1.

Giả sử bạn là người mua hàng, muốn mua mô ̣t lô hàng máy cán thép của
nhà cung cấp ở Mỹ với trị giá lô hàng là 1 triê ụ USD/máy cô ̣ng với có kỹ sư
sang lắp đă ̣t hướng dẫn và bảo hành trong vòng 5 năm. Đây là thị trường mới
và lần đầu tiên bạn mua hàng nhà cung cấp này. Bạn muốn thanh toán sau 30
ngày kể từ ngày giao hàng và thời gian giao hàng theo điều kiê ṇ CIF
Haiphong port, Incoterms 2020. Thời gian giao hàng là 45 ngày kể từ ngày ký
hợp đồng. Tuy nhiên NCC thông báo họ là nhà cung cấp đô ̣c quyền sản phầm
này nên họ yêu cầu phải đă ̣t cọc 30% giá trị lô hàng, 70% còn lại thanh toán
ngay khi nhâ ̣n được hàng. Giao hàng trong vòng 60 ngày kể từ ngày nhâ ̣n
được tiền đă ̣t cọc.

Với vai trò là người đàm phán của bên mua, bạn hãy nêu các bước đàm phán,
hình thức đàm phán và cách xử lý tình huống nêu trên.

Giao dịch qua thư tín hoặc điện thoại chỉ thích hợp với những hợp đồng có
quy mô nhỏ, không có tính chất phức tạp các bên dễ dàng nhất trí với nhau về điều
kiện đưa ra.
Vì giá trị lô hàng cao (1 triệu USD/máy) nên nếu có rủi ro xảy ra có thể gây
tổn thất lớn
Vì nhà cung cấp là nhà cung cấp đô ̣c quyền sản phầm này nên họ có ưu thế
trong đàm phán hơn người mua
Vì hợp đồng này lớn có tính chất phức tạp cần có sự chuẩn bị kỹ càng trước
khi ký kết chính thức giữa các bên
=> Hình thức đàm phán: đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp
=> Lợi ích: có thể trực tiếp bàn bạc với nhà cung cấp, dễ đàm phán, hiểu
nhau hơn, cùng nhau giải quyết những điểm chưa hiểu nhau

Các bước đàm phán

● Trước hết cần sáng tạo ra các phương án.

● Đánh giá, lựa chọn các phương án để đưa ra đàm phán.
● Thảo luận với đối tác.
● Hai bên đi đến quyết định lựa chọn phương án tối ưu.
● Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan:
Phương án giải quyết::
Chọn phương thức thanh toán bằng cách nhờ thu kèm chứng từ.
Người mua hàng sẽ không đặt cọc 30% nữa mà thay vào đó sẽ chấp nhận ký trên
hối phiếu vào một ngày trong tương lai, cụ thể là 30 ngày kể từ ngày giao hàng
Lợi ích:
- Về phía người mua:
+ Có thời gian để xoay sở vốn (tiền mua hàng)
+ Người mua có thể từ chối không nhận chứng từ vì một lý do nào đó
+ Có cơ hội kiểm tra chứng từ tại Ngân hàng xuất trình trước khi thanh toán
hay chấp nhận thanh toán

- Về phía nhà cung cấp:

+ Khi người mua ký vào hối phiếu thì nhà cung cấp phần nào có niềm tin về
việc chắc chắn rằng người mua sẽ trả tiền
+ Chắn chắn bộ chứng từ chỉ được trao cho người nhập khẩu sau khi đã thanh
toán hay chấp nhận thanh toán
+ Có quyền kiện người nhập khẩu ra tòa nếu không trả tiền hối phiếu.
+ Có thể chỉ định người đại diện ở nước người nhập khẩu thay mặt mình để
giải quyết trường hợp không thanh toán hoặc không chấp nhận thanh toán

Bài 2: Giải thích sơ đồ và cho ví dụ bằng tiếng anh

A, Chào hàng: Offer. Trong buôn bán, chào hàng - báo giá là việc người bán thể
hiện rõ ý định bán hàng của mình.
B, Thư hoàn giá: Counter – offer. Hoàn giá là một đề nghị mới do bên mua (hoặc
bán) đưa ra, sau khi đã nhận được chào hàng (hoặc đặt hàng) của bên kia, nhưng
không chấp nhận chào hàng (hoặc đặt hàng) đó. Khi hoàn giá, chào giá trước đó
coi như hủy bỏ.
C, Thư chấp nhận: Acceptance. Sau khi bên bán và bên mua qua những lần chào
giá và hoàn giá, đặt hàng, cuối cùng đi đến ký kết hợp đồng mua bán. Khi ấy, trong
Fax hoặc Telex chỉ cần viết chữ chấp nhận ACCEPT là đủ, nhưng sau đó vẫn phải
viết thư chấp nhận theo đúng nguyên tắc.

A, Offer Letter:
From: Thanh Van
To: Mr.Eric Nguyen
Dear Mr. Eric Nguyen,

Firstly, we would like to send to you our warm greetings with health and success.
Secondly, we would like to thank you for your inquiry on 20th Sept and we were
pleased to learn that you liked our rush mats. We are happy to offer you the goods
on the following terms and conditions, subject to our final acceptance upon receipt
of your order.
Commodity: fancy rush mats
Quantity: 5000 pieces
Specification: as per enclosed specifications
Price: GBP 1 per unit CIF Hamburg including packing
Packing: 20 pieces in one bale wrapped in strong rush-matting and steel hooped.
Delivery: in one lot in mid August
Payment: in Pound sterling of Great Britain by an irrevocable letter of credit to be
opened through London Commercial Bank, 15 days prior to the shipment to the
account of the Bank for Foreign Trade of Vietnam in our favour.
We look forward to your early order and assure you that any of your orders will
have our best attention.

Yours faithfully
Thanh Van

B, Counter - offer:
From: Thanh Van
To: Mr. Eric Nguyen

Dear Mr.Eric Nguyen,

Thank you so much for your hard work on the price negotiation letter you sent. I
appreciate the time and expertise it takes to create such content.
My team and I reviewed the documents you sent and were very happy with what
we read. We're excited at the prospect of using your distribution line. However, we
unfortunately noticed that the price you quoted for us is below our budget.
In order for us to be able to accept what you're seeking, we request a rate that is 3%
lower than your original quote to reach a final price of $16,000 USD. If you cannot
offer this price we unfortunately will need to go to another distributor.
We hope that you can accept this offer so we can continue our business
relationship. Please understand that your flexibility in this matter may encourage
more work for you and your company. I hope we can come to an agreement. Please
inform us of your decision by Sept 27th

Best,
Thanh Van

C, Acceptance:
From: Thanh Van
To: Mr. Eric Nguyen
Subject: Confirmation of an appointment

Dear Mr. Eric Nguyen,

I am happy to inform you that we have accepted the term you had presented us
with, earlier this month. We believe your company has an excellent reputation as a
vendor when it comes to distributing products at the best price. Additionally, we
accept the terms and conditions that have been put forth by the company and wish
to put this contract into effect immediately. Please find a copy of the signed
contract attached.
We’re looking forward to a long and prosperous journey together and look forward
to hearing from you soon. In any additional case for more information, feel free to
contact me on this number: xxx-xxx-xxx

I genuinely appreciate a quick response from your side.

Sincerely,
Thanh Van