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  • Lieberman, D.J. (1999) - ¡Que No Le Vuelvan A Decir Mentiras! Descubra Rápidamente La Verdad en Cualquier Conversación o Situación. Editorial Norma.

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    Juan Trout Tolosa
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    Lieberman, D.J. (1999). ¡Que No Le Vuelvan a Decir Mentiras! Descubra Rápidamente La Verdad en Cualquier Conversación o Situación. Editorial Norma.

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    el reconocide psicélogo David J. Lieberman le m Entiquesido con ejemplos de la vida teal, ;Que no le vuelvan a decir ‘meniivas! explora todas las facelas del juego de las mentiras y e6mo ganar en él Uselo en cualquier citcunstancia, desde las conversaciones casuales hasta las entevistas de uabajo,y tome el contol de cuslquieestwaci6a, ‘ya sea personal © de negocios, nl see norma DAVID J. LIEBERMAN, PH.D. escubra rapidamente la verdad en cualquier Conyersacién o situacién Introduccién EL PROCESO Y EL PODER La honestidad es la piesa angular de. toda relacion, tanto personal como(e negocinsConecer as verdederas intencio- tes de los domes es una herramienta. muy wainsa, ava 2 menudo le afcrraré a usted tiempo, dinero, neta y des- “asians, Si usted conoce las verdaderasinfenciones de uns eon, tendra el poser para contol Ia stuacsn 9 por tmenes evtar quo ce aprovece oe usted. Una de las nab idaces masimparteries en vila es lamar ciessiones acertaas de menera consecuente y consiate Sin embargn, racuerde que us decisiones son tn sl y facertaces comolosheohes en ques bsan, Usted aprender Cémo legar al mensaje que ocuitan les palabras, @ saber Jo que realmente extn penser es prsenes. Une antigua lente me lo exptess ast: "Es como si ure pudier adivner fl pénsamiento de a ora. persona fn una sociedeo eo no se necesita as mena, se recess bx, Pera vimos en unimundoceenganos, a [Qe van y meena! 4, aunque quiere jugar on, usted esta en of juego. La pregunta es cqulere ganar? De ahora en adelante, no volerd 8 quedar como un tonto en las relaciones emarases, Llovara la meior parte en los negocies. Cuandlaquiera y dendequiera ‘que tenga que tratar con gente, tend las herramientas para salir ganando. QUE ENCONTRARA EN FSTE LIBRO. ¥ COMO USARLO. Yo soy lo que se llama afectuosamente un vigilante, un es- ppecllista ene carnpo de la conducta humana. En micalidad de hipneterapeuta cerilicace ofciaimente, con un dactorado fn psicologia, represent tanto carparackones coma persanas privadas y olrezco un lipe de ayuda que muchos ebogados ¥yelecutivos de Ia mas alta categeria no pueden ‘Gon mucha frecuencia perdemos de vista el significado que hay detras del menseje. Como usted sabe, la gente no) Siempre dice lo que quiere decir 0 quiere decir lo que dice; Este lbto se enfoca en la verdad y en como llegar ala, aca ser un negociador eficez, hay que user muchas: castrateaias y técnicas, toss hasadas en la ewactlud de te informacion que le dan a usted orignalmente, De manere Similar, las respuestas que usted obtlene dal mas poderoso de 198 computadares son incles, si fos niimeros que usted le de para que trabaje no son fos correctos, Fs muy fell perder de vista les hechas reeles en una ‘conversacion, una negaciacién o un interrogator. Se dice que(@braham Lincoln hizo la siguiente pregunta: “zCuanias pates\tendra tna oveja si usted Mamara pata 2 su cola?” 8 +} "uatro", explicaba Lincoln, “porque llamer pete 2 le cole no Je conwierte en ata" Si bien la gente miente por diversas razones, [a mentire ‘poces veces beneticis @ la persona a le cual se fe mlert, Yes mejor tener en mente esta verded innegable sobre las imentiras: Todo el mundo las dice, pero 4 nadie le gusta que s@ bs digan ‘Sa nacesilan dos personas, por fo menas, para que Una Imentira sea eficez: una que la dlga y ota que la clea. ¥ ‘gungve cierlamente no posemos impedir que is gente nes rmienta, podemes impedir que se aprovechen de sos, Este libro se divide en echo partes, cada una de las cuales explore una facata de |a mentira. Sus teomices snnovadoras: Jeayudaran a darse cuenta de que pueden estarle mintiendo, SS usted es vietima de un engai, le ayudaran 2 lesar # le Serdad y conliolar la situacion. Muchos de tos ejemplos que 59 dan en estas paginas provienen de mis relecionas perso rales y de situeviones de negacins: pero sin lugar a dudes, la mayoria de nosottos podemas identifcarnos con estos Primera parte SENALES DE ENGANO. Este libro empieza donde etros terminen, y va mucho mds ala del lenguale corporal. La primera parte ofrece un cataloxo de cuarenta y e's claves para desculrir el engana, diviida bn siete secciones. algunas de les claves incluyen los fun- Uamentes del lenguae corporal, mianiras que ols empiean Iéenicas més avanzadas y procesos tales como el éntasis a Ku ou Wann oR HANNS! psicalinghisticny a percepcion neural dea opcinlingislica Este seccién concluye con un resumen para faciltar lag 2 Ierencias Segunda parte COMO CONVERTIRSE EN UN DETECTOR DE MENTIRAS HUMANO 'A menudo entramos desprevenids al combate verbal”. Es deci, por lo general pensamos ert las preguntas que debyinas hacer dos 0 tras dias después de que na pasado Ia belala Fata seccton ofrece un plan de juego especifica para datectar ‘cuando lo estan engenando, y detalla exactamente lo que debe decirse y cusreio deciro, Este sofaticado sistema le da le opcion de escoger entre una varledad de secuencias pres- ‘onlas, cada una desce un énguil psicolagice distinta, Gada secuencia Incluye un punto de parida, un plan de staque yunas cuantas beles de plata, Tercera parte TACTICAS PARA DETECTAR FL ENGANO Y OBTENER INFORMACION EN CONVERSACIONES INFORMALES, 2Cbmo puede usted cetectar las mentizas en una conversa Clon informal, sino puede hiscer un interrogatorio con todas las de a ey? Este seccion le suministrarétécnicas para reurie teda la informscién necesaria sin ser demasisde obvio, Ast ‘mismo, aprender’ a conlucir una conversion en ta direc 6 que usted desee pare poder reunir la informacion que necesita. Esta seceién también cubre los momentos en que ‘necesitara distintas técticas para legan a la verdad, en situa ions en las que usted puede carecer de [a autoridad ne- ccesarla, Dabe tener en cuenta qua el procesn psicoligico es istinto si usted esta en una posicion de mando. Cuarta parte JUEGOS MENTALES “Juegos mentalos’ incluya dos técnicas seneillas que pro- ucen exlraordinerios resultados. Cuando se use la prime fa c2s/ nadie seré copaz de mentire. Cuande se emplea la segunda, usted serd capac de distingulr los vardaderos: motives ¢ jntenciones de cualquiere, en cuslauier situa- el6n Quinta parte TECNICAS AVANZADAS Esta seccin muestra las tonics més avanzada euyen- tes are fet ala eras. User una mache hipnosss {de un sislems que he desarlodo y que llamo “Informe de rance’. usted logrera der Sedenes directs a la mente HReonsclene de bs personas —-soemente commetsadoysin le so den cunia, Medion este proceso ust puede Tersuadir ees demas pata que dgan lo verdad fl RUE wir no Sexta parte LAPSICOLOGIA DESU LADO Esta parle explora las di leyesfunciamentalas de a conduc: ta humana, los principios que gobiernan nuestro pensamian= to, Cuando usted llega a concer esias leyes, sabe come obtener laXerded de cualquier persona. Con la comprensién de ciimd: procesa la Informacién el cerebro, usted pod influenciar facilmenie las decisiones de los demas. ‘Séptima parte BLOQUEADORES INTERNOS DE LA VERDAD. Fsta es la mayor verdad de un libro sobre la mentira: men- times en yaz mds alla cuando nos mentinos @ nosotros ‘mismos (Tedos hemes conocido @ alguien que se nisga tundamente creer que su espesa es inl, a peser de todas las seftales que lo indivan. Esta soccidn fe muestra cme reconocer yeliminar esos blogueadores interns que le impidan ver lo que roalmente est sucedienso, Octava parte BLOQUEADORES EXTERNOS DE LA VERDAD Esta seccién is inlioduce en los seerolus psicoigicos de ls fxperios. Usted descuiird cémo los profesionales — desde Jos juzadores profesionates de péquer hasla los negeciadores (magistrates — le impiden 2 usted percibir los hechos de ‘manera objetiva, e incluso afecten su capacidad para evaluar Ie informaci6n, La inluoncia de lus profesionales e5 enorme, pueden tenee un pedereso impacto en su percepcién de la feaidad, © menos, desde luego, que usted hays leido este Hibio y pueda pensar mejor que ellos. "Nata a ctr St uses vabals en Nacercumptii y fe recomiento qe oe seats de que ls ences de este libro concuedan con os oimas locals y regioales sobre eveustas ¢ interrogators, Si frabua en el secto pevate, cate aplica su busy juciey sentido comin. Tambien, ecumiendo que see preavela cunt tate con etsonas qu han est ral creda: cun actos gles vacvicades Het Be Es con esperanta yale mac como deben usase les teenices ‘tuo «ncucnian an est bre, con Berevsienciay Fara los propdsins ara os que se destnaron Primera parte SENALES DE ENGANO Esta parte contiene un catéiogo de(cuarenla y seis claves)para _percibir el engafo, dividido en siete secciones. Las claves. [puedon usarse una por una 0 en conjuncién. Aunque algunas, San excelentes indleaciones en sf mismes, todas deben verse dentro del contexto de la situacion de que se trate; ao son atcolules. ‘Algunvis Son tan sulle que pueden facilmente pasarse par faitc a menos que se porga mucha atencién. Otras pueden ‘ser visblemente obvlas, En elgunos casos, usted buscerd () “iientres por omision — qu falta que deberia estar presente Fi aes ocasiones 2e tratard de meniiias de comisién — ‘cosas diches 9 heches que sor incongrusntes con el resto ‘del miensaie ‘Ocasionalimente usted no lendr& acceso @ todas estas, claves: puede estar hablenido por tléfana, por ejemplo, 0 yer a la persona con quien habla. No es necesarie memorzer fests claves, porque con el tlempo se volver naturales!) IBradvelmente 2 acostumbraré a satlor qué buscar, que jeseuchar con atencién, y qué preguntar para obtener la brered lertas variables como el genere, el grupo etnico y la formacién cultural pueden influir en edo interpretamos lag cistintas claves — el uso de gestos v el espacio per ‘sonal, por ejemplo. Sin embargo, en la mayorta de los ‘Cabos eslos factores pueden pasarse por alloy cerecen de Iinportancia ‘Algunas de estas clzves sa relacionan con disciplinas fsicalogieas tradicionales tales como el lenguaje corporal y ‘Gl psicolingvistica, Estas se usen pata detecardiscrepancias entre el mensoje verbal y el no verbal, Usted llegaré a usar “ {Que Ho varonn 9 mow a! también métodos mas sofisticados desarrallades como re- sullado de mi Investigacion en el campo de la conducta humana, Uno de esos instrurentos, el enfasis psicolingtistico (EPL trata ce 5 palabras que ls gente escoe para reflejar u estado psicologico del momento, 3 Una vez que usted se da cuenta de cue le estan mintiendo, iWebe desenmeascarar al mentiroso? Per Ia general, no. Lo mejores anotar el hecho en la. mente y continuar la conve saoi0n, ttalanda de extraer mas informacion, Una vez que Usted le hace ver 2 alauien que se ha dado cuenta de que le ha mentida, el tono de la conversecion cambia y se vuelve mas difci encontrar hechos aicionales. Par tanto, espere 2 tener todas las pruebas que quiere, y luego decida 5) \desenimascara ala persona en ese momenta, o espera hasta saber camo puede hacer mejor usp de ese conocimienta en Su propio benefici, Seccién 1 LENGUAJE CORPORAL Los dedos, las mans, los brazos y las plernas, asi corno sus movimientos, oftecen una tascinante vsién intima de les verdaderos sentimientos. La mayoria de las personas no s@ dan) cuenta de que su cuereo hab un lenguaie particular ‘aunque hasan todo lo pesible por enganarl a usted con sus palabras, siempre puede observarse la verdad sienciosa- mente, Usted ya puede haber leide algo sobre algunas de estas claves, pero son apenas una peauena parte de les ldcticas que v2 a aprender _ - sus penne Clave 1 EL LENGUAJE DE LOS OJOS Ninguna © pocas miradas clieclas a los ojos son Seales celésicas de engavio. Una persona que le esta mintiendo 2 listed hara todo lo posible por evitar mirarlo 2 los ojos. In- conscienlemente piensa que usted puede ver la verdad & travis de sus cies, y como se siente culpable, no quiere firentrse con usted. Ms bien bajard los ojos 0 miraré de lun lado a otra. Por e} contiaria, cuanca decimes la verdad cuando estarnos ofendides por una acusecién false, ten- idemos a concentrames plenartiante y a anfacar fa vista con fjeza, Clavarios los ojos en los de nuestio acusador, como quien dice: “Usted no se Iibrara de esto haste que leguarnas: al fendo del asuniat Clave 2 EL CUERPO NUNCA MIENTE La falta de movimiento ‘xs manos los brazes son excelentesincicadores del engano orque se usan pare hacer ademanes y son muchos vibies {que les pases plotnas, Perolas manos, los brazos,aspiernas: {les pies cueden, todes, darnes informacion silos obsenaros ‘uelsdosemente. Cuando alguion ests mintiendo u ocultendo ‘alg, tionde a ser merios exeteswo con los brazosj las mans. Pusde dejeros en el regazo si ast santac, 3 lcs lacs s ost Ue ple; puede melarse ls menos 2 fs balslos 0 tomerse una of ea, Los pulias pusden estar cerrados, la mano fotaimente ‘bjerta es, usualmente, un gesta de franaueza ‘ {ue soe menos oc wrt {Saha dado cuenta de que cuando usted se apasiona por Io que ests diciendo sus mans y sus bxaz0s se mueven con -amplitus para poner enfasis en su idea y transmit eu er- lusiasino? ¥ (se fea dado cuenta de que, cuando usted np cree en lo que esta diciendo, su leniucje corporal hace eco de este centimienta y se vuele inexprestva? ‘demas, si usted e Nace una pregunta alguien y esta persone clerra los purios o pone las manos con las paimas “hacia abaio, esto es serial de que esta a la defensiva 0 gulere cluiit a cuostion, $j esté vordadleramente confunclia ante lina acusacién 6 ante el sentide de las preguntas, las palmas ‘de sus manas se volverin hac anita camo diciendle: “Déme ‘mas informacian; ne entiendo" « “No longo nada que ocular Guardarse algo Curndo una persona se sienta con los brazes y las plerna: ~prelados conia el cuerpo, tol vaz cruzades pera ne estra- dos, esté revelando la idea Me esloy auardando afgo. Cruza los brazos y las plomas porque siente que debe detenderse. Cuando nas sentimes comiados y Conflados, tendeenes. @ extender las extremidades — a oc par logo nuestro estat. Cuando nos sentimas: espacio y doblemos los brazos y las plemas en lo que parece cael unac posi fetal) Desplegar movimientos artificiales lLos movimnentos de los brazos pueden parecer tiesos y cas! mecanicos, Esta actiluel se observa facilmente al mirar a Jos actores y alos politicos inexpeitas, Estos tatan de usar a ims neencn _gesto® pera convencornos de su pasion or sus creencias, pera sus movimnientos carecen de fluidez, Son ensayatlos, ino natureles Clave 3 ‘TAPARSE INCONSCIENTEMENTE. “£) la mano va derecho @ la cara mientyas uns persona res onde a une pregunta ohace ura afrmacion, este a menuco 165 una sofal de engavo, Puede taparse a boca cuando ests frablando, lo que indiea que na cree realnento que fo que ice sea cierto; ln mano sive de pantalla, en un intento “Inconscienle de esconder sus alabras. i |, Seando ura persons que est poniendo atencin se tape |» fa cara la apart, esto €s une manifesteclen inconscien 168 que sensa No gue escuchar eso reaironte|Tocarve Is ar también 2 considera una sefal de engaro, © mismo Gite rascarse dees 0 al lado de la area, 0 fetarse ks ok. 4} So no debe confundise con la postura asovada @ un Ipensamienio profundo, la cual generaimente comunica con fenlracion y atencion, + Clave 4 EL ENCOGIMIENTO PARCIAL Encoger los hombros es un gesto que casi siempre indica lEnorencia o indiferencia: "No sé 9 no me importa’. Si una) [Betcona hace este gasto, por lo general quiere cara entender 30 mismo, Sin embargo, si el gesto es Tugae — si apenas UENO UF went adven wr fsenota unasomode si —es senal de algo stints. La persona ~ estd tratando de demostrar que la respuesta nota inquieta ni le preocupe, cuand lo verdad os ofa, Come no expen- cnenta| una emocion verdadera, no se encase de ombrcs realmente + Esta stiscin es ima Ia do una persone @ quien un chist le rolesta y quiere simular que ha hecha areca Lo de tse! ve es una sonia forzada, una exrtesin de 1 humor que le ena la care Resumen | * La parsana ne mitara a los oles 0 fo hard muy poee. + La expresion fsica seid liad, con pocns movimikatos de brazos y manos. Los movimientos de brazas y mance {que se hagen cers tlesas y mecsnicos. Las manos, los brazos y las pleinas se aprictan conta el curpo: ol in- dlvdua ccupa menos espacio. + La mano o las manos van a la cara 0 a la gatganta, pero 21 contacto con el cuspo se Imila 3 sap ateas, Tampoco fest cispuesta a tocarse el pecho en un gesto con la mano abierta * Si trata de aparentar que la respuesta ne le preocupa, {puede que enesja les hambmos ligeramente Seecién 2 ESTADOS FMOCIONALES: COHERENCIA Y CONTRADICCION Los estes individuales deben observarse per si mismas yen relacién con lo que se esta diciendo. En esta secelon vames © pues ce icace fe earinar lo relaclon ene es palabras s los weslescotes- TPoicinics. Aces de as nconerencias obi aes com> Trove a aero den lado par oto cuando se eta dckndo Gee shay sos do engans mds sutles e iualmente re Teladores, éstos se producen lo mismo en el énito cons Biete ave on el inconacinte ) También hay momentos en que hacemos un esfuerzo ciel para enfatizar nuesto punto de ia, pero como Talgesto es forz000,corece de expontaneWad. Cando ur “-sebe |9 que deba obsenvar, esto se hace evidente, © as incongruencias entre gestos, palabras y emaciones Bares grandes icicedoves, en los cucles s¢108 pe: Tents un mensaje dual, Un ejemplo es el de una persona que Tamme iene i exerese su psa aun ania co osoms0 “Ta ha abandonado. T Forzle atencién 2 fo ave se conoce cemo in expresiin Weis esecion inca (ER) ata es una exreson incl de Bzatimientos verdaderos que puede durar menos de un “Sezunco, jst nase due a persona que use obnaya lene Bs oporuniced Ge enmacarals, nluso si used no cara Geir ls exoresion lugaz, ol hecho de que no nay cam- leo ex mobiasuflene par sospechia que la emecién uo Usted est cheervando en el momenta 2 lle Clave 5 EL TIEMPO £5 TODO ] la cabeza de la persona empieza a moverse en sentido

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