Professional Documents
Culture Documents
Thương Mại Điện Tử 7
Thương Mại Điện Tử 7
Để có được nhiều sáng kiến trong TMĐT, một kế hoạch chi tiết nêu rõ sức mạnh vốn có của
doanh nghiệp và khả năng doanh nghiệp tận dụng những điểm mạnh đó để vượt qua thách thức
khi bắt đầu kinh doanh trên mạng. Mỗi doanh nghiệp có những phương thức riêng biệt để triển
khai thương mại điện tử. Có doanh nghiệp chủ trương làm những điều thật to lớn và trở thành
những biểu tượng của thành công, trong khi đó nhiều doanh nghiệp khác lại thích cổ điển, truyền
thống hơn. Dù lựa chọn con đường nào đi chăng nữa, doanh nghiệp cũng đều cần phải có kế hoạch.
Bài này sẽ phân tích một số vấn đề cơ bản mà doanh nghiệp cần quan tâm để đạt được thành
công trên Internet. Ngoài ra chương cũng đề cập tới một số nội dung mở rộng giúp doanh nghiệp
có thể tự tin tham gia vào lĩnh vực Thương mại điện tử đầy sôi động.
• 6 tiết
v1.0
147
Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
Tình huống:
www.cascahui.com.mx.
Website này là một công cụ bán hàng giúp cho công ty thực hiện thành công chiến lược bán hàng.
Tequila Cascahuin được thành lập năm 1904 tại Jalisco, Mexico. Năm 1999 công ty sử dụng 80
lao động, chủ yếu phục vụ công việc trồng cây và chưng cất tinh dầu. Vào giữa năm 1998, công ty
đưa lên mạng một website có hai ngôn ngữ là Tiếng Anh và Tây Ban Nha và khuếch trương bằng
cách giới thiệu nó cho các phòng thương mại, các trung tâm thương mại thế giới và các nhà nhập
khẩu. Website của công ty cũng được đăng ký trên các danh bạ về ngành rượu bia. Trong vòng
một năm, công ty đã giành được nhiều khách hàng mới từ Achentina, Trung Quốc, Pháp,
Philippine, Mỹ với kết quả là doanh số bán hàng bổ sung lên tới 3,5 triệu USD/năm.
• Điểm mạnh: Được công nhận và ổn định như một doanh nghiệp có tiếng tăm ở Mexico cung
cấp loại rượu Tequila tốt nhất.
• Điểm yếu: Nhận thư điện tử mất nhiều thời gian, nhưng chiến lược thư điện tử cũng lại là
nguyên nhân cho sự thành công của công ty.
• Cơ hội: Mở rộng hoạt động của công ty thông qua việc sử dụng Internet và tiếp thị bằng thư
điện tử.
• Thách thức: Ngày càng có nhiều công ty hiểu ra sức mạnh của chiến lược tiếp thị bằng thư điện
tử và điều đó làm cho chiến lược của công ty không còn là độc nhất nữa và hiệu quả của nó sẽ
giảm đi.
Theo Hosting
Câu hỏi
Rút ra bài học về tầm quan trọng của việc lập kế hoạch kinh doanh TMĐT?
148 v1.0
Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
7.1. Tại sao phải lập kế hoạch kinh doanh cho dự án thương mại điện tử?
Cũng giống như các dự án kinh doanh truyền thống, kinh doanh TMĐT cũng trải qua
3 bước cơ bản: lập kế hoạch kinh doanh, triển khai và phát triển hoạt động. Trong đó
giai đoạn lập kế hoạch là quan trọng nhất, vì các lý do sau:
• Thứ nhất, thu hút vốn đầu tư: Đó là một lý do hoàn toàn hợp lý khi giải thích một
công ty cần phải lập kế hoạch kinh doanh cụ thể. Một công ty có thể tìm nguồn tài
trợ cho dự án thương mại điện tử từ các ngân hàng, các tổ chức tài chính, các đối
tác kinh doanh, hoặc từ việc phân bổ nguồn vốn bên trong một công ty.
• Thứ hai, tìm kiếm các nguồn lực khác: Ngoài ngân hàng thì các nhà đầu tư tiềm
năng, đối tác cung ứng thiết bị, nhà cung cấp dịch vụ mạng và các ứng dụng cũng
rất thiết tha được tận mắt nhìn thấy một kế hoạch kinh doanh khả thi trước khi
chính thức tham gia vào hoạt động kinh doanh đó.
• Thứ ba, tuyển dụng quản lý cấp cao: Để có được sự đồng thuận với đối tác, nhà
quản lý đó phải lập ra kế hoạch hành động cụ thể cho hoạt động kinh doanh sẽ tiến
hành. Nếu như không lên kế hoạch cho dự án, bạn sẽ không biết phải bắt đầu từ
đâu và làm như thế nào, cũng như không có được sự nhất trí của đối tác.
• Thứ tư, hoạt động kinh doanh được tiến hành thuận buồm xuôi gió: Khả năng lãnh
đạo và quản lý một doanh nghiệp sẽ được cải tiến và nâng cấp khi các ý tưởng
kinh doanh được cam kết cụ thể.
• Thứ năm, nhằm tạo ra một phương thức kinh doanh hợp lý và thực thi: Việc lập kế
hoạch kinh doanh sẽ vạch ra phương hướng cụ thể và phù hợp với thực tiễn. Xác định
những khó khăn và hạn chế là bước đầu tiên nhằm tránh và hạn chế chính những khó
khăn hay hạn chế đó, và để làm được điều đó cần phải có kế hoạch kinh doanh.
• Thứ sáu, nhằm đưa ra quyết định có nên hay không nên tiến hành hoạt động kinh
doanh. Đôi khi chính những kết quả trong kế hoạch hành động lại là quyết định từ
bỏ kế hoạch kinh doanh đó. Nghiên cứu và lên kế hoạch kinh doanh có thể sẽ phát
hiện ra tình hình thực tế cạnh tranh gay gắt, thị trường mục tiêu quá nhỏ, hay
doanh thu và bảng cân đối tài chính không khả quan.
• Thứ bảy, quy trình vẽ ra hướng đi, lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch phân phối, và bảng
cân đối tài chính sẽ đưa ra các mục tiêu mà hoạt động thực tế có thể được đo lường.
7.2. Các nội dung cụ thể của kế hoạch kinh doanh điện tử
Chiến lược kinh doanh quan trọng, nhưng việc lập kế hoạch cho chiến lược kinh
doanh còn quan trọng hơn. Việc lên kế hoạch kinh doanh điện tử phụ thuộc vào: loại
hình kinh doanh, phương pháp thực hiện và quy mô của doanh nghiệp.
v1.0
149
Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
Kế hoạch kinh doanh điện tử có 5 nội dung: xác định phạm vi triển khai, xác định các
kết quả cần đạt, lên danh sách các công việc cần thực hiện, xác định nguồn lực triển
khai, lên kế hoạch về lịch trình và thời gian triển khai.
Lợi thế cạnh của Các đối thủ Lợi thế mua hàng của
nhà cung cấp cạnh tranh khách hàng
(+) Mua hàng trực tuyến tăng (-) Giảm sự khác biệt giữa các (+) Giảm thiểu kênh phân phối
lợi thế đàm phán của người đối thủ lạnh tranh. (-) Chuyển lợi thế đàm phán về
cung cấp. (-) Mở rộng thị trường, tăng đối giá cho người tiêu dùng
(-) Internet cung cấp một kênh thủ các đối thủ cạnh tranh (-) Giảm các chi phí chuyển đổi
phân phối từ người cung cấp (-) Chi phí biến đổi thấp hơn chi
tới người tiêu dùng phí cố định, làm tăng áp lực (-) Giảm rào cản gia nhập
(-) Mua hàng trực tuyến và thị giảm giá
(-) Ứng dụng Internet trở nên
trường ảo buộc các công ty
khó khăn hơn cho doanh nghiệp
tiếp cận với các nhà cung cấp
mới gia nhập
và tiêu chuẩn hóa sản phẩm,
giảm thiểu sự khác biệt (-) Làn sóng tham gia vào thương
Rào cản gia nhập mại điện tử đi vào ngõ ngách của
các ngành công nghiệp
Nguồn: Internet
150 v1.0
Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
Chính vì thế, phạm vi triển khai gói gọn trong các vấn đề sau:
• Trang chủ giới thiệu những thông tin cơ bản về
doanh nghiệp và những đường liên kết đến các
trang khác có các thông tin về sản phẩm và địa chỉ
liên lạc. Ngoài ra, việc tìm kiếm những hiệu lệnh
chủ yếu dùng để tìm một website quen biết và đưa
những hiệu lệnh đó vào khu vực chủ yếu thuộc
website của doanh nghiệp (tên gọi v.v). Những
công cụ tra cứu sẽ xác định website có liên quan và
vị trí của nó trên cơ sở vị trí và tần số của hiệu lệnh.
• Một trang mô tả các sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm cả hình ảnh. Nhanh
chóng nắm lấy website bằng cách sử dụng một ít biểu đồ và ảnh. Thường lưu giữ
những hình ảnh dưới 12 kilobyte.
• Một trang có thông tin về doanh nghiệp như lịch sử hình thành, vị trí, tin tức mới,
bao gồm cả những hình ảnh hoạt động. Thông tin được cung cấp phải phù hợp với
điều mà những người đến thăm website muốn biết. Doanh nghiệp cần cung cấp
cho khách hàng những thông tin đủ sức hấp dẫn khách hàng trở lại website nhiều
lần. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng nên cung cấp đều đặn những thông tin đáng chú
ý thuộc lĩnh vực chuyên môn của doanh nghiệp hiện nay và những thay đổi về các
thông tin đó.
• Một trang thông tin về địa chỉ liên lạc và một mẫu online để khách hàng gửi các
câu hỏi về email.
v1.0
151
Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
Bảng dưới đây liệt kê cách thức thiết lập một số mục tiêu nhánh để dẫn đường đến
mục tiêu cuối cùng. Chỉ một thay đổi nhỏ trong cách dùng câu chữ khi lập kế hoạch
cũng có thể ảnh hưởng đến quá trình triển khai dự án.
Bảng 7.2: Các bước cần thiết để triển khai kế hoạch kinh doanh điện tử
Mục
Mục tiêu Đối chiếu mục tiêu trước
tiêu Chiến lược
trước mắt mắt và mục tiêu lâu dài
lâu dài
Tăng số lượng Tăng lợi Mục tiêu trước mắt được đặt ra Để đạt được mục tiêu tăng lợi
khách hàng ghé nhuận không mấy phù hợp với mục tiêu nhuận cho công ty có thể đặt
thăm Website, lâu dài. Đương nhiên lượng mục tiêu tăng lượng khách hàng
qua đó tăng khách hàng tăng thường dẫn tới ghé thăm Website nhưng đây
doanh thu sự tăng trưởng doanh thu. Tuy không phải là con đường duy
nhiên, thu hút được nhiều khách nhất. Một cách hợp lý hơn, nên
hàng ghé thăm Website không sửa đổi câu chữ đối với mục tiêu
đồng nghĩa với việc khách hàng trước mắt là “tăng trưởng doanh
sẵn sàng chi trả nhiều hơn cho thu qua kênh Website”
hàng hóa và dịch vụ. Thêm vào
đó, không phải lúc nào sự tăng
trưởng trong doanh thu cũng dẫn
đến sự tăng trưởng về lợi nhuận.
Triển khai hoạt Tăng Mục tiêu trước mắt đặt ra khá Cách lập mục tiêu trước mắt như
động marketing đối trưởng phù hợp với mục tiêu lâu dài. trên không những chỉ rõ phương
với nhóm khách Tổng Khuyến khích khách hàng quay pháp cần dùng để đạt hiệu quả
hàng mục tiêu doanh trở lại mua hàng là một trong công việc mà còn thể hiện
nhằm khuyến khích thu của những kênh giúp tăng trưởng phương pháp giải quyết vấn đề
khách hàng quay công ty tổng doanh thu. Bằng việc chỉ ra chú trọng theo giải pháp. Bằng
trở lại mua hàng phương thức cụ thể được sử cách đối chiếu việc thu hút khách
dụng, mục tiêu trước mắt được hàng quay trở lại mua hàng với
lập ra rõ ràng đã nhắm tới mục mục tiêu tăng trưởng tổng doanh
tiêu lâu dài là tăng trưởng tổng thu của công ty, bạn hoàn toàn
doanh thu của doanh nghiệp có thể phân tích và đánh giá hiệu
quả của hoạt động marketing qua
email đối với những khách hàng
152 v1.0
Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
• Khi đã dự báo chi phí và xác định thời gian hoàn vốn, doanh nghiệp sẽ lên danh
sách cụ thể các công việc cần thực hiện như: bố cục và giao diện trang web, ngôn
ngữ và hình ảnh, hệ thống mạng, cài đặt phần cứng, cài đặt phần mềm máy chủ
web, quản trị nội dung trên website.
• Bố cục và giao diện trang web • Xây dựng bố cục và giao diện trang web
• Ngôn từ trên trang web • Xây dựng nội dung trên trang web
• Hình ảnh trên trang web • Thu thập hình ảnh công ty và các sản phẩm
• Xử lý hình ảnh để đưa lên trang web
• Hệ thống mạng • Cài đặt kết nối Internet
• Cài đặt phần cứng • Cài đặt phần cứng máy chủ web
• Cài đặt phần mềm máy chủ web • Cài đặt phần mềm máy chủ web
• Khả năng duy trì nội dung trang • Cài đặt phần mềm quản lý nội dung trang web
web • Thiết lập bộ máy nhân sự đảm bảo duy trì nội
dung thông tin trang web
• Khả năng duy trì dịch vụ trang • Thiết lập bộ máy đảm báo duy trì dịch vụ
web trang web
• Khả năng giao tiếp với khách • Xây dựng quy trình giao tiếp với khách hàng
hàng nước ngoài nước ngoài
• Xây dựng các mẫu hội thoại, thư từ liên lạc với
khách hàng nước ngoài
Nguồn: Ecommerce, Turban, 2006
• Sau khi thiết kế website, doanh nghiệp sẽ tiến hành các bước sau:
o Đặt tên miền.
o Đăng ký website với các công cụ tìm kiếm
o Quảng cáo hoặc tuyên truyền website với các đối tác. Việc này có thể thực hiện
bằng các hình thức quảng cáo trực tuyến, ấn phẩm truyền thống, đài phát thanh,
truyền hình và biển quảng cáo.
o Kiểm tra các công cụ tìm kiếm (Google, Yahoo!, MSN) để nắm chắc rằng
website rõ ràng đã được đưa vào danh sách.
o Thường xuyên cập nhật nội dung thông tin trên mạng.
v1.0
153
Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
Ngoài ra trong giai đoạn triển khai và giai đoạn vận hành có thể dùng các nguồn lực
khác nhau. Ví dụ như giai đoạn triển khai, có thể thuê một công ty ngoài thực hiện,
nhưng trong giai đoạn vận hành, sử dụng nguồn lực trong công ty, qua một quá trình
đào tạo. Cho dù có thuê ngoài thực hiện một số công đoạn công việc, nhưng cần có
quy trình để chuyển giao quản lý và giấy tờ công đoạn đó cho công ty.
Bảng 7.3: Dự kiến yêu cầu nguồn lực cho các bước triển khai kế hoạch kinh doanh điện tử
Xây dựng bố cục và giao diện Thuê ngoài Thiết kế trang web
trang web
Xây dựng nội dung trang web 1 nhân viên trong công ty - 2 Khả năng tiếng Anh,
giờ/ngày, làm việc trong vòng hiểu biết về lịch sử công ty,
3 tháng sản phẩm và dịch vụ.
Thu thập hình ảnh của công 1 nhân viên của công ty Chụp hình
ty và các sản phẩm.
Xử lý hình ảnh để đưa lên Thuê ngoài Thiết kế trang web
trang web
Kết nối Internet Thuê ngoài Mạng dữ liệu
Cài đặt máy chủ web (phần Thuê ngoài Cài đặt phần cứng
cứng)
Cài đặt phần mềm máy chủ Thuê ngoài Cài đặt và chỉnh cấu hình
web máy chủ web
Cài đặt phần mềm quản lý nội Thuê ngoài Quản lý nội dung
dung
Phát triển nhân lực công ty Thuê chuyên gia đào tạo Quản lý nội dung
để duy trì nội dung trang web
Phát triển nhân lực công ty Tuyển nhân viên mới Vận hành dịch vụ trang web
để duy trì dịch vụ trang web
Xây dựng quy trình giao tiếp Nhân viên của công ty - 1 Quản lý khách hàng, hiểu
với khách hàng nước ngoài giờ/ngày, sẵn sàng trong thời biết quy trình nội bộ công ty
gian triển khai dự án.
Xây dựng các mẫu hội thoại, Nhân viên của công ty - 1 Quản lý khách hàng
thư từ để liên lạc với khách giờ/ngày, sẵn sàng trong thời
hàng nước ngoài gian triển khai dự án.
Thiết lập nhân sự giao tiếp Tuyển nhân viên mới Quản lý khách hàng
với khách hàng nước ngoài
154 v1.0
Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
Bảng 7.4: Kế hoạch thời gian
Tháng
Công việc
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Nguồn: Internet
v1.0
155
Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
156 v1.0
Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
o Kinh doanh:
Các giao dịch trực tuyến kém tiện lợi và an toàn giao dịch không được
đảm bảo
Các thông lệ quốc tế được chấp nhận trong lĩnh vực quảng cáo trực tuyến
và trong các nội dung truyền thông khác
Các đa tầng giao diện với các quảng cáo được theo dõi và định giá khác nhau
Sự liên kết vô hình giữa các dữ liệu và khách hàng thúc đẩy năng suất bán hàng
v1.0
157
Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
• Theo Ware và các cộng sự (1998), mô hình bảy bước (khả năng – cơ hội) tập trung
vào các điểm chính như: các ứng dụng có thể thực hiện từ bộ phận nào, mục tiêu
tiến tới của doanh nghiệp, và làm cách nào để đạt được mục tiêu đó. Đây là các
vấn đề quan trọng trong quá trình thực hiện các ứng dụng thương mại điện tử.
Doanh nghiệp tăng khả năng khai thác các cơ hội
o Bước 1: Tạo ra các tình huống có thể xảy ra trong giả định với các chiến lược
kinh doanh và các yếu tố Internet khác nhau.
o Bước 2: Xây dựng một tầm nhìn chiến lược từ bộ phận quản lý trong bối cảnh
Internet là nhân tố tiền đề.
o Bước 3: Xác định các cơ hội thông qua quá trình nhận định hoạt động kinh
doanh chủ yếu nào áp dụng các công nghệ thông tin sẽ đạt hiệu quả cao nhất.
o Bước 4: Phát triển các điều kiện thương mại điện tử ban đầu doanh nghiệp
muốn theo đuổi.
o Bước 5: Phát triển các mục tiêu hàng năm và các kế hoạch lựa chọn các điều
kiện ban đầu bao gồm cả các phương thức đánh giá hiệu quả và tác động lên
quá trình kinh doanh.
o Bước 6: Trong quá trình thực hiện dự án, các thành viên phải tuân theo các yêu
cầu thay đổi của hệ thống.
o Bước 7: Theo dõi và kiểm soát chặt chẽ toàn bộ quá trình thực hiện kế hoạch
để có những điều chỉnh thích hợp.
158 v1.0
Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
Cố vấn Là những người trung lập, có trách nhiệm theo dõi kế hoạch và đóng vai
trò như người trung gian giữa những quan điểm khác nhau.
Chủ nhiệm chuyên Là người ra quyết định, am hiểu và ủng hộ thực hiện dự án, thường gồm
môn và Chuyên gia các trưởng phòng, phó chủ tịch và chủ tịch công ty.
cao cấp
Trưởng nhóm Những người thuộc khối kinh doanh (không phải thuộc khối công nghệ)
với sự hỗ trợ từ phía các nhân viên không thuộc khối kỹ thuật
Chuyên gia Những người có chuyên môn và kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh;
thật sự am hiểu hoạt động hiện tại của công ty, các chuyên gia sản phẩm
và chuyên gia IT
Phụ trách tài chính Các cán bộ chủ chốt có thể phân bổ ngân sách dành cho dự án
dự án
Nguồn: Internet
Vai trò của những vị trí nhân sự kể trên rất khó tách biệt, vì vậy một cá nhân có thể
phải đảm nhiệm nhiều vai trò (chẳng hạn, người phụ trách tài chính dự án cũng có
thể là chuyên viên cao cấp của dự án và ngược lại). Bạn cũng có thể tìm một vài
người cùng chịu trách nhiệm cho một vị trí.
• Tuỳ theo quy mô dự án mà có các nhân lực liên quan đến dự án Thương mại
điện tử gồm:
o Phụ trách dự án: Là người xác định mục đích dự án, chịu trách nhiệm triển khai
kế hoạch dự án và đạt được các mục tiêu đặt ra.
o Phụ trách account: Là người theo dõi nhiều trang web đang dùng trong dự án
hoặc nhiều dự án.
v1.0
159
Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
o Chuyên gia ứng dụng: Là người duy trì và quản lý các phần mềm ứng trong dự án
như: quản lý catalog, quy trình thanh toán, và các ứng dụng liên quan dự án.
o Lập trình viên về web: Là người thiết kế và viết các mã để xây dựng lên trang web.
o Thiết kế web: Là chuyên gia để thiết kế các vấn đề đồ hoạ của trang web, là
người được đào tạo về nghệ thuật, bố cục, hiểu về cách xây dựng trang web.
o Nhân viên phụ trách nội dung: Nội dung trang web cần luôn cập nhật, đổi mới
phù hợp với đối tượng người xem. Vì vậy cần có một nhân viên phụ trách
chuyên nội dung cho trang web.
o Người quản lý và biên tập nội dung
o Nhân viên dịch vụ khách hàng: Là người thiết kế và thực hiện các hoạt động
quản lý quan hệ khách hàng trong dự án Thương mại điện tử. Ví dụ, họ có thể
lập và quản lý các mật khẩu, thiết kế các chức năng giao diện khách hàng, giải
quyết các email và điện thoại yêu cầu của khách hàng, thực hiện tiếp thị qua
điện thoại.
o Quản trị viên hệ thống: Là người hiểu về phần cứng và hệ điều hành máy chủ,
người chịu trách nhiệm đảm bảo hệ thống hoạt động ổn định và an toàn.
o Nhân viên vận hành mạng: Là người giám sát, kiểm tra hoạt động thường
xuyên của hệ thống mạng, phát hiện các lỗi có thể xảy ra, thiết kế và triển khai
các công nghệ chống lỗi.
o Quản trị viên cơ sở dữ liệu: Là người quản lý cơ sở dữ liệu để hỗ trợ các hoạt
động giao dịch như: xử lý giao dịch, nhập đơn hàng, quản lý kho hàng hoặc
vận chuyển hàng
• Đánh giá kết quả sau triển khai
Sau khi trang Thương mại điện tử được khai trương, phần lớn nhân lực của dự án
được dồn vào việc duy trì và nâng cao hoạt động của trang. Cần lập ra bản tổng kết
chính thức của dự án sau khi nó hoạt động, đây là cơ hội giúp các nhà quản lý
kiểm tra lại các mục tiêu, các thông số hoạt động, chi phí ước tính và kế hoạch thời
gian đã được đặt ra trước kia so với thực tế triển khai. Hơn nữa, bảng này còn sử
dụng cho việc lên kế hoạch trong tương lai, cũng như là tăng kinh nghiệm cho
những người tham gia dự án.
• Lập danh sách các rủi ro
Yếu tố quan trọng nhất trong việc đánh giá kế hoạch Thương mại điện tử của
doanh nghiệp là nhìn nhận kế hoạch một cách cẩn trọng, thực tế, với tất cả những
khó khăn có thể gặp phải. Bạn hãy trao đổi với cả nhóm về kế hoạch và chỉ ra
những rủi ro tiềm ẩn (cần có danh sách các rủi ro của doanh nghiệp) để có thể lãnh
đạo doanh nghiệp một cách phù hợp, tốc độ và đạt được lợi ích mong muốn ngay
trong giai đoạn đầu triển khai kế hoạch.
Khi xem xét các rủi ro, bạn cũng nên đồng thời xem lại các lợi ích để có nhìn nhận
đầy đủ rằng một số lợi ích của bạn chỉ có thể đạt được khi bạn dám đương đầu với
những rủi ro lớn. Lấy ví dụ, bạn có thể chấp nhận sử dụng công nghệ mới và công
nghệ chưa được thử nghiệm để đạt được lợi ích cho công ty. Đi kèm với lợi ích là
cả một sự mạo hiểm lớn.
160 v1.0
Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
VÍ DỤ
Có rủi ro là máy chủ web bị phá hủy và khách hàng không thể truy cập vào website
bán hàng trực tuyến. Khả năng xảy ra rủi ro này là rất cao. Vì thế bạn có thể đánh
giá rủi ro này với thang điểm 1 với ý nghĩa “rủi ro có thể xảy ra bất cứ lúc nào”.
Thiệt hại xảy ra có thể là gì? Dùng thang điểm 1 để ngụ ý rằng “rủi ro này nếu xảy
ra có thể làm tê liệt doanh nghiệp”
v1.0
161
Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
162 v1.0
Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
Quá trình chuyển đổi sang mô hình kinh doanh Click-and-mortar của Sears
(Click-and-mortar là mô hình kết hợp hình thức kinh doanh trực tuyến và kinh doanh truyền
thống của doanh nghiệp)
Sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt trong phương thức kinh doanh bán lẻ truyền thống và bán lẻ trực
tuyến đã khiến Sears phải chuyển sang loại hình kinh doanh Click – and – mortar. Sự chuyển đổi
này bao gồm cả việc sát nhập của Lands’End – một công ty bán lẻ quần áo qua mạng. Sears đã
tiến hành các biện pháp khác nhau nhằm chuyển sang mô hình kinh doanh mới:
• Từ năm 1996 đến năm 1997: lập website Sears.com
• Năm 1997 đến 1998: sử dụng các công cụ Craftsman hỗ trợ bán hàng trực tuyến
• Năm 1999: bán các mặt hàng gia dụng qua mạng, và cung cấp dịch vụ PartsDirect
• Năm 2000: chấp nhận thanh toán hóa đơn trực tuyến đối với khách hàng lâu năm, cùng thời
gian này cho ra 2 địa chỉ website là thegreatindoors.com và bobvila.com
• Năm 2002: sáp nhập với Lands’End
Mặc dù Sears đã đầu tư khá nhiều cho các dự án kinh doanh thương mại điện tử trong suốt
giai đoạn 1996 đến 2002, tỷ lệ hoàn vốn đầu tư (ROI) từ các dự án trên lại rất thấp. Tuy nhiên,
việc sáp nhập đã tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng trực tuyến. Một số vấn đề mà Sears phải
đối mặt:
v1.0
163
Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
• Sản phẩm nào phù hợp với bán hàng qua mạng? Sản phẩm nào phù hợp với phương thức
kinh doanh truyền thống?
• Cần có bao nhiêu cửa hàng trực tuyến? Được phân loại như thế nào?
• Chính sách giá cả cho tất cả các cửa hàng trực tuyến nên giống hay khác nhau?
• Làm thế nào để có thể tận dụng được thế mạnh của Lands’End để đẩy nhanh tiến độ kinh
doanh trực tuyến của Sears.
Mục tiêu Kelly đặt ra là biến Sears thành một công ty Click – and – Mortar nổi tiếng. Để đạt
được tham vọng này, Kelly đã tiến hành tái cơ cấu công ty, cải tiến các sáng kiến kinh doanh
trực tuyến. Hạ tầng công nghệ thông tin và Thương mại điện tử thì lại quá rời rạc, có quá nhiều
hệ thống bán hàng theo cụ điểm, quá nhiều hệ thống lưu kho, và còn nhiều vấn đề bất cập khác.
Kelly đã tiêu chuẩn hóa và tạo ra nhiều hệ thống thông tin. Tuy nhiên, 3 câu hỏi đầu tiên cần
phải được giải đáp:
• Thứ nhất, phương thức nào phù hợp nhất cho việc tận dụng website để thu hút khách hàng và
bán các loại sản phẩm
• Thứ hai, Sears nên mở rộng và cải tiến quy trình kinh doanh B2B thế nào?
• Thứ ba, Sears có thể sử dụng các công nghệ của Lands’ End và các quy trình điều hành
phương thức kinh doanh trực tuyến như thế nào?
Kelly đã bắt đầu chú ý tới các vấn đề trên. Tuy nhiên, mùa hè năm 2004, Sears lại trở thành
con mồi trong thương vụ mua lại của K–Mart, và quá trình chuyển đổi sang hình thức kinh
doanh trực tuyến hiện nay là một phần trong chiến lược kinh doanh của các công ty có tên tuổi
trên thế giới.
Câu hỏi:
1. Tại sao việc chuyển đổi sang mô hình kinh doanh mới của Sears lại không thành công?
2. Nếu ở trong trường hợp của Kelly, bạn sẽ giải quyết các vấn đề trên như thế nào?
3. Làm thế nào để Kelly có thể cứu vãn công ty, tránh khỏi hành động mua lại của K-Mart?
4. Trong trường hợp này, K-Mart sẽ phải tiến hành các hoạt động gì sau khi mua lại Sears?
5. Liệu Lands’End có hoạt động thành công như một thực thể kinh doanh thương mại điện tử
độc lập không? Tại sao?
164 v1.0