TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

KHOA MARKETING
-----o0o-----

BÁO CÁO BÀI TẬP NHÓM

HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Đề tài: Đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp hoàn thiện
hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại cửa hàng Sói Biển

Lớp học phần: Quản trị bán hàng (120)_1

Giảng viên: PGS.TS. Vũ Minh Đức
Thành viên nhóm
Họ và tên Mã sinh viên
1. Hoàng Cúc Mai 11183201
2. Đỗ Thị Thu Phương 11183977
3. Nguyễn Thế Toàn 11184940
4. Nguyễn Kiều Trinh 11185281
5. Nguyễn Cẩm Vy 11185638

Hà Nội, tháng 10/2020

1
 MỤC LỤC
DANH MỤC ............................................................................................................................ 4
TÓM TẮT ................................................................................................................................ 5
A. MỞ ĐẦU ............................................................................................................................. 6
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI ...........................................................................................................6
2. MỤC TIÊU ĐỀ TÀI ...............................................................................................................6
3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI ĐỀ TÀI ......................................................................................6
3.1. Đối tượng nghiên cứu .................................................................................................6
3.2. Phạm vi khảo sát .........................................................................................................6
3.3. Nội dung nghiên cứu ..................................................................................................6
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU...............................................................................................6
4.1. Dữ liệu thứ cấp ...........................................................................................................6
4.2. Dữ liệu sơ cấp .............................................................................................................7
B. NỘI DUNG.......................................................................................................................... 8
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ NGÀNH THỰC PHẨM SẠCH VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN SÓI BIỂN
TRUNG THỰC .........................................................................................................................8
1.1. Tổng quan về ngành thực phẩm sạch ......................................................................8
1.2. Khái quát chung về Công ty cổ phần Sói Biển Trung Thực ......................................9
1.2.1. Tại sao tên thương hiệu là Sói Biển .....................................................................9
1.2.2. Sứ mệnh ...............................................................................................................9
1.2.3. Tầm nhìn ..............................................................................................................9
1.2.4. Giá trị cốt lõi ........................................................................................................9
1.2.5. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty .................................................10
1.2.6. Cơ cấu tổ chức và bộ máy của Công ty .............................................................11
1.2.7. Lĩnh vực kinh doanh ..........................................................................................12
1.2.8. Khách hàng mục tiêu ..........................................................................................13
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN SÓI BIỂN TRUNG THỰC .............................................................................................. 14
2.1. Hoạt động bán hàng của của Công ty cổ phần Sói Biển Trung Thực ......................14
2.1.1. Quy trình bán hàng tại cửa hàng ........................................................................14
2.1.2. Kết quả hoạt động bán hàng ...............................................................................15
2.2. Thực trạng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Sói Biển
Trung Thực ......................................................................................................................15
2.2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty ...........................................................15
2.2.1.1. Đặc điểm lực lượng bán hàng ......................................................................15
2.2.1.2. Cơ cấu tổ chức và quy mô lực lượng bán hàng của công ty ........................16
2.2.1.3. Đặc điểm lực lượng bán tại 1 cửa hàng thực phẩm sạch Sói Biển ..............18
2.2.2. Tuyển chọn lực lượng bán hàng .........................................................................18
2.2.2.1. Nhu cầu nhân sự bán hàng ...........................................................................18

2
 2.2.2.2. Phân tích công việc và quyết định các tiêu chí tuyển chọn .........................19
2.2.2.3. Chiến lược tuyển chọn .................................................................................21
2.2.3. Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng ...........................................................25
2.2.3.1. Nội dung chương trình huấn luyện, đào tạo ................................................25
2.2.3.2. Phương pháp huấn luyện, đào tạo ................................................................26
2.2.3.3. Người huấn luyện, đào tạo ...........................................................................26
2.2.3.4. Địa điểm huấn luyện đào tạo .......................................................................26
2.2.3.5. Thời gian huấn luyện, đào tạo .....................................................................26
2.2.4. Thù lao và thúc đẩy lực lượng bán hàng ............................................................26
2.2.4.1. Lương cứng ..................................................................................................27
2.2.4.2. Thưởng .........................................................................................................27
2.2.4.3. Trợ cấp, phụ cấp ..........................................................................................29
2.2.4.4. Khoản phát sinh giảm thù lao ......................................................................29
2.3. Đánh giá lực lượng bán hàng....................................................................................29
2.3.1. Đánh giá từ phía công ty ....................................................................................29
2.3.2. Đánh giá từ phía khách hàng ..............................................................................30
CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG............................................................................................................................ 31
3.1. Đánh giá hoạt động quản trị lực lượng bán hàng .....................................................31
3.1.1. Ưu điểm ..............................................................................................................31
3.1.2. Những điểm hạn chế ..........................................................................................32
3.2. Một số đề xuất khắc phục hạn chế và hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán
hàng .................................................................................................................................34
KẾT LUẬN ............................................................................................................................ 37
PHỤ LỤC ............................................................................................................................... 39

3
 DANH MỤC

1. Danh mục bảng

Danh mục Trang

Bảng 1.1. Hệ thống cửa của chuỗi thực phẩm sạch Sói Biển 11
Bảng 2.1. Doanh thu 3 năm gần đây của Sói Biển 15
Bảng 2.2. Đặc điểm lực lượng bán hàng của công ty 15
Bảng 2.3. Thành phần và quy mô lực lượng bán tại công ty cổ phần 17
Sói Biển Trung Thực
Bảng 2.4. Thành phần và quy mô lực lượng bán tại 1 cửa hàng thực 18
phẩm sạch Sói Biển
Bảng 2.5. Đặc điểm lực lượng bán hàng tại 1 cửa hàng thực phẩm 18
sạch Sói Biển
Bảng 2.6. Tiêu chí tuyển chọn nhân viên bán hàng tại cửa hàng Sói 20
Biển
Bảng 2.7. Số lượng cần tuyển trung bình mỗi đợt tuyển dụng 22
Bảng 2.8. Lương cơ bản của lực lượng bán hàng 27
Bảng 2.9. Thông tin tham chiếu thưởng KPIs 28
Bảng 3.1. Mẫu đánh giá nhân viên bán hàng 35
Bảng 3.2. Mẫu xếp loại nhân viên bán hàng 36

2. Danh mục hình

Danh mục Trang

Hình 1.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức 12
Hình 2.1. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 17
Hình 2.2. Mô tả quy trình tuyển chọn 22

4
 TÓM TẮT
Mức sống của người dân Việt Nam không ngừng được cải thiện, nhưng đi kèm với đó
là những vấn đề rất đáng báo động từ dịch bệnh và thực phẩm bẩn khiến người tiêu dùng ngày
càng khắt khe hơn với sự an toàn của các loại thực phẩm cho nhu cầu ăn uống hằng ngày.
Nhận biết được thực trạng này, trong vài năm gần đây, một loạt các thương hiệu thực phẩm
sạch, thực phẩm an toàn, thực phẩm hữu cơ… xuất hiện để đáp ứng nhu cầu của người tiêu
dùng. Sói Biển cũng là một trong những doanh nghiệp tiên phong trong thị trường này và
triển khai mô hình kinh doanh “từ nông trại tới bàn ăn”.
Trong tất cả các vấn đề kinh doanh của lĩnh vực này, yếu tố về bán hàng, đặc biệt là
lực lượng bán hàng luôn là một trong những mối quan tâm hàng đầu của các chủ doanh nghiệp.
Bởi những người trong lực lượng bán hàng sẽ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, truyền tải
những thông tin chính xác và hữu ích về sản phẩm tới khách hàng để họ có thể lựa chọn những
sản phẩm giúp họ thỏa mãn nhu cầu một cách tối ưu nhất. Nếu lực lượng bán hàng phát sinh
những vấn đề tiêu cực, các nhà quản lý, lãnh đạo sẽ phải nhanh chóng tìm ra nguyên nhân,
bản chất vấn đề, nếu không, sẽ thực sự để lại hậu quả tương đối nghiêm trọng cho doanh
nghiệp. Chính vì vậy, nghiên cứu, đánh giá hoạt động của lực lượng bán hàng cũng là một
công việc quan trọng giúp ban quản trị có cái nhìn tổng quan về thực trạng lực lượng bán, về
những ưu, nhược điểm tổn tại và đề ra những giải pháp khắc phục phù hợp.
Sau quá trình thu thập dữ liệu thứ cấp, quan sát, khảo sát và phỏng vấn sâu để có được
những dữ liệu sơ cấp, nhóm nghiên cứu đã tổng hợp được các thông tin về thực trạng lực
lượng bán hàng tại Sói Biển tính đến thời điểm hiện tại. Bao gồm những thông tin chính về
công việc tổ chức, tuyển chọn, huấn luyện, đào tạo và thù lao, thúc đẩy lực lượng bán hàng
tại Sói Biển. Đây là những thông tin được thu thập và tổng hợp lại một cách chân thực, khách
quan nhất, giúp đưa ra một bức tranh tổng thể về vấn đề quản trị lực lượng bán hàng đang
diễn ra tại Sói Biển.
Dựa trên thực trạng đã phân tích, nhóm nghiên cứu đã đứng trên nhiều góc nhìn khác
nhau để đưa ra đánh giá các ưu điểm và các điểm còn hạn chế. Về cơ bản, từ chiến lược tuyển
chọn, tiêu chí tuyển dụng, tổ chức huấn luyện, đào tạo tới các chính sách thù lao, lương thưởng
thúc đẩy lực lượng bán hàng tại Sói Biển đều đã được xây dựng một cách tương đối hoàn
thiện, có sự rõ ràng, mạch lạc và được thực hiện khá sát sao. Tuy nhiên, có một số điểm đáng
lưu ý trong tiêu chí tuyển dụng như việc thiếu quy định mức học vấn tối thiểu, thiếu sự đào
tạo về kịch bản, kỹ năng bán hàng chuyên sâu hay các chính sách lương thưởng chưa sát với
thâm niên làm việc để giữ chân nhân viên. Đây là những vấn đề còn tổn đọng mà nhóm đã
chỉ ra và đề xuất một số giải pháp khắc phục. Trong đó, nhóm nghiên cứu có đề xuất về việc

5
 A. MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Vấn đề thực phẩm bẩn ngày càng trở nên phức tạp khi có quá nhiều vấn nạn xung
quanh liên tiếp xảy ra, người tiêu dùng để tâm nhiều hơn tới thực phẩm sạch, để bảo vệ sức
khỏe cho bản thân và gia đình.
Lực lượng bán hàng tại các cửa hàng thực phẩm sạch nói chung và đối với chuỗi cửa
hàng thực phẩm sạch Sói Biển nói riêng có vai trò rất quan trọng trong hoạt động bán hàng,
trực tiếp tạo ra doanh thu và truyền tải thông tin, hình ảnh, là bộ mặt của doanh nghiệp kinh
doanh, có ảnh hưởng tương đối lớn tới quyết định mua của người tiêu dùng.
2. Mục tiêu đề tài
Có được cái nhìn tổng quan, chân thực, xác đáng về thực trạng hoạt động quản trị lực
lượng bán hàng.
Phân tích được nguyên nhân của những vấn đề còn tồn đọng và tìm giải pháp khắc
phục.
Đề xuất giải pháp nhằm cải thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng, tối ưu hóa giá
trị cho khách hàng và doanh nghiệp.
3. Đối tượng và phạm vi đề tài
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Chủ thể
Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại chuỗi cửa hàng thực phẩm sạch Sói biển
Khách thể
Người quản lý lực lượng bán hàng, Trưởng cửa hàng, nhân viên bán hàng tại cửa hàng
và khách hàng
3.2. Phạm vi khảo sát
Phạm vi khảo sát được xác định là 6 cửa hàng thực phẩm sạch Sói Biển ở quận Hai Bà
Trưng và quận Hoàn Kiếm, Hà Nội và những khách hàng đang tiêu dùng sản phẩm tại chuỗi
cửa hàng này.
3.3. Nội dung nghiên cứu
Thực trạng lực lượng bán hàng tại cửa hàng thực phẩm sạch Sói biển: tổ chức, tuyển
chọn, đào tạo, đánh giá.
Phân tích các vấn đề còn tồn đọng, tìm ra các giải pháp, chiến lược nhằm nâng cao
hoạt động của lực lượng bán hàng tại chuỗi cửa hàng Sói biển.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Dữ liệu thứ cấp
Nhóm nghiên cứu sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp để thu thập các thông
tin sau:
− Thông tin về thị trường thực phẩm sạch tại địa bàn thành phố Hà Nội.
− Các thông tin về Công ty cổ phần Sói Biển Trung Thực bao gồm:
• Lịch sử phát triển và hình thành công ty.
• Cơ cấu tổ chức của công ty .
• Lĩnh vực kinh doanh, khách hàng mục tiêu.

6
 • Báo cáo hoạt động kinh doanh của phòng bán hàng.
• Thông tin về tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng.
4.2. Dữ liệu sơ cấp
Bên cạnh phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp, nhóm nghiên cứu còn sử dụng các
phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp, cụ thể như sau:
− Phương pháp quan sát: Nhân viên trong quá trình bán hàng với khách hàng.
− Phương pháp khảo sát online: Khách hàng.
• Số lượng: 100 người.
• Thông tin cần thu thập dự kiến:
o Thông tin cơ bản của người tham gia khảo sát.
o Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng với nhân viên bán hàng (thái
độ, kỹ năng chuyên môn).
− Phỏng vấn sâu: Trưởng cửa hàng và nhân viên bán hàng tại cửa hàng.
• Số lượng: 10 - 15 người.
• Thông tin cần thu thập dự kiến:
o Hoạt động trước, trong và sau bán hàng (sắp xếp sản phẩm, bày trí cửa
hàng, tư vấn).
o Hoạt động tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng.
o Thông tin về hoạt động tạo động lực thúc đẩy người bán hàng.
o Khó khăn gặp phải trong hoạt động bán hàng .
o Đánh giá về việc đáp ứng những kỹ năng mà công ty yêu cầu.

7
 B. NỘI DUNG

Chương 1. Tổng quan về ngành thực phẩm sạch và Công ty cổ phần Sói Biển Trung
Thực
1.1. Tổng quan về ngành thực phẩm sạch
Xu hướng trong những năm gần đây
Không khó để nhận thấy những vấn đề về sức khỏe đang ngày càng trở thành mối quan
tâm lớn của mọi người dân. Và một trong những khía cạnh được người tiêu dùng băn khoăn
nhất, là câu hỏi thường trực nhất mỗi ngày của họ: Ăn gì sạch và an toàn, tốt cho sức khỏe?
Người tiêu dùng ngày càng có thu nhập ổn định, mức sống ngày càng tăng cao, họ có
điều kiện để quan tâm và chọn mua thực phẩm tươi ngon, rõ nguồn gốc, chăm sóc theo công
nghệ hữu cơ organic, không tồn đọng hóa chất gây hại. Ngành thực phẩm sạch tuy còn là một
ngành non trẻ, mới xuất hiện trong khoảng 2-3 năm trở lại đây và được dự đoán là sẽ thực sự
bùng nổ trong vòng 5 năm tới. Rất nhiều doanh nghiệp có tên tuổi đã và đang sẵn sàng gia
nhập ngành thực phẩm đầy tiềm năng này. Nhiều nhà bán lẻ cho biết, nguồn cung còn đang
quá hạn chế, không đáp ứng đủ nhu cầu của người tiêu dùng, nếu cung đủ cầu, doanh thu của
ngành này sẽ còn tăng gấp khoảng 5-10 lần so với hiện tại. Tổng doanh thu của ngành thực
phẩm và đồ uống hữu cơ được dự đoán có thể đạt mức 320.5 tỷ USD vào năm 2025.
Bối cảnh dịch Covid diễn ra trong năm vừa qua và vẫn chưa có dấu hiệu được kiểm
soát hiệu quả khiến người tiêu dùng càng phải quan tâm nhiều hơn tới sức khỏe, sự an toàn
của bản thân và gia đình. AC Nielsen đã đưa ra báo cáo nghiên cứu chỉ ra rằng khoảng 86%
người dân sẵn sàng chọn lựa thực phẩm organic để đảm bảo nguồn thức ăn sạch, giàu dinh
dưỡng và cũng rất thơm ngon. Đây vừa là cơ hội để tăng sản xuất, hoàn thiện quy trình, vừa
là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp đã, đang và chuẩn bị bước chân vào ngành này.
Mức độ cạnh tranh trong ngành
Chính vì xu hướng phát triển được dự đoán là sẽ ngày càng tăng lên mạnh mẽ, rất nhiều
nhà đầu tư, nhiều doanh nghiệp bắt đầu bước chân vào ngành này. Một số tên tuổi đã và đang
cạnh tranh nhau rất gay gắt ở vị trí dẫn đầu như Sói Biển, Bác Tôm, CleverFood, Đà Lạt Mart,
HaproFood, Fuji Mart… Đây là những doanh nghiệp chuyên về thực phẩm tươi và sạch, với
điểm chung là có những nguồn nuôi trồng, xuất xứ rõ ràng, đảm bảo chất lượng, quy trình thu
hoạch, chế biến, phân phối được xây dựng chặt chẽ. Tuy nhiên, cũng không thể không kể đến
những đối thủ cạnh tranh khác như Vinmart, Vinmart+, Bách Hóa Xanh, Co.op Mart,… đây
lại là những chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện lợi, tuy không tập trung vào ngành thực phẩm sạch
nhưng tệp khách hàng của họ tương đối trùng với các cửa hàng thực phẩm sạch trên, và cũng
hướng tới hành vi đi chợ mua thực phẩm của người tiêu dùng. Với lợi thế về sản phẩm đa
dạng và số lượng cửa hàng lớn, sự tiện lợi cao, những tên tuổi này cũng là đối thủ vô cùng
mạnh trong ngành thực phẩm sạch mà các thương hiệu tên tuổi trong ngành như Sói Biển,
Bác Tôm, Đà Lạt Mart cũng phải dè chừng.
Để có thể trụ vững trong ngành, các thương hiệu đang hướng tới việc hoàn thiện quy
trình phân phối sản phẩm từ khi nuôi trồng tới khi bày bán tại cửa hàng, cùng với đó, là hoàn
thiện các dịch vụ tư vấn, phục vụ, chăm sóc khách hàng, đem đến sự tiện lợi, hài lòng cho

8
khách hàng, tạo mối quan hệ trung thành giữ khách hàng với thương hiệu. Trong thời gian
tới, ngành thực phẩm sạch sẽ tiếp tục được dự đoán có mức độ cạnh tranh cả về chiều rộng
và chiều sâu.
1.2. Khái quát chung về Công ty cổ phần Sói Biển Trung Thực
1.2.1. Tại sao tên thương hiệu là Sói Biển
Anh Mai Phụng Lưu là một ngư dân trên đảo Lý Sơn đã 4 lần bị Trung Quốc bắt, tịch
thu tàu thuyền và đánh đập nhưng anh vẫn kiên cường bám biển trên 2 vùng biển Hoàng Sa
và Trường Sa. Chính nhờ điều đó mà Chủ tịch nước đã trao tặng cho anh biệt danh “Sói Biển”
Chuỗi cửa hàng thực phẩm sạch Sói Biển được thành lập theo mối “Duyên Lành” giữa
anh Mai Phụng Lưu và các Thành Viên Sáng Lập để giúp ngư dân tiêu thụ hải sản sạch và
các loại thực phẩm sạch thiết yếu khác.
1.2.2. Sứ mệnh
Sói Biển xây dựng Chuỗi Cửa Hàng Bán Lẻ thực phẩm chất lượng cao và thiết yếu
hàng ngày để :
− Với Khách Hàng : Mang lại nguồn thực phẩm tốt nhất để bảo vệ sức khỏe và hạnh
phúc gia đình thông qua những bữa ăn ngon và giàu dinh dưỡng.
− Với Thành Viên Sói Biển : Xây dựng môi trường làm việc Thân Thiện, Năng Động và
Nhân Văn giúp mỗi Thành Viên Sói Biển hoàn thiện Nhân Cách và Năng Lực qua mỗi
ngày làm việc.
− Với Đối Tác : Đảm bảo đầu ra ổn định giúp người Nông Dân, Ngư Dân và Người Sản
Xuất làm giàu chân chính bằng những sản phẩm chất lượng cao góp phần thúc đẩy
ngành Nông Ngư Nghiệp Việt Nam.
1.2.3. Tầm nhìn
Trở thành chuỗi bán lẻ các sản phẩm Nông Nghiệp chất lượng cao thành công số 1 tại
Việt Nam, nâng tầm vị thế ngành sản xuất nông nghiệp theo hướng Hữu Cơ và ngành Bán Lẻ
Hiện Đại của Việt Nam trên trường quốc tế.
1.2.4. Giá trị cốt lõi
Trung Thực
Luôn tôn trọng sự thật, lẽ phải, sống chân thành và dũng cảm nhận lỗi khi mình mắc
khuyết điểm thì sẽ được mọi người tin yêu và kính trọng.
Tận Tâm
Luôn hành động bằng cả trái tim, làm hết khả năng của mình để đạt được những mục
tiêu ý nghĩa.
Thân Thiện
Thành viên Sói Biển luôn Chào Hỏi, Nói Dạ Vâng, Lắng Nghe, Quan Tâm và Chấp
Nhận những khuyết điểm của người khác.
Ham Học Hỏi
Học hỏi mọi lúc, mọi nơi, mọi người, mọi sự vật, hiện tượng để hoàn thiện nhân cách
và năng lực mỗi ngày.
Dẫn Đầu Sự Đổi Mới

9
 Thay đổi hay là chết. Các thành viên Sói Biển luôn là những nhân tố thúc đẩy sự đổi
mới không chỉ nội tại Sói Biển mà còn tiên phong ảnh hưởng đến ngành Bán Lẻ Thực Phẩm
Sạch.
1.2.5. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Bắt đầu vào tháng 6 năm 2013, Công ty cổ phần Sói Biển Trung Thực được thành lập
và phát triển cửa hàng bán lẻ đầu tiên tại số 182 Hoàng Văn Thái, Thanh Xuân, Hà Nội. Sớm
đưa cửa hàng vào quỹ đạo phát triển ổn định, hoàn thiện quy trình bán hàng, quản lý bán hàng,
quản lý tài chính, nhân sự... Hình thành nên quy trình phát triển chuỗi cửa hàng cho giai đoạn
tiếp theo.
Xây dựng thành công website và fanpage có uy tín và chiếm hầu hết các từ khóa cốt
lõi trên internet. Bắt đầu hình thành kênh bán hàng online hiệu quả.
Xây dựng và phát triển cơ bản thương hiệu “ Sói Biển” đưa về điểm có lãi và mở rộng
hệ thống khách hàng.
Tháng 3 năm 2015 : Khai trương cửa hàng thứ 2 tại 13B Phan Huy Chú, Hoàn Kiếm,
Hà Nội. Triển khai hệ thống phần mềm chuỗi cửa hàng hiện đại và đồng bộ.
Tháng 7 năm 2015 : Đưa vào hoạt động cửa hàng thứ 3 tại Số 1 Trần Xuân Soạn, Hai
Bà Trưng, Hà Nội.
Tháng 9 năm 2015 : Đưa vào hoạt động cửa hàng thứ 4 tại số 65 Trần Nhân Tông, Hai
Bà Trưng, Hà Nội.
Tháng 11 năm 2015 : Khai trương cửa hàng thứ 5 tại Số 95A Lò Đúc, Hai Bà Trưng,
Hà Nội.
Tháng 4 năm 2016 : Khai trương cửa hàng thứ 6 tại Số 5 Tuệ Tĩnh, Hai Bà Trưng, Hà
Nội.
Tháng 5 năm 2016 : Đưa vào hoạt động cửa hàng thứ 7 tại Số 177 Lê Duẩn, Hai Bà
Trưng, Hà Nội.
Tháng 7 năm 2016 : Đưa vào hoạt động cửa hàng thứ 8 tại 20 Núi Trúc, Ba Đình, Hà
Nội.
Tháng 10 năm 2016 : Khai trương thành công cửa hàng thứ 9 tại số
Tính đến nay - năm 2020: Sói Biển đã hoàn thiện cơ cấu nhân sự, hệ thống phần mềm
công nghệ cao để quản lý chuỗi cửa hàng qua điện thoại thông minh. Văn hóa Sói Biển và hệ
thống các nhà cung cấp rộng khắp trên toàn quốc quy tụ những sản phẩm của những hợp tác
xã, doanh nghiệp và hộ nông dân hàng đầu tại Việt Nam cung cấp cho Sói Biển. Sau hơn 7
năm hình thành và phát triển Sói biển đang duy trì trên 20 cửa hàng trên địa bàn thành phố
Hà Nội, cụ thể là:

10
 Bảng 1.1. Hệ thống cửa của chuỗi thực phẩm sạch Sói Biển

1.2.6. Cơ cấu tổ chức và bộ máy của Công ty

11
 Hình 1.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Chức năng nhiệm vụ phòng ban

Giám đốc điều hành: đưa ra những chiến lược, quyết sách quan trọng cho toàn bộ các
vấn đề của công ty
Phòng hành chính nhân sự: đưa ra kế hoạch tuyển chọn, kiểm soát nhân viên trong
công ty, phối hợp cùng phòng bán hàng để tuyển chọn, đào tạo lực lượng bán hàng
Phòng kế toán: tổng hợp số liệu, lập các bút toán, quản lý dòng tiền, tài sản của công
ty
Phòng vận hành: lập kế hoạch, kiểm soát việc nhập, xuất sản phẩm, nguyên liệu, kiểm
định quy trình phân phối sản phẩm.
Phòng bán hàng: lập kế hoạch, triển khai, quản lý các hoạt động marketing, bán hàng,
chăm sóc khách hàng của công ty
1.2.7. Lĩnh vực kinh doanh
Sản phẩm
Sản phẩm tiêu chuẩn hữu cơ (Organic) như: rau hữu cơ PGS, lợn hữu cơ, trứng gà hữu
cơ… Là những sản phẩm được sản xuất theo phương pháp hữu cơ, không sử dụng bất cứ loại
chất hóa học nào trong quá trình nuôi trồng, thu hoạch.
Sản phẩm đạt tiêu chuẩn GAP (An toàn): Là những sản phẩm được kiểm soát về chất
lượng theo tiêu chuẩn VietGap, GlobalGap, JGap... Trong quy trình sản xuất có sử dụng hóa
chất được nhà nước cho phép tại một số khâu nhất định.
Đặc sản vùng miền và sản phẩm tự nhiên như: thịt lợn vùng cao, hải sản tự nhiên, chả
mực Hạ Long, tôm rảo tự nhiên…
Mô hình kinh doanh
Sói biển hiện đang hoạt động theo mô hình từ “trang trại đến bàn ăn”, nghĩa là sản
phẩm được cung ứng đến thị trường của Sói biển đều phải đảm bảo 3 yếu tố cơ bản: feed-
farm-food.
Feed: nguồn thức ăn cho động vật, nguồn phân bón nuôi trồng thực vật luôn bảo đản
yếu tố dinh dưỡng, thân thiện với môi trường

12
 Farm: trang trại, nông trại với quy mô công nghiệp, đảm bảo các tiêu chuẩn về vệ sinh
an toàn, xanh sạch
Food: tất cả các sản phẩm chăn nuôi bao gồm heo, gà, thủy sản các loại…đều được
quản lý nguồn gốc một cách nghiêm ngặt. Quá trình nuôi sử dụng toàn bộ thức ăn sạch, hạn
chế triệt để sử dụng thuốc thú y.
Hiện nay, nguồn cung cấp chính của Sói Biển đến từ Trang trại Trung Thực. Trang
trại Trung Thực có khả năng cung cấp đa dạng các chủng loại sản phẩm từ rau sạch, cá nước
ngọt, gà và lợn. Đặc biệt, trang trại còn có trại giun quế, đây là nguồn thức ăn bổ sung cho
các loại gia cầm, gia súc và làm phân bón tự nhiên. Tại đây, tất cả các quy trình nuôi trồng,
chăn nuôi đều được chú trọng và lấy giun quế, phân giun- nguồn nguyên liệu sạch, thân thiện
với môi trường làm gốc.
1.2.8. Khách hàng mục tiêu
Đặc điểm nhân khẩu học
- Giới tính: Nữ
- Độ tuổi: 25-50
- Nghề nghiệp: nhân viên văn phòng, lao động trí thức, phụ nữ nội trợ tuổi trung niên đã
về hưu.
- Hiện tại đang sinh sống tại các quận nội thành thành phố Hà Nội.
- Mức thu nhập hoặc các khoản phụ cấp được nhận trung bình khoảng từ 12 triệu/tháng.
- Họ là những người đã có gia đình.
Nhu cầu
Họ là những người phụ nữ luôn quan tâm, chăm sóc cho gia đình, đặc biệt là về sức khỏe
và dinh dưỡng. Thường xuyên nấu ăn tại nhà với mong muốn được sử dụng những thực phẩm
đảm bảo vệ sinh an toàn, rõ nguồn gốc xuất xứ, được bảo quản đúng quy trình.
Hành vi, thói quen mua hàng
- Thời điểm mua: khách hàng chủ yếu đến cửa hàng mua sau giờ hành chính, sau giờ đi
làm về hoặc với các bác nội trợ trung niên có thời gian ở nhà thì thường đến mua vào
giờ tan tầm, trước khi nấu ăn
- Địa điểm mua: chính bởi thời điểm mua đã nhắc ở trên nên khách hàng của Sói Biển
thường lựa chọn các cửa hàng nằm trên đường về nhà từ cơ quan hoặc trên những cung
đường chính, dễ tìm thấy, tiện lợi, họ không phải di chuyển quá xa để đến Sói Biển
- Cách thức mua: đối với nhóm khách hàng mục tiêu này, có thể quan sát thấy một số
đặc trưng trong cách thức, quá trình mua sản phẩm tại Sói Biển như sau:
• Tìm kiếm thông tin: họ thường tìm kiếm thông tin về sản phẩm, về thương hiệu
trên mạng xã hội, trong các group, cộng đồng facebook, thông qua truyền miệng
WOM.
• Đánh giá, so sánh với các cửa hàng khác: vì là những người thường xuyên nội trợ,
nấu ăn nên họ sẽ đưa ra những đánh giá, so sánh khi mua sản phẩm ở Sói Biển so
với các cửa hàng khác hoặc so với chợ truyền thống; so sánh ở mức giá, chất lượng
(độ tươi ngon, sạch, an toàn), sự tiện lợi,...

13
 • Nhóm tham khảo: gia đình, đồng nghiệp, bạn bè. Đây là những nguồn tham khảo
vô cùng gần gũi và chiếm được sự tin tưởng rất lớn từ nhóm khách hàng mục tiêu
này, bởi họ thường xuyên trò chuyện, trao đổi các câu chuyện xung quanh gia đình,
đời sống, nhà cửa, ăn uống,...
• Chủ yếu mua trực tiếp tại cửa hàng, một tỷ lệ nhỏ đặt hàng online (khoảng 10%).
Lí do là bởi mặt hàng thực phẩm của Sói Biển hầu hết đều cần chế biến ngay, và
phục vụ cho nhu cầu ăn uống trong bữa cơm hàng ngày nên đến mua trực tiếp tại
cửa hàng giúp họ nhanh chóng lựa chọn được thực phẩm và đem về nhà chế biến
ngay, tránh rủi ro của việc giao hàng lâu khi đặt online.
• Có đánh giá sau mua và quyết định có trung thành với thương hiệu hay không: Bởi
vì đây là sản phẩm tiêu dùng hàng ngày nên khách hàng có rất nhiều lựa chọn, và
cũng rất dễ thay đổi hành vi tiêu dùng, cần phải có yếu tố thu hút, điểm mạnh nổi
bật làm hài lòng họ thì mới có thể giữ chân được nhóm khách hàng mục tiêu này
trung thành với thương hiệu.
Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Sói
Biển Trung Thực
2.1. Hoạt động bán hàng của của Công ty cổ phần Sói Biển Trung Thực
2.1.1. Quy trình bán hàng tại cửa hàng
Quy trình bán hàng trực tiếp tại các cửa hàng của Sói biển được thực hiện trong 5 bước
như sau:
Bước 1: Chuẩn bị
Trước khi thực hiện tư vấn phục vụ khách hàng, nhân viên bán hàng của Sói Biển cần
chuẩn bị những yếu tố sau:
− Chuẩn bị tươm tất về ngoại hình như đúng quy định về trang phục, đầu tóc gọn gàng,...
− Tìm hiểu và nắm rõ thông tin về sản phẩm: Các cửa hàng của Sói Biển có một lượng
lớn sản phẩm là đồ tươi sống dùng trong ngắn hạn và các loại sản phẩm organic khác.
Chính vì thế nhân viên cần nắm rõ một số thông tin như xuất xứ, hạn sử dụng, cách
bảo quản,...
− Không gian cửa hàng: nhân viên bán hàng cần dọn dẹp cửa hàng gọn gàng, sạch sẽ,
sắp xếp sản phẩm một cách có khoa học.
Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và tư vấn về sản phẩm
Khi bắt đầu tiếp xúc với khách hàng, nhân viên bán hàng sẽ thực hiện công việc tìm
hiểu nhu cầu, tư vấn và giúp khách hàng chọn mua được những sản phẩm phù hợp.
Bước 3: Cung cấp các dịch vụ bổ sung
Sau khi khách hàng chọn mua sản phẩm, nhân viên bán hàng cần tư vấn cho khách
hàng về các dịch vụ bổ sung của cửa hàng như sơ chế, giao hàng tận nơi. Nếu khách hàng có
nhu cầu, nhân viên thực hiện chuyển tiếp yêu cầu của khách hàng sang khu sơ chế hoặc giao
hàng.
Bước 4: Thanh toán
Sau khi hoàn tất mọi sản phẩm, dịch vụ khách hàng chọn mua, nhân viên bán hàng mời
khách hàng tới quầy thu ngân. Nhân viên thu ngân thực hiện tính tiền, tích điểm cho khách

14
hàng đã có thẻ tích điểm, với khách hàng mới, chưa có thẻ, nhân viên mời khách hàng làm
thẻ tích điểm. Sau đó, in hóa đơn và gói gọn sản phẩm cho khách hàng.
Bước 5: Chăm sóc sau mua
Đối với những khách hàng mới, sau 2-3 ngày, nhân viên bộ phận chăm sóc khách hàng
sẽ gọi điện để hỏi thăm về mức độ hài lòng của khách hàng trong lần mua đầu tiên tại Sói
Biển, ghi lại các ý kiến đánh giá của khách hàng. Nếu là khách hàng cũ, thường xuyên mua
hàng, trung bình khoảng 2 tháng có một cuộc gọi chăm sóc khách hàng.
2.1.2. Kết quả hoạt động bán hàng
Bảng 2.1. Doanh thu 3 năm gần đây của Sói Biển

Năm 2017 2018 2019

Doanh thu bán hàng (tỷ đồng) 63 86 97

Sói Biển trong những năm gần đây đang có những bước phát triển vượt trội. Cuối năm
2017 Sói Biển đã tăng số lượng cửa hàng từ 9 lên 20, tạo một đà bứt phá mạnh mẽ trong năm
2018 khi doanh thu đạt 86 tỷ đồng, đứng đầu về doanh thu trên thị trường kinh doanh thực
phẩm sạch. Năm 2019, doanh thu vẫn tăng nhưng tốc độ tăng giảm nhẹ do bắt đầu có sự cạnh
tranh gay gắt hơn trong ngành.
Tuy chưa có số liệu về doanh thu năm 2020, nhưng với sự bùng phát dịch Covid vô
cùng nghiêm trọng, tuy cũng bị ảnh hưởng tiêu cực nhưng dự đoán doanh thu của Sói Biển
vẫn tăng nhẹ, bởi người tiêu dùng ngày càng quan tâm hơn tới an toàn thực phẩm để bảo vệ
sức khỏe. Những nhân viên tại cửa hàng Sói Biển cũng cho biết, lượng khách hàng vẫn duy
trì ổn định và có những ngày cao điểm như cuối tuần, nên khối lượng công việc cũng tăng
lên. Việc quản trị lực lượng bán hàng làm sao để đạt được hiệu quả tốt nhất sẽ là một trong
những yếu tố quan trọng góp phần giúp doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu về doanh thu
đề ra.
2.2. Thực trạng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Sói Biển
Trung Thực
2.2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
2.2.1.1. Đặc điểm lực lượng bán hàng
Công ty đang duy trì lực lượng bán bao gồm: Trưởng phòng bán hàng, Trưởng nhóm
bán hàng khối cửa hàng, Trưởng nhóm bán hàng Online và chăm sóc khách hàng, Nhân viên.
Bảng 2.2. Đặc điểm lực lượng bán hàng của công ty
Đặc điểm
STT Chức danh
Độ tuổi Trình độ Thâm niên

15
 (20 - 45) Trung
cấp,Cao Dưới 1 Từ 1 đến
Thạc sĩ Trên 2 năm
đẳng, Đại năm 2 năm
học

Trưởng phòng
1 1 1 1
bán hàng
Trưởng nhóm
2 bán hàng khối 1 1 1
cửa hàng
Trưởng nhóm
bán hàng Online
3 1 1 1
và chăm sóc
khách hàng
Trưởng cửa
4 21 21 13 8
hàng
Nhân viên bán
5 hàng tại cửa 126 26 70 56
hàng
Nhân viên bán
6 5 5 2 3
hàng Online

2.2.1.2. Cơ cấu tổ chức và quy mô lực lượng bán hàng của công ty
Công ty cổ phần Sói Biển Trung Thực kinh doanh dưới hình thức là một chuỗi các cửa
hàng thực phẩm sạch Sói Biển và tập trung vào thị trường là các quận nội thành thành phố Hà
Nội vì vậy công ty chọn lựa mô hình tổ chức lực lượng bán hàng theo chức năng.
Theo như cơ cấu tổ chức này, công ty đang duy trì một phòng bán hàng phụ trách các
hoạt động bán hàng của công ty. Người đứng đầu bộ phận này trưởng phòng bán hàng và
đứng dưới trưởng phòng bán hàng là các trưởng nhóm bán hàng phụ trách các chức năng riêng
như bán hàng tại khối cửa hàng và bán hàng online và chăm sóc khách hàng. Tiếp theo dưới
trưởng nhóm bán hàng khối các cửa hàng là các trưởng cửa hàng và sau đó nhân viên bán
hàng.

16
 Hình 2.1. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty

Bảng 2.3. Thành phần và quy mô lực lượng bán tại công ty
STT Chức danh Số lượng
1 Trưởng phòng bán hàng 1
2 Trưởng nhóm bán hàng khối cửa hàng 1
Trưởng nhóm bán hàng Online và chăm
3 1
sóc khách hàng
4 Trưởng cửa hàng 21
5 Nhân viên bán hàng tại cửa hàng 126
6 Nhân viên bán hàng Online 5
Tổng số 155

Nhiệm vụ của từng vị trí:

− Trưởng phòng bán hàng: Phụ trách chung về hoạt động bán hàng của công ty.
− Trưởng nhóm bán hàng khối cửa hàng: Phụ trách hoạt động bán hàng tại khối cửa
hàng. Nhận định hướng, nhiệm vụ phát triển từ trưởng phòng và lên kế hoạch thực hiện
cho khối cửa hàng.
− Trưởng nhóm bán hàng Online và chăm sóc khách hàng: Chịu trách nhiệm về hoạt
động bán hàng Online và chăm sóc khách hàng. Nhận định hướng, nhiệm vụ phát triển
từ trưởng phòng và lên kế hoạch thực hiện cho kênh bán hàng Online.
− Trưởng cửa hàng: Phụ trách quản lý tại một cửa hàng trong chuỗi.
− Nhân viên bán hàng tại cửa hàng: Chịu trách nhiệm tư vấn, phục vụ khách hàng và bán
các sản phẩm của công ty, đồng thời hỗ trợ hoạt động như sắp xếp hàng hóa, sơ chế
rau củ quả, thực phẩm tươi sống tại cửa hàng.

17
 − Nhân viên bán hàng Online: Tư vấn sản phẩm và tiếp nhận đơn hàng qua các nền tảng
Online mà công ty đang sử dụng để bán các sản phẩm. Nhận góp ý của khách hàng và
chăm sóc khách hàng của công ty.
2.2.1.3. Đặc điểm lực lượng bán tại 1 cửa hàng thực phẩm sạch Sói Biển
Công ty thực hiện chuẩn hóa lực lượng bán tại một cửa hàng trên toàn hệ thống, theo
đó mỗi cửa hàng bao gồm: Trưởng cửa hàng, Nhân viên bán hàng Full-time, Nhân viên bán
hàng Part-time. Số lượng nhân viên tại một cửa hàng được thống kê theo bảng sau:
Bảng 2.4. Quy mô và thành phần lực lượng bán tại 1 cửa hàng thực phẩm sạch Sói Biển
STT Chức danh Số lượng
1 Trưởng cửa hàng 1
2 Nhân viên bán hàng Full-time 4
3 Nhân viên bán hàng Part-time 2
Tổng số 7

Nhân viên bán hàng tại 1 cửa hàng bên cạnh nhiệm vụ tư vấn bán hàng họ còn phụ
trách chính 1 số công việc như: sơ chế, quản lý hàng hóa, thu ngân.

Bảng 2.5. Đặc điểm lực lượng bán hàng tại 1 cửa hàng thực phẩm sạch Sói Biển
Nhiệm vụ kèm theo
Quản lý
STT Chức danh Quản lý Quản lý khu
hàng hóa Thu
Sơ chế hàng khóa hoa quả và
khu đồ đông ngân
khu đồ khô rau củ
lạnh
Nhân viên bán hàng
1 1 1 1 1
Full-time
Nhân viên bán hàng
2 1 1
Part-time
2.2.2. Tuyển chọn lực lượng bán hàng
2.2.2.1. Nhu cầu nhân sự bán hàng
Nhận thức được vai trò của lực lượng bán hàng đối với hiệu quả của hoạt động kinh doanh
cùng với sự phát triển, mở rộng quy mô thị trường về mặt địa lý khi Sói Biển tiếp tục mở
thêm những cửa hàng thực phẩm sạch mới để đáp ứng nhu cầu thị trường tăng cao, đặc biệt
là trong mùa dịch Covid-19, người tiêu dùng ngày càng đề cao đến những thực phẩm sạch,
bảo vệ sức khỏe của chính bản thân và gia đình. Hơn thế nữa, qua quá trình tìm hiểu, nhóm
nghiên cứu nhận thấy thời gian làm việc, gắn bó của nhân viên bán hàng với Sói Biển là tương
đối thấp (thường dưới 2 năm) trong khi những người gắn bó công ty trên hai năm chỉ chủ yếu
tập trung vào vị trí cấp quản lý dẫn đến tình trạng thiếu hụt nhân lực bán hàng, quá tải cho
nhân viên ở lại và kém hiệu quả trong quá trình bán hàng. Với những lý do trên, nhu cầu tuyển

18
dụng nhân viên bán hàng mới nhằm đáp ứng sự mở rộng về quy mô cửa hàng cũng như sự
thiếu hụt khi nhân viên nghỉ việc, chuyển việc sẽ được phòng bán hàng của Sói Biển sẽ nhận
dạng và đánh giá.
Theo đó, nhà quản trị bán hàng cần cân nhắc liệu nhân viên bán hàng hiện tại ở cửa hàng
có phụ trách công việc một cách hiệu quả được hay không, có thể thuyên chuyển nhân viên
từ các bộ phận hoặc cơ sở khác để bù đắp chỗ trống của nhân viên đã nghỉ/chuyển việc được
hay không, có thể thuê mướn lao động ngoài doanh nghiệp hay buộc phải tuyển chọn nguồn
nhân lực mới. Từ đó, nhà quản trị sẽ ra quyết định có tuyển nhân viên bán hàng mới hay
không, tạo tiền đề cho những quyết định tuyển chọn sau này.
Việc đáp ứng đủ nguồn nhân lực bán hàng tại các cửa hàng của Sói Biển sẽ làm cho hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra liên tục, liền mạch và đạt được hiệu quả cao.
2.2.2.2. Phân tích công việc và quyết định các tiêu chí tuyển chọn
Phòng bán hàng sẽ phân tích công việc và xác lập các tiêu chí tuyển dụng của từng vị trí
tuyển dụng. Mỗi vị trí ở Sói Biển sẽ có những tiêu chí khác nhau nhưng đều có chung những
yêu cầu sau đây:
− Ngoại hình và giọng nói: Nhân viên bán hàng thường là những người có ngoại hình ưa
nhìn, trang phục và đầu tóc đòi hỏi phải gọn gàng, chỉn chu và lịch sự. Bởi công việc
này yêu cầu phải thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên vẻ ngoài chính là một
trong những yếu tố tác động lớn đến việc tạo sự thiện cảm trong con mắt khách hàng.
Đặc biệt, nhân viên bán hàng ở Sói Biển không có những hình xăm lớn, không làm
móng tay và màu tóc quá nổi bật và luôn sạch sẽ vì Sói Biển kinh doanh trong lĩnh vực
thực phẩm sạch, khách hàng sẽ nhìn vào nhân viên để đánh giá mức độ “sạch” của sản
phẩm trong cửa hàng. Hơn thế nữa, nhân viên bán hàng cần phải nói năng dễ nghe, đặc
biệt là không nói ngọng, không nói nặng giọng địa phương, không nói nhanh hoặc quá
chậm hoặc nói lắp gây khó khăn trong quá trình trao đổi với khách hàng.
− Kinh nghiệm: Tiêu chí kinh nghiệm được đề ra ở Sói Biển không quá chú trọng, không
có kinh nghiệm sẽ được doanh nghiệp đào tạo.
− Kỹ năng: Ngoài những kỹ năng đặc thù ở từng vị trí thì nhân viên bán hàng cần phải
có những kỹ năng cơ bản như: kỹ năng giao tiếp, kỹ năng sử dụng máy tính văn phòng
cơ bản, kỹ năng xử lý tình huống, kỹ năng trình bày, kỹ năng bán hàng...
− Hành vi ứng xử: Trong tiêu chí này, Sói Biển yêu cầu nhân viên phải là người nhanh
nhẹn, hòa đồng, trung thực, chăm chỉ, giao tiếp tốt, có niềm yêu thích và hiểu biết về
bán hàng và lĩnh vực thực phẩm sạch, có mong muốn tìm kiếm một công việc ổn định lâu
dài; cam kết gắn bó. Yếu tố này rất cần thiết để nhân viên hòa nhập với môi trường làm
việc mới cũng như đạt được hiệu quả trong quá trình làm việc và giao tiếp với khách
hàng.
− Sức khỏe thể chất và tinh thần: Có chứng nhận, giấy khám sức khỏe của các tổ chức y
tế có thẩm quyền. Nhân viên bán hàng phải là người cố sức khỏe tốt, thể lực tốt bởi
nghề bán hàng đòi hỏi phải di chuyển nhiều, thường xuyên đứng, hoạt động bên ngoài
là chủ yếu và luôn phải tiếp xúc với khách hàng. Sức khỏe tốt thì tinh thần mới tốt,
phục vụ khách hàng cởi mở và nhiệt tình hơn.

19
 Mục tiêu của việc xác định các tiêu chí tuyển chọn là muốn xây dựng một đội ngũ nhân
viên bán hàng chất lượng, có khả năng đảm nhận và hoàn thành xuất sắc công việc được giao.
Các tiêu chí nói trên đều quan trọng ở một khía cạnh nào đó trong việc lựa chọn nhân viên
bán hàng mới. Nhà quản trị lực lượng bán cần cân nhắc và đánh giá mức độ quan trọng tương
đối của từng tiêu chí để tuyển chọn lực lượng nhân viên bán hàng cho phù hợp.
Nhân viên bán hàng tại các cửa hàng của Sói Biển bao gồm nhân viên phụ trách thu ngân,
nhân viên phụ trách sơ chế thực phẩm và nhân viên phụ trách tư vấn bán hàng. Mỗi vị trí công
việc đều có những yêu cầu tương đồng và khác biệt, tuy nhiên trong 1 cửa hàng các nhân viên
này đều có thể luân phiên công việc và hỗ trợ lẫn nhau nhằm đạt được hiệu quả cao nhất trong
quá trình bán hàng. Ngoài những yêu cầu chung trong các tiêu chí kể trên thì công việc chi
tiết và tiêu chí tuyển chọn của nhân viên bán hàng tại cửa hàng của Sói Biển với từng vị trí
được mô tả chi tiết như sau:

Bảng 2.6. Tiêu chí tuyển chọn nhân viên bán hàng tại cửa hàng Sói Biển

20
2.2.2.3. Chiến lược tuyển chọn
a. Xác định mục tiêu của tuyển chọn và lựa chọn ứng viên
Bổ sung nguồn nhân lực kịp thời, đúng thời điểm, đảm bảo khối lượng công việc tại các
cửa hàng luôn được diễn ra chính xác, đầy đủ, không bị xáo trộn do thiếu nhân viên, nhân
viên bị quá tải.
Nguồn nhân lực được tuyển chọn phải là các nhân viên bán hàng chất lượng, có tố chất
tiềm năng trong nghề bán hàng, có hiểu biết cơ bản về sản phẩm, công ty, có khả năng học
hỏi, nhạy bén, có trách nhiệm cao trong công việc, sau quá trình huấn luyện, đào tạo phải đạt
được các tiêu chí nhất định mới chính thức trở thành nhân viên bán hàng tại cửa hàng của Sói
Biển.
Sau quá trình tuyển chọn, công ty có những đánh giá kết quả về việc tuyển chọn, về chất
lượng của các nhân viên mới. Bên cạnh đó, việc đánh giá các nguồn tuyển chọn, cách thức
tuyển chọn cũng cần phải được đưa ra xem xét kỹ lưỡng để tiếp tục có những điều chỉnh trong
các chiến lược tuyển chọn tiếp theo.
b. Quyết định thời điểm tuyển chọn, thời gian tuyển chọn
Khoảng 6 tháng, doanh nghiệp sẽ thực hiện đợt tuyển chọn định kỳ đối với nhân viên bán
hàng.
Tuy nhiên, trong các trường hợp có những sự thay đổi đột xuất, bộ phận nhân sự của phòng
bán hàng vẫn có thể đề xuất đợt tuyển dụng và bắt đầu quá trình tuyển dụng với cơ cấu, số
lượng phù hợp, nhanh chóng cân bằng lượng nhân viên mà các cửa hàng yêu cầu.
c. Số lượng và loại nhân viên bán hàng cần tuyển

21
 Dưới đây là số lượng nhân viên trung bình mà Sói Biển thường tuyển trong các lần
tuyển định kỳ. Tuy nhiên, số lượng cụ thể của mỗi lần tuyển vẫn cần phải dựa trên tình hình
hiện thời tại các cửa hàng của chuỗi, nên không cố định.
Bảng 2.7. Số lượng cần tuyển trung bình mỗi đợt tuyển dụng
STT Chức danh Số lượng cần tuyển
1 Trưởng cửa hàng 1
2 Nhân viên bán hàng tại cửa hàng 10
Tổng số 11

d. Nguồn tuyển chọn

Sói Biển chủ yếu sử dụng nguồn ngoài doanh nghiệp.
Nguồn tuyển dụng trên các trang thông tin online: đây là nguồn tuyển dụng quan trọng
nhất. Người chịu trách nhiệm nhân sự của phòng bán hàng sẽ đăng tải các thông tin tuyển
dụng trên các nền tảng online, có lượng truy cập người dùng lớn, thu hút nhiều đối tượng tiềm
năng, có thể dễ dàng giải đáp thắc mắc, tương tác với các ứng viên ngay lập tức. Các kênh
đăng tải thông tin tuyển dụng nhân viên bán hàng:
− Website, trang Facebook của Sói Biển.
− Các trang web chuyên đăng tin tuyển dụng (TopCV, vn.indeed.com, 123job.vn,
jobsgo.vn), các group tuyển dụng trên Facebook.
− Đăng tải, dán thông tin tuyển dụng tại các cửa hàng Sói Biển: đối tượng tiếp cận chủ
yếu chính là khách hàng đến mua tại cửa hàng, thông tin có thể sẽ được lan tỏa tới
những người quen, bạn bè của họ. Tuy nhiên, nguồn tuyển dụng này không quá hiệu
quả.
e. Kỹ thuật sử dụng để đánh giá ứng viên
Với từng bước trong quy trình tuyển dụng của doanh nghiệp Sói Biển, bộ phận phụ trách
nhân sự phòng bán hàng sẽ sử dụng những kỹ thuật khác nhau để đánh giá ứng viên.
Hình 2.2. Mô tả quy trình tuyển chọn

22
Sàng lọc hồ sơ
Sau khi thu hút ứng viên từ các nguồn tuyển chọn khác nhau, bộ phận nhân sự của
phòng bán hàng sẽ thu nhận và thực hiện sàng lọc hồ sơ, căn cứ vào các tiêu chuẩn tuyển chọn
để đánh giá hồ sơ, xác định hồ sơ đạt hay không đạt yêu cầu để tiếp tục vào các bước tuyển
chọn tiếp theo.
Bộ hồ sơ mà ứng viên cần nộp ở bước này bao gồm: sơ yếu lý lịch (cung cấp đầy đủ
những thông tin cá nhân cơ bản, trình độ học vấn, trình độ chuyên môn, quá trình công tác,
làm việc đến hiện nay, mục tiêu nghề nghiệp).
Qua bộ hồ sơ cơ bản ở vòng này, nhà tuyển dụng có những đánh giá sơ bộ về ứng viên. Sàng
lọc ra những hồ sơ đạt những tiêu chí sau đây:
− Hồ sơ hoàn chỉnh các thông tin cơ bản yêu cầu.
− Có sự chỉn chu trong việc cung cấp các thông tin.
− Không yêu cầu bằng cấp, tuy nhiên ưu tiên các ứng viên có trình độ học vấn từ tốt
nghiệp THPT trở lên.
− Ưu tiên các hồ sơ đã có kinh nghiệm ở vị trí bán hàng hoặc ở các vị trí tương tự
Những hồ sơ được đánh giá đạt các tiêu chí trên sẽ tiếp tục được liên lạc để sắp xếp cho
buổi phỏng vấn.
Phỏng vấn cá nhân
Thực hiện theo hình thức phỏng vấn cá nhân
Người trực tiếp phỏng vấn các ứng viên là Trưởng phòng bán hàng và Trưởng nhóm
bán hàng khối cửa hàng.
Địa điểm phỏng vấn: tại văn phòng trụ sở của công ty
Nội dung phỏng vấn có thể linh hoạt đối với từng ứng viên, tuy nhiên sẽ bám theo
những nội dung chính như: tính cách, các kinh nghiệm làm việc đã có, hiểu biết về thực phẩm
sạch và về Sói Biển, khả năng chịu được áp lực công việc và xử lý tình huống,...
Những ứng viên được chọn trong vòng này là những người đáp ứng được một số tiêu
chí sau đây:
− Có sự chuẩn bị chỉn chủ, trang phục gọn gàng, thái độ lịch sự, nhã nhặn khi đến phỏng
vấn.
− Tự tin, có khả năng giao tiếp tương đối tốt.
− Phong thái cởi mở, ứng biến linh hoạt trước các câu hỏi.
− Có sự tìm hiểu và thu thập được những hiểu biết cơ bản về thực phẩm sạch, về Sói
Biển.
− Có thể sẵn sàng tham gia vào các buổi đào tạo, thử việc tại cửa hàng Sói Biển.
− Cho thấy những tố chất tiềm năng đảm nhiệm vị trí nhân viên bán hàng.
Đánh giá trong tình huống thực tại cửa hàng Sói Biển
Những ứng viên được chọn sau vòng phỏng vấn sẽ được phổ biến những kiến thức cơ
bản về Sói Biển, sản phẩm của Sói Biển, quy trình vận hành, bán hàng, các kiến thức về khách
hàng và kỹ năng bán hàng.

23
 Sau đó, các ứng viên sẽ có 3-5 ngày thử việc trực tiếp tại một cửa hàng Sói Biển, với
sự hướng dẫn của trưởng cửa hàng.
Trưởng cửa hàng là người theo sát quá trình thử việc của các ứng viên, phân công
nhiệm vụ, đưa ra những chỉ dẫn cụ thể về các công việc cần phải làm, thái độ, kỹ năng tư vấn,
chăm sóc khách hàng.
Các ứng viên có nhiệm vụ hoàn thành các yêu cầu, các công việc mà trưởng cửa hàng
phân công. Trong quá trình thử việc, phải liên tục quan sát, học hỏi những nhân viên chính
thức tại cửa hàng để tự mình hoàn thiện thêm các kỹ năng cần thiết.
Số ngày thử việc sẽ phụ thuộc vào khả năng của từng ứng viên, do trưởng cửa hàng
quyết định. Sau 3-5 ngày, những ứng viên được chọn sẽ tiếp tục thử việc chính thức trong
một tháng. Sau một tháng, nếu đủ yêu cầu, ứng viên sẽ hoàn tất bước cuối cùng để chính thức
trở thành nhân viên bán hàng tại cửa hàng của Sói Biển.
Các ứng viên được đánh giá là đạt trong vòng này phải thực hiện được một số các yêu
cầu sau:
− Thu nhận tốt những hiểu biết về thực phẩm sạch, về Sói Biển, và những kiến thức cơ
bản về khách hàng.
− Nắm vững quy trình, quy tắc bán hàng tại cửa hàng Sói Biển.
− Có khả năng học hỏi nhanh, hoàn thành tốt các nhiệm vụ được phân công, có kỹ năng
ứng biến tốt, xử lý tình huống linh động.
− Tác phong làm việc nhanh nhẹn, gọn gàng và luôn có thái độ cầu thị trong công việc.
Kiểm tra sức khỏe thể chất và tinh thần
Các ứng viên được đánh giá đạt qua vòng phỏng vấn sẽ cần chứng minh sức khỏe thể
chất và tinh thần đang ở tình trạng tốt, không gặp các bệnh về tim mạch, hô hấp,... do các đơn
vị y tế chứng nhận.
f. Đánh giá kết quả quá trình tuyển chọn
Kết quả làm việc của nhân viên bán hàng mới
Các trưởng cửa hàng trực tiếp đánh giá hiệu quả làm việc của các nhân viên mới trong
vòng 1 tháng đầu tiên làm việc, phải ghi lại những điểm đạt và chưa đạt của họ để có những
điều chỉnh kịp thời. Chất lượng làm việc của các nhân viên mới tốt ở phương diện nào thì
chứng tỏ chiến lược tuyển chọn đã đúng hướng ở phương diện đó (quá trình phỏng vấn, yêu
cầu thử việc,...). Còn những việc mà nhân viên bán hàng mới chưa làm tốt, ví dụ như xử lý
tình huống khi gặp khách hàng chưa linh động, còn bất cẩn trong quá trình bán hàng thì cần
phải chỉnh sửa lại giai đoạn huấn luyện ban đầu, thử việc của chiến lược tuyển chọn.
Đánh giá tỷ lệ thành công của nguồn tuyển chọn
Tính toán tỷ lệ tuyển chọn thành công ở các nguồn. Hầu hết các năm qua, nguồn tuyển
chọn thông qua các nền tảng online vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất và tỷ lệ thành công lớn nhất.
Nhìn nhận ra điều này, quản lý nhân sự của phòng bán hàng tiếp tục tìm ra cách thức phát
huy, tối ưu nguồn tuyển chọn đó, khắc phục những vấn đề còn hạn chế. Các nguồn tuyển chọn
khác chưa thực sự hiệu quả thì có thể xem xét cải thiện hoặc thậm chí bỏ qua nguồn này để
tập trung vào các nguồn có tỷ lệ thành công cao.

24
2.2.3. Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng
2.2.3.1. Nội dung chương trình huấn luyện, đào tạo
a. Kiến thức
Kiến thức về công ty
Nhân viên bán hàng cần nắm bắt được lịch sử công ty, chính sách hiện hành, thủ tục
hành chính, các chính sách khen thưởng, văn hóa công ty, các chỉ tiêu báo cáo. Liên quan đến
hoạt động bán hàng và marketing, nhân viên bán hàng cần được cập nhật những thay đổi trong
hoạt động quảng cáo, chính sách cho khách hàng nợ, chính sách đặt hàng và giao hàng, hoạt
động xúc tiến bán, sự thay đổi về giá, thủ tục và quy trình bán hàng,.. để có thể phục vụ tốt
khách hàng.
Kiến thức về sản phẩm
Sản phẩm của Sói biển đa dạng từ đồ tươi sống đến đồ đóng gói sẵn nên nhân viên bán
hàng cần hiểu rõ đặc điểm từng loại sản phẩm như xuất xứ, hàm lượng dinh dưỡng, cách bảo
quản, cách chế biến,... Đặc biệt, nhân viên bán hàng cũng cần nắm vững điểm mạnh, điểm
yếu của bản thân sản phẩm của công ty để so sánh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hay
để đáp ứng những nhu cầu đặc biệt từ phía khách hàng.
Kiến thức về ngành/thị trường
Nhân viên bán hàng cần phải có kiến thức chi tiết về đối tượng khách hàng hiện tại.
Họ cần biết về đặc điểm khách hàng, nhu cầu mong muốn của khách hàng, quy trình và chính
sách mua hàng của khách hàng, những người ra quyết định và và ảnh hưởng tới việc ra quyết
định mua, lịch sử mua,... Ngoài ra, hiểu biết về đối thủ cạnh tranh, các chiến lược chính sách
của đối thủ cạnh tranh, những ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp cũng
cần được bồi đắp.
b. Kỹ năng
Kỹ năng nghiệp vụ
Với từng vị trí được giao, nhân viên sẽ được đào tạo chuyên sâu. Với vị trí thu ngân,
nhân viên cần được dạy để vận hành trơn tru phần mềm bán hàng, cách lưu trữ hóa đơn, cách
báo cáo doanh thu,... Với vị trí sơ chế, nhân viên sẽ được học về quy trình sơ chế sao cho đảm
bảo vệ sinh an toàn thực phẩm và các quy định nghiêm ngặt khác. Với vị trí nhân viên bán
hàng và sắp xếp, nhân viên được hướng dẫn cách sắp xếp sản phẩm sao cho khoa học và giữ
được độ tươi ngon lâu nhất, cùng với đó là cách xử lý sản phẩm hết hạn,... Dù các vị trí được
phân ra chuyên biệt, các nhân viên vẫn phải nắm vững kiến thức cơ bản ở tất cả vị trí để có
thể hỗ trợ đồng nghiệp khi cần thiết.
Kỹ năng bán hàng
Các nhân viên cần được học các kỹ năng bán hàng để tạo nên các ấn tượng và khâu
đột phá trong quá trình bán hàng như kỹ thuật gây ấn tượng, kỹ thuật xử lý băn khoăn, ….
Kỹ năng giao tiếp
Các kỹ năng giao tiếp cơ bản trong bán hàng như giao tiếp bằng lời nói, kỹ năng giao
tiếp không lời, kỹ năng giao tiếp qua điện thoại, kỹ năng hỏi và lắng nghe,... cần được trang
bị cho nhân viên để họ làm tốt công việc của mình.

25
2.2.3.2. Phương pháp huấn luyện, đào tạo
Tại Sói Biển, chương trình đào tạo sẽ áp dụng hai phương pháp chính là huấn luyện
trong công việc và huấn luyện trên lớp học.
Huấn luyện trên lớp học
Trước khi được huấn luyện trực tiếp tại cửa hàng, nhân viên sẽ có các buổi học tại trụ
sở công ty. Tại đây, nhân viên sẽ được dạy các kiến thức cần thiết để có thể bắt đầu công việc
trơn tru nhất.
Huấn luyện trong công việc
Ứng viên sẽ được phân công đào tạo tại cửa hàng được chỉ định. Tại đây, nhân viên
mới sẽ được hướng dẫn một kèm một, mặt đối mặt. Người huấn luyện sẽ dựa trên nhận thức
về khả năng và trình độ của nhân viên để tiến hành huấn luyện. Quá trình huấn luyện được
thực hiện theo tình huống thực tế diễn ra với sự theo dõi của nhà quản trị với tư cách là người
quan sát đứng ngoài.
2.2.3.3. Người huấn luyện, đào tạo
Khi huấn luyện trên lớp học: Người huấn luyện sẽ là quản trị viên bán hàng.
Khi huấn luyện trong công việc: Người huấn luyện sẽ là cửa hàng trưởng. Người này
hiểu rõ nhất những đặc điểm của cửa hàng mình phụ trách. Ngoài ra họ có kinh nghiệm đa
dạng tại tất cả các vị trí và có đầy đủ khả năng để đào tạo và đánh giá nhân viên.
2.2.3.4. Địa điểm huấn luyện đào tạo
Huấn luyện trên lớp học tại trụ sở chính công ty.
Huấn luyện trong công việc tại cơ sở được chỉ định.
2.2.3.5. Thời gian huấn luyện, đào tạo
Đầu tiên, cửa hàng trưởng sẽ đánh giá mỗi nhân viên mới sau 3 ngày thử việc đầu tiên.
Trong 3 ngày này, nhân viên mới được giới thiệu về công việc và tập làm quen dần. Cửa hàng
trưởng quan sát và đánh giá liệu nhân viên mới này có đủ khả năng để tiếp tục thử việc hay
không.
Sau khi qua 3 ngày thử việc đầu tiên, nhân viên mới được tiếp tục đào tạo trong vòng
1 tháng. Các yêu cầu được đặt ra trong khoảng thời gian này sẽ cao hơn. Sau khoảng thời gian
1 tháng này, cửa hàng trưởng đánh giá lần cuối năng lực và thái độ của nhân viên mới và ra
quyết định liệu người này có tiếp tục ở lại với công ty và trở thành nhân viên chính thức hay
không.
2.2.4. Thù lao và thúc đẩy lực lượng bán hàng
Chính sách thù lao được công ty thực phẩm Sói Biển Trung Thực đặc biệt quan tâm
bởi họ nhận thức được tầm quan trong của chính sách ấy. Thù lao không chỉ được Sói Biển
coi như là công cụ trả lương cho nhân viên, mà còn là động lực thúc đẩy những nhân viên của
mình.
Phương pháp mà công ty áp dụng là kết hợp nhiều hình thức trả thù lao khác nhau với
mục đích đảm bảo rằng lực lượng bán hàng của công ty thỏa mãn với những thù lao mà họ
nhận được và chính sách thù lao của công ty có thể giữ chân được những nhân viên trong lực
lượng bán hàng có năng lực và kinh nghiệm, cũng như vẫn đảm bảo cân bằng về mặt chi phí
cho công ty. Các hình thức thù lao của công ty sử dụng đối với lực lượng bán hàng của họ

26
gồm các chính sách thù lao vật chất như tiền lương, thưởng, các chính sách khác theo quy
định của nhà nước như bảo hiểm y tế, bảo hiểm thất nghiệp,…
Hàng tháng, thù lao của nhân viên chính thức tại Sói Biển được tính theo công thức
sau:

Thù lao = Lương cứng + Trợ cấp, phục cấp + Thưởng- Các khoản giảm trừ

Đối với nhân viên partime, thù lao hàng tháng của họ chỉ nhận được lương cơ bản khi
làm đủ tối thiểu 26 ngày (mỗi ngày tối thiểu 1 ca – 4 tiếng), không có các khoản thưởng, trợ
cấp, phụ cấp hay giảm trừ. Công thức tính lương của nhân viên part-time:

Thù lao = số ca làm x (số giờ x 20 000)

2.2.4.1. Lương cứng

Với thuật ngữ “lương cơ bản” mà các nhân viên thuộc lực lượng bán của Công ty cổ
phần Sói Biển Trung Thực sử dụng khi nhắc tới thù lao của họ. Lương này được công ty tính
theo vị trí công việc, mỗi vị trí khác nhau sẽ nhận mức lương khác nhau. Cụ thể:
Bảng 2.8. Lương cơ bản của lực lượng bán hàng
STT Chức danh Mức lương cơ bản (VNĐ)

1 Trưởng phòng bán hàng 20.000.000

2 Trưởng nhóm bán hàng khối cửa hàng 15.000.000

4 Trưởng cửa hàng 7.000.000

5 Nhân viên bán hàng tại cửa hàng 5.000.000

Đối với các trường hợp không được nhận lương cứng như nhân viên mới, trong thời
gian thử việc, họ sẽ nhận được “lương thử việc” bằng 85% “lương cơ bản” theo vị trí công
việc mà họ đang đảm nhiệm.
2.2.4.2. Thưởng
Hàng tháng, bên cạnh lương cơ bản, mỗi nhân viên trong lực lượng bán hàng đều có
những khoản thưởng nhất định, giúp cho khoản thu nhập của họ tăng lên. Ngoài ra, tiền thưởng
cũng là động lực chính của họ, thường giúp họ tạo năng suất cao hơn.
Thưởng cố định
Đây là khoản thưởng chính mà mỗi nhân viên trong lực lượng bán hàng của công ty
nhận được, và chia thành 3 loại thưởng khác nhau, dựa trên 3 tiêu chí là doanh thu; hàng hủy,
chênh lệch kiểm kê; BM.
Thưởng tiêu chí doanh thu

27
 Khoản tiền thưởng dựa trên số lượng bán hàng hay chính là tổng doanh thu tính trong
kỳ tính KPIs. Với từng mức doanh thu đạt được so với kế hoạch bán thì mức thưởng khác
nhau, phần trăm thực hiện càng cao thì mức tiền thưởng càng lớn.
Thưởng tiêu chí hỏng hủy, chênh lệch kiểm kê
Khoản tiền thưởng khi số lượng hàng hỏng hủy không vượt quá số lượng đặt ra trong
kế hoạch bán hàng, cũng như sự chênh lệch giữa số lượng hàng tồn kho chênh lệch với số
lượng hàng thực tế là không.
Thưởng BM
Khoản tiền thưởng kiểm soát vận hành, cụ thể hơn với 1 cửa hàng của Công ty, hàng
tháng sẽ có những lần kiểm tra bất ngờ để đánh giá về vệ sinh cửa hàng, cách trưng bày sản
phẩm, tem giá,... , nếu không có lỗi nào thì sẽ đạt khoản thưởng này.

Cụ thể, khoản thưởng cố định của nhân viên tại cửa hàng thực phẩm Sói Biển sẽ được
tính dựa vào bảng tham chiếu dưới đây:

Bảng 2.9. Thông tin tham chiếu thưởng KPIs

Mức tổng doanh thu

Chỉ tiêu Hệ số
Mức 1 Mức 2 Mức 3 Mức 4 Mức 5

Doanh thu 60% 80% - 85% - 90% - 95% - >= 100%

<85% <90% <95% <100%

Hỏng hủy, chênh 20% 80% - 85% - 90% - 95% - >= 100%
lệch kiểm kê <85% <90% <95% <100%

BM 20% 90% - 92% - 94% - 96% - <98% >= 98%

<92% <94% <96%

Ngân sách thưởng

Cửa hàng trưởng 1.375.000 1.925.000 2.750.000 4.125.000 5.500.000

Nhân viên bán hàng 850.000 1.190.000 1.700.000 2.550.000 3.400.000

Khoản thưởng phát sinh

Khoản thưởng xảy ra nếu trong kỳ tính KPIs mà Công ty có tổ chức ra các hoạt động
thi đua, hay các chương trình của đối tác nguồn hàng. Ví dụ về một vài khoản thưởng phát
sinh trong kỳ tính KPIs tháng 7 năm 2020: thưởng tuyên dương bán hàng, thưởng thi đua Gạo
Quế Lâm,...

28
2.2.4.3. Trợ cấp, phụ cấp
Lực lượng bán hàng của công ty được nhận một khoản trợ cấp 30.000 đồng/người cho
bữa ăn trưa, công ty sẽ chi trả cùng với lương vào mỗi kỳ trả lương cho nhân viên.
Phụ cấp là khoản tiền hỗ trợ mà nhân viên nhận được trong các hoàn cảnh kinh tế khó khăn,
ví dụ như khoản Hỗ trợ Covid, công ty cũng đã phụ cấp cho nhân viên để giúp đỡ họ một
phần kinh tế trong thời gian khó khăn này.
2.2.4.4. Khoản phát sinh giảm thù lao
Xử lý vi phạm kỷ luật
Khoản tiền sẽ bị khấu trừ đi đối với nhân viên trong lực lượng bán khi mắc lỗi, hay vi
phạm các điều khoản trong nội dung, được ghi rất rõ trong hợp đồng, Tùy vào mức độ nghiêm
trọng thì sẽ có hình phạt khác nhau, đối với các hình phạt khấu trừ lương cũng có các mức độ
bị khấu trừ khác nhau.
Phạt hàng hỏng, chênh lệch kiểm kê
Tương tự với tiền thưởng, khi hàng hỏng vượt quá mức đặt ra cùng với chênh lệch
kiểm kê quá lớn so với thực tế, nhân viên tại cửa hàng đều phải chịu trách nhiệm và bị phạt
theo mức độ theo chức danh công việc.
Bồi thường trách nhiệm
Khi nhân viên nào đó gây ra thiệt hại (dù vô tình hay cố ý) thì phải chịu trách nhiệm
với hành vi mình gây ra, trách nhiệm bồi thường thiệt hại bao gồm chi phí về tài sản, chi phí
hợp lý để ngăn chặn, khắc phục thiệt hại. Thu nhập thực tế bị mất hoặc bị giảm sút tùy vào
mức độ nghiêm trọng của sự việc
Phạt thiếu công làm
Nhân viên tại Sói Biển làm việc tối thiểu 26 ngày công, và mỗi tháng nhân viên được
phép nghỉ 2 ngày khi có việc đột xuất, tuy nhiên sẽ bị giảm trừ theo tiền lương cơ bản của 1
ngày, kể từ ngày thứ 3, đồng thời bị giảm trừ lương như trên thì đồng thời sẽ cắt giảm hết
thưởng của tháng đó.
2.3. Đánh giá lực lượng bán hàng
2.3.1. Đánh giá từ phía công ty
Tại tất cả các cơ sở của Sói Biển đều có hệ thống camera giám sát 24/24. Phòng hành
chính nhân sự sẽ có một bộ phận riêng giám sát hoạt động tại tất cả các cơ sở của Sói Biển.
Qua hình thức này, người giám sát sẽ trực tiếp quan sát được cách làm việc của từng nhân
viên cũng như những lỗi lầm họ thường xuyên mắc phải. Không chỉ giám sát qua camera, Sói
Biển cũng có một đội làm nhiệm vụ đi kiểm tra đột xuất các cửa hàng. Theo định kì 1 tháng
1 lần, đội này sẽ đến từng cửa hàng và kiểm tra không báo trước. Các mục cần kiểm tra bao
gồm:
− Trang phục đúng quy định, đầu tóc gọn gàng
− Vệ sinh cửa hàng đúng theo quy trình, đảm bảo các tiêu chuẩn đưa ra
− Quy trình sơ chế đồ tươi sống đảm bảo an toàn vệ sinh an toàn thực phẩm
− Sản phẩm được sắp xếp đúng vị trí theo chủng loại, dễ dàng cho sự tiếp cận của khách
hàng
− Việc lưu trữ hóa đơn có ngăn nắp, hợp lý

29
2.3.2. Đánh giá từ phía khách hàng
Các hoạt động quản trị lực lượng bán chỉ thực sự đạt được hiệu quả khi nhận được
những đánh giá tốt từ phía khách hàng. Sự hài lòng của khách hàng đối với sự phục vụ, tư
vấn của các nhân viên tại cửa hàng Sói Biển chính là thước đo khách quan nhất cho chất lượng
quản trị, hoạt động của lực lượng bán hàng. Nhóm nghiên cứu đã thực hiện cuộc khảo sát
đánh giá về nhân viên bán hàng tại cửa hàng Sói Biển với 100 khách hàng đã từng mua hàng
ít nhất là 2 lần.
Các tiêu chí đánh giá (đánh giá theo mức từ 1 đến 5, với mức 5 là mức đánh giá tốt
nhất)
− Trang phục lịch sự, gọn gàng
− Thái độ cởi mở, thân thiện, nhiệt tình
− Có hiểu biết đầy đủ, chính xác các thông tin về sản phẩm
− Tư vấn có hiệu quả
− Khả năng sắp xếp hàng hóa gọn gàng, dễ tìm kiếm
− Khả năng bao quát vệ sinh của cửa hàng
Kết quả đánh giá của khách hàng và một số nguyên nhân từ hoạt động quản trị lực
lượng bán hàng
− Trang phục lịch sự, gọn gàng: hầu hết các khách hàng đều đánh giá ở mức 4, 5. Điều
này cho thấy việc quy định chặt chẽ của công ty trong công tác chuẩn bị của các nhân viên
bán hàng được đảm bảo thực hiện một cách nghiêm túc.
− Thái độ cởi mở, thân thiện, nhiệt tình: mức điểm trung bình do khách hàng đánh giá là
3,5/5, trong đó có khoảng 30% khách hàng đánh giá mức 4. Mức điểm này cho thấy khách
hàng chưa thực sự đánh giá cao thái độ, sự nhiệt tình, cởi mở của các nhân viên, phần nào sẽ
tác động tới sự hài lòng của khách hàng khi mua sắm tại cửa hàng. Đây là một trong những
điểm cần khắc phục bởi trong công tác huấn luyện, đào tạo của công ty, yếu tố thái độ cũng
chỉ được nhắc nhở, chứ không thực sự có những quy chuẩn cụ thể, cũng không có những bài
giảng chuyên sâu về thái độ khi phục vụ khách hàng.
− Có hiểu biết đầy đủ, chính xác các thông tin về sản phẩm: khách hàng đánh giá ở mức
trung bình là 4,5. Điều này cho thấy trong quá trình tư vấn bán hàng, các nhân viên bán hàng
của Sói Biển đều hiểu rõ sản phẩm của mình, cung cấp những thông tin chính xác cho khách
hàng. Quá trình đào tạo và kiểm tra thường xuyên lực lượng bán hàng đã giúp cho các nhân
viên thấu hiểu quá trình xuất, nhập hàng hóa, các thông tin cụ thể của sản phẩm.
− Tư vấn có hiệu quả: mức điểm trung bình là 3. Tuy nắm rõ các thông tin về sản phẩm,
nhưng nhân viên bán hàng không được đào tạo chuyên môn về kỹ năng bán hàng, cũng không
có kịch bản để việc tư vấn được chuẩn hóa nên nhân viên bán hàng có thể chưa tối ưu được
mong muốn, làm khách hàng thực sự hài lòng.
− Khả năng sắp xếp hàng hóa gọn gàng, dễ tìm kiếm và khả năng bao quát vệ sinh của
cửa hàng: mức điểm trung bình do khách hàng đánh giá là 4,5. Trong hoạt động quản trị lực
lượng bán hàng, các vấn đề này đã được chuẩn hóa tại tất cả các cửa hàng, các nhân viên được
hướng dẫn cụ thể, và có ý thức thực hiện rất nghiêm túc, cẩn thận.

30
 Thông qua phần đánh giá của khách hàng, doanh nghiệp có thể tìm hiểu được một số
nguyên nhân từ vấn đề quản trị lực lượng bán hàng để có những cái nhìn khách quan và điều
chỉnh những điểm cần thiết. Doanh nghiệp cũng thường xuyên thực hiện lấy ý kiến đánh giá
từ phía khách hàng để có cơ sở đánh giá các nhân viên bán hàng và thực hiện các hoạt động
thưởng, phạt, phê bình hay loại bỏ phù hợp theo các quy định đã đề ra.
Chương 3: Đánh giá thực trạng và nâng cao hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng
3.1. Đánh giá hoạt động quản trị lực lượng bán hàng
Dựa vào những thông tin thu thập về thực trạng hoạt động quản trị lực lượng bán của
Sói Biển, nhóm nghiên cứu đã đưa ra một số đánh giá các ưu điểm nổi vật và các điểm còn
hạn chế. Đây là cơ sở để nhóm nghiên cứu đưa ra những đề xuất nhằm khắc phục các điểm
còn tồn đọng và hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán của Sói Biển có hiệu quả hơn.
3.1.1. Ưu điểm
Thứ nhất, về mặt cơ cấu tổ chức.
Sói Biển thực hiện việc tổ chức lực lượng bán hàng theo chức năng, phân chia công
việc theo hình thức bán hàng tại cửa hàng và bán hàng online. Điều này giúp các nhân viên
được chuyên môn hóa, công việc được phân chia tương đối rõ ràng, hiệu suất làm việc sẽ
được tối ưu. Cũng từ đó, người quản trị lực lượng bán hàng có thể đưa ra những nội dung làm
việc, quản lý, đánh giá riêng với từng lực lượng bán hàng một cách hiệu quả hơn.
Thứ hai, về việc tuyển chọn lực lượng bán hàng.
Công việc tuyển chọn lực lượng bán hàng luôn đóng một vài trò vô cùng quan trọng
trong công việc của nhà quản trị bán hàng. Tại Sói Biển, chiến lược, tiêu chí tuyển chọn lực
lượng bán hàng, cụ thể trong bài nghiên cứu này là nhân viên bán hàng tại các cửa hàng, đã
được định hướng, xây dựng tương đối mạch lạc, hoàn chỉnh. Từ việc xác định nhu cầu tuyển
dụng, đặt ra các tiêu chí và quy trình tuyển dụng đều đã được công ty nhận định rõ ràng, và
dựa vào đó để lập kế hoạch tuyển dụng cho từng đợt, thực hiện tuyển dụng một cách có hiệu
quả.
Thứ ba, về vấn đề huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng.
Quy trình đào tạo tương đối nhanh chóng, gọn gàng mà vẫn đảm bảo những nội dung
cốt lõi cần thiết, không mất thời gian cho việc đào tạo những nhân viên không có tiềm năng
làm việc: Việc đánh giá nhân viên mới chỉ mất 3 ngày đầu tiên. Trong 3 ngày này, khi đào
tạo nhân viên mới, cửa hàng trưởng sẽ dựa vào giáo án đào tạo cũng như kinh nghiệm của
bản thân để quyết định xem liệu nhân viên mới có tiếp tục nhận đào tạo hay không. Việc đánh
giá khách quan chỉ sau 3 ngày giúp tiết kiệm thời gian, nguồn lực cũng như ngân sách dành
cho đào tạo. Nếu nhân viên mới không phù hợp, công ty có thể nhanh chóng bổ sung một ứng
viên phù hợp hơn.
Thứ tư, về thù lao và các chính sách thúc đẩy lực lượng bán hàng.
Nhìn chung, chính sách thù lao mà Sói Biển đề ra đã thể hiện một cách rõ ràng, chi
tiết, dễ dàng tham chiếu. Bên cạnh đó, các mức thù lao đề ra đã cơ bản đáp ứng nhu cầu của
các nhân viên bán hàng. Có sự phân biệt giữa các vị trí công việc, từ đó, các nhân viên ở vị
trí của mình đều ý thức được trách nhiệm cũng như công việc của mình. Việc sử dụng phương
pháp thưởng để thúc đẩy lực lượng bán hàng đã phần nào giúp lực lượng bán hàng của doanh

31
nghiệp có động lực phát triển, luôn hướng tới văn hóa chung của công ty, để đạt được doanh
số bán hàng, cũng như gia tăng năng suất, hiệu quả bán hàng.
3.1.2. Những điểm hạn chế
Thứ nhất, tiêu chí tuyển chọn sàng lọc hồ sơ ở phần học vấn đối với nhân viên bán
hàng còn chưa phù hợp. Trên website tuyển dụng chính thức của Sói Biển, tiêu chí trình độ
khi tuyển chọn nhân viên phụ trách tư vấn bán hàng của Sói Biển là không yêu cầu bằng cấp.
So sánh với yêu cầu về trình độ của nhân viên phụ trách thu ngân (Tốt nghiệp từ Trung Cấp,
Cao Đẳng trở lên với chuyên ngành kế toán là 1 lợi thế bên cạnh đó không có bằng cấp nhưng
có kinh nghiệm ở vị trí tương đương vẫn được chấp nhận) thì yêu cầu trình độ đối với nhân
viên tư vấn bán hàng là khá thấp trong khi đây là lực lượng nhân viên tiếp xúc và giao tiếp
nhiều nhất với khách hàng trong quá trình bán hàng và cả sau bán, nên rất cần 1 nền tảng học
vấn cơ bản, tối thiểu là tốt nghiệp trung học phổ thông trở lên hoặc phải có kinh nghiệm làm
việc trong lĩnh việc bán hàng. Trên thực tế, trên thị trường cạnh tranh khốc liệt, không riêng
gì ngành thực phẩm sạch - 1 ngành hàng mới nổi những năm gần đây nhưng lại phát triển rất
mạnh mà các doanh nghiệp nói chung đang dần có những yêu cầu cao hơn về trình độ học
vấn cũng như chuyên môn của lực lượng bán.
Thứ hai, Sói Biển chưa đầu tư kịch bản bán hàng, huấn luyện kỹ năng bán hàng chuyên
sâu cho nhân viên. Trong phần quy trình bán hàng đã trình bày, tuy quy trình đã được xác
định tương đối rõ ràng và gần như được chuẩn hóa trên toàn hệ thống chuỗi cửa hàng của Sói
Biển, tuy nhiên, nhân viên bán hàng lại chưa có kịch bản bán hàng để tư vấn, chăm sóc khách
hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng tại cửa hàng, nhân viên bán hàng cần đưa ra những câu hỏi
để tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng, cũng cần phải trả lời những câu hỏi mà
khách hàng đặt ra, vậy để những câu hỏi, câu trả lời của nhân viên bán hàng đạt được hiệu
quả cao nhất, làm hài lòng khách hàng thì các kịch bản bán hàng là yếu tố vô cùng cần thiết.
“Nhân viên bán hàng như chị thỉnh thoảng vẫn gặp những khách hàng khá khó tính,
mình không biết cách làm sao để dẫn dắt tìm hiểu nhu cầu chính xác của họ, cũng không biết
cách phân tích câu hỏi của họ và cách trả lời làm sao để họ hài lòng. Chị nghĩ là nếu có kịch
bản chắc sẽ rõ hơn, chị sẽ hiểu được cách mình phải đưa ra câu hỏi dẫn dắt làm sao cho thuận
lợi nhất.”
(chị N.K.T, nhân viên bán hàng tại cửa hàng Sói Biển Phùng Hưng)

“Thông thường mình thấy các cửa hàng dạng chuỗi như thế này đều có các kịch bản
bán hàng chính, được học cách xử lý tình huống và tựu xây dựng những kịch bản mới bổ
sung. Điều này sẽ giúp các nhân viên như mình được chuẩn hóa kỹ năng cũng như cách tiếp
xúc với các khách hàng, chúng mình cũng sẽ tự tin hơn vì biết mình phải làm gì trong những
tình huống khác nhau.”
(chị P.T.H, nhân viên bán hàng tại cửa hàng Sói Biển Trần Hưng Đạo)
Trong khi đó, Sói Biển chưa xây dựng bộ kịch bản cốt lõi cho nhân viên, nên mỗi nhân
viên bán hàng sẽ có những hướng dẫn dắt khác nhau, có những câu hỏi, câu trả lời khác nhau
khi tư vấn cho khách hàng. Điều này có thể thể hiện sự thiếu chuyên nghiệp của các nhân viên
bán hàng, của doanh nghiệp, và quan trọng nhất là không kiểm soát được chất lượng các cuộc
tư vấn của nhân viên.
32
 Thứ ba, hiện tại, Sói Biển chưa có cơ sở đánh giá chất lượng nhân viên sau các khóa
huấn luyện, đào tạo. Việc đánh giá nhân viên mới có tiếp tục được đào tạo hay không hoàn
toàn dựa vào đánh giá của cửa hàng trưởng mà không có bất kỳ quy chuẩn nào. Đánh giá này
có thể không đủ khách quan và gây bất mãn cho nhân viên.
Thứ tư, nhà quản trị lực lượng bán hàng tại Sói Biển chưa đưa ra hoạt động đánh giá
nhân viên bán hàng định kỳ với những tiêu chí cụ thể, rõ ràng. Cách đánh giá nhân viên hàng
tháng còn thiếu khách quan: Hiện tại công ty chỉ đánh giá nhân viên qua giám sát camera và
kiểm tra đột xuất tại cửa hàng mà chưa ghi nhận đánh giá từ chính các cửa hàng trưởng hay
nhân viên. Tại mỗi cơ sở, cửa hàng trưởng mới là người có hiểu rõ nhất năng lực cửa từng
nhân viên dưới sự phụ trách của mình. Người này quan sát nhân viên dưới quyền hàng ngày
cũng như trực tiếp làm việc với họ trong quá trình bán hàng. Ngược lại, các giám sát viên chỉ
quan sát hoạt động của nhân viên qua camera, họ có thể có cái nhìn bao quát chung nhưng
không thể biết được các tiêu tiết cũng như hiểu rõ những điểm mạnh, điểm yếu của mỗi nhân
viên. Như vậy, chỉ đánh giá nhân viên qua giám sát camera và kiểm tra đột xuất là không đủ
căn cứ để đánh giá kĩ lưỡng từng nhân viên. Nhân viên có thể cảm thấy công sức của mình
của mình không được đánh giá đầy đủ và từ đó làm giảm hiệu quả cũng như sự tận tâm cho
công việc.
Cuối cùng, có một hiện trạng tại Sói Biển đó là nhiều nhân viên bán hàng không gắn
bó lâu dài với công ty mà nguyên nhân một phần đến từ việc công ty chưa xây dựng các chính
sách để khuyến khích, giữ chân nhân viên. Thù lao mà nhân viên tại Sói Biển nhận được hoàn
toàn được thể hiện ở mặt vật chất, mặt tinh thần của nhân vẫn chưa được chú trọng quá nhiều,
điều này khiến nhân viên cảm thấy họ không được công ty quan tâm.
“Chị làm được gần 3 năm rồi, chính sách của công ty thì có thưởng hàng tháng, làm
đạt thì có thưởng, không đạt thì không có, ngoài ra, mấy cái như tổ chức đi du lịch là công ty
không có, không bằng mấy công ty khác.”
(chị N.H.N, cửa hàng trưởng Sói Biển Park 11 Times City)
Ngoài ra, tuy chính sách lương thưởng rất rõ ràng, cụ thể nhưng Sói Biển chưa có chính sách
tăng lương, tăng thưởng cho nhân viên xuất sắc. Việc này dẫn tới nhân viên không có ý chí,
động lực để gắn bó lâu dài với Sói Biển.
“Nhân viên ở cửa hàng không có nhiều người làm lâu dài, làm được 2 năm là lâu rồi,
vì cuộc sống mà, lương nhân viên chỉ sống thôi, cứ làm 5 triệu mãi sao được, người ta chọn
hướng đi khác thì mình không thể cản người ta được.”
(chị T.H.P, cửa hàng trưởng Sói Biển Trần Nhân Tông)
Đó chính là những nguyên nhân dẫn tới nhân viên ở Sói Biển không thể hiện một tinh
thần phấn đấu, một năng lượng nhiệt huyết, nhân viên hầu như chỉ làm việc trong khoảng thời
gian là 2 năm và rồi chuyển việc. Về cái nhìn dài hạn, điều này sẽ kìm hãm sự phát triển của
Sói Biển, bởi lẽ, nhân viên có động lực phấn đấu thì mới thúc đẩy được doanh nghiệp phát
triển, cùng đó là nhân viên có kinh nghiệm rời bỏ công ty sau một khoảng thời gian, công ty
sẽ mất chi phí, thời gian để tuyển dụng và đào tạo nhân viên mới.

33
3.2. Một số đề xuất khắc phục hạn chế và hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán
hàng
Dựa vào những điểm hạn chế nêu trên, cùng với việc phỏng vấn sâu các nhân viên bán
hàng và hiểu được những mong muốn, băn khoăn, khó khăn của họ, nhóm nghiên cứu đưa ra
một số đề xuất sau.
Thứ nhất, Sói Biển nên xem xét thay đổi yêu cầu về trình độ đối với nhân viên tư vấn
bán hàng của mình, nhân viên cần có trình độ học vấn tốt nghiệp THPT trở lên hoặc Trung
Cấp, Cao Đẳng chuyên ngành kinh tế là một lợi thế. Điều này giúp Sói Biển có một đội ngũ
nhân viên bán hàng chất lượng ngay từ vòng tuyển chọn đầu tiên và dễ dàng hơn trong quá
trình đào tạo khi ứng viên đã có trình độ cơ bản.
Thứ hai, Sói Biển có thể sử dụng nguồn lực nội bộ, là trường phòng bán hàng hoặc
trưởng nhóm các cửa hàng, có đủ khả năng viết bộ kịch bản bán hàng và huấn luyện, truyền
đạt các kỹ năng cần thiết tới nhân viên bán hàng của toàn chuỗi. Ngoài ra, Sói Biển cũng có
thể đầu tư một khoản chi phí tương đối, phù hợp để thuê một đơn vị bên ngoài, đó có thể là
một tư vấn viên, một chuyên gia về lĩnh vực bán hàng này để họ lên kịch bản, trực tiếp phổ
biến, truyền đạt cách thức, kỹ năng cần thiết để thực hiện theo bộ kịch bản này. Kịch bản bán
hàng sẽ giúp các nhân viên bán hàng sử dụng kỹ năng bán hàng một cách chính xác và đạt
hiệu quả tốt hơn, phần nào chuẩn hóa được chất lượng tư vấn của lực lượng bán hàng.
Thứ ba, đề xuất các tiêu chí giúp cửa hàng trưởng đánh giá nhân viên mới sau mỗi buổi
training. Các nhận xét này sẽ giúp nhân viên hiểu rõ các ưu nhược điểm của bản thân để tiếp
tục phát huy hay sửa chữa:
− Thái độ khi làm việc
− Mức độ tập trung
− Mức độ tiếp thu kỹ năng mới
− Trách nhiệm trong công việc
Thứ tư, để kết quả đánh giá phản ánh đúng thực trạng và khách quan nhất, nhóm đề xuất
phương án đánh giá nhân viên cả qua giám sát camera, kiểm tra đột xuất và phương án đánh
giá qua từng tiêu chí hàng tháng.
Nhân viên đánh giá cửa hàng trưởng: Vào một ngày cố định trong tháng, toàn bộ nhân viên
sẽ được yêu cầu điền form online để đánh giá cửa hàng trưởng. Các tiêu chí cần đánh giá:
− Gương mẫu trong ca làm
− Luôn sạch sẽ và gọn gàng
− Nhắc nhở và phê bình: chỉ rõ lỗi sai và cách khắc phục
− Bao quát vệ sinh ở những chỗ ít ai để ý
− Kiến thức về sản phẩm
Cửa hàng trưởng có thể đánh giá từng nhân viên theo mẫu sau:

34
 Bảng 3.1. Mẫu đánh giá nhân viên bán hàng
Tiêu chí Chi tiết Đạt/Không đạt
Đánh giá Ưu điểm
chung Hạn chế
Ngoại hình Tuân thủ quy định về trang phục, đầu tóc
Hoạt động nhanh nhẹn, linh hoạt
Tạo ra năng lượng làm việc tích cực, thoải
Tác phong
mái
Đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm
Đi làm đúng giờ, nghiêm túc thực hiện quy
định về giờ làm
Chuyên cần Hạn chế làm việc riêng trong ca làm
Đánh giá
Đảm bảo hoàn thành các đầu việc trước khi
chung
giao ca
Lịch sự, thân thiện với đồng nghiệp và
khách hàng
Thái độ Nghiêm túc thực hiện nội quy
Sẵn sàng giúp đỡ, học hỏi
Trung thực trong công việc
Không gian Giữ gìn không gian sạch sẽ (quầy thu ngân,
cửa hàng kho. các giá để đồ)
Vận hành phần mềm thu chi chuẩn xác
Thực hiện đầy đủ các bước thanh toán
Thu ngân
Ghi chép tờ chi, hỏng hủy, bàn giao ca
chính xác, trung thực
Giữ gìn vật dụng, tiết kiệm nguyên liệu
Đánh giá Thực hiện các biện pháp đảm bảo an toàn
Sơ chế
từng vị trí thực phẩm
Sơ chế đúng cách và đủ lượng
Nhập hàng, kiểm hàng chính xác, sắp xếp
Nhân viên hàng hóa mới đúng như quy định
bán hàng Tư vấn nhiệt tình, vui vẻ giúp đỡ khách
hàng

35
 Bảng 3.2. Mẫu xếp loại nhân viên bán hàng
Xếp hạng Số tiêu chí đạt
Xuất sắc 19-20
Tốt 16-18
Nhân viên
Khá 12-15
Trung bình 0-10

Nếu nhân viên đạt mức trung bình thì sẽ bị cảnh cáo. Nếu tình trạng tiếp diễn đến tháng
thứ 3, nhân viên sẽ bị cho thôi việc hoặc phải thực hiện đào tạo lại từ đầu.

Cuối cùng, để có thể giữ chân nhân viên, Sói Biển nên điều chỉnh chính sách tăng
lương. Hàng tháng, có thể có cuộc thi tay nghề với các đề thi khác nhau để kiểm tra hiểu biết,
kỹ năng của nhân viên, với từng mức điểm thì có những mức thưởng khác nhau, đồng thời,
cũng có mức điểm giới hạn, không đạt được thì có các mức phạt. Ngoài ra, sau 1 năm, cũng
nên có kì thi tăng lương. Việc đặt các bài kiểm tra, bài thi để được nhận thưởng, tăng lương,
sẽ giúp Sói Biển đánh giá được lực lượng bán, vừa thúc đẩy sự phát triển của lực lượng bạn,
đưa họ vào một môi trường thực sự chuyên nghiệp, đồng thời giải quyết được vấn đề rời bỏ
công ty vì lương. Bên cạnh đó, về mặt tinh thần, Sói Biển có thể đưa ra những ưu đãi cho
nhân viên khi mua hàng tại Sói Biển, khiến họ nhận thấy được lợi ích mà họ có thể nhận được
hàng ngày khi làm việc tại đây; hay là trao giấy khen với những nhân viên biểu hiện tốt hàng
tháng, hàng năm. Định kì tổ chức các buổi bonding cho nhân viên và gia đình của họ, tạo nên
sự gắn kết giữa các nhân viên và công ty. Bên cạnh đó, công ty cũng cần quan tâm hơn tới
việc khảo sát mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng đang làm việc. Đây sẽ là cở sở để nhà
quản trị lực lượng bán hàng đưa ra những điều chỉnh phù hợp để các nhân viên có thể thoải
mái làm việc nghiêm túc, phát huy hết năng lực của mình, có những chính sách tích cực nhằm
đáp ứng nhu cầu, mong muốn của các nhân viên, giúp họ chuyên tâm làm việc.

36
 KẾT LUẬN
Hoạt động quản trị lực lượng bán tại Sói Biển được nhóm nghiên cứu trình bày dựa
trên các thông tin thu được từ nhiều nguồn dữ liệu khác nhau. Hoạt động quản trị lực lượng
bán tại Sói Biển với cơ cấu tổ chức rõ ràng, chặt chẽ, các vấn đề về tuyển chọn, huấn luyện,
đào tạo và thù lao, thúc đẩy nhân viên bán hàng cũng đã được xây dựng một cách tương đối
hoàn thiện. Hoạt động quản trị này đã và đang được thực hiện một cách nghiêm túc, có sự
linh hoạt, đem lại những hiệu quả nhất định. Lực lượng bán hàng được quản lý, vận hành một
cách logic, có sự liên kết và thống nhất, thường xuyên được kiểm tra, giám sát để đánh giá,
có những sự điều chỉnh khi cần thiết. Các nhân viên bán hàng tại cửa hàng về cơ bản đã được
khách hàng đánh giá tốt ở nhiều mặt, song, vẫn còn nhiều điểm hạn chế chưa thực sự làm
khách hàng hài lòng. Những vấn đề này có một số nguyên nhân bắt nguồn từ công từ công
tác tuyển chọn có tiêu chí về học vấn chưa hợp lý, hoạt động huấn luyện đào tạo chưa chuyên
sâu,…
Thông qua phần nhìn nhận một bức tranh tổng thể về hoạt động quản trị lực lượng bán
hàng của Sói Biển, nhóm nghiên cứu đã thẳng thắn đứng trên các góc nhìn khác nhau để đưa
ra đánh giá về những ưu điểm và những điểm hạn chế trong công tác quản trị này. Để khắc
phục những vấn đề còn tồn đọng, nhóm nghiên cứu đã có một số đề xuất như đặt ra tiêu chí
học vấn là ít nhất phải tốt nghiệp Trung học Phổ thông, đầu tư làm kịch bản bán hàng, đào
tạo kỹ năng bán hàng một cách trọng tâm và chuyên nghiệp hơn, đưa ra bộ tiêu chí đánh giá
nhân viên bán hàng định kỳ, qua đó có những chính sách thưởng phạt, loại bỏ một cách phù
hợp, cùng với đó, là đề xuất về một số chính sách khuyến khích nhân viên làm việc lâu dài
cho công ty.
Lực lượng bán hàng như chiếc chìa khóa mở cánh cửa ngăn cách giữa doanh nghiệp
và khách hàng. Chính vì vậy, chiếc chìa khóa này cần phải được rèn giũa, cắt gọt một cách tỉ
mỉ, chính xác bởi những nhà quản trị có tầm nhìn, có sự sát sao trong mọi công tác quản lý.
Sói Biển nói riêng cũng như các cửa hàng thực phẩm sạch khác nói chung, được dự báo là sẽ
tiếp tục nhận được sự tin yêu của người tiêu dùng, và cũng không tránh khỏi sự cạnh tranh
khốc liệt. Khi đó, lực lượng bán hàng sẽ là điểm khác biệt, điểm chạm quan trọng giúp doanh
nghiệp có thể làm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Và công tác quản trị sẽ
ngày càng phải hoàn thiện và đạt hiệu quả cao hơn nữa với những quyết sách hợp lý nhất.

37
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. PGS.TS. Vũ Minh Đức & PGS.TS. Vũ Huy Thông (2018). Giáo trình Quản trị bán hàng,
NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội.
2. Báo cáo “Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH sơn TISON” (2010).

38
 PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Bảng câu hỏi nghiên cứu
Khảo sát khách hàng về nhân viên bán hàng tại cửa hàng thực phẩm sạch Sói Biển
Xin chào anh/chị,
Chúng em là nhóm sinh viên năm 3 của khoa Marketing, Trường Đại học Kinh tế Quốc
dân. Hiện nay chúng em đang thực hiện nghiên cứu với đề tài "Đánh giá hoạt động và nâng
cao hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng tại các cửa hàng thực phẩm sạch Sói Biển".
Chúng em rất mong nhận được những câu trả lời khách quan của anh/chị, giúp kết quả nghiên
cứu phản ánh đúng thực tế. Những thông tin đóng góp của anh/chị chỉ sử dụng cho phạm vi
bài nghiên cứu này, tuyệt đối không sử dụng với các mục đích khác.
Nhóm nghiên cứu xin được chân thành cảm ơn!

1. Giới tính của anh/chị là?

☐ Nam ☐ Nữ ☐ Khác: ……………..

2. Tần suất anh/chị mua hàng tại cửa hàng của Sói Biển là:

☐ 1 lần/tuần
☐ 2-3 lần/tuần
☐ Trên 3 lần/tuần
☐ Khác:……………………………………………………………………………………….

3. Nhân viên tại cửa hàng có mức độ tác động như thế nào tới hành vi, ý định mua sắm của
anh/chị tại cửa hàng Sói Biển? (Ứng với mức 5 là mức có ảnh hưởng lớn nhất)

1 2 3 4 5
☐ ☐ ☐ ☐ ☐

4. Đánh giá của anh/chị về nhân viên bán hàng tại cửa hàng Sói Biển thông qua các yếu tố
sau: (Mức 5 là mức tốt nhất)

1 2 3 4 5
Trang phục
lịch sự, gọn ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
gàng
Thái độ cởi
mở, thân
☐ ☐ ☐ ☐ ☐
thiện, nhiệt
tình

39
 Có hiểu biết
đầy đủ,
chính xác
☐ ☐ ☐ ☐ ☐
các thông
tin về sản
phẩm
Tư vấn có
☐ ☐ ☐ ☐ ☐
hiệu quả
Khả năng
sắp xếp
hàng hóa
☐ ☐ ☐ ☐ ☐
gọn gàng,
dễ tìm kiếm

Khả năng
bao quát vệ
☐ ☐ ☐ ☐ ☐
sinh của cửa
hàng

5. Bên cạnh những đánh giá trên, anh/chị có góp ý gì thêm về nhân viên bán hàng tại cửa
hàng Sói Biển không?
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………

Chúng em chân thành cảm ơn anh/chị đã hoàn thành phiếu khảo sát này!

Phiếu số:

Họ & tên phỏng vấn viên:............................................................

Ngày, tháng, năm:.........................................................................

Địa điểm phỏng vấn:.....................................................................

Bảng câu hỏi phỏng vấn sâu nhân viên

Xin chào anh/chị, tên em là (…), sinh viên năm thứ 3 khoa Marketing, trường Đại học
Kinh tế Quốc dân. Hiện tại nhóm chúng em đang thực hiện một cuộc nghiên cứu để phục vụ
cho học phần Quản trị bán hàng. Chủ đề nghiên cứu của chúng em là “Đánh giá thực trạng và
đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại cửa hàng Sói Biển”.

40
Trước hết em xin cảm ơn anh/chị đã dành thời gian cho cuộc phỏng vấn này và em rất mong
nhận được những câu trả lời chân thực của anh/chị. Mọi thông tin thu nhận được em xin cam
kết bảo mật và không phục vụ cho mục đích nào khác ngoài phạm vi học phần này. Nếu được
phép em xin phép được ghi âm cuộc nói chuyện này để đảm bảo tính chính xác của dữ liệu.
I. Thông tin nhân viên
Họ và tên:………………………………………………………………………………………
Giới tính: ………………………………………………………………………………………
Độ tuổi: ………………………………………………………………………………………..
Vị trí anh/chị đang đảm nhiệm trong công ty: …………………………………………………
Thời gian anh/chị hoạt động trong công ty: ……………………………………………………
II. Câu hỏi dành cho nhân viên bán hàng
Về tình hình hoạt động hiện thời:
• Khi tuyển dụng, công ty đã đưa ra các tiêu chí nào?
• Anh/chị có được công ty huấn luyện, đào tạo không? Nếu có, anh/chị được huấn luyện,
đào tạo những gì, cách thức như thế nào?
• Anh/chị cảm thấy hoạt động huấn luyện, đào tạo đó đã đủ chưa? Nếu chưa, anh/chị đã
phải tự trau dồi thêm những kiến thức, kỹ năng nào?
• Công việc/nhiệm vụ tại cửa hàng của anh/chị được phân chia như thế nào?
• Khó khăn/ vấn đề anh/chị gặp phải trong quá trình tư vấn cho khách hàng là gì?
• Chính sách lương thưởng, động viên, khuyến khích của công ty đối với nhân viên bán
hàng hiện nay như thế nào?
Về mong muốn trong tương lai:
• Mong muốn đối với vị trí, nhiệm vụ hiện tại? (Giảm bớt công việc, chuyển nhiệm vụ
khác,...)
• Mong muốn về việc được đào tạo thêm về kiến thức, kỹ năng nào?
• Cần hỗ trợ gì thêm để bổ trợ cho hoạt động tư vấn, bán hàng cho khách hàng?
• Anh/chị có mong muốn gì về các chính sách lương, thưởng, hỗ trợ, khuyến khích từ
phía công ty không?
Xin cảm ơn anh/chị đã dành thời gian cho cuộc phỏng vấn này.

41