LA GESTION EN LAS SECCIONES DE PRODUCTOS FRESCOS - CARNICERIA - é Como conseguir a el margen? | éComo aumentar las ventas? Extraido del Curso “Gestién de la Seccién de Carni- ceria”. Imparti el Curso en junio de 2000, a los Responsables de Seccién de Carniceria y Monitores de una cadena de Supermercados de Andalucia. Algunos de los comentarios vertidos en este articulo pudieran no ser vdlidos hoy en dia, ya que podrian verse afectados por los cambios legislativos acaecidos desde 2000 a la fecha, respecto a la manipulacién y elaboracién de alimentos en un establecimiento comercial. De cualquier modo, sé que hay empresas que se han adaptado a las exigencias normativas de manipulacién y elaboracién de alimentos, y siguen aplicando con éxito muchos de los comentarios que aqui se expresan. En algunos momentos os pareceraé redundante o reitera- tiva la informacién, pero era necesario repetir y volver a repetir los conceptos, ya que el locutorio no era muy adepto a “estarse quieto escuchando”... los carniceros son hombres de accién y lo pasan mal cuando no son ellos los protagonistas. En este curso no se tratan ni las habi de piezas, ni de la formacién de precios. lades de corte (+) VALUE ==LA GESTION EN LAS SECCIONES DE PRODUCTOS FRESCOS - CARNICERIA - CAPITULO I é POR QUE NO CONSIGO EL MARGEN BRUTO PREVISTO ? Trabajamos bajo las hipétesis de: « El Responsable de Compras de la Central es quien define los precios de venta y los mérgenes por producto que se pueden conseguir en funcién de los escandallos histéricos medios con los que trabaja. Desde éstos, y seguin el mix de ventas por producto, realiza una estimacién del margen medio de la Secci6n. © EI servicio de mercancia es directo a tienda por los proveedores, seguin las condiciones pactadas de precio y frecuencia, pudiendo llegar a suministrar el mismo producto varios proveedores. Esté centra- lizado el pedido, pero no los envios a tienda. El que unos Responsables de Seccién en las tiendas consigan los margenes previstos en su presupuesto y otros no, guarda mucha relacién con la Pérdida Desconocida, las Mermas y con el mix de la venta, aunque en menor medida. (+) VALUE =LA GESTION EN LAS SECCIONES DE PRODUCTOS FRESCOS - CARNICERIA - Vamos a diferenciar dos tipos de mermas: A/ Mermas conocidas. Son las producidas por el despiece de las carnes y en la preparacion de las piezas. Estas mermas ya las tuvo en cuenta el Responsable de Compras, cuando utilizé los escandallos medios de despiece para la obtencién de los precios de venta, teniendo influencia en los margenes de la Seccién cuando la forma de trabajar de la tienda difiere de la media de la Compaiiia. B/ Mermas desconocidas. Son las producidas por la mala gestién y negligencia de las personas que trabajan en la Seccién. Enumeremos algunas: * Compras. Exceso de compras y aprovisionamiento * Control de stock. Originado por hacer compras sin conocer las existencias en la camara, 0 basadas en una errénea previsién. « Despieces. Mermas originadas por una mala practica de trabajo, o despreocupacién, o falta de formacién de los responsables de estas secciones para realizar el despiece como est definido. * Cortes. Algunos dependientes pueden necesitar formacién, o bien aun teniéndola no quieren cortar las piezas de cara al cliente. * Exposicién, Causada por una exposicién de mercancia en los mostradores muy superior a la venta del dia. © Aprovechamiento de retales. No aprovechar para elaboracién de embutidos, o productos semi-elaborados, o platos preparados piezas que ain siendo aptas para el consumo son ofrecen su mejor “corte” para la venta (iojo! con registros (+) VALUE - 3 -]LA GESTION EN LAS SECCIONES DE PRODUCTOS FRESCOS - CARNICERIA - sanitarios y la utilizacién de conservantes... hay que ser muy estrictos, jugamos con la salud de los clientes). « Revisién y control de la recepcién de mercancias. Tenemos que realizar una recepcién ‘optima. * Comprobacién de los precios de venta al publico. Necesario comprobar que los PVP’s de balanzas y etiquetadoras son los correctos, son los que se encuentra de alta en el sistema central. Prestar atencién especial a los PVP’s del mostrador de venta asistida los dias posteriores a la finalizacién de periodos promocionales. * Pérdida de frio. Se acelera el proceso de descomposicién de la carne. * Exceso de frio y falta de humedad. Provoca que tengamos que estar continuamente quitando los filos negros que afean superficialmente la Carne. Estas mermas desconocidas, lo son en el importe de la pérdida que nos puedan infringir, pero son controlables. Hay otras mermas desconacidas de las que no hablamos que, por desconocidas, son incontrolables. Un factor importante de desviacién, tanto al alza como a la baja, de nuestro margen mensual es el hecho de tratar informaticamente los documentos de entrada fuera de las fechas de recepcién. Todos los documentos de entrada de Carnes deben ser procesados en el mismo dia de su recepcién, sino la aplicacién de costes de compra podria ser errénea y afectar al importe de las compras del periodo. (+) VALUE ZzLA GESTION EN LAS SECCIONES DE PRODUCTOS FRESCOS - CARNICERIA - é QUE FACTORES PUEDEN AYUDARME A AUMENTAR MI MARGEN ? Estos ya han quedado reflejados en los parrafos anteriores, pero vamos a recordar y matizar los mas importantes: 1. Realizar despieces por nuestra cuenta, salvo indicacién contraria del Responsable de Compras. La semana del 25.04.00 al 01.05.00 tuvimos costos de Pollos Enteros a 175 Ptas. y Filetes de Pollo a 685 Ptas. De nuestro despiece hubiésemos tenido un costo interno de Filetes de Pollo a 507 Ptas., con una diferencia de 178 Ptas. - el 35% mas caro. 2.- Seleccionar las mejores piezas o canales de carnes almacenadas antes de proceder a su despiece, elegir las que ofrezcan un mayor rendimiento de carne. 3.- Bajar los stocks diarios a un maximo de 3 dias de venta. 4.- Comprar a los proveedores, segin el cadenciero de suministros, que representan la mejor opcién de compra para la semana. 5.- Potenciar la venta de subproductos o elaborados que aportan un margen superior que la propia venta de Carne. 6.- Conseguir que las ventas de Vacuno provengan, en su mayor parte, de Delanteros y Canales frente a Bolas y Pistolas. 7.- El Carnicero debe dedicarse a vender y no a llevar una administracién. 8.- Vigilar la rotacién de los productos. Prestar atencién a los productos que se trabajan en el libre servicio (barquetas) y que no tienen devolucién. (+) VALUE - 5 -]LA GESTION EN LAS SECCIONES DE PRODUCTOS FRESCOS - CARNICERIA - CAPITULO II &é COMO PODEMOS AUMENTAR LAS VENTAS ? Todo nuestro esfuerzo debe di ‘se a aumentar nuestra base de clientes. La frecuencia con la que los clientes compran productos perecederos (frescos o ultrafrescos) es distinta a la que se produce en el mundo de alimentacién seca y de la no alimentacién. Nuestros clientes - sobre todo en las zonas rurales - compran fruta unas tres veces a la semana, charcuteria dos veces, y carnes de dos a tres veces. Si no nos compran con esa frecuencia, significa que hacen compras en establecimientos de la competencia (competencia también es el Mercado Municipal, las Carnicerias cercanas,... no slo los Supermercados préximos). Dependiendo de nuestra oferta global y de la percepcién que tenga el cliente de la misma, partici- paremos en mayor o menor grado en su cesta de la compra. Tengamos claro que nadie nos va a realizar la totalidad de sus compras, y variables como calidad, atencién, surtido, precio, buen hacer, etc... serén las que nos hardn beneficiarnos de su fidelidad. (+) VALUE - 6 -]LA GESTION EN LAS SECCIONES DE PRODUCTOS FRESCOS - CARNICERIA - De Para aumentar nuestras ventas, para hacer mas fieles a nuestros clientes, tenemos que: 1. Ofrecer continuamente la mejor calidad, siempre, no hay términos medios. 2. Analizar las costumbres de nuestra clientela y ofrecerles los productos en presentacin tal y como estén acostumbrados a verlos toda la vida. Por ej. El caso de pinchitos rojos 0 amarillos. 3. Extremar la limpieza y el aseo personal a. Limpieza del mobiliario, de los enseres de trabajo y de los medios de comunicacién promocionales. b. Cuidar_ el aseo personal de los dependientes, manos, ufas, afeitado, cabellos,... Es lamentable que un cliente deje de comprarnos porque vea sangre seca en un mueble o cristal, perfiles sucios, portaprecios con los nuimeros sucios, la maquina de picar con carne seca, el taco de picar sucio,... 0 porque un dependiente tenga aspecto desalifiado y sin afeitar. 4. La percepcién de calidad que trasmitimos es fundamental. Es lamentable que un cliente deje de comprarnos porque nuestra carne tenga filos negros, posiblemente por falta de humedad o exceso de frio. 5. Cuidar la presentacién de nuestra exposicién de barquetas y vitrina. Hay que acostumbrarse a montar la vitrina desde fuera, para verla como la ven Nuestros clientes. La vitrina tiene que estar provocando ventas, a las 10h. y a las 22h., y tan importante es el cliente de las 10h. como el de las 22h. 6. Mantener con nuestros clientes un trato exquisito. Pensad que una palabra, un tono (+) VALUELA GESTION EN LAS SECCIONES DE PRODUCTOS FRESCOS - CARNICERIA - inapropiado o un comentario respecto de otro cliente puede estropear una venta. No todos los clientes entienden nuestras bromas. Hay que ser amable, no chistoso. 7. No engafiar jamas a un cliente. Un cliente que se siente engafiado deja de comprar e_ intenta convencer a 20 personas mds de que nuestros productos, en general, no son buenos. 8. Vigilar a nuestra competencia en precios y calidad sin obsesionarse con ella, 9, Mantener un surtido basico permanente, haciendo hincapié en los productos de temporada o campafia. Los clientes se hacen fieles cuando el surtido y la calidad se mantienen diariamente, y para ello nada mejor que tener un listado escrito con el surtide que vamos a mantener. 10. Promocionar los articulos negociados por la Central de compras. La seccién de Carnes debe estar viva. El margen de la seccién lo ganamos por gestién y no por vender con la tarifa mas cara. 11. Hacer visibles los articulos promocionados. En la vitrina con el gorro de articulo en oferta en el porta-precio, o con los porta-precios especiales de oferta. En la isla de libre servicio con un sello en la barqueta que identifique y comunique que el articulo se encuentra en oferta. En general, en toda la seccién, hay que mantener una carteleria adecuada con los productos promocionados. 12. Hacer buenas previsiones de suministro de carne fresca y elaborados para no quedarnos sin mercancia y perder ventas. Hay profesionales — carniceros — que tienen la habilidad o la elegancia para despachar cantidades superiores a las que demandan los clientes sin levantar suspicacias entre (+) VALUE - 8 -]LA GESTION EN LAS SECCIONES DE PRODUCTOS FRESCOS - CARNICERIA - los mismos. La diferencia entre despachar 1kg. 6 1.2kg es de un del 20%. Otros profesionales, sin embargo siempre una cantidad inferior, y preguntan al cliente desta bien?. (+) VALUE =LA GESTION EN LAS SECCIONES DE PRODUCTOS FRESCOS - CARNICERIA - CAPITULO IIT PUNTOS CRITICOS PARA LA GESTION DE LA CARNICERIA Las dos imagenes adjuntas se entregaban al finalizar el curso plastificadas, del tamafio de una tarjeta de crédito, para que siempre las tuvieran en cuenta en su trabajo diario. (+) VALUELA GESTION EN LAS SECCIONES DE PRODUCTOS FRESCOS - CARNICERIA - De 1. Pedido al proveedor que representa la mejor opcién. 2. Transporte sin romper cadena de frio. 3 Recepcién: = Por Jefe de Seccién ~ Ajuste a calidad defizida por Direccién Compras - Agil y xépida sin ruptura cadena de frio = Pesar todo Recepcion optima Kilos recepcién optima Colora Pollo Sim golpes Entero > 1.8 kg por pieza Paradespiece > 2.2 kg por pieza Ternera Rojo dato o brillante Delamteros > 60 kg. Traseros >90kg. Bolas > 60 kg. Pistolas > 80kg Mediacanal Entre 140 y 150 kg Ternera Clara Roje daro o brilante Mediacanal © Entre 105 y 115 ke. Cerdo Rosado Palefillasch Entre Sy 6kg Jamones ch > 8k Chuleteros > kg. J riftonada >63% No descargaremos Paletillas c/h de.cerdo que sem superiores 2 6kg En Chuleteros, no aceptaremos més de un 50% cargades de huese Controlar especialmente el nivel de grasa de las canales o masas de come 4.- Almacenaje: No compartir camaras - Inmediato después de la Recepcién ~ Temperatura cémaras entre 0° y 2° = Colgar cemes por partes nerviosas ~ Nousar pdés demadera en cémaras = Proteger la came con film o malls humedecida ~ Primero en salit, primero en entrar (+) VALUELA GESTION EN LAS SECCIONES DE PRODUCTOS FRESCOS - CARNICERIA - ‘5. Obrador- Quiréfano: ~ Temperatura entre 10° - 14° ~ Trabajadores con gorro, mandil y mascarilla - Recipientes limpios para clasificaciin - Plan diario de limpieze de utensilios y medios wabajo - Un obrador no es una oficina 6. Deshuese: - Seleccién de piezas a deshuesar - Habilidades tecnicas. Reglas de Oro 7.- Preparaciém y presentac - Productos por familias - Cortes frescos y recientes - Decoraciones verdes artificiales - Cristales, mostradores,... utensilios Limpios - Ver limpieza y exposicion como lo ven los clientes - Carteleria limpia y lamativa. Cuidar politica promocional - Los porta-precios no pueden pinchar La came - Evitar aglomeraciin de sangre o liquidos en bandejas y barquetas - Presentacidn de vitrina e isla de acuerdo anormas de la empresa. ‘Mantenimiznte diario del surtide definido 8. Rotacién. Stock maximo de ? a3 dias de venta. 9.- Control de merms - Conocidas. Producidas en al despiece y preparacién, - Deseanocidas: Exceso de eompras y de stock, despreoeupacién por apurar piezas y cottes, exceso de exposicion, mobservancia normas de tecepcién, no comprobar Pvp, falts 0 exceso de fio y humedad. 10- Organizacion del Trabajo Diario. Asignacion de tareas. Una organizacién del twabajo madecusda acarrea desventajas compatitivas - Un trabajo bien orgmizado acarrea ventajas competitivas - Elmercado cada dia es mas competitivo y exigent - Solo las empresas més competitivas sobrevivirin a largo plazo - Nuestwo trabajo - muestros impresos - dependen de 1s compe- titividad de muestra empresa, 1L- Controles: - DalJefede Seccién - Dal Jefe de Tienda Controles de presencia - De Supervisor o /-es (+) VALUELA GESTION EN LAS SECCIONES DE PRODUCTOS FRESCOS - CARNICERIA - EPILOGO Posiblemente, la Seccién de Carnes junto con la de Pescaderia sean las mas agradecidas, en cuanto a la mejora de sus resultados, después de la realizacién de un Curso de Gestién. Como comprenderdn, no sdlo es cuestién de asistir al curso de gestién, sino que es necesario un seguimiento diario a través de unos check-list adaptados, hasta que éstos toman habitos de trabajo adecuados. Hay que expresar, también, que sin un apoyo decidido de la direccién y de los gerentes de producto con los objetivos del Curso, los resultados podrian no ser los esperados. El bloque del Curso, también incluyé, un médulo dedicado a los Responsables de la Central de compras, que basicamente los formaba en el uso de las herramientas de calculo de precios de coste desde los escandallos y de los precios de venta, ademés de estimar los margenes medios de cada periodo (semana). Por ultimo, decir que la realizacién del Curso y las medidas que ademas se implementaron supuso en esta Organizacién un aumento de rentabilidad de las carnicerias de un 20%, siendo mayor en el corto plazo la aportacién que realiz6 el margen que la que se atribuyo a las ventas. (+) VALUE