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  • El Abismo Seth Godin

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    El Abismo Seth Godin (2)

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    El Abismo Seth Godin

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    El abismo | (The Dip) i UN PEQUENO LIBRO QUE LE ENSENARA CUANDO RENUNCIAR (Y CUANDO PERSEVERAR) éQué es el abismo? * Es la quinta entrevista de traba- jo en la cual ni siquiera lo laman por teléfono para informarle el resultado, * sla banda musical de garaje que toca en un dlub vacio en la mitad de la nada. * Es la séptima vez que se cae aparatosamente mientras intenta aprender snowboarding. * sla mitad de la maratén, cuan- do la emocién del disparo de arranque es apenas un recuerdo vago y la felicidad de la meta no es mas que un suefio distante. * Es cualquier época dificil que tie- ne que superar antes de alcanzar la gran meta... si, de hecho, esta buscando la meta correcta. {Qué més? Ah, si, también es la clave de su ca- rrera profesional, el futuro de su em- presa y quiz su propia felicidad. El viejo adagio esté equivocado: los ganadores si renun- cian y quienes renuncian si ganan. Todo nuevo proyecto empieza como algo emocionan- te y divertido. Luego se vuelve mas dificil y menos diver- tido, hasta que llega a un punto bajo: muy dificil y nada divertido. Y en ese momento uno se pregunta si alcanzar la meta en verdad vale la pena. Tal vez usted esté en el abismo: un revés temporal que podra superar si persevera. Sin embargo, a lo mejor es un callején sin salida que nunca me- joraré, por mucho que usted se esfuerce. Los ganadores renuncian rapidamente, renuncian on frecuencia y renuncian sin culpa... hasta que se.coim- prometen a vencer el abismo correcto por las*fazones correctas. De hecho, los ganadores buscat isn abismo. - Comprenden que cuanto mas grandeséa ae mas grande sera la recompensa al superar : Este divertido librito le ayudaré comprobars si ae en tun abismo que en verdad verece que le invierta su jem EL ABISMO UN PEQUENO LIBRO QUE LE ENSENARA CUANDO RENUNCIAR (Y CUANDO PERSEVERAR) Seth Godin llustrado por Hugh Macleod Traduccion Angela Garcia 03, Buenos Ales, C ‘Lima, México, Panam, Quito 5 San Juan Santiago de Ch Guatemala, lnoriginal: The Dip: Little Book that Teaches you 10 Quiefand Wh Para Helene Aug6o18 (CEP-Banco dela Repiblica- Biblioteca Lai Angel Arango ISBN: 978.958-45.0660-7 Ser el mejor del mundo es algo que se ha subestimado SIENTO QUE DESFALLEZCO Casi todos los dias, de hecho. No todo el dia, desde luego, pero hay momentos. Apucstoa que usted tam esel tipo de persona a quien le importan los logros, que se impone metasy que lee un libro como és in tiene momentos asi. Si muy probable- mente esté habituado a enfrentar obstaculos: obstaculos profesionales, obstaculos personales ¢ incluso obstéculos relacionados con el estado fisico o con el triunfo en los juegos de mesa, La mayoria del tiempo afrontamos los obstaculos mediante la perseverancia. A veces nos sentimos de tados y recurrimos a frases que nos inspiren, como ésta de Vince Lombardi: “Los que se dan por vencidos nunca ganan y los ganadores nunca se dan por vencidos”, Mal len- conscjo, Losganadores renuncian todo el tiempo: renuncian «las cosas correctas en el momento correct, Casi todas las personas se dan por vencidas. El pro- blema es que eso no sucede con éxito. De hecho, muchas profesiones y muchos mercados derivan beneficios de quie- nes se dan por vencidos: la sociedad supone que usted lo va a hacer, De hecho, las empresas y las organizaciones cuentan con eso. Si usted conoce los sistemas que se han establecido y que instan a las personas a darse por vencidas, es mas probable que los derrote. Una vez que entienda de qué se trata la hondonada que hace que tantos se vengan abajo (yo la Namo el abismo), habra dado un paso mas para salir triunfante de ella. A esa infima minoria de individuos capaces de es- forzarse durante un poco mas de tiempo que la mayoria Ja aguarda un extraordinario ctimulo de beneficios. También hay beneficios extraordinarios para la in- fima minoria que tiene las agallas de renunciar a tiempo yreenfocar sus esfuerzos en algo nuevo. En ambos casos, la idea es ser el mejor del mundo. Essoportar el trayecto dificil y salir airoso al otro lado. Renuncie a lo que no vale la pena Persevere con lo que vale la pena. ‘Tenga el coraje de hacerlo uno 0 lo otro. El mejor del mundo Hannah Smith es una mujer muy afortunada. Trabaja como abogada pasante en la Corte Suprema de Justicia de los Estados Unidos. Ella es la mejor del mundo. Elafio pasado, mas de cuarenta y dos mil estudiantes obtuvieron su titulo en derecho de las distintas facultades de leyes en los Estados Unidos, y a treinta siete de ellos les offecieron pasantias en la Corte Suprema. Una vez finalizado su aiio de pasantia en la Corte, esas treinta y siete personas tienen, en esencia, garantiza- do alli un empleo de por vida. Las ms prestigiosas firmas de abogados suelen pagar un bono de contratacién de 200 000 délares o mas a cualquier pasante de la Corte Supremaa quien logren convencer de que trabajeenellas. Estos pasantes terminan siendo socios de firmas de abo- gados, jueces y senadores. Hay dos cosas que vale la pena destacar. La prime- ra, que Hannah Smith no llegé alli por una simple cues- Uién de suerte. Es inteligente, centrada e increiblemente (rabajadora. aY la segunda? Que cualquiera de esos cuarenta y os milabogados egresados de las facultades de derecho cl ho pasado podria haber obtenido el empleo de Hannah, que no lo obtuvieron. No porque no fueran lo sufi- ntementeinteligenteso porque provinieran dela familia 12 Se incorrecta. No: la raz6n por la cual la mayoria de ellos no tuvo esa oportunidad es que en algiin lugar del camino se dieron por vencidos. Norenunciaronaseguiren|aescuela ni asus estadios de derecho. Mis bien, se dieron por ven. cidos en elintento de serlos mejores del mundo Porque el costo les parecié excesivamente alto, Este es un libro muy pequefio sobre un tema muy importante: el hecho de darse por vencido. Créalo o no, renunciaraalgo es con frecuencia una estrategia excelente, una manera inteligente de manejar su vida y su carrera Profesional. Sin embargo, a veces darse Por vencido es jus- tamente lo que no se debe hacer, y resulta que existe una forma bastante sencilla de establecer la diferencia entre una posibilidad y otra, Ademés de serinteligente, centrada eineretblemente ‘rabajadora, Hannah Smith también acostumbra renun. lar Con el fin de llegar tan alto como ha legado, ha re. nunciado a.un sinntimero de ambiciones. Lo cierto es que tino no puede tratar de hacerlo todo, en especial si tiene la intenci6n de ser el mejor del mundo, Sin emabargo, antes de proceder a renunciar a algo, conviene que sepa por qué es tan importante ser el mejor del mundo. = -~ 13 El sorprendente valor de ser el mejor del mundo Nuestra cultura aplaudea las superestrellas. Premiamosal Productooala cancién orecompenssmosalaempresa al empleado que es el nimero uno. Lasrecompensas tienen un sesgo may mareado, hasta el punto de que el némero 1 sucle obtener diez veces mas beneficios que el niimero 10, y cien veces mas que el mimero 100. Segin Ia Asociacién Internacional de Productos Lacteos, los siguientes son los diez sabores preferidos en materia de helado: Vainilla Chocolate ‘Nuez de pac Fresa Napolitano ‘Trocitos de chocolate ‘Vainilla francesa Galletas con crema Caramelo con vainilla Chocolate con avellanas ‘Nada tendria de raro si usted supone, como supone con la mayoria de las listas, que los sabores en los rangos er 14 mésaltos se venden ligeramente mas que los demas. La dis- tribucién es, en realidad, como se ilustra a continua Veinita Veins francesa Gatetas con creme ‘Siempre es.asi (bueno, casi siempre). Se lama la ley de Zipf y se aplicaa los curriculos vitae, alas tasas de solicitud deingreso alas universidades, alos discos mas vendidos y atodolo demés. Los ganadores riunfan en grande porque al mercado le encantan los ganadores, Veamos otro ejemplo. La siguiente esla clasificacién Por resultados de taquilla en una semana especialmente mala para el cine en los Estados Unidos, en agosto del 2006: Invincible Talladega Nights: The Ballad of Ricky Bobby Little Miss Sunshine Beerfest World Trade Center Accepted Snakes on a Plane Step Up Tdlewild Barnyard Es dificil sentir listima por la espantosa pelicula Beegfst. Al fin y al cabo, clasificé en cuarto lugar. Sin em- argo, observemos el grafico que indica los ingresos de taquilla, en millones de délares: 16 Siha leido The Long Tail, de Chris Anderson, esto no es nuevo para usted. Sin embargo, en este momento no me interesa la larga cola: quiero mostrarle la cabeza orta, esa cabeza corta, grande y rentable que esa jugosa Participacién en el mercado que disfrutan quienes ocupan el primer rango en la lista. Por qué es importante ser el nimero uno Lagentenotiene mucho tiempoy no quiere correr muchos riesgos. Si a usted le diagnosticaron cancer de ombligo, no querré perder tiempo visitando una gran cantidad de médicos. Ira directamente a consultar al “ntimero uno”, Japersona considerada como la mejoren el mundo, ¢Para ué irse por las ramas si sélo tiene una oportunidad? Cuando visita una ciudad nueva, es usted el tipo de persona que quiere ir a un restaurante tipico, o le pi- de al conserje del hotel que le indique cual es el mejor lugar? Cuando quiere contratar a alguien para su equipo de trabajo, gle pide a su auxiliar administrativo que le dé los curriculos vitae promedio o pide que sélo le muestre Jos de las personas mas calificadas? Puesto que afrontamos una limitacion de tiempo u oportunidades de experimentar, intencionalmente restrin- gimos nuestras opciones a quienes estin en la cima, ‘Usted no es la tinica persona que busca la mejor op- cin. Todas lo hacen. Como resultado, las recompensas que reporta el hecho de ocupar el primer lugar son enor- mes. No ¢s una ¢scala lineal. No es cuestién de obtener un poquito més tras dar un poquito mas. Es una curva, y, ademés, bastante pronunciada. Por qué (en verdad) es importante ser el nimero uno {La segunda razén por la cual ser el nimero uno reporta beneficios tan grandes es més sutil. Estar en la cima es importante porque all s6lo hay espacio para unos pocos. La escaser hace que estar en a cima tenga valor Hay cientos de marcas de agua embotellada, y la mayoria son practica- mente iguales. Por eso no buscamos mucho cuando que- remos compraragua embotellada. No hay un nitimero uno en el mercado del agua embotellada. Bl champan es un asunto muy distinto. El Dom Pérignon esté en la cima, o muy cerca, de modo que pagamos mas por él. eDe dénde proviene la escasez? Proviene de los obs- téculos que ponenlosmercadosy nuestra sociedad. Proviene del hecho de que la mayorfa de los competidores se dan porvencidos mucho antes de haber creado algo que llegue ala cima, Ast es como se supone que sea. De eso depende el sistema. CETYS BIBLIOTECA iEl mejor del mundo? Cualquier persona que quiera contratarlo, comprarle su Producto, recomendarlo, votar por usted 0 hacer lo que usted quiere que haga va a preguntarsesiusted esla mejor opcién del mundo: mgs para ella, en este momento, con baseenlo que creey en lo que sabe, y del mundo, su propio mundo, el mundo al cual esa persona tiene acceso, De modo que si estoy buscando un editor de textos a destajo, quiero el mejor en m ioma, que esté disponi- bley que pueda trabajar conmigo al precio que yo puedo Pagar. Eso es mi mejor del mindo. $i quiero un médico para ‘ratar mi hernia, quiero al mejor del mundo porque me lo han recomendado mis amigos o colegas y porque se ajusta a mi idea sobre qué es un excelente médico. Eso, ¥ también que viva en mi ciudad y disponga de tiempo Para atenderme. Por consiguiente, mundo es un término bastante flexible, Elmercado masivo esti agonizando. Ya no hay una mejorcancién ni un mejor tipode café. Enla actualidad hay tun mill6n de micromercados, pero cada uno de ellos sigue teniendo un mejor. Sisu micromercado es el de “mercados organicosen Tulsa, Oklahoma”, pues ése es su mundo, Ser el mejor en ese mundo es estar en donde se debe estan Mer esun término subjetivo. Yo (el consumidor) soy quien decido, nousted. Mundo es egoista, Es mi definicién, nolasuya. Esel mundo que yo defino, con base en mi con- veniencia 0 mis preferencias. Sea el mejor de mimundoy me tendré a mi, a la mejor tarifa, en este instante. EI mundo se est4 ampliando porque ahora puedo buscar en todas partes cuando quiero encontrar algo (0 a alguien). Eso significa que la variedad es asombrosa, y también significa que puedo definir mi mundo de manera que sea exactamente aquello que meinteresa...y encontrar mis preferencias en cualquier lugar del planeta, Almismo tiempo, elmundose est volviendo cada vez més pequefio porque las categorias sc estan especializando cada vez més. Hoy en dia encuentro los mejores bialys sin gluten, listos para que me los despachen de un dia para otro. Puedo encontrar el mejor softoare de manejo de riesgos para mi industria, en un instante, en linea. Con seis clics del mouse, ubico el mejor balneario nudista de América del Norte. Por eso, aunque es més importante que nunca ser el mejor del mundo, también es més ffeil serlo... siescoge lo correcto y persevera hasta el final. Hay més lugares en dénde ganar, y también las apuestas son més altas. Andy Warhol era el mejor del mundo. También lo es el restaurante tailandés Sripraphai, en Queens, Nueva York. También lo es mi editor. También lo es us lo quiere. Si no lo convence la idea de ser el mejor del mundo, probablemente no necesita escuchar el resto de d, si ast 20 to que le voy a decir. Sin embargo, si quiere ser el mejor Perosesiente frustrado por el camino que ha tomado para llegar a la cima, entonces necesita empezar a renunciar a algunas cosas. El problema del infinito El problema del infinito es que es excesivo en cantidad. Enpracticamente todoslos mercados, lacantidadde ‘opciones se esta acercando al infinito, Frente al. infinito, la gente entra en pdnico. A veces no compra nada, A veces compra el mas barato de los productos que busca. Ante un niimero infinito de opciones, muchas personas esco- gen el lider del mercado. Los éxitos de libreria se siguen vendiendo mas que todos los demés titulos publicados, Las paginas web resaltadas en Digg siguen teniendo cien veces mas tréfico que las paginas corrientes. Las grandes compaiifas de seguros obtienen clientes s6lo por el hecho de ser grandes, La cantidad de personas en busca de empleo se esté acercando al infinito. Lo mismo sucede con ‘el mimero de rmas que ofrecen servicios profesionales, abogados, esti- listas, cafés y marcas de jabén. Conviene ser el mejor. 21 S6lo a las personas talentosas les inquieta la mediocridad. iy heh, iEs eso lo mejor que puede hacer? Solicitudes de empleo escritas CON MAYUSCULAS. Correo basura con un nombre mal escrito. Vendedores ansiosos por abrir una cuenta pero que después no le ha- jiento. Médicos que no se toman el trabajo de oa cen segui lamar para averiguar si el nuevo medicamento al un paciente de larga data, Las personas se conforman por ‘menos de lo que son capaces de hacer. Las organizaciones también se conforman. Aceptan ser lo suficientemente buenas, en ver de ser las nigjores del mundo, Si usted no esté dispuesto a esforzarse para ser mi mejor opcién posible, gpara qué molestarse? ¢Acaso “no se present6 nadie mejor” es una estrate- gia valida para el éxito? Espera alcanzar el éxito porque usted ¢s la nica opcién que se ha considerado? 22 Larazén porla cual las grandes empresas casi siem- pre fracasan cuando intentan entrar en nuevos mercados © que se conforman. Green que como son tan grandes y Poderosas se pueden conformar, hacer menos, dejar de seguir mejorandoalgo antes de convertirloen un producto realmente extraordinario, Se conforman para evitar ofen- der a otras divisiones o para minimizar su riesgo. Por eso fracasan, Fracasan porque no saben cudndo renunciar y cuando negarse a simplemente conformarse. El error mas grande que cometieron en laescuela Pricticamente todo lo que aprendié en la escuela sobre la vida es erréneo, pero la equivocacién mas grande bien Podria ser la siguiente: el secreto del éxito es ser integral. Cuando usted legaba a casa de la escuela con dos ‘incos”, un “cuatro” y un “tres”, todas calificaciones sobre cinco, todo iba muy bien. En cambio el pobre chico que sacaba un “cinco” y cuatro “doses” estaba en aprietos. Adelantese unas cuantas déc ‘adas desde los dias esco- lares y piense en las decisiones que toma en la actualidad. qué médico escoger, a qué restaurante ir o qué contador contratar. :Cudntas veces busca a alguien que es bastante bueno en las cosas que usted nonecesita que haga? éCudntas veces espera que su contador sea un buen conductor y un buen golfista? En un mercado libre, recompensamos lo excep- ‘ional, | | En la escuela, les decimos a los estudiantes que si lo mejor es dejarlo y algo se torna excesivamente difici arse en la siguiente tarea. La fruta en las ramas lista para ser tomada; no tiene sentido per- bajas esti al der tiempo trepndose al érbol. De un libroderecomendaciones para presentar e ‘menes: “Eche un vistazo alas preguntas, responda primero Jas més faciles y sdltese las que no sepa contestar de inme- diato”. Mal consejo. Las superestrellasno se pueden saltar las preguntas que no saben responder. De hecho, quienes son los mejores del mundo se especializan en sobresalir enlas preguntas cuya respuesta desconocen. Las personas que se saltan las preguntas dificiles forman parte de las mayorias, pero no hay mucha demanda de ellas. Numerosas onganizaciones se cercioran de cumplir con todos los requisitos —tienen servicio al cliente, una recepcionista, una ubicacién conveniente, un folleto, et.—, pero todo ello es mediocre. Por lo general, los clientes escogen aalguien mas: su competencia. Escogen aloscom- petidores que no tienen un desempefio éptimo en algunas reas, pero que son excepcionales en las que interesan. La magia de pensar en renunciar Hace veinte afios, lei un libro que cambié mi vida. Se lla- maba La magia de pensar en grande. En realidad no recuerdo detalles del libro, perolo que si recuerdo es que, en un breve instante, cambié la manera como yo percibia el éxito. Espero que el siguiente par de paginas haga lo mismo por usted. Quiero cambiar la manera como usted percibe el éxito (y el hecho de renunciar). Casi todo el mundo le dird que tiene que perseverar: esforzarse més, trabajar horas adicionales, capacitarseme- Jory trabajar més arduamente. “iNo se dé por vencido!”, imploran, Sin embargo, silo nico que usted necesita para tener éxito es no renunciar, gentonces por qué triunfan organizaciones menos motivadas que la suya? ¢Por qué triunfan individuos menos talentosos que usted? 10 funciona aquello Tiene que ver con entender: de darse por vencido y, créalo o no, quiere decir renunciar muchas més veces que las que lo ha hecho. El secreto de las organizaciones exitosas ¢s la re- nuncia estratégica. La renuncia reactiva y la renuncia en serie son la ruina de quienes luchan por conseguir lo que quieren (pero no lo logran). Eso lo hace la mayoria de las personas. Se dan por vencidas cuando el reto se torna doloroso y perseveran simplemente por no molestarse en renunciar. Hay dos curvas que definen casi cualquier tipo de situacién que usted afronta cuando trata de lograr algo (un par de curvas de menor importancia cubren el resto.) Entender los diferentes tipos de situaciones que lo llevan aunoarenunciar—o que deben instarlo a renunciar—es el primer paso para obtener lo que quiere. CURVA I: EL ABISMO Casi todo lo que vale la pena hacer en la vida est4 contro- lado por el abismo, Asi se ve: sRESULTADOS map a ESFUERZO Alcomienzo, cuando uno inicia algo, lo que hace cs divertido. Puede estar aprendiendo golf, acupuntura, tear un avidn, o quimica; no importa, es interesante y ‘ted obtiene mucha y muy buena retroalimentacién de entorno. En los siguientes dias y semanas, el rapido aprendi- zaje que experimentalomantiene entusiasmado, Sea cual fuere su nuevo proyecto, es fi comprometerse con él. Y luego se presenta el abisma. Elabismo es el largo y arduo camino entre el inicio y la macstria. Es un largo camino que en realidad es un atajo, porque lo lleva a donde quiere llegar més répida- mente que cualquier otro camino. Elabismo es la combinacién de burocracia y requi- sitos innecesarios que tiene que afrontar con el fin de que lo certifiquen como buzo. El abismo es la diferencia entre la técnica ficil de “principiante” y el método “experto” més itil en el esqui o el disefio de modas. 1 abismo es el largo trecho entre la suerte del prin- cipiante y el logro real. Elabismoesla serie de filtros artificiales que se esta- blecen para mantener por fuera a personas como usted. Siestudié quimica organica ena universidad, yaha- brd experimentado el abismo. Bn la academia no quieren que demasiadas personas in motiv. estudiar medicina, de modo que ponen un filtro. La clase de quimica organica es el filtro que separa a los médicos de los psicélogos. Sino puede con la quimica orgdnica, no Jo admitiran en la facultad de medicina, nsuficienteintenten Al comienzo, cuando usted anuncia que est cn el curso preparatorio de medicina, obtiene todo tipo de re- troalimentacién positivay apoyo, ‘Suabuclano puede creer esa buena suerte! Sin embargo, pronto el duro trabajo de a quimica orgdnica se hace presente y usted se da cuenta de que esté condenado. En las ferias comerciales es usual ver docenas de empresas que intentan introducirse en una industria. Han invertido tiempo y dinero en fabricar un producto, crear una organizacién de comercializacién y alquilar un espacio de exhibicién, todo con el énimo ¢ en un mercado lucrativo. Al afio siguiente, la mayoria no regresa. Ha desaparecido, pues no logra soportar el incursionar abismo, Eso mismo sucede con las personas que suefian con las incontables riquezas y el poder que tiene el director ejecutivo de una empresa de la lista Fortune 500, Aviones privados, elegantes clubes campestres, poder de decision absoluto. ¢Quién no querria vivir como la realeza de los, tiempos modernos? Desde luego, siusted mira el curriculo vitae del tipico director ejecutivo, comprobard queaguanté un abismo de veinticinco afios antes de acceder al cargo. Durante un cuarto de siglo tuvo que poner buena cara, mantener baja la cabezay hacerlo que le ordenaban. Tuvo que cumplir metas, trabajar jornadas més largas que las de todos los dems y obedecer al jefe del momento. Dia tras dia, afio tras afio Es ficl ser un director ejecutivo, Lo dificil es legar alli, Hay un gran abismo en el camino, Si fuera tan fie hhabria demiasiadas personas en competencia por esos ambicionados cargos y a los directores ejecutivos no les Pagarian tanto, no le parece? Gomo ya vimos, la escasez «s el secreto del valor. Sino hubiera un abismo, no habria escasez, NOTA IMPORTANT: Las personas exitosas no se li- imitan a superar el abismo, Nose contentan con trabajar diligentemente y sobrevivir. No. Arremeten de frente contra ¢ abismo. Se esfuerzan mucho més y cambian las reglas en el camino. El hecho de saber que se esté en cl abismo no significa que se tiene que vivir felizmente alli. Los abismos no duran tanto cuando uno se encarga de atenuarlos. CURVA 2: EL CALLEJON SIN SALIDA, Elcallgin sin salda es tan sencillo que ni siquiera necesita un grafico. Es una situacién ena cual uno trabaja y traba- Jay tabaja, y nada cambia mucho, No mejora mucho, y ‘ampoco empeora mucho. Simplemente es. Esun trabajo sin porvenir, No es mucho lo que hay que decir sobre el callején sin salida, salvo que es importante saber que existe y que cuando uno se topa con uno, debe salirse y con rapidez. Larazén es que el callején sin salida le impide hacer otras cosas. El costo de oportunidad de invertir su vida en algo que no va a mejorar es simplemente demasiado alto Eso es. Dos grandes curvas (y enseguida viene un ex- tra, elarrecife). Quédese en los abismos que probablemente tengan resultado y slgase de los callejones sin salida para concentrar sus recursos. Eso es. CURVA 3: EL ARRECIFE (RARO PERO ATEMORIZANTE) Segtin parece, los cigarrillos fueron redisefiados por cien- tificos para que fueran especialmente adictivos. Si tuviera ico que ilustreel placer que reporta fumar que hacerun gr alo largo del tiempo, se veria asi Elarrectfe — —ResuLTADOS— ESLER ZO Salvo por esa desagradable caida al final conocida como enfisema), fumar es el suefio de un especialista en marketing hecho realidad. Como fumaresth disefiado para Ser casi imposible de dejar, cuanto més tiempo se fume, Inejor se sentird seguir fumando, El sufrimiento que cau. sa dejarlo se va a acentuar cada vez més. A esta curva la llamo un arrecf: es una situacién en la cual uno no puede renunciar hasta cuando se cae, y todo se desmorona, No sorprende que a la gente se le dfculte dejar de fumar, Sin embargo, ser ejecutivo de ventas no es como fue ‘mar cigarrillos. Tampoco lo es triunfar como cantante o construir una relacién a largo plazo con alguien Por quien tunoseinteresa, La mayoria del tiempo, las otras doscurvas estan presentes, Ela mo y el callején sin salida no son li- neales. Nole dan de comer bocadosde mejoramiento todos los dias, ys lo estan esperando para hacerlo fracasar. Sivale la pena hacerlo, probablemente haya un abismo El tenis tiene un abismo, La diferencia entre un jugador dc club mediocre y un campeén regional noes un talento innato: es la capacidad de perseveraren os momentos ex duces mésfacil darse por vencido. Lapolitica también tiene tun abismo, Es mucho mas ivertido ganarunaseleccion que perderlas, y todo el proceso se construye cn torno a muchas personas que empiezan, de las cuales la mayoria se da por vencida. El abismo crea escasez; la escasez. crea valor. RESULTADOS SEO Elcalgjon sin salida es aburidoel arr eect (rari an cenpd pero aig lepers superar el abimo y ambesconducen a free El callejon sin salida y el arrecife son las curvas que llevan al fracaso Si se encuentra frente a cualquiera de estas dos curvas, usted tiene que renunciar, No pronto, sino de inmediato. Bl principal obstéculo contra el éxito en la vida, donde sé, es nuestra incapacidad de renunciar a estas curvas a tiempo. 32 Es facil decir que este pequefio libro da un consejo pasmosamente obvio, Es decir, gquién no sabe ya que el secreto del éxito es triunfar, que hay que ofrecer un exce- lente producto o servicio, y que uno no se debe dar por vencido frente a la adversidad? Pues usted no lo sabe. Esa es la mala noticia. La buena noticia es que su jefe y sus competidores tampoco lo saben. Loque quiero decires que usted lo sabe, pero apuesto a que no esta haciendo nada al respecto. En el momento de la verdad, cuando es preciso tomar decisiones dificiles, grenuncia usted a proyectos que no son un abismo? ¢O simplemente es mas facil no alterar las cosas, en especial siva contra la corriente, quedarse en donde esta y evitar el fastidio a corto plazo que produce un cambio de rum- bo? Qué sentido tiene perseverar si no va a obtener los beneficios de ser el mejor del mundo? ¢Esté invirtiendo cantidades excesivas de tiempo y dinero (en verdad mu- chisimo) para tener una mayor posibilidad de dominar un mercado? Y, si no dispone de suficiente tiempo y dinero, tiene el coraje de escoger un mercado diferente, més pe- quefio, para conquistarlo? Cuando esté haciendo esas cosas, entonces si habra Es en el abismo en donde se tiene éxito Si todavia no se ha dado cuenta, el abismo es el secreto de su éxito. Las personas que se proponen atravesar el abismo las que inviertenl tiempo, laenengfa y el esfurerzo reque- ridos para aguantar el abismo—son las que se convierten en las mejores del mundo. Estin rompiendo el sistema porque, en vez de pasar a la siguiente instancia, en vez de ser ligeramente mejores que el promedio y arreglarselas con lo que han conseguido, asumen el reto, Por una uotra raz6n, se niegan a abandonar la basqueda y perseveran en el abismo hasta llegar al siguiente nivel. snowboarding es un deporte atractivo. Es répido, emocionante y manejable econémicamente; ademés, le da cierto prestigio a quienes lo practican. Entonces, ;por qué son pocas las personas que lo practican? Porque para aprender las habilidades basicas es preciso pasar por un abismo doloroso. Se requieren varios dias para dominarlo, yen esos pocos fas uno se estropea bastante. Es mAs faci darse por vencido que perseverar. La actitud corajuda es superar la prueba y llegar al otro lado, con lo cual se obtendran todos los beneficios que se derivan de la escasez. La actitud madura es no tomarse siquierala molestia de empezara practicarlo porquelo mas probable es que no soporte el abismo. Y la actitud estipida 33 34 es empezar, intentarlo, desperdiciar un poco de tiempo y dinero, y darse por vencido en medio del abismo. Unospocosindividuosadoptardn laactitud corajuda yerminardn siendo los mejores del mundo, Las personas informadas probablemente optaran por la actitudmadura y reservarén sus recursos para un proyecto que en verdad les apasione. Ambas son exc opcién, la més usual —ensayar y luego renunciar—es la que usted debe evitar si quiere tener éxito, -ntes opciones. La diltima Sino le cuesta la ehoah vida, no es una busqueda. Lo que sabia Butch Cuando Butch Cassidy y el Sundance Kid estaban siendo perseguidos a través de tierras baldias por Charlie Siringo y agentes de Pinkerton, Butch se dirigia siempre hacia las montafias, en donde el terreno se volvia cada vez mas tortuoso. ¢Por qué? Porque sabia que a campo abierto, él y Sundance no tenjan posibilidad alguna de escapar. Sélo silograban atravesar las montaiias impenetrables habria posibilidades de quelosagentes de Pinkerton se dieran por vencidos. Cuanto més dificil se volvia el camino, mejores eran las perspectivas de Butch. Sin embargo, los muchachos de Pinkerton persistie- ron, Sélo fue cuando Butch y Sundance afrontaron una muerte segura que lograron escapar. Muy bien, funcioné cna pelicula, Elmercado es competitivo, y en élabundan personas que superan retos todos los dias. Losretos incref- blemente dificiles (los abismos) brindan la oportunidad de salir adelante. En un mundo competitivo, la adversidad es iada suya. Cuanto més arduo sea el camino, mas posibilidades tendra de aislarse de la competencia. Sin embargo, si esa adversidad hace que también usted se dé por vencido, el esfuerzo habra sido ini. Lo que sabia Jack Cuando Jack Welch reestructuré a General decision més famosa que tomé fue la siguiente: si no po- demos ser el niimero 1 0 el mimero 2 en una industria, tenemos que abandonarla. ¢Para qué vender una divisién de miles de millones délares que esta obteniendo felizmente utilidadesy ocu- 35 36 pando el puesto niimero 4en participacién enel mercado? Facil: porque distrae la atencién de la gerencia. Absorbe recursos, capital, enfoque y energia, y, sobre todo, le dice al personal de la organizacién que est4 bien no ser el me- jor del mundo. Jack sacé a la empresa de los callejones sin sal a. Con ello, liber’ recursos para que sus demas negocios pudieran superar el abismo. El problema del viento Puedo asegurar que el windsurfing es muy facil... excepto por el viento. vientolo hace complejo, desde luego. No es dificil encontrar y alquilar excelentes equipos, y las técnicas son bastante claras. Lo que complica el planesel hechode que elvientoseaimprevisible. Cambiajustamente cuando uno no quiere que cambie. Lo mismo sucede con el servicio al cliente (seria mucho mas facil si no fuera para los clientes). De hecho, cada funcién en una organizacién afronta un problema de viento. La contabilidad seria facil si todos os informes fue~ ran precisos y se entregaran a tiempo. Las ventas serian tes potenciales no le ficiles sino fuera porque los compran a uno todo el tiempo. El marketing seria facil si todos los clientes potenciales y existentes pensaran como piensa uno. La buena noticia es: el hecho de que algo sea dificil ¢ imprevisible esta a favor de uno, porque si fuera de otra manera, no habria provecho que sacar. La raz6n por la cual la gente se torna Ja molestia de hacer windsurfing es que el reto lo vuelve interesante. El factor de motivacién que impulsa a la gente a pagarle a un especialista es que su enfermedad es imprevisible 0 de dificil diagnéstico. La raz6n por la cual estamos aqui es para solucionar los problemas complejos. La proxima vez que se sienta tentado a vilipendiar a un cliente particularmente detestable, a una agencia oaun otor de biisqueda, piense que esta interaccién fallida es lo mejor que le ha sucedido en todo el dia. Sin €50, usted serfa facilmente reemplazable. El abismo es su mejor amigo, La razén por la cual estamos aqui Si yo pudiera ofrecer s6lo un trozo de inspiracién, seria el siguiente: El abismo es la raz6n por la cual usted esta aqui. Ya sea que esté levantando pesas, negociando una venta, solicitando un empleo o estirandose para golpear una pelota de tenis, ha hecho una enorme inversién. Ha invertido tiempo, dinero y esfuuerzo para llegar a ese mo- sa 38 mento, Ha adquirido el equipo, la instruccién y la repu- tacién... todo para que pueda afrontar este abismo, en ese preciso instante. Elabismo esta razén por la cual usted esté agu No basta con sobrevivir mientras supera el abismo. Usted obtiene lo que merece cuando acomete de frente el abismo y lo trata como la oportunidad que en verdad es. La mentira de la diversificacion: lo que saben los pajaros carpinteros ‘Cuando afrontan el abismo, muchos individuos y empre- iversifican, Se suele pensar que, si io se puede llegar al siguiente nivel, hay que invertir la energia en aprender a hacer otra cosa, Esto produce sellos disqueros que tie- nen miles de artistas en vez de enfocarse en promover a ‘unos pocos, y personas en busca de empleo que pueden demostrar competencia en una docena de tareas, en vez sas de maestria en una sola. Las personas esforzadas y motivada’ encuentran en la diversificacién un desfogue natural para su energia y su entusiasmo. La diversificacién parece ser el camino correcto. Ingresar a un nuevo mercado, solicitar un em- iniciar un nuevo deporte. ;Quién pleo en un area nuev: sabe! Ese podria ser. > “Ya no lo soporto! dijo, equivocadamente. Sin embargo, l verdadero éxito lo obtienen quienes se obsesionan. La decisi6n de pasar por el abismo y llegar al otro lado es recompensada por un mercado que busca Jo mejor del mundo. Un péjaro carpintero puede picotear veinte veces en mil Arboles y no lograr nada, aunque siempre esté ocupa- do, o puede picotear veinte mil veces en un mismo arbol, y conseguir el alimento, Antes de ingresar a un nuevo mercado, piense en qué sucederia silograra pasar por el abismo y ganar en el mercado en el c ya se encuentra La mayo: de las personas temen renunciar Es mas facil ser mediocre que confrontar la realidad y renunciar, 40 Es dificil renunciar, Exige admitir que nunca se va aser el ntimero | en el mundo. Por lo menos no en esto. ‘Asi pues, es més facil simplemente postergar la decisién, no admitirlo, aceptar la mediocridad. Qué desperdicio. Ya usted deberia estar enojado.. Sé que yo lo estoy. Estoy enojado con todas las empresas meritorias que se quedan en el callején sin salida en vez de abandonarlo ¢ invertir sus recursos en donde deben. Estoy enojado con todas las personas que han desperdi- ciado tiempo y dinero tratando de atravesar un abismo que han debido reconocer como demasiado grande y de- masiado profundo como para superarlo con los recursos que tienen a su disposicién. Sobre todo, estoy enojado porque me demoré tanto en poder describir cuan sencilla esla soluci6n. Como Arnold supers el abismo Lo més importante que hay que saber sobre el abismo es que ahi est. El hecho de saber que se esta enfrentado a tun abismo cs el primer paso para superarlo. Cada vez que la revista Men’s Health saca en la cu- bierta una foto de un tipo con miisculos abdominales firmes y atractivos, las ventas en los puestos de revistas aumentan, {Por qué? Pues porque si todo el mundo tu- viera misculosabdominales como ésos, seria improbable que los hombres compraran una revista que les ensefia cémo obtenerlos. La escasez misma de este atributo lo hace atractivo. El ejercicio con pesas es una ciencia fascinante. Basicamente se trabaja uno o dos minutos con el ‘inico objetivo de cansar el misculo para que los iltimos segun- dos de trabajo hagan que ese misculo crezca. ‘Como la mayorfa de la gente, durante todo el dia, todos los dias, usted usa sus misculos, pero no crecen. No se ve como Mister Universo porque deja de usar sus misculos antes de llegar al momento en el cual el estrés ‘ace que empiecen a crecer. Es natural hacer eso, porque tener un misculo exhausto parece inseguro... y duele. Las personas que se entrenan exitosamente hacen gran esfuerzo durante uno 0 dos minutos, y obtienen, s beneficios al final. Quienes no se entrenan con éxito cen el mismo esfuerzo pero se detienen unos pocos se- indos antes de tiempo. Esta en Ja naturaleza humana darse por vencido ido se siente dolor. Ese reflejo crea la escasez. Elreto es sencillo: darse por vencido cuandose llega smo es una mala idea. Si el viaje que usted ha em- prendido vale la pena, entonces r llega al abismo significa desperdiciar el tiempo que ya ha invertido, Si suele renunciar al llegar al abismo, pronto se convertiré en una de esas personas que empieza muchas cosas pero que logra muy pocas. : Es muy simple: si no puede atravesar el abismo, no empiece. ; ; Si puede seguir esta sencilla regla, ser mucho mas selectivo al escoger qué viajes emprender. EI pensamiento de las superestrellas Las superestrellas obtienen lo que quieren porque tienen habilidades tnicas. Reciben mucho més que su porcién equitativa de ingresos, respeto y oportunidades porque hay muy pocas otras opciones disponibles para un cliente 0 un empleado que busca lo extraordinario. ‘Aun agente inmobiliario superestrella le consignan cinco o diez. veces mas propiedades que a uno cortiente. Un abogado superestrella tiene todo el trabajo que pue de abarcar, independientemente de su especialidad, Un misico superestrella recibe ingresos por funcién mil veces superiores alos de un masico promedio. Una superestrella ¢s el mejor del mundo en lo que hace. Siusted quicreseruna superestrella, tiene que buscar i iado: una barrera entre un campo con un abismo pronunciado: una bi ~~ quienes Io intentan y quienes tienen éxito. Ademés, tiene que atravesar el abismo hasta llegar al otro lado. Esto no es para todo el mundo. lo fuera, no habria superestre- llas. Si escoge este camino, es porque se da cuenta de que hay un abismo y cree que lo puede atravesar. El abismo es en realidad su mayor aliado, porque hace que el proyecto valga la pena (c impide que otros compitan con usted), Sin embargo, aguarde: eso noessuficiente. Usted no ene que encontrar un abismo que pueda conquistar; también tiene querenunciara todos losca enlos cuales sta malgastando el tic Tiene que abandonar los proyectos, jonessin salida 1po en este momento, las inversiones y los esfuerzos que no le offezcan la misma oportunidad, Es dificil, pero es vitalmente importante. Ser mejor que el 98% de la competencia solia ser suficiente. Sin embargo, en el mundo de Google eso ya no sitve, porque todala competencia esté a unclicde distancia, hhaga usted lo que haga. La tinica posicién en la que usted puede confiar ahora es ser el mejor del mundo. Siete razones por las cuales usted podria no convertirse en el mejor del mundo Se le agota el tiempo (y renuncia), Se le agota el dinero (y renuncia), Se atemoriza (y renuncia). No es serio al respecto (y renuncia). : Pierde el interés 0 el entusiasmo, 0 acepta la medio- cridad (y renuncia). Se conceiitra en el corto plazo en vez de en el largo plazo (y renuncia cuando el cortoplazo se vuelve muy dificil). ; Escoge algo equivocado en lo cual ser el mejor del mundo (porque no tiene el talento). Alreferirme a “usted” quiero decira su equipo, asu empresa o simplemente a usted, el que busca ee empleado 0 el emprendedor. Lo importante de recordar acerca de estas siete razones es que usted puede planear. Puede saber antes de empezar si tiene 0 no los recursos y la voluntad para llegar hasta el final. Casi: siempre, sino logra ser el mejor del mundo se debe a que planeé mal oa que se dio por vencido antes de alcanzar su meta Esposible que usted simplemente nosealobastante bueno? ¢Qué usted (o su equipo) simplemente no tenga ra ser ¢l mejor del mundo? Desde el talento suficiente pa es tuego, eso es posible. De hecho, si el area que escogio es 1 violonchelo o el patinaje de velocidad, incluso diria que es probable, pera en casi cualquier érea significativa de las que se me ocurren, no, no es probable. Usted si es Jo bastante bueno. La pregunta es si tomaré el atajo que necesita para ser realmente bueno en esto. iPor qué son tan frecuentes las curvas con abismo incluido? Uno de los cimientos del abismo es la pirdmide. Un es- ‘quema de pirémide es un engafio en el cual las personas ubicadas en la base apoyan al tipo que est en la césspide. Sin embargo, esto no siempre es un engafio. De hecho, se presenta con mucha mas, cuencia de lo que uno cree. Por ejemplo, muchas personas se matriculan en tun gimnasio (tener bastantes miembros le permite al gimnasio mantener unas tarifasrazonables), pero el gim- nasio en si es pequefio porque pocas personas van con regularidad después de haber ingresado. Es parte del sistema, Si todos los miembros fueran siempre, seria im- posible encontrar una bicicleta libre o pagar el derecho de ingreso. ‘Netflix ofrece una cantidad mensual ilimitada de al- ileres de DVD por 10 dolares, gastos de correo incluidos. ‘mo puede ser esto posible? Siusted viera una pelicula el ismo dia en que la recibe y la enviara de vuelta de inme- esde Iuego, la clave esté en que por cada persona que is peliculas, hay muchas que pierden el interés y ven pelicula mensual, o incluso ninguna. Estas personas )sidian a los miembros comprometidos. Desde luego, lix quiere que usted vea muchas peliculas —esolocon- 45 saan amamrn eeeE vierte en un cliente leal—, pero la economia del negocio fracasaria si no fuera por los usuarios no comprometidos que no alquilan con juicio. ‘Durante mucho tiempo, lasaerolineas solfan vender con sobrecupo porque sabjan que sacarian provecho de quienes no se presentaban al vuclo indicado. Los politicos esperan que los perezosos y los mal informados no se tomen la molestia de votar. Estos ciuda- danos pagan impuestos, que financian la vida politica de los pocos que no abandonan el sistema. ; Y, desde luego, toda la maquinaria financiera del fiitbol universitario en los Estados Unidos se basa en un esquema piramidal de jugadores que aspiran a ingresar 2 la Liga Nacional de Faitbol pero que nunca lo lograrén, iCuanto mas seabaje 6ly mds Hiempo seré rey! iCuanto mas tea bajes mas pronto seré rey! hush Sea lo que fuere que haga para ganarse la vida, 0 por simple diversién, probablemente se basa de alguna manera en un sistema que se sustenta en la renuncia. La remuncia crea escasez; la escasez cea valor ‘Una de las imagenes inolvidables de Elmago de Ozes ladelhombrecillo detras dela cortina quese rie de Dorothy Y Sus amigos cuando les asigna tareas increiblemente di- ficiles, casi imposibles de realizar, Mientras él vive la vida. facil en Oz, se sostiene gracias al envio de sus acélitos a realizar misiones imposibles. Con razén renunciamos. El sistema quiere que nos demos por vencidos. Ocho curvas con abismo Los siguientes son algunos sistemas que dependen de los abismos. Estos se encuentran en los lugares en donde es mas probable que las organizaciones los individuos se den por vencidos. Si ve venir estos abismos, lo mas probable es «que tome una decision, Puede elegir (de antemano) hacer que sea preciso para atravesar el abismo, a sabiendasde jue sera dificil; o puede renunciar antes de llegar a él. Si bargo, renunciar en medio del abismo no vale la pena. ELABISMO EN MANUFACTURA: Es ficil y divertide empezar « construir algo en el garaje de la casa. Es dificil y costoso CETYS BIBLIOTECA 47 comprar un molde de inyecci6n, disefiar un cireuito inte- grado prepararse para producira gran escala. El tiempo, el esfuerzoy el costo de prepararse para una produccion a escala crean el abismo. Este mantiene bajo el suministro de productos y aisla y protege a quienes tienen el coraje suficiente para invertir en produccién a gran escala. Los artistas que luchan por vender sus productos en las ferias artesanales locales lo hacen porque no tienen el coraje 0 1s medios requeridos para llevar su trabajo al siguiente nivel. ELABISMO EN LASVENTAS: Casi todas las ideas empiezan cuando una persona —usted—lasempieza avender. Vende laidea a tiendas, empresas, consumidores oincluso a elec- tores, pero el abismo se presenta cuando se ve obligado a conseguir una fuerza de ventas profesional e invertir en ella, En casi cualquier campo, el competidor que llega cn primer lugar con una fuerza de ventas grande y dinamica tiene una enorme ventaja. EL ABISMO EN LA EDUCACION: La carrera profesional empieza tan pronto sale uno de la escuela, pero con fre- cuencia el abismo se presenta cuando llega el momento de aprender algo nuevo, de reinventar o de reconfigurar las propiashabilidades. ‘nmédico que sacrifica un afio desu seen vida para especializarse en un campo especifico cosecha los beneficios durante varios decenios después. ELABISMO DEL RIESGO: Quienesse empefian en hacer todo solos aprenden por la via del ensayoy errorqueno pueden Pagar por todo ellos mismos, en especial con los ingresos vigentes. Es preciso arriesgarse para alquilar un espacio més grande o invertir en nuevas técnicas. Los emprende- dores exitosos en anden la diferencia entre invertir para atravesar al abismo (una decision inteligente) e invertiren algo que en realidad es una empresa arriesgada. ELABISMO DE LAS RELACIONES: Hay personas y organiza- ciones que le pueden ayudar a usted después, pero sélo si dedica tiempo y esfuerzo a trabajar con ellas ahora, aunque éste no sea necesariamente el momento mas ficil para hacerlo. El chico que empez6 enla division de correo “que siempre estaba dispuestoa hacerle un mandadooa quedarse hasta tarde para ayudarle— ahora es el director jecutivo. Las relaciones que construyé cuando era dific hacerlo reportaron beneficios masadelante. Losindividuos miopes que siempre estan ansiosos de que les hagan favores ‘ooqueles brinden una oportunidad nunca logran atravesar clabismo de las relaciones porque no invirtieron en ellas cuando era dificil (pero no urgente) hacerlo, 49 ry 1s ayer INTE, 50 ELABISMO CONCEPTUAL: Usted llegé hasta aqui gracias quehaoperado bajo unaserie de supuestos. Abandonartos yy acoger otro conjunto de ellos més nuevos y ambiciosos es exactamente lo que necesita para avanzar al siguiente nivel, Los héroes que han reinventado instituciones ¢ in- dustrias (Martin Luther King, Jr, Richard Branson, Zelma Watson George, Jacqueline Novogratz...)1o hicieron todos de exactamente la misma manera: trabajando alo largo de un abismo conceptual, hasta llegar al otro lado. ELABISMO DEL EGO: Cuando el asunto tiene que ver con usted, es més fécil, Renunciar al control y apoyarse en Ja organizacion Ic sirve de apalancamiento. La mayorfa de las personas no pueden hacer es0; no pueden renunciar al control o.ano ser el centro de los reflectores. Se quedan estancadas en ese abismo. ELABISMO DE LA DISTRIBUCION: Algunos minoristas (los centros comerciales locales, la Red) facilitan la distribucion de su producto, mientras que otros (Target, por ejemplo) exigen una inversion desuempresa que posiblemente rinda frutos. Esmucho més probable que siintroduce su producto en Wal-Mart, en vez de hacerlo através dela Red, obtenga ventas enormes. ¢Por qué? Por la escasez. ‘Todo el mundo esta en la Red, pero ingresar a Wal-Mart es dificil. Ver la curva de antemano Como verd en el siguiente analisis del transbordador espa- cial, es bastante facil determinar si se estd ante un callejon sin salida o ante un abismo. Lo dificil es hacer acopio de coraje para hacer algo al respecto. Los emprendedores y empleados optimistas que incursionan despreocupada- mente y sin rumbo en negocios serios, abrumados por la capacidad de la competencia y sin preparacién para atravesar el abismo que se avecina, corren el peligro de construir un transbordador espacial. El optimismo no tiene nada de malo. El padeci- miento (y el desperdicio) aparecen cuando los optimistas tienen que tomar decisiones dificiles al verse atrapados en el abismo. Hora de cancelar el transbordador espacial El transbordador espacial es un : jej6n sin salida, no un abismo. Cuando los expertos argumentan a favor del transbordador, no dicen: “Debemos seguir haciendo es- » porque va a ser mas seguro/barato/productivo con el empo”. La tinica raz6n porla cual el transbordador existe lavia es que nadic ha tenido el coraje de cancelarlo. No Ay razén alguna para seguir invirtiendo en algo que no 1a mejorar. CETYS BIBLIOTECA 51 De hecho, si canceléramos el transbordador, crea~ riamos una necesidad urgente de reemplazarlo. La falta de una forma de llegar al espacio nos forzaria a inventar una nueva alternativa, mejor y més barata. Entonces, gpor qué no lo cancelamos? ¢Por qué no renunciar a él? Por la misma raz6n de siempre: porque dia tras dia es més facil seguir con algo a lo que estamos habituados, que no altera mucho las cosas, que no hace dafio. Como advierte la Declaracién de Independencia de los Estados Unidos, “la experiencia ha demostradoquela humanidad esté més dispuesta a uttir, mientras los males sean tolerables, que a mejorar su situacién mediante la n de las formas a las cuales esta habituad: gTiene usted el coraje de renunciar cuando afronta abol un callején sin salida? El valle de la muerte Esa es la meta de cualquier competidor: crear un al tan largo y tan profundo que la competencia incipiente no logre atravesarlo : Eso hace Microsoft. Ha construido tantas relacio- nes y establecido tantos esténdares que es esencialmente inconcebible que alguien le plantee un reto a Word 0 a Excel... por lo menos hasta que la plataforma cambic. Sin embargo, Intuit atravesé el abismo y ahora su software contable Quicken es tan seguro como lo es Word como procesador de palabras. Si consigue penctrar las barreras de la competencia, serd rey durante un tiempo. iPeroaguarde!”, dird usted. “:Acaso Google noesté tratando de competir fuertemente con Microsoft mediante lacreacién de versiones de hojas de cdlculo y procesadores de palabra con base en la Red?” Si, pero incluso la pode- rosa Google sabe que eso no lo puede hacer sin cambiar la plataforma (del computador personal ala Red). Microsoft ha construido un abismo tan profundo y tan costoso, que es imposible cruzarlo, in embargo, ahora, con una nue- va plataforma, Google tiene un camino mucho mas facil pordelante, Apple hizo lo mismo conel iTunesy cliPod. Primero, aproveché una nueva plataforma para destruir los Tower Records del mundo. Luego, en vez de dormirse sobre los laureles, Apple construyé todo tipo desistemasy beneficios que hacen extremadamente dificil que alguien persevere lo suficiente como para salir victorioso del otro lado. En las profesiones sucede lo mismo. Los abogados, -orejemplo, han incrementado continuamentela dificultad de aprobar el examen profesional oficial, con lo cual han largado el abismo y mejorado la vida del otro lado para rdos los que ya son abogados certificados. A nem 54 La gran oportunidad Si puede atravesar el abismo, si logra perseverar cuando elsistema espera que se detenga, obtendré resultados ex- traordinarios. Son realmente escasos los individuos que cruzan el abismo, por lo cual generan mas valor. Cuando usted es el mejor del mundo, comparte los, beneficios (los ingresos, la atencién, los privilegios, el res eto) con apenas un puiiado de personas, organizaciones o marcas, Ese modelo masculino que aparece en las por tadas de las revistas con sus fabulosos misculos abdomi- nales obtiene trabajo precisamente porque muchos otros se han dado por vencidos en su intento de obtener lo que élha adquirido. Usted ya sabe esto, Noes tonto y desde hace mucho tiempo habré observado que quienes no renuncian acumu- lan grandes beneficios. Como hasta el momento eso no le ha servido mucho,gpor qué deberfa escucharme ahora? Es muy sencillo, Se trata de la historia que usted se ‘cuentaasi mismo. Crecié creyendo que darse por vencido esunafalla moral. Renunciaraalgole parece un momento de bajén, un momento en el cual se mira a si mismo y se hace un guifio. Desde luego que esté esforzandose al maximo, pero simplemente no lo puede lograr. En eso se sustenta Vince Lombardi. Si usted tan s6lo fuera una mejor per- sona, no se daria por vencido. Yo preferiria que se concentrara en el hecho de re- nunciar (0 no renunciar) como una oportunidad de ascen- so. No se trata de evitar la humillacién del fracaso. Mas importante atin, puede darse cuenta de que renunciar a las cosas que no le importan o a las cosas en las cuales es mediocre, o mejor atin, renunciar alos callejones sin sa- lida, libera sus recursos y le permite obsesionarse con los mos que si importan, Sivaa renunciar, renuncic antesde empezar. Rechace 1 sistema. No juegue el juego si se da cuenta de que no puede ser el mejor del mundo. EI promedio es para los perdedores Es dificil darse por vencido en el momento adecuado. La mayoria de nosotros no tenemos el coraje de renunciar. Peor atin, cuando afrontamos el abismo,a veces no renun- ciamos. En vez de eso, nos volvemos mediocres. ay si Todos nos fracaso? reiremos de ( vw usted. (a ohh 56 La respuesta més usual al abismo es optar por a se- guridad. Realizar el trabajo ordinario, hacer un trabajo sin tacha, un trabajo irreprochable. Cuando afrontan el abismo, casi todas las personasaguantan ¢ intentan seguir la via promedio hacia el éxito. Esprecisamente ésala raz6n por! Jos que terminan siendo los mejores del mundo. sual son tan pocos Para ser una superestrella, usted tiene que hacer algo excepciona / No s6lo sobreviva al abismo: utilicelo como una ‘oportunidad para crear algo tan extraordinario que la gente no pueda evitar hablar de eso, recomendarlo y, si, ecm sedescubra adoptando la via del promedio cuando tiene deseos de darse por vencido, dese cuenta de que s6lo tiene dos buenas opciones: renunciar 0 ser excepcional. El promedio es para los perdedores. Estoy siendo demasiado duro? ¢Acaso su tiempo, su esfuerzo, su carrera y su reputaci6n no son demasiado valiosos para desperdiciarlos sendo apenas promedio? El promedio parece seguro, pero no lo es. Es invisible. Es la ‘lkima oportunidad; el camino de menor resistencia. La tentacion de ser promedio es tan silo otro tipo de renun- cia... del tipo que se debe evitar. Usted merece algo mejor que el promedio. Los que acostumbran renunciar Pasan mucho tiempo en fila Con base en mis observaciones en el supermercado alo tango delosafios,hecomprobado que exsten tres estrategias Corrientes en las cajas. El supermercado de mi localidad Posiblementese parezcaal suyo;porlo genera cinco cajas abiertas, ene cuatro bserva atentamente, verd que la gente adopta una de tres estrategias; La primera es escoger la fila mas corta y quedarse alli pase lo que pase. La segunda es escoger la fila mas corta y cambiar de fila una vez (como maximo) si algo entorpece el flujo, como la sefiora desmemoriada que descubre que no tiene efectivo y busca infructuosamente su chequera 0 una tar- eta débito entre los miiltiples objetos en su cartera, un cambio de fila, Laterceraes escoger la fil la mds corta y vigilar cons- antemente las demas, cambiando de una a otra si ve que avanza mas répido y repitiendo el proceso hasta salir de a tienda, Elproblemacon la terceraestrategia es obvio. Cada *z que cambia de fila, empieza de nuevo. En su ansiedad or encontrar una solucién répida, lo ms probable es jue pierda tiempo y, sin duda, también energfa al saltar una fila a otra, ee cd A mene FATES 58 ~<__. En todas partes hay filas. CConoce aalgin aspirante ‘aemprendedor que vaya en susextoo duodécimo Proyecto nuevo? Salta de un proyecto otra, y cada vex que afron- ta un obstéculo cambia en busca de una nueva, mejor y més fécil oportunidad, Aunque es un buscador, jamais va allegar a ninguna parte. ' “ee ee ee come cambiando de fila, ini 's, los fondo. Aunque los inicios suelen ser emocionante: esfuerzos empiezan a rendir frutos slo después de que usted ha atravesado el abismo. Incontables: emprenddore han perfeccionado la parte del inicio, pero se a i por vencidos mucho antes de haber culminado la tau ; Lo triste es que cuando uno empieza de nuevo, es poco crédito que le daran por la cantidad de tiempo que estuvo haciendo fila con su dltimo gran proyecto. Este mal no afecta inicamentea los emprendedores. Los publicistas que se la pasan saltando de uma agen a otra, o de un medio a otro, terminan desperdiciat : una fortuna. Si se requieren diez impresiones = nal impacto y usted ya ha pasado por ocho, el cambio le vaa costar mucho tiempo y dinero. Los vendedores que se dan por vencidos Unestudio muy publicitado (probablemente apécrifo) re- velé que el vendedor promedio se da Por vencido después del quinto contacto con un cliente potencial. A la quinta ve, el vendedor llega a la conclusién de que esta desper- diciando su tiempo y también el del cliente Potencial, se da por vencido y busca a otra persona, Desde luego, el estudio informa que el 80% de estos clientes compraen el séptimo intento de. cierre dela venta, ii Can s6lo el vendedor hubiera aguantado!

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