Chào mọi người,

Có 1 bạn TVV của công ty FWD có đăng bảng minh họa sản phẩm FWD Đón đầu thay đổi 2.0 để phản biện
lại mình, mình xin phép trả lời như sau.

Đầu tiên, tài liệu về BHNT của mình không nhắc đến cụ thể bất kỳ công ty bảo hiểm nào, vì bản thân mình
cũng không thể nào nắm rõ hết cấu trúc sản phẩm của tất cả các công ty bảo hiểm trên thị trường được.
File của mình đưa ra các nguyên tắc chung về BHNT, dưới góc độ của khách hàng, dựa trên công thức toán
học cộng trừ nhân chia lớp 3 mà mình đã chứng minh trong file và sẽ 1 lần nữa nói lại trong post này. Còn
trên thị trường vài chục công ty bảo hiểm, mỗi công ty có 5-7 sản phẩm khác nhau, họ chỉ cần tweak sản
phẩm 1 vài chỗ (tăng tính năng A, giảm tính năng B, thêm quyền lợi Z, v.v) là có ngay 1 sản phẩm khác biệt
để đi bán hàng rồi. Tuy nhiên bản chất không thay đổi, công thức toán lớp 3 sẽ luôn đúng. Vì nó là toán
lớp 3 mà

Về sản phẩm FWD Đón đầu thay đổi 2.0 bạn TVV FWD đưa ra thì có các điểm chính sau:

- Khách hàng: Nữ, 35 tuổi

- Thời hạn bảo vệ: Tối đa đến năm 80 tuổi (tức còn 45 năm)
- STBH: số lớn hơn giữa 5 tỷ và tài khoản tích lũy (đây là sản phẩm liên kết chung)
- Phí bảo hiểm: 61tr/năm

Và so sánh với sản phẩm bổ trợ tử kỳ của FWD có điều khoản như sau:

- Thời hạn bảo vệ: Tối đa đến năm 70 tuổi (tức còn 35 năm)
- STBH: 5 tỷ
- Phí bảo hiểm: 50tr/năm

Đúng là nhìn như thế này thì mua tử kỳ rất đắt và nên mua sản phẩm hỗn hợp. Tuy nhiên lý do của việc
này là do cách tweak sản phẩm của FWD dẫn đến việc mua tử kỳ bị đắt, mua hỗn hợp lại rẻ -> Khuyến
khích KH mua hỗn hợp.

1 số điểm chính mà FWD tweak như sau:

- Thời hạn bảo vệ của FWD chỉ kéo dài đến năm 80 tuổi, còn nhiều sản phẩm liên kết chung của các
công ty bảo hiểm lớn khác (AIA, Dai-ichi, Prudential, v.v) thì có thời hạn bảo vệ là trọn đời (99
tuổi). Làm 1 động tác kéo thời hạn bảo vệ từ 99t còn 80t khiến cho phí bảo hiểm thấp đi hẳn. Các
bạn làm TVV của Dai-ichi hay Prudential có thể chạy thử với các giả định phía trên, mình tin là nếu
để sản phẩm bảo vệ đến 99 tuổi thì phí sẽ phải ~ 100 triệu.
- FWD không bán bảo hiểm tử kỳ là sản phẩm chính mà chỉ bán kèm là sản phẩm bổ trợ. Ngoài ra
sản phẩm bổ trợ tử kỳ của FWD BẮT BUỘC khách hàng phải mua tối đa đến năm 70 tuổi (tức là
35 năm như trong ví dụ ở trên). Rất nhiều công ty bảo hiểm khác cho phép khách hàng được chọn
thời hạn bảo vệ của sản phẩm tử kỳ chứ không ép cố định đến năm 70 tuổi như vậy.

Ở chỗ này mình muốn nhắc lại câu hỏi số 4 của a Tuấn có đăng và cũng là 1 ý trong file BHNT của mình.
Đấy là KH cần/nên được bảo hiểm trong bao nhiêu lâu? Như poll trên group VWA, phần lớn mọi người
đều chọn 20 năm - mình cũng đồng ý với ý kiến này. Lưu ý: Được bảo vệ 20 năm chứ không phải đóng phí
20 năm. Điểm này mình đã giải thích trong file BHNT rồi. Mình sẽ nói lại ở đây 1 lần nữa: Mua BHNT trọn
đời (đến 80 tuổi hay 99 tuổi) là vô nghĩa và lãng phí. Thứ nhất là sau 40-50-60 năm nữa STBH 1 vài tỷ hiện
giờ giá trị liệu còn được bao nhiêu? Thứ hai, như đã chứng minh ở trên, kéo thời gian bảo vệ càng dài thì
phí sẽ càng đắt (80t so với 99t là phí có thể chênh đến 40tr). Như vậy KH bỏ nhiều tiền hơn để mua 1 thứ
vô nghĩa (đối lại hoa hồng của TVV lại cao lên ). Thứ ba, không ai nói trước được tương lai xa. 20 năm
đã là rất rất dài rồi. Mọi người có thể về hỏi lại bố mẹ ông bà mình. Mình từng gặp 1 KH mua BHNT vào
khoảng năm 2005 (nghĩa là mới 16 năm trước), sản phẩm hồi đó KH mua có STBH là 35 triệu. Đến năm
2021 35 triệu này chỉ bằng 1 nửa tháng lương của khách hàng thôi Thứ tư, sau 4 5 chục năm thì mỗi
cá nhân đều ít nhiên tự xây dựng và tích lũy tài sản cho gia đình mình rồi, và khi tài sản càng lớn thì ý nghĩa
bảo vệ của BHNT sẽ càng nhỏ lại (so sánh tương đối).

// Mình tự check các sản phẩm hỗn hợp của các công ty bảo hiểm lớn trên thị trường (Prudential, AIA,
Manulife, Dai-ichi, FWD, v.v) đều có thời hạn bảo vệ rất dài như trên. Tuy nhiên luận điểm của mình
phía dưới đây sẽ không còn đúng nữa nếu có tồn tại 1 sản phẩm hỗn hợp có thời hạn bảo vệ ngắn 20
năm. Như mình đã nói mình không thể tìm hiểu hết hàng trăm sản phẩm trên thị trường, các bạn TVV
nếu biết sản phẩm hỗn hợp nào có thời gian bảo vệ ngắn thì chia sẻ nhé.

Rồi, quay lại sản phẩm của công ty FWD. Ngày xưa thì các công ty bảo hiểm làm sản phẩm hỗn hợp thường
tách riêng phần STBH với phần tích lũy, có nghĩa là nếu KH tử vong thì sẽ nhận được toàn bộ STBH cộng
với giá trị tài khoản tích lũy (GTTK). Tuy nhiên 1 vài năm gần đây thì có nhiều công ty bảo hiểm thiết kế
sản phẩm liên kết chung theo hướng gộp lẫn lộn 2 cái này vào, và để quyền lợi tử vong cho KH là số lớn
hơn giữa STBH (5 tỷ) và GTTK. Mình copy lại bảng minh họa của FWD dưới đây:
Dựa vào bảng minh họa ở trên, mình nhặt số ra như sau:

- Ở năm thứ 10: GTTK là 631tr. Nếu KH tử vong vào năm thứ 10 thì KH sẽ chỉ nhận về 5 tỷ và không
được nhận phần 631tr.
- Ở năm thứ 20: GTTK là 2 tỷ. Nếu KH tử vong vào năm thứ 20 thì KH sẽ nhận được về 5 tỷ và không
được nhận phần 2 tỷ.

Có 2 cách để nhìn các con số ở trên (mặc dù về bản chất là giống hệt nhau):

- Cách thứ nhất là sản phẩm này có STBH tử vong giảm dần theo thời gian. Ở năm hợp đồng đầu
tiên, STBH tử vong là 5 tỷ. Ở năm hợp đồng thứ 10, STBH tử vong là 4.37 tỷ. Ở năm hợp đồng thứ
20, STBH tử vong chỉ còn 3 tỷ.
- Cách thứ hai (nhìn theo cách này sẽ thấy rất dã man), đấy là phần GTTK mà KH mất đi trong trường
hợp KH tử vong sẽ giống như 1 khoản phí chấm dứt hợp đồng. Ví dụ để nhận về được 5 tỷ khi KH
tử vong ở năm thứ 20, KH phải đóng 1 khoản phí là 2 tỷ! Nói nghe ghê vậy thôi chứ bản chất 2
cách nhìn này là một, KH đều nhận về được 5 tỷ khi tử vong.

Cách thiết kế sản phẩm như trên khiến cho việc so sánh sản phẩm liên kết chung của FWD với sản phẩm
tử kỳ là không thể vì sản phẩm tử kỳ bình thường sẽ có phí đóng cố định và STBH tử vong cố định chứ
không thay đổi như trên.

Ngoài ra thì sản phẩm của FWD còn tweak 1 số chỗ nhỏ nhỏ như thêm quyền lợi ung thư giai đoạn cuối
linh tinh gì đó nên so với tử kỳ thuần túy càng khó.

Để có thể so sánh táo với táo (apple to apple..) thì điều kiện cần là:

- Sản phẩm chính chỉ thuần bảo vệ tử vong/TTTBVV với STBH bằng 100% STBH KH đăng ký
- Công ty bảo hiểm đó phải có bán bảo hiểm tử kỳ là sản phẩm chính và phải cho phép KH chọn thời
hạn bảo vệ. Như mình đã trình bày ở trên và mình tin là rất nhiều bạn đồng ý (bao gồm cả các bạn
TVV BH) như kết quả poll của anh Tuấn, thời hạn bảo vệ phù hợp nhất là khoảng 20 năm.
- Quyền lợi của sản phẩm tử kỳ phải giống với quyền lợi của sản phẩm hỗn hợp (nghĩa là 100% STBH
trong trường hợp tử vong/TTTBVV). Có 1 số công ty BHNT (vd: Manulife) thiết kế sản phẩm tử kỳ
hơi khác biệt nên cũng không xài được.

Mình không rõ FWD có sản phẩm nào thỏa mãn điều kiện nói trên không, nên xin phép lấy sản phẩm của
Prudential ra làm ví dụ. Sản phẩm của Prudential mình sử dụng là sản phẩm đầu tư ILP. Các giả định:

- Khách hàng: Nam 30 tuổi

- Sản phẩm đầu tư: bảo vệ đến năm 69 tuổi
- STBH: 1 tỷ (cộng với GTTK đầu tư)
- Phí bảo hiểm: 33.4tr/năm

Rồi bây giờ sản phẩm tử kỳ sẽ có giả định như sau:

- STBH: 1 tỷ
- Phí bảo hiểm: 4.82tr/năm
 Bảo hiểm tử kỳ

Bảo hiểm đầu tư

(Xem tiếp trang sau)

Theo bảng minh họa, với lợi nhuận DỰ KIẾN 9%/năm, đến năm thứ 20 GTTK của khách hàng sẽ là 1.484
tỷ. Còn nếu KH mua tử kỳ thì sau 20 năm sẽ có 1.594 tỷ.

Các phản biện mà mình dự đoán các bạn sẽ đưa ra sau khi nhìn phần tính toán nói trên.

Phản biện 1: Bảo hiễm hỗn hợp tận 69 năm, bảo hiểm tử kỳ có 20 năm, đương nhiên mua BH tử kỳ phải
rẻ hơn rồi

Trả lời: Đúng. Và điều đó càng chứng tỏ mua bảo hiểm hỗn hợp bảo vệ trọn đời (hay 80 tuổi gì đó) chỉ
càng thiệt cho khách hàng như đã chứng minh ở trên. Vấn đề ở đây là khách hàng KHÔNG ĐƯỢC PHÉP
CHỌN THỜI HẠN BẢO VỆ KHI MUA SP HỖN HỢP, đồng nghĩa với việc buộc phải bỏ nhiều tiền hơn để mua
1 thứ vô nghĩa.

Phản biện 2: BHNT giúp KH đầu tư kỉ luật dài hạn, xây dựng tài sản v.v Nếu mua BH tử kỳ chắc gì khách
hàng đã có ý thức tích lũy đầu tư dài hạn, nhiều người ở Việt Nam đâu có hiểu biết về tài chính đâu mà
đòi hỏi nhiều được. Bảo hiểm có tính nhân văn là như thế chứ đâu phải chỉ là vài con số khô khan.

Trả lời:
 - Cái này là quan điểm cá nhân thôi, mọi người tự suy nghĩ. Mình không nghĩ sử dụng từ “giúp” là
hợp lý. Thực tế với các sản phẩm hỗn hợp, công ty bảo hiểm “ép” khách hàng phải cam kết dài
hạn, vì nếu không sẽ bị thu RẤT NHIỀU loại phí như phí ban đầu, phí hủy hợp đồng, phí rút tiền
v.v.
- Như mình có trình bày, đầu tư qua BHNT bản chất không khác gì đầu tư vào quỹ mở. Mình xin ví
dụ 1 công ty quản lý quỹ có thể nói là lớn nhất ở VN với tổng tài sản quản lý đâu đó gần 4 tỷ USD
là DCVFM. DCVFM hiện giờ đang bắt đầu muốn đánh mạnh thị trường đại chúng bằng việc đưa ra
các chính sách khuyến khích KH đầu tư định kỳ dài hạn như là miễn toàn bộ phí mua, miễn toàn
bộ phí bán (nếu nắm giữ > 2 năm), giảm số tiền đầu tư tối thiểu xuống còn 100k, v.v Theo mình
đây mới thực sự là giúp khách hàng đầu tư kỷ luật dài hạn.
- Hiện giờ rất nhiều sản phẩm hỗn hợp hiện nay cho phép khách hàng đóng phí ngắn hạn (tối thiểu
3-5 năm gì đó), sau 3-5 năm đóng bao nhiêu tùy khách hàng -> Nếu để KH tự chọn có đóng tiền
hay không thì lại mất đi cái yếu tố “giúp” KH tích lũy dài hạn rồi đúng không?
- Các bạn search google ko thiếu trường hợp lên báo, hoặc bản thân các bạn TVV trong quá trình
làm việc mình tin chắc sẽ gặp nhiều trường hợp khách hàng vì lý do cá nhân nào đó mà không thể
theo được hợp đồng BHNT đã ký, và khi hủy thì mất rất nhiều tiền. 1 vụ lên báo gần đây nhất đó
là KH đóng 2 năm BH đầu tư tổng 120tr, sau đó vì lý do gì không rõ không đóng nữa và chỉ còn thu
về 36tr. Và các trường hợp tương tự chắc chắn rất nhiều. Mình đồng ý là hiểu biết tài chính nói
chung của người Việt Nam và về BHNT nói riêng còn kém, nhưng chính vì hiểu biết kém như vậy
mới dẫn đến các trường hợp mất tiền như trên. Và cuối cùng ai là người hưởng lợi cho các trường
hợp đó? Chính là các công ty bảo hiểm. Như vậy không thể nói CTBH “giúp” KH không có hiểu
biết tài chính được, mà thực tế là đang hưởng lợi trên sự thiếu hiểu biết đó của KH. Mỗi khi có
“phốt” xảy ra thì chỉ cần chìa hợp đồng có điều khoản X Y Z giấy trắng mực đen ra là KH không làm
gì được cả.
- Mình đăng bài này trong group “cộng đồng cố vấn tài chính”, cũng có nhiều bạn TVV nhận mình
là cố vấn tài chính cho khách hàng. Theo quan điểm của mình, 1 người cố vấn là 1 người phải quan
tâm và tư vấn toàn bộ cấu trúc tài chính cá nhân của khách hàng, từ thu nhập đến chi tiêu đến
tích lũy/đầu tư và cuối cùng là bảo hiểm. Trên group VWA hay nhiều nơi khác mình thấy có rất
nhiều bạn chia sẻ về tài chính/đầu tư tích sản cá nhân rất là hay. Là 1 người cố vấn, nếu thấy khách
hàng chẳng có tí ý thức tích lũy đầu tư gì cả thì nên hướng dẫn và tư vấn cho khách hàng như thế
chứ, phải không? Mọi người cho ý kiến nhé. Còn mình thấy nếu chỉ chăm chăm quảng cáo sản
phẩm của công ty mình số tiền hoành tráng lợi nhuận khủng khiếp thì chỉ là người bán hàng của
công ty đó thôi, không phải là người cố vấn tài chính

Rồi, quay lại bài toán lớp 3.

Giả định phí ban đầu bằng 70% tổng phí bảo hiểm KH đóng năm đầu (70% là mức trung bình ở thị trường,
có công ty cao có công ty thấp, nhưng cao hay thấp chỉ là 1 cách tweak của họ thôi, giảm cái này tăng cái
kia chứ không có công ty nào là thu phí thấp hơn công ty nào cả).

Phí ban đầu = 70% * TỔNG PHÍ BẢO HIỂM HỖN HỢP = 70% * (PHẦN BẢO VỆ + PHẦN ĐẦU TƯ)

= 70% * PHẦN BẢO VỆ + 70% * PHẦN ĐẦU TƯ = A + B (tạm gọi)

Phần A (70% * phần bảo vệ) thì OK. Mình đồng ý công ty bảo hiểm không làm từ thiện, họ cung cấp dịch
vụ bảo vệ thì họ cần được hưởng phí tương ứng. Dù có là 10% hay 100% thì mình cũng sẽ chấp nhận.

Phần B (70% * phần đầu tư): Như mình đã nói KHÔNG CÓ BẤT KÌ SẢN PHẨM ĐẦU TƯ NÀO THU PHÍ CỦA
KHÁCH HÀNG 70% CẢ. Phần này là phần khách hàng chịu thiệt, và là lý do dẫn đến kết quả chênh lệch
giữa đầu tư qua bảo hiểm và đầu tư quỹ mở + mua BH tử kỳ như mình tính ở trên.

MÌNH XIN PHÉP NHẮC LẠI, ĐÂY LÀ TOÁN LỚP 3.

Bonus: Sản phẩm liên kết chung

Một lần nữa mình ko dám khẳng định tất cả các công ty bảo hiểm đều như vậy, nhưng sp liên kết chung
của các công ty bảo hiểm lớn mà mình check (Prudential, AIA, Manulife, v.v) đều có 1 phí ẩn mà mình tin
là chẳng KH nào đi tìm hiểu và bới ra, mặc dù nó là công khai Đấy là các công ty bảo hiểm KHÔNG HỀ
CHIA TOÀN BỘ LỢI NHUẬN ĐẦU TƯ CỦA QUỸ LIÊN KẾT CHUNG CHO KHÁCH HÀNG. Phần chênh lệch bản
chất là 1 loại phí ẩn, một lần nữa chứng minh vấn đề phí chồng phí của BHNT và vi phạm quy tắc giảm phí
tối đa trong quá trình đầu tư tích sản dài hạn của mỗi người.

Mà quỹ liên kết chung bản chất lợi nhuận thấp do hầu như chỉ đầu tư vào sản phẩm lãi suất cố định như
tiền gửi hay trái phiếu, vậy mà bị mất mấy lần vừa phí quản lý quỹ vừa phí ẩn nói trên

Ví dụ

- Manulife: Kết quả đầu tư quỹ LK chung năm 2019 là 6.42%, năm 2020 là 6.17% (kết quả này là sau
khi đã trừ phí quản lý quỹ). Lợi nhuận chia cho khách hàng trung bình: 5% năm 2019, 5% năm
2020. Công ty bảo hiểm hưởng phần chênh lệch 1%+.
- Prudential: cũng thế, tự dung mạng lag mình không check báo cáo được. Nhưng nói chung cái này
public mọi người có thể search trong báo cáo thường niên của các quỹ liên kết chung.
- Dai-ichi: Kết quả đầu tư 6.78% (2019), 6.34% (2020). Lợi nhuận chia cho khách hàng trung bình:
5.03% (2019, 4.81% (2020). Công ty bảo hiểm hưởng phần chênh lệch 1.5%+
- AIA: Kết quả đầu tư 7.36% (2019), lợi nhuận chia cho khách hàng 5.2-5.7% (2019). Công ty bảo
hiểm hưởng phần chênh lệch khoảng 2%

PS: Quỹ liên kết đơn vị thì không bị cái phí ẩn này. KH được hưởng toàn bộ phần lợi nhuận từ đầu tư. Tuy
nhiên, nguyên tắc vẫn thế, tăng cái này giảm cái kia thôi Mình không có thời gian để đi sâu hết vào
từng tính năng nhỏ của các sản phẩm bảo hiểm được.