Caso “Sr. Pérez, ien esto no habiamos quedado!” * = Spring Beauty Inc. Es una empresa internacional dedicada a la produc- én de perfumes y cosméticas en sus fabricas de USA, Froncla, Italia y México. En 1994 establedid en el Peri una oficina de Marketing y Ventas. A me- dlados de 1997 quedé al mando de ta Direcckin Co- mercial quien recientemente fuera Gerente de Ven- tas en la filial colombiana, Juan José Pérez Arce. Pedro Lépez Garcia fue contratado como uno de los 2 Supervisores de Venta. Pedro, exitoso y joven Ven- ‘dedor Estrella de Hoechst, recibié durante 15 dias un ‘curso de conocimiento del producto y de sistemas de ventas en México. ‘Cuando Pedro fue contratado, Juan José Pérez Arch nilegas convino con él una forma de remuneraciin, consistente en un baisico mensual de USS500, gastos. de libre disponibilidad por US§150 al mes, seguro médico familiar al 100% y comisién de venta equi- valent al 0.8% de las ventas netas de las promoto- rasa su cargo. - _ La previsién de ventas Suan José Pérez Arce, con fa ayuda de sus expertos fen investigacién de mercados de Colombia, habia A Jado como meta de ventas para el affo, USS 11 mk llones 400 mil. Asigné cuotas de mercado equiva- lentes a cada uno de los Supervisores de Venta, asi como territorios de similar comportamiento en re- sultados, conforme a la experiencia ganada en los aftos de operacién en el Peri. Los mérgenes comerciales de las dstintas lineas de producto eran como sigue: pie de labios 48% Perfume A 2 Perfume B 31 Perfume C 5 Jabén A 42 Jabén B 40 Jabén C 48 Bisuteria A 33 Bisuteria B 38 Bisuteria C 26 Bisuteria D 2B Estos mérgenes no eran conocides por fos Super- visores de Venta, toda vez que Pérez estimaba que deberia ser el mercado el que marcara la dinémica de la venta. = Pedro Lépez Garcia ‘Asi las cosas, Pedro motivé, entrend y encauzé muy bien a sus promotoras. Desarrollé con el érea de ‘Sistemas de la empresa un Sistema de Segulmiento {de Clientes, con lo cual logré acumular valiosa infor- macién sobre el historial de compras de los clientes. Con ello, orients en detalle a sus Promotoras y supe- 16 ampliamente la cuota. Pérez, entre tanto, habia seguido primero con admi- raci6n y luego con preocupacién las cifras de resul- tados de Pedro, particularmente, las jugosas cifras ‘de comisiones en délares que, por otra parte, se incrementaban mes a mes. Como se decia en sus ppropios pensamiento y exagerando: iPoco falta pera ‘que este fulano gane tanto como yo! - Los Resultados ‘Al término del periodo anual (setiembre de 1998), el Informe :de ventas arrojé lo siguiente: Venta Neta Total (VNT)___USS 16,433,994.05 Valor de Ventas por Linea (como % de la VNTY Lapiz de labios 10.02 Perfume A 14.50 Perfume B 1611 Perfure C 31.39 Jabén A 5.00 » Caso preparado por el prof. Roberto Rothschild para uso exclusive de la Pontificia Universidad Catélica de! Peri. 2001.Jabén B 3.29 Jabén C 4.82 Bisuterfa A 221 Bisuterfa 8 116 Bisuteria C 6.03 Bisuteria D 4.02 Las felictaciones por el éxito de ventas Hlovleron de la casa matriz en Nueva York y de la central de México ~ encargada de manejar Hispanoamérica con excepcién de Brasil y Argentina ~. Pero, paralela- ‘mente, se notified que las utildades arrojadas resul- ‘aban’ pobres en relaciin con el valor de venta logrado. © iiSr. Pérezit I grupo de ventas de Pedro habia superado la meta fen forma espectacular, en tanto que el otfo grupo. también la superé, si blen solo en 2.9%. Pedro rect bié en ceremonia general el premio Spring Beauty Golden Achievement Award; asi como una opciin de ‘compra de acciones de la ‘empresa (Spring Beauty Ine.) a su valor par. Sin embargo, a las dos semanas, Pérez llamé a Pe- dro y le dijo que habia decidido rebajar su comisién del 0.8 al 0.55%, pues de lo contrario en adelante se verfa poco motivado para vender més. Lo primero que le vino a la mente a Pedro era la figura es- pléndida del BMW 3181 que pensaba comprarse, ues de acuerdo a su calculo no tendria el menor problema en pagarlo, si seguia con las buenas comisiones del periodo previo. Y le retrucé: Sr. Pérez, ien esto no habiamos quedado!. la discusién fue retativamente breve. Pedro, para evitar cualquier exceso de temperamento de su parte decii6 cerrar la boca y despedirse del Sr. Pérez dicéndole que lo pensaria... Mas tarde, pidié al Ge- rente General que lo recibiera. uipo debe analizar 12 al ‘General: 1. Qué consecuencias treeria la postura de Pérez, en ef comportamiento de Pedro? 2. éCémo deberia plontear el Gerente General una solucién a la soictud de Pedro, en lo inmedtato? 3. éCémo deberia plantear fa empresa una soluciin estructural a la clscordancia entre los objetives de ventas y de utiidades, respecto del sistema de compensaciones a la fuerza de Ventas? Use Excel para dar una solucién con bases cuantitativas.