Professional Documents
Culture Documents
Brian Tracy - Beszélj Győztesként
Brian Tracy - Beszélj Győztesként
Tracy
Beszélj győztesként!
Hogyan győzzük meg hallgatóságunkat bármely helyzetben?
A mű eredeti címe: SPEAK TO WIN: How to Present with Power in Any Situation
Fordította: Béresi Csilla
ISBN 978-963-9711-96-9
Copyright © 2008 Brian Tracy This edition published in arrangement with AMACOM, a division of American Management
Association, New York
Ali rights reserved.
© Béresi Csilla Hungárián Translation 2013
© Trivium Kiadó 2013
Minden jog fenntartva! Jelen kiadvány sem részben, sem egészben nem másolható, nem sokszorosítható, sem elektronikus, sem
mechanikai eljárással. Bárminemű felhasználása csak a kiadó írásos engedélyével történhet.
Tel./fax: (1) 248-1263 konyvek@triviumkiado.hu www.triviumkiado.hu
A kiadó tagja az 1795-ben alapított Magyar Könyvkiadók
és Könyvterjesztők Egyesülésének
Felelős kiadó: Zádor Zsolt Felelős szerkesztő: Szaniszló Julianna Szerkesztő: Nagy Márton Fedélterv: Pintér Zsolt Nyomta és
kötötte: Kaposvári Nyomda Kft. 2013-ban - 130126
Felelős vezető: Pogány László igazgató
Szeretettel ajánlom ezt a könyvet feleségemnek, Barbarának aki az évek során akkor is kitartott
mellettem, amikor én a világot jártam előadóként. Hű és megértő társam, a barátom, egyúttal
csodálatos anya is. Nélküle sehová nem jutottam volna, vele és a támogatásával azonban
legyőzhetetlen lettem.
Tartalomjegyzék
Bevezetés: Hogyan legyünk meggyőzőek? 9
1. Egy kis szónoklattan 17
2. Egyszerű előkészületek 27
3. Önbizalom és önuralom: a lámpaláz leküzdése 45
4. Bátor fellépés, bármilyen közönséggel szemben 57
5. Kiscsoportos tanácskozások 71
6. Prezentáció és tárgyalástechnika kis csoportok esetében 80
7. Hogyan adjunk elő nagyobb közönség előtt? 93
8. Miként uralhatjuk a hangunkat? 113
9. A mesterség fortélyai: hivatásos szónokok 124
10. Hogyan uralhatjuk személyes terünket? 136
11. Méltó befejezés: mikor a közönség
alig tér magához 153
12. Hatásos eladói prezentáció 161
A szerzőről 181
BEVEZETÉS
Hogyan legyünk meggyőzőek?
Sorsunk együtt változik gondolatainkkal; azzá lehetünk, amivé válni óhajtunk, és azt tehetjük, amit
tenni szeretnénk, amennyiben gondolataink általában egybehangzanak vágyainkkal.
Orison Swett Marden
A siker elengedhetetlen feltétele, hogy meg tudjunk szólalni több ember előtt. Aki jól beszél,
kivívja mások megbecsülését, hasznot hajt a cégének, és magára vonja azok figyelmét, akik
előmozdíthatják előmenetelét, vagy kapukat nyithatnak meg előtte. A csiszolt szónoki képességek
intelligenciánkról és képességeinkről is meggyőzik környezetünket. Nagy előny ez a félszegen
dadogókkal szemben.
Végül is mi a legdrágább kincsünk? Az eszünk. Ugyanezért legértékesebb készségünk a világos
gondolkodás és az, hogy érthetően fejezzük ki magunkat. Ez a készség gyorsabb előmenetelt biztosít,
és többet hoz a konyhára, mint bármi más a világon. Lehet-e meggyőzőbben bebizonyítani
tájékozottságunkat az adott témában, mint hogy szóban vagy írásban világosan kifejtjük
gondolatainkat? Aki jól forgatja a szót, arról azt szokás mondani: „tudja, mit beszél."
A jó hír az, hogy az elme olyan, mint az izmaink, minél többet tornáztatjuk, annál inkább
megerősödik. Ha jó előre végiggondoljuk a mondandónkat, minden egyes szavunknak súlya lesz. A
felszólalás és a prezentáció eltervezése, valamint a rá való felkészülés magasabb szintre állítja át az
agyműködést, és végső soron az eszünket csiszolja, élesíti.
Minden szónoki erőfeszítés konkrét célokat szolgált. Egyszer sem azért nyitotta ki a száját, hogy őt
hallgassák.
Abraham Lincoln Henry Clayröl
Fő cél, mikor kiállnak a közönség elé az, hogy magabiztosak, elengedettek, pozitívak és erőt
sugárzók legyenek. Ideális esetben ugyanolyan lelkesek és jókedvűek, mint egy karácsonyi családi
összejövetelen.
Kérdés, hogyan tehetnek szert ekkora nyugalomra és világos gondolkodásra, miközben közönség
előtt állnak. Erről esik szó ebben a fejezetben.
Mindenekelőtt hadd bocsássam előre, hogy a lámpaláz teljesen természetes, és még a profik sem
mentesek tőle, akárhányszor szólaltak is fel.
A Book of Lists szerint a felnőttek 54%-a a közönség előtti beszédet mindjárt a halálfélelem után
sorolja. Holott semmi rossz nincs abban, ha az embernek remeg kissé a gyomra. Fontos, hogy egy
ütemre remegjen a gondolataikkal.
A félelem tanult reakció
A jó hír, hogy a kisgyerekek nem félnek. A felnőtt félelme negatív gyermekkori visszajelzéseken
alapul, ezek a külső és belső világból egyaránt érkezhetnek. Mivel pedig a félelem, többek között a
nyilvános felszólalástól való félelem is tanult, a semlegesítését is megtanulhatjuk.
A felnőtt félelmeinek legfőbb oka, hogy gyermekfejjel kapott bántó kritika. Ha szülei ilyennel
illetik a gyermeket, félni kezd a kudarctól és a visszautasítástól.
A pszichológusok szerint szinte az összes érzelmi zavar korai „szeretetmegvonásból" származik,
amit a szülő gyermeke manipulálására, megrendszabályozására használ. Csemetéje igen hamar rájön,
hogy amennyiben megteszi, amit a papa vagy a mama kíván, biztonságban van.
Érzékeny gyerekek, túlérzékeny felnőttek
A destruktív kritikának vagy szeretetmegvonásnak alávetett gyerek olyan felnőtté válik, akit a
kelleténél jobban foglalkoztat mások ítélete és véleménye. Szélsőséges esetben annyira megbénítják
félelmei, olyan bizonytalanná válik, hogy kizárólag az életében kulcsszerepet játszók jóváhagyásával
mer cselekedni.
Sokan már attól begörcsölnek, ha egyetlen szót is el kell mondaniuk több ember előtt. Ennek oka
az elutasítástól való félelem, amelyet ötéves kora előtt csöpögtetnek a gyermekek lelkébe. Mindezt
azonban felválthatja az önbizalom, nyugalom és önfegyelem.
Sok mai kiváló szónok egykor annyira rettegett a nyilvános beszédnek még a gondolatától is, hogy
már az értekezleteken is reszkettek, mint a nyárfalevél, ha ki kellett nyitniuk a szájukat. Egyik barátom
legelső szereplésekor bepisilt, és távozni kényszerült a színpadról.
Kezdd mindjárt az üzenettel
A magában bízó szónok, mielőtt emberek elé állna, olyan üzenettel rendelkezik, amelyet
mindenképpen a világ tudtára szeretne hozni.
Mikor azt hallom valakitől, hogy jobb szónok szeretne lenni, mindenekelőtt megkérdezem:
„Miért?" Milyen késztetés sarkallja arra, hogy meglátásait másokkal is megossza?
Sajnos sokakat egyedül a pénzéhség vagy a siker vágya mozgat. Tapasztalatom szerint az ilyenek
ritkán emelkednek a középszer fölé. Akit azonban a tárgya iránti szenvedély hajt, az arra is módot
talál, hogy minél hatékonyabban közvetítse mindezt embertársai felé.
Beszélj a szívedből
Évekkel ezelőtt hallottam, amint Wally Amos, a híres Amos Cookies alapítója, arról beszélt, hogy
csökkenteni kellene a felnőtt írástudatlanok számát. Pénzt és időt áldozott e nemes cél érdekében.
Mikor a jelen lévő hatszáz felnőtthöz beszélt, a szívéből szólt. Nem volt gyakorlott szónok, ez lerítt
róla, gondolatai közlését mégis világos logika vezérelte.
Nagy átéléssel beszélt arról, hogy amennyiben az írástudatlan felnőttek megtanulják a betűvetést,
egész életük megváltozhat. Beszéde végét viharos ováció fogadta. Megérdemelten, mert a szívéből
beszélt, éspedig olyan témáról, amelyhez értett, és amelyet fontosnak tartott.
A közönség a te oldaladon áll
A lámpaláz leküzdésének alfája, hogy megértsék, amikor szólásra emelkednek, a jelenlévők egytől
egyig a sikerüket akarják. Olyan ez, mint a mozi. Hallottak már olyan valakiről, aki készakarva
csapnivaló, unalmas filmre ül be? Persze, hogy nem! Ha moziba mennek, azt kívánják, és abban
reménykednek, hogy nem hiába adták ki a pénzüket.
Másik hasonlattal élve, a beszélő jeles osztályzattal kezd. Nincs is ezután más dolga, mint hogy a
továbbiakban megtartsa ezt a jó jegyet. Emlékezzenek vissza a Tósztmondók módszerére, a
módszeres deszenzitizálásra. A sokadik beszédüknél már nem fognak izgulni. Az ismétlés a
leghatásosabb módszer az önbizalom növelésére.
A magabiztosság és kompetencia kifejlesztése
Többféle technika is létezik a félelem és a drukk legyőzésére. A világ legjobb szónokai
folyamatosan élnek is velük.
Verbalizáció
Érzelmi világunk 95%-ban attól függ, mit mondunk magunknak. Azaz az önmagunkkal folytatott
párbeszéd határozza meg gondolatainkat, érzéseinket és cselekedeteinket. Márpedig a tudatunkon
átsuhanó gondolatokat teljes mértékben uralni tudjuk.
A leghathatósabb önerősítő mondat beszédükre készülve ez: „Szeretem magam." E szavaknak
csodás hatása van, eloszlatják a félelmeket és megnövelik az önbizalmat. Minél inkább szeretik
magukat, annál jobban bíznak is önmagukban, és annál elengedettebbek lesznek, annál nyíltabb
rokonszenvvel fordulnak hallgatóságuk felé, annál jobb lesz a teljesítményük.
Ha mégis félnének valami okból, űzzék el félelmüket a következő szavakkal: „Meg tudom csinálni!
Meg tudom csinálni! Meg tudom csinálni!" A kudarctól és visszautasítástól való félelem esetén az
ember szinte azt sikoltja magában: „Nem megy! Nem és nem!" Amennyiben semlegesítik az
önmaguknak leadott negatív üzenetet, a félelem, huss, elpárolog. Már elsőre is meg lesznek lepve,
mennyivel jobban érzik magukat, és mennyivel magabiztosabban beszélnek.
Vizualizáció
Minden külvilágban nyújtott teljesítmény a belső képek feljavításával kezdődik. Aki világosan,
pozitív formában képzeli el magát, amint hatásos beszédet tart, a tudattalanja utasításként fogadja ezt
el, és megadja azokat a szavakat, gesztusokat, valamint érzéseket, amelyek egy ilyen fellépéshez
kellenek.
Lássák tehát magukat, amint oldottan, nyugodtan, magabiztosan, mosolyogva fordulnak a
közönség felé. De képzeljék maguk elé a közönséget is, amint lélegzet-visszafojtva hallgatja
szavaikat, mint valamiféle kinyilatkoztatást. íme, kétfajta vizualizációs technika, amit
felhasználhatnak.
Belső és külső vizualizáció
A külső vizualizációnál a dobogóra képzelik és mintegy kívülről, a közönség szemével látják
magukat, amint egyenesen, mégis oldottan, és tökéletes nyugalommal, témájuk beható ismeretében
adnak elő. A belső vizualizációnál ezzel szemben belülről élik át a helyzetet, és szinte látják maguk
előtt a feszülten figyelő közönséget.
Váltogathatják is ezt a két módszert. A lényeg, hogy mindkét esetben pozitív legyen az élmény.
Mindez arra sarkallja a tudatalattit, hogy a legjobbat nyújtsa, s ehhez illő szavakkal és gesztusokkal
halmozza el önöket.
Az elme programozása .
Alkalmazzák a vizualizációt elalvás előtt. A tudattalan az el- szenderedés előtti és az ébredés utáni
pillanatokban a legfogékonyabb az átprogramozásra. Ha elalvás előttre időzítik a vizualizációt, a
tudattalan munkához lát, mialatt önök alszanak. Minél többször ismétlik ezt meg, annál nyugodtabbak
és magabiztosabbak lesznek, mikor szereplésre kerül a sor. Ez a fajta próba igen hatásos.
Érzelmi ráhangolódás
Máris úgy érezhetik magukat, mint egy felkapott előadó. Mesterségesen is átélhetik a sikerrel járó
örömérzést, büszkeséget és felvillanyozottságot. Gondolják el, hogy nagyszerű beszédet mondtak. A
végén a közönség felállva tapsolt és éljenzett. Éljék át a sikerrel járó ujjongást.
Ébresszék fel magukban ezeket az érzéseket, amikor magukban vannak, és mondják közben: „Én
mindig nagyszerű beszédet tartok." Lássák is magukat sikeresen a dobogón.
William James, a neves pszichológus egyszer ezt mondta: „Egy érzés elérésének legjobb módja, ha
úgy tesznek, mintha máris átélnék." Tetteinket jóval inkább uraljuk, mint érzéseinket. Ha úgy teszünk,
mintha máris így lenne, ezzel kiváltjuk a szóban forgó érzést. Ez a titka mindenfajta színpadi
szereplésnek és fellépésnek.
Kitűnő módszer az érzelmi átélésre a „mozielőadás vége" technika. Képzeljék el, hogy korábban
érkeznek a moziba, és beülnek az előző film végére. így végignézik az utolsó tíz percet. Ilyenkor
oldódnak meg a konfliktusok, és érik be a megnyugtató happy end.
Aztán a film végén kimennek levegőzni az előtérbe, majd beülnek a nézőtérre, hogy ezúttal elejétől
végéigkövessék a cselekményt. Mivel azonban már tudják, hogyan végződik mindez, nem izgulnak,
és nem féltik a szereplőket. Kellemetlen érzelmek nélkül figyelik a történéseket, azzal a tudattal, hogy
úgyis minden megoldódik.
Képzeljék el az előbbiek szerint, hogy végére értek a beszédüknek. Mindenki mosolyog, a
közönség lelkesen tapsol. Önök nagyszerű munkát végeztek, ezért feldobódottak, és büszkék
magukra. Barátaik elismerőn mosolyognak önökre a nézőtéren.
Gyakorolják ezt a módszert egyedül, újra meg újra a beszéd előtt. Elcsodálkoznak majd, milyen
gyakran fordul elő, hogy ugyanúgy végződik, ahogyan maguk elé képzelték.
Aktualizáció
A tudattalan nem tud különbséget tenni a megtörtént és az élénken elképzelt események között.
Fontos felismerés ez. Ha például van valós sikerélményük, a tudattalanjuk ezt fogja újfent
megismételni.
Ez akkor is igaz, ha a kérdéses esemény valójában meg se történt. Ezért tízszeres, hússzoros vagy
ötvenszeres ismétlésként a tudattalan olybá veszi, hogy ennyi sikert halmoztak fel a való életben.
Elegendő számú ismétlésnél sikerül erről tökéletesen meggyőzni a tudattalant, önök pedig olyan
természetes könnyedséggel viselkednek, mint egy profi előadó.
A fenti technikák - verbalizáció, vizualizáció és érzelmi ráhangolódás - együttesével sikerre
programozzák át a tudattalanjukat, felkészülve arra, hogy nagyobb közönség előtt beszéljenek.
Last minute önbizalom-erősítők
Ez a fajta belső felkészülés jóval a fellépés előttre időzíthető. Van azonban arra is módszer, hogy a
szónok közvetlenül előtte lecsillapítsa az idegeit.
Nézz szét a teremben
Menjenek oda korábban és nézzenek szét a helyszínen. Menjenek fel a színpadra, és álljanak meg a
felolvasópult mögött. Járják körbe a helyiséget, hogy hallgatóik szemével lássák magukat.
Álljanak szóba néhány korán érkezővel. Kérdezzék ki őket, honnan jöttek, és mivel foglalkoznak.
Kérdezzék meg a nevüket, és mondják meg a sajátjukét. Minél több hallgatójukkal beszélnek, annál
inkább megnyugszanak majd, mert rájönnek, hogy barátok között vannak.
Mikor aztán bemutatják önöket, és belekezdenek a beszédükbe, keressék meg azokat az arcokat a
nézőtéren, amelyek már ismerősek. Mosolyogjanak rájuk, és intézzék hozzájuk a szavaikat, mint egy
régi baráthoz. Ettől megnyugszanak és uralni tudják mondandójukat.
Végezz légzőgyakorlatokat, és megnyugszol
Közvetlenül a beszéd előtt vegyenek pár mély lélegzetet. A legcélravezetőbb módja ennek az
általam „7 x 7 x7"-nek nevezett technika. Szívják be mélyen a levegőt, amíg hétig számolnak. Aztán
tartsák vissza, szintén hétig elszámolva, végül fújják ki ugyanerre az ütemre. Ismételjék el hétszer a
fenti légzőgyakorlatot. Ez a technika alfa-állapotba juttat. Megtisztítja a tudatot, lecsillapítja az
idegeket, és felkészít a hatásos szónoklatra.
Villanyozd fel magad
Közvetlenül mielőtt bemutatják önöket a közönségnek, ismételjék el magukban: „Ez nagyszerű
beszéd lesz! Alig várom, hogy elkezdjem! Biztos siker!" Aztán tegyék hozzá: „Szeretem magam!
Szeretem magam! Szeretem magam!"
Tegyék ezt úgy, mintha meg akarnának győzni valakit a teremben. így maguk is elhiszik e szavakat.
Minél több érzelemmel szólnak önmagukhoz, annál jobban hat a tudattalanjukra és a viselkedésükre.
Rázd meg a lábujjaidat
Mielőtt kimennek az emelvényre, ezzel is jobb kedvre deríthetik magukat. Hiszen így tesz az
elégedett kisgyerek is. Ne feledjék, a mozdulatok érzelmeket ébreszthetnek, és fordítva.
Mozgasd meg a vállad
Mivel a lámpalázas ember feszültsége jórészt e testtájon gyü- lemlik fel, mozgassák meg többször
a vállukat. Rázzák ki a kezüket is, mintha vizet ráznának le az ujjaikról. Ez a mozdulat is csökkenti a
drukkot. A fenti fizikai technikák együtt ellazítanak és jókedvűvé, tettre késszé avatnak.
Húzd ki magad
Mikor szembenéznek a hallhatósággal, álljanak egyenes háttal. Képzeljék el, hogy zsinór vezet
fejük búbjától a plafonig, és önök ezen a zsinóron függenek. Már erre a gondolatra is
kiegyenesednek, amitől egész kiállásuk, megjelenésük magabiztos lesz.
Gondolj a közönségre
Helyezkedjenek gondolatban fölébe hallgatóságuknak. Képzeljék el, például, hogy ezek az
emberek tartoznak önöknek. Ami igaz is, hiszen önök meg az idejüket áldozzák rájuk.
Vagy képzeljék el, hogy hallgatóik mind alsóneműben ülnek a nézőtéren. Ez a mosolyogtató kép
csökkenti az idegességüket, és hatásosabbá teszi a beszédet.
Légy hálás
Keltsék fel önmagukban a hála érzését. Mondják például ezt gondolatban: „Annyira hálás vagyok,
hogy ezek előtt az emberek előtt beszélhetek. Köszönöm! Köszönöm! És még egyszer köszönöm!"
Vagy: „Szeretem a közönségemet! Szeretem a közönségemet! Szeretem a közönségemet!"
A profi szónokok átérzik, milyen kiváltságosok. Minél hálásabbak lesznek önök is, hogy
beszélhetnek e fórumon, annál lelkesebbek és meggyőzőbbek lesznek a szavaik.
Minél őszintébben rokonszenveznek azokkal, akik szemben ülnek önökkel, annál magabiztosabbak
lesznek. Minél inkább úgy tekintenek rájuk, mint kedves barátokra, annál ol- dottabban fognak
viselkedni.
Nem rólad szól
Gondolják csak meg, ez az egész nem önökről, hanem hallgatóikról szól. Lépjenek ki
önmagukból, és ne törődjenek azzal, mit gondolnak a személyükről. Ehelyett gondoljanak kizárólag
a közönségükre, és helyezkedjenek az ő álláspontjukra.
Cavett Róbert, jó ismerősöm és az Előadók Országos Szövetségének alapítója egyszer elmondta,
fiatal kezdőként, amikor megrohamozta az emelvényt, elsősorban magát akarta megmutatni a
világnak. Azt mondta, akkortól tartja magát jó szónoknak, amikor megfordította ezt a hozzáállást.
Nem önnön dicsőségét próbálta már növelni, hanem az volt minden törekvése, hogy megértesse
hallgatóságával, milyen csodálatosak is ők.
Ha kedves, melegszívű, elragadó embereknek látják a teremben egybegyűlteket, a lámpalázuk is
csökkenni fog. Ez az első lépés ahhoz, hogy szakterületük legjobb szónokaivá váljanak.
Összegzés
A szellemi fittség nem sokban különbözik a fizikaitól. Ez is gyakorlatok során alapul, amelyeket
újra és újra célszerű megismételni. Amennyiben felhasználják ezeket a technikákat, hogy
megnyugodjanak beszédük előtt, hamarosan magabiztos, a helyzetet tökéletesen uraló szónokká
lehetnek.
4. FEJEZET
Bátor fellépés bármilyen közönséggel szemben
Ugye tudod, minden dolognak a kezdete a legfontosabb, különösen pedig a zsengekorúak számára.
Hiszen leginkább e korban alakul és vésődik be a lélekbe mindaz, amit bele akarunk vésni.
Platón: Az állam
Bizonyára hallották már, hogy az első benyomás a legtartósabb, ráadásul ezt már soha nem lehet
jóvátenni. De talán azt is - én igen -, hogy a jó kezdet fél siker.
Mikor elkezdik beszédüket, minden erejükkel arra kell törekedniük, hogy ez a benyomás kedvező
legyen. Ha ez sikerül, hallgatóik megnyílnak a továbbiak számára.
A bemutatás pillanata
Mikor felkérésre beszélnek, rendszerint bemutatják önöket, ez mindennek a kezdete. A dolog célja,
hogy ezzel is várakozást keltsenek a közönségben.
A hatásos bemutatás az, amikor tudatják a hallgatósággal eddig elért eredményeiket. Ezután
beszédük címe következik. A nevük hangozzék el utoljára. A bemutatás hossza attól függ, mennyi
ideig tart a beszéd, és mi a témája.
íme, egy rövid példa: „Mai szónokunk huszonkét vállalkozást indított útjára, és több mint egymillió
dollárt keresett nyolc különböző cégével. Ma arról beszél nekünk, hogyan lehetünk sikeresek az
üzleti életben, amennyiben szorgalmasan próbálkozunk. Kérem, tapsolják meg velem együtt Brian
Tracyt."
Egy hosszabb bemutatás részletesebben is kitér a szónok múltjára és eredményeire, kivált, ha
ezeknek a beszéd tárgyához is közük van. A lényeg mindig a várakozás felkeltése és a szavahihetőség
megteremtése, hogy a hallgatók kíváncsian várják a továbbiakat.
*
A bemutatás után
Sok minden lezajlik a bemutatás lezárulása és a beszéd elkezdése között, ezért tartsák észben a
következő öt tanácsot, amikor dobogóra lépnek. Ha így tesznek, jó benyomást keltenek, és
megteremtik beszédük további hangütését.
Lépj fel magabiztosan
Miután bemutatták önöket, rázzanak kezet a szervezővel. Adott esetben meg is ölelhetik. Miután
elhagyta a színpadot, forduljanak a közönség felé.
Hagyjanak időt arra, hogy a nézőtér elcsendesedjen. Hordozzák körbe tekintetüket a széksorokon
pár pillanatig, mint aki őszintén örül, hogy ezek közé az emberek közé került.
Ha némán, mosolyogva állnak, a hallhatóság igen hamar elcsitul és figyelni kezd, várva, hogy
önök beszélni kezdjenek. Mikor már szinte tapintható a feszültség, és teljes a csönd a teremben,
kezdjék mondandójukat egy velejéig pozitív, érdekes, figyelemfelkeltő mondattal, amely egyenesen
átvezet beszédükbe, egészen a lezáró megjegyzésekig.
. Adj a külsődre
Az alapszabály az, hogy megjelenésükben semmi nem mondhat ellen alapvető üzenetüknek. Az
emberek fél perc után megítélik embertársaikat. Ezért fontos, milyen képet nyújtanak magukról,
milyen ápoltak és milyen a fellépésük.
Megjelenésük elárulja a közönségnek, milyen viszonyban állnak önmagukkal. Az aranyszabály ez
esetben: „Ha nem segít, árt."
Sok szónok dönt a laza viselet mellett, és úgy jelennek meg, mintha épp a kerti munkából
érkeznének. Ez azonban azt adja hallgatóik tudtára, hogy nemcsak önmagukat, őket sem becsülik
eléggé. Az utóbbi benyomás azután aláássa mondandójuk hatását.
Időről időre klienseim csodás déli és nyugati üdülőhelyekre vonulnak. Ha ilyenkor meghívnak, azt
szokták mondani, öltözzem lazán, mintha csak egy vidéki klubot látogatnék meg. Én azonban soha
nem dőlök be ennek a felszólításnak. Öltözzenek ki mindig legalább annyira, mint a hallgatóságuk,
vagy ennél is jobban. Emellett az is fontos, hogy megjelenésük szakembernek mutassa önöket.
Egyik ismerősöm tehetséges ifjú szónok, de szegényes körülmények között nőtt fel. Ezért nem
igazán ért az öltözködés és a kiegészítők fortélyaihoz. Egyszer széles, rózsaszín köves aranygyűrűt
kapott valakitől karácsonyra. Felhúzta a kis- ujjára, és ezzel hadonászott beszéd közben. Azt képzelte,
jól mutat rajta.
Beszéde után a szervező félrevonta: „Maga jó ember, és az üzenete is nemes, ezzel a rózsaszínű
gyűrűvel azonban úgy fest, mint egy strici."
Szegénynek fogalma sem volt, hogy ilyen rossz benyomást keltett. Levette a gyűrűt, és soha többé
nem húzta az ujjára.
Kelts pozitív várakozásokat
Ez lesz a legelső dolguk. Hallgatóiknak örülniük kell, hogy eljöttek meghallgatni önöket. Fel kell
kelteni a kíváncsiságukat.
Ne feledjék, hogy a közönség soraiban mindenki az önök sikerét kívánja. Máris az önök oldalán
állnak. Őszintén szeretnék, ha az előadás jó lenne. Az önök első szavainak vissza kell igazolniuk ezt a
várakozást.
Fontos, hogy hallgatóik az első pillanattól kedveljék önöket. Minél megnyerőbbnek mutatkoznak,
annál nyitottabbak lesznek a beszéd üzenete számára, és annál kisebb ellenállást tanúsítanak az
ellentmondásos részletekkel szemben.
Lendülj azonnal támadásba
Mikor kiállnak beszélni, az emberek elvárják önöktől, hogy uralják a helyzetet. Tegyenek úgy,
mintha az önöké lenne az egész terem, és mindenki az önök szolgálatára állna, az önök szavát lesné.
A bemutatás lezajlása után menjenek egyenesen oda, ahol beszélni fognak. Tegyék mindezt kihúzott
vállal, felszegett állal, mosolyogva, magabiztosan. Közben jól nyissák ki a szemüket, vegyenek észre
minden apróságot, legyenek energikusak és határozottak.
Mikor beszélni kezdenek, szúrjanak ki egyvalakit a nézőtéren, és beszéljenek hozzá. Aztán
észrevétlenül váltsanak át egy másik arcra, később megint egy másikra, és így tovább. A közvetlen
szemkontaktus lelassít, megnyugtat, és segít közvetlen kapcsolatot kialakítani a hallgatósággal.
Légy hiteles és szerény
Ez a legjobb módszer arra, hogy elnyerjék az emberek rokonszenvét.
Őszinteségükkel és nyitottságukkal teremtik meg a hitelüket. Az sem baj, ha meglátszik önökön egy
kis izgalom, és láthatóan zavarba jönnek a közönség figyelmétől. Mosolyogjanak barátságosan,
miközben tekintetükkel a nézőteret pásztázzák.
Éreztessék hallgatóságukkal, hogy nem tartják magukat sem mindentudónak, sem felsőbbrendűnek.
Néha még oda is fordulok ahhoz, akinek a bemutatás a dolga: „Köszönöm. Szóról szóra ugyanazt
olvasta fel, amit a nejem leírt. Sajnos, ha ezt elmondom otthon a gyerekeknek, ettől még nem sikerül
őket lefektetnem."
Ötletek sokasága arról, hogyan foghatnak a beszédükbe
Most, hogy a figyelem középpontjában állnak, hogyan rúgnak labdába? Többféle módja is lehet a
hatásos kezdetnek. Mindnek az a célja, hogy nyomban lekössék a közönség figyelmét, és azt meg is
tartsák végig a beszéd folyamán.
Mondj köszönetet a szervezőknek .
Kezdhetik például azzal, hogy köszönetet mondanak a meghívásért. Említsék meg név szerint a
közönség soraiban ülő főnököt, vagy több vezetőt. Ez jólesik nekik, és menten elektromos
impulzusok indulnak a közönség felé, mintha csak bekapcsoltak volna egy konnektort.
Kezdd egy pozitív mondattal
Mondják például azt, hogy hallgatóik bizonyára élvezni fogják az elmondottakat. Például: „Biztos
vagyok abban, hogy kellemesen töltjük el együtt ezt az időt. A legfontosabb felismeréseket osztom
meg önökkel, amelyekre valaha is sor került ezen a szakterületen."
Bókolj a közönségnek
Legyen ez a bók őszinte és tiszteletteljes. Mosolyogjanak úgy, mintha szívből megörülnének
hallgatóik megjelenésének; mintha régi barátot látnának viszont. Mondják azt, hogy
megtiszteltetésnek érzik a felkérést; hogy a szakma kiválóságai előtt beszélnek, akikkel
kulcsfontosságú kérdéseket készülnek megvitatni. Például: „Megtiszteltetés, hogy ma itt lehetek
önökkel. Önök ennek a szakterületnek az elitje, a krémje. Csupán a legjobbak veszik maguknak a
fáradságot, és szakítanak időt egy ilyen megbeszélésre."
Egyszer felkértek, mondjak beszédet a Fortune 500 társaság vezetősége előtt. Ügy döntöttem, Nagy
Sándornak Dareoisz perzsa királlyal vívott küzdelme beszédes példája annak, miféle vezetői
képességekre volt szükség mindenkoron, az emberiség történetében. A következő szavakkal kezdtem
beszédemet:
Élt egyszer egy Sándor nevű fiatalember, aki egy elmaradott ország királyi udvarában nőtt fel. Ő
azonban nagyobbra tört ennél. Zsenge korától másra se vágyott, mint az akkor ismert világ
meghódítására. Hanem volt ezzel egy kis gond. E térség zömét akkoriban a perzsa birodalom uralta,
amelynek az élén II. Dareiosz állt. Hogy tervét valóra válthassa, Sándornak el kellett vennie ezt a
„piacot" a piacvezetőtől, aki azonban nem adta oda egykönnyen.
Hasonló a helyzet a mai üzleti világban. Önöknek minden vezetői erényre szükségük lesz, hogy
megnyerjék a jövő piacaiért vívott harcot.
Utalj egy közismert személyiségre
Kezdetként idézhetnek egy közismert embert vagy kiadványt, amelyik a közelmúltban látott
napvilágot. Például:
Ma arról fogunk beszélni, miért keresnek egyesek többet másoknál. Gary Becker Nobel-díjas
közgazdász írta nemrég, hogy Amerikában csaknem minden anyagi egyenlőtlenség a tudás és
felkészültség különbségeiből fakad. Az elkövetkező percekben megismertetem önökkel, milyen
módon hidalhatják át ezt a szakadékot, hogy szakterületük élcsapatát alkossák az elkövetkező
években.
Vagy lássunk egy másik példát: Egyik gyakori témám a folyamatos személyes és szakmai
önfejlesztés. Mikor erről értekezem, valami effélét mondok: „A 21. században a tudás és a hozzáértés
a siker elengedhetetlen feltétele. Pat Ridley kosárlabdaedző szerint aki nem lesz jobb, az rosszabb
lesz."
Utalj egy frissen lezajlott beszélgetésre
Mondjuk, olyanra, amelyet az egyik résztvevővel folytattak. Például: „Néhány perccel ezelőtt
elbeszélgettem Tim Robinsonnal az előcsarnokban. Azt mondta, hogy soha ilyen jó helyzetben nem
volt ez a szakma, és én egyetértek vele."
Kezdd sokkoló kijelentéssel
Példának okáért ezzel: „Egy friss tanulmány szerint jövőre élesebb lesz a verseny, de a lehetőségek
is nagyobbak lesznek ebben az iparágban, mint valaha. Nem telik bele két év, és a teremben ülők 72%-
a pályát kell módosítson, amennyiben nem alkalmazkodnak elég gyorsan a változásokhoz."
Idézz új kutatási eredményeket
Például: „A Business Week egyik nemrég megjelent cikke szerint 2007-ben közel kilencmillió
milliomosa volt Amerikának, a többségük önerőből szerezte a vagyonát. És ez a szám meg fog
kétszereződni 2015-re."
Csillantsd fel a reményt
Gustav Le Bon filozófus írta egyszer: „Az emberiség egyetlen igazi vallása mindig is a remény
volt."
Aki hatékonyan beszél, az valamiféle reményt ad az embereknek. Hiszen mi valamennyi beszéd
végső célja, ha nem a gondolatok, érzések és cselekedetek megváltoztatása. Minden, ami elhagyja a
szájukat, ilyen tettekre ösztönöz.
Kezdd szellemességgel
Ezzel is nyithatnak, de csak akkor, ha veleszületetten jó a humorérzékük. Abban is biztosnak kell
lenniük, hogy közönségük érti a tréfát. Ezért próbálják ki humorukat korábban, hat-e az emberekre.
A legjobb profi szónokok azonnali harsány nevetésre ingerlik hallgatóságukat. Ez azonban külön
művészet, és sajátos embertípust igényel.
Vigyázzanak azonban. Amennyiben humorosan kezdek, tapasztalataim szerint a közönség ezt a
hangnemet is várja el folytatásul. Ha komolyra fordítom a szót, nemritkán összezavarodnak.
Óvatosan tehát!
Légy szórakoztató
Bili Gove, Amerika egyik legjobb szónoka, rendszerint úgy ment fel a színpadra, mintha az imént
fejezett volna be egy magánbeszélgetést, és most ugyanezt folytatná a teremben ülőkkel. így az lett az
érzésük, hogy egyetlen összefüggő társalgás részesei.
Bili gyakran lement a színpad szélére, és cinkosán odafordult néhány hallgatójához: „Jöjjenek
közelebb, hadd mondjak el hamar valamit." Ezután elhessegette őket, mintha inkább a teljes
közönséggel akarná mégis megosztani a titkát.
Az volt a bámulatos az egészben, hogy minden jelenlévő feszülten fülelt, mi is lehet ez a
hétpecsétes titok. Aztán amikor az emberek rájöttek, hogy lépre csalták őket, a terem gurult a
nevetéstől. Pompás eszköz ez arra, hogy jó hangulatot keltsenek.
Tégy fel kérdéseket, folytass felmérést
Kezdjék beszédüket valami pozitív kijelentéssel, aztán kérdezzenek valamit, amihez a
hallgatóságnak fel kell tennie a kezét. Például: „Nehéz időket élünk ma Amerikában. Nem könnyű egy
vállalkozónak talpon maradni. Mellesleg, hányuknak van saját cége?" Ilyenkor szinte mindig
megszólal valaki: „Mindannyiunknak." Ekkor megdicsérem őket, és megerősítem a válasz igazságát:
„Igen, valamennyien magunknak dolgozunk, attól fogva, hogy munkába álltunk, egészen a nyugdíjba
vonulásunkig, függetlenül attól, hogy kitől kapjuk a fizetést."
Beszéltesd őket egymással
Felkérhetik hallgatóságukat, hogy beszéljenek meg valamit a szomszédukkal, mondjuk, hogy mit
szeretnének tanulni a jelen szemináriumon. Bármit kérjenek ésszerű keretek között, teljesíteni fogják.
Hiszen engedelmeskednek a tekintélynek és a vezérnek. Fontos tehát, hogy kellő magabiztossággal
hangozzék el a felszólítás.
Nyiss egy problémával
Amennyiben ez minden jelenlévő közös gondja, egyszeriben elnyerik a teljes hallgatóság osztatlan
figyelmét. Mondhatják például ezt:
A baby boom nemzedék 63%-a szűkös nyugdíjból kénytelen nyomorogni. Meg kell oldanunk ezt a
problémát, és haladéktalanul cselekednünk kell, hogy nyugodt éveket biztosítsunk az időseknek.
Állítás után kérdés
Állítsanak, majd pedig kérdezzenek valamit. Ezt válasz, majd újabb kérdés követheti, amivel
azonnal közös gondolkodásra serkentik hallgatóikat, akik immáron minden szavukra lélegzet-
visszafojtva figyelnek. Például:
Társadalmunkban a népesség 20%-a termeli meg a jövedelem 80%-át. Vajon önök is ebbe a felső
20%-ba tartoznak? Ha nem, szívesen tartoznának ide vagy épp a felső 10% soraiba. Nos, az
elkövetkező percekben néhány ötletet adok arra, hogyan kerülhetnek a legjobban fizetett rétegek
közé. Mit tippelnek, érdemes ezért közösen gondolkoznunk?
Érdekes lélektani jelenség: úgy vagyunk kondicionálva, hogy ha kérdeznek bennünket, válaszolunk
rá. Ezért ha önök feltesznek egy kérdést, hallgatóik ösztönösen is megfelelnek rá, ha csak magukban
is.
Ha megkérdik: „A jelenlévők közül hányan szeretnék megkétszerezni jövedelmüket az elkövetkező
egy-két évben?", szinte mindenki felemeli a kezét, vagy igent kiált.
Valahányszor feltesznek egy kérdést, majd elhallgatnak, hogy a nézőtéren megemészthessék a
hallottakat, tökéletesen urai lesznek a helyzetnek. Arról van szó ugyanis, hogy a kérdező kerül
erőfölénybe egy beszélgetésben.
Néha szemléltetni szoktam ezt a hatást. Megkérdem például: „Milyen az autójuk színe?" Erre
mindenki ösztönösen is erre gondol. Ugyanez a helyzet, ha a címük után érdeklődöm. Az emberek
nem tudják megállni, hogy ne reagáljanak egy kérdésre.
Nyissál sztorival
Szinte ellenállhatatlan, ha ezzel kezdenek: „Történt egyszer, hogy..." Az emberek gyermekkoruktól
imádják a történeteket. Ha ilyet hallanak, nyomban elcsendesülnek, és a fülüket hegyezik. Akárcsak a
gyerekek egy tábortűz körül. Egész napos szemináriumoknál ezzel a fogással ültetem vissza
hallgatóimat egy-egy szünet után a székeikbe. Alig kezdek a mesélésbe, máris sietnek vissza, hogy le
ne maradjanak.
Építs hidat magad és a közönség közé
Ez a beszédkezdet egyik legfontosabb eleme. Kezdjenek olyan valamivel, ami közös önökben és
közönségükben. Lehet ez az, hogy önök is az ő szakmájukban dolgoztak valaha vagy még ma is.
Vagy önöknek is vannak gyerekei, akárcsak nekik. Ismerhetik a városukat, vagy szurkolhatnak a helyi
focicsapatért. Esetleg a problémáik, gondjaik hasonlóak.
Amennyiben néhány percet ennek a közös nevezőnek a megtalálására szánnak, a maguk oldalára
állítják hallgatóságukat. Immáron közéjük tartoznak, ami azzal jár, hogy nyitottabbak lesznek az önök
mondandója iránt. Még a hibáikat és nyelvbotlásaikat is jobban megbocsátják.
Beszélj magadról
Vállalkozókhoz vagy üzletemberekhez szólva nagyon gyakran ezzel kezdem: „Nem érettségiztem
le, mert a szüleim szegények voltak. Mindent magamnak köszönhetek, amit az életben elértem, senki
nem sietett a segítségemre."
Bámulatos, hányan jönnek oda hozzám az előadás után azzal, hogy nekik is hasonló a sorsuk.
Mivel azonosultak velem, nyitottabbá váltak, akkor is, ha egész napos szemináriumról volt szó.
Bármit mondtam, jobban elhitték, mintha sikeresnek állítottam volna be magamat.
Összegzés
A képesség, hogy azonnal felkeltsük a figyelmet, tanulható. Ezen múlik szinte minden. Ha módot
találnak arra, hogy melegebben, hatásosabban, barátságosabban szóljanak, az emberek szinte a
tenyerükből esznek, akár fél perc múlva. Márpedig önök épp ezt akarják.
f
5. FEJEZET
Kiscsoportos tanácskozások
A hatásos szónok a beszéde legelején kimondja, mi a legfőbb célja. Aztán a tanácskozás végén
visszacsatol a nyitómondathoz, és a végkövetkeztetést az eredeti célra vonatkoztatva vonja le.
Peter Drucker
A képesség, hogy kisebb csoport előtt beszélni tudjunk, egész pályánkra hatással lehet. Az
üzletfelek folyamatosan felmérik egymást. Tudatosan, avagy tudattalanul értékelik a felszólaló
személyiségét, tehetségét, hozzáértését és fellépését. Az üzleti tárgyalások fontos karrierépítők. Ezért
nem engedhetik meg maguknak önök sem, hogy egy kétvagy több fős tanácskozás káoszba fulladjon.
Mivel a menedzserek idejének felét ilyen vagy olyan megbeszélések teszik ki, sokak számára ez a
rossz szervezés és a felkészületlenség miatt elvesztegetett idő.
Peter Drucker írta egyszer: „A tanácskozás a vezetők lényeges segédeszköze." Vezető az, aki
felelős bizonyos eredményekért. E meghatározás értelmében mindenki vezetőnek számít, önöket is
beleértve.
A kiscsoportos megbeszélések fontosak
Sok prezentáció kisebb embercsoport előtt zajlik, néha akár egy-két munkatárs vagy üzletfél előtt
kell megnyilvánulni. Ezeket a tanácskozásokat ugyanúgy elő kell készíteni, mint bármilyen fajta
beszédet. Az itt nyújtott teljesítmény eldöntheti további pályafutásukat.
Évekkel ezelőtt stratégiai tervező gyakorlatot folytattam egy nagyobb cégnél. Az ország minden
pontjáról és más ágazatokból is összesereglettek a menedzserek. A többségük teljesen készületlenül
érkezett. Két fiatal menedzser jelentette a kivételt, pedig ők nem is voltak szakmabeliek.
Az egyik szünetben elbeszélgettem a vállalat elnökével arról, mennyiben sikeres az összejövetel.
Megkérdezte, felfigyeltem-e a szóban forgó két fickóra. Olyan kiugró teljesítményt nyújtottak, hogy
elbűvölték vele a főnököt.
Néhány hónap múlva korábban nyugdíjba küldték azokat az idősebb vezetőket, akik szó nélkül,
passzívan ülték végig ezt a tanácskozást. Vége volt a karrierjüknek.
Készülj fel alaposan
A megbeszélés hatékonyságának sarkpontja az alapos felkészülés. írjanak vázlatot. Gondolják
végig, kiket hívnak meg, és beszéljék meg velük, mit várnak el tőlük. Szervezzék meg úgy ezt a
tanácskozást, mintha az életük múlna rajta, mert így is van.
Amennyiben egy tanácskozás résztvevői, szintén készülniük kell. Tájékozódjanak, mi a célja ennek
az összejövetelnek, és gondolják át, mivel tudnák gazdagítani. Sokan némán ülik végig az üzleti
megbeszéléseket. Sajnos azonban, aki nem szólal meg, arról azt is gondolják, hogy nincs
mondanivalója. Nyilván nem ezt a benyomást akarják kelteni magukról.
Az ülésrend fontossága
Érkezzenek korán a tanácskozásra, hogy alaposan meg tudják vizsgálni a széküket. Üljenek szembe
a bejárattal, hogy átlássák a termet, és tudják, ki jön be vagy távozik. Az sem mindegy, ki hol ül a
tanácskozóasztalnál. A legfontosabb embereimet kiemelt helyekre ültetem. Ez a helyzet akkor is,
amikor önök elnökölnek.
Ha csupán résztvevői az ülésnek, ugyancsak foglaljanak helyet az ajtóval szemben, akár a sarokban
vagy az elnökkel szemben. Ha nem tudják előre, hová fog ülni, kérdezzék meg személyesen tőle. Ne
féljenek széket cserélni, hogy a falnak támaszkodhassanak, vagy szembe ülhessenek a
kulcsemberekkel. így lehetnek igazán meggyőzőek.
Légy pontos
Négyféle üzleti megbeszélés létezik:
1. Problémamegoldó: Ennek célja az adott helyzet rendezése.
2. Tájékoztató: A cél itt az, hogy minden munkatárs értesüljön a változásokról vagy
kinevezésekről.
3. Új termék bejelentése: A cél, hogy minden dolgozó megismerkedjen azzal a termékkel vagy
szolgáltatással, amit a vállalat be kíván vezetni, vagy máris bevezetett.
4. Csapatépítés: Elengedhetetlen az együttműködéshez szükséges csapatszellem kialakításához.
Az összejövetel vezetője
Amennyiben önök töltik be ezt a feladatkört, kellő írott tájékoztatóanyagról kell gondoskodniuk,
amit a megbeszélésen, értekezleten szétosztanak a munkatársak között. Ha diát vagy számítógépes
bemutatót használnak, ellenőrizzék előre a masinákat. Tegyenek arról, hogy az összejövetel
olajozottan, profi módon folyjon le.
Mivel ennek menetrendje is van, kezdjék a legfontosabb kérdéssel. így az elhúzódó vitáknál sem
futnak ki az időből.
Felszólalás az értekezleten
Ha erre készülnek, lehetőleg az első öt percben tegyék meg észrevételüket. Ez ugyanis dominánssá
teszi önöket társaik szemében. Akik csak később szedik össze a bátorságukat, hogy megszólaljanak,
azokra alig figyelnek oda.
Minden kisebb vagy nagyobb csoportmegbeszélés célja a későbbi cselekvés mikéntjének eldöntése.
Vállalj el önkéntes feladatokat
Minden szervezetben az emberek 20%-a végzi el a munka 80%-át. Az önként jelentkezőket ezért
megbecsüli a közösség.
Egy-egy téma megbeszélése után kérdezzék meg: „Mi az akciótervünk ebben a kérdésben? Mi a
következő feladat?" Minél több feladatot vállalnak el önként, annál fontosabbnak látja önöket a
főnökség.
Készülj fel előre
Építsék fel előre hozzászólásukat a már megadott recept szerint. Legelőször is foglalják össze
mondandójuk lényegét, indokolják meg, támasszák alá példával, majd befejezésül ismételjék el újra.
Felkészültségükkel elbűvölhetik a megbeszélés résztvevőit és a szervezőket.
Meggyőzőerő
A siker kulcsa egy értekezleten vagy megbeszélésen az, menynyire képesek meggyőzni másokat.
Felszólalásukkal befolyásolni tudják a vita irányát és kimenetelét.
Ehhez megnyerőnek kell lenniük. Ez esetben a megbeszélés résztvevői készségesen önök mellé
állnak. Akkor nyerik el az egyetértésüket, ha éreztetik velük saját fontosságukat. Ehhez hatféle
tulajdonság szükséges, melyeket kellő gyakorlattal elsajátíthatnak.
1. Elfogadás. Az egyik legmélyebb emberi szükséglet, hogy embertársaink fogadjanak el minket
feltétel nélkül. Fejezzék ki elfogadásukat az illetővel szemben úgy, hogy mosolyogva egyenesen a
szemébe néznek, amikor a terembe lépnek, de akkor is, amikor beszélni kezd. Ezzel egyben arra
mozgósítják a tudattalanját, hogy támogassa önöket.
2. Megbecsülés. Valahányszor megdicsérnek valakit, a rokonszenvét is elnyerik. Köszönjenek meg
ezért minden apróságot, amivel a jelenlévők hozzájárultak az ülés sikeréhez. Akár még azt is, hogy
időben érkeztek. De megköszönhetik a tájékoztatást vagy egy megjegyzést, kiigazítást is.
Egy-egy ilyen dicséret arra serkenti a szóban forgó személyt, hogy megismételje a kérdéses
viselkedést, azaz, még értékesebben járuljon hozzá a megbeszélés sikeréhez. A „köszönöm" szócska
csodát tesz, és gondoskodik a címzettek támogatásáról, együttműködéséről.
3. Csodálat. Abraham Lincoln mondta egyszer: „A bók mindenkinek tetszik." Bókoljanak
nyugodtan, rokonszenvessé teszik magukat ezzel. Keressenek erre minél több alkalmat.
Megcsodálhatják valaki tárcáját, aktatáskáját vagy akár a tollát. Amennyiben felszólal, dicsérjék meg,
milyen magvas volt, amit mondott.
4. Helyeslés. Talán hallották a szólást: „A kisbabák sírnak, a felnőtt férfiak pedig meghalnak érte."
Az embereknek égetően szükségük van helyeslésre. Valahányszor kinyilvánítják helyeslésüket,
megnövelik az érintett személy önbecsülését.
Fontos, hogy azonnal kifejezzék ezt, és legyenek konkrétak. Ha valaki jó munkát végzett, vagy
hasznot hajtott a közösségnek, dicsérjék meg haladéktalanul: „Ezt jól csinálta." És: „Ezek a
számadatok fantasztikusak!" Minél többet dicsérik mások együttműködését, annál együttműködőbbé
lesznek, és annál hathatósabban támogatják az önök elgondolásait.
5. Figyelem. Az emberek arra figyelnek oda, amit a legfontosabbnak tartanak. Akire odafigyelnek,
jelentősebbnek hiszi magát. Ehhez végig kell őt hallgatni, és semmiképpen nem szabad félbeszakítani.
Nézzenek rá mindvégig, és csüngjenek minden egyes szaván. Bólogassanak és mosolyogjanak
egyetértésük jeléül, mintha minden szavát aranyba lehetne foglalni. Akire odafigyelnek, annak az
agya endorfint termel. Jobb lesz a kedve, és a munkakedve, lelkesedése is megnő. Jó közérzetüket
összekapcsolják az önök személyével, ami hihetetlenül megnöveli segítőkészségüket.
6. Rugalmasság. Még ha nem is értenek egyet valakivel mindenben, ne mutassák ezt ki. Ne
szálljanak szembe vele, mert ettől csak védekezni kezd, hanem mondjanak valami effélét: „Ez érdekes
szempont. Nem is gondoltam rá korábban. Kicsit ugyan ellentmond a saját elgondolásomnak, de
szeretném jobban megérteni."
Amennyiben mégis kénytelenek kifejezni egyet nem értésüket, tegyék ezt harmadik személyben.
Mondjuk, így: „Ez érdekes szempont. Vajon mit felelne, ha valaki megkérdezné, fejtse ki ezzel
kapcsolatos álláspontját?" Azaz adják ellenvetésüket egy feltételezett harmadik személy szájába. Ez
elveszi a dolog élét, és emberünk is tárgyilagosabban védekezhet.
Kerüld a bírálatot és a negativitást
A megbeszélés elnökeként óriási hatalommal rendelkeznek. Mindenki vezetőként tekint önökre.
Minden szavuknak súlya van, akár jó, akár rossz értelemben.
Mikor mások is felszólalnak, bólogassanak és mosolyogjanak rájuk. Egy összejövetelen minden
megnyilvánulás számít, kivált, ha egy rangidős szájából hangzik el. Az önök hozzáállásán múlik,
hogy a megszólaló kedvező fényben tűnik-e fel vagy sem.
Még a legenyhébb rosszallás, a szemöldök felvonása vagy egy helytelenítő tekintet, sem marad
hatástalan. Mindenki észreveszi, és mélyen elbizonytalanítja a beszélőt. Használják ezért rendkívül
körültekintően a befolyásukat, hogy véletlenül se sértsék meg senki önbecsülését. Ez esetben nem
számít, mit gondolnak róla valójában.
Ha mégis közölni akarják az érintettel véleményüket, ejtsék meg a dolgot négyszemközt.
Dicsérjenek nyilvánosan, és bíráljanak magánemberként - ez alapszabály.
A kommunikáció fizikai akadályai
Ha szemben ülnek valakivel, a kettejüket elválasztó asztal vagy íróasztal lélektani akadályt is jelent.
Azt sugallja akaratlanul is, hogy önök az ellenkező oldalon állnak.
Ezt a dilemmát úgy oldhatják meg, ha nem rézsút ülnek az összejövetel kulcsemberéhez képest.
Amennyiben mellette foglalnak helyet, az iménti láthatatlan barikád leomlik, és önök is nyitottabban,
barátságosabban kommunikálnak. Ne rejtsék véka alá szándékukat az ülésrend kiosztásánál.
Velem még sosem fordult elő, hogy megtagadták volna tőlem ennek a kérésnek a teljesítését. Az
esetek többségében emberem nem is gondolt a dologgal, és örült, hogy én figyelmeztettem rá.
Összegzés
Egy profi ismertetőjele, hogy legyen bármi a szakmája, felkészül a nyilvános szereplésre. Minél
alaposabb ez a felkészülés bármilyenfajta összejövetel, akár kétszemélyes beszélgetés alkalmával,
annál eredményesebb lesz.
Mindig az uralja a helyzetet, aki jobban felkészült. Aki készületlenül megy el egy ülésre, elesik
ettől az előnytől.
Önöknek az a célja, hogy minden ilyen esetben meggyőzően beszéljenek, és hogy hallgatóik
felismerjék az önök fontosságát. így meggyőzhetik őket a saját álláspontjukról. Erre szolgál a
felkészülés és azok a technikák, amelyek révén elhitetik másokkal, hogy ők is számítanak.
6. FEJEZET
Prezentáció és tárgyalástechnika kis csoportok esetében
A legfőbb jó, amit mással tehetsz nem az, ha megosztod vele a vagyonodat, hanem ha megmutatod
neki, milyen gazdag ő maga is.
Benjamin Disraeli
mint azt az 5. fejezetben kifejtettem, fontos, hogy le tudjanak vezetni egy ülést, vagy hatékonyan
felszólalni ilyen alkalmakkor. Gyakran megesik, hogy prezentációt is kell tartaniuk egy adott
termékről vagy irányelvről. Ilyenkor a cél az, hogy hallgatóságukat meggyőzzék az igazukról.
Évekkel ezelőtt Barbara Busht, George W. H. Bush elnök feleségét kellett bemutatnom egy nagyobb
közönség előtt. Alaposan felkészültem, aminek meg is lett az eredménye: mikor a first lady felment a
színpadra, kitörő ováció fogadta. Az elnök, aki szintén jelen volt, később személy szerint mondott
köszönetet a közreműködésemért. Soha nem fogom elfelejteni!
Néha olyan felkérést is kaphatnak, hogy mondjanak köszönetet egy szónoknak a beszédét követően.
Ilyenkor röviden foglalják össze a beszéd mondandóját és főbb pontjait. Például így: „Köszönjük
szépen a csodálatos előadást! Valamennyien élveztük a megjegyzéseit. A legjobban a következő
tetszett az ön beszédében..." Ha valaki feláll, és értelmesen beszél mások előtt, a jelenlévők
automatikusan felnéznek rá. Ne rontsák el ezt a hatást!
3. Születésnap, évforduló. Mindannyiunk életében vannak jelentős sorsfordulók. Mikor tósztolni
kérik fel önöket, végezzenek alapos munkát. Beszéljenek előre az ünnepelttel, és faggassák ki kicsit
az életéről. Kérdezzenek ki másokat is róla, és az így megtudott apróságokat szőjék a beszédükbe.
Ilyenkor legyenek mindig lelkesítők, ünnepélyesek. Még véletlenül se süssenek el tréfákat az
ünnepelt rovására. Hadd érezze jól magát, megérdemli. Ezzel azt érik el, hogy minden jelenlévő
meghatódik vele együtt.
4. Esküvő. Az egyik legfontosabb esemény ez az ifjú pár és az örömszülők életében. Amit most
hallanak, arra évek múlva is emlékezni fognak. Válogassák meg hát nagy gonddal a szavaikat.
Néhány éve meghívtak egy nagyon kedves ismerősöm gyermekeinek lakodalmára. Kétkezi
munkások voltak, kispénzű emberek. Huszonhárom éves fiukat, egy szerelőt, kérték meg, hogy ő
mondja el a köszöntőt huszonöt éves nővérének, a mennyasszonynak.
A lakodalom jó hangulatban telt. A vendégek tréfálkoztak, nevetgéltek, iddogáltak. Néhány
trágárabb vicc is elhangzott a nászéjszakáról. Mikor azonban a fivér felállt, menten kitűnt a szavaiból,
hogy komolyan vette a feladatát. Amikor beszélni kezdett a nővéréről, mindenki elhallgatott. Teljes
negyedórán át mesélt a gyermekkorukról, meg arról, milyen csodálatos ember is a testvére. Mire
felemelte a poharát, hogy életre szóló boldogságot kívánjon, szem nem maradt szárazon. Mikor
önöket kérik fel esküvői tósztra, gondolják meg, hogy szavaik az örökkévalóságnak szólnak.
Beszéljenek hát a szerelemről, az elkötelezettségről és az életen át tartó boldogságról. Örüljenek
együtt a mennyasszonnyal és a vőlegénnyel, és kívánják nekik a legjobbakat. A szavaik sokat
jelentenek.
5. Temetés. Előfordulhat, hogy gyászbeszédet kell mondaniuk. Ilyenkor írjanak le minden egyes
szót, két okból is. Egyrészt, mert önöket is elragadhatják az érzelmek beszéd közben. Amennyiben
nincs a kezükben a papiros, elveszíthetik a fonalat. A második ok, hogy jó beszédnél vélhetőleg sokan
kérnek a másolatot, hogy örökre megőrizzék. Mikor felolvassák a beszédet, ejtsék ki lassan, tagoltan
a szavakat. Az egész megemlékezés ne tartson tovább öt- nyolc percnél.
Kezdjék a gyászbeszédet az elhunyt érdemeinek méltatásával: emlegessék fel, milyen jó ember
volt, szerető hitves és apa stb. Ezután térjenek rá családtagjaikra, és arra, milyen sokat jelentett nekik.
Beszéljenek valamennyit az eltávozott élettörténetéről és eredményeiről. Fejezzék be a beszédet a
sajnálat kifejezésével, mondjuk így: „Soha nem felejtjük el a személyét és a szeretetet, amit maga
körül sugárzott."
A gyászbeszéd az egyik legfontosabb beszédtípus. Készüljenek fel rá alaposan.
Összegzés
Nagy közönség előtt beszélni egyike a legizgalmasabb kihívásoknak. Ennek ellenére szónokok
ezrei tesznek ennek eleget világszerte. Tanulható készség ez. Ne feledjék, a mód, ahogyan beszélnek,
ugyanolyan fontos, mint maga a közlendőjük. Kellő gyakorlással elérhetik, hogy jól beszéljenek sok
ember előtt, ami szakterületük kiemelkedő képviselőjévé avatja önöket.
8. FEJEZET
Miként uralhatjuk a hangunkat?
Mert ő egymaga közelítette meg az ékesszólásnak azt a fajtáját, melyet elképzeltem, s melyet még
senkinél sem tapasztaltam. Egyetlen szónok sem volt nála méltóságosabb, elmésebb vagy
mértéktartóbb.
Ciceró: A szónok
ki beszél, annak a hangja a legfontosabb eszköze. Szerencsére megtanulhatják, hogy úgy
használják a hangjukat, mint egy kényes hangszert.
Az énekesek köztudottan órákon át mindennap skáláznak, néha hónapokon, éveken keresztül, így
válik a hangjuk zengővé, árnyalttá. Önöknek is ez lesz a dolguk. Az ilyen *hang tele van erővel,
energiával. Aki energikusan, magabiztosan beszél, annak az álláspontját is készségesebben elfogadják
Dr. Kéri Katalin fordítása.
Lassíts
Aki lassabban beszél, annak a beszéde is tekintélyesebben hat. így hallgatóságának is van ideje
megemészteni a hallottakat. Az önbizalom szavainknak is fontosságot kölcsönöz. Minden hatalommal
rendelkező ember lassan, érthetően, tagoltan beszél, és magabiztosan fejezi ki magát. A hangos,
önbizalmat sugárzó beszéd magával ragadja hallgatóságát.
A gyors beszéd magasabb hangfekvésű, és néha sivító, gyermekes jelleget ölt. Mindez lecsökkenti a
beszélő jelentőségét közönsége szemében.
Az energia minden
A jó beszéd legfontosabb ismérve az energia. Az ilyen beszéd átlelkesül, sokakhoz szól és
emlékezetesebb.
Néhány éve háromezer ember előtt beszéltem egy orlandói új szállodában. Beszédemet négynapos
konferencia keretében mondtam el. Mivel a hangosítóapparátus új volt, a biztonság kedvéért két
mikrofonnal is felszereltek.
Alig kezdtem el a beszédemet, öt perc elteltével mindkettő lerobbant. A terem azonban zsúfolásig
megtelt, és az idő sürgetett. Ezért úgy döntöttem, hogy mikrofon nélkül mondom el a beszédemet,
úgy, hogy a terem legtávolabbi végében ülők is hallják.
Valahogy sikerült is a dolog. Bő kilencven percig beszéltem teljes hangerővel. Nem mondom,
jócskán ki is merített.
A hangos beszéd ugyanis óriási erőfeszítésbe kerül, akármekkora ideig, hát még kilencven percig!
Szerencsére jól fogadták a beszédemet. Lemásolták, úgy osztogatták az egybegyűlt sokaságnak.
Hallja a legtávolabb ülő is
így érhetik el, hogy egész közönségük figyeljen. A hangosítóberendezés mindenkor barátja a
szónoknak. Ellenőrizzék ezért előtte alaposan. Járják körbe a termet, nem maradtak-e néma területek,
ahová nem hallatszik el a hangosító.
Ne vegyél semmit készpénznek
Nem is olyan régen egynapos szemináriumot tartottam körülbelül nyolcezer embernek
Philadelphiában. Régebben beszéltem már ugyanebben a teremben. A hangosítót is ellenőriztem, és
minden a legnagyobb rendben volt.
Hanem amikor beszélni kezdtem, a hátsó sorokban integetni kezdtek, hogy nem hallanak elég jól.
Képzelhetik, mekkora bajban voltam! Nehéz fegyelmezetten tovább beszélni, ha a közönség fele nem
hallja az embert.
Mint kiderült, a szerelők elfelejtették bekapcsolni hátul a hangosítókat. Az előadás kezdetére
egyszerűen eltűntek valahová a hotelben. Ez is gyakori eset. Bő félórába került a hangosítók
lerendezése. Addig teli torokból kellett kiabálnom.
A hangosítón sok múlik
Egyszer ezerötszáz embernek tartottam szemináriumot egy konferencia-központban, ahol az évek
során többször beszéltem már, minden gond nélkül. Most azonban nem a bankett-teremben, hanem
egy kiállítótérben rendezkedtünk be.
A különbség az volt a két helyiség között, hogy az előbbi padlószőnyeggel és akusztikus
mennyezettel rendelkezett. A kiállítótérben a padló betonból volt, a plafon pedig magasan, mint a
repülőgéphangárokban. Mindez kiállítás céljára tökéletesen megfelelt, de nem előadásokhoz. A
betonról és a mennyezetről visszaverődő hanghullámok interferáltak egymással, és furcsa, zavaró
zajokat keltettek. Mikor beszélni kezdtem, az első sorok kivételével senki nem értette, mit mondok.
Valóságos lázadás tört ki. Az emberek felálltak és kiabáltak. Aztán székeiket otthagyva veszekedni
kezdtek a szervezőkkel. Az előadás káoszba fulladt.
Hangosító nélkül nem megy
Behívták a szervezőket. Amint az ilyenkor szokásos, az illetők tagadták, hogy bármiféle zavar
lenne, majd pedig amikor ez már vitathatatlan volt, orvosolhatatlannak nyilvánították a problémát. Ott
voltunk hát ebben a használhatatlan teremben, egy nem létező hangosítórendszerrel. A jelen lévő
üzletemberek közül sokan messziről utaztak idáig, hogy részt vehessenek a szemináriumon, és
mindenki egy teljes napot áldozott rá az idejéből. Nem csoda, hogy szó szoros értelmében a plafonon
voltak.
Mivel a közönség elégedettségét mindennél előbbre valónak tartom, hoztam egy nagy horderejű
döntést. Miután rövid tárgyalás után megtudtam a konferencia-központ személyzetétől, hogy a
szőnyegpadlós terem két hét múlva szabad lesz, bejelentettem a hallgatóságnak, hogy a
szemináriumot mára lefújjuk, és két hét múlva tartjuk meg. Kárpótlásul felajánlottuk a résztvevőknek,
hogy mindenki ingyen magával hozhatja még egy barátját.
Egyik-másik még így is bosszankodott, a többség azonban - főleg vállalkozók és ügynökök -
belenyugodott a megváltoztathatatlanba. Két hét múlva, immáron a másik teremben jó előre
ellenőriztük a hangosítót, és a szeminárium baj nélkül lezajlott.
Ne lepődj meg, ha a hangosító rossz minőségű
A hotelek és konferencia-központok gyakran élnek olcsó és rossz hatásfokú
hangosítóberendezésekkel. Mire egy hotel felépül, jobbára túllépi a kiszabott költségvetést. Ilyenkor
aztán spórolni kezdenek, amin csak tudnak. Ennek szinte mindig a hangosító és a légkondicionálás
esik áldozatul.
Nem győzök ámuldozni, hány ilyen helyen találkozom a jelenséggel.
Azok a szervezők, akikkel én dolgozom, csaknem mindig magukkal hozzák saját hangosítóikat.
Lehet ugyan, hogy ez egy kicsit többe kerül, mégis szükség van ennyi biztosítékra, nehogy a
közönség fellázadjon.
Hangerő
Az emberi hang olyan, mint az izmaink, a gyakorlás és a használat megerősíti. Sokan gyenge
hanggal születnek, kellő gyakorlással azonban ez jelentősen javítható.
Ennek egyik legjobb módja, ha hangosan olvasnak fel költeményeket. Válasszanak ki olyat,
amelyet különösen kedvelnek, majd memorizálják. Mondják el rendszeresen hangosan, amikor
vezetnek vagy sétálnak. Közben képzeljék el, hogy
a művet közönség előtt adják elő. Töltsenek meg erővel és érzelemmel minden egyes szót. A helyes
hangsúlyra is ügyeljenek. Beszéljenek lassan. Gyakoroljanak változó hangsúlyokkal, figyeljék meg,
hogyan módosul közben a szöveg jelentése. Képzeljék magukat egy zongora billentyűinek.
Kedvenc költőm Róbert W. Service, különösen csengőbongó rímeiért és alliterációiért szeretem.
Ezeket a verseket könnyű megtanulni.
Valahányszor úgy mondanak el egy költeményt, mintha színpadon lépnének fel, nem csupán az
adott verset szavalják hatásosabban, de jobb szónokok is lesznek.
Hangerejük növelésére drámákat is felolvashatnak hangosan. Én mindenekelőtt Shakespeare
monológjait kedvelem. Egyebek között megtanultam a Julius Ceasarból Marcus Antonius Caesart
búcsúztató gyászbeszédét. A mai napig emlékszem minden sorára, és gyakran mondom el
gyakorlásképpen beszédek előtt.
Vedd fel a hangod, és hallgasd vissza
Ahogy egyre jobban felfejlesztik retorikai képességeiket, olvassák be diktafonba vagy vegyék fel
magnóra a költeményeket. Játsszák le újra meg újra ezeket a felvételeket, és közben keressenek
módot kiejtésük és a beszédritmus javítására.
Mikor cégem szónoki képességeket tanít, felkérjük a delikvenseket, hogy álljanak fel, és osszák
meg hallgatóságukkal egy kellemes élményüket. Van, aki a munkájáról beszél, más a gyerekeiről.
Megint mások a közelmúlt valamely eseményét mesélik el. Felszólítjuk a résztvevőket, hogy
beszéljenek hangosan és széles taglejtésekkel.
Aztán videóra vesszük ezt a rövid felszólalást, majd visszajátsszuk. Hallgatóink szinte minden
esetben meglepődnek. Fogalmuk sem volt, milyen esetlenek, amikor kis csoport előtt emelkednek
szólásra.
A nyilvános szereplés nem ugyanaz, mint egy hétköznapi beszélgetés
A leggyakoribb hibák a halk vagy hadaró beszéd, a nyökögés, az ö-zés, továbbá a
bizonytalanságról árulkodó vagy hatástalan testbeszéd.
Amikor tanítványaink biztatásunkra élénkebben, szenvedélyesebben kezdenek el beszélni, szintén
meglepődnek, hogy élénknek hitt gesztusaik félszeg csápolásnak hatnak.
Túlozd el, hogy hasson
Beszéljenek ezért a gyakorlás során teli torokból, a hangsúlyos pontoknál akár kiabálva is.
Gesztikuláljanak széles taglejtésekkel, aztán engedjék le a kezüket lazán az oldalukra. Videóról
visszanézve még ez sem tűnik elég hatásosnak.
A feleségem, Barbara olyan családban nőtt fel, ahol az apa éjszakai műszakban dolgozott, és nappal
aludt. A gyerekeket ezért folyton csendre intették. Suttogva beszéltek és lábujjhegyen jártak
kiskorukban.
Mikor aztán Barbara elkezdett nyilvánosság előtt is felszólalni, olyan hangosan beszélt, hogy szinte
kiabált. A tekercsről visszajátszva az ő hangja is épphogy hallható volt. Ugyanúgy meglepődött, mint
a tanítványaim. Amennyiben önök is felveszik saját beszédüket, valószínűleg hasonló élményben lesz
részük.
Keress kritikust
Nézessék meg a videofelvételt olyan valakivel, akinek adnak a véleményére. Állítsák le a tekercset
félperceként vagy percenként. Beszéljék meg, hogyan használhatnák fel hatásosabban a hangjukat
vagy a testbeszédüket. Mikor leállítják a videót, ismételjék el a mondatot, csak már hatásosabban.
Vedd fel a telefonbeszélgetéseket
Ezeket visszahallgatva szintén megtanulhatják uralni a hangjukat. Meg lesznek lepve, mennyi
nyelvtani hibával, milyen akadozva vagy zavarosan is beszélnek. A jó hír az, hogy ezek a hibák
pontról pontra kijavíthatok a fenti két módszerrel.
Hatásszünet
A szónokok egyik leghathatósabb fogása. A zene szépségébe a szünetek is belejátszanak. A
színpadon a csöndek a drámai hatás fokozására valók. Olyan művészet ez, ami kellő gyakorlással
elsajátítható.
Sokan lámpalázasak, amikor közönség előtt kell beszélniük. Ezért hadarni kezdenek, ami
elvékonyítja a hangjukat. Ők elesnek a szünet előnyeitől. A nyugodt ember lassabban, el-elhallgatva
beszél, s a hangja is mélyebb, tekintélyt sugárzó. A hatásszünetnek négyféle fajtája van:
1. Mondatvégi vagy gondolatsort lezáró szünet A hallgatóság nem tud egyfolytában három
mondatnál többet megemészteni. Ha ennél többel terhelik meg, kikapcsol. Az emberek figyelme
elkalandozik, és csak akkor neszelnek fel újra, ha valami nagyon érdekeset hallanak. Semmi nem köti
le annyira az érdeklődést, mint a szünet. Ebbe a csapdába könnyű beleesni, hallgatóik menten
hegyezni kezdik a fülüket, hogy mi is folyik itt. Ezért valahányszor a szónok elhallgat, közönsége
visszazökken beszéde menetébe.
2. Drámai szünet. Használják ezt hangsúlyként, amikor azt akarják, hogy egy gondolat különösen
megragadjon hallgatóságuk fejében. Élhetnek a szünettel a kihangsúlyozandó gondolat előtt vagy
közvetlenül utána.
3. Nyomatékot szolgáló szünet. Például, valahol beszédem közben szünetet tartok, és
hallgatóságomhoz fordulok: „Ki a legfontosabb személy ebben a teremben?" Tovább hallgatok, és
várom, hogy az emberek a kérdéssel birkózzanak. Valaki erre közbekiált: „Én vagyok!", Másvalaki
azt mondja: „Maga." Újabb szándékosan kitartott szünet után azt mondom: „Igazuk van! Önök a
legfontosabbak."
Pár másodpercig hallgatok, hogy ezt az új kijelentést is megemésszék, majd így folytatom: „Önök
a legfontosabbak egész környezetükben, mindenki számára, aki csak az életükhöz tartozik. És
fontosságuk tudata nagymértékben meghatározza életminőségüket."
4. Kiegészítésre váró szünet. Ilyenkor egy közismert mondat továbbmondását várják el a
közönségtől. Ezzel is bevonják az embereket előadásukba.
Mikor arról beszélek, milyen szükség van hozzáértésünk növelésére a mai éles verseny idején, ezt
mondom: „Üsd a vasat..." - és várom, hogy hallgatóim befejezzék: „amíg meleg".
Ehhez a fogáshoz némi fegyelmezettségre van szükség; ki kell várni ugyanis a közönség
reakcióját. Utána ismételjék el maguk is a kipótolt szavakat. Meglátják, mindenki lélegzet-visszafojtva
figyel.
Hanghordozás
Adott pontot beszédük felhangosításával emelhetnek ki. Mikor viszont kényes kérdéshez érnek,
halkítsák le a hangjukat.
Ha jól beszélnek, beszédük hol halk, hol hangos; hol gyors, hol lassú, és különféle szünetek
szakítják meg az előbbiek szerint. Ez utóbbiak azt is lehetővé teszik, hogy hallgatóságuk lépést tartson
gondolatmenetükkel. Minél változatosabb a beszéd vokális tárháza, annál jobban élvezik az emberek.
A téma ez esetben nem számít.
A hangképzés fizikai összetevői
Hangjuk mások meggyőzésének eszköze, szerszáma. Egyet- mást tehetnek is azért, hogy
hangképző szerveik jó teljesítményt nyújtsanak.
Hosszadalmas beszéd, mondjuk, egy- vagy félnapos szeminárium előtt muszáj eleget enni.
Mindenekelőtt fehérjét. Egy kiadós, fehérjedús reggeli vagy ebéd energiája négy-öt órára elegendő.
A fehérje az agy tápláléka, ezért nélkülözhetetlen a gondolkodáshoz. Ha elegendőt vesznek
magukhoz, a hangjuk erős marad, agyuk pedig tiszta. A beszéd előtt vagy alatt csakis langyos vizet
igyanak. A jéggel felszolgált hideg víz lehűti a hangszálakat, és elveszi a hang melegségét.
Időnként az embernek baja támad a hangjával. Fájó torokkal például nehéz hangosan beszélni, úgy,
hogy a terem legtávolabbi sarkában is meghallják. Ez esetben igyanak forró, mézes limonádét. Ez a
csodálatos ital többször megmentett már.
A hosszú repülőutaknak és a kialvatlanságnak betudhatóan nagyjából évente egyszer kap el a
torokgyulladás. Ha azonban a szeminárium idején is folyamatosan kortyolgatom a forró, mézes
limonádémat, tiszta hanggal beszélem végig. Előfordult, hogy torokfájással kerek nyolc órán át
beszéltem reggeltől estig ezzel az egyszerű fogással. Önök is kipróbálhatják.
Összegzés
Ha úgy bánnak a hangjukkal, mint egy hangszerrel, az előadás során pedig folyamatosan
váltogatják hanghordozásukat és a beszéd iramát, miközben ügyelnek arra, hogy a hátsó sorokban is
hallják önöket, hatásosan tudnak majd beszélni bármilyen helyzetben.
9. FEJEZET
A mesterség fortélyai: hivatásos szónokok
Az egyik legnagyobb örömet az a tudat okozza, hogy valamiben kiemelkedően jók vagyunk.
Hortense Odlum
Amerikában hozzávetőleg tízezer profi szónok működik napi rendszerességgel vagy alkalmanként.
Húsz százalékuk veszi fel a szakmában kifizetett honorárium 80%-át. Ami azt jelenti, hogy közülük
kétezren négyszer annyit keresnek, mint kollégáik.
A legjobb húsz százalék 20%-a - azaz az összes profi szónok 4%-a, nagyjából négyszáz fő - kapja
meg a legjobb szónokoknak járó tiszteletdíj 80%-át.
A húsz százalék húsz százalékának 20%-a - hozzávetőleg 0,8%, azaz nyolcvan fő - minimum 25
000 dollárt vág zsebre alig húszperces beszédekért.. Többnyire minden idejük foglalt, és évi
bevételük a 100 000 dollárt is meghaladja. Egyesek gázsija ennél is magasabb.
Egy átlagos amerikai beszédtréner alig 500 dollárt keres naponta, noha a legjobb szónokok
hasonló témában 25 000, 50 000 vagy akár 100 000 dollárt is kapnak egyetlen beszédért.
Mi a fő különbség a rosszul fizetett szónokok és a csillagászati összegeket keresők között? Ezt a
kérdést én több mint huszonöt éven keresztül tanulmányoztam.
A legjobban fizetett szónokok
Kezdjük azzal, hogy ez a réteg a szónokok krémje, akik valami másban - politikában, sportban
vagy az üzleti életben - is kitűnnek. A bestsellerírók is közéjük állhatnak, legalábbis egy időre.
A legtöbb szónokot rendezvényszervezők vagy vállalatigazgatók fogadják fel, hogy társaságok,
szervezetek és üzleti tanácskozások előtt beszéljenek. A szervezőknek az a célja, hogy minél több
embert az előadásra toborozzanak. A szervezetek éves találkozói általában fontos bevételi forrást
jelentenek a szervezők számára. Minél nagyobb név a szónok, annál számosabb a résztvevő és annál
nagyobb a bevétel.
Az 1991-es Öböl-háborúban, az Irak elleni nevezetes Vihar hadműveletet Norman Schwarzkopf
tábornok vezényelte le. Miután visszavonult, nyomban elsőrangú szónokká lépett elő, aki a vezetői
erényekről értekezett. Közel ezer meghívást kapott évente Amerika- és Kanada-szerte, mi több, az
egész világon, különböző társulásoktól és vállalatoktól. A honoráriuma minden egyes esetben
meghaladta a 100 000 dollárt.
Leszerelve első hivatalos beszédét New York-i búcsúztatóján mondta el. Eztán egy ebéden
elmondott beszédéért is többet kapott, mint az alatt a hat hónap alatt együttvéve, amikor 330 000
katona fölött rendelkezett.
Utazó szónokok
A második szintet képviselik. Jól fizetik őket, de nem szükségképpen híresek. Általában a
szakértelmüket veszik igénybe egy-egy szakterületen. Üzletemberek, ügynökök, marketingesek,
vezetők, önsegítő szakemberek és trénerek, továbbá humoristák. Rendszerint sűrűn foglalkoztatják
őket.
Az élvonalbeli szónok két jellegzetes ismérve
A legjobb szónokokat két alapvető tulajdonságukról ismertek:
1. Energikusak. Lelkes beszélgetésbe bocsátkoznak közönségükkel. Melegszívűek, barátságosak,
megnyerőek. Érezhetően szívesen osztják meg gondolataikat hallgatóikkal, akiket jó barátnak és
kollégának tekintenek.
2. Tartalmas, hatásos előadás. Mivel a szónokok meghallgatása a szórakoztató ismeretszerzés
egy módja, és az embereket mindig érdeklik az új gondolatok, a kiemelkedő szónokok megosztják
tudásukat közönségükkel. Hosszú távon csak úgy maradhatnak sikeresek, ha nyilvános beszédeik
átütő erejűek, és magukkal ragadják a közönséget. Ilyenkor az bólogatva, a friss élményt kitárgyalva
hagyja el a termet, és alig várja, hogy újra hallja a szónokot.
Amit még egy élvonalbeli szónoknak jól kell csinálnia, és miért kell hogy kövesd a példáját
Még ha nem is kívánják profi módon űzni ezt a szakmát, mindenképpen hasznos, ha tudják, hogyan
kell kiállni nagyobb közönség elé. íme, néhány szabály:
Légy jóban a szervezővel
Ebben a szakmában szájról szájra jár, ki a jó előadó, és őt is kérik fel újra meg újra. Mielőtt egy
szervező megbíz egy szónokot - kivált olyat, akinek magas a gázsija -, előbb meg kell győződjön
arról, hogy sok nézőt vonz majd be a neve, és előadása érdekes lesz.
Ezért azt mondjuk magunk között, hogy mindenekelőtt a szervezőt kell meggyőznünk.
Amennyiben az esemény résztvevői elégedettek, ezt tudtára adják a vezetőknek. Ők azután előléptetik
vagy megjutalmazzák a szervezőt, aki ismételten felkéri, valamint másoknak is továbbajánlja a
szónokot.
Egyszer megkértek például, hogy beszéljek a Fortune 1000 éves gyűlésén. Az elnök titkárnője nagy
rajongóm volt, és otthon is agyondicsért. Ezért a következő tanácskozás kulcsemberének is ajánlott.
Az elnök a maga részéről nem szeretett ismeretleneket felfogadni. A titkárnő mégis meggyőzte, hogy
jó választás lennék.
A beszéd jól sikerült, a közönség ujjongva tapsolt a végén. Hetekkel később levelet kaptam a
titkárnőtől, amelyben megírta, főnöke annyira elégedett volt a hallottakkal, hogy előléptette, és
négyezer dolláros fizetésemelést kapott.
Egy szónok jó vagy rossz híre futótűzként terjed. A szabály itt az, hogy az ember olyan jól áll, mint
az utolsó beszéde. Bárki fogadja is fel, előbb meg kell győződnie arról, hogy főnöke és a hallgatóság
elégedett lesz a választásával.
Találkozz más szónokokkal
Még ha nincs is más céljuk, mint hogy a vállalatnál vagy saját köreiken belül jól beszéljenek, sokat
tanulhatnak az élvonalbeli profiktól. Járjanak el ezért minél több előadásra és szemináriumra,
akárcsak ők maguk. Jegyzeteljenek. Figyeljék meg, miféle interakcióba lép a szónok a közönséggel,
és milyen a stílusa.
Szeminárium vagy előadás résztvevőjeként lehetőleg személyesen is ismerkedjenek meg a
szónokkal. Mondjanak köszönetet a fáradozásáért. Mondják el neki, hogy alig várják az előadását.
Van valami az efféle személyes kontaktusban, ami átháramlik önökre, és segít abban, hogy jobb
szónokká váljanak.
Fordíts időt tanulásra, tájékozódásra és felkészülésre
Vannak bizonyos szabályok, amelyeknek egy élvonalbeli szónok eleget kell tegyen, ha sikert akar
elérni és a lehető legnagyobb jövedelemre szert tenni. A legelső követelmény, mint már mondottam,
az alapos felkészülés. Nem ritka, hogy egy szónok akár tíz órát is eltölt utánaolvasással vagy
gyakorlással egy egyórás beszédre készülve.
Az élvonalbeli szónokok igyekeznek mindent megtudni a közönségről. Utánakérdeznek a
résztvevők kor szerinti megoszlásának, foglalkozásának és iskolázottságának. Kikérdezik azokat a
kollégákat, akiknek már volt dolguk a kérdéses embercsoporttal, megtudják továbbá, hogy mit
szeretett vagy mit nem velük kapcsolatban. Akár még a hallgatóság jövedelme és beosztása is érdekli
őket.
A profik behatóan tanulmányozzák klienseik honlapját vagy minden más lényeges információt.
Megismerik a szóban forgó szakmát vagy iparágat, és tájékozódnak a legfontosabb események,
trendek felől.
Tisztázd mindenekelőtt a célt
A profi szónok elsősorban is azt tisztázza, miért, mire bérelték fel. így tudnak csak eredményesen
együttműködni a szervezővel.
Én mindig előre kifaggatom megbízóimat, mit szeretnének elérni beszédemmel. Miután pontról
pontra leegyeztettünk minden kérést, ennek megfelelően tudom alakítani a beszédemet.
Nemrégiben egy szervező, egy cég igazgató asszonya mondta nekem a következőt:
- Az ön beszéde volt a legjobb, amit hallottam az elmúlt tizennyolc évben. Minden egyes pontra
kitért, amit megbeszéltünk telefonon, pontosan úgy, ahogyan ígérte.
Az igazgatónő azzal folytatta, hogy más szónokok megfogadták, hogy testre szabják és a cég
kívánalmaihoz igazítják mondandójukat, ez azonban csak üres ígéret maradt. Sokan hiszik azt, hogy
könnyebb meghódítani egy új közönséget, mint kidolgozni egy beszédet. Ezek az emberek
ugyanazokat a gondolatokat szajkózzák, akárkihez beszélnek is. Nem is maradnak meg sokáig a
szakmában!
Tanuld meg a szaknyelvet
Minden szakmának megvan a maga nyelvezete, ahogyan a cégeknek is van egy bennfentes
tolvajnyelvük, amely saját előtörténetükre, vállalati kultúrájukra és a berkeikben jelenleg zajló
történésekre vonatkozik. Egy jó szónok megtanulja belülről ismerni mindezt, és úgy fordul
hallgatóihoz, hogy azoknak az a benyomásuk, ő is a vállalat alkalmazottja.
Állítsd össze jó előre az anyagodat
Egy profi szónok ezt teszi. Folyton újraírja a mondandóját, előbbre vagy hátrébb helyezve egyik-
másik megjegyzését a szerkezetben. Mást se tesz, mint azt keresi, hogyan fokozhatja még tovább a
hatást, miként lehet még szórakoztatóbb.
Próba
Az állandó próba része a munkájuknak, akkor is, ha sokadszorra beszélnek ugyanarról. Ne bízzák
magukat se az emlékezetükre, se a rutinra. Ahogy egy repülőgépet is pontról pontra megvizsgálnak a
műszakiak felszállás előtt, a profi előadó szintén átfésüli a beszédét.
A helyszín szemügyre vétele
Az élvonalbeli szónokok korán érkeznek, és mindent átvizsgálnak a teremben, ugyanúgy, ahogyan
egy tábornok is tájékozódik csata előtt a konkrét terepviszonyokról. Ellenőrzik a három leglényesebb
tényezőt: a világítást, a kihangosítást és a hőmérsékletet. E három közül szinte mindig akad legalább
egy, amin javítani kell.
A videokamerának megvan az az előnye, hogy egyetlen arcra koncentrál. A hallgatóságot
valójában egyvalami érdekli: a szónok arca. Minden mást beszerezhet más módon: olvasással vagy
audioeszközökkel. Ezért borzasztóan fontos a terem beosztása. Némelyik hotel úgy rendezi be a
színpadát, hogy a szónok arca csaknem teljesen sötétben marad, s a reflektorok 3-5 méterrel
távolabbi pontot világítanak meg. Mikor a cégvezető emelkedik szólásra, sokszor alig látszik az arca,
de ez szinte senkit nem is érdekel.
Ismerkedj meg a közönséggel
A profik már korábban megismerkednek a hallgatósággal. Bemutatkoznak, kikérdezik az
embereket, és elcsevegnek velük. Ha egy szeminárium részvevői látják, hogy az előadó elvegyül
közöttük, jobban megkedvelik, és pozitívabban viszonyulnak hozzá, jobban melléállnak. Mire a
szónok kiáll eléjük, félig- meddig már meg is nyerte őket magának.
Tanuld meg a kulcsemberek nevét
Tegyék ezt, és szőjék bele ezeket a neveket a beszédükbe. Jómagam nemegyszer egyenesen rájuk
hivatkozom. Például: „Az önök elnöke, William Henry mindig is azon a véleményen volt, hogy a
minőség minden."
Amit talán egy éves beszámolóban, levélben vagy e-mailben olvastam, netalán a bemutatkozó
megjegyzések során hangzott el. Az emberek mindig hízelgőnek érzik, ha megdicsérik őket a
dobogóról.
A be- és lelépés tudománya
A profik mindkettőt gondosan eltervezik, majd többször elpróbálják.
Mindenekelőtt átbeszélik a szervezőkkel a bemutatást, hogy ne maradjanak e téren tisztázatlan
részletek. A bemutatás módja megszabja a továbbiak alaphangját, nem hagyhatják hát a véletlenre.
Ezért a jó bemutatást körültekintően kell megszövegezni, hogy érdeklődést keltsen.
Kösd le hallgatóidat
Az élvonalbeli szónokok az első pillanattól ezt teszik. Valószínűleg hallgatással kezdik, hogy
várakozást keltsenek, netalán olyan nyitó megjegyzéssel, amire mindenki felfigyel. Én gyakran
alkalmazom, hogy miután felmentem a színpadra, megállok némán pár másodpercig, azután
barátságosan azt mondom: „Köszönöm önöknek, hogy eljöttek. ígérem, nem fognak unatkozni."
Ez a fajta nyitás mintegy válasz a jelenlévők kimondatlan kérdésére: jól tették-e, hogy megjelentek.
Az ilyen kezdet azonnal feldobja és jókedvre hangolja a közönséget. Nyomban mindenki mosolyog,
és elengedi magát.
Az élvonalbeli előadók állandóan ébren tartják a figyelmet. Ezt úgy érik el, hogy kérdéseket
tesznek fel, elhallgatnak, majd megválaszolják a soron lévő kérdést. Világosan fejtik ki
gondolatmenetüket, és kiemelik, ami a legfontosabb. Mondandójukat sztorikkal is megvilágítják.
Bánj velük úgy, mint a barátaiddal
Mosolyogjanak úgy, mintha örömet okozna hallgatóik megpillantása, és hogy megoszthatják velük
gondolataikat. Azonnal megérzik majd, ha rokonszenveznek velük, és nyitottan közelednek hozzájuk.
Ezt úgy érhetik el, ha már azelőtt megnyerően és melegen mosolyognak, mielőtt kinyitnák a szájukat.
Használj fel minden lehetséges szónoki fogást
A profik nemritkán azzal kezdik beszédüket, hogy elmondják, ismernek valakit, akinek jobbra
fordult az élete, mert megszívlelte a szóban forgó tanácsokat. Az élvonalbeli szónokok egy sereg
olyan retorikai fogást vetnek be, amelyeket a színház és a mozi ősidők óta alkalmaz.
A hallgatás például feszült figyelmet kelt, vagy időt ad a közönségnek, hogy elcsituljon, máskor
meg, hogy megeméssze a hallottakat. Az egyes pontok előtt vagy után is elhallgathatnak, hogy
érthetően tagolják beszédüket, és kiemeljék a kulcsfontosságú gondolatokat. Közben folyamatosan
kérdeznek is. Mivel mi, emberek így vagyunk kondicionálva, akaratunk ellenére is válaszolunk a
kérdésekre, ha csak magunkban is.
A szónokiásnál és eladásnál úgy tartják, hogy aki beszél, annak a kezében van a kormánypálca.
Kérdéseikkel lekötik hallgatóik figyelmét, kivált, ha a kérdésre többféle válasz is adható.
Folyamatosan válts sebességet
Erre jó a kérdezz-felelek, továbbá a drámai, elnyújtott szünet az egyes pontok előtt vagy után. De
akár a mondatot is félbehagyhatják, hogy mielőtt befejezik, várakozást keltsenek.
A profik mesterien bánnak az idővel. Drámaian adnak elő egy történetet, sok-sok hatásszünettel.
Néha el is kalandoznak, majd ismét visszatérnek gondolatmenetükhöz. Ugyanígy tálalhatják a
vicceket is. Álljon itt példának a következő sztori.
Sokan elhárítják a felelősséget egy adott helyzetben, amelybe belekerültek. Ez Ole és Sven
történetére emlékeztet, akik évekkel ezelőtt egy vén teherhajón érkeztek Svédországból. A hajó heves
viharba került az Atlantióceán északi részén.
Ole ekkor odarohan Svenhez, és azt mondja:
* Sven, Sven, a hajó, most törik ketté, mindjárt elsüllyedünk.
Mire Sven:
* Kit érdekel? Nem a mi hajónk.
Nos, minden, ami ebben a cégben történik, az az önök ha- jója.
Hagyd, hogy a közönség megeméssze a hallottakat
A profik az elgondolkoztató részletek után kis szünetet tartanak. Időt adnak a közönségnek. Az
arcokat pásztázva látják, hogy megértették a mondandójukat.
Egy tréfa elsütésénél is hagyják, hogy a hatás megtegye a magáét. Ha a közönség nevet, ne
folytassák, amíg el nem ül a nevetés.