Communicate with impact

Course welcome and introduction

Chào mừng bạn đến với khóa học Giao tiếp với Impact. 
Tên tôi là Lawrence. 
Và tên tôi là Arabella. 
Tham gia cùng chúng tôi khi chúng tôi khám phá nghệ thuật và khoa học về truyền thông thuyết
phục. 
Anh sẽ vui vẻ đấy. 
- Anh sẽ khóc. 
- Anh sẽ cười. 
Nhưng quan trọng hơn, bạn sẽ học được. 
>> Và học hỏi bạn phải, bởi vì có thể giao tiếp thuyết phục là rất quan trọng 
trong thế kỷ 21. 
Bạn thấy đấy, chúng ta đang sống trong một thế giới nơi mà việc quản lý bằng chỉ huy và 
kiểm soát không còn hiệu quả nữa. 
Anh không thể hét lên và hét vào những người làm việc cho anh, cũng không 
thể ép buộc họ làm những gì anh muốn, không. 
>> Và ngay cả khi bạn có một ý tưởng hay, bạn vẫn cần phải bán nó. 
Có một ý tưởng tuyệt vời là gì nếu bạn không thể thuyết phục người khác về 
công đức của nó? 
Vì vậy, dù bạn là một doanh nhân, một người quản lý, hoặc một CEO, 
thành công của bạn phụ thuộc vào khả năng thuyết phục người khác, và 
để lừa họ đi đến cách suy nghĩ của bạn. 
Và cuối cùng, để truyền cảm hứng cho họ hành động. 
Vì vậy, trong những tuần tới, đây là những gì bạn sẽ học được. 
Tuần 1 Nghệ thuật thuyết phục cần thiết, 
hiểu những gì quan trọng đối với khán giả của bạn. 
>> Tuần 2 kể câu chuyện của bạn, phát triển một câu chuyện đầy kịch tính. 
>> Tuần 3 Kết nối với con người, phát triển tính xác thực và 
xây dựng mối quan hệ. 
>> Tuần 4 nói chuyện, tạo ấn tượng và 
hướng dẫn các cuộc hội thoại có ảnh hưởng. 
>> Tuần 5 Sự thật đau đớn, đối phó với sự phản đối và vượt qua sự kháng cự. 
>> Và Tuần 6 Chiến thắng trên trái tim và tâm trí, làm thế nào để đưa ra một ý tưởng tuyệt vời. 
>> Kết thúc khóa học này, bạn sẽ có thể đánh giá 
một cách nghiêm túc các lý thuyết về truyền thông thuyết phục. 
>> Áp dụng các chiến lược khác nhau để xây dựng mối quan hệ với người khác, vượt qua sự
kháng cự, 
và tìm thấy sự chấp nhận. 
>> Và phát triển các kỹ năng để diễn giải động lực 
của khán giả và ảnh hưởng đến cách họ suy nghĩ, cảm nhận để hỗ trợ ý tưởng của bạn. 
>> Vậy hãy thắt dây và tận hưởng chuyến đi. 
Chúng tôi sẽ gặp anh ở phía bên kia. 
[ NHẠC]
Course overview
Course learning outcomes

By the end of this course you will be able to:

 Critically evaluate a range of theories to decode the components of persuasive

communications
 Apply a range of different strategies to a variety of contexts to build rapport,
overcome resistance, and find acceptance
 Develop skills to interpret the motivation of the audience and influence the way they
think and feel to support your ideas

Course map

Communicate with impact

Week 1: The necessary art of persuasion: Understanding what matters to your audience
Week 2: Telling your story: Developing a dramatic narrative
Week 3: Connecting with people: Developing authenticity and building rapport
Week 4: Talk the talk: Creating impressions and guiding influential conversations
Week 5: Painful truth: Dealing with objections and overcoming resistance
Week 6: Winning over hearts and minds: How to pitch a brilliant idea

Weekly topics and learning outcomes

Week 1
The necessary art of persuasion: Understanding what matters to your audience
Topics:
 What is communication and persuasion? Towards an audience-centred approach
 Workplace behaviour and relationship building
 Brain, choice, decisions

Learning outcomes:
1. Synthesise different perspectives of persuasive communications
2. Discover the underlying motivations behind human behaviour
3. Evaluate and assess the efficacy of acceptance in messages
 Week 2
Telling your story: Developing a dramatic narrative

Topics:
 Information processing and recalling stories
 Storytelling
 Story structures

Learning outcomes:
1. Demonstrate the power of stories in influential communication
2. Appraise the ways of finding the main message which will resonate with your
audience
3. Practise the principles of the storytelling structure
Week 3
Connecting with people: Developing authenticity and building rapport

Topics:
 Body language and relationships
 Rapport and relationships
 Make it matter

Learning outcomes:
1. Formulate the best strategy to build and maintain rapport
2. Interpret behavioural and verbal cues and adapt your approach during your
interaction
3. Determine a better understanding of the audience and how and why messages can
connect with the audience
Week 4
Talk the talk: Creating impressions and guiding influential conversations

Topics:
 Group influence and impression management
 The leading conversations
 Challenging conversations
Learning outcomes:
1. Discover the dynamics of your audience within the conversation and how to diffuse
tension
2. Prepare and plan meetings which consistently generate agreed upon outcomes
3. Formulate an effective way to question others to find out what is important to them
Week 5
Painful truth: Dealing with objections and overcoming resistance

Topics:
 Resolving differences, common ground, and acceptance
 Dealing with objections

Learning outcomes:
1. Determine the elements required to gain agreement
2. Analyse the major objections you receive when proposing ideas
3. Defend your proposals against any objections
Week 6
Winning over hearts and minds: How to pitch a brilliant idea

Topics:
 Crafting the narrative for the pitch
 Structure it to influence
 Behind the questions

Learning outcomes:
1. Examine the crucial elements of a successful and unsuccessful pitcher
2. Craft a narrative  that promotes your offering to your audience
3. Calculate the most effective way to diffuse challenge(r)s to your pitch

Introduce yourself
In the dialogue box below share with your fellow learners a little bit about:

 Who you are

 Why you are taking this course
  And what is the best story you've ever told? Tell us the story, where and when you told
it, and what it means to you.

Week 1 outline
Bạn nghe các thuật ngữ như thuyết phục, 
ảnh hưởng, và thu hút khán giả của 
bạn mọi lúc, phải không? 
Nhưng những thuật ngữ đó thực sự có ý nghĩa gì? 
Tại sao sự thuyết phục lại quan trọng đến vậy, 
và làm thế nào để bạn làm điều đó một cách nhất quán? 
Vài năm trước, 
tôi đang huấn luyện một khách hàng tham gia vào một sân lớn. 
Cô ấy nói những điều như, 
“Tiến lên phía trước, chúng tôi sẽ khuếch đại ý tưởng. 
Nhưng trước tiên chúng ta hãy xã hội hóa nó 
trong nhóm và thiết lập các bước tiếp theo mà sẽ 
cung cấp cho chúng ta những trụ cột của dự án và những cột 
mốc mà chúng ta cần đạt được trước tiên. 
Rõ ràng là quả treo thấp sẽ là một 
mảnh đầu tiên có thể hành động, dễ dàng của câu đố.” 
Sau khoảng 20 phút lắng nghe, 
tôi ngăn cô ấy lại và hỏi: 
“Anh đang cố nói gì vậy?” 
Cô ấy trả lời, 
“Chúng tôi vẫn chưa thực sự làm được điều đó.” 
Tôi nói, “Cảm ơn vì đã thành thật, 
bởi vì đó là những gì nó nghe như thế.” 
Tất cả những gì cô nói nghe có vẻ 
am hiểu và chuyên nghiệp, 
nhưng không có gì trong số đó có ý nghĩa. 
Cô ấy nói, “Nhưng đó là cách mọi người nói chuyện.” 
Tại sao bạn lại làm khóa học này? 
Có phải nó để nghe có 
kiến thức, chuyên nghiệp, và ấn tượng? 
Hoặc là nó để có hiệu quả, 
có ảnh hưởng đến con người, 
vì vậy bạn có thể thúc đẩy họ 
làm điều gì đó sẽ giúp cả hai bạn. 
Nếu đó là thứ hai, hãy xem tiếp. 
Thứ nhất, chúng ta hãy làm rõ sự thuyết phục là gì. 
Đó là hành động hoặc quá trình thay đổi 
tâm trí hoặc hành vi của ai đó để 
làm hoặc tin vào điều gì đó khác biệt. 
Để làm hoặc tin một cái gì đó 
khác biệt là phần quan trọng. 
Ý định của bạn khi thuyết phục 
ai đó là để họ nghe bạn, 
hiểu bạn, và làm những gì bạn yêu cầu họ. 
Tại sao? Bởi vì họ muốn thế. 
Họ đã chấp nhận ý tưởng của bạn 
và chấp nhận chúng như của riêng họ. 
Những kỹ năng giao tiếp này, 
thường được gọi là kỹ năng mềm, 
là bất cứ điều gì ngoài mềm mại. 
Trong thực tế, họ có thể thực sự 
khó khăn vì con người có những giá trị, 
niềm tin, và hiểu biết về cách thế 
giới vận hành hoặc nên vận hành. 
Họ chấp nhận điều này như là sự thật của họ. 
Bất kỳ thách thức nào đối với điều này và họ trở nên kháng cự, 
ngay cả khi các thông tin mới sẽ giúp họ. 
Tôi đã từng như thế, 
rất cứng nhắc trong những gì tôi 
nghĩ là cách làm đúng đắn. 
Sau đó, tôi làm việc cùng với một huấn luyện viên nói 
để trở thành một người có ảnh hưởng mạnh mẽ, 
bạn phải có ảnh hưởng; 
để xem xét các lựa chọn khác nhau, các 
mặt khác nhau của một cuộc tranh luận, 
và các ý kiến khác nhau, sau đó bạn có thể 
tự tin đưa ra quyết định 
khi xem xét tất cả các lựa chọn. 
Đây chính xác là những gì bạn đang mời khán giả làm. 
Khi bạn đang làm việc trong một tổ chức, dù lớn hay nhỏ, 
hiệu quả của bạn 
dựa trên khả năng ảnh hưởng của bạn, 
để truyền cảm hứng cho hành động trong 
mọi quảng cáo, bài thuyết trình hoặc cuộc trò chuyện. 
Trong suốt khóa học này, bạn sẽ 
học được các kỹ năng để ảnh hưởng, 
thúc đẩy mọi người chấp nhận ý tưởng của bạn 
và hành động theo chúng. 
Những kỹ năng này rất quan trọng để 
củng cố bạn như là tư duy trong tương lai, 
lãnh đạo toàn cầu mà bạn đang có.

1.1a What is persuasive communication?

Các nghiên cứu liên tục cho thấy khả năng 
giao tiếp và thuyết phục các kỹ năng cốt lõi của chúng tôi, 
giá trị của tổ chức. 
Nhưng trớ trêu thay, nhiều người trong chúng ta đã phải chịu đựng 
thông qua những bài thuyết trình nhàm chán và không đầy cảm hứng. 
Như phim hoạt hình này liên kết với video này cho thấy. 
Trong bài học này, tôi sẽ thảo luận về 
các khái niệm quan trọng về giao tiếp và thuyết phục, 
để sẽ có ít đau khổ xung quanh.
Play video starting at ::39 and follow transcript0:39
Chính xác thì giao tiếp là gì? 
Một sự tương tự mô tả giao tiếp 
như là một hình thức truyền thông tin. 
Giống như một tải 
xuống từ bộ não loa cho người nghe. 
Chúng ta biết sự tương tự này là không chính xác 
bởi vì rất thường xuyên những gì được 
truyền đạt không được hiểu hoặc bị 
hiểu sai hoặc đơn giản là bị người nghe bỏ qua, 
tuy nhiên, đây chính là 
thái độ mà một số người nói có khi họ trình bày. 
Họ cho rằng việc chuyển giao thông 
tin có thể kỳ diệu xảy ra khi họ nói chuyện. 
Bây giờ, vào năm 1948, 
một kỹ sư viễn thông tên là Claude Shannon 
đã đưa ra mô hình cho thấy rằng 
giao tiếp của chúng ta không hoàn hảo và mọi thứ có thể sai lầm. 
Điều này sau này trở thành mô hình Shannon-Weaver, 
trong đó phát biểu rằng một quá trình giao tiếp có 
các phần sau: nguồn thông tin 
, người nhận, cách thông tin được mã hóa, 
sau đó được truyền qua một kênh trước khi nó được 
giải mã và hiểu bởi người nhận. 
Tuy nhiên, tiếng ồn có thể gây trở ngại cho việc truyền tải này. 
Điều này thường được gọi là 
mô hình giao tiếp chuẩn bởi vì 
Shannon và Weaver 
trước tiên sẽ phải thu hút sự chú ý đến thực tế rằng 
giao tiếp là một quá trình hai chiều phức tạp 
với phản hồi giữa người gửi và người nhận. 
Thông tin sai lạc có thể xảy ra khi 
bất kỳ thành phần nào bị hỏng. 
Tuy nhiên, mô hình này là 
đơn giản và nó không nói gì về thuyết phục.
Play video starting at :2:22 and follow transcript2:22
Vậy sự thuyết phục là gì? 
Trong kinh doanh, thuyết phục là 
về việc ảnh hưởng đến một cá nhân để 
thay đổi thái độ hoặc 
hành vi đối với một đối tượng hoặc thực thể. 
Bây giờ, không phải tất cả các thông tin liên lạc đều thuộc loại thuyết phục. 
Đôi khi người thuyết trình có thể chỉ đơn giản là một để 
thông báo cho người nghe về một cái gì đó mới, 
như một thủ tục đặt hàng mới hoặc một kho mới. 
Do đó, thông báo và thuyết phục 
là hai điều khác nhau. 
Trước khi bạn trình bày, bạn phải tự hỏi mình, 
ý định của bạn là gì? 
Nếu nó chỉ đơn giản là thông báo sau đó 
các bài thuyết trình có thể không cần thiết. 
Người ta chỉ có thể gửi đi những thông tin có liên quan. 
Mặt khác, nếu mục đích là thuyết phục, 
thì các bài thuyết trình là rất quan trọng 
bởi vì thông thường điều này có nghĩa là 
thuyết phục khán giả tại sao 
một số điều phải thay đổi. 
Đó là lý do tại sao thuyết phục là rất khó khăn. 
Để làm điều đó tốt, bạn phải 
hiểu những gì thúc đẩy khán giả của bạn. 
Điều này có nghĩa là hiểu được điều gì quan trọng đối với họ, điều này 
đòi hỏi phải phân tích khán giả. 
Bạn bắt đầu bằng cách hỏi, 
khán giả của tôi là ai? 
Họ tìm thấy thông tin gì có giá trị? 
Những khát vọng và nỗi sợ hãi của họ là gì? 
Cuối cùng, tại sao họ phải lắng nghe tôi? 
Bạn càng hiểu động lực của họ, 
càng có nhiều khả năng bạn sẽ có thể 
tạo ra một bài thuyết trình làm trung tâm đối tượng. 
Mặt khác, nếu bạn 
không hiểu được khán giả của mình, 
bạn có thể kết thúc trình bày cho chính mình.
Play video starting at :4:8 and follow transcript4:08
Bây giờ, một 
cách tiếp cận tập trung vào khán giả cũng ngụ ý rằng bạn đang 
dự đoán cách khán giả của bạn 
có thể phản ứng với thông điệp của bạn. 
Bây giờ, điều này đưa tôi đến 
một quan điểm quan trọng về thuyết phục, 
do hai nhà tâm lý học 
Richard Petty và John Cacioppo giải thích. 
Năm 1986, các công bố một bài báo rất có ảnh hưởng 
cho thấy rằng làm thế nào chúng ta nghĩ 
về thông điệp sẽ ảnh hưởng đến tính thuyết phục của nó. 
Ví dụ, nếu chúng ta thích những gì chúng ta 
đang nghe trong một bài thuyết trình, 
chúng ta sẽ bắt đầu tạo ra 
những suy nghĩ tích cực và thông điệp 
có thể được chấp nhận. 
Mặt khác, nếu chúng ta không thích những gì chúng ta đang nghe, chúng 
ta sẽ bắt đầu tạo ra 
những suy nghĩ tiêu cực và thông điệp 
có thể sẽ bị từ chối. 
Việc tạo ra những suy nghĩ này, 
dù là tích cực hay tiêu cực, được gọi là sự xây dựng. 
Chúng ta càng tham gia vào thông điệp 
này, chúng ta càng có nhiều khả năng để giải quyết nó. 
Làm thế nào chúng ta phản ứng với thông điệp 
đôi khi gọi 
là phản ứng nhận thức của chúng ta, hóa ra là người tiên đoán tốt nhất về thuyết phục. 
Do đó thuyết phục là một quá trình tích cực, 
một sự khởi đầu triệt để từ 
mô hình Shannon-Weaver trước đó, giả định 
một người nhận thụ động hấp thụ thông tin đến.
Play video starting at :5:32 and follow transcript5:32
Làm thế nào để bạn biết nếu 
khán giả đã chấp nhận tin nhắn của bạn? 
Cách rõ ràng nhất là xem 
chúng phản ứng như thế nào trong bài thuyết trình của bạn. Bằng 
lời nói họ có thể phản ứng trong một khẳng định tích cực. 
Mặc dù không lời nói, họ có thể không, 
hoặc mỉm cười hoặc vỗ tay trong sự chấp thuận. 
Một quan sát khác là các loại câu hỏi mà họ đặt ra. 
Nếu có sự chấp nhận, 
các câu hỏi
Play video starting at :6:1 and follow transcript6:01
được hỏi sau khi thuyết trình có thể là các câu hỏi loại thực hiện như, 
làm thế nào để bạn làm điều này hoặc chúng ta làm gì tiếp theo? 
Những câu hỏi như vậy báo 
hiệu rằng khán giả đã được truyền cảm hứng để hành động. 
Mặt khác, nếu bạn có nhiều lý do tại sao câu hỏi, 
điều đó có nghĩa là khán giả vẫn đang đặt câu hỏi về 
tiền đề của lập luận của bạn. Họ không bị thuyết phục. 
Cuối cùng, cách 
đánh giá chính xác nhất nếu mọi người đã được 
thuyết phục là chỉ đơn giản là 
hỏi họ trong cuộc khảo sát sau khi trình bày. 
Điều này rất hữu ích bởi vì nếu họ 
chưa được thuyết phục, bạn có thể tìm hiểu lý do tại sao. 
Tóm lại, hãy nhớ rằng 
tất cả các bài thuyết trình phải tập trung vào khán giả. 
Để thuyết phục, bạn cần phải hiểu được nhu cầu của 
khán giả và cung cấp 
thông tin có giá trị đối với họ. 
Đó là cách bạn thúc đẩy khán giả. 
Giao tiếp không phải là một quá trình thụ động bởi vì 
người nghe một liên tục đánh giá những gì bạn đang nói. 
Nếu sự thuyết phục của bạn thành công, 
khán giả của bạn sẽ không chỉ chấp nhận thông điệp của bạn 
mà còn được truyền cảm hứng để hành động. 
Điều này có nghĩa là bạn sẽ thành công trong việc đưa 
họ vào hành trình của bạn từ lý do tại sao đến làm thế nào.

1.2b Assessing human behaviour

Notes
Discuss

Anh trai tôi đã sống ở Thượng Hải hơn 15 năm. 

Khi tôi đến thăm anh ấy ở đó, anh ấy gần giống như một người khác, nói 
dối, thách thức la hét với bồi bàn và nói một cách dứt khoát. 
Tôi tự hỏi anh ta đang làm gì cho đến khi tôi nhận ra mọi người đều làm 
điều tương tự. 
Mọi người giao tiếp khác nhau. 
Nghe có vẻ rõ ràng. 
Tuy nhiên, bạn có thích tôi vẫn, 
bắt mình ngạc nhiên khi ai đó phản ứng xấu với điều bạn nói? 
Anh nghĩ điều đó lạ à? 
Tôi đã thực sự tốt đẹp, trực tiếp, hợp lý hay Dân chủ. 
Tuy nhiên, bạn thích giao tiếp và phản ứng của họ xấu. 
Bạn đang bị nhầm lẫn và không hiểu tại sao. 
Khi điều này xảy ra, tôi nhận ra rằng người đó không lớn lên trong cơ thể tôi với 
gia đình tôi trong cộng đồng của tôi, cũng không có những trải nghiệm như tôi đã có. 
Sau đó, tôi ngạc nhiên là bất kỳ ai trong chúng ta liên lạc với nhau để 
ngăn cản bạn giải thích sai những người xung quanh bạn. 
Dưới đây là năm nguyên tắc đáng áp dụng trước khi trả lời. 
Điều này giúp bạn biến mất lòng tin, thất vọng, 
một sự phiền toái thành sự hiểu biết sự chấp nhận và đồng cảm. 
Tâm trí vô thức của bạn qua đó bạn cảm nhận được tất cả những trải nghiệm của bạn, 
lấy tất cả mọi thứ cá nhân, ngay cả khi nó không phải là cá nhân chút nào. 
Bạn thấy điều gì xảy ra xung quanh bạn và bạn tạo ra một câu chuyện xung quanh nó, phải
không? 
Sau khi tất cả, chúng tôi có nghĩa là làm máy móc. 
Ngay cả khi biết điều này cũng giúp bạn ngừng nghĩ rằng mọi người chống lại bạn và 
bắt đầu tự hỏi điều gì đang xảy ra cho họ. 
Tôi đã tổ chức một hội thảo nơi chúng tôi đang đối phó với một chủ đề khó khăn. 
Một người phụ nữ đột nhiên đứng dậy và xông ra ngoài. 
Tôi nghĩ tôi thấy có điều gì đó làm cô ấy đau khổ ở cuối buổi hội thảo, cô ấy trở 
lại và xin lỗi rất nhiều với tôi. 
Cô giải thích Klein của cô đã có một cuộc khủng hoảng lớn và cô đã rất 
thất vọng vì cô phải rời đi ngay lập tức và bỏ lỡ buổi hội thảo. 
Tôi đã học được bài học đó một lần nữa. 
Đừng lấy nó cá nhân. 
Nguyên nhân và hiệu quả. 
Hầu hết mọi người sống có hiệu lực, họ đổ lỗi cho người khác, mọi thứ và 
tình huống cho tất cả mọi thứ xảy ra trong cuộc sống của họ. 
Những điều này đã gây ra sự bất hạnh của họ. 
Họ nói đó là bởi vì thị trường đang xuống hoặc khách hàng không thích tôi hoặc 
các nhà cung cấp đã sai. 
Xe buýt trễ rồi. 
Tối qua tôi không ngủ. 
Bộ còn lại không biết họ muốn gì. 
Mọi thứ đều thế, mọi người khác là Bolt. 
Rất nhiều cuộc trò chuyện bạn có với bạn bè của bạn bắt đầu với. 
Anh sẽ không tin chuyện gì đã xảy ra với tôi trong tuần này đâu. 
Khi chúng ta làm điều này, chúng ta giả định một vị trí thụ động. 
Mọi thứ đang xảy ra với chúng ta một cách ngoài tầm kiểm soát của chúng ta. 
Hay là nó? 
Một tỷ lệ nhỏ dân số sống tại nguyên nhân. 
Họ nói tôi chịu trách nhiệm cho tất cả những gì xảy ra trong cuộc sống của tôi. 
Bây giờ tôi không định nói rằng bạn đã thu hút mọi thứ trong cuộc sống của bạn, 
ngay cả khi tôi tin rằng tôi không thể chứng minh điều đó. 
Tất cả những gì tôi yêu cầu là anh sẽ hỏi nếu tôi ở vì sao? 
Nếu tôi chịu trách nhiệm thì sao? 
Làm thế nào tôi có thể thay đổi tình hình sự kiện tương tác đó và có được một kết quả khác? 
Một bên của phương trình khiến bạn bất lực và 
bên kia cho phép bạn kiểm soát. 
Anh muốn ở bên nào? 
Vì bây giờ đây không phải là một sự thay đổi của trò chơi đổ lỗi. 
Đó là nếp gấp của họ. 
Đó là lỗi của tôi, chỉ là vậy thôi. 
Chỉ cần chịu trách nhiệm và 
xem làm thế nào bạn có thể thay đổi tình huống đó. 
Sinh thái học tất cả mọi thứ bạn làm đối với người khác nên có đạo đức vì lợi ích tốt nhất của
họ. 
Nếu không, họ sẽ tìm ra khi nào họ làm. 
Điều đó sẽ không chỉ làm hỏng mối quan hệ đó mà còn làm hỏng danh tiếng của bạn và 
có khả năng sự nghiệp của bạn. 
Vì vậy, kiểm tra hành động đặc biệt này có giúp người này không? 
Nó có làm tăng sự lựa chọn của họ không? 
Nó có cho phép họ có được những gì họ cần và mong muốn một cách tốt nhất có thể? 
Nếu không, hãy chọn một hành động khác. 
Thế giới quá nhỏ để phá hủy các mối quan hệ bằng cách 
tận dụng lợi thế của con người trong môi trường toàn cầu này. 
Với tất cả các kênh đa phương tiện, 
tin xấu di chuyển nhanh. 
Tất cả mọi người đang làm tốt nhất họ có thể với các nguồn lực mà họ có sẵn. 
Không ai muốn cư xử tệ hại. 
Nó kiệt sức rồi. 
Mọi người phản ứng với họ một cách thậm chí tiêu cực hơn và 
nó ảnh hưởng đến sự hài lòng của họ. 
Một hưởng thụ chưa kể đến tạo ra căng thẳng không cần thiết. 
Vì vậy, nếu ai đó cư xử xấu theo quan điểm của bạn, 
đó là bởi vì họ không biết làm thế nào để đáp ứng nhu cầu của họ theo bất kỳ cách nào khác. 
Trong thời điểm đó, chúng tôi luôn cố gắng đáp ứng nhu cầu của mình, nhưng 
hầu hết mọi người không biết làm thế nào để làm cho họ một cách tích cực để họ gặp họ một
cách tiêu cực. 
Ví dụ, nếu ai đó tuyệt vọng muốn được công nhận vì làm công việc xuất sắc, 
họ có thể tiếp tục và tiếp tục về cách không ai khác có thẩm quyền. 
Họ phải tự làm tất cả mọi thứ và ở lại 11:00 PM. 
Họ chỉ đơn giản là làm hết sức mình trong thời điểm đó để đáp ứng nhu cầu của họ 
một nhận được sự công nhận mà họ muốn. 
Họ không muốn cư xử xấu, 
đó là tất cả những gì họ có thể làm trong thời điểm đó. 
Thường thì chúng ta nhìn người khác và nghĩ tại sao họ không làm theo cách này? 
Hoặc bằng cách đó chúng ta trở nên quan trọng đối với họ. 
Nhưng tại sao họ phải cư xử như bạn làm nếu bạn không chuyển sang giao tiếp như họ? 
Những gì bạn sẽ tìm thấy là ngay khi bạn thực hiện một bước nhỏ về phía họ, 
họ sẽ bắt đầu chuyển giao tiếp của họ về phía bạn. 
Khách hàng của tôi đều rất khác biệt từ phân tích đến kinh doanh, 
quá tự hào. 
Richard Branson đã gặp rất nhiều người trong số họ và mỗi người, 
bất kể phong cách cá tính của họ, raves về Richard, tại sao? 
Bởi vì anh ấy là tuyệt vời trong việc thích nghi với bất cứ ai anh ấy đang nói chuyện với điều đó 
làm cho họ cảm thấy an toàn, có giá trị một kết nối với anh ấy trên một mức độ sâu hơn 
sẽ cho bạn thấy làm thế nào bạn có thể làm điều này để sau này trong khóa học này. 
Nhưng một khi bạn thay đổi hành vi của bạn để trở nên giống người khác hơn, 
họ bắt đầu chuyển sang giống bạn hơn. 
Một khi bạn chấp nhận những nguyên tắc này, bạn sẽ có nhiều khả năng chịu 
trách nhiệm về cách bạn giao tiếp. 
Sau đó, bạn có thể đưa ra quyết định có ý thức về những gì bạn đang giao tiếp và cách thức. 
Nó cũng giúp bạn chấp nhận những người khác như họ. 
Rốt cuộc, như tôi đã nói, không ai muốn cư xử tồi tệ. 
Họ đang làm hết sức có thể với những nguồn tài nguyên mà họ có sẵn. 
Họ có thể làm không tốt lắm. 
Nhưng họ đang làm hết sức mình. 
Và tôi biết đôi khi nó có thể khó khăn, đặc biệt là nếu bạn bị mất ngủ, 
căng thẳng, và choáng ngợp. 
Đó là lý do tại sao trở thành một nhà lãnh đạo kinh doanh trở nên ngày 
càng khó khăn khi bạn đi cao hơn. 
Không chỉ bạn cần phải đứng đầu chiến lược trong việc đạt được kết quả, mà 
bạn cũng cần phải ở trong trạng thái cân bằng ở mọi thời điểm, đặc biệt là khi giao tiếp. 
Bạn muốn biết thêm? 
Well, đi thôi.

1.3a Decision making: How it's done

Notes
Discuss

Làm sao anh biết mình đã ảnh hưởng đến ai đó? 

Hành vi của họ thay đổi. 
Nhưng làm thế nào để bạn thay đổi hành vi của ai đó? 
Khi lần đầu tiên tôi bắt đầu huấn luyện hơn một thập kỷ trước, 
tôi đã quá tập trung vào việc thay đổi hành vi của khách hàng. 
Sau đó, tôi nhận ra rằng ngay khi họ rời khỏi 
các buổi học, họ sẽ 
quay trở lại làm những gì họ đã làm trước đây. 
Tại sao? Bởi vì tôi đã không thay đổi những gì thực sự quan trọng. 
Anh thấy đấy, nó giống như một cái cây. 
Hành vi của một người giống như lá cây, 
hiển nhiên và dễ nhìn thấy. 
Tuy nhiên, để ảnh hưởng đến hành vi của một người, 
bạn cần phải hiểu thái độ của họ đối với 
hành vi của họ hoặc cách họ cảm nhận về hành vi của họ. 
Thái độ của chúng giống như 
các cành cây vẫn còn nhìn thấy được, 
nhưng không rõ ràng bằng chính lá cây. 
Làm thế nào để bạn sau đó ảnh hưởng đến thái độ của họ? 
Bằng cách tập trung vào niềm tin của họ. 
Giống như thân cây, 
niềm tin của một người vững chắc, 
mạnh mẽ và gần như bất động, 
trừ khi bạn hiểu những gì 
ảnh hưởng đến họ. Anh đoán được không? 
Đúng vậy, giá trị của họ. 
Thay đổi giá trị của họ và mọi thứ thay đổi. 
Tại sao? Bởi vì giá trị là những gì quan trọng, 
bạn được thúc đẩy bởi các giá trị của bạn, 
bạn sẽ làm bất cứ điều gì cho các giá trị của bạn. 
Bạn sẽ có được một nguồn tài nguyên chi tiêu cho các giá trị của bạn. 
Nhưng giá trị, giống như rễ cây, 
hầu như không thể nhìn thấy ngay cả đối với người có chúng, 
bởi vì chúng được lưu trữ ở cấp độ bất tỉnh. Nhà 
xã hội học, Morris Massey, đã xác định 
ba giai đoạn khác biệt trong 
đó các giá trị của chúng ta được phát triển. 
Thời gian dấu ấn lên đến 7 tuổi, 
mà chúng tôi quan tâm nhất, 
tôi sẽ nhận được điều đó trong một khoảnh khắc. 
Thời kỳ mô hình hóa, trong độ tuổi từ 8 đến 13, 
chúng tôi sao chép những người khác và quyết định những gì chúng tôi thích và những gì chúng
tôi 
không thích và giai đoạn xã hội hóa, 
từ 13
Play video starting at :2:7 and follow transcript2:07
đến 21 năm, nơi chúng tôi bị ảnh hưởng bởi những người đồng nghiệp và tìm cách rời khỏi
chương trình trước đó của chúng tôi. 
Thật thú vị, 75 năm trước đó vào năm 1890, 
William James, người được 
nhiều người coi là cha đẻ của tâm lý học Mỹ, 
xác định cùng một giai đoạn, 
nhưng ông cũng thêm tính cách kinh doanh, trong 
độ tuổi từ 21 đến 35, 
nơi chúng tôi phát triển tính cách công việc của chúng tôi. 
Nhưng quay trở lại khoảng thời gian từ 0 đến 7 năm, 
đây là khi chúng ta đang ở trong những năm lập trình của chúng ta. 
Chúng tôi dành phần lớn thời gian ở 
tần số sóng não Alpha và Theta, 
chúng tôi đang ở trong trạng thái học siêu mở để gợi ý, 
nơi chúng tôi giống như bọt biển, 
hấp thụ mọi thứ từ môi trường của chúng tôi. 
Trong thời gian này, chúng tôi được lập trình bởi cha mẹ, 
người chăm sóc, anh chị em, và cộng đồng ngay lập tức. 
Đây là nơi chúng tôi xây dựng các giá trị của mình. 
Họ vẫn ở mức vô thức và 
họ thông báo cho mọi quyết định chúng tôi đưa ra, 
mục tiêu chúng tôi đặt ra, 
và khả năng đạt được chúng. 
Bây giờ, giống như rễ cây, 
chỉ vì bạn không thể nhìn thấy chúng 
không có nghĩa là chúng không tồn tại hoặc chúng không quan trọng. 
Như tôi đã nói, chúng là 
phần quan trọng nhất trong quá trình ra quyết định của bạn.
Play video starting at :3:25 and follow transcript3:25
Làm thế nào để chúng ta tìm ra những giá trị vô thức này là gì? 
Bằng cách đặt câu hỏi một người và 
hỏi họ điều gì là quan trọng với bạn về...? 
Chúng ta cần phải kiên trì cho đến khi chúng ta 
đến gốc rễ của chủ đề mà chúng ta đang giải quyết. 
Bạn có thể tiếp tục hỏi 
những gì khác quan trọng đối với bạn về...? 
Điều gì khác quan trọng với bạn về...? Điều 
gì khác là quan trọng với bạn về..., và như vậy. 
Hỏi họ cho đến khi họ hết các lựa chọn ba lần. 
Họ có thể nghĩ rằng họ đã nói với bạn mọi thứ, 
nhưng nó ở sâu trong bất tỉnh của họ. 
Điều này giúp người khác đủ điều kiện 
những gì quan trọng đối với họ, những gì họ coi trọng. 
Anh đang giúp họ làm cho bất tỉnh. 
Vì vậy, số một, tìm hiểu xem giá trị của họ là gì. 
Thứ hai, tìm hiểu thứ tự của 
chúng từ quan trọng đến quan trọng nhất, 
và thứ ba, tìm hiểu những giá trị đó có ý nghĩa gì. 
Ví dụ, nếu bạn đang nói chuyện với ai đó, 
họ nói 
rằng họ muốn một cái gì đó nhanh chóng, có thể có nghĩa là một giờ, 
một ngày, một tuần trong tháng. Ai mà biết được? 
Bạn cần phải tìm hiểu ý nghĩa của chúng bằng cách nhanh chóng. 
Khi bạn hiểu những gì họ coi trọng, 
bạn có thể đưa cho họ một đề nghị phù hợp với tiêu chí của họ. 
Sau đó họ sẽ cảm thấy an toàn khi chấp nhận lời cầu hôn của bạn. 
Nếu họ không chấp nhận nó hoặc 
phản ứng không phải là những gì bạn đang theo đuổi, 
bạn vẫn chưa hiểu rõ giá trị của họ. 
Quay lại hỏi họ và theo dõi hành vi của họ. 
Hãy nhớ rằng, giữ cho nó đạo đức và cùng có lợi.

1.3b How to question for unconscious values

Bạn có thể thấy làm thế nào để tìm ra những gì họ coi trọng 
bây giờ và giá trị của con người có thể thay đổi như thế nào theo thời gian? 
Một khi bạn tìm ra những gì họ đánh giá cao, 
bạn có thể đưa ra một đề nghị mà bạn biết sẽ được chấp nhận.
Play video starting at ::23 and follow transcript0:23
Đoán xem ai đã tham gia cùng chúng ta? 
Lawrence, cảm ơn vì đã đến. 
Anh được chào đón nhất. 
Hôm nay tôi sẽ hỏi Lawrence 
về nơi anh ta sống hiện tại, 
bởi vì tôi muốn tìm hiểu 
lý do tại sao anh ta chọn nơi anh ta chọn. 
Lawrence, anh có thể cho tôi biết 
điều gì quan trọng với anh về nơi anh đang sống ngay bây giờ không? 
Thực ra, bây giờ anh đang sống ở đâu? 
Tôi đang sống ở Balmain, Sydney. 
Balmain ở Sydney. 
Điều gì quan trọng với bạn khi bạn 
đang tìm kiếm một nơi để sống?
Play video starting at ::55 and follow transcript0:55
Chúng tôi đã nhìn xung quanh một thời gian. 
Tôi nghĩ làm thế nào cuối cùng chúng ta định cư ở 
Balmain thực sự là nó dễ dàng hơn để đến trường. 
Vì vậy, nó phải được tiếp cận với trường đại học. Đúng thế không? 
Đúng vậy. 
Vị trí là quan trọng? 
Chắc chắn rồi. 
Được rồi. Bây giờ, nếu bạn nhìn vào vị trí, có
Play video starting at :1:19 and follow transcript1:19
thể nó đã ở bất cứ nơi nào gần với trường 
hoặc Balmain đặc biệt quan trọng đối với bạn? 
Yeah. Nó có thể gần với uni, 
nhưng sau đó một lần nữa, 
những nơi xung quanh uni hơi nhàm chán. 
Ông ấy muốn một thứ không nhàm chán. 
Vâng. 
Là một địa điểm, có phải anh đang quăng 
lên giữa Balmain và một nơi nào khác không? 
Vâng. Chúng tôi cũng đang xem Epping. 
Epping à? 
Yeah. Epping trên thực tế là gần với uni hơn, 
nhưng Balmain không gần như, nhưng nó đủ gần. Điều 
gì khác quan trọng đối với bạn 
ngoài vị trí và gần gũi? 
Tôi đoán trong trường hợp của tôi, 
bạn muốn ở gần các tiện nghi như nhà hàng. 
Anh muốn có cái gì? 
Tiện nghi, nhà hàng, giao thông công cộng. 
Đó là nó. 
Được rồi. Tuyệt. 
Quán rượu. 
Quán rượu. Điều gì khác quan 
trọng đối với bạn trong việc tìm kiếm một nơi? 
Loại nhà ở có quan trọng không? 
Cho dù đó là một căn hộ hay một ngôi nhà? 
Vâng, tất nhiên rồi. 
Nó phải là nhà à? 
Nó phải là những ngôi nhà. Vâng. 
Tuyệt quá. Điều gì khác quan trọng? 
Kích thước có quan trọng không? 
Vâng. Chúng tôi không muốn một cái gì đó quá nhỏ. 
Anh muốn thứ gì đó rộng rãi? 
Vâng. 
Khi bạn nói rộng rãi, 
điều đó có ý nghĩa gì với bạn? 
Anh có muốn một phòng ngủ, 
hai phòng ngủ, ba phòng ngủ không? 
Vâng. Chúng tôi muốn một cái gì đó như 3-4 phòng ngủ. 
3-4 phòng ngủ. 
Còn không gian ngoài trời thì sao? 
Bạn có muốn có một khu vườn hay một nơi nào đó ngoài trời? 
Vâng. Chúng tôi muốn một cái gì đó nơi có một chút 
ngoài trời, nơi chúng tôi có thể làm một chút fam thịt nướng. 
Anh muốn có một khu vực ngoài trời? 
Được rồi. Còn âm thanh thì sao? 
Thực tế là nó đã được yên tĩnh quan trọng với bạn? 
Vâng. 
Vậy là anh muốn một nơi nào đó yên tĩnh. 
Vâng. 
Còn ánh sáng mặt trời thì sao? 
Vâng. Điều đó rất quan trọng. 
Nó có phải có ánh sáng tự nhiên không? 
Chắc chắn rồi. 
Mẹ tôi luôn nói phải có ánh sáng tự nhiên. 
Anh cần ánh sáng tự nhiên à? 
Vâng. 
Ánh sáng tự nhiên. 
Còn gì khác quan trọng không? 
Điều gì khác quan trọng? Giá có quan trọng không? 
Yeah. Nó phải là thứ mà chúng ta có thể mua được. 
Bây giờ nếu nó quá đắt, nó không quan trọng. 
Nếu chúng tôi có tất cả những thứ này và anh không đủ khả năng, 
thì không có ý nghĩa gì cả. 
Chắc chắn rồi. Một nơi nào đó mà anh có thể mua được. Còn gì nữa? 
Còn gì khác quan trọng không? 
Không quan trọng cho dù đó là trên một hay hai câu chuyện? 
Không. Điều 
đó không quan trọng sao? Điều 
đó không quan trọng. 
Còn loại nhà thì sao? 
Cho dù đó là gạch hay tấm ván, điều đó có quan trọng không? 
Vâng, chúng tôi muốn gạch. 
Anh muốn gạch à? 
Yeah. Trước đây chúng tôi đã có một nhà hội đồng quản trị. 
Vì vậy, chắc chắn nó phải là gạch? 
Yeah.
Play video starting at :4:18 and follow transcript4:18
Ra khỏi danh sách này mà bạn đã biên soạn ở đây. Điều 
gì là quan trọng nhất trong số tất cả những thứ, 
vị trí, tiện nghi, ngôi nhà, rộng rãi? 
Tiện nghi. 
Thật sao? 
Yeah. 
Bạn muốn một nơi nào đó sống động, 
nơi bạn có một cộng đồng. 
Đó là số một. Điều gì 
là quan trọng thứ hai bạn nghĩ? 
Vị trí. 
Vị trí? 
Yeah. 
Được rồi, tuyệt. Điều gì là thứ ba quan trọng nhất? 
Có lẽ là sự rộng rãi. 
Sự rộng rãi? 
Vâng. 
Nếu tôi cho bạn một căn hộ rộng rãi 
bên cạnh tiện nghi trong 
một khu vực rộng lớn, bạn có ổn không? 
Yeah. 
Vậy anh có thể lấy một căn hộ 
trên một ngôi nhà nếu nó có những thứ khác? 
Tôi thấy rồi. Không, chúng tôi muốn có một ngôi nhà. 
Điều này thực sự thú vị, 
bởi vì họ thậm chí không 
nhận thức được ưu tiên của họ là gì. 
House có lẽ là số ba. 
Anh nói đúng. 
Thực tế là đó là một ngôi nhà. 
Vâng.
Play video starting at :5:22 and follow transcript5:22
Còn số 4 thì sao? 
Tôi nghĩ khả năng chi trả sẽ là kế tiếp. 
Số 4? 
Vâng.
Play video starting at :5:30 and follow transcript5:30
Thế còn nếu nó ở trong một khu vực ồn ào thì sao? 
Đó có phải là một vấn đề hay không thực sự? 
Có lẽ không quan trọng như vậy. 
Hãy chọn thứ năm của chúng 
tôi trước khi chúng ta nhìn vào phần tiếp theo của bài tập. 
Vì vậy, vị trí, tiện nghi, nhà, giá cả. 
Còn kích thước thì sao? 
Bởi vì anh đến từ một nơi khá nhỏ bé. Vâng? 
Đúng vậy. Có lẽ tôi sẽ 
đặt số 5 mà tôi nghi ngờ. 
Rằng nó rộng rãi? 
Yeah. 
Hãy đặt đó là số 5. 
Tuyệt. Cảm ơn anh. Làm tốt lắm. 
Bây giờ những gì bạn sẽ tìm thấy là không chỉ 
chúng tôi đã tìm ra giá trị của ông, 
chúng tôi đã tìm ra thứ tự những giá trị đó là gì, 
sau đó chúng tôi chắc chắn có thể đi 
xem và xem những giá trị đó có ý nghĩa gì.
Play video starting at :6:17 and follow transcript6:17
Ví dụ, vị trí thực sự có ý nghĩa gì? 
Anh ta phải ở gần trường đại học như thế nào? 
Chúng ta có thể nhìn vào những gì rộng rãi thực sự có nghĩa là. 
Có bao nhiêu mét vuông là quan trọng đối với anh ta, 
những khu vực khác nhau mà anh ta muốn trong nhà? 
Chúng ta có thể xem giá cả. 
Khả năng chi trả có ý nghĩa gì với anh ta, 
bởi vì khả năng chi trả cho anh và khả năng chi trả 
cho Lawrence có thể là hai điều hoàn toàn khác nhau. 
Nhưng những gì chúng ta sẽ tìm ra bây giờ là các 
giá trị thay đổi theo thời gian, 
vì vậy bạn không bao giờ có thể giả định 
rằng bạn biết các giá trị của yêu cầu bồi thường của bạn. 
Lawrence, tôi có thể hỏi anh, 
anh có nhớ nơi đầu tiên anh sống 
khi anh mới chuyển ra khỏi nhà không? 
Vâng. 
Một thời gian dài. 
Đã lâu rồi. Vâng. Tôi đang ở trong một căn hộ. 
Anh đang ở trong một căn hộ. 
Điều gì quan trọng với bạn khi bạn 
chọn địa điểm đầu tiên? 
Nó phải nằm trong khoảng cách đi bộ đến trường đại học. 
Vì vậy, vị trí vẫn còn rất quan trọng? 
Vâng. 
Điều gì khác quan trọng? Nó 
phải là một ngôi nhà hay một căn hộ, hay là nó không quan trọng? 
Nó không quan trọng. 
Không gian có quan trọng không? 
Anh cần một căn phòng rất lớn à? 
Không. 
Không, không quan trọng chút nào? 
Không quan trọng chút nào. 
Chúng ta đã vượt qua khỏi nhà và không gian. 
Điều gì về việc được gần gũi với các tiện nghi? Điều đó có quan trọng không? 
Không. 
Không quan trọng chút nào? 
Không quan trọng chút nào. 
Vị trí. Còn giá cả hay khả năng chi trả thì sao? 
Yeah. Cái đó rất quan trọng. 
Vì vậy, hãy đặt trong giá. Giá rất quan trọng. 
Điều gì khác quan trọng với bạn? 
Nó có phải im lặng không? 
Không. 
Nó có phải có không gian ngoài trời không? 
Không. 
Còn ánh sáng tự nhiên thì sao? 
Không. 
Không tự nhiên. Nó có 
quan trọng cho dù đó là gạch hay tấm ván thời tiết không? 
Không. 
Vì vậy, vị trí và giá cả đã thực sự quan trọng. 
Có quan trọng là anh đang sống với ai vào thời điểm đó không?
Play video starting at :8:13 and follow transcript8:13
Yeah. 
Điều đó rất quan trọng? Chúng ta 
sẽ không đi xa hơn nữa vào thời điểm này. 
Nhưng như các bạn có thể thấy, giá trị của Lawrence xung quanh nơi 
anh ta sống đã thay đổi hoàn toàn theo thời gian. 
Mỗi lần bạn tiếp cận khách hàng của mình, 
bạn muốn tìm hiểu xem họ có giá trị 
gì, thứ tự là những giá trị đó 
và những giá trị đó có ý nghĩa gì. 
Bạn càng có nhiều hiểu biết về những gì họ đánh giá cao, 
việc đưa ra một đề nghị 
phù hợp với chính xác trong các giá trị đó càng dễ dàng hơn. 
Vậy thì họ không thể làm gì ngoài việc chấp nhận. Cám ơn, Lawrence. 
Cảm ơn anh.