJ ”q »àdG á«©jô°ûàdG á£∏°ùdG
∫hGó÷ Ék ≤ah ÚéàæoŸG ¢ü«NGôJ ójóŒ ócq DƒJ »àdG äÉfÉ«ÑdÉH ®ÉØàM’G ≈∏Y ¢ü«NÎdG ƒ«q FÉ°üNC q G ¢Uôëjn ,âbƒdG ¢ùØfn ‘h , q…QhnO
Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ™jRƒàdG áª¶fCG ‘ ÚeCÉàdG »éàæoŸ á«dÉàdG äÉ°†jƒ©àdG ´GƒfCG ÚeCÉàdG äÉcô°T íæ“n ó≤a ,ádƒª©o dG ¤EG áaÉ°VE’ÉHh ÚeCÉJ á≤«Kh øY π°üëoŸG §°ù≤dG ‹ÉªLEG ¿Éc GPEG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .á≤«Kƒ∏d ¤hC’G áæ°ùdG ∫ÓN øeDu ƒŸG ¬ª∏q °ùàj …òdG ÚeCÉàdG §°ùb
:É¡d á©HÉàdG ádÉcƒdG áæ°ùdG ádƒªY q¿EÉa ,(0.50) hCG (%50) »g ¤hC’G áæ°ùdG ádƒª oY áÑ°ùf âfÉch Q’hO (1000) ƒg á≤«Kƒ∏d ¤hC’G áæ°ùdG ∫ÓN IÉ«◊G
≥FÉ≤M IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh AGREG ™aqó∏d á∏HÉ≤dG ÚeCÉàdG •É°ùbCG øY á£«°ùH ájq ƒÄe áÑ°ùf »gh (Service fees) cBs°'{31 r ¤hC’G áæ°ùdG ádƒªY Ö°ùpn f q¿EÉa ,Ωq ÉY πµ°ûHh .(Q’hO 500 = 0.50 × Q’hO 1000 ,…CG) Q’hO (500) »g á≤«KƒdG ∂∏J AGREG ¤hC’G
áæ°ù∏d ádƒª©dG áÑ°ùf §°Sƒàe ≠∏Ñj …òdG èpàæoŸG ¤EG ™an óoJ Ée IOÉY IÒNC’G q¿CG ‘ ójóéàdG ä’ƒª oY øY áeóÿG Ωƒ°SQ ∞∏àîJh .ójóéàdG ä’ƒª oY ∞bq ƒJ ó©H èàæoŸ ™an óoJ ádƒª oY »¡a (renewal commission) ójóéàdG ádƒª oY Éeq CGh .áÄŸG ‘ (90)h (40) ÚH ìhGÎJ IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKƒd
AGREG πª©n dG AÓcƒd ™naóoJ »àdG ¤hC’G …òdG ƒg èpàæoŸG Gòg øµjn ⁄n ¿EGh ≈àM Ék «q dÉM á≤«KƒdG áeóîH Ωƒ≤j …òdG èpàæªo ∏d áeóÿG Ωƒ°SQ ™an óoJ ÚM ‘ ,á≤«KƒdG ń ÉH Ö°ùpn f ¿ƒµJ Ée IOÉYh .á≤«Kƒ∏d ¤hC’G áæ°ùdG ó©H IqóY äGƒæ°ùd ájQÉ°S ≈≤ÑJh ¬°ùØfn èpàæoŸG É¡©«Ñjn »àdG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh AÉ≤d ÚeCÉàdG
áqjOôØdG IÉ«◊G ióe ÚeCÉàdG ≥FÉKh .áÑ°ùàµeo áeóÿG Ωƒ°SQ QÉÑàYG øµÁo ’ Ωq ÉY πµ°ûHh .É¡àeóN ≈∏Y Ωƒ≤j …òdG á≤«KƒdG ń ÉH §≤a ™an óoJh – áª∏n à°ùoŸG •É°ùbC’G ´ƒª› øe áÄŸG ‘ (5)h (2) ÚH Ée ,…CG – ¤hC’G áæ°ùdG ádƒª oY Ö°ùpn f øe πq bCG ójóéàdG ádƒª oY
,¢Sôq ªàoŸG èpàæoŸG ¬«∏Y π°üëjn …òdG ¢†jƒ©àdG øe Gk ÒÑc Gk AõL ójóéàdG ä’ƒª oY πµq °ûoJh .∫ƒ©ØŸG ájQÉ°S ≈≤ÑnJ »àdG ≥FÉKƒdG AGREG
ádƒª©dG Ö°ùf ìhGÎJ ÚM ‘ (%55) èeGôHh »YÉª÷G
q õé©n dG πNnO ÚeCÉJh Úr «q YÉª÷G áë°üdGh
q IÉ«◊G ÚeCÉàc ,(Security benefits) ¿ÉeC’G ™aÉæe r ádƒª oY É¡fq CÉH (vested commission) c`{wdL±'cAA' ±ôs ©oJ å«M ,áÑ°ùàµeo ójóéàdG ä’ƒª oY ¿ƒµJ Ée Ék ÑdÉZ ¬fq CG ¤EG áaÉ°VEG
IOÉY äÉ©aqódG •É°ùbCG AGREG áYƒaóŸG .óYÉ≤àdG
(6). (%4) ¤EG (3) ÚH .É¡bÉ≤ëà°SG óæY ácô°ûdG πãq Áo ó©o jn ⁄n ¿EGh ≈àM èpàæoŸG ¤EG ™aqódG áfƒª°†e
πµ°T ≈∏Y hCG Ék jq ó≤f Ók µ°T äBÉaÉµoŸG ∂∏J òîqàJ ¿CG øµÁo å«M ,Ék ©e ÉªgÓc hCG ,ájq QGôªà°S’G hCG êÉàfE’ÉH á°UÉÿG
q äBÉaÉµoŸG r
≈∏Y ójóéàdG ádƒªY πª©nJ ÚM ‘ ,IójóL äÉ©«ÑÃn ΩÉ«≤dG ≈∏Y ¬©«é°ûJh èpàæoŸG õ«Øëàd ¤hC’G áæ°ùdG ádƒª oY º«ª°üJ ”q óbh
.(merchandise) ™FÉ°†H hCG äÓMQ
.∫ƒ©ØŸG ájQÉ°S º¡≤FÉKh âfÉc ÉŸÉW ≥FÉKƒdG ÜÉë°UC’ áeóÿG Ëó≤Jh Ió«q L äÉ©«ÑÃ ΩÉ«≤∏d ¬©«é°ûJ
ób πª©n dG ‘ áæ«q ©eo äÉ≤Øf AÉ≤d ÚéàæoŸG ¢†jƒ©J πLCG øe (Expense allowances) ¥ÉØfE’G äÉ°ü°üfl q r
.É¡fƒ∏ªq ëàj å«M .IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæÃo ¢UÉÿG
q IÒÑµdG á«dhC’G ádƒª©o dG ∫hó÷ πFGóH ™°Vƒn H äÉcô°ûdG ¢†©H âeÉb IÒNC’G äGƒæ°ùdG ‘h
level) cd(_gA'cALA'Es, πãq Áh
o .πª©n dG ‘ ájq QGôªà°S’G á«ªgCG ≈∏Y ‘É°VE’G ó«cCÉà∏d √òg á∏jóÑdG ¢†jƒ©àdG èeGôH âªª°Uo
äGƒæ°ùdG ∫ÓN ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ™jRƒàdG áª¶fCG ‘ Oó÷ o G ÚéàæoŸG πjƒªàH ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG Ωƒ≤nJh ,Gòg ,ÉgójóŒ äGƒæ°Sh á≤«Kƒ∏d ¤hC’G áæ°ùdG AGREG ádƒª©o dG áÑ°ùf ¢ùØfn íæÁn …òdGh πFGóÑdG ∂∏J óMCG (commission schedule
iƒà°ùÃ ®ÉØàMÓd á«aÉc ä’ƒª oY ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ‘ äÉHƒ©°üdG ¢†©H º¡¡LGƒJ ÉeóæY ÚeCÉàdG ∫É›n ‘ πª©n dG øe ¤hC’G πjóÑdG Éeq CG .πq µc πª©n dG iƒà°ùe ≈∏Y á¶aÉëoŸG ∂dòch πH ,Ö°ùMh n ¤hC’G äÉ©«ÑŸn G ≈∏Y QÉ°üàb’G ΩóY ≈∏Y ÚéàæoŸG ™é°ûo q j Ée ƒgh
ádƒª©o dG øe ≈∏YCG ádƒª©o dG øe áÑ°ùf hCG ,á«q ∏Ñ≤à°ùoŸG ádƒª©dG øe áeóq ≤eo á©aoO πµ°ûH πjƒªàdG ¿ƒµj óbh .º¡d á°û«©ŸG øe Ö°SÉæeo (levelized commission schedule) cCMvdN L ±'cALA'Esj( ±hô©ŸG ∫hó÷G ƒ¡a IÒÑµdG á«dhC’G ádƒª©o dG ∫hó÷ ôNB’G
óbh .áª¶àæŸG èpàæoŸG ádƒªY ºY nód á«q aÉ°VEG ájq ô¡°T á©aoO hCG ,Iójó÷G äÉ©«ÑŸn G ≈∏Y (higher-than-normal) ájq OÉ«àY’G øe ÒãµH πq bCG ójóéàdGh ¤hC’G áæ°ùdG »àdƒª r oY ÚH ¥ônØdG AÉ≤H ™e ,ójóéàdG ä’ƒª oY øe ≈∏YCG ¬«a ¤hC’G áæ°ùdG ä’ƒªY ¿ƒµJ å«M
øe ≈fOC’G óq ◊G AGôLEG hCG ,ÖjQóà∏d ¢ShQO √Qƒ°†M AÉ≤d ‘q É°VEG πjƒ“ ≈∏Y π°üëjn ójóL èpàæeo ∞«XƒàH ∂dòc ácô°ûdG Ωƒ≤J ¤hC’G áæ°ùdG ‘ ádƒª©o dG Ö°ùpn æd ’k Éãe (3-9) ºbQ πµ°ûdG Ωqó≤ojh .IÒÑµdG á«dhC’G ádƒª©o ∏d q…ó«∏≤àdG ∫hó÷G ‘ OƒLƒŸG ¥ôØdG
øe á©HGôdG hCG áãdÉãdG áæ°ùdG ájÉ¡f ™e ‘q É°VEG πjƒ“ íæen øY ∞bq ƒàdG ¤EG ¿ƒæeDu ƒŸG óª©jn Ée Ék ÑdÉZh .πq bC’G ≈∏Y ™«Ñn dG ä’É°üqJG .Ék ©e áfõqp àoŸG ádƒª©o dG ∫hóLh áàHÉãdG ádƒª©o dG ∫hóLh IÒÑµdG á«dhC’G ádƒª©o dG ∫hóL øe πq µd Ék ≤ah ójóéàdG ádƒª oYh
.èpàæoŸG Ú«©J
ájq ƒÄe áÑ°ùf ádƒª©o dG πãq “o Ée IOÉY ,IÉ«◊G äÉ©aóo H ≥∏q ©àj Ée Éeq CG ,IÉ«◊G ÚeCÉJ ¤EG áÑ°ùædÉH ä’ƒª©dG áª¶fCG ¢üîj q Éª«a ∂dP ¿Éc
Ö°ùæq dG ¬«a ≥Ñs £on J …òdG ádƒª©o dG ∫hóL ±ôn ©ojh .IÉ«◊G á©aqO á≤«Kh ÖMÉ°U ÉgOqó°ùoj »àdG ÚeCÉàdG §°ùb äÉ©aoO øe á©aoO πq c AGREG
(Minimum Production Requirements) l_dC%ÆA_ CNsA'f_`N }dL±'
deposit-based commission) cG/A'|3_{3#' 9cALA'Esj(±ôn ©oj ,§≤a Iójó÷G §°ù≤dG äÉ©aoO ≈∏Y ájq ƒÄŸG
á«q Ñàµe áMÉ°ùe Òaƒàd á¶gÉH ∞«dÉµJ ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ™jRƒàdG áª¶fCG Ωóîà°ùJ »àdG ÚeCÉàdG äÉcô°T πªq ëàJ Ée Ék ÑdÉZ |3_{3#' 9cALA'Es, ≈Yóoj ôNBG ∫hóL ÈY á«aÉ°VEG ádƒªY ™aO ∫ÓN øe QƒcòŸG ∫hó÷G á∏ªµJ øµÁho .(schedule
ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG ¢VôØnJ ,áª¶fC’G ∂∏J øY áÑqJÎoŸG ∞«dÉµàdG ¢†©H »£¨J »µdh .Úéàæªo ∏d ™aÉæeh (office space) ™FÉÑd ICÉaÉµeo ™aóH ÚeCÉàdG äÉcô°T ¬ÑLƒÃ Ωƒ≤J …òdGh ,(asset-based commission schedule) {5#'E#' /,±'
ΩGôHE’ ≈fOCG Ö∏q £àeo ÉªgóMCG :êÉàfEÓd É«fqódG äÉÑ∏q £àoŸG øe ÚYƒfr Ék eƒªY ¿ƒæeDu ƒŸG ¢VôØjn h .É¡«éàæeo ≈∏Y êÉàfEÓd É«foO äÉÑ∏q £àeo .IÉ«◊G á©aqO á≤«Kh ≠dÉÑe ƒq ‰ hCG á«ªcGÎdG áª«≤∏d Ék ≤ah IÉ«◊G á©aqO
q¿EÉa ,IÉ«◊G ÚeCÉàH ≥∏q ©àj Éª«ah .(security benefits) ¿ÉeC’G ™aÉæe ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d πgCÉà∏d ôNBGh ,πeÉc ΩGhóH ádÉcƒdG ó≤ nY
á°ùaÉæeo ¿ƒµJ ádƒª©o ∏d Ö°ùpn f ™°Vhn ¤EG ÚeCÉàdG äÉcô°T ≈©°ùJ ,ÚeCÉàdG ènàæeo ´ƒfh Ω nóîà°ùoŸG ¢†jƒ©àdG èeÉfôH øY ô¶æq dG ±ô°üHh
¿CÉH èpn àæoŸG oøeDu ƒŸG ÖdÉ£oj ób ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .êÉàfEÓd QÉ«©e hCG ¢SÉ«≤ªc Ω nóîà°ùoj Ée IOÉY Ö°ùnn àµoŸG ¤hC’G áæ°ùdG ä’ƒª oY ≠∏Ñe
.¿ƒfÉ≤dG Égôq ≤oj »àdG Ohó◊G QÉWEG øª°Vh ,¿hôNBG ¿ƒæeDu ƒe É¡eqó≤oj »àdG ∂∏àd
≈∏Y Q’hO (25.000)h ,ádÉcƒdG ó≤ nY ≈∏Y AÉ≤HEÓd ¤hC’G áæ°ùdG ä’ƒª oY øY Ék jƒæ°S Q’hO (20.000) ≠∏Ñe ôjó≤J πbCG ≈∏Y Ö°ùµjn
.¿ÉeC’G ™aÉæŸ Ók qgDƒe ¿ƒµ«d Ék °†jCG ¤hC’G áæ°ùdG ä’ƒª oY øY πq bC’G
Es,E)ÉÀ'c AE#'cALA'Es,H_>E)_ ¯'ÊB#_*cAL9a K{wMC9cgB#' {xA'
cCMvdN L ±'cALA'Es,Ecd(_gA'cALA'
(Sales Support) f_ `±'9K/
™jRƒàdG áª¶fCÉH ôeC’G ≥∏q ©J Qó≤Hn h .¬«éàæeo É¡dòÑjn »àdG ™«Ñn dG Oƒ¡L ºY nód äGƒ£ÿG ¢†©H PÉîqJG øeDu ƒª∏d »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G ¿ÉµeEÉH
ºYqódG πFÉ°Shh (prospecting support) ™bs ƒàoŸG …Î°ûoŸG øY åëÑn dG ºYnO QƒcòŸG ºYqódG øªq °†àj ,ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG áfõàoŸG ádƒª©o dG ∫hóL áàHÉãdG ádƒª©o dG ∫hóL IÒÑµdG á«dhC’G ádƒª©o dG ∫hóL á≤«KƒdG áæ°S
enhanced) IRqõ©oŸG äÉeóÿGh (advanced underwriting) Ωqó≤àoŸG ÜÉààc’Gh (sales aids) äÉ©«ÑŸn Gh ¿ÓYEÓd %20 %15 %50 1
∂dòc ÚæeDu ƒŸG ≈∏Y ,º¡«éàæeo á«q ∏YÉa IOÉjõH º¡eÉ«b ¤EG áaÉ°VE’ÉHh .(top producers) Úbƒq ØàŸG Úéàæªo ∏d (services %16 %15 %5 2
.É¡H ¿ƒeõà∏jh ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S ÚfGƒ≤d ¿ƒæYòoj º¡«éàæeo q¿CG øe ócq CÉàdG
%12 %15 %5 3
(Prospecting Support) ?P dL±'¢Ã{xL±'9hmKÀ'9K/ %12 %15 %5 4
™bs ƒàoŸG …Î°ûoŸG ójó–h øY åëÑdG áªq ¡e »g ,º¡æe Oó÷ q ,ÚeCÉàdG »éàæeo ≥JÉY ≈∏Y ™≤nJ »àdG Ωq É¡ŸG Ö©°UCG øe πq ©d
o G á°UÉNh
.áXƒØfi ¥ƒ≤◊G ™«ªL ,¢ü«NÎH .171 ,(Ω2001) á©ÑW ,zLOMA{ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL ,ÉàfÓJCG) ,âfÉfƒc ¿GRƒ°ùd ,ÚeCÉàdG äÉcô°T ‘ ∫ÉŸG ¢SCGQ IQGOEG :Qó°üŸG
o G ¿ƒéàæoŸG ô≤àØjn Ée Ék ÑdÉZ PEG ,ÚeCÉàdG äÉéàæoŸ
’h øFÉHõdG øe IóYÉb ≥∏N ≈∏Y á«q °üî°ûdG IQó≤dG hCG äGQÉ¡ŸG øe ójõŸ Oó÷
q »àdG ÚfGƒ≤dG ‘ Ék ©dÉ°Vh Ék ªq ∏eo ¿ƒµj ¿CG

…QÉ°ûà°ùeo ™e ó«q L πµ°ûH πª©n dG ≈∏Y Gk QOÉb ∂dòc ¿ƒµj ¿CGh ,çQE’G ™jRƒJh ÖFGô°†dG º¶æJ »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G QOÉÑoj Ée IOÉYh .™bs ƒàoŸG …Î°ûoŸG OÉéjE’ (cold calling) IOQÉÑdG äÉŸÉµoŸÉH ±ôn ©oj Ée ¤EG Aƒé∏q dG øe º¡d óq H
.Ú«q dÉŸGh Ú«q fƒfÉãdG ™bq ƒàoŸG …Î°ûoŸG IóYÉb ¬«éàæeo ójn ∫hÉæàeo ‘ øeDu ƒŸG ™°†jn Ók ãªa .¬«éàæoŸ ™«Ñn dG í«JÉØen √ÒaƒJ ∫ÓN øe ™bs ƒàoŸG …Î°ûoŸG OÉéjEG ‘ IóYÉ°ùŸG ¤EG
Ωqó≤àŸG ÜÉààc’G º°ù≤H ±ôn ©oj º°ùb ¢ù«°SCÉàH ÚæeDu ƒŸG ¢†©H Ωƒ≤j ,çQE’G §«£îJh ‹ q ÉŸG §«£îàdG ≈∏Y ÚeCÉàdG èpàæeo IóYÉ°ùoŸh øe ójó©dG q¿CG ¤EG áaÉ°VEG .Iô°TÉÑoŸG áHÉéà°S’G äGP äÉfÓYE’G ∫ÓN øe º¡æY äÉeƒ∏©e ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ”q øjòdG ÚÑ≤JôoŸG øFÉHõdG
:á«dÉàdG äÉeóÿG ÖdÉ¨dG ‘ ¿ƒeqó≤ojh ,‹ q ÉŸG §«£îàdG ‘ Ú«q FÉ°üNCGh ÚeÉëoŸG øe Ék Ødq Dƒe √QOÉc º¶©eo ¿ƒµj áYÉ£à°SÉHh .ÚéàæoŸG øe AÉ°ûj øÃn ∫É°üqJ’G ≈∏Y ™bs ƒàoŸG …Î°ûoŸG IóYÉ°ùoŸ âfÎfE’G áµÑ°T ≈∏Y É¡©bGƒe Ωóîà°ùJ ÚeCÉàdG äÉcô°T
∑Éægh ;á«q aGô¨÷G º¡©bGƒe Ö°ùëH n ÚØæq °üoŸG ÚéàæoŸG AÉª°SCÉH áªFÉb ¢VGô©à°SG QƒcòŸG ™bƒª∏d ¬ëqØ°üJ È nYh ™bs ƒàoŸG …Î°ûoŸG
.èpàæoŸG É¡©ªL »àdG äÉeƒ∏©ŸG ¢SÉ°SCG ≈∏Y ™bq ƒàoŸG …Î°ûªo ∏d äÉMGÎb’G OGóYEG r ÈZ èpàæoŸÉH ∫É°üqJ’G ™bs ƒàoŸG …Î°ûoŸG ¿ÉµeEÉH ,ä’É◊G ¢†©H ‘h .èpàæeo πq µH ¢UÉÿG q ∞JÉ¡dG ºbQh ¿Gƒæ©dG ™bs ƒàoŸG …Î°ûoŸG óé«n °S
q óæY ,èpàæoŸG ≥aGôoj QOÉc áÄ«¡J r
.™«Ñn dG ¢VhôY Ëó≤àd ,Ö∏£dG èpàæoŸG ¤EG á«q fhÎµdEG ádÉ°SQ ∫É°SQEÉH ™bs ƒàoŸG …Î°ûªo ∏d âfÎfE’G ≈∏Y øeDu ƒŸG ™bƒe íª°ùjn ób ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .Iô°TÉÑe âfÎf’G
.ájq ôJƒ«Ñeƒc ºYnO äÉeóN ÒaƒJ r .áµÑ°ûdG ≈∏Y øeDu ƒŸG ™bƒe ‘ §HGQ È nY âfÎfE’G áµÑ°T ≈∏Y èpàæoŸÉH ¢UÉÿG
q ™bƒŸG ¤EG ∫ƒNqódG hCG ,Iô°TÉÑe Üƒ∏£ŸG
‘ ÚeCÉàdG äÉéàæeo ΩGóîà°SG Ö«dÉ°SCGh áÑjô°†dG ÚfGƒb ¢Uƒ°üîH ÚéàæŸG ¤EG IQÉ°ûà°SE’G Ëó≤Jh äGô“DƒŸG áeÉbEG r
o
(Advertising and Sales Aids) f_ `K±'EÆ9%ÆA9NsA'&_{3E
.çQE’G §«£îJh ‹ q ÉŸG §«£îàdG
‘ ¿ÓYE’ÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J ∂dòd ,ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Hn èjhÎd ádÉ©q a á∏«°Sh ¿ƒµJ ¿CG É¡æµÁo á«q eÓYE’G IqOÉŸG q¿CG ‘ ∂°T q ’
G2_d±'ÊjdL A9NsA'f_Bs. á«eÓYE’G IOÉŸG øe ÈcC’G Aõ÷G Èà©ojh .âfÎfE’G ∂dòch áYGPE’Gh äÓéŸGh ¿ƒjõØ∏àdGh ∞ë°üdÉc q ΩÓYE’G πFÉ°Sh øe ójó©dG
(Enhanced Services for High-Volume Producers) áYÉæ°U hCG ácô°T øY åjó◊G hCG ,áæ«q ©eo áØ°ù∏a hCG Ée Iôµa èjhÎH Ωƒ≤j (institutional advertising)H_ N {w{3$N BH_BÆ9%'∂∏J
ΩÓYEG ƒg (product advertising)kdK L±'9Æ9%G q¿EÉa ,∂dP øe ¢ùµ©n dG ≈∏Yh .áeóN hCG ènàæeo øY çqóëàj ¬fƒcn øe ÌcCG
äÉeóN á∏ãeCG øeh .∫hq C’G RGô£dG øe º¡«éàæoŸ ºYqódG äÉeóN OÉéjEG È nY á«q ©«é°ûàdG º¡›GôH IOÉjõH ÚæeDu ƒŸG øe ójó©dG Ωƒ≤j ∫É°üqJE’ÉH èpàæoŸG Ωƒ≤j ÉeóæYh ,Ée ÚeCÉJ ácô°ûH Òcòà∏d á«q °ù°SDƒŸG äÉfÓYE’G ºªq °üoJh .áeóN hCG Ú©q eo ènàæeo øY èjhÎ∏d Ω nóîà°ùoj
:(7)»∏jn Ée ºYqódG äGõ«q e øY êhq ôJ »àdG äÉfÓYE’G ô°ûæn H ∂dòc ¿ƒæeDu ƒŸG Ωƒ≤jh .èpàæoŸG ¬dƒ≤«°S É pŸ Ók Ñq ≤J ÌcCG ¿ƒµ«°S ÒNC’G q¿EÉa ™bs ƒàoŸG …Î°ûoŸÉH
.§≤a øjRÉàªŸG ÚéàæoŸG äÉeGóîà°S’ »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G ‘ ∞JÉg •ƒ£N ÒaƒJ r ΩÓYE’G á∏«°Sh QÉ«àNGh ,ácô°û∏d ¿ÓYE’G äÉ«q fGõ«e ™°Vh øY ∫hDƒ°ùŸG ƒg øeDu ƒŸG iód ≥jƒ°ùàdG º°ùb ¿ƒµj Ée IOÉYh .º¡«éàæeo
.ºYqódG ∞JGƒg ΩGóîà°SE’ á«aÉ°VEG äÉYÉ°S ÒaƒJ r ä’Éch ióMEG IóYÉ°ùÃo ∂dP ¿ƒµj Ék fÉ«MCGh ,É¡ª«eÉ°üJh äÉfÓYE’G ∂∏J ¿ƒª°†en ¤EG áaÉ°VEG ,¿ÓYEÓd Ö°SÉæoŸG âbƒdGh áÑ°SÉæŸG
.¿ÓYE’G
.≈¨∏oJ ¿CG ∂°Thn ≈∏Y Ée á≤«Kh ¿ƒcn hCG á≤«KƒdG á«Ø°üàH ¿ƒHõdG Ö∏Wn ∫ƒM ∞JÉ¡dG È nY øjRÉàªŸG ÚéàæoŸG QÉ©°TEG r
á«æ°†eo h áÑ©°Un á«q ∏ªY ¿ƒµJ Ée Ék ÑdÉZ ,™bs ƒàoŸG …Î°ûªo ∏d á«q dÉŸG äÉLÉ«àMÓd É¡àªFÓeo h ÚeCÉàdG äÉéàæeo ìô°Tn á«q ∏ªY ¿ƒµJ Ée Ék ÑdÉZh
äGAGôLEG AÉ¡fE’ äÉÑdÉ£oŸG hCG/h ¿ƒHõdG áeóN hCG ÜÉààcÓd øjRÉàªŸG ÚéàæoŸG ±ôq °üJ â– QOGƒµdG øe OóY ™°Vhn r
ΩGóîà°SÓd áªªq °üeo äÉ©«ÑŸn G èjhÎd Oq Gƒe ôjƒ£àH ÚeCÉàdG äÉcô°T âeÉb ó≤a ,äÉHƒ©°üdG ∂∏J ≈∏Y Ö∏q ¨àdG ≈∏Y ¬JóYÉ°ùoŸh ;èpàæªo ∏d
.¿hRÉàªŸG ¿ƒéàæoŸG É¡eqó≤oj »àdG äÓeÉ©oŸGh äÉÑ∏£dG ™e ,á≤«KƒdG ™aÉæe ∂dòch É¡YGƒfCG ±ÓàNG ≈∏Y äÉéàæªo ∏d Ék Mô°Tn äÉ©«ÑŸn G ºYnO πFÉ°Sh øªq °†àJh .äÉ©«ÑŸn G ¢Vô nY ó©Hn hCG AÉæKCG
.ÚÑààµoŸG ™e Iô°TÉÑe πeÉ©àdG r ,AGô°ûdG ƒëf ™bs ƒàoŸG …Î°ûoŸG êGQóà°SÉH ¬à«ª°ùnJ øµÁo Ée ≈∏Y èpn àæoŸG É¡©«ªL óYÉ°ùoJ ,(visual sales kits) á«q Fôe ™«Hn πFÉ°Sh
Ék Ø°Uhn Ωqó≤oJ »àdGh – ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG á£°SGƒH ºªq °üoJ Ée IOÉY »àdGh – IÉ«◊G ÚeCÉàH á°UÉÿG q ìÉ°†jE’G πFÉ°Sh ¤EG áaÉ°VE’ÉH
(Monitoring Producers’ Market Conduct) ÊjdL±'FsA{wA'f_ @{3c`?'uB .áæ°ùH áæ°S ,iôNC’G äGõ«q ŸGh ájq ó≤ædG º«n ≤dGh IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh •É°ùbC’ Ék ≤«bnO
.øFÉHõ∏d ájÉªM ∂dPh ÚeCÉàdG ¿ƒ©«Ñjn øjòdG ¢UÉî°TC’G iód ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S º«¶æJ ádCÉ°ùe ≈∏Y ÒÑc πµ°ûH ÚeCÉàdG »ÑbGôeo õcq ôj äÉ°SQÉªŸG ÚfGƒbh ≥Ñ£æJ äÉ©«ÑŸn Gh ¿ÓYE’Gh ájÉYódG πFÉ°Sh ™«ªL q¿CG øe ócq CÉàdGh ójó°ûdG Qò◊G » qNƒJ øe ÚeCÉàdG äÉcô°ûd óq H ’h
‘ •Gôîf’G º¡«∏Y Öéjn ’h ,áfÉeCGh ¥ó°üH p É¡fƒ©«Ñjn »àdG äÉéàæoŸG ÉjGõe ¢Vô nY ÚeCÉàdG »éàæeo ≈∏Y ÖLƒàj
q ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y (illustration regulations) ìÉ°†jE’G πFÉ°Sh äÉ©jô°ûJh ,(unfair trade practices laws) áØëéoŸG ÒZ ájq QÉéàdG
±ón¡H iôNC’G ƒ∏pJ IóMGƒdG ÚeCÉàdG äÉéàæeo AGô°T ≈∏Y (Churning) √AGôZEGh ¿ƒHõdG ¢†jô– πãe ,IQƒ¶fi ™«Hn äÉ°SQÉ‡ IQƒcòŸG ÚfGƒ≤dG ≥Ñ£æJ ’h .äÉ©«ÑŸn Gh ¿ÓYE’G Oq Gƒe º¶æJ q »àdG iôNC’G á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸG ¤EG áaÉ°VEG ,IÉ«◊G ÚeCÉàH á°UÉÿG
q
πµ°ûdG ‘ ÚÑq eo ƒg Éªc ,(Rebating) º°ù◊G n hCG (Twisting) ≥FÉ≤◊G ∞jô– hCG ä’ƒª©o dG øe áYƒª› ≈∏Y èpàæoŸG ∫ƒ°üM È nY ácô°ûdG ƒéàæeo ÉgQó°üoj ™«Ñn ∏d Oq Gƒe ájq CG ≈∏Y ∂dòch πH ,Ö°ùMh
n »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G øY IQOÉ°üdG äÉ©«ÑŸn Gh ¿ÓYE’G Oq Gƒe ≈∏Y
.»bÓNC
q Gh ∞jô°T Üƒ∏°SCÉH º¡∏ª nY á°SQÉ‡ ÚéàæoŸG ≈∏Y Öéjn ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .(4-9) ºbQ πÑpb øe É¡«∏Y á≤aGƒoŸG ºàJq ⁄ »àdG ™«Ñn dG Oq GƒŸ º¡eGóîà°SG ÚéàæoŸG ≈∏Y ¿ƒæeDu ƒŸG ô¶ëjn Ée IOÉYh .øFÉHõ∏d Ωsó≤oJ »àdG ¢Vhô©dG
ºàj ⁄ »àdG ™«Ñn dG Oq Gƒe ΩGóîà°SG øe ÚéàæoŸG ¿ƒ©æÁn å«M ∂dP øe ó©HCG ¤EG øjôNB’G ÚæeDu ƒŸG ¢†©H Ögòjh .»°ù«FôdG q ÖàµŸn G
ÚfGƒb ≈∏Y É¡«éàæeo ™«ªL ÖjQóàH áÑdÉ£eo ÚeCÉàdG ácô°T q¿EÉa ,øeDu ƒŸG ™e ádÉch ó≤ nY ∂∏àÁ èpàæoŸG ¿Éc GPEG Éªq Y ô¶æq dG ±ô°üHh n
.»°ù«FôdG
q ÖàµŸn G πÑpb øe Égôjƒ£J
ΩÉ¶àfÉH º¡«éàæeo iód ™«Ñn dG äÉWÉ°ûf áÑbGôe øe ÚæeDu ƒª∏d óq H ’h .≥«bnO πµ°ûH ™«Ñn dG á«∏ª©n d ádƒÑ≤ŸG äÉ°SQÉªŸGh ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S
äÉcô°T ≈∏Y ºqàëàj ,á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸG ‘ äGÒ«¨J ájq CG çhóM óæYh .¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S äÉÑ∏q £àoŸ º¡YÉÑqJGh º¡fÉYPEG º««≤nJ á«¨Ho
»àdG iôNC’G á«q aÉ°VE’G äGƒ£ÿG ¤EG (5-9) ºbQ πµ°ûdG Ò°ûojh .áYô°Sh ábq óH äGÒ«¨àdG ∂∏àH äÉ©«ÑŸn G QOÉc ÆÓHEG ÚeCÉàdG (Advanced Underwriting Department) NsdL±'b_dd@'{w?
.¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S ÚfGƒb ¿ƒ©Ñqàj ¬«éàæeo q¿CG øe ócq CÉà∏d ÉgPÉîqJG øeDu ƒŸG ™«£à°ùj q ÉŸG §«£îàdG Éeq CÉa .çQE’G §«£îJh ‹
‹ q ÉŸG §«£îàdG ≈∏Y º¡æFÉHR IóYÉ°ùÃo ÖdÉ¨dG ‘ ÚeCÉàdG ƒéàæeo Ωƒ≤j
ÆÓHE’Gh ∞jô©à∏d Üƒ∏°SCG ≈∏Y ,¬«éàæeo ≈∏Y ±Gô°TEÓd øeDu ƒŸG ¬©°†jn …òdG áHÉbôdG ΩÉ¶f πªà°ûj ¿CG IQhô°V ¤EG Éæg IQÉ°TE’G QóŒhn É¡àjÉªMh É¡∏jƒ“h (äGOƒLƒŸG hCG) ∫ƒ°UC’G ¥ÉØfEG á«q Ø«µH á°UÉÿG q á«YGƒdG ôjô≤àdG á«q ∏ªY ƒ¡a (Financial planning)
øeDu ƒª∏d øµÁo »àdG äÉHƒ≤©∏d Ék Mô°T QƒcòŸG ΩÉ¶ædG Ωqó≤oj ¿CG Öéjn h .ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Ñn d º¡JAÉØc ΩóY ÚÑàJ
q øjòdG ÚéàæoŸG øY πãe á«q dÉŸG ±GógC’G ¿CÉ°ûH ™bq ƒàoŸG …Î°ûoŸG ¤EG ¬JÉ«°UƒJ èpàæoŸG Ωqó≤oj Ée IOÉYh .IOƒ°ûæŸG á«q dÉŸG ±GógC’G ¤EG ∫ƒ°Uƒ∏d É¡ªcGôJh
äÉbhôN ÚéàæoŸG ¢†©H øY Qó°ünJ ób ¬fq CG ’q EG .ΩGõàdE’G èeGôH •hô°Th OƒæH ´ÉÑqJG øY ¿ƒªéëjn øjòdG ÚéàæoŸG ≈∏Y É¡≤«Ñ£J ájq ÉYôdG πjƒ“h ,∫ÉØWCÓd º«∏©àdG Ωƒ°SQ ójó°ùJh ,IÉaƒdG hCG õé©n dG øY áªLÉædG á«q dÉŸG ôFÉ°ùÿG óq °V ájÉª◊Gh óYÉ≤à∏d §«£îàdG
¢†©H hCG ,IÒ£N äÉbhôN äQó°U GPEG ,øµdh .á«q aÉ°VEG äÉÑjQóàd º¡àLÉM ≈∏Y ∫ój q É‰Eq Éa A»°T ≈∏Y Gòg ∫nq O ¿EGh ,Ióªq ©àeo ÒZ »£öj èeÉfôH ôjƒ£àd ™bq ƒàoŸG …Î°ûoŸG ™e πª©jn èpàæoŸG q¿EÉa ,(estate planning) çQE’G §«£îàdG á«q ∏ªY ‘ Éeq CG .óeC’G á∏jƒ£dG
ÚH Ée AGôLE’G ìhGÎjh ,∂dP AGREG Ö°SÉæŸG »ÑjOC q ’k hDƒ°ùe ¿ƒµ«°S øeDu ƒŸG q¿EÉa ,á£«°ùÑdG äÉØdÉîoŸG »gh ,´É£à°ùoŸG Qób á«q °üî°ûdG ∫ƒ°UC’G ≈∏Y á¶aÉëªo ∏d á∏«°Sh OÉéjEGh ,™bq ƒàoŸG …Î°ûªo ∏d á«q ∏Ñ≤à°ùoŸGh á«q dÉ◊G á«q dÉŸG äÉLÉ«àM’G
q ÉàdG AGôLE’G PÉîqJG øY ™Ñ£dÉH
øe ,çQE’G §«£îJ èeÉfôH ‘ πª©n dG Oq ƒj …òdG èpàæªo ∏d óq H ’h .¬JÉah ó©H ¬àKQƒd É¡ãjQƒJ ‘ ÖZôj ¢üî°Tn q…CG q¿CG ‘ ∂°T q ’ ∫ƒ°UCG
{wA'f_ @{w(|5_°''vdA%
N '|6uK AÊB#_dA'c@u{4_DtpNd*¡dA'f'}°' {xA' KÀ'¬cA/_A'É:f_{31_±'|z( {xA'
o áë°VGh ÒjÉ©e º«ª©nJh ôjƒ£J r

¥Éã«Ã ±ôn ©oj Ée hCG ,á«q bÓNC’G ¢ù°SC’Gh ΩGõàdEÓd IOqófih
.(codes of ethics) äÉ«q bÓNC’G c N Gu{xdA'7_±'LB¬)1m±' KÀ'f_{31_¸|z(¡KG_ >
q ≥jôa AÉ°ûfEGh ΩGõàdE’G øY ∫hDƒ°ùe Ú«©nJ r
.¬H ¢UÉN K '
GvdA'E#'{w¯ &_¯'Gu¨ !'u:%'E|zGumdA'
.É¡«a ∑ƒµ°ûe á«q Ø∏N …hP Úéàæeo ∞«XƒJ …OÉØàd Ú«fGó«ŸG ÚéàæŸG QÉ«àNEG Ú°ù– r ¿CÉc ,¿ƒHõ∏d Ék jôëo Ók eÉY èpàæoŸG íæen ¬H ó°ü≤o n jh πLCG øe á≤«KƒdG ÉjGõŸ èpàæoŸG ¢Vô nY IAÉ°SEG ƒgh ≈∏Y ¿ƒHõdG AGôZEGh ¢†jôëàH èpàæoŸG ΩÉ«b √Éæ©ehn
.ΩGõàdE’G ≈∏Y ÖjQóàdG õjõ©J r á≤«Kh AGô°T ≈∏Y ¬ãq ◊ ∂dPh ,∫ÉŸG øe Ék ¨∏Ñe ¿ƒµj .á«q dÉ◊G ¬à≤«Kh ∫GóÑà°SG ¤EG ¿ƒHõdG ™anO á©aoO hCG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh ∫GóÑà°SG hCG AGô°T
.èpàæoŸG ¢ùØfn øe IÉ«◊G á©aoO hCG IÉ«◊G ÚeCÉJ ≈∏Y èpàæoŸG ∫ƒ°üM á«¨Ho iôNCG ¿Éµe IÉ«◊G
q¿CG øe ócq CÉà∏d èpàæoŸG äÉqØ∏e á©LGôe (1) πãe ,Ú«fGó«ŸG ÚéàæŸG ∫ÉªYCG ≈∏Y ≥«bóJ á°SQÉ‡ r ≥WÉæŸG øe π«∏≤dG ‘ πjõæàdG hCG º°ù◊G Èà©ojh á«q FGóàH’G •É°ùbC’G øY ä’ƒª©o dG øe á∏°ù∏°S
á©HÉàe ‘ ácQÉ°ûŸG (2)h ;∞∏q ŸG øª°V Iôqaƒàeh IOƒLƒe áë«ë°üdGh áª«∏°ùdG ≥FÉKƒdG ™«ªL .áæ«q ©eo ä’ÉM ‘ Ék «q fƒfÉb Gk ôeCG á«q ©jô°ûàdG .∫GóÑà°S’G äÉ«q ∏ªY øY áªLÉædG
.ΩGõàdE’G á«∏ªY äÉÑ∏£àe ≥ah ™«Ñn dG á«q ∏ªY Ò°Sn øe ócq CÉà∏d èpàæoŸG É¡jôéj »àdG ä’É°üqJ’G
¤EG áÑ°ùædÉH πcÉ°ûe çhóM ¤EG …qODƒJ ób ä’ÉM ájq CG ójóënàd ΩGõàdE’G äÉqØ∏e ≥«bóJh ¢üëan r
.¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S
q ôjò–
.øeDu ƒŸG iód èpàæoŸG áeóN AÉ¡fEG ≈àM hCG ,ácô°ûdG πNGO äÉ©«ÑŸn G QOÉc øY QOÉ°U âbq Dƒe ≥«∏©Jh »£N
.á≤«KƒdG ∫GóÑà°SG •É°ûæH á°UÉÿG
q äÉfÉ«ÑdG IóYÉb áÑbGôe ∞«ãµJ r
Ö∏W ™e äGóæà°ùŸG ∂∏J ¥ÉaQEGh á≤«KƒdG ìÉ°†jEG πFÉ°Sh ≈∏Y ™bq ƒàoŸG …Î°ûoŸG ™«bƒàH áÑdÉ£oŸG r
.ÚeCÉàdG á≤«Kh ÜÉààcEG ¢Vôn¨d »°SÉ°SCG Ö∏£àªo c ∂dPh ÚeCÉàdG (Technology Support)¡,AdA'9N
N sA'
¥ƒ°ùdG ≥FÉ≤M ,(D. Layne Rich) ¢ûàjQ Údn .…O h (Albert J. Sheridan) ¿Gójô°T .»r Ln äÈdC’ ”?ádÉ©q a ΩGõàdE’G ‘ ∑Oƒ¡L Èà©oJ πg“ ÜÉàc øY ¢ùÑnà≤oe :Qó°üŸG ≥ah á«q æÑŸG ™jRƒàdG Oƒ¡÷ É¡ªYnO §‰n Ò«¨J ≈∏Y ÒÑc πµ°ûH ÚeCÉàdG äÉcô°T É«LƒdƒæµàdG ∫É›n ‘ π°UÉ◊G Ωqó≤àdG nóYÉ°S ó≤d
.¢ü«NÎH ,(Ω1995 ¿GôjõM/ƒ«fƒj – QÉqjCG/ƒjÉe) (Gôª«d) á°ù°SDƒŸ ájq ôJƒ«ÑeƒµdG èeGÈdGh Üƒ°SÉ◊G Iõ¡LCÉc – É«LƒdƒæµàdG äÉéàæe øe ôqaƒàeo ƒg Ée q¿CÉH Éæª∏Y Ée GPEG á°UÉN
q ,É¡jód ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG
πFÉ°SƒdG øe ójó©dG ¤EG áaÉ°VEG (storage media) äÉfÉ«ÑdG øjõîJ §FÉ°Shh »µ∏°S q Óq dGh »µ∏°ùdG
q ∫É°üqJE’G πFÉ°Shh áª¶fCGh
cNGu* `BA'Ec N {3ÆA'Ec N {wA'f_{y*N %'f_`{4 ΩÉ¶f ‘ É¡≤«Ñ£Jh áãjó◊G É«LƒdƒæµàdG ΩGóîà°SG øe ¢Vôn¨dG q¿CÉH ≈Øîjn ’h .QGôªà°SÉH IQƒq £àeo h IÒãc – iôNC’G á«q LƒdƒæµàdG
(Telecommunications and Computer Networks) Éª«a äÉeƒ∏©ŸG ∫É≤àfGh ≥qaóJ ™jô°ùJ ¤EG áaÉ°VE’ÉH Gòg ,Ék LÉàfEG ÌcCG ÚéàæoŸGh ä’ÉcƒdG π©Ln ƒg ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah »æÑŸG
q ™jRƒàdG
.É¡∏«∏≤Jh äÉ≤ØædG ¢†«ØîJ ÖfÉL ¤EG ,¿Gó«ŸG QOÉch »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G ÚH
c N {3ÆA'Ec N {wA'f_{y*N %' ±ôs ©oJh .IÉ«◊G ÚeCÉJ ™jRƒJ ‘ Ék jq ƒ«M Gk QhnO á«q µ∏°SÓdGh á«q µ∏°ùdG ä’É°üqJE’G É«LƒdƒæµJ Ö©∏nJ
Üƒ°SÉ◊G Iõ¡LCG §HQn øe á°ù°SDƒŸG øµq “o »àdG ∫É°üqJE’G äGQÉ°TE’ Ê q hÎµdE’G ∫É≤àf’G á«q ∏ªY É¡fq CÉH (Telecommunications)
,Üƒ°SÉ◊G πFÉ°Sh ¤EG áaÉ°VEG Ék ©e á£ÑJôoŸG äGôJƒ«ÑeƒµdG øe áYƒª› »¡a (network) c`{xA' Éeq CGh .ádÉ©q ØdG äÉµÑ°ûdÉH q (Computer Equipment and Software)kB'ÁA'Eu* `BA')v,#'
á«q fhÎµdEG πFÉ°Sh Üƒ°SÉ◊G äÉµÑ°T ôqaƒJh .Ék ©«ªL Ék ©e É¡£HônJ »àdG èeGÈdGh á«q µ∏°SÓdGh á«q µ∏°ùdG ä’É°üqJE’G Iõ¡LCG É¡«a ÉÃ èeGôH ¤EG áaÉ°VE’ÉH – ôJƒ«ÑeƒµdG äGqó©eo h πFÉ°Sh …CG – Üƒ°SÉ◊G Iõ¡LCG øe áYƒq æàe áYƒª› ÚæeDu ƒŸG øe ójó©dG Ωóîà°ùjn
º¡ëæŸn ÚéàæoŸÉH Ék °ü«NQh Ék ©jô°S ∫É°üqJ’G ≈∏Y nøeDu ƒŸG Üƒ°SÉ◊G áµÑ°T óYÉ°ùoJh .¿Gó«ŸG QOÉch »°ù«FôdG q ÖàµŸn G ÚH ä’É°üqJEÓd øe øµ‡o Qób πq bCG AÉ°†b ÚéàæoŸG ≈∏Y πq¡°ùoJ »àdG »g Üƒ°SÉ◊G É«LƒdƒæµJ q¿CG ‘ ∂°T q ’h .ádÉcƒdG ‘ ™jRƒàdG ºY nód Üƒ°SÉ◊G
.»°ù«FôdG
q ÖàµŸn G É¡H ßØàëj »àdG äÉfÉ«ÑdG óYGƒbh äÉeƒ∏©ŸG ¤EG Ék ≤«bOh Ók ¡°S ’k ƒNO ádÉcƒdG AGQóeo h ™«Ñn dG á«∏ª©dn ΩRÓdG âbƒdG QÉNqOG ≈∏Y èàæoŸG óYÉ°ùJ Üƒ°SÉ◊G É«LƒdƒæµJ ¿Éa ‹ÉàdÉHh ,¥QƒdG ≈∏Y ¿ƒ∏ª©j GƒfÉc ƒd É q‡ âbƒdG
c N .'sA'c`{xA'Éeq CÉa .á«q LQÉÿGh á«q ∏NGódG äÉµÑ°ûdÉH ≈ªq °ùoj Ée πµ°T ÚeCÉàdG áYÉæ°U ‘ Üƒ°SÉ◊G äÉµÑ°T òîqàJ Ée Ék ÑdÉZh .á≤«KƒdG ÖMÉ°U áeóNh
’q EG É¡«dEG ∫ƒNqódÉH íª°ùnJ ’ É¡æq µd âfÎfE’G É«LƒdƒæµJ Ωóîà°ùJ »àdG á°ù°SDƒª∏d á«q ∏NGódG Üƒ°SÉ◊G áµÑ°T πãq ªoàa (intranets) k
πãe ,™«Ñn ∏d •É°ûf πq c É«q °VGÎaG ºYónJ IQƒq £àe èeGÈH IOhq õeo ádƒªfi Üƒ°SÉM Iõ¡LCÉH É¡«éàæeo õ«¡éàH äÉcô°ûdG ¢†©H Ωƒ≤Jh
íªn °ùojh ,á°ù°SDƒª∏d á«q ∏NGódG áµÑ°ûdG øe AõL »¡a (extranets) c N ,1_°'c`{xA' Éeq CGh .á°ù°SDƒª∏d ¿ƒªàæjn øjòdG OGôaCÓd ∂dòc ¿ƒæeDu ƒŸG ΩÉb
n ÉÃQh q .(8)ÖjQóàdGh ™«Ñn dG ¢Vhô oYh äÉfÉ«ÑdG á÷É©eo h á«q dÉŸG ¿hDƒ°ûdG á©HÉàeo h ¿ƒHõdG ä’É°üqJG Ö«JôJh IQGOEG
.áæ«q ©oŸG á«q LQÉÿG ±GôWC’Gh á°ù°SDƒŸG πNGO OGôaC’G øe πq µd É¡«dEG ∫ƒNqódÉH iôNCGh ΩGõàdE’ÉH á≤∏q ©àoŸG ∂∏Jh ÚéàæoŸG ÖjQóJ äÉÑ«q àco h (product-related updates) ènàæoŸÉH á°UÉÿG q äÉãjóëàdG ™jRƒàH
ìô£H á°UÉÿGq äGQÉ©°TE’Gh äGQÉªà°S’Éc – äÉeƒ∏©ŸG ™jRƒàd ÒÑc πµ°ûH ÚæeDu ƒŸG áLÉM á«q ∏NGódGh á«q LQÉÿG äÉµÑ°ûdG ¢ü∏q ≤oJh .á›ó n eo hCG áàHÉK ¢UGôbCG ≈∏Y ∂dPh ,ácô°ûdG äGAGôLEÉH ¢üàîJ
q
– iôNCG äÉfÉ«Hh ,á≤«KƒdG äGAGôLEG øY äÉeƒ∏©eh ÚeCÉàdG ô©°S äGÒ«¨Jh ,äÉ©«ÑŸn ÉH á≤∏q ©àoŸG ìÉ°†jE’G πFÉ°Shh äÉãjóëàdGh ènàæoŸG å«M ,(agency management system) ádÉcƒdG IQGOEG ΩÉ¶æH ±ôn ©oj ÉÃp ádÉch πq c õ«¡éàH Ék °†jCG ÚæeDu ƒŸG øe ójó©dG Ωƒ≤jh
Ωƒ≤j ∂dP øe ’k óHh .(CD-ROM) á›ó n oŸG ¢UGôbC’G hCG (diskette) á£æn ¨ªn oŸG ¢UGôbC’G hCG ¥GQhC’G á£°SGƒH ÚéàæoŸG ≈∏Y ä’É°üqJ’ ôNBGh ™bq ƒàoŸG …Î°ûoŸG ä’É°üqJÉH ¢UÉN q èeÉfôHh äÉfÉ«ÑdG á÷É©eo h áYÉÑ£d èeGôH q…ôJƒ«ÑeƒµdG ΩÉ¶ædG Gòg øªq °†àj
πq µH É¡«dEG ∫ƒNqódG hCG äÉeƒ∏©ŸG ∂∏J ¢VGô©à°SG ÚéàæoŸG áYÉ£à°SÉHh ,á«q ∏NGódGh á«q LQÉÿG äÉµÑ°ûdG È nY äÉeƒ∏©ŸG ÒaƒàH øeDu ƒŸG .¥ÉØfE’G á«q ∏ªY á©HÉàoŸ ôNBGh ádƒª©o dG á©HÉàoŸ ΩÉ¶f ºKq ,∞«Xƒà∏d ôNBGh ÖjQóàdG IQGOE’ ΩÉ¶fh ,π«ª©n dG
≈∏Y áHÉLEÓd øjó©à°ùŸG Ú∏ãq ªoŸG øe QOÉµH Iõq¡éoŸG ¿ƒHõdÉH ∫É°üqJ’G õcGôÃ áµÑ°ûdG ≈∏Y É¡©bGƒe äÉcô°ûdG ¢†©H ºYónJh .ádƒ¡°S
ΩGóîà°SG É¡dÓN øe øeDu ƒª∏d øµÁo »àdG ¥ô£dG (1-9) ºbQ ≈∏ãoŸG ádÉ◊G ƒjQÉæ«°S ∞°üjn h .áµÑ°ûdG ¤EG Ú∏NGódG ÚcQÉ°ûoŸG á∏Ä°SCG
.¬d ™HÉàdG ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah »æÑŸG
q ™jRƒàdG ΩÉ¶f ºY nód âfÎfE’G É«LƒdƒæµJ
»gh ,Ú∏q ≤à°ùoŸG ÚéàæoŸG øe ÒãµdG ™e Oƒ≤©o dG ΩGôHEÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J :(Producer contracts) kMdL±'/L9 r
!Æ@A_(_{y*N %ÆAeCÃC%''spd{3%' ?1G1_ {wA'gL±'cA_¯'
.¢†jƒ©àdG ∂dòch ,AGOC’G äÉÑ∏q £àeo h ¬JÉ«q MÓ°U OhóMh ¬JÉ«q dhDƒ°ùeh πq ≤à°ùoŸG èpàæoŸG äÉÑLGh Oqó–o Oƒ≤ oY
¿ƒ¶Øàëj øjòdG – »°ù«FôdG q ÖàµŸn G ‘ ¢ü«NÎdG »°UÉ°üàNGq ≈∏Y ™≤nJ :(Producer licenses) kMdL±'|y .'u* r ∂æÑdÉH ∫É°üqJÓd (ÎæHQÉc) ∫BG OÉ°TQEG ¤EG äQOÉH É¡«dEG ∫ƒNódÉH íªn °ùoj ’ »àdG ácô°û∏d á«∏NGódG ≈∏Y ÚeCÉà∏d (∞j’ â°ùH) ácô°T Ωóîà°ùnJ
ácô°ûdG ™e Ú∏eÉ©dG Ú∏q ≤à°ùoŸG ÚéàæoŸG q¿CG øe ócq CÉàdG áªq ¡e – πª©n dG AÓch ¢ü«NGÎH á°UÉÿG q äÓé°ùdÉH Ék °†jCG ó©H ¬Áó≤Jh Üƒ∏£ŸG ‹ q ÉŸG ¿É«ÑdG øY ∫GDƒ°ùdGh ≈∏Y ÚeCÉà∏d (∞j’ â°ùH) ácô°T »ØXƒŸ iƒ°S ∫É°üqJEÓd (intranet) á«q ∏NGódG É¡àµÑ°T IÉ«◊G
.á«q ©jô°ûJ á≤£æe πq c ‘ í«ë°U πµ°ûH Ú°ü qNôeo ,∂dP (ÎæHQÉc) ∫BG π©Øan .ÚeCÉàdG ácô°ûd ∂dP ¤EG É¡dƒNO ó©Hh .Újq ô°ü◊G É¡FÓchh IÉ«◊G √òg óYÉ°ùoJh .º¡©e äÉeƒ∏©ŸG ∫OÉÑJh É¡«éàæÃo
áeóÿG Ωƒ°SQ ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d Gƒ∏ qgCÉJ ÉÃQh q ,™«Ñn dG øY ä’ƒª oY IOÉY AÉ£°SƒdG º∏q °ùàj :(Compensation) |zGdA' r äGQGôb øe AÉ¡àf’G ”q ΩÉjCG IqóY »°† q eo ó©Hh ™°Vhn á©HÉàe (õjƒd) âYÉ£à°SEG ,á«∏NGódG áµÑ°ûdG ÈcCG IAÉØµH º¡dÉªYCG AGOCG ≈∏Y Ún éàæoŸG á«q fÉµeE’G
äBÉaÉµoŸG ¤EG áaÉ°VEG (expense reimbursement allowances) ¥ÉØfE’G ¢†jƒ©J äÉ°ü°üflh q ∂dòc .Úà≤«KƒdG
r Óµd ÜÉààc’G É¡æFÉHR ¤EG É¡àª∏q °S ób âfÉc »àdG á≤«KƒdG äÉÑ∏W .º¡æFÉHõd π°†aCG áeóNh
¿ƒeq É©dG AÓcƒ∏d ¢†jƒ©J øe íæn Áo Ée ™e IOÉY »°üî°ûdG q êÉàfÓd ¿ƒeq É©dG AÓcƒ∏d Ωós ≤oŸG ¢†jƒ©àdG ¬HÉ°ûàjh .ájq õ«ØëàdG ,á≤«KƒdG äÉÑ∏W ™°Vhn ¢VGô©à°SG ¤EG áaÉ°VE’ÉHh .(ÎæHQÉc) ∫BÉH á°UÉÿG q äÉÑ∏£dG É¡«a ÉÃ Ú°ûJ õjƒd πª©n dG á∏«ch âeÉb ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y
»°üî°ûdG
q êÉàfÓd ¿ƒeq É©dG AÓcƒdG ¢Vƒs ©n jo óbh ;áÑcôoŸG ä’ƒª©o dGh á«q °üî°ûdG äÉ©«ÑŸn G AGREG ™«Ñn dG ä’ƒª oY å«M øe – á«q ∏NGódG áµÑ°ûdG ΩGóîà°SG (õjƒd) ¿ÉµeEÉH ÜÉààc’G äGQGôb q¿CÉH (õjƒd) âØ°ûàcEG ,∑Éægh (∞j’ â°ùH) ácô°T iód (Louise Chen)
™«Ñn dG Ωƒ°SQ ≈∏Y Gƒ∏°üëjn ¿CG Éeq GE º¡fq EÉa ¿ƒ«q dÉŸG ¿ƒ££î q oŸG Éeq CG .º¡«∏Y ÖqJÎJ »àdG á∏eÉ°ûdG äÉ≤ØædG ¢†©H øY ∂dòc IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (∞j’ â°ùH) ácô°ûd á©HÉàdG ∂æÑdG q¿C’ á≤∏q ©eo âdGR Ée º¡JÉÑ∏£H á°UÉÿG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑ∏W º«∏°ùàH IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d
≥FÉ≤M á¡L øe ÚeCÉàdG ácô°T ÚHh á¡L øe ‹ÉŸG §£î q oŸG ÚH áeÈn oŸG á«q bÉØJ’G OƒæÑd Ék ©ÑnJ ∂dPh ,èpàæoŸG ä’ƒª oY ≈∏Y Éeq EGh ¤EG ,É¡FÓª©o d ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°ùdG ≥FÉKƒdG ¢VGô©à°S’ (ÎæHQÉc) ∫B’ ìƒæªŸG øgôq dG ¢Vôb ÖMÉ°U Qhôe ó©Hh .(ÎæHQÉc ÉjQÉe)h (ΩƒJ) É¡æFÉHR ¤EG
™jRƒàdG áª¶fCG πNGO Úéàæªo ∏d áMƒæªŸG ∂∏J øe ÒãµH ≈∏YCG Ú∏q ≤à°ùoŸG Úéàæªo ∏d áÑ°ùædÉH ádƒª©o dG Ö°ùpn f Èà©oJh .iôNCG ¤EG ∫ƒNódGh ,áq≤ëà°ùoŸG É¡àdƒª oY äÉfÉ«H ÖfÉL ÚeCÉà∏d (∞j’ â°ùH) ácô°T Ö∏W ≈∏Y Ö péoj ⁄ á«q ∏NGódG áµÑ°ûdG (õjƒd) âeóîà°SEG ,á∏«∏b ™«HÉ°SCG
òæeh á«q dhódG (Gôª«d) á°ù°SDƒe âeÉb äÉ©«Ñen AGREG ¤hC’G áæ°ùdG ‘ Ú∏q ≤à°ùoŸG Úéàæªo ∏d áMƒæªŸG ádƒª©o dG áÑ°ùf ¿ƒµJ Ée Ék ÑdÉZ Ók ãªa ;ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG º«∏°ùàd ájq Qhô°†dG äGQÉªà°S’Gh ènàæoŸG äÉÑ«q àco ≠∏Ñe ó«°UôH á°UÉÿG äÉeƒ∏©ŸG ¿CÉ°ûH IÉ«◊G ≈∏Y IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (∞j’ â°ùH) ácô°ûd á©HÉàdG
q
±n pô oY èeÉfôH AÉ°ûfEÉH (1998) ΩÉY
Ú∏≤à°ùoŸG ÚéàæoŸG á°UÉ≤e áaôo¨H
.¤hC’G áæ°ùdG ‘ πª©dG AÓcƒd áMƒæªŸG ∂∏J øe ≈∏YCG áÄŸÉH (50) ≈àM hCG (40) hCG (30) q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh πq c ≈∏Y áFQÉ£dG äGÒ«¨àdGh ,äÉÑ∏£dG ≈∏Y ÚeCÉà∏d (∞j’ â°ùH) ácô°T êÉà–h .¢Vô≤dG .É¡æFÉHR äÉÑ∏W ™°Vhn ¢üëØàdq
Independent Producer) ºYnO q…CG IOÉY »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G Ωqó≤oj ’ :(Sales support and advertising) f_ `K±'9Æ9%'E9NsA' r ≈∏Y ∫ƒ°ü◊Gh ,á≤«KƒdG áeóîH á≤∏q ©àoŸG Ωq É¡ŸGh øµq ªààd á«q °üî°ûdG á«q dÉŸG äÉeƒ∏©ŸG √ò¡d IÉ«◊G (õjƒd) â∏NO ,»°üî°ûdG
q É¡Hƒ°SÉM ∫ÓN øeh
((Clearing-house (IPC øFÉHõdG øµq “o âfÎfE’G áµÑ°T ≈∏Y äÉcô°ûdG ¢†©H ™bGƒe q¿CG ’EG ,™bq ƒàoŸG …Î°ûoŸG èeGÈH ≥∏q ©àj Éª«a Ú∏q ≤à°ùoŸG Úéàæªo ∏d ™«ªéH á°UÉÿG
q Iójó÷G äÉ©«ÑŸn G ìÉ°†jEG πFÉ°Sh .IÉ«◊G ÚeCÉàd (ÎæHQÉc) ∫BG áLÉM ójó– øe IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (∞j’ â°ùH) ácô°T ™bƒe ¤EG
πª©J »àdG ÚeCÉàdG äÉcô°T IóYÉ°ùŸ äGõ«¡éàdG Ö∏Wh n ,ácô°û∏d IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæeo ¿ÉYô°S ,á«q ∏NGódG áµÑ°û∏d É¡eGóîà°SG È nYh QƒÑ©dG hCG ô°ùdG áª∏c â∏NOCGh ,âfÎfE’G áµÑ°T ≈∏Y
èjhÎd »°ù q °SDq ƒŸG ¿ÓYE’G ∂dòc ¿ƒæeDu ƒŸG Ωóîà°ùjn h .É¡JÉéàæeo ¿ƒ©«Ñjn øjòdG Ú∏q ≤à°ùoŸG ÚéàæoŸG ™bƒe ≈∏Y ±ôq ©àdG øe
ócq CÉàdG ≈∏Y Ú∏≤à°ùoe Úéàæoe ™e
.º¡©e ¿ƒ∏ª©jn øjòdG Ú∏q ≤à°ùoŸG ÚéàæoŸG .»°ù«FôdG
q ÖàµŸn G øe á«q ÑàµŸG ºK .ÜÉààc’G ÒNCÉJ ÖÑ°Sn (õjƒd) âØ°ûàcG Ée áµÑ°ûdG ¤EG ∫ƒNó∏d áHƒ∏£ŸG (passwords)
á°UÉÿG
q á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸG øe
á«cƒ∏°ùdG á«q Ø∏ÿG ‘ ≥«≤ëàdÉH Ék Ø«©°V Ú∏q ≤à°ùoŸG ¬«éàæeo h øeDu ƒŸG ÚH ∫É°üqJ’G ¿ƒµj Ée IOÉY :(Compliance monitoring)'vdA%'c`?'uB r
áaôZ Ωƒ≤Jh .ΩGõàdE’G ≈∏Y ÖjQóàdGh IOhófi »¡a ,Ú∏q ≤à°ùoŸG Úéàæªo ∏d á«q eƒ«dG äÉWÉ°ûæ∏d ¬àÑbGôe ™e ∫É◊G ∂dòch ,¬d Ú©HÉàdG πª©n dG AÓch ™e áfQÉ≤eo
≥≤ëàdÉH Ú∏≤à°ùoŸG ÚéàæoŸG á°UÉ≤e .Ék «q ≤«≤M Ék jqó– ,¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S äÉÑ∏q £àoŸ Ú∏q ≤à°ùoŸG ÚéàæoŸG ΩGõàdEG áÑbGôe ádCÉ°ùe ¿ƒµJ ¿CG øµÁo ,¬∏q c Gò¡dh .á£«°ùHh dA`@A'c|3#'>Ed¡N a²'Ê:G2eA'dC#'9/K
á«q dhC’G ≥FÉKƒdG ÒaƒJh ÚéàæoŸG øY (Support for Nonagency-Building Distribution Systems)
≈∏Y ÖjQóà∏d Iójó÷G èeGÈdGh
èpàæoŸG ∂dP á«q Ø∏N ¢üëØJh q QÉÑàNÉH Ωƒ≤j Ée Ék ÑdÉZ ,¬àcô°T äÉéàæeo ™«Ñn d á«MÓ°U πq ≤à°ùeo èàæeo …CG øeDu ƒŸG íæn Án ¿CG πÑ≤a n
äÉcô°ûdG ™e èFÉàædG ∫OÉÑàJh ΩGõàdE’G ¬é¡àæJ …òdG ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùd ΩGõàdE’G èeÉfôH ∫ƒM º¡eÓYEGh Ú∏q ≤à°ùoŸG ÚéàæoŸG QÉÑNEG øe óq H ’h .∞ãs µeo h ≥«bnO πµ°ûH êÉàfÓd áeÉ©dG ádÉcƒdG áª¶fCGh (brokerage systems) áWÉ°SƒdG áª¶fCG ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ÒZ ™jRƒàdG áª¶fCG πªà°ûJ
ÚéàæoŸG á°UÉ≤e áaôZ ‘ AÉ°†YC’G .∂dP ≈∏Y º¡ÑjQóJh ,ácô°ûdG .(financial planners) ¿ƒ«q dÉŸG ¿ƒ££îoŸGh (personal-producing general agency systems) »°üî°ûdG q
(9).Ú∏≤à°ùoŸG
á›óoŸG ¢UGôbC’G ∂dòch á£æ¨ªŸG ôJƒ«ÑeƒµdG ¢UGôbCG ÚæeDu ƒŸG øe ÒãµdG Ωóîà°ùjn :(Technology) _ ,AdA' r ™«Ñn dG øY ÚdhDƒ°ùŸG OGôaC’G ¤EG IQÉ°TEÓd (independent producers) ¿ƒ∏q ≤à°ùoŸG ¿ƒéàæoŸG í∏£°üoŸG Ωóîà°ùæn °S ádƒ¡°ù∏dh)
,á≤«KƒdG äGQÉªà°SGh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉ©«Ñen ìÉ°†jEG πFÉ°Shh ™«Ñn dG äÉÑ«q àµo H Ú∏q ≤à°ùoŸG º¡«éàæeo ójhõàd âfÎfE’G É«LƒdƒæµJh äÉcô°T Ωqó≤oJ Ée IOÉYh .(ôNBG ôeCG ¤EG áæ«M ‘ Ò°ToCG GPEG ’q EG ,ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ÒZ ™jRƒàdG áª¶fCG ´GƒfCG ™«ªL ‘
Ék ©e á«q LQÉÿGh á«q ∏NGódG áµÑ°ûdG ¿ƒµ∏àÁ øjòdG ¿ƒæeDu ƒŸG Éeq CG .ácô°ûdÉH á°UÉÿG q äÉfÉ«ÑdGh iôNC’G ™«Ñn dG Oq Gƒe ¤EG áaÉ°VEG π«Ñ°S ≈∏©a .É¡d á©HÉàdG ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ™jRƒàdG áª¶fC’ ¬eqó≤oJ ÉÃ áfQÉ≤eo Ú∏q ≤à°ùoŸG É¡«éàæoŸ ºYqódG øe π«∏≤dG ÚeCÉàdG
.á«q LQÉÿG áµÑ°ûdG ¤EG ∫ƒNqódÉH Ú∏q ≤à°ùoŸG Úéàæªo ∏d ¿ƒëª°ùjn Ée IOÉ©a ¤EG áLÉëH â°ù«d ÚeCÉàdG äÉcô°T q¿EÉa ,ÚeCÉàdG äÉ©«Ñen ∫É›n ‘ IÈî∏d ¿ƒ∏q ≤à°ùŸG ÚeCÉàdG »éàæeo º¶©eo ∑ÓàeG ÖÑ°ùHh ,∫ÉãŸG
Ú∏≤à°ùoŸG ÚéàæoŸG ¿hõq¡éoj ¿ƒæeDu ƒŸG qøµd .™«Ñn ∏d á«q °SÉ°SC’G äÉ«æ≤àdG hCG IÉ«◊G äÉ©aoOh ÚeCÉàdG ÇOÉÑe ≈∏Y ÖjQóàdÉH ºgójhõJ
äÉÑ∏£àoŸG (2) ;ácô°ûdG øY áHÉ«f É¡fƒ©«Ñ«°S »àdG á°UÉÿG äÉéàæoŸG ¢†©H á«q ∏ªYh ÉjGõe (1) :É¡æe ,ä’ÉéŸn G ¢†©H ‘ ÖjQóàdÉH
d¡N A`²'g`|x|3$N ²`(d|5`±'G2eA'dC#
N '9/K äÉcô°T Ωƒ≤J ,∂dP ¤EG áaÉ°VE’ÉH .ácô°ûdG É¡©ÑqàJ »àdG ΩGõàdE’G äGAGôLEG (3)h ;ÚeCÉàdG ™«Hn äÉ°SQÉ‡ º¶æJ q »àdG á«q ©jô°ûàdG
(Support for Financial Institutions Distribution Systems) .É¡FÉ£°Sƒd äÉ©«ÑŸn G ∫ƒM Qƒq £àeo ÖjQóJ ÒaƒàH áWÉ°SƒdG
,™jRƒà∏d äGƒæ≤c ∑ƒæÑdG hCG (broker/dealers) á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ ¿ƒ∏eÉ©àoŸG / AÉ£°SƒdG ™e ¿ƒ∏ª©j øjòdG ¿ƒæeDu ƒŸG Ωqó≤oj áª¶fCG πNGO ¿ƒéàæoŸG ¬«∏Y π°üëjn Ée ™e Ék °SÉ«b »°ù«FôdG ÖàµŸn G øe πq bCG äÉeóN ≈∏Y Ú∏≤à°ùoŸG ÚéàæoŸG ∫ƒ°üM øe ºZôq dG ≈∏Yh
q
ÚeCÉàdG äÉcô°T âdòH óbh .á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG ∂∏J ¤EG ,¿É«MC’G ¢†©H ‘ áeóÿG ‘ Ék ªYnOh ,±Gô°TE’G ∫É›n ‘ ‘ Ék ªYnO ¿ƒeqó≤oj .äÉbÓ©dG ∂∏J ≈∏Y ®ÉØ◊Gh Ú∏≤à°ùoŸG ÚéàæoŸG ™e áª«ªM äÉbÓY AÉ°ûfE’ óq éH πª©n dG øe øeDu ƒŸG ≈∏Y ÖLƒàj q ¬fq CG ’q EG ,ádÉcƒdG
.á«q æ«eCÉàdG É¡JÉéàæeo ™«ÑnJ »àdG ∑ƒæÑdGh á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ ¿ƒ∏eÉ©àoŸG / AÉ£°Sƒ∏d iôNC’G OQGƒŸn Gh ÖjQóàdG Òaƒàd áã«ãM Gk Oƒ¡L ™jRƒàdG áª¶fCG πNGO Úéàæªo ∏d Ωsó≤n Jo »àdG äÉeóÿG iƒà°ùe ¢ùØæn H ¿ƒµJ ¿CG Öé«n a Ú∏≤à°ùoŸG Úéàæªo ∏d Ωsó≤oJ »àdG áeóÿG ´ƒf Éeq CG
q Ée Ék ÑdÉZh
QOÉc äÉLÉ«àMG ™e ≥aGƒààd ènàæoŸG IQGOEG äÉ«q ∏ªYh á«q dÉ◊G äÉ©«ÑŸn G ºY nód äÓjó©àdG ¢†©H ∫ÉNOEG ÚæeDu ƒŸG ≈∏Y ÖLƒàj §≤a ¢ù«dh øFÉHõc º¡©e ¿ƒ∏eÉ©àjh Ú∏≤à°ùoŸG ÚéàæoŸG ¿ƒæeDu ƒŸG Èà©jn Ée Ék ÑdÉZh .ácô°û∏d á©HÉàdG ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG
¢Vô nY ∫ÓN RÈnJ »àdG á∏Ä°SC’G ≈∏Y á©jô°ùdG äÉHÉLE’G Òaƒàdh ,Ók ãªa .™jRƒàdG á«∏ªY ‘ áµjô°ûdG á«dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG ‘ äÉ©«ÑŸn G áYÉ£à°SÉH q¿C’h .º¡JÉéàæeo ¢Vô©n d Ú∏≤à°ùoŸG ÚéàæoŸG AÉ°VQEG πLCG øe º¡æ«H Éª«a ¿ƒ°ùaÉæàj ÚæeDu ƒŸG q¿EG πH .πª©n dG ‘ AÓeõc
‘ ™«Ñn dG »∏ãq ‡o πÑpb øe Ék °Uƒ°üN ¬eGóîà°S’ ¿ƒHõdG áeóÿ »ØJÉgq q çGóëà°SEG ¤EG áLÉëH øeDu ƒŸG ¿ƒµj ó≤a ,¬©ÑànJ hCG ™«Ñn dG
§N äÉcô°ûdG ™e äÉbÓ©dG ∂∏J ó«WƒJ ¤EG IOÉY ¿ƒ∏«Án º¡fq EÉa ,IóMGh ÚeCÉJ ácô°T øe ÌcCG ™e πª nY äÉbÓY áeÉbEG Ú∏≤à°ùoŸG ÚéàæoŸG
IójóL äÉéàæeo ôjƒ£àH ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J ,ä’É◊G ¢†©H ‘h .∑ƒæÑdGh á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ ¿ƒ∏eÉ©àoŸG / AÉ£°SƒdG äÉ°ù°SDƒe .á«°ùaÉæJ äÉ°†jƒ©J º¡ëæ“hn ,IOƒ÷G á«dÉY äÉeóîH ºgqó“h á«q ∏YÉØH º¡©e π°UGƒàJ »àdG
.É¡FÉcô°T ¥Gƒ°SCG äÉLÉ«àM’ á«Ñ∏J
á«q æÑŸG ™jRƒàdG áª¶fC’ É¡eqó≤oj »àdG ∂∏àd á¡HÉ°ûeo »gh Ú∏q ≤à°ùoŸG Úéàæªo ∏d »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G ¬eqó≤oj …òdG ºYqódG ôgÉ¶en »∏jn Éª«ah
:ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah
ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J :(Promotion/lead generation strategy) _{y*%'s A*kGEÃA'c N j *'Ã{3%' r (Broker/Dealers) c A_±''1E#'¬B_dL±'!_}{3A'
.ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Hn ¤EG …qODƒJ »àdG ä’É°üJE’G AÉ≤d º°SQn ≈∏Y ∂æn ÑdG π°üëjn h ,§≤a ≥jƒ°ùàdG Oq GƒÃ ∑ƒæÑdG ójhõàH
ÚeCÉàdG äÉcô°T ≈∏Y q¿EÉa ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ á«dÉe ¥GQhCG áHÉãÃ Èà©oJ IÉ«◊G äÉ©aoOh Ò¨à q oŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæeo q¿CG ÉÃ
È nY äÉéàæoŸG ∂∏J ™jRƒàH Ωƒ≤J hCG ,á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ ¿ƒ∏eÉ©àoŸG / AÉ£°SƒdG áÄa øª°V πé°ùo q oŸG ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«ÑJ »àdG
q J ¿CG Ò¨à
¿ƒ∏eÉ©àoŸG / AÉ£°SƒdG ΩGóîà°SÉH IÉ«◊G äÉ©aoOh Ò¨à q oŸG ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Hn qøµd .á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ ¿ƒ∏eÉ©àoŸG / AÉ£°SƒdG äÉcô°T
OGôaCG q¿CÉH âÑãoj ¿CG øe øeDu ƒª∏d óq H ’ ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .IÉ«◊G »æeDu ƒŸ »°ù«FôdGq q ´ƒf øe Ék jq ó– óq ©n jo á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘
Öàµªn ∏d ¢UÉN
d¡N |x¡&vA'g`n~|zL²' Ö°SÉæe πµ°ûH ¿ƒHQq óeo h Ék eÉ“ ¿ƒ°ü sNôeo ,á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ ¿ƒ∏eÉ©àoŸG / AÉ£°SƒdG øY áHÉ«f IÒ¨à q oŸG äÉéàæoŸG ¿ƒbƒq °ùoj øjòdG ™«Ñn dG
¥GQhC’G ‘ ¿ƒ∏eÉ©àoŸG / AÉ£°SƒdGh Ú∏é°ù q eo Ú∏ãq ªªo c Ék °†jCG h ™«Hn OGôaCÉc ó«q Lh
q oŸG Ú∏ãq ªoŸG q¿CG øe ócq CÉàdG øeDu ƒŸG ≈∏Y Öéjn h .Ú∏é°ù
(sales manager) = äÉ©«ÑŸn G ôjóe
¥GQhC’G áæ÷ øY IQOÉ°üdGh É¡H ∫ƒª©Ÿn G íFGƒ∏dG ™«ªL ¿ƒ≤Ñq £oj º¡fq CGh ,ÚeCÉà∏d á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àªo ∏d Ék ≤ah º¡dÉªYCG ¿hqODƒj á«dÉŸG
(manager of agency operations) = ádÉcƒdG äÉ«q ∏ªY ôjóe
á«dÉŸG ¥GQhC’ÉH Ú∏eÉ©àª∏d á«æWƒdG á«©ª÷Gh (Securities and Exchange Commission (SEC)) á°UQƒÑdGh á«dÉŸG
(pre-contract training) = ó≤©n ∏d ≥HÉ°ùdG ÖjQóàdG
.Ò¨àq oŸG ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Hn h ≥jƒ°ùàH ≥∏q ©àj Éª«a (National Association of Securities Dealers (NASD))
(reciprocity) = πãŸÉH á∏eÉ©ŸG
(notice of appointment) = ∞«XƒàdG hCG Ú«©àdG QÉ©°TEG .á«dÉŸG ¥GQhC’ÉH á°UÉÿG
q äÉ©jô°ûàdG QÉÑàY’G Ú©n H á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ ¿ƒ∏eÉ©àoŸG / AÉ£°SƒdG ™e øeDu ƒŸG Oƒ≤Y óNCÉJ øe ∂dòc óq H ’h
(termination report) = áeóÿG ájÉ¡f ôjô≤J ,ÖJÉµŸn G äÓé°Sh äGQÉªà°S’G á©LGôŸ á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ ¿ƒ∏eÉ©àoŸG / AÉ£°SƒdG ÖJÉµŸn á«q ©bƒe äGQÉjõH ¿ƒæeDu ƒŸG Ωƒ≤j Ée IOÉYh
(heaped commission schedule) = IÒÑµdG á«dhC’G ádƒª©o dG ∫hóL .É¡«a âÑdG ºæj ⁄ äGAGôLE’G hCG ™jô°ûàdÉH á°UÉN á≤∏q ©e äGÒ«¨J ájq CG ójó–h
(first-year commission) = ¤hC’G áæ°ùdG ádƒªY (prospectus) áeÉY Iô°ûf á«dÉŸG ¥GQhC’G ™«Hn äGAGôLEÉH á°üà ÖàµŸn G ‘ Ê
q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG óq ©p jo h
q flo á«q fƒfÉb ácô°T hCG »°ù«FôdG
q
(renewal commissions) = ójóéàdG ä’ƒªY á«dÉŸG ¥GQhC’G áæ÷ ¤EG IQƒcòŸG Iô°ûædG Ëó≤J ó©Hh .IÉ«◊G á©aoO hCG Ò¨àq oŸG IÉ«◊G ÚeCÉàd ènàæeo πq µH á°UÉÿG
q äÉeƒ∏©ŸG ∫ƒM
(vested commission) = áÑ°ùàµoŸG ádƒª©dG ™«ÑH ¿ƒeƒ≤«°S øjòdG á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ ¿ƒ∏eÉ©àoŸG / AÉ£°SƒdG ≈∏Y iôNC’G ™«Ñn dG Oq Gƒe ÖfÉL ¤EG É¡ª«ª©nàH øeDu ƒŸG Ωƒ≤j ,á°UQƒÑdGh
(level commission schedule) = áàHÉãdG ádƒª©o dG ∫hóL .ènàæoŸG Gòg
(levelized commission schedule) = áfõqp àoŸG ádƒª©o dG ∫hóL
(deposit-based commission schedule) = á©jOƒdG ¢SÉ°SCG ≈∏Y ádƒª©o dG ∫hóL
(Banks) À'
(asset-based commission schedule) = (π°UC’G hCG) OƒLƒŸG ¢SÉ°SCG ≈∏Y ádƒª©o dG ∫hóL
(Service fee) = áeóÿG º°SQ .á≤Ñq £oŸG á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àªo ∏d Ék ≤ah ÚeCÉàdG äÉéàæeo ≥jƒ°ùàH ∫hqódG øe ójó©dG ‘ ∑ƒæÑ∏d íªn °ùoj ¬fq CÉH Qôq ≤oŸG Gòg ‘ nâª∏q ©J
(institutional advertising) = »°ù q °SDq ƒe ΩÓYEG hCG á«q é«JGÎ°SE’ Ék ©ÑnJ ∂dPh , q…QòL πµ°ûH ∞∏àî«a ,™jRƒJ IÉæ≤c ∑ƒæÑ∏d ÚeCÉàdG äÉcô°T ¬eqó≤oJ …òdG ¬Yƒfn h ºYqódG QGó≤ pe Éeq CG
(product advertising) = ènàæoŸG øY ΩÓYE’G .∑ƒæÑdG É¡é¡àæJ »àdG ÚeCÉàdG ≥jƒ°ùJ äÉ«q é«JGÎ°SEG
(Financial planning) = ‹ q ÉŸG §«£îàdG ådÉãdG ±ô£∏d »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G ôqaƒoj :(Third-party marketer strategy) R{wL±'hA_gA'u}A'c N j *'Ã{3%' r
(estate planning) = çQE’G §«£îJ ènàæoŸG ≈∏Y ÖjQóàdGh áÑbGôoŸGh ΩGõàdE’Gh ¢ü«NÎdGh ¢†jƒ©àdGh óbÉ©àdG å«M øe ,…CG – ºYqódG ∫Éµ°TCG ¢ùØfn ¥ƒu °ùoŸG
(Advanced Underwriting Department) = Ωqó≤àoŸG ÜÉààc’G º°ùb ådÉãdG ±ô£dG ¿ƒµj óbh .Ú∏q ≤à°ùoŸG Úéàæªo ∏d Égôqaƒoj »àdG – »LƒdƒæµàdG
q ºYqódGh (sales literature) ™«Ñn dG äGô°ûfh
(churning) = ä’ƒª©o dG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ±ón¡H ÚeCÉàdG äÉéàæeo AGô°T ≈∏Y √AGôZEG hCG ¿ƒHõdG ¢†jô– Gƒæµq ªà«d áeóÿG øe á«dÉY IOƒL Ëó≤J øe ÚæeDu ƒª∏d óq H ’ ∂dòd ,IóMGh ÚeCÉJ ácô°T øe ÌcCG ™e ó≤©n H Ék £ÑJôeo ¥ƒu °ùoŸG
(twisting) = ≥FÉ≤◊G ∞jô– .ºgƒëf ¥ƒu °ùoŸG ådÉãdG ±ô£dG ÜGòàLG øe
(rebating) = πjõæàdG hCG º°ù◊G n
ó°†f »ØXƒe q ’ :(Platform employee strategy) f_ `±'s{zC¡8Bc
q q¿CÉH ôcq òàJ ∂n fq CG ‘ ∂°T N N j *'Ã{3%' r
(Telecommunications) = á«q µ∏°SÓdGh á«q µ∏°ùdG ä’É°üqJE’G
ÖàµŸn G ¬eqó≤oj …òdG ºYqódG øªq °†àjh .ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Ñn d Ú°ü qNôoŸGh ÚHQq óoŸG ,∂æÑ∏d Ú©HÉàdG ÚØXƒŸG ºg äÉ©«ÑŸG
(network) = áµÑ°T q ™e óbÉ©àdG ,∑ƒæÑ∏d øeDu ƒª∏d »°ù«FôdG
ΩGõàdE’G áÑbGôeh ènàæoŸG ≈∏Y ÖjQóàdGh ∂æÑdG ‘ Ú«q dÉ◊G äÉ©«ÑŸG ó°†f »ØXƒe q
(intranet) = á«q ∏NGódG áµÑ°ûdG q áÑ°ùædÉH á«q FÉæãà°SG á«q ªgCÉH ¢UÉN
ó°†f »ØXƒŸ q πµ°ûH ÖjQóàdG º°ùqàjh .¢ü«NÎdG ¤EG áaÉ°VEG ,»LƒdƒæµàdG
q ºYqódGh
(extranet) á«q LQÉÿG áµÑ°ûdG
ÚeCÉàdG ácô°T øe äÉª«∏©àdG ¤EG áLÉëH ÚØXƒŸG A’Dƒg ¿ƒµj Ée Ék ÑdÉä .ÚeCÉàdG áYÉæ°üH ó¡©n dG »ãjó◊G ,äÉ©«ÑŸG
AGôLEGh ,äÉLÉ«àM’G ∂∏J ≈∏Y áÑ°SÉæŸG äÉéàæoŸG á≤HÉ£eo h á«q dÉŸG äÉLÉ«àM’G AGREG IóYÉ°ùŸG Ëó≤àH º¡eÉ«b á«q Ø«c ∫ƒM
platform employee) äÉ©«ÑŸG ó°†f »ØXƒe Ö«JôJ ÖLƒÃh .øFÉHõdG ™e áHƒ∏£ŸG äÉbÓ©dG AÉæHh ™«Ñn dG ¢VhôY
™anO ∫ÓN øe – ™«Ñn dÉH Ú«q æ©Ÿn G äÉ©«ÑŸG ó°†f »ØXƒe q ¢ù«dh – ∂æÑn dG ¢†jƒ©àH øeDu ƒŸG Ωƒ≤j ,(arrangement
¢†jƒ©àH Ék Ñ°SÉæe √Gôj Ée ≥ah √QhóH ∂æÑdG Ωƒ≤j ºKq .ájq QGôªà°SÓd áeóÿG Ωƒ°SQh ènàæoŸG äÉ©«Ñen ≈∏Y ä’ƒª©o dG
.ÚeCÉàdG äÉ©«Ñen AGREG äÉ©«ÑŸG ó°†f »ØXƒe
Oƒ≤©dG ¢†©H øeDu ƒª∏d ™HÉàdG »°ù«FôdG
q Öàµ n
Ÿ G ΩÈo
j : (Insurance agency strategy) ÊB#_dA'cA_@Ec N j *'Ã{3%' r
ºYqódG ¢ùØæn H ÚeCÉàdG ä’Éch ÚeCÉàdG äÉcô°T ºYónJ Ée IOÉYh .Ú∏q ≤à°ùoŸG ÚéàæoŸG ™e ∫É◊G »g Éªc ä’ÉcƒdG √òg ™e
.Ú∏q ≤à°ùoŸG Úéàæªo ∏d ¬eqó≤oJ …òdG
:}yB'A'
,zGôª«d{ á°ù°SDƒe :âµ«àµæc áj’h ,OQƒØJQÉg) ,∞∏µeo πª nY èeÉfôH :Oó÷ o G AÓcƒdG ‘ QÉªãà°S’G ,º∏¡∏jh .»Ln äôHhQ (۱)
.6 ,2 ,(1999
,zGôª«d{ á°ù°SDƒe :âµ«àµæc áj’h ,OQƒØJQÉg) ,2002 ,ádÉcƒdG Üƒ∏°SCG ≥ah á«q æÑŸG ∞«XƒàdG äÉgÉŒEq G ,¿Éfƒg âjôZQÉe (۲)
.4-2 ,(2003
§°ù≤dG ™anO óæY IQOÉ°U áàbq Dƒe ÚeCÉJ á«q bÉØJÉH øeDu ƒŸG ΩGõdEG á«MÓ°üd Ék eƒªY ÚeCÉàdG »éàæeo ∑ÓàeG øe ºZôq dG ≈∏Y (۳)
.¬«∏Y á≤aGƒoŸGh ÜÉààcÓd øeDu ƒŸG ¤EG Ö∏Wn πq c º«∏°ùàH ¿ƒÑdÉ£eo ÚéàæoŸG q¿CG ’q EG ,IÉ«◊G ÚeCÉJ Ö∏£d
n »FGóàH’G
(ºLÎŸG).Ók ãe (CG) áj’ƒdG (٤)
(ºLÎŸG) .Ók ãe (Ü) áj’ƒdG (٥)
.4 ,(2002 ,zGôª«d{ á°ù°SDƒe :âµ«àµæc áj’h ,OQƒØJQÉg) ,πª©n dG AÓcƒd ¢†jƒ©àdG èeGôH ,hÉfOƒZ .QBG ójô¨fEG (٦)
.(2002 ∫ƒ∏jCG/ÈªàÑ°S) äÉeƒ∏©ŸG õcôe ¢ü qî∏e ,èpàæªo ∏d á∏°†Ø q oŸG äÉeóÿG ,IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«©ªL (۷)
ÚéàæoŸG õq¡Œo äÉcô°ûdG ¢†©Ña .ácô°ûdG á°SÉ«°ùd Ék ©ÑnJ ∂dPh Úéàæªo ∏d èeGÈdGh ôJƒ«ÑeƒµdG äGqó©eo πjƒ“ á«q ∏ªY ∞∏àîJ (۸)
hCG/h äGqó©oŸG ∂∏J ∞«dÉµJ πq c hCG AõL ™anO ÚéàæoŸG øe iôNCG äÉcô°T Ö∏£nJ ÚM ‘ ,πHÉ≤eo ¿hO πFÉ°SƒdG √ò¡H
.èeGÈdG
,(Independent Producer Clearinghouse (IPC)) Ú∏≤à°ùoŸG ÚéàæoŸG á°UÉ≤e áaôZo ,¿Gójô°T ∫BG (۹)
.2-1 ,(1999 ,zGôª«d{ á°ù°SDƒe :âµ«àµæc áj’h ,OQƒØJQÉg)
‘ Éeq CG .IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T É¡jqODƒJ Ée IOÉY »àdG ≥jƒ°ùàdG äÉWÉ°ûf ≈∏Y ,Qôq ≤oŸG Gòg øe ™°SÉàdG ≈àM ¢ùeÉÿG π°üØdG ‘ nâaôq ©J
™«ªL (New business))sGs®'_9#' øªq °†àJ h ,Iójó÷G ∫ÉªYCÓd áÑ°ùædÉH á©ÑàŸG äGAGôLE’G ¢ûbÉææ°ùa
∂dòch IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑ∏£d áÑMÉ°üoŸG QÉ£NC’G º««≤nJ ∂dP ‘ ÉÃ ,ÚeCÉàdG äÉéàæeo äÉÑ∏W ™e πeÉ©à∏d áeRÓdG äÉWÉ°ûædG
o π°üØdG Gòg
ôcq òàJ ¿CG Öéjn h .Ék °†jCG Iójó÷G ∫ÉªYC’G øe Gk AõL ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢†©H ‘ ™«Ñn dGh ≥jƒ°ùàdG äÉWÉ°ûf Èà©oJh .ÚeCÉàdG ≥FÉKh QGó°UEG
IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcEG π``°ü``ØdG
Ék «∏©pa ∫hDƒ°ùŸG º°ù≤dG (2)h ;øeDu ƒŸG ¤EG áeó≤oŸG ÚeCÉàdG ènàæeo äÉÑ∏W (1) ¤EG ∂dòc Ò°ûoj ¿CG øµÁo Iójó÷G ∫ÉªYC’G í∏£°üeo q¿CÉH
.ÚeCÉàdG ácô°T ‘ Iójó÷G äÉÑ∏£dG º∏q °ùJ øY
ó«b »æ«eC o
:á«dÉàdG äÉWÉ°ûædG ÚeCÉàdG äÉéàæoŸ Iójó÷G ∫ÉªYC’G áÑ°ùædÉH á©ÑàŸG äGAGôLE’G πªà°ûJh
áë«ë°üdG IQÉªà°S’G ƒg Ω nóîà°ùoŸG Ö∏£dG q¿CG (1) øe ócq CÉà∏d (good order check) ÚeCÉàdG Ö∏£d ó«q ÷G ¢üëØdÉH ΩÉ«≤dG
;≥«bnOh πeÉc Ωó≤oŸG Ö∏£dG q¿CG (2) ;¢UÉ°üàNEG á£∏°ùc É¡d ™°†îJh á≤«KƒdG É¡«a Qó°üJ ±ƒ°S »àdG á«q ©jô°ûàdG á≤£æŸG ¢üîJ »àdG
n …òdG èpàæoŸG q¿CG (3)h
.í«ë°U πµ°ûH ¢ü sNôeo h Ú©q eo Ö∏£dG Ëó≤àH ΩÉb
q ÉàdG ènàæŸG ¿Éc GPEG É q‡ ≥q≤ëà∏d ,∂dP ôeC’G Ö∏£J Ée GPEG ,(suitability check) áªFÓŸG ¢üëan AGôLEG r
o
10
.ÚeCÉàdG ÖdÉ£d á«q dÉŸG äÉLÉ«àM’Gh ≥aGƒàj …òdG ènàæoŸG ƒg ™«ÑdG Life Insurance Underwriting
q B’G •É°ùbC’G ™anO èeÉfÈc – á≤«KƒdG É¡Ñ∏£àJ »àdG äÉeóî∏d Ö«JÎdGh ÚeCÉàdG á≤«KƒH ¢UÉN πq é°S çGóëà°SEG r
‹ q
¢üî∏ŸG
.ÚeCÉàdG ÖdÉW áÑZQ Ö°ùëH – (automatic premium payment plan)
áÑ°ùædÉH – á≤«KƒdG ÖMÉ°U ¤EG »FGóàH’G §°ù≤dG ¢Uƒ°üîH (transaction confirmation) á∏eÉ©oŸG ó«cCÉJ ∫É°SQEG r n m{yA'b_dd@'c N D#'
q
.– IÉ«◊G äÉ©aoO äÉéàæeo πq ch Ò¨à
q oŸG IÉ«◊G ÚeCÉàd ±GógC’G (The Importance of Sound Underwriting)
ájq QGôªà°S’Gh »°ùµ
q ©n dG AÉ≤àfE’G
.É¡ª«∏°ùJh á≤«KƒdG OGóYEG ,…CG – QGó°UE’G r (Antiselection and Persistency)
¡G_¤_ A'9H'1/_?d{3NC#'{4{yA''tD)!'u?B!_dC's(
N
q eo ‘q É°VEG •É°ûf ≈∏Y πªà°ûJ Iójó÷G ∫ÉªYC’G áÑ°ùædÉH á©ÑàŸG äGAGôLE’G q¿EÉa ,IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæÃo ≥∏q ©àj Éª«ah
q¿CG ƒgh ’CG ,º¡ .º¡æe óMGh πq c QhnO ìô°Th n IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcG ‘ Ú«q °SÉ°SC’G ÚcQÉ°ûoŸG ≈∏Y ±ôq ©àdG r (Organization of Underwriting) b_dd@')1'/%'c\ D
§°ùb ô©°S ¿ƒµ«°S ºµa ,∂dòc ôeC’G ¿Éc GPEGh ;¬dƒÑb ºà«°S IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Ö∏Wn ¿Éc GPEG Ée ôjô≤àdG IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T ≈∏Y º¡«∏Y øes DƒŸG ∞«æ°üàH ÉgÉ°†à≤Ão IÉ«◊G ÚeCÉJ ƒÑààµeo Ωƒ≤j »àdG ô£î∏d áeq É©dG äÉÄØdG ìô°T n r b_dd@ÆAc NB_A'f'/_{41%'Eb_dd@'c{w>
ô£ÿG AÉ≤àfG Ék °†jCG ≈Yóoj …òdGh ,(underwriting) b_dd@' ≈∏Y ¿ƒµ«°S π°üØdG Gòg õ«côJ q¿CG ßMÓoà°Sh ?ÚeCÉàdG .Ú©bq ƒàoŸG (Underwriting Philosophy and Underwriting
‘ á∏ãªàoŸG ô£ÿG áLQO ∞«æ°üJh ôjó≤J (1) á«q ∏ªY ƒgh ,(selection of risks) QÉ£NC’G AÉ≤àfEG hCG (risk selection) Guidelines)
É¡ª««≤àH IÉ«◊G ÚeCÉJ ƒÑààµeo Ωƒ≤j »àdG á«q dÉŸGh á«q °üî°ûdGh á«q Ñ£dG ô£ÿG πeGƒY á°ûbÉæe r
¿G Éªc .¬°†aQn hCG ô£ÿG ∫ƒÑ≤H ≥∏q ©àoŸG QGô≤dG PÉîqJG (2)h ;IÉ«◊G ÚeCÉàd Ú©q eo ènàæeo ¢üî
q jn Éª«a ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒŸG hCG áYƒªéŸG .Ú©bq ƒàoŸG º¡«∏Y øes Dƒª∏d N¢/uA')_ ¯'ÊB#_*b_dd@'|w{3L#'
ácô°T πNGO ÜÉààc’G á«q ∏ªY ò«ØæJh AGOCG øY ádhDƒ°ùŸG á¡÷G ¤EG IQÉ°TEÓd ∂dòc Ω nóînà°ùoj (underwriting) ÜÉààc’G í∏£°üeo (Fundamentals of Individual Life Insurance
. q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJh »YÉª÷G
q IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcG ÚH äÉaÓàN’G ¿É«H r
Underwriting)
.IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑ∏£d áÑ°ùædÉH »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G ÜÉààcGh ÊGó«ŸG ÜÉààc’G É¡æªq °†àj »àdG äÉWÉ°ûædG ójó– r (Risk Assessment Factors) ô£ÿG ôjó≤J πeGƒY
q ƒ¡a (underwriter) aMddK L±' Éeq CGh . q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ
hCG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑ∏W ∫ƒÑb √ójn ‘h ,QÉ£NC’G º«q ≤oj …òdG IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T ‘ ∞XƒŸG
.IÉ«◊G ÚeCÉJ Ö∏Wn ‘ ÊÉãdGh ∫hq C’G ¿Éª°ù≤dG É¡«∏Y πªà°ûj »àdG á«q LPƒªædG äÉeƒ∏©ŸG ìô°T n r ¡9_®')_ ¯'ÊB#
N _*b_dd@'|w{3L#'
√òîqàjn …òdG QGô≤dG ≈ªq °ùojh .(1)ádƒÑ≤Ÿn G QÉ£NC’G AGREG ¬«°VÉ≤J ÖLGƒdG Ö°SÉæoŸG ÚeÉàdG §°ùb ô©°S Qôq ≤oj …òdG ƒgh ,É¡°†aQn (Fundamentals of Group Life Insurance
b_dd@' 1'u? IOÉY ≈ªq °ùoj ,ÚeCÉàdG AÉ£Z íæen AÉ≤d ¬«°VÉ≤J ¢VhôØŸn G §°ù≤dG ô©°Sh ô£ÿG ∞«æ°üJ ¿CÉ°ûH Öpààn µoŸG á«q dÉŸGh á«q °üî°ûdGh á«q Ñ£dG äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d ¿ƒÑààµoŸG Égóªà©jn »àdG QOÉ°üŸn G áaô©e r Underwriting)
.IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T π°ûa hCG ìÉ‚n ≈∏Y ÒÑc ÒKCÉJ øe ÜÉààc’G äGQGô≤d Ée ≈Øîjn ’h .(underwriting decision) .™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒŸÉH á°UÉÿG
q á«q aÉ°VE’G (Risk Assessment Factors) ô£ÿG ôjó≤J πeGƒY
‘ ΩÉ¶ædG Gòg ΩGóîà°SÉH IÉ«◊G »Ñààµeo ΩÉ«b á«q Ø«c ìô°Th n q…Oó©dG Ò©°ùàdG ΩÉ¶f ∞°Uhn r
ìô°ûH n ∂dòc Ωƒ≤æ°Sh .ÜÉààc’G ‘ IôKq DƒŸG á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸGh ÜÉààcÓd á«q °SÉ°SC’G ÇOÉÑŸG í«°VƒJ π°üØdG ∫hÉëæo °S Gòg ‘h b_dd@'EGu{xdA'f_`N }dLB
.QÉ£NC’G ∞«æ°üJ (Regulatory Requirements and Underwriting)
IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑ∏W äGAGôLEG É¡æªq °†àJ »àdG äGƒ£ÿG É¡H ó°ü≤ n fn h –(underwriting process) ÜÉààc’G á«q ∏ªY .±GôWC’G øe ±ôW πq µd áeq É©dG QGhOC’G ¿É«Hh ,ÚeCÉàdG IOÉYEG á«q bÉØJG ±GôWCG ójó–n r (Unfair Discrimination) ∞ pëéoŸG õ««ªàdG
‘ (reinsurance) ÚeCÉàdG IOÉYE’ IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ΩGóîà°SG á«q Ø«c ¢ûbÉææo °S ,Gòg ¤EG áaÉ°VEG .QÉ£NC’G ∞«æ°üJh
(Consumer Privacy) ∂∏¡à°ùoŸG á«q °Uƒ°üN
.iôNCG ÚeCÉJ äÉcô°T ¤EG É¡ÑààµJ »àdG QÉ£NC’G øe AõL π≤æn d É¡æe ádhÉfio
(The Underwriting Process) b_dd@'c N 9
P
aA_7h (proposed insured) ?dL±' 9PB$±' πãe äÉë∏£°üoŸG ¢†©H ∂«∏Y ôq ªà°S ,π°üØdG Gò¡d ∂JAGôb ∫ÓNh (Field Underwriting) ÊGó«ŸG ÜÉààc’G
Gòg Ωqn ó≤J »àdGh IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«KƒH ¬JÉ«M á«£¨J OGôoj …òdG ¢üî°ûdG ™bs ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒŸG πãq Áo å«M ,(applicant) ÊB#_dA' ÚeCÉàdG Ö∏Wn IQÉªà°SG á©LGôe
Ék «©°Sn ÚeCÉàdG Ö∏W Ëó≤àH Ωƒ≤j …òdG ¢üî°ûdG ƒ¡a ÚeCÉàdG ÖdÉW Éeq CG .ô£ÿG ´ƒ°Vƒe ó©j ƒgh É¡«∏Y ∫ƒ°üë∏d Ö∏£H ¢üî°ûdG (Reviewing the Application for Insurance)
™bs ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒŸG øe Ók c q¿EÉa ,¬JÉ«M ≈∏Y ÚeCÉàdG á≤«Kh ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d Ék Ñ∏W Ée ¢üî°T Ωqó≤oj ÉeóæYh ,Gòg .AÉ£¨dG AGô°ûd ¬æe (Gathering Additional Information) á«q aÉ°VE’G äÉeƒ∏©ŸG ™ªLn
(Making an Underwriting Decision) ÜÉààc’G QGôb PÉîJEG
ô©°S ƒgh – (premium rate) §°ù≤dG ô©°S Úë∏£°ü r oŸG ÚH ¥ônØdG ≈°ùæJ ¿CG Öéjn ’h .¢üî°ûdG ¢ùØfn ¿Óãq Áo ÚeCÉàdG ÖdÉWh
(premium or premium amount) ÚeCÉàdG §°ùb ≠∏Ñe hCG ÚeCÉàdG §°ùb ÚHh –IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£Z IóMh πµd ÚeCÉàdG (Reinsuring Excess Risk) s&'vA'u}°'ÊB#_*)/_9%'
(Basic Concepts of ÚeCÉàdG IOÉYE’ á«q °SÉ°SC’G º«gÉØŸG
.IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh ÖLƒÃ AÉ£¨dG AGREG øeDu ƒª∏d ´ƒaóŸG q…ó≤ædG ≠∏ÑŸn G ƒgh –
Reinsurance)
(Retention Limits) ®ÉØàM’G OhóM
185 IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcEG :10 π°üØdG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY 184
cèe@%ÇAdBN À'g'/`|41%®'Ecèe@®'d|x> o¡n|zA'cèe@®'d¡N D#'

(Underwriting Philosophy and Underwriting Guidelines) (The Importance of Sound Underwriting)
É¡é¡àæJ »àdG ÜÉààc’G äGOÉ°TQEGh áØ°ù∏a ´ÉÑJEÉH ÚÑààµoŸG Ωƒ≤j ,ÜÉààc’ÉH á≤∏©àŸG äGQGô≤dG PÉîJEGh ìnÎ≤
n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG º««≤J óæY ¢†aQn ”q hCG ,Ö°SÉæeo §°ùb ô©°ùH ô£ÿG ≈∏Y á≤aGƒoŸG ”q h ,≥«bnO πµ°ûH ¬Ø«æ°üJh ô£N πq c º««≤J ”s GPEG áë«ë°U ÜÉààc’G á«q ∏ªY Èà©oJ
underwriting) ÜÉààc’G ±GógCÉH Ék °†jCG ≈ªq °ùoJ »àdGh ,(underwriting philosophy) b_dd@'c{w> Éeq CÉa .ácô°ûdG Gòg .‹ q ÉŸG É¡©°Vhn õjõ©Jh »°ùaÉæàdG É¡©bƒÃn ®ÉØàM’G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T óYÉ°ùoj í«ë°üdG ÜÉààc’G q¿CG ‘ ∂°T q ’h .¬àeq ôH ô£ÿG
q
ÜÉààc’G äÉWÉ°ûf ™«ªL ¬«LƒJ πLCG øe ácô°û∏d É«∏©dG IQGOE’G πÑb øe É¡©°Vh ºàj »àdG ±GógC’G øe áYƒª› »¡a ,(objectives ≈æ©en q¿EÉa ,í°VGh πµ°ûH á©ØJôeo §°ù≤dG QÉ©°SCG âfÉc hCG ájÉ¨∏d áeQÉ°U ÜÉààc’G ÒjÉ©e âfÉc GPEÉa ,iôNC’G á«MÉædG øe Éeq CGh ,á«MÉf øe
äÉ°VGÎaG ≈∏Y ∂dòc ÜÉààc’G áØ°ù∏a πªà°ûJh øeDu ƒŸÉH á°UÉÿG q á«q é«JGÎ°SE’G πª©n dG äÉjÉZh ±GógCG Ωq ÉY πµ°ûH ¢ùµ©nJ »µd çhóM ¤EG ‹ÉàdÉH …qODƒ«°S É q‡ ,ácô°ûdG ¤EG É¡Áó≤Jh øFÉHõdG øe ÚeCÉJ äÉÑ∏W ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G øY ÚeCÉàdG »éàæeo õé nY ƒg ∂dP
≈∏©a .É¡°†aôJ hCG ácô°ûdG É¡∏Ñ≤nJ ób »àdG QÉ£NC’G ´GƒfC’ ΩÉY ∞°Uh h äÉéàæoŸÉH á≤∏q ©àoŸG (pricing assumptions) Ò©°ùàdG ™e Ék °SÉ«b á°†Øîæeo §°ùb QÉ©°SCG ™°Vhn hCG ,Gk óq L á«dÉY QÉ£NCG äGP ÚeCÉJ äÉÑ∏W Ée øeDu ƒe πn Ñp bn GPEGh .á©bs ƒàoŸG •É°ùbC’G πNnO IQÉ°ùN ‘
‘ ,Gk óL á«dÉ©dG QÉ£NC’G …hP øe Ú©bq ƒàoŸG º¡«∏Y øes DƒŸG ∫ƒÑb ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢†©Ñd ÜÉààc’G áØ°ù∏a øe ¿ƒµj ób ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ‘ …qODƒj ób …òdG ôeC’G ,ÚeCÉàdG AÉ£Z ÖLƒÃ Ωó≤à°S »àdG äÉÑdÉ£oŸG ójó°ùàd á«aÉµdG ∫GƒeC’G ∂∏àÁn ’ ó≤a ,¬∏Ñp b …òdG ô£ÿG iƒà°ùe
á«Ø«c ΩÉY πµ°ûH ÜÉààc’G áØ°ù∏a ∞°ünp J Éªc .QÉ£NE’G √òg πãe ∫ƒÑb iôNC’G ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢†©Ñd ÜÉààc’G áØ°ù∏a ™æ“ ÚM ¬fÉ©Ÿh ¬≤jôH ácô°ûdG º°SG ó≤Øjn Gò¡Hh ,ÚeCÉàdG »ÑbGôeo øe (disciplinary action) »ÑjOCÉJ π©a øeDu ƒŸG Gòg á¡LGƒe ¤EG ájÉ¡ædG
ô£ÿG QGó≤e ¢ü«∏≤J ±ón¡H ô£ÿG ‘ ácQÉ°ûª∏d Üƒ∏°SCG º∏©fn Éªc ƒg ÚeCÉàdG IOÉYEG h ,ÚeCÉàdG IOÉYEG á«q ∏ª©d øeDu ƒŸG ΩGóîà°SG .øeDu ƒŸG ¢SÓaEG ¤EG ôeC’G Gòg Oƒ≤j ¿CG Ék eÉ“ øµªŸG øe πH ,§≤a Gòg ≈∏Y ôeC’G ô°üà≤j ’ óbh .øjr Oƒ¡©Ÿn G
.π°üØdG Gòg ‘ Ék ≤M’ ÚeCÉàdG IOÉYEG ´ƒ°Vƒe á°ûbÉæÃ Ωƒ≤æ°Sh .™bs ƒàoŸG
Ωq ÉY πµ°ûÑa ,ÚeCÉàdG AÉ£Z AGREG ádOÉ©dG ¬à°üM q ™aójn ¢üî°Tn πq c q¿CG ¿Éª°V ƒg í«ë°üdG ÜÉààc’G q¿EÉa ,¬«∏Y øes DƒŸÉH ≥∏q ©àj Ée Éeq CG
b_dd@ÆAcB_A'f'/_{41%' áZÉ«°U ≈∏Y óYÉ°ùJ øeDu ƒŸG É¡é¡àæjn »àdG ÜÉààc’G áØ°ù∏a q¿EÉa iôNC’G á«MÉædG øeh ,á«MÉf øe Gòg .ÚeCÉàdG AÉ£Z ≈∏Y ¬dƒ°üM AÉ≤d ≈∏YCG §°ùb ô©°S ™aójn øe óq H ’ ô£ÿG øe ≈∏YCG áLQO πªëjn …òdG ¬«∏Y øes DƒŸG q¿EÉa
øª°V ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ™°Vh »¨Ñæjn »àdG äGô°TDq ƒŸG Oqó–o áeq ÉY ÒjÉ©en É¡fCG ≈∏Y ±ôq ©oJ »àdGh (underwriting guidelines)
¤EG áÑ°ùædÉHh .(‹ÉàdG º°ù≤dG ‘ ô£ÿG äÉÄa ¤EG IQÉ°TE’G ∫hÉëæo °Sh) .»æ«eC q ÉJ ènàæeo πq µd áÑ°ùædÉH ô£ÿG äÉÄa øe áæ«q ©eo áÄa (Antiselection and Persistency) cNG1'ud{3%'E¡`{wA'E#
N ' ¡{wK
N A'!_dC%'
øes DƒŸG ¢üFÉ°üN ¢†©H ≈∏Y õcôJ ÜÉààcÓd áeq É©dG äGOÉ°TQE’G q¿EÉa (individual life insurance) q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ
»Ñ£dG
q ïjQÉàdGh (blood pressure) ΩqódG §¨°V ∫ó©eh (build) á«æÑdGh (sex) ¢ùæ÷Gh (age) ôª©o dÉc ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y ájq QGôªà°S’Gh (antiselection) /_{zL±' 1_ d.%' hCG »Ñ∏ q AÉ≤àf’ÉH Ék °†jCG ±ôn ©oj …òdGh »°ùµ
q °ùdG q ©n dG AÉ≤àfE’G Èà©oj
hCG (adverse selection) »°ùµ r en (persistency)
q ©n dG AÉ≤àfE’G Éeq CÉa ;í«ë°üdG IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcG ‘ Úr ªq ¡eo Úeƒ¡Ø
OƒLƒH ¿ƒª∏©jn hCG ¿ƒµq °ûj øjòdG – Ióq °ûH OGôaC’G π«r en ƒ¡a ,(selection against the insurer) øeDu ƒª∏d Oq É°†oŸG AÉ≤àf’G
b_dd@'c N 9¬Ê N {w &uA'Ê@1_{xL±'_`KG¡dA'1'E/#' {xA' ¿ƒ∏¡éjn ø q‡ ºgÒ¨H áfQÉ≤eo ,ÉgójóŒ hCG á«æ«eCÉàdG ájÉª◊G Ö∏W ¤EG – IQÉ°ùî∏d º¡°Vôq ©àd §°SƒàŸG øe ≈∏YCG ∫ÉªàMG
≈∏Y ÚeCÉàdG ‘ áÑZQ ÌcCG »g ,∫É°†Y ¢VôÃn É¡àHÉ°UEÉH º∏©nJ »àdG ICGôŸG q¿EÉa ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .á∏ªn àn fio IQÉ°ùÿ º¡°Vôq ©J
‹hDƒ°ùe ÒÑc Ék °†jCG ≈Yóoj …òdGh ,ÚeCÉàdG ácô°T ‘ Ö°üæen ≈∏YCG IOÉY (Chief underwriters) ÚÑààµoŸG ¢ù«FQ Ö°üæen Èà©oj á«q ∏ªY ‘ Öpààn µoŸG QhnO á«q ªgCG øe ójõnJ »°ùµ
q ©n dG AÉ≤àfE’G çhóM á«q fÉµeEG q¿EÉa ,Gò¡d .IRÉà‡ áë°üH
q ™qàªàJ »àdG ∂∏J øe É¡JÉ«M
vice president in charge of) ÜÉààc’G øY ∫hDƒ°ùŸG ¢ù«FôdG ÖFÉf hCG (chief underwriting officer) ÜÉààc’G .ô£ÿG ôjó≤J
áeq É©dG äGOÉ°TQE’Gh ácô°û∏d ÜÉààc’G áØ°ù∏a ™°Vnh É¡«a ÉÃ ÜÉààc’G äÉWÉ°ûf ™«ªL ÚÑààµoŸG ¢ù«FQ ôjóojh .(underwriting Ê`ddL±'|w &1 ∫hC’ ∫ƒ©ØŸn G ájQÉ°S ÚeCÉàdG á≤«Kh íÑ°ünJ ÉeóæY ∫ÉªYC’ÉH ®ÉØàM’G »æ©nJ (persistency) ájq QGôªà°S’G q¿CÉH º∏©nJ ∂fq CG ‘ ∂°T
q ’h
ÉjÉ°†≤dG ÜÉààcG ‘ IóYÉ°ùŸG Ëó≤Jh ,ÜÉààc’G IOƒLh áØ∏µJ ≈∏Y ∂dòc ÚÑààµoŸG ¢ù«FQ ±ô°ûojh .ÜÉààcE’G äGAGôLEGh ÜÉààcEÓd
.áÑ©°üdG hCG IÒÑµdG
ójóéàdG •É°ùbC’ π°UGƒàoŸG ójó°ùàdG hCG ™aqódG ≈∏Y óªà©nJ IÉ«◊G ÚeCÉJ ájq QGôªà°SG q¿EÉa ,ÚeCÉàdG ≥FÉKh º¶©Ão ≥∏q ©àj Éª«ah .Iôe
IQó≤dG º¡jód âfÉch ,ÚeCÉà∏d áLÉëH GƒfÉc ÉŸÉW ∫ƒ©ØŸn G ájQÉ°S º¡≤FÉKh ¿ƒ≤Ñj ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG q¿EÉa Ωq ÉY πµ°ûHh .á≤«KƒdÉH á°UÉÿG
q
ôjóe Ωƒ≤jh .ÜÉààc’G QOÉµd OÉ°TQE’Gh á«q Ñ£dG äÉeƒ∏©ŸG Ëó≤àd Ú«q ÑW AGÈîc πª©n ∏d AÉÑq WCG ΩGóîà°SÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢†©H Ωƒ≤J ™aO πªq – ¿ƒHõ∏d ¬©en øµÁo πµ°ûH AÉ£¨dG ≠dÉÑe ójó–n øe ÚÑààµªo ∏d óq H ’ ,ájq QGôªà°S’G Ú°ùëàdh .AÉ£¨dG äÉ≤Øf πªq – ≈∏Y
ÚÑààµoŸG IóYÉ°ùoŸ É¡ãjó–h ácô°ûdG ‘ ÜÉààcÓd á«q Ñ£dG ÒjÉ©ŸG OGóYEÉH (Medical underwriting director) »Ñ£dG q ÜÉààc’G b_dd@'uGsLB .AÉ£¨dG ∂dP AGREG §°ù≤dG
ÜÉààc’G ôjóoe Ωóîà°ùnJ ’ iôNCG äÉcô°T ∑Éægh .óq≤©oe hCG q…OÉ«àYG ÒZ Ék «q ÑW Ók é°S ¿ƒµ∏àÁ øjòdG Ú©bq ƒàoŸG º¡«∏Y øes DƒŸG ¿CÉ°ûH ¡`}A'
N
.∂dP ¤EG áLÉ◊G âYnO Éª∏q c ÜÉààc’G ‘ »Ñ£dG
q ºYqódG Ëó≤àd Úæ«q ©oe AÉÑq WCG IQÉ°ûà°SÉH ∂dP øe ’k óH Ωƒ≤J πH ,πeÉc ΩGhóH »Ñ£dG
q
AGQóoe ™°†îjh ,ácô°ûdG ‘ ÜÉààc’G äÉWÉ°ûf ™«ªL IQGOEG áªq ¡e (Underwriting managers) ÜÉààc’G AGQóoe ≥JÉY ≈∏Y ™≤J
cèe@®')1'/%'d]¡D
øe ¿ƒ©°†î«a (Underwriting supervisors) ÜÉààc’G ƒaô°ûoe Éeq CG .ÚÑààµoŸG ¢ù«FQ ¤EG …QGOE’G π°ù∏°ùàdG å«M øe ÜÉààc’G >u{xLBE!'1sLB (Organization of Underwriting)
q ÉJ ènàæoe øY ’k hDƒ°ùe Úaô°ûŸG ∂ÄdhCG øe óMGh πq c ¿ƒµj å«M ,ÜÉààc’G AGQóoe ¤EG …QGOE’G π°ù∏°ùàdG å«M
øe ÌcCG hCG óMGh »æ«eC b_dd@' ‘ ¿ƒÑààµoŸG πª©jn ób ,IÒÑµdG äÉcô°ûdG ¢†©H ‘h ,øeDu ƒª∏d »°ù«FôdG
q ÖàµŸn G ‘ ÜÉààc’G ‘ ¿ƒ∏ª©jn øjòdG ÚØXƒŸG º¶©eo óLGƒàj
.ácô°ûdG É¡©«ÑnJ »àdG äÉéàæoŸG
(1-10) ºbQ πµ°ûdG Éæd ∞°üjn h .ÜÉààc’G á«q ∏ªY ¿ƒªq ¡eo ¿ƒcÎ°ûe ºg IÉ«◊G ÚeCÉJ »éàæeo q¿CÉH ≈Øîjn ’h .Ék °†jCG á«q ª«∏bE’G ÖJÉµŸn G
ÚeCÉJ äÉÑ∏W É¡æª°†àJ »àdG QÉ£NC’G ôjó≤àH ÜÉààcE’G ∫É› ‘ ¿ƒ«q æa ¿ƒaÎfio ¿hó©j øjòdGh (Underwriters) ¿ƒÑààµoŸG Ωƒ≤j á∏°üØæeo äGóMh AÉ°ûfEÉH Ωƒ≤J IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ äÉcô°T ∑Éægh .ÜÉààc’G á«q ∏ªY ‘ ¿ƒ«q °ù«FôdG ¿ƒcÎ°ûŸG Ωq É¡eh äÉÑLGh RÉéjEÉH
á«£ZC’G øe OóY ÈcCG ≈∏Y á≤aGƒoŸG øe øµq “ ,øjr ó«q L ÖjQóJh IÈN GP ÖààµoŸG ¿Éc Éª∏q c ¬fq EÉa IOÉ©dG ‘h .ácô°û∏d áeós ≤oŸG IÉ«◊G `ddL±' ,(group underwriting) »YÉª÷G q ÜÉààc’G h (individual underwriting) …qOôØdG ÜÉààc’G äÉWÉ°ûf á°SQÉªŸ
.á«£ZC’G ∂∏àd ÜÉààcE’G á«∏ªY á©LGôŸ ÜÉààc’G ≈∏Y ±ô°ûoe hCG IÈN ÌcCG Öààµoe ¤EG Aƒé∏q dG ¤EG ¬àLÉM ¿hO ÚÑààµoŸG ¢ù«FôH ±ô©oj Ée ∑Éæg äÉcô°ûdG ¢†©H ‘h ,ÉgQOÉch É¡«aô°ûeo h É¡FGQóeo äGóMƒn dG ∂∏J øe IóMh πq µd ¿ƒµj Ée IOÉYh
.(Chief underwriter)
A’Dƒg Ωƒ≤j å«M ,(Insurance producers) ÚeCÉàdG ƒéàæoe ºg IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh º¶©oŸ ô£ÿG QÉ«àNEG á«q ∏ªY CGóÑnj øe ∫qhCG q¿EG
ºéMh ´ƒæd º¡àªFGƒe øe ócq CÉà∏d º¡H á°UÉÿG ÚeCÉàdG äÉÑ∏W ≥«bóJh á©LGôeh ,Ú©bq ƒàoŸG º¡«∏Y øes DƒŸG ∫ƒM á«q dhC’G äÉeƒ∏©ŸG ™ªéH
n ÊB#_dA'jdLB
.π°üØdG Gòg ‘ Ék ≤M’ ÌcCG π«°üØàH ÜÉààc’G á«q ∏ªY ‘ èpàæoŸG QhnO á°ûbÉæÃ Ωƒ≤æ°Sh .AÉ£¨dG
øes DƒŸG πªY á©«ÑW ¤EG áaÉ°VEG ,(tobacco and alcohol use) ∫ƒëµdGh ≠ÑàdG ∑Ó¡à°SEG QGó≤eh (medical history)
¡,0A'b_dd@ÆAu}°'f_\>
N {xA'
IÉ«◊G ÚeCÉJ ¤EG áÑ°ùædÉH Éeq CG .Üƒ∏£ŸG ÚeCÉàdG ≠∏Ñe ójó°ùJ ≈∏Y ¬JQóbh (hobbies) ¬JÉjGƒgh (occupations) ¬«∏Y
áLQO ¿ƒµJ …òdG ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG ∞æq °üoJ »àdG áÄØdG »gh ,(preferred class) c{zN K L ±'c\A' r hCG …QÉéàdG ∫ÉéŸn G ´ƒf πãe iôNCG πeGƒY ≈∏Y õcôoJ ÜÉààcÓd áeq É©dG äGOÉ°TQE’G q¿EÉa (group life insurance) »YÉª÷G q
¿ƒæeDu ƒŸG ∞æq °üoj Ée Ék ÑdÉZh .IÉaƒdG ô£N øe πq bCG áLQO πãq Áo …òdGh §°SƒàŸG .Üƒ∏£ŸG ÚeCÉàdG ≠∏Ñehn ´ƒfn ∂dòch ,áYƒªéŸG AÉ°†YCG QÉªYCGh áYƒªéŸG ¬«a πª©nJ …òdG »YÉæ°üdG
q
q øe πbCG á©bq ƒàoŸG ¬JÉah
q øjòdG º¡«∏Y øes DƒoŸG q¿EÉa ¬«∏Yh .áÄØdG √òg ‘ Ió«L áë°üH
ºàj q ™qàªàj …òdG ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG
ô£N iƒà°ùe ¢ùµ©jn Ée ƒgh §°SƒàŸG q øe πq bCG ÚeCÉJ •É°ùbCG ¿ƒ©aój á∏°†Ø q oŸG áÄØdG øª°V º¡Ø«æ°üJ £/vA')`¡°'ËB#
N `*cèe@'}x|3L#'
.¬d ¿ƒ°Vô©àj ób …òdG ¢†ØîæŸG IÉaƒdG (Fundamentals of Individual Life Insurance Underwriting)
á©bq ƒàoŸG º¡JÉah ¿ƒµJ øjòdG Ú©bq ƒàoŸG º¡«∏Y øes DƒoŸG º°†Jhq ,(standard class)c N {3_ A'c\A' r √Éæ©en IÉ«◊G ÚeCÉJ ±ô oY ‘ (mortality risk) )_>A'u}. h ,IÉaƒdG ô£îH á«q °ù«FQ IQƒ°üH IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcG ´ƒ°Vƒe ºà¡ q jn
»àdG IÉaƒdG ô£N áLQO øe ≈∏YCG áÄØdG √òg ÜÉë°UC’ IÉaƒdG ô£N áLQO Èà©oJh .§°Sƒàe q ∫ó©e äGP ¢üî°ûdG AÉ≤H ∫ÉªàMG »æ©jn IÉaƒdG ô£N q¿EÉa IÉ«◊G äÉ©aoód áÑ°ùædÉH Éeq CG .Ék «q FÉ°üMEG ¬d ™bs ƒàeo ƒg Éªq Y Gk ôµq Ñeo ¢üî°ûdG IÉah ∫ÉªàMG
QÉ©°SCG q¿EÉa ,∂dòd .áÄjOôdG hCG ájq OÉ©dG ¿hO áÄØdG ÜÉë°UCG É¡H ∞°üqàj »àdG IÉaƒdG ô£N áLQO øe πq bCG É¡æq µd ,á∏°†Ø q oŸG áÄØdG ÜÉë°UCG É¡H õ«q ªàj
äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y Iô¶f ÖààµoŸG »≤∏oj ,™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG ‘ á∏ãq ªàoŸG IÉaƒdG ô£N áLQO º««≤nàdh .Ék «q FÉ°üMEG ¬d ™bs ƒàeo ƒg É q‡ ∫ƒWCG
øes Dƒªo ∏d áÑ°ùædÉH á∏°†Øq oŸG áÄØdG ¤EG ¿ƒªàæj øjòdG ≈∏Y á°VhôØŸG §°ù≤dG QÉ©°SCG øe ≈∏YCG »g á«q °SÉ«≤dG áÄØdG ÜÉë°UCG ≈∏Y á°VhôØŸG §°ù≤dG
n jh ;™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes Dƒªo ∏d áÑMÉ°üoŸG iôNC’G ô£ÿG πeGƒYh áæµªoŸG (impairments) ¡m{yA'{zA' ä’ÉëH á≤∏q ©àoŸG
ó°ü≤o
º¡«∏Y øes Dƒªo ∏d áÑ°ùædÉH áÄjOôdG hCG ájq OÉ©dG áÄØdG ÜÉë°UCG ≈∏Y á°VhôØŸG ∂∏J øe πbCG É¡æq µd ,¢ùæ÷Gh ájq ôª©o dG áÄØdG ¢ùØfn ‘ Ú©bq ƒàoŸG º¡«∏Y »Ñ£dG ¬îjQÉJh á«q ë°üdG ¬JGOÉYh ,™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes Dƒªo ∏d á«dÉ◊G á«ë°üdG ádÉ◊G ôgÉ¶e øe ô¡¶en q…CG »ë°üdG ∞©°†dG ádÉëH
q q
.á«q °SÉ«≤dG áÄØdG ¤EG ¿ƒªàæjn Ú©bq ƒàoŸG º¡«∏Y øes DƒoŸG º¶©eo q¿CG ¤EG Éæg IQÉ°TE’G QóŒhn .¢ùæ÷Gh ájq ôª©o dG áÄØdG ¢ùØfn ‘ Ú©bq ƒàoŸG äÉWÉ°ûædGh ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG áæ¡e ôKq DƒJo óbh .¢üî°ûdG ∂dòd ™bq ƒàoŸG IÉaƒdG ô£N øe ™aônJ ób »àdGh ,¬à∏FÉ©d »Ñ£dG ïjQÉàdG h
q
impaired) áØ«©°†dG ô£ÿG áÄa hCG (special class) á°UÉÿG q áÄØdÉH Ék °†jCG ≈ªq °ùoJh ,(substandard class) c\G/uA'E#'cNG/_A'E/c\A' r .¢üî°ûdG Gò¡d IÉaƒdG ô£N ≈∏Y É¡H Ωƒ≤j »àdG iôNC’G
¿hÈà©oj º¡a ∂dP ™eh ,§°SƒàŸG q øe ≈∏YCG º¡JÉah ∫qó©eo hCG áLQO Èà©oJ øjòdG Ú©bq ƒàoŸG º¡«∏Y øes DƒoŸG ≈∏Y πªà°ûJ »àdG áÄØdG »gh ,(risk class
ä’ÉM øe ¿ƒfÉ©oj (1) øjòdG Ú©bq ƒàoŸG º¡«∏Y øes DƒoŸG ô£ÿG øe áÄØdG √òg øª°V øe ¿ƒæeDu ƒŸG êQój Ée IOÉYh .(insurable) ÚeCÉà∏d Ú∏HÉb q iƒà°ùoŸ Ék ≤a ∂dPh ,áë«ë°üdG ô£ÿG áÄa ‘ ™bq ƒàeo ¬«∏Y øes Dƒeo πq c ∞«æ°ünJ ‘ q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcG ±GógCG óMCG πãq ªàjh
äÉWÉ°ûf hCG äÉjGƒg hCG øn¡ pe ¿ƒ°SQÉÁo (3) ;IÒ£N çOGƒM hCG ¢VGôeCG øe AÉØ°û∏d πKÉªà∏d º¡≤jôW ‘ (2) ;á«fq óàeo hCG áØ«©°V á«q ÑW ´É°VhCG hCG ¢ùØfn ¿ƒ∏ãq Áo øjòdG º¡«∏Y øes DƒŸG øe áYƒª› É¡fq CÉH (risk class) u}°'c\> ±ôs ©n Jo h .™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG ¬∏ãq Áo …òdG ô£ÿG
Èà©oj ∫GR Ée ¬æq µd äGƒæ°S ¢ùª nN òæe á£«°ùH á«q Ñ∏b áHƒæH ôq e ób ¿Éc …òdG ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸÉa ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .º¡JÉah áLQO øe ™aôJ Ée Ék ÑdÉZ ºFÓàj ÉÃ äÉÄØdG ∂∏J øe áÄa πq c ‘ ¢UÉî°TC’G ≈∏Y ÚeCÉàdG ô©°S ÜÉ°ùàMEÉH øeDu ƒŸG Ωƒ≤jh .ÚeCÉàdG ácô°ûd áÑ°ùædÉH ô£ÿG iƒà°ùe
á«dÉYh πH – á«dÉY »g áÄØdG √òg ÜÉë°UCG É¡©aójn »àdG §°ù≤dG QÉ©°SCG q¿EÉa ,‹ÉàdÉHh .√òg ájq OÉ©dG ¿hO áÄØdG øª°V ¬Ø«æ°üJ øµÁo ,ÚeCÉà∏d Ók HÉb ≠dÉÑŸG ≈°VÉ≤àJ É¡fq CG øe ócq CÉàdG ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T í«ë°U πµ°ûH QÉ£NC’G ∞«æ°üJ óYÉ°ùjh .¢UÉî°TC’G ∂ÄdhCG ¬∏ãq Áo …òdG ô£ÿGh ≥FÉ≤M
¿hO áÄØdG øe ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG ‘ πãq ªàoŸG ‘q É°VE’G ô£ÿG ¿Éc GPEGh .á«q °SÉ«≤dG áÄØdG ÜÉë°UCG ¬©aójn ÉÃ Ék °SÉ«b – ä’É◊G ¢†©H ‘ ÒÑc πµ°ûH .πÑ≤à°ùŸG Éª«a É¡bÉ≤ëà°SG óæY äÉÑdÉ£oŸG ójó°ùàd á«aÉµdG
øe (%79) ‹GƒM ∞«æ°üJ ”q
.§≤a IOhó©e äGƒæ°ùd §°ù≤dG ô©°S IOÉjõH øeDu ƒŸG Ωƒ≤j ó≤a ,Ék àbq Dƒe ájq OÉ©dG äÉÄa Ωóîà°ùJ ÚeCÉàdG äÉcô°T º¶©eo q¿CG ’q EG ,ôNB’ øeDu ƒe øe ∞∏àîJ ô£ÿG äÉÄa øe áÄa πq µH á°UÉÿG q ÒjÉ©ŸG ¿CG øe ºZôq dG ≈∏Yh ‘ q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ »ÑdÉW
å«ëH Gk óL á«dÉY á©bq ƒàoŸG º¡JÉah ∫ó©eh º¡Ø©°V ä’ÉM ¿ƒµJ øjòdG Ú©bq ƒàoŸG º¡«∏Y øes DƒoŸG øªq °†àJh ,(declined class) c{6>u±'c\A' r ;(preferred risks) á∏°†nq ØoŸG QÉ£NC’G ;(standard risks) á«q °SÉ«≤dG QÉ£NC’G :»gh ,Ωq ÉY πµ°ûH á©FÉ°ûdG á©HQC’G ô£ÿG ,(Ω2002) ΩÉY IóëàŸG äÉj’ƒdG
≈∏Y .á«q dÉ◊G á«q Ñ£dG º¡YÉ°VhCG hCG º¡J’ÉM ÖÑ°ùH º¡JÉaƒH DƒÑq æàdG øµÁo ’ øjòdG º°†J q hCG ,É¡∏ªq – øµÁo áØ∏µàH Ak É£Z º¡ëæen øeDu ƒŸG ≈∏Y Qòq ©àj ºbQ πµ°ûdG Éæd ∞°üp jn h .(declined risks) á°VƒaôŸn G QÉ£NC’G ;(substandard risks) (áÄjOôdG) ájq OÉ©dG ¿hO QÉ£NC’G QÉ£NC’G áÄa øª°V º¡Ø«æ°üJ ”q
πq bCG ¢†aQn ºàj (2).á«q °SÉ«≤dG
q ¬fq CG ¤EG IQÉ°TE’G QóŒhn .áà«‡o á«q °Vôe ádÉM øe ÊÉ©oj …òdG ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG ¬eqó≤oj …òdG ÚeCÉàdG Ö∏W ¢†an ôoj ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ô£ÿG äÉÄØd ÚeCÉàdG §°ùb QÉ©°SCG ÜÉ°ùàMEÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ÒãµdG Ωƒ≤Jh .π«°üØàdG øe A»°ûH ∂∏J ô£ÿG äÉÄa (2-10)
øes DƒoŸG øe OóY ÈcCG πÑpb øe ¬FGô°T øµÁo …òdG AÉ£¨dG øe Ú©eo iƒà°ùe ¢VôY ¿ƒæeDu ƒŸG ∫hÉëj ΩÉY πµ°ûHh .ÚeCÉàdG äÉÑ∏W øe (%5) øe .≠ÑqàdG äÉéàæoŸ ¬dÉª©à°SG ΩóY ¢SÉ°SCG ≈∏Y hCG ≠ÑqàdG äÉéàæeo ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG ∫Éª©à°SG ¢SÉ°SCG ≈∏Y ÉeEG ájq OÉ©dG ¿hOh á«q °SÉ«≤dGh á∏°†nq ØoŸG
.¿ÉµeE’G Qóbn Ú©bq ƒàoŸG º¡«∏Y
(Risk Assessment Factors) u}°'uGs*B'9
Ék ªq ¡eo Gk ô°TDq ƒe ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes Dƒªo ∏d »Ñ£dG
q ïjQÉàdG ¿ƒµj ¿CG øµÁo :(Personal Medical History) ¡{yp{xA' N ¡`}A'qG1_dA'
N ‹ÉàdÉHh , IÉaƒdG ô£N iƒà°ùe ≈∏Y ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG iód áæeÉµdG »ë°üdG ∞©°†dG ä’ÉMh ô£ÿG πeGƒY øe áØ∏àfl ´GƒfCG ôKq ƒJ
á«fÉãdG ‘ âfÉc ÉeóæY á«q Ñ∏b áHƒæn H äôq e ób âfÉc »àdGh Ék eÉY (55) ôª©o dG øe ≠∏ÑJ »àdG ICGôŸG q¿EÉa ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .IÉaƒdG ô£ÿ πª©nJ Éªæ«H ,IÉaƒdG ô£N iƒJò°ùe ™aQn É¡fCÉ°T øe πeGƒY ∑Éægh .¢üî°ûdG ∂dP É¡«dEG »ªàæjn »àdG ô£ÿG áÄa ójó– ¤EG …qODƒJ
ádÉM øe Ék eƒj ÊÉ©oJ ⁄ É¡æq µd Ék eÉY (55) ≠∏ÑJ »àdG ∂∏J øe πq bCG IÎa ICGôŸG √òg ¢û«©J ¿CG Gk óL πªn àn ëoŸG øe ;Égôª oY øe Ú°ùªÿGh ¬dÓN øe ôKq ƒoJ »àdG ióŸG ójó– ¬«∏Y ÖLƒàj …òdG ÖààµoŸG áªq ¡e »JCÉJ Éægh .ô£ÿG øe iƒà°ùŸG ∂dP ¢ü«∏≤J ≈∏Y iôNCG πeGƒY
ójõJ ¿CG øµÁo »àdG á«q Ñ£dG ä’É◊G øe ójó©n dG ∑Éægh .ájhÉ°ùàe ÚJCr GôŸG ÚJÉg ÚH iôNC’G πeGƒ©dG ™«ªL ≈≤ÑJ ¿CG •ô°ûH – á«q Ñ∏b .IÉaƒdG ô£N iƒà°ùe ≈∏Y ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG iód áæeÉµdG »ë°üdG ∞©°†dG ä’ÉMh ô£ÿG πeGƒY
∫ƒÑn dG AGO hCG q…ôµ°ùdG q ¢Vôeh ¿ÉWô°ùdGh ,ÚàF r ôq dG hCG Ö∏≤dG ¢VGôeCGh ≈∏µo dG ¢VGôeCGh ΩqódG §¨°V ‘ ´ÉØJQ’G πãe ,IÉaƒdG ô£N øe .á«q dÉeh á«q °üî°Th á«q ÑW :»g ,(categories) äÉØ«æ°üJ çÓK øª°V ô£ÿG πeGƒY º«°ù≤J ¤EG ÖdÉ¨dG ‘ ¿ƒæeDu ƒŸG óªn ©jn h
.(HIV) áÑ°ùàµŸG áYÉæŸG ∞©°Vn ¢ShÒah q…ôµ°ùdG
‘ (professional associations) á«q æ¡ŸG äÉ«©ª÷Gh (Company associations) äÉcô°ûdG äÉ«©ªL ßØà–hn (Medical Risk Factors) c N `}A'u}°'B'9
‘ ábq ódG iƒà°ùeo Ú°ùëàd ∂dPh IÉaƒ∏d áØ∏àîŸG ÜÉÑ°SC’ÉH ≥∏q ©àJ äÉ«q FÉ°üMÉH q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°Th IÉ«◊G ÚeCÉJ áYÉæ°U ‘ iôNC’G á«q Ñ£dG ô£ÿG πeGƒY øªq °†àJh .ôª©o dG hCG qø°ùdG ‘ Ωqó≤àdG ™e ™ØJôj Ée IOÉY IÉaƒdG ô£N q¿CÉH ™HÉ°ùdG π°üØdG ‘ Éæª∏q ©nJ
‘ πãq ªàoŸG ô£ÿG q¿C’ áeq É©dG áë°üdGh
q IÉaƒdG QÉ£NCÉH á°UÉÿG
q äGQƒ£àdG á©HÉàÃ ÚÑààµoŸG Ωƒ≤j Éªc .IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcG äGQGôb ∫ƒëµdGh ≠Ñà∏d ¬eGóîà°SG ¤EG áaÉ°VEG ,¬Jô°SC’h ¢üî°ûdG ∂dòd »Ñ£dG ïjQÉàdGh ¢üî°ûdG á«æpH , q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcG
q
.Ö£dG
q ∫É›n ‘ π°UÉ◊G Ωqó≤à∏d áé«àf âbƒdG Qhôe ™e Ò¨àj q ¿CG øµÁo Ú©q eo »ÑW
q ¢Vôe .ÒbÉ≤©dGh
genetic) á«q æ«÷G ¢üFÉ°üÿÉH á≤∏q ©àoŸG äÉeƒ∏©ª∏d øeDu ƒŸG ΩGóîà°SG »¡a »°üî°ûdGq »Ñ£dG
q ïjQÉàdÉH ≥∏q ©àoŸG ôNB’G ôeC’G Éeq GC ¬ª°ùL ΩÉ°ùbCG ‘ ¿RƒdG á©jRƒJh ¬fRhh ¬dƒW ÚH Éª«a ábÓ©dG ∂dP ‘ ÉÃ ,¢üî°ûdG º°ùL Ö«côJ hCG πµ°Tn »gh ,(Build) c MÀ'
iód ¿Éc GPEG Ée ¤EG Ò°ûoj ¿CG (Genetic testing) »æ«÷G q ¢üënØ dG ¿ÉµeE É H PE G ,™bq ƒà o Ÿ G ¬«∏Y øes Dƒªo ∏d (characteristics .¬dƒW ™e áfQÉ≤oŸÉH ¿Rƒn dG ∫óà©oŸG ¢üî°ûdG øe IÉaƒ∏d ÈcCG Gk ô£N πãq Áo ,¬dƒW ™e Ék °SÉ«b ΩRÓdG øe ÌcCG øjóÑn dG ¢üî°ûdÉa .áØ∏àîŸG
q hCG q…ƒ°†Y ¢VôÃn áHÉ°UEÓd (predisposition) OGó©à°S’G Ée ¢üî°T
á«q ©jô°ûàdG äÉ£∏°ùdG øe ójó©dG âæq °S óbh .Ú©q eo »∏≤Y .Úæq °ùoŸG ¢UÉî°TC’G ¤EG áÑ°ùædÉH á°UÉN
q ,á«q ÑW ∞©°Vn ä’ÉM ¤EG Ò°ûoj ób ¿RƒdG ‘ ™jô°ùdG hCG/h í°VGƒdG Ò¨àdG q¿EÉa ∂dòch
’ øjòdG OGôaCÓd ìƒæªŸG AÉ£¨dG ¢ùØf ™e áfQÉ≤e ÚeCÉàdG AÉ£¨d ≈∏YCG Gk QÉ©°SCG ≈°VÉ≤àJ iôNC’G ∫hódG ‘ Ú©bq ƒàoŸG º¡«∏Y øes Dƒªo ∏d .∂dòH ¬eÉ«b á«q fÉµeEG ΩóY hCG ÜÉààc’G ¢VGôZC’ »æ«÷G
q ¢üëØdG èFÉàf ΩGóîà°SG øeDu ƒª∏d øµÁo ∞«c ÚÑoq J ÚfGƒb
Üôbo h áeÉbE’G ó∏Hn »¡a ô£ÿG øe ´ƒædG Gò¡d √ôjó≤J óæY QÉÑàY’G Ú©n H ÖààµoŸG ÉgòNCÉj »àdG πeGƒ©dG Éeq CG .êQÉÿG ‘ ¿ƒª«≤oj q ’ :(Family Medical History) c&_A¡`}A'qG1_dA'
ÖÑ°ùH ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG Iô°SCG AÉ°†YCG óMCG IÉah q¿CG ‘ ∂°T N
.á«q ÑæLC’G hCG á«q ∏ëŸG á∏ª©o dÉH ™an óoà°S á≤«KƒdG •É°ùbCG âfÉc GPEG Éeh ,á«q Ñ£dG ≥aGôŸG øe ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG hCG á«q dÉM ∞©°Vn ádÉM ójó– ‘ Ék ªq ¡eo ¿ƒµj ¿CG øµÁo ,iôNCG áæ«q ©eo ¢VGôeG hCG »KGQh
q ¢Vôen hCG Ö∏≤dG ‘ ∫ÓàNG q…CÉH ¬àHÉ°UEG
¿ƒµ∏àÁ øjòdG Ú≤FÉ°ùdG q¿EÉa ∂dòd ,äÉÑcôŸG çOGƒM ÖÑ°ùH IÉaƒdG ä’ÉM º¶©eo ™≤nJ :(Driving History) )/_ A'N j{3 .™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG ‘ á«q ∏Ñ≤à°ùeo
äÉÄa ÚH øeh .çOGƒ◊G ∂∏J πãŸ á°Vô oY ¢UÉî°TC’G ÌcCG ºg ,º¡d áaôëc IOÉ«≤dG ¿ƒæ¡àÁn øjòdG hCG ,IOÉ«≤dG ‘ Iô p£N äÉ«cƒ∏°S ∂∏à“h .IÉaƒdG ô£N øe ÒÑc πµ°ûH ójõjn ≠ÑàdG äÉéàæeo ∫Éª©à°SG q¿CÉH áØãµŸG çƒëÑdG âàÑKCG :(Tobacco Use) `dA''spd{3%'
q o
GhOÉàYG øjòdG (2) ;ájq QhôŸG äÉcÉ¡àf’G hCG äÉØdÉîŸG øe OóY ÈcCÉH ¿ƒeƒ≤j øjòdG (1) ºg ≈∏YCG Gk ô£N ¿ƒ∏ãq Áo øjòdG Ú≤FÉ°ùdG ¿ƒµ∏¡à°ùj øjòdG º¡«∏Y øes Dƒªo ∏d áÑ°ùædÉH §°ù≤dG QÉ©°SC’ áØ∏àflo πcÉ«gh á∏°üØæeo äÉ«ah ∫hGóL IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T øe ójó©dG
IOÉ«b ≈∏Y º¡JQób ‘ ôKq Dƒjo ób …òdG (epilepsy) ´ô°üdG q πãe áæ«q ©eo ä’ÓàNG øe ¿ƒfÉ©oj øjòdG (3) hCG ;∫ƒëµdG ∫hÉæJ ≈∏Y .≠ÑàdG ¿ƒµ∏¡à°ùj ’ øjòdG º¡«∏Y øes Dƒªo ∏d iƒ°S ÉgQGó°UEG ºàj ’ ÚeCÉJ äÉéàæeo ∑Éægh ,≠ÑàdG ¿ƒµ∏¡à°ùj ’ øjòdG º¡«∏Y øes DƒoŸG h ≠ÑàdG
.∫É©q a πµ°ûH áÑcôŸG
hCG ΩGóîà°SE’G Dƒ°S ¿ƒµj ¿CG øµÁo :(Alcohol and Substance Abuse)c N -EuA'f_(Eu{x±'EmA''spd{3%' ${3
(Financial Risk Factors) c N A_±'u}°'B'9 ∫hÉëoj ∂dòd ,™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes Dƒªo ∏d IÉaƒdG ô£N IOÉjR ‘ Ók eÉY ÒÑc πµ°ûH É¡cÓ¡à°SG hCG ,ÒbÉ≤©dG hCG ∫ƒëµdG ≈∏Y ¿ÉeOE’G
ÖààµoŸG ócq CÉJ GPEÉa .iôNC’G á«q MhôdG äÉHhô°ûŸG hCG ∫ƒëµ∏d ¬«∏Y øes DƒoŸG ΩGóîà°SEG Dƒ°S ¿CÉ°ûH á≤«bnO äÉeƒ∏©e ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ¿ƒÑààµoŸG
áé«àf ó«Øà°ùoŸG É¡æe ÊÉ©oj ób »àdG á«dÉŸG IQÉ°ùÿG ™e ¬Ñ°SÉæJ ióeh ìƒæªŸn G ÚeCÉàdG ≠∏Ñe ájÉØc ¿CÉ°ûH ôjô≤àdG ÖààµoŸG ¿ÉµeEÉH .ÚeCÉàdG Ö∏W ¢†aQn »g øeDu ƒŸG Égòîqàj ¿CG Öéjn »àdG á«q ≤£æŸG Iƒ£ÿG q¿EÉa ,ÒbÉ≤©dG hCG ∫ƒëµ∏d ¬«∏Y øes DƒoŸG ΩGóîà°SEG Dƒ°S øe
,∂dP ¤EG áaÉ°VE’ÉH .»°ùµY
q QÉ«àNG OƒLh ¤EG Ò°ûoj ÉÃQq IÒÑc áLQóH ¬«a Ék ¨dÉÑe hóÑjn …òdG ≠∏ÑŸÉa ,™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG IÉaƒd
,∂dòc ôeC’G øµjn ⁄ GPEÉa .IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£Z ∞«dÉµJ πªq – ≈∏Y Gk QOÉb ÚeCÉàdG ÖdÉW ¿Éc GPEG Éª«a ôjô≤àdG ÖààµoŸG ≈∏Y Öéj (Personal Risk Factors) c N {yp{xA'u}°'B'9
.ÉgQGó°UEG ïjQÉJ øe ôµÑe âbh ó©H ÚeCÉàdG á≤«Kh AÉ¨dEG ¤EG ∂dP …ODƒj ¿CG πªn àëoŸG øªa
ôKu Dƒeh áæ¡pŸG ≈∏Y πªà°ûJ ,IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcG äGQGôb ‘h IÉaƒdG ô£N ‘ ôKq DƒJo Ée Ék ÑdÉZ »àdG á«q °üî°ûdG ô£ÿG πeGƒY πªà°ûJ
IÉah øY áÄ°TÉædG á«q dÉŸG IQÉ°ùÿG øY ¢†jƒ©àdÉH áe nõ∏eo ÚeCÉàdG ácô°T q¿CÉH º∏©fn :(insurable interest) c N B#_dA'cm{yK±' international) á«q dhódG áeÉbE’Gh (aviation activities) ájq ƒ÷G äÉWÉ°ûædGh äÉjGƒ¡dGh (moral hazard) q…ƒæ©Ÿn G ô£ÿG
,¬fq CÉH á«q ©jô°ûàdG äÉ£∏°ùdG º¶©eo ÖdÉ£oJ ÖÑ°ùdG Gò¡dh .‹ÉŸG íHôq ∏d á°Uôa ó«Øà°ùoŸG íæ“ ¿CG ¢VhôØŸn G øe ¢ù«d É¡æq µd ,¬«∏Y øes DƒoŸG .IOÉ«≤dG πq é°Sh (residence
¿CG ∫ÉªàMG ,…CG – √qó°V øes DƒŸG ô£ÿG ‘c N B#_*cm{yB ∂∏àÁ ¿CG ó«Øà°ùoŸG hCG ÚeCÉàdG ÖdÉW ≈∏Y ,á≤«KƒdG QGó°UEG âbhn ‘h
OƒLƒH ÖdÉ£oJ »àdG á«q ©jô°ûàdG ≥WÉæŸG ‘h .√qó°V øes DƒŸG ô£ÿG ´ƒbh óæY á∏«°UCG IQÉ°ùN hCG Gk Qô°V ó«Øà°ùoŸG hCG ÚeCÉàdG ÖdÉW ÊÉ©oj ¢†©H ‘ áªFÉb âdGR Ée á«q æ¡ŸG QÉ£NC’G qøµd ,Ék fÉeCG ÌcCG âëÑ°UCG πª©n dG ™bGƒeh áÄ«H ¿CG øe ºZôdG ≈∏Y :(Occupation) c±'
á«q æ«eCÉàdG áë∏°üŸG q¿CÉH ôcq òJ .ÚeCÉàdG Ö∏Wn ¢†aQn øe óq H ’ òFóæY ,á«æ«eCÉJ áë∏°üe ájq CG ÖààµoŸG óéjn ⁄ GPEG ,á«q æ«eCÉàdG áë∏°üŸG ≈∏Y …ƒ£æJ »àdG ∫ÉªYC’Éc ,ÒÑc πµ°ûH É¡«a çOGƒ◊G ´ƒbh πªàëoj ¿ƒµj »àdG øn¡Ÿp G (1) »g Iô p£ÿG øn¡Ÿp G á∏ãeCG øeh .äÉYÉæ°üdG
.á≤«KƒdG QGó°UEG âbh §≤a ÉgôaGƒJ Ö∏£àj IÉ«◊G äÉæ«eCÉJ ‘ á«æ«eCÉàdG áë∏°üŸG ¿C’ ∂dPh á≤«KƒdG Qhó°U ó©H áHƒ∏£e ÒZ .øjó©àdGh ¢Sƒà°ùÑ°SC’G IOÉÃ ∫É¨à°T’G πãe ,á«q ë°U QÉ£NCG çhóM ‘ ÖÑq °ùàJ »àdG øn¡Ÿp G (2)h ;(demolition) ÒeóàdG
Ö∏ZCG ‘h .¬JÉ«M ≈∏Y ÚeCÉàdG ‘ á≤∏£e á«æ«eCÉJ áë∏°üe ¬JÉ«M ≈∏Y ÚeCÉà∏d Ö∏£H Ωó≤àj …òdG ¢üî°ûdG iód ¿ÉH »¡jóÑdG øeh á∏eÉ©eo AGôLEG Oƒj …òdG ¢üî°ûdG ¿ƒµj ¿CG ∫ÉªàMG ¬fq CÉH q…ƒæ©Ÿn G ô£ÿG ôKq Dƒe ±ôs ©oj :(Moral Hazard) N¢K±'u}°'u+R $B
≠∏Ñe …CÉH ¬JÉ«M ≈∏Y ÚeCÉàdG ™«£à°ùj ,™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG ƒg âbƒdG ¢ùØfn ‘ ¿ƒµj …òdG ÚeCÉàdG ÖdÉW ™«£à°ùj ,á«q ©jô°ûàdG ≥WÉæŸG óªq ©àeo ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG hCG ÚeCÉàdG ÖdÉW ¿ƒµj ¿CG á«q fÉµeEG q…ƒæ©Ÿn G ô£ÿG ôKq Dƒe øªq °†àjh .á∏eÉ©oŸG ∂∏J ‘ ¢ü∏flo ÒZ ÚeCÉàdG
q¿CG Éªc ,≠∏ÑŸG ∂dòd Ék ≤ah á«æ«eCÉàdG á«£¨àdG ¬ëæen ≈∏Y øeDu ƒŸG ¢VQÉ©j ⁄ ÉŸÉWh á«dÉŸG ¬JÉ«fÉµeEG OhóM øª°V ≠∏ÑŸG Gòg ¿Éc ÉŸÉW ¿CG øµÁo Ók ãªa .‹ q ÉŸG ¬©°Vhn hCG ,¬JÉjGƒgh ¬JÉWÉ°ûfh »ë°üdG
q ¬îjQÉJh á«q ∏©ØdG á«q ë°üdG ¬àdÉM øY á≤«bnO ÒZ äÉeƒ∏©Ã A’OE’G ‘
¿ƒµJ ¿CÉH ÖààµoŸG º¡jq ’ ádÉ◊G √òg πãe ‘ ¬fÉa ,iôNCG IQÉÑ©Hh .á≤«KƒdG øe ó«Øà°ùªo c AÉ°ûj øen á«ª°ùJ Gòg ÚeCÉàdG ÖdÉW ¿ÉµeEÉH äÉeƒ∏©ŸÉc – áHPÉc äÉeƒ∏©Ã A’OE’G hCG AÉØNE’ Ióªq ©àeo ádhÉëÃo ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG Ωƒ≤j ÉeóæY q…ƒæ©Ÿn G ô£ÿG ôKu Dƒe π°üëjn
.ó«Øà°ùª∏d á©bq ƒàŸG á«dÉŸG áLÉ◊G iƒà°ùeh Ék Ñ°SÉæàe ìƒæªŸn G AÉ£¨dG ≠∏Ñe ¿Éc GPEG Éª«a ºà¡j ¬æq µd ,’ ΩCG á«æ«eCÉJ áë∏°üe ∑Éæg unfavorable) ¬«a ÜƒZôe ÒZ ÜÉààcG QGôb ¤EG …qODƒJ ób »àdGh – »eGôLE q ’G πq é°ùdG hCG ≠ÑàdG ΩGóîà°SÉH á≤∏©àŸG
,Ú«q dÉ◊G º¡«∏Y øes DƒoŸG hCG Ú©bq ƒàoŸG º¡«∏Y øes DƒoŸG hCG ÚeCÉàdG »ÑdÉW áfÉeCG ΩóY …ODƒJ ¿CG øµÁho .(underwriting decision
u}A'`M? øe IÉ«◊G ÚeCÉJ Ö∏£H ±ôn ©oj Ée ‘ á«æ«eCÉàdG áë∏°üŸG ôjó≤J ójôoj ÉeóæY áHƒ©°üdG ¬LGƒj ÚeCÉàdG Öààµeo øµdh äÉÑ∏W ‘ q…ƒæ©Ÿn G ô£ÿG ôKq Dƒe OƒLh øe ≥q≤ëàdG ÚÑààµoŸG ≈∏Y »¨Ñæjn ∂dòd ,øeDu ƒª∏d á©bq ƒàeo ÒZ áMOÉa ôFÉ°ùN ¤EG …ODƒJ ¿CG øµÁo
áë∏°üŸG Éeq CG .™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG ÒZ ±ôW hCG ¢üî°T ¬ª∏q °ùoj ÚeCÉà∏d Ö∏Wn ƒgh ,(third-party application) hA_gA' .»°ùµ©dG AÉ≤àf’G …OÉØàd ÚeCÉàdG
q
:ÚeCÉàdG ÖdÉW ¿ƒµj ÉeóæY ÉgOƒLh ¢VÎØ n «o a ådÉãdG ±ô£dG Ö∏Wn É¡æªq °†àj »àdG á«æ«eCÉàdG
q ’ :(Avocations and Hobbies) )u}°'f_ N A_A'Ef_G'A'
äÉ«dÉ©q a hCG äÉWÉ°ûæH ¿ƒeƒ≤j øjòdG OGôaC’G q¿CG ‘ ∂°T
q™bƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG øjôb πãe – (marriage) êGhõdG hCG (blood) ΩódG á∏°U å«M øe ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG AÉHôbCG óMCG r
q ’ ,á«q aGÎM’G ájq QÉîÑdG äÉLGQq ódG ¥ÉÑ°Sh (skydiving) ájq ƒ÷G ÜÉ©dC’G hCG äGQhÉæoŸG πãe IÒ£N
OGôaC’G A’Dƒg q¿CG ‘ ∂°T
.√ó«ØMn hCG √qóL hCG ¬dÉØWCG hCG ¬jódGh hCG
.IÒ£N º¡JÉjGƒg Èà©oJ ’ øjòdG ¢UÉî°TC’G øe IÉaƒ∏d ÈcCG ô£N ¿ƒµ∏àÁ
.Ék «q dÉe ¬«∏Y óªà©jn ø q‡ ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG AÉHôbCG óMCG r
¿ƒ∏ãq Áo ¿GÒ£dG ºbÉW AÉ°†YCG hCG øjQÉ«q £dG πãe Ú©bq ƒàoŸG º¡«∏Y øes DƒoŸG ¢†©H ¿CG :(Aviation Activities) cNG®'f_7_{xA'
:øe πq c ÚH á«q æ«eCÉàdG áë∏°üŸÉH ±Î©J ,IóëàŸG äÉj’ƒdG É¡æ«H øe ,iôNCG á«q ©jô°ûJ ≥WÉæe ∑Éægh ,¿GÒ£dG ‘ É¡«°†≤jn »àdG ¢üî°ûdG äÉYÉ°S ´ƒª›h ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG ôª oY Èà©ojh .ÚeCÉàdG ácô°ûd áÑ°ùædÉH ™ØJôe IÉah ô£N
q hCG (business partner) πª©n dG ∂jô°T r
.™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG h πª©n dG ÜQ É¡∏q c ,áe nóîà°ùoŸG IôFÉ£dG ´ƒf ºKq ,¢üî°ûdG É¡∏ªëjn »àdG ¿GÒ£dG IOÉ¡°T ´ƒfh Ék jq ƒæ°S É¡dÓN ¿GÒ£dG OônØdG Ωhôj »àdG äÉYÉ°ùdGh
, q…ôµ°ù©dGh Ê q óŸn G ¿GÒ£dG ÚH ÚeCÉàdG äÉcô°T õ«q “o Ée IOÉYh .Ée ¿GÒW çOÉM ‘ QÉ«q £dG ´ƒbh ∫ÉªàMG ôjô≤J ‘ áªq ¡e äÉeƒ∏©e
.™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸGh (creditor) øFGódG r
Gk ô£N ¿ƒ∏ãq Áo ’ Ée Ék ÑdÉZ ,áª¶àæeo ¿GÒW •ƒ£N ‘ ¿hÒ°ùj øjòdG ¿GÒ£dG ºbÉW AÉ°†YCG hCG q…QÉéàdG ¿GÒ£dG πãq Áo ’ Ée Ék ÑdÉä
CGôbEG ,ÚeCÉàdG äÉÑ∏£d ¬ª««≤J óæY QÉÑàY’G Ú©n H áØ∏àîoŸG ô£ÿG πeGƒY òNCÉH ÖààµoŸG ΩÉ«b á«q Ø«µH á°UÉÿG
q äÉeƒ∏©ŸG øe ójõª∏dh .øeDu ƒª∏d Gk ójGõàeo
.(1-10) ºbQ ≈∏ãoŸG ádÉ◊G ƒjQÉæ«°S
≈∏Y On ÉàYG …òdG ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes Dƒªo ∏d AÉ£¨dG ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢†©H íæ“ ’ :(International Residence) c N AEsA'cB_?%'
á≤«bnO äÉeƒ∏©e ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G áHƒ©°üd ∂dPh – ¬JÉéàæeo øeDu ƒŸG É¡«a ™«Ñjn »àdG ¿Gó∏Ño dG hCG ó∏Ñn dG êQÉN ,…CG – êQÉÿG ‘ áeÉbE’G
≥FÉKh íæ“n »àdG ÚeCÉàdG äÉcô°T qøµd .iôNC’G ¿Gó∏Ño dG ‘ ™≤J »àdG äÉÑdÉ£oŸG ‘ ≥«≤ëàdG Qòq ©Jh ä’É◊G √òg πãe ‘ ÜÉààcÓd
ájq OÉY ÒZ Gk QÉ£NCG º¡æe π©Œn ób á«q ÑW ∞©°Vn ä’ÉM …hP Gk OGôaCG »YÉª
Ék «q æ©en ¢ù«d »YÉª÷G
q ÷G n IÉ«◊G ÚeCÉJ ‘ IÒÑµdG áYƒªéŸG øªq °†àJ Ée IOÉYh
IÉ«◊G ÚeCÉJ Öààµeo q¿EG ’EG . q…OôØdG ÜÉààc’G ¢ù°SoCG ΩGóîà°SÉH º««≤àH ÖààµoŸG ΩÉb
n Ée GPEG á°Vƒaôen hCG (áÄjOQ)
¢9`¯')`¡°'ËB#
N `*cèe@'}x|3L#'
q (Fundamentals of Group Life Insurance Underwriting)
.’k ƒÑ≤e Gk ô£N πq µc áYƒªéŸG ¿ƒµJ ¿CG ƒg ¬jód º¡q oŸG πH ,áYƒªéŸG ‘ OGôaCG á©°†H É¡∏ãq Áo »àdG á«dÉ©dG QÉ£NC’ÉH
IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcG ‘ á©ÑqàoŸG äGAGôLE’Gh ÇOÉÑŸGh ¢ù°SC’G ¢ùØfn Ék eÉ“ »g »YÉª
q ÷G n IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcG ÇOÉÑeh ¢ù°SCG ¿G
áYƒªéŸG ióY Éª«a ,»YÉªq ÷Gn IÉ«◊G ÚeCÉJ ‘ ÖààµoŸG q¿CG ƒg q…OôØn dG h »YÉª
q ÷G n ÜÉààc’G ÚH »°ù«FôdG ¥ônØdG q¿CG ’q EG , q…OôØn dG
(Risk Assessment Factors) u}°'uGs*B'9 q
äÉeƒ∏©ŸG ¢ù«dh πq µc áYƒªéŸÉH ≥∏©àoŸG ô£ÿGh É¡æ«eCÉJ ±ó¡à°ùj »àdG áYƒªéŸG áÑ«cÎH á°UÉÿG
q äÉeƒ∏©ŸG º«q ≤oj ,Gk óq L IÒ¨°U
√òg ºgC
q G øe π©dh »YÉª÷G
q IÉ«◊G ÚeCÉàH á°UÉÿGh
q QÉÑàY’G Ú©n H ¿ƒæeDu ƒŸG ÉgòNCÉj »àdG ô£ÿG ôjó≤J πeGƒY øe ójó©dG ∑Éæg å«M øe – q…OôØdG ÜÉààc’G ±GógC’ á∏KÉ‡o »YÉª÷G
q ÜÉààc’G ±GógCG ¿CG Éªc .Ió pM ≈∏Y πq c áYƒªéŸG ∂∏J AÉ°†YCÉH á°UÉÿG q
áYƒªéŸG ∂∏J ºéMhn ,áYƒªéŸG OGôaCG ¬°SQÉÁ …òdG πª©n dG á©«ÑWh áYƒªéŸG OƒLh ÖÑ°Sh n oŸG AÉ£¨dG πeGƒ©dG
n áYƒªéª∏d ìnÎ≤ Ö°SÉæàj …òdG »YÉª÷G
q AÉ£¨∏d §°ù≤dG ô©°S ôjô≤Jh áYƒªéŸG ∂∏J ‘ ¢UÉî°TC’G áYƒª› ¬∏ãq “o …òdG ô£ÿG iƒà°ùe ójó–
ÚØXƒŸG äÉÄah ∑GÎ°T’G iƒà°ùeh áYƒªéŸG AÉ°†YC’ ¢ùæ÷Gh ôª©o dG ´RƒJh »Ø«XƒdG QGô≤à°S’Gh äÉÑãdGh ‘q Gô¨÷G É¡©bƒeh .ô£ÿG øe iƒà°ùŸG ∂dPh
.á≤HÉ°ùdG IÈÿGh ,á©bq ƒàoŸG ájq QGôªà°S’Gh
b_dd@'f'1'u?Eu}°'B'9 ?1G1_ {wA'gL±'cA_¯'
K L ±'!_}A'
(Proposed Coverage) oÃ
á«q ∏gC’G äÉÑ∏q £àeo QÉÑàY’G Ú©n H ÖààµoŸG òNCÉj ,»YÉª÷G IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£¨d ìnÎ≤oŸG èeÉfÈ∏d ÖMÉ°üoŸG ô£î∏d √ôjó≤J óæY ójôjh .Éª¡æe πq c Ö∏W ÉgGƒàMG »àdG äÉeƒ∏©ŸG øe äÉØ£à≤e çÓK »∏jn Éª«ah ;Éª¡æe πq c IÉ«M ≈∏Y ÚeCÉàdG ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d Ék Ñ∏W ÎæHQÉc ÉjQÉeh ΩƒJ øe πq c Ωqn ób
q
.ádƒª©o dG ójó°ùJ á≤jôWh èeÉfÈdG IQGOEG Üƒ∏°SCGh á©ØæŸG äÉjƒà°ùeh èeÉfÈdG ΩÉª°†fÓd ™bq ƒàoŸG ô£ÿG ≈∏Y √òg áKÓãdG πeGƒ©dG ÒKCÉJ á«Ø«c Qôq ≤oj ¿CG ÉjQÉeh ΩƒJ øe πq µd áÑ°ùædÉH IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (Best Friend) óæjôa â°ùH ácô°T ‘ ÖààµoŸG
IhÌdG ‹ q ÉªLEG - äGOƒLƒŸG ‹ÉªLEG ,…CG) – ÎæHQÉc ∫B’ (total net worth) á«aÉ°üdG IhÌdG ‹
q ÉªLEG = äÉeGõàd’G ‹ q ÉªLEG q¿CÉH ôcq òJ .ácô°û∏d Ωqó≤oŸG
»YÉª÷G
q IÉ«◊G ÚeCÉJ èeÉfôH ¤EG ΩÉª°†f’ÉH ¿ƒæeDu ƒŸG íªn °ùjn ’ Ée IOÉY :(Eligibility Requirements) c N D#'f_`N }dLB .ÖFGô°†dG º°üN πÑb Q’hO (125.000) ƒg Ék ©e ÉjQÉeh Ωƒàd q…ƒæ°ùdG πNqódG q¿CGh ,Q’hO (130.000) ≠∏Ñj (á«aÉ°üdG
part-) »FõL
q ΩGhóH ¿ƒ∏ª©jn øjòdG ÚØXƒª∏d q ìÉª°ùdG q iƒ°S
q Éeq CG .º¡fƒ∏«©j øen ™e πeÉc ΩGhóH ¿ƒ∏ª©jn øjòdG ÚªFGqódG ÚØXƒª∏d
q¿C’ ∂dPh ,»°ùµ©dG
q AÉ≤àfE’G çhóM á«q fÉµeEG øe ójõjn ó≤a »YÉª÷G
q IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£¨dG ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d á«q ∏gC’G º¡ëæehn (time
.ÚeCÉàdG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G Oôq éoŸ »FõL
q ΩGhóH πª©n dG ¿ƒdhÉëoj ób á«dÉ©dG QÉ£NC’G …hP øe OGôaC’G ¢†©H (Maria) _G1_B (Tom) *
Gk ÒKCÉJ ,»YÉª÷G IÉ«◊G ÚeCÉJ ÖdÉW πÑn bp øe Üƒ∏£ŸG ™aÉæŸG iƒà°ùoŸ ¿ƒµj ¿CG øµÁo :(Benefit Levels) cK±'f_Gd{wB Q’hO ¿ƒ«∏e 4.5 :Üƒ∏£ŸG ÚeCÉàdG ≠∏Ñe äGôFÉW »µ«fÉµ«e
q :áæ¡ŸG
q
¿Éc GPEG Ée ∫ƒM ôjô≤àdG øe »YÉª÷G IÉ«◊G ÚeCÉJ ÖààµoŸ óq H ’ ,Éægh .áYƒªéŸGh øeDu ƒª∏d áÑ°ùædÉH èeÉfÈdG ìÉ‚ ≈∏Y Ék ë°VGh Gk ófhÉH 130 ;äÉ°ûfEG (6)h ΩGóbCG (5) :¿RƒdGh ∫ƒ£dG ø qNóeo ÒZ :ø qNóeo ÒZ/ø qNóeo
q
•É°ùbCG ¤EG …ODƒà°S ‹ÉàdÉHh ,øeDu ƒª∏d áÑ°ùædÉH §°SƒàŸG øe ≈∏YCG ÚeCÉJ äÉÑdÉ£eo ¤EG …ODƒJ ÉÃQq É¡«a ≠dn ÉÑeo ™aÉæe øªq °†àj èeÉfÈdG á©°SÉàdG ‘ ÉjQÉe âfÉc ÉeóæY ΩqódG §¨°V CGóH) º©f :ΩqódG §¨°V ´ÉØJQEG øjô°û©dGh ™HQC’G ∫ÓN ≥jô£dG ≈∏Y Ò°ù∏d äÉØdÉfl ™Ñ°S :IOÉ«≤dG πq é°S
q q¿CG ‘ ∂°T
Gƒ∏Ñq ≤àj ød ÚØXƒŸG q Óa ,iôNC’G á«MÉædG øeh .á«q YÉª÷G IÉ«◊G á≤«Kh ÖMÉ°üd áÑ°ùædÉH ó©H Éª«a §°SƒàŸG øe ≈∏YCG ¿Gó≤a ∫ÓN øe ìƒ°VƒH ¬«∏Y Iô£«°ùdG â“q qøµd ,ÉgôªY øe øjô°û©dGh .á«°VÉŸG ô¡°T
m
. q…OÉY ÒZ πµ°ûH á°†Øîæeo ¬©aÉæe âfÉc GPEG ÚeCÉàdG èeÉfôH OƒLh ’ .É¡jód ΩqódG §¨°V ádÉM ¢ü«î°ûJ ó©H »FGò¨dG É¡eÉ¶f Ò«¨Jh É¡fRh
.(»∏FÉ©dG
q É¡îjQÉJ ‘ ΩqódG §¨°V ´ÉØJQG ádÉ◊ ô£N ÈcCG πãq Áo …òdG πeÉ©dG ƒg ΩƒàH ¢UÉÿG q IOÉ«≤dG πq é°S q¿CG ‘ ∂°T
q ’
∞«dÉµJ AÉ≤HEG ≈∏Y »YÉª÷G
q IÉ«◊G ÚeCÉJ èeÉfôH ‘ ádÉ©q ØdG IQGOE’G óYÉ°ùoJ :(Administration Method) )1'/%'b{3#' Ò°ùdG äÉØdÉfl …ODƒJ ¿CG øµªŸG øe å«M ,ÚeCÉàdG ácô°ûd áÑ°ùædÉH πªn àn fio
º««≤nJ ¤EG ¿ƒÑààµoŸG óª©jn h .º¡«∏Y øes DƒŸG hCG á«q YÉª÷G IÉ«◊G ≥FÉKh ÜÉë°UCG AGƒ°S – ¿ƒHõdG á≤K øe ójõJh á°†Øîæe èeÉfÈdG ƒg ÖààµoŸG ¬«dEG âØà∏j ¿CG Öéj …òdG ÉjQÉe iód πªn àn ëoŸG ô£î∏d πeÉY ºgC q G q¿EG .Ò£N q…Qhôe çOÉM ‘ ΩƒJ •Qq ƒJ ∫ÉªàMG IOÉjR ¤EG IÒãµdG ≥jô£dG ≈∏Y
®ÉØàM’Gh Ú∏ qgDƒŸG ÚØXƒŸG ≈∏Y ¬éjhôJ πãe ,èeÉfÈdG IQGOE’ ºYqódG Ëó≤J ‘ á«q YÉª÷G IÉ«◊G á≤«Kh ÖMÉ°U IQóbo h áÑZQn ¿ƒ«∏e 4.5 ≠dÉÑdG ÚeCÉàdG ≠∏Ñe Èà©oj PEG ,ÉjQÉe ¬H ÖdÉ£oJ …òdG ÚeCÉàdG ≠∏Ñe ≥«≤ëàdÉH Ωƒ≤j ¿CG ÜÉààc’G ¿CÉ°ûH QGôb …CG PÉîJEG πÑb ÖààµoŸG ÖLGh øeh
.äÉÑdÉ£oŸG Ëó≤J ‘ IóYÉ°ùoŸGh ,¬«a ÚcÎ°ûoŸGh èeÉfÈdÉH á°UÉÿG
q áë«ë°üdG äÓé°ùdÉH á«q dÉŸG IQÉ°ùÿG ∂dòch ÎæHQÉc ∫B’ ‹ q ÉŸG ™°VƒdG ™e Ék °SÉ«b Gk óL Ék ©ØJôeo Q’hO ∂∏J ≥jô£dG ≈∏Y Ò°ùdG äÉØdÉfl πq µH ΩƒJ ΩÉ«b ÖÑ°S ∫ƒM ±Éc πµ°ûH
q jn …òdG ÖààµoŸG ¿ÉµeEÉH :(Mode of Commission Payment) cALA'sGs{w*cGu7
áYƒªéŸG ÚeCÉJ ájq QGôªà°SÉH ∂°û ô¶ædGh åëÑn dG ∫hÉëoj ób ÖààµoŸG q¿CG ‘ ∂°Tq ’h .ÉjQÉe IÉah øY ºéænJ ób »àdG Éªc ? IOÉ«≤dG ‘ ¬JGOÉY πjó©àd ¬∏©a …òdG Éeh ,Úà«°VÉŸG r Úàæ°ùdG
r ∫ÓN
¢†jƒ©àdG á≤jôW ∫ÓN øeh ,Úæ°S á©°†H ióen ≈∏Y èpàæoŸG ádƒª oY ójó°ùnàH á«°UƒàdG ¬fÉµeEÉH ,ójóéàdG óæY á«dÉàdG áæ°ùdG ‘ áMÎ≤ n oŸG á¡÷G øe Éeq CGh ,á¡L øe Gòg .ÚeCÉàdG §°ùb ™anO ≈∏Y ÎæHQÉc ∫BG IQób ‘ øjòdG øjr ôNB’G Ú∏eÉ©∏d r áÑ°ùædÉH ÜÉààcE’G AGôLEÉH Ωƒ≤j ¿CG øe Öààµª∏d óH’
¤EG áaÉ°VE’ÉH Gòg .Égôª oY øe ¤hC’G áæ°ùdG ó©H á≤«KƒdG AÉ¨dEG ”q Ée GPEG IQÉ°ùÿG ‘ ácQÉ°ûŸÉH Ék ©e øeDu ƒŸGh èpàæoŸG Ωƒ≤j ,√òg ´ÉØJQG Éeq CG . q…OÉY ÒZ ô£N q…CG ¿Óµq °ûoj ’ É¡fRhh ÉjQÉe ∫ƒW q¿EÉa ,iôNC’G »µ«fÉµ«ªc q ¬àæ¡eh ø qNóeo ÒZ ¬fƒc Éªgh ÚeCÉàdG Ö∏W ‘ ΩƒJ ÉªgôcP
.ÉgQGôªà°SG ™bs ƒàoj »àdG äÉYƒªéª∏d ÚeCÉàdG äÉÑ∏£H Ωó≤àdGh ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°S á≤«KƒdG AÉ≤HEG ≈∏Y √óYÉ°ùoj õaÉ◊ èpàæoŸG ∑ÓàeG …òdG ‹É◊G »ë°üdG É¡©°Vhn q¿CG ’q EG ,Ée Gk ô£N πãq Áo ó≤a É¡jód ΩqódG §¨°V Ò°ûoj ôeC’G Gòg q¿EÉa ≠ÑàdG äÉéàæoŸ ΩƒJ ∫Éª©à°SG ΩóY ¤EG áÑ°ùædÉÑa ,äGôFÉW
ô£ÿG ôjó≤J ≈∏Y ∫ƒÑ≤e ÒKCÉJ ¬d ¿ƒµj ób ¬«∏Y Gk ô£«°ùeo h Ék ª«∏°S hóÑjn ΩƒJ íæÁ ¿CG ÖààµŸG ≈∏Y Öéjh í°VGh πµ°ûH ¬JÉah ô£N ´ÉØJQG ΩóY ¤EG
(Reason for the Group’s Existence) c9j±'/,E¬a`{wA'
N ójõŸG áaô©e ¤EG ÖààµoŸG ôq £°†oj ób øµd ,Úæ qNóoŸG Ò¨H ¢UÉÿG ÚeCÉàdG ô©°S
áÑMÉ°üoŸG (potential physical risks) á©bq ƒàoŸG ájOÉŸG QÉ£NC’G ¿CÉ°ûH
áYƒª› ájq CG ¤EG »YÉª÷G
q IÉ«◊G ÚeCÉJ íæen á«q ©jô°ûàdG ≥WÉæŸG øe ójó©dG ‘ »YÉª÷G
q ÜÉààc’G ÇOÉÑe ô¶–n ¿CG ‘ IOÉ©dG äôLn ?Gk ô p£ nN πª©n dG ¿Éµe Èà©j πg ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .äGôFÉW »µ«fÉµ«ªc
q ΩƒJ áæ¡pŸ
AÉ≤àf’G çhóM ¿hO ádƒ∏«ë∏d Ö∏s £àoŸG Gòg ™°Vhn ”q óbh .§≤a »YÉª÷Gq IÉ«◊G ÚeCÉJ ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ƒgh ó«Mhn ¢Vôn¨d ICÉ°ûæeo øe ≈¡àfG »àdG IôFÉ£dG QÉÑàN’ QGôªà°SÉH ¿GÒ£dGh ≥«∏ëàdÉH ΩƒJ Ωƒ≤j πg
Éeq CGh .»YÉª
q ÷G n ÚeCÉàdG AÉ£Z AGô°ûd Ék ©e á«dÉ©dG QÉ£NC’G …hP øe OGôaC’G ¢†©H ∑Î°TG
n Ée GPEG ¬Yƒbh πªn àn ëoj …òdGh »°ùµ©dG
q ,iôNCG á∏ªnàfio ájOÉe QÉ£NCGh ,QÉ£NC’G √òg q¿CG ¬«a ∂°T’ É‡h ?É¡MÓ°UEG
äÉYƒªéŸG á«q ÑdÉä .áYƒªéŸG ´ƒf ‘ πãq ªà«a ,áYƒªéŸG OƒLh ÖÑ°Sn ójó–n ‘ QÉÑàY’G Ú©n H ¿ƒÑààµoŸG √òNCÉj …òdG »°ù«FôdG
q πeÉ©dG .ΩƒJ IÉah ô£N ‘ ôKq DƒJ ób
∂∏J øe áYƒª› πq c ¿ƒq µàJh ,(employer-employee groups) 8±' A' N Nb1 äÉYƒªéÃ ±ôn ©oj Ée øe ∞dq CÉàJ
∫Éªq ©dG äGOÉ–Gq ‘ AÉ°†YCG äÉYƒªéŸG øe iôNCG ´GƒfCG øªq °†àJ ób ÚM ‘ ,óMGh πª nY Üq Qn …hP ÚØXƒŸG øe äÉYƒªéŸG
¤EG ,(credit unions) ∞«∏°ùqàdG äÉHÉ≤f hCG (professional associations) á«q æ¡ŸG äÉ«q ©ª÷G hCG (labor unions)
(Age and Sex Distribution of Group Members) c9j±'!_{z9#|w®'EuLA'2* .(lending institution) á°Vô≤ n eo ÖfÉL
p eo á°ù°SDq ƒe ájq CG hCG ∑ƒæÑdG øe ∫GƒeC’G »°VÎ≤
,Gk óL ¿ƒ∏«∏b áYƒªéŸG ∂∏J AÉ°†YCG Oó nY ¿Éc GPEG ’q EG áYƒªéŸG AÉ°†YCG øe ƒ°† oY πq c ¢ùæLh ôª oY ≈∏Y ¿hõcq ôoj ’ ÚÑààµoŸG q¿EG äÉYƒªéª∏d »YÉª÷G
q IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£Z QGó°UEG ¿B’G ¿ƒæeDu ƒŸG ™«£à°ùj áæ«©e ±hôX øª°Vh á«q ©jô°ûàdG ≥WÉæŸG ¢†©H ‘h
‘ ∂q °Tn ’ qø°ùdG QÉÑ pc ™e É¡FÉ°†YCG á«ÑdÉZ ∞dq CÉàJ »àdG áYƒªéŸÉa .áYƒªéŸG πeÉµd q…ôªo©dG ™jRƒàdG ¢üënØH ∂dP øe ’k óH ¿ƒeƒ≤jn h IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ äÉYƒªéŸG √òg πãe ±ôn ©oJ á«q ©jô°ûJ ¢VGôZCÓdh .»YÉª÷G
q IÉ«◊G ÚeCÉJ ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ¢Vôn¨d §≤a áfƒq µàoŸG
øY ∫É≤oj A»°ûdG ¢ùØfn h .ÜÉÑ°ûdG øe É¡FÉ°†YCG º¶©eo ¿ƒµj iôNCG áYƒªéÃ áfQÉ≤eo IÉaƒdG øe á«dÉY ä’qó©eo øe ÊÉ©oà°S É¡fq GC »YÉª÷G
q IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£Z QGó°UEÉH íª°ùnJ »àdG á«q ©jô°ûàdG ≥WÉæŸG ‘h .(discretionary groups) cGuGsdA'f_9j±_(
ÉgDhÉ°†YCG ¿ƒq µàj »àdG áYƒªéŸG q¿EÉa ,¢SÉ°SC’G Gòg ≈∏Yh ;∫ÉLôq dG ¬«fÉ©oj É q‡ πbCG IÉah ä’qó©eo øe Ún fÉ©oj áYƒªéªc qø¡a , AÉ°ùædG á°üàîoŸG á£∏°ùdG øe á≤aGƒe ≈∏Y π°üMn GPEG §≤a äÉYƒªéŸG √ò¡d ÚeCÉàdG AÉ£Z QGó°UEG øeDu ƒŸG Qhó≤Ãn ,ájôjó≤àdG äÉYƒªéª∏d
∞dq CÉàJ »àdG áYƒªéŸÉH áfQÉ≤e ,IÉ«◊G ÚeCÉJ ¤EG áÑ°ùædÉH πq bCG IÉah ô£N á«q FÉ°üME’G á«MÉædG øe πãq “o AÉ°ùædG øe IÒÑc áÑ°ùf øe ÜÉààcG øe ’k óH Ió pM ≈∏Y ájq QÉ«àN’G äÉYƒªéŸG ‘ ƒ°† oY πq c ÜÉààcÉH ÚæeDu ƒŸG ¢†©H Ωƒ≤j óbh ,ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y áHÉbôdÉH
.∫ÉLôq dG øe É¡ª¶©eo ‘ ájôjó≤àdG äÉYƒªéŸG ÜÉààc’ »YÉª÷Gq ÜÉààc’G äGAGôLEG ¿ƒeóîà°ùj øjòdG ¿ƒæeDu ƒŸG òNCÉj Ée Ék ÑdÉZh .Ék ©e É¡∏ªcCÉH áYƒªéŸG
º¡«∏Y Qqój πª©dG Gòg ¿Éc GPEG Éeh ,πeÉc ΩGhO ¢SÉ°SCG ≈∏Yh º¶àæeo πµ°ûH ¿ƒ∏ª©j áYƒªéŸG AÉ°†YCG ¿Éc GPEG Éª«a QÉÑàY’G Ú©n H
(Level of Participation) 'Ã{4'Fd{wB .ô£ÿG øe ¢†Øîæe iƒà°ùeo äGP áYÉæ°U hCG áæ¡e ‘ ¿ƒ∏ª©jn GƒfÉc GPEG Éeh ,Ék àHÉKh ’k ƒ≤©e Ók NnO
;(contributory)c@1_{xL±'kB'u(h (noncontributory) c@1_{xL±'É: èeGôH ¤EG »YÉª÷G q IÉ«◊G ÚeCÉJ èeGôH º°ù≤ænJ
(Nature of the Group’s Business) c9j±'K9c `7
¢UÉÿG
q ÚeCÉàdG §°ùb øe AõLo q…CÉH ácQÉ°ûoŸÉH áYƒªéŸG AÉ°†YCG Ödn É£oj ’ ácQÉ°ûŸG ÒZ »YÉª÷G q IÉ«◊G ÚeCÉJ èeGôH »Øa
πª©dG ÜQ q πØµàj å«M Ú∏ qgDƒŸG áYƒªéŸG AÉ°†YCG ™«ª÷ »µ«JÉeƒJC
q G ¬fq CÉH ácQÉ°ûoŸG ÒZ èeGôH º¶©eo ‘ AÉ£¨dG ∞°üqàjn h .º¡FÉ£¨H q .áYƒªéŸG ∂∏J É¡∏ãq “o »àdG ô£ÿG áLQO ‘ ôKq DƒJ ¿CG áYƒªéŸG É¡°SQÉ“o »àdG áYÉæ°üdG á©«Ñ£d øµÁo
IÉ«◊G ÚeCÉJ ƒÑààµeo ºà¡jh
πq µH hCG AõéH áYƒªéŸG AÉ°†YCG ácQÉ°ûe øe óq H ’ ácQÉ°ûoŸG »YÉª÷G
q IÉ«◊G ÚeCÉJ èeGôH ‘ Éeq CG .èeÉfÈdG ∞«dÉµJ áaÉc πªëàH ,áYƒªéŸG É¡æ¡à“n »àdG áYÉæ°ü∏d (economic prospects) ájq OÉ°üàb’G äÉ©bq ƒàdGh á∏ªn àn ëoŸG ô£ÿG äGôKq DƒÃ »YÉª÷G q
Ée IOÉYh .∂dP ±ÓN hCG »YÉª÷Gq IÉ«◊G ÚeCÉJ èeÉfôH ‘ ácQÉ°ûoŸG ÚH GhQÉàîjn ¿CG º¡dn h ,º¡FÉ£¨H á≤∏q ©àoŸG ÚeCÉàdG •É°ùbCG IÒÑµdG äÉÑ∏q ≤àdG hCG (major layoffs) áeq É©dG äÉëjô°ùàdG ô£ÿ á°Vôq ©oŸG äÉYÉæ°üdG ‘ ¬Jƒq bh ‹q ÉŸG ™°Vƒn dG ¤EG áaÉ°VE’ÉH
ácQÉ°ûoŸG √òg óYÉ°ùoJh .ácQÉ°ûoŸG èeÉfôH ‘ Ú∏ qgDƒŸG áYƒªéŸG AÉ°†YCG øe áÄŸG ‘ (100) ¤EG (75) ácQÉ°ûÃo ¿ƒæeDu ƒŸG ÖdÉ£oj .πNqódG ‘
– Iójó°ûdG »ë°üdG ∞©°†dG ä’ÉM …hP OGôaC’G ácQÉ°ûe ∫ÉªàMG ¢ü«∏≤J È nY ∂dPh »°ùµ©dG q AÉ≤àf’G ∫ƒ°üM ™æen ≈∏Y É«fqódG
.á«q YÉª÷G IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh ‘ – ÚeCÉà∏d á°SÉe q áLÉëH ºg øjòdGh (Size of the Group) c9j±'j K-
πªn àn ëoj »àdG IQÉ°ùÿG QGó≤Ã DƒÑq æàdG øe ¬d óq H ’ ,Ée áYƒªéŸ áÑ°SÉæŸG ÚeCÉàdG §°ùb QÉ©°SCG ÜÉ°ùàMEG øe ÖààµoŸG øµq ªàj ¿CG πLCG øe
(Classes of Employees) Ê8±'f_\> ,áeq ÉY IóYÉ≤ch .áYƒªéŸG ôFÉ°ùîH DƒÑq æà∏d ÖààµoŸG IQóbo ≈∏Y √ÒKCÉJ ¬d áYƒªéŸG ºéMn q¿EÉa ,∂dòd ;áYƒªéŸG ∂∏J É¡æe ÊÉ©oJ ¿CG
áYƒªéŸG ‘ ƒ°† oY πq c ∞«æ°ünJ »gh ,»YÉª÷G
q IÉ«◊G ÚeCÉJ èeÉfôH ‘ »°ùµ©dG
q AÉ≤àf’G çhóM ¿hO ádƒ∏«ë∏d IóMGh á≤jôW ∂dÉæg :¤EG π«“n IÒÑµdG äÉYƒªéŸG q¿EÉa ,IÒ¨°üdG äÉYƒªéŸÉH áfQÉ≤eo h
ÖJGhôdG …hP ÚØXƒŸG ΩÉ¶ædG Gòg ™æÁhn .áÄa πq µd Ö°SÉæeo πµ°ûH óFGƒØdG ´ƒfh ≠∏Ñen Ú«©nJh ,ÚØXƒŸG äÉÄa øe áæ«q ©eo áÄa ¤EG .IÉaƒdG ä’qó©Ão á≤∏q ©àoŸG ájq QGƒàc’G äBGDƒÑq æàdG ¤EG ÜôbCG ¿ƒµJ ¿CG r
q ÉŸG º¡©°Vhn ¬H íª°ùjn É‡ ≈∏YCG ¿ƒµJ IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£¨d ≠dÉÑe ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G øe (low-paid employees) á«fóàŸG
‹
.äÉÑdÉ£oŸG å«M øe á∏«∏b äÉHòHòJ É¡jód r
,á«q Yƒ°VƒŸGh áØ∏àîŸG ÒjÉ©ŸG øe ójó©∏d Ék ≤ah áYƒªéŸG AÉ°†YCG øe ÚØXƒŸG äÉÄa ∞«æ°ünJ øeDu ƒŸG áYÉ£à°SÉHh ,Gòg .∫ƒ≤©en πµ°ûH
ÚØXƒŸG ∞«æ°üJ ô¶–n ¿Gó∏Ño dG º¶©eo ‘ ÚfGƒ≤dG ¿CG ¤EG IQÉ°TE’G QóŒh .πª©n dG Üq Qn iód áeóÿG Iqóe ∫ƒWh ÖJGôdGh áæ¡ŸG πãe q ÉªLEG øe ájq ƒÄe áÑ°ùæc πq bCG ájq QGOEG äÉ≤Øf É¡jód r
.áYƒªéŸG ¬©aónJ …òdG §°ù≤dG ≠∏Ñe ‹
(sex) ¢ùæ p÷G hCG (marital status) á«q LhõdG ádÉë∏d Ék ≤ah º¡Ø«æ°üàc ,(discriminatory ways) ájq õ««“ ¢ù°SoCG ≈∏Y
.(age) ôª©o dG hCG N 'u®'?±'
(Geographic Location of the Group) c9jA¬
,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .ó∏Ñn dG ¢ùØfn ‘ øcÉeC’G ¢†©H ‘ ≈àMh πH ,⁄É©dG ‘ áØ∏àîoŸG ≥WÉæª∏d Ék ©ÑnJ øjÉÑàJ IÉaƒdG ä’qó©eo q¿CG ‘ ∂°T q ’
(Expected Persistency) c?N dL±'cNG1'ud{3' q ÉgôKq CÉJ å«M øe iôNC’G ≥WÉæŸG øY Ée á≤£æe ∞∏àîJ ¿CG øµÁo
ájq OÉ°üàb’G ´É°VhC’G á«q Yƒfh á«q ©«Ñ£dG çQGƒµ∏d É¡à«q °SÉ°ùMh
á≤«Kh ¿ƒµJ ¿CG øe óq H ’ IOÉ©dG ‘h .øeDu ƒª∏d áÑ°ùædÉH áØ∏µeo á«q ∏ªY »YÉª÷G
q IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh IQGOEGh ÜÉààcGh ≥jƒ°ùJ á«q ∏ªY Èà©oJ ô©°S ≈∏Y ÉgQh nóH ôKq DƒJ »àdGh ,á≤£æŸG ∂∏J ‘ IÉaƒdG ä’qó©eo ‘ ôKq DƒJ ¿CG πeGƒ©dG ∂∏àd øµÁho .á«q ë°üdG ájÉYôdG ôqaƒJh á«q °û«©ŸGh
initial) á«q dhC’G ∞«dÉµàdG ™«ªL OGOÎ°SG ¬fÉµeEÉH ¿ƒµj »µd øeDu ƒŸG ¢ùØf iód äGƒæ°S Iqó©d ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°S á«q YÉª÷G IÉ«◊G ,∂dP ¤EG áaÉ°VE’ÉH .á≤£æŸG ∂∏J ¿ƒæ£≤jn øjòdG º¡«∏Y øes Dƒª∏d ¬ëæen OGôoŸG »YÉª÷G
q IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£Z AGREG Üƒ∏£ŸG §°ù≤dG
IÉ«◊G ÚeÉJ á≤«Kh »≤ÑoJ ¿CG ™bs ƒàoj »àdG äÉYƒªéŸÉH øeDu ƒŸG ºà¡ q Ÿn G øªn a ,∂dòd .á≤«KƒdG ∂∏J QGó°UEG øY áÑqJÎoŸG (costs
q jn ¿CG »≤£æ áØ∏àflo ≥WÉæe ‘ øjô°ûàæeo Ak É°†YCG º°†J q äÉ«q °ùæ÷G IOqó©àeo äÉcô°T hCG äÉ°ù°SDƒe ‘ Ú∏eÉ©dG ÚØXƒŸÉc äÉYƒª› ∑Éæ¡a
≥jôW øY Ée áYƒªéŸ á©bq ƒàoŸG ájq QGôªà°S’ÉH á°UÉÿG q q øµÁho .Úæ°ùdG øe Oó©n d ∫ƒ©ØŸn G ájQÉ°S á«q YÉª÷G
äGô°TDq ƒŸG ¤EG π°UƒàdG .≥WÉæŸG ∂∏J øe á≤£æe πq c ‘ øªµnJ »àdG QÉ£NC’G ≈∏Y ™∏£e ¿ƒµj ¿CG »YÉª÷Gq IÉ«◊G ÚeCÉJ Öààµeo ≈∏Y Öéjn ,Gò¡d ,IÒãc
Ò«¨J ≈∏Y äOÉàYG ø q‡ áYƒªéŸG âfÉc GPEG ,Ók ãªa .øjôNBG ÚæeDu ƒe øe É¡d ìƒæªŸn G áYƒªéª∏d ≥HÉ°ùdG ÚeCÉàdG AÉ£Z á©LGôe
.»YÉª÷G
q IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh ‘ áYƒªéŸG ∂∏J ájq QGôªà°SG ‘ ÜÉJôj ¿CG ÖààµoŸG q≥Mn øe ¿ƒµ«°S òFóæY ,áæ°S πq c ÚeCÉàdG ácô°T (Stability of the Group) c9j±'1'ud{3'Ef_`+
∞«dÉµàdG á«£¨àd ∂dPh ™ØJôeo §°ùb ô©°ùH øµd ¬ëæen hCG AÉ£¨dG ¢†aQn Éeq EG ÖààµoŸG ¿ÉµeEÉH ,ä’É◊G √òg πãe ‘h ºéMn πãe – âbƒdG È nY áYƒªéª∏d áeq É©dG áÑ«cÎdG Ò¨àJ q ¿CG øµÁ ∞«c ÚÑààµªo ∏d áÑ°ùædÉH áYƒªéŸG QGô≤à°SGh äÉÑKn »æ©jn
.´ô°SCG πµ°ûH á«q dhC’G π°UGƒàŸG ∫ƒNódGh âHÉãdG ≥qaóàdG ƒg ‹ÉãpŸG ™°Vƒn dG q¿EÉa ÖààµoŸG ô¶fn á¡Loh øeh .–áYƒªéŸG AÉ°†YCG QÉªYCG ´qRƒJh áYƒªéŸG
Ò«¨nJ ¿hO É¡àjq ƒ°† oY ≈≤ÑnJ »àdG áYƒªéŸÉa .áYƒªéŸG øe Ék æq °S ÈcC’G AÉ°†YC’G IQOÉëo h áYƒªéŸG ¤EG Ék æq °S ô¨°UC’G Oó÷o G AÉ°†YCÓd
(prior experience) c(_{wA')Á°' . qø°ùdG ‘ áYƒªéŸG AÉ°†YCG Ωqó≤J ™e Ωq ÉY πµ°ûH »ë°üdG ∞©°†dG ä’ÉM ºbÉØàd ∂dPh Gk ójGõàeo Gk ô£N πãq “o ,á∏jƒW IÎa ióen ≈∏Y
¢SÉ«≤d Ék ªq ¡eo Gk ô°TDq ƒe É¡d á≤HÉ°ùdG áHôéàdG ¿ƒµJ ¿CG øµª«o a ,»YÉªL
q IÉ«M ÚeCÉJ âëpn æeo ób »°VÉŸG ‘ Ée áYƒª› âfÉc GPEG äÉ≤Øf øeDu ƒŸG πª– ‘ ÖÑq °ùàj óbh Ék jq óL Gk ô£N óq ©n jo ¿CG øµÁo áÄLÉØŸG hCG Iôq ªà°ùoŸG äGÒ¨à∏d
q áYƒªéŸG áÑ«côJ ¢Vôq ©J q¿EÉa ,Gòg ™eh
Oq ƒJ »àdG äÉYƒªéŸG ÜÉààcEG óæY ¿ƒÑààµoŸG ÖdÉ£oj Ée IOÉYh .ójó÷G øeDu ƒª∏d áÑ°ùædÉH áYƒªéŸG √òg ¬∏ãq “o …òdG ô£ÿG áLQO .»YÉª÷G
q IÉ«◊G èeÉfôH ¤EG OóLo AÉ°†YCG π«é°ùJ áØ∏µàc ,á«q aÉ°VEG ájq QGOEG
•É°ùbC’Gh É¡fÉjô°S ïjQGƒJh á≤HÉ°ùdG ™aÉæŸÉH ≥∏q ©àJ äÉeƒ∏©e Ëó≤àH ôNBG øeDu ƒe øe »YÉª÷G
q IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£Z ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G
b_dd@'c N 9 {xA'
ÚeCÉàdG AÉ£¨d á≤HÉ°ùdG áHôéàdGh IÈî∏d ¬à¶MÓeo ∫ÓN øeh .á«°VÉŸG çÓãdG äGƒæ°ù∏d IOqó°ùoŸGh á¨∏ÑoŸG äÉÑdÉ£oŸGh áYƒaóŸn G
QÉ©°SCG ójó–n øe ÚeCÉàdG ácô°T øµq ªàà°S òFóæYh ,èeÉfÈdG IÈN á«q gÉe øY IQƒ°U º°SQn ÚÑààµoŸG ™«£à°ùj ,áYƒªéª∏d ìƒæªŸG
.∂dòd Ék ≤ah ÚeCÉàdG
ÚeCÉàdG Ö∏£d ÖààµoŸG á©LGôe ÚeCÉàdG äÉÑ∏W ∞«æ°üJh ΩÓà°SEG
cèe@®'EGv|yeA'gàN~eBL
(Regulatory Requirements and Underwriting)
Óq c áLÉM ∑Éæg πg .∂∏¡à°ùoŸG á«q °Uƒ°üN ájÉªMh ∞ pëéoŸG õ««ªàdÉH á°UÉÿG ÚfGƒ≤dG ™e øeDu ƒŸG É¡°SQÉÁ »àdG ÜÉààc’G äÉWÉ°ûf ≥ØàJ ¿CG øe óq H ’
º©f
äÉeƒ∏©ª`d
(Unfair Discrimination) MmjL±'v dA'
á«q aÉ°VEG
´GƒfCG øe ´ƒf q…CG óq °V ∂∏¡à°ùoŸG ájÉª◊ áªªq °üeo ÚfGƒb á«q cÒeC’G äÉj’ƒdG Ö∏ZCG É¡«a ÉÃ ,á«q ©jô°ûàdG ≥WÉæŸG øe ójó©dG â©°Vhn
Óq c ô£ÿG πg
É¡à©LGôeh á«q aÉ°VEG äÉeƒ∏©e ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G
πeGƒ©dG ¢†©H ¢SÉ°SCG ≈∏Y ÜÉààc’G äGQGôb PÉîJEGh AGôLEG øe ¿ƒæeDu ƒŸG ™æn Áo ,Ék eƒªYh .ÜÉààc’G ‘ ∫OÉ©dG ÒZ hCG ∞ pëéoŸG õ««ªàdG
º©f
q eo
ΩCG π°†Ø ¢†aQn øeDu ƒª∏d íªn °ùoj ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .¬æjO hCG ¬à«q eƒb hCG á«q LhõdG ¬àdÉM hCG (race) ¬bô pY hCG ìnÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ¢ùæ pL πãe
»°SÉ«b
q ¢†aQn øe ™æn Áo ¬æq µd ,áæ«q ©eo á«q ë°U ∞©°Vn ádÉM øe ¿ƒfÉ©oj øjòdG ÚMnÎ≤ n oŸG º¡«∏Y øes DƒŸG ™«ªéH
n á°UÉÿG
q ÚeCÉàdG äÉÑ∏W ™«ªL
≥WÉæe ô¶–hn .»ë°üdG ∞©°†dG øe ádÉ◊G ∂∏àH ÚHÉ°üoŸGh IóMGh á«q eƒ≤d º¡©«ªL ¿ƒªàæjn øjòdG ÚMnÎ≤ n oŸG º¡«∏Y øes DƒŸG §≤a
Óq c ÚeCÉàdG Ö∏W ≈∏Y á≤aGƒŸG
πHÉb ô£ÿG πg n oŸG º¡«∏Y øes DƒŸG óq °V ∫OÉ©dG ÒZ õ««ªàdG øe nøeDu ƒŸG ≈∏Y ∂dòc iôNCG á«q ©jô°ûJ
,áæ«q ©eo ájq ƒ°† oY hCG á«q ∏≤Y ∞©°Vn ádÉM ÖÑ°ùH ÚMnÎ≤
º©f .ºª°üdG
q hCG ≈ª©dÉc
ô©°ùH ÚeCÉà∏d
…OÉY ÒZ ¿Éa ,∞ pëéoŸG õ««ªàdG øe ÚMnÎ≤ n oŸG º¡«∏Y øes DƒŸG ájÉªM ¤EG ±ó¡J ∫OÉ©dG ÒZ hCG ∞ pëéoŸG õ««ªàdG ÚfGƒb ¿CG øe ºZôdG ≈∏Yh
¤EG …OÉ©dG ô©°ùdÉH Ö∏£dG ∫É°SQEG QGó°UE’G º°ùb ¤EG Ö∏£dG ∫É°SQEG øes DƒŸG øe áæ«q ©eo áYƒª› ÚH õ«q Áo Gòg ÜÉààc’G QGôb ¿Éch í«ë°U q…QGƒàcG ≥£æen ¢SÉ°SCG ≈∏Y ÜÉààc’G QGôb Qn ó°UCG GPEG øeDu ƒŸG
QGó°UE’G º°ùb .Ék Ø pë›o Èà©o n oŸG º¡«∏Y
n j ød õ««ªàdG øe ´ƒædG Gòg q¿EÉa ,ÚMnÎ≤
(Consumer Privacy) d{wL±'c N {5{y.

á≤«KƒdG ÖMÉ°U hCG èpàæoŸG ¤EG á≤«KƒdG π°Sôj QGó°UEG º°ùb
èpàæoŸG ¤EG á≤«KƒdG π°Sôj QGó°UE’G º°ùb ,á«q °Uƒ°üÿÉH á≤∏q ©àoŸG äÉ©WÉ≤oŸG ÚfGƒbh á«q JÉj’ƒdGh á«q æWƒdG ÚfGƒ≤dÉH Ωõà∏j ¿CG Öéj øeDu ƒŸG ¿CÉH ÊÉãdG π°üØdG ‘ Éfô°TCG ób Éæq co
ÚeCÉàdG Ö∏Wn ¢†aQn ìÉ°üaE’Gh É¡æe IOÉØà°S’Gh á«q °üî°ûdG äÉeƒ∏©ŸG ™ªéH n ¬°SÉ°SCG ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J …òdG Üƒ∏°SC’G áÑbGôe É¡fCÉ°T øe »àdGh
`dA'C_? ƒgh IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcG á«q ∏ªY ≈∏Y ÒKCÉJ äGP á«q °Uƒ°üî∏d º¡ q GQó«a ¿ƒfÉb óLƒj ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘h .É¡æY
q eo ‹
¿ÉªàF’G äÉeƒ∏©e Ëó≤J á«∏ªY º¶æo q j ¿ƒfÉ≤dG Gògh ,((Fair Credit Reporting Act (FCRA) _d&'9/_A'
ÚeCÉàdG ÖdÉW ¤EG q…OÉ©dG ô©°ùdÉH á≤«KƒdG Ωqó≤j èpàæoŸG ÊÉªàF’G ∂∏¡à°ùoŸG ™°Vh øY ≠«∏ÑàdG ä’Éch πÑb øe IOQGƒdG ôjQÉ≤àdG q¿CG ¿Éª°V ¤EG ±ó¡jh ,É¡eGóîà°SG á≤jôWh ∂∏¡à°ùoŸÉH á°UÉÿG q
¾_d&'d{wL±'{6E øY ≠«∏ÑàdG ádÉch ¿ƒµJ óbh .´ƒ°VƒŸÉH á∏°üdG äGPh áãjó◊Gh áë«ë°üdG äÉeƒ∏©ŸG iƒ°S øªq °†àJ ’
∂∏¡à°ùoŸG ∫GƒMCG øY äÉeƒ∏©e ™ªéH n ΩÉ«≤dG ≈∏Y É¡∏ªY ∫É› ô°üëæj á°ù°SDq ƒe hCG Oôa (consumer reporting agency)
ôjô≤àdG ΩGóîà°SG Ée Öààµeo Qn ôq b GPEÉa .Ú©q eo º°SQ QGó≤e πHÉ≤eo ∂dPh äÉeƒ∏©ŸG ∂∏àH iôNCG äÉ°ù°SDƒeh OGôaCG ójhõJh ,á«fÉªàFE’G
.¿ÉªàF’G øY ∫OÉ©dG ≠«∏ÑàdG ¿ƒfÉb ‘ IQƒcòŸG äGAGôLE’G ´ÉÑJEG É¡æ«M ¬«∏Y ÖLƒJ q ÊÉªàF’G ∂∏¡à°ùoŸG øY ≠«∏ÑàdG ádÉch øe Ωós ≤n oŸG
ÚeCÉàdG ÖdÉW
Óq c º©f
Ò©°ùJ ≈∏Y ≥aGƒj
?á≤«KƒdG (Underwriting Process) cèe@®'d¡N 9
∫ƒ©ØŸG ájQÉ°S á≤«Kh óLƒJ ’ ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°S á≤«Kh óLƒJ É¡H Ωƒ≤J »àdG äÉ«q ∏ª©dG º¶©eo ¿CÉ°T ∂dP ‘ É¡fCÉ°T ,iôNC’ ácô°T øe ÜÉààc’G á«q ∏ªY É¡«∏Y πªà°ûJ »àdG äÉWÉ°ûædG ∞∏àîJ
»àdG ∂∏J á°UÉNh
q ÚeCÉàdG äÉéàæeo ¢†©H êÉà–n ,Ók ãªa .IÉ«◊G ÚeCÉJ ènàæeo ´ƒæn d Ék ©ÑnJ äÉWÉ°ûædG ∂∏J ´ƒq æàJh .ÚeCÉàdG äÉcô°T
QGó°UE’G áfƒª°†ŸG äÉéàæoŸÉa ,Ék ≤∏£eo êÉà–n ’ óbh ÜÉààc’G øe π«∏≤∏d Iô°TÉÑŸG áHÉéà°S’G äGP ™jRƒàdG áª¶fCG È nY ´ÉÑoJ
ÚeCÉàdG ÖdÉW ¿ƒµjh ,»æª°V
q πµ°ûH Ò©°ùàdGh ÜÉààc’G á«∏ªY ≈∏Y …ƒàëàd É¡ª«ª°üJ ºàj ,(guaranteed-issue products)
.ènàæªo ∏d á©°SGƒdG á«q ∏gC’G äÉÑ∏q £àeo »Ñ∏j ¬fƒµd »FÉ≤∏J πµ°ûH ’o ƒÑ≤e
(1) :»g ,á«q °ù«FQ äGƒ£N ™HQCG øªq °†àJ , q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæeo ´GƒfCG º¶©eo ‘ ÜÉààc’G á«q ∏ªY q¿EÉa ,∫ÉM ájCG ≈∏Yh
(4)h ;í«ë°U ÜÉààcG QGôb PÉîqJG πLCG øe á«q aÉ°VEG äÉeƒ∏©e ™ªLn (3) ;ÚeCÉàdG Ö∏Wn á©LGôe (2) ;ÊGó«ŸG ÜÉààc’G á°SQÉ‡
K L ±' 9PB$±'c Nm{y(cN dL±'&_¯'|z(
ÊB#_dA'a7)1_d{3'_{zd*¡dA'oÃ {xA' AÉ£¨d ÖààµŸG É¡©°†j »àdG •hô°û∏d Éo ≤ah ÚeCÉàdG á≤«Kh QGó°UEG ºà«°S
q ,ÚeCÉàdG Ö∏W ≈∏Y oøeDu ƒŸG ≥aGh GPEÉa .ÜÉààc’G QGôb PÉîqJEG
.ájq OôØdG IÉ«◊G ÚeÉJ ≥FÉKh ÜÉààcG á«q ∏ª©d á«q fÉ«H IQƒ°U (3-10) ºbQ πµ°ûdG Éæd Ωqó≤ojh .IÉ«◊G ÚeCÉJ
q ¢VQÉY πq µd í«ë°üdGh πeÉµdG º°SE’G
.»ë°U r óæY ÖààµŸG Ωƒ≤j å«M , q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ ‘ É¡æY í°VGh πµ°ûH ∞∏àîàa »YÉª÷G IÉ«◊G ÚeCÉJ ‘ ÜÉààc’G á«q ∏ªY Éeq CG
q
.»ë°üdG
q ¢VQÉ©dÉH á≤∏©àŸG äÉHƒæn dG QGôµJh IÎah ïjQCÉJ r ™aÉæŸGh ÚeCÉàdG AÉ£Z º««≤nJ (2) ;áMnÎ≤oŸG áYƒªéŸG ¢üFÉ°üN á©LGôe (1) :»∏j ÉÃ ΩÉY πµ°ûH »YÉª÷G q IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcG
.πª©n dG âbh øe IQó¡ŸG IQÉ°ùÿG πãe ,»ë°üdG
q ¢VQÉ©dG ‘ äGó«≤©nJ ájq CG r Üƒ∏£ŸG AÉ£¨dG ¿Éc GPEÉa .áYƒªéŸÉH ¢UÉÿG ÚeCÉàdG §°ùb ô©°S ≈∏Y ÉgÒKCÉJh á≤HÉ°ùdG äÉÑdÉ£oŸG áHôŒ ôjó≤nJ (3) ;áHƒ∏£ŸG
.ájhOC’Gh êÓ©dG ´GƒfCGh ïjQCÉJ r øe É¡Áó≤J OGôoŸG äÉeóÿGh AÉ£¨dG áØ∏µJ ÜÉ°ùàMEÉH ÖààµoŸG Ωƒ≤«°S òFóæY ,øeDu ƒŸG πÑpb øe ádƒÑ≤ŸG ô£ÿG äGô°TDq ƒe øª°V ™≤jn
ô©°Sh AÉ£¨dG πjó©J ¤EG ÖààµoŸG óª©«n °S ,øeDu ƒŸG øe ádƒÑ≤ŸG ô£ÿG äGô°TDq ƒe øª°V ™≤j Üƒ∏£ŸG AÉ£¨dG øµo jn ⁄n GPEGh .øeDu ƒŸG πÑpb
.äÉ©LGôoŸG ∂∏J ïjQGƒJ ¤EG áaÉ°VEG ,º¡à©LGôe â“q øjòdG AÉÑWC’G øjhÉæYh AÉª°SCG r
å«ëH AÉ£¨dG πjó©J ÖààµoŸG ≈∏Y Qn òq ©J GPEG ,øµd .ÖààµoŸG É¡°SQÉÁ »àdG ÜÉààc’G á°SÉ«°S ¤EG ÜôbCG èeÉfÈdG íÑ°ü«o d ÚeCÉàdG §°ùb
.≈Ø°ûà°ùoŸG ∫ƒNO ïjQGƒJh äÉ«Ø°ûà°ùoŸG AÉª°SCG r .¬àeq ôH AÉ£¨dG ¢†aôn H ÖààµoŸG Ωƒ≤«°ùa ,áMnÎ≤oŸG áYƒªéª∏d Ék «°Vôeo ¿ƒµj
AÉæY øe ¬àMGQEGh èpàæoŸG πªY π«¡°ùJ ¤EG ∞JÉ¡dG È nY ÜÉààc’G á«∏ªY …ODƒJh .ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸÉH á≤∏q ©àoŸG á«q °SÉ°SC’G äÉeƒ∏©ŸG q §«∏°ùàH π°üØdG Gòg ‘ Ωƒ≤æ°S
. q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcG á«q ∏ªY ≈∏Y Aƒ°†dG
∫ƒ°ü◊G á«ØJÉ¡dG á∏HÉ≤ŸG …ôéj …òdG ¢üî°ûdG ¿ÉµeEÉHh .ÜÉààc’G á«q ∏ªY ™jô°ùJ ÖfÉL ¤EG á∏°üØŸG ÚeCÉàdG Ö∏W äGQÉªà°SG á∏ªµJ
PÉîqJG ¬àYÉ£à°SÉÑa ,ÚeCÉàdG Öààµeo ¬°ùØfn ƒg ¢üî°ûdG Gòg ¿Éc GPEG Éeq CG ;ÜÉààc’G QGô≤d ájq Qhô°†dG á∏°üØq oŸG äÉeƒ∏©ŸG ™«ªL ≈∏Y (Field Underwriting) ¾'s ±'b_dd@'
.Iô°TÉÑeo á«q ØJÉ¡dG áŸÉµoŸG ó©H ÜÉààc’G QGôb Ö∏W á©LGôÃ èpàæoŸG É¡dÓN Ωƒ≤j á«q ∏ªY »gh ,(field underwriting) ¾'s ±'b_dd@_( ≈ªq °ùoj Ée øe ÜÉààc’G á«q ∏ªY CGóÑnJ
…òdG èpàæoŸG ƒg ÊGó«ŸG ÜÉààc’G ‘ »°ù«FôdG
q ¢üî°ûdG q¿CG ß pM’ .ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ∫ƒM á«q dhC’G äÉeƒ∏©ŸG ™ªn é«n a ,IÉ«◊G ÚeCÉJ
K
(Reviewing the Application for Insurance) ÊB#_dA'a7)1_d{3'c,'uB ‘ ó«MƒdG ∑QÉ°ûoŸG ƒg ,ä’É◊G º¶©eo ‘h ,èpàæoŸG q¿C’ áeq Ég á«q dhDƒ°ùe ô£ÿG AÉ≤àfG ‘ èpàæoŸG á«q dhDƒ°ùe Èà©oJh .ÚeCÉàdG ™«Ñn H Ωƒ≤j
á≤£æŸG ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh ™«ªL hCG Ú©e ´ƒf ™«Ñn d Ék °üNôq eo èpàæoŸG ¿ƒcn øe ócq CÉàdG ÖààµoŸG ∫hÉëoj ,ÚeCÉàdG Ö∏Wn á©LGôe óæY .™«ª÷G πÑb ÚeCÉàdG ÖdÉ£H áaô©ŸG ¬jód …òdGh ÜÉààc’G á«q ∏ªY
(1) ìÎ≤n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ¿Éc GPEG É q‡ ≥q≤ëà∏d øeDu ƒŸÉH á°UÉÿG
q äÓq é°ùdG »°ü≤nq àH ∂dP ó©H Ωƒ≤j ºKq .É¡∏NGO πª©jn »àdG á«q ©jô°ûàdG ,Üƒ∏£ŸG ÚeCÉàdG AÉ£Z ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG áªFÓeo h á«MÓ°U ójó– È nY ÊGó«ŸG ÜÉààc’G á«q ∏ª©H ¿ƒéàæoŸG Ωƒ≤jh
™ªéHn ÖààµoŸG Ωƒ≤j Éªc .ácô°ûdG ¢ùØfn πÑpb øe Ék ≤HÉ°S ¬Ñ∏Wn ¢†aQn ”q ób (2) hCG ;ácô°ûdG ‘ iôNCG ÚeCÉJ ≥FÉKƒH ¬à«£¨J â“q ób IóYÉ°ùŸG Ëó≤àH èpàæoŸG Ωƒ≤j ÊGó«ŸG ÜÉààc’G á«q ∏ªY ∫ÓNh .ÚeCÉà∏d ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG á«q ∏HÉb ∫ƒM á«q FGóàH’G äGôjó≤àdG AGôLEGh
.É¡Áó≤àH ΩÉb
n äÉÑdÉ£eo ájq CG h É¡«∏Y ∫ƒ°üë∏d ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG hCG ÚeCÉàdG ÖdÉW Ωó≤J »àdG á≤HÉ°ùdG ≥FÉKƒdÉH á≤∏q ©àoŸG äÉeƒ∏©ŸG n G ób ÚeCÉàdG ÖdÉW q¿CG øe ócq CÉàdGh ,Ö∏£dG IQÉªà°SG ∫ÉªcEG ≈∏Y ÚeCÉàdG ÖdÉ£d
πcÉ°ûŸG ∞°Uh ” ¬fq CGh ,á∏Ä°SC’G ™«ªL ≈∏Y ÜÉLC
¿ƒµj ób »àdG á«q ë°üdG ¢VQGƒ©dÉH á≤∏©àŸG ≥FÉ≤◊G (4-10) ºbQ πµ°ûdG êQóojh .í«ë°Uh πeÉc πµ°ûH ÉgOƒLh ∫ÉM ‘ á«q ë°üdG
K
(Application for Insurance) ÊB#_dA'a7)1_d{3' .ÚeCÉàdG Ö∏Wn ‘ É¡æ«ª°†àH èpàæoŸG Ωƒ≤j »ædGh É¡d ¢Vôq ©J ób ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG
¢†©H q¿CG ’q EG .(Part II) ÊÉãdG º°ù≤dGh (Part I) ∫hq C’G º°ù≤dG Éªg ,ÚæKG r ≈∏Y IOÉ©dG ‘ ÚeCÉàdG Ö∏Wn IQÉªà°SG πªà°ûJ
r Úª°ùb n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ∫ƒM ÉgOƒLƒH ¿ƒµq °ûj hCG É¡fƒaô©jn äÉeƒ∏©e ájq CG êGQOEÉH ÚéàæoŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T ÖdÉ£oJh ,Gòg
»àdGh ,ìÎ≤
Ö∏Wn IQÉªà°SG ‘ áeóîà°ùŸG á¨«°üdG âfÉc Éª¡e øµdh ,Úª°ù≤dG r øjòg ¤EG ÚeCÉàdG Ö∏Wn IQÉªà°SG ¿ƒª°ù≤oq j GhOƒ©jn ⁄n ÚæeDu ƒŸG @A'_ ( ‘ äÉeƒ∏©ŸG ∂∏J øY ≠«∏ÑàdÉH èpàæoŸG Ωƒ≤jh .Égôc pòH ÚeCÉàdG ÖdÉW º≤j ⁄h ,ÖààµoŸG QGôb ≈∏Y ôKq DƒJ ¿CG øµÁo
øe áfƒq µoŸG ájq ó«∏≤àdG IQÉªà°S’G ≈∏Y Iô¶f »≤∏æo °S ,§«°ùÑàdG äÉjÉ¨dh .áHƒ∏£ŸG äÉeƒ∏©ŸG ¢ùØfn ≈∏Y …ƒà– ¿CG Öéj É¡fEÉa ÚeCÉàdG ôcòjh π«°üØàdÉH ¬«a ¬JÉ≤«∏©J áHÉàc èpàæoŸG ™«£à°ùj å«M ÚeCÉàdG Ö∏Wn IQÉªà°SG øe Gk AõL óq ©n jo …òdGh (agent’s statement)
.Éª¡«dEG Éfô°TCG øjò∏dG Úª°ù≤dG
r .¬æªq °†àJ …òdG ô£ÿGh ÜÉààcE’G πeGƒ©H ≥∏q ©àJ äÉeƒ∏©e ájq CG
ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y nøes DƒŸG ,IÉ«◊G ÚeCÉJ Ö∏W IQÉªà°SG øe ∫hq C’G º°ù≤dG ±ôq ©oj :(Part I Information) NE#'{wA'f_BB b_dd@' AK/¬«∏Y ≥∏n £oj π«dnO ôjƒ£àH ÚeCÉàdG äÉcô°T º¶©eo âeÉb ó≤a ,ÊGó«ŸG ÜÉààc’G á«q ∏ªY ∫ÓN èpàæoŸG IóYÉ°ùoŸh
ôaƒjh ,ÚeCÉàdG ≠∏Ñen h Üƒ∏£ŸG AÉ£¨dG ´ƒf Oqóëojh ,(ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ¬°ùØfn ƒg ÚeCÉàdG ÖdÉW øµjn ⁄n GPEG) ÚeCÉàdG ÖdÉWh ôjó≤J ≈∏Y èpàæoŸG IóYÉ°ùoŸ á°UÉNq äGOÉ°TQEG Ωqó≤oj (1) π«dO øY IQÉÑY ƒgh (field underwriting manual) ¾'s ±'
(dividend options) ìÉHQC’G äGQÉ«N ∫hq C’G º°ù≤dG øªq °†àj ,∂dP ¤EG áaÉ°VE’ÉH .ÚeCÉà∏d á«q ∏HÉ≤dG ∫ƒM á«q °SÉ°SCG äÉeƒ∏©e -ev ) ÊB#_dA'c N (_?cN ( Ëó≤Jh ™ªL Üƒ∏°SCG ∫ƒM èpàæoŸG ó°Tôoj (2)h ;ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸÉH á°UÉÿG á∏ªàëŸG QÉ£NC’G
º°ù≤dG πªà°ûj Éªc .Ú©q oŸG (beneficiary) ó«Øà°ùoŸG ∂dòch ,áHƒ∏£ŸG (riders) á«aÉ°VE’G ™aÉæŸGh ,ÉgOƒLh ∫ÉM ‘ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG á«q ∏HÉb øe ócCÉàdGh QÉ£NC’G º««≤nàd ÖààµoŸG É¡LÉàëj »àdG (dence of insurability
áæ«q Hn h .ÚeCÉà∏d ìÎ≤
á«q FÉæL äÉfGOEG ájq CGh IOÉ«≤dG πq é°Sh ¿GÒ£dG ∫É›n ‘ ¬JÉWÉ°ûfh ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG äÉjGƒ¡H á≤∏q ©àoŸG äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y ∫hq C’G .ÚeCÉà∏d πHÉb ô£N ƒg ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG q¿CG ÚÑoq j óæà°ùe »g ÚeCÉàdG á«q ∏HÉb
n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG É¡µ∏àÁn ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°S IÉ«M ÚeCÉJ ≥FÉKh ájCGh ,(criminal convictions)
.πÑbn øe ìÎ≤
º°ù≤dG ƒgh ,ÚeCÉàdG Ö∏W IQÉªà°SG øe ∫hq C’G º°ù≤dG ≈∏Y ™«bƒàdÉH èpàæoŸGh ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸGh ÚeCÉàdG ÖdÉW øe πc Ωƒ≤jh ,Gòg (Teleunderwriting) *_A'ÁK9b_dd@'
ÚeCÉàdG ´ƒfh ≠∏Ñe ¿Éc GPEG Ée ÖààµoŸG Qôq ≤oj ,∫hq C’G º°ù≤dG ‘ IOQGƒdG äÉeƒ∏©ª∏d ¬ª««≤J óæYh .ÚeCÉàdG ó≤ nY øe Gk AõL Èà©j …òdG áeóN ácô°T hCG »°ù«FôdG
q q ¬à£°SGƒH Ωƒ≤j Üƒ∏°SCG ƒgh ,ÊGó«ŸG ÜÉààc’G øY Ók jóH *_A'ÁK9b_dd@'Èà©oj
ÖàµŸn G øe ∞Xƒe
.¬ahôXh ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ôª©o d Ék ≤ah ÚÑ°SÉæe
r áeóN ácô°Th .ÜÉààcÓd áeRÓdG äÉeƒ∏©ŸG º¶©eo ™ªéH n ((third-party administrator (TPA) ådÉãdG ±ô£dG IQGOEG
á«q Ñ£dG äÉeƒ∏©ŸÉH nøeDu ƒŸG ÚeCÉàdG Ö∏W IQÉªà°SG øe ÊÉãdG º°ù≤dG Ohõj :(Part II Information) ¾_gA'{wA'f_BB ÜÉààc’G q¿EÉa ,¿Gƒæ©dG øe í°VGh ƒg Éªch .á«q dÉŸG äÉeóÿG äÉcô°T øFÉHõd ájq QGOEG äÉeóN Ωqó≤oJ á°ù°SDƒe »g ådÉãdG ±ô£dG IQGOEG
;(medical report) »Ñ£dG .á«q ØJÉ¡dG áŸÉµoŸG ÈY ™«ÑdG á∏HÉ≤e AGôLEG ≥jôW øY ºàj ádÉ◊G √òg ‘
q ôjô≤àdG (1) :á«dÉàdG áKÓãdG ∫Éµ°TC’G óMCG Ék eƒªY ÊÉãdG º°ù≤dG òîqàjh .ìÎ≤
n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸÉH á°UÉÿG
q
.(paramedical report) »Ñ£dG q ¬Ñ°T ôjô≤àdG (3) hCG ;(nonmedical supplement) á«q Ñ£dG ÒZ á∏ªµàdG (2) ¢†©H §≤a øªq °†àJ Iô°üàflo Ö∏Wn IQÉªà°SG ÚeCÉàdG ÖdÉWh èpàæoŸG øe πq c πªµoj ,∞JÉ¡dG È nY ÜÉààc’G ΩGóîà°SG ∫ÓN øeh
äÉeƒ∏©e »°UÉ°üàN’G
q »Ñ£dG
q ¿É«Ñà°S’G º°†j q :(specialized medical questionnaire)¡{5_{yd.' N ¡`}A'_ `d{3'
N áë°U
q ∫ƒM äÉfÉ«H øª°†àj ƒgh ,á«q dƒª°T ÊÉãdG º°ù≤dG ∫Éµ°TCG ÌcCG »Ñ£dG q ôjô≤àdG ó©j :(medical report)¡`}A'uGudA'
N
ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ¢üënØH ΩÉb
n …òdG Ö«Ñ£dG hCG èpdÉ©oŸG Ö«Ñ£dG øe ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes Dƒª∏d Ú©q eo »ë°U
q ™°Vh hCG ¢Vôe øY á«q ∏«°üØJ ¢üëØdG èFÉàf π«é°ùàH Ö«Ñ£dG Ωƒ≤j å«M ,Ék ©e Ö«Ñ£dGh ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG øe πq c πÑpb øe É¡à∏ªµJ Öéj ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG
ìô£jn ’ å«M ,èpdÉ©oŸG Ö«Ñ£dG ôjô≤nJ øe Ók «°üØJ πq bCG »°UÉ°üàN’G
q »Ñ£dG
q ¿É«Ñà°S’G Èà©ojh .ÚeCÉàdG ácô°T øe Ö∏W ≈∏Y Ak ÉæH øes DƒŸG Ωƒ≤j ºKq .á«Ñ£dG á∏Ä°SC’G ≈∏Y ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG äÉHÉLEG êGQOE’ »Ñ£dG
q n oŸG ¬«∏Y øes Dƒª∏d »Ñ£dG
¿É«Ñà°S’G á∏Ä°SCG πªµjh ìÎ≤ q
πªn àn ëoŸG √ÉŒ’ÉH
q Ö«Ñ£dG äÉæq¡µJh ¢Vô l Ÿn G øY ÉgÉ≤∏J »àdG äÉLÓ©dGh ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes Dƒª∏d »ë°üdG
q ™°VƒdG øY á∏Ä°SC’G ¢†©H iƒ°S .ÚeCÉàdG ó≤ nY øe Gk AõL »Ñ£dG ôjô≤àdG íÑ°ü«o d »Ñ£dGq ôjô≤àdG øe ¢ü°üîŸG Aõ÷G ≈∏Y ™«bƒàdÉH ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y
´ô°üdG q πãe IÒ£ÿG á«°VôŸG ä’É◊G ¢†©Ñd á«q °UÉ°üàNG á«q ÑW äÉfÉ«Ñà°SG ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG iódh .Ée ¢Vô l en √òîqàjn ¿CG èpàæoŸG Ωƒ≤j »ë°üdG ïjQÉàdG ∫ƒM á∏Ä°SCG á«q Ñ£dG ÒZ á∏ªµàdG øªq °†àJ :(nonmedical supplement)c N `}A'É:cdA'
q
Ωq ódG §¨°Vh (diabetes) q…ôµ°ùdG q ∫ƒÑdG ¢Vôeh (mental or nervous disorders) á«q Ñ°ü©dG hCG á«q ∏≤©dG ¢VGôe’Gh n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ¤EG É¡¡«LƒàH ∞JÉ¡dG È nY ÜÉààc’ÉH ¢üàî
øjhÉæYh AÉª°SCG ≈∏Y ∂dòc á«q Ñ£dG ÒZ á∏ªµàdG πªà°ûJh .ìÎ≤ q oŸG hCG
∞©°Vn ¢VGôeCGh (severe gastrointestinal disorders) IOÉ◊G ájq ƒ©Ÿn G ¢VGôeC’Gh (high blood pressure) ™ØJôoŸG ∫ÓN ≈Ø°ûà°ùoŸG ¤EG ∫ƒNqódG ÜÉÑ°SCGh ≈Ø°ûà°ùoŸG ™bƒeh ≈Ø°ûà°ùoŸG ‘ áeÉbE’G ïjQGƒJh ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes Dƒª∏d Ú«q °üî°ûdG AÉÑq WC’G
.(cancer) ¿ÉWô°ùdGh q (immunodeficiency) áYÉæŸG Èà©oJ á«q Ñ£dG ÒZ á∏ªµàdG q¿EÉa ,ÚeCÉàdG ó≤ nY øe ÊÉãdGh ∫hq C’G Úª°ù≤dG ™e ∫É◊G »g Éªch .á«°VÉŸG ô°û©n dG hCG ¢ùªÿ n G äGƒæ°ùdG
r
Ék ≤ah ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ≈∏Y ájq Èfl äÉ°Uƒëa AGôLEG ÚeCÉàdG ƒéàæeo Ö∏£j ób :(laboratory tests) cNGÁp±'f_{5mA' .ÚeCÉàdG ó≤ nY øe Gk AõL
GPEG äÉ°UƒëØdG √òg πãe AGôLEG ∂dòc ¿ƒÑààµoŸG Ö∏£j óbh .øeDu ƒŸÉH ¢UÉÿG ÜÉààcE’G π«dO ‘ É¡«∏Y ¢Uƒ°üæŸG ÜÉààc’G äÉÑ∏£àoŸ ¬Ñ°T ôjô≤àdG πªà°ûj :(paramedical report) ¡`}A' `{4 uGudA'
ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG áHƒLCG (1) ≈∏Y »Ñ£dG
q N
äÉ°UƒëØdG øe ´GƒfCG á©HQCG ¤EG (5-10) ºbQ πµ°ûdG Ò°ûojh .í«ë°üdG ÜÉààc’G QGôb PÉîJE’ áeR’h ájq Qhô°V äÉ°UƒëØdG ∂∏J äóHn »Ñ£dG ¬Ñ°T ¢üMÉØdG É¡jôéoj »àdG á«ë°üdG äÉ°UƒëØdG ¢†©H èFÉàf (2) h ;»ë°üdG ïjQÉàdÉH á°UÉÿG á∏Ä°SC’G ≈∏Y
q q
.¿ƒÑààµoŸG É¡Ñ∏£j ób »àdG á©FÉ°ûdG ájq ÈîŸG ¿hO ÚeCÉàdG ó≤ nY øe Gk AõL »ë°üdG ïjQÉàdG á∏Ä°SCG ≈∏Y ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG áHƒLCG íÑ°üoJh .(paramedical examiner)
q
º¡«∏Y øes DƒŸÉH á°UÉÿG
q äÉeƒ∏©ŸG ¢†©H Góæch IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ¿ƒÑààµoŸG Ö∏£j Ée IOÉY :(MIB reports) c{w{3$BuG1_* øe ójó©dG ‘h ;»Ñ£dG
q ôjô≤àdG øe áYô°S ÌcCGh ,áØ∏µJ πq bCGh ,á«q dƒª°T πq bCG »Ñ£dG
q ¬Ñ°T ôjô≤àdG Èà©ojh ,Gòg .á«ë°üdG äÉ°UƒëØdG
ä’ÉM ∫ƒM ÚæeDu ƒª∏d äÉeƒ∏©e Ëó≤àd ICÉ°ûæeo á«q eƒµM ÒZ á°ù°SDƒe »gh ,(.MIB Group, Inc) c{w{3$B øe ÚMÎ≤ n oŸG ∂∏àdh .ÜÉààcE’G QGôb PÉîqJG øe øµq ªàj ¿CG πLCG øe Öàµªo ∏d ájq Qhô°†dG á«q Ñ£dG äÉeƒ∏©ŸG ™«ªL »Ñ£dG
q ¬Ñ°T ôjô≤àdG ôqaƒoj ,ä’É◊G
øes Dƒª∏d á≤HÉ°ùdG äÉÑ∏£dG ∫ÓN øe iôNCG ÚeCÉJ äÉcô°T É¡àæ«q ÑJ »àdG hCG ÚeCÉàdG »ÑdÉW É¡æY ∞°ûµjn »àdG á«ë°üdG ¢VGôeC’G q ¢üënØH áÑdÉ£oŸG ÖààµoŸG ¿ÉµeEÉHh .ÊÉãdG º°ù≤dG IQÉªà°SG ‘ Ék eGóîà°SG ÌcC’G ƒg »Ñ£dG
»ÑW q ¬Ñ°T ôjô≤àdG q¿EÉa ,É¡∏q c ÜÉÑ°SC’G
AÉ°†YC’G IÉ«◊G »æeDu ƒe øe ÚeCÉà∏d äÉÑ∏£H n ¿ƒeqó≤àj øjòdG ¢UÉî°TC’ÉH ≥∏q ©àJ äÉeƒ∏©Ã á°ù°SDƒŸG √òg ßØà–h .ÚMÎ≤ n oŸG º¡«∏Y .∂dP ¤EG áLÉ◊G »Ñ£dG q ¬Ñ°T ¢üëØdG ∞°ûn cn Ée GPEG πeÉ°T
∞°ûµn ∏d á°ù°SDƒŸG √òg øe äÉeƒ∏©ŸG ¢†©H (.MIB Group, Inc) á°ù°SDƒe ‘ AÉ°†YC’G ¿ƒæeDu ƒŸG Ö∏£jh .IQƒcòŸG á°ù°SDƒŸG ‘ /Es¯'(1) ≈∏Y Ωq ÉY πµ°ûH √PÉîqJG óªà©«n a ,äÉÑ∏£dG øe Ö∏Wn πq µd IQƒcòŸG çÓãdG äGQÉªà°S’G øe q…CG ΩGóîà°SG ∫ƒM QGô≤dG Éeq CG
‘ ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG É¡H ìôq °üoj ⁄n iôNCG QÉ£NCG ájq CG hCG áë°VGh á«°Vôe ä’ÉM øe ÊÉ©oj ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ¿Éc GPEG Éªq Y q ÉªLEG ,…CG – øeDu ƒª∏d (nonmedical limits) c N `}A'É:
¬«∏Y øes DƒŸG áÑdÉ£eo ¿hO ¬dƒÑb øeDu ƒŸG ¿ÉµeEÉH …òdG ÚeCÉàdG ≠∏Ñe ‹
òNCGh (.MIB Group, Inc) á°ù°SDƒe ¤EG äÉeƒ∏©ŸG øe º¡jód Ée ÆÓHEÉH ¿ƒæeDu ƒŸG Ωƒ≤jh .á«q dÉ◊G ÚeCÉàdG Ö∏W IQÉªà°SG øeDu ƒª∏d á«q Ñ£dG ÒZ OhóÿG ∞∏àîJh .ÚeCÉàdG ≠∏ÑÃ á°UÉÿG »Ñ£dG ¬Ñ°T hCG »Ñ£dG ¢üënØdG áØ∏µJ (2) h – »ÑW n oŸG
q q q q ¢üënØH ìÎ≤
.∂dòc É¡æe áHƒ∏£ŸG äÉeƒ∏©ŸG ÚeCÉàdG ≥FÉKh ≠dÉÑe ∂dòch Üƒ∏£ŸG ÚeCÉàdG ≠∏Ñe ≈∏Y á«q Ñ£dG ÒZ Ohó◊G ≥«Ñ£J ºàj n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ôª oY áÄØd Ék ©ÑnJ
q Ée IOÉYh .ìÎ≤
á°ù°SDƒe •Î°ûJh .ÜÉààc’G ¢VGôZC’ äÉeƒ∏©ŸG ΩGóîà°SG á«q Ø«c (.MIB Group, Inc) á°ù°SDƒe ΩÉµMCG ±ôq ©oJh .øeDu ƒŸG iód ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°ùdG
n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG á≤aGƒe ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ºàj ¿CÉH ÚæeDu ƒŸG ≈∏Y (.MIB Group, Inc)
øe Gƒæµq ªàj ¿CG πLCG øe á«q £ÿG ìÎ≤
Ö∏W IQÉªà°SG øe Gk AõL á«q £ÿG á≤aGƒŸG QÉ©°TEG íÑ°üoj Ée IOÉYh .É¡eGóîà°SGh ÜÉààc’G º««≤nàd á°UÉÿGq äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G (Gathering Additional Information) c N >_{6%'f_B±' K,
É¡«∏Y π°ü–n »àdG äÉeƒ∏©ŸG ΩGóîà°SG øe É¡«a AÉ°†YC’G ÚeCÉàdG äÉcô°T ≈∏Y (.MIB Group, Inc) á°ù°SDƒe ô¶–hn .ÚeCÉàdG
,»Ñ£dG
q ¬Ñ°T hCG »Ñ£dG
q ¢üëØdGh (∞JÉ¡dG È nY ÜÉààc’ÉH á°UÉÿG
q á∏HÉ≤oŸG hCG) ÚeCÉàdG Ö∏W IQÉªà°SG óq “o n ,ä’É◊G øe ÒãµdG ‘
á°ù°SDƒe øe äÉeƒ∏©e ájq CG ≈∏Y π°ü–n »àdG ácô°û∏d óq H ’h ,Gòg .ÚeCÉàdG ¢†aôH ÜÉààc’G QGôb PÉîqJ’ §≤a É¡æe
øe ójõŸG ¤EG áLÉëH ÖààµoŸG ¿ƒµj ,áæ«q ©eo ä’ÉM ‘h ,¬fq CG ’q EG .ÜÉààc’G QGôb PÉîJE’ áeRÓdG äÉeƒ∏©ŸÉH ÖààµoŸG É¡©«ªL óq “o n
.ájÉ¨∏d ájq ô°S äÉeƒ∏©ŸG ∂∏J »≤ÑoJ ¿CG øe (.MIB Group, Inc)
.ìÎ≤n oŸG ¬«∏Y øes Dƒª∏d ‹ÉŸG ô£ÿGh á«q °üî°ûdGh á«q Ñ£dG πeGƒ©dG ∫ƒM äÉeƒ∏©ŸG
äÉj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢†©H ‘ ¿ƒÑààµoŸG Ωóîà°ùjn :(pharmaceutical databases) c N Cs {yA'f_C_ À's9'?
á«q ë°üdG ádÉ◊ÉH ≥∏q ©àJ á«q aÉ°VEG äÉeƒ∏©e ¤EG áLÉëH ácô°ûdG âfÉc GPEG Éªq Y ∞°ûµn ∏d á∏«°Sƒc á«q f’ó«°üdG äÉfÉ«ÑdG óYGƒb IóëàŸG (Sources of Additional Medical Information) c N >_{6%'c N `}A'f_B±'1/_{yB
hCG Ö«Ñ£àd É¡Ø°Uh ” »àdG ájhOC’ÉH á°UÉÿG
q q áYƒª› »g á«q f’ó«°üdG äÉfÉ«ÑdG óYGƒbh .ìÎ≤
äÉeƒ∏©ŸG øe áª¶æe n oŸG ¬«∏Y øes Dƒª∏d
n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ¿CÉ°ûH á«q aÉ°VE’G á«q Ñ£dG äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ÚÑààµŸG ¿ÉµeEÉH
ôjQÉ≤J É¡«a ÉÃ ,QOÉ°üŸG øe Oó nY øe ìÎ≤
Èà©oJ (.MIB Group, Inc) á°ù°SDƒÃ á°UÉÿG q ôjQÉ≤àdG q¿EÉa Góæch IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘h .ájq ÈîŸG äÉ°UƒëØdGh AÉÑWC’G
ÜÉààc’G ¢VGôZC’ á©FÉ°ûdG á©HQC’G ájq ÈîŸG äÉ°UƒëØdG (5-10) πµ°ûdG ∫ƒ°ü◊G ÚæeDu ƒŸG ¢†©H áYÉ£à°SÉH ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .ìÎ≤n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸÉH á°UÉÿG
q á«q Ñ£dG äÉeƒ∏©ª∏d ΩGóîà°SE’G ™FÉ°T Gk Qó°üen
.(pharmaceutical databases) á«q f’ó«°üdG äÉfÉ«ÑdG óYGƒb øe ÚMÎ≤ n oŸG º¡«∏Y øes Dƒª∏d á«q Ñ£dG äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y
q hCG ÚJhÈdG ≈∏Y …ƒàëjn ¿Éc GPEG Ée ¿É«Ñd ∫ƒÑn dG øe áæ«q ©d π«∏– ƒgh :(Urinalysis) KÀ' ¨
hCG ájq ƒenO ÉjÓN hCG ôµ°ùdG
.ÚJƒµ«ædG IqOÉe ¤EG áaÉ°VEG ,ÒbÉ≤©n dG hCG ájhOC’G ¢†©Ñd QÉKBG ,ÚÑààµoŸG πÑpb øe ΩGóîà°S’G É©FÉ°T AÉÑWC’G ôjQÉ≤J øe ¿ÉYƒf ∑Éæg :(reports from physicians) !_`7#'uG1_*
§«£înJ :(Electrocardiogram (ECG or EKG)) (Ö∏≤∏d á«q FÉHô¡µdG á«q fÉ«ÑdG IQƒ°üdG) aK A'~ }p*K á«q °UÉ°üàN’G á«q Ñ£dG äÉfÉ«Ñà°S’Gh ((attending physician’s statement (APS) kMA_L±' a `}A' uGu*K Éªg
.¬«a á«q ©«ÑW ÒZ ádÉM hCG ¢Vôen q…CG øY ∞°ûµn ∏d Ö∏n≤dG øY Qó°ünJ »àdG á«q FÉHô¡µdG Iƒ≤∏d Ê
q É«H »Ñ£dG
q èpdÉ©oŸG ôjô≤àH Ék fÉ«MCG ≈ªq °ùoj …òdGh ,èpdÉ©oŸG Ö«Ñ£dG ôjô≤nJ Éeq CÉa .(specialized medical questionnaires)
OƒLh ¿É«Ñd ΩqódG øe áæ«q ©d ájq ÈîŸG äÉ°UƒëØdG øe áYƒª› :(Blood chemistry profile) c &_ A'sA'cm± ≈∏Y .ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes Dƒª∏d èpdÉ©oŸG Ö«Ñ£dG ¬eqóbn …òdG êÓ©dG ÚÑoq j ôjô≤J ƒ¡a ((medical attendant’s report (MAR)
.IqOÉ◊G hCG áæeõoŸG ¢VGôeC’G OƒLh ¤EG Ò°ûoj ¿CG ¿hO (heart murmur) Ö∏≤dG ‘ ôjôN øe ÊÉ©oj ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG q¿CÉH ÚeCÉàdG Ö∏W ÚHq GPEG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S
∞©°Vn ¢ShÒa øY áªLÉædG IqOÉ°†oŸG ΩÉ°ùLC’G øY ∞°ûµn ∏d ÜÉ©∏d π«∏–n :(Oral specimen (saliva) test)b_Q A'|ym>K ∫ƒ°ü◊G á«q ∏ªY q¿C’h .ádÉ◊G √ò¡d »Ñq £dG ïjQÉàdÉH √ójhõJ ¬«∏Y øes DƒŸG Ö«ÑW øe ÖààµoŸG Ö∏£j ó≤a ,Ö∏≤dG ‘ ójó°T ∫ÓàYEG
.ÚJƒµ«ædG ΩGóîà°SG øY ∞°ûµn dG ¤EG áaÉ°VEG ;ÚFÉcƒµdG ¿ÉeOEGh (HIV antibodies) áYÉæŸG á«LQÉÿG QOÉ°üŸG ¤EG ôeC’G Gòg óæ°ùJ IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T øe ójó©dG q¿EÉa ,Ók jƒW Ék àbh ¥ô¨à°ùJ ób èpdÉ©oŸG Ö«Ñ£dG ôjô≤nJ ≈∏Y
.ôjQÉ≤àdG √òg πãe ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ‘ á°üàîoŸG
øe ÊÉ©j ób ¢üî°ûdG Gòg q¿CG ¤EG Ò°ûoj Ú©e ¢üî°ûd Ée êÓ pY ∞°Uhn q¿EÉa ,ä’É◊G øe ójó©dG ‘h .áeq É©dG øe OGôaC’G IGhGóeo
)_ ¯'ÊB#_*b_dd@'f_`N }dLBEs K,BaC_, {xA' øe á«q ë°üdG ¬àdÉM øY ™°ShCG Ék ≤«≤– Ö∏q £àj ób ìÎ≤
n oŸG ¬«∏Y øes Dƒª∏d Ú©q eo êÓ pY ∞°Uhn q¿EÉa ,∂dòd áé«àfh .áæ«q ©eo á«°Vôe ádÉM
äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d Ék «q Ñ°ùf á°ü«NQh á©jô°S á≤jôW á«q f’ó«°üdG äÉfÉ«ÑdG óYGƒb ΩGóîà°SG á«q ∏ªY Èà©oJh .ÜÉààc’G QOÉc πÑpb
b_dd@'f_`N }dLB !_}A'`B uLA' n oŸG ¬«∏Y øes Dƒª∏d á«q Ñ£dG
.ìÎ≤
»ÑW
q ÒZ πq bCG hCG Q’hO 100.000
á«FÉ«ª«µdG ΩódG áëŸ ,»ÑW Q’hO 300.000 – 100.001
c N >_{6%'c N A_±'Ec N {yp{xA'f_B±'1/_{yKB
q ÒZ (Sources of Additional Personal and Financial Information)
»°üî°T
q ¿É«Ñà°SEG ,∫ƒÑdG π«∏–n ,á«FÉ«ª«µdG ΩódG áëŸ ,»ÑW q ¬Ñ°T ¢üëna Q’hO 1.000.000 – 300.001
¢û«àØàdG ôjQÉ≤Jh äÉÑcôŸn G äÓq é°S :»gh ,ìÎ≤
n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸÉH á≤∏q ©àoŸG äÉeƒ∏©ª∏d QOÉ°üen çÓK ¤EG Dƒé∏dÉH IOÉY ¿ƒÑààµoŸG Ωƒ≤jn
§«£înJ ,∫ƒÑdG π«∏–n ,á«FÉ«ª«µdG ΩódG áëŸ ,»ÑW q ¬Ñ°T ¢üëna Q’hO 2.000.000 – 1.000.001
.á«q °üî°ûdG äÉfÉ«Ñà°S’Gh
,»°üî°T
q ¿É«Ñà°SEG ,(Ö∏≤∏d á«q FÉHô¡µdG á«q fÉ«ÑdG IQƒ°üdG) Ö∏n≤dG
äÉÑcôŸG ôjô≤J (Motor Vehicle Records)f_`@uK±'fÆ
N j{3
Ö∏n≤dG §«£înJ ,∫ƒÑdG π«∏–n ,á«FÉ«ª«µdG ΩódG áëŸ ,»ÑW q ¢üëna + Q’hO 2.000.001 ∫É≤àY’G ä’ÉMh ájq QhôoŸG äÉØdÉîoŸG ∂dP ‘ ÉÃ ,Ée ¢üî°ûH
n ¢UÉÿG
q q (۱)
IOÉ«≤dG ïjQCÉJ ∫ƒM äÉeƒ∏©e äÉÑcôŸn G äÓq é°S º°†J
ôjô≤J ,»°üî°T
q ¿É«Ñà°SEG ,(Ö∏≤∏d á«q FÉHô¡µdG á«q fÉ«ÑdG IQƒ°üdG) public) áeq É©dG äÓé°ùdG øe äÉÑcôŸn G äÓ q é°S ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G øµÁho .ájq QhôŸG çOGƒ◊G øY áªLÉædG áfGOE’G hCG
¢û«àØàdG ôjô≤J ,äÉÑcôŸG .Úµ∏¡à°ùoŸG øY äÉeƒ∏©ŸG ™ªéH á°üàîŸG ä’ÉcƒdGh (records
(Inspection Reports) |x ddA'uG1_*
ÚeCÉàdG äÉcô°ûd Úµ∏¡à°ùoŸG øY äÉeƒ∏©ŸG ™ªéH á°üàîŸG ä’ÉcƒdG Égqó©oJ ∂∏¡à°ùoŸG ™°Vh øY ≥«≤ëàdG ôjQÉ≤J øe ´ƒf »gh
n oŸG ¬«∏Y øes Dƒª∏d á«q °üî°ûdG IÉ«◊G øY A»°T πq c ¢û«àØàdG ôjô≤J øªq °†àj ¿CG øµÁho .ÜÉààc’G á«q ∏ªY ‘ É¡eGóîà°S’
¬àæ¡eh ìÎ≤
¢üî°ûdG äGQÉªãà°SG øY äÉeƒ∏©e ≈∏Y ¢û«àØàdG ôjô≤J …ƒàëj ób ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .‹ q ÉŸG ¬©°Vhn h á«q ë°üdG ¬àdÉMh ¬JÉjGƒgh
q ÉªàF’G ¬îjQCÉJh ¬JÉeGõàdGh ¬JGOƒLƒeh ¬∏NnOh
.Ê
.iôNC’G QOÉ°üŸn G hCG ÚeCÉàdG Ö∏Wn ‘ IQƒcòŸG äÉeƒ∏©ŸG ¢†©Ñd äÉë«°VƒJ ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ¢Vô¨d ¢û«àØàdG ôjô≤J ÖààµoŸG Ωóîà°ùjn h
IQÉªà°SÉH ≈ªq °ùoj Ée ™«bƒJ øe ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes Dƒª∏d óq H ’ ,¢û«àØàdG ôjô≤J Ö∏Wn øe IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ Öààµeo q…CG øµq ªàj ¿CG πÑbh
øY íjô°üàdG øe øjOqó©àeo ¢UÉî°TCGh äÉ°ù°SDƒe É¡ÑLƒÃ ∫ƒs nîjo ,ÚeCÉàdG Ö∏Wn øe Gk AõL ∂dòc ó©oJ »àdGh ,≥◊G øY »∏îJ
.¢û«àØàdG ôjô≤J É¡æª°†àj »àdG äÉeƒ∏©ŸG
(Personal Questionnaires)c N {yp{xA'f_C_ `d{3'
q »àdG áæ«q ©oŸG äÉWÉ°ûædG ¢†©ÑH ¬àbÓY ióe ∫ƒM ìÎ≤
∂°ûj n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG øe äÉeƒ∏©ŸG ™ª÷ n »°üî°ûdG
q ¿É«Ñà°S’G º«ª°üJ ”q
óFÉ©dG ÜÉààc’G äÉÑ∏q £àeo ∫hóLn ¬d √ôqaƒj É q‡ ÌcCG ,äÉeƒ∏©ŸG øe ójõŸG ™ªLn ΩGhódG ≈∏Y ÖààµoŸG ™«£à°ùj ,ÜÉààcG ádÉM πµdh n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ¿Éc GPEG ,Ók ãªa .IÉaƒdG ô£N IOÉjR ‘ É¡ÑÑq °ùJ ∫ÉªàMÉH øeDu ƒŸG
,¢ù£Zn ÜQq óeo ¬fq CÉH ÚeCÉàdG Ö∏Wn ‘ Qn É°TCG ób ìÎ≤
,áHƒ∏£ŸG äÉeƒ∏©ŸG QGó≤e OGR Éª∏q c ¬fq C’ ∂dPh ,Üƒ∏£ŸG øe ÌcCG äÉeƒ∏©e ™ªLn …OÉØnJ ¿ƒdhÉëoj Ée Ék ÑdÉZ ÚÑààµoŸG q¿CG ’q EG .øeDu ƒª∏d .»FÉŸG
q ¢ù£n¨dÉH ¢UÉÿG q ¿É«Ñà°S’G AπÃn ¬àÑdÉ£eo øe Öààµªo ∏d óq H ’ òFóæY
™°†nJ á«q ©jô°ûàdG äÉ£∏°ùdG øe ÒãµdG ¿CG ∂dP ¤EG ±É°†oj .É¡ª««≤J ºq Kn øeh äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d ΩRÓdG âbƒdGh áØ∏µdG äOGOREG
.¢üî°Tn q…C’ á«q ë°üdG äÉeƒ∏©ŸG øY ∞°ûµn dG É¡ÑLƒÃ º¶æJ hCG ó– »àdG Oƒ«≤dG (Table of Underwriting Requirements)b_dd@'f_`N }dLBEs K,
’ Ók ãªa ,á«q aGô¨L á≤£æe πq c ‘ áMÉàeo ¿ƒµJ ’ ób √ÓYCG É¡«dEG QÉ°ûoŸG äÉeƒ∏©ŸG QOÉ°üen ™«ªL q¿CÉH ¿ÉÑ°ù◊G Ú©H ™°†J ¿CG Öéjn h Ωƒ≤J IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉénàæeo øe ènàæeo πq µd “b_dd@' f_`N }dLB Es K,” ≈ªq °ùoj ’k hóLn IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ™°†nJ IOÉ©dG ‘
¢†©H ‘ ÜÉààc’G äÉeƒ∏©e ≈∏Y á°VhôØŸG Oƒ«≤dG ∫ƒM á∏ãeC’G øe ójõŸG ≈∏Y ´ÓWEÓdh .äÉÑcôª∏d äÓé°ùH ¿Gó∏Ño dG ™«ªL ßØà–n óæY QÉÑàY’G Ú©n H ÖààµoŸG ÉgòNCÉj ¿CG Öéjn »àdG á«Ñ£dG äÉ°UƒëØdGh äÉeƒ∏©ŸG ´GƒfCG ÚÑoq J á≤«Kh øY IQÉÑY ∫hó÷G Gògh ,¬©«Ñn H
n
.(1-10) ºbQ ≥«∏©àdG IAGô≤H ∂ë°üæ fn ,¥Gƒ°SC’G ÜÉààcG äÉÑ∏q £àeo ∫hóLn øe Ék ÑfÉL (6-10) ºbQ πµ°ûdG Éæjôojh .ÚeCÉàdG AÉ£Z ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d ìnÎ≤ n oŸG ¢üî°ûdG á«q ∏HÉ≤d √ôjó≤J
øª°V ¬«a ÚeCÉàdG ÖdÉW ™≤j »æ«eC q ÉJ ènàæoŸ ÌcCGh Q’hO 2.000.001 ¤EG πq bCG hCG Q’hO 100.000 øe ìhGÎj ÚeCÉJ ≠∏ÑŸ IÉ«◊G ÚeCÉJ
≠∏Ñe ¿ƒµj ¿CÉc – Gk ÒÑc º«s ≤oŸG ô£ÿG ¿Éc Éª∏q µa ,(6-10) ºbQ πµ°ûdG ‘ ÚÑe ƒg Éªch .45-41 h 40-31 Úàjôª©dG ÚàÄØdG
äÉeƒ∏©ŸG øe ÈcCG ºéM ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ÖààµoŸG ≈∏Y Ön LƒJ q Éª∏q c – qø°ùdG ‘ Gk QÉÑc ÚMÎ≤ n oŸG º¡«∏Y øes DƒŸG ¿Éc hCG Gk ÒÑc ÚeCÉàdG
Ö∏£H Ωqn ó≤J ób ¿Éch Ék eÉY (35) ƒg ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ôª oY ¿Éc ƒd ¬fCÉH ÚÑàj Gòg ÉædÉãe ∫ÓN øeh .ÜÉààc’G QGôb PÉîJE’
PÉîJE’ á«q Ñ£dG ÒZ á∏ªµàdG ¤EG ’q EG áLÉM IOÉY ∑Éæg ¿ƒµJ ød ¬fq ÉE a ,Q’hO (100.000) √Qób ÚeCÉJ ≠∏ÑÃ á≤«Kh ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d
áÑdÉ£eo ÖààµoŸG ≈∏Y Öéjn òFóæY ,Q’hO (800.000) ƒg ¢üî°ûdG ¢ùØfn ¬H ÖdÉ£oj …òdG ÚeCÉàdG ≠∏Ñe ¿Éc ƒd ,øµd .ÜÉààc’G QGôb
.»°üî°ûdG
q ¿É«Ñà°S’Gh ∫ƒÑn ∏d π«∏–hn á«FÉ«ª«µdG ΩódG áëŸh »Ñ£dG
q ¬Ñ°T ¢üënØdÉH ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG
(Making an Underwriting Decision) b_dd@'1'uA'0_p*%'

'{3#'|z(¬b_dd@'f_BB9/ A' ?1 dA'
…òdG ÜÉààc’G QGôb PÉîJEG ÖààµoŸG áYÉ£à°SÉH ¿ƒµ«°S ,ìÎ≤
n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸÉH á∏°üdG
q äGP äÉeƒ∏©ŸG ™«ªL á©LGôeh ™ªéH
n ¬eÉ«b ó©H
:á«dÉàdG çÓãdG äGQÉ«ÿG óMCÉH ô°üëæj á°UÉÿG
q á≤«KƒdG QGó°UEG ¤EG QOÉÑoj ób ,á≤«bnO ∫ÓN øe á«©jô°ûàdG Oƒ«≤dG ∂∏J ™e πeÉ©àdÉH nó pLƒJo ¿CG áØ∏àîoŸG πeGƒ©dG øe ójó©∏d øµÁo
πÑpb øe É¡Ñ∏W ” Éªc ÚeCÉàdG á≤«Kh ≈∏Y á≤aGƒoŸÉH ä’É◊G Ö∏ZCG ‘ ¿ƒÑààµoŸG Ωƒ≤j `7«_@!_}A'9c>'L±G (۲) πq bCG ÚeCÉJ ≠∏ÑÃ ìnÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ∂dòH πq µd ìÉàoŸG ÚeCÉàdG ≠∏ÑŸ ≈∏YC’G óq ◊G ¢†«ØîJ É¡YGƒfCGh áMÉàoŸG äÉeƒ∏©ŸG QGó≤e ≈∏Y Gk Oƒ«b
n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG
.ìÎ≤ ô©°S ≈°VÉ≤àj ób hCG ,¬H ÖdÉW n …òdG ≠∏ÑŸG øe πq µd ÜÉààc’G äÉÑ∏£àeo iƒà°ùe ™aQn h ,¢üî°Tn πeGƒY áKÓK ∑Éægh .IÉ«◊G ÚeCÉJ »ÑààµoŸ
.™ØJôeo §°ùb .ÚeCÉàdG §°ùb QÉ©°SCG ™aQn hCG/h ,ÚeCÉJ ≠∏Ñe ,ÜÉààc’G äÉeƒ∏©e ÒaƒJ ≈∏Y ôKq DƒJo á«q °SÉ°SCG
ô£N πeGƒY hCG/h ,á«q °üî°T hCG âfÉc á«q ÑW ,áæ«q ©eo πeGƒY øe ÊÉ©j ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ¿Éc GPEG ÊB#_dA'a7É{w* Oƒ«b É¡«a óLƒJ ’ »àdG ¥Gƒ°SC’G ‘ ≈àMh ∫ƒ°ü◊G ¥Gƒ°SC’G ¢†©H ‘ ¿ƒæeDu ƒŸG ™«£à°ùj ’h ≥WÉæŸG ¢†©H ‘ áª¶fC’Gh ÚfGƒ≤dG »gh
hCG ÚeCÉàdG §°ùb ô© p°S IOÉjR á«q ∏ªY ƒgh ,ÚeCÉàdG Ö∏Wn Ò©°ùJ ¤EG ¿ƒÑààµoŸG óª©jn ,ÚeCÉà∏d Ók HÉb Èà©oj ∫GR Ée áæq µd ,á«q dÉe Èà©oj ó≤a ,ÜÉààc’G äÉeƒ∏©e ≈∏Y á«q ©jô°ûJ q¿C’ èpdÉ©oŸG Ö«Ñ£dG ôjQÉ≤J hCG äÉfÉ«H ≈∏Y Gk ÒNCGh ,á«q ∏ëŸG ¥ƒ°ùdG äÉ°SQÉ‡h ,á«q ©jô°ûàdG
øe ÊÉ©j ¬fCÉH ¬àdÉM ¢ü«î°ûJ ” …òdG ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG Ók ãªa .ô£ÿG ≈∏Y á≤aGƒoŸG ºààdq AÉ£¨dG ≠∏Ñe hCG ´ƒf πjó©J áæ«q ©oŸG á«q Ñ£dG ä’É◊G ∫ƒM á∏Ä°SC’G ¢†©H ìôW º¡jód ¢ù«d ¥Gƒ°SC’G ∂∏J ‘ ¢UÉî°TC’G Ö∏ZCG .á≤£æŸG ∂∏J ‘ á«q YÉªàL’Gh á«q aÉ≤ãdG »MGƒædG
≈∏YCG §°ùb ô©°ùH øµdh Üƒ∏£ŸG AÉ£¨dG ¬ëæen øµÁo ,(heart murmur) Ö∏≤dG ôjôîH á°UÉN á≤HÉ°S á«°Vôe ádÉM ∫ƒëµdG ΩGóîà°SGh Iô°SCÓd »Ñ£dG ïjQÉàdGh ≈∏Y Ék ©∏£q eo ¿ƒµj á«dhC’G ájÉYô∏d Ö«ÑW É¡æe ô¶ëjn Ée ∑Éæ¡a áª¶fC’Gh ÚfGƒ≤dG Éeq CÉa
q
n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ádÉ◊ ÖMÉ°üoŸG IÉaƒdG ô£N OÉjORG ÖÑ°ùH ∂dPh …OÉ«àY’G øe
.á«q Ñ∏≤dG ìÎ≤ ∂dP Èà©oj ób ,á°û«©ŸG §‰n hCG ,ÒbÉ≤©dG hCG äÉeóN ≈∏Y ¿ƒ∏°üëjn å«M ,»Ñ£dG º¡îjQÉJ áæ«q ©eo á∏Ä°SCG ìôW øe ÚæeDu ƒŸG ¿Gó∏Ño dG ¢†©H ‘
q
q Óa ,¬dƒÑb ÚeCÉàdG ácô°ûd øµÁo ’ å«ëH ÒÑc IÉah ô£N πãq Áo ìÎ≤
‘ ∂°T n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ¿Éc GPEG ÊB#_dA'a7|z>K1 ¿ÉHÉ«dG »Øa .á«q °Uƒ°üî∏d ∑É¡àf’G øe Ék Yƒf .¿Éc Ö«ÑW hCG IOÉ«Y q…CG øe á«q ë°üdG ájÉYôdG πãe q¿C’ ∂dPh ìnÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG áë°üH
q ≥∏q ©àJ
q ¢†aÒ°S
.Ö∏£dG n ÖààµoŸG q¿CG ¢ShÒa ádÉëH á°UÉÿG q á∏Ä°SC’G ìôW q¿EÉa ,Ók ãe ôjQÉ≤J hCG äÉfÉ«H ôqaƒJ ΩóY øY ¢†jƒ©à∏dh øe ádÉM πã“ hCG ájq õ««“ ¿ƒµJ ób á∏Ä°SC’G ∂∏J
ƒg Iô°SCÓd »Ñ£dG q ïjQÉàdG hCG áYÉæŸG ∞©°Vn á∏Ä°SCG áaÉ°VEG ÚæeDu ƒª∏d øµÁo ,èpdÉ©oŸG Ö«Ñ£dG ¢†©H ¢Vôn ØoJ ób Ók ãªa .á«q °Uƒ°üî∏d ∑É¡àf’G
numerical) N¢/sKA'É{wdA'_( ±ôn ©oj Ék eÉ¶f IOÉY ¿ƒÑààµoŸG Ωóîà°ùjn ,ÜÉààc’G QGôb PÉîJEGh ô£ÿG ∞«æ°üJ πLCG øeh
.á«q YÉªàL’G á«MÉædG øe ∫ƒÑ≤e ÒZ ôeCG ≠∏Ñe ¢ü«∏≤J hCG ÚeCÉàdG Ö∏Wn ‘ iôNCG á«q ÑW øes DƒŸG ádÉëH á≤∏q ©àoŸG á∏Ä°SC’G ìôWn ≈∏Y Oƒ«≤dG
n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ¢üî°Tn ¤EG QÉ°ûoj å«M ô£ÿG ∞«æ°üàd Üƒ∏°SCG ƒgh (rating system
áLQód Ék ≤ah Ú©q eo Oó nY hCG ºbôn H ìÎ≤
á«aÉ≤ãdG áÄ«ÑdG Gƒ©jn ¿CG ÚæeDu ƒŸG ≈∏©a ,Gò¡d äÉ°UƒëØdG AGôLEÉH ¢UÉÿG ≈fOC’G ÚeCÉàdG áYÉæŸG ∞©°Vn ¢ShÒØH ≥∏q ©àj Éª«a ìnÎ≤ n oŸG ¬«∏Y
¬«∏Y øes DƒŸG Ö°SÉæoJ »àdG ô£ÿG áÄa ójóëàd QƒcòŸG Oó©dG Ω nóîà°ùojh .øeDu ƒª∏d áÑ°ùædÉH ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ∂dP É¡∏ãq Áo »àdG ô£ÿG
. q…Oón©dG Ò©°ùàdG ΩÉ¶f πª nY á«q Ø«c (2-10) ≥«∏©àdG Éæd ∞°üjn h .ìÎ≤ n oŸG
ÚeCÉàdG äÉÑ∏W πjó©J ºKq ,É¡«a ¿ƒ∏ª©jn »àdG øes Dƒª∏d á°UÉÿGq á«q Ñ£dG ¬Ñ°T hCG á«q Ñ£dG óbh .ájq õ««“ ÉgQÉÑàYÉH ™æn “o ÉÃQh q (HIV)
ô£°†oj ób ä’É◊G √òg πãe ‘h .∂dòd Ék ≤ah n oŸG ¬«∏Y
.ìnÎ≤ ä’É◊G ∂dòc á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸG Oqó–o
”q GPEÉa .ÚeCÉàdG ÖdÉW ¤EG QGô≤dG √Qh nóH èpàæoŸG π≤æ«n d ∑GP √QGô≤H èpàæoŸG QÉ©°TEÉH ÖààµoŸG Ωƒ≤j ,ÜÉààc’G QGôb ¤EG π°UƒàdGq ó©Hh ,iƒ°ü≤dG ÚeCÉàdG ≠dÉÑe ¢ü«∏≤J ¤EG ÚæeDu ƒŸG »àdG ¥ƒ°ùdG ‘ iôNC’G á«q ∏ëŸG á°SQÉªŸG Éeq CGh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ™°Sƒo H ¢ù«d »àdG á«q Ñ£dG
QGôb ¿Éc GPEG Éeq CG .Ék «q £N Ék Mô°Tn ¿ƒµj Ée IOÉY …òdG ,QGô≤dG PÉîqJG ÖÑ°Sn ÚeCÉàdG ÖdÉ£d ácô°ûdG ìô°ûnJ ,√Ò©°ùJ hCG Ö∏£dG ¢†aQn ôjQÉ≤J hCG äÉfÉ«H ≈∏Y ºgOÉªàYG IOÉjRh øes DƒŸG Oƒq ©J πãq ªààa ÚÑààµªo ∏d áHƒ©°U ≥∏înJ øµÁo á«q Ñ£dG äÉ°UƒëØdG hCG ,AÉ£¨dG øe ÉgAÉæãà°SG
c +A'1's{5%'c 9 ±ô©oJh .á≤«KƒdG QGó°UEG º°ùb ¤EG ÚeCÉàdG ÖdÉW ∞∏e πMôo u j ÖààµoŸG q¿EÉa ,AÉ£¨dG ≈∏Y á≤aGƒoŸG ƒg ÜÉààc’G ™°Vhn h ,á«q Ñ£dG äÉ°UƒëØdGh èpdÉ©oŸG Ö«Ñ£dG ¬JGOƒLƒe hCG ¬JGOGôjEG ôjó≤J ≈∏Y ìnÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG áÑdÉ£eo ÚæeDu ƒŸG q≥Mn øe ¢ù«d »àdG
q …òdGh á≤«KƒdG ÖMÉ°U ¤EG ¬ª«∏°ùJ h IÉ«◊G á©aoO hCG ÚeCÉàdG ó≤ nY OGóYEÉH ÚeCÉàdG ácô°T ΩÉ«b á«q ∏ªY É¡fq CÉH (policy issue)
ºàj ,º¡≤FÉKh ‘ áæ«q ©eo ¢VGôeCG AÉæãà°S’ •hô°T Üôq ¡àdG ¢VGôZC’ ∂dPh óªs ©àeo πµ°ûH ™bGƒdG ¿hO Góædƒg ‘ äÉ©jô°ûàdÉa .É¡FGôLEÉH ìnÎ≤ n oŸG ¬«∏Y
QGó°UEGh ÜÉààc’G º°ùb ÚH π°üØdG ºàj q äÉcô°ûdG ¢†©H ‘ ¿CÉH ôcòdÉH ôjó÷G øeh .á≤«KƒdG ń ÉH …òdG èpàæoŸG ≥jôW øY IOÉY øe π«∏≤àdG á«¨Ho ÚeCÉàdG §°ùb QÉ©°SCG ™aQn hCG/h ¿CG ‘ ¿ƒÑààµoŸG ∂°û q jn Éeóæ©a .ÖFGô°†dG øe áÑdÉ£oŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T ≈∏Y ô¶–n Ók ãe
.IóMGh IóMƒc iôNC’G äÉcô°ûdG ¢†©H ‘ Ék ©e Úª°ù≤dG r n j ÚM ‘ ,á≤«Kh ≈≤ÑnJ Éª¡æ«H ábÓ©dG q¿CG ’q EG ,á≤«KƒdG
èeóo É¡ÑÑq °ùoJ »àdG ÜÉààc’G Oƒ«≤d áÑMÉ°üoŸG QÉ£NC’G ìnÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG É¡eqób »àdG äÉeƒ∏©ŸG ¿ƒµJ ¢VGôeC’G øY ∞°ûµn ∏d á«q Ñ£dG äÉ°UƒëØdÉH
™anO ób øµjn ⁄ GPEG ∫hq C’G §°ù≤∏d √ójó°ùJh á≤«KƒdG ≈∏Y ÚeCÉàdG ÖdÉW á≤aGƒe ó©H ∫ƒ©ØŸG …QÉ°S IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£Z Èà©ojh ,Gòg ‘ á«q YÉªàL’Gh á«q aÉ≤ãdG »MGƒædGh πeGƒ©dG ´ÉÑqJG ¤EG ¿ƒ∏«Án º¡fq EÉa ,ábƒKƒe ÒZ ¬dGƒeCG ∫ƒM ’ hCG É¡d »°Vôeo êÓY óLƒj ’ »àdG IÒ£ÿG
.ÚeCÉàdG Ö∏Wq ™e »FGóàH’G §°ù≤dG .áæ«©e ≥WÉæe π«Ñ°S ≈∏Y .á«q HÉààc’G º¡JGQGôb ‘ ßqØëàdG (preventive) á«q FÉbƒdG äGAGôLE’G É¡©e ™ØænJ
q
¬«∏Y øes DƒŸG q¿CÉH ó≤à©jn …òdG ÖààµoŸG q¿EÉa ,∫ÉãŸG øe óq ◊G πLCG øeh .(palliative) áæµu °ùoŸG hCG
ÒZ á«q dÉe äÉeƒ∏©Ã ¤OCG hCG Ωqn ób ób ìnÎ≤ n oŸG IOÉY ¿ƒæeDu ƒŸG Ωƒ≤j ,√òg ÜÉààc’G ôWÉfl
q…Oón©dG Ò©°ùàdG ΩÉ¶f (2-10) ºbQ ≥«∏©àdG ,9-6 :(2001 ÜBG/¢ù£°ùZCG) ô£ÿG äÉ≤«∏©J ,”áÑHÉààc’G Oƒ«≤dG äGP ¥Gƒ°SC’G ‘ ô£ÿG ôjó≤J“ ,∫hôc Ï°SQÉch ôfÒJ ¿ƒL :Qó°üŸG
.(2004 •ÉÑ°T/ôjGÈa 15) http://www.genre.com/sharedfile/pdf/RiskInsightsAugust.pdf
.∂dòc á©ØJôeo É¡∏ãq Áo »àdG IÉaƒdG É¡d õen Òa o ¢üî°ûdG IÉah ô£N øe π∏q ≤oJ »àdG ÜÉ°ùàMEÉH Öààµªo ∏d q…Oó©dG Ò©°ùàdG ΩÉ¶f íª°ùjn
¬«∏Y øes DƒoŸG ∞«æ°üàH ∂dP ó©H ÖààµoŸG Ωƒ≤j ºKq .(negative value) áÑdÉ°S áª«≤H ¬«∏Y øes DƒoŸG ¬∏ãq Áo …òdG IÉaƒdG ô£N ‹ q ÉªLEG
q oŸG ô£ÿG áÄa øª°V ìnÎ≤
á«q °SÉ«≤dG hCG á∏°†Ø n oŸG Standard) »°SÉ«≤dGq IÉaƒdG ô£N πãq Áho áª«b ™°Vhn ºàj ΩÉ¶ædG Gòg ÖLƒÃh .ìnÎ≤ n oŸG
äGô°TDq ƒoŸ Ék ≤ah ∂dPh á°VƒaôŸG hCG ájq OÉ©dG hCG base) á«q °SÉ°SCG áª«≤H IOÉY (mortality risk πeÉY πq c AGREG (numeric value) ájq OóY
É¡æª°†àJ »àdGh ájq Oó©dG º«n ≤dÉH á°UÉÿG
q øeDu ƒŸG áaÉ°VEÉH ÖààµoŸG Ωƒ≤jh ,(100) ÉgQób (value ≈∏Y ∂dPh ,»ÑW q ÒZ hCG Ék «q ÑW ¿ÉcCG AGƒ°S ô£î∏d
ºàj ¿CG ó©Hh .ènàæeo πq µH á°UÉÿG
q ô£ÿG áÄa á«q °SÉ°SC’G áª«≤dG ¤EG áÑdÉ°ùdGh áÑLƒŸG º«n ≤dG ∂dòd IÉaƒdG ô£N ≈∏Y πeÉ©dG ∂dP ÒKCÉJ ¢SÉ°SCG
¬«∏Y øes Dƒªo ∏d ô£ÿG áÄah …Oó©dG Ò©°ùàdG ójó– ô£ÿ ájOó©dG áª«≤dG πãq Áo ´ƒª› ¤EG ∫ƒ°Uƒ∏d Ék «q FÉ°üMEG Égójó– ”q »àdG πeGƒ©dÉa .¢üî°ûdG
§°ù≤dG ô©°S ÜÉ°ùàMEÉH ÖààµoŸG ô°TÉÑoj ,ìnÎ≤ n oŸG n oŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG
q…Oó©dG Ò©°ùàdG ¿Éc Éª∏q ch .ìnÎ≤ É¡d õeôo n j ¢üî°ûdG IÉah ô£N øe ójõJ É¡fq CG ≈∏Y
.AÉ£¨∏d ô£N áLQO âfÉc Ék ©ØJôeo ìnÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes Dƒªo ∏d πeGƒ©dG Éeq CG ,(positive value) áÑLƒe n áª«≤H
º¡d øes DƒŸGh ájq OÉ©dG QÉ£NCÓd áÑ°ùædÉH ®ÉØàMÓd á°†Øîæeo OhóM ÚeCÉàdG äÉcô°T ™°†nJ Ée IOÉYh .iÈµo dG
.Ék æq °S ô¨°UC’G ÚæeDu ƒŸGh á«q °SÉ«≤dG QÉ£NCÓd áÑ°ùædÉH ¬«∏Y »g É q‡ (ÈcCG Gk ô£N ¿ƒ∏ãq Áo øjòdG) qø°ùdG QÉÑµdG (Reinsuring Excess Risk) t&'wA'v~±'ËB#`*)/`9%'
®ÉØàMG OhóM øY Oôa πµd ÚeCÉàdG IOÉYEG ≠∏Ñe ‹ q ÉªLEG ójõjn Éeóæ©a ,®ÉØàMÓd Gk OhóM ÚeCÉàdG IOÉYEG äÉcô°T ™°†Jh ,Gòg øe ±Éc m Oó nY Qó°üj ób øeDu ƒŸG q¿CG øe ºZôq dG ≈∏Yh ,ô£î∏d º¡°Vôq ©J ä’ÉM ≈∏Y Iô£«°ù∏d ÜÉààc’G á«q ∏ªY ¿ƒæeDu ƒŸG Ωóîà°ùjn
πÑq ≤àj …òdG ÚeCÉàdG ó«©eo ≈ªq °ùojh .ÚeCÉà∏d ôNBG ó«©eo ¤EG ÚeCÉàdG ≠∏Ñe ¢†FÉa π≤æn H Ωƒ≤j Gòg ÚeCÉàdG ó«©eo q¿EÉa ÚeCÉàdG ó«©eo øµÁo äÉÑdÉ£oŸG ≠dÉÑe q¿CG ’q EG ,áæ°S πq c É¡ª∏q °ùàj ób »àdG äÉÑdÉ£oŸG Oó©n H Ió«q L ábq óH DƒÑq æàdG ≈∏Y ¬©e Gk QOÉb ¿ƒµj πµ°ûH ÚeCÉàdG ≥FÉKh
ô£ÿG π≤fn á«q ∏ªY Éeq CG .(retrocessionaire) ÊB#_dA' )/_9%' s LB ≈ªq °ùoj ,ÚeCÉà∏d ôNBG ó«©eo øe ¬«dEG ádƒ≤æŸG QÉ£NC’G ™a nóH ácô°ûdG ΩÉ«b q¿CG ‘ Öjn Qn ’h .á«dÉY ≠dÉÑe äGP á«£ZC’ ÚeCÉJ ≥FÉKh Qó°üoJ ácô°ûdG âfÉc GPEG á°UÉNh q ÒÑc πµ°ûH Ò¨àJ q ¿CG
∫ÓNh .(retrocession) 1uN L±'ÊB#_dA')/_9%' hCG ÚeCÉàdG IOÉYEG IOÉYEG ≈ªq °ùoàa ÚeCÉàdG IOÉYEG ó«©eo ¤EG ÚeCÉà∏d ó«©eo øe QGó≤e áØYÉ°†eo h á¡L øe ‹ q ÉŸG QGô≤à°S’G ájÉªM πLCG øeh ,∂dòd .‹ q ÉŸG É¡©°Vhn ∞©°†oj ób áªî°†dG äÉÑdÉ£oŸG øe á∏°ù∏°S
IOÉYE’ ádhGõoŸG ácô°ûdG ƒ¡a ÚeCÉàdG IOÉYEG ó«©eo Éeq GC Ióæ°ùŸG ácô°ûdG áHÉãÃ ÚeCÉàdG ó«©eo ¿ƒµj ,√òg ô£ÿG π≤fn á«q ∏ªY .ÚeCÉàdG IOÉYEG á«q ∏ªY ¤EG Aƒé∏q dG ¤EG ¿ƒæeDu ƒŸG óª©jn ,iôNCG á¡L øe ¿ƒeCÉe πµ°ûH ¬dƒÑb øµÁo …òdG ô£ÿG
.ÚeCÉàdG ó«©eo ¤EG ,¬«dEG ¬æ«eCÉJ OÉ©oŸG AÉ£¨dG ÖLƒÃ áÑdÉ£eo ájq CG øY ¬à°üMq ™a nóH ÚeCÉàdG IOÉYEG ó«©eo Ωƒ≤jh ,Gòg .ÚeCÉàdG ÚeCÉàdG ∫Éµ°TCG øe πµ°T ƒg ÚeCÉàdG IOÉYEÉa ,ô£ÿG ‘ ácQÉ°ûe äÉcô°û∏d áÑ°ùædÉH (reinsurance)ÊB#_dA')/_9%' Èà©oj Ék °SÉ°SCGh
.øeDu ƒŸG ÉgQó°UCG »àdG ÚeCÉàdG ≥FÉKh ÖLƒÃ IÉ£öŸG ôFÉ°ùÿÉH áÑdÉ£oŸG ∫ÉM ‘ ¢†jƒ©àdG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G øe nøeDu ƒŸG øµq Áo …òdG
(Basic Concepts of Reinsurance) ÊB#_dA')/_9%c N {3_{3#' D_±'

)s{wL±' c@u{xA_( ≈ªq °ùoJ ,¬æe Gk AõL hCG ÚeCÉàdG ô£N πq c (ópæ°ùoJ hCG ) π≤ænJ »àdG ácô°ûdG ≈ªq °ùoJ ,ÚeCÉàdG IOÉYEG QÉWEG øª°V
ácô°û∏d ÚeCÉàdG IOÉYEG íæ“n ,iôNCG IQÉÑ©HhCG – Ióæ°ùŸG ácô°ûdG øe ô£ÿG πÑq ≤àJ »àdG ácô°ûdG Éeq CG ;(ceding company) ≥FÉ≤M
.(assuming company) ÚeCÉàdG IOÉYE’ ádhGõoŸG ácô°ûdG hCG (reinsurer) ÊB#_dA's L¤ ±ôn ©oàa – Ióæ°ùoŸG ”q ÚeCÉàdG IOÉYE’ πé°ùo q e ó≤ nY ∫qhCG q¿EG
/ƒ«dƒj øe (12) ‘ ¿Éc ¬«a ∫ƒNqódG
IOÉYEG á«q bÉØJG OƒæHh •hô°T ójó–n ºàjhq .ÚeCÉàdG …ó«©eo h Ióæ°ùŸG ácô°ûdG ÚH ΩÈn Jo äÉ«q bÉØJEG ÖLƒÃ ÚeCÉàdG IOÉYEG á«∏ªY ºàJh ‘ ∂dPh (Ω1370) ΩÉY øe Rƒ“
ácô°ûdG ÚH áeÈn oŸG äÉ«ã«◊G áaÉc í°Vƒj ¿É«H »gh (reinsurance treaty) ÊB#_dA')/_9%' c ?_*%_( ≈Yóoj Ée ‘ ÚeCÉàdG øª°V Ωƒ«dG á©bGƒdG (GƒæL) áæjóe
.ÚeCÉàdG ó«©eo h Ióæ°ùŸG iÎ°TG ó≤a .á«dÉ£jE’G Ohó◊G
øe ÚeCÉàdG (ƒµcÉ°S ÊÉaƒ«L)
âbq DƒŸG ÚeCÉàdG ´ƒf øe »g ÚeCÉàdG IOÉYEG á«£ZCG º¶©eo qøµd ,ÚeCÉàdG IOÉYEÉH á°UÉÿG
q èeGÈdG øe ójó©dG ¿ƒæeDu ƒŸG iód ¿ƒµj óbh áYÉ°†ÑdG ájÉª◊ (ƒ∏∏jôZ ƒfÉ«∏«Z)
§°ùb ≠∏Ñe óæà°ùjn ,ájq OôØdG ≥FÉKƒ∏d áÑ°ùædÉH .(yearly renewable term (YRT) insurance) Ék jq ƒæ°S ójóéà∏d πHÉ≤dG ¬àæ«Ø°S ô¡X ≈∏Y IOƒLƒe âfÉc »àdG
´ƒf ¿Éc GPEG Ée (3)h ;≠ÑàdG ∂∏¡à°ùjn ¬«∏Y øes DƒŸG ¿Éc GPEG Ée (2) ;¬°ùæLh ¬«∏Y øes DƒŸG ¢üî°ûdG ôª oY (1) ¤EG IOÉY ÚeCÉàdG IOÉYEG áæjóe øe É¡à∏MQ ∫ÓN IQÉ°ùÿG øe
(1,000$ rate per) Q’hO (1000) πq µd ô©°ùdÉH ÚeCÉàdG IOÉYEG §°ùb øY Ès ©n jo h . q…OÉY hCG »°SÉ«b
q ƒg ¬«∏Y øes DƒŸG ô£N ∞«æ°üJ »gh – (RQófÓa) ¤EG (GƒæL)
.¬æ«eCÉJ OÉ©oŸG ô£ÿG øe (ƒ∏∏jôZ ƒfÉ«∏«Z) ΩÉb
n qºK .Ωƒ«dG Éµ«é∏H
È nY – ÚeCÉàdG IOÉYEG AGô°ûH ¬à¡L øe
ácô°ûdG ™e ájq óbÉ©J ábÓ©H ¿ƒ£ÑJôj ,ÚeCÉàdG ó«©eo ¤EG Ióæ°ùŸG ácô°ûdG øe ºgQÉ£NCG π≤fn ºàj q øjòdG ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG §ÑJôjn h …O …ójôaƒZ) øe – AÉ£°SƒdG óMCG
q »àdG áYƒªéŸG hCG ¢üî°ûdÉa .ÚeCÉàdG ó«©eo ™e ¢ù«dh ,Óo °UCG ÚeCÉàdG º¡ëæÃn âeÉb
ó«©eo ¤EG Égô£ nN π≤fn ºàj n »àdGh §≤a Ióæ°ùŸG ájÉª◊ (ƒahQƒe ƒæ«JQÉe)h (É«aÉæ«H
ÚeCÉàdG ó«©eo q¿EÉa ,ÚeCÉàdG á≤«Kh ÖLƒÃ Ée áÑdÉ£eo Ëó≤J óæYh .∂∏J ÚeCÉàdG IOÉYEG á«q ∏ªY øY Ék Ä«°T ¿ƒª∏©j ’ Ée Ék ÑdÉZ ÚeCÉàdG ‘ ô£NC’G º°ù≤dG øe áæ«Ø°ùdG
.Ióæ°ùoŸG ácô°ûdG ¤EG ,ÉgAGREG ÚeCÉàdG IOÉYEG •É°ùbCG º∏à°SG
n ób ¿Éc »àdGh É¡æ«eCÉJ OÉ©oŸG äÉÑdÉ£oŸG øe ,¬à°üM q ™a nóH Ωƒ≤j …òdG ƒg É«fÉÑ°SCG øe ,…CG – ájôëÑdG É¡à∏MQ
ó≤ nY áHÉàc â“q h ,Gòg .RQófÓa ¤EG
.ÚeCÉàdG á≤«Kh øe ó«Øà°ùªo ∏d ™aÉæŸG ≠dÉÑe πeÉc ™anO øY Ék fƒfÉb ádhDƒ°ùŸG »g ≈≤ÑnJ Ióæ°ùŸG ácô°ûdG qøµd
qøµd .á«æ«JÓdG á¨∏dÉH ÚeCÉàdG IOÉYEG
ÉfÈîoJ ⁄ (á«îjQCÉàdG) äÓé°ùdG
(Retention Limits) _d-'/Es- á≤aƒe á∏MôdG ∂∏J âfÉc GPEG Ée ∫ƒM
(3 ).’ ΩCG
¿ƒæeDu ƒŸG ΩÉb
n ,áYƒªéŸG hCG ¢üî°ûdG AGREG ¬∏ªq – ÚeCÉàdG ácô°ûd øµÁo …òdG ‹ q ÉŸG ô£ÿG QGó≤e ójó– ≈∏Y ÖààµoŸG IóYÉ°ùoŸ
OhóM øª°V ¬∏ªq – øeDu ƒª∏d øµÁo ÚeCÉàdG øe QGó≤e ≈°übCG ƒg (retention limit) _d-'Ns K-E .®ÉØàMÓd OhóM ™°Vƒn H
hCG çóMn πc AGREG IQÉ°ùÿG QGó≤e hCG ,¬«∏Y øes DƒŸG ¢üî°ûdG AGREG IQÉ°ùÿG QGó≤Ã ®ÉØàM’G óq Mn øY ÒÑ©àdG ¿ÉµeE’ÉHh .¬à«q dhDƒ°ùe
n j Ék fÉ«MCGh .(class of business) ÚeCÉàdG ´ƒf AGREG IQÉ°ùÿG ‹
¬LGƒo q ÉªLEG hCG ,(loss per accident or event) çOÉM
’k óHh ,Éægh .øeDu ƒŸG ®ÉØàMG óq Mn øY ójõjn ób Üƒ∏£ŸG ÚeCÉàdG AÉ£Z ≠∏Ñe q¿CG ’q EG ,á«HÉààc’G ¬FOÉÑŸ Ék ≤ah ÚeCÉà∏d á∏HÉb ádÉëH ÖààµoŸG
,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .ÚeCÉàdG ó«©eo ¤EG (excess risk) ô£ÿG ¢†FÉa πjƒëàH ÖààµoŸG Ωƒ≤j ,¬«∏Y ≥aGƒoŸG ÚeCÉàdG ≠∏Ñe πjó©J øe
ÚeCÉàdG IOÉYEG AGôLEG øe óq H ’ ¬fq EÉa ,Oôa πq µd Q’hO (200.000) ≠∏Ñj IÉ«◊G ióe AÉ£Z øe ´ƒf AGREG øeDu ƒŸG ®ÉØàMG óq Mn ¿Éc GPEG
.(Q’hO 200^000 – Q’hO 350^000 ,…CG) ,Q’hO (350.000) É¡æ«eCÉJ ≠∏Ñe ¿ƒµj »àdG á≤«KƒdG ≈∏Y Q’hO (150^000) ≠∏ÑÃ
á≤«Kƒ∏d óq Mn ≈fOCÉc Q’hO (10^000) ÚH Ée ìhGÎJ å«M ,ôNB’ øeDu ƒe øe ÒÑc πµ°ûH ®ÉØàM’G OhóM ∞∏àîJh
äÉcô°ûdG øY IQOÉ°üdG IóMGƒdG á≤«Kƒ∏d äGQ’hódG øe ÚjÓe IqóY ¤EG ,Oó÷ o Gh QÉ¨°üdG ¿ƒæeDu ƒŸG ÉgQó°üoj »àdG
(motor vehicle record) = äÉÑcôŸn G πq é°S

(inspection report) = ¢û«àØàdG ôjô≤J d¡N |x¡&vA'g`n~|zL²'
(Table of Underwriting Requirements) = ÜÉààc’G äÉÑ∏q £àeo ∫hóLn (new business) = Iójó÷G ∫ÉªYC’G
rating = Ò©°ùàdG (underwriting) = ÜÉààcE’G
(numerical rating system) = q…Oó©dG Ò©°ùàdG ΩÉ¶f (underwriter) = ÖààµoŸG
(policy issue) = á≤«KƒdG QGó°UEG (underwriting decision) = ÜÉààc’G QGôb
(reinsurance) = ÚeCÉàdG IOÉYEG (proposed insured) = ™bs ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒŸG
(ceding company) = Ióæ°ùoŸG ácô°ûdG (applicant) = ÚeCÉàdG ÖdÉW
reinsurer = ÚeCÉàdG ó«©eo (antiselection) = (»Ñ∏°ùdG
q hCG) »°ùµ
q ©n dG AÉ≤àfE’G
(reinsurance treaty) = ÚeCÉàdG IOÉYEG á«bÉØJEG (underwriting philosophy) = ÜÉààc’G áØ°ù∏a
(Retention Limit) = ®ÉØàM’G óq M (underwriting guideline) = ÜÉààcÓd áeq É©dG äGOÉ°TQE’G
(retrocessionaire) = ÚeCÉàdG IOÉYEG ó«©eo (mortality risk) = IÉaƒdG ô£N
(retrocession) = (Qôq µoŸG ÚeCÉàdG IOÉYEG hCG) ÚeCÉàdG IOÉYEG IOÉYEG (impairment) =»ë°U ∞©°V n ádÉM
(risk class) = ô£ÿG áÄa
(preferred class) = á∏°†n
}yB'A' q ØoŸG áÄØdG
(standard class) = (á«q °SÉ«≤dG hCG) ájq OÉ©dG áÄØdG
q¿CG ’q EG .(field underwriters) ¿Gó«ŸG »Ñààµeo hCG IÉ«◊G »Ñààµeo º°SG IÉ«◊G ÚeCÉJ »éàæeo ≈∏Y ≥∏£j ¿Éc Ék jó«∏≤J (۱) (substandard class) = (áÄjOôdG hCG) ájq OÉ©dG ¿hO áÄØdG
q ’G ÖàµŸn G ‘ hCG ÚeCÉàdG ácô°ûd »°ù«FôdG
…òdG h ,»ª«∏bE q ÖàµŸn G ‘ ∞XƒŸG ¤EG Ò°ûoj Qôq ≤oŸG Gòg ‘ (ÖààµoŸG) í∏£°üeo (declined class) = á°VƒaôŸG áÄØdG
.ô£ÿG QÉ«àNEG á«q ∏ª©H Ωƒ≤j ¬ª°ùL ΩÉ°ùbCG ‘ ¬©jRƒJh ¬fRhh ¬dƒW ÚH Éª«a ábÓ©dG ∂dP ‘ ÉÃ ,¢üî°ûdG º°ùL Ö«côJh πµ°T) n á«æÑp dG
”ènàæoŸG §N q ∫ƒM (ACLI) IÉ«◊G »æeDu ƒŸ »cÒeC q ’G ¢ù∏éŸG ôjô≤J“ ,(ACLI) IÉ«◊G »æeDu ƒŸ »cÒeC q ’G ¢ù∏éŸG (۲) (Build) = (áØ∏àîŸG
.(4) ºbQ ∫hó÷G ,(2003 ¿ÉK øjô°ûJ/Èªaƒf ,IÉ«◊G »æeDu ƒŸ »cÒeC
q ’G ¢ù∏éŸG ,áª°UÉ©dG ø£æ°TGh) (moral hazard) = q…ƒæ©Ÿn G ô£ÿG
á«q dhódG á«©ª÷G , q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ áæé∏d á©HÉàdG ÚeCÉàdG IOÉYE’ á«q YôØdG áæé∏dG ,ÚeCÉàdG IOÉYEG º¡an ,(ICA) (۳) (insurable interest) = á«q æ«eCÉàdG áë∏°üŸG
.1 ,1998 ,äÉÑdÉ£ªo ∏d (third-party application) = ådÉãdG ±ô£dG Ö∏W
(employer-employee group) = ∞XƒŸG-πª©dGq ÜQ
q áYƒª›
(discretionary group) = ájôjó≤J áYƒª›
(noncontributory plan) = ácQÉ°ûoŸG ÒZ èeÉfôH
(contributory plan) = ácQÉ°ûoŸG èeÉfôH
((Fair Credit Reporting Act (FCRA) = ¿ÉªàF’G øY ∫OÉ©dG QÉÑNE’G ¿ƒfÉb
(consumer reporting agency) ∂∏¡à°ùoŸG ™°Vh øY ≠«∏ÑàdG ádÉch
(Field Underwriting) = ÊGó«e ÜÉààcG
(agent’s statement) = π«cƒdG ¿É«H
(field underwriting manual) = ÊGó«ŸG ÜÉààc’G π«dnO
(evidence of insurability) = ÚeCÉàdG á«q ∏HÉb π«dO hCG áæ«q Hn
(Teleunderwriting) = ∞JÉ¡dG ÈYn ÜÉààc’G
(Part I) = (IÉ«◊G ÚeCÉJ Ö∏Wn øe) ∫hq C’G º°ù≤dG
(Part II) = (IÉ«◊G ÚeCÉJ Ö∏Wn øe) ÊÉãdG º°ù≤dG
(medical report) = »Ñ£dG
q ôjô≤àdG
(nonmedical supplement) = á«q Ñ£dG ÒZ á∏ªµàdG
(paramedical report) = »Ñ£dG
q ¬Ñ°T ôjô≤àdG
(nonmedical limits) = á«q Ñ£dG ÒZ Ohó◊G
((attending physician’s statement (APS) = èpdÉ©oŸG Ö«Ñ£dG ôjô≤nJ
(specialized medical questionnaire) = »°UÉ°üàNG
q »ÑW
q ¿É«Ñà°SG
(pharmaceutical database) = á«q f’ó«°üdG äÉfÉ«ÑdG IóYÉb
≈æq °ùàj ∞«c ,øµdh .Ék «q Ñ°ùf á¡HÉ°ûàeo äÉéàæeo ¢Vô©J »àdG ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG ÚH øe QÉ«àNE’G ÚeCÉàdG øFÉHR áYÉ£à°SÉH
Ëó≤nàH ±ón¡dG ∂dP ¤EG ∫ƒ°Uƒ∏d πFÉ°SƒdG ióMEG ¢ü qî∏àJ ?º¡H ßØàëjn h øFÉHõdG …ô¨«o d äÉ°ùaÉæoŸG ¬Lhn ‘ óª°üjn ¿CG øeDu ƒª∏d
äÉWÉ°ûædG øe áYƒª› É¡fq CÉH (Customer Service) (vA'cBs.∞jô©nJ øµÁho .¬æFÉHõd IOƒ÷G á«dÉY áeóN øeDu ƒŸG
çqóëàdGh ,ácô°ûdG ™e πeÉ©àdG á∏°UGƒe ‘ Ghôªà°ùj »µd øFÉHõdG É°VQ ≈∏Y AÉ≤HEÓd É¡«ØXƒeh q ácô°ûdG É¡jqODƒJ »àdG áØãq µoŸGh á©°SGƒdG
¿ƒHqõdG áeóN π``°ü``ØdG
ádhDƒ°ùŸG äGƒ£ÿG PÉîqJGh ,øFÉHõdG √ójôoj Ée º∏q ©nJ áeóÿÉH ¿ƒHõdG ójhõJ á«q ∏ªY øªq °†àJh .ÚØ∏àîoŸG øFÉHõdG iód á«q HÉéjEÉH É¡æY
.¿hójôoj Ée ≈∏Y º¡dƒ°üM øe ócq CÉà∏d
.IÉ«◊G á©aoO hCG ÚeCÉàdG á≤«Kh ‘ ájq óbÉ©àdG OƒYƒdÉH AÉØjEÓd á∏«°Sh »g πH ,Ö°ùMh
ácô°T »ØXƒe
.É¡«a áæ«q ©eo äGÒ«¨J AGôLE’ s≥◊G á≤«KƒdG ÖMÉ°U
n
n í«ë°üdG πª©n dG á°SQÉ‡ ¿ƒHõdG áeóN »æ©nJ ’h
,±hô©en ƒg Éªc IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh íæ“n ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a
q ´ƒ°Vƒe ∂dòc ¢ûbÉææ°Sh .ÚeCÉàdG äÉcô°T ≈∏Y ¿hOqOÎj øjòdG øFÉHõdG ∞∏nàflo ójóëàH Gòg Éæ∏°üa πq ¡à°ùæ°S h
¿ƒHõdG áeóÿ áeq É©dG ¢üFÉ°üÿGh ¿ƒHõdG áeóN á«q ªgCG ∞°üp æn °S ,∂dP ó©H .É¡«a ¿ƒHõdG áeóN Ωqó≤oJ »àdG äGóMƒdGh ÚeCÉàdG
n
≈∏Y Iô¶f AÉ≤dEÉH π°üØdG ºààîæ°Sh .IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T É¡eqó≤oJ »àdG ¿ƒHõdG áeóÿ á«q LPƒªædG äÓeÉ©oŸG ìô°ûæn °S ºKq .ádÉ©q ØdG
.øeDu ƒŸG äÉ«q ∏ªY ‘ ¿ƒHõdG ábÓY IQGOEG ¬Ñ©∏nJ …òdG QhqódGh ¿ƒHõ∏d É¡eqó≤oJ »àdG áeóÿG º««≤nàH ÚeCÉàdG äÉcô°T ΩÉ«b á≤jôW
11
Customer Service q
(Insurance Company Customers) ËB#èA'd@v|4&`(2
¢üî∏ŸG
(Insurance Company Customers) ÊB#_dA'c@u{4&_(2
øe ÒãµdG ∑Éæg ’q EG .ôq ªà°ùJ ¿CG ácô°û∏d øµÁo ’ A’Dƒg OƒLh ¿hO øªa ,≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ºg IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T øFÉHR Ö∏ZCG q¿EG
áeóîH ºgójhõJ øe óq H ’ ‹ÉàdÉHh ÚeCÉàdG ácô°ûd øFÉHR ∂dòc ºgQÉÑàYG øµÁo ,πª nY äÉbÓY øeDu ƒŸÉH º¡£HôJ øjòdG ¢UÉî°TC’G
±GógC’G (External Customers) Ú«q LQÉÿG øFÉHõdG
(Internal Customers) Ú«q ∏NGqódG øFÉHõdG
,∂dP ßMÓoà°S Éªch ,øµd .Ú«q ∏NGO hCG Ú«q LQÉN øFÉHR Gƒfƒµj ¿CG Éeq EG ÚeCÉàdG äÉcô°T øFÉHR º¶©eo q¿CÉH ∫ƒ≤dG ™«£à°ùfh .Ió«q L (Insurance Producers) ÚeCÉàdG »éàæoe
.Ék ©e Ú«q ∏NGOh Ú«q LQÉN øFÉHR º¡∏©Œn ¢üFÉ°üîH ¿ƒéàæoŸG RÉàÁn ¡G_¤_ A'9H'1/_?d{3NC#'{4{yA''tD)!'u?B!_dC's(
N (Who Provides Customer (NvA'cBs.É>d(G¢tA'KB
Service?)
ÚeCÉàdG ácô°T ™e ¿ƒ∏eÉ©àj øjòdG ÚYƒq æàoŸG øFÉHõdG ójó–n r cG_AcNB(NvA'cBs.Ád*L '0_±
(External Customers) Ê N ,1_°'&_(vA' ¿ƒHõdG áeóN Ëó≤J øY ∫hDƒ°ùe ÚeCÉàdG ácô°T ‘ ÚØXƒŸG ø pe øen ∫ƒM á°ûbÉæŸG r (Why Is Customer Service So Important?)
¿ƒHõdÉH ∫É°üJ’G õcôe í∏£°üeo ∞jô©nJ r (Effective Customer Service) cA_NA'(NvA'cBs.

hCG AGô°T ¬dÓN øe ¬æµÁo (1) ™°Vhn ‘ ¿ƒµj á°ù°SDƒe hCG ¢üî°Tn q…CG ¬fq CÉH (external customer) ¡,1_°'(vA'
N ±ôs ©oj ¿ƒHqõdG áeóN »∏ãq ªoŸ Ò¨à
q oŸG QhqódG
ádÉ©q ØdG ¿ƒHõdG áeóN ¢üFÉ°üN ¤EG IQÉ°TE’G r (The Changing Role of Customer Service Representatives)
øFÉHR ÌcCG Éeq CG .ácô°ûdG äÉéàæeo ΩGóîà°SG hCG AGô°ûd º¡«∏Y ÒKCÉàdG hCG øjôNBÓd áë«°üf Ëó≤J (2) hCG ;ácô°ûdG äÉéàæeo ΩGóîà°SG
IÉ«◊G á©aoOh q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ ‘ á«q LPƒªædG ¿ƒHõdG áeóN äÓeÉ©eo ¢†©H ìô°Th n ¿É«H r )_ ¯'f_>L/E N¢/uA')_ ¯'ÊB#_dAc`{wA_((NvA'cBs.fÆB_LB
.ÚeCÉàdG äÉéàæeo »ÑdÉWh øjó«Øà°ùoŸGh º¡d øes DƒŸGh »YÉª÷Gh
q q…OôØdG ÚeCÉàdG ≥FÉKh ÜÉë°UCG º¡a Ék Mƒ°Vh Ú«q LQÉÿG ÚeCÉàdG ácô°T (Customer Service Transactions for Individual Insurance and
¿ƒHõdG áeóN ‘ âbƒdG ‘ ábqódGh IOƒé∏d øeDu ƒŸG º««≤nJ á«q Ø«c ∞°Uhn r
.Ú«q LQÉÿG øFÉHõdG A’Dƒgh ÚeCÉàdG ácô°T ÚH ¿ƒHõdG áeóîH á°UÉÿG q äÓYÉØàdG ¢†©H á°ûbÉæe π°üØdG Gòg ‘ Ék ≤M’ ∫hÉëæo °S h Annuities)
n Ωƒ¡Øe í«°VƒJ
¿ƒHõdG ™e ábÓ©dG IQGOEG ¢VôZh r (Policyowner Information Changes) á≤«KƒdG ÖMÉ°U äÉeƒ∏©Ã á≤∏©àŸG äGÒ«¨àdG
:º¡æe ,ÚeCÉàdG äÉcô°ûd øjôNBG Ú«q LQÉN øFÉHR ∑Éægh πeÉ°ûdG ¿ƒHõdG ∞∏e É¡æªq °†àj ¿CG Öéj »àdG äÉeƒ∏©ŸG ´GƒfC’ ∞°Uhn Ëó≤nJ r (Changes in Ownership of the Policy) ÚeCÉàdG á≤«Kh á«q µ∏pÃ á≤∏©àŸG äGÒ«¨àdG
á©aqódG ïjQCÉJ ‘ äGÒ«¨àdGh IÉ«◊G á©aoO ÖMÉ°üH á≤∏©àŸG äGÒ«¨àdG
q ™aÉæe …QÉ°ûà°ùeo r
IóYÉ°ùÃ ¿ƒeƒ≤j ø q‡ øjôNBG Újq QÉ°ûà°SGh (Employee-benefits advisers) ÚØXƒŸG (Annuitant and Annuity Date Changes)
q QGôb PÉîqJG ≈∏Y ÚeCÉàdG …Î°ûeo
.AGô°ûdG (Beneficiary Changes) ó«Øà°ùoŸÉH á≤∏©àŸG äGÒ«¨àdG
(Premium Payment Changes) •É°ùbC’G ™a nóH á≤∏©àŸG äGÒ«¨àdG
.(Third-party administrators) ådÉãdG ±ô£dG IQGOEG äÉeóN äÉcô°T r (Insurance Producer Changes) ÚeCÉàdG èàæoÃ á≤∏©àŸG äGÒ«¨àdG
(Life Insurance Coverage Changes) IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£¨H á≤∏©àŸG äGÒ«¨àdG
äGóæà°ùeh äGQÉªà°SG øe ójó©dG º¡d ¿ƒæeDu ƒŸG Ωqó≤oj øjòdG (Insurance regulators) ÚeCÉàdG »ÑbGôeo hCG »Yôq °ûeo r áYqƒæàŸG äÉéàæoŸG ≈∏Y QÉªãà°SE’G äGóMh º«°ù≤J
™bGƒe ‘ ÊGó«ŸG ¢û«àØàdG AGôLEGh ÚeCÉàdG äÉcô°T ™°Vh ¢üënØH ¿ƒeƒ≤j øjòdGh ,áØ∏àîoŸG á«dÉŸG ôjQÉ≤àdGh ÚeCÉàdG (Fund Allocations for Variable Products)
É¡MÉHQCGh á≤«KƒdG ¢Vhôbh IÉ«◊G ÚeCÉàd áqjó≤ædG ºn«≤dG ôjô≤J
.ΩÉ¶àfÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T (Determining Cash Values, Policy Loans, and Policy Dividends)
(Cash Surrenders and Withdrawals) äÉHƒë°ùdGh áqjó≤ædG äÉ«Ø°üàdG
(Internal Customers) Ê N .'NsA'&_(vA' (Life Insurance Policy Reinstatements) IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh ¿Éjô°S IOÉYEG ä’ÉM
(Policy Replacement) á≤«KƒdG ∫GóÑà°SEG
º°ùb hCG ∞Xƒe øe áeóÿG º∏q °ùàj …òdG º°ù≤dG hCG ácô°ûdG ‘ πª©jn …òdG ∞XƒŸG ƒg (internal customer) ¡.'sA'(vA'
N )_ ¯'f_>L/E¡9_®')_ ¯'ÊB#
N _dAc`{wA_((NvA'cBs.fÆB_LB
ÉeóæY ,Ók ãªa .É¡°ùØfn ácô°ûdG ‘ ôNBG ∞Xƒe q…C’ Ék fƒHR Ée âbhn ‘ ¿ƒµj ¿CG øeDu ƒŸG iód ∞Xƒe q…C’ øµÁho .ácô°ûdG ¢ùØfn ‘ ôNBG (Customer Service Transactions for Group Life Insurance and
Annuities)
’h .ÚÑààµoŸG øFÉHR øe ¿ƒHR áHÉãÃ íÑ°üoj Éæ¡g q…QGƒàc’G q¿EÉa ,IÉaƒdG ∫ƒM äÉeƒ∏©e ÜÉààc’G º°ùb øe ènàæoŸG q…QGƒàcG Ö∏£jn (Evaluating Customer Service) (NvA'cBs. *K
…òdG ≠dÉÑdG ÒKCÉà∏d ∂dPh ácô°ûdG ìÉéæd áÑ°ùædÉH á«q ªgCG øe Ú«q ∏NGódG øFÉHõ∏d áesó≤oŸG É¡JOƒLh É¡àYô°Sh áeóÿG ábq ód Ée ≈Øîjn (Evaluating Timeliness) ¿ƒHõdG áeóÿ »æeq n º««≤nJ
q õdG ∫hó÷G
.Ú«q LQÉÿG øFÉHõdGh ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ≈∏Y ôNB’ ∞Xƒe πÑpb øe áeóÿG Ëó≤J √ódq ƒj (Evaluating Quality)¿ƒHõdG áeóN IOƒ nL º««≤nJ
(Customer Relationship Management) (vA'Bc?ÆA')1'/%'
(Technology and Customer (NvAcBs°' {5*E_ ,AdA'
Service Delivery)
211 ¿ƒHqõdG áeóN :11 π°üØdG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY 210
¿ƒHõdG áeóN º°ùb äÉbÓY øe ¢†©H (1-11) πµ°ûdG (Insurance Producers)ÊB#_dA'¡jdLB

øFÉHõdG äÉØ°Uh ¢üFÉ°üN ¢ùØfn ¿ƒµ∏àÁn ,ÚeCÉàdG ™«Hn øY ÚdhDƒ°ùŸG øjôNB’G OGôaC’Gh Ú∏q ≤à°ùoŸG ÚéàæoŸGh πª©n dG AÓch ∂∏àÁn
AGô°T ‘ áÑZGôdG äÉ°ù°SDƒŸGh øFÉHõ∏d áë«°üædG Ëó≤J ™°Vhn ‘ º¡fq C’ Ú«q LQÉN øFÉHR ºg ÚéàæoŸÉa .Ú«q ∏NGódGh Ú«q LQÉÿG
f_B±'_ ,A*
b_dd@' AÓcƒdGh AÉ£°SƒdG á°UÉNhq ,ÚéàæoŸG øe ójó©dG Èà©ojh .ÚeCÉàdG äÉéàæeo AGô°T ¢Uƒ°üîH QGô≤dG PÉîqJG ≈∏Y º¡JóYÉ°ùŸ ÚeCÉàdG
kKdL±'uG}*Gu>
GPEG ôNBG øeDu ƒe …CG ¤EG º¡dÉªYCG OÉæ°SEG ‘ ájô◊G ¿ƒµ∏àÁh øeDu ƒŸG Iô£«°S øY ÒÑc πµ°ûH Ú∏q ≤à°ùeo ,»°üî°ûdG
q êÉàfEÓd ¿ƒeq É©dG
äÉLÉ«àMEG ÜÉààcE’G ÚeCÉàdG ácô°T q¿C’ Ú«q ∏NGO øFÉHR ∂dòc ¿hÈà©oj ÚéàæoŸG q¿CG ’q EG .Ée øeDu ƒe øe É¡«∏Y ¿ƒ∏°üëjn »àdG áeóÿG øY Ú°VGQ Gƒfƒµjn ⁄
áqjQGOEG äÉLÉ«àMEG AÉ£¨dG äGÒ«¨àd
äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG .ÚéàæoŸG ∂ÄdhC’ áeóN ¿ƒeqó≤oj É¡«ØXƒe q q¿C’h ºgQƒLCG ™aónJ »àdG »g
ènàæoŸG äÉeƒ∏©e ¿Éjô°ùdG IOÉYEGh
ójó÷G q ’h .≥FÉKƒdG ÜÉë°UC’ áeóÿG Ëó≤J øe ºgQh nóH A’Dƒg øµq ªà«d ÚéàæoŸG ¤EG áeóÿG Ëó≤àH ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤Jh
q¿CG ‘ ∂°T
N¢1'd@'{wA' (vA'cBs.{w?
∫GóÑà°S’Gh AÉ¨dE’G äÉ«q FÉ°üMEG q…C’ Ö°ùædÉH
q ¿ƒHõdG áeóîH á°UÉÿG q q G óMCG πãq Áo ,Úéàæªo ∏d äÉeƒ∏©ŸG ¤EG áaÉ°VEG á≤«bódGh á©jô°ùdG äÓeÉ©oŸG ÒaƒJ
∫ÉªYC’G ºgC
áHÉéà°SG âfÉc GPEÉa .É¡JOƒLh áeóÿG Ëó≤J áYô°S ≈∏Y ôNBÉH hCG πµ°ûH óªà©nJ á≤«KƒdG ÖMÉ°üH èpàæoŸG ábÓY q¿C’ ∂dPh ,øeDu ƒe
äÉHÉ°ù◊G áeóÿG äÉeƒ∏©ŸG Ö∏W AÉ¨dE’G äÉ«q FÉ°üMEG hCG ¢ü≤fn ÖÑ°Sn ¿Éc GPEGh .Ék ©e èpàæoŸG øYh ÚeCÉàdG ácô°T øY ¢VGQ m ÒZ á≤«KƒdG ÖMÉ°U íÑ°üoj ó≤a ,á°übÉf hCG áÄ«£H ¿ƒHõ∏d èàæoŸG
äGÒ«¨àdGh ∫GóÑà°S’Gh
øY ¢VGQ m ÒZ íÑ°ü«o °S ∂dòc èpàæoŸG q¿EÉa ,èpàæªo ∏d ÚeCÉàdG ácô°T É¡eqó≤oJ »àdG áeóÿG IAGOQ øY Ék ªLÉf ¿ƒHõ∏d èàæoŸG áHÉéà°SG A§Ho
™«ÑdG äGOÉ°TQEG .π°†aCG áeóN ¬d ôqaƒoj ôNBG øeDu ƒe ™e πª©n dG πÑ≤à°ùoŸG ‘ èpàæoŸG Qôq ≤oj ó≤a ‹ÉàdÉHh ,ÚeCÉàdG ácô°T áeóN
APB$±'&_+A'b_m{5#' G{wdA'
c>L/¡d{wLBEGs d{wL±'
äÉeƒ∏©e Ö∏W )_ ¯'
( NwA'dBt.Ê>e(G£uA'BK
(?Who Provides Customer Service)
ÊjdL±' ¬jôéoj πeÉ©J πq c q¿CG ™bGƒdGh .¬d áeóÿG Ωqó≤oj ¿CG – èpàæoŸG hCG »LQÉÿG
q hCG »∏NGódG
q ¿ƒHõdG – ¿ƒHõdG ™e πeÉ©àjn ∞Xƒe q q…C’ øµÁo
™«ªL ¿ƒµj ¿CG ¢VhôØŸÉa ,¢SÉ°SC’G Gòg ≈∏Yh ;¿ƒHõ∏d É¡àeóNh ácô°ûdG ∂∏J øY IQƒ°U øjƒµJ ≈∏Y √óYÉ°ùoj ácô°ûdG ™e ¿ƒHõdG
áeóN Ëó≤àd áØ∏àflo äÉcô°ûd ¿ƒ∏ãq ‡o É¡«a •ôîæjn ádÉM (1-11) ºbQ ≥«∏©àdG Éæd ìô°ûjn h .¿ƒHõdG áeóN øY ÚdhDƒ°ùe ÚØXƒŸG
.¿ƒHõ∏d
Ú∏ãq ªŸÉH n¿ƒr ªs °ùoj Ée IOÉ©a äÉeóÿG ∂∏J ¿hqODƒjo øjòdG ÚØXƒŸG Éeq GC ;á≤«KƒdG IQGOEG hCG ƒ°†©o dG äÉeóN hCG π«ª©n dG äÉeóN hCG á≤«KƒdG
Ωóîà°ùæn °S ,´ƒ°VƒŸG Gòg §«°ùÑàdh .Gòµgh π«ª©n dG äÉeóN »∏ãq ‡o hCG á≤«KƒdG ÖMÉ°U áeóN »∏ãq ‡o hCG ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o – k
áeóN äÉWÉ°ûf AGOCG øY ÚeCÉàdG ácô°T ‘ É°SÉ°SCG ∫hDƒ°ùŸG º°ù≤dG É¡eqó≤Ho »àdG äÉeóÿG ≈∏Y π°üØdG Gòg ‘ ÉæãjóM õcq Î«°Sh
customer service) ¿ƒHõdG áeóN πãq ‡o h (customer service department) ¿ƒHõdG áeóN IQGOEG º°ùb Úë∏£°ü r oŸG ÖMÉ°U áeóN hCG ¿ƒHõdG áeóN IQGOEG hCG º°ùb hCG IóMh πãe ,áØ∏àflh o IOqó©àeo AÉª°SCG º°ù≤dG Gòg AGOCG ≈∏Y ≥∏n £oj óbh .¿ƒHõdG
ÜÉë°UC’ äÉeóÿG ÒaƒJ »g á«q °ù«FôdG º¡à«q dhDƒ°ùe Èà©oJ ø q‡ ∞Xƒe q hCG IóMh ájq CG ¤EG IQÉ°TEÓd ((representative (CSR
º¡àÑ°ùf øµÁo ∞«ch øFÉHõdG øe áYƒq æàe äÉYƒª› (1-11) ºbQ πµ°ûdG ÚÑoq jh .øjôNB’G øFÉHõdGh ÚéàæoŸGh øjó«Øà°ùoŸGh ≥FÉKƒdG ¿ƒHõdG áeóN ‘ õ«t ªnàdG (1-11) ºbQ ≥«∏©àdG
.¿ƒHõdG áeóN º°ùb ¤EG
ácô°ûdG äGAGôLEGh äÉéàæoŸÉH á°UÉÿG
q äÉeƒ∏©ŸG øFÉHõ∏d Ωqó≤ojh ,ÚeCÉàdG á≤«KƒH á≤∏q ©àoŸG äÓeÉ©oŸG ¿ƒHõdG áeóN º°ùb èdÉ©ojh ,Gòg ™eh ,øµd ,§≤a Q’hO (10.000) »g á«q ∏°UC’G ∂dòd ,IQƒJÉØdG ∂∏J øe ±ón¡dG §Ñ°†dÉH º¡ØnJ áj’h øe ICGôeG âã©H ,Ék eÉY (30) øe ÌcCG πÑb
ihÉµ°T πq Mh
n ≥«KƒàH ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG ‘ ∂dòc ¿ƒHõdG áeóN º°ùb Ωƒ≤jh .á«q Ñjô°†dG ÉjÉ°†≤dG ¤EG áaÉ°VEG á≤«KƒdG º«n bh óFGƒ©dG â¨∏H ó≤a ,â“q »àdG äÉaÉ°VE’G ™«ªL .Égójó°ùJ ≈∏Y äôq ªà°SG ó≤a »àdG ÚeCÉàdG ácô°T ¤EG ádÉ°SôH (ÉfhõjQCG)
.øFÉHõdG ≠∏ÑŸG º«∏°ùàH …ôjóe ôeCG ºKq .Q’hO (23.900) ,Ék jq QGƒàcG ∂dòc ¿Éc …òdG ,…ôjóe ´Éª°S ∫ÉMh âfÉc á∏eQCG É¡fƒµn dh É¡fq CG É¡«a ∫ƒ≤J ,É¡«a πªYCG
(organizational units) á«q °ù°SDƒe äGóMh »gh – ∫É°üqJ’G õcGôe ≈∏Y ,∫Gƒ pW äGƒæ°ùdh óªà©nJ ÚeCÉàdG äÉcô°T âfÉch Éæ∏°üqJÉa .áj’ƒdG ∂∏J ‘ ICGôŸG ÜÉ°ùM ¤EG ICGôŸÉH ∫É°üqJ’G ¤EG ń QÉ°S ,ádÉ°Sôq dG ôeCÉH ™«£à°ùJ ó©o Jn ⁄ É¡fq EÉa âHÉK πNnO ≈∏Y ¢û«©nJ
…òdG Ωqó≤àdG q¿CG ’q EG .øFÉHõ∏d É¡JÉeóN øe ÈcC’G º°ù≤dG Òaƒàd – º¡©e äÉŸÉµoŸG AGôLEÉH Ωƒ≤Jh øFÉHõdG øe äÉŸÉµoŸG ≈q≤∏àJ Ék µ«°T √Éæª∏q °Sh ∑Éæg øjOƒLƒŸG AÓcƒdG óMCÉH π«°UÉØJ πq µH ÉgQh nóH ¬JÈNCG »àdG IQƒcòŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh AGREG ÚeCÉàdG •É°ùbCG ójó°ùJ
øFÉHõdG Ohq õoJ »µd º¡jód ∫É°üJ’G õcGôe ôjƒ£J ¤EG ÚæeDu ƒŸG øe ójó©dG ™n anO ób ä’É°üJ’G É«LƒdƒæµJ ∫É›n ‘ π°üM n .‹ÉàdG Ωƒ«dG ‘ QƒcòŸG ≠∏ÑŸÉH ôjóŸG ΩÉ≤a n .É¡LhR IÉaƒH á°UÉÿGq á°ü≤dG
q ¿Éc êhqõdG q¿CG hóÑjh .πMGôdG É¡Lhõd IóFÉ©dG
AGôLEG øe º¡æ«µªàd – q…ó«∏≤àdG ójÈdGh Ê q hÎµdE’G ójÈdGh ¢ùcÉØdGh ∞JÉ¡dG πãe – ∫É°üJE’G äGƒæb øe áYƒq æàe áYƒªéÃ ôµ°To ádÉ°SQ Éæª∏q °ùJ IÒ°üb IÎa Qhôe ó©Hh øe ócq CÉJh »∏q ëŸG äÉ«aƒdG ÖàµÃn ∫É°üJ’ÉH IQƒJÉa ójó°ùàH ¬JÉah πÑb ¬àLhR ≈°UhCG ób
¿ƒHõdG ™e πeÉ©àdG õcôe hCG ,(customer contact centers) &_(vA_(_{y*'v@'uBΩƒ«dG íÑ°üoàdh ácô°ûdÉH º¡J’É°üqJG ¿Éch ,Gòg .á«q dõæe áµ©c ™e ICGôŸG ∂∏J øe ÜÉ°ùàMEÉH Éæªo≤a .ICGôŸG ∂∏J êhnR IÉah ïjQCÉJ óbh ;ÉgÉjq EG É¡ª∏q °ùJ óæY Gk Qƒa ÚeCÉàdG §°ùb
áeóÿ ºYódG äGóMh ºgCG øe (customer care center) ¿ƒHõdG ájÉYQ õcôe hCG (customer interaction center) …òdG ≠∏ÑŸG AÉL óbh ,áæ°S (79) á∏eQC’G ôª oY É¡«a ÉÃ (óFGƒØdG ™e) áq≤ëà°ùoŸG á≤«KƒdG óFGƒY ó≤a ,π©ØdÉH É¡LhR á«q °UƒH áLhõdG â∏ª nY
.ádÉ©q ØdG ¿ƒHõdG øe ≈q≤ÑJ É pŸ áëjôe á°û«©e É¡d ôqaƒ«o d É¡d ™n ap Oo ™e) áYƒaóŸG •É°ùbC’G ¢†FÉa óFÉYh óFGƒØdG (25) IqóŸ ÚeCÉàdG •É°ùbCG ójó°ùJ ≈∏Y âÑXGh
.Égôª oY á≤«Kƒ∏d á«q ª°SE’G áª«≤dG âfÉch .(∂dòc óFGƒØdG øµo Jn ⁄ ∂dP ™e É¡æq µd ;É¡LhR IÉah ó©H áæ°S
.IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (∑Qƒj ƒ«f) ácô°T ,¢ù«FôdG ÖFÉf óYÉ°ùe ,(Fellow, Life Management Institute (FLMI)) ádÉeõdGh IÉ«◊G IQGOEG ó¡©e ,ƒJÉµfGôH .±CG ¿ƒL :Qó°üŸG
.ΩÉ¡Øà°S’G äÉÑ∏W ¢ùØf ™e πeÉ©àdG QGôµnJh á«q ∏Ñ≤à°ùoŸG πcÉ°ûŸG Öæq Œn ≈∏Y á≤«bódG äÉeƒ∏©ŸG
dGÀdN B( NwA'dBt.ÂeL*'0`²
ôYÉ°ûen √ÉŒp É¶≤jn h É≤Ñp dh ÉØ«£dh Ék HqODƒe áeóÿG º«∏°ùàH Ωƒ≤j …òdG ∞XƒŸG ¿Éc GPEG áØ«£dh á°ù«q cn ¿ƒHõdG áeóN ¿ƒµJh r
k k n k (Why Is Customer Service So Important?)
.∫ƒWCG IÎØd ¿ƒHõdÉH ®ÉØàM’G ‘ á«q ªgCG øe ÜOC’Gh á°SÉ«µ∏d Ée ≈Øîjn ’h .¬àdÉ◊ Ék ¡Ñàæeo h ¿ƒHõdG áeóÿGh ô©°ùdG q ádCÉ°ùe q¿EÉa ∂dòd ;ÚeCÉàdG áYÉæ°U πãe á«dÉ©dG á°ùaÉæŸÉH RÉà“ »àdG äÉYÉæ°üdG ‘ äÉéàæoŸG øe ójó©dG ¬HÉ°ûàJ
¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o ≈∏Y ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .¿ƒHõ∏d áeóÿG º«∏°ùJ ‘ ájq ô°ùdG øe ócq CÉà∏d ó¡éH o ÚeCÉàdG äÉcô°T ≈©°ùnJ r π«∏≤J øeDu ƒŸG áYÉ£à°SÉH ¢ù«d q¿EÉa ôeCG øe øµjn Éª¡eh .äÉcô°ûdG øe ÉgÒZ ¿hO áæ«q ©eo ácô°T QÉ«àN’ ¿ƒHõdG qåëjn Ék ª¡eo Ék ÑÑ°S ≈≤ÑnJ
¬ÑfÉL øe øeDu ƒŸG Éeq CG .Ö∏£dG ∂dòH Ωó≤àdG ¬d q≥ëjn ¢üî°T ƒg ¿ƒHõdG áeóN Ö∏Wn Ωó≤j …òdG ¢üî°ûdG q¿CG øe ≥q≤ëàdG ó«MƒdG πeÉ©dG »g IRÉàªŸG áeóî∏d øeDu ƒŸG Ëó≤nJ ≈≤Ñjn ,Gò¡dh ,¢SÓaE’ÉH ∂dP √Oqó¡àj ¿CG ¿hO ¬d Oqóën oŸG iƒà°ùoŸG øe ≈fOCG √ô©°S
AGôLEGh É¡«∏Y ´ÓW’Ghq á≤«KƒdÉH á°UÉÿG äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G º¡æµÁo §≤a Údƒq îoŸG OGôaC’G ¿CG øe ócq CÉàdG ¬«∏©a .ÚæeDu ƒŸG á«q ≤H øY √õ«q Áo …òdG º¡ŸGh
q
.ácô°ûdG ÚHh ¬æ«H ô°UGhC’G õjõ©Jh ¿ƒHõdG á≤K Ö°ùcn ≈∏Y nøeDu ƒŸG ¿ƒHõdG áeóN ‘ ájq ô°ùdG óYÉ°ùoJh .áHƒ∏£ŸG äÓeÉ©oŸG
:á«dÉàdG ™aÉæŸG ≥«≤– ÚeCÉàdG ácô°T ¿ÉµeEÉH ,¿ƒHõ∏d IOƒ÷G á«dÉY áeóî∏d ÉgÒaƒJ ∫ÓN øeh
ô°ù«o H É¡LÉàëjn »àdG äÉeóÿG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ¬æµÁo ÒNC’G q¿CG »æ©nJ ¿ƒHõdG áeóN ‘ áªFÓŸG ô°üæ oY OƒLh q¿CG ‘ ∂°T q ’ r
âØ°ûàcG óbh .É¡°ùØfn ácô°ûdG ™e πª©n dG á∏°UGƒe ¤EG ¿ƒ°VGôdG øFÉHõdG π«Án Ée IOÉY cG7)s±(vA'!E_{6 r
ô°VÉ◊G âbƒdG ‘h .¿ƒHõdG áeóÿ á«fÉ› ∞JGƒg ΩÉbQCG ôaƒJ ¿CG ÚeCÉàdG äÉcô°T ™«ªL øe ¢VÎØo n jh .Ék Ñjô≤J ádƒ¡°Sh
¿ƒHR ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G áØ∏µJ øY äGôq e qâ°S hCG ¢ùª nN ∫qó©Ão πq ≤nJ ‹ q É◊G ¿ƒHõdÉH ®ÉØàM’G áØ∏µJ q¿CÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T
âbh ≈àMh ôcÉÑdG ìÉÑ°üdG øe Gk AóH ,¿ƒHõdG áeóÿ óLGƒàeo h CÉ«q ¡eo QOÉµH ¿ƒ¶Øàëjn ÚæeDu ƒŸG øe ójó©dG ¿CÉH ßMÓj
(1).ójóLn
íª°ùnJ ,âfÎfE’G áµÑ°T ≈∏Y ™bGƒeh á«q dBG OQ ∞JGƒg áª¶fCG ∂∏àÁn øen ÚæeDu ƒŸG øe ∑Éæg q¿CG ¤EG áaÉ°VEG .π«∏q dG øe ô qNCÉàe
.âbhn q…CG ‘ äÓeÉ©oŸG ¢†©H AGôLEÉH øFÉHõ∏d OóLo øFÉHR ÜGòàLG É¡JÉeóN IOƒLn ÖÑ°ùH Iõ«ªàŸG Iô¡°ûdGh á©ª°ùdG äGP ácô°ûdG áYÉ£à°SÉH /s L,&_(2b'td,%' r
á«q dÉe ±QÉ©eh ,≈æZCG äÉeƒ∏©eh ,™°ShCG áaÉ≤K äÉ©aqódGh ÚeCÉàdG øFÉHR iód íÑ°UCG ô°VÉ◊G âbƒdG ‘h .ÈcCG ádƒ¡°ùH
.IOƒ÷G á«dÉY áeóN ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G øFÉHõdG A’Dƒg πãe ™bq ƒàj ∂dòd ,≈°†e âbh …CG øe ÌcCG
(NvA'cBs.¡gN L±Éd
N L ±'1ENsA' q ’ (_d-'EÊjdL±'b'td,%' r
Ωqó≤oJ »àdG äÉcô°ûdG ™e πª©n dG äÉbÓY ¿ƒª«≤oj Ée Ék ÑdÉZ ÚeCÉàdG »éàæeo q¿CG ‘ ∂°T
(The Changing Role of Customer Service Representatives)
.º¡FÓª©o dh Úéàæªo ∏d IRÉà‡ äÉeó nN
ΩÉ«≤dGh É¡HÉë°UCG øe Üƒ∏£en ƒg Éªc ÚeCÉàdG ≥FÉKh ≈∏Y äGÒ«¨àdG AGôLEGh äÉeƒ∏©ŸÉH øFÉHõdG ójhõJ πãe – ájq QGOE’G Ωq É¡Ÿn G Èà©oJ áé«àf á©°SGh Iô¡°T äGP äÉcô°T iód πª©n dG ‘ OGôaC’G ÖZôjn Ée IOÉY(_d-'EGv N d±'Ê8±'b'td,%' r
ób ÚeCÉàdG äÉcô°T Oó nY ójGõJ q¿CG ’q EG .¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o ¬jqODƒj …òdG πª©n dG øe Ék ªq ¡eo Gk AõL – ≥FÉKƒdÉH á≤∏q ©àoŸG äÓeÉ©oŸG áaÉµH .øFÉHõ∏d IRÉàªŸG É¡JÉeóN
äÉcô°ûdG ∂∏J ‘ ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o øe Ö∏£oj ’ å«M ,iôNCG á«q aÉ°VEG äÉ«q dhDƒ°ùe ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o äÉ«dhDƒ°ùe ¤EG ±É°VC n G
º¡YÓWE’ øFÉHõdÉH ∫É°üJE’G ºKq ,á«eÉæàoŸG ¿ƒHõdG äÉLÉ«àMG ™bƒJh áaô©e ∂dòch πH ,Ö°ùMh n ácô°ûdG øFÉHõd áæ«q ©eo äÉÑ∏W á«Ñ∏àH âbh º¡FÉ°†≤d ∂dPh ÚØXƒŸG á«LÉàfEG äOGOREG ,¿ƒHõ∏d ácô°ûdG áeóN âæ°ù– q Éª∏q c ¬fq CG »©«Ñ£dG
q øe c N ,_dC%')/_G2 r
»∏ãq ‡o É¡H Ωƒ≤j »àdG Ωq É¡Ÿn G ÚH øe ¿CG Éªc .äÉLÉ«àM’G ∂∏J »Ñq ∏oJ ¿CG É¡æµÁo »àdG É¡JÉeóNh ácô°ûdG äÉéàæÃo á≤∏q ©àoŸG äÉeƒ∏©ŸÉH .áÄjOôdG áeóÿG øY áªLÉædG πcÉ°ûŸG ™e πeÉ©à∏d ô°übCG
á∏ªLo ¤EG (2-11) ºbQ πµ°ûdG Ò°ûojh .¿ÉµeE’G Qóbn ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°ùdG ≥FÉKƒdG ≈∏Y á¶aÉëoŸG ƒg äÉcô°ûdG ÒãµdG ‘ ¿ƒHõdG áeóN ÚéàæoŸGh øFÉHõdÉH ®ÉØàM’Gh ÜGòàLG ∫ÓN øe É¡à«q ëHQ ™°Vhn Ú°ù– ÚeCÉàdG ácô°T ¿ÉµeEÉH c@u{xA'c N m(1Ê{w¨K r
.ºXÉ©àoŸG ºgQhnO AGOCG ≈∏Y ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o óYÉ°ùoJ »àdG ±QÉ©ŸGh äGQÉ¡ŸG øe .É¡JÉeóN øY Ú°VGôdG øjõ«q ªàoŸG ÚØXƒŸGh
ácô°ûdG πNGO áeóÿG áaÉ≤K èjhôJ ‘ IqOÉL äGƒ£ÿ ÉgPÉîqJG ∫ÓN øe ’q EG ™aÉæŸG ∂∏J ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ÚeCÉJ ácô°T q…C’ øµÁo ’h
)`¡°'g`>/L E£/vA')`¡°'ËB#
N èAda|xA`(( NwA'dBt.gÇB`BL q ’G øcôdGh ±ón¡dG ¿ƒHõdG áeóN áaÉ≤Kn íÑ°üJ »µdh ;É¡«ØXƒe
¿ƒæeDu ƒŸG ÉgòîqJG »àdG äGƒ£ÿG ÚH øeh .É¡∏ª©n d »°SÉ°SC q ™«ªL ÚHh
(Customer Service Transactions for Individual Life Insurance and Annuities) :»∏jn Ée ,¿ƒHõdG áeóN áaÉ≤ãH ≈ªq °ùoj Ée º«ª©nàd
á≤«Kh πq c ∂∏à“hn . q…OôØdG ÚeCÉàdG ≥FÉKƒH ≥∏q ©àJ »àdG ájq QGOE’G äÉWÉ°ûædGh äÓeÉ©oŸG øe áYƒªéÃ IOÉ©dG ‘ ¿ƒHõdG áeóN º°ùb Ωƒ≤j äGQGô≤dG PÉîqJ’ ábÉ£dGh Iƒq ≤dÉH A’Dƒg ô©°ûjn »µd »eÉeC q
q ’G ∞°üdG ‘ ÚØXƒª∏d á«q dhDƒ°ùŸGh á«q MÓ°üdG øe ójõŸn G πjƒînJ r
¿Gƒæ©dGh á≤«KƒdG ÖMÉ°U ÉgQÉàNEG »àdG áYƒq æàŸG äGQÉ«ÿGh Ú©s oŸG ó«Øà°ùoŸGh §°ù≤dG äÉ©aoO ¤EG ¬«a QÉ°ûoj å«M É¡H Ék °UÉN
q Ók é°S ÚeCÉJ .áeóÿG å«M øe ¿ƒHõdG äÉ©bq ƒJ RÉ‚E’ ájq Qhô°†dG
.AGƒ°ùdG
q ≈∏Y øjôNB’G øFÉHõdGh ≥FÉKƒdG ÜÉë°UC’ ádÉ©q a áeóN Ëó≤J πLCG øe ájq Qhô°†dG äÉeƒ∏©ŸG ¢†©H ¤EG áaÉ°VE’ÉH ,¬d ‹ q É◊G .¿ƒHõ∏d IOƒ÷G á«dÉY áeóN Ëó≤nàd – ∞«≤ãàdGh ÖjQóàdGh É«LƒdƒæµàdG πãe – áeRÓdG πFÉ°SƒdÉH º¡«ØXƒe ójhõJ r
‘ á∏ãq ªàoŸG º¡à«q dhDƒ°ùe ÖfÉL ¤EG ,É¡ë«ë°üJh ≥FÉKƒdG äÓq é°ùH ®ÉØàM’G øY ÚdhDƒ°ùe ¿hó©j ¿ƒHõdG áeóN º°ùb ‘ ÚØXƒŸG q ¿G .¿ƒHõdG äÉLÉMh Ö°SÉæàJ áª¶fCG ôjƒ£J r
∂dòch ,äÓeÉ©oŸG øe áØ∏àîoŸG ´GƒfCÓd (tax consequences) á«q Ñjô°†dG QÉKB’G h ≥FÉKƒdG º«n ≤H á≤∏q ©àoŸG á«q dÉŸG äÓeÉ©oŸG IQGOEG .¿ƒHõdG É°VpQ ¢SÉ«b ≈∏Y ΩÉªàg’G õ«côJ r
.≥FÉKƒdG ≈∏Y á£«°ùÑdG äGÒ«¨àdG ¢†©ÑH ΩÉ«≤dG Gk ÒNCGh ,º¡≤FÉKh ≈∏Y ôKq DƒJ ¿CG É¡æµÁo »àdG äGQƒq £àdÉH ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ΩÓYEG
AGôLEG ¬æe Ék ÑdÉW øeDu ƒŸÉH ∫É°üqJ’ÉH á≤«KƒdG ÖMÉ°U Ωƒ≤j ób ,Ók ãªa ;¿ƒHõdG áeóN äÓeÉ©eo øe ójó©dG Ö∏£H øFÉHõdG Ωƒ≤jh ,Gòg (Effective Customer Service) dA`NA'( NwA'dBt.
øeh .á≤«KƒdÉH á°UÉÿG q q ,áæ«©e ÚeCÉJ á«£ZCG ±òMn hCG áaÉ°VEG hCG ,Ú©oŸG ó«Øà°ùoŸG º°SCG ‘ Ò«¨nJ
äÉeƒ∏©ŸG ¢†©H øY ∫GDƒ°ùdG ÉÃQh
™e πYÉØàdÉH Ωƒ≤J ácô°ûdG q¿C’ ∂dPh (reactive) ¬«∏Y ≥∏£j ¿ƒHõdG áeóN äÓeÉ©eo øe ´ƒædG Gòg πãe q¿EÉa ,øeDu ƒŸG ô¶fn á¡Loh á°ù«q cn h (accurate) á≤«bnOh (complete) á∏eÉch (prompt) á©jô°S âfÉc GPEG ádÉ©q a áeóN ,Ωq ÉY πµ°ûH ¿ƒHõdG áeóN Èà©oJ
.á≤«KƒdG ÖMÉ°U Ö∏Wn .(convenient) áªFÓeo h (confidential) ‫( ﻭﺳﺮﻳّﺔ‬courteous)
≈∏Y ≥∏n £oj òFóæY ;ÒNC’G Gòg ¢ù«dh ¿ƒHõdG áeóN á∏eÉ©eo ó pLƒoj …òdG ±ô£dG »g É¡°ùØfn ácô°ûdG É¡«a ¿ƒµJ iôNCG ä’ÉM ∑Éægh .É¡àbhn ‘ É¡ª«∏°ùJ ”q GPEG á©jô°S ¿ƒHõdG áeóN ¿ƒµJ r
óYÉ≤qàdG ≈∏Y á≤«KƒdG á©«ÑH ΩÉb …òdG èpàæoŸG π«MoCG …òdG á≤«KƒdG ÖMÉ°üH ∫É°üqJ’G πãe .(proactive) º°SG äÓeÉ©oŸG √òg πã pe q ÉeóæY á∏eÉc ¿ƒHõdG áeóN ¿ƒµJh r
.¬«°VôoJ »àdG IQƒ°üdÉH ¿ƒHõdG πcÉ°ûe ∫Éµ°TCG øe πµ°Tn πq c πq Mn ºàj
q¿C’h .(proactive) á∏eÉ©eo πãq Áo ∫É°üqJ’G Gòg ,óYÉ≤J …òdG èpàæoŸG ¿Éµen πë«d ôNBG èpàæeo ¤EG QƒcòŸG á≤«KƒdG ÖMÉ°U πjƒ–h q ÚeCÉàdG äÉéàæeo ∫ƒM á°ShQóŸn G äGQGô≤dG PÉîqJG ≈∏Y nøFÉHõdG á≤«bódG äÉeƒ∏©ŸG óYÉ°ùJ r
óYÉ°ùoJ ∂dòch .º¡à°UÉN
ô°üà≤jn É¡æe ôNB’G ¢†©ÑdG q¿CG ’q EG ,IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ øe πq c ≈∏Y ≥Ñ£æjn äÓeÉ©oŸG ∂∏J ¢†©H q¿CG øe ºZôq dG ≈∏Y ¬fq CG
¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ªoŸ áHƒ∏£ŸG äGQÉ¡Ÿn Gh áaô©ŸG (2-11) πµ°ûdG
áeóN äÓeÉ©eo ≈∏Y õ«cÎdG á«dÉàdG Qƒ£°ùdG ‘ ∫hÉëæo °Sh .∂dòc í«ë°U ¢ùµ©n dGh ,IÉ«◊G äÉ©aqO ¿hO §≤a IÉ«◊G ÚeCÉJ ≈∏Y
ƒg á≤«KƒdG ÖMÉ°U q¿CG ≈°ùænJ ’h .iôNCG á¡L øe ÚeCÉàdG ≥FÉKh ÜÉë°UCG ÚHh á¡L øe ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o ÚH …ôŒn »àdG ¿ƒHõdG
ÒãµdG Ëó≤àH ¿ƒeƒ≤j ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o q¿CÉH Ék °†jCG ôcq òàJ ¿CG ∂«∏Yh
n .IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh øe ójó©dG ‘ ∂dòc ¬d øes DƒŸG ¬°ùØfn RÉéjEGh ìƒ°VƒH º¡°ùØfCG øY ÒÑ©àdG ≈∏Y øjQOÉb Gƒfƒµj ¿CG øe ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ªoŸ óq H ’ :(Communication skills) _{y*N 'f'1_B r
.AGƒ°ùdG ≈∏Y øjôNB’G øFÉHõdGh ÚéàæoŸGh øjó«Øà°ùªo ∏d äÉeóÿG øe Ωq É©dG ≈æ©Ÿn G ≈∏Y á¶aÉëoŸG ™e iôNCG ®ÉØdCÉH ΩÓµdG áZÉ«°U IOÉYEÉc (Active listening) ∫É©q ØdG AÉ¨°UE’G Èà©ojh .áHÉàµdG hCG çqóëàdG óæY
.∫É©q ØdG ∫É°üqJ’G á«q ∏ªY øe Ék °†jCG Ék ªq ¡eo Gk AõL Èà©oj ,äÉeƒ∏©ŸG í«°VƒJ πLCG øe á∏Ä°SC’G ìôWh (paraphrasing)
(Policyowner Information Changes)c +A'a-_{5f_B¤cd±'f'É dA' äÉbÓ©dG AÉæH ≈∏Y ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o ádOÉÑàoŸG äGQÉ¡ŸG óYÉ°ùoJ :(Broad interpersonal skills) /'u>#'Ba-uA'B_dA'f'1_B r
.áØ∏àîoŸG ä’É◊G øe ójó©dG IQGOEG ∂dòch ,¿ƒHõ∏d º¡JÉeóN á«q ∏YÉa ¢SÉ«bh ,AGƒ°ùdG
q ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°Th ¿ƒHõ∏d á«°VôoŸG ∫ƒ∏◊G ¿CÉ°ûH ¢VhÉØàdGh
ôeCÉH ∂dP ¿ƒµj hCG »æq ÑàdG hCG ¥Ó£dG hCG êGhõdG Ö≤©jn Ée IOÉY …òdGh – ¬ª°SG ≈∏Y Ée Ò«¨nJ CGô£jn …òdG á≤«KƒdG ÖMÉ°U ÖdÉ£oj ób
Ék «q £N Ék Ñ∏Wn Ωqó≤oj ¿CÉH ádÉ◊G √òg ‘ á≤«KƒdG ÖMÉ°U ÚeCÉàdG äÉcô°T º¶©eo ÖdÉ£oJh .á≤«KƒdG ‘ ¬ª°SG Ò«¨nàH – áªµëŸn G øe ºq¡ØJ ≈∏Y øjQOÉb ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o ¿ƒµj ¿CG Öéjn :(Understanding customers’ motivations) (vA'v>'-'1/%'EQ*K r
.¬ª°SG Ò«¨nàd .¿ƒHõdG É¡©bq ƒàj »àdG áeóÿG ´GƒfCG ∑GQOEGh º¡an ∂dòch ,πeÉc πµ°ûH É¡à«Ñ∏Jh ,¬JÉLÉ«àMGh ¿ƒHõdG äÉÑZQ ÜÉ©«à°SGh
»£©oj ¿CG ó©H ,∞JÉ¡dG È nY Ö∏£dG Gòg πãe ≈∏Y ÚæeDu ƒŸG Ö∏ZCG ≥aGƒojh ,∂dòc ™FÉ°T ôeCG ƒg á≤«KƒdG ÖMÉ°U ¿GƒæY Ò«¨nJ q¿CG ’q EG äÉeóîH á≤∏q ©àŸG äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G πLCG øe :(Technology skills) c N ,AdA'f'1_±' r
øe »àdG ¿Gƒæ©dG ‘ á«q dÉ«àM’G äGÒ«¨àdG ™æÃn ÚæeDu ƒŸG º¶©eo ≈©°ùjn h .á≤«KƒdG ÖMÉ°U áfq CG øe ócq CÉà∏d áHƒ∏£ŸG äÉeƒ∏©ŸG π°üqàoŸG øY AÉæ¨à°S’G ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ªoŸ øµÁo ’ ¿ƒHõdG äÓeÉ©eo äÓq é°ùH ®ÉØàM’Gh ,¬JÉéàæeo h øeDu ƒŸG
.É¡HÉë°UCG º¡fCÉH ÜPÉµdG AÉYqO’G ∫ÓN øe á≤«KƒdG øY äÉeƒ∏©e ∫ƒ°ü◊G ≈∏Y ¿ƒaó¡j øjòdG ¢UÉî°TC’G ¢†©Ñd ìÉª°ùdG q É¡fCÉ°T áeóN »∏ãq ‡o É¡eóîà°ùj »àdG äGhOC’G ºgCG øe Üƒ°SÉ◊G Iõ¡LCG ó©J å«M Üƒ°SÉ◊G Iõ¡LCG ΩGóîà°SG
≈∏Y á≤«KƒdG ÖMÉ°U ¤EG ¿Gƒæ©dG Ò¨Jq ≈∏Y ó«cCÉJ ∫É°SQEÉH ¿ƒæeDu ƒŸG Ωƒ≤j Ée IOÉY ,∫É«àM’G øe ´ƒædG Gòg πãe ´ƒbh ¿hO ádƒ∏«ë∏dh »∏ãq ‡o ≈∏Y Öéjn Éªc .áØ∏àîŸG ¬JÉÑ∏W ™e πeÉ©àdGh ,É¡ãjó–h ¿ƒHõdÉH á°UÉÿG äÉeƒ∏©ŸG ´ÉLÎ°S’ ¿ƒHõdG
.ójó÷Gh Ëó≤dG ¬fGƒæY »àdG á«q µ∏°SÓdGh á«q µ∏°ùdG ä’É°üqJ’G áª¶fCG áaÉc ™e πeÉ©àdGh π«¨°ûJ ≈∏Y øjQOÉb Gƒfƒµj ¿CG ¿ƒHõdG áeóN
.≥«bnOh ∫É©q a πµ°ûH º¡∏ªY É¡Ñ∏£àj
(Changes in Ownership of the Policy)ÊB#_dA'c +Ec N M¤cd±'f'É dA' q ’ :(Knowledge of company products)c@u{xA'f_jdLBc>uB r
q…ô°üYh í«ë°U º¡an ¤EG áLÉëH ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o q¿CG ‘ ∂°T
Ò«¨nJ Ö∏W ¥ÉaQEG ≈∏Y º¡æe ôNB’G ¢†©ÑdG óª©j Éª«a ,á«q µ∏pŸG Ò«¨nàH Ék «£N q ºgQÉ©°TEÉH á≤«KƒdG ÖMÉ°U ÚæeDu ƒŸG º¶©eo ÖdÉ£oj ∂∏J á«q ªgCG RÈJh .äÉéàæoŸG ∂∏J ÖMÉ°üoJ »àdG á∏eÉ©oŸG äÉÑ∏W AÉ¡fEGh ,¿ƒHõdG äGQÉ°ùØà°SGh á∏Ä°SCG ≈∏Y áHÉLEÓd øjó©à°ùeo Gƒfƒµ«d ácô°ûdG äÉéàæoŸ
Gk AõL ó©oJh ÚeCÉàdG á≤«Kh ™e ≥an ôoJ á≤«Kh øY IQÉÑY ƒg ≥ë∏n oŸG h ,(endorsement) ≥ë∏n eo IQƒ°U ≈∏Y ÚeCÉàdG á≤«Kh ‘ á«q µ∏pŸG ∂∏J ∫ƒM äÉeƒ∏©ŸG øe ójõŸn G ¤EG ä’É◊G ∂∏J πãe ‘ ¿ƒHõdG áLÉ◊ ∂dPh Ióq≤©oŸG hCG ájq ó«∏≤àdG ÒZ äÉéàæoŸÉH ≥∏q ©àj Éª«a ¢UÉN q πµ°ûH áaô©ŸG
πjƒëàdG á«q ∏ªY È nY ÚeCÉàdG á≤«Kh á«q µ∏ pe πjƒ– hCG π≤fn ∂dòc øµÁo ,π°üØdG Gòg ‘ Ék ØfBG Éfô°TCG Éªch .ÚeCÉàdG á≤«Kh øe CGõéàj’ .äÉéàæoŸG
π≤fn øµÁo ’ òFóæY ,(irrevocable beneficiary) Ò¨à∏d πHÉb ÒZ á≤«KƒdG ‘ ó«Øà°ùoŸG ¿Éc GPEG ÉeCG .(assignment) :(Knowledge of the company’s position relative to the industry)_{31_ª¡dA'c9_{yA'1_7% L '¬c@u{xA'{6KEc>uKB r
.á≤«KƒdG ‘ Ú©oŸG ó«Øà°ùoŸG øe ¬JGP óq ëH Òö q j ’ á«q µ∏pŸG π≤fn q¿EÉa ,ôeCG øe øµjn Éª¡ehn .QƒcòŸG ó«Øà°ùoŸG øe á«q £N á≤aGƒÃ ’q EG á«q µ∏pŸG .¿ƒHõdG áeóN QOÉc iód iÈc á«q ªgCG Ö°ùàµJ ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o πª©jn »àdG ácô°ûdG äÉéàæoŸ á°ùaÉæoŸG äÉéàæoŸG áfQÉ≤e á«q Ø«c áaô©en ¿CG ‘ ∂°Tq ’
äÉ©aoóH ≥∏q ©àj Éª«a ÉeCG .IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh á«q µ∏ pe ‘ Ò«¨àdG øªq °†à«d á≤«KƒdG πq é°S åjóënàH ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o Ωƒ≤jh ,Gòg q ÉŸG QGô≤à°S’G hCG äÉÑãdÉH ≥∏q ©àJ äÉeƒ∏©Ãn ÖdÉ£oj ób øFÉHõdG ¢†©H q¿CG ¤EG áaÉ°VE’ÉH ,Gòg
q ÉŸG É¡Ø«æ°üJh ácô°û∏d ‹
á∏NGO ácô°ûdG âfÉc GPEG Éeh ,‹
.á«q µ∏pŸG Ò¨n
q J øY áªLÉf á«q Ñjô°V äÉeGõàdG q…CG øY ádhDƒ°ùŸG á«q Ñjô°†dG á£∏°ùdG ÆÓHEG øe øeDu ƒª∏d óq H ’ ,IÉ«◊G .áªgÉ°ùe ÚeCÉJ ácô°T ¤EG ‹ q OÉÑJ ÚeCÉJ ácô°T øe ∫ƒq ëàdG Oó°U ‘ hCG PGƒëà°SG hCG êÉeófG á«q ∏ªY ‘
(Annuitant and Annuity Date Changes) _pG1#_*E)_ ¯'c>L/a-_{y(cd±'f'É dA' ΩGõàdEG øY á«HÉéjEG IQƒ°U øjƒµJ ≈∏Y óYÉ°ùoj áeóÿG √òg Ëó≤J q¿EÉa ,áeóÿG ∂∏J πãe ≈∏Y º¡dƒ°üM IOÉY ¿ƒ©bq ƒàj ’ øFÉHõdG
ójóëàd ¬JÉ«M Ióeo Ω nóîà°ùJo …òdG ¢üî°ûdG ƒgh – (annuitant) IÉ«◊G á©aoO ÖMÉ°U QÉ«àNÉH Ék eƒªY IÉ«◊G á©aqO ÖdÉW Ωƒ≤j .É¡JÉeóîH º¡àYÉæbh É¡æFÉHR É°VQ ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d Égóq¡©Jh ácô°ûdG
ƒgh – á∏LDq ƒoŸG IÉ«◊G äÉ©aoód áÑ°ùædÉH (annuity date) c>NsA'qG1#_*E– IÉ«◊G á©aoO ÖLƒÃ ™aqó∏d á∏HÉ≤dG ™aÉæŸG IÎa ∫ƒW ájq ƒg øe (CSR) ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o ≥q≤ëàj Ée IOÉ©a ,Ék Ñjô≤J äÓeÉ©oŸG º¶©eo ‘ ¿ƒHõdG áeóÿ áæ«q ©oŸG ôgÉ¶ŸG ¢†©H ¬HÉ°ûàJh
q ∫hóLn ™°Vhn ¬d Ék ≤ah ºàj
.ájq QhódG πNqódG äÉ©aoóH AóÑn ∏d øeDu ƒª∏d »æeR q …òdG ïjQCÉàdG ” Ée GPEG ádÉN ‘ ,Ók ãªa .Ö∏£dG ∂dòH ΩÉ«≤∏d á«MÓ°üdG ∂∏àÁn …òdG ¢üî°ûdG ¬fq CG näÉÑKE’ á∏eÉ©oŸG Ö∏£H n Ωó≤àj …òdG ¢üî°ûdG
É¡©«bƒJh øeDu ƒŸG øe É¡«∏Y ∫ƒ°ü◊G ¬æµÁo »àdG Ò«¨àdG Ö∏W IQÉªà°SG Aπen á≤«KƒdG ÖMÉ°U ≈∏Y Öéjn ,É¡îjQCÉJ hCG á©aqódG ÖMÉ°U Ò«¨nàdh ƒg øeh åëÑn dG ´ƒ°Vƒe á≤«KƒdG πjƒ– ”q ób ¿Éc GPEG É q‡ ócq CÉà∏d øeDu ƒŸG äÓq é°S á©LGôÃ ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o Ωƒ≤j á≤«KƒdG …ƒ–
.∫ƒ©ØŸG ájQÉ°ùdG á≤«KƒdG ‘ IÉ«◊G á©aqO ÖMÉ°U Ò«¨nàH á≤«KƒdG ÖMÉ°üd ¿ƒëª°ùjn ’ ÚæeDu ƒŸG ¢†©H qøµd .á«fÉK øeDu ƒª∏d É¡ª«∏°ùJh ‘ ¬à«q µ∏ pe ¥ƒ≤M ™«ªL hCG AõL πjƒëàH ±GôWC’G óMCG É¡ÑLƒÃ Ωƒ≤j á«q bÉØJG ƒg (assignment) GmdA' h ;¬«dEG ∫ƒëŸG ±ô£dG
IQÉªà°S’G ‘ Ωós ≤n eo áeóÿG Ö∏Wn q¿CG øe ócq CÉàdG øe ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ªoŸ óq H ’ ,√ôcP ” Ée ¤EG áaÉ°VEG .ôNBG ±ôW ¤EG ,áæ«q ©eo á≤«Kh
(Beneficiary Changes)s d{wL±_(cd±'f'É dA' .äÓeÉ©oŸG ´GƒfCG º¶©e ‘ á≤«KƒdG ÖMÉ°U πÑpb øe Ék ©bq ƒn eo h Ék Hƒàµe Ö∏£dG Ëó≤J Öéjn h ,Gòg .áë«ë°üdG
á©aqO ‘ ó«Øà°ùoŸG í∏£°üeo q¿CÉH ôcq òJ ,øµd ;ó«Øà°ùoŸG º°SG ≈∏Y á∏LDq ƒŸG IÉ«◊G äÉ©aqO º¶©eo h IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh ™«ªL øªq °†àJ â°üf ób ÚeCÉàdG á≤«Kh âfÉc GPEG Ée ójó–n ∂dòc ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o áYÉ£à°SÉH q¿EÉa ,IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæÃo ≥∏q ©àj Éª«ah
,á©aqódG ∂∏àH á°UÉÿGq ºcGÎdG IÎa ∫ÓN ™aqó∏d á∏HÉb IÉaƒ∏d ™aÉæe ájq CG ΩÓà°S’ Ú©q oŸG hCG ≈ªq °ùoŸG ±ô£dG hCG ¢üî°ûdG »æ©jn IÉ«◊G ‘ ó«Øà°ùeo ƒg Ò¨à∏d πHÉ≤dG ÒZ ó«Øà°ùoŸG h ,(irrevocable beneficiary) vA'E#' ÉdA(_?É:s d{wL±' ¿CG ≈∏Y
Ék Hƒàµen Ò«¨àdG Ö∏Wn Ëó≤J øe óq H ’ ó«Øà°ùoŸG Ò«¨J Ö∏W ádÉM ‘h .ÉgóYƒe É¡Zƒ∏H óæY á©aqódG óFGƒY º∏q °ùàj …òdG ¢üî°ûdG ¢ù«dh á«q £ÿG ¬à≤aGƒÃ Ék «q °üî°T ó«Øà°ùoŸG Gòg Ωqó≤àj ⁄n Ée ó«Øà°ùªo c á≤«KƒdG ÖMÉ°U πÑpb øe ¬æ««©nJ AÉ¨dEG øµÁo ’ IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh
ócq CÉà∏d ó«Øà°ùoŸG Ò«¨nàH ¢UÉÿG ÜƒàµŸG Ö∏£dGq ≥«bóJh ¢üënØH ¿ƒHõdG áeóN πãq ‡o Ωƒ≤jh ,Gòg .á≤«KƒdG ÖMÉ°U πÑpb øe Ék ©bq ƒeo h
á≤aGƒe ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ¿hO É¡FGôLEG øµÁ ’ iôNC’G ¿ƒHõdG áeóN äÓeÉ©eo øe ójó©dG ∑Éæg ¿CG Éªc .Ò«¨àdG ∂dP AGôLEG ≈∏Y
iód OƒLƒŸG ∞∏ŸG q ‘ á≤«KƒdG ÖMÉ°U ™«bƒJ ™e ≥HÉ£àjn Ö∏£dG ≈∏Y OƒLƒŸG ™«bƒàdG q¿CGh ,áHƒ∏£ŸG äÉeƒ∏©ŸG ™«ªL ≈∏Y ¬FGƒàMG øe .Ò¨à∏d πHÉ≤dG ÒZ ó«Øà°ùoŸG
∂dòc ÒNC’G Gòg øe Ö∏n £«o °S ¬fq EÉa ,Ò«¨à∏d πHÉb ÒZ ó«Øà°ùeo ƒg IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh ‘ Ú©q oŸG ó«Øà°ùoŸG ¿Éc GPEG ,øµdh .øeDu ƒŸG
.Gk òaÉf Ò«¨àdG íÑ°üoj ¿CG πÑb ó«Øà°ùoŸG Ò«¨nJ Ö∏W ≈∏Y ™«bƒàdG n
ßMÓoà°S , q…OôØdG ÚeCÉàdG ≥FÉKh ‘ ¿ƒHõdG áeóN äÓeÉ©eo øe á©FÉ°ûdG ´GƒfC’G ¢Uƒ°üîH á«dÉàdG äÉeƒ∏©ª∏d ∂à©dÉ£ eo ∫ÓN øeh
_-_(1#'Ec +A'|6Eu?E)_ ¯'ÊB#_dAcNGsA' K A'uGu* (Premium Payment Changes)_{w?#'>Ks(cd±'f'É dA'

(Determining Life Insurance Cash Values, Policy Loans, and Policy Dividends) Ò«¨nàd hCG ,•É°ùbC’G äÉ©aoO ¢†«ØîJ hCG IOÉjõH á°UÉÿG ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG äÉÑ∏W ™e πeÉ©àdÉH IOÉY ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o Ωƒ≤j
áª«b hCG á≤«KƒdG ¢Vhôb º«n b hCG ,ájq ó≤ædG º«n ≤dG ≠dÉÑe ¿CÉ°ûH äGQÉ°ùØà°S’G hCG á∏Ä°SC’G ¢†©H IÉ«◊G ≥FÉKh ÜÉë°UCG iód ¿ƒµJ Ée Ék ÑdÉZ ÉÃQq ,Ék jq ƒæ°S IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh AGREG ÚeCÉàdG •É°ùbCG π°Sôoj ¿Éc …òdG á≤«KƒdG ÖMÉ°U ÖZQn ÉÃôa q ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .™aqódG Üƒ∏°SCG
áLQódG áaô©ehn á≤«KƒdG º«n ≤H á°UÉÿG q äÉeƒ∏©ŸG ÒaƒJ ≈∏Y øjQOÉb Gƒfƒµj ¿CG øe ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ªŸ óq H ’h .áYƒaóŸn G ìÉHQC’G á≤«KƒdG ÖMÉ°U øµq Áo …òdG (automatic payment plan) ¡&_dA'>NsA'kB_Cu( ∫ÓN øe Ék jq ô¡°T ¬WÉ°ùbCG ™a nóH ÖZ n Qn
.áÑjô°†∏d º«n ≤dG ∂∏J ÉgóæY ™°†înJ »àdG •É°ùbCG ójó°ùnàd ∫GƒeC’G ∂∏J ΩGóîà°SÉH Ωƒ≤j ¿CG Éeq EGh ,º¶àæeo πµ°ûH ¬æe ∫GƒeC’G Öë°Sn øeDu ƒŸG ™«£à°ùj ‘q ô°üe ÜÉ°ùM Ú«©nJ øe
.á≤«KƒdG ÖMÉ°U á©aoód á«q aÉ°VEG äÉªgÉ°ùªo c É¡YGójEG hCG ,á≤«KƒdG ÖMÉ°üH á°UÉÿG
q IÉ«◊G ÚeCÉJ
áª«≤dG øªq °†àJ »àdG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh ∂pdÉŸ IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T ¬eqó≤oJ …òdG ¢Vô≤dG ƒ¡a (policy loan)c +A'|6u? Éeq GC
,á≤«KƒdG ÖLƒÃ áMÉàŸG ájq ó≤ædG áª«≤dG ójóënàH ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡ Ωƒ≤j ,á≤«KƒdG ¢Vôn≤H ≥∏©àŸG Ö∏£dG á∏eÉ©eo AGôLE’h .ájó≤ædG
âfÉc GPEG Éeq CG .Üƒ∏£ŸG ¢Vô≤dG ≠∏Ñen πq bC’G ≈∏Y …hÉ°ùJ ájq ó≤ædG áª«≤dG q¿CG ¢VGÎaG ™e á≤«KƒdG ÖMÉ°U ¤EG ≠∏ÑŸG ∂dP ™anO Ö«JôJ ºKq (Insurance Producer Changes) ÊB#_dA'kdL¤cd±'f'É dA'
øªq °†àJh .IôqaƒàŸG ájq ó≤ædG áª«≤∏d πHÉ≤oŸG ≠∏ÑŸG ™aqóà°S ÚeCÉàdG ácô°T q¿EÉa ,Üƒ∏£ŸG ¢Vô≤dG ≠∏Ñen øY πq ≤nJ á≤«Kƒ∏d ájq ó≤ædG áª«≤dG
kMdL¤ ¬à«ª°ùJ ≈∏Y í∏£°UoCG óbh á≤«KƒdG ÖMÉ°üd áeóÿG ÒaƒàH Ωƒ≤j …òdG èpàæoŸG º°SG ≥«KƒJ ¤EG Ωq ÉY πµ°ûH ¿ƒæeDu ƒŸG óª©jn
¬ÑLƒÃ øeDu ƒŸG Ωƒ≤j …òdGh (automatic premium loan provision) »FÉ≤∏àdG §°ù≤dG ¢Vôb •ô°T ÚeCÉàdG ≥FÉKh ¢†©H
s oŸG πãq ªoŸG hCG §«°SƒdG hCG π«cƒdG ƒg èpàæoŸG ∂dP ¿ƒµj óbh ,(producer of record) j{wA'
Ék «q dÉM Ωƒ≤j èpàæeo q…CG hCG πé°ù N
≠∏Ñen ∫OÉ©oJ áª«≤dG ∂∏J âfÉc ÉŸÉW ,á≤«Kƒ∏d ájq ó≤ædG áª«≤dG πHÉ≤eo ¢VGÎb’G ∫ÓN øe q≥ëà°ùeo §°ùb q…CG ójó°ùàH …Qƒa πµ°ûH
ÚH ¿É«MC’G ¢†©H ‘ ∫É°üqJ’G ¿Gó≤ao ÖÑ°ùH ∂dPh âbƒdG Qhôeo ™e πq é°ùdG èàæeo Ò¨à q jn óbh .á≤«KƒdG ÖMÉ°üd áeóÿG Ëó≤nàH
.Gk òaÉf •ô°ûdG Gòg ¿Éc GPEG á≤«KƒdG ÖMÉ°U QÉ©°TEÉH ¿ƒHõdG áeóN πãq ‡ Ωƒ≤jh ,Gòg .¬«∏Y ójõJ hCG q≥ëà°ùoŸG §°ù≤dG
èpàæoŸG áeóÿ ™HÉJ ÒZ ôNBG πq fin ¤EG ¬àeÉbEG πq fin ÒZ q á≤«KƒdG ÖMÉ°U ¿ƒµj ób ,Ók ãªa .Ú«q ∏°UC’G º¡«éàæeo h á≤«KƒdG ÜÉë°UCG
ìÉHQC’ÉH á≤∏q ©àoŸG á∏Ä°SC’G ≈∏Y ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡ Ö«éojh .á≤«KƒdG ìÉHQCG ΩÓà°S’ ¿ƒ∏ qgDƒeo º¡a ácQÉ°ûŸG ≥FÉKh ÜÉë°UCG Éeq CG q ’G øeDu ƒŸG äÉéàæeo ≥jƒ°ùJ øY ∞bq ƒJ hCG ,¬fÉµen hCG ¬àeÉbEG πq fin ¬°ùØfn èpàæoŸG ÒZ
hCG ,»∏°UC q ÉÃQq hCG ,(≥HÉ°ùdG hCG ∫hq C’G) »∏°UC
q ’G
™e πeÉ©àdGh ,º¡MÉHQCG äÉ©aoO º¡eÓà°SG óæY ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG É¡aOÉ°üoj »àdG πcÉ°ûŸG πq Mh n ,áYƒaóŸn G ìÉHQC’Gh É¡H ìôs °ün oŸG dK A'c +A'a-_{y( ≈Yóoj ,∫É°üqJ’G øe ´ƒfn q…CG èpàæeo q…CG ÚHh ¬æ«Hn ó©o jn ⁄n …òdG á≤«KƒdG ÖMÉ°U ≈Yóojh .‘ƒJ q hCG nóYÉ≤nJ
.ôNBG ¤EG Ée ìÉHQCG QÉ«N øe ∫É≤àf’ÉH á°UÉÿG
q º¡JÉÑ∏W ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ≈∏q îàj ¿CG á«q fÉµeE’ ∂dPh ÚæeDu ƒª∏d Ék «q ≤«≤M Ék jq ó–n ≈eÉà«dG ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG πãq Áho .(orphan policyowner)
.ÚæeDu ƒŸG πÑpb øe IOÉY áMƒæªŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh ìÉHQCG äGQÉ«N ¤EG (3-11) ºbQ πµ°ûdG Ò°ûojh áeóN º°ùb ∫hÉëojh .èpàæoŸG ÚHh º¡æ«H ∫É°üqJG q…CG ∑Éæg øµjn ⁄n GPEG ∂dPh AÉ¨dE’G á∏MôŸ π°üJ ≈àM ÉgƒcÎjn hCG º¡≤FÉKh øY A’Dƒg
¿ƒHõdG áeóN Ëó≤nàH iôNCG äÉcô°T Ωƒ≤J ÚM ‘ ,≈eÉà«dG ≥FÉKƒdG ÜÉë°UC’ OóLo Úéàæeo Ú«©nJ äÉcô°ûdG øe ójó©n dG ‘ ¿ƒHqõdG
.¿ƒHõdG áeóN ΩÉ°ùbCG ∫ÓN øe ≈eÉà«dG ≥FÉKƒdG ÜÉë°UC’
!_}A'`KB|z p* ?1G1_ {wA'gL±'cA_¯' (Life Insurance Coverage Changes))_ ¯'ÊB#_*!_}(cd±'f'É dA'
≈∏Y ádÉME’G hCG äÉ«bÎdG hCG ¥Ó£dG hCG êGhõdG hCG ¬d πØ pW IO’h πãe ,á≤«KƒdG ÖMÉ°U IÉ«M ‘ á«q °ù«FôdG çGóMC’G q¿CG ‘ ∂°Tq ’
Ò«¨nJ ¤EG á≤«KƒdG ÖMÉ°üH ™aónJ ób çGóMC’G ∂∏J πq c q¿CG ‘ ∂°Tq ’ ,ádÉYE’G â– GƒdGR Ée øjòdG O’hC’G óMCG êGhR hCG ,óYÉ≤àdG
≠∏Ñe ¢†«ØîJh ó«Øà°ùoŸG Ú«©J Ò«¨J ¢Vô¨d áeóN º°ù≤H ∫É°üqJ’ÉH (øJQÉe) ΩÉb n Gòµgh (Martin Winford) OQƒØæjh øJQÉe iÎ°TEG
≠∏Ñe ¢†«ØîJ hCG IOÉjR (1) Éªg ,IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh AÉ£Z Ò«¨nàd ¿Éà≤jôW ∑Éægh .IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh ∫ÓN øe ìƒæªŸG AÉ£¨dG
.AÉ£¨dG IÉ«◊G ÚeCÉàd (óæjôa â°ùH) ácô°T ‘ ¿ƒHõdG ≠∏ÑÃn IÉ«◊G ióe ÚeCÉJ á≤«Kh äGƒæ°S Ióq Y πÑb
á≤«Kh ≈∏Y iôéoj πjó©nJ ƒg IÒ¡¶àdG hCG ≥ë∏oŸG h (policy rider) ÊB#_dA'c +A IÒ¡¶J hCG ≥ë∏eo áaÉ°VEG (2) hCG ;AÉ£¨dG
‘ ójõj ’ Ωq ÉY πµ°ûH AÉ£¨dG ≠∏Ñe ¢†«ØîJ q¿C’h QPƒjôe ÚdQBG ¿ƒHõdG áeóN πãq ªoŸ ìô°Th n ¬JÉ«M ≈∏Y Q’hO (250.000) √Qób »ª°SE q G á°UÉÿG
q äÉÑ∏£dG ™e πeÉ©àdÉH ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡ Ωƒ≤jh ,É¡°†«ØîJ hCG á≤«KƒdG ÖLƒÃ ™aqó∏d á∏HÉ≤dG ™aÉæŸG ™«°Sƒàd Éeq EG ,ÚeCÉàdG
âeÉb ó≤a ,ÚeCÉàdG ácô°T ¬¡LGƒJ …òdG ô£ÿG ¬àLhR q¿CG ∞«c (Arlene Merriweather) ,IÉ«◊G ÚeCÉàd (óæjôa â°ùH) ácô°T øe ∂dPh
ÜÉààc’G º°ùb hCG/h á≤«KƒdG ÖMÉ°U èpàæeo ™e ¿É«MC’G ¢†©H ‘ ∂dòc ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡ ºgÉ°ùojh .AÉ£¨dG ¢†«ØîJ hCG IOÉjõH
≠∏ÑŸG ¢†«ØîJ ≈∏Y á≤aGƒoŸÉH É¡°ùØæn H (ÚdQBG) ¿CG ‘ ÖZôjn ¿Éc ¿EGh ¬fq CGh ,â«qaƒJ ób (π«eÉc) ‘ ó«Øà°ùªo c (Camille) π«eÉc ¬àLhR ÚYh nq
É¡dÓN øe ÚeCÉàdG ácô°ûd øµÁo IóMGh á≤jôW (1-11) ºbQ ≈∏ãoŸG ádÉ◊G ƒjQÉæ«°S Éæd ∞°üjn h .AÉ£¨dG äGÒ«¨nJ ΩÉ“EG πLCG øe
(øJQÉe) πÑpb øe ™bs ƒoŸG Ö∏£∏d É¡eÓà°SG ó©H ¬fq CG ’q EG ,IÉ«◊G ÚeCÉJ á©Øæe (ÊƒàfCG) º∏q °ùàj ¬àLhR q¿CG øe ≥q≤ëàdG (øJQÉe) On GQCGh .á≤«KƒdG
.AÉ£¨dG Ò«¨nàH ¢UÉÿG
q Ö∏£dG ™e πeÉ©àdG
É¡eÓà°SG óæYh .AÉ£¨dG ≠∏Ñe Ò«¨nàH ¢UÉÿGh
q (ÚdQBG) âeÉ≤a .AÉ£¨dG ≠∏Ñen ¢†«ØîJ ójôoj øµq ªàJ »µd ¬JÉah óæY ‘ÉµdG ∫ÉŸG ≈∏Y π°üëà°S
Ò«¨J ¤EG (ÚdQBG) äóª nY ,IAƒ∏ªŸG äGQÉªà°SÓd ,¬àLhR IÉah ÖÑ°ùH (øJQÉe)`d É¡jRÉ©nJ Ëó≤nàH q¿CG ’q EG .iƒà°ùŸG ¢ùØæH ¢û«©dG ‘ QGôªà°S’G øe (Fund Allocations for Variable Products)c9Nd±'f_jdL±'91_gd{3%'f's-E {w*
ÚeCÉJ á≤«Kh ‘ Ú©oŸG ó«Øà°ùoŸGh AÉ£¨dG ≠∏Ñe Ò«¨nàd áeRÓdG äGƒ£ÿG QÉ°üàNÉH ¬d âMô°Th (øJQÉe) ≈≤Ñjh (π«eÉc) ≈qaƒàJ ¿CG An É°T Qó≤dG
áëØ°U ™Ñ£Hn (ÚdQBG) âYô°T ºKq .(øJQÉe) âeÉb ºKq .AÉ£¨dG ≠∏Ñen ¢†«ØîJh Ú©ŸG ó«Øà°ùoŸG O’hCG q…CG ∑Éæg øµjn ⁄ ¬fq C’h ,IÉ«◊G ó«bn ≈∏Y á≤«KƒdG •É°ùbCG äÉ©aoO QÉªãà°SG É¡«a ºà«°S q »àdG ájQÉªãà°SE’G ≥jOÉæ°üdG QÉàîj ¿CÉH á≤«KƒdG ÖMÉ°üd Ò¨à q oŸG ÚeCÉàdG ènàæeo íª°ùjn
É¡«a ”q ÚeCÉàdG á≤«Kh ‘ »ª°SE
q ’G ≠∏Ñª∏d IójóL ó©H (øJQÉe)`d Iójó÷G •É°ùbC’G ÜÉ°ùàMEÉH (Antoine) ÊƒàfCG ¿Éch ,(OQƒØæjh) á∏FÉ©d á≤«Kƒd ájq ó≤ædG áª«≤dG ≠dÉÑe OóëàJ ∂∏J QÉªãà°SE’G ≥jOÉæ°U AGOCG ∫ÓN øeh .Ék jq QhnO ájQÉªãà°SE’G ≥jOÉæ°üdG ∂∏J Ò«¨nJ ∂dòch
§°ù≤dGh AÉ£¨dG ≠∏Ñe ‘ Ò«¨àdG ∫ƒ°üM ¿É«H (250.000) øe ¬à≤«Kƒd »ª°SE q ’G ≠∏ÑŸn G ¢†Ø nN øe ÒãµdG Ωn óq b ób – (øJQÉe) »NCG øHEG – áeóN »∏ãq ‡ Ωƒ≤jh .ájq QhódG πNqódG äÉ©aoOh IÒ¨à q oŸG IÉ«◊G á©aoód áªcGÎoŸG áª«≤dG hCG ,IÉaƒdG á©Øæeh IÒ¨àq oŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ
.(øJQÉe) ¤EG É¡æe áî°ùæH âã©Hh ,¢†ØîoŸG Q’hO (25.000) hCG Q’hO (50.000) ¤EG Q’hO ô¡°TC’G ∫ÓN á°UÉNh q Iô°SC’G √ò¡d äÉeóÿG ¥hóæ°Un øe Ék «q dÉM ôªn ãà°ùoŸG ≠∏ÑŸn G ™jRƒJ IOÉYEG (1) πLCG øe Ò¨à
q oŸG ènàæoŸG á≤«Kh ÖMÉ°U äÉÑ∏£H á°UÉÿG äÓeÉ©oŸG AGôLEÉH ¿ƒHõdG
äÉeƒ∏©ª∏d Ék ≤ahh .Q’hO (10.000) ≈àM hCG (øJQÉe) ôn ©°T ,(π«eÉc) ôª oY øe IÒNC’G ™jRƒJ Ò«¨nJ QÉ«N ÚeCÉàdG ≥FÉKh ÜÉë°UCG Ék °†jCG ÚæeDu ƒŸG øe ójó©dG íæÁhn .á«q ∏Ñ≤à°ùoŸG §°ù≤dG äÉ©aoO ójó–n (2)h ;ôNB’ QÉªãà°SG
(øJQÉe) Qn ôq b ,Iójó÷G •É°ùbC’ÉH á≤∏q ©àoŸG á≤«Kƒd Gk ó«Øà°ùeo (ÊƒàfCG) á«ª°ùnàH áÑZôq dÉH .âfÎfE’G áµÑ°T ≈∏Y øeDu ƒŸG ™bƒe È nY º¡°ùØfCÉH ôªn ãà°ùoŸG ≠∏ÑŸn G
.Q’hO (25.000) ¿ƒµ«d AÉ£¨dG ≠∏Ñe ¢†«ØîJ óªà©jn (øJQÉe) ¿Éc ÉqŸh .É¡µ∏àÁn »àdG ÚeCÉàdG
¢†©H ¬d π°SÎ°S o É¡fq CÉH (ÚdQBG) ¬JÈNCÉa ¢†«ØînJ Qn ôq b ,IÎØdG ∂∏J ‘ âHÉK πNnO ≈∏Y
ácô°ûdG ¤EG Égó«©ojh ÉgCÓª«d äGQÉªà°S’G .πq bCG Ék £°ùb ∂dòH ™aó«n d á≤«Kƒ∏d »ª°SE
q ’G ≠∏ÑŸG
≥FÉ≤M å«M ,á≤«KƒdG á«Ø°üJ øe ’k óH á≤«Kƒ∏d áªcGÎoŸG áª«≤dG øe §≤a AõL Öë°Sn QÉ«àNG ¬fÉµeEÉH ,ºcGÎdG IÎa ‘ ¿ƒµJ »àdG á∏LDq ƒŸG (Cash Surrenders and Withdrawals) äÉHƒë°ùdGh ájq ó≤ædG äÉ«Ø°üàdG
á©aqód ájq ó≤ædG äÉ«Ø°üàdG ™e ∫É◊G »g Éªch .(partial surrender) áq«Fõ÷G á«Ø°üàdÉH kÉfÉ«MCG äÉHƒë°ùdG √òg πãe ≈qª°ùoJ
äÉj’ƒdG ‘ á«Ø°üàdG áÑ°ùf â¨∏H net cash surrender) c >_{yA'cNGsA'c {ydA'c ? πHÉ≤eo ¬à≤«Kh (AÉ¡fEG) á«Ø°üJ ‘ áÑZôq dÉH á≤«KƒdG ÖMÉ°U ô©°ûjn ób
á©aqó∏d á«aÉ°üdG ájq ó≤ædG á«Ø°üàdG º«n b ójó– óæ©a ,∂dP ¤EG áaÉ°VE’ÉH .á«Ø°üàdG Ωƒ°SQ ¤EG á©aqódG äÉHƒë°S ™°†înJ ó≤a ,IÉ«◊G
â¨∏H ,(Ω2002) ΩÉY IóëàŸG ó©H – á≤«KƒdG ÖMÉ°üd øeDu ƒŸG ¬eqó≤oj …òdG »≤«≤◊G
q q…ó≤ædG ≠∏ÑŸG »g á«aÉ°üdG ájq ó≤ædG á«Ø°üàdG áª«b h ,á≤«Kƒ∏d (value
.πNqódG ÖFGô°†d á©°VÉÿG áHƒë°ùŸG á©aoódG ≠∏Ñe hCG á«Ø°üàdG ≠∏Ñe ÜÉ°ùàMEG øe ∂dòc øeDu ƒª∏d óq H ’ ,Öë°ùdG
q º«n b hCG
áàHÉãdG äÉ©aqó∏d áÑ°ùædÉH (%6^0) á≤«KƒdG á«Ø°üàH ÒNC’G ΩÉ«b óæY ∂dPh – á«Ø°üàdG ∞jQÉ°üeh äÉHƒë°ùdGh á≤«KƒdG ¢Vhô≤c á≤«KƒdG ≈∏Y äÉ≤ëà°ùe ájCG º°üN
äÉ©aqó∏d áÑ°ùædÉH áÄŸG ‘ (%8^6)h äGAGôLEG ‘ »°†ŸG ºàj ≈àM ’k ƒ°UCG á©bs ƒeo á«Ø°üàdG Ö∏Wn IQÉªà°SG Ëó≤J ≥FÉKƒdG ÜÉë°UC
n G øe Úæes DƒŸG º¶©eo Ö∏£ojh .É¡FÉ¨dEG hCG
äÉ«Ø°üàdG É¡æª°V øe ¢ù«d) IÒ¨à q oŸG (Life Insurance Policy Reinstatements) )_ ¯'ÊB#_*c +E_Gu{3)/_9%'f_- .á«Ø°üàdG Ö∏Wn ™e IÉ¨∏oŸG á≤«KƒdG IOÉYEG ÚæeDu ƒŸG ¢†©H Ö∏£oj ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .á≤«KƒdG AÉ¡fEG
(2).(á«q Fõ÷G
,∂dòd .É¡dƒ©Øe ¿Éjô°S IOÉYEG á≤«KƒdG ÖMÉ°U Ö∏£jn ób ,ójóéàdG •É°ùbCG OGó°S ΩóY áé«àf IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh AÉ¨dEG ºàq jn ¿CG ó©H
¿ƒµj ób ¢Vhôb ájq CG ¤EG áaÉ°VEG OGó°ùdG øY ∞bƒàdG ïjQÉJ òæe áq≤ëà°ùoŸG ÚeCÉàdG •É°ùbCG ≠∏Ñe ÜÉ°ùàMEÉH ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡ Ωƒ≤j (Life Insurance))_ ¯'ÊB#_*
á«q ∏HÉb áæ«q Hh á≤«KƒdG ¿Éjô°S IOÉYEG Ö∏W á©LGôÃ ¿ƒÑààµoŸG Ωƒ≤j Ée IOÉYh .ïjQÉàdG ∂dP ≈àM á≤∏q ©eo ∫õJ ⁄h á≤«KƒdG ≈∏Y É¡ëæe ” äÉaÉ°VEG ájq CG áª«b Gk óFGR ,á≤«KƒdG ∂∏J ‘ áLQn óoŸG ájq ó≤ædG áª«≤dG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh ‘ á«aÉ°üdG ájq ó≤ædG á«Ø°üàdG áª«b πãq “o
OGó°S ΩóY áé«àf AÉ¨dE’G IÎa âfÉc GPEÉa .ÚeCÉàdG á≤«Kh ¿Éjô°S IOÉYEG ≈∏Y á≤aGƒŸG ¿ÉµeE’ÉH ¿Éc GPEG Ée ¿hQôq ≤oj ºKq ,ÚeCÉàdG ÖMÉ°U Ωƒ≤jh .á≤Ñq £oŸG á«Ø°üàdG Ωƒ°SQ ∂dòch – ÉgOƒLh ∫ÉM ‘ – á≤«Kƒ∏d á≤∏q ©oŸG ¢Vhô≤dG ≠∏Ñen É¡æe Ék Mhô£en ,áYƒaóen
ób òFóæY ,¬d øes DƒŸG áë°U q ‘ Ò¨J q q…CG CGô£jn ⁄hn ,Ék °†jCG Ék «q Ñ°ùf §«°ùH ÚeCÉàdG AÉ£Z ≠∏Ñe ¿Éch ,Ék «q Ñ°ùf IÒ°üb ójóéàdG •É°ùbCG á«Ø°üà∏d ájq ó≤ædG áª«≤dG ΩGóîà°SG ‘ ¬àÑZQn (2) ;ÚeCÉàdG AÉ£Z ¤EG áLÉëH ó©o jn ⁄n ¬fq CG (1) É¡æe ,ÜÉÑ°SC’ É¡à«Ø°üàH á≤«KƒdG
.ÜÉààc’G º°ùb IóYÉ°ùe ¤EG áLÉ◊G ¿hO ¿Éjô°ùdG IOÉYEG Ö∏W ≈∏Y ábOÉ°üªo ∏d ’k ƒq flo ¿ƒHõdG áeóN πãq ‡o ¿ƒµj .áq≤ëà°ùoŸG ÚeCÉàdG •É°ùbCG ójó°ùJ ø nY √õé nY (3) hCG ;ºgC
q G iôNCG ¢VGôZC’
(Policy Replacement) c +A''s`d{3%' )_ ¯'ÊB#_*c +Eo_(1#'f'1_ . {xA'

á≤«Kh AGô°T »æ©jn Éæg (replacement) 's`d{3'E ,iôNCG ¿Éµen ÚeCÉJ á≤«Kh ∫GóÑà°SÉH Ék fÉ«MCG ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ôµq Øoj ób
á©aoO á≤«Kh hCG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh á«Ø°üJ AGôL øe áª∏à°ùoŸG ∫GƒeC’G ΩGóîà°SEG ∫ÓN øe IÉ«◊G á©aoO á≤«Kh hCG IÉ«◊G ÚeCÉJ .Gk ó≤fn ìÉHQC’G ΩÓà°SEG r
n ó≤a ,≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ájÉªM πLCG øeh ,¬fq CG ’q EG ;∫GóÑà°S’G á«q ∏ªY AGôLEÉH á«q ©jô°ûàdG ≥WÉæŸG º¶©eo íª°ùnJh .iôNCG IÉ«◊G
¢Vôa .á≤«KƒdG •É°ùbCG ™«ªL hCG ¢†©H ójó°ùnàd ìÉHQC’G ∂∏J øe IOÉØà°S’G r
π«Ñ°S ≈∏Y .∫GóÑà°S’G äÉ«q ∏ªY ‘ É¡≤«Ñ£àH ΩGõàdE’G ÚéàæoŸGh ÚæeDu ƒŸG øe πq c ≈∏Y Öéjn »àdG äÉÑ∏q £àoŸG ¢†©H ÚeCÉàdG »ÑbGôe .¬∏q c hCG á≤«KƒdG ¢Vôb øe AõL ójó°ùnàd ìÉHQC’G ΩGóîà°SEG r
ÖdÉW ójhõJ º¡«∏Y ÖLƒàj q ,∫GóÑà°S’G á«∏ª©H ΩÉ«≤dG º¡d íª°ùj øjòdG ,á«q ©jô°ûàdG ≥WÉæŸG ¢†©H ‘ ÚéàæoŸG ≈∏Y ÖLƒàj q ,∫ÉãŸG .´ƒaóen ‘q É°VEG ÚeCÉJ AGô°ûd ìÉHQC’G ΩGóîà°SEG r
∫GóÑà°S’G á«q ∏ªY q¿CG øe ≥q≤ëàdG ≈∏Y ¿ƒHõdG áeóN º°ùb πª©jn h .∫GóÑà°SÓd á∏ªn àëoŸG äGÒKCÉàdG ∫ƒM »£N q QÉ©°TEÉH ∫GóÑà°S’G ÉgóFGƒa ™e ºcGÎàd øeDu ƒŸG iód ìÉHQC’G ´GójEG r
.á≤«KƒdG ÖMÉ°üd ±ÉØ°Th í°VGh πµ°ûHh ,Ék ©e Ê q ƒfÉbh »bÓNC
q G Üƒ∏°SCÉH …ôŒn
q (internal replacement) ¡.'sA''s`d{3'
AGô°T ºàj N »Øa ;Ék «q LQÉN hCG Ék «q ∏NGO Éeq EG ∫GóÑà°S’G ¿ƒµj ¿CG øµÁho ,Gòg
q (external replacement)¡,1_°''s`d{3'É ¿ƒHõdG ´ÉæbE’ ¿ƒHõdG áeóN πãq ‡o ≈©°ù«n °S ,IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh á«Ø°üJ Ö∏£H á°UÉÿG á∏eÉ©oŸG AGôLEG ‘ AóÑdG ºæj ¿CG πÑbh
óæY ºà«a N eq CG ,á«q ∏°UC’G á≤«KƒdG Qn ó°UCG ób ¿Éc …òdG øeDu ƒŸG ¢ùØfn øe á≤«KƒdG
.á«q ∏°UC’G á≤«KƒdG Qn ó°UCG …òdG øeDu ƒŸG ÒZ øeDu ƒe øe á≤«KƒdG AGô°T :á«dÉàdG πFGóÑdG øe ÌcCG hCG óMGƒd ¬MGÎbEG ∫ÓN øe á≤«KƒdG ≈∏Y AÉ≤HE’ÉH
AÉ£¨H âbƒdG ¢ùØfn ‘ ®ÉØàM’G ™«£à°ùj ¬fÉa á«q ∏Ñ≤à°ùoŸG §°ù≤dG äÉ©aoO øY ºéë«°S á≤«KƒdG ÖMÉ°U ¿CG øe ºZôdG ≈∏Y r
á≤«KƒdG AÉ¡fEGh ,á≤«KƒdG ÖMÉ°Uh èpàæªo ∏d áHƒ∏£ŸG äÉeƒ∏©ŸG áÄ«¡J ƒg ¿ƒHõdG áeóN πãq ‡o QhnO ¿Éa ,»∏NGódG q ∫GóÑà°S’G á«q ∏ªY ‘h
•É°ùbC’G ´ƒaóŸG ¢†sØîŸG ÚeCÉàdG AGô°ûd Éeq EG á≤«KƒdG ‘ á«aÉ°üdG ájq ó≤ædG á«Ø°üàdG áª«b ΩGóîà°SG ∫ÓN øe ÚeCÉàdG
.Iójó÷G á≤«Kƒ∏d ójóLn πq é°S çGóëà°SGh ,øeDu ƒŸG äÓq é°S ‘ á«q ∏°UC’G
.(extended term insurance)πLnC’ OqóoŸG âbs DƒŸG ÚeCÉàdG hCG (reduced paid-up insurance)
äÉeƒ∏©e Ëó≤Jh ,∫GóÑà°S’G á«q ∏ªY ∫ƒM »∏°UC q ’G øeDu ƒŸG QÉ©°TEÉH ∫GóÑà°S’ÉH á«q æ©Ÿn G ácô°ûdG Ωƒ≤àa ,»LQÉÿG
q ∫GóÑà°S’G ‘ Éeq CG
.á≤«KƒdG ¿Éª°†H ¢Vôn≤d ¬eÓà°SG È nY Ék ©e ÚeCÉàdG AÉ£¨H ®ÉØàM’Gh ∫GƒeC’G ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G á≤«KƒdG ÖMÉ°U ™«£à°ùj r
á«MÉædG øe áeR’ ≥FÉKh ájq CG hCG Iójó÷G ácô°ûdG øe QÉ©°TE’G ∂dòd »∏°UC q ’G øeDu ƒŸG ΩÓà°SG óæYh .áHƒ∏£ŸG á≤«KƒdG ∫ƒM á∏°üØ q eo
q ’G èpàæoŸGh á≤«KƒdG ÖMÉ°üH ∫É°üJ’ÉH »∏°UC
ΩÉb …òdG »∏°UC q ’G øeDu ƒŸG iód ¿ƒHõdG áeóN πãq ‡o Ωƒ≤j ,∫GóÑà°S’ÉH ≥∏q ©àJ á«q fƒfÉ≤dG q ’G ≠∏ÑŸG ¢†«ØîàH ∂dPh á«q ∏Ñ≤à°ùoŸG •É°ùbC’G äÉ©aoO ≠∏Ñe ¢†«ØîJ πeÉ°ûdG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh ∂pdÉe ¿ÉµeEÉH r
≠∏Ñe) »ª°SE
ájCG ≈∏Yh .¢ùaÉæeo ∫GóÑà°SG ènàæeo ¢Vô nY hCG á«q dÉ◊G á≤«KƒdG ≈∏Y AÉ≤HEÓd ¿ƒHõdG áeóN πãq ‡o øe ádhÉfi ‘ ,Ak Góà`HEG á≤«KƒdG ™«ÑH .á≤«Kƒ∏d (»°SÉ°SC’G ÚeCÉàdG
iód á≤«KƒdG äÓq é°S åjó– ¤EG »∏°UC q ’G øeDu ƒŸG iód ¿ƒHõdG áeóN πãq ‡o óª©jn ,á«q LQÉÿG ∫GóÑà°S’G á«q ∏ªY ΩÉ“EG óæY ¿Éa ∫ÉM ,(policy withdrawal feature) á≤«KƒdG øe Öë°ùdG n Iõ«e íæ“n »àdG πeÉ°ûdG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh ∂pdÉe ¿ÉµeEÉH r
â“q »àdG á≤«Kƒ∏d á«aÉ°üdG ájq ó≤ædG á«Ø°üàdG áª«b ÜÉ°ùàMEÉH ¿ƒHõdG áeóN πãq ‡o Ωƒ≤j ºKq .á≤«KƒdG AÉ¡àfEÉH ¬«a ô°TDƒ«d øeDu ƒŸG ∂dP .á≤«Kƒ∏d ájq ó≤ædG áª«≤dG øe AõL Öë°Sn ¬fÉµeEÉH
.ä’É◊G ¢†©H ‘ ójó÷G øeDu ƒŸG ¤EG hCG ,á≤«KƒdG ÖMÉ°U ÜÉ°ùM ¤EG ≠dÉÑŸG πjƒ–h ,É¡à«Ø°ünJ
á«aÉ°üdG ájq ó≤ædG á«Ø°üàdG áª«b ÜÉ°ùàMEÉH ¿ƒHõdG áeóN πãq ‡o Ωƒ≤«°S òFóæY ,á≤«KƒdG á«Ø°üJ ≈∏Y á≤«KƒdG ÖMÉ°U ôq °UCG ∫ÉM ‘h
.á≤«KƒdG ÖMÉ°üd ≥ëà°ùŸG ≠∏ÑŸG ójó°ùàH äGAGôLEÉH CGóÑjn ºKq (net cash surrender value)
(Section 1035 Exchanges) VW?1sÀ'f's`d{3%'
¢VGôZCÉH ôeC’G ≥∏q ©J Qón≤Ña .á≤«KƒdG ÖMÉ°üd áÑ°ùædÉH áHƒZôe ÒZ á«q Ñjô°V èFÉàf ¤EG ÚeCÉàdG á≤«Kh ∫GóÑà°SG …ODƒj ¿CG øµÁo (Annuities) )_ ¯'f_>L/
á∏eÉ©eo ¬dÓN øe ºàJ q ób ,Ók ãe IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ á«q dGQó«ØdG πNqódG áÑjô°V
q …òdG πµ°ûdG ¢ùØæn H á≤«KƒdG ∫GóÑà°SG á∏eÉ©eo ºàJ »àdGh á«Ø°üàdG Ωƒ°SQ Ék °übÉf ,á∏LDq ƒŸG á©aoó∏d áªcGÎoŸG áª«≤dG ≠∏Ñe πãq ªoàa IÉ«◊G á©aoO ‘ á«aÉ°üdG ájq ó≤ædG á«Ø°üàdG áª«b Éeq CG
,á«q ∏°UC’G á≤«Kƒ∏d (cost basis) cdA'|3_{3#' øe ÈcCG á«aÉ°üdG ájq ó≤ædG á«Ø°üàdG áª«b âfÉc GPEÉa ;á«q ∏°UC’G á≤«KƒdG á«Ø°üJ
ôqaƒàJ ’ ájq ó≤ædG äÉ«Ø°üàdG q¿CG ôcq òJ .ºcGÎdG IÎa ∫ÓN á≤«KƒdG á«Ø°üJ â“q Ée GPEG É¡eÓà°S’ Ók qgDƒeo á≤«KƒdG ÖMÉ°U ¿ƒµj
≈∏Yh .Ék jq OÉ«àYG Ók NnO √QÉÑàYÉH áÑjô°†∏d Ék ©°VÉN ∫É◊G á©«Ñ£H ¬∏©é«°S Ée ƒgh ,íHpQ áHÉãÃ ∂dP øY ºLÉædG ¥ôØdG Èà©«o °ùa
á©aqódG ÖMÉ°U ¿ÉµeEÉHh ,Gòg .(™aqódG hCG) OGó°ùdG q IÎa â∏NnO »àdG á∏LDq ƒŸG hCG (immediate annuities) á∏LÉ©dG äÉ©aoó∏d
á≤«Kh âfÉc GPEG Ée – á≤«KƒdG ´ƒæn d Ék ©ÑnJ (cost basis) cdA'|3_{3#' í∏£°üoŸG ≈æ©en ‘ äÉaÓàN’G ¢†©H OƒLh øe ºZôq dG
áHÉLE’Gh á«q YÉª÷G á≤«KƒdG ÖMÉ°U É¡eqó≤oj »àdG ihÉµ°ûdG á÷É©Ã ∂dòc ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡ Ωƒ≤jh .èeÉfÈdG ¤EGh øe áYÉª÷G hCG ÚeCÉàdG á≤«Kh πHÉ≤eo áYƒaóŸn G •É°ùbC’G ´ƒª› ¬fq CÉH áØ∏µàdG ¢SÉ°SCG ±ôs ©oj Ωq ÉY πµ°ûHh ,¬fq CG ’q EG – IÉ«◊G á©aoO hCG IÉ«◊G ÚeCÉJ
.¬«a ÚcQÉ°ûoŸG áYÉª÷G AÉ°†YCGh èeÉfÈdG ôjóeo h ¬JGQÉ°ùØà°SG ≈∏Y .äóLoh ¿EG – äÉHƒë°ùdG É¡æe Ék Mhô£e IÉ«◊G á©aoO
èeÉfÈdG AÉ¨dEG ºàq jn ¬fq EÉa ,øeDu ƒŸG ™e ¬à°UÉN
q »YÉª÷G
q ó≤©n dG ójóénàH »YÉª÷G
q ÚeCÉàdG ènàæeo á≤«Kh ÖMÉ°U Ωƒ≤j ’ ÉeóæYh ä’óÑà°SEÉH íª°ùjn ,(U.S. Internal Revenue Code) »cÒeC q ’G »∏NGódG
q ÖFGô°†dG ¿ƒfÉb øe (1035) óæÑn dG q¿EÉa ,∂dP ™eh
‘ – º¡bƒ≤ëH áYƒªéŸG AÉ°†YCG ΩÓYEGh ,QƒcòŸn G ó≤©n dÉH á≤∏q ©àoŸG äÉqØ∏ŸG ¥ÓZEG ¤EG ¿ƒHõdG áeóN IóMh óª©nJ ∑GP PEGh .»YÉª÷G q ≥FÉKƒd áÑjô°†dG øe IÉØ©eo ä’óÑà°SEG øªq °†àJ »àdG á∏eÉ©oŸGh .IÉ«◊G äÉ©aoOh ÚeCÉàdG ≥FÉKh øe áæ«q ©eo ´GƒfC’ áÑjô°†dG øe IÉØ©eo
¤EG »YÉª÷G
q º¡FÉ£Z πjƒ– »YÉª÷G q IÉ«◊G ÚeCÉJ ‘ º¡d øes Dƒª∏d q≥ëjn ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .≈¨∏oŸG èeÉfÈdG AGREG – ÉgOƒLh ∫ÉM ä’óÑà°SE’G øe ä’ÉM áKÓK ∑Éægh .(Section 1035 exchange) sKÀ'f's`d{3%_(±ôn ©oàa ,IÉ«◊G äÉ©aoOh ÚeCÉàdG
ÉgÉYôj »àdG á«q YÉª÷G IÉ«◊G á©aoO èeGôH ¢†©H ‘ ÚcQÉ°ûoŸG ¿ÉµeEÉH IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ h .IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d q…Oôa èeÉfôH :»gh ,áÑjô°†∏d ™°†înJ ’ »àdGh (1035) óæÑn dG ÖLƒÃ É¡H ìƒª°ùŸG
AÉ°†YCG IóYÉ°ùÃ ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡ Ωƒ≤jh .iôNCG á«q dÉe á°ù°SDƒe ¤EG áÑjô°†dG øe IÉØ©oŸG º¡à©aoO º«n b π≤fn º¡fÉµeEÉH ,πª©n dG Üq Qn .óMGh∂pdÉeÉ¡dh¢üî°ûdG¢ùØæn dÚJQOÉ°U
r Úà≤«KƒdG
r Éà∏c¿ƒµJÉeóæY,iôNCGIÉ«MÚeCÉJá≤«KhπHÉ≤eo IóMGhIÉ«M ÚeCÉJá≤«Kh r
.IÉ«◊G á©aoO hCG IÉ«◊G ÚeCÉJ πjƒ– ≈∏Y áYƒªéŸG
.IÉ«◊G á©aoO πHÉ≤eo IÉ«M ÚeCÉJ á≤«Kh r
á©aoO π≤æn H á≤∏q ©àoŸG ∂∏Jh »YÉª÷G
q ÚeCÉàdG πjƒ– äÉÑ∏W äGAGôLEG AÉ¡fEG º¡≤JÉY ≈∏Y ¿hòNCÉj ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o q¿CG ¤EG áaÉ°VEG
(3).¢UÉî°TC’G hCG ¢üî°ûdG ¢ùØfn ¤EG ™aqó∏d á∏HÉb á©aqódG ™aÉæe ¿ƒµJ ÉeóæY ∂dPh ,iôNCG πHÉ≤eo IóMGh IÉ«M á©aoO á≤«Kh r
‘ ¬à«q ∏gCG áYƒªéŸG ƒ°†Y ó≤Øjn h ,Gòg .»YÉª÷G
q èeÉfÈdG ‘ ácQÉ°ûª∏d Ú∏ qgDƒe GhOƒ©j ⁄n øjòdG áYƒªéŸG AÉ°†YCG øe IÉ«◊G
.Ú∏ qgDƒŸG ÚØXƒŸG áÄa øª°V Gk ƒ°† oY ó©o jn ⁄n hCG ,áØ«XƒdG øe ádÉ≤à°S’ÉH ΩÉb
n GPEG ácQÉ°ûŸG á≤«Kh πHÉ≤eo IÉ«◊G á©aoO ∫GóÑà°SEG (1) :Éªg ,(1035) óæÑn dG ä’óÑà°SEG øª°V áMƒª°ùŸG ÒZ äÓeÉ©oŸG øe ¿ÉYƒf ∑Éægh r
.ÚæKG
r Ú°üî°T
r IÉ«M ≈∏Y øeDƒJ iôNCG á≤«Kh πHÉ≤eo óMGh ¢üî°T IÉ«M ≈∏Y øeDƒJ á≤«Kh ∫GóÑà°SEG (2)h ;IÉ«◊G ÚeCÉJ
r
(Evaluating Customer Service) ( NwA'dBt.¡¡*K óæÑn dG ÖLƒÃ ¬H Ék Mƒª°ùe ’k OÉÑJ Èà©oj Üƒ∏£ŸG ∫GóÑà°S’G ¿Éc GPEG Ée ∫ƒM ôjô≤àdG ¿ƒHõdG áeóN πãq ‡o ¿ÉµeEÉHh ,Gòg
∫GóÑà°SE’G ¿Éc GPEGh .á«aÉ°üdG ájq ó≤ædG á«Ø°üàdG áª«b ∂dòch á«q ∏°UC’G á≤«KƒdG ‘ áØ∏µàdG ¢SÉ°SCG ÜÉ°ùàMEG ºKq ,(1035)
áeóN º««≤nàH äÉcô°ûdG º¶©eo Ωƒ≤J ,∂dòd ,ÚeCÉJ ácô°T ájq CG ìÉéæd º¡eo ôeCG ƒg Ú°VGQ øFÉHõdG AÉ≤HEG ¤EG »©°ùdG
q q¿CG ‘ ÖjQn ’ ∫GóÑà°SE’G ¿Éc GPEG Éeq CG ;á«q ∏°UC’G á≤«KƒdG AÉ¡fEÉH á°UÉÿG ájq QGOE’G π«°UÉØàdG ΩÉ“EÉH ¿ƒHõdG áeóN πãq ‡o Ωƒ≤j ,Ék «q ∏NGO
á°UÉÿG
q äÉª««≤àdG õq côoJ ,Ωq ÉY πµ°ûHh .áeRÓdG äÉæ«°ùëàdG AGôLEGh ¢übGƒædG ≈∏Y ±ƒbƒdG πLCG øe ∂dPh ,É¡eqó≤oJ »àdG ¿ƒHõdG ¿ƒHõdG áeóN πãq ‡o øe áØ∏µàdG ¢SÉ°SCG äÉeƒ∏©Ã áÑdÉ£oŸG ádóÑà°ùoŸG ácô°ûdG iód ¿ƒHõdG áeóN πãq ‡o ≈∏©a ,Ék «q LQÉN
.Ö°SÉæŸG âbƒdG ‘ Ió«q ÷G áeóÿG Ëó≤J ≈∏Y ¿ƒHõdG áeóîH .á«q ∏°UC’G ácô°ûdG iód
(Evaluating the Timeliness of Customer Service) (vA'cBs°¡BN K ' *K

N vA'Es®
)`¡°'g`>/L E¢9`¯')`¡°'ËB#
N èAda|xA`(( NwA'dBt.gÇB`BL
q…CG øY áHÉLE’Gh »æ«eC q ÉàdG èàæoŸG ∫ƒM º¡aOÉ°üoJ »àdG πcÉ°ûŸG πq ëH n áYô°ùHh øeDu ƒŸG Ωƒ≤j ¿CÉH øFÉHõdG ™bq ƒàj ‹É◊G ô°ü©dG ‘ (Customer Service Transactions for Group Life Insurance and Annuities)
‘ ¿ƒHõdG áeóN IóMh πgÉc ≈∏Y Gk ÒÑc Ék ÄÑY ∞«°†oJ äÉ©bq ƒàdG √òg πãe q¿CG ‘ ∂°T q ’h .ènàæoŸG ∂dP ∫ƒM º¡fÉgPCG ¤EG QOÉÑàj ∫GDƒ°S
,Ö°SÉæŸG âbƒdG ‘ º¡æeDu ƒe øe áeóÿG ≈∏Y º¡dƒ°üM ΩóY ÖÑ°ùH ºgÉ°VQ ΩóYh º¡£î°S ¿hóÑoj øjòdG øFÉHõdÉa .ÚeCÉàdG ácô°T áÑ°ùædÉH ádÉ©q ØdG ¿ƒHõdG áeóîH á≤∏q ©àoŸG ∂∏J ™e IÉ«◊G äÉ©aoOh »YÉª÷G
q IÉ«◊G ÚeCÉJ ‘ ¿ƒHõdG áeóîH á°UÉÿG ÇOÉÑŸG ¬HÉ°ûàJ
á≤£æŸG πNGO ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y áaô°ûoŸGá£∏°ùdG ¤EG iƒµ°T Ëó≤J hCG ,ôNBG ¿Éµe ¤EG º¡dÉªYCG π≤fn ‘ áÑZôdG º¡jód CÉ°ûæJ ób á°ù«q cn h (accurate) á≤«bnOh (complete) á∏eÉch (prompt) á©jô°S ¿ƒHõdG áeóN ¿ƒµJ ¿CG ,≈æ©Ãn ; q…OôØdG ÚeCÉàdG äÉéàæoŸ
.É¡«a ¿ƒ∏ª©jn »àdG á«q ©jô°ûàdG ÚeCÉàdG äÉéàæeo ‘ ¿ƒHõdG áeóN äÓeÉ©eo ¢†©H q¿CG ’q EG .(convenient) áªFÓeo h (confidential) ájq ô°Sh (courteous)
º¶©eo ¢ü°üîo q J ,äGòdÉH ÖÑ°ùdG q Gò¡dh . q…OôØdG ÚeCÉàdG äÉéàæoŸ áÑ°ùædÉH ájq OÉ©dG ¿ƒHõdG áeóN äÓeÉ©eo øY ∞∏àîJ »YÉª÷G q
E#' |3_{3#' _C{6KE ¤EG ÚæeDu ƒŸG º¶©eo nóª nY ó≤a ,Ö°SÉæŸG âbƒdG ‘ áeóÿG ≈∏Y ¿ƒ∏°üëjn øFÉHõdG A’Dƒg q¿CG øe ócq CÉà∏dh ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™e πeÉ©à∏d ¿ƒHõdG áeóN IóMh øe Gk AõL ¢ü°üîo q J ,»YÉª÷G
q ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«ÑnJ »àdG ÚeCÉàdG äÉcô°T
á£≤f πãq “ho .ÒjÉ©Ÿn G ∂∏àd Ék ≤ah »≤«≤◊G
q º¡FGOC’ ΩÉ¶àfÉH áfQÉ≤oŸGh ´ƒLô∏d ¿ƒHõdG áeóîH á°UÉÿG q ôgÉ¶ŸG ∞∏àîoŸ ÉG_B . q…ô°üMn πµ°ûH »YÉª÷G
q
±ón¡dG √Qh nóH πãq Áo QÉ«©ŸG Gògh ,∫ÉéŸG ∂dP ‘ øjóFGôdG áeóÿG »eó≤e πÑpb øe õéæ n oŸG AGOC’G QÉ«© pe ,Ée ∫É› ‘ ¢SÉ°SC’G
äÉfƒq µoŸ áæ«q ©eo ¢SÉ°SCG •É≤f ™°Vhn øeDu ƒª∏d øµÁo ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .¿ƒHõdG áeóÿ É¡FGOCG ∫É› ‘ ¬≤«≤– øe ácô°ûdG ÖZôJ …òdG á©aoO hCG IójóL »YÉªL
q ÚeCÉJ á≤«Kh ™«H á«q ∏ªY ∫ÓN áªq ¡eo äÉÑLGh »YÉª÷G
q ÚeCÉàdG äÉéàæeo ‘ ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o ≈∏Y ™≤nJh
≥FÉ≤M :πãe ,¿ƒHõdG áeóN :É¡æe ,IójóL IÉ«M
á«©ªL øY QOÉ°üdG ôjô≤à∏d Ék ≤ah ádÉM ‘ áŸÉµoŸG ¬bô¨à°ùJ …òdG âbƒdG QGó≤e »æ©jn …òdG (Average speed of answer)c(_,%'c9u{3~{3dB N r á«q ∏gC’G äÉÑ∏q £àeo ¿CÉ°ûH º¡à∏Ä°SCG ≈∏Y áHÉLE’Gh äÉeƒ∏©ŸÉH Ú∏ qgDƒŸG áYƒªéŸG AÉ°†YCGh á«q YÉª÷G á≤«KƒdG ÖMÉ°U ójhõJ r
IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG q ¿CG πÑb (on hold) QÉ¶àf’G
.¿ƒHõdG áeóN πãq ‡o ¤EG É¡∏«°UƒJ ºàj .§°ù≤dG äÉ©aoOh ™aÉæŸGh ó≤©n dG •hô°Th èeÉfÈ∏d
ÚeCÉJ äÉcô°ûH ¢UÉÿG q (LOMA)
Góæch IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G á∏n Ñn ≤nà°ùoŸG á«q ØJÉ¡dG äÉŸÉµoŸG øe ájq ƒÄŸG áÑ°ùædG ƒgh ,(Abandonment rate) _{y*%' }? NsLB r AóHn ïjQCÉJh ó≤©n dG ‘ IQƒcòŸG ™aÉæŸGh áYƒªéŸG ‘ AÉ°†YC’G ÚcÎ°ûoŸG OóY øªq °†àJ »àdGh á≤«KƒdG äÓq é°S OGóYEG r
™£b ∫qó©oe §°Sƒàe q q¿EÉa ,⁄É©dGh Ωƒ≤j ¿CG πÑb π°üsp àoŸG πÑpb øe É¡YÉ£≤fG ºq Kn øeh QÉ¶àf’G ádÉM ‘ É¡©°Vhn ºàj q »àdG (inbound telephone calls) .IÉ«◊G ÚeCÉàd áÑ°ùædÉH – á≤«KƒdG ‘ §°ù≤dG ô©°Sh ,IÉ«◊G á©aoO hCG ÚeCÉàdG AÉ£Z ‘ ƒ°† oY πq c ∑GÎ°TG
ÚeCÉàH á≤∏q ©àoŸG á«q ØJÉ¡dG ä’É°üJ’G .É¡«∏Y áHÉLE’ÉH ¿ƒHõdG áeóN πãq ‡o .IÉ«◊G ÚeCÉJ èeÉfôH ¤EG ΩÉª°†f’G ájƒ°†Y äÉbÉ£H åjó–h OGóYEG r
(4)
.(%6^0) ƒg q…OôØdG IÉ«◊G
,(average handling time) á∏eÉ©ŸG IÎa §°Sƒàe q ∂dòc ≈ªq °ùoJh ,(Turnaround time) _ª%' )Ã> r .áYƒªéŸG AÉ°†YCG ¤EG É¡ª«∏°ùàd ≥FÉKƒdG ÜÉë°UC’ IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£Z äGOÉ¡°T QGó°UEG r
(4-11) ºbQ πµ°ûdG Éæd õ pLƒojh .¿ƒHõdG É¡H QOÉÑoj áæ«q ©eo á∏eÉ©eo hCG Ö∏W RÉ‚EGh ΩÉ“E’ ΩRÓdG âbƒdG QGó≤e »gh
™«Ñn H âeÉb »àdG É¡°ùØfn ÚeCÉàdG ácô°T πÑpb øe ¬JQGOEG ºàJ ,»YÉª÷G
q ÚeCÉàdG ènàæÃo á°UÉÿG äGAGôLE’G ∂∏J áaÉc ºàJ ÉeóæYh
á≤∏q ©àoŸG ÚeCÉàdG áYÉæ°U ‘ ΩÉ“E’G äGÎa ¿CÉ°ûH (LOMA) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«©ªL É¡H âeÉb á°SGQO
âeÉb GPEÉa .É¡°ùØfn áYƒªéŸG πÑpb øe hCG (third-party administrator) ådÉãdG ±ô£dG IQGOEG äÉeóN ácô°T hCG AÉ£¨dG
. q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ ‘ ¿ƒHõdG áeóN äÓeÉ©Ão
IÉ«◊G ÚeCÉJ ¤EG ΩÉª°†fE’G äÉbÉ£ÑH ®ÉØàM’ÉH ¿ƒHõdG áeóN º°ùb Ωƒ≤j IÉ«◊G á©aoO hCG ÚeCÉàdG èeÉfôH IQGOEÉH ÚeCÉàdG ácô°T
Ö∏W hCG Ée áeƒ∏©e hCG Ée á∏eÉ©Ÿ íLÉædG ΩÉ“E’G ƒgh ,(first-contact resolution) ³E#'c±_L±'1'u?NsLB r
o áYƒaóŸn G ä’ƒª©dGh áYƒaóŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑdÉ£eo ÒHÉ°VCGh ,áªn ∏à°ùoŸG •É°ùbC’G ≠dÉÑeh ïjQGƒJ øªq °†àJ »àdG äÓq é°ùdGh
.¿ƒHõdG É¡jôéj áŸÉµeo ∫hCG ‘ ∂dPh ,áeóî∏d AÉ°†YCG ±òMn hCG áaÉ°VEGh øeDu ƒŸG äÓq é°S åjóëàH ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡ Ωƒ≤jh .á«q YÉª÷G á≤«KƒdG ¢üîJ »àdG iôNC’G äÉYƒaóŸGh
ÒjÉ©e Ú°ù– πLCG øe äGƒ£ÿG PÉîqJGh ÖÑ°ùdG ∫ƒM ≥«≤ëàdG IQGOE’G ¿ÉµeEÉÑa ÒjÉ©Ÿn G ∂∏J óMCG ‘ äÉaGôëfG q…CG çhóM óæYh
(vA'_{61f_C_ `d{3' ?1 dA' .¿ƒHõdG áeóN äÉfƒq µoŸ AGOC’G
πg :iôNCG IQÉÑ©Hh .äÓeÉ©oŸG ∂∏J ¤EG áÑ°ùædÉH ,á«q °ù«FôdG äÉcôq ëoŸG ‘ AGOC’G Ú°ù– ∫ÓN .áØ∏àflo äÉjƒà°ùeo Iqó©H ¿ƒHõdG É°VQ ¢SÉ«b øµÁo (Evaluating the Quality of Customer Service) (vA'cBs.)/ K, *K
?’ ΩCG ¿ƒHõ∏d áÑ°ùædÉH á∏¡°S äGAGôLE’G Èà©oJ ¿ƒHõdG É°VQ Ú°ù– ácô°ûdG AGQóeo ¿ÉµeEÉH ¿ƒµ«°S ™bGƒdG ‘ Éæfq EÉa ¿ƒHõdG É°VôH ôµq Øfo ÉeóæY ,IOÉYh
¿ƒµJ áeóN ≈∏Y ∂dòch πH Ö°ùMh q ’
n âbƒdG ‘ ábqódÉH ∞°üqàJ ’ áeóN ≈∏Y º¡dƒ°üM ¿ƒ©bq ƒàj ÚeCÉà∏d ácô°T ájCG øFÉHR q¿CG ‘ ∂°T
¿ƒµJ Ée IOÉYh ?¬JÉLÉ«àMG äGAGôLE’G »Ñq ∏oJ πg á¡HÉ°ûàe äÉeƒ∏©e äÉcô°ûdG ™ªŒn óbh .¬F’hh ¿ƒµf ób Éæfq CG ’q EG .ácô°ûdG ƒëf Ωq É©dG Qƒ©°ûdÉH ôµq Øfo
(quantitative measure) á«q ªµdG ¢ù«jÉ≤Ÿn G óMCG (error rate) #_}°'NsLB Èà©ojh .≈æ©en øe áª∏µdG √òg ‘ Ée πq µH ádÉ©q a
,IõLƒeh IÒ°üb äÓeÉ©oŸÉH á°UÉÿG q äÉfÉ«Ñà°S’G äGOÉ–’ IóMƒŸG äÉfÉ«Ñà°S’G ‘ É¡àcQÉ°ûeo È nY πeÉ©J ∫ÓN øe ¿ƒHõdG É°VôH Úªà¡e ∂dòc
ó≤ nY AGREG ¿ƒHõdG π©a OhOQ ≈∏Y Aƒ°†dG §∏q °ùàd ≈∏Y ÚeCÉàdG äGOÉ–G äÉfÉ«Ñà°SG πªà°ûJh .ÚeCÉàdG π«Ñ°S ≈∏Y ,…CG – ácô°ûdG ™e ¿ƒHõdG πÑpb øe Ú©q eo ä’qó©eo ¿ƒª«q ≤oŸG ¢üëØjn Ée IOÉYh .AÉ£NC’G É¡æY èàæJ »àdG äÓeÉ©oŸG øe Ú©q eo ´ƒæn d ájq ƒÄŸG áÑ°ùædG ¢ù«≤oj …òdG áeóÿG IOƒ÷
Iô°TÉÑeo h ájQƒa ∂dòc Èà©oJh ,ácô°ûdG ™e ¬d Ú©q eo ÚeCÉJ ácô°T πµd …OôØdG ¿É«Ñà°S’G äÉfÉ«H ¢ùØfn hCG ÜÉ°ùM ∞°ûc hCG »ØJÉg ∫É°üqJEG ∫ÓN øe ∫ÉãŸG .ΩÉ“E’G IÎa ¢ü«∏≤àd ábqódÉH á«ë°†àdG ºàj q ¿Éc GPEG Ée ¿É«Ñd áeóÿG AGOCG ‘ âbƒdG ábqO ¢ù«jÉ≤e ™e áfQÉ≤ŸÉH ∂dPh CÉ£ÿG
q
.ó≤©n dG IÎa øe ´ƒÑ°SCG ∫ÓN çó–n å«M øFÉHõdG É°VQ øY á«dÉªLEG IQƒ°U »£©J É¡æµdh .âfÎfE’G ≈∏Y ácô°ûdG ™bƒe ¤EG ∫ƒNódG q…CG ¤EG Ò°ûoJ ’ ä’q ó©oŸG ∂∏J q¿EÉa ,âbƒdG ¢ùØfn ‘h ,øµd ,¿ƒHõdG áeóN ábq O ióe ∫ƒM ¢SÉ«≤e ÒaƒJ CÉ£ÿG ä’qó©eo ¿ÉµeEÉHh
¿É«Ñà°SG ƒg πg ,¿É«Ñà°S’G ´ƒf ¤EG Gk OÉæà°SGh øe Aõécn h .áØ∏àîoŸG ÚeCÉàdG äÉcô°ûd áÑ°ùædÉH Ωóîà°ùnJ Ée Ék ÑdÉZ ,Ék eƒªY ¿ƒHõdG É°VQ ¢SÉ«≤dh .¿ƒHõdG áeóN ‘ áªFÓŸG hCG ájq ô°ùdG hCG RÉ‚E’G hCG á°SÉ«µdG ÒjÉ©Ã ΩGõàdEG
,¿ƒHõ∏d Ωq É©dG É°VôdG ¿É«Ñà°SG hCG IóMGƒdG á∏eÉ©oŸG ácQÉ°ûoŸG äÉcô°û∏d ìÉàoà°S ,IQƒcòŸG äÉfÉ«Ñà°S’G Ék «q Ñ°ùf á∏°üØ
q eo h á∏jƒW äÉfÉ«Ñà°SG äÉcô°ûdG ∫ƒM º¡°ùØfCG øFÉHõdG øe QÉ°ùØà°S’G ‘ πãq ªààa ,¿ƒHõdG áeóN ‘ áeq É©dG IOƒ÷G ôjó≤J É¡dÓN øe øµÁo »àdG πÑo °ùdG q ióMEG Éeq CG
¿ÉµeE’ÉH ¿ƒµ«°S ,Ék ©e ÚfÉ«Ñà°S’G
r Óc øe èjõe hCG ¿ƒHõdG É°VQ ¿É«Ñà°SG èFÉàf áaô©Ÿ á°UôØdG ¬«a √òg πãe Ωƒ≤J Ée IOÉYh ,¿ƒHõdG …CGQ ¿É«Ñà°S’ ¿ƒHõdG É°VQ äÉfÉ«Ñà°SG øe ÌcCG hCG óMGh ´ƒæn d º¡eGóîà°SG È nY áeóÿG IOƒL º««≤nàH ÚæeDu ƒŸG øe ójó©dG Ωƒ≤j å«M ,∂dP
ó«L ôNBG ΩÉ¶f q…CG hCG ¿É«Ñà°S’G IQÉªà°SG OGóYEG äÉfÉ«Ñà°S’G èFÉàf ™e áfQÉ≤oŸÉH º¡H ¢UÉÿG q äÉjƒà°ùe øe áØ∏àflo ´GƒfCG ¢SÉ«≤H äÉfÉ«Ñà°S’G .É¡æFÉHR äÉ©bq ƒJ »Ñq ∏J á≤jô£H ¿ƒHõdG áeóN Ωqó≤oJ ácô°ûdG âfÉc GPEG Ée ¢SÉ«≤d áªªq °üeo äÉfÉ«Ñà°SG »gh (satisfaction surveys)
≥FÉ≤M
hCG Iôq ªà°ùŸG ¢SÉ«≤dG á«q ∏ªY íª°ùnJh .¢SÉ«≤∏d .iôNC’G äÉcô°û∏d äÉéàæoŸG øY hCG áeóÿG øY É°Vôq dÉc – É°Vôq dG
™e øFÉHõdG É°VQq äÉfÉ«Ñà°SG ¥ÉaQEÉH (2) ;Ék «q FGƒ°ûY ºgDhÉ≤JG ºàj
q øFÉHR ¤EG äÉfÉ«Ñà°S’G ∫É°SQEÉH (1) äÉcô°ûdG ¢†©H Ωƒ≤Jh ,Gòg
áfQÉ≤e øe ÚeCÉàdG äÉcô°ûd •É≤ædG π«é°ùJ ¢†©H AGREG ¿ƒHõdG É°VQ ¢SÉ«b Ék °†jCG øµÁho ,Gòg ¢SÉ«≤H äÉfÉ«Ñà°S’G √òg Ωƒ≤J Éªc – èpàæoŸG hCG q ’G ô°TDq ƒŸG ¤EG Ék ≤ah
É°Vôd »cÒeC
øFÉHõdG IƒYóH (3) hCG ;¿ƒHõdG ™e ∫É°üqJÓd iôNCG á∏«°Sh ájq CG hCG ÚeCÉàdG §°ùb ójóŒ äGQÉ©°TEG hCG äÉ°†jƒ©àdG äÉµ«°T hCG πFÉ°Sôq dG
º««≤nJh âbƒdG Qhôe ™e øFÉHõdG É°VQq ‘ äGÒ«¨àdG É¡JGòH áæ«q ©eo äÓeÉ©eo ≈∏Y õ«cÎdÉa ,äÓeÉ©oŸG (satisfaction drivers) É°Vôq dG äÉcôq fio øe áÄŸG ‘ (77) q¿EÉa ,¿ƒHõdG
äÉfÉ«Ñà°S’G º«ª°üJ qºànj IOÉ©dG ‘h .¿ƒHõdG áeóîH ¢UÉÿG »ØJÉ¡dG ∫É°üqJ’G ájÉ¡f óæY áq«ØJÉ¡dG äÉfÉ«Ñà°S’G ≈∏Y áHÉLEÓd äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ øFÉHR
iƒà°ùe ‘ á∏°UÉ◊G äGÒ«¨àdG ≈∏Y äGÒKCÉàdG ∂∏J ¿ƒHõdG ´ÉÑ£fG ¢SÉ«b ≈∏Y á°ù°SDƒŸG óYÉ°ù«o °S áeóÿG/ènàæoŸG §«∏N ôgÉ¶e ¢UÉN πµ°ûHh
:∫ƒM øFÉHõdG AGQBG •ÉÑæà°S’ IQƒcòŸG ΩÉY ájÉ¡f ‘ Ú°VGQ GƒfÉc IóëàŸG
.áeóÿG IòîàŸG äGAGôLE’G øY ¬dƒÑb ióeh ≥«bnO πµ°ûH øeh .¿ƒHõdG É°VôH ÒÑc πµ°ûH á≤∏q ©àoŸG ácô°û∏d º¡d É¡eqób »àdG áeóÿG øY (2003)
.¿ƒHõdG áeóN QOÉc á«q aGÎMGh ájqOh r (5).º¡«æ ueDƒe
.áXƒØfi ¥ƒ≤◊G ™«ªL ,¢ü«NÎH .35-34 :(2002 ∫qhCG øjô°ûJ/ôHƒàcCG) Qó°üŸG ,”¿ƒHõdG É°VQ ¢SÉ«b“ ,¿ÉeQƒe ΩƒJh ¿Éªaƒg .QBG ¢ùª«L :Qó°üŸG .áesó≤oŸG áeóÿG Ö°SÉæJ r
.¿ƒHõdG áeóN Ö∏Wn RÉ‚EGh ΩÉ“EG ábq O r
.¿ƒHõdG É°VQ äÉfÉ«Ñà°SG ΩGóîà°SÉH á°UÉÿG
q äÉeƒ∏©ŸG øe Gk ójõe (2-11) ºbQ ≥«∏©àdG Éæd Ωqó≤ojh .áeóî∏d Ωq É©dG iƒà°ùŸG r
AÉ¡àf’G ó©H hCG É¡dƒ°üM AÉæKCG Éeq EG ,á«q ∏©ØdG ¿ƒHõdG áeóN äÓeÉ©eo áÑbGôe »gh ,áeóÿG IOƒL ¢SÉ«≤d iôNCG á≤jôW ∑Éægh
ôjóoŸG ´Éªà°SG hCG ,¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡h N¢/uA')_ ¯'ÊB#_*cB_LB_ª%'f'ÃAl0¼ {xA'
o øFÉHõdG ÚH áHƒàµŸG äÓ°SGôŸG á©LGôe ¿ƒHõdG áeóN ôjóeo ¿ÉµeEÉH ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .É¡æe
,Éægh .¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡h o øFÉHõdG ÚH É¡∏«é°ùJ ºàj »àdG ∂∏J hCG Iô°TÉÑe AGƒ¡dG ≈∏Y iôŒ »àdG ∂∏J AGƒ°S á«q ØJÉ¡dG äÉKOÉëoŸG ¤EG
óYÉ°ùoJh ,á«q ØJÉ¡dG áÑbGôoŸG ∫ƒM ácô°ûdG äÉ°SQÉªÃ Ú∏°üqàoŸG ΩÓYEG ¢Uƒ°üîH á≤Ñs £oŸG äÉ©jô°ûàdGh ÚfGƒ≤dG ´ÉÑqJG øe ÚæeDu ƒª∏d óq H ’ _B_ª%_G#'/s9~{3dB
N (vA'cBs.cB_LB
iƒà°ùoŸ Ék ≤ah º¡FGOCG ¢SÉ«b ºKq ”áŸÉµŸG ∫ÓN“ º¡àjDhQ hCG ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o ´Éª°S ≈∏Y AGQóoŸG áYƒª°ùŸGh áHƒàµŸG ä’É°üqJ’G áÑbGôe 3^0 (Cash loans) áqjó≤ædG ¢Vhô≤dG
7_dA_( ó°ü≤o n jh .øFÉHõdG πcÉ°ûe π◊ ∞WÉ©àdG ióeh ,É¡∏q Mh πcÉ°ûŸG ójó– ‘ º¡JQóbh É¡H ¿ƒ©qàªàj »àdG ∫É°üqJ’G äGQÉ¡e 3^0 (Cash dividends) áqjó≤ædG ìÉHQC’G
∂dP É¡H ôq Án »àdG ádÉ◊G ¢ùØæn H øëf ôq ‰ ÉeóæY ™°Vƒn dG Qƒq °üJh ,πHÉ≤oŸG ¢üî°û∏d á«q ØWÉ©dG ádÉ◊G ∑GQOEGh º¡an á«q ∏ªY (empathy) 7^0 (Cash surrenders) áqjó≤ædG äÉ«Ø°üàdG
»àdG πFÉ°SôdG hCG äÉKOÉëoŸG ¢VGô©à°SG ∫ÓN øe º«∏©à∏d á∏«°Sƒc áÑbGôoŸG ≈∏Y OÉªàY’G ôjóŸG áYÉ£à°SÉH ,Gòg ¤EG áaÉ°VE’ÉH .¢üî°ûdG
3^3 (Changes to dividend option) ìÉHQC’G QÉ«N ‘ äGÒ«¨àdG
.¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡ É¡eóîà°ùj »àdG äÉ«q æ≤à∏d ∞©°†dGh Iƒq ≤dG •É≤f ójó–h ,¿ƒHõdG áeóN πãq ‡o ™e É¡àÑbGôe â“q
2^6 (Address changes) ¿Gƒæ©dG ‘ äGÒ«¨àdG
¿ƒeƒ≤j ÚHQq óeo Úª«q ≤eo øY IQÉÑY ºgh (mystery shoppers) !_°'¡?N{wdL¤ ±ôn ©oj Ée Ωóîà°ùj øen ÚæeDu ƒŸG øe ∑Éægh
4^6 (Assignments) äÓjƒëàdG
øe É¡dÓN øe Gƒæµq ªà«d ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o ™e á∏eÉ©eo Úbƒq °ùàŸG A’Dƒg ó≤©«n a ,øFÉHR º¡fq CÉH AÉYqO’Gh ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ªÃo ∫É°üqJ’ÉH
.∂dP ¤EG Éeh áØ∏àîŸG äGQÉ°ùØà°S’G ≈∏Y OôdGh äÉë«°VƒàdG ¿É«H ≈∏Y IQó≤dGh ènàæoŸÉH áaô©ŸGh πeÉ©àdG ÜGOBGh ∫É°üqJ’G äGQÉ¡e º««≤nJ 5^5 (Beneficiary changes) ó«Øà°ùoŸG Ò«¨J
¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o ™e á¡LGƒŸG ‘ IQhÉæŸG AÉØÿG ƒbƒq °ùàeo ™«£à°ùj ,¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o AGOCG ôjó≤J ≈∏Y º¡JQób ¤EG áaÉ°VE’ÉHh 10^9 ¬fhóH hCG ÜÉààc’G ™e – (Term conversions) áàbq DƒŸG äÓjƒëàdG
.äÉgƒjQÉæ«°ùdG ∞∏àflo AGREG º¡JÉHÉéà°SG áaô©Ÿ 8^6 ¬fhóH hCG ÜÉààc’G ™e – (Reinstatements) á≤«KƒdG ¿Éjô°S IOÉYEG
¤EG ,É¡à©«ÑWh ÉgQGôµJh ÉgOóYh ihÉµ°ûdG Qó°üŸn π«∏– Ò°ûoj ó≤a ,¿ƒHõdG iƒµ°T º««≤nJ »gh IOƒ÷G ¢SÉ«≤d iôNCG á≤jôW ∑Éægh 4^1 áHƒ∏£ŸG äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y OôdG – (Policyowner correspondence) á≤«KƒdG ÖMÉ°U äÓ°SGôoe
≈∏Y Gk QOÉb øeDu ƒŸG ¿ƒµ«°S ,ihÉµ°ûdG ∞«æ°üJ ∫ÓN øeh .¿ƒHõdG É¡¡LGƒj »àdG äÉHƒ©°üdG á«gÉeh IQôµàŸG ¿ƒHõdG áeóN πcÉ°ûe §‰
,zLOMA{ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL ,ÉàfÓJCG) ,øjÉà°û∏«e π«æd 2003 ¿É«Ñà°SG: q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ áeóN ΩÉ“EG äGÎa ¿É«Ñà°SG ôjô≤J øY ¢ùÑn à≤oe :Qó°üŸG
.Ék eÉ“ É¡àdGREG hCG É¡°ü«∏≤Jh ,ihÉµ°ûdG ∂∏J OÉéjEG ‘ ÖÑq °ùàJ »àdG πcÉ°ûŸG ójó– .áXƒØfi ¥ƒ≤◊G ™«ªL ,¢ü«NÎH .32-29 ,(Ω2003) á©ÑW
á«MÉædG øeh .¿ƒHõdG áeóN IOƒL ¢SÉ«≤d (persistency rates) QGôªà°SE’G ä’qó©eo ΩGóîà°SÉH ∂dòc ÚæeDu ƒŸG ¢†©H Ωƒ≤jh
B_{xA'(vA' NB_N {zdG¡dA'f_B±''C#'|z( {xA'
É¡JÉeóN IOƒLh ácô°ûdG äÉéàæeo øY øFÉHõdG É°VQ ¤EG Ò°ûoj ∂dP q¿EÉa IójGõàeo hCG á«dÉY QGôªà°SE’G ä’qó©eo ¿ƒµJ Éeóæ©a ,ájq ô¶ædG
hCG ácô°ûdG øY øFÉHõdG É°VQ ΩóY »æ©jn ób Gòg q¿EÉa Ék °†Øîæe QGôªà°SE’G ∫qó©eo ¿Éc GPEÉa ,∂dP øe ¢ùµ©dG ≈∏Yh .¿ƒHõ∏d áesó≤oŸG
iôNC’G á«dÉŸG äÉéàæoŸGh IÉ«◊G äÉ©aoOh ÚeCÉàdG ≥FÉKh ™«ªL áÄØdG √òg πª°ûJ :(All customer purchases) (vA'f_GÃ{xLB , r .É¡JÉéàæeo
.ácô°ûdÉH á£ÑJôoŸG á«dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG hCG ÚeCÉàdG ácô°T øe É¡FGô°ûH ¿ƒHõdG ΩÉb
n »àdG
:(All past interactions between the company and the customer) (vA'Ec@u{xA'Ê(c(_{wA'fÆB_L±' , r (Customer Relationship Management (CRM)) (wA'Bd?ÇA')1'/%'
ènàæoŸG ∫ƒM äÉeƒ∏©ŸG Ö∏£H á°UÉÿG
q ä’É°üJ’Éc ,¿ƒHõdG ÚHh ácô°ûdG ÚH á∏°UÉ◊G IòØæoŸG ÒZ äÓYÉØàdGh äÓeÉ©oŸG ™«ªL áÄØdG √òg º°†J q customer relationship)(vA'Bc?ÆA')1'/%'kB'u( ∫ÓN øe É¡jód ¿ƒHõdG áeóN Ú°ù– ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢†©H ∫hÉ–o
.Ée Ö∏W hCG ádÉM øY ΩÓ©à°S’G hCG áeóÿG hCG ènàæoŸG øY ÉgGóHCG »àdG ihÉµ°ûdGh âfÎfE’G ≈∏Y ácô°ûdG ™bƒŸ ¿ƒHõdG É¡H ΩÉb n »àdG äGQÉjõdGh ôgÉ¶e ™«ªL IQGOEÉH á°ù°SDƒª∏d íª°ùnJ πª©n ∏d á«q é«JGÎ°SEG ¿ƒHõdG ™e ábÓ©dG IQGOEG Èà©oJh .(management programs
á«q aGôZƒÁódG ¢üFÉ°üÿG ™e ábÓY É¡d »æ«eC q ÉJ ènàæeo q…C’ ¿ƒHõdG áLÉM q¿CG ‘ ∂°T q ’ :(Demographic data) c N >'u:¿sA'f_C_ À' r ‹ÉàdÉHh ,¿ƒHõdG iód É°Vôq dG iƒà°ùe ™aQn ƒ¡a IQGOE’G ∂∏J øe ±ón¡dG Éeq CG .Ú«q ∏Ñ≤à°ùoŸGh Ú«q dÉ◊G øFÉHõdG ™e É¡JÓeÉ©eo h É¡JÓYÉØJ
ÜÉÑ°SC’ ∂dPh á¡HÉ°ûeo á«q aGôZƒÁO äÉØ°üH ¿hõ«ªàj øjòdG øFÉHõdG ¢†©H äÉLÉ«àMG ÚH Ék fÉ«MCG äÉaÓàN’G OƒLh øe ºZôq dG ≈∏Y ,¿ƒHõ∏d áaô©Ÿ ¬ª∏q ©J ”q Ée ≥«Ñ£J (2)h ;¿ƒHõdG ™e …ôŒn »àdG äÓeÉ©oŸG øe á∏eÉ©eo πq c øe IOÉØà°S’Gh º∏q ©àdG (1) È nY ¬©e á≤ãdG AÉæH
.πÑ≤à°ùªo ∏d QÉNqO’G øe º¡Øbƒeh º¡Jô¶f πãe iôNCG É«LƒdƒæµàdGh äÉ«q ∏ª©dGh OGôaC’G πeÉµJ ≈∏Y ¿ƒHõdG ™e ábÓ©dG IQGOEG πª©nJh .ádqó©oŸG äÉeóÿGh äÉéàæoŸG ¢Vô nYh ¿ƒHõdG äÉLÉ«àMG
q ÉŸG ô£î∏d ¿ƒHõdG Iô¶æd Ée ≈Øîjn ’ :(Customer risk tolerance) u}pA(vA')uC r (6) .ácô°ûdG á«q ëHQh ¿ƒHõdG áë∏°üe ‘ áÑq °üæoŸG ábÓ©dG ∞«ãµJ á«¨Ho
‘ ¬JÉ«q ∏°†aCG ≈∏Y IÒÑc äGÒKCÉJ øe ‹
≈∏Y ºg øjòdG OGôaC’G q¿EÉa ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .á«q aGôZƒÁódG ¢üFÉ°üÿG ¤EG ô£î∏d ¿ƒHõdG Iô¶f hõ nY øµÁo PEG ,IÉ«◊G á©aoOh ÚeCÉàdG äÉéàæeo äÉeóÿGh äÉéàæoŸG QÉWEG øª°V øFÉHõdG A’Dƒg ¬jhÉ°ùoj Éeh º¡æFÉHR ºg øen áaô©Ÿn ¿ƒHõdG ™e ábÓ©dG IQGOEG ≈∏Y ¿ƒæeDu ƒŸG óªà©jn h
.óYÉ≤àdG ≈∏Y GƒdÉëoj ≈àM ∫GƒW äGƒæ°S º¡eÉeCG øjòdG Ék æq °S ô¨°UC’G OGôaC’G øe ô£ÿG øe Gk QƒØf ÌcCG ¿ƒfƒµjn Ée Ék ÑdÉZ óYÉ≤àdG ∂°Thn äÉéàæoŸG ¿CÉ°ûH í«ë°U QGôb PÉîJEG øe øeDu ƒŸG øµq ªà«°S ,¿ƒHR πq µd πeÉ°T ∞∏p q Ÿ √ôjƒ£J ∫ÓN øeh .∫É°üqJ’G ¥ôWh o ™jRƒàdG äGƒæbh
πµ°ûdG Éæaôq ©ojh) .IOqóëoŸG ¬JÉLÉ«àM’ Ék ≤ah ¿ƒHõdG áeóN ≈∏Y õcq ôJ á«q é«JGÎ°SEG OÉéjEGh ,øFÉHõdG É¡«dEG êÉàëj »àdG äÉeóÿGh
™e º¡JÉbÓYh ¿ƒHõdG øe ÚÑjô≤dG Iô°SC’G AÉ°†YCG øY äÓq é°S áÄØdG √òg º°†J q :(Household relationships) cNGu{3L#'f_?ÆA' r äÉéàæeo IqóY …Î°ûjn …òdG ¿ƒHõdÉa ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .(πeÉ°ûdG ¿ƒHõdG ∞∏e q É¡æªq °†àj »àdG äÉeƒ∏©ŸG äÉÄa ≈∏Y z5-11{ ºbQ
k
Iô°SC’ÉH á£ÑJôeo äGQGôb ∂dòH »gh ,É©e Iô°SC’G AÉ°†YCG øe Oó nY πÑpb øe É¡©°Vhn ºàj
q ÚeCÉàdG äÉéàæÃo á°UÉÿG
q äGQGô≤dG øe ÒãµdÉa .øeDu ƒŸG áÑjô°†dG á∏LDq ƒŸG äGOƒLƒŸG ºcGôJ Iõ«e øe IOÉØà°SE’G ‘ Ék ªq à¡eo ¿ƒµj ób (mutual fund products) ájQÉªãà°S’G ≥jOÉæ°üdG
.¬JÉLÉ«àMGh ¢üî°ûdG øe ÌcCG ÒÑc πµ°ûH ábÓ©dG IQGOEG èeÉfôH øe Aõéch .IÒ¨à q oŸG IÉ«◊G á©aoO äÉénàæeo ÉgÉjEG ¬ëæ“n »àdG (tax-deferred asset accumulation)
óYÉ≤àdGh äÉéjõdGh äGO’ƒdÉc ,¿ƒHõdG Iô°SCG ‘ ™≤nJ »àdG á«q °ù«FôdG çGóMC’G πª°ûJ :(Major life events) c N {w &uA')_ ¯'i's-#' r .äÉ©«ÑŸn ÉH DƒÑq æàdGh ènàæoŸG ôjƒ£Jh ± nó¡à°ùoŸG ≥jƒ°ùàdGh ¥ƒ°ùdG º«°ù≤J á«q ∏ªY ‘ IóYÉ°ùŸG Ëó≤J äÉqØ∏ŸG ∂∏J ¿ÉµeEÉH ,¿ƒHõdG ™e
hCG IójóL äÉLÉ«àMG Qƒ¡X ¤EG …ODƒJ ¿CG É¡æµÁo ¿ƒHõdG Iô°SCG ‘ π°ü–n »àdG ⁄É©Ÿn G øe ôNB’G ójó©dGh çGóMC’G √ò¡a ;á©eÉ÷G øe êôq îàdGh óMCG ∂∏àÁn ó≤a ,ÚeCÉàdG ácô°T iód Úªq ¡eo øFÉHR ºgQÉÑàYÉH ÚéàæoŸG πª°ûàd ∂dòc ¿ƒHõdG ™e ábÓ©dG IQGOEG èeGôH óq à“hn
.ÚeCÉàdG äÉéàæeo ‘ Ò«¨nJ çGóMEG äÉ©aoO ΩÓà°S’ iôNCG á∏«°Shh – ∞JÉ¡dG hCG Êq hÎµdE’G hCG q…ó«∏≤àdG ójÈdÉc – ácô°ûdG ™e ∫É°üJÓd π°†aCG á≤jôW ÚéàæoŸG
äGP QÉ£NC’G º««≤J ≈∏Y GQOÉb ¿ƒµj ¿CG øe øeDu ƒª∏d óq H ’h ,áæ«q ©eo GQÉ£NCG πãÁo ¿ƒHR πc q¿CG ‘ ÖjQn ’ :(Risk assessment) u}°' * r
k k q q Ú°ù– ¿ÉµeE’ÉH ¿ƒµ«°S ,É¡ÑLƒÃ πª©n dGh ,QÉÑàY’G Ú©n H ¥ô£dG ∂∏J πq c òNCG ™eh .ô°TÉÑoŸG ´GójE’G hCG äÉµ«°ûdG πãe – ádƒª©o dG
ô£ÿG ºéMh ´ƒf º««≤J É¡«∏Y Öéjn ,™bq ƒàoŸG ¬d øes DƒŸG IÉ«M ≈∏Y ÚeCÉàdG AÉ£Z íæÃn ÚeCÉàdG ácô°T Ωƒ≤J ¿CG πÑb ,Ók ãªa .¿ƒHõdG ∂dòH á∏°üdG .Úéàæªo ∏d áesó≤oŸG áeóÿG
.™bq ƒàoŸG ¬d øes DƒŸG ¬∏ãq Áo …òdG
past premium) á≤HÉ°ùdG •É°ùbÓd ¿ƒHõdG ójó°ùJ á«Ø«µd á∏ãeCG áÄØdG √òg øªq °†àJ :(Customer behaviors) *_>uN {y*E(vA'{3 r ( NwA'dBt.¡|5*E`¡,AeA'
≈∏Y ±ô©à∏d øµÁho .∫É°üqJ’Gh ™jRƒàdG äGƒæb ¤EG áÑ°ùædÉH ¬JÉ«q ∏°†aCGh ¿ƒHõdG áeóN º°ù≤d É¡¡«LƒàH ΩÉb »àdG ¬JGQÉ°ùØà°SGh (payment patterns (Technology and Customer Service Delivery)
.¿ƒHõdG áeóN á«q é«JGÎ°SEG hCG Iójó÷G á«q ≤jƒ°ùàdG á∏ªë∏d Gk ó«q L Ék °SÉ°SCG ¿ƒµj ¿CG πÑ≤à°ùoŸG ‘ ¬cƒ∏°ùH DƒÑq æàdGh ¿ƒHõdG äÉaôq °üJ øe êPÉ‰ ôJƒ«ÑeƒµdG äÉµÑ°T óYÉ°ùoJ ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .¿ƒHõdG áeóN º«∏°ùJ ‘ IOƒ÷Gh ábqódG »∏eÉY ájƒ≤Jh õjõ©nJ É«LƒdƒæµàdG ¿ÉµeEÉH
r
πeGƒ©dG ¢†©ÑH á°SÉ≤eo ácô°û∏d áÑ°ùædÉH ¿ƒHõdG É¡∏ãÁ »àdG ¬ª«≤dG ,¿ƒHõdG á«q ëHôH ó°ü≤o n j :(Customer profitability) (vA'c N m(1 r Ωóîà°ùJ ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG q¿EÉa ,∂dP ¤EG áaÉ°VE’ÉH .á«æ©ŸG ácô°ûdG ΩÉ°ùbCG πq c ‘ ¿ƒHõdÉH äÉeƒ∏©ŸG ácQÉ°ûe ≈∏Y nøeDu ƒŸG
áaÉ°VEG – âbƒdG ∫ƒW ≈∏Y áeƒ°ù≤e ¿ƒHõdG ™e áªFÉ≤dG ábÓ©∏d ájq OÉ°üàb’G á©ØæŸG É¡H »æ©fn h – âbƒdG ∫ƒW ≈∏Y áeƒ°ù≤e ¿ƒHõdG áª«b πãe º¡°ùØfCÉH ¿ƒHõdG áeóN äÓeÉ©eo ¢†©ÑH ΩÉ«≤dG ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ¿ÉµeEÉÑa Gòg ≈∏Yh ;¿ƒHõ∏d áeóÿG Òaƒàd âfÎfE’G É«LƒdƒæµJ
»àdG ÚeCÉàdG äÉéàæeo øe Ú©q eo ´ƒfn ≈∏Y ¿ƒHõdG ∫ÉªYCG É¡H ¢SÉ≤oJ »àdG ájq ƒÄŸG áÑ°ùædG »gh – (wallet share) á¶ØëŸG á°üëH q ≈ªq °ùoj Ée ¤EG ºbQ hCG á«q °üî°ûdG ôq °ùdG áª∏ch á≤«KƒdG ºbQ áHÉàc á≤«KƒdG ÖMÉ°U ≈∏Y ÖLƒàj
q Ée IOÉYh .âfÎfE’G áµÑ°T ≈∏Y øeDu ƒŸG ™bƒe È nY
.ácô°ûdG øe É¡jÎ°ûj ,¿ƒHõdG áeóN äÓeÉ©eo AGôLEGh á≤«Kƒ∏d á«q dÉ◊G äÉeƒ∏©ŸG ¢VGô©à°SG øe øµq ªàj »µd (identification number) ∞jô©àdG
áeóN äÉÑ∏£H ΩÉ«≤dG ≥FÉKƒdG ÜÉë°UC’ íª°ùjn øen ÚæeDu ƒŸG ø peh .ó«Øà°ùoŸG Ú«©nJ Ò«¨nJ hCG ,¬fGƒæY hCG á≤«KƒdG ÖMÉ°U º°SEG åjó– πãe
.»∏Ñ≤à°ù
q oŸG ∑ƒ∏°ù∏d Ék eq Ég Gk ô°TDq ƒe ¬JÉeóNh øeDu ƒŸG ™e ¬JÓeÉ©J ‘ ¿ƒHõdG É°Vôd »∏©ØdG
q iƒà°ùŸG Èà©oj :(Satisfaction level) _{6uN A'Fd{wB r äÉeGóîà°S’G á°ûbÉæÃo Ωƒ≤æ°Sh . q…ó«∏≤àdG ójÈdG hCG ∞JÉ¡dG È nY iôŒo »àdG äÉÑ£∏d πjóÑc Ê q hÎµdE’G ójÈdG ∫ÓN øe ¿ƒHõdG
ÒZ øFÉHõdÉH áfQÉ≤eo ,iôNCG äÉ¡L ™e πeÉ©àdG π«°†ØJ hCG º¡≤FÉKh AÉ¨dEG ¤EG ¿ƒ∏«Án Éª∏q b º¡d áeó≤ŸG áeóÿG iƒà°ùe øY ¿ƒ°VGôdG øFÉHõdÉa .ô°ûY ådÉãdG π°üØdG ‘ ∂dPh ,¿ƒHõdG áeóN º«∏°ùàH á°UÉÿG á«q µ∏°SÓdGh á«q µ∏°ùdG ä’É°üJ’Gh Üƒ°SÉ◊G É«Lƒdƒæµàd iôNC’G
q
.áeóÿG øY Ú°VGôdG
¬à≤ÑWh ¿ƒHõdG á«q °üî°T ∞°ünJ »àdG ¢üFÉ°üÿG ≈∏Y á«q °ùØædG á«q fÉ«ÑdG Ωƒ°SôdG πªà°ûJ :(Psychographic data) c N {wA'f_C_ À' r
IôKq CÉàŸG ¬JGQƒq °üJh ¬©aGhOh ¬Jô¶fh ¬ØbGƒeh ¬JÉLÉM ¿ƒHõdG É¡°û«©jn »àdG IÉ«◊G •É‰CG ¢ùµ©nJ å«M ,¬à°û«©eh ¬JÉ«M §‰hn ¬dƒ«eh á«q YÉªàL’G
.¬àÄ«H ‘ iôNC’G á«q YÉªàL’G πeGƒ©dG øe ójó©dGh Iô°SC’ÉH É¡©«ªL
.áXƒØfi ¥ƒ≤◊G ™«ªL ,¢ü«NÎH .69-67 ,(Ω2002) á©ÑW ,zLOMA{ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµ ne IQGOEG áq«©ªL ,ÉàfÓJCG) ¿ƒHõdG ™e ábÓ©dG IQGOEG ,¿ƒà°S ÚL øY ¢ùÑà≤oe :Qó°üŸG
(customer service) = ¿ƒHõdG áeóN
(external customer) = »LQÉN ¿ƒHR
q
(internal customer) = »∏NGO q ¿ƒHR
(customer contact center) = ¿ƒHõdÉH ∫É°üJ’G õcôe
(assignment) = πjƒ–
(irrevocable beneficiary) = Ò¨à∏d πHÉb ÒZ ó«Øà°ùeo
(endorsement) = IÒ¡¶J hCG ≥ë∏ n eo
(annuitant) = IÉ«◊G á©aoO ÖMÉ°U
(annuity date) = á©aqódG ïjQCÉJ
(automatic payment plan) = »FÉ≤∏àdG ™aqódG èeÉfôH
(producer of record) = πé°ùdG q èàp æeo
(orphan policyowner) = º«à«n dG á≤«KƒdG ÖMÉ°U
(policy rider) = á≤«Kh ≥ë∏eo
(policy loan) = á≤«KƒdG ¢Vôb
(net cash surrender value) = á«aÉ°üdG ájq ó≤ædG á«Ø°üàdG áª«b
(replacement) = ∫GóÑà°SEG
(internal replacement) = »∏NGO q ∫GóÑà°SEG
(external replacement) = »LQÉN q ∫GóÑà°SEG
(cost basis) = áØ∏µàdG ¢SÉ°SCG
(Section 1035 Exchange) = z1035{ ºbQ óæÑdG ∫GóÑà°SG
(benchmark) = QÉ«©e hCG ¢SÉ°SCG
(Average speed of answer) = áHÉLE’G áYô°S §°Sƒàe q
(Abandonment rate) = ∫É°üJE’G ™£b ∫qó©eo
(Turnaround time) = ΩÉ“E’G IÎa
(first-contact resolution) = ¤hC’G áŸÉµoŸG QGôb
(error rate) = CÉ£ÿG ∫qó©eo
(empathy) = ∞WÉ©J
(mystery shopper) = AÉØÿG ¥ƒq °ùàeo
(customer relationship management (CRM)) = ¿ƒHõdG ™e ábÓ©dG IQGOEG
(lifetime customer value) = âbƒdG ∫ƒW ≈∏Y áeƒ°ù≤e ¿ƒHõdG áª«b
(wallet share) = á¶ØëŸG á°üM q
(Psychographic data) = á«q °ùØædG äÉfÉ«ÑdG
227 ¿ƒHqõdG áeóN :11 π°üØdG
:}yB'A'
á«dhódG (Gôª«d) á°ù°SDƒe ,”¬d ájÉ¡f ’ ¥ÉÑ°S :≈ª°SC’G ¿ƒHõdG áeóN“ ,»∏∏«c .∫EG …QÉeh âdƒg .¿CG øjôKÉc (۱)
,http://members.limra.com/res/1708.html ,1997 ÊÉãdG ¿ƒfÉc/ôjÉæj (LIMRA International, Inc
.(1999 ¿É°ù«f/πjôHCG 7)
,(2003 ,zGôª«d{ á°ù°SDƒe :âµ«àµæc áj’h ,OQƒØJQÉg),2002 ™HGôdG ™Hôq dG – á«q cÒeC’G IÉ«◊G á©aoO ≈∏Y IôHÉãŸG ,ôJhh ∂æjQO äÉe (۲)
.4
.(1035) óæÑdG äÉjƒ°ùJ øª°V ∂dòc ÉgQÉÑàYG øµÁo ,§∏àîoŸG ÚeCÉàdG øªq °†àJ »àdG ä’GóÑà°S’G ¢†©H QÉÑàYG øµÁo (۳)
ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL ,ÉàfÓJCG) 2003 ¿É«Ñà°SG :…OôØdG
q IÉ«◊G ÚeCÉJ áeóîH ¢UÉÿG ΩÉ“E’G äGÎa ¿É«Ñà°SG ,øjÉà°û∏«e π«f (٤)
.72 ,(Ω2003) á©ÑW ,zLOMA{ IÉ«◊G ≈∏Y
.8 :(2004 QGPBG/¢SQÉe 1) ∂jh â°ùH ”¿ƒHõdG ¿É«Ñà°SG ‘ ÚæeDu ƒª∏d ó«q ÷G AGOC’G“ ,¿Éª¡d .»Ln .QBG (٥)
.2-1 ,(2000 ,π«g hôZ ∑Ée :∑Qƒj ƒ«f) Ωƒc.¢UÓNEG ,πjh ƒ«f ∂jQójôa (6) (٦)
¢üî°ûdG IÉah ∫ÉM ‘ Ú©q eo ≠∏Ñen ™a nóH óYh »£©J É¡fq CG »æ©jn ∂dP q¿EÉa IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh QGó°UEÉH Ée ÚeCÉJ ácô°T Ωƒ≤J ÉeóæY
ójó°ùàH óYh »£©j øeDu ƒŸG ¿Éa ,IÉ«◊G á©aoO á≤«Kh ¤EG áÑ°ùædÉH ÉeCG .∫ƒ©ØŸG ájQÉ°S á≤«KƒdG ∂∏J ¿ƒµJ ¿CG á£jô°T ¬«∏Y øes DƒŸG
∫ÓN øe OƒYƒdG ∂∏àH AÉØjE’ÉH øeDu ƒŸG Ωõà∏jh .•É°ùbC’G øe á∏°ù∏°S hCG §°ùb πHÉ≤eo ,πÑ≤à°ùoŸG ‘ ájq QhódG äÉ©aqódG øe á∏°ù∏°S
ácô°T ΩÉ«b á«q Ø«c π°üØdG Gòg ‘ ∫hÉàæ°Sh .á≤«KƒdG ‘ É¡«∏Y ¢Uƒ°üæoŸG •hô°ûdG ≈∏Y Ak ÉæH IÉ«◊G á©aoOh IÉ«◊G á≤«Kh ™aÉæe ™anO
äÉÑdÉ£oŸG IQGOEG π``°ü``ØdG
.IÉ«◊G á©aoO ™aÉæe äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑdÉ£eo IQGOEÉH ÚeCÉàdG
IÉ«◊G äÉ©aOo ™aÉæehn

á«dhDƒ°ùe ójó–h äÉÑdÉ£oŸG á©LGôe á«q ∏ªY ¢ûbÉææ°S ºKq ,IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑdÉ£eo IQGOEG ∫ƒM áeÉY Iô¶f Ëó≤nàH π°üØdG πq ¡à°ùæ°Sh
¤EG ¥ô£àæ°S Éªc ,ÉgÒZ ¿hO äÉÑdÉ£oŸG ¢†©H ‘ ≥«≤ëàdÉH øeDu ƒŸG ΩÉ«b á«q Ø«ch ÖÑ°Sn åëÑæ°Sh .áÑdÉ£eo πq c AGREG ÚeCÉàdG ácô°T
ájÉ¡f ‘h .É¡æ«eCÉJ IOÉYEG â“q »àdG ÚeCÉàdG ≥FÉKƒH á°UÉÿG äÉÑdÉ£oŸG ™e πeÉ©àdÉH ≥∏q ©àj Éª«a ÚeCÉàdG ó«©eo h Ióæ°ùoŸG ácô°ûdG QGhOCG
.ájq QhódG äÉ©aqódGh IÉ«◊G á©aoóH á°UÉÿG
q IÉaƒdG ™aÉæŸ øeDu ƒŸG IQGOEG ´ƒ°Vƒe ¤EG ¥ôq £àæ°S ,π°üØdG
)`¡°'ËB#`*gàA`~BL )1'/%'d¡N 9 Claim and Annuity Benefit Administration

12
(The Life Insurance Claim Administration Function)
(claim department) äÉÑdÉ£oŸG º°ù≤H ≈Yóoj IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑdÉ£eo ójó°ùJh º««≤nJ øY IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T ‘ ∫hDƒ°ùŸG º°ù≤dG ¿G q
¢üî∏ŸG
äGP äÉeƒ∏©ŸG ™«ªL á©LGôÃ äÉÑdÉ£oŸG º°ùb áªq ¡en πãq ªàJh .(claim administration department) äÉÑdÉ£oŸG IQGOEG º°ùb hCG
í«ë°üdG ºp∏à°ùoŸGh ™aqó∏d á∏HÉ≤dG á©ØæŸG QGó≤e ójó–h ;’ ΩCG ™aqó∏d á∏HÉb á≤«KƒdG óFGƒY âfÉc GPEG Ée ∫ƒM ôjô≤àdGh ,áÑdÉ£oŸÉH á∏°üdG p )_ ¯'ÊB#_*f_À_}LB)1'/%'c N 9
áÑdÉ£eo πq c AGREG ÚeCÉàdG ácô°T á«q dhDƒ°ùe ójó–n É¡dÓN øe ºàq jn »àdG á«q ∏ª©dG ¤EG IOÉY QÉ°ûojh .™aqó∏d á∏HÉb âfÉc ∫ÉM ‘ á≤«KƒdG óFGƒ©d
hCG (claim adjudication) äÉÑdÉ£oŸG ≈∏Y ºµ◊ o G hCG (claim administration) äÉÑdÉ£oŸG IQGOEG É¡æe äÉë∏£°üe Ió©H
±GógC’G (The Life Insurance Claim Administration Function)
äÉÑdÉ£oŸG áØ°ù∏a
claim) äÉÑdÉ£oŸG áeóN hCG (claim processing) äÉÑdÉ£oŸG á«∏ªY äGAGôLEG hCG (claim handling) äÉÑdÉ£oŸG ™e πeo É©àdG ¡G_¤_ A'9H'1/_?d{3NC#'{4{yA''tD)!'u?B!_dC's(
N (Claim Philosophy)
.(servicing (Claim Staff) äÉÑdÉ£oŸG QOÉc
IÉ«◊G øeDu ƒeo äÉÑdÉ£eo áØ°ù∏a øe ±ó¡dG ìô°T n r
äÉÑdÉ£oŸG IQGOEÉH á°UÉÿG äÉ©jô°ûàdG
áeõ∏eo ÚeCÉàdG ácô°T q¿C’ ∂dPh ,ÚeCÉàdG ácô°T πNGO áª¡oŸG äÉ«q ∏ª©dG ióMEG äÉÑdÉ£oŸG √ÉŒp øeDu ƒŸG á«q dhDƒ°ùe IQGOEG á«∏ªY Èà©oJh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑdÉ£eo IQGOEÉH Ú«q æ©Ÿn G OGôaC’G ∞°Uhn r (Regulation of Claim Administration)
»g áÑdÉ£eo πq c q¿CG »æ©jn ’ ∂dP qøµd .(contractual promises) ájq óbÉ©àdG ÉgOƒYƒH AÉaƒdÉH á«q bÓNC’Gh á«q fƒfÉ≤dG á«MÉædG øe IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑdÉ£eo QGôb á«q ∏ªY ‘ á«q °SÉ°SC’G äGAGôLE’G ∞°Uhn h êGQOEG r )_ ¯'ÊB#_*f_À_}L¤|5_°'1'uA'c
N N 9
•hô°ûd (erroneous interpretations) áÄWÉÿG äGÒ°ùØàdG ÖÑ°ùH É¡H Ωó≤àdG ºàj q äÉÑdÉ£oŸG ¢†©H ∑Éæ¡a ,áë«ë°U áÑdÉ£eo äÉÑdÉ£oŸG ‘ âÑdG QGôb ≈∏Y IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh ‘ AÉ£¨dG äGAÉæãà°SG ÒKCÉJ á«q Ø«c í«°VƒJ r (The Life Insurance Claim Decision Process)
¬JÉeGõàdÉH AÉØjE’G øe øeDu ƒŸG øµq “o ∫É©qa πµ°ûH äÉÑdÉ£oŸG IQGOEG q¿EÉa ,Gò¡dh .(fraudulent intent) á«q dÉ«àMG á«q æH hCG ÚeCÉàdG á≤«Kh ™e øeDu ƒŸG πeÉ©J á«q Ø«c ¿É«Hh ájq ôgƒ÷G ≥FÉ≤◊ÉH á≤∏©àŸG áHPÉµdG äÉeƒ∏©ŸG ∞jô©nJ r ÚeCÉàdG á≤«Kh ™°Vhn øe ≥q≤ëàdG
ádCÉ°ùŸG √òg (Verification of Policy Status)
äÉÑdÉ£oŸG ójó°ùJ øe øeDu ƒŸG Öæq Œo äÉÑdÉ£ªo ∏d ádÉ©q ØdG IQGOE’G q¿CG ¤EG áaÉ°VEG ,ábq óHh Ék ©jô°S áë«ë°üdG äÉÑdÉ£oŸG ójó°ùJh ájq óbÉ©àdG ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG AÉ£Z øe ≥q≤ëàdG
ÜÉë°UCGh ÚeCÉàdG ácô°T ájÉªM ≈∏Y äÉÑdÉ£oŸG º°ùb πª©jn ,áë«ë°üdG ÒZ äÉÑdÉ£ªo ∏d ¬°†aQn È nYh .áë«ë°üdG ÒZ hCG á«q dÉ«àM’G ÚeCÉJ äÉÑdÉ£eo ≈∏Y ábOÉ°üoŸG óæY äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio Égòîqàj »àdG äGAGôLE’G á°ûbÉæe r
(Verification of Coverage of the Insured)
.ÚeCÉàdG áØ∏µJ ≈∏Y Iô£«°ùdG ‘ IóYÉ°ùŸGh ÚeCÉàdG ó≤ nY ΩGóîà°SG Aƒ°S øe πq µc ÚeCÉàdG áYÉæ°Uh É¡d Ú©HÉàdG ≥FÉKƒdG É¡°†aQn hCG IÉ«◊G (Verification of the Loss) IQÉ°ùÿG øe ≥q≤ëàdG
äÉÑdÉ£oŸG ‘ ≥«≤ëàdG äGAGôLEGh ¢VGôZCG ¿É«H· r IQÉ°ùÿÉH ≥∏q ©àoŸG á≤«KƒdG AÉ£Z øe ≥q≤ëàdG
Gòg .É¡æFÉHõd ÚeCÉàdG ácô°T É¡eqó≤oJ »àdG áeóî∏d áeq Ég ôgÉ¶e É¡©«ªL πãq “o ádGó©n dGh á°SÉ«µdGh äÉÑdÉ£oŸG IQGOEG áYô°S q¿CG ‘ ∂°T
q ’h ÚeCÉàdG á≤«Kh øY äÉÑdÉ£oŸG Ëó≤J óæY ÚeCÉàdG ó«©eo h Ióæ°ùoŸG ácô°ûdG äÉÑLGh ìô°Tn r (Verification of Policy Coverage of the Loss)
o ¿ƒHõdG É°VpQ ≈∏Y ÒÑc πµ°ûH ôKDƒjo ¿CG ¬æµÁo äÉÑdÉ£oŸG IQGOEG ‘ ÚeCÉàdG ácô°T √óªà©nJ …òdG Üƒ∏°SC’G q¿CG ¤EG áaÉ°VE’ÉH
ácô°T á©ª°Sh É¡æ«eCÉJ OÉ©oŸG áYRÉæŸG •ô°ûd á©°VÉÿG äÉÑdÉ£oŸG ™e πeÉ©àdG
.AGƒ°ùdG
q ≈∏Y ÚeCÉàdG ádhóén oŸG ájq QhódG äÉ©aqódGh á©aódG IÉah ™aÉæe IQGOEÉH ÚeCÉàdG ácô°T ΩÉ«b á«q Ø«c í«°VƒJ r (Handling Contestable Claims)
(Making a Claim Decision)áÑdÉ£oŸG ¿CÉ°ûH QGô≤dG PÉîqJEG
(Claim Philosophy) f_À_}L±'c{w> )_ ¯'ÊB#_*cÀ_}LB¬ mdA'

(Life Insurance Claim Investigation)
»ª
n °So Ée ôjƒ£àH ÚeCÉàdG äÉcô°T âeÉb n ,äÉÑdÉ£oŸÉH ¢üÿG QGô≤dG PÉîJEG á«q ∏ªY ∫ƒM ¬«LƒàdGh OÉ°TQE’G ÒaƒJ πLCG øe (Claim Fraud) äÉÑdÉ£oŸG ‘ ∫É«àM’G
n j »àdG ÇOÉÑª∏d ¿É«H »gh (claim philosophy) f_À_}L±'c{w(
óbh .äÉÑdÉ£ªo ∏d ¬JQGOEG óæY É¡YÉÑqJG øeDu ƒŸÉH ¢VnÎØo (Confidentiality) ájq ô°ùdG
¢†©H nóª nY ,äÉÑdÉ£oŸG áØ°ù∏a ™°Vhn óæYh .á°SÉ«ch ∫ó nYh áYô°ùH πeÉ©oJ äÉÑdÉ£oŸG ¿CG øe ócCÉà∏d äÉÑdÉ£oŸG áØ°ù∏a º«ª°ünJ ”q ÊB#_dA'A/_L±'ÊB#_*&_+(c{5_°'f_À_}
N L ±'
(Claims on Reinsured Policies)
äÉÑdÉ£ªo ∏d á«q dhódG á«©ª÷G É¡à©°Vh »àdG (Statement of Principles) ÇOÉÑŸG ¿É«H ™«ªL hCG ¢†©H ´ÉÑqJG ¤EG ÚæeDu ƒŸG (Notification of Claims) äÉÑdÉ£oŸG QÉ©°TEG
á°SQÉ‡ ¤EG ±ó¡nJh ,IÉ«◊Gh áë°üdG q q á«©ªL »gh ,((International Claim Association (ICA)
ÚeCÉJ äÉcô°T º°†J (Claim Decisions)áÑdÉ£oŸG äGQGôb
.äÉÑdÉ£oŸG IQGOEG ‘ á«q ∏YÉØdGh ábq ódG Ú°ùëàd äÉ°SQÉªŸGh πÑ°ùdG π°†aCG ≥«Ñ£J ∫ÓN øe äÉÑdÉ£oŸG IQGOEG ‘ AGOCÓd á«dÉ©dG ÒjÉ©ŸG )_ ¯'c>L/c +E>_KB)1'/%'
(Administration of Annuity Policy Benefits)
IÉ«◊G á©aoO ‘ IÉaƒdG á©Øæe IQGOEG
(Annuity Death Benefit Administration)
IÉ«◊G á©aoO ™anO hCG OGó°Sn IQGOEG
(Annuity Payout Administration)
231 IÉ«◊G äÉ©aoO ™aÉæehn äÉÑdÉ£oŸG IQGOEG :12 π°üØdG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY 230
f_À_}L±'{w?¬cÀ_}L±'c N -Æ{5f_Gd{wL±l0_¼ {xA' (Claim Staff) f_À_}L±'1/_@

øe iôNCG äÉjƒà°ùeh ¢ù«Fôq dG ÖFÉf øªq °†àJ Ée Ék ÑdÉZ »àdGh –äÉÑdÉ£oŸG IQGOE’ IOqó©àeo äÉjƒà°ùe ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ÒãµdG ∂∏à“n
cÀ_}L±'9c?/_{yL±'c N -Æ{5`B cÀ_}L±'C IÒÑc á«q dhDƒ°ùe äÉÑdÉ£oŸG ‘ q…ò«ØæJn πq c ≈∏Y ™≤nJ ,Ωq ÉY πµ°ûHh .IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑdÉ£eo äÉ«q ∏ªY ≈∏Y ¿ƒaô°ûj øjòdG –Újò«ØæàdG
’k hDƒ°ùe IÒ¨°üdG äÉcô°ûdG ¢†©H ∂∏à“hn .πª©dG øe Ú©q eo §N q øª°V ÚeCÉàdG ácô°T É¡ª∏q °ùàJ »àdG äÉÑdÉ£oŸG ™«ªL IQGOEG AGREG
Q’hO 25.000 .............ÜQq óàeo π∏q fio äÉjƒà°ùe ÚæeDu ƒŸG iód ¿ƒµj Ée IOÉYh .πª©n dG •ƒ£N ™«ªL ‘h äÉÑdÉ£oŸG ™«ªL ≈∏Y ±ô°ûoj …òdG ƒgh äÉÑdÉ£ªo ∏d Gk óMGh Ék «°ù«FQ
Q’hO 100.000 ....................π∏q fio q πq c ‘ äÉÑdÉ£oŸG ≈∏Y Úaô°ûeo h AGQóeo øe áØ∏àfl
.ènàæoŸG •ƒ£N øe §N
áYRÉæŸG •ô°T øªq °†àJ ’ á«q æ«JhQ äÉÑdÉ£eo
Q’hO 200.000 ....äÉÑdÉ£oŸG »∏∏q fio ¢ù«FQ ≈ªq °ùoj …òdGh ,(claim analyst) f_À_}L±'R ¶L Èà©ojh ,äÉÑdÉ£ªo ∏d ájq QGOE’G äÉWÉ°ûædG πªn éÃo Ωƒ≤«a äÉÑdÉ£oŸG π∏u fio Éeq CG
(contestability Provision)
OhóM ÓH .....äÉÑdÉ£oŸG ôjóeo óYÉ°ùeo claim) äÉÑdÉ£oŸG »°UÉ°üàNG hCG (claim adjuster) äÉÑdÉ£oŸG iƒq °ùeo hCG (claim examiner) äÉÑdÉ£oŸG ≥bu óÃ o Ék °†jCG
OhóM ÓH ............äÉÑdÉ£oŸG ôjóeo q Ènà©oj ,(claim approver) äÉÑdÉ£oŸG ≈∏Y ¥pOÉ°üoŸG hCG (specialist
á©LGôe ≈∏Y ÜQs nóoe ƒgh ,ÚeCÉàdG ácô°T iód Ék ØXƒe
q äÉÑdÉ£oŸG π∏u fio ßØàëjn h .áÑdÉ£eo πq c AGREG ÚeCÉàdG ácô°T á«q dhDƒ°ùe ójó–hn ájq OôØdG äÉÑdÉ£oŸG
q áÑdÉ£eo πq µd ∞∏Ã
≥FÉKƒdG ™«ªL º°†j
.É¡d áYƒ°VƒŸG ∫ƒ∏◊Gh áÑdÉ£eo πq c äGAGôLEG ‘ π°UÉ◊G Ωqó≤àdG ¤EG Ò°ûoj πq é°S ¤EG áaÉ°VE’ÉH ,É¡H á∏°üdG äGP
á«MÓ°U ¿hóH .............ÜQq óàeo π∏q fio
Q’hO 50.000 ....................π∏q fio •ô°T hCG áYRÉæŸG •ô°T øªq °†àJ äÉÑdÉ£eo øY á∏eÉ°T áaô©e ∂dòH Ö°ùàµ«n d ,á«q Ñ£dG äÉë∏£°üoŸGh ÚeCÉàdG ó≤ nY ΩÉµMCGh •hô°T ∫ƒM ∞ãs µeo ÖjQóàd äÉÑdÉ£oŸG π∏u fio ™°†îjn h ,Gòg
Q’hO 100.000 ....äÉÑdÉ£oŸG »∏∏q fio ¢ù«FQ çOÉëH IÉaƒdG á©Øæe ‘ Ék °ù«q cn ¿ƒµj ¿CGh ,á≤«bnOh á∏eÉc äÓq é°ùH ®ÉØàM’G ≈∏Y ∂dòc äÉÑdÉ£oŸG π∏u fio ÖjQóJ ºàjh q .äÉÑdÉ£oŸG ‘ IôKq DƒŸG á«q fƒfÉ≤dG ÉjÉ°†≤dG
OhóM ÓH .....äÉÑdÉ£oŸG ôjóeo óYÉ°ùeo ÚeCÉJ á≤«Kh øY áÑdÉ£eo º«∏°ùàH Ωƒ≤j …òdG ¢üî°ûdG ƒg (claimant) |zGdA_(aMA_}L±'h .ÚÑdÉ£oŸG ™e ¬JÓ°SGôeo h ¬JÉKOÉfio πq c
OhóM ÓH ............äÉÑdÉ£oŸG ôjóeo q¿C’h .Éª¡æY áHÉ«f ±ôq °üàj ¢üî°Tn q…CG hCG ,á≤«KƒdG ÖMÉ°U hCG ó«Øà°ùoŸG ¬°ùØfn ƒg ¢†jƒ©àdÉH ÖdÉ£oŸG ¿ƒµj óbh ,ÚeCÉàdG ácô°T ¤EG IÉ«◊G
AGƒ°S – IQÉ°ùî∏d ¢Vôq ©J ób ÒNC’G É¡«a ¿ƒµj »àdG äÉbhC’G ‘ CGóÑjn Ée IOÉY ¢†jƒ©àdÉH ÖpdÉ£oŸG ÚHh äÉÑdÉ£oŸG π∏u fio ÚH ∑ÉµàM’G
.¢†jƒ©àdÉH ÚÑdÉ£oŸG ™e πeÉ©àdG ‘ Ék °SÉ°ùM q ¿ƒµj ¿CG øe äÉÑdÉ£oŸG π∏u ëoŸ óq H Óa – Ék ©e ÉªgÉà∏c hCG á«q dÉe hCG á«q °üî°T IQÉ°ùN âfÉcCG
´GƒfCGh ºéMn ,…CG – äÉÑdÉ£oŸG ≈∏Y ábOÉ°üªo ∏d ¬d É¡∏jƒîJ ºàj »àdG äÉ«MÓ°üdG QGó≤e ¬ÑjQóJ ´ƒfn h äÉÑdÉ£oŸG π∏u fio IÈN Qôq ≤oJh
á«MÓ°U ¿hóH .............ÜQq óàeo π∏q fio
q ô°üæY øªq °†àJ äÉÑdÉ£eo
hCG ∫É«àM’G hCG ∂°ûdG ,äÉÑdÉ£oŸG ≈∏Y ábOÉ°üªo ∏d äÉÑdÉ£oŸG π∏u fio á«q MÓ°üd q…ó≤ædG ≠∏ÑŸG QGó≤e ™ØJôj Ée IOÉYh .É¡«∏Y á≤aGƒŸG ¬æµÁo »àdG äÉÑdÉ£oŸG
á«MÓ°U ¿hóH ....................π∏q fio
ájq OÉY ÒZ á«q fƒfÉb äGó«≤©J π∏q fio Ö°üæe ‘ ájGóÑdG ‘ Ú©j ób å«M πª©dG πMGôe È nY ¬JGÈN Ö°ùàµj äÉÑdÉ£oŸG π∏u fio h ,¬ÑjQóJh ¬JÈN äRqõ©J Éª∏q c
á«MÓ°U ¿hóH ....äÉÑdÉ£oŸG »∏∏q fio ¢ù«FQ
Q’hO 100.000 .....äÉÑdÉ£oŸG ôjóeo óYÉ°ùeo n ºK (analyst trainee) ÜQq óàeo
äÉÑdÉ£oŸG ôjóeo Ö°üæe ¤EG π°üj ¿CG ¤EG Ú∏∏q ëoŸG ¢ù«FQ ºK øeh ∫hCG π∏q fio h π∏q fio ¤EG »≤Jôj
πMGôe øe á∏Môe πq µd äÉÑdÉ£oŸG ≈∏Y ábOÉ°üoŸG á«q MÓ°U øe êPÉ‰ (1-12) ºbQ πµ°ûdG Éæd Ωqó≤ojh .(claim manager)
Q’hO 1.000.000 ............äÉÑdÉ£oŸG ôjóeo
.iôNC’ ácô°T øe øjÉÑàJ äÉÑdÉ£oŸG á«q MÓ°U äÉjƒà°ùe q¿CÉH º∏©dG ™e .»LPƒªædG
q äÉÑdÉ£oŸG º°ùb ‘ πª©dG
AGôLEÉH äÉÑdÉ£oŸG »∏∏q fio Ωƒ≤jh .ÚeCÉàdG ácô°T πNGO á«q ∏ª©dG ΩÉ°ùbC’G øe ójó©dG ™e ÖæLn ¤EG Ék ÑæLn äÉÑdÉ£oŸG »∏∏q fio πª©jn h
OóY øª°V äÉÑdÉ£oŸG ójó°ùJ øY GƒªéMCG GPEG ™aqó∏d á∏HÉ≤dG óFGƒ©dG ≈∏Y óFGƒa áaÉ°VEÉH ÚæeDu ƒŸG á«q cÒeC’G äÉj’ƒdG á«Ñ∏ZCG ÖdÉ£oJh ¤EG ∂dòc GhQOÉÑoj óbh ,ÜÉààc’G QGôb ‘ áe nóîà°ùoŸG äÉeƒ∏©ŸG øe ≥q≤ëà∏d ácô°ûdG ‘ ÚeCÉàdG »Ñààµeo ™e ôNB’ âbhn øe ä’É°üqJ’G
‘ IóFGõdG áYô°ùdG …qODƒJ ó≤a ,iôNC’G á«MÉædG øe Éeq CG ,á«MÉf øe Gòg .IQÉ°ùÿG øY á«aÉc ádq OC’ º¡eÓà°SG ó©H ΩÉjC’G øe Ú©q eo áÑdÉ£oŸÉH á≤∏q ©àoŸG äÉeƒ∏©ŸG ™ª÷
n ºgQÉéÄà°SG ”q øjòdG Ú«q LQÉÿG Ú≤q≤ëoŸGh ácô°ûdG ‘ ≥jƒ°ùàdG º°ùbh Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG ™e QhÉ°ûàdG
∂dòch ,∫É«àM’G hCG ∂°ûdGq ô°üæY øªq °†àJ »àdG äÉÑdÉ£oŸG ¿CÉ°ûH IóYÉ°ùoŸG Ëó≤J Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG QOÉc ¿ÉµeEÉHh .É¡æe ≥q≤ëàdGh
q ,Gò¡d áé«àfh .Égójó°ùJh áë«ë°üdG ÒZ äÉÑdÉ£oŸG ¢†©H ≈∏Y ábOÉ°üoŸG ¤EG äÉÑdÉ£oŸG øe ≥q≤ëàdG äÉ«q ∏ªY ¢†©H
π∏q fio ≈∏Y ÖLƒàj
.áæµ‡ IÎa πbCG ‘ É¡àjƒ°ùJ ÚHh äÉÑdÉ£oŸG ™e πeÉ©àdG ‘ ábq ódG …ôq – øe ±ó¡dG ÚH ¿RGƒj Üƒ∏°SCÉH á«q ∏ª©dG ‘ Ò°ùdG äÉÑdÉ£oŸG Újq QGƒàcE’G Ωƒ≤j ób Éªc ,IójóLn ÚeCÉJ äÉéàæeo çGóëà°SEGh ôjƒ£àd äÉÑdÉ£oŸG äÉeƒ∏©e ΩGóîà°SG º¡æµÁo å«M ènàæoŸG º°ùb QOÉc
øe áYƒª› ≈∏Y ≥Ñ£ænJ »àdGh (privacy laws) á«q °Uƒ°üÿG ÚfGƒb ¤EG ∂dòc äÉÑdÉ£oŸG IQGOEG äÉ°SQÉ‡ ™°†înJh ,Gòg ¤EG áaÉ°VE’ÉH .IÉ«◊G ÚeCÉJ •É°ùbCG QÉ©°SCG ójó–n óæY ∂dPh äÉÑdÉ£oŸG º°ùb ÉgóLhCG »àdG á«q FÉ°üME’G äÉeƒ∏©ŸG øe IOÉØà°S’ÉH
áæ«q ©eo äGAGôLEG PÉîqJG øeDu ƒŸG ≈∏Y ¢VôØnJ äÉ©jô°ûàdG ¢†©H ∑Éæg q¿CG ¤EG áaÉ°VE’ÉH .¿ƒæeDu ƒŸG É¡©ªéjn »àdG á«q °üî°ûdG äÉeƒ∏©ŸG .ÜÉààc’G äGQGôb ábq O øe ócq CÉà∏d áØ∏àîŸG äÉéàæoŸG AGREG áesó≤oŸG äÉÑdÉ£oŸG ¢üëah á©LGôÃ øeDu ƒŸG iód Ú≤bq óoŸG Ωƒ≤j ób Gòg
ƒg äÉÑdÉ£oŸG ‘ ∫É«àM’G h ,É¡HÉë°UCG IÉ°VÉ≤eh É¡«a ≥«≤ëàdGh É¡æY …ôëàdGh (claim fraud) f_À_}L±'¬_ d-' ™æŸn
≈∏Y ∫ƒ°üë∏d á«q fƒfÉb ÒZ hCG ádOÉY ÒZ ádhÉfi ‘ áHPÉc äÉeƒ∏©e ¬dÓN øe Ωóîà°ùjn óª nY øY Ée ¢üî°Tn ¬H Ωƒ≤j ±ôq °üJ (Regulation of Claim Administration)f_À_}L±')1'/%_(c{5_°'f_Gu{xdA'
.π°üØdG Gòg øe ≥M’ âbh ‘ äÉÑdÉ£oŸG ‘ ∫É«àM’G ´ƒ°Vƒe ∫ƒM äÉeƒ∏©ŸG øe ójõŸn G Ωqó≤æo °Sh .ÚeCÉàdG á≤«KƒH á°UÉÿG q ™aÉæŸG äÉj’ƒdG ‘h .ábq óHh Ék ©jô°S É¡àjƒ°ùJh äÉÑdÉ£oŸG ‘ ≥«≤ëàdÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T á«q ©jô°ûàdG ≥WÉæŸG º¶©eo ‘ ÚfGƒ≤dG ÖdÉ£oJ
Unfair Claims) f_À_}L±'cG{w*¬cmjL±'f_{31_±'C_? ¤EG óæà°ùJ Ék æ«fGƒb äÉj’ƒdG øe ójó©dG ∂∏à“ ,IóëàŸG
National Association of) ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G øY QOÉ°üdG (Settlement Practices Act
ájƒ°ùJ ‘ ádOÉY ÒZ äÉ°SQÉ‡ Èà©oJ »àdG äGƒ£ÿG øe Gk OóY Oóëoj …òdGh ,((Insurance Commissioners (NAIC
∂dP QGôµnàH (2) hCG ,¿ƒfÉ≤∏d óªs ©àeo ∫ÉªgEÉH (1) Éeq EG äÉj’ƒdG ∂∏J πNGO ¿ƒ∏ª©jn øjòdG ÚæeDu ƒŸG πÑpb øe â°Spn Qƒeo Ée GPEG äÉÑdÉ£oŸG
QƒcòŸG ¿ƒfÉ≤dG ÉgÈà©jn »àdG ∫É©aC’G hCG äÉ°SQÉªŸG ¢†©H (2-12) ºbQ πµ°ûdG Éæjôojh .πª©n dG ‘ áeq ÉY á°SQÉ‡ íÑ°üoj å«ëH
.á∏∏°†eq hCG áØë›o ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G øY QOÉ°üdG
√òg ‘h ,áë«ë°U ÒZ áÑdÉ£oŸG π©Ln É¡fCÉ°T øe ≥FÉ≤M äÉÑdÉ£ªo ∏d ¬ª««≤nJ AÉæKCG âbh q…CG ‘ äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio ∞°ûàµjn óbh ,Gòg )`¡°'ËB#`*gàA`~¥
L }5`±'1'vA'd
N ¡N 9
äGAGôLEÓd Ék Ø°Uhn π°üØdG Gòg øe áeOÉ≤dG Qƒ£°ùdG ‘ Ωqó≤æo °Sh .É¡°†aQn ¤EG π∏q ëoŸG óª©jn h áÑdÉ£oŸG º««≤nJ á«q ∏ªY »¡àænJ ádÉ◊G (The Life Insurance Claim Decision Process)
,™aqó∏d á∏HÉbh áë«ë°U áÑdÉ£oŸG q¿CG ¤EG √ÓYCG IQƒcòŸG á∏Ä°SC’G ™«ªL ≈∏Y áHƒLC’G äQÉ°TCG GPEG ,øµdh .áÑdÉ£eo ájq CG ¢†aQn óæY á©ÑqàoŸG
.Égójó°ùàH á°UÉÿG
q äGAGôLE’G ´ÉÑJEGh áÑdÉ£oŸG ≈∏Y ábOÉ°üoŸÉH ’q EG äÉÑdÉ£oŸG π∏q ëoŸ ¢UÉæen ’ òFóæY á«q ∏ªY ôgÉ¶e øe ójó©dG q¿CG ’q EG ,åëÑn dG ´ƒ°Vƒe IÉ«◊G ÚeCÉJ ´ƒæn d Ék ©ÑnJ ∂dPh äÉÑdÉ£oŸG ™e πeÉ©àdÉH á≤∏q ©àoŸG äGAGôLE’G ∞∏àînJ
á∏HÉb hCG ’ ΩCG áë«ë°U Ée áÑdÉ£eo âfÉc GPEG Ée ôjô≤nJ ádCÉ°ùe q¿EÉa ,Ωq ÉY πµ°ûHh .IÉ«◊G ÚeCÉJ ´GƒfCG ™«ªL ‘ ¬HÉ°ûàj äÉÑdÉ£oŸG QGôb
n …òdG èpàæoŸG hCG ÖdÉ£oŸG ΩÉ«b óæY IOÉY IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑdÉ£eo IQGOEG á«q ∏ªY CGóÑJh
IÉaƒH ÚeCÉàdG ácô°T ÆÓHEÉH á≤«KƒdG ™«Ñn H ΩÉb :á«dÉàdG á∏Ä°SC’G ≈∏Y áHÉLE’G øªq °†àJ ’ ΩCG ™aqó∏d
Ék °†jCG ≈ªq °ùoj …òdGh ,(claimant’s statement) |zGdA_(aA_}L±')/_>%_( ±ôn ©oj Ée øeDu ƒŸG Ωqó≤oj ,∑GP óæYh .¬«∏Y øes DƒŸG
áHƒ∏£ŸG äÉeƒ∏©ŸÉH ácô°ûdG ójhõàH Égó©H ¢†jƒ©àdÉH ÖpdÉ£oŸG Ωƒ≤«d ,IÉ«◊G ÚeCÉàH á°UÉÿG q (claim form) áÑdÉ£oŸG IQÉªà°SÉH ?IQÉ°ùÿG ´ƒbh óæY ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°S ÚeCÉàdG á≤«Kh âfÉc πg r
IQÉªà°SG ÖLƒÃh .É¡ahôX ¤EG áaÉ°VE’ÉH ¬«a â©bh …òdG ¿ÉµŸGh É¡ÑÑ°Sh IÉaƒdG ïjQCÉJ ∂dP ‘ ÉÃ ,≈qaƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ∫ƒM ?IQÉ°ùÿG ∫ƒ°üM âbh ‘ á≤«KƒdÉH ≈k £¨ q eo ¬«∏Y øes DƒŸG ¿Éc πg r
:á«dÉàdG äÉeƒ∏©ŸG Ëó≤J IOÉY ¬æe Ö∏£jn ¢†jƒ©àdÉH ÖdÉ£oŸG ?É¡«∏Y øes DƒŸG IQÉ°ùÿG É¡°ùØfn »g â©bh »àdG IQÉ°ùÿG πg r
.IÉaƒdG ÖÑ°ùH á≤∏q ©àoŸG ¢VGôeC’G øe q…C’ º¡JQÉ°ûà°SG â“q øjòdG AÉÑWC’G ™«ªL AÉª°SCG r ?IQÉ°ùÿG ∂∏J á≤«KƒdG »£öJ πg r
.á«°VÉŸG ¢ùªÿn G äGƒæ°ùdG ∫ÓN ≈Ø°ûà°ùoŸG ‘ ≈qaƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒŸG â«Ñe äGôq e OóY ∫ƒM äÉeƒ∏©e r ájq ôgƒ÷G ≥FÉ≤◊G øY áHPÉc äÉeƒ∏©e ájq CG ÚeCÉàdG Ö∏Wn øªq °†àj π¡a ,∂dòc âfÉc GPEGh ,´Gõæ∏d á∏HÉb áÑdÉ£oŸG Èà©oJ πg r
f_B±'!_}9%'c N -Æ{5Ü ±ôn ©oj ¢†jƒ©àdÉH ÖdÉ£oŸG IQÉªà°SG ‘ ÚÑŸG º°ù≤dG ≈∏Y ¬d ∫ƒs îoŸG πãq ªoŸG hCG ÖdÉ£oŸG ™«bƒJ r ‫(؟‬Material Misrepresentation)
áæ«q ©eo äÉeƒ∏©e ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G á«q fÉµeEÉH øeDu ƒŸG ∫ƒs nîjo å«M – (authorization to release information)
ÚæeDu ƒŸGh á«q eƒµ◊G ä’ÉcƒdGh äÉ°ù°SDƒŸGh (medical caregivers) á«q Ñ£dG ájÉYôdG »e uó≤oe øe áÑdÉ£oŸÉH ≥∏q ©àJ cG{w*¬cmjL±'f_{31_±'C_AH_>Ef_À_}±'¬cmjL±'f_{31_L±'
.iôNC’G QOÉ°üŸGh ∂∏¡à°ùoŸG øY QÉÑNE’G ä’Échh øjôNB’G ÊB#_dA'¡`?'u±c N 7A'c N ®'91/_{yA'f_À_}L±' {xA'
»àdG äÉeƒ∏©ŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ ¤EG áÑ°ùædÉH ¢†jƒ©àdÉH ÖdÉ£oŸG IQÉªà°SG …ƒà– ¿CG á«q ©jÎ°ûdG ≥WÉæŸG øe ójó©dG ‘ ÚfGƒ≤dG ÖdÉ£oJh
≈∏Y π¡°ùjn πµ°ûH äGQÉªà°S’G Ö«JôJ ¿ƒæeDu ƒŸG ∫hÉëojh .áÑdÉ£oŸG QGôb É¡°SÉ°SCG ≈∏Y òîqà«d §≤a ∫ƒ≤©ŸG πµ°ûdÉH øeDu ƒŸG É¡LÉàëj
.¬d IQhô°V ’ Ak ÉæY ¬∏«ª– ¿hO ÉgDƒ∏en ÖdÉ£oŸG 1/_{yA'f_À_}L±'cG{w*¬¡,0A'cmj
N L ±'f_{31_±'C_?³%'H'/_d{3'f_À_}L±'cG{w*¬cmµc A_dA'f_{31_±'Ád
L *L
ÊB#_dA'¡`?'u±c N 7A'c N ®'9
(Verification of Policy Status) ÊB#_dA'c +E{6KEBNmdA' ÚeCÉàdG á≤«KƒH á°UÉÿG
q •hô°ûdG hCG ≥FÉ≤◊G ¿CÉ°ûH ¬«∏Y øes DƒŸG hCG ¢†jƒ©àdÉH ÖdÉ£oŸG ¤EG óª nY øY áHPÉc äÉeƒ∏©e AÉ£YEG r
≈∏Y áÑdÉ£oŸG Ëó≤J ”q »àdG á≤«KƒdG q¿CG øe ≥≤ëqàdÉH äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio Ωƒ≤j ,É¡Ä∏en ó©H ¢†jƒ©àdÉH ÖpdÉ£oŸG IQÉªà°SG ΩÓà°SG óæY .QGó°UE’G óæY á«æ«eCÉàdG á«£ZC’ÉH á≤∏q ©àoŸGh
¤EG äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio óª©j ,IQÉ°ùÿG ´ƒbh óæY Ék jQÉ°S AÉ£¨dG øµjn ⁄ GPEÉa .¬«∏Y øes DƒŸG IÉah óæY ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°S á≤«Kh »g É¡°SÉ°SCG .ádƒ≤©ŸG áYô°ùdÉH áÑdÉ£oŸÉH á£ÑJôoŸG ä’É°üqJ’G ΩÓà°SEG ó«cCÉJ ΩóY r
¿Éjô°S ïjQCÉJ øe áÑjôb IÉaƒdG ¿ƒµJ ÉeóæY §≤a á∏µ°ûeo ™bGƒdG ‘ á≤«KƒdG ™°Vhn øe ≥q≤ëàdG Gòg πãq Áho .áesó≤oŸG áÑdÉ£oŸG ¢†aQn .äÉÑdÉ£oŸG ájƒ°ùàHh ™jô°ùdG ≥«≤ëàdÉH á°UÉN ádƒ≤©e ÒjÉ©e ≥«Ñ£Jh »æq ÑJ ‘ π°ûØdG r
âÑ°ùcCG ób âfÉc h ójóéàdG •É°ùbCG OGó°S ΩóY ÖÑ°ùH AÉ¨dE’G á∏Môe á≤«KƒdG â∏NO hCG ™aódG á∏¡e ïjQCÉJ hCG ÚeCÉàdG AÉ£Z ∫ƒ©Øe ójó°ùJ øY øeDu ƒŸG á«q dhDƒ°ùe ìƒ°VƒH âæ«q ÑJ ÉeóæY ÅaÉµàeh ∫OÉY πµ°ûHh Ék ©jô°S äÉÑdÉ£oŸG ájƒ°ùJ ¤EG áæ°ùM á«q æH »©°ùdG q ΩóY r
.≥«bnO πµ°ûH AÉ£¨dG AÉ¡àfG hCG AóHn ïjQCÉJ ójó– ‘ Qò◊G » qNƒJ øe äÉÑdÉ£oŸG »∏∏q ëoŸ óq H ’ ,Éægh .É¡à«Ø°ünJ â“ hCG Ée ájó≤f áª«b .áÑdÉ£oŸG
»àdG ≠dÉÑŸG øe πq bCG ≠∏Ñe ¢Vô nY ∫ÓN øe á≤«Kƒ∏d Ék ≤ah ¬d áq≤ëà°ùoŸG ≠dÉÑŸG IOÉ©à°S’ á«fƒfÉb iƒYqO áeÉbEG ≈∏Y ÖdÉ£oŸG QÉÑLEG r
n
.á«fƒfÉ≤dG iƒYqódG áeÉbEG ó©H ájÉ¡ædG ‘ ÖdÉ£oŸG É¡«∏Y π°üM
(Verification of Coverage of the Insured) 9PB$±'!_}:BNmdA'
.äÉÑdÉ£oŸG ∂∏J øY ∫ƒ≤©e ≥«≤– AGôLEG ¿hóH äÉÑdÉ£oŸG ójó°ùJ ¢†aQn r
ájƒg ™e ≥HÉ£àJ ≈qaƒàoŸG ájƒg øµJ ⁄n GPEGh .á≤«KƒdG ÖLƒÃ ≈k £¨ q eo ¿Éc ≈qaƒàoŸG ¢üî°ûdG q¿CG øe ≥q≤ëàdÉH äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio Ωƒ≤j .É¡«a ≥«≤ëàdG ΩÉ“EG ó©H ádƒ≤©e IÎa ∫ÓN áÑdÉ£oŸG AÉ£Z ¢†aQn hCG ó«jCÉJ ‘ ¥ÉØNE’G r
äÉÑdÉ£eo ójó°ùJ øe ÚeCÉàdG ácô°T ájÉªM Iƒ£ÿG √òg ¿CÉ°T øeh .É¡àeq ôH äÉÑdÉ£oŸG π∏q ëoŸG ¢†aôjn òFóæY ,¬«∏Y øes DƒŸG ¢üî°ûdG IqOÉŸG •hô°ûd Ék ≤ah ¬eÓà°S’ π sgDƒe πbÉY ¢üî°Tn q…CG ¬bqó°üoj hCG ¬©bq ƒàj …òdG ≠∏ÑŸG øe πq bCÉH É¡àjƒ°ùJ ádhÉfio hCG áÑdÉ£oŸG ájƒ°ùJ r
ÚeCÉJ á≤«Kh πãe ,óMGh ¢üî°T øe ÌcCG »£öJ »àdG ÚeCÉàdG ≥FÉKh Éeq CGh .á«q dÉ«àMG ¢VGôZC’ hCG kCÉ£N É¡Áó≤J ”q áë«ë°U ÒZ .¬æe Gk AõL âfÉc hCG ÚeCÉàdG Ö∏Wq â≤aGQ »àdG (advertising material) á«q fÓYE’G
ó≤à©jn …òdG ó«Øà°ùoŸG q¿EÉa ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .kCÉ£N É¡JÉÑdÉ£eo Ëó≤J ºàj »àdG ≥FÉKƒdG ÌcCG »¡a ,»YÉª÷G
q ÚeCÉàdG ≥FÉKhh Iô°SoC’G hCG ¬eÓYEG hCG á≤«KƒdG ÖMÉ°U QÉ©°TEG ¿hO »°SÉ°SCG πµ°ûH ¬∏jó©J ”q ÚeCÉJ Ö∏Wn ¤EG OÉæà°S’ÉH É¡àjƒ°ùJ ádhÉfio hCG áÑdÉ£oŸG ájƒ°ùJ r
áÑdÉ£eo Ëó≤àH Ωƒ≤j ób ,Iô°SoC’G ≈∏Y IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh ÖLƒÃ ≈£¨ k eo ¿Éc ≈qaƒàoŸG ¢üî°ûdG q¿CÉH –kCÉ£N øµd – Ék °ü∏flo .¬à≤aGƒe ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G
.á≤«KƒdG óFGƒY ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d .¬ÑLƒÃ ójó°ùàdG ”q …òdG AÉ£¨dG ¤EG IQÉ°TE’G ¿hO áÑdÉ£oŸG ójó°ùJ r
É¡àë°U ó«cCÉJh IQÉ°ùÿG πµ°ûd »ª°S q Qn π«dO øe πµH áÑdÉ£oŸG ∫ÓN øe ∫ƒ≤©e ÒZ πµ°ûH Égójó°ùJ hCG áÑdÉ£oŸG ‘ ≥«≤ëàdG ÒNCÉJ r
(Verification of the Loss) )1_{w°'BNmdA' .IQÉ°ùÿG πµ°ûd »ª°Sq ôq dG π«dódG øe í°†àj …òdG É¡àë°U ó«cCÉJh äÉeƒ∏©ŸG á«q LGhORG ‘ ÖÑ°ùàj ¿CG ¬fCÉ°T øe …òdGh
øes DƒŸG IQÉ°ùÿG ´ƒbh ≈∏Y π«dnO ,…CG – IQÉ°ùÿG äÉÑKE’ π«dnO Ëó≤J ¢†jƒ©àdÉH ÖpdÉ£oŸG ≈∏Y ÖLƒàj
(compromise settlement) ájq Oh ájƒ°ùJ ¢Vô nY hCG áÑdÉ£oŸG ¢†aQn ÖÑ°ùd q ≥«bnO hCG ∫ƒ≤©en í«°VƒJ Ëó≤J áYô°S ‘ ¥ÉØNE’G r
q ,IÉ«◊G ÚeCÉJ áÑdÉ£eo ‘
.¢†jƒ©àdÉH ÖdÉ£oŸG ≈∏Y
ΩGóîà°S’G á©FÉ°ûdG ≥FÉKƒdG ºgCG ióMEG (death certificate) )_>A')/_{4 Èà©oJh .≈qaƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒŸG øY äÉeƒ∏©eh – É¡«∏Y
.äGQÉªà°S’G ∂∏J Ö∏Wn øe Ék «q Áƒ≤J Ék eƒj (15) ∫ÓN áÑdÉ£oŸG Ëó≤àd ájq Qhô°†dG äGQÉªà°S’G Ëó≤J ‘ ¥ÉØNE’G r
.Ék fÉ«MCG ¬ªà nN hCG – ÉgQGó°UE’ ∫ƒs îoŸG ∫hDƒ°ùŸG ™«bƒJ πª–hn ,Ée ¢üî°Tn IÉah áë°U
q ø∏©oJ hCG ó¡°ûnJ á≤«Kh »gh ,IQÉ°ùÿG π«dO äÉÑKE’
äÉÑKE’ π«dóc – ábqó°üeo hCG á«q ∏°UCG áî°ùf âfÉcCG AGƒ°S – IÉaƒdG IOÉ¡°T Ωq ÉY πµ°ûH IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G ƒæeDu ƒe πÑ≤jn h
IQOÉ°üdG IÉaƒdG IOÉ¡°T hCG èdÉ©oŸG Ö«Ñ£dG ¿É«H hCG IÉaƒdG IOÉ¡°T iôNC’G á«q ©jô°ûàdG ≥WÉæŸG ‘ ¿ƒæeDu ƒŸG πÑ≤j Éªc ,IQÉ°ùÿG /Es¯'l1_.)_>E#'d?K c¿u, ?1 dA'
(ÚeCÉàdG ≠dÉÑe) á«q ª°SC’G áª«≤dG äGP ÚeCÉàdG ≥FÉKƒd áÑ°ùædÉHh ,IQÉ°ùÿG ≈∏Y π«dóc ≈Ø°ûà°ùoŸG hCG IÉaƒdG ÜÉÑ°SCG ‘ ≥q≤ëoŸG øY
äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio ≈≤Ñjn ,IQÉ°ùÿG π«dO øe ≥q≤ëàdÉH ¬eÉ«b ∫ÓNh .Ék °†jCG ádƒÑ≤en ¿ƒµJ øaqódG øY ∫hDƒ°ùŸG IOÉ¡°T q¿EÉa á°†ØîæŸG
ádhÉfi ‘ ,áØjq õeo IÉah IOÉ¡°T ™e áHPÉc áÑdÉ£eo IQÉªà°SG Ëó≤J ¤EG á≤«KƒdG øe ó«Øà°ùoŸG óª©jn ób ,Ók ãªa .∫É«àM’G ádCÉ°ùŸ Ék «YGh ≥FÉKƒdÉH ábq óH ¢†jƒ©àdÉH ÖdÉ£oŸG áaô©en r ¿ÉµeEÉÑa ,ô°VÉ◊G âbƒdG ‘ Ék ª«µM Ék aôq °üJ ¢ù«d ¤EG Ögòq dG πMÉ°S øe »≤jôaCq G øWGƒe π°Uh n
.IÉ«◊G ó«bn ≈∏Y ¬«∏Y øes DƒŸG ¢üî°ûdG ¬«a ∫GR
n Ée …òdG âbƒdG ‘ á≤«KƒdG óFGƒY ≈∏Y AÓ«à°SÓd ¬æe .äÉÑdÉ£oŸG π∏q ëoŸ É¡Áó≤J ÖLGƒdG á«q ©bƒŸn G ájq Qhô°†dG äÓHÉ≤oŸG AGôLEG ≥q≤ëoŸG ‘ ºLÎªo c ¬eGóîà°SG ”q h ,áª°UÉ©dG ø£æ°TGh
¥GôMEG äÉÑ«JôJ hCG øaqódG º°SGôe øe ócq CÉàdGh n
π°üM ,Úàæ°S
r Qhôeo ó©Hh .∑Éæg √OÓH IQÉØ°S
π∏q fio ≈∏Y ºqà–o äÉÑdÉ£oŸG øe á∏«Ä°V áÑ°ùf q¿EÉa ,ä’É◊G Ö∏ZCG ‘ Ék «q æ«JhQ Gk ôeCG iƒ°S ¢ù«d IQÉ°ùÿG π«dO ¿ƒ pc øe ºZôq dG ≈∏Yh ≥FÉKƒdG áÄ«¡J ‘ ¢†jƒ©àdÉH ÖdÉ£oŸG ¥ÉØNEG r
.áeRÓdG ≥q≤ëoŸG q¿EÉa ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .≈JƒŸG åãLo Ék æWGƒe ∂dòH íÑ°UC
n Gh á«q cÒeC’G á«q °ùæ÷G ≈∏Y
¬«∏Y øes DƒŸG ≈qaƒàoj ÉeóæY (1) :Éªg ,AGôLE’G ∂dP πãÃ ΩÉ«≤dG ¿Éªqà– ¿ÉàæKG ¿ÉàdÉM ∑Éægh .á©°SGh äÉ≤«≤– AGôLEG äÉÑdÉ£oŸG
≈∏Y ±ôq ©à«°S QƒeC’G √òg ‘ ™«∏°†dGh q Qƒ¡°ûŸG ¢û«©n dGh ¬«dEG ΩÉª°†fEÓd √ nódGh ≈Y nóa ,Ék «q cÒeCG
.¬«∏Y øes DƒŸG AÉØàNG óæY (2) hCG ;ÚeCÉàdG á≤«Kh ¬«a äQó°U …òdG ó∏Ñn dG êQÉN .¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG áãq L ¥GôMEG r π∏q fio q…CG É¡Ø°ûµà°ùjn ’ ób »àdG á«q aÉ≤ãdG äGõ«q ŸG .ø£æ°TGh ‘ ¬©e
q G ó∏Hn ‘ ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG øanO r
πãq Áo ’ »ÑæLC hCG á«q YƒÑ°SC’G äÉ©HÉàoŸG q¿CG ‘ Öj
n Qn ’h .äÉÑdÉ£ªo ∏d
ÊB#_dA'c +E >f1s{5¢tA'sKÀ'l1_. 9PB$±')_>E ájq ƒ«M QƒeCG »g ≥«≤ëàdG ¬«dEG ∫BG ÉŸ Ék fÉ«MCG á«q eƒ«dG
á≤«Kh AGô°ûH ÉeÉb n ,Ò°üb âbƒn H ÜC’G ∫ƒ°Uh ó©Hh
.¬à∏FÉY áeÉbEG ó∏Hn ’h Ωq C’G √ó∏Hn ’ AÉ°†≤fG ó©Hh .ópdGƒdG IÉ«M ≈∏Y IÒÑc ÚeCÉJ
(The Insured Dies Outside of the Country of Policy Issue) ¬Lhn ‘ Ék ≤FÉY ¢ù«d äÉ≤«≤ëàdG q¿CG øe ócq CÉà∏d
n
Ö«JÎH ∂eÉ«b ∫ÓN øe á°ü≤dG ∞dq DƒJ ¿CG ∫hÉM n q J ,Ék Ñjô≤J äGƒæ°S çÓK
á«q Ñ∏b áHƒf ôn KEG ódGƒdG ‘ƒo
áaÉ°VEG ,É¡«∏Y ábOÉ°üoŸG hCG IÉaƒdG ≈∏Y π«dóc ≥FÉKƒdG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G Ö©°üdG n q J GPEG
q øe ¿ƒµj ó≤a ,OÓÑdG êQÉN ¬«∏Y øes DƒŸG ‘ƒo .Ö°SÉæŸG âbƒdG ‘ á«q fƒfÉ≤dG äÉÑdÉ£oŸG ójó°ùJ Ék Ñ∏W øHE’G Ωqn ó≤a .¬æWhn ¤EG ¬JOƒ nY ≥jôW ‘ ƒgh
¢†jƒ©àdÉH ÖpdÉ£oŸG ¤EG çqó– ;á«q °†≤dG ∞∏e q
øeh .øeDu ƒŸG πÑpb øe áe nóîà°ùoŸG á«q ∏°UC’G á¨∏dG ôjÉöJ á¨∏H áHƒàµe âfÉc GPEG ≥FÉKƒdG ∂∏J πãe áªLôJ ¤EG ƒYóJ ób áLÉ◊G q¿CG ¤EG áÑdÉ£oŸG q¿CG ¤EG Ò°ûoJ äÉeÓY ∑Éæg âfÉc ÉÃQh q ∫ƒ°üë∏d √ódGh IÉah ócq DƒJo »àdG ≥FÉKƒdÉH Ék ≤aôeo
¿Éc øen .OÓÑdG êQÉN ≈qaƒàoŸG OƒLh ÖÑ°Sn ∫ƒM
äÉ«q ª°Sôq dG q¿C’h .ä’É◊G √òg πãe ‘ á£«◊G òNCGh ‘q É°VEG ≥«≤– AGôLEG øe óq H ’ ,áÑdÉ£oŸG ∫ƒ©Øe ¿Éjô°S øe ≥q≤ëàdG πLCG n â“ áÑdÉ£oŸG ¿ƒcn »g ÉgGóMEG ,áØjq õeo hóÑnJ ób .IÉaƒdG óFGƒY ≈∏Y
‘ π°üM …òdG Ée ?√ôØ°Sn AÉæKCG ≈qaƒàoŸG ≥aGôoj
≈qaƒàoj »àdG ä’É◊G q¿EÉa ,¿ƒæeDu ƒŸG ÉgÉ qNƒàj »àdG ábqódÉH º°ùqàJ ’ ób ¿Gó∏Ño dG ¢†©H ‘ IÉaƒdG ádÉM π«é°ùàH á°UÉÿG
q äGAGôLE’Gh ób iôNCG hCG ,Ék ãjóM IQOÉ°U ÚeCÉJ á≤«Kh AGREG
,¬∏q c ∂dP øe ºgC
q ’Gh ?IÉaƒdG â≤Ñ°Sn »àdG ΩÉjC’G ácô°T äôLCÉà°SEG ,á«q °†≤dG √òg ±hôX ÖÑ°ùHh
.(1-12) ºbQ ≥«∏©àdG ∂dòH Éæaôq ©oj Éªc ∫É«àM’G ≈∏Y …ƒ£æJ Ée Ék ÑdÉZ êQÉÿG ‘ ¬«∏Y øes DƒŸG É¡«a äÉeÓY ∑Éægh .áYRÉæŸG IÎa ƒà∏d äRÉàLG
n ?áãq ÷G ≈∏Y ±ôq ©J …òdG øe
Éªq Y ô¶ædG ±ô°üHh ¿hDƒ°ûdG ‘ IÈN GP äÉÑdÉ£ªo ∏d Ék ≤q≤fio ÚeCÉàdG
á∏ªL ájq CG ≥jó°ünJ ∫hÉ–o ’ ,áHƒLCG øe ¬©ª°ùnJ ,IÉaƒdÉH á£«ëoŸG á«©«Ñ£dG ÒZ ±hô¶dÉc iôNCG øWGƒe áÄ«¡H ôµq æàdÉH ≥q≤ëoŸG ΩÉ≤a n ,á«q ≤jôaC’G
(The Insured Disappears) *_ -9PB$±'!_d.%' Gk PEG – áHƒ∏£ŸG ≥FÉKƒdG OƒLh ¿hO øe IQÉÑY hCG :É¡æe ,∑ƒµ°ûdG ÒãoJ ób ÉgÒZ •É≤fh ™ªLn øe AÉcòH øµq “h »≤jôaC
q ’G ó∏Ñn dG ∂dP øe
AÉØàNG ±hôX ¿CÉ°T øe q¿EÉa Ék eƒªYh .¬JÉah ≈∏Y π«dnO Ëó≤J øY ÖdÉ£oŸG õé nY »æ©jn ∂dP q¿EÉa ,¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG AÉØàNG óæYh CÉ«q g ób ∫ÉàëoŸG ¢üî°ûdG q¿EÉa A»°T πq c ºZôn H ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG áãq L ≈∏Y Qƒã©dG ΩóY r ájq ô≤dG ‘ á∏«Ñ≤dG ¢ù«FQ øe áHƒ∏£ŸG äÉeƒ∏©ŸG
.áÑdÉ£oŸG ™e πeÉ©àdG á«Ø«c ¤EG äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio OÉ°TQEG – AÉØàN’G ∂dòd Ò°ùØnJ Ëó≤àd á«q fÉµeEG OƒLh ∫ÉM ‘ – ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG .ÖjPÉcC’G ∫ƒn≤d ¬°ùØfn .(¬FÉØàNG ∫ÉªàMG ¤EG Ò°ûoj É q‡) n q J ób ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG q¿CG ºn pYRo »àdG
.É¡«a ‘ƒo
π©pØdÉH ‘ƒon q J ób ¬«∏Y øes DƒŸG q¿CÉH ≥q≤ëoŸG º∏©a
ô£N ƒg ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG AÉØàNG AGQh ÖÑ°ùdG q ¿Éc GPEG :(Explainable Disappearance) É{wdK A(_A'!_d.' .ó«©Hn mAÉf ó∏Hn ‘ ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG IÉah r n
øes DƒŸG ¿ƒcn ±hô¶dG √òg πãe ≈∏Y ∫Éãªch .≈qk aƒàeo ¬«∏Y øes DƒŸG Èà©o n j òFóæY ,¬«dEG AÉØàN’G hõ nY øµÁo (specific peril) Ú©q eo Qhó°U øe Úàæ°S r πÑb øµdh – √OÓH ‘ ∑Éæg
.∫óLn QÉãen IQÉ°ùÿG ádq OCG ≥FÉKh ¿ƒµJ ¿CG r .á≤«KƒdG
π∏q fio πÑ≤jn ¿CG πªn àn ëoŸG ø pªa ,ádÉ◊G √òg πãe ‘h ;É¡HÉcq Q øe q…CG PÉ≤fEG ºàq jn ⁄hn ,§«ëoŸG ‘ âª£– IôFÉW πq ≤à°ùj ¿Éc ¬JÉ«M ≈∏Y
¬à∏°UGƒe ºq Kn øeh ,»ØnàîoŸG ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG IÉah ≈∏Y π«dóc çOÉë∏d á≤aôoŸG ôjQÉ≤àdGh ¢†jƒ©àdÉH ÖpdÉ£oŸG IQÉªà°SÉH äÉÑdÉ£oŸG ídÉ°üd iôNCG IÒ¨°U ≥FÉKh IqóY Qhó°U r ä’ÉM ‘ áÑdÉ£ªo ∏d ∞∏e q Ö«JôJ q¿CG ‘ ∂°T q ’h
.áÑdÉ£ªo ∏d á«≤ÑàoŸG ôgÉ¶ŸG º««≤nJ .áHQÉ≤àeo äÉbhCG ‘ ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG äÉÑdÉ£oŸG øY ∞∏àînJ á«q ÑæLCG ¿Gó∏Ho ‘ ™≤nJ IÉah
Qòq ©àjn ±hôX ‘ ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG ≈ØàNG GPEG :(Unexplainable Disappearance) É{wdK A(_A'É:!_d.G .óFGõdG ÚeCÉàdG ≈∏Y π«dnO OƒLh r iƒà°ùeh IôqaƒàŸn G ≥FÉKƒdG á«q ªc å«M øe á«q ∏ëŸn G
áYÉ£à°SÉH ¢ù«dh .Iô°TÉÑe AÉØàN’G ó©H âeqóbo »àdG IÉ«◊G ÚeCÉJ áÑdÉ£eo ¢†aQn ¤EG ÚeCÉàdG ácô°T óª©nJ Ée IOÉ©a ,É¡æe ≥q≤ëàdG ádq OCG Èà©oJh .áÑqJÎoŸG äÉ≤ØædGh áeRÓdG IÈÿG
.áÑdÉ£oŸG QÉ©°TEG ô qNCÉJ r Ée Ék ÑdÉZh ,áØ∏µeo h á¶gÉH äÉÑKEÓd áeRÓdG IÉaƒdG
πÑbh ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘h .¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG IÉah ≈∏Y á«aÉc ádq OC’ ¬ª∏q °ùJ ó©H ’q EG IÉ«◊G ÚeCÉJ áÑdÉ£eo ≈∏Y ábOÉ°üoŸG øeDu ƒe q…CG
∂∏J ájÉ¡f ‘h ,á«q ©jô°ûàdG á≤£æª∏d Ék ©ÑnJ ,äGƒæ°S ™Ñ°S hCG ¢ùª nN ¿ƒµJ ¿CÉc äGƒæ°S ™°†H Qhôe øe óq H ’ ,≈qk aƒàeo ¬«∏Y øes DƒŸG QÉÑàYG ó∏Hn ‘ ÉæcÉ°S ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG ¿ƒµj ¿CG r
k ÌcCG ¿ƒµj ¿CG ¤EG áLÉëH äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio ¿ƒµj
≈∏Y ∫ƒ°üë∏d ºcÉëŸn G ¤EG Aƒé∏q dG ¢†jƒ©àdÉH ÖdÉ£oŸG ¿ÉµeEÉH ,á«fÉK ¬«∏Y øes DƒŸG Qƒ¡X ≈∏Y π«dnO q…CG ∑Éæg øµjn ⁄n GPEÉa ,IÎØdG .ô°üàfl πµ°ûH ÚeCÉàdG á≤«Kh ¬«a äQó°U .Ék YGóHEGh Ók YÉØJ
IÉah ≈∏Y Ók «dO Èà©oj ,≈qk aƒàeo ¬«∏Y øes DƒŸG ¢VGÎaG ≈∏Y ¢üæq jn …òdG áªµëŸn G ôeCG Èà©ojh .≈qk aƒàeo ¬«∏Y øes DƒŸG QÉÑàY’ »FÉ°†b ôeCG ∫ƒ°üë∏d ó«Øà°ùoŸG É¡°SQÉÁo »àdG •ƒ¨°†dG r π qgDƒe ≥q≤fio ΩGóîà°SG q¿CG ‘ ∂dòc ∂q °Tn ’h
Ée IOÉY äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio q¿EÉa ,AÉØàN’G IÎa á∏«W ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°S á≤«KƒdG AÉ≤HE’ áYƒaóe •É°ùbC’G ™«ªL âfÉc GPEGh .¬«∏Y øes DƒŸG .óFGƒ©dG ≈∏Y ,âbƒdG ¢ùØfn ‘h ,øµd ,áØ∏µàdG øe ójõjn ÒÑNh
.áÑdÉ£oŸG ™aóH Ωƒ≤«°Sh ,IQÉ°ùÿG ≈∏Y π«dóc áªµëŸn G ôeCÉH πÑ≤«n °S ∫ÉŸG ¢†©H Òaƒàd ≥«≤ëàdG ºéMn ¢ü«∏≤nJ q¿EÉa
)1_{w°_(N dL±'c +A'!_}:BNmdA' IOÉYE’ á«q æWƒdG ødƒµæ«d ácô°T ,1997 ΩÉY á©ÑW .13-11 :(1997 ådÉãdG ™Hôq dG) ,QRƒe …Rƒ°ùd ,ÚeCÉàdG IOÉYEG Èp flo ,”?Ohó◊G êQÉN IÉah ΩCG πàbn áÁôL“ øY ¢ùÑnà≤oe :Qó°üŸG
.¢ü«NÎH ;áXƒØfi ¥ƒ≤◊G ™«ªL .ÚeCÉàdG
(Verification of Policy Coverage of the Loss)
Iƒ£ÿG √òg çó–n óbh ,’ ΩCG á≤«KƒdG πÑpb øe IÉ£¨ q eo IQÉ°ùÿG âfÉc GPEG Ée ∫ƒM QGô≤dG PÉîJEÉH äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio Ωƒ≤j ,∂dP ó©H
ÖdÉ£oŸG IQÉªà°SG äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio º∏q °ùJ GPEG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .Ók °UCG IQÉ°ùÿG ´ƒbh øe ≥q≤ëàdÉH äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio ΩÉ«b πÑb
‘ âÑdG äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio ¢†aôjn ¿CG Gk óL πªn àn ëoŸG ø pªa ,á≤«KƒdG AÉ£Z øe í°VGh πµ°ûH IÉæãà°ùeo IQÉ°ùÿG ¿CÉH ÚÑoq J »àdG ¢†jƒ©àdÉH
.’ ΩCG π©ØdÉH IQÉ°ùÿG ´ƒbh øe ≥q≤ëà∏d áLÉëH ¿ƒµj ¿CG ¿hóH áÑdÉ£oŸG
∂∏J É¡æªq °†àJ ób AÉ£¨dG øe äGAÉæãà°SG ájq CG hCG É¡°ùØfn á≤«Kƒ∏d Ék °üëan Ö∏q £àj ,á∏°UÉ◊G IQÉ°ùî∏d á≤«KƒdG á«£¨J øe ≥q≤ëàdG Ö∏q £àjh
u}pARB$±'`?¬)u+N $BEcNGuD K,_D1_`d9'¿¡dA'c(0_A'f_B±'
L {xA'
.áÑdÉ£oŸG ¢†aÒ°S
n π∏q ëoŸG q¿EÉa ,IÉæãà°ùeo ádÉM hCG ájGƒg hCG áæ¡e hCG •É°ûf ƒg ¬«∏Y øes DƒŸG IÉah ÖÑ°Sn ¿Éc GPEGh .á≤«KƒdG
≈∏Y IOÉ©dG ‘ ¢üæ j
q n …òdGh ( suicide exclusion) 1_mdC'!_gd{3' •ô°T ≈Yóoj Ék Wô°T IÉ«◊G ÚeCÉJ Oƒ≤Y º¶©eo øªq °†àJh
A0_gB c(0_A'f_B±'c\>
Ék ÑdÉZ – áæ«q ©eo IÎa ∫ÓN QÉëàf’G ÖÑ°ùH ¬«∏Y øes DƒŸG IÉah ∫ÉM ‘ á≤«KƒdG óFGƒY ™anO AGREG á«q dhDƒ°ùe ájq C’ ÚeCÉàdG ácô°T πªq – ΩóY
É¡«∏Y ¢Uƒ°üæŸG AÉæãà°S’G IÎa AÉ¡àfG ó©H QÉëàf’G ÖÑ°ùH IÉaƒdG âKóM GPEGh .á≤«KƒdG QGó°UEG ïjQCÉJ øe Úàæ°S r hCG áæ°S ∫hCG ¿ƒµJ Ée
Iójó°T á«°Vôe ádÉM øY ∞°ûµn dG ‘ ¥ÉØNE’G áë°üdG
q AÉ≤àf’G øe ÚeCÉàdG ácô°T ájÉªM ≈∏Y QÉëàf’G AÉæãà°SG •ô°T πª©jn h .óFGƒ©dG ™anO øY ’k hDƒ°ùe Èà©oj øeDu ƒŸG q¿EÉa QÉëàf’G •ô°T ‘
.ÚeCÉà∏d º¡FGô°T óæY QÉëàf’G ¿hƒæj øjòdG OGôaC’G ¬H ÖÑq °ùàj …òdG »Ñ∏°ùdG q
Iô p£N ájGƒg hCG áæ¡e øY ∞°ûµn dG ‘ ¥ÉØNE’G ájGƒ¡dG hCG áæ¡ŸG
ƒg IÉaƒdG ÖÑ°Sn ¿Éc GPEG Ée ôjô≤nàd …ôq ëàdG äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio ≈∏©a ,QÉëàf’G AÉæãà°SG IÎa ∫ÓN ¬«∏Y øes DƒŸG ¢üî°ûdG ‘ƒo q J GPEGh
∫ƒëµ∏d ≥HÉ°S ¿ÉeOEG øY ∞°ûµn dG ‘ ¥ÉØNE’G äGOÉ©dG ,QÉëàfÓd ¬«∏Y øes DƒŸG ÜÉµJQG äÉÑKEG AÖY ÉgóMhn É¡«∏Y ™≤jn ÚeCÉàdG äÉcô°T q¿CÉH á«q ©jô°ûàdG äÉ£∏°ùdG øe ÒãµdG Èà©nJh .QÉëàf’G
AÉ£Z AGREG IOqó°ùoŸG •É°ùbC’G ≠∏Ñe §≤a ™aójn ¿CG øeDu ƒŸG ≈∏Y q¿EÉa QÉëàf’G áé«àf ¬«∏Y øes DƒŸG IÉah äÉÑKEG øeDu ƒŸG ń É£à°SG GPEÉa
É¡Jqó°T hCG çOGƒ◊G hCG áqjQhôŸG äÉØdÉîoŸG OóY øY áÄWÉN äÉeƒ∏©Ã A’OE’G áqjQhôŸG äÉcÉ¡àf’G OóY .ÉgOƒLh ∫ÉM ‘ á≤∏q ©oŸG á≤«KƒdG ¢Vhôb ≠∏Ñe ¬æe Ék Mhô£e ,ÚeCÉàdG
øe ÉgQÉÑàYG hCG É¡°†anQ ”q »àdG ÚeCÉàdG äÉÑ∏£H á≤∏q ©àŸG äÉeƒ∏©ŸG AÉØNEG iôNCG ÚeCÉJ äÉÑ∏W OƒLh (Handling Contestable Claims) c92_±'u{xAc{6_°'f_À_}L±'BB_dA'
É¡«∏Y ‘q É°VEG §°ùb »°VÉ≤J ” hCG ,‹É©dG ô£ÿG áÄa Iô©q °ùoe hCG á°Vƒaôe
±ôs ©oJh .áYRÉæŸG •ô°ûd á©°VÉN áÑdÉ£oŸG ∂∏J âfÉc GPEG Ée QÉÑàY’G Ú©n H òNCÉj äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio q¿EÉa ,áÑdÉ£eo πq µH ≥∏q ©àj Éª«a
IÎa ∫ÓN ¬«∏Y øes DƒŸG ≈qaƒàoj ÉeóæY RÈnJ »àdG áÑdÉ£oŸG É¡fq CÉH (contestable claim) c92_±'u{xA á©°VÉÿG áÑdÉ£oŸG
áYRÉæŸG IÎØH ±ôn ©oJ ,á≤«KƒdG Qhó°U ó©H øe Úàæ°S r ÉgóeCG IÎa IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh íæ“n Ée IOÉYh .áYRÉæŸG
™aÉæŸn G ΩÓà°S’ ádƒq îoŸG á¡÷G hCG ¢üî°ûdG ójó–n r &_¯'9c(0_@f_BB ÚeCÉàdG Ö∏Wn øªq °†J Ée GPEG á≤«KƒdG AÉ¨dEG É¡dÓN øeDu ƒª∏d q≥ëjn å«M (contestable period)
áÑdÉ£oŸG ójó°ùJh óFGƒ©dG ™jRƒJ á«q Ø«c ôjô≤nJ r ÚeCÉàdG Ö∏W ‘ ÚeCÉàdG ÖdÉW ¬H ‹ój í«ë°U ÒZ ¿É«H ƒg ÜPÉµdG ¿É«ÑdG h (material misrepresentation) cNGuD®'
.™jô°ùdGh í«ë°üdG πµ°ûdÉH á≤«KƒdG óFGƒY ójó°ùJ øe ócq CÉà∏d á«q bÓNCGh á«q fƒfÉb á«q dhDƒ°ùe øeDu ƒŸG ≈∏Y ™≤nJh ‘ ÚæeDu ƒŸG áYÉ£à°SÉH ¿ƒµj ’ ,áYRÉæŸG IÎa AÉ¡àfG óæYh .πªn àn ëoŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ¬∏ãq Áo …òdG ô£î∏d øeDu ƒŸG º««≤nàH á∏°Up hP ¿ƒµj
¿ÉµeEÉH ¿ƒµj ÚM ‘ ,ájq ôgƒ÷G ≥FÉ≤◊G øY áHPÉµdG äÉeƒ∏©ŸG ÖÑ°ùH á≤«KƒdG ∫ƒ©Øe ¿Éjô°S ó«æØnJ á«q cÒeC’G äÉj’ƒdG º¶©eo
á∏HÉ≤dG á©ØæŸG ≠∏Ñe …hÉ°ùoj ,äÉÑdÉ£oŸG º¶©oŸ áÑ°ùædÉH :(Calculating the Benefit Amount) c±'`Bb_{wd-%' áYÉ£à°SÉH ¿Éc GPEG áYRÉæŸG IÎa AÉ¡àfG ó©H ≈àM ÚeCÉàdG á≤«Kh ∫ƒ©Øe ¿Éjô°S ó«æØnJ iôNC’G á«q ©jô°ûàdG ≥WÉæŸG ¢†©H ‘ ,øeDu ƒŸG
≥FÉ≤M á©Øæe q¿CG ’q EG .ÚeCÉàdG á≤«Kƒd (ÚeCÉàdG ≠∏Ñe) á«q ª°SE’G áª«≤dG πãq “ho (basic death benefit) á«q °SÉ°SC’G IÉaƒdG á©Øæe ™aqó∏d Ò°ûojh .ÚeCÉàdG ácô°T ≈∏Y ∫É«àM’G ¢Vôn¨d ¿Éc ájq ôgƒ÷G ≥FÉ≤◊G ∫ƒM áHPÉµdG äÉeƒ∏©ŸÉH A’OE’G ¿ÉH äÉÑKEG ÚeCÉàdG ácô°T
äÉj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG äÉcô°T âeÉb
ÚeC ÉàdG ≥FÉKh ¢†©Ñn d á«q °SÉ°SC’G IÉaƒdG á©Øæe q¿EÉa Ók ãªa ;á≤«Kƒ∏d á«q ª°SE’G áª«≤dG πãq “o ’ ,ä’É◊G ¢†©Hn ‘h ,á«q °SÉ°SC’G IÉaƒdG .ô£î∏d øeDu ƒŸG ∫ƒÑ≤d áÑ°ùædÉH IôKq Dƒe Èà©oJ »àdG áHPÉµdG äÉeƒ∏©ŸÉH A’OE’ÉH á≤∏q ©àoŸG á∏ãeC’G ¢†©H ¤EG (3-12) ºbQ πµ°ûdG
™a nóH (2002) ΩÉY ∫ÓN IóëàŸG
k
É ≤ah áMƒæªŸn G IÉaƒdG á©Øæe q¿CG ¤EG IQÉ°TE’G QóŒhn .áªcGÎoŸG ájq ó≤ædG áª«≤dG Gk óFGR ÚeCÉàdG á≤«Kƒd á«q ª°SE’G áª«≤dG ∫OÉ©oJ πeÉ°ûdG
øjó«Øà°ùoŸG ¤EG Q’hO QÉ«∏e (48) .áØ∏àîŸG QÉªãà°SE’G ≥jOÉæ°U ‘ Iôªãà°ùŸG äGóMƒdG AGOC’ Ék ©ÑnJ Ö∏q ≤àJ Ò¨àq oŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kƒd á≤∏©àe áHPÉc äÉeƒ∏©e OƒLh á«q fÉµeEG ∫ƒM ≥«≤ëàdG ¤EG äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio ´QÉ°ùoj ,áYRÉæŸG •ô°ûd á©°VÉÿG áÑdÉ£oŸG º∏q °ùJ ó©Hh
≠∏H ÚM ‘ ,IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh øe .áæ«q ©eo ä’ÉM ‘ á≤«KƒdG ï°ùØH øeDu ƒª∏d íª°ùjn ¿ƒfÉ≤dG q¿EÉa ,äÉeƒ∏©ŸG ∂∏J ±É°ûàcG ”q GPEÉa ,ÚeCÉàdG Ö∏Wn ‘ ájq ôgƒ÷G ≥FÉ≤◊ÉH
≥FÉKh ≥ah IOqó°ùoŸG ™aÉæŸG QGó≤e
á©Øæe ¤EG á«dÉàdG ≠dÉÑŸG áaÉ°VEG ,Ók ãe ,ºàJ
q å«M ,™aqó∏d πHÉ≤dG á©ØæŸG ≠∏Ñe ¢ü«∏≤J hCG ™aQn ‘ ÖÑq °ùàJ ób iôNCG πeGƒY ∑Éægh ÖÑ°ùH ájGóÑdG òæe (void) Ω nõ∏eo ÒZ ó≤©dG ¿CÉH Èà©J ¿CG ÚeCÉàdG ácô°ûd íª°ùj Ê q ƒfÉb AGôLEG ƒ¡a (rescission) ï°ùØdG Éeq CGh
QÉ«∏e (30) q…OôØdG IÉ«◊G ÚeCÉJ :á«q °SÉ°SC’G IÉaƒdG á≤«KƒdG ÖMÉ°Uh øeDu ƒŸG øe πq c IOÉYEG ‘ πãq ªà«a ó≤©dG ï°ùa ÒKCÉJ Éeq CG .ÚeCÉàdG Ö∏Wn ‘ ájq ôgƒ÷G ≥FÉ≤◊G øY áHPÉµdG äÉeƒ∏©ŸG
IÉ«◊G ÚeCÉJ ™aÉæe ´ƒª› øe Q’hO Ék ≤Ñq °ùeo á≤«KƒdG ÖMÉ°U É¡©anO »àdG ÚeCÉàdG •É°ùbCG r ¿Éª°†H IOqó°ùeo ÒZ ¢Vhôb ájq CG Ék °übÉf ,á≤«KƒdG AGREG áYƒaóŸG ÚeCÉàdG •É°ùbCG IOÉYEÉH øeDu ƒŸG Ωƒ≤«n a ,ó≤©n ∏d ≥HÉ°ùdG Éª¡©°Vhn ¤EG
(1).áYƒaóŸG áªcGÎoŸG á≤«KƒdG ìÉHQCG r áHPÉµdG äÉeƒ∏©ŸG ÚHh á¡L øe ¬«∏Y øes DƒŸG IÉah ÖÑ°Sn ÚH ábÓY ’ ¿Éc GPEG ¬fCG á«q ©jô°ûàdG äÉ£∏°ùdG øe ójó©dG Èà©nJh .á≤«KƒdG
É¡©anO ºàj q ⁄ øµd øeDu ƒŸG É¡H ìn ôq °U »àdG á≤«KƒdG ìÉHQCG r .á≤«KƒdG ï°ùa ¤EG ƒYójn ÖÑ°S øe ∑Éæg ¢ù«d ¿Éa ,iôNCG á¡L øe ájq ôgƒ÷G ≥FÉ≤◊G øY
¬FGô°ûH á≤«KƒdG ÖMÉ°U ΩÉb n …òdG •É°ùbC’G Oó°ùŸG AÉ£¨dG r
™aqó∏d á∏HÉb ¿ƒµJ ób »àdG (Accidental death benefits) çOÉëH IÉaƒdG ™aÉæe r
(Making a Claim Decision)f_À_}L±'#_{x(1'uA'0_p*N %'
n àa ,√ÓYCG IQƒcòŸG ≠dÉÑŸG ¢ùµ nY ≈∏©a ,á«dÉàdG ≠dÉÑŸG Éeq CG
:á«q °SÉ°SC’G IÉaƒdG á©Øæe ≠∏Ñe øe ™£à≤o
hCG ∫ƒÑb ¤EG IOÉY äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio óª©jn ,á∏°üdG äGP iôNC’G ≥FÉKƒdGh IQÉ°ùÿG π«dnOh ¢†jƒ©àdÉH ÖpdÉ£oŸG IQÉªà°SG ΩÓà°SG ó©H
á≤«KƒdG ≈∏Y á≤∏q ©oŸG ¢Vhô≤dG r
QGô≤dG PÉîJEG øe äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio øµq ªàj ¿CG πÑb ájq Qhô°V Èà©oJ ¿É«MC’G ¢†©H ‘ á«q aÉ°VE’G äÉ≤«≤ëàdG q¿CG ’q EG .áÑdÉ£oŸG ¢†aQn
á≤«KƒdG ¢Vôb ≈∏Y áÑqJÎoŸG IóFÉØdG r
.»FÉ¡ædG
áYƒaóŸG ÒZ áq≤ëà°ùŸG •É°ùbC’G r
¢Vôb ∑Éæg ¿Éch ;Q’hO (50.000) ≠∏ÑJ Ée á≤«Kƒd á«q ª°SE’G áª«≤dG q¿CG ¢VôaEG ,™aqó∏d πHÉ≤dG á©ØæŸG ≠∏Ñe ÜÉ°ùàMG á«Ø«c ¿É«Ñdh (Approving the Claim) f_À_}L±'9c>'±'
á≤«KƒdG ¢Vôbn øY áªcGÎeo IóFÉØc Gk Q’hO (50) ¤EG áaÉ°VE’ÉH Q’hO (1000) √QGó≤e ¬«∏Y øes DƒŸG IÉah óæY á≤«KƒdG ≈∏Y ≥∏s ©eo áÑdÉ£oŸG ∂∏J ≈∏Y á≤aGƒŸG ¿ƒµ«°S ∂°T
q ’ √QGôb q¿EÉa ,áÑdÉ£oŸG ¢†aôn d ¬«dEG OÉæà°S’G øµÁo ¢SÉ°SCG q…CG äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio óéjn ⁄n GPEG
,Gk Q’hO (49.450) á≤«KƒdG √òg AGREG ™aqó∏d πHÉ≤dG í«ë°üdG á©ØæŸG ≠∏Ñe ¿ƒµ«°S òFóæY .á≤«Kƒ∏d áªcGÎeo ìÉHQCÉc Q’hO (500)h :»gh ,É¡YÉÑqJG Öéjn áÑdÉ£oŸG IQGOEG á«q ∏ª©H ≥∏q ©àJ äGƒ£N çÓK ∑Éæg ≈≤ÑnJ ,QGô≤dG Gòg PÉîqJG óæYh .É¡dƒÑbh
.Q’hO 49.450 = Q’hO 500 + Q’hO 50 – Q’hO 1000 – Q’hO 50.000 :á«dÉàdG á«HÉ°ù◊G ádOÉ©ªo ∏d Ék ≤ah ∂dPh ™aqó∏d á∏HÉ≤dG á≤«KƒdG ™aÉæe ≠∏Ñe ÜÉ°ùàMEG r
accidental death) i/_m()_>A'cB ±ôs ©oJh .äÉÑdÉ£oŸG π∏q ëoŸ Ék jqó– çOÉëH IÉaƒdG ™aÉæÃ á°UÉÿGq äÉÑdÉ£oŸG πã“ óbh
IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh ‘ ájƒ°ùàdG äGQÉ«N (4-12) πµ°ûdG
‘ á≤«KƒdG ÖLƒÃ á«q °SÉ°SC’G IÉaƒdG á©Øæe ¤EG á«aÉ°VEG á©Øæe ≠∏Ñe íæ“n á«aÉ°VEG hCG á«∏«ªµJ IÉ«M ÚeCÉJ á©Øæe É¡fq CÉH (benefit
≈∏Y IóFÉa øeDu ƒŸG ™aójn h ,øeDu ƒŸG iód á≤«KƒdG ™aÉæe ´GójEÉH ¬d ´ƒaóŸG Ωƒ≤jn :(Interest option) )s&_A'1_ . r Ée Ók ãªa ,í°VGh ÒZ çOÉëH IÉaƒdG ™aÉæÃ áÑdÉ£oŸG ºYójn …òdG π«dqódG ¿ƒµj Ée Ék ÑdÉZh .Ée çOÉM áé«àf ¬«∏Y øes DƒŸG IÉah ádÉM
AÉ¡àfG πÑb ∂dP ¿Éc GPEG ¬d ´ƒaóŸG IÉah hCG ,É¡«∏Y ≥nØàq jo IÎa Qhôe ó©H ™aqó∏d á∏HÉb É¡∏eÉµH óFGƒ©dG πq ¶Jh ,™aÉæŸG ∂∏J ºKq ,∫ÉÑ÷G ‘ ™ØJôeo ó«r Mn ≈∏Y ≥∏MõàdÉH Ωƒ≤j ¬d Ék æes Dƒe q¿CG ¢VôØæn d .™bGƒdG ‘ ∂dòc ¿ƒµj ’ ób Ék «q °VôY Ék Jƒe ôeC’G ÇOÉH ‘ hóÑjn
.É¡«∏Y ≥ØqàoŸG IÎØdG Ék °†jCG Gk QÉëàfG ¬JÉah ¿ƒµJ ÉÃQq ,øµdh ;Ék KOÉM Èà©oJ ¬JÉah q¿EÉa §≤°Sh iƒg ób ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG ¿Éc GPEÉa .‘ƒJh
q ∑Éæg øe §≤°S
äÉ©aqódG øe á∏°ù∏°S È nY óFGƒØdGh á≤«KƒdG óFGƒY øeDu ƒŸG ™aójn :(Fixed-period option) cd(_gA')ÃA'1_ . r ¢üëØJhq á°SGQóH Ωƒ≤j äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio q¿EÉa ,∂dòd .(¬Wƒ≤°S ‘ Ék ÑÑ°S ºgóMCG ¿Éc hCG ™n ap Oo ób ¿Éc GPEG) Ók àbn hCG ( nõØb ób ¿Éc GPEG)
.ó«Øà°ùoŸG hCG á≤«KƒdG ÖMÉ°U πÑpb øe É¡æ««©nJ ºàj
q IÎØd ájhÉ°ùàŸG ™«£à°ùj »µd ,áWô°ûdG ôjQÉ≤Jh ,á«q Ñ£dG ôjQÉ≤àdGh (autopsy report) áãq ÷G íjô°ûnàH á°UÉÿG q ôjQÉ≤àdGh ≥FÉ≤◊G ∂∏J ™«ªL
äÉ©aqódG øe á∏°ù∏°S È nY óFGƒØdGh á≤«KƒdG óFGƒY øeDu ƒŸG ™aójn :(Fixed-amount option) e(_gA'`±'1_ . r .’ ΩCG ™aqó∏d á∏HÉb çOÉëH IÉaƒdG ™aÉæe âfÉc GPEG Ée ôjô≤àdGh äÉeƒ∏©ŸG øe øµ‡o Qób ÈcCG ™ªLn
.ó«Øà°ùoŸG hCG á≤«KƒdG ÖMÉ°U πÑpb øe á©aoO πq c ≠∏Ñe ójó–n ºàjh q .øeDu ƒŸG Ió¡Y ‘ óFGƒ©dG ∂∏J â«≤Hn ÉŸÉW ájhÉ°ùàŸG hCG ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG ôª©o H á°UÉÿG
q äÉfÉ«ÑdG âfÉc GPEG ™aqó∏d πHÉ≤dG á©ØæŸG ≠∏Ñe ájƒ°ùàH äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio Ωƒ≤j ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG
äÉ©aqódG øe á∏°ù∏°S È nY óFGƒØdGh á≤«KƒdG óFGƒY øeDu ƒŸG ™aójn :(Life income option) )_ ¯'.K/ 1_ . r hCG ôª©o dG ¿CÉ°ûH áë«ë°üdG ÒZ äÉeƒ∏©ŸG AÉ£YEG •ô°T IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh º¶©eo øªq °†àJh .ÚeCÉàdG Ö∏Wn ‘ áë«ë°U ÒZ ¬°ùæL
.¬d ´ƒaóŸG IÉ«M á∏«W áæ«q ©eo ≠dÉÑe äGP ájq QhqódG .ádÉ◊G √òg ™e πeÉ©àdÉH ÚeCÉàdG ácô°T ΩÉ«b á«q Ø«c Oqóëoj …òdGh (Misstatement of Age or Sex Provision) ¢ùæ÷G
´GójEÉH øeDu ƒŸG Ωƒ≤j :(Retained asset account (RAA) option) c8m±'f'/,±'b_{w-1_ . r øes DƒŸG IÉah çó– ¿CG ¤EG ¢ùæ÷G hCG ôª©o dG ¿CÉ°ûH áë«ë°üdG ÒZ äÉeƒ∏©ŸG ±É°ûàcG øe øeDu ƒŸG øµq ªàj ⁄ ∫ÉM ‘ ¬fq CG IOÉ©dG äôLh n
¬d ´ƒaóŸG πÑp b øe Iô°TÉÑe Öë°ù∏d πHÉbh πeÉµdÉH ¿ƒª°†e IóFÉØH …QÉL ÜÉ°ùM ‘ ¬d ´ƒaóŸG º°SÉH á≤«KƒdG óFGƒY Ék ≤ah AGô°ûdG ”q ƒd Éª«a π©ØdÉH á≤ëà°ùoŸG •É°ùbC’G ≠∏Ñe ¢SÉ°SCG ≈∏Y ™aqó∏d πHÉ≤dG á©ØæŸG ≠∏Ñe ájƒ°ùJ ºàJ q ∑GP óæY ,¬JÉ«M ≈∏Y
.AÉ°ûj âbhn q…CG ‘ QƒcòŸG ÜÉ°ù◊G ‘ OƒLƒŸG ≠∏ÑŸG πeÉc Öë°Sn ÒNC’G ™«£à°ùj Gò¡Hh ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .á≤«KƒdG QGó°UEG ïjQCÉJ óæY ÚeCÉàdG ácô°T πÑpb øe Ióªà©ŸG §°ù≤dG QÉ©°SCG ≈∏Y Ak ÉæH Úë«ë°üdG ¢ùæ÷Gh ôª©o ∏d
´ƒaóŸGh øeDu ƒŸG øe πq c É¡«∏Y ≥Øqàj iôNCG á≤jôW ájq CÉH á≤«KƒdG óFGƒY ™anO øµÁo :(Other options) Fu.#'f'1_ . r π∏q fio ∞°ûàcG
n ºKq ,ÚeCÉàdG á≤«Kh QGó°UEG óæY áæ°S (40) ƒg ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG ¢üî°ûdG ôª oY q¿CG ¤EG Ò°ûoj ÚeCÉàdG Ö∏Wn ¿Éc GPEG
.¬d ´ƒª› ¿ƒµàd IÉaƒdG á©Øæe ¢†«ØîJ ºàj q ¬fq EÉa ,á≤«KƒdG QGó°UEG óæY áæ°S (45) ™bGƒdG ‘ Iôª oY ¿Éc ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG q¿CG äÉÑdÉ£oŸG
.áæ°S (45) ƒg ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG ôª oY ¿Éch á≤«KƒdG AGô°T ”q ƒd Éª«a •É°ùbC’G
.√òg ÒZ iôNCG äGQÉ«N ¤EG áaÉ°VEG ,(retained asset account option) áXƒØëŸG äGOƒLƒŸG
≠∏Ñe ÜÉ°ùàMG ó©H :(Determining the Proper Recipient of the Benefits) >_An m{yA'Md{wL±'sGs¨
statement of) á«q fƒjóŸG ¿É«ÑH ≈ªq °ùoj Ée ∫É°SQEÉH äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio Ωƒ≤j ,øeDu ƒŸG iód á≤«KƒdG óFGƒY ´GójEG Qôq ≤J GPEG ™jRƒJ ÚeCÉàdG ácô°T Qhó≤Ãn ¿ƒµj ,ä’É◊G º¶©eo ‘h .óFGƒ©∏d ¿ƒªp∏à°ùoŸG hCG ºp∏à°ùoŸG ójóënàH äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio Ωƒ≤j ,ábq óH á©ØæŸG
™anO QGôµnJh óFGƒ©dG ≈∏Y É¡©a nóH øeDu ƒŸG óq¡©àj (minimum interest rate) IóFÉØ∏d áÑ°ùf ≈fOCG ÚÑoq j …òdG (indebtedness q ’G ó«Øà°ùoŸG ¤EG ™aqó∏d á∏HÉb óFGƒ©dG ¿ƒµJ ,…CG ;§Ñ°†dÉH á≤«KƒdG ÖMÉ°U πÑpb øe É¡«∏Y ¢Uƒ°üæŸG á≤jô£∏d Ék ≤ah óFGƒ©dG ∂∏J
»°SÉ°SC
q¿EÉa ,IÉ«◊G πNnO hCG âHÉãdG ≠∏ÑŸG hCG áàHÉãdG IÎØdG QÉ«N È nY óFGƒ©dG ™jRƒJ Qn ôq ≤J GPEG øµdh .ó«Øà°ùªo ∏d øeDu ƒŸG ¬jODƒ«°S …òdG IóFÉØdG πÑb GƒqaƒoJ ób Ú«q °SÉ°SC’G øjó«Øà°ùoŸG ™«ªL ¿Éc GPEGh .ÚeCÉàdG á≤«Kh ‘ Úæ«q ©oŸG øjó«Øà°ùoŸG hCG (primary beneficiary)
»àdG IÎØdG hCG/h á©aoO πq c ≠∏Ñe ójó– É¡fCÉ°T øe »àdG (installment certificate) §«°ù≤àdG IOÉ¡°T π°Sôoj äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio ó«bn ≈∏Y Úæ«q ©oŸG øjó«Øà°ùoŸG øe q…CG øµjn ⁄n GPEGh .ÚFQÉ£dG øjó«Øà°ùoŸG hCG ó«Øà°ùoŸG ¤EG óFGƒ©dG ™anO ºàj
q òÄæ«M ,¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG
.äÉ©aqódG ∂∏J ójó°ùJ É¡dÓN ºà«°S q .¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG áKQh ¤EG óFGƒ©dG ™an óoJ Ée IOÉ©a ,¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG IÉah óæY IÉ«◊G
(Denying the Claim) cÀ_}L±'|z>K1 ΩÓà°S’ Ék fƒfÉb π qgDƒe ÒZ hCG Gk ô°UÉb ó«Øà°ùoŸG ¿ƒµj ób Ók ãªa ,äÉÑdÉ£oŸG ¢†©H ‘ øµ‡o ÒZ óFGƒ©∏d §«°ùÑdG ™jRƒàdG ¿ƒµj Ék fÉ«MCGh
Qòq ©àjn òFóæYh ,óMGh ¿BG ‘ á≤«KƒdG óFGƒ©d äÉÑdÉ£eo IqóY øeDu ƒŸG º∏q °ùàj ÉeóæY çó–n áÑ©°Un iôNCG ádÉM ∑Éægh .óFGƒ©dG ∂∏J
äÉÑdÉ£oŸG ¢†©H ¿ƒ°†aôj ób ∂dòc º¡fq CG ’q EG ,IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑdÉ£eo øe ÈcC’G º°ù≤dG ≈∏Y ¿ƒ≤aGƒoj ÚæeDu ƒŸG q¿CG øe ºZôq dG ≈∏Y ÚÑdÉ£oŸG óMCG ¤EG óFGƒ©dG ™a nóH øeDu ƒŸG ΩÉb
n GPEÉa .¢SÉÑàd’Gh ¢Vƒª¨dG ¬Øæàµjn ó«Øà°ùoŸG Ú«©nJ q¿C’ ∂dPh í«ë°üdG ¬d ´ƒaóŸG ójó–
:á«dÉàdG ä’É◊G ‘ ∂dPh .á«fÉãdG Iôq ª∏d óFGƒ©dG ójó°ùàH øeDu ƒŸG Ödn É£oj ó≤a ,áÑdÉ£oŸG √òg ‘ ¬à«q ≤MCG äÉÑKEÉH ∂dP ó©H ôNBG ÖdÉ£eo øµq “ ºKq ,§≤a
.¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG IÉah óæY ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°S ÒZ á≤«KƒdG ¿ƒµJ ÉeóæY r
.á≤«KƒdG AÉ£¨H ’k ƒª°ûe ¢ù«d ≈qaƒàoŸG ¢üî°ûdG ¿ƒµj ÉeóæY r áØãq µeo äÉ≤«≤ëàH Ωƒ≤jh ,ácô°ûdG ‘ Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG ™e QhÉ°ûàdG ¤EG äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio óª©jn ,ÚHQÉ°†àeo ÚÑdÉ£eo OƒLh óæYh
.IQÉ°ùî∏d ∫ƒÑ≤e π«dO Ëó≤J ≈∏Y ÖdÉ£oŸG IQób ΩóY r q ¿ƒHQÉ°†àoŸG ¿ƒÑdÉ£oŸG ń É£à°SG GPEÉa .áHQÉ°†àoŸG äÉÑdÉ£oŸG ™e É¡∏eÉ©J óæY ácô°ûdG É¡é¡àæJ »àdG äGAGôLEÓd Ék ≤ah á∏eÉ°Th
π°UƒàdG
k eo IÉaƒdG ÖÑ°Sn ¿Éc GPEG r
.AÉ£¨dG øe ≈æãà°ù .á«q bÉØJ’G É¡æªq °†àJ »àdG •hô°û∏d Ék ≤ah óFGƒ©dG ™anO øeDu ƒŸG ≈∏Y q¿EÉa º¡æ«H áHƒàµe á«q bÉØJG ¤EG
.ájq ôgƒ÷G ≥FÉ≤◊G øY áHPÉc äÉeƒ∏©e ≈∏Y ÚeCÉàdG Ö∏Wn AGƒàMG á£jô°T áYRÉæŸG IÎa AÉæKCG ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG äƒen r ≈∏Y Ée òFóæY ,»≤«≤◊G
q q ÚHQÉ°†àoŸG ÚÑdÉ£oŸG ≈∏Y Qn òq ©J GPEG Éeq CG
¬d ´ƒaóŸG ójó–n øeDu ƒŸG Qhó≤Ãn øµjn ⁄hn ,¥ÉØJG q…CG ¤EG π°UƒàdG
¢ù°SCG á©LGôe ¬æe Ö∏£«n d Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG ‘ ƒ°†Y q…CG hCG äÉÑdÉ£oŸG IQGOEG ôjóeo ¤EG IOÉY CÉé∏jn ,áÑdÉ£oŸG ¢†aQn π∏q ëoŸG Qn ôq b GPEÉa ƒgh ,(interpleader) {ydA'c{zGu9
N º°SÉH IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ áahô©ŸG á«q fƒfÉ≤dG á«q ∏ª©dG ¤EG Aƒé∏q dG iƒ°S äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio
Ωƒ≤j òFóæY ,áÑdÉ£oŸG ¢†aQ QGôb ≈∏Y Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG πãq ‡o hCG äÉÑdÉ£oŸG ôjóeo n≥aGh GPEGh .É¡«∏Y ábOÉ°üoŸGh ¢†jƒ©àdG ¢†aQq É¡æe Ék ÑdÉW ,É¡d í«ë°üdG ºp∏à°ùoŸG Ú«©J ≈∏Y ¬JQób Ωó©n H É¡eÓYEG ó©H áªµëª∏d á≤«KƒdG óFGƒY ™a nóH øeDu ƒŸG ¬ÑLƒÃ Ωƒ≤j AGôLEG
∂dòc ¢†jƒ©àdÉH ÖpdÉ£oŸG óp©jn øeDu ƒŸG q¿CG ’q EG .QGô≤dG ∂dP PÉîqJG ÜÉÑ°SCG Ék æ«Ñeo Ék «q £N ¢†jƒ©àdÉH ÖpdÉ£oŸG ΩÓYEÉH äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio q á°†jôY πª©nJh ,Gòg .Ú«q ≤«≤◊G Úª∏à°ùoŸG hCG ºp∏à°ùoŸG ójóënàH ΩÉ«≤dG
™anO ƒgh øeDu ƒŸG ¬¡LGƒj ób …òdG ô£ÿG π«∏≤J ≈∏Y π°üæàdG
»àdG äÉeƒ∏©ŸG ó«æØnJ É¡fCÉ°T øe á«q aÉ°VEG ≥FÉ≤M áÄ«¡J øe ÖdÉ£oŸG øµq “ GPEG ójóLn øe É¡°üëan h áÑdÉ£oŸG ‘ ô¶æq dG ó«©«o °S ¬fq CÉH q á°†jôY ™aQ á«q ∏ªY ÖMÉ°üoJ »àdG á«q fƒfÉ≤dG Ωƒ°SôdG qøµd .á≤«KƒdG ¢ùØfn øY Iôq e øe ÌcC’ óFGƒ©dG
.á©ØJôeo ¿ƒµJ ób π°üæàdG
.áÑdÉ£oŸG OGó°S ¢†aôq H √QGôb ‘ øeDu ƒŸG É¡«dEG nóæà°SG äÉcô°T Ωƒ≤J Ée IOÉY :(Determining How to Pay the Policy Proceeds) c +A's&'9>K/ c N @sGs¨K
º°ùb Ωƒ≤j ,áªµëŸG ¤EG ±ÓÿG π°Uh GPEGh ,ÚeCÉàdG ácô°T IÉ°VÉ≤eo ¬fÉµeEÉÑa áÑdÉ£oŸG ¢†aôn H QGô≤dG πÑ≤j ’ …òdG ÖdÉ£oŸG Éeq CÉa ¿ƒæeDu ƒŸG ∂∏àÁhn .‘q ô°üŸG ¬HÉ°ùM ‘ É¡YGójEG hCG ó«Øà°ùoŸG ¤EG Iô°TÉÑeo ´ƒ£≤e ≠∏Ñe πµ°ûH IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh óFGƒY ™a nóH ÚeCÉàdG
øeDu ƒŸG ¢†aQn q¿CG áªµëŸG äQôq b GPEÉa .á«°†≤dG √òg ‘ ´Éaó∏d áeRÓdG äÉeƒ∏©ŸG Ëó≤àd ÚeCÉàdG ácô°T »eÉfio ™e πª©n dÉH äÉÑdÉ£oŸG ºbQ πµ°ûdG Éæaôq ©ojh .óFGƒ©dG ΩÓà°S’ á∏jóH á≤jôW Ú«©nàH ó«Øà°ùoŸG hCG á≤«KƒdG ÖMÉ°üd íª°ùnJ ájƒ°ùà∏d äGQÉ«N IqóY ∂dòc
øeDu ƒŸG Ödn É£oj óbh .¢†jƒ©àdÉH ÖpdÉ£ªo ∏d á≤«KƒdG óFGƒY ™a nóH øeDu ƒŸG Ödn É£«o °S òFóæY ,áë°üdG øe ¬d ¢SÉ°SCG ’ ¢†aQn ƒg áÑdÉ£ªo ∏d fixed-period) áàHÉãdG IÎØdG QÉ«Nh (interest option) IóFÉØdG QÉ«N :É¡æe ,ájƒ°ùà∏d á©FÉ°ûdG äGQÉ«ÿG ≈∏Y (4-12)
q
.ájƒæ©ŸGh É¡æe ájOÉŸG QGô°VC’G ÖÑ°ùH iôNCG äÉ©aoO Ék fÉ«MCGh ,á«q fƒfÉ≤dG Ωƒ°Sôq dGh äÉ≤ØædG ójó°ùàH ∂dòc ÜÉ°ùM QÉ«Nh (life income option) IÉ«◊G πNnO QÉ«Nh (fixed-amount option) âHÉãdG ≠∏ÑŸG QÉ«Nh (option
(Life Insurance Claim Investigation) IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑdÉ£eo ‘ ≥«≤ëàdG

)_>A'f_À_}LBcG{w* ?1G1_ {wA'gL±'cA_¯'
‘ ájq OÉ«àY’G ÒZ ä’É◊G ¢†©H ∑Éæg RÈJ ób ¬fq CG ’q EG ;§«°ùH »æ«JhQ q πeÉ©J ¤EG iƒ°S IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑdÉ£eo º¶©eo êÉà– ’
¤EG áYƒaóŸG •É°ùbC’G IOÉYEG ™e ,™aqó∏d á∏HÉb Ö«Ñ£dG ôn eCG ºKq !(ΩƒJ) IÉah ÇQGƒ£dG Ö«ÑW ø∏YCG øjr ó«Øà°ùeo h ÚµdÉe
r Éªg ÎæHQÉc ÉjQÉeh ΩƒJ n ¢†jƒ©àdÉH ÖpdÉ£oŸG IQÉªà°SG ¤EG Gk OÉæà°SG Ée áÑdÉ£eo AGREG øeDu ƒŸG á«q dhDƒ°ùe ôjô≤J Ók ãe Qòq ©àj ó≤a .äÉÑdÉ£oŸG ¢†©H
á≤«Kh hCG Ö°ùMh
¢†jƒ©àdÉH ÖpdÉ£oŸG Éæg ƒgh ,á≤«KƒdG ÖMÉ°U ºªq °ùàdÉH ¢UÉN q ôjô≤J Ò°†–h áãq ÷G íjô°ûàH ácô°T øe Éª¡æe πq c IÉ«M ≈∏Y ÚeCÉJ »à≤«Kƒd q á«q ≤£æe Ék HÉÑ°SCG äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio iód ¿ƒµJ hCG ,Ók °UCG Gk OƒLƒe í«ë°üdG ¬d ´ƒaóŸG ¿ƒµj ’ ób PEG ,IQÉ°ùÿG π«dO
¢†©H ‘ ∂°û∏d
r
.¬°ùØfn ¢üëØdG ôjô≤J ∞°ûc n óbh .IÉaƒdG ÖÑ°Sn ójóënàd πq c øªq °†àJh .IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH) ¿CÉ°ûH QGô≤dG PÉîJEG ≈∏Y ¬æ«©oJ á«q aÉ°VEG äÉeƒ∏©e ¤EG áLÉëH äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio ¿ƒµ«°S ,ä’É◊G √òg πãe ‘h .áÑdÉ£oŸG ôgÉ¶e
øµq °ùoŸG AGhó∏d QÉKBG OƒLh øY ºªq °ùàdG øY »Ñ£dG ¿Éàæ°S É¡Jqóe QÉëàf’G AÉæãà°SG IÎa ≈∏Y á≤«Kh claim)cÀ_}L±'¬ mdA' ≈YóoJ ,áÑdÉ£oŸG QGôb PÉîJE’ ájq Qhô°†dG á«q aÉ°VE’G äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G á«q ∏ªY ≈YóoJh .áÑdÉ£oŸG
¢Uƒ°üæŸG áYRÉæŸG IÎa ∫ÓN IÉaƒdG çhóM .٢ q
Ék ≤ahh .(ΩƒJ)`d ájq ƒeódG ÚjGô°ûdG ‘ ∫ƒëµdGh áaÉ°VEG ”q h .∂dòc ¿Éàæ°S É¡Jqóeh áYRÉæŸG IÎah äÉÑcôŸG äÓq é°Sh á«q Ñ£dG äÓq é°ùdÉc ≈qà°T QOÉ°üen øe É¡«∏Y ∫ƒ°ü◊Gh äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y Qƒã©dG øµÁho .(investigation
ÚeCÉàdG Ö∏W AGƒàMGh ,ÚeCÉàdG á≤«Kh ‘ É¡«∏Y .á«q ≤«≤ëàdG ∂∏¡à°ùoŸG ôjQÉ≤Jh áãq ÷ o G íjô°ûJ ôjQÉ≤Jh á«q FÉæ÷G ºcÉëŸn Gh
.ájq ôgƒ÷G ≥FÉ≤◊G øY áHPÉc äÉeƒ∏©e ≈∏Y ÚJq r OÉŸG Éªµ∏J øe Gk óMGh q¿EÉa ,QƒcòŸG ôjô≤à∏d πq µH çOÉM áé«àf á«q °Vô©dG IÉaƒdG á©ØæÃ ≥ë∏n eo
•É°ùbC’G IOÉYEG ºàJh qøµd ,(ΩƒJ) IÉah ‘ Ék ÑÑ°Sn ¿ƒµj ¿CG ¬d øµÁo ’ IÉaƒdG á«aÉ°VE’G á©æŸG √òg »æãà°ùnJ å«M ,á≤«Kh ájq Qhô°†dG äÉeƒ∏©ŸG Òaƒàd Qó°üen Oôq ›o ƒ¡a ,áÑdÉ£oŸG áë°U ôjô≤nàd á∏«°Sh ¬JGP óq ëH áÑdÉ£oŸG ‘ ≥«≤ëàdG QÉÑàYG øµÁo ’h ,Gòg
q á≤«KƒdG ï°ùa ºàj :áé«àædG
Ék °†jCG Éæg ƒgh ,á≤«KƒdG ÖMÉ°U ¤EG áYƒaóŸG …òdG ƒg Ék ©e ∫ƒëµdGh øµq °ùoŸG AGhódG øe πq c OƒLh ¿Éc GPEG ’q EG ÒbÉ≤©dG ∫hÉæJ øY áŒÉædG á«°Vô©dG åëHn äÉ«q ∏ªY áÑdÉ£oŸÉH á°UÉÿG äÉ≤«≤ëàdG Ö∏ZCG øªq °†àJh .áÑdÉ£oŸG ¿CÉ°ûH Ée QGôb ¤EG ∫ƒ°UƒdG øe ¬æ«µªàd äÉÑdÉ£oŸG π∏q ëoŸ
.¬°ùØfn ¢†jƒ©àdÉH ÖpdÉ£oŸG n .(ΩƒJ) IÉah ‘ ÖÑq °ùJ Ék cÎ°ûe Ók YÉØJ n≥∏N
ΩÉbh Ö«ÑW πÑp b øe Ióªà©e á«ÑW áØ°Uƒd Ék ≤ah É¡dhÉæJ ΩÉ«≤dG øe äÉÑdÉ£oŸG π∏q ëoŸ ôq Øen ’ øµd ,á«q Ñ£dG ájÉYôdG Ωqó≤eo ™e á∏HÉ≤eo AGôLEG hCG »Ñ£dG
q πq é°ùdG øe ócq CÉàdÉc á£«°ùHh IÒ°üb
ÒZ“ IQÉÑ©H IÉaƒdG ÖÑ°Sn êGQOEÉH »Ñ£dG q ¢üMÉØdG .¬d øes DƒŸG .IõLƒŸG äÉ≤«≤ëàdG ∂∏àH
AGhódG ∫hÉæJ ºàjq ⁄ øµd á«q °VôY IÉaƒdG ¿ƒcn .٣ q¿EÉa iôNCG IQÉÑ©Hh ;”undetermined Oqófi no
≈æãà°ùoJ Gò¡d ,Ö«Ñ£dG ¬H ≈°UhCG Éªc ±ƒ°UƒŸG ,Úà≤«KƒdG
r Qhó°U ≈∏Y ∞°üfh áæ°S Qhôe ó©Hh øe ≥«≤ëàdÉH AóÑn dG äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio ¿ÉµeEÉH ¿ƒµj ó≤a ,áÑdÉ£oŸG ∫ƒM äÉ≤«≤ëàdG øe ójõŸn ÉH ΩÉ«≤dG ¤EG áLÉ◊G ƒYóJ ÉeóæYh
áé«àf ájq CG øY ôØ°ùoj ⁄n √óMƒd áãq ÷G íjô°ûJ ¬eÉ«b AÉæKCG ∑ôq ëàe º∏q °S ≈∏Y øe (ΩƒJ) §≤°S n
:áé«àædG .á«q °Vô©dG IÉaƒdG AÉ£Z øe IÉaƒdG ≈∏Y øes DƒŸG áeÉbEG πq fi ‘ (field investigation) ÊGó«e ≥«≤– iôéoj ,ä’É◊G ¢†©H ‘h ,¬fq CG ’q EG .ÚeCÉàdG ácô°T Öàµen
q¿CG ’q EG .Gk QÉëàfG ΩCG á«q °VôY IÉaƒdG âfÉc GPEG Éª«a
á«q °SÉ°SC’G IÉaƒdG á©Øæe ™a nóH áe nõ∏eo ácô°ûdG ¬°Vôq ©J ¤EG ∂dP iqOCÉa .¬dõæe áfÉ«°Uh ∞«¶æàH Special Investigative) á°UÉN q á«q ≤«≤– äGóMh ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢†©H ∂∏à“h .IÉaƒdG ¬«a âKóM …òdG ¿ÉµŸG ‘ hCG ¬JÉ«M
IÉaƒdG ó¡°ûe nøjÉY ób ¿Éc …òdG áWô°ûdG ¢ûqàØeo
.á«q °Vô©dG IÉaƒdG á©Øæe ¿hO É q‡ iô°ù«o dG ¬bÉ°S ‘ áØYÉ°†eo Qƒ°ùc ¤EG ≥«bóàdG º°ùbh Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dGh äÉÑdÉ£oŸG º°ùb øY Ú∏ãq ‡o øe áØdq Dƒe »gh áØãq µoŸG äÉ≤«≤ëàdÉH ΩÉ«≤∏d ((Units (SIUs
çOÉ◊G ¿ƒµj ¿CG á«q fÉµeEG ∑Éæg ¿CG ¤EG QÉ°TCG ‘ √AÉ≤H âYóà°SG á«q MGôL á«q ∏ªY AGôLEG Ö∏q £J Ωƒ≤j óbh .πÑbn øe øeDu ƒŸG º¡©e óbÉ©J ø q‡ Ú«q LQÉNh Ú«q ∏NGO Ú≤q≤fio ¤EG áaÉ°VE’ÉH ,ácô°ûdG ‘ (internal audit) »∏NGódG
q
AÉ£Z øe ÉgAÉæãà°SG ΩóYh á«q °VôY IÉaƒdG ¿ƒcn .٤ !πàbn áÁôL
êhôÿÉH ¬d ìôq °Uo ºKq ,IÒ°üb IÎØd ≈Ø°ûà°ùŸG ∫hÉëæo °S) .É¡«a ≥«≤ëàdG OGôoŸG á≤«KƒdG ‘ ô£ÿG øe AõL πªq ëàH äóq¡©J »àdG ÚeCÉàdG IOÉYEG äÉcô°T IQÉ°ûà°SÉH ÚæeDu ƒŸG ¢†©H
ÚeCÉàdG ácô°T :áé«àædG .á«q °Vô©dG IÉaƒdG cÀ_}±'¬ mdA' Öàc n óbh .¬à«H ‘ êÓ©dG πªµ«o d ≈Ø°ûà°ùŸG øe .(π°üØdG Gòg ‘ Ék ≤M’ äÉÑdÉ£oŸÉH á°UÉÿG
q ÚeCÉàdG IOÉYEG ôgÉ¶e á°ûbÉæe
á©Øæeh á«q °SÉ°SC’G IÉaƒdG á©Øæe ™a nóH áe nõ∏eo k o
.Ék ©e á«q °Vô©dG IÉaƒdG IQÉªà°SG (ÉjQÉe) âeqób ,ÚYƒÑ°SC r G Qhôe ó©Hh ⁄C’G Úµ°ùàd Éjq ƒb Ak GhO (ΩƒJ)`d èdÉ©ŸG Ö«Ñ£dG k
:äÉÑdÉ£oŸG ‘ ≥«≤ëàdG ióe ‘ ôKq DƒJo Ée ÉÑdÉZ »àdG πeGƒ©dG ¢†©H ∂«dEGh
(strong narcotic pain medication)
ácô°T ¤EG IÉaƒdG IOÉ¡°Th ¢†jƒ©àdÉH ÖpdÉ£oŸG q ’ :(circumstances of the death))_>A'Eu8 r
q ƒYóJ ób ájq OÉ«àY’G ÒZ hCG á°†eÉ¨dG IÉaƒdG ä’ÉM q¿CG ‘ ∂°T
Ék «q ØJÉg (ÉjQÉe)`H (…QƒLQÉe) â∏°üqJGh ,Gòg ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH) πc AGhódG ∂dP øe ÚæKG r hCG ¢Uôb ∫hÉæàH √É°UhCGh
ácô°T Ωõ©n H ÉgÈîoJ ∂dòc ádÉ°SQ É¡«dEG â∏°SQCGh ºàj
q q¿C G ≈∏Y ,áLÉ◊G Ö°ùëH äÉYÉ°S qâ°S hCG ™HQCG .∞ãq µeo ≥«≤– AGôLEG ¤EG
.á«q °Vô©dG IÉaƒdG á©Øæeh á«q °SÉ°SC’G IÉaƒdG á©Øæe
AGôLEG ≈∏Y IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH) á«q °Vô©dG IÉaƒdG á©Øæe q¿CÉH ó≤à©nJ (ÉjQÉe) âfÉch ¬dhÉæJ ΩóYh AGòZ áÑLh ™e AGhódG ∂dòd ¬dhÉæJ :(The amount and type of information already available) `?K B)u>N d±'f_B±'CEc N @ r
.áÑdÉ£oŸG AGREG É¡à«q dhDƒ°ùe ójóëàd ™jô°S ≥«≤– ƒ¡a – á«q °VôY âfÉc (ΩƒJ) IÉah ¿ƒµn d ™aqó∏d á∏HÉb óbh .IÉaƒdG ¤EG ∂dP …qODƒj ¿CG ∫ÉªàM’ ∫ƒëµdG ™e øe ójõŸn G AGôLEG ¤EG áLÉ◊G äOGR ,áë«ë°Th á∏«∏b á«q °†≤dG ¿CÉ°ûH äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio iód IOƒLƒŸG äÉeƒ∏©ŸG âfÉc Éª∏q c
n
ójhõàH Ωƒ≤à°S É¡fq CÉH Ék °†jCG (…QƒLQÉe) äôcPh .¬°ùØfn πàbn …ƒæjn ⁄n ‘ ∂dòc áHƒàµe ôjPÉëŸGh äÉ«°UƒàdG ∂∏J âfÉc .≥«≤ëàdG
ádÉM øY É¡ª∏©oJ áª¶àæe πFÉ°SôH (ÉjQÉe) âeÉb »àdG á«q dó«°üdG âfÉc ,ènàæoŸG áÑ∏Y ‘ ábQh
Marjorie) ¢ù«∏jOƒ°SÉH …QƒLQÉe q¿C’h âfÉc GPEG ≥«≤ëàdG øe ójõŸn ÉH ΩÉ«≤dG ¤EG áLÉ◊G OGOõJ :(The age of the insured) *_ -9PB$±'uL9 r
(…QƒLQÉe) â©∏WCG Gòµgh .¬∏MGôeh ≥«≤ëàdG .¬©e É¡à©°Vh ób AGhódG Ò°†ëàH
ácô°T iód äÉÑdÉ£oŸG á∏∏q fio – (Passodelis (30) √ôª oY RhÉéàj ’ ¬d øes Dƒe IÉah q¿EÉa ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG ôª©o H áfQÉ≤eo ájq OÉ«àYG ÒZ IÉaƒdG ÜÉÑ°SCG
â°ùH) ácô°T ‘ á°UÉÿG q á«q ≤«≤ëàdG IóMƒdG ≈°†b ,≈Ø°ûà°ùŸG øe ¬LhôN øe ΩÉjCG áKÓK ó©Hh √ôª oY øe Úà°ùdG ≠∏Ñj ¬d øes Dƒe IÉah ádÉM √ƒYóJ É q‡ ÌcCG ≥«≤ëàdG øe ójõe AGôLEG ¤EG ƒYóJ ób á«q Ñ∏b áHƒf ÖÑ°ùH Ék eÉY
äQOÉÑa ,á«q °†≤dG ≈∏Y IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa øµq ªàJ ⁄ – IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH)
áÑdÉ£oŸG AGREG ÚeCÉàdG ácô°T á«q dhDƒ°ùe ójó– øe âfÉc å«M ∫õæŸG ‘ √óMƒn d ∫hq C’G Ωƒ«dG (ΩƒJ) q
.ÖÑ°ùdG ¢ùØæn d ‘ƒJ
Craig) ∫hÉH ≠jôc Ú«©nJ ¤EG IQƒcòŸG IóMƒdG
õcq Q óbh .≥«≤ëàdG øY ∫hDƒ°ùªc (Powell IOÉ¡°T hCG ¢†jƒ©àdÉH ÖpdÉ£oŸG IQÉªà°SG ∫ÓN øe Éªæ«H ,â«ÑdG êQÉN É¡∏ª©H á∏¨°ûæe (ÉjQÉe) ¬àLhR »àdG IÉaƒdG ä’ÉM Ö∏q £àJ Ée IOÉY :(The place where the loss occurred) )1_{w°' >e?E¢tA'_±' r
äÉeƒ∏©ŸG ™ªLn ≈∏Y (≠jôc) √GôLCG …òdG ≥«≤ëàdG AÉæãà°SG IÎa AÉæKCG â©bh ób IQÉ°ùÿG q¿C’h ,IÉaƒdG IOƒY óæYh .∫ÉØWC’G ájÉYQ õcôe ‘ Éª¡àæHG âfÉc .Ék «q ∏fi IÉaƒdG â©bh ƒd Éª«a Ék jQhô°V ∂dP ¿ƒµj ’ Éªæ«H ,≥«≤ëàdG øe Gk ójõe OÓÑdG êQÉN çó–n
,ÚàæKG Aƒé∏q dG ¤EG äôq £°VG ó≤a ,áYRÉæŸG IÎah QÉëàf’G É¡LhR äóLh ,AÉ°ùe äGP â«ÑdG ¤EG (ÉjQÉe) :(The length of time the policy was in force) ±'cG1_{3c +A'_AÆ.e (¡dA')ÃA'7 r
r Úàr «q °†b ‘ qâÑdG πLCG øe á«aÉµdGh áeRÓdG k
,∂dòc øµnJ ⁄ GPEGh ?Gk QÉëàfG IÉaƒdG âfÉc πg :Éªg .áÑdÉ£oŸG ‘ ≥«≤ëàdG ¤EG !¢ùqØæàj ’h ¬«Yƒn d GóbÉa ,áµjQC’G ≈∏Y m≥∏à°ùoe ,ÚeCÉàdG á≤«Kh ‘ Éª¡«∏Y ¢Uƒ°üæŸG áYRÉæŸG IÎa hCG QÉëàf’G AÉæãà°SG IÎa ∫ÓN ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG ≈qaƒàoj ÉeóæY
AGhódG áLÉLR OƒLh Ék °†jCG (ÉjQÉe) â¶M’h
Ék ≤ah á«q °VôY É¡fq CÉH IÉaƒdG √òg ∞jô©J øµÁo πg á©HQCG ¢VGÎaG ƒ¡a ≥«≤ëàdG øe ±ó¡dG Éeq CG ≈∏Y á©é∏d áZQÉa äÉLÉLR çÓK ™e øµq °ùoŸG .ÚJÎØdG
r ÚJÉg n q ób ¿Éc ƒd É q‡ ≥«≤ëàdG ¤EG ÈcCG áLÉM ∑Éæg ¿ƒµà°S
r AÉ¡àfG ó©H ‘ƒJ
?ÚeCÉàdG ácô°T √Éæq ÑàJ …òdG ∞jô©à∏d :‹ÉàdÉc »gh ,á«q °†≤∏d á∏ªn àn fio äÉgƒjQÉæ«°S .áµjQC’G Üôbo ádhÉ£dG äÉ≤ë∏oŸ áæªq °†àeo á≤«KƒdG ¿ƒµJ ÉeóæY ≥«≤ëàdG øe ójõe AGôLEG øe óq H ’ :(Policy provisions) c +A'Eu{4 r
H'1_mdC')_>A' ∫ÓN QÉëàf’G áé«àf ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG IÉah .١ IQÉ«°S AÉYóà°SÉH QƒØdG ≈∏Y (ÉjQÉe) âeÉ≤a .AÉ£¨dG øe áæ«q ©eo äGAÉæãà°SG hCG á«q aÉ°VEG ™aÉæe ôqaƒJ
¢üMÉØdG øe ºªq °ùàdGh íjô°ûàdG …ôjô≤J π°Uh ‘ É¡«∏Y ¢Uƒ°üæŸG QÉëàf’G AÉæãà°SG IÎa ó©H ±É©°SE’G IQÉ«°S â∏°Uƒa ,áWô°ûdGh ±É©°SE’G á«q ª°SE’G º«n ≤dG äGP ≥FÉKƒdG ™°†înJ :(The face amount of the policy)ÊB#_dA'c +Ac N {3%'c A' r
¤EG áaÉ°VEG (≠jôc) ≥«≤ëàdG ∫hDƒ°ùe ¤EG »Ñ£dG ™aÉæe ájq CG óLƒJ ’ :áé«àædG .ÚeCÉàdG á≤«Kh ∑Éægh ,≈Ø°ûà°ùŸG ¤EG áYô°ùH (ΩƒJ) πn ≤p fo h ≥FÉbO .á°†ØîæoŸG á«q ª°SE’G º«n ≤dG äGP ≥FÉKƒdG øe ÌcCG á∏°üØ
q oŸG äÉ≤«≤ëàdG øe ójõŸ á«dÉ©dG
q
q Ÿn G QOÉµdG AÉ°†YC’ ™an óoJ »àdG ÖJGhôdG ¤EG áaÉ°VE’ÉÑa ,á¶gÉHh áØ∏µeo áÑdÉ£oŸÉH á°UÉÿG
»æ© q äÉ≤«≤ëàdG ¿ƒµJ ¿CG øµÁho ,Gòg
,Ék Ñ©q °ûàeo h Gk óq≤©eo ≥«≤ëàdG ¿Éc Éª∏q c ,Ék eƒªYh .Ú∏q ≤à°ùeo Ú≤q≤fio ΩGóîà°SG Ωƒ°SQh ôØ°ùdG
q äÉ≤Øf ∞«dÉµàdG øªq °†àJ ób h ,≥«≤ëàdÉH
ÚHh áÑdÉ£oŸÉH á°UÉÿG äÉ≤«≤ëàdG áØ∏µJ ÚH áfRGƒŸG ¤EG QGôªà°SÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T ≈©°ùnJh .iƒà°ùŸG ¢ùØæn H á«dÉY ¬Ø«dÉµJ âfÉc É¡«dEG π°UƒJ
q »àdG èFÉàædG π«∏ëàH (…QƒLÉe) âeÉb .IÉaƒdG ±hôXh »Ñ£dG Gò¡H ¬«dEG â∏°UƒJ
q Ée Qn É°TCG …òdG áWô°ûdG ôjô≤J
q
.äÉ≤«≤ëàdG ∂∏J ÉgôqaƒJ ¿CG øµÁo »àdG ™aÉæŸG Ö∏Wn ‘ IOƒLƒŸG äÉeƒ∏©ŸG ™e É¡àfQÉbh (≠jôc) É¡«∏Y ¿Éc »àdG á«ª°ù÷G ádÉ◊G »g Ée • ∫ƒM á«q dhC’G ¬JÉ≤«≤– ‘ (≠jôc) õcQ óbh .¿CÉ°ûdG
q
‹ÉàdG QGô≤dG PÉîqJG ¤EG â∏°Uƒàa q ,ÚeCÉà∏d (ΩƒJ) ?(ΩƒJ) OGQCGh ,IÉaƒdG ÖÑ°ùdG
q ƒg QÉëàf’G ¿ƒµj ¿CG á«q fÉµeEG
.IÉaƒdG áÑdÉ£eo πq M ≈∏Y IóYÉ°ùª∏d áÑdÉ£oŸG ‘ ≥«≤ëàdG ΩGóîà°SG (1-12) ºbQ ≈∏ãoŸG ádÉ◊G ƒjQÉæ«°S Éæd Qƒq °üojh :áÑdÉ£oŸG ¿CÉ°ûH ,á∏Ä°SC’G ¢†©H ≈∏Y á«aÉ°T äÉHÉLEG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G
…òdG Ö«Ñ£dG ƒg øeh AGhódG º°SG ƒg Ée • πg ?QÉëàf’G ≈∏Y ∫óJ q äGQÉ°TEG äó pLoh πg :É¡æe
(Claim Fraud)f_À_}L±'¬_ d-' ¤EG Ò°ûoJ ÚeCÉàdG Ö∏W ‘ ádq OCG ájq CG óLƒJ ’ • ?(ΩƒJ)`d AGhqódG ∂dP ∞°Uhn
≥FÉ≤◊G øY áHPÉc äÉeƒ∏©e ≈∏Y É¡FGƒàMG ?Ék ÑÄµeo ¿Éc (ΩƒJ) q¿CG ¤EG Ò°ûoJ ádq OCG ájq CG ∑Éæg
∫É«àM’G ÜÉµJQG ¬fÉµeEÉH ,áÑdÉ£oŸG ∫ƒÑb øe ´ÉØàf’G hCG áÑdÉ£oŸG QGôb ≈∏Y ÒKCÉàdG ¬fCÉ°T øe ™°Vhn ‘ ¿ƒµj ¢üî°Tn q…CG ¿ÉµeEÉH .ájq ôgƒ÷G (ΩƒJ)` d AGhódG øe ´ƒædG ∂dP ∞°Uop h GPÉ pŸ • (ΩƒJ) q¿CG ¤EG Ò°ûoJ ób ádq OCG hCG ≥FÉKh óLƒJ πg
q…CG hCG ÚeCÉàdG èpàæeo hCG á«q Ñ£dG ájÉYôdG Ωqó≤eo hCG ó«Øà°ùoŸG hCG ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG ƒg ¢üî°ûdG ∂dP ¿ƒµj óbh .ÚeCÉàdG äÉÑdÉ£eo ‘ ?≈àeh ó©H ¬Jô°SCG ídÉ°üd á«q °üî°ûdG ¬fhDƒ°T Ö«JôJ On GQCG
∞«dÉµJ øe ™aôj É q‡ ,äGQ’hódG äGQÉ«∏e ΩÉY πq c ÚeCÉàdG áYÉæ°U á«q dÉ«àM’G äÉÑdÉ£oŸG ∞∏q µoJh .É¡°ùØfn ÚeCÉàdG ácô°T ‘ ∞Xƒe q ΩÉ«b ∫ÉªàMG q¿CG ¤EG Ò°ûoj ≥«≤ëàdG ‘ A»°T ’ • á«q °Uh í«ë°üJ hCG áHÉàµH Gk ô qNDƒe ΩÉb
n πg hCG ?¬JÉah
™e á©é∏d ¬dhÉæJ óæY ¬JÉ«ëH IôWÉîoŸÉH (ΩƒJ) AGhódG (ΩƒJ) É¡«a Ωóîà°SG
n »àdG IÎØdG »g Ée • ?¬d
ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J Ée Ék ÑdÉZh .¬JÉ«M ≈∏Y ÚeCÉàdG Ωhôj Oôan πq µd ÚeCÉàdG ∞«dÉµJ IOÉjR ‹ÉàdÉHh ,π≤◊G Gòg ‘ πª©jn …òdG øeDu ƒŸG
QÉÑàYG øµÁo Óa ,∂dòd .¬d ±ƒ°UƒŸG AGhqódG ?√QGó≤e ƒg Éeh ,QƒcòŸG
.∫É«àM’G áëFGQ É¡æe ºq °ûon j »àdG äÉÑdÉ£oŸG ‘ ≥«≤ëàdÉH QGôªà°SÉHh ‘ á«q ∏≤©dG (ΩƒJ) ádÉM ≈∏Y ±ƒbƒdG πLCG øeh
á©Øæe íÑ°üoJ Gò¡dh ,QÉëàfÓd áé«àf IÉaƒdG ÖfÉL ¤EG ôNBG AGhO q…CG ∫hÉæàjn (ΩƒJ) ¿Éc πg •
ÉjÉ°†≤dG øY áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG ≈∏Y ±Gô°TE’Gh áHÉbôdG º°ùb ΩÓYEÉH nøeDu ƒŸG É¡«a äÉj’ƒdG º¶©eo ÖdÉ£oJ IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘h .™aqó∏d á∏HÉb á«q °SÉ°SC’G IÉaƒdG ™e äGAÉ≤d IqóY (≠jôc) ó≤Y ,IÒNC’G IÎØdG
?QƒcòŸG AGhódG (ÉjQÉe) ¬àLhR πãe (ΩƒJ) ¤EG ¢UÉî°TC’G ÜôbCG
äGóMh π«µ°ûàH nøeDu ƒŸG iôNCG äÉj’h ÖdÉ£oJ Éª«a ,á©HÉàoŸGh ≥«≤ëàdG øe ójõª∏d ∂dPh É¡«a ∫É«àM’G ô°üæ oY OƒLƒH ¬Ñnà°ûoj »àdG
QOÉc ≈q≤∏àjh .á«q dÉ«àMG É¡fq CG ó≤nà©oj »àdG ÉjÉ°†≤dG ‘ ≥«≤ëàdG πLCG øe (á≤HÉ°ùdG Qƒ£°ùdG ‘ É¡«dEG Éfô°TCG ób) ¬H á°UÉN
q á«q ≤«≤– ;∫ƒëµdG ™e ⁄C’G øµq °ùeo (ΩƒJ) ∫hÉæJ • ‘ •GôaE’G øe äÉHƒf q…CG ≥HÉ°ùdG ‘ âKóMn πg • Ö«Ñ£dGh ¬æe ÚHôq ≤oŸG ¬FÉbó°UCGh πª©n dG ‘ ¬bÉaQh
á≤∏q ©àoŸG äÉ©jô°ûàdG ≥«Ñ£Jh ÚeCÉàdG ‘ á«q dÉ«àM’G äÉÑdÉ£oŸG ‘ ≥«≤ëàdGh ¢üëØdG ≈∏Y äÉÑjQóJ á°UÉÿG q á«q ≤«≤ëàdG äGóMƒdG äÉª«∏©à∏d Ék ≤ah áØ°UƒdG òNCÉj ⁄ ƒ¡a ∂dòd ?AGhódG Gòg ∫Éª©à°SG ¤EG áaÉ°VEG .IQƒ°ùµŸG ¬bÉ°S êÓY ≈∏Y ±ô°TC n G …òdG
q äGóMh ¢ù«°SCÉàH äÉj’ƒdG øe ójó©dG ‘ ÚeCÉàdG ΩÉ°ùbCG º¶©eo âeÉb óbh .äÉÑdÉ£oŸG ‘ ádOÉ©dG ÒZ äÉ°SQÉªŸG •hô°ûH
á°UÉN πÑpb øe áHƒàµŸG äÉª«∏©àdGh Ö«Ñ£∏d á«q ¡Ø°ûdG áeq É©dG äÓq é°ùdG ‘ åëÑn dÉH (≠jôc) ΩÉb n ,∂dP
AÉ£Z AÉæãà°SG ”q ó≤a ,Gòg ≈∏Yh .á«q dó«°üdG »àdG á«q ªµdG »g Éeh áØ°UƒdG Ö«côJ ”q πg •
.∫É«àM’G ‘ ≥«≤ëà∏d É¡H ?áØ°UƒdG ∂∏J É¡JƒàMG á«q °üî°ûdG äÉeƒ∏©ŸG øe ójõŸG ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d
QÉ≤©dG AÉæãà°SG •ô°ûd Ak ÉæH á«q °Vô©dG IÉaƒdG á°UÉÿG
q äÉqØ∏ŸÉc ,(ΩƒJ)`H á≤∏q ©àoŸG á«q dÉŸGh
(Confidentiality)cNGu{wA' IÉaƒdG á©Øæe ≥ë∏eo ‘ ¬«dEG QÉ°ûŸG »Ñ£dG o áØ°UƒdG Ö«cÎH âeÉb »àdG á«q dó«°üdG iód πg • á«q fóŸG ihÉYqódGh äGQÉ≤©dG ™«Hn hCG ¢SÓaE’ÉH
(óæjôa â°ùH) ácô°T q¿EÉa ∂dòHh .á«q °Vô©dG äGôjòëàdG (ΩƒJ) âª∏q °S É¡fq CG ≈∏Y π«dnO q…CG (≠jôc) ΩÉb Éªc .∂dP ¤EG Éeh á«q FÉæ÷G äÓq é°ùdGh
hCG á«q dÉ«àM’G äÉÑdÉ£oŸG øe ÚeCÉàdG áYÉæ°Uh áeq É©dGh É¡°ùØfCG ájÉªM ¤EG ¢SÉ°SC’G áLQqódÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T »©°Sn øe ºZôq dG ≈∏Y – AGhó∏d á©æq °üoŸG ácô°ûdG á£°SGƒH áHƒàµŸG
á«q dhDƒ°ùe ájq CG πªq ëàJ ’ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (credit report)¿ÉªàFE’G ôjô≤J á©LGôÃ Ék °†jCG
.¬à«q °Uƒ°üîH ≥∏q ©àj Éª«a OônØdG ¥ƒ≤M »ª–n »àdG ÚfGƒ≤dG ™«ªL ´ÉÑqJG ‘ IQòMn âbƒdG äGP ‘ ÚeCÉàdG äÉcô°T q¿CG ’q EG ,áÄWÉÿG .á«q °Vô©dG IÉaƒdG á©Øæe ™a nód GPEG IÉaƒdG ádÉM ∫ƒ°üM á«fÉµeEG ∂dP ‘ ÉÃ ¿ƒjO ájq CG ∞°ûµn d (ÉjQÉe) ¬àLhRh (ΩƒJ) ¤EG óFÉ©dG
É¡eÉ«b óæY äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d á«q bÓNC’Gh ádƒ≤©ŸGh á«q fƒfÉ≤dG πFÉ°SƒdG ΩGóîà°SG iƒ°S ™bGƒdG ‘ ÚeCÉàdG äÉcô°T ™°Soh ‘ ¢ù«dh ?∫ƒëµdG ™e AGhódG òNCG ”q Ée
ΩÓYEÉH (…QƒLÉe) âeÉb äÉ«ã«◊G √òg ≈∏Y Ak ÉæHh .iôNCG á«q dÉe πcÉ°ûe ájq CG hCG á«q ©«ÑW ÒZ IÒÑc
èéMo ¢SÉ°SCG ≈∏Y äÉ≤«≤ëàdG AGôLEG ±hô¶dGh ä’É◊G º¶©eo ‘ ™æn Áo á«q ©jô°ûàdG ≥WÉæŸG øe ÒãµdG ‘ h .áÑdÉ£eo ájq CG ‘ ≥«≤ëàdÉH
.º¡JÉjƒdhCG º∏°S ‘ áÑdÉ£oŸG ‘ ≥«≤ëàdG ∫ÓN É¡©ªLn ºàj
q »àdG äÉeƒ∏©ŸG ájq ô°S ™°Vhn ¿ƒdhÉëoj äÉÑdÉ£oŸG »∏∏q fio ¿Éa Gò¡dh .á«gGh .Ék «q £N áÑdÉ£oŸG QGô≤H (ÉjQÉe) ?ºªq °ùàdG ôjô≤J èFÉàf »g Ée • i/_m()_>A'
Qƒã©dG óæY (ΩƒJ) áãq L ádÉM âfÉc ∞«c • ,áÑdÉ£ª∏d á«q °Vô©dG IÉaƒdG πµ°T ‘ ¬≤«≤– óæY
`¡B#`*/`L²'ËB#èA'&`+(d|5`±'gàA`~
N L²' ?É¡«∏Y ácô°T É¡à©°Vh »àdG ÇOÉÑŸG è¡àæjn (≠jôc) ¿Éc
(Claims on Reinsured Policies) n ¬J’hÉfio ¤EG Ò°ûoJ ádq OCG ájq CG ∑Éæg πg • ≥«≤ëàdG ∫ƒM IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH)
Ö∏£d
?Ióéæq dG hCG IóYÉ°ùŸG »Ñ£dG QÉ≤©dG ÖÑ°ùH á«q °Vô©dG IÉaƒdG ä’ÉM ¿CÉ°ûH
∫É◊G »g Éªch .ÚeCÉàdG IOÉYEG äÉcô°T ¤EG º¡«dEG IóFÉ©dG IÉ«◊G ÚeCÉJ QÉ£NCG øe AõLo OÉæ°SEG ,º∏©fn Éªc ,ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿ÉµeEÉH n
¢†©H ≈∏Y π°üëa ,¬JÉah ¤EG iOCGh ¬dhÉæJ …òdG
≈∏Y Ióæ°ùoŸG ÚeCÉàdG ácô°T ¥OÉ°üoJ ÉeóæYh .ójó°T QòëH n áÑdÉ£oŸG ‘ ¬à«q dhDƒ°ùe IQGOEÉH ÚeCÉàdG ó«©eo Ωƒ≤j ,Ióæ°ùoŸG ácô°ûdG ™e cÀ_}L±'1'u? QÉ≤©dGh ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸÉH ≥∏q ©àJ á∏Ä°SC’ áHƒLC’G
ÚeCÉàdG ó«©eo ÖdÉ£oJ ºKq ,ó«Øà°ùoŸG ¤EG á≤«KƒdG óFGƒY ≠∏Ñe πeÉc ójó°ùàH ácô°ûdG Ωƒ≤J ,IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑdÉ£eo øe Ée áÑdÉ£eo
ábOÉ°üoŸG â“q »àdG äÉÑdÉ£oŸG ™°Vh áaô©e ‘ áë∏°üe º¡jód ÚeCÉàdG ó«©eo q¿C’h .¬jód ¬æ«eCÉJ OÉ©oŸG ô£ÿG ≠∏Ñe øY ¢†jƒ©àdÉH
äÉcô°ûdG iód äÉÑdÉ£oŸG »∏∏q fio ™e á≤«Kh ä’É°üqJÉH ®ÉØàM’G ¤EG ¬jód äÉÑdÉ£oŸG QOÉc ≈©°ùjn ,™aqó∏d á∏q HÉ≤dG ≠dÉÑŸGh É¡«∏Y
.ÉgQÉ£NCG øe Gk AõL ó«©oŸG πªq ëàj »àdG Ióæ°ùoŸG
(Notification of Claims) f_À_}L±'1_{4%'

QÉ©°TEÓd Ée ≈Øîjn ’h ,áÑdÉ£eo ájq CG ΩÓà°SG óæY Gk Qƒa ÚeCÉàdG ó«©eo QÉ©°TEÉH Ióæ°ùoŸG äÉcô°ûdG ÚeCÉàdG IOÉYEG äÉ«bÉØJG øe ójó©dG ÖdÉ£oJ
:á«dÉàdG ÜÉÑ°SCÓd ∂dPh ,Ék ©e ÚeCÉàdG ó«©eo h Ióæ°ùoŸG ácô°ûdG øe πq µd IóFÉa øe …QƒØdG
.áÑdÉ£ŸG á÷É©Ÿ ∫ƒ∏◊G ìGÎbEGh ¬à«q dhDƒ°ùe øe ≥q≤ëà∏d âbƒdG øe Gk ójõe ÚeCÉàdG nó«©oe …QƒØdG QÉ©°TE’G íæÁn r
.∂dòc øeDu ƒŸG ¢UÉ°üàNEG øe ƒg á«q Ñjô°†dG äÉ£∏°ùdG ΩÓYEG ¿CG Éªc ,Iõéàfi ÖFGô°V ™e πeÉ©àdÉH á°UÉÿG
q á«q ≤«≤ëàdGh á«q fƒfÉ≤dGh á«q Ñ£dG ¿hDƒ°ûdG ‘ AGÈ oN ÚeCÉàdG …ó«©eo iód πeÉ©dG äÉÑdÉ£oŸG QOÉc Èà©oj r
äÉª«∏©àd É≤ah IÉ«◊G á©aóo d IÉaƒdG á©Øæe ™a nóH øeDu ƒŸG Ωƒ≤j :(Paying the death benefit))_>A'cBsGs{w* r
k .É¡eóY øe äÉÑdÉ£oŸG áë°U ôjô≤J ∫ƒM Ióæ°ùoŸG ácô°ûdG iód äÉÑdÉ£oŸG »∏∏q ëoŸ ÒÑc ¿ƒY Ëó≤J ¬fÉµeEÉHh ,äÉÑdÉ£oŸG
á©Øæe á©aoóH á°UÉÿG
q ∂∏J ™e IÉ«◊G á©aóo d IÉaƒdG á©Øæe á©aoO ΩÓà°SG äGQÉ«N ¬HÉ°ûàJh .ó«Øà°ùoŸG hCG á≤«KƒdG ÖMÉ°U øe ¬JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG ¢ùØfn øY áeq ó≤oŸG äÉÑdÉ£oŸG øe Gk OóY øªq °†àJ ä’ÉM ¤EG Ióæ°ùoŸG ácô°ûdG ÚeCÉàdG ó«©eo ¬Ñs æn jo ób r
á∏°ù∏°S ΩÓà°SEG (2) ;´ƒ£≤e ≠∏Ñe πµ°T ≈∏Y á©aqódG ΩÓà°SEG (1) ≈∏Y äGQÉ«ÿG ∂∏J πªà°ûJh .IÉ«◊G ÚeCÉJ ‘ IÉaƒdG »gh ,á≤«≤◊G √òg ¿CÉ°ûH Ióæ°ùoŸG ácô°ûdG »≤≤fi ¤EG í°üæq dG Ëó≤J ÚeCÉàdG ó«©eo ¿ÉµeEÉHh .iôNCG Ióæ°ùeo äÉcô°T
.øeDu ƒŸG iód á©ØæŸG ≠∏Ñe ´GójEG (3)h ;ádhóén oŸG ájq QhódG äÉ©aqódG øe Ék ª«n b äÉÑdÉ£oŸG øªq °†àJ ¿CG hCG áYRÉæŸG IÎØd ™°†îJ É¡©«ªL hCG äÉÑdÉ£oŸG ¢†©H ¿ƒµJ ÉeóæY Ék °Uƒ°üN áªq ¡eo á≤«≤M
(Annuity Payout Administration) IÉ«◊G á©aoO OGó°Sn IQGOEG
.∫É«àMÓd ôKCG OƒLh hCG áªî°V á«q ª°SEG
øY ’k hDƒ°ùe ≥jôØdG Gòg ¿ƒµjh ,IÉ«◊G á©aoO ™anO hCG OGó°Sn IQGOEÉH Ωƒ≤j π°üØæeo πªY ≥jôa hCG IóMoh ÖdÉ¨dG ‘ ¿ƒæeDu ƒŸG ∂∏àÁn (Claim Decisions) cÀ_}L±'f'1'u?
.ádhóén oŸG ájq QhódG äÉ©aqódG ≈∏Y ¬aGô°TEG ¤EG áaÉ°VEG OGó°ù∏d
q ÉgOGóYEGh IÉ«◊G äÉ©aoO Ò°†–
q ’G ÚeCÉàdG ó≤ nY ‘ Ék aôW ÚeCÉàdG ó«©eo Èà©o
QGô≤dG q¿EG πH ,É¡°†aQn hCG áÑdÉ£oŸG ≈∏Y á≤aGƒoŸG á«q MÓ°U ∂∏àÁn ’ ƒ¡a ,∂dòd ,»°SÉ°SC n j’
z5-12{ ºbQ πµ°ûdG Ò°ûojh) .OGó°ùdG
q QÉ«ÿ ¬JÉ«∏°†aCG ≥«KƒJh ™aqódG äGQÉ«N ∫ƒM á≤«KƒdG ÖMÉ°üd äÉeƒ∏©ŸG OGó°ùdG q ≥jôa ôqaƒjh Ióæ°ùoŸG ácô°û∏d ¤EG äÉ«°UƒàdG ¢†©H Ëó≤J ÚeCÉàdG ó«©eo áYÉ£à°SÉH ¬fq CG ºZQn h .§≤a Ióæ°ùoŸG ácô°û∏d Oƒ©jn áÑdÉ£oŸG ¿CÉ°ûH ÒNC’G
Ëó≤J á≤«KƒdG ÖMÉ°U ≈∏Y ÖLƒàj q ,OGó°ùdG
q äGQÉ«N øe QÉ«N …C’ √QÉ«àNG ó©Hh .(IÉ«◊G äÉ©aoO ‘ á©FÉ°ûdG OGó°ùdG q äGQÉ«N ¤EG .äÉ«°UƒàdG ∂∏J ò«ØæJ hCG ´ÉÑqJÉH áe nõ∏eo â°ù«d IÒNC’G q¿CG ’q EG ,áÑdÉ£oŸG QGôb ∫ƒM
Ò°†ëàdG äÉ«q ∏ªY CGóÑJ ,á∏LÉ©dG IÉ«◊G äÉ©aoóH ≥∏q ©àj Éª«ah .»Ñjô°†dG
q õé◊G äGQÉªà°SGh »Ñjô°†dG
q ∞jô©àdG ºbQ øY äÉeƒ∏©e
¢UÉÿG
q q äGAGôLEG Ò°†ëàH AóÑn dÉH ¿ƒæeDu ƒŸG Ωƒ≤j Ée IOÉYh .á©aqódG Ö∏Wn á÷É©eo ‘ âÑdG É¡«a ºàj
OGó°ùdG q »àdG á¶ë∏dG ‘ OGó°ù∏dq øe ó«jCÉJ ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ¤EG Ióæ°ùoŸG ÚeCÉàdG ácô°T ôq £°†oJ ó≤a ,ÚeCÉàdG IOÉYEG á«bÉØJG OƒæH ¤EG Gk OÉæà°SGh ,ôeCG øe øµjn Éª¡eh
.IÉ«◊G á©aoO ïjQCÉJ øe ô¡°TCG IqóY πÑb á∏LDq ƒŸG IÉ«◊G á©aoóH IOÉYEG äÉ«bÉØJG øe ójó©dG ÖdÉ£oJ Éªc .™aÉæŸG ™anOh á≤aGƒŸÉH ó«Øà°ùoŸG QÉ©°TEG πÑb ∂dPh ,áÑdÉ£oŸG ≈∏Y á≤aGƒªo ∏d ÚeCÉàdG ó«©eo
ÉjÉ°†b ájq CÉH ÚeCÉàdG ó«©eo ΩÓYEG ∂dòc h ,áÑdÉ£eo ájq C’ πªn àn fio ¢†aQn q…CG ∫ƒM ÚeCÉàdG ó«©eo Ióæ°ùoŸG ácô°ûdG º∏©J ¿CÉH ÚeCÉàdG
πµ°ûH Ωƒ≤j …òdGh ,á©aqódG IQGOEG äÉeƒ∏©e ΩÉ¶f ‘ OGó°ùdG
q QÉ«ÿ áHƒ∏£ŸG äÉeƒ∏©ŸG ∫ÉNOEÉH OGó°ùdG q IQGOEG ≥jôa Ωƒ≤jh ,Gòg .áÑdÉ£ªo ∏d ájƒ°ùJ hCG á∏ªàfio á«fƒfÉb
OGó°ùdG q IQGOEG QOÉc óª©jn ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .á≤«Kh πq µd áë«ë°üdG äÉ©aódG êÉàæà°SGh ÜÉ°ùàMÉH ‹
q äÓeÉ©eo ó«jCÉJ ¤EG OGó°ùdG q BG
.OGó°ùdG
q IÎa ∫ÓN ∂dPh ≥FÉKƒdG ÜÉë°UC’ á«q Ñjô°†dG ÉjÉ°†≤dÉH á°UÉÿG
q äÉeƒ∏©ŸG ÒaƒJh øjhÉæ©dG ‘ äGÒ«¨àdG á÷É©eo h
)`¡°'d>/L d¡+E>`BK )1'/%'
(Administration of Annuity Policy Benefits)
(2)h ;IÉ«◊G á©aoód IÉaƒdG á©Øæe äÉÑdÉ£eo äGAGôLEG (1) ≈∏Y πªà°ûJ á≤«KƒdG ™aÉæe IQGOEG q¿EÉa ,IÉ«◊G äÉ©aoóH ≥∏q ©àj Éª«ah
q IÎa ∫ÓN ádhóén oŸG ájq QhódG äÉ©aqódG ™e πeÉ©àdG
.(™aqódG) OGó°ùdG
(Annuity Death Benefit Administration) )_ ¯'c>LsA)_>A'cB)1'/%'

óq H ’ òFóæY ,(™aqódG) OGó°ùdG q IÎa á©aqódG πNóJ ¿CG πÑb ‘ƒJ q GPEG á≤«KƒdG ÖMÉ°U q¿EÉa ,á∏LDq ƒŸG IÉ«◊G äÉ©aoO º¶©oŸ áÑ°ùædÉH
á©aoód IÉaƒdG á©Øæe IQGOEG Èà©oJ äÉcô°ûdG ¢†©H ‘h .á≤«KƒdG ÖMÉ°U πÑpb øe Ú©q oŸG ó«Øà°ùoŸG ¤EG IÉaƒdG á©Øæe ójó°ùJ øe øeDu ƒª∏d
¤EG IÉ«◊G á©aoO ‘ IÉaƒdG äÉÑdÉ£eo ádÉMEÉH ¿hôNBG ¿ƒæeDu ƒe Ωƒ≤j ÚM ‘ ,IÉ«◊G á©aoO IQGOEG QOÉc ≥JÉY ≈∏Y ™≤nJ á«q dhDƒ°ùe IÉ«◊G
:á«dÉàdG äGAGôLE’G øªq °†àJ IÉ«◊G á©aoO á©Øæe äÉÑdÉ£eo á÷É©eo q¿EÉa ÚàdÉ◊G r Éà∏c ‘h .IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑdÉ£eo IóMh
¿ƒæeDu ƒŸG ÖdÉ£oj :(Authenticating and documenting the claim) _ +*EcÀ_}L±'9c?/_{yL±' r
ÖdÉ£oŸG IQÉªà°SGh á«ª°Sôq dG IÉaƒdG IOÉ¡°T πãe ≥FÉKƒdG ¢†©H áÄ«¡àH ¿ƒÑdÉ£oj ,IÉ«◊G á©aoód IÉaƒdG á©Øæe IQGOEG óæY
ÖdÉ£oŸG IQÉªà°SG Ò°ûoJh .ó«Øà°ùªo ∏d (tax identification number) »Ñjô°†dG q q Qn πq é°Sh
∞jô©àdG ºbôH »ª°S
(3)h ;É¡ÑLƒÃ IÉaƒdG á©ØæÃ ÖdÉ£oj »àdG ÚeCÉàdG ≥FÉKh ™«ªL (2) ;≈qaƒàoŸG á≤«KƒdG ÖMÉ°U (1) ¤EG IÉ«◊G á©aoóH
.á©ØæŸG ΩÓà°SG á≤«KƒdG ÖMÉ°U hCG ó«Øà°ùoŸG É¡à£°SGƒH ÖZôjn »àdG á≤jô£dG
≠∏Ñe πãq Áo Ée Ék ÑdÉZ :(Determining the amount of the death benefit) )_>A'cB`BuGu*K r
.IÉaƒdG áÑdÉ£eo äGAGôLE’ áHƒ∏£ŸG ≥FÉKƒdG ™«ªL øeDu ƒŸG ¬«a º∏q °ùàj …òdG Ωƒ«dG ‘ IÉ«◊G á©aoód áªcGÎoŸG áª«≤dG IÉaƒdG
íæ“n IÒ¨à q oŸG IÉ«◊G á©aoO ≥FÉKh Ö∏ZCG q¿CG ’q EG ,QÉªãà°S’G AGOC’ Ék ©ÑnJ IÒ¨à
q oŸG IÉ«◊G á©aoO áª«b øjÉÑJ øe ºZôq dG ≈∏Yh
.äóLoh ¿EG – äÉHƒë°ùdG É¡æe Ék Mhô£e áYƒaóŸG •É°ùbC’G áª«b πq bC’G ≈∏Y ∫OÉ©oJ IÉah á©Øæe
á©aoO ‘ IÉaƒdG ™aÉæe ™°†îJ :(Addressing applicable tax issues)cN`}L±'c N `Gu{zA'_G_{zA'sGs¨ r
ó«Øà°ùoŸG ¿ÉµeEÉHh .IÉ«◊G ÚeCÉJ ‘ IÉaƒdG ™aÉæe ¢ùµ nY ≈∏Y ∂dPh ó«Øà°ùªo ∏d áÑ°ùædÉH πNqódG áÑjô°V ¤EG IOÉY IÉ«◊G
á©aoO øe áÑjô°†∏d ™°VÉÿG Aõ÷G ÜÉ°ùàMG øY ’k hDƒ°ùe øeDu ƒŸG ¿ƒµj Éªæ«H ,äÉ©aqódG øY πNqódG áÑjô°V π°üan QÉ«àNG
ájq CG ¤EG áaÉ°VEG äÉ©aqódG ∂∏J øe áÑjô°†∏d ™°VÉÿG Aõ÷Gh äÉ©aqódG ≠∏Ñe ‹ÉªLEÉH ó«Øà°ùoŸG ΩÓYEG ∂dòch IÉaƒdG ™aÉæe
d¡N |x¡&vA'g`n~|zL²' á©FÉ°ûdG IÉ«◊G á©aoO OGó°S äGQÉ«N (5-12) πµ°ûdG

(claim philosophy) = äÉÑdÉ£oŸG áØ°ù∏a
(claim analyst) = äÉÑdÉ£oŸG π∏q fio (NONANNUITIZED OPTIONS) á©aqódG ÒZ äGQÉ«N
(claimant) = ¢†jƒ©àdÉH ÖdÉ£oŸG
(Unfair Claims Settlement Practices Act) = äÉÑdÉ£oŸG ájƒ°ùJ ‘ áØëéoŸG äÉ°SQÉªŸG ¿ƒfÉb ≈∏Y πªà°ûJh ,¢üî°T q…C’ (life expectancy) ™bq ƒàoŸG ôª©o dG §°SƒàÃo §ÑJônJ ’ »gh ,(Nonannuitized distributions) á©aqódÉH ≥∏q ©àJ ’ äÉ©jRƒJ
(Claim Fraud) = äÉÑdÉ£oŸG ‘ ∫É«àM’G .âHÉãdG ≠∏ÑŸG äÉ©jRƒJ (3)h ;áàHÉãdG IÎØdG äÉ©jRƒJ (2) ;´ƒ£≤e ≠∏Ñe πµ°T ≈∏Y äÉ©jRƒJ (1)
(claimant’s statement) = ¢†jƒ©àdÉH ÖpdÉ£oŸG IQÉªà°SG
(authorization to release information) = äÉeƒ∏©ŸG AÉ£YEG á«q MÓ°U (ANNUITIZED OPTIONS) á©aqódG äGQÉ«N
(death certificate) = IÉaƒdG IOÉ¡°T
(suicide exclusion) = QÉëàf’G AÉæãà°SEG á©aqódG ÖMÉ°üd IÉ«◊G ióŸ ájq QhO äÉ©aoO ôqaƒJ »àdG á©aqódG ≈ªq °ùoJh .á©aqódG ÖMÉ°üd ™bq ƒàoŸG ôª©o dG §°SƒàÃo É¡JÉ©aoO §Hôn H á©aqódG OGó°S äGQÉ«N πª©nJ
(Contestable Claim) áYRÉæŸG •ô°ûd á©°VÉN áÑdÉ£eo straight life) áàHÉK IÉ«M äÉ©aoO hCG §≤a IÉ«M á©aoO (1) á¨«°U ≈∏Y IÉ«◊G äÉ©aoO á∏µ«g øµÁh o .(life annuity) IÉ«◊G á©aoO ≈ªq °ùoJ ,πq bC’G ≈∏Y
(contestable period) = áYRÉæŸG IÎa IqóŸG ó«cCÉJ ™e IÉ«◊G ióŸ πNódG á©aoO (3) ;(joint and survivor annuity) ÒNC’G ôªu ©n oŸG IÉah ájÉ¨d ácÎ°ûŸG IÉ«◊G á©aO (2) ;(annuities
(Material Misrepresentation) = ájq ôgƒ÷G ≥FÉ≤◊ÉH ≥∏©àJ áHPÉc äÉeƒ∏©e .(life income with refund annuity) IOÉ©oŸG IÉ«◊G á©aoO ™e IÉ«◊G ióe (4) Gk ÒNCGh ;(life income with period certain annuity)
(rescission) = ÚeCÉàdG ó≤Y ∫É£HEG hCG ï°ùa ióe äÉ©aoO É¡«a ¿ƒµJ »àdG IÎØdG ∫ƒW ¢SÉ«≤d ¬JÉ«M OÉªàYEG ºàj …òdG ¢üî°ûdG ƒgh – á©aqódG ÖMÉ°U q¿CG ¢VôØæn d ,OGó°ùdG q äGQÉ«N ∫ƒM ô pcPo Ée §«°ùÑnàdh
(accidental death benefit) = (çOÉëH hCG) á«q °Vô©dG IÉaƒdG á©Øæe IQÉÑ©H Ék ©e Éª¡«dEG Ò°ûæo °Sh ,¢üî°ûdG ¢ùØfn Éªg – á©aqódG äÉ©aoO º∏q °ùà«°S …òdG ¢üî°ûdG ƒgh – ¬d ´ƒaóŸGh – á©aqódG á≤«Kh ÖLƒÃ ™aqó∏d á∏HÉb IÉ«◊G
Ú«©J ≈∏Y ¬JQób Ωó©n H É¡eÓYEG ó©H áªµëª∏d á≤«KƒdG óFGƒY ™a nóH øeDu ƒŸG ¬ÑLƒÃ Ωƒ≤j AGôLEG) π°üæàdG
q á°†jôY .(á©aqódG ÖMÉ°U)
(interpleader) = Ú«q ≤«≤◊G Úª∏à°ùoŸG hCG ºp∏à°ùoŸG Ú«©nàH ΩÉ«≤dG É¡æe Ék ÑdÉW ,É¡d í«ë°üdG ºp∏à°ùoŸG .IÉ«◊G ó«bn ≈∏Y á©aqódG ÖMÉ°U πq X ÉŸÉW §≤a ájq QhO äÉ©aoO íæ“hn ,(life only annuity) ~>)_ ¯'c>L/ r
(statement of indebtedness) = á«q fƒjóŸG ¿É«H øe á∏°ù∏°S íæ“n »àdG IÉ«◊G á©aoO ∫Éµ°TCG øe πµ°T »gh ,(joint and survivor annuity) É.#'uRK L ±')_>EcG_Ac@Ã{x±')_ ¯'c>/ r
(installment certificate) = §«°ù≤àdG IOÉ¡°T .ÒNC’G á©aqódG ÖMÉ°U ≈qaƒàoj ≈àM äÉ©aqódG ∂∏J ôq ªà°ùJ å«M ,á©aqódG ÜÉë°UCG øe «æKGr hCG óMGƒd ™bq ƒàoŸG ôª©o dG §°Sƒàeo Ék ≤ah ájq QhódG äÉ©aqódG
(claim investigation) = äÉÑdÉ£oŸG ‘ ≥«≤ëàdG life income with period certain) )Ns±' s @#_* B )_ ¯' Fs± .sA' c>L/ r
≈∏Y Ωhóà°S É¡fq CGh á©aódG ÖMÉ°U IÉ«M á∏«W á©aqódG äÉ©aoO ôq ªà°ùJ ¿CÉH øª°†nJ ,(annuity
}yB'A' ÖMÉ°U ‘ƒJ q ƒ∏a .IÎØdG ∂∏J AÉ¡àfG πÑb á©aqódG ÖMÉ°U IÉah ∫ÉM ‘ ≈àM áæ«q ©eo IÎa ≈àM πq bC’G
º∏q °ùà«°S á≤«KƒdG ÖMÉ°U πÑpb øe Ú©s oŸG ÇQÉ£dG ¬d ´ƒaóŸG q¿EÉa ,IÎØdG ∂∏J AÉ¡àfG πÑb á©aódG
»cÒeC q ’G ¢ù∏éŸG (۱)
q ’G ¢ù∏éŸG ,áª°UÉ©dG ø£æ°TGh) ,Ω2003 :ÚeCÉàdG »æeDu ƒe ≥FÉ≤M ÜÉàc ,(ACLI) IÉ«◊G »æeDu ƒŸ »cÒeC .IÎØdG ∂∏J øe ≈q≤ÑJ É pŸ äÉ©aqódG
.70 ,(2003 ,IÉ«◊G »æeDu ƒŸ ±ôn ©oJh ,(life income with refund annuity) )/_L±')_ ¯'c>L/B)_ ¯'FsB r
¤EG áaÉ°VEG ,á©aqódG ÖMÉ°U IÉ«M á∏«W äÉ©aoO íæ“hn ,Gk QÉ°üàNG (IOÉ©oŸG IÉ«◊G á©aoO)`H ∂dòc
AGô°ûdG ô©°S ™anO πÑb á©aqódG ÖMÉ°U ‘ƒJ q ƒ∏a .πq bC’G ≈∏Y á©aqódG AGô°T ô©°S ™anO øª°†J É¡fq CG
äÉeƒ∏©ŸG – äÉeƒ∏©ª∏d ™°†îJ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG áYÉæ°U ¿EÉa ,ô°VÉ◊G âbƒdG ‘ äÉYÉ£≤dGh äÉYÉæ°üdG øe ó«©dG QGôZ ≈∏Y
øe ójó©dG h ÚØXƒŸG h á«©jô°ûàdGh á«fƒfÉ≤dG äÉÑ∏£àŸG h äÉ«aƒdG ä’ó©e h äGQÉªãà°S’G h ÚéàæŸG h äÉéàæŸG h AÓª©dG øY
äÉeƒ∏©ŸG øe á∏«µ°ûJ øY IQÉÑY IÉ«◊G äÉ©aO ≥FÉKh hCG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ á≤«Kh πc ¿EG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .iôNC’G ô°UÉæ©dG
.á≤«KƒdG ≈∏Y áÑJÎŸG ™aÉæŸG h •É°ùbC’G h á≤«KƒdG º«b h á≤«KƒdG ΩÉµMCG h ÚeCÉàdG á≤«Kh ∂dÉÃ á°UÉÿG
äÉeƒ∏©ŸG IQGOEG π``°ü``ØdG
Information)f_B±')1'/%' Ö∏£àj .∫É©a πµ°ûH äÉeƒ∏©ŸG QGóJ ¿CG Ú©àj ,ácô°ûdG äÉ«∏ª©d äÉeƒ∏©ŸG IóFÉa ¿Éª°V πLG øeh
¿ƒLÉàëj »àdG äÉeƒ∏©ŸGh äÉfÉ«ÑdÉH ácô°ûdG äÉeƒ∏©e »eóîà°ùe ójhõJ πLG øe äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG ΩGóîà°SG (Management
‘ áë«ë°üdG äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y äÉeƒ∏©ŸG »eóîà°ùe ∫ƒ°üM øª°†J äÉeƒ∏©ª∏d ádÉ©ØdG IQGOE’G ¿EG .á«Ø«XƒdG º¡JÉ«dƒÄ°ùe ò«Øæàd É¡«dEG
iôNC’G áª¡ŸG ±GógC’G øeh .É¡d áLÉëH Gƒ°ù«d »àdG ájQhô°†dG ÒZ äÉeƒ∏©ŸÉH ¿ƒbô¨j ’ º¡fEGh í«ë°üdG πµ°ûdÉHh Ö°SÉæŸG âbƒdG
.äÉeƒ∏©ŸG ¤EG §≤a É¡d ìô°üŸGh ádƒîŸG á«æ©ŸG ±GôWC’G ∫ƒ°Uh ¿Éª°Vh äÉeƒ∏©ŸG ∫OÉÑJ π«¡°ùJ ‘ øªµJ äÉeƒ∏©ŸG IQGOE’
»àdG äÉ«∏ª©dG h ÚØXƒŸG h áãjó◊G á«æ≤àdG º°†J á«∏YÉØJ áYƒª› øY IQÉÑY ƒg (Information System) f_B±'_C
IQGOEG h IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T äÉeƒ∏©e áª¶fCG ≈∏Y ±ô°ûj …òdG º°ù≤dG ≈∏Y IOÉY ≥∏£jh .äÉeƒ∏©ŸG ô°ûæJh »cÉ–h ™ªŒ
IQGOEGh ,IQGOE’G äÉeƒ∏©e áª¶fCG h äÉeƒ∏©ŸG äÉeóN »gh º°ù≤dG Gò¡d iôNCG AÉª°SCG ∑Éægh .äÉeƒ∏©ŸG á«æ≤J º°ùb º°SG äÉeƒ∏©ŸG Information Management
13
äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG πjó©Jh Ú°ù–h áfÉ«°U h π«¨°ûJ h ôjƒ£J á«dƒÄ°ùe äÉeƒ∏©ŸG á«æ≤J º°ùb ¤ƒàjh .äÉeƒ∏©ŸG OQGƒe h ,äÉeƒ∏©ŸG
.ÚeCÉàdG ácô°ûH á°UÉÿG áª«≤dG äÉeƒ∏©ŸG QOÉ°üeh OQGƒŸ πãeC’Gh ∫É©ØdG ΩGóîà°S’G ≈∏Y ácô°ûdG »ØXƒe IóYÉ°ùe øY Ó°†a
q
¢üî∏ŸG
.äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG ôjóe hCG äÉeƒ∏©ª∏d …ò«ØæàdG ¢ù«FôdG º°SÉH äÉeƒ∏©ŸG á«æ≤J º°ùb ¢ù«FQ ±ô©jh
f_B±')1'/%'c D#'
á«ªgCG ÖÑ°S í«°VƒàH CGóÑæ°S .äÉeƒ∏©ŸG IQGOE’ ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡eóîà°ùJ »àdG Ö«dÉ°SC’G ≈∏Y Aƒ°†dG §∏°ùj π°üØdG Gòg ¿EG
áØ∏àfl ∫Éµ°TCG h äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG ´GƒfCGh äÉeƒ∏©ŸG ΩÉ¶f äÉfƒµeh AGõLCG ¢ûbÉææ°S ºK .ÚeCÉàdG äÉcô°ûd áÑ°ùædÉH äÉeƒ∏©ŸG IQGOEG
±GógC’G (The Importance of Information Management)
f_B±'cC#'u{5_9
(Elements of Information Systems)
äÉcô°T É¡eóîà°ùJ »àdG äÉeƒ∏©ŸG äÉ«æ≤J Ö«dÉ°SCGh ¥ôW ∫hÉæàæ°S GÒNCGh .ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡eóîà°ùJ »àdG ºYódG É«Lƒdƒæµàd ¡G_¤_ A'9'1/_?d{3C#'{4{yA''tD)!'u?B&_dC's( äÉ«›ÈdGh áÑ∏°üdG (¢UGôbC’G) Iõ¡LC’G
.áØ∏àfl á«∏«¨°ûJ ä’É› ‘ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG áª«≤dG äÉeƒ∏©ŸG äÉØ°UGƒeh ÚeCÉàdG äÉcô°ûd äÉeƒ∏©ª∏d ádÉ©ØdG IQGOE’G á«ªgCG á°ûbÉæe r (Hardware and Software)
(Database) äÉfÉ«ÑdG óYGƒb
ôJƒ«ÑeƒµdG RÉ¡L ≈∏Y óªà©ŸG äÉeƒ∏©ŸG ΩÉ¶æd á«°ù«FôdG ô°UÉæ©dG ∞°Uh r ä’É°üJ’G á«æ≤J
r (Communications Technology)
(The Importance of Information Management) g`B²')1'/%'d¡D#' ÚeCÉàdG äÉcô°T πÑb øe ±ƒdCÉe πµ°ûH áeóîà°ùŸG èeGÈdG äÉ≤«Ñ£J ´GƒfCG øe Oó©H áªFÉb ™°Vh
É¡JÉeƒ∏©e ájÉª◊ ÚeCÉàdG äÉcô°T ÉgòîàJ »àdG á«æeC’G äGAGôLE’G á°ûbÉæe r äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG øeCG
(Security for Information System)
∂dÉe ¿GƒæYh º°SG ¿EG .á÷É©e ÒZ ≥FÉ≤M øY IQÉÑYf_C_ À' ,ΩÉY πµ°ûH .äÉfÉ«H í∏£°üe ™e πNGóàj äÉeƒ∏©e í∏£°üe ¿EG IOÉY »àdG á«æ«eCÉàdG á£°ûfC’G ¢†©ÑH áªFÉb ™°Vhh äÓeÉ©ŸG á÷É©e ΩÉ¶f øe ¢Vô¨dG í«°VƒJ r f_B±'cC#''C#'
øY IQÉÑY »g »àdG f_BB OÉéjEG πLG øe É¡∏«∏– h äÉfÉ«ÑdG ™ªL øµÁh .äÉfÉ«H øY IQÉÑY ÚeCÉàdG á≤«Kh ºbQ h ÚeCÉàdG á≤«Kh áª¶fCG ÉgôjóJ Ée (Types of Information Systems)
äÓeÉ©ŸG á÷É©e áª¶fCG
πãe ±GógC’G ¢†©H RÉ‚E’ ≈æ©e GPh ó«Øe πµ°T ¤EG ádƒëŸG äÉfÉ«ÑdG øe áYƒª› äÓeÉ©ŸG á÷É©e r (Transaction Processing Systems)
ÚM ‘ äGQGô≤dG PÉîJG ≈∏Y ÚØXƒŸG IóYÉ°ùe äÉeƒ∏©ŸG ¿ÉµeÉH ,ΩÉY πµ°ûH .á∏µ°ûe πM hCG áé«àf ¤EG ∫ƒ°UƒdG hCG á∏eÉ©e ò«ØæJ πª©dG äGQGôb ™æ°U h πcÉ°ûŸG πM ‘ IÒÑÿG áª¶fC’Gh äGQGô≤dG ºYO áª¶fCG ºgÉ°ùJ ∞«c ∞°Uh r äGQGô≤dG ºYO áª¶fCG
(Decision Support Systems)
.äÉfÉ«H Èà©J äÉ©«ÑŸG OGóYCG h ÚéàæŸG AÉª°SCG ¿EG ,≥jƒ°ùàdG ôjóŸ áÑ°ùædÉH ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .∂dP ™«£à°ùJ ’ ÉgóMƒd äÉfÉ«ÑdG ¿CG ‹B’G ΩÉ¶ædG h äGóæà°ùŸGh ≥FÉKƒdG IQGOEG ΩÉ¶f h äÉfÉ«ÑdG óYGƒb IQGOEG ΩÉ¶f ∞FÉXh í«°VƒJ r (Expert Systems) IÒÑÿG áª¶fC’G
,äÉéàæŸG hCG á≤£æŸG hCG ÚéàæŸG Ö°ùM äÉ©«ÑŸG OóY πãe ≈æ©e äGP á≤jô£H áÑJôeh áª¶æe hCG áYƒª› äÉfÉ«ÑdG √òg ¿ƒµJ ÉeóæY ∫ÉªYC’G ºéM IQGOE’ f_ A'9/f_ *
á«fhÎµdE’G IQÉéàdG ‘ ÚeCÉàdG äÉcô°T Égóªà©J »àdG Ö«dÉ°SC’G ¢†©H á°ûbÉæe r (Operations Support Technologies)
.≥jƒ°ùàdG ôjóŸ áÑ°ùædÉH Ió«Øe äÉeƒ∏©e íÑ°üJ òFóæY äÉfÉ«ÑdG √òg ¿EÉa äÉfÉ«ÑdG óYGƒb IQGOEG áª¶fCG
πµd äÉeƒ∏©ŸG IQGOE’ áeóîà°ùŸG á«µ∏°SÓdGh á«µ∏°ùdG ä’É°üJ’G h ôJƒ«ÑeƒµdG äÉ«æ≤J ¢†©H ∞°Uh r (Database Management Systems)
á∏eÉc h á≤«bO äÉeƒ∏©e ¤EG áLÉëH ¿ƒµJ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T ä’É›h ΩÉ°ùbCG ™«ªL ¿EÉa ,á«∏YÉØH πª©dG ¿Éª°V πLG øe ,ÚeCÉàdG á≤«Kh ™«bƒJ ,Iójó÷G ácô°ûdG á÷É©e ,≥jƒ°ùàdG :á«dÉàdG äÉcô°ûdG ∞FÉXh øe IóMGh äGóæà°ùŸGh ≥FÉKƒdG IQGOEG áª¶fCG
øe ¿EG .áæeBGh áfƒª°†e h ájOÉ°üàbG h ΩGóîà°SÓd á∏HÉbh ádƒ¡°ùH É¡d ∫ƒ°UƒdG øµ‡h áÑ°SÉæe h áë°VGhh á£HGÎeh Iô°üàfl h (Document Management Systems)
.(IÉ«◊G äÉ©aO ≥FÉKh) ™aÉæe IQGOEG ,IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉÑdÉ£e IQGOEG ,AÓª©dG äÉeóN ∫ÉªYC’G ºéM IQGOE’ á«dB’G áª¶fC’G
ádÉM ‘ .13^1 πµ°ûdG ‘ IOQGƒdG äÉØ°üdGh äGõ«ªŸG √ò¡H ácô°ûdG äÉeƒ∏©e õ«“ ¿Éª°V äÉeƒ∏©ŸG IQGOE’ áeÉ¡dG ±GógC’G ÚH (Automated Workflow Systems)
⁄ GPEG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .á«∏©ØdG É¡JGQób øe ≈fOCG ¿ƒµj ób ácô°ûdG AGOCG iƒà°ùe ¿EÉa ,ÉjGõŸGh äÉØ°üdG √ò¡H äÉeƒ∏©ŸG õ«“ ΩóY (Electronic Commerce) c CEÃA%')1_jdA'
ób É¡FÓªY äÉÑ∏£àŸ ÚeCÉàdG ácô°T º¡a ¿EÉa ,áeRÓdG äÉfÉ«ÑdG ™ªL πLG øe Ö°SÉæe πµ°ûH AÓª©dG É°VQ ¿É«Ñà°SG º«ª°üJ ºàj ÚeCÉàdG äÉcô°ûd á«fhÎµdE’G ™bGƒŸG
(Insurance Company Websites)
äGóéà°ùŸG ôNBG ¿ƒaô©j ’ ÚeCÉàdG äÉcô°T ‘ ¿ƒÑààµŸG ¿Éc GPEG ,∂dP QGôZ ≈∏Y .‹É◊G ±ô¶∏d Ö°SÉæe ÒZ hCG É≤«bO ¿ƒµj ’ äÉcô°ûdG ÚH á«fhÎµdE’G IQÉéàdG
‘ áØ«©°V äGQGôb Ghòîàj ób º¡fEÉa ,Ú°VÎØŸG ÚeCÉàdG ≥FÉKh »µdÉe h ÚeCÉàdG äÉeóN »ÑdÉW øY á≤«bódG äÉeƒ∏©ŸG çóMCGh (Business-to-Business e-Commerce)
.ôWÉîŸG º««≤J )/sm±'f_@u{xA'&_8Af_B±')1'/%'
(Information Management for Specific Company
Functions)
Iõ«e É¡°ùØæd øª°†J ‹ÉàdÉHh iƒà°ùe ≈°übCG ¤EG É¡JÉ«∏ªY Òî°ùJ ¤EG ÚeCÉàdG ácô°T ≈©°ùJ ,á«∏YÉØH äÉeƒ∏©ŸG IQGOEG ∫ÓN øe (Marketing) ≥jƒ°ùàdG
äÉeƒ∏©ŸG Ωóîà°ùJ ácô°T …CG ¿EG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .á«∏YÉØdG ¢ùØæH äÉeƒ∏©ŸG ¿hôjój ’ øjòdG Ú°ùaÉæŸG πHÉ≤e á«°ùaÉæJ IQóbh Iójó÷G äÉcô°ûdG á÷É©e á«∏ªY
.AÓª©dG A’h iƒà°ùÃ AÉ≤JQ’G ¤EG …ODƒj …òdG ôeC’G ,Ö°SÉæŸG âbƒdG ‘ á≤FÉa IOƒL äGP AÓªY äÉeóN ôaƒJ ¿CG ™«£à°ùJ á«∏YÉØH (New Business Processing)
(Customer Service) AÓª©dG äÉeóN
ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉÑdÉ£e IQGOEG
(Life Insurance Claim Administration)
IÉ«◊G äÉ©aO ™aÉæe IQGOEG
(Annuity Benefit Administration)
251 äÉeƒ∏©ŸG IQGOEG :13 π°üØdG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY 250
(Hardware and Software)u* `BA'kB'u(Ea{yA'|5uA' 2_®'

áª«≤dG äÉeƒ∏©ŸG äGõ«‡ (1-13) πµ°T
RÉ¡÷G Ωóîà°ùjh .ôJƒ«ÑeƒµdG ≈∏Y óªà©ŸG äÉeƒ∏©ŸG ΩÉ¶f É¡jƒàëj »àdG á«µ«fÉµ«ŸG Iõ¡LC’G hCG RÉ¡÷G ¤EG Ò°ûj Ö∏°üdG RÉ¡÷G
RÉ¡÷G ∫Éµ°TCG ÚH øeh .á÷É©ŸG èFÉàf ¢VôYh á÷É©ŸG á£°ûfCGh äÉ«∏ªY AGOCGh ΩÉ¶ædG ¤EG äÉeƒ∏©ŸGh äÉfÉ«ÑdG ∫ÉNOE’ Ö∏°üdG AÉ£NC’G øe á«dÉN :á≤«bO
iôNCG á∏ãeCG ∑Éæg .á«fÉ«ÑdG á÷É©ŸG hCG á÷É©ŸG á«∏ªY …ODƒJ »àdG áYƒéŸG »gh (CPU) cGv@u±' c®_±' )s-E Ö∏°üdG áHƒ∏£ŸG π«°UÉØàdGh QƒeC’G πc ≈∏Y …ƒà– :á∏eÉc
∑ôfi πãe øjõîàdG Iõ¡LCG h äÉ©HÉ£dG h äÉ°TÉ°ûdG h §«≤æàdG Iõ¡LCG h ôJƒ«ÑeƒµdG í«JÉØe áMƒd ∂dP ‘ ÉÃ áÑ∏°üdG Iõ¡LCÓd áeRÓdG π«°UÉØàdG ≈∏Y §≤a …ƒà– :IõLƒe
.(CD-ROM) áWƒ¨°†ŸG ¢UGôbC’G äÉeƒ∏©ŸG Ωóîà°ùe äÉÑ∏£àe »Ñ∏J :áÑ°SÉæe
‘ ºµëàJ h ôJƒ«ÑeƒµdG RÉ¡÷ äÉª«∏©àdG øe á∏°ù∏°S Ωó≤J »àdG ôJƒ«ÑeƒµdG èeGôH øe (software) f_ µÁA' ¿ƒµàJ º¡ØdG á∏¡°S :áë°VGh
h ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG AGõLCG ∞FÉXh h äÉeóN ÚH ≥°ùæJ »àdG cC#'kB'u( º°SÉH ±ô©j Ée äÉ«›ÈdG ´GƒfCG ÚH øeh .¬JÉ«∏ªY É¡d áLÉ◊G óæY Iôaƒàeh á«dÉM :Ö°SÉæŸG âbƒdG ‘ Iôaƒàe
øe IQOÉ°üdG äÉª«∏©àdG ∫É°SQEG ¿Éª°V πLG øe Qhôe ácôM ôjóªc áª¶fC’G èeGôH πª©Jh .äÉeƒ∏©ŸG ΩÉ¶f ÈY èeGÈdG ∞∏àfl
c `}dA'f_ µÁA' ÉeCG .iôNC’G Iõ¡LC’G øe ÉgÒZh ájõcôŸG á÷É©ŸG IóMh ¤EG ∫É©a h ≥«bO πµ°ûH Ωóîà°ùŸG ôJƒ«Ñeƒc áLÉ◊G óæY Iôaƒàe :∫ƒ°UƒdG á∏¡°S
´GƒfCG πM hCG IOóëŸG ΩÉ¡ŸG AGOCG ≈∏Y Úeóîà°ùŸG óYÉ°ùJ »àdG ôJƒ«ÑeƒµdG èeGôH øe ¿ƒµàJ É¡fEÉa (Application software) Ωóîà°ùŸG äÉÑ∏£àe »Ñ∏J ≠«°Uh ∫Éµ°TCG ‘ Iôaƒàe :ΩGóîà°SÓd á∏HÉb
ádhó÷G èeGôH h á«°üf äGóæà°ùe çóëà°ùJ »àdG äÉª∏µdG á÷É©e èeGôH øe πc äÉ≤«Ñ£àdG èeGôH ÚH øeh .πcÉ°ûŸG øe áæ«©e áª«≤∏d áªFÓe áØ∏µàdG :ájOÉ°üàbEG
¤EG ∫ƒ°Uƒ∏d Ωóîà°ùª∏d ∫ÉéŸG í«àJ »àdG âfÎf’G áµÑ°T íØ°üJ ∫ƒ∏M ∂dòc h á«HÉ°ùM äÉ«∏ªY Ωó≤J h á«fÉ«H ∫hGóL ôµàÑJ »àdG º¡d ¢üNôŸG øjóªà©ŸG Úeóîà°ùª∏d §≤a Iôaƒàe :áæeBG
á∏eÉ°ûdG á«≤«Ñ£àdG äÉ«›ÈdG øe iôNCG ´GƒfCGh èeGÈdG √òg Ωóîà°ùJ ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿EG .á«ŸÉ©dG âfÎf’G áµÑ°T ‘ QÉëHE’Gh
ÚeCÉJ ΩÉ¡e …ODƒJ »àdG á«°ü°üîàdG á«≤«Ñ£àdG äÉ«›ÈdG øe ójó©dG Ωóîà°ùJ äÉcô°ûdG √òg ¿CG Éªc .™°SGh ¥É£f ≈∏Y IôaƒàŸG
.ΩÉY πµ°ûH ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡eóîà°ùJ »àdG á«≤«Ñ£àdG äÉ«›ÈdG ´GƒfCG ¢†©ÑH áªFÉb 13^2 πµ°ûdG ¢Vô©à°ùj .IOófi øY äÉeƒ∏©ŸGh èàæŸG ¤EG π¡°Sh ™jô°S πµ°ûH ∫ƒ°UƒdG ≈∏Y IQó≤dÉH ºgójhõJ ∫ÓN øe ÚeCÉàdG »éàæe ÜòL ácô°ûdG ¿ÉµeEÉHh
ÚeCÉàdG ácô°T ™«£à°ùJ ,AÓª©dG øY á≤«bO äÉeƒ∏©e π«∏–h ™ªL ∫ÓN øe .äÉ©«ÑŸG Ëó≤àd áfôŸG äGhOC’Gh ÚeCÉàdG ≥FÉKh »µdÉe
(Databases) f_C_ À's9'? äÉéàæŸG Ò©°ùJh ôjƒ£J ™«£à°ùJ ÚeCÉàdG ácô°T ¿EÉa ‹ÉàdÉHh .ÚeCÉàdG äÉéàæÃ á≤∏©àŸG º¡JÉÑ∏£àe h Ú∏ªàëŸG AÓª©dG ójó–
.äÉÑ∏£àŸG ∂∏J á«Ñ∏J πLG øe
É¡fCG Éªc ,ácô°T …CG ìÉéæd ájQhô°Vh áeÉg äÉfÉ«ÑdG óYGƒb ¿EG .äÉeƒ∏©ŸG h äÉfÉ«ÑdG øe áª¶æe á∏«µ°ûJ »g f_C_ À')s9_?
á∏«°Sh ôaƒJ äÉfÉ«ÑdG óYGƒb ¿C’ Gô¶f ∂dPh ÚeCÉàdG äÉcô°T πãe äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y É¡WÉ°ûf ‘ Ióªà©ŸG äÉcô°û∏d áeR’h ájôgƒL äGAÉØµdG ¿ƒµJ ¿EG øµÁ .ôJƒ«ÑeƒµdG RÉ¡L ≈∏Y Ióªà©ŸG á«æ≤à∏d ≥«bO ΩGóîà°SG ΩÉY πµ°ûH Ö∏£àJ äÉeƒ∏©ª∏d ádÉ©ØdG IQGOE’G ¿EG
»µdÉe h ÚeCÉàdG ≥FÉKh äÉ≤«Ñ£J ∫ƒM ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡H ßØà– »àdG äÉfÉ«ÑdG øe áªî°V äÉ«ªc IOÉ©à°SG h º«¶æJ h øjõîJ áØ∏µJ øe ÒãµH πbCG ôJƒ«ÑeƒµdÉH á÷É©ŸG á«∏ªY áØ∏µJ ¿C’ ájôgƒLh ájQhô°V É«LƒdƒæµàdG ò«ØæJ ≥jôW øY áÑ°ùàµŸG á«∏«¨°ûàdG
äÉ¡÷Gh ±GôWC’G øe ÉgÒZ h Ú°ùaÉæŸG h äÉéàæŸG h ÚéàæŸG h ÚØXƒŸG h äÉÑdÉ£ŸG ÜÉë°UCG h º¡«∏Y øeDƒŸG h ÚeCÉàdG ≥FÉKh äÉeƒ∏©ª∏d ádÉ©ØdG IQGOEÓd áeRÓdG á«æ≤àdG ôjƒ£J hCG Ö°ùc π«Ñ°S ‘ »FóÑŸG QÉªãà°S’G ¿CG ÒZ .…ô°ûÑdG ô°üæ©dG á£°SGƒH á÷É©ŸG
.äGQGô≤dG PÉîJG h äÓeÉ©ŸG á÷É©Ÿ äÉfÉ«ÑdG óYGƒb ‘ äÉfÉ«ÑdG Ωóîà°ùJ ÚeCÉàdG ácô°T ∞FÉXh ∞∏àfl ¿EG .IOó©àŸG ÖjQóJ øª°†àJ äÉeƒ∏©ŸG á«æ≤J ΩGóîà°SG áØ∏µJ ¿EÉa ,IójóL èeGôH hCG ôJƒ«Ñªc RÉ¡L AGô°T áØ∏µJ ¤EG áaÉ°VEG .á«ªgC’G ájÉZ ‘ ôeCG
.Iójó÷G á«æ≤àdG √òg áfÉ«°Uh ΩGóîà°SG ≈∏Y ÚØXƒŸG
ºàj .™bƒŸGh ¢Vô¨dG h º«¶æàdG h á«∏µ«¡dG h ºé◊G ‘ ´ƒæàJh ähÉØàJ ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡eóîà°ùJ »àdG äÉfÉ«ÑdG óYGƒb ¿EG
Éªc .á°UÉÿG ÚeCÉàdG ácô°T äÉeGóîà°SGh äÉÑ∏£àe ídÉ°üd ÉgÒî°ùJh É¡«∏Y á¶aÉëŸGh É«∏NGO äÉfÉ«ÑdG óYGƒb ¢†©H ôjƒ£J Iõ¡LC’G ‘ ôªãà°ùJ ÚeCÉàdG ácô°T âfÉc GPEG .áÑ©°U äGQÉ«N ΩÉeCG ÚeCÉàdG ácô°T ™°†J »æ≤àdG Ò¨à∏d áYQÉ°ùàŸG á«dÉ◊G IÒJƒdG ¿EG
äÉÄ«¡dGh äÉ°ù°SDƒŸGh äÉeƒµ◊G πÑb øe É¡«∏Y á¶aÉëŸGh Égôjƒ£J ºàj á«LQÉN äÉfÉ«H óYGƒb Ωóîà°ùJ ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿EG Ëób RÉ¡L hCG ΩÉ¶f ™e ácô°ûdG ácQÉJ ,ÚeÉY hCG ΩÉY ¿ƒ°†Z ‘ ÉjQòL GÒ¨J á«æ≤àdG ó¡°ûà°S π¡a ,IQƒ£àŸG á«æ≤àdÉH á∏°üdG äGP
á∏«µ°ûJ á«LQÉÿG äÉfÉ«ÑdG óYGƒb ôaƒJ .äÉeƒ∏©ŸG ÒaƒJ ‘ á°ü°üîàŸG äÉ¡÷G øe ÉgÒZh äGOÉ–’Gh äÉ«©ª÷Gh á«eƒµ◊G ¿CG π¡a ,¥ƒ°ùdG ‘ É¡«°ùaÉæe ≈∏Y ¥ƒØàdG á«¨H øªãdG á¶gÉH IójóL á«æ≤J πLG øe ’GƒeCG ™aóJ ácô°ûdG âfÉc GPEG ?Qƒ£àdG ÖcGƒj ’
h ájOÉ°üàbG äÉeƒ∏©e h ¥ƒ°ùdÉH á∏°üdG äGP äÉ«FÉ°üME’G h á«ª«¶æàdGh á«fƒfÉ≤dG äÉ©jô°ûàdGh äGóéà°ùŸG ôNBG πãe äÉeƒ∏©ŸG øe á°ùaÉæe ≈∏Y IQó≤dG ¿Éª°V ‹ÉàdÉHh á∏«∏b äGƒæ°S ióe ≈∏Y á«æ≤àdG ¢ùØæd á°†Øfl QÉ©°SCG ™aO ≈∏Y øjQOÉb ¿ƒfƒµ«°S Ú°ùaÉæŸG
äÉcô°T É¡eóîà°ùJ »àdG á«LQÉÿG äÉfÉ«ÑdG óYGƒb øe áªFÉb 13^3 πµ°ûdG ¢Vô©à°ùj .Úµ∏¡à°ùŸG øY äÉeƒ∏©e h ájQGƒàcG äÉ°SGQO á«æ≤àdG ‘ á°ùaÉæŸG äÉcô°ûdG ¬«a ôªãà°ùJ …òdG âbƒdG ‘ ô¶àæJ ácô°ûdG âfÉc GPEG ?ÒÑc πµ°ûH á°†Øfl áØ∏µàH ácô°ûdG áÑcGƒeh
.á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ?¢ùaÉæàdG ‘ É¡à°Uôa ô°ùîJh ¥ƒ°ùdG ‘ É¡à°üM ô°ùîJh ÖcôdG øY ôNCÉàà°S É¡fCG π¡a ,Iójó÷G
á°UÉÿG á«é«JGÎ°S’G É¡££N ôjƒ£J ¤EG ÚeCÉàdG ácô°T ≈©°ùJ ,Iójó÷G á«æ≤àdG ÉjGõe h ∞«dÉµJ º««≤J ‘ IóYÉ°ùŸG πLCG øe
(Communication Technology) f_{y*'c * áª¶fCG ΩGóîà°SG øµÁ ∞«c í°VƒJ ºK øeh ácô°ûdG äÉ«é«JGÎ°SGh ±GógCG ∞°üJ §£ÿG √òg ¿EG .É¡H á°UÉÿG äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCÉH
Ióªà©ŸG äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG º¶©e øe CGõéàj ’ GAõL ó©J áÑ∏°üdG ¢UGôbCÓd iôNC’G ∫Éµ°TC’G h ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG ÚH ä’É°üJ’G ó©J .±GógC’G √òg ≥«≤ëàd á«æ≤àdGh äÉeƒ∏©ŸG
»àdG ∫É°üJ’G äGQÉ°TE’ ÊhÎµdG åH hCG π≤f á«µ∏°SÓdGh á«µ∏°ùdG ä’É°üJ’G ó©J ,™°SÉàdG π°üØdG ‘ âª∏©J Éªc .ôJƒ«ÑeƒµdG ≈∏Y
AGõLCG øe áYƒª› øY IQÉÑY áµÑ°T …CG ¿CG º∏©J Éªc .ádÉ©ØdG äÉµÑ°ûdÉH ôJƒ«ÑeƒµdG áª¶fCG §HQ øe äÉcô°ûdGh äÉ°ù°SDƒŸG øµ“
¿EG .É¡æ«H §HôJ »àdG äÉ«›ÈdGh á«µ∏°SÓdGh á«µ∏°ùdG ä’É°üJ’G Iõ¡LCG ∂dP ‘ ÉÃ É«æ«H ÉWÉÑJQG á£ÑJôŸG ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCGh (Elements of Information Systems) g`B²'dC#'v|5`9
‘ – ≥∏ë ¥É£f øª°V ¿ƒµJ »àdG ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG øe GAõL ¿ƒµJ ¿CG äÉµÑ°û∏d íª°ùJ á«µ∏°SÓdGh á«µ∏°ùdG ä’É°üJ’G á«æ≤J ¢UÉî°TCÓd Ö°SÉæŸG âbƒdG ‘ Iôaƒàe É¡∏©L h äÉeƒ∏©ŸG IQGOEG πLCG øe äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG ôjƒ£J ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢Uô–
âfÎf’G äÉµÑ°ûd ‘Gô¨÷G ¥É£ædG ¿CG ∞«c ∞°üj 13^4 πµ°ûdG .⁄É©dG ∫ƒM áØ∏àfl ™bGƒe ‘ Iô°ûàæŸG ∂∏J hCG áaô¨dG ¢ùØf ÈY πª©J hCG ájhój äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG ¿ƒµJ ób .AGOC’G á©HÉàe h πª©dG ΩÉ¡eh á£°ûfCG AGOCGh äGQGô≤dG PÉîJ’ É¡d ¿ƒLÉàëj øjòdG
.´ƒæàjh Ò¨àj ób äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG ¿ƒµJ ób .áHƒ∏£ŸG äGƒ£ÿG πc ò«ØæàH ¿ƒØXƒŸG Ωƒ≤j ,ájhó«dG äÉeƒ∏©ŸG áª¶fC’ áÑ°ùædÉH .ôJƒ«ÑeƒµdG RÉ¡L
Iõ¡LCG ≈∏Y óªà©J ô°VÉ◊G âbƒdG ‘ äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG º¶©e ¿EÉa ,ÖÑ°ùdG Gò¡dh .AÉ£NCÓd á©°VÉN h ádÉ©a ÒZh áÄ«£H ájhó«dG
.øeC’G ô°UÉæY h ä’É°üJ’G á«æ≤J h á«fÉ«ÑdG óYGƒ≤dGh äÉ«›ÈdG h Ö∏°üdG RÉ¡÷G øe ¿ƒµàJ áª¶fC’G √òg πãe ¿EG .ôJƒ«ÑeƒµdG
_GuB#'¬)_ ¯'9ÊB#_dA'f_@u{4`?B{3'E_}C9cBspd{w±'c ,1_°'f_C_ À's9'? {xA' ÊB#_dA'f_@u{xAf_ `}dA'kB'u( {xA'
(ACLI))`¡°' 9ËB#èA'g`@v|yA¢GvB#®'}xk²' Ωó≤jh ácô°û∏d á«°SÉ°SC’Gh ájôgƒ÷G äÉHÉ°ù◊G äÓé°ùH ßØàëj :da|3`n²'lB`Cv(

ÚeCÉàdG º°ùb º«¶æJ ∂dòch ÚeCÉàdG äÉ©jô°ûJh ÚfGƒb øY âfÎf’G áµÑ°T ÈY äÉfÉ«H IóYÉb ôaƒj ájQÉ«©eh á«LPƒ‰ á«dÉe ôjQÉ≤J
(Best's Database Service) f|x(g`C`¡()t9`?g`Bt. äÉ°SGQOh ,IÈÿG äÉ°SGQO πãe ájQGƒàcG á«HÉ°ùM äÉ«∏ªY …ODƒj :£1'e@®'lB`CÂA'
CD-Rom áÑ∏°üdG ¢UGôbC’G ∑ôfih âfÎf’G áµÑ°T ÈY äÉeƒ∏©ŸG øe áYƒæàe á∏«µ°ûJ ôaƒJ .ÊƒfÉ≤dG »WÉ«àM’G äGôjó≤Jh h ,ájó≤ædG º«≤dG h ,á«ëHôdG
A.M. Best Co ácô°T øe Iôaƒàe »gh ÚeCÉàdG ¥Gƒ°SCGh äÉcô°T ∫ƒM
äÓé°S IQGOE’ äÉfÉ«ÑdG IóYÉb IQGOEG èeÉfôH ≈∏Y πªà°ûj :d@v|yA')1'/%'lB`Cv(
(LexisNexis) }x¡|xC}x¡|xA èeÉfôH h ,ácô°ûdG äÉéàæŸ äÉ≤«Ñ£J ≈∏Y …ƒàëj …òdG ÚeCÉàdG ≥FÉKh IQGOEG èeÉfôH ,AÓª©dG
IóYÉb ÈY á«dÉŸG çƒëÑdG äÉeóN øY Ó°†a ¢Uƒ°üædG á∏eÉc á«fƒfÉb çƒëH QÉÑNCGh äÉeóN ôaƒJ AÓª©∏d ÚeCÉàdG ≥FÉKƒd Qƒ°U Ωó≤j …òdG á«ë«°VƒàdG ∫Éµ°TC’Gh Qƒ°üdG
¢ù«°ùµd áYƒª› øe Iôaƒàe »gh ,ÖàµdG hCG CD-ROM hCG ÖjƒdG áµÑ°T ≈∏Y á«fhÎµdG äÉfÉ«H (ÚeCÉàdG ÖJGQ ¢TÉ©e) IÉ«◊G äÉ©aO äÉ≤«Ñ£J ôjój :)`¡°'g`>/)1'/%'lB`Cv(
.¢ù«°ùµf ∫GƒeC’ÉH á°UÉÿG äÉµ«°ûdG OGóYEGh áÑ°SÉëŸG h ÚeCÉàdG ≥FÉKh QGó°UG á÷É©e øY Ó°†a
(LIMRA Online) G®E''v¡A ,IÒ¨àe á«dÉe äÓjƒ–h ,ájQhO äÉfÉ«Hh ,äÓeÉ©ŸG ó«cCÉJh ¿Éª°V äGóæà°ùeh ,áYƒaóŸG
Gôª«d áYƒª› AÉ°†YCG øe Iôaƒàe h IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ≥jƒ°ùJ øY äÉeƒ∏©e ≈∏Y …ƒà– ™aÉæŸG äÉÑdÉ£e á÷É©e ∂dòch ÖFGô°†dG äÉ£∏°S h AÓª©∏d ÖFGô°†dG øY äÉeƒ∏©e OGóYEGh
∫Éfƒ°TÉfÎfG .IÉaƒdG ádÉM ‘
(LIMRA International)
ÜÉ°ùM h äÉÑdÉ£ŸG º««≤Jh ôjó≤J ≈∏Y ÚØXƒŸG óYÉ°ùj :gàA`~²')1'/%'lB`Cv(
(MIB Group)¢(£"'%'d9¶ ™aÉæŸG äÉYƒaóe äÉµ«°T áYÉÑW h áë«ë°üdG ™aÉæŸG äÉYƒaóe
ÚMÎ≤ŸG º¡«∏Y øeDƒŸG øY á«ÑW ÒZh á«ÑW ÜÉààcG äÉeƒ∏©Ã AÉ°†YC’G ÚeCÉàdG äÉcô°T ójhõàH Ωƒ≤J ,Ö∏£dG óæY AGOCG ÚH áfQÉ≤ª∏d Úeóîà°ùª∏d ∫ÉéŸG í«àjh QÉªãà°S’G ¥Gƒ°SCG h ájQÉªãà°S’G ßaÉëŸG h OGôaC’G äGQÉªãà°SG ôjój :1`he|3®')1'/%'lB`Cv(
(National Association of Insurance Commissioners – NAIC) ËB#èA'¢a?'v²d¡N 7A'd¡N ¯' äGQÉªãà°S’G ∞∏àfl
âfÎf’G áµÑ°T ÈY äÉ©jô°ûàdGh á«ª«¶æàdG äÉÄ«¡dG øY äÉeƒ∏©e ôaƒJ .ÚØXƒŸG ™aÉæe IQGOEG h ÖJGhôdG äÓé°Sh ÚØXƒŸG ÖjQóJh QÉ«àNG πãe ∞FÉXƒdG ¢†©H ∫ÓN øe IóYÉ°ùŸG Ωó≤j :dGv|yaA'/1'²'lB`Cv(
(NILS INSource) }31|xC'}x¡C
≥FÉKh ¢Vhôbh á«HÉ°ù◊G äÉ«∏ª©dGh ÒJGƒØdGh áÑ°SÉëŸGh ÚeCÉàdG ≥FÉKh êGôîà°SGh ÜÉààc’G äÉ«∏ªY ôjój :)`¡°' 9ËB#èA')1'/%'lB`Cv(
CCH ácô°T øe Iôaƒàe »gh iôNC’G á«ª«¶æàdG äÉeƒ∏©ŸG h äÉ©jô°ûàdGh ÚeCÉàdG ÚfGƒb ∫ƒM CD-ROM hCG âfÎf’G ÈY äÉfÉ«H IóYÉb ôaƒJ
.IÒ¨àŸG ∫GƒeC’G πjƒ– IQGOEGh á«dÉŸG ºFGƒ≤dGh äÉfÉ«ÑdG OGóYEGh ÚeCÉàdG IOÉYEG äÉ«∏ªYh ÚeCÉàdG ≥FÉKh º«≤d á«HÉ°ù◊G äÉ«∏ª©dGh ìÉHQC’G IQGOEGh ÚeCÉàdG
Insurance Services
äÉ«∏ªY AGOCÉH Úeóîà°ùª∏d íª°ùjh ácô°ûdG ¥Gƒ°SCGh AÓªY øY äÉeƒ∏©e ≈∏Y …ƒà– »àdG äÉfÉ«ÑdG óYGƒb §HôH Ωƒ≤j :G|xeA'jn(lB`Cv(
(U.S. Securities and Exchange Commission-SEC) d|51aA'Ed¡A`²''1E#®'d¯
.äÉfÉ«Ñ∏d »FÉ°üME’G π«∏ëàdG
.á«dOÉÑàdG ≥jOÉæ°üdG h IÉ«◊G ™aÉæeh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉéàæe øY ájó«¡“ äGô°ûf ∫ƒM âfÎf’G áµÑ°T ÈY äÉfÉ«H IóYÉb ôaƒJ
.ádƒª©dG äÉµ«°T h á°ùaÉæŸG äÓgDƒe h êÉàfE’G äGhÓY h ¢üNôdG h Oƒ≤©dGh ÚeCÉàdG èàæe äÉæ««©J ôjój :le²')1'/%'lB`Cv(
(Westlaw) Af|3E
äÉeóî∏d ¿ƒ°ùeƒJ ≥jƒ°ùàdG áYƒªéŸ á©HÉàdG West ácô°T ÈY Iôaƒàe »gh ÚeCÉàdG ¿ƒfÉ≤H »°ù«FQ πµ°ûH á£ÑJôe âfÎf’G áµÑ°T ÈY äÉfÉ«H óYGƒb ôaƒJ äÉéàæŸG ΩÉéMCGh º«b h ÚeCÉàdG •É°ùbCG h äÉ©«ÑŸG øY ôjQÉ≤J Ωó≤jh ™HÉàj :mèC%®'vG1`*lB`Cv(
(Thomson Legal Regulatory) á«ª«¶æàdGh á«fƒfÉ≤dG
áeóÿG √òg ¿EG .(telecommuting) s(BA' QÉ«N ΩGóîà°SÉH Úæ«©e ÚØXƒŸ ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢†©H íª°ùJ • ∂dP ‘ ÉÃ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°ûH á°UÉÿG πª©dG äÉ≤«Ñ£J øe ójó©dÉH äÉµÑ°ûdGh á«µ∏°SÓdGh á«µ∏°ùdG ä’É°üJ’G ôNõJ
á∏«°Sh ΩGóîà°SG ∫ÓN øe ∂dPh ∫õæŸG ‘ ¿ƒµj Ée IOÉYh πª©dG ¿Éµe hCG ÖàµŸG êQÉN πª©dG á°SQÉ‡ øe ∞XƒŸG øµ“ :ó©H øe π°UGƒàdG ΩÉ¶f h äÉfÉ«Ñ∏d ÊhÎµdE’G »æ«ÑdG ∫OÉÑàdG ΩÉ¶f h ÊhÎµdE’G ójÈdG h »Jƒ°üdG ójÈdG
IQÉjRh π°UGƒàdG ≈∏Y IQó≤dG ∞Xƒª∏d ôaƒJ áeóÿG √òg ¿EG .AÓª©dGh AÓeõdGh ÖàµŸG ™e ÊhÎµdE’G ∫É°üJ’G πFÉ°Sh øe á«– áeóÿG √òg Ωó≤Jh ôJƒ«ÑeƒµdG ÈY á«ØJÉ¡dG äÉŸÉµŸG ≈∏Y Oô∏d á›Èe áeóN :(Voicemail) ¡*{yA'sGÁA' •
ƒ›Èeh ÜÉààc’G ƒØXƒe ºg ó©H øe IQÉjõdGh ∫É°üJ’G ≈∏Y øjQOÉ≤dG ÚeCÉàdG äÉcô°T »ØXƒe ¿EG .É«fhÎµdEG πª©dG ¿Éµe ÊhÎµdE’G ójÈdG .OGôaC’G øe áYƒª› hCG ôNB’G ¢üî°û∏d á∏é°ùe á«Jƒ°U ádÉ°SQ ∑ÎH π°üàª∏d íª°ùJh π°üàª∏d á«°üî°T
≈∏Y »HÉéjE’G ÉgÒKCÉJ ‘ Ö°SÉæeh ≥«bO πµ°ûH òØæŸG ó©H øe πª©dG èeÉfôH äÉ«HÉéjEG øªµJh .äÉÑdÉ£ŸG ƒ∏∏fih ôJƒ«ÑeƒµdG É¡dÉ°SQEG ºK øeh ôJƒ«ÑeƒµdG RÉ¡L ‘ ádÉ°SQ ôjôëàd Ωóîà°ùª∏d ∫ÉéŸG í«àj »µ∏°SÓdGh »µ∏°ùdG ∫É°üJ’G ∫Éµ°TCG øe πµ°T ƒg
äÉahô°üeh ájQÉ≤©dG äÉahô°üŸG áÑ°ùf ¢†«ØîJh áØ«XƒdG ‘ ∞XƒŸG QGôªà°SG ∫ó©e h ÚØXƒŸG Ú«©J πãe QƒeC’G øe OóY Öàµe øª°V IÒ¨°U áµÑ°T ÈY ÊhÎµdE’G ójÈdG ádÉ°SQ ∫É°SQEG øµÁ .IóMGh áµÑ°ûH á£ÑJôe iôNCG ôJƒ«Ñeƒc Iõ¡LCG ¤EG
.ájQÉéàdG IQƒ°üdG Ú°ù–h ÖàµŸG .√ô°SCÉH ⁄É©dG »£¨J áªî°V äÉµÑ°T ÈY hCG óMGh
(Security for Information Systems)f_B±'cC#'B#'
Éªc .É¡FÓª©H á°UÉÿG á°SÉ°ù◊G á«°üî°ûdG h á«ë°üdGh á«dÉŸG äÉeƒ∏©ŸG øe ÒÑc §°ù≤H IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ßØà– {3'A'_}A'E¡m±'_}A'f_`{4 {xA'
ájÉªM πLG øeh .É¡°ùØf ácô°ûdG äÉµ∏à‡h ∫ƒ°UCG øY äÉeƒ∏©e ≈∏Y IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°ûd á©HÉàdG äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG …ƒà–
Oƒ©J B#' áª∏c ,π°üØdG Gòg ‘ .áeQÉ°U á«æeCG äGAGôLEG ™°VƒH ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J ,äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG ‘ áª«≤dG äÉeƒ∏©ŸG √òg (LAN) c m±'_{y*'c`{4
ó°ü≤H) É¡d ÅWÉÿG AÉ°ûaE’G hCG äÉeƒ∏©ŸG ó≤a …OÉØJ π«Ñ°S ‘ ácô°T ÉgòîàJ »àdG á«FGôLE’Gh á«æØdGh á«FÉjõ«ØdG äGƒ£ÿG ¤EG .ÊÉÑe IóY øe ¿ƒµe óMGh ™ª› ‘ hCG ≈æÑŸG ¢ùØf ‘ IOÉY ‘Gô¨÷G ¥É£ædG ¢ùØf ‘ ™≤J »àdG ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG §HôJ
á«Ø«c ‘ ºµëàdGh ΩÉ¶ædG »eóîà°ùe §Ñ°†d É°ü«°üN áªª°üe á«æeC’G äGAGôLE’G øe Òãc ¿EG .É¡àbô°S hCG (ó°üb ¿hóH hCG ¢ùØf ≈∏Y iôNCG ôJƒ«Ñeƒc Iõ¡LCGh øjôNBG Úeóîà°ùÃ •ÉÑJQ’G á«∏ëŸG ∫É°üJ’G áµÑ°T øª°V Ωóîà°ùe πc ¿ÉµeEÉH
.ΩÉ¶ædG ≈∏Y É¡∏«¨°ûJ øµÁ »àdG á«≤«Ñ£àdG èeGÈdG á«Yƒf h ¬eGóîà°SG ádBG ÈY É¡àYÉÑW πLG øe ¬Ñàµe øe óæà°ùe hCG á≤«Kh ∫É°SQEG Ú©e º°ùb ‘ Ωóîà°ùe áYÉ£à°SÉH ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .áµÑ°ûdG
A’Dƒg íæÁh .øjOófi øjóªà©e ÚØXƒe ≈∏Y ô°üà≤e äÉfÉ«ÑdG óYGƒbh äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG ¢†©H ¤EG ∫ƒ°UƒdG ¿EG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .áµÑ°ûdG ¢ùØf ≈∏Y ôNBG ™bƒe ‘ IOƒLƒŸG áYÉÑ£dG
¤EG ÚeCÉàdG äÉcô°T º¶©e êÉà–h .äÉfÉ«ÑdG IóYÉb hCG ΩÉ¶ædG ¤EG ∫ƒNódG πLCG øe iôNCG äGAGôLEGh ájô°S Qhôe äÉª∏c ¿ƒØXƒŸG
.º¶àæe πµ°ûH ájô°ùdG QhôŸG äÉª∏c Ò«¨J πLCG øe ÚØXƒe (WAN) c{3'A'_{y*'c`{4
ôJƒ«ÑeƒµdG áª¶fCG ¤EG Qƒ¡ª÷G ∫ƒNO øe ó◊G ≈∏Y âfÎf’G áµÑ°T ≈∏Y á«fhÎµdG ™bGƒe É¡d äCÉ°ûfCG »àdG ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢Uô– ™°SGƒdG ¥É£ædG äÉµÑ°T ô¡°TG ÚH øeh .á«aGô¨÷G ≥WÉæŸG ∞∏àfl ‘ IOƒLƒŸG É¡JÉ≤ë∏e h ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG (WAN) á©°SGƒdG ∫É°üJ’G áµÑ°T §HôJ
IQÉÑY ƒg (Firewall) 1_A'1's, ΩÉ¶f ¿EG .á«∏NGódG É¡àª¶fCG øª°V ¥GÎN’G ™æe äÉ≤«Ñ£J èeOh â«ÑãJ ∫ÓN øe á«∏NGódG ™«£à°ùj å«ëH á°UÉN ™°SGh ¥É£f äGP á«ŸÉY ∫É°üJG äÉµÑ°T iÈµdG á«ŸÉ©dG äÉcô°ûdG ¢†©H äCÉ°ûfCG óbh .»eƒª©dG ∞JÉ¡dG ΩÉ¶f h âfÎf’G áµÑ°T øe πc
áª¶fC’ á°UÉÿGh áeÉ©dG Úà≤£æŸG ÚH É«fhÎµdEG É≤FÉY ¿ƒµj »≤«Ñ£J èeÉfôH h Ö∏°üdG (¢Uô≤dG) RÉ¡÷G øe ¿ƒµe ΩÉ¶f øY .∫É©a πµ°ûH É©e ∫É°üJ’G ™°SGh ¥É£f ≈∏Y Iô°ûàæŸG ÖJÉµŸG ‘ ¿ƒØXƒŸG
á«æeC’G äGAGôLE’G ¿ƒaô©j øjòdG ÊhÎµdE’G ™bƒŸG QGhR ™«£à°ùj å«ëH ΩÉ¶ædG ¤EG ∫ƒNódG ó««≤àd ºª°üe ΩÉ¶f ƒgh .ácô°ûdG
¤EG ìô°üŸG ÒZ ∫ƒNódG ó°V ájÉª◊G èeGôH øe ôNBG ´ƒf ∑Éægh .QÉædG QGóL øjRhÉéàe Úà≤£æŸG ¤EG ∫ƒ°UƒdG §≤a áÑ°SÉæŸG
ácôM ÖbGôj èeÉfôH ƒgh (intrusion detection soft) _md?'E#''Ã.'{x@kB_Cu(ƒgh ’CG á°UÉÿG ácô°ûdG áª¶fCG
äÉfÉ«H óYGƒb h áª¶fCG ¤EG ∫ƒNódG ∫hÉëj ìô°üe ÒZ Ωóîà°ùe ¿CG ¤EG Ò°ûJ »àdG ôeGhC’G øe á∏°ù∏°S Oó–h ΩÉ¶ædG ‘ QhôŸG
.ácô°ûdG
áµÑ°ûdG ÈY äÉfÉ«ÑdG ácôM ájÉª◊ ÚeCÉàdG äÉcô°T ¬eóîà°ùJ …òdG »°ù«FôdG »æeC’G AGôLE’G (encryption) É{xdA' ó©j
¢üî°ûdG §≤a ™«£à°ùj å«ëH RƒeQ ¤EG É¡∏jƒ–h äÉfÉ«ÑdG ÒØ°ûJ ≈∏Y á«æ≤àdG √òg πª©Jh .É¡d ìô°üŸG ÒZ ∫ƒ°UƒdG ¿hO ádƒ∏«◊Gh
Ωóîà°ùj ôNBG »æeCG QÉ«N É°†jG ∑Éægh .ÒØ°ûàdG ∂Ød ΩRÓdG èeÉfÈdG hCG/h ΩRÓdG Ö∏°üdG ¢Uô≤dG ∂∏àÁ …òdG ¬d ìô°üŸG
áµÑ°T »gh (virtual private network) c{5_°'c {6'Ã>'c`{xA' ƒgh ’CG âfÎf’G áµÑ°T ≈∏Y á∏ªëŸG äÉfÉ«ÑdG ájÉª◊
≈¶ëj å«M âfÎf’G áµÑ°T ÈY ≥Øæc πª©J å«ëH É©e ÉªgÓc hCG ôJƒ«Ñeƒc èeÉfôH hCG Ö∏°U ¢Uôb Ωóîà°ùJ áæeBG ôJƒ«Ñeƒc
.áµÑ°ûdG ÈY ácôëàŸG äÉfÉ«ÑdG ¤EG ∫ƒ°UƒdG ≈∏Y IQó≤dÉH §≤a áeRÓdG á«æ≤àdG ¿ƒµ∏àÁ øjòdG ¢UÉî°TC’G
≥jôW øY ¬°ùØf ∞YÉ°†jh Qôµj èeÉfôH ƒg (Virus) |3EÉA' ¿EG .äÉeƒ∏©ŸG øeC’ GôNBG GÒÑc Gójó¡J ôJƒ«ÑeƒµdG äÉ°ShÒa πã“
‘ ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG ≥«©jh èeGÈdGh äÉfÉ«ÑdGh äÉeƒ∏©ŸG ôeójh ôJƒ«ÑªµdÉH Qô°†dG ≥ë∏j Ée ÉÑdÉZh iôNC’G èeGÈdÉH ¬°ùØf èeO
_µ_Cu(Ωóîà°ùJ ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿EÉa Gò¡dh ÒÑc πµ°ûH äÉeƒ∏©ŸG ΩÉ¶f ±ÓJEG ¢ShÒa …CG ¿ÉµeEÉHh .¢ShÒØdÉH çƒ∏ŸG ΩÉ¶ædG äÉ°ù°SDƒeh äÉcô°T ÚH ôNBG ¤EG ôJƒ«Ñeƒc RÉ¡L øe äÉfÉ«Ñ∏d ∫OÉÑJ ƒg (EDI) f_C_ À¾EÃA%'¡ À'/_`dA' •
åjƒ∏J øe É¡©æeh äÉ°ShÒØdG øY ∞°ûµdG ≈∏Y πª©j ¢UÉN ≥«Ñ£J ó©j …òdG (antivirus software) f_{3EÉA'/_{zB äÉfÉ«ÑdG ∫OÉÑJ ≈∏Y ≥ØàJ »àdG äÉ°ù°SDƒŸGh äÉcô°ûdG ¿EG .∫ÉÑ≤à°SGh ∫É°SQEG ‘ôW ÚH É¡«∏Y ≥Øàe á«fÉ«H á¨«°U Ωóîà°ùJ
.¬à«aÉY IOÉ©à°SG ≈∏Y çƒ∏ŸG ôJƒ«ÑeƒµdG IóYÉ°ùe hCG/h ôJƒ«ÑeƒµdG ÊhÎµdE’G »æ«ÑdG ∫OÉÑàdG áµÑ°T øe GAõL ¿hÈà©jh ÚjQÉŒ AÉcô°T º°SG É¡«∏Y ≥∏£j ÊhÎµdE’G »æ«ÑdG ∫OÉÑàdG ΩÉ¶f ÈY
äÉfÉ«H πjƒëàd ácô°T hCG á°ù°SDƒe …C’ ìÉª°ùdG ƒg äÉfÉ«Ñ∏d ÊhÎµdE’G »æ«ÑdG ∫OÉÑàdG áµÑ°ûd »°ù«FôdG ¢Vô¨dG ¿EG .äÉfÉ«Ñ∏d
πãªàJh πª©dG QGôªà°SG ¿Éª°†d áªª°üe á£N »gh ,çQGƒµdG ≈∏Y Ö∏¨àdG á£N ƒgh ’CG äÉeƒ∏©ŸG á«æ≤J øeC’ ôNBG πeÉY ∑Éægh ‘ .áµÑ°ûdG ¢ùØf ≈∏Y iôNCG äÉ°ù°SDƒe hCG äÉcô°ûd á©HÉJ ôJƒ«Ñeƒc Iõ¡LCG ¤EG É¡d á©HÉàdG ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG øe Iô°TÉÑe
π©Œ hCG ácô°ûdG äÉeƒ∏©e ôeóJ iôNCG áKQÉc …CG hCG ∫GõdR hCG ¿É°†«a hCG ≥jôM çhóM ádÉM ‘ äÉeƒ∏©ŸG á«æ≤J äÉ«∏ªY áfÉ«°U ‘ ™e äÉfÉ«ÑdG ∫OÉÑJ É¡«a ÉÃ ¢VGôZCG Ió©d äÉfÉ«Ñ∏d ÊhÎµdE’G »æ«ÑdG ∫OÉÑàdG äÉµÑ°T Ωóîà°ùJ ,IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ´É£b
.äÉeƒ∏©ŸG á«æ≤àd IôeóŸG çQGƒµdG ≈∏Y Ö∏¨àdG á£N ‘ É¡JÉYGôe Öéj »àdG πFÉ°ùŸG ∞°üj 13^1 πµ°ûdG .∫É©a ÒZ ΩÉ¶ædG .ÜÉààc’G ΩÉ°ùbCG ¤EG »Ñ£dG ¢üëØdG èFÉàf πjƒ– h ÚéàæŸG ä’ƒªY ™aód ∑ƒæÑdG ¢†jƒØJ h ÚeCÉàdG IOÉYEG äÉcô°T
:øe πc ≥FÉKƒdG √òg πª°ûJh .¢UÉN º∏à°ùŸ É¡Áó≤J ºàj á«fhÎµdEG hCG á«bQh äGóæà°ùe êÉàfEÉH Qôµàe πµ°ûH äÓeÉ©ŸG á÷É©e áª¶fCG Ωƒ≤J
i1'A'1_+"'Bf_B±'c *cG_¯^1'}A'c}. – {4
.ÚØXƒŸG ÖJGhQ äÉµ«°T h á©ØæŸG äÉµ«°T h ádƒª©dG äÉµ«°T πãe º∏à°ùª∏d áeóN ôaƒJ ≥FÉKh r
AGô°T Ö∏W hCG ÚeCÉàdG §°ùb ¥É≤ëà°SG QÉ©°TEG πãe º∏à°ùŸG øe ôNCG AGôLEG hCG äÉ©aO Ö∏£J ≥FÉKh r .AÓª©dG ™e á°SÉ°ù◊Gh áeÉ¡dG πµ°ûH ácô°ûdÉH á°UÉÿG âfGÎf’G äÉ≤«Ñ£J h ≈°übCG ¤EG á«æeC’G É¡JGAGôLEG õjõ©J πLG øe
OQƒe ådÉK ±ôW ™e ÇQGƒ£dG §£N ôjƒ£J »¨Ñæjh ºàj …òdG âbƒdG ‘ ácô°ûdG äÉfÉ«H ºYód »eÉæàe ™°Vh ÚeCÉàdG ácô°T ≈∏Y Ú©àj ,øµ‡ iƒà°ùe
‹Ée ôjô≤J hCG ÚeCÉàdG á≤«Kh º«b øY ¿É«H hCG ,QGó°UE’G áãjóM ÚeCÉJ á≤«Kh πãe º∏à°ùŸG ¤EG äÉeƒ∏©e Ωó≤J ≥FÉKh r .á«dÉªàM’G √òg áÑ°ùf π«∏≤J ±ó¡H ∂dPh áµÑ°û∏d É«dÉM Iôaƒàe áª¶fCG ∑Éæg .äÉfÉ«ÑdG AÉ°ûfEG ¬«a ób »àdG QGô°VC’G ≈∏Y Ö∏¨à∏d ádÉ©a á£N ò«ØæJh
ÉjGõeh ™aÉæe ¿É«H hCG r h ÚeCÉàdG ácô°ûH Ú£ÑJôŸG øjOQƒŸG ≈∏Y Ú©àj Éªc á«°ùaÉæJ áØ∏µàH äÉfÉ«ÑdG √òg ºYO áª¶fCG π«¨°ûàd Öéjh .çQGƒµdG ÖÑ°ùH äÉeƒ∏©ŸG á«æ≤àH ≥ë∏J
∫ÓN øe º¡eGõàdG RGôHEG Ú«é«JGÎ°S’G AÉcô°ûdG áµÑ°T ≈∏Y ΩOÉÿG áª¶fCG π«¨°ûJ ºàj ÚM ‘ π°UC’G ≥ÑW áî°ùf ≈∏Y á£ÿG √òg πªà°ûJ ¿CG
(Decision Support Systems) f'1'uA'9/cC#' ádÉM ‘ º¡JÉ«∏ªY ájÉª◊ áaOÉ¡dG ÇQGƒ£dG §£N .âfÎf’G ™°Vh ºàj å«ëH á°SÉ°ù◊G èeGÈdGh äÓé°ù∏d
Ωóîà°ùJ äGAGôLEG h äÉfÉ«H óYGƒbh ôJƒ«Ñeƒc èeÉfôH h Ö∏°U (¢Uôb) RÉ¡L øe áfƒµe áª¶æe áYƒª› ƒgf'1'uA'9/_C .çQGƒµdG çhóM IQGô◊Gh ábÉ£dG áª¶fC’ OQƒe …CG õéY ¿EG äÉeƒ∏©ŸG Ö«JôJh ,øeBG ¿Éµe ‘ ï°ùædG √òg
áª¶fCG á£°SGƒH á÷É©ŸGh áÑ°ùàµŸG äÉeƒ∏©ŸGh äÉfÉ«ÑdG äGQGô≤dG ºYO áª¶fCG äÉfÉ«H óYGƒb πª°ûJh .äGQGô≤dG PÉîJG á«∏ªY ºYód óæY ájÉª◊G äÉ«›ôHh èeGôH øe ójó©dG ∑Éæg …ODƒj ób ôJƒ«ÑeƒµdG áª¶fCG h AGõLCGh ∞««µàdGh ádÉM ‘ äÓ«¡°ùàdGh äÉeóî∏d á÷É©ŸG á∏jóÑdG
ÚeCÉàdG äÉcô°T »ØXƒe óYÉ°ùJ ôjQÉ≤J êÉàfEG ºK øeh äÉeƒ∏©ŸG h äÉfÉ«ÑdG π«∏ëàH äGQGô≤dG ºYO ΩÉ¶f Ωƒ≤j .äÓeÉ©ŸG á÷É©e IóYÉ°ùe É¡fCÉ°T øe »àdGh ÇQGƒ£dG ä’ÉM çhóM ≥«≤–h á«Ñ∏J øY äÉeƒ∏©ŸG á«æ≤J õéY ¤EG É°†jCG .πª©dG øY ΩÉ¶ædG ∞bƒJ hCG ¥GÎNG çhóM
.πcÉ°ûŸG πM h äGQGô≤dG PÉîJGh πª©dG ´É°VhCG º««≤J ≈∏Y ájÉª◊G §£N ôjƒ£J ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T .É¡aGógCG äÉfÉ«ÑdG ºYód Iôaƒàe âfÎf’G äÉ«æ≤J ¿EG
IÉcÉfi Qƒ°U èeGÈdG √òg ¢†©H ôaƒjh .á°UÉÿG …òdG ä’É°üJ’G ΩÉ¶æd á«WÉ«àM’G ï°ùædG ÒaƒJ ¿EG ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG øe á«WÉ«àMG ï°ùf ¿Éª°Vh
ácô°û∏d á«eƒ«dG äÉ«∏ª©dG øY äÉeƒ∏©e ôaƒj …òdG)1'/%'f_BB_Cº°SÉH ±ô©j ΩÉ¶f äGQGô≤dG ºYO áª¶fCG ´GƒfCG ÚH øeh ≥«Ñ£J øe äÉeƒ∏©ŸG á«æ≤J èFÉàfh áØ∏àfl çQGƒµd Éjó– πãÁ AGOC’G ‘ π°ûØj hCG πª©dG øY ∞bƒàj ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG – ΩOÉÿG áª¶fCGh á«°üî°ûdG
ÉgQó°üj »àdG ôjQÉ≤àdG πª°ûJh .á«æ«JhôdG á£°ûfC’G ≈∏Y Iô£«°ùdGh ºµëàdGh á«eƒ«dG äGQGô≤dG PÉîJG ≈∏Y AGQóŸGh ÚØXƒŸG óYÉ°ùjh á«WÉ«àM’G ï°ùædG OQGƒe øe áØ∏àfl á∏«µ°ûJ ≈∏©a .çQGƒµdG ≈∏Y áÑJÎŸG QÉKB’G ≈∏Y Ö∏¨à∏d ôNBG ∂dòch ácÎ°ûe QOÉ°üeh OQGƒe ≈∏Y …ƒà– »àdG
…OÉ°üàb’G •É°ûædG ‘ •ƒÑ¡dG øY ôjQÉ≤J h IÉ«◊G äÉ©aO ôjQÉ≤J h á«fGõ«ŸG ôjQÉ≤J h ÖJGhôdG ôjQÉ≤J IQGOE’G äÉeƒ∏©e ΩÉ¶f øjõîJ Iõ¡LCG h á∏jóÑdG á÷É©ŸG äÉeóN πãe á«∏©a á°UÉN áµÑ°T ∞bƒJ ádÉM ‘ ,∫ÉãŸG π«Ñ°S á«æ≤J ΩGóîà°SG øµÁh .á∏≤æàŸG ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG
:»∏j Ée ÒaƒJ πLG øe IQGOE’G äÉeƒ∏©e ΩÉ¶f á›ôH ÚeCÉJ ácô°T …CG áYÉ£à°SÉHh .á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG äÉfÉ«H h ä’ƒª©dG ôjQÉ≤Jh .äÉfÉ«ÑdG ∫ƒ°ü◊G øµªŸG øe ¿ƒµj ’ ób ¬fEÉa ,πª©dG øY ï°ùædG äÉfÉ«H π≤f ó°V ájÉªë∏d äÉfÉ«ÑdG ÒØ°ûJ
∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y »YƒÑ°SCG hCG »eƒj πµ°ûH É≤Ñ°ùe IOófi äÉbhCG ‘ É«µ«JÉeƒJhCG ÉgQGó°UEG ºàj »àdG cdBuG1_* r IQó≤dGh á«æeC’G ÉjGõŸG ¢ùØæH á«WÉ«àMG áî°ùf ≈∏Y ™bGƒŸGh á∏≤æàŸG ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG øe á«WÉ«àM’G
É≤Ñ°ùe IOófi ácô°ûdG AGOCG ‘ äGAÉæãà°SG hCG ±hôX çhóM óæY É«µ«JÉeƒJhCG ÉgQGó°UEG ºàj »àdG c &_gd{3'uG1_** r äÉbÓ©dG ¢ûjƒ°ûJ …OÉØJ ≈∏Y á©jô°ùdGh á«aÉµdG âfÎf’G ΩGóîà°SG ºàj ,Oó°üdG Gòg ‘ .Ió«©ÑdG
Gôjô≤J ΩÉ¶ædG Ωóîà°ùe Ö∏£j ÉeóæY á°UÉN ∞bGƒeh ±hôX ‘ ÉgQGó°UEG ºàj »àdG a}A's9c{5_.uG1_** r .áXƒØfi ¥ƒ≤◊G ™«ªL .¢ü«NÎH Ωóîà°ùe .26 :(2002 ¢SQÉe) z»æ≤àdG øeC’G h ôWÉîŸG IQGOEG{ .¢ùHQƒa .ƒ∏«HO øØ«à°S øe óªà©e :Qó°üŸG
Ωóîà°ùJ á«æ«JhQ ÒZ äÉeƒ∏©e ôaƒj – DSS äGQGô≤dG ºYO ΩÉ¶æd »LPƒ‰ πµ°T – äGQGô≤dG ºYO áª¶fCG øe ôNBG ´ƒf ∑Éæg
äÉeƒ∏©Ÿ á«fÉ«H IóYÉb øe πc ≈∏Y äGQGô≤dG ºYO ΩÉ¶f …ƒàëj h .IOófi πcÉ°ûe π◊ ™aQG iƒà°ùe äGP äGQGôb PÉîJG á«∏ªY ºYód (Types of Information Systems) g`B²'dC#''C#'
∫ƒ∏M ôjƒ£J πLG øe äGQGô≤dG ™fÉ°U É¡eóîà°ùj »àdG á«∏«∏ëàdG äGhOC’G h á«°VÉjôdG êPÉªædG øe áYƒª›h ,Ée á∏µ°ûÃ á∏°U äGP
.DSS äGQGô≤dG ºYO ΩÉ¶f ™e πYÉØà∏d äGQGô≤dG ™fÉ°üd ∫ÉéŸG í«àJ äGAGôLEGh èeÉfôHh ,πM πµd πªàëŸG ÒKCÉàdG º««≤Jh á∏jóH ´GƒfCG ÌcCG ¿EG .º¡ØFÉXhh º¡∏ªY ΩÉ¡e RÉ‚EG πLG øe ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG ÈY äÉeƒ∏©e áª¶fCG ÚeCÉàdG ácô°T ‘ ¿ƒØXƒŸG Ωóîà°ùj
π«Ñ°S ≈∏©a .á∏µ°ûª∏d πM Ö°ùfCG QÉ«àNG äGQGô≤dG ™fÉ°U ™«£à°ùj ,äGQGô≤dG ºYO ΩÉ¶f øe IQOÉ°üdG äÉeƒ∏©ŸG ΩGóîà°SG ∫ÓN øeh á«eƒ«dG äÓeÉ©ŸGh äÉ«∏ª©dG AGOCG ≈∏Y ácô°ûdG »ØXƒe óYÉ°ùJ áª¶fCG (1) »g ÚeCÉàdG äÉcô°ûd áÑ°ùædÉH Iô¡°T äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG
‹ÉàdÉHh áØ∏àîŸG á«dÉŸG ¥GQhC’Gh º¡°SC’Gh äGóæ°ùdG ÚH áfQÉ≤ŸG h Ée QÉªãà°SG π«∏–h ¢üëa ≈∏Y äGQGô≤dG ºYO ΩÉ¶f πª©j ,∫ÉãŸG .Ó©a äGQGôb òîàJ áª¶fCG (3) h äGQGô≤dG PÉîJ’ ºYódG Ωó≤J áª¶fCG (2)
.É¡FGô°Th É¡©«H Ú©àj »àdG á«dÉŸG ¥GQhC’G …CG ¿CÉ°ûH Ö°SÉæŸG QGô≤dG òNG ÚeCÉàdG ácô°ûd Ú©HÉàdG äGQÉªãà°S’G AGQóe ™«£à°ùj
(Transaction Processing Systems)fÆB_±'c®_BcC#'
(Expert Systems))É`°'cC#' óYGƒbh äÉ«›ÈdGh äGAGôLE’G øe áª¶æe äÓ«µ°ûJ øY IQÉÑY »gh äÓeÉ©e á÷É©e áª¶fCG É¡jód ÚeCÉàdG äÉcô°T ™«ªL ¿EG
.äGQGô≤dG PÉîJÉH ≥∏©àj Éª«a ájô°ûÑdG •É‰C’Gh Ö«dÉ°SC’G »gÉ°†Jh »cÉ– )É`.cC#' ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG Ωóîà°ùJ hCG ádOÉÑe …CG ƒg (transaction) cB_±' .∫ÉY ºéM äGP IQôµàe á«æ«JhQ äÓeÉ©e AGOC’ áeóîà°ùŸG Iõ¡LC’G h äÉfÉ«ÑdG
√òg ò«ØæàH Ωƒ≤j h ÚfGƒbh óYGƒb πµ°T ‘ äÉeƒ∏©ŸG ¿õîj ¿ôe èeÉfôH h Ö∏°U ¢Uôb øe ¿ƒµe ΩÉ¶f ƒg ÒÑÿG ΩÉ¶ædG ¿EG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG á≤«Kh ∂dòch ,¬«∏Y øeDƒŸG IÉah äÉÑKEG ΩÓà°SG πHÉ≤e ™aóJ …òdG ÖJGôdG á©Øæe πãe – πª©dÉH §ÑJôe ∫OÉÑJ
õ««ªàdG ÉææµÁh .ô°ûÑdG AGÈÿG Ö«dÉ°SC’ á∏KÉªŸG äGQGô≤dG PÉîJGh äÉLÉàæà°S’Gh ä’’óà°S’G ™æ°U πLG øe ÚfGƒ≤dGh óYGƒ≤dG πHÉ≤e áYƒaóŸG QƒLC’G hCG IójóL äÉeƒ∏©e ÒaƒJ πHÉ≤e ÚeCÉàdG á≤«Kh ∂dÉe ¿GƒæY Ò«¨Jh ,Ö∏W Ëó≤J πHÉ≤e É¡Áó≤J ºàj »àdG
≈∏Y ÚØXƒŸG óYÉ°ùJ »àdG äÉeƒ∏©ŸG Òaƒàd áªª°üe äGQGô≤dG ºYO áª¶fCG ¿CG PEG ,äGQGô≤dG ºYO áª¶fCGh IÒÑÿG áª¶fC’G ÚH á÷É©Ÿ áª¶fCG Èà©J ÚeCÉàdG äÉcô°T πÑb øe ™°SGh ¥É£f ≈∏Y ôJƒ«ÑeƒµdG RÉ¡L ÈY áeóîà°ùŸG äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG ¿EG .πªY äÉYÉ°S
.IOóëŸG äGQGô≤dG PÉîJG hCG á«cõJh äÉeƒ∏©ŸG π«∏ëàd áªª°üe IÒÑÿG áª¶fC’G ¿CG ÚM ‘ äGQGô≤dG PÉîJG IôJƒa h ÚeCÉàdG ≥FÉKh IQGOEGh QGó°UEGh äÉÑ∏£dG êGôîà°SGh á÷É©e πãe äGAGôLE’Gh äÉ«∏ª©dG IQGOE’ áªª°üe »gh äÓeÉ©ŸG
.ä’ƒª©dG äÉ©aO h ÖJGhôdG h äÉÑdÉ£ŸG IQGOEG h ÚeCÉàdG •É°ùbCG
.IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ‘ äÉÑdÉ£ŸG IQGOE’ ôNBG h ÜÉààcÓd ºª°üe ΩÉ¶f Éªgh IÒÑÿ G áª¶fCÓd ¿É©FÉ°T ¿É≤«Ñ£J ∑Éæg
.äÉÑdÉ£ŸÉH á°UÉÿG ∫É«àM’G ä’ÉM ∞°ûc ‘ IóYÉ°ùª∏d IÒÑÿG áª¶fC’G ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωóîà°ùJ Éªc ÚeCÉàdG ácô°T ≈∏Y Öéj .IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d Ö∏W Ëó≤àH ¢üî°T Ωƒ≤j ÉeóæY áHƒ∏£ŸG äÉfÉ«ÑdG ‘ ôµa ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a
ó©H .äÉfÉ«ÑdG √òg á÷É©eh ÚeCÉàdG á≤«Khh ó«Øà°ùŸGh èàæŸGh Ö≤JôŸG ¬«∏Y øeDƒŸGh Ö∏£dÉH Ωó≤àŸG øY äÉfÉ«ÑdG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G
ÒJGƒah ÜÉààc’ÉH á£ÑJôŸG äÓeÉ©ŸG ∂∏J πãe á«aÉ°VEG äÓeÉ©e IQGOEGh á÷É©e ÚeCÉàdG ácô°T ≈∏Y Ú©àj ,á∏eÉ©ŸG √òg á÷É©e
(Operations Support Technologies) g`¡A'9/g`¡* Ωƒ≤J »àdG äÓeÉ©ŸG á÷É©e áª¶fCG ¿hóH .äÉeƒ∏©ŸG øe ójõŸG Ωó≤J »àdG äÓeÉ©ŸG øe ÉgÒZ h ádƒª©dG äÉ©aOh ÚeCÉàdG •É°ùbCG
áeóîà°ùŸG äÉ«æ≤àdG ºgCG øeh .ôJƒ«ÑeƒµdG äÉ«æ≤àd áØ∏àîŸG ´GƒfC’Gh ∫Éµ°TC’G øe ójó©dG ÚeCÉàdG äÉcô°ûH äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG ™ªŒ .âbƒ∏d áµ∏¡à°ùeh GóL ÉÑ©°U IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉ«∏ªY ò«ØæJ ¿ƒµ«°S ,äÉfÉ«ÑdG ™«ªL á÷É©eh π«°üëàH
IQGOEG áª¶fCGh äÉfÉ«ÑdG óYGƒb IQGOEG áª¶fCG »g äÉ«∏ª©dÉH á°UÉÿG äGQGô≤dG PÉîJG h äÓeÉ©ŸG á÷É©e á«∏ªY ºYóJ »àdG
.á«dB’G πª©dG ≥aóJ IQGOEG áª¶fCG h ≥FÉKƒdGh äGóæà°ùŸG
»àdG áØ∏àîŸG ôJƒ«ÑeƒµdG èeGôH ™«£à°ùJ ,äÉfÉ«ÑdG IóYÉb IQGOEG ΩÉ¶f IóYÉ°ùÃh .π«ª©dG ∞∏e hCG .π«ª©dG äÉeƒ∏©e ∞∏e º°SG √òg (Database Management Systems)f_C_ À's9'?)1'/%'cC#'
äÉ«∏ªY IóMh ƒØXƒe ™«£à°ùjh .π«ª©dG äÉeƒ∏©e ∞∏e ‘ IOƒLƒŸG äÉfÉ«ÑdG ¢ùØf ‘ ∑GÎ°T’G ácô°ûdG ÈY ¿ƒeóîà°ùŸG Égôjój
Ωó≤J áfõîŸG äÉfÉ«ÑdG ¿EG ,∫ÉM …CG ≈∏Y .äÉfÉ«ÑdG øe áªî°V äÉ«ªc øjõîJ É¡«a ºàj äÉfÉ«H óYGƒb ÚeCÉàdG äÉcô°T iód
ÚeCÉàdG ≥FÉKh äÉ≤«Ñ£J øY äÉfÉ«H ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ÜÉààc’G º°ùb ™«£à°ùj Éªc ,ÚéàæŸG ¿CÉ°ûH äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ácô°ûdG
äÉ«∏ªYh äÉWÉ°ûf ¬«LƒJ πLG øe É¡eGóîà°SGh äÉfÉ«ÑdG ¤EG ∫ƒ°UƒdG AGQóŸGh ¿ƒØXƒŸG ™£à°ùj ⁄ GPEG ácô°û∏d á∏«∏b IóYÉ°ùe
ΩGóîà°SG ¬«a ºàj …òdG âbƒdG ¢ùØf ‘ É¡∏c ™aÉæŸG h äÉÑdÉ£ŸG ¢Uƒ°üîH äÉfÉ«H ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G äÉÑdÉ£ŸG IQGOEG º°ùb ™«£à°ùj Éªc
èeGôH øe áYƒª› øY IQÉÑY ƒg h f_C_ À')s9_?)1'/%'_C AGQóŸGh ¿ƒØXƒŸG Ωóîà°ùj ,äÉfÉ«ÑdG óYGƒb ¤EG ∫ƒ°Uƒ∏d .ácô°ûdG
.áØ∏àfl ôJƒ«Ñeƒc èeGôH
ΩÉ¶f πª©j .É¡fƒLÉàëj »àdG äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊ÉH Úeóîà°ùª∏d íª°ùJh äÉfÉ«H IóYÉb ‘ äÉ«∏ª©dG º¶æJ »àdG ôJƒ«ÑeƒµdG
øe äÉfÉ«ÑdG ™«ªŒ ≈∏Y πª©jh äÉfÉ«ÑdG óYGƒb IQGOEG áª¶fCG ´GƒfCG øe ´ƒf ƒg (A Data warehouse) f_C_ (/d{wB πµ°ûdG ‘ í°VGh ƒg Éªc .É¡àjÉªM h É¡«dEG ∫ƒ°UƒdG h äÉfÉ«ÑdG óYGƒb á«∏µ«g º«¶æJ á«Ø«c ‘ ºµëàdG ≈∏Y äÉfÉ«ÑdG óYGƒb IQGOEG
,á«LPƒ‰ á¨«°U ‘ É¡©°Vhh äÉfÉ«ÑdG ôjô–h ¢üëØH Ωƒ≤j Éªc ,á«LQÉÿG QOÉ°üŸG øe ∂dòch ácô°û∏d á«dÉ◊G äÉfÉ«ÑdG óYGƒb .É¡«eóîà°ùe h äÉfÉ«ÑdG IóYÉb »æH §HGôc äÉfÉ«ÑdG óYGƒb IQGOEG ΩÉ¶f πª©j , 13^5
øe É¡jód äÉfÉ«ÑdG äÉYOƒà°ùe ‘ IOƒLƒŸG äÉfÉ«ÑdG π«∏– ÚeCÉàdG ácô°T ™«£à°ùJ .…õcôe ¿õfl ‘ äÉfÉ«ÑdG øjõîJ ºK øeh
≥FÉKh »µdÉe øY äÉfÉ«ÑdG øe IÒÑc á«ªc øjõîàH ÚeCÉàdG ácô°T Ωƒ≤J .äÉfÉ«ÑdG óYGƒb IQGOEG ΩÉ¶æd ‹ÉàdG ∫ÉãŸG ‘ ô¶ædG ø©eCG
πLG øe äÉfÉ«ÑdG øe IÒÑc äÉ«ªc π«∏– »°†à≤J á«∏ª©dG √ògh data mining /d{w±'B_,'upd{3'E_9hmÀ' ∫ÓN
™aÉæŸGh ÚeCÉàdG ≥FÉKƒH á°UÉÿG äÉÑdÉ£ŸG h ÚeCÉàdG ≥FÉKh ¿ƒ©«Ñj øjòdG ÚéàæŸG h É¡fƒµ∏Á »àdG äÉéàæŸG h IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG
IOÉY äÉfÉ«ÑdG êGôîà°SG á«∏ªY ΩGóîà°SG ºàj ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .É≤HÉ°S áahô©e ÒZ äÉbÓY h •É‰CGh äÉ¡LƒJ ±É°ûµà°SG
πãe ácô°ûdG äÉ«∏ªY øe ójó©∏d áÑ°ùædÉH ájôgƒLh áeÉgh á°SÉ°ùM äÉfÉ«ÑdG √òg ¿EG .á∏°üdG äGP QƒeC’G øe ÉgÒZh áYƒaóŸG
.á«aÉ°VEG ÚeCÉJ äÉéàæe AGô°ûH Gƒeƒ≤j ¿CG GÒãc πªàëŸG øe øjòdG ácô°û∏d Ú«dÉ◊G AÓª©dG ójó– ‘ IóYÉ°ùª∏d
áØ«Xh πµd äÉfÉ«ÑdG IóYÉb ‘ á∏°üØæe äÉØ∏e ‘ äÉfÉ«ÑdG √òg QGôµJ øe ’óHh .ÉgÒZ h áÑ°SÉëŸG h äÉÑdÉ£ŸG IQGOEG h ≥jƒ°ùàdG
äÉfÉ«ÑdG IóYÉb ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG ≥∏£Jh .π«ªY πµd äÉfÉ«H IóYÉb ‘ äÉfÉ«ÑdÉH ßØà– ÚeCÉàdG ácô°T ¿EÉa ,á∏≤à°ùe
(Document Management Systems) &_+A'Ef'sd{w±')1'/%'cC#'
h º«¶æJh øjõîJ ≈∏Y πª©J á«æ≤J øY IQÉÑY (a document management system) &_+A'Ef'sd{w±')1'/%' _C
É¡KGóëà°SG ” (2) hCG ôJƒ«ÑeƒµdG á£°SGƒH á«ªbQ Qƒ°U ¤EG É¡∏jƒ–h É«fhÎµdEG É¡KGóëà°SG (1) ” »àdG äGóæà°ùŸGh ≥FÉKƒdG áØ°TQCG f_C_ À')s9_?)1'/%'_C {xA'
äÉYƒÑ£ŸG πjƒ– á«∏ªY »g »Fƒ°†dG í°ùŸG hCG ôjƒ°üàdG ¿EG ¡&{zA'uG{ydA'c 9 ÈY á«ªbQ Qƒ°U ¤EG É¡∏jƒ–h ¥QƒdG ≈∏Y
ºàj ÊhÎµdG ∞∏e ¤EG ¬àªLôJh óæà°ùŸG ≈∏Y Ö∏°üdG ¢Uô≤dG øe á©£b ΩGóîà°SG ∫ÓN øe á«ªbQ Qƒ°U ¤EG á«fÉ«ÑdG Qƒ°üdG hCG
cB_dBf_C_ ()s9_?
≥FÉKƒdG IQGOEG ΩÉ¶f ‘ ≥FÉKƒdGh äGóæà°ùŸG øjõîJ ó©Hh .ÚeCÉàdG ácô°ûH äÉeƒ∏©ŸG ΩÉ¶f ‘ É¡æjõîJ ºà«°S á«ªbQ Qƒ°U ¤EG ¬∏jƒ–
)_ ¯'9ÊB#_dA'!ÆA
.øjôNBÓd É¡dÉ°SQEGh É¡àYÉÑWh É¡JógÉ°ûeh ≥FÉKƒdGh äGóæà°ùŸG øY åëÑ∏d ôJƒ«Ñeƒc RÉ¡L ΩGóîà°SG ¿ƒØXƒŸG ™«£à°ùj ,äGóæà°ùŸGh
f_ `}dA'ÊBspd{w±'kB'u(
áØ°TQGh øjõîàH á°UÉÿG Ió≤©ŸG á«à°ùLƒ∏dG äÉ«∏ª©dGh äÉahô°üŸG …OÉØJ ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T äGóæà°ùŸG IQGOEG áª¶fCG óYÉ°ùJ !ÆA'B
¿ƒµj ød å«M IAÉØµdG iƒà°ùe IOÉjR áª¶fC’G √òg áYÉ£à°SÉH ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .á«bQƒdG ≥FÉKƒdGh äGóæà°ùŸG ÚjÓe ÉÃQh ±’BG º°S’G
ójóL πªY
π«∏≤J ‘ ºgÉ°ùJ äGóæà°ùŸGh ≥FÉKƒdG IQGOEG áª¶fCG ¿EG .»bQƒdG ∞∏ŸG øe á«bQƒdG á≤«KƒdG Öë°ùd ΩRÓdG QÉ¶àf’G ÚØXƒŸG ™°SƒH ¿Gƒæ©dG
.í«ë°U ÒZ ∞∏e ‘ á≤KƒŸG ∂∏J hCG IOƒ≤ØŸG ≥FÉKƒdG øY åëÑdG ≈∏Y ÖJÎŸG ™FÉ°†dG âbƒdG h ÒNCÉàdG ä’ÉMh •ÉÑME’ÉH Qƒ©°ûdG ∞JÉ¡dG
óæà°ùŸG ¢ùØf IógÉ°ûe ¿ƒ©«£à°ùj ÚØXƒŸG øe ójó©dG ¿CG å«M äÉeƒ∏©ŸG ∫OÉÑJ á«∏ªY π«¡°ùàH áª¶fC’G √òg Ωƒ≤J ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG ø°ùdG
.óMGh âbh ‘ ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG äÉ°TÉ°T ÈY ≥jƒ°ùJ
ÊB#_*c +EB
á≤«KƒdG ºbQ
(Automated Workflow Systems) A' {wdAc A"'cC#' …ƒæ°ùdG ïjQÉàdG
äÉfÉ«ÑdG IóYÉb IQGOEG ΩÉ¶f áeóÿG èàæe
A' {wdA´"' _C …CG ≈∏Y ≥∏£jh .äGóæà°ùŸG IQGOEG áª¶fCG ™e ¿hÉ©àdÉH ÉÑdÉZ πª©dG ≥«°ùæàd á«dB’G áª¶fC’G Ωóîà°ùJ
øjó«Øà°ùŸG
äÓé°S çGóëà°S’ á«æ≤àdG √òg Ωóîà°ùJ h .πª©dG ≥«°ùæàd ‹B’G ™jRƒàdG ΩÉ¶f º°SG (automated workflow system) äÉÑdÉ£ŸG IQGOEG
á≤«KƒdG ∂dÉe
…CG ≥aGôJ á©HÉàe ábQh Qƒ°üJ »g É«dBG πª©dG ≥«°ùæJ ΩÉ¶f ΩÉ¡e ÚH øeh .IOófi äÓeÉ©e á÷É©eh ™°Vh Oó– ôJƒ«ÑeƒµdG ≈∏Y
kd±'B
´ƒf É«dBG πª©dG ≥«°ùæJ ΩÉ¶f í°Vƒj .áØ°TQC’Gh ò«ØæàdG á∏Môe ¤EG ‹hC’G ΩÓà°S’G á∏Môe òæe É«dBG πª©dG ≥«°ùæJ á«∏ªY ∫ÓN á∏eÉ©e
º°S’G
É¡KGóëà°SG ” »àdG äGóæà°ùŸG h IòîàŸG äGƒ£ÿG h É¡MôW ” »àdG äGQÉ°ùØà°S’Gh É¡eÓà°SG ” ≈àe h É¡H ∞∏µŸG ¢üî°ûdG h á∏eÉ©ŸG
¿Gƒæ©dG
.É«µ«JÉeƒJhG É¡æjõîàH ΩÉ¶ædG Ωƒ≤j ,»bQh ∞∏e ‘ äÉeƒ∏©ŸG √òg ™°Vh øe ∫óHh .QƒeC’G øe ÉgÒZh AÉ¡àf’G äÉbhCGh ïjQGƒJ h
ádÉcƒdG IQGOEG ∞JÉ¡dG
É¡©°Vhh äÉéàæŸG ò«ØæJh á÷É©e πLG øe ÚØXƒª∏d äGóæà°ùŸG ∫É°SQEGh ¬«LƒJ É«µ«JÉeƒJhG ™«£à°ùj πª©dG ≥«°ùæàd ‹B’G ΩÉ¶ædG ¿EG ø°ùdG
AÉ¡àfG ó©H .ÉgRÉ‚E’ øjó©à°ùe πª©dG ≥jôa AÉ°†YCG ¿ƒµj ÉeóæY Iôaƒàe ∞FÉXƒdG π©éj …òdG ôeC’G ¢UÉN QƒHÉW hCG ∞°U ‘ f_À_}±'B
AGQóŸG ™«£à°ùjh .á∏°üdG äGP ¬àª¡e AGOCG ¤EG êÉàëj ôNBG ∞Xƒe ¤EG áØ«XƒdG ∫É°SQEGh ¬«LƒàH ΩÉ¶ædG Ωƒ≤j ,¬∏ªY øe ∞Xƒe ÖdÉ£ŸG
≈∏Y πª©dG ≥«°ùæàd ‹B’G ΩÉ¶ædG πªà°ûj óbh .πª©dG ´GƒfCG ∞∏àfl ‘ äÉÑ∏≤à∏d É≤ah ÚØXƒŸG πjƒ–h πª©dG ÒHGƒW á©HÉàeh áÑbGôe ÜÉààc’G á≤«KƒdG ºbQ
.á∏jƒW IóŸ QƒHÉW ‘ πª©dG QÉ¶àfG ádÉM ‘ hCG GÒãc QƒHÉ£dG ƒ‰ ádÉM ‘ ÉJGƒ°UCG Qó°üj QGòfEG ΩÉ¶f áÑdÉ£ŸG ºbQ
á≤«KƒdG ∂dÉe
äÉ¡L ÖfÉL ¤EG ácô°ûdG »ØXƒŸ ôaƒàŸG âfGÎfC’G ΩÉ¶f øe AõL »g âfGÎ°ùc’G ΩÉ¶f ¿CG ÚM ‘ ,ácô°ûdG »ØXƒŸ §≤a (Electronic Commerce) d¡CEÄA%®')1`keA'
ácô°T íæ“ óbh .Ú°UÉÿG AÓcƒdG h ácô°ûdG »ØXƒŸ IOÉY ôaƒàe âfGÎf’G ΩÉ¶f ¤EG ∫ƒ°UƒdG ¿EG .êQÉÿG øe Úæ«©e ±GôWCGh
h ,»YÉª÷G ÚeCÉàdG á£ÿ á«YGôdG äÉcô°ûdG h øjOQƒŸGh ÚeCÉàdG IOÉYEG äÉcô°ûd âfGÎ°ùc’G ΩÉ¶f ¤EG ∫ƒ°UƒdG IQób ÚeCÉàdG »g (e-commerce) c CEÃA%')1_jdA' ¿EG .ÊhÎµdG πµ°ûH É¡ØFÉXh øe ¢†©H ò«ØæàH ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG Ωƒ≤J
.ÚeCÉàdG ≥FÉKh »µdÉeh AÉ£°SƒdG h Ú∏≤à°ùŸG á«æ«eCÉàdG ≥FÉKƒdG »éàæe h AÓcƒdGh AÉ£°SƒdG π«°UƒJh πª©dG äÓeÉ©e AÉ¡fG π«¡°ùJ h ájQÉéàdG äÉeƒ∏©ŸG º«∏°ùàd iôNC’G ôJƒ«ÑeƒµdG äÉµÑ°T øe ÉgÒZ h âfÎf’G ΩGóîà°SG
¿CG ™bGƒdG ‘ .âfÎf’G áµÑ°T ÈY äÉéàæŸG ™«H áWÉ°ùH πµH »g á«fhÎµdE’G IQÉéàdG ¿CG ¢SÉædG ¢†©H ó≤à©j .äÉeóÿG h äÉéàæŸG
äGóéà°ùeh äÉ©jô°ûàdG h á«ÑjQóJ OGƒe h äÉéàæŸG øY á«dÉM äÉeƒ∏©e ≈∏Y âfGÎ°ùc’Gh âfGÎf’G äÉ«æ≤J …ƒà– ¿CG øµÁh AÓª©dG äÉeóNh äÉéàæŸG π«°UƒJh ™ª÷Gh ÒJGƒØdG OGóYEG ≈∏Y πªà°ûJ ób É¡fCG ÒZ ,≥jƒ°ùàdG h äÉ©«ÑŸG πª°ûJ á«fhÎµdE’G IQÉéàdG
âfGÎ°ùc’Gh âfGÎf’G áª¶fCG ¿EG .á∏°U äGP iôNCG äÉeƒ∏©e h á°UÉN äGQÉªà°SG h äÓeÉ©ŸG ò«ØæàH á°UÉN äÉª«∏©J h ÖFGô°†dG ºàj ób á«fhÎµdE’G IQÉéàdG ¿C’ ∂dPh ájó«∏≤àdG IQÉéàdG Qƒ°übh ¢übGƒf ¢†©Ñd GóM ™°†J Iô◊G IQÉéàdG ¿EG .äÉeƒ∏©ŸG áfÉ«°U h
√òg ∫õ©d QÉædG ¿GQóL Ωóîà°ùJ ¿CG ™«£à°ùJ ÚeCÉàdG ácô°T ¿C’ Gô¶f âfÎf’G ¬eó≤j É‡ ≈∏YCG øeG iƒà°ùe ΩÉY πµ°ûH Ωó≤J IOÉjR ‘ á∏YÉa áªgÉ°ùe á«fhÎµdE’G IQÉéàdG ºgÉ°ùJh .⁄É©dG AÉëfCG ™«ªL ‘ ¢SÉædG h äÉcô°ûdG ÚH Ωƒ«dG øe âbh …CG ‘ Égò«ØæJ
.âfÎf’G øY á°UÉÿG äÉµÑ°ûdG .πª©dG øe IOófi á£°ûfCG AGOCG áØ∏µJ ¢†«ØîJ h áYô°S
(Business-to-Business e-Commerce) f_@u{xA'Ê(c CEÃA%')1_jdA' (Insurance Company Websites) ÊB#_dA'f_@u{xAc CEÃA%'?'±'
åH øY IQÉÑY ƒgh ácô°Th ácô°T ÚH ádOÉÑàŸG á«fhÎµdE’G IQÉéàdG ƒg ÚeCÉàdG äÉcô°ûH á«fhÎµdE’G IQÉéàdG äÉ≤«Ñ£J ºgCG øe äÉeƒ∏©ŸG ¿EG .É¡JÉéàæe h ácô°ûdG øY áeÉY äÉeƒ∏©e ôaƒj âfÎf’G áµÑ°T ≈∏Y ÊhÎµdG ™bƒe É¡jód ÉÑjô≤J ÚeCÉJ ácô°T πc ¿EG
Ö∏£àJ á«fhÎµdE’G IQÉéàdG øe ´ƒædG Gòg ¿EG .ájQÉŒ äÓeÉ©e π«¡°ùJ hCG AGOCG πLG øe äÉcô°T ÚH äÉeƒ∏©ŸG hCG äÉfÉ«Ñ∏d ÊhÎµdG .13^6 πµ°ûdG ‘ IOQGƒdG áeÉ©dG äÉeƒ∏©ŸG ´GƒfCG IOÉY ÚeCÉàdG ácô°ûd ÊhÎµdE’G ™bƒŸG πª°ûj .óMGh ôFGõd áªª°üe ÒZ
h ÚeCÉàdG ácô°T ÚH ∫É°üJ’G ÉÑdÉZ
ÈY ájô°Sh á«°üî°T äÉeƒ∏©e IógÉ°ûŸ Ú«dÉ◊G AÓª©∏d ∫ÉéŸG ÚeCÉàdG äÉcô°ûd á©HÉàdG á«fhÎµdE’G ™bGƒŸG øe ójó©dG í«àJ
»YÉªL ÚeCÉJ á£ÿ á«YGQ ácô°T hCG ácô°T r
(∫ƒNódG) ô°ùdG áª∏c Ëó≤J ó©H ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .…Qhô°†dGh ΩRÓdG ¢†jƒØàdG ≈∏Y º¡dƒ°üM ádÉM ‘ âfÎf’ÉH øeB’G §HôdG
ádÉcƒdG/§«°SƒdG hCG ∂æÑdG πãe iôNCG á«dÉe á°ù°SDƒe r IógÉ°ûe á≤«Kƒ∏d èàæe …CG ™«£à°ùj Éªc .á≤«Kƒ∏d á«dÉ◊G º«≤dG IógÉ°ûe ™«£à°ùj IÉ«◊G á©Øæe á≤«Kh ∂dÉe ¿EÉa ,áë«ë°üdG
ÚeCÉJ IOÉYEG ácô°T r äÓeÉ©ŸG ¢†©H ò«ØæàH ΩÉ«≤dG AÓª©∏d ácô°ûdÉH á°UÉÿG á«fhÎµdE’G ™bGƒŸG ¢†©H íª°ùJh .AÓª©dG ä’ƒªYh ≥FÉKh øY äÉeƒ∏©ŸG
.IÒ¨àŸG äÉéàæª∏d á«YôØdG äÉHÉ°ù◊G ÚH ∫GƒeC’G πjƒ– h ¿Gƒæ©dG Ò«¨J πãe É«fhÎµdEG
äÉÑdÉ£ŸG äÉeóÿ OQƒe r
iôNCG ÚeCÉJ ácô°T r ™bƒŸG ™«£à°ùj Éªc .ácô°ûdG ¤EG á«fhÎµdG ójôH πFÉ°SQ ∫É°SQEÉH QGhõ∏d íª°ùj §HGQ ≈∏Y á«fhÎµdE’G ™bGƒŸG …ƒà– Ée ÉÑdÉZ
.(Web callback)eCÃC'c`{4Á9_{y*'9/uA'cBs. Ëó≤J ÊhÎµdE’G
d@v|yA)/t·&`8(d|5`±'g`B²')1'/%' ÜhóæŸ Ö∏W ∫É°SQEG øe QGhõdG øµ“ ÊhÎµdE’G ™bƒŸÉH Iõ«e »gh »H π°üJG QR º°SG ¿É«MC’G ¢†©H É¡«∏Y ≥∏£jh
.º¡H ∫É°üJÓd ácô°ûdG
(Information Management for Specific Company Functions)
‘ Éæ°ûbÉf Éªc .(extranet) â«fGÎ°ùcG h (Intranet) âfGÎfG áª¶fCG AÉ°ûfE’ âfÎf’G á«æ≤J ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωóîà°ùJ Éªc
äÉ«∏ªY »MGƒfh ä’É› øe ójó©dG ‘ ÉjôgƒLh É«°ù«FQ GQhO á«fhÎµdE’G IQÉéàdG h äÉ«∏ª©dG ºYO á«æ≤J h äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG Ö∏©J
Iôaƒàe É¡fCG ÒZ âfÎf’G á«æ≤J Ωóîà°ùJ ácô°ûdÉH á«∏NGO äGôJƒ«Ñeƒc áµÑ°T øY IQÉÑY ƒg âfGÎf’G ΩÉ¶f ¿EÉa ,™°SÉàdG π°üØdG
.áØ∏àfl ∞FÉXƒH á°UÉÿG äÉeƒ∏©ŸG IQGOEG äÉÑ∏£àe ¢†©H ∞°UƒH Ωƒ≤æ°S ,á«dÉàdG ΩÉ°ùbC’G ‘ .ÚeCÉàdG ácô°T
ÊB#_dA'c@u{xA¾EÃA%'?±'9cB_9f_BB {xA'
(Marketing) G{wdA'
ÚÑ≤JôŸGh Ú«dÉ◊G AÓª©dG øY äÉeƒ∏©ª∏d ôjQÉ≤J OGóYEG h π«∏– h øjõîJ h ™ª÷ äÉeƒ∏©e áª¶fCG ≥jƒ°ùàdG º°ùb Ωóîà°ùj Qƒ¡ªé∏d áeÉ©dG äÉeóÿG ¿CÉ°ûH ÉgOƒ¡Lh ,É¡àdÉ°SQ ¿É«H ,áeÉ¡dG É¡JÉ£fih ácô°ûdG äGRÉ‚EG ,ácô°ûdG ïjQÉJ .c@u{xA'9c pG1_*)t`C r
åëÑdG ¿EG .á°ùaÉæŸG äÉcô°ûdG h á«éjhÎdG á£°ûfC’G h ™jRƒàdG äGƒæb h á«ëHôdG h äÉéàæŸG äÉ©«Ñe h áaó¡à°ùŸG ¥Gƒ°SC’G h ácô°û∏d
ójó– (2) AÓª©dÉH ®ÉØàM’G •É‰CGh êPÉ‰ π«∏– (1) πLCG øe ∂dPh ≥jƒ°ùàdG á«∏ªY ‘ IOÉY Ωóîà°ùj äÉfÉ«ÑdG ¤EG ∫ƒ°UƒdGh º¡°SC’G äÉcô°ûd áÑ°ùædÉH º¡°SC’G ¥ƒ°S ‘ AGOC’G äGQƒ£Jh äGóéà°ùe ,á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG ,QÉªãà°S’G äÉë∏£°üe c A_±'f_B±' r
äÉYÉ£≤d π«∏– äÉ«∏ªY AGOCG (4) h Ò©°ùàdG h ™jRƒàdG äGƒæbh ¥Gƒ°SC’G π«∏– (3) Ú«dÉ◊G AÓª©∏d IOó©àe äÉéàæe ™«H ¢Uôa IÉ«◊G ™aÉæeh ÚeCÉàdG äÉéàæŸ ΩÉY ∞°Uh ,‹ÉŸG §«£îàdG äÉeƒ∏©e ,á«°SÉ°SC’G ÚeCÉàdG äÉë∏£°üe .f_Bs°'Ef_jd±'9f_BB r
êPÉ‰ ¿EG .IójóL á«éjhôJ äÓªMh äÉéàæe ôjƒ£J ≈∏Y ≥jƒ°ùàdG »ØXƒe óYÉ°ùJ äÉ«fGõ«ŸG èeGôH h ™jQÉ°ûŸG IQGOEG ¿EG .AÓª©dG Oófi ïjQÉJ ‘ IóMƒdG º«b h IÒ¨àŸG äÉéàæŸG äÉHÉ°ùëH áªFÉb)Éd±'f_jd±' ? r
π°üØdG ‘ ÉfôcP Éªc .É«cPh GQƒ£àe É«≤«Ñ£J É›ÉfôH IOÉY Ö∏£àJ äÉéàæŸG Ò©°ùJ ∫ÓN áeóîà°ùŸG ácô°ûdG ∫ƒ°UCG ‘ ácQÉ°ûŸG
ácô°ûdG ‘ πª©dG ¢Uôa .&_8A'9f_BB r
á«dÉŸG äÉeGõàd’Gh ÚeCÉàdG äÉéàæe ∫ƒ°UCG ¿CG ∞«c í«°Vƒàd Ωóîà°ùj »HÉ°ùM IÉcÉfi êPƒ‰ ƒg ∫ƒ°UC’G ∫OÉÑJ êPƒ‰ ¿EG ,™HÉ°ùdG
äÉcô°T ¿CG ,™°SÉàdG π°üØdG ‘ ÉæØ°Uh Éªch .äÉ°VGÎa’G øe IOófi áYƒª› ÖLƒÃ ôNB’ ΩÉY øe Ò¨àJ ¿CG É¡fCÉ°T øe ¢†FÉØdGh πãe ÚeCÉàdG ÉjGõeh ™aÉæeh äÉéàæe øY ÚÑ≤JôŸGh Ú«dÉ◊G AÓª©dG É¡Mô£j Ée ÉÑdÉZ »àdG á∏Ä°SC’G ≈∏Y äÉHÉLE’G .1udB{x(c-Eu}±'c\{3#' r
.™jRƒàdG äGƒæb ºYód IQƒ£àŸG É«LƒdƒæµàdG ∫Éµ°TCG ∞∏àfl Ωóîà°ùJ ÚeCÉàdG .áÑdÉ£e Ëó≤J hCG èàæŸ Ö∏W Ëó≤J
äGQÉ«N IóY ÚeCÉàdG ácô°ûd âfÎf’G Ωó≤jh .™jRƒàdG ¢VGôZC’ á«fhÎµdE’G IQÉéàdG Ωóîà°ùJ ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ÒãµdG ójõŸG ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d ÊhÎµdE’G ™bƒŸG QGhõd ÊhÎµdE’G ójÈdG øjhÉæY ,ójôH ÚfGƒæY ,¢ùcÉØdG ΩÉbQG ,á«fÉ› ∞JÉg ΩÉbQG _{y*'f_BB r
Ωƒ≤j .ÚeCÉàdG ácô°ûd ÊhÎµdE’G ™bƒŸG ÈY Úµ∏¡à°ùŸG ¤EG Iô°TÉÑe äÉéàæŸG Ëó≤J ƒg äGQÉ«ÿG √òg ÚH øeh .äÉéàæŸG ≥jƒ°ùàd äÉeƒ∏©ŸG øe
h äÉéàæŸG øe áªFÉb IógÉ°ûeh ÚeCÉàdG äÉéàæe øe á°UÉÿG º¡JÉÑ∏£àŸ º««≤J á«∏ªY AGôLEGh ,™bƒŸG IQÉjõH ÚÑ≤JôŸG AÓª©dG
πãªàj ôNBG QÉ«N ∑Éægh .âfÎf’G áµÑ°T ÈY äÉéàæŸG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G Ö∏W Ëó≤J h äÉéàæŸG QÉ©°SCG øY äÉeƒ∏©e ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G
øe …CG hCG ácô°ûdÉH ∫É°üJÓd AÓª©∏d äÉª«∏©àdG Ëó≤Jh ÚeCÉàdG ácô°ûd ÊhÎµdE’G ™bƒŸG ≈∏Y äÉéàæŸG øY äÉeƒ∏©e ÒaƒJ ‘
.AGô°ûdG á«∏ªY AóÑd ÚeCÉàdG ≥FÉKh »éàæe
(Customer Service)!ÆA'f_Bs. øe ójó©dÉH Úµ∏¡à°ùŸG §Hôj …òdG âfÎf’G ÈY §«°SƒdG ƒgh ’CG ÚeCÉàdG äÉcô°T ¬eóîà°ùJ á«fhÎµdE’G IQÉéà∏d ådÉK QÉ«N ∑Éæg
≥∏£j »àdG âfÎf’G áµÑ°T ≈∏Y ÚeCÉàdG ¥Gƒ°SCG Ωó≤J ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .ÚéàæŸG ≥jôW øY hCG ô°TÉÑe πµ°ûH ÉeEG ÚeCÉàdG äÉcô°T
√òg ¿EÉa ,≥FÉKƒdG »éàæeh Ú«LQÉÿGh Ú«∏NGódG AÓª©dG ™e º¶àæe ∫É°üJG ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°ûH AÓª©dG äÉeóN º°ùb ¿C’ Gô¶f
™«£à°ùj å«M óMGh ÊhÎµdEG ™bƒe ≈∏Y áØ∏àfl ÚeCÉJ äÉcô°T øe á°Vhô©ŸG äÉéàæŸG øe áªFÉb ÊB#_dA'f_µº°SG É¡«∏Y
íª°ùJ ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿EÉa ,π°üØdG Gòg ‘ É≤HÉ°S Éæë°VhCG Éªc .äÉeƒ∏©ŸG ∫OÉÑJh ∫É°üJ’G äÉ«æ≤J øe GÒãc ó«Øà°ùJ áØ«XƒdG
¿ƒµj ób ,ÊhÎµdE’G ™bƒŸG ∫ÓN øeh .IÉ«◊G äÉ©aO ≥FÉKh hCG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeÉàdG äÉéàæe ´GƒfCG ∞∏àfl ÚH áfQÉ≤ŸG AÓª©dG
ÈY AÓª©dG äÉeóN ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G äÉÑ∏W Ëó≤J h ÚeCÉàdG äÉcô°ûd á«fhÎµdE’G ™bGƒŸG ÈY IOófi äÓeÉ©e ò«ØæàH AÓª©∏d
™«£à°ùj ,iôNCG ÚeCÉJ ¥Gƒ°SCG ‘ .áHƒZôŸG ácô°ûdG ¤EG ¬LƒàdG ºK øeh QÉ©°SC’G øY äÉeƒ∏©e ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ≈∏Y GQOÉb π«ª©dG
AÓª©dÉH ∫É°üJ’G õcGôe º¶©e ‘ AÓª©dG ¤EG ácô°ûdG øe ∫É°üJÓd á«°ù«FôdG IÉæ≤dG ≈≤Ñj ∞JÉ¡dG ¿CG ÒZ .ÊhÎµdE’G ójÈdG
ábÉ£H ∫ÓN øe ∂dPh áµÑ°ûdG ÈY »FóÑŸG §°ù≤dG ™aOh ÚeCÉàd G ácô°T iód âfÎf’G áµÑ°T ÈY Ö∏£dG Ëó≤J á«∏ªY AóH AÓª©dG
6 .ÚeCÉàdG ácô°ûd á©HÉàdG
.á∏gDƒe á≤Ø°U hCG Ωó≤e Ö∏W πc πHÉ≤e ÚeCÉàdG ácô°T øe Éª°SQ ÚeCÉàdG ¥ƒ°S º∏à°ùJh .á«aô°üe ádGƒM hCG ¿ÉªàF’G
u* `BA'~(1c * ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T óªà©J ,»eƒj πµ°ûH π°üJ »àdG á«ØJÉ¡dG ä’É°üJ’G øe ∫ÉY Qób IQGOEG πLG øeh
ä’É°üJ’G á«æ≤Jh ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG èeóH Ωƒ≤J á›ôH h èeÉfôH h Ö∏°U (¢Uôb) RÉ¡L ¤EG Ò°ûj …òdG (CTI)*_A_( (New Business Processing) sGs®'A')1'/%'
ôJƒ«ÑeƒµdG §HQ á«æ≤J ¿EG .AÓª©dG ä’É°üJG ∫ÓN øe ôaƒàJ »àdG äÉeƒ∏©ŸGh áeóÿG õjõ©J πLG øe ∂dPh ∞JGƒ¡dG É°Uƒ°üNh
∫ƒ°ü◊G äÉÑ∏W á«eÉæàŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T OóY h AÓª©dG h ÚéàæŸG πÑ≤j ,ácô°û∏d áªFÓe h IAÉØc ÌcCG Ö∏£dG Ëó≤J á«∏ªY π©÷
.AÓª©dG ä’É°üJG ºYóJ »àdG äÉ«æ≤àdG øe á∏«µ°ûJ ∞°Uƒd Ωóîà°ùj ΩÉY í∏£°üe »g πH IOófi á«æ≤J â°ù«d ∞JÉ¡dÉH
í«àJ IQƒ£àe á«æ≤J øY IQÉÑY ƒg ¾EÃA%'f_`}A'_C ¿EG .É«fhÎµdG IÉ«◊G äÉ©aO ≥FÉKh h IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ≥FÉKh ≈∏Y
ÒaƒàH á«æ≤àdG √òg Ωƒ≤Jh .ÉeGóîà°SG ∞JÉ¡dÉH ôJƒ«ÑeƒµdG §HQ á«≤æJ á∏ãeCG ÌcCG øe IóMGh (screen pop) c{4_{xA'b(c * ,¥QƒdG ΩGóîà°SG øe ’óH ôJƒ«ÑeƒµdG RÉ¡L ¤EG Ö∏£dG äÉeƒ∏©e ∫ÉNOE’ ÚeCÉàdG äÉeóN äÉÑ∏£H Úeó≤àŸG hCG Úéàæª∏d ∫ÉéŸG
.AÓª©dG áeóN πãªÃ á°UÉÿG πª©dG á£ëŸ É©e äÉfÉ«ÑdG h äƒ°üdG ÊhÎµdE’G äÉÑ∏£dG ΩÉ¶f Ωƒ≤j ,±hô¶dG øe ójó©dG ‘ .áæeBG ôJƒ«Ñeƒc áµÑ°T ÈY ÚeCÉàdG ácô°T ¤EG Ö∏£dG πjƒ– ºK øeh
√ôaƒj »°üî°T ∞jô©J ô°üæY hCG π°üàŸG ∞JÉg ºbQ ΩÉ¶ædG Ωóîà°ùj ,ÚeCÉàdG ácô°ûd ‹B’G ∞JÉ¡dG ΩÉ¶f ¤EG áŸÉµe π°üJ ÉeóæY .ÚeCÉàdG ácô°ûd ™HÉàdG ójó÷G πª©dG á∏LÉ©Ã ¢UÉÿG äÉeƒ∏©ŸG ΩÉ¶f ¤EG á∏ªàµŸG äÉÑ∏£dG πjƒ–h Ö∏W πµd ≥«bO ¢üëØH
ôJƒ«ÑeƒµdG RÉ¡L ¤EG π«ª©dG äÉeƒ∏©e ∫É°SQEÉH ΩÉ¶ædG Ωƒ≤j ºK øeh .π«ª©dG äÉeƒ∏©e øY äÉfÉ«H IóYÉb ‘ åëÑ∏d ∂dPh π°üàŸG πc ¿EG .(edit) 1um±' πãe ájÉªM áª¶fCG IOÉY ÊhÎµdE’G äÉÑ∏£dG ΩÉ¶f º°†j ,Ö∏£dG äÉeƒ∏©e ∫Éªch ábO iƒà°ùe Ú°ùëàdh
RÉ¡éH π«ª©dG áŸÉµe ¬«a §ÑJôJ …òdG âbƒdG ¢ùØf ‘ ôJƒ«ÑªµdG á°TÉ°T ≈∏Y π«ª©dG äÉeƒ∏©e ô¡¶J ‹ÉàdÉHh ∞JÉ¡dÉH §ÑJôŸG áØ«XƒdG √òg Ωƒ≤Jh É≤Ñ°ùe Oófi êPƒªæd É≤ah äÉfÉ«ÑdG á≤HÉ£e ≈∏Y πª©j èeÉfÈdG ≥«Ñ£J øª°V á›óe áØ«Xh øY IQÉÑY Qôfi
.AÓª©dG äÉeóN ôJƒ«Ñeƒc äÉ©aO á≤«Kh §°ùb ¿Éc GPEG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .ádƒÑ≤ŸG Ohó◊G êQÉN ¿ƒµJ »àdG hCG IOƒ≤ØŸG äÉfÉ«ÑdG º«≤H Ωóîà°ùŸG QÉ©°TEÉH
π«Ñ°S ≈∏©a .AÓª©dG áeóN IOƒLh ∫ƒ°UƒdG ≈∏Y IQó≤dG iƒà°ùe Ú°ù– ‘ ºgÉ°ùJ ∞JÉ¡dÉH ôJƒ«ÑeƒµdG §HQ á«æ≤J ´GƒfCG ∞∏àfl ¿EG ΩÉ¶ædG ¿EÉa ,IÉ«◊G äÉ©aO á≤«Kh äÉéàæe øe Ú©e èàæe ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d Üƒ∏£ŸG ≠∏ÑŸG øe ≈fOCG Ö∏£dG ≈∏Y â∏NOCG »àdG IÉ«◊G
πc ,∫GƒMC’G º¶©e ‘ ,ó©j .áeOÉ≤dG ä’É°üJ’G ¬«Lƒàd c *_B*E'f_±_BG2*cC#' äÉcô°ûdG øe ójó©dG Ωóîà°ùJ ,∫ÉãŸG .áæ«©ŸG Ohó◊G øª°V ≠∏Ñe QÉ«àN’ Ö∏£dÉH Ωó≤àŸG hCG èàæŸG ô©°ûj ób
É¡∏jƒ– hCG áæ«©e πªY áYƒª› hCG Oófi ∞Xƒe ¤EG É¡¡«LƒJh á«ØJÉ¡dG äÉŸÉµŸG ≈∏Y Oô∏d RÉ¡L áHÉãÃ á«µ«JÉeƒJhG äÉŸÉµe ´Rƒe ,ÚeCÉàdG á≤«Kh çGóëà°SG πÑb .ÚeCÉàdG á≤«Kh äGóæà°ùe QGó°UE’ á«dBG áª¶fCG ΩÉY πµ°ûH ÚeCÉàdG ≥FÉKh QGó°UEG äGóMh Ωóîà°ùJh
.iôNC’G ∞FÉXƒdG øe á∏«µ°ûJ AGOCG á«µ«JÉeƒJh’G äÉŸÉµŸG ™jRƒJ áª¶fCG ™«£à°ùJ ,á¡LƒŸG äÉŸÉµŸG ¤EG áaÉ°VEG .á∏é°ùe ádÉ°SQ ¤EG ≈∏Y Óé°S ΩÉ¶ædG Qó°üj ,ÚeCÉàdG á≤«Kh QGó°UEG ó©Hh .É¡à«Ñ∏J ” ób ÜÉààc’G äÉÑ∏£àe ™«ªL ¿CG øe ≥FÉKƒdG QGó°UEG ΩÉ¶f ≥≤ëàj
∫É°üJ’G äGƒæb ™e á›óŸG ∞JGƒ¡dG ∂dòch IOó©àŸG AÓª©dG ∫É°üJG õcGôe øe πc §HQ áª¶fC’G √òg ™«£à°ùJ ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .á≤«KƒdG ∂dÉe h ÚeCÉàdG á≤«Kh øY äÉeƒ∏©e ≈∏Y …ƒàëj ôJƒ«ÑeƒµdG
.äÉfÉ«ÑdG IóYÉb hCG ÊhÎµdE’G ™bƒŸG hCG ¢ùcÉØdG hCG ÊhÎµdE’G ójÈdG πãe ôJƒ«ÑeƒµdG áª¶fCGh iôNC’G
(Underwriting) ÊB#_dA'b_dd@'
_C ƒgh ’CG AÓª©dG ∫É°üJG õcGôe ‘ áeóÿG Ú°ù– ≈∏Y óYÉ°ùJ »àdG ôJƒ«ÑeƒµdÉH ∞JÉ¡dG §HQ á«æ≤J øe ôNBG ´ƒf ∑Éæg
øY IQÉÑY ΩÉ¶ædG Gòg ¿EG .(VRU) á«Jƒ°üdG áHÉéà°S’G IóMh º°SG ¬«∏Y ≥∏£j …òdG (IVR)c 9_dA'c *{yA'c(_jd{3' Éªc ÜÉààc’G äÉ«∏ªY ábO iƒà°ùe Ú°ù– h áYô°S IOÉjR ±ó¡H É«LƒdƒæµàdG ∫Éµ°TCG øe ójó©dG ò«ØæJ ¤EG ÚeCÉàdG äÉcô°T â©°S
øe Ö∏£Jh á«ªbQ hCG á∏é°ùe ádÉ°SôH Ú∏°üàŸÉH ÖMôJ h á«ØJÉ¡dG äÉŸÉµŸG ≈∏Y OôdÉH Ωƒ≤Jh ôJƒ«ÑeƒµdG RÉ¡L ≈∏Y Ióªà©e á«æ≤J :á«dÉàdG á∏ãeC’G ‘ iÎ°S
.áYƒaóŸG •É°ùbC’G øY äÉeƒ∏©ŸG ÒaƒJh äÉÑ∏£dGh äGQÉ°ùØà°S’G hCG äÉeƒ∏©ŸG ∫ÉNOEG Ú∏°üàŸG äÉeƒ∏©e ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G Ö∏W (2) h ÚeCÉàdG ≥FÉKh »éàæÃ ∫É°üJ’G (1) πLG øe á«fhÎµdE’G IQÉéàdG ¿ƒÑààµŸG Ωóîà°ùj r
h äGQÉ«°ùdG øY ôjQÉ≤J h ÈàîŸG èFÉàf h á«Ñ£dG ¢UƒëØdG h á©HÉàŸG ôjQÉ≤J πãe ôWÉîŸG º««≤J øY
(Customer Relationship Management Technology)!ÆA'Bf_?ÆA')1'/%'c *
.Góæch ÉµjôeG øe πc ‘ (MIB)IQGOE’G äÉeƒ∏©e IóYÉb øe äÉeƒ∏©eh r
AÓª©dG ™e äÉbÓ©dG IQGOEG á«æ≤J ≈∏Y ≥∏£jh .á«aÉ°VEG äÉeƒ∏©e á«æ≤J AÓª©dGh äÉcô°ûdG ÚH äÉbÓ©dG IQGOEG èeGôH Ö∏£àJ
øjôNB’G πª©dG AÉcô°T h ÚeCÉàdG IOÉYEG äÉcô°T ™e äÉfÉ«ÑdG ∫OÉÑàd (EDI) ΩÉ¶f ¿ƒÑààµŸG Ωóîà°ùj r
èeGôH hCG ,AÓª©dG ∫ƒ°UCG IQGOEG áª¶fCG hCG ,ácô°ûdG äÉbÓY IQGOEG äGhOCG hCG ,AÓª©dG ™e äÉbÓ©dG IQGOEG áª¶fCG πãe AÉª°SCG IóY
h AÓª©dG øY äÉeƒ∏©ŸG ΩGóîà°SGh π«∏–h ™«ªŒh øjõîJh ™ªL øe ÚeCÉàdG ácô°T øµ“ áª¶fC’G √òg ¿EG .AÓª©dG º«b IQGOEG øe ádÉM πµH á≤∏©àŸG äGóæà°ùŸGh ≥FÉKƒdG á©HÉàeh ≥«°ùæàd äGóæà°ùŸGh ≥FÉKƒdG IQGOEG áª¶fCG ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωóîà°ùJ r
øe GOóY AÓª©dG äÉbÓY IQGOEG ΩÉ¶f º°†jh .‘Gô¨÷G ™jRƒàdG ≥WÉæe h ±ô°üàdGh ∑ƒ∏°ùdGh äÉeóÿG äÉÑ∏Wh º¡JÓeÉ©e ÜÉààc’G IAÉØc õjõ©àd á«dB’G ∫ÉªYC’G IQGOEG áª¶fCGh ÜÉààc’G ä’ÉM
:∂dP ‘ ÉÃ AGõLC’Gh ô°UÉæ©dG ÚÑààµŸG óYÉ°ùjh á«aÉ°VE’G äGQÉ°ùØà°S’G ≈∏Y Ö«éjh (øjQôfi) ájÉªM áª¶fCG ≈∏Y πªà°ûj …òdG ó©H øe ÜÉààc’G èeÉfôH r
π°UGƒàdGh πYÉØàdG π«¡°ùJ (1) ‘ ºgÉ°ùJ »gh âfÎf’G áµÑ°Th ôJƒ«ÑeƒµdGh á«ØJÉ¡dG äÉŸÉµŸG ÚH èeódG ΩÉ¶f äÉ«æ≤J r .á∏ªàëŸG ôWÉîŸG øe …CG ‘ ≥«≤ëàdGh äÉÑ∏£dÉH á°UÉÿG áHƒ∏£ŸG äÉeƒ∏©ŸG ™«ªL ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ¿Éª°V ≈∏Y ó©H øe
AÓª©dG øY äÉeƒ∏©e ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G (2) h É¡FÓªY h ácô°ûdG ÚH ∫É©ØdG »àdG äÉÑ∏£dG π°SôJ áª¶fC’G √òg ¿EG .IÒÑN ôJƒ«Ñeƒc áª¶fG πN øe πeÉµdÉH ÜÉààc’G á«∏ªY ôjóJ äÉcô°ûdG øe ójó©dG r
AÓª©dG øY äÉeƒ∏©ŸG ∫OÉÑJ h π«∏– h øjõîJ h ™«ªŒ πLG øe ∫ÉªYC’G IQGOEG áª¶fCGh äÉfÉ«ÑdG óYGƒb r .ÜÉààc’G »ØXƒe ¤EG IOóëŸG äÉÑ∏£àŸG »Ñ∏J ’
AÓª©dG ™e äÉbÓ©dG IQGOEG äÉ«∏ªY ‘ ºµëàJ »àdG á«dB’G ∫ÉªYC’G IQGOEG áª¶fCG r
AÓª©dG ¿CÉ°ûH äGQGô≤dG PÉîJG øe IQGOE’G »ØXƒe øµ“ »àdG äGQGô≤dG ºYO áª¶fCG r
d¡|x¡&vA'g`n~|z²' (Life Insurance Claim Administration))_ ¯'9ÊB#_dA'f_À_}B)1'/%'
(information management) = äÉeƒ∏©ŸG IQGOEG ™bGƒŸG ∫ÓN øe âfÎf’G áµÑ°T ÈY IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉÑdÉ£e Ëó≤J äÉÑdÉ£ŸG ÜÉë°UC’ ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG íª°ùJ
(information system) = äÉeƒ∏©ŸG ΩÉ¶f ≥∏©àj Éª«a äÉÑdÉ£ŸG IQGOEG »ØXƒŸ IóYÉ°ùŸG Qôµàe πµ°ûH ÚeCÉàdG áª¶fCG Ωó≤J ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .ÚeCÉàdG äÉcô°ûd á«fhÎµdE’G
(data) = äÉfÉ«ÑdG äÉeƒ∏©ŸG ™«ªL øjõîJ h º«¶æJ h ∫ÉÑ≤à°SG ≥FÉKƒdGh äGóæà°ùŸG IQGOEG ΩÉ¶f ¿ÉµeEÉHh .IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉÑdÉ£e ójó°ùJh º««≤àH
(information) = äÉeƒ∏©ŸG .äÉÑdÉ£ŸG IQGOEG á«∏ªY ÈY É¡à©HÉàeh äÉÑdÉ£ŸG äÉeƒ∏©e ¬«LƒJ ‹B’G ∫ÉªYC’G IQGOEG ΩÉ¶f ™«£à°ùj ÚM ‘ äÉÑdÉ£ŸÉH á∏°üdG äGP
(hardware) = Ö∏°üdG RÉ¡÷G πjƒ– Ö∏Wh äÉµ«°ûdG QGó°UEGh äÉÑdÉ£ŸÉH á°UÉÿG äGQGô≤dG PÉîJG ‹BG ΩÉ¶f ™«£à°ùj ,á«æ«JhôdG äÉÑdÉ£ŸG øe ójó©∏d áÑ°ùædÉH
(central processing unit) = ájõcôŸG á÷É©ŸG IóMh ™°†J äÉÑdÉ£ŸG IQGOE’ á«dBG áª¶fCG Ωóîà°ùJ »àdG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿EG .É«fhÎµdEG ∂æÑdÉH øjó«Øà°ùŸG äÉHÉ°ù◊ óFGƒ©dG
(software) = äÉ«›ÈdG øª°V ™≤J ’ »àdG äÉÑdÉ£ŸG IQGOEG ºàj .É«fhÎµdEG É¡dÉ°SQEG øµÁ »àdG iƒ°ü≤dG á«ª°SC’G áª«≤dGh ÚeCÉàdG AÉ£Z ´ƒf ¿CÉ°ûH GOhóM
(systems software) = áª¶fC’G èeGôH .äÉÑdÉ£e »∏∏fi πÑb øe á«aÉ°VEG äÉeƒ∏©e Ö∏£àJ »àdG äÉÑdÉ£ŸG ∂∏J hCG Ohó◊G √òg
(application software) = á«≤«Ñ£àdG èeGÈdG ºbQ ádÉ◊G á°SGQO ƒjQÉæ«°S í°Vƒjh .ÚeCÉàdG IOÉYEG IQGOEG ‘ ÉeÉg GQhO á«µ∏°SÓdGh á«µ∏°ùdG ä’É°üJ’Gh ôJƒ«ÑeƒµdG á«æ≤J Ö©∏J
(database) = äÉfÉ«ÑdG IóYÉb .ÚeCÉàdG IOÉYEG äÉÑdÉ£Ã á°UÉÿG ∞«dÉµàdG ºéM π«∏≤Jh ÚeCÉàdG ácô°T äÉ«∏ªY Ú°ù– É¡fÉµeEÉH äÉeƒ∏©ŸG IQGOEG ¿CG ∞«c 13^1
(local area network LAN) = á«∏ëŸG á≤£æŸG áµÑ°T
(wide area network WAN) = á«LQÉÿG á≤£æŸG áµÑ°T (Annuity Benefit Administration))_ ¯'&_+Ef_>/>_B)1'/%'
(voicemail) = »Jƒ°üdG ójÈdG
áª¶fCG h ≥FÉKƒdGh äGóæà°ùŸG IQGOEG áª¶fCG ≈∏Y IÉ«◊G ≥FÉKh (äÉ©aO) ™aÉæe IQGOEÉH á°UÉÿG äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG IOÉY πªà°ûJ
(electronic mail ..e-mail) = ÊhÎµdE’G ójÈdG
Ωƒ≤Jh äƒŸG ó©H ÚeCÉàdG äÉÑdÉ£e áª¶fC’G √òg º∏à°ùJh .ÚeCÉàdG ≥FÉKh ÉjGõeh óFGƒa IQGOE’ á«dBG áª¶fCG h ,äÉ«∏ª©∏d á«dB’G IQGOE’G
(electronic data interchange) = ÊhÎµdE’G ÊÉ«ÑdG ∫OÉÑàdG
πjƒ– ºK øeh IÉ«◊G (äÉ©aO) ™aÉæe ≠dÉÑeh ¬«∏Y øeDƒŸG IÉah óæY á≤ëà°ùŸG äÉ©aódG ÜÉ°ùM h É«dBG É¡©e πeÉ©àdGh É¡à÷É©Ã
(telecommuting) = ó©H øe ∫É°üJ’G
.Ú≤ëà°ùŸG hCG øjó«Øà°ùŸG ¤EG äÉ©aódG
(security) = øeC’G
(firewall) = QÉædG QGóL
(intrusion detection software) = ΩÉ¶ædG ¥GÎNG ∞°ûc èeÉfôH
ÊB#_dA')/_9%'f_À_}¤c{5_°'f_B±')1'/%' ?1G1_ {wA'gL±'cA_¯'
(encryption) = ÒØ°ûàdG
(virtual private network VPN) = á«∏©a á°UÉN áµÑ°T
áÑdÉ£e ™aO h á÷É©eh º««≤Jh ∫É°SQEG ” ó≤d ácô°ûd ™HÉàdG äÉÑdÉ£ŸG IQGOEG ΩÉ¶f º∏à°SG ¢ùfQƒ°ûfG ∞j’ óæjôa â°ùH ácô°T äQó°UCG
(computer virus) = ôJƒ«Ñeƒc ¢ShÒa
πNóJ ¿hO ≥«bOh ™jô°S πµ°ûH ÚeCÉàdG IOÉYEG É«µ«JÉeƒJhCG É¡∏°SQCGh á«fhÎµdE’G áÑdÉ£ŸG ¿ƒà‚ôH âeÉbh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ≥FÉKh øe áYƒª›
(antivirus software) = äÉ°ShÒØ∏d IOÉ°†e èeGôH
‘ äÉfÉ«ÑdG áØdGDƒe IOÉYEG ôeC’G Ö∏£àj ⁄h .…ô°ûH áÑdÉ£e ¿C’h .É¡ª««≤J πLG øe ÒÑN ΩÉ¶f ¤EG ¤EG ≥FÉKƒdG √òg ≈∏Y IôWÉîŸG øe AõL πjƒëàH
(transaction processing system) =äÓeÉ©ŸG á÷É©e ΩÉ¶f
äÉfÉ«ÑdG ∫ƒNO AÉ£NCG âeó©fG Gò¡dh ôJƒ«ÑeƒµdG ΩÉ¶f ‘ á›ÈŸG ÒjÉ©ŸG âÑd ÚeCÉàdG IOÉYEG Ëó≤J ” ÉeóæY .ÚeCÉàdG IOÉYE’ ¿ƒà‚QÉH ácô°T
(transaction) = á∏eÉ©e
π≤æàŸG ¥QƒdG ºéM ¢†«ØîàH ΩÉ¶ædG ΩÉbh .ÉeÉ“ π°SQCG h áÑdÉ£ŸG ≈∏Y ΩÉ¶ædG ≥aGh ,ÒÑÿG ácô°T â∏°SQCG ,ÚeCÉàdG ≥FÉKh ÖLƒÃ äÉÑdÉ£ŸG
(decision support system) = äGQGô≤dG ºYO ΩÉ¶f
ÚØXƒŸG ¿EGh ,¿ƒà‚ôHh ófôa â°ùH »àcô°T ÚH ¿ƒà‚ôH ∂æH ¤EG á«fhÎµdEG ádÉ°SQ É«µ«JÉeƒJhCG ΩÉ¶f ÈY ÊhÎµdG ójôH ádÉ°SQ ófôa â°ùH
(management information system MIS) = IQGOE’G äÉeƒ∏©e ΩÉ¶f
IógÉ°ûe ≈∏Y øjQOÉb GƒfÉc Úàcô°ûdG Óc ‘ πµ°T ‘ ∫GƒeC’G πjƒ– ¤EG ∂æÑdG É¡«a ô©°ûj ¿ƒà‚GôH ácô°T QÉ©°TG πLG øe âfGÎ°ùc’G
(scheduled report) = ó«YGƒŸG Oófi ôjô≤J
πµ°ûH É¡KGóëà°SG ºàj »àdG á«fhÎµdE’G äÓé°ùdG â°ùH ácô°T ÜÉ°ùM ¤EG ÚeCÉJ IOÉYEG äGóFÉY ≠∏Ñe â©aO ºK øeh äÉÑdÉ£ŸG â∏°SQCGh äÉÑdÉ£ŸG ¿CÉ°ûH
(exception report) = »FÉæãà°SG ôjô≤J
.ºFGO h …Qƒa ádÉ°SQ ∫É°SQEÉH ¿ƒà‚ôH ∂æH ΩÉb ºK øeh .ófôa âeÉb ∂dP ó©H .øjó«Øà°ùŸG ¤EG ≥FÉKƒdG ™aÉæe
(ad hoc report) = äÉbÉYE’G …hP ¢UÉî°TC’G øY ôjô≤J
.á©aódÉH QÉ©°TEÉc ófôa â°ùH ∂æH ¤EG á«fhÎµdEG á°UÉÿG É¡àÑdÉ£e ∫É°SQEÉH ófôa â°ùH ácô°T
(expert system) = ÒÑÿG ΩÉ¶f
â°ùH ∂æH π°SQCG .á«fhÎµdE’G á©aódG ΩÓà°SG ó©Hh ¤EG É«fhÎµdEG äÉeƒ∏©ŸG ∫OÉÑJ á«æ≤J áeóîà°ùe
(database management system DBMS) = äÉfÉ«ÑdG IóYÉb IQGOEG ΩÉ¶f
ácô°T ¤EG á«fhÎµdEG ádÉ°SQ É«µ«JÉeƒJhG ófôa IOÉYEG á©Øæe ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d ¿ƒà‚ôH ácô°T
(database warehouse) = äÉfÉ«ÑdG Óƒà°ùe
.á«fhÎµdE’G á©aódG ΩÓà°S’ Gó«cCÉJ ófôa â°ùH ÚeCÉàdG
(data mining) = äÉfÉ«ÑdG êGôîà°SGh åëÑdG
(document management system) = äGóæà°ùŸG IQGOEG ΩÉ¶f
(imaging) = »Fƒ°†dG ôjƒ°üàdG
(automated workflow system) = ‹B’G ∫ÉªYC’G IQGOEG ΩÉ¶f
(electronic commerce ..e-commerce) = á«fhÎµdE’G IQÉéàdG
(web callback) = âfÎf’G ÈY ∫É°üJ’G ≈∏Y OôdG á«æ≤J
(business-to-business (B۲B) e-commerce) = äÉcô°ûdG ÚH á«æ«ÑdG á«fhÎµdE’G IQÉéàdG
(insurance marketplace) = ÚeCÉàdG ¥ƒ°S
(electronic application system) = á«fhÎµdE’G äÉ≤«Ñ£àdG ΩÉ¶f
(edit) = QôëŸG ΩÉ¶f
(computer telephony integration) = ôJƒ«ÑeƒµdÉH á«ØJÉ¡dG ä’É°üJ’G §HQ ΩÉ¶f
(screen pop) = á«ØJÉ¡dG ä’É°üJ’G øY äÉeƒ∏©ŸG ¢VôY ΩÉ¶f
(automatic call distributor ACD) = »µ«JÉeƒJh’G ä’É°üJ’G ´Rƒe
(interactive voice response (IVR) system) = »∏YÉØàdG »Jƒ°üdG OôdG ΩÉ¶f
}yB'A'
,(IÉ«◊G äÉ©aO IQGOEGh áª¶fCG) .ôJƒ°ùjO .`d ¢S’ƒµ«fh ∫OÉY ∑QÉe øe Ióªà©e π°üØdG Gòg ‘ IOQGƒdG äÉeƒ∏©ŸG øe Òãc (۱)
™«ªL .íjô°üàH áeóîà°ùe .203-202(2004 IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµe IQGOEG á«©ªL :É£æ∏WG ) .á«fÉãdG á©Ñ£dG
.áXƒØfi ¥ƒ≤◊G
-www.informatio 1998 Èª°ùjO 21 ,∂jh ø°û«eQƒØfG zIô°TÉÑŸG äÉfÉ«Ñ∏d á«WÉ«àMG ï°ùf{ ¬«aQÉL .¬«L øJQÉe (۲)
.(2004 ƒ«fƒj 9) week.com /714/14.iubck.htm
.áeQÉ°U äÉØjô©J ∫ÓN øe ÉªFGO ¢ù«dh ‹OÉÑJ πµ°ûH äÉfÉ«ÑdG IóYÉbh ∞∏ŸG äÉë∏£°üe äÉcô°ûdG øe ójó©dG Ωóîà°ùJ (۳)
¢S’ƒµ«f h ∫OÉY ∑QÉe πÑb øe óªà©e É«dBG πª©dG ≥«°ùæJh äÉeƒ∏©ŸG IQGOEÉH á°UÉÿG áª¶fC’G ¿CÉ°ûH äÉeƒ∏©ŸG øe Òãc (٤)
.(2004 IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµe IQGOEG á«©ªL :É£æ∏WG) .á«fÉãdG á©Ñ£dG ,IÉ«◊G äÉ©aO IQGOEGh áª¶fCG ,ôJƒ°SO .‹
.áXƒØfi ¥ƒ≤◊G ™«ªL ,íjô°üàH áeóîà°ùe .186-185
,IÉ«◊G äÉ©aO IQGOEGh áª¶fCG ,ôJƒ°SO .‹ ¢S’ƒµ«f h ∫OÉY ∑QÉe πÑb øe Ióªà©e º°ù≤dG Gòg ‘ äÉeƒ∏©ŸG øe Òãc (٥)
™«ªL ,íjô°üàH áeóîà°ùe .195-139 .(2004 IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµe IQGOEG á«©ªL :É£æ∏WG) ,á«fÉãdG á©Ñ£dG
.áXƒØfi ¥ƒ≤◊G
,IÉ«◊G äÉ©aO IQGOEGh áª¶fCG ,ôJƒ°SO .‹ ¢S’ƒµ«f h ∫OÉY ∑QÉe πÑb øe Ióªà©e º°ù≤dG Gòg ‘ äÉeƒ∏©ŸG øe ÒãµdG (٦)
™«ªL ,íjô°üàH áeóîà°ùe .170-169 .(2004 IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµe IQGOEG á«©ªL :É£æ∏WG) .á«fÉãdG á©Ñ£dG
áXƒØfi ¥ƒ≤◊G
267 äÉeƒ∏©ŸG IQGOEG :13 π°üØdG
á«dÉŸG É¡JÉeGõàdG ™«ªL á«Ñ∏J ≈∏Y IQOÉb ÚeCÉàdG ácô°T ¿ƒµJ ¿CG Öéj ,’hCG .¿É«°SÉ°SCG ¿É«dÉe ¿Éaóg IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ ácô°T πµd ¿EG
.(solvency) IAÓŸG º°SÉH ±ô©J á«dÉŸG äÉeGõàd’G á«Ñ∏J ≈∏Y IQó≤dG ¿CG âª∏©J ,ÊÉãdG π°üØdG ‘ .É¡bÉ≤ëà°SG óYƒe óæY
ÚµdÉŸG áë∏°üe π«Ñ°S ‘ ácô°ûdG áª«b õjõ©J ¤EG ≈©°ùJ ÚeCÉàdG ácô°T ¿EÉa ,∫ÉªYC’G ´É£b ‘ á∏eÉY á°ù°SDƒe ÉgQÉÑàYÉH ,É«fÉK
øY áeÉY áëŸ π``°ü``ØdG
πµ°ûH .ìÉHQC’G ≥«≤– ∫ÓN øe ∂dPh ‹OÉÑàdG ÚeCÉàdG ácô°T ‘ ÚeCÉàdG ≥FÉKh »µdÉe h ÚeCÉàdG ácô°T º¡°SCG ‘ ÚªgÉ°ùŸG –
íHôdG Ωƒ¡Øe ¢ûbÉæf ±ƒ°S) .ácô°ûdG πÑb øe êQÉî∏d ´ƒaóŸG ∫ÉŸG ≈∏Y ácô°ûdG ¤EG OQGƒdG ∫ÉŸG IOÉjR øY IQÉÑY íHôdG ,ΩÉY
‘ ÉÃ ÚµdÉŸG ¤EG á«dÉŸG óFGƒ©dG OÉéjEG ‘ øªµJ ácô°T …G ìÉéæd á«∏µdG áLQódG ¿EG .(π°üØdG Gòg ‘ Ó«°üØJ ÌcCG πµ°ûH É≤M’
á«dÉŸG IQGOE’G
s&_A' ¿EG .(Profitability) c m(uA' º°SÉH ±ô©j Ée ƒgh ácô°ûdG ºéMh áª«b IOÉjRh ìÉHQC’G ≥«≤– ≈∏Y ácô°ûdG IQób ∂dP
.IôWÉfl ‘ •Gôîf’G πHÉ≤e ôªãà°ùŸG ¬«∏Y π°üëj ¢†jƒ©J hCG íHQ hCG ICÉaÉµe ƒg (Return)
πLG øeh .á«ëHôdGh á«dÉŸG äÉeGõàd’G ±GógG ™°Vƒd áeÉ¡dG äGQÉÑàY’G øe ó©Jh – IQÉ°ùÿG ∫ÉªàMG hCG á«fÉµeG »g – IôWÉîŸG
≈∏Y á¶aÉëŸG ÚeCÉàdG ácô°T ≈∏Y Ú©àj ¬fEÉa âbƒdG ¢ùØf ‘ á«ëHôdG iƒà°ùe õjõ©J h á«dÉŸG äÉeGõàd’G AÉØjG ≈∏Y IQó≤dG ájÉªM
ácô°T πµd áÑ°ùædÉH ÒÑc …ó– ∑Éægh .ájQhô°†dG ÒZ IôWÉîŸG …OÉØJ h óM ≈°übG ¤EG ìÉHQC’G õjõ©J ádhÉfi ÚH ≥«bO ¿RGƒJ
≈∏Y á¶aÉëŸG h á«°ùaÉæJ ÚeCÉJ äÉéàæe ÒaƒJ ¬«a ™«£°ùJ »àdG âbƒdG ‘ ¿RGƒàdG Gòg ≈∏Y á¶aÉëŸG ‘ πãªàj IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ An Overview of Financial Management
14
.ájQÉéàdG äÉ°ù°SDƒŸG ióMEG ÉgQÉÑàYÉH á«dƒÄ°ùŸG πª–h ÚeCÉàdG ´É£b ‘ á«°ùaÉæàdG É¡JQób
á«Ñ∏J πLCG øe á«dÉŸG ÉgOQGƒe IQGOE’ ÚeCÉàdG äÉcô°T ÉgòîàJ »àdG πÑ°ùdG ≈∏Y Aƒ°†dG Ú«dÉàdG Ú∏°üØdGh π°üØdG Gòg §∏°ùj
q
¢üî∏ŸG
IóY º°†J á«dÉŸG IQGOE’G ¿EG .(financial management)c A_±')1'/%' º°SÉH á«∏ª©dG √òg ±ô©Jh ,á«ëHôdG h IAÓŸG ±GógCG
AGQóŸG ¿EG .á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG OGóYEG h áÑ°SÉëŸG h ájQGƒàc’G äÉ«°VÉjôdGh ,QÉªãà°S’G ∂dP ‘ ÉÃ á°ü°üîàe á«æ¡e ÇOÉÑeh º«gÉØe
h øjôªãà°ùŸG h AÓª©dG äÉÑ∏£àe ∂dòch IQGOE’G ¢ù∏› AÉ°†YGh ácô°û∏d á«∏NGódG IQGOE’G äÉÑ∏£àe ¤EG GƒÑ«éà°ùj ¿CG Öéj Ú«dÉŸG
±GógC’G c A_±')1'/%' *Ef_ A\{wB
(The Responsibilities and
.ΩÉY πµ°ûH ∫ÉªY’Gh ∫ÉŸG ™ªà› h ÚjQÉªãà°S’G Ú«aô°üŸG h á«dÉŸG ¥GQhC’G »∏∏fi h ∞«æ°üàdG ä’Échh h Ú«Yô°ûŸG Organization of Financial Management)
9'1/_?d{3{4C%_>{yA''tD)!'u?B&_dC's( c {3_{3#'c`{3_m±'f'sd{wB
ÇOÉÑeh áÑ°SÉëŸG ≥FÉKhh äGóæà°ùe ¢†©H ¢ûbÉææ°S ,∂dP ó©H .á«dÉŸG IQGOE’G äÉ«dƒÄ°ùeh á«∏µ«g ∞°UƒH CGóÑæ°S ,π°üØdG Gòg ‘ ÚeCÉàdG ácô°T ‘ á«dÉŸG IQGOEÓd áeÉ©dG äÉ«dƒÄ°ùŸG áªFÉb ójó– r (Basic Accounting Documents)
AGQóŸG É¡©°†j »àdG á«dÉŸG äÉ«é«JGÎ°S’Gh ±GógC’G ≈∏Y Aƒ°†dG §∏°ùæ°S ºK øeh .á«dÉŸG IQGOE’G º¡Ød áeRÓdG á«ëHôdG h IAÓŸG ÚeCÉàdG ácô°T πNO ∞°ûch áeÉ©dG á«fGõ«ŸG É¡æª°†àJ »àdG äÉeƒ∏©ŸG ´GƒfG ∞°Uh r (Balance Sheet) áeÉ©dG á«fGõ«ŸG
,15 π°üØdG ‘ .á«dÉŸG ádƒ«°ùdG ÖfÉL ¤EG ÚeCÉàdG ácô°T ¢†FÉah ∫Éª°SCGQ ¿ƒ«dÉŸG AGQóŸG ôjój ∞«c ¢ûbÉææ°S ,GÒNGh .¿ƒ«dÉŸG á«ëHôdG h IAÓŸG á«ªgG í«°VƒJ r (Income Statement) πNódG áªFÉb
OGóYEG h áÑ°SÉëŸG ∫ƒM Iô¶æH á«dÉŸG IQGOEÓd Éæà°ûbÉæe πªµf ,16 π°üØdG ‘h ,ÚeCÉàdG äÉcô°ûd QÉªãà°S’G äÉ«∏ªY ∫hÉæàæ°S ÚeCÉàdG ácô°T IAÓe ≈∏Y ôKDƒJ »àdG áFQÉ£dG ôWÉîŸG ´GƒfG áªFÉb ójó– r áeÉ©dG á«fGõ«ŸÉH πNódG ∞°ûc §HQ
.á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG (Linking the Income Statement to Balance Sheet)
á«ëHôdGh IAÓŸG ¢SÉ«≤d ÚeCÉàdG ácô°T É¡eóîà°ùJ »àdG Ö«dÉ°S’G ¢†©H ôcP r
ÚeCÉàdG ácô°T ¢†FÉa h ∫Éª°SCGQ IQGOE’ áeRÓdG á«°SÉ°SC’G äGƒ£ÿG í«°VƒJ r (Solvency and Profitability) c m(uA'EGsA'!_G%'
(Solvency) IAÓŸG
d¡A`²')1'/%®'¡*Eg`¡A]|xB ôKDƒJ ∞«c ∞°Uhh ÚeCÉàdG ácô°ûd …ó≤ædG ≥aóàdG h á«°SÉ°SC’G ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ´GƒfG ójó– r
(Profitability) á«ëHôdG
(The Responsibilities and Organization of Financial Management) á«ëHôdG h IAÓŸG ≈∏Y ájó≤ædG äÉ≤aóàdG
IAÓŸGh/∫ƒ°UC’G IQGOE’ á«°SÉ°S’G ±GógC’G í«°VƒJ r c A_±'f_ j *'Ã{3'E'sD#'~ }p*
ÚdƒÄ°ùª∏d IóYÉ°ùŸG Ëó≤Jh ácô°û∏d ájó≤ædG á£°ûfC’Gh äÉ«∏ª©dG IQGOEÉH IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T ‘ ¿ƒ«dÉŸG AGQóŸG Ωƒ≤j ájó≤ædG äÉ≤aóàdG QÉÑàNG á«ªgG í«°VƒJ r (Planning Financial Goals and Strategies)
óM ≈°übG ¤EG ácô°ûdG ºéMh áª«b õjõ©J ¤EG á«eGôdG ájQÉéàdG äÉ«é«JGÎ°S’G RÉ‚EG h ò«ØæJ h ôjƒ£àH ≥∏©àj Éª«a ÚØXƒŸGh (Financial Goals) á«dÉŸG ±GógC’G
:≈∏Y á«dÉŸG IQGOEÓd IOóëŸG äÉ«dƒÄ°ùŸG πªà°ûJh .ÚeCÉàdG ácô°ûd á«dÉŸG ôWÉîŸG IQGOEGh øµ‡ ((Financial Strategies á«dÉŸG äÉ«é«JGÎ°S’G
(Measuring Financial Results) á«dÉŸG èFÉàædG ¢SÉ«b
.ácô°û∏d á«ëHQ h IAÓe äÉ«é«JGÎ°SGh ±GógCG ™°Vh á«∏ª©dG √òg øª°†àJ .c@u{xAc A_±'c j *'Ã{3'~ }p* r
≠∏Ñe ÚeCÉàdG ácô°T äGOƒLƒeh ∫ƒ°UCG ¥ƒØJ ¬dÓN øe …òdG ≠∏ÑŸG ƒg ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ .|z&_A'E_±'|3#'1)1'/%' r ÊB#_dA'c@u{4|z&_>E_{3#'1)1'/%'
QGôªà°SG á«fÉµeEG õjõ©J πLG øe ácô°ûdG ¢†FÉah ∫Éª°SCGQ IQGOEÉH ¿ƒ«dÉŸG AGQóŸG Ωƒ≤j .á«dÉŸG É¡JÉ«dƒÄ°ùeh É¡JÉeGõàdG (Managing the Insurer›s Capital and Surplus)
…ODƒJ »àdG äGQÉªãà°S’G ∫ÓN øe ácô°ûdG ¢†FÉah ∫Éª°SCGôd πãeC’G ΩGóîà°S’G ¿Éª°Vh á«dÉŸG á«MÉædG øe ácô°ûdG Iƒb (Managing Cash Flows) cGsA'f_>sdA')1'/%'
.á«dÉŸG óFGƒ©∏d Oƒ°ûæe ∫ó©e ≥«≤– ¤EG á«ëHôdGh IAÓŸG ≈∏Y ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ÒKCÉJ
(The Effect of Cash Flows on Solvency and Profitability)
á«Ñ∏àd ±Éc ó≤f OƒLh ¿Éª°V πLG øe ácô°ûdG øeh ¤EG ∫GƒeC’G ≥aóJ ¿ƒ«dÉŸG AGQóŸG ™HÉàjh CÉÑæàj .'B#'>s*)1'/%' r
(Asset/Liabilities Management) äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G IQGOEG
.á∏ªàëŸG ájOÉ°üàb’G ±hô¶dG ≈∏Y áÑJÎŸG äÉeGõàd’G
±ó¡H ∫ƒ°UC’G øe ÉgÒZ h äGQÉ≤©dGh ¿ƒgôdGh º¡°SC’G h äGóæ°ùdG ™«Hh AGô°ûH ¿ƒ«dÉŸG AGQóŸG Ωƒ≤j .f'1_gd{3')1'/%' r
.á«ëHôdGh IAÓŸG ±GógCG ≥«≤– ≈∏Y ácô°ûdG IóYÉ°ùe
èFÉàædG øY ôjQÉ≤J OGóYEÉH º¶àæe πµ°ûH äÉHÉ°ù◊G º°ùb Ωƒ≤j c@u{xAc A_±'\{xA'|5{yp(uG1_dA'/'s9%' r
h á«fƒfÉ≤dGh á«ª«¶æàdG äÉÄ«¡dG πãe Ú«LQÉÿG Úeóîà°ùŸG h ácô°ûdG IQGOEG πãe Ú«∏NGódG Úeóîà°ùª∏d ácô°û∏d á«dÉŸG
271 á«dÉŸG IQGOE’G øY áeÉY áëŸ :14 π°üØdG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY 270
ºgÉ°ùj .ácô°û∏d ájQÉªãà°S’G á£°ûfC’Gh äÉ«∏ª©dG ≈∏Y ±ô°ûj …òdG QÉªãà°SÓd …ò«ØæàdG ¢ù«FôdG ¥ƒa äÉ«MÓ°U á«dÉŸG ¿ƒÄ°û∏d .ÚÑ≤JôŸG øjôªãà°ùŸG h AÓª©dG h ∞«æ°üàdG äÉÄ«g
≥HÉ£Jh ≥aGƒJ ¿Éª°V ≈∏Y πª©jh ácô°û∏d ájQÉªãà°S’G äÉ°SÉ«°ùdG ∫ƒM äÉ«°UƒàdG ™aQh áZÉ«°U ‘ QÉªãà°SÓd …ò«ØæàdG ¢ù«FôdG äÓeÉ©ŸG ™«ªL ≥«KƒJ h äÉahô°üŸG π«∏– h á«fGõ«ŸG ™°Vh ΩÉ¡ŸGh äÉ«dƒÄ°ùŸG √òg πª°ûJ .Fu.'c`{3_¶_B!'/#' r
.ájQÉªãà°S’G á«fƒfÉ≤dGh á«ª«¶æàdG äÉÑ∏£àŸG h ácô°û∏d ájQÉªãà°S’G äÉ°SÉ«°ùdG ™e ájQÉªãà°S’G äGQGô≤dG ™«ªL .äÓé°S ‘ ácô°û∏d á«dÉŸG
h á©HÉàeh º«ª°üJ ¿CÉ°ûH áeÉg äÉ«dƒÄ°ùe ,∫hC’G …QGƒàc’G ÒÑÿG ¬«LƒJ â– ,πªëàJ ájQGƒàc’G äÉ«∏ª©dG º°ùb ¿CG ¿ƒª∏©J Éªc äÉ°SÉ«°ùdG á©HÉàe ¿Éª°V ‘ áªgÉ°ùª∏d äÉ«∏ªY ¿ƒ«dÉŸG AGQóŸG ¢ù°SDƒj c .'/c(_?1E´_B ?s*f_ 9t * r
IQGOEGh §«£îJ πãe iôNC’G äÉ«∏ª©dGh á£°ûfC’G øe OóY AGOCÉH …QGƒàc’G ÒÑÿG Ωƒ≤j .áëHôŸG äÉéàæŸG ≈∏Y á¶aÉëŸGh ájÉªM .í«ë°U πµ°ûH ácô°ûdG äGOƒLƒeh ∫ƒ°UCG ájÉªMh áë«ë°U á«dÉe äÓé°ùH ®ÉØàM’G h äGAGôLE’Gh
.áªLÉædG äÉeGõàd’G h ∫ƒ°UC’G h ácô°û∏d á©bƒàŸG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ≠dÉÑe ójó–h ôFÉ°ùÿG h ìÉHQC’G QOÉ°üe º¡a ≈∏Y Ú«dÉŸG AGQóŸG ‹ÉŸG π«∏ëàdG óYÉ°ùj ´_±' mdA'f_ 9t * r
.á©bƒàŸG èFÉàædG øY ±Gôëf’G ä’ÉM h á«dÉŸG èFÉàædG ‘ áÄ°TÉædG äÉ¡LƒàdG
ÖJÎŸG ‹ÉŸG óFÉ©∏d á©bƒàŸGh á«dÉ◊G ä’ó©ŸG øY ôjQÉ≤J OGóYE’ QÉªãà°S’G º°ùb ≈∏Y ¿ƒjQGƒàc’G AGÈÿGh ¿ƒÑ°SÉëŸG óªà©j
øe äÉeƒ∏©ŸG ™ªL ¿EG .äÉahô°üŸG IQGOEG á£°ûfGh á«fGõ«ŸG ójó– äÉ«∏ªY ≈∏Y ¿ƒÑ°SÉëŸG ±ô°ûj .ácô°ûdG äGQÉªãà°SG ≈∏Y äÉcô°ûdG øe ójó©dG ¿EÉa ,á«dÉŸG IQGOE’G hCG á«dÉŸG ¿ƒÄ°ûdG º°SG ¬«∏Y ≥∏£j º°ùb hCG IóMh É¡jód äÉcô°ûdG øe ójó©dG ¿CG øe ºZôdÉH
.ácô°û∏d á«dÉŸG IQó≤dG øª°†J »àdG äGQGô≤dG PÉîJG ≈∏Y Ú«dÉŸG AGQóŸG óYÉ°ùj QOÉ°üŸG ∞∏àfl ácô°T ‘ ΩÉ°ùbG I óY øe ¿ƒØXƒŸG ºgÉ°ùj ,ÚàdÉ◊G Óc ‘ .º°ù≤dG Gòg πãe É¡jód ¢ù«d iôNC’G
¿ƒÄ°ûdG h áÑ°SÉëŸG h äGQÉªãà°S’G »gh á«dÉe IQGOEG äÉ«dƒÄ°ùe ¤ƒàJ ΩÉ°ùbCG áKÓK ∑Éæg .á«dÉŸG IQGOE’G ‘ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG
h ácô°û∏d á«dÉŸG ¿ƒÄ°ûdG IQGOE’ ≥«Kh πµ°ûH É©e πª©J É¡fCG ÒZ ,á°UÉÿG ¬JÉ«dƒÄ°ùe ¬d ΩÉ°ùbC’G √òg øe óMGh πc .ájQGƒàc’G
d¡|3`|3#®'da|3`n²'g'te|xB .á«ëHôdG h IAÓŸG ±GógCG ≥«≤– ¿Éª°V ‘ áªgÉ°ùŸG
(Basic Accounting Documents)
äÉ«dƒÄ°ùŸG √òg º¶©e ¢ù«FôdG ¢VƒØjh .ácô°û∏d á«dÉŸG ±GógC’G h äÉ«é«JGÎ°S’G ¬«LƒJ á«dƒÄ°ùe ÚeCÉJ ácô°T …CG ¢ù«FQ ¤ƒàj
.IOófi áÑ°SÉfi äGóæà°ùÃ áeÉJ ájGQO ≈∏Y ¿ƒµJ ¿CG ¤EG áLÉëH ∂fEÉa ,IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T ‘ á«dÉŸG IQGOE’G º¡a πLG øe á«dÉŸG äÉ°SÉ«°ùdGh ¿ƒÄ°ûdG ™«ªL ≈∏Y ±ô°ûj …òdG ¢üî°ûdG ±ô©j ,ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG ‘ .πFGhC’G Ú«dÉŸG ÚdƒÄ°ùŸG ¤EG
financial) c A_±'c&_A' .‹ÉŸG ±ô¶dGh AGOC’G ¢SÉ«≤d á«dÉŸG ºFGƒ≤dG ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωóîà°ùJ ,äÉcô°ûdG º¶©e QGôZ ≈∏Y
.‹ÉŸG …ò«ØæàdG ¢ù«FôdG ΩÉ¡e ¢†©H 14^1 πµ°ûdG ¢Vô©à°ùj .(CFO) á«dÉŸG ¿ƒÄ°û∏d …ò«ØæàdG ¢ù«FôdG º°SÉH ácô°û∏d
¿Éà«°ù«FôdG ¿Éà«dÉŸG ¿ÉàªFÉ≤dG .iÈµdG ájó≤ædG äÓeÉ©ŸGh çGóMC’G hCG ácô°û∏d ‹ÉŸG ™°VƒdG ¢üî∏j ôjô≤J »g (statement
.ÚeCÉàdG ácô°T á«ëHQh IAÓe iƒà°ùe ójó– ≈∏Y óYÉ°ùJ ÉªgÓch ,πNódG áªFÉb h áeÉ©dG á«fGõ«ŸG Éªg ácô°T …C’ a?'u±' äÉ«MÓ°U ¥ƒØJ äÉ«MÓ°U ¬dh ôjQÉ≤àdG ¬d Ωó≤jh ácô°ûdG ¢ù«FQ IQGOEG â– á«dÉŸG ¿ƒÄ°û∏d …ò«ØæàdG ¢ù«FôdG πª©j
.äÉHÉ°ù◊G º°ùb ¢SCGôj …òdG - äÉHÉ°ù◊G ÖbGôe º°SG ¿É«MC’G ¢†©H ¬«∏Y ≥∏£j …òdG ácô°û∏d (Controller) ´_±'
(Balance Sheet) cB_A'c C'v ±' áÑ°SÉëŸG äÉ«∏ªY á«dƒÄ°ùe ‹ÉŸG ÖbGôŸG ¤ƒàj .(‹ÉŸG ÖbGôŸG QhóH á«dÉŸG ¿ƒÄ°û∏d …ò«ØæàdG ¢ù«FôdG Ωƒ≤j ,äÉcô°ûdG ¢†©H ‘)
…ò«ØæàdG ¢ù«Fô∏d ¿ƒµj óbh .ácô°û∏d á«dÉŸG äÉfÉ«ÑdG ™«ªL øY ôjQÉ≤àdG OGóYEÉH Ωƒ≤jh OóëŸG âbƒdG ‘ á≤«bódG äÉHÉ°ù◊Gh
¢†FÉah ∫Éª°SCGQh äÉeGõàdG h ∫ƒ°UG º«b øe áªFÉb ¢Vô©à°ùj ‹Ée óæà°ùe øY IQÉÑY (balance sheet)cB_A'c C'v ±'c&_?
.á£°ùÑe áeÉY á«fGõ«e 14^2 πµ°ûdG ô¡¶jh .Oófi ïjQÉJ ‘ ácô°ûdG
á«dÉŸG ¿ƒÄ°û∏d …ò«ØæàdG ¢ù«FôdG ΩÉ¡e (1-14) πµ°ûdG
h ÊÉÑe h ó≤fh äGQÉªãà°SG ≈∏Y ∫ƒ°UC’G πªà°ûJ óbh .ácô°ûdG É¡µ∏“ áª«b äGP AÉ«°TG »g ∫ƒ°UC’G ¿CG ,ÊÉãdG π°üØdG ‘ Éæ°ûbÉf Éªc
á«dÉŸG ¥GQhC’G h äGóæà°ùŸG πãe ∫ƒ°UC’G øe áØ∏àfl ´GƒfCG IóY IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ∂∏“ .ácô°û∏d á≤ëà°ùe ≠dÉÑeh Iõ¡LG
.15 π°üØdG ‘ ájQÉªãà°S’G ∫ƒ°UC’G √òg äGõ«‡ ¢ûbÉæf ±ƒ°Sh .ó≤ædGh øgôdG ¢Vhôb h äGQÉ≤©dGh º¡°SC’Gh áKÓK πc ácô°ûdG IQGOEG ¢ù∏› ¤EG á«dÉŸG èFÉàædG Ωó≤j r
≈∏Y Ö«éjh .∂dòd áLÉ◊G óæYh …ƒæ°S πµ°ûHh ô¡°TG
äÉ«WÉ«àMG »g IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°ûd áÑ°ùædÉH á«dÉŸG äÉeGõàd’G ºgCG .ácô°ûdG ≈∏Y »∏Ñ≤à°ùe ≥ëà°ùe hCG øjO ƒg ΩGõàd’G .èFÉàædG √òg ¢Uƒ°üîH IQGOE’G ¢ù∏› AÉ°†YG äGQÉ°ùØà°SG
∫ó©ŸG h á«∏Ñ≤à°ùŸG •É°ùbC’G ÖfÉL ¤EG ,≠∏ÑŸG πãÁ ÚeCÉàdG á≤«Kh »WÉ«àMG ¿EG ,ÊÉãdG π°üØdG ‘ ôcòJ Éªc .ÚeCÉàdG ≥FÉKh
ßØà– ¿CG ºFGO πµ°ûH ácô°ûdG ≈∏Y Ú©àj .ÚeCÉàdG ≥FÉKƒd á«∏Ñ≤à°ùŸG ™aÉæŸG ™aód ΩRÓdGh ™bƒàŸG ,QÉªãà°S’G IóFÉØd ¢VÎØŸG
π°üàj h ácô°ûdG º°SÉH ‹Ée çóëàªc ±ô°üàj r
.á«dÉŸG äÉeGõàd’G ≠dÉÑe ¥ƒØJ ≠dÉÑeh ∫ƒ°UCÉH á£°ûfC’G ™«ªL ∫ƒM ôjQÉ≤àdG ó©jh ™HÉàjh ≥°ùæj r
øjôªãà°ùŸG h á«fƒfÉ≤dGh áª«¶æàdG äÉÄ«¡dÉH
.ôªà°ùe πµ°ûH ácô°û∏d á«dÉŸG
á©jô°S á≤«≤M äÉeGõàd’G ™«ªL ™aód ÒÑc ∫ÉªàMG πX ‘ ÚeCÉJ ≥FÉKƒd »WÉ«àMG iƒà°ùÃ ®ÉØàM’G ÚeCÉàdG äÉcô°T ΩÉY πµ°ûH ÚeCÉàdG ÚfGƒb Ωõ∏J .∞«æ°üàdG äÉÄ«gh
.¿ƒfÉ≤dG ¬eõ∏j ≠∏Ñe ≈fOCG ¥ƒØJ á«WÉ«àMG ≠dÉÑÃ ÚeCÉàdG äÉcô°T º¶©e ßØà– .É¡bÉ≤ëà°SG óæY ÚeCÉàdG ≥FÉKh ≈∏Y áÑJÎŸG
äÉ«WÉ«àMG â¨∏H ,2002 ΩÉY ájÉ¡æH £u¡eA'}x¡&vA'
≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°ûH ÚeCÉàdG ≥FÉKh reserve) ¡7_ d-ÆA)1s±'c A' ójó– º°SG ÚeCÉàdG ≥FÉKƒd áeRÓdG äÉ«WÉ«àMÓd áª«b ójó–h ™°Vh á«∏ªY ≈∏Y ≥∏£j d¡A`²']|yA
á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G á¡Lh Ëó≤àd ÚeCÉàdG ácô°T IQGOEG ¢ù∏› πÑb øe (appointed actuary) Ê±'¢1'd@'É`°' ¤ƒàj .(valuation
ÚM ‘ ,ÉÑjô≤J Q’hO ¿ƒ«dôJ 2^5
ácô°ûdG ÚeCÉàdG ≥FÉKh äÉ«WÉ«àMG ≠dÉÑe ¿CG øe ócCÉàdGh ≥≤ëàdG á«dƒÄ°ùe ,ácô°û∏d á«dÉŸG ±hô¶∏d É≤ah á«ª°SôdG ájQGƒàc’G ô¶ædG
3^4 ÜQÉ≤j Ée É¡dƒ°UCG â¨∏H IQGOE’G ÉjÉ°†b π◊ »FÉ¡f §«°Sƒc ±ô°üàj r ∫ƒ°üë∏d ÚjQÉªãà°S’G Ú«aô°üŸG ™e πª©j r
.Q’hO ¿ƒ«dôJ á≤«bOh áeQÉ°U äÉ°VGÎaG ™°VƒH Ú©ŸG …QGƒàc’G ÒÑÿG Ωƒ≤j ,∂dP ójó– óæY .á«∏Ñ≤à°ùŸG ácô°ûdG äÉeGõàdG á«Ñ∏àd á«aÉc
.á«∏NGódG á«dÉŸG »LQÉÿG πjƒªàdG ≈∏Y
Ó°†a á©bƒàŸG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉÑdÉ£e áHôŒ h á©bƒàŸG äÉahô°üŸG h ™bƒàŸG …QÉªãà°S’G πNódGh á©bƒàŸG •É°ùbC’G äÉ©aód
πªàëŸG øe ¿Éc GPEG á¶aÉfih á≤«bO ¿ƒµJ ¿CG Ú©àj äÉ«WÉ«àMÓd IQó≤ŸG º«≤dG äÉ°VGÎaG ¿EG .á©bƒàŸG IÉ«◊G äÉ©aO ≠dÉÑe øY
.ácô°ûdG äÉeGõàdG á«Ñ∏àd áeRÓdG äÉ«WÉ«àM’G øe ÈcG äÉ«WÉ«àMG ¤EG …ODƒJ ¿CG É¡Mô£j »àdG á«dÉŸG IQGOE’G äGQÉ°ùØà°SG ≈∏Y Ö«éj r
ÚjQGƒàc’G AGÈî∏d ¿CG øe ºZôdÉH áeRÓdG ÚeCÉàdG ≥FÉKh äÉ«WÉ«àMG ójó– ¥ôW ¿ƒfÉ≤dG ∞°üjh ºµëj ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IQGOE’G ¢ù∏› AÉ°†YCG hCG ácô°ûdG ¢ù«FQ
Oóëj ’ ,¿Gó∏ÑdG ¢†©H ‘ .áHƒ∏£ŸG äÉ«WÉ«àM’G RhÉéàJ äÉ«WÉ«àMG ¤EG áLÉM ∑Éæg âfÉc GPEG Ée ójó– ‘ äÉ«MÓ°üdG ¢†©H
ájÉªë∏d ¢ü°üfl ¢†FÉa ≈∏Y …ƒàëj …òdG »WÉ«àM’G ƒgh^1_}A'¡7_ d-' ´GƒfCG øe ´ƒf ∫ƒ°UC’G äÉÑ∏≤J äÉ«WÉ«àMG ¿EG
cB_9c C'v B {xA'
ÇQGƒ£dG äÉ«WÉ«àMG ∞∏àfl ¢ü«°üîJh ™°VƒH ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J ób .ÚeCÉàdG ácô°T É¡¡LGƒJ IOófi IôWÉfl …CG ó°V
øe ÌcCG ƒg Ée ó°V ÚeCÉàdG ácô°T »ªëj …òdG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d »YÉª÷G ÇQÉ£dG »WÉ«àM’G ∂dP á∏ãeCG øeh .iôNC’G
.IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d »YÉªL èeÉfôH ÖLƒÃ IôWÉîª∏d …OÉ«àYG ÒZ õ«côJ øY ºéæJ »àdG á©bƒàŸG ôFÉ°ùÿG )_ ¯'9ÊB#_dA'c@u{4
cB_A'c C'v ±'
ÉfôcP Éªc .ácô°ûdG ¢†FÉah ∫Éª°SCGQ áª«b É°†jCG áeÉ©dG á«fGõ«ŸG í°VƒJ ,ácô°ûdG äÉeGõàdGh ∫ƒ°UCG º«≤H áªFÉb ójó– ¤EG áaÉ°VEG Á{wG/
ácô°T øe IQOÉ°üdG º¡°SC’G AGô°T ∫ÓN øe ácô°ûdG ƒµdÉe Égôªãà°SG »àdG á«dÉŸG ≠dÉÑŸG πãÁ ∫ÉŸG ¢SCGQ ¿CG ÊÉãdG π°üØdG ‘
áÑ°ùædÉH .ácô°ûdG ¢ù«°SCÉJ òæe ºcGÎ∏d áYOƒŸGh ácô°ûdG äÉ«∏ªY øe áÑ°ùàµŸG á«aÉ°üdG ìÉHQC’G ‹ÉªLEG πãÁ ¢†FÉØdG .ÚeCÉàdG {5#'
,π°üØdG Gòg ‘ §«°ùÑàdG ¢Vô¨dh .¢†FÉa º°SÉH ±ô©j ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ ¿EÉa ,º¡°SCG Qó°üJ ’ »àdG ‹OÉÑàdG ÚeCÉàdG äÉcô°ûd Q’hO 100^000 ó≤f
ÚeCÉàdG äÉcô°T ™«ª÷ áÑ°ùædÉH äÉeGõàd’G ≈∏Y ∫ƒ°UC’G IOÉjR ¤EG IQÉ°TEÓd ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ í∏£°üe Ωóîà°ùf ÉæfEÉa ájQÉªãà°SG ∫ƒ°UCG
Q’hO 20^000^000
.ácô°ûdG IAÓŸ áÑ°ùædÉH ¿Éª¡e ¿ÓeÉY ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ ¿CG iÎ°S Éªc .(‹OÉÑàdG h áªgÉ°ùŸG)
Q’hO 100^000 á≤ëà°ùe áªFÉb •É°ùbG
h ,á«dÉŸG äÉeGõàd’G ,∫ƒ°UC’G – áeÉ©dG á«fGõ«ŸG ≈∏Y äÉfƒµe áKÓK ÚH äÉbÓ©dG øY É«°VÉjQ ÒÑ©àdG ÚeCÉJ ácô°T …CG ¿ÉµeEÉHh
:c {3_{3#'c (_{w¯'cA/_±' ΩGóîà°SG ∫ÓN øe ∂dPh – ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ Q’hO 400^000 Iõ¡LGh äGQÉ≤Y
Q’hO 50^000 iôNG ∫ƒ°UG
¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ + äÉeGõàd’G =∫ƒ°UC’G
Q’hO 2^650^000 {5#'´_,'
¿ƒµJ ¿CG Öéj ,iôNCG IQÉÑ©H .¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ h É¡JÉeGõàdG ≠∏Ñe ÚeCÉàdG ácô°T ∫ƒ°UCG ≠∏Ñe ∫OÉ©j ¿CG Öéj ,äÉbhC’G ™«ªL ‘
ÖfÉ÷G ≈∏Y ∫ƒ°UC’G ¿ƒµJ å«ëH ,ÚÑfÉéH áeÉY á«fGõ«e Qƒ°üJ ,Ωƒ¡ØŸG Gòg ôcòJ ‘ IóYÉ°ùŸG πLG øeh .áfRGƒàe áeÉ©dG á«fGõ«ŸG
‹ÉªLE’ ÉjhÉ°ùe ÉªFGO ô°ùjC’G ÖfÉ÷G ‹ÉªLEG ¿ƒµj ¿CG Öéjh .øÁC’G ÖfÉ÷G ≈∏Y ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQh äÉeGõàd’Gh ,ô°ùjC’G f_B'vdA'|z&_A'E_±'|3#'1Ef_B'vdA'
.øÁC’G ÖfÉ÷G
Q’hO 1^800^000 á«∏Ñ≤à°ùŸG ÚeCÉàdG ≥FÉKh ™aÉæŸ »WÉ«àMG
(Income Statement) .sA'c&_? Q’hO 1^800^000 áYƒaóe ÒZ äÉÑdÉ£e
∫ÓN øe ácô°ûdG ¬Ñ°ùµJ …òdG πNódG ≈∏Y ≥∏£j .ácô°û∏d ájOÉ«àY’G πª©dG á£°ûfG ∫ÓN ¬≤ØæJh ∫ÉŸG ÚeCÉàdG ácô°T Ö°ùµJ Q’hO 1^900^000 f_B'vdA'´_,'
•É°ùbCG (1) Éªg IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T äGOGôjE’ ¿É«°ù«FôdG ¿GQó°üŸG .(revenue) /'uG%' º°SG ájôgƒ÷G πª©dG äÉ«∏ªY |z&_A'E_±'|3#'1
.ájQÉªãà°S’G óFGƒ©dGh (2) h IÉ«◊G äÉ©aód ÚeCÉàdG •É°ùbCGh ÚeCÉàdG ≥FÉKh Q’hO 150,000 á«dÉª°SCGôdG á«dÉŸG ¥GQhC’G
ÚeCÉàdG ácô°T äÉahô°üe á«ÑdÉZ ¿EG .(expense) Eu{yB º°SG ¬«∏Y ≥∏£j É¡JÉ«∏ªY ºYód ácô°ûdG ¬aô°üJ ∫ÉŸG øe ≠∏Ñe …CG Q’hO 600,000 ¢†FÉØdG
ÚeCÉJ äÉahô°üe ∑Éæg ,ÚeCÉàdG ≥FÉKh ™aÉæe ¤EG áaÉ°VEG .øjó«Øà°ùŸG h ÚeCÉàdG ≥FÉKh »µdÉŸ áeó≤ŸG ájóbÉ©àdG ™aÉæŸG äÉ©aO »g Q’hO 750,000 |z&_A'E_±'|3#'1´_,%'
:»∏j Éªc iôNCG
ÚeCÉàdG ≥FÉKh èàæe ä’ƒªY r Q’hO 2,650,000 |z&_A'E_±'|3#'1Ef_B'vdA'´_,%'
ÚØXƒŸG ÖJGhQh ™aÉæeh ÉjGõe r
äÉéàæŸG IQGOEG h ≥jƒ°ùJh ôjƒ£J ∞«dÉµJ r
äÉeƒ∏©ŸG á«æ≤J ∞«dÉµJ r
≥aGôŸGh äÉeóÿG áfÉ«°U ∞«dÉµJ r
ÖFGô°†dG r
ÒjÉ©ŸG øe áYƒªéŸ É≤ah äÉ«WÉ«àM’G ójóëàH Ú©ŸG …QGƒàc’G ÒÑÿG Ωƒ≤j ,∂dP øe ’óHh .»WÉ«àM’G ÜÉ°ùM á≤jôW ¿ƒfÉ≤dG
π«Ñ°S ≈∏©a .iôNCG IÎa ¤EG á«HÉ°ùM IÎa øe ÚeCÉàdG ácô°T äÉ«WÉ«àMG áª«b ‘ äGÒ¨àdG É°†jG ÚeCÉàdG ácô°T äÉahô°üe πª°ûJh .ájQGƒàc’G áæ¡ŸG ÉgOó– »àdG
áØ∏µJ Èà©J äÉ«WÉ«àM’G ‘ IOÉjõdG ¿EÉa ,á«HÉ°ùM IÎa ôNBG òæe ÚeCÉJ ácô°T …C’ ÚeCÉàdG ≥FÉKh äÉ«WÉ«àMG áª«b äOGR GPEG ,∫ÉãŸG
:»∏j Éªc »gh ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡H ßØà– áeR’ iôNCG äÉ«WÉ«àMG ∑Éæg ,ÚeCÉàdG ≥FÉKh äÉ«WÉ«àMG ¤EG áaÉ°VEG
.±hô°üªc É¡©e πeÉ©àdG ºàjh ácô°û∏d
™aódG á≤ëà°ùŸG ÚeCÉàdG ≥FÉKh ìÉHQCG »WÉ«àMG r
≠∏Ñe ¿Éc GPEG .áæ«©e á«æeR IÎa ∫ÓN äÉahô°üŸG ≈∏Y äGOGôjE’G IOÉjR ¤EG (Profit) n(uA' í∏£°üe Ò°ûj ,äÉcô°ûdG º¶©e ‘ É≤Ñ°ùe É¡©aóH ÚeCÉàdG ≥FÉKh ƒµdÉe ΩÉb »àdG •É°ùbC’G »WÉ«àMG r
äÉcô°T Ωóîà°ùJ .(loss) )1_{w. º°SÉH ±ô©J IOÉjõdG √òg ¿EÉa ,IOófi á«æeR IÎa ∫ÓN äGOGôjE’G ≠∏Ñe ¥ƒØj äÉahô°üŸG É¡©aO ºàj ⁄ É¡fCG ÒZ ÚeCÉàdG ácô°T ≈∏Y áÑJÎŸG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉÑdÉ£e »WÉ«àMG r
øe ’óH (net loss)c >_{yA')1_{w°' h ‘É°üdG óFÉ©dG hCG –(net income)¬_{yA'.sA' äÉë∏£°üe ΩÉY πµ°ûH ÚeCÉàdG á¶ØëŸG ‘ ôFÉ°ùÿGh Ö°SÉµŸG ÜÉ©«à°S’ áªª°üŸG (asset fluctuation reserves){5#'f_`*f_ 7_ d-' r
.IQÉ°ùÿGh íHôdG ÚeCÉàdG ácô°ûd ájQÉªãà°S’G
.Q’hO 25^500^000 ¤EG ∫ƒ°UC’G ‹ÉªLEG π°ü«°S å«M »µjôeCG Q’hO 500^000 ™bGƒH IOÉjR ÚeCÉàdG ácô°T ∫ƒ°UCG πé°ùJ ±ƒ°S ™°VƒdG øY äÉeƒ∏©e áeÉ©dG á«fGõ«ŸG ôaƒJ ÚM ‘ ,πNódG ∞°ûc ‘ É¡JÉahô°üeh É¡JGOGôjEG øY ôjô≤J OGóYEÉH ÚeCÉàdG ácô°T Ωƒ≤J
¢SCGQ ÜÉ°ùM πé°ù«°S å«M ,Q’hO 500^000 áª«≤H á«aÉ°U IQÉ°ùN πNódG ∞°ûc ô¡XG ,áfQÉ≤ŸÉH .áé«àædG √òg 14^4 πµ°ûdG í°Vƒj .IOófi IÎa ‘ ácô°û∏d ‹ÉŸG
.Q’hO 9^500^000 ¤EG ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ ‹ÉªLEG ∫ƒ°Uh …ODƒj …òdG ôeC’G ,Q’hO 500^000 áª«≤H É°VÉØîfG ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG πNódG í°Vƒj É«dÉe Góæà°ùe Èà©j äÉ«∏ª©dG ∞°ûc º°SG ÉfÉ«MCG ¬«∏Y ≥∏£j Ée hCG (income statement) .sA'{x@ ¿EG
≥FÉ≤M
∫ÓN ácô°ûdG äÉahô°üeh äGOGôjEG ¢ü«î∏J ∫ÓN øe ∂dPh IOófi á«æeR IÎØd ÚeCÉàdG ácô°ûd á«aÉ°üdG IQÉ°ùÿG hCG ‘É°üdG
d¡n(vA'E)!Ç²' .§°ùÑe πNO (áªFÉb) ∞°ûc í°Vƒj 14^3 πµ°ûdG .IÎØdG ∂∏J äGOGôjG ≠∏H ,2002 ΩÉY ‘
äÉj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG äÉcô°T
(Solvency and Profitability)
(Linking the Income Statement to the Balance Sheet) cB_A'c C'v ±_(.sA'{x@~(1 ÜQÉ≤j Ée á«µjôeC’G IóëàŸG
áLhOõŸG ±GógC’G ¿CG ±ô©J Ó©a âfG .á«dÉŸG IQGOE’G º¡Ød ájQhô°Vh áeÉg á«ëHôdGh IAÓª∏d á«°SÉ°SC’G ÇOÉÑŸGh º«gÉØŸG ¿EG πNóc »µjôeCG Q’hO QÉ«∏e 404
IAÓŸG øe πc ¢SÉ«b øµÁh .âbƒdG ¢ùØf ‘ á«ëHôdG õjõ©Jh IAÓŸG ájÉªM ‘ øªµJ ÚeCÉJ ácô°T …C’ áÑ°ùædÉH á«dÉŸG IQGOEÓd ºàj ,áÑ°SÉfi IÎa πc ájÉ¡f ‘ .áeÉ©dG á«fGõ«ŸG ≈∏Y ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ ÜÉ°ùM ∫ÓN øe áeÉ©dG á«fGõ«ŸÉH πNódG ∞°ûc §ÑJôj ≈∏Y ÚeCÉàdG ≥FÉKh •É°ùbG
á«Ñ∏J h πª©dG ≈∏Y á¶aÉëª∏d ÚeCÉàdG ácô°T IQób ¿Éª°†d ¿ÉjôgƒLh ¿ÉjQhô°V ÉªgÓch Ú«dÉŸG AGQóŸG πÑb øe á«ëHôdGh ÉeóæY ¬fCG á¶MÓe »¨Ñæj .áeÉ©dG á«fGõ«ŸG ∞°ûc ≈∏Y ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ ≠∏Ñe ¤EG πNódG ∞°ûc ≈∏Y OQGƒdG πNódG ≠∏Ñe áaÉ°VEG äÉ©aO ÚeCÉJ ≥FÉKhh IÉ«◊G
.ÚeCÉàdG ≥FÉKh »µdÉeh ácô°ûdG »µdÉe äÉÑ∏£àe .áeÉ©dG á«fGõ«ŸG ≈∏Y OQGƒdG ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ ÜÉ°ùM øe ìô£j á«aÉ°üdG IQÉ°ùÿG ≠∏Ñe ¿EÉa ,á«aÉ°U IQÉ°ùN πNódG ∞°ûc RÈj πNóc Q’hO QÉ«∏e 181 h IÉ«◊G
25^000^000 ¤EG π°üJ ’ƒ°UCG ÚeCÉJ ácô°ûd áeÉ©dG á«fGõ«ŸG øª°†àJ á«HÉ°ù◊G IÎØdG ájGóH ‘ ¬fCG ¢VÎaG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y äGQÉªãà°SG
(Solvency) )!Æ±' ‘h ,Q’hO ¿ƒ«∏e 10^000^000 ≠∏Ñj ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ h Q’hO ¿ƒ«∏e 15^000^000 ¤EG π°üJ á«dÉe äÉeGõàdGh Q’hO ¿ƒ«∏e
É°†jCG IAÓŸG Ò°ûJ ,ÚeCÉàdG äÉcô°ûd áÑ°ùædÉH .OóëŸG âbƒdG ‘ á«dÉŸG É¡JÉeGõàdG á«Ñ∏J ≈∏Y ácô°ûdG IQób »g IAÓŸG ,ΩÉY πµ°ûH áeÉ©dG á«fGõ«ŸG ¿EÉa ,∂dòd áé«àf .Q’hO 500^000 áª«≤H É«aÉ°U ÓNO ÚeCÉàdG ácô°ûd πNódG ∞°ûc RÈj ,á«HÉ°ù◊G IÎØdG ájÉ¡f
iƒà°ùe ≈fOCG ¿’h .¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGôd ¿ƒfÉ≤dG √Oóëj iƒà°ùe ≈fOCG ¥ƒa hCG óæY ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGôH ®ÉØàM’G ≈∏Y IQó≤dG ¤EG ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ ÜÉ°ùM ‹ÉªLCG ≠∏Ñj å«ëH 500^000 áª«≤H ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ ‘ IOÉjR á«HÉ°ù◊G IÎØdG ájÉ¡f ‘ ô¡¶à°S
.(statutory solvency) c CC_A')!Æ±' ÉgQÉÑàYÉH ÚeCÉàdG ácô°T IAÓe ¤EG ¿É«MC’G ¢†©H QÉ°ûj ¬fEÉa ,ÊƒfÉb Ö∏£àe ƒg .Q’hO 10^500^000
Gô¶f ÚeCÉàdG ácô°T ≈∏Y Iô£«°ùdÉH ÚeCÉàdG º«¶æJ äÉ£∏°S ΩÉ«b ¤EG …ODƒj ób á«fƒfÉ≤dG IAÓŸG äÉÑ∏£àe á«Ñ∏J øY õé©dG ¿EG
Üƒ∏£e óM ≈fOCÉH ®ÉØàM’G ≈∏Y ácô°ûdG IQób ΩóY »æ©j äÉeGõàd’ÉH AÉaƒdG øY õé©dG ¿EG .á«dÉŸG É¡JÉeGõàdG á«Ñ∏J øY Égõé©d .sA'c&_? {xA'
.¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGôd á«fƒfÉ≤dG á«MÉædG øe
IôWÉîŸG áLQód É≤ah iôNCG ¤EG ácô°T øeh iôNCG ¤EG á«fƒfÉb á£∏°S øe ∞∏àîj ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGôd ÊƒfÉ≤dG ≈fOC’G ó◊G ¿EG
)_ ¯'9ÊB#_dA'c@u{4
äGQÉªãà°SG ∂∏à“ ÚeCÉJ ácô°T …CG ¿EG .ÚeCÉàdG ácô°T äÉéàæeh •É°ûæd IOóëŸG •ƒ£ÿGh ÚeCÉàdG ácô°T äGQÉªãà°SÉH á£ÑJôŸG
cB_A'c C'v ±'
Á{wG/¬¡d±'_A
f'/'uG%'
Q’hO 900^000 á«æ«eCÉàdG •É°ùbC’G πNO
cB_A'c C'v ±_(.sA'c&_?~(1 {xA'
Q’hO 1^050^000 QÉªãà°SÓd ‘É°üdG πNódG
100^000 á≤ëà°ùe áªFÉb •É°ùbG
áeÉ©dG á«fGõ«ŸG πNódG áªFÉb áeÉ©dG á«fGõ«ŸG
(á«dÉ◊G IÎØdG ájÉ¡f) (á«dÉ◊G IÎØdG) (á≤HÉ°ùdG IÎØdG ájÉ¡f) Q’hO 1^050^000 äGOGôjE’G ‹ÉªLG
Q’hO 25^000^000 ∫ƒ°UCG Q’hO 2^000^000 ¢übÉf äGOGôjEG Q’hO 25^000^000 ∫ƒ°UCG
f_>Eu{y±'E>_±'
Q’hO 15^000^000 äÉeGõàdG Q’hO 1^500^000 äÉahô°üe Q’hO 15^000^000 äÉeGõàdG Q’hO 700^000 ÚeCÉàdG ≥FÉKh äÉÑdÉ£eh ™aÉæe
Q’hO 50^000 ÚeCÉàdG ≥FÉKh äÉ«WÉ«àMG ‘ IOÉjR
Q’hO 10^500^000 ¢†FÉa h ∫Ée ¢SCGQ Q’hO 10^000^000 ¢†FÉah ∫Ée ¢SCGQ
Q’hO 150^000 èàæŸG ä’ƒªY
…hÉ°ùj óFGR Q’hO 50^000 iôNCG á«∏«¨°ûJ äÉahô°üe
äÉeGõàd’G ‹ÉªLEG
äÉeGõàd’G ‹ÉªLEG Q’hO 950^000 f_>Eu{y±'E>_±'´_,%'
25^000^000 Q’hO 500^000 πNódG ‘É°U Q’hO 25^500^000 ∫ÉŸG ¢SCGQh
∫ÉŸG ¢SCGQh
¢†FÉØdGh
Q’hO 100^000 .sA'¬_{5
πeGƒ©dGh ádÉ©ØdG ÒZ áeÉ©dG πª©dG äGAGôLG øe áªLÉædG IQÉ°ùÿG ôWÉfl ƒg (C-4 risk) cB_A')1'/%'u7_· r äGQÉªãà°S’G äGP ácô°ûdÉH áfQÉ≤e ≈∏YCG É¡°†FÉah É¡dÉª°SCGôd ÊƒfÉb óM ≈fOCG ¿ƒµj ¿CG óH’ ¬fEÉa ÈcCG πµ°ûH ôWÉîŸÉH áaƒØfi
áeÉ©dG IQGOE’G ôWÉfl ¢†©H ≈∏Y Iô£«°ùdG ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿ÉµeEÉHh .ÚeCÉàdG ácô°T Iô£«°S êQÉN »g »àdG á«Ä«ÑdG ÊƒfÉ≤dG »WÉ«àM’G äÉÑ∏£àe ≈fOCG ÖfÉL ¤EG ôWÉîª∏d É≤ah ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGôd óM ≈fOCG ójó– ∫ÓN øe .ôWÉfl πbC’G
∞«dÉµàdG ‘ ºµëàdGh Iô£«°ùdG ≈∏Y IQóbh á©°SGh IÈN h á≤FÉa IOƒL …Ph πgDƒe IQGOEG ≥jôa ΩGóîà°SG ∫ÓN øe ∂dPh ™aÉæe ™aód á«aÉc OQGƒe ∂∏à“ ÚeCÉJ ácô°T πc ¿CG GhócCÉàjh Gƒæª°†j ¿CG ÚeCÉàdG ´É£b ƒª¶æeh ƒYô°ûe ∫hÉëj ,ÚeCÉàdG ≥FÉKƒd
á«≤«≤◊G á∏«°UC’G äÉ¡LƒàdGh äÉaô°üàdG ºYOh áÑ°SÉæŸG ájQGOE’G äGQGô≤dG PÉîJGh …QGOE’G QhódG á°SQÉ‡ h á«∏«¨°ûàdG .OóëŸG ¥É≤ëà°S’G óYƒe ‘ iôNC’G á«dÉŸG äÉeGõàd’G h ÚeCÉàdG ≥FÉKh
.áª¶àæŸG á«LQÉÿGh á«∏NGódG ≥«bóàdG äÉ«∏ªY ò«ØæJ h á«dÉŸG èFÉàædG á©HÉàe h
(Risks Affecting Solvency))!Æ±'9)u+$±'u7_p±'
ÖÑ°S í«°VƒJ ≈∏Y óYÉ°ùj ™HQC’G áFQÉ£dG ôWÉîŸG Qƒ°†M ¿EG .áFQÉ£dG ôWÉîŸG √òg øe IóMGh πµd á∏ãeCG 14^5 πµ°ûdG ¢Vô©à°ùj
.ÚeCÉàdG ácô°T IAÓŸ ±ÉµdG ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ á«ªgCG contingency) c&1_}A'u7_p±' º°SÉH ±ô©J – IôWÉîª∏d »MGƒf IóY IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ …QGƒàc’G ÒÑÿG áæ¡e äOóM
á©HQC’G ±Éæ°UC’G áFQÉ£dG ôWÉîŸG πªà°ûJh .ÚeCÉàdG ácô°T IAÓe ≈∏Y ÒKCÉJ É¡d ¿ƒµj ób ôWÉfl »gh (Crisks) hCG (risks
ôFÉ°ùÿG ∞«Øîàd áeRÓdG ∫GƒeC’G ÒaƒJ ∫ÓN øe ∂dPh É¡JÉeGõàdÉH AÉaƒdG ≈∏Y IQOÉb ácô°ûdG ¿Ó©éj ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ ¿EG
:á«dÉàdG
ƒjQÉæ«°S ¢ûbÉæj .¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ ájÉØch IAÉØc ≈∏Y óªà©J Ée IOÉY ÚeCÉàdG ácô°T IAÓe ¿EÉa ,Gò¡dh .ôWÉîŸG √ò¡H á£ÑJôŸG
πãe ∫ƒ°UC’G ‘ É¡JGQÉªãà°SG áª«≤d ácô°ûdG IQÉ°ùN ∫ÉªàMG ‘ IôWÉîŸG √òg πãªàJh (risk 1-C) {5#'u7_· r
∞«c í°Vƒj ¬fCG ’EG ,§°ùÑe ƒjQÉæ«°ùdG ‘ ∫ÉãŸG ¿CG øe ºZôdÉH .ácô°ûdG IAÓŸ áÑ°ùædÉH ¢†FÉØdG h ∫ÉŸG ¢SCGQ á«ªgCG 14^1 ádÉ◊G
ÚeCÉàdG ácô°T Ωƒ≤J .¥ƒ°ùdG ‘ IóFÉØdG ä’ó©e ‘ Ò¨àdG ÖÑ°S ÒZ Ée ÖÑ°ùd äGQÉ≤©dGh ¿ƒgôdG h äGóæ°ùdG h º¡°SC’G
.ÚeCÉàdG ácô°T IAÓe ájÉªM ‘ ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ ºgÉ°ùj
‘ ∫ƒ°UC’G øe IÒÑc áÑ°ùf QÉªãà°SGh ,ájÉæYh ábóH áæµªŸG äGQÉªãà°S’G º««≤J ∫ÓN øe ∫ƒ°UC’G ôWÉfl IQGOEÉH
.äGQÉªãà°S’G øe áYƒæàe ±Éæ°UC’ á«dÉŸG ≠dÉÑŸG ¢ü«°üîJ ∂dòc h á≤FÉØdG IOƒ÷G äGP äGQÉªãà°S’G
Ê >_A'|z&_A'E_±'|3#'1Æ.B)!Æ±'cG_- ?1G1_ {wA'gL±'cA_¯' äÉahô°üŸG hCG äÉ«aƒdG ∫ó©e ™e ÚeCÉàdG ácô°T áHôŒ ¿CG .ÚeCÉàdG ôWÉfl É°†jCG ≈ª°ùJh (C-2 risk) É{wdA'u7_· r
äÉcô°T Ωƒ≤J h .ÚeCÉàdG ácô°ûd á«dÉe ôFÉ°ùN ¥É◊G ¤EG …ODƒj …òdG ôeC’G äÉ©bƒàdG øY í°VGhh ÒÑc πµ°ûH ∞∏àîà°S
IOQGƒdG äÉë∏£°üŸG ™LGôf ±ƒ°S ’hCG ÉæfEÉa ,É¡JÉeGõàdÉH AÉaƒdG ≈∏Y IQOÉb AÉ≤ÑdG øe ácô°ûdG Úµ“h ôFÉ°ùÿG øe ∞«ØîàdG ‘ ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ ºgÉ°ùj ∞«c í«°Vƒàd πµ°ûH ÚeCÉàdG äÉéàæe Ò©°ùJh º«ª°üJ ∫ÓN øe ∂dPh Ò©°ùàdG ôWÉfl IQGOEÉH ádÉ◊G √òg ‘ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG
:á«°SÉ°SC’G á«HÉ°ù◊G ádOÉ©ŸG ‘ äÉahô°üŸG ‘ ºµëàdGh ÚeCÉàdG IOÉYEG äÉ«∏ªY Ö°ùc h ÜÉààc’G äGAGôLGh ájQGƒàc’G äGAGôLE’G ≈∏Y á¶aÉëŸG h ≥«bO
}{&À'E`²'}3#'1g`B'weA®'|5#®' .≥«bO πµ°ûH
çhóM ÖÑ°ùj …òdG ôeC’G ,¥ƒ°ùdG ‘ IóFÉØdG ä’ó©e Ò¨J ≈∏Y IôWÉîŸG √òg ÖJÎJ (C-3 risk) )s&_A'sBu7_· r
:IójóL ádOÉ©e ôjƒ£àH Ωƒ≤f ,¢†FÉØdG h ∫ÉŸG ¢SCGQ ∫õ©d äÉë∏£°üŸG √òg Ö«JôJ IOÉYEG !_dC' ¤EG ¿É«MC’G ¢†©H …ODƒJ IóFÉØdG ∫ó©e äGÒ¨J ¿EG .áª«≤dG Ö°ùµd É¡JQób hCG/h ÚeCÉàdG ácô°T ∫ƒ°UCG áª«≤d IQÉ°ùN
}{&À'E`²'}3#'1g`B'weA®' –|5#®' ¿ƒµj ádÉ◊G √òg ‘h – ‹Ée §«°Sh øe º¡dGƒeG Öë°S AÓª©dG ¬«a Ωƒ≤j ™°Vh ƒgh (disintermediation)c7_{3A'
ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG ôjóJ .ÈcG óFÉY Ö°ùµd ôNBG ‹Ée §«°Sh iód ∫ÉŸG ™°Vhh – ÚeCÉàdG ácô°T ƒg ‹ÉŸG §«°SƒdG
ácô°T πc .Òa ƒf IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T h óæjôa â°ùH IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T Éªgh ’CG ÚeCÉJ »àcô°ûd ádó©ŸG á«°SÉ°SC’G á«HÉ°ù◊G ádOÉ©ŸG √òg ÚH ¿QÉ≤f ÉfƒYO ,É«fÉK .π°üØdG Gòg ‘ É≤M’ ¬«∏Y Aƒ°†dG §∏°ùf ±ƒ°S …òdG äÉeGõàd’G /∫ƒ°UC’G IQGOEG äGAGôLEG ÈY IóFÉØdG ∫ó©e ôWÉfl
Éªc .Q’hO ¿ƒ«∏e 850 ≠∏ÑJ äÉeGõàdG É¡«∏Y Òa ƒf ácô°T ¿CG ÚM ‘ Q’hO ¿ƒ«∏e 750 ≠∏ÑJ äÉeGõàdG óæjôa â°ùH ácô°T ≈∏Y .Q’hO ¿ƒ«∏e 900 áª«≤H ∫ƒ°UCG É¡jód ÚeCÉJ
¤EG Q’hO ¿ƒ«∏e 150) Òa ƒf ácô°T øe ≈∏YCG ¢†FÉah ∫Ée ¢SCGQ É¡jód óæjôa â°ùH ácô°T ¿EÉa ,ácô°T πµd á«dÉàdG ádó©ŸG á«°SÉ°SC’G á«HÉ°ù◊G ä’OÉ©ŸG øe iôf ¿CG ™«£à°ùf
.(Q’hO ¿ƒ«∏e 50 c&1_}A'u7_p±'cgB#' {xA'
}{&À'E`²'}3#'1 g`B'weA®' |5#®' ËB#èA'd@v|4

cgB#' c&1_}A'u7_p±'C
Q’hO ¿ƒ«∏e 150 = Q’hO ¿ƒ«∏e 750 - Q’hO ¿ƒ«∏e 900 óæjôa â°ùH .á«bƒ°ùdG áª«≤dG ÚeCÉJ ácô°T πÑb øe ácƒ∏ªŸG º¡°SC’G ô°ùîJ
Q’hO ¿ƒ«∏e 50 = Q’hO ¿ƒ«∏e 850 - Q’hO ¿ƒ«∏e 900 Òa ƒf πª¡J ÚeCÉJ ácô°T πÑb øe ácƒ∏ªŸG äGóæ°ùdG Qó°üJ »àdG ácô°ûdG
C-1 {5#'u7_·
»æeõdG ∫hó÷G Ö°ùM äGóæ°ùdG äÉ©aO ójó°ùJ øY õé©Jh ∞∏îàJh
¿CÉ°ûH õé©Jh ∞∏îàJ äGóæ°ùdG QGó°UEG äÉcô°T øe ójó©dGh ÅLÉØe πµ°ûH ájOÉ°üàb’G ±hô¶dG Aƒ°ùJ ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .á©bƒàe ÒZ ôFÉ°ùN äóÑµJ ácô°ûdG ¿CG ¢VÎaG OóëŸG
825 ¤EG π°üàd »µjôeCG Q’hO ¿ƒ«∏e 75 ™bGƒH ÚeCÉJ ácô°T πc ∫ƒ°UCG áª«b §Ñ¡J ,ôFÉ°ùÿG ∂∏àd áé«àæch .Òa ƒf h óæjôa â°ùH Éàcô°T É¡µ∏“ »àdG äGóæ°ùdÉH ¢UÉÿG ΩGõàd’G hCG ¢†Øîæjh º¡«∏Y øeDƒŸG øe áYƒªéŸ ™bƒàŸG ôª©dG §°Sƒàe ¢†Øîæj
É¡∏©éj …òdG ôeC’G ôFÉ°ùÿG ÜÉ©«à°SGh ¢UÉ°üàe’ Ú«aÉc ¢†FÉah ∫Éª°SCGQ É¡jód ófôa â°ùH ácô°T ¿EÉa ,»g Éªc Úàcô°ûdG äÉeGõàdG AÉ≤H ¢VGÎaG ™e .»µjôeCG Q’hO ¿ƒ«∏e .IÉ«◊G äÉ©aO ≥FÉKh »µdÉe øe áYƒªéŸ ™bƒàŸG ôª©dG §°Sƒàe ójõj C-2 É{wdA'u7_·
É¡JÉeGõàdÉH AÉaƒdG ≈∏Y É¡JQób ΩóY øY ø∏©J óbh Ú«aÉc ¢†FÉah ∫Ée ¢SCGQ Òa ƒf ácô°T ∂∏“ ’ ,iôNCG á¡L øe .É¡JAÓe ≈∏Y á¶aÉëŸGh É¡JÉeGõàdÉH AÉaƒdG ≈∏Y IQOÉb äÉéàæŸÉH á∏°üdG äGP äÉahô°üŸG ójõJ
:ájóbÉ©àdGh á«dÉŸG .IóFÉØdG ä’ó©e ™ØJôJ ÉeóæY óæ°S ™«H ≈∏Y IQÉ°ùN ÚeCÉJ ácô°T óÑµàJ
…hÉ°ùj É¡dƒ°UCG ≈∏Y óFÉY ∫ó©e Ö°ùc ≈∏Y IQOÉb ÒZ ÚeCÉJ ácô°T ¿ƒµJ
}{&À'E`²'}3#'1 g`B'weA®' |5#®' ËB#èA'd@v|4 É¡JÉ°SÉ«°S ‘ áfƒª°†ŸG IóFÉØdG ä’ó©e ¥ƒØj hCG C-3 )s&_A'sBu7_·
Q’hO ¿ƒ«∏e 57 = Q’hO ¿ƒ«∏e 750 - Q’hO ¿ƒ«∏e 900 óæjôa â°ùH ∫GƒeC’G ™°Vhh ÚeCÉàdG ≥FÉKh º«∏°ùJh øY ∫RÉæàdÉH AÓª©dG Ωƒ≤j
‹ÉŸG óFÉ©∏d ≈∏YCG ∫ó©e ¿ƒeó≤j øjôNBG Ú«dÉe AÉ£°Sh iód áHƒë°ùŸG
Q’hO ¿ƒ«∏e 25 - = Q’hO ¿ƒ«∏e 850 - Q’hO ¿ƒ«∏e 900 Òa ƒf
á∏YÉa ÒZ IQGOEG
C-4 cB_A')1'/%'u7_·
ÒZ ôFÉ°ùÿG ó°V - ÚeCÉàdG ≥FÉKh »µdÉeh – É¡JAÓe ájÉªM ≈∏Y Òa ƒf ácô°T øe IQób π°†aCG óæjôa â°ùH ácô°T ¿EÉa ,≈∏YCG ¢†FÉa h ∫Éª°SCGôH ®ÉØàM’G ∫ÓN øe ÚfGƒb hCG ÚeCÉàdG äÉ©jô°ûJ ‘ äGÒ¨J h ∫É«àM’G AGôL ôFÉ°ùN
.á©bƒàŸG ÖFGô°†dG
(Measuring Solvency))!Æ±'|3_ ?
Bsd±')u7_p±'b_{w-9sd±'_±'|3#'uAc(_d±'_Ca,¤c(}±'c dA')}°' {xA'
NAICÊB#_dA'¡`?'u±c 7A'c ®' Ö°ùædG ∂∏J πãe á≤∏£ŸG ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ ≠dÉÑe øe ’óH ∫ÉŸG ¢SCGQ Ö°ùf ΩGóîà°SÉH ÉÑdÉZ ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J ,IAÓŸG ¢SÉ«≤d
.14^1 ádÉ◊G ƒjQÉæ«°S ‘ IOQGƒdG
)/sm±'c dA')}°' )u7_p±'b_{w-9)sd±'_±'|3#'1a{wCk&_dCFsB ¿EG Éªc .ô°ùc hCG ájƒÄe áÑ°ùæH É¡æY È©j á«°SÉ«b áª«b OÉéjEG ¤EG …ODƒJ ÚàjOóY Úàª«b ÚH áfQÉ≤e ó©J (ratio) c`{wC …CG ¿EG
á«ª«¶æJ Iƒ£N PÉîJ’ IQhô°V ’ πbC’G ≈∏Y ٪۲٥۰ ¿EG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .É¡JÉeGõàdGh ácô°ûdG ¢†FÉah ∫Éª°SCGQ ÚH ábÓ©dG øY È©J áÑ°ùf »g (capital ratio) _±'|3#'1c`{wC
GPEG .á«aÉ°VEG π«∏– äÉ«∏ªY ò«ØæJ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T ≈∏Y Ú©àj πbC’G ≈∏Y ٪۲۰۰ h ٪۲٥۰ øe πbCG
Öéj ¬fEÉa ,á∏µ°ûe OƒLh ¤EG Ò°ûJ á«aÉ°VE’G π«∏ëàdG äÉ«∏ªY èFÉàf âfÉc ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ = ∫ÉŸG ¢SCGQ áÑ°ùf
á«∏ªY äGƒ£Nh äGAGôLE’ ájô°S á£N Ëó≤J IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T ≈∏Y :»g á«°SÉ°SC’G ∫ÉŸG ¢SCGQ áÑ°ùf
.»ª°SôdG ácô°ûdG ô≤e ‘ ÚeCÉàdG º°ùb ¤EG äÉeGõàd’G
äGAGôLE’G º°†J ájô°S á£N Ëó≤J IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T ≈∏Y Öéj πbC’G ≈∏Y ٪۱٥۰ h ٪۲۰۰ øe πbCG
.¬d »ª°SôdG ô≤ŸG ‘ ÚeCÉàdG º°ù≤d á«∏ª©dG á«ª«¶æàdG äGƒ£ÿGh ¢SCGQ áÑ°ùf øY ÒÑ©àdG ºàjh .ÚeCÉàdG ácô°ûd áeÉ©dG á«fGõ«ŸG áªFÉb ≈∏Y ∫ÉŸG ¢SCGQ áÑ°ùf ÜÉ°ù◊ áeRÓdG äÉeƒ∏©ŸG Úª°†J ºàj
‘ ÚeCÉàdG º°ùb πÑb øe …ô°S ≥«≤– ¤EG á°Vô©e ÚeCÉàdG ácô°T íÑ°üJ πbC’G ≈∏Y ٪۱۰۰ h ٪۱٥۰ øe πbCG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .π°†aCG ácô°ûdG IAÓe âfÉc Éª∏c ,ÈcCG ∫ÉŸG ¢SCGQ áÑ°ùf áª«b âfÉc Éª∏c ,ΩÉY πµ°ûH .ájƒÄe áÑ°ùæc IOÉY ∫ÉŸG
.»ª°SôdG ô≤ŸG .%10 á¨dÉÑdG ∫ÉŸG ¢SCGQ áÑ°ùf √RÈJ É‡ ÈcG á«dÉe Iƒb RÈJ %15 á¨dÉÑdG ∫ÉŸG ¢SCGQ áÑ°ùf ¿EG
á«FÉ°†≤dG á°SGô◊G ¤EG ÚeCÉàdG ácô°T òNCÉH ¢VƒØe »ª°SôdG ô≤ŸG πbC’G ≈∏Y ٪۷۰ h ٪۱۰۰ øe πbCG ÚY ‘ ácô°ûdG äÉ«∏ªY ‘ IôWÉîŸG iƒà°ùe ™°†J ’ É¡fC’ áfhRƒe ÒZ áÑ°ùf º°SÉH ≥HÉ°ùdG ∫ÉãŸG ‘ IOQGƒdG ∫ÉŸG ¢SCGQ áÑ°ùf ±ô©J
á«FÉ°†≤dG á°SGô◊G ¤EG ÚeCÉàdG ácô°T òNCÉH Ωõ∏e »ª°SôdG ô≤ŸG ٪۷۰ øe πbCG
áÑ°ùædG √òg ¿EÉa ,IôWÉîª∏d ÚeCÉàdG ácô°T ¢Vô©J iƒà°ùe QÉÑàY’G ‘ ™°Vƒj å«ëH áfhRƒŸG ÒZ áÑ°ùædG §Ñ°V ºàj ÉeóæY .QÉÑàY’G
Ée ójóëàH ≥∏©àj Éª«a áfhRƒŸG ÒZ Ö°ùædG øe ájOÉªàYG ÌcCG áfhRƒŸG IôWÉîŸG Ö°ùf ¿ƒµJ IOÉYh .áfhRƒe IôWÉfl áÑ°ùf íÑ°üJ
¬àYÉÑW IOÉYEG ” .1993 6-3 ΩÉ°ùbC’G »ë°üdG ÚeCÉàdGh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°ûd IôWÉîŸG ≈∏Y óªà©ŸG ∫ÉŸG ¢SCGQ ,NAIC ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«æWƒdG á«©ª÷G øe óªà©e :Qó°üŸG
.ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«æWƒdG á«©ª÷G øe ¢ü«NÎH .äÉ«∏ª©dG ‘ IôWÉîŸG ±hôX á«Ñ∏àd Ú«aÉc ¢†FÉah ∫Ée ¢SCGQ ∂∏“ ÚeCÉàdG ácô°T âfÉc GPEG
ôWÉîŸG Ö°ùM áfhRƒŸG ∫ÉŸG ¢SGQ Ö°ùf iôNC’G ¿Gó∏ÑdG øe ójó©dGh IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG ´É£≤H ¿ƒ«æ©ŸG ¿ƒª¶æŸG Ωóîà°ùj
)sd±'_±'|3#'1c`{wCf_`}dB ºgÉ°ùJ ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ .IõLÉ©dG ÚeCÉàdG äÉcô°T ójó–h ácô°T πc IAÓe á©HÉàeh áÑbGôŸ
äÉÄ«¡dG øe Ió«L º««≤J äÉLQO ≈∏Y π°ü– »àdG ÚeCÉàdG äÉcô°T ™e πeÉ©àdGh º¡dÉªYCG AGOCG ΩÉY πµ°ûH ¿hôªãà°ùŸGh -ÚeCÉàdG πÑb øe IOóëŸGh IôWÉîŸG ≈∏Y óªà©ŸG ∫ÉŸG ¢SCGôH á°UÉÿG (risk-based capital ratio requirements) )u7_p±'9
.äÉcô°ûdG ∞«æ°üJ ‘ á°ü°üîàŸG ¢SCGQ ájÉØch IAÉØc º««≤J øe äÉj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG ´É£b º«¶æàH Ú«æ©ŸG Úµ“ ‘ ádÉ©a áªgÉ°ùe ,ÚeCÉàdG »°VƒØŸ á«æWƒdG áÄ«¡dG
áfhRƒe IôWÉfl á¨«°U ≈∏Y óªà©J IôWÉîŸG ≈∏Y óªà©ŸG ∫ÉŸG ¢SGQ Ö°ùf ¿EG .É¡JÉ«∏ª©d IôWÉîŸG áÑ°ùæd É≤ah ÚeCÉàdG ácô°T ∫Ée
(Profitability) c m(uA'
∫ÉŸG ¢SCGQ Ö°ùf ¿CG ±ô©f ¿CG Öéj ÉæfEG ’EG ,π°üØdG Gòg ´ƒ°Vƒe ¥É£f êQÉN á«≤«≤◊G áÑ°ùædG ÜÉ°ùM ¿CG øe ºZôdÉH .IOófi
É¡JGhôK IOÉjRh ƒªædG ≥«≤–h ¥ƒ°ùdG ‘ AÉ≤ÑdGh πª©dG ájQGôªà°SG ≈∏Y ®ÉØ◊G ôªà°ùe πµ°ûH ìÉHQCÓd á≤≤fi ácô°T …CG ™«£à°ùJ ≈∏Y Öéj …òdG ¢†FÉØdG ∫ÉŸG ¢SCGQ ≠∏Ñe h »∏©ØdG ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ ≠∏Ñe ÚH »°SÉ°SG πµ°ûH ¿QÉ≤J IôWÉîŸG Ö°ùM áfhRƒŸG
¥ƒ°S ‘ ácô°ûdG º¡°S ô©°S ‘ IOÉjõdG πãe á«°SÉ«b äGô°TDƒeh ÒjÉ©e ∫ÓN øe ô¡¶J ácô°T …CG áª«b ‘ IOÉjR …CG ¿EG .É¡ª«bh .QÉÑàY’G ÚY ‘ IôWÉîª∏d ¢Vô©àdG ™°Vh ™e ¬µ∏“ ¿CG ácô°ûdG
ÊÉ©J ácô°T …CG ¿EG ,∂dP ¢†«≤f ≈∏Y .áeÉ©dG á«fGõ«ŸG áªFÉb ≈∏Y OQGƒdG ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ ÜÉ°ùM ‘ IOÉjR hCG á«dÉŸG ¥GQhC’G IOóëŸG á¨«°ü∏d É≤ah IôWÉîŸ ≈∏Y AÉæH áfhRƒŸG ∫ÉŸG ¢SCGQ Ö°ùf äÉHÉ°ùëH Ωƒ≤J ¿CG ÚeCÉJ ácô°T πc ≈∏Y Ú©àj ,äÉj’ƒdG º¶©e ‘
.πª©dG ´É£b øe êôîJh ∞bƒàJ ±ƒ°S ôFÉ°ùÿG øe ôªà°ùe πµ°ûH ÚeCÉàdG »°VƒØŸ á«æWƒdG áÄ«¡dG iód ∂dòch äÉj’ƒdÉH ÚeCÉàdG IQGRh iód Ö°ùædG √òg äÉjƒà°ùe øY ôjô≤J ≥«KƒJh OGóYEG ºK øeh
≥«≤– ¤EG IógÉL ≈©°ùJ ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿EÉa ,IÒ°üb á«æeR IÎa ióe ≈∏Y É¡°SÉ«bh á«ëHôdG ≥«≤– á«fÉµeEG ¿CG øe ºZôdÉH Ωƒ≤J ,ÒjÉ©ŸG øe πbCG Ö°ùædG èFÉàf âfÉc GPEG .IOóëŸG ÒjÉ©ŸÉH É¡àfQÉ≤eh èFÉàædG π«∏ëàH ÚeCÉàdG ´É£b ƒª¶æe Ωƒ≤j .NAIC
øe ÚeCÉàdG ácô°T øµ“ ó«©ÑdG ióŸG ≈∏Y á«ëHôdG ¿EG .ó«©ÑdG ióŸG ≈∏Y á«ëHôdG ¿Éª°Vh IòîàŸG äGAGôL’G âfÉc Éª∏c ,≈fOCG Ö°ùædG èFÉàf âfÉc Éª∏c .ÚeCÉàdG ácô°T ó°V äGAGôLG PÉîJÉH ÚeCÉàdG ´É£≤H á«æ©ŸG äÉ£∏°ùdG
äGQÉªãà°S’G ¤EG ∫GƒeCG ÒaƒJ r ™°VƒH Ωƒ≤j ób ÚeCÉàdG ¢VƒØe ¿EÉa ,GóL á°†Øîæe Ée ácô°ûd á«Ñ°ùædG èFÉàædG âfÉc GPEG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .ó°TG ácô°ûdG ó°V
ácQÉ°ûŸG ÚeCÉàdG ≥FÉKh ≈∏Y áÑJÎŸG ìÉHQC’G ™aO r »æ©j ∂dP ¿EÉa ,á«FÉ°†≤dG á°SGô◊G â– ÚeCÉàdG ácô°T ™°VƒJ ÉeóæY . (in receivership)c &_{zA'c{3'u¯'e¨ ácô°ûdG
πµ°ûdG .É«dÉe IõLÉ©dG ÚeCÉàdG ácô°T äÉeGõàdG h ∫ƒ°UCG IQGOEGh Iô£«°ùdÉH áªµëŸG πãÁ …òdG áj’ƒdÉH ÚeCÉàdG ¢VƒØe Ωƒ≤j ¿CG
øjôªãà°ùª∏d áÑ°ùædÉH ácô°ûdG º¡°SCG á«HPÉL õjõ©J h ÚªgÉ°ùŸG ¤EG ájó≤ædG ìÉHQC’G ™aO r á«æWƒdG áÄ«¡dG πÑb øe IOóëŸG áfhRƒŸG IôWÉîŸG Ö°ùf á©HÉàe ΩÉ¶f ÖLƒÃ áHƒ∏£ŸG á«ª«¶æàdG äGAGôLE’G ¢Vô©à°ùj 14^6
ÚeCÉàdG äÉcô°T ∞«æ°üJh º««≤J äÉÄ«g øe IOƒ÷G á«dÉY äÉØ«æ°üJ ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G r . NAIC ÚeCÉàdG »°VƒØŸ
™jRƒàdG äGƒæb h êÉàfE’G •ƒ£N h äÉéàæŸG ôjƒ£àd á«dÉe ≠dÉÑe ÒaƒJ r áÑ°ùf º««≤àH ÚeCÉàdG äÉcô°T ∞«æ°üJ ä’Éch h ÚeCÉàdG ácô°ûH Ú«∏NGódG AGQóŸG Ωƒ≤j ,ÚeCÉàdG ´É£b º«¶æàH Ú«æ©ŸG ¤EG áaÉ°VEG
äÉcô°ûdG AGô°T h ™°Sƒà∏d á«dÉe ≠dÉÑe ÒaƒJ r É¡µ∏“ á∏≤à°ùe á°ù°SDƒe »g {ydA'cA_@E ¿EG .∫ÉŸG ¢SCGQ äÉjƒà°ùe á©HÉàe πLG øe ∂dPh ôWÉîª∏d É≤ah áÑ°ùàëŸG ∫ÉŸG ¢SCGQ
AÓª©dG ¤EG äÉeƒ∏©ŸG ∞«æ°üàdG áÄ«g ôaƒJh ÚeCÉàdG äÉcô°ûd á«dÉŸG ±hô¶dG º««≤àH Ωƒ≤Jh á«eƒµM áÄ«g hCG ÚeCÉJ ácô°T …G
,â°ùH ΩG ¬jCG ácô°T øe πc IQƒ¡°ûŸG äÉcô°ûdG ∞«æ°üJ ä’Échh äÉÄ«g ÚH øeh .ÚeCÉàdG äÉcô°T ‘ øjôªãà°ùŸG h ÚÑ≤JôŸG
≥FÉKh »éàæe º¡«a ÉÃ – AÓª©dG π°†Øj .êÒ°SQ ¢ùjh h ,ø°ûjQƒHQƒc RQƒH ófCG OQófÉà°S ,¢ù«aÒ°S Qƒà°ùØfG õjOƒe ,õéæàjQ ¢ûà«a
ájÉØc h áªFÓe ΩÉY πµ°ûH ¢ùµ©J äÉÄ«¡dG √òg äÉØ«æ°üJ ¿EGh IAÓŸÉH É°UÉN ÉeÉªàgG ‹ƒJh Gõ«côJ ™°†J ∞«æ°üàdG äÉÄ«g ¿EG (Measuring Profitability) c m(uA'|3_ ?
.ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢†FÉah ∫Éª°SCGQ
∞°ûc ¿C’ ∂dPh πbC’G ≈∏Y Ò°ü≤dG ióŸG ≈∏Y ácô°ûdG á«ëHQ iƒà°ùe øY áë°VGƒdG äÉeƒ∏©ŸG ¢†©H πNódG (∞°ûc) áªFÉb ôaƒJ
(Profitability Goals) c m(uA''sD#'
ácô°ûdG á«ëHQ ¢ùµ©j ’ πNódG ∞°ûc ¿CG ÒZ .IOófi á«æeR IÎa ∫ÓN á«aÉ°üdG IQÉ°ùÿG hCG ácô°û∏d ‘É°üdG πNódG RÈj πNódG
ácô°ûdG äÉ«∏ª©d É«ªcGôJ Gô°üàfl ôaƒJ »àdG áeÉ©dG á«fGõ«ŸG ≈∏Y äÉcô°ûdG óªà©J ,äÉeƒ∏©ŸG √ò¡d áÑ°ùædÉH .ó«©ÑdG ióŸG ≈∏Y
ÖZôJ »àdG ∫ÉŸG ¢SCGQ ≈∏Y óFÉ©∏d áaó¡à°ùŸG ä’ó©ŸG Oó– »àdG á«ëHôdG ±GógCG ™°Vh ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG ¢Uô– .äGƒæ°S ióe ≈∏Y
ácô°T •ƒ£N øe πªY §N hCG ácô°ûdG ΩÉ°ùbCG øe º°ùb πµd hCG πµc ácô°û∏d IOófi ±GógC’G √òg ¿ƒµJh .¬≤«≤– ‘ äÉcô°ûdG √òg
ácô°T ™°†J ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .ΩÉY πc ‘ IOófi ájƒÄe áÑ°ùæH É¡dƒ°UCG áª«b IOÉjõd á«ëHQ ±óg ÚeCÉàdG ácô°T ™°†J óbh .ÚeCÉàdG ,πNódG ∞°ûc ÚeCÉàdG ácô°T ¬«a ó©J âbh πc ‘ .Éjô¡°T hCG ô¡°TG áKÓK πc º¶àæe πµ°ûH πNO ±ƒ°ûc OGóYEÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J
.á«dÉŸG ¥GQhC’G ¥ƒ°S ‘ º¡°ùdG ô©°S IOÉjõd Éaóg áªgÉ°ùŸG ÚeCÉàdG ∫ÉŸG ¢SCGQ ÜÉ°ùM ¿EÉa ,∂dòd áé«àfh .áeÉ©dG á«fGõ«ŸG ∞°ûc ¤EG á«aÉ°üdG IQÉ°ùÿG hCG ‘É°üdG πNódG ΩÉbQG πjƒëàH Ωƒ≤J É¡fEÉa
äÉ«∏ªY âfÉc GPEG .ácô°ûdG äÉ«∏ª©d áªcGÎŸG äGÒKCÉàdG ,á«æeR IÎa ióe ≈∏Y ,¢ùµ©j áeÉ©dG á«fGõ«ŸG ≈∏Y πé°ùŸG ¢†FÉØdGh
(Financial Strategies)c A_±'f_ j *'Ã{3' h ÚªgÉ°ùª∏d ìÉHQCÉc ‘É°üdG πNódG ‹ÉªLEG ™aO ºàj ⁄ GPEG Gôªà°ùe Gƒ‰ RÈj ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ ÜÉ°ùM ¿EÉa ,áëHôe ácô°ûdG
.ÚeCÉàdG ≥FÉKh »µdÉe
á«dÉŸG äÉ«é«JGÎ°S’G ∞°Uh øµÁ .±GógC’G √òg ≥«≤ëàd áªª°üe äÉ«é«JGÎ°SG ¿ƒ«dÉŸG AGQóŸG òØæj ,á«dÉŸG ±GógC’G ™°Vh Qƒa
return on) _±'|3#'19s&_A'c`{wC ƒgh ’CG áeÉ©dG á«fGõ«ŸG h πNódG ∞°ûc øe πc øe ó«Øà°ùj óMGh á«ëHQ ¢SÉ«b ∑Éæg
.á¶aÉfi hCG IôeÉë É¡fƒc ÚH ™ªŒ É¡fCG hCG á¶aÉfi äÉ«é«JGÎ°SG hCG ,IôeÉë äÉ«é«JGÎ°SG É¡fCÉH
øµÁh .IOófi á«æeR IÎa ∫ÓN ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ h ÚeCÉàdG ácô°T Ö°SÉµe ¢†©H ÚH ¿QÉ≤J áÑ°ùf »g h (capital ratio
‘ É¡fCG ÒZ (á«ëHôdG) óFÉ©dG ∫ó©e Rõ©J ób »àdG ôWÉîŸÉH ΩÉ«≤dÉH É¨dÉH ÉeÉªàgG ‹ƒJh Éjƒb Gõ«côJ ™°†J ácô°T …CG ¿EG r :»∏j Éªc áÑ°ùædG √òg ÜÉ°ùM
aggressive) )uB_Bc A_Bc j *'Ã{3'ò«Øæàd ≈©°ùJ ácô°ûdG √òg ¿EÉa ,É¡JAÓe ójó¡J ¤EG …ODƒJ ób âbƒdG ¢ùØf
,á«dÉ©dG ôWÉîŸG äGP ∫ƒ°UC’G ‘ QÉªãà°S’G IôeÉë á«dÉe á«é«JGÎ°SG …CG ô°UÉæY πªà°ûJ .(financial strategy äÉ«∏ª©dG øe ‘É°üdG íHôdG
.IójóL ™jRƒJ áª¶fCG ò«ØæJ h ,IójóL πªY •ƒ£N ™«°SƒJh ,ájOÉ«àY’G ÒZh Iójó÷G äÉéàæŸG øe ójó©dG ôjƒ£Jh = ∫ÉŸG ¢SCGQ ≈∏Y óFÉ©dG
‹hC’G ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ
Ée ƒgh óFÉ©dG õjõ©J ≈∏Y õ«cÎdG ™e ôWÉîŸG ÖæŒh …OÉØàH É¨dÉH ÉeÉªàgG ‹ƒJh Éjƒb Gõ«côJ ™°†J ácô°T …CG ¿EG r
conservative financial) c>_¶c A_Bc j *'Ã{3' ò«ØæJ ¤EG ≈©°ùJ ácô°ûdG √òg ¿EÉa ,É¡JAÓe Oó¡j ób ≥«≤– πLG øe á«∏YÉØH ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SGQ ∞«XƒJ ÚeCÉàdG ácô°T âYÉ£à°SG ióe …CG ‹EG ∫ÉŸG ¢SCGQ ≈∏Y óFÉ©dG áÑ°ùf œÉf Ò°ûj
ôjƒ£Jh ,á°†ØîæŸG ôWÉîŸG äGP ∫ƒ°UC’G ‘ QÉªãà°S’G ≈∏Y á¶aÉfi á«dÉe á«é«JGÎ°SG …CG ô°UÉæY πªà°ûJ .(strategy ácô°ûdG ΩGóîà°SG á«∏YÉa iƒà°ùe ¿Éc Éª∏c ,á«dÉY ∫ÉŸG ¢SCGQ ≈∏Y óFÉ©dG áÑ°ùf âfÉc Éª∏c ,ΩÉY πµ°ûH .IOófi IÎa ∫ÓN íHQ
.á«dÉ◊G ™jRƒàdG áª¶fCG ΩGóîà°SGh ,á«dÉ◊G ¥Gƒ°SCÓd ájó«∏≤àdG äÉéàæŸG ΩóY hCG ¬©°Vh hCG ∫ÉŸG ¢SCGQ ≈∏Y óFÉ©dG ÜÉ°ùàMG ΩóY hCG ÜÉ°ùàMG øµÁ ¬fEÉa ,ÉØfBG ∫ÉŸG ¢SCGQ áÑ°ùf Éæ°ûbÉf Éªc .π°†aCG ÉgQOÉ°üŸ
.ÚeCÉàdG ácô°ûd áÑ°ùædÉH IôWÉîŸG iƒà°ùe ójóëàH ≥∏©àj Éª«a QÉÑàY’G ‘ ¬©°Vh
ácô°T …CG ¿EG .πeÉc πµ°ûH á¶aÉëŸG hCG IôeÉ¨ŸG á«dÉŸG äÉ«é«JGÎ°S’G ∞XƒJ ’ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿EG ,áeÉY IóYÉ≤c
ácô°T …CG ¿EG Éªc .áWôØe IôWÉîÃ ΩÉ«≤dÉH ô£î∏d É¡JAÓe ¢Vô©J ób πeÉc πµ°ûH IôeÉë á«dÉe äÉ«é«JGÎ°SG Ωóîà°ùJ ÚeCÉJ ≈∏Y óFÉ©dG áÑ°ùf øe ’óH .Ú©e ™jRƒJ ΩÉ¶f hCG Ú©e èàæe hCG Ú©e πªY §ÿ hCG πµc ácô°û∏d ∫ÉŸG ¢SCGQ ≈∏Y óFÉ©dG ÜÉ°ùàMG øµÁ
¢ùØf ‘h ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGôd …Qhô°V ÒZ ∫ÉY ∫ó©Ã ßØà– ób πeÉc πµ°ûH á¶aÉfi á«dÉe äÉ«é«JGÎ°SG Ωóîà°ùJ ÚeCÉJ .¢†FÉØdG áª«≤H áfQÉ≤e Ö°SÉµŸG ¢SÉ«≤d áÑ°ùf »gh ¢†FÉØdG ≈∏Y óFÉ©dG áÑ°ùf ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢†©H Ωóîà°ùJ ,∫ÉŸG ¢SCGQ
á«°ùaÉæàdG IQó≤dG øe ó◊G øY Ó°†a ácô°ûdG »µdÉe ¤EG Oƒ©J »àdG á∏ªàëŸG äGóFÉ©dG ºéM øe ó– h ƒªædG ¢Uôa ô°ùîJ âbƒdG
Ò¨àd É≤ah Éª¡æ«H ∫ƒëàJh ,á¶aÉëŸGh IôeÉ¨ŸG »àØ°U ÚH ™ªŒ äÉ«é«JGÎ°SG Ωóîà°ùJ ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG ¿EG .ácô°û∏d d¡A`²'g`¡k¡*'Ä|3®'E'tD#®'¡~q*
.¥Gƒ°SC’G ±hôX (Planning Financial Goals and Strategies)
(Measuring Financial Results)c A_±'k&_dA'|3_ ? §«£îJ (2) ájQÉéàdG á«ëHôdGh IAÓŸG ±GógCG ™°Vh (1) ‘ ÚeCÉàdG ácô°T ¢ù«Fôd IóYÉ°ùŸG Ú«dÉŸG ÚØXƒŸG QÉÑc Ωó≤j
.Égò«ØæJ ºàj »àdG §£ÿG IQGOEGh á©HÉàe (3) h ±GógC’G √òg ≥«≤ëàd ácô°ûdG É¡eóîà°ùà°S »àdG äÉ«é«JGÎ°S’G
Ée ÉÑdÉZh .á«dÉŸG É¡aGógCG ≥«≤– ≈∏Y IQOÉb É¡fCG GPEG Ée ójóëàd áÑ°SÉæe ¢SÉ«b áª¶fCG É¡jód ¿ƒµj ¿CG ÚeCÉJ ácô°T …CG ≈∏Y Öéj
.AGOC’G ¢SÉ«≤d áÑ°SÉæe áª¶fCG ôjƒ£J πLG øe ácô°ûdÉH Újò«ØæàdG Ú«dÉŸG AÉ°SDhôdG ™e ácô°ûdG ‘ πª©dG •ƒ£N AÉ°SDhQ πª©j (Financial Goals)c A_±''sD#'
¢SÉ«b ΩÉ¶f ΩGóîà°SG ¿EG .á«dÉŸG èFÉàædG ¢SÉ«b πLG øe á«LPƒ‰ AGOG ¢SÉ«b áª¶fG h á«ª°SQ ÒZ äGAGôLEG ÚeCÉJ ácô°T …CG ™°†J iƒà°ùe ≈∏Y á¶aÉëŸG ™e ácô°ûdG »µdÉŸ óFÉ©∏d …õ›h ∫ÉY ∫ó©e Ö°ùc ‘ ÚeCÉàdG äÉcô°T ™«ª÷ áeÉ©dG á«dÉŸG ±GógC’G øªµJ
èFÉàædG h πª©dG äGAGôLEG áfQÉ≤e h πµc ácô°û∏d á«dÉŸG èFÉàædG á©HÉàÃ á«dÉŸG ¿ƒÄ°û∏d …ò«ØæàdG ¢ù«Fô∏d íª°ùj »LPƒ‰ AGOCG øe Ú©e Qó≤H ΩÉ«≤dG Ö∏£àj á«ëHôdG ≥«≤– ¤EG »©°ùdG ¿EG .É¡≤«≤– øe GÒãc π¡°SG ±GógC’G √òg ™°Vh ¿EG .IAÓª∏d ∫ÉY
.ácô°ûdÉH πª©dG äGóMƒd á«∏«¨°ûàdG Ö∏£àj á«ëHôdGh IAÓŸG ÚH á«æ«ÑdG ábÓ©dG ÖbÉ©Jh ÜhÉæJ ¿EG .IôWÉîŸG ÖæŒ Ö∏£àj ácô°ûdG IAÓe ájÉªM ¿CG ÚM ‘ ,IôWÉîŸG
.á«ëHôdG ±GógCG h IAÓŸG äÉÑ∏£àe ÚH ¿RGƒàdG ≥«≤– ÚeCÉàdG ácô°T øe
(Solvency Goals))!Æ±''sD#'
É≤ah IOóëŸG ∫ÉŸG ¢SCGQ áÑ°ùf πãe áaó¡à°ùŸG á«dÉŸG èFÉàædÉH ÚeCÉàdG ácô°T IAÓÃ á£ÑJôŸG ±GógC’G øY ÒÑ©àdG ºàj Ée IOÉY
πÑb øe IOóëŸG áHƒ∏£ŸG äÉjƒà°ùŸG ≈fOCG ¥ƒa ∫ÉŸG ¢SCGQ áÑ°ùæH á°UÉN ±GógCG ™°VƒH ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J .IôWÉîŸG áÑ°ùæd
.ÚeCÉàdG ´É£b ‘ ácô°ûdG ∞«æ°üJ Ú°ù– hCG á¶aÉëŸG ƒgh ’CG IAÓŸÉH á∏°U hP ôNBG ±óg ∑Éæg .ÚeCÉàdG ´É£b º«¶æJ äÉ£∏°S
¤EG ó≤ædG ácôM »æ©j ¬fEÉa ,∫GƒeC’G ΩGóîà°SG º°SG É°†jG ¬«∏Y ≥∏£j …òdG ,(cash outflow) ¡,1_°'¢sA'>sdA' ÉeCG ËB#èA'd@v|4}{&`>E`|3#'1)1'/%'
øe øjó«Øà°ùŸG h ÚeCÉàdG ≥FÉKh »µdÉŸ ájó≤f äÉ©aO »g ÚeCÉàdG ácô°T øe áLQÉÿG á«dÉŸG äÉ≤aóàdG º¶©e ¿EG .ácô°ûdG êQÉN (Managing the Insurer›s Capital and Surplus)
äÉahô°üŸG äÉ©aO ácô°ûdG øe áLQÉÿG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG á∏ãeCG øeh .äÉHƒë°ùdGh ájó≤f ä’RÉæJh ÚeCÉàdG ≥FÉKh ™aÉæeh ÉjGõe
.Iójó÷G ∫ƒ°UC’G AGô°T äÉ©aO h á«∏«¨°ûàdG ¿É°ùµ©j ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ ¿C’ ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGôd ádÉ©ØdG IQGOE’G ƒg ÚeCÉàdG ácô°ûH á«dÉŸG IQGOE’G äÉ«dƒÄ°ùe ºgCG ÚH øe
á∏eÉ°T á°ûbÉæe ∑Éægh GóL ó≤©e ôeCG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T ¢†FÉah ∫Éª°SCGQ IQGOEG ¿EG .ácô°ûdG á«ëHQ h IAÓe ô°TÉÑe πµ°ûH
äÉeGõàd’G á«Ñ∏J πLG øe ó≤f πµ°T ‘ á«aÉc ∫ƒ°UC’ ºFGódG ∑Óàe’G ‘ øªµj ájó≤ædG äÉ≤aóàdG √òg IQGOE’ »°SÉ°SC’G ±ó¡dG ¿EG á«∏ªY ‘ ájôgƒ÷G á£°ûfC’G øY Iô°üàfl áeÉY áëŸ Ωó≤f ±ƒ°S ,∂dP øe ’óH .ÜÉàµdG Gòg ¥É£f êQÉN ádCÉ°ùŸG √òg ¿CÉ°ûH
.øµ‡ óFÉY π°†aCG Ö°ùc ±ó¡H º«µM πµ°ûH ÉgQÉªãà°SG ºàj á«≤Ñàe ∫ƒ°UCÉH ®ÉØàM’G ¿Éª°V øY Ó°†a É¡bÉ≤ëà°SG óæY á«dÉŸG .¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ IQGOEG
ácô°ûH ájó≤ædG äÉ≤aóàdG §‰ ¿C’ ájƒ«Mh á°SÉ°ùM á«dÉe ájQGOEG á«dƒÄ°ùe ájó≤ædG äÉ≤aóàdG IQGOEG ¿EG
IQGOEG ¢VGôZC’ ΩRÓdG ¢†FÉØdG h ∫ÉŸG ¢SCGQ ≠∏Ñe ójó– ¿EG c@u{xA'|z&_>E_{3#'1f_,_ d-'Ef_`}dB ¨ r
¤EG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ºéM h â«bƒJ ¤EG á«dÉŸG äÉ≤aóàdG §‰ Ò°ûj .ácô°ûdG á«ëHQ h IAÓe ≈∏Y Gô°TÉÑe GÒKCÉJ ôKDƒj ÚeCÉàdG ‘ ¤hCG Iƒ£N IOÉY Èà©j ∞«æ°üàdG äÉÄ«gh ä’Éch äÉÑ∏£àe h á«ª«¶æàdG á«©jô°ûàdG äÉÑ∏£àŸGh á«∏NGódG ôWÉîŸG
.ácô°ûdG êQÉNh ácô°ûdG AÉ≤H ¿Éª°†d ΩRÓdG ¢†FÉØdG h ∫ÉŸG ¢SCGQ ≠∏Ñe ÜÉ°ùëH ¿ƒ«dÉŸG AGQóŸG Ωƒ≤j .¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ IQGOEG á«∏ªY
QÉÑàY’G Ú©H òNC’G AGQóŸG A’Dƒg ≈∏Y Ú©àj .áÑ©°üdG ±hô¶dG øe á©°SGhh áYƒæàe á∏«µ°ûJ πX ‘ É¡∏ªY ájQGôªà°SGh
c m(uA'E)!Æ±'9cGsA'f_>sdA'É+#_* AGô°T πãe á«é«JGÎ°S’G äÉeGóîà°SÓd ΩRÓdG ∫ÉŸG ¢SCGQ (2) h Oƒ°ûæŸG ƒªædG iƒà°ùe πjƒªàd ΩRÓdG ∫ÉŸG ¢SCGQ (1)
(The Effect of Cash Flows on Solvency and Profitability) §N ™«°SƒJ ¢†FÉØdG h ∫ÉŸG ¢SCGôd iôNC’G á©FÉ°ûdG äÉeGóîà°S’G πªà°ûJh .ójóL äÉeƒ∏©e ΩÉ¶f ôjƒ£J hCG iôNCG ácô°T
RhÉéàJ »àdG ∫ƒ°U’G ∑ÓàeG øe ÈcCG äÉeGõàd’ÉH AÉaƒdGh IAÓŸÉH ®ÉØàM’G ≈∏Y IQó≤dG ¿EÉa ,ÚeCÉJ ácô°T …C’ áÑ°ùædÉH .IójóL ™jRƒJ IÉæb ôjƒ£J hCG ,∫ƒ°UC’G øe Ú©e ´ƒf ‘ QÉªãà°S’G hCG êÉàfG
É¡JÉeGõàdG ójó°ùJ ÚeCÉàdG ácô°T ™«£à°ùJ ‹ÉàdÉHh ó≤f πµ°T ‘ ÚeCÉàdG ácô°T ∫ƒ°U’ ±Éc ≠∏Ñe ∑Éæg ¿ƒµj ¿CG Öéj .äÉeGõàd’G ±ó¡à°ùŸG ™bƒàŸG óFÉ©dG ¢SÉ«b ÚeCÉàdG äÉcô°T ™«£à°ùJ .¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGôd Ú©e ΩGóîà°SG øe ™bƒàŸG óFÉ©dG ¢SÉ«b r
É¡JÉeGõàdÉH AÉaƒdG ‘ áHƒ©°U øe ÊÉ©J ≈≤ÑJ É¡fEÉa É¡JÉeGõàdG øe ÌcG É¡dƒ°UCG ¿ƒµJ ÚeCÉJ ácô°T …G ¿EG .É¡bÉ≤ëà°SG ó«YGƒe ‘ .∫ÉŸG ¢SCGQ ≈∏Y »°SÉ°SC’G óFÉ©dG áÑ°ùf äGÒ¨àŸ áØ∏àfl ´GƒfG ΩGóîà°SG πãe Ö«dÉ°SCG Ió©H
Ú©àj ¬fEÉa ,á«dÉ◊G É¡JÉeGõàdG ójó°ùJ øY ÚeCÉàdG ácô°T õé©J ÉeóæY .á«aÉc ÒZ ájó≤f ∫ƒ°UG ∂∏“ ÚeCÉàdG ácô°T âfÉc GPEG
.¢VGÎb’G hCG -IQÉ°ùÿG ∫ÉªàMG ™e – ∫ƒ°UC’G ™«H ÉeEG É¡«∏Y ¬∏Ñ≤j ∫ó©e πbCG ƒgh , Hurdle Rate 1_gd{3's&_AC/#'s¯'B_±'|3#'19sd{w±'s&_A'cC1_B r
óbh .ôWÉîŸG áaÉc QÉÑàY’G Ú©H òNC’G ™e √ójó– ºàjh ,´hô°ûª∏d ΩRÓdG ∫ÉŸG ¢SCGQ ¢ü«°üîJ ≈∏Y ∫ÉÑbÓd ôªãà°ùŸG
πjƒ– áYô°S h ádƒ¡°S »gh ,á«aÉc ∫ƒ°UCG (liquidity) cA {w( ®ÉØàM’G ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T ¢Uô– ,É¡JAÓe ájÉªM πLG øe É≤ah QÉªãà°S’G óFÉ©d ≈fOC’G ó◊G ácô°ûdG Oó–h .±óg hCG ájÉZ √QÉÑàYÉH QÉªãà°S’G óFÉ©d ≈fOC’G ó◊G ¤EG ô¶æj
ÌcG ó≤f ¤EG É¡∏jƒ– ¿Éc Éª∏c ,ÈcG πµ°ûH ádƒ«°ù∏d á∏HÉb ∫ƒ°UC’G âfÉc Éª∏c .á«Ñjô≤àdG á«≤«≤◊G É¡àª«b ™bGƒH ó≤f ¤EG ∫ƒ°UC’G ∫ÉŸG ¢SCGQ ≈∏Y óFÉ©dG ∫ó©e ∂dòch É¡ØXƒJ »àdG ájQÉªãà°S’G ≥jOÉæ°ü∏d ácô°ûdG É¡©aóJ »àdG IóFÉØ∏d »∏µdG ∫ó©ª∏d
.πjƒ– á«∏ªY …G ôeC’G Ö∏£àj ’ å«M ádƒ«°S ∫ƒ°UC’G ÌcG í°VGh πµ°ûH ó≤ædG Èà©j .∫ƒ°UCÓd á≤«≤◊G áª«≤dG ™bGƒH ádƒ¡°S ≈∏Y ¢Uôëj ôªãà°ùe …CG ¿CG ÉgOÉØe á≤«≤M ‹ÉàdG π°üØdG ‘ π«°üØàdÉH ¢ûbÉæf ±ƒ°S .ácô°ûdG »µdÉe πÑb øe ™bƒàŸG
É¡àª«≤H É¡©«H øµÁ ¬fC’ á«dÉY ádƒ«°S äGP á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdÉH áfGõÿG ÒJGƒa πãe ióŸG IÒ°ü≤dG á«dÉŸG ¥GQhC’G Èà©J óFÉ©dG ÚH áfQÉ≤ŸG ∫ÓN øe .QÉªãà°S’ÉH á£ÑJôŸG IôWÉîŸG ™e …hÉ°ùàeh Ö°SÉæàe óFÉY ≥«≤– ±ó¡H ¬dGƒeCG QÉªãà°SG
™«ÑdG á«∏ªY AÉ¡fEGh á«≤«≤◊G áª«≤dG ™aó«°S …òdG …Î°ûŸG OÉéjEG ¿C’ ádƒ«°S πbG ájQÉŒ QÉ≤Y á©£b …G ¿EG .ÉÑjô≤J á«≤«≤◊G âfÉc GPEG Ée ójó– ¿ƒ«dÉŸG AGQóŸG ™«£à°ùj ,QÉªãà°S’G óFÉ©d Ö°SÉæŸG ≈fOC’G ó◊G h ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ ≈∏Y ±ó¡à°ùŸG
.âbƒdG øe Òãµd ∂∏¡à°ùe óFÉ©dG ¿EG .¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ ¢Uƒ°üîH É¡H Ωƒ≤J »àdG ôWÉîª∏d ∫ƒÑ≤e OhOôe ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ™bƒàJ ¿CG ™«£à°ùJ ácô°ûdG
¢ü≤f hCG Qƒ°üb ádÉM …G …OÉØJ πLG øe ∂dPh ó≤f πµ°T ‘ É¡dƒ°UCG πc hCG º¶©Ã ®ÉØàM’G ‘ ÖZôJ ÚeCÉàdG ácô°T ¿CG ó≤à©J ób .øjôªãà°ùŸG πÑb øe ’ƒÑ≤e ¿ƒµj ¿CG πLG øe QÉªãà°S’G óFÉ©d ≈fOC’G ó◊G ¥ƒØj ¿CG Öéj ∫ÉŸG ¢SCGQ ≈∏Y ±ó¡à°ùŸG
ádƒ«°ùdG äGP iôNC’G ∫ƒ°UC’G øe √ÒZh ó≤ædG ¿C’ ájÉ¨∏d IóFGR ájó≤f ≠dÉÑÃ ®ÉØàM’G É¡©°SƒH ¢ù«d ÚeCÉàdG ácô°T ¿CG ÒZ .…ó≤f ≈fOCG ∫ÉŸG ¢SCGQ ≈∏Y Ö°ùàµŸG óFÉ©dG ∫ó©e ¿Éc GPEG ._>|z&_A'E_±'|3#'uAÊB'spd{3'_@'0%' _B/smG r
äGQÉªãà°S’G ≈∏Y ≈∏YCG äGóFÉY Ö°ùc ¤EG áLÉëH ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿EG .äGóFÉY …G »æŒ ’ ób hCG á°†Øîæe äGóFÉY »æŒ á«dÉ©dG _A_{3#'1 ΩGóîà°S’ á«ëHQ ÌcG Ö«dÉ°SG øY åëÑdG ¤EG áLÉëH ácô°ûdG ¿EÉa ,QÉªãà°S’G ≈∏Y óFÉ©∏d ≈fOC’G ó◊G øe
Gò¡dh .óFÉ©∏d á«dÉY ä’ó©e Ωó≤J ádƒ«°S πbC’G ∫ƒ°U’G ∂dòch ióe ∫ƒWC’G ∫ƒ°UC’G ¿EG .á«dÉŸG É¡aGógCG ≥«≤– πLG øe ∂dPh ≈∏Y óFÉ©dG Ú°ù– πLG øe áëHôŸG ÒZ πª©dG •ƒ£Nh äGQÉªãà°S’G øY OÉ©àH’G ¤EG ¿ƒ«dÉŸG AGQóŸG êÉàëj ób
.…õ› …QÉªãà°SG óFÉY Ö°ùc h á«dÉ◊G É¡JÉeGõàdG ójó°ùàH ácô°û∏d íª°ùJ ádƒ«°S iƒà°ùe ¿Éª°V ¤EG ¿ƒ«dÉŸG AGQóŸG ≈©°ùj .QÉªãà°S’G
(Asset/Liabilities Management)f_B'vdA'{5#')1'/%' ‘É°VEG πjƒ“ Ö∏W ÚeCÉàdG ácô°T ¿ÉµeEÉH b}B ¬_{6%' _{3#'1 ¢' Gª f_ ( c{5_°' f_` *ÃA' 9 r
(internal financing) ¡.'sA'GdA' Ö∏£àj .»LQÉÿG πjƒªàdG h »∏NGódG πjƒªàdG :Éªgh Ú°SÉ°SCG ÚHƒ∏°SÉH
asset/) f_B'vdA'{5#')1'/%' Ã{xB πµ°ûH äÉeGõàd’Gh ∫ƒ°UC’G ¿ƒ«dÉŸG AGQóŸG ôjój ,ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG ‘
øe »∏NGódG πjƒªàdG »JCÉj ,ÚeCÉàdG ácô°ûd áÑ°ùædÉH .ácô°û∏d ájôgƒ÷G äÉ«∏ª©dG ∫ÓN øe á«dÉŸG ≠dÉÑŸG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G
h AÓª©dG √ÉŒ ácô°û∏d ájóbÉ©àdG äÉeGõàd’G IQGOEG ÚH ≥«°ùæàdG ≈∏Y πª©j ΩÉ¶f ƒg (liability management-ALM ∫GƒeC’G ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G Ö∏£àj ¬fEÉa ,(external financing)¡,1_°'GdA áÑ°ùædÉH ÉeCG .πNódG ‘É°U ºcGôJ
∫ÓN øe .áæµªŸG á«dÉŸG äGÒKCÉàdG π°†aCG ¿Éª°Vh ≥«≤– øe É¡æµÁ …òdG ôeC’G ,ÚeCÉàdG ácô°ûd ájQÉªãà°S’G á¶ØëŸG IQGOEG QGó°UEG ƒg áªgÉ°ùŸG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°ûd áÑ°ùædÉH »LQÉÿG πjƒªà∏d Ö«dÉ°SC’G ô¡°TG øeh .ácô°ûdG êQÉN øe
»àdG ∫ƒ°UC’G á¶Øfi AÉ°ûfEG ºK øe h ácô°û∏d ájó≤ædG äÉ≤aóàdG êPÉ‰h •É‰CG ¿ƒ«dÉŸG AGQóŸG Oóëj ,äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G IQGOEG .á«LQÉÿG ±GôWC’G øe ¿É«MC’G ¢†©H ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢VÎ≤J ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .Qƒ¡ªé∏d º¡°SG
äÉeGõàdG á«Ñ∏àd á«aÉc ,äÉéàæŸÉH á≤∏©àŸG äÉ«∏ª©dG øe ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ™e É¡©ªL óæY ,¿ƒµJ »àdG á«dÉŸG äÉ≤aóàdG •É‰CG èàæJ
ájó≤ædG äÉ©aódG ≠∏Ñe h â«bƒJ ÚeCÉàdG ácô°T Qó≤J ,äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G IOÉ«b ÇOÉÑe ≥«Ñ£J óæY .IOóëŸG ó«YGƒŸG ‘ ácô°ûdG
.IOófi IÎa ‘ èàæe ÖLƒÃ á≤ëà°ùe íÑ°üà°S »àdG (Managing Cash Flows) dGtA'g`>teA')1'/%'
≠∏Ñe ójóëàH ÚeCÉàdG ácô°T Ωƒ≤J ºK øe .áæ«©e IÎØd ácô°ûdG øe áLQÉÿG á«∏Ñ≤à°ùŸG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG πã“ äÉ©aódG √òg ¿EG .ácô°ûdG êQÉN h ¤EG ó≤æ∏d ácôM …CG »æ©j (cash flow) ¢sA'>sdA' ¿EG .ájó≤ædG äÉ≤aóàdG øe ójó©dG ÚeCÉàdG ácô°T ôjóJ
óæY äÉeGõàd’G ∂∏J ™aód áeRÓdG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ôaƒ«°S Ú©e ≠∏Ñe ¤EG ƒªæ«d Oófi ∫ó©Ã √QÉªãà°SG É¡«∏Y Ú©àj …òdG ∫ÉŸG ÚeCÉàdG ácô°ûd á«dÉŸG äÉ≤aóàdG »JCÉJ .ácô°ûdG ƒëf ó≤ædG ácôM »æ©jh ∫GƒeC’G Qó°üe º°SG É°†jCG …ó≤ædG ≥aóàdG ≈∏Y ≥∏£jh
.É¡bÉ≤ëà°SG óYƒe .»LQÉÿG πjƒªàdG (3) h á«dÉ◊G ∫ƒ°UC’G äÉ©«Ñe (2) äGQÉªãà°S’G πNOh äÉéàæŸG äÉ©«Ñe øe IódƒàŸG äGOGôjE’G (1) øe
øe áLQÉÿG á«dÉŸG äÉ≤aóàdGh á∏NGódG á«dÉŸG äÉ≤aóàdG ÚH áfQÉ≤ŸG πX ‘ – äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G IQGOE’ »°SÉ°SC’G Ωƒ¡ØŸG ¿EG
)_ ¯'9ÊB#_dA'f_@u{4¬f_B'vdA'{5#')1'/%' *
áHÉãÃ äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G IQGOEG âëÑ°UG ó≤d .GóL Ió≤©e äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G IQGOEG äÉ≤«Ñ£J ¿CG ÒZ ,É«Ñ°ùf í°VGh -ácô°ûdG
/∫ƒ°UC’G IQGOEG Ωóîà°ùJ »àdG ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢†©H âeÉb h .ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©∏d áÑ°ùædÉH á«eƒj á«dÉe ôWÉfl IQGOEG
´GƒfCG ∞∏àfl øe ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ‘É°U f_jd±' {y* f_jd±_(c{5_.f'1'u? ΩÉ¶ædG Gòg â°ü°üNh á«∏NGódG á«dÉŸG ôjQÉ≤à∏d É«ª°SQ ÉeÉ¶f âæÑJh äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G IQGOE’ á«æa ¥ôa π«µ°ûàH äÉeGõàd’G
.IóFÉØdG ∫ó©Ÿ Oófi ƒjQÉæ«°ùd É≤ah ∫ƒ°UC’G (Product Design) (The Product Decision) .á«dÉŸG äGQGô≤dG PÉîJ’ äÉeƒ∏©ŸG √òg ¤EG áLÉëH ºg øjòdG AGQóŸG ¤EG äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G IQGOEÉH á≤∏©àŸG äÉeƒ∏©ŸG π«°Uƒàd
â«bƒàdG áÑcGƒeh áfQÉ≤Ã QÉªãà°S’G AGQóe ºà¡j ójó–h º«ª°üJ ¿ƒjQGƒàc’G AGÈÿG ∫hÉëj á«dÉŸG ¿ƒÄ°û∏d …ò«ØæàdG ¢ù«FôdGh ¢ù«FôdG Ωƒ≤j .äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G IQGOEÉH á°ü°üîàe ájQÉ°ûà°SG äÉ°ù°SDƒe ∞«∏µàH iôNC’G ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J Éªc
ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ™e ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ≠∏Ñeh DƒÑæàdGh ™bƒàdG øµÁ å«ëH äÉéàæŸG QÉ©°SG äÉéàæŸÉH á°UÉÿG á«FÉ¡ædG äGQGô≤dG PÉîJÉH
.ÚjQGƒàc’G AGÈÿG πÑb øe áaó¡à°ùŸG áLQÉÿG øe ójó©dG ‘ .iôNCGh ácô°T ÚH ¿ƒØXƒŸG A’Dƒg QGhOG ∞∏àîJh äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G IQGOEG ∫É› ‘ ¿hOófi ¿ƒØXƒe πª©j
¿Éª°V øY Ó°†a áŒÉædG ájó≤ædG äÉ≤aóàdÉH á«HPÉ÷ É≤ah Égôjƒ£àH ácô°ûdG Ωƒ≤à°S »àdG ÚjQGƒàc’G AGÈÿG h …ò«ØæàdG ‹ÉŸG ¢ù«FôdG h ÚeCÉàdG ácô°T ¢ù«FQ ácQÉ°ûe äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G IQGOEG Ö∏£àJ ,äÉcô°ûdG
≈∏Y øjQOÉb ¿ƒjQGƒàc’G AGÈÿG ¿ƒµj ¿CG Öéj .É¡JÉeGõàdÉH AÉaƒdG ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T IQób .∞«æ°üàdG ä’Éch äÉÑ∏£àeh ÒjÉ©e h ¥ƒ°ùdG
ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ‘ ±ÓàNG …CG ¤EG áHÉéà°S’G . 14^1 ≥«∏©àdG ‘ í°Vƒe ƒg Éªc ,QÉªãà°S’G AGQóe h äÉéàæª∏d
¿ƒjQGƒàc’G AGÈÿG Ωƒ≤j ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a ôjƒ£J º°ùbh QÉªãà°S’G º°ùb ™e ¿GQhÉ°ûàjh
≈∏Y Öéj .πª©dG áÄ«H ‘ äGÒ¨àdG øe ºLÉf πLG øe áæ«©e ¢üFÉ°üNh ÉjGõÃ èàæŸG õjõ©àH äÉéàæŸG ¿CG GPEG Ée ójó– πLG øe äÉéàæŸG (Forecasts and Simulations))_@_m±'l0_¼Ef'$`dA'
äGQÉªãà°SG ¿CG Gƒæª°†j ¿CG É°†jCG QÉªãà°S’G AGQóe ≥FÉKƒH ®ÉØàM’G ≈∏Y AÓª©dG ™«é°ûJ (1) IOƒ°ûæŸG äGóFÉ©dG Ö°ùc ≈∏Y IQOÉb áMÎ≤ŸG
øµÁ å«ëH á«aÉc ádƒ«°S äGP ÚeCÉàdG ácô°T PÉîJG Qƒa .IôWÉîŸÉH ácô°ûdG ∫ƒÑb øª°V ä’ÉM h äGDƒÑæàdG øe ÒÑc πµ°ûH iôNC’G á«dÉŸG IQGOE’G Ö«dÉ°SCGh äÉ«æ≤J øe ójó©dGh äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G IQGOEG ΩÉ¶f ó«Øà°ùj
äÉÑ∏W øe ó◊G (2) h á∏jƒW IóŸ ÚeCÉàdG
…G ‘ OóëŸG âbƒdG ‘ á«dÉŸG äÉeGõàd’G ójó°ùJ øe πc Ωƒ≤j ,äÉéàæŸÉH á°UÉÿG äGQGô≤dG äGDƒÑæàdÉH ¿ƒjQGƒàc’G AGÈÿG Ωƒ≤j .πÑ≤à°ùŸG ‘ ±hôX hCG çGóMCG hCG º«b ™bƒJ hCG ±Gó¡à°SG øY IQÉÑY '$`dA' ¿EG .IÉcÉëŸG
äÉHƒë°ùdG ‘ ÚeCÉàdG ≥FÉKh »µdÉe áÑZQh
/∫ƒ°UC’G IQGOEG âfÉc GPEG .ÉÑjô≤J ájOÉ°üàbG áÄ«H á«dÉŸG ¿ƒÄ°û∏d …ò«ØæàdG ¢ù«FôdGh ¢ù«FôdG ,(äÉHƒë°ùdG , ä’RÉæJ ,™aÉæŸG äÉ©aO ,ÚeCÉàdG •É°ùbCG äGOGôjEG) äÉéàæŸÉH á≤∏©àŸG á«dÉŸG äÉ≤aóàdG â«bƒJ h Ióeh ≠∏Ñe ∫ƒM
.∫RÉæàdG ä’ÉMh
ácô°ûdG äÉ«∏ªY h ∫ƒ°UCG ¿EÉa ,ádÉ©a äÉeGõàd’G ºYódG Ωó≤J »àdG ∫ƒ°UC’G IQGOEG ≈∏Y ±Gô°TE’ÉH ¥GQhC’G äÉ©«Ñe h äÉjÎ°ûŸGh QÉªãà°S’G πNO) ∫ƒ°UC’ÉH ábÓ©dG äGP á«dÉŸG äÉ≤aóàdÉH á°UÉÿG äGDƒÑæàdÉH QÉªãà°S’G AGQóe Ωƒ≤jh
äÉeGõàd’G ójó°ùàd á«aÉc ájó≤f äÉ≤aóJ ôaƒà°S 1_gd{3'c j *'Ã{3' πãe πeGƒY ∫ƒM äÉ°VGÎaG ≈∏Y äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G IQGOE’ áeóîà°ùŸG äGDƒÑæàdG óªà©J .(á«dÉŸG
(Investment Strategy)
ó¡L ÈY èàæŸG ≈∏Y áÑJÎŸG äÉeGõàdÓd
ìÉHQ’G ÒaƒJ øY Ó°†a É¡bÉ≤ëà°SG óYƒe óæY ôjƒ£J º°ùb h QÉªãà°S’G º°ùb ÚH ∑Î°ûe äÉéàæŸG äÉ©«Ñe r
.ÚeCÉàdG ácô°ûd ≠∏Ñe h πªàëŸG â«bƒàdG QÉªãà°S’G AGQóe Oóëj 3.äÉéàæŸG á«°ùaÉæàdG áÄ«ÑdG r
á«°SÉ«°ùdG h á«YÉªàL’Gh á«ª«¶æàdG πeGƒ©dG r
IóFÉØdG ä’ó©e ácôM r
1_gd{3'c ¦'Ã{3' ºî°†àdG ä’ó©e r
äGQÉªãà°S’G ´GƒfCG ∞∏àfl ∑ƒ∏°S r
∫ƒ°UG f_jd±_(c{5_°'f'1'uA' êPÉ‰ Ωóîà°ùJ ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿EÉa ,äGDƒÑæàdG èFÉàf ∞∏àîJ óM …CG ¤EGh ∞«c º¡a πLG øe .Ió«cCG ÒZ ∫É◊G á©«Ñ£H äGDƒÑæàdG
êPƒ‰ øY IQÉÑY IÉµëŸG ¿EG .á«∏«¨°ûàdG èFÉàædG ≈∏Y áaôëæŸG äÉ°VGÎa’G ∞∏àfl ÒKCÉJ ióe DƒÑæJh ™bƒàd áØ∏àfl IÉcÉfi
)_@_m±'l0¼ΩGóîà°SG øe ±ó¡dG øªµjh .áØ∏àfl ±hôX πX ‘ ±ô°üàj ΩÉ¶ædG ¿CG ∞«c á°SGQód ó≤©e ΩÉ¶f π«ãªàd Ωóîà°ùj
c{wBc j *'Ã{3' ¿ƒÄ°û∏d …ò«ØæàdG ¢ù«FôdGh ¢ù«FôdG :πãe äGQÉ°ùØà°SG ≈∏Y áHÉLEÓd IÉcÉfi ΩÉ¶f Ée ácô°T Ωóîà°ùJ ób ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .äÉgƒjQÉæ«°ùdG øe OóY ±É°ûàcG ‘
ádÉ©a IQGOEG
QÉªãà°S’G AGQóe πª©j AGQóe h ¿ƒjQGƒàc’G AGÈÿGh á«dÉŸG áæ«©e áÑ°ùæH IóFÉØdG ä’ó©e •ƒÑg hCG ´ÉØJQG ádÉM ‘ ÉæJÉeGõàdG h Éædƒ°UCÉH á°UÉÿG ájó≤ædG äÉ≤aóà∏d çóë«°S GPÉe r
¿ƒjQGƒàc’G AGÈÿG ™e »àdG äÉéàæŸG ¿hOóëj QÉªãà°S’G ?ΩOÉ≤dG ΩÉ©dG ‘
Égôjƒ£àH ácô°ûdG Ωƒ≤à°S øY %10 áÑ°ùæH äÉéàæŸG äÉ©«Ñe ¢VÉØîfG hCG ´ÉØJQG ádÉM ‘ ‹ÉŸG ™°VƒdG h ájó≤ædG äÉ≤aóà∏d çóë«°S GPÉe r
?äÉ©bƒàdG
äÉeGõàdG
øe πªY §îH ¢UÉÿG ÚéàæŸG ¢†jƒ©J ∫ó©e IOÉjõH ÉæeÉ«b ádÉM ‘ ‹ÉŸG ™°VƒdG h á«dÉŸG äÉ≤aóà∏d çóë«°S GPÉe r
?Ú°ùaÉæŸG ä’ó©e áÑcGƒe πLG
f_jd±' {y* (Cash-Flow Testing)¢sA'>sdA'1_`d.'

äÉ≤aóàdG ≈∏Y ôKDƒj Ée ƒgh ÚeCÉàdG ácô°T äÉeGõàdG h ∫ƒ°UCG ≈∏Y ájôgƒL äGÒKCÉJ ¥ƒ°ùdG ‘ IóFÉØdG ä’ó©e ‘ äGÒ¨à∏d ¿ƒµj ób
É¡d »àdG äÉHƒë°ùdG h ∫RÉæàdG ä’ÉMh h á«¡àæŸG ÚeCÉàdG ≥FÉKh OóY ≈∏Y ôKDƒJ IóFÉØdG ä’ó©e äGÒ¨J ¿EG .ÚeCÉàdG ácô°ûd ájó≤ædG
.ÚeCÉàdG ácô°ûd ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ≈∏Y ≠dÉH ÒKCÉJ
.íjô°üàH Ωóîà°ùe ,1998 ÊÉÑeƒc ófG èæfƒc :…BG »°S OQƒØJQÉg ,Searching for Holistic Grail .äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G IQGOEG ,ÊÉÑeƒc ófG èæfƒc πÑb øe óªà©e h ∫ƒÑ≤e :Qó°üŸG
IóFÉØdG ∫ó©Ÿ áØ∏àfl äÉ°VGÎaG ÒKCÉJ ióe º««≤J πLG øe …QhO πµ°ûH …ó≤ædG ≥aóàdG QÉÑàNG AGôLÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J
ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ±Gó¡à°SG á«∏ªY ƒg Cash-flow testing ¢sA'>sdA'1_`d.' ¿EG .áaó¡à°ùŸG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ≈∏Y
d¡|x¡&vA'g`n~|z²' á°UÉÿG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ≠dÉÑeh â«bƒàdG áfQÉ≤e ÖfÉL ¤EG á«∏Ñ≤à°ùe IÎa ‘ ÚeCÉàdG ácô°ûd á«dÉ◊G ∫ÉªYC’ÉH á£ÑJôŸG
πX ‘ ácô°ûdG øe áLQÉÿGh á∏NGódG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG §«£îàH ¿ƒ«dÉŸG AGQóŸG Ωƒ≤j .Ú©e ïjQÉJ ‘ äÉeGõàd’Gh ∫ƒ°UC’ÉH
(profitability) = á«ëHôdG ÚeCÉàdG ácô°T ™«£à°ùJ ,…ó≤ædG ≥aóàdG QÉÑàNG ΩGóîà°SG ∫ÓN øe .èFÉàædG π«∏– ºK øeh IóFÉØdG ä’ó©Ÿ áØ∏àfl äÉgƒjQÉæ«°S
(return) = óFÉ©dG á«FÉbƒdG äGƒ£ÿG PÉîJG ÚeCÉàdG ácô°T ™«£à°ùJ ‹ÉàdÉHh ácô°û∏d ‹ÉŸG ™bƒŸG Oó¡J ób »àdG IóFÉØdG ∫ó©e äÉgƒjQÉæ«°S ójó–
(financial management) = á«dÉŸG IQGOE’G .áeRÓdG äGAGôLE’ÉH ΩÉ«≤dG h á«WÉ«àM’Gh
(controller) = ‹ÉŸG ÖbGôŸG
(financial statement) = á«dÉe áªFÉb ‘ ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .IOófi …ó≤f ≥aóJ äGQÉÑàNG AGôLG ÚeCÉàdG äÉcô°T øe á°üàîŸG á«FÉ°†≤dG äÉ£∏°ùdG øe ójó©dG Ö∏£J
(balance sheet) = áeÉ©dG á«fGõ«ŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T øe Ö∏£àj …òdG …QÉ«©ŸG º««≤àdG ¿ƒfÉ≤`d ’ó©e ÉLPƒ‰ äÉj’ƒdG º¶©e äóªàYG ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG
(reserve valuation) = »WÉ«àM’G ôjó≤J ,êQóàe πµ°ûH IóFÉØdG ∫ó©e •ƒÑg hCG ´ÉØJQG πãe IóFÉØdG ∫ó©Ÿ IOó©àe áØ∏àfl äÉgƒjQÉæ«°S ÖLƒÃ ájó≤f äÉ≤aóJ QÉÑàNG AGôLEG
(appointed actuary) = Ú©ŸG …QGƒàc’G ÒÑÿG ÚeCÉàdG ácô°T πªµJ ¿CG ó©H .á°ùcÉ©àŸG äÉgÉŒ’G äGP IóFÉØdG ä’ó©e ∂dòc h ,™jô°S πµ°ûH IóFÉØdG ∫ó©e •ƒÑg hCG ´ÉØJQG h
(asset fluctuation reserve) = ∫ƒ°UC’G äÉÑ∏≤J »WÉ«àMG äÉ«WÉ«àMG ájÉØc ≈∏Y ¬ÑLƒÃ ô≤j »ª°SQ ¿É«H ™«bƒàH ÚeCÉàdG ácô°T iód Ú©ŸG …QGƒàc’G ÒÑÿG Ωƒ≤j ,…ó≤ædG ≥aóàdG äGQÉÑàNG
(contingency reserve) = ÇQGƒ£dG »WÉ«àMG ¬eóîà°ùj Üƒ∏°SCG Üƒ∏£ŸG …ó≤ædG ≥aóàdG QÉÑàNG ¿EG .…ó≤ædG ≥aóàdG äGQÉÑàNG èFÉàæd É≤ah á∏°üdG äGP ∫ƒ°UC’Gh ÚeCÉàdG ácô°T
(basic accounting equation) = á«°SÉ°SC’G á«HÉ°ù◊G ádOÉ©ŸG .É«FõL IõLÉ©dG ÚeCÉàdG äÉcô°T ójóëàd ÚeCÉàdG º«¶æàH á«æ©ŸG äÉ£∏°ùdG
(revenue) = OGôjE’G
(expense) = ±hô°üŸG
(profit) = íHôdG
(loss) = IQÉ°ùÿG
(net profit) = πNódG ‘É°U
(net loss) = IQÉ°ùÿG ‘É°U
(income statement) = πNódG ∞°ûc
(statutory solvency) = á«fƒfÉ≤dG IAÓŸG
(insolvency) = äÉeGõàd’ÉH AÉaƒdG øY õé©dG
(contingency risks) = áFQÉW ôWÉfl
(asset risk … C-1 risk) = ∫ƒ°UCG IôWÉfl
(pricing risk…C-2 risk) = Ò©°ùJ IôWÉfl
(interest-rate risk…C-3 risk) = IóFÉØdG ∫ó©e IôWÉfl
(disintermediation) = áWÉ°SƒdG AÉØàfG
(general management risk…C-4 risk) = áeÉ©dG IQGOE’G IôWÉfl
(ratio) = áÑ°ùædG
(capital ratio) = ∫ÉŸG ¢SCGQ áÑ°ùf
(risk-based capital …RBC ratio requirement) = ôWÉîª∏d É≤ah ∫ÉŸG ¢SCGQ áÑ°ùf äÉÑ∏£àe
(receivership) = á«FÉ°†≤dG á°SGô◊G
(rating agency) = ∞«æ°üJ ádÉch
(return on capital ratio) = ∫ÉŸG ¢SCGQ áÑ°ùf ≈∏Y óFÉ©dG
(aggressive financial management) = IôeÉë á«dÉe á«é«JGÎ°SG
(conservative financial management) = á¶aÉfi á«dÉe á«é«JGÎ°SG
(hurdle rate) = QÉªãà°S’G óFÉ©d ≈fOC’G ó◊G
(internal financing) = »∏NGódG πjƒªàdG
(external financing) = »LQÉÿG πjƒªàdG
(cash flow) = …ó≤ædG ≥aóàdG
(cash inflow) = πNGódG …ó≤ædG ≥aóàdG
(cash outflow) = êQÉÿG …ó≤ædG ≥aóàdG
(liquidity) = ádƒ«°ùdG
(asset/liabilities management …ALM) = äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G IQGOEG

((forecast = DƒÑæàdG
(simulation) = IÉcÉëŸG êPƒ‰
(cash flow testing…CFT) = …ó≤ædG ≥aóàdG QÉÑàNG
}yB'A'
ÚeCÉàdG äÉcô°ûd »µjôeC’G ¢ù∏éŸG ,»°S …O ø£æ°TGh) 2003 ,IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T á≤«≤M ÜÉàc ,…BG ∫G »°S ¬jG (۱)
38 ,12 ,(2003 ,IÉ«◊G ≈∏Y
54 , Ibid ó«ÑjG (۲)
:»J »°S ,OôaQÉg) , searching for the Holistic Grail ,äÉeGõàd’G -∫ƒ°UC’G IQGOEG ,ÊÉÑeƒc ófG èæfƒc (۳)
28 ,(1998 ,ÊÉÑeƒc ófG èæfƒc
ÚeCÉàdG äÉcô°T äGQÉªãà°SG â∏µ°T ,2002 ΩÉY »Øa .⁄É©dG ‘ ájQÉªãà°S’G äÉ°ù°SDƒŸG ºgCG ÚH øe IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ó©J
á∏«µ°ûJ ‘ QÉªãà°S’G ∫ÓN øe .á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ á«dÉŸG ¥Gƒ°SC’G ‘ ∫ÉŸG ¢SCGQ ‹ÉªLEG øe %9 á«µjôeC’G IÉ«◊G ≈∏Y
Ö«dÉ°SC’G ¿EG .…OÉ°üàb’G ƒªædG õjõ©J ‘ GRQÉH GQhO ÚeCÉàdG äÉcô°T Ö©∏J ,á«YÉæ°üdG äÉYÉ£≤dG h ∫ÉªYC’Gh äÉcô°ûdG øe á©°SGh
äGQÉªãà°S’G IQGOEG π``°ü``ØdG
ôKDƒJ É¡fCG πH ,Ö°ùëa äÉcô°ûdG º¡°SCG »∏eÉM h ÚeCÉàdG ≥FÉKh »µdÉe ≈∏Y ôKDƒJ ’ É¡JGQÉªãà°SG IQGOEG ‘ ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡©ÑàJ »àdG
.É¡«a É¡JÉ«∏ªY ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢SQÉ“ »àdG ¥Gƒ°SC’G ‘ Ú∏eÉ©dG øjôNB’G ¢SÉædG øe ójó©dG ≈∏Y É°†jCG
±ô°U …CG – OQGƒª∏d ΩGóîà°SG …CG ƒg (investment) 1_gd{3' ¿EG .á∏ªàfi äÉÄaÉµeh ôWÉfl »Yóà°ùJ äGQÉªãà°S’G ™«ªL ¿EG
øe ≠∏Ñe ¥ÉØfEG ¿ƒµj ¿CG øµÁ QÉªãà°S’G ¿EG ,≈æ©e øe áª∏µdG πª– Ée πµH .óFÉY Ö°ùch OÉéjEG √AGQh øe ó°ü≤j -∫ÉŸG øe ≠∏Ñe
øe Ú©e π°UCG ¤EG Ò°ûj ób QÉªãà°SG í∏£°üe ¿CG ßMÓJ ¿CG Öéj ¬fCG ÒZ .IójóL ¥ƒ°S hCG ójóL èàæe ôjƒ£J πLG øe ∫ÉŸG
h º¡°SC’G h äGóæ°ùdG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .‹Ée óFÉY OÉéjEG πLCG øe ∫ÉŸG øe É¨∏Ñe ájQÉªãà°SG ácô°T ¬d ¢ü°üîJ h ó°UôJ ∫ƒ°UC’G
.äGQÉªãà°S’G ´GƒfCG ≈∏Y á∏ãeCG Èà©J É¡∏c áeó≤ŸG ¢Vhô≤dG h á«aô°üŸG äGôNóŸG h á«dOÉÑàdG ájQÉªãà°S’G ≥jOÉæ°üdG
É¡fCÉH IôWÉîŸG ∞jô©àH É≤HÉ°S Éæªb ó≤d .IôWÉîÃ ΩÉ«≤dG Ò¶f Ö°ùàµe ¢†jƒ©J hCG ICÉaÉµe øY IQÉÑY ƒg óFÉY …CG ¿CG âaôY Éªc
øe AõL hCG ™«ªL ô°ùîj ±ƒ°S ¬fCG h óFÉY Ö°ùc øY ôªãà°ùŸG õéY hCG π°ûa ∫ÉªàMG »g cG1_gd{3')u7_p±' .IQÉ°ùî∏d ∫ÉªàMG
Managing Investment
15
øe äGQÉªãà°S’G òØæJ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿EG .É«FóÑe ôªãà°ùŸG ≠∏ÑŸG ƒgh ,(Principal) ugd{w±' »∏°UC’G ∫ÉŸG ¢SCGQ
áØ∏µJ ¢†«ØîJ øe ÚeCÉàdG äÉcô°T øµ“ äGQÉªãà°S’G ≈∏Y áÑ°ùàµŸG óFGƒ©dG ¿EG .»°ù«FQ πµ°ûH ÚeCÉàdG ≥FÉKh »µdÉe á©Øæe πLG
q
¢üî∏ŸG
.á«∏«¨°ûàdG äÉahô°üŸG h ÚeCÉàdG ™aÉæeh ÉjGõe ™aód ájQÉªãà°S’G óFGƒ©dG øe ó«Øà°ùJ ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿EG Éªc ,á«æ«eCÉàdG äÉéàæŸG
.ÚeCÉàdG ácô°T ìÉHQCG IOÉjR ‘ ájQÉªãà°S’G óFGƒ©dG ºgÉ°ùJ Éªc
áLQÉÿG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG •É‰CG ¿hOóëj IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°ûd Ú«dÉŸG AGQóŸG ¿EÉa ,ô°ûY ™HGôdG π°üØdG ‘ Éæ°ûbÉf Éªc
±GógC’G 1_gd{3'f_ 9 *
(Organization of Investment Operations)
ájQÉªãà°SG á°SÉ«°S ™°Vh
äÉ≤aóàdG •É‰CG ójó– πLG øe -»°ù«FQ πµ°ûH á«dÉŸG ∫ƒ°UC’G – äGQÉªãà°S’G ßaÉfi π«µ°ûàH ¿ƒeƒ≤j ‹ÉàdÉHh ácô°ûdG øe
¡G_¤_ A'9'1/_?d{3C#'{4{yA''tD)!'u?B&_dC's( (Establishing an Investment Policy)
äÉeGõàdG á«Ñ∏àd - ÚeCÉàdG •É°ùbCG øe áª∏à°ùŸG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ™e É¡›O ” Ée GPEG - á«aÉc ¿ƒµJ »àdGh ácô°û∏d á∏NGódG ájó≤ædG
»àdG ô°UÉæ©dGh πeGƒ©dG ∞°Uhh ÚeCÉàdG ácô°ûd ájQÉªãà°S’G á°SÉ«°ùdG ™°Vh øY ∫ƒÄ°ùŸG ójó– r QÉªãà°S’G º°ùb á£°ûfCG
øe IOófi áYƒª› á«Ñ∏àd á©ªéàŸG ∫ƒ°UC’G áYƒª› »g (portfolio) cG1_gd{3' cm±' .É¡bÉ≤ëà°SG óæY ácô°ûdG (Investment Department Activities)
ájQÉªãà°S’G á°SÉ«°ùdG É¡æª°†àJ
ójó– πLG øe äGQÉªãà°S’G øe ójó©dG ≈∏Y ÚÑJÎŸG óFÉ©dGh IôWÉîŸG ÉjGõeh ∑ƒ∏°S QÉªãà°S’G AGÈN ¢SQój .á«dÉŸG ±GógC’G
QÉªãà°S’G ‘ óFÉ©dG h IôWÉîŸG ÚH ábÓ©dG í«°VƒJ r ÊB#_dA'c@u{4f'1_gd{3'9s&'9
.áHƒZôŸG óFÉ©dG Ö«dÉ°SCGh •É‰CG Oó– ¿CG πªàëŸG øe »àdG ∫ƒ°UC’G
äGQÉªãà°S’G ´ƒæJ á«ªgCG ÖÑ°S h ™jƒæàdG ≈æ©e í«°VƒJ r (Returns on Insurer Investments)
ó«≤àdG äGQÉªãà°S’G »ØXƒe ≈∏Y Ú©àj »àdG äÉ¡«LƒàdGh äÉª«∏©àdG h QÉªãà°S’G º°ùb º«¶æJ ádCÉ°ùe ∫hÉæàH π°üØdG Gòg CGóÑæ°S ÉæfEG ÚeCÉàdG ácô°T äGQÉªãà°SG ™jô°ûJh º«¶æJ á«∏ªY ∞°Uh r (Forms of Return) óFÉ©dG ∫Éµ°TCG
äGQÉªãà°SG º«¶æJ á«Ø«c ≈∏Y Aƒ°†dG §∏°ùæ°S ÉæfEG Éªc .ájQÉªãà°S’G óFGƒ©∏d á«°SÉ°SC’G ¢üFÉ°üÿGh ÉjGõŸG ¢†©H í°Vƒæ°S ºK .É¡H É¡æe óMGh πc ≈∏Y á∏ãeCG Ëó≤J h º¡°SC’G ∫ƒ°UCG h ¿ƒjódG ∫ƒ°UCG ÚH ¥ôØdG í«°VƒJ r (Return and Risk) IôWÉîŸG h óFÉ©dG
∂dòch IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T …C’ ájQÉªãà°S’G á¶Øëª∏d á«°SÉ°SC’G ∫ƒ°UC’G ´GƒfCG ∞°üfh Oóëæ°S ,GÒNCGh .ÚeCÉàdG äÉcô°T ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡«a ôªãà°ùJ »àdG ∫ƒ°UC’G ´GƒfCG ∞°Uhh áªFÉb ójó– r ¢TÉªµf’G h ºî°†àdG ,óFÉ©dG
(Return, Inflation and Deflation)
.ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡©ÑàJ »àdG ájQÉªãà°S’G äÉ«é«JGÎ°S’G ´GƒfCG ájQÉªãà°S’G äGóæ°ùdG øe óæ°S …CÉH á£ÑJôŸG IôWÉîŸG áLQO Oó– »àdG ¢üFÉ°üÿGh ÉjGõŸG ∞°Uh r
(Return and Diversification) ™jƒæàdGh óFÉ©dG
IôeÉ¨ŸG ájQÉªãà°S’G äÉ«é«JGÎ°S’Gh á¶aÉëŸG ájQÉªãà°S’G äÉ«é«JGÎ°S’G ÉjGõe ∞°Uh r
ÊB#_dA'c@u{4f'1_gd{3' *
1`he|3®'g`¡9¡* (Regulation of Insurer Investments)
(Organization of Investment Operations) ÊB#_dA'c@u{4f'1_gd{3'

(Insurance Company Investments)
¬«LƒàH Ωƒ≤jh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°ûH QÉªãà°S’G äÉ«∏ªY ≈∏Y ±Gô°TE’G á«dƒÄ°ùe ácô°ûdÉH QÉªãà°SÓd …ò«ØæàdG ¢ù«FôdG ¤ƒàj (Buying and Selling Securities)á«dÉŸG ¥GQhC’G ™«Hh AGô°T
πãe – ∫ƒ°UC’G ´ƒæd É≤ah ájQÉªãà°SG ßaÉfi ¤EG ÚeCÉàdG ácô°T äGQÉªãà°SG º°ù≤Jh .ájQÉªãà°S’G á¶ØëŸG AGQóe ≥jôa IQGOEGh (Bonds) äGóæ°ùdG
ôjóe Ωƒ≤j å«M ájQÉªãà°SG á¶Øfi πµd ¢UÉN ôjóe Ú«©J ºàjh ,äGQÉ≤©dG h ájQÉ≤©dG ¿ƒgôdG h äGóæ°ùdG h á«dÉŸG ¥GQhC’Gh º¡°SC’G (Stock) º¡°SC’G
.ácô°û∏d áeÉ©dG ájQÉªãà°S’G á°SÉ«°ù∏d É≤ah ájQÉªãà°S’G äGQGô≤dG PÉîJÉH ájQÉªãà°S’G á¶ØëŸG (Mortgages) ájQÉ≤©dG ¿ƒgôdG
óbh .ÚeCÉàdG äÉéàæe øe èàæe πc ºYód ájQhô°Vh áeR’ ¿ƒµà°S »àdG á«dÉŸG OQGƒŸG ¿hOóëj ÚjQGƒàcC’G AGÈÿG ¿CG ÉªFGO ôcòJ (Real Estate)äGQÉ≤©dG
ÚjQGƒàcC’G AGÈÿG h ájQÉªãà°S’G ßaÉëŸG AGQóe ÚH ≥«Kh •ÉÑJQG OƒLh ¤EG á°SÉe áLÉëH É¡fCG ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG âcQOCG (Policy Loans) ÚeCÉàdG ≥FÉKh ¢Vhôb
.äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G ôjóe ƒg á≤«KƒdG ábÓ©dG √òg øY ∫ƒÄ°ùŸG ¢üî°ûdG ¿EG .äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G IQGOEG ±GógCG ≥«≤– πLG øe (Investment Strategies) cG1_gd{3'f_ j *'Ã{3'
á«dƒÄ°ùe ,äÉcô°ûdG ¢†©H ‘ ∫ƒ°UCG ôjóe É°†jCG ≈ª°ùj …òdG ,(asset/liability manager) f_B'vdA'{5#'uGsB ¤ƒàj
∫GƒeC’G ôaƒJ øe ócCÉàjh ,ÚeCÉàdG ácô°ûH πªY §ÿ áÑ°ùædÉH áLQÉÿGh á∏NGódG ájó≤ædG äÉ≤aóàdÉH §ÑJôŸG QÉªãà°S’G á©HÉàe
á∏NGódG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG á≤HÉ£e øY ∫ƒÄ°ùe äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G ôjóe ¿EG .πª©dG §N ºYO πLG øe É¡d áLÉ◊G óæY á«aÉµdG
293 äGQÉªãà°S’G IQGOEG :15 π°üØdG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY 292
áàHÉK ájó≤f äÉ≤aóJ äÉ°ü°üîÃ ájQÉªãà°SG ßaÉfi çGóëà°SG (1) ∂dP ‘ ÉÃ ÚeCÉàdG ácô°ûd ájQÉªãà°S’G ±GógC’G r Ó°†a ,äÉéàæŸG ≈∏Y áÑJÎŸG äÉeGõàd’G á«Ñ∏àd áeRÓdG ácô°ûdG øe áLQÉÿG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ™e QÉªãà°S’G óFGƒY øe ácô°û∏d
≥FÉKh »µdÉe √ÉŒ äÉeGõàd’G á«Ñ∏J (2) ,ácô°ûdG πÑb øe Ióªà©ŸG äÉeGõàd’Gh ∫ƒ°UC’G IQGOEG á«é«JGÎ°SG ™e á≤aGƒàeh .äÉeGõàd’G ójó°ùàd ΩRÓdG ó≤ædG ôaƒJ øª°†j å«ëH ácô°û∏d ájQÉªãà°S’G äÉµ∏àªŸG §Ñ°V √ÉŒ ¬à«dƒÄ°ùe øY
¥ôa hCG ±Éc (spread) 1_> ≈∏Y ®ÉØ◊G (4) h ,ÚeCÉàdG ácô°T ìÉHQCGh ¢†FÉa ƒ‰ õjõ©J ‘ áªgÉ°ùŸG (3) ÚeCÉàdG AGQóe h QÉªãà°SÓd …ò«ØæàdG ¢ù«FôdG áaÉ°VEG .1-15 πµ°ûdG ‘ í°VGh ƒg Éªc QÉªãà°S’G º°ù≤d á«ª«¶æJ á«∏µ«¡d ’Éãe ∂d Ωó≤f ≥FÉ≤M
.äÉéàæŸG ÜÉ°ù◊ ó«≤ŸG IóFÉØdG ∫ó©e h ÚeCÉàdG ácô°T äGQÉªãà°SG ≈∏Y Ö°ùàµŸG óFÉ©dG ∫ó©e ÚH :ºgh QÉªãà°S’G º°ùb ‘ ¿hôNBG ¿ƒØXƒe ∑Éæg ¿EÉa ,ájQÉªãà°S’G ßaÉëŸG AGQóe h äÉeGõàd’G h ∫ƒ°UC’G äÉcô°T ´ÉHQCG áKÓK ,2001 ΩÉY ‘
AGQóe âØXh á«µjôeC’G ÚeCÉàdG
ÚeCÉàdG ácô°ûd ájQÉªãà°S’G ±GógC’G ≥«≤ëàd áeRÓdG äGQÉªãà°S’G ´GƒfCG r
¿CÉ°ûH äÉ«°UƒàdG ¿ƒeó≤j h ájQÉªãà°S’G ¢UôØdG ∫ƒM çƒëÑdGh äÉ°SGQódG ò«ØæàH ¿ƒeƒ≤j øjòdG QÉªãà°SG ƒ∏∏fiG r øe ¢†©H IQGOE’ ådÉK ±ôW
ájQÉªãà°S’G ìÉHQC’G iƒà°ùeh ôªãà°ùŸG ∫ÉŸG ¢SCGQ áeÓ°S ÒjÉ©e ≈fOCG r ¢UôØdG √òg .πbC’G ≈∏Y É¡JGQÉªãà°SG
á©jô°S á≤«≤M QÉªãà°S’G á«∏ªY ò«ØæJ óæY É¡H ΩÉ«≤dG QÉªãà°S’G ƒØXƒe ™«£à°ùj ’h ™«£à°ùj »àdG ôWÉîŸG ´GƒfCG r ájOÉ°üàb’G äÉ¡LƒàdG ¿ƒ©HÉàj h ¿ƒÄÑæàj øjòdG ¿ƒjOÉ°üàb’G r
∫ƒ°ü◊G ¤EG áLÉ◊G ¿hO ¬H πeÉ©àdGh ¬JQGOEGh ¬«a ºµëàdG QÉªãà°S’G øe ´ƒf πc ƒØXƒe ™«£à°ùj ∫ÉŸG øe ≠∏Ñe ≈°übCG r ájQÉªãà°S’G ßaÉëŸÉH á°UÉÿG ∫ƒ°UC’G ¿ƒ©«Ñjh ¿hÎ°ûj øjòdG QÉéàdG r
ácô°ûdG ‘ ≈∏YCG á£∏°S á≤aGƒe ≈∏Y
øe AõL IQGOEG πLG øe QÉªãà°S’G IQGOEG ‘ á°ü°üîàŸG á«LQÉÿG äÉ°ù°SDƒŸG ™e ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ÒãµdG óbÉ©àJ ,∫ÉM …CG ≈∏Y
ájQÉªãà°S’G á£°ûfC’G ó«≤Jh ºµ– »àdGh á©WÉ≤ŸG hCG áj’ƒdG ÉgOó– »àdG ∂∏Jh á«æWƒdG á«fƒfÉ≤dG äÉeGõàd’Gh äÉ©jô°ûàdG r
øe ÒÑc πµ°ûH ∞∏àîJ ÚØXƒŸG πcÉ«g h QÉªãà°S’G ΩÉ°ùbC’ á«ª«¶æàdG πcÉ«¡dG ¿EÉa ,∂dòd áé«àfh .ájQÉªãà°S’G É¡¶aÉfi πc hCG
.ÚeCÉàdG ácô°ûd
á©«ÑWh ´ƒfh ájQÉªãà°S’G á£°ûfC’G IQGOEG ≈∏Y ±ô°ûj …òdG »LQÉÿG ±ô£∏d É≤ah ∂dPh iôNCG ácô°T ¤EG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ ácô°T
.É¡FGOCÉH É¡°ùØæH ácô°ûdG Ωƒ≤J »àdG ájQÉªãà°S’G á£°ûfC’G
(Investment Department Activities) 1_gd{3'{w?c}{xC#'
¢ù∏› AÉ°†YCG øe Ióªà©ŸG ájQÉªãà°S’G á°SÉ«°ù∏d É≤ah ácô°û∏d á«eƒ«dG ájQÉªãà°S’G á£°ûfC’G ò«ØæàH QÉªãà°S’G º°ùb ƒØXƒe Ωƒ≤j 1_gd{3'{wAc dA'c A' {xA'
äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G AGQóe h QÉªãà°SÓd …ò«ØæàdG ¢ù«FôdG ÉgOóëj á«∏«¨°ûJ §£N ≈∏Y óªà©J á«eƒ«dG á£°ûfC’G √òg ¿EG .IQGOE’G
äÉeGõàdG á©HÉàe ≈∏Y äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G AGQóe h QÉªãà°SÓd …ò«ØæàdG ¢ù«FôdG øe πc ±ô°ûj .ájQÉªãà°S’G ßaÉëŸG AGQóe h
h QÉªãà°SÓd …ò«ØæàdG ¢ù«FôdG Ωƒ≤j Éªc .äÉeGõàd’G IQGOE’ áeRÓdG ∫ƒ°UC’G äÉÑ∏£àe øY IOófi äÉeƒ∏©e ¿ƒeó≤jh ácô°ûdG 1_gd{3ÆA¢t dA'|w &uA'
.Oófi »æeR QÉWEG ‘ √QÉªãà°SG πLG øe ájQÉªãà°S’G ßaÉëŸG AGQóŸ ôaƒàŸG ∫ÉŸG ≠∏Ñe ójóëàH äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G AGQóe
»àdG IÒ¨°U á¶Øfi πc ìÉHQCG ióe ¿hOóëjh ô¨°UCG ájQÉªãà°SG ßaÉfi ¤EG IÒÑc ájQÉªãà°SG á¶Øfi …CG ÚeCÉàdG äÉcô°T º°ù≤J
¢ü°üîJh Oó– ób ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .äÉéàæŸG •ƒ£N øe §N πµd (áLQÉÿG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG) äÉeGõàd’G ºYóJ ±ƒ°S
ºgÉ°ùj äÉÑ°ùàµŸGh ìÉHQC’G ¢ü«°üîJ ¿EG .ióŸG á∏jƒW ÚeCÉàdG äÉéàæe øe óMGh ºYód äGóæ°S á¶Øfi ìÉHQCG ÚeCÉJ ácô°T
™«£à°ùj ,ájQÉªãà°S’G á¶ØëŸG øe AõL hCG πc ¢ü«°üîJ ∫ÓN øe .äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G IQGOEG á«∏ªY ºYO ‘ ádÉ©a áªgÉ°ùe f_B'vdA'{5#'uGsB f_B'vdA'{5#'uGsB f_B'vdA'{5#'uGsB
.êÉàfEG §N πµd ájó≤ædG äÉ≤aóàdG IQGOEGh á©HÉàe ¿ƒ©«£à°ùj ‹ÉàdÉHh IOófi äÉeGõàdG ™e IOófi ∫ƒ°UCG á≤HÉ£e QÉªãà°S’G AGQóe )_ ¯'f_>/ ¡9_,ÊB#_* ¢/u>ÊB#_*
,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .IOófi ájQÉªãà°SG ¢Uôa ∫ƒM äÉ°SGQOh çƒëH ò«ØæàH ájQÉªãà°SG á¶Øfi πµd ¿ƒæ«©ŸG QÉªãà°S’G ƒ∏∏fi Ωƒ≤j
äGQGOEG ™e äÓHÉ≤e AGôLEÉH ¿ƒeƒ≤j Éªc ,äGóæ°Sh º¡°SCGh á«dÉe ¥GQhCG Qó°üJ äÉcô°ûd ájƒæ°S ôjQÉ≤J º««≤àH QÉªãà°S’G ƒ∏∏fi Ωƒ≤j
É°ü«°üN áªª°üe á«JÉeƒ∏©e áª¶fCGh èeGôH Úeóîà°ùe á∏ªàëŸG äGQÉªãà°S’G ¿ƒ©HÉàjh á«dÉŸG äÉYƒÑ£ŸG ¿hDhô≤jh äÉcô°ûdG √òg cm±'uGsB cm±'uGsB cm±'uGsB cm±'uGsB
∞µ©jh .ájQÉ≤©dG ájQÉªãà°S’G ¢UôØdG h IóYGƒdG ájQÉ≤©dG ¿ƒgôdG øY äÉeƒ∏©ŸG ™ªéH ¿ƒ∏∏ëŸG Ωƒ≤j Éªc .äGQÉªãà°S’G IQGOE’ f'1_9 cG1_9D1 {3#' f's{3
º««≤J ≈∏Y ¿ƒ°Uôëj h äÉ°SGQódGh çƒëÑdG √òg á°SGQO ≈∏Y QÉªãà°S’G º°ùb ‘ ¿hôNBG ¿ƒØXƒe h ájQÉªãà°S’G ßaÉëŸG AGQóe
.ácô°û∏d ájQÉªãà°S’G ±GógC’G ≥«≤ëàd áeRÓdG ájQÉªãà°S’G äÉ«é«JGÎ°S’Gh äGQÉªãà°S’G ∞∏àfl
:á«dÉàdG ô°UÉæ©dGh πeGƒ©dG √QÉÑàYG ‘ ájQÉªãà°SG á¶Øfi …CG ôjóe ™°†j ,Ú©e QÉªãà°SG º««≤J óæY
(Establishing an Investment Policy)cG1_gd{3'c{3_ {3{6E
QÉªãà°SÓd ájó≤ædG äÉ≤aóàdG •É‰CG r
±Gô°TE’G á«dƒÄ°ùe øY Ó°†a áHƒàµe ájQÉªãà°SG á°SÉ«°S OÉªàYGh »æÑJ øY ∫ƒÄ°ùŸG ƒg IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T IQGOEG ¢ù∏› ¿EG
¬«∏Y ≥∏£jh IOófi á«æeR IÎa ∫ÓN QÉªãà°S’G ≈∏Y Ö°ùàµŸG óFÉ©dG ƒg h OGôjE’G hCG QÉªãà°SÓd ™bƒàŸG óFÉ©dG ∫ó©e r áª¡e ácô°ûdG IQGOEG ¢ù∏› ¢VƒØj Ée ÉÑdÉZh .ájQÉªãà°S’G ßaÉëŸG AÉ°ûfEGh π«µ°ûJ á«∏ªY h ácô°û∏d ájQÉªãà°S’G äÉ«∏ª©dG ¬«LƒJh
Ö°ùµJh »µjôeCG Q’hO 1^000 ≠∏Ñe ÚeCÉJ ácô°T ôªãà°ùJ ÉeóæY ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .AGô°ûdG ô©°ùd ájƒÄŸG áÑ°ùædG ÒÑ©J ÚdƒÄ°ùeh IQGOE’G ¢ù∏› AÉ°†YCG øe É¡∏«µ°ûJ ºàj á«dÉe áæ÷ hCG ájQÉªãà°SG áæ÷ ¤EG ájQÉªãà°S’G á°SÉ«°ùdG áHÉàc á«dƒÄ°ùeh
Q’hO 100 óFÉY) %10 ƒg …ƒæ°ùdG óFÉ©dG ∫ó©e ¿EÉa ,óMGh ΩÉY ∫ÓN »µjôeCG Q’hO 100 ¬àª«b QÉªãà°S’G ≈∏Y GóFÉY IQGOE’G ¢ù∏› ≈∏Y Ú©àj .∫hC’G …QGƒàc’G ÒÑÿG h QÉªãà°SÓd …ò«ØæàdG ¢ù«FôdG h ‹ÉŸG …ò«ØæàdG ¢ù«FôdG πãe ácô°ûdÉH Újò«ØæJ
.(∫ƒ°UC’G ≈∏Y Ö°ùàµe πNO …CG h ∫ƒ°UC’G áª«b ‘ Ö°ùµe …CG º°†j óFÉ©dG ∫ó©e ¿EG .(%10 =Q’hO 1000 QÉªãà°SG ļ .ácô°û∏d ájQÉªãà°S’G á°SÉ«°ùdG OÉªàYG h á≤aGƒŸG
QÉªãà°SÓd ôWÉîŸG ÉjGõe r á«dÉ◊G É¡JGQÉªãà°SG h ácô°û∏d ‹ÉŸG ™°VƒdG ‘ á«dÉŸG áæé∏dG hCG QÉªãà°S’G áæ÷ åëÑJ ,ájQÉªãà°S’G á°SÉ«°ùdG ójó–h ™°Vh óæY
QÉªãà°S’G ádƒ«°S r πªà°ûJ Ée IOÉY ájQÉªãà°S’G á°SÉ«°ùdG ¿EG .ájQÉªãà°S’G äÉ«∏ª©dG ‘ ôKDƒJ ób »àdG ájOÉ°üàb’G áÄ«ÑdG πãe á∏°U äGP ±hôX …CG h
:á«dÉàdG ô°UÉæ©dG ≈∏Y
(Return and Risk) )u7_p±'Es&_A' .™bƒàŸG ºî°†àdG ∫ó©e h IóFÉØdG ∫ó©e áª«b ‘ á©bƒàŸG äÓ≤æàdG πãe ,áeÉ©dG ájOÉ°üàb’G ±hô¶dG r
¿CG ÚeCÉàdG ácô°T ™bƒàJ ,∂dP πHÉ≤e .ÚeCÉàdG ácô°T ∫GƒeCG ΩGóîà°S’ ôNBG ±ô£d á°UôØdG íæ“ ∫ÉŸG ôªãà°ùJ »àdG ÚeCÉàdG ácô°T ¿EG .ácô°û∏d ájQÉªãà°S’G á£°ûfC’G ºµ–h ó«≤J »àdG á«©jô°ûàdGh á«ª«¶æàdG äÉÑ∏£àŸG r
äGóFÉ©dG IÉYGôe ¤EG áaÉ°VEG .øeõdG ôe ≈∏Y ¢†ØîæJ hCG ™ØJôJ ób QÉªãà°SG …CG áª«b ¿EÉa ,Ö°ùàµŸG óFÉ©∏d É≤ah .óFÉY ≈∏Y π°ü– OhóM h ™«ÑdGh AGô°ûdG á«∏ªY ò«ØæJ πLG øe äGQÉªãà°S’ÉH GôLÉJ ájQÉªãà°S’G á¶ØëŸG ôjóe Èîj ,QÉªãà°SG QGôb ¤EG ∫ƒ°UƒdG ó©H
≈∏Y áÑJÎŸG ôWÉîŸG É°†jCG ÉgQÉÑàYG ‘ ÚeCÉàdG ácô°T ™°†J ¿CG Öéj ,QÉÑàY’G ÚY ‘ É¡©°Vhh QÉªãà°S’G øe á∏ªàëŸGh áÑ≤JôŸG .ácô°û∏d QÉªãà°S’G èFÉàf º««≤àH …QhO πµ°ûH QÉªãà°S’G áæ÷ Ωƒ≤Jh .äÓeÉ©ª∏d óYƒe ôNBG h ™«ÑdGh AGô°ûdG QÉ©°SCG
hCG ™«ªL IQÉ°ùN hCG óFÉY Ö°ùc øY õé©dGh π°ûØdG á«fÉµeEGh ∫ÉªàMG ¿EG ,iôNCG áª∏µH ,GóL áæeBG äGQÉªãà°S’G ¢†©H .QÉªãà°S’G
∑Éæg ¿ƒµj ,QÉªãà°S’G ádÉM ‘ .ôWÉîŸÉH GóL áaƒØfi iôNCG äGQÉªãà°SG ∑Éæg ¿CG ÚM ‘ – π«Ä°V ôªãà°ùŸG ∫ÉŸG ¢SCGQ ¢†©H
¿EG .á«dÉàdG áeÉ©dG óYGƒ≤dÉH óFÉ©dGh IôWÉîŸG ÚH ábÓ©dG øY ÒÑ©àdG øµÁh .óFÉ©dGh IôWÉîŸG ÚH »FóÑeh ï°SGQh ≥«Kh •ÉÑJQG ËB#èA'd@v|4g'1`he|3' 9g't&À'
≈∏Y πªàëŸG óFÉ©dG ¿Éc Éª∏c ,á«dÉY QÉªãà°S’ÉH á£ÑJôŸG IôWÉîŸG áÑ°ùf âfÉc Éª∏c ¬fCG PEG ájhÉ°ùàe ¿ƒµJ iôNC’G πeGƒ©dG ™«ªL (Returns on Insurer Investments)
.∂dòd É©ÑJ É°†Øîæe πªàëŸG óFÉ©dG ¿Éc Éª∏c ,á°†Øîæe QÉªãà°S’ÉH á£ÑJôŸG IôWÉîŸG âfÉc Éª∏c h ,≈∏YCG QÉªãà°S’G
»àdG äGóFÉ©dG ´GƒfCG í°Vƒf ±ƒ°S ,ájQÉªãà°S’G É¡JÉ¶Øfi ‘ ΩÉY πµ°ûH ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡µ∏à“ »àdG ∫ƒ°UC’G ´GƒfCG ∫hÉæàf ¿CG πÑb
GPEGh ,ÈcCG óFÉY ¢†jƒ©J ™bƒàj ¿CG Öéj QÉªãà°S’G óæY IÒÑc IôWÉîÃ Ωƒ≤j ¢üî°T …CG ¿EÉa ,óFÉ©dGh IôWÉîŸG ÚH ábÓ©∏d Gô¶f .ájQÉªãà°S’G äGóFÉ©dG ≈∏Y ôKDƒJ ¿CG øµÁ »àdG πeGƒ©dG ¢†©Hh É¡Ñ°ùc ÚeCÉJ ácô°T …CG ™«£à°ùJ
º°SÉH ±ô©J óFÉ©dGh IôWÉîŸG ÚH á«dOÉÑàdG ábÓ©dG ¿EG .IôWÉîŸÉH ΩÉ«≤∏d GQÈe óéj ’ AôŸG ¿EÉa GÒÑc ™bƒàŸG óFÉ©dG øµj ⁄
QGôb πc ‘ πH – QÉªãà°S’G äGQGôb πc ‘ ΩÉg πeÉY ƒgh (risk-return tradeoff) s&_A' –)u7_pAc `{wA'c{6_±'
(Forms of Return) s&_A'_{4#'
.ÚeCÉàdG ácô°T √òîàJ ‹Ée
hCG ,QÉéjE’G πNO hCG ,IóFÉØdG πãe – πNO πµ°T ‘ ¿ƒµJ Ée ÉÑdÉZ äGQÉªãà°S’G ≈∏Y ÚeCÉJ ácô°T …CG É¡«æŒ »àdG äGóFÉ©dG ¿EG
πµ°ûdG ‘ OQGƒdG á∏ãeC’G øe í°Vƒe ƒg Éªc ôNCG ¤EG QÉªãà°SG øe ÒÑc πµ°ûH ∞∏àîJ ób á©bƒàŸG óFÉ©dGh IôWÉîŸG äÉjƒà°ùe ¿EG
ÜÉ°ùM ºàj .ôNBG ±ôW ∫GƒeCG ΩGóîà°SG πHÉ≤e ™aój º°SQ (interest) )s&_A' ¿EG .‹Éª°SCGQ íHQ πµ°T ‘ hCG – ÚªgÉ°ùŸG ìÉHQCG
.ÚeCÉàdG äÉcô°T äGQÉªãà°S’ óFÉ©dGh IôWÉîŸG ÉjGõe π°üØdG Gòg ‘ É≤M’ ¢ûbÉæf ±ƒ°S .15^2
»∏°UC’G ∫ÉŸG ¢SCGQ ≈∏Y áYƒaóŸG IóFÉØdG »g (simple interest) c} {wÀ')s&_A' ¿EG .ájƒÄe áÑ°ùæc É¡æY ÒÑ©àdGh IóFÉØdG
»∏°UC’G ∫ÉŸG ¢SCGQ øe πc ≈∏Y áYƒaóŸG IóFÉØdG »g (compound interest) c`@u±')s&_A' ¿CG ÚM ‘ ,§≤a ôªãà°ùŸG
(Return, Inflation, and Deflation) |4_C'Ep{zdA's&_A' .áÑcôŸG IóFÉØdGh á£«°ùÑdG IóFÉØdG ÚH ¥ôØdG í°VƒJ á«dÉàdG á∏ãeC’G ¿EG .É≤Ñ°ùe áªcGÎe IóFÉa …CG ∂dòc h ôªãà°ùŸG
,OÉ°üàbG …CG ‘ QÉ©°SC’G ∫ó©e ‘ ÒÑc ´ÉØJQG ,º∏©J Éªc ,»æ©j …òdG ºî°†àdG πãe iôNCG πeGƒ©H QÉªãà°SG …CG áª«b ôKCÉàJ ¿CG øµÁ .äÉHƒë°S ájCÉH ΩÉ«≤dG ¿hO %5 ÉgQGó≤e ájƒæ°S IóFÉa ™bGƒH ÚeÉY IóŸ »µjôeCG Q’hO 1000 äôªãà°SG ∂fCG ¢VÎaG
,»HÉéjEG óFÉY ∫ó©e Ée QÉªãà°SG Ö°ùµj ÉeóæY ≈àM .OÉ°üàbG …CG ‘ QÉ©°SC’G §°Sƒàe ‘ GOÉM É°VÉØîfG »æ©j …òdG |4_C' hCG GQ’hO 50 ™bGƒH IóFÉa Ö°ùµ«°S Q’hO 1000 ƒgh ôªãà°ùŸG »∏°UC’G ∫ÉŸG ¿EÉa ,á£«°ùH IóFÉa »g %5 IóFÉØdG âfÉc GPEG
ÉeóæY .âbƒdG ¢ùØf ‘ É«dÉY ºî°†àdG ¿ƒµj ÉeóæY á°†Øîæe ¿ƒµJ hCG É«Ñ°ùf »g Éªc π¶J ¿CG øµÁ QÉªãà°SÓd á«≤«≤◊G áª«≤dG ¿EÉa (Q’hO 50 + Q’hO1^000) »µjôeCG Q’hO 1^050 …QÉªãà°S’G ó«°UôdG ¿ƒµ«°S ,∫hC’G ΩÉ©dG ájÉ¡f ‘ .ΩÉY πc ‘ (.05 × Q’hO 1000)
™«£à°ùJ ’ ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿EG .¥ƒ°ùdG ‘ QÉ©°SC’G ∫ó©e ¢VÉØîfG QGôZ ≈∏Y ¢†ØîæJ ób QÉªãà°SG …CG áª«b ¿EÉa ,¢TÉªµfG çóëj .(Q’hO 50 + Q’hO 50 + Q’hO 1^000) Q’hO 1^100 ¤EG …QÉªãà°S’G ∑ó«°UQ π°ü«°S ,ÊÉãdG ΩÉ©dG ájÉ¡f ‘h ,
ábƒØàe Ö°SÉµe OÉéjEG ádhÉfi πLG øe ájQÉªãà°S’G äGóFÉ©dG ¢SÉ«bh á©HÉàe ≈∏Y IQOÉb É¡fCG ÒZ ¢TÉªµf’G hCG ºî°†àdG ‘ ºµëàdG
.πeGƒ©dG √òg ≈∏Y Ö°ùµ«°S Q’hO 1000 ƒgh ôªãà°ùŸG »∏°UC’G ∫ÉŸG ¿EÉa ,…ƒæ°S πµ°ûH áªcGÎe ¿ƒµJ å«M áÑcôe IóFÉa »g %5 IóFÉØdG âfÉc GPEG
»∏°UC’G ≠∏ÑŸG ¢SÉ°SCG ≈∏Y É¡HÉ°ùàMG ºà«°S ÊÉãdG ΩÉ©dG ‘ IóFÉØdG ìÉHQCG ¿CG ÒZ .∫hC’G ΩÉ©dG ‘ GQ’hO 50 ™bGƒH IóFÉa
IóFÉa ∑QÉªãà°SG íHÒ°S ,∂dòd áé«àf .(1^050 =Q’hO 50+Q’hO 1000) ∫hC’G ΩÉ©dG ‘ áÑ°ùàµŸG IóFÉØdG ¤EG ÉaÉ°†e ôªãà°ùŸG
(Return and Risk) s&_A'Eu}°' {xA' 52^50 + Q’hO1^050) Q’hO 1102^50 ¤EG ∑QÉªãà°SG áª«b π°üJ ‹ÉàdÉHh ,ÊÉãdG ΩÉ©dG ‘ (.05 × Q’hO 1^050) Q’hO 52^50 áª«≤H
.ÚeÉ©dG IÎa ájÉ¡f ‘ (Q’hO
f's&_9_9{x(u>*¡dA'c{zp±'u7_pAcgB#' f's&_9_9{x(u>*¡dA'c A_A'u7_pAcgB#' »g áÑcôŸG IóFÉØdG ¿EG .ájQÉªãà°S’G ∫ƒ°UC’G øe π°UCG …CG áª«b ≈∏Y ≠dÉH ÒKCÉJ áÑcôŸG IóFÉØ∏d ¿ƒµj ¿CG øµÁ ,øeõdG ióe ≈∏Y
c{zpBc?dB c A_9c?dB .πª©dG äÓeÉ©eh äGQÉªãà°S’G º¶©e ‘ QÉ«©e
∫ÉŸG π°UCG QGó°UEG hCG ójó°ùàH íª°ù«°S ióŸG Ò°üb QÉªãà°SG π°UCG QGó°UEG hCG ójó°ùàH íª°ùj ød ±ƒ°S ióŸG πjƒW QÉªãà°SG ¿EÉa ,iôNCG ácô°T ‘ º¡°SCG ∂∏“ ÚeCÉJ ácô°T …CG âfÉc GPEÉa .QÉéÄà°SG hCG QÉéjEG äÉ©aO πµ°T ‘ ÓNO ÚeCÉJ ácô°T …CG Ö°ùµJ ób
™jô°S πµ°ûH ôªãà°ùŸG ™jô°S πµ°ûH ôªãà°ùŸG ∫ÉŸG .áªgÉ°ùŸG äÉcô°ûdG ≈∏Y ÉjQhO É¡©jRƒJ ºàj »àdG ìÉHQC’G »gh ájó≤f º¡°SCG ìÉHQCG ≈∏Y π°ü– ÚeCÉàdG ácô°T
ó«L ÊÉªàFG ∞«æ°üJ hP ¢VÎ≤e ∞«©°V ÊÉªàFG ∞«æ°üJ hP ¢VÎ≤e
GPEG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .AGô°ûdG ô©°S ∫ƒ°UC’G ™«H ô©°S ¥ƒØj ¬dÓN øe ∫ÉŸG øe ≠∏Ñe ƒg (capital gain) ´_{3#'uA'a{w±'
QÉªãà°SG – Ió«L ≥jƒ°ùJ IQób hCG Ió«L ádƒ«°S hP QÉªãà°SG QÉªãà°SG – áØ«©°V ≥jƒ°ùJ IQób hCG áØ«©°V ádƒ«°S hP QÉªãà°SG ¿EÉa ,»µjôeCG Q’hO 1^200 áª«≤H QÉªãà°S’G Gòg ™«ÑH âeÉb Égó©Hh »µjôeCG Q’hO 1^000 áª«≤H QÉªãà°SG ÚeCÉJ ácô°T äÎ°TG
™«ÑdG π¡°S ™«ÑdG Ö©°U AGô°ûdG ô©°S – »µjôeCG Q’hO 1^200 ™«ÑdG ô©°S) »µjôeCG Q’hO 200 √Qób É«dÉª°SCGQ ÉëHQ âëHQ ób ÚeCÉàdG ácô°T ¿CG »æ©j Gòg
¿ƒª°†e ¢Vôb *¿ƒª°†e ÒZ ¢Vôb ¿ƒµJ áé«àædG ¿EÉa ,™«ÑdG ô©°S ∫ƒ°UC’G AGô°T ô©°S ¥ƒØj ÉeóæY ÉeEG .(»µjôeCG Q’hO 200 ‹Éª°SCGôdG íHôdG =»µjôeCG Q’hO 1^000
ƒg π°UC’G ≈∏Y óFÉ©dG ‹ÉªLEG ¿EÉa ,äGóFÉ©dG øe óMGh ´ƒf øe ÌcCG QÉªãà°SG Ö°ùµj ÉeóæY .(capital loss) á«dÉª°SCGQ IQÉ°ùN
¥É≤ëà°SG óYƒe ‘ √ójó°ùJ øµÁ ióŸG Ò°üb ¢Vôb *âbh …CG ‘ √ójó°ùJ øµÁ ¢Vôb
Oófi .QOÉ°üŸG ∞∏àfl øe áÑ°ùàµŸG ìÉHQC’G ≠∏Ñe
.∫ƒ©ØŸ G ájQÉ°ùdG ÚeCÉàdG á≤«Kƒd ájó≤ædG áª«≤dG ≈∏Y óªà©e ¢Vôb πc ¿C’ Gô¶f ÚeCÉàdG ácô°ûd áÑ°ùædÉH á°†Øîæe IôWÉfl πã“ IOÉY »àdG ÚeCÉàdG ≥FÉKh ¢Vhôb ≈∏Y ≥Ñ£æj ’ ∫ÉãŸG*
äGOÉ°TQEG ¿EG .ΩÉ©dG ÜÉ°ù◊G äGQÉªãà°SG QÉ«àNG óæY IOófi áeÓ°S äGOÉ°TQEG ´ÉÑJEG ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωõ∏J áj’h πc ¿EG Éªc (Return and Diversification) GdA'Es&_A'
IOƒL äGP ∫ƒ°UCG øe áfƒµe h áYƒæàe ÚeCÉàdG ácô°ûd ájQÉªãà°S’G ßaÉëŸG ¿ƒµJ ¿CG Ö∏£àJ ΩÉ©dG ÜÉ°ù◊G äGQÉªãà°SG äÉ¡«LƒJh
∫ƒ°UC’G øe áYƒæàe á∏«µ°ûJ ‘ QÉªãà°S’G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢Uô– ,ájQÉªãà°S’G ßaÉëŸÉH á£ÑJôŸG IôWÉîŸG äÉjƒà°ùe IQGOE’
:ÚeÉY Ú∏µ°T òNCÉJ á«ª«¶æàdG äÉÑ∏£àŸG ¿EG .QÉªãà°S’G ôWÉîŸ á°†ØîæŸG äÉjƒà°ùŸG É«Ñ°ùf øª°†J á«dÉY
∫ƒ°UCG ‘ QÉªãà°S’G ∫ÓN øe QÉ£NC’G ™jRƒàd Üƒ∏°SCG ƒg (diversification) GdA' ¿EG ,äGQÉªãà°S’G ∫É› ‘ .áØ∏àîŸG
.ádƒÑ≤e ∫ƒ°UCG ÉgQÉÑàYÉH ÚeCÉàdG ácô°T ¬©e πeÉ©àJ ∫ƒ°UC’G øe ´ƒf πc ≠∏Ñe ≈∏Y á«ªc GOhóM ¢VôØJ ∫ƒ°UC’G º¶©e r áfRGƒàŸG á©bƒàŸG ájQÉªãà°S’G óFGƒ©dG ‹ÉªLEG RÉ‚EG ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T ™jƒæàdG óYÉ°ùj .áØ∏àfl ôWÉfl äÉjƒà°ùe äGP áØ∏àfl
≥FÉ≤M .á«dÉŸG ¥GQhC’G ¥ƒ°S ‘ ádƒÑ≤ŸG ∫ƒ°UC’G øe %20 øe ÌcCG QÉªãà°SG øe ÚeCÉàdG äÉcô°T áj’ƒdG íæ“ ób ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .É¡H ìƒª°ùŸG IôWÉîŸG iƒà°ùe ™e
®ÉØàM’G ” ,2002 ΩÉY ‘
äÉcô°T ∫ƒ°UCG øe %28^4 `H ácô°T äGQÉªãà°SG ≈∏Y á«ªc OhóM ¢Vôa øe ’óH ÒÑÿG ¢üî°ûdÉH ≈ª°ùj Ée Üƒ∏°SCG ¢VôØJ äÉj’ƒdG øe π«∏b OóY r ¬©bƒàJ âfÉc É‡ πbG ¿Éc QÉªãà°S’G ≈∏Y óFÉ©dG ¿CGh ,óMGh …QÉªãà°SG π°UCG ‘ É¡dGƒeCG ™«ªL äôªãà°SG ÚeCÉJ ácô°T ¿CG ¢VÎaG
á«µjôeC’G IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ¿CÉ°ûH äGQGô≤dG PÉîJÉH Ωƒ≤j ÒÑN ¢üî°T ÉgQÉÑàYÉH ±ô°üàJ ¿CG ÚeCÉàdG ácô°T øe ôeC’G Ö∏£àj å«ëH ,ÚeCÉàdG .ÒÑc πµ°ûH ÚeCÉàdG ácô°T
.á∏≤à°ùe äÉHÉ°ùM ‘ .ájQÉªãà°SG á¶Øfi ‘ É¡æ«ª°†J »¨Ñæj »àdG ∫ƒ°UC’G
äGQÉªãà°S’G øe ójó©dG ÚeCÉàdG ácô°T iód ¿Éc GPEG ¬fCG ÒZ .á«dÉe IQÉ°ùN øe ÊÉ©à°S ÚeCÉàdG ácô°T ¿EÉa ,¢VGÎa’G Gòg ™e
»àdG QÉªãà°S’G ´GƒfCG øe ´ƒf πµH á°UÉÿG ≠dÉÑŸG h äGQÉªãà°S’G ´GƒfCÉH ºà¡J »àdG ÉHhQhCG ‘ á«ª«¶æàdG ÚfGƒ≤dGh äÉ©jô°ûàdG ¿EG .É¡∏c á¶ØëŸG óFÉY ≈∏Y π«Ä°V ÒKCÉJ ¬d ¿ƒµj ±ƒ°S ájQÉªãà°S’G ∫ƒ°UC’G øe π°UG …C’ ∞«©°†dG óFÉ©dG ¿EÉa ,É¡à¶Øfi ‘ iôNC’G
ÚfGƒ≤dGh äÉ©jô°ûàdG ¿CG ÒZ .Góæch ÉµjôeCG ‘ ájQÉ°ùdG äÉ©jô°ûàdG ∂∏J øe áeGô°Uh Gó««≤J πbCG »g É¡H ÚeCÉàdG ácô°T ßØà– ácô°T ™«£à°ùJ ,∂dP QGôZ ≈∏Y .iôNCG äGQÉªãà°SG øe áÑ°ùàµe ìÉHQCÉH É¡°†jƒ©J øµÁ óMGh QÉªãà°SG øY áªLÉædG IQÉ°ùÿG ¿EG
.IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ á≤Ñ£ŸG ∂∏J øe áeGô°U ÌcCG áÄ°TÉædG ÚeCÉàdG ¥Gƒ°SCG ¢†©H ‘ ájQÉªãà°S’G á«ª«¶æàdG ßaÉëŸG ™«ªL ¿EG .Ée ÉYƒf ∞∏àfl IôWÉfl iƒà°ùe πã“ á¶Øfi πc PEG ájQÉªãà°S’G ßaÉëŸG øe áYƒæàe á∏«µ°ûJ AÉ°ûfEG ÚeCÉàdG
.ΩÉY πµ°ûH ¿RGƒàe IôWÉfl iƒà°ùe πã“ ájQÉªãà°S’G
ËB#èA'd@v|4g'1`he|3' ¥GQhC’G h äGóæ°ùdG πãe äGQÉªãà°S’G øe áØ∏àfl ´GƒfCÉH ®ÉØàM’G ∫ÓN øe ™jƒæàdG á«é«JGÎ°SG OÉªàYG ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ≈©°ùJ
(Insurance Company Investements) ¢Uô– Éªc .áÄa πc QÉWEG ‘ áØ∏àîŸG äGQÉªãà°S’G øe ójó©dÉH ®ÉØàM’G øY Ó°†a äGQÉ≤©dGh ájQÉ≤©dG ¿ƒgôdG h º¡°SC’Gh á«dÉŸG
.êQÉÿG ‘ IQOÉ°üdG äGQÉªãà°S’G ∂dòch ó∏ÑdG πNGO IQOÉ°üdG äGQÉªãà°S’G ¢†©H ò«ØæJ ∫ÓN øe ™jƒæàdG ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T
.º¡°SCG ∫ƒ°UCG hCG øjO ∫ƒ°UCG AGƒ°S ∫ƒ°UC’G ¬∏ã“ ÉŸ É≤ah ájQÉªãà°SG á¶Øfi …CG ‘ ∫ƒ°UC’G ∞«æ°üJ øµÁ
¢VÎ≤ŸG ∫ÉŸG π°UC’ OƒYƒe ójó°ùJ πHÉ≤e øjódG QOÉ°U ¤EG ∫ÉŸG øe ôªãà°ùŸG ¢Vôb πã“ (debt asset) G/{5#' r
≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢Uô– »àdG øjódG äGhOC’ ´ƒf ô¡°TCG »g äGóæ°ùdG ¿EG .¢VÎ≤ŸG ∫ÉŸG π°UCG ≠∏Ñe ≈∏Y IóFÉØdG ™aOh
ËB#èA'd@v|4g'1`he|3'Gv|y*E¡*
(Regulation of Insurer Investments)
.øjódG äGQÉªãà°S’ iôNCG ÉYGƒfCG ó©J ∂æÑdG ™FGOhh …QÉ≤©dG øgôdG ¢Vhôb ¿EG .É¡«a QÉªãà°S’G
GOhóM ¢VôØJ »àdG á«ª«¶æàdGh á«©jô°ûàdG á«fƒfÉ≤dG äÉÑ∏£àŸÉH ó«≤àJ ¿CG ÚeCÉàdG ácô°T ≈∏Y Öéj ,QÉªãà°S’G äÉcô°T º¶©Ÿ ÉaÓN
AGóHEÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T áÑdÉ£e (1) πLCG øe áªª°üe á«ª«¶æàdG äÉÑ∏£àŸG √òg ¿EG .É¡H Ωƒ≤J »àdG äGQÉªãà°S’G ≠dÉÑeh ´GƒfCG ≈∏Y
_9¬_GuB#'¬)_ ¯'9ÊB#_dA'f_@u{4FsAd{w±'b_{w¯'E_A'b_{w¯'{5#'G2* {4 h ájQÉªãà°S’G ßaÉëŸG ™jƒæJ á«é«JGÎ°SG √ÉŒ ΩGÎMG h ÜƒZôeh ¿RGƒàe ∑ƒ∏°S
ÉãëH á¨dÉH IôWÉîÃ ácô°ûdG ΩÉ«≤d áé«àf É¡JÉeGõàdG AGOCG øY ÚeCÉàdG äÉcô°T õéY ≈∏Y ÖJÎŸG ójó¡àdG øe AÓª©dG ájÉªM (2)
ÜÉ°ù◊G ∂dòch ΩÉ©dG ÜÉ°ù◊G øe πµd áÑ°ùædÉH áØ∏àfl äGQÉªãà°SÓd á«ª«¶æàdG á«©jô°ûàdG äÉÑ∏£àŸG ¿EG .á«dÉY äGóFÉY øY
e|x²'c`|x°'|5#' À'c`|x°'|5#' .ÚeCÉàdG ácô°ûd π≤à°ùŸG
≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°ûd ájóbÉ©àdG äÉeGõàd’G ºYóJ ∫ƒ°UCG øe ¿ƒµàj ÜÉ°ùM ƒg (general account) _A'b_{w¯' r
º¡°SCG á≤«KƒdG ¢Vhôb …QÉ≤©dG øgôdG ¢Vhôb ájó«∏≤àdG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉéàæe πãe ÉgQGó°UEÉH ÚeCÉàdG ácô°T âeÉb »àdG áfƒª°†ŸG äÉéàæŸÉH á°UÉÿG IÉ«◊G
%73^7 áYƒæàe ∫ƒ°UCG
%0^1 %1^9 á≤«KƒdG ¢Vhôb %8^3 .áàHÉãdG IÉ«◊G äÉ©aOh
…QÉ≤©dG øgôdG ¢Vhôb
%4^3
áYƒæàe ∫ƒ°UCG %11 äGóæ°S ∫ƒ°UCG øe ¿ƒµàj ÜÉ°ùM ƒgh ∫ƒ°üØŸG ∫ÉŸG ¿Gó∏ÑdG ¢†©H ‘ ≈ª°ùj …òdG (separate account) d{w±'b_{w¯' r
%4^5 äGóæ°S º¡°SCG %72^9 äÉ©aOh IÒ¨àŸG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ≥FÉKh πãe ÚeCÉàdG ácô°T É¡JQó°UCG »àdG IÒ¨àŸG äÉéàæŸÉH á≤∏©àŸG äÉeGõàd’G ºYóJ
%19^8 %3^5 .IÒ¨àŸG IÉ«◊G
%4^3 äGQÉªãà°S’G ºµ– »àdG á«ª«¶æàdG Oƒ«≤dG ¢ùØf ¤EG á©°VÉN ÒZ ÚeCÉàdG ácô°ûd π≤à°ùe ÜÉ°ùM ‘ ßØ– »àdG äGQÉªãà°S’G ¿EG
%19^8 ÚeCÉàdG ≥FÉKh ƒµdÉe É¡H Ωƒ≤j π≤à°ùe ÜÉ°ùM äÉéàæÃ á£ÑJôŸG ájQÉªãà°S’G IôWÉîŸG ¿C’ ∂dPh ΩÉ©dG ÜÉ°ù◊G ‘ áXƒØëŸG
%11^0 IôWÉîŸG á«dƒÄ°ùe ÚeCÉàdG äÉcô°T πªëàJ ,ΩÉ©dG ÜÉ°ùë∏d áÑ°ùædÉH ,∫ÉM …CG ≈∏Y .ÚeCÉàdG ácô°T ¢ù«dh äÉéàæŸÉH á°UÉÿG
GóL áæeBG ÚeCÉàdG ácô°ûd ΩÉ©dG ÜÉ°ù◊G äGQÉªãà°SG ¿CG øe ócCÉàdG ¤EG ÚeCÉàdG ´É£b º«¶æàH ¿ƒ«æ©ŸG ≈©°ùj ,Gò¡dh .ájQÉªãà°S’G
.ÚeCÉàdG á≤«Kh ™aÉæeh ÉjGõe h äÉeGõàdG ™aód É¡d áLÉ◊G óæY Iôaƒàe á«dÉŸG ≠dÉÑŸG ¿ƒµJ å«ëH
ÜÉ°ù◊G äGQÉªãà°SG ºµ– »àdG ÒjÉ©ŸGh äÉÑ∏£àŸÉH ó«≤àdG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ≈∏Y Öéj ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘
íjô°üàH Ωóîà°SG .17 ,(2003 IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°ûd »µjôeC’G ¢ù∏éŸG ,»°S …O ,ø£æ°TGh) 2003 ,IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ∫ƒM ≥FÉ≤M ÜÉàc øe äÉeƒ∏©e :Qó°üŸG
óæY …ƒæ°ùdG ôjô≤àdG ‘ É¡æ«ª°†J ÚeCÉàdG ácô°T ≈∏Y »¨Ñæj »àdG ájQÉªãà°S’G ∫ƒ°UC’G ´ƒf á«ª«¶æJ äÉÑ∏£àe áªK Oó– .ΩÉ©dG
øY ôjQÉ≤J OGóYEG ádCÉ°ùe ¢ûbÉæf ±ƒ°S .áHƒ∏£ŸG äÉ«WÉ«àM’G ºYóJ »àdG ∫ƒ°UC’G »gh – ádƒÑ≤ŸG ∫ƒ°UC’G ¿CÉ°ûH ôjô≤àdG OGóYEG
.ô°ûY ¢SOÉ°ùdG π°üØdG ‘ π«°üØàdG øe ´ƒæH …ƒæ°ùdG ∞°ûµdG h ∫ƒ°UC’G
¥ƒ°S ¥Gƒ°SC’G √òg ô¡°TG ÚH øeh .á©°SGh á«µ∏°S’h á«µ∏°S ä’É°üJG áµÑ°T ÈY É©e áª¶æŸG ÒZ á«dÉŸG ¥GQhC’G ¥ƒ°S ‘ ¿ƒ∏eÉ©àj ¿EG .QÉ≤Y á©£b hCG ácô°T πãe …QÉªãà°SG π°UG ‘ á«µ∏e á°üM hCG ôªãà°ùŸG á«µ∏e πã“ (equity asset) {3#'{5#' r
.äGóæ°S AÓch ÈY áª¶æŸG ÒZ ¥Gƒ°SC’G ‘ äGQÉªãà°SG ÉgQÉÑàYÉH äGóæ°ùdG á«ÑdÉ¨H πeÉ©àdG ºàj .(NASDAQ) ∑Gó°SÉf .º¡°SC’G ∫ƒ°UCG á∏ãeCG í°VhCGh ºgCG øe á«dÉŸG ¥GQhC’Gh º¡°SC’G
ábQƒdG ¿EG ,ÊÉãdG π°üØdG øe ¿hôcòJ Éªc .á«dÉe ¥GQhCÉc É¡Ø«æ°üJ øµÁ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T É¡µ∏“ »àdG ∫ƒ°UC’G º¶©e ¿EG
(Bonds)f's{wA' hCG ∫ÉªYCG ácô°T πµd øjódG ≠dÉÑeh á«fƒjóŸÉH ΩGõàdG (2) hCG ácô°T ‘ á«µ∏e IóFÉa (1) ÉeEG πã“ IOÉ¡°T hCG óæà°ùe »g á«dÉŸG
(bondholder) s{wA'B_- ídÉ°üd -äGóæ°ù∏d IQOÉ°üdG á¡÷G – ¢VÎ≤ŸG πÑb øe É≤ëà°ùe ÉæjO πã“ á«dÉe ábQh ƒg s{wA' á«dÉe ábQh º°SÉH ±ô©J º¡°SC’G πãe …QÉŒ πªY hCG ácô°T ‘ á«µ∏e IóFÉa πã“ »àdG á«dÉŸG ábQƒdG ¿EG .ácô°T hCG ádÉch …CG hCG áeƒµM
hCG ácô°ûdG ¿EG .∫ÉŸG Ö°ùµd á≤jô£c äGóæ°ùdG QGó°UEÉH á«eƒµ◊G äÉÄ«¡dGh äÉcô°ûdG Ωƒ≤J .óæ°ùdG ∂∏Á …òdG ôªãà°ùŸG ƒgh – .øjO ábQh º°SÉH ±ô©J -»eƒµM óæ°S ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y – á«fƒjóe ΩGõàdG πã“ »àdG á«dÉŸG ábQƒdG ¿EG .áªgÉ°ùe
º°SÉH ±ô©j Oófi ïjQÉJ ‘ óæ°ùdG πeÉ◊ ∫ÉŸG øe Oófi ≠∏Ñe ójó°ùàH É«fƒfÉb áeõà∏e ¿ƒµJ Góæ°S Qó°üJ »àdG á«eƒµ◊G á°ù°SDƒŸG ≈©°ùJ »àdG ∫ƒ°UC’G ´GƒfCG ∞°üf Éªc .á«dÉŸG ¥GQhC’G ™«Hh AGô°ûH IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J ∞«c í°Vƒf ,º°ù≤dG Gòg ‘
áª«≤dG º°SÉH ±ô©jh óæ°ùdG ≈∏Y Oófi ¥É≤ëà°S’G ïjQÉJ ‘ ≥ëà°ùŸG ≠∏ÑŸG ¿EG .(maturity date) s{wA'_md{3'qG1_* iód äGQÉªãà°S’G √òg áÑ°ùf 15^3 πµ°ûdG ô¡¶j .äGQÉ≤©dG ,¿ƒgôdG ,º¡°SC’G ,äGóæ°ùdG – É¡«a QÉªãà°S’G ¤EG ÚeCÉàdG äÉcô°T
º«≤H äGóæ°ùdG QGó°UEG ºàj ,ΩÉY πµ°ûH .óæ°ùdG ¥É≤ëà°SG áª«b hCG ∫OÉ©àdG áª«b hCG (bond’s face value) s{wAc {3' äGQÉªãà°S’G øe IÒÑc áÑ°ùf ≈∏Y …ƒàëj ÚeCÉàdG ácô°ûd ΩÉ©dG ÜÉ°ù◊G ¿CG ßM’ .2002 ΩÉY ‘ á«µjôeC’G ÚeCÉàdG äÉcô°T
.Q’hO 100^000 hCG Q’hO 10^000 hCG ,Q’hO 1^000 ≠∏ÑJ á«ª°SCG πãe á«dÉ©dG ôWÉîŸG äGP äGQÉªãà°S’G øe IÒÑc áÑ°ùf ≈∏Y π≤à°ùŸG ÜÉ°ù◊G …ƒàëj Éªc äGóæ°ùdG πãe á°†ØîæŸG ôWÉîŸG äGP
∞°üf πc IOÉY – …QhO πµ°ûH IóFÉa äÉ©aO Ëó≤àH äGóæ°ù∏d IQOÉ°üdG ácô°ûdG Ωõà∏J ,óæ°ù∏d á«ª°S’G áª«≤dG ójó°ùJ ¤EG áaÉ°VEG ∫ƒ°UCG ¬«∏Y »g ÉÃ áfQÉ≤e º¡°SC’G øe ÈcCG AõL ≈∏Y á«HhQhC’G ÚeCÉàdG äÉcô°ûd ΩÉ©dG ÜÉ°ù◊G ∫ƒ°UCG …ƒà– ,ΩÉY πµ°ûH .º¡°SC’G
IóFÉa ∫ó©e ≈∏Y óªà©j IóFÉØdG äÉ©aO ≠∏Ñe ¿C’ Gô¶f áª«°ùb äÉ©aO º°SG IóFÉØdG äÉ©aO ≈∏Y ≥∏£j .äGóæ°ùdG »∏eÉ◊ – ΩÉY .á°UÉN áHôŒh IÈN Ö∏£àj QÉªãà°SG πc IQGOEG ¿EG .á«µjôeC’G äÉcô°ûdG ‘ ΩÉ©dG ÜÉ°ù◊G
,óæ°ùdG ¿Éjô°S Ióe ΩÉY πµ°ûH Oóëj áª«°ù≤dG ∫ó©e ¿CG å«Mh .óæ°ùdG ≈∏Y Oófi (coupon rate) c {w?sB º°SÉH ±ô©j
ójó°ùàdG ΩÉµMCG á«Ñ∏J øY óæ°ù∏d IQOÉ°üdG á¡÷G õéY ádÉM ‘ .πNódG OóëŸG QÉªãà°S’G ´GƒfCG øe ´ƒf Èà©J äGóæ°ùdG ¿EÉa (Buying and Selling Securities)c A_±''1E#' (E!'u{4
óæ°ùdG πeÉM áYÉ£à°SÉHh .óæ°ù∏d IQOÉ°üdG á¡÷G ∫ƒ°UCG √ÉŒ á«fƒfÉ≤dG áÑdÉ£ŸG ≥M óæ°ùdG πeÉ◊ ¿ƒµj ¬fEÉa ,óæ°ùdÉH á°UÉÿG
ìô£dG ¢VhôY hCG Qƒ¡ªé∏d á¡LƒŸG ΩÉ©dG ÜÉààc’G ¢VhôY ÈY á«dÉŸG ¥GQhCÓd IójóL äGQGó°UEG ÚeCÉàdG äÉcô°T …Î°ûJ
.¥É≤ëà°S’G óYƒe πÑb óæ°ùdG ™«H AGôL ‹Éª°SCGQ Ö°ùµe (2) h áª«°ù≤dG äÉ©aO ΩÓà°SG π°Uh (1) øe óFÉY Ö°ùc
áMƒàØe ∫hGóJ ¥Gƒ°SCG ÈYh á«dÉŸG ¥GQhC’G ∫OÉÑJ QÉWEG ‘ É≤Ñ°ùe IQOÉ°üdG á«dÉŸG ¥GQhC’G ™«ÑJ hCG ÚeCÉàdG äÉcô°T …Î°ûJ .¢UÉÿG
∫ÓN ,™bGƒdG ‘ .á«ª°S’G ¬àª«b ¢ùØf ¿ƒµj ¿CG IQhô°†dÉH ¢ù«d - áMƒàØŸG ¥ƒ°ùdG ‘ πeÉ©àdG ô©°S - ¥ƒ°ùdG ‘ óæ°ùdG ô©°S ¿EG .áª¶æe ÒZ
ÉeóæY .¥ƒ°ùdG ‘ IóFÉØdG ä’ó©e Ò¨àd É©ÑJ Ò¨àj óæ°ùdG ô©°S ¿EG .á«ª°S’G áª«≤dG øY ¥ƒ°ùdG ô©°S ∞∏àîj ,óæ°ùdG ¿Éjô°S IÎa
.äGóæ°ùdG QÉ©°SCG ™ØJôJ ,IóFÉØdG ä’ó©e ¢†ØîæJ ÉeóæYh É°VÉØîfG πé°ùJ äGóæ°ùdG QÉ©°SCG ¿EÉa ,ÉYÉØJQG IóFÉØdG ô©°S πé°ùj (New Issues of Securities)c A_±''1E#ÆA)sGs,f'1's{5%'
.á«°ùµY ábÓY É¡fCÉH IóFÉØdG ä’ó©eh äGóæ°ùdG QÉ©°SCG ÚH ábÓ©dG øY ∫É≤j ,ÖÑ°ùdG Gò¡d
IójóL á«dÉe ábQh ìô£H á«dÉŸG ¥GQhCÓd IQOÉ°üdG ácô°ûdG Ωƒ≤J ,(public offering) _A'b_dd@'|6Eu9 øe ¢VôY …CG ‘
π°üJh %6 ≠∏Ñj áª«°ùb ∫ó©Ã óæ°S AGô°ûH âeÉb ÚeCÉJ ácô°T ¿CG ¢VÎaG .§«°ùH ∫ÉãÃ É¡ë«°VƒJ øµÁ á«°ùµ©dG ábÓ©dG √òg ¿EG á£∏°ùdG iód á«dÉŸG ábQƒdG IQOÉ°üdG ácô°ûdG πé°ùJ ¿CG Öéj .ÜÉààc’G á«∏ªY π«¡°ùàH IOÉY QÉªãà°SG ∂æH Ωƒ≤jh .Qƒ¡ªé∏d ™«Ñ∏d
.»µjôeCG Q’hO 1^000 √QGó°UEG âbh á«ª°S’G áª«≤dG âfÉc ÉeóæY óæ°ùdG ÚeCÉàdG ácô°T äÎ°TGh .,äGƒæ°S 10 ¤EG ¥É≤ëà°S’G IÎa á«dÉŸG ¥GQhC’G π«é°ùJ á≤«Kh Ö∏£àJ .á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ±ô°üdGh á«dÉŸG ¥GQhC’G á«°VƒØe πãe á«æ©ŸG á«eƒµ◊G
.(Q’hO 60 =.06 áª«°ù≤dG ∫ó©e × Q’hO 1^000 á«ª°S’G áª«≤dG ) Q’hO 60 ≠∏Ñj Éjƒæ°S ÓNO óæ°ùdG ôaƒjh ‘ á«°ùaÉæàdG IQó≤dG h IQGOE’G ∫ƒM äÉeƒ∏©e øY Ó°†a IQOÉ°üdG ácô°û∏d ‹ÉŸG ™°VƒdG h áMhô£ŸG á«dÉŸG ábQƒdG ´ƒf øY äÉeƒ∏©e
ä’ó©e ‘ Ò¨àdG Gò¡d Gô¶f .%7 áª«°ùb ∫ó©Ã IójóL äGóæ°S QGó°UEG ”h ¥ƒ°ùdG ‘ IóFÉØdG ∫ó©e ™ØJQG ,óMGh ΩÉY ó©H AÓcƒdGh AÉ£°SƒdG øe áµÑ°T ÈY øjôªãà°ùŸG ≈∏Y á«dÉŸG ¥GQhC’G ™jRƒJ ºàj ,π«é°ùàdG á«∏ªY ΩÉ“EG ó©Hh .áHôéàdGh IÈÿG h ¥ƒ°ùdG
ÚeCÉàdG ácô°T âdhÉM GPEG ,»æ©j Gòg .∂dòd É©ÑJ ¥ƒ°ùdG ‘ ¬àª«b â°†ØîfG Gò¡dh ,á«HPÉL πbCG ÚeCÉàdG ácô°T óæ°S íÑ°UCG ,IóFÉØdG .…QÉªãà°S’G ∂æÑ∏d Ú©HÉàdG á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ Ú∏eÉ©àŸGh
äGóæ°ùdG AGô°T ¿ƒ∏°†Øj ±ƒ°S øjÎ°ûŸG ¿CG PEG ,…Î°ûe ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ‘ áHƒ©°U óéà°S É¡fEÉa ,Q’hO 1,000 áª«≤H Égóæ°S ™«H .Iójó÷G á«dÉŸG ¥GQhC’G ™«Ñd iÈµdG ájQÉªãà°S’G äÉcô°ûdGh ÚeCÉàdG äÉcô°ûd áÑ°ùædÉH Ó°†Øe ÉHƒ∏°SCG ¢UÉÿG ìô£dG íÑ°UCG ó≤d
70 =.07 áª«°ù≤dG ∫ó©e × Q’hO 1^000 á«ª°S’G áª«≤dG ) …ƒæ°S πNóc Q’hO 70 ôaƒJ É¡fC’ %7 áª«°ùb ∫ó©Ã ÉãjóM IQOÉ°üdG OóY ¤EG IQOÉ°üdG ácô°ûdG øe Iô°TÉÑe É¡©«H ºàj á«dÉe ¥GQhCG QGó°UEG »æ©j (private placement) |5_°'ou}A' ¿EG
¿CG ÚeCÉàdG ácô°T ≈∏Y Öéj ,%6 óæ°ùd …Î°ûe ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G πLG øeh .ÚeCÉàdG ácô°T óæ°S Égôaƒj »àdG Q’hO 60 øe ’óH (Q’hO äÉÄ«¡dGh äÉ£∏°ùdG iód ¢UÉÿG ìô£dG π«é°ùJ ôeC’G Ö∏£àj ’ .á°üàîŸG äÉ°ù°SDƒŸGh äÉcô°ûdG É°Uƒ°üN øjôªãà°ùŸG øe Ohófi
.äGóæ°ùdG QÉ©°SCG ‘ ¢VÉØîfG ¤EG iOCG ¥ƒ°ùdG ‘ IóFÉØdG ä’ó©e ´ÉØJQG ¿CG ¿ƒ¶MÓJ Éªc .Q’hO 1000 øY ™«ÑdG ô©°S ¢†ØîJ ìô£dG ¿EG ,∂dòd áé«àf .¢UÉÿG ìô£dG ΩÉµMCGh ô©°S ∫ƒM øjôªãà°ùŸG h IQOÉ°üdG ácô°ûdG øe πc ¢VhÉØàjh ,á«æ©ŸG á«eƒµ◊G
óæ°S ÚeCÉàdG ácô°T AGô°T øe ΩÉY ó©H %4 ¤EG ÉWƒÑg IóFÉØdG ä’ó©e â∏é°S ÉeóæY ¬fCG …CG .¢ùcÉ©e πµ°ûH CGóÑŸG Gòg ¢ùØf ≥Ñ£æj .ΩÉ©dG ìô£dÉH áfQÉ≤e áØ∏µJ πbCGh ´ô°SCG ó©j á«dÉŸG ¥GQhCÓd ¢UÉÿG
ôaƒJ »àdGh ÉãjóM IQOÉ°üdG äGóæ°ùdG øe ÈcCG áª«b ¬d ¿ƒµ«°S Q’hO 60 áª«≤H Éjƒæ°S ÓNO ôaƒj …òdG ÚeCÉàdG ácô°T óæ°S ¿EÉa ,%6
áª«≤dG ¥ƒØj ô©°S Ö∏W ™«£à°ùJ É¡fEÉa ,%6 óæ°S ™«H ‘ ÚeCÉàdG ácô°T âÑZQ GPEG ¬fEÉa Gò¡dh .§≤a Q’hO 40 áª«≤H Éjƒæ°S ÓNO (Previously Issued Securities)_`{wB)1/_{yA'c A_±''1E#'
ÉªFGO …hÉ°ùj óæ°S πc ¿CG .äGóæ°ùdG ô©°S ‘ ´ÉØJQG ¤EG iOCG IóFÉØdG ä’ó©e ‘ ¢VÉØîf’G ¿EG ,iôNCG IQÉÑ©H .Q’hO 1,000 á«ª°S’G Ëó≤J ∫ÓN øe ∂dPh É≤Ñ°ùe ÉgQGó°UEG ” »àdG á«dÉŸG ¥GQhC’G AGô°Th É¡µ∏“ »àdG á«dÉŸG ¥GQhC’G ™«H ÚeCÉàdG äÉcô°T ™«£à°ùJ
AGô°ûd ôªãà°ùŸG ¬©aój ÉªY ô¶ædG ¢†¨H áª«°ù≤dG äÉ©aO áª«b ¢ùØf ÉªFGO ôaƒj óæ°ùdG ¿EGh ¥É≤ëà°S’G óYƒe ‘ á«ª°S’G ¬àª«b (security exchange) c A_±''1E#'c{51( ¿EG .áª¶æŸG ÒZ ¥Gƒ°SC’G ∂dòch áª¶æŸG á«dÉŸG ¥GQhC’G ¥Gƒ°SCG ¤EG äÉÑ∏W
.15^1 ádÉM π°†aCG ƒjQÉæ«°S ¤EG ™LQG ,óæ°ùdG á«µ«fÉµ«e øY ójõŸG áaô©Ÿ .óæ°ùdG ô¡°TG ÚH øeh .…QÉéàdG ∫hGóàdG äÓeÉ©e ò«Øæàd – AÉ£°SƒdG hCG º¡FÓch hCG – á«dÉŸG ¥GQhC’G áYÉHh hÎ°ûe É¡«a »≤à∏j ¥ƒ°S »g
äGQÉªãà°SG ,áeÉY IóYÉ≤c ,É¡fC’ ∂dPh ÚeCÉàdG äÉcô°ûd áeÉ©dG äÉHÉ°ù◊G ‘ QÉªãà°SG ÈcCG äGóæ°ùdG Èà©J ,¿Gó∏ÑdG øe ójó©dG ‘ ,á«dÉŸG ¥GQhCÓd ƒàfhQƒJ ¥ƒ°Sh ,á«dÉŸG ¥GQhCÓd ¿óæd ¥ƒ°Sh ,á«dÉŸG ¥GQhCÓd ∑Qƒjƒ«f ¥ƒ°S øe πc á«ŸÉ©dG á«dÉŸG ¥GQhC’G ¥Gƒ°SCG
QÉªãà°S’G ≠∏Ñe π°UC’ á«∏µdG á©aódG h ájQhódG áª«°ù≤dG äÉ©aO øe ÒÑc πµ°ûH á©bƒàe ájó≤f äÉ≤aóJ ¢ü°üëH ™àªàJh É«Ñ°ùf áæeBG .ƒ«cƒW ‘ »µ«f ¥ƒ°Sh
.¥É≤ëà°S’G óYƒe óæY ™«Ñd AÓcƒdGh ¿ƒ∏eÉ©àŸG ¬©Ñàj Üƒ∏°SCG øY IQÉÑY(over-the-counter market) c±'É:c A_±''1E#'{3 ¿EG
∞∏àîŸ ájó≤ædG äÉ≤aóàdG á≤HÉ£e ™«£à°ùJ ÚeCÉJ ácô°T …CG ¿C’ äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G IQGOEG ∫É› ‘ Ió«Øe äGóæ°ùdG ¿EG ,™bGƒdG ‘ øjòdG AÓcƒdG §ÑJôjh .á«dÉŸG ¥GQhC’G AGô°Th ™«Ñd ¢UÉN ìÉæL º¡æe óMGh πc iód ¿ƒµj å«M áØ∏àfl ™bGƒe ‘ á«dÉŸG ¥GQhC’G
IQOÉ°üdG äÉcô°û∏d á«fÉªàF’G IQGó÷G ójó– ≈∏Y øjôNB’G äGóæ°ùdG »jÎ°ûeh ÚeCÉàdG äÉcô°T óYÉ°ùJ f's{wA' {y* ¿EG ¥É≤ëà°S’G ïjQÉJ Ú◊ äGóæ°ùdG øe ójó©dÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T ßØà– .IOófi áÑdÉ£e hCG ΩGõàd’ ájó≤f äÉ≤aóJ ™e äGóæ°ùdG
»àdG óæ°ùdG ôjó≤Jh º««≤J áLQO ƒg óæ°S …CG ∞«æ°üJ ¿EG .äGóæ°ù∏d (õé©dG) QÉ°ùYE’G IôWÉfl ójó– øY Ó°†a äGóæ°ù∏d áfƒª°†e ä’ó©e ÒaƒJ øY Ó°†a IÉ«M äÉ©aO Oƒ≤Y hCG ÚeCÉJ Oƒ≤Y ÖLƒÃ ™aÉæŸGh ÉjGõŸG ™aód ájó≤ædG Ö°SÉµŸG Ωóîà°ùJh
äÉØ«æ°üJ óªà©Jh .óæ°ù∏d á«fÉªàF’G IOƒ÷Gh IQGó÷G ójó– πLCG øe ∂dPh äGóæ°ùdG ∞«æ°üJ ‘ á°ü°üîàe áÄ«g ÉgOó– ¥ƒ°S äÉYÉ£b øe IOÉØà°S’G πLG øe äGóæ°ùdÉH •É°ûf πµH ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢†©H ôLÉàJh .IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ≥FÉKh ≈∏Y óFÉ©∏d
ácô°û∏d äGóæ°ùdG á«fƒjóe ≠∏Ñe ‹ÉªLEG h IQOÉ°üdG á¡é∏d á«dÉŸG Iƒ≤dG h Ö°SÉµŸG πé°S πãe πeGƒ©dG øe á∏«µ°ûJ ≈∏Y äGóæ°ùdG .É¡àª«b §Ñ¡Jh ™ØJôJ »àdG äGóæ°ùdG
™°VƒdG Ò¨àd É≤ah øeõdG ióe ≈∏Y Ò¨àJ ób äGóæ°ùdG äÉØ«æ°üJ ¿EG .äGóæ°ùdG ºYód ¢ü°üîŸG (óLh GPEG) QÉ≤©dG h ,IQOÉ°üdG
.äGóæ°ù∏d IQOÉ°üdG ácô°û∏d ‹ÉŸG (Bond Risk and Return Characteristics) s&_A'f'v ¸Ef's{wA'u7_·
RQƒH ófG OQófÉà°S á°ù°SDƒe h ¢ù«aÒ°S RQƒà°ùØfG õjOƒe øe πc äGóæ°ùdG ∞«æ°üJ ‘ á°ü°üîàŸG äÉ°ù°SDƒŸG ô¡°TG ÚH øeh IOófi äGóæ°S äGQGó°UEG - äGóæ°ùdG áÄØd É≤ah - óŒ ¿CG ™«£à°ùJ ∂fEÉa ,É«Ñ°ùf áæeBG äGQÉªãà°SG äGóæ°ùdG QÉÑàYG øe ºZôdÉH
∫ƒM ¿Éà°ü°üîàŸG ¿Éà°ù°SDƒŸG ¿ÉJÉg É¡Jô°ûf á«Ø°Uh äÉeƒ∏©e h äGóæ°ùdG äÉØ«æ°üàd áæ«Y í°Vƒj 15^4 πµ°ûdG .ø°ûjQƒHQƒc IôWÉîŸG áLQO Oó– »àdG äGõ«ªŸG øe OóY ∑Éæg .ôWÉîŸÉH GóL áaƒØëŸG äGóæ°ùdGh GóL áæeB’G äGóæ°ùdG ÚH Ée ìhGÎJ
∞«æ°üàdG ¿Éc Éª∏c .iôNCG ¤EG ∞«æ°üJ á°ù°SDƒe øe π«Ä°V πµ°ûH ∞∏àîJ äÉØ«æ°üàdG äGÒ°ùØJ h ÊÉ©e ¿EG .äGóæ°ùdG ∞«æ°üJ •ô°T h QÉ°ùYE’G IôWÉfl h óæ°ùdG ¥É≤ëà°SG Ióe πª°ûJ ¢üFÉ°üÿGh äÉØ°UGƒŸG √òg .…Î°ûª∏d áÑ°ùædÉH óæ°ùdG ≈∏Y áÑJÎŸG
ÌcCG ™bƒàŸG óFÉ©dG ∫ó©e ¿Éc Éª∏c ,ÉæeCG ÌcCG óæ°ùdG QÉªãà°SG ¿Éc Éª∏ch ,á°†Øîæe (õé©dG) QÉ°ùYE’G IôWÉfl âfÉc Éª∏c ,É«dÉY ¿Éc Éª∏c ,IôWÉfl ÌcCG óæ°ùdG ¿Éc Éª∏c ,ΩÉY πµ°ûH .¿Éª°†dG h ,äGóæ°ùdG πjƒ– á«∏HÉb h ,¥É≤ëà°S’G óYƒe πÑb óæ°ùdG Ö∏W
»g – (RQƒH ófG OQófÉà°S) BBB hCG (õjOƒe) Baa πbC’G ≈∏Y – äÉØ«æ°üàdG ≈∏YCG ≈∏Y π°ü– »àdG äGóæ°ùdG ¿EG .É°VÉØîfG .≈∏YCG áª«°ù≤dG ∫ó©e
.(investment-grade bonds)cG1_gd{3'c,1sA'f's{3 º°SÉH ±ô©J h QÉ°ùYE’G hCG IôWÉîŸG äÉjƒà°ùe πbCÉH õ«ªàJ »àdG
πeGƒ©dG ºgG øe óMGh ƒgh .óæ°ùdG ¥É≤ëà°SG óYƒe Ú◊ á«æeõdG IÎØdG »g (Term to Maturity) s{wA'_md{3')sB
‘ IóFÉØdG ä’ó©e ‘ äGÒ¨àdG ¿C’ IóFÉØdG ∫ó©e IôWÉîŸ á°Vô©e äGóæ°ùdG ¿EG .óFÉ©dGh IôWÉîŸG ÚH ¿RGƒàdG Oó– »àdG
(Bond Ratings)f's{wA'f_ {y* {xA' É°Vô©J ÌcG (ÌcCGh äGƒæ°S 10 πãe) ióŸG á∏jƒ£dG ¥É≤ëà°S’G äGÎa äGP äGóæ°ùdG ¿EG .äGóæ°ùdG ô©°S ≈∏Y ôKDƒJ ¥ƒ°ùdG
¿CG πªàëŸG øe IóFÉØdG ä’ó©e ‘ äGÒ¨àdG ¿C’ ióŸG IÒ°ü≤dG ¥É≤ëà°S’G äGÎa äGP äGóæ°ùdG øe IóFÉØdG ∫ó©e IôWÉîŸ
{5A' 21(sC'/1sC_d{3 {y* vG/B {y* QÉ©°SG ΩÉY πµ°ûH ôaƒJ ióŸG á∏jƒ£dG äGóæ°ùdG ¿EG .ióŸG á∏jƒ£dG äGóæ°ùdG ¥É≤ëà°SG óYƒe πÑb á∏jƒ£dG IÎØdG ∫ÓN çó–
(QÉ°ùYEG IôWÉfl ≈fOCG) IOƒL iƒà°ùe ≈∏YCG AAA Aaa
.≈∏Y’G IôWÉîŸG πHÉ≤e øjôªãà°ùŸG ¢†jƒ©àd ∂dPh ióŸG IÒ°ü≤dG äGóæ°ùdG øe ≈∏YCG áª«°ùb
IOƒL iƒà°ùe ≈∏YCG AA Aa ≈∏Y IQOÉb ÒZ óæ°ù∏d IQOÉ°üdG ácô°ûdG ¿ƒµJ ÉeóæY çó– (õé©dG) QÉ°ùYE’G IôWÉfl . (Default Risk) vjA')u7_·
§°SƒàŸG iƒà°ùe øe ≈∏YCG A A
¿CG πªàëŸG ÒZ øe .¥É≤ëà°S’G óYƒe ∫ƒ∏M óæY óæ°ù∏d á«ª°S’G áª«≤dG ™aO hCG É¡bÉ≤ëà°SG óYƒe óæY óFGƒØdG äÉ©aO Ëó≤J
¿EÉa Gò¡dh ,É«dÉe áØ«©°†dG äÉcô°ûdÉH áfQÉ≤e QÉ°ùYEG hCG õéY øe ÊÉ©J ¿CG á«dÉe IQó≤H õ«ªàJ »àdG äGóæ°ù∏d IQOÉ°üdG äÉcô°ûdG
§°Sƒàe IOƒL iƒà°ùe BBB Baa
.É«dÉe áØ«©°V äÉcô°T øe IQOÉ°üdG äGóæ°ùdG ∂∏J øe πbCG óFGƒY ôaƒJh IôWÉfl πbCG ¿ƒµJ É«dÉe ájƒb äÉcô°T øe IQOÉ°üdG äGóæ°ùdG
§°SƒàŸG iƒà°ùe øe ≈fOCG BB Ba
ÉæeCG äGóæ°ùdG ÌcCG á«∏ëŸG áeƒµ◊G ÉgQó°üJ »àdG äGóæ°ùdG Èà©J ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ∂dP ‘ ÉÃ ¿Gó∏ÑdG øe ójó©dG ‘
á©bƒàe IOƒL B B
.¿ƒjódG ™aO πLCG øe Iójó÷G ∫GƒeC’G QGó°UEGh ÖFGô°†dG ™aQ ÉªFGO ™«£à°ùJ áeƒµ◊G ¿C’ Gô¶f
∞«©°V CCC, CC Caa
∫ÉY πµ°ûH á©bƒàe IOƒL C Ca
(QÉ°ùYEG IôWÉfl ≈∏YCG) IOƒL iƒà°ùe ≈fOCG D C (A Bond Issue)s{31's{5%' ?1G1_ {wA'gL±'cA_¯'
.óæ°S πµd Q’hO 2^500 ófôa â°ùH ácô°ûd â©aO CG ácô°T áeƒµM äQó°UCG ,ójóL ô°ùL AÉ°ûfEG πjƒ“ ±ó¡H
óYƒe ‘h .ô¡°TG áà°S πµd óæ°S πc πHÉ≤e .Qƒ¡ª÷G ¤EG Q’hO ¿ƒ«∏e 10 áª«≤H äGóæ°S áj’ƒdG
.á«dÉH äGóæ°S hCG ∫ÉY óFÉ©H äGóæ°ùdG º°SÉH ±ô©J ájQÉªãà°S’G äGóæ°ùdG ÖJQ øe ≈fOCG ÖJôH É¡Ø«æ°üJ ºàj »àdG äGóæ°ùdG ÉeEG ób IóFÉØdG ä’ó©e ¿CG ¢VÎØf ¿CG ™«£à°ùf øëf) ,äGƒæ°S ô°û©dG IÎa ájÉ¡f ‘ óæ°ùdG ¥É≤ëà°SG ÉgGQó≤e á«ª°SG áª«≤H äGóæ°ùdG √òg QGó°UEG ”h
.ájQÉªãà°SG äGóæ°S »g IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°ûd áeÉ©dG äÉHÉ°ù◊G ‘ ÓƒJ »àdG äGóæ°ùdG πc ¿CG ÉÑjô≤J ô©°S ´ÉØJQG ¤EG ∂dòH ájODƒe É°VÉØîfG â∏é°S Éªc IóFÉØdG äÉ©aO ôNBG ójó°ùàH ácô°ûdG âeÉb 10 É¡bÉ≤ëà°SG Ióeh »µjôeCG Q’hO 100^000
ïjQÉJ πÑb óæ°ùdG OGOÎ°SG •ô°T äGóæ°ùdG ¢†©H …ƒà– .(call provision) _md{3'qG1_*`?s{wA'/'/Ã{3'u{4 .äGóæ°ùdG AGô°ûH ÜƒJ ÏfhÉe ∂æH ΩÉbh .(óæ°ùdG »gh óæ°S πµd á«ª°S’G áª«≤dG ™aO IOÉYEÉH âeÉb âeÉbh .%5 ƒg áª«°ù≤∏d …ƒæ°ùdG ∫ó©ŸGh äGƒæ°S
πÑb É¡d óæ°ùdG ™«H IOÉYEÉH óæ°ùdG πeÉM áÑdÉ£e ‘ ≥◊G É¡d óæ°ù∏d IQOÉ°üdG ácô°ûdG ¿CG ≈∏Y •ô°ûdG Gòg ¢üæjh ¥É≤ëà°S’G ÜƒJ ÏfhÉe ∂æH øe ófôa â°ùH ácô°T âª∏à°SGh .ófôa â°ùH ácô°ûd Q’hO 100^000 ¢ùªN AGô°ûH ¢ùfQƒ°ûfG ∞j’ ófôa â°ùH ácô°T
¬«∏Y π°üëj …òdG ô©°ùdGh óæ°ùdG OGOÎ°SG óYƒe Oóëj ¥É≤ëà°S’G ïjQÉJ πÑb óæ°ùdG OGOÎ°SG •ô°T ¿EG .óæ°ùdG ¥É≤ëà°SG ïjQÉJ ≥M É¡d ó©j ⁄h Q’hO 100^500 áª«≤H óæ°S πc Q’hO 100^000 É¡æe óMGh πc áª«b äGóæ°S
IôWÉîŸG øe ójõj ¥É≤ëà°S’G óYƒe πÑb óæ°ùdG ™«H IOÉYEG •ô°T ¿EG .IQOÉ°üdG ácô°û∏d óæ°ùdG ™«H IOÉYEG ádÉM ‘ ¿hôªãà°ùŸG ÜƒJ ÏfhÉe ∂æH íÑ°UCG òÄæ«M .äGóæ°ùdG ‘ ®ÉØàM’ÉH ófôa â°ùH ácô°T ÖZôJ ⁄ GPEG .ájQÉªãà°S’G ¬à¶ØëŸ á«ª°SG áª«≤H
,ôªãà°ùª∏d áÑ°ùædÉH á«eÉæàŸG IôWÉîª∏d Gô¶f .áëfÉ°S á°Uôa …CG ‘ óæ°ùdG ™«H ¤EG ô£°†j ób ôªãà°ùŸG ¿C’ ôªãà°ùª∏d áÑ°ùædÉH Ú◊ äGóæ°ùdG ∂∏àÁh äGóæ°ù∏d ójó÷G πeÉ◊G ¿Éc ,¥É≤ëà°S’G óYƒe Ú◊ äGóæ°ùdÉH
á∏HÉ≤dG ÒZ äGóæ°ùdG øe ≈∏YCG áª«°ùb ä’ó©e ôaƒJ ¥É≤ëà°S’G óYƒe πÑb óæ°ùdG OGOÎ°SG •ô°T ™e IQOÉ°üdG äGóæ°ùdG ¿EÉa ÏfhÉe ∂æH º∏à°SG ∂dP óæY .¥É≤ëà°S’G óYƒe ¥ƒ°ùdG ‘ äGóæ°ùdG ™«H ófôa â°ùH áYÉ£à°SÉH ∫ó©e äGóæ°ùdG »∏eÉ◊ ™aódÉH ácô°ûdG Ωõà∏J
.¥É≤ëà°S’G óYƒe πÑb OGOÎ°SÓd ΩÉY ∞°üf πc á«FÉ¡f IóFÉa äÉ©aO äGô°ûY ÜƒJ ®ÉØàM’G ó©H ¬fCG ¢VÎaG .áª¶æŸG ÒZ áMƒàØŸG á«ª°S’G áª«≤dG) Q’hO 5^000 É¡àª«b IóFÉa
‘h ,CG ácô°T øe óæ°S πµd Q’hO 2^500 áª«≤H øe 10 ΩÓà°SGh äGƒæ°S ¢ùªN IóŸ äGóæ°ùdÉH 5^000 = .05 áª«°ùb ∫ó©e ×Q’hO 100^000
QÉ«ÿ É≤ah IQOÉ°üdG ácô°ûdG º¡°SÉH ¬dGóÑà°SG øµÁGmdA(_A's{wA' ¿EG .(convertibility) f's{wA'G¨c (_? óæ°S πµd CG ácô°T äÉ©aO âª∏à°SG ¥É≤ëà°S’G Ωƒj â°ùH ácô°T ¿CG ,ΩÉY ∞°üf πc IóFÉØdG äÉ©aO ¿CG å«Mh .äGƒæ°S ô°ûY IóŸ ΩÉY πc ‘ (Q’hO
Iõ«e ¿C’h .ácô°ûdG º¡°SG ô©°S ´ÉØJQG ádÉM ‘ á°ù°SDƒŸG äGhôK ‘ ácQÉ°ûª∏d äGóæ°ùdG πeÉ◊ ∫ÉéŸG Iõ«ŸG √òg í«àJ .óæ°ùdG πeÉM .Q’hO 100^000 á«ª°S’G áª«≤dG ™bGƒH Q’hO 100^500 áª«≤H äGóæ°ùdG ™«ÑH âeÉb ófôa ¿EÉa ΩÉY ∞°üf πc á≤ëà°ùe IóFÉØdG äÉ©aO
áÑ°ùædÉH IôWÉîŸG áÑ°ùf ¢†ØîJ πjƒëàdG Iõ«e ¿EÉa ,QÉªãà°S’G ≈∏Y óFÉY Ö°ùµd É«aÉ°VEG ÉHƒ∏°SG äGóæ°ùdG πeÉ◊ Ωó≤J πjƒëàdG
ÚeCÉàdG ´É£b º«¶æJ äÉ£∏°S ™°†J ,º¡°SC’ÉH §ÑJôŸG »©«Ñ£dG ÒZ …ó≤ædG ≥aóàdG ¢üFÉ°üNh ÉjGõe h á«dÉ©dG ôWÉîª∏d Gô¶f ä’ó©e ôaƒJ äGóæ°ùdG √òg ¿EÉa ,É«Ñ°ùf á°†Øîæe IôWÉfl áÑ°ùæH õ«ªàJ πjƒëà∏d á∏HÉ≤dG äGóæ°ùdG ¿C’ Gô¶f .äGóæ°ùdG πeÉ◊
á£ÑJôŸG ôWÉîŸG øe ºZôdÉH .º¡°SCG πµ°T ≈∏Y ¬«a QÉªãà°S’G ÚeCÉàdG äÉcô°T ™«£à°ùJ ΩÉY ÜÉ°ùM ∫ƒ°UCG ≠∏Ñe ≈∏Y GOhóM .πjƒëà∏d á∏HÉ≤dG ÒZ äGóæ°ùdÉH áfQÉ≤e É°VÉØîfG ÌcG áª«°ùb
π≤à°ùŸG ÜÉ°ù◊G ∫ƒ°UCG øe GÒÑc GAõL h ΩÉ©dG ÜÉ°ù◊G ∫ƒ°UCG øe GAõL ÓƒJ ¿Gó∏ÑdG º¶©e ‘ ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿EÉa ,º¡°SC’ÉH ¿Éª°†H ÉeƒYóe óæ°ùdG ¿Éc GPEG Ée ≈∏Y ∞bƒàe Gògh áfƒª°†e ÒZ hCG áfƒª°†e ¿ƒµJ ¿CG ÉeEG äGóæ°ùdG .(collateral) _{zA'
.º¡°SC’G ‘ ¿Éª°†c ΩÉY πµ°ûH Ωóîà°ùJ »àdG ∫ƒ°UC’G πªà°ûJ .øjódG ΩGõàdG á«Ñ∏J Ú◊ ¢Vôb ¿Éª°†c á°ü°üfl ∫ƒ°UCG »gh -(collateral)
,¿Éª°†H ÉeƒYóe óæ°ùdG ¿Éc GPEG .äGQÉ≤©dG h ,äGó©ŸGh Iõ¡LC’Gh ,äÉéàæŸG ¿hõfl h ,äGóæ°ù∏d IQOÉ°üdG ácô°ûdG äÉHÉ°ùM ≈∏Y
(Mortgages) DuA' .É¡bÉ≤ëà°SG óæY óæ°ùdG äÉ©aO Ëó≤J øY óæ°ù∏d IQOÉ°üdG ácô°ûdG õéY ádÉM ‘ ¿Éª°†dG øe IOÉØà°S’G ™«£à°ùj óæ°ùdG πeÉM ¿EÉa
¿ƒª°†e ,ióŸG πjƒW ¢Vôb ¿ƒµj IOÉY ,¢Vôb øY IQÉÑY DuA' ¿EG .äGQÉ≤©dG AGô°T πjƒªàd ¿ƒgôdG äÉcô°ûdGh OGôaC’G Ωóîà°ùj º°SÉH ±ô©J »àdG – áfƒª°†ŸG ÒZ äGóæ°ùdG ¿EG .óæ°ùdG ≈∏Y áÑJÎŸG äÉeGõàd’G á«Ñ∏J πLG øe π¨à°ùŸG ¿Éª°†dG ™«H øµÁh
∫ÓN áª¶àæe IQƒ°üH É«éjQóJ (amortization) |6uA'Æd{3'c 9 ÈY ¢Vô≤dG ¢VÎ≤ŸG Oó°ùj .Oófi …QÉ≤Y øgôH áeÉJ á≤ãH §≤a áeƒYóe äGóæ°ùdG √òg ¿EÉa ,¿Éª°†dG øY ’óÑa .¿Éª°†H áeƒYóŸG ÒZ äGóæ°ùdG h »æ«Y ¿Éª°V ¿hóH äGóæ°ùdG
óYƒe ‘ øjódG πc ™aO Ú◊ IóFÉØdG hCG ôªãà°ùŸG ≠∏Ñª∏d áª¶àæe äÉ©aO Ëó≤J ∫ÓN øe øjódG ¢übÉæJ »æ©j ƒgh øeõdG øe IÎa ä’ó©e ôaƒJ É¡fEÉa Gò¡dh áfƒª°†ŸG äGóæ°ùdG øe IôWÉîª∏d É°Vô©J ÌcCG áfƒª°†ŸG ÒZ äGóæ°ùdG ¿EG .IQOÉ°üdG ácô°ûdG ¿ÉªàFGh
QÉ≤©dG ™«Hh ¢Vô≤dG πHÉ≤e ¿ƒgôŸG QÉ≤©dG ∫Ó¨à°SG ‘ ≥◊G ¢Vô≤dG Ωó≤Ÿh .äÉ©aó∏d »æeõdG ∫hó÷G Ö°ùM OóëŸG ¥É≤ëà°S’G .áfƒª°†ŸG äGóæ°ùdG √ôaƒJ É‡ ≈∏YG áª«°ùb
.¢Vô≤dÉH AÉØjE’G πLCG øe
(Types of Bonds)f's{wA''C#'
ájQÉ≤©dG ¿ƒgôdG º¶©e ¿EG .á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ …QÉ≤©dG øgôdG ¢Vhô≤d ΩÉg Qó°üe IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿EG
h ÖJÉµŸG ÊÉÑe h ¥ƒ°ùàdG õcGôe h ™«ÑdG äÓfi πjƒªàd Ωóîà°ùJ ájQÉŒ ájQÉ≤Y ¿ƒgQ »g ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡H ßØà– »àdG ôªãà°ùJ »àdG äGóæ°ùdG øe ¿ÉYƒf ∑Éæg .ÉgQGó°UEÉH âeÉb »àdG á°ù°SDƒŸG hCG áÄ«¡dG ´ƒæd É≤ah áØæ°üe ¿ƒµJ Ée ÉÑdÉZ äGóæ°ùdG
¢Vhôb ™aód Ωóîà°ùJ ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡Kóëà°ùJ »àdG ájQÉ≤©dG ¿ƒgôdG º¶©eh .á«æµ°ùdG ≥≤°ûdG ÊÉÑe h äÉ«Ø°ûà°ùŸG h ™fÉ°üŸG .á«eƒµM äGóæ°Sh äÉcô°T äGóæ°S Éªgh É¡«a ÚeCÉàdG äÉcô°T
áÑ°ùædÉH .AÉ°ûfE’G á«∏ªY øe AÉ¡àf’G óæY É¡bÉ≤ëà°SG óYƒe »JCÉj »àdGh ∑ƒæÑdG øe πjƒªàH áeƒYóŸG ióŸG IÒ°ü≤dG AÉ°ûfE’G ¿CG ÉeCG äÉcô°ûdG äGóæ°S ¿EG .GóL IÒÑµdG äÉcô°ûdG ÉÑdÉZh äÉcô°ûdG ÉgQó°üJ »àdG äGóæ°ùdG »g .äÉcô°ûdG äGóæ°S r
•hô°ûdGh ΩÉµMC’G √òg πª°ûJ .¢Vô≤dG ΩÉµMCG ∫ƒM …QÉŒ ¢Vôb …CG ¢VÎ≤eh ÚeCÉàdG ácô°T øe πc ¢VhÉØàj ,á°UÉÿG äGóæ°ù∏d äÉ°ù°SDƒŸG ÈcCG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T Èà©Jh .OGOÎ°SÓd á∏HÉb É¡æe ÒãµdGh áfƒª°†e ÒZ hCG áfƒª°†e ¿ƒµJ
¿CG ÚeCÉJ ácô°T …CG ™«£à°ùJ ,¢Vô≤dG •hô°Th ΩÉµMCG ¿CÉ°ûH ¢VhÉØàdG ∫ÓN øe .IóFÉØdG ∫ó©e h ,¢Vô≤dG Ióeh ,¢Vô≤dG ≠∏Ñe .»°VÉŸG ¿ô≤dG øe äÉæ«KÓãdG ó≤Y òæe äÉcô°ûdG äGóæ°S ¥ƒ°S ‘ á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ájQÉªãà°S’G
.á©bƒàŸG äÉeGõàdÓd á«dÉŸG äÉ≤aóàdG ™e ∫ƒ°UCÓd ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ≥HÉ£J
∫GƒeC’G Ö°ùc πLG øe äÉ©WÉ≤ŸG hCG äÉj’ƒdG hCG á«∏ëŸG äÉeƒµ◊G ÉgQó°üJ »àdG äGóæ°ùdG »g .á«eƒµ◊G äGóæ°ùdG r
∫ÉŸG ¢SCGQ π°UCG äÉ©aO º∏à°ùJ ÚeCÉàdG ácô°T ¿C’ Oófi πNO äGQÉªãà°SG ΩÉY πµ°ûH ájQÉ≤©dG ¿ƒgôdG Èà©J ,äGóæ°ùdG QGôZ ≈∏Y áKÓK ∑Éæg ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ .IOófi IÒÑc ™jQÉ°ûe hCG ¢Vhôb èeGôH hCG áeƒµ◊G äÉahô°üŸ á°ü°üîŸG
äÉ≤aóàdG iô› ¿EG .»æeõdG ∫hó÷G Ö°ùM OóëŸG ¥É≤ëà°S’G óYƒe ¤EG ∫ƒ°UƒdG Ú◊ áª¶àæe äGÎa ≈∏Y óFGƒa h ôªãà°ùŸG 15^1 πµ°ûdG .äÉjó∏ÑdG äGóæ°S h ä’ÉcƒdG äGóæ°S h á«dGQó«ØdG áeƒµ◊G äGóæ°S »gh á«eƒµ◊G äGóæ°ù∏d áahô©e ´GƒfG
øjO äGhOCG É¡fƒµd Gô¶f ÚeCÉàdG äÉcô°T Ö£≤à°ùJh …ƒ¡à°ùJ ájQÉ≤©dG ¿ƒgôdG ¿EG Éªc .ÚeCÉàdG äÉcô°T …ƒ¡à°ùj á©bƒàŸG ájó≤ædG .äGóæ°ù∏d áKÓãdG ´GƒfC’G √òg ∞°üj
ájQÉ≤©dG ¿ƒgôdG ¿EÉa ∂dP ™e .õéY ádÉM çhóM óæY ájÉª◊ÉH ≈¶– ÚeCÉàdG äÉcô°T äGQÉªãà°SG ¿EÉa Gò¡dh ,áæeBGh áfƒª°†e
iƒà°ùe õjõ©J ‘ ºgÉ°ùJ ¿ƒgô∏d á«dÉàdG ¢üFÉ°üÿGh ÉjGõŸG ¿EG .äGóæ°ùdG øe IôWÉfl ÌcCG äGQÉªãà°SG Èà©J ,áeÉY IóYÉ≤c, IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IôaƒàŸG äGóæ°ùdG øe áØ∏àfl ´GƒfC’ äGƒæ°S ô°ûY IÎa ióe ≈∏Y ΩÉ©dG ájÉ¡f ‘ óFGƒ©dG í°Vƒj 15^5 πµ°ûdG ¿EG
:¿ƒgô∏d áÑ°ùædÉH IôWÉîŸG »àdG äGóæ°ùdG ¿CG ó‚ ÉæfEÉa ,QÉÑàY’G ÚY ‘ É¡©°Vhh óFÉ©dGh IôWÉîŸG ÚH á«∏°VÉØàdG á«dOÉÑàdG ábÓ©dG á¶MÓe ™e .á«µjôeC’G
.IôWÉîŸG øe iƒà°ùe ≈∏YCG äGP äGóæ°ùdG ¬Jôah É‡ É«Ñ°ùf πbCG äGóFÉY äôah ób IôWÉîŸG øe iƒà°ùe ≈fOCÉH õ«ªàJ
c GuB#')smd±'f_GA'¬c B¯'f's{wA''C#' dA' (Stock) {3#'

¿EG .º¡°SC’G ‘ GQÉªãà°SG Èà©J á«µ∏ŸG √òg ¿EÉa Gò¡dh ,áªgÉ°ùŸG ácô°ûdG ‘ á©Øæe á«µ∏e πã“ º¡°SC’G øe á°üM …CG ¿CG Éæë°VhCG ó≤d
á«Ø©e äGóæ°ùdG »∏eÉM ¤EG áYƒaóŸG IóFÉØdG π«°üëàd ádÉch äGóæ°S ,(«Freddie Mac») äGóæ°S á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG áeƒµM Qó°üJ
¿ƒµJ ¿CG øµÁh .á«dGQó«ØdG πNódG ÖFGô°V øe äÉahô°üe ™aO ‘ IóYÉ°ùª∏d á«dGQó«a á«eƒµM á∏Môe ∫ÓN ,äÉcô°ûdG øe ójó©dG Ωƒ≤J .º¡°SCÓd IQOÉ°üdG äÉcô°ûdG πjƒ“ ≠«°U øe á¨«°U hCG πµ°T »g ,äGóæ°ùdG πãe ,º¡°SC’G
¢Vhôb πãe ¢Vhô≤dG Ö∏W hCG AGô°ûd á«dÉe ≠dÉÑe
¿ƒµJ å«ëH ΩÉY ΩGõàdG äGóæ°S ájó∏ÑdG äGóæ°ùdG √òg ≈¶– .»æWƒdG øjódG πjƒ“ h áeƒµ◊G äÉ°ù°SDƒªc πª©J iôNCG äÉcô°T ∑Éægh .ájQÉéàdG äÉ«∏ª©dG AóH πLG øe ó≤ædG ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d Üƒ∏°SCÉc º¡°SCG QGó°UEÉH ,¢ù«°SCÉàdG
∫ƒ≤◊G ¢Vhôb h á«æµ°ùdG ájQÉ≤©dG ¿ƒgôdG
ÖFGô°†dGh ¿ÉªàF’G á£∏°S πÑb øe áeƒYóe ÖFGô°†dG h ¿ÉªàF’G á£∏°S ºYóH äGóæ°ùdG .Qƒ¡ªé∏d äÉcô°ûdG √òg ‘ á«µ∏e º¡°SCG ôaƒàd ΩÉ©dG ÜÉààcÓd É¡ª¡°SCG ìô£J ¿CG πÑb øeõdG øe IóŸ É°UÉN Éµ∏e ácƒ∏‡
ádÉcƒdG äGóæ°S ¿EG .á«ª«∏©àdG ¢Vhô≤dG h á«YGQõdG
äGóæ°S ¿ƒµJ É¡fCG hCG É¡d IQOÉ°üdG áeƒµ◊G ‘ º¶©e ¿C’ ¢†Øîæe IôWÉfl iƒà°ùÃ õ«ªàJ á«eƒµ◊G äGóæ°ùdG ¿EG .á«dGQó«ØdG áeƒµ◊ÉH ‘ πNódG (2) h º¡°SC’G ™«H øe áÑ°ùàµŸG á«dÉª°SCGôdG ìÉHQC’G (1) ∫ÓN øe º¡°SC’G øe GóFÉY (ºgÉ°ùŸG) º¡°SC’G πeÉM Ö°ùµj
´hô°ûŸ …ó≤f ≥aóàH áeƒYóe ¿ƒµJ å«ëH äGOGôjEG á«dGQó«ØdG áeƒµ◊G ¿CÉH ¿hô©°ûj øjôªãà°ùŸG õ«ªàJ á«µjôeC’G áæjõÿG äGóæ°S πãe á«dGQó«ØdG .É¡©aóH IQOÉ°üdG ácô°ûdG Ωƒ≤J º¡°SCG ìÉHQCG πµ°T
äGóæ°ùdG √òg QGó°UEG ” ¬∏LG øe íHôe ¢UÉN øY õé©dÉH á«dGQó«a áÄ«g …C’ íª°ùJ ød ±ƒ°S ÉeÉY 20 ¤EG 10 ¤EG π°üJ ¥É≤ëà°SG äGÎØH
º¡°SC’ÉH á£ÑJôŸG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ¢üFÉ°üNh ÉjGõe ¿EG ,’hCG .ÜÉÑ°SCG Ió©d äGóæ°ùdG øe IôWÉfl ÌcCG º¡°SC’G ¿EG ,áeÉY IóYÉ≤c
á©eÉ÷ áeÉbEG ≈æÑe hCG ÖFGô°†H QƒÑY ≥jôW πãe É¡JÉeGõàdÉH AÉØjE’G á«fóàe IôWÉfl äGP äGQÉªãà°SÉc ∞æ°üJh
≈∏Y Ò¨àJ ¿CG øµÁ ájó≤ædG º¡°SC’G ìÉHQCG ≠∏Ñe ¿EG ,º¡°SC’G º¶©Ÿ áÑ°ùædÉH .äGóæ°ù∏d ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ÉjGõe øe GÒ¨Jh ÉÑ∏≤J ÌcCG
.áeÉY .¢†Øîæe áª«°ùb ∫ó©eh
á«∏ëŸG áeƒµ◊G hCG º«∏bE’G hCG áj’ƒdG áeƒµM ¿EG .Oófi äGóæ°ù∏d áª«°ù≤dG äÉ©aO â«bƒJh ≠∏Ñe ¿CG ÚM ‘ ,ÉJÉàH É¡©aO ºàj ’ óbh øeõdG ióe
AÉ°ûfEG πãe ™jQÉ°ûŸG πjƒªàd ájó∏H äGóæ°S Qó°üJ á«©ªL πãe á«dGQó«ØdG áeƒµ◊G äÉ°ù°SDƒe Qó°üJ ,ÉãdÉK .¥É≤ëà°SG áª«b É¡d ¢ù«dh ¥É≤ëà°SG óYƒe É¡d ¢ù«d º¡°SC’G ¿C’ äGóæ°ùdG QÉ©°SCG øe ÌcCG Ö∏≤à∏d π«“ º¡°SC’G QÉ©°SCG ¿CG ,É«fÉK
.IÒÑµdG ™jQÉ°ûŸG øe ÉgÒZ h ´QGƒ°ûdGh ¢SQGóŸG Fannie») á«dGQó«ØdG á«æWƒdG ájQÉ≤©dG ¿ƒgôdG ºà«°S .É¡bÓZEG h ácô°ûdG õéY ádÉM ‘ IQOÉ°üdG ácô°ûdG ∫ƒ°UCG ≈∏Y äGóæ°ùdG »µdÉe áÑdÉ£e øe ≈fOCG º¡°SC’G »µdÉe áÑdÉ£e ¿CG
¿CG ájó∏ÑdG äGóæ°ùdG º¶©e ÉjGõe ºgCG ÚH øe á«dGQó«ØdG …QÉ≤©dG øgôdG á°ù°SDƒe h(«Mae
.øjôNB’G ÚæFGódG h äGóæ°ùdG »∏eÉ◊ ójó°ùàdG á«∏ªY ∫Éªµà°SG ó©H á«dÉe ≠dÉÑe AÉ≤H ádÉM ‘ §≤a º¡°SC’G »∏eÉ◊ ™aódG
(Real Estate) f'1_A' f's{wAcd·'C'o_(1#' {xA'

≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿EÉa ,…QÉ≤©dG øgôdG ¢Vhôb ‘ QÉªãà°S’G ÈY äGQÉ≤©∏d OGôaC’G AGô°T äÉ«∏ªY πjƒªàH É¡eÉ«b ¤EG áaÉ°VEG
QÉªãà°SÉc äGQÉ≤©dG ∞«æ°üJh QÉÑàYG ºàj ¬fEÉa ,á«µ∏ŸG »Yóà°ùJ á«∏ª©dG √òg ¿C’h .ô°TÉÑe πµ°ûH äGQÉ≤©dG AGô°ûH É°†jCG Ωƒ≤J IÉ«◊G Baa áØæ°üe ácô°T äGóæ°S =
ºàj ájQÉŒ õcGôe h ,≥≤°T äÉ©ª›h ,ÖJÉµŸG ÊÉÑe πãe ájQÉªãà°SG äGQÉ≤Y h ÉcÓeCG ÚeCÉàdG äÉcô°T º¶©e ∂∏“ .º¡°SCG ‘ Aaa áØæ°üe ácô°T äGóæ°S =
»°VGQCG (1) »g ÚeCÉàdG ácô°ûd ájQÉ≤©dG äÉµ∏àªŸG »bÉH ¿EG .ÚeCÉàdG ácô°ûd πNO ≥«≤– πLG øe Iôaƒàe äÉMÉ°ùe ÒLCÉJ É¡«a áæ°S 20 É¡bÉ≤ëà°SG IÎa á«eƒµM äGóæ°S =
øgôdG ¢Vhôb ≈∏Y õéYh QÉ°ùYEG ádÉM ÖÑ°ùH É¡HÉ°ùàcG ” äGQÉ≤Y (2) h á«ª«∏bE’Gh á«∏ëŸG É¡ÑJÉµŸ ácô°ûdG É¡eóîà°ùJ ÊÉÑe h äGƒæ°S 10 É¡bÉ≤ëà°SG IÎa á«eƒµM äGóæ°S =
10
ΩÉY ΩGõàdÉH ájó∏H äGóæ°S =
.ÚeCÉàdG ácô°T iód …QÉ≤©dG
πNódG ∫ó©e ¿EG .äGQÉªãà°S’G áª«b ¢ü«°üîàd á°Uôa h QÉéjEG πNO πµ°T ‘ GóFÉY ÚeCÉàdG äÉcô°ûd ájQÉ≤©dG äGQÉªãà°S’G ôaƒJ
8
π°üëàŸG πNódG ¿CG ÒZ .ájOÉ©dG º¡°SC’G ≈∏Y áYƒaóŸG ájó≤ædG º¡°SC’G ìÉHQCG ä’ó©e ΩÉY πµ°ûH ¥ƒØj QÉ≤©dG øe º∏à°ùŸG ‹É◊G
¿ƒc ¿EG .äGQÉ≤©dG ‘ IôZÉ°T äÓfi hCG øcÉeCG OƒLh ∫ÉªàM’ Gô¶f ¬H DƒÑæà∏d πHÉb ÒZ ájQÉ≤©dG äGQÉªãà°S’G øe º¶àæe πµ°ûH
)t====&`==A'v======|3
äÉÑ∏£àe á«Ñ∏àH ≥∏©àj Éª«a äGóæ°ùdG øe áªFÓe πbCG ájQÉ≤©dG äGQÉªãà°S’G π©éj DƒÑæà∏d á∏HÉb ÒZ ájQÉ≤©dG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG 6
á©£b áª«b ¿EGh äGóæ°ùdGh º¡°SC’G øe ádƒ«°S πbG äGQÉ≤©dG ¿EG Éªc .ÚeCÉàdG ácô°ûd áÑ°ùædÉH äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G IQGOEG äÉLÉ«àMGh
ΩÉ©dG ÜÉ°ù◊G ∫ƒ°UCG øe §≤a GÒ¨°U GAõL äGQÉ≤©dG πã“ ,∂dòd áé«àf .øeõdG ôe ≈∏Y ÒÑc πµ°ûH Ö∏≤àJ ¿CG øµÁ QÉ≤©dG
.IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°ûd
4
πeÉµdG AGô°ûdG »g äGQÉ≤©dG ∑Óªà°S’ ≥jôW §°ùHCG ¿CG .Ö«dÉ°SCGh ¥ôW IóY ÈY äGQÉ≤©dG ∑Óªà°SG ™«£à°ùJ ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿EG
‘ á°ü°üîàe á©HÉJ ácô°T á£°SGƒH AGô°ûdG á«∏ª©H Ωƒ≤J ób hCG Iô°TÉÑe QÉ≤©dG AGô°ûH ÚeCÉàdG ácô°T Ωƒ≤J ób .IóMGh á©aO …QƒØdG
ÉgÒZ hCG ÚeCÉJ äÉcô°T – iôNCG äÉcô°T ¤EG ΩÉª°†f’G ‘ πãªàjh ÚeCÉàdG ácô°ûd áÑ°ùædÉH ôNBG QÉ«N ∑Éæg .ájQÉ≤©dG äGQÉªãà°S’G 2
.äGQÉ≤©dG ÒLCÉJ πNO ‘ AÉcô°ûdG ∑QÉ°ûàjh .äGQÉ≤©dG AGô°T πLG øe – ÚeCÉàdG ´É£b ‘ á∏eÉ©dG ÒZ äÉcô°ûdG øe 2003 2000 1997 1994
d=========|xA'
sale-and-)) 1_j\d{3')/_9%' E (cB_B ò«ØæJ ‘ πãªàJ á≤jô£dG √ògh äGQÉ≤©dG ‘ QÉªãà°SÓd iôNCG á≤jôW ∑Éægh
ÚeCÉJ ácô°T ádÉ◊G √òg ‘h – ôªãà°ùŸG ¤EG ≈æÑŸG ™«ÑH ≈æÑŸG ∂dÉe Ωƒ≤j á∏eÉ©ŸG √òg ÖLƒÃh leaseback transaction (2004 ¢SQÉe 18 ) www.tmpages.com/tmp55.htm ,2004 ,áæjõÿG IQGOEG äÉfÉ«H IóYÉb ,(ÜhôL âæª‚Ée âcOhôH) äÉéàæŸG IQGOEG áYƒª› øe äÉeƒ∏©e :Qó°üŸG
¬«∏Y ≥∏£j ÚeCÉàdG ácô°T øe ≈æÑŸG ôLCÉà°ùJ »àdG ácô°ûdG hCG OôØdG ¿EG .ôªãà°ùŸG øe ≈æÑŸG QÉéÄà°SÉH GQƒa Ωƒ≤j ∂dÉŸG ¿CG ÒZ –
.≈æÑŸG IQGOEGh π«¨°ûJ h áfÉ«°U øY ∫ƒÄ°ùŸG ƒgh h (lasee) u,#_d{wB
ácô°T ¿CG ÒZ .QÉ≤©dG IQGOEÉH á≤∏©àŸG iôNC’G äÉ«dƒÄ°ùŸG ∂dòch áfÉ«°üdG á«dƒÄ°ùe øe á«Ø©e (lessor) u,$±' ,ÚeCÉàdG ácô°T ¿EG ádƒ«°S iƒà°ùe äGP ¿ƒµJ ¿ƒgôdG ¿EÉa ,∂dòd áé«àf .äGóæ°ùdG øe πbG ájQÉ≤©dG ¿ƒgôdG ™«H IOÉYEG ä’ÉM ¿EG ,ΩÉY πµ°ûH r
.ôLCÉà°ùŸG øe QÉéjEG äÉ©aóc º¶àæe πµ°ûH πNódG º∏à°ùJ ÚeCÉàdG .äGóæ°ùdG øe -¥ƒ°ùdG ‘ ’hGóJ πbCG hCG – πbCG
ä’ó©e äGP ájQÉ≤©dG ¿ƒgôdÉH ßØà– »àdG ÚeCÉàdG äÉcô°ûd IÒÑc ôWÉfl ÖÑ°ùj ¥ƒ°ùdG ‘ IóFÉØdG QÉ©°SCG Ò¨J ¿EG r
(Policy Loans) ÊB#_dA'&_+E|6Eu? äGQÉªãà°SG øe ÚeCÉàdG ácô°T É¡Ñ°ùµJ »àdG IóFÉØdG ¿EÉa ,ÒÑc πµ°ûH IóFÉØdG ô©°S ´ÉØJQG ádÉM ‘ .IOóëŸG IóFÉØdG
¢Vô≤dG ∞æ°üJh Èà©J ÚeCÉàdG ácô°T ¿EÉa ,á≤«Kƒ∏d ájó≤ædG áª«≤dG πHÉ≤e IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG á≤«Kh ∂dÉe ¢VÎ≤j ÉeóæY ¢VÉØîfG ádÉM ‘ .IójóL äGQÉªãà°SG ∂∏“ ÚeCÉJ ácô°T É¡ëHôJ ób »àdG IóFÉØdG øe ≈fOCG ¿ƒµà°S ájQÉ≤©dG ¿ƒgôdG
É«Ñ°ùf ¢†Øîæe IóFÉØdG ô©°S ¿EÉa ,AÓª©dG ≈∏Y ÚeCÉàdG ≥FÉKh ¢Vhôb ≈∏Y IóFÉa ¢VôØJ ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿CG øe ºZôdÉH .QÉªãà°SÉc º¡H á°UÉÿG …QÉ≤©dG øgôdG ¢Vhôb πjƒ“ IOÉYEÉH ¿ƒ°VÎ≤ŸG Ωƒ≤j ¿CG πªàëŸG øe ¬fEÉa ,ÒÑc πµ°ûH IóFÉØdG QÉ©°SCG
GÒ¨°U GAõL πµ°ûJ ÚeCÉàdG ≥FÉKh ¢Vhôb ¿EG .iôNC’G äGQÉªãà°S’G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡Ñ°ùµJ »àdG IóFÉØdG ä’ó©Ã áfQÉ≤e πjƒ“ IOÉYEÉH ¢VÎ≤e …CG Ωƒ≤j ÉeóæY .πbCG IóFÉa ä’ó©Ã IójóL ¢Vhôb Ö∏W h á«dÉ◊G ¢Vhô≤dG ójó°ùJ ∫ÓN øe
á¶ØëŸG óFGƒY øe ó– ¿CG øµÁ ÚeCÉàdG ≥FÉKh ¢Vhô≤d ™bƒàŸG ≈∏YC’G ó◊G ¿EG .IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ∫ƒ°UCG øe É«Ñ°ùf .QÉªãà°S’G øe ¬«∏Y ∫ƒ°üë∏d §£îŸG º¶àæŸG πNódG ô°ùîJ ÚeCÉàdG ácô°T ¿EÉa ,¬°Vôb
…òdG QÉªãà°S’G á°Uôa øe ,∫ÉŸG ¢Vôb ÖÑ°ùH ,Ωô– ádÉ◊G √òg ‘ ÚeCÉàdG ácô°T ¿C’ ∂dPh ÚeCÉàdG ácô°ûd á∏eÉ°ûdG ájQÉªãà°S’G ¿EG Éªc .¢Vô≤dG ójó°ùJ øY øjóŸG õéY ∫ÉªàMG ‘ πãªàJ IôWÉfl ,äGóæ°ùdG QGôZ ≈∏Y ,ájQÉ≤©dG ¿ƒgôdG ≈∏Y ÖJÎj r
.≈∏YCG GóFÉY Qój .∞«æ°üJ É¡d ¢ù«d …QÉ≤©dG øgôdG ¢Vhôb ¿CG ÚM ‘ ,äGóæ°ùdG ∞«æ°üJ ä’Éch πÑb øe ∞æ°üJ äGóæ°ùdG
ácô°ûd iôNC’G äGQÉªãà°S’ÉH áfQÉ≤e QÉªãà°S’G ÖfGƒ÷Gh »MGƒædG øe OóY ‘ ∞∏àîJ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ≥FÉKh ¢Vhôb ¿EG .óæ°ùdG ≈∏Y áÑJÎŸG IôWÉîŸG º««≤J øe ÒãµH Ö©°UCG …QÉ≤©dG øgôdG ≈∏Y áÑJÎŸG (õé©dG) QÉ°ùYE’G IôWÉfl º««≤J á«∏ªY ¿EÉa Gò¡dh
.ÚeCÉàdG
¢Vhôb øe ójó©dÉH ®ÉØàM’G øe ’óH .á«æµ°ùdG ájQÉ≤©dG ¿ƒgôdG ‘ ÚeCÉàdG äÉcô°T º¶©e ôªãà°ùJ ,ô°VÉ◊G âbƒdG ‘
√òîàj ÚeCÉàdG á≤«Kh ¢Vôb òNCG QGô≤a ,ÚeCÉàdG ≥FÉKh ¢Vôb â«bƒJ ‘ ºµëàJh ô£«°ùJ ¿CG ™«£à°ùJ ’ ÚeCÉJ ácô°T …CG ¿EG r äGóæ°ùdG AGô°T ∫ÓN øe »æµ°ùdG …QÉ≤©dG øgôdG ¥ƒ°S ‘ É¡JÉ«∏ªY ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢SQÉ“ ,ájOôØdG …QÉ≤©dG øgôdG
.á≤«KƒdG ∂dÉe collateralized mortgage) cC{zBcG1_9D1f_B'vdA' º°SÉH äGóæ°ùdG √òg ±ô©Jh ájQÉ≤©dG ¿ƒgôdÉH áeƒYóŸG
á£N ™°†j ¿CG ¢VÎ≤ŸG øe Ö∏£àJ ’ É¡fCG »gh áë°VGh á£≤f ‘ iôNC’G ¢Vhô≤dG øY ∞∏àîJ ÚeCÉàdG ≥FÉKh ¢Vhôb r ÚeCÉàdG äÉcô°T π°†ØJ .á«æµ°ùdG …QÉ≤©dG øgôdG ¢Vhôb øe á∏«µ°ûàH áfƒª°†eh áæeBG äGóæ°S »gh .(obligations- CMOs
øe áÑ°ùàµŸG ájó≤ædG äÉ≤aóà∏d Oófi »æeR ∫hóL ≈∏Y OÉªàY’G ™«£à°ùJ ’ ÚeCÉàdG ácô°T ¿EÉa Gò¡dh .áª¶æe äÉ©aO .∫hGóàdG á«∏HÉbh ádƒ«°ùdÉH É«Ñ°ùf õ«ªàJ ¿EÉa Gò¡dh äGóæ°ùdG πãe É¡©«Hh ÉgDhGô°T øµÁ É¡fC’ áfƒª°†ŸG ájQÉ≤©dG ¿ƒgôdG äÉeGõàdG
.Iõ«ªàŸG ÚeCÉàdG ≥FÉKh ¢Vhôb
d¡|x¡&vA'g`n~|z²' ¤EG π«ªY …CG êÉàëj ’ .ájóbÉ©J ¥É≤ëà°SG ó«YGƒe É¡d ¢ù«d ÚeCÉàdG ≥FÉKh ¢Vhôb ¿EÉa ,iôNC’G øjódG äGhOC’ ÉaÓN r
¢Vô≤dG ¿Éª°†d á«aÉc ájó≤f áª«≤H ßØà– ∫GõJ ’ ÚeCÉàdG á≤«Kh ¿CG ÉŸÉW ¢Vô≤dG IóFÉa hCG ÚeCÉàdG á≤«Kh ¢Vôb ójó°ùJ
(investment) = QÉªãà°S’G á©ØæŸG øe Éªgójó°ùJ ºàj ¬«∏Y áÑJÎŸG IóFÉØdG h õ«ªŸG ÚeCÉàdG á≤«Kh ¢Vôb ¿CG ÒZ .áÑJÎe IóFÉa …CG ¤EG ÉaÉ°†e
(investment risk) = QÉªãà°SG IôWÉfl .¬«∏Y øeDƒŸG ¢üî°ûdG äƒÁ ÉeóæY á≤ëà°ùŸG
(principal) = »∏°UC’G ∫ÉŸG ¢SCGQ
(portfolio) = ájQÉªãà°S’G á¶ØëŸG
(asset/liability manager) = äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G ôjóe (Investment Strategies) 1`he|3®'g`¡k¡*'Ä|3'
(spread) = ¥QÉa /∫ƒ°UC’G IQGOEG äGAGôLEG h á«ëHôdG h IAÓŸG ±GógCG Aƒ°V ‘ ájQÉªãà°SG äÉ«é«JGÎ°SG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T Qƒ£J
(rate of return) = óFÉ©dG ∫ó©e á«ª«¶æàdG Oƒ«≤dG QÉWEG ‘ .IôeÉ¨ŸG á«∏HÉb iƒà°ùe ‘ πãªàj ájQÉªãà°SG á«é«JGÎ°SG …CG ∞°Uƒd óMGh Üƒ∏°SCG ∑Éæg .äÉeGõàd’G
(interest) = IóFÉa hCG IôeÉë ájQÉªãà°SG á«é«JGÎ°SG ΩGóîà°SG ÚH Ée IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T QÉàîJ ,ΩÉ©dG ÜÉ°ù◊G äGQÉªãà°SG ≈∏Y á°VhôØŸG
(simple interest) = á£«°ùH IóFÉa Éªî°V É¨∏Ñe ∂∏“h á«dÉe Iƒ≤H õ«ªàJ »àdG ÚeCÉàdG äÉcô°T ™«£à°ùJ .Éª¡æ«H ™≤J á«é«JGÎ°SG hCG á¶aÉfi ájQÉªãà°SG á«é«JGÎ°SG
(compound interest) = áÑcôe IóFÉa .É¡JGQÉªãà°SG ™e πeÉ©àdG ‘ Ée ÉYƒf IôeÉë ájQÉªãà°SG á«é«JGÎ°SG óªà©J ¿CG ¢†FÉØdG h ∫ÉŸG ¢SCGQ øe
(capital gain) = ‹Éª°SCGQ Ö°ùµe
(capital loss) = á«dÉª°SCGQ IQÉ°ùN
IhÌdG IOÉjR øY Ó°†a ≈∏YCG äGóFÉY Ö°ùc πLG øe ájQÉªãà°S’G ôWÉîŸG øe ójõŸÉH ΩÉ«≤dG Ö∏£àJ á«é«JGÎ°S’G √òg πãe ¿EG
(risk-return tradeoff) = óFÉ©dG – IôWÉîª∏d á«Ñ°ùædG á∏°VÉØŸG
.ácô°ûdG á«ëHQ iƒà°ùe õjõ©Jh
(deflation) = ¢TÉªµfG …CG ¿ÉµeEÉH ,Ö≤JôŸG ÉgóFÉY IOÉjR πLG øeh .øjódG äGQÉªãà°SG øe ΩÉY πµ°ûH IôWÉfl ÌcCG º¡°SC’G äGQÉªãà°SG ¿CG ¿ƒ¶MÓJ Éªc
(diversification) = ™jƒæàdG ájQÉéàdG º¡°SC’G πãe øµ‡ óM ≈°übCG ¤EG º¡°SC’G ‘ É¡JGQÉªãà°SG ójõJ ¿CG IôeÉë ájQÉªãà°SG á«é«JGÎ°SG Ωóîà°ùJ ÚeCÉJ ácô°T
(general account) = ΩÉY ÜÉ°ùM ™«£à°ùJ Éªc .Ióªà©ŸG á«ª«¶æàdG äÉÑ∏£àª∏d É≤ah ¬H ìƒª°ùe ƒg Éªc á°†ØîæŸG IOƒ÷G äGP øjódG äGQÉªãà°SG ∂dòch ájQÉ≤©dGh
(separate account) = π≤à°ùe ÜÉ°ùM Ióe âfÉc Éª∏c ¬fEÉa ,áeÉY IóYÉ≤ch ,ióŸG Ò°ü≤dG øjódG ΩGóîà°SG øe ’óH ióe ∫ƒWCG øjO äGQÉªãà°SG QÉàîJ ¿CG ÚeCÉàdG ácô°T
(debt asset) = øjO ∫ƒ°UCG .IôWÉfl ÌcCG QÉªãà°S’G ¿Éc Éª∏c ,á∏jƒW øjódG QÉªãà°SG ¥É≤ëà°SG
(equity asset) = º¡°SCG ∫ƒ°UCG
Ö°ùc ¿EG .≈∏YCG äGóFÉY Ö°ùc ≈∏Y õ«cÎdG øe ’óH ácô°ûdG ∫Éª°SCGQ ájÉªM ≈∏Y á¶aÉfi ájQÉªãà°SG á«é«JGÎ°SG …CG õcôJ
(public offering) = ΩÉ©dG ÜÉààcÓd ìôW
ÖZôJ √òg ÚeCÉàdG ácô°T πãe ¿CG ÒZ ,á¶aÉfi á«é«JGÎ°SG óªà©J ÚeCÉJ ácô°T …C’ áÑ°ùædÉH Éª¡e GôeCG ≈≤Ñj á«aÉµdG äGóFÉ©dG
(private placement) = ¢UÉÿG ìô£dG
ájQÉªãà°S’G á«é«JGÎ°SG ¿EG .IÒÑc ájQÉªãà°SG ôFÉ°ùN çhóM á«fÉµeEG ¢†«ØîJ πHÉ≤e á∏ªàëŸG äGóFÉ©dG ¢†©H øY AÉæ¨à°S’G ‘
(securities exchange) = á«dÉŸG ¥GQhC’G ±ô°U
á«dÉŸG ¥GQhC’G ¢†«ØîJ ™e øµ‡ óM ≈°übCG ¤EG ióŸG IÒ°ü≤dGh á≤FÉØdG IOƒ÷G äGP äGóæ°ùdG IOÉjRh õjõ©J Ö∏£àJ á¶aÉëŸG
(over-the-counter market) = áª¶æe ÒZ á«dÉe ¥GQhCG ¥ƒ°S
.øµ‡ óM ≈fOCG ¤EG º¡°SC’G øe
(bond) = óæ°ùdG
(bondholder) = óæ°ùdG πeÉM ≥∏©àj Éª«a .ájQÉªãà°SG á¶Øfi …CG ‘ ∫hGóàdG ºéM ∫ÓN øe ∂dPh ájQÉªãà°S’G á«é«JGÎ°S’G ∞«æ°üàd ôNBG Üƒ∏°SCG ∑Éæg
(maturity date) = ¥É≤ëà°S’G ïjQÉJ ÖLƒÃ .á£°ûædG IQGOE’G á«é«JGÎ°SGh ∑Óàe’G -h -AGô°ûdG á«é«JGÎ°SG Éªgh ¿Éà«FÉ¡f ¿Éà«é«JGÎ°SG ∑Éæg ,øjódG ∫ƒ°UCÉH
(face value) = á«ª°S’G áª«≤dG á«dÉŸG ¥GQhC’G ájÉæYh ábóH QÉªãà°S’G º°ùb ƒØXƒe QÉàîj ,(buy-and-hold strategy) ÆdB'E –!'u{xA'c j *'Ã{3'
(coupon rate) = áª«°ù≤dG ô©°S ≈≤ÑJ .™aódG øY õéY ádÉM çóëj ¿CG hCG É≤Ñ°ùe áYƒaóe ¿ƒµJ ¿CG ÉeEÉa É¡bÉ≤ëà°SG óYƒe »JCÉj Ú◊ É¡cÓàeG ¿ƒ©bƒàjh øjó∏d
(default risk) = QÉ°ùYE’G ôWÉfl ≥«≤ëàd GóL …ƒ«Mh ΩÉg ô°üæY áÑ°SÉæŸG á«dÉŸG ¥GQhC’G á∏«µ°ûJ QÉ«àNG ¿EG .IÒ¨àe ÒZ áàHÉK ∫ƒ°UC’G á¶ØëŸ á«dÉªLE’G á∏«µ°ûàdG
(bond rating) = óæ°ùdG ∞«æ°üJ h .äGQÉªãà°S’G á¶ØëŸ á«∏°UC’G á∏«µ°ûàdG ¤EG QÉªãà°S’G ìÉ‚ hõ©j äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G ôjóe ¿C’ ∂dPh á«é«JGÎ°S’G ìÉ‚
(investment-grade bond) = …QÉªãà°SG óæ°S ‘ QÉªãà°SG …CG äGQÉªãà°S’G º°ùb ƒØXƒe ™LGôj ,(active management strategy)c}{xA')1'/%'c j *'Ã{3' ÖLƒÃ
(call provision) = ¥É≤ëà°S’G ïjQÉJ πÑb óæ°ùdG OGOÎ°SG •ô°T ,ájô¶ædG á«MÉædG øe .á¶ØëŸG AGOCG Ú°ù– ‘ ºgÉ°ù«°S QÉªãà°S’G Gòg ∫hGóJ ¿CG å«M ∫hGóà∏d πHÉb QÉªãà°SG √QÉÑàYÉH á¶ØëŸG
(convertible bond) = πjƒëà∏d πHÉb óæ°S .âbh …CG ‘ ÉgÒ«¨J øµÁ á¶ØëŸG ∫ƒ°UC’ á«∏µdG á∏«µ°ûàdG ¿EG
(collateral) = ¿Éª°V ∑Óàe’Gh AGô°ûdG á«é«JGÎ°SG ÚH Ée ¿Éµe ‘ ™≤J ÚeCÉàdG äÉcô°T Égóªà©J »àdG ájQÉªãà°S’G äÉ«é«JGÎ°S’G º¶©e ¿EG ,™bGƒdG ‘
(mortgage) = øgQ äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G AGQóe ¿C’ ΩÉY πµ°ûH áfôe ÒZ áeQÉ°üdG ∑Óàe’Gh AGô°ûdG á«é«JGÎ°SG ¿EG .á£°ûædG IQGOE’G á«é«JGÎ°SG h
(amortization) = ¢Vô≤dG ∑Ó¡à°SG IQGOEG äÉÑ∏£àe h QÉªãà°S’G AGOCGh ájOÉ°üàb’G ±hô¶dG ‘ äGÒ¨à∏d É≤ah ájQÉªãà°S’G á¶ØëŸG ‘ äGÒ«¨J çGóMEG ¤EG áLÉëH
(collateralized mortgage obligation-CMO) = ¿ƒª°†ŸG øgôdG ΩGõàdG âbh …CG ‘ ácô°ûdG ∫ƒ°UCG øe ÒÑc AõL ™«H ¿C’ áHƒZôe ÒZ Iô°TÉÑŸG á£°ûædG IQGOE’G á«é«JGÎ°SG ¿EG Éªc .äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G
(sale-and-leaseback transaction) = QÉéÄà°SG IOÉYEGh-™«H á∏eÉ©e ÒZ á«Ñjô°V äÉ©ÑJ øY Ó°†a á«dÉY áWÉ°Sh äÉahô°üe èàæj ¿CG øµÁ ∫ƒ°UC’G óFÉ©d ‹É©dG ∫ó©ŸG ¿EGh ,ôWÉîŸÉH ÉaƒØfi ¿ƒµj
(lessee) = ôLCÉà°ùŸG .∑Óàe’Gh – AGô°ûdG á«é«JGÎ°SG ¬Ñ∏£àJ É‡ ∫ƒWCG Éàbh Ö∏£àJ á£°ûædG IQGOE’G á«é«JGÎ°SG ¿EG .áHƒZôe
(lessor) = ôLDƒŸG
(buy-and-hold strategy) = ∑Óàe’Gh AGô°ûdG á«é«JGÎ°SG
(active management strategy) = á£°ûædG IQGOE’G á«é«JGÎ°SG
}yB'A'
:»°S …O ,ø£æ°TGh) 2003 :ÚeCÉàdG äÉcô°T ≥FÉ≤M ÜÉàc ,(ACLI )IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°ûd »µjôeC’G ¢ù∏éŸG (۱)
11 ,(2003 ,IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°ûd »µjôeC’G ¢ù∏éŸG
.33 :(2003 ¢SQÉe) .óàª«d å∏«g/∞j’ ≈∏Y ÚeCÉàdG ,â°ùH á©LGôe ,záØXƒŸG IóYÉ°ùŸG zèæ°ûà°ùÑ°S OQÉ°ûJQh Î°S’ ó«ØjO (۲)
17 ,IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°ûd »µjôeC’G ¢ù∏éŸG (۳)
,Üƒ∏°SC’G Gò¡H .É°VÉØîfG ¥ƒ°ùdG ‘ IóFÉØdG ä’ó©e πé°ùJ ÉeóæY äGóæ°ùdG OÎ°ùJ äGóæ°ù∏d IQOÉ°üdG äÉcô°ûdG ¿EG (٤)
ácô°T ¬µ∏“ óæ°S …CG OGOÎ°SG ádÉM ‘ .á°†Øîæe áª«°ùb ä’ó©Ã IójóL äGóæ°S QGó°UEG äÉcô°ûdG √òg ™«£à°ùJ
áª«°ùb ∫ó©Ã Góæ°S …Î°ûJ ¿CG πªàëŸG øe É¡fEÉa ,ôNBG óæ°S ‘ ìÉHQC’G QÉªãà°SG IOÉYEG ‘ ÚeCÉàdG ácô°T ÖZôJh ,ÚeCÉJ
.»∏°UC’G óæ°ùdÉH ¢UÉÿG áª«°ù≤dG ∫ó©e øe ≈fOCG
™°†Jh á«dÉŸG ±GógC’G ÚeCÉàdG äÉcô°T Oó– ∞«c IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ‘ á«dÉŸG IQGOE’G ´ƒ°Vƒe á°ûbÉæe øe âª∏©J ó≤d
øY Éæà°ûbÉæe »¡æf ±ƒ°S ,π°üØdG Gòg ‘ .äGQÉªãà°S’G h ájó≤ædG äÉ≤aóàdGh ¢†FÉØdG h ∫ÉŸG ¢SCGQ ôjóJ h á«dÉŸG äÉ«é«JGÎ°S’G
.IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ácô°T …CG ‘ áÑ°SÉëŸG áØ«Xh ≈∏Y áæ©ªàe Iô¶f AÉ≤dEÉH á«dÉŸG IQGOE’G
á«dÉŸG äÉeƒ∏©ŸG RÉéjEG h π«∏– h π«é°ùJ h ™«ªéàd áeRÓdG ¥ô£dG h óYGƒ≤dG øe áYƒª› hCG ΩÉ¶f ƒg (accounting) c`{3_m±' áÑ°SÉëŸG π``°ü``ØdG
∫É› ‘ ΩÉ¡ŸGh ∞FÉXƒdG ºgCG øe IóMGh ∑Éæg ,IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°ûd áÑ°ùædÉH .á∏°üdG äGP á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG OGóYEG h
äÉeƒ∏©ŸGh äÉfÉ«ÑdG Ëó≤J ¤EG É°SÉ°SCG ±ó¡J á«∏ªY »gh ،(financial reporting)c A_±'uG1_dA'/'s9%' »gh ’CG áÑ°SÉëŸG
OGóYEG á«∏ªY Ö∏£àJ .IOófi á«æeR IÎa ∫ÓN á«dÉŸG É¡JÉ≤aóJ h ácô°û∏d »∏«¨°ûàdG AGOC’G h ácô°û∏d ‹ÉŸG ™°VƒdG øY á«dÉŸG
.¿ƒfÉ≤dG ÖLƒÃ áeR’ É¡æe ójó©dG ¿CG PEG É¡H á°UÉN äÉØ∏e ‘ É¡©°Vhh á«dÉŸG ±ƒ°ûµdGh äÉfÉ«ÑdG OGóYEG á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG
äÉahô°üŸG ,Ö°ùàµŸG πNódG ‘É°U ,ácƒ∏ªŸG ∫ƒ°UC’G :á«dÉŸG á«MÉædG øe AGOC’G ¢SÉ«≤d á∏«°Sh áHÉãÃ ó©J áÑ°SÉëŸG áØ«Xh ¿EG
áÑ°ùædÉH á«ëHôdGh IAÓŸG ±GógCG §«£îàd ájôgƒLh ájQhô°V á«∏ªY »g áÑ°SÉëŸG ¿CG ,∫ÉM …CG ≈∏Y .Gòµgh ,ácô°ûdG ≈∏Y áÑJÎŸG
äÉeƒ∏©ŸG AGQóŸG Ωóîà°ùj ,iôNCG IQÉÑ©H .±GógC’G √òg á«Ñ∏J ≈∏Y IQOÉb ácô°ûdG âfÉc GPEG Ée ójó– øY Ó°†a ÚeCÉàdG ácô°ûd
∞«c{ h z?ácô°ûdG AGOCG iƒà°ùe ´ÉØJQG ióe Ée{ :πãe äGQÉ°ùØà°S’G ≈∏Y OôdG ≈∏Y IóYÉ°ùª∏d áÑ°SÉëŸG áØ«Xh ∫ÓN øe IôaƒàŸG
Accounting
16
.z?πÑ≤à°ùŸG ‘ π°†aCG AGOCG ≥≤– ¿CG ácô°ûdG ™«£à°ùJ
¢ûbÉææ°S ºK .áÑ°SÉëŸG º°ùb á«∏µ«g º«¶æJ ºàj ∞«ch ,áÑ°SÉëŸG äÉeƒ∏©e »eóîà°ùe ≈∏Y Aƒ°†dG §«∏°ùàH π°üØdG Gòg CGóÑf ±ƒ°S
q
¢üî∏ŸG
ájQGOE’G áÑ°SÉëŸG h á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG ÚH õ«ªæ°S Éªc .ÚeCÉàdG äÉcô°ûH áÑ°SÉëŸG á£°ûfCG ºµ–h ¬LƒJ »àdG áÑ°SÉëŸG ÚfGƒbh ΩÉµMCG
.≥«bóàdG á«∏ªY ∞°UƒH π°üØdG »¡àæ«°Sh .Éª¡æe óMGh πµd ájôgƒ÷G »MGƒædG ∫hÉæàæ°S h ±GógC’G c`{3_m±'f_BBBspd{wB
(Users of Accounting Information)
(Internal Users) πNGódG øe ¿ƒeóîà°ùe
(Users of Accounting Information) da|3`n²'g`BBBtqe|xB ¡G_¤_ A'9'1/_?d{3C#'{4{yA''tD)!'u?B&_dC's( (External Users) êQÉÿG øe ¿ƒeóîà°ùe
:Gƒfƒµj ¿CG ÉeEG áÑ°SÉëŸG äÉeƒ∏©e »eóîà°ùe ¿EG .ácô°ûdÉH á£ÑJôe äGQGôb PÉîJ’ áÑ°SÉëŸG äÉeƒ∏©e ¢SÉædG øe ójó©dG Ωóîà°ùj áÑ°SÉëŸG äÉeƒ∏©Ÿ Ú«LQÉÿGh Ú«∏NGódG Úeóîà°ùª∏d á∏ãeCG Ëó≤J r c`{3_m±'{w?f_ A\{wBEc dA'c A'
.16^1 πµ°ûdG ‘ í°Vƒe ƒg Éªc ,êQÉÿG øe ¿ƒeóîà°ùe hCG πNGódG øe ¿ƒeóîà°ùe ájQGOE’G áÑ°SÉëŸG h á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG ÚH äÉbhôØdG ∞°Uh r (Organization and Responsibilities
of the Accounting Department)
áÑ°SÉëŸG äGAGôLEG h (GAAP) ΩÉY πµ°ûH ádƒÑ≤ŸG áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑe ÚH äÉbhôØdG ∞°Uh r
.'sA'BBspd{w±' áÑ°SÉëŸG ÒjÉ©e øe áYƒª› πc ΩGóîà°SG á«Ø«c í«°VƒJh á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ á«fƒfÉ≤dG (Financial Accounting) c A_±'c`{3_m±'
§«£îàdG ò«ØæàH ¿ƒeƒ≤j øjòdG ºgh IQGOEG ¢ù∏› AÉ°†YCGh ácô°ûdG ‘ Újò«ØæJ ÚdƒÄ°ùe ÚH Ée ¿ƒ«∏NGódG ¿ƒeóîà°ùŸG ìhGÎj IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ‘ á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG äÉ«∏ª©d á«°SÉ°SC’G ´GƒfC’G ∞°Uhh á«ª°ùJ r (Accounting Standards) áÑ°SÉëŸG ÒjÉ©e
äÉ¡«LƒJ ™°Vƒd áÑ°SÉëŸG äÉeƒ∏©e ¿ƒeóîà°ùj øjòdG á«Ø«XƒdG »MGƒædG ∞∏àfl ‘ AGQóª∏d á«dÉŸG IQGOE’G h »é«JGÎ°S’G ôNBG …ƒæ°S ôjô≤J …CG ∂dòch ÉµjôeCG ‘ …ƒæ°ùdG ôjô≤àdG øe ¢VGôZC’G ójó– r á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG äÉ«∏ªY
.≥jôØdG hCG º°ù≤∏d äGAGôLEGh á°UÉÿG áÑ°SÉëŸG á«∏ªY AGOCG h äÉ«fGõ«ŸG OGóYEÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T ΩÉ«b ÖÑ°Sh á«Ø«c í«°VƒJ r (Financial Accounting Operations)
∞«dÉµàdÉH (Financial Reporting) á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG OGóYEG
≥«bóàdG ±GógCGh ¢VGôZCG í«°VƒJ r (Management Accounting) cG1'/%'c`{3_m±'
c`{3_m±'f_B±l1_°'E.'sA'BBspd{w±' {xA'
(Budgeting) á«fGõ«ŸG ójó–
(Cost Accounting)∞«dÉµàdG áÑ°SÉfi
¿ƒ«LQÉN ¿ƒeóîà°ùe
áeÉ©dG á«fGõ«ŸG (Auditing) ?sdA'
ÖFGô°†dG äÉ£∏°S ÚeCÉàdG ≥FÉKh ƒµdÉe
-- -- -------
ácô°ûdG ƒæFGO á«ª«¶æàdG äÉ£∏°ùdG ¿ƒ«∏NGO ¿ƒeóîà°ùe
-- -- -------
¿ƒ∏≤à°ùe ¿ƒéàæe ∞«æ°üàdG ä’Éch
-- -- -------
πªY AÉcô°T ¿hôªãà°ùe IQGOE’G ¢ù∏› AÉ°†YCG
ácô°ûdG ƒdƒÄ°ùe
¿ƒØXƒŸG
ácô°û∏d ¿ƒ©HÉàdG ¿ƒéàæŸG
áÑ°SÉfi äÉeƒ∏©e
313 áÑ°SÉëŸG :16 π°üØdG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY 312
h äÉ©«ÑŸG Ö«dÉ°SCGh •É‰CG º««≤J ‘ IóYÉ°ùª∏d áÑ°SÉëŸG äÉeƒ∏©e äÉéàæŸG ôjƒ£J ‘ ¿ƒ∏eÉ©dG AGQóŸG Ωóîà°ùj ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a
c`{3_m±'{wAc dA'c A' {xA'
.á«dÉ◊G äÉéàæª∏d á«aÉ°VEG ÉjGõeh IójóL äÉéàæe êÉàfE’ §«£îàdG ºK øeh äÉéàæŸG ∞∏àîŸ øjÎ°ûŸG ´GƒfCG
á«fƒfÉ≤dG äÉÑ∏£àŸG á«Ñ∏J h AÓª©dG äÉeóN h äÉÑdÉ£ŸG h ÜÉààc’G h ájQGƒàc’G äÉ«∏ª©dG πãe ,iôNCG á«Ø«Xh ä’É› ºgÉ°ùJ
≥«bóàdG áæ÷ …ò«ØæàdG ¢ù«FôdG á«eƒ«dG äÉ«∏ª©∏d ™Lôeh ó°Tôªc É¡eóîà°ùJh áÑ°SÉëŸG äÉeƒ∏©e º««≤J ‘ ádÉ©a áªgÉ°ùe äÉeƒ∏©ŸG IQGOEG h ájô°ûÑdG OQGƒŸG h
.ióŸG πjƒ£dG §«£îàdGh
»∏NGódG ≥«bóàdG äÉHÉ°ù◊G ÖbGôe (External Users) l1_°'BBspd{w±'
á«dÉŸG ±ƒ°ûµdGh ºFGƒ≤dG ‘ IOQGƒdG äÉeƒ∏©ŸG ¤EG áLÉëH ºgh ÚeCÉJ ácô°T …CG êQÉN ¿ƒ∏ª©j OGôaCG ºg ¿ƒ«LQÉÿG ¿ƒeóîà°ùŸG
äÉHÉ°ùM ôjQÉ≤àdG OGóYEG äÉHÉ°ù◊G á«fGõ«ŸG IóMh äÉHÉ°ù◊G IóMh äÉHÉ°ùM IóMh :øe πc ÚeCÉàdG ácô°ûH á°UÉÿG á«dÉŸG äÉeƒ∏©ª∏d Ú«LQÉÿG Úeóîà°ùŸG ÚH øeh .ácô°û∏d
ÖFGô°†dG á«dÉŸG ájQÉªãà°S’G ∞«dÉµàdG äÉHÉ°ùMh ájó≤ædG ∫ÉªYC’G .IAÓŸG π«∏– h ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY ≈∏Y ±ô°ûJ »àdGh ÚeCÉàdG ´É£b º«¶æJ ‘ á°ü°üîàŸG á«ª«∏bE’G h á«æWƒdG äÉÄ«¡dG r
∞«æ°üJh º««≤àd á«dÉŸG äÉeƒ∏©ŸG ¤EG áLÉëH »g »àdGh ÚeCÉàdG äÉcô°T ∞«æ°üJ ‘ á°ü°üîàŸG äÉ°ù°SDƒŸGh ä’ÉcƒdG r
óFGƒØdGh ÉjGõŸG ™aO ≈∏Y É¡JQób h á«dÉŸG É¡Jƒ≤d É≤ah äÉcô°ûdG
.áÑ°SÉfi »ØXƒeh ÚÑ°SÉfi h ,äÉHÉ°ùM »∏∏fih ,ÚÑ°SÉëŸG QÉÑc º¡«a ÉÃ ÚØXƒe IóMh πc º°†Jh ÚÑ≤JôŸGh Ú«dÉ◊G ÚeCÉàdG ≥FÉKh »µdÉe r
ácô°ûdG ‘ ÚÑ≤JôŸGh Ú«dÉ◊G øjôªãà°ùŸG r
ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdG ¢üëah á©LGôeh áÑ°SÉëŸG äÉ«∏ªY ≥«bóàH Ωƒ≤J É¡fCG å«M É°UÉN ÉeÉªàgG »∏NGódG ≥«bóàdG IóMh ≥ëà°ùJ á«eƒµ◊G ÖFGô°†dG äÉ£∏°S r
áÑ°SÉëŸG äÉ«∏ªY øY CGõéàj ’ GAõL ó©j ób »∏NGódG ≥«bóàdG ¿EÉa ,ÚeCÉàdG ácô°T á©«ÑW Ö°ùMh .á«∏NGódG áÑbGôŸG áª¶fCG h á«dÉŸG Ú°ùaÉæŸG ÚéàæŸG h iôNC’G ÚeCÉàdG äÉcô°T º¡«a ÉÃ ácô°ûdG »°ùaÉæe r
§Ñ°†dG hCG áÑ°SÉëŸG äÉ«∏ªY øe GAõL Èà©j ÉeóæY ≈àM .¬JGòH Ó≤à°ùe Éª°ùb Èà©j ób hCG §Ñ°†dGh ó«≤àdG äÉ«∏ªY øe AõL h ácô°ûdG »æFGO r
Ú≤bóŸG ÚH ábÓ©dG √òg ºgÉ°ùJh .≥«bóàdG áæ÷ ¤EG Iô°TÉÑe ÉgôjQÉ≤J Ωó≤J Ée IOÉY »∏NGódG ≥«bóàdG IóMh ¿EÉa ,ó«≤àdGh ÚeCÉàdG ácô°T äÉéàæe ™jRƒàH Ωƒ≤J iôNCG á«dÉe äÉeóN äÉcô°T r
IQób ¿Éª°V øY Ó°†a »∏NGódG ≥«bóàdG IóMh »ØXƒe á«Yƒ°Vƒe h á«dÓ≤à°SG ¿Éª°V ‘ IÒÑc áªgÉ°ùe ≥«bóàdG áæ÷h Ú∏NGódG
.á«dÉŸG ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdGh ácô°ûdG äÉ«∏ªY ‘ ¿ƒ≤bójh ¿ƒæjÉ©j ÉeóæY Ú«∏NGódG Ú≤bóŸG á£∏°Sh á«bGó°üeh
∑Éæg ¿EÉa Gò¡dh .á∏eÉ©e πµd á°UÉN äÉHÉ°ùM Ωõ∏à°ùJ πªY äÓeÉ©e É¡æY ºéæj áæ«©e ΩÉ¡e AGOCÉH ÚeCÉàdG ácô°T ‘ º°ùb πc Ωƒ≤j
da|3`n²'|x?g`¡A]|xBEd¡¡eA'd¡¡A'
(Organization and Responsibilities of the Accounting Department)
™e áÑ°SÉëŸG º°ùb πª©j ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .ácô°ûdÉH iôNC’G ΩÉ°ùbC’G h áÑ°SÉëŸG º°ùb ÚH …ôŒ »àdG äÓeÉ©ŸG øe ÒÑc Qób
.ÚeCÉàdG ´É£b º«¶æJ á£∏°S ¤EG É¡Áó≤J ÚeCÉàdG ácô°T ≈∏Y Ú©àj »àdG á«dÉŸG ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdG ∫ÉªcE’ ÚjQGƒàc’G AGÈÿG º°ùb ∫ƒM äÉeƒ∏©ŸG ∞«æ°üJ h π«∏– h π«é°ùJ h ™«ªŒ øY ∫ƒÄ°ùe IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ ácô°T …CÉH áÑ°SÉëŸG º°ùb ¿EG ,ΩÉY πµ°ûH
áÑ°SÉëŸG º°ùb Ωó≤jh .ácô°ûdG ΩÉ°ùbCG øe º°ùb πµd á«∏«¨°ûàdG äÉ«fGõ«ŸG áÑbGôeh §«£îJ ≈∏Y ácô°ûdG óYÉ°ùJ áÑ°SÉëŸG ¿EG :á«dÉàdG á£°ûfC’G AGOCÉH áÑ°SÉëŸG º°ùb Ωƒ≤j .ácô°û∏d á«dÉŸG äÉ«∏ª©dG
.ΩÉ°ùbCÓd á«FÉ¡ædG πª©dG äGQGôb ∑Îjh iôNC’G ΩÉ°ùbCÓd ájQÉ°ûà°S’G äÉeóÿG á«dÉŸG äÓeÉ©ª∏d á∏KÉ‡ ´GƒfCG RÉéjEG h ™«ªŒ h π«é°ùàd ácô°ûdG É¡eóîà°ùJ á«°SÉ°SCG äGhOCG ÉgQÉÑàYÉH f_(_{w- ΩÉ¶f ™°Vh r
äÓé°ùdG ∂∏J ‘ ¢†bÉæàdGh ¢VQÉ©àdG ä’ÉM øe ádÉM …CG ‘ ≥«≤ëàdG h ácô°û∏d áÑ°SÉëŸG äÓé°ùH ®ÉØàM’G r
äÓé°S ‘ á«dÉŸG äÉahô°üŸGh äGOGôjE’G ≥«KƒJ r
(Financial Accounting) d¡A`²'da|3`n²' á«dÉŸG ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdG π«∏–h OGóYEG r
¿CÉ°ûH ôjQÉ≤àdG OGóYEG ≈∏Y πª©dG øY Ó°†a á«dÉŸG äÉHÉ°ù◊G á©HÉàŸ Ióªà©eh á≤«bO äÉ«∏ªY Òaƒàd áªª°üe áÑ°SÉëŸG áª¶fCG ¿EG á«dÉŸG èFÉàædG Ò°ùØàH ≥∏©àj Éª«a AGQóŸG IóYÉ°ùe r
±GógCGh ¢VGôZCG º¡jód á«Ñ°SÉëŸG äÉeƒ∏©ª∏d Úeóîà°ùŸG ∞∏àfl ¿CG ÒZ .á«dÉŸG äÉeƒ∏©ŸG É¡«∏Y áÑJÎŸG ä’Ééª∏d ∞«dÉµàdG ¢ü«°üîJ h ácô°û∏d á«∏«¨°ûàdG ∞«dÉµàdG π«∏– r
.ácô°û∏d á«dÉŸG äÉ«∏ª©dGh ¿ƒÄ°ûdG ∞∏àfl ¿CÉ°ûH áØ∏àîŸG á∏Ä°SC’G ≈∏Y áHÉLEÓd ¿ƒLÉàëj º¡fEG h äÉeƒ∏©ª∏d áØ∏àflh áYƒæàe ácô°ûdG πeÉµd ióŸG á∏jƒ£dG á«dÉŸG §£ÿG ôjƒ£àH ≥∏©àj Éª«a Ú«dÉŸG AGQóŸG IóYÉ°ùe r
äÉÑ∏£àŸGh äÉLÉ«àM’G á«Ñ∏J πLCG øe ájQGOE’G áÑ°SÉëŸG h á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG Éªgh áÑ°SÉëª∏d ÚYƒf ôjƒ£J ” ,∂dòd áé«àf äÉ«fGõ«ŸG QÉWEG øY ±ôëæj …òdG AGOC’G øY ôjQÉ≤àdG OGóYEGh äÉ«fGõ«ŸG ∞«dCÉJh ™°Vh r
OGóYEG ≈∏Y »°ù«FQ πµ°ûH (financial accounting) c A_±'c`{3_m±' õcôJ .ácô°ûdÉH áÑ°SÉëŸG äÉeƒ∏©e »eóîà°ùŸ áYƒæàŸG πªëàd ÖFGô°V º°ùb iôNCG ÚeCÉJ äÉcô°T Å°ûæJh .á«Ñjô°†dG äGóFÉ©dG OGóYEÉH É°†jCG áÑ°SÉëŸG º°ùb Ωƒ≤j ,äÉcô°ûdG ¢†©H ‘
cG1'/%'c`{3_m±' ÉeCG .ácô°ûdG äÉeƒ∏©Ÿ Ú«LQÉÿG Úeóîà°ùŸG äÉÑ∏£àe á«Ñ∏J πLCG øe ácô°û∏d á«dÉŸG äÉeƒ∏©ŸG øY ôjQÉ≤J .á«dƒÄ°ùŸG √òg
Ú«∏NGódG AGQóŸG ™«£à°ùj å«ëH á«dÉŸG äÉeƒ∏©ŸG Ëó≤J h π«∏– h ¢SÉ«bh ójó– á«∏ªY »¡a (management accounting)
ácô°ûd áÑ°SÉëŸG äÉ«∏ªY ≈∏Y ±ô°ûJ IQGOE’G ¢ù∏› AÉ°†YCG øe áfƒµe ≥«bóJ áæ÷ ∑Éæg ¿EG ,™HGôdG π°üØdG ‘ âª∏Y Éªc
hCG ä’ÉéŸG ójó– ‘ ájQGOE’G áÑ°SÉëŸG óYÉ°ùJ Éªc .ácô°ûdG OQGƒe ΩGóîà°S’ πÑ°ùdG π°†aCG ¿CÉ°ûH äGQGô≤dG PÉîJG ácô°û∏d
º°ùb ¿CG ÉgOÉØe á≤«≤M ¢ùµ©j Gògh ,äÉHÉ°ùM ÖbGôe ¿GƒæY πªëj IOÉY áÑ°SÉëŸG º°ùb øY ∫ƒÄ°ùŸG ¢üî°ûdG ¿EG .ÚeCÉàdG
áÑ°SÉëŸG ∫hÉæàf ±ƒ°S .á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG ∫ƒM º°ù≤dG Gòg ´ƒ°Vƒe Qƒëªàj .¬d §£fl ƒg Éªc Oƒ°ûæŸG AGOC’G Ωó≤J ’ »àdG ∞FÉXƒdG
øjóYÉ°ùŸG AGQóŸGh øjóYÉ°ùŸG ÚÑbGôŸG øe OóY ∑Éægh .É¡JGQóbh ÉgOQGƒe ájÉªMh ácô°ûdG äÉ«∏ªY áÑbGôe øY ∫ƒÄ°ùe áÑ°SÉëŸG
.π°üØdG Gòg øe ‹ÉàdG º°ù≤dG ‘ ájQGOE’G
äGóMƒdG πª°ûJh .áÑ°SÉëŸG º°ùb øe áØ∏àfl IóMh ≈∏Y ±ô°ûj º¡æe óMGh πc ¿CG PEG äÉHÉ°ù◊G ÖbGôe IQGOEG â– ¿ƒ∏ª©j øjòdG
ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdG øe ójó©dG OGóYEG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ≈∏Y Ú©àj h .¿ƒfÉ≤∏d á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG äÉ«∏ªY øe ÒãµdG ™°†îJ ájó≤ædG äÉHÉ°ù◊G IóMh h ÖFGô°†dG äÉHÉ°ùM IóMh h ,á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG OGóYEG IóMh h ∫ÉªYC’ÉH á°UÉÿG áÑ°SÉëŸG IóMh øe πc
äÉ£∏°S ¤EG á«dÉŸG ºFGƒ≤dG √òg Ëó≤J É¡«∏Y Ú©àj Éªc ,á«ª«¶æJ äÉÑ∏£àeh IOófi á«Ñ°SÉfi óYGƒbh äÉbÉØJ’ É≤ah á«dÉŸG í°Vƒj .»∏NGódG ≥«bóàdG IóMh h QÉªãà°S’G äÉHÉ°ùM IóMhh ,á«∏«¨°ûàdG ∞«dÉµàdG äÉHÉ°ùM IóMh h á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG OGóYEG IóMh h
.OóëŸG âbƒdG ‘ ÉgRÉ‚EG Öéj Éªc á≤«bO á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG ¿ƒµJ ¿CG Öéj .IOóëŸG äÉbhC’G ‘ IOófi á«eƒµM á«ª«¶æJ äÉÄ«gh .äGóMƒdG √òg á«∏µ«g 2-16 πµ°ûdG
áÑ°SÉëŸG ôjQÉ≤J ¿CG øe ºZôdÉH .Ó©a â©bh »àdG çGóMC’ÉH IÒÑc áLQóH áªà¡e É¡fC’ »îjQÉJ Qƒ¶æÃ á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG õ«ªàJ
Ú«∏NGódG AGQóŸG OhõJ ôjQÉ≤àdG √òg ¿CG ’EG ,ácô°ûdG êQÉN øe Úeóîà°ùª∏d »°ù«FQ πµ°ûH ÉgOGóYEG ºàj ÚeCÉàdG ácô°ûd á«dÉŸG c A_±'fÆB_±'uGs* (1-16 ?1G1_ {wA'gL±'cA_¯'
.ÚeCÉàdG ácô°ûd ‹É◊G ‹ÉŸG ™°VƒdG ∫ƒM áª«≤dG äÉeƒ∏©ŸÉH
ÜÉ°ùëdG ≈∏Y á∏é°ùªdG ≠dÉÑªdG (2) h »àdG IÉ«ëdG ≈∏Y ø«eCÉàdG äÉcô°T ≈∏Y ≥Ñ£J »àdG áÑ°SÉëªdG ô«jÉ©ªd É≤ah
(Accounting Standards) c`{3_m±'ÉG_B Iõ¡LCG ôéàe ≈dEG ≥ëà°ùªdG ≠∏ÑªdG πc ófôa â°ùH â©aO ,ôjÉæj 10 »a â°ùH IÉ«ëdG ≈∏Y ø«eCÉàdG ácô°T ô≤J ,É¡d Gô≤e IóëàªdG äÉj’ƒdG øe òîàJ
ó°TôJh óLƒJ .IOófi á«Ñ°SÉfi ÒjÉ©Ÿ É≤ah á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG äÉ«∏ªYh á£°ûfCG ò«ØæàH ¿ƒfÉ≤dG ÖLƒÃ áeõ∏e ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿EG .ôJƒ«ÑeƒµdG hCG ™aGóc ÉeEG »dÉe ΩGõàdG ácô°ûdG ≈∏Y ÖJôàj ÉeóæY á«dÉe á∏eÉ©e …CÉH ófôa
äGOGôjE’G πé°ùJ ófôa â°ùH ácô°T ¿CG »æ©j Gòg .»dÉªdG ΩGõàdÓd ≥ëà°ùe
á«Ø«c ¤EG ºgó°TôJ Éªc ,∂dP â«bƒJh äÉahô°üŸG h äGOGôjE’G ôjó≤J á«Ø«c ∫ƒM ÚÑ°SÉëŸG ,iôNCG AÉ«°TCG øª°V , ÒjÉ©ŸG √òg
π«°UÉØàdG ∞«æ°üJ (1) á«∏ªY »æ©j (recognition) 1'u?%' í∏£°üe ¿EG ,áÑ°SÉëŸG ∫É› ‘ .äÉeGõàd’Gh ∫ƒ°UC’G º«b ójó– Èª°ùjO 10 ácô°ûdG ¿CG ƒd ≈àM ,É¡∏ªëJ ºàj ÉeóæY äÉahô°üªdGh É¡HÉ°ùàcG ºàj ÉeóæY
¢VÉØîfG ← ó≤ædG .ó©H äÉahô°üªdG ™aóJ hCG äGOGôjE’G º∏à°ùJ ºd
ó«≤c á∏eÉ©ŸG π«é°ùJh ≥«KƒJ (2)h äÉahô°üe hCG ,OGôjEG hCG ,¢†FÉah ∫Éª°SCGQ hCG ,äÉeGõàdG hCG ,∫ƒ°UCÉc á«dÉe á∏eÉ©e …CG ‘ IOQGƒdG
.áÑ°SÉëŸG ∫É› ‘ ôjó≤àdG Ωƒ¡Øe ¿CÉ°ûH äÉeƒ∏©ŸG øe ójõª∏d 16^1 â°ùH ácô°T ƒjQÉæ«°S CGôbCG .ácô°ûdÉH áÑ°SÉëŸG äÓé°S øª°V ¢VÉØîfG ← ™aódG á≤ëà°ùªdG ¿ƒjódG ΩÉY πµ°ûH ófôa â°ùH ácô°ûd á«dÉªdG ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdG Ωó≤J ,∂dòd áé«àf
ádÉM »a ¬«∏Y hóÑà°S Éªe ábO ôãcCG πµ°ûH »dÉëdG »dÉªdG ™°VƒdG øY IQƒ°U
¢VGôZCÉH ≥∏©àj Éª«a ÒjÉ©ŸG √ò¡H ó«≤àJ ¿CG ÚeCÉàdG äÉcô°T ≈∏Y Ú©àj h É¡H á°UÉN áÑ°SÉfi ÒjÉ©e ¿Gó∏ÑdG øe ó∏H πµd ¿EG
∂dP ‘ ÉÃ á∏°üØe á«dÉe ºFGƒbh ±ƒ°ûc Ëó≤àH ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿Gó∏ÑdG º¶©e Ωõ∏J ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG ±GógCGh (1) ≈dEG iOCG »HÉ°ùM ó«≤c á©aódG √òg ófôa â°ùH ácô°T ƒÑ°SÉëe πé°S ó≤ædG ±ô°U ºàj ÉeóæY á«dÉªdG äÓeÉ©ªdG QGôbEÉH ófôa â°ùH ácô°T ΩÉ«b
.ôjó≤J πbCG ≈∏Y Éjƒæ°S πµ°ûH ∂dPh ó∏ÑdG ‘ ÚeCÉàdG ´É£b º«¶æàH á«æ©ŸG äÉ¡÷Gh äÉ£∏°ùdG ¤EG πNódG ∞°ûc h áeÉ©dG á«fGõ«ŸG Iõ¡LCG ôéàe ≈dEG ´ƒaóªdG ≠∏ÑªdG ™bGƒH ácô°û∏d …ó≤ædG ó«°UôdG ¢†«ØîJ ø«àØ∏àîªdG ø«à≤jô£dG ø«JÉg äGô«KCÉJ »dÉàdG ∫ÉãªdG í°Vƒj .§≤a É«∏©a
.ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG ôéàªd ≥ëà°ùªdG øjódG øe ¢ü∏îàdG (2) h ôJƒ«ÑeƒµdG .á«dÉªdG äÓeÉ©ªdÉH QGôbEÓd
,äÉeGõàd’G h ∫ƒ°UCÓd ájó≤ædG áª«≤dG ÜÉ°ùM ÒjÉ©e h á«dÉŸG á∏eÉ©ŸÉH QGôbE’G ÒjÉ©e πãe – áæ«©e áÑ°SÉfi äGAGôLEG ¿CG ÒZ
.ôNBG ¤EG ó∏H ÚH ÒÑc πµ°ûH ∞∏àîJ - á«dÉŸG ºFGƒ≤dG ‘ É¡æY ∞°ûµdG Öéj »àdG äÉeƒ∏©ŸG ´ƒf ÒjÉ©eh >/t9¢AÀ''weA®' Ev|zA`(1'v?%®' 50^000 áª«≤H ôJƒ«Ñeƒc Iõ¡LC G ófôa â°ùH ácô°T äôà°TG :ôÑª°ùjO 20
ôÑª°ùjO 20 •hô°Th ΩÉµMC G ÖLƒªH .ôJƒ«Ñeƒc ôéàe øe ÜÉ°ùëdG ≈∏Y Q’hO
ÚeCÉàdG ácô°ûd ‹ÉŸG ™°VƒdGh AGOC’G º««≤Jh ôjó≤J ‘ áHƒ©°U ¿É«MC’G ¢†©H ‘ á«dÉŸG äÉeƒ∏©ŸG ƒeóîà°ùe óéj ,∂dòd áé«àf
.≥«bO πµ°ûH á«ÑæLC’G ó«b ¿hóH »a ÓeÉc ≠∏ÑªdG ™aóH áeõ∏e ófôa â°ùH ácô°T ¿ƒµJ å«ëH ,á∏eÉ©ªdG
.Éeƒj 30 ¿ƒ°†Z
OGóYEG á«∏ªY ó«≤©J ‘ ºgÉ°ùJ áØ∏àfl ¿Gó∏H ‘ ¿É«MC’G ¢†©H áHQÉ°†àŸGh á∏≤à°ùŸG á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG äÉÑ∏£àe ¿EG ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG
.É¡∏ªY ¬«a ¢SQÉ“ ó∏H πc ‘ á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG OGóYEG äÉÑ∏£àÃ ó«≤àJ ¿CG Öéj »àdGh á«dhódG ÚeCÉàdG äÉcô°ûd áÑ°ùædÉH ôjQÉ≤àdG ófôa â°ùH ácô°T ƒÑ°SÉëe ¿EÉa ,AGô°ûdG Ωƒj »a ó≤f ±ô°U ºàj ’ ¬fCG å«M 9 b*veG `Bt9 ¢AÀ' 'weA®' Ev|zA`( 1'v?%®'
±ƒ°ûµdG ô¡¶J ’ ,∂dòd áé«àf .»HÉ°ùM ó«≤c á∏eÉ©ªdG Ghó«≤j ºdh Ghô≤j ºd d@v|yA'
,äÉcô°û∏d á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG ‘ IOQGƒdG äÉeƒ∏©ŸG øY ∞°ûµdGh á«aÉØ°ûdGh áfQÉ≤ŸG á«∏HÉb h äÉÑãdG ÇOÉÑe ï«°SôJh õjõ©àd ádhÉfi ‘ ≠∏Ñe »a IOÉjR …CG ôÑª°ùjO ájÉ¡f »a ácô°ûdG É¡JóYG »àdG á«dÉªdG ºFGƒ≤dGh ôÑª°ùjO 20
ÒjÉ©Ÿ á«dhódG áæé∏d ÉØ∏N 2001 ΩÉY ‘ É¡°ù«°SCÉJ ” á«ŸÉY áª¶æe »gh –(IASB) áÑ°SÉëŸG ÒjÉ©Ÿ »ŸÉ©dG ¢ù∏éŸG ΩÉb É¡fCG ô¡¶J ’ É¡fCG Éªc ,ácô°ûdG πÑb øe ácƒ∏ªªdG ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG AGô°T IOÉjR ← áÑJôàªdG ¿ƒjódG IOÉjR ← ôJƒ«Ñeƒc Iõ¡LCG ∑ÓàeG
ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdG ¿CG ¤EG »HhQhC’G OÉ–E’G QÉ°TCG óbh .(IFRS) á«dhódG ôjQÉ≤àdG OGóYEG ÒjÉ©e øe áYƒª› ôjƒ£àH – áÑ°SÉëŸG .ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG ôéàªd ≥ëà°ùªdG ≠∏ÑªdG
ΩÉY ∫ƒ∏ëH (IFRS) á«dhódG ôjQÉ≤àdG OGóYEG ÒjÉ©Ã ó«≤àJ ¿CG Öéj á«HhQhC’G ¿Gó∏ÑdG ‘ áeÉ©dG áªgÉ°ùŸG äÉcô°T ™«ª÷ á«dÉŸG
.(IFRS) á«dhódG ôjQÉ≤àdG OGóYEG ÒjÉ©e OÉªàYÉH É¡àÑZQ øY Ú°üdG º¡«a ÉÃ iôNC’G ¿Gó∏ÑdG øe ójó©dG äÈY óbh .2005 ôéàªd ≥ëà°ùªdG ÓeÉc ≠∏ÑªdG ófôa â°ùH ácô°T â©aO ,ôjÉæj 10 Ωƒj »a ∫ÓN øe ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG AGô°T á«∏ª©H ófôa â°ùH ácô°T ƒÑ°SÉëe ôbCG
.ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG ójóédG ó«≤dG ¿EG .äÉHÉ°ùëdG πé°S »a ójóL ó«≤c É¡≤«KƒJh É¡∏«é°ùJ
≥«KGƒe çGóëà°SG ¤EG á«eGôdG (IASB) áÑ°SÉëŸG ÒjÉ©Ÿ »ŸÉ©dG ¢ù∏éŸG Oƒ¡Lh ä’hÉfi ¿CG øe ºZôdÉH ¬fEÉa ,∫ÉM …CG ≈∏Y .ófôa â°ùH ácô°ûd »dÉªdG ™°VƒdG øY ø«à≤«≤M ≥Kh ób πé°ùªdG
¢ù∏éŸG ¿CG ’EG ,⁄É©dG AÉëfCG ™«ªL ‘ ¿Gó∏ÑdG ∞∏àfl ‘ áÑ°SÉëŸG ´É£b ºYóH ≈¶– á«LPƒ‰ áÑ°SÉëŸG ÒjÉ©e ¿CÉ°ûH äÉ«bÉØJGh ôjÉæj 10 ÈcG âfÉc ácô°ûdG πÑb øe ácƒ∏ªŸG ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LC’ Q’hódG áª«b .1
(IFRS) á«dhódG ôjQÉ≤àdG OGóYEG ÒjÉ©e OÉªàYÉH ¿Gó∏ÑdG ΩGõdE’ á«MÓ°Uh á£∏°S ∂∏Á ’ (IASB) áÑ°SÉëŸG ÒjÉ©Ÿ »ŸÉ©dG ¢VÉØîfG ← ó≤f IOÉjR ←ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LG ∑ÓàeG .AGô°ûdG πÑb ¬«∏Y âfÉc É‡ AGô°ûdG á«∏ªY ó©H
h ¥É£f ¿EÉa Gò¡dh .(IFRS) á«dhódG ôjQÉ≤àdG OGóYEG ÒjÉ©Ÿ IOófi óYGƒb ¿CÉ°ûH ∫ó÷G ¢†©H ÒKCG óbh .¢UÉ°üàNG á¡L …CG ‘ ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG AGô°T πHÉ≤e ∫ÉŸG øe ≠∏Ñe ™aóH áeõ∏e ácô°ûdG .2
.øjOófi ÒZ ¿Gó∏ÑdG πÑb øe (IFRS) á«dhódG ôjQÉ≤àdG OGóYEG ÒjÉ©Ÿ »∏©ØdG ò«ØæàdG â«bƒJ .ôJƒ«ÑªµdG Iõ¡LCG á©aOh AGô°ûd »HÉ°ùM ó«b π«é°ùàH ¿ƒÑ°SÉëªdG ΩÉb .Iójó÷G
ΩÉY πµ°ûH ¿’ƒÑ≤eh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°ûd áÑ°ùædÉH áÑ°SÉëª∏d ¿ÉeÉg ¿GQÉ«©e ∑Éæg ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ±ƒ°ûµdG ¿EÉa ,Üƒ∏°SC’G Gò¡H á∏eÉ©ªdG äó«bh äôbCG ófôa â°ùH ácô°T ¿C’
.á«fƒfÉ≤dG áÑ°SÉëª∏d øjAGôLEGh øjCGóÑªc áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑŸ É≤ah Ió©e á«dÉŸG ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdG √òg ¿CG ¢VÎaG r â°ùµY ôÑª°ùjO ô¡°T ájÉ¡f »a ófôa â°ùH É¡JóYCG »àdG á«dÉªdG ºFGƒ≤dGh
.IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ΩÉY πµ°ûH Ióªà©ŸG ácô°ûdG πÑb øe ácƒ∏ªªdG ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG AGô°T áª«b (1) »a äGOÉjõdG
c GuB#')smd±'f_GA'¬_9{x(cA`±'c`{3_m±'^/_`B
(U.S. Generally Accepted Accounting Principles)
É¡©ÑàJh Égóªà©J óYGƒ≤dGh ó«dÉ≤àdGh á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG ÒjÉ©e øe áYƒª› »g (GAAP) _9{x(cA`±'c`{3_m±'^/_`B%'
Öéj .á«dÉŸG É¡ªFGƒbh É¡aƒ°ûc OGóYEG h äÓeÉ©ŸG RÉéjEÉH Ωƒ≤J ÉeóæY á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T
ÉeóæY ΩÉY πµ°ûH ádƒÑ≤ŸG áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑÃ É°†jCG ó«≤àJ ¿CG á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ á≤«≤°ûdG h á«dOÉÑàdG ÚeCÉàdG äÉcô°T ≈∏Y
.IÒ¨àŸG IÉ«◊G äÉ©aO øe …CG hCG Ò¨àe IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉéàæe øe Ò¨àe èàæe ™«ÑJ
á¶aÉëŸG øY ádƒÄ°ùe áÑ°SÉfi á«∏ªY »g ,ÚeCÉàdG ≥FÉKƒH á≤∏©àŸG áÑ°SÉëŸG É°†jCG É¡«∏Y ≥∏£jh ,(Premium Accounting) á«dÉŸG äÉeƒ∏©ŸG Úeóîà°ùª∏d ôaƒJ ΩÉY πµ°ûH ádƒÑ≤ŸG áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑŸ É≤ah ÉgOGóYEG ºàj »àdG á«dÉŸG ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdG ¿EG
áÑ°SÉëŸG ∂dP ‘ ÉÃ ÚeCÉJ ácô°T …CG É¡JQó°UCG »àdG ÚeCÉàdG ≥FÉKƒH á≤∏©àŸG á«dÉŸG äÓeÉ©ŸG ™«ª÷ á∏°üØe áÑ°SÉfi äÓé°S ≈∏Y AGOC’G á«∏YÉa πµH Gƒª«≤j ¿CG ¿ƒeóîà°ùŸG ™«£à°ùj ,∂dòd áé«àf .á«LPƒªædG ≠«°üdG h áª«≤dG ôjó≤J ¥ôWh äÉØjô©àdG ≈∏Y Ióªà©ŸG
.ÚeCÉàdG ≥FÉKh ìÉHQCG h ÚeCÉàdG ≥FÉKh ¢Vhôb h äÉÑdÉ£ŸG äÉ©aO h ä’ƒª©dG h á«æ«eCÉàdG •É°ùbC’ÉH á≤∏©àŸG ÉgOGóYEG ºàj »àdG á«dÉŸG ±ƒ°ûµ∏d á«≤£æŸG áeó≤ŸG Èà©J .áØ∏àfl äÉcô°ûd ‹ÉŸG AGOC’G áfQÉ≤eh ôNBG ¤EG ΩÉY øe ácô°T …C’ ‹ÉŸG
ó««≤J (2) ,í«ë°U πµ°ûH ÚeCÉàdG ≥FÉKh »µdÉe ÒJGƒa QGó°UEG (1) ÚeCÉàdG •É°ùbCÉH á≤∏©àŸG áÑ°SÉëŸG áª¶fCG øª°†J r ,Ωƒ¡ØŸG Gòg ÖLƒÃh .(going-concern concept) á∏eÉ©dG á°ù°SDƒŸG Ωƒ¡Øe áHÉãÃ ΩÉY πµ°ûH ádƒÑ≤ŸG áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑŸ É≤ah
äÉÄa øª°V ÚeCÉàdG •É°ùbCG πNO π«é°ùJ (3) í«ë°U πµ°ûH ÚeCÉàdG ≥FÉKh »µdÉe øe IOó°ùŸG •É°ùbC’G äÉ©aO äÉHÉ°ùM .âbƒdG øe IOófi ÒZ IÎØd πª©dG π°UGƒà°S ácô°T …CG ¿CÉH πFÉ≤dG ¢VGÎa’G ≈∏Y áÑ°SÉëŸG äÉ«∏ªY óªà©J
h á«dÉŸG ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdG OGóYEG h •É°ùbC’G ÖFGô°V ÜÉ°ù◊ äÉfÉ«ÑdG ΩGóîà°SG äÉcô°ûdG ™«£à°ùJ å«ëH áÑ°SÉæe ≈∏Y õ«cÎ∏d áÑ°SÉëŸG äÉcô°Th ´É£b πÑb øe É¡°ù«°SCÉJ ” á°UÉN áª¶æe »gh ،(FASB) á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG ÒjÉ©e ¢ù∏› ∞µ©j
.(π°üØdG Gòg ‘ É≤M’ ∂dP á°ûbÉæe ºà«°S) ájQGOE’G áÑ°SÉëŸG ôjQÉ≤J OGóYEG .á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ádƒÑ≤ŸG áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑe äÉÑ∏£àe ™°Vh ≈∏Y ,áÑ°SÉëŸG äGAGôLEG
≠∏Ñeh ¢†jƒØàdG ≈∏Y π°üëj …òdG èàæŸG Oóëj ÚeCÉàdG •É°ùbCG áÑ°SÉëŸ Ωóîà°ùj …òdG »°SÉ°SC’G ÚeCÉàdG ≥FÉKh πé°S ¿EG r
.ádƒª©dG c GuB#')smd±'f_GA'¬c CC_A'c`{3_m±'f'!'u,%'
π°Sôjh á∏eÉ©ŸG π«é°ùàH áÑ°SÉëŸG º°ùb Ωƒ≤j ,IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T äÉÑdÉ£e äÉ©aO øe á©aO OÉªàYG ºàj ÉeóæY r (Statutory Accounting Practices in the United States)
.Ö°SÉæŸG ¢üî°ûdG ¤EG á≤ëà°ùŸG äÉ©aódG IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG äÉcô°T ó«≤àJ ¿CG Öéj ,(GAAP) ΩÉY πµ°ûH ádƒÑ≤ŸG áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑe äÉÑ∏£àÃ ó«≤àdG ¤EG áaÉ°VEG
≠∏ÑŸG – ôªãà°ùŸG ∫ÉŸG ¢SCGQ π°UCG ó««≤Jh π«é°ùJ Ö∏£àJ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ≥FÉKh ¢Vhô≤H á°UÉÿG áÑ°SÉëŸG á«∏ªY ¿EG r ≈∏Y Ú©àj »àdG áÑ°SÉëŸG ÒjÉ©e »gh (statutory accounting practices) c CC_A'c`{3_m±'f'!'u,%_( á«µjôeC’G
.ÚeCÉàdG ácô°T ¬eó≤J ¢Vôb πc ≈∏Y áÑJÎŸG IóFÉØdG h – ¢VÎ≤ŸG »∏°UC’G »àdG á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG øe √ÒZ hCG …ƒæ°ùdG ôjô≤àdG OGóYEG óæY É¡YÉÑJEG á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T
ìÉHQC’G ò«ØæJ h ÚeCÉàdG ≥FÉKh ìÉHQCG øe íHQ πc ≠∏Ñe ó««≤Jh π«é°ùJ Ö∏£àJ ÚeCÉàdG ≥FÉKh ìÉHQCÉH á°UÉÿG áÑ°SÉëŸG ¿EG r RGôHEG ƒëf á¡LƒŸG (GAAP) ΩÉY πµ°ûH ádƒÑ≤ŸG áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑe πHÉ≤e .áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG ´É£b º«¶æJ á£∏°S ¤EG ™aôJ
.ÚeCÉàdG ≥FÉKh »µdÉe øe ∂dÉe πc √QÉàNG …òdG íHôdG QÉ«ÿ É≤ah ácô°T IAÓÃ á≤∏©àŸG äÉeƒ∏©ŸÉH ÚeCÉàdG º«¶æJ äÉ£∏°S ójhõàd áªª°üe á«fƒfÉ≤dG áÑ°SÉëŸG äGAGôLEG ¿EÉa ,ÚeCÉàdG ácô°T á«ëHQ
.ÚeCÉàdG
f'1_gd{3_(cd±'c`{3_m±'
äGAGôLEG âØ∏àNG óbh .É¡JÉ«∏ªY É¡«a ¢SQÉ“ áj’h πc ‘ ájQÉ°ùdG á«fƒfÉ≤dG áÑ°SÉëŸG äÉÑ∏£àÃ ÚeCÉàdG äÉcô°T »ØJ ¿CG Öéj
(Investment Accounting)
á«fƒfÉ≤dG áÑ°SÉëŸG äGAGôLEG ‘ ¥hôØdG ¢ü«∏≤J πLCG øeh .ôNBG ¤EG ó∏H øe – ä’É◊G ¢†©H ‘ ÒÑc πµ°ûH – á«fƒfÉ≤dG áÑ°SÉëŸG
.ÚeCÉàdG ácô°ûd ájQÉªãà°S’G á¶ØëŸG É¡æª°†àJ »àdG ∫ƒ°UC’ÉH á≤∏©àŸG á«HÉ°ù◊G Oƒ«≤dG ™«ªL π«é°ùJ øY ∫ƒÄ°ùe áÑ°SÉëŸG º°ùb ¿EG ∞«æ°üJh º«¶æJh ™«ªŒ Ωƒ¡Øe ≈∏Y (NAIC) ÚeCÉàdG »°VƒØŸ á«æWƒdG á«©ª÷G â≤aGh ,øµ‡ óM ≈fOCG ¤EG ∫hódGh ¿Gó∏ÑdG ÚH
:á«dÉàdG ≠dÉÑŸG π«é°ùJ h á©HÉàe äGQÉªãà°S’ÉH á≤∏©àŸG áÑ°SÉëŸG á«∏ªY øª°†àJ øe ºZôdÉH .á«fƒfÉ≤dG áÑ°SÉëª∏d áHƒàµe ÒjÉ©Ÿ á«°SÉ°SCGh á∏eÉµàe IóMGh áYƒª› çGóëà°SG ºàj å«ëH á«fƒfÉ≤dG áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑe
äÉ≤aóàdG πª°ûJ .ÚeCÉàdG ácô°T äGQÉªãà°SÉH á£ÑJôŸG ácô°ûdG øe áLQÉÿGh ácô°ûdG ¤EG á∏NGódG ájó≤ædG äÉ≤aóàdGr ób ádhód G hCG áj’ƒdG ’EG ,ádhódG ‘ á«fƒfÉ≤dG áÑ°SÉëŸG äGAGôLEG ≈∏Y ±Gô°TE’ÉH á«æ©e á£∏°ùH ßØà– ∫GõJ ’ ádhOh áj’h πc ¿CG
áLQÉÿG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG πª°ûJ ÚM ‘ ,á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉ©«Ñe h QÉªãà°S’G πNO ácô°ûdG ¤EG á∏NGódG ájó≤ædG .á«fƒfÉ≤dG áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑŸ á∏eÉµàe IóMGh áYƒª› ≈∏Y óªà©Jh ≈æÑàJ
.∫GƒeC’G IQGOEG Ωƒ°SQ h Iô°ùª°ùdG ä’ƒªY πãe QÉªãà°S’G äÉahô°üe h á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉjÎ°ûe
ÇOÉÑe QÉWEG ‘ Ωóîà°ùe Ωƒ¡Øe ¬fƒc øe ÈcCG ƒëf ≈∏Y ßaÉfi Üƒ∏°SCGh á«é¡æªc á«fƒfÉ≤dG áÑ°SÉëŸG ¤EG ô¶æj ,ΩÉY πµ°ûH
ÚH äÉbhôØdG Ö∏£àJ .ácô°û∏d á«dÉŸG ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdG ‘ É¡eGóîà°SG ºà«°S »àdG ájQÉªãà°S’G äÉæ«ªãàdGh äGôjó≤àdGr
á¶Øëàe á≤jôW QÉ«àNG (accounting conservative) c>_m±'c`{3_m±' CGóÑe »æ©j ,™bGƒdG ‘ .ÉeƒªY ádƒÑ≤ŸG áÑ°SÉëŸG
áÑ°SÉfi äÓé°ùH ®ÉØàM’G ÚÑ°SÉëŸG øe á«fƒfÉ≤dG áÑ°SÉëŸG h (GAAP) ΩÉY πµ°ûH ádƒÑ≤ŸG áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑe
¿ƒµJ ÚM ‘ á°†Øîæe ácô°ûdG ∫ƒ°UCG º«b ¬«a ¿ƒµJ å«ëH á«∏Ñ≤à°ùŸG ä’ÉªàMÓd Éæ«©e Gôjó≤J »Yóà°ùJ á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG OGóYE’
.∫ƒ°UCÓd áØ∏àîŸG äGôjó≤àdG ójó– É¡«a ºàj á∏≤à°ùe
ácô°ûdG ¿CG ƒd ôeC’G ¬«∏Y ¿ƒµ«°S ÉÃ áfQÉ≤e É°†Øîæe ¿ƒµj πNódG ‘É°U ¿EG Éªc á©ØJôe É¡JÉahô°üe h á«dÉŸG É¡JÉeGõàdG º«b
ºàj hCG QÉªãà°S’G ¥É≤ëà°SG óYƒe πëj ÉeóæY .äGQÉªãà°S’G øe á≤≤ëàŸG ÒZh á≤≤ëàŸG á«dÉª°SCGôdG ôFÉ°ùÿGh ìÉHQC’Gr
í°VƒJ É¡fC’ á«fƒfÉ≤dG áÑ°SÉëª∏d áÑ°ùædÉH ájQhô°V »g á¶aÉëŸG áÑ°SÉëŸG ¿EG .ôjQÉ≤àdG OGóYE’ É¶Ø– πbCG á≤jôW âeóîà°SG
É: )1_{w°' hCG íHôdG ádÉM ¿ƒµJ .cmdB)1_{w. _m(1 íÑ°üj QÉªãà°S’G ≈∏Y IQÉ°ùN hCG íHQ …CG ¿EÉa ,¬©«H
πX ‘ ≈àM ÚeCÉàdG ≥FÉKh √ÉŒ É¡JÉeGõàdÉH AÉaƒdG ≈∏Y IQOÉb ÚeCÉàdG ácô°T ¿CG ÉgOÉØe á≤«≤M ÚeCÉàdG ´É£b º«¶æJ äÉ£∏°ùd
.É«dÉM ácô°ûdG ¬µ∏“ …òdG π°UC’G áª«b Ò¨àJ ÉeóæY cmdB
.áÑ©°üdG ±hô¶dG
É≤ah ÚeCÉàdG ácô°ûd ΩÉ©dG ÜÉ°ù◊G º«°ù≤Jh ∞«æ°üàd áeRÓdG áÑ°SÉëŸG äÓé°S áÑ°SÉëŸG º°ùb çóëà°ùj ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG
∑QÉÑàYG ‘ ™°V .ΩÉ©dG ÜÉ°ù◊G øª°V èàæe §N πµd – ´É£b – …QÉªãà°SG ÜÉ°ùM IOÉY ¿ƒÑ°SÉëŸG Oóëj .êÉàfE’G •ƒ£ÿ (Financial Accounting Operations) c A_±'c`{3_m±'f_ 9
á∏≤à°ùŸG äÉHÉ°ù◊G ≈∏Y áÑ°ùædÉH ∂dP ≥Ñ£æj ’h á«∏NGO IQGOEG ¢VGôZC’ Ωóîà°ùJ äGhOCG Èà©J ΩÉ©dG ÜÉ°ù◊G ‘ äÉYÉ£≤dG ¿CG
OGóYEG äÉÑ∏£àe á«Ñ∏J ácô°ûdG ™«£à°ùJ å«ëH ácô°û∏d ájQÉéàdG äÓeÉ©ŸG RÉéjEG h º«¶æàd á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG ¿ƒÑ°SÉëŸG Ωóîà°ùj
ΩÉ©dG ÜÉ°ù◊G ‘ ∫ƒ°UC’G ™«ªL ¿EG .IÒ¨àŸG IÉ«◊G äÉ©aO äÉéàæeh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉéàæe ºYóJ ∫ƒ°UCG ≈∏Y …ƒà– »àdG
:á«dÉàdG äÉÄØdG √òg øe IóMGh ¤EG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ‘ á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG äÉ«∏ªY ∞«æ°üJ øµÁ .á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG
äÉéàæŸG •ƒ£ÿ É≤ah äÉYÉ£b ¤EG ΩÉ©dG ÜÉ°ù◊G º«°ù≤J ¿EG .ΩÉ©dG ÜÉ°ù◊G ºYóH ≈¶– »àdG äÉeGõàd’G øe …CG ºYód Iôaƒàe
ÚeCÉàdG •É°ùbCÉH á≤∏©àŸG áÑ°SÉëŸG r
.∫É©a πµ°ûH ájó≤ædG äÉ≤aóàdG IQGOEGh á©HÉàe ≈∏Y Ú«dÉŸG AGQóŸG óYÉ°ùj
äGQÉªãà°S’ÉH á≤∏©àŸG áÑ°SÉëŸG r
áeÉ©dG áÑ°SÉëŸG r
(General Accounting) cB_A'c`{3_m±'
ÖFGô°†dÉH á≤∏©àŸG áÑ°SÉëŸG r
ÉgòØæJ »àdG á«°SÉ°SC’G áÑ°SÉëŸG äÉ«∏ªY ¢ùØf IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T òØæJ ,…QÉéàdG ´É£≤dG ‘ á∏eÉY äÉ°ù°SDƒe ÉgQÉÑàYÉH
®ÉØàM’G h ÖJGhôdG ±ƒ°ûc OGóYEGh ÚØXƒŸG QƒLCG ÜÉ°ùM Ö∏£àJ »àdG ÖJGhôdG ±ƒ°ûµH á≤∏©àŸG áÑ°SÉëŸG πãe ,äÉcô°ûdG ∞∏àfl ÊB#_dA'_{w?#_(cd±'c`{3_m±'
πé°S πc …ƒàëj .á«eƒµ◊G äÉÄ«¡dGh á«∏NGódG IQGOEÓd ÖJGhôdÉH á°UÉÿG á«Ñ°SÉëŸG ôjQÉ≤àdG OGóYEG h ÚØXƒŸG ÖJGhQ äÓé°ùH (Premium Accounting)
‹ÉªLEG h ,πNódG øe äÉYƒ£≤ŸGh , ÉjGõŸGh ™aÉæŸG OóY h ÖJGôdG ≠∏Ñe πãe äÉeƒ∏©e ≈∏Y ∞Xƒe πµH á°UÉÿG ÖJGhôdG äÓé°S øe
ÊB#_dA'_{w?#_( á≤∏©àŸG áÑ°SÉëŸG ¿EG .IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ≥FÉKƒH á≤∏©àŸG äÓeÉ©ŸG ÚjÓe ÚeCÉJ ácô°T …CG òØæJ ,ΩÉY πc ‘
== = = = = = = = ={5#' ¢{wA'{xA_({5#'cm{5 ∞Xƒe πµH á°UÉÿG ÖJGhôdG ±ƒ°ûc ‘ ÖFGô°†dG äÉYƒ£≤e ¿ƒÑ°SÉëŸG πé°ùj .ájƒæ°ùdG äÉYƒ£≤ŸG ‹ÉªLEGh …ƒæ°ùdG πNódG
Ióªà©e ∫ƒ°UG ‘É°U Ióªà©e ∫ƒ°UG ‘É°U
.…QhO πµ°ûH ÚØXƒª∏d Ωó≤J »àdG ±ƒ°ûµdG ‘ É°†jCG IOQGƒdGh áeƒµë∏d áeó≤ŸG ôjQÉ≤àdG ‘ äÉeƒ∏©ŸG √òg Úª°†J øµÁ å«ëH
á≤HÉ°ùdG áæ°ùdG á«dÉ◊G áæ°ùdG äÉYƒaóŸÉH á≤∏©àŸG áÑ°SÉëŸG ±óg ¿EG .äÉYƒaóŸÉH á≤∏©àŸG áÑ°SÉëŸG ƒgh ’CG äÉcô°ûdG ™«ªL √òØæJ áeÉ©dG áÑ°SÉëª∏d ôNBG ´ƒf ∑Éæg
410^123^279 471^888^377 äGóæ°ùdG 1
º¡°SC’G 2 ¿Éª°V (3) í«ë°U πµ°ûH Ióªà©e ájó≤ædG äÉYƒaóŸG ™«ªL ¿CG ó«cCÉJ (2) ´ƒaóŸG ó≤ædG ™«ª÷ ºFGO πé°S ÒaƒJ (1) ‘ øªµj
IRÉàªŸG º¡°SC’G 2^1 ƒgh (Voucher) s A'sd{w¤ áeƒYóe ¿ƒµJ ¿CG Öéj IÒÑµdG äÉahô°üŸG ¿EG .Ö°SÉæŸG Ö°SÉëª∏d âeób äÉYƒaóŸG ™«ªL ¿CG
20^226^616 21^044^029 ájOÉ©dG º¡°SC’G 2^2 πãe – Iôªà°ùŸG ájQhódG äÉYƒaóŸG ò«ØæJ ºàj ,ΩÉY πµ°ûH .Üƒ∏£ŸG ≠∏ÑŸG ±ô°üd á£∏°S hP ¢üî°T πÑb øe ™bƒe á«dÉe á©aO Ö∏W
äGQÉ≤©dG ≈∏Y ájQÉ≤©dG ¿ƒgôdG 3
¤hC’G ¿ƒgôdG õéM ¥ƒ≤M 3^1
.É«fhÎµdEG – QÉéÄà°S’G äÉ©aO h ádhóéŸG ÚeCÉàdG ≥FÉKh ÉjGõe äÉ©aOh ÚeCÉàdG ≥FÉKh ìÉHQCG h ádƒª©dG äÉ©aO h ÖJGhôdG
151^813^744 145^898^627 ¿ƒgôdG õéM ¥ƒ≤M ÒZ iôNCG ¥ƒ≤M 3^2
äGQÉ≤©dG .4 (Tax Accounting) a&'u{zA_(cd±'c`{3_m±'
9^324^911 8^975^974 (Q’hO.... øe πbCG ájQÉ≤Y ™aÉæe)... ácô°ûdG IRƒëH ádƒ¨°ûŸG äGQÉ≤©dG 4^1
3^500^985 2^071^293 (Q’hO .... øe πbCG ájQÉ≤Y ™aÉæe).. πNódG êÉàfE’ á°ü°üîŸG äGQÉ≤©dG 4^2 ≥«KƒàdG äÉ«∏ªY øY Ó°†a ÖFGô°†dG óFGƒY ±ƒ°ûc OGóYEÉH Ωƒ≤jh ácô°ûdG ÖFGô°V ™«ªéH á≤∏©àe äÓé°ùH áÑ°SÉëŸG º°ùb ßØàëj
563^641 2^497^082 (Q’hO .... πbCG ájQÉ≤Y ™aÉæe)... ™«Ñ∏d á°ü°üîŸG äGQÉ≤©dG 4^3 »àdG äGQÉ≤©dG ÖFGô°V h ádÉ£ÑdG ÖFGô°Vh ,πNódG ÖFGô°V ¤EG áaÉ°VEG .äÉØ∏ŸG ‘
8^569^093 4^332^501 (1^152^221)ióŸG IÒ°üb äGQÉªãà°SG (Q’hO....) ájó≤f ä’OÉ©e (Q’hO....3^180^280 ) ó≤ædG .5
43^530^006 43^886^281 (Q’hO..... ÚeCÉàdG •É°ùbCG äGóæ°S É¡«a ÉÃ) Oƒ≤Y ¢Vhôb .6 ≈∏Y Ö°ùà– ÖFGô°V »gh (premium taxes) ÊB#_dA'_{w?#'a&'u{6 É°†jCG ÚeCÉàdG äÉcô°T ™aóJ ,äÉcô°ûdG ™«ªL É¡©aóJ
2^904^700 2^776^525 iôNCG Iôªãà°ùe ∫ƒ°UCG .7 áÑ°ùæc ÚeCÉàdG •É°ùbCG ÖFGô°V ÜÉ°ùM ºàj .Ú©e ÊƒfÉb ¢UÉ°üàNG QÉWEG ‘ ÚeCÉJ ácô°T …CG ¬ëHôJ …òdG ÚeCÉàdG •É°ùbCG πNO
á«dÉŸG ¥GQhC’G ·Ph äÉ≤ëà°ùe .8
πµd ÚeCÉàdG •É°ùbC’ á∏≤à°ùe áÑ°SÉfi äÓé°ùH ÚeCÉà`dG äÉcô°T ßØà– ,á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG OGóYEG ¢VGôZC’h .§°ù≤dG πNód ájƒÄe
Iôªãà°ùŸG ∫ƒ°UCÓd á«aÉ°VE’G Oƒ«≤dG ‹ÉªLEG .9
650^556^975 703^370^689 (9 §ÿG ¤EG 1 §ÿG) Iôªãà°ùŸGh ájó≤ædG ∫ƒ°UC’Gh á«YôØdG ∫ƒ°UC’G ‹ÉªLEG .10 .É¡∏ªY ¬«a ¢SQÉ“ º«∏bG hCG áj’h hCG ó∏H
7^394^389 7^757^706 ™aódG ≥ëà°ùŸG …QÉªãà°S’G πNódG .11
äBÉaÉµŸGh äÉ°†jƒ©àdG h ÚeCÉàdG •É°ùbCG .12
π«Ñ°S ≈∏©a .iôNCG ¤EG ¢UÉ°üàNG á¡L øeh ôNBG ¤EG ó∏H øe ∞∏àîj •É°ùbC’G ÖFGô°V ¢VGôZC’ ÚeCÉàdG •É°ùbCG πNO ∞jô©J ¿EG
1^285^470 1^700^850 ™«ªéàdG IÎa ‘ AÓcƒdG Ió°UQCG h á©ªéŸG ÒZ ÚeCÉàdG •É°ùbCG 12^1 íª°ùJ iôNCG äÉj’h ¿CG ÚM ‘ ,ÚeCÉàdG •É°ùbCG ‹ÉªLCG ≈∏Y áÑjô°V äÉj’ƒdG ¢†©H ¢VôØJ ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ,∫ÉãŸG
É¡bÉ≤ëà°SG óYƒe øëj ⁄ »àdGh á∏LDƒŸG IRƒéëŸG •É°ùbC’G h AÓcƒdG Ió°UQCGh á∏LDƒŸG ÚeCÉàdG •É°ùbCG 12^2 ≈∏Y Öéj .á≤ëà°ùŸG •É°ùbC’G ÖFGô°V ≠∏Ñe ÜÉ°ùM πÑb •É°ùbC’G ‹ÉªLEG øe ÚeÉàdG ≥FÉKh ìÉHQCG ≠∏Ñe ´É£àbÉH ÚeCÉJ ácô°T …C’
4^741^492 4^547^315 (Q’hO........... É¡H á°UÉÿG ÒJGƒØdG QGó°UEG ºàj ⁄ »àdG áÑ°ùàµŸG •É°ùbC’G ∂dP ‘ ÉÃ ) ¿ƒeƒ≤j ÉeóæY ¢UÉ°üàNG á¡L hCG ó∏H πc ‘ ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°ùdG •É°ùbC’G ÖFGô°V áª¶fGh óYGƒb ¿ƒ©Ñàj º¡fCG øe ócCÉàdG ¿ƒÑ°SÉëŸG
166^897 139^424 á≤ëà°ùŸG á«©LôdG ÚeCÉàdG •É°ùbCG 12^3
ÚeCÉàdG IOÉYEG .13
.á≤ëà°ùŸG ÚeCÉàdG •É°ùbG ÖFGô°V ÜÉ°ùëH
708^890 153^067 ÚeCÉàdG IOÉYEG äÉcô°T øe IOÎ°ùŸG ≠dÉÑŸG 13^1
≥FÉ≤M
ÚeCÉàdG IOÉYE’ á©°VÉÿG äÉcô°ûdG iód áYOƒŸG hCG ácƒ∏ªŸG ≠dÉÑŸG 13^2 (Financial Reporting) c A_±'uG1_dA'/'s9%' äÉcô°T â∏ª– ,2002 ΩÉY ‘
55^804 383^782 ÚeCÉàdG IOÉYEG Oƒ≤Y ÖLƒÃ á≤ëà°ùe iôNCG ≠dÉÑe 13^3
ÚeCÉàdG IOÉYE’ á©°VÉN ™jQÉ°ûeh §£îH á≤∏©àŸG á≤ëà°ùŸG ≠dÉÑŸG .14 äÓeÉ©ŸG ∞∏àfl øY GõLƒe ôaƒJ »àdG áHƒ∏£ŸG á«dÉŸG ±ƒ°ûµdG OGóYEG – á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG OGóYEG ‘ á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG IhQP πãªàJ QÉ«∏e 5 á«µjôeC’G IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG
1^412^672 336^429 ¤EG ‹GQó«a πNO ÖFGô°†c Q’hO
áÑJÎŸG óFGƒØdG h ‹É◊G »ÑæLC’G h ‹GQó«ØdG πNódG ÖFGô°V 15^1 ∞∏àfl ‘ á∏eÉ©dG äÉcô°ûdG ™«ªL Ωƒ≤J Ú«dÉe ÚØ°ûc ºgCG ¿EG .á°UÉN äÉØ∏e ‘ É¡©°Vhh É¡≤«KƒJh ácô°û∏d Iójó©dG á«dÉŸG •É°ùbCG ≈∏Y iôNCG ÖFGô°V ÖfÉL
2^210^148 2^348^279 á∏LDƒe ÖFGô°V ∫ƒ°UCG ‘É°U 15^2 ¿É«dÉe ¿ÉØ°ûc ∑Éæg ¿CG Éªc .14 π°üØdG ‘ ÉªgÉæ°ûbÉf øjòdG πNódG ∞°ûc h áeÉ©dG á«fGõ«ŸG ∞°ûc Éªg ÉªgOGóYEÉH äÉYÉ£≤dG Q’hO QÉ«∏e 4 áª«≤H ÚeCÉàdG
48^758 25^412 áYOƒe hCG á≤ëà°ùe ¿Éª°V ∫GƒeCG .16
254^911 179^960 É«fhÎµdEG äÉfÉ«H á÷É©e èeGôHh Iõ¡LCG .17 :Éªgh ¿ÉeÉg
(Q’hO....) á«ë°üdG ájÉYôdG ∫ƒ°UCG ∂dP ‘ ÉÃ Iõ¡LCGh çÉKCG .18 πÑb øe áª∏à°ùŸG ájó≤ædG ≠dÉÑŸG øY äÉeƒ∏©e ôaƒj …òdG (the cash flow statement) ´_±'>sdA'{x@ r
»ÑæLC’G ±ô°üdG ä’ó©Ÿ É≤ah äÉeGõàd’Gh ∫ƒ°UC’G ‘ ¢ü≤f ó°ùd Ió«≤ŸG ≠dÉÑŸG ‘É°U .19 ó≤ædG áª«b ‘ Ò¨àdG ‘É°U h (áLQÉÿG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG) ájó≤ædG äÉYƒaóŸG h (á∏NGódG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG) ácô°ûdG
411^000 295^564 á©HÉàdG äÉcô°ûdGh á«YôØdG äÉcô°ûdGh ΩC’G ácô°ûdG øe á≤ëà°ùŸG ≠dÉÑŸG .20
á≤ëà°ùe iôNCG ≠dÉÑeh (Q’hO......) á«ë°üdG ájÉYôdG .21
.IOófi IÎa ∫ÓN
Ióªà©e ÒZ iôNCG ∫ƒ°UCG .22 ácô°T ‘ ÚªgÉ°ùŸG º¡°SCG ‘ äGÒ¨àdG ÚÑj …òdG (the statement of owners’ equity)ÊA_±'{3#'{x@ r
577^171 1^256^108 Iôªãà°ùŸG ∫ƒ°UC’G Ò¨d á©ªéàŸG á«aÉ°VE’G Oƒ«≤dG ‹ÉªLEG .23 .IOófi IÎa ∫ÓN ÚeCÉàdG ≥FÉKh »µdÉe hCG ÚeCÉàdG
669^824^577 722^494^585 .(23 §ÿG ¤EG 10 §ÿG) á«ªëŸG ÉjÓÿG äÉHÉ°ùMh ádhõ©ŸG äÉHÉ°ù◊G h á∏≤à°ùŸG äÉHÉ°ù◊G AÉæãà°SÉH ∫ƒ°UC’G ‹ÉªLEG .24
á«ªëŸG ÉjÓÿG äÉHÉ°ùM h ádhõ©ŸG äÉHÉ°ù◊Gh á∏≤à°ùŸG äÉHÉ°ù◊G øe .25 Úeóîà°ùŸGh á«dÉŸG ±ƒ°ûµdG øe ¢Vô¨dG ≈∏Y á«dÉŸG ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdG √òg OGóYE’ ácô°T …CG ¬eóîà°ùJ …òdG áÑ°SÉëŸG QÉ«©e óªà©j
669^824^577 722^494^585 (25 §ÿG ¤EG 24 §ÿG) äÉHÉ°ù◊G ‹ÉªLEG .26 á«dÉe ôjQÉ≤J ó©J ¿CG ÚeCÉàdG äÉcô°T ≈∏Y Öéj .É¡H ∫ƒª©ŸG ÚfGƒ≤dG ∂dòch á«dÉŸG ±ƒ°ûµdG √òg øe Úaó¡à°ùŸG Ú«LQÉÿG
á«aÉ°VE’G á«dÉŸG Oƒ«≤dG π«°UÉØJ ∞°ûµdG øe πc áHƒ∏£ŸG ôjQÉ≤àdG √òg πª°ûJ ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ .ÚeCÉàdG ´É£b º«¶æàH á«æ©ŸG äÉ£∏°ùdG É¡Ñ∏£J á°UÉN
0901
0902 .…ƒæ°ùdG ôjô≤àdG ,äÉcô°ûdG øe ójó©∏d áÑ°ùædÉH ,h …ƒæ°ùdG ‹ÉŸG
0903
¢†FÉØdG áëØ°U øe 9 §î∏d á«aÉ°VE’G á«dÉŸG Oƒ«≤dG »bÉÑd õLƒe0998
(√ÓYCG 9 §ÿG) ( 0998 §ÿG + 0903 §ÿÉH GQhôe 0901 §ÿG) äÉHÉ°ù◊G ‹ÉªLEG 0999 )smd±'f_GA'¬¢{wA'uGudA' {xA'
577^171 1^256^108 á≤∏©e ¿ƒjO Ió°UQCG 2301
(The Annual Statement in the United States)
2302 õ«cÎdG ™e ‹ÉŸG AGOC’G h ácô°ûdG äÉ«∏ªY øY äÉeƒ∏©e Ωó≤j óæà°ùe ƒg …ƒæ°ùdG (ôjô≤àdG) ∞°ûµdG ¿EG ,2 π°üØdG ‘ Éæ°ûbÉf Éªc
2303 πc ≈∏Y Öéj ,ΩÉY πc ‘ .á«fƒfÉ≤dG áÑ°SÉëŸG äGAGôLE’ É≤ah …ƒæ°ùdG ôjô≤àdG OGóYEG Öéj .ÚeCÉàdG ácô°T IAÓe RGôHEG ≈∏Y
¢†FÉØdG áëØ°U øe 23 §î∏d á«≤ÑàŸG Oƒ«≤dG õLƒe 2308
577^171 1^256^108 (√ÓYCG23 §ÿG) (2398 §ÿG + 2303 §ÿÉH GQhôe 2301 §ÿG) äÉHÉ°ù◊G ‹ÉªLEG 2309
(iôNC’G ≠dÉÑŸG h ¢†FÉØdGh äÉeGõàd’G) iôNC’G ≠dÉÑŸG h ¢†FÉØdGh äÉeGõàdÓd …ƒæ°ùdG ∞°ûµdG (iôNC’G ≠dÉÑŸG h ¢†FÉØdGh äÉeGõàd’G) iôNC’G ≠dÉÑŸG h ¢†FÉØdGh äÉeGõàdÓd …ƒæ°ùdG ∞°ûµdG
≥HÉ°ùdG ΩÉ©dG ‹É◊G ΩÉ©dG ≥HÉ°ùdG ΩÉ©dG ‹É◊G ΩÉ©dG
430^220^661 465^371^227 (Q’hO ƒcOƒe »WÉ«àMG ∂dP ‘ ÉÃ ) 6^3 §ÿG ‘ Q’hO ) Q’hO 465^371^227 IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Oƒ≤©d ™ª› »LÉ«àMG .1
605^750^509 651^287^449 (25 §ÿG ¤EG 1 §ÿG) á∏≤à°ùŸG äÉHÉ°ù◊G ∫ÉªYCG AÉæãà°SÉH äÉeGõàd’G ‹ÉªLEG .26 619^743 667^997 ( Q’hO ....R ƒcOƒe »WÉ«àMG... ∂dP ‘ ÉÃ ) »ë°üdG ÚeCÉàdG h çOGƒ◊G Oƒ≤©d ™ª› »WÉ«àMG .2
á∏≤à°ùe äÉHÉ°ùM ∞°ûc øe .27 143^701^812 151^870^446 (Q’hO......ƒcOƒe »WÉ«àMG ∂dP ‘ ÉÃ) ™FGOƒdG Oƒ≤©H ¢UÉÿG ΩGõàd’G .3
605^750^509 651^287^449 (27 §ÿG h 26 §ÿG) äÉeGõàdG ‹ÉªLEG .28 Oƒ≤©dG äÉÑdÉ£e .4
5^000^000 5^000^000 ájOÉY ∫Éª°SCGQ º¡°SCG .29 4^604^427 3^305^507 IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG 4^1
952^188 1^178^834 »ë°üdG ÚeCÉàdGh çOGƒ◊G ó°V ÚeCÉàdG 4^2
IRÉà‡ ∫Éª°SCGQ º¡°SCG .30
10^208 56^702 áYƒaóe ÒZh á≤ëà°ùe Q’hO... ºFÉ°ùb h Q’hO... 56^702 ÚeCÉàdG ≥FÉKh »∏eÉM ìÉHQCG .5
á°UÉÿG ¢†FÉØdG ∫GƒeCG ÒZ äÉ°ü°üîŸ äÉHÉ°ùM ‹ÉªLEG .31
IQó≤e ≠dÉÑe – ‹É◊G ‹ÉŸG ΩÉ©dG ‘ ™aódG á≤ëà°ùŸG ºFÉ°ù≤dGh ÚeCÉàdG ≥FÉKh »∏eÉM ìÉHQC’ ¢ü°üfl .6
¢†FÉa ä’É«Ñªc .32 9^777^000 9^840^000 (Q’hO.......... ƒcOƒe »WÉ«àMG) 2004/12/31................ ¤EG ™aó∏d á°ü°üfl ìÉHQCG 6^1
¬H ºgÉ°ùŸG ¢†FÉØdGh áYƒaóŸG ≠dÉÑŸG ‹ÉªLEG .33 (Q’hO..... ƒcOƒe ) ó©H á°ü°üfl ÒZ ìÉHQCG 6^2
á°UÉN ¢†FÉa ≠dÉÑŸ á∏é°ùŸG äÉHÉ°ù◊G ‹ÉªLEG34 (Q’hO..........ƒcOƒe) á∏KÉ‡ ÉjGõe h ºFÉ°ùb 6^3
58^074^068 65^207^136 á°ü°üfl ÒZ (¢†FÉa) ∫GƒeCG .35 6 §ÿG ‘ áæª°†àe â°ù«d á∏LDƒe ÚeCÉJ ≥FÉKh ìÉHQC’ Óƒe ≠∏Ñe .7
πbCG áØ∏µàH áfGõN º¡°SCG .36 ,Q’hO á°†Øfl áª«≤H Éeó≤e áª∏à°ùe »ë°üdG ÚeCÉàdGh çOGƒ◊Gh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Oƒ≤©d IÉ«M äÉ©aO h ÚeCÉJ •É°ùbCG äÉ°†jƒ©J . 8
(Q’hO..... ≠∏ÑJ 29 §ÿG ‘ á∏é°ùe áª«b) ájOÉY º¡°SCG ..... 36^1 337^312 313,137 .Q’hO .....999 »ë°U ÚeCÉJh çOGƒ◊G ó°V ÚeCÉJ •É°ùbCG ∂dP ‘ ÉÃ
(Q’hO .... ≠∏ÑJ 30 §ÿG ‘ á∏é°ùe áª«b) IRÉà‡ º¡°SCG .....36^2 ôNBG ¿Éµe …CG ‘ á∏é°ùe ¢ù«d Oƒ≤Y äÉeGõàdG .9
59^074^068 66^207^136 IÉ¨∏ŸG Oƒ≤©dG ≈∏Y ∫RÉæJ º«b 9^1
(á∏≤à°ùŸG äÉHÉ°ù◊G ∞°ûc ‘ Q’hO.........∂dP ‘ ÉÃ) (36+35+34+33+32+31 •ƒ£ÿG ‹ÉªLEG) ¢†FÉØdG .37
çOGƒ◊G ó°V ÚeCÉàdG •É°ùbCGh Ωƒ°Sôd á°ü°üîŸG ≠dÉÑŸG ∂dP ‘ ÉÃ ,á«∏©ØdG áHôéà∏d É≤ah ÚeCÉàdG •É°ùbCGh Ωƒ°Sôd »WÉ«àMG 9^2
64^074^068 71^207^136 37 h ,30 ,29 •ƒ£ÿG ‹ÉªLEG .38 51^000 208^150 »ë°üdG ÚeCÉàdGh
669^824^577 722^494^585 38 §ÿG h 26 §ÿG ‹ÉªLEG .39 Q’hO áª«≤H É¡æY ∫RÉæàe ≠dÉÑe h Q’hO..... áª«≤H á∏ªëàe ≠dÉÑe ∂dP ‘ ÉÃ ,ÚeCÉàdG IOÉYEG Oƒ≤©d á≤ëà°ùe iôNCG ≠dÉÑe 9^3
1^517^908 3^231^677 óFGƒØdG ≈∏Y á¶aÉëª∏d »WÉ«àMG 9^4
42 5 Ió«≤ŸG äÉHÉ°ù◊G π«°UÉØJ ÚeCÉàdGh çOGƒ◊G ó°V ÚeCÉàdG h Q’hO 159^317 IÉ«◊G äÉ©aOh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Oƒ≤Y – á©ªéàe hCG á≤ëà°ùe AÓcƒ∏d ä’ƒªY .10
2^263 21^124 261^884 218^270 Q’hO......... á«YGójEG Oƒ≤Y ∫GƒeCGh Q’hO.... 58^953»ë°üdG
É¡îjQÉJ OóëŸG á«YÉª÷G äÓjƒëà∏d ¢ü°üfl 2501
á∏ªëàŸG ÚeCÉàdG IOÉYEG ≈∏Y á≤ëà°ùe äGhÓY h ä’ƒªY .11
71^528 2^268^170
á≤ëà°ùe äÉ«›ôHh Iõ¡LCG äÉjÎ°ûe 2502 1^194^400 1^662^391 á©ªéàe hCG á≤ëà°ùe áeÉY äÉahô°üe .12
2^064^492 2^209^289 ‘ IQó≤e äÉahô°üe äGhÓ©d ™ªéàe Q’hO..... ≠∏Ñe ∂dP ‘ ÉÃ) (‘É°U) á©ªéàe hCG á≤ëà°ùe π≤à°ùŸG ÜÉ°ù◊G ¤EG äÓjƒ– .13
2^138^325 2^309^289
™FGOƒdG IQGOE’ áYƒaóe ÒZ IhÓY 2503 (ÚeCÉàdG IOÉYEG äGhÓ©d »WÉ«àM’G ‘É°U
óFGõdG …ó≤ædG ≥aóàdG áëØ°U øe 25 §ÿ Ió«≤ŸG äÉHÉ°ù◊G »bÉH õLƒe 2598 468^667 331^600 πNódG ÖFGô°V AÉæãà°SÉH) á©ªéàe hCG á≤ëà°ùe Ωƒ°SQh ¢üNQh ÖFGô°V .14
2^138^325 1^224^633 á≤≤fi á«dÉª°SCGQ (ôFÉ°ùN) Ö°SÉµe ≈∏Y Q’hO......... ∂dP ‘ ÉÃ ‹É◊G »LQÉÿGh ‹GQó«ØdG πNódG ÖFGô°V .15^1
(¥ƒa Éªa 25 §ÿG) (2598 §ÿG óFGR (2503 §ÿG ¤EG 2501 §ÿG) ≠dÉÑŸG ‹ÉªLEG 2599 πLDƒe »ÑFGô°V ΩGõàdG ‘É°U .15^2
1^421^739 1^336^149 Ö°ùàµe ÒZ …QÉªãà°SG πNO .16
3101
237^449 112^068 ÚeCG hCG π«ch ÉgQÉÑàYÉH ácô°ûdG iód áXƒØfi hCG á°ùÑàfi ≠dÉÑe .17
3102 666^576 832^582 Q’hO........ áª«≤H AÓcƒ∏d ¿ÉªàFG Ió°UQCG ∂dP ‘ ÉÃ ,AÓcƒdG ÜÉ°ù◊ ≠dÉÑe .18
3103 2^203^980 1^246^954 á°ü°üfl ÒZ ≠dÉÑeh á«dÉe äÓjƒ– .19
»ÑæLC’G ±ô°üdG ä’ó©Ÿ ô¶f äÉeGõàd’G h ∫ƒ°UC’G ‘ IQÉ°ùÿG ≠∏Ñe ‘É°U .20
óFGõdG ≥aóàdG áëØ°U øe 31 §ÿ Ió«≤ŸG äÉHÉ°ù◊G »bÉÑd õLƒe 3198 √ÓYCG É¡æ«ª°†J ΩóY ádÉM ‘ AÓcƒdGh ÚØXƒŸG óFGƒØH ¢UÉN ΩGõàdG .21
Q’hO.......áª«≤H É¡«∏Y áÑJÎe óFGƒa h Q’hO ...... á°VÎ≤e ∫GƒeCG .22
(¥ƒa Éªa 31 §ÿG) (3198 §ÿG óFGR 3103 §ÿG ¤EG 3101 §ÿG) ≠dÉÑŸG ‹ÉªLEG 3199
áYƒaóe ÒZh áæ∏©e ÚªgÉ°ùª∏d ìÉHQCG .23
3401 áYƒæàe äÉeGõàdG .24
4^147^593 7^194^469 ∫ƒ°UC’G áª«b »WÉ«àMG 24^1
3402 Ióªà©ŸG ÒZ äÉcô°ûdG ‘ ÚeCÉàdG IOÉYEG 24^2
Ióªà©e ÒZ ÚeCÉJ IOÉYEG äÉcô°T ™e ÚeCÉàdG IOÉYEG äGógÉ©e ÖLƒÃ ácƒ∏ªŸG ∫GƒeC’G 24^3
3403
á©HÉàdG äÉcô°ûdGh á«YôØdG äÉcô°ûdG h ΩC’G ácô°û∏d á≤ëà°ùŸG ≠dÉÑŸG 24^4
óFGõdG ≥aóàdG áëØ°U øe 34 §ÿ Ió«≤ŸG äÉHÉ°ù◊G »bÉÑd õLƒe 3498 á≤ëà°ùe IôNCÉàe ä’GƒM 24^5
áæeDƒe ÒZ á«ë°U èeGôHh çOGƒM èeGôH ÖLƒÃ ácô°ûdG IRƒM ‘ ≠dÉÑŸ ΩGõàdG 24^6
(¥ƒa Éªa 34 §ÿG) (3498 §ÿG óFGR 3403 §ÿG ¤EG 3401 §ÿG) ≠dÉÑŸG ‹ÉªLEG 3499 ∑Î°ûe ÚeCÉJ ÖLƒÃ ácô°ûdG IRƒëH ∫GƒeCG 24^7
á«dÉŸG ¥GQhCÓd äÉ≤ëà°ùe 24^8
Q’hO........ É¡«∏Y áÑJÎe óFGƒa h Q’hO...... á«dÉª°SCGQ ájó≤f ¥GQhCG 24^9
2^138^325 2^309^289 äÉeGõàd’ÉH á°UÉÿG äÉHÉ°ù◊G ‹ÉªLEG .25
¿CG – ôNBG ó∏H …CG ‘ hCG É¡d Gô≤e IóëàŸG äÉj’ƒdG øe òîàJ âfÉc AGƒ°S – IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ πª©J IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ ácô°T
's@EÊd,1#'¬c A_±'uG1_dA'/'s9%'f_`}dB dA' ≥FÉ≤M
É¡«a ¢SQÉ“ áj’h hCG ó∏H πc ‘ ÚeCÉàdG º°ùb h (NAIC) ÚeCÉàdG »°VƒØŸ á«æWƒdG á«©ª÷G ¤EG …ƒæ°ùdG (ôjô≤àdG) ∞°ûµdG Ωó≤J
.É¡dÉªYCG ácô°ûdG á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG OGóYEG á«∏ªY Oƒ©J
øe IOóëŸG áÑ°SÉëŸG ÒjÉ©Ã ó«≤àdG ÚeCÉàdG É¡JOóM »àdG ÚàæLQC’G ‘ ΩÉY πµ°ûH ádƒÑ≤ŸG Êd,1#' ¤EG á«µjôeC’G ÚeCÉàdG äÉcô°ûd
‹ÉŸG ôjô≤àdG πªà°ûj ¿CG Öéj .á«°VƒØŸG πÑb á°ü°üîàŸG á«æ¡ŸG ¢ùdÉéª∏d »æ«àæLQC’G OÉ–E’G ¿CG ÚàæLQC’G ‘ ÚeCÉàdG äÉcô°T ≈∏Y Öéj .…ƒæ°ùdG ∞°ûµdG ‘ IOQGƒdG äÉeƒ∏©ŸG ábO ≈∏Y Gƒbó°üj ¿CG ÚeCÉàdG ácô°T ‘ ÚdƒÄ°ùŸG QÉÑc ≈∏Y Ú©àj ‘ ™jô°ûàdG ¿ƒfÉb ¿Éc ÉeóæY 1828
á«fGõ«e ≈∏Y ÚeCÉJ ácô°T …CG øe Ωó≤ŸG …ƒæ°ùdG ÚH ¬HÉ°ûàdG øe ºZôdÉH .ájOÉ°üàb’G Ωƒ∏©dG ‘ á«æWƒdG á«°VƒØŸG ¤EG Éjƒæ°S á«dÉe ôjQÉ≤J ™aôJ äÉcô°ûdG ™«ªL øe Ö∏£àj ∑Qƒjƒ«f
πµH ÚeCÉJ ¢VƒØe πc ¿CG øe ºZôdÉH …ƒæ°ùdG ∞°ûµ∏d áeÉ©dG IQÉªà°S’G ôjƒ£àH ÚeCÉàdG »°VƒØŸ á«æWƒdG á«©ª÷G âeÉb ó≤d á«dÉŸG ôjQÉ≤àdÉH ßØà– ¿CG á«dÉŸG
º¡°SCG ‘ äGÒ¨àdÉH ∞°ûch ,πNO ∞°ûch ,áeÉY øe πc ‘ ΩÉY πµ°ûH ádƒÑ≤ŸG áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑe áeõ∏e áeÉ©dG áªgÉ°ùŸG äÉcô°T ¿EGh .ÚeCÉà∏d …ƒæ°ùdG (ôjô≤àdG)∞°ûµdG πª°ûj ,ΩÉY πµ°ûH .áj’h πµH …ƒæ°ùdG ∞°ûµdG äÉjƒàfih ô°UÉæYh á≤«bódG á¨«°üdG ójóëàH Ωƒ≤j áj’h .áj’ƒdG øe óªà©e ‹Ée ÖbGôe iód
áeÉ¡dG áÑ°SÉëŸG äÉ°SÉ«°S øY õLƒe h ÚµdÉŸG ójó©dG ‘ ÚàæLQC’Gh á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ≈∏Y Öéj Éªc .ô¡°TG áKÓK πc ôjQÉ≤J Ëó≤àH :á«dÉàdG äÉeƒ∏©ŸGh ôjQÉ≤àdG âëÑ°UCG ∑Qƒjƒ«f áj’h ¿EÉa Gò¡dh
¢†©H ‘ .á∏°üdG äGP ∞°ûµdG äÉ¶MÓe h áeÉ¡dG äÉbhôØdG ¢†©H ∑Éæg ¿CG ’EG ,»MGƒædG øe ‘ á«dÉŸG É¡ªFGƒbh É¡aƒ°ûc ô°ûf ÚeCÉàdG äÉcô°T √òg ≈∏Y á∏ãeCG ∑Éæg .iôNC’G á«dÉŸG ≠dÉÑŸG áëØ°U h ácô°ûdG ¢†FÉah äÉeGõàdGh ∫ƒ°UC’ áëØ°U πµ°T ‘ áeÉ©dG á«fGõ«ŸG r º°SÉH Ωƒ«dG ±ô©j ÉŸ »∏°UC’G ´ô°ûŸG
Ωó≤J ¿CG ácô°ûdG øe á«°VƒØŸG Ö∏£àJ ,±hô¶dG ¿EG ,∂dP øY Ó°†a .øjó∏ÑdG Óc ÒjÉ©e ÚH .IOófi ΩÓYEG πFÉ°Sh .16^4 h 16^3 Ú∏µ°ûdG ‘ äÉëØ°üdG ÚeCÉàdG äÉcô°ûd á«fƒfÉ≤dG áÑ°SÉëŸG
Ò¨àdG øY ∞°ûc hCG / h …ó≤ædG ≥aóàdG øY ∞°ûc áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑe πjó©àd á£∏°S É¡d á«°VƒØŸG äÉcô°ûdG ≈∏Y Öéj ,á«dÉŸG ÉgôjQÉ≤J OGóYEG óæY .äÉ«∏ª©dG øY GõLƒe Ωó≤J áëØ°U πµ°T ‘ πNódG ∞°ûc r
.πeÉ©dG ∫ÉŸG ¢SCGQ ‘ äÉcô°T ≈∏Yh ÚàæLQC’G ‘ ΩÉY πµ°ûH ádƒÑ≤ŸG áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑe ´ÉÑJEG ΩÉY πµ°ûH ÚàæLQC’G ‘ .¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ ÜÉ°ùM áëØ°U r
(2003 ôÑªàÑ°S 24) www.imf.org/external/np/rosc/arg ,1999 πjôHG 15 zø«àæLQC’G :á«aÉØ°ûdG äGAGôLG ∫ƒM »ÑjôŒ ôjô≤J{ (2001 „ƒj ófG â°ùfQG :¢SôjBG ¢ùfƒ«H) ÚàæLQC’G ‘ …QÉéàdG πª©dG á°SQÉ‡ ,„ƒj ófG â°ùfQG :Qó°üŸG
.ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ∞°ûc r
á«dÉŸG ∞°ûµdG ‘ IOQGƒdG á«dÉªLE’G ΩÉbQC’G ºYóJ »àdG á«aÉ°VE’G ôjQÉ≤àdG h ºFGƒ≤dGh ∫hGó÷G h á«fƒfÉ≤dG äGóæà°ùŸG r
øe É¶Ø– πbCG …óæµdG …ƒæ°ùdG ôjô≤àdG ¿EG ,ΩÉY πc ‘ ÚeCÉàdG º«¶æJ äÉ£∏°S ¤EG ∂dòch á«dÉŸG 's==@ äÉeóîH á≤∏©àŸG ΩÉbQC’G h ÚeCÉàdG •É°ùbCGh ácô°ûdG πªY •ƒ£N ∫ƒM π«°UÉØJ ôaƒJ ºYódG äGóæà°ùe ¿EG .á«°SÉ°SC’G
.»µjôeC’G …ƒæ°ùdG ôjô≤àdG äÉcô°ûdG √òg øe …CG ¬«a ¢SQÉ“ º«∏bEG hCG á©WÉ≤e ôjô≤àdG ¿EÉa ,»µjôeC’G …ƒæ°ùdG ôjô≤àdG QGôZ ≈∏Y .äÉahô°üŸGh Ióªà©ŸG ÒZ ∫ƒ°UC’Gh É«FõL Ióªà©ŸG ∫ƒ°UC’G h äGQÉªãà°S’G h ÚeCÉàdG ≥FÉKh ìÉHQCG h ÚeCÉàdG IOÉYEG
äGóæà°ùŸGh á«°SÉ°SC’G á«dÉŸG ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdG ¿EG .…QÉéàdG πª©dG äÉ«∏ªY øY äÉeƒ∏©e Ωó≤j óæà°ùe ƒg …óæµdG ∫ƒ°UCÓd IQó≤e º«b ™°Vh á«∏ªY »gh (asset valuation) {5#'c ?sGsmdA óYGƒb á«fƒfÉ≤dG áÑ°SÉëŸG äGAGôLEG Oó–
…ƒæ°ùdG ôjô≤àdÉH ∫hGó÷Gh áªYGódG á«JƒÑãdG É≤ah ÉµjôeCG ‘ …ƒæ°ùdG ôjô≤àdG ó©j Éªæ«H IAÓe RGôHEG ≈∏Y õ«cÎdG ™e ÚeCÉàdG ácô°T AGOCGh ∫ƒ°UC’G áª«b ójó– óæY ÒjÉ©ŸG ¢ùØf ÚeCÉàdG äÉcô°T πc ΩGóîà°SG ¿Éª°†d áªª°üe ∫ƒ°UC’G áª«b ójó– äÉÑ∏£àe ¿EG .Iôªãà°ùŸG
±ƒ°ûµdG ∂∏àd É¡°VôZh É¡à©«ÑW ‘ á∏KÉ‡ …ƒæ°ùdG ôjô≤àdG ¿EÉa ,á«fƒfÉb áÑ°SÉfi äGAGôLE’ á©°VÉN IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ ácô°T πc ¿EG .ácô°ûdG º«°ù≤àH ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J ,…ƒæ°ùdG (ôjô≤àdG) ∞°ûµdG OGóYEÉH á≤∏©àe ±GógC’h .áë«ë°Uh á≤«bO IOóëŸG º«≤dG √òg ¿CG h
…ƒæ°ùdG ôjô≤àdÉH ∫hGó÷Gh äGóæà°ùŸGh πµ°ûH ádƒÑ≤ŸG áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑŸ É≤ah ó©j …óæµdG äÉcô°ûdG ∂∏J AGƒ°S á«dGQó«ØdG º«¶æàdG ÚfGƒ≤d (admitted )sd±'{5#' ¿EG .Ióªà©ŸG ÒZ ∫ƒ°UC’G h ,É«FõL Ióªà©ŸG ∫ƒ°UC’Gh ,Ióªà©ŸG ∫ƒ°UC’G :äÉÄa çÓK ¤EG É¡dƒ°UCG
…óæµdG …ƒæ°ùdG ôjô≤àdG πªà°ûj .»µjôeC’G …óæµdG ó¡©ŸG ÉgOóM »àdG (GAAP) ΩÉY ” ÚeCÉJ äÉcô°T hCG É«dGQó«a É¡°ù«°SCÉJ ” »àdG ºYóJ Ióªà©ŸG ∫ƒ°UC’G ¿EG .…ƒæ°ùdG ∞°ûµdÉH ∫ƒ°UC’G áëØ°U ≈∏Y á∏eÉµdG ájó≤ædG É¡àª«b π«é°ùJ øµÁ »àdG ∫ƒ°UC’G »g assets)
∞∏àfl h ,πNódG ∞°ûch ,áeÉ©dG á«fGõ«ŸG ≈∏Y ±ÓN ≈∏Y .(CICA) Ú«fƒfÉ≤dG ÚÑ°SÉëª∏d Ú©e º«∏bEG hCG á©WÉ≤e ÚfGƒ≤d É≤ah É¡°ù«°SCÉJ :Ióªà©ŸG ∫ƒ°UC’G ≈∏Y á∏ãeCG √ògh .ÚeCÉàdG ácô°ûd ÚeCÉàdG ≥FÉKh äÉ«WÉ«àMG
∫hGó÷Gh äGóæà°ùŸGh iôNC’G ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdG …ƒæ°ùdG ôjô≤àdG ¿EÉa ,ÉµjôeCG ‘ …ƒæ°ùdG ôjô≤àdG ” ÚeCÉJ äÉcô°ThCG π«é°ùàdG ó∏H êQÉN πª©Jh ó≤ædG r
.á«aÉ°VE’G ôjQÉ≤àdG h ∫ƒ°UC’G h Ióªà©ŸG ∫ƒ°UC’G ÚH õ«Á ’ …óæµdG ™aôJ ¿CG É¡«∏Y Öéj – iôNCG ¿Gó∏H ‘ É¡°ù«°SCÉJ ájQÉªãà°S’G á«dÉŸG ¥GQhC’G r
πµ°ûH .Ióªà©ŸG ÒZ ∫ƒ°UC’Gh É«FõL Ióªà©ŸG äÉ°ù°SDƒŸG ÖbGôe Öàµe ¤EG …ƒæ°ùdG óFÉ©dG ôjô≤J ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG r
Éeƒj 90 øe πbCG ‘ á≤ëà°ùŸG äÉHÉ°ù◊G r
øjó∏H ‘ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°ûd ájƒæ°ùdG á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG OGóYEG äÉÑ∏£àŸ á∏ãeCG ôaƒj 1-16 í«°VƒàdG .á«µjôeC’G IóëàŸG áëØ°U ≈∏Y ájó≤ædG É¡àª«b øe AõL π«é°ùJ ºàj »àdG ∫ƒ°UC’G »g (partially admitted assets) _ &v,)sd±'{5#'
.øjôNBG .á«fƒfÉ≤dG ájQÉªãà°S’G Ohó◊G ¥ƒØj ≠∏Ñe …CÉH ¢Vƒ©J Iôªãà°ùe ∫ƒ°UCG É«FõL Ióªà©ŸG ∫ƒ°UC’G πª°ûJ .…ƒæ°ùdG ∞°ûµdÉH ∫ƒ°UC’G
.…ƒæ°ùdG ôjô≤àdÉH ∫ƒ°UC’G áëØ°U ≈∏Y ájó≤f áª«b ¿hóH á∏é°ùe ∫ƒ°UCG »g(nonadmitted assets) )sd±'É:{5#'
(The Annual Report) ¢{wA'uGudA' ÒZ ∫ƒ°UC’G á∏ãeCG øeh .á«∏Ñ≤à°ùŸG É¡JÉeGõàdG ™aO ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T IQób ≈∏Y ÒKCÉJ ∫ƒ°UC’G √ò¡d ¿ƒµj ’ ¿CG ¢VÎØŸG øe
IAÓe ∫ƒM äÉeƒ∏©ŸÉH ÚeCÉàdG ´É£b º«¶æàH á«æ©ŸG äÉ£∏°ùdG Ohõj ¬fCG å«M Üƒ∏£e ‹Ée ôjô≤J ƒg ÉµjôeCG ‘ …ƒæ°ùdG ôjô≤àdG :øe πc Ióªà©ŸG
äÉ£∏°S ÒZ á«LQÉÿG äÉ¡÷G ¤EG ¬Lƒe ΩÉ©dG ΩGóîà°SÓd óæà°ùe øY IQÉÑY ¢{3uGu* …CG ¿EG ,iôNCG á¡L øe .ÚeCÉàdG ácô°T (ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG AÉæãà°SÉH) Iõ¡LC’Gh ä’B’Gh çÉKC’G r
ádƒÑ≤ŸG áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑe ≈∏Y Ióªà©e Iô°ûf øY IQÉÑY ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ,…ƒæ°S ôjô≤J …CG ¿EG Éªc .ÚeCÉàdG º«¶æJ ÖJÉµŸG äÉeõ∏à°ùe r
≈∏Y º¡Øjô©àd áªà¡ŸGh á«æ©ŸG iôNC’G ±GôWC’Gh äÉ¡÷G h ÚµdÉŸG ¤EG …ƒæ°ùdG ôjô≤àdG ∫É°SQEÉH ÚeCÉàdG ácô°T Ωƒ≤Jh ΩÉY πµ°ûH AÓcƒdG ¤EG ÉØ∏°S áeó≤ŸG ≠dÉÑŸG r
…ƒæ°ùdG ôjô≤àdG ¿EÉa ,(GAAP) ΩÉY πµ°ûH ádƒÑ≤ŸG áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑÃ ó«≤àj ¬fCG å«Mh .»°VÉŸG ΩÉ©dG ∫ÓN ácô°û∏d ‹ÉŸG AGOC’G á°†Øîæe IOƒL äGP hCG áHQÉ°†ŸÉH º°ùàJ á«dÉe ¥GQhCG r
.…ƒæ°ùdG ∞°ûµdG øe É¶Ø– πbCG ÌcCG hCG Éeƒj 90 ¿ƒ°†Z ‘ á≤ëà°ùe äÉHÉ°ùM r
ÚµdÉŸG º¡°SCG ∞°ûc h ,…ó≤ædG ≥aóàdG ∞°ûc h ,πNódG ∞°ûch ,áeÉ©dG á«fGõ«ŸG ≈∏Y …ƒæ°ùdG ôjô≤àdG πªà°ûj ,∫É◊G á©«Ñ£H hCG •É≤°SEG Ö∏£àe ¿EG .ÚeCÉàdG ácô°ûd Oƒ°UôŸG ¢†FÉØdG ¢†«ØîJ ‘ §≤a É«FõL Ióªà©ŸG hCG Ióªà©ŸG ÒZ ∫ƒ°UC’G ÒKCÉJ øªµj
á«fÉ«H ∫Éµ°TCGh Ωƒ°SQh iôNCG á«dÉe äÉfÉ«Hh äÉeƒ∏©e …ƒæ°ùdG ôjô≤àdG …ƒàëj óbh .πbC’G ≈∏Y IóMGh á≤HÉ°S áæ°S h »°VÉŸG ΩÉ©∏d ÚeCÉàdG ´É£b º«¶æàH á°üàîŸG äÉ£∏°ùdG Égóªà©J »àdG Ö«dÉ°SC’G øe ó©j …ƒæ°ùdG ∞°ûµdG øe ádƒ«°ùdÉH ∞°üàJ ’ ∫ƒ°UCG ∫ÉªgEG
á£°ûfCG ádÉ°SôdG √òg õLƒJh .ácô°û∏d …ò«ØæàdG ¢ù«FôdG øe á¡Lƒe ádÉ°SQ ≈∏Y IOÉY …ƒæ°ùdG ôjô≤àdG …ƒàëjh .äÉ¶MÓeh .ÚeCÉàdG ácô°ûH á¶aÉëŸG áÑ°SÉëŸG CGóÑe ¿Éª°†d
.á«∏Ñ≤à°ùŸG ácô°ûdG èeGôHh §£N ∫hÉæàJh á«dÉ◊G äÉ«∏ª©dGh ±hô¶dG ∞°üJh ΩÉ©dG ióe ≈∏Y ácô°ûdG äÉ«∏ªYh á¨«°üdG ¿CG ÒZ .áÑ°SÉæŸG á«æ©ŸG á«ª«¶æàdG äÉ£∏°ùdG ¤EG ájQhO á«dÉe ôjQÉ≤J Ëó≤J ÚeCÉàdG äÉcô°T øe iôNCG ¿Gó∏H Ö∏£J ∂dòc
äÉcô°T ∂dP ‘ ÉÃ – áeÉ©dG áªgÉ°ùŸG äÉcô°ûdG øe »ÑæLC’G ±ô°üdG h á«dÉŸG ¥GQhC’G á«°VƒØe Ö∏£àJ ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ äÉj’ƒdG ‘ …ƒæ°ùdG ôjô≤àdÉH á°UÉÿG äÉÑ∏£àŸG øY Ée ÉYƒf ∞∏àîJ ôjQÉ≤àdG √òg ‘ É¡æ«ª°†J Öéj »àdG ô°UÉæ©dGh áHƒ∏£ŸG
(Budgeting) c C'v ±'/'s9%' cG1'/%'c`{3_m±'Ec A_±'c`{3_m±'Ê(f_?EuA' {xA'

≈∏Y πªà°ûJ ájQGOEG áÑ°SÉfi á«∏ªY Èà©J »àdG , (Budgeting) c C'v ±' OGóYEG ƒg πª©dG §«£îàd ájôgƒ÷G ô°UÉæ©dG ÚH øe
á«dÉe πªY á£N »g (budget) c C'v ±' ¿EG .É¡aGógCG ≥«≤– ‘ ÉgóYÉ°ùJ ±ƒ°S É¡fCÉH ácô°ûdG ó≤à©J á«dÉe πªY á£N QÉµàHG
hCG ΩÉ°ùbC’G hCG πµc ácô°ûdG äÉahô°üe hCG πNO á«fGõ«ŸG ¢Vô©J .IOófi á«æeR IÎa »£¨Jh ájó≤f äÉë∏£°üÃ É¡æY ÒÑ©àdG ºàj ájQGOE’G áÑ°SÉëŸG á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG
äGhOCG íÑ°üJ äÉ«fGõ«ŸG ¿EÉa ,§«£îàdG á«∏ª©d áÑ°ùædÉH ájõcôe IQDƒH É¡fƒc ¤EG áaÉ°VEG .íHôdG õcGôe hCG πª©dG •ƒ£N hCG äÉéàæŸG Management Accounting Financial Accounting
.äÉ«fGõ«ŸG ™e á«∏©ØdG á«∏«¨°ûàdG èFÉàædG ¿QÉ≤J ÉeóæY áÑbGôeh §Ñ°V
πNGódG øe Úeóîà°ùª∏d äÉeƒ∏©e ôaƒJ êQÉÿG øe Úeóîà°ùª∏d äÉeƒ∏©e ôaƒJ
»£¨J ób á«fGõ«e ∑Éæg .IQGOE’G äÉjƒdhCG ≈∏Y óªà©J É¡fCG å«M ,iôNCG ¤EG ácô°T øe ÒÑc πµ°ûH äÉ«fGõ«ŸG iƒàfi h á¨«°U ∞∏àîJ
¿ƒfÉ≤dG ÖLƒÃ áHƒ∏£e ¢ù«d ¿ƒfÉ≤dG ÖLƒÃ áHƒ∏£e
»àdG á«æeõdG IÎØdG âfÉc Éª∏c ,ΩÉY πµ°ûH .äGƒæ°S IóY »£¨J ób á«fGõ«e ∑Éæg hCG ,óMGh ΩÉY hCG ô¡°ûc É«Ñ°ùf IÒ°üb á«æeR IÎa
.ábO πbG á«fGõ«ŸG âfÉc Éª∏c ,∫ƒWCG á«fGõ«ŸG É¡«£¨J IOófi áÑ°SÉfi ÇOÉÑŸ á©°VÉN ¢ù«d IOófi áÑ°SÉfi ÇOÉÑŸ á©°VÉN
ácô°T AGQóe Oóëj ,á«fGõ«ŸG ™°Vh á«∏ªY ∫Óîa .™bƒàŸG »∏Ñ≤à°ùŸG AGOC’G ∫ƒM äÉfÉ«Hh ±ƒ°ûc ¢SÉ°SC’G ‘ »g äÉ«fGõ«ŸG ¿EG »∏Ñ≤à°ùŸG §«£îàdG ≈∏Y õcôJ á«îjQÉàdG ÖfGƒ÷G ≈∏Y õcôJ
:á«dÉàdG º«≤dG ¢Uƒ°üîH äGDƒÑæJh äÉ©bƒJ ÚØXƒŸG øe ºgÒZ h IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG πª©dG øe áæ«©e AGõLCG ≈∏Y hCG πµc πª©dG ≈∏Y õ«cÎdG πµc πª©dG ∫ƒM ôjQÉ≤J
á«fGõ«ŸG IÎa ∫ÓN ácô°ûdG É¡©«Ñà°S »àdG ÚeCÉàdG ≥FÉKh OóY r
á«fGõ«ŸG IÎa ∫ÓN ¬Ñ°ùc ácô°ûdG ™bƒàJ …òdG πNódG ≠∏Ñe r á∏«°Sh Èà©J »¡a ∂dòd h äGQGô≤dG PÉîJG ≈∏Y AGQóŸG óYÉ°ùJ óëH ájÉZ πã“ »¡a ∂dòdh á«dÉŸG ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdG Ëó≤àH »¡àæJ
ácô°û∏d iôNC’G äÉ«∏ª©dG ò«ØæJ h áHƒZôŸG äÉéàæŸG OóY IQGOEGh ™«H πLCG øe √RÉ‚EG Ú©àj »àdG πª©dG ∞«dÉµJ r ájÉZ ¤EG ∫ƒ°Uƒ∏d É¡JGP
á©bƒàŸG ∫ÉŸG ¢SCGQ äÉahô°üe áØ∏µJ r
É¡©aO ºà«°S …òdG á©bƒàŸG ÉjGõŸGh óFGƒØdG ≠∏Ñe r
Ió≤©ŸG äGôjó≤àdGh á≤HÉ°ùdG äGÈÿG ≈∏Y Ióªà©ŸG É«Ñ°ùf á£«°ùÑdG äGôjó≤àdG ÚH Ée πNódGh äÉ©«ÑŸG §«£îJ ¥ôW ìhGÎJ
.ôJƒ«ÑeƒµdG RÉ¡L êPÉ‰ ΩGóîà°SÉH
QÉÑch Újò«ØæàdG øe ¿ƒµàJ »àdG á«fGõ«ŸG áæ÷ ¤ƒàJ .ácô°ûdG ΩÉ°ùbCG ÚH ¿hÉ©àdG øe GÒÑc GQób Ö∏£àJ á«fGõ«ŸG ™°Vh á«∏ªY ¿EG IÒ¨àŸG IÉ«◊G äÉ©aO äÉéàæe hCG IÒ¨àŸG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉéàæe ™«ÑJ »àdG äÉcô°ûdG øe ∂dòch – IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG
‘ á°UÉÿG ¬à«fGõ«e IOƒ°ùe ™°Vh øY ∫ƒÄ°ùe º°ùb hCG πªY IóMh πc ¿EGh ,á«fGõ«ŸG ™°Vh á«∏ªY ≈∏Y ±Gô°TE’G á«dƒÄ°ùe AGQóŸG øe ójó©dG Ωƒ≤J .á∏jóÑdG äGQÉªãà°S’G ÉjGõe ÚH áfQÉ≤ŸG ¿hôªãà°ùŸGh ¿ƒªgÉ°ùŸG ™«£à°ùj å«ëH …ƒæ°ùdG ôjô≤àdG OGóYEÉH ΩÉ«≤dG
.á«fGõ«ŸG áæ÷ πÑb øe IOóëŸG äGOÉ°TQE’Gh äÉ¡«LƒàdG QÉWEG ,Úªà¡ŸG Úeóîà°ùª∏d …ƒæ°S ôjô≤J OGóYEÉH »YÉªàL’G ¿Éª°†dG äÉéàæe h IÒ¨àŸG äÉéàæŸG ™«ÑJ ’ »àdG á«dOÉÑàdG ÚeCÉàdG äÉcô°T
.∂dòH ΩÉ«≤dG É¡æe ÉHƒ∏£e ¢ù«d äÉcô°ûdG √òg ¿CG øe ºZôdÉH
,ájó≤ædG äÉ«fGõ«ŸGh ,á«∏«¨°ûàdG äÉ«fGõ«ŸG »gh á«fGõ«ª∏d ´GƒfCG áKÓK OGóYEÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J ,ΩÉY πµ°ûH
.á«dÉª°SCGôdG äÉ«fGõ«ŸGh
(Management Accounting) dG1'/%®'da|3`n²'
(Operational Budgets)c {xdA'f_ C'v ±' áÑ°SÉëŸG ¿EÉa ,á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG OGóYEG äÉÑ∏£àe á«Ñ∏J πLCG øe äÉeƒ∏©ŸGh äÉfÉ«ÑdG ≈∏Y á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG ¬«a õcôJ …òdG âbƒdG ‘
(operational c {x*c C'v B º°SÉH á«°SÉ°SC’G ácô°ûdG äÉ«∏ªY ™«ªL hCG ácô°ûdG äÉ«∏ªY øe AõL »£¨J á«fGõ«e …CG ¤EG QÉ°ûj Éjô°üM á«dÉŸG äÉeƒ∏©ŸG ÒaƒJ ≈∏Y GÒÑc Gõ«côJ õcôJh É°UÉN ÉeÉªàgG ‹ƒJ ájQGOE’G
∫hC’G ´ƒædG .IOófi á«æeR IÎa ∫ÓN ácô°ûdG É¡©bƒàJ »àdG äÉahô°üŸG h äGOGôjE’G á«∏«¨°ûàdG äÉ«fGõ«ŸG Oó– .budget) Ωóîà°ùJ .äÉ«∏ª©dG º««≤Jh áÑbGôeh πª©dG äÉ«é«JGÎ°SG ò«ØæJ h §«£îJ πLG øe äÉeƒ∏©ŸG √ò¡d ¿ƒLÉàëj øjòdG ácô°ûdG AGQóŸ
äÉ«∏ª©dG øe πNódG ≠∏Ñe ¤EG Ò°ûJ »àdG (revenue budget) f'/'uG%'c C'v Bƒg ácô°T …CG √ó©J …òdG á«∏«¨°ûàdG á«fGõ«ª∏d Ö«dÉ°SCÉH äÉeƒ∏©ŸG √òg Ωó≤J ºK øeh ácô°û∏d á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG ΩÉ¶f ¤EG OôJ »àdG áÑ°SÉëŸG äÉeƒ∏©e ájQGOE’G áÑ°SÉëŸG áª¶fCG
’hCG äGOGôjE’G á«fGõ«e OGóYEG ºàj .áeOÉ≤dG á«fGõ«ŸG IÎa ∫ÓN ácô°ûdG ¬©bƒàJ …òdG – äGQÉªãà°S’Gh ÚeCÉàdG ≥FÉKh äÉ©«Ñe – .ácô°ûdG AGQóŸ Ió«Øe ≠«°Uh
.iôNC’G äÉ«fGõ«ª∏d á«dÉŸG Ohó◊G Oó– É¡fC’
ÖfGƒL øe á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG øY ∞∏àîJ ájQGOE’G áÑ°SÉëŸÉa .á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG øY ÓjóH ¢ù«d ájQGOE’G áÑ°SÉëŸG ¿CG ßMÓJ ¿CG »¨Ñæj
»gh (expense budget)f_>Eu{y±'c C'v ¤ ≈ª°ùj Ée OGóYEG ≈∏Y á«fGõ«ŸG ƒ££fl ∞µ©j ,äGOGôjE’G á«fGõ«e OGóYEG ó©H ∑Éæg ¢ù«d ¬fEÉa ,πNGódG øe Úeóîà°ùŸG ≈∏Y §≤a Iô°üà≤e ájQGOE’G áÑ°SÉëŸG ôjQÉ≤J ¿ƒµdh .16^5 πµ°ûdG ‘ IõLƒe áª¡e
πãe ÉjGõŸGh ™aÉæŸG äÉ«fGõ«e »g äÉahô°üŸG á«fGõ«e á∏ãeCG øeh .IOófi IÎa ∫ÓN á©bƒàŸG äÉahô°üŸG ∫hóL øY IQÉÑY ájQGOE’G áÑ°SÉëŸG ¿CG ÚM ‘ ,¿ƒfÉ≤dG ÖLƒÃ áHƒ∏£e á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG ¿EG .ájQGOE’G áÑ°SÉëŸG ºµ– IOófi ΩÉµMCG hCG ÚfGƒb
ájQGOE’Gh áeÉ©dG äÉahô°üª∏d á°ü°üîŸG äÉ«fGõ«ŸG ∂dòc h ÚeCÉàdG ≥FÉKh ìÉHQCGh ájó≤ædG ä’RÉæàdG h IÉ«◊G äÉ©aO h äÉÑdÉ£ŸG ójó– h §«£îàdÉH ºà¡J á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG ¿CG ÚM ‘ ,á«îjQÉàdG »MGƒædG ∫ƒM Qƒëªàj á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG õ«côJ ¿CG Éªc .ájQÉ«àNG
.äÉeƒ∏©ŸG á«æ≤J äÉahô°üeh ÖJGhôdG πãe ácô°ûdG π«¨°ûàd áeRÓdG .πÑ≤à°ùŸG ‘ AGOCÓd äGOÉ°TQE’G ™°Vhh äÉ¡«LƒàdG
(Cash Budgets)cGsA'f_ C'v ±' πµ°ûH ábódÉH º°ùàj …Qƒa ôjô≤J ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G AGQóŸG π°†Øj .á«dÉŸG IQGOE’G øe ábO πbCG ¿ƒµJ ¿CG ¤EG π«“ ájQGOE’G áÑ°SÉëŸG ¿EG
øe ´ƒf …CG º«ª°üàH ≥∏©àj Éª«a IôM ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿EG .ájÉ¨∏d ≥bóeh •ƒÑ°†e ôjô≤J ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d ÓjƒW QÉ¶àf’G ≈∏Y ΩÉY
áLQÉÿG ájó≤ædG äÉ≤aóàdGh á∏NGódG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG h »FóÑŸG …ó≤ædG ó«°UôdG (cash budget) cGsCc C'v B …CG í°VƒJ ™«ªL ¿CG ÒZ .∂dP äAÉ°T ¿CG ájQGOE’G áÑ°SÉëŸG ôjQÉ≤J øe …CG OGóYEÉH ΩÉ«≤dG ΩóY É¡àYÉ£à°SÉH h ájQGOE’G áÑ°SÉëŸG ôjQÉ≤J
É¡à«é«JGÎ°SG ôjƒ£àd ÚeCÉàdG ácô°T É¡LÉà– äÉeƒ∏©e ájó≤ædG äÉ«fGõ«ŸG ôaƒJ .IOófi á«æeR IÎØd »FÉ¡ædG …ó≤ædG ó«°UôdG h ájQGOE’G áÑ°SÉëŸG ÖfGƒL øe ÚÑfÉL ¢ûbÉææ°S ,º°ù≤dG Gòg ‘ .ájQGOE’G áÑ°SÉëŸG ≠«°Uh ∫Éµ°TCG ¢†©H ò«ØæàH Ωƒ≤J äÉcô°ûdG
¤EG áª°ù≤e ájƒæ°S ájó≤f á«fGõ«e OGóYEÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG Ωƒ≤J .äÉeGõàd’G/∫ƒ°UCÓd ádÉ©a IQGOEG ò«ØæJ h ájQÉªãà°S’G .∞«dÉµàdG áÑ°SÉfi h á«fGõ«ŸG ™°Vh :Éªgh
.áæ«©e áØ«Xh øª°V •É°ûf πµH á≤∏©àŸG ∞«dÉµàdG ™«ªŒ á«∏ªY ƒg (functional cost analysis) c 8A' A_dA' ¨ ájó≤ædG äÉ≤aóàdG á©HÉàe øe ÚeCÉàdG äÉcô°T øµÁ …òdG ôeC’G ,á«eƒj ≈àMh á«YƒÑ°SCG h ,ájô¡°T h ,ô¡°TG áKÓK πµd äÉ«fGõ«e
á«∏ªY h ≥FÉKƒdG ójóŒ •É°ùbCG π«°ü– h ÚeCÉàdG ≥FÉKh QGó°UEG πãe IOófi äÉ«∏ªY ∞«dÉµJ π«∏– ¿ƒ«dÉŸG AGQóŸG ™«£à°ùj ºK øeh .π°†aCG πµ°ûH
äGQGô≤dG PÉîJG óæY ,¢Uƒ°üÿG ¬Lh ≈∏Y ,ó«Øe π«∏ëàdG Gòg ¿EG .É¡àeôH á«ª«¶æàdG πcÉ«¡dG ∞«dÉµJ øe ’óH äÉÑdÉ£ŸG IQGOEG
.ÚØXƒŸG Ú«©J h äÉéàæŸG QÉ©°SCÉH á≤∏©àŸG (Capital Budgets)c A_{3#'uA'f_ C'v ±'
É¡JÉéàæÃ É¡Ø«dÉµJ §HôH É¡dÓN øe ÚeCÉàdG ácô°T Ωƒ≤J á≤jôW ƒg (activity-based costing) _{xA_>E mdA' áØ∏µàdG äGP ájQÉªãà°S’G ™jQÉ°ûª∏d á«dÉŸG IQGOEÓd áªª°üŸG ácô°ûdG §£N (capital budget) c A_{3#'1c C'v B …CG ÚÑJ
§Hôj (ABC) •É°ûæ∏d É≤ah π«∏ëàdG ¿EÉa ,á«Ø«XƒdG ∞«dÉµàdG π«∏– QGôZ ≈∏Y .èàæe πc êÉàfE’ áeRÓdG á£°ûfCÓd É≤ah ΩÉ¶f AGô°T hCG ,ójóL èàæe ìôW hCG ,iôNCG ácô°T AGô°T á«∏ªY ájQÉªãà°S’G ™jQÉ°ûŸG √òg πª°ûJ óbh .ióŸG á∏jƒ£dG h á«dÉ©dG
∞«dÉµJ §HQ ∫ÓN øe ΩÉeCÓd áeó≤àe Iƒ£îH Ωƒ≤j •É°ûæ∏d É≤ah π«∏ëàdG ¿CG »æ©j Gòg .á£°ûfC’G hCG ∞FÉXƒdG ∞∏àîÃ ∞«dÉµàdG QÉªãà°S’G ∫ƒM äGQGô≤dG π«∏ëàd á«dÉª°SCGôdG äÉ«fGõ«ŸG ¿ƒ«dÉŸG AGQóŸG Ωóîà°ùj .IójóL ÖJÉµe áMÉ°ùe AGô°T hCG ,ójóL Üƒ°SÉM
‘ á«Ø«XƒdG ∞«dÉµàdG π«∏– ¬«a óYÉ°ùj …òdG âbƒdG ‘ ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .IOófi πªY •ƒ£N hCG IOófi äÉéàæÃ á£°ûfC’G .ácô°û∏d á«dÉª°SCGôdG äGQÉªãà°SÓd ‹ÉŸG ™°VƒdG á©HÉàe ‘ IóYÉ°ùª∏d h ióŸG á∏jƒ£dG ™jQÉ°ûŸG ‘
áØ«Xh øª°V •É°ûf πc áØ∏µJ Oóëj (ABC) •É°ûæ∏d É≤ah π«∏ëàdG ¿EÉa ,äÉÑdÉ£ŸG IQGOEGh á÷É©Ÿ áeRÓdG ∞«dÉµàdG ójó–
É≤ah π«∏ëàdG …ODƒj .áeó≤ŸG äÉÑdÉ£ŸÉH á∏°üdG äGP ÚeCÉàdG äÉéàæŸ á£°ûfC’G ∂∏J ∞«dÉµJ ¢ü°üîjh äÉÑdÉ£ŸG IQGOEGh á÷É©e (Budgets Evaluation and Control Devices) c`?'uBE *f'E/#_@f_ C'v ±'
.iôNC’G π«∏ëàdG ¥ô£H áfQÉ≤e á«∏YÉa ÌcCG ∞«dÉµà∏d áÑbGôeh §Ñ°V á«∏ªY øª°†jh ábO ÌcCG äÉéàæe Ò©°ùJ ¤EG •É°ûæ∏d ΩGóîà°SG ‘ á«°SÉ°SC’G äGƒ£ÿG ÚH øeh .AGOC’G áÑbGôeh º««≤J äÉ«∏ªYh á£°ûfC’ áÑ°ùædÉH ájQhô°Vh áeÉg äÉ«fGõ«ŸG ¿EG
äÉ«fGõ«ŸG ¿EG .»∏©ØdG AGOC’G ójóëàd ¿QÉ≤e ô°TDƒªc QÉ«©ŸG ∂dP ΩGóîà°SGh AGOCÓd QÉ«©e ™°Vh ƒg áÑbGôe IGOCÉc ájQGOE’G áÑ°SÉëŸG
(Auditing) ¡?teA' πNódGh ,áYÉÑŸG ÚeCÉàdG ≥FÉKh – á«ªc äÉë∏£°üÃ ¬æY È©j »∏Ñ≤à°ùŸG AGOCÓd ™bƒàe iƒà°ùe ∞°üJ É¡fC’ Ió«Øe äGô°TDƒªc πª©J
º««≤J äÉcô°ûdG ™«£à°ùJ ,äÉ«fGõ«ŸGh á«∏©ØdG èFÉàædG ÚH áfQÉ≤ŸG ∫ÓN øe .Gòµgh ácô°ûdG ≈∏Y áÑJÎŸG äÉahô°üŸGh ,Ö°ùàµŸG
ƒg ≥«bóàdG .(auditing) ?sdA' ƒgh ’CG GóL º¡e ´ƒ°Vƒe ≈∏Y Aƒ°†dG §∏°ùæ°S ÉæfEÉa ,á«dÉŸG IQGOE’G ∫ƒM Éæà°ûbÉæe AÉ¡fE’ .≥WÉæŸGh ΩÉ°ùbC’G øe ójó©dG ‘ É¡FGOCG
ácô°û∏d á«dÉŸG ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdG h áÑ°SÉëŸG äÓé°S ¿CG (1) øe ócCÉàdG ±ó¡H ácô°ûdG äGAGôLEGh äÓé°S º««≤Jh ¢üëa á«∏ªY
” .ádÉ©a á«∏«¨°ûàdG äÉ°SÉ«°ùdGh äGAGôLE’G ¿EG (3) h á≤FÉØdG IOƒ÷G ¿Éª°V (2) ,∫OÉY h í«ë°U πµ°ûH É¡Áó≤Jh ÉgOGóYEG ºàj IQGOE’G ƒÑ°SÉfi Ωƒ≤j .(budget variance) c C'v ±'u> ≈ª°ùj á«fGõ«ŸG ≈∏Y Ió«≤ŸG èFÉàædGh á«∏©ØdG èFÉàædG ÚH ¥ôØdG ¿EG
≥«bóàdG ¿CÉH ΩÉJ º∏Y ≈∏Y ¿ƒµJ ¿CG Öéj ∂fCG ÒZ .áÑ°SÉëŸG áØ«XƒH Éjó«∏≤J §ÑJôe ¬fC’ π°üØdG Gòg ‘ ≥«bóàdG ´ƒ°Vƒe êGQOEG äÉbhôa π«∏– ∫ÓN øe .êÉàfEG §N πµd h áØ∏àîŸG ΩÉ°ùbCÓd h ácô°û∏d á«fGõ«ŸG äÉbhôa ÚÑJ ôjQÉ≤J OGóYEÉH º¶àæe πµ°ûH
Ió«≤àe É¡fCG øe ócCÉàdG ±ó¡H äGAGôLE’G hCG äÉ°SÉ«°ùdG hCG äÓé°ùdG ‘ ≥≤– hCG ≥«≤– á«∏ªY …CG ¿EG .áÑ°SÉëŸG º°ùb OhóM RhÉéàj ¥ƒØJ »àdG ∞«dÉµàdG πãe á∏µ°ûŸG ÖfGƒL h IOóëŸG á«LPƒªædG ÒjÉ©ŸG »Ñ∏j ’ …òdG AGOC’G ∫õY ácô°T …CG ™«£à°ùJ ,á«fGõ«ŸG
É¡JGAGôLEG º««≤àd ≥«bóàdG äÉ«∏ªY ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωóîà°ùJ ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .≥«bóJ á«∏ªY ÉgQÉÑàYG øµÁ IOóëŸG äÉ°SÉ«°ùdÉH ≈∏Y AGOC’G É¡«a ¥ƒØj »àdG ÖfGƒ÷G ¤EG Ò°ûJ á«fGõ«ŸG äÉbhôa ¿EG Éªc .äÉ«fGõ«ŸG ΩÉbQCG øY ¢ü≤æJ »àdG äGOGôjE’G hCG äÉ«fGõ«ŸG
.18 π°üØdG ‘ ≥«bóàdG ÖfGƒL ∫hÉæàf ±ƒ°S .IOófi äÉ©jô°ûJh óYGƒ≤H ó«≤àdG h IQGOE’G IAÉØc h á«∏«¨°ûàdG hCG É¡à«fGõ«e á©LGôe ¤EG áLÉëH ácô°ûdG ¿CG ¤EG Ò°ûj ób ∂dP ¿EÉa ,IÒÑc á«fGõ«e äÉbhôa ácô°T …CG ó¡°ûJ ÉeóæY .äÉ©bƒàdG
.É¡JÉ«∏ªY Ò«¨J
Gòg ºà¡jh Iô¡°T ≥«bóàdG ´GƒfCG ÌcCG ó©j (financial audit) ´_±' ?sdA' ¿EÉa ,á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG OGóYEGh áÑ°SÉëŸÉH ≥∏©àj Éª«a
áÑ°SÉëŸG ÒjÉ©Ã Égó«≤J ióeh Qó°üŸG äGóæà°ùe h á«dÉŸG ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdGh á«dÉŸG äÉeƒ∏©ŸG ábO ióe º««≤àH ≥«bóàdG øe ´ƒædG (Cost Accounting) A_dA'c`{3_¶
á«∏ªY ¥É£f ójó– øµÁ .≥«bO πµ°ûH ácô°ûdG AGOCG h ‹ÉŸG ™°VƒdG ¢ùµ©J É¡fCG h áë«ë°U ±ƒ°ûµdGh äÉeƒ∏©ŸG √òg âfÉc GPEG Éª«ah
hCG – ÚeCÉàdG •É°ùbCG äÉHÉ°ùM áæjÉ©eh ¢üëa πãe ÚeCÉàdG ácô°ûd á«dÉŸG »MGƒædG øe IóMGh á«MÉf ≈∏Y ÉgQÉ°üàbGh ‹ÉŸG ≥«bóàdG c`{3_¶ ¿EG .ácô°ûdG ∞«dÉµJ §Ñ°Vh áÑbGôeh º¡a ƒg ÚeCÉàdG ácô°T äÉ«∏ªY á«ëHQh IAÓe Ú°ùëàH á∏«ØµdG ¥ô£dG ÚH øe
.á«µjôeCG ÚeCÉJ ácô°ûd …ƒæ°ùdG (ôjô≤àdG) ∞°ûµdG ≥«bóJ πãe – áæ«©e á«Ñ°SÉfi IÎa ‘ á«dÉŸG äÓeÉ©ŸG ™«ªL πª°ûJ ób §Ñ°Vh áÑbGôe á«∏ªY π«¡°ùàd áeóîà°ùŸG äÉahô°üŸG äÉfÉ«H ∞«æ°üJ h ™«ªŒ ΩÉ¶f ƒg (cost accounting) A_dA'
AGQóe ΩÉ¶ædG Gòg óYÉ°ùj .ácô°ûdG äÉéàæe Ò©°ùJ ‘ É¡eGóîà°S’ á«∏Ñ≤à°ùŸG ∞«dÉµà∏d á≤«bO äGôjó≤J OÉéjEG h á«∏YÉØH ∞«dÉµàdG
áÑ°SÉëŸG äGAGôLEGh á«dÉŸG ±ƒ°ûµdG á©LGôeh ¢üëØH …QhO πµ°ûH ácô°ûdG êQÉN øe ¿ƒ≤bóŸG ∂dòch ¿ƒ«∏NGódG ¿ƒ≤bóŸG Ωƒ≤j PÉîJG ácô°ûdG ™«£à°ùJ å«ëH ‹É◊G ‹ÉŸG AGOC’G º««≤J h ÚØXƒŸÉH áWÉæŸG πª©dG AÉÑYCG º«¶æJ h äÉ«∏ª©dG §«£îJ ≈∏Y ácô°T …CG
πLCG øe ∂dPh ácô°ûdÉH .áÑ°SÉæŸG á«dÉŸG IQGOE’G äGQGô≤dG
ácô°û∏d á«dÉŸG ôjQÉ≤àdGh áÑ°SÉëŸG äÓé°S á«bGó°üeh ájOÉªàYG øe ≥≤ëàdG r
IQÉ°ùÿG øe á«ªfi É¡fCG h á«Ñ°SÉëŸG äGAGôLEÓd á©°VÉN ácô°ûdG ∫ƒ°UCG ¿CG øe ≥≤ëàdG r ≥«bO πµ°ûH ∞«dÉµàdG ¢ü«°üîJh ∞«æ°üJ h ™«ªéàH Ωƒ≤j ¿CG »¨Ñæj ,áª«b IQGOEG IGOCG ∞«dÉµàdG áÑ°SÉfi ΩÉ¶f ¿ƒµj ¿CG πLG øe
É¡H ÚØXƒŸG ó«≤J ióeh á«Ñ°SÉëŸG áÑbGôŸGh ºµëàdG áª¶fCG ábOh áeÓ°S ióe º««≤J r ,±ógh ≈æ©e äGP ¥ô£H ácô°ûdG ∞«dÉµJ ™«ªL ∞«æ°üàH ∞«dÉµàdG áÑ°SÉfi ΩÉ¶f Ωƒ≤j ¿CG »¨Ñæj ,¢Uƒ°üÿG ¬Lh ≈∏Y .∫OÉYh
AGQóŸG ™«£à°ùj .∞«dÉµàdG ó«dƒJ øY ádƒÄ°ùŸG πª©dG •ƒ£N h äÉéàæŸGh ΩÉ°ùbC’G Ö°ùM áØ∏µJ πc ¢ü«°üîJh ójó– ºK øeh
(external audit)¡,1_°' ?sdA' á«∏ªY ¤EG ,¢UÉ°üàN’G äGP ¿Gó∏ÑdG º¶©e ‘ ,áHƒ∏£ŸG á«dÉŸG ±ƒ°ûµdG ™°†îJ ¿CG »¨Ñæj .í«ë°U πµ°ûH ∞«dÉµàdG ójó–h ¢ü«°üîJ ºàj ÉeóæY §≤a É¡JÉYÉ£b ∞∏àflh ácô°ûdG AGOCG º««≤J ábO πµH ¿ƒ«dÉŸG
≥«bóàdG øe ¢Vô¨dG ¿EG .ÚeCÉàdG ácô°ûH §ÑJôe ÒZh áeÉY áÑ°SÉfi á°ù°SDƒe πÑb øe ∞Xƒe ≥bóe É¡H Ωƒ≤j º««≤J á«∏ªY »gh
∫ÓN øe ∫OÉY πµ°ûH ácô°ûdG äÉ«∏ªY Ωó≤J á«dÉŸG ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdG ∂∏J ¿Éc GPEG Ée ¿CÉ°ûH π≤à°ùe …CGQ QGó°UEG (1) ƒg »LQÉÿG ,¿QÉ≤ŸG π«∏ëàdG »gh π«∏ëà∏d ¥ôW çÓK ∑Éæg .∞«dÉµàdG π«∏ëàd áØ∏àfl ¥ôW IóY ΩGóîà°SG ¿ƒ«dÉŸG AGQóŸG ™«£à°ùj Éªc
OGóYEG (3) h ácô°ûdÉH á«∏NGódG áÑbGôŸG ΩÉ¶æd áeRÓdG äGÒ«¨àdG ìGÎbG (2) h á«Ñ°SÉëŸG ÇOÉÑŸG øe IOófi áYƒªéÃ ó«≤àdG .•É°ûæ∏d É≤ah ∞«dÉµàdG π«∏– h á«Ø«XƒdG ∞«dÉµàdG π«∏–h
πãe ΩÉªàg’G äGP áãdÉãdG ±GôWC’G áë∏°üŸ »°ù«FQ πµ°ûH »LQÉÿG ≥«bóàdG äÉ«∏ªY ò«ØæJ ºàj .≥«bóàdG á«∏ªY èFÉàf øY ôjQÉ≤J á«æeR IÎa ‘ ±hô°üŸG ¢ùØf ™e á«æeR IÎa ‘ ±hô°üe …CG áfQÉ≤e á«∏ªY ƒg (comparative analysis)1_±' mdA'
‘ IOQGƒdG äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y ¿hóªà©j øjòdG á«eƒµ◊G äÉ£∏°ùdG h º«¶æàdG äÉ£∏°Sh ÚæFGódG h ÚeCÉàdG ≥FÉKh »µdÉeh ÚªgÉ°ùŸG Gòg øe ôjÉæj ô¡°T ∫ÓN ácô°ûdG ≈∏Y áÑJÎŸG äÉÑdÉ£ŸG º°ùb ∞«dÉµJ ÚH ÚeCÉàdG ácô°T ¿QÉ≤J ób ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .áØ∏àfl
´_B ?s*¢#'1– ¿ƒ©bƒjh ¿hó©j …CG – ¿ƒ≤bóŸG Qó°üj ,»LQÉÿG ≥«bóàdG á«∏ªY ΩÉàN ‘ .ÚeCÉàdG ácô°ûd á«dÉŸG ±ƒ°ûµdG ácô°ûd IóYÉ°ùŸG Ωó≤j ¿QÉ≤ŸG π«∏ëàdG ¿EG Éªc .»°VÉŸG ΩÉ©dG øe ôjÉæj ô¡°T ∫ÓN áÑJÎŸG äÉÑdÉ£ŸG º°ùb ∞«dÉµJ ™e ΩÉ©dG
GPEG Éª«a ≥bóŸG …CGQ í°Vƒj (1) ¿É«ÑdG Gòg ¿EG .á∏≤à°ùe áeÉY áÑ°SÉfi ácô°T √ó©J ¿É«H øY IQÉÑY ƒgh (auditor’s opinion) í°Vƒj ’ π«∏ëàdG Gòg ¿CG ÒZ ,¢VÉØîf’G h IhQòdG ä’ÉMh äGÎa h äÉÑ∏≤àdGh ∞«dÉµàdG äÉ¡LƒJ ójóëàH ≥∏©àj Éª«a ÚeCÉàdG
≥«bóàdG á«∏ªY ¿CG ô≤j (2) ácô°ûdG äÉ«∏ªY í«ë°U πµ°ûH πã“ ÚeCÉàdG ácô°ûd á«dÉŸG ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdG ‘ IOQGƒdG äÉeƒ∏©ŸG âfÉc .äGÒ¨àdG AGQh ÜÉÑ°SC’G
.á«dÉŸG ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdG ábO øª°†j ’ ≥bóŸG …CGQ ¿CG ÒZ .ΩÉY πµ°ûH Ióªà©ŸG ≥«bóàdG ÒjÉ©Ÿ É≤ah Égò«ØæJ ”
d¡|x¡&vA'g`n~|z²' ™°†îJ ¿CG Qƒ¡ª÷G πÑb øe É¡ª¡°SCG ∫hGóJ ºàj »àdG ÚeCÉàdG äÉcô°T á«dÉŸG ¥GQhCÓd ‹GQó«ØdG ¿ƒfÉ≤dG Ωõ∏j ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘
Éªc .…ƒæ°S πµ°ûH »LQÉÿG ≥«bóàdG äÉ«∏ª©d (GAAP) ΩÉY πµ°ûH ádƒÑ≤ŸG áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑŸ É≤ah Ió©ŸG á«dÉŸG É¡ªFGƒbh É¡aƒ°ûc
(accounting) = áÑ°SÉëŸG .ΩÉY πc »LQÉN ≥«bóJ á«∏ª©d ÚeCÉJ ácô°T …C’ ‹Ée ∞°ûc πc ´ƒ°†N IQhô°V ≈∏Y äÉj’ƒdG øe ójó©dG ‘ ÚeCÉàdG ÚfGƒb ¢üæJ
(financial reporting) = ‹ÉŸG ôjô≤àdG OGóYEG
(financial condition ´_±' uA' c,'uB c 9 »g »LQÉÿG ≥«bóàdG á«∏ª©H á∏°üdG äGP ΩÉ¡ŸG ÚH øeh
(account) = ÜÉ°ù◊G
áªª°üe á«∏ª©dG √òg ¿EGh ÚeCÉàdG ´É£b º«¶æJ äÉ£∏°S √òØæJ ÚeCÉàdG ácô°ûd »ª°SQ ≥«≤– áHÉãÃ ó©J »àdG ,examination)
(financial accounting) = á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG
Ú°üàîŸG AGÈÿG Ωƒ≤j ,‹ÉŸG ±ô¶dG á©LGôe á«∏ªY ∫ÓN .ÚeCÉàdG ácô°T IAÓe É¡¡LGƒJ »àdG äGójó¡àdG á©HÉàeh ójóëàd
(management accounting) = ájQGOE’G áÑ°SÉëŸG
:»∏j Éªc ΩÉ¡e Ió©H á«ª«¶æJ á°ù°SDƒÃ Ú∏eÉ©dG
(recognition) = ó«≤dG QGôbEG
¢SÉ°SCG ≈∏Y É¡JÉ«∏ªY ò«ØæàH Ωƒ≤J ÚeCÉàdG ácô°T âfÉc GPEG Ée ójó–h ÚeCÉàdG ácô°ûd áÑ°SÉëŸG äÓé°S á©LGôeh ¢üëa r
(generally accepted accounting principles) = ΩÉY πµ°ûH ádƒÑ≤ŸG áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑe
ÊƒfÉbh º«∏°S
(going-concern concept) = á∏eÉ©dG á°ù°SDƒŸG Ωƒ¡Øe
áÑ°ùædÉH ôWÉfl ≈∏Y …ƒà– ’ É¡fCG øe ócCÉàdG πLG øe ÚeCÉàdG ácô°ûd ájQÉéàdGh á«dÉŸG á£°ûfC’G ‘ ≥«≤ëàdG r
(statutory accounting practices) = á«fƒfÉ≤dG áÑ°SÉëŸG äGAGôLEG
ácô°ûdG IAÓŸ
(accounting conservatism) = á¶aÉëŸG áÑ°SÉëŸG CGóÑe
(premium accounting) = ÚeCÉàdG •É°ùbCG áÑ°SÉfi ™°†îJ ¿CG É¡d Gô≤e áj’ƒdG ∂∏J øe òîàJ ÚeCÉJ ácô°T πc á«µjôeC’G äÉj’ƒdG øe áj’h πc Ωõ∏J ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘
(-realized gain- lose) = (áÑ°ùàµŸG IQÉ°ùÿG) Ö°ùàµŸG íHôdG ò«ØæàH ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωõ∏J á«µjôeC’G äÉj’ƒdG øe ójó©dG ¿EG Éªc .πbC’G ≈∏Y äGƒæ°S ¢ùªN πc ‹ÉŸG ±ô¶dG á©LGôe á«∏ª©d
(unrealized gain –lose) = (áÑ°ùàµŸG ÒZ IQÉ°ùÿG) Ö°ùàµŸG ÒZ íHôdG ¢VƒØe ó≤à©j ÉeóæY Qôµàe πµ°ûH ‹ÉŸG ±ô¶dG á©LGôe äÉ«∏ªY øe ójõŸÉH ΩÉ«≤dG ºàjh .äGƒæ°S çÓK πc á«dÉŸG á©LGôŸG á«∏ªY
(voucher) = ó«≤dG óæà°ùe .áfƒª°†e É¡fCG áj’ƒdÉH ÚeCÉàdG
(premium tax) = §°ùb áÑjô°V
äGP äÓé°ùdG h OGƒŸG ¤EG ∫ƒ°UƒdG á°Uôa Ú°üàîŸG AGÈÿG íæÃ ÚeCÉàdG ácô°T Ωõà∏J ,ácô°û∏d ‹ÉŸG ±ô¶dG á©LGôe ∫ÓN
(cash flow statement) = ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ∞°ûc
á°üNôdG ≥«∏©J ºàj ,á«dÉŸG á©LGôŸG AGÈN äÉÑ∏Wh äÉÑ∏£àÃ ó«≤àdG hCG á«dÉŸG á©LGôŸG á«∏ªY ÚeCÉàdG ácô°T â°†aQ GPEG .á∏°üdG
(statement of owners› equity) = ÚµdÉŸG º¡°SCG ∞°ûc
.É¡d áMƒæªŸG á°üNôdG √òg ójóŒ ºàj ’ hCG πª©dG á°SQÉªŸ É¡dƒîJ »àdG ÚeCÉàdG ácô°ûd áMƒæªŸG
(asset valuation) = ∫ƒ°UC’G áª«b ójó–
(admitted asset) = óªà©e π°UCG ÉgQhóH Ωƒ≤J »àdGh á«æ©ŸG á«ª«¶æàdG á£∏°ùdG ¤EG ôjô≤J Ëó≤àH á©LGôŸG AGÈN Ωƒ≤j ,‹ÉŸG ±ô¶dG á©LGôe á«∏ªY ∫Éªµà°SG ó©H
(partially admitted asset) = É«FõL óªà©e π°UCG ºàj »àdG IOÉ°†ŸGh á°ùcÉ©ŸG ±hô¶dG ≈∏Y á«dÉŸG á©LGôŸG ôjô≤J õcôj .á°SGQó∏d ÚeCÉàdG ácô°T ¤EG ôjô≤àdG øe áî°ùf ∫É°SQEÉH
(nonadmitted asset) = óªà©e ÒZ π°UCG ácô°T íæ“h .πcÉ°ûŸG √ò¡d áMÎ≤ŸG ∫ƒ∏◊G Ωó≤j h πcÉ°ûŸG ÜÉÑ°SCG ôjô≤àdG ìÎ≤j óbh .á≤HÉ°ùdG á©LGôŸG á«∏ªY òæe É¡aÉ°ûàcG
(annual report) = …ƒæ°S ôjô≤J √òg ∫ÓN ÚeCÉàdG ácô°T ≈∏Y Ú©àjh ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ Éeƒj 30 IOÉY ,ôjô≤àdG ΩÓà°SG ó©H IOófi IÎa ÚeCÉàdG
(budgeting) = á«fGõ«ŸG OGóYEG πÑb øe IOóëŸG πcÉ°ûŸG á÷É©Ÿ É¡H Ωƒ≤à°S »àdG á«ë«ë°üàdG äGAGôLE’Gh äGƒ£ÿG ójó–h ôjô≤àdG ≈∏Y É«HÉàc OôdG IÎØdG
(budget) = á«fGõ«ŸG .‹ÉŸG ±ô¶dG á©LGôe AGÈN
(operational budget) = á«∏«¨°ûàdG á«fGõ«ŸG áeRÓdG äGƒ£ÿG PÉîJÉH ÚeCÉàdG º«¶æJ á£∏°S Ωƒ≤J ,á«dÉŸG á«MÉædG øe IÌ©àe ÚeCÉàdG ácô°T ¿CG ¤EG ôjô≤àdG Ò°ûj ÉeóæY
(revenue budget) = äGOGôjE’G á«fGõ«e ó«dG §°ùHh IOófi á«ë«ë°üJ äGƒ£N PÉîJÉH ÚeCÉàdG ácô°T ΩGõdEG ÚH äGAGôLE’G √òg ìhGÎJh .ÚeCÉàdG ≥FÉKh »µdÉe ájÉª◊
(expense budget) = äGOQGƒdG á«fGõ«e .É¡JÉ«∏ªY AÉ¡fEG h ácô°ûdG ∫ÉªYCG ™«H πLG øe ÚeCÉàdG ácô°T ≈∏Y Iô£«°ùdGh
(cash budget) = ájó≤ædG á«fGõ«ŸG
(capital budget) = ∫ÉŸG ¢SCGQ á«fGõ«e
(budget variance) = á«fGõ«ŸG ¥ôa
(cost accounting) = ∞«dÉµàdG áÑ°SÉfi
(comparative analysis) = ¿QÉ≤ŸG π«∏ëàdG
(functional cost analysis) = á«Ø«XƒdG ∞«dÉµàdG π«∏–
(activity-based costing –ABC) = •É°ûædG Ö°ùM ∞«dÉµàdG π«∏–
(auditing) = ≥«bóàdG
(financial audit) = ‹ÉŸG ≥«bóàdG
(external audit) = »LQÉÿG ≥«bóàdG
(auditor›s opinion) = ≥bóŸG …CGQ
(financial condition examination) = ‹ÉŸG ±ô¶dG á©LGôe
}yB'A'
:»°S …O ,ø£æ°TGh) 2003 :IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ≥FÉ≤M ÜÉàc ,IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°ûd »µjôeC’G ¢ù∏éŸG .١
.76 ,(2003 ,IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°ûd »µjôeC’G ¢ù∏éŸG
á«©ªL :»°S ¿G ,ΩÉgQhO) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG áÑ°SÉfi{ ,záÑ°SÉëŸG ÇOÉÑe h ÚeCÉàdG áYÉæ°U Qƒ£J{ ,ôfhôH .»H OQGhOG .٢
10 ,(.1994 ,»°S ¿G …BG ,ÚeCÉàdG áª¶fCGh áÑ°SÉfi
ádƒÑ≤ŸG áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑe øe ’óH á«fƒfÉ≤dG áÑ°SÉëŸG äGAGôLEG ≈∏Y óªà©j Éjƒæ°S Gôjô≤J Ωó≤J á«dOÉÑàdG ÚeCÉàdG äÉcô°T .٣
.(GAAP) ΩÉY πµ°ûH
Ú©àj ,IAÉØch á«∏YÉØH É¡JÉ«∏ªY òØæJ ¿CG πLCG øe .ácô°ûdG ‘ Ú∏eÉ©dG ÚØXƒŸG ≈∏Y IÒÑc áLQO ¤EG ácô°T …CG ìÉ‚ óªà©j
¿EG .Úª«≤dG ÚØXƒŸG A’Dƒ¡H ®ÉØàM’G ºK øeh É«aÉc É«ÑjQóJ º¡ÑjQóàH Ωƒ≤J h ÚÑ°SÉæŸG ÚØXƒŸG ∞XƒJ ¿CG ÚeCÉJ ácô°T …CG ≈∏Y
hCG AGOCÉH Ωƒ≤j …òdG ,ÚØXƒŸG ¿ƒÄ°T º°ùb º°SG ¿É«MC’G ¢†©H ‘ ¬«∏Y ≥∏£j …òdG ,ájô°ûÑdG OQGƒª∏d º°ùb É¡jód äÉcô°ûdG º¶©e
ƒØXƒe Ωƒ≤j ,ΩÉY πµ°ûH .ÚØXƒŸG π°üa h ÖJGhôdG ™aO h º««≤àdG h ÖjQóàdG h ∞«XƒàdG πãe á«æ¡ŸG äÉ«∏ª©dG ¢†©H ≈∏Y ±Gô°TE’G
ájô°ûÑdG OQGƒŸG §«£îJ π``°ü``ØdG
:á«dÉàdG ΩÉ¡ŸÉH ájô°ûÑdG OQGƒŸG º°ùb
∞«XƒàdG á«∏ª©H á∏°üdG äGP ácô°ûdG äÉÑ∏£àe á«Ñ∏àd §£N ôjƒ£J r
Ú∏gDƒŸG ÚØXƒŸG ∞«XƒJ r
áMƒàØŸG Ö°UÉæª∏d ÚØXƒŸG QÉ«àNG ≈∏Y ΩÉ°ùbC’G AGQóe IóYÉ°ùe r
ÚØXƒŸG AGOCG º««≤àd ΩÉ¶f IQGOEG r
ÉjGõe èeÉfôHh QƒLCG ™aO ΩÉ¶f IQGOEGh ôjƒ£J r
ácô°ûdG øe ÚØXƒŸG ádÉ≤à°SÉH á∏°üdG äGP äÉ«∏ª©dG IQGOEG r
äÉ©jô°ûJh ÚfGƒb ¢ùµ©J ájô°ûÑdG OQGƒª∏d áª«∏°S äGAGôLEGh äÉ°SÉ«°S ò«ØæJ á«dƒÄ°ùe ájô°ûÑdG OQGƒŸG º°ùb ¤ƒàj ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG Human Resource Planning
17
á«°VôŸG äGRÉLE’G ΩÉjCG h ÚØXƒŸG ¿GQhO ácôM ∫ƒM IQGOEÓd ôjQÉ≤J OGóYEÉH ájô°ûÑdG OQGƒŸG º°ùb Ωƒ≤j Éªc .á«dÉ◊G ∞«XƒàdG
ájô°ûÑdG OQGƒŸG º°ùb ±ô°ûj ,GÒNCG .∞«XƒàdÉH á∏°üdG äGP iôNC’G πFÉ°ùŸG øe ÉgÒZ h ÉjGõŸGh ™aÉæŸG ΩGóîà°SG h ÚØXƒª∏d
äGQOÉÑŸGh á«YÉªàL’G á£°ûfC’Gh äÉeóÿG º¶æj h ÚØXƒŸG ICÉaÉµeh ôjó≤J èeGôH IQGOEG ≈∏Y äÉcô°ûdGh äÉ°ù°SDƒŸG øe Òãc ‘
q
¢üî∏ŸG
.ácô°ûdG »ØXƒe øY áHÉ«f ájÒÿGh á«fÉ°ùfE’G cGu{xÀ'/1'±'~ }p*
G á«∏µ«¡dG ¿EÉa ,∫ÉM …CG ≈∏Y .ÚeCÉàdG äÉcô°ûH ájô°ûÑdG OQGƒŸG ΩÉ°ùbCG É¡ª°†J Ée ÉÑdÉZ »àdG πª©dG äGóMh 17^1 πµ°ûdG ¢Vô©à°ùj
±GógC’G (Human Resource Planning)
ÚØXƒŸG Ú«©J äÉÑ∏£àe §«£îJ
á∏«∏b πªY äGóMh á£°SƒàŸGh IÒ¨°üdG äÉcô°ûdG øe ójó©dG iód h .iôNCG ¤EG ácô°T øe ∞∏àîJ ájô°ûÑdG OQGƒŸG ΩÉ°ùbC’ á«ª«¶æàd (Projecting Staffing Needs)
øe ’óH áØ∏àîŸG ájô°ûÑdG OQGƒŸG ∞FÉXh øe ójó©dG AGOCG ¤EG ájô°ûÑdG OQGƒŸG ≥jôa AÉ°†YCG π«Áh ájô°ûÑdG OQGƒŸG ΩÉ°ùbCG øª°V
¡G_¤_ A'9'1/_?d{3C#'{4{yA''tD)!'u?B&_dC's( á∏eÉ©dG Iƒ≤dG ¢VôY ôjó≤J
ájô°ûÑdG OQGƒŸG º°ùb ∞FÉXh ∞°Uh r (Estimating The Labor Supply)
ÚeCÉàdG ácô°ûH ≥jƒ°ùàdG º°ùb ¿CG á«ª«¶æàdG á«∏µ«¡dG πµ°T ‘ ßMÓJ Éªc .ájô°ûÑdG OQGƒŸG á£°ûfCG øe ÚYƒf hCG ´ƒf ‘ ¢ü°üîàdG
ájô°ûÑdG OQGƒŸG §«£îJ á«∏ªY äÉcô°ûdG òØæJ ∞«c ∞°Uh r á«dhódG äÉ«∏ª©dG §«£îJ
¿CG ÉfQÉÑàYG ‘ ™°†f ¿CG »¨Ñæj ¬fCG Éªc .ÚØXƒŸG äGAGôLEG h ácô°ûdG äGAGôLEG ò«Øæàd ájô°ûÑdG OQGƒŸG á£°ûfC’ ºYódG IOÉY ôaƒj (Planning for International Operations)
ÚØXƒŸG QÉ«àNG äGƒ£N ∞°Uh r
QÉ«àNG h ájô°ûÑdG OQGƒŸG §«£îJ ∂dP ‘ ÉÃ ájô°ûÑdG OQGƒŸG á£°ûfCG øe ójó©dG ‘ ÉeÉg GQhO ¿ƒÑ©∏j iôNC’G ΩÉ°ùbC’G AGQóe (Recruitment) 8dA'
∞«XƒàdG πÑb Ée äGQÉÑàN’ áØ∏àfl ´GƒfCG IóY ójó– r
.AGOC’G º««≤J h ÖjQóàdG h ÚØXƒŸG (Internal Recruitment) »∏NGódG ∞«XƒàdG
ÚØXƒª∏d ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡°ü°üîJ »àdG á«ÑjQóàdG èeGÈdG ´GƒfCG ¢†©H á°ûbÉæe r (External Recruitment) »LQÉÿG ∞«XƒàdG
á≤jôW πc äÉ«Ñ∏°Sh ÉjGõeh AGOC’G º««≤J ¥ô£d ´GƒfCG IóY ∞°Uh r
r
(Employee Selection) Ê8±'1_ d.'
cGu{xÀ'/1'±'{wAc dA'c A' {xA' ÚØXƒŸG ÖJGhQ º∏°S ójó– óæY É¡JÉYGôe ºàj »àdG ô°UÉæ©dG ójó– á«∏gC’G ±É°ûµà°SGh ≥«Ñ£àdG
ácô°ûdG øY ÚØXƒŸG ∫É°üØfÉH ≥∏©àj Éª«a ájô°ûÑdG OQGƒŸG º°ùb QhO í«°VƒJ r (Application and Screening)
(Pre-employment Testing) ∞«XƒàdG πÑb Ée QÉÑàNG
(Employment Review) ∞«XƒàdG äÓHÉ≤e
¢ù«FôdG ÖFÉf äGQóîŸG »WÉ©J ∞°ûc äGQÉÑàNG h »æ¡ŸG ïjQÉàdG äÉ©LGôe
ájô°ûÑdG OQGƒª∏d (Backgrounds Checks and Drug Tests)
(Training) aG1sdA'
(Performance Evaluation) !'/#' *
ácô°ûdG äÉ«∏ªY IOófi πeGƒ©d É≤ah AGOCÓd ÊÉ«ÑdG º««≤àdG
(Graphic Rating Scale Appraisal)
(Essay Appraisal) ‹É≤ŸG º««≤àdG
áLô◊G áFQÉ£dG çOGƒë∏d É≤ah º««≤àdG
(Critical Incident Evaluation)
(Ranking) AGOC’G Ö°ùM ÚØXƒŸG Ö«JôJ
(360-Degree Feedback) áLQO 360 á∏eÉµàe ô¶f äÉ¡Lh
(Compensation) |zGdA'
äÉeóÿGh ÉjGõŸG ÖJGhôdGh QƒLC’G IQGOEG ôjƒ£àdG h ÖjQóàdG ΩGõàd’G QÉ«àN’Gh ∞«XƒàdG (Pay Scales) ÖJGhôdG äÉLQO
(Benefits and Services) äÉeóÿGh ÉjGõŸG
335 ájô°ûÑdG OQGƒŸG §«£îJ :17 π°üØdG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY 334
èeGÈdGh á«ª«∏©àdG äÓgDƒŸG ∫ƒM äÉeƒ∏©e ≈∏Y …ƒà–h ôJƒ«ÑeƒµdG RÉ¡L ≈∏Y hCG Éjhój Ió©e äÉfÉ«H IóYÉb »gh inventory) ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡©ÑàJ »àdG á«dB’G ∞°üæ°S ºK .ájô°ûÑdG OQGƒŸG §«£îJ á°ûbÉæÃ ájô°ûÑdG OQGƒŸG IQGOEÉH ≥∏©àŸG Éæ∏°üa CGóÑf ±ƒ°S ≥FÉ≤M
.ácô°ûdÉH πª©j ¢üî°T πc äGÈN h á«ÑjQóàdG AGOC’G º««≤J ¥ôW h á«ÑjQóàdG á£°ûfC’G ±É°ûµà°SÉH Ωƒ≤æ°S ºK øeh .ÚØXƒŸG QÉ«àNG á«dBG øY Ó°†a ∞FÉXƒ∏d Úeó≤àŸG ∞«XƒJ ‘
.ÚØXƒŸG ∫É°üØfGh QGôªà°SG ádCÉ°ùe ≈∏Y Aƒ°†dG §∏°ùæ°S Éªc .ÉjGõŸGh ¢†jƒ©àdG h IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T âØXh
.ácô°ûdG ‘ IôaƒàŸG Ö°UÉæŸG ∞∏àîŸ ÚªFÓŸG ÚØXƒŸG á«∏gCG ójó– ‘ º¡JóYÉ°ùŸ äÉeƒ∏©ŸÉH AGQóŸG äGQÉ¡ŸG OôL áªFÉb OhõJ øe 460,000 øe ÌcCG
.ÚØXƒŸG äGQÉ¡e OôL áªFÉb É¡æª°†àJ »àdG ÚØXƒŸG äÉeƒ∏©e ´GƒfCG 17^2 πµ°ûdG í°Vƒj á∏KÉ‡ ájô°ûÑdG OQGƒŸG º°ùb É¡°SQÉÁ »àdG á£°ûfCÓd á«°SÉ°SC’G ´GƒfC’G ¿CG øe ºZôdÉH ¬fCG ,π°üØdG Gòg CGô≤J âfGh ,∑QÉÑàYG ‘ ™°V
‘ á«∏ëŸG ÖJÉµŸG »ØXƒe
É≤ah ÒÑc πµ°ûH ∞∏àîj ób á£°ûfC’G √òg RÉ‚EG ºàj ¬dÓN øe …òdG Üƒ∏°SC’G ¿EG ’EG ,äÉcô°ûdG ™«ªL ÉgòØæJ »àdG á£°ûfC’G ∂∏àd (1).2002 ΩÉY
(External Labor Supply) êQÉÿG øe á∏eÉ©dG Iƒ≤dG ¢VôY π«Ñ°S ≈∏©a .ó∏H πc ‘ ájó«∏≤àdG ájô°ûÑdG OQGƒŸG äGAGôLEG h áaÉ≤ãdG øY ∂«gÉf OóëŸG ó∏ÑdG ‘ ájQÉ°ùdG á«fƒfÉ≤dG äÉÑ∏£àª∏d
äÉaÉ≤ãdG ¢†©H ¿EÉa ,äGRÉ‚E’G √òg πHÉ≤e äBÉaÉµŸG íæeh OGôaC’G äGRÉ‚EG ≈∏Y äÉaÉ≤ãdG ¢†©H ¬«a õcôJ …òdG âbƒdG ‘ ,∫ÉãŸG
ójó– øµÁ ¬fCG ÒZ .áÑ©°U ádCÉ°ùe áæ«©e ∞FÉXƒd áÑ°SÉæŸG äÓgDƒŸG ¿ƒ∏ªëj øjòdG ácô°ûdG êQÉN øe ÚØXƒŸG OóY ôjó≤J Èà©j
õ«cÎdG øe ÌcCG »YÉª÷G AGOC’G ≈∏Y õcôJh ÚØXƒŸG ™e ¿hÉ©àdG ádCÉ°ùŸ IÒÑc áª«b íæ“h É¨dÉH ÉeÉªàgG ‹ƒJ iôNC’G ¿Gó∏ÑdGh
:á«dÉàdG πeGƒ©dG á©HÉàe ∫ÓN øe äGôjó≤àdG √òg
.ÚØXƒª∏d ájOôØdG á«LÉàfE’G ≈∏Y
™bƒàŸG ádÉ£ÑdG ∫ó©e h á«∏ëŸG ájOÉ°üàb’G ±hô¶dG r
É¡«a ¢SQÉ“ »àdG á«aGô¨÷G á≤£æŸG ‘ IÒÑc äÉcô°T ≥∏Z hCG Ú°TóJ πãe á«∏ëŸG ájOÉ°üàb’G äGóéà°ùŸGh äGQƒ£àdG r
Éª¡JÉ«∏ªY ácô°ûdG (human resource planning) dGv|yaA'/1'²'¡~q*
ÚLôîàŸG OóY πãe IOófi á«æ¡e äGQÉ¡Ã ¿hõ«ªàj øjòdG Ú∏gDƒŸG ÚØXƒŸG øe á«∏ëŸGh á«æWƒdG h á«dhódG äGOGóe’G r
cGu{xÀ'/1'±'~ }p*c 9 ò«ØæàH ÚeCÉà`dG äÉcô°T øe ójó©dG Ωƒ≤J ,ióŸG IÒ°ü≤dGh πjƒ£dG §£ÿG ôjƒ£Jh ™°Vh óæY
á«æ¡e äGQÉ¡Ã ¿ƒ©àªàj øjòdG ¢SQGóŸG »éjôN hG á«dÉY äÉLQóH á©eÉ÷G øe
ójó– (2) h Ú∏gDƒŸG ÚØXƒª∏d ácô°ûdG áLÉM á«Ñ∏Jh §«£îJ (1) ¤EG ±ó¡J á«∏ªY »gh (human resource planning)
.ÉÑjôb ¿hôaƒà«°S øjòdG ÚÑ≤JôŸG hCG É«dÉM øjôaƒàŸG AGƒ°S Ú∏gDƒŸG ÚØXƒŸG OóY
f'1_±'/u,c&_?¬)/1'A'f_B±' {xA' .á«ÑæLC’G ¿Gó∏ÑdG ‘ Iô°ûàæŸG ácô°ûdG ÖJÉµe ‘ ¿ƒª∏©«°S øjòdG ÚØXƒŸG Qó°üÃ á≤∏©àŸG §£ÿG ™°†J ¿CG á«dhódG äÉcô°ûdG ≈∏Y Öéj
,É¡«a ¬ª«∏©J ∞XƒŸG ≈≤∏J »àdG äÉ©eÉ÷Gh ,äÉ«∏µdGh ,ájƒfÉãdG ¢SQGóŸG – dA' (Projecting Staffing Needs)Ê8Ac@u{xA'f_,_ d-'~ }p*
á°UÉÿG á£°ûfC’Gh á°UÉÿG õFGƒ÷G h á«°SGQódG íæŸG h ,á«æ¡ŸG äÉ°ü°üîàdGh äÉLQódGh äÉ©«ÑŸG iƒà°ùe ácô°ûdG Qó≤J .ÚeCÉàdG ácô°T äÉéàæe ≈∏Y Ö∏£dG ºéM ≈∏Y ÚØXƒª∏d ácô°ûdG äÉLÉ«àMG §«£îJ á«∏ªY óªà©J
πª©dÉH á≤∏©àŸG äGQhódGh èeGÈdG ‘ ácQÉ°ûŸG h ºYO πLCG øe º¡«dEG êÉàëà°S øjòdG – á«∏ëŸG ÖJÉµŸG »ØXƒe h äÉ©«ÑŸG ácô°T »ØXƒe – ÚØXƒŸG OóY h πÑ≤à°ùŸG ‘ á©bƒàŸG
:`H ÚØXƒŸG Ú«©J äÉÑ∏£àeh äÉLÉ«àMG ôKCÉàJ ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .äÉ©«ÑŸG ∂∏J
É≤HÉ°S É¡∏¨°T »àdG Ö°UÉæŸGh ,äÉ«dƒÄ°ùŸGh ÖJGôdGh ,‹É◊G Ö°üæŸG –c ±')Á°'
ΩÉY πµ°ûH ÖJGôdG ïjQÉJh ,á≤HÉ°ùdG äÉcô°ûdGh á«dÉ◊G ácô°ûdG iód ÒZh ÚYƒ£àŸG ÚØXƒŸG Oƒ≤Y AÉ¡àfG h óYÉ≤àdG ä’ÉM h ä’É≤à°S’G ä’ÉM ≈∏Y óªà©ŸG ÚØXƒŸG ¿GQhO ácôM ∫ó©e r
ÚYƒ£àŸG
∞«dCÉàdGh ,∞XƒŸG É¡«dEG »ªàæj »àdG á«æ¡ŸG äÉª¶æŸGh äÉ«©ª÷G – c 9_d,'fÆD$B Ú«dÉ◊G ÚØXƒŸG AGOCG r
πª©dG ¥ôa h iÈµdG á£°ûfC’G ‘ ácQÉ°ûŸGh ,πª©dÉH á≤∏©àŸG äÉYƒÑ£ŸG ‘ áHÉàµdGh Ö∏£àJ hCG É°UÉN Ó«gCÉJ Ú∏gDƒeh ÚHQóe ÚØXƒe ºYO Ö∏£àJ ób »àdGh É¡≤jƒ°ùàH ácô°ûdG Ωƒ≤J »àdG Iójó÷G äÉéàæŸG r
IQó≤dGh ,ôJƒ«ÑeƒµdG ΩGóîà°SG äGQÉ¡eh ,á«ÑæLG äÉ¨∏H πeÉ©àdGh çóëàdG IQóbh ,á°UÉÿG Oó÷G ÚØXƒŸG øe IÒÑc OGóYCG
á°ü°üîàe ä’É› ‘ á«aô©ŸG ácô°û∏d Ö≤JôŸGh ‹É◊G ‹ÉŸG ™°VƒdG r
äÉgÉŒ’Gh ∞bGƒŸG äGQÉÑàNG èFÉàf h »Ø«XƒdG AGOC’G º««≤J – ¡±'v dA' º°ùb »ØXƒŸ ≥jô£dG ó¡Á §«£îàdG Gògh ,ióŸG á∏jƒ£dG áeÉ©dG ácô°ûdG á£N øe CGõéàj ’ AõL á∏eÉ©dG Iƒ≤dG §«£îJ á«∏ªY ¿EG
¿CG øe ºZôdÉH .iôNCG ácô°T ™e êÉeóf’G hCG ™jRƒàdG ΩÉ¶f ≈∏Y CGô£J ób iÈc äGÒ«¨J …C’ OGó©à°S’G øe º¡æµÁh ájô°ûÑdG OQGƒŸG
,á∏eÉ©dG Iƒ≤dGh ∞«XƒàdG á«∏ª©H á≤∏©àŸG äÉLÉ«àM’G ∫ƒM äÉ°SGQO ò«ØæàH Ωƒ≤J IÒÑµdG ÚeCÉàdG äÉcô°T ‘ ájô°ûÑdG OQGƒŸG ΩÉ°ùbCG
.πªY IóMh πc ÉgôaƒJ »àdG á∏eÉ©dG Iƒ≤dG äGôjó≤J ≈∏Y óªà©J äÉcô°ûdG º¶©e ¿CG ’EG
äÉ°SGQódG h á«eƒµ◊G ôjQÉ≤àdG h á«dhódGh á«∏ëŸG á«æ¡ŸG äÉYƒÑ£ŸG h á«∏ëŸG óFGô÷G øe äÉeƒ∏©ŸG √òg ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G øµÁ
.á«ª«∏©àdG äÉ°ù°SDƒŸG ÉgòØæJ »àdG äÉ°SGQódGh çƒëÑdGh á∏eÉ©dG iƒ≤dG ∫ƒM á«aGôZƒÁódG (Estimating the Labor Supply) cB_A')A'|6u9uGs*
(Planning for International Operations)c AEsA'f_ A'~ }p* øjôaƒàŸG ÚØXƒŸG OóY ôjó≤àH ájô°ûÑdG OQGƒŸG ƒØXƒe Ωƒ≤j ,ÚeRÓdG ÚØXƒŸG ´GƒfCGh OóY ΩÉ°ùbC’G ∞∏àfl Oó– ¿CG ó©H
.AGƒ°S óM ≈∏Y ácô°ûdG êQÉNh πNGO á∏eÉ©dG Iƒ≤dG ¢VôY äGôjó≤àdG √òg »YGôJh .Ö°UÉæŸG øe áæ«©e ´GƒfCG AπŸ øjõgÉ÷G
ÖJÉµŸG ‘ πª©∏d ÚeCÉàdG ácô°ûd »∏°UC’G ó∏ÑdG øe Ú«dÉM ÚØXƒe Ú©à°S âfÉc GPEG Ée Qô≤J ¿CG á«dhódG ÚeCÉàdG ácô°T ≈∏Y »¨Ñæj
øe ÚØXƒŸG øe §«∏N ∞Xƒà°S É¡fCG hCG ådÉK ó∏H øe hCG ÖàµŸG ¬«a íàØJ …òdG »ÑæLC’G ó∏ÑdG øe ÚØXƒe Ú©à°S É¡fCG hCG á«ÑæLC’G (Internal Labor Supply) .'sA'BcB_A')A'|6u9
.ÚeCÉàdG ácô°ûd äÉ«Ñ∏°ùdG h ÉjGõŸG øe Oó©H õ«ªàj ∞«XƒJ QÉ«N πc ¿EÉa ,17^1 í«°VƒàdG ÚÑj Éªc .áKÓãdG äGQÉ«ÿG
å«M IÒ¨°üdG äÉcô°ûdG ‘ .ácô°ûdG πNGO á∏eÉ©dG Iƒ≤dG ¢VôY ∫ƒM á∏°üØe äÓé°ùH ájô°ûÑdG OQGƒŸG ΩÉ°ùbCG IOÉY ßØà–
∫ƒM á«ª°SQ ÒZ äÓé°ùH ájô°ûÑdG OQGƒŸG ôjóe ßØàëj ób h ,á«°üî°T áaô©e ∞Xƒe πc ájô°ûÑdG OQGƒŸG ≥jôa AÉ°†YCG ±ô©j
(skills f'1_±'/u,c&_? ≈ª°ùj ÉÃ ájô°ûÑdG OQGƒŸG º°ùb ÉÑdÉZ ßØàëj ,IÒÑµdG äÉcô°ûdG ‘ .ácô°ûdG ‘ ∞Xƒe πc äGQób
øe π«∏≤àdG ‘ »∏NGódG ∞«XƒàdG ºgÉ°ùj ,ÜÉÑ°SC’G √ò¡d .É¡«∏Y ¿ƒ©é°ûj h ¿ƒjò«ØæàdG ¿ƒdƒÄ°ùŸG ÉgQó≤j »àdG º«≤dG
c AEsA'f_ A'a*_± 8dA'f'1_ . dA'
.ÖjQóàdG ¤EG áLÉ◊G
øe ∞XƒÃ IôZÉ°T áØ«Xh AπÃ ácô°ûdG Ωƒ≤J Iôe πc ‘ ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .äÉ«Ñ∏°ùdG ¢†©H »∏NGódG ∞«Xƒà∏d ,iôNCG á¡L øe ó∏ÑdG ‘ »°ù«FôdG ÖàµŸG ÚH ∫É°üJ’G ¿EG Éªc ¿ƒµ∏Á ’ ób ÚØXƒŸG A’Dƒg ¿EG Éªc .∞«°†ŸG c@u{xA ¡{5#' sÀ' B Ê8B Ê * ¿EG
πµ°ûH πNGódG øe ∞«XƒàdG á°SÉ«°S ò«ØæJ ¿EG ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .IójóL IôZÉ°T áØ«Xh çGóëà°SG ¤EG ∂dP …ODƒj ,ácô°ûdG πNGO É°Uƒ°üN ÉÑ©°U ¿ƒµj ób »ÑæLC’G ÖàµŸG h »∏°UC’G Éªc ,á«ÑæLC’G äÉ¨∏dÉH πeÉ©àdGh ΩGóîà°SG äGQÉ¡e Ö∏£àj (Home country staffing)
.Iójó÷G QÉµaC’G øe π«∏b OóY ôjƒ£J ¤EG …ODƒj Éªc ,á≤jô£dG ¢ùØæH ™«ª÷G ÒµØJ »°†à≤j ∞bƒe ≥∏N ¤EG …ODƒj ób ôªà°ùe .á¨∏dG ‘ äÉaÓàNGh äÉbhôa óLƒJ ÉeóæY ºFÓàJ ’ óa ÚØXƒŸÉH á°UÉÿG πª©dG äÉaÉ≤K ¿EG ácô°ûdG Öàµe ‘ πª©∏d Ú«∏ëŸG ÚØXƒŸG π≤f
OQGƒŸG º°ùb ø∏©j ,äÉcô°ûdG øe ójó©dG ‘ .πNGódG øe ∞«XƒàdG á«∏ªY π«¡°ùàd äGQÉ¡ŸG OôL ºFGƒb ΩGóîà°SG ácô°ûdG ™«£à°ùJ hA_+ s( ¡7'B B Ê8B Ê * .á«ÑæLC’G ¿Gó∏ÑdG ‘ πª©dG äÉaÉ≤K ™e Ú«dÉ◊G ÚØXƒŸG ∫É°SQEG ¿EG .∞«°†ŸG ó∏ÑdG ‘
(Third-country nationals) ¡`,#' sÀ' ¡7'B B Ê8B Ê * Iƒ£N ¿ƒµJ ób ∞«°†ŸG »ÑæLC’G ó∏ÑdG ‘ πª©∏d
ácô°ûdG äÉfÓYEG áMƒd ≈∏Y »Ø«XƒdG ∞°UƒdG ¿É«H ™°Vh hCG ≥°üd ∫ÓN øe ∂dPh ácô°ûdG ‘ ÚØXƒª∏d IójóL áØ«Xh øY ájô°ûÑdG
äÉeGõàd’Gh äÉ«dƒÄ°ùŸGh ΩÉ¡ŸG Oóëj óæà°ùe øY IQÉÑY (job description) ¡ 8A'{5A'.âfÎf’G áµÑ°T ≈∏Y hCG »∏°UC’G ó∏ÑdG ÒZ ó∏H øe ÚØXƒe Ú«©J »æ©j (host country staffing) {z±' áaô©e ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T ¿CG QÉÑàYÉH á«HÉéjEG
≥∏©àŸG »∏©ØdG πª©dG (2) »Ø«XƒdG ≈ª°ùŸG ¿GƒæYh º°SÉH (1) áªFÉb ¢Vô©à°ùj »Ø«XƒdG ∞°UƒdG óæà°ùe ¿EG .Ö°üæŸG ≈∏Y áÑJÎŸG ÚØXƒŸG ¿EG .∞«°†ŸG »ÑæLC’G ó∏ÑdG hCG ácô°û∏d ‘ ∞«°†ŸG ó∏ÑdG »æWGƒe øe ÚØXƒe Ú«©J ¿EG ÚØØXƒŸG A’Dƒg ¿EGh ÚØXƒŸG A’Dƒg äGQó≤H áeÉJ
IÈÿGh Üƒ∏£ŸG »ª«∏©àdG iƒà°ùŸG (5) h Ö°üæŸÉH ¢UÉÿG ÖJGôdG ióe (4) ±ô°ûŸGh ∫ƒÄ°ùŸG ¢üî°ûdG Ö°üæe (3) áØ«XƒdÉH äGÈNh ÜQÉŒ ¿hôaƒj ób ådÉK ó∏H »æWGƒe øe áÑ°ùædÉH áØ∏c πbCG »ÑæLC’G ¥ƒ°ùdG ‘ ácô°ûdG Öàµe ájQÉéàdG áaÉ≤ãdG ô°UÉæ©H ¿hó«≤à«°Sh ¿ƒ¶aÉë«°S
»Ø«XƒdG ∞°UƒdG ¿EG Éªc .Ö°üæª∏d ÓgDƒe Éë°Tôe √QÉÑàYÉH É¡H ™àªàdG ∞XƒŸG ≈∏Y Öéj »àdG á«°üî°ûdG äGõ«‡ h ÖjQóàdG ´ƒfh OÉéjEG ¿CG ÒZ .ÚeCÉàdG ácô°ûd áª«b á«dhO Iƒ£ÿG √òg óYÉ°ùJ óbh ,á«dhódG ÚeCÉàdG ácô°ûd Èà©J ,ôNBG ÖfÉL øe .»ÑæLC’G ÖàµŸG ‘ ácô°û∏d
.Ö°üæª∏d ájôgƒ÷G äGAÉØµdG Oóëj πª©∏d º¡dÉ°SQEGh ådÉK ó∏H øe Ú∏gDƒe ÚæWGƒe ∫ÓN øe ∞«°†ŸG ó∏ÑdG ™e äÉbÓ©dG Ú°ù– ‘ á°†gÉHh áØ∏µe Iƒ£N êQÉî∏d ÚØXƒŸG π≤f á«∏ªY
ÚØXƒŸG ¿CG Éªc .áØ∏µe Iƒ£N ∞«°†ŸG ó∏ÑdG ‘ øe ÚØXƒŸG ¿EG Éªc .É¡«æWGƒŸ πª©dG ¢Uôa IOÉjR ∂dòch º¡JÓFÉYh ÚØXƒŸG π≤f ÖÑ°ùH – øªãdG
≈∏Y ∫óJ hCG …ODƒJ Iõ«e hCG IQÉ¡e hCG IQób …G (core competency) á«°SÉ°SC’G IAÉØµdG í∏£°üe »æ©j ,ájô°ûÑdG OQGƒŸG ∫É› ‘ ™e ó«L πµ°ûH ¿ƒª∏bCÉàj ób ådÉK ó∏H »æWGƒe øe ∑QÉªéH áeÉJ áaô©e ≈∏Y ∞«°†ŸG ó∏ÑdG »æWGƒe ‘ º¡∏fi πëj øe ÖjQóJh ∞«Xƒàd áLÉë∏d Gô¶f
á«°SÉ°SCG IAÉØc πã“ á«dÉY IAÉØµH ôJƒ«ÑeƒµdG í«JÉØe áMƒd ΩGóîà°SG ≈∏Y IQó≤dG ¿EG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .Ée áØ«Xh ‘ õ«‡ AGOCG »æWGƒeh ∞«°†ŸG ó∏ÑdG ‘ IÉ«◊Gh πª©dG §‰ .á«∏ëŸG πª©dG •É‰CGh Ö«dÉ°SCGh áaÉ≤Kh äGOÉYh ¿ƒØXƒŸG óéj ób ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .»∏ëŸG ÖàµŸG
.á«HÉàµdG Ö°UÉæŸG øe ójó©∏d áÑ°ùædÉH .»ÑæLC’G ÖàµŸG ‘ ¿ƒ∏ª©j øjòdG »∏°UC’G ó∏ÑdG á«ÑjQóJ èeGôH ¿ƒÑ∏£àj ób ÚØXƒŸG A’Dƒg ¿CG ÒZ áHƒ©°U êQÉÿG ‘ πª©∏d »∏°UC’G ó∏ÑdG øe Údƒ≤æŸG
.êQÉÿG øe ∞«XƒàdG ™e hCG πÑb …ôéj ób πNGódG øe ∞«XƒàdG ¿CG ¤EG IQÉ°TE’G QóŒ ,ÚeCÉàdG ácô°T äGAGôLEGh äÉ°SÉ«°S ∫ƒM áØ∏µe »ÑæLC’G ó∏ÑdG ‘ IÉ«◊G §‰ ™e º∏bCÉàdG ‘
(External Recruitment) l1_°'B 8dA'

äGAÉØµdGh äÓgDƒŸÉH ¿ƒ©àªàj ácô°ûdG ‘ Ú«dÉM ÚØXƒe óŒ ’ ÉeóæY êQÉÿG øe ∞«XƒàdG á°SÉ«°S äÉcô°ûdG Ωóîà°ùJ Ée ÉÑdÉZ
øe ∞«XƒàdG Üƒ«Y á÷É©eh ¢übGƒf ó°S ‘ ºgÉ°ùj ób êQÉÿG øe ∞«XƒàdG ¿EG ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .IôZÉ°ûdG áØ«XƒdG AπŸ áHƒ∏£ŸG (Recruitment) ¡8eA'
ácô°ûdG ¤EG IójóL QÉµaCGh äGQƒ°üJ hCG IQób hCG ábÉW Ö∏éj ób ácô°ûdG êQÉN øe ¢üî°T ∞«XƒJ ¿EG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S »∏©a .πNGódG »æ¡e Ö°üæe ΩÉ¡e AGOCG ≈∏Y øjQOÉb ∞FÉXƒd Úeó≤àe ÜÉ£≤à°SG h ójó– á«∏ªY »g (Recruitment)Ê dA'E#' 8dA'
á°SÉ«°S ò«ØæJ ‘ ôªà°ùJ ¿CG Öéj »∏NGódG ∞«XƒàdG ≈∏Y »°SÉ°SCG πµ°ûH óªà©J »àdG äÉcô°ûdG ≈àM ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .´GóHE’G Òãjh …ó– πãÁ ¿CG øµÁ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY ò«Øæàd áeR’ á°ü°üîàe äGQÉ¡Ã ¿ƒ©àªàj ÚØXƒe Ú«©J ¿EG .Ú©e
.áæ«©e Ö°UÉæe AπŸ êQÉÿG øe ∞«XƒàdG AGÈN h ÚjQGƒàc’G AGÈÿG ‘ ¢ü≤f ∑Éæg ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .áÄ°TÉf ÚeCÉJ ¥Gƒ°SCG ≈∏Y …ƒà– »àdG ¿Gó∏ÑdG ‘ É°Uƒ°üN
:»Yóà°ùJ êQÉÿG øe ∞«Xƒà∏d á©FÉ°ûdG ¥ô£dG ¿EG πª©∏d Úeó≤àeh Úë°TÎe ∞«XƒJ ≈∏Y äÉcô°ûdG ¢Uô–h .É«°SBG ¥ô°T ÜƒæL ‘ ¿Gó∏ÑdG øe ójó©dG ∂dòch Ú°üdG ‘ QÉªãà°S’G
á«æ¡ŸGh ájQÉéàdG äÉYƒÑ£ŸGh äÉjQhódG h äÓéŸG h óFGô÷G ‘ IôZÉ°ûdG ∞FÉXƒdG øY äÉfÓYE’G ô°ûf r .ácô°ûdG êQÉNh πNGO åëÑdG ∫ÓN øe
∫É› ‘ á°ü°üîàŸG á«fhÎµdE’G ™bGƒŸG hCG ácô°û∏d ÊhÎµdE’G ™bƒŸG ≈∏Y IôZÉ°ûdG Ö°UÉæŸÉH áªFÉb øY ¿ÓYE’G r
∞FÉXƒdG øY ¿ÓYE’G (Internal Recruitment) .'sA'B 8dA'
¤EG ∫ƒ°Uƒ∏d É¡«©°S ‘ äÉcô°ûdG óYÉ°ùJ »àdG h ,IOófi Ωƒ°SQ ÖLƒÃ ,á°UÉÿG ∞«XƒàdG äÉ°ù°SDƒeh ä’Éch ™e óbÉ©àdG r Aπe ¤EG π«“h π°†ØJ äÉcô°ûdG øe ójó©dG ¿EGh RÉà‡ πµ°ûH áª¶æeh áî°SGQ á«∏NGO ∞«XƒJ äGAGôLEÉH äÉcô°ûdG º¶©e ™àªàJ
.IôZÉ°ûdG ∞FÉXƒdG AπŸ Ú∏gDƒe ÚØXƒe .ÉjGõe IóY ácô°û∏d ôaƒj »∏NGódG ∞«XƒàdG ¿EG .ácô°ûdG πNGO øe QOGƒµH IôZÉ°ûdG ∞FÉXƒdG
ÚÑ≤JôŸG Ú∏gDƒŸG AGQóŸG Ú«©J πLG øe á«ª«∏©àdG äÉ°ù°SDƒŸG iód π°†aC’G øY åëÑdGh ∞FÉXƒdGh ø¡ŸG ¢VQÉ©e ò«ØæJ r ¿ƒµJ ,ä’É◊G øe ójó©dG ‘ .»LQÉÿG ∞«XƒàdG øe ácô°û∏d áÑ°ùædÉH IôWÉfl πbCG ¿ƒµj Ée IOÉY »∏NGódG ∞«XƒàdG ¿EG r
.Ú°ü°üîàŸGh Ú«æØdG ÚØXƒŸG øe ºgÒZ h ¢üî°ûdG ¿CG ÚM ‘ ,Ú«dÉ◊G ÚØXƒŸG AGOCGh äGQÉ¡Ÿ É≤«bO Éª««≤J ∂∏à“h ÚØXƒŸG äGQó≤H áeÉJ áaô©e ≈∏Y ácô°ûdG
¿ƒ«dÉ◊G ¿ƒØXƒŸG É¡H Ωƒ≤j »àdG áØ«Xƒ∏d ÚÑ≤JôŸG Úë°TôŸG ádÉMEG ä’ÉM á©HÉàe r IÈN õjõ©J ‘ ºgÉ°ùj »∏NGódG ∞«XƒàdG ¿EG Éªc .ÈcCG πµ°ûH áª¡Ñe á«°üî°T ¿ƒµj ácô°ûdG êQÉN øe ¬Ø«XƒJ ºàj …òdG
.πª©dG ¢Uôa øY ÚãMÉÑdGh ∞FÉXƒ∏d Úeó≤àª∏d ÉeÉg GQó°üe á«eƒµ◊G πª©dG äÉ£∏°Sh äÉÄ«g Èà©J ,¿Gó∏ÑdG ¢†©H ‘ ∫É≤àfÓd º¡d á°UôØdG áMÉJE’ Gô¶f ácô°û∏d º¡F’h h º¡°SÉªM iƒà°ùe õjõ©J øY Ó°†a Ú«dÉ◊G ÚØXƒŸG áfÉµeh áª«bh
.ôNBG ¤EG º°ùb øe hCG ôNBG ¤EG Ö°üæe øe
øY äÉfÓYE’G ¤EG áLÉ◊G »ØàæJ ,»∏NGódG ∞«XƒàdG πX ‘ .»LQÉÿG ∞«XƒàdG øe áØ∏c πbCG »∏NGódG ∞«XƒàdG ¿EG r
(Employee Selection) Ë8²'1`¡e.' .∞«XƒàdG äÉ°ù°SDƒe äÉeóN h IôZÉ°ûdG ∞FÉXƒdG
h ¬JGQÉ¡e h í°TôŸG º∏©J iƒà°ùe ¿Éc GPEG Ée ójó– ‘ øªµj ∞Xƒe …CG ÉgQÉ«àNG óæY ÚeCÉàdG ácô°T …C’ »°SÉ°SC’G ±ó¡dG ¿EG øe ∞«XƒàdG á°SÉ«°S òØæJ »àdG ácô°ûdG »Øa .á«bhòdG äGQÉÑàY’G »Ñ∏jh á«bÓNC’G ÖfGƒ÷ÉH º°ùàj »∏NGódG ∞«XƒàdG ¿EG r
á≤∏©àŸG ÚeCÉàdG ácô°T äGAGôLEG πª°ûJ Ée IOÉY .OóëŸG Ö°üæŸG äÉÑ∏£àe »Ñ∏J - Ö°UÉæŸG ¢†©Ñd áÑ°ùædÉH – á«°üî°T h ¬JÈN .»Ø«XƒdG Qƒ£àdG h ≈∏YCG ∞°üæe ¤EG á«bÎ∏d Ió«L á°Uôa º¡jód ¿CÉH ¿ƒØXƒŸG ô©°ûj ,¿ÉµeE’G Qób πNGódG
:á«dÉàdG äGƒ£ÿG ÚØXƒŸG QÉ«àNÉH ’ ¬fEÉa ‹ÉàdÉH h Égó«dÉ≤Jh É¡àaÉ≤Kh É¡à°SÉ«°Sh É¡JGAGôLEGh É¡àjDhQ h É¡àdÉ°SQ h ácô°ûdÉH º∏Y ≈∏Y ‹É◊G ∞XƒŸG ¿EG r
¬JGQób ±É°ûµà°S’ á«°üî°T á∏HÉ≤Ÿ ™°†îj h áØ«Xh Ö∏W IQÉªà°SG AπÃ áØ«Xƒ∏d Ωó≤àŸG Ωƒ≤j .1 º¡Øjh ácô°ûdG ‘ á«°üî°T ä’É°üJÉH ‹É◊G ∞XƒŸG ™àªàj ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .ácô°ûdG ≈∏Y ´ÓWEGh ∞jô©J ¤EG êÉàëj
(Pre-employment Testing) 8dA'`?_B1_`d.' ∞«XƒàdG πÑb Ée QÉÑàNG ≈ª°ùj ÉŸ áØ«Xƒ∏d Ωó≤àŸG ™°†îj .2
∞«XƒJ á∏HÉ≤e ò«ØæJ ºàj .3
∞«XƒàdG πÑb Ée QÉÑàNG ¿ƒµj ¿CG πLCG øe .QÉ«àN’G á«∏ªY ‘ ÉeÉg GQhO áØ«Xƒ∏d ¿ƒë°TÎŸG É¡d ™°†îj »àdG äGQÉÑàN’G èFÉàf Ö©∏J
ò«ØæàH Ωƒ≤J ¿É«MC’G ¢†©H ‘h Ωó≤àª∏d »æ¡ŸGh »Ø«XƒdG ïjQÉàdG πé°Sh á«æ¡ŸG á«Ø∏ÿG á©LGôeh á©HÉàÃ ácô°ûdG Ωƒ≤J .4
áLQO h ióe ¤EG Ò°ûJ (validity) c -Æ{yA' ¿EG .ájOÉªàY’G h á«MÓ°üdÉH õ«ªàj ¿CG Öéj ¬fEÉa ,ácô°û∏d áª«bh IóFÉa hP
áØ«Xƒ∏d Ωó≤àª∏d äGQóîŸG hCG äÉ£°ûæŸG »WÉ©J ∞°ûc QÉÑàNG
Úeó≤àŸG ¿EÉa ,á«bGó°üŸGh á«MÓ°üdÉH ∞«XƒàdG πÑb Ée QÉÑàNG õ«ªàj ÉeóæY Gò¡dh .áØ«XƒdÉH á≤∏©àŸG ÒjÉ©ŸÉH QÉÑàN’G •ÉÑJQG
(reliability) cG/_d9' Ò°ûJ .áØ«XƒdG ‘ É°†jCG GRÉà‡ AGOCG GhODƒj ¿CG GóL πªàëŸG øe QÉÑàN’G ‘ GRÉà‡ AGOCG ¿ƒ≤≤ëj øjòdG ‘ ÖZGôdG ¢üî°ûdG ≈∏Y Ú©àj :»gh ájGóÑdG ‘ á«aÉ°VEG Iƒ£N ≈∏Y ÚØXƒŸG QÉ«àNG á«∏ªY πªà°ûJ ,Ö°UÉæŸG øe ójó©∏d áÑ°ùædÉH
¿CG »æ©j Gògh .á∏KÉªŸGh IQôµŸG äGQÉÑàN’G øe …CG ‘ á∏KÉ‡ èFÉàf ≥«≤– ≈∏Y Ωó≤àŸG IQób ∫ÉªàMG ¤EG ∞«XƒàdG πÑb Ée QÉÑàNG ¢üî°ûdG øe Ö∏£j ób ,á«JGòdG IÒ°ùdG ‘ IOQGƒdG äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y AÉæHh .ácô°û∏d á«JGòdG ¬JÒ°S Ωó≤j ¿CG Ö°üæŸG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G
…CG ‘ •É≤ædG øe ∫ó©ŸG ¢ùØf πé°ùj ¿CG Öéj ÚæK’G Ωƒj QÉÑàNG ‘ á£≤f 100 π°UCG øe á£≤f 90 πé°ùj …òdG áØ«Xƒ∏d Ωó≤àŸG .áØ«Xh Ö∏W IQÉªà°SG Aπe
.AÉKÓãdG Ωƒj ‘ πKÉ‡ ôNBG QÉÑàNG
c 8AÊm{4u±'c D#'_{xd{3'Ec 8A'a}(sdA'
±ô©j .á«cƒ∏°S ∫ƒ«e äGQÉÑàNGh ,AGOCG äGQÉÑàNG h ,äÉgÉŒG äGQÉÑàNG ¤EG ∞«XƒàdG πÑb Ée äGQÉÑàNG ∞«æ°üJ øµÁ ,ΩÉY πµ°ûH
(Application and Screening)
AÉcòdG iƒà°ùe ójó– QÉÑàN’G Gòg ∫hÉëjh á«cGQOE’G ájôµØdG äGQó≤dG QÉÑàNG º°SÉH É°†jCG (aptitude test)f_D_¦'1_`d.'
ΩGóîà°SGh º¡a h πcÉ°ûŸG πM h π«°UÉØàdG ôcòJ πãe áæ«©e äGQób º««≤J ∫ÓN øe ∂dPh í°TÎª∏d á«cGQOE’Gh ájôµØàdG IQó≤dG h á«JGòdG IÒ°ùdG ±ÓN ≈∏Y .É¡d ÚÑ°SÉæŸG Úeó≤àŸG ójóëàd ácô°ûdG É¡LÉà– IOófi äÉeƒ∏©e áØ«XƒdG Ö∏W IQÉªà°SG Ö∏£àJ
øe ÉgÒZh »µ«fÉµ«ŸG h »ªµdGh …Oó©dG h »æ¡ŸG √ÉŒ’G ¢ù«≤J ¿CG ™«£à°ùJ äGQÉÑàN’G √òg πãe ¿EG .í«ë°U πµ°ûH äÉª∏µdG ácô°ûdG OhõJ áØ«XƒdG Ö∏W IQÉªà°SG ¿EÉa ,ôNBG ¤EG áØ«Xƒ∏d Ωó≤àe øe É¡à¨«°U h Égõ«côJh É¡fƒª°†e ‘ ÒÑc πµ°ûH ∞∏àîJ »àdG
.iôNC’G á«Ø«XƒdG äÉgÉŒ’G .áØ«XƒdG Ö∏W IQÉªà°SG ≈∏Y áHƒ∏£ŸG äÉeƒ∏©ŸG ´GƒfCG áªFÉb ÚÑj 17^3 πµ°ûdG .Ωó≤àe πc ∫ƒM äÉeƒ∏©ŸG á©«ÑWh ´ƒf ¢ùØæH
ájô°üæY ádÉM ¤EG …ODƒJ ób á∏Ä°SCG …G Úª°†J GƒÑæéàj ¿CG ájô°ûÑdG OQGƒŸG ‹ƒÄ°ùe ≈∏Y Ú©àj ,áØ«Xh Ö∏W IQÉªà°SG º«ª°üJ óæY
IQób ióe º««≤J QÉÑàN’G Gòg ∫hÉëjh á«Ø«XƒdG äGQÉ¡ŸG QÉÑàNG º°SÉH É°†jCG (performance test)!'/#'1_`d.'±ô©j Éªc QÉ°ùØà°S’G ™æ“ ÚfGƒb ¿Gó∏ÑdG øe ÒãµdG iód ,∫ÉãŸG π«Ñ°S »∏©a .QÉ«àN’G ¬«∏Y ™≤j ’ …òdG áØ«Xƒ∏d Ωó≤àŸG ó°V áØ°üæe ÒZ
äÉ«›ôH ΩGóîà°SG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S »∏©a – RÉà‡ πµ°ûH áØ«XƒdG AGOE’ áeR’ IOófi äGQÉ¡e ΩGóîà°SG ≈∏Y áØ«Xƒ∏d í°TÎŸG .øjódG hCG »∏°UC’G øWƒdG hCG á«YÉªàL’G ádÉ◊G hCG ôª©dG πãe äÉeƒ∏©ŸG ¢†©H øY
,ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡eóîà°ùJ »àdG AGOC’G äGQÉÑàNG ÚH øeh .πª©dG πFÉ°SQ áHÉàc h ôJƒ«ÑeƒµdG RÉ¡L ≈∏Y á«æ≤J äÉ≤«Ñ£Jh
(situation ?'±')1'/%'1_`d.' ‘ .∞bGƒŸG IQGOEG QÉÑàNG ƒg ,AÓª©dG äÉeóNh ájQGOE’G ∞FÉXƒ∏d Úeó≤àª∏d áÑ°ùædÉH É°Uƒ°üN É°†jG ¿ƒeƒ≤j Ée IOÉYh ,áæ«©e ∞FÉXƒd ¿ƒeó≤àŸG ÉgCÓe »àdG ∞FÉXƒdG Ö∏W äGQÉªà°SG á©LGôÃ ájô°ûÑdG OQGƒŸG ƒØXƒe Ωƒ≤j
.πª©dÉH §ÑJôe Ú©e ∞bƒŸ áHÉéà°S’G áØ«Xƒ∏d Ωó≤àŸG øe Ö∏£j ،management test) øe á∏°ù∏°S øY IQÉÑY »g (screen interview) c >_{xd{3'c(_±' ¿EG..∞FÉXƒ∏d Úeó≤àŸG ™e á«aÉ°ûµ°SG äÓHÉ≤e ò«ØæàH
äÓHÉ≤ŸG ¿EG .í°VGh πµ°ûH áØ«Xƒ∏d Ú∏gDƒŸG ÒZ ¢UÉî°TC’G ∂ÄdhCG ójó– ±ó¡H áØ«Xƒ∏d Úeó≤àŸG ≈∏Y É¡MôW ºàj »àdG á∏Ä°SC’G
±É°ûàcG QÉÑàN’G Gòg ∫hÉëjh ,á«°üî°ûdG QÉÑàNG º°SÉH(behavioural tendencies test) c @{wA' ±'1_`d.'±ô©jh º¡JÉYGôe ΩÉ°ùbC’G AGQóe ≈∏Y Ú©àj øjòdG Úë°TôŸG OóY ¢†«ØîJ ≈∏Y óYÉ°ùJ ájô°ûÑdG OQGƒŸG ƒØXƒe ÉgòØæj »àdG á«aÉ°ûµà°S’G
óYGƒ≤dÉH ó«≤àjh ágGõædÉH ™àªàj πgh óMGƒdG ≥jôØdG CGóÑÃ øeDƒj ¢üî°ûdG ¿Éc GPEG Ée πãe áØ«Xƒ∏d Ωó≤àª∏d á«Ø«XƒdG äÉ«cƒ∏°ùdG .QÉ«àN’G á«∏ªY ∫ÓN É≤M’
.πª©dG §¨°V πX ‘ √Ahóg ≈∏Y ßaÉëjh πª©dG AÖY πªëàjh äGAGôLE’Gh
(employment interviews) 8dA'fÆ(_B

±ô°ûe hCG ôjóe ¿CG ’EG ,∞FÉXƒ∏d Úë°TÎŸG á«∏gG ±É°ûµà°SG äÓHÉ≤e ¿hòØæj Ée IOÉY ájô°ûÑdG OQGƒŸG »ØXƒe ¿CG øe ºZôdÉH
.∞«XƒàdG äÓHÉ≤e ò«ØæàH ÉeƒªY Ωƒ≤j …òdG ƒg IôZÉ°ûdG áØ«XƒdG ¢Vô©J »àdG IóMƒdG c 8Ea7)1_d{3'9c(}Bf_BB {xA'
PÉîJG á°Uôa ôjóŸG ,äÓHÉ≤ŸG øe á∏°ù∏°S ¿ƒµJ Ée ÉÑdÉZ »g »àdG ،(employment interview) 8dA'c(_B íæ“
∞«XƒàdG á∏HÉ≤e íæ“ Éªc .É¡d Ö°SÉæe ÒZh πgDƒe ÒZ hCG ÉÑ°SÉæeh ÓgDƒe ¿Éc GPEG Éª«a áØ«Xƒ∏d í°TÎŸG ¿CÉ°ûH Ö°SÉæŸG QGô≤dG ∞JÉ¡dG ºbQ h ¿Gƒæ©dGh áØ«Xƒ∏d Ωó≤àŸG º°SG πãe ∫É°üJ’G äÉeƒ∏©e r
º°ùb QÉ©°TEÉH (1) ÉeEG ΩÉY πµ°ûH ôjóŸG Ωƒ≤j ,∞«XƒàdG á∏HÉ≤e ÜÉ≤YG ‘ .π°†aCG πµ°ûH Ö°üæŸG á©«ÑW º««≤àd í°TÎª∏d á°UôØdG áØ«Xƒ∏d Ωó≤àŸG ¬Ñ∏£j …òdG πª©dG ´ƒf hCG áØ«XƒdG r
í°TÎª∏d QÉ«àN’G á«∏ªY π°UGƒj (2) hCG QÉÑàY’G ÚY ‘ ¬©°Vh ΩóY ‹ÉàdÉHh É¡d πgDƒe ÒZ áØ«Xƒ∏d í°TÎŸG ¿CÉH ájô°ûÑdG OQGƒŸG
.í°TÎª∏d »ÁOÉcC’G πé°ùdGh »æ¡ŸG ïjQÉàdÉH √ójhõàH ájô°ûÑdG OQGƒŸG º°ùb øe Ö∏£dG ∫ÓN øe πª©∏d Ωó≤àŸG ¬«a ΩhGó«°S …òdG ïjQÉàdG r
áØ«Xƒ∏d Ωó≤àŸG ¬æY åëÑj …òdG ÖJGôdG r
f'1sp±'¡7_*{x@f'1_`d.'Ec ±'c °'c,'uB
áØ«Xƒ∏d Ωó≤àª∏d »ÑjQóàdG h »ÁOÉcC’G ïjQÉàdG r
(Background Checks and Drug Tests)
∫É°üJ’G äÉeƒ∏©eh AÉª°SG h á≤HÉ°ùdG ÖJGhôdG h ∞«XƒàdG ïjQÉJ h É¡H É¡∏ªY »àdG äÉcô°ûdG ∂dP ‘ ÉÃ áØ«Xƒ∏d Ωó≤àª∏d »æ¡ŸG ïjQÉàdG r
É°†jG ºàj äÉcô°ûdG ¢†©H ‘h ,áØ«Xƒ∏d Ωó≤àª∏d á«æ¡ŸG á«Ø∏î∏d á©LGôe á«∏ªY AGôLEG ‘ πãªàJ QÉ«àN’G á«∏ª©d IÒNC’G Iƒ£ÿG
Ú≤HÉ°ùdG Úaô°ûŸÉH á°UÉÿG
.äGQóîŸG »WÉ©J ∞°ûc QÉÑàNG AGôLG
áØ«Xƒ∏d Ωó≤àŸG øY QÉ°ùØà°SÓd º¡«dEG ´ƒLôdG øµÁ øjòdG ¢UÉî°TC’G r
(Background Checks) c ±'c °'c,'uB »WÉ©J ∞°ûc äGQÉÑàNG øe …G ≈∏Y á≤aGƒŸGh áØ«XƒdG Ö∏W IQÉªà°SG ≈∏Y IOQGƒdG äÉeƒ∏©ŸG ábOh áë°U ≈∏Y QGôbE’ÉH áØ«Xƒ∏d Ωó≤àŸG ™«bƒJ r
∂dP ôeC’G Ωõd ¿EG äGQóîŸG
äÉeƒ∏©ŸG øe ≥≤ëàdG πLG øe áØ«Xƒ∏d í°TÎª∏d »Ø«XƒdG ïjQÉàdGh á«æ¡ŸG á«Ø∏ÿG ‘ ≥«≤ëàdÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T ÉÑdÉZ Ωƒ≤J
á«Ø∏ÿG á©LGôe á«∏ªY πª°ûJ óbh .í°TÎŸG QÉ«àNG á«∏ª©H á≤∏©àe á«aÉ°VEG äÉeƒ∏©e ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G øY Ó°†a í°TÎŸG øe áeó≤ŸG
8Acdp±'c `G1sdA'u}A'f_ `{3Ef_ (_jG%' {xA'
:‘ ≥«≤ëàdG í°TÎª∏d á«æ¡ŸG
í°TÎŸG øY äÉeƒ∏©e ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d º¡«dEG ´ƒLôdG øµÁ øjòdG OGôaC’Gh äÉcô°ûdG r
f_ `{wA' f_ (_jG%' c `G1sdA'cGu}A' á≤HÉ°ùdG ∞FÉXƒdG r
¢üNôdGh äÓgDƒŸGh äGOÉ¡°ûdG ∂dP ‘ ÉÃ ÖjQóàdG h º«∏©àdG r
øY ¬«∏Y ±ô°ûŸG hCG πª©dG ‘ ¬∏«eR Ö«¨j ΩÉ¡ŸG ájOCÉJ ∫ÓN øe ÜQóàŸG º∏©àj
»FÉæ÷G πé°ùdG r
ÜQóàŸG ¬«LƒJh á©HÉàe AÉæKCG iôNC’G ΩÉ¡ŸG á«∏©ØdG á«Ø«XƒdG
ÊÉªàFE’G πé°ùdG r
≈∏Y Ú©àj πcÉ°ûe ≥∏îJ ób ÜQóàŸG AÉ£NCG …Qƒa πµ°ûH Ééàæe ¿ƒµj ÜQóàŸG ™bƒe ‘ ÖjQóàdG ´ƒLôdG øµÁ øjòdG OGôa’G hCG äÉcô°ûdG øe OQGƒdG πFÉ°SôdG ≈∏Y ´ÓWE’G ≥M ∞FÉXƒ∏d Úeó≤àŸG ¿Gó∏ÑdG ¢†©H ‘ ÚfGƒ≤dG íæ“
É¡ë«ë°üJ ÜQóŸG πª©dG ÖÑ°ùH äÉcô°ûdG ¢†©H ó°V á«FÉ°†b äGƒYO ¿ƒ≤HÉ°S ¿ƒØXƒe ΩÉbCG ó≤d ,™bGƒdG ‘ .í°TÎŸG øY äÉeƒ∏©e ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d º¡d
™e ábÓY AÉæH ≈∏Y ÜQóàŸG óYÉ°ùj
ä’ÉM ¤EG …ODƒJ ób á«ª°SôdG ÒZ á«∏µ«¡dG πª©dG ‘ AÓeõdG Ö©d ‘ OOÎJh ™fÉ“ äÉcô°ûdG øe Òãc ¿CÉa Gò¡dh .Iójó÷G äÉcô°û∏d á¡LƒŸG πFÉ°SôdG ‘ É¡àeób á≤«bOh IòÑfi ÒZ äÉeƒ∏©e
áÑ°ùædÉH ÖjQóàdG ‘ ¢ûjƒ°ûJh ∑ÉHQEG πª©dÉH ∞XƒŸG ¥ÉëàdG ïjQÉJ ∂dP ‘ ÉÃ §≤a IOhóëŸG äÉeƒ∏©ŸG ¢†©H ôaƒJ ™LôŸG QhO òØæJ »àdG äÉcô°ûdG ¢†©H ¿EG .™LôŸG QhO
ÚØ∏àîŸG ÚHQóàª∏d Qób ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ≥M äÉcô°ûdG íæ“ ¿Gó∏ÑdG ¢†©H ‘ ÚfGƒ≤dG ¿CG ÒZ .√É°VÉ≤àj ¿Éc …òdG ÖJGôdG h Égó∏≤J »àdG Ö°UÉæŸG h
øe ¬©e π≤àæj ∞«XƒJ πé°S Ú°üdG ‘ ∞Xƒe πµd ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .ÚÑ≤JôŸG ÚØXƒª∏d »æ¡ŸG ïjQÉàdG øY äÉeƒ∏©ŸG øe ÒÑc
êQÉN øe ÚHQóŸG øe áeó≤ŸG äÉeƒ∏©ŸG ób Ú°ü°üîàŸG ÚHQóŸG ΩGóîà°SG ¿EG ¢SÉ°SCÉc í°TÎª∏d ∞«XƒàdG πé°S ΩGóîà°SG ácô°T …CG áYÉ£à°SÉHh .∞Xƒª∏d »æ¡ŸG ïjQÉàdG πé°ùdG Gòg ≥Kƒjh iôNCG ¤EG áØ«Xh
πª©dÉH ábÓY É¡d ¿ƒµJ ’ ób ÜQóàŸG º°ùb ÖjQóàdG äÉÑKh IOƒ÷G iƒà°ùe Rõ©j »Ø°üdG ÖjQóàdG .∞«XƒàdG äGQGôb PÉîJ’
.ÜQóàª∏d »∏©ØdG
IójóL äÉeƒ∏©e ≈∏Y ÜQóàŸG õcôj ób (Drug Tests) f'1sp±'¡7_*{x@f'1_`d.'
á«LQÉÿG πª©dG áÄ«H øe π°†aCG πµ°ûH
Úë°TÎŸG äÉcô°ûdG √òg Ωõ∏J Ée ÉÑdÉZh .á«fƒfÉb ÒZ OGƒe ¿ƒWÉ©àj øjòdG ∞FÉXƒ∏d Úeó≤àŸG ∞«XƒJ ΩóY á°SÉ«°S äÉcô°ûdG ¢†©H òØæJ
πª©dG ™bƒe ‘ IÈN ÜQóàª∏d ôaƒj ’ º∏©àdG ∫hóL ójó– ÜQóàŸG ™«£à°ùj .á«fƒfÉ≤dG ÒZ äÉ£°ûæŸGh ájhOC’G øe …CG ∫hÉæJ ≈∏Y π«dO …CG áaô©e πLG øe ∫ƒÑdG h ΩódG ¢üëa äGQÉÑàN’ ´ƒ°†ÿG ∞FÉXƒ∏d
»∏©ØdG ¬H ¢UÉÿG º∏©àdG »JGòdG ÖjQóàdG
√ÉŒ »°üî°Th ¢UÉN ΩÉªàgG ∑Éæg ¢ù«d (Training) bG1teA'
ÜQóàŸG èeGôH ò«ØæJ ¤EG ÚeCÉàdG äÉcô°T ≈©°ùJ ,QGôªà°SÉH IÒ¨àŸG á«dÉŸG äÉeóÿG áÄ«H ‘ á«°ùaÉæàdG IQó≤dG ≈∏Y á¶aÉëŸG πLCG øe
ÜÉ°ùcEGh º«∏©J ƒëf ¬Lƒe •É°ûf …CG »æ©j (employee training) Ê8±'aG1s* ¿EG ,ΩÉY πµ°ûH .ÚØXƒª∏d ádÉ©a á«ÑjQóJ
πªY ΩÉ¡e AGOC’ ÚØXƒŸG π«gCÉJh OGóYEG ‘ ÚØXƒŸG ÖjQóàd »°ù«FôdG ±ó¡dG øªµj .∞FÉXƒdG AGOC’ áeRÓdG äGQÉ¡ŸG ôjƒ£J h
Ö∏£àj .äÉÑjQóàdG ∞∏àîÃ º¡eÉ«b AÉæKCG áYƒªéŸG AÉ°†YCG ¬Lƒj hCG áYƒªéŸG OGôaCG ÚH äGQhÉëŸGh äÉ°ûbÉæŸG ∫ÓN áYƒªéŸG
ÚØXƒŸG ÖjQóJ ∫hÉæàj óbh .AÓª©dG áeóN äÉÑ∏W ¤EG áHÉéà°S’G h ójóL ôJƒ«Ñeƒc ΩÉ¶f á›ôH h äÉÑdÉ£ŸG IQGOEG πãe IOófi
πµ°T ‘ IôaƒàŸG á«ÑjQóàdG OGƒŸG Éeóîà°ùe π≤à°ùe πµ°ûH πª©dG ÜQóàŸG øe (self-study training) dA'¡*'tA'aG1sdA'
.IójóL ÚeCÉJ äÉ©jô°ûJh ÚfGƒb πãe IOófi á«Ø«Xh Ö°UÉæÃ ábÓY É¡d ¢ù«d πFÉ°ùeh ™«°VGƒe
.»ÑjQóàdG èeÉfÈdG hCG IQhódG ∫Éªµà°SG πLG øe âfÎf’G áµÑ°T ≈∏Y èeGôH h ôJƒ«Ñeƒc äÉ«›ôH h Öàc
IQÉÑY »gh (orientation) cGs ª)1E/¤EG Oó÷G ¿ƒØXƒŸG ™°†îj ,ácô°ûdG »ØXƒÃ á°UÉÿG á«ÑjQóàdG èeGÈdG QÉWEG ‘
êÓY πLG øeh .17^4 πµ°ûdG ‘ ÚÑe ƒg Éªc äÉ«Ñ∏°Sh äÉ«HÉéjEG çÓãdG á«°ù«FôdG á«ÑjQóàdG ¥ô£dG √òg øe óMGh πµd ¿EG
IOÉY ájô°ûÑdG OQGƒŸG ƒØXƒe Ωƒ≤j .É¡«ØXƒÃ ¬Øjô©Jh ácô°ûdG áaÉ≤K h äÉ°SÉ«°Sh äGAGôLEG ≈∏Y ójó÷G ∞XƒŸG ´ÓWEG á«∏ªY øY
.á«ÑjQóàdG èeGÈdG √òg øe ´GƒfCG áKÓK hCG ÚYƒf ÚH ™ª÷G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢Uô– ,áØ∏àîŸG ¥ô£dG äÉ«Ñ∏°S
≈∏Y ójó÷G ∞XƒŸG º¡H ≥ëà∏j …òdG ¿ƒØXƒŸGh AGQóŸG ¢Uôëj .πµc ácô°ûdG øY áeÉY á«Øjô©J IòÑæH ójó÷G ∞XƒŸG ójhõàH
.á«æ¡ŸG äÉ«dƒÄ°ùŸG h º°ù≤dÉH á°UÉÿG äGAGôLE’Gh ÚØXƒŸG ¬FÓeõH ¬Øjô©Jh ¬∏ªY ¿Éµe ¤EG ójó÷G ∞XƒŸG ¬«LƒJ
(Performance Evaluation) !'/#®'¡¡* ,»Ø°üdG ÖjQóàdGh ,πª©dG ™bƒe ‘ ÖjQóàdG ∂dP ‘ ÉÃ ´GƒfCG IóY ¤EG á«aÉ°VE’G á«ÑjQóàdG èeGÈdG ∞«æ°üJ øµÁ ,ΩÉY πµ°ûH
≥«KƒJ h á©LGôŸ á«ª°SQ á«∏ªY øY IQÉÑY ƒgh AGOC’G ôjó≤J º°SÉH É°†jCG (Performance Evaluation) !'/#' *±ô©j á°SQÉªŸG ∫ÓN øe ∞XƒŸG º∏©àj ،(on-the-job training) A'?B ‘ ÖjQóàdÉH ≥∏©àj Éª«a .º∏©àdG »JGòdG ÖjQóàdGh
∞XƒŸG á«∏gCG ójó– (2) ,ôªà°ùe πµ°ûH AGOC’G Ú°ù– (1) »gh á«°SÉ°SCG ±GógCG ≥«≤– ¤EG ≈©°ùj h ,∞Xƒª∏d »æ¡ŸG AGOC’G í«°VƒJ hCG ìô°ûH º°ù≤dG ±ô°ûe hCG ójó÷G ∞XƒŸG π«eR Ωƒ≤j ,ΩÉY πµ°ûH .á«∏©ØdG πª©dG áÄ«H ‘ ΩÉ¡ŸGh ∫ÉªYCÓd á«∏©ØdG
h AGOC’G º««≤J áª¶fCG ôjƒ£J ‘ áªgÉ°ùŸÉH ΩÉY πµ°ûH ájô°ûÑdG OQGƒŸG º°ùb Ωƒ≤j .á«bÎdG ‹ÉàdÉHh ÖJGôdG ‘ IOÉjR ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d äÉ¶MÓŸGh äÉ¡«LƒàdÉH √ójhõJh πª©∏d ¬àjOCÉJ AÉæKCG ¬«∏Y ±Gô°TE’Gh ójó÷G ∞XƒŸG á©HÉàeh ,áØ«XƒdÉH á°UÉÿG äGAGôLE’G
äÉcô°T ‘ AGOC’G º««≤J áª¶fCG πªà°ûJ .πªY IóMhh º°ùb πc ‘ Úaô°ûŸG h AGQóŸG πÑb øe AGOC’G º««≤J á«∏ªY IQGOEG ≈∏Y ±Gô°TE’G ádÉM ‘ .∞FÉXƒdG ≈∏Y áHhÉæŸGh ôjhóàdG h ¬«LƒàdGh OÉ°TQE’G Éªgh πª©dG ™bƒe ‘ ÖjQóà∏d ¿Éà≤jôW ∑Éæg .√AGOCG ∫ƒM ájQƒØdG
Ö°ùM º««≤àdG ,‹É≤ŸG º««≤àdG ,IOófi πeGƒ©d É≤ah AGOCÓd ÊÉ«ÑdG º««≤àdG :á«dÉàdG AGOC’G º««≤J ¥ôW øe ÌcCG hCG IóMGh ≈∏Y ÚeCÉàdG ó°TôŸG Ö«éj h .ó°Tôe ™e hCG á∏jƒ£dG IÈÿG hP ∞XƒŸG ™e πª©∏d IÈÿG π«∏b ∞Xƒe …CG Ú«©J ºàj ،(mentoring) /_{41%'
.áLQO 360 á∏eÉµàe ô¶f äÉ¡Lh Ö°ùM º««≤àdGh ,±GógC’G Ö°ùM IQGOE’G º««≤J h ,ÚØXƒŸG Ö«JôJ ,áLô◊G áFQÉ£dG çOGƒ◊G .äÉ¡«LƒàdGh äGOÉ°TQE’G ¬d ôaƒj h äGQÉ°ûà°S’Gh íFÉ°üædG ¬d Ωó≤jh á∏«∏≤dG IÈÿG …P ∞XƒŸG É¡Mô£j »àdG äGQÉ°ùØà°S’G ≈∏Y
áØ«Xh πc ‘ ≈≤Ñjh iôNCG ¤EG áØ«Xh øe π≤àæj ∞XƒŸG ¿EÉa ،(job rotation) &_8A'9c(E_±'Üƒ∏°SCG ò«ØæJ ádÉM ‘ ÉeEG
.ácô°ûdG ‘ iôNC’G ∞FÉXƒdÉH áØ«XƒdG √òg •ÉÑJQG á©«ÑW ≈∏Y ±ô©àdGh áØ«XƒdG AGOCG á«Ø«c º∏©àj ¿CG πLCG øe á«aÉc IÎØd
ô°VÉëŸG Oƒ≤jh ÚØXƒŸG øe áYƒªéŸ äGô°VÉfi Ëó≤àH ô°VÉfi Ωƒ≤j ,(classroom training) ¡{yA' aG1sdA' ¬
(Graphic Rating Scale Appraisal) )/s¶B'A_>E!'/#ÆA¾_ À' dA'

{wA'9v*u±' dA'|3_ BE¾_ À' dA'|3_ BB_{w`dB {xA'
∞XƒŸG AGOCGh πªY º««≤àH ±ô°ûŸG Ωƒ≤j ,AGOCÓd ÊÉ«ÑdG º««≤àdG AGôLE’ .ÉeGóîà°SG AGOC’G º««≤J ¥ôW ÌcCG øe ´ƒædG Gòg ¿EG
πeGƒ©dG √òg ÚH øeh .º««≤àdG IÎa ájGóH ‘ IOóëŸGh áØ«XƒdÉH á∏°üdG äGP ÒjÉ©ŸGh πeGƒ©dG øe Oó©d É≤ah º««≤àdG IÎa ∫ÓN õ«ªàe = 5 :áLQódG
≈∏©a .zπª©dG RÉ‚E’ π°†aCG ¥ôW OÉéjEG{ h ,zá«dÉY AGOCG äÉjƒà°ùe ≈∏Y ®ÉØ◊Gzh ,zOóëŸG âbƒdG ‘ πª©dG AÉ¡fEG{ øe πc ÒjÉ©ŸGh
äÉ©bƒàdG ¥ƒa = 4
»°Vôe ÒZ hCG ,É«°Vôe hCG ,AGôWE’Gh AÉæãdÉH GôjóL hCG É«FÉæãà°SG Gƒ°†Y √QÉÑàYÉH ∞Xƒe …CG º««≤àH ±ô°ûŸG Ωƒ≤j ób ,∫ÉãŸG π«Ñ°S
IOófi á«ªbQ áª«b Ú«©J ±ô°ûŸG øe ÊÉ«ÑdG º««≤àdG ¢ù«jÉ≤e øe ÒãµdG Ö∏£àJ .πª©dG ‘ √AÓeR ™e ¿hÉ©àdG iƒà°ùÃ ≥∏©àj Éª«a äÉ©bƒàdG »Ñ∏j = 3
πÑb øe õéæŸG πª©dG ºéM º««≤àd 5 ¤EG 1 øe GOóY ±ô°ûŸG QÉàîj ób ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .AGOC’G ÒjÉ©e øe QÉ«©e hCG πeÉY πµd ôjƒ£à∏d πHÉb /äÉ©bƒàdG øe ≈fOCG = 2
.∞XƒŸG ¾_ À' dA'|3_ B Ú°ùëàdG ¤EG ìƒ°VƒH êÉàëj /»°ûeÉg = 1
(ºbôdG ≈∏Y IôFGO ™°V) º««≤àdG áLQO AGOC’G πeÉY
É≤Ñ°ùe ÒjÉ©ŸG ójó– Iõ«e øY Ó°†a á«∏µ«¡dG ¬à¨«°U h ¬aó¡H á≤∏©àŸG äGõ«ªŸGh äÉ«HÉéjE’G øe OóY AGOCÓd ÊÉ«ÑdG º««≤à∏d ¿EG π«ª©dG ≈∏Y õ«cÎdG
1 2 3 4 5
áØ«Xh »MGƒf ºgCÉH Iô°TÉÑe §ÑJôJ ’ IÉ≤àæŸG AGOC’G πeGƒY âfÉc GPEG ,iôNCG á¡L øe .º««≤àdG á«∏ªY É¡°SÉ°SCG ≈∏Y ºàj »àdG h
.∞XƒŸG AGOCG øY ≥«bO ÒZ Gôjó≤J ôaƒJ ób º««≤àdG á«∏ªY ¿EÉa ,∞XƒŸG 1 2 3 4 5 IOÉ«≤dG
(Behaviorally Anchored Rating Scales) {wA'9v*u±' dA' {wA'9v*u±' dA'

AGOCG º««≤àd ∑ƒ∏°ùdG ≈∏Y óªà©ŸG º««≤àdG ¢ù«jÉ≤e äÉcô°ûdG ¢†©H Ωóîà°ùJ ,IOóëŸG πeGƒ©dG ≈∏Y óªà©ŸG ÊÉ«ÑdG º««≤àdG øe ’óH d,1tA' d,1tA' d,1tA' d,1tA' d,1tA' !'/#®'B`9
¢SÉ«≤e á¨«°Uh á«∏µ«¡d πKÉ‡ (Behaviorally Anchored Rating Scales) {wA'9v*u±' dA' ¿EG .∞XƒŸG øY ÉÑdÉZ õé©j º¶©e »Ñ∏jh º¡Øj ∫É©a πµ°ûH Ö«éà°ùj »æ«JhQ πµ°ûH õcôj º¶àæe πµ°ûH ≥≤ëj :π«ª©dG ≈∏Y õ«cÎdG
IOófih áØ«XƒdÉH ábÓY äGP ¢üFÉ°üNh äGõ«‡ ≈∏Y …ƒàëj ∑ƒ∏°ùdG ≈∏Y õµJôŸG º««≤àdG ¢SÉ«≤e ¿CG ÒZ .ÊÉ«ÑdG º««≤àdG RÉ‚EGh /º¡ØdG ,AÓª©dG äÉÑ∏W ,AÓª©dG äÉÑ∏W ¤EG ≥≤ëjh AÓª©dG ≈∏Y IRÉà‡ ä’ó©e ≈∏Y
á«cƒ∏°S π«°UÉØàH §ÑJôe äGõ«ªŸG øe Iõ«e πµd áÑ°ùædÉH ∞XƒŸG º««≤J ¢SÉ«≤e ¿EG ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .ÈcCG πµ°ûH áaƒ°Uƒeh áeóN äÉÑ∏W ihÉµ°T º∏à°ùj ihÉµ°T ≈∏Y π°üëj ,á«dÉY É°VQ ä’ó©e áeóÿG øY É°Vô∏d ¤EG ádÉ©a áeóN ôaƒj
¢SÉ«≤Ÿ ¿CG øe ºZôdÉHh .»cƒ∏°ùdG º««≤àdG ¢SÉ«≤e øe ¢ùÑà≤e h ÊÉ«ÑdG º««≤àdG ¢SÉ«≤e øe ¢ùÑà≤e 17^5 πµ°ûdG ÚÑj .IOófi Qƒ°üàj ,AÓª©dG ÚM ÚH AÓª©dG ,AÓª©dG øe á∏«∏b ÉÑdÉZ ºà¡jh Oóëj »Ñ∏jh ™bƒàj ,áeó≤ŸG Ú«∏NGódG AÓª©dG
.RÉ‚E’G h ôjƒ£à∏d π¡°SCG ÊÉ«ÑdG º««≤àdG ¢SÉ«≤e ¿EÉa ,ÈcC’G π«°üØàdG Iõ«e ∑ƒ∏°ùdG ≈∏Y õµJôŸG º««≤àdG ÒZ ¬fCÉH AÓª©dG AÉ£NCÉH Ωƒ≤j ,ôNBGh ,á∏«∏b AÉ£NCÉH Ωƒ≤j AÓª©dG äÉÑ∏£àÃ äÉÑ∏£àe ÉªFGO AGóHEGh ,Ú«LQÉÿGh
/áHÉéà°S’G ≈∏Y QOÉb .ôNBGh ÚM ÚH ∂∏J á÷É©Ã Ωƒ≤jh Ωƒ≤j ,IOóëŸG ÒZ A’h øª°†j ,AÓª©dG á«Ñ∏J ‘ áfhôŸG
(Essay Appraisal) ´_±' dA' ¢†©H ‘ ó«Øe ÒZh áYô°ùH AÉ£NC’G IOhófi AÉ£NCÉH Ú«LQÉÿG AÓª©dG AÓª©dG äÉÑ∏£àe
IÒ¨àŸG
º««≤àdG ≥jôW ¿EG .áæ«©e º««≤J IÎa AÉæKCG ∞XƒŸG AGOCG øY ÉØ°Uh ±ô°ûŸG Öàµj ,(Essay Appraisal) ´_±' dA' ‘ º∏à°ùj ,¿É«MC’G óM RhÉŒ ∫ÓN øe
…CG ≈∏Y .º¡à«bôJ á«fÉµeEG h º¡JGRÉ‚EG h º¡d Ú©HÉàdG ÚØXƒŸG ∞©°Vh Iƒb •É≤f º««≤J ‘ IÒÑc ájôM Úaô°ûŸG íæ“ ‹É≤ŸG ,ihÉµ°ûdG øe ójó©dG ¿hO πª©j ,äÉ©bƒàdG
∞∏àîJ ä’É≤ŸG √òg iƒàfih ∫Éµ°TCGh ≠«°U ¿EÉa ,Ú©e óMGh §‰ ‘ áª¶æe hCG á∏µ«¡e ÒZ á«dÉ≤ŸG ôjQÉ≤àdG ¿C’ Gô¶f ,∫ÉM øe ójó©dÉH Ωƒ≤j AÉ£NCG çhóM
áfQÉ≤ŸG ¿EG ,∂dòd áé«àf .º««≤àdG á«∏ª©H Ωƒ≤j …òdG ±ô°ûŸG ¢ùØæd áÑ°ùædÉH ôNBG ¤EG ∞Xƒe øe ≈àMh ôNBG ¤EG ±ô°ûe øe GÒãc AÉ£NC’G
óªà©J ‹É≤ŸG º««≤àdG á«∏YÉa ¿EG ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .áÑ©°U ¿ƒµJ ób ‹É≤ŸG º««≤àdG ≈∏Y Ióªà©ŸGh ÚØXƒŸG ÚH á≤«bódGh áØ°üæŸG
á≤jôW ÖfÉL ¤EG ¬eGóîà°SG ºàj ¿CG Öéj ,‹É≤ŸG º««≤àdG äÉ«Ñ∏°S ≈∏Y Ö∏¨à∏d .í°VGh πµ°ûH áHÉàµdG ≈∏Y ±ô°ûŸG IQób ≈∏Y ÉÑdÉZ QhóH ΩÉ«≤dG Öæéàj ±ô°üàj Ée GQOÉf øjôNB’G ™e πª©j Qôµàe πµ°ûH Ö©∏j πµ°ûH øjôNB’G º¡∏j :IOÉ«≤dG
.ÈcCG πµ°ûH áª¶æe º««≤J πª– hCG óFÉ≤dG ™jQÉ°ûe ‘ óFÉ≤c πLG øe ó«L πµ°ûH ´ƒ£àj ,óFÉ≤dG QhO RÉ‚E’G ƒëf âHÉK
,IójóL á«dƒÄ°ùe hCG óMGƒdG ≥jôØdG ,±GógC’G á«Ñ∏J ΩÉ«≤∏d º¶àæe πµ°ûH Rõ©jh π¡°ùj ,π°†aC’G øjôNB’G ≈∏Y ôKDƒj
h IOƒ÷G √ÉŒ
(Critical Incident Evaluation) c,u¯'c&1_}A'i/'¯'a{w- dA' ≥«≤– øY õé©j ób êÉàëj ,πcÉ°ûŸG πëj ¢†©H ±ô°üàj äÉ«dƒÄ°ùŸGh ΩÉ¡ŸÉH ¿hÉ©àdG iƒà°ùe
∑GQOEG hCG ±GógC’G øe ±Gô°TE’G ¤EG óFÉ≤c ¿É«MC’G h ™bƒàj ,á«aÉ°VE’G ±GógCG RÉ‚E’ º¡∏j ,á«LÉàfE’G
≈∏Y á∏ãeCG π«é°ùàH ±ô°ûŸG Ωƒ≤j ,(Critical Incident Evaluation) c,u¯' c&1_}A' i/'¯' Ö°ùM º««≤àdG ‘ πcÉ°ûŸG ±GógCG á«Ñ∏J πLG h Oóëj ,áYƒª› .πcÉ°ûŸG çhóM ™æÁ ,á°ù°SDƒŸGh áYƒªéŸG ±GógC’G RÉ‚EG
çOGƒ◊G hCG ,á∏ãeC’G √òg Ωóîà°ùj ºK øeh º««≤àdG IÎa ∫ÓN âKóM πcÉ°ûe hCG AÉ£NCG …CG π«é°ùJ ∂dòch ∞XƒŸG äGRÉ‚EG .πª©dG »àdG πcÉ°ûŸG πëj Qôµàe πµ°ûH ≈©°ùj á«YÉª÷Gh ájOôØdG
äÉÑdÉ£e IQGOE’ á«∏YÉa ÌcCG äGAGôLEG ôjƒ£J{ πª°ûJ ób ∞XƒŸG AGOCG ≈∏Y á∏é°ùŸG á∏ãeC’G ¿EG .∞XƒŸG AGOCG º««≤àd ,áLô◊G ÚH ´ƒ£àj ,çó– äÉ«dƒÄ°ùŸG πªëàd
çOGƒ◊G º««≤J Iõ«e ¿EG .zIQÉ°ùîH º¡°SCG ™«H h á«dÉŸG ¥GQhC’G ¥ƒ°S ‘ ácô◊ ôjó≤J Aƒ°S{ hCG zá«YÉª÷G IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ΩÉ«≤∏d ôNBGh ÚM á«aÉ°VE’G
á≤jô£dG √òg ¿CG ÒZ .πª©dG ‘ ∞XƒŸG AGOCG ∫ƒM IOófi á∏ãeCÉH º««≤àdG ≈∏Y ±ô°ûŸG Ohõj ≥«KƒàdG ¿CG ‘ øªµJ áLô◊G áFQÉ£dG á«aÉ°VEG ΩÉ¡e AGOCÉH
Gòg ¿CG å«Mh .É«Yƒ°Vƒe GQÉ«àNG É¡≤«KƒJ OGôŸG çOGƒ◊G QÉ«àNG ¿ƒµj ¿CG »¨Ñæj å«ëH á≤«bO äÓé°S ßØM ±ô°ûŸG øe Ö∏£àJ
çOGƒ◊G º««≤J á≤jôW ¿EÉa ,á«eƒ«dG á£°ûfC’G ≈∏Y õ«cÎdG øe ’óH á∏≤à°ùŸG áFQÉ£dG çOGƒ◊G ≈∏Y GÒÑc Gõ«côJ õcôj Üƒ∏°SC’G
.iôNC’G º««≤àdG ¥ô£d á∏ªµe º««≤J IGOCÉc Ωóîà°ùJ áLô◊G áFQÉ£dG
πª©dG äÉ«dƒÄ°ùeh ΩÉ¡e r (Ranking) Ê8±'a *u*

áØ«XƒdG ó«≤©J r
πµ°ûH º¡Ñ«JôJ ‹ÉàdÉHh ¢†©ÑdG º¡°†©H ™e ÚØXƒŸG áfQÉ≤e ±ô°ûŸG øe (Ranking methods) a *ÃA'u7 Ö∏£àJ
Ö°üæŸG á«dƒÄ°ùe r
∞æ°üj ób ,∫ÉãŸG π«Ñ°S »∏©a .ΩÉ©dG º¡FGOCGh »Ø«XƒdG º¡cƒ∏°ùd IOófi ¢üFÉ°üNh äGõ«ªŸ É≤ah CGƒ°SC’G ¤EG π°†aC’G øe º¶àæe
Ö°üæŸG á£∏°S r
IOƒL …P πªY Ëó≤J{ hCG zâHÉK πµ°ûH OóëŸG óYƒŸG ‘ πª©dG ΩÉ¡e AGOCG{ πãe äGõ«ªŸGh ¢üFÉ°üî∏d É≤ah ÚØXƒŸG ±ô°ûŸG
πLCG øe ∂dPh »∏ëŸG OÉ°üàb’G ‘ á∏eÉ©dG iôNC’G äÉcô°ûdG ™e É«°ùaÉæJ ÖJGhôdG äÉLQO º∏°S π©Œ ¿CG ÚeCÉàdG ácô°T ≈∏Y Ú©àj (2) h ICÉaÉµŸG h ôjó≤à∏d Ú≤ëà°ùŸG h AGOCG π°†aC’G ÚØXƒŸG (1) ójóëàd Ió«Øe IGOCG ¿ƒµJ ¿CG øµÁ Ö«JÎdG á≤jôW ¿EG .zá≤FÉa
QƒLC’Gh ÖJGhôdG ∫É› ‘ á°ü°üîàŸG äÉ°SGQódGh çƒëÑdG øe ácô°T …CG ó«Øà°ùJ ¿CG øµÁh .ÚHƒgƒŸG ÚØXƒŸG ÜÉ£≤à°SGh ÜòL …CG ≈∏Y .É«Yƒ°Vƒe ¿ƒµj ¿CG ¤EG π«Á Üƒ∏°SC’G Gòg ¿EG ,∫ÉM …CG ≈∏Y .á«Ø«XƒdG º¡JÉ«cƒ∏°S Ú°ùëàd ¿ƒLÉàëj øjòdG ÚØXƒŸG
.á«°ùaÉæàdG ÖJGhôdÉH á°UÉÿG äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d áYƒª› ¿ƒc ádÉM ‘ hCG GÒÑc º¡ª««≤J ºàj øjòdG ÚØXƒŸG OóY ¿Éc Ée GPEG ÉÑ©°U ¿ƒµj ¿CG øµÁ Ö«JÎdG á≤jôW ò«ØæJ ¿EG ,∫ÉM
GóM ÖJGhôdG ÚfGƒb ™°†J ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a .ÖJGhôdGh QƒLC’G äÉ°SÉ«°S ≈∏Y ô°TÉÑe πµ°ûH äÉ©jô°ûàdGh ÚfGƒ≤dG ôKDƒJ ¿CG øµÁ .á∏KÉ‡ AGOCG äÉjƒà°ùeh äGQÉ¡Ã ¿hõ«ªàj ÚØXƒe øe áfƒµe ÚØXƒŸG
¤EG ¿Gó∏ÑdG øe ójó©dG ‘ ájô°üæ©dG áëaÉµe ÚfGƒb ±ó¡Jh ,πªY áYÉ°S πc πHÉ≤e ¬©aO ácô°T …CG ™«£à°ùJ ÖJGQ ≈fOC’ Éæ«©e
¿EG .ájhÉ°ùàe ÖJGhQ ≈∏Y á∏KÉªàe AGOCG äÉjƒà°ùe ¿ƒ≤≤ëj øjòdGh äÓgDƒŸGh äGQó≤dG ‘ Ú¡HÉ°ûàŸG ÚØXƒŸG ™«ªL ∫ƒ°üM ¿Éª°V (Management by Objectives) 'sD#ÆA_>E)1'/%'
.É¡©aO »¨Ñæj »àdG QƒLC’G ójó– ‘ GôKDƒe ÓeÉY ¿ƒµJ ¿CG øµÁ ,Ée πªY ¿Éµe ‘ …ôŒ ób »àdG ,á«YÉª÷G á°†jÉ≤ŸG äÉ«bÉØJG ±ô°ûŸGh ∞XƒŸG øe πc É¡dÓN Ωƒ≤j AGOCG º««≤J á≤jôW »g (Management by Objectives) 'sD#ÆA_>E)1'/%'
h áeOÉ≤dG º««≤àdG IÎa ‘ ÉgRÉ‚EG ∞XƒŸG ≈∏Y Ú©àj å«ëH ≥≤ëà∏d á∏HÉb h áë°VGh ±GógCG ™°Vh (1) πLCG øe É©e πª©dÉH
(Benefits and Services)f_Bs°'E_G'v±' RÉ‚EG ƒëf ∞XƒŸG Ωó≤J ióe ±ô°ûŸGh ∞XƒŸG ¢ûbÉæj ,º««≤àdG IÎa ∫ÓN .IOƒ°ûæŸG ±GógC’G ≥«≤ëàd á£N ôjƒ£J (2) ∂dòc
πª°ûJh .ájOÉ«àY’G ÖJGhôdG h QƒLC’G ÖfÉL ¤EG äÉeóÿGh óFGƒØdGh ÉjGõŸG øe Oó©H ÚØXƒŸG OhõJ ÚeCÉàdG äÉcô°T º¶©e ¿EG ¿É©°†j h âKóM »àdG πcÉ°ûŸG øe …CG á°ûbÉæeh ±GógC’G ≥«≤– ‘ ∞XƒŸG ìÉ‚ º««≤àH ¿Éeƒ≤j ,IÎØdG ájÉ¡f ‘ .±GógC’G
ÉjGõŸG √òg .á«dÉàdG IÎØ∏d ±GógC’G
.á«°VôŸÉJGRÉLE’G h á«ª°SôdG äÓ£©dGh π£©dG ΩÉjCG πãe πªY AGOCG É¡dÓN ºàj ’ »àdG á«æeõdG äGÎØdGh äÉbhC’G πHÉ≤e ™aódG r É≤ah »Yƒ°Vƒe πµ°ûH ∞XƒŸG Ωó≤J ióe ¢SÉ«b á«fÉµeEG ƒg ±GógCÓd É≤ah IQGOE’G º««≤J á≤jôW äÉ«HÉéjEGh ÉjGõe ÚH øe
.IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG r Éµ∏¡à°ùeh ÉÑ©°U ¿ƒµj ób º««≤àdG øe ´ƒædG Gòg ò«ØæJ ¿CG ÒZ .¢SÉ«≤∏d á∏HÉb IOófi äGÎa ‘ Égójó– ºàj »àdG ±GógCÓd
¿Éæ°SC’G ¢VGôeCG ÚeCÉJ h á«Ñ£dG äÉahô°üŸG ÚeCÉJ h ábÉYE’G πNO ÚeCÉJ πãe »ë°üdG ÚeCÉàdG r .GóL á°†Øîæe hCG GóL á«dÉY IOóëŸG ±GógC’G âfÉc Ée GPEG ádÉ©a ÒZ ¿ƒµJ ób á≤jô£dG √òg ¿EG Éªc .±ô°ûª∏d áÑ°ùædÉH âbƒ∏d
óYÉ≤àdG äGôNóe §£N hCG ìÉHQC’G ‘ ácQÉ°ûŸG èeGôHh »YÉªàL’G ¿Éª°†dG ÖJGhôH á°UÉÿG §£N πãe óYÉ≤àdG πNO r
äÉcô°ûdGh πª©dG ÜÉë°UCG øe áeƒYóŸG (360-Degree Feedback) c,1/cB_dBuCf_,E
ºYódG Ωó≤J »àdG á©HÉàdG äÉcô°ûdGh ,ø°ùdG QÉÑc ájÉYQ ≥aGôe hCG áeƒYóŸG á«eƒ«dG ájÉYôdG äGóMh πãe ÚØXƒŸG äÉeóN r
ô¶ædG äÉ¡Lh ¢SÉªàdG É¡dÓN øe ºàj AGOCG º««≤J á≤jôW »g (360-Degree Feedback) c,1/cB_dBuCf_,E
á«Ñ£dGh á«fƒfÉ≤dG h ájQÉ°ûà°S’G äÉeóÿGh ácô°ûdG øe áeƒYóŸG ÉjÎ«aÉµdGh ,º¡à°SGQO ¿ƒ∏°UGƒj øjòdG ÚØXƒª∏d ‹ÉŸG
¢ù«FôdG ¢ùØæd Ú©HÉàdG ÚØXƒŸGh πª©dG ‘ ¬FÓeR h ¬«∏Y Úaô°ûŸG h ∞XƒŸG ∂dP ‘ ÉÃ IOó©àe QOÉ°üe øe ∞XƒŸG AGOCG ∫ƒM
.áeÉ©dG äÓ°UGƒŸG ΩGóîà°SG áØ∏µJ ºYO h á«fÉéŸG ∞bGƒŸGh ábÉ«∏dG èeGôHh
»MGƒf ∫ƒM IOó©àŸG AGQB’Gh ô¶ædG äÉ¡Lh ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d ºª°üe ¿É«Ñà°SG ∫ÉªcEÉH ±ô°ûe πc Ωƒ≤j .AÓª©dG ∂dòch ±ô°ûŸG hCG
áeƒµ◊G øe áeƒYóŸG óYÉ≤àdG èeGôHh ,∫Éª©dG ¢†jƒ©Jh ,πª©dG øY Ú∏WÉ©dG ¢†jƒ©J πãe äÉeƒµ◊G É¡H Ωõà∏J ÉjGõe r
.∞XƒŸG AGOCG øe IOófi
.É¡«∏Y ±Gô°TE’Gh äÉeóÿGh ÉjGõŸG √òg ôjƒ£J á«dƒÄ°ùe ájô°ûÑdG OQGƒŸG º°ùb ¤ƒàj Ée IOÉY
¿CG ¬fCÉ°T øe áØ∏àfl QOÉ°üe IóY øe äÉeƒ∏©ŸG ™«ªŒ ¿CG ÉgOÉØe á≤«≤M ‘ πãªàJ º««≤àdG øe ´ƒædG Gò¡d á«°ù«FôdG Iõ«ŸG ¿EG
º««≤àH §≤a óMGh ¢üî°T Ωƒ≤j ÉeóæY çóëj ób …òdG πeÉëàdG hCG RÉ«ëf’G hCG IÉHÉëŸG …OÉØJ ‘ ádÉ©a áªgÉ°ùe ºgÉ°ùjh óYÉ°ùj
≥FÉ≤M (Employee Retention) Ë8²`(è-®' 9d@v|yA')1t? Ò°ùØJ h ∞«dCÉJh ™«ªŒ á«∏ªY Éª¡Ñ∏£àJ ¿Éà∏dG áØ∏µàdG h âbƒdG ‘ πãªàJ º««≤àdG øe ´ƒædG Gò¡d á«Ñ∏°S ∑Éæg ¿CG ÒZ .∞XƒŸG AGOCG
IÉHÉfi ä’ÉM ¿É«MC’G ¢†©H πª°ûj AÓeõdG º««≤J ¿EG ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .IOó©àe IQOÉ°üe øe IOQGƒdG ô¶ædG äÉ¡Lhh äÉ¶MÓŸG
áaôZ É¡JôLCG á°SGQód É≤ah ,ácô°ûdG º¡JQOÉë ¿hO ádƒ∏«◊Gh Ú∏gDƒŸG h ÚéàæŸGh øjôKDƒŸG ÚØXƒŸÉH ∂°ùªàdG ≈∏Y πª©dG ÜÉë°UCGh äÉcô°ûdG ¢Uô◊ Gô¶f
.á«Ñ∏°S hCG á«HÉéjEG ÉeEG AGQBGh πeÉ– hCG
äÉj’ƒdG ‘ áYÉæ°Uh IQÉŒ áHƒ©°U ácô°T …CG óéà°S .É¡jód πª©dG ‘ ºgQGôªà°SGh ÚØXƒŸÉH ®ÉØàM’G ádCÉ°ùe ≈∏Y õcôJ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿EÉa
ΩÉY ‘ ,á«µjôeC’G IóëàŸG ∞XƒŸG A’h ∞jô©J ™«£à°ùf ÉæfEG .πª©dG ÖMÉ°U hCG ácô°ûdG ¤EG A’ƒdÉH ¿hô©°ûj ’ ¿ƒØXƒŸG ¿Éc GPEG É¡«ØXƒÃ ®ÉØàM’G ‘
óFGƒah ÉjGõe â∏µ°T ,2001 ¬æe É°UôM É¡«a πª©j »àdG ácô°ûdG ídÉ°üd √Oƒ¡Lh ¬àbÉW iQÉ°üb ∫òH ¤EG ∞XƒŸG áÑZQh ∫ƒ«e ¬fCÉH (employee loyalty) (Compensation) }{GeA'
‹ÉªLEG øe %39 ÚØXƒŸG .É¡«a AÉ≤ÑdG ≈∏Y
ÉjGõe ∞∏àfl IQGOEGh ™°Vh h áÑ°SÉæŸG ÖJGhôdGh QƒLC’G äÉLQO ójó– ƒg ájô°ûÑdG OQGƒŸG º°ù≤H ájôgƒ÷Gh áeÉ¡dG ∞FÉXƒdG øe
äÉj’ƒdG ‘ ÖJGhôdG ∞«dÉµJ ¿EG Éªc .∞Xƒª∏d áeó≤ŸG ÉjGõŸGh ™aÉæŸG h ÖJGhôdG ∂dP ‘ ÉÃ …õéŸG ¢†jƒ©àdG ‘ ∞XƒŸG A’ƒd áÑ°ùædÉH ájGóÑdG á£≤f πãªàJ .ÚØXƒŸG äÉeóN h
.á«µjôeC’G IóëàŸG ºgÉ°ùJ – ácô°ûdG ‘ Ωó≤àdGh »bÎdG ¢Uôa h »æ¡ŸG ôjƒ£àdG ¢Uôa h Ö°SÉæŸG ÖjQóàdG É¡«a ÉÃ – iôNC’G πeGƒ©dG øe ójó©dG
áªgÉ°ùŸÉH ÚØXƒª∏d ìÉª°ùdG ƒgh ’CG ∞XƒŸG A’h …Rõ©J πeGƒY øe ôNBG ΩÉg πeÉY ∑Éæg .∞XƒŸG A’h õjõ©J ‘ ádÉ©a áªgÉ°ùe (Pay Scales) a*'EuA'f_,1/
πµH ÚØXƒŸG ∞jô©J ∫ÓN øe É¡«ØXƒe A’h õjõ©J äÉcô°ûdG ™«£à°ùJ .º¡JÉªgÉ°ùe ICÉaÉµeh ôjó≤J ºK øeh ,ácô°ûdG ìÉ‚ ‘ ∞FÉXƒ∏d á°ü°üîŸG ÖJGhôdÉH áfQÉ≤e hCG »Ø«XƒdG AGOC’G º««≤J á«∏ªY ≈∏Y ΩÉY πµ°ûH ÚeCÉàdG äÉcô°T ‘ ÖJGhôdG äÉLQO óªà©J
,á≤jô£dG √ò¡H .ÚØXƒŸG AGOCG ±GógCGh ácô°ûdG AGOCG ±GógCG ÚH §HôJ »àdG õaGƒ◊G èeGôH ™°Vh h ácô°ûdG AGOCG ±GógCÉH ìƒ°Vh á«Ñ°ùædG áª«≤dG ójó– á«∏ªY ƒg (job evaluation) ¡ 8A' dA' ¿EG .ÚàdÉ◊G Éà∏µd É≤ah hCG iôNC’G äÉcô°ûdG ‘ á∏KÉªŸG
í°Vƒj .ICÉaÉµŸGh ôjó≤àdÉH ≈¶– ºgOƒ¡L ¿CGh ,πµc ácô°ûdG ìÉ‚ ‘ º¡∏ªY ΩÉ¡e AGOCG ∫ÓN øe ¿ƒªgÉ°ùj º¡fCÉH ¿ƒØXƒŸG ô©°ûj :á«dÉàdG πeGƒ©∏d É≤ah ∞FÉXƒdG π∏– á©FÉ°ûdG º««≤àdG ¥ôW ¢†©H ¿EG .ácô°T …CG ‘ ∞FÉXƒdG ∞∏àîŸ
.AÓª©dG äÉeóN »ØXƒe πªY ICÉaÉµeh ôjó≤àd Éªª°üe É›ÉfôH 17^1 â°ùH ácô°T ádÉM ƒjQÉæ«°S ÚeRÓdG ÖjQóàdG h º«∏©àdG r
c@u{xA'9Ê8±'_{yC''C#' {xA' !ÆA'f_Bs.{w?¬f"_>_±'EuGsdA' ?1G1_ {wA'gL±'cA_¯'
.º«∏©àdG hCG áeƒeC’G πãe πjóH πª©d ÆôØàdG hCG iôNCG ácô°T ‘ πª©∏d ¬æe É«©°S á«YGƒW ácô°ûdG ∞XƒŸG QOÉ¨j ÉeóæY çó– (resignation) ádÉ≤à°S’G .IOófiá«ª«∏©J äGRÉ‚EG h á°UÉN ájƒæ°S »ØXƒŸ »Ø«XƒdG É°VôdG ádCÉ°ùe á°ûbÉæe ó©H º°ù≤H ±ô°ûe ƒgh ,¢ùjƒ∏fQƒc …ôØ«L ¿Éc
ácô°ûdG ‘ É«dÉM Iôaƒàe hCG áªFÉb ó©J ⁄ áØ«XƒdG ¿C’ Gô¶f ∞Xƒe äÉeóN AÉ¡fEÉH ácô°ûdG Ωƒ≤J ÉeóæY çóëj (layoff) íjô°ùàdG ∫É£HCG èeÉfÈd »ª°SôdG ÒZ ÖfÉé∏d áÑ°ùædÉH AGQóeh ájô°ûÑdG OQGƒŸG º°ùb ™e AÓª©dG äÉeóN ÚeCÉà∏d ófôa â°ùH ácô°ûH AÓª©dG äÉeóN
á«æ«Y õFGƒL ≈∏Y πªà°ûj ¬fEÉa ,AÓª©dG áeóN …ôØ«L øe Ö∏W ,øjôNB’G AÓª©dG äÉeóN A’hh ∞bGƒeh äÉ¡LƒàH Éªà¡e ,IÉ«◊G ≈∏Y
.Ée πªY ‘ ¬àcQÉ°ûe hCG á«æ¡ŸG ¬JÉ«◊ ájÉ¡f ™°Vh á«æH á«YGƒW ¬àØ«Xh ∞XƒŸG QOÉ¨j ÉeóæY çóëj (retirement) óYÉ≤àdG ¢†Øîæe ô©°ùH äÉéàæe hCG ™∏°S hCG ájó≤f ÒZ ICÉaÉµe h ôjó≤àd ¢UÉN èeÉfôH º«ª°üJ ∫hQÉch óbh .¬ª°ùb ‘ º¡H ®ÉØàM’G ádCÉ°ùeh ÚØXƒŸG
…ƒà– äÉéàæe h ÊhÎµdE’G ójÈdG äÉbÉ£H πãe èeGôH åëÑH ÉeÉbh .AÓª©dG äÉeóN »ØXƒe Ωó©H Qƒ©°T Ú«dÉ◊G ¬«ØXƒe øe ÒãµdG ≈∏Y GóH
áØ«XƒdG ôaƒJ ΩóY ÖÑ°S ÒZ ôNBG ÖÑ°ùd ácô°ûdG IQOÉë ‘ ÖZôj ’ ∞Xƒe Oô£H ácô°ûdG Ωƒ≤J ÉeóæY çóëj (discharge) áeóÿG øe π°üØdG
Ëó≤J Ò¶f ∂dPh äÓ«fÉa hCG ácô°ûdG QÉ©°T ≈∏Y É©ªLh iôNC’G äÉcô°ûdG ‘ äBÉaÉµŸGh ôjó≤àdG ,∂dP ÖfÉL ¤EG .πª©dG ƒëf ¢SÉª◊Gh áÑZôdG
ácô°ûdÉH
ìhôH πª©dG Ò¶f hCG AÓª©∏d IRÉà‡ äÉeóN ácô°ûH AÓª©dG äÉeóN »ØXƒe øe äÉeƒ∏©e Gƒeób øjòdG AÓª©dG äÉeóN »ØXƒe OóY ¿Éc
AÓª©dG äÉeóN AGQóe Ωƒ≤j .óMGƒdG ≥jôØdG ,∂dP ó©H .iôNCG ΩÉ°ùbCG ‘ AGQóeh ófôa â°ùH ≈∏YCG á«°VÉŸG Gô¡°T ô°ûY »æK’G ∫ÓN º¡àdÉ≤à°SG
á¡LƒŸG ôjó≤àdGh AÉæãdGh IOÉ°TE’G πFÉ°SQ ™°VƒH áfƒµe áæ÷ ™e ¿hÉ©àdÉH ,∫hQÉc h …ôØ«L ΩÉb QÉ°TCGh .á«°VÉŸG äGƒæ°ùdG ‘ ≈°†e âbh …CG øe
äÉfÓYE’G áMƒd ≈∏Y AÓª©dG äÉeóN »ØXƒŸ äÉeóNh ájô°ûÑdG OQGƒŸG »ØXƒeh AGQóe øe ácô°ûH ájô°ûÑdG OQGƒŸG º°ùb øe QOÉ°U ôjô≤J
QÉÑNG Iô°ûf ‘ ìÉéædG ¢ü°üb ô°ûf øY Ó°†a ,AÓª©dG äÉeóN ∫É£HCG èeÉfôH ôjƒ£àH ,AÓª©dG »ØXƒeh »Hhóæe øe ÒãµdG ¿CG ¤EG ófôa â°ùH
(Separation of Employees) d@v|yA'9Ë8²'`|zC' ôjó≤à∏d iôNG ´GƒfG ∑Éæg .ófôa â°ùH ácô°T ÒZh á«ª°SQ Ö«dÉ°SCG ≈∏Y πªà°ûj èeÉfôH ƒgh »°VÉŸG ΩÉ©dG ‘ GƒdÉ≤à°SG øjòdG AÓª©dG äÉeóN
πµ°ûdG .Oô£dG hCG óYÉ≤àdG hCG íjô°ùàdG hCG ádÉ≤à°SÓd áé«àf ácô°ûdG ∞Xƒe …CG QOÉ¨j ÉeóæY (separation) _{yC' çóëj áYƒªéŸ á°UÉN äÓØM º«¶æJ πãe »ª°SôdG ÒZ ™e ácô°ûdG øe º¡àdÉ≤à°SG ÜÉÑ°SG Gƒ°ûbÉf ób
.ICÉaÉµŸGh ôjó≤à∏d á«ª°SQ
IQGOEÉH Ωƒ≤jh ácô°ûdG øY ∫É°üØf’G ä’ÉM ™«ªéH ájô°ûÑdG OQGƒŸG º°ùb QÉ©°TEG ºàj .áØ∏àîŸG ∫É°üØf’G ´GƒfG í°Vƒj 17^6 IOƒ÷G ±GógCG ≥«≤– âYÉ£à°SG áæ«©e πªY IóY ∫É£HC’G èeÉfÈd »ª°SôdG ÖfÉ÷G Ωó≤j AGQh ÜÉÑ°S’G ÌcG ¿Éch .ájô°ûÑdG OQGƒŸG »ØXƒe
¥ƒ≤◊G ìô°ûH ájô°ûÑdG OQGƒŸG ƒØXƒe Ωƒ≤j Éªc .ácô°ûdÉH ∞XƒŸG ábÓY AÉ¡fEÉH á∏°üdG äGP ájóæà°ùŸGh á«bQƒdG ∫ÉªYC’G ™«ªL º°ù≤dG OGôaCG ™«ª÷ á∏ØM º«¶æJ hCG É¡d IOóëŸG OGôaCÓd ô¡°TCG áKÓK πc É¡ëæe ºàj õFGƒL ¿CÉH Qƒ©°ûdG ƒg ÉYƒ«°Th GQGôµJ ácô°ûdG º¡JQOÉë
.ácô°û∏d QOÉ¨ŸG ∞Xƒª∏d ácô°ûdG ÉjGõeh óFGƒa §£îH á≤∏©àŸG äGQÉ«ÿG h .IRõ©e á«LÉàfEG iƒà°ùe ≥«≤– Ò¶f óMGh ‘ É«FÉæãà°SG AGOCG ≥≤– »àdG äÉYƒªéŸGh .ôjó≤àdÉH ≈¶ëj ’ º¡∏ªY
ácô°û∏d QOÉ¨ŸG ∞XƒŸG ÚH ´ÉªàLG øY IQÉÑY »gh (exit interview) )1/_±'c(_¤ ≈ª°ùJ Ée äÉcô°ûdG øe ójó©dG …ôŒ äÉeóN »ØXƒe äÉ¶MÓeh áHÉéà°SG âfÉc ,AÓª©∏d áeó≤ŸG äÉeóÿG :á«dÉàdG ä’ÉéŸG øe ádCÉ°ùe ∫hÉæJ á«Ø«c øe ócCÉàe ÒZ …ôØ«L ¿Éc
∫ƒM ∞XƒŸG ô¶f äÉ¡Lh á°ûbÉæe πLG øe ∂dPh ¬«a πª©j ∞XƒŸG ¿Éc …òdG º°ù≤dG øe hCG ájô°ûÑdG OQGƒŸG º°ùb øe ôjóe h AÓª©dG áeóN ∫É£HG èeÉfôH ∫ƒM AÓª©dG á«∏ªY ‘ äÉæ«°ù– hCG ,óMGƒdG ≥jôØdG ìhQ ìhQ ¢VÉØîfGh ÚØXƒŸG ácô◊ ójGõàŸG ∫ó©ŸG
IQOÉë á∏HÉ≤e øe á∏°üëàŸG äÉeƒ∏©ŸG º«ª©J øµÁ .πcÉ°ûŸG πM πÑ°Sh ±hô¶dG √òg Ú°ù– Ö«dÉ°SCGh ácô°ûdG ‘ πª©dG ±hôX A’hh ¢SÉªM iƒà°ùe πé°Sh .GóL á«HÉéjG ≈∏Y èeÉfÈdG πªà°ûj Éªc .AÓª©dG äÉeóN ΩÉb Gò¡dh .ácô°ûdG √ÉŒ ÚØXƒŸG A’hh ¢SÉªM
∂∏J É°Uƒ°üNh ,á∏HÉ≤ŸG AÉæKCG É¡dhÉæJh É¡JQÉKEG ” »àdG äÓµ°ûŸG πM ¿ƒ©«£à°ùj ‹ÉàdÉHh Úaô°ûŸGh AGQóŸG ™«ªL ¤EG ∞XƒŸG ÚM ‘ ÉXƒë∏e GQƒ£J ácô°ûdG √ÉŒ ÚØXƒŸG ∞Xƒe …CG ¬eó≤j AGOCG π°†aC’ ájƒæ°S IõFÉL ∫É› ‘ ¢ü°üîàe ƒgh ,ôµjO ∫hQÉµH ∫É°üJ’ÉH
OhõJh º¡Ñ°†Zh º¡WÉÑMG øY ÒÑ©àdG øe ÚØXƒŸG øµ“ ácô°ûdG IQOÉë á∏HÉ≤e ¿EG .Qôµàe πµ°ûH ÉgôcP ” »àdG äÓµ°ûŸG øY ÚØXƒŸG ∫É°üØfGh ¿GQhO ácôM äCGóH ‘ô°ûŸ íª°ùj .AÓª©dG äÉeóN »ØXƒe øe ¬æe É°ùªà∏e ,ájô°ûÑdG OQGƒŸG º°ùb ‘ ∞«XƒàdG
.πª©dG áÄ«H ‘ á∏ªàëŸGh á«dÉ◊G πcÉ°ûŸG ≈∏Y Aƒ°†dG §«∏°ùJ øY Ó°†a ∞XƒŸG áª∏¶eh IÉfÉ©e øY äÉeƒ∏©ŸÉH ácô°ûdG πLG øe .É«éjQóJ ¢VÉØîf’G ‘ òNCÉJ ácô°ûdG ºàjh õFGƒé∏d í°TÎdÉH AÓª©dG äÉeóN »ØXƒeh πµ°ûH ™°VƒdG ±É°ûµà°SG πLG øeh .IóYÉ°ùŸG
»àdG á«bGó°üŸGh IQÉKE’G Iõ«e ≈∏Y á¶aÉëŸG AGQóŸG øe áfƒµe áÄ«g πÑb øe øjõFÉØdG QÉ«àNG º«ª°üàH ∫hQÉc h …ôØ«L øe πc ΩÉb ,π°†aCG
äÉeóN ÒaƒJ ¤EG ájô°ûÑdG OQGƒŸG º°ùb ≈©°ùj ób ,ÚØXƒe íjô°ùàd ácô°ûdG ô£°†J ÉeóæY É°Uƒ°üN ,ä’É◊G ¢†©H ‘
áeóN »ØXƒŸ áÑ°ùædÉH èeÉfÈdG É¡H º°ùàj .ájô°ûÑdG OQGƒŸG º°ù≤H øjò«ØæàdG ÚdƒÄ°ùŸGh øe QÉ°ùØà°S’G πLCG øe Üƒàµe ô°üàfl ¿É«Ñà°SG
cG1_{xd{3' 8dA' f_Bs. ¿EG .iôNCG äÉcô°T ‘ ∞FÉXh ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d ÚMô°ùŸG ÚØXƒŸG IóYÉ°ùŸ ájQÉ°ûà°SG
º°ùb AGQóe h ájô°ûÑdG OQGƒŸG º°ùb Ωƒ≤j ,AÓª©dG AÓª©dG áeóN ∫É£HCG õFGƒéH ¿hõFÉØdG π°üëjh ºgÉ°VQ äÉjƒà°ùe øY AÓª©dG äÉeóN »ØXƒe
Ó°†ah äGQÉ¡ŸG º««≤J h á«æ¡ŸG äGQÉÑàN’G h äGQÉ°ûà°S’Gh OÉ°TQE’G ÒaƒJ Ωõ∏à°ùJ Ée IOÉY (Outplacement counseling)
AGôLEGh èeÉfÈ∏d ájQhO á©LGôÃ AÓª©dG áeóN øY Ó°†a º¡FGOCG Ò¶f ΩÉY ôjó≤J IOÉ¡°T ≈∏Y Ωó©H Qƒ©°ûdG º¡d âÑÑ°S »àdG πeGƒ©dGh »Ø«XƒdG
ájQÉ°ûà°S’G ∞«XƒàdG äÉeóN ÒaƒJ ¿EG ,∫ÉM …CG ≈∏Y .ÚMô°ùŸG ÚØXƒª∏d á«æ¡ŸG äÉ°SGQódGh çƒëÑdG øY äÉeƒ∏©e ÒaƒJ øY
ÒjÉ©e ≈∏Y áeRÓdG äGôjƒ£àdGh äÓjó©àdG äGOÉ¡°T πãe ájôjó≤J õFGƒL ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G »ØXƒe äÉHÉLEG âª°ùJGh .É°VôdGh ìÉ«JQ’G
.ácô°ûdG øe ¬ëjô°ùJ ” …òdG ∞Xƒª∏d IójóL áØ«Xh OÉéjEG hCG øY åëÑdG á«dƒÄ°ùe πªëàJ á«dÉ◊G ácô°ûdG ¿CG Éæª°V »æ©J ’
.õFGƒ÷G ´GƒfCGh õFGƒ÷ÉH øjõFÉØdG QÉ«àNG Ωó≤J ÉjGóg äÉbÉ£Hh ájó≤f õFGƒLh RÉ‚E’G ™e ºZÉæàdGh äÉÑãdÉH Ú«dÉ◊G AÓª©dG äÉeóN
√òg Ëó≤J ºàjh .ájQÉéàdG äÓëŸG h ºYÉ£ª∏d äÉeóN »ØXƒe ∫ƒM ájô°ûÑdG OQGƒŸG ôjô≤J
√ò¡H É¡ª«¶æJ ºàj á°UÉN ä’ÉØàMG ‘ õFGƒ÷G ,ΩÉY πµ°ûH .πª©dG øe GƒdÉ≤à°SG øjòdG AÓª©dG
èeÉfÈd »ª°SôdG ÖfÉ÷G íæÁ Éªc .áÑ°SÉæŸG ¿ƒ¶ëj ’ º¡fCÉH AÓª©dG äÉeóN ƒØXƒe ô©°T
äGRÉ‚EG Ò¶f õFGƒL AÓª©dG áeóN ∫É£HG .º¡FGOCG Ò¶f äBÉaÉµŸÉH ’h Ö°SÉæŸG ôjó≤àdÉH
}yB'A' d¡|x¡&1g`n~|zB
ÚeCÉàdG äÉcô°ûd »µjôeC’G ¢ù∏éŸG ,»°S …O ø£æ°TGh) 2003 ,IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T á≤«≤M ÜÉàc ,…BG ∫G »°S ¬jG (۱) (human resource planning) = ájô°ûÑdG OQGƒŸG §«£îJ
5 ,(2003 ,IÉ«◊G ≈∏Y (skills inventory) = äGQÉ¡ŸG OôL áªFÉb
,2003 ôjGÈa 5 ,CFO.com ,zá°SGQO èFÉàf ,ÖJGhôdG ∫hóL øe %40 ÜQÉ≤j Ée ÉjGõe{ ,ÜƒJ øØ«à°S (۲) (home country staffing) = »∏°UC’G ó∏ÑdG øe ∞«XƒàdG
(2004 ôjÉæj 27) www.cfo.com/article.cfm/300827 (۳) (host country staffing) = ∞«°†ŸG ó∏ÑdG øe ∞«XƒàdG
Qó°üe ,z.ájô°ûÑdG OQGƒª∏d Ò¨àŸG QhódG h ÚØXƒŸG A’h :AGOC’G CGóÑe ¤EG á∏eÉ©ŸG ‘ IƒHC’G CGóÑe øe{ ,èjƒ∏g »∏«H GôHO (٤) (third-country national) = ådÉK ó∏H øe ∞«XƒàdG
14 :(1998 ôHƒàcCG) (recruitment) = ∞«XƒàdG
(job description) = »Ø«XƒdG ∞°UƒdG
(core competency) = á«°SÉ°SC’G IAÉØµdG
(screen interview) = á«aÉ°ûµà°S’G á∏HÉ≤ŸG
(validity) = á«MÓ°üdG
(reliability) = ájOÉªàY’G
(aptitude test) = äÉgÉŒ’G QÉÑàNG
(performance test) = AGOC’G QÉÑàNG
situation management test)) = ∞bGƒŸG IQGOEG QÉÑàNG
(behavioural tendencies test)= á«cƒ∏°ùdG ∫ƒ«ŸG QÉÑàNG
(employment interviews) = ∞«XƒàdG äÓHÉ≤e
(employee training) = ÚØXƒŸG ÖjQóJ
(orientation) = ájó«¡“ IQhO
(on-the-job training) = πª©dG ™bƒe ‘ ÖjQóàdG
(mentoring) = OÉ°TQE’G
(job rotation) = ∞FÉXƒdG ≈∏Y áHhÉæŸG
(classroom training) = »Ø°üdG ÖjQóàdG
(self-study training) = º∏©àdG »JGòdG ÖjQóàdG
(performance evaluation) = AGOC’G º««≤J
(graphic rating scale appraisal) = IOófi πeGƒ©d É≤ah AGOCÓd ÊÉ«ÑdG º««≤àdG
(behaviorally anchored rating scales) = ∑ƒ∏°ùdG ≈∏Y õµJôŸG º««≤àdG
(essay appraisal) = ‹É≤ŸG º««≤àdG
(critical incident evaluation) = áLô◊G áFQÉ£dG çOGƒë∏d É≤ah º««≤àdG
(ranking) = AGOC’G Ö°ùM ÚØXƒŸG Ö«JôJ
(management by objectives) = ±GógCÓd É≤ah IQGOE’G
(360-degree feedback) = áLQO 360 á∏eÉµàe ô¶f äÉ¡Lh
(job evaluation) »Ø«XƒdG º««≤àdG
(employee loyalty) = ÚØXƒŸG A’h
(separation) = ácô°ûdG øY ∫É°üØf’G
(resignation) = ádÉ≤à°S’G
(layoff) = íjô°ùàdG
(retirement) = óYÉ≤àdG
(discharge) = áeóÿG øe π°üØdG
( (exit interview= IQOÉ¨ŸG á∏HÉ≤e
(outplacement counseling) = ájQÉ°ûà°S’G ∞«XƒàdG
n
™°†înJ »àdG äÉWÉ°ûædG øe ójó©dG øªq °†àJ IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T äÉ«q ∏ªY q¿CÉH ÜÉàµdG Gò¡d ∂à©dÉ£ eo ∫ÓN â¶M’ ∂n fq CG ‘ ∂°T q ’
ôKq DƒJ »àdG ÚfGƒ≤dG øe ÒãµdG ∑Éæg ,ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y áHÉbôdGh ±Gô°TE’G ÚfGƒb ¤EG áaÉ°VE’ÉÑa .áØ∏àîŸG äÉ©jô°ûàdÉH ôKCÉàJ hCG
.IÉ«◊G »æeDu ƒe É¡H Ωƒ≤j »àdG äÉ«q ∏ª©dG ‘
á«q fƒfÉ≤dG äÉ«q ∏ª©dG π``°ü``ØdG
.äÉ©jô°ûàdGh ÚfGƒ≤dG ∂∏J ≥«Ñ£Jh Ò°ùØJ ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸÉH ΩGõàdE’G »«q FÉ°üNC q Gh ¿ƒeÉëoŸG óYÉ°ùojh
º°ù≤dG ƒgh (law department) ‫( ﺃﻭ‬legal department) ÊƒfÉ≤dG º°ù≤dÉH ±ôn ©oj Ék ª°ùb ÚeCÉàdG äÉcô°T ∂∏à“n Ée IOÉYh
…òdGh (compliance staff) ΩGõàdE’G QOÉc ¤EG áaÉ°VE’ÉH – »°VÉ≤àdGh Oƒ≤©dÉc – á«q fƒfÉ≤dG QƒeC’G ™e πeÉ©àdG øY ∫hDƒ°ùŸG ΩGõàdE’G äÉ«q ∏ªYh
.É¡H ∫ƒª©Ÿn G äÉ©jô°ûàdGh ÚfGƒ≤dGh ºé°ùæJ ácô°ûdG äÉ«q ∏ªY q¿CG øe ócq CÉà∏d Ωq É¡Ÿn G øe ójó©dÉH Ωƒ≤j
á«q Ø«c ∫ƒM ô°üàfl ìô°ûH CGóÑæ°S å«M ,IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T ‘ ΩGõàdE’G äÉ«q ∏ªYh á«q fƒfÉ≤dG äÉ«q ∏ª©dG π°üØdG Gòg ‘ ∫hÉæàæ°Sh
á£°ûfC’Gh Ωq É¡Ÿn G øe ójó©dG ‘ Ê
q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG QhnO ≈∏Y Iô¶f »≤∏fo ºKq ,ΩGõàdE’ÉH á°UÉÿG
q ∂∏Jh á«q fƒfÉ≤dG äÉ«q ∏ª©∏d ÚæeDu ƒŸG º«¶æJ
•ÉæŸG OGôaC’G ÚÑq fo h ,äÉ©jô°ûàdÉH ΩGõàdE’G ƒgh º¡e ´ƒ°Vƒe ≈∏Y Dƒ°†dG §«∏°ùJ ∫hÉëæ°S ,Ék eÉàNh .ÚeCÉàdG ácô°T É¡jODƒJ »àdG
'vdA%' í∏£°üeo ΩGóîà°SÉH ÉæJÉ°ûbÉæe ∫ÓN Ωƒ≤æ°Sh .ÚeCÉàdG ácô°T πNGO ΩGõàdE’ÉH á°UÉÿG äGAGôLE’G áaÉc ≥«Ñ£J º¡H
18
äÉÑ∏q £àoŸGh ÚfGƒ≤∏d øeDu ƒŸG ´ÉÑqJG ¬H »æ©fn h (regulatory compliance) äÉ©jô°ûàdÉH ΩGõàdE’G hCG (compliance) Legal and Compliance Operations
.á≤Ñq £oŸG á«q ©jô°ûàdG
q
¢üî∏ŸG
'weA%®'g`¡N 9Ed¡N CCÀ'g`¡N A'¡*
(Organization of Legal and Compliance Operations) ±GógC’G 'vdA%'f_ N 9Ec N CC_A'f_ N A' *
(Organization of Legal and Compliance Operations)
,äÉcô°ûdG ¢†©H »Øa .¥ô£dG øe ójó©dG ∫ÓN øe ΩGõàdE’ÉH á≤∏q ©àoŸG ∂∏Jh á«q fƒfÉ≤dG É¡JÉ«q ∏ªY º«¶æJ IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ¿ÉµeEÉH
á°Sôq µeo á∏≤à°ùeo IóMh ¿hôNBG ¿ƒæeDu ƒe ∂∏àÁn Éª«a ,äÉ©jô°ûàdÉH ΩGõàdE’G QƒeCG øY ∂dòc ÚdhDƒ°ùe Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG AÉ°†YCG ¿ƒµj ¡G_¤_ A'9H'1/_?d{3NC#'{4{yA''tD)!'u?B!_dC's(
N N C_A'{wA'f_ N AE${wB
¾
IóMh óbh ,(chief executive officer) ácô°û∏d q…ò«ØæàdG ¢ù«FôdG πÑb øe Iô°TÉÑe ádƒÄ°ùe ¿ƒµJ á°UÉN q ΩGõàdE’G ´ƒ°VƒŸ á∏°UÉ◊G äGÒ«¨àdGh á°ù°SDƒŸÉc ÚeCÉàdG ácô°T äÉ«q ∏ªY ∞∏àflo ‘ Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG QhnO á°ûbÉæeo r (Responsibilities of the Legal Department)
º°ùb ≈àM hCG ,(internal auditing) »ّ ∏NGódG ≥«bóàdG º°ùb hCG q…QGƒàc’G hCG Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dÉc ,ôNBG º°ùb øe Gk AõL ΩGõàdE’G äÉÑdÉ£oŸG IQGOEGh äÉénàæoŸG ™jRƒJh Oƒ≤©dGh äÉénàæoŸG ôjƒ£Jh »°ù q °SDq ƒŸG πµ«¡dG ‘
ácô°û∏d ÊƒfÉ≤dG πµ«¡dG ‘ äGÒ«¨àdGh ¢ù«°SCÉàdG
(Incorporation and Changes in Corporate Structure)
,ôeC’G §«°ùÑàdh .ΩGõàdE’G äÉWÉ°ûf AGOCÉH ácô°ûdG øª°V áØ∏àfl ΩÉ°ùbCG ‘ OGôaC’G ¢†©H Ωƒ≤j iôNCG äÉcô°T ∑Éægh .≥jƒ°ùàdG äÉcô°T ‘ ∞XƒŸGh πª©dG Üq Qn ÚH áªFÉ≤dG äÉbÓ©dG ºµ– »àdG áªq ¡ŸG ÚfGƒ≤dG ¢†©H ∞jô©J r
(Product Development) ènàæoŸG ôjƒ£J
ájCG πÑb øe ™ÑàŸG πµ«¡dG øY ô¶ædG ±ô°üHh n .øeDu ƒª∏d á«q fƒfÉ≤dG äÉ«q ∏ª©dG º°ùb QÉWEG πNGO IóMƒc ΩGõàdE’G π°üØdG Gòg Ω uó≤oj IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ (Contracts) Oƒ≤©dG
ΩGõàdE’G º°ùb ∞°ûàcG GPEG ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏©a ,ΩGõàdE’G º°ùbh Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG ÚH á∏°üdG á≤«Kh ábÓY ∑Éæg q¿EÉa ,ÍeCÉJ ácô°T πeÉ°ûdG ΩGõàdE’G èeÉfÈd áªq ¡oŸG áKÓãdG áª¶fC’G ∞°Uhn r (Product Distribution) ènàæoŸG ™jRƒJ
™e πeÉ©à∏d í«ë°üdG Üƒ∏°SC’G ôjô≤àd ácô°ûdG »«eÉfio ™e QhÉ°ûàdÉH Ωƒ≤«°S ¬fq EÉa ,ácô°ûdG ‘ áª«∏°ùdG ÒZ äÉ°SQÉªŸG øe Ék °†©H ‘ IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°ûd áÑ°ùædÉH ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùH ΩGõàdEÓd á°UÉÿG q Ö«dÉ°SC’G ¢†©H ¿É«H r (Claim Administration) ádÉ£oŸG IQGOEG
.äÉ°SQÉªŸG ∂∏J IóëàŸG äÉj’ƒdG (Employee Relations) ÚØXƒŸG äÉbÓY
hCG (general counsel) ÊƒfÉ≤dG QÉ°ûà°ùoŸÉH ±ôn ©oj ÚeCÉàdG ácô°T ‘ á«q fƒfÉ≤dG ΩÉ¡ŸG øY ∫hDƒ°ùŸG ¢üî°ûdG q¿EÉa ,Ék eƒªYh á«q ©bƒŸG ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S QÉÑàNG É¡æªq °†àj »àdG äÉWÉ°ûædG ìô°T n r (Litigation) »°VÉ≤àdG
chief) ΩGõàdE’G ‹hDƒ°ùe ÒÑc äÉcô°ûdG ¢†©H ‘ ÊƒfÉ≤dG QÉ°ûà°ùoŸG Èà©ojh .(chief counsel) Ú«fƒfÉ≤dG øjQÉ°ûà°ùoŸG ÒÑc
(Regulatory Compliance) f_Gu{xdA_('vdA%'
á«q fƒfÉ≤dG ÉjÉ°†≤dG ∫ƒM ácô°ûdG IQGOEG ¢ù∏›n AÉ°†YC’ ¬ëFÉ°üf IOÉY ÊƒfÉ≤dG QÉ°ûà°ùoŸG Ωqó≤ojh ,Gòg .(compliance officer
(Prevention) ™ræŸn G
ΩGõàdE’G AGQóeo Ék °†jCG ôjóoj óbh ,É¡«a Ê
q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG QOÉch ácô°ûdG »«eÉfio ôjóoj ¬fq CG ¤EG áaÉ°VEG ,ácô°ûdG πªY ‘ IôKq DƒŸG áªq ¡ŸG
(Monitoring) áÑbGôoŸG
.ΩGõàdE’G »FÉ
q °üNC
q Gh (Education and Training) ÖjQóàdGh º«∏©àdG
N¿CÀ'|xA'g`¡N AE$|xB {wA'f_ @{3Ec N A_±')!Æ±_('vdA%'

(Solvency Compliance and Market Conduct
(Responsibilities of the Legal Department) Compliance)
Qƒq °üojh .ÚeCÉàdG ácô°T äÉ«q ∏ªY øe á«q ∏ªY ¬°VGÎaG øµÁo Ée πq µH ôNBÉH hCG πµ°ûH Ék «q æ©en ÚeCÉàdG ácô°T ‘ Ê
q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG Èà©oj )smd±'f_GA'¬{wA'f_ @{w('vdA%'
.É¡LQÉN IOqó©àoŸG ±GôWC’Gh ácô°ûdG ‘ IOƒLƒŸG iôNC’G ΩÉ°ùbC’G ™e Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG äÉbÓY Ék «q fÉ«H (1-18) ºbQ πµ°ûdG Éæd (Market Conduct Compliance in the United States)
ÚeÉëªo ∏d óæ°ùJ ,iôNCG ä’ÉM ‘h , q…QÉ°ûà°S’G ¿CÉ°ûdG ≈∏Y Ék Ñq °üæeo »°ù«FQ
q πµ°ûH Êq ƒfÉ≤dG º°ù≤dG πª nY ¿ƒµj ,ä’É◊G ¢†©H ‘h
q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG QhnO á°ûbÉæÃ π°üØdG øe Aõ÷G Gòg ‘ Ωƒ≤æ°Sh .IOqófio äÉ«q dhDƒ°ùeh äÉÑLGh
.øeDu ƒŸG äÉ«q ∏ªY ‘ Ê
353 ΩGõàdE’G äÉ«q ∏ªYh á«q fƒfÉ≤dG äÉ«q ∏ª©dG :18 π°üØdG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY 352
∞dÉ– hCG PGƒëà°SEG hCG êÉeófG á«q ∏ªY ‘ ∫ƒNqódG ‘ øeDu ƒŸG ÖZôj ÉeóæY ∂dPh ôNBG Ék ªq ¡eo Gk QhnO ácô°ûdG »eÉfio Ö©∏jn ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG c@u{xA¾C_A' A'¬f'É dA'E|w {3#_dA'
iôNC’G á«q fƒfÉ≤dG ≥FÉKƒdGh Oƒ≤©dG áÄ«¡Jh á«q bÉØJ’G OƒæH ¿CÉ°ûH ¢VhÉØàdG ≈∏Y ∂dòc ¿ƒeÉëoŸG óYÉ°ùojh .iôNCG ácô°T ™e »é«JGÎ°SG
q (Incorporation and Changes in Corporate Structure)
.»é«JGÎ°ùdG
q ∞dÉëàdG hCG PGƒëà°S’G hCG êÉeóf’G á«q ∏ª©d áeRÓdG
øe ójó©dG Ëó≤Jh äÉÑ∏q £àoŸG øe Oó©n d ∫Éãàe’G øe É¡d óq H ’ ,IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ ácô°ûc πª©n dG ¢Vôn¨d CÉ°ûæoJ »àdG á°ù°SDƒª∏d óq H ’
Éfô°TCG óbh) .ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ≈∏Y áHÉbôdGh ±Gô°TE’G á«∏ªY ¤ƒàJ »àdG á¡÷G ¤EG áaÉ°VE’ÉH IóY á«eƒµM äÉ¡÷ ≥FÉKƒdGh äGóæà°ùŸG
(Product Development) kdK L±'uG}*
≈∏Y .á°ù°SDƒŸG ídÉ°üd ájq Qhô°†dG Ωq É¡Ÿn G øe Oó©H ¿ƒeÉëoŸG Ωƒ≤j ¥É«°ùdG Gòg ‘h .(ådÉãdG π°üØdG ‘ äÉÑ∏q £àoŸG ∂∏J øe ójó©dG ¤EG
áÑjô°†dG ÚfGƒb ôKq DƒJ ¿CG øµÁ ∂dP ¤EG áaÉ°VE’ÉH ,ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡©«ÑJ »àdG äÉéàæŸG º«¶æàH ÚeCÉàdG ÚfGƒb øe ójó©dG Ωƒ≤J øeDu ƒŸG Ωhôj »àdG áj’ƒdG áeƒµ◊ ¬Áó≤J Öéjn …òdG ácô°ûdG ¢ù«°SCÉJ ó≤ nY OGóYEÉH IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ¿ƒeÉëoŸG Ωƒ≤j ,∫ÉãŸG π«Ñ°S
íFÉ°üædGh á«fƒfÉ≤dG äGQÉ°ûà°S’G ÚeCÉàdG ácô°T ‘ Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG Ωqó≤jh .ójóLn ènàæeo q…CG ôjƒ£J ‘ iôNC’G á«q fƒfÉ≤dG äÉÑ∏q £àoŸGh øe ¬«∏Y ∫ƒ°ü◊G øeDu ƒŸG ≈∏Y ÖLƒàjq …òdG ¢ü«NÎdG êGôîà°SEG á©HÉàeh Ëó≤J ≈∏Y πª©dÉH ¿ƒeÉëoŸG Ωƒ≤j Éªc .É¡«a ácô°ûdG ¢ù«°SCÉJ
,ÚeCÉàdG á≤«Kh IQÉªà°SG IOƒq °ùe á©LGôÃ ∂dòc Ωƒ≤j Ée IOÉYh ,ójó÷G ènàæoŸÉH á£ÑJôoŸG ÚfGƒ≤dG ¿CÉ°ûH ènàæoŸG ôjƒ£J ≥jôØd .É¡«a πª©n dG á°SQÉ‡ ‘ øeDu ƒŸG ÖZôj áj’h πq c ‘ ÚeCÉàdG º°ùb
.É¡«a É¡JÉéàæeo ™«Hn ácô°ûdG ΩhôJ á«q ©jô°ûJ á≤£æe πq µH á°UÉÿG
q ÚfGƒ≤dGh ºé°ùæjn ójó÷G ènàæoŸG q¿CG øe ócq CÉàdGh πjƒ– á¨«°U ‘ Ò«¨àdG ∂dP ¿ƒµj ¿CÉc ÊƒfÉ≤dG ÚeCÉàdG ácô°T πµ«g ‘ Ò«¨J …CG AGôLEG óæY ÈcC’G AÖ©dG Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG πªq ëàjh
mutual) á«q dOÉÑJ á°†HÉb ácô°T ¤EG ‹ q OÉÑJ ÚeCÉJ ácô°T øe É¡dƒq – hCG áªgÉ°ùe ÚeCÉJ ácô°T ¤EG ‹ q OÉÑJ ÚeCÉJ ácô°T øe ácô°ûdG
(Contracts) /A' (1) ∫ƒM ácô°ûdG IQGOEG ¢ù∏›n AÉ°†YC’ íFÉ°üædGh äGQÉ°ûà°S’G Ëó≤àH ácô°ûdG ‘ Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG Ωƒ≤jh .(holding company
ÜÉë°UCGh ÚéàæoŸGh É¡«µdÉe ™e ájq óbÉ©àdG äÉ«q bÉØJ’G øe OóY ‘ ∫ƒNqódG øe É¡d óq H ’ É¡∏ª©n H ΩÉ«≤dG øe ÚeCÉàdG ácô°T øµq ªàJ »µd á≤∏q ©àoŸG á«q fƒfÉ≤dG ÉjÉ°†≤dG (2) ;á«q dOÉÑàdG á°†HÉ≤dG äÉcô°ûdGh á«q dOÉÑàdG äÉcô°ûdGh áªgÉ°ùŸG äÉcô°ûdÉH á°UÉÿG
q á«©jô°ûàdG äÉaÓàN’G
q ƒfÉb ¥ÉØqJG ¬fq CÉH (contract) sKA' ±ôs ©ojh .ácô°ûdG ∂∏J ™e πeÉ©àJ »àdG áãdÉãdG ±GôWC’G ∂dòch ,øjó«Øà°ùoŸGh ≥FÉKƒdG
ÚH Ωõ∏p eo Ê Ò«¨J äGAGôLEG ∫Éªµà°SE’ ¥ô£dG q π°†aCG (4)h ;øeDu ƒª∏d IóFÉa ÌcCG ¿ƒµj ób …òdG ÊƒfÉ≤dG πµ«¡dG (3) ;ácô°û∏d ÊƒfÉ≤dG πµ«¡dG Ò«¨àH
ó≤©n dG ±GôWCG ≈∏Y ÖLGƒdG äÉÑ∏q £àoŸG ºµë«a ,(contract law) /A'C_( ±ô©j …òdGh ,¿ƒfÉ≤dG ´ôa Éeq CG ,ÌcCG hCG ÚaôW r ácô°ûdG πµ«g ‘ ΩRÓdG Ò«¨àdG AGôLE’ áeRÓdG á«q fƒfÉ≤dG ≥FÉKƒdG OGóYEGh á©LGôÃ ¿ƒeƒ≤«a ¿ƒeÉëŸG Éeq CG .ácô°û∏d ÊƒfÉ≤dG πµ«¡dG
±GôWC’G ∂∏J ¥ƒ≤M Ék °†jCG Oó–o »àdGh á«q fƒfÉ≤dG á«MÉædG øe ±GôWCÓd áeõ∏eo ¿ƒµà°S »àdG á«q bÉØJ’G AÉ°ûfEG πLCG øe É¡H ΩGõàd’G .ÊƒfÉ≤dG
.É¡«∏Y óbÉ©àdÉH ÚeCÉàdG ácô°T Ωƒ≤J »àdG Oƒ≤©dG AGOCGh áZÉ«°U ‘ Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG É¡Ñ©∏jn »àdG áªq ¡ŸG QGhOC’G óMCG πãq ªàjh .É¡JÉÑLGhh
áeõ∏eo Gk Oƒ≤Y πãq “o IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh q¿C’ Ée ÚeCÉJ á≤«Kh QGó°UEÉH ΩÉb n Éª∏q c Gk óbÉ©àe IÉ«◊G øeDu ƒe QÉÑàYG øµÁho c@u{xA'l1_.'u7#'Ec@u{xA'¬_{w?#'d·BN¾C_A'{wA'f_?Æ9 {xA'
áZÉ«°Uh OGóYEG ∫ÓN øe ènàæoŸG ôjƒ£J ≥jôØd IóYÉ°ùŸG Ëó≤J ÚeÉëoŸG ¿ÉµeEÉH q¿EÉa ,Ék ØfBG Éfô°TCG Éªch .á«q fƒfÉ≤dG á«MÉædG øe
≈∏Y Gk Òãc ∫ƒq ©oJ IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T q¿EÉa iôNC’G á¡÷G øe Éeq CG ,á¡L øe Gòg .Iójó÷G IÉ«◊G äÉ©aoOh ÚeCÉàdG Oƒ≤Y ¢Uƒ°üf äÉcô°T
.≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ™e ájq óbÉ©àdG äÉ«q bÉØJ’G OƒæH áZÉ«°üH Ωƒ≤j …òdG ±ô£dG ºgQÉÑàYÉH ÚeÉëoŸG É¡d É¡eqó≤oj »àdG äGQÉ°ûà°S’G ÚeCÉàdG »ÑbGôoe á«q fƒfÉb
¢ù«Fôq dG
äÉØdÉëàdGh PGƒëà°S’Gh êÉeóf’ÉH á°UÉÿG q Oƒ≤©dG ¿CÉ°ûH ¢VhÉØàdÉH ∂dòc Ú«q æ©en ÚeÉëoŸG q¿CÉH π°üØdG Gòg ‘ Ék ØfBG nâª∏q ©J óbh
∞«XƒJ Ék °Uƒ°üNh QÉªãà°S’ÉH á≤∏q ©àoŸG á«q fƒfÉ≤dG äÉÑ∏q £àoŸG ∫ƒM IóYÉ°ùŸG Ëó≤àH ÊƒfÉ≤dG º°ù≤dG Ωƒ≤j Éªc .É¡à©LGôeh á«q é«JGÎ°SE’G ènàæoŸG ôjƒ£J ≥jôa äGQÉªãà°S’G
(private placement investments) ¢UÉÿG q ÜÉààc’G äGQÉªãà°SG á«∏ª©H ±ô©j Ée ∫ÓN øe á«dÉe á°UÉN ¥GQhCG ‘ ∫GƒeC’G
¥GQhC’G ∫ƒM äGQÉ°ûà°SG
¿ƒ©n dG ÚeÉëoŸG Ωqó≤oj Ók ãªa .(mortgage loans) øgôq dG ¢Vhôbh (real estate investments) ájq QÉ≤©dG äGQÉªãà°S’Gh ¿ƒfÉ≤dGh ácô°û∏d á«dÉŸG
Oƒ≤©dG ¿ƒfÉb ∫ƒM äGQÉ°ûà°SG
(private placement purchase) ¢UÉÿG q ÜÉààc’G ÈY ∫GƒeC’G ∞«XƒàH á°UÉÿG ΩÉµMC’Gh •hô°ûdG ¿CÉ°ûH ¢VhÉØàdG ‘ á©LGôeh á«Ñjô°†dG ÚfGƒ≤dGh ΩÉ©dG ¥GQhC’G ¿ƒfÉb ∫ƒM äGQÉ°ûà°SG
private) ¢UÉÿG q ÜÉààc’G Oƒ≤Y áZÉ«°üH ÚeÉëŸG Ωƒ≤j ∂dP ¤EG áaÉ°VEG ,ácô°ûdG ‘ QÉªãà°S’G AGQóeo É¡H »°Uƒj »àdG Iójó÷G äÉénàæoŸG Oƒ≤Y QÉªãà°S’G Oƒ≤Yh á«dÉŸG
private placement) ¢UÉÿG q ÜÉààc’G º¡°SCG Q pó°üoeh ÚeCÉàdG ácô°T ÚH á«q bÉØJ’G OƒæH Oqó–o »àdG (placement contract
.(securities
º°ù≤dG
q ƒfÉ≤dG
Ê
f_d±'C_? ‘ øjôgÉŸG ÚeÉëoŸG ∞«∏µàH Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG Ωƒ≤j Ée Ék ÑdÉZ ,äGQÉ≤©dG ‘ ôªãà°ùJ ÚeCÉàdG äÉcô°T º¶©eo q¿C’h
º°ù≤dG πeÉ©àjh .ájq QÉ≤©dG ¥ƒ≤◊G π≤fn h á«q µ∏e º¶æoj …òdG ¿ƒfÉ≤dG øe ´ôa ™bGƒdG ‘ ƒgh ،(real property law) cA±'É:
ácô°ûdG ‘ QÉªãà°S’G »FÉ q ƒfÉ≤dG Oƒ≤Y ∫ƒM äGQÉ°ûà°SG ∫ƒM äGQÉ°ûà°SG
q °üNC
q ’ äGQÉ°ûà°S’G Ëó≤Jh ,ádƒ≤æŸG ÒZ äÉµ∏àªŸG ™«Hn h AGô°ûH á°UÉÿG q äGóæ°ùdGh Oƒ≤©dG ™e Ê
äÉénàæoŸGh äÉfÓYE’G ™aÉæeh ¥ƒ≤M
Ö«JÎH ≈ªq °ùoj Ée ‘ É¡dƒNO É¡dÓN øe ÌcCG ácô°ûdG ó«Øà°ùJ ób ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .ájq QÉ≤©dG äGOƒLƒŸG ™e πeÉ©à∏d πÑo °ùdG
t π°†aCG ∫ƒM ÖjQóàdGh ¢†jƒ©àdGh ÚØXƒŸG
.É¡àeq ôH ájÉæÑdG AGô°T øe ’k óH ácô°ûdG ÖJÉµŸn áÑ°ùædÉH (sale-and-leaseback arrangement) QÉéÄà°S’G IOÉYEGh ™«Ñn dG ÉjÉ°†≤dG ‘ IóYÉ°ùŸG
äÉÑdÉ£ŸGh á«fƒfÉ≤dG
äÉjƒ°ùàdGh á°VƒaôŸG
(Product Distribution) kdK L±'G2* ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ÚØXƒŸG
¢†jƒ©àdÉH ÚÑdÉ£oŸGh Ú≤HÉ°ùdG
q øjòdG (agents) AÓcƒdGh (principal) πcu ƒŸG ÚH áªFÉ≤dG ádÉcƒdG ábÓY øeÉãdG π°üØdG ‘ Éæª∏q ©J
áHÉ«f πª©n ∏d º¡æ««©nJ ºàj
¿ƒ∏ãq Áo ,¬æY áHÉ«f ÚeCÉàdG äÉéàæeo ¿ƒ©«Ñjn øjòdG ÚeCÉàdG »éàæeo πãq Áo Éªæ«H πcu ƒŸG ƒg øeDu ƒŸG Èà©oj ádÉ◊G √òg ‘h .πcu ƒŸG øY ≥jƒ°ùàdG IQGOEG ájq ô°ûÑdG OQGƒŸG
º°ù≤dGh .(agency law) cA_@A'C_(º¡FÓchh Ú∏cu ƒŸG ÚH ábÓ©dG º«¶æJ ¢Vôn¨d ™n °Vop h …òdG ¿ƒfÉ≤dG ´ôa ±ôn ©ojh .AÓcƒdG äÉÑdÉ£oŸG
Ëó≤Jh ádÉcƒdG Oƒ≤Y áHÉàc ∂dP ‘ ÉÃ ádÉcƒdG ábÓ©d á«q fƒfÉ≤dG ¬LhC’G áaÉc ≈∏Y ±Gô°TE’G øY ∫hDƒ°ùŸG º°ù≤dG ƒg Ê q ƒfÉ≤dG
.ádÉcƒdG ó≤ nY ∫ƒM á«q fƒfÉb πFÉ°ùe ájq CG ∑Éæg äRôH Éª∏q c øeDu ƒª∏d IQÉ°ûà°S’G
IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ∞«XƒàdG ‘ õ««ªàdG ô¶–n »àdG ÚfGƒ≤dG (2-18) πµ°ûdG (Claim Administration)cÀ_}L±')1'/%'
,¬d øes DƒŸG IÉah óæY ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°S øµnJ ⁄ ÚeCÉàdG á≤«Kh q¿CG É¡æe ÜÉÑ°SCG Iqó©d IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑdÉ£eo øe á∏«Ä°V áÑ°ùf ¢†aQn ºàj q
πª©n dG ¿ƒ°SQÉÁo øjòdG πª©dG ÜÉHQCG ≈∏Y ≥Ñ£æjh õ««ªàdG óq °V πeÉ°T ¿ƒfÉb ƒgh (Civil Rights Act of 1964) _Ac N Cs±'¯'C_? IQÉ°ûà°SÉH IOÉY áÑdÉ£oŸG π∏q fio Ωƒ≤jh .ÚeCÉàdG AÉ£Z øe ≈æãà°ùeo ¿Éc IÉaƒdG ÖÑ°Sn ¿CG hCG ,á≤«KƒdG ‘ ≈k £¨ q eo øµjn ⁄ ≈qaƒàoŸG q¿CG hCG
¢ùæ÷Gh ¿ƒ∏dGh ¥ô©dG ¢SÉ°SCG ≈∏Y ∞«XƒàdG ‘ õ««ªàdG QƒcòŸG ¿ƒfÉ≤dG øe ™HÉ°ùdG óæÑn dG ™æÁhn .ÌcCG hCG Ék ØXƒe (۱٥) ¿ƒeóîà°ùjn øjòdGh äÉj’h IóY ÚH AGREG øeDu ƒŸG á«q dhDƒ°ùe ∫ƒM QÉ°ùØà°SG ¬jód âfÉc (2) hCG ;áÑdÉ£oŸG ¢†aôn d Ée ÖÑ°Sn OƒLƒH nó≤àYG (1) Ée GPEG Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG
.á«q °ùæ÷Gh øjódGh Ëó≤àH øeDu ƒŸG »eÉfio Ωƒ≤jh .áÑdÉ£oŸG ‘ ∫É«àMGh ¢ûZ OƒLƒH ∂s °Tn (3) hCG ;á≤«KƒdG á©Øæen äÉ©aoód »≤«≤◊G q º∏à°ùoŸG hCG ,áÑdÉ£oŸG
¿Éc GPEGh .øeDu ƒŸG á«q dhDƒ°ùe ójóënàd áÑdÉ£oŸG ´ƒ°Vƒe ≥FÉ≤M π«∏–h IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh ¢ü q fn Ò°ùØàd äÉÑdÉ£oŸG π∏q ëoŸ IóYÉ°ùŸG
ÜÉHQCG ÖdÉ£oj å«M (1964) ΩÉ©d á«q fóŸG ¥ƒ≤◊G ¿ƒfÉ≤d πjó©àc qø°So ¿ƒfÉ≤dG Gògh ،(Pregnancy Discrimination Act) ¯ K 's{6v dK A'C_?
ÖpdÉ£oŸG ¢VÎYG
n GPEGh .¢†aôq ∏d á«q fƒfÉ≤dG ÜÉÑ°SC’ÉH äÉÑdÉ£oŸG π∏u fio ΩÓYEÉH Ê
q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG Ωƒ≤j ,áÑdÉ£oŸG ¢†aôn H »°†≤j QGô≤dG
n ádÉM ™e πeÉ©àdÉH πª©n dG
q …òdG Üƒ∏°SC’G ¢ùØæn H Éª¡H á∏°üdG äGP á«q Ñ£dG ä’É◊Gh IO’ƒdGh πª◊G
.iôNCG á«q ÑW ádÉM ájq CG ™e ¬H πeÉ©àdG ºàj
º°ù≤dG Ωƒ≤j òFóæY ,á≤«KƒdG óFGƒY ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d á«fƒfÉb á«°†b ™aôn H ΩÉbh ,áÑdÉ£oŸG ¢†aôn H »°VÉ≤dG øeDu ƒŸG QGôb ≈∏Y ¢†jƒ©àdÉH
∞«XƒàdG ‘ õ««ªàdG á°SQÉ‡ ¿ƒfÉ≤dG Gòg ô¶ëjn h (Americans with Disabilities Act (ADA) c{5_°'f_,_ d-'¢E0Ê GuB#'C_? .¢†jƒ©àdÉH ÖpdÉ£oŸG ™e ájOh ájƒ°ùJ ¤EG ∫ƒ°UƒdG ∫hÉëj ób hCG ,á«°†≤dG ™e πeÉ©àdÉH Ê q ƒfÉ≤dG
áë°üdGh
q IÉ«◊G ÚeCÉJ á«£ZCG øe áÄaÉµàeo ¢Uôao ≈∏Y á°UÉÿGq äÉLÉ«àM’G …hP øe ÚØXƒª∏d π°üëj ¿CÉH ÖdÉ£ojh á°UÉÿGq äÉLÉ«àM’G …hP øe OGôaC’G óq °V
.ÌcCG hCG Ék ØXƒe (15) ¿ƒeóîà°ùjn øjòdG πª©n dG ÜÉHQCG ≈∏Y QƒcòŸG ¿ƒfÉ≤dG ≥Ñ£æjh .øjôNB’G ÚØXƒª∏d áMÉàoŸG (Employee Relations) Ê8±'f_?Æ9
øjòdG πª©n dG ÜÉHQCG ≈∏Y ¿ƒfÉ≤dG Gòg ≥Ñs £ojh (Age Discrimination in Employment Act (ADEA))uA'a{w-A'¬v dA'C_? ,ádhódG hCG á©WÉ≤oŸG hCG áj’ƒdG ÚfGƒb øe ójó©n dÉH ó«q ≤àdG É¡«∏Y ÖLƒàj q ,πª©n dG ÜÉHQCG ÉgQÉÑàYÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T ≈∏Y ÖLƒàj
q
.ºgQÉªYCG ÖÑ°ùH ¥ƒa Éªa ôª©o dG øe áæ°S (40) ¿ƒ¨∏Ñj øjòdG ÚØXƒŸG óq °V õ««ªàdG øe πª©n dG ÜÉHQCG ™æÁhn ÌcCG hCG Ék ØXƒe (20) ¿ƒeóîà°ùj 'spd{3'E#' 8dA'C_( ¿ƒfÉ≤dG øe ´ôØdG Ég ±ôn ©ojh .∞XƒŸGh q πª©n dG Üq Qn ÚH ábÓ©dG º¶æJh
q ºµ–n »àdG ÚfGƒ≤dG »gh
ÜÉHQCG á«q Ñ£dG IRÉLE’Gh ájô°SC’G IRÉLE’G ¿ƒfÉb ÖdÉ£oj (Family and Medical Leave Act (FMLA))c N `}A')2_,%'EcGu{3#')2_,%'C_? unfair) ∞ pëéoŸG õ««ªàdG øe ÚØXƒŸG ájÉªM ≈∏Y (1) ∞«XƒàdG ÚfGƒb πª©nJ ,Ωq ÉY πµ°ûHh .(employment law)
(12) …CG ∫ÓN ÖqJôeo ¿hóH Ék YƒÑ°SCG (12) ¤EG óq à“ IRÉLEG òNCÉH áæ«©e ±hôX ‘ Ú∏ qgDƒŸG ÚØXƒª∏d ìÉª°ùdÉH ÌcCG hCG Ék ØXƒe (50) ¿ƒeóîà°ùj øjòdG πª©n dG q¿CG øe ócq CÉàdG (3)h ;πª©n dG ¿ÉµÃ á°UÉÿG
q ÒjÉ©Ÿn G øe ≈fOCG óq M ÚØXƒª∏d øª°†J (2)h ;πª©n dG ¿Éµe ‘ (discrimination
Iqóe AÉ£¨dÉH ∫ƒª°ûe πª nY Üq Qn πÑpb øe ¬eGóîà°SG ”q (1) …òdG ∞XƒŸGq ƒg (eligible employee) π qgDƒŸG ∞XƒŸG q q¿EÉa ¿ƒfÉ≤dG Gòg ¢üæd Ék ≤ahh .Gk ô¡°T ‘Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG Ωqó≤ojh .á«fƒfÉ≤dG äÉÑ∏q £àoŸG øe ≈fOC’G óq ◊G øªq °†àJ (employee benefit plans) ÚØXƒoŸG ™aÉæe èeGôH
hCG Ék ØXƒe (50) πª©dG ÜQ q ¬«a Ωóîà°ùjn ™bƒe ‘ πª©jn (3) h ;IRÉLE’G AóH πÑb Gk ô¡°T (12) ∫ÓN áYÉ°S (1250) IqóŸ π pªY (2) ;πq bC’G ≈∏Y Gk ô¡°T (12) äÉ°SÉ«°ùdGh äÉ°SQÉªŸG ≥«Ñ£Jh ™°Vhn h ÚØXƒŸG ¥ƒ≤M áaÉc AÉØjEG ∫ƒM ájq ô°ûÑdG OQGƒŸG º°ù≤d ¬ëFÉ°üfh ¬JGQÉ°ûà°SG ÚeCÉàdG ácô°T
øjòdG ÚØXƒª∏d »YÉª q ÷G n »ë°üdG
q ÚeCÉàdG AÉ£Z íæe ‘ QGôªà°SE’G πª©n dG ÜÉHQC’ óq H ’ ¬fq CG ¤EG IQÉ°TE’G QóŒh .Ók «e (75) Égô£b πª nY á≤£æe øª°V ÌcCG .∞«XƒàdG ÚfGƒb ∞∏àîoŸ ∫Éãàe’G ¤EG áaÉ°VEG ,∞«XƒàdG ‘ áë«ë°üdG
.IRÉLEG ‘ Gƒ°ù«dh πª©n dG ‘ øjôq ªà°ùeo ÚØXƒŸG ∂ÄdhCG ¿Éc ƒd Éªc Ék eÉ“ á«q ÑW hCG ájq ô°SCG IRÉLEG ¿ƒ°†≤j
(Nondiscrimination in the Workplace)A'_B¬v dA's9
¢üî°ûdG ôª oY πãe áæ«q ©eo πeGƒY ¢SÉ°SCG ≈∏Y ∞«XƒàdG hCG ΩGóîà°S’G ‘ õ««ªàdG ô¶–n ÚfGƒb ¿Gó∏Ño dG ¢†©H ‘ äÉeƒµ◊G âæq °Sn
(Standards for Employee Benefits) ¡8±'>_BÉG_B ™«ªL hCG ¢†©H ‘ õ««ªàdG ∂dòc ÚfGƒ≤dG ∂∏J πãe ™æ“n óbh .á«q LhõdG ádÉ◊G hCG ¢ùæ÷G hCG øjqódG hCG ¿ƒ∏dG hCG ¬à«q °ùæL hCG ¬bô pY hCG
™°†înJ ób ,πª©n dG Üq Qn πÑpb øe áYƒ°VƒŸG iôNC’G ™aÉæŸGh »ë°üdG
q ÚeCÉàdGh IÉ«◊G ÚeCÉJh …óYÉ≤àdG ¢TÉ©ŸG èeGôH ™°†îJ ób :á«dÉàdG ∞«XƒàdG äÉ°SQÉ‡
q…óYÉ≤àdG ¢TÉ©ŸG èeÉfôH •hô°T º«¶æJ ≈∏Y ÚfGƒ≤dG ∂∏J πª©nJ Ók ãªa .á©WÉ≤ŸG ™jô°ûJ hCG »JÉj’ƒdG
q hCG »æWƒdG
q ™jô°ûàdG ΩÉ¶æd ójó÷G ∞«XƒàdG r
.»Ñjô°†dG
q ™°VƒdGh á«q dÉŸG IAÓŸGh πjƒªàdGh ∞«XƒàdG ≥Ñ°ùjn …òdG QÉÑàN’G r
π≤æq dG hCG á«bÎdG hCG ∞«XƒàdG r
∂dòch (employer-employee pension plans) πª©n dG ÜQh q ÚØXƒª∏d q…óYÉ≤àdG ¢TÉ©ŸG èeGôH º¶©eo ≈∏Y Öéjn h
ÖjQóàdG r
¢Uƒ°üæŸG äÉWGÎ°T’G áaÉc »Ñ∏J ¿CG Ék ©«ªL É¡«∏Y Öéjn ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ »YÉª÷G q »ë°üdG
q ÚeCÉàdGh IÉ«◊G ÚeCÉJ èeGôH
AÉYóà°S’G hCG íjô°ùàdG hCG π°ünØdG r
(Employee Retirement Income Security Act (ERISA)) ÊBKspd{wL±'s9_*K .K/ _{6C_? ‘ É¡«∏Y
™aÉæŸGh IôLC’G ¬«a ÉÃ ,¢†jƒ©àdG r
¿ƒfÉb ±ôq ©ojh .äÉÑ∏q £àoŸG øe É«fqódG Ohó◊G øªq °†àJ º¡à«gÉaQh ÚØXƒŸGh ∫Éª©dG ídÉ°üd Ió©ŸG èeGÈdG q¿CG øe ócq CÉà∏d ºªs °ün oŸGh
welfare benefit) d D_>1E Ê8±'E _A' nA_{yA )s±' kB'ÁA' (ERISA) ∫Éª©∏d q…óYÉ≤àdG πNqódG ¿Éª°V ¤EG áaÉ°VE’ÉH ,∞«XƒàdG ‘ õ««ªàdG ô¶–n »àdGh IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ á«q dGQó«ØdG ÚfGƒ≤dG ºgC
q G ¤EG (2-18) ºbQ πµ°ûdG Ò°ûojh
™«ªL hCG ¢†©H èeGÈdG √òg íæ“hn .º¡JÓFÉYh èeGÈdG ∂∏J AÉ°†YC’ áæ«q ©eo ™aÉæe íæŸn πª©n dG ÜQ q É¡©°†jn èeGôH ájq CG É¡fq CÉH (plan .ÚfGƒ≤dG ∂∏J ‘ ádƒª°ûŸG ∞«XƒàdG äÉ°SQÉ‡
á∏£©dG ™aÉæe , á«q fƒfÉ≤dG äÉeóÿG , IÉaƒdG ™aÉæe , õé©n dG ™aÉæe , á«q ë°üdG ™aÉæŸG , q…óYÉ≤àdG ¢TÉ©ŸG :ÚØXƒª∏d á«dÉàdG ™aÉæŸG
.ÖjQóàdGh ,á«q °SGQódG íæpŸG Ωƒ°SQ ∫ÉØWC’G ájÉYQ QƒLCG , ájƒæ°ùdG (Employment Standards Legislation) 8dA'ÉG_KBGu{x*
»àdG (employee benefit plans) ÚØXƒoŸG ™aÉæe èeGôH q¿CG øe ócq CÉà∏d ájq ô°ûÑdG OQGƒŸG QOÉc ™e øeDu ƒŸG »eÉfio πª©jn h ،(minimum wage rates) QƒLCÓd É«fqódG Ohó◊Éc ∞«XƒàdÉH á°UÉÿG QƒeC’G ¢†©H ≈∏Y ∞«XƒàdG ÒjÉ©en ÚfGƒb ¢üæJ
Employee Retirement Income Security) Úe nóîà°ùoŸG óYÉ≤nJ πNnO ¿Éª°V ¿ƒfÉb äÉÑ∏q £àeo h ºé°ùæJ ácô°ûdG ÉgôaƒoJ áaÉ°VEG (maximum number of hours worked) πª©n dG äÉYÉ°ùd ≈∏YC’G óq ◊Gh (overtime) ‘q É°VE’G πª©n dG √ôLCGh
iôNC’G èeGÈdGh »YÉª
q ÷G n IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæeo q¿CG øe ócq CÉà∏d ènàæoŸG ôjƒ£J ≥jôa ™e ∂dòc ÚeÉëoŸG πª©jn h .(Act (ERISA) Fair Labor) cA/_A' KA' ÉG_KB C_? Oóëoj ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .(time off) áMGÎ°S’G âbƒd ≈fOC’G óq ◊G n ¤EG
.Úe nóîà°ùoŸG óYÉ≤nJ πNnO ¿Éª°V ¿ƒfÉb ™e Ék °†jCG ºé°ùænJ ,ácô°ûdG É¡©«ÑnJ »àdG äÓq é°ùdG ßØMh ‘q É°VE’G πª©n dGh ôLCÓd ≈fOC’G óq ◊G Oóëoj ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ‹GQó«ØdG (Standards Act (FLSA)
QÉÑàN’G RÉàŒ »àdG äÉcô°ûdG »ØXƒehq á«q ∏ëŸGh á«q JÉj’ƒdGh á«q dGQó«ØdG äÉeƒµ◊G ∫Éªq Y ≈∏Y ≥Ñ£æj …òdGh ∫ÉØWC’G πª nY ÒjÉ©ehn
(litigation) ¡{6_dA' .(dollar-volume-of-business test)`H ±hô©ŸG q…ƒæ°ùdG
q ƒfÉb AGôLEÉH Ék fÉ«MCG Ée á°ù°SDƒe hCG ¢üî°T Ωƒ≤jn ób

q ƒfÉb AGôLEG PÉîJEÉH ¬°ùØfn øeDu ƒŸG Ωƒ≤j ób hCG ,IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T óq °V Ê
Ê
(Regulatory Compliance) g`Gv|yeA`('weA%®' Ée ´Gõf πq ◊ ±ôq °üJ hCG á«q ∏ªY ƒg »°VÉ≤àdGh (litigation) »°VÉ≤àdG ¤EG Ê q ƒfÉ≤dG AGôLE’G Gòg Oƒ≤j ÉÃQh q ,ôNBG ±ôW óq °V
ób hCG iƒYqódG √òg ‘ ácô°ûdG π«ãªàH Êq ƒfÉ≤dG º°ù≤dG Ωƒ≤j óbh .á°üàîŸG áªµëŸG ΩÉeCG (lawsuit) á«q FÉ°†b iƒYqO ™aQ á£°SGƒH
»ÑbGôe äÉ¡L πÑb øe IQOÉ°üdG ÚfGƒ≤dG (1) Éªg ,á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸG øe ÚYƒ r æn d á©°VÉN ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿ƒµJ Ée IOÉY ¿ƒeƒ≤j øjòdG ÚeÉëoŸG A’Dƒgh .Égqó°V kiƒYnO ™aQn ”q Éª∏q c Ék «q fƒfÉb ácô°ûdG π«ãªàd ÚeÉfi ¤EG »°VÉ≤àdG äGAGôLEG OÉæ°SEÉH Ωƒ≤j
ÉgÉæq ÑàJ »àdG äÉ©jô°ûàdGh óYGƒ≤dG (2)h ;á©WÉ≤oŸG iƒà°ùe ≈∏Y hCG »JÉj’ƒdG
q hCG »æWƒdG iƒà°ùŸG ≈∏Y AGƒ°S ÚØ∏àîŸG ÚeCÉàdG :øY ¿ƒdhDƒ°ùe ¿ƒfƒµj ÚeCÉàdG ácô°T øY áHÉ«f »°VÉ≤àdÉH
øe ÚeCÉàdG äÉcô°ûd áeõ∏eo äÉÑ∏q £àoŸG √òg Èà©oJh ,á©WÉ≤oŸG ÚeCÉJ º°ùb hCG »JÉj’ƒdG
q hCG »æWƒdG ÚeCÉàdG º°ù≤c ájq QGOE’G ä’ÉcƒdG ácô°ûdG ó°V áYƒaôŸG iƒYqódG øY ´ÉaódG Ëó≤J hCG iƒYqódG áeÉbEG r
IÒÑc äÉeGôZ πªq – ¬JÉ«W ‘ πªëj ÚeCÉàdG äÉ©jô°ûJ hCG ÚfGƒb ≥«Ñ£àH ΩGõàdE’G ΩóY ¿CÉH ôcòdÉH ôjó÷Gh .á«q fƒfÉ≤dG á«MÉædG á«q °†≤dÉH á°UÉÿG ≥FÉ≤◊G øY åëÑn dG r
¿Gó≤a ¤EG áaÉ°VE’ÉH ,ihÉYqódG ájƒ°ùàd øFÉHõ∏d ™an óoJ ¿CG Öéj »àdG ≠dÉÑŸGh ÚeCÉàdG ΩÉ°ùbCG É¡°VôØnJ »àdG äÉeGô¨dG ∂dP ‘ ÉÃ á«q æ©Ÿn G ±GôWC’G äGOÉ¡°T òNCG r
ΩóY ÖÑ°ùH Qƒ¡ª÷G ΩÉeCG º¡à©ª°S ¤EG IAÉ°SE’G ô£ nN ∂dòc ¿ƒæeDu ƒŸG ≈°ûîjn h .á«q ©jô°ûàdG á≤£æŸG ∂∏J ‘ πª©n dG á°SQÉ‡ Iõ«e º¡JGOÉ¡°T Ëó≤nàd º¡FÉYóà°SG ºàj q øjòdG ácô°ûdG »ØXƒe ™e QhÉ°ûàdG r
.ÚeCÉàdG äÉ©jô°ûJ hCG ÚfGƒb ≥«Ñ£àH ΩGõàdE’G áªµëŸG ‘ Ék ≤HÉ°S É¡©aQ ” »àdG á¡HÉ°ûŸG á«fƒfÉ≤dG ÉjÉ°†≤dG á°SGQOh øY åëÑdG r
QOÉc Ú«©nàH Ωƒ≤J ∂dP ™e ácô°ûdG q¿EÉa ,ÚfGƒ≤∏d ∫Éãàe’G ƒg IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T ‘ ∞Xƒe q…CG øe ™bq ƒàoŸG q¿CG øe ºZôn dG ≈∏Yh áªcÉëoŸG äGAGôLEG ™«ªL ‘ ácô°ûdG π«ã“n r
ΩGõàdE’G º°ùb ‘ QOÉµdG ÖbGôojh .É¡H ∫ƒª©Ÿn G äÉ©jô°ûàdGh ÚfGƒ≤∏d ácô°ûdG ´ÉÑqJG øe ócq CÉà∏d – ΩGõàdE’G QOÉc ƒgh – ¢üà
q flo .∂dP ôeC’G Ö∏£J Ée GPEG ,á«FGóàHE’G áªµëŸG QGô≤d ±ÉæÄà°S’G Ö∏£H Ωqó≤àdG r
Ú«q æ©Ÿn G ÚØXƒŸG ™«ªL ÆÓHEG ºKq ,ácô°ûdG äÉ«q ∏ªY ≈∏Y É¡JGÒKCÉJ ójóënàd á«q ©jô°ûàdG äGÒ«¨àdG ™LGôj ∂dòch á«q ©jô°ûàdG áÄ«ÑdG âbƒdG øe ÒãµdG ∂∏¡à°ùnJ ihÉYqódG q¿CG ’q EG .¿ƒfÉ≤dG øe IÒãc AGõLCG É¡ª¶æJh q É¡ªµ– ¿hDƒ°Th πFÉ°ùe iƒYqódG øªq °†àJ óbh
.äÉÑ∏q £àoŸG ∂∏àd á∏ãà‡o ácô°ûdG q¿CG øe ≥q≤ëà∏d ôeC’G á©HÉàeo ∂dP ó©Hh ,Iójó÷G äÉÑ∏q £àoŸÉH á«q dhDƒ°ùe ¤EG …ODƒj ób áªµëŸG QGôb ¿G ¤EG áaÉ°VE’ÉH ,ácô°ûdG á©ª°So ¤EG A»°ùoj ób øeDu ƒŸG óq °V QGôb Qhó°U q¿CG Éªc ,∞«dÉµàdGh
IQGOEG èeGôH ≈ªq °ùoJ èeGôH çGóëà°SEG ¤EG IOÉY ¿hóª©jn º¡fEÉa ,πYÉa πµ°ûH á«q ©jô°ûàdG º¡JÉeGõàdÉH AÉaƒdG øe ¿ƒæeDu ƒŸG øµq ªàj »µdh äÉaÓÿG ájƒ°ùJ ¤EG IOÉ©dG ‘ ≈©°ùJ ÚeCÉàdG äÉcô°T º¶©eo q¿CG iôf ,Gò¡dh .Qô°†dG q ÖÑ°ùH iôNC’G ±GôWC’G ¢†jƒ©J øY øeDu ƒŸG
¬∏ª nY ≈∏Y IôKq DƒŸG ÚfGƒ≤dG áaô©Ÿn nøeDu ƒŸG èeGÈdG ∂∏J óYÉ°ùoJ å«M (compliance management programs) ΩGõàdE’G º«µëàdG ∫ÓN øe ´GõædG ¢†Ød q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG ¿ÉµeEÉHh .áªµëŸG áYÉb ¤EG ôeC’G ∫ƒ°Uh πÑb á«q fƒfÉ≤dG äÉYGõædGh
q ájƒ°ùàdG ¢Vô nY Ê
≥«Ñ£àd áeÉg áª¶fCG áKÓK íLÉædG πeÉ°ûdG ΩGõàdE’G èeÉfôH øªq °†àj óbh Gòg .ÚfGƒ≤dG ∂∏J ≥«Ñ£àH Ωƒ≤J ácô°ûdG q¿CG øe ócq CÉàdGh N mL±_( ±ôn ©oj õ«q ëàeo ÒZh ¬jõf ådÉK ±ôW Ωƒ≤j å«M Ée ´Gõf πq ◊ á∏«°Sh ƒ¡a (arbitration) mdA' Éeq CÉa .áWÉ°SƒdG hCG
™bGƒdG ‘ É¡fq CG ’q EG Éæg πq ≤à°ùeo πµ°ûH áª¶fC’G √ò¡d ÉæÁó≤J øe ºZôq dG ≈∏Yh .ÖjQóàdGh º«∏©àdGh áÑbGôoŸGh ™æŸn G πãe ÚfGƒ≤dG ∂∏J (mediation) c7_{3A' Éeq CGh .±GôWC’G ™«ªL Ωõ∏oj QGôb PÉîqJG ¤EG ó©Hn Éª«a ¢ü∏î«n d ´GõædG ≥FÉ≤M º««≤nàH (arbitrator)
.ä’É◊G øe ójó©dG ‘ á∏NGóàeo ¿ƒµJ ÚH ¢VhÉØàdG π«¡°ùàH (mediator) ~ {3A_( ±ôn ©oj ∂dòc õ«q ëàeo ÒZh ¬jõf ådÉK ±ôW Ωƒ≤j å«M ´GõædG πq ◊ Üƒ∏°SCG ƒ¡a
ÚH äÉaÓÿG πq ◊ áWÉ°SƒdÉH áfÉ©à°S’G á«q Ø«c (1-18) ºbQ ≥«∏©àdG Éæd ìô°ûjn h .´Gõæ∏d ∫ƒÑ≤e πq Mn OÉéjE’ ádhÉfio ‘ ±GôWC’G
(Prevention) OK±' .(Éjõ«dÉe) πãe ó∏Hn ‘ Úµ∏¡à°ùoŸGh ÚeCÉàdG äÉcô°T
≥WÉæª∏d á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸG ™e ≥aGƒàJ ¿CG Öéj »àdG É¡JGAGôLEGh ácô°ûdG äÉ°SÉ«°S ójóëàH ΩGõàdE’G èeÉfÈd ¤hC’G á£≤ædG CGóÑJ _Gv A_B¬ÊB#_dA_(c{5_°'f_9'vA'¬c7_{3A'
N ?1 dA'
∂∏J ¿ƒ©Ñqàj ¿ƒØXƒŸG ¿Éc GPEGh ,äÉÑ∏q £àoŸG ∂∏J ™e ≥aGƒàJ ¬JGAGôLEGh øeDu ƒŸG äÉ°SÉ«°S âfÉc GPEÉa .É¡«a É¡dÉªYCG ácô°ûdG ∫hGõJ »àdG
øeDu ƒŸG ≈∏Y Öéjn Éªc .ΩGõàdE’G Ωó©n H á°UÉÿGq πcÉ°ûŸG ™æn e øe ácô°ûdG øµªàà°S òFóæ©a ,í«ë°U πµ°ûH äGAGôLE’Gh äÉ°SÉ«°ùdG
.ÚeCÉàdG ácô°T iƒµ°ûdG ájƒ°ùàd ÚeCÉàdG ‘ áWÉ°SƒdG ¿GƒjO ¢ù°SCq ÉàH Éjõ«dÉe âeÉb
™«é°ûàd ácô°ûdG ÉgòîqàJ »àdG äGƒ£ÿG øe á«∏NGódG áHÉbôdG ΩÉ¶f ∞dq CÉàjh (internal control)c N .'sA'c(_?uAáª¶fCG ™°Vhn
n ácô°û∏d ájq QGOE’G äÉ°SÉ«°ùdÉH ΩGõàd’Gh ó«q ≤àdG QGôb q…CG ÚeCÉàdG ‘ áWÉ°SƒdG ¿GƒjO òîqJG GPEGh ¿GƒjO ¤EG iƒµ°ûdG ∂∏J ádÉMEG ºàJ ¿CG r Insurance Mediation Bureau)
.á°ù°SDƒŸG äGOƒLƒe ≈∏Y á¶aÉëŸGh áØ∏àîŸG ájQGOE’G äÉ«q ∏ª©n dG á«dÉ©a ≈∏Y qå◊Gh
¤EG áaÉ°VEG IQGOE’G á«q ∏YÉa áHÉbQh á«q dÉŸG áHÉbôdG ≈∏Y πªà°ûJ å«M ΩGõàdE’G º°ùb ó©Hn Ée ¤EG óq à“n á«q ∏NGódG áHÉbôdG q¿EÉa Ωq ÉY πµ°ûHh
¤EG √QGôb ¢ü q fn ∫É°SQEÉH Ωƒ≤j ¬fq EÉa ´GõædG ¿CÉ°ûH ô¡°TCG áà°S ∫ÓN ÚeCÉàdG ‘ áWÉ°SƒdG ÚH CÉ°ûæJ »àdG äÉYGõædG πq Mn ±ón¡H ((IMB)
áYÉ£à°SÉHh ,Úr «q æ©Ÿn G ÚeCÉàdG ácô°Th ∂∏¡à°ùoŸG ácô°T QGô≤d ∂∏¡à°ùoŸG º∏q °ùJ ïjQCÉJ øe Úµ∏¡à°ùoŸG hCG ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCGh ÚeCÉàdG äÉcô°T
≈∏Y áë«ë°üdG á«q ∏NGódG áHÉbôdG óYÉ°ùoJh .á«q ∏NGódG áHÉbôdG ´GƒfCG ¢†©H ¤EG (3-18) ºbQ πµ°ûdG Ò°ûojh .áHÉbôdG øe iôNC’G ´GƒfC’G
;¬°†aQn hCG QGô≤dG ∂dP ≈∏Y á≤aGƒŸG Éeq EG ∂∏¡à°ùoŸG »FÉ¡ædG
q ÚeCÉàdG á«q ª°SQn ÒZh á∏q ≤à°ùeo á≤jô£H ÚeCÉà∏d øjôNB’G
.ácô°ûdG É¡°SQÉ“ »àdG áØ∏àîŸG äÉ«∏ª©dG ™«ª÷ ΩGõàdE’G ¿CÉ°ûH á«bGó°üŸÉH º°ùàj ΩÉ¶f ™°Vhn h á∏ªn àn ëoŸG áÄWÉÿG äÉaôq °üàdG Öæq Œ
™anO ÚeCÉàdG ácô°T ≈∏Y Ön LƒJ q ,¬«∏Y ≥aGh GPEÉa áWÉ°SƒdG ¿GƒjO áYÉ£à°SÉH ¢ù«dh ,Gòg r q¿CG ¤EG IQÉ°TE’G QóŒhn .ádOÉYh ájq OÉ°üàbGh ádÉ©q ah
‘ áWÉ°SƒdG ¿GƒjO QGôb ‘ QƒcòŸn G q…ó≤æn dG ≠∏ÑŸn G GPEG iƒµ°T ájq CG ‘ ≥«≤ëàdG ÚeCÉàdG ‘ ≈°VÉ≤àj ’ Éjõ«dÉe ‘ ÚeCÉàdG ‘ áWÉ°SƒdG ¿GƒjO
(Monitoring) c`?'u±' .ÚeCÉàdG :´GõædG ¿Éc .¬JÉeó nN πHÉ≤eo Ωƒ°SQ hCG QƒLCG ájq CG
nøeDu ƒŸG äÉ°SÉ«°S ¿ƒ©Ñqàj ¿ƒéàæoŸGh ¿ƒØXƒŸG ¿Éc GPEG É q‡ ≥q≤ëàdG øe Ée nøeDu ƒÃ ¢UÉÿG ΩGõàdE’G èeÉfÈd áÑbGôŸG ΩÉ¶f øµq Áo áWÉ°SƒdG Öàµen QGôb ∂∏¡à°ùoŸG ¢†aQ GPEG ,øµdh º«µëàdG hCG »°VÉ≤àdG ó«b ƒg r ÚeCÉàdG ‘ áWÉ°SƒdG ¿GƒjO ºà¡j q ¿CG πLCG øeh
q¿CG ¤EG ô°ûY ¢SOÉ°ùdG π°üØdG ‘ Éfô°TCG ó≤dh .(auditing) ≥«bóàdG ‘ πãq ªàJ ΩGõàdE’G áÑbGôoŸ á©FÉ°ûdG á≤jô£dGh .¬JGAGôLEGh ∂∏¡à°ùoŸG ¿ƒµ«°Sh ≈¨∏«o °S QGô≤dG q¿EÉa ,ÚeCÉàdG ‘ ÒZ ôNBG ¢üî°Th n ∂∏¡à°ùoŸG ÚH Ék ªFÉb r :øe óq H ’ ,∂∏¡à°ùoŸG iƒµ°ûH
ÚfGƒ≤dGh äÉ©jô°ûàdG ≥Ñ£j nøeDu ƒŸG q¿CG øe ócq CÉàdG ¬dÓN øe OGôoj nøeDu ƒŸG äGAGôLEGh äÉ°SÉ«°Sh äÓé°S ‘ …ô– hCG ¢üëa q…CG Ék Whô°ûe ∂dP ¿Éc GPEG) º«µëàdG ¤EG Aƒé∏dÉH Gk ôq Mo ådÉK ±ôW ,…CG – ÚeCÉàdG ácô°T ∂∏¡à°ùoŸÉH á≤∏q ©àeo iƒµ°ûdG ∂∏J ¿ƒµJ ¿CG r
äGAGôLE’Gh äÉ°SÉ«°ùdG ™°Vhn øªq °†àJ á«q ∏NGódG áHÉbôdG q¿CÉH ∫ƒ≤dG øµÁo áWÉ°ùÑHh .∂dòc ≥«bóJ áHÉãÃ ƒg É‰Eq G ,áYƒ°VƒŸG óq H ’h .á«q FÉ°†b iƒYnO ™aQn hCG (ÚeCÉàdG á≤«Kh ‘ q…QÉŒ ô£îH ≥∏q ©àJ ÚeCÉJ á≤«Kh ∫hÉæàj r Ék «q °üî°T
¡.'sA' ?sdA' ±ôs ©ojh .äGAGôLE’Gh äÉ°SÉ«°ùdG ∂∏J ´ÉÑqJG øe ócq CÉàdG ƒ¡a ≥«bóàdG øe ¢Vôn¨dG Éeq CG ;í«ë°üdG É¡fÉµe ‘ ≈∏Y ôKq Dƒj ’ ¢†aôdG QGôb q¿CG ¤EG Éæg IQÉ°TE’G øe ™æ≤jn ’ ∂∏¡à°ùeo q…CG hCG á≤«KƒdG ÖMÉ°U ¿ÉµeEÉHh ÚeCÉJ á≤«KƒH iƒµ°ûdG ∂∏J ≥∏©àJ ¿CG r
º°ùb Ωƒ≤jh .ácô°û∏d Ú©HÉàdG ÚØXƒŸG É¡é¡àæjn »àdG ácô°ûdG äGAGôLEGh äÉ°SÉ«°Sh äÓq é°ùd ¢üëa ¬fq CÉH (internal audit) …òdG Ê q ƒfÉ≤dG AGôLE’G PÉîqJG ‘ ∂∏¡à°ùoŸG q≥Mn ÖWÉîj ¿CG ¬fÉµeEÉH ,øeDu ƒª∏d É«∏©o dG IQGOE’G QGô≤H Éjõ«dÉe ‘ IQOÉ°U
™«ªL øY πq ≤à°ùeo πµ°ûH »∏NGódG
q ≥«bóàdG º°ùb πª©jn IOÉ©dG ‘h ,ΩGõàdE’G èeÉfôH ≥«bónàH ÚeCÉàdG ácô°T ‘ »∏NGódG
q ≥«bóàdG .Ék Ñ°SÉæe √Gôj ™«ªL ¬d Ék eqó≤eo ÚeCÉàdG ‘ áWÉ°SƒdG ¿GƒjO ¤EG ’k hq CG âeób ób iƒµ°ûdG ∂∏J ¿ƒµJ ¿CG r
ΩGõàdE’G èeGÈd »LQÉÿG ≥«bóàdG ÉeCG .ácô°ûdG IQGOEG ¢ù∏éŸn á©HÉàdG ≥«bóàdG áæ÷ ¤EG Iô°TÉÑe √ôjQÉ≤J Ωqó≤jh ,iôNC’G ΩÉ°ùbC’G ºbQh ÚeCÉàdG ácô°T º°SGh ,´GõædG π«°UÉØJ á«q æ©Ÿn G ÚeCÉàdG ácô°T ‘ É«∏©o dG IQGOE’G
äÉcô°T πÑb øe ΩGõàdE’G èeGÈd »LQÉÿG ≥«bóàdG ºàj å«M »YƒW ƒg ∫hC’G Üƒ∏°SC’G ,ÚHƒ∏°SCG ≥ah ºà«a ÚeCÉàdG äÉcô°T ‘ ÚHh ¬æ«H â“q »àdG äÓ°SGôoŸG øe ï°ùfo h á≤«KƒdG á°UôØdG ácô°ûdG íæen πLCG øe ôeC’ÉH
»ÑbGôe ¬H Ωƒ≤j »eGõdE
q G ƒ¡a »LQÉÿG
q ≥«bóàdG øe ÊÉãdG Üƒ∏°SC’G Éeq CG .äGòdÉH ¢Vô¨dG Gò¡d ÚeCÉàdG äÉcô°T º¡©e óbÉ©àJ ≥«bóJ
.(2004 QGPBG/¢SQÉe 2) (http://www.lawyerment.com.my/Insurance/life4.shtml) ,2001 Rƒ“/ƒ«dƒj 23 ,”IÉ«◊G ÚeCÉJ – Éjõ«dÉe ‘ ÚeCÉàdG ¿ƒfÉb“ :Qó°üŸG
.π°üØdG Gòg ‘ Ék ≤M’ QÉÑàN’G øe ´ƒædG Gòg á°ûbÉæÃ Ωƒ≤æ°Sh .ÚeCÉàdG
|xA'g`¡@|3Ed¡N A`²')!Ç²`('weA%®' c N .'sA'c(_?uN A''C#' {xA'

(Solvency Compliance and Market Conduct Compliance)
ÚfGƒbh ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùH á≤∏q ©àoŸG ÚfGƒ≤dG ,…CG – Úr «q °ù«FQ ÚYƒf
r ¤EG ÚeCÉàdG ÚfGƒb º«°ù≤J ¿ÉµeE’ÉH ¬fq CG ÊÉãdG π°üØdG ‘ ÉfôcPn ÊB#_dA'9cgB#' c N .'sA'c(_?uA'
±ó¡J ÚM ‘ ,»bÓNCq Gh ∫OÉY πµ°ûH ¬∏ª©n H Ωƒ≤j øeDu ƒŸG q¿CG øe ócq CÉà∏d áªªq °üeo »¡a ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S ÚfGƒb Éeq CÉa .á«dÉŸG IAÓŸG
q ≥FÉKh ÜÉë°UC’ áÑ°ùædÉH •É°ùbC’G ÜÉ°ùàMEG IOÉYEG r
Ék «q FGƒ°ûY ºgQÉ«àNG ºàj c,'u±'E#'c>'L±'
™≤nJh .É¡bÉ≤ëà°SG óæY ≥FÉKƒdG ™aÉæe ™anOh ¬fƒjO ójó°ùJ ≈∏Y á«q dÉŸG á«MÉædG øe QOÉb øeDu ƒŸG q¿CG øe ócq CÉàdG ¤EG á«q dÉŸG IAÓŸG ÚfGƒb n r
á≤«KƒdG ÖLƒÃ OóëoŸG ≠∏ÑŸG øe ≈∏YCG ¢†jƒ©J ≠∏Ñe ™anO ≈∏Y É«∏©o dG IQGOE’G á≤aGƒe Ö∏W )/_9%'E#'NmdA'E#'
øe ócCÉàdÉH äÉHÉ°ù◊G º°ùbh q…QGƒàcE’G º°ù≤dG Ωƒ≤j Éªæ«H ,¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S ÚfGƒ≤H ΩGõàdE’G á«q dhDƒ°ùe Ék eƒªY ΩGõàdE’G IóMh ≈∏Y
b_{wd-%'
.á«q dÉŸG IAÓŸG äÉÑ∏£àÃ ÚeCÉàdG ácô°T ΩGõàdEG
óq H ’ ,Ók ãªa .∂dòH á°UÉÿG
q äÉ©jô°ûàdGh øeDu ƒª∏d á«q dÉŸG IAÓŸÉH á≤∏q ©àoŸG ô°UÉæ©dG øe ójó©dG á°ûbÉæÃ Qôq ≤oŸG Gòg ‘ Éæªbo ó≤dh ÚeCÉàdG á≤«Kh ™e ÚeCÉàdG Ö∏Wn IQÉªà°SG áfQÉ≤eo r ¬f_B±'cC1_LB
äGOƒLƒeh äÉ«q WÉ«àMÉH ®ÉØàM’G (2)h ;áÑ°SÉæŸG á«q ©jô°ûàdG äÉ£∏°ù∏d É¡Áó≤Jh ájq ƒæ°S ‹ q Ée õcôe áªFÉb OGóYEG (1) øe øeDu ƒª∏d IOqó©àeo QOÉ°üe øe áª∏à°ùŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ ÖdÉ£d á«q Ñ£dG äÉeƒ∏©ŸG áfQÉ≤eo r cdp±'f'sd{w±'
äÉ©jô°ûàdGh ÚfGƒ≤∏d Ék ≤ah ájq QÉªãà°S’G ¬¶paÉfin IQGOEG (3)h ;Ék fƒfÉb Üƒ∏£e ƒg Ée πq bC’G ≈∏Y ∫OÉ©oj iƒà°ùe ‘ ¢†FÉah ∫Ée ¢SCGQh AGô°ûdG äÉÑ∏Wh äÉµ«°û∏d ≥Ñq °ùŸG º«bÎdG r P`{wL±' ?ÃA'
.ÚeCÉàdG »ÑbGôe É¡jôéj »àdG ‹ q ÉŸG ™°Vƒn dÉH á°UÉÿG
q ájq QhódG äÉ°UƒëØ∏d ´ƒ°†ÿG øeDu ƒŸG ≈∏Y Öéjn ¬fq CG ¤EG áaÉ°VEG .á≤Ñq £oŸG É¡eÓà°SG óæY äÉÑdÉ£oŸGh ÚeCÉàdG äÉÑ∏W º«bôJ r (Prenumbering)
ÚfGƒ≤dÉH ΩGõàd’G ¤EG Ék °†jCG ¿ƒæeDu ƒŸG ôq £°†oj ób ,á«q dÉŸG IAÓŸÉH á≤∏q ©àoŸG ¬JÉ©jô°ûJh ÚeCÉàdG ÚfGƒ≤H ΩGõàdE’G ¤EG áaÉ°VE’ÉHh
á«q ∏NGódG äÉHÉ°ù◊G äÓé°S ™e ‘ô°üŸG ÜÉ°ù◊G ∞°ûc á≤HÉ£eo r f_BBBcC1_±'
É¡ª¡°SCG ∫hGóJ ºàj »àdG äÉcô°ûdG ™«ªL ™°†înJ ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .πª©n dG øe áØ∏àîoŸG •É‰CÓd á«q dÉŸG äÉWÉ°ûædG ºµ– »àdG
º¡°SC’G »∏é°ùe πÑpb øe Iqó©oŸG ºFGƒ≤dG ™e Ék «q ∏NGO Iqó©oŸG º¡°SC’G ºFGƒb á≤HÉ£eo r hA_gA'u}A'
¡{w@E#' |wC_(1_{3C_? ≈ªq °ùŸG ‹ q GQó«ØdG ¿ƒfÉ≤∏d – áªgÉ°ùŸG äÉcô°ûdÉc – IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ á«dÉŸG ¥GQhC’G ¥ƒ°S ‘
áesó≤oŸG äÓé°ùdG ™e ∂dP á≤HÉ£eh ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCÉH á°UÉÿG ihÉµ°ûdG OóY AÉ°üMEG r
corporate) ÚeCÉàdG äÉcô°T áªcƒM ‘ ájq ôgƒL äGÒ«¨J AGôLEG ¤EG iOCG …òdGh ,(2002) ΩÉ©d (Sarbanes-Oxley Act)
ÚeCÉà∏d á«q ©jô°ûàdG á£∏°ùdG ¤EG
ábq ód á«q eGõdE’G ábOÉ°üŸÉH »∏°ùchCG -¢ùfÉHQÉ°S ¿ƒfÉb äÉÑ∏q £àeo óMCG πãq ªàjh .á«q dÉŸG ôjQÉ≤àdG OGóYEG á«Ø«ch (governance
øe ójó©dG »∏°ùchCG -¢ùfÉHQÉ°S ¿ƒfÉb ™°†jn Éªc .‹ q ÉŸG ôjóŸGh q…ò«ØæàdG ¢ù«FôdG øe mπc πÑpb øe ÚeCÉàdG ácô°ûd á«q dÉŸG äÉfÉ«ÑdG ™aqódG äÉ«∏ªY ‘ AÉ£NCG ájCG ±É°ûàcE’ q…QhO πµ°ûH ÚéàæoŸG ¤EG äÉfÉ«H ∫É°SQEG r f_BB/_d9%'
.»LQÉÿG
q ≥bq óoŸG á«q dÓ≤à°S’ áÑ°ùædÉH áeQÉ°üdG äÉÑ∏q £àoŸG ÚæjóŸn G ¢UÉî°TC’G hCG OGôaC’G øe É¡∏«°ü– Ö≤JôŸG ≠dÉÑŸG øY ó«cCÉJ ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G r hA_gA'u}A'
øeDu ƒª∏d ∫ÉŸÉH
)_ ¯'ÊB#_*c@u{4¬'vdA%'kB_CÁAl0¼ ?1 dA'
É¡«eQ øe ’k óH AÉ£NC’G ¢†©H øªq °†àJ »àdG äÉµ«°ûdG AÉ¨dEG &_+A'!_A%'
á«JÉj’ƒdG ÚfGƒ≤dGh á«q °Uƒ°üÿG ÚfGƒbh ∫GóÑà°S’G äÉ©jô°ûJh á≤«KƒdG Gk OƒYh ™£≤fn Éæfq EG .∂∏¡à°ùoŸG á≤K ≈∏Y áªFÉb ÚeCÉàdG áYÉæ°U q¿CÉH Éæàcô°T øeDƒJ Ék «q eƒj Oƒ≤ædG ´GójEG r f_ N A'c?N /
á°UÉÿG
q äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ≈∏Y ácô°ûdG ¢Uôëæ°Sh .á«q dGQó«ØdGh ÚeCÉàdG ‘Îfio áeÉ≤à°SG â«n ¶M óbh .IÉ«◊G ióe Égò«ØæJ ¥ô¨à°ùj ób á≤∏q ©oŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑdÉ£oŸ áÑ°ùædÉH »YƒÑ°SCG ∞°üf πµ°ûH äÉÑdÉ£oŸG πq é°S á©LGôe r
øe ócq CÉà∏d äGƒ£ÿG PÉîqJGh ,É¡©jRƒJh Iójó÷G äÉ©jô°ûàdGh ÚfGƒ≤dÉH áYÉæ°U ¬d ¢Vôq ©àJ …òdG Ò¨àdG q ™eh ,Éæàcô°T πÑb øe IÒÑc á«q ªgCG ≈∏Y Ék ehnO IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑ∏£H ≥∏q ©àj Éª«a »YƒÑ°SCG ∞°üf πµ°ûH Iójó÷G ∫ÉªYC’G πq é°S á©LGôe r
.á«©jô°ûàdG äÉ£∏°ùdG πÑb øe áæ«©ŸG É¡JÉbhCG ‘ áHƒ∏£ŸG äGÒ«¨àdG ∫ƒ°üM øe º¶YCG á«q bÓNC’G ÒjÉ©ŸG ≈∏YCG ´ÉÑqJÉH πãq ªàoŸG …qóëàdG íÑ°UCG ó≤a ÚeCÉàdG áæ«q ©eo IÎa ∫ÓN ó©Hn É¡HÉààcG ºàjq ⁄ »àdG
k k q q k n .πÑbn …P
ΩGõàdE’G ´ƒ°Vƒe iqó©àj ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùd ΩQÉ°Uh q…ƒb èeÉfôH ´ÉÑqJG q¿CG ’q EG ÓeÉ°T É›ÉfôH è¡àææ°S ÉæfEÉa ,…qóëàdG ∂dP á¡LGƒŸ Éæe É«©°Sh
≥jôa iód á«q bÓNC’G äÉ°SQÉªŸG áYÉ°TEG πLCG øeh .äÉ©jô°ûàdGh ÚfGƒ≤dÉH :»∏ j
n Ée ø ªq °†àj …òdGh ,ΩGõàdE ’ Gh ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùd
n q q
á∏jƒ£dG äGQOÉÑŸG øe ójó©dG êÉ¡àfG …ƒæf ÉæfEÉa ,á°ù°SDƒŸG AÉLQCG πc ‘h πª©n dG äÉ°SQÉªŸG áYÉ°TE G h õjõ©J É¡fC É °T øe äGAGôLE G h äÉ°SÉ«°S ´ÉÑqJEG r
:É¡æe ,óeC’G .πª©n dG ‘ á«q bÓNC’G
πª©dG ¥ôn ap h OGôaCG ¤EG ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùH á°UÉÿG q äÉ«q dhDƒ°ùŸG áWÉfEG r (Education and Training) aG1sdA'E dA'
ΩGõàdE’G º°ùb Èà©oj :'vdA%ÆA cB_dB cGu7 _`*N %' r
AÓeõdGh »°ù«FôdG Öàµ n
Ÿ G øe πq c ™e k
É µjô°T á°ù°SD ƒ ŸG ‘ .Ú∏gDƒe äÉ°SÉ«°S π©Lh n ácô°ûdG πª©H á∏°üdG äGP ÚfGƒ≤dÉH ÚéàæoŸGh ÚØXƒŸG á«YƒJ πLCG øe …Qhô°V ôeCG ƒg ÖjQóàdGh º«∏©àdG ¿CG
q
¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S äÉ°SÉ«°ùH ΩGõàdE’G q¿EÉa ∂dòd ,Ú«fGó«ŸG .¿Éc ±ôX …C G â– ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S óYGƒb ¥ôN ΩóY r ΩGõàdEÓd ájOÉ°TQEG äÉÑ«q àµo H É¡«éàæeo h É¡«ØXƒe ójhõàH äÉcô°ûdG øe ójó©dG Ωƒ≤Jh .ÚfGƒ≤dG ∂∏J ™e ≥ØàJ É¡JGAGôLEGh ácô°ûdG
.á°ù°SDƒŸG ‘ Oôan πq c ¬jqODƒj …òdG πª©n dG øe AõL ƒg ¬JGAGôLEGh .¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S äGAGôLEGh äÉ°SÉ«°ùd ºé°ùæoŸG ∞«XƒàdG r .É¡YÉÑqJG ÚØXƒŸGh ÚéàæoŸG ≈∏Y Öéjn »àdG ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùd óYGƒbh øeDu ƒª∏d á©HÉàdG ΩGõàdE’G èeGôH øY äÉeƒ∏©e ≈∏Y …ƒà–
¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S ≈∏Y Ék ÑjQóJ ôqaƒf Éæfq EÉa ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .á«q æ«JhôdG áÑbGôŸG äÉ«q ∏ª©H ΩÉ«≤dG r .øFÉHõdG ihÉµ°T ™e πeÉ©àdG óæY áæ«q ©eo äÉÑ∏q £àÃo ó«≤àdG ¿ƒæeDu ƒŸG ≈∏Y á«q cÒeC’G äÉj’ƒdG ‘ ÚfGƒ≤dG •Î°ûJ ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y
™e πeÉ©àdG ºà«°Sh .Éæjód Iójó÷G äÓeÉ©oŸGh ÜÉààc’G º°ù≤d ôeC’G Ωõdn Éª∏q c ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùd á«q ë«ë°üàdG äGƒ£ÿÉH ΩÉ«≤dG r øeDu ƒŸG äGAGôLEG ≈∏Y øFÉHõdG ihÉµ°T ™e º¡∏eÉ©J ™bq ƒàoj øjòdG øjôNB’G ÚØXƒŸGh ¿ƒHõdG áeóN »∏ãq ‡o ÖjQóJ øe óH’ ∂dòdh
πª©dG ≥jôa ÚH á«q eƒ«dG äGQÉ°ûà°S’G ≥jôW øY ÉjÉ°†≤dG áaÉc .∂dP áaÉc AÉ¡fEG ó©H É¡àØ°TQCGh É¡à«q Yô°T ‘ ≥«≤ëàdG á«q Ø«ch iƒµ°ûdG ó««≤Jh ΩÓà°SEG á≤jôW ∂dP ‘ ÉÃ ,ihÉµ°ûdG ∂∏J ™e πeÉ©àdG ‘
Üƒ∏°SC’G Gògh ,´ƒbƒdG áæµ‡ πcÉ°ûe ±É°ûàcG ”q Éª∏q c ∂dPh ÚfGƒ≤dÉH ΩGõàdE’G ƒg ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùH ¢UÉN q èeÉfôH q…C ¢SÉ°SCG ¿Éc ÉqŸh
G ÖÑ°ùdG Gò¡dh ,ºgƒéàæeo É¡H Ωƒ≤j »àdG äÉaô°üàdGh äÉWÉ°ûædG øY ÚdhDƒ°ùe Ék eƒªY ¿ƒæeDu ƒŸG Èà©ojh .É¡H á≤∏©àŸG äGAGôLE’G
á∏ªn àëoŸG ÉjÉ°†≤∏d áYô°ùH áHÉéà°S’G ≈∏Y ácô°ûdG óYÉ°ù«o °S IôKq DƒŸG IÒãµdG äÉÑ∏q £àªo ∏d ∫ÉãàeÓd IógÉL ≈©°ùnJ Éæàcô°T q¿EÉa ,äÉ©jô°ûàdGh ΩGõàdE’G èeÉfôH πªà°ûjh .áØ∏àîŸG äÉ©jô°ûàdGh ¿ƒfÉ≤dG äÉÑ∏£àe áaÉµH ΩGõàdE’G ≈∏Y ÚéàæoŸG ∂ÄdhCG ÖjQóJ º¡«∏Y ÖLƒàj q
¿ƒ∏ãq ‡o Ωƒ≤«°Sh .ÈcCG πcÉ°ûe ¤EG É¡dƒq –h É¡dÉëØà°SG πÑb äÉMÉ°†jEG óYGƒbh ≥jƒ°ùàdGh ¿ÓYE’ÉH á°UÉÿG q äÉ©jô°ûàdÉc ,Éæ∏ª nY ‘ .ácô°ûdG äÉ°SÉ«°S hCG á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸG ‘ Ò¨J
q q…CG çhóM óæY ÚØXƒŸG ÆÓHEGh äGAGôLE’G í«ë°üàd ¢UÉN q ΩÉ¶f ≈∏Y ∂dòc
.IÉ«◊G øeDu ƒe ΩGõàdEG èeÉfÈd Ék Ø°Uhn (2-18) ºbQ ≥«∏©àdG Éæd Ωqó≤ojh
'vdA%'c N Ac N ,0A'f_7_{xA' {xA'

á«q ∏ªY ºàà°S ¬∏q c ∂dP øe ºgC
q ’Gh ,ihÉµ°ûdG π«∏–h ≥«bóàdG ádhÉfi ‘ á«fGó«ŸG ä’Écƒ∏d á«q æ«JhQ äGQÉjõH ΩGõàdE’G º°ùb øY
»°ù«FôdG
q ÖàµŸn G øe mπc πÑb øe ∑Î°ûe πµ°ûj ΩGõàdE’G áÑbGôeo .¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S äGAGôLEGh äÉ°SÉ«°S ºYnOh ¢VônØd
á«q ª«¶æàdGh á«q ©jô°ûàdG äÉãjóëàdÉH á°UÉÿG
q äÉeƒ∏©ŸG ô°ûfn r
.ÊGó«ŸGh !Æ@A'fÆ ND$B|ypG_ >c@u{xAcN
N B_A'f'/_{41%'_`*N %' r
º¡JÉ«cƒ∏°S áÑbGôeh º¡ÑjQóJh ÚéàæoŸG ¢ü«NôJ á«q ∏ªY ≈∏Y ±Gô°TE’G r
πLCG øe c N `G/#_dA' ^/_À {3_d±'E j{wL±' 8dA' r ÒjÉ©ŸG êÉ¡àfG q¿CÉH Éæàcô°T øeDƒJ Ê dA' ¬ Ê`:'uA'
á«q eÓYE’G Oq GƒŸG á©HÉàeh áÑbGôe r ≈©°ùJ ,É¡àjÉªMh Éæ«dEG øFÉHõdG Ég’hCG »àdG á≤ãdG ≈∏Y á¶aÉëŸG ™«ªL º∏q °ùàj ,º¡æ««©J óæYh ,ÚéàæoŸG Ú«©J ™e CGóÑjn á«q bÓNC’G
á°üàîŸG á«©jô°ûàdG á£∏°ùdG ¤EG á≤«KƒdG äGQÉªà°SG Ëó≤J r ácô°ûdG ƒ∏ãq ‡ ΩÉb n Éª∏q c ÇOÉÑŸG áYƒªéÃ ΩGõàdÓd ácô°ûdG ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S ≈∏Y ÖjQóàdÉH ¢UÉÿGq ácô°ûdG Ö«q àco AÓcƒdG
øFÉHõdG äÉeƒ∏©e ájq ô°Sh á«q °Uƒ°üN ájÉªM ‘ ácô°ûdG √óªà©nJ …òdG Üƒ∏°SC’G áÑbGôe r .¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S á°SÉ«°S ∑É¡àfÉH ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùH á≤∏q ©àoŸG ácô°ûdG óYGƒb ≈∏Y πªà°ûj …òdGh
¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S äÉ°Uƒëa hCG äGQÉÑàNG OGóYEG r º¡dÉªcEG ≈∏Y ó«cCÉJ Ëó≤àH πª©n dG AÓch Ödn É£ojh .ΩGõàdE’Gh
AGôLE’G øªq °†àj ó≤a ,±hô¶dGh ∑É¡àfE’G iƒà°ùe QÉÑàY’G Ú©n H òNC’G ™eh
øFÉHõdG ihÉµ°T ™e í«ë°üdG πeÉ©àdG ≈∏Y ±Gô°TE’G r q oŸG ÖjQóà∏d
.QƒcòŸG Ö«q àµdG ≈∏Y π°üØ
:»∏jn Ée »ÑjOC
q ÉàdG
á≤Ñq £oŸG ÚfGƒ≤dÉH ácô°ûdG ΩGõàdEG ¿É«H πLCG øe á°üàîŸG á«©jô°ûàdG á£∏°ùdG ™e πª©n dG r É¡JGAGôLEGh ácô°ûdG á°SÉ«°S ∫ƒM Ék «q aÉ°VEG Ék ÑjQóJ r ÚeCÉJ ènàæeo ™«Hn Öéjn f_,_ d-'|3_{3#' 9 KÀ_(sNdA' r
á«q LQÉÿGh á«q ∏NGódG ≥«bóàdG äÉ«q ∏ªY ÚH ≥«°ùæàdG r Ék «q £N Gk QGòfEG r ,Gò¡d ,¿ƒHõdG áLÉM »Ñq ∏oj √QÉÑàYÉH IÉ«◊G á©aoO hCG IÉ«◊G
Ék «q FÉ¡f Ék «q £N Gk QGòfEG r IQÉÑ©Hh .áÑ°SÉæŸG äÉ«°UƒàdÉH ΩÉ«≤dG É¡FÓch øe ™bq ƒàJ ácô°ûdÉa
áeóî∏d Ak É¡fEG r §≤a èàæoŸG AGô°ûH á«°UƒàdÉH ÉfDhÓch Ωƒ≤j ¿CG ™bq ƒàf Éæfq EÉa ,iôNCG
äÉ°SQÉªŸG ÚfGƒb •hô°T É¡ªµ–n IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG ¥ƒ°S ‘ øeDu ƒŸG äÉ«cƒ∏°S º¶©eo q¿CG á≤HÉ°ùdG ∫ƒ°üØdG ‘ Éæª∏q ©J
.¿ƒHõdG äÉLÉ«àM’ ∫ƒ≤©ŸG º««≤àdG óæY
É¡fq CG ≈∏Y πª©dG ‘ äÉ°SQÉªŸG ¢†©H IQƒcòŸG ÚfGƒ≤dG ±ôq ©oJh .Ék Ñjô≤J äÉj’ƒdG πq c ‘ âæs °So »àdGh ± ádOÉ©dG ÒZ ájq QÉéàdG äÉ°SQÉªŸG ≈∏Y á«q æÑen ácÎ°ûe áaÉ≤K ™Ñqàà°S ácô°ûdG q¿CG ∂dP πq c ¤EG ±É°†oj áÑbGôŸG äÉ«q ∏ª©H Éæàcô°T Ωƒ≤J )sGs{xA' c`?'u±' f_ N 9 r
n (1) Ée GPEG ÚeCÉàdG áYÉæ°U ‘ äÉ°SQÉªŸG ∂∏J ™æen ∫hÉ–o »¡a ∂dòd ,ádOÉY ÒZ äÉ°SQÉ‡
óªs ©n àeo ∫ÉªgEGh í°VÉa πµ°ûH â°SQƒe ∫hDƒ°ùe ≈∏YCG øe ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S èeÉfôH ºYnO CGóÑjn h .πª©n dG ‘ á«q bÓNC’G äÉeóÿG ≈bQCG Ëó≤J øe ócq CÉà∏d (1) :∂dPh ΩGõàdEÓd á«q æ«JhôdG
.áeq ÉY ájq QÉŒ á°SQÉ‡ âëÑ°UCG É¡fq CG »MƒoJ å«ëH Qôq µàeo πµ°ûH âKóMn (2) ;¿ƒfÉ≤∏d ≈∏Y Éæjód πª©n dG á°SQÉªÃ ¿ƒeƒ≤j øjòdG ÚØXƒŸÉH »¡àæjn h ácô°ûdG ‘ q…ò«ØæJ (3) ;ÖjQóà∏d AÓcƒdG áLÉM ójóëàd (2) ;≥FÉKƒdG ÜÉë°UC’
ÚeCÉàdG ¥ƒ°S ÒjÉ©en á«q ©ªL ‘ AÉ°†YC’G Ú«q cÒeC’G ÚæeDu ƒª∏d óq H ’ ,¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S äÉ©jô°ûJh ÚfGƒ≤d º¡≤«Ñ£J ¤EG áaÉ°VE’ÉHh .»eƒj
q ¢SÉ°SCG πª©nà°Sh .º¡Ø«XƒJ AÉ¡fEGh Ú«q bÓNC’G ÒZ Ú∏ãq ªoŸG ójó–
‘ AÉ°†YCG GƒëÑ°üoj ¿CG ‘ ¿ƒÑZôj øjòdG hCG (Insurance Marketplace Standards Association (IMSA)) äÉ«q ∏ªYh ¿ƒHõdG É°VQ äÉfÉ«Ñà°SÉH áfÉ©à°S’G ≈∏Y ∂dòc ácô°ûdG
ÉfôcPn Éªch .á«©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸG øe áeGô°U ÌcCG ä’É◊G ¢†©H ‘ Èà©oJ »àdG äÉÑ∏q £àªo ∏d ∫Éãàe’G øe º¡d óq H ’ ,á«q ©ª÷G n ∂∏J
áYÉæ°U ‘ ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùd ΩGõàdE’G èeÉfôH ¿ƒ≤Ñq £oj øjòdG ÚæeDu ƒŸG º°†J q ÚeCÉàdG ¥ƒ°S ÒjÉ©en á«q ©ªL q¿EÉa ,ÊÉãdG π°üØdG ‘
äÉ«cƒ∏°S äÉÑ∏q £àeo ™«ªéH ΩGõàd’G øªq °†à«a ,π°üØdG Gòg øe ≈q≤ÑJ Éª«a ¬«∏Y õcq Ô°S …òdGh ,¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùH ΩGõàdE’G Éeq CGh
äÉ°SÉ«°S ∂∏àÁ ¿CG øe ¬d óq H ’ ,IQƒcòŸG á«q ©ª÷G øe IOÉ¡°T ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d Ók qgDƒe øeDu ƒe q…CG ¿ƒµj »µdh .Ék «q YƒW ,IÉ«◊G ÚeCÉJ
¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S äÉÑ∏q £àeo ±ó¡nJh .É¡«a »æ«eCÉàdG πª©n dG ádhGõŸ øeDu ƒŸG ¢ü«NôJ ”q á«q ©jô°ûJ á≤£æe πq c ‘ É¡H ∫ƒª©ŸG ¥ƒ°ùdG
πµ°ûdG ™LGQ) á«©ª÷G ∂∏J É¡Jôq bCG »àdG ¥ƒ°ùdG ‘ á«q bÓNC’G äÉ«cƒ∏°ùdÉH á°UÉÿG q áà°ùdG …OÉÑª∏d ¬eGõàdEGh ¬≤«Ñ£J âÑãoJ äGAGôLEGh
πeÉ©àdGh á≤«KƒdG •hô°Th ¥ƒ°ùdG äÉ°SQÉªŸ Ék ≤ah ∫OÉY πµ°ûH ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG πeÉ©oJ ÚeCÉàdG äÉcô°T q¿CG øe ócq CÉàdG ¤EG Ék eƒªY
.πq ≤à°ùeo º«u ≤eo πÑpb øe ΩQÉ°U º««≤nàd ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùH ≥∏q ©àj Éª«a ¬JGAGôLEGh øeDu ƒŸG äÉ°SÉ«°S ™°†înJ ¿CG Öéjn h .(z7-2{ ºbQ
Ék WÉ°ùbCG ≈°VÉ≤àJ ÚeCÉàdG äÉcô°T q¿CG øe ócq CÉàdG ¤EG áaÉ°VE’ÉH ,ádÉ©ØdG ¿ƒHõdG áeóN É¡Ñ∏£àJ »àdG äÉWÉ°ûædG áaÉch áÑdÉ£oŸG ™e
ÒÑc πµ°ûH ∞∏àîJ ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S ™jô°ûJ á©«ÑWh ióe q¿CÉH ôcq òàJ ¿CG ∂«∏Y Öéjn ¬fq GC ’q EG .áMƒæªŸG ™aÉæŸÉH ≥∏q ©àj Éª«a ádƒ≤©e
(Policy Form Filing and Approval)_ 9c?/_{yL±'Ec +A')1_d{3'Às* .ôNB’ ó∏Hn øe
IQÉªà°S’ ¬Áó≤J ó©Hn ’q EG á«q cÒeC’G äÉj’ƒdG øe áj’h ájq CG ‘ »æ«eC
q ÉàdG ¬énàæeo ™«Ñn H AóÑn dG Ωq ÉY πµ°ûH IÉ«◊G øeDu ƒe áYÉ£à°SÉH ¢ù«d äÉ«cƒ∏°ùH ΩGõàdE’ÉH á≤∏q ©àoŸG äÉWÉ°ûædG ∞∏àînJh .ΩGõàdE’G á«q ∏ª©d á«q LPƒªædG äÉWÉ°ûædG ¢†©H ¤EG (4-18) ºbQ πµ°ûdG Ò°ûojh
É¡«∏Y ábOÉ°üŸGh á≤«KƒdG IQÉªà°SG Ëó≤J ¿CÉ°T øeh .IQƒcòŸG áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG º°ùb ‘ É¡«∏Y ábOÉ°üoŸGh »æ«eCÉàdG ènàæoŸG á≤«Kh ¤EG áaÉ°VEG ,ΩGõàdE’G á«q ∏ªY º«¶æàH ¬°SÉ°SCG ≈∏Y ácô°ûdG Ωƒ≤J …òdG Üƒ∏°SC’Gh ,ácô°ûdG É¡©«ÑnJ »àdG äÉéàæoŸG ´GƒfC’ Ék ©ÑnJ ¥ƒ°ùdG
ÚH Ée ìhGÎJ »àdGh ,áHƒ∏£ŸG á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸG ™«ªL ™e ≥aGƒàJ ≥FÉKƒdG ∂∏J q¿CÉH ócq CÉàdG øe áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG º°ùb Úµ“ IÉ«◊G »æeDu ƒŸ áÑ°ùædÉH ΩGõàdE’G äÉWÉ°ûæd ∞°Uhn Ëó≤nJ ‹ÉàdG ™£≤ŸG ‘ ∫hÉëæo °Sh .É¡«a ácô°ûdG πª©nJ »àdG á«q ©jô°ûàdG ≥WÉæŸG
.á≤«KƒdG á¨d IAGôb ádƒ¡°ùH á°UÉÿG
q äÉÑ∏q £àoŸG h ,á≤«KƒdG äGQÉªà°SG ‘ êQn óoJ ’ hCG êQn óoJ ób »àdG •hô°ûdÉH ≥∏q ©àJ äÉÑ∏q £àeo .IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ¿ƒ∏ª©jn øjòdG
πª©n dGh ,áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG »Yôq °ûeo ¤EG á≤«KƒdG IQÉªà°SG Ëó≤J øY ’k hDƒ°ùe ÚeCÉàdG äÉcô°T øe ójó©dG ‘ ΩGõàdE’G º°ùb Èà©ojh
äÉÑ∏q £àoŸG ™e á≤HÉ£àeo ¿ƒµJ »µd IQÉªà°S’G ∂∏J πjó©Jh í«≤æJ πLCG øe IQhô°†dG â°†àbG GPEG ènàæoŸG ôjƒ£J ≥jôa AÉ°†YCG ™e )smd±'f_GA'¬{wA'f_ @{w('vdA%'
É¡«a ΩGõàdE’G º°ùb ∫ÓN øe – ÚeCÉàdG ácô°T ¿ÉµeEÉH ¿ƒµ«°S ,á≤«KƒdG IQÉªà°SG ≈∏Y á≤aGƒŸG ≈∏Y É¡dƒ°üM óæYh .á«q ©jô°ûàdG (Market Conduct Compliance in the United States)
,¢SOÉ°ùdG π°üØdG ‘ nâª∏q ©J Éªch .ójó÷G ènàæoŸÉH á«q æ©Ÿn G πª©n dG äGóMh ≈∏Y É¡ª«ª©nJh QGó°UE’ÉH á°UÉÿG q äÉª«∏©àdG ™°Vhn – ,É¡d ìƒæªŸG ¢ü«NÎdG ÖLƒÃ É¡«a ÚeCÉàdG ™«ÑnJ áj’h πq c ‘ ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S äÉÑ∏q £àoŸ ∫Éãàe’G IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉcô°T ≈∏Y Öéjn
É¡YÉÑqJG ácô°ûdG ≈∏Y ÖLGƒdG iôNC’G äÉÑ∏q £àoŸGh á«q ©jô°ûJ á≤£æe πq c ‘ ádƒÑ≤ŸG á≤«KƒdG äGQÉªà°SG Oqó–o QGó°UE’G äÉª«∏©J q¿EÉa ¿Éc GPEG Ée ∫ƒM ôjô≤àdG øe áj’ƒdG ‘ ¿ƒYôq °ûŸG øµq ªàj »µd É¡H Ωƒ≤j »àdG äÉ«q ∏ª©∏d ájq QhnO äGQÉÑàNG RÉ«àLG øe øeDu ƒe πq µd óq H ’h
.¬JQGOEG hCG ènàæªo ∏d É¡©«Hn óæY øe í°VGh πµ°ûH ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S äÉÑ∏q £àeo øe ¬æ«q ©eo äÉÑ∏q £àeo ∞∏àîJ óbh .¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S äÉÑ∏q £àeo ≥Ñq W ób QƒcòŸG øeDu ƒŸG
IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæeo QGó°UEÉH Ωƒ≤J »àdG ÚeCÉàdG äÉcô°ûd óq H ’ ,áj’ƒdG ‘ ábOÉ°üoŸGh Ëó≤àdG äÉÑ∏q £àoŸ É¡dÉãàeG ÖfÉL ¤EGh .É¡d ácô°ûdG ∫ÉãàeG øe ócq CÉà∏d äÉÑ∏q £àoŸG ∂∏J πq µH ΩÉŸE’G ΩGõàdE’G QOÉc ≈∏Y ÖLƒàjh
q ,iôNC’ áj’h
™«ªL AGô°Th ™«Hn ºµ–n »àdG á«q dGQó«ØdG á«dÉŸG ¥GQhC’G ¥ƒ°S ÚfGƒb ´ÉÑqJG øe É¡d óq H ’ ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G äÉ©aoOh Ò¨à q oŸG ábOÉ°üoŸGh á≤«KƒdG äGQÉªà°SG ´GójEÉH á≤∏q ©àoŸG ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S äÉÑ∏q £àeo á°ûbÉæe QÉ°üàNÉHh á«dÉàdG Qƒ£°ùdG ∫ÓN ∫hÉëæ°Sh ,Gòg
IQGOEG øY ádhDƒ°ùŸG »g á°UQƒÑdGh á«dÉŸG ¥GQhC’G áæ÷ q¿CG ¤EG ÊÉãdG π°üØdG ‘ Éfô°TCG Éæfq CÉH ôcòàJ ∂n ∏q ©dh .á«dÉŸG ¥GQhC’G ´GƒfCG ºKq ,ihÉµ°ûdG ™e πeÉ©àdGh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑdÉ£eo IQGOEGh IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcGh äÉ©«ÑŸn Gh ≥jƒ°ùàdGh äÉépàæoŸG ¢ü«NôJh ,É¡«∏Y
.á«q dGQó«ØdG á«dÉŸG ¥GQhC’G ÚfGƒb .¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S äGQÉÑàNG ≈∏Y Aƒ°†dG §«∏°ùàH ∂dòc Ωƒ≤æ°S .¿ƒHõdG á«q °Uƒ°üN
ihÉµ°ûdG äÓq é°S É¡jƒà– ¿G Öéj »àdG äÉfÉ«ÑdÉH á°UÉÿG

q ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G äÉÑ∏q £àoe (5-18) πµ°ûdG
≈∏Y ™≤nJh .á«dÉŸG ¥GQhC’G ™«Hn ºµ– »àdG ÚfGƒ≤dG ∫ƒM ènàæoŸG ôjƒ£J ≥jôØd äGQÉ°ûà°S’Gh íFÉ°üædG Ëó≤àH ácô°ûdG »eÉfio Ωƒ≤jh
q eo ènàæeo πq c q¿CG øe ≥q≤ëàdG á«q dhDƒ°ùe ÚeCÉàdG ácô°T
≈∏Y ™«Ñn ∏d ¬°Vô nY πÑbn ∂dPh á«q dGQó«ØdG äÉÑ∏q £àoŸG ™e ≥Ñ£àjn ¬≤jƒ°ùàH Ωƒ≤J Ò¨à
:øeDu ƒª∏d É¡Áó≤J ” »àdG ihÉµ°ûdG ∫ƒM á«dÉàdG äÉfÉ«ÑdG iƒµ°ûdG πq é°S øªq °†àj ¿CG Öéjn ¥GQhC’G ºµM ‘ Èà©J »àdG á≤«KƒdG π«é°ùàH øeDu ƒŸG Ωƒ≤jh ,Gòg .á°UQƒÑdGh á«dÉŸG ¥GQhC’G áæ÷ iód πé°ù q eo ènàæoŸG ∂dP q¿CGh ,áeq É©dG
ihÉµ°û∏d ‹q ÉªLE’G Oó©dG r .Qô≤ŸG º°Sôn dG ™a nóH Ωƒ≤j ¿CG ó©H á°UQƒÑdGh á«dÉŸG ¥GQhC’G áæ÷ ¤EG π«é°ùàdG IQÉªà°SG Ëó≤J È nY á«dÉŸG
iƒµ°ûdG ´ƒ°Vƒe ÚeCÉàdG ´ôa r
iƒµ°ûdG á©«ÑW r (Producer Licensing) kMdL±'|y .u*
iƒµ°ûdG ¿CÉ°ûH òîàŸG QGô≤dG r ™«Hn øe Égó©Hn øµq ªàj »µd πª©n dG É¡«a ¢SQÉÁo áj’h πq c ‘ ÚeCÉàdG º°ùb øe ¢ü«NÎdG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ÚeCÉàdG »éàæeo ≈∏Y Öéjn
iƒµ°T πq c á÷É©eo É¡bô¨à°ùJ »àdG IÎØdG ∫ƒW r É¡æY áHÉ«f ÚeCÉàdG ™«Ñn d í«ë°üdG πµ°ûdÉH É¡«éàæeo Ú«©nJ ”q ób ¬fq CG øe ócq CÉà∏d äGAGôLEGh äÉ°SÉ«°S ÚeCÉJ ácô°T πq c ™°†nJh .ÚeCÉàdG
ádÉcƒdG äÉ«q ∏ªY IóMh Ωƒ≤J Ée IOÉYh .ÚéàæoŸG áeóN AÉ¡fEÉH ≥∏q ©àJ äGAGôLEG ™°Vhn øe Ék °†jCG øeDu ƒª∏d óq H ’h ,∂dòd ¿ƒ°ü qNôeo º¡fq CGh
≈∏Y ÚeCÉàdG Öàµen IQGOEG á«q ©ªL ,ÉàfÓJCG) ,á«fÉãdG á©Ñ£dG ;πjƒ°ùcÉe .QBG Éµ«fƒeh õfƒL .…EG â«jQÉ¡d ,äÉ«q ∏ª©dGh ÚéàæoŸGh äÉcô°ûdG :äÉ©jô°ûàdÉH ΩGõàdE’G ÜÉàc øY ¢ùÑà≤oe :Qó°üŸG .ΩGõàdE’G º°ùb πÑpb øe ¬«∏Y ±Gô°TE’Gh ,¬àeóN AÉ¡fEGh èàæoŸG ¢ü«NôJ ΩÉ¶f IQGOEÉH
.áXƒØfi ¥ƒ≤◊G ™«ªL ,¢ü«NÎH .172 ,(Ω2002) á©ÑW ,zLOMA{ IÉ«◊G
’ ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ Ò¨à q oŸG ÚeCÉàdG äÉéàæeo ¿ƒ©«Ñj øjòdG ÚeCÉàdG »éàæoŸ óq H ’ ,áj’ƒdG ‘ ¢ü«NÎdG äÉÑ∏q £àeo ¤EG áaÉ°VE’ÉHh
™«Hn ‘ ÖZôj …òdG ¢üî°ûdG ≈∏Y Öéjn PEG ,á«q dGQó«ØdG á«dÉŸG ¥GQhC’G ÚfGƒb É¡°VôØnJ »àdG ¢ü«NÎdG äÉÑ∏q £àoŸ ∫Éãàe’G øe º¡d óq H
ábOÉ°üoŸGh Oq GƒŸG ∂∏J ™«ªL á©LGôe â“q ób ¬fq CG øe ócq CÉà∏d Ú©q eo Üƒ∏°SCG êÉ¡àfG ÚeCÉàdG ácô°T ≈∏Y q¿EÉa ,Gòµgh ;áHƒàµŸG äÉ©«ÑŸn Gh
National) á«dÉŸG ¥GQhC’ÉH Ú∏eÉ©àª∏d á«æWƒdG á«©ª÷G iód Ó k é°ù
q eo Ók ãq ‡o ¿ƒµj ¿CG IÒ¨à
q oŸG IÉ«◊G á©aoOh Ò¨à
q oŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ
¤EG ±ó¡jn èeÉfôH çGóëà°SEG øeDu ƒŸG áYÉ£à°SÉH ,Ók ãªa .É¡eGóîà°SÉH ´hô°ûdG q πÑb ácô°ûdG ‘ Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dG πÑpb øe É¡«∏Y
É¡JÉéàæeo h ácô°ûdG ∫ƒM IOQGƒdG äÉeƒ∏©ŸG q¿CG øe ócq CÉà∏d âfÎfE’G áµÑ°T ≈∏Y É¡«éàæeo ™bGƒe ¢Vhô oYh äÉjƒàfih q oŸG á«dÉŸG ¥GQhC’ÉH πeÉ©àoŸG/§«°SƒdG ácô°T ¤EG Ék «ªàæeo h (Association of Securities Dealers (NASD)
ÉgQh nóH á∏é°ù
o ¿ƒª°†e á©LGôe
á«æWƒdG á«©ª÷G ‘ Gk ƒ°† oYh (Securities and Exchange Commission(SEC)) á°UQƒÑdGh á«dÉŸG ¥GQhC’G áæ÷ iód
.áj’ƒdG ÚfGƒbh ≥Ñ£æJ
¿ƒehôj øjòdG ¢UÉî°TC’G q¿CG øe ócq CÉàdG øY ádhDƒ°ùe Ék eƒªY ΩGõàdE’Gh ádÉcƒdG äÉ«q ∏ªY äGóMh Èà©oJh .á«dÉŸG ¥GQhC’ÉH Ú∏eÉ©àª∏d
ìÉ°üaE’G äÉÑ∏q £àeo ∞∏àînJh ,äÉéàæoŸG »µdÉeh ÚeCÉàdG ÖdÉ£d äÉeƒ∏©ŸG ¢†©H øY ìÉ°üaE’ÉH ¿ƒéàæoŸGh ¿ƒæeDu ƒŸG ÖdÉ£oj :o_{y>%' .á«dÉŸG ¥GQhC’ÉH Ú∏eÉ©àª∏d á«æWƒdG á«©ª÷G iód í«ë°U πµ°ûH ¿ƒ∏é°ù q eo ,ácô°ûdG ÜÉ°ù◊ Ò¨à q oŸG ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Hn
,≥FÉKƒdG øe áæ«q ©oŸG ´GƒfC’G »µdÉŸ ájq QhnO ôjQÉ≤J ÒaƒàH ÚæeDu ƒŸG ÖdÉ£oJ äÉj’ƒdG øe ójó©dG q¿EÉa ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .ènàæoŸG ´ƒæn d Ék ©ÑnJ
.IÒ¨à q oŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh É¡æe á°UÉNh q (Marketing and Sales) f_ `K±'EG{wdA'
äÉÑ∏q £àoŸG ™«ªL ¿ƒ≤Ñq £oj É¡«éàæeo h ácô°ûdG q¿CG øe ócq CÉàdG ‘ πãq ªàj Ék eÉg Gk QhnO IOÉY ΩGõàdE’G »«q FÉ°üNC
q Gh ÚeÉëoŸG øe πq c Ö©∏jn
(Underwriting) b_dd@'
á≤aGôoŸG ΩGõàdE’G äÉWÉ°ûfh äÉÑ∏q £àoŸG ∂∏J á∏ªLo øeh .ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Hn h ≥jƒ°ùàH ≥∏q ©àj Éª«a á«q dGQó«ØdGh á«q JÉj’ƒdG á«q ©jô°ûàdG
‘ Éfô°TCG Éªch .ô£ÿG ôjó≤àH á°UÉÿG q É¡JGQGôb ¬«LƒJ É¡fCÉ°T øe »àdGh ÜÉààcÓd áeÉ©dG äGOÉ°TQE’G ™°Vƒn H ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J :√ÉfOCG ‘ ìhô°ûe ƒg Ée É¡d
∞ pëéoŸG õ««ªàdG øe Úµ∏¡à°ùoŸG ájÉª◊ É¡ª«ª°üJ ”q ÚfGƒ≤d ™°†înJ øeDu ƒŸG É¡°SQÉÁo »àdG ÜÉààc’G äÉWÉ°ûf q¿CÉH ô°TÉ©dG π°üØdG
∫óYh ¢UÓNEÉH º¡dÉªYCG ¿ƒ°SQÉÁo º¡fq CG øe ócq CÉà∏d áªªq °üoŸG äÉÑ∏q £àoŸG øe áYƒªéŸ ´ƒ°†ÿG ÚéàæoŸG ≈∏Y Öéjn :kMdL±'f_7_{xC
äÉcô°T ÖdÉ£oJh .¬æjOh ¬à«q °ùæLh á«q LhõdG ¬àdÉMh ™bq ƒàoŸG øeDu ƒŸG ¥ô pY πãe áæ«q ©eo πeGƒY ¢SÉ°SCG ≈∏Y á«q æÑŸn G ÜÉààc’G äGQGôb ,…CG –
øY ô¶ædG ±ô°üH n ∂dPh É¡«éàæeo äÉ«cƒ∏°S øY ádhDƒ°ùŸG »g ÚeCÉàdG äÉcô°T q¿CG ÚeCÉàdG »ÑbGôeo h ºcÉëŸn G Èà©nJh .á«q bÓNCGh
q G ≈∏Y Öéjn h .øFÉHõdG ∞∏àfl ™e ádOÉY IQƒ°üH ÚeCÉàdG •É°ùbCG QÉ©°SCG ≥«Ñ£àH Ék °†jCG ÚeCÉàdG
q¿CG øe ócq CÉàdG ΩGõàdE’G »«q FÉ°üNC
áeÉ©dG äGOÉ°TQE’G q¿CÉH ∂dòch ,QGôªà°SEÉH É¡YÉÑqJÉH ¿ƒeƒ≤jn º¡fq CGh ácô°ûdG πª©H á∏°üdG äGP äGAGôLE’Gh ÚfGƒ≤dÉH Úª∏e ÚÑààµoŸG q èeÉfôH ôjƒ£àH IOÉY ÚeCÉàdG äÉcô°T Ωƒ≤J ,á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸG ≥«Ñ£J øe øµq ªàJ »µdh .ÒNC’ÉH ∫hq C’G ábÓY
≈Yóoj ¢UÉN
É¡«éàæeo øe ácô°ûdG äÉ©bq ƒJ ìô°T (1) ¬dÓN øe ºàj …òdGh (producer compliance program) èpàæoŸG ΩGõàdEG èeÉfôH
.∂dP ôeC’G Ö∏£àj ÉeóæY ,áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG º°ùb ¤EG É¡Áó≤J ” ób øeDu ƒŸÉH á°UÉÿG q ÜÉààcÓd
≈∏Y ÚéàæoŸG ÖjQóJ (3) ;É¡H ∫ƒª©ŸG ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S äÉ©jô°ûJh ÚfGƒb ¿É«H (2) ;¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùH º¡eGõàdEG ¢üîj q Éª«a
áªFÓe äÉ«q dBG ∑ÓàeG øe øeDu ƒª∏d óq H ’h .ÚéàæoŸG äÉWÉ°ûf ≈∏Y ≥«bóàdG (4) ;¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùH á≤∏q ©àoŸG áë«ë°üdG äÉ°SQÉªŸG
(Claim Administration) cÀ_}L±')1'/%' ácô°T Éeq GC .á£«°ùHh á∏¡°S É¡dƒ∏M q¿CG ÚM ‘ Ióq≤©eo íÑ°üoJ ¿CG πÑb á∏ªn àn ëoŸG πcÉ°ûŸG ™e ™jô°ùdG πeÉ©àdGh ÚéàæoŸG ≈∏Y ±Gô°TEÓd
Unfair Claims) äÉÑdÉ£oŸG ájƒ°ùJ ‘ »LPƒªædG
q áØëéoŸG äÉ°SQÉªŸG ¿ƒfÉb ¤EG óæà°ùJ ÚfGƒb äÉj’ƒdG º¶©eo âæq °S ó≤d »g É‰Eq Éa ,¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S áª¶fCG Égƒéàæeo ∂¡àæjn »àdG hCG Üƒ∏£ŸG πµ°ûdÉH É¡«éàæeo äÉWÉ°ûf áÑbGôe ‘ ≥ØînJ »àdG ÚeCÉàdG
National Association of) ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G øY QOÉ°üdG (Settlement Practices Act ΩóY ä’ÉM ‘ ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG á°SQÉ‡ ¢ü«NôJ ó≤ØJ ób ÉÃQq hCG ,áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG º°ùb É¡°VôØjn »àdG äÉeGô¨∏d É¡°ùØfn ¢Vôq ©oJ
πµ°ûH Égójó°ùJh äÉÑdÉ£oŸG ‘ ≥«≤ëàdÉH ÚeCÉàdG äÉcô°T ÖdÉ£oj …òdGh (Insurance Commissioners (NAIC) .Iójó°ûdG ΩGõàdE’G
¿ƒfÉ≤d É¡cÉ¡àfG ΩóY øe ócq CÉà∏d äÉÑdÉ£oŸÉH á≤∏q ©àoŸG ácô°ûdG äÉ°SQÉ‡ áÑbGôÃo QGôªà°SEÉH ΩGõàdE’G º°ùb Ωƒ≤jh .∫OÉYh ™jô°S
q oŸG IÉ«◊G äÉ©aoO hCG Ò¨à
»àdG á«dÉŸG ¥GQhC’G ÚfGƒ≤d ∫Éãàe’G øe º¡d óq H ’ ,IÒ¨à q oŸG IÉ«◊G ÚeCÉJ ¿ƒbƒq °ùoj øjòdG ÚæeDu ƒª∏d óq H ’h
.äÉÑdÉ£oŸG ájƒ°ùJ ‘ áØëéoŸG äÉ°SQÉªŸG Ú∏eÉ©àª∏d á«æWƒdG á«©ª÷G óYGƒ≤d ´ƒ°†ÿG Ú∏é°ù q oŸG Ú∏ãq ªoŸG ≈∏Y Öéjn ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y .IÒ¨à
q oŸG äÉéàæoŸG ≥jƒ°ùJ á«q Ø«c ºµ–
º¡«∏ãq ‡ho IQƒcòŸG á«©ª÷G ‘ á«dÉŸG ¥GQhC’ÉH Ú∏eÉ©àoŸG/AÉ£°SƒdG ΩÉ«b á«q Ø«c äÉÑ∏q £àoŸG øe á∏ªLo ¢VôØnJ »àdG á«dÉŸG ¥GQhC’ÉH
(Complaint Handling)FE_{xA'BB_dA' q oŸG º¡«∏ãq ‡o äÉWÉ°ûf ≈∏Y ±Gô°TE’G á«dÉŸG ¥GQhC’ÉH Ú∏eÉ©àoŸG/AÉ£°SƒdG ≈∏Y ºqàëàjh .πª©n dG á°SQÉªÃ Ú∏é°ù
øe ócq CÉà∏d Ú∏é°ù q oŸG
∫ÉªYCG øY ádhDƒ°ùŸG á«©jô°ûàdG á£∏°ùdG hCG øeDu ƒª∏d Ωsó≤n jo Üƒàµe ∫É°üqJG øY IQÉÑY »g iƒµ°ûdG q¿CG ¤EG ÊÉãdG π°üØdG ‘ Éfô°TCG .∫OÉY πµ°ûH OGôaC’G áeq ÉY ¿ƒ∏eÉ©ojh í«ë°üdG πµ°ûdÉH º¡æFÉHR ¿ƒeóîj º¡fq CG
áHÉéà°S’ÉH ÚæeDu ƒŸG á«q cÒeC’G äÉj’ƒdG ‘ ÚfGƒ≤dG ÖdÉ£oJh .øeDu ƒŸG πÑn bp øe ¬d ™bGƒdG º∏¶dG øY ∂∏¡à°ùoŸG ¬«a Èu ©n jo ,ÚeCÉàdG ,ÚeCÉàdG äÉéàæeo ≥jƒ°ùàd ÚéàæoŸGh äÉcô°ûdG É¡eóîà°ùJ »àdG äÉ©«ÑŸn Gh ájÉYódG Oq Gƒe ≥aGƒàJ ¿CG Öéjn f_ `K±'EcG_9sA'N/'B
ÚfGƒ≤∏d Ék ≤ahh .iƒµ°ûdG ´ƒ°VƒÃ »ª°SQ ∞∏e íàa ∂dòc äÉj’ƒdG º¶©eo ¢VôØnJh πH ,Úµ∏¡à°ùoŸG ihÉµ°ûd ∫OÉY πµ°ûHh Ék ©jô°S äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y ∂∏¡à°ùoŸG ∫ƒ°üM øe ócq CÉà∏d áª¶æŸG äÉ©jô°ûàdGh ÚfGƒ≤dG ‘ É¡«∏Y ¢Uƒ°üæŸG äÉÑ∏q £àoŸG ™e ≥aGƒàJ ¿CG Öéjn
»ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G øY QOÉ°üdG (unfair trade practices laws) áØëéoŸG ájQÉéàdG äÉ°SQÉªªo ∏d á«q LPƒªædG ájÉYódG OGƒe πq c øY ¿ƒfÉ≤dG ÖLƒÃ ÒNC’Gh ∫hq C’G ∫hDƒ°ùŸG ƒg øeDu ƒŸG Èà©ojh .ÉgAGô°T …ƒæjn »àdG ÚeCÉàdG äÉéàæeo ∫ƒM á≤«bódG
q ÉŸG ™°Vƒn dG QÉÑàNG q¿EÉa ,ô°ûY ¢SOÉ°ùdG π°üØdG ‘ ÉfôcPn Éªch

øeDu ƒŸG É¡d ¢Vôq ©àj ób »àdG ôWÉîŸG áÑbGôeo h ójóënàd ºªq °üeo ‹ q jh .Úà≤M’ ÚjôN
í°Vƒo r oCG Úàæ°Sh
r ájQÉ÷G áæ°ùdG øY πq ≤J ’ IÎØd ihÉµ°ûdG äÓq é°ùH ®ÉØàM’G øeDu ƒŸG ≈∏Y ÖLƒàj q ,ÚeCÉàdG
á≤∏©àŸG äÉ«∏ª©dG âfÉc GPEG Ée ójó–n ƒ¡a ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S QÉÑàNG øe ±ón¡dG Éeq CG .á«q dÉŸG IAÓŸG ¢ûeÉg ≈∏Y Éo Ñ∏°S ôKDƒJ øe »àdGh ájQÉéàdG äÉ°SQÉªoŸG ÚfGƒb ≈æq ÑàJ »àdG áj’ƒdG ‘ ihÉµ°ûdG äÓq é°S É¡æªq °†àJ ¿CG Öéjn »àdG äÉeƒ∏©ŸG (5-18) ºbQ πµ°ûdG Éæd
º°ùb ≥JÉY ≈∏Y ™≤Jh .É¡H ∫ƒª©ŸG äÉ©jô°ûàdGh ÚfGƒ≤dGh ≥HÉ£àJ – á«q dÉŸG ÒZ äÉ«q ∏ª©dG ,…CG – øeDu ƒŸG πÑpb øe ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùH É¡à©LGôe ¢Vô¨d iƒµ°ûdG äÓq é°S ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G π«¡°ùJ øe óq H ’h ,Gòg .ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G øY QOÉ°üdG áØëéoŸG
‘ ÚeCÉàdG º°ùb ‘ Ú°ûàØŸG äGAGôLE’G ∂∏J óYÉ°ùoJ å«M ,¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S QÉÑàNÉH á°UÉN q áæ«q ©eo äGAGôLEG áj’h πq c ‘ ÚeCÉàdG .áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG º°ùb πÑpb øe
.∂dP ∫É« pM Ö°SÉæŸG »©jô°ûàdG
q AGôLE’G PÉîqJG ºq Kn øeh á«q fƒfÉb ÒZ äÉWÉ°ûæH ΩÉb ób øeDu ƒŸG ¿Éc GPEG Ée ójó– É¡Áó≤J øe ’k óH ÖàµŸn G Gòg ¤EG ihÉµ°ûdG Ëó≤J óæYh ,É¡à©HÉàeo h Úµ∏¡à°ùoŸG ihÉµ°T ΩÓà°S’ Öàµen áj’ƒdG ‘ ÚeCÉJ º°ùb πq µdh
,øeDu ƒª∏d »ª«∏bE
q ’G hCG »°ù«FôdG
q Öàµªn ∏d äGQÉjõH áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG º°ùb ‘ Ú°ûàØŸG øe ≥jôa Ωƒ≤j ,¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S QÉÑàNG AÉæKCGh äGAÉYqOG ≈∏Y ∂dòc Ék «q £N áHÉLEÓd iƒµ°ûdG ‘ ≈ªq °ùoŸG øeDu ƒª∏d »£N
q Ö∏Wn ∫É°SQEGh iƒµ°ûdG π«é°ùàH ihÉµ°ûdG ≥bq óeo Ωƒ≤j ,øeDu ƒª∏d
.øFÉHõdG ihÉµ°ûH á°UÉÿG
q äÓq é°ùdGh ÜÉààc’G äÓq é°Sh ÚéàæoŸG ¢ü«NôJ äÓq é°ùc πª©n dG äÓq é°S ∞∏àfl øe êPÉ‰ ¢üënØd .»cÉ°ûdG
»àdG äÉ«∏ª©dGh á£°ûfC’G áaÉµd ∫É©q ØdG AGOC’G øe ócq CÉà∏d ÒjÉ©en ™°Vhn ób øeDu ƒŸG ¿Éc GPEG Ée (1) º««≤nàH Ú°ûàØŸG CGóÑjn ∂dP ó©Hh ∂∏J ™e πeÉ©àdG ºàj q ¬fq CG øe ócq CÉà∏d É¡«∏Y ±Gô°TE’Gh ihÉµ°ûdG ™e ácô°ûdG πeÉ©J á«Ø«µd äGAGôLEG ™°VƒH ΩGõàdE’G QOÉc Ωƒ≤jh
q ¿Éc GPEG Ée (3) ;É¡H ∫ƒª©ŸG á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸGh ≥Ñ£æJ ÒjÉ©Ÿn G âfÉc GPEG Ée (2) ;¬àæ¡Ÿ ¬àdhGõe AÉæKCG É¡H Ωƒ≤j
ájOCÉJ ºàj
q J øeDu ƒŸG äÓq é°S q¿CG øe ócq CÉàdG ∂dòc ΩGõàdE’G º°ùb Ωq É¡e á∏ªLo øeh .ádGó nYh áYô°ùH ihÉµ°ûdG
áª∏n àn °ùoŸG (1) ihÉµ°ûdG ™«ªL º°†n
áeóîà°ùŸG ¥ô£dGh øeDu ƒª∏d á«q ∏NGódG áHÉbôdG ΩÉ¶f º««≤nJ ¤EG Ú°ûàØŸG óª©jn ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .áYƒ°VƒŸG ÒjÉ©ªn ∏d Ék ≤ah •É°ûædG .øeDu ƒŸG ¤EG É¡àdÉMEG â“ »àdG ,áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG º°ùb ¤EG áª∏s °ùn oŸG (2)h ;Úµ∏¡à°ùoŸG øe Iô°TÉÑe
.É¡ë«ë°üJh ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùH á≤∏©àŸG πcÉ°ûŸG ≈∏Y ±ƒbƒ∏d
πª©H ÚæeDu ƒŸG ¢†©H Ωƒ≤j ,∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y ;ihÉµ°ûdG ™e πeÉ©àdG ¢Uƒ°üîH á«q aÉ°VEG äGƒ£N ÚæeDu ƒŸG øe ójó©dG òîqàjh ,Gòg
ióe Éeq CG ,äÉ«q ∏ª©dG ∂∏J øe §≤a áæ«q ©eo ÖfGƒL ≈∏Y ô°üà≤jn hCG πq µc ácô°ûdG äÉ«q ∏ªY ∫hÉæàj ¿CG ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S QÉÑàN’ øµÁho ójó–n ≈∏Y äÉfÉ«Ñà°S’G ∂∏J óYÉ°ùoJh .á≤«KƒdG QGó°UEG äÉ«q ∏ªYh øeDu ƒŸG äÉ©«Ñen ∫ƒM º¡FGQBG áaô©Ÿn ≥FÉKƒdG ÜÉë°UC’ ¿É«Ñà°SG
´ƒf øe ƒg ¢ûàØŸG ¬H Ωƒ≤«°S …òdG QÉÑàN’G ¿Éc GPEG Éª«a ≈∏Y óªà©«a É¡°üëah É¡à©LGôe ¢ûàØŸG ≈∏Y Ú©àj »àdG äÓq é°ùdG ºéM OÉéjEGh º¡∏°ünJ »àdG ihÉµ°ûdG π«∏ënàH ,º¶àæeo πµ°ûHh Ék °†jCG ¿ƒæeDu ƒŸG Ωƒ≤jh .á∏ªn àn ëoŸG á«q ∏Ñ≤à°ùoŸG ihÉµ°ûdG …OÉØJh πcÉ°ûŸG
.±ó¡à°ùoŸG QÉÑàN’G hCG πeÉ°ûdG QÉÑàN’G .ÚeCÉàdG »ÑbGôeo πÑb øe IOqóëoŸG IÎØdG ∫ÓN É¡«a qâÑdG ºàj q ⁄ »àdG ihÉµ°û∏d äGôjÈJh äÉë«°VƒJ
.øeDu ƒŸG äÉ«q ∏ªY ‘ á«q dÉŸG ÒZ ôgÉ¶ª∏d Ωq ÉY QÉÑàNG ƒg (comprehensive examination) B_{xA'1_`d.' r
øµdh ,¥ƒ°ùdG ‘ øeDu ƒŸG äÉ«cƒ∏°ùd á∏eÉ°T äGQÉÑàNÉH Ék jq QhnO ΩÉ«≤dÉH É¡«a ÚeCÉàdG º°ùb äÉj’ƒdG øe ójó©dG ÖdÉ£oJh
(Consumer Privacy) d{wL±'c N {5{y.
.ô°VÉ◊G Éæàbh ‘ Ωq ÉY πµ°ûH äGQÉÑàN’G √òg πãe ∂∏J QGôµnJ ∫DhÉ°†J ßMÓj
äÉ«q ∏ª©dG øe ÌcCG hCG óMGh ÖfÉL ≈∏Y ô°üà≤jn Ohófin QÉÑàNG ƒ¡a (target examination) sd{wL±'1_`d.'_BN #' r á°SÉ°ùMq äÉeƒ∏©e ΩGóîà°SG – äÉÑdÉ£oŸG IQGOEGh ¿ƒHõdG áeóNh ÜÉààc’G á°UÉNh q – IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T äÉ«q ∏ªY ¢†©H Ö∏q £àJ ób
á°UÉÿG
q äÉ°SQÉªŸG hCG øeDu ƒŸG iód äÉÑdÉ£oŸG IQGOEG º°ùb ≈∏Y ±ó¡à°ùoŸG QÉÑàN’G õcq ôoj ób ,Ók ãªa .øeDu ƒª∏d á«q dÉŸG ÒZ á«q dGQó«ØdG ÚfGƒ≤dG øe Oó©n d ´É«°üf’G ÚæeDu ƒŸG ≈∏Y ÖLƒàj
q ,Éægh .»ë°üdGhq q ÉŸG º¡©°Vƒn H á≤∏q ©àoŸG ∂∏àc ,∂∏¡à°ùoŸG ∫ƒM
‹
.∂dòH ΩÉ«≤∏d áLÉëH ¢ùMCq G Éª∏q c QƒcòŸG QÉÑàN’G AGôLEG ÚeCÉàdG ÖbGôe ¿ÉµeEÉHh .ÚéàæoŸG ¢ü«NÎH ÚfGƒ≤dG ¢†©H »∏jn Éª«ah .É¡àjÉªM ≈∏Y πª©n dG hCG É¡æY ìÉ°üaE’G hCG á«q °üî°ûdG äÉeƒ∏©ŸG ∂∏J ΩGóîà°SG á«q Ø«c ¿CÉ°ûH á«q JÉj’ƒdGh
:ôeC’G Gò¡H á«q æ©Ÿn G á«q °ù«FôdG
å«M ,É¡«dEG π°UƒàdG
q ” »àdG èFÉàædG º°†jq »£N q ôjô≤J OGóYEÉH Ú°ûàØŸG ≥jôa Ωƒ≤j ,øjr QÉÑàN’G øjòg øe q…CG øe AÉ¡àf’G ó©Hh
äGAGôLE’Gh äGƒ£ÿG ójó–hn ,QÉÑàN’G AÉæKCG É¡Ø°ûcn ”q »àdGh ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùd áØdÉîŸG äÉ°SQÉªŸG ¤EG ôjô≤àdG ‘ IQÉ°TE’G ºàJ ó«≤àdÉH á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG ÖdÉ£oj …òdG ‹q GQó«ØdG (Gramm-Leach-Bliley (GLB) Act) »∏«∏H-¢ûà«d-ΩGôZ ¿ƒfÉb
‘ ÚeCÉàdG º°ùb áYÉ£à°SÉH q¿EÉa ,áLÉ◊G âYnO GPEGh .áÄWÉÿG äÉ«cƒ∏°ùdG ∂∏J ádGREGh í«ë°üàd ÉgPÉîqJG øeDu ƒŸG ≈∏Y ÖLƒàj
q »àdG q äÉÑ∏q £àeo ¢Vôan h ,OGôaCÓd áæn ∏©oŸG ÒZ á«q °üî°ûdG äÉeƒ∏©ŸG ™e πeÉ©àdG óæY ¿ÉeC’Gh á«q °Uƒ°üÿÉH á°UÉÿG äGAGôLE’ÉH
á°UÉN
QÉ°ûoŸG äGAGôLE’Gh äGƒ£ÿG n≥Ñq W ób øeDu ƒŸG ¿Éc GPEG É q‡ ócq CÉà∏d (follow-up examination) á©HÉàe QÉÑàNG AGôLEG áj’ƒdG .á«q dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG ≈∏Y ìÉ°üaE’Gh QÉ©°TE’ÉH
.∫hC’G QÉÑàN’G ôjô≤J ‘ É¡«dEG ¿ÉªàFE’G äÉeƒ∏©e øY ≠«∏ÑàdG º¶æoq j …òdGh (Fair Credit Reporting Act) ÊÉªàF’G ™°VƒdG øY ∫OÉ©dG ≠«∏ÑàdG ¿ƒfÉb
äÉÑ∏q £àoŸG hCG ÚeCÉàdG ÚfGƒ≤d ¬cÉ¡àfG nâÑK GPEG øeDu ƒŸG q≥ëH áHƒ≤©dG ∫GõfEG ¤EG áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG º°ùb ôq £°†oj ób áæ«©e ä’ÉM ‘h .´ƒ°VƒŸÉH á∏°U äGPh á«q dÉMh áë«ë°U äÉeƒ∏©e iƒ°S øªq °†àJ ’ ∂∏¡à°ùoŸG ¿ÉªàFG ôjQÉ≤J q¿CG øe øª°†j ÉÃh ,∂∏¡à°ùoŸÉH á°UÉÿG q
ä’É◊G ‘ ÚeCÉàdG º°ùb óª©jn óbh ,øeDu ƒŸG ≈∏Y á«fƒfÉb áeGôZ ¢Vôan πµ°Tn áHƒ≤©dG òîqàJ Ée IOÉYh .áj’ƒdG ‘ á«q ©jô°ûàdG ÚeCÉàdG äÓeÉ©Ão ≥∏q ©àJ äÉeƒ∏©e »gh ,É¡æY ìÉ°üaE’Gh É¡eGóîà°SGh äÉeƒ∏©ŸG ™ª÷ n ÒjÉ©en ™°†nJ »àdGh áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG ÚfGƒb
á«q FÉ°†b ihÉYO øeDu ƒŸG ¬LGƒoj ó≤a ∂dP ¤EG áaÉ°VEG .√AÉ¨dEG ≈àM hCG áj’ƒdG ‘ πª©n dG á°SQÉªŸ øeDu ƒŸG ¢ü«NôJ ≥«∏©nJ ¤EG á«q FÉæãà°S’G äGAGôLEGh äÉ°SÉ«°S º¡jód ¿ƒµJ ¿CÉH º¡ÑdÉ£oJh ,É¡YÉÑqJG ÚæeDu ƒŸG ≈∏Y ºqàëàj »àdG äGAGôLE’G ¢†©H IQƒcòŸG ÚfGƒ≤dG Oqó–ho
.º¡H äôq °VCG ób á«q fƒfÉ≤dG ÒZ øeDu ƒŸG äÉ°SQÉ‡ hCG äÉWÉ°ûf q¿CG ¿ƒæq ¶j øjòdG øFÉHõdG É¡ª«≤oj ´GƒfC’ º¡eGóîà°SÉH ≥∏q ©àJ iôNCG ÚfGƒb ¤EG ¿ƒæeDu ƒŸG ™°†îjn ,Gòg ¤EG áaÉ°VEG .∂∏¡à°ùoŸÉH á°UÉÿG q äÉeƒ∏©ŸG ájÉª◊ áÑ°SÉæe
¤EG (1-18) ºbQ ≈∏ãoŸG ádÉ◊G ƒjQÉæ«°S Ò°ûoj ¢Uƒ°üÿG Gòg ‘h ,ÚeCÉàdG ácô°T ≈∏Y Gk ó¡›o ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S QÉÑàNG ¿ƒµj óbh IÉ«◊G »æeDu ƒe ≈∏Y Öéjn h .(HIV) áYÉæŸG ¢ü≤f ¢ShÒa ¢üëa èFÉàfh »YÉªàL’G q ¿Éª°†dG ΩÉbQCG πãe ,äÉeƒ∏©ŸG øe áæ«q ©eo
.á°SÓ°Sh Ahó¡H QÉÑàN’G øe AÉ¡àfÓd ìÉª°ùdGh q ,¬jód ≥∏n≤dG ádÉM ¢ü«∏≤àd ÉgPÉîqJG øeDu ƒª∏d øµÁo »àdG äGƒ£ÿG ¢†©H Health Insurance Portability and) ¬à«q dhDƒ°ùeh »ë°üdG q ÚeCÉàdG πjƒ– á«q ∏HÉb ¿ƒfÉb QÉÑàY’G Ú©n H GhòNCÉj ¿CG ∂dòc ≥FÉ≤M
Gòg øªq °†àj Éªc ,»ë°üdG
q ÚeCÉàdG èeGôHh á«q Ñ£dG ájÉYôdG »eó≤e ≈∏Y ≥Ñs £oj …òdG (Accountability Act (HIPAA)
¿ƒfÉ≤dG q¿CG øe ºZôq dG ≈∏Yh .Úµ∏¡à°ùªo ∏d á«q °üî°ûdG á«q ë°üdG äÉeƒ∏©ŸG ¿ÉeCGh á«q °Uƒ°üN ≈∏Y á¶aÉëª∏d äÉÑ∏q £àeo ¿ƒfÉ≤dG »àdG äGQÉÑàN’G ´ƒª› ≠∏H
‘ ÚeCÉàdG ΩÉ°ùbCG É¡H âeÉb
≠«n °Uh ∫Éµ°TCG ‘ äGÒ«¨J çhóM ¤EG äqOCG ¬àª¶fCG q¿CG ’q EG ,ô°TÉÑeo πµ°ûH IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉ«q ∏ªY ≈∏Y ≥Ñ£æjn ’ QƒcòŸG
.äÉÑdÉ£oŸG IQGOEGh IÉ«◊G ÚeCÉJ ÜÉààcG ¢VGôZC’ ábÓ©dG äGP á«q ë°üdGh á«q Ñ£dG äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d áe nóîà°ùoŸG á«q MÓ°üdG ,2001 ΩÉY á«q cÒeC’G äÉj’ƒdG
.á«q °Uƒ°üî∏d ácô°ûdG äGAGôLEGh äÉ°SÉ«°S ó«≤J ióe ≈∏Y ΩGõàdE’G º°ùb ±ô°ûojh äÉ«cƒ∏°ùd Gk QÉÑàNG (1163)
Gk QÉÑàNG (439) É¡æe ¥ƒ°ùdG
(Market Conduct Examinations) {wA'f_ @{31_`d.%' ‹ q ÉŸG ™°Vƒn dG QÉÑàN’ Ék cÎ°ûe
(1).Éo ©e ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°Sh
∂∏J øª°V á∏eÉ©dG ÚeCÉàdG äÉcô°ûd ÊGó«ŸG ¢û«àØàdÉH áj’h πq c ‘ ÚeCÉàdG º°ùbn Ωƒ≤j ,¬d áMƒæªŸG á«fƒfÉ≤dG äÉ«MÓ°üdG ÖLƒÃ
q ÉŸG ™°Vƒn dG QÉÑàNG Éªg – áeq É©dG ¢UƒëØdG hCG äGQÉÑàN’G øe ÚYƒ
.¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S QÉÑàNGh ‹ r æn H ÚeCÉàdG »ÑbGôeo Ωƒ≤jh .áj’ƒdG
{wA'f_ @{31_`d.|6uN dA's()_jA' ?1G1_ {wA'gL±'cA_¯' d¡N |x¡&vA'g`n~|zL²'

(compliance) = (.ïdEG ...™jô°ûJ hCG ¿ƒfÉ≤d) ∫Éãàe’G hCG ΩGõàdE’G
á°ûbÉæe (4)h ;É¡H GƒÑdÉW »àdG Oq GƒŸG Ëó≤àd (óæjôa â°ùH) ácô°T ÚH á«q °ù«FôdG π°UƒdG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH) ácô°T âª∏q °ùJ (contract) = ó≤ nY
(»JÉH) âª∏YCG óbh .QÉÑàNÓd »æeõdGq ∫hó÷G ‘ ÚeCÉàdG º°ùb »°ûàØeo h IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d Ék «q £N Gk QÉ©°TEG âª∏q °ùJ ,(CG) áj’ƒdG ‘ πª©nJ »àdGh (contract law) = Oƒ≤©dG ¿ƒfÉb
ájq CG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G º¡àYÉ£à°SÉH q¿CÉH Ú°ûàØoŸG äÉeƒ∏©ª∏d Ú°ûàØoŸG äÉÑ∏W ™«ªL âfÉch .áj’ƒdG ΩÉ«b ∫ÉªàMÉH áj’ƒdG ∂∏J ‘ ÚeCÉàdG ¢Vƒq Øeo øe (real property law) = ádƒ≤æŸG ÒZ äÉµ∏àªŸG ¿ƒfÉb
É¡fq CG ¤EG áaÉ°VEG ,É¡≤jôW øY iôNCG äÉeƒ∏©e âeÉb å«M (»JÉH) Ió«°ùdG ≥jôW øY òsØæoJ (45) ∫ÓN ácô°û∏d IQÉjõH Ú°ûàØoŸG øe ≥jôa (agency law) = ádÉcƒdG ¿ƒfÉb
AÉ≤d q…CG Ö«JôJ É¡æµÁo »àdG π°Uƒn dG á≤∏M »g âfÉch .∂dòH ΩÉ«≤∏d äÉfÉ«H IóYÉb º«ª°üàH äÉ«cƒ∏°ùd πeÉ°T QÉÑàNG AGôLEG ±ón¡H Ék eƒj (employment law) = (ΩGóîà°S’G hCG) ∞«XƒàdG ¿ƒfÉb
â°ùH) ácô°T ‘ ∞Xƒe q…CG ÚHh Ú°ûàØoŸG ÚH Ék Ø°Uhn h Ö∏£dG ïjQCÉJ øªq °†àJ äÉfÉ«ÑdG IóYÉb QÉÑàN’G Gòg øªq °†àj ¿CG Qôq ≤oŸG øe ¿Éch .¥ƒ°ùdG (Civil Rights Act of 1964) = (1964) ΩÉ©d á«q fóŸG ¥ƒ≤◊G ¿ƒfÉb
.IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa áÑdÉ£oŸG ¬«a ”q …òdG ïjQCÉàdGh Ö∏£dG ∂dòd É¡JÉ°SQÉ‡h É¡JÓq é°Sh ácô°ûdG äÉqØ∏Ÿ á©LGôe (Pregnancy Discrimination Act) = πª◊G n ó°V õ««ªnàdG ¿ƒfÉb
äÉeƒ∏©e ájq CG ¿ƒÑ∏£jn Ú°ûàØoŸG ¿Éc ÉeóæYh ‘ ∞XƒŸG º°SG ¤EG áaÉ°VEG ,áeRÓdG äÉeƒ∏©ŸÉH áª¶fC’Gh äÉ©jô°ûà∏d É¡à≤HÉ£eo øe ócq CÉà∏d (Americans with Disabilities Act (ADA))= á°UÉÿG äÉLÉ«àM’G …hP Ú«µjôeC’G ¿ƒfÉb
(»JÉH) âfÉc ,QÉÑàN’G á«q ∏ªY AÉæKCG á«q aÉ°VEG …òdG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH) ácô°T ácô°T âeÉb ,Gòµgh .(CG) áj’ƒdG ‘ É¡H ∫ƒª©ŸG (Age Discrimination in Employment Act (ADEA)) = ôª©dG Ö°ùM πª©dG ‘ õ««ªàdG ¿ƒfÉb
Ëó≤Jh á©HÉàoŸG äÉfÉ«H ‘ äÉÑ∏£dG ∂∏J πé°ùJ .Ö∏£dG ò«ØæJ ïjQCÉJ ºKq ,¬«dEG Ö∏£dG πjƒ– ”q PÉîqJÉH IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH) (Family and Medical Leave Act (FMLA)) = á«q Ñ£dG IRÉLE’Gh Iô°SC’G ¿ƒfÉb
q
q
∫hDƒ°ùŸG ∞XƒŸG ¤EG äÉÑ∏£dG ∂∏J øe Ö∏W πc ¤EG áªFÉb áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG º°ùb π°SQC n G óbh á«¨Ho ¬FÉæKCGh QÉÑàN’G πÑb äGƒ£ÿG øe ójó©dG (Fair Labor Standards Act (FLSA)) = ádOÉ©dG πª©n dG ÒjÉ©en ¿ƒfÉb
IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH) ácô°T ‘ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH) ácô°T .á«q ∏ª©dG π«¡°ùJ (Employee Retirement Income Security Act (ERISA)) = Úe nóîà°ùoŸG óYÉ≤nJ πNnO ¿Éª°V ¿ƒfÉb
ßØà– (»JÉH) âfÉc ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .√ò«Øæàd äGQÉªà°S’Gh äÉfÉ«ÑdGh äÓq é°ùdG ≈∏Y πªà°ûJ 1_`d.'`? (welfare benefit plan) = º¡à«gÉaQh ÚØXƒŸGh ∫Éª©dG ídÉ°üd Iqó©n eo èeGôH
.Ú°ûàØªo ∏d Ωsó≤oJ âfÉc »àdG Oq GƒŸG πq µd áî°ùæH º°ùb ∂dòH OGQCGh ,QÉÑàN’ÉH ≥∏q ©àJ iôNCG Oq Gƒeh (litigation) = »°VÉ≤J
≥jôa π«µ°ûJ ‘ πãq ªàJ ¤hC’G Iƒ£ÿG âfÉc (arbitration) = º«µ–n
q Gk Òãc ácô°ûdG Iƒ£ÿG ∂∏J äóYÉ°S óbh (óæjôa â°ùH) ácô°T áÄ«¡J áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG
á°UÉNh Gòg ∞«dCÉJ ”h QÉÑàN’G ™e πeÉ©à∏d »∏NGO
.ó©Hn Éª«a Ú°ûàØªo ∏d »FÉ¡ædG
q ôjô≤àdG π«∏– ‘ ¤EG Ú°ûàØŸG ∫ƒ°Uh ∫ÉM IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (arbitrator) = ºµu fi no
äÉ«dÉ©ØdG ≈∏Y Ú©∏£q oŸG ÚØXƒŸG øe ≥jôØdG (mediation) = áWÉ°Shn
1_`d.'s( (»JÉH) â≤àdG ó≤a É¡à¡L øe Éeq CG .ácô°ûdG ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH) ácô°T É¡H Ωƒ≤J »àdG (mediator) = §«°Sh
(óæjôa â°ùH) ácô°T πNGO QÉÑàN’G ≥jôa ™e øe ¿Éch .πª©n dG ‘ É¡àØ°ù∏ah É¡JGAGôLEGh IÉ«◊G
ácô°T ‘ º¡àªq ¡en øe Ú°ûàØoŸG ≈¡àfG óbh ,Gòg åëHn h áHƒ∏£ŸG Oq GƒŸG á°ûbÉæŸ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (internal control) = á«∏NGódG áHÉbôdG
GhOÉYh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH) É¡Áó≤Jh Oq GƒŸG ∂∏J Ò°†ëàd πãeC’G Üƒ∏°SC’G äÉ«q ∏ªY øY Ú∏ãq ‡o QƒcòŸG ≥jôØdG AÉ°†YCG ÚH (internal audit) = »∏NGódG ≥«bóàdG
q
Ò°†ëàd áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG º°ùb ¤EG º¡LGQOEG Oq GƒŸG ∂∏J ™ªL (»JÉH) âYÉ£à°SGh .Ú°ûàØªo ∏d äÉÑdÉ£oŸG IQGOEGh q…QGƒàc’G º°ù≤dGh ádÉcƒdG (Sarbanes-Oxley Act) = »∏°ùchCG -¢ùfÉHQÉ°S ¿ƒfÉb
≥jƒ°ùàdGh ΩGõàdE’G º°ùbh Ê q ƒfÉ≤dG º°ù≤dGh
ácô°T âª∏q °ùJ ÉeóæYh .QÉÑàNÓd ‹hC’G ôjô≤àdG Ék ≤°ü∏eo äÉeƒ∏©ŸG ∂∏J øe AõL πq c ≈∏Y â©°Vhh (market conduct examination) = ¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°S QÉÑàNEG
ôjô≤àdG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH) ⁄ IqOÉe ájq C’ Gk õLƒe Ék Mô°Th ,É¡JÉjƒàfi ÚÑoq j ¤EG áaÉ°VE’ÉH ,äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJh ÖjQóàdGh (comprehensive examination) = πeÉ°T QÉÑàNEG
É¡jód »∏NGódG QÉÑàN’G ≥jôa ™n ªàLEG ,QƒcòŸG ôjóe ™e ≥«°ùæàdÉH (»JÉH) âeÉbh .É¡àÄ«¡J ºàJ (óæjôa â°ùH) ácô°T iód ihÉµ°ûdG ≥°ùæ u eo (target examination) = ± nó¡à°ùoe QÉÑàNEG
q AGQóeo h ÊƒfÉ≤dG QÉ°ûà°ùŸGh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d
óbh .¬à°ûbÉæeh ôjô≤àdG ∂dP π«∏– ¢Vô¨d (óæjôa â°ùH) ácô°T iód áeÉ©dG äÉeóÿG
.ácô°ûdG ‘ πª©dG •ƒ£N øe §N q πq µd äÉ«q ∏ª©dG
»àdG äGAGôLE’G ¢†©H ≥jôØdG AÉ°†YCG ¢ûbÉf ÒaƒJh πª©n ∏d ¿Éµe Ò°†ëàd IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d :}yB'A'
èFÉàædG ≈∏Y Ak ÉæH Égò«ØæJ ácô°ûdG ≈∏Y Ön Lƒàj ¬JGÈNh ≥jôØdG ´ƒq æJ π°†nØH ácô°ûdG âæµq “ óbh
q .ácô°ûdG ™bƒe ‘ É¡eGóîà°S’ Ú°ûàØª∏d äGqó©eo .Ú°ûàØŸG äÉÑ∏Wn ™e á«q ∏YÉah IAÉØµH πeÉ©àdG øe .78 :(2004 •ÉÑ°T/ôjGÈa) ƒ«ØjQ â°ùH ,”Making a Match ¢ùaÉæàdG“ ,¿ƒ°ùæµJCG .»cn øjGôH (1)
ácô°T âeÉb ,π©ØdÉHh ,Ú°ûàØoŸG É¡«dEG π°UƒJq »àdG
1_`d.'!_+#' AÉ°†YC’G óMCG ÜÉîàfÉH QƒcòŸG ≥jôØdG ΩÉb
∂∏J ò«ØæàH IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d (óæjôa â°ùH) n óbh
.äÉMÎ≤oŸG ¤EG (»JÉH) âYQÉ°S ,Ú°ûàØoŸG ∫ƒ°Uh óæYh Patty) »°ûJƒdƒc »JÉH Ió«°ùdG »gh –
;É¡JÉ«q ∏ªYh ácô°ûdÉH º¡Øjô©àd (1) º¡dÉÑ≤à°SG –ácô°ûdÉH ΩGõàdE’G º°ùb ádhDƒ°ùe (Colucci
(3) ;QÉÑàN’G ¿CÉ°ûH QÉ°ùØà°SG q…CG í«°Vƒàd (2) á≤∏M QhnO (»JÉH) äqOCGh .≥jôØdG á≤°ùæ
q eo ¿ƒµàd
…õ«∏‚EG - »HôY Oô°ùen
371 …õ«∏‚EG - »HôY Oô°ùen ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY 370
ô¶ædG äÉ¡Lh ™«ªŒ É¡dÓN øe ºàj AGOC’G º««≤J ¥ôW ióMEG :(degree feedback-360)c,1/cB_{4f_-ÆB
πª©dG ∫É› ‘ á«°VÉjôdG ¬JGQób ôî°ùjh á«dÉŸG äGhOC’G h IÉ«◊G äÉ©aO h ÚeCÉàdG ‘ »æa ÒÑN .(actuary) ¢1'd@'É`. G h ¬«°ShDhôe h ¬FÓeR h ¬FÉ°SDhQ h ¬°ùØf ∞XƒŸG ∂dP ‘ ÉÃ QOÉ°üŸG øe ójó©dG øe ∞Xƒe AGOCG ∫ƒM äÉ¶MÓŸGh AGQB’Gh
(4) áØ∏àfl á«dÉe º«b ÜÉ°ù◊ ácô°ûdG äÉ«FÉ°üMG Ωóîà°ùjh (17) AÓª©d
É°†jG É¡«∏Y ≥∏£jh .Oófi ¢VôZ πLG øe É¡∏«µ°ûJ ºàj áàbDƒe áæ÷ .(ad hoc committee) |5_.|6u:f'0c® inbound) á∏n Ñn ≤nà°ùoŸG á«q ØJÉ¡dG äÉŸÉµoŸG øe ájq ƒÄŸG áÑ°ùædG ƒgh ,(Abandonment rate) _{y*'}?NsLB
(4) .Ée áª¡Ÿ πªY Iƒb hCG πªY áYƒª› hCG ,´hô°ûe ≥jôa º°SG q »àdG (telephone calls
áeóN πãq ‡o Ωƒ≤j ¿CG πÑb π°üsp àoŸG πÑpb øe É¡YÉ£≤fG ºq Kn øeh QÉ¶àf’G ádÉM ‘ É¡©°Vhn ºàj
.É¡«∏Y áHÉLE’ÉH ¿ƒHõdG
(13) .Gôjô≤J Ée ΩÉ¶f Ωóîà°ùe Ö∏£j ÉeóæY á°UÉN ∞bGƒe ‘ √OGóYEG ºàj ôjô≤J .(ad hoc report) |5_.uGu*
(ABC) _{xA'9)sd±'cdAG
Americans with Disabilities Act ™LGQ ADA
ácô°T É¡ÑLƒÃ Ωƒ≤J IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG á≤«Kƒd á«aÉ°VEG á©Øæe : (accidental death benefit) i/_m()_>A'cB
Age Discrimination in Employment Act ™LGQ ADEA çOÉ◊ áé«àf ¬«∏Y øeDƒŸG IÉah ádÉM ‘ á«°SÉ°SC’G IÉaƒdG á©Øæe ¤EG áaÉ°VEG ∫ÉŸG øe ≠∏Ñe ™aóH ÚeCÉàdG
≈∏Y á∏eÉc É¡àª«b π«é°ùJ ºàj »àdG ∫ƒ°UC’G øe π°UCG …CG ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ .(admitted asset) sdB{5#' (16) á«dÉŸG äÓeÉ©ª∏d á∏KÉªàe ´GƒfCG RÉéjEGh ™«ªŒ h π«é°ùàd ácô°T …CG É¡eóîà°ùJ á«°SÉ°SCG IGOCG .(account) b_{w¯'
(16) .…ƒæ°ùdG ‹ÉŸG ∞°ûµdG hCG ôjô≤à∏d ∫ƒ°UC’G áëØ°U
q ¿ƒµj ¿CG (Accountability) b_{w¯'cG/#_*
,ó«q L πµ°ûH ¬«dEG ádƒq îoŸG á«q MÓ°ü∏d ¬eGóîà°SG á«q Ø«c øY ’k hDƒ°ùe ∞XƒŸG
Ωó≤J IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ ácô°ûH πªY IóMh »g .(advanced underwriting department) sdBb_dd@'{w? (4) ¬JÉ«q dhDƒ°ùe πªq ëàH É¡°SÉ°SCG ≈∏Y Ωƒ≤j »àdG á«q ∏YÉØdG ióeh
™jQÉ°ûª∏d äÉMGÎb’G OGóYEG (1) ∫ÓN øe …QÉ≤©dG §«£îàdGh ‹ÉŸG §«£îàdG á«∏ª©H ≥∏©àj Éª«a Úéàæª∏d IóYÉ°ùŸG
¢Vhô©dG ò«ØæJ πLG øe ∂dP ôeC’G Ö∏£àj ÉeóæY èàæŸG á≤aGôŸ ÚØXƒŸG ÒaƒJh (2) èàæŸG É¡©ªL »àdG äÉeƒ∏©ª∏d É≤ah .á«dÉŸG äÉeƒ∏©ŸG ôjô≤J h RÉéjEG h π«∏– h π«é°ùJ h ™ª÷ ¥ô£dGh óYGƒ≤dG øe áYƒª› hCG ΩÉ¶f (accounting) c`{3_m±'
ájQÉ°ûà°S’G äÉeóÿG Ëó≤J h äGhóædG ò«ØæJh OGóYEG (4) h ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LG ºYO äÉeóN ÒaƒJ h (3) äÉ©«Ñª∏d á«Áó≤àdG (16)
.…QÉ≤©dG §«£îàdG h ‹ÉŸG §«£îàdG ‘ ÚeCÉàdG äÉéàæe ΩGóîà°SG ¥ôW h ÖFGô°†dG ÚfGƒb ¿CÉ°ûH Úéàæª∏d
»Yóà°ùJ á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG OGóYE’ á¶Øëàe á≤jôW QÉ«àNG (accounting conservatism) cmd±'c`{3_m±'#'s`B
á«ëHQ ¤EG äÉéàæª∏d á°VÎØŸG h á«∏©ØdG º«≤dG ÚH ¥ôØdG ¬«a …ODƒj ±ôX .(adverse deviation) ¡{wA''umC' h á«dÉŸG É¡JÉeGõàdG º«b ¿ƒµJ ÚM ‘ á°†Øîæe ácô°ûdG ∫ƒ°UCG º«b ¬«a ¿ƒµJ å«ëH á«∏Ñ≤à°ùŸG ä’ÉªàMÓd Éæ«©e Gôjó≤J
unfavorable) òÑëŸG ÒZ ±Gôîf’G º°SG É°†jG ¬«∏Y ≥∏£jh .äÉéàæª∏d á°VÎØŸG á«ëHôdG øe ≈fOCG äÉéàæª∏d á«∏©a πbCG á≤jôW âeóîà°SG ácô°ûdG ¿CG ƒd ôeC’G ¬«∏Y ¿ƒµ«°S ÉÃ áfQÉ≤e É°†Øîæe ¿ƒµj πNódG ‘É°U ¿EG Éªc á©ØJôe É¡JÉahô°üe
(7) .(deviation (16) ôjQÉ≤àdG OGóYE’ É¶Ø–
(automatic call distributor) ™LGQ (ACD)
antiselection ™LGQ adverse selection
(3) .iôNCG ácô°T ‘ Iô£«°ùeh IóFÉ°S á°üM Ée ácô°T É¡ÑLƒÃ Ö°ùµJ á∏eÉ©e »g .(acquisition)ÆdB'
ƒg .(Age Discrimination in Employment Act- ADEA) {wA'a`{w(cGu{yA'cm>_BC_?
ó°V ájô°üæ©dGh ±ÉëL’G øe ¥ƒa Éªa ÉeÉY 20 ºgQÉªYG ≠∏ÑJ ÚØXƒe É¡jód »àdG äÉcô°ûdG ™æÁ »µjôeCG ‹GQó«a ¿ƒfÉb ¢UÉN •É°ûf hCG ójóL ÚeCÉJ QGó°UEÉH á∏°U äGP äÉahô°üe »g .(acquisition expense) ÆdB' f_>Eu{yB
(18) .º¡æ°ùd Gô¶f ¥ƒa Éªa ÉeÉY 40 ºgQÉªYG ≠∏ÑJ øjòdG ÚØXƒŸG (7) IÉ«◊G äÉ©aóH
AÓch ™jRƒJ áª¶fG øe ´ƒf .(agency-building distribution system) c@u{xA'!Æ@Ec`{4G2*_C º°ùb ƒØXƒe É¡ÑLƒÃ ±ô°ûj ájQÉªãà°SG á«é«JGÎ°SG .(active management strategy) c}{xC)1'/%'c j *'Ã{3'
(8) .ÖJÉµŸGh »à°ùLƒ∏dG h ‹ÉŸG ºYódÉH ºgójhõJ h ÚéàæŸG ÖjQóJh ∞«XƒàH ÚeCÉàdG ácô°T Ωƒ≤J å«ëH ÚeCÉàdG Ú°ù– ¤EG …ODƒj ±ƒ°S QÉªãà°S’G Gò¡d …QÉéàdG πeÉ©àdG ¿CG ádÉM ‘ ájQÉªãà°S’G á¶ØëŸG ‘ QÉªãà°SG …CG ≈∏Y QÉªãà°S’G
(15) . ájQÉªãà°S’G á¶ØëŸG AGOCG
¢†jƒ©àdG Oó–h ∞°üJh π«cƒdG äÉ«dƒÄ°ùeh QhO Oó– π«ch h ÚeCÉJ ácô°T ÚH á«bÉØJG .(agency contract) cA_@Es9
(8) ÚeCÉàdG ácô°T øY áHÉ«f ¬H ΩÉ«≤dG π«cƒdG ™«£à°ùj ’ Éeh ™«£à°ùj Ée ójó– øY Ó°†a π«cƒdÉH ¢UÉÿG §HôH ÚeCÉJ ácô°T ∫ÓN øe Ωƒ≤J á≤jôW .(activity-based costing –ABC) _{xA'9)sd±'cdA'
(16) ÚeCÉJ èàæe …G êÉàfE’ áeRÓdG á£°ûfCÓd É≤ah É¡JÉéàæÃ É¡Ø«dÉµJ
(18) AÓcƒdG h AGQóŸG ÚH ábÓ©dG º«¶æàd √ôjƒ£J ” ¿ƒfÉb .(agency law) cA_@EC_?
(7) áHôéàdGh IÈÿG ∫ÓN øe ±ô©J á«îjQÉJ áª«b .(actual value) c >c ?
(8) ΩÉY π«ch πÑb øe ¬∏jƒ“ h ¬H ®ÉØàM’Gh ¬°ù«°SCÉJ ºàj ÊGó«e Öàµe .(agency office) cA_@EadB
äÉ©aOh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉéàæe Ò©°ùJ ‘ Ωóîà°ùJ á°VÎØe áª«b .(actuarial assumption) ¢1'd@'|6'Ã>'
(7) .IÉ«◊G
ó¡©àJ ÚeCÉàdG á≤«Kh áµdÉe h ÚeCÉJ ácô°T ÚH É¡eGôHG ºàj É«fƒfÉb ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°S áHƒàµe á«bÉØJG .(annuity) )_ ¯'f_>/ ôNBG ±ôW ¢†jƒØàH -á«°SÉ°SC’G ácô°ûdG – ±ôW É¡ÑLƒÃ Ωƒ≤j á«fƒfÉb ábÓY .(agency relationship) cA_@Ec?Æ9
•É°ùbCG øe á∏°ù∏°S hCG ÚeCÉJ §°ùb ¬©aO πHÉ≤e Oófi ¢üî°ûd ájQhódG äÉ©aódG øe á∏°ù∏°S Ëó≤àH ÚeCÉàdG ácô°T É¡ÑLƒÃ (8) .á«°SÉ°SC’G ácô°ûdG øY áHÉ«f ±ô°üà∏d -π«cƒdG–
(1) .ÚeCÉàdG
career agency distribution) @A' &_8E G2* _C ™LGQ (agency system) cA_@E _C
∂dPh ∫ÉŸG ºé◊ É≤ah Égójó–h É¡£Ñ°V ºàj h á«∏Ñ≤à°ùŸG ájQhódG äÉ©aódG áª«b .(annuity cost) )_ ¯'f_>/c* (system
(7) .IÉ«◊G äÉ©aóH á°UÉÿG ÚeCÉàdG á≤«Kh ÖLƒÃ
(8) ¢VƒØJ »àdG ácô°ûdG – ôNBG ±ôW øY áHÉ«f ±ô°üà∏d óªà©ŸGh ¢VƒØŸG ±ô£dG ƒg ,ádÉcƒdG ábÓY ‘ (agent) @E
ÖLƒÃ ájQhódG IÉ«◊G äÉ©aO Ëó≤J AóÑH ÚeCÉJ ácô°T ΩÉ«≤d OóëŸG óYƒŸG ƒg .(annuity date) )_ ¯'f_>/qG1_*
.(11) .á∏LDƒe IÉ«M äÉ©aO á≤«Kh (8) .iôNCG ÚeCÉJ äÉcô°Th á«°SÉ°SC’G ÚeCÉàdG ácô°T iód πª©dG π©L ™«£à°ùj π«ch .(agent-broker) @E~ {3E
äÉ«aƒdG ä’ó©e ô¡¶j ∫hóL .(annuity mortality table) )_ ¯'f_>/¡md{wB)_ >EfsBEs, πeGƒ©dG øe …G ≈∏Y ÜÉ¡°SEÉH ≥«∏©àdG èàæe ™«£à°ùj å«M ÚeCÉàdG Ö∏W øe AõL .(agent’s statement) @E_ (
(7) .IÉ«◊G äÉ©aód Ú≤ëà°ùŸG º¡«a ÉÃ ¿Éµ°ù∏d á©bƒàŸG .(10) .áÑJÎŸG IôWÉîŸGh ádÉ◊ÉH á≤∏©àŸG
øe ≈∏YCG ∫ÉªàMG OƒLƒH ¿ƒª∏©jn hCG ¿ƒµq °ûj øjòdG – Iqó°ûH OGôaC’G π«r en ƒ¡a (antiselection) ¡{wKN A'!_dC%'ÁdLG ΩÉ«≤dG ≈∏Y õcôJ IôeÉë ájQGOEG á«é«JGÎ°SG »g .(aggressive financial strategy))uB_Bc A_Bc j *'Ã{3'
IQÉ°ùÿ º¡°Vôq ©J ¿ƒ∏¡éjn ø q‡ ºgÒ¨H áfQÉ≤eo ,ÉgójóŒ hCG á«æ«eCÉàdG ájÉª◊G Ö∏W ¤EG – IQÉ°ùî∏d º¡°Vôq ©àd §°SƒàŸG .(14) ácô°ûdG IAÓe Oó¡J ób É¡fCG ÒZ (á«ëHôdG) ácô°ûdG óFÉY ∫ó©e Rõ©J ób »àdG äGôWÉîŸÉH
selection) øeDu ƒª∏d Oq É°†oŸG AÉ≤àf’G hCG (adverse selection) »°ùµ q ©n dG AÉ≤àfE’G º°SG ¬«∏Y ≥∏£jh .á∏ªn àn fio
(10) .(against the insurer ºàj ÚeCÉJ ácô°T …CG »g ,áj’h …G ô¶f á¡Lh øe ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ .(alien insurer) c `,'ÊB#_*c@u{4
(3) .á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ÒZ ¿Gó∏ÑdG øe ó∏H …CG ÚfGƒb ÖLƒÃ É¡°ù«°SCÉJ
øe É¡©æe ≈∏Y πª©jh äÉ°ShÒØdG ∞°ûàµj …òdG ôJƒ«ÑeƒµdG äÉ≤«Ñ£J óMCG ƒg . (antivirus) f_{3EÉA/_{zBkB_Cu(
.(13) Üƒ∏£ŸG ¬FGOCGh ¬à«∏YÉa IOÉ©à°SG ≈∏Y çƒ∏ŸG ôJƒ«ÑeƒµdG óYÉ°ùj hCG/h ôJƒ«ÑeƒµdG RÉ¡L åjƒ∏J (asset/liability management) f_B'vdA'{5#')1'/%' ™LGQ .ALM
ÚeCÉàdG AÉ£Z AGô°T ¤EG ≈©°ùjh ÚeCÉJ èàæe ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G Ö∏£H Ωó≤àj ¢üî°T ƒg .(applicant) a}A_( sd±' (merger) ™LGQ .(amalgamation)B/
.(10)
‹GQó«a ¿ƒfÉb .(Americans with Disabilities Act-ADA) f_?_9%'¢E0Ê GuB#_(|5_°'C_A'
´GƒfCG πM hCG áæ«©e ΩÉ¡e AGOCG ≈∏Y Úeóîà°ùŸG óYÉ°ùJ ôJƒ«Ñeƒc äÉ«›ôH .(application software) c `}*kB'u( …ô°üæ©dG ∑ƒ∏°ùdG øe ´ƒf …G ¿ƒfÉ≤dG Gòg ™æÁh ÚXƒŸG øe ÌcG hCG 15 ∞XƒJ »àdG äÉcô°ûdG ≈∏Y ∫ƒ©ØŸG …QÉ°S »µjôeG
(13) πcÉ°ûŸG øe IOófi øe IOÉØà°SÓd IQó≤dG h ¢UôØdG ¢ùØf ≈∏Y äÉbÉYE’G …hP ÚØXƒŸG π°üëj ¿CG ≈∏Y ¢üæjh äÉbÉYE’G …hP øe ÚØXƒŸG ó°V
(18) .øjôNB’G ÚØXƒª∏d ÉgÒaƒJ ºàj …òdG »ë°üdG ÚeCÉàdG äÉeóNh äÉéàæeh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äGAÉ£Z
ÚeCÉJ ácô°T IQGOEG ¢ù∏› πÑb øe √OÉªàYGh ¬æ««©J ºàj …QGƒàcG ÒÑN …G .(appointed actuary) ÊB¢1'd@'É`.
.(14) ÚeCÉàdG ácô°ûd á«dÉŸG ±hô¶dÉH ≥∏©àŸG »ª°SôdG …QGƒàc’G …CGôdG Ëó≤àd óFGƒØdGh ôªãà°ùŸG »°SÉ°SC’G ¢Vô≤∏d áª¶àæe äÉ©aO ∫ÓN øe øjódG áª«b ¢†ØN ƒg .(amortization) GsA'Æd{3'
(15) .¥É≤ëà°S’G óYƒe ∫ƒ∏ëH πeÉµdÉH øjódG ™aO ∂dP øY ºéæj
(attending physician’s statement) ™LGQ (APS)
ΩÉY πµ°ûH ádƒÑ≤ŸG áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑe ≈∏Y óªà©e ôjô≤J ƒg ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ .(annual report) ¢{wA'uGudA'
í°TÎª∏d á«cGQOE’Gh ájôµØàdG IQó≤dG h AÉcòdG iƒà°ùe ójó– QÉÑàN’G Gòg ∫hÉëj (aptitude test) f_D_¦'1_`d.' áæ°ùdG ∫ÓN ácô°û∏d ‹ÉŸG AGOC’G ≈∏Y º¡YÓWE’ iôNC’G áªà¡ŸGh á«æ©ŸG äÉ¡÷G h ÚµdÉŸG ¤EG ¬dÉ°SQEÉH ácô°ûdG IQGOEG Ωƒ≤J
πãe ¿EG .í«ë°U πµ°ûH äÉª∏µdG ΩGóîà°SGh º¡a h πcÉ°ûŸG πM h π«°UÉØàdG ôcòJ πãe áæ«©e äGQób º««≤J ∫ÓN øe ∂dPh (16) .á«°VÉŸG á«dÉŸG
.iôNC’G á«Ø«XƒdG äÉgÉŒ’G øe ÉgÒZh »µ«fÉµ«ŸG h »ªµdGh …Oó©dG h »æ¡ŸG √ÉŒ’G ¢ù«≤J ¿CG ™«£à°ùJ äGQÉÑàN’G √òg
(17) .á«cGQOE’G ájôµØdG äGQó≤dG QÉÑàNG º°SÉH É°†jCG QÉÑàN’G Gòg ±ô©j ácô°ûdG äÉ«∏ªY ∫ƒM äÉeƒ∏©e Ωó≤j óæà°ùe ƒg ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ .(annual statement) ¢{wA'{xA'
(2) .¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ h É¡JÉeGõàdG h É¡dƒ°UCG ∂dP ‘ ÉÃ É¡d ‹ÉŸG AGOC’Gh
Éª«a ¢ü∏î«n d ´GõædG ≥FÉ≤M º««≤nàH õ«q ëàeo ÒZh ¬jõf ådÉK ±ôW Ωƒ≤j å«M Ée ´Gõf πq ◊ á∏«°Sh (arbitration) mdA'
.(18) ±GôWC’G ™«ªL Ωõ∏oj QGôb PÉîqJG ¤EG ó©Hn .IÉ«◊G äÉ©aO á≤«Kh ÖLƒÃ á≤ëà°ùŸG ™aÉæŸG ÉjGõŸG ≈∏Y π°üëj ¢üî°T ƒg .(annuitant) )_ ¯'f_>/Bs d{w±'
(11)
Ωõ∏j GQGôb òîàjh ´GõædG ≥FÉ≤M º««≤àH Ωƒ≤j …òdG ójÉëŸGh ¬jõædG ådÉãdG ±ô£dG ƒg ,º«µëàdG ‘ .(arbitrator) N mL±'
(18) ±GôWC’G ™«ªL
¬eqóbn …òdG êÓ©dG ÚÑoq j ôjô≤J ƒg , (attending physician’s statement (APS)) kMA_L±'a `}A'uGu*K
medical attendant’s report) »Ñ£dG q èpdÉ©oŸG ôjô≤àH Ék fÉ«MCG ≈ªq °ùoj h .ìÎ≤n oŸG ¬«∏Y øes Dƒª∏d èpdÉ©oŸG Ö«Ñ£dG äÉeƒ∏©ŸG øª°†àJh ∞°üJ á≤«Kh øY IQÉÑY ƒg ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ .(articles of incorporation) |w {3#_dA's9
(10) .¿Gó∏ÑdG ¢†©H ‘ (MAR (3) áMÎ≤e ácô°ûd á«°SÉ°SC’G
äÓé°S ¿CG (1) øe ócCÉàdG ±ó¡H ácô°ûdG äGAGôLEGh äÓé°S º««≤Jh ¢üëa á«∏ªY ƒg ≥«bóàdG .(auditing) ?sdA' Ωƒ≤J ∫hóL ,(asset-based commission schedule) {5#'E#' /,±'|3_{3#' 9cALA'Es,
h á≤FÉØdG IOƒ÷G ¿Éª°V (2) ,∫OÉY h í«ë°U πµ°ûH É¡Áó≤Jh ÉgOGóYEG ºàj ácô°û∏d á«dÉŸG ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdG h áÑ°SÉëŸG (9) .IÉ«◊G á©aqO á≤«Kh ≠dÉÑe ƒq ‰ hCG á«ªcGÎdG áª«≤∏d Ék ≤ah IÉ«◊G á©aqO ™FÉÑd ICÉaÉµeo ™aóH ÚeCÉàdG äÉcô°T ¬ÑLƒÃ
(16) .ádÉ©a á«∏«¨°ûàdG äÉ°SÉ«°ùdGh äGAGôLE’G ¿EG (3)
‘ ôFÉ°ùÿGh Ö°SÉµŸG ÜÉ©«à°S’ ºª°üe »WÉ«àMG .(asset fluctuation reserves) {5#'f_`*f_ 7_ d-'
…CGQ í°Vƒj (1) ¿É«ÑdG Gòg ¿EG .á∏≤à°ùe áeÉY áÑ°SÉfi ácô°T √ó©J ¿É«H øY IQÉÑY ƒgh (auditor’s opinion) ?s±'¢#'1 .(14) ÚeCÉàdG ácô°ûd ájQÉªãà°S’G á¶ØëŸG
(2) ácô°ûdG äÉ«∏ªY í«ë°U πµ°ûH πã“ ÚeCÉàdG ácô°ûd á«dÉŸG ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdG ‘ IOQGƒdG äÉeƒ∏©ŸG âfÉc GPEG Éª«a ≥bóŸG
.ΩÉY πµ°ûH Ióªà©ŸG ≥«bóàdG ÒjÉ©Ÿ É≤ah Égò«ØæJ ” ≥«bóàdG á«∏ªY ¿CG ô≤j IQGOEG ÚH ≥«°ùæàdG ≈∏Y πª©j ΩÉ¶f ƒg (asset/liability management-ALM) f_B'vdA'{5#' )1'/%'
≥«≤– øe É¡æµÁ …òdG ôeC’G ,ÚeCÉàdG ácô°ûd ájQÉªãà°S’G á¶ØëŸG IQGOEG h AÓª©dG √ÉŒ ácô°û∏d ájóbÉ©àdG äÉeGõàd’G
q q≥Mn (authority) c -Æ{yA'
q äGQGô≤dG ™æ°Uo ‘ ∞XƒŸG
(4) .º¡JÉ«q dhDƒ°ùÃ ΩÉ«≤∏d øjôNB’G ¬«LƒJh ,Ée πªY ‘ ´hô°ûdGh (14) .áæµªŸG á«dÉŸG äGÒKCÉàdG π°†aCG ¿Éª°Vh
ÖdÉ£ŸG IQÉªà°SG ‘ ÚÑe º°ùb (authorization to release information) f_B±' !_}9%' c N -Æ{5 QÉªãà°S’G á©HÉàe á«dƒÄ°ùe ¤ƒàj QÉªãà°S’G º°ù≤H ∞Xƒe ,(asset/liability manager) f_B'vdA'{5#'uGsB
medical) á«q Ñ£dG ájÉYôdG »e uó≤oe øe áÑdÉ£oŸÉH ≥∏q ©àJ áæ«q ©eo äÉeƒ∏©e ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d ÚeCÉàdG ácô°T ∫ƒs nîjo ¢†jƒ©àdÉH óæY á«aÉµdG ∫GƒeC’G ôaƒJ øe ócCÉàjh ,ÚeCÉàdG ácô°ûH πªY §ÿ áÑ°ùædÉH áLQÉÿGh á∏NGódG ájó≤ædG äÉ≤aóàdÉH §ÑJôŸG
iôNC’G QOÉ°üŸGh ∂∏¡à°ùoŸG øY QÉÑNE’G ä’Échh iôNC’G ÚeCÉàdG äÉcô°Th á«q eƒµ◊G ä’ÉcƒdGh äÉ°ù°SDƒŸGh (caregivers .äÉcô°ûdG ¢†©H ‘ ∫ƒ°UCG ôjóe É°†jCG ≈ª°ùj h .πª©dG §N ºYO πLG øe É¡d áLÉ◊G
.äÉÑdÉ£ŸG IQGOEG ¢Vô¨d
(asset/liability manager) ™LGQ (asset manager)
(automated workflow system) ™LGQ .(Automated workflow distribution)
πãe ∫ƒ°UC’G ‘ É¡JGQÉªãà°SG áª«≤d ácô°ûdG IQÉ°ùN ∫ÉªàMG ‘ IôWÉîŸG √òg πãªàJ (C-1 asset risk) {5#')u7_·
ôJƒ«ÑeƒµdG ≈∏Y äÓé°S çGóëà°S’ Ωóîà°ùJ á«æ≤àdG (automated workflow system) A' {wdA´"'_C ™HQG ÚH øe IóMGh »gh .¥ƒ°ùdG ‘ IóFÉØdG ä’ó©e ‘ Ò¨àdG ÖÑ°S ÒZ Ée ÖÑ°ùd äGQÉ≤©dGh ¿ƒgôdG h äGóæ°ùdG h º¡°SC’G
automated) ‹B’G ™jRƒàdG ΩÉ¶f º°SG É°†jCG ΩÉ¶ædG Gòg »∏Y ≥∏£jh .IOófi äÓeÉ©e èdÉ©Jh á«©°VƒdG Oó– .(14) .(c risks) áFQÉW ôWÉfl
(13) .(workflow system
IÎa ∫ÓN ènàæoŸG IóMƒd ¬ªcGÎH ÚeCÉàdG ènàæeo ÖÑq °ùJ …òdG ó≤æ∏d ‘É°üdG ≠∏ÑŸG É¡fq CÉH (asset share) f'/,/±'c{y- N
ôJƒ«ÑeƒµdG ≈∏Y πª©j πeÉµàe RÉ¡L .(automatic call distributor ACD) ¡ *_B*E#'f_{y*'2B (7).áæ«q ©eo
(13) .á∏é°ùe ádÉ°SQ ¤EG hCG IOóëŸG πª©dG áYƒª› hCG OóëŸG ∞XƒŸG ¤EG É¡¡«LƒJh á«ØJÉ¡dG ä’É°üJ’G ≈∏Y OôdÉH Ωƒ≤j
á«q Ø«c ôjƒ°üàd Ω nóîà°ùoj á«q °VÉjQ IÉcÉëoŸ êPƒ‰ ¬fq CÉH (asset-share model) (∫ƒ°UC’G) f'/,±'c{y-l0¼
N
ÚeCÉàdG á≤«Kh ÖMÉ°U Ωƒ≤j å«M •É°ùbC’G ™aód èeÉfôH ƒg (automatic payment plan) ¡&_dA'>NsA'kB_Cu( øe áæ«q ©eo áYƒªéŸ Ék ≤ah iôNC’ áæ°S øe ¢†FÉØdGh (Ωƒ°üÿG) äÉeGõàd’Gh »æ«eCq ÉàdG ènàæoŸG (∫ƒ°UCG) äGOƒLƒe Ò¨J
q
∫GƒeC’G ∂∏J ΩGóîà°SÉH Ωƒ≤j ¿CG Éeq EGh º¶àæe πµ°ûH ¬æe •É°ùbC’G Öë°S ÚeCÉàdG ácô°T ™«£à°ùJ ‘ô°üe ÜÉ°ùM Ú«©àH (7) .äÉ°VGÎa’G
(11) á≤«KƒdG ÖMÉ°U á©aoód á«q aÉ°VEG äÉªgÉ°ùªo c É¡YGójEG hCG ,á≤«KƒdG ÖMÉ°üH á°UÉÿG
q IÉ«◊G ÚeCÉJ •É°ùbCG ójó°ùnàd
(16) .Iôªãà°ùŸG ∫ƒ°UCÓd IQó≤e º«b ™°Vh á«∏ªY »g (asset valuation) {5#'c ?sGs¨
(turnaround time) ™LGQ .(Average handling time)
(2) . ácô°ûdG É¡µ∏à“n »àdGh áª«b É¡d »àdG AÉ«°TC’G É¡fq CG ≈∏Y (Assets) f'/,±'E#'{5#'
QÉ¶àf’G ádÉM ‘ áŸÉµoŸG ¬bô¨à°ùJ …òdG âbƒdG QGó≤e »æ©jn (Average speed of answer) c(_,%'c9u{3~{3dB
N
q ¿CG πÑb (on hold)
.¿ƒHõdG áeóN πãq ‡o ¤EG É¡∏«°UƒJ ºàj ¤EG ,áæ«q ©eo á≤«Kh ‘ ¬à«q µ∏ pe ¥ƒ≤M ™«ªL hCG AõL πjƒëàH ±GôWC’G óMCG É¡ÑLƒÃ Ωƒ≤j á«q bÉØJG ƒg (assignment) GmdA'
(11) .ôNBG ±ôW
(business-to-business e-commerce) ™LGQ .(B2B e-commerce)
(unknown future quantity) ádƒ¡› á«q ∏Ñ≤à°ùeo á«q ªµd áª«b ájq CG πãq “o (assumed value) c{6ÃL±'c A'
¢†FÉah ∫Éª°SCGQh äÉeGõàdG h ∫ƒ°UG º«b øe áªFÉb ¢Vô©à°ùj ‹Ée óæà°ùe øY IQÉÑY (balance sheet) cB_A'c C'v ±' (7) .Ò©°ùàdG á«q ∏ªY øª°V á∏NGO
(14) .á£°ùÑe áeÉY á«fGõ«e 14^2 πµ°ûdG ô¡¶jh .Oófi ïjQÉJ ‘ ácô°ûdG
(reinsurer) ™LGQ .(assuming company)
(bankinsurance) ™LGQ .(Banc assurance)

IQGOEGh áeÉbEÉH ÚeCÉàdG ácô°T Ωƒ≤J ,»YôØdG
q ÖàµŸn G ΩÉ¶f ÖLƒÃ :(Branch Office System) ¡9uA'ad
N K ±'_C
≥jƒ°ùJ á≤£æe ‘ áªq ¡ŸG ≥WÉæŸG ‘ (branch offices) á«q YôØdG ÖJÉµŸÉH ±ôn ©oJ (field offices) á«fGó«e ÖJÉµen ±ô°üŸn G øFÉHR ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™jRƒJ á«q ∏ªY »æ©jn h (bancassurance ‫ ﺃﻭ‬bankinsurance) ¬ N u{y±'ÊB#_dA'
(8) .ácô°ûdG (2) .iôNC’G ™jRƒàdG äGƒæbh ¬Yhôa á£°SGƒH
q ÉgóæY …hÉ°ùJ »àdG á«q æeõdG á£≤ædG »g ,(break-even point) /_dA'c}C

’k hq CG ènàæoŸG (∫ƒ°UCG) äGOƒLƒe á°üM behaviorally anchored rating scale ™LGQ BARS
.Ék ëHôeo É¡æ«M íÑ°ü«o d ènàæoŸG ‘ »FGóàH’G
q ÉgQÉªãà°SG IOÉ©à°SG øe πq bC’G ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T øµªàJ å«M ,á≤«KƒdG »WÉ«àMG
q
(7) .(validation point) äÉÑKE’G hCG á«MÓ°üdG á£≤f º°SG É°†jCG É¡«∏Y ≥∏£jh äÉfƒµe áKÓK ÚH äÉbÓ©dG øY »°VÉjQ ÒÑ©J .(basic accounting equation) c {3_{3#'c (_{w¯'cA/_±'
á«HÉ°ù◊G ádOÉ©ŸG ΩGóîà°SG ∫ÓN øe ∂dPh – ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ h ,á«dÉŸG äÉeGõàd’G ,∫ƒ°UC’G – áeÉ©dG á«fGõ«ŸG ≈∏Y
øe IOqó©àe áYƒªéŸ äÉéàæoŸG ¢Vô©n H Ωƒ≤j …òdG ƒgh ,áæ«q ©eo ÚeCÉJ ácô°T ájq C’ πq ≤à°ùoŸG ÚeCÉàdG èpàæeo ƒg (broker) ~ {3A' .(14) .¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGQ + äÉeGõàd’G =∫ƒ°UC’G :á«°SÉ°SC’G
(8) .ÚeCÉàdG äÉcô°T
,äÉ«aƒdG ä’qó©eo øª°V ¿ÉeCG ¢ûeÉg ¬d ¢ù«d äÉ«aƒ∏d ∫hóLn ƒgh (basic mortality table) ¡{3_{3# N 'f_ >A'Es K,
¿CÉ°ûH øFÉHõdG ¤EG íFÉ°üædG hCG äÉeƒ∏©ŸG Ωqó≤oJ (1) »àdG ácô°ûdG hCG ¢üî°ûdG ƒg (broker/dealer) B_dL±'~ {3A'E (7) .IÉ«◊G äÉ©aoO hCG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæeo Ò©°ùàd Ω nóîà°ùojh
ÚHh á«dÉŸG ¥GQhC’G ™FÉH ÚH (financial intermediary) ‹ q Ée §«°Sƒc πª©nJ (2) ;á«dÉŸG ¥GQhC’G AGô°T hCG/h ™«Hn
(8) .É¡H ∫ƒª©ŸG á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉ©jô°ûàd ™«Ñn dG øY ÚdhDƒ°ùŸG ´ÉÑqJG øe ócq CÉà∏d ™«Ñn dG á«q ∏ªY ≈∏Y ±ô°ûoJ (3)h ;…Î°ûoŸG Gòg ∫hÉëjh ∞«XƒàdG πÑb Ée äGQÉÑàNG ´GƒfG øe ´ƒf (behavioural tendencies test) c @{wA' ±'1_`d.'
™àªàjh óMGƒdG ≥jôØdG ìhôH πª©dÉH øeDƒj ¢üî°ûdG ¿Éc GPEG Ée πãe áØ«Xƒ∏d Ωó≤àª∏d á«Ø«XƒdG äÉ«cƒ∏°ùdG ±É°ûàcG QÉÑàN’G
¿CG ÒZ øe q…ô°üM πµ°ûH áWÉ°SƒdG ΩÉ¶f Ωóîà°ùJ »àdG ÚeCÉàdG ácô°T.(brokerage company) c7_{3A'c@u{4 º°SÉH É°†jCG ±ô©j .πª©dG §¨°V πX ‘ √Ahóg ≈∏Y ßaÉëjh πª©dG AÖY πªëàjh äGAGôLE’Gh óYGƒ≤dÉH ó«≤àjh ágGõædÉH
(8) .πª©n ∏d ádÉch ¢ù°SDq ƒJ .(personality test) á«°üî°ûdG QÉÑàNG
Üƒ∏°SCG ≥ah »æÑe ÒZ ƒgh ™jRƒàdG áª¶fCG óMCG (brokerage distribution system) c7_{3A_(G2dA'_C º««≤J äGhOCG øe IGOCG (Behaviorally Anchored Rating Scales) {wA'9v*u±' dA'|3_ B
(8) .Ée ÚeCÉJ ácô°T äÉéàæeo ™jRƒàd ÚeCÉàdG Iô°SÉª°Sh AÉ£°SƒH áfÉ©à°S’G ºàJ
q å«M ádÉcƒdG ábÓY äGP ¢üFÉ°üNh äGõ«‡ ≈∏Y …ƒàëj ¬fCG ÒZ ,ÊÉ«ÑdG º««≤àdG ¢SÉ«≤Ÿ á¨«°üdGh á«∏µ«¡dG å«M øe á∏KÉ‡ »gh AGOC’G
.ÈcCG πµ°ûH áaƒ°UƒŸGh IOóëŸG áØ«XƒdÉH
.(16)IOófi á«æeR IÎa »£¨Jh ájó≤f äÉë∏£°üÃ É¡æY ÒÑ©àdG ºàj á«dÉe πªY á£N »g (budget) c C'v ±'
QÉ«©ŸG Gòg πãÁh á«∏ª©dG ∂∏J ‘ óªà©e óFÉb πÑb øe ¬≤«≤– ” AGOCG QÉ«©e ƒg ,áæ«©e á«∏ª©d áÑ°ùædÉH (benchmark) 1_ ±'
(16) .á«fGõ«ŸG ≈∏Y Ió«≤ŸG èFÉàædGh á«∏©ØdG èFÉàædG ÚH ¥ôØdG ƒg (budget variance) c C'v ±'u> .É¡FGOCG ∫É› ‘ ¬≤«≤– øe ácô°ûdG ÖZôJ …òdG ±ón¡dG
±ƒ°S É¡fCÉH ácô°ûdG ó≤à©J á«dÉe πªY á£N QÉµàHG ≈∏Y πªà°ûJ ájQGOEG áÑ°SÉfi á«∏ªY Èà©J (Budgeting) c C'v ±'/'s9%' Aõ÷G πq àëjn h ÚµdÉŸG πÑn bp øe √DhÉ°†YG ÜÉîàfG ºàjh É«∏©dG áªcÉ◊G áÄ«¡dG πãq Áo (Board of Directors) )1'/%'|wµK
(16) .É¡aGógCG ≥«≤– ‘ ÉgóYÉ°ùJ (4) .ácô°û∏d »ª«¶æàdG
q πµ«¡dG øe ≈∏YC’G
ΩÉ°ùbCG ‘ ¿RƒdG á©jRƒJh ¬fRhh ¬dƒW ÚH Éª«a ábÓ©dG ∂dP ‘ ÉÃ ,¢üî°ûdG º°ùL Ö«côJ hCG πµ°Tn »gh ,(Build) c MÀ' óæ°ùdG πeÉM ídÉ°üd -äGóæ°ù∏d IQOÉ°üdG á¡÷G – ¢VÎ≤ŸG πÑb øe É≤ëà°ùe ÉæjO πã“ á«dÉe ábQh ƒg (Bond) s{wA'
(10) .áØ∏àîŸG ¬ª°ùL (15) (bondholder)
øe áeõM hCG áeRôc ènàæoŸG ¢Vô©n H øeDu ƒŸG ¬dÓN øe Ωƒ≤j Ò©°ùà∏d πµ« ng ƒgh ,(Bundled pricing) N2uK L ±'É{wdA' äGóæ°ùdG ∞«æ°üJ ‘ á°ü°üîàe áÄ«g ÉgOó– »àdG óæ°ùdG ôjó≤Jh º««≤J áLQO øY IQÉÑY (bond rating) s{wA' {y*
(7) .∫ÉŸG øe Oqófio ÒZ ≠∏Ñe πHÉ≤eo ¿ƒHõ∏d õq¡Œo ™aÉæŸG (15) .óæ°ù∏d á«fÉªàF’G IOƒ÷Gh IQGó÷G ójó– πLCG øe ∂dPh
OÉ°üàb’G ´ƒª› ‘ (cumulative change) ºcGÎe Ò«¨J á«q ∏ªY »gh :(business cycle) cNG1_jdA')1EsA' (15) .Góæ°S ∂∏Á …òdG ôªãà°ùŸG .(bond holder) s{wA'B_-
(5) .áæ°ùdG ≈∏Y ójõJ á«q æeR IÎa ∫ÓN áeq CÉH ¢UÉÿG
q
ôjóeo äÉ«dhDƒ°ùe πªà°ûJh ,ÚeCÉàdG ácô°T iód Ék ØXƒe Èà©oj h »YôØdG
q ÖàµŸn G ¢ù«FQ ,(branch manager) uK A'uGsLB
(organizational market) ™LGQ (Business market) ∫ƒ°UƒdG ‘ ácô°ûdG IóYÉ°ùoŸ πª©n dG AÓch ôjƒ£Jh ∞«XƒJ (2) ;øeDu ƒŸG äÉéàæeo äÉ©«Ñen iƒà°ùe ™aQn (1) ≈∏Y ´ôØdG
Ωq É©dG ôjóoŸG hCG É°†jCG ≈ª°ùjh .ácô°ûdG äÉahô°üeh äÉ≤Øf IQGOEG (3)h ;ìÉHQC’ÉH á°UÉÿG
q ±GógC’Gh Üƒ∏£ŸG Égƒq ‰ ¤EG
ÊhÎµdG åH øY IQÉÑY ƒg (Business-to-Business e-Commerce) f_@u{xA'Ê(c CEÃA%')1_jdA' (8) .(general manager)
(13) .ájQÉŒ äÓeÉ©e π«¡°ùJ hCG AGOCG πLG øe äÉcô°T ÚH äÉeƒ∏©ŸG hCG äÉfÉ«Ñ∏d
(8) .ÚeCÉàdG ácô°T πÑb øe ¬JQGOEG h ¬°ù«°SCÉJ ºàj ÊGó«e Öàµe .(branch office) ¡9u>adB
πÑb øe áª∏à°ùŸG ájó≤ædG ≠dÉÑŸG øY äÉeƒ∏©e ôaƒj ∞°ûc ƒg (the cash flow statement) ´_±'>sdA'{x@ ájÉæYh ábóH QÉªãà°S’G º°ùb ƒØXƒe QÉàîj ,(buy-and-hold strategy) ÆdB'E – !'u{xA' c j *'Ã{3'
ó≤ædG áª«b ‘ Ò¨àdG ‘É°U h (áLQÉÿG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG) ájó≤ædG äÉYƒaóŸG h (á∏NGódG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG) ácô°ûdG õéY ádÉM çóëj ¿CG hCG É≤Ñ°ùe áYƒaóe ¿ƒµJ ¿CG ÉeEÉa É¡bÉ≤ëà°SG óYƒe »JCÉj Ú◊ É¡cÓàeG ¿ƒ©bƒàjh øjó∏d á«dÉŸG ¥GQhC’G
(16) .IOófi IÎa ∫ÓN (15) .™aódG øY
ácô°ûd á«dÉ◊G ∫ÉªYC’ÉH á£ÑJôŸG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ±Gó¡à°SG á«∏ªY ƒg (Cash-flow testing) ¢sA'>sdA'1_`d.' áÑ°ùf ójó–h ôjô≤nJ ≈∏Y ∂∏¡à°ùoŸG óYÉ°ùoj Ö«q àco ƒg ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ (Buyer’s Guide) ¢Ã{xL±' AK/
ïjQÉJ ‘ äÉeGõàd’Gh ∫ƒ°UC’ÉH á°UÉÿG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG ≠dÉÑeh â«bƒàdG áfQÉ≤e ÖfÉL ¤EG á«∏Ñ≤à°ùe IÎa ‘ ÚeCÉàdG á«Ø«c ∂∏¡à°ùoŸG º∏q ©oj Ö«q àµo dG Gòg q¿CG ¤EG áaÉ°VEG ,IÉ«◊G ÚeCÉJ ≥FÉKh ´GƒfCG ¬d ∞°üjn h ,¬LÉàëjn …òdG IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£Z
(14) .Ú©e (2) .ÚeCÉàdG ≥FÉKh øe á∏KÉªŸG ´GƒfC’G ∞«dÉµnJ ÚH áfQÉ≤oŸG
∫GƒeC’G Qó°üe º°SG É°†jG ¬«∏Y ≥∏£jh .ácô°ûdG ¤EG ó≤ædG ácôM .(cash inflow) .'sA¢sA'>sdA' (contingency risks) ™LGQ (C risks)
(14) .(source of funds) (asset risk) ™LGQ (C-1 risk)
(pricing risk) ™LGQ (C-2 risk)
∫GƒeC’G ΩGóîà°SG º°SG ¬«∏Y ≥∏£jh .ácô°ûdG êQÉN ¤EG ó≤ædG ácôM .(cash outflow) l1_pA¢sA'>sdA' (interest-rate risk) ™LGQ (C-3 risk)
(14) .(use of funds) (general management risk) ™LGQ (C-4 risk)
(cash value) ™LGQ (cash surrender value) (Web callback) ™LGQ (Call me button)
(policy loans) á≤«KƒdG ¢Vhô≤c πeGƒ©dG ¢†©H πjó©J πÑb) ∫ÉŸG øe ≠∏Ñen »g (cash value) cNGsA'c A' πeÉM øe Ö∏£dG óæ°ùdG QOÉ°üd É¡ÑLƒÃ ≥ëj ±hôX Oóëj óæ°S •ô°T ƒg (call provision) s{wA'/'/Ã{3'u{4
á≤«KƒdG ∑ôJ GPEG á≤«KƒdG ÖMÉ°U ¬ª∏q °ùàj (surrender charges) á«Ø°üàdG äÉ≤Øf hCG (withdrawals) äÉHƒë°ùdGh .(15) ¥É≤ëà°S’G ïjQÉJ πÑb óYƒe ‘ IQOÉ°üdG á¡÷G ¤EG óæ°ùdG ™«Ñj ¿CG óæ°ùdG
(7) .(cash surrender value) ájq ó≤æq dG á«Ø°üàdG áª«b Ék °†jCG ≈ªq °ùoJ h .É¡à«Ø°üàH ΩÉb hCG »°†≤æJ
(2) .ácô°ûdG »µdÉe πÑb øe ácô°T ‘ ôªãà°ùŸG ∫ÉŸG ≠∏Ñe ƒg .(capital) _±'|3#'1
ÚeCÉJ ácô°T ¤EG ¬æe Gk AõL hCG ÚeCÉàdG ô£N πq c (ópæ°ùoJ hCG ) π≤ænJ ÚeCÉJ ácô°T »g (ceding company))s{wL±'c@u{xA'
(10) .iôNCG ájQÉªãà°S’G ™jQÉ°ûª∏d á«dÉŸG IQGOEÓd áªª°üŸG ácô°ûdG §£N ÚÑJ á«fGõ«e »g (capital budget) c A_{3#'1c C'v B
(16) .ióŸG á∏jƒ£dG h á«dÉ©dG áØ∏µàdG äGP
.á«fÉ«ÑdG á÷É©ŸG hCG á÷É©ŸG á«∏ªY …ODƒJ »àdG áYƒéŸG »g (Central Processing Unit) cGv@u±'c®_±')s-E
(13) (15) .AGô°ûdG ô©°S ∫ƒ°UC’G ™«H ô©°S ¥ƒØj ¬dÓN øe ∫ÉŸG øe ≠∏Ñe ƒg (capital gain) ´_{3#'uA'a{w±'
äÉ«q MÓ°üdG hCG äÉ£∏°ùdG Ö∏ZCÉH É¡«a É«∏©o dG IQGOE’G ßØà–n á°ù°SDƒe (centralized organization)cNGv@u±'c{w{3$±' .(15) .™«ÑdG ô©°S ∫ƒ°UC’G AGô°T ô©°S ¥ƒØj ÉeóæY .(capital loss) c A_{3#'1)1_{w.
(4) .πµc ácô°ûdG iƒà°ùe ≈∏Y QGô≤dG áYÉæ°üH á≤∏q ©àoŸG
(14) .É¡JÉeGõàdGh ácô°ûdG ¢†FÉah ∫Éª°SCGQ ÚH ábÓ©dG øY È©J áÑ°ùf »g (capital ratio) _±'|3#'1c`{wC
(license) ™LGQ . (Certificate of authority)
(exclusive agent) ™LGQ (Captive agent)
q ƒfÉ≤dG ÉgOƒLh ácô°ûdG íæ“n á≤«Kh øY IQÉÑY »g ,(certificate of incorporation) |w {3#_dA')/_{4
‘ É¡q≤Mh Ê
.(corporate charter) ¢ù«°SCÉàdG á°üNQ É°†jCG ≈ª°ùJh ,ácô°ûdG ¢ù«°SCÉJ ó≤Y ‘ IQƒcòŸG Oq GƒŸG ÖLƒÃ ácô°ûc πª©n dG Gòg óªà©jh ádÉch ÈY ™jRƒJ IÉæb ƒg ,(career agency distribution system) A'cA_@EÁK9G2dA'_C
(3) ΩÉ¶f ∂dòc ≈ªq °ùojh .É¡àeóNh ,IÉ«◊G äÉ©aoOh IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæeo ™«Ñn d ácô°û∏d Ú©HÉàdG ÚeCÉàdG »éàæeo ≈∏Y ΩÉ¶ædG
(8) .(ordinary agency system) q…OÉ«àY’G ádÉcƒdG
(cash-flow testing) ™LGQ (CFT)
,(full-time commissioned salesperson) πeÉc ΩGhóH ádƒª©dÉH ™FÉH ƒg (career agent) ¡±' @A'
N
Gk AóH ,á°ù°SDq ƒŸG πNGO πØ°SC’G ƒëf ≥qaóàoŸG á«q MÓ°üdG πµ« ng ¤EG Ò°ûoj (chain of command)cG1'/%'uB'E#'{w{w* (8) .πq bC’G ≈∏Y IóMGh ÚeCÉJ ácô°T ™e (agency contract) ádÉcƒdG ó≤Yn ∂∏àÁn …òdGh
.É¡æe É«fqódG ¤EG ’k hõfh ≈∏YC’G äÉjƒà°ùŸG øe
äÉ≤aóàdGh á∏NGódG ájó≤ædG äÉ≤aóàdG h »FóÑŸG …ó≤ædG ó«°UôdG í°VƒJ á«fGõ«e »g (cash budget) cGsCc C'v B
äÉéàæeo AGô°T πLG øe ¿ƒHõdG AGôZE’ èàæŸG É¡°SQÉÁ áØ°üæe ÒZ á°SQÉ‡ .(Churning) !'u:%'E(vA'|zGu¨ (16) .IOófi á«æeR IÎØd »FÉ¡ædG …ó≤ædG ó«°UôdG h áLQÉÿG ájó≤ædG
(9) .á«dhCG •É°ùbCG ≈∏Y ä’ƒª©o dG øe áYƒª› ≈∏Y èpàæoŸG ∫ƒ°üM ±ón¡H iôNC’G ƒ∏pJ IóMGƒdG ÚeCÉàdG
(14) .ácô°ûdG êQÉN hCG πNGO ¤EG ó≤æ∏d ácôM …CG »æ©j (cash flow) ¢sA'>sdA'
(aptitude test) ™LGQ .(Cognitive abilities test) ÜÉHQCG ≈∏Y ≥Ñ£æjh õ««ªàdG óq °V πeÉ°T ¿ƒfÉb ƒg (Civil Rights Act of 1964) _Ac N Cs±'¯'C_?
¿ƒfÉ≤dG øe ™HÉ°ùdG óæÑn dG ™æÁhn .ÌcCG hCG Ék ØXƒe (15) ¿ƒeóîà°ùjn øjòdGh äÉj’h IóY ÚH πª©n dG ¿ƒ°SQÉÁo øjòdG πª©dG
(8) .áaô©en ≥HÉ°S ÒZ øe ™bs ƒàoŸG …Î°ûoŸG IQÉjR hCG »ØJÉ¡dG ∫É°üJ’G á«q ∏ªY »g ,(cold calling) )/1_À'f_{y*N ' (18) .á«q °ùæ÷Gh øjódGh ¢ùæ÷Gh ¿ƒ∏dGh ¥ô©dG ¢SÉ°SCG ≈∏Y ∞«XƒàdG ‘ õ««ªàdG QƒcòŸG
(15) øjódÉH ΩGõàd’G AÉØjEG Ú◊ ¢Vô≤∏d ¿Éª°†c Ωóîà°ùj π°UCG .(collateral) _{6 (claim analyst) ™LGQ .(Claim adjuster)
áæeBG äGóæ°S »g .(collateralized mortgage obligations- CMOs) cC{zBcG1_9D1f_B'vdA' q Ènà©oj ,(claim analyst) f_À_}L±'R ¶L
ójó–hn ájq OôØdG äÉÑdÉ£oŸG á©LGôe ≈∏Y ÜQs nóoe ƒgh ,ÚeCÉàdG ácô°T iód Ék ØXƒe
(15) .á«æµ°ùdG …QÉ≤©dG øgôdG ¢Vhôb øe á∏«µ°ûàH áeƒYóeh áfƒª°†eh äÉÑdÉ£oŸG iƒq °ùeo hCG (claim examiner) äÉÑdÉ£oŸG ≥bu óÃo Ék °†jCG ≈ª°ùjh .áÑdÉ£eo πq c AGREG ÚeCÉàdG ácô°T á«q dhDƒ°ùe
claim) äÉÑdÉ£oŸG ≈∏Y ¥pOÉ°üoŸG hCG (claim specialist) äÉÑdÉ£oŸG »°UÉ°üàNG hCG (claim adjuster)
.IÉ«◊G á©aoO hCG ÚeCÉàdG á≤«Kƒd ¬àeóNh ¬©«Hn AÉ≤d ÚeCÉàdG èàæeo ¤EG øeDu ƒŸG ¬©aójn ∫ÉŸG øe ≠∏Ñen »g (commission) cAA' (12) .(approver
(8)
(claim analyst) ™LGQ .(claim approver)
.á°UÉÿG
q q ¢UÉî°TC’G øe áYƒª› »g (committee) cjA'
¿hDƒ°ûdG ¢†©H ™e πeÉ©àdG hCG ≥«≤– hCG á°SGQód ºgQÉ«àNG ºàj (claim analyst) ™LGQ .(claim examiner)
(4)
(claimant’s statement) ™LGQ .(claim form)
IÎa ‘ ±hô°üŸG ¢ùØf ™e á«æeR IÎa ‘ ±hô°üe …CG áfQÉ≤e á«∏ªY ƒg (comparative analysis) 1_±' mdA'
(16) .áØ∏àfl á«æeR ‘ áHPÉc äÉeƒ∏©e ¬dÓN øe Ωóîà°ùjn óª nY øY Ée ¢üî°Tn ¬H Ωƒ≤j ±ôq °üJ ƒg (claim fraud)f_À_}L±'¬_ d-'
(12) .ÚeCÉàdG á≤«KƒH á°UÉÿG
q ™aÉæŸG ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d á«q fƒfÉb ÒZ hCG ádOÉY ÒZ ádhÉfi
õcq ôJh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉéàæe Ò©°ùàd á«é«JGÎ°SG (competition-driven pricing) c{w>_±'a{w-É{wdA'
¢ùØæn d Ú°ùaÉæŸG πÑpb øe áYƒ°VƒŸG §°ù≤dG QÉ©°SCG áYƒª› ¤EG OÉæà°S’ÉH IÉ«◊G ÚeCÉàH á°UÉÿG
q §°ù≤dG QÉ©°SCG ™°Vhn ≈∏Y QGôb PÉîJE’ ájq Qhô°†dG á«q aÉ°VE’G äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G á«q ∏ªY ƒg (claim investigation) cÀ_}L±'¬ mdA'
(7) .ènàæoŸG (12) .…OÉ«àYG ÒZ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ áÑdÉ£e
≈∏Y áaô°ûoŸG á¡÷G hCG øeDu ƒª∏d Ωsó≤n jo (written communication) Üƒàµe ∫É°üqJG »g (complaint) F{xA' n j »àdG ÇOÉÑª∏d ¿É«H »g (claim philosophy) f_À_}L±'c{w>
(12) .äÉÑdÉ£ªo ∏d ¬JQGOEG óæY É¡YÉÑqJG øeDu ƒŸÉH ¢VnÎØo
.øeDu ƒŸG óq °V (grievance) ¬àªn ∏n ¶en øY ∂∏¡à°ùoŸG ¬«a Ès ©n jo ,(insurance regulatory body) ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG
(2) (claim analyst) ™LGQ .(claim specialist)
ΩGõàd’G É°†jCG ≈ª°ùjh .∫ƒ©ØŸG ájQÉ°ùdG á«©jô°ûàdG äÉÑ∏£àŸGh ÚfGƒ≤dÉH ÚeCÉàdG ácô°T ΩGõàdG ƒg (compliance) 'vdA' .ÚeCÉàdG ácô°T ¤EG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh øY áÑdÉ£eo º«∏°ùàH Ωƒ≤j …òdG ¢üî°ûdG ƒg (claimant) |zGdA_(aMA_}L±'
(18) .(regulatory compliance) äÉ©jô°ûàdÉH (12)
IóFÉa …CG ∂dòc h ôªãà°ùŸG »∏°UC’G ∫ÉŸG ¢SCGQ øe πc ≈∏Y áYƒaóŸG IóFÉØdG »g (compound interest) c`@u±')s&_A' ácô°ûdG ójhõàH É¡dÓN øe ¢†jƒ©àdÉH ÖdÉ£ŸG Ωƒ≤j óæà°ùe »g ,(claimant’s statement) |zGdA_(aA_}L±')/_>%'
(15) .É≤Ñ°ùe áªcGÎe ¤EG áaÉ°VE’ÉH ¬«a â©bh …òdG ¿ÉµŸGh É¡ÑÑ°Sh IÉaƒdG ïjQCÉJ ∂dP ‘ ÉÃ ,≈qaƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ∫ƒM áHƒ∏£ŸG äÉeƒ∏©ŸÉH
IOÉaEG ¿EÉa ,IÉ«◊G äÉ©aód áÑ°ùædÉH .IÉ«◊G ÚeCÉàH á°UÉÿG
q (claim form) áÑdÉ£oŸG IQÉªà°SÉH Ék °†jCG ≈ªq °ùoJ .É¡ahôX
ácô°ûdG Ωƒ≤J äÉéàæŸG ôjƒ£J á«∏ªY ‘ Iƒ£N .(comprehensive business analysis) AB_{xA' mdA' (3)h ≈aƒàŸG IóFÉØH á∏°üdG äGP ÚeCÉàdG ≥FÉKh ™«ªL (2) h ≈aƒàŸG á≤«KƒdG ∂dÉe (1) Oó– á≤«Kh Èà©J ¢†jƒ©àdÉH ÖdÉ£ŸG
(6) .ìÎ≤e èàæŸ á«≤jƒ°ùàdG IQó≤dGh ájOÉ°üàb’G á«ëHôdG ójóëàd çƒëÑdGh á°SGQódG ò«ØæàH É¡dÓN øe (12) .¢†jƒ©àdG ™aO á≤«KƒdG ∂dÉe ¬dÓN øe ÖZôj …òdG Üƒ∏°SC’G
‘ á«q dÉŸG ÒZ ôgÉ¶ª∏d Ωq ÉY QÉÑàNG ƒg ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ (comprehensive examination) B_{xA'1_`d.' äGô°VÉfi Ëó≤àH ô°VÉfi É¡dÓN øe Ωƒ≤j ÚØXƒŸG ÖjQóàd á≤jôW ,(classroom training) ¡{yA'aG1sdA'
(18) .ÚeCÉàd G ácô°T äÉ«q ∏ªY äÉÑjQóàdG ∞∏àîÃ º¡eÉ«b AÉæKCG áYƒªéŸG AÉ°†YCG ¬Lƒj hCG äÉ°TÉ≤ædG ∫ÓN áYƒªéŸG ô°VÉëŸG Oƒ≤jh ÚØXƒŸG øe áYƒªéŸ
(17) .QGhOC’G Ö©d πãe
(controller) ™LGQ .(Comptroller)
¿ƒØXƒŸG ∂∏àÁ ’ å«M ,πª©n dG ¥ôn ap øe OóY øe ∞dq CÉàj »ª«¶æJ πµ«g :(Cluster organization) N¢/A' dA'
á«æ≤Jh ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG èeóH Ωƒ≤J á›ôH h èeÉfôH h Ö∏°U (¢Uôb) RÉ¡L (CTI) *_A_(u* `BA'~(1c * .(projects warrant) ™jQÉ°ûe …qó¡©àªc ôNB’ ≥jôa øe ¿ƒ∏≤àæjn º¡a ,πª©n dG ‘ áªFGO äÉ«q dhDƒ°ùe ¬«a
.AÓª©dG ä’É°üJG ∫ÓN øe ôaƒàJ »àdG äÉeƒ∏©ŸGh áeóÿG õjõ©J πLG øe ∂dPh ∞JGƒ¡dG É°Uƒ°üNh ä’É°üJ’G
(collateralized mortgage obligation) ™LGQ .(CMO)
á«q bÉØJ’G AÉ°ûfEG πLCG øe É¡H ΩGõàd’G ó≤©n dG ±GôWCG ≈∏Y ÖLGƒdG äÉÑ∏q £àoŸG ºµëj ¿ƒfÉb ƒg (contract law) /A'C_? iôNC’G èeGÈdÉH ¬°ùØf èeO ≥jôW øY ¬°ùØf ∞YÉ°†jh Qôµj èeÉfôH ƒg (Computer Virus) u* `BA'|3EÉ>
(18) .É¡JÉÑLGhh ±GôWC’G ∂∏J ¥ƒ≤M Ék °†jCG Oó–o »àdGh á«q fƒfÉ≤dG á«MÉædG øe ±GôWCÓd áeõ∏eo ¿ƒµà°S »àdG çƒ∏ŸG ΩÉ¶ædG ‘ ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG ≥«©jh èeGÈdGh äÉfÉ«ÑdGh äÉeƒ∏©ŸG ôeójh ôJƒ«ÑªµdÉH Qô°†dG ≥ë∏j Ée ÉÑdÉZh
(13) .¢ShÒØdÉH
áYƒªéŸG AÉ°†YCG ¬«a ºgÉ°ùj »YÉªL ÚeCÉJ èeÉfôH (contributory plan) c@1_{xL±'¡9_®')_ ¯'ÊB#
N _*kB'u(
±ÓN hCG »YÉª÷G
q IÉ«◊G ÚeCÉJ èeÉfôH ‘ ácQÉ°ûoŸG ÚH GhQÉàîjn ¿CG º¡dn h ,º¡FÉ£¨H á≤∏q ©àoŸG ÚeCÉàdG •É°ùbCG πq µH hCG AõéH á«q ≤jƒ°ùàdG ÉgQOÉ°üen ∫ÓN øe ácô°ûdG õcq ôoJ »àdG á«q é«JGÎ°SE’G »g (concentrated marketing)gP L±'G{wdA'
(10) .∂dP (5) .äÉéàæoŸG øe Ú©q eo ´ƒæn H ¥ƒ°ùdG ‹
q ÉªLEG øe óMGh ´É£b äÉLÉ«àMG á«Ñ∏J ≈∏Y
‘ á≤«bódG äÉHÉ°ù◊Gh áÑ°SÉëŸG äÉ«∏ªY á«dƒÄ°ùe ¤ƒàjh ácô°ûdÉH áÑ°SÉëŸG º°ùb ¢ù«FQ ƒg (Controller) ´_±'a?'u±' á°UÉÿG
q q á«q æn≤Jp ƒg (concept testing) K±'1_`d.'
AGQB’G á«q dƒÑ≤e QGó≤e ¢SÉ«≤d áªªq °üeo ,≥jƒ°ùàdG çƒëÑH á°UÉN
.ácô°û∏d á«dÉŸG äÉfÉ«ÑdG ™«ªL øY ôjQÉ≤àdG OGóYEÉH Ωƒ≤jh OóëŸG âbƒdG äÉ≤Øf AÖY ácô°ûdG πªq ëàJ ¿CG πÑb ∂dPh ,≥jƒ°ùà∏d IójóL iôNCG ô°UÉæY hCG Iójó÷G èjhÎdG äÓªMh ójó÷G ènàæoŸÉH
(5) .QƒeC’G ∂∏J ≥«Ñ£Jh »≤«≤◊G
q º«ª°üàdG
voting) m OóY ∑ÓàeG .(controlling
âjƒ°üàdG ≥M É¡d »àdG º¡°SC’G øe ±Éc interest) )u} {w±' c{y¯'
N
(2) .ácô°ûdG á°SÉ«°S áÑbGôeo øe É¡æµ“ å«M (shares (test marketing) ™LGQ (conducting a pilot program)
πeÉM QÉ«ÿ É≤ah IQOÉ°üdG ácô°ûdG º¡°SÉH ¬dGóÑà°SG øµÁ óæ°S ƒg .(convertible bond) GmdA(_A's{wA' IQGOE’G äÉ«é«JGÎ°SG øe á«é«JGÎ°SG »g (conservative financial strategy)c>_¶c A_Bc j *'Ã{3'
(15) .óæ°ùdG Oó¡j ób Ée ƒgh óFÉ©dG õjõ©J ≈∏Y õ«cÎdG ™e ôWÉîŸG ÖæŒh …OÉØàH É¨dÉH ÉeÉªàgG ‹ƒJh Éjƒb Gõ«côJ õcôJ »gh á«dÉŸG
(14) .É¡JAÓe
.IOófi áØ«Xh ‘ õ«‡ AGOCG ≈∏Y ∫óJ hCG …ODƒJ Iõ«e hCG IQÉ¡e hCG IQób …G (core competency) c {3_{3#')!_A'
(17) hCG á«q °üî°ûdG ¢VGôZCÓd äÉeóÿGh äÉéàæoŸG ¿hÎ°ûj øjòdG OGôaC’G øe ∞dCÉàJ (Consumer market) (vA'{3
(5) .á«q ∏FÉ©dG
(certificate of incorporation) ™LGQ (corporate charter)
á°ù°SDq ƒe hCG Oôa ¿ƒµJ ób (consumer reporting agency) ¾_d&' d{wL±' {6E 9 `dA' cA_@E
hCG áë«°üædG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ÚØXƒª∏d øµÁo IóMh hCG º°ùb ƒg (corporate ethics office) c@u{xA'f_ N ?Æ.#'adKB ∂∏àH iôNCG äÉ°ù°SDƒeh OGôaCG ójhõJh ,á«fÉªàFE’G ∂∏¡à°ùoŸG ∫GƒMCG øY äÉeƒ∏©e ™ªéH
n ΩÉ«≤dG ≈∏Y É¡∏ªY ∫É› ô°üëæj
(2) .Å«q °ùdG »bÓNC
q ’G AGOC’G øY QÉÑNE’Gh á«q bÓNC’G äÓ°†©oŸG πq Mn ‘ IóYÉ°ùª∏d ¬æe IQÉ°ûà°S’G (10) .Ú©q eo º°SQ QGó≤e πHÉ≤eo ∂dPh äÉeƒ∏©ŸG
q ,É¡«µdÉe øY á∏°üØæeo ,á«q fƒfÉb á°ù°SDƒe »g (corporation) c@u{xA'

‘ ôq ªà°ùJh ,áeƒµ◊G øe ¢ü«NÎH É¡°ù«°SCÉJ ºàj ∫ÓN ¬«∏Y øes DƒŸG ≈qaƒàoj ÉeóæY RÈnJ »àdG áÑdÉ£oŸG »g (contestable claim) c92_±'u{xAc{6_°'cÀ_}L±'
(3) .º¡©«ªL hCG É¡«µdÉe øe óMGh IÉah ó©Hn Ée ¤EG É¡FÉ≤H (12) .IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG á≤«KƒH á°UÉÿG áYRÉæŸG IÎa
áÑbGôe á«∏ªY π«¡°ùàd áeóîà°ùŸG äÉahô°üŸG äÉfÉ«H ∞«æ°üJ h ™«ªŒ ΩÉ¶f ƒg (cost accounting) A_dA'c`{3_¶ ÚeCÉàdG Ö∏Wn øªq °†J Ée GPEG á≤«KƒdG AÉ¨dEG É¡dÓN ÚeCÉàdG ácô°ûd q≥ëjn IÎa »g (contestable period) c92_±')Ã>
(16) .ácô°ûdG äÉéàæe Ò©°ùJ ‘ É¡eGóîà°S’ á«∏Ñ≤à°ùŸG ∞«dÉµà∏d á≤«bO äGôjó≤J OÉéjEG h á«∏YÉØH ∞«dÉµàdG §Ñ°Vh (12) .(material misrepresentation) ájq ôgƒ÷G ≥FÉ≤◊G øY áHPÉc äÉeƒ∏©e
.äÉHƒë°ùdG É¡æe Ék Mhô£e IÉ«◊G á©aoO hCG ÚeCÉàdG á≤«Kh πHÉ≤eo áYƒaóŸn G •É°ùbC’G ´ƒª› ƒg (cost basis) cdA'|3_{3#' ‘ ÖÑq °ùàJ ±hôX hCG çGóMCG ÇQGƒ£dG Èà©J ,IÉ«◊G äÉ©aO hCG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG èàæŸ áÑ°ùædÉH (contingency) ^1'}A'
(11) (7) .ènàæoŸG ∂dòH á≤∏q ©àoŸG ájq QGƒàc’G äÉ°VGÎaÓd ìƒ°VƒH Gk ôjÉëo íÑ°üoj å«ëH ô£î∏d ènàæoŸG ¢Vôq ©J
ìÉHQCG õcôe ó©j ’ º°ùb hCG IóMh ƒg áØ∏µàdG õcôe Èà©j ,ìÉHQG õcGôªc áª¶æe ácô°T ‘ ,(cost center) cdA'v@u¤ IôWÉfl ó°V ájÉªë∏d ácô°ûdG ¬H ßØà– ¢†FÉa øe ¿ƒµàj »WÉ«àMG ƒg .(contingency reserve) ^1'}A'¡7_ d-'
.ìÉHQC’G õcGôe ºYóJ á£°ûfCG …ODƒj º°ùb ƒg πH ¬JGP óëH (14) .ÚeCÉàdG ácô°T É¡¡LGƒJ IOófi
™°Vh ≈∏Y õcôJh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉéàæe Ò©°ùJ á«é«JGÎ°SG (cost-driven pricing) cdA'a{wm(É{wdA' ≈∏Y ÒKCÉJ É¡d ¿ƒµj ób ôWÉfl »g ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ (C risks) hCG (contingency risks) c&1_}A'u7_p±'
¬°VôYh èàæŸG êÉàfEG ≈∏Y áÑJÎŸG ácô°ûdG ∞«dÉµJ á«£¨J ¬©e øµÁ iƒà°ùÃ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdÉH á°UÉÿG §°ù≤dG QÉ©°SCG ôWÉfl h (C-1 risk) ∫ƒ°UC’G ôWÉfl :á«dÉàdG á©HQC’G ±Éæ°UC’G áFQÉ£dG ôWÉîŸG πªà°ûJh .ÚeCÉàdG ácô°T IAÓe
(7) .íHôdG ¬«dEG ÉaÉ°†e áØ∏µàdG Ò©°ùJ É°†jCG ±ô©jh ∫ó©e íHQ ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ∂dòch èàæŸG ™aÉæe ™aOh ¬JQGOEGh (14) .(C-4 risk) áeÉ©dG IQGOE’G ôWÉfl h (C-3 risk) IóFÉØdG ∫ó©e ôWÉfl h (C-2 risk) Ò©°ùàdG
á≤«Kh ÖLƒÃ ¿ƒHõ∏d É¡©a nóH ÚeCÉàdG ácô°T ó©J »àdGh Ék jq óbÉ©J áHƒ∏£ŸG ™aÉæŸG áª«b »g (cost of benefits) >_±'c* (18) .ÌcCG hCG ÚaôW ÚH É«fƒfÉb ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°S á«bÉØJG . (contract) s9
(7) .(cost of insurance) ÚeCÉàdG áØ∏µJ º°SG É°†jCG É¡«∏Y ≥∏£j ,IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d áÑ°ùædÉH .ÚeCÉàdG
ÒZ äÉbÓY h •É‰CGh äÉ¡LƒJ ±É°ûµà°SG πLG øe äÉfÉ«ÑdG øe IÒÑc äÉ«ªc π«∏– (data mining)f_C_ À'l'upd{3' (cost of benefits) ™LGQ .(cost of insurance)
(13) .É≤Ñ°ùe áahô©e (cost-driven pricing) ™LGQ .(cost-plus pricing)
øe äÉfÉ«ÑdG ™«ªŒ ≈∏Y πª©jh äÉfÉ«ÑdG óYGƒb IQGOEG áª¶fCG ´GƒfCG øe ´ƒf ƒg (A Data warehouse) f_C_ (/d{wB óæ°ù∏d IQOÉ°üdG ácô°ûdG É¡eó≤J »àdG IóFÉØdG äÉ©aO ≠∏Ñe Oóëj ƒgh óæ°ùdG ≈∏Y Oófi (coupon rate) c {w?sB
á¨«°U ‘ É¡©°Vhh äÉfÉ«ÑdG ôjô–h ¢üëØH Ωƒ≤j Éªc ,á«LQÉÿG QOÉ°üŸG øe ∂dòch ácô°û∏d á«dÉ◊G äÉfÉ«ÑdG óYGƒb (15) .óæ°ù∏d á«ª°S’G áª«≤dG Ö°ùM …QhO πµ°ûH óæ°ùdG πeÉ◊
(13) .…õcôe ¿õfl ‘ äÉfÉ«ÑdG øjõîJ ºK øeh ,á«LPƒ‰
(central processing unit) ™LGQ .(CPU)
(13) .äÉeƒ∏©ŸG h äÉfÉ«ÑdG øe áª¶æe á∏«µ°ûJ »g (Databases) f_C_ À')s9_?
¤EG (debtor of the company) ácô°û∏d øjóŸn G ¬ÑLƒÃ ôq £°†oj …òdG ô£ÿG ƒgh :(Credit risk)_d&'u}.
èeGôH øe áYƒª› øY IQÉÑY ƒg (database management system-DBMS) f_C_ À')s9_?)1'/%' _C (1) .πeÉc πµ°ûH á«dÉŸG ¬JÉeGõàdGh ¬JGóq¡©J ò«ØæJ ‘ π°ûØdG
(13) .É¡fƒLÉàëj »àdG äÉeƒ∏©ŸG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊ÉH Úeóîà°ùª∏d íª°ùJh äÉfÉ«H IóYÉb ‘ äÉ«∏ª©dG º¶æJ »àdG ôJƒ«ÑeƒµdG
Ωƒ≤j å«M AGOC’G º««≤J ¥ôW øe á≤jôW .(Critical Incident Evaluation) c,u¯'c&1_}A'i/'¯' *
(database management system) ™LGQ (DBMS) ,á∏ãeC’G √òg Ωóîà°ùjh º««≤àdG IÎa ∫ÓN âKóM πcÉ°ûe hCG AÉ£NCG …CG ∂dòch ∞XƒŸG äGRÉ‚EG ≈∏Y á∏ãeCG π«é°ùàH ±ô°ûŸG
(17) .∞XƒŸG AGOCG º««≤àd ,áLô◊G çOGƒ◊G hCG
q ø∏©oJ hCG ó¡°ûnJ á≤«Kh »g (death certificate) )_>A' )/_{4
∫ƒs îoŸG ∫hDƒ°ùŸG ™«bƒJ πª–hn ,Ée ¢üî°Tn IÉah áë°U
(12) .Ék fÉ«MCG ¬ªà nN hCG – ÉgQGó°UE’ (customer relationship management) ™LGQ .(CRM)
™aO h ¢VÎ≤ŸG ∫ÉŸG π°UC’ OƒYƒe ójó°ùJ πHÉ≤e øjódG QOÉ°U ¤EG ∫ÉŸG øe ôªãà°ùŸG ¢Vôb πã“ (debt asset) G/{5#' .»°ù«FQ
q ènàæeo ™«Hn óæY iôNC’G á«q aÉ°VE’G äÉéàæªo ∏d ¿ƒHõdG äÉLÉ«àMG ójó–n á«∏ªY »gh (cross-selling) /_`dL±' KÀ'
(15) .¢VÎ≤ŸG ∫ÉŸG π°UCG ≠∏Ñe ≈∏Y IóFÉØdG (8)
q É«∏©o dG IQGOE’G É¡«a ∑QÉ°ûJ á°ù°SDƒe »g (decentralized organization) cNGv@uBÆA' c{w{3$±'

øe ÚØXƒŸG (computer telephony integration) ™LGQ (CTI)
(4) .QGô≤dG áYÉæ°U á£∏°S ‘ É«fqódG á«q eô¡dG äÉjƒà°ùŸG (customer contact centre) ™LGQ (customer care center)
h Ö∏°U (¢Uôb) RÉ¡L øe áfƒµe áª¶æe áYƒª› ƒg (Decision Support System-DSS) f'1'uA'9/_C á∏«µ°ûàH øFÉHõdG ójhõàH Ωƒ≤J ácô°ûdG ΩÉ°ùbG øª°V IóMh . (customer contact center) (vA_(_{y*'v@uB
(13) .äGQGô≤dG PÉîJG á«∏ªY ºYód Ωóîà°ùJ äGAGôLEG h äÉfÉ«H óYGƒbh ôJƒ«Ñeƒc èeÉfôH ™e π°UGƒàdG õcôe ≈ª°ùjh .ácô°ûdÉH ∫É°üJÓd …ó«∏≤àdG ójÈdG h ÊhÎµdE’G ójÈdG h ¢ùcÉØdGh ∞JÉ¡dG πãe äGƒæ≤dG øe
(11) .(customer care center) ¿ƒHõdG ájÉYQ õcôe hCG (customer interaction center) ¿ƒHõdG
á©bq ƒàoŸG º¡JÉah ∫ó©eh º¡Ø©°V ä’ÉM ¿ƒµJ øjòdG Ú©bq ƒàoŸG º¡«∏Y øes ƒD oŸG øªq °†àJh ,(declined class) c{6>u±'c\A'
q hCG ,É¡∏ªq – øµÁo áØ∏µàH Ak É£Z º¡ëæen øeDu ƒŸG ≈∏Y Qòq ©àj å«ëH Gk óL á«dÉY
ÖÑ°ùH º¡JÉaƒH DƒÑq æàdG øµÁo ’ øjòdG º°†J á°UÉÿG §°ù≤dG QÉ©°SCG ™°Vh ≈∏Y õcôJ Ò©°ùJ á«é«JGÎ°SG .(customer-driven pricing) (vA'a{w Km(É{wdA'
(10) .á«q dÉ◊G á«q Ñ£dG º¡YÉ°VhCG hCG º¡J’ÉM (7) .É¡dƒÑb – øjÎ°ûŸG hCG ÚYRƒŸG hCG – ácô°ûdG øFÉHõd øµÁ »àdG IÉ«◊G ÚeCÉàH
IóFÉa äÉ©aóH ΩÉ«≤dG ≈∏Y QOÉb óæ°ùdG QOÉ°U ¿ƒµj ød ±ƒ°S »àdG IôWÉîŸG »g .(default risk) c{6>u±')u7_p±' (customer contact center) ™LGQ .(customer interaction center)
(15) .¬bÉ≤ëà°SG óæY óæ°ù∏d á«ª°S’G áª«≤dG ™aO hCG á≤ëà°ùe äÉ©aódG √òg ¿ƒµJ ÉeóæY
á°ù°SDƒª∏d íª°ùnJ πª©n ∏d á«q é«JGÎ°SEG Èà©oJ .( customer relationship management) (vA'Bc?ÆA')1'/%'
(15) .OÉ°üàbG …CG ‘ QÉ©°SC’G §°Sƒàe ‘ OÉM ¢VÉØîfG ƒg(deflation) |4_C' øµ‡ iƒà°ùe ≈°übCG ¤EG ábÓ©dG áª«b õjõ©àd Ú«q ∏Ñ≤à°ùoŸGh Ú«q dÉ◊G øFÉHõdG ™e É¡JÓeÉ©eo h É¡JÓYÉØJ ôgÉ¶e ™«ªL IQGOEÉH
(11) .ácô°ûdG á«ëHQh ¿ƒHõdG áë∏°üe πLG øe
q ¤EG Ée áªq ¡en ΩÉ“EG á«q dhDƒ°ùe áWÉfEG á«q ∏ªY ¬fq CÉH (delegation) GpdA'
(4) .ôNBG ∞Xƒe
q ácô°ûdG É¡jqODƒJ »àdG áØãq µoŸGh á©°SGƒdG äÉWÉ°ûædG øe áYƒª› É¡fq CÉH (Customer Service) (vA'cBs.
É¡«ØXƒeh
(5) IOófi Ö°ùf ∞°üJ hCG Oó– ¢SÉ«≤∏d á∏HÉb äÉØ°UGƒeh ÉjGõe .(Demutualization) c{3#' .ÚÑ≤JôŸG øFÉHõdG iód á«q HÉéjEÉH É¡æY çqóëàdGh ,ácô°ûdG ™e πeÉ©àdG á∏°UGƒe ‘ Ghôªà°ùj »µd øFÉHõdG É°VQ ≈∏Y AÉ≤HEÓd
(11)
≥Ñs £on J …òdG ádƒª©o dG ∫hóL .(deposit-based commission schedule) cG/A'|3_{3#' 9cALA'Es,
(9) .§≤a Iójó÷G §°ù≤dG äÉ©aoO ≈∏Y ájq ƒÄŸG Ö°ùæq dG ¬«a (13) .á÷É©e ÒZ ≥FÉ≤M .(data) f_C_ À'
ô£«°ùeo hCG ácƒ∏‡ á°†HÉb ácô°T »g (downstream holding company) H_ `9c{w{3$±'c{z(_A'c@u{xA' (7) .ÚeCÉàdG äÉéàæeo çGóëà°SEGh §«£îà∏d áÑMÉ°üoŸG ∞«dÉµàdG »g .(Development expenses) uG}dA'f_C
(3) .É¡°ù«°SCÉàH âeÉb »àdG ácô°ûdG πÑpb øe É¡«∏Y
äÉYÉ£b äÉLÉ«àMG á«Ñ∏J ácô°ûdG É¡dÓN øe ∫hÉ– á«q é«JGÎ°SEG »g .(differentiated marketing) v N L±'G{wdA'
(decision support system) ™LGQ .(DSS) (5) .äÉYÉ£≤dG ∞∏àflo AÉ°VQE’ áªªq °üoŸG ¥ƒ°ùdG §«∏Nh äÉéàæoŸG øe Oó©n d É¡°Vô nY È nY ¥ƒ°ùdG ‹
q ÉªLEG øe IOqó©àe
(2)h ;πªn àn ëoŸG PGƒëà°S’G hCG êÉeóf’G π«°UÉØJ (1) :¿CÉ°ûH QòMh ≥«bO ≥«≤– .(due diligence) 2ÆA'/_d,' EU’s Council of) »HhQhC q ’G OÉ–Eq ’G ‘ AGQRƒdG ¢ù∏›n ÉgQó°üoj »àdG ôeGhC’G »g (directives) f_ dA'
(3) .ábÓ©dG äGP äÉcô°ûdG hCG ácô°ûdÉH á°UÉÿG
q IQGOE’Gh äÉ«q ∏ª©dG å«ëH Ók °UCG IOƒLƒe ÚfGƒb πjó©nJ hCG IójóL ÚfGƒb qø°ùH OÉ–Eq ’G ‘ AÉ°†YC’G ∫hqódG É¡«a ÖdÉ£oj »àdGh (Ministers
(2) .¢ù∏éŸn G ∂dòd á«q ©jô°ûàdG äÉÑ∏q £àoŸGh ºFÓàJ
(electronic commerce) ™LGQ .(e-commerce)
(electronic mail) ™LGQ .(e-mail) (manager of agency operations) ™LGQ .(director –superintendent- of agencies)
(3) .É¡JÉ«q ∏ªY ‘ IOÉjõdG πHÉ≤eo ácô°ûdG ‘ IóMƒdG ∞«dÉµJ ¢VÉØîfG ƒg (economies of scale) j¯'f_G/_{yd?' IQOÉë ‘ ÖZôj ’ ∞Xƒe Oô£H ácô°ûdG Ωƒ≤J ÉeóæY çóëj ƒgh áØ«XƒdG øe π°üØdG ´GƒfCG øe ´ƒf (discharge) {yA'
(17) .ácô°ûdÉH áØ«XƒdG ôaƒJ ΩóY ÖÑ°S ÒZ ôNBG ÖÑ°ùd ácô°ûdG
(5).äÉeóÿGh ™FÉ°†ÑdG ∑Ó¡à°SGh ™jRƒJh êÉàfE’ ΩÉ¶f ƒg (economy) /_{yd?'
π«µ°ûJ ” ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ á«q ©jô°ûàdG ¢VGôZCÓd .(discretionary groups)cGuGsdA'f_9j±'
(electronic data interchange) ™LGQ .(EDI) (10) .»YÉªL IÉ«M ÚeCÉJ AÉ£Z QGó°UG ¢Vô¨d áYƒªéŸG √òg
Ωƒ≤Jh É≤Ñ°ùe Oófi êPƒªæd É≤ah äÉfÉ«ÑdG á≤HÉ£e ≈∏Y πª©j èeÉfÈdG ≥«Ñ£J øª°V á›óe áØ«Xh øY IQÉÑY .(edit) 1um±' §«°Sh iód É¡©°Vhh ‹Ée §«°Sh øe º¡dGƒeCG Öë°ùH AÓª©dG ¬«a Ωƒ≤j ™°Vh ƒg (disintermediation)c7_{3A'!_dC'
(13) .ádƒÑ≤ŸG Ohó◊G êQÉN ¿ƒµJ »àdG hCG IOƒ≤ØŸG äÉfÉ«ÑdG º«≤H Ωóîà°ùŸG QÉ©°TEÉH áØ«XƒdG √òg (14) .ÈcG óFÉY Ö°ùµd ôNBG ‹Ée
∫ÉéŸG í«àJ IQƒ£àe á«æ≤J øY IQÉÑY ƒg .(electronic application system) ¾EÃA%'f_`}A'_C ¿EG (5) .AÓª©∏d äÉéàæŸG ÒaƒJ ‘ áªgÉ°ùŸG OQGƒŸGh á£°ûfC’G øe á∏«µ°ûJ .(distribution) G2dA'
øeh ,¥QƒdG ΩGóîà°SG øe ’óH ôJƒ«ÑeƒµdG RÉ¡L ¤EG Ö∏£dG äÉeƒ∏©e ∫ÉNOE’ ÚeCÉàdG äÉeóN äÉÑ∏£H Úeó≤àŸG hCG Úéàæª∏d
(13) .áæeBG ôJƒ«Ñeƒc áµÑ°T ÈY ÚeCÉàdG ácô°T ¤EG Ö∏£dG πjƒ– ºK ≥jƒ°ùàdG äÉWÉ°ûf ™«ªL ¿hqODƒjo øjò∏dG OGôaC’Gh äÉ°ù°SDƒŸG øe áµÑ°T »g .(distribution channel) G2dA')_?uP *L
(5) ,(distribution system)™jRƒàdG ΩÉ¶f ∂dòc ≈ª°ùJh ,øFÉHõdG ¤EG äÉéàæoŸG º«∏°ùàd áeRÓdG
äÉeƒ∏©ŸG º«∏°ùàd iôNC’G ôJƒ«ÑeƒµdG äÉµÑ°T øe ÉgÒZ h âfÎf’G ΩGóîà°SG »g (e-commerce) c CEÃA%')1_jdA'
(13) .äÉeóÿG h äÉéàæŸG π«°UƒJh πª©dG äÓeÉ©e AÉ¡fEG π«¡°ùJ h ájQÉéàdG .(distribution channel) ™LGQ .(distribution system )
RÉ¡L øe äÉfÉ«Ñ∏d ∫OÉÑJ ƒg (electronic data interchange-EDI) f_C_ À¾EÃA%'¡ À'/_`dA' ôWÉfl äÉjƒà°ùe äGP áØ∏àfl ∫ƒ°UCG ‘ QÉªãà°S’G ∫ÓN øe QÉ£NC’G ™jRƒàd Üƒ∏°SCG ƒg (diversification) GdA'
(13) .∫ÉÑ≤à°SGh ∫É°SQEG ‘ôW ÚH É¡«∏Y ≥Øàe á«fÉ«H á¨«°U Ωóîà°ùJ äÉ°ù°SDƒeh äÉcô°T ÚH ôNBG ¤EG ôJƒ«Ñeƒc (15) .áØ∏àfl
∫ÉéŸG í«àj »µ∏°SÓdGh »µ∏°ùdG ∫É°üJ’G ∫Éµ°TCG øe πµ°T ƒg (electronic mail …e-mail) ¾EÃA%'sGÁA' ≥FÉKƒdG ÜÉë°UCG ≈∏Y ™jRƒà∏d ôaƒàeh ÚeCÉàdG ácô°T äGóFÉY øe AõL ƒg (divisible surplus) G2dA(_A'|z&_A'
(13) .IóMGh áµÑ°ûH á£ÑJôe iôNCG ôJƒ«Ñeƒc Iõ¡LCG ¤EG É¡dÉ°SQEG ºK øeh ôJƒ«ÑeƒµdG RÉ¡L ‘ ádÉ°SQ ôjôëàd Ωóîà°ùª∏d (3) .ácQÉ°ûŸG
ádÉ◊G ¢ùØæn H øëf ôq ‰ ÉeóæY ™°Vƒn dG Qƒq °üJh ,πHÉ≤oŸG ¢üî°û∏d á«q ØWÉ©dG ádÉ◊G ∑GQOEGh º¡an á«q ∏ªY (empathy) 7_dA' øjõîJ ≈∏Y πª©J á«æ≤J øY IQÉÑY (a document management system) &_+A'Ef'sd{w±')1'/%' _C
(11) .¢üî°ûdG ∂dP É¡H ôq Án »àdG (2) hCG ôJƒ«ÑeƒµdG á£°SGƒH á«ªbQ Qƒ°U ¤EG É¡∏jƒ–h É«fhÎµdEG É¡KGóëà°SG (1) ” »àdG äGóæà°ùŸGh ≥FÉKƒdG áØ°TQCG h º«¶æJh
(13) .»Fƒ°†dG ôjƒ°üàdG á«∏ªY ÈY á«ªbQ Qƒ°U ¤EG É¡∏jƒ–h ¥QƒdG ≈∏Y É¡KGóëà°SG ”
É¡«a πª©j »àdG ácô°ûdG ídÉ°üd √Oƒ¡Lh ¬àbÉW iQÉ°üb ∫òÑd ∞XƒŸG áÑZQh ∫ƒ«e ƒg (employee loyalty) 8±'!E
(17) .ácô°ûdG ‘ AÉ≤ÑdG ≈∏Y ¬æe É°UôM ácô°T ¿EÉa ,áj’h …CG ô¶f á¡Lh øeh ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ .(domestic insurer) c m±'ÊB_dA'c@u{4
,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ÒZ ¿Gó∏ÑdG ‘h .áj’ƒdG ∂∏J ÚfGƒ≤d Ék ≤ah É¡°ù«°SCÉJ ºàj »àdG ÚeCÉàdG ácô°T »g á«∏ëŸG ÚeCÉàdG
(Employee Retirement Income Security Act (ERISA)) Ê8L±'s9_*K .K/ _{6C_? (3) .ó∏ÑdG ∂dP ÚfGƒb ÖLƒÃ É¡°ù«°SCÉJ ºàj »àdG ácô°ûdG »g á«∏ëŸG ÚeCÉàdG ácô°T ¿EÉa ,Ú©e ó∏H Qƒ¶æe øeh
É«fqódG Ohó◊G øªq °†àJ º¡à«gÉaQh ÚØXƒŸGh ∫Éª©dG ídÉ°üd Ió©ŸG èeGÈdG q¿CG øe ócq CÉà∏d ºªs °ün eo ‹GQó«a »µjôeCG ÊƒfÉb
(18) .äÉÑ∏q £àoŸG øe áeÉbEG πq fin É¡«a ¬jód »àdGh ¢üNôŸG øeDu ƒŸG É¡«a πª©jn »àdG áj’ƒdG »g .(domiciliary state) cB_?%'E#'uN K±'cGE
(3) .»°ù«FQ
q Êq ƒfÉb
hCG ájô°ûÑdG OQGƒŸG º°ùb øe ôjóe h ácô°û∏d QOÉ¨ŸG ∞XƒŸG ÚH ´ÉªàLG øY IQÉÑY »gh (exit interview) )1/_Bc(_B AGOC’ áeRÓdG äGQÉ¡ŸG ôjƒ£J h ÜÉ°ùcEGh º«∏©J ƒëf ¬Lƒe •É°ûf …CG ƒg (employee training) Ê8±'aG1s*
Ö«dÉ°SCGh ácô°ûdG ‘ πª©dG ±hôX ∫ƒM ∞XƒŸG ô¶f äÉ¡Lh á°ûbÉæe πLG øe ∂dPh ¬«a πª©j ∞XƒŸG ¿Éc …òdG º°ù≤dG øe (17) .∞FÉXƒdG
(17) .πcÉ°ûŸG πM πÑ°Sh ±hô¶dG √òg Ú°ù–
N
.óMGh πª nY Üq ôn d Ú©HÉàdG ÚØXƒŸG áYƒªéŸG ¿ƒq µàJ .(employer-employee group) 8±' A' Nb1c9µ
ácô°ûd ¿ƒ©HÉàdG ¿ƒjQGƒàc’G AGÈÿG ó≤à©jn ádƒ¡› á«q ∏Ñ≤à°ùeo á«q ªµd áª«b ájq CG »¡a ,(expected value) c?dL±'c A' (10)
(7) .´ƒbƒdG á∏ªn àfio É¡fq CG ÚeCÉàdG
áØ«Xƒ∏d í°TÎe h ôjóe ÚH äÉYÉªàL’G øe á∏°ù∏°S hCG ´ÉªàLG »g (employment interview) 8dA'c(_B
(14) .É¡JÉ«∏ªY ºYód ácô°ûdG ¬aô°üJ ∫ÉŸG øe ≠∏Ñe …CG (expense) Eu{yB ÒZh πgDƒe ÒZ hCG ÉÑ°SÉæeh ÓgDƒe ¿Éc GPEG Éª«a áØ«Xƒ∏d í°TÎŸG ¿CÉ°ûH QGô≤dG PÉîJG á°Uôa ôjóª∏d á∏HÉ≤ŸG √òg íæ“h
(17) .É¡d Ö°SÉæe
(16) .IOófi IÎa ∫ÓN á©bƒàŸG äÉahô°üŸG ∫hóL øY IQÉÑY »g (expense budget) f_>Eu{y±'c C'v B
q ºµëj ¿ƒfÉb ƒg .(employment law) 8dA'C_?
q πª©n dG Üq Qn ÚH ábÓ©dG º¶æjh
(18) .∞XƒŸGh
óYGƒb πµ°T ‘ äÉeƒ∏©ŸG ¿õîj ¿ôe èeÉfôH h Ö∏°U ¢Uôb øe ¿ƒµe ΩÉ¶f ƒg .(Expert System) É`°'_A'
Ö«dÉ°SC’ á∏KÉªŸG äGQGô≤dG PÉîJGh äÉLÉàæà°S’Gh ä’’óà°S’G ™æ°U πLG øe ÚfGƒ≤dGh óYGƒ≤dG √òg ò«ØæàH Ωƒ≤j h ÚfGƒbh …òdG ¬d ìô°üŸG ¢üî°ûdG §≤a ™«£à°ùj å«ëH RƒeQ ¤EG É¡∏jƒ–h äÉfÉ«ÑdG ÒØ°ûàH Ωƒ≤J á«æ≤J ƒg (encryption) É{xdA'
(13) .ô°ûÑdG AGÈÿG (13) .ÒØ°ûàdG ∂a ΩRÓdG èeÉfÈdG hCG/h ΩRÓdG Ö∏°üdG ¢Uô≤dG ∂∏àÁ
ÒZh áeÉY áÑ°SÉfi á°ù°SDƒe πÑb øe ∞Xƒe ≥bóe É¡H Ωƒ≤j º««≤J á«∏ªY »g (external audit) ¡,1_°' ?sdA' (11) .ÚeCÉàdG á≤«Kh øe CGõéàj’ Gk AõL ó©oJh ÚeCÉàdG á≤«Kh ™e ≥an ôoJ á≤«Kh øY IQÉÑY ƒg ,(endorsement) mB
(16) .ÚeCÉàdG ácô°ûH §ÑJôe
º¡°SC’G ¿EG .QÉ≤Y á©£b hCG ácô°T πãe …QÉªãà°SG π°UG ‘ á«µ∏e á°üM hCG ôªãà°ùŸG á«µ∏e πã“ (equity asset) {3#'{5#'
hCG ácô°ûdG äÉéàæe ΩGóîà°SG hCG AGô°ûd (1) ™bƒe ‘ á°ù°SDƒe hCG ¢üî°T …CG .(external customer) ¡,1_°' A' (15) .º¡°SC’G ∫ƒ°UCG á∏ãeCG í°VhCGh ºgCG øe á«dÉŸG ¥GQhC’Gh
(11) .ácô°ûdG äÉéàæe ΩGóîà°SG hCG AGô°ûd øjôNB’G ≈∏Y ÒKCÉàdG hCG IQÉ°ûà°S’Gh áë«°üædG Ëó≤J (2)
(Employee Retirement Income Security Act) ™LGQ (ERISA)
É¡«∏Y ô£«°ùJ ób »àdGh ácô°ûdG êQÉN IOƒLƒŸG ô°UÉæ©dG øe ∞dq CÉàJ (external environment) c N ,1_°'c\ À'
(5) .É¡Jô£«°S êQÉN ¿ƒµJ ób hCG ácô°ûdG áÑ°ùædG ¢ù«≤oj …òdG áeóÿG IOƒ÷ (quantitative measure) á«q ªµdG ¢ù«jÉ≤Ÿn G óMCG (error rate) #_}°'NsLB
(11) I.AÉ£NC’G É¡æY èàæJ »àdG äÓeÉ©oŸG øe Ú©q eo ´ƒæn d ájq ƒÄŸG
(14) .ácô°ûdG êQÉN øe ∫GƒeC’G ¢VGÎbG .(external financing) ¡,1_°'GdA'
IÎa AÉæKCG ∞XƒŸG AGOCG øY ÉØ°Uh ±ô°ûŸG Öàµj ¬«ah AGOC’G º««≤J ¥ôW ióMCG ,(Essay Appraisal) ´_±' dA'
q (external replacement) ¡,1_°''s`d{3'
»àdG ÚeCÉàdG ácô°T ÒZ ÚeCÉJ ácô°T øe á≤«KƒdG AGô°T óæY ºàj N (17) .áæ«©e º««≤J
(11) .á«q ∏°UC’G á≤«KƒdG äQn ó°UCG
èeÉfôH ôjƒ£àd ™bq ƒàoŸG …Î°ûoŸG ™e èpàæoŸG ¬dÓN øe πª©j §«£îàdG ´GƒfCG øe ´ƒf ,(estate planning) i1%'~ }pdA'
πNGO OGôaC’G øe πq µd É¡«dEG ∫ƒNqódÉH íªn °ùojh ,á°ù°SDƒª∏d á«q ∏NGódG áµÑ°ûdG øe AõL »¡a (extranets) c N ,1_°'c`{xA' Qób á«q °üî°ûdG ∫ƒ°UC’G ≈∏Y á¶aÉëªo ∏d á∏«°Sh OÉéjEGh ,™bq ƒàoŸG …Î°ûªo ∏d á«q ∏Ñ≤à°ùoŸGh á«q dÉ◊G á«q dÉŸG äÉLÉ«àM’G »£öj
(9) .áæ«q ©oŸG á«q LQÉÿG ±GôWC’Gh á°ù°SDƒŸG (9) .¬JÉah ó©H ¬àKQƒd É¡ãjQƒJ ‘ ÖZôj ¢üî°Tn q…CG q¿CG ‘ ∂°T q ’ ∫ƒ°UCG »gh ,´É£à°ùoŸG
É°†jCG ±ô©jh óæ°ùdG ≈∏Y Oófi ¥É≤ëà°S’G ïjQÉJ ‘ ≥ëà°ùŸG ≠∏ÑŸG .(bond’s face value) s{wAc {3'c A' áfÉeC’G äÉfƒq µeo h ô°UÉæY º°†J
q h »∏≤ o Gh AGOC’G hCG ∑ƒ∏°ùdG øe ádƒÑ≤e ÒjÉ©en øe ∞dq CÉàj ΩÉ¶f .(Ethics)f_ N ?Æ.#'
q ©n dG ºµ◊
.(maturity value) óæ°ùdG ¥É≤ëà°SG áª«b hCG (par value) ∫OÉ©àdG áª«b º°SÉH (2) .ádOÉ©dG á∏eÉ©oŸGh πeÉµàdGh áeÉ≤à°S’Gh ágGõædGh
q j ¿ƒfÉb ƒg ,(Fair Credit Reporting Act (FCRA)) _d&'9/_A' `dA'C_?

Ëó≤J á«∏ªY º¶æo n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG q¿CG ÚÑoq j óæà°ùe .(evidence of insurability) ÊB#_dA'c (_? A/
.ÚeCÉà∏d πHÉb ô£N ƒg ìÎ≤
≠«∏ÑàdG ä’Éch πÑb øe IOQGƒdG ôjQÉ≤àdG q¿CG ¿Éª°V ¤EG ±ó¡jh ,É¡eGóîà°SG á≤jôWh ∂∏¡à°ùoŸÉH á°UÉÿG
q ¿ÉªàF’G äÉeƒ∏©e (10)
(10) .´ƒ°VƒŸÉH á∏°üdG äGPh áãjó◊Gh áë«ë°üdG äÉeƒ∏©ŸG iƒ°S øªq °†àJ ’ ÊÉªàF’G ∂∏¡à°ùoŸG ™°Vh øY
IOófih áæ«©e äGAÉæãà°SG hCG ±hôX çó– ÉeóæY É«FÉ≤∏J √OGóYEG ºàj ôjô≤J .(exception report) ¡&_gd{3'uGu*
IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ‹GQó«a ¿ƒfÉb (Fair Labor Standards Act (FLSA)) cA/_A'KA'ÉG_KB C_? (13) .»∏«¨°ûàdG AGOC’G ‘ É≤Ñ°ùe
äÉeƒµ◊G ∫Éªq Y ≈∏Y ≥Ñ£æj …òdGh ∫ÉØWC’G πª nY ÒjÉ©ehn äÓq é°ùdG ßØMh ‘q É°VE’G πª©n dGh ôLCÓd ≈fOC’G óq ◊G Oóëoj
dollar-volume-of-)`H ±hô©ŸG q…ƒæ°ùdG QÉÑàN’G RÉàŒ »àdG äÉcô°ûdG »ØXƒeh q á«q ∏ëŸGh á«q JÉj’ƒdGh á«q dGQó«ØdG q π«ch ƒg .(exclusive agent) N¢u{y¯' @A'
™«Hn IOÉ©dG ‘ ¬d íªn °ùoj ’h §≤a óMGh øeDu ƒe ™e ó≤©n d ™°VÉN »æ¡e
(18) .(business test (8) .(captive agent) ó«q ≤oŸG π«cƒdÉH É°†jCG ≈ª°ùjh .ôNBG øeDu ƒe äÉéàæeo
ájq QÉéàdG äBÉ°ûæŸGh OGôaC’ÉH á°UÉÿG

q ∫GƒeC’G π≤æn H Ωƒ≤J á°ù°SDƒe .(financial intermediary) ´ N _±' ~ {3A' ‹GQó«a ¿ƒfÉb (Family and Medical Leave Act (FMLA)) c N `}A')2_,%'EcGu{3#')2_,%'C_?
∫GƒeC’G ‘ ¢ü≤fn øe ¿ƒfÉ©oj øjòdG ∂ÄdhCG ¤EG ,(savers ¿hôNqóoŸG) ∫GƒeC’G øe Ék °†FÉa ¿ƒµ∏àÁ øjòdGh ,äÉeƒµ◊Gh òNCÉH áæ«©e ±hôX ‘ Ú∏ qgDƒŸG ÚØXƒª∏d ìÉª°ùdÉH ÌcCG hCG Ék ØXƒe (50) ¿ƒeóîà°ùj øjòdG πª©n dG ÜÉHQCG ÖdÉ£oj »µjôeCG
(1) .(borrowers ¿ƒ°VÎ≤oŸG) (18) .Gk ô¡°T (12) …CG ∫ÓN ÖqJôeo ¿hóH Ék YƒÑ°SCG (12) ¤EG óq à“ IRÉLEG
h IAÓŸG ±GógCG ≥«≤–h á«Ñ∏J πLG øe ácô°ûd á«dÉŸG OQGƒŸG IQGOEG á«∏ªY .(financial management) c A_±')1'/%' á«q ëHQ OÉéjEG ¤EG á°VÎØoŸGh á«q ©bGƒdG º«n ≤dG ÚH É¡«a ¥ôØdG …qODƒj ádÉM (Favorable Deviations)&Æ±''umC'
(14) .á«ëHôdG (7) .ènàæoŸG ¢ùØæn d á°VÎØoŸG á«q ëHôq dG øe ≈∏YCG ¿ƒµJ ènàæªo ∏d á«q ©bGh
áÄ«¡Jh ,¬aGógCGh π«ª©n ∏d á«q °üî°ûdG á«q dÉŸG ±hô¶dG π«∏ëàH Ωƒ≤j ±Îfio »æ¡e ƒg (financial planner)´ N _±'~}pN L ±' (Fair Credit Reporting Act) ™LGQ (FCRA)
(8) .á«q dÉŸG π«ª©dG ±GógCG á«Ñ∏àd ,Ék Hƒàµe ¿ƒµj Ée IOÉY ,èeÉfôH
(viability) á«q ∏HÉb ôjô≤àd (1) ºªq °ün eo åëHn øY IQÉÑY »g .(feasibility study) cNG/_{yd?'FEs®'c{3'1/
(äGOƒLƒŸG hCG) ∫ƒ°UC’G ¥ÉØfEG á«q Ø«µH á°UÉÿG
q á«YGƒdG ôjô≤àdG á«q ∏ªY ƒg (Financial planning) ´ N _±'~ }pdA' (6) .á«q dÉ◊G ácô°ûdG äÉéàæeo ≈∏Y ójó÷G ènàæoŸG ÒKCÉJ ójó– (2)h ;Ék «q æah Ék «q ∏ªY ènàæoŸG ìôWh êÉàfEG
(9) .IOƒ°ûæŸG á«q dÉŸG ±GógC’G ¤EG ∫ƒ°Uƒ∏d É¡ªcGôJh É¡àjÉªMh É¡∏jƒ“h
(8) .º¡YƒªéÃ πª©dG ádÉch ΩÉ¶f ‘ ÚéàæoŸG ¤EG Ò°ûoj .(field force) ¾'s ±'1/_A'
™°VƒdG øY á«dÉŸG äÉeƒ∏©ŸGh äÉfÉ«ÑdG Ëó≤J ¤EG É°SÉ°SCG ±ó¡J á«∏ªY (financial reporting)c A_±'uG1_dA'/'s9%'
(16) .IOófi á«æeR IÎa ∫ÓN á«dÉŸG É¡JÉ≤aóJ h ácô°û∏d »∏«¨°ûàdG AGOC’G h ácô°û∏d ‹ÉŸG ≥jƒ°ùJ á≤£æe ‘ áªq ¡ŸG ≥WÉæŸG ‘ äÉ©«Ñe Öàµe AÉ°ûfG ºàj ,πª©dG ádÉch ΩÉ¶f ÖLƒÃ .(field offices)c C's Ba*_KB
(8) .ácô°ûdG
Ωó≤J »àdG á«dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG øe ¿ƒµàj …òdG ´É£≤dG .(financial services industry) c A_±'f_Bs°'c9_{5
(1) .á«dÉŸG º¡aGógCG á«Ñ∏J ≈∏Y äÉeƒµ◊Gh äÉcô°ûdGh OGôaC’G IóYÉ°ùŸ äÉeóNh äÉéàæe äÉeƒ∏©ŸG ™ªn é«n a ,IÉ«◊G ÚeCÉJ Ö∏W á©LGôÃ èpàæoŸG É¡dÓN Ωƒ≤j á«q ∏ªY »g ,(field underwriting) ¾'s ±'b_dd@'
n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ∫ƒM á«q dhC’G
(10).ìÎ≤
(Gramm-Lench-Bliley Act) ™LGQ (Financial Services Modernization Act)
Ωqó≤oj (1) ƒgh ÚeCÉJ ácô°T …CG √Qƒ£J π«dO øY IQÉÑY ƒgh (field underwriting manual) ¾'s ±'b_dd@' AK/
ájó≤ædG äÓeÉ©ŸGh çGóMC’G hCG ácô°û∏d ‹ÉŸG ™°VƒdG ¢üî∏j ôjô≤J »g (financial statement) c A_±' c&_A' Üƒ∏°SCG ∫ƒM èpàæoŸG ó°Tôoj (2)h ;ìÎ≤
n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸÉH á°UÉÿG á∏ªàëŸG QÉ£NC’G ôjó≤J ≈∏Y èpàæoŸG IóYÉ°ùoŸ á°UÉN
q äGOÉ°TQEG
(14) .iÈµdG (10) .QÉ£NC’G º««≤nàd ÖààµoŸG É¡LÉàëj »àdG (evidence of insurability) ÚeCÉàdG á«q ∏HÉb áæq «H Ëó≤Jh ™ªL
ÚH É«fhÎµdEG É≤FÉY ¿ƒµj »≤«Ñ£J èeÉfôH h Ö∏°üdG (¢Uô≤dG) RÉ¡÷G øe ¿ƒµe ΩÉ¶f øY IQÉÑY ƒg (Firewall) 1_A'1's, äÉeƒ∏©ŸG øY ôjQÉ≤J OGóYEG ≈∏Y »°ù«FQ πµ°ûH õcôJh áÑ°SÉëŸG ´GƒfCG øe ´ƒf (financial accounting) c A_±'c`{3_m±'
(13) .ácô°ûdG áª¶fC’ á°UÉÿGh áeÉ©dG Úà≤£æŸG (16) .ácô°ûdG äÉeƒ∏©Ÿ Ú«LQÉÿG Úeóîà°ùŸG äÉÑ∏£àe á«Ñ∏J πLCG øe ácô°û∏d á«dÉŸG
,áeóî∏d Ö∏W hCG Ée áeƒ∏©e hCG Ée á∏eÉ©oŸ íLÉædG ΩÉ“E’G ƒg ,(first-contact resolution) ³E#'c±_L±'1'u?NsLB äGóæà°ùe h á«dÉŸG ºFGƒ≤dGh ±ƒ°ûµdGh á«dÉŸG äÉeƒ∏©ŸG ábO ióe º««≤J øY IQÉÑY (financial audit) ´_±' ?sdA'
(11) .¿ƒHõdG É¡jôéj áŸÉµeo ∫hCG ‘ ∂dPh AGOCG h ‹ÉŸG ™°VƒdG ¢ùµ©J É¡fCG h áë«ë°U ±ƒ°ûµdGh äÉeƒ∏©ŸG √òg âfÉc GPEG Éª«ah áÑ°SÉëŸG ÒjÉ©Ã Égó«≤J ióeh Qó°üŸG
(16) .≥«bO πµ°ûH ácô°ûdG
»gh ,IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh ™«Ñjn …òdG èpàæªo ∏d ™an óoJ »àdG ádƒª©o dG »g (first-year commission) ³E#'c{wA'cA9
(9).á≤«Kƒ∏d ¤hC’G áæ°ùdG ∫ÓN øeDu ƒŸG ¬ª∏q °ùàj …òdG ÚeCÉàdG §°ùb ≠∏Ñe øe IOqófio ájq ƒÄe áÑ°ùf ∫OÉ©oJ äÉ£∏°S √òØæJ ÚeCÉàdG ácô°ûd »ª°SQ ≥«≤– á«∏ªY ,(financial condition examination)´_±'uA'c,'uB
(16) .ÚeCÉàdG ácô°T IAÓe É¡¡LGƒJ »àdG äGójó¡àdG á©HÉàeh ójóëàd áªª°üe á«∏ª©dG √ògh ÚeCÉàdG ´É£b º«¶æJ
(Fair Labor Standards Act) ™LGQ (FLSA)
(Family and Medical Leave Act) ™LGQ (FLMA) (financial assets) á«q dÉe ∫ƒ°UCG hCG äGOƒLƒe ∂∏à“ ájq QÉŒ á°ù°SDƒe »g (financial institution) c A_±'c{w{3$±'
(1) .Ωq ÉÿG Oq GƒŸG hCG äGqó©oŸÉc (fixed assets) áàHÉK ∫ƒ°UCG hCG äGOƒLƒe øe ’k óH ,äGóæ°ùdGh
q º¡°SC’Éc ,»°SÉ°SC
q G πµ°ûH
(14) .πÑ≤à°ùŸG ‘ ±hôX hCG çGóMCG hCG º«b ™bƒJ hCG ±Gó¡à°SG øY IQÉÑY (forecast) $`dA'
Ωƒ≤J ™jRƒJ IÉæb .(Financial Institutions Distribution Systems)c N A_±'f_{w{3$±'¬G2dA'cC#'
ácô°T ¿EÉa ,áj’h …CG ô¶f á¡Lh øeh ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ (foreign insurer) c `,#'ÊB#_dA'c@u{4 ™«ÑH É°†jCG á°ùaÉæŸG ÚeCÉàdG AÉcô°Th ±QÉ°üŸGh á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ Ú∏eÉ©àoŸG/AÉ£°SƒdG πãe iôNCG á«dÉe äÉ°ù°SDƒe É¡dÓN øe
IóëàŸG äÉj’ƒdG ÒZ ¿Gó∏ÑdG ‘h .iôNCG ádhO hCG áj’h ÚfGƒ≤d Ék ≤ah É¡°ù«°SCÉJ ºàj »àdG ÚeCÉàdG ácô°T »g á«ÑæLC’G ÚeCÉàdG (8) .º¡FÓªY ≈∏Y ÚeCÉJ ácô°T äÉéàæe
.ó∏ÑdG ∂dP ÚfGƒb ÖLƒÃ É¡°ù«°SCÉJ ºàj »àdG ácô°ûdG »g á«ÑæLC’G ÚeCÉàdG ácô°T ¿EÉa ,Ú©e ó∏H Qƒ¶æe øeh ,á«µjôeC’G
(3)
(Gramm-Leach-Bliley Act) ™LGQ (GLB Act) á«q YÉªàL’G ™aÉæŸG Òaƒàd ¢ù°SDƒJo á«q ©Øfn ÒZ á°ù°SDƒe .(fraternal benefit societies)cG.#'c CE_dA'c ®'
(3) .(fraternal insurer) ájƒNC’G ÚeCÉàdG ácô°T ≈ª°ùJh .É¡FÉ°†YCG ¤EG ÚeCÉàdG ™aÉæeh
óªà©J áÑ°SÉëŸG äÉ«∏ªY ¿CG ≈∏Y ¢üæj …òdG áÑ°SÉëŸG Ωƒ¡Øe .(going-concern concept) cB_A'c{w{3$±'B
(16) .âbƒdG øe IOófi ÒZ IÎØd πª©dG π°UGƒà°S ácô°T …CG ¿CÉH πFÉ≤dG ¢VGÎa’G ≈∏Y (fraternal benefit society) ,'1 (fraternal insurer)
á∏éY ™n anO »µjôeG ‹GQó«a ¿ƒfÉb ƒg (Gramm-Leach-Bliley (GLB) Act) ¡ ( |xd A 'u: C_? á«q ∏ªY RÉ‚EÉH ¬àÑZQ ióHCG …òdG ¿ƒHõdG Ö∏Wn ¤EG áHÉéà°SEÓd áªªq °üeo Oq GƒŸG øe áeõM »g (fulfillment kit) 2_º%')Ns9
êÉeóf’ÉH Ú∏eÉ©àoŸGh Iô°SÉª°ùdGh ÚeCÉàdG äÉcô°Th ∑ƒæÑ∏d ìÉª°ùdG
q ∫ÓN øe ΩÉeC’G ¤EG á«q dÉŸG äÉeóÿG äÉ°ù°SDƒŸ πeÉµàdG (8) .èàæoŸG AGô°T
Financial Services) á«q dÉŸG äÉeóÿG åjó– ¿ƒfÉb º°SG É°†jCG ¬«∏Y ≥∏£jh ,á°†HÉb ácô°T πµ°T ≈∏Y OÉ–’Gh
(2) .(Modernization Act q á«q æ≤J hCG á«q æa áaô©en Ωõ∏à°ùJ »àdG IQGOE’G hCG äÉ«q ∏ª©dG øe Ú©q eo ô¡¶en hCG πª©n dG øe Oqófio ´ƒf (function) c 8A'
.á°UÉN
(4)
¥ôW øe á≤jôW (Graphic Rating Scale Appraisal) )/s¶ B'A _>E !'/#ÆA ¾_ À' dA'
á∏°üdG äGP ÒjÉ©ŸGh πeGƒ©dG øe Oó©d É≤ah º««≤àdG IÎa ∫ÓN ∞XƒŸG AGOCGh πªY º««≤àH ±ô°ûŸG Ωƒ≤j å«M AGOC’G º««≤J äGóMh ≈∏Y á«q fƒfÉ≤dG hCG á«q ª°Sôq dG ÚØXƒŸG QOÉc IóMh ƒ°† oY á£∏°S »g .(functional authority) c N KA'c}{wA'
(17) .º««≤àdG IÎa ájGóH ‘ IOóëŸGh áØ«XƒdÉH q
(4) .ÚØXƒŸG QOÉc ƒ°†©o d á«q ∏ª©n dG äÉ°UÉ°üàN’ÉH á≤∏q ©àoŸG QƒeC’G ¿CÉ°ûH §ÿG
q å«M ,ÚeCÉàdG ácô°T iód ÖJGôH πª©jn ∞Xƒe ƒg (group representative) c9j±'gN ¸L
≈∏Y Ék °ü«°üN ¬ÑjQóJ ºàj áØ«Xh øª°V •É°ûf πµH á≤∏©àŸG ∞«dÉµàdG ™«ªŒ á«∏ªY ƒg (functional cost analysis)c 8A' A_dA' ¨
(8) .»YÉª÷G
q ÚeCÉàdG äÉéàæoŸ áeóÿGh ≥jƒ°ùàdG äÉ«q æ≤J .áæ«©e
≈∏Y óªà©ŸG äÉeƒ∏©ŸG ΩÉ¶f É¡jƒàëj »àdG á«µ«fÉµ«ŸG Iõ¡LC’G hCG RÉ¡÷G ƒg (Hardware) a{yA'|5uA' 2_®' q »àdG áHÉbôdG É¡fq CÉH (Functional regulation) c N A'c(_?uA'
á«q dÉŸG äÉWÉ°ûædG ≈∏Y ±Gô°TE’G IQhô°V ≈∏Y ¢üæJ
(13) .ôJƒ«ÑeƒµdG n ,(single regulator) óMGh ÖbGôe hCG ´ôq °ûeo πÑpb øe á¡HÉ°ûoŸG
Gò¡d á°SQÉªoŸG á«dÉŸG á°ù°SDƒŸG ´ƒf øY ô¶ædG ±ô°üH
(2).•É°ûædG
ä’ƒªY ™aóH RÉàÁ ™«Ñn dG ádƒª©d ΩÉ¶f ƒg .(heaped commission schedule) )ÉÀ'c AE#'cALA'Es,
lower renewal) πq bCG ójóŒ ä’ƒªYh (high first-year commissions) ¤hC’G áæ°ùdG ∫ÓN Ék «q Ñ°ùf á©ØJôeo (general agent) ™LGQ .(GA)
(9).(commissions (generally accepted accounting principles) ™LGQ (GAAP)
(sex-distinct morality table) ™LGQ (gender-based morality table)
q ∂∏à“n »àdG ácô°ûdG »g (holding company) c{z(_A'c@u{xA'
(2) .ÌcCG hCG IóMGh ácô°T ‘ Iô£«°ùe á°üM
IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°ûd ájóbÉ©àdG äÉeGõàd’G ºYóJ ∫ƒ°UCG øe ¿ƒµàj ÜÉ°ùM ƒg (general account)_A'b_{w¯'
(5) .É¡d Égô≤e á«q °ùæ÷G IOqó©àoŸG ácô°ûdG ÉgòîàJ …òdG ó∏ÑdG .(home country) N #'sKÀ' äÉ©aO h ájó«∏≤àdG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉéàæe πãe ÉgQGó°UEÉH ÚeCÉàdG ácô°T âeÉb »àdG áfƒª°†ŸG äÉéàæŸÉH á°UÉÿG
(15) .áàHÉãdG IÉ«◊G
á«dhódG äÉ«∏ª©dG AGOC’ ∞«XƒJ QÉ«àNG ƒg (Home country staffing)¡{5#'c@u{xA's(BÊ8BÊ *
(17) .∞«°†ŸG ó∏ÑdG ‘ ácô°ûdG Öàµe ‘ πª©∏d Ú«∏ëŸG ÚØXƒŸG π≤f Ö∏£àjh Ék ØXƒe ¢ù«dh ÚeCÉàdG ácô°T ™e ó≤ nY ÖLƒÃ ,ádÉcƒdG Öàµen ¢SCGôj πq ≤à°ùeo ∫ÉªYCG πLQn ƒg .(general agent) _A' @A'
™jRƒJ ≈∏Y ¿hõcôj πeÉc ΩGhóH πª nY AÓcƒd Öàµen IQGOEGh AÉæH ƒ¡a ΩÉ©dG π«cƒdG ¬H Ωƒ≤j …òdG »°ù«FôdG πª©n dG Éeq CG .É¡jód
ÖJÉµŸn OÉà©oŸG ôq ≤Ÿn G πãq Áho ÚeCÉàdG ácô°ûd (headquarters) »°ù«FôdG
q ôq ≤ŸG ¬fq CÉH (home office) ¡{w &uA'ad±'
N (8) .IOqófio á≤£æe øª°Vh IóMGh ÚeCÉJ ácô°T äÉéàæeo
(3) .(executive offices) ájq ò«ØæàdG ácô°ûdG
äGAGôLG øe áªLÉædG IQÉ°ùÿG ôWÉfl .(general management risk -C-4 risk) cB_A')1'/%')u7_·
óªà©j ádÉcƒdG πª©d ™jRƒJ ΩÉ¶f .(home service distribution system) c N m±'cBs°'ÁK9G2dA'_C áFQÉ£dG ôWÉîŸG øª°V øe IóMGh »gh .ÚeCÉàdG ácô°T Iô£«°S êQÉN »g »àdG á«Ä«ÑdG πeGƒ©dGh ádÉ©ØdG ÒZ áeÉ©dG πª©dG
á≤£æe hCG á©≤Ho øª°V á≤«KƒdG ÖMÉ°üd áeóÿG Ëó≤Jh ÚeCÉàdG øe áæ«q ©eo äÉéàæeo ™«Ñn d Újq ô°ü◊G AÓcƒdG ΩGóîà°SG ≈∏Y (14) .™HQC’G
(8) .IOqófio á«q aGô¨L
(branch manager) ™LGQ (general manager)
(5) .¬«a É¡dÉªYCG á°SQÉ‡ ΩhôJ »àdG á«q °ùæ÷G IOó©àoŸG ácô°û∏d áÑ°ùædÉH »ÑæLCG ó∏Hn ƒg (host country) {zL±'sKÀ'
á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG ÒjÉ©e øe áYƒª› »g ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ (GAAP) _9{x(cA`±'c`{3_m±'^/_`B
‘ ∞«°†ŸG ó∏ÑdG »æWGƒe øe ÚØXƒe Ú«©J . (host country staffing) – {z±'sÀ'¡7'BB 8* É¡ªFGƒbh É¡aƒ°ûc OGóYEG h äÓeÉ©ŸG RÉéjEÉH Ωƒ≤J ÉeóæY IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡©ÑàJh Égóªà©J óYGƒ≤dGh ó«dÉ≤àdGh
(17) .»ÑæLC’G ¥ƒ°ùdG ‘ ácô°ûdG Öàµe (16) .á«dÉŸG
(product proposal) ™LGQ (initial business plan) hóÑJ å«M ,á«q °SÉ°SCG äÉ≤ÑW çÓK øªq °†àJ á«ª«¶æJ á«∏µ«g .(hourglass organization) c N BuN A'c9_{wA' *
(4) .É«q fódGh É«∏©o dG øe Ék ≤«°V ÌcCG É¡æe ≈£°SƒdG á≤Ñ£dG
Iôq ª∏d Qƒ¡ª÷G øe øjôªãà°ùªo ∏d IójóL º¡°SCG ¢Vô nY .(initial public offering (IPO)) ÉN #'b_dd@%'|6uK9
(3).¤hC’G ácô°ûdG áLÉM á«Ñ∏Jh §«£îJ (1) ¤EG ±ó¡J á«∏ªY »g (human resource planning) cGu{xÀ'/1'±'~ }p*
(17) .ÉÑjôb ¿hôaƒà«°S øjòdG hCG É«dÉM øjôaƒàŸG AGƒ°S Ú∏gDƒŸG ÚØXƒŸG OóY ójó– (2) h Ú∏gDƒŸG ÚØXƒª∏d
N sA'uGsL±'
‘ ¬Ñ°üæen ¤EG áaÉ°VEG ácô°ûdG πNGO Ék Ñ°üæen π¨°ûjn IQGOE’G ¢ù∏›n ‘ ƒ°† oY ƒg .(inside director) ¡.'N
(4) .QƒcòŸG ¢ù∏éŸn G ΩRÓdG ∫ÉŸG ¢SCGQ ¢ü«°üîJ ≈∏Y ∫ÉÑbEÓd ôªãà°ùŸG ¬∏Ñ≤j ∫ó©e πbCG ƒgh .(Hurdle Rate) 1_gd{3's&_AC/#'s¯'
(14) .ôWÉîŸG áaÉc QÉÑàY’G Ú©H òNC’G ™e √ójó– ºàjh ,´hô°ûª∏d
h ∫ÉŸG ¢SCGôd É«fƒfÉb áeõ∏ŸG äÉjƒà°ùŸG ≈fOCÉH ®ÉØàM’ÉH ÚeCÉàdG ácô°T IQób ΩóY .(insolvency) !_>A'9vjA'
(14) .¢†FÉØdG Öéj »àdG QÉµaC’G ójó– á«¨Ho ∞«dÉµJ ájq CG ¿hOh Ék ©jô°S ójóL ènàæeo º««≤J á«∏ªY .(Idea screening) !'1"'|6'ud{3'
(6) .≥ªn YCG πµ°ûH É¡«a ≥«≤ëàdG
™ªéH á°üàîŸG ä’ÉcƒdG Égqó©oJ ∂∏¡à°ùoŸG ™°Vh øY ≥«≤ëàdG ôjQÉ≤J øe ´ƒf .(Inspection Reports) |x ddA'uG1_*
(10) .ÜÉààc’G á«q ∏ªY ‘ É¡eGóîà°S’ ÚeCÉàdG äÉcô°ûd Úµ∏¡à°ùoŸG øY äÉeƒ∏©ŸG á«æWƒdG á«©ª÷G πÑb øe OóëŸG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdÉH á°UÉÿG äÉMÉ°†jE’G ™jô°ûàd É≤ah ,(Illustration) o_{zG%'
øªq °†àj (depiction) Qƒq °üJ hCG (presentation) ¢VôYn ƒg ìÉ°†jE’G ¿EÉa ,IÉ«◊G ≈∏Y ÚeÉàdG »°VƒØŸ á«µjôeC’G
IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG øe ó«Øà°ùŸG ¤EG äÉÑdÉ£ŸG π∏fi ¬∏°Sôj óæà°ùe .(installment certificate) ~ {wdA')/_{4 (6) .äGƒæ°S IqóY ∫ÓN IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kƒd (nonguaranteed elements) áfƒª°†e ÒZ äÉfƒq µe hCG ô°UÉæY
áàHÉK ≠dÉÑe hCG IÉ«◊G ióe ≈∏Y hCG áàHÉK á«æeR IÎa ∫ÓN äÉ©aO πµ°ûH ™aódG á≤ëà°ùe ÚeCÉàdG á≤«Kh óFGƒa ¿ƒµJ ÉeóæY
(12) .äÉ©aódG Ëó≤J É¡dÓN ºàj »àdG IÎØdG hCG/h äÉ©aódG øe á©aO πc ≠∏Ñe IOÉ¡°ûdG √òg Oó–h á©£b ΩGóîà°SG ∫ÓN øe á«ªbQ Qƒ°U ¤EG á«fÉ«ÑdG Qƒ°üdG hCG äÉYƒÑ£ŸG πjƒ– á«∏ªY »g .(imaging) ¡&{zA'uG{ydA'
(13) .(scanning) »Fƒ°†dG í°ùŸG á«∏ªY É°†jCG É¡«∏Y ≥∏£jh .»Fƒ°†dG í°SÉŸG ≈ª°ùJ Ö∏°üdG ¢Uô≤dG øe
áYÉæ°U hCG ácô°T øY åjó◊G hCG ,áæ«q ©eo áØ°ù∏a hCG Ée Iôµa èjhÎH Ωƒ≤j (institutional advertising)¡{w{3$N BÆ9%'
(9) .áeóN hCG ènàæeo øY çqóëàj ¬fƒcn øe ÌcCG (substandard class) ™LGQ (impaired disk class)
óæY á∏«°UCG IQÉ°ùN hCG Gk Qô°V ó«Øà°ùoŸG hCG ÚeCÉàdG ÖdÉW ÊÉ©oj ¿CG ∫ÉªàMG .(insurable interest) c N B#_dA'cm{yK±' ¬JGOÉYh ,™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes Dƒªo ∏d á«dÉ◊G á«ë°üdG
q ádÉ◊G ôgÉ¶e øe ô¡¶en q…CG (impairment) ¡m{yA'{zA'cA_-
(10) .√qó°V øes DƒŸG ô£ÿG ´ƒbh (10) .¢üî°ûdG ∂dòd ™bq ƒàoŸG IÉaƒdG ô£N øe ™aônJ ób »àdGh ,¬à∏FÉ©d »Ñ£dG
q ïjQÉàdG h »Ñ£dG
q ¬îjQÉJh á«q ë°üdG
(insurance marketplace) ™LGQ (insurance aggregator) (Insurance Marketplace Standards Association) ™LGQ (IMSA)
Insurance Information and) c N {5{y°'cG_-EÊB#_dA'f_B¤|5_°'

N ¡,0A'C_A'
N ÚeCÉàdG ácô°ûd á«aÉ°üdG IQÉ°ùÿG hCG ‘É°üdG πNódG í°Vƒj É«dÉe Góæà°ùe Èà©j (income statement) .sA'{x@
IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G øY QOÉ°U ¿ƒfÉb ƒg (Privacy Protection Model Act ∞°ûc º°SG ÉfÉ«MCG ¬«∏Y ≥∏£j .IÎØdG ∂∏J ∫ÓN ácô°ûdG äÉahô°üeh äGOGôjEG ¢ü«î∏J ∫ÓN øe ∂dPh IOófi á«æeR IÎØd
ÜÉààc’G πãe ÚeCÉàdG äÓeÉ©Ã á£ÑJôŸG á∏°üëŸG äÉeƒ∏©ŸG AÉ°ûaEG h ΩGóîà°SGh ™ª÷ ÒjÉ©e ¿ƒfÉ≤dG √òg ™°†jh á«µjôeC’G (14) .(statement of operations) äÉ«∏ª©dG
NAIC Model á«q °Uƒ°üî∏d »LPƒªædG
q ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G ¿ƒfÉb{`H É°†jCG ±ô©jh .äÉÑdÉ£ŸG º««≤Jh
(2) .((Privacy Act (licensed broker) ™LGQ .(independent life broker)
Ωó≤j âfÎf’G áµÑ°T ≈∏Y §«°Sh øY IQÉÑY .(insurance marketplace) eCÃC'c`{49ÊB#_dA''{3
ÚH áfQÉ≤ŸG AÓª©dG ™«£à°ùj å«M óMGh ÊhÎµdEG ™bƒe ≈∏Y áØ∏àfl ÚeCÉJ äÉcô°T øe á°Vhô©ŸG äÉéàæŸG øe áªFÉb (5) .Ée OÉ°üàbG ‘ QÉ©°SC’G iƒà°ùe ∫qó©eo ‘ óeC’G πjƒW ´ÉØJQG ƒg .(inflation) Np{zdA'
insurance) ÚeCÉàdG äÉ©ª› º°SG É°†jCG É¡«∏Y ≥∏£j .IÉ«◊G äÉ©aO ≥FÉKh hCG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeÉàdG äÉéàæe ´GƒfCG ∞∏àfl
(13) .(aggregator h AGOC’G πãe ±GógC’G ¢†©H RÉ‚E’ Ió«Øe á¨«°U ¤EG É¡∏jƒ– ” »àdG äÉfÉ«ÑdG øe á∏«µ°ûJ .(information) f_B±'
(13) .á∏µ°ûe πM hCG áé«àf ¤EG ∫ƒ°UƒdG h äÓeÉ©ŸG
»g (Insurance Marketplace Standards Association (IMSA)) ÊB#_dA'{3ÉG_Bc ,
º««≤nJ RÉ«àLG øe ¿ƒæµªàj øjòdG ÚæeDu ƒŸG áaÉc É¡«a ájq ƒ°†©∏d π qgCÉàj Újq óæµn dGh Ú«q cÒeC’G IÉ«◊G »æeDu ƒŸ á«q Yƒ£J á«q ©ªL äÉeƒ∏©e »eóîà°ùe ójhõJ πLG øe äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG ΩGóîà°SG (Information Management) f_B±')1'/%'
(2) .¥ƒ°ùdG äÉ«cƒ∏°ùd πeÉ°T (13) .á«Ø«XƒdG º¡JÉ«dƒÄ°ùe ò«Øæàd É¡«dEG ¿ƒLÉàëj »àdG äÉeƒ∏©ŸGh äÉfÉ«ÑdÉH ácô°ûdG
(2) .ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Ñn d ¬d ¢ü sNôn oŸG ¢üî°ûdG ƒg (insurance producer) ÊB#_dA'kMdLB äÉ«∏ª©dG h ÚØXƒŸG h áãjó◊G á«æ≤àdG º°†J á«∏YÉØJ áYƒª› øY IQÉÑY ƒg (Information System) f_B±'_C
(13) .äÉeƒ∏©ŸG ô°ûæJh »cÉ–h ™ªŒ »àdG
(pricing risk) ™LGQ (insurance risk)
äÉØ«æ°üàdG ≈∏YCG ≈∏Y π°ü– »àdG äGóæ°ùdG »g .(investment-grade bonds) cG1_gd{3'c,1sA'f's{3 Ióªà©e á«æ≤J øY IQÉÑY (interactive voice response IVR system)c 9_dA'c *{yA'c(_jd{3'_C
.QÉ°ùYE’G hCG IôWÉîŸG äÉjƒà°ùe πbCÉH õ«ªàJ »àdG »g – (RQƒH ófG OQófÉà°S) BBB hCG (õjOƒe) Baa πbC’G ≈∏Y – Ú∏°üàŸG øe Ö∏£Jh á«ªbQ hCG á∏é°ùe ádÉ°SôH Ú∏°üàŸÉH ÖMôJ h á«ØJÉ¡dG äÉŸÉµŸG ≈∏Y OôdÉH Ωƒ≤Jh ôJƒ«ÑeƒµdG RÉ¡L ≈∏Y
(15) áHÉéà°S’G IóMh º°SG ¬«∏Y ≥∏£j h .áYƒaóŸG •É°ùbC’G øY äÉeƒ∏©ŸG ÒaƒJh äÉÑ∏£dGh äGQÉ°ùØà°S’G hCG äÉeƒ∏©ŸG ∫ÉNOEG
(13) .(VRU) á«Jƒ°üdG
™«ªL ô°ùîj ±ƒ°S ¬fCG h óFÉY Ö°ùc øY ôªãà°ùŸG õéY hCG π°ûa ∫ÉªàMG »g (investment risk) cG1_gd{3')u7_p±'
.É«FóÑe ôªãà°ùŸG »∏°UC’G ∫ÉŸG ¢SCGQ øe AõL hCG (15) .ôNBG ∫GƒeC’ Ée ¢üî°T ΩGóîà°SG πHÉ≤e ™aój º°SQ .(interest) )s&_A'
(initial public offering) ™LGQ .(IPO) ,¥ƒ°ùdG ‘ IóFÉØdG ä’ó©e Ò¨J ≈∏Y IôWÉîŸG √òg ÖJÎJ (interest-rate risk- C-3 risk) )s&_A'sBu7_·
áFQÉ£dG ôWÉîŸG ióMEG »gh .áª«≤dG Ö°ùµd É¡JQób hCG/h ÚeCÉàdG ácô°T ∫ƒ°UCG áª«≤d IQÉ°ùN çhóM ÖÑ°ùj …òdG ôeC’G
øµÁo ’ IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh ‘ ó«Øà°ùeo ƒg .(irrevocable beneficiary) vA'E#' ÉdA(_?É:s d{wL±' (14) .™HQC’G
∂dP AGôLEG ≈∏Y á«q £ÿG ¬à≤aGƒÃ Ék «q °üî°T ó«Øà°ùoŸG Gòg Ωqó≤àj ⁄n Ée ó«Øà°ùªo c á≤«KƒdG ÖMÉ°U πÑpb øe ¬æ««©nJ AÉ¨dEG
(11) .Ò«¨àdG Ú©HÉàdG ÚØXƒŸG É¡é¡àæjn »àdG ácô°ûdG äGAGôLEGh äÉ°SÉ«°Sh äÓq é°ùd ¢üëa ƒg (internal audit) ¡.'sA' ?sdA'
(18) .ácô°û∏d
á≤«KƒdG äGQÉªà°SG áaÉc ÚÑoq J »∏ëŸG ÖàµŸG »ØXƒŸ äGOÉ°TQEG øY IQÉÑY »g (issue instructions) 1's{5%'f_ *
iôNC’G äÉÑ∏q £àoŸGh ,á«q ©jô°ûàdG á£∏°ùdG É¡JôLCG äGQÉ«N hCG äGÒ«¨J ájq CG ¤EG áaÉ°VEG ,á«q ©jô°ûJ á≤£æe πq c ‘ É¡«∏Y ¥nOÉ°üoŸG ájq QGOE’G äÉ°SÉ«°ùdÉH ΩGõàd’Gh ó«q ≤àdG ™«é°ûàd ácô°ûdG ÉgòîqàJ »àdG äGƒ£ÿG »g (internal control) c N .'sA'c(_?uA'
¿ƒHõdG áeóNh äÉÑdÉ£ŸG IQGOEGh ÜÉààc’Gh ≥jƒ°ùàdG º°ùb πãe áØ∏àîŸG á«q ∏«¨°ûàdG ΩÉ°ùbC’G É¡ÑLƒÃ πª©nJ ¿CG Öéjn »àdG n ácô°û∏d
(18) .á°ù°SDƒŸG äGOƒLƒe ≈∏Y á¶aÉëŸGh áØ∏àîŸG ájQGOE’G äÉ«q ∏ª©n dG á«dÉ©a ≈∏Y qå◊Gh
(6) .ènàæoŸG IQGOEG hCG ™«Ñn H ΩÉ«≤dG óæY ∂dPh ,äÉeƒ∏©ŸG É«LƒdƒæµJh
hCG ∞Xƒe øe áeóÿG º∏q °ùàj …òdG º°ù≤dG hCG ácô°ûdG ‘ πª©jn …òdG ∞XƒŸG ƒg (internal customer) ¡.'sA'(vA'
N
(interactive voice response system) ™LGQ (IVR) (11) .ácô°ûdG ¢ùØfn ‘ ôNBG º°ùb
.Ö°üæŸG ≈∏Y áÑJÎŸG äÉeGõàd’Gh äÉ«dƒÄ°ùŸGh ΩÉ¡ŸG Oóëj óæà°ùe øY IQÉÑY (job description) ¡ 8A'{5A' ∫ƒ°ü◊G ºàj ôJƒ«ÑeƒµdG ≈∏Y ôjQÉ≤àdGh á«q ∏NGódG äÓé°ùdG øe áYƒª› »g .(databases) c N .'sA'f_C_ À')s9_?
(17) (5) .ácô°ûdG ‘ QOÉ°üŸG ∞∏àflo øe É¡«∏Y
(17) .ácô°T …CG ‘ ∞FÉXƒdG ∞∏àîŸ á«Ñ°ùædG áª«≤dG ójó– á«∏ªY ƒg (job evaluation) ¡ 8A' dA' ácô°û∏d ájq QÉéàdG Ωq É¡ŸG ≈∏Y ôKq DƒJ »àdGh ácô°T πNGO IOƒLƒŸG ô°UÉæ©dG .(internal environment)c N .'sA'c\ À'
(5) .ácô°ûdG Iô£«°ùd á©°VÉÿG (business functions)
‘ ≈≤Ñjh iôNCG ¤EG áØ«Xh øe ∞XƒŸG π≤àæj å«M πª©dG ™bƒe ‘ ÖjQóJ Üƒ∏°SCG .(job rotation) &_8A'9c(E_±'
(17) .ácô°ûdG ‘ iôNC’G ∞FÉXƒdÉH áØ«XƒdG √òg §ÑJôJ ∞«ch áØ«XƒdG …ODƒj ∞«c º∏©àd á«aÉc IÎØd áØ«Xh πc (14) .ácô°û∏d ájôgƒ÷G äÉ«∏ª©dG ∫ÓN øe á«dÉŸG ≠dÉÑŸG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G (internal financing) ¡.'sA'GdA'
(performance test) ,'1 (job skill test) q å«ëH á≤«Kh ∫GóÑà°SG (internal replacement) ¡.'sA''s`d{3'
»àdG ÚeCÉàdG ácô°T ¢ùØfn øe á≤«KƒdG AGô°T ºàj N
(11) .á«q ∏°UC’G á≤«KƒdG näQó°UCG ób âfÉc
r ÚH (contractual agreement) ájq óbÉ©J á«q bÉØJG »g (joint venture) c@Ã{x±'c@u{xA'
ÌcCG hCG Úr ∏q ≤à°ùeo ÚaôW É¡eÓYEG ó©H áªµëª∏d á≤«KƒdG óFGƒY ™a nóH ÚeCÉàd G ácô°T ¬ÑLƒÃ Ωƒ≤J AGôLEG ƒg .(interpleader) ∫|ydA'c{zGu9 N
(1) .áæ«q ©eo IÎØdh Ú©q eo ´hô°ûe ‘ Ék ©e πª©n dG πLCG øe (12) .Ú«q ≤«≤◊G Úª∏à°ùoŸG hCG ºp∏à°ùoŸG ójóënàH ΩÉ«≤dG É¡æe áÑdÉW ,É¡d í«ë°üdG ºp∏à°ùoŸG Ú«©J ≈∏Y É¡JQób Ωó©n H
(local area network) ™LGQ (LAN) íª°ùnJ ’ É¡æq µd âfÎfE’G É«LƒdƒæµJ Ωóîà°ùJ »àdG á°ù°SDƒª∏d á«q ∏NGódG Üƒ°SÉ◊G áµÑ°T »g (intranet) c N .'sA'c`{xA'
(9) .á°ù°SDƒª∏d ¿ƒªàæjn øjòdG OGôaCÓd ’q EG É¡«dEG ∫ƒNqódÉH
¿ƒµJ ¿CÉc – áæ«q ©eo IÎa ájGóH ‘ ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°ùdG ÚeCÉàdG ácô°T ∫ÉªYC’ ájq ƒÄŸG áÑ°ùædG (lapse rate) !_{zC'NsLB
(7) .IÎØdG ∂∏J ájÉ¡æH É¡FÉ¡fEG ¤EG á≤«KƒdG ÖMÉ°U óªn ©jn »àdGh – áæ°S ΩÉ¶ædG ‘ QhôŸG ácôM ÖbGôj èeÉfôH ƒg (intrusion detection soft) _md?'E#' 'Ã.'{x@kB_Cu(
.ácô°ûdG äÉfÉ«H óYGƒb h áª¶fCG ¤EG ∫ƒNódG ∫hÉëj ìô°üe ÒZ Ωóîà°ùe ¿CG ¤EG Ò°ûJ »àdG ôeGhC’G øe á∏°ù∏°S Oó–h
áØ«XƒdG ¿C’ Gô¶f ∞Xƒe äÉeóN AÉ¡fEÉH ácô°ûdG Ωƒ≤J ÉeóæY çóëjh áØ«XƒdG øe π°üØdG ´GƒfCG øe ´ƒf (layoff) nGu{wdA' (13)
(17) .ácô°ûdG ‘ Iôaƒàe hCG áªFÉb ó©J ⁄
.óFÉY Ö°ùch OÉéjEG √AGQh øe ó°ü≤j -∫ÉŸG øe ≠∏Ñe ±ô°U …CG – OQGƒª∏d ΩGóîà°SG …CG ƒg (1) (investment) 1_gd{3'
AGQBG hCG Iójó÷G äÉ©jô°ûàdG hCG ÚfGƒ≤dG √ódq ƒà°S …òdG Å«q °ùdG ÒKCÉàdG ‘ πãq ªàoŸG ô£ÿG ƒg .(Legal risk) ¾ q C_A'u}°' (15) .‹Ée óFÉY OÉéjEG ¢Vô¨H ¬dGƒeCG ôªãà°ùŸG ¬«a ¬©°†j Oófi π°UCG (2)
(1) .Ωq ÉY πµ°ûH É¡FGOCGh ácô°ûdG äÉ«q ∏ªY ≈∏Y ,áªµëŸG
Life Insurance Illustrations Model) )_ ¯' ÊB#_* f_-_{zG%_( |5_°' N ¡,0A'

N Gu{xdA' (15) .∂dÉŸG øe ≈æÑŸG ôLCÉà°ùJ »àdG ácô°ûdG hCG OôØdG ƒg (lessee) u,#_d{wB
National Association of Insurance) ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G øY QOÉ°üdG (Regulation
øe ≠«n °Up ÒaƒJ ∫ÓN øe ∂dPh º¡àaô©e IOÉjRh øFÉHõdG ájÉªM ¤EG ±ó¡jn …òdGh ((Commissioners (NAIC (15) .iôNCG ácô°T hCG OôØd ≈æÑŸG ôLDƒj »àdG ≈æÑŸG ∂dÉe ƒg (lessor) u,$±'
q äÉÑ∏q £àeo h ,ΩGóîà°SÓd ájq QÉ«©e ¿ƒµJ ,IÉ«◊G ÚeCÉJ øY (illustration formats) äÉMÉ°†jE’G
.ìÉ°üaE’G á°UÉN
(6) íæÁh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉéàæe äÉ©«ÑŸ ä’ƒªY ΩÉ¶f .(level commission schedule) cd(_gA'cALA'Es,
≈∏Y QÉ°üàb’G ΩóY ≈∏Y ÚéàæoŸG ™é°ûo
q j Ée ƒgh ,ÉgójóŒ äGƒæ°Sh á≤«Kƒ∏d ¤hC’G áæ°ùdG AGREG ádƒª©o dG áÑ°ùf ¢ùØfn ΩÉ¶ædG Gòg
áYƒª› ‘ ™bq ƒàoŸG äÉ«aƒdG ä’qó©eo ÚÑoq j …òdGh ,(life insurance mortality table) )_ ¯'ÊB#_*f_ >EEs, (9) .πq µc πª©n dG iƒà°ùe ≈∏Y á¶aÉëoŸG ∂dòch πH ,Ö°ùMh n ¤hC’G äÉ©«ÑŸn G
(7) .º¡JÉ«M ≈∏Y øes DƒŸG iƒ°S º¡«a ¢ù«d ¿Éµq °ùdG øe
(14) .É¡JÉeGõàdGh ácô°ûdG ¢†FÉah ∫Éª°SCGQ ÚH ábÓ©dG øY È©J áÑ°ùf »g (capital ratio) _±'|3#'1c`{wC
∫qó©eo äÉ°VGÎaG ¢SÉ°SCG ≈∏Y á≤«KƒdG ™aÉæe áØ∏µJ ƒg (life insurance net premium) )_ ¯'ÊB#_*~{w?¬_{5
(7) .π«ªëàdG •ô°T ¿hO øe øµd ,IóFÉØdGh äÉ«aƒdG (14) .ácô°ûdG êQÉN h ¤EG ó≤æ∏d ácôM …CG »æ©j (cash flow) ¢sA'>sdA'
áªFÉ≤dG ábÓ©∏d ájq OÉ°üàb’G á©ØæŸG »g – (lifetime customer value) e?A'79c({w¶(vA'c ? (14) .ácô°ûdG πNGO ¤EG ó≤ædG ácôM .(cash inflow) .'sA¢sA'>sdA'
(11) .âbƒdG ∫ƒW ≈∏Y áHƒ°ùfi ¿ƒHõdG ™e
(14) .ácô°ûdG êQÉN ¤EG ó≤ædG ácôM (cash outflow) l1_pA¢sA'>sdA'
N
(4) .ôeGhC’G π°ù∏°ùJ ΩÉ¶æd ™ÑàJ »gh ,Ú∏eÉ©dG ≈∏Y Iô°TÉÑŸG á£∏°ùdG »g .(line authority) ~°'c}{3
(cash value) ,'1 (Cash surrender value)
hCG ácô°ûdG äÉéàæeo IQGOEG hCG êÉàfEÉH Ωƒ≤j …òdGh á°ù°SDƒŸG ‘ OƒLƒŸG º°ù≤dG »g (line authority) ~°' )s-E
operating) äÉ«q ∏ª©dG hCG π«¨°ûàdG º°ùb hCG (production department) êÉàfE’G º°ùb Ék °†jCG ≈ªq °ùojh .É¡JÉeóN íæÁn …òdGh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉ©«Ñe ä’ƒªY ΩÉ¶f (level commission schedule) cd(_gA'cALA'Es,
.(4) (department äÉ©«ÑŸn G ≈∏Y QÉ°üàb’G ΩóY ≈∏Y ÚéàæoŸG ™é°ûo
q j Ée ƒgh ,ÉgójóŒ äGƒæ°Sh á≤«Kƒ∏d ¤hC’G áæ°ùdG AGREG ádƒª©o dG áÑ°ùf ¢ùØfn
.πq µc πª©n dG iƒà°ùe ≈∏Y á¶aÉëoŸG ∂dòch πH ,Ö°ùMhn ¤hC’G
(14) .á«Ñjô≤àdG á«≤«≤◊G É¡àª«b ™bGƒH ó≤f ¤EG ∫ƒ°UC’G πjƒ– áYô°S h ádƒ¡°S »g (liquidity) cA {3
¿ƒµJ å«M IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉ©«Ñe ä’ƒªY ΩÉ¶f (levelized commission schedule) cCMvdN L ±'cALA'Es,
ò«Øæàd áeRÓdG ∫GƒeC’G ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G øY IõLÉY ¬ÑÑ°ùH ácô°ûdG íÑ°üoJ ô£N ƒg (Liquidity risk) cA {wA'u}. ¥ôØdG øe ÒãµH πq bCG ójóéàdGh ¤hC’G áæ°ùdG »àdƒª
r oY ÚH ¥ônØdG AÉ≤H ™e ,ójóéàdG ä’ƒª oY øe ≈∏YCG ¬«a ¤hC’G áæ°ùdG ä’ƒªY
(1) .ádƒÑ≤e ÒZ ôFÉ°ùîH ≈æ“o ¿CG ¿hO OqóëoŸG âbƒdG ‘ á«q dÉŸG É¡JGóq¡©J (9).IÒÑµdG á«dhC’G ádƒª©o ∏d q…ó«∏≤àdG ∫hó÷G ‘ OƒLƒŸG
.á°üàîŸG áªµëŸG ΩÉeCG (lawsuit) á«q FÉ°†b iƒYqO ™aQ á£°SGƒH Ée ´Gõf πq ◊ ±ôq °üJ hCG á«q ∏ªY .(litigation) ¡{6_dA' (2) .á«q ∏Ñ≤à°ùoŸG É¡JGóq¡©Jh ácô°ûdG ¿ƒjO »g (Liabilities) f_B'vdA'
(18)
ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG á°SQÉªŸ á«fƒfÉ≤dG á«q MÓ°üdG ÚeCÉàdG ácô°T íæ“n ¿CG É¡fCÉ°T øe á≤«Kh øY IQÉÑY »g (license) |y .ÃA'
– á«q ∏«¨°ûàdG ¬JÉ≤Øf øY ÚeCÉàdG ácô°T ¢†jƒ©àd ºªs °ün oŸG ènàæoŸG Ò©°ùJ πµ«g øe ¢UÉÿG Aõ÷G ƒg (Loading) mdA' á«MÓ°üdG IOÉ¡°T º°SÉH É°†jCG á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ±ô©Jh .áæ«q ©eo á«q ©jô°ûJ á≤£æe hCG á£∏°S OhóM øª°V
º°SQ ôqaƒoj ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .áeq É©dG π«¨°ûàdG äÉ≤Øfh ÖFGô°†dGh (sales commissions) äÉ©«ÑŸn G ä’ƒªY á°UÉNh q (3) .(certificate of authority)
(7) .≥FÉKƒ∏d á«q Yƒ£dG AÉ¨dE’G ä’ÉMh á©bq ƒàoŸG ÒZ èFÉàædG πHÉ≤eo (safety margin) ¿ÉeCÓd Ék °ûeÉg π«ªëàdG
q…CG ¬£Hôj ’h ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«Ñn d ¢ü qNôe ¢üî°T ƒg ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ,(licensed broker) |y N.uL±'~ {3A'
™ª› ‘ hCG ≈æÑŸG ¢ùØf ‘ IOÉY ‘Gô¨÷G ¥É£ædG ¢ùØf ‘ ™≤J »àdG ôJƒ«ÑeƒµdG Iõ¡LCG §HôJ (LAN) c m±'c}±'c`{4 (8) .(independent life broker) πq ≤à°ùŸG IÉ«◊G §«°Sh ∂dòc ≈Yóoj h .ÚeCÉà∏d ácô°T ájq CG ™e ádÉcƒ∏d ó≤ nY
(13) .ÊÉÑe IóY øe ¿ƒµe óMGh
øeDƒe ¢üî°T IÉah ≈∏Y áÑJÎŸG ájOÉ°üàb’G IQÉ°ùÿG ó°V ájÉªM ôaƒj ÚeCÉJ .(life insurance) )_ ¯'9ÊB#_dA'
ºª°üe ™jRƒJ ΩÉ¶f .(Location-Selling Distribution System) ¡?±' N KÀ' ÁK9 G2dA' _C (1) .¬«∏Y
äÉeÓ©à°S’G ∂°ûco hCG ÚeCÉàdG Öàµen ‘ (consumer-initiated sales) ∂∏¡à°ùoŸG Ö∏Wn Ö°ùëH n äÉ©«Ñen ≥jƒ°ùàd
ájq QÉŒ á°ù°SDƒe ájq CG hCG (shopping mall) ¥ƒq °ùàdG õcôe hCG ájQÉéàdG äÉ©ªéoŸG ‘ OƒLƒŸG (information kiosk) (1) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉéàæe ™«ÑJh ÖààµJ ácô°T .(life insurance company) )_ ¯'9ÊB#_dA'c@u{4
(8) .iôNCG
á≤«Kh AGô°ûd ¿ƒHõdG ¬©aójn …òdG ≠∏ÑŸG ƒg (life insurance gross premium) )_ ¯'ÊB#_*~{w?´_,%'
IQÉ°ùÿG ‘É°U É°†jCG ™LGQ .IOófi á«æeR IÎa ∫ÓN äGOGôjE’G ≠∏Ñe äÉahô°üŸG ≠∏Ñe ¥ƒØj ÉeóæY çó– .(loss) )1_{w. (7).IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG
(14) .(loss net)
áYƒæàŸG …CG ,á°ùfÉéàŸG ÒZ IÒÑµdG ¥Gƒ°SC’G º«°ù≤J á«∏ªY(market segmentation) f_9_}?³%' {wA' {w* äÉ≤ØæH Ék °†jCG ±ôn ©oJh .∫ƒ©ØŸG ájQÉ°S ≥FÉKƒdG AÉ≤HEÉH á≤∏q ©àoŸG ∞«dÉµàdG »g (Maintenance expenses) cC_ {yA'f_C
OGôaCÓd áÑ°ùædÉH á∏KÉªàe äÉLÉ«àMG äGP ¿ƒµJ å«ëH ÓKÉ“h É°ùfÉŒ ÌcCGh ÉªéM ô¨°UG á«Yôa ¥Gƒ°SCG ¤EG ,á∏KÉªàŸG ÒZh (7) .(renewal expenses) ójóéàdG
(5) AGƒ°S óM ≈∏Y äÉ°ù°SDƒŸGh
å«ëH á«dÉŸG äÉeƒ∏©ŸG Ëó≤J h π«∏– h ¢SÉ«bh ójó– á«∏ªY »g (management accounting) cG1'/%'c`{3_m±'
πLG øe äÉeóÿGh ™∏°ùdG h QÉµaC’G ™jRƒJ h èjhôJ h Ò©°ùJh º«gÉØe ò«ØæJh §«£îJ á«∏ªY .(marketing) G{wdA' (16) .ácô°ûdG OQGƒe ΩGóîà°S’ πÑ°ùdG π°†aCG ¿CÉ°ûH äGQGô≤dG PÉîJG ácô°û∏d Ú«∏NGódG AGQóŸG ™«£à°ùj
(5) .äÉ°ù°SDƒŸGh OGôaC’G ±GógG »Ñ∏Jh ≥≤– ä’OÉÑJ çGóëà°SG
∞XƒŸG øe πc É¡dÓN Ωƒ≤j AGOCG º««≤J á≤jôW »g (Management by Objectives) 'sD#ÆA_>E)1'/%'
πµ°ûH ôKDƒJ »àdGh ácô°û∏d á«LQÉÿGh á«∏NGódG äÉÄ«ÑdG ‘ ô°UÉæ©dG ™«ªL .(marketing environment) G{wdA'c\ ( º««≤àdG IÎa ‘ ÉgRÉ‚EG ∞XƒŸG ≈∏Y Ú©àj å«ëH ≥≤ëà∏d á∏HÉb h áë°VGh ±GógCG ™°Vh (1) πLCG øe É©e πª©dÉH ±ô°ûŸGh
(5) .á«≤jƒ°ùàdG É¡à£°ûfCG ò«ØæJ ≈∏Y ácô°ûdG IQób ≈∏Y ô°TÉÑe ÒZ hCG ô°TÉÑe (17) .IOƒ°ûæŸG ±GógC’G ≥«≤ëàd á£N ôjƒ£J (2) ∂dòc h áeOÉ≤dG
h Ú°ùaÉæŸG øY IôaƒàŸG äÉeƒ∏©ª∏d º¶àæe π«∏–h ™«ªŒ .(marketing intelligence) ¡G{wdA' 1_`pd{3' ôaƒj ƒgh äGQGô≤dG ºYO áª¶fCG óMCG (management information system –MIS) )1'/%'f_BB_C
(5) .≥jƒ°ùàdG áÄ«H ‘ Iôªà°ùŸG äGóéà°ùŸG ≈∏Y Iô£«°ùdGh ºµëàdGh á«eƒ«dG äGQGô≤dG PÉîJG ≈∏Y AGQóŸGh ÚØXƒŸG óYÉ°ùjh ácô°û∏d á«eƒ«dG äÉ«∏ª©dG øY äÉeƒ∏©e
(13) .á«æ«JhôdG á£°ûfC’G
ƒdƒÄ°ùe Ωƒ≤j »àdG – ™jRƒàdG h èjhÎdG h ô©°ùdGh èàæŸG - á©HQC’G äGÒ¨àŸG .(marketing mix) G{wdA'f'ÉdB
(5) .≥jƒ°ùàdG áØ«Xh AGOCG πLG øe É¡JQGOEÉH ≥jƒ°ùàdG ƒØXƒeh ÚH á«q °ù«FôdG π°UƒdG á≤∏M ¢üî°ûdG Gòg πãq Áo (manager of agency operations) cA_@A' f_ N 9 uGsLB
±ô°ûoŸG hCG (director) ôjóŸG Ék °†jCG ≈ªq °ùojh .iôNCG á¡L øe ácô°ûdG ∂∏J ä’Éch ÚHh á¡L øe ÚeCÉàdG ácô°T Öàµen
∞°üj Éªc Ú©e êÉàfG §N hCG èàæŸ ≥jƒ°ùàdG ±GógG Oóëjh ∞°üj Üƒàµe óæà°ùe .(marketing plan) G{wdA'c}. (9) .ä’ÉcƒdG ≈∏Y (superintendent)
(5) .±GógC’G ∂∏J ≥«≤ëàd É¡eGóîà°SG ácô°ûdG …ƒæJ »àdG ºµëàdGh ò«ØæàdG Oƒ¡L h äÉ«é«JGÎ°S’G
(medical attendant’s report) ™LGQ (MAR)
(8) .É¡JÉéàæe ÚeCÉàdG ácô°T É¡«a ´RƒJ »àdG á«aGô¨÷G á≤£æŸG .(marketing territory) G{wdA'c}B
»≤«≤◊G
q …Î°ûŸG ¿hÈà©oj øjòdGh ‹ÉªLE’G ¿Éµ°ùdG OóY øª°V á©bGƒdG äÉ°ù°SDq ƒŸG hCG OGôaC’G øe áYƒª› .(market) {wA'
(undifferentiated marketing) ™LGQ (mass marketing) (5) .Ée ènàæoŸ Ön≤Jn ôoŸG hCG
»gh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Ö∏W ‘ ôcòJ áë«ë°U ÒZ IQÉÑY .(material misrepresentation) ¢/_±' gdA'!{3 (6) .ènàæoŸG äÉ©«Ñen ≈∏Y ôKq DƒJo ¿CG øµÁo »àdG á«q Ä«ÑdG πeGƒ©dG ™«ª÷ á°SGQO ƒg (market analysis){wA' ¨
(12) .ìÎ≤ŸG ¬«∏Y øeDƒŸG É¡∏ãÁ »àdG IôWÉîª∏d ÚeCÉàdG ácô°T º««≤àH á∏°U äGP
(2) .Ée ácô°T hCG á°ù°SDƒe äÉ«∏ªY AGOCG ‘ IòîàŸG äGƒ£ÿG ™«ªL .(Market Conduct) {wA'f_ @{3
áª«≤dG ™aO Ée óæ°ùd IQOÉ°U áeƒµM hCG ácô°T ≈∏Y ¬«a Ú©àj …òdG OóëŸG ïjQÉàdG .(maturity date) _md{3'qG1_*
(15) .¬∏eÉ◊ óæ°ù∏d á«ª°SE’G ≥«≤– ƒg ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ .(market conduct examination) {wA'¬c@u{xA'{3|ym>
ióeh ¥ƒ°ùdG ‘ ÚeCÉàdG ácô°T ±ô°üJh ∑ƒ∏°S ójó– πLG øe áj’ƒdÉH ÚeCÉàdG º°ùb √òØæj ÚeCÉJ ácô°T πªY ™bƒe ‘ …QhO
(face value) ™LGQ .(maturity value) (18) ∫ƒ©ØŸG ájQÉ°ùdG äÉ©jô°ûàdG h ÚfGƒ≤dG ™e ácô°û∏d á«ëHôdG ÒZ äÉ«∏ª©dG ó«≤J
(management by objectives) ™LGQ (MOB)
≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°T ¿CG øe ócCÉàdG ‘ É¡°VôZ øªµj ÚeCÉJ ÚfGƒb .(market conduct laws) c@u{xA'{3ÊC'?
±GôWC’G ÚH äÉ°VhÉØŸG π«¡°ùàH ójÉfi ådÉK ±ôW É¡dÓN øe Ωƒ≤j ´GõædG πM ¥ôW øe á≤jôW .(mediation) ~{3dA' (2) .»bÓNCG πµ°ûHh ∞°üæe ƒëf ≈∏Y É¡dÉªYCGh É¡JÉ«ª∏Y òØæJ IÉ«◊G
(18) .´Gõæ∏d É«FÉæK ¬«∏Y ≥Øàe πM OÉéjE’ ¬æe ádhÉfi ‘
áHÉéà°SGh É≤ah É¡∏«µ°ûJ ºàj á°ù°SDƒe .(market-driven organization) {wA'f_`}dBa{w-c{w{3$Bc@u{4
OÉéjE’ ¬æe ádhÉfi ‘ ±GôWC’G ÚH äÉ°VhÉØŸG π¡°ùj …òdG ójÉfi ådÉK ±ôW ƒg ,§°SƒàdG ‘ .(mediator) ~ {3A' (5) .¥ƒ°ùdG ¿ƒ∏µ°ûj øjòdG øFÉHõdGh ¥ƒ°ùdG äÉÑ∏£àŸ
(18) .´Gõæ∏d É«FÉæK ¬«∏Y ≥Øàe πM á¨«°U
¥GQhC’G QÉ©°SG h IóFÉØdG ä’ó©e ‘ äGÒ¨àdG …ODƒJ ÉeóæY çó– »àdG IôWÉîŸG »g .(market risk) {3)u7_·
(attending physician’s statement) ™LGQ (medical attendant’s report –MAR) (1) .ácô°T …C’ á«dÉŸG ôFÉ°ùÿG ¤EG á«ÑæLC’G á∏ª©dG ±ô°U ä’ó©e h á«dÉŸG
¬«∏Y øeDƒª∏d á«ë°üdG ádÉ◊G Oóëj IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Ö∏W øe ÊÉãdG Aõ÷G ‘ ôjô≤J .(medical report) ¡`7uGu* (5) .á∏KÉªàe äÉÑ∏£àeh äÉLÉ«àMG …hP AÓª©dG øe áYƒª› hCG »Yôa ¥ƒ°S .(market segment) {wA'_}?
(10) .ôjô≤àdG Gòg AπÃ Ö«Ñ£dGh ¬«∏Y øeDƒŸG øe πc Ωƒ≤j å«ëH ºª°üe ƒgh Ö≤JôŸG
äÉØdÉîŸG ∂dP ‘ ÉÃ Ée ¢üî°ûd äÉÑcôŸG IOÉ«b ïjQÉJ ∫ƒM äÉeƒ∏©e πé°S .(motor vehicle record) f_`@uBj{3 äÉHÉîàfG ‘ ∞jƒ°üàdG ≥M πãe á«dOÉÑJ ÚeCÉJ ácô°T ‘ ¥ƒ≤◊G á«µ∏e .(membership rights) cG{zA'-
(10) .Ò°ùdG çOGƒëH á∏°üdG äGP äGAGõ÷Gh äÉeGô¨dG h áWô°ûdG πÑb øe ¬«∏Y ¢†Ñ≤dG ä’ÉM h ájQhôŸG (3) .óMGh äƒ°U ÚeCÉJ á≤«Kh πeÉM πµd ¿ƒµj ¿CG ¢SÉ°SCG ≈∏Y ácô°ûdG IQGOEG ¢ù∏›
äÉeóN hCG äÉéàæe ≈∏Y ô£«°ùJh ôjóJ hCG ∂∏“ ácô°T .(multinational corporation) c {w®')/sdBc@u{4 ∞Xƒe ™e πª©∏d á∏«∏b IÈN …P ∞Xƒe ∞«∏µJ ºàj å«ëH πª©dG ™bƒe ‘ ÖjQóàdG Ö«dÉ°SCG øe Üƒ∏°SG .(mentoring) /_{41%'
(5) .É¡d Gô≤e √òîàJ »àdG ó∏ÑdG êQÉN h IQÉ°ûà°S’Gh í°üædG Ωó≤j h äGQÉ°ùØà°S’G ≈∏Y Ö«éj …òdG (mentor) ó°Tôe º°SG ¬«∏Y ≥∏£j Ée hCG π°†aCG IÈN …P
(17) .IÈÿG π«∏b ∞Xƒª∏d ΩÉ©dG OÉ°TQE’Gh ¬«LƒàdG ôaƒj
ΩÉ¶f .(multiple-line agency (MLA) distribution system) )/sdBG2*f'?E0cA_@E_C
IÉ«◊G äÉ©aO äÉéàæe h IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉeóNh äÉéàæe ™jRƒàd Ú«æ¡e AÓch Ωóîà°ùj IOó©àe ™jRƒJ äGƒæb hP ádÉch IóMGh ácô°T ≈≤ÑJ å«ëH Úàcô°T äÉeGõàdG h ∫ƒ°UCG èeO É¡dÓN øe ºàj á∏eÉ©e øY IQÉÑY .(merger) l_BsC'
hCG É«dÉe á£ÑJôŸG ÚeCÉàdG äÉcô°T øe áYƒªéŸ áFQÉ£dG QƒeC’Gh äÉHÉ°UE’G ó°V h äGQÉ≤©dG ≈∏Y ÚeCÉàdG h »ë°üdG ÚeCÉàdG h êÉeOEG º°SG É°†jCG É¡«∏Y ≥∏£jh ,OƒLhh Qƒ¡X …CG iôNC’G ácô°û∏d ¿ƒµj ’ ÚM ‘ á«fƒfÉb áØ°U äGP Úàcô°ûdG øe
(8) .É«YÉªL IQGóŸG .(amalgamation)
øe Ωƒ≤J á«∏ªY .(mutual holding company conversion) c A/_`dA'cB_A'cD_{w±'c@u{4G¨ (MIB Group) ™LGQ .(MIB)
ºàj »àdG á°†HÉ≤dG ΩC’G ácô°ûdG (1) :Iõ«ªàe äÉÄ«g çÓK ¤EG É¡°ùØf á∏µ«gh º«¶æJ IOÉYEÉH á«dOÉÑJ ÚeCÉJ ácô°T É¡dÓN
ácô°T (3) h á°†HÉ≤dG ΩC’G ácô°ûdG É¡µ∏“h º¡°SG ácô°ûc É¡ª«¶æJ ºàj á£°Sƒàe á°†HÉb ácô°T (2) ,á«dOÉÑJ ácô°ûc É¡ª«¶æJ ÚeCÉàdG äÉcô°ûd IôØ°ûe äÉeƒ∏©e ÒaƒJ πLG øe É¡°ù«°SCÉJ ” á«ëHQ ÒZ áYƒª› »g .(MIB Group) aBc9µ
(3).áªgÉ°ùe ÚeCÉJ ácô°ûc É¡ª«¶æJ ºàj á©HÉJ ÚeCÉJ äÉÑ∏W ∫ÓN øe ÚeCÉàdG äÉcô°T É¡àØ°ûàcG hCG ÚeCÉàdG ƒÑdÉW ÉgÉ°ûaG »àdG ∫É«àM’G ä’ÉM ∫ƒM á«µjôeC’Gh ájóæµdG
(10) .á≤HÉ°S
(3) .ácô°û∏d ÚeCÉJ ≥FÉKh ƒµdÉe É¡µ∏Á ÚeCÉJ ácô°T .(mutual insurance company) c A/_`*ÊB#_*c@u{4
(multiple-line agency distribution system) ™LGQ (MLA distribution system)
ôgÉ¶àjh øFÉHõdG äÉeóN ÜhóæÃ ∫É°üJ’ÉH Ωƒ≤j πgDƒeh ÜQóe º«≤e øY IQÉÑY ƒg (mystery shopper) |zB_:(2 (model law)(model law) ™LGQ .(model bill)
h øFÉHõdG äÉeóN ÜhóæŸ ∫É°üJ’G äGQÉ¡e º««≤àH É¡dÓN øe Ωƒ≤jh øFÉHõdG äÉeóN Ühóæe ™e á∏eÉ©e òØæjh ,¿ƒHR ¬fCÉH
(11) .QƒeC’G øe ÉgÒZh ¬JÉgÉŒGh ¬ØbGƒeh í«°VƒàdG ≈∏Y ¬JQóbh äÉéàæŸÉH á«aô©ŸG ¬JQób h ¬àbÉÑd äÉj’ƒdG ™é°ûJ ÚeCÉàdG »°VƒØŸ á«æWƒdG á«©ª÷G πÑb øe Qƒ£e ¿ƒfÉb ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ .(model law) ¡,0¼C_?
(2) .(model bill) »LPƒ‰ ™jô°ûJ º°SG É°†jG ¬«∏Y ≥∏£j .¬©jô°ûJh ¬æ°S ≈∏Y
(National Association of Insurance Commissioners) ™LGQ (NAIC)
(insurance information and privacy protection Model Act) ™LGQ (Model Privacy Act)
(National Association of Insurance Commissioners (NAIC)) ÊB#_dA'¡`?'u±c N 7A'c N ®'
É«Ñeƒdƒc á©WÉ≤e ,(individual states) á∏q ≤à°ùoŸG äÉj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG »ÑbGôeo º°†J q á«q eƒµM ÒZ á°ù°SDƒe »gh á«©ª÷G √ôjƒ£àH âeÉb »°SÉ«b ™jô°ûJ ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ .(model regulation) ¡,0¼¡Gu{x* *
≈∏Y ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G πª©nJh ,Gòg .IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ á©HQC’G º«dÉbC’Gh (District of Columbia) (2) .√OÉªàYGh ¬«æÑJ ≈∏Y äÉj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG äÉ£∏°S å–h ™é°ûJ ÚeCÉàdG »°VƒØŸ á«æWƒdG
ôjƒ£Jh çGóëà°SEG ∫ÓN øe ∂dPh áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG ΩÉ°ùbCG ÚH Éª«a ¿hÉ©àdGh »JÉj’ƒdG
q ÚeCÉàdG ™jô°ûJ ‘ IóMƒdG õjõ©nJ
.(model laws and regulations) á«q LPƒ‰ äÉ©jô°ûJh ÚfGƒb ∂∏J ‘ ÚeCG ÒZh ¥OÉ°U ÒZ ÚeCÉJ á∏eÉ©e ‘ »æ©e ¢üî°T ¿ƒµj ¿CG ∫ÉªàMG .(moral hazard) c ?Æ.')u7_·
(10) .á∏eÉ©ŸG
National Association of Securities Dealers) c A_±' '1E#_( ÊB_dA c 7A' c ®'
q á«q ëHQ ÒZ (self-regulatory) á«q JGP á«q ©jô°ûJ á°ù°SDƒe »g ((NASD
,á«dÉŸG ¥GQhC’G ‘ Ú∏eÉ©àoŸG/AÉ£°SƒdÉH á°UÉN (7) .¢SÉædG øe IOófi áYƒªéŸ IÉaƒdG çOÉM .(mortality) )_>A'cA_-
q oŸG ÚeCÉàdG äÉéàæeo É¡«a ÉÃ ,á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉ©«Ñen øe áæ«q ©eo ´GƒfCG º«¶æJ øY ádhDƒ°ùe
.Ò¨à
ΩÉY ∫ÓN ¢SÉædG øe IOófi áYƒªéŸ É≤M âKóM »àdG äÉ«aƒdG ∫ó©e hG OóY .(mortality experience) )_>Ec(u¦
q eo á«q dÉeh á«q °üî°T IQƒ°U øjƒµJ á«q ∏ªY »g (needs analysis) f_,_ d-ÆA ¨
º««≤J á«¨Ho ™bs ƒàoŸG …Î°ûoŸG øY á∏°üØ (7) .Ú©e
.á«q dÉŸG ¬JÉLÉ«àMG
™bƒàe ƒg É‡ ÜôbG âbh ‘ Ée ¢üî°T IÉah ∫ÉªàMG ,IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d áÑ°ùædÉH (1) .(mortality risk) f_ >EsB
(10) .É«FÉ°üMG ™bƒàe ƒg É‡ ∫ƒWCG IÉ«◊G ó«b ≈∏Y Ée ¢üî°T AÉ≤H ∫ÉªàMG ,IÉ«◊G äÉ©aód áÑ°ùædÉH (2) ,É«FÉ°üMG
,ájôªY áÄa πµd OGôaCG øe IOófi áYƒªéŸ á©bƒàŸG IÉaƒdG ä’ó©e í°Vƒj ÊÉ«H º°SQ .(mortality table) f_ >EEs,
(7) .Oófi ø°S ‘ º¡JÉah ™bƒàj ájôªY áÄa πµd OGôaC’G OóY ¤EG Ò°ûj ∫hó÷G Gòg ¿CG …G
(15) .Oófi …QÉ≤Y ¿Éª°†H ¿ƒª°†e ,ióŸG πjƒW IOÉY ,¢Vôb .(mortgage) DuA'
hCG º«n ≤dG hCG ™aÉæŸG hCG ÚeCÉàdG •É°ùbCG πãq “o (nonguaranteed elements) cC{z±'É:f_CN±'E#' u{5_A' øeDu ƒŸG ¬eqó≤oj …òdG »≤«≤◊G
q q…ó≤ædG ≠∏ÑŸG »g (net cash surrender value) c >_{yA'cNGsA'c {ydA'c ?
(6) .á≤«KƒdG QGó°UEG óæY IQôq ≤eo ÒZ hCG áfƒª°†e ÒZ äÉfƒq µe »gh ,IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«KƒH á≤∏q ©àoŸG äÉ≤ØædG hCG äÉfÉªàF’G óæY ∂dPh – á«Ø°üàdG ∞jQÉ°üeh äÉHƒë°ùdGh á≤«KƒdG ¢Vhô≤c á≤«KƒdG ≈∏Y äÉ≤ëà°ùe ájCG º°üN ó©H – á≤«KƒdG ÖMÉ°üd
á©bs ƒeo á«Ø°üàdG Ö∏Wn IQÉªà°SG Ëó≤J ≥FÉKƒdG ÜÉë°UC
n G øe Úæes DƒŸG º¶©eo Ö∏£ojh .É¡FÉ¨dEG hCG á≤«KƒdG á«Ø°üàH ÒNC’G ΩÉ«b
q ÉªLEG (nonmedical limits) c N `}A'É:/Es¯'
¬«∏Y øes DƒŸG áÑdÉ£eo ¿hO ¬dƒÑb øeDu ƒŸG ¿ÉµeEÉH …òdG ÚeCÉàdG ≠∏Ñe ‹ Ö∏Wn ™e IÉ¨∏oŸG á≤«KƒdG IOÉYEG ÚæeDu ƒŸG ¢†©H Ö∏£oj ,∂dP ¤EG áaÉ°VEG .á≤«KƒdG AÉ¡fEG äGAGôLEG ‘ »°†ŸG ºàj ≈àM ’k ƒ°UCG
(10) .»ÑW
q ¢üënØH ìÎ≤n oŸG áª«b Gk óFGR ,á≤«KƒdG ∂∏J ‘ áLQn óoŸG ájq ó≤ædG áª«≤dG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh ‘ á«aÉ°üdG ájq ó≤ædG á«Ø°üàdG áª«b πãq “o .á«Ø°üàdG
Éeq CG .á≤Ñq £oŸG á«Ø°üàdG Ωƒ°SQ ∂dòch – ÉgOƒLh ∫ÉM ‘ – á≤«Kƒ∏d á≤∏q ©oŸG ¢Vhô≤dG ≠∏Ñen É¡æe Ék Mhô£en ,áYƒaóen äÉaÉ°VEG ájq CG
IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Ö∏W øe ÊÉãdG Aõ÷G ‘ ôjô≤J øY IQÉÑY :(nonmedical supplement) c N `}A'É:cdA' »àdGh á«Ø°üàdG Ωƒ°SQ Ék °übÉf ,á∏LDq ƒŸG á©aoó∏d áªcGÎoŸG áª«≤dG ≠∏Ñe πãq ªoàa IÉ«◊G á©aoO ‘ á«aÉ°üdG ájq ó≤ædG á«Ø°üàdG áª«b
n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ¤EG É¡¡«LƒàH ∞JÉ¡dG È nY ÜÉààc’ÉH ¢üàî
.ìÎ≤ q oŸG hCG èpàæoŸG Ωƒ≤j »ë°üdG
q ïjQÉàdG ∫ƒM á∏Ä°SCG øªq °†àjh .ºcGÎdG IÎa ∫ÓN á≤«KƒdG á«Ø°üJ â“q Ée GPEG É¡eÓà°S’ Ók qgDƒeo á≤«KƒdG ÖMÉ°U ¿ƒµj
(10)
(net income) ™LGQ (net gain)
(nonparticipating policy) ™LGQ (nonpar policy)
.IOófi á«æeR IÎa ∫ÓN äÉahô°üŸG ≈∏Y äGOGôjE’G IOÉjR hCG ÚeCÉJ ácô°ûd »∏«¨°ûàdG íHôdG .(net income) .sA'¬_{5
øe ≥≤ëàŸG ¢†FÉØdG ‘ nøeDu ƒŸG É¡ÑMÉ°U ∑QÉ°ûoj ’ »àdG á≤«KƒdG »g (nonparticipating policy) c@1_{x±'É:c +E (14) .(net gain) ‘É°üdG Ö°ùµŸG É°†jCG ¬«∏Y ≥∏£jh
without) ìÉHQC’G äGP ÒZ á≤«KƒdG hCG (nonpar policy) á«q ª°SE’G ÒZ á≤«KƒdÉH Ék °†jCG ±ôn ©Jo .á≤«KƒdG ìÉHQCG ∫ÓN
.(3) -(profits policy .QÉªãà°S’G äÉ≤Øf ≈∏Y QÉªãà°S’G πNnO ‘ IOÉjõdG πãq Áo (net investment income)1_gd{3'.K/¬_{5
q èàæe ƒg ,(nonproprietary product) ¸É:kdLB

(8) .ôNBG øeDu ƒe πÑpb øe ¬©«æ°üJ ºàj .IOófi á«æeR IÎa ∫ÓN äGOGôjE’G ≈∏Y äÉahô°üŸG IOÉjR hCG ÚeCÉJ ácô°ûd á«∏«¨°ûàdG IQÉ°ùÿG .(net loss) )1_{w°'¬_{5
(14) .(loss) IQÉ°ùÿG ™LGQ
q »àdG äÉeƒ∏©ŸG »g (Nonpublic personal information) 1_{4%ÆAc(_A'É:c N {yp{xA'f_B±'
¢üîJ
n á«q dÉŸG äÉeóî∏d iôNCG ácô°T ájq CG hCG øeDu ƒŸG Ωƒ≤j …òdG ∂∏¡à°ùoŸG
ájCG hCG á«q dÉŸG äÉeóÿG ènàæeo ÒaƒnàH ≥∏q ©àj Éª«a ¬æY É¡©ªéH ä’É°üqJE’G Iõ¡LCG É¡«a ÉÃ ,Üƒ°SÉ◊G πFÉ°Sh ¤EG áaÉ°VEG Ék ©e á£ÑJôoŸG äGôJƒ«ÑeƒµdG øe áYƒª› »¡a (network) c`{xA'
(2) .∂∏¡à°ùªo ∏d iôNCG áeóN (9) .Ék ©«ªL Ék ©e É¡£HônJ »àdG èeGÈdGh á«q µ∏°SÓdGh á«q µ∏°ùdG
¤EG ¬«a Ò°ûoj ,øeDu ƒŸG iód ÚdhDƒ°ùŸG óMCG √Qôq ëoj Üƒàµe ¿É«H øY IQÉÑY ƒg (notice of appointment) Ê dA'1_{4%' ¢SÉ°SCG ≈∏Y ≥jƒ°ùàdG äÉ«q ∏ªYh êÉàfE’G ≥«°ùæàd áªªq °üeo á«ª«¶æJ á«∏µ«g (Network organization) ¡`{xA' dA' N
(9) .ácô°ûdG øY áHÉ«f É¡à°SQÉªÃ ¬d ¢ü qNôoŸG ÚeCÉàdG øe (´hôa hCG) ´ôØd ÚeCÉà∏d èpàæªo c Ék æ«q ©eo Ék °üî°T øeDu ƒŸG Ú«©J øjòdG ÚØXƒŸG øe §≤a Ók «∏b Gk OóY É¡°ùØfn ácô°ûdG øªq °†àJh .(subcontracted production) øWÉÑdG øe ó≤©n dG
(4) . q…QGOE’G ±Gô°TE’G ≈∏Y á«q °ù«FôdG º¡à«q dhDƒ°ùe Ö°üæJ
q
øes DƒŸG ¢üî°Tn ¤EG QÉ°ûoj å«M ô£ÿG ∞«æ°üàd Üƒ∏°SCG ƒg (numerical rating system) N¢/sKA' {ydA'_C
n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ∂dP É¡∏ãq Áo »àdG ô£ÿG áLQód Ék ≤ah Ú©q eo Oó nY hCG ºbôn H ìÎ≤
(10) .øeDu ƒª∏d áÑ°ùædÉH ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y º««≤nJ ∂dP ‘ ÉÃ ,ÚeCÉàdG äÉéàæeo äÉÑ∏W ™e πeÉ©à∏d áeRÓdG äÉWÉ°ûædG ™«ªL (New business) )sGs®'_9#'
(10) .ÚeCÉàdG ≥FÉKh QGó°UEG ∂dòch IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑ∏£d áÑMÉ°üoŸG QÉ£NC’G
∫ÓN øe ∞XƒŸG º∏©àj å«M ∞XƒŸG ÖjQóJ ¥ôW øe ¥ôW ,(on-the-job training) A'?B¬aG1sdA'
(17) .á«∏©ØdG πª©dG áÄ«H ‘ ΩÉ¡ŸGh ∫ÉªYCÓd á«∏©ØdG á°SQÉªŸG (1) .á∏KÉªàŸG äÉÑ∏£àŸGh äÉLÉ«àM’G …hP øe øFÉHõd ¢ü°üîàe Ò¨°U ¥ƒ°S . (niche market) v ±'{wA'
(line limit) ™LGQ (operating department) áëØ°U ≈∏Y ájó≤f áª«b ¿hóH á∏é°ùe ∫ƒ°UCG »g ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ . (nonadmitted assets) )sd±'É:{5#'
(16) .…ƒæ°ùdG ôjô≤àdÉH ∫ƒ°UC’G
∫ÉªYCG IQGOEÉH á°UÉÿG äÉ«q ∏ª©∏d ájOÉ«àY’G IQhódG øY áªLÉædG äÉ≤ØædG »g (Operating expenses) {xdA'f_C
(7) .IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T ƒg ,(nonagency-building distribution system) cA_@A' b{3#' >E ¡`±' N É: G2dA' _C
ºgOQGƒe º¡jód ,ÖjQóàdG øe π«∏b ¤EG ¿ƒLÉàëjn Úéàæeo ∞«XƒàH ÚeCÉàdG ácô°T Ωƒ≤J å«M ™jRƒà∏d »°üî°T
q ™«Hn ΩÉ¶f
ácô°ûdG äÉ«∏ªY ™«ªL hCG ácô°ûdG äÉ«∏ªY øe AõL »£¨J á«fGõ«e .(operational budget) c {x* c C'v B third-party) ådÉãdG ±ô£dG ÈYn ™jRƒàdG ΩÉ¶f É°†jCG ≈ªq °ùoj h ,á∏q ≤à°ùe ÖJÉµen ∫ÓN øe ¿ƒ∏ª©jn h ,á«q JGòdG á«dÉŸG
(16) .á«°SÉ°SC’G (8) .,(distribution system
(tactical planning) ™LGQ .(operational planning) AÉ°†YCG Ödn É£oj ’ »YÉªL ÚeCÉJ ΩÉ¶f (noncontributory plan) c@1_{x±'É:¡9_®')_ ¯'ÊB#
N _*kB'u(
(10) .º¡FÉ£¨H ¢UÉÿG
q ÚeCÉàdG §°ùb øe AõLo q…CÉH ácQÉ°ûoŸÉH áYƒªéŸG
(participating policy) ™LGQ (par policy) Qƒ°ü≤dG ä’ÉM (1) :`d áé«àf á«q dÉe IQÉ°ùÿ ácô°ûdG ¢Vôq ©J ô£N ƒg (Operational risk) f_ N A' u}.
internal) á«q ∏NGódG áÑbGôoŸG äÉ«∏ªY hCG ÚØXƒŸG hCG ájq QÉéàdG äÉ«q ∏ª©dG hCG ácô°ûdG áª¶fCG ‘ (deficiencies)
(face value) ™LGQ (par value) q J hCG πbô©oJ ¿CG É¡d øµÁo »àdG (external events) á«q LQÉÿG ™FÉbƒdG hCG çGóMC’G (2) hCG ;(controls
äÉ«q ∏ª©dG π£©o
(1) .É¡«∏Y iôNCG á«q Ñ∏°S äGÒKCÉJ É¡d ¿ƒµJ hCG ácô°û∏d ájq QÉéàdG
n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG áHƒLCG (1) ≈∏Y »Ñ£dG
ìÎ≤ q ¬Ñ°T ôjô≤àdG πªà°ûj :(paramedical report) ¡`}A'`{4uGudA'
N
»Ñ£dG
q ¬Ñ°T ¢üMÉØdG É¡jôéoj »àdG á«ë°üdG äÉ°UƒëØdG ¢†©H èFÉàf (2) h ;»ë°üdG
q ïjQÉàdÉH á°UÉÿG á∏Ä°SC’G ≈∏Y (career agency distribution system) ™LGQ (ordinary agency system)
(10) .(paramedical examiner)
q ¢VôYn ƒg (organization chart) ¡ dA' A'
ácô°ûdG πNGO áØ∏àîoŸG Ö°UÉæª∏d (visual display) »Fôe N
ÖdÉW øµjn ⁄n GPEG) ÚeCÉàdG ÖdÉWh ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y nøes DƒŸG Oqóëoj IÉ«◊G ÚeCÉJ Ö∏W IQÉªà°SG øe º°ùb .(Part I) EN #'{wA' q ÚH Éª«a …QGOE’G π°ù∏°ùàdGh (formal lines of authority) á«q MÓ°ü∏d á«q ª°Sôq dG •ƒ£ÿGh
(4) .ácô°ûdG »ØXƒe
.ÚeCÉà∏d á«q ∏HÉ≤dG ∫ƒM á«q °SÉ°SCG äÉeƒ∏©e ôaƒjh ,ÚeCÉàdG ≠∏Ñen h Üƒ∏£ŸG AÉ£¨dG ´ƒfh (ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ¬°ùØfn ƒg ÚeCÉàdG
(10) äÉéàæoŸG AGô°ûH Ωƒ≤J á«q ª°SQ äÉ°ù°SDq ƒe hCG äÉYƒª› hCG Ék °UÉî°TCG øªq °†àJ ,(organizational markets) f_{w{3$N ±'{3
(5) .(business market) πª©dG ¥ƒ°S ∂dòc ≈ª°ùJh .(business purposes) ájq QÉéàdG ¢VGôZCÓd äÉeóÿGh
¬«∏Y øes DƒŸÉH á°UÉÿG
q á«q Ñ£dG äÉeƒ∏©ŸÉH nøeDu ƒŸG Ohõj IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG IQÉªà°SG øe º°ùb :(Part II) ¾_gA'{wA'
n oŸG
(10) .ìÎ≤ »ØXƒeh áaÉ≤K h äÉ°SÉ«°Sh äGAGôLEG ≈∏Y ójó÷G ∞XƒŸG ∞jô©J á«∏ªY øY IQÉÑY »g (orientation) cGs ª)1E/
(17) .ácô°ûdG hCG á°ù°SDƒŸG
≈∏Y ájó≤ædG É¡àª«b øe AõL π«é°ùJ ºàj »àdG ∫ƒ°UC’G »g (partially admitted assets) _ &v,)sd±'{5#'
(16) .…ƒæ°ùdG ôjô≤àdG hCG ∞°ûµdÉH ∫ƒ°UC’G áëØ°U øe ´ƒfn q…CG èpàæeo q…CG ÚHh ¬æ«Hn ó©o jn ⁄n …òdG á≤«KƒdG ÖMÉ°U ƒg .(orphan policyowner) d K A'c +A'a-_{5
(11) .∫É°üqJ’G
,≥≤ëàŸG ¢†FÉØdG ‘ ÚeCÉàdG ácô°T É¡ÑMÉ°U ∑QÉ°ûoj »àdG á≤«KƒdG »g (participating policy) c@1_{x±'c +A'
(3) .(with profits policy) ìÉHQC’G äGP á≤«KƒdG hCG (par policy) Ék fÉ«MCG ≈ª°ùJh (over-the-counter market) ™LGQ (OTC Market)
AõL ¢ü«°üîJ ‘ ∑GÎ°T’G ≈∏Y ¬ÑLƒÃ ¿É≤aGƒj ÌcCG hCG ÚæKG r ÚH ó≤ nY »g (partnership)B_{zdK A'f_@u{4
r ÚaôW ÒaƒJ ¤EG ±ó¡jh πª©dG ÖMÉ°U ¬eó≤j èeÉfôH (Outplacement counseling) cG1_{xd{3' 8dA'f_Bs.
(1) .ácô°ûdG ‘ ôFÉ°ùÿGh ìÉHQC’G º°SÉ≤nJh ,Éª¡ÑgGƒeh á«q dÉŸG ÉªgQOÉ°üen øe äÉ°SGQódGh çƒëÑdG øY äÉeƒ∏©e ÒaƒJ øY Ó°†a äGQÉ¡ŸG º««≤J h á«æ¡ŸG äGQÉÑàN’G h á«æ¡ŸG äGQÉ°ûà°S’Gh OÉ°TQE’G
(17) .ÚMô°ùŸG ÚØXƒª∏d á«æ¡ŸG
(performance evaluation) ™LGQ (performance appraisal)
.ácô°ûdG ‘ Ée Ék Ñ°üæen π¨°ûjn ’ …òdG IQGOE’G ¢ù∏›n ƒ°† oY ƒg .(outside director)¡,1_°')1'/%
N '|wµ{z9
¤EG »eôjh ∞Xƒª∏d »æ¡ŸG AGOC’G ≥«KƒJ h á©LGôŸ á«ª°SQ á«∏ªY πãÁ ƒg (Performance Evaluation) !'/#' * (4)
‘ IOÉjõdG ójó– πLG øe ∞XƒŸG äÓgDƒe ójó– (2) ,ôªà°ùe πµ°ûH AGOC’G Ú°ù– (1) »gh á«°SÉ°SCG ±GógCG ≥«≤–
(17) .(performance appraisal) AGOC’G ôjó≤J É°†jCG ≈ª°ùjh .á«bÎdG ‹ÉàdÉHh ÖJGôdG .áæ«q ©eo äÉ«q ∏ªY á°SQÉªŸ á°ù°SDƒŸG êQÉN øe äÉeóN ôaƒe hCG ™FÉH QÉéÄà°SG á«q ∏ªY »g .(outsourcing) c N ,1_°'1/_{y±'
(1)
áØ«Xƒ∏d í°TÎŸG IQób ióe º««≤J QÉÑàN’G Gòg ∫hÉëjh ∞«XƒàdG ≥Ñ°ùj QÉÑàNG ƒg (performance test) !'/#'1_`d.'
job) á«Ø«XƒdG äGQÉ¡ŸG QÉÑàNG º°SÉH É°†jCG ≈ª°ùj .RÉà‡ πµ°ûH áØ«XƒdG AGOE’ áeR’ IOófi äGQÉ¡e ΩGóîà°SG ≈∏Y ¥GQhC’G ™«Ñd AÓcƒdGh ¿ƒ∏eÉ©àŸG ¬©Ñàj Üƒ∏°SG (over-the-counter market) c±'É:c A_±''1E#'{3
(17) .(skills test (15) .á«dÉŸG ¥GQhC’G AGô°Th ™«Ñd ¢UÉN ìÉæL º¡æe óMGh πc iód ¿ƒµj å«M áØ∏àfl ™bGƒe ‘ á«dÉŸG
(8) .IòaÉædG IÉ«◊G äÉ©aqO hCG ÚeCÉàdG ≥FÉKƒH ®ÉØàM’G .(persistency) cNG1'ud{3' ’ »àdG ájq OÉ«àY’G ájq QÉéàdG äÉ«q ∏ª©dG ∫ÓN áÑJÎoŸG ∞«dÉµàdG »g ,(Overhead expenses) )u{4_`L±'É:f_A'
(7) .Úær «q ©eo áeóN hCG ènàæÃo Iô°TÉÑe §ÑJôJ
Ú◊ IOófi á«æeR IÎa ájGóH òæe ÚeCÉàdG ácô°T πªY ∫ƒ©Øe ¿Éjô°S áÑ°ùf .(persistency rate) cG1'ud{3'sB
(7) .á«æeõdG IÎØdG ájÉ¡f (overriding commission) ™LGQ (overriding)
ΩÉ¶æH .(personal-producing general agency (PPGA)) ¡{yp{xA'l_dC%

N ÆAcN B_A'cA_@A'_C Ωƒ≤j …òdG πª©n dG AÉ≤d ádÉcƒdG ôjóeo ¤EG ™an óoJ äÉ©«ÑŸn G øY ádƒªY »g (overriding commissions) c`@N uLBf9
(8) .ÚeCÉàdG äÉéàæe áeóNh ™«Ñd »°üî°ûdG êÉàfÓd Ú«eÉY AÓch Ωóîà°ùj ™jRƒJ (8) .ôjóoŸG ±Gô°TEG â– ,ÚéàæoŸG øe áYƒª› hCG Ú©q eo ÊGó«e Öàµen ¬H
á∏HÉ≤dG ™aÉæŸG ™«°Sƒàd Éeq EG ,ÚeCÉàdG á≤«Kh ≈∏Y iôéoj πjó©nJ ƒg .(policy rider) ÊB#_dA'c +A)É*E#' mLB äÉ©«Ñen πLQn ¬fq CÉH (personal-producing general agent (PPGA)) ¡{yp{xA'l_dC% N ÆAN_A' @A'
(11) .É¡°†«ØîJ hCG á≤«KƒdG ÖLƒÃ ™aqó∏d êÉàfE’G ∫É›n ‘ á«q °ù«FQ IQƒ°üH π¨à°ûjh ,øeDu ƒª∏d á©HÉàdG á«fGó«ŸG ÖJÉµŸn G ‘ óLGƒàj ’h ,√óMƒd Ωq ÉY πµ°ûH πª©jn ,ádƒª©dÉH
(8) .IójóL ≥FÉKh ™«Hn ,…CG – »°üî°ûdG
q
Ú«©J q≥Mh ôNBG ±ôWn ¤EG º«n ≤dG π≤fn ‘ q≥◊Gh á≤«KƒdG º«n bp ‘ q≥◊Éc ájq óbÉ©J ¥ƒ≤M »g (Policy rights) c +A'-
divisible) ™jRƒà∏d πHÉ≤dG ¢†FÉØ∏d ájq ƒæ°ùdG äÉ©jRƒàdG ‘ ácQÉ°ûŸG q≥M ∂dòch ,IÉaƒdG á©Øæeh á≤«KƒdG óFGƒY øe ó«Øà°ùoŸG ™jRƒàdG äGƒæb ´GƒfCG øe ´ƒf ƒg (personal selling distribution system) ¡{yp{xA' K N À'ÁK9G2dA'_C
(3) .(participating policies)ìÉHQC’G ‘ ácQÉ°ûŸG ÚeCÉàdG ≥FÉKh ‘ OƒLƒe Ée ƒgh – (surplus (8) .Ú©bq ƒàoŸG øjÎ°ûªo ∏d ÜƒàµŸn G hCG »¡Ø°ûdG
q ¢Vô©n dG È nY äÉéàæoŸG ™«Ñn H ÖJGhôdG hCG ádƒª©dÉH ¿ƒ©FÉÑdG Ωƒ≤j å«M
(15) .á«dÉŸG ±GógC’G øe IOófi áYƒª› á«Ñ∏àd á©ªéàŸG ∫ƒ°UC’G áYƒª› »g .(portfolio) cG1_gd{3'cm±' (behavioral tendencies test) ™LGQ (personality test)
,¥ƒ°ùdG ‘ ácô°ûdG hCG ènàæoŸG øY ¿ƒHõdG øg pP ‘ Iqõ«ªàe ájq ƒg ≥∏ nîH ácô°ûdG É¡dÓN øe Ωƒ≤J á«∏ªY .(Positioning) cC_±' ájhOC’ÉH á°UÉÿG
q q áYƒª› »g (pharmaceutical databases) c N Cs {yA'f_C_ À's9'?
äÉeƒ∏©ŸG øe áª¶æe
(5) .áfÉµŸG ∂∏J ºY nód ≥jƒ°ùàdG §«∏ÿ iôNC’G ô°UÉæ©dGh èjhÎdG ΩGóîà°SG ºKq (10) .ΩÉ©dG Qƒ¡ª÷G øe OGôaC’G IGhGóeo hCG Ö«Ñ£àd É¡Ø°Uh ” »àdG
(personal-producing general agent) ™LGQ (PPGA) äÉ«q é«JGÎ°SE’G áZÉ«°Uh ,áÑ°SÉæe ±GógCG Ú«©nJh ™°Vh ∫ÓN øe πÑ≤à°ùªo ∏d Ò°†ëàdG á«q ∏ªY ƒg (planning) ~ }pdA'
(1) .IQƒcòŸG ±GógC’G ¤EG ∫ƒ°Uƒ∏d iôNC’G ájq Qhô°†dG äÉ«∏ª©dGh ,äÉµ«àµàdGh
q oŸG ÚeCÉàdG èpàæeo OGóYEG í«àoj »ÑjôŒ
í°Tô q èeÉfôH øY IQÉÑY ƒg (pre-contract training) sKA(_{wA'aG1sdA'
(9) .‹É◊G ¬∏ª nY á°SQÉ‡ ¬«a π°UGƒoj …òdG âbƒdG ¢ùØfn ‘ Ék ëLÉf Ék épàæeo ¿ƒµ«d ™«Ñn d ¬°†jƒØJ h ¬ÑjQóJ ºàj …òdG ∂æÑn dG iód πeÉ©dG ∞XƒŸG ƒg .(Platform employees) f_ `±'s{zC8B N
(8) .ÚeCÉàdG äÉéàæeo
øe πbCG á©bq ƒàoŸG ¬JÉah áLQO ¿ƒµJ …òdG ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG õ«“o »àdG áÄØdG »g .(preferred class) c{zN K L ±'c\A'
.IÉaƒdG ô£N øe πq bCG áLQO πãq Áo …òdGh §°SƒàŸG
q (premium accounting) ™LGQ (policy accounting)
á«q fóŸG ¥ƒ≤◊G ¿ƒfÉ≤d πjó©àc ¿ƒfÉ≤dG Gòg ø°S ,(Pregnancy Discrimination Act)¯ K 's{6v dK A'C_? »µdÉe ¤EG ™aqó∏d á∏HÉb »gh ™jRƒà∏d πHÉ≤dG ¢†FÉØdG øe á≤«KƒdG ÖMÉ°U á°üM »g (policy dividend) c +A'o_(1#'
n ádÉM ™e πeÉ©àdÉH πª©n dG ÜÉHQCG ÖdÉ£oj å«M (1964) ΩÉ©d
Üƒ∏°SC’G ¢ùØæn H Éª¡H á∏°üdG äGP á«q Ñ£dG ä’É◊Gh IO’ƒdGh πª◊G (3) .á≤«KƒdG áæ°S ájÉ¡f óæY ácQÉ°ûŸG ≥FÉKh
(18) .iôNCG á«q ÑW ádÉM ájq CG ™e ¬H πeÉ©àdG ºàj
q …òdG
iôNC’G ≥FÉKƒdGh á«q fƒfÉ≤dG äGQÉªà°S’Gh á≤«KƒdG IQÉªà°SG º«∏°ùJ ƒg (policy filing) ÊB#_dA'c +E/_d9% a7
äÓé°S ≈∏Y á¶aÉëŸG øY ádƒÄ°ùe áÑ°SÉfi á«∏ªY »g ,(Premium Accounting) ÊB#_dA' _{w?#' c`{3_¶ á«q æ©Ÿn G á«q ©jÎ°ûdG á≤£æŸG ‘ (insurance regulatory authority) ÚeCÉàdG ≈∏Y á«HÉbôdG á£∏°ùdG ¤EG áHƒ∏£ŸG
á≤∏©àŸG áÑ°SÉëŸG ∂dP ‘ ÉÃ ÚeCÉJ ácô°T …CG É¡JQó°UCG »àdG ÚeCÉàdG ≥FÉKƒH á≤∏©àŸG á«dÉŸG äÓeÉ©ŸG ™«ª÷ á∏°üØe áÑ°SÉfi (6) .É¡«a ènàæoŸG ™«Hn h QGó°UEG øeDu ƒŸG Oq ƒj »àdG
º°SG É°†jCG É¡«∏Y ≥∏£jh .ÚeCÉàdG ≥FÉKh ìÉHQCG h ÚeCÉàdG ≥FÉKh ¢Vhôb h äÉÑdÉ£ŸG äÉ©aO h ä’ƒª©dG h á«æ«eCÉàdG •É°ùbC’ÉH
(16) .(policy accounting) ÚeCÉàdG ≥FÉKƒH á≤∏©àŸG áÑ°SÉëŸG q (standardized contract form) q…QÉ«© pe ó≤Yn IQÉªà°SG (policy form) c +A' f'1_d{3%'
OƒæÑdG º°†J
q ÉJ ènàæoŸ á«q µ∏pŸG ¥ƒ≤Mh ™aÉæŸGh •hô°ûdGh
(2) .Ú©q eo »æ«eC
(7) .IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£¨d (charge per unit) IóMh πµd ÚeCÉàdG º°SQq ƒg ,(premium rate) ~{wA'u{3
ÖMÉ°U ¤EG ¬ª«∏°ùJ h IÉ«◊G á©aoO hCG ÚeCÉàdG ó≤ nY OGóYEÉH ÚeCÉàdG ácô°T ΩÉ«b á«q ∏ªY »g (policy issue) c +A'1's{5%'
§°ù≤dG QÉ©°SCG ™°VƒH ¬eÉ«b óæY øeDu ƒŸG ¬LGƒj …òdG ô£ÿG ƒg .(premium rate risk) ÊB#_dA'~{w?u{3u}. (10) .á≤«KƒdG ń ÉH …òdG èpàæoŸG ≥jôW øY IOÉY ºàj
q …òdGh á≤«KƒdG
á°UÉÿG
q äÉÑdÉ£oŸG á«£¨J πLCG øe ±Éc m OGôjEG øjƒµJ Qòq ©àj òÄæ«Mh Gk óq L Ék °†Øîæe ô©°ùdG
q ¿ƒµj ¿CG Éeq EG PEG ,Ée ènàæÃo á°UÉÿG
q
(1) .ènàæoŸG Gò¡d á¡HÉ°ûŸG äÉénàæoŸG ™e ¢ùaÉæàdG øeDu ƒª∏d øµÁo ’ å«ëH Gk óq L Ék «dÉY hCG ,iôNC’G äÉ≤ØædGh ènàæoŸÉH IÎa ‘ á«aÉµdG •É°ùbC’G ™anO øY ´Éæàe’G ∫ÓN øe ó≤©n dG AÉ¡fEÉH á≤«KƒdG ÖMÉ°U ΩÉ«b ,(policy lapse)c +A'!_{zC%'
(7) .áæ«q ©eo
ÚeCÉJ ácô°T …CG ¬ëHôJ …òdG ÚeCÉàdG •É°ùbCG πNO ≈∏Y Ö°ùà– áÑjô°V »g (premium taxes) ÊB#_dA'_{w?#'c`Gu{6
(16) .Ú©e ÊƒfÉb ¢UÉ°üàNG äGP á≤£æe ‘ áª«≤dG øªq °†àJ »àdG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh ∂pdÉŸ IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T ¬eqó≤oJ …òdG ¢Vô≤dG ƒg (policy loan) c +A'|6u?
(11) .ájó≤ædG
(5) .èàæe πHÉ≤e ¿ƒHR É¡eó≤j »àdG ájó≤ædG áª«≤dG .(price) u{wA'
ÚeCÉàdG ≥FÉKh ™aÉæe ™a nód øeDu ƒŸG ¬LÉàëj …òdG ™bs ƒàoŸG ≠∏ÑŸG Oqóëoj …òdG ΩGõàd’G ƒg (policy reserve) c +A'¡7_ d-' N
(7) .ènàæoŸG Ò©°ùJ øe √RGôMEG ácô°ûdG ójôoJ Ée Oqó–o »àdG ájÉ¨dG ƒg (pricing objective) É{wdA'sD (2) .QÉªãà°SÓd ™bs ƒàoŸG IóFÉØdG ô©°Sh á«q ∏Ñ≤à°ùoŸG ÚeCÉàdG •É°ùbCG Gk óFGR – É¡bÉ≤ëà°SG óæY IòaÉædG
.(net income) πNódG ‘É°U É°†jCG ≈ª°ùjh .áæ«©e á«æeR IÎa ∫ÓN äÉahô°üŸG ≈∏Y äGOGôjE’G IOÉjR ƒg .(Profit) n(uA' hCG äÉ«aƒdG ∫ó©e ™e ÚeCÉàdG ácô°T áHôŒ ‘ á∏ãªàŸG IôWÉîŸG »g (pricing risk…C-2 risk) É{wdA')u7_·
(14) »gh .ÚeCÉàdG ácô°ûd á«dÉe ôFÉ°ùN ¥É◊G ¤EG …ODƒj …òdG ôeC’G äÉ©bƒàdG øY í°VGhh ÒÑc πµ°ûH ∞∏àîJ ÉeóæY äÉahô°üŸG
(14) .™HQC’G áFQÉ£dG ôWÉîŸG ióMG
øY ’k hDƒ°ùe ¿ƒµjh (2) ;¬à«q ëHôd Ék ≤ah ¬ª««≤nJ ºàj
q (1) πª©n dG •ƒ£N øe §N q ƒgh (profit center) c m(uN A'v@uB
(4) .¬°ùØæn H ¬JÉ«q ∏ªY ¿CÉ°ûH ¬d IóFÉ©dG ¬JGQGôb òîqàjh (3) ;¬H á°UÉÿG
q ¬JÉ≤Øfh ¬JGóFÉY ènàæªo ∏d á«q dÉŸG ÉjGõŸG ΩGóîà°S’ á°†jô©dG •ƒ£ÿG º°SôJ á«ŒGÎ°SG (pricing strategy) É{wdA' c N j *'Ã{3%'
(7) .≥jƒ°ùàdG äGÒ¨àe ‘ Ò¨à
q ªo c
∂dP ‘ ÉÃ ÚµdÉŸG ¤EG á«dÉŸG óFGƒ©dG ≥«≤ëàH ≥∏©àj Éª«a ácô°T …CG ìÉéæd á«∏µdG áLQódG »g .(Profitability) c m(uA'
(14) .ácô°ûdG ºéMh áª«b IOÉjRh ìÉHQC’G ≥«≤– ≈∏Y ácô°ûdG IQób áHÉ«f ±ôq °üàdÉH – (agent) π«cƒdG – ôNB’G ±ô£dG πjƒîàH Ωƒ≤j …òdG ±ô£dG ƒg ,ádÉcƒdG ábÓY ‘ .(principal) @R ±'
(15- 8) .É«FóÑe ôªãà°ùŸG ≠∏ÑŸG ƒg ,äGQÉªãà°S’G ∫É› ‘ .¬æY
(project sponsor) ™LGQ .(project champion)
(project manager) ™LGQ .(project coordinator) OóY ¤EG IQOÉ°üdG ácô°ûdG øe Iô°TÉÑe É¡©«H ºàj á«dÉe ¥GQhCG QGó°UEG »æ©j (private placement) |5_°'ou}A'
(15) .á°üàîŸG äÉ°ù°SDƒŸGh äÉcô°ûdG É°Uƒ°üN øjôªãà°ùŸG øe Ohófi
πµ°ûH ´hô°ûŸG »MGƒf ÖbGôjh ºµëàjh ±ô°ûj …òdG äÉéàæŸG ôjƒ£J ≥jôa ±ô°ûe .(project manager) Eu{x±'uGsLB
(6) .(project coordinator) ´hô°ûŸG ≥°ùæu eo º°SG É°†jCG ¬«∏Y ≥∏£jh .»eƒj ¿CÉ°ûH ÚeCÉàdG äÉcô°T ™e ¿ƒ°VhÉØàj øjòdG Ú∏q ≤à°ùoŸG Úéàæªo ∏d á°ù°SDq ƒe »g ,(producer group) ÊjMdL±'c9µ
(8) .¿ƒHõdG áeóN äÉÑ«JôJh äÉéàæoŸGh äÉ°†jƒ©àdG
∂∏àÁ …òdG ƒgh äÉénàæoŸG ôjƒ£J ´hô°ûe ≈æÑàj ∫hCG q…ò«ØæJ ∫ƒÄ°ùe ƒg ,(project sponsor) Eu{x±'¡9'1E#' u(sLB
project) ´hô°ûŸG π£H É°†jCG ≈ª°ùjh É°†jCG ≈ª°ùjh .πq µc ´hô°ûŸG ≈∏Y (ultimate authority) á«q FÉ¡ædG á«q MÓ°üdG s oŸG πãq ªoŸG hCG §«°SƒdG hCG π«cƒdG ƒg èpàæoŸG ∂dP ¿ƒµj ób .(producer of record) j{wA'kdB
Ωƒ≤j èpàæeo q…CG hCG πé°ù N
(6) .(champion (11) .á≤«KƒdG ÖMÉ°üd áeóÿG Ëó≤nàH Ék «q dÉM
(ad hoc committee) ™LGQ (project team) (5) .º¡JÉÑ∏£àe øe Ö∏£àe á«Ñ∏àd øFÉHõ∏d ™FÉH É¡°Vô©j »àdG QÉµaC’G hCG äÉeóÿG hCG ™∏°ùdG .(product) kd±'
ÚYRƒŸG ≈∏Y h AGô°ûdG πLG øe øFÉHõdG ≈∏Y ÒKCÉà∏d ácô°ûdG É¡eóîà°ùJ »àdG á£°ûfC’G øe áYƒª› .(promotion) kGEÃA' (9) .áeóN hCG Ú©q eo ènàæeo øY èjhÎ∏d Ω nóîà°ùoj ΩÓYEG ƒg (product advertising)kdK L±'9Æ9%'
(5) .èàæŸG ™«Ñd
,(Ók ãe ™aÉæŸÉc) ènàæŸ á«q °SÉ°SC’G ¢üFÉ°üÿG äÉØ°UGƒe (Product design objectives) kdK L±' {y*'sD#'
Gòg Ωqn ó≤J »àdGh IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«KƒH ¬JÉ«M á«£¨J OGôoj …òdG ¢üî°ûdG ƒg (proposed insured)?P dL±' 9PB$±' .ÚeCÉàdG ≥FÉKh QGó°UEG ≈∏Y iôNCG Oƒ«b ájq CGh ,á°VhôØŸG äÉ≤ØædGh Ωƒ°Sôq dGh ,™aÉæŸn G ∂∏J ÒaƒJ √È nY ºà«°S
q …òdG Üƒ∏°SC’Gh
(10) .ô£ÿG ´ƒ°Vƒe ó©j ƒgh É¡«∏Y ∫ƒ°üë∏d Ö∏£H ¢üî°ûdG (6)
n j .(prospect) ?P dL±'¢Ã{x±'

(8) .ÚeCÉàdG äÉéàæoŸ πªn àn ëoŸG …Î°ûoŸG ¬H ó°ü≤o ájq QGOE’G πcÉ«¡dG OÉéjEÉH ÚeCÉJ ácô°T É¡dÓN Ωƒ≤J èàæŸG ôjƒ£àd Iƒ£N .(product implementation) kdK L±' `}*
(6) .¥ƒ°ùdG ¤EG ènàæoŸG êGôNE’ ájq Qhô°†dG äÉ«q ∏ª©dGh
¢Vhô©Ÿn G ènàæoŸÉH á°UÉÿG
q ÚeCÉàdG ôgÉ¶e áaÉc ∞°üjn ´ƒÑ£en Ö«q àco øY IQÉÑY Iô°ûæn dG √òg (prospectus) f_BB)u{xC
(2) .Iô°ûædG ∂∏J ‘ ÉgôqaƒJ ÖLGƒdG äÉeƒ∏©ŸGh ™«Ñn ∏d .ácô°ûdG IRƒëH IOƒLƒŸG äÉéàæªo ∏d (total assortment) ‹q ÉªLE’G ∞«æ°üàdG ƒg .(product mix) kdK L±'~ .
(5) .(product portfolio) ènàæoŸG á¶Øfi º°SÉH É°†jCG ±ô©jh
§‰hn ¬dƒ«eh á«q YÉªàL’G ¬à≤ÑWh ¿ƒHõdG á«q °üî°T ∞°ünJ »àdG ¢üFÉ°üÿG (Psychographic data) c N {wA'f_C_ À'
(11) .¬à°û«©eh ¬JÉ«M .(product mix) ™LGQ .(product portfolio)
ábQh ìô£H á«dÉŸG ¥GQhCÓd IQOÉ°üdG ácô°ûdG É¡dÓN øe Ωƒ≤J á≤jôW »g .(public offering) _A'b_dd@'|6u9 πµ«¡c) á«q æØdG äÉØ°UGƒŸGh ,¥ƒ°ùdG á«q fÉµeEGh ènàæªo ∏d áaó¡à°ùoŸG ¥ƒ°ùdG øY õLƒe ƒg .(product proposal) kdK L±'o'Ã?'
(15) .ÜÉààc’G á«∏ªY π«¡°ùàH IOÉY QÉªãà°SG ∂æH Ωƒ≤jh ,Qƒ¡ªé∏d ™«Ñ∏d IójóL á«dÉe Ék °†jCG ≈Yóoj h .™jRƒàdGh áª¶fC’ÉH á°UÉÿG
q ∂∏Jh ájQGOE’G äÉÑ∏q £àoŸGh ,(ájq QGƒàc’G äÉ°VGÎa’Gh á≤«KƒdG ™aÉæeh Ò©°ùàdG
(6) .(initial business plan) ‹ q hq C’G hCG »FGóàH’G πª©dG èeÉfôH
™e ÚØXƒŸG áfQÉ≤e ±ô°ûŸG øe á≤jô£dG √òg Ö∏£àJh AGOC’G º««≤àd á≤jôW »g (ranking methods) a *ÃA'u7
º¡FGOCGh »Ø«XƒdG º¡cƒ∏°ùd IOófi ¢üFÉ°üNh äGõ«ªŸ É≤ah CGƒ°SC’G ¤EG π°†aC’G øe º¶àæe πµ°ûH º¡Ñ«JôJh ¢†©ÑdG º¡°†©H (line unit) ™LGQ (production department)
(17) .ΩÉ©dG
ó«©eo h Ióæ°ùŸG ácô°ûdG ÚH áeÈn oŸG äÉ«ã«◊G áaÉc í°Vƒj ¿É«H »g .(reinsurance treaty) ÊB#_dA')/_9%' c ?_*' áÑ°ùædG ÒÑ©J ¬«∏Y ≥∏£jh IOófi á«æeR IÎa ∫ÓN QÉªãà°S’G ≈∏Y Ö°ùàµŸG óFÉ©dG ƒg . (rate of return)s&_A'sB
(10) .ÚeCÉàdG (15) .(yield) Ö°ùµŸG º°SG É°†jCG ¬«∏Y ≥∏£jh .AGô°ûdG ô©°ùd ájƒÄŸG
ácô°û∏d ÚeCÉàdG IOÉYEG íæ“n ,iôNCG IQÉÑ©HhCG – Ióæ°ùŸG ácô°ûdG øe ô£ÿG πÑq ≤àJ »àdG ácô°ûdG .(reinsurer) ÊB#_dA's LB øe IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG AÉ£Z ≠∏Ñe hCG ´ƒf πjó©J hCG §°ù≤dG ô©°S IOÉjR ¤EG ±ó¡J á«∏ªY .(rating) ~{wA'u{3Gs*
(10) .(assuming company) ÚeCÉàdG IOÉYE’ ádhGõoŸG ácô°ûdG º°SÉH É°†jCG ±ô©Jh .Ióæ°ùoŸG (10) .IOóëŸG IôWÉîŸG ≈∏Y á≤aGƒŸG πLCG
á∏KÉ‡ èFÉàf õéæj ±ƒ°S Ωó≤àŸG ¿CG ∫ÉªàMG ¤EG Ò°ûjh ∞«XƒàdG πÑb Ée QÉÑàNG øY IQÉÑY .(reliability) cG/_d9' ±hô¶dG º««≤àH Ωƒ≤Jh á«eƒµM áÄ«g hCG ÚeCÉJ ácô°T …CG É¡µ∏“ á∏≤à°ùe á°ù°SDƒe »g .(rating agency) {ydA'cA_@E
(17) .ádOÉ©e hCG IQôµe äGQÉÑàN’ (14) .ÚeCÉàdG äÉcô°T ‘ øjôªãà°ùŸG h ÚÑ≤JôŸG AÓª©dG ¤EG äÉeƒ∏©ŸG ∞«æ°üàdG áÄ«g ôaƒJh ÚeCÉàdG äÉcô°ûd á«dÉŸG
èpàæoŸG É¡©«Ñjn »àdG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh AÉ≤d ÚeCÉàdG èàæoŸ ™an óoJ ádƒª oY »g (renewal commission) sGsjdA'cAL9 (14) .ô°ùc hCG ájƒÄe áÑ°ùæH É¡æY È©j á«°SÉ«b áª«b OÉéjEG ¤EG …ODƒJ ÚàjOóY Úàª«b ÚH áfQÉ≤e ó©J .(ratio) c`{wC
(9) .á≤«Kƒ∏d ¤hC’G áæ°ùdG ó©H IqóY äGƒæ°ùd ájQÉ°S ≈≤ÑJh ¬°ùØfn
(risk-based capital ratio requirement) ™LGQ (RBC ratio requirement)
(maintenance expense) ™LGQ (renewal expenses)
.ájq QÉ≤©dG ¥ƒ≤◊G π≤fn h á«q µ∏e º¶æoj …òdG ¿ƒfÉ≤dG øe ´ôa ƒg .(real property law) cA±'É:f_d±'C_?
øe áª∏à°ùoŸG ∫GƒeC’G ΩGóîà°SG ∫ÓN øe IÉ«◊G á©aoO á≤«Kh hCG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh AGô°T ƒg (replacement) 's`d{3' (18)
(11) .iôNCG IÉ«◊G á©aoO á≤«Kh hCG IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh á«Ø°üJ AGôL
πëj ÉeóæY ≥≤ëàj QÉªãà°SG …CG ≈∏Y (IQÉ°ùÿG hCG) íHôdG ƒg .(realized gain (lose)) .c`{wd±')1_{w°' n(uA'
q ƒfÉb AGôLEG ƒg (rescission) q{wA'
ÖÑ°ùH ájGóÑdG òæe (void) Ω nõ∏eo ÒZ ó≤©dG ¿CÉH Èà©J ¿CG ÚeCÉàdG ácô°ûd íª°ùj Ê (16) .¬©«H ºàj hCG QÉªãà°S’G ¥É≤ëà°SG óYƒe
(12) .ÚeCÉàdG Ö∏Wn ‘ ájq ôgƒ÷G ≥FÉ≤◊G øY áHPÉµdG äÉeƒ∏©ŸG
ó≤f ™aO ‘ AGôZE’G Gòg πãªàj óbh ™bƒàe …Î°ûe AGôZEÉH èàæe É¡«a Ωƒ≤j ádOÉY ÒZ ™«H á°SQÉ‡ .(Rebating) {w¯ K '
áeRÓdG äÉ«WÉ«àMÓd áª«b ójó–h ™°Vh á«∏ªY »g .(reserve valuation) ¡7_ d-ÆA)1s±'c A'sGs¨ (9) .èàæŸG øe IÉ«◊G äÉ©aO á≤«Kh hCG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ á≤«Kh AGô°T πLCG øe ∂dPh
(14) .ÚeCÉàdG ≥FÉKƒd
…òdG ÚeCÉàdG ¢VƒØe É¡dÓN øe Ωƒ≤j á«∏ªY »g ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ .(receivership)c &_{zA'c{3'u¯'
πª©d ÆôØàdG hCG iôNCG ácô°T ‘ πª©∏d ¬æe É«©°S á«YGƒW ácô°ûdG ∞XƒŸG QOÉ¨j ÉeóæY çó– .(resignation) cA_d{3' (14) .É«dÉe IõLÉ©dG ÚeCÉàdG ácô°T äÉeGõàdG h ∫ƒ°UCG IQGOEGh Iô£«°ùdÉH áªµëŸG πãÁ
(17) .º«∏©àdG hCG áeƒeC’G πãe πjóH
áæ«q ©eo ÉjGõe Éª¡æe πq c íæ“n ¿CG ≈∏Y ¿Éàj’h É¡«a ≥aGƒoJ »àdG ádÉ◊G ≈∏Y ≥∏n £oj í∏£°üeo ƒg .(reciprocity) g±_(cB_±'
q ¤EG áWÉæoŸG áªq ¡Ÿn G hCG ÖLGƒdG »g .(responsibility) c N AE${w±'
.∞XƒŸG .¤hC’G áj’ƒdG »æWGƒŸ ÉjGõŸG ¢ùØfn íæÃn IÒNC’G Ωƒ≤J ¿CG á£jô°T ,iôNC’G áj’ƒdG »æWGƒŸ
(10) .¬à«q dhDƒ°ùe OhóM øª°V ¬∏ªq – øeDu ƒª∏d øµÁo ÚeCÉàdG øe QGó≤e ≈°übCG ƒg .(retention limit) _d-'Ns K- ,∫ƒ°UCÉc á«dÉe á∏eÉ©e …CG ‘ IOQGƒdG π«°UÉØàdG ∞«æ°üJ (1) á«∏ªY »g ,áÑ°SÉëŸG ‘ .(recognition) s dA'E1'u?%'
áÑ°SÉëŸG äÓé°S øª°V ó«≤c á∏eÉ©ŸG π«é°ùJh ≥«KƒJ (2)h äÉahô°üe hCG ,OGôjEG hCG ,¢†FÉah ∫Éª°SCGQ hCG ,äÉeGõàdG hCG
¬JÉ«◊ ájÉ¡f ™°Vh á«æH á«YGƒW ¬àØ«Xh ∞XƒŸG QOÉ¨j ÉeóæY çóëjh πª©dG øY ∫É°üØf’G ´GƒfCG óMCG .(retirement) s9_* (16) .ácô°ûdÉH
(17) .Ée πªY ‘ ¬àcQÉ°ûe hCG á«æ¡ŸG
.Ú©e »æ¡e Ö°üæe ΩÉ¡e AGOCG ≈∏Y øjQOÉb ∞FÉXƒd Úeó≤àe ÜÉ£≤à°SG h ójó– á«∏ªY »g (Recruitment) Ê dA'
IOÉYEG ó«©eo ¤EG ÚeCÉà∏d ó«©eo øe ô£ÿG π≤fn á«q ∏ªY »g .(retrocession) 1uN L±'ÊB#_dA')/_9%'E#'ÊB#_dA')/_9%')/_9%' (17)
(10) .ÚeCÉàdG
á«æWƒdG á«©ª÷G AÉ°†YCG óMC’ πª nY π«enR ¿ƒµj (1) …òdG ¢üî°ûdG ƒg (registered representative) jP {wK L ±'gN L±'
.ÚeCÉà∏d ôNBG ó«©eo øe ¬«dEG ádƒ≤æŸG QÉ£NC’G πÑq ≤àj …òdG ÚeCÉàdG ó«©eo ƒg .(retrocessionaire) ÊB#_dA')/_9%' s LB hCG á«dÉŸG ¥GQhC’G ™«Hn h ÜÉ£≤à°SEG ∫ÓN øe ƒ°†©o dG øY áHÉ«f á«dÉŸG ¥GQhC’G IQÉéàH πeÉ©àj (2) hCG ;á«dÉŸG ¥GQhC’ÉH Ú∏eÉ©àª∏d
(10) (8) .á«dÉŸG ¥GQhC’ÉH Ú∏eÉ©àª∏d á«æWƒdG á«©ª÷G ¬jôŒo …òdG ¢UÉÿG q QÉÑàNE’G Rn ÉàLG (3) hCG ;É¡©«Hn ≈∏Y OGôaCG ÖjQóJ
(14) .IôWÉfl ‘ •Gôîf’G πHÉ≤e ôªãà°ùŸG ¬«∏Y π°üëj ¢†jƒ©J hCG íHQ hCG ICÉaÉµe ƒg (Return) s&_A' (compliance) ™LGQ (regulatory compliance)
¢SCGQ h ÚeCÉàdG ácô°T Ö°SÉµe ¢†©H ÚH ¿QÉ≤J áÑ°ùf »g .(return on capital ratio) _±'|3#'19s&_A'c`{wC áÑdÉ£oŸG ∫ÉM ‘ ¢†jƒ©àdG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊G øe nøeDu ƒŸG øµq Áo …òdG ÚeCÉàdG ∫Éµ°TCG øe πµ°T ƒg .(reinsurance) ÊB#_dA')/_9%'
.IOófi á«æeR IÎa ∫ÓN ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG (10) .øeDu ƒŸG ÉgQó°UCG »àdG ÚeCÉàdG ≥FÉKh ÖLƒÃ IÉ£öŸG ôFÉ°ùÿÉH
ôJƒ«ÑeƒµdG §HQ äÉ«æ≤J ÌcCG øe IóMGh »g .(screen pop) c *_A'f_{y*'-f_B±'|6u9c * (14) .ájôgƒ÷G πª©dG äÉ«∏ªY ∫ÓN øe ácô°ûdG ¬Ñ°ùµJ …òdG πNódG ≈∏Y ≥∏£j .(revenue) /'uG%'
(13) .AÓª©dG áeóN πãªÃ á°UÉÿG πª©dG á£ëŸ É©e äÉfÉ«ÑdG h äƒ°üdG ÒaƒàH á«æ≤àdG √òg Ωƒ≤Jh .ÉeGóîà°SG ∞JÉ¡dÉH
ÚeCÉàdG ≥FÉKh äÉ©«Ñe – äÉ«∏ª©dG øe πNódG ≠∏Ñe ¤EG Ò°ûJ á«∏«¨°ûJ á«fGõ«e »g (revenue budget) f'/'uG%'c C'v B
áØ«Xƒ∏d Úeó≤àŸG ≈∏Y É¡MôW ºàj »àdG á∏Ä°SC’G øe á∏°ù∏°S øY IQÉÑY »g (screen interview) c >_{xd{3'c(_±' (16) .áeOÉ≤dG á«fGõ«ŸG IÎa ∫ÓN ácô°ûdG ¬©bƒàJ …òdG – äGQÉªãà°S’Gh
(17) .í°VGh πµ°ûH áØ«Xƒ∏d Ú∏gDƒŸG ÒZ ¢UÉî°TC’G ∂ÄdhCG ójó– ±ó¡H
(1) .IQÉ°ùÿG ∫ÉªàMG .(risk) )u7_p±'
øe IÉØ©eo ä’óÑà°SEG øªq °†àJ á∏eÉ©e »g ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ .(Section 1035 exchange) sKÀ'fs`d{3'
(11) .IÉ«◊G äÉ©aoOh ÚeCÉàdG ≥FÉKƒd áÑjô°†dG ,IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ .(risk-based capital ratio requirement) )u7_pA_>E_±'|3#'1c`{wCa}dB
IôWÉîŸG áÑ°ùæd É≤ah ÚeCÉàdG ácô°T ∫Ée ¢SCGQ ájÉØch IAÉØc º««≤J øe ÚeCÉàdG ´É£b º«¶æàH Ú«æ©ŸG øµÁ Ö∏£àe ƒg
hCG º¡FÓch hCG – á«dÉŸG ¥GQhC’G áYÉHh hÎ°ûe É¡«a »≤à∏j ¥ƒ°S »g (security exchange) c A_±''1E#'c{51( (14) .É¡JÉ«∏ª©d
(15) .…QÉéàdG ∫hGóàdG äÓeÉ©e ò«Øæàd – AÉ£°SƒdG
.ÚeCÉàdG ácô°ûd áÑ°ùædÉH ô£ÿG iƒà°ùe ¢ùØfn ¿ƒ∏ãq Áo øjòdG º¡«∏Y øes DƒŸG øe áYƒª› »g (risk class) u}°'c\>
‘ (ownership) á«q µ∏pŸG øe á°üM Éeq EG ÚÑoq J IOÉ¡°T hCG á≤«Kh »g ,äGQÉªãà°S’ÉH ≥∏©àj Éª«a .(security) c N A_±'c?1A' (10)
(obligation of indebtedness) á«q fƒjóŸn ÉH ΩGõàdG hCG – (share of stock) º¡°SC’G øe á°üM q πãe – Ée á°ù°SDƒe
º°SÉH ±ô©J ,äÉeƒ∏©ŸG IQGOEG ∫É› ‘ .∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y (bond) óæ°ùdÉc q – ádÉch hCG áeƒµM hCG Ée á°ù°SDƒe ídÉ°üd (1) .»eÉ¶f
q πµ°ûH ¬©e πeÉ©àdG ºKq √ôjó≤Jh ô£ÿG ∞jô©nàH ΩÉ«≤dG πª°ûJ .(risk management) u}°')1'/%'
ácô°ûdG É¡©°†nJ »àdG (technical) á«q æ≤àdGh (physical) ájq OÉŸG á«q FGôLE’G ÒjÉ©ŸÉH ≥∏q ©àjh (Security) øeC’G
.É¡àbô°S hCG (wrongful disclosure) ÅWÉÿG ìÉ°üaEÓd É¡°Vôq ©J hCG ¿ƒHõ∏d á«q °üî°ûdG äÉeƒ∏©ŸG ¿Gó≤a ¿hO ádƒ∏«ë∏d óFÉ©dGh IôWÉîŸG ÚH á«dOÉÑàdG ábÓ©dG »g .(risk-return tradeoff) s&_A' –)u7_pAc `{wA'c{6_±'
(13-2) óFÉ©dG ¿Éc Éª∏c ,á°†Øîæe QÉªãà°S’ÉH á£ÑJôŸG IôWÉîŸG âfÉc Éª∏c h ,≈∏YCG QÉªãà°S’G ≈∏Y πªàëŸG óFÉ©dG ¿Éc Éª∏µa
(15) .∂dòd É©ÑJ É°†Øîæe πªàëŸG
(separate account) ™LGQ (segregated fund)
(antiselection) ™LGQ (selection against the insurer) (underwriting) ™LGQ (risk selection)
(underwriting) ™LGQ (selection of risks)
ΩGóîà°SG ≈∏Y óªà©j ΩÉ¶f .(salaried sales distribution system) a*'uA'|3_{3#'9f_ `K±'G2*_C
πµ°ûH πª©dG ÜQóàŸG øe Ö∏£àJ ÚØXƒŸG ÖjQóJ ¥ôW øe á≤jôW (self-study training) dA'¡*'tA'aG1sdA' (8) .ÚeCÉàdG äÉéàæeo áeóNh ™«Ñn d ÖJGhôdG ¢SÉ°SCG ≈∏Y äÉ©«Ñªn ∏d Ú∏ãq ‡o
∫Éªµà°SG πLG øe âfÎf’G áµÑ°T ≈∏Y èeGôH h ôJƒ«Ñeƒc äÉ«›ôH h Öàc πµ°T ‘ IôaƒàŸG á«ÑjQóàdG OGƒŸG Éeóîà°ùe π≤à°ùe
(17) .»ÑjQóàdG èeÉfÈdG hCG IQhódG Ωƒ≤j äGQÉ≤©dG ‘ ájQÉªãà°SG á≤jôW (sale-and-leaseback transaction) 1_j\d{3' )/_9%' E ( cB_B
(15) .ôªãà°ùŸG øe ≈æÑŸG QÉéÄà°SÉH GQƒa Ωƒ≤j ∂dÉŸG ¿CG ÒZ ôªãà°ùŸG ¤EG ≈æÑŸG ™«ÑH ≈æÑŸG ∂dÉe É¡ÑLƒÃ
»àdG IÒ¨àŸG äÉéàæŸÉH á≤∏©àŸG äÉeGõàd’G ºYóJ ∫ƒ°UCG øe ¿ƒµàj ÜÉ°ùM ƒg (separate account) d{w±'b_{w¯'
∫ƒ°üØŸG ∫ÉŸG É°†jCG ≈ª°ùjh .IÒ¨àŸG IÉ«◊G äÉ©aO h IÒ¨àŸG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ≥FÉKh πãe ÚeCÉàdG ácô°T É¡JQó°UCG ™jRƒJ äÉWÉ°ûf πªn ›o ≈∏Y ÚJô°TÉÑe
r á«MÓ°Uh á£∏°S ∂∏Á …òdG ¢üî°ûdG ƒg .(sales manager) f_ `K±'uGsLB
(15) .¿Gó∏ÑdG ¢†©H ‘ (segregated fund) (9) .ènàæoŸG
øe Oô£dG hCG óYÉ≤àdG hCG íjô°ùàdG hCG ádÉ≤à°SÓd áé«àf ácô°ûdG ∞Xƒe …CG QOÉ¨j ÉeóæY çóëj .(separation) _{yC' ‘ ájq ôgƒL äGÒ«¨J AGôLEG ¤EG iOCG »µjôeCG ‹GQó«a ¿ƒfÉb (Sarbanes-Oxley Act) ¡{w@E#' |wC_(1_{3C_?
(17) .áeóÿG ¿ƒfÉb äÉÑ∏q £àeo óMCG πãq ªàjh .á«q dÉŸG ôjQÉ≤àdG OGóYEG á«Ø«ch (corporate governance) ÚeCÉàdG äÉcô°T áªcƒM
ôjóŸGh q…ò«ØæàdG ¢ù«FôdG øe mπc πÑpb øe ÚeCÉàdG ácô°ûd á«q dÉŸG äÉfÉ«ÑdG ábq ód á«q eGõdE’G ábOÉ°üŸÉH »∏°ùchCG -¢ùfÉHQÉ°S
(staff unit) ™LGQ (service department) (18) .»LQÉÿG
q ≥bq óoŸG á«q dÓ≤à°S’ áÑ°ùædÉH áeQÉ°üdG äÉÑ∏q £àoŸG øe ójó©dG »∏°ùchCG -¢ùfÉHQÉ°S ¿ƒfÉb ™°†jn Éªc .‹
q ÉŸG
∞bq ƒJ ó©H IÉ«◊G ÚeCÉJ á≤«Kh AGREG ™aqó∏d á∏HÉ≤dG ÚeCÉàdG •É°ùbCG øY á£«°ùH ájq ƒÄe áÑ°ùf »g .(Service fee) cBs°'{31 (strategic business unit) ™LGQ (SBU)
(9) .ójóéàdG ä’ƒª oY
(imaging) ™LGQ (scanning)
Qƒcò∏d áØ∏àflo äÉ«ah ä’qó©eo ÚÑoq j ∫hóL ƒg ,(sex-distinct mortality table) |w®'v dAf_ >A'Es K,
.(gender-based mortality table) ¢ùæ÷G Ö°ùëH n äÉ«aƒdG ∫hóL Ék °†jCG ±ôn ©ojh .ájq ôª oY áÄa πq c ‘ çÉfE’Gh hCG »eƒj πµ°ûH É≤Ñ°ùe IOófi äÉbhCG ‘ É«µ«JÉeƒJhCG √QGó°UEG ºàj ôjô≤J .(scheduled report) s9¤/s¶uGu*
(7) (13) .∫ÉãŸG π«Ñ°S ≈∏Y »YƒÑ°SCG
§ÿG äGóMh ¤EG (support services) ºYqódG äÉeóN Ωqó≤oj …òdG º°ù≤dG »g .(staff unit) Ê8±'1/_@)s-E IOó©àe á«é«JGÎ°SG πªY äGóMƒd áæ«q ©eo äÉ«q ∏ªY äÉ«∏ªY …ODƒj »Ø«Xh º°ùb (shared service) c@Ã{x±'cBs°'
áeóÿG º°ù≤H ∂dòc ≈Yóoj h .äÉeóÿG hCG äÉéàæoŸG IQGOEG hCG êÉàfEÉH ¬°ùØæn H Ωƒ≤j ’ ¬æq µd ,iôNC’G ÚØXƒŸG QOÉc äGóMhh (4) .É¡eóîJ »àdG á«é«JGÎ°S’G πª©dG äGóMh ™e äÉ«∏ª©dG ∂∏J â«bƒJh IOƒL h ∞«dÉµJ √ÉŒ á«dƒÄ°ùŸG ‘ ∑QÉ°ûàJ
.(service department)
(stockholder) ™LGQ (shareholder)
q IôWÉfl áÄa .(standard class) c N {3_ A'c\A'
∫ó©e äGP á©bq ƒàoŸG º¡JÉah ¿ƒµJ øjòdG Ú©bq ƒàoŸG º¡«∏Y øes DƒoŸG º°†J
(10) .§°Sƒàe
q (15) .§≤a ôªãà°ùŸG »∏°UC’G ∫ÉŸG ¢SCGQ ≈∏Y áYƒaóŸG IóFÉØdG »g (simple interest)c} {wÀ')s&_A'
(4) .IQÉ°ûà°SÓd π°UGƒàe Qó°üªn c ácô°ûdG ƒjq ò«ØænJ É¡H Ú©à°ùjn »àdG áæé∏dG »g .(standing committee) c&'sA'cjA' ±hôX πX ‘ ±ô°üàj ΩÉ¶ædG ¿CG ∞«c á°SGQód ó≤©e ΩÉ¶f π«ãªàd Ωóîà°ùj êPƒ‰ øY IQÉÑY .(simulation) )_m±'
(14) .áØ∏àfl
ájq QGOEG ádÉch »g ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ .(state insurance department) cGA'¬ÊB#_dA'{w?
ÚfGƒ≤d Ék ≤ah º¡∏ªY ¿ƒ°SQÉÁo ÚYqRƒŸGh ÚeCÉàdG äÉcô°T q¿CG øe ócq CÉàdG á«dƒÄ°ùe ¤ƒàJ (administrative agency) äÉcô°T É¡eóîà°ùJ »àdG AGOC’G äGQÉÑàNG ÚH øe óMGh ƒg .(situation management test)?'±')1'/%'1_`d.'
(2) .áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG äÉ©jô°ûJh (17) .πª©dÉH §ÑJôe Ú©e ∞bƒŸ áHÉéà°S’G áØ«Xƒ∏d Ωó≤àŸG øe ¬«a Ö∏£jh ÚeCÉàdG
≈∏Y ÚeCÉàdG øe ó«Øà°ùŸG ¤EG ¬dÉ°SQEÉH äÉÑdÉ£ŸG π∏fi Ωƒ≤j óæà°ùe (statement of indebtedness) c N CGs±'_ ( äÉeƒ∏©e ≈∏Y …ƒà–h ôJƒ«ÑeƒµdG RÉ¡L ≈∏Y hCG Éjhój Ió©e äÉfÉ«H IóYÉb »g .(skills inventory) f'1_±'/u,c&_?
ácô°T iód óFGƒ©dG ≈∏Y É¡©a nóH øeDu ƒŸG óq¡©àj (minimum interest rate) IóFÉØ∏d áÑ°ùf ≈fOCG (1) ÚÑoq j ƒgh IÉ«◊G (17) .ácô°ûdÉH πª©j ¢üî°T πc äGÈN h á«ÑjQóàdG èeGÈdGh á«ª«∏©àdG äÓgDƒŸG ∫ƒM
(12) .ó«Øà°ùªo ∏d øeDu ƒŸG ¬jODƒ«°S …òdG IóFÉØdG ™anO QGôµnJ (2)h ,ÚeCÉàdG
¿Éµq °ùdG ¿ƒ∏µq °ûoj øjòdG øFÉHõdG øe áØ∏àfl äÉYƒª› øe ∞dCÉàJ áÄ«H »g.(Social Environment)c N 9_d,'c\ À'
(income statement) ™LGQ (statement of operations) (5) .ácÎ°ûŸG á«q bÓNC’G º¡FOÉÑeh ,ºgóFÉ≤Yh º¡ª«n bh ,á«q aGôZƒÁódG º¡°üFÉ°üNh
‘ ÚªgÉ°ùŸG º¡°SCG ‘ äGÒ¨àdG ÚÑj ‹Ée ∞°ûc (the statement of owners’ equity) ÊA_±'{3#' {x@ ‘ ºµëàJ h ôJƒ«ÑeƒµdG RÉ¡÷ äÉª«∏©àdG øe á∏°ù∏°S Ωó≤J »àdG ôJƒ«ÑeƒµdG èeGôH øe áYƒª› (software) f_ µÁA'
(16) .IOófi IÎa ∫ÓN ÚeCÉàdG ≥FÉKh »µdÉe hCG ÚeCÉàdG ácô°T (13) .¬JÉ«∏ªY
äÉcô°T ≈∏Y Ú©àj »àdG áÑ°SÉëŸG ÒjÉ©e »gh (statutory accounting practices)c CC_A'c`{3_m±'f'!'u,%' âbƒdG ‘ á«∏«¨°ûàdG äÉahô°üŸGh ÚeCÉàdG ≥FÉKh óFGƒa h É¡fƒjO ójó°ùJ ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T IQób .(solvency)c A_±')!Æ±'
™aôJ »àdG á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG øe √ÒZ hCG …ƒæ°ùdG ôjô≤àdG OGóYEG óæY É¡YÉÑJEG á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG (2) .OóëŸG
(16) .áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG ´É£b º«¶æJ á£∏°S ¤EG
É¡fƒjóH AÉaƒdG ≈∏Y Ék «q dÉe ÚeCÉàdG äÉcô°T IQób øe ócq CÉàdG É¡°VôZ ÚfGƒb .(solvency laws) c A_±')!Æ±'ÊC'?
≈fOCG ¥ƒa hCG óæY ¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGôH ®ÉØàM’G ≈∏Y ÚeCÉJ ácô°T IQób . (statutory solvency) c CC_A')!Æ±' (2) .É¡bÉ≤ëà°SG óæY ÚeCÉàdG ≥FÉKh ™aÉæe ójó°ùJh
(14) .¢†FÉØdGh ∫ÉŸG ¢SCGôd ¿ƒfÉ≤dG √Oóëj iƒà°ùe
(cash inflow) ™LGQ (source of funds)
q πãq “o á«dÉe ábQh øY IQÉÑY ƒg (stock) {wA'
(3) .Ée ácô°T ‘ á«q µ∏pŸG á°üM N
(substandard class) ™LGQ (special class)
¢ü°üM AGô°ûH ¿ƒeƒ≤j OGôaCG πÑpb øe ácƒ∏‡n ácô°T »g .(stock insurance company) cD_{w±'ÊB#_dA'c@u{x>
ÜÉë°UCG πÑpb øe ácƒ∏‡ (mutual insurance company) ‹ q OÉÑàdG ÚeCÉàdG ácô°T ¿ƒµJ Éªæ«H ,ácô°ûdG º¡°SCG øe á«q ∏«°üØJ äÉeƒ∏©e Ö∏£àj óæà°ùe :(specialized medical questionnaire) ¡{5_{yd.' N ¡`}A'_ `d{3'
N
(3) .ácô°ûdG ‘ ≥FÉKƒdG ìÎ≤ n oŸG ¬«∏Y øes DƒŸG ¢üënØH ΩÉb
n …òdG Ö«Ñ£dG hCG èpdÉ©oŸG Ö«Ñ£dG øe ìÎ≤
n oŸG ¬«∏Y øes Dƒª∏d Ú©q eo »ë°U
q ™°Vh hCG ¢Vôe øY
(10) .ÚeCÉàdG ácô°T øe Ö∏W ≈∏Y Ak ÉæH
(3) .(shareholder) º¡°SG πeÉM É°†jCG ≈ª°ùjh .Ée ácô°T ‘ º¡°SG ∂dÉe .(shareholder) {wA'a-_{5
.äÉéàæŸG ÜÉ°ù◊ ó«≤ŸG IóFÉØdG ∫ó©e h ÚeCÉàdG ácô°T äGQÉªãà°SG ≈∏Y Ö°ùàµŸG óFÉ©dG ∫ó©e ÚH ¥ôØdG ƒg .(spread) 1_>
(3) . q…QhnO πµ°ûH ácô°û∏d á«aÉ°üdG ìÉHQq C’G ™jRƒJ (stockholder dividends) {3#N 'b_m{5#'o_(1#' (15)
øªq °†àJ »àdGh ÌcCG hCG Úàr ∏q ≤à°ùeo Úàcô°T

r ÚH §HônJ »àdG ábÓ©dG .(strategic alliance) ¡j *'Ã{3%N ' A_mdA' staff unit) ÚØXƒŸG QOÉc IóMh OGôaCG ó«n H ¿ƒµJ »àdG á£∏°ùdG »g.(staff authority) Ê8±' 1/_@ c}{3
(1) .É¡H á°UÉÿG
q á«q é«JGÎ°SE’G É¡aGógCG É¡æe πq c ≥≤– å«M ,™aÉæŸGh ô£ÿG ‘ ácQÉ°ûŸG (4) .(line unit personnel) §ÿG q IóMh OGôaCG ¤EG äÉ«°UƒàdG hCG áë«°üædG Ëó≤àd (personnel
(5) .á«≤jƒ°ùàdG ÉgOƒ¡L õ«cÎH ácô°T É¡«a Ωƒ≤J ¥ƒ°S .(target market)c>sd{wB{3 äÉ°ù°SDq ƒe πµ°ûH πª©nJ á«ª«¶æJ äGóMh »g (strategic business unit (SBU)) c N j *'Ã{3%'A'f's-E
:á«q é«JGÎ°SE’G πª©dG äGóMh ¬H RÉà“ Ée ÚH øeh .á«q °ù«FôdG ä’ÉéŸG ™«ªL ‘ (independent business) á∏q ≤à°ùe
hCG óMGh QÉ«àNG h ácô°û∏d áÑ°ùædÉH ¥ƒ°ùdG ‘ ´É£b πc á«HPÉL Ëƒ≤J á«∏ªY .(target marketing) Ksd{wL±'G{wdA' IQGOE’ É¡cÓàeEG (3) ;ójó÷G ènàæoŸG ôjƒ£Jh á«q é«JGÎ°SE’G É¡££N áÑbGôeh ™°Vh (2) ;á«q LQÉÿG á°ùaÉæŸG á¡LGƒe (1)
(5) .É¡«∏Y á«≤jƒ°ùàdG ÉgOƒ¡L ácô°ûdG õcôJ »àdG äÉYÉ£≤dG √òg øe ÌcCG ácô°T á«q é«JGÎ°SE’G πª©dG äGóMh øe IóMh πq c ¬Ñ°ûnJh .É¡H á≤∏q ©àoŸG É¡JGóFÉYh É¡Ø«dÉµJ øY É¡à«q dhDƒ°ùe (4)h ;á∏q ≤à°ùe
(4) .ÒÑc óq Mn ¤EG á∏eÉµàeo
(ad hoc committee) ™LGQ (task force)
πMGôŸGh ,óeC’G á∏jƒ£dG á«q °ù«FôdG ácô°ûdG ±GógCG ójó–n á«q ∏ªY ƒg (strategic planning) ¡j *'Ã{3%
N '~ }pdA'
contract) ó≤©n dG •hô°T ™°Vhn øªq °†àJ ènàæoŸG ôjƒ£J äGƒ£N øe Iƒ£N »g .(technical design) ¡A' {ydA'
N »é«JGÎ°SE
q ’G §«£îàdG ≥«Ñ£àH ¿ƒæeDu ƒŸG Ωƒ≤jh .±GógC’G ∂∏J ≥«≤ënàd ácô°ûdG √Éæq Ñàà°S …òdG πª©n ∏d á∏eÉ°ûdGh á©°SGƒdG
ÜÉààc’G äÉØ°UGƒe ¤EG áaÉ°VEG ,QGó°UE’G äÉØ°UGƒeh ,èpàæoŸG äÉ°†jƒ©Jh á©ØæŸGh Ò©°ùàdG πcÉ«gh ,¬à¨«°Uh (provisions q πµ°ûH äÉ«q ∏ª©dG ä’É›n øe ∫É›n πq µdh ,Ωq ÉY πµ°ûH ácô°û∏d
(1) .¢UÉN
(6) .IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉéàæoŸ á°UÉîHh
q
äÉ«q é«JGÎ°SE’Gh πª©n dG èeGôH ≥«Ñ£J øY ácô°ûdG õé nY ‘ πãq ªàoŸG ô£ÿG ƒg .(strategic risk)¡j *'Ã{3%
N 'u}°'
q hÎµdE’G ∫É≤àf’G á«q ∏ªY »g .(Telecommunications)c N {3ÆA'Ec N {wA'f_{y*N '
»àdG ∫É°üqJ’G äGQÉ°TE’ Ê (1) .É¡∏ª nY áÄ«H hCG §«fio øª°V äGÒ«¨àdG ™e ∞«q µà∏d ájq Qhô°†dG áÑ°SÉæŸG
q Üƒ°SÉ◊G Iõ¡LCG §HQn øe á°ù°SDƒŸG øµq “o
(9) .ádÉ©q ØdG äÉµÑ°ûdÉH
(8) .»°üî°T ΩÉY π«ch πÑb øe ¬Ø«XƒJ ºàj πeÉc ΩÉ¶æH ÚeCÉJ èàæe .(subagent) ¢C_+ @E
,∫õæŸG ‘ ¿ƒµj Ée IOÉYh ,…ó«∏≤àdG πª©dG ¿Éµe hCG ÖàµŸG êQÉN πª©dG á°SQÉ‡ .(telecommuting) s(BA'
(13) .AÓª©dGh AÓeõdGh ÖàµŸG ™e ÊhÎµdE’G ∫É°üJ’G πFÉ°Sh øe á∏«°Sh ΩGóîà°SG ∫ÓN øe ∂dPh q »àdG hCG ácƒ∏ªŸG ácô°ûdG »g (subsidiary) c(_dA'c@u{xA'
(2) .á°†HÉ≤dG ácô°ûdG πÑpb øe É¡«∏Y Iô£«°ùdG ºàJ
áeóN ácô°T hCG »°ù«FôdG

q q ¬à£°SGƒH Ωƒ≤j Üƒ∏°SCG ƒg .(Teleunderwriting) *_A'ÁK9 b_dd@'
ÖàµŸn G øe ∞Xƒe Èà©oJ øjòdG Ú©bq ƒàoŸG º¡«∏Y øes DƒoŸG ≈∏Y πªà°ûJ »àdG áÄØdG »g ,(substandard class) c\G/uA'E#'cNG/_A'E/c\A'
n (third-party administrator (TPA)) ådÉãdG ±ô£dG IQGOEG
(10) .ÜÉààcÓd áeRÓdG äÉeƒ∏©ŸG º¶©eo ™ªéH áÄØdÉH Ék °†jCG ≈ªq °ùoJh .(insurable) ÚeCÉà∏d Ú∏HÉb
q ¿hÈà©jo º¡a ∂dP ™eh ,§°SƒàŸG
q øe ≈∏YCG º¡JÉah ∫qó©eo hCG áLQO
(10) .(impaired risk class) áØ«©°†dG ô£ÿG áÄa hCG (special class) á°UÉÿG q
≈∏Y áHÉbôdGh ±Gô°TE’ÉH á«æ©ŸG á¡÷G ¤EG ÚeCÉJ ácô°T ¬∏°SôJ ôjô≤J .(termination report) cBs°'cG_CuGu*
(9) .èàæŸG Ú«©J AÉ¡fEG ” Ée ≈àe ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ájq C’ ÚeCÉàdG ácô°T πªq – ΩóY ≈∏Y IOÉ©dG ‘ ¢üæ q jn ÚeCÉàdG á≤«Kh ‘ •ô°T ƒg (suicide exclusion) 1_mdC'!_gd{3'
hCG áæ°S ∫hCG ¿ƒµJ Ée Ék ÑdÉZ – áæ«q ©eo IÎa ∫ÓN QÉëàf’G ÖÑ°ùH ¬«∏Y øes DƒŸG IÉah ∫ÉM ‘ á≤«KƒdG óFGƒY ™anO AGREG á«q dhDƒ°ùe
QGó≤e hCG iƒà°ùe ¢SÉ«b ºKq ,IOqófio á«q aGô¨L ≥WÉæen ‘ ènàæoŸG ™«Hn á«q ∏ªY ƒg .(test marketing) ¡`GujdA'G{wdA'
N (12) .á≤«KƒdG QGó°UEG ïjQCÉJ øe Úàæ°S
r
(6) .(pilot program) »ÑjôéàdG q èeÉfÈdG Ék °†jCG ≈ªq °ùoj h .≥WÉæŸG ∂∏J ‘ ¬MÉ‚
Éµ∏àÁ ¿CG πLCG øe èpàæoŸGh øeDu ƒŸG ≈∏Y á«q dhDƒ°ùe ¢VôØjn ™jô°ûJ »g .(suitability requirement) c&ÆL±'f_`N }dLB
ÒZ ó∏H øe ∞XƒŸG Gògh ácô°û∏d ™HÉJ ‹hO Öàµe ‘ ∞Xƒe .(third-country national) hA_+s(B7'B (2) .¿ƒHõdG áLÉM »Ñq ∏oj Ék Ñ°SÉæeo Ék éàæeo √QÉÑàYÉH Ú©q eo ènàæÃo á«°Uƒà∏d ádƒ≤©e á«q °VQCG
(17) .Öàµª∏d ∞«°†ŸG ó∏ÑdG øe ¢ù«d ∂dòch ácô°û∏d »∏°UC’G ó∏ÑdG
ácô°ûdG äÉ«q ∏ªY AGôq L øe âÑn p°ùào cG »àdG (total net profits) á«q aÉ°üdG á«q dÉªLE’G ìÉHQC’G »g .(Surplus) |z&_A'
hCG ¢üî°T ¬ª∏q °ùoj ÚeCÉà∏d Ö∏Wn ƒg .(third-party application) hA_gA'u}A'`M? B)_ ¯'ÊB#_*a7 (2) .πª©n dÉH ácô°ûdG AóHn òæe ºcGÎàd âcn ôoJh
(10) .™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒoŸG ÒZ ±ôW
Iõ¡LCG AGõLCG ∞FÉXh h äÉeóN ÚH ≥«°ùæàdÉH Ωƒ≤J ôJƒ«Ñeƒc äÉ«›ôH »g .(systems software) cC#'kB'u(
(nonagency-building distribution system) ™LGQ (third-party distribution system) (13) .äÉeƒ∏©ŸG ΩÉ¶f ÈY èeGÈdG ∞∏àfl h ôJƒ«ÑeƒµdG
±ô°üŸn ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™«ÑnJ á∏q ≤à°ùeo áeq ÉY ádÉch »g .(third-party marketer (TPM)) N{wL±'hA_gA'u}A' äÉeƒ∏©ŸG ´GƒfCG ÚÑoq J á≤«Kh .(Table of Underwriting Requirements) b_dd@' f_`N }dLB Es K,
(8) .ÌcCG hCG óMGh AÉ£Z ≈∏Y ∫ƒ°üë∏d ìnÎ≤ n oŸG ¢üî°ûdG á«q ∏HÉ≤d √ôjó≤J óæY QÉÑàY’G Ú©n H ÖààµoŸG ÉgòNCÉj ¿CG Öéjn »àdG á«Ñ£dG äÉ°UƒëØdGh
(10) .ÚeCÉàdG
Gô¶f øeõdG ôe ≈∏Y Ò¨àJ ±ƒ°S ∫ÉŸG áª«b ¿CG ¢VÎØj Ωƒ¡Øe .(time value of money) /Ac BvA'c A'
(7) .IóFÉØdG ÒKCÉàd §£ÿG ≥«Ñ£J ¥É«°S ‘ áæ«q ©eo Ωq É¡en RÉ‚EG á«q Ø«c ôjô≤J á«q ∏ªY ƒg .(tactical planning) ¡ ddA'
N ~ }pdA'
(4) .(operational planning) äÉ«q ∏ª©dG §«£îJ Ék °†jCG »ªq °ùoj h .ácô°û∏d á«q é«JGÎ°SE’G
(third-party marketer) ™LGQ (TPM)
ÒZ äÉ«q ∏ª©dG øe ÌcCG hCG óMGh ÖfÉL ≈∏Y ô°üà≤jn Ohófin QÉÑàNG ƒg (target examination) sd{wL±'1_`d.'
(18) .øeDu ƒª∏d á«q dÉŸG
‘ .(Unfair Claims Settlement Practices Act) f_À_}L±' cG{w* ¬ cmjL±' f_{31_±' C_? øeDƒŸG IÉah äÉÑKEG ΩÓà°SG πHÉ≤e ™aóJ …òdG ÖJGôdG á©Øæe πãe – πª©dÉH §ÑJôe ∫OÉÑJ hCG ádOÉÑe (transaction) cB_±'
National Association of) ÚeCÉàdG »ÑbGôŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G øY QOÉ°U ¿ƒfÉb ƒg ,á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ÒaƒJ πHÉ≤e ÚeCÉàdG á≤«Kh ∂dÉe ¿GƒæY Ò«¨Jh ,Ö∏W Ëó≤J πHÉ≤e É¡Áó≤J ºàj »àdG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG á≤«Kh ∂dòch ,¬«∏Y
‘ ádOÉY ÒZ äÉ°SQÉ‡ Èà©oJ »àdG äGƒ£ÿG øe Gk OóY Oóëoj …òdGh ,((Insurance Commissioners (NAIC (13) .πªY äÉYÉ°S πHÉ≤e áYƒaóŸG QƒLC’G hCG IójóL äÉeƒ∏©e
(2) hCG ,¿ƒfÉ≤∏d óªs ©àeo ∫ÉªgEÉH (1) Éeq EG äÉj’ƒdG ∂∏J πNGO ¿ƒ∏ª©jn øjòdG ÚæeDu ƒŸG πÑpb øe â°Spn Qƒeo Ée GPEG äÉÑdÉ£oŸG ájƒ°ùJ
(12) .πª©n dG ‘ áeq ÉY á°SQÉ‡ íÑ°üoj å«ëH ∂dP QGôµnàH äGAGôLE’G øe áª¶æe á∏«µ°ûJ øY IQÉÑY »g .(transaction processing systems) fÆB_Bc®_BcC#'
(13) .∫ÉY ºéM äGP IQôµàe á«æ«JhQ äÓeÉ©e AGOC’ áeóîà°ùŸG Iõ¡LC’G h äÉfÉ«ÑdG óYGƒbh äÉ«›ÈdGh
QOÉ°U ¿ƒfÉb ƒg ,á«q cÒeC’G äÉj’ƒdG ‘ .(Unfair Trade Practices Act) cm=jL±'cNG1_j=dA'f_{31_±'=C_?
Oqóëojh ,(National Association of Insurance Commissioners) ÚeCÉàdG »ÑbGôoŸ á«q æWƒdG á«q ©ª÷G øY .¿ƒHõdG É¡H QOÉÑoj áæ«q ©eo á∏eÉ©eo hCG Ö∏W RÉ‚EGh ΩÉ“E’ ΩRÓdG âbƒdG QGó≤e »g .(Turnaround time) _ª%')Ã>
ó°üb øY ¿ƒfÉ≤dG πgÉŒ (1) :É¡æeh ,ÚeCÉàdG ∫ÉªYCG ‘ É¡HÉµJQG ™æn ª«a ádOÉY ÒZ äÉ°SQÉ‡ ÉgQÉÑàYÉH äÉ°SQÉªŸG ¢†©H (11) .(average handling time) á∏eÉ©ŸG IÎa §°Sƒàe
q ∂dòc ≈ªq °ùoJ
(5) .áeq É©dG ájq QÉéàdG äÉ°SQÉªª∏d QôµàŸG ∑É¡àfE’G (2) hCG í°VÉa πµ°ûH
ÒZ á≤jô£H ÚeCÉàdG á≤«Kh ÉjGõe ¢Vô©H èàæe É¡dÓN øe Ωƒ≤j áØ°üæe ÒZ ™«H á°SQÉ‡ .(twisting) &_¯'Gu¨
(adverse deviation) ™LGQ (unfavorable deviation) (9) .á«dÉ◊G ÚeCÉàdG á≤«Kh ∫GóÑà°S’ ¿ƒHõdG AGôZG πLG øe á¡jõfh áë«ë°U
IOôØæe áYƒªéÃ ájq ôª oY áÄa πq µd Ò°ûoj ∫hóL ƒg .(unisex mortality tables) |w®'cNG/_-#'f_ >A'Es, Ók «∏– ¿ƒHõ∏d í°VGh πµ°ûHh øeDu ƒŸG ¬«a ∞°ûµjn Ò©°ùà∏d πµ« ng ƒg .(Unbundled pricing) N2uL±'É:É{wdA'
(7) .çÉfE’Gh QƒcòdG øe πq µd äÉ«aƒdG ä’qó©eo øe áª«≤dG ≈∏Y øeDu ƒŸG √ó«q ≤«°S …òdG QÉªãà°S’G óFÉY ∫qó©eo h ,π«ªëàdGh á©ØæŸÉH á°UÉÿG
q áØ∏àîŸG Ωƒ°Sô∏d (breakdown)
(7) .á≤«Kƒ∏d ájq ó≤ædG
q πq µd óq H ’ ¬ÑLƒÃ CGóÑe .(unity of command) cG1'/%'uB'E#')s-E
óMGh ¢üî°Tn á£∏°ùd ™°†îjn ¿CG øe ∞Xƒe
(4) .√ÒZ ¿hO QƒcòŸG ¢üî°ûdG ΩÉeCG §≤a ’k hDƒ°ùe ¿ƒµj ∂dòHh ,§≤a hCG IÉ«◊G ÚeCÉJ äÉÑ∏W ∫ƒÑb √ójn ‘h ,QÉ£NC’G º«q ≤oj …òdG IÉ«◊G ÚeCÉJ ácô°T ‘ ∞XƒŸG q ƒg .(underwriter) aMddK L±'
(10) .ádƒÑ≤Ÿn G QÉ£NC’G AGREG ¬«°VÉ≤J ÖLGƒdG Ö°SÉæoŸG ÚeÉàdG §°ùb ô©°S Qôq ≤oj …òdG ƒgh ,É¡°†aQn
hCG çóëj »àdG hCG …òdG (IQÉ°ùÿG hCG) Ö°ùµŸG ƒg .(unrealized gain (loss)) ) a{wd±'É:)1_{w°' n(uA'
(16) .É«dÉM ácô°ûdG IRƒëH »àdG ∫ƒ°UC’G áª«b Ò¨àJ ÉeóæY çó– Éª«a ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒŸG hCG áYƒªéŸG ‘ á∏ãªàoŸG ô£ÿG áLQO ∞«æ°üJh ôjó≤J (1) á«q ∏ªY ƒg .(underwriting) b_dd@'
risk) ô£ÿG AÉ≤àfG Ék °†jCG ≈ª°ùjh .¬°†aQn hCG ô£ÿG ∫ƒÑ≤H ≥∏q ©àoŸG QGô≤dG PÉîqJG (2)h ;IÉ«◊G ÚeCÉàd Ú©
q eo ènàæeo ¢üî
q jn
ô£«°ùeo hCG ácƒ∏‡ á°†HÉb ácô°T »g .(downstream holding company) H_ `9c{w{3$±'c{z(_A'c@u{xA' (10) .(selection of risks) QÉ£NC’G AÉ≤àfEG hCG (selection
(3) .É¡°ù«°SCÉàH âeÉb »àdG ácô°ûdG πÑpb øe É¡«∏Y
§°ù≤dG ô©°Sh ô£ÿG ∞«æ°üJ ¿CÉ°ûH Öpààn µoŸG √òîqàjn …òdG QGô≤dG ƒg .(underwriting decision) b_dd@'1'u?
(cash outflow) ™LGQ (use of fund) .ÚeCÉàdG AÉ£Z íæen AÉ≤d ¬«°VÉ≤J ¢VhôØŸn G
(break-even period) ™LGQ (validation period)
(break-even point) ™LGQ (validation point) ™°Vh »¨Ñæjn »àdG äGô°TDq ƒŸG Oqó–o áeq ÉY ÒjÉ©en »g (underwriting guidelines) b_dd@ÆAcB_A'f'/_{41%'
q ÉJ ènàæeo πq µd áÑ°ùædÉH ô£ÿG äÉÄa øe áæ«q ©eo áÄa øª°V ™bq ƒàoŸG ¬«∏Y øes DƒŸG
(10) .»æ«eC
(17) .áØ«XƒdÉH á≤∏©àŸG ÒjÉ©ŸÉH ∞«XƒàdG πÑb Ée QÉÑàNG •ÉÑJQG áLQO ¤EG Ò°ûJ .(validity) c -Æ{yA'
(underwriting philosophy) ™LGQ (underwriting objectives)
ä’qó©eo øª°V ¿ÉeCÓd Ék °ûeÉg øªq °†àj äÉ«aƒ∏d ∫hóLn ƒg .(valuation mortality table) dA'f_ >EEs,
(7) .á≤«KƒdG äÉ«q WÉ«àMG ÜÉ°ùàME’ Ω nóîà°ùoj å«M ,äÉ«aƒdG É«∏©dG IQGOE’G πÑb øe É¡©°Vh ºàj »àdG ±GógC’G øe áYƒª› »g .(underwriting philosophy) b_dd@'c{w>
.øeDu ƒŸÉH á°UÉÿG
q á«q é«JGÎ°SE’G πª©n dG äÉjÉZh ±GógCG Ωq ÉY πµ°ûH ¢ùµ©nJ »µd ÜÉààc’G äÉWÉ°ûf ™«ªL ¬«LƒJ πLCG øe ácô°û∏d
πãq Áo ó©o jn ⁄n ¿EGh ≈àM èpàæoŸG ¤EG ™aqódG áfƒª°†e IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ ádƒª oY »g .(vested commission)c`{wdL±'cAA' (10) .(underwriting objectives) ÜÉààc’G ±GógCÉH Ék °†jCG ≈ªq °ùoJh
(9) .É¡bÉ≤ëà°SG óæY ácô°ûdG
¬d øes Dƒª∏d IÉ«◊G ÚeCÉJ AÉ£¨d áÑ°SÉæe ÒZ ≠dÉÑe ≈∏Y á≤aGƒŸÉH øeDu ƒŸG ΩÉ«b ƒg .(underwriting risk) b_dd@'u}.
¢Uôb Ωóîà°ùJ áæeBG ôJƒ«Ñeƒc áµÑ°T »g .(virtual private network-VAN) c{5_°'c {6'Ã>'c`{xA' n oŸG
(10) .ádƒÑ≤e iôNCG äÉÑ∏W ¢†aQn hCG ádƒÑ≤e ÒZ äÉÑ∏W ≈∏Y á≤aGƒŸG hCG ,ìnÎ≤
¿ƒµ∏àÁ øjòdG ¢UÉî°TC’G ≈¶ëj å«M âfÎf’G áµÑ°T ÈY ≥Øæc πª©J å«ëH É©e ÉªgÓc hCG ôJƒ«Ñeƒc èeÉfôH hCG Ö∏°U
(13) .áµÑ°ûdG ÈY ácôëàŸG äÉfÉ«ÑdG ¤EG ∫ƒ°UƒdG ≈∏Y IQó≤dÉH §≤a áeRÓdG á«æ≤àdG q ÉªLEG ∞jô©J É¡dÓN øe ácô°û∏d øµÁo á«q é«JGÎ°SEG ƒg .(undifferentiated marketing) v N dL±'É:G{wdA'
‹
É°†jCG ≈ª°ùjh .¬∏ªcCÉH ¥ƒ°ù∏d OôØæeo »≤jƒ°ùJ
q §«∏N º«ª°üàH Ωƒ≤J ‹ÉàdÉHh ,É¡d áaó¡à°ùeo ¥ƒ°ùc Ée ènàæoŸ áÑ°ùædÉH ¥ƒ°ùdG
(interactive voice response system) ™LGQ (voice response unit –VRU) (5) .(mass marketing) ¥É£ædG ™°SGh ≥jƒ°ùàdÉH
¢ûeGƒ¡dG á«– áeóÿG √òg Ωó≤Jh ôJƒ«ÑeƒµdG ÈY á«ØJÉ¡dG äÉŸÉµŸG ≈∏Y Oô∏d á›Èe áeóN .(Voicemail) ¡*{yA'sGÁA'
(13) .OGôaC’G øe áYƒª› hCG ôNB’G ¢üî°û∏d á∏é°ùe á«Jƒ°U ádÉ°SQ ∑ÎH π°üàª∏d íª°ùJh π°üàª∏d á«°üî°T
1 .(1985 ¢SQÉe 1) ≥jƒ°ùàdG QÉÑNG ,≥jƒ°ùà∏d ójóL ∞jô©J ≈∏Y ≥aGƒj AMA ¢ù∏›
,Upper Saddle River,NJ:Prentice-Hall) .á©°SÉàdG á©Ñ£dG z≥jƒ°ùàdG ÇOÉÑe{ ,„hÎ°ùeQG …QÉL h ô∏àc Ö«∏«a (16) .Üƒ∏£ŸG ≠∏ÑŸG ±ô°üd á£∏°S hP ¢üî°T πÑb øe ™bƒe á«dÉe á©aO Ö∏W ƒg .(Voucher) c {w?sd{wB
133 , (2001
26 (2002 ƒ«dƒj) Qó°üe ,zácÎ°ûŸG äÉeóÿG π°UƒJ ∞«c{ ,»àfƒe ∞jRƒL (virtual private network) ™LGQ (VPN)
(voice response unit) ™LGQ (VPN)
»àdG ÚeCÉàdG äÉéàæeo øe Ú©q eo ´ƒfn ≈∏Y ¿ƒHõdG ∫ÉªYCG É¡H ¢SÉ≤oJ »àdG ájq ƒÄŸG áÑ°ùædG »g .(wallet share) cm±'c{y- N
(11) .ácô°ûdG øe É¡jÎ°ûj
(wide area network) ™LGQ (WAN)
øe QGhõdG øµ“ ÊhÎµdE’G ™bƒŸÉH Iõ«e »g .(Web callback) eCÃC'c`{4Á9_{y*'9/uA'cBs.

(13) . (call me button) »H π°üJG QR º°SG ¿É«MC’G ¢†©H É¡«∏Y ≥∏£jh .º¡H ∫É°üJÓd ácô°ûdG ÜhóæŸ Ö∏W ∫É°SQEG
πNnO ¿Éª°V ¿ƒfÉ≤d É≤ah .(welfare benefit plan) d D_>1EÊ8±'E_A'nA_{yA)s±'kB'ÁA'

É¡©°†jn èeGôH ájCG »g ,(Employee Retirement Income Security Act (ERISA)) Úe nóîà°ùoŸG óYÉ≤nJ
(18) .º¡JÓFÉYh èeGÈdG ∂∏J AÉ°†YC’ áæ«q ©eo ™aÉæe íæŸn πª©n dG ÜQ
q
Iõ¡LCG §HôJ (WAN) á©°SGh ∫É°üJG áµÑ°T »g .(wide area network-WAN) _}A'c{3'A'_{y*'c`{4
(13) .á«aGô¨÷G ≥WÉæŸG ∞∏àfl ‘ IOƒLƒŸG É¡JÉ≤ë∏e h ôJƒ«ÑeƒµdG
(participating policy) ™LGQ (with profits policy)

(nonparticipating policy) ™LGQ (without profits policy)
(ad hoc group) ™LGQ (workgroup)
á«q YÉª÷Gh ájq OôØdG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉéàæeo ™jRƒàd ΩÉ¶f ƒg .(Worksite marketing) KA'_B¬G{wdA'
voluntary payroll-deduction) ÖJGôdG øe »Yƒ£dG q º°üÿG ¢SÉ°SCG ≈∏Y ∂dPh º¡∏ªY øcÉeCG ‘ OGôaC’G ≈∏Y
(8) .(basis
(rate of return) ™LGQ (yield)

¢Sô¡ØdG
427 ¢Sô¡ØdG ÚeCÉàdG äÉcô°T äÉ«∏ªY 426
322 asset valuation ∫ƒ°UC’G ôjó≤J 31 annual statement …ƒæ°S ¿É«H ADA. Americans with äÉbÉYE’G …hhP Ú«µjôeC’G ¿ƒfÉb 344 360-degree feedback ∞XƒŸG AGOCG º««≤J ¥ôW øe á≤jôW
29,31 asset ∫ƒ°UCG 215 annuitant IÉ«◊G äÉ©aO ≥FÉKh øe ó«Øà°ùe 355 Disabilities
222 ,215,214 assignment äÉµ∏à‡ øY ∫RÉæJ annuitant and annuity dateIÉ«◊G äÉ©aO ≥FÉKh ïjQÉJ ‘ äGÒ¨J ADEA. Age ôª©dG Ö°ùM ∞FÉXƒdG ‘ õ««ªàdG áëaÉµe ¿ƒfÉb
Associate, Academy of Life IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG á«ÁOÉcCG 215 changes 355 Discrimination in Employment
36 Underwriting 246 annuitized options IÉ«M äÉ©aóH äGQÉ«N administration method, group life IÉ«◊G ≈∏Y »YÉªL ÚeCÉJ A
Associate, Annuity Products and IÉ«◊G äÉ©aO äÉéàæeh IQGOEG 3 annuityIÉ«M á©aO á≤«Kh 90 insurance 278 A.M. Best Company â°ùH ácô°T
36 Administration 65 annuity administration IÉ«◊G äÉ©aO IQGOEG administration of annuity IÉ«◊G äÉ©aO ≥FÉKh ÉjGõe IQGOEG Academy of Life Underwriting IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG á«ÁOÉcCG
Associate, Life and »ë°üdG ÚeCÉàdGh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉÑdÉ£e annuity benefit administration IÉ«◊G äÉ©aO ≥FÉKh ÉjGõe IQGOEG 244 policy benefits 36 AALU. Associate
36 Health Claims 264,11 245 administration areas ájQGOEG ä’É› Associate, Annuity Products andIÉ«◊G äÉ©aO äÉéàæeh IQGOEG
Associate of the Chartered Insurance óªà©ŸG ÚeCÉàdG ó¡©e 123,4 annuity certain IócDƒe IÉ«M á©aO 322 admitted assets Ióªà©e ∫ƒ°UCG 36 .Administration AAPA
36 Institute 132,131 annuity cost IÉ«◊G äÉ©aO áØ∏µJ advanced underwriting department Ωó≤àŸG ÜÉààc’G º°ùb 278 abandonment rate ∫RÉæàdG ∫ó©e
Associate, Society of Actualities ÚjQGƒàc’G AGÈÿG á«©ªL 215 annuity date IÉ«◊G äÉ©aO ïjQÉJ 172 ABC. Activity-based costing •É°ûædG Ö°ùM áØ∏µàdG ójó–
36 annuity death benefit IÉaƒdG ó©H IÉ«◊G äÉ©aO á≤«Kh ™aÉæe IQGOEG 135 adverse deviation »°ùµY ±GôëfG 329,327
Association of Home Office á«∏ëŸG ÖJÉµŸÉH ÚÑààµŸG á«©ªL 244 administration 184 adverse selection »°ùµY QÉ«àNG 33 access ∫ƒ°UƒdG IQób
36 Underwriters Annuity IÉ«◊G äÉ©aO øY ìÉ°üaE’G êPƒ‰ º«¶æJh ™jô°ûJ age and sex ¢ùæ÷Gh ôª©dG Ö°ùM áYƒªéŸG AÉ°†YCG ™jRƒJ 238-237 accidental death benefit çOÉëH IÉaƒdG á©Øæe
Association of Life IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ¢ù∏› á«©ªL 36 Disclosure Model Regulation 193 distribution of group members 67,33 accountability ájOÉªàY’G
38 Insurance Counsel annuity mortality IÉ«◊G äÉ©aO øe øjó«Øà°ùŸG äÉ«aƒdG ∫hóL Age ôª©dG Ö°ùM ∞FÉXƒdG ‘ õ««ªàdG áëaÉµe ¿ƒfÉb 311 ,66,11 accounting áÑ°SÉëŸG
Association of Southeast Asian É«°SBG ¥ô°T ÜƒæL ·CG á«©ªL 125 table 355 Discrimination in Employment Act 322,316 accounting conservatism á¶aÉëŸG áÑ°SÉëŸG CGóÑe
27 Nations 245 annuity payout administration IÉ«◊G äÉ©aO IQGOEG 164 agency administration unit ádÉch IQGOEG IóMh accounting department, organization áÑ°SÉëŸG º°ùb º«¶æJ
134 assumed value á°VÎØe áª«b 36 annuity options IÉ«◊G äÉ©aO äGQÉ«N 303 agency bonds ádÉch äGóæ°S 310
204 assuming company á«°VGÎaG ácô°T 184 antiselection QÉ«àN’G ó°V agency-building distribution ádÉcƒdG Ö°ùM ™jRƒJ ΩÉ¶f ,accounting department áÑ°SÉëŸG º°ùb äÉ«dƒÄ°ùe
attending physician's Ö«Ñ£dG iód »ÑW ¢üëa ôjô≤J 14 anti-virus software äÉ°ShÒØdG áëaÉµe èeGôH 143 system 310responsibilities
198 statement APEC. Asia-Pacific »µ«Ø«°SÉÑdG …ƒ«°SB’G …OÉ°üàb’G OÉ–’G 144 support ºYO 271 accounting documents áÑ°SÉëŸG ≥FÉKh
66 audit ≥«bóJ 27 Economic Cooperation 165 ,143,140 agency contract ádÉch ó≤Y accounting information, users áÑ°SÉëŸG äÉeƒ∏©e ƒeóîà°ùe
357,327,67,66 auditing ≥«bóJ 183 applicant Ö∏£dG Ωó≤e 353 agency law ádÉch ¿ƒfÉb 311 of
327 auditor's opinion ≥bóe ô¶f á¡Lh 197 application for insurance ÚeCÉàdG Ö∏W 144 agency office ádÉch Öàµe 71 accounting manager áÑ°SÉëŸG ôjóe
67 authority á«MÓ°U 251 application software äÉÑ∏£dG äÉ«›ôH 164,64 agency operations ádÉch äÉ«∏ªY 136 accounting staff áÑ°SÉëŸG ƒØXƒe
authorization to release äÉeƒ∏©ŸG øY ìÉ°üaÓd á«MÓ°U 371 appointed actuary Ú©e …QGƒàcG ÒÑN agency relationship ádÉch ábÓY 315 accounting standards áÑ°SÉëŸG ÒjÉ©e
233 information 198 APS. Attending physician' statement »ÑW ¢üëa ôjô≤J 164,163 agency services unit ádÉch äÉeóN IóMh 385 accounts äÉHÉ°ùM
automated workflow distribution É«µ«JÉeƒJhCG πª©dG AÖY ™jRƒJ 339 aptitude test ÒµØàdGh ∑GQOE’G äGQób QÉÑàNG 143 agency system ádÉch ΩÉ¶f 123 accumulation period ºcGÎdG IÎa
255 356 arbitration º«µ– 139 agent π«ch ACD. Automatic call »µ«JÉ“h’G äÉŸÉµŸG ™jRƒJ ΩÉ¶f
automatic workflow system ∫ÉªYC’G ≥aóàd »µ«JÉeƒJh’G ΩÉ¶ædG 356 arbitrator ºµfi 148,143 agent-broker π«ch – §«°Sh 266 distributor
216 44 articles of incorporation ¢ù«°SCÉàdG OƒæH 196 agent’s statement π«ch ¿É«H ACLI. IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°ûd »µjôeC’G ¢ù∏éŸG
266 automatic call distributor »µ«JÉeƒJhG ä’É°üJG ´Rƒe ASA. Associate, »µ«Ø«°SÉÑdG …ƒ«°SB’G …OÉ°üàb’G OÉ–’G 196 aggressive financial strategy IôeÉë á«dÉe á«é«JGÎ°SG American Council of Life Insurance
216 automatic payment plan »µ«JÉeƒJhCG ™aO èeÉfôH 36 Society of Actuaries 188 alcohol and substance abuse OGƒŸGh ∫ƒëµdG ∫Éª©à°SG Aƒ°S 308,253,347,207,137,61,50,37
14 handling time average ádhÉæŸG øeR §°Sƒàe ASEAN. Association of É«°SBG ¥ô°T ÜƒæL ·CG á«©ªL ALHC. Association, Life »ë°üdGh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉÑdÉ£e 51,28 acquisition ∑Óªà°SG
221 average speed of answer OôdG áYô°S §°Sƒàe 27 Southeast Asian Nations 36 and Health Claims 130 acquisition expenses ∑Óªà°S’G äÉahô°üe
188 aviation activity ¿GÒW á£°ûfCG Asia-Pacific »µ«Ø«°SÉÑdG á≤£æeh É«°SB’ …OÉ°üàb’G OÉ–’G ALIC. Association of Life IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ¢ù∏› áHÉ≤f 307 active management strategy ádÉ©a ájQGOEG á«é«JGÎ°SG
188 avocations and hobbies äÉjGƒg 27 Economic Cooperation 38 Insurance Counsel 327 activity-based costing •É°ûædG Ö°ùM áØ∏µàdG
10 assessing customer needs AÓª©dG äÉLÉ«àMG º««≤J 44 alien insurer á«ÑæLCG ÚeCÉJ ácô°T 134 actual value á«∏©ØdG áª«≤dG
asset-based commission ∫ƒ°UC’G Ö°ùM ä’ƒª©dG ∫hóL ALM. Asset/liabilities äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G IQGOEG 64 ,37,11 actuarial ájQGƒàcG á«∏ªY
170 schedule 283,288 management 121 actuarial assumption …QGƒàcG ¢VGÎaG
B 272 asset fluctuation reserves ∫ƒ°UC’G äÉÑ∏≤J äÉ«WÉ«àMG 51 amalgamation èeO 313 actuarial department ÚjQGƒàc’G AGÈÿG º°ùb
B2B äÉcô°ûdG ÚH á«fhÎµdE’G IQÉéàdG .á«fhÎµdE’G IQÉéàdG 79 asset/liability committee äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G áæ÷ 36 American college á«µjôeCG á«∏c Actuarial Society of India óæ¡dG ‘ ÚjGQƒàc’G AGÈÿG á«©ªL
e-commerce. Business-to-business e-commerce 272 asset/liability management äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G IQGOEG American Council IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉcô°ûd »µjôeC’G ¢ù∏éŸG 37
261,265 291 asset/liability manager äÉeGõàd’G/∫ƒ°UC’G ôjóe 37 of Life Insurers actuarial staff ájQGƒàc’G äÉ«∏ª©dG ƒØXƒe
271 balance sheet áeÉ©dG á«fGõ«ŸG 291 asset manager ∫ƒ°UCG ôjóe Americans with Disabilities äÉbÉYE’G …hhP Ú«µjôeC’G ¿ƒfÉb 64^62,37,11
(∂æÑdG ´hôa ÈY ÚeCÉàdG äÉéàæe ™jRƒJ) »µæÑdG ÚeCÉàdG 287 asset risk ∫ƒ°UCG IôWÉfl 355 Act 64 actuary …QGƒàcG ÒÑN
22 bancinsurance 133 asset share ∫ƒ°UCG º¡°S 302 amortization øjódG ∑Ó¡à°SG 78 ad hoc committee ¢UÉN ¢VôZ äGP áæ÷
23 ,22 bankinsurance ‘ô°üe ÚeCÉJ 133 asset-share model ∫ƒ°UCG º¡°S êPƒ‰ 323 annual report …ƒæ°S ôjô≤J 265 ad hoc repor ¢UÉN ôjô≤J
CLU. Chartered Life IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ‘ ¿hóªà©ŸG ¿ƒÑààµŸG

36 Underwriters
270,70 CFO. chief financial officer …ò«ØæJ ‹Ée ôjóe
284 cash-flow testing …ó≤f ≥aóJ QÉÑàNG
C 178 ,150 banks ∑ƒæH
BARS. Behaviorally anchored ∑ƒ∏°ùdG Ö°ùM ∞«æ°üJ ¢SÉ«≤e
77,76 cluster organization á«©ªL ácô°T 287,277,276 C risks áFQÉW ôWÉfl 343 rating scale
68 chain of command ôeGhCG á∏°ù∏°S
CMOs. Collateralized mortgagee áfƒª°†e øgQ äÉeGõàdG
287,276 C-1 risks ∫ƒ°UCG ôWÉfl 287 basic accounting equation á«°SÉ°SCG á«HÉ°ùM ádOÉ©e
Chartered Financial Consultant óªà©e ÊƒfÉb ‹Ée QÉ°ûà°ùe
305 obligations 287,276 C-2 risks Ò©°ùJ ôWÉfl 126 basic mortality table á«°SÉ°SCG äÉ«ah ∫hóL
38,36
166 code of ethics á«bÓNCG óYGƒb 287,276 C-3 risks IóFÉØdG ∫ó©e ôWÉfl 339 behavioral tendencies test á«cƒ∏°S ∫ƒ«e äGQÉÑàNG
36 Chartered Insurance Institute óªà©e ÊƒfÉb ÚeCÉJ ó¡©e
Code of Life IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ¥Gƒ°SCG ‘ »bÓNC’G ∑ƒ∏°ùdG óYGƒb
287,277,276 C-4 risks áeÉY IQGOEG ôWÉfl behaviorally anchored rating ∑ƒ∏°ùdG Ö°ùM ∞«æ°üJ ¢SÉ«≤e
36 Chartered Life Underwriter óªà©e ÊƒfÉb ÚeCÉJ Öààµe
40,31 Insurance Ethical Market Conduct 299 call us button ÉæH π°üJG QR 343 scale
ChFC. Chartered Financial óªà©e ÊƒfÉb ‹Ée QÉ°ûà°ùe
Codification of Statutory á«fƒfÉ≤dG áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑe ø°S
302 call provision äÉŸÉµŸG §N ÒaƒJ 266 benchmark ábQÉa áeÓY
38,36 Consultant
CAM. Customer asset AÓª©dG ∫ƒ°UCG IQGOEG ΩÉ¶f
329 Accounting Principles 71 chief accountant …ò«ØæJ Ö°SÉfi 197 beneficiary ó«Øà°ùe
339 cognitive abilities test ájôµa äGQób QÉÑàNG 54 management systems 222,215 beneficiary changes ó«Øà°ùŸG äGÒ«¨J
350 chief counsel …ò«ØæJ ÊƒfÉb QÉ°ûà°ùe
Canadian Council of Insurance ÚeCÉàdG º«¶æàd …óæµdG ¢ù∏éŸG
123 COI. Cost of Insurance ÚeCÉàdG áØ∏µJ 351 ,70 chief executive officer …ò«ØæJ ¢ù«FQ 237 benefit amount, calculating IóFÉØdG ≠∏Ñe ÜÉ°ùM
171 ,141 cold call (áaô©e ≥HÉ°S ¿hO ∫É°üJ’G) OQÉÑdG ∫É°üJ’G 37 Regulation benefit levels, group »YÉªL IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ ,IóFÉØdG äÉjƒà°ùe
70 chief financial officer …ò«ØæJ ‹Ée ¢ù«FQ
Canadian Institute of ÚjQGƒàc’G AGÈî∏d …óæµdG ó¡©ŸG
302 collateral ¿Éª°V 81 chief information officer …ò«ØæJ äÉeƒ∏©e ¢ù«FQ 186 life insurance
collateralized mortgage obligations ¿ƒª°†e øgQ äÉeGõàdG
37 Actuaries 345 benefits and services äÉeóÿGh ™aÉæŸG
71 chief operating officer …ò«ØæJ äÉ«∏ªY ¢ù«FQ
Canadian Life »ë°üdG ÚeCÉàdGh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d ájóæµdG á«©ª÷G
305 185 ,184 chief underwriter …ò«ØæJ Öààµe 238 benefits recipient, determining ™aÉæŸG º∏à°ùe ójó–
23 commercial banks ájQÉŒ ∑ƒæH 30 and Health Insurance Association 253 Best's Database Services â°ùH äÉfÉ«H IóYÉb äÉeóN
173 churning ôjô¨J
Canadian Life IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG º«¶æàd …óæµdG ΩÉ¶ædG
143 commission ádƒªY 81 CIO. chief information officer …ò«ØæJ äÉeƒ∏©e ¢ù«FQ 199 blood chemistry profile ΩódG á«FÉ«ª«c
Commissioners ÚeCÉàdG »°VƒØŸ …OÉ«àY’G »LPƒªædG ∫hó÷G
34 Insurance regulatory system 70 ,45 board of directors IQGOE’G ¢ù∏›
366 civil rights law á«fóŸG ¥ƒ≤◊G ¿ƒfÉb
125 Standard Ordinary Table 31 capital ∫Ée ¢SCGQ 300 bonds types and yeilds äGóæ°ùdG ™aÉæeh ´GƒfCG
229 claim adjudication äÉÑdÉ£ŸG §Ñ°V
77 committee áæ÷ 29 capital and surplus ¢†FÉah ∫Ée ¢SCGQ 300 bonds rating äGóæ°ùdG ∞«æ°üJ
230 claim adjuster äÉÑdÉ£ŸG §HÉ°V
47 common stockholders ájOÉY º¡°SCG ƒµdÉe 326 capital budget ∫ÉŸG ¢SCGQ á«fGõ«e bond risk and return äGóæ°ùdG IOÉYEG äGõ«‡h äGóæ°ùdG ôWÉfl
363 ,354,229 ,65 ,11 claim administration äÉÑdÉ£ŸG IQGOEG
187 company associations ácô°T äÉHÉ≤f 45 capital funds á«dÉª°SCGQ ∫GƒeCG 300 characteristics
11 ,66 compliance ΩGõàd’G
326 comparative analysis ¿QÉ≤e π«∏– 294 capital gain ‹Éª°SCGQ íHQ 299 bondholder äGóæ°ùdG πeÉM
47 department º°ù≤dG
344,177 ,169 compensation ¢†jƒ©J 294 capital loss á«dÉª°SCGQ IQÉ°ùN 144 branch manager ´ôa ôjóe
241 regulation º«¶æàdG
competition in the life IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG áYÉæ°U ‘ á°ùaÉæe
294 capital ratio á«dÉª°SCGQ áÑ°ùf 144 branch office ´ôa Öàµe
230 claim analyst äÉÑdÉ£e π∏fi
21 insurance industry 143 captive agent ó«≤e π«ch 144 branch office system ´ôa Öàµe ΩÉ¶f
230 claim approval äÉÑdÉ£e OÉªàYG
191 competition-driven pricing á°ùaÉæŸG Ö°ùM Ò©°ùJ 143 career agency distribution system ádÉch ™jRƒJ ΩÉ¶f 133,118 break-even period ∫ƒ©ØŸG ¿Éjô°S IÎa
230 claim approver äÉÑdÉ£ŸG óªà©e
47 competitive environment á«°ùaÉæJ áÄ«H 143,90 career agent »æ¡e π«ch 133 break-even point ∫ƒ©ØŸG ¿Éjô°S á£≤f
process claim decisionsäÉÑdÉ£ŸG ¿CÉ°ûH äGQGô≤dG PÉîJG á«∏ªY
Career Profile + questionnaire áæ¡ŸG ¿É«Ñà°SG + øY IòÑf
111 competitors ¿ƒ°ùaÉæe 244 152 broadcast media ô°ûædG ΩÓYEG
34 complaint iƒµ°T 165 47 broker (§«°Sh) QÉ°ùª°S
244 claim decisions äÉÑdÉ£ŸG äGQGôb
363 complaint examiner ihÉµ°ûdG ¢üMÉa 325 cash budget ájó≤f á«fGõ«e 177,149 ,9 broker/dealer πeÉ©àe /§«°Sh
244 claim denial äÉÑdÉ£ŸG ¢†aQ
complaint handling, compliance ihÉµ°ûdG IQGOEÉH ó«≤àdG
282 cash flow …ó≤f ≥aóJ 148 brokerage company áWÉ°Sh ácô°T
229 claim department äÉÑdÉ£ŸG º°ùb
318 cash flow statement …ó≤f ≥aóJ ¿É«H 147,62 brokerage distribution system áWÉ°Sh ™jRƒJ ΩÉ¶f
363 230 claim examiner äÉÑdÉ£ŸG ¢üMÉa
34 complaint management ihÉµ°ûdG IQGOEG 284 cash-flow testing …ó≤f ≥aóJ QÉÑàNG 96 budgets äÉ«fGõ«e
233 claim form áÑdÉ£e IQÉªà°SG
351,66 ,11 compliance ΩGõàd’G 109 cash inflow πNGó∏d …ó≤f ≥aóJ 325 budget committee á«fGõ«ŸG áæ÷
242,231 claim fraud äÉÑdÉ£e ∫É«àMG
177 compliance monitoring ΩGõàd’G á©HÉàe 283,109 cash outflow êQÉî∏d …ó≤f ≥aóJ 326 budget variance á«fGõ«ŸG ‘ ¥ôa
229 claim handling äÉÑdÉ£ŸG √ÉŒ ácô°ûdG äÉeGõàdG ójó– á«∏ªY
compliance operations organization ΩGõàd’G äÉ«∏ªY º«¶æJ
222,218 cash surrender …ó≤f ∫RÉæJ 325 budgeting á«fGõ«ŸG OGóYEGh ™°Vh
240 claim investigation äÉÑdÉ£ŸG ‘ ≥«≤–
132,122 cash surrender value …ó≤f ∫RÉæJ áª«b 186,185 build ¢üî°ûdG º°ùL AÉæHh πµ°T
351 229 claim philosophy äÉÑdÉ£ŸG áØ°ù∏a
62 staff compliance ΩGõàd’G ƒØXƒe 132 cash value ájó≤f áª«b 131 bundled pricing áeRQ Ò©°ùJ èeÉfôH
229 claim processing äÉÑdÉ£ŸG á÷É©e
294 compound interest áÑcôe áë∏°üe 151 life insurance IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG 92 business cycle πªY IôFGO
229 claim servicingäÉÑdÉ£ŸG äÉeóN
CCIR. Canadian Council of ÚeCÉàdG »ª¶æŸ …óæµdG ¢ù∏éŸG
105 comprehensive business analysis πeÉ°T πªY π«∏– 230 claim specialistäÉÑdÉ£e »FÉ°üNG 85 business market πª©dG ¥ƒ°S
365 comprehensive examination πeÉ°T ¢üëa 30 Insurance Regulators business-to-business äÉcô°ûdG ÚH á«fhÎµdE’G IQÉéàdG
230 claimant ÖdÉ£e
ceding ÚeCÉJ IOÉYEG ácô°T ¤EG IôWÉîŸG ∫ƒ– ÚeCÉJ ácô°T
71 comptroller ‹Ée ÖbGôe 233 claimant’s statement ÖdÉ£e ¿É«H 261 e-commerce
computer telephony ôJƒ«ÑeƒµdÉH á«ØJÉ¡dG ä’É°üJ’G èeO ΩÉ¶f
204 company 306 buy-and-hold strategy ´GójE’Gh AGô°ûdG á«é«JGÎ°SG
340 classroom training »Ø°U ÖjQóJ
266 integration 312 central processing unit ájõcôe á÷É©e IóMh 321 Buyer's guide …Î°ûŸG π«dO
CLHIA. »ë°üdG ÚeCÉàdG h IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d ájóæµdG á«©ª÷G
255 computer virus ôJƒ«Ñeƒc ¢ShÒa 71 centralized organization õcôe º«¶æJ
Canadian Life and Health Insurance Association
100 ,86 concentrated marketing õcôe ≥jƒ°ùJ 70 CEO. chief executive office …ò«ØæJ ¢ù«FQ
30
105 concept test º«gÉØŸG QÉÑàNG 46 certificate of authority á«MÓ°U IOÉ¡°T
CLHIA »ë°üdGh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d ájóæµdG á«©ª÷G äGOÉ°TQEG
243 confidentiality ájô°ùdG 44 certificate of incorporation ¢ù«°SCÉJ IOÉ¡°T
30 Guidelines
254 email ÊhÎµdE’G ójÈdG 71 decentralized organization(…õcôe º«¶æJ) ájõcôe ácô°T CSR. Customer Service AÓª©dG äÉeóN Ühóæe 33 consent ∫ƒÑ≤dGh á≤aGƒŸG
292 economy environment ájOÉ°üàb’G áÄ«ÑdG 257 decision support system äGQGô≤dG ºYO ΩÉ¶f 214 ,211 Representative consequences associated with risk ôWÉîŸÉH á£ÑJôŸG ÖbGƒ©dG
äÉ«∏ª©dG ´ÉØJQGh ∞«dÉµàdG ¢†«ØîJ ÚH áfRGƒŸG äÉjOÉ°üàbG 187 declined class á°†Øîæe IôWÉfl áÄa CTI. Computer telephony ôJƒ«ÑeƒµdÉH ∞JÉ¡dG èeO á«æ≤J 7
61 economies 301 default risk ¿ƒjódG AÉØjEG π°ûa IôWÉfl 266 integration 281 conservative financial strategy á¶aÉfi á«dÉe á«é«JGÎ°SG
292 economists ¿ƒjOÉ°üàbG 4 deferred annuity á∏LDƒe IÉ«M á©aO customer assets management AÓª©dG ∫ƒ°UCG IQGOEG áª¶fCG 222 consortium survey áØ∏àfl äÉcô°T Ió©d AÓªY πª°ûJ á°SGQO
26 economy OÉ°üàbG 295 deflation …OÉ°üàbG ¢TÉªµfG 263 systems 85 consumer market AÓª©dG ¥ƒ°S
EDI. Electronic data É«fhÎµdG äÉeƒ∏©ŸG ∫OÉÑJ ΩÉ¶f 68 delegation ¢†jƒØJ 211 customer care centerAÓª©dG ájÉYQ õcôe 364 ,194 ,33 ,22 consumer privacy π«ª©dG á«°Uƒ°üN
265 interchange 94 demographics(¿Éµ°ù∏d á«FÉ°üME’G äÉ°SGQódG) É«aGôZƒÁO 211 customer contact center AÓª©dÉH ∫É°üJ’G õcôe consumer privacy, compliance ΩGõàd’G ,π«ª©dG á«°Uƒ°üN
266 edit É≤Ñ°ùe Oófi CGóÑe ™e äÉfÉ«ÑdG áfQÉ≤Ÿ »›ôH ≥«Ñ£J 58 ,57 ,55 ,51 demutualization á«dOÉÑJÓdG 119 customer-driven pricing AÓª©dG Ö°ùM Ò©°ùJ 364
education and training, ÖjQóàdGh º«∏©àdÉH ΩGõàd’G 255 positives äÉ«HÉéjEG 211 customer interaction centreAÓª©dG ™e π°UGƒàdG õcôe 194 consumer reporting agency AÓª©dG ôjQÉ≤J OGóYEG ádÉch
358 compliance 341 negatives äÉ«Ñ∏°S 165 customer profile π«ª©dG øY IòÑf 236 contestable claim ´Gõæ∏d á∏HÉb áÑdÉ£e
electrocardiogramÖ∏≤dG äÉ°†Ñæd Qƒ°üŸG ÊhÎµd’G ÊÉ«ÑdG º°SôdG 271 process á«∏ªY 263 customer relations management AÓª©dG äÉbÓY IQGOEG 236 constable period ´Gõf IÎa
199 deposit-based commission ™FGOƒdG Ö°ùM ä’ƒª©dG ∫hóL customer relationship AÓª©dG äÉbÓY IQGOEG á«æ≤J 130 contingencies áFQÉW ä’ÉM
266 electronic application system ÊhÎµdE’G äÉÑ∏£dG ΩÉ¶f 170 schedule 263 management technology 276 contingency reserves ÇQGƒW äÉ«WÉ«àMG
260 electronic commerce á«fhÎµdE’G IQÉéàdG 6 depository institution ´GójEG á°ù°SDƒe 222 customer satisfaction surveys AÓª©dG É°VQ ∫ƒM äÉ°SGQO 276 contingency risks ÇQGƒW ôWÉfl
electronic data interchanger äÉfÉ«ÑdG ∫OÉÑàd ÊhÎµdE’G ΩÉ¶ædG 130 development expenses ôjƒ£àdG äÉahô°üe 263 ,211 ,209 ,65 ,11 ,10 customer service AÓª©dG äÉeóN 191 continued existence ôªà°ùe OƒLh
265 135 deviation ±GôëfG 211 department AÓª©dG äÉeóN º°ùb 366,353,350 contract ó≤Y
254 electronic mail ÊhÎµdE’G ójÈdG 87 differentiated marketing õ«‡ ≥jƒ°ùJ 146 effective AÓª©dG äÉeóN á«∏YÉa 366,353 contract law Oƒ≤Y ¿ƒfÉb
eligibility requirements, »YÉª◊G IÉ«◊G ÚeCÉJ ,á«∏gC’G äÉÑ∏£àe 152 direct mail ô°TÉÑe ójôH 221 evaluating AÓª©dG äÉeóN º««≤J 206 contributory plan »ªgÉ°ùJ ÜÉààcG á£N
191 group lifer insurance direct response distribution Iô°TÉÑe áHÉéà°SG ™jRƒJ á£°ûfCG 263 importance AÓª©dG äÉeóN á«ªgCG 270 ,71 controller ‹Ée ÖbGôe
233 empathy áØWÉ©dG 153 activities 214,211 customer service repetitive AÓª©dG äÉeóN Ühóæe 22 controlling interest ájOÉ«°S IóFÉa
355 employee benefits standards ∞XƒŸG ™aÉæe ÒjÉ©e direct response distribution Iô°TÉÑe áHÉéà°SG ™jRƒJ ΩÉ¶f ,213 customer service transaction AÓª©dG äÉeóN äÓeÉ©e 308 convertible bond πjƒëà∏d πHÉb óæ°S
345 employee loyalty ∞XƒŸG A’h 151 system 220 70 COO. chief operating officer …ò«ØæJ äÉ«∏ªY ¢ù«FQ
11 employee relations, compliance ΩGõàd’G ,ÚØXƒŸG ábÓY 25 directive ¬«LƒJ group IÉ«◊G äÉ©aO ≥FÉKhh IÉ«◊G ≈∏Y »YÉªL ÚeCÉJ ≥FÉKh 337 core competency á«∏°UCG á«∏gCG
345 employee retention ¬àcô°T ™e ∞XƒŸG QGôªà°SG 163 director of agencies ä’ÉcƒdG ôjóe 220 ,190 ,186 life insurance 121 corporate bonds äÉcô°T äGóæ°S
Employee Retirement ∞XƒŸG óYÉ≤J óæY πNódG ¿Éª°V ¿ƒfÉb 249 director of information systems äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG ôjóe individual life OGôaCÓd IÉ«M äÉ©aOh ÚeCÉJ ≥FÉKh 44 corporate charter …QÉŒ ¥Éã«e
355 ,29 Income Security Act 306 disappearance of insured ¬«∏Y øeDƒŸG AÉØàNG 212 insurance and annuities corporate communication ájQÉéàdG ä’É°üJ’G áæ÷
337 employee selection ∞XƒŸG QÉ«àNG 245 disaster recovery RÉ¡÷G π«¨°ûJ IOÉ©à°SG customer value management π«ª©dG áª«b IQGOEG èeGôH 79 committee
340 employee training ∞XƒŸG ÖjQóJ 347 discharge øjódG ójó°ùJ 328 programs 36 corporate ethics office ájQÉŒ äÉ«bÓNCG Öàµe
employer-employee groups ÚØXƒŸG – πª©dG ÜÉHQCG äÉYƒª› 192 discretionary groupsô◊G QÉ«àN’Gh ±ô°üàdG äÉYƒª› 214 ,209 ,155 customers AÓª©dG 91,90 corporate ownership ájQÉŒ á«µ∏e
191 345 ,194 discrimination õ««“ CVM. customer value management π«ª©dG áª«b IQGOEG èeGôH 352,100,43 corporate structure ájQÉŒ á«∏µ«g
339 employment interview ∞«XƒàdG á∏HÉ≤e 354 discrimination in the workplaceπª©dG ¿Éµe ‘ õ«“ 263 programs 60,43 corporation ájQÉŒ á°ù°SDƒe
354 employment law ∞«XƒàdG ¿ƒfÉb 276 disintermediation §«°Sh øe ∫GƒeC’G Öë°S 326 cost accounting áØ∏µàdG áÑ°SÉfi
255 encryption ÒØ°ûàdG 353,139,90 distribution ™jRƒJ 219 cost basis áØ∏µàdG ¢SÉ°SCG
215 endorsement (Ò¡¶J) ≥ë∏e 135,90 distribution channel ™jRƒJ IÉæb 74 cost centre áØ∏µàdG õcôe
óYƒe ∫ƒ∏M óæY hCG ¬«∏Y øeDƒŸG IÉah óæY á≤ëà°ùe IóFÉØH ÚeCÉJ á≤«Kh 135 distribution channel decisions ™jRƒJ IÉæb äGQGôb D 219 cost-driven pricing áØ∏µàdG Ö°ùM Ò©°ùJ
34 endowment insurance É¡bÉ≤ëà°SG 149 ,139 distribution systems ™jRƒJ áª¶fCG 270 data äÉfÉ«H 123 cost of benefits ™aÉæŸGh ÉjGõŸG áØ∏µJ
54 ensuring corporate success …QÉéàdG ìÉéædG ¿Éª°V distribution systems, comparisons ™jRƒJ áª¶fCG äÉfQÉ≤e 33 data integrityäÉfÉ«ÑdG πeÉµJh ágGõf 123 cost of insurance ÚeCÉàdG áØ∏µJ
enterprise relationship ájQÉéàdG äÉbÓ©dG IQGOEG äGhOCG 296 diversification ™jƒæJ 259 data mining äÉfÉ«ÑdG øY åëÑdG 120 cost-plus pricing á«aÉ°VE’G ∞«dÉµàdG Ò©°ùJ
245 management tools 50 ,47 divisible surplus áª°ù≤∏d πHÉb ¢†FÉa 259 data warehouse äÉfÉ«ÑdG Óƒà°ùe 299 coupon payments áª«°ùb äÉ©aO
67 enterprise risk management á°ù°SDƒŸG ôWÉfl IQGOEG 259 document management systemäGóæà°ùe IQGOEG ΩÉ¶f 168 database äÉfÉ«ÑdG IóYÉb 299 coupon rate áª«°ùb ∫ó©e
269 equity asset º¡°SCG ∫ƒ°UCG 44 domestic insurer á«∏fi ÚeCÉJ ácô°T 258 database management systemäÉfÉ«ÑdG IóYÉb IQGOEG ΩÉ¶f 251 CPU. Central Processing Unit ájõcôe á÷É©e IóMh
369 equity security º¡°SCG ¿Éª°V 60 ,44 domiciliary state áªFGO áeÉbEG ádÉM DBMS. Database management äÉfÉ«ÑdG IóYÉb IQGOEG ΩÉ¶f 12 credit risk á«fÉªàFG IôWÉfl
ERISA. Employee ∞Xƒª∏d óYÉ≤J πNO ¿Éª°V ¿ƒfÉb downstream holding É¡«°ù°SDƒe πÑb øe ácƒ∏‡ á°†HÉb ácô°T 258 system 191 credit union ÊÉªàFG OÉ–G
355 ,29 Retirement Income Security Act 56 ,55 company 189 death abroad êQÉÿG ‘ IÉaƒdG 343 critical incident evaluation áLô◊G çOGƒ◊G º««≤J
67 ERM. enterprise risk management ácô°ûdG ôWÉfl IQGOEG 189 driving history IQÉ«°ùdG IOÉ«b ïjQÉJ 233 death certificate IÉaƒdG IOÉ¡°T customer relations management AÓª©dG äÉbÓY IQGOEG
222 error rate CÉ£N ∫ó©e 257 DSS. decision support system äGQGô≤dG ºYO ΩÉ¶f 122 death claim IÉaƒdG áÑdÉ£e 224 .CRM
343 essay appraisal ‹É≤e »Ø°Uh º««≤J 52 due diligence êÉeóf’G hCG AGô°ûdG á«∏ªY π«°UÉØJ ‘ ≥«bO ≥«≤– 145 debit agents øjóe AÓch 144 cross-selling »æ«ÑdG ™«ÑdG
establishing a U.S. life á«µjôeCG IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ ácô°T ¢ù«°SCÉJ E 298 debt asset øjO π°UCG CSO. ÚeCÉàdG »°VƒØŸ …OÉ«àY’G »LPƒªædG ∫hó÷G
9 insurance company 260 e-commerce á«fhÎµdE’G IQÉéàdG 308 debt security øjO ¿Éª°V 125 Commissioners Standard Ordinary Table
317 general accounting áeÉ©dG áÑ°SÉëŸG 189 financial risk factors á«dÉe ôWÉfl πeGƒY Federal National ájQÉ≤©dG ¿ƒgô∏d á«dGQó«ØdG á«æWƒdG á«©ª÷G 172 estate planning ∑ÓeC’ÉH ±ô°üà∏d §«£îJ
144 general agency system áeÉ©dG ádÉcƒdG ΩÉ¶f 21 financial services industry á«dÉe äÉeóN áYÉæ°U 303 Mortgage Association 36 ethical dilemma »bÓNCG ¥RCÉe
144 general agent ΩÉY π«ch Financial Services á«dÉŸG äÉeóÿG åjó– ¿ƒfÉb federal regulation, á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ,‹GQó«ØdG ™jô°ûàdG 175 ,34 ethics äÉ«bÓNCG
General Agreement on Trade äÉeóÿG ‘ IQÉéà∏d áeÉY á«bÉØJG 21 Modernization Act 281 United States 25 EU. European Union »HhQhC’G OÉ–’G
26 in Services 271 ,29 financial statement ‹Ée ∞°ûc Fellow, Academy of Life IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG AÓeR á«ÁOÉcCG European Union’s Council of »HhQhC’G OÉ–’ÉH AGQRƒdG ¢ù∏›
351 general counsel ΩÉY ÊƒfÉb QÉ°ûà°ùe 31 financial statement review á«dÉŸG ±ƒ°ûµdG á©LGôe 36 Underwriting 285 Ministers
general management riskáeÉY IQGOEG IôWÉfl 281 financial strategies á«dÉe äÉ«é«JGÎ°SG Fellow, Financial Services á«dÉŸG äÉeóÿG AÓeR ó¡©e evaluation and control ºµëàdGh º««≤àdG á«é¡æe
144 general manager ΩÉY ôjóe 255 ,13 firewall QÉædG QGóL 36 Institute 96 methodology
121 general obligation bonds áeÉY äÉeGõàdG äGóæ°S 221 first-contact resolution∫hC’G ∫É°üJ’G QGôb Fellow, Life and »ë°üdG ÚeCÉàdGh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉÑdÉ£e 196 evidence of insurabilityÚeCÉàdG á«∏HÉb π«dO
generally accepted ΩÉY πµ°ûH ádƒÑ≤ŸG áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑe 159 first year commission ∫hC’G ΩÉ©dG ádƒªY 36 Health Claims 265 exception reports AÉæãà°SG ôjQÉ≤J
315 accounting principals 125 Fitch Ratings ¢ûà«a äÉØ«æ°üJ Fellow, Life Management IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG IQGOEG AÓeR ó¡©e 155 ,143 exclusive agent¢UÉN π«ch
,21 GLB. Gramm-Leach-Bliley Act »∏«∏H-¢ûàd-ΩGôL ¿ƒfÉb 4 fixed annuity áàHÉK IÉ«M á©aO 210 ,36 Institute 280 executive summery …ò«ØæJ ô°üàfl
364 ,167 ,27 25 fixed amount option âHÉK ≠∏Ñe QÉ«N Fellow of the Chartered øjóªà©ŸG Ú«fƒfÉ≤dG ÚeCÉàdG AÓeR ó¡©e 347 exit interview áØ«XƒdG ∑ôJ á∏HÉ≤e
going-concern Oófi ÒZ óeCG ¤EG ácô°ûdG πªY QGôªà°SG Ωƒ¡Øe 45 fixed income investment âHÉK πNO QÉªãà°SG 36 Insurance Institute 135 expected value á©bƒàe áª«b
316 concept 250 first period option áàHÉK IÎa QÉ«N Fellow, Society of Actuaries ÚjQGƒàc’G AGÈÿG AÓeR á«©ªL 273 expense ±hô°üe
183 good order check äÉÑ∏£∏d ó«÷G ¢üëØdG FLHC. Fellow, »ë°üdG ÚeCÉàdGh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉÑdÉ£e 36 325 expense budget ∞jQÉ°üŸG á«fGõ«e
121 government bonds á«eƒµM äGóæ°S 36 Life and Health Claims FFSI. Fellow, Financial Services á«dÉŸG äÉeóÿG ó¡©e 257 expert system ÒÑN ΩÉ¶f
,27 ,21 Gramm-Leach-Bliley Act »∏«∏H-¢ûàd-ΩGôL ¿ƒfÉb FLMI. Fellow, Life IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG IQGOEG ó¡©e 36 Institute 327 external audit »LQÉN ≥«bóJ
364 ,167 210 ,36 Management Institute 143 field force Ú«fGó«ŸG ÚéàæŸG Iƒb 209 external customer»LQÉN π«ªY
343 graphic rating scale appraisal ∞«æ°üà∏d ÊÉ«H º°SQ º««≤J FLSA. Fair Labor Standards Act ádOÉ©dG πª©dG ÒjÉ©e ¿ƒfÉb 144 field office ≥jƒ°ùàdG º«∏bEG ‘ äÉ©«Ñe Öàµe 265 external databases á«LQÉN á«fÉ«H óYGƒb
220,190,186 group life insurance IÉ«◊G ≈∏Y »YÉª÷G ÚeCÉàdG 354 143 field underwriters ¿ƒ«fGó«e ¿ƒÑààµe 89 external environment á«LQÉN áÄ«H
193 classes of employees ÚØXƒŸG ±Éæ°UCG FMLA. Family and Medical á«∏FÉ©dGh á«Ñ£dG IRÉLE’G ¿ƒfÉb 196 field underwriting ÊGó«e ÜÉààcG 282 external finance »LQÉN πjƒ“
geographic location of the áYƒªéª∏d ‘Gô¨÷G ™bƒŸG 355 Leave Act 196 field underwriting manual ÊGó«e ÜÉààcG Ö«àc 156 ,91 external marketing environment »LQÉN ≥jƒ°ùJ áÄ«H
192 group 284 forecast DƒÑæJ 67 ,66 finance πjƒ“ 219 external replacement »LQÉN ∫GóÑà°SG
193 level of participation ácQÉ°ûŸG iƒà°ùe 44 foreign insurer á«LQÉN ÚeCÉJ ácô°T 7 finance company πjƒ“ ácô°T 175 ,260 extranet(âfGÎ°ùcG) á«LQÉN áµÑ°T ΩÉ¶f
193 prior experience á≤HÉ°ùdG áHôéàdG forming and organizing the ÚeCÉJ ácô°T º«¶æJh π«µ°ûJ 324 ,316 ,313 financial accounting á«dÉe áÑ°SÉfi
192 stability of the group áYƒªéŸG QGô≤à°SG 258 insurance company 316 financial accounting operations á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG äÉ«∏ªY
183 underwriting ÜÉààc’G 61 fraternal benefit society ájƒNC’G ™aÉæŸG á«©ªL Financial Accounting Standards á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG ÒjÉ©e áÄ«g
147 group representative áYƒª› Ühóæe 47 fraternal insurer ájƒNCG ÚeCÉJ ácô°T 315 Board F
194 guaranteed-issue products áfƒª°†e IQOÉ°U äÉéàæe Freddie Mac. Federal …QÉ≤©dG øgôdG ¢Vhô≤d á«dGQó«ØdG ácô°ûdG 327 financial audit ‹Ée ≥«bóJ 299 face value á«ª°SG áª«b
303 Home Loan Mortgage Corporation ,29 financial condition examination á«dÉŸG ±hô¶dG ¢üëa Fair Credit Reporting ádOÉ©dG á«fÉªàF’G ôjQÉ≤àdG OGóYEG ¿ƒfÉb
FSA. Fellow, Society of Actuaries ÚjQGƒàcC’G AGÈÿG á«©ªL 328 ,31 364 ,194 Act
22 financial conglomerate á«dÉe áYƒª› 354 Fair Labor Standards Act ádOÉ©dG πª©dG ÒjÉ©e ¿ƒfÉb
H
36
153 fulfillment kit Ö∏W RÉ‚E’ OGƒe áYƒª› 119 financial design ‹Ée º«ª°üJ FALU. Fellow, Academy ofIÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG AÓeR á«ÁOÉcCG
255 hardware Ö∏°U ¢Uôb 63 function áØ«Xh 280 financial goals á«dÉe ±GógCG 36 Life Underwriting
Health Insurance »ë°üdG ÚeCÉàdG á«ëHQh ájOÉªàYG ¿ƒfÉb 72 functional authority á«Ø«Xh á£∏°S 139 financial institution á«dÉe á°ù°SDƒe Family and Medical History á«∏FÉ©dGh á«Ñ£dG IRÉLE’G ¿ƒfÉb
364 Portability and Accountability Act 326 functional cost analysis á«Ø«XƒdG ∞«dÉµàdG π«∏– financial institutions distribution á«dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG ™jRƒJ ΩÉ¶f 36 Act
179 ,169 heaped commission schedule á«î°S ä’ƒªY ∫hóL 26 ,22 functional regulation »Ø«Xh ™jô°ûJ 149 ,139 system 188 family medical history á∏FÉ©∏d »Ñ£dG ïjQÉàdG
302 high-yield bonds ∫ÉY OhOôe äGP äGóæ°S fund allocations for IÒ¨àŸG äÉéàæª∏d á«dÉe äÉ°ü«°üîJ 7 financial institutions á«dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG ™jRƒJ ΩÉ¶f ºYO Fannie Mae. Federal ájQÉ≤©dG ¿ƒgô∏d á«dGQó«ØdG á«æWƒdG á«©ª÷G
HIPAA. Health »ë°üdG ÚeCÉàdG á«ëHQh ájOÉªàYG ¿ƒfÉb 216 variable products 177 distribution system support 303 National Mortgage Association
364 Insurance Portability and Accountability 149 financial intermediary ‹Ée §«°Sh FASB. Financial Accounting á«dÉŸG áÑ°SÉëŸG ÒjÉ©e ¢ù∏›
51 ,40 ,23 holding company á°†HÉb ácô°T 269 financial management á«dÉe IQGOEG 316 Standards Board
101 ,99 home country ácô°û∏d »∏°UC’G ó∏ÑdG 269 organization of á«dÉŸG IQGOE’G º«¶æJ 135 favorable deviation π°†Øe ±GôëfG
349 ,336 home country staffing ácô°û∏d »∏°UC’G ó∏ÑdG øe ∞«XƒJ G 269 responsibility of á«dÉŸG IQGOE’G äÉ«dƒÄ°ùe FCRA. Fair Credit ádOÉ©dG á«fÉªàF’G ôjQÉ≤àdG OGóYEG ¿ƒfÉb
60 ,44 home office »∏fi Öàµe 144 GA. General agent ΩÉY π«ch 147 financial planner ‹Ée §£fl 194 Reporting Act
145 home service agents Ú«∏fi äÉeóN AÓch GAAP. generally accepted ΩÉY πµ°ûH ádƒÑ≤ŸG áÑ°SÉëŸG ÇOÉÑe 147 financial planning ‹Ée §«£îJ 194 feasibility study ihóL á°SGQO
home service distribution system »∏fi äÉeóN ™jRƒJ ΩÉ¶f 328 ,323 ,317-315 ,310 accounting principles 25 financial regulation ‹Ée º«¶æJ 303 federal government bonds á«dGQó«a á«eƒµM äGóæ°S
159 ,145 GATS. General äÉeóÿG ∫É› ‘ IQÉéà∏d áeÉ©dG á«bÉØJ’G 323 financial reporting á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG OGóYEG Federal Home Loan á«dGQó«ØdG á«dõæŸG øgôdG ¢Vhôb ácô°T
101 ,99 host country ∞«°†ŸG ó∏ÑdG 26 Agreement on Trade in Services 323 in Argentina ÚàæLQC’G ‘ 303 Mortgage Corporation
348 host county staffing ∞«°†ŸG ó∏ÑdG øe ∞«XƒàdG 126 gender-based mortality table¢ùæ÷G Ö°ùM äÉ«aƒdG ∫hóL 323 in Canada Góæc ‘ 45 federal incorporation, Canada Góæc ,á«dGQó«ØdG á°ù°SDƒŸG
351 operations äÉ«∏ªY 265 internet communication âfÎf’G ÈY ∫É°üJ’G 239 installment certificate §°ùb IOÉ¡°T hourglass (äÉ≤Ñ£dG »KÓK º«¶æJ) á«∏eôdG áYÉ°ùdG º«¶æJ
351 organization º«¶æJ 152 internet sales âfÎf’G ÈY äÉ©«Ñe 172 institutional advertising »JÉ°ù°SDƒe ¿ÓYEG 80 ,76 organization
351 responsibilities äÉ«dƒÄ°ùe 283 interpleader (á«YôØdG iƒYódG ‘ »°VÉ≤àŸG) á«YôØdG iƒYódG 189 insurable interest á«æ«eCÉJ IóFÉa 66 HR. human resources ájô°ûH OQGƒe
351 staff ƒØXƒe 260 ,176-175 intranet (âfGÎfG) »∏NGO ∫É°üJG áµÑ°T 178 insurance agency strategy ÚeCÉJ ádÉch á«é«JGÎ°SG 333 human resources planning ájô°ûÑdG OQGƒŸG §«£îJ
132 legal and compliance units ΩGõàd’Gh ¿ƒfÉ≤dG äGóMh intrusion detection software ÊhÎµd’G ¥GÎN’G ∞°ûc èeGôH 168 insurance agent ÚeCÉJ AÓch 66 human resources ájô°ûH OQGƒe
132 legal reserves ÊƒfÉb »WÉ«àMG 65 ,11 investments äGQÉªãà°SG 168 insurance aggregators âfÎf’G ≈∏Y ÚeCÉJ ¥Gƒ°SG 66 human resources department ájô°ûÑdG OQGƒŸG º°ùb
12 legal risk á«fƒfÉb IôWÉfl 317 investment accounting QÉªãà°S’G áÑ°SÉfi 37 Insurance Association of China á«æ«°üdG ÚeCÉàdG á«©ªL 80 ,76 hurdle rate ôªãà°ùŸG ∫ÉŸG ¢SCGQ ≈∏Y …ƒÄe óFÉY ≈fOG
308 lessee ôLCÉà°ùe 361 investment analysts QÉªãà°S’G ƒ∏∏fi Insurance Association of »ÑjQÉµdG ‘ ÚeCÉàdG á«©ªL
305 lessor ôLDƒe 293 investment department QÉªãà°S’G º°ùb 37 Caribbean
45 letters patent ´GÎNG IAGôH ÜÉ£N 132 ,122-121 investment earnings ájQÉªãà°SG ìÉHQG insurance commissioner(ÚeCÉJ ¢VƒØe) ádƒª©dÉH ÚeCÉJ π«ch
170 level commission table IOóëŸG ä’ƒª©dG ∫hóL 301 investment-grade bonds ájQÉªãà°SG äGóæ°S 330 insurance company ÚeCÉJ ácô°T I
170 levelized commission schedule »LPƒ‰ ä’ƒªY ∫hóL 291 investment operations ájQÉªãà°SG äÉ«∏ªY 269 insurance investments ÚeCÉJ ácô°T äGQÉªãà°SG IAIS. International ÚeCÉàdG ‘ô°ûŸ á«dhódG á«©ª÷G
69 levels of authority á£∏°ùdGh á«MÓ°üdG äÉjƒà°ùe 292 investment policy ájQÉªãà°SG á°SÉ«°S 37 insurance education programs ÚeCÉàdG º«∏©J èeGôH 41 ,26 Association of Insurance Supervisors
253 LexisNexis õ°ùµf õ°ùµd äÉfÉ«H IóYÉb 307 investment risk ájQÉªãà°SG IôWÉfl Insurance Information ÚeCÉàdG äÉeƒ∏©e h á«°Uƒ°üN ájÉªM ¿ƒfÉb IASB. International Accounting á«dhódG áÑ°SÉëŸG
51 ,31-30 liabilities äÉ«dƒÄ°ùeh äÉeGõàdG 300 investment staff QÉªãà°SG ∞Xƒe 34 and Privacy Protection Model Act 315 Standards Boards
45 license á°üNQ 306 investment strategies ájQÉªãà°SG äÉ«é«JGÎ°SG 265 insurance marketplaces ÚeCÉàdG ¥Gƒ°SG ,105 ,104 idea screening á«dhódG ôjQÉ≤àdG OGóYE’ á«dhódG ÒjÉ©ŸG
148 licensed broker ¢üNôe §«°Sh 131 investment unit QÉªãà°SG IóMh Insurance Marketplace ÚeCÉàdG ¥Gƒ°SCG ÒjÉ©e á«©ªL 117
32 licensing ¢ü«NôJ 60-59 IPO. Initial public offering Qƒ¡ªé∏d »FóÑŸG ìô£dG 361 ,40 ,39 Standards Association 117 ,112 illustration í«°VƒJ
167 licensing and training ÖjQóàdGh ¢ü«NÎdG 167 IR. Information Resources á«JÉeƒ∏©e QOÉ°üe 208 ,216 ,210 ,185 ,40 ,32 insurance producer ÚeCÉJ èàæe 264 ,249 IM. information management äÉeƒ∏©ŸG IQGOEG
licensing insurance company ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢ü«NôJ IRDA. Insurance Regulatory and ÚeCÉàdG º«¶æJh ôjƒ£J á£∏°S insurance producer changes ÚeCÉàdG »éàæe äGÒ«¨J 265 imaging »Fƒ°†dG ôjƒ°üàdG
298 licensing 167 ,25 Development Authority 208 ,216 4 immediate annuity ájQƒa IÉ«M á©aO
licensing insurance IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG äÉcô°T ¢ü«NôJ 215-214 irrevocable beneficiary ¢†≤æ∏d πHÉb ÒZ ó«Øà°ùe 118 ,3 insurance products ÚeCÉJ äÉéàæe 187 impaired risk class á∏£©e IôWÉfl áÄa
46 companies in the United States 249 ,112 IS. information system äÉeƒ∏©ŸG ΩÉ¶f 216 ,209 ,208 ,30 ,25 ,20 insurance regulators ÚeCÉàdG ƒª¶æe 206 ,186 impairment(õéY) ∞©°V
185 licensing insurance producers ÚeCÉàdG ƒéàæe ¢ü«NôJ 361 issue QGó°UE’G äÉª«∏©J Insurance Regulatory and ÚeCÉàdG º«¶æJh ôjƒ£J á£∏°S IMSA. Insurance MarketplaceÚeCÉàdG ¥Gƒ°SCG ÒjÉ©e á«©ªL
licensing requirements in India óæ¡dG ‘ ¢ü«NÎdG äÉÑ∏£àe 11 ,66 IT. Information technology äÉeƒ∏©ŸG á«æ≤J 167 ,25 Development Authority 361 Standards Association
245 66 IT staff äÉeƒ∏©ŸG á«æ≤J ƒØXƒe 25 insurance risk ÚeCÉJ IôWÉfl 268 ,287 274 ,273 income statement πNO ∞°ûc
246 life annuity IÉ«◊G á©aO IVR system. interactive voice »∏YÉØJ »Jƒ°U OQ ΩÉ¶f interactive voice response á«Jƒ°üdG OhOô∏d »∏YÉØJ ΩÉ¶f 38 incorporating in Canada Góæc ‘ äÉcô°ûdG ¢ù«°SCÉJ
131 life contingencies IÉ«◊G ÇQGƒW 263 response system 266 system incorporating in á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ äÉcô°ûdG ¢ù«°SCÉJ
239 ,238 life income option IÉ«◊G πNO QÉ«N 294 interest(IóFÉa) áë∏°üe 44 the United States
life income with period IOófi IÎØd IÉ«M á©aO ™e IÉ«◊G πNO 239-298 interest option IóFÉa QÉ«N 42 incorporating, requirements äÉcô°ûdG ¢ù«°SCÉJ äÉÑ∏£àe
246 certain annuity interest-rate risk IóFÉa ∫ó©Ã IôWÉfl 147 independent agents ¿ƒ∏≤à°ùe AÓch
life income with refund á©Lôe IÉ«M á©aO ™e IÉ«◊G πNO J 121 ,92 interest rates IóFÉØdG ä’ó©e 148 independent life broker IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d π≤à°ùe QÉ°ùª°S
246 annuity 348 ,337 job description »Ø«Xh ∞°Uh 240 ,357 ,351 internal audit »∏NGO ≥«bóJ 147 independent producers ¿ƒ∏≤à°ùe ¿ƒéàæe
218 life insurance IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG 348 ,344 job evaluation »Ø«Xh º««≤J 357 ,121 internal control »∏NGO ºµ–h §Ñ°V individual life insurance IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉà∏d …Oôa ÜÉààcG
218 benefits ÉjGõe 348 ,340 job rotation ∞FÉXh ôjhóJ 209 internal customer »∏NGO π«ªY 182 underwriting
216 coverage changes ÚeCÉàdG AÉ£Z äGÒ¨J 34 job skills test á«Ø«Xh äGQÉ¡e QÉÑàNG 88 internal database á«∏NGO äÉfÉ«H IóYÉb 295 ,101 ,92 inflation ºî°†àdG
197 policy dividend options ÚeCÉàdG á≤«Kh ìÉHQCG äGQÉ«N 17 joint annuity ácÎ°ûe IÉ«M á©aO 89 internal environment á«∏NGO áÄ«H 264 ,198 ,197 information äÉeƒ∏©e
151 life insurance company IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ácô°T 23 ,17 ,15 joint venture ∑Î°ûe ´hô°ûe 282 internal financing »∏NGO πjƒ“ ,261 ,249 ,248 information management äÉeƒ∏©ŸG IQGOEG
Life Insurance IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG øY ìÉ°üa’G º«¶æJ 45 junk bonds áØ«©°V äGóæ°S 90 internal marketing environment »∏NGO ≥jƒ°ùJ áÄ«H 265 ,264
32 Disclosure Model Regulation 219 internal replacement »∏NGO ∫GóÑà°SG 249 information resources äÉeƒ∏©ŸG OQGƒe
life insurance gross IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG •É°ùbG ‹ÉªLEG International Accounting á«dhódG áÑ°SÉëŸG ÒjÉ©e áÄ«g 66 information servicesäÉeƒ∏©ŸG äÉeóN
131 premium 315 Standards Board 249 ,112 information systems äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG
Life Insurance IllustrationsIÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ¢VhôY º«¶æJ L International Association of ÚeCÉàdG ‘ô°ûŸ á«dhódG á«©ª÷G 249 information technology äÉeƒ∏©ŸG á«æ≤J
112 Model Regulation 199 laboratory testsÈàfl äGQÉÑàNG 41 ,26 Insurance Supervisors 62 information technology committee äÉeƒ∏©ŸG á«æ≤J áæ÷
life insurance mortality table IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG äÉ«ah ∫hóL 199 LAN. local area network á«∏ëŸG á≤£æŸG áµÑ°T International Claim Association á«dhódG äÉÑdÉ£ŸG á«©ªL 62 information technology department äÉeƒ∏©ŸG á«æ≤J º°ùb
126 132 ,130 lapse rate AÉ°†≤f’G ∫ó©e 229 ,36 325 initial business plan á«dhCG πªY á£N
131 life insurance net premium IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG §°ùb ‘É°U 110 launch team ìô£dG ≥jôa 98 international expansion á«dhódG ¥Gƒ°SC’G ‘ ™°SƒàdG 59 initial public offering Qƒ¡ªé∏d ‹hCG ìôW
246 life only annuity §≤a IÉ«M á©aO 351 ,66 law department ¿ƒfÉ≤dG º°ùb International Financial á«dhódG á«dÉŸG ôjQÉ≤àdG OGóYEG ÒjÉ©e 163 inside director »∏NGO ôjóe
143 ,38 life underwriters IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ƒÑààµe 347 layoff áeóÿG øe ±ô°U 315 Reporting Standards 300 insolvency QÉ°ùYEG
351 legal department ÊƒfÉ≤dG º°ù≤dG 188 international residence á«dhódG áeÉbE’G 200 inspection report áæjÉ©e ôjô≤J
National Association of á«dÉŸG ¥GQhC’G AÓcƒd á«æWƒdG á«©ª÷G 180 Moody’s Investors Service õjOƒe …ôªãà°ùe äÉeóN 159 marketing area ≥jƒ°ùàdG á≤£æe Life Underwriters IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG »ÑààµŸ ájóæµdG á«©ª÷G
396,326,178,160,150 Securities Dealers 206,188 moral hazard á«bÓNCG IôWÉfl 153 marketing department ≥jƒ°ùàdG º°ùb 38 Association of Canada
‹B’G Ò©°ùàdG ΩÉ¶f Ö°ùM á«dÉŸG ¥GQhC’G AÓcƒd á«æWƒdG á«©ª÷G 136,123,64,11 mortality äÉ«aƒdG ∫ó©e 89 marketing environment ≥jƒ°ùàdG áÄ«H 261 lifetime customer value IÉ«◊G ióe π«ª©dG áª«b
National Association of Securities Dealers 136,125,11 mortality experience IÉaƒdG áHôŒ 88 marketing information ≥jƒ°ùàdG äÉeƒ∏©e 43 limited liability IOhófi á«dƒÄ°ùe
396 Automated Quotation System 136,128,123,11 mortality rate äÉ«aƒdG ∫ó©e 104 ,88 marketing intelligence ≥jƒ°ùàdG äGôHÉfl 37 .LIMRA International Inc∫Éfƒ°TÉfÎfG GôŸ ácô°T
National Insurance ProducerÚeCÉàdG »éàæŸ »æWƒdG πé°ùdG mortality rates around the ⁄É©dG AÉëfG ™«ªL ‘ äÉ«aƒdG ä’ó©e 83 marketing mix ≥jƒ°ùàdG èjõe 253 LIMRA Onlineøj’ ¿hG Gôª«d
168 Registry 11 world 96 marketing objectives≥jƒ°ùàdG ±GógCG 72 Line authority §N á£∏°S
nature of IÉ«◊G ≈∏Y »YÉª÷G ÚeCÉàdG ,…QÉéàdG πª©dG á©«ÑW 206,203,186,131 mortality risk IÉah IôWÉfl 106 ,98 ,96 marketing plan ≥jƒ°ùàdG á£N 72 line unit §N IóMh
239 business, group life insurance 125 mortality tables äÉ«ah ∫hGóL 98 communicating ä’É°üJ’G 283 liquidity ádƒ«°S
159,141 needs analysis äÉLÉ«àM’G π«∏– 308,303,290,121 mortgage …QÉ≤Y øgQ 98 control ºµëàdGh §Ñ°†dG 12 liquidity risk ádƒ«°S IôWÉfl
226,218 net cash surrender value …ó≤ædG ∫RÉæàdG ‘É°U áª«b 207,202 motor vehicle record äGQÉ«°ùdG π«é°ùJ 96 development ôjƒ£àdG 356-355 litigation »°VÉ≤J
163 annuities IÉ«◊G äÉ©aO 101,99 multinational corporation á«ŸÉY á°ù°SDƒe 96 elements ô°UÉæ©dG 132 ,121 loading ‹Ée π«ª–
164 life insurance IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG multiple-line agency •ƒ£ÿG IOó©àe ádÉch ™jRƒJ ΩÉ¶f 88 marketing research ≥jƒ°ùJ åëH 129 ,121 loading charge ‹ÉŸG π«ªëàdG áØ∏µJ
287 net profit íHôdG ‘É°U 144 distribution system 88 marketing staff ≥jƒ°ùJ ƒØXƒe 199 local area network á«∏fi á≤£æe áµÑ°T
273 net income πNódG ‘É°U 86 multivariable segmentation Oó©àe Ò¨àe º«°ù≤J 90 marketing strategy ≥jƒ°ùJ á«é«JGÎ°SG location-selling distribution ™bƒŸG Ö°ùM äÉ©«Ñe ™jRƒJ ΩÉ¶f
136,121 net investment income …QÉªãà°S’G πNódG ‘É°U 303 municipal bonds ájó∏H äGóæ°S 144 marketing territory ≥jƒ°ùJ º«∏bEG 146 system
287,273 net loss IQÉ°ùÿG ‘É°U 149 mutual fund company á«dOÉÑJ ácô°T 87 marketing regulation ¥ƒ°ùdG º«¶æJ 221 ,38-36 LOMA (Éeƒd) IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ÖJÉµe IQGOEG OÉ–G
179 network áµÑ°T mutual holding company á«dOÉÑàdG á∏eÉ©dG áªgÉ°ùŸG ácô°T πjƒ– 144 mass marketing »©ª÷G ≥jƒ°ùàdG 36 LOMA Societies Éeƒd äÉ«©ªL
80,77,76 network organization »µÑ°T (º«¶æJ) á°ù°SDƒe 352 conversation material misrepresentation ÚeCÉàdG Ö∏W ‘ »©bGh ÒZ ¿É«H LOMA’s Code Éeƒd ácô°ûd á«æ¡ŸG á«bÓNC’G ÇOÉÑŸGh óYGƒ≤dG ¥Éã«e
206,183 new business(IójóL ácô°T) ójóL …QÉŒ πªY 60,45 mutual insurance company á«dOÉÑJ ÚeCÉJ ácô°T 236 ,232 321 of Professional Ethics
New York Stock Exchange á«dÉŸG ¥GQhCÓd ∑Qƒjƒ«f ¥ƒ°S 223 mystery shoppers ¿ƒ°†eÉZ ¿ƒbƒ°ùàe 299 maturity date ¥É≤ëà°S’G ïjQÉJ 370 London Stock Exchange á«dÉŸG ¥GQhCÓd ¿óæd ¥ƒ°S
17 niche market Iõ«‡ ¥ƒ°S 299 maturity value ¥É≤ëà°S’G áª«b 273 loss IQÉ°ùN
370 Nikkei Exchange »µ«f á°UQƒH management by objectives MBO ±GógC’G Ö°ùM IQGOE’G
253 NILS INSource¢SQƒ°ùfG ¢ù∏«f äÉfÉ«H IóYÉb
N
344
NIPR. National Insurance ÚeCÉàdG »éàæŸ »æWƒdG πé°ùdG 27 McCarran-Ferguson Act ¿ƒ°ùLôa -¿GôcÉe ¿ƒfÉb
167 Producer Registry NAFTA. North á«dÉª°ûdG ÉµjôeC’ Iô◊G IQÉéàdG á«bÉØJG 356 mediation áWÉ°Sh M
322 nonadmitted assets Ióªà©e ÒZ ∫ƒ°UCG 26 American Free Trade Agreement 356 mediator §«°Sh 130 maintenance expenses áfÉ«°U äÉahô°üe
nonagency-building distribution ádÉch ¿hóH ™jRƒJ ΩÉ¶f NAIC. National Association ÚeCÉàdG »°VƒØŸ á«æWƒdG á«©ª÷G 198 medical attendant's report »ÑW ¢üëa ôjô≤J 108 management IQGOEG
138 system of Insurance Commissioners 198-197 medical report »ÑW ôjô≤J 324 ,313 management accounting ájQGOE’G áÑ°SÉëŸG
285 support ºYódG 322,279,278,230,253,168,112,168,32,33,34,40 186 medical risk factors á«ÑW IôWÉfl πeGƒY 344 management by objectives ±GógC’G Ö°ùM IQGOE’G
246 nonannuitized options IÉ«◊G äÉ©aO ÉjGõe ¿hO äGQÉ«N 322,279,278,2 NAIC RBC. monitoring system á©HÉàe ΩÉ¶f 185 medical underwriting director »Ñ£dG ÜÉààc’G ôjóe management information systems ájQGOE’G äÉeƒ∏©ŸG áª¶fCG
206 noncontributory plan áªgÉ°ùe ÒZ á£N 30,253,168,112,168,32,33,34,40 47 membership rights ájƒ°†Y ¥ƒ≤M 344
117,112 nonguaranteed elements áfƒª°†e ÒZ ô°UÉæY NAIFA. Ú«dÉŸG øjQÉ°ûà°ùŸGh ÚeCÉàdG …QÉ°ûà°ùŸ á«æWƒdG á«©ª÷G 45 memorandum of association ¢ù«°SCÉJ Iôcòe 163 manager of agency operations ádÉcƒdG äÉ«∏ªY ôjóe
206,198 nonmedical limits á«ÑW ÒZ OhóM National Association of Insurance and Financial 340 mentoring á©HÉàe 86 managers AGQóe
206,198,197 nonmedical supplement »ÑW ÒZ ≥ë∏e 38 Advisors 271 MERCOSUR ájQÉéàdG Qƒ°SƒcÒe áYƒª› 198 MAR. medical attendant’s report»Ñ£dG ¢üëØdG ôjô≤J
50 nonpar policy áªgÉ°ùe ÒZ ÚeCÉJ á≤«Kh NASD. National á«dÉŸG ¥GQhC’G AÓcƒd á«æWƒdG á«©ª÷G 151 mergers and acquisition ∑Óªà°S’G h èeódG äÉ«bÉØJG 83 market ¥ƒ°S
61 nonparticipating policy áªgÉ°ùe ÒZ ÚeCÉJ á≤«Kh Association of Securities Dealers 151 benefits ÉjGõŸG 106 market analysis ¥ƒ°ùdG π«∏–
150 nonproprietary products »cÓàeG ÒZ èàæe 396,326,178,160,150 151 challenges äÉjóëàdG 31 market conduct¥ƒ°ùdG ∑ƒ∏°S
nonpublic personal information áeÉY ÒZ á«°üî°T äÉeƒ∏©e ‹B’G Ò©°ùàdG ΩÉ¶f Ö°ùM á«dÉŸG ¥GQhC’G AÓcƒd á«æWƒdG á«©ª÷G 253,199,198 MIB Group Öe áYƒª› 359 compliance ΩGõàd’G
40,34 NASDAQ. National Association of Securities MIS. Management information ájQGOE’G äÉeƒ∏©ŸG áª¶fG 360 United States IóëàŸG äÉj’ƒdG
44 nonresident insurer áª«≤e ÒZ ÚeCÉJ ácô°T 299 265 system 364 market conduct examination ¥ƒ°ùdG ∑ƒ∏°S áæjÉ©e
North American Freeá«dÉª°ûdG ÉµjôeC’ Iô◊G IQÉéàdG á«bÉØJG Dealers Automated Quotation System MLA Distribution •ƒ£ÿG Oó©àe ádÉch ™jRƒJ ΩÉ¶f ,™jRƒàdG ΩÉ¶f 25 market conduct laws¥ƒ°ùdG ∑ƒ∏°S ÚfGƒb
26 Trade Agreement 396,326,178,160,150 system. Multiple-line agency distribution system 83 market-driven organization¥ƒ°ùdG Ö°ùM (ácô°T( º«¶æJ
33 notice QÉ©°TEG National Ú«dÉŸG øjQÉ°ûà°ùŸGh ÚeÉàdG …QÉ°ûà°ùŸ á«æWƒdG á«©ª÷G 366,159,144 85 market identification¥ƒ°ùdG ójó–
179,168 notice of appointment Ú«©J QÉ©°TEG Association of Insurance and Financial Advisors 191 mode of commission ,ä’ƒªY áëF’ 12 market risk¥ƒ°ùdG ôWÉfl
243,228 notification of claims äÉÑdÉ£Ã QÉ©°TEG 38 186 group life insurance IÉ«◊G ≈∏Y »YÉª÷G ÚeCÉàdG 85 market segment ¥ƒ°ùdG ´É£b
207,203 numerical rating system »ªbôdG ∞«æ°üàdG ΩÉ¶f National Association of ÚeCÉàdG »°VƒØŸ á«æWƒdG á«©ª÷G 28 model bill á«LPƒ‰ IQƒJÉa 85 ,83 ,9 market segmentation ¥ƒ°ùdG äÉYÉ£b º«°ù≤J
O Insurance Commissioners 40,28 model law »LPƒ‰ ¿ƒfÉb 83 marketing ≥jƒ°ùJ
188 ,186 occupation áØ«Xh Ö°üæe 322,279,278,230,253,168,112,168,32,33,34,40 34 Model Privacy Act »LPƒªædG á«°Uƒ°üÿG ¿ƒfÉb marketing and sales, compliance ΩGõàd’G ,äÉ©«ÑŸG ≥jƒ°ùJ
112,40,32,28 model regulation »LPƒ‰ º«¶æJ 363
72 production department êÉàfE’G º°ùb 366,355 Pregnancy Discrimination πª◊G ó°V õ««ªàdG ¿ƒfÉb 344 pay scale ÖJGhôdG äÉLQO ∫hóL OECD. Organization for …OÉ°üàb’G ¿hÉ©àdGh ôjƒ£àdG áª¶æe
171 production requirementsêÉàfE’G äÉÑ∏£àe 12 premium ÚeCÉJ §°ùb 123 payout period ™aódG IÎa 26 Economic Cooperation and Development
37 professional associations á«æ¡e äGOÉ–G 329,317,316 premium accounting ÚeCÉàdG •É°ùbCG áÑ°SÉfi 6 pension fund …óYÉ≤J ∫Ée Office of the Superintendent of á«dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG »ÑbGôe Öàµe
70 profit íHQ 183 premium amount ÚeCÉàdG §°ùb ≠∏Ñe 340 performance appraisal AGOCG º««≤J 61 ,45 ,30 Financial Institution
80,74 profit center íHôdG õcôe premium payment changes ÚeCÉàdG §°ùb äÉ©aO ‘ äGÒ«¨J 348 ,341 performance evaluation AGOCG º««≤J 70 officers ¿ƒjò«ØæJ ¿ƒdƒÄ°ùe
130,98 profit margin íHôdG ¢ûeÉg 216 348 ,339 performance test AGOCG QÉÑàNG 16 offshore outsourcing êQÉÿG øe QOÉ°üŸG øY åëÑdG
287,279,269,268,90 profitability á«ëHôdG 183,136,119 premium rate ÚeCÉàdG §°ùb ∫ó©e 4 permanent life insurance ºFGO IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ 348 ,340 ,169 on-the-job training πª©dG ™bƒe ‘ ÖjQóàdG
280 profitability objectives á«ëHôdG ±GógCG 17,12 premium rate risk ÚeCÉàdG §°ùb ∫ó©e IôWÉfl 184,159,145 persistency QGôªà°SGh äÉÑK 72 operating department π«¨°ûàdG º°ùb
104 project champion ´hô°ûŸG π£H 329,318 premium tax ÚeCÉàdG §°ùb áÑjô°V 224,136 ,130,54 persistency rateQGôªà°S’G ∫ó©e 128 ,25 operating expenses á«∏«¨°ûàdG äÉahô°üŸG
104 project coordinator ´hô°ûŸG ≥°ùæe 100,83 price ô©°S 187 personal medical history »°üî°ûdG »Ñ£dG ïjQÉàdG 329 ,325 operational budget á«∏«¨°ûàdG á«fGõ«ŸG
117,103 project manager´hô°ûŸG ôjóe 118 pricing objectiveÒ©°ùàdG ±óg personal-producing general á«°üî°T áeÉY ádÉch ΩÉ¶f 71 operational planning »∏«¨°ûàdG §«£îàdG
117,103 project sponsor ´hô°ûŸG »YGQ 287 pricing risk Ò©°ùàdG IôWÉfl 175,159 ,148,147 agency system 17 ,12 operational riská«∏«¨°ûàdG IôWÉîŸG
78 project team ´hô°ûŸG ≥jôa 136,119 pricing strategy Ò©°ùàdG á«é«JGÎ°SG personal-producing general agent »°üî°T ΩÉY π«ch 199 oral specimen (saliva) test ÜÉ©d áæ«Y QÉÑàNG
100,83,32 promotion èjhôJ 353,307,291,159,149 principal ôªãà°ùŸG »∏°UC’G ≠∏ÑŸG 159,148 143 ordinary agency system …OÉ«àY’G ádÉcƒdG ΩÉ¶f
promotion/lead generation èjhÎdG OÉéjEG á«é«JGÎ°SG 152 print media ´ƒÑ£e ΩÓYEG 200 personal questionnaire »°üî°T ¿É«Ñà°SG 143 ordinary agent …OÉ«àYG π«ch
178 strategy Privacy á«dÉŸGh á«ë°üdG AÓª©dG äÉeƒ∏©e ájô°Sh á«°Uƒ°üN ¿ƒfÉb 188 personal risk factors á«°üî°T IôWÉfl πeGƒY 80 ,68 ,62 organization chart »∏µ«¡dG º«¶æà∏d ÊÉ«ÑdG º°SôdG
180 proposal coverage ìÎ≤e AÉ£Z of Consumer Financial and Health Information personal selling distribution system»°üî°T ™«H ™jRƒJ ΩÉ¶f and Development …OÉ°üàb’G ôjƒ£àdGh ¿hÉ©àdG áª¶æe
206,183 proposed insured ìÎ≤e ¬«∏Y øeDƒe 34 Regulation 159,139 27 Organziation for Economic Cooperation
159,145 prospect Ö≤Jôe π«ªY privacy principles for life IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG á«°Uƒ°üN ÇOÉÑe 339 personality test á«°üî°ûdG QÉÑàNG 100 ,85 organizational market á«ª«¶æJ ¥ƒ°S
178,40,32 prospectus ¿Éª°†dG ∞°Uh á≤«Kh 34 insurance 266,199,198 pharmaceutical database á«dó«°U äÉfÉ«H IóYÉb 71 ,67 ,62 organizational structure á«ª«¶æJ á«∏µ«g
provincial incorporation, Canada Ée á≤£æe ‘ ácô°T ¢ù«°SCÉJ 34 privacy regulation ájô°ùdGh á«°Uƒ°üÿG º«¶æJ 108 pilot program »°ù«FQ óFGQ èeÉfôH 348 ,340 orientation ó«¡“h ¬«LƒJ
45 298 private placement á«dÉŸG ¥GQhCÓd ¢UÉÿG ìô£dG 17 planning §«£îàdG 227 ,216 orphan policyowner º«à«dG á≤«KƒdG ∂dÉe
30 provincial regulation »≤WÉæe º«¶æJ 114 process review á«∏ª©dG á©LGôe platform employee strategy ∂æÑ∏d ÚµdÉe ÚØXƒe á«é«JGÎ°SG OSFI. Office of the á«dÉŸG äÉ°ù°SDƒŸG »ÑbGôe Öàµe
130 provision for contingencies ÇQGƒ£dG »WÉ«àMG 216,168,164 producer. Insurance producer ÚeCÉàdG èàæe 178 30,61,45 Superintendent of Financial Institutions
25 prudent person approach QòM ¢üî°T Üƒ∏°SG 176 producer contracts èàæŸG Oƒ≤Y 150 platform employees ∂æÑ∏d ÚµdÉe ÚØXƒe OTC market. over-the-counter market áª¶æe ÒZ ¥ƒ°S
25 prudential regulation QòM º«¶æJ 159,114 producer group èàæŸG áYƒª› 3 policies ÚeCÉJ ≥FÉKh 299
226,225 psychographic data »°ùØædG ÊÉ«ÑdG º°SôdG äÉfÉ«H 176,167 producer licenses èàæŸG ¢üNQ 391 policies accounting ÚeCÉJ ≥FÉKh áÑ°SÉfi outplacement Údƒ°üØŸG ÚØXƒª∏d ájQÉ°ûà°S’G äÉeóÿG
307,298 public offering ΩÉY ìôW 362 producer licensing èàæŸG ¢ü«NôJ 217 policy dividends ÚeCÉJ ≥FÉKh ìÉHQCG 345 counseling
69 pyramidal structure á«eôg á«∏µ«g 226,216 producer of record πé°ùe èàæe 117,110 policy filing äÉØ∏e ‘ ÚeCÉàdG ≥FÉKh ≥«KƒJ 70 outside director »LQÉN ôjóe
353 product èàæe 361,108,40,32 policy form ÚeCÉJ á≤«Kh IQÉªà°SG 14 outsourcing OQGƒŸG øY »LQÉÿG åëÑdG
304 product administration äÉéàæŸG IQGOEG 207,203 policy issue ÚeCÉJ á≤«Kh QGó°UEG 307 ,299 over-the-counter market áª¶æe ÒZ ¥ƒ°S
172 product advertising äÉéàæŸG øY ¿ÓYE’G 136,130,64 policy lapse ÚeCÉàdG á≤«Kh AÉ°†≤fG IÎa 136 ,130 overhead expenses (Iô°TÉÑe ÒZ) ábôØàe äÉahô°üe
R 117,106 product design objectives äÉéàæŸG º«ª°üJ ±GógCG 305,297,217,132 policy loans ÚeCÉJ á≤«Kh ¢Vhôb 33 override ájOÉ«°S
RAA. Retained asset account ¬H ßØàfi ∫ƒ°UCG ÜÉ°ùM QÉ«N 353 product development äÉéàæŸG ôjƒ£J 238 policy ownership changes ÚeCÉàdG ≥FÉKh á«µ∏e äGÒ«¨J 159 ,144 overriding commission ájOÉ«°S ádƒªY
239 option 81,77 committee áæ÷ 238 policy proceeds ÚeCÉàdG á≤«Kh ìÉHQG
344 ranking method ∞«æ°üJ á≤jôW 366,351,66,11 compliance ΩGõàdG policy reinstatements life ÚeCÉàdG á≤«Kh •É°ùbG IOÉ©à°SEG
307 rate of return óFÉ©dG ∫ó©e 112 processes äÉ«∏ªY 239 insurance
207 rating ∞«æ°üJ 277 team ≥jôa 61 policy reserve ÚeCÉàdG á≤«Kh »WÉ«àMG P
287 rating agency∞«æ°üJ ádÉch 138 product distribution äÉéàæŸG ™jRƒJ 226,216 policy riderÚeCÉàdG á≤«Kh ™aÉæe πjó©J 50 par policy áªgÉ°ùe ÚeCÉJ á≤«Kh
287 ratio áÑ°ùf product distribution, compliance ΩGõàd’G ,äÉéàæŸG ™jRƒJ 61,51 policy rights ÚeCÉàdG á≤«Kh ¥ƒ≤M 50 par value áªgÉ°ùe áª«b
287,278 RBC. Risk-based capital IôWÉîŸG Ö°ùM ∫Éª°SCGQ 353,138 policyowner ÚeCÉàdG á≤«Kh ∂dÉe äÉeƒ∏©e ‘ äGÒ«¨J paramedical äÉ°UƒëØdG èFÉàfh »Ñ£dG ïjQÉàdG ÚÑj »ÑW ôjô≤J
297,291,121 real estate ‫ﻋﻘﺎﺭﺍﺕ‬ 117,110,102 product implementation äÉéàæŸG ò«ØæJ 215 information changes 197 report
366,353 real property law äGQÉ≤©dG ¿ƒfÉb product implementation committee äÉéàæŸG ò«ØæJ áæ÷ 272 policy owners ≥FÉKh ƒµdÉe Part 1 (of the life IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Ö∏W øe ∫hC’G Aõ÷G
329 realized gain ≥≤fi íHQ 110 307,291 portfolio á¶Øfi 165(insurance application
329 realized loss á≤≤fi IQÉ°ùN 110 product implementation plan äÉéàæŸG ò«ØæJ á£N 82 positioning ¥ƒ°ùdG ‘ ácô°û∏d ™bƒe ≥«≤– Part11 (of the life IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG Ö∏W øe ÊÉãdG Aõ÷G
179,173 rebating áª«≤dG øe º°üN 113 product introduction äÉéàæŸG Ëó≤J PPGA. Personal-producing general ΩÉY »°üî°T π«ch 165 (insurance application
287 receivership á«FÉ°†b á°SGôM 101,90,52 product mix äÉéàæŸG á∏«µ°ûJ 148 agent 219 partial surrender »Fõ÷G ∫RÉæàdG
179,168 reciprocity πãŸÉH á∏eÉ©e 104,102 product planningäÉéàæŸG §«£îJ 165 pre-contract training ó≤©dG πÑb ÖjQóàdG 322 partially admitted assets É«FõL Ióªà©e ∫ƒ°UCG
329,315 recognition ôjó≤J 90 product portfolioäÉéàæŸG á¶Øfi 206,187 preferred class á∏°†Øe IôWÉfl áÄa 61 ,50 participating policy ácQÉ°ûe ÚeCÉJ á≤«Kh
164,162 recruiting and contracting Oƒ≤Y ΩGôHGh ∞«XƒJ 90 product suggestionäÉéàæŸG ìGÎbG 49 preferred stockholders IRÉà‡ º¡°SG ƒµdÉe 17 ,15 partnership ácGô°T
187 special class á°UÉN áÄa SEC. Securities and Exchange á«dÉe ¥GQhCGh ±ô°U ádƒªY 213,186,185,182 164,162 recruiting ∞«XƒJ
247 special medical questionnaire ¢ü°üîàe »ÑW ¿É«Ñà°SG 362,253,178,110,53,28 Commission 287,278 risk-based capital IôWÉîŸG Ö°ùM ∫Éª°SCGQ 164,162 external »LQÉN
áÑ°ùàëŸG IóFÉØdG ∫ó©e h äGQÉªãà°S’G ≈∏Y óFÉ©dG ∫ó©e ÚH ¥ôa ¢ûeÉg 63 section º°ùb Risk-BasedôWÉîª∏d É≤ah ÚeCÉàdG äÉcô°T ∫Éª°SCGôd »LPƒ‰ ¿ƒfÉb 164,162 internal »∏NGO
307,293 spread äÉéàæŸG ≈∏Y 226 exchange á«dÉe ¥GQhG ¥ƒ°S 278 Capital for Insurers Model Act 60 redomestication ácô°ûdG øWƒe Ò«¨J
80,72 staff authorityÚØXƒe á«MÓ°U Securities and Exchange ±ô°Uh á«dÉe ¥GQhCG ä’ƒªY risk-based capital ratioôWÉîª∏d É≤ah ∫ÉŸG ¢SCGQ áÑ°ùf äÉÑ∏£àe 646 refund annuity áYƒaóe áªFGO IÉ«M á©aO
80,72,62 staff unit ÚØXƒe IóMh 362,253,178,110,53,28 Commission 278 requirements 160,150 registered representative πé°ùe Ühóæe
Standards and Poor’s Corporation RQƒH h OQófÉà°S á°ù°SDƒe 6 securities broker/dealer á«dÉe ¥GQhCG ∫’O /§«°Sh 129 risk-based ratioIôWÉîª∏d É≤ah áÑ°ùædG 32 registration π«é°ùJ
238 299 securities, buying and selling á«dÉŸG ¥GQhC’G AGô°Th ™«H 130 risk charge IôWÉîŸG áØ∏µJ regulation of insurer ÚeCÉàdG ácô°T äGQÉªãà°SG º«¶æJ
206,187 standard class á«LPƒ‰ áÄa 279 securities exchange á«dÉŸG ¥GQhC’G ¥ƒ°S 206,186 risk classIôWÉîŸG áÄa 296,290 investments
238 Standard Valuation Law»LPƒªædG …QÉ«©ŸG ôjó≤àdG ¿ƒfÉb 1934Securities Exchange Act ΩÉ©d á«dÉŸG ¥GQhC’G ¥ƒ°S ¿ƒfÉb 67,66,17 risk managementôWÉîŸG IQGOEG regulation of life insurance IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG áYÉæ°U º«¶æJ
297 standards ÒjÉ©e 279 of 1034 131 risk management techniquesôWÉîŸG IQGOEG Ö«dÉ°SCG 271 industry
Standards of Sound í«ë°üdG ‹ÉŸGh …QÉéàdG πª©dG ÒjÉ©e 53,6 securities firms á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉ°ù°SDƒe 130 risk margin IôWÉîŸG ¢ûeÉg 357,351,350 regulatory compliance »ª«¶æàdG ΩGõàd’G
34 Business and Financial Practice 355,265,83,50,33,28 security(á«dÉe ábQh) ¿Éª°V 307,295 risk-return tradeoff IôWÉîŸG ≈∏Y óFÉ©dG ádOÉ©e 95 regulatory environment á«ª«¶æàdG áÄ«ÑdG
80,78 standing committee áªFGO áæ÷ 53 segregated fund ∫hõ©e ÜÉ°ùM 183,65 risk selection IôWÉîŸG QÉ«àNG regulatory underwriting á«ª«¶æàdG ÜÉààc’G äÉÑ∏£àe
40,27 state insurance department áj’ƒdG ‘ ÚeCÉàdG IQGOEG selection against the insurer ÚeCÉàdG ácô°ûd ¢ùcÉ©ŸG QÉ«àN’G 278 risk-weighted ratio áfhRƒŸG IôWÉîŸG áÑ°ùf 200 requirements
state regulation , in á«µjôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ äÉj’ƒdG º«¶æJ 184 207,204,183,182,26 reinsurance ÚeCÉàdG IOÉYEG
30,33 the United States 183 selection of risks ôWÉîŸG á∏«µ°ûJ 200 claims on policies ÚeCÉàdG ≥FÉKh ≈∏Y äÉÑdÉ£e
27 state superintendent of insurance áj’ƒdÉH ÚeCÉàdG ÖbGôe 340 self-regulation »JGP º«¶æJ 207,204 reinsurance treaty ÚeCÉJ IOÉYEG á«bÉØJG
247,239 statement of indebtedness á«fƒjóŸG ∞°ûc 348,341 self-study training »JGP ÖjQóJ S 207,204 reinsurer ÚeCÉàdG IOÉYEG ácô°T
328 statement of operations äÉ«∏ª©dG ∞°ûc Senior Protection IÉ«◊G äÉ©aO äÓeÉ©e ‘ ¤hC’G ájÉª◊G ¿ƒfÉb S&L. Saving and loan association ¢Vhô≤dGh äGôNóŸG OÉ–G 348,339 reliability ájOÉªàYG
329,318,247,239,229 statement of ÚµdÉŸG º¡°SCG ∞°ûc 15 in Annuity Transactions Model Regulation 130,121 safety margin áeÓ°ùdG ¢ûeÉg 179,170,166 renewal commission ójóŒ ádƒªY
statuary accounting practices á«fƒfÉ≤dG áÑ°SÉëŸG äGAGôLEG 307,296 separate account π≤à°ùe ÜÉ°ùM salaried sales distribution system ÖJGhôH äÉ©«ÑŸG ™jRƒJ ΩÉ¶f 130 renewal expenses ójóŒ äÉahô°üe
2 statuary reserves á«fƒfÉb äÉ«WÉ«àMG 347 separation of employees ácô°ûdG øY ÚØXƒŸG ∫É°üØfG 159,147 226,219 replacement πjóÑJ
375 statuary solvency á«fƒfÉb IAÓe 82 service department äÉeóÿG º°ùb sale-and-leaseback transaction QÉéÄà°S’G IOÉYEGh ™«ÑdG á∏eÉ©e 247,236 rescission AÉ¨dEG
302,297,290,121,60,47,43,42 stock º¡°SG 171 service fees áeóÿG º°SQ 308,305 88 research committee çƒëH áæ÷
60,45 stock insurance companyáªgÉ°ùe ÚeCÉJ ácô°T 363 settlement options ájƒ°ùJ äGQÉ«N 106 sales and financial forecasts á«dÉe äGDƒÑæJh äÉ©«Ñe 287,271 reserve valuation »WÉ«àM’G ÚªãJ
47 stockholders ¿ƒªgÉ°ùe 126 table sex-distinct mortality¢ùæ÷G Ö°ùM äÉ«ah ∫hóL 334 sales forceäÉ©«ÑŸG ‘ á∏eÉ©dG Iƒ≤dG 44 resident insurer áª«≤e ÚeCÉJ ácô°T
47 stockholder dividends ÚªgÉ°ùŸG ìÉHQG 80,76 shared service ácÎ°ûe áeóN 179,163 sales manageräÉ©«Ñe ôjóe 348,347 resignation ádÉ≤à°SG
14,7,2 strategic alliance »é«JGÎ°SG OÉ–G 47 shareholders º¡°SC’G ƒ∏eÉM 114 sales monitoring äÉ©«ÑŸG á©HÉàe 80,67 responsibility á«dƒÄ°ùe
80,74,62 strategic business unit á«é«JGÎ°SG πªY IóMh 294 simple benefit á£«°ùH IóFÉa 32 sales practices äÉ©«ÑŸG äGAGôLEG retained asset account option ¬H ßØàfi ∫ƒ°UCG ÜÉ°ùM QÉ«N
14,10,7,2 strategic planning »é«JGÎ°SG §«£îJ 288,284 simulation IÉcÉfi sales process, in Iô°TÉÑŸG äÉ©«ÑŸG ™jRƒJ ΩÉ¶f ‘ ™«ÑdG á«∏ªY 239
17,12 strategic risk á«é«JGÎ°SG IôWÉfl Singapore Society of IQƒaÉ¨æ°ùH ÚjQGƒàc’G AGÈÿG á«©ªL 141 personal selling distribution system 207,204,182 retention limit ÚeCÉJ ≠∏Ñe ≈°übCG
160,147 subagent ™HÉJ ÚeCÉJ π«ch 37 Actuaries 171,162 sales support äÉ©«ÑŸG ºYO 348,347 retirement óYÉ≤J
59,40,22 subsidiary á©HÉJ ácô°T 96 situation analysis ∞bƒŸG π«∏– 177 sales support and advertising É«fÓYEG äÉ©«ÑŸG èjhôJh ºYO 207 retrocession iôNCG ¤EG ÚeCÉJ IOÉYEG ácô°T øe IôWÉfl πjƒ–
206,187 substandard class á°UÉN ôWÉfl áÄa 348,339 situation management test∞bƒŸG IQGOEG QÉÑàNG 366,359 Sarbanes-Oxley Act »∏°ùchG – õæ«HQÉ°S ¿ƒfÉb iôNCG ácô°T øe ádƒfi ôWÉfl πªëàJ ÚeCÉJ IOÉYEG ácô°T
247,236 suicide exclusionQÉëàf’G AÉæãà°SG óæH six principles of ¥ƒ°ùdG ‘ »bÓNC’G ∑ƒ∏°ùdG óYGƒ≤d ÇOÉÑe áà°S 223 satisfaction drivers AÓª©dG É°VQ äGõØfi 207,204 retrocessionaire
183 suitability checkäÉéàæŸG áeAÓe ióe ¢üëa 31 Ethical Market Conduct 40 savings and loans association ¢Vhô≤dG h äGôNóŸG OÉ–G 287,269 return óFÉY
183 suitability requirements áeAÓŸG äÉÑ∏£àe 192 size of group áYƒªéŸG ºéM 34 savings bank äGôNóŸG ∂æH 295,290 return and risk IôWÉfl h óFÉY
61 superintendent of agencies ä’ÉcƒdG ÖbGôe 335-334 skills inventoryäGQÉ¡ŸG OôL áªFÉb saving bank life IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ™«Ñjh Qó°üj …òdG ∂æÑdG 287 return of capital ratio∫ÉŸG ¢SCGQ áÑ°ùf ≈∏Y óFÉY
71 supervisors ¿ƒaô°ûe 37 SOA. Society of Actuaries ÚjQGƒàc’G AGÈÿG á«©ªL 24 insurance return of insurerÚeCÉàdG ácô°T äGQÉªãà°SG ≈∏Y óFÉY
40,31 surplus ¢†FÉa 101,94 social environment á«YÉªàLG áÄ«H SBLI. Saving bank IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉàdG ™«Ñjh Qó°üj …òdG ∂æÑdG 280 investments
251 system softwareôJƒ«Ñeƒc áª¶fCG äÉ«›ôH 125,37,36 Society of Actuaries ÚjQGƒàc’G AGÈÿG á«©ªL 24 life insurance 287,273 revenue OGôjEG
Society of Financial Services á«dÉŸG äÉeóÿG AGÈN á«©ªL SBU. Strategic business unit »é«JGÎ°S’G πª©dG IóMh 303 revenue bonds OGôjEG äGóæ°S
36 Professionals 80,74,73 329,325 revenue budgetOGôjEG á«fGõ«e
261,251 software ôJƒ«Ñeƒc äÉ«›ôH 259 scanning »Fƒ°†dG í°ùŸG 307,287,277,276,17,7 risk IôWÉfl
275,269,268,40,29,26,10 solvency IAÓe 31 scheduled reports É«æeR ádhó› ôjQÉ≤J 295,290 risk and returnóFÉYh IôWÉfl
359,350 solvency compliance IAÓŸÉH ΩGõàd’G screen AÓª©dG äÉeóN ∞XƒŸ πªY õcôe ¤EG äÉfÉ«ÑdG Ëó≤àd á«æ≤J 191,186,182 risk assessment factors ôWÉîŸG º««≤J πeGƒY
T 280 solvency goals IAÓŸG ±GógCG 266,263 pop in group life insurance áYƒª› IÉ«M ≈∏Y ÚeCÉàdG ‘
table of underwriting requirements ÜÉààc’G äÉÑ∏£àe ∫hóL 40,25 solvency laws IAÓŸG ÚfGƒb 262 screening interview á«aÉ°ûµà°SG á∏HÉ≤e 220,208,190,186,182
207,200 346 source of funds ∫GƒeC’G Qó°üe in individual life insuranceOôa IÉ«M ≈∏Y ÚeCÉàdG ‘
329,318 voucher áª«°ùb 80,71 tactical planning »µ«àµJ §«£îJ

265 VPN. virtual private network á«∏©a á°UÉN áµÑ°T U 71 tactical examinationá«µ«àµJ äGƒ£N /á«µ«àµJ èeGôH
263 VRU. voice response unit á«Jƒ°U áHÉéà°SG IóMh 136,131 unbundled pricing CGõéŸG Ò©°ùàdG ΩÉ¶f 366,365 target examination ±ó¡à°ùe ¢üëa
206,185,183,63 underwriter Öààµe 100,80,71 target marketing±ó¡à°ùe ≥jƒ°ùJ
363,262,206,183,65,62,11 underwriting ÜÉààcG 90,88,86,82 target markets áaó¡à°ùe ¥Gƒ°SCG
13 importance of quality IOƒ÷G á«ªgCG 88,82 matching products áªZÉæàe äÉéàæe
W 14 underwriting committee ÜÉààcG áæ÷ 103,78 task force Ée áª¡Ÿ πªY Iƒb
wallet share (¥ƒ°ùdG ‘ Ú©e èàæŸ π«ª©dG πªY áÑ°ùf) á¶Øfi º¡°S 14 underwriting, compliance ΩGõàd’G ,ÜÉààc’G 10 tax accounting ÖFGô°†dG áÑ°SÉfi
226,225 206,188,183 underwriting decision ÜÉààcG QGôb 108 technical design »æa º«ª°üJ
265,254 WAN. Wide area network ¥É£ædG á©°SGh áµÑ°T 185 underwriting guidelines ÜÉààcG äGOÉ°TQEG technical design activities »æa º«ª°üJ á£°ûfG
265,260 Web callback âfÎf’G ÈY OôdG underwriting managers and ÜÉààcG ¿ƒaô°ûeh AGQóe 117,106,106,102
253 Weiss Research ¢ùjh åëH 15 supervisors 94 technological environment á«LƒdƒæµJ áÄ«H
366,355 welfare benefit plan á«YÉªàLG ájÉYQ ™aÉæe á£N 185 underwriting objectives ÜÉààc’G ±GógCG 177 technology É«LƒdƒæµJ
253 Westlaw ƒd â°Sh äÉfÉ«H IóYÉb 206,185 underwriting philosophy ÜÉààc’G áØ°ù∏a customer service deliveryAÓª©dG äÉeóN π«°UƒJ
265,254 wide area network ¥É£ædG á©°SGh áµÑ°T 194,183,182 underwriting process ÜÉààc’G á«∏ªY 208,204
50 with profits policy ìÉHQCÉH ÚeCÉJ á≤«Kh 17,12 underwriting risk ÜÉààcG IôWÉfl 94 technology services á«æ≤J äÉeóN
132 withdrawals äÉHƒë°S undifferentiated marketing strategy ájOÉY ≥jƒ°ùJ á«é«JGÎ°SG 147,162 technology support »æ≤J ºYO
50 without profits policy ìÉHQG ¿hóH ÚeCÉJ á≤«Kh 17 179,174 telecommunications á«µ∏°S’h á«µ∏°S ä’É°üJG
78 work group πªY áYƒª› Unfair Claims áØ°üæŸG ÒZ äÉÑdÉ£ŸG äÉjƒ°ùJ äGAGôLEG ¿ƒfÉb 265,255 telecommuting á«fhÎµdG á∏«°Sh ≥jôW øY ó©H øe πª©dG
143,159,98,90,63 worksite marketing πª©dG ™bƒe ‘ ≥jƒ°ùJ 15 Settlement Practice Act 152 telemarketing ó©H øe ≥jƒ°ùàdG
26 World Trade Organization á«ŸÉ©dG IQÉéàdG áª¶æe 15 unfair sales practices áØ°üæe ÒZ äÉ©«Ñe äGAGôLEG 602,196 teleunderwriting ó©H øe ÜÉààc’G
26 WTO. World Trade Organization á«ŸÉ©dG IQÉéàdG á≤£æe Unfair Trade Practices Act áØ°üæŸG ÒZ IQÉéàdG äGAGôLEG ¿ƒfÉb 119,87,4 term life insurance Ú©e πLC’ IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ
101,95 300 term to maturity¥É≤ëà°S’G IÎa
135 unfavorable deviation ¬«a ÜƒZôe ÒZ ±GôëfG 179,169 termination report AÉ¡fEG ôjô≤J
136,126 unisex mortality table çÉfE’Gh QƒcòdG äÉ«ah ∫hóL 117,108 test marketing …QÉÑàNG ≥jƒ°ùJ
Y 80,69 unity of command IOÉ«≤dGh á£∏°ùdG IóMh 336 third-country nationals ådÉK ó∏H ¿ƒæWGƒe
yearly renewable term insurance Éjƒæ°S ójóéà∏d πHÉb ÚeCÉJ 329 unrealized gain ≥≤fi ÒZ íHQ 220,209,196 third-party administrator ådÉK ±ôW ôjóe
258 329 unrealized loss á≤≤fi ÒZ IQÉ°ùN 206,189 third-party application ådÉK ±ôW Ö∏W
103,78 , 273 yield OGôjEG 342 unweighted ratio áfhRƒŸG ÒZ IôWÉîŸG ∫ó©e 147 third-party distribution system ådÉK ±ôW ™jRƒJ ΩÉ¶f
É¡fCG Éªc É¡à°ù°SG »àdG ácô°ûdG ≈∏Y ô£«°ùJ) ≈∏YCÓd á¡éàe á°†HÉb ácô°T 178,160,150 third-party marketer ådÉK ±ôW ¥ƒ°ùe
upstream holding company (á©HÉJ iôNCG äÉcô°T ∂∏à“ third-party marketer strategy ådÉK ±ôW ¥ƒ°ùe á«é«JGÎ°SG
66,65 178,160,150
61,55 urinalysis ∫ƒÑdG áæ«Y π«∏– time value IóFÉØdG ÒKCÉàd Gô¶f øeõdG Qhôe ™e ∫ÉŸG ≠∏Ñe Ò¨J Ωƒ¡Øe
29 USA PATRIOT Act »µjôeC’G äƒjôJÉH ¿ƒfÉb 152 of money
347 use of funds ∫GƒeC’G ΩGóîà°SG 238 tobacco use ≠ÑàdG ΩGóîà°SG
Top Ten ⁄É©dG ‘ »ë°Uh IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ äÉcô°T ô°ûY ÈcCG
362 Global Life and Health Insurance Companies
362 Toronto Stock Exchange á«dÉŸG ¥GQhCÓd ƒàfhQƒJ ¥ƒ°S
V 236 TPA. third-party administrator ådÉK ±ôW ±ô°ûe
236 validity period á«MÓ°U IÎa 236 TPM. Third party marketer ådÉK ±ôW ¥ƒ°ùe
236 validity point á«MÓ°U á£≤f 35 traders ¿ƒjQÉŒ ¿ƒ∏eÉ©àe
236 validity á«MÓ°U 340,332 training ÖjQóJ
136,126 valuation mortality table áeÓ°S ¢ûeÉ¡H äÉ«ah ∫hóL 305,265,256 transaction á∏eÉ©e
4 variable annuity IÒ¨àe IÉ«M á©aO 256 transactions processing system äÓeÉ©ŸG á÷É©e áª¶fCG
87,32,4 variable life insurance Ò¨àe IÉ«◊G ≈∏Y ÚeCÉJ 33 transfer πjƒ–
179,170 vested commission áàHÉK ádƒªY 226,221 turnaround time á∏eÉ©e ∫ÉªcE’ ΩRÓdG âbƒdG
71 vice presidentsAÉ°SDhQ ÜGƒf twisting á«dÉ◊G ÚeCÉàdG á≤«Kh ∫GóÑà°S’ π«ª©dG AGôZE’ ≥FÉ≤◊G ¬jƒ°ûJ
265,255 virtual private network á«∏©a á°UÉN áµÑ°T 179,173
254 voice response unit á«Jƒ°U áHÉéà°SG IóMh
265,254 voicemail »Jƒ°U ójôH

Life Insurance Management

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Life Insurance Management

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

ËB#`eA'g`@v|4g`¡N 9

(FLMI, PCS, ARA, PAHM) Éæ«°SQhCG ËÒe :∞dDƒŸG

äÉjƒàëŸG ¿Ghƒ°S »eBG

á«q cÒeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ™ÑW

)_ ¯'ÊB#_*c@u{4c D)/_9%'E|w {3#_*{yA'  (Preface) s ª

210 ................................................................... (Insurance Producers) ÚeCÉàdG »éàæeo G2dA'cC#­¡{w &uA'ad

 (Legal and Compliance Operations)'vdA%­'f_ N 9Ec N CC_A'f_ N A'{yA'

LOMA )_ ¯'9ÊB#_dA'adKB)1'/%'c N ,³%'dG±c N ±'Æ.#­'_g B

.øjôNB’G πÑpb øe ¬H πeÉ©oj ¿CG Oq ƒj …òdG Üƒ∏°SC’ÉH øjôNB’G ™e πeÉ©qàdG •

(Securities firms) á«dÉŸG ¥GQhC’G äÉcô°T

(Financial Intermediaries) Ê N A_±'!_}{3A' )_ ¯'ÊB#_*>_B*K #' ¿¢tA'_B

(Integration Among Functional Areas) c N A'f­_j±'¬B_dA'

ô£ÿG IQGOEG äÉ«q æ≤Jh QÉ£NCÓd á∏ãeCG 6-1 πµ°ûdG )`¡°'ËB#`*g`@v|4­v~±')1'/%'

:πLCG øe á«q é«JGÎ°SE’G äÉØdÉëàdG ‘ IÉ«◊G ƒæeDu ƒe πNójn Ée Ék ÑdÉZh

(Outsourcing Decisions) c N ,1_°'1/_{y±''spd{3_(c{5_°'f'1'uA'

q oŸG äÉéàæoŸG ∂∏J QÉÑàYG – (federal securities laws) á«q dGQó«ØdG

(Market Conduct) {wA'f_ @{3

¥ƒ°ù∏d á«q bÓNC’G äÉ«cƒ∏°ùdÉH á°UÉÿG

}yB'A' d¡N |x¡&vA' g`n~|zL²'

.iôNC’ áj’h øe â«bƒàdG ‘ ¿ƒ°ù°SDq ƒŸG Qôq bh .óMGƒdG º¡°ù∏d

ájq OÉ©dG º¡°SC’G ÜÉë°UCG

¢ù«°SCÉàdG IOÉ¡°T Ö∏W Ëó≤J

»`æ` eõ`dG ∫hó`é` dG

(Changing the Corporate Structure) d@v|yA'¡DÊ¡* o_(1#­'¬c@1_{x±'É:Eo_(1#­'¬c@1_{x±')_ ¯'ÊB#_*&_+E

øµÁo ,Ék ≤HÉ°S Úàr ∏q ≤à°ùeo âfÉc ÌcCG hCG Úàcô°ûd

_ {3#'1c{w{3$±'c{z(_A'f_@u{xA'EH_ `9c{w{3$±'c{z(_A'f_@u{xA' áª¶fC’Gh äÉ«q ∏ª©dGh OGôaC’G èeóH á°UÉÿG

(Demutualization Process) c{3#­'c N 9

(stockholder dividend) = º¡°ùdG

(Underwriting) b_dd@%­' (Actuarial)_NG1'd@­'

(Claim Administration) f_`A_}±')1'/%'

Q.¿ Q.¿ Q.¿ Q.¿ Q.¿ Q.¿ Q.¿ Q.¿ Q.¿

c N j *'Ã{3%­'KA')s-EE#'c m(uN A'v@uB|3_{3#'9 dA'

á«fƒfÉ≤dG IQÉ°ûà°S’G áÑ°SÉëŸG ¡ dA' KA'1_ d.%'   ?1G1_ {wA'g

.ácô°û∏d IQqó≤oŸG π«¨°ûàdG äÉ≤Øfh äGóFÉ©H á°UÉÿG

}yB'A' d¡N |x¡&vA'g`n~|zL²'

n á«q ∏ªY ¬fq ÉC H

ácô°ûdG á«q µ∏ pe (Internal Marketing Environment) c N .'sA'G{wdA'c\ (

(Product Mix) kdK L±'~ .

c\{4_A''{3#­'¬ÊB#_dA'f_jdLBN¼EcNG/_{yd?­'c dA'   {xA' (Economic Environment) cNG/_{yd?­'c\ `A'

≥jƒ°ùàdG áà“CG ™aÉæe (1-5) ºbQ ≥«∏©àdG (Social Environment)c N 9_d,­'c\ `A'

(Motivations for Expanding Internationally) ¡±_A'

}yB'A' d¡N |x¡&vA'g`n~|zL²'

ènàæoŸG ≥«Ñ£J (The Product Development Process) leK L²'vG~*d¡N 9

KAB_{xA' mdA'c N 9¬f_ N AE${w±'   {xA' sGs®'kdK L±'!'1"_(c{5_°'c

ènàæoŸG ìGÎbGh ènàæoŸG á«q é«JGÎ°SEG ¿É«H r

ènàæªo ∏d ÚcQóeo ÒZ ¿ƒéàæoŸG ¿ƒµj ób ¢VôY Ú°ùaÉæŸG óMCG ¿ƒµj ób

hCG /h Úéàæªo ∏d ¢†jƒ©àdG πµ«g ¿ƒµj ób Ék éàæoe ácô°ûdG á¶Øfi º°†J q ób

kdK LA_NA'uG}dA'c N 9|y&_{y.   ?1 dA'

(Setting Pricing Objectives and Strategies) cNGsA'K A'EÊB#_dA'c +Ef_ N 7_ d-%'

q √ô©°S ¿ƒµj …òdG ènàæoŸG q¿EÉa ,iôNC’G á«MÉædG øe Éeq CGh

(Managing Pricing Results) Ê|xeA'l&`eC)1'/%' Ék jq QGƒàcG ∫qó©oŸG »∏Ñ≤à°ùŸG

(Adverse Deviations) c `{wA'E#'c {wA'f_>'umC%­' q ÉªLEG QÉ©°SCG â«ÑãJh ™°Vh

(expected value) = á©bƒàŸG áª«≤dG d¡N |x¡&vA'g`n~|zL²'

(Sales Process)  `A'c N 9

(Agency-Building Distribution Systems) cA_@A'b{3#'>Ec N `±'G2dA'cC#' f_,_ d-­' mdAl0¼   ?1G1_ {wA'gL±'cA_¯'

(Salaried Sales Distribution System) a*'uA'|3_{3#'9f_ `K±'G2*_C

(Insurance Companies) ÊB#_dA'f_@u{4

c>sd{wL±''{3#­'¬&_(vA'|y&_{y.  _9G2dA')_?ÁK9)smd±'f_G­A'¬)sGs®'cNG/uA'_{w?#ÆA{wA'c{y-

Ék °†jCG ÚeCÉàdG äÉcô°T ™«£à°ùJh .ôNBG ¤EG ÊGó«e Öàµen øe »YôØdG

á«dÉàdG áëØ°üdG ‘ ™Ñàj

(subagent) = q…ƒfÉK π«ch

(Support for Agency-Building Distribution Systems) ¡G_¤_ A'9H'1/_?d{3NC#'{4­{yA''tD)!'u?B!_dC's(

(Licensing and Training) aG1sdA'E|y .ÃA'

ËB#`eA'g`@v|4g`¡N 9

)_ ¯'ÊB#_c@u{4c D)/_9%'E|w {3#_{yA' (Preface) s ª

210 ................................................................... (Insurance Producers) ÚeCÉàdG »éàæeo G2dA'cC#¡{w &uA'ad

(Legal and Compliance Operations)'vdA%'f_ N 9Ec N CC_A'f_ N A'{yA'

LOMA )_ ¯'9ÊB#_dA'adKB)1'/%'c N ,³%'dG±c N ±'Æ.#'_g B

(Financial Intermediaries) Ê N A_±'!_}{3A' )_ ¯'ÊB#_>_BK #' ¿¢tA'_B

(Integration Among Functional Areas) c N A'f_j±'¬B_dA'

ô£ÿG IQGOEG äÉ«q æ≤Jh QÉ£NCÓd á∏ãeCG 6-1 πµ°ûdG )`¡°'ËB#`*g`@v|4v~±')1'/%'

(Outsourcing Decisions) c N ,1_°'1/_{y±''spd{3_(c{5_°'f'1'uA'

(Market Conduct) {wA'f_ @{3

}yB'A' d¡N |x¡&vA' g`n~|zL²'

(Changing the Corporate Structure) d@v|yA'¡DÊ¡* o_(1#'¬c@1_{x±'É:Eo_(1#'¬c@1_{x±')_ ¯'ÊB#_*&_+E

_ {3#'1c{w{3$±'c{z(_A'f_@u{xA'EH_ `9c{w{3$±'c{z(_A'f_@u{xA' áª¶fC’Gh äÉ«q ∏ª©dGh OGôaC’G èeóH á°UÉÿG

(Demutualization Process) c{3#'c N 9

(Underwriting) b_dd@%' (Actuarial)_NG1'd@'

c N j *'Ã{3%'KA')s-EE#'c m(uN A'v@uB|3_{3#'9 dA'

á«fƒfÉ≤dG IQÉ°ûà°S’G áÑ°SÉëŸG ¡ dA' KA'1_ d.%' ?1G1_ {wA'g

}yB'A' d¡N |x¡&vA'g`n~|zL²'

ácô°ûdG á«q µ∏ pe (Internal Marketing Environment) c N .'sA'G{wdA'c\ (

(Product Mix) kdK L±'~ .

c\{4_A''{3#'¬ÊB#_dA'f_jdLBN¼EcNG/_{yd?'c dA' {xA' (Economic Environment) cNG/_{yd?'c\ `A'

≥jƒ°ùàdG áà“CG ™aÉæe (1-5) ºbQ ≥«∏©àdG (Social Environment)c N 9_d,'c\ `A'

(Motivations for Expanding Internationally) ¡±_A'

}yB'A' d¡N |x¡&vA'g`n~|zL²'

ènàæoŸG ≥«Ñ£J (The Product Development Process) leK L²'vG~*d¡N 9

KAB_{xA' mdA'c N 9¬f_ N AE${w±' {xA' sGs®'kdK L±'!'1"_(c{5_°'c

kdK LA_NA'uG}dA'c N 9|y&_{y. ?1 dA'

(Setting Pricing Objectives and Strategies) cNGsA'K A'EÊB#_dA'c +Ef_ N 7_ d-%'

(Managing Pricing Results) Ê|xeA'l&`eC)1'/%' Ék jq QGƒàcG ∫qó©oŸG »∏Ñ≤à°ùŸG

(Adverse Deviations) c `{wA'E#'c {wA'f_>'umC%' q ÉªLEG QÉ©°SCG â«ÑãJh ™°Vh

(expected value) = á©bƒàŸG áª«≤dG d¡N |x¡&vA'g`n~|zL²'

(Sales Process) `A'c N 9

(Agency-Building Distribution Systems) cA_@A'b{3#'>Ec N `±'G2dA'cC#' f_,_ d-' mdAl0¼ ?1G1_ {wA'gL±'cA_¯'

(Salaried Sales Distribution System) a'uA'|3_{3#'9f_ `K±'G2_C

c>sd{wL±''{3#'¬&_(vA'|y&_{y. _9G2dA')_?ÁK9)smd±'f_GA'¬)sGs®'cNG/uA'_{w?#ÆA{wA'c{y-

(Support for Agency-Building Distribution Systems) ¡G_¤_ A'9H'1/_?d{3NC#'{4{yA''tD)!'u?B!_dC's(

(Producer Licenses) kMdL±'|y .'u*

cèe@%ÇAdBN À'g'/`|41%®'Ecèe@®'d|x> o¡n|zA'cèe@®'d¡N D#'

(Consumer Privacy) d{wL±'c N {5{y.

(Making an Underwriting Decision) b_dd@'1'uA'0_p*%'

(Basic Concepts of Reinsurance) ÊB#_dA')/_9%c N {3_{3#' D_±'

¿ƒHõdÉH ∫É°üJ’G õcôe í∏£°üeo ∞jô©nJ r (Effective Customer Service) cA_NA'(NvA'cBs.

¿ƒHõdG áeóN º°ùb äÉbÓY øe ¢†©H (1-11) πµ°ûdG (Insurance Producers)ÊB#_dA'¡jdLB

_-_(1#'Ec +A'|6Eu?E)_ ¯'ÊB#_dAcNGsA' K A'uGu* (Premium Payment Changes)_{w?#'>Ks(cd±'f'É dA'

(Policy Replacement) c +A''s`d{3%' )_ ¯'ÊB#_*c +Eo_(1#'f'1_ . {xA'

(Evaluating the Timeliness of Customer Service) (vA'cBs°¡BN K ' *K

)`¡°'ËB#`*g`aA`~BL )1'/%'d¡N 9 Claim and Annuity Benefit Administration

(Claim Philosophy) f_`A_}L±'c{w> )_ ¯'ÊB#_*c`A_}LB¬ mdA'

f_À_}L±'{w?¬cÀ_}L±'c N -Æ{5f_Gd{wL±l0_¼ {xA' (Claim Staff) f_À_}L±'1/_@

(Notification of Claims) f_`A_}L±'1_{4%'

(Annuity Death Benefit Administration) )_ ¯'c>LsA)_>A'cB)1'/%'

d¡N |x¡&vA'g`n~|zL²' á©FÉ°ûdG IÉ«◊G á©aoO OGó°S äGQÉ«N (5-12) πµ°ûdG

(Hardware and Software)u* `BA'kB'u(Ea{yA'|5uA' 2_®'

_GuB#'¬)_ ¯'9ÊB#_dA'f_@u{4`?B{3'E_}C9cBspd{w±'c ,1_°'f_C_ `A's9'? {xA' ÊB#_dA'f_@u{xAf_ `}dA'kB'u( {xA'

(ACLI))`¡°' 9ËB#`eA'g`@v|yA¢GvB#®'}xk²' Ωó≤jh ácô°û∏d á«°SÉ°SC’Gh ájôgƒ÷G äÉHÉ°ù◊G äÓé°ùH ßØàëj :da|3`n²'lB`Cv(

d¡|x¡&vA'g`n~|z²' (Life Insurance Claim Administration))_ ¯'9ÊB#_dA'f_`A_}B)1'/%'

}{&`A'E`²'}3#'1 g`B'weA®' |5#®' ËB#`eA'd@v|4

f_jd±' {y* (Cash-Flow Testing)¢sA'>sdA'1_`d.'

(Organization of Investment Operations) ÊB#_dA'c@u{4f'1_gd{3'

c GuB#')smd±'f_GA'¬c B¯'f's{wA''C#' dA' (Stock) {3#'

(Real Estate) f'1_A' f's{wAcd·'C'o_(1#' {xA'

(Budgeting) c C'v ±'/'s9%' cG1'/%'c`{3_m±'Ec A_±'c`{3_m±'Ê(f_?EuA' {xA'

(External Recruitment) l1_°'B 8dA'

(employment interviews) 8dA'fÆ(_B

(Graphic Rating Scale Appraisal) )/s¶B'A_>E!'/#ÆA¾_ `A' dA'

(Behaviorally Anchored Rating Scales) {wA'9vu±' dA' {wA'9vu±' dA'

πª©dG äÉ«dƒÄ°ùeh ΩÉ¡e r (Ranking) Ê8±'a u

c@u{xA'9Ê8±'_{yC''C#' {xA' !ÆA'f_Bs.{w?¬f"_>_±'EuGsdA' ?1G1_ {wA'gL±'cA_¯'

N¿C`A'|xA'g`¡N AE$|xB {wA'f_ @{3Ec N A_±')!Æ±_('vdA%'

|xA'g`¡@|3Ed¡N A`²')!Ç²`('weA%®' c N .'sA'c(_?uN A''C#' {xA'

'vdA%'c N Ac N ,0A'f_7_{xA' {xA'

{wA'f_ @{31_`d.|6uN dA's()_jA' ?1G1_ {wA'gL±'cA_¯' d¡N |x¡&vA'g`n~|zL²'

q ÉgóæY …hÉ°ùJ »àdG á«q æeõdG á£≤ædG »g ,(break-even point) /_dA'c}C

q É«∏©o dG IQGOE’G É¡«a ∑QÉ°ûJ á°ù°SDƒe »g (decentralized organization) cNGv@uBÆA' c{w{3$±'

q j ¿ƒfÉb ƒg ,(Fair Credit Reporting Act (FCRA)) _d&'9/_A' `dA'C_?

Insurance Information and) c N {5{y°'cG_-EÊB#_dA'f_B¤|5_°'

Life Insurance Illustrations Model) )_ ¯' ÊB#_* f_-_{zG%_( |5_°' N ¡,0A'

q èàæe ƒg ,(nonproprietary product) ¸É:kdLB

n j .(prospect) ?P dL±'¢Ã{x±'

øe QGhõdG øµ“ ÊhÎµdE’G ™bƒŸÉH Iõ«e »g .(Web callback) eCÃC'c`{4Á9_{y*'9/uA'cBs.