KOMPAS.COM.

VN SƯU TẦM

HƯỚNG DẪN XUẤT KHẨU THỊ TRƯỜNG

CHÂU ÂU
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

Hướng dẫn này sẽ đưa bạn qua quy trình xuất khẩu sang Châu Âu trong 12 bước, bắt đầu
từ những gì biến Châu Âu trở thành một thị trường thú vị, chuyển sang chuẩn bị và bắt
đầu, để cuối cùng nhìn thấy cách bạn có thể tăng xuất khẩu của mình khi bạn thực sự xuất
khẩu.

Bước 1: Tại sao xuất khẩu sang châu Âu

Tại sao bước này quan trọng?

Hơn 500 triệu người tiêu dùng và 21 triệu doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) ở Châu Âu có
thể mang đến cho nhà xuất khẩu những cơ hội thú vị. Cùng với nhau, 28 thành viên của
Liên minh Châu Âu chiếm 16% xuất nhập khẩu của thế giới.

Hình 1: Liên minh Châu Âu

Xuất khẩu là một lựa chọn chiến lược đòi hỏi sự cam kết cả về thời gian và tiền bạc. Có
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

các lý do khác nhau để xuất khẩu, chẳng hạn như:

• bằng chứng rằng có những khách hàng quốc tế sẵn sàng mua sản phẩm của bạn;

• nhiều cơ hội kinh doanh trên thị trường quốc tế;

• kinh doanh có lợi hơn trên thị trường quốc tế;

• phân tán rủi ro trên nhiều thị trường hơn;

• năng lực sản xuất không được sử dụng hết;

• tin rằng sản phẩm của bạn sẽ thành công ở các thị trường khác;

• theo kịp sự cạnh tranh bằng cách vươn ra quốc tế;

• quan tâm đặc biệt đến một hoặc nhiều quốc gia mục tiêu mới.

Trước khi quyết định bắt đầu xuất, hãy đảm bảo bạn biết rằng bạn có giải pháp cho vấn
đề và quyết định của bạn phù hợp với chiến lược, mục tiêu và năng lực của công ty bạn.
Xuất khẩu có nghĩa là mạo hiểm vào một thị trường mới. Vì điều này thường có nghĩa là
điều chỉnh sản phẩm của bạn, mức độ sự thích ứng cần thiết có thể dẫn đến một phần sản
phẩm mới, chính điều này tạo ra rủi ro mới, bởi vì khi đó cả thị trường và sản phẩm đều
mới.

Những điều bạn cần biết

Việc chọn xuất khẩu sang Châu Âu phải phù hợp với kế hoạch của công ty bạn, giống
như sản phẩm của bạn phải phù hợp với thị trường nước ngoài mà bạn đang nhắm đến.
Có thể bạn đã xuất khẩu sang các thị trường khác, hoặc đã đã bán thành công sản phẩm
cho các công ty châu Âu. Để xuất khẩu sang Châu Âu một phần của chiến lược công ty
của bạn, hãy lưu ý rằng:
• xuất khẩu đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng: thị trường châu Âu cạnh tranh và
kỳ vọng của khách hàng cao;
• bạn có thể được yêu cầu mở rộng quy mô sản xuất: đơn đặt hàng tối thiểu có thể cao;
• thị trường mới có nghĩa là các yêu cầu, sở thích và văn hóa mới mà bạn cần
thích nghi;
• nhân viên của bạn cũng sẽ cần phải thích ứng. Điều này có thể yêu cầu đào tạo bổ sung;
• xuất khẩu đòi hỏi thêm nguồn lực tài chính vì nó mang lại thêm chi phí - hãy nghĩ đến
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

tiếp thị quốc tế, gửi mẫu bằng chuyển phát nhanh, chi phí đi lại và sản phẩm tiềm năng
và sửa đổi thiết bị;
• lợi ích nói chung còn lâu mới có: bất kể sự chuẩn bị của bạn có tốt đến đâu, nó
thường mất nhiều năm vừa học vừa làm trước khi thu được lợi ích.
Tóm lại, xuất khẩu sang châu Âu mang lại nhiều cơ hội, nhưng nó đòi hỏi sự cam kết và
đầu tư. Bạn phải sẵn sàng và có khả năng đầu tư vào công ty của bạn để sẵn sàng xuất
khẩu.
Mẹo, bao gồm các nguồn lực và hỗ trợ:
• Trước khi quyết định, hãy đảm bảo bạn có hình dung rõ ràng về những gì khách hàng
của bạn đang tìm kiếm và cần những gì để đáp ứng kỳ vọng của họ. Làm theo các bước
trong hướng dẫn này và sử dụng các tài nguyên được liệt kê để có được bức tranh tốt về
Châu Âu như một thị trường mục tiêu cho công ty của bạn. Bạn cũng có thể xem hướng
dẫn này về Xuất khẩu sang Châu Âu.
• Điều tra các cơ hội tài trợ với các ngân hàng hoặc các tổ chức tài chính phát triển.
Bước 2: Châu Âu có phải là thị trường cho sản phẩm của bạn?
Tại sao bước này quan trọng?
Trước khi đầu tư vào việc chuẩn bị xuất khẩu, bạn phải đảm bảo liệu có thị trường cho
sản phẩm ở Châu Âu. Câu hỏi đặt ra là làm thế nào để tìm ra thị trường cho sản phẩm của
bạn, sau đó hoạt động đưa ra chiến lược tốt nhất để tìm kiếm những khách hàng đó.
Nếu câu trả lời là có, rằng có một thị trường, câu hỏi tiếp theo là vạch ra chiến lược của
bạn: tìm hiểu những quốc gia Châu Âu nào và những kênh nào mang lại cơ hội tốt nhất.
Theo cách đó bạn biết nơi tập trung chuẩn bị của bạn. Đôi khi, các quốc gia có nhu cầu
cao nhất có thể được phục vụ tốt nhất bằng cách xuất khẩu sang quốc gia khác sau đó
phân phối sang quốc gia đó.
Những điều bạn cần biết
Cách dễ nhất để có ấn tượng đầu tiên về nơi bạn có thể tìm thấy cơ hội cho sản phẩm của
mình là sử dụng thông tin có sẵn trực tuyến. Điều này có nghĩa là tham khảo cơ sở dữ
liệu thống kê và đọc về đặc điểm của một lĩnh vực, bao gồm cả xu hướng, để xem liệu
sản phẩm của bạn có phù hợp với thị trường hay không.
Lưu ý rằng đây là một điểm khởi đầu. Nếu sản phẩm của bạn không được nhập khẩu vào
thị trường mục tiêu tiềm năng của bạn, nó không có nghĩa là một thị trường không có cơ
hội. Nhưng nghiên cứu ban đầu này sẽ cho bạn biết điều gì đang xảy ra trong một thị
trường, để tiếp tục phát triển trong các bước tiếp theo.
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

Khi một sản phẩm đi qua biên giới với Châu Âu, nó sẽ được đăng ký tại hải quan (đọc
thêm ở Bước 11:Bạn có thể tổ chức các thủ tục hậu cần và hải quan như thế nào?). Thông
tin này không chỉ được sử dụng cho thủ tục hải quan, mà còn đối với dữ liệu thương mại:
số liệu xuất nhập khẩu dựa trên những đăng ký. Lưu ý rằng điều này không áp dụng cho
các dịch vụ, vì các dịch vụ không vượt qua biên giới.
Các hiệp hội ngành nói chung là nơi tốt để mô tả thị trường của các dịch vụ.
Nếu bạn biết câu hỏi nào cần hỏi và do đó làm thế nào để tra cứu câu trả lời trong thống
kê cơ sở dữ liệu, bạn sẽ thấy rằng các số liệu sẽ cung cấp ý tưởng chung đầu tiên về thị
trường.
Đây là những câu hỏi ví dụ bạn có thể sử dụng khi tham khảo cơ sở dữ liệu:
• Các thị trường mục tiêu tiềm năng của bạn nhập khẩu bao nhiêu? Bằng cách so sánh ví
dụ như tất cả các nước Châu Âu các quốc gia, bạn có thể tìm ra những mặt hàng nhập
khẩu lớn nhất.
• Thị trường nào đang phát triển? Tra cứu số liệu nhập khẩu trong hơn một năm, theo
cách đó bạn sẽ thấy nhu cầu của thị trường nào đang tăng lên - đôi khi các thị trường
đang phát triển cung cấp nhiều hơn cơ hội hơn các thị trường lớn, ổn định.
• Các quốc gia mục tiêu tiềm năng đã nhập khẩu từ quốc gia của bạn chưa? Bằng cách
nhìn vào nơi nhập khẩu đến từ đâu, bạn có thể biết liệu hoạt động kinh doanh đã diễn ra
giữa Quốc gia. Nếu các thị trường mục tiêu tiềm năng của bạn đã biết quốc gia của bạn,
thì có thể dễ dàng hơn tìm người mua quan tâm.
• Những quốc gia cung cấp nào lớn nhất cho thị trường mục tiêu tiềm năng của bạn?
Tương tự với thông tin về nguồn cung cấp của quốc gia bạn, các quốc gia cung cấp khác
có thể được tìm thấy. Điều này sẽ cung cấp cho bạn thông tin về việc cạnh tranh chính
đến từ đâu.
Số liệu thống kê sẽ cung cấp cho bạn thông tin về loại sản phẩm bạn có. Nhưng bạn cũng
cần biết nếu sản phẩm của bạn phù hợp với xu hướng Châu Âu. Nếu không, có thể có
một thị trường cho loại sản phẩm của bạn, nhưng không phải cho sản phẩm cụ thể của
bạn.
Mẹo
Đọc thông tin thị trường của chúng tôi có sẵn cho lĩnh vực của bạn. Bắt đầu bằng cách
chọn khu vực của bạn. Điều này sẽ dẫn bạn đến một trang với tất cả thông tin thị trường
có sẵn cho lĩnh vực của bạn.
• Tra cứu dữ liệu thương mại thống kê cho thị trường châu Âu trong bộ phận trợ giúp
thương mại. Xác định Mã sản phẩm của bạn, điều này sẽ cho phép bạn trả lời các câu hỏi
được thảo luận ở trên. Nước nào là những nhà nhập khẩu lớn nhất ở châu Âu? Những
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

quốc gia nào cho thấy sự phát triển lớn nhất? Bao nhiêu nhà nhập khẩu đến từ đất nước
của bạn? Những quốc gia nào là nhà cung cấp lớn nhất cho Thị trường châu Âu?
• Bạn cũng có thể tra cứu dữ liệu thống kê toàn cầu trong Bản đồ thương mại của ITC,
điều này sẽ cho phép bạn trả lời các câu hỏi nghiên cứu tương tự như trong các ví dụ trên,
không chỉ đối với thị trường châu Âu mà cả cho các quốc gia trên toàn thế giới. Look up
statistical trade data for the European market in the Trade Helpdesk
• Xem video này từ Cơ quan quản trị thương mại quốc tế Hoa Kỳ về việc lựa chọn xuất
khẩu ban đầu thị trường. US International Trade Administration on Selecting Initial
Export
• Hội chợ thương mại là nguồn tốt cho các xu hướng mục tiêu và trang web của họ sẽ
cung cấp cho bạn mới nhất cho lĩnh vực của bạn. Để tìm ra các hội chợ thương mại cụ
thể, hãy xác định thông tin thị trường ngành của bạn trên nền tảng của chúng tôi và đọc
10 lời khuyên của chúng tôi để tìm người mua. Hội chợ thương mại lớn bao gồm biofach
cho Sản phẩm hữu cơ, Maison & Objet để trang trí nhà và dệt may và Fruits Logistica
cho sản xuất Hoa quả tươi
• Xác định các hiệp hội ngành liên quan, báo chí thương mại và các nguồn khác cung cấp
thông tin về xu hướng ở châu Âu cho lĩnh vực của bạn. Nền tảng thông tin thị trường của
chúng tôi là một điểm khởi đầu tốt. Ở đây, bạn có thể xác định lĩnh vực của mình và đọc
nghiên cứu của chúng tôi về các xu hướng cho lĩnh vực của bạn, bao gồm một số nguồn
khác bạn có thể sử dụng.
Trích dẫn:
Tôi sẽ không nói dối: làm nghiên cứu là công việc bực bội và tẻ nhạt; nhưng bạn thực sự
phải tận tâm để làm cho nó. Tôi hoàn toàn khuyên bạn nên sử dụng các công cụ CBI
cung cấp. Thế giới đang có nhiều hơn sự cạnh tranh mỗi ngày. Nghiên cứu thị trường đã
giúp tôi cạnh tranh, thậm chí chống lại các doanh nghiệp lớn từ Trung Quốc và Thái
Lan. Giá của tôi, thiết kế sản phẩm của tôi và cách tôi tổ chức sản xuất tốt hơn nhiều vì
nó.
Ayesha
Mawji CEO Moyo
Designs, Tanzania

Bước 3: Làm thế nào công ty của bạn sẵn sàng để xuất khẩu sang Châu Âu
Tại sao bước này quan trọng?
Bạn đã nghiên cứu thị trường châu Âu đủ tốt để kết luận rằng nó cung cấp
cơ hội cho bạn? Bạn cam kết xuất khẩu sang châu Âu và bây giờ là lúc đầu tư vào
làm cho công ty của bạn sẵn sàng. Kinh doanh tại các thị trường mới đòi hỏi phải điều
chỉnh công ty của bạn để đáp ứng các yêu cầu ở đó. Các yêu cầu chính xác sẽ rõ ràng khi
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

khách hàng thương lượng đầu tiên của bạn đặt hàng. Tuy nhiên, tại thời điểm đó bạn phải
có khả năng đáp ứng. Dự đoán những thay đổi và tính linh hoạt được yêu cầu sẽ làm cho
bạn chuẩn bị tốt hơn. Bạn và nhân viên của bạn có thể cần phải làm việc bằng một ngôn
ngữ mới để liên lạc với doanh nghiệp mới quan hệ.
Sản phẩm của bạn có thể cần một số sửa đổi để phù hợp với các thị trường mới. Và sản
xuất có thể cần phải được nhân rộng lên.
Những điều bạn cần biết
Dưới đây là danh sách các câu hỏi bạn cần để tự hỏi mình khi có được công ty của bạn
sẵn sàng cho cơ hội thị trường bạn đã xác định. Danh sách sẽ cung cấp cho bạn một dấu
hiệu đầu tiên của điểm mạnh của bạn nằm ở đâu, và những phần bạn cần để làm việc.
Con người
Bạn có đủ người có khả năng phù hợp?
Bạn có nhân viên có thể thực hiện nghiên cứu thị trường không?
Bạn có kinh nghiệm trong việc tìm kiếm và lập hồ sơ khách hàng tiềm năng?
Bạn có người có kỹ năng ngôn ngữ phù hợp?
Bạn có thể xác định bản thân với thị trường mới và văn hóa mới?
Bạn có kinh nghiệm xuất khẩu?
Sản xuất
Bạn có đủ năng lực sản xuất?
Chi phí sản xuất có hiệu quả không?
Bạn có một hệ thống kiểm soát chất lượng tuân thủ các tiêu chuẩn châu Âu và quốc tế
không?
Bạn có tất cả các cơ sở cần thiết?
Sản phẩm
Bạn có thể sửa đổi sản phẩm của mình nếu cần cho thị trường châu Âu không?
Sản phẩm của bạn hoặc công ty của bạn có bất kỳ chứng nhận nào về tính bền vững, sản
xuất hữu cơ hoặc bất kỳ
Loại khác, được trao bởi một tiêu chuẩn quốc tế được công nhận ở châu Âu?
Tài chính
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

Bạn có thể đầu tư vào xuất khẩu?

Bạn có quyền truy cập để tài trợ cho các khoản đầu tư bổ sung?
Mẹo
Tìm hiểu làm thế nào để bắt đầu với các chế phẩm xuất khẩu của bạn. Bạn có thể sử dụng
hướng dẫn trực tuyến, chẳng hạn như
Video quản trị thương mại quốc tế Hoa Kỳ: Bạn đang sẵn sàng xuất khẩu? và người Úc
Hướng dẫn của Ủy ban Đầu tư và Thương mại để xuất khẩu. US International Trade
Administration video: Are You Export Ready và AustralianTrade and Investment
Commission’s Guide to Exporting
• Lấy bài kiểm tra xuất khẩu: Bạn đã sẵn sàng ?, Từ các vấn đề toàn cầu Canada, được
thiết kế cho Các công ty Canada nhưng bao gồm các chủ đề có liên quan cho tất cả các
nhà xuất khẩu. Take the Export Quiz từ Global Affairs Canada
• Thực hiện theo một hoặc nhiều khóa học E-Learning sau đây: Xem xét thị trường xuất
khẩu, tiếp cận các ngân hàng tài chính và thiết lập một chiến lược tiếp thị xuất khẩu.
• Tìm hiểu những gì hỗ trợ hỗ trợ doanh nghiệp trong các tổ chức quốc gia của bạn cung
cấp, như Vietrade (Việt Nam), ASEPEX (Sénégal) Promperu, Procolombia, Proecuador
và Agexport(Guatemala).
Trích dẫn: Lời khuyên cho các doanh nhân từ một người tham gia chương trình CBI:
Bạn phải học rằng xuất khẩu sang châu Âu cần một khoản đầu tư vào phía bạn trước: về
thời gian, tài nguyên, trong việc xây dựng các mối quan hệ, trong việc tìm hiểu về các
nền văn hóa.
Shoaib Zahid
Malik, CEO at
Kausar, Pakistan
Bước 4: Xuất khẩu sang Châu Âu vận hành như thế nào?
Tại sao bước này quan trọng?
Xuất khẩu sang châu Âu có nghĩa là xuất khẩu sang một hoặc nhiều nước châu Âu và tất
cả sự khác biệt của họ trong văn hóa, ngôn ngữ và sở thích. Tuy nhiên, xuất khẩu sang
các nước châu Âu cũng có thể có một số một số điểm tương đồng thực tế. Hợp tác giữa
các nước châu Âu đang tiếp cận xa. Khi nói đến các vấn đề thương mại quốc tế thực tế,
chẳng hạn như yêu cầu nhập khẩu hợp pháp và kiểm soát biên giới, Các quốc gia thành
viên Liên minh châu Âu hoạt động như một thị trường duy nhất.
Những điều bạn cần biết
Đây là 28 quốc gia châu Âu cho Liên minh châu Âu:
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

• Áo.
• Nước Bỉ
• Bulgaria.
• Croatia.
• Síp
• Cộng hòa Séc
• Đan mạch
• Estonia.
• Phần Lan
• Pháp
• Nước Đức
• Hy Lạp.
• Hungary.
• Ireland
• Nước Ý
• Latvia.
• Litva
• Luxembourg.
• Malta.
• Nước Hà Lan
• Ba Lan.
• Bồ Đào Nha
• Romania
• Slovakia
• Slovenia.
• Tây Ban Nha.
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

• Thụy Điển.
• Vương quốc Anh
Trong cuộc trưng cầu dân ý năm 2016, Vương quốc Anh đã bỏ phiếu CÓ để rời EU, một
quá trình chính trị được gọi là Brexit. Sau ba năm đàm phán và hoãn lại, vào tháng 11
năm 2019, người Anh Chính phủ và Liên minh châu Âu đã đạt được thỏa thuận cho việc
rút Vương quốc Anh khỏi EU. Sắp xếp và quy tắc mới, bao gồm một giai đoạn chuyển
tiếp được dự kiến khi bắt đầu 2020. Tuy nhiên, trong thời gian này, Vương quốc Anh là
một thành viên đầy đủ của EU. Có nghĩa là để xuất khẩu sang Anh so với xuất khẩu sang
EU sau khi Brexit vẫn chưa được biết đến. Để biết thêm thông tin về Brexit và cách
chuẩn bị cho nó, hãy xem trang Brexit của Chính phủ Anh hoặc trang Ủy ban Châu Âu
Brexit
Bốn quốc gia châu Âu này không phải là thành viên EU, nhưng tham gia vào thương mại
tự do châu Âu
Hiệp hội (EFTA):
• Na Uy
• Thụy sĩ
• Nước Iceland
• liechtenstein.
Hợp tác giữa bốn quốc gia này và quan hệ của họ với các quốc gia ở EU không xa sẽ trở
thành thành viên Liên minh châu Âu. Tuy nhiên, các quốc gia trong thương mại tự do
châu Âu Hiệp hội và Liên minh châu Âu cùng nhau thành lập khu vực kinh tế châu Âu
(EEA), có nghĩa là 32 quận này hoạt động như một thị trường duy nhất. Thụy Sĩ không
phải là một phần của EEA, nhưng có song phương thỏa thuận với EU tham gia vào thị
trường duy nhất. Trong thực tế, con người, hàng hóa, dịch vụ và tiền có thể di chuyển
giữa các quốc gia trong một thị trường duy nhất (còn gọi là thị trường nội bộ) tự do như
họ sẽ trong một quốc gia duy nhất. Đối với bạn, như một nhà sản xuất, điều đó có nghĩa
là một khi sản phẩm của bạn vào thị trường duy nhất, họ có quyền truy cập vào tất cả các
quốc gia mà không cần thông qua hải quan bổ sung thủ tục di chuyển từ nước EU sang
nước khác.
Đối với hàng hóa để vào thị trường đơn châu Âu và di chuyển tự do xung quanh nó, phải
đáp ứng các yêu cầu đã được hài hòa giữa các thành viên Liên minh châu Âu bởi châu Âu
chung pháp luật. ĐỌC THÊM TRONG BƯỚC 5: Sản phẩm của bạn có đáp ứng các yêu
cầu không?
Cả Liên minh Châu Âu và Hiệp hội Thương mại Tự do Châu Âu đều có Thỏa thuận
thương mại với nhiều quốc gia. Những thỏa thuận này cho phép các nước giao dịch với
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

các quốc gia trong một thị trường không có hoặc được giảm thuế hải quan. Nếu đất nước
của bạn có một thỏa thuận thương mại hiện có với Liên minh châu Âu, bạn có một lợi thế
so với một nhà xuất khẩu ở một quốc gia không có. Liên minh châu Âu cũng bao gồm
thương mại trong các chính sách phát triển của mình. Ủy ban châu Âu đã giới thiệu các
thỏa thuận hợp tác kinh tế (EPA) và chương trình ưu đãi tổng quát (GSP) Để kích thích
thương mại với các nước phát triển:
• Thỏa thuận hợp tác kinh tế (EPA) là thỏa thuận thương mại và phát triển giữa các quốc
gia và khu vực với khu vực châu Phi, Caribbean và Pacific. Bao gồm các thỏa thuận vượt
xa các hiệp định thương mại tự do để hợp tác với châu Âu và hỗ trợ trong việc giúp các
quốc gia đối tác được hưởng lợi từ các quan hệ đối tác.
• Đề án tổng quát của sở thích (GSP) loại bỏ thuế nhập khẩu đối với sản phẩm sắp tới
từ các nước đang phát triển dễ bị tổn thương đến Liên minh châu Âu.
Mẹo
Tìm hiểu thêm về cách Liên minh châu Âu hoạt động và ý nghĩa của nó đối với bạn. Nếu
có liên quan, hãy tìm hiểu Hiệp hội thương mại tự do châu Âu là gì và ý nghĩa của nó đối
với bạn.
• Muốn nhắm đến Vương quốc Anh? Thực hiện theo sự phát triển xung quanh Brexit, quá
trình của Vương quốc Anh rời khỏi Liên minh châu Âu, để tìm hiểu những hậu quả đó có
thể dành cho bạn.
• Tìm hiểu những thỏa thuận thương mại quốc gia của bạn có hoặc đang đàm phán với
Liên minh châu Âu. Bạn biết đối thủ của bạn ở đâu? Tìm hiểu xem họ có giao dịch với
EU theo như vậy không quy tắc hay không.
• Bạn đang nhắm mục tiêu vào một trong các quốc gia Hiệp hội Thương mại Tự do Châu
Âu (EFTA)? Tìm hiểu xem EFTA có bất kỳ thỏa thuận thương mại nào với đất nước của
bạn. Làm các quốc gia nơi cạnh tranh của bạn dựa trên có thỏa thuận tương tự?
• Tham khảo tổng quan này về chính sách thương mại của Liên minh châu Âu, cho phép
bạn so sánh các quy tắc áp dụng cho các quốc gia khác nhau.
• Mặc dù các quốc gia thành viên EU hoạt động phần lớn hợp tác với một thị trường duy
nhất, sự khác biệt
Từ nước này sang nước khác vẫn có ý nghĩa, từ ngôn ngữ đến văn hóa kinh doanh. Tùy
sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp, các quốc gia phân cụm dựa trên ngôn ngữ hoặc các
điểm tương đồng về văn hóa có liên quan đến đề nghị của bạn có thể là một lựa chọn thú
vị.
• Sử dụng các dịch vụ được cung cấp bởi các chương trình hỗ trợ châu Âu. Chẳng hạn,
xem thông tin thị trường của chúng tôi về một số lĩnh vực và phân tích đặc biệt cho các
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

nhà xuất khẩu ở các nước đang phát triển.Ngoài ra, hãy xem các dự án và chương trình
của chúng tôi.
• Những gì các tổ chức đối tác của chúng tôi cung cấp: Cơ quan phát triển Bỉ
(ENABEL);Trung tâm thương mại quốc tế (ITC); Buồng thương mại Thụy Điển; Virke,
Liên đoàn doanh nghiệp của Na Uy; Bàn khuyến mãi nhập khẩu của Đức (IPD) và
Deutsche Gesellschaft Für Internationale Zusammenarbeit (GIZ); Finnpartnerhip; Doanh
nghiệp toàn cầu Thụy Sĩ và nhập khẩu Thụy Sĩ Chương trình khuyến mãi (Sippo)
Trích dẫn: Lời khuyên cho các doanh nhân từ tham gia chương trình CBI:
Kiên nhẫn. Đó không phải là một loại cà phê hòa tan. Ngồi xuống, học hỏi và lên kế
hoạch.
Andrew
Mutisya Head of Business Development Bawa
Hope, Kenya

Bước 5: Sản phẩm của bạn có đáp ứng các yêu cầu không?
Tại sao bước này quan trọng?
Trước khi cung cấp cho khách hàng tại thị trường châu Âu, sản phẩm của bạn phải được
thông qua các yêu cầu khi nhập khẩu vào thị trường châu Âu. Một số yêu cầu này được
thành lập theo luật, vì vậy sản phẩm của bạn sẽ không được được phép vào thị trường
châu Âu nếu nó không đáp ứng các yêu cầu pháp lý này. Điều này có nghĩa rằng sản
phẩm của bạn có thể bị từ chối khi được kiểm tra tại biên giới châu Âu, điều này sẽ tiêu
tốn tiền của bạn và làm hỏng uy tín của bạn với người mua.
Ngoài các yêu cầu pháp lý trên, sản phẩm của bạn cũng phải tuân thủ các yêu cầu riêng
của từn người mua. Những yêu cầu này rất phổ biến trong các công ty châu Âu và Hiệp
hội ngành. Và chúng có thể khác nhau giữa các quốc gia, phân khúc,…
Những điều bạn cần biết?
Về nguyên tắc, các yêu cầu pháp lý đối với sản phẩm của bạn giống nhau ở tất cả các
nước Liên minh châu Âu.
Tuy nhiên, có một số trường hợp ngoại lệ.
Có bốn loại pháp luật được thiết lập cho các sản phẩm được bán trên thị trường ở châu
Âu:
Quy định và chỉ thị của Ủy ban:
1. Khung Pháp luật thiết lập các căn cứ cho một ngành. Đối với các sản phẩm thực phẩm,
ví dụ, đây là Luật thực phẩm chung, đảm bảo rằng tất cả các thực phẩm trên thị trường
trong Liên minh châu Âu phải an toàn đối với hàng tiêu dùng, chỉ thị an toàn sản phẩm
chung đóng vai trò tương tự, đảm bảo rằng tất cả các sản phẩm phải được an toàn. An
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

toàn là một yêu cầu cơ bản áp dụng trong tất cả các trường hợp, bao gồm cả những người
không được đề cập trong bất kỳ pháp luật cụ thể nào.
2. Pháp luật hạn chế các chất, hóa chất và chất gây ô nhiễm. Luật pháp này đặt ra giới hạn
đôi khi ở dạng danh sách của các chất có thể được sử dụng trong một số sản phẩm nhất
định, chẳng hạn như chất bảo quản trong mỹ phẩm. Họ thường không áp dụng cho các
sản phẩm cuối cùng, nhưng cụ thể các chất, bất kể sản phẩm có thể được tìm thấy. Điều
này có nghĩa là nếu của bạn sản phẩm có chứa bất kỳ chất bị hạn chế, hóa chất hoặc chất
gây ô nhiễm, nó phải là trong giới hạn đặt cho chất đó.
3. Pháp luật về đánh dấu CE, áp dụng cho đồ chơi và thiết bị điện tử, thiết bị y tế và một
vài nhóm sản phẩm khác. Các chữ cái 'CE' được hiển thị trên các sản phẩm mà luật pháp
được áp dụng. Họ cho thấy rằng sản phẩm đáp ứng sự an toàn, sức khỏe và các yêu cầu
bảo vệ môi trường được thiết lập bởi pháp luật CE.
4. Bộ luật cụ thể sản phẩm cho một số sản phẩm cụ thể. Loại pháp luật này chủ yếu ưu
đãi với các yêu cầu tiếp thị, ví dụ, thiết lập các tiêu chuẩn để bán một sản phẩm dưới một
tên nhất định, chẳng hạn như khi nào sô cô la có thể được bán trên thị trường dưới dạng
'sô cô la sữa'. Sản phẩm Chính xác mã hóa được thiết lập ngoài các yêu cầu được đặt
trong Pháp luật khung và pháp luật hạn chế hóa chất. Bạn đã thiết lập liệu sản phẩm của
bạn đáp ứng yêu cầu pháp lý? Hoặc, bạn đã sửa đổi sản phẩm cho mục đích này? Sau đó
bạn có thể di chuyển và nghiên cứu thêm về các yêu cầu người mua tự thiết lập.
Họ sẽ yêu cầu một hệ thống quản lý? Hoặc, họ có yêu cầu chứng nhận bổ sung? Trong
nhiều ngành công nghiệp, ví dụ, ISO 9001 là phải có. Trong thực phẩm, ví dụ, các nhà
nhập khẩu thường yêu cầu bạn có một hệ thống quản lý an toàn thực phẩm. Nếu bạn
không đáp ứng các yêu cầu của người mua này, điều đó không có nghĩa là sản phẩm của
bạn sẽ không được phép tham gia vào thị trường, nhưng thật khó để tìm người mua quan
tâm đến nó.
Mẹo
• Tìm hiểu về các yêu cầu về pháp lý và người mua bổ sung cho ngành của bạn trên thị
trường của chúng tôi nền tảng thông tin. Chọn ngành của bạn và tra cứu thông tin về
người mua yêu cầu.
• Trợ giúp TradeDesk của EU cung cấp một danh sách pháp luật áp dụng cho các sản
phẩm xuất khẩu sang châu Âu. Sử dụng mã sản phẩm của bạn để tìm luật pháp nào áp
dụng cho sản phẩm của bạn.
• Liên hệ với cổng thương mại mở Thụy Điển với bất kỳ câu hỏi nào bạn có thể có về các
quy định cho thị trường Thụy Điển và châu Âu.
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

• Bạn có thể tìm hiểu rút tiền sản phẩm và từ chối thị trường trên Rasff (cảnh báo nhanh
chóng hệ thống cho cổng và thức ăn) cổng thông tin. Điều này sẽ cung cấp cho bạn một ý
tưởng về các vấn đề phổ biến với sản phẩm trên thị trường.
• Tương tự, Rapex (hệ thống cảnh báo nhanh chóng của các sản phẩm phi thực phẩm
nguy hiểm) Danh sách sản phẩm rút tiền và từ chối biên giới cho các sản phẩm phi thực
phẩm. Tìm sản phẩm của bạn để biết cái nào vấn đề là phổ biến với nó.
• Tìm hiểu tiêu chuẩn khu vực tư nhân nào được sử dụng trong thị trường mục tiêu của
bạn bằng ITC Bản đồ tiêu chuẩn.
• Thực hiện theo khóa học E-Learning của ITC giới thiệu về trách nhiệm xã hội của công
ty.
Bước 6: Phân khúc thị trường nào phù hợp với sản phẩm của bạn?
Tại sao bước này quan trọng
Các phân khúc khác nhau trong cùng một thị trường sẽ mang lại tầm quan trọng khác
nhau cho các yếu tố như giá cả và chất lượng, nhưng cũng là khối lượng, màu sắc, hương
vị, xu hướng và bất cứ thứ gì khác có thể có liên quan trong bạn trường hợp sản phẩm.
Bạn cần xác định nơi sản phẩm của bạn phù hợp để biết các phân đoạn để tìm kiếm người
mua hoặc nếu bạn cần thay đổi bất cứ điều gì để phù hợp với một phân khúc khác nhau.
Một sự phù hợp tốt hơn có nghĩa là một cơ hội tốt hơn để tìm kiếm người mua.
Những điều bạn cần biết
Có một số cách để chia thị trường thành các phân khúc, tùy thuộc vào lĩnh vực và mục
tiêu của bạn. Điều quan trọng nhất là xác định một nhóm người tiêu dùng mà bạn có thể
nhắm mục tiêu. Bằng cách làm như vậy, bạn có thể điều tra các nhu cầu và yêu cầu mà
phân khúc của bạn có và điều chỉnh loại của bạn đối với họ.
Phạm vi giá cả và yêu cầu chất lượng là hai trong số những yếu tố quan trọng nhất khi
xác định phân khúc thị trường. Bạn cần tìm hiểu xem sản phẩm của bạn rơi vào khoảng
giá nào ở quốc gia mục tiêu, và tìm hiểu xem sản phẩm của bạn có đáp ứng các yêu cầu
chất lượng áp dụng trong phân khúc đó hay không. Lưu ý rằng cả phạm vi giá và yêu cầu
chất lượng trong một phân khúc có thể khác nhau giữa các yêu cầu hiện tại của bạn thị
trường và thị trường mục tiêu mới của bạn
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

Một thị trường điển hình được chia thành ba phân khúc theo giá cả và chất lượng, trông
giống như sau:

Cấp Cao

Giá cả cao
Số lượng nhỏ

Cấp
Trung
Chất lượng tốt
Giá cả trung
bình Số lượng

Cấp thấp
Chất lượng hợp
lý Giá cả thấp
Số lượng lớn

Thị trường mục tiêu cũng có thể được phân chia dựa trên các yếu tố khác, ví dụ:

- Độ tuổi: Dân số Châu Âu ngày càng già đi và các sản phẩm và dịch vụ được thiết kế
cho phân khúc nhắm mục tiêu cụ thể đến người lớn tuổi có thể mang lại cơ hội

Bối cảnh: các nhóm dân tộc quen thuộc với các sản phẩm lạ có thể là những phân khúc
thị trường thú vị

- Chức năng: sản phẩm cuối cùng cho các mục đích sử dụng khác nhau, hoặc các thành
phần và nguyên liệu cho các nhà sản xuất.

Mẹo

Tìm các phân đoạn thị trường có liên quan của bạn trên nền tảng thông tin thị trường của
chúng tôi. Chọn khu vực của bạn và tra cứu thông tin của chúng tôi về các kênh và phân
khúc thị trường.
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

• Xác định khách hàng hiện tại của bạn và lập hồ sơ dựa trên các chỉ số, chẳng hạn như

nhân khẩu học, nghĩa là tuổi, giới tính, hộ gia đình, v.v. Điều này sẽ cung cấp cho bạn
điểm bắt đầu để xác định các phân khúc tại thị trường Châu Âu.

• Tìm các sản phẩm tương tự như sản phẩm của bạn được cung cấp ở quốc gia mục tiêu
của bạn thông qua nghiên cứu trên internet. Điều này sẽ cung cấp cho bạn thông tin về
phạm vi giá và ở một mức độ nào đó, một dấu hiệu chung về chất lượng.

• Nếu bạn cung cấp nguyên liệu thô hoặc thành phần, bạn có thể không cần biết sản phẩm
kết thúc, khi những người mua khác nhau phân phối đến các phân khúc khác nhau. Trong
trường hợp này, bạn không cần tập trung vào các phân đoạn trong nghiên cứu của bạn,
mà là tập trung vào việc tìm kiếm những người mua phù hợp.

Trích dẫn

Mỗi quốc gia đều khác nhau. Một số quốc gia thích màu sắc tinh tế hơn, mẫu mã bắt mắt.
Bạn phải nhận ra rằng ngay cả khi sản phẩm của bạn tuyệt vời thì nó cũng cần phải đi
đúng thị trường
Andrew
Mutisya Head of Business Development Bawa
Hope, Kenya

Bước 7: Các kênh tiếp cận khách hàng ở Châu Âu

Tại sao bước này quan trọng?

Đã xác định được thị trường và phân khúc, bây giờ bạn có thể bắt đầu xác định khách
hàng của mình.

Vai trò của người mua trong chuỗi cung ứng là gì? Đây là những gì bạn cần biết để tìm
đúng khách hàng tìm năng trong chuỗi cung ứng của bạn. Nó phụ thuộc vào những kênh
mà sản phẩm của bạn có mặt để tiếp cận khách. Để tiếp cận đúng khách hàng tìm năng,
bạn phải biết thị trường là gì và lựa chọn các kênh tiếp cận phù hợp.

Những điều bạn cần biết

Khách hàng mục tiêu của bạn là ai? Tại sao họ sẽ mua sản phẩm của bạn? Họ sẽ mua sản
phẩm của bạn từ một người khác trên thị trường? Xác định những thành phần đang hoạt
động trong kênh tiếp thị của bạn: Nhà nhập khẩu, Thương nhân, Nhà bán lẻ, v.v. Bằng
cách thực hiện nghiên cứu này, bạn sẽ có thể lập bản đồ ra chuỗi cung ứng và xem loại
đối tác nào phù hợp nhất với bạn để làm kinh doanh.
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

Dưới đây là những ví dụ về các loại người chơi thị trường khác nhau mà bạn có thể tìm
thấy trên một thị trường. Lưu ý rằng một công ty có thể phụ trách nhiều vai trò này cùng
một lúc:

• Đại lý hoặc môi giới: Hoạt động như người đại diện của bạn trong thị trường mục tiêu
của bạn, không nhập hoặc sở hữu sản phẩm, nhưng sẽ kết nối bạn với người mua.

• Nhà nhập khẩu, nhà bán buôn và phân phối: Nhập khẩu hàng hóa của bạn để bán lại
chúng trên thị trường, cung cấp kho bãi. Biết thị trường và do đó sẽ phân phối sản phẩm
của bạn vào mạng riêng. Một số hoạt động trong thị trường thích hợp.

• Nhà sản xuất và bộ xử lý: Sử dụng sản phẩm của bạn làm đầu vào cho các sản phẩm của
riêng họ. Có thể cũng đóng vai trò là nhà nhập khẩu, nhưng thường mua từ bất kỳ người
chơi nào trong thị trường được đề cập ở trên.

• Các nhà bán lẻ: Bán cho người tiêu dùng cuối, nhưng cũng có thể đóng vai trò là nhà
nhập khẩu, mặc dù ít phổ biến hơn trong giao dịch trực tiếp hơn bất kỳ ở trên.

Trong hầu hết các trường hợp, bạn sẽ làm kinh doanh với một công ty ở giữa chuỗi, một
nhà nhập khẩu châu Âu, sẽ bán sản phẩm của bạn trở đi đối với những người chơi khác ở
châu Âu.

Ví dụ về kênh cho một sản phẩm nhất định:

Nhà sản Nhà xuất

xuất khẩu Nhà nhập Bộ phận xử Nhà phân Nhà bán lẻ
khẩu lý phối địa
Châu Châu Âu Châu Âu phương
phát triển phát triển

Mẹo

Tìm kênh thương mại nào phổ biến nhất trong lĩnh vực của bạn. Tra cứu lĩnh vực của bạn
trên nền tảng thông tin thị trường và lựa chọn nghiên cứu về các kênh và lĩnh vực thị
trường.

Bạn đang xem xét làm việc với các đại lý hoặc nhà phân phối? Tìm hiểu về những lợi thế
và những bất lợi khi làm việc với các đại lý và nhà phân phối trước khi đưa ra quyết định.

Bước 8: Bạn có thể tìm khách hàng ở đâu?

Tại sao bước này quan trọng?

KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

Khi bạn đã xác định được vai trò của người mua trong chuỗi cung ứng, bước tiếp theo là
tìm hiểu nơi bạn có thể gặp họ. Người mua cũng tìm kiếm nhà cung cấp; mẹo là tìm ra
nơi để bạn có thể chắc chắn rằng bạn tìm thấy nhau.

Những điều bạn cần biết

• Internet là một nơi gặp gỡ rất quan trọng. Đảm bảo rằng người mua của bạn có thể thấy
bạn trực tuyến. Một trang web tốt là danh thiếp trực tuyến của bạn và là ấn tượng đầu tiên
mà người mua nhận được về bạn. Trang web của bạn phải dễ đọc, sử dụng ảnh chất
lượng, cập nhật và công cụ tìm kiếm tối ưu hóa - chỉ đề cập đến một số tính năng tạo nên
một trang web tốt.

• Khả năng hiển thị trực tuyến thông qua cơ sở dữ liệu và nền tảng ngành hoặc thương
mại cũng làm tăng cơ hội của bạn được tìm thấy. Bạn cũng có thể tìm thấy những người
mua đang hoạt động trực tuyến trên các danh sách này.

• Phương tiện truyền thông xã hội cho phép bạn kết nối với các doanh nghiệp cho các
mục đích khác nhau. Ví dụ, các mạng xã hội, chẳng hạn như LinkedIn, Twitter và
Facebook kết nối bạn với mọi người và nhãn hiệu. Các mạng chia sẻ phương tiện, chẳng
hạn như Instagram, Snapchat và YouTube có thể được sử dụng để nâng cao nhận thức về
thương hiệu.

• Các hiệp hội ngành cũng cung cấp danh sách thành viên. Nếu bạn tham gia vào một
hiệp hội ngành, người mua có thể tìm thấy bạn. Tương tự như vậy, bạn có thể tìm thấy
người mua trong danh sách thành viên của hiệp hội ngành.

• Hội chợ thương mại là nơi gặp gỡ quan trọng của người mua và nhà cung cấp. Tham
quan một hội chợ thương mại sẽ cho bạn cơ hội nói chuyện trực tiếp với những khách
hàng tiềm năng và việc trưng bày sản phẩm thậm chí sẽ mang nhiều khả năng tiếp cận
khách hàng hơn. Tuy nhiên, ở bước đầu tiên, bạn cũng có thể sử dụng danh sách các nhà
triển lãm đã đăng trên các trang web hội chợ thương mại để tìm người mua tiềm năng
trong lĩnh vực của bạn.

• Các nhiệm vụ thương mại tự nhiên là một cách tuyệt vời để gặp gỡ những người mua
tiềm năng, vì các nhóm, các công ty cùng đi du lịch để gặp gỡ những người mua tiềm
năng. Các nhiệm vụ thương mại yêu cầu đầu tư, nhưng nếu bạn tìm thấy một cái phù hợp
với nhu cầu của bạn, nó có thể là một lựa chọn tốt.

• Đại sứ quán của quốc gia bạn ở quốc gia mục tiêu của bạn cũng có thể đưa ra lời
khuyên về nơi tìm khách hàng.
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

Tìm kiếm trên internet, tìm kiếm người mua tiềm năng, cũng là một cách tìm kiếm người
mua. Của chúng trang web sẽ cho bạn ấn tượng đầu tiên về việc sản phẩm của bạn có phù
hợp với phân loại của họ hay không.

Mẹo

• Xem các mẹo tìm người mua trên trang web thông tin thị trường của chúng tôi. Chọn
khu vực của bạn và nghiên cứu tìm kiếm khách hàng. Bạn cũng có thể sử dụng nghiên
cứu để tra cứu nhiều nhất hội chợ thương mại châu Âu quan trọng cho lĩnh vực của bạn.

• Đầu tư vào một trang web chuyên nghiệp. Khách hàng cũng thực hiện nghiên cứu của
họ và internet là thứ tốt nhất nơi để xem xét. Trang web của bạn là ấn tượng đầu tiên mà
khách hàng nhận được từ công ty của bạn và có thể xác định xem họ có muốn làm quen
với bạn hay không.

• Tăng mạng của bạn thông qua phương tiện truyền thông xã hội, sử dụng Facebook,
LinkedIn, Instagram, Pinterest và Twitter.

• Tìm hiểu nền tảng trực tuyến nào được sử dụng trong lĩnh vực của bạn. Bạn có thể tìm
thấy người mua và các nhà cung cấp ở đó, và thậm chí có thể quảng bá công ty của riêng
bạn ở đó.

• Tìm hiểu xem các tổ chức hỗ trợ kinh doanh, hiệp hội ngành hoặc chính phủ của bạn tổ
chức nhiệm vụ thương mại mà bạn có thể tham gia. Kiểm tra các trang web của họ và
đăng ký bản tin để luôn được cập nhật.

• Liên hệ với đại sứ quán của quốc gia bạn tại quốc gia mục tiêu để tìm người mua; họ có
thể hỗ trợ. Đảm bảo rằng bạn gửi đủ thông tin và cụ thể trong yêu cầu của bạn, vì vậy bạn
có cơ hội nhận được những thông tin hữu ích và thiết thực nhất.

Bước 9: Bạn có thể tiếp cận khách hàng bằng cách nào?

Tại sao bước này quan trọng?

Người mua được liên hệ mỗi ngày với các đề nghị từ nhà cung cấp. Họ không dành nhiều
thời gian cho mỗi đề nghị mà họ nhận được. Việc đưa ra một đề nghị thu hút sự chú ý của
họ là tùy thuộc vào bạn: cho người mua của bạn thấy rằng bạn hiểu công việc kinh doanh
của họ.

Những gì bạn cần biết

KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

Thể hiện sự quan tâm đến người mua của bạn. Kiểm tra trang web của họ, tìm hiểu những
gì họ đã cung cấp. Bạn có cái gì mới và khác hoặc giống với đối thủ cạnh tranh? Tìm
hiểu về doanh nghiệp của người mua, thị trường, khách hàng và nhu cầu. Bằng cách này,
bạn có thể cung cấp cho họ các giải pháp đáp ứng nhu cầu của họ hoặc phù hợp yêu cầu
của họ. Trình bày đề nghị của bạn theo cách như vậy có cơ hội được chú ý nhiều hơn;
điều đó cho bạn biết người mua của bạn đang tìm kiếm điều gì và bạn có giải pháp.
Người mua hoạt động theo các yêu cầu và xu hướng áp dụng tại quốc gia và phân khúc
của họ. Đây là các bước bạn đã trình bày trong các bước trước trong hướng dẫn này. Sản
phẩm của bạn cần phải phù hợp trong chuỗi cung ứng của khách hàng của bạn. Người
mua tìm nguồn sản phẩm trên khắp thế giới. Nếu họ cung cấp tất cả các sản phẩm từ một
lục địa, khu vực hoặc quốc gia, họ ít có khả năng tạo ra một ngoại lệ cho riêng. Do đó,
bạn có thể tìm kiếm những người mua đã có nguồn cung ứng trong khu vực của bạn.
Ngoài ra, bạn có thể tìm cách bổ sung cho mặt hàng của bạn bằng cách làm việc với các
nhà xuất khẩu khác trong khu vực của bạn.

Giá chắc chắn sẽ là một phần của ưu đãi của bạn và là một phần của những gì người mua
quan tâm, nhưng nó không phải là chỉ mối quan tâm của một người mua có. Thực hiện
nghiên cứu của bạn về người mua tiềm năng của bạn và có thể gặp gỡ những người khác
nhu cầu và sở thích của họ có thể làm cho giá cả ít quan trọng hơn.

Xét cho cùng, hợp tác kinh doanh được thực hiện giữa mọi người. Hiểu nhau là điều quan
trọng. Đặt bạn trong vai trò khách hàng của bạn và xem xét sản phẩm theo quan điểm của
họ là một trong những điều bạn có thể làm được.

Đảm bảo rằng bạn nhận thức được sự khác biệt văn hóa và lưu ý khi bạn tiếp cận người
mua tiềm năng. Khi bạn thực hiện nghiên cứu về người mua của mình, hãy tìm hiểu xem
hoạt động kinh doanh được thực hiện như thế nào trong văn hóa của họ, chẳng hạn như
việc nghiêm túc kinh doanh hoặc nói chuyện nhỏ có được đánh giá cao hay không.

Hình 2: Người mua xem xét một số khía cạnh trong quá trình tìm nguồn cung ứng. Các
sản phẩm có phù hợp với thị trường không? Nguồn cung ứng từ công ty này có phù hợp
với phần còn lại của kênh không? Có giao tiếp với nhà cung cấp chạy trơn tru? Và giá cả
có phù hợp không?
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

Cuối cùng, gửi mẫu cho những người mua tiềm năng của bạn trong nhiều trường hợp sẽ
là một phần của quá trình. Khi bạn gửi mẫu, đảm bảo rằng chúng là đại diện cho các sản
phẩm hoặc lô sản phẩm bạn sẽ giao. Nếu bạn nhận được một đơn đặt hàng, cung cấp chất
lượng tương tự như mẫu của bạn. Nếu không thể, hãy thông báo cho người mua của bạn
về điều đó để tránh việc họ trả lại sản phẩm của bạn và tạo ra một hình ảnh tiêu cực về
công ty của bạn.

Mẹo

Tìm hiểu về khách hàng tiềm năng ở Châu Âu của bạn trên nền tảng thông tin thị trường
của chúng tôi. Tra cứu lĩnh vực của bạn, sau đó chuyển đến các nghiên cứu về tìm kiếm
người mua và kinh doanh.

• Tìm hiểu về văn hóa tại thị trường mục tiêu của bạn để bạn biết cách tiếp cận người
mua của mình theo một cách mà họ có thể đánh giá cao.

Bước 10: Làm thế nào để bạn thương lượng một thỏa thuận?

Tại sao bước này quan trọng?

Một giao dịch kinh doanh cam kết cả bạn và người mua của bạn có nghĩa vụ đối với
nhau. Nghĩa vụ mà sau đó bạn phải đáp ứng. Đây là lý do tại sao điều quan trọng là phải
chuẩn bị tốt và thực tế cho cả đề nghị và trong sự mong đợi của bạn khi thương lượng
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

một thỏa thuận. Bạn phải có khả năng giữ lời hứa của mình.Không làm như vậy sẽ làm
hỏng cả mối quan hệ của bạn với người mua và công ty của bạn uy tín.

Bạn cũng phải đảm bảo rằng những gì bạn nhận được từ thỏa thuận là tốt cho công ty của
bạn. Các kỳ vọng và nghĩa vụ có lợi cho cả hai bên.

Những điều bạn cần biết

Thỏa thuận giữa bạn và người mua của bạn sẽ liệt kê các điều khoản và điều kiện theo đó
sản phẩm được mua bán. Điều này bao gồm các điều khoản thanh toán, điều khoản giao
hàng, đóng gói đơn hàng tối thiểu và sắp xếp khác. Thỏa thuận nêu rõ những gì đã đồng ý
và những gì bạn bị ràng buộc phải giao. Nó xác định trách nhiệm, nghĩa vụ và rủi ro.

Trước khi bạn đưa ra đề xuất, hãy chú ý nhu cầu của người mua. Lắng nghe và chuyển
các nhu cầu và mong muốn của khách hàng thành lời đề nghị. Đây sẽ là điểm khởi đầu
trong quá trình thương lượng của bạn, nếu bạn có thể cung cấp những gì người mua của
bạn đang tìm kiếm.

Khi tham gia đàm phán, hãy chuẩn bị để biết những gì bạn có thể cung cấp, vì vậy người
mua của bạn cũng sẽ biết những gì mong đợi từ bạn. Sản phẩm của bạn có giá trị bao
nhiêu trong thị trường mục tiêu? Số lượng nào bạn có thể cung cấp ở mức tối thiểu và tối
đa không? Có các điều khoản và điều kiện của riêng bạn là một người chuyên nghiệp
cách kinh doanh, nó sẽ tiết kiệm thời gian thảo luận các vấn đề cơ bản và tránh hiểu lầm.

Tự làm quen với INCOTERMS, hệ thống này đặt ra các quy tắc và hướng dẫn cho
thương mại trên toàn thế giới. INCOTERMS phân chia trách nhiệm giữa nhà xuất khẩu
và nhà nhập khẩu khi phối hợp và thanh toán giao hàng, bảo hiểm, thuế và thủ tục hải
quan, và các giấy tờ cần thiết. Ví dụ, bảo hiểm hàng hóa trong quá trình vận chuyển là rất
quan trọng trong trường hợp xảy ra sự cố, vì vậy bạn cần phải thống nhất xem ai trả tiền
cho vấn đề đó, bạn hoặc nhà nhập khẩu.

Chuẩn bị bằng cách tìm hiểu thêm về người mua của bạn. Kiểm tra xem công ty bạn
muốn gia nhập vào một mối quan hệ kinh doanh với là đáng tin cậy và lành mạnh về tài
chính. Cũng như bạn đã làm trước khi tiếp cận người mua, hãy dành chút thời gian để tìm
hiểu về văn hóa mà người mua của bạn đến. Kinh doanh đàm phán như thế nào? Làm thế
nào bạn có thể cư xử tốt nhất và những gì bạn có thể mong đợi khi thương lượng thỏa
thuận?

Cuối cùng, nếu các cuộc đàm phán giữa bạn và người mua của bạn thành công và dẫn
đến một hợp đồng, nó có nghĩa là các thỏa thuận của bạn sẽ được xác nhận bằng văn bản
và được ký kết hợp pháp. Một hợp đồng bao gồm ít nhất sau đây:
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

• Mô tả sản phẩm: mô tả, chất lượng, số lượng, chứng chỉ và các chi tiết khác

• Giao hàng: theo INCOTERMS hiện hành;

• Giá: bao gồm tiền tệ;

• Điều kiện thanh toán: phương tiện và thời gian thanh toán;

• Chứng từ: hóa đơn thương mại, danh sách đóng gói, bảo hiểm, chứng nhận xuất xứ,
chứng chỉ kiểm tra, chứng từ hải quan, chứng từ khác.

Khi đã đạt được thỏa thuận, điều quan trọng là phải tuân thủ nó. Không đáp ứng nghĩa vụ
của bạn sẽ làm hỏng danh tiếng của bạn và có thể dẫn đến mất đơn đặt hàng trong tương
lai. Cung cấp những gì bạn hứa, theo những gì bạn đã thỏa thuận, đặt cơ sở cho việc kinh
doanh trong tương lai, lâu dài với khách hàng của bạn.

Mẹo

Tự làm quen với cách thức hoạt động kinh doanh ở Châu Âu trong lĩnh vực của bạn. Tra
cứu khu vực của bạn trên nền tảng thông tin thị trường của chúng tôi và đọc các nghiên
cứu của chúng tôi về hoạt động kinh doanh ở Châu Âu.

• Tìm hiểu về văn hóa kinh doanh của khách hàng của bạn để chuẩn bị cho các cuộc đàm
phán.

• Nghiên cứu công ty bạn muốn đàm phán. Các công ty bảo hiểm tín dụng và địa phương

phòng thương mại có thể có thông tin công ty mà bạn có thể sử dụng.

• Đảm bảo rằng bạn biết các quy tắc INCOTERMS, được sử dụng trong các hợp đồng
quốc tế trên toàn thế giới.

• Biết những gì sẽ được bao gồm trong hợp đồng bạn đang thương lượng. Bạn có thể tra
cứu ITC hợp đồng mẫu làm ví dụ để bạn biết mình có thể mong đợi điều gì và cần tập
trung vào điều gì trong quá trình chuẩn bị của bạn.

• Đảm bảo rằng bạn biết những chi phí nào cần bao gồm khi tính giá. Làm theo ví dụ này
về định giá xuất khẩu để có cái nhìn tổng quan.

• Thực hiện theo khóa học e-learning của ITC về bán hàng xuất khẩu và đàm phán hoặc
giới thiệu về các hợp đồng đặt hàng chéo.

Bước 11: Bạn có thể tổ chức các thủ tục hậu cần và hải quan như thế nào?
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

Tại sao bước này quan trọng?

Vận chuyển các sản phẩm của bạn đến Châu Âu và thông quan chúng qua hải quan là
việc kinh doanh của bạn vào thực tế. Bạn phải tổ chức tốt việc này để quá trình diễn ra
suôn sẻ. Nếu có sự cố, hậu quả có thể tốn kém và người mua không hài lòng.

Biết các thủ tục hải quan là gì và bạn phải lựa chọn các phương án hậu cần nào sẽ cho
phép bạn đưa ra quyết định đúng đắn.

Những điều bạn cần biết:

Vận chuyển và hậu cần.

Có nhiều cách vận chuyển hàng hóa đi Châu Âu khác nhau, các phương tiện vận tải cung
cấp lựa chọn tốt nhất cho bạn sẽ phụ thuộc vào quốc gia và sản phẩm của bạn. Nói chung,
bạn có thể chọn từ một sự kết hợp của:

• Xe tải: linh hoạt cao, hàng rời và hàng thành phẩm;

• Đường sắt: tính linh hoạt hạn chế, hàng rời và hàng thành phẩm;

• Đường hàng không: hàng hóa thành phẩm nhanh hơn, đắt tiền, giá trị cao;

• Hàng hải: hàng chậm, khối lượng lớn, giá rẻ, hàng rời và hàng thành phẩm;

Có một số công ty giao nhận và đại lý hậu cần quốc tế để bạn sử dụng. Một số bao gồm
tất cả các tài liệu cần thiết cho thương mại quốc tế trong các dịch vụ của họ, những người
khác chỉ sắp xếp vận chuyển. Thảo luận về các tùy chọn khác nhau với người mua của
bạn.

Chứng từ làm thủ tục hải quan

Các tài liệu sau đây là cần thiết để làm thủ tục hải quan ở Châu Âu:

• Tờ khai Nhập khẩu Hải quan (SAD): Tất cả hàng hóa nhập khẩu vào Liên minh Châu
Âu (EU) phải được đã khai báo với cơ quan hải quan bằng Chứng từ hành chính một lần
(SAD). Đây là mẫu tờ khai nhập khẩu chung cho tất cả các Quốc gia Thành viên EU.

• Hóa đơn thương mại: Hóa đơn thương mại chứa các thông tin cơ bản về giao dịch và nó
luôn được yêu cầu để làm thủ tục hải quan.

• Tờ khai Trị giá Hải quan: Tờ khai Trị giá Hải quan là một tài liệu, phải được xuất trình
nếu giá trị của hàng hóa vượt quá 20.000 €. Mục đích chính của tài liệu là ấn định trị giá
hải quan để đánh thuế và áp dụng thuế quan.
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

• Chứng từ vận tải (Tài liệu vận tải): Vận đơn hạ cánh, vận đơn FIATA, đường bộ vận
đơn (CMR), vận đơn hàng không (AWB), vận đơn đường sắt (CIM), ATA Carnet, TIR
Carnet, v.v.

• Bảo hiểm hàng hóa: Hóa đơn bảo hiểm chỉ được yêu cầu để làm thủ tục hải quan khi dữ
liệu liên quan không xuất hiện trong hóa đơn thương mại.

• Đóng gói: Danh sách đóng gói (P / L) cung cấp thông tin về các mặt hàng nhập khẩu và
chi tiết đóng gói của từng lô hàng, bao gồm trọng lượng, kích thước, các vấn đề xử lý,
v.v.

Các khoản thuế và nghĩa vụ

Tất cả các quốc gia thành viên EU đều áp dụng cùng một biểu thuế hải quan chung
(CCT). Các mức thuế suất khác nhau áp dụng cho sản phẩm khác nhau, cũng tùy thuộc
vào xuất xứ.

Khi phân loại hàng hóa của bạn, Liên minh Châu Âu sử dụng một hệ thống được gọi là
Danh pháp kết hợp (CN). Sáu chữ số đầu tiên tuân theo Danh pháp hệ thống hài hòa quốc
tế (mã HS). Các thông số kỹ thuật thêm vào mã HS là cụ thể cho Liên minh Châu Âu, có
tám và 10 chữ số.

Việc phân loại đúng là rất quan trọng vì nó xác định các nhiệm vụ áp dụng. Bạn cũng cần
chính xác phân loại cho các tài liệu vận chuyển của bạn. Nếu sản phẩm của bạn không
được phân loại theo đúng mã CN, nó có thể dẫn đến sự chậm trễ trong việc thanh toán
hàng hóa của bạn.

Lưu ý rằng cùng một Danh pháp kết hợp được sử dụng cho dữ liệu thống kê, như được
trình bày trong Bước 4: Là có một thị trường châu Âu cho các sản phẩm của bạn?

VAT (Thuế giá trị gia tăng) không được thống nhất ở Châu Âu. Thuế GTGT hàng nhập
khẩu được nộp theo tỷ giá áp dụng ở quốc gia mục tiêu.

Mẹo

• Tra cứu thông tin về hoạt động kinh doanh ở Châu Âu cho lĩnh vực của bạn trên thông
tin thị trường của chúng tôi nền tảng. Chọn lĩnh vực của bạn và đọc nghiên cứu của
chúng tôi về các mẹo kinh doanh ở Châu Âu.

• Đọc thông tin của chúng tôi về các điều khoản và điều kiện được phát triển cho Trang
trí Nội thất và ngành dệt may, nhưng cũng có thể áp dụng cho các ngành khác.
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

• Hiểu rõ về cách vận chuyển quốc tế hoạt động trước khi bạn điều tra các tùy chọn.

• Nghiên cứu những cách tốt nhất để vận chuyển hàng hóa của bạn đến Châu Âu. Liên hệ
vận chuyển hàng hóa khác nhau các đại lý giao nhận và hậu cần và so sánh các ưu đãi và
dịch vụ của họ.

• Liên hệ với Open Trade Gate Thụy Điển nếu có thắc mắc về các quy tắc, thủ tục và kỹ
thuật chính thức các yêu cầu áp dụng cho hàng xuất khẩu sang Thụy Điển và Liên minh
Châu Âu.

• Đọc các tài liệu cần thiết để làm thủ tục hải quan ở Châu Âu.

• Làm quen với tài liệu xuất khẩu.

• Theo dõi khóa học e-learning của ITC Giới thiệu về Vận tải và Logistics Quốc tế.

• Tra cứu mức thuế áp dụng cho sản phẩm của bạn trong Bộ phận trợ giúp thương mại
của EU. Xác định đầu tiên mã sản phẩm của bạn, dựa trên Danh pháp kết hợp. Điều này
sẽ giúp bạn có được và cung cấp thông tin về, trong số những người khác, thuế nhập
khẩu.

• Tra cứu VAT cho quốc gia mục tiêu của bạn trên trang web của Ủy ban Châu Âu.

• Tra cứu mức thuế suất nào áp dụng cho các sản phẩm của bạn trên Bộ phận trợ giúp
thương mại của Liên minh Châu Âu

Bước 12: Làm cách nào bạn có thể phát triển doanh nghiệp xuất khẩu của mình ở

Châu Âu?

Tại sao bước này quan trọng?

Nhận được đơn đặt hàng đầu tiên là một cột mốc quan trọng. Giữ các đơn đặt hàng đến
có nghĩa là làm và ở lại kinh doanh.

Cải tiến, sản phẩm mới, dịch vụ mới, đón đầu cuộc chơi và xác định tính năng mới cơ hội
là tất cả các khả năng. Trong mọi trường hợp, để trở thành nhà cung cấp dài hạn, bạn phải
thiết lập và giữ quan hệ tốt với người mua của bạn.

Niềm tin là chìa khóa trong một mối quan hệ tốt. Người mua của bạn cần biết rằng bạn
trung thực với họ và rằng nếu có bất kỳ vấn đề nào hoặc nếu có vấn đề gì xảy ra, bạn sẽ
cho họ biết ngay lập tức.

Những gì bạn cần biết

KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

Giao tiếp rõ ràng và trung thực là điều quan trọng khi xây dựng mối quan hệ tốt với
người mua của bạn.

Trung thực có nghĩa là không nâng cao những kỳ vọng mà bạn không thể đáp ứng; chỉ
đơn giản là giữ cho người mua của bạn được cập nhật cũng quan trọng như nhau. Giữ cho
người mua của bạn được thông báo về những phát triển trong công ty của bạn trong suốt
năm, cũng như khi không có đơn đặt hàng đang chạy.

Khách hàng châu Âu mong đợi được cập nhật thông tin, không chỉ về tin tốt, mà còn chắc
chắn về các vấn đề, chẳng hạn như sự chậm trễ và các vấn đề về chất lượng. Nếu có vấn
đề gì xảy ra, người mua của bạn mong đợi bạn để thông báo cho họ ngay lập tức. Điều
này có nghĩa là cho họ thời gian để thực hiện hành động đối với khách hàng của họ.

Giao tiếp minh bạch là một cách cho thấy bạn hiểu nhu cầu của người mua. Ngoài ra, bạn
có thể thể hiện sự quan tâm đến họ để hiểu rõ hơn về doanh nghiệp của họ. Điều này sẽ
cho phép bạn tốt hơn hiểu sở thích của họ, thậm chí có thể dẫn đến nhiều cơ hội kinh
doanh hơn.

Luôn sẵn sàng cho khách hàng của bạn, đảm bảo họ có thể liên hệ với bạn và trả lời các
câu hỏi và email của họ trong một ngày. Nếu yêu cầu phức tạp và bạn cần thêm thời gian,
hãy trả lời để họ biết bạn đã nhận được yêu cầu và bạn sẽ xem xét câu hỏi.

Cuối cùng, hãy nhận thức về sự khác biệt văn hóa. Tiếp tục tìm hiểu về văn hóa của
người mua của bạn, giống như bạn bắt đầu tìm hiểu về doanh nghiệp của họ khi lần đầu
tiên tiếp cận họ. Hãy nhớ rằng có sự khác biệt văn hóa trên khắp châu Âu, và không có
hai quốc gia nào giống nhau. Luôn ghi nhớ thực tiễn kinh doanh phổ biến ở quốc gia mục
tiêu của bạn, chẳng hạn như thời điểm lên lịch họp, mặc quần áo, lời chúc, quà tặng, v.v.
Bằng cách đó, bạn sẽ biết người mua của mình đã quen với việc gì, điều gì có thể khiến
họ xấu hổ và những gì họ có khả năng sẽ đánh giá cao.

Mẹo

Xem các mẹo của chúng tôi về kinh doanh ở Châu Âu cho lĩnh vực của bạn. Đầu tiên hãy
chọn khu vực của bạn, từ nhấp chuột vào nghiên cứu về kinh doanh ở Châu Âu.

• Tìm hiểu về văn hóa trong thị trường mục tiêu của bạn và ghi nhớ những khác biệt về
văn hóa khi bạn giao tiếp với khách hàng của bạn.

• Hãy rõ ràng trong giao tiếp của bạn, cập nhật cho khách hàng của bạn về bất kỳ thay đổi
nào; còn khi bạn có tin tức tiêu cực. Nếu bạn có nhiều người mua, hãy cập nhật tin tức
cho họ bằng cách gửi bản tin.
KOMPAS.COM.VN SƯU TẦM

• Dễ dàng tiếp cận và trả lời email và các yêu cầu khác nhanh chóng trong vòng 24 giờ.

• Cho khách hàng của bạn thấy rằng bạn quan tâm đến công việc kinh doanh của họ.

• Chỉ hứa những gì bạn có thể cung cấp.

1..75 TIPS “SĂN” HÀNG NGHÌN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG XUẤT KHẨU
MIỄN PHÍ – HIỆU QUẢ:
https://edu.kompas.com.vn/75-kenh-bi-mat-tim-kiem-khach-hang-xuat-khau-but-pha

2.Hướng dẫn xuất khẩu cho chủ xưởng sản xuất

https://edu.kompas.com.vn/xuat-khau-de-dang-a-z-cho-chu-xuong-san-xuat

3. COMBO SIÊU ĐỘT PHÁ XUẤT KHẨU TOÀN DIỆN + 75 TIPS “SĂN”
KHÁCH
https://edu.kompas.com.vn/supercombo