TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

KHOA MARKETING
----------------

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Đề tài: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM D.CHIC
TẠI CƠ SỞ KIM MÃ NĂM 2021

Giảng viên hướng dẫn: PGS.TS Vũ Minh Đức

Lớp: Quản trị bán hàng (120)_1
Nhóm thực hiện: Nhóm 2
Hà Thúy Hằng: 11181488
Văn Đức Hạnh: 11181622
Phạm Thị Hương Giang: 11181262
Nguyễn Quang Ngọc: 11183674
Nguyễn Thị Phương Linh: 11182804

Hà Nội, 10/2020

1
 MỤC LỤC
............................................................................................................................................................. 1

DANH MỤC ....................................................................................................................................... 4

I. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH CHUNG ................................................................. 5

1. Tổng quan về Doanh nghiệp ........................................................................................... 5

1.1. Giới thiệu chung công ty TNHH Thời trang ATP Việt Nam ................................... 5
1.2. Về D.CHIC.................................................................................................................. 6
1. 3. Các dòng sản phẩm chính......................................................................................... 6
2. Môi trường vĩ mô ............................................................................................................. 6

2.1. Nhân khẩu học ........................................................................................................... 6

2.2. Kinh tế ......................................................................................................................... 6
2.3. Chính trị-Pháp luật .................................................................................................... 7
2.4. Văn hóa-Xã hội........................................................................................................... 7
2.5. Công nghệ ................................................................................................................... 7
2.6. Môi trường tự nhiên ................................................................................................... 8
3. Môi trường vi mô: ............................................................................................................ 8

3.1. Cơ cấu tổ chức công ty ............................................................................................... 8

3.2. Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng ....................................................................... 9
3.3. Chiến lược kinh doanh của D.CHIC......................................................................... 9
3.4. Chiến lược bán hàng tại D.CHIC Kim Mã ............................................................. 10
3.5. Đối thủ cạnh tranh ................................................................................................... 12
3.6. Khách hàng............................................................................................................... 14
4. Đánh giá thương hiệu hiện tại (phân tích SWOT) ...................................................... 14

5. Chiến lược marketing .................................................................................................... 16

5.1. Chiến lược sản phẩm ............................................................................................... 16

5.2. Chiến lược giá .......................................................................................................... 16
5.3. Chiến lược phân phối ............................................................................................... 17
5.4. Chiến lược xúc tiến .................................................................................................. 17
II. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU ............................................................................................................. 18

1. Mục tiêu Marketing ....................................................................................................... 18

2. Chiến lược định vị .......................................................................................................... 18

3. Khách hàng mục tiêu ..................................................................................................... 18

2
 4. Mục tiêu bán hàng tổng thể........................................................................................... 19

III. PHÁT TRIỂN KẾ HOẠCH ..................................................................................................... 19

1. Đánh giá kế hoạch bán hàng hiện tại ........................................................................... 19

2. Dự báo kết quả hoạt động kinh doanh (trong năm 2021) .......................................... 21

2.1. Dự báo bán hàng cho D.CHIC Kim Mã trong năm 2021 ...................................... 21
2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng cho D.CHIC Kim Mã trong năm tới (năm 2021) ... 23
3. Lập kế hoạch bán hàng.................................................................................................. 23

3.1. Năng lực hiện tại ...................................................................................................... 23

3.2. Mục tiêu triển khai ................................................................................................... 24
4. Dự trù chi phí bán hàng ................................................................................................ 26

5. Xây dựng lực lượng bán hàng ....................................................................................... 26

5.1. Tổ chức lực lượng bán ............................................................................................. 26

5.2. Quy mô lực lượng bán.............................................................................................. 27
5.3. Tuyển chọn lực lượng bán ....................................................................................... 27
5.4. Quy trình tuyển dụng đề xuất .................................................................................. 30
5.5. Thông báo tuyển dụng ............................................................................................. 30
5.6. Đào tạo lực lượng bán.............................................................................................. 30
5.7. Giám sát và đánh giá lực lượng bán ....................................................................... 33
5.8. Đãi ngộ nhân viên bán hàng ................................................................................... 34
5.9. Dự trù chi phí nhân sự năm 2021 ........................................................................... 35
6. Đề xuất giải pháp ........................................................................................................... 35

IV. KẾ HOẠCH KIỂM SOÁT ....................................................................................................... 36

1. Kiểm soát nhân viên bán hàng ...................................................................................... 36

2. Kiểm soát các chương trình .......................................................................................... 36

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................ 37

PHỤ LỤC.......................................................................................................................................... 38

3
 DANH MỤC
Bảng 1. Các loại hình kinh doanh chính của Công ty TNHH Thời trang ATP Việt Nam
Mô hình 1: Cơ cấu tổ chức của D.CHIC
Mô hình 2. Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của D.CHIC
Bảng 2. Phân tích SWOT đối với thương hiệu D.CHIC
Bảng 3. Chân dung khách hàng mục tiêu của D.CHIC
Bảng 4. Đánh giá kế hoạch bán hàng hiện tại của D.CHIC
Bảng 5. Doanh số trung bình mỗi tháng trong 3 tháng 7,8,9 năm 2020 của D.CHIC
Bảng 6. Mục tiêu cụ thể trong năm 2020 của D.CHIC Kim Mã
Bảng 7. Mục tiêu quý I của D.CHIC Kim Mã
Bảng 8. Mục tiêu quý II của D.CHIC Kim Mã
Bảng 9. Mục tiêu quý III của D.CHIC Kim Mã
Bảng 10. Mục tiêu quý IV của D.CHIC Kim Mã
Bảng 11. Dự trù chi phí bán hàng của D.CHIC Kim Mã
Bảng 12. Tổ chức lực lượng bán của D.CHIC Kim Mã
Bảng 13. Yêu cầu tuyển chọn đối với quản lý bán hàng tại D.CHIC Kim Mã
Bảng 14. Yêu cầu tuyển chọn đối với nhân viên bán hàng tại D.CHIC Kim Mã
Bảng 15. Yêu cầu tuyển chọn đối với nhân viên thu ngân tại D.CHIC Kim Mã
Bảng 16. Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng tại D.CHIC Kim Mã
Bảng 17. Dự trù chi phí nhân sự của D.CHIC Kim Mã năm 2021

4
I. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH CHUNG

1. Tổng quan về Doanh nghiệp

1.1. Giới thiệu chung công ty TNHH Thời trang ATP Việt Nam

Tên công ty: Công ty TNHH Thời trang ATP Việt Nam
Địa chỉ: 131 phố Kim Mã, phường Kim Mã, quận Ba Đình, Hà Nội
Số điện thoại liên hệ: 0462918208
Mã số thuế: 0106581072
Các loại hình kinh doanh:

Bảng 1. Các loại hình kinh doanh chính của Công ty TNHH Thời trang ATP Việt Nam

5
 1.2. Về D.CHIC
Slogan: D.CHIC - The freedom to be yourself!
Hướng tới sự sang trọng và quyến rũ, tôn lên nét đẹp, sự tự tin của người phụ nữ trong từng
chi tiết tinh tế mang đậm chất riêng mà D.CHIC gửi gắm vào mỗi sản phẩm của mình.
D.CHIC bắt đầu hoạt động trên thị trường từ năm 2013 cho đến thời điểm hiện tại đã trở thành
một thương hiệu thời trang thiết kế lớn trong nước với hệ thống showroom tập trung ở miền
Bắc.
Tầm nhìn: Xây dựng hình ảnh thương hiệu Việt, vừa mang nét hiện đại, cá tính lại
vừa giữ được giá trị văn hóa Việt Nam, tạo ra sự khác biệt trên thị trường ngành thời trang
may mặc.
Sứ mệnh: Tạo nên phong cách và bản sắc riêng của thời trang Việt.

1. 3. Các dòng sản phẩm chính

D.CHIC kinh doanh dòng sản phẩm chính là thời trang nữ cao cấp, chủ yếu gồm:
• Váy
• Quần
• Quần Shorts
• Áo
• Chân Váy
• Jumpsuit

2. Môi trường vĩ mô

2.1. Nhân khẩu học

Số người hiện đang sinh sống và làm việc tại nước ta là hơn 97 triệu người vào ngày
03/09/2020, độ tuổi nữ từ 22-45 chiếm khoảng 15% dân số theo số liệu mới nhất từ Liên Hợp
Quốc. Dân cư tập trung đông đúc tại các thành phố lớn đặc biệt là thủ đô Hà Nội và Hồ Chí
Minh. Tính đến thời điểm 2020, D.CHIC có 8 cơ sở tập trung tại Hà Nội.

2.2. Kinh tế
Từ 2002 đến 2018, GDP đầu người tăng 2,7 lần, đạt trên 2.700 USD. Năm 2019, với
hơn 45 triệu người thoát nghèo. Tuy nhiên, Việt Nam cũng không tránh khỏi sự ảnh hưởng
của dịch bệnh Covid-19, Tổng cục Thống kê cho biết, tổng sản phẩm trong nước (GDP) 6
tháng đầu năm 2020 tăng 1,81%, là mức tăng thấp nhất của 6 tháng các năm trong giai đoạn
2011-2020.
Tầng lớp trung lưu hiện chiếm 13% dân số và dự kiến sẽ lên đến 26% vào năm 2026.
Việt Nam vẫn nằm trong bảng xếp hạng 10 quốc gia lạc quan nhất thế giới trong 2 năm vừa
qua.
Cơ cấu chi tiêu: Khảo sát của Nielsen cho thấy rằng, sau khi chi trả các phí sinh hoạt
thiết yếu, khoảng một trong ba NTD Việt Nam sẵn sàng chi trả cho du lịch (38%), mua sắm

6
quần áo mới (36%), các sản phẩm công nghệ mới (31%), sửa chữa nhà cửa (30%) và các dịch
vụ giải trí bên ngoài (29%).
Qua đó, chúng ta thấy đời sống người tiêu dùng từng bước được cải thiện rõ rệt, nhu
cầu mua sắm các thương hiệu thời trang ngày càng cao. Tuy nhiên trong thời điểm dịch bệnh
hiện nay, không chỉ ngành thời trang mà các doanh nghiệp kinh doanh khác nhau đều chật vật
để có thể tồn tại và vượt qua giai đoạn này, có gắng duy trì và phát triển thương hiệu.

2.3. Chính trị-Pháp luật

• Luật kinh doanh:
Mức thuế quan áp dụng với mặt hàng thời trang: VAT 10%.
Mức thuế thu nhập doanh nghiệp: Hiện nay thuế suất thuế thu nhập doanh nghiệp đang
được áp dụng tại nước ta là 20%.
Theo quy định của pháp luật hiện hành, kinh doanh thời trang không thuộc danh mục
ngành nghề kinh doanh có điều kiện. Bất kỳ ai muốn thành lập doanh nghiệp kinh doanh mặt
hàng thời trang chỉ cần đăng ký kinh doanh mà không cần thủ tục phức tạp như các mặt hàng
kinh doanh khác.
Trường hợp kinh doanh hàng hóa mà khi có kiểm tra, không xuất được các chứng từ,
hóa đơn chứng minh hàng hóa có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng sẽ bị xử lý vi phạm hành chính
theo quy định của Điều 21-Nghị định 185/2013/NĐ-CP: “Hành vi vi phạm về kinh doanh
hàng hóa quá hạn sử dụng, không rõ nguồn gốc, xuất xứ và có vi phạm khác”.
Chính vì vậy, việc kinh doanh trong ngành thời trang không đòi hỏi nhiều điều kiện,
thủ tục phức tạp.

2.4. Văn hóa-Xã hội

Với tốc độ tăng trưởng kinh tế ngày nay, chất lượng cuộc sống người dân ngày càng
được cải thiện, cơ sở vật chất ngày càng phát triển khiến nhu cầu của con người về mặt vật
chất vì thế mà cũng khắt khe hơn . Đặc biệt đối với mặt hàng thời trang, phụ nữ trong thời
hiện đại, có xu hướng ưa chuộng lựa chọn những quần áo có thương hiệu riêng, thể hiện giá
trị bản thân. Hơn nữa, người miền Bắc, từ xưa đến nay thường có phong cách sống phô trương,
thích chưng diện, chau chuốt cho bản thân.
Năm 2019 đánh dấu tròn mười năm thực hiện cuộc vận động "Người Việt Nam ưu tiên
dùng hàng Việt Nam". Mười năm, nhiều chuyển biến tích cực được ghi nhận. Nhiều khách
hàng quan tâm đến sản phẩm trong nước hơn.
Qua đó, tạo điều kiện thuận lợi cho ngành thời trang thiết kế trong nước nói chung và
D.CHIC nói riêng có cơ hội phát triển.

2.5. Công nghệ

Trong thời đại 4.0, việc ứng dụng công nghệ vào việc kinh doanh có thể giúp doanh
nghiệp quản lý khách hàng, sản phẩm,... Ngoài ra, có thể tiếp cận được lượng lớn các khách
hàng mục tiêu, có được các thông tin chính xác về xu hướng và thị hiếu mua hàng của khách
hàng,...
7
 Công nghệ thông tin cung cấp cơ sở để lưu trữ dữ liệu khách hàng, đưa ra các phân
tích hiệu quả từ đó phát hiện ra nhu cầu của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
Chạy quảng cáo trên các trang online giúp tăng khả năng thu hút nhiều khách hàng
mới, tăng lượng khách mua hàng một cách hiệu quả.
Phần mềm quản lý dữ liệu mua sắm để thấy được xu hướng mua hàng của khách hàng,
đưa ra những quyết định về nhập các các dòng sản phẩm nào.
Ngày càng xuất hiện nhiều phương thức thanh toán online khác nhau tăng sự tiện lợi
cho khách hàng.
Các phần mềm quản lý như: quản lý chấm công, CRM,… giúp doanh nghiệp tận dụng
và tối ưu hóa nguồn lực một cách tốt hơn.

2.6. Môi trường tự nhiên

Sự khác biệt về thời tiết giữa các vùng miền sẽ tạo ra các xu hướng thời trang khác
nhau. Ở miền Bắc, thời tiết đa dạng với đủ bốn mùa là ưu điểm cho việc đa dạng các sản phẩm
về nhiều mặt như chất liệu, kiểu dáng, phong cách…
Đây là điều kiện thuận lợi cho D.CHIC phát triển, đa dạng các mẫu mã thiết kế theo
các xu hướng thời trang.

Kết luận:
Khi xét đến tất cả những yếu tố trên, đặc biệt trong năm vừa qua với dịch bệnh Covid-
19 hoành hành, các ngành nghề kinh doanh đang chịu những ảnh hưởng nặng nề. Hơn thế, thị
trường thời trang đang có xu hướng bão hòa do có quá nhiều các thương hiệu thời trang mới
xuất hiện. Đây là thách thức cho các thương hiệu thời trang nói chung và đặc biệt đối với một
thương hiệu thời trang trong nước như D.CHIC nói riêng. Khi thị trường bão hòa đồng nghĩa
với việc doanh nghiệp D.CHIC sẽ phải tập trung, tận dụng các nguồn lực để có thể tạo ra
những giá trị riêng bằng các chiến lược truyền thông, phân phối, sản phẩm, chăm sóc khách
hàng…. để có thể “chen chân” và trụ vững trong thị trường khốc liệt này.

3. Môi trường vi mô:

3.1. Cơ cấu tổ chức công ty

Mô hình 1: Cơ cấu tổ chức của D.CHIC

8
 Hiện D.CHIC đang có mặt tại Hà Nội với hệ thống bao gồm 8 showroom:
• Tòa nhà Golden Palm, 21 Lê Văn Lương, Trung Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội.
• 141 Thái Hà, Đống Đa, Hà Nội.
• 131 Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội.
• 104B1 Phạm Ngọc Thạch, Đống Đa, Hà Nội.
• 99 Bà Triệu, Hai Bà Trưng, Hà Nội.
• 44 Trần Duy Hưng, Cầu Giấy, Hà Nội.
• 91 Cầu Giấy, Cầu Giấy, Hà Nội.
• T136, Tầng 1- AEON MALL Hà Đông, Hà Nội.
Trong đó cơ sở Kim Mã là một trong những cơ sở mới được mở thêm từ cuối năm
2018.

3.2. Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng

Mô hình 2. Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của D.CHIC

D.CHIC có mô hình tổ chức theo khu vực địa lý, phân theo 8 khu vực riêng tương ứng
với 8 showroom hiện có tại Hà Nội.

3.3. Chiến lược kinh doanh của D.CHIC

D.CHIC hoạt động hiện nay với hệ thống 8 showroom trên địa bàn Hà Nội. Mục tiêu
kinh doanh của D.CHIC là từng bước chiếm lĩnh thị trường miền Bắc và tiến tới kinh doanh
trong phạm vi bao phủ cả nước. Hiện nay hệ thống bán trực tuyến đã đặt được mục tiêu đó
trên thị trường nội địa.
Về hệ thống showroom, các showroom hoạt động theo các quy định, chính sách chung
từ trụ sở công ty thời trang ATP và cùng chạy các chương trình, sự kiện chung trên toàn hệ
thống. Mỗi showroom đều hoạt động liên kết chặt chẽ với trụ sở nói riêng và hệ thống D.CHIC
nói chung. Tuy nhiên với mỗi một showroom ở một vị trí khác nhau thì công ty sẽ có những
mục tiêu kinh doanh khác nhau. Hiện nay công ty ATP đang chia hệ thống showroom D.CHIC
ra làm 2 nhóm:
9
 • Nhóm tiềm năng và đem lại lợi nhuận cao: Bà Triệu, Trần Duy Hưng, Lê Văn
Lương, Aeon mall Hà Đông.
• Nhóm showroom mang lại lợi nhuận trung bình: Phạm Ngọc Thạch, Thái Hà,
Cầu Giấy, Kim Mã.
Điều này dẫn đến chiến lược và mục tiêu bán hàng của D.CHIC Kim Mã nói riêng
cũng như các cơ sở D.CHIC mang lợi nhuận trung bình nói chung sẽ khác so với mục tiêu
của toàn hệ thống D.CHIC. D.CHIC Kim Mã sẽ đặt mục tiêu bán hàng là ổn định doanh thu
theo từng năm (đặc biệt với năm 2020 do biến động của dịch bệnh khiến D.CHIC gặp nhiều
khó khăn đặc biệt là với 1 cơ sở mới mở từ cuối 2018 như D.CHIC Kim mã). Cụ thể là xây
dựng một kế hoạch bán hàng giữ doanh thu đạt mức trung bình ổn không bị biến động quá
nhiều mà chưa cần đẩy mạnh doanh số như các cửa hàng top 1, bên cạnh đó cần phải chú
trọng vào việc thiết lập mối quan hệ với khách hàng.

3.4. Chiến lược bán hàng tại D.CHIC Kim Mã

3.4.1. Chiến lược quan hệ khách hàng

Đối với môi trường bão hòa hiện nay khi đang có rất nhiều đối thủ cạnh tranh và đặc
biệt là với cơ sở mới mở được gần 2 năm như D.CHIC Kim Mã thì bên cạnh việc thu hút
khách hàng mới, xây dựng mối quan hệ với khách hàng để tăng số lượng khách hàng trung
thành là vô cùng quan trọng.
Đối với khách hàng lần đầu đến mua tại D.CHIC:
• Nhân viên bán hàng sẽ lấy thông tin khách hàng và làm thẻ thành viên.
• Nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu cho khách hàng về những quyền lợi khi làm thành
viên trong hệ thống tích điểm khách hàng tại D.CHIC:
o Khi tổng số sản phẩm khách hàng đã mua tại D.CHIC đạt giá trị thanh toán từ
10 triệu trở lên sẽ được làm thành viên bạc và được giảm giá 5% cho những lần
mua tiếp theo tại D.CHIC.
o Khi tổng số sản phẩm khách hàng đã mua tại D.CHIC đạt giá trị thanh toán từ
15 triệu trở lên sẽ được làm thành viên vàng và được giảm giá 10% cho những
lần mua tiếp theo tại D.CHIC.
o Khi tổng số sản phẩm khách hàng đã mua tại D.CHIC đạt giá trị thanh toán từ
25 triệu trở lên sẽ được làm thành viên bạch kim và được giảm giá 15% cho cho
những lần mua tiếp theo tại D.CHIC.
Chính sách chăm sóc khách hàng:
Đối với mỗi đơn hàng của D.CHIC, trong 3 ngày đầu nêú như có khách hàng chưa sử
dụng sản phẩm, còn nguyên tem mác và có mong muốn đổi sang mẫu khác thì hoàn toàn có
thể đến cơ sở gần nhất để đổi (sản phẩm đổi phải có giá bằng hoặc cao hơn sản phẩm mua
ban đầu). Đặc biệt mọi sản phẩm của D.CHIC sẽ được bảo hành trọn đời, sửa lại sản phẩm
theo đúng kích cỡ nhất của khách hàng và hỗ trợ sửa đường may khuy khóa cúc trọn đời.
Chính sách ưu đãi sinh nhật cho khách hàng:

10
 Mỗi khách hàng khi mua đồ tại D.CHIC vào 3 ngày là ngày trước, đúng và sau ngày
sinh nhật của mình thì sẽ được giảm 10% giá trị đơn hàng đối với khách hàng chưa có trong
hệ thống tích điểm (mua lần đầu) và khách hàng bạc. Còn đối với khách hàng vàng và bạch
kim sẽ giảm giá thêm 5% mỗi đơn hàng và không cộng dồn khuyến mãi của các chương trình
giảm giá khác nếu có tại thời điểm đó (tức là 15% đối với khách hàng bạc và 20% đối với
khách hàng bạch kim).
Chính sách thiết lập mối quan hệ với khách hàng mới:
Đối với những khách hàng mới mua hoặc số lần mua lặp lại rất ít (1-2 lần trong khoảng
4-5 tháng) tại D.CHIC Kim Mã mà sinh sống tại khu vực quận Ba Đình hoặc các khu vực gần
với D.CHIC Kim Mã như Cầu Giấy, Thanh Xuân,… sẽ được tổng hợp ra 1 danh sách riêng
mà được chia đều cho các nhân viên bán hàng. Các nhân viên bán hàng sẽ có nhiệm vụ tiếp
cận khách hàng qua hình thức nhắn tin SMS, nhắn qua Zalo để cập nhật trực tiếp cho khách
hàng những chương trình đặc biệt sắp tới tại D.CHIC Kim Mã cũng như trò chuyện cùng
khách hàng để có thể tìm ra những điều khách hàng chưa hiểu rõ hay những nhu cầu riêng,
những thắc mắc để có thể tiếp nhận và đáp ứng khách một cách nhanh chóng và nhiệt tình
nhất. Từ đó trở nên thân thiết, gần gũi đồng thời tạo thiện cảm cho khách và biến họ trở thành
khách hàng thân quen tại D.CHIC Kim Mã.

3.4.2. Phương pháp bán hàng

Hình thức bán hàng
Bán trực tiếp tại showroom D.CHIC Kim Mã
Bán trực tuyến: qua Website, Facebook.
Chính sách bán:
Vì hướng tới thời trang cao cấp nên D.CHIC luôn để giá sản phẩm vào tầm trung bình-
cao (từ 600.000-2.000.000đ) để khẳng định thương hiệu đồng thời đánh vào quan niệm người
Việt là giá cả thể hiện chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên D.CHIC cũng có những chương trình
khuyến mại lớn vào cuối mùa hoặc vào những dịp đặc biệt trong năm (khoảng 3 lần/năm) để
dành cho tất cả mọi khách hàng yêu thích thời trang thiết kế đều có thể qua mua với mức giá
hợp lý nhất.
Tiếp cận khách hàng:
Hầu như tiếp cận qua chạy quảng cáo facebook và một số các bài báo điện tử về thời
trang. Sau đó khách hàng quan tâm có thể gửi tin nhắn về trang facebook D.CHIC để được
cung cấp thông tin về các dòng sản phẩm họ quan tâm và đặt hàng ngay qua trang facebook
hoặc website hay qua trực tiếp cửa hàng.

3.4.3. Chiến lược kênh bán hàng với từng khách hàng mà mình quản lý
Đối với mặt hàng thời trang cao cấp và hướng tới khách hàng cá nhân nữ nên D.CHIC
tập trung phát triển 2 kênh:
Bán hàng trực tiếp qua showroom: Showroom được thiết kế quy mô lớn, bắt mắt với
tone màu chủ đạo là đen trắng xám thời thượng, sản phẩm tại showroom được sắp xếp theo
tone màu và thay đổi theo từng bộ sưu tập mới hàng tuần. Luôn cập nhật kệ quần áo cũng như
trưng bày mannequin ngoài cửa kính với những sản phẩm mới nhất để thu hút khách hàng.
11
 Bán hàng online qua facebook và website: Đối với khách hàng cá nhân nữ từ 22-45
tuổi thì đây là lựa chọn hợp lý khi tập trung truyền thông và bán hàng trực tuyến qua facebook
bởi đây là mạng xã hội có nhiều người dùng ở mọi lứa tuổi nhất và đặc biệt là nữ giới thường
quan tâm sử dụng mạng xã hội để mua sắm và cập nhật xu hướng thời trang, làm đẹp... Tuy
nhiên, đối với phương thức này, D.CHIC chỉ có một fanpage duy nhất sử dụng cho toàn hệ
thống, chính vì vậy doanh thu của D.CHIC Kim Mã đến chủ yếu từ việc bán sản phẩm trực
tiếp qua showroom.

3.5. Đối thủ cạnh tranh

Thời trang thiết kế D.CHIC hướng đến phong cách sang trọng, tinh tế đồng thời mang
hơi hướng hiện đại, trẻ trung, mang tính ứng dụng cao và làm tăng thêm sự tự tin ở người phụ
nữ. Sản phẩm D.CHIC mang đến đều là những sản phẩm thủ công với chất liệu vải cao cấp
được đội ngũ thiết kế chú trọng đến từng đường kim mũi chỉ. Trong thời đại ngày nay, những
thương hiệu thời trang thiết kế như D.CHIC đang mọc lên ngày một nhiều và tạo ra một thị
trường sôi động đối với ngành thời trang may mặc và mang tính cạnh tranh cao. Trong đó có
thể kể đến một số thương hiệu:

CHIC-LAND
Chic-land chính thức ra mắt thương hiệu vào năm 2007 tại Hà Nội.
Một thương hiệu thời trang công sở cao cấp Hà Nội, chung mục tiêu với D.CHIC là
khẳng định chỗ đứng trên thị trường thời trang thiết kế Việt Nam và hướng tới thị trường quốc
tế.
Điểm mạnh:
Hệ thống showroom phân phối rộng khắp từ Hà Nội, Bắc Ninh, Hải Phòng, Thái
Nguyên, Việt Trì tới Đà Nẵng. Xét trên thị trường hoạt động của D.CHIC hiện tại là thành
phố Hà Nội thì Chic-land cũng có hệ thống bao gồm 9 showroom. Chứng tỏ đây là một trong
những thương hiệu có mặt từ lâu trên thị trường ngành và hiện vẫn đang phát triển mạnh, rất
có tiềm năng và là đối thủ đáng gờm của D.CHIC.
Điểm yếu:
• Giá: Dù đều hướng tới mặt hàng thời trang cao cấp nhưng Chic-land vẫn chênh lệch
giá cao hơn khá nhiều so với D.CHIC (từ 500.000-700.000 tùy từng sản phẩm).
• Truyền thông: Dù có mặt ở trên thị trường trước D.CHIC và đều thực hiện những hoạt
động truyền thông như nhau (xây dựng hình ảnh quả fanpage facebook, website,...) tuy
nhiên hiệu quả truyền thông lại không bằng D.CHIC. Ví dụ điển hình về truyền thông
online, fanpage của D.CHIC có lượng người theo dõi đông đảo hơn hẳn (390 nghìn
người yêu thích, trong khi Chic-land là 268 nghìn người) cùng với lượng tương tác đều
đặn trong mỗi bài đăng.

JM DRESS DESIGN
Thành lập từ năm 2015 , bắt đầu thương hiệu với tên gọi Jasmine, một cửa hàng nhỏ
tại Cầu Giấy.

12
 Ban đầu JM tập trung vào thời trang thiết kế đầm và áo dạ tuy nhiên cho đến hiện nay
JM cũng đã bắt kịp xu hướng và chú trọng hơn về các loại mẫu mã kiểu dáng khác nhau như
áo, quần, váy tương đồng với chủng loại sản phẩm của D.CHIC và cùng mức giá.
Điểm mạnh:
• Hệ thống showroom phân phối lớn với số lượng 15 showroom ở Hà Nội và 10
showroom ở Hồ Chí Minh.
• Truyền thông: Dù có mặt trên thị trường sau D.CHIC 2 năm, tuy nhiên đã có một lượng
tương tác lớn trên fanpage của JM (410 nghìn lượt theo dõi).
Điểm yếu:
• Chất lượng sản phẩm được đánh giá chưa thực sự tốt khi so sánh với các cửa hàng có
mức giá tương đương.

Qua đó, JM đã cảm nhận thị trường tốt và nắm bắt xu hướng thị trường một cách nhanh
chóng từ đó chiếm được thị phần lớn ngang với D.CHIC.

UP TO SECONDS
Ra đời năm 2015 với mong muốn giúp phụ nữ tự tin thể hiện vẻ đẹp và nét cuốn hút
của mình. Cho đến nay, Up to Seconds vẫn không ngừng sáng tạo, học hỏi để cải thiện sản
phẩm cả về kiểu dáng và chất lượng cũng như có thể đem đến cho khách hàng sự hài lòng và
tự tin nhất có thể khi mặc lên mình sản phẩm của Up to Seconds.
Up to Seconds cùng mang một phong cách, một mức giá tương đương với D.CHIC.
Điểm mạnh:
• Hệ thống showroom bao phủ Hà Nội và một số các thành phố như Quảng Ngãi, Đà
Nẵng, Hồ Chí Minh.
Điểm yếu:
• Thương hiệu dù có độ phủ sóng cao trên thị trường nhưng nếu xét trong phạm vi thành
phố Hà Nội thì có phần không bằng D.CHIC, do D.CHIC tập trung hoàn toàn nguồn
lực vào thị trường Hà Nội trong khi Up to seconds rải rác trong cả nước.

Ngoài ra còn nhiều đối thủ cạnh tranh khác như: Elise, Stay town, Her.25,…

Kết luận:
Tóm lại, so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện nay, nếu không nói đến kênh
phân phối trên toàn nước mà chủ tập trung trong thị trường Hà Nội D.CHIC đang có một chỗ
đứng ổn định, lợi thế nhất định với một lượng khách hàng biết đến đông đảo, mức giá hợp lý
so với sản phẩm thời trang thiết kế chất lượng cao và là một trong những thương hiệu thời
trang lớn được ưa thích và có uy tín.

13
 3.6. Khách hàng
Khách hàng đến với D.CHIC là những khách hàng cá nhân nữ. Họ thường đến D.CHIC
mua với mục đích cá nhân như làm đẹp, mục đích mua cho gia đình, người thân,… hoặc mua
làm quà tặng.
Độ tuổi: từ 22 tuổi trở lên (độ tuổi ra trường đi làm có nhu cầu thay đổi phong cách ăn
mặc sang trọng và lịch sự hơn thay vì trẻ trung năng động và có khả năng tự chủ tài chính)
đến độ tuổi 45 (độ tuổi có tài chính ổn định, có nhu cầu khẳng định giá trị bản thân và xây
dựng hình ảnh cá nhân).

4. Đánh giá thương hiệu hiện tại (phân tích SWOT)

14
 Điểm mạnh Điểm yếu

D.CHIC là một trong những thương Đội ngũ nhân viên bán hàng không ổn
hiệu nổi tiếng và có xây dựng thương định, ảnh hưởng hoạt động kinh doanh
hiệu từ sớm (2013) trên thị trường thời chung của D.CHIC.
trang nữ. Tập trung vào thị trường Hà
Nội với 8 showroom được đặt tại các vị Mới tập trung kinh doanh tại địa bàn
trí trung tâm như Cầu Giấy, Bà Triệu, Hà Nội, chưa mở rộng thị trường.
Kim Mã,…

Bố trí showroom hợp lý: Mặt bằng ở vị

trí thuận tiện, ở mặt phố lớn, dễ tìm, ở
nơi đông dân cư.

Sản phẩm được thiết kế theo chiều

hướng sang trọng, tinh tế mang nét riêng
của D.CHIC nhưng đồng thời tính ứng
dụng cao có thể sử dụng linh hoạt trong
nhiều hoàn cảnh khác nhau.

Phân khúc khách hàng cao cấp, rõ

ràng.

Các chính sách chăm sóc khách hàng

tốt mang lại sự hài lòng cho khách hàng
(bảo hành trọn đời sản phẩm đối với
đường may khuy khóa cúc áo và hỗ trợ
sửa kích thước áo để vừa với khách hàng
nhất có thể, các chương trình ưu đãi vào
tháng sinh nhật của khách, …).

Quy mô cửa hàng lớn, thiết kế nổi bật

với tông màu đen trắng xám rất thời
thượng dễ thu hút sự chú ý của khách
hàng khi đi qua.

15
 Cơ hội Thách thức

Chất lượng cuộc sống ngày càng tăng, Thời trang nói chung và thời trang nữ
do đó nhu cầu và đòi hỏi về thời trang nói riêng là lĩnh vực kinh doanh đòi hỏi
ngày càng khắt khe, nhất là đối với thời sự đa dạng, bắt kịp xu thế rất cao nên khó
trang cao cấp. theo đuổi thị hiếu khách hàng.

Công nghệ ngày càng phát triển, tạo cơ
hội tốt cho các cửa hàng thời trang để phát
triển sản phẩm, tạo website riêng, bán
hàng trên nhiều hình thức trực tuyến khác
nhau, quảng cáo cửa hàng và phát triển
thương hiệu vững mạnh hơn…
Thị trường ngành thời trang có sự cạnh
tranh khốc liệt, rất nhiều các thương hiệu
lớn cạnh tranh nhau và cả sự gia tăng
không ngừng của những thương hiệu thời
trang mới hàng ngày. Nói chung sẽ rất
khó khăn để xây dựng thương hiệu thời
trang thiết kế có chỗ đứng lâu dài đối với
thị trường hiện nay.

Bảng 2. Phân tích SWOT đối với thương hiệu D.CHIC

5. Chiến lược marketing

5.1. Chiến lược sản phẩm

Chất lượng: D.CHIC tập trung đánh vào chất lượng sản phẩm của người tiêu dùng.
Bởi vậy, doanh nghiệp rất quan tâm trong khâu chọn chất liệu, sản phẩm của D.CHIC được
sản xuất với đa dạng chất liệu như đũi, cotton, lụa, chiffon,... Đặc biệt, tất cả đều được làm từ
các loại vải được tạo từ các sợi tự nhiên, không gây kích ứng cho da.
Thiết kế: D.CHIC có phong phú các chủng loại sản phẩm bao gồm váy, chân váy, quần,
quần shorts, jumpsuit,... được thiết kế phù hợp với xu hướng của thị trường và thời tiết đa
dạng ở miền Bắc. Thời trang D.CHIC mang những nét đặc trưng riêng, mặc dù không quá
cầu kỳ nhưng đẹp mắt, nhờ đó mà ít bị lỗi mốt, sử dụng được trong nhiều trường hợp, đáp
ứng được cả những khách hàng yêu thích sự đơn giản cho đến sang trọng.

5.2. Chiến lược giá

D.CHIC định vị thương hiệu thời trang nữ ở phân khúc trung bình cao.
Với các sản phẩm có mức giá:
• Áo: 600.000-950.000đ
• Quần: 750.000-1.150.000đ
• Quần shorts: 750.000đ
16
 • Váy : 1.650.000-1.850.000đ
• Chân váy: 700.000-950.000đ
• Jumpsuit: 1.000.000-1.950.000đ
D.CHIC định giá sản phẩm dựa vào chất lượng và giá trị thương hiệu. Bên cạnh đó,
đối với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp như Elise, JM Dress Design,… D.CHIC chọn cách
định giá ngang bằng các đối thủ của mình bởi thị trường thời trang thiết kế đang có xu hướng
bão hòa, quá nhiều các thương hiệu mọc lên mỗi ngày. Điều đó khiến khách hàng có xu hướng
so sánh giá cả giữa các thương hiệu và nhạy cảm về giá hơn. Chính vì vậy D.CHIC đã không
định giá cao hay thấp hơn phần lớn các thương hiệu thời trang phân khúc trung bình cao hiện
nay để tạo sức ép cạnh tranh mà thay vào đó sẽ chú trọng vào sản phẩm và các dịch vụ chăm
sóc khách hàng, nhằm đem đến nhiều giá trị nhất có thể cho khách hàng của mình với mức
giá tương đương với phần lớn các thương hiệu trên thị trường hiện nay.

5.3. Chiến lược phân phối

Trên địa bàn thành phố Hà Nội, D.CHIC thành lập một chuỗi các cửa hàng phân phối
sản phẩm với các kênh tiêu thụ chính là các showroom thuộc quyền sở hữu của công ty thời
trang ATP và phân phối qua kênh online thông qua website và facebook là chủ yếu. Hiện nay,
tại thành phố Hà Nội hệ thống D.CHIC trải dài gồm 8 showroom chính thức nằm tại các tuyến
phố đông đúc, tập trung nhiều các cửa hàng bán quần áo, giao thông thuận tiện qua lại với
mặt bằng rộng tạo điều kiện thuận lợi cho D.CHIC tiếp cận được nhiều khách hàng và tăng
độ nhận diện thương hiệu.

5.4. Chiến lược xúc tiến

Với chiến lược xúc tiến bán, D.CHIC không ngừng xây dựng hình ảnh thương hiệu và
đang dần khẳng định hình ảnh thương hiệu thời trang công sở phân khúc cao cấp dành cho
phái nữ. D.CHIC đưa ra rất nhiều các chiến lược quảng bá sản phẩm bằng sự kết hơp các hoạt
động như quảng cáo, chương trình khuyến mại, ưu đãi và bán hàng trực tiếp.
Quảng cáo: D.CHIC không có những TVC quảng cáo trên các phương tiện truyền thông
như TV hay mạng xã hội nói chung, chủ yếu D.CHIC tập trung vào sử dụng những phương
tiện quảng cáo như quảng cáo ngoài trời bằng poster, banner, áp phích, quảng cáo bằng các
công cụ hỗ trợ trên nền tảng các mạng xã hội,… khi có ra mắt bộ sưu tập mới hay có các
chương trình khuyến mại lớn để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Chương trình khuyến mại, ưu đãi: Trong một năm, các chương trình khuyến mãi của
D.CHIC thường từ 3-4 lần rơi vào cuối các mùa và các dịp đặc biệt trong năm. Đồng thời,
bên cạnh các chương trình khuyến mại, D.CHIC có các chương trình ưu đãi cho khách hàng
bằng cách các hình thức như: các mức giá khuyến mại vào ngày sinh nhật của khách hàng
hay ưu đãi khi khách hàng tích đủ bao nhiêu điểm theo quy định của công ty.
Bán hàng trực tiếp: D.CHIC tập trung chủ yếu phân phối xúc tiến bán sản phẩm bằng hình
thức bán hàng trực tiếp tại Showroom. Với bán hàng trực tiếp, nhân viên bán hàng trực tiếp
tiếp xúc, tư vấn cho khách hàng, gợi mở nhu cầu mong muốn của nhu cầu để bán sản phẩm.

17
II. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU

1. Mục tiêu Marketing

Mỗi tháng tăng 5% khách mới đến mua tại showroom.
Duy trì, kiểm soát số lượng khách hàng cũ ở mức 30%.
Mục tiêu chính là tăng độ nhận diện thương hiệu D.CHIC cơ sở Kim Mã (một cơ sở
mới so với những showroom khác đã có mặt từ lâu) và tích cực tìm kiếm khách hàng mới,
khách hàng tiềm năng đồng thời thiết lập mối quan hệ với khách cũ.

2. Chiến lược định vị

Phân khúc thị trường: Thời trang nữ cao cấp hướng tới khách hàng yêu thích thời trang
và ngân sách dành cho việc mua sắm quần áo ở mức trung bình cao.

Thị trường mục tiêu: Các khách hàng khu vực quận Ba Đình và một số quận khác như:
Cầu Giấy, Thanh Xuân, Hoàn Kiếm,…

3. Khách hàng mục tiêu

Thông tin cá nhân Độ tuổi: 22-45.

Giới tính: Nữ.
Khu vực: nội thành Hà Nội, tập trung nhiều ở các quận Đống
Đa, Ba Đình, Hai Bà Trưng.
Nghề nghiệp Chức danh: quản lý, dịch vụ hành chính, kinh doanh, giáo dục,
nghệ thuật giải trí,...
Thu nhập: mức trung bình cao, từ 10 triệu/tháng trở lên.
Yêu thích cái đẹp nói chung, thời trang nói riêng, hay quan
tâm đến các sở thích tương tự như làm đẹp, mỹ phẩm, chăm
Sở thích sóc cá nhân.

Thích đi du lịch, cà phê, nhà hàng, mua sắm vào dịp cuối tuần.

Mục tiêu và thách Nâng cao chất lượng cuộc sống, phong cách sống thời thượng.
thức trong cuộc sống
Thăng tiến trong sự nghiệp, khẳng định vị thế bản thân.

Thời gian làm việc, chăm lo cho gia đình chiếm phần lớn, ít
có thời gian cập nhật xu hướng, so sánh giữa các thương hiệu.

Mối bận tâm khi mua Bên cạnh lựa chọn để sử dụng hàng ngày, khách hàng còn
hàng dùng cho những dịp đặc biệt, tham gia các sự kiện.

18
 Quan tâm đến mẫu mã, thiết kế sang trọng, chất liệu tốt, tính
ứng dụng cao, thương hiệu uy tín.

Phối đồ như nào cho đẹp?

Có thích hợp môi trường xung quanh không?

Người khác sẽ nhận xét gì?

Theo dõi các Fanpage về hàng thời trang, phụ kiện, mỹ phẩm,
làm đẹp, các nhóm cộng đồng về phụ nữ, gia đình,...
Tiếp cận thông tin,
hành vi mua sắm Thường tiếp nhận thông tin từ bạn bè, gia đình, đồng nghiệp,
các trang mạng xã hội.

Mua sắm chủ yếu vào khung thời gian nghỉ trưa 12h-14h và
sau khi tan làm 17h-20h các ngày trong tuần, riêng cuối tuần
thường vào buổi chiều tối.

Cần sự tư vấn của nhân viên bán hàng hoặc người thân đi
cùng.

Bảng 3. Chân dung khách hàng mục tiêu của D.CHIC

4. Mục tiêu bán hàng tổng thể

Ổn định doanh thu theo từng năm, đạt mức doanh thu đề ra cho mỗi tháng (tối thiểu là
600.000.000 đồng mỗi tháng nếu không có bất cứ yếu tố nào tác động), đối với những tháng
chạy chương trình khuyến mãi, tháng lễ tết, tháng chịu ảnh hưởng dịch bệnh COVID-19… sẽ
điều chỉnh mức áp doanh số riêng phù hợp với thực tế.
Thiết lập mối quan hệ với khách hàng:
Thứ nhất, chú trọng đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, luôn tôn trọng và lắng nghe
khách hàng để có thể phục vụ khách hàng tốt nhất.
Thứ hai, phát triển nhiều dịch vụ tiện ích đem lại sự hài lòng tối đa cho trải nghiệm mua sắm
của khách hàng.

III. PHÁT TRIỂN KẾ HOẠCH

1. Đánh giá kế hoạch bán hàng hiện tại

19
 Điểm mạnh Điểm yếu
Tổ chức, tuyển Theo lãnh thổ: 8 showroom tại Trong mùa lễ hội, giảm giá,
chọn LLBH 8 quận lớn, phục vụ tốt nhu cầu số lượng nhân viên bán hàng
của khách hàng trong khu vực không đủ đáp ứng khi nhu cầu
nội thành Hà Nội. khách hàng tăng đột ngột, cần
Số lượng nhân viên bán hàng thuê nhân viên thời vụ để tránh
phù hợp với nguồn lực, quy mô tốn thêm thời gian, chi phí đào
công ty (8 nhân viên/showroom, tạo.
mỗi ca từ 3-4 nhân viên). Tỷ lệ thay thế lực lượng bán
cao, do:
• Thời gian làm việc kéo
dài 7 tiếng đối với ca
chính
• Thông tin tuyển dụng
cường điệu hóa về mức
lương thưởng.
• Nhiều quy định khắt
khe tạo áp lực cho nhân
viên.
Đào tạo LLBH Chương trình đào tạo bán
chuyên nghiệp, đảm bảo chuyên
môn và kỹ năng cho nhân viên
bán hang.
Thường xuyên tổ chức đào tạo
kiến thức về sản phẩm mới và xu
hướng thị trường cho LLBH.
Có bài kiểm tra năng lực của
nhân viên bán hàng, quản lý theo
định kỳ 3 tháng/lần do công ty tổ
chức.
Khuyến khích Có bài kiểm tra xét tăng lương 6 Chính sách đãi ngộ còn yếu,
LLBH tháng/lần do công ty tổ chức. hầu như không có chương trình
Trả lương đúng hạn (mùng 8 tạo động lực và sự đam mê
hàng tháng), hình thức trả qua thẻ trong công việc cho nhân viên.
tiện lợi. Không có phụ cấp cho nhân
viên bán hàng.
Doanh số bán Doanh số vẫn đạt chỉ tiêu theo kế Doanh số 3 quý đầu năm 2020
hàng hoạch hàng tháng (tối thiểu 500 sụt giảm do ảnh hưởng của
triệu đồng). dịch Covid-19 (~30% so với
cùng kỳ năm trước).

20
 Chi phí bán hàng Ổn định, không bị phát sinh thêm:
(theo tháng) • Chi phí mặt bằng: 20 triệu.
• Chi phí điện nước: 7-8
triệu.
• Chi phí duy trì cơ sở vật
chất: 800.000đ (tiền thắp
hương, khăn lau kính,
nước lau sàn, nước lau
kính, giấy bút, túi bóng, đồ
vệ sinh….).
Năng suất bán Nhân viên bán hàng đều đạt mức Có sự chênh lệch giữa các
hàng áp doanh số cá nhân hàng tháng. nhân viên bán hàng về số đơn
hàng/người bán, doanh
số/người bán (theo năng lực,
80-100tr/nhân viên bán
hàng/tháng).
Bảng 4. Đánh giá kế hoạch bán hàng hiện tại của D.CHIC

Kết luận:
Về tổng thể, D.CHIC Kim Mã có những điểm mạnh nổi bật về việc đào tạo LLBH và
duy trì tốt mục tiêu doanh thu cũng như quản lý chi phí hàng tháng. Tuy nhiên, là một cơ sở
mới của D.CHIC thì showroom ở Kim Mã vẫn còn nhiều vấn đề nổi cộm trong khâu tổ chức,
tuyển chọn và khuyến khích LLBH cần được giải quyết để hoàn thiện hơn kế hoạch bán hàng.

2. Dự báo kết quả hoạt động kinh doanh (trong năm 2021)
2.1 Dự báo bán hàng cho D.CHIC Kim Mã trong năm 2021
2.1.1 Phân tích thị trường
Đặc điểm về dân cư:
Theo Tổng cục Thống kê, tổng số người đang sinh sống tại thành phố Hà Nội là
8.095.190 người, mật độ dân số là 2.410 người trên một km2. So với măt bằng chung giữa
các tỉnh thành trong nước thì con số này khá lớn , đặc biệt khu vực Ba Đình, Đống Đa, Hai
Bà Trưng và một số khu vực nằm ở trung tâm thành phố thì mật độ dân số còn tập trung cao
hơn rất nhiều.
Đặc điểm về kinh tế:
GDP 6 tháng đầu năm 2020 tăng 1,81% – đây là mức tăng thấp nhất của 6 trong 10
năm trở lại đây, chủ yếu là do tình hình dịch bệnh Covid 19 hoành hành khiến Việt Nam
phải thực hiện giãn cách xã hội và ngưng mọi hoạt động mua bán sản phẩm và dịch vụ.
Theo số liệu của Tổng cục Thống kê, doanh thu bán lẻ hàng hóa 6 tháng đầu năm đạt
1.895,6 nghìn tỷ đồng (khoảng 78 tỷ USD), tăng 3,4% so với cùng kỳ năm trước. Trong đó,
lương thực, thực phẩm tăng 7% nhưng may mặc giảm 1,2%, đặc biệt trong bối cảnh doanh
21
thu bán lẻ tại 2 thành phố lớn đều tăng khá. Cụ thể: thành phố Hồ Chí Minh tăng 10,1%; Hà
Nội tăng 9,9%. Như vậy có thể thấy dịch bệnh đã tác động đến đời sống của người dân,
lương thực thực phẩm trở thành nhu cầu chính của họ thay cho hàng tiêu dung may mặc.
Nếu như các năm trước, GDP tăng 6-7% thì hàng may mặc nội địa có thể tăng 9-
10%. Tuy nhiên năm nay, dự kiến GDP chỉ tăng 3-4%, kèm theo thu nhập của doanh nghiệp
và lao động giảm, hàng nhập khẩu vào Việt Nam phá giá. Dự kiến, kịch bản tốt nhất tiêu thụ
nội địa hàng may mặc tăng không quá 5%, tương đương khoảng 200-250 triệu USD.
Đặc điểm về tự nhiên:
Hiện nay dịch bệnh đã được khống chế, tuy nhiên có thể bùng phát bất cứ lúc nào
khiến không chỉ D.CHIC mà các ngành hàng kinh doanh khác đều vấp phải nhiều rào cản và
thách thức.
Doanh thu của D.CHIC Kim Mã từ việc bán sản phẩm trên thị trường
Doanh thu năm 2019 đạt khoảng 8.200.000.000đ.
Doanh thu năm 2020 dự báo đạt khoảng 7.500.000.000đ (dựa theo số liệu doanh thu
9 tháng đầu năm của D.CHIC Kim Mã cùng với dự báo của quản lý cửa hàng-người có kinh
nghiệm và am hiểu về thị trường-trong 3 tháng cuối năm). Chiếm khoảng 15% doanh thu
của toàn hệ thống D.CHIC.
Doanh thu các tháng dịch của D.CHIC Kim Mã cũng dao động khoảng
500.000.000đ/1 tháng, giảm khoảng 15% doanh thu so với những tháng bình thường.
Khách hàng mục tiêu D.CHIC hướng tới đó là khách hàng nữ từ 22 tuổi đến 45 tuổi,
đam mê thời trang và ngân sách dành cho mua sắm ở mức trung bình cao. Vậy nên Hà Nội
là thị trường khá tiềm năng bởi số người sinh sống tại đây trong độ tuổi đó rất đông đảo
(Dựa theo số liệu cuộc Tổng điều tra dân số và nhà ở thành phố Hà Nội 2019, dân số nữ vào
khoảng 225.000 người ở độ tuổi từ 22-45 sinh sống trên địa bàn 3 quận Ba Đình, Hai Bà
Trưng, Đống Đa), họ đa số là nhân viên công sở, họ tự chủ tài chính và mua sắm theo ý
thích của bản thân.
2.1.2 Kết quả dự báo trong vòng 1 năm tới
Từ những nghiên cứu trên, chúng tôi nhận thấy D.CHIC là thương hiệu đã có chỗ
đứng nhất định trong lòng khách hàng. Không những thế, Hà Nội đang là thị trường rất tiềm
năng, kinh tết phát triển ổn định, mức sống của người dân cao và các nhu cầu làm đẹp bản
thân cũng cao, dẫn đến những sản phẩm dịch vụ liên quan đến làm đẹp rất được chú trọng
đặc biệt là những thương hiệu lớn, độ uy tín cao. Hơn nữa, đối tượng mà D.CHIC hướng tới
chiếm phần lớn trong khu vực này. Tuy nhiên, với diễn biến dịch bệnh phức tạp đây là một
thách thức lớn cho ngành may mặc của Việt Nam nói chung và cho D.CHIC nói riêng. Từ
các phân tích trên, chúng tôi đưa ra một số kết quả dự báo trong vòng 1 năm tới (năm 2021)
như sau:
Doanh số bán hàng toàn ngành may mặc nội địa: tăng không quá 5%, tương đương
khoảng 200-250 triệu USD.
Dự báo bán hàng của toàn hệ thống D.CHIC: khoảng 145.000 sản phẩm.
Dự báo bán hàng của D.CHIC Kim Mã: khoảng 13.000 sản phẩm.

22
 2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng cho D.CHIC Kim Mã trong năm tới (năm 2021)
2.2.1 Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng
Doanh số bán hàng:
• Đạt tối thiểu mức: 7.200.000.000đ/năm nếu tình hình dịch bệnh tiếp tục diễn biến
phức tạp khiến ảnh hưởng đến kết quả bán hàng.
• Kỳ vọng đạt mức: 8.600.000.000đ.
2.2.2 Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng
Mức độ hài lòng của khách hàng:
• Số khách hàng quay lại: 80%.
• Số khách hàng mua nhiều lần: 35%.
Phát triển thị trường:
• Tốc độ tăng trưởng doanh số: Duy trì doanh số đạt không dưới 600.000.000đ/ tháng
và kỳ vọng tăng trưởng đạt mức 5%.
• Số lượng khách hàng mua hàng: 12 khách hàng/ngày.
• Số lượng khách hàng mới: 6 khách hàng/ngày.
Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng:
• 100% nhân viên được đào tạo về sản phẩm và kỹ năng bán hàng.
• Số lượng nhân viên hoàn thành chỉ tiêu bán hàng: 80% số lượng nhân viên.

3. Lập kế hoạch bán hàng

3.1. Năng lực hiện tại

Doanh số trung bình mỗi tháng trong 03 tháng gần đây nhất của năm 2020: Tháng 7
8 9/2020

Các tiêu Áo Quần Quần Váy Chân Jumpsuits Tổng

chí cơ Shorts váy
bản
Giá trị 775.000 950.000 750.000 1.750.000 825.000 1.475.000
thanh
toán TB
Đơn vị 95 175 45 75 65 35
sp
Doanh 73.625.00 166.250.00 33.750.00 131.250.0 53.625.0 51.625.00 510.1
số 0 0 0 00 00 0 25.00
(VND) 0
Bảng 5. Doanh số trung bình mỗi tháng trong 3 tháng 7,8,9 năm 2020 của D.CHIC

23
 3.2. Mục tiêu triển khai
Theo số liệu đến tháng 9 năm 2020, do ảnh hưởng của dịch bệnh, khách hàng ít đến
cửa hàng mua sắm, cũng như nhu cầu mua sắm trong năm 2020 giảm so với năm trước. Với
mục tiêu năm 2021 cũng như theo thống kê, chúng tôi dự kiến mỗi tháng sẽ có 360 khách vào
mua hàng, trong đó có khoảng 195 khách hàng mới.
Trong năm 2020, do ảnh hưởng của dịch Covid-19, tình hình kinh tế bị ảnh hưởng vô
cùng nặng nề, các ngành hàng bị ảnh hưởng khiến doanh thu sụt giảm và ngành hàng thời
trang không ngoại lệ. Do đó, doanh thu của D.CHIC Kim Mã trung bình hàng tháng chỉ đạt
mức từ 500.000.000-600.000.000 VNĐ.
Hiện tại, khi tình hình dịch toàn cầu đã có phần giảm thiểu, tình hình dịch trong nước
đã được kiểm soát. Từ mục tiêu khách hàng và nghiên cứu tình hình thị trường, chúng tôi dự
báo mục tiêu triển khai bán hàng trong năm 2021 sẽ có doanh số của D.CHIC Kim Mã sẽ như
sau:

Các Áo Quần Quần Váy Chân Jumpsuits

tiêu chí Shorts váy
Giá trị 775.000 950.000 750.000 1.750.000 825.000 1.475.000
thanh
toán TB
Đơn vị 1100 2900 800 1400 900 700
sp
Doanh 825.000. 2.755.00 600.000. 2.450.000 742.500. 1.032.500 8.432.
số 000 0.000 000 .000 000 .000 500.00
(VND) 0
Bảng 6. Mục tiêu cụ thể trong năm 2020 của D.CHIC Kim Mã

Từ mục tiêu triển khai theo năm như trên, chúng tôi có các mục tiêu triển khai kế
hoạch bán hàng trực tiếp tại showroom D.CHIC Kim Mã theo quý như sau:
Quý I:

Các Áo Quần Quần Váy Chân Jumpsuits

tiêu Shorts váy
chí
Giá trị 775.000 950.000 750.000 1.750.000 825.000 1.475.000
thanh
toán
TB
Đơn vị 370 800 170 450 240 170
sản
phẩm
Doanh 286.750.0 760.000. 127.500. 787.500.0 198.000. 250.750.0 2.410.5
24
 số 00 000 000 00 000 00 00.000
(VND)
Bảng 7. Mục tiêu quý I của D.CHIC Kim Mã

Quý II:

Các Áo Quần Quần Váy Chân Jumpsuits

tiêu Shorts váy
chí
Giá 775.000 950.000 750.000 1.750.000 825.000 1.475.000
trị
thanh
toán
TB
Đơn 250 700 280 220 280 190
vị sản
phẩm
Doan 193.750.0 665.000. 210.000. 385.000.0 231.000. 280.250.0 1.965.0
h số 00 000 000 00 000 00 00.000
(VND
)
Bảng 8. Mục tiêu quý II của D.CHIC Kim Mã

Quý III:

Các Áo Quần Quần Váy Chân Jumpsuits

tiêu Shorts váy
chí
Giá trị 775.000 950.000 750.000 1.750.000 825.000 1.475.000
thanh
toán
TB
Đơn vị 280 680 200 300 220 200
sản
phẩm
Doanh 217.000.0 646.000. 150.000. 525.000.0 181.500. 295.000.0 2.014.5
số 00 000 000 00 000 00 00.000
(VND)
Bảng 9. Mục tiêu quý III của D.CHIC Kim Mã

25
Quý IV:
Các Áo Quần Quần Váy Chân Jumpsuits
tiêu Shorts váy
chí
Giá trị 775.000 950.000 750.000 1.750.000 825.000 1.475.000
thanh
toán
TB
Đơn vị 200 720 150 430 160 140
sản
phẩm
Doanh 155.000.0 684.000. 112.500. 752.500.0 132.000. 206.500.0 2.042.5
số 00 000 000 00 000 00 00.000
(VND)
Bảng 10. Mục tiêu quý IV của D.CHIC Kim Mã

Thông thường, Quý I và Quý IV là 2 quý cao điểm nhất trong năm sẽ có doanh thu
cao nhất đặc biệt là quý I vì là dịp Tết cũng như có nhiều chương trình sale.

4. Dự trù chi phí bán hàng

Các tiêu chí VND Chi phí/Doanh thu%

Doanh thu dự kiến 8.432.500.000 10,6%
Chi phí dự trù 894.000.000
Bảng 11. Dự trù chi phí bán hàng của D.CHIC Kim Mã

5. Xây dựng lực lượng bán hàng

5.1. Tổ chức lực lượng bán hàng

Các thành phần cấu thành và quy mô lực lượng bán :

STT Chức danh Số lượng

1 Quản lý cửa hàng 02
2 Nhân viên bán hàng 06
3 Nhân viên thu ngân 02
Bảng 12. Tổ chức lực lượng bán của D.CHIC Kim Mã

Theo bảng trên, quy mô lực lượng bán gồm 10 người trên cơ sở D.CHIC Kim Mã.
Mỗi vị trí thực hiện một nhiệm vụ khác nhau:

26
 • Quản lý cửa hàng: quản lý cửa hàng, sản phẩm, quản lý nhân viên bán hàng và theo
dõi, giám sát tình hình bán hàng, đảm bảo doanh số đề ra.
• Nhân viên tại cửa hàng: Tư vấn và bán hàng, nhận hàng & bảo vệ giữ gìn sản phẩm,
trưng bày và thống kê sản phẩm, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, xử lý các tình
huống phát sinh từ phía khách hàng (thắc mắc, khiếu nại…)
• Nhân viên thu ngân: Nắm rõ quy trình thanh toán và các thao tác làm việc với công cụ
tính tiền, các loại phần mềm riêng. Thực hiện công tác thu ngân: kiểm tra hóa đơn, in
hóa đơn, thanh toán tiền cho khách theo đúng quy trình thanh toán. Lập sổ theo dõi
hàng ngày của bộ phận thu ngân. Lập báo cáo doanh thu hàng ngày theo yêu cầu của
bộ phận Kế toán.

5.2. Quy mô lực lượng bán hàng

• Doanh thu dự kiến: 8.432.500.000 đồng.
• Tỷ lệ chi phí cho lực lượng bán hàng/doanh thu: 8%.
• Ngân sách lực lượng bán hàng: Chia làm 2 phần (20% cho quản lý, 80% cho nhân
viên bán hàng).
• Tổng ngân sách chi phí cho lực lượng bán hàng: 8.432.500.000 x 8% = 674.600.000
đồng.

5.3. Tuyển chọn lực lượng bán hàng

Để đạt mục tiêu doanh thu, bên cạnh đó chúng tôi đề xuất tuyển dụng 3 vị trí để có thể
đạt được mục tiêu:
• Nhân viên bán hàng: 6 người.
• Thu ngân: 2 người.
• Quản lý: 1 người.
• Thời gian tuyển dụng: trong quý IV năm 2020.
Yêu cầu từng chức vụ
Quản lý

Tên công Quản lý chi nhánh

việc
Mô tả công Quản lý tất cả hoạt động trong khâu bán hàng tại 1 cửa hàng trong
việc hệ thống, có trách nhiệm thúc đẩy cửa hàng đạt mức doanh số đề ra
hàng tháng.
Quản lý nhân sự: Phỏng vấn người mới, tuyển đầu vào, training
nhân viên, đảm bảo mỗi ca luôn có đủ nhân viên và không có tình
trạng mâu thuẫn nội bộ.
Báo cáo doanh thu hàng ngày.
Quản lý số lượng sản phẩm tại cửa hàng, thực hiện kiểm kê, đảm
bảo số lượng thực tế và trên hệ thống là trùng khớp.

27
 Phối hợp quản lý cấp trên và nhân viên triển khai các chương trình
khuyến mại.
Theo dõi, báo cáo những vấn đề liên quan đến bảo trì cửa hàng.
Trao đổi thêm khi tham gia phỏng vấn.
Nơi làm việc D.CHIC cơ sở 131 Kim Mã.
Thời gian Theo ca 08h-16h00, 14h00-22h00.
làm việc
Yêu cầu Nữ, từ 23-28 tuổi.
Tốt nghiệp đại học, cao đẳng.
Ngoại hình ưa nhìn, lý lịch và nhân thân rõ ràng, không có tiền án,
tiền sự.
Đã có kinh nghiệm quản lý cửa hàng thời trang cao cấp 1 năm trở
lên.
Giao tiếp tốt, nhanh nhẹn, tự tin, có tinh thần trách nhiệm.
Có kỹ năng thuyết phục khách hàng.
Có tác phong lãnh đạo, biết cách quản lý về nhân sự, hàng hóa và
doanh số.
Quyền lợi Mức lương quản lý chi nhánh 6.000.000đ - 9.000.000đ/tháng.
Nghỉ 4 ngày/tháng có lương, nghỉ lễ tết theo quy định.
Thưởng lễ tết, du lịch hằng năm.
Tham gia BHXH, BHYT, BHTN theo quy định.
Có cơ hội phát triển bản thân và tích lũy kinh nghiệm.
Được hưởng các chế độ đãi ngộ đặc biệt của công ty dành cho cán
bộ công nhân viên.
Môi trường làm việc năng động, trẻ trung, sáng tạo.
Bảng 13. Yêu cầu tuyển chọn đối với quản lý bán hàng tại D.CHIC Kim Mã

Nhân viên bán hàng

Tên công Nhân viên bán hàng (Sales Assistant)

việc
Mô tả công Tư vấn bán hàng.
việc Sắp xếp hàng hóa, kiểm kê hàng hóa.
Sắp xếp, trưng bày, vệ sinh cửa hàng.
Tham gia đầy đủ các khóa đào tạo nâng cao.
Các công việc khác có liên quan theo sự điều tiết của quản lý.
Nơi làm việc D.CHIC cơ sở 131 Kim Mã.
Thời gian - Part-time:
làm việc Sáng: 08h00-15h30.
Chiều: 15h00-22h00.
Ca gãy: 17h-22h.

28
 - Full-time: 08h00-17h00.
Yêu cầu Nữ từ 18-25 tuổi.
Cao từ 1m58 trở lên, ngoại hình ưa nhìn.
Đam mê thời trang, có kiến thức cơ bản về thời trang.
Có phương tiện đi lại cá nhân.
Trung thực, chăm chỉ, nhanh nhẹn, giao tiếp tốt.
Quyền lợi Môi trường làm việc trẻ trung, năng động.
Thu nhập hấp dẫn, mức lương trung bình:
Full-time: 5.000.000-7.000.000đ/tháng.
Part-time: 3.000.000-5.000.000đ/tháng.
Có 02 ngày nghỉ có lương/tháng.
Thử việc 03-05 ngày.
Cơ hội học hỏi, thăng tiến trong quá trình làm việc.
Hưởng các chế độ phúc lợi của D.CHIC: mua hàng với mức ưu đãi
nội bộ, sinh nhật...
Bảng 14. Yêu cầu tuyển chọn đối với nhân viên bán hàng tại D.CHIC Kim Mã

Nhân viên thu ngân

Tên công Nhân viên thu ngân (Cashier)

việc
Mô tả công Thực hiện các thao tác thanh toán và in hóa đơn cho khách với
việc phần mềm thu ngân trong máy tính.
Đóng gói sản phẩm cho khách hàng.
Tổng hợp và báo cáo doanh thu hàng ngày cho quản lý.
Kiểm kê hàng hóa.
Nơi làm việc D.CHIC cơ sở 131 Kim Mã.
Thời gian Ca sáng: 8h00-15h30.
làm việc Ca chiều : 15h00-22h00.
Yêu cầu Ngoại hình ưa nhìn, chiều cao từ 1m58 trở lên.
Có phương tiện đi lại cá nhân.
Ưu tiên có kinh nghiệm trong lĩnh vực dịch vụ, chăm sóc khách
hàng, am hiểu về thời trang và ngành may mặc.
Quyền lợi Mức lương trung bình: 4.500.000-6.500.000đ.
Có 02 ngày nghỉ có lương/tháng.
Chế độ lương thưởng phù hợp với năng lực.
Được nhận đãi ngộ đặc biệt của công ty dành cho công nhân viên.
Môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động, trẻ trung, sáng tạo,
hòa đồng.
Bảng 15. Yêu cầu tuyển chọn đối với nhân viên thu ngân tại D.CHIC Kim Mã

29
 5.4. Quy trình tuyển dụng đề xuất

Bước 1: Đăng các bài thông báo tuyển dụng các vị trí công việc.
Bước 2: Thu hút và tuyển mộ các ứng viên:
• Mô tả công việc rõ ràng, chính xác, thực tế, không cường điệu hóa thông tin.
• Kèm đường dẫn CV trực tuyến cho các ứng viên. Họ chỉ cần điền thông tin theo form
mà D.CHIC đưa ra mà không cần phải tự làm CV rồi gửi email như các doanh nghiệp
khác. Bộ phận nhân sự sẽ xử lý đơn và phản hồi qua Zalo trong vòng 3 ngày sau khi
gửi đơn và nhanh chóng lên lịch hẹn phỏng vấn.
• Sau khi phỏng vấn ứng viên phù hợp thì sẽ thử việc và lúc đó mới nộp hồ sơ xin việc
gồm các giấy tờ cần thiết.
Việc này giúp tối ưu thao tác, dễ dàng, nhanh chóng chỉ diễn ra trong vài phút sau đó
được phản hồi và xếp lịch phỏng vấn chỉ sau 2-3 ngày.
Bước 3: Đánh giá và lựa chọn các ứng viên:
• Hẹn lịch đến phỏng vấn trực tiếp tại cơ sở D.CHIC 131 Kim Mã do quản lý chi nhánh
phỏng vấn.
• Sau khi phỏng vấn xong nếu nhận thấy phù hợp về những tiêu chí đã đưa ra trong bản
mô tả công việc ứng viên sẽ đến đào tạo và thử việc trong thời gian 3 ngày, trong thời
gian này quản lý sẽ quan sát, kiểm tra, đánh giá dựa vào các tình huống thực tế. Thời
gian thử việc có thể rút ngắn hơn nếu ứng viên thể hiện được năng lực của bản thân
tốt. Đối với những ứng viên không đáp ứng đủ cho các tiêu chí trên sẽ loại sau 3 ngày
thử việc hoặc kéo dài thời gian đào tạo hơn nếu ứng viên cho thấy được sự nhiệt huyết
và quyết tâm sửa được những điểm thiếu sót của bản thân để giành được vị trí công
việc này.

5.5. Thông báo tuyển dụng

Đăng tải các bài tuyển dụng thông qua các kênh dưới đây:
• Các website về tuyển dụng như: Ybox.vn, vieclam24h.vn,…
• Trên fanpage facebook chuyên về tuyển dụng của D.CHIC “D.CHIC tuyển dụng”.
• Trên website chính thức của D.CHIC: Dchic.vn.
• Các hội nhóm trên facebook: Tuyển dụng việc làm 24h, Tìm việc làm part-time Hà
Nội,…

5.6. Đào tạo lực lượng bán hàng

Đối với nhân viên bán hàng:

GĐ1: Đào tạo GĐ2: Đào tạo chuyên sâu GĐ3: Đào tạo định kỳ
ban đầu
Mục Mục tiêu chính:

30
 tiêu • Tăng cường kiến thức cho nhân viên bán hàng về D.CHIC nói chung, sản
đào phẩm, các khách hàng mục tiêu cũng như các đối thủ cạnh tranh của
tạo D.CHIC từ đó nhân viên nắm rõ được thông tin để có cách tư vấn và
thuyết phục khách hàng hiệu quả nhất.
• Tăng hiệu quả của công việc bán hàng: năng suất bán hàng, kỹ thuật, kỹ
năng bán hàng, kinh nghiệm bán hàng, sự chuyên nghiệp khi bán hàng,...
Ngoài ra:
• Nâng cao hiệu quả làm việc.
• Cải thiện mối quan hệ với khách hàng: biết cách tạo dựng mối quan hệ
với khách, nhận biết được nhu cầu khách hàng và nâng cao sự hài lòng
của khách,...

Thời Trước khi bán 1 tuần đầu tiên sau khi làm 1 tuần/lần
gian hàng 3 ngày-1 NVBH chính thức. 3 tháng/lần
đào tuần (thời gian Đào tạo trong 3 buổi, mỗi buổi 3 6 tháng/lần
tạo thử việc) tiếng.
Đào tạo hàng
ngày, trước các
ca bán hàng 30
phút và trực tiếp
áp dụng vào các
tình huống thực
tế trong quá trình
bán hàng.
Người Quản lý cửa hàng Quản lý cửa hàng Bộ phận nhân sự
đào Nhân viên bán hàng chính
tạo
Nội Tập trung chủ Tập trung vào các mảng nội dung Tập trung vào những
dung yếu vào các kỹ năng. bài test nhắc lại kiến
và mảng nội dung • Kỹ năng bán hàng thức cho nhân viên bán
chươn kiến thức: Kỹ thuật gây ấn tượng: gây được hàng đã được đào tạo
g trình Giới thiệu thiện cảm cho khách hàng, tạo cơ bản và chuyên sâu:
đào công ty (sứ không khí thoải mái, tạo ấn tượng Đào tạo nhân viên bán
tạo mệnh, tầm nhìn). tốt cho khách hàng. hàng về bộ sưu tập mới
Sản phẩm Kỹ thuật nắm bắt nhu cầu của hàng tuần để nhân viên
(chủng loại sản khách hàng thông qua tư vấn và bán hàng nắm được
phẩm, chất liệu, quan sát. thông tin và tư vấn cho
kiểu dáng, công Kỹ thuật xử lý với gây phản đối: khách.
dụng, điểm nổi trước tiên là đồng cảm với khách Tiến hành các bài
bật so với sản hàng, đặt câu hỏi để khai thác nhu kiểm tra định kỳ 3 tháng

31
phẩm đối thủ cầu, khẳng định và xử lý vấn đề 1 lần , mỗi bài kiểm tra
cạnh tranh,…). của khách hàng, tìm hiểu thêm sẽ có các tình huống cụ
Các chính sách băn khoăn, xử lý từ chối. thể trong vòng 60 phút
chăm sóc khách Kỹ thuật kết thúc bán hàng. để kiểm tra mức độ hiểu
hàng, các • Kỹ năng giao tiếp: biết cũng như linh hoạt
chương trình Kỹ năng hỏi và lắng nghe, quan của nhân viên bán hang.
hiện có. sát, kỹ năng trình bày giới thiệu, Các bài kiểm tra năng
Khách hàng chào bán sản phẩm, kỹ năng lực định kỳ 6 tháng 1 lần
(các khách hàng thuyết phục. với hình thức khuyến
tiềm năng là ai, • Quản lý công việc: khích nhân viên bán
đặc điểm, hành Thường 1 ca sẽ có 3-4 nhân viên hàng, nếu nhân viên bán
vi,..). bán hàng và 1 nhân viên thu ngân hàng đạt bài kiểm tra đó
Thị trường (xu công việc được chuyên môn hóa thì sẽ được tăng lương.
hướng ngành, rõ ràng. Tuy nhiên ngoài việc bán Hình thức đào tạo:
đối thủ cạnh hàng thì nhân viên bán hàng vẫn Các bài kiểm tra trực
tranh,…). phải làm các công việc khác để tiếp từ bộ phận nhân sự
Hình thức đào đảm bảo vận hành cửa hàng ổn xuống showroom và
tạo: định ví dụ như sau khi bán cần quản lý sẽ chịu trách
Tự nghiên cứu: phải xin hóa đơn của thu ngân để nhiệm thu đủ bài kiểm
Phát tài liệu sơ kiểm tra mã và lấy lại trên kho tra của các nhân viên các
lược cho mỗi những sản phẩm đã bán được cho ca trong đúng 60 phút
nhân viên bán khách sau đó là quần áo, gắn chip làm bài.
hàng nghiên cứu và xếp lại lên kệ, sắp xếp lại quần
trước khi tiến áo trên kệ, kiểm tra số lượng sản
hành đào tạo phẩm, đảm bảo vệ sinh cửa hàng
sạch sẽ từ cửa kính đến sàn nhà,...
Để làm được tất cả những điều
đó toàn bộ đội ngũ nhân viên cần
được học cách quản lý thời gian và
phân chia công việc sao cho hiệu
quả.
• Quy trình bán hàng:
Tất cả những bước cụ thể phải
làm, những điểm chạm để chốt
đơn từ khi khách bước chân vào
showroom đến khi khách thanh
toán xong và ra về.
Hình thức đào tạo:
Đào tạo trong phòng: Quản lý sẽ
thiết kế 1 kịch bản dạy từ cơ bản

32
 đến chuyên sâu và tiến hành giảng
3 buổi.
Đào tạo trong quá trình bán
hàng thực tế: các nhân viên bán
hàng cứng kinh nghiệm lâu năm
sẽ có trách nhiệm kèm nhân viên
bán hàng mới khi có tình huống
phát sinh và đảm bảo có thể tăng
kỹ năng cũng như độ linh hoạt của
nhân viên bán hàng mới.
Bảng 16. Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng tại D.CHIC Kim Mã

Đối với quản lý:

Thời gian thử việc và đào tạo kéo dài 3-4 tháng. Thường xuyên lên văn phòng trụ sở
để được đào tạo và làm các bài kiểm tra năng lực riêng.

5.7. Giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng

5.7.1. Nhân viên bán hàng tại cửa hàng
Giám sát:
Lắp đặt camera giám sát hoạt động tại cửa hàng, đề phòng xảy ra các sự cố không
mong muốn (mất cắp, thái độ nhân viên, khách hàng…), cùng với đó nhân viên có xu hướng
tự giác, cẩn thận trong công việc hơn.
Thiết bị chấm công bằng vân tay.
Quản lý giám sát, kiểm tra đột xuất tại cửa hàng (2-4 lần/1 tuần tùy thuộc vào tình hình
kinh doanh, phản hồi của khách hàng), cụ thể:
• Không gian cửa hàng: quy định bày trí sản phẩm, vệ sinh cửa hàng.
• Khả năng bao quát công việc cá nhân (chịu trách nhiệm trong phạm vi thời gian làm
việc của mình): lượng khách ra vào cửa hàng, tỉ lệ mua hàng, hóa đơn mua hàng, sản
phẩm quan tâm, thu thập thông tin khách hàng.
• Giám sát quá trình tư vấn, bán hàng của nhân viên với khách hàng: theo dõi, nắm bắt
tình hình gián tiếp.

Đánh giá: Định kỳ theo tuần, tháng, quý theo các tiêu chí:
• Doanh số bán hàng.
• Thái độ, trình độ chuyên môn bán hàng, khả năng ứng biến, xử lý tình huống linh hoạt
thông qua quá trình giám sát tại cửa hàng.
• Mức độ hài lòng của khách hàng: lấy ý kiến ngẫu nhiên 1 khách hàng của D.CHIC
hoặc thông qua phiếu khảo sát khách hàng.
• Đánh giá của các nhân viên bán hàng khác.

33
 5.7.2. Nhân viên thu ngân
Giám sát:
Theo dõi nhân viên qua camera được lắp đặt tại cửa hàng. Ngoài ra, khách hàng chính
là nhân viên giám sát quan trọng nhất trong nhà hàng. Để hạn chế hành vi không in hóa đơn
từ thu ngân, các nhà hàng thường ra chính sách: “Nếu bạn không nhận được hóa đơn, bạn sẽ
được miễn phí đơn hàng này” và dán ở quầy thu ngân. Và kèm theo đó là số hotline do người
quản lý cầm để theo dõi và xử lý kịp thời các vi phạm.
Đánh giá: Định kỳ theo tuần, tháng, quý theo các tiêu chí:
• Thái độ, trình độ chuyên môn bán hàng, khả năng xử lý tình huống nhạy bén, linh hoạt
thông qua quá trình giám sát tại cửa hàng.
• Mức độ hài lòng của khách hàng: lấy ý kiến ngẫu nhiên 1 khách hàng của D.CHIC
hoặc thông qua phiếu khảo sát khách hàng.
• Đánh giá của các nhân viên bán hàng khác.

5.7.3. Quản lý
Báo cáo theo tháng, quý từ bộ phận về tình hình bán hàng, kinh doanh của cửa hàng.
Đánh giá hiệu quả làm việc thông qua: doanh số, lợi nhuận kinh doanh, khả năng
thu/chi, hiệu quả của ngân sách cho chi phí bán hàng.

5.8. Đãi ngộ nhân viên bán hàng

Để nâng cao hiệu quả công việc của đội ngũ nhân viên thì cần phải có các chính sách
đãi ngộ hợp lý. Khuyến khích nhân viên bán hàng qua tháp nhu cầu 5 cấp độ của Maslow.
5.8.1. Cơ bản
Lương: Theo mức lương cơ bản:
• Nhân viên thu ngân: 4 triệu đồng/tháng.
• Nhân viên bán hàng: lương cứng 3 triệu đồng/tháng.
• Quản lý: khởi điểm 5,5 triệu đồng/tháng và lên 6 triệu sau 3 tháng.
• Nhân viên part-time: 14.000đ/1 tiếng.
Thưởng:
• Đạt dưới 85% KPI sẽ được hưởng 1% doanh số.
• Đạt trên 85% KPI sẽ được hưởng 1,2 % doanh số.
• Vượt KPI thì sẽ được hưởng 2% doanh số.
5.8.2. An toàn
Đối với nhân viên chính thức và quản lý đi làm trên 6 tháng và ký hợp đồng 1 năm sẽ
nhận được những trợ cấp, phúc lợi:
• Có bảo hiểm xã hội: trợ cấp thai sản, trợ cấp tai nạn nghề nghiệp,… chi trả tùy theo
từng chế độ mà mức hưởng được quy định khác nhau và không thấp hơn quy định của
pháp luật.

5.8.3. Xã hội
34
 Xây dựng bầu không khí làm việc nhóm cởi mở, hòa đồng, hỗ trợ lẫn nhau giữa các
nhân viên hướng tới mục đích hiệu quả bán hàng, chăm sóc khách hàng.
Vấn đề tổ chức, phân bổ nhân sự, phân công công việc, giới hạn quyền lợi, trách nhiệm
được cập nhật, công khai để các nhân viên nắm bắt, chủ động hoàn thành công việc, mục tiêu
bán hàng.

5.8.4. Được tôn trọng

Cơ hội thăng tiến rõ ràng: cơ hội thăng chức lên quản lý hoặc lên các bộ phận liên quan
như là bộ phận bán hàng online...
Một số các tiêu chí:
• Đạt được danh hiệu nhân viên bán hàng tốt trong 6 tháng liên tiếp và áp dụng chính
sách tăng lương: chuyên cần, đạt hoặc vượt KPI, đạt trình độ nhất định về chuyên môn
bán hàng, quản lý.
• Đánh giá tốt từ khách hàng: thái độ, cách chăm sóc, tư vấn cho khách hàng.
• Sự ủng hộ của các nhân viên khác.

5.8.5. Tự hoàn thiện

Tạo điều kiện cho các nhân viên tham gia các khóa đào tạo bán hàng chuyên sâu hơn,
xử lý các tình huống linh hoạt trong quá trình bán hàng,...

5.9. Dự trù chi phí nhân sự năm 2021

Chi phí Thành tiền

Đào tạo nhân sự mới 6.000.000đ
Đãi ngộ nhân sự 159.360.000đ
Khác 6.000.000đ
Tổng cộng 223.360.000đ
Bảng 17. Dự trù chi phí nhân sự của D.CHIC Kim Mã năm 2021

6. Đề xuất giải pháp

Hiện nay, các hoạt động marketing và kế hoạch bán hàng của D.CHIC nói chung và
D.CHIC Kim Mã nói riêng đang khá là tốt và ổn định. Tuy nhiên D.CHIC đang có một số
những phản ánh chưa được tốt trên các phương tiện truyền thông đại chúng về hình ảnh nhân
viên bán hàng từ đó ảnh hưởng đến thương hiệu và là vấn đề cần được khắc phục nhất trong
thời điểm hiện tại.
Dựa vào các đánh giá phân tích kế hoạch bán hàng hiện tại, nhóm chúng tôi nhận thấy
D.CHIC còn yếu ở các khâu tổ chức, xây dựng và khuyến khích LLBH. Vì vậy chúng tôi xin
đưa ra một số giải pháp để khắc phục điểm yếu như sau:
Xây dựng LLBH nòng cốt bằng cách:
• Tổ chức các hoạt động bonding (đi du lịch, team-building,…) định kỳ hàng năm tạo
sự gắn kết giữa các nhân viên bán hàng với nhau và giữa nhân viên bán hàng với quản
35
 lý. Tạo động lực cho nhân viên bán hàng gắn bó với D.CHIC Kim Mã lâu dài, giảm tỷ
lệ thay thế.
• Tổ chức hoạt động thi đua bán hàng nội bộ cơ sở Kim Mã hàng tháng và có các chính
sách tuyên dương khen thưởng cho nhân viên bán hàng xuất sắc.
• Có các chính sách đãi ngộ đặc biệt cho các nhân viên bán hàng trong những dịp lễ tết,
chương trình khuyến mãi lớn như: Tăng lương theo giờ (18.000đ/tiếng, vào những ca
tối là ca cao điểm khách sẽ là 25.000-30.000đ/tiếng) khắc phục tình trạng thiếu nhân
lực trong khi quá tải lượng khách hàng.
• Có các khoản phụ cấp hàng tháng cho nhân viên bán hàng: Phụ cấp xăng xe, ăn uống.
Khâu tuyển dụng:
Đăng chính xác nội dung mô tả công việc: về mức lương, nhấn mạnh vào các chính
sách đãi ngộ thay vì cường điệu hóa thông tin để thu hút nhiều ứng viên.

IV. KẾ HOẠCH KIỂM SOÁT

1. Kiểm soát nhân viên bán hàng

Ngoài ra, hiện tại D.CHIC đang sử dụng phần mềm quản lý bán hàng Tiger, đây là
phần mềm khá cũ, hay bị đơ, nhất là vào những lúc cửa hàng có lượng khách đông thường
gây ra cho nhân viên thu ngân nhiều rắc rối và khách hàng mất thời gian chờ đợi, ảnh hưởng
đến chất lượng dịch vụ của cửa hàng cũng như gây khó khăn trong việc kiểm soát kết quả bán
hàng của nhân viên một cách chính xác. Vì vậy, nhóm chúng tôi đề xuất cho D.CHIC một
phần mềm với khả năng hoạt động tốt hơn, dễ sử dụng và quản lý chặt chẽ doanh thu của mỗi
nhân viên bán hàng bằng kết quả thống kê doanh thu theo từng ngày của mỗi nhân viên, đó
là phần mềm Haravan. Sau khi khách mua hàng đặt hàng trên bất kỳ kênh bán hàng nào, đơn
hàng đó sẽ hiển thị ở mục “Đơn hàng” trong khu vực quản trị.
Khi bán hàng trực tiếp tại cửa hàng: Đơn hàng trong trang quản trị sẽ hiển thị trạng
thái đã thanh toán hoặc nhập trả một phần.

2. Kiểm soát các chương trình

Để đánh giá hiệu quả của chương trình chiêu thị một cách khách quan, D.CHIC nên có
các báo cáo chi phí thường ngày, hoặc được quyết toán trong ngày để tính toán hiệu quả của
chiến dịch từng ngày để quan sát hiệu quả của chiến dịch, nhanh chóng tìm ra các điểm bất
cập của chiến dịch và đưa ra giải pháp hoặc phát triển các chương trình mới phù hợp hơn.

36
 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. PGS.TS. Vũ Minh Đức & PGS.TS. Vũ Huy Thông, 2018, Giáo trình Quản trị bán
hàng, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân
2. Tổng cục thống kê Việt Nam (https://www.gso.gov.vn/).
3. Chuyên trang cung cấp dữ liệu thống kê dân số (danso.org).
4. Thống kê nghiên cứu của công ty nghiên cứu thị trường Nielsen.
5. Website D.CHIC: dchic.vn.

37
 PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu quản lý bán hàng D.CHIC

“Xin chào chị, tên em là (họ và tên), sinh viên năm thứ 3 khoa Marketing, trường ĐH
KTQD. Chúng em đang tiến hành một bài tập về lập kế hoạch bán hàng cho D.CHIC Kim Mã
năm 2021. Chính vì vậy, em mong muốn có thể xin chị khoảng 15 phút để thực hiện cuộc
phỏng vấn này. Các dữ liệu của buổi phỏng vấn này sẽ góp phần để D.CHIC Kim Mã có được
sự tham khảo cho kế hoạch bán hàng của cửa hàng trong năm 2021
Em vô cùng cảm ơn chị đã dành thời gian để chia sẻ cho chúng em những thông tin
rất quan trọng này và để đảm bảo ghi lại được thông tin một cách đầy đủ và chính xác nhất,
chúng em xin phép ghi âm cuộc trò chuyện này được không ạ? (đợi Có hoặc Không).
Trong thời gian buổi phỏng vấn diễn ra, nếu có bất kì câu hỏi nào chị cảm thấy không
phù hợp, có thể yêu cầu người phỏng vấn “Chuyển sang câu hỏi tiếp theo” ạ.
Em xin phép bắt đầu (bật ghi âm).
1. Hiện tại D.CHIC chỉ tập trung vào miền Bắc với hệ thống showroom hay đang
phát triển cả thị trường miền Nam qua hệ thống online nữa ạ?
2. Chị đánh giá thế nào về vị trí hiện tại của D.CHIC Kim Mã trong cả hệ thống
D.CHIC? Điều này có ảnh hưởng gì đến chiến lược kinh doanh chung của D.CHIC?
3. Doanh thu trung bình 1 tháng trong 3 tháng gần đây nhất (tháng 7,8,9 năm 2020)
là bao nhiêu?
4. Đối với thương hiệu D.CHIC, các loại chất liệu để tạo nên sản phẩm là gì và tác
dụng, điểm khác biệt của những sản phẩm đó so với những sản phẩm khác?
5. Chị có thể chia sẻ các chương trình ưu đãi thường hay diễn ra mấy lần trong năm?
Chúng thường được diễn ra trong những thời điểm nào?
6. Số liệu doanh thu trong 2 năm đổ lại đây? (Chị có thể chia sẻ chi tiết hơn như nó có
xu hướng tăng hay giảm và đối với các sản phẩm, các khoảng thời gian khác như như
thế nào?)
7. Chị có thể chia sẻ cho em cơ cấu tổ chức nội bộ cơ sở Kim Mã (các phòng ban, chức
vụ) như thế nào được không ạ?
8. Hiện tại cách thiết lập mối quan hệ với khách hàng hiện tại là như thế nào ạ? Làm
sao để D.CHIC có thể tương tác được với những khách đã từng mua hàng của D.CHIC?
9. Chị có đánh giá như thế nào về kế hoạch bán hàng hiện tại của D.CHIC cơ sở Kim
Mã?
10. Chị có thể chia sẻ giúp em về các mục tiêu Marketing, các mục tiêu bán hàng của
D.CHIC trong năm 2021 để nhóm em có thể bám sát hơn với kế hoạch của doanh
nghiệp?
11. Chị có thể chia sẻ về những chính sách đãi ngộ nhân viên bán hàng, quản lý ở
D.CHIC được không?
12. Chị có thể chia sẻ về những cách thức tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán ở
D.CHIC được không?

38