1

Phụ lục

TIỂU LUẬN

LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH BÁN HÀNG

CHO DOANH NGHIỆP
------------------------------
Trang bìa : Tên doanh nghiệp
Mục lục
o Danh mục các ký hiệu chữ viết.
o Danh mục các bảng biểu.
o Danh mục các hình vẽ.
o Danh mục các phụ lục.

PHẦN I: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP

1. Giới thiệu Sơ lược về doanh nghiệp
1.1 Tên doanh nghiệp
1.1.1.Vị trí hay địa điểm của doanh nghiệp .
1.1.2.Mô tả SP/DV chính của doanh nghiệp
1.1.3. Mô hình kinh doanh của DN.
1.1.4.Tên và kinh nghiệm của người đại diện pháp lý DN
1.2. Nội dung:
 Tầm nhìn, sứ mệnh và các mục tiêu củaDN
1.2.1.Thuận lợi và những khó khăn của nghề bán hàng (Bài 1)
1.2.1.1.Thuận lợi:
 Cơ hội về tài chính
 Sự đa dạng
 Cơ hội chứng tỏ khả năng bản thân
 Tính độc lập
 Cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp
1.2.1.2.Khó khăn:
 Sự căng thẳng
 Áp lực về doanh số
 Áp lực về thời gian
Môn quản trị bán hàng
 2
 Những nguy cơ sa ngã
1.2.2 Nhiệm vụ về Marketing:
Gồm 2 công việc
 Thu thập thông tin
 Chương trình tiếp thị
1.2.3. Hành vi mua của khách hàng (Bài 2)
 Đặc trưng cơ bản của thị trường người tiêu dùng: văn
hóa, tính chất xã hội, nhân tố thuộc về cá nhân, nhân tố
thuộc về tâm lý.
1.2.4. Qúa trình thông qua quyết định mua
 Nhận biết nhu cầu
 Tìm kiếm thông tin
 Đánh giá các phương án
 Quyết định mua
 Đánh giá sau khi mua
1.2.5.Các bước của tiến trình mua.
 Giai đoạn 1: Nhận thức về vấn đề:
o Nhu cầu mua sắm TLSX: Nảy sinh từ những
hoạt động chào hàng và những hoạt động xúc
tiến bán của người cung ứng TLSX
o Các yếu tố ảnh hưởng tới nhận thức nhu cầu
của khách hàng tổ chức:
 Kích thích bên trong: Quyết định Sản xuất
SP mới của DN làm nảy sinh nhu cầu về
trang thiết bị, nguyên liệu. Đổi mới trang
thiết bị, thay đổi nhà cung ứng mới
 Tác nhân bên ngoài: Chào hàng qua triển
lãm, quảng cáo. Ý tưởng mới xuất phát từ
các đối thủ cạnh tranh
 Giai đoạn 2: Mô tả khái quát nhu cầu: Khi xác định được
nhu cầu, người mua TLSX bắt tay vào việc xác định đặc
tính chung của hàng hoá để xác định mặt hàng và số lượng
cần mua.

Môn quản trị bán hàng

 3
o Các chỉ tiêu được tiến hành: độ tin cậy, độ
chính xác, giá và những nhu cầu khác có liên
quan đến việc SX.
o Giai đoạn này người chào hàng rất quan
trọng: giúp đỡ người mua xác định nhanh, chính
xác nhu cầu.
 Giai đoạn 3: Đánh giá các đặc tính Tư liệu sản xuất
o Những giá trị mà TLSX có thể đem lại cho
người sử dụng
o Những loại hàng hoá nào đáp ứng các yêu cầu
TLSX
o Tự SX TL hay mua mới
 Giai đoạn 4: Tìm kiếm người cung ứng
o Qua các ấn phẩm thương mại, quảng cáo,
triển lãm, internet, trực tiếp tiếp xúc với người
cung ứng, thông tin nội bộ
 Giai đoạn 5: Yêu cầu chào hàng
o Gửi catalogue, giới thiệu trực tiếp
 Giai đoạn 6: Lựa chọn nhà cung ứng
o Ngoài lựa chọn nhà cung ứng, giao hàng đúng
hẹn, phương thức thanh toán thuận lợi. Cần
liệt kê các thuộc tính cần thiết. Họ căn cứ vào
bảng phân tích để lựa chọn nhà cung ứng
 Giai đoạn 7: làm các thủ tục đặt hàng
o Hai bên cụ thể hoá các điều kiện: số lượng, quy
cách, phẩm chất,giá, danh mục mặt hàng, loại
hình dịch vụ, phương thức thời hạng giao hàng
và thanh toán, những ràng buộc thực hiện hợp
đồng
 Giai đoạn 8: Đánh giá việc thực hiện
o Xem xét việc thực hiện hợp đồng của hai bên.
1.2.6. Bán hàng cá nhân (Bài 3)
 Tìm kiếm cơ hội bán hàng
 Công tác chuẩn bị
 Tiếp cận và phân tích cơ hội

Môn quản trị bán hàng

 4
 Đánh giá khách hàng
 Trình bày giải pháp
 Thương lượng
 Cam kết.
 Duy trì và phát triển mối quan hệ
1.2.7 Tuyển dụng và chọn lực lượng bán hàng
 Tiêu chuẩn để tuyển dụng
1.2.8 Qui trình huấn luyện, đào tạo, động viên:
 Các phương pháp huấn luyện nhân viên bán hàng.
 Đánh giá lực lượng bán hàng
 Yêu cầu chế độ được hưởng của nhân viên và cách đáp
ứng của Công ty.
1.2.9 Tổ chức lực lượng bán hàng:
 Vẽ sơ đồ nhiệm vụ của tổ chức lực lượng bán hàng:
- Nêu chức năng, nhiệm vụ, vai trò của giám đốc kinh
doanh. Giám đốc bán hàng khu vực.
1.2.10 Tổ chức lực lượng bán hàng:
 Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý
 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
 Tổ chức dựa trên khách hàng
 Tổ chức dựa trên khách hang hỗn hợp.
1.2.11 Phân tích tình hình doanh thu theo từng tháng, quý, năm
(qua đó thấy được sự biến động và xu hướng phát triển
của doanh thu bán hàng)
1.2.12 Phân tích doanh số bán hàng (theo các bảng cô đã cho)
Phần II: Hoạt động bán hàng trong giai đoạn hội nhập
2.1 Phân tích các hình thức bán hàng trong giai đoạn hội nhập (Dẫn
chứng qua doanh nghiệp bạn thuyết trình)
Phần III: Kết Luận
Tài liệu tham khảo

Môn quản trị bán hàng