መግቢያ

መካብ ኢትዮጵያ በ 1995 ዓ.ም በኢንደስትሪው ዘርፍ በኮስሞቲክስ ማምረቻ መስክ በግል ባለሀብት የተቋቋመ
ድርጅት ነዉ፡፡ መካብ ኢትዮጵያ ኮስሞቲክስ ኃ/የተ/የግ/ማህበር የሰውነት ቅባት በማምረት ቀደምት ከሚባሉ
አምራች ድርጅቶች መካከል አንዱ ሲሆን በመስራቹ አቶ መኮንን ቢተው አማካይነት የኢትዮጵያን ገበያን
ሲቀላቀል የወደፊቱን ገበያ በሃገር ውስጥ ምርት ለመቆጣጠር በማሰብና በወቅቱ በውድ ዋጋ በብዛት ወደ ሃገር
ውስጥ ይገቡ የነበሩ የማስዋቢያ ምርቶችን መተካትና ተመሳሳይ ጥራት ነገር ግን ረከስ ባለ ዋጋ መካከለኛና
አነስተኛ ገቢ ያላቸውን ደንበኞች ተደራሽ ለማድረግ ታስቦ የተመሰረተ ድርጅት ነበር፡፡ ይሁንና ያሰበውን
አላማ ከማሳካትም አልፎ በአሁኑ ወቅት በሃገራችን በዘርፉ ከሚንቀሳቀሱ ድርጅቶች ‹ዛላሽ› በሚል መጠሪያ
ስመጥር ለመሆንና በደንበኛ ተፈላጊነትም ቀዳሚው ለመሆን በቅቷል፡፡ መካብ ኢትዮጵያ 30 ሰራተኞችን ይዞ
ወደ ስራ የገባ ሲሆን በአሁኑ ወቅት ግን ከ 300 ሰራተኞች በላይ በስሩ እያስተዳደረ ይገኛል፡፡ ድርጅቱ
ከተቋቋመበት ጊዜ ጀምሮ የተለያዩ የማስዋቢያ ምርቶችን ማለትም የፊትና የሰውነት ቅባት፣ የፀጉር ቅባት፣
ሻምፑ፣ ኮንዲሽነር፣ የሰውነት ሎሽን፣ ቫዝሊን፣ እና የመሳሰሉትን ምርቶችን በማምረት ለገበያ በማቅረብ ላይ
የሚገኝ ድርጅት ነዉ ፡፡
ፋብሪካዉ ከጊዜ ወደ ጊዜ እራሱን በማሻሻል በድርጅታዊ አደረጃጀት ፤ በፋይናንስ አቅሙ፤ በሰዉ ኃይል
አመራር እና በማምረት ሂደቱ ላይ ትርጉም ያለዉ ለዉጥ በማስመዝገብ በኢንዱስትሪዉ ዘርፍ
በምርታማነት፤በትርፋማነት እና በተወዳዳሪነት የመሪነት ሚና በመጫወት ላይ የሚገኝ ሲሆን በተለይም
ከቅርብ ጊዜ ወዲህ በድርጅታዊ አደረጃጀት ላይ መዋቅራዊ ለዉጥ በማድረግ እራሱን በማኔጅመንት እና
በዘርፍ መምሪያዎች በማደረጀት በስራቸዉ በቂ ልምድ እና ከፍተኛ የትምህርት ደርጃ ያላቸው ባለሟያዎችን
በመቅጠር እንዲሁም ዘመን አፈራሽ ቴክኖሎጂዎችን በመጠቀም የደንበኞችን ፍላጎት በማርካት በድርጅቱ
ምርታማነት እና ትርፋማነት ላይ ለዉጥ ማስመዝገብ ተችሏል ፡፡
በድርጅታዊ አደረጃጀት መዋቅራዊ ለዉጥ ከተዋቀሩ የዘርፍ መምሪያዎች ውስጥ አንዱ ማርኬቲንግ እና
ሽያጭ መምሪያ ነዉ፡፡ መምሪያው የሚመራበት የራሱ የሆነ የገበያ አመራር እና የዋጋ ፖሊሲ ፤ የገበያ/
ሽያጭ ስትራቴጅ እቅድ እና የሥራ ማኑዋል ሳይኖረዉ ልማዳዊ የገበያ እና ሽያጭ አሰራሮችን
በመጠቀም እስከ አሁን ድረስ ቆይቷል፡፡ የተጠቀሱት ፖሊሲዎች፤ ስትራቴጂዎች እና መመሪያዎች
ባለመኖራቸዉ በመምሪያዉ የሚከናወኑ የገበያ ጥናት፤ ዳሰሳ፤ የደንበኞች አያያዝ እና ሸያጭ እንዲሁም
ተያያዥነት ያላቸዉ የስራ ሂደቶች ላይ የአሰራር ጉድለቶች ጎልተዉ ከመታየታቸዉም በላይ በድርጅቱ
ምርታማነት እና ትርፋማነት ላይ አሉታዊ ተፅዕኖ እያሳደረ ይገኛል ፡፡
ስለሆነም ለድርጅቱ ምርቶች የገበያ ጥናት ዳሰሳ፤ የደንበኞች አያያዝ፤ የዋጋ ፖሊሲ ትመና እና ክለሳ፤ የሸያጭ
ስልቶች እንዲሁም ተያያዥነት ያላቸዉ የስራ ሂደቶች የፋብሪካዉን ጥቅም የሚያስጠብቅ እንዲሆን
እና ለሽያጭ የሚያቀርባቸዉ ምርቶች በተጠና የገበያ ስትራቴጂ፤ ሥረዓትን እና ደንብን በተከተለ
መልኩ ለማከናወን እንዲቻል እንዲሁም በዉጤታማነት በኢንዱስትሪዉ በዘላቂነት ተወዳዳሪ ሆኖ
ለመቀጠል ከማኔጅመንት በተላለፈዉ መመሪያ መሰረት ለፋብሪካዉ አሰራር በሚያመች መልኩ
አጠቃላይ የማርኬቲንግ እና ሽያጭ መምሪያ የስራ ማኑዋል ፤ የገበያ አመራር እና የዋጋ ፖሊሲ
እንዲሁም የገበያ እና ሽያጭ ስትራቴጅክ እቅድ ተዘጋጅቷል፡፡
የማርኬቲንግ እና ሽያጭ መምሪያ ፡- የገበያ አመራር እና የዋጋ ፖሊሲ ፤የአምስት ዓመት ስትራቴጅ እና የሥራ
ማኑዋል ዕቅድ ዝግጅት ፡-

የገበያ ስልት -

የግብይት ስትራቴጂዎ በግብይት ጥረቶችዎ ውስጥ ሊያገኙዋቸው የሚፈልጓቸው ግቦች ማብራሪያ ነው. የገበያ

ስትራቴጂዎ በንግድ ግቦችዎ ቅርፅ ይቀርጻል. የንግድ ግቦችዎ እና የግብይት ስትራቴጂዎ ተካፋይ መሆን አለበት፡፡

ማንኛውም እንቅስቃሴ ከእቅድ ይጀምራል ፡፡ ማቀድ ፣ በተራው ፣ የሚጀምረው በመተንተን ነው።

የኩባንያው የግብይት እንቅስቃሴዎች ለእነዚህ ህጎች ሙሉ በሙሉ ይገዛሉ፡፡ የግብይት ትንተና ችግሮቹን

ለመለየት እና መፍትሄ ለመስጠት መንገዶችን ይፈቅድልዎታል፣ የግብይት ድብልቅን በተመለከተ ውሳኔ

ለመስጠት መሰረታዊ መረጃዎችን ይሰጣል ፡፡

የገበያ እና ሽያጭ ስትራቴጅክ እቅድ

ዓላማ ፡-
ውስጣዊ እና ውጫዊ ክበባዊ ሁኔታዎችን በሚገባ በመገምገም እና በመተንተን ዘመናዊ የገበያ አመራር
አደረጃጀት በመዘርጋት፤ በድረጅቱ የምርት ዓይነት፤ የደንበኞች አያያዝ፤ የገበያ አቅጣጫዎች እና ዉስጣዊ
አሰራሮች ላይ እሴት በመጨመር እንዲሁም በዘላቂነት ተወዳዳሪ የሚያደርግ ተከታታይ እና ተመጋጋቢ የሆነ
የገበያ አማራጭ እና የሽያጭ ስልቶችን በመንደፍ እና በመዘርጋት ትርጉም ያለዉ ለዉጥ በማስመዝገብ
የድርጅቱን ራዕይ፤ ዓለማ እና ተልዕኮ ማሳካት፡፡
ግብ ፡-
በጥናት የተደገፈ የምርት ጥራትን፤ የደንበኞች አያያዝን፤ የገበያ አቅጣጫዎችን፤ ውስጣዊ አሰራሮችን እና
የመሸጫ ዋጋዎችን ለማሻሻል የሚጠቅሙ የገበያ መረጃዎችን በማሰባስብ በመገምገም በመተንተን
እንዲሁም መረጃዎችን በግብዓትነት በመጠቀም በዘርፉ በምርታማነት ከባባዊ የገበያ እና ሽያጭ ሁኔታዎች
በድርጅቱ መዋቅራዊ አደረጃጃት ማርኬቲንግ እና ሽያጭ መምሪያ የተዋቀረበትን ራዕይ፤ ዓላማ እና ተልዕኮ
ከግብ ለማድረስ በጥናት የተደገፈ ከባባዊ የገበያ እና ሽያጭ ሁኔታዎችን መገምገም እና መተንተን ከፍተኛ
አስተዋፅኦ አለዉ፡፡ በየጊዜዉ ከባባዊ የገበያ እና ሽያጭ ላይ መሰረት ያደረገ የገበያ አማራጭ
አቅጣጫዎች፤ አመራር፤ ስትራቴጂ እና እቅድ በመንደፍ እንዲሁም በመዘርጋት ዉስጣዊ እና ዉጫዊ
ከባባዊ የገበያ እና ሽያጭ ሁኔታዎች በዶክመንት ዝግጅት ወቅት በጥልቀት ማየት ያስፈልጋል፡፡

ደንበኞችና ተወዳዳሪዎችን የሚመለከት ስልት

 የግብይት ውህዶች/marketing mix/

የግብይት ውህድ ማለት አንድ ተቋም ወይም ድርጅት የግብይት አላማውን ለማሳካት ለተጠቃሚ

ወይም ለደንበኛ ምን ዓይነት ምርት/አገልግሎት (product)፣ በምን ዓይነት የማስተዋወቂያ ዘዴ

(promotion)፣ በምን ያህል ዋጋ (price)፣ በየትኛው የገበያ መዳረሻ (place)፣ ለማን (people)፣

የምርት ያለፈበት ሂደት (processe)፣ የምርት ተዳሳሽነት ወይም ናሙና (physical evidence)፣

የምርቱ የሚገኝበት ሁኔታ (positioning) የሚሉትን ጥያቄዎች በተቀናጀ ሁኔታ ለመመለስ የሚያስችል

የግብይት መሳሪያ ነው፡፡

መካብ የግብይት ውህዶችን በሁለት ዓይነት መንገድ መጠቀም ይችላሉ፡፡ እነዚህም

1) በመጀመሪያ ደረጃ መካብ በጊዜው ለገበያ እያቀረበ ያለውን ምርት በዝርዝር ለማሳየትና

2) በሁለተኛ ደረጃ ደግሞ ድርጅቱ ለገበያ እያቀረበ ያለውን ምርት ከሌሎች አቅራቢዎች ጋር

ተወዳዳሪ መሆን መቻሉን ለማረጋገጥ ይጠቀምበታል፡፡

የመካብ የግብይት ምርቶች (Product)

በመካብ ግብይት ምርት (Product) ማለት የመካብ ድርጅት ጥሬ እቃውን ከሃገር ውስጥና ከውጭ

ሃገራት እና ከሀገር ውስጥ ገዝቶ በማምረት ለህብረተሰቡ የሚያቀርባቸው ምርቶች ማለትም፤ የፀጉር

ቅባት፣ፈሳሽ ቅባት፣ ግሪስሊን፣ ሻምፖና ኮንዲሽነር፣ የሰውነት ሎሽን፣ እና ቫዝሊን ቅባትን የሚያካትት

ሲሆን የምርቱ ውህድ የሚከተሉትን አቀናጅቶ ይይዛል፡፡

i. የምርት የአቀራረብ ሁኔታ (Design)

ii. የምርቱ ዓይነት እና ልዩ ስም (Brand Name)

iii. የምርቱ የአቀራረብ ስልት/ዘዴ (colour, size, shape, style)

iv. የምርቱ የአቀራረብ መስህብነት/ቅርጽ (Appearance)

v. የምርቱ አጠቃቀም ለተገልጋይ ጥቅም ላይ የሚውልበት ሁኔታ (Services offered-before and

after sales)
vi. የምርቱ ጥራት፣አስተማማኝነት እና አርኪነት ዋስትና የሚሰጥበት ሁኔታ፣

vii. የምርቱ ማሸጊያ እና የተሰጠው ደረጃ ወይም ለሚሰጠው አገልግሎት ደረጃ (Package and

label) ወዘተ … ያካትታል፡፡

የመካብ የምርት ስትራቴጂዎች
 አንዳንድ የንግድ ድርጅቶች በስፋት የማምረትና ስትራቴጂ ማጎልበት ይችላሉ፡፡ ይህ ስትራቴጂ

አስተዳደራዊ ወጭዎችን የመሳሰሉትን በመቀነስ በአነስተኛ ወጭ ብዙ ምርት እንዲመረት የሚያስችል

በመሆኑ ሸማቾች/ተጠቃሚዎች በተራቸው ምርትን ውድ ባልሆነ ዋጋ እንዲያገኙ ያስችላል፡፡ መካብ ሰፊና

የተሟሉ ምርቶችን በተለያየ ከለር፣ መጠን፣ ዲዛይንና በሙሉ አቅም ማምረት የምርቱ ተጠቃሚዎች

የድርጅቱን ምርቶች በሙሉ ለማግኘት ያስችላል፡፡  

 አዲስ ምርት ለመጀመር በሚታቀድበት ጊዜ ምን ዓይነት እቃና በየትኛው ዲዛይን እንደሚመረት

መወሰን ያለበት በተደረገው የገበያ ጥናት መሰረት መሆን አለበት እንጂ የተወሰኑ ዕቃዎች በጥቂት ሰዎች

ለተወሰነ ጊዜ ተፈላጊ ስለሆኑ ብቻ መሆን የለበትም፡፡

 በገበያ ላይ ያለው ምርት ተፈላጊነት እየቀነሰ ከመጣ ሽያጩን ባለበት ለማቆየት ዲዛይኑን፣ መጠኑን፣

ቀለሙን ወዘተ. የመለወጥ አማራጭ አስፈላጊ ነው፡፡ 

 የስሪት ስም መስጠት የላቀ ተቀባይነትንና ከፍተኛ ዋጋ ሊያስገኝ ይችላል፡፡ ይህ ስትራቴጂ ጥቂት

ወጭና የገበያ ዘመቻን የሚጠይቅ ሲሆን ለዚህ የሚሆን በጀት መመደብ አስፈላጊ ነው፡፡

 በቁጥር ትንሽ ግን በጥራት ረገድ ምርጥ የሆኑ ምርቶችን ማምረት ሌላው አማራጭ ነው፡፡

 በጥሬ ዕቃ አምራቾችና ምርቶችን አሻሽለው በመጨረሻ መልኩ በሚያዘጋጁ ድርጅቶች መካከል

ግንኙነት መፍጠር ዋጋ ያለው መልካም አቀራረብ ነው፡፡

የመካብ ምርት ዋጋ (Price)

የመካብ ኃ/የተ/የግ/ማህበር ምርቶች ዋጋ ማለት በድርጅቱ ውስጥ ተመርቶ ለገበያ ተደራሽ ለሚሆን

አንድ ምርት መጠን ለማምረት የሚወጣ ወጪን መሰረት አድርጎ የሚከፈል የክፍያ መጠን ነው፡፡

የዋጋ ተመን ምንነት

የዋጋ ተመን ማለት ለአንድ የምርት አይነት በገንዘብ ተመጥኖ የሚከፈል ሆኖ ገቢው ከምርት

ልውውጥ ጋር ቀጥተኛ ግንኙነት ያለው ዋጋ ነው፡፡ የዋጋ ተመን ከግብይት ውህዶች መካከል

የምርት/የአገልግሎት ዋጋ ባለው ነባራዊ ሁኔታ በፍጥነት በማሻሻል በግብይት እንቅስቃሴ ውስጥ

በቀላሉ ምላሽ የሚሰጥበት ተግባር ነው፡፡

የዋጋ ተመን አስፈላጊነት/ጠ ቀሜታ

የዋጋ ተመን ለሚከተሉት ተግባራት ያስፈልጋል፡፡

1. የምርቱን ዋጋ ለመቆጣጠር፣

2. የአንድን ምርት በገበያው ላይ ያለውን የተፈላጊነት ደረጃ ለመወሰን፣

3. በልውውጥ መሰረት የባለቤትነት ሽግግር ለመፍጠር፣

4. የአቅርቦትና ፍላጎትን ሁኔታ ለመወሰን፣

5. የምርት አቅርቦትና ስርጭትን እና የገቢ መጠንን ለመወሰን፣

6. ተወዳዳሪነትን የሚያረጋግጥ የግብይት እስትራቴጂን ለመቅረጽ

7. በአጠቃላይ የዋጋ ተመን በድርጅቱ ትርፋማነትና ቀጣይ እንቅስቃሴ ላይ በቀጥታም ይሁን

በተዘዋዋሪ መንገድ ከፍተኛ አስተዋፅዖ አለው፡፡

በግብይት ዋጋ አተማመን ሂደት ታሳቢ የሚደረጉ መሰረታዊ ነጥቦች

 የምርቱ የማምረቻ ወጪ/የግዥ ዋጋ መጠን፣

 የምርት ፍላጎትና የአቅርቦት ሁኔታ፣

 የምርቱ ወቅታዊ፣ሀገራዊና አለም አቀፋዊ የገበያ ዋጋ መረጃዎችን ማገናዘብ፣

 የምርቱ ፈላጊዎች የመክፈል አቅም፣

 የድርጅን ዓላማና መልካም ስም ከግምት ማስገባት፣

 ሌሎች ተፎካካሪዎች ለተመሳሳይ ምርት የሚያስከፍሉት የዋጋ ሁኔታ፣

 የምርት ዋጋ ሲተመን ልዩ ልዩ ቀጥተኛ እና ቀጥተኛ ያልሆኑ አሰተዳደራዊ ወጪዎች (

የሰራተኛ የጉልበት ዋጋ፣የማሸጊያ ወጪ፣ ወለድ፣ የባንክ አገልግሎት ወጪ፣ የትራንስፖርት፣

የመጋዘን አገልግሎት፣ ኢንሹራንስ፣ የሠራተኛ ደመወዝ፣እና ሌሎችን ወጪዎች) ታሳቢ

ማድረግ ይኖርበታል፡፡

2.6.2.4. የዋጋ አተማመን ዘዴዎች

መካብ ኃ/የተ/የግ/ማህበር የምርቶች ዋጋን ለመተመን የተለያዩ ዘዴዎችን በመጠቀም የዋጋ ተመኑን

ማስቀመጥ ይችላል፡፡ እነዚህም የዋጋ አተማመን ዘዴዎች እንደሚከተለው ይከፈላሉ፡፡

1. ወጪን መሠረት ያደረገ ተመን፡ በዚህ ዘዴ የምርት/የአገልግሎት ዋጋ የሚተመነው

 የሚፈለገውን የተጣራ የገቢ መጠን በምርቱ ወጪ ላይ በመጨመር ነው፡፡ ጭማሪው

በፐርሰንት ወይም መጠኑ የተወሰነ ገንዘብ ሊሆን ይችላል፡፡

2. ውድድርን መሠረት ያደረገ ተመን፡ ብዙውን ጊዜ የምርት ዋጋ የሚተመነው

የተወዳዳሪውን ምርት ዋጋ ግምት ውስጥ በማስገባት ነው፡፡

3. ፍላጎትን/እሴትን መሠረት ያደረገ ተመን፡ በዚህ ዘዴ የሚወሰነው ዋጋ የገዥዎችን/ተጠቃሚዎችን

ፍላጎትና ግንዛቤ መሰረት በማድረግ ነው፡፡ በዚህ የአተማመን ዘዴ ለወጣው ወጨና ለተወዳዳሪዎች

ዋጋ ትኩረት መስጠት አስፈላጊ አይሆንም፡፡ ስለሆነም ተመኑ የሚመሠረተው ተጠቃሚዎች

በተገነዘቡት እሴትና የመክፈል አቅም ላይ ነው፡፡

4. ዓላማን/ምክንያትን መሠረት ያደረገ ተመን፡ ይህ ዘዴ ተግባራዊ የሚሆነው አዳዲስ ምርቶችን

ለማስተዋወቅ ሲሆን ድርጅቱ ለመጀመሪያ ጊዜ የሚያመርተውን ምርት ይዞ ገበያውን ሰንጥቆ

በመግባት ትልቁን ገበያ መቆጣጠር ይፈልጋል፡፡ ይህም ማለት ትልቁን የገበያ ድርሻ በመያዝና

ተወዳዳሪዎቹን ተሰፋ በማስቆረጥ ወደ ገበያው ይገባል፡፡ አነስተኛ ዋጋም ይወስናል፡፡ ድርጅቱ

የገበያውን ሁኔታም በፍጥነት ለማንበብ/ለመዳሰስ ይረዳዋል፡፡ እያደርም ለክብራቸው ዋጋ

የሚሰጡና የተጠየቁትን ዋጋ መክፈል የሚችሉ የተወሰኑ ደንበኞችን በመያዝ ከፍተኛ ዋጋ

በማስከፈል አጋጣሚውን ተጠቅሞ ትርፋማ ይሆናል፡፡

የግብይት ዋጋ አተማመን

መካብ ያመረተውን ምርት ከተጠቃሚው ፍላጎትና አዋጭነት ጋር በማጣጣም ዋጋ ይተምናል፡፡

በጥቅሉ የግብይት ዋጋ አተማመን የምርት ተቀባዩ እና አምራች ድርጅቱ ተሳስረው የሚቀጥሉበትን

ስልት መንደፍና መንቀሳቀስን የሚያካትት ተግባር ነው፡፡

የግብይት ዋጋ አወሳሰን
1. መካብ ኢትዮጵያ ያመረተውን ምርት በአመራር አካላት ደረጃ በመወያየት በግብይት ዋጋ

አተማመን ሂደት ታሳቢ የሚደረጉ መሰረታዊ ነጥቦችን መሰረት አድርጎ የመሸጫ ዋጋን

መወሰን ይኖርበታል፡፡ የኩባንያው ዋጋ ከዋና ዋናዎቹ ክፍሎች ጋር በተወዳዳሪነት ዋጋ ያለው አጥጋቢ

ትርፍ እንዲያገኝ የሚዳብር ሲሆን እጅግ በጣም ጥሩ የዋጋ/ እሴት ግንኙነትን ያቀርባል ፡፡
 2. መካብ ኃ.የተ.የግ.የሚሠራበትን የገቢያ ሁኔታ ከግምት ውስጥ በማስገባት ዋጋ ሲያስቀምጥ የተለያዩ
ምክንያቶችን ከግምት ያስገባ ነበር፡፡ በተጨማሪም፣ አንድ የንግድ ሥራ የሚያስከፍለው ዋጋ የንግዱን

ዓላማዎች ከግምት ውስጥ ማስገባት እና ጋር የሚስማማ መሆን አለበት ፡፡

በየወቅቱ ዋጋ/ዋጋዎችን በብቃት ለማቀናበር፣ ስለ መካብ ኃ.የተ.የግ. ተወዳዳሪነት ተመን አወቃቀሮች አጠቃላይ ግንዛቤ

ማግኘቱ አስፈላጊ ነው ፡፡ ይህ የታተሙ ዋጋዎችን ብቻ ሳይሆን ቅናሽ፣ የጅምላ ሽያጭ፣ ኮንትራት እና ሌሎች

ለኩባንያው የገቢያ ቦታ አስፈላጊ የሆኑ ነገሮችንም ይጨምራል፡፡ በውድድሩ መጠኖች እንዲሁም በፍላጎት ላይ መረጃን

በየጊዜው መሰብሰብ የግብይት መምሪያ ሥራ አስኪያጅ፣ የሽያጭ ክፍሎች ሃላፊዎች እና ተቆጣጣሪዎች ሃላፊነት ነው፡፡

የዋስትና ሲሰጥ በማንኛውም ጊዜ ሊለወጥ ይችላል ፡፡ በልዩ ውል ከተዋዋዩ እና ከድርድር ስምምነቶች በስተቀር ፣

የዋጋዎች አሰጣጥ ወቅታዊ እና የወደፊቱ የገበያ ሁኔታዎችን ለመተግበር እና ምላሽ ለመስጠት በቂ ተለዋዋጭነት ያለው

ሂደት መሆን አለበት፡፡

የዋጋ ትመና ላይ ተጽዕኖ የሚፈጥሩ ነገሮች

የዋጋ ትመና ላይ ተጽዕኖ የሚፈጥሩ በርካታ ነገሮች ያሉ ሲሆን በዋናነት የውስጥና የውጪ በሚል

በሁለት እንከፍላቸዋለን፡፡

ሀ. የውስጥ ተፅዕኖ ፈጣሪ ነጥቦች

 ድርጅቱ የተቋቋመለት ዓላማ፣

 የድርጅቱ ግብይት መሰረታዊ ዓላማ፣

 የድርጅቱ ምርት ለተጠቃሚዎች የሚሰጠው እርካታ

 የድርጅቱ የማምረቻና የግብይት ወጪዎች፣

 የድርጅቱ ምርት ማቀነባበሪያ እና አገልግሎት አሰጣጥ መንገድ፣

 የምርቱ ልዩ ባህሪያትና መለያዎቹ፣ ወዘተ…ናቸው፡፡

ለ.የውጪ ተፅዕኖ ፈጣሪ ነጥቦች

በዚህ ስር የሚካተቱት ነጥቦች ከድርጅቱ ውጪ በመሆናቸው ድርጅቱ ሊቆጣጠራቸው እና

ሊያስተካክላቸው የማይችላቸው ሲሆኑ ከሌሎች አጋር አካላት ጋር በመሆን መፍተሄ የሚሹ

ጉዳዮች ናቸው፡፡ እነዚህም

 የምርት ገበያ እና የገበያው ነባራዊ ሁኔታ፣

  የደንበኞች/የገዢዎች ባህሪያት እና ለምርቱ ያላቸው አመለካት/ውሳኔ፣

 የተፎካካሪዎች አይነትና የሚከተሉት የዋጋ ትመና ስትራቴጂ፣

 ሀገራዊ የመንግስት ፖሊሲና የቁጥጥር ስትራቴጂ፣

 በዋጋ አወሳሰን ላይ የማኅበራዊ እና አካባቢያዊ ተጽእኖ

 በዋጋ ተመን ለውጥ ማኅበረሰቡ የሚሰጠው ፈጣን ምላሽ

የመካብ የግብይት መዳራሻዎች (Place/Distribution)

ዋና ዋና የገበያ መዳረሻዎች የሚባሉት፡-

ሀ. የአካባቢ ገበያ

ይህ የገበያ መዳረሻ በድርጅቱ ምርት ክፍል ተመርቶ የቀረበውን ምርት ሙሉ በሙሉ ለመጠቀም

የአካባቢው ተጠቃሚ የፍላጎት መጠን ውስን በሆነበት እንዲሁም የምርቱ ዓይነት በቀላሉ

የሚበላሽ እና ወደ ሩቅ ቦታ ሊጓጓዝ የማይችል የምርት/የአገልግሎት አይነት የሚገበያዩበት

የግብይት መዳረሻ ነው፡፡ ከነኚህም መዳረሻዎች ውስጥ በአካባቢው የሚገኙ የሸቀጥ ሱቆች፣

የሸማች ኅብረት ሥራ ማኅበራት፣ የመንግስታዊና መንግስታዊ ያልሆኑ ተቋማት፣ የገበያ ማዕከላት፣

ሱፐር ማርኬቶችና ሚኒ ማርኬቶች እና ሌሎችን የሚያካትት ይሆናል፡፡

ለ. የሀገር አቀፍ ገበያ

ይህ የገበያ መዳረሻ የድርጅቱን የምርት የፍላጎትና የአቅርቦት ሁኔታ ከአካባቢም ገበያ ወጣ ብሎ

በአገር አቀፍ ደረጃ የሰፋ ከሆነ ይህንን አገራዊ ገበያ እንለዋለን፡፡ ሆኖም ምርቱ ሳይበላሽ ሊቆይ

የሚችልበት ሁኔታ ከተመቻቸ ምርቶቹ ሀገራዊ ገበያ ላይ ሊስተናገዱ ይችላሉ፡፡ ከነኚህም

መዳረሻዎች ውስጥ የሸቀጥ ሱቆች፣ መንግስታዊ ያልሆኑ ተቋማት፣ የገበያ ማዕከላት፣ ሱፐር

ማርኬቶችና ሚኒ ማርኬቶች እና ሌሎችን የሚያካትት ይሆናል፡፡

ሐ. የዓለም አቀፍ ገበያ

ይህ የገበያ መዳረሻ በአንድ አገር ውስጥ የተመረቱ ምርቶች ከተመረቱበት አገር የግዛት ክልል

ውስጥ አልፈው ወደ ሌላ አገር በመሻገር ለውጪ ገበያ ተደራሽ እንዲሆኑ ለማድረግ

የሚከናወኑ ተግባራትን በአግባቡ ለመምራት የሚያስችሉ አሰራሮችን የሚያካትት የገበያ መዳረሻ

ነው፡፡ በአጠቃላይ የኅብረት ሥራ ማኅበራት የውጪ ግብይት ማለት በኅብረት ሥራ ማኅበራት እና

ከሌሎች በተለያዩ አገራት ውስጥ ከሚገኙ ተገበያዮች ጋር በሚፈጠር ስምምነት መሰረት እና

የሁለቱ አገሮች መንግስታት በሚፈቅዱት የግብይት ትስስር እና ባላቸው መልካም የውጪ ግንኙነት

መሰረት የሚካሄድ የግብይት የትስስር ሂደትን የተከተለ የገበያ መዳረሻ ነው፡፡

የውጪ ግብይት ማንኛውንም በአገር ውስጥ ግብይት ለማድረግ የሚከናወኑ ተግባሮችን ከማቀፉም

በዘለለ የውጭውን አገር ደንበኛ ፍላጎትን ማወቅና ደንበኛው የሚፈልገውን ነገር ማቅረብና

ማርካትን የሚጨምር ሲሆን በውጭ አገር የሚገኙ ተጠቃሚዎች፣ በውጭ አገር የሚገኙ የምርት

አቀነባባሪዎች እና በውጭ አገር የሚገኙ የንግድ ተቋማት (Trade House) የዓለም አቀፍ ግብይት ዋና

ዋና መዳረሻዎች ናቸው፡፡

የመካብ ምርት ስርጭትና ሽያጭ ስልት በዋነኝነት ሚከናወነው በወኪሎች አማካኝነት ሲሆን እነዚህ

ወኪሎችም በተለያዩ የሀገራችን ክፍል ምርታችን ወደ ተጠቃሚው እንዲደርስ ጥረት እያደረጉ ይገኛል

ምንም እንኳን ድርጅቱ በሚፈልገውና ባቀደው መጠን ተፈፃሚ ማድረግ ባይቻልም፡፡ ለዚህ ውስንነት

እንደ ምክንያት የሚገለፁት፣

1. የወኪሎቻችን የአቅም ውስንነት

2. የወኪሎች በቂ አለመሆን እና

3. የድርጅታችን የማርኬቲንግና ሽያጭ መምሪያ በሚፈለገው መልኩ አለመዋቀር ናቸው፡፡

ስለሆነም መካብ ኃ/የተ/የግ/ማህበር ከላይ የተገለፁትን ውስንነቶች ለመቅረፍ የሚከተሉትን ስልቶች ነድፎ

በተግባር ላይ ለማዋል ወስኗል፡፡

የወኪሎቻችንን አቅም ማሳደግ

ላለፉት በርካታ አመታት በታየው ሁኔታ የዛላሽ ቅባት በገበያ ውስጥ በሁሉም የሀገሪቱ አቅጣጫ በተጠቃሚዎች

ዘንድ ያለው ተፈላጊነት እያደገ የሚገኝ ቢሆንም ወኪሎቻችን በመስሪያ ካፒታል እጥረት እና በአወቃቀር ችግር

የገበያውን ፍላጎት ለማሟላት አልቻሉም፡፡ በዚህ ረገድ የሚታየውን ችግር ይቀርፋል በሚል መካብ የሚከተሉትን

ስልቶች አስቀምጧል፡፡

1. ካሉን ወኪሎች መካከል በየአመቱ ከፍተኛ የሽያጭ መጠን የሚያስመዘግቡ ወኪሎች

ተመርጠው መካብ እንደ መያዣ የያዘውን ንብረት በመልቀቅና ይህንን ንብረታቸውን

እንደማስያዣ ተጠቅመው የማንክ ዋስትና እንዲያመጡና የመስሪያ ካፒታላቸውን በማሳደግ

የወኪሉንም ሆነ የመካብን ወርሃዊ ሽያጭ ማሳደግ

 2. በተራ ቁጥር 1 የተገለፀው እንደተጠበቀ ሆኖ ወኪሉ በዱቤ ከሚያሰራቸው ምርት ላይ የግዢ

መጠናቸው ከፍተኛ የሆኑትን ውስን ደንበኞች ወኪሉ በሚመርጠውና ለድርጅቱ

በሚያሳውቀው መሰረት ደንበኛው ጋር የሚኖረው ተሰብሳቢ ሂሳብ በመካብ እየተያዘ ነገር ግን

ከሽያጩ የሚገኘው ኮሚሽን ለወኪሉ የሚከፈል ይሆናል፡፡ የተመረጠው ደንበኛ በግለሰቡ ወይም

በድርጅቱ ስም የተዘጋጀ ቼክ ማስያዝ ይኖርበታል፣ የተሰጠው ቼክ ተቀማጭ ቢሆንም

ተሰብሳቢ ገንዘቡን ግን መክፈል የሚኖርበት በ 30 ቀናት ውስጥ ይሆናል፣ ደንበኛው

ከተፈቀደለት መጠን በላይ በየወሩ ግዢ መፈፀም ይኖርበታል፡፡ ይህንንም አፈፃፀም መካብ እና

ወኪሉ በመነጋገር በዋናው ቢሮ በኩል ቁጥጥር ይካሄድበታል፡፡

3. ከላይ የተገለጹት የመፍትሄ አቅጣጫዎች እንደተጠበቁ ሆነው የመካብ ማኔጅመንት

በሚወስነውና የወኪሉ ወርሃዊ አፈፃፀምን መሰረት ያደረገ የዱቤ ተሰብሳቢ ይፈቀዳል፡፡

4. ለሁሉም ወኪሎችና ሰራተኞቻቸው የምርት ስርጭትን፣ ደንበኛ አገልግሎት፣ የዱቤ ሽያጭ፣

የገበያ ልማት፣ የድርጅት አወቃቀርና አስተዳደር ወዘተ በሚመለከት ከመካብ ቀጣይነት ያለው

ስልጠናና የአቅም ግንባታ ስራ ይሰራል፡፡

ከላይ የተገለፁትን መፍትሄዎች እንደመሳሪያ በመጠቀም የመካብ ሽያጭ መጠንን በከፍተኛ ደረጃ በማሻሻል

ድርጅቱንም ሆነ ወኪሉን ተጠቃሚ የሚያደርግ አሰራርን በመዘርጋት ወደ ትግበራ የሚገባ ይሆናል፡፡

4. የማርኬቲንግ እና ሽያጭ ዘርፍ መምሪያ አደረጃጀት

በድርጂታዊ አደረጃጀት መዋቅራዊ ለውጥ ማርኬቲንግ እና ሽያጭ ዘርፍ መምሪያ ሲዋቀር በሥሩ ለሚከናወኑት የስራ ሂደቶች
ዉስጣዊ አደረጃጀት እንዲኖረዉ ተደርጎ የተዋቀረ ሲሆን በዶክመንቶች ዝግጅት ወቅት ይህንን ከግምት በማሳገባት
የሚዘጋጁት የሥራ መመሪዎች ፤ፖሊሲዉችን ፤ስትራቴጂዎችን እና ተያያዥነት ያለቸዉ የሥራ ሒደቶችን በኃላፊነት እና
በተጠያቂነት በስሩ ላሉ ሠራተኞች ላማዉረድ የመምሪያዎን ዉስጣዊ አደረጃጃት ማስቀመጥ ከፍተኛ አስተዋፅኦ
አለዉ፡፡ በድርጅታዊ አደረጃጀት መዋቅር የተዋቀረዉ የመምሪያዉ ዉስጣዊ አደረጃጀት እና በዘመናዊ
የገበያ እና ሽያጭ አመራር የተቃኝ ፤ የመምሪያዉን የሥራ ፍሰት እና ስስተሞችን የሚያሳልጥ እና
በሠራተኞች ዘንድ መግባባትን ፤ የስራ ተነሳሽነትን እና የወደፊት ዕይታቸዉን የሚያሳይ የዉስጣዊ
አደረጃጀት በአማራጭነት በመንደፍ አቅርበናል ፡፡
አዳዲስ ወኪሎችን መጨመር
ድርጅታችን መካብ ኃ/የተ/የግ/ማህበር በአብዛኛው የሀገራችን አካባቢዎች ላይ በቀጥታም ይሁን
በተዘዋዋሪ የሚደርስ ቢሆንም ከዚህም በላይ ምርታችን ወደ ተጠቃሚው በማድረስ የድርጅቱን
የሽያጭ መጠን ማሳደግ ብሎም የገበያ ድርሻውንም በዛው መጠን ማሳደግ ይኖርበታል፡፡ ለዚህ ደግሞ
እንደ መፍቲሄ የሚቀመጠው ምርታችን በቀጥታ ያልደረሰባቸው አካባቢዎች አዳዲስ ወኪሎችን
መመልመልና ወደ ተግባር መግባት ይሆናል፡፡
የወኪሎች ምልመላ ሊካሄድባቸው የታሰቡ አካባቢዎች አፋር፣ ሱማሌ ክልል፣ ቤኒሻንጉል አካባቢ፣
ጋምቤላ፣ በደቡብ ክልል የተለያዩ ቦታዎች እና አዲስ አበባ ከተማና አካባቢው ሲሆን የአመራረጥ
ሂደቱም የስራ ልምድ፣ የአደረጃጀትና የገንዘብ አቅምን ያማከለ ይሆናል፡፡ ከአዲስ አበባ ውጪ እስከ 6
ወኪሎች ለመጨመር የታሰበ ሲሆን አዲስ አበባ ደግሞ 5 ወኪሎችን በመጨመር ሽያጫችንን ማሳደግ
የምንችል ይሆናል፡፡
የማርኬቲንግ እና ሽያጭ ዘርፍ መምሪያ አደረጃጀት
11.1 በድርጅታዊ አደረጃጀት መዋቅር የተዋቀረዉ የመምሪያዉ ዉስጣዊ አደረጃጀት
 የማርኬቲንግ እ ሽያጭ ዘርፍ መምሪያ ሥራ አስኪያጀ
 የገበያ ጥናትና ማስታወቂያ ዋና ክፍል
 የሽያጭ ዋና ክፍል
 አዲስ አበባ ሽያጭ ና የደንበኞች አገልግሎት
 የገበያ ጥናት ክፍል
 የማስታወቂያ ክፍል
 የሽያጭ ክፍል
 ደንበኞች አገልግሎት

11.2 በአማራጭነት የቀረበዉ የመምሪያዉ ዉስጣዊ አደረጃጀት

ዋና ስራ አስኪያጅ

ማርኬቲንግና ሽያጭ
መምሪያ

የገበያ ጥናትና የሽያጭ ዋና ክፍል አዲስ አበባ ሽያጭ ና

ማስታወቂያ ዋና ክፍል የደንበኞች አገልግሎት

የሽያጭ ክፍል ደንበኞች

የገበያ ጥናት ክፍል የማስታወቂያ አገልግሎት
ክፍል

የደቡብ ኢትዮጵያ
ሽያጭ
 የምእራብ የሰሜን ኢትዮጵያ የምስራቅ
ኢትዮጵያ ሽያጭ ሽያጭ ኢትዮጵያ ሽያጭ
የዶክመንቶች ዝግጅት ታሳቢዎች
 እንደ ወቅቱ የገበያ ሁኔታ እየታየ በየጊዜዉ ለሚዘጋጅ የገበያ አማራጭ፤ ስትራቴጂ፤ ዕቅዶች፤ የዋጋ
ፖሊሲዎች እና የሥራ መመሪያዎች ለሠራተኞች ከሚመለከተዉ አካላት የአቅም ግንባታ እና የክህሎት
ማሻሻያ ስልጠናዎች ይሰጣሉ ብለን
 ለምናዘጋጀዉ ሠነዶች የሚያገለግል መረጃዎች የመረጃ ምንጭ ከሆኑ መረቦች፤ ከደንበኞች እና
ከሚመለከታቸዉ አካላታ ሁሉ እናገኛለን ብለን
 ተወዳዳሪ ድርጅቶች የምርት ጥራታቸዉን ጠብቀዉ ፍትሀዊ በሆነ የገበያ አመራር፤ የዋጋ ፖሊሲ፤ የገበያ
አቅጣጫ እና ስትራቴጂ ምርቶችን ለገበያ ያቀርባሉ ብለን
 መንግስት በዘርፉ የተሰማሩት ድርጅቶችን ለማበረታታት ከውጪ የሚገቡ ተመሳሳይ ምርቶች ላይ
ተገቢዉን ቁጥጥር በማድረግ እና ለምርቶች ጥራት የደረጃ ምደባ መስፈርት በማዉጣት በምርቶቹ ላይ
ቁጥጥር ያደርጋል ብለን
 ሰነዶች ለማዘጋጀት የሚያግዙ የሥራ ማስፈፀሚያ ፡-የመረጃ ምንጭ አገልግሎት (የልምድ ልዉዉጥ
፤የንደረ ሀሳብ ፤መፅሀፍት፤ EVDO እና ወ.ዘ.ተ)፤የትራንስፖርት አገልግሎት፤ የፅፈት መሳሪያዎች
አቅርቦት ፤የሚሰበሰቡ መረጃዎችን ማጠናከሪያ ላፕቶፕ እና ቦርሳ፤ የአበል ወጪ እና ሌሎች
ተያያዥነት ያላቸዉን ወጪዎች ይሟሉልናል ብለን
5. የሠነዶች ዝግጅት ጥቅሞች እና ምልከታዎች
 የማዘጋጀት ሠነዶች መምሪያዉ የሚመራበት የሥራ ማኑዋል፡ የዋጋ ፖሊሲ እንዲሁም ተያያዥነት
ያላቸዉን የሥራ ሒደቶች የድርጅት ጥቅም የሚያስጠብቁ እንዲሆኑ በማድረግ እና የአሰራር
ግድፈቶችን በማስወገድ የሚከናወኑት ሥራዎች በግልፅነት ሥርዓት እና መመሪያን በተከተለ መልኩ
እንዲከናወን ማስቻል
 በመምሪያዉ የሰፋነዉን ልማዳዊ የገበያ እና ሽያጭ አሰራሮች በማስወገድ በዘመናዊ የገበያ አመራር
የሚመራ በወቅታዊ የገበያ እና ሽያጭ መረጃ የተደገፈ የዋጋ ፖሊሲ የገበያ አቅጣጫ ዕቅድ እና
ስትራቴጂዎች መንደፍ እና መዘጋጀት እንዲቻል
6. የመረጃ መረቦች እና የአፈፃፀም ክትትል
በዶክመንቶች ዝግጅት ወቅት ለሠነዶች ዝግጅት የሚያገለግሉ መረጃዎችን ለማግኘት አስቀድሞ የመረጃ
ምንጮች እና መረጃዎች የሚሰበሰቡበትን ዘዴዎች ማስቀመጥ ያስፈልጋል፡፡ ለሚዘጋጁት ዶክመንቶች የመረጃ
ምንጭ እና የመረጃ መሰባሰቢያ ዘዴ ይሆናሉ ብለን በሠነዶች ዝግጅት እቅድ ፕሮፖዛል ዉስጥ ያከተትናቸዉ
የሚከተሉት ናቸዉ፡፡
የመረጃ ምንጮች
  የድርጅቱ ዉስጣዊ አሰራር እና በመምሪያ ዉስጥ የሚገኙ ሰነዶች፤
 የድርጅቱ ምርት ተጠቃሚዎች እና ደንበኞች፤
 ከተመሳሳይ ድርጅቶች ጋር የሚደረጉት የልምድ ልዉዉጦች
 ክበባዊ ሁኔታዎች
 የቢዝነስ ነክ መፀሓፍት እና የኢንተርኔት አገልግሎቶች
 ሌሌች
የመረጃ መሰብሰቢየ ዘዴዎች
 የደንበኞች ቅሬታ እና የአሰራር ግድፈቶች መቀበያ ቅፅ በማዘጋጀት ለድርጅቱ ምርት
ተጠቃሚዎች በማሰራጨት እና አስተያየታቸዉን በመሰብሰብ፤
 በምርቶቻችን እና በአሰራሮቻችን ላይ ሙሉ መጠይቅ በማዘጋጀት ለምርት ተጠቃሚዎች እና
ለደንበኞች በማሰራጨት እና መልሶቻቸዉን በመሰብሰብ፤
 በአካል በመሄድ ስለምርቶቻችን እና ስለአሰራሮቻችን ያለቸዉን ቅሬታ በመቀበል፤
 ክበባዊ ሁኔታዎች እና ወስጣዊ አሰራሮችን በመተንተን እና በመፈተሸ
 ቢዝነስ ነክ መፀሃፍትን በማንበብ እና ኢንተርኔት (ድህር-ገፅ) በመጠቀም ጠቃሚ መረጃዎችን
በመውሰድ
 ሌሎች ዘዴዎችን በመጠቀም፡፡
7. የዶክመንቶች ዝግጅት ትግበራ ማስፈፀሚያ
የሚዘጋጅ ሠነዶች በዘለቄታዊ ነት በመጠቀም በድርጅት እና በመምሪያዉ ዉስጥ ለዉጥ ለማስመዝገብ
ሰነዶች በጥራት በአማራጭ ወቅታዊ መረጃዎች የተደራጀ እና የተነደፈ እንዲሆን የሚመለከተሉት ትግበራ
ማስፈፀሚያ ነጥቦች አስፈላጊ ናቸው፡፡
 በቂ የመረጃ ምንጭ እና የፅህፈት መሳሪያዎች አገልግሎት
 ለሚሰበሰቡ መረጃዎች ማጠናከሪያ ላፕቶፕ ከነ ቦርሳዉ፤ ፍላሽ እና EVDO ጋር
 የትራንስፖርት አገልግሎት እና የአበል ወጪዎች
 ከተመሳሳይ ድርጅቶች ልምድ ልዉዉጥ እና ንድፈ ሀሳብ እና ሌሎች አገልግሎቶች

8. የሠነዶች ዝግጅት መረሀ-ግብር (plan of Action)

ማርኬቲንግ እና ሽያጭ ዘርፍ መምሪያ በ 2010 በጀት አመት እቅዱ ለማዘጋጀት ያቀዳቸዉን በመምሪያዉ የሥራ
እንቅስቃሴ ዉስጥ ከፍተኛ ሚና ያላቸዉ ሠነዶችን ማለትም የገበያ አመራር እና የዋጋ ፖሊሲዎች፤ የአምስት
አመት ስትራቴጅክ እቅድ እና የመምሪያዉ የስራ ማኑዋል አዘጋጅቶ ለማኔጅመንት የሚያስረክብበትን የትግበራ
ዕቅድ (plan of Action) አውጥቶ እንደሚከተለዉ በዝርዝር አቅርቧል፡፡
 9. ኃላፊነት
ይህንን ማርኬቲንግ እና ሽያጭ ዘርፍ የሥራ መመሪያ ማኑዋል፤የገበያ አመራር እና የዋጋ ፖሊሲ እና የገበያ እና ሽያጭ የአምስት
አመት እስትራቴጂ እቅድ የሰነድ ዝግጅት የትግበራ እቅድ ፕሮፖዛል በማኔጅመንት ታይቶ ከፀደቀበት ጊዜ ጀምሮ ተከታትሎ
በተቀመጠላቸዉ መረሃ-ግብር መሰረት አዘጋጅቶ ማቅረብ ስራዉ የሁሉም የመምሪያው ሠራተኞች ኃላፊነት ሲሆን በዋናነት
ግን ማርኬቲንግ እና ሽያጭ ዘርፍ መምሪያ ሥራ አስኪያጅ ይሆናል፡፡