KEMAHIRAN BERUNDING
Kuasa -Merujuk kepada keupayaan seseorang yang
Maksud:Suatu proses komunikasi antara individu yang bertujuan untuk
mencapai satu persetujuan yang dapat memuaskan keperluan dan
kepentingan kedua-dua pihak
PRINSIP BERUNDING
Prinsip Huraian
1)Tumpuan -Tumpuan kepada minat dan
kepada bukan kedudukan
minat dan semasa mengadakan
bukan perundingan, semua
kedudukan perunding perlu memberikan
penekanan kepada pokok
permasalahan.
-Mengelakkan daripada saling
mempengaruhi keputusan
perundingan menggunakan
kedudukan dan pangkat
2) - setiap pihak yang berunding
Asingkan harus memberikan tumpuan
manusia kepada masalah yang ingin
daripada diselesaikan dan cuba
masalah mengelakkan daripada
beremosi dan mengetepikan
semua masalah peribadi
3) Jana - Pelbagai alternatif
pelbagai penyelesaian yang
pilihan munasabah kepada masalah
perlu dijana sebanyak
mungkin dan kemudian satu
revolusi yang dapat
memenuhi kepentingan untuk
semua pihak ditentukan
kemudian.
- langkah-langkah untuk
mencapai satu perjanjian yang
menang-menang
a. Menggunakan teknik
sumbang saran untuk
menjana pelbagai pilihan
b. Mempelbagaikan pilihan
3.
c. Memberi tumpuan dipertangggungjawabkan untuk membuat
kepada kepentingan keputusan semasa rundingan dibuat.
bersama
d. Mencari penyelesaian -Jenis-jenis kuasa dalam rundingan：
yang mudah
Contoh 4) Guna - penyelesaian yang dibuat . i）Kuasa sah
kriteria berdasarkan maklumat dan
yang data yang sedia ada. >kuasa rasmi yang diperoleh oleh seseorang
objektif Elakkan andaian, ramalan daripada organisasi atau pihak atasan untuk
dan boleh dan persepsi. Boleh menjalankan sesuatu rundingan.
diterima dilaksanakan mengikut
tempoh，kemampuan dan ii）Kuasa kepakaran
keupayaan.
>kuasa yang dimiliki oleh seseorang berasaskan
- kriteria objektif
a. Hasil kajian saintifik kepada pengetahuan dan kemahiran tinggi dalam
b. Standard yang sesuatu bidang yang tidak dimiliki oleh individu lain.
professional
c. Precedent iii）Kuasa anugerah
d. Keputusan mahkamah
..>kuasa yang dimiliki oleh seseorang untuk
e. Standard yang bersifat
moral memberikan ganjaran kepada pihak yang lain
f. Tradisi setelah pihak tersebut telah melakukan tugas yang
dikehendakinya oleh individu tersebut.
ELEMEN-ELEMEN PERUNDINGAN
iv）Kuasa paksaan
Elemen Huraian.
>kuasa yang menghukum pihak lain yang gagal
1.Maklumat -Untuk menyampaikan tujuan serta matlamat sesuatu
perundingan diadakan. memenuhi apa yang dikehendakinya.
-Dalam melakasanakan perundingan,kedua-dua pihak perlu v）Kuasa Karismatik
mempunyai maklumat yang lengkap besertakan fakta yang
tepat berkaitan apa yang hendak dirundingkan
-kuasa yang dimiliki oleh seseorang individu yang
2.Masa Merujuk kepada jumlah peruntukkan masa yang ditetapkan mempunyai ciri-ciri kepimpinan yang berwibawa
semasa hendak menjalankan rundingan.Bergantung sama sehingga apa yang dikatakan boleh mempengaruhi
ada perkara yang hendak dirunding adalah sukar atau mudah ramai orang untuk mengikutinya.
 dengan individu yang yang dihadapi oleh (CUEPACS) dengan
lain tetapi memproses negara tersebut Kerajaan Pusat
vi）Kuasa maklumat sendiri berdasarkan berkaitan dengan
maklumat yang isu gaji
-kuasa yang dimiliki oleh seseorang yang diperoleh.
6.Dua hala Perundingan yang perundingan
- Maklumat ditafsirkan
mempunyai maklumat yang bernilai kepada orang berlaku antara dua Kerajaan Malaysia
sebelum individu itu
lain. pihak melibatkan dua dan Indonesia
membuat keputusan
buah negara bagi
2. Interpersonal - Merujuk kepada Perundingan yang berkaitan isu
vii）Kuasa gabungan menyelesaikan
perundingan yang dilakukan di antara sesuatu isu .
tuntutan pekerja
dijalankan secara majikan dan Indonesia yang
-wujud apabila sekumpulan orang berpakat untuk berkumpulan atau bekerja di Malaysia.
kesatuan sekerja
melakukan sesuatu secara bersama. antara individu dengan 7) Serantau -Perundingan yang rundingan negara
individu yang lain
yang menuntut
untuk melibatkan beberapa serantau di Asia
4.Etika :prinsip-prinsip akhlak atau moral yang dipegang bertujuan buah negara dalam
menyelesaikan menambahkan Tenggara berkaitan
oleh seseorang individu atau sesuatu kumpulan satu rantau yang dengan isu
masalah bilangan cuti sama melibatkan isu
atau masyarakat. tahunan dalam penjagaan alam
- Tahap perundingan yang berkaitan
adalah dinamik kerana setahun. Keputusan dengan rantau sekitar.
5.Budaya merupakan satu amalan atau cara hidup yang sentiasa memikirkan yang dibuat telah tersebut.
diamalkan secara tradisi oleh sekelompok cara bagaimana diambil kira jenis 8) Pelbagai hala -Perundingan perundingan yang
masyarakat. hendak mempengaruhi melibatkan lebih
pekerja dan jantina melibatkan syarikat
antara satu sama lain daripada dua buah
6.Pelaku sikap,keterampilan dan perwatakan seseorang pekerja. PETRONAS
3. Intrajabatan -Perundingan yang pengurus negara yang berada di
atau individu yang terlibat dalam perundingan akan Malaysia dengan
berlaku dalam kawasan serantau
pengeluaran syarikat Pertamina
personaliti memberi kesan terhadap hasil rundingan serta lingkungan sebuah yang berbeza dan
berbincang dengan mempunyai identiti, Indonesia untuk
kelancaran proses rundingan yang dijalankan jabatan yang sama dengan penyelianya budaya, dan matlamat membincangkan isu
- Untuk menyelesaikan
7.Aspek merujuk kepada sudut pergaulan antara pihak- masalah yang hanya
tentang bagaimana yang berlainan. seperti kerjasama,
berlaku dalam jabatan mengurangkan pakatan strategik
sosial pihak yang terlibat dalam perundingan
yang sama bilangan kerosakan dalam perniagaan
produk bagi 9) Antarabangsa -Melibatkan isu pemanasan
TAHAP-TAHAP PERUNDINGAN menjimatkan kos perundingan antara
atau global global, penggunaan
pengeluaran. beberapa buah buruh kanak-kanak,
Tahap perundingan Huraian Contoh 5. Nasional - Merujuk kepada perundingan antara negara atau semua isu pelarian,
1. Intrapersonal - Perundingan yang Keputusan untuk perundingan yang negara di dalam dunia
dua syarikat yang pemerdagangan
berlaku dalam diri memberhentikan berlaku antara yang mempunyai
berasal dari negara wakil masing-masing manusia dan
individu itu sendiri. pekerja dibuat perunding yang
Seseorang individu itu berdasarkan kepada yang sama atau bagi membincangkan sebagainya.
berasal dari negara
tidak membuat persepsi pengurus yang sama.
perundingan antara penyelesaian isu
perundingan dengan terhadap pekerja. - Bertujuan untuk Kongres Kesatuan sejagat.
menyelesaikan isu. Sekerja Malaysia
STRATEGI DAN TAKTIK PERUNDINGAN kemudahan atau Persetujuan dicapai 4. Red herring - Satu pihak 1. Pengurus
Strategi dan Taktik Huraian Contoh keistimewaan setiap kali ( leave a false trail ) kemukakan satu isu pembelian beri
Perundingan tambahan daripada berlakunya sampingan dan maklumat salah
keputusan yang permintaan. cuba untuk mengenai harga
1. Good guy, bad Good guy 1. Pengurus diperoleh dalam mengalihkan barangan supaya
guy - Bersifat lemah- pembelian bertindak perundingan yang 2. Kesatuan sekerja perhatian pihak pembekal akan akur
( Hurt and rescue by lembut iaitu secara agresif dan dibuat. beri tekanan kepada lawan daripada tetapi perlu berhati-
people ) berperangai mesra mendesak untuk - Sekiranya pihak majikan untuk membincangkan isu hati supaya
dan ingin bertolak membeli produk lawan sanggup dapatkan utama. pembekal tidak
ansur semasa pada harga yang menerima, pihak permintaan bagi - Sekiranya pihak mengetahui
perundingan. lebih rendah tersebut akan kenaikan bayaran lawan bercadang maklumat sebenar.
- Berperanan untuk manakala pembekal mengemukakan kerja lebih masa dan untuk
memujuk pihak akan menawarkan permintaan baharu elaun-elaun lain menyelesaikan isi 2. Kesatuan sekerja
lawan supaya harga yang lebih yang lain supaya selain dapatkan sampingan dahulu, mengalihkan
ssanggup menerima sesuai dengan cara akhirnya peroleh kenaikan gaji. maka pihak lawan perhatian pihak
tawaran yang memujuk dan keuntungan lebih boleh dikatakan majikan daripada
disarankannya. bersopan. daripada pihak telah terperangkap kenaikan gaji
lawannya dengan taktik ini. kepada kenaikan
Bad guy 2. Kesatuan sekerja 3. Trial balloon - Suatu pihak 1. Pengurus bayaran-bayaran
- Bersifat agresif dan bertindak secara ( suggest a final mengemukakan pembelian lain seperti elaun
mendesak iaitu agresif dan solution and sees if satu cadangan cadangkan satu dan bayaran kerja
bersfifat tegas dan mendesak majikan they bite ) terakhir sebgai harga yang paling lebih masa.
tidak mahu bertolak untuk menaikkan jalan penyelesaian rendah ( cadangan 5. Outrageous - Suatu pihak beri 1. Pengurus
ansur. kadar gaji. masalah yang terakhir ) untuk ancaman, peras pembelian beri
dirundingkan. menguji sama ada ugut atau tindakan ancaman atau
2. Nibbling - Selepas kedua-dua 1. Pengurus - Bertujuan untuk pihak pembekal keterlaluan terhadap ugutan iaitu
( constant adding of pihak mencapai pembelian meminta mengetahui sama bersetuju atau tidak. pihak lawan bagi sekiranya
small requirements) persetujuan, satu pengurangan harga ada pihak lawan Sekiranya cadangan memaksa menerima perundingan gagal,
pihak akan secara berdikit sanggup terima itu dipersetujui sesuatu ketetapan. maka pembekal tak
kemukakan (sedikit demi sedikit) cadangan itu atau pembekal, maka - Ini ialah strategi berpeluang untuk
permintaan baharu/ sehinggan tidak. kata sepakat dicapai psikologi yang dapat berunding dengan
permintaan lain dan persetujuan dicapai pada harga yang menganggu emosi pembeli yang lain.
syarat tambahan oleh pembekal. dicadangkan itu. dan perasaan pihak
yang bukan Selepas lawan supaya terima 2. Kesatuan sekerja
merupakan tujuan persetujuan, 2. Kesatuan sekerja cadangan yang memaksa secara
asal perundingan. pengurus pembelian membentangkan dicadangkan. keterlaluan seperti
- Bertujuan untuk akan meminta lagi kehendak - Taktik ini mengancam akan
dapatkan sesuatu pengurangan harga maksimum terhadap menyebabkan pihak mengadakan
kenaikan gaji. lawan rasa tak mogok jika.
 senang hati / kenaikan gaji yang Pihak tersebut akan Majikan
timbulkan perasaan dipohon tidak mencadangkan isu menagguhkan
kasihan terhadap dipenuh oleh itu akan diserakhan keputusan dengan
satu pihak dan majikan kepada orang yang alasan untuk
membuatkan pihak lebih berkuasa untuk merujuk kepada ahli
lawan terpaksa menguruskannya sebelum keputusan
setuju dengan dapat diberikan.
perkara yang
dicadangkan
6.Apparent -merupakan satu 1.Pengurus
withdrawal taktik yang bersifat pembelian bertindak
konfrontasi di mana mengugut menarik
sesuatu pihak itu diri dari dari
berpura-pura untuk perundingan dengan
menarik diri pembekal tersebut
daripada dan menyatakan
perundingan agar akan membeli
pihak lawan merasa daripada pembekal
terdesak untuk lain
bersetuju dengan 2.Kesatuan kerja
terma atau syarat berpura-pura
yang dicadangkan menunjukkan minat
yang berkurang
terhadap
perundingan
tersebuat kepasa
majikan
7.Limited authority -Apabila menghadapi 1.Pengurus
sesuatu isu yang pembelian
genting atau susah menyatakan beliau
untuk untuk tidak mempunyai
mendapatkan jalan
penyelesaian,sesuatu kuasa dalam
pihak mencari alasan membuat keputusan
dengan berpura-pura perundingan dengan
mengatakan bahawa pembekal
beliau tiada kuasa 2.Pihak wakil
untuk mengubah terma kesatuan sekerja
perundingan atau yang membuat
membuat keputusan perundingan dengan