ENTENDA ESTES DOIS MODELOS DE NEGOCIO COM BASE CIENTIFICA, SEM CulShy OU MONSTROS <4 Pee oon ene etd TeedPAPO RETO NOSSO OBJETIVO E AJUDAR A AUMENTAR O VALOR DOS SERVICOS CONTABEIS ed: e Um dos temas mais frequentes em encontros de empresérios do setor contabil é a valorizacao dos seus servicos por parte dos clientes. Nunca se discutiu tanto o assunto, nao ? Contudo, raras so as abordagens racionais, ou mesmo cientificas ‘em torno do tema, Em geral,limitam-se 4 lamentago e & expresso do desejo do surgimento de uma valorizagao a partir de causas externas. Setia como, se algum fator extraordinério e externo ao ambiente, pudesse convencer os clientes a valorizar os, servigos contabeis. Sonhar nao custa, Ou melhor, custa sim: ao colocar em fatores exégenos a responsabilidade pela criagao de valor aos servigos prestados, perdemos tempo. Nao custa lembrar que “time is money’. Ainda mais em uma era onde 0 tempo é medido em milissegundos, nao em meses. Enfim, vocé sabe o que é valor? Do ponto de vista cientifico, mercadolégico, Tom Snyder e Kevin Kearns, no livio “How to Scaping The Price Driven Sale’, reafirmam a férmula jé criada pelo Prof. Philip Kotler em 1967: BinicI ESTAM ENT TRANSICAO Ih iff ff r(© mundo dos servigos contdbeis esté em transigo, sofrendo fortes e répidas mudancas -nisso todos concordam. E um fato ‘comum em qualquer mercado que atravessa turbuléncias é a existéncia de uma grande confusdo entre os diversos modelos existentes, Isso é normale até esperado,jé que as empresas inovadoras vao tentar te mostrar que elas so inéditas e cheias de vantagens, fenquanto os que nao querem perder mercado vo tentar te ‘convencer que, na pratica, tudo é a mesma coisa. Ja vimos isso antes. A area de tecnologia passou por algo semelhante quando surgiu a computacdo em nuvem, Pegue por exemplo o Google Docs, que foi nativamente desenvolvido nna nuvem e cria documentos e planilhas de qualquer lugar do mundo, de forma simples e pritica, bastando um browser, e cobrando apenas uma pequena mensalidade para empresas. ‘Ao mesmo tempo, a concorrente pegou o velho pacote Office & disse assim: faga download, instale no seu computador e eute ‘cobro uma mensalidade ao invés de uma licenga inicial". Ambos cchamaram a sua oferta de nuvem, mas o cliente Microsoft ndo poderia criar seus documentos de qualquer lugar do mundo, muito menos por um browser, nem ter varias pessoas editando a mesma planitha em tempo real, como o Google jé fazia desde o inicio, Esse truque de gerar confusao na cabeca do consumidor, colocando tudo no mesmo balaio, ajudou a Microsoft (que hoje CO eo ote een eg faturando com o produto defasado por muito tempo. JOnline, que possufa um custo muito inferior & contabilidade tradicional e um servigo que entregava 0 que prometia de forma fécil e répida, mesmo que num escopo limitado, tirando Jo sono de muitos contadores tradicionaish ee arnt tecnologia, fruto do Investimento de muitos e mul em desenvolvimento de software. Ponto pra eles. eemcur ee) Gc eae ee eee ee are coe a aay Be ee ena isa, na ideia de criar uma espécie de um “puxadinho” do seu escritério tradicional para aproveltar a nova onda, € hamando essa criatura de Contabllidade Online. Quem investiu Pee eo eens eee ac ca ee ee et ientes ativos, que com uma mensalidade minima de RS60 Pee Oger Cee ee et nee ees contabil de médio porteCONTABILIDADE DIGITAL NAO E A MESMA COISA QUE CONTABILIDADE ONLINE?A RESPOSTA DIRETA, CLARA E OBJETIVA E: SAO MODELOS DE NEGOCIO COMPLETAMENTE DIFERENTES! Em 2015 desembarca no Brasil um modelo jé usado Ia fora por diversas empresas, principalmente na Europa e Oceania: a Contabilidade Digital, ej comieca a ser rapidamente adotada por diversas empresas de contabilidade em todo 0 pais, Os defensores da Contabilidade Digital entendem que ‘0s contadores no devem competir por prego e sim por valor agregado ao seu cliente. VAMOS DESCASCAR AS DIFERENGAS PRINCIPAIS ENTRE OS MODELOS. eee ge ee ree eee eon Cay ei "0 bom desempenho do Contador na qualidade de profissional Ce Oe eer eee ete ood See eee en eee eee eer De nee ely Dee ee Ce ey Dero ee ene earn ee) seguinte forma:Enquanto a Contabilidade Online _restringe-se& escrituragdo e a demonstragdo, 0 modelo de Contabilidade Digital se propée a utilizar a tecnologia da informagao para automatizar, tanto quanto possivel, a escrituragio e demonstracao, liberando tempo para que o profissional exerca a sua fungao cientifica, conforme o professor Lopes de Sé ensina: "A GRANDE FUNCAO SOCIAL DA APLICAGAO DO MODERNO ACERVO CULTURAL CONTABIL ESTA NA ORIENTAGAO DOS EMPREENDIMENTOS HUMANOS EM DIREGAO A PROSPERIDADE."PROPOSTA DE VALOR E COMPROMISSO: Proposta de valor, cuja férmula esta no inicio deste e-book, é 0 grande motivo pelo qual o cliente contrata a sua empresa, © beneficio final que ele percebe em voce, A esmagadora maioria dos escritérios tradicionais se posicionam vendendo ttadiggo, seguranga e tranquilidade, mais ou menos assim: “conosco, suas obrigagées legals estarao sempre em dia’ Un tiie ore nny Ue ey ets Cece en) ‘A proposta de valor, em qualquer segmento de negécio, acaba definindo por consequéncia qual é o compromisso assumido pelo fornecedor perante seu cliente, No nosso caso, 0 posicionamento acima também define como 0 prestador de servicos contabeis vai priorizar os seus compromissos. Na contabilidade online, o compromisso assumido 60 expresso nos termos de servigo, os quais serao cumpridos e entregues, desde que o cliente faca a parte dele no portal self-service do fornecedor, Portanto, o compromisso primario do prestador de servicos de contabilidade online é ‘com 0 processo estabelecido e aceito pelo cliente no momento da contratagao, omic‘Como vimos, na contabilidade tradicional, o compromisso Usualmente com a seguranga no cumprimento das. ‘obrigagdes legals. Por isso 0 prestador de servicos tende a sser mais proativo e envidar os seus melhores esforcos para ‘obter as informacées necessarios do seu cliente, a fim de ‘conseguir cumprir com as entregas legais. NOTE QUE 0 POSICIONAMENTO DA CONTABILIDADE ONLINE REMETE 0 CLIENTE A RACIONALIZAR A FIGURA DO PRESTADOR DE SERVIGOS CONTABEIS COMO UMA MERA SALVAGUARDA AS EXIGENCIAS LEGAIS, OU PIOR ‘AINDA, COMO UM MAL NECESSARIO. E precisamente esse posicionamento, essa proposta de valor definida pelo escritério contabil que cria, na raiz, o sentimento de baixa valorizagao descrito na introdugao deste e-book. ‘COMO SEMPRE, DESAFIOS E OPORTUNIDADES ANDAM DE MAOs DADAS. Jana contabilidade digital 0 compromisso assumido ¢ 0 de buscar formas para o cliente rodar 0 negécio dele com maior eficigncia e ser mais lucrativo, o que abre um leque bem mais amplo de trabalho. Esse espectro mais abrangente incorpora muito mais oportunidades, porém é menos ébvio ‘no como executar, jd que a inteligéncia necesséria para a entrega dessa promessa certamente possui un custo significativo para o prestador de servicos contabeis, o qual precisa ser equacionado. jomicCOLETA DE DADOS Na maioria das empresas de Contabilidade Online o servigo 6 prestado através de um portal self-service, O cliente faz 0 upload do seu extrato, classifica os langamentos, aponta movimentagdes de funcionérios e emite sua nota fiscal, com maxima eficiéncia. Esse modelo serve para todos? Claro que nao. Mas para algumas empresas muito pequenas e empresas Individuais, pode-se dizer que sim. ‘Na contabilidade tradicional ainda existe a figura do. papel, malote e motoboy, com classificagao, digitagao e conferéncia manuais das informacdes. Em alguns casos, temos uma equipe completa de TI se virando para importar planithas que, pela sua natureza fragil, podem cconter qualquer coisa - e depois entram em cena os infinitos e caros validadores. 0 alto preco derivado do Grande nivel de retrabalho e ineficiéncia tornam este ‘modelo virtualmente condenado. NA CONTABILIDADE DIGITAL, A FORMA PREFERIDA DE CONTRABALANCEAR O CUSTO EXTRA DO COMPROMISSO, DESCRITO NO ITEM 1, E TRATAR A INFORMAGAO CAPTURADA EXCLUSIVAMENTE POR INTEGRAGAO ENTRE 0 SISTEMA DE GESTAO DO CLIENTE (ERP) E 0 SISTEMA INTERNO DO ESCRITORIO DE CONTABILIDADE, SEM MAIS TRABALHOS MANUAIS. Integragao e automatizacao significam economia de ‘custos na veia. Mas nao vale importar de planilha! Como o ‘contador digital preza pela performance do seu cliente, ele entende que apenas faz&lo preencher uma planilha para importar dados nao garante que ele tenha uma boa gestéo Interna, como a obtida com 0 uso de um bom ERP. BaieE ESSE MODELO SERVE PARA TODOS? ‘Também nao, e tudo bem, pois sabemos que existem empresas com niveis de maturidade diferentes e consequentemente existe © piblico certo para cada ofertaATIVIDADES CHAVE: As atividades chave séo aquelas onde o prestador de, servigos contabeis dedica a maior parte do seu dia e do esforgo. AS ATIVIDADES CHAVE DA CONTABILIDADE ONLINE SAO A TECNOLOGIA E A AUTOMACAO, Apenas ‘com isso super bem feito, aliado a uma alta escala de vendas, 6 possivel viablizar este negécio. Na contabilidade tradicional, as atividades chave so (perm tam-me a piada) “mendigar” para o cliente entregar as infor magées, classificar, digit, conferi,retrabalhar,transmitire retificar as vezes miitiplas vezes cada coisa). ‘Na Contabilidade Digital, as atividades chave so consultoria, educagao ¢ integragao entre sistemas. Cuidado aqui para no confundir banana com laranja: quando o cliente opera um bom sistema integrado de gestéo, ele fica mais organizado e tem a sua empresa na mao. Posteriormente, esse sistema era dados fiscais e financelros para o sistema do contador. Por outro lado, quando o cliente opera um portal self-service dda Contabilidade Online, ele no esté controlando seu fluxo de caixa ou seus estoques, ele néo est automatizando seus boletos nem a sua cobranga, ele nao esta acompanhando as suas oportunidades de negdcio, ele esta apenas se sujeitando a terceirizar a digitacdo anteriormente feita pelo contador tradicional para obter um prego mais baixo. PRECO DOS SERVICOS: ete eM Ra ay acontece Ié fora, e nada me espantaria em ver, daqui algum eee eee eee cacy com Internet de 100 mega, web site, e-mail e contabilidade, Pre eee aoa eae eae es eee een eo etc nS Pei eu eet) beneficio final éo resultado que essa proximidade consultiva vai trazer para o negécio do cliente, que pode ser centenas ou milhares de vezes maior do que a Se ene co ec) erEM RESUMO... 0 quadro abaixo é um resumo simplificado de tudo simplesmente adotando um conjunto improvisado de ‘que foi explicado anteriormente. E se, depois de tudo tecnologias voce transformard instantaneamente a sua isso, alguém tentar te convencer que os modelos de empresa contabil tradicional em uma Contabilidade . a Online, acenda a luz amarela e a vermelha. negécio de Contabilidade Online e Digital sdo “tudo a ‘mesma coisa’, ou ainda te convencer que ees att Peet PROPOSTA DE VALOR Prego bao Seestonformiae gal report serpre emda RELAGRO COMOCLENTE SS Todo eocechamel/seeotazads mul chaml paronaizada COLETA DE INFORMACOES Portal self-service Integragdo entre sistemas oro malote e ATIVIDADES CHAVE ae eeiaae eee ccna escares dlgtage, eos CARDAPIO DE SERVICOS Restrito Amplo Amplo compromisso Como processo Come clete comocene ESTRATESIADE MERCADO Concorénca por repo Posisenernentoporvelor _Paseonamerto por salar ESTRATEGIA DE EXPANSAO: Ativa baseado no prego Ativa baseaco no valor Reativa por indicagao. ‘OME | HaNvLOME COM BR 2 micQUAL E A REAL MISSAO DO CONTADOR?Muitos alegam que as pequenas empresas ndo querem saber de gestéo nem de contabilidade, e tampouco desejam pagar por isso, Entdo lembramos do pensamento de Fernando Dolabela, autor do Ivro Segredo de Luiza, para quem um empreendedor 6 lum insatisfeito que usa seu inconformismo para criar solugées, servigos e produtos. O insatisfeito que sé reclama nao é empreendedor,é reclamador! E ha muitos reclamadores no Brasil, Em todas as atividades econémicas e profissées. Mas existem milhées de empreende- dores de verdade em nosso pais. E eles esto, a cada dia, ‘mais bem instruldos e informados. Em meio a milhdes de empresas legalmente constituidas nao é possivel conceber que todas tenham sido criadas por reclamadores, Essa seria uma visdo por demais pessimista do mercado e que contraria dados coneretos apontados em pesquisas como a Global Entrepreneurship Monitor (GEM). Esse estudo aponta que a taxa total de empreendedores (iniciais e estabelecidos), como percentual da populagéo entre 18 e 64 anos, foi de 34,5%. Ou seja, estima-se que haja cerca de 45 milhdes de empreendedores no Brasil. O mesmo levantamento aponta que 16% deles tém educagao superior completa, ‘OME HaNvCOME COM BR ALEM DISSO, 13% DOS EMPREENDEDORES BUSCARAM APOIO DE GRGAOS COMO 0 SEBRAE, DEDICADOS AO. DESENVOLVIMENTO DO EMPREENDEDORISMO. Ora, quase 6 milhdes de empreendedores querem apoio aos seus negécios, Este numero nao pode ser desconsiderado, em especial por profissionais que tentiam como objetivo suportar a gestao empresarial Ocorre que o empreendedor ou 0 gestor no quer mesmo receber relatérios ilegiveis ou codificados no mais rebuscado “contabilés”. Ele deseja informagao sobre o seu negécio. Qual projeto da resultado, qual o maior custo, quem é bom cliente ou da prejulzo. Entender o que deve fazer para ser mais eficiente, produzir e atender melhor. Entretanto, a contabilidade, assim como a tecnologia, é meio, no fim. E isso, em hipétese alguma, desmerece a ciéncia da riqueza. Pelo contrério, essa & a verdadeira missao de um profissional de sucesso, Sem entender quais so os interesses do outro, nada pode ser feito, micComo disse professor Anténio Lopes de Sé: “Muita gente ndo sabe efetivamente o que é contabilidade. Porque entende que contabilidade 6 apenas escrituracao. E apenas um balango que se demonstra, um lucro que se apresenta, esquecendo-se de que isso é apenas informagao. E de nada adianta informar se nao sabemos o que fazer com a informagao. (..) Ou seja, a explicagao dos fatos, a interpretacdo dos acontecimentos compete exatamente ao contador”. E ainda completa afirmando que a prospetidade des empresas esté nas mos dos administradores “assessorados pelos técnicos que competentemente conhecem sob que condigées a riqueza se torna préspera. E isso que faz da contabilidade uma ciéncial”.LEMBRE-SE: BSuponha que vocé acabou de criar um servigo que & novo para seus clientes, usando ERP em nuvem e consultorias virtuais. Voce pensa assim: "mas s6 0 tempo poderd dizer como seré a aceitacao por meus potenciais clientes dessa oferta, ndo é mesmo?" O livro Atravessando o Abismo (Crossing the Chasm), de Geoffrey Moore pode nos ajudar a entender esse dilema, Sabe por qué? Porque apesar de ter sido escrito em 1999, ele jé trazia o assunto segmentagao de mercado, ao divid-lo em diferentes ‘grupos de consumidores. Essa segmentagdo toma como base as suas caracteristicas de adocao de novos produtos, e cada segmento deve ser tratado em diferentes momentos, de forma sequencial OS TIPOS DE CONSUMIDORES NO CICLO DE ADOGAO DE INOVAGAO. 0 ciclo proposto por Moore, separa o mercado em 5 grupos, de acordo com seu posicionamento frente a aceltagio de inovagdes, ecertamente cabe para o ciclo de inovagao no escritério contabil Veja as 5 categorias divididas pelo autor para identificar os consumidores no ciclo de adocao de inovacao:‘Segundo o livro, a populagao de consumidores se divide esses grupos da seguinte forma -ABISMO ON TNOVADORESVISIONARIOS PRAGMATICOS 2) FALHA YZ WINS ‘ATRASADOS RETARDATARIOS. ‘1eL0 9 AD0GK0 DE NovAGHO SEGUNDO MOORE * SUPERANDO O ABISMO DA INOVAGAO Vocé pode perceber que o autor indica duas “falhas” e um “abismo* nna imagem. Esses pontos separam um pequeno grupo de clientes de um mercado de maior volume, e sinalizam barreiras importantes na evolugao da adogao das inovagdes pelo mercado, ‘A primeira falha acontece por conta da diferenga de motivos para aderir as novas tecnologias dos inovadores, que gostam de tentar algo novo sempre, e dos early adopters, que precisam ver ‘um objetivo concreto no uso da tecnologia. A segunda falha se dé na adogao da tecnologia pelos pragméticos © os atrasados, {que ndo so tao dispostos assim a se tornarem tecnologicamente atualizados. Esse fato cria uma lacuna entre a adocdo pelos pragmaticos e pelos mais conservadores. Mas o grande desafio de crescimento para qualquer inovacao é ultrapassar o abismo, ssaltando de um pequeno grupo empolgado para 0 grande grupo ico, alcangar um bom nimero de clientes e obter sucesso. DE ACORDO COM MOORE, A UNICA MANEIRA DE ATRAVESSAR 0 ABISMO SERA INVESTIR NO CICLO DE INOVAGAO, ENCONTRANDO NICHOS DE MERCADO QUE COMPARTILHAM UM PROBLEMA COMUM, MAS NAO TEM UMA SOLUGAO VIAVEL. Somente convencendo esse grupo do valor de uma inovagao é que serd possivel ulrapassar essa bareeira Isso significa que, para que o ciclo de inovagio no escritério. contabil seja um diferencial no mercado t4o competitivo, é preciso ‘concentrar-se em um tipo de inovagao, com proposta clara de valor, buscando identificar o pUblico-alvo que vai faclitar a adogao do seu servigo e gerar referéncia para os demais. Etalver até, despriorizar alguns grupos. "+ TExTO CoM DEFINIGGES DOs GRUPOS CONFORME LINK si7¥/2V810%8\TICAS PARA CRIAR DIFERENCIAIS NO MERCADO CONTABIL A PARTIR DA INOVAGAO. Para ajudar a solucionar o problema do abismo, Moore aborda 4 MACRO-TATICAS: MIRARO PONTO DE ATAQUE ee cae On cy Pea ae eee ey ae et cee ac es tomar o lider de mercado, Paw BATALHA 4 preciso ser lider e acompanhar de perto a concorréncial Cae ee ee oe CeCe oe mc ere Se Ree ee eee es {que outras empresas irdo construir produtos ou servigos. ‘ome 1 wwwowie com aR bob . FORGA DE INVASAO eee On RCT) importancia do conceito do servico apresentado. Ele vai Bete ee es Ee nea teed Ce ee eee ae WYN Zs agora é a vez da estratégia de negécio, Langar a invasao é literalmente partir para o ataque, focando no valor para fugir Cece ec aceSerer Oa LY) PN Sere men cus Pees Zaye a eer Orne MLO MC NUS PCS Sen TO ane a DIFERENCIAGAO NO ATENDIMENTO AO CLIENTE?QUE TAL JUNTAR PECASLembra desta equacao que mostramos I4 no comego do e-book? _VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE = BENEFICIOS - CUSTOS PARA USO DOS SERVICOS ‘Agora, imagine um escritério contébil tradicional que atenda equenas empresas enquadradas no Simples Nacional Esta organizagao processa a folha de pagamentos e realiza a esorituragao fiscal e contabil de seus clientes. Todo més recolhe os documentos fisicos, os processa e entrega as guias, de recolhimento dos tributos e demais documentos, também fem papel. Calcula primorosamente os valores e preza pela qualidade do cumprimento das obrigacSes acessérias. O valor médio dos honorarios mensais cobrados por cliente € de RS 800.00, Este mesmo escritério agora se sente ameagado por lum concorrente que realiza os mesmos servigos, mas coleta os documentos dos clientes por meio de um portal eletrénico e disponibiliza guias e documentos resultantes dos processamentos contabil e fiscal, bem como folha de Pagamentos, também via portal digital, Mesmo cobrando honorérios mensais iguais & média de mercado, ele vem conseguindo captar uma quantidade significativa de novos clientes, Por que isso aconteceria? Em ambas as situagées, os beneficios sdo os mesmos (conformidade legal do ponto de vista contabil, tibutério e trabalhista)? Seré que os custos, sob a dtica do cliente, também so idénticos? Quando analisamos os custos desta equagéo, devemos cconsiderar tudo 0 que é gasto em termos de desembolso financeiro e em tempo despendido para consumir os servicos, endo apenas o prego cobrado pelo fomecedor. Assim, 0 custo do cliente para usar servigos do primelro escritério € maior ‘que para o segundo, pois o tempo para organizar, entregar arquivar os documentos fisicos, por parte do cliente, é maior do que quando o mesmo processo é feito em meio digital Por outro lado, 0 segundo escritério oferece um beneficio adicional: a conveniéneia da coleta e acesso aos documentos 24 horas por dia, 7 dias por semana. Assim, 6 evidente que o valor ofertado pelo segundo é maior ‘que 0 do primeiro. Vamos analisar um terceiro caso, no qual o escritério, além do portal disponibiliza um sistemaERP emnuvem paracontrolede ccontas a pagar, receber e faluramento para seus clientes. Neste caso ¢ importante perceber que a atuagao é segmentada, ou seja, os clientes séo prestadores de servigos. E, a medida que Binic‘ sistema é utllizado pelo cliente, os movimentos contabels €@ fiscais s40 registrados pelo escritério, automaticamente. Os beneficios deste terceiro escritério vao além da conformidade legal e da comodidade. Adicionalmente le oferece ferramentas de apoio & gestéo dos clientes. Analisando os trés casos, podemos perceber que a introdugéo de uma inovagéo no modelo de negécios do ‘segundo escritério aumentou os beneficios percebidos pelos clientes e reduziu um pouco o custo de utlizagéio dos servigos do escritério. Ou seja, aumentou valor! 0 terceiro caso apresentou uma inovagao distuptiva agregando de forma significativa beneficios para os clientes e reduzindo drasticamente os custos de utilizador dos servicos. Adicionalmente, o modelo de negécios do terceiro caso permite ainda uma significativa redugao de custos opera- clonais dos escritérios, viabilizando uma redugao de precos cobrados, quando (e se) for necessério. EAA OR eee OMY Me aS a) LC Con aL ORNS OMT CORR [UL PMU me cD Olt MUN OAM ay RECN S Sees) NORE USER ACL ANOS) SERVICOS, SIGA AS RECOMENDAGOES DA CIENCIA DO OOM cao a LOM) Dress teal miof rs GIST : y ls KE claro que nao estamos oferecendo um guia répido © ‘ci para voc® criar um negécio milionério sem esforgo ‘Annossa proposta é mostrar as etapas de um caminho que demanda dedicacao e perseveranca. OUSEJA, SEUS PROBLEMAS NAO ACABARAM. MAS AGORA VOCE TERA PROBLEMAS QUE IRAO GERAR VALOR PARA SEUS CLIENTES E SUA EMPRESA! ESTAE A DIFERENGA. ENTENDA SUA SITUACAO ATUAL Lembre-se o quendo semede,ndo se gerencia.Portanto, 1ndo se melhora. Descubra alguns numeros importantes sobre a sua empresa, se possivel criando um grafico com os titimos 5 anos, Os numeros importantes sao: 1 Receita total anual 2 Margem bruta operacional anual (recelta- impostos ~ custo da folha de pagamentos) Quantidade de clientes ativos (os que pagam com no maximo 30 dias de atraso) 4 Tioket médio (receita/quantidade de clientes) 5 Margem por cliente (margem bruta operacional anual/12/quantidade de clientes). ‘6 Quantidade de clientes que cancelam ou ficam inadimplentes por ano (atraso de mais de 30 dias). ‘7Taxa de cancelamentos (quantidade de cancelamentos/quantidade de clientes) 8 Life time: 1/taxa de cancelamentos 9 Life time value: life time * margem por cliente omicESCRITORIOA —_ESCRITORIOB Receita total anual 1.056.000 2.112.000 1.056.000 1.056.000 Margern % 60% 60% 70% 60% Margem bruta anual 633.600 1.267.200 739.200 633.600 Qtde clientes 80 80 80 80 Ticket mensal 1.100 2.200 1.100 1.100 Margem/cliente (més) 660 1.320 770 660 Cancelamentos/ano 10 10 10 5 Churn 13% 13% 13% 6% Life Time (anos) 8 8 8 16 Life Time Value 63.360 126.720 73.920 126.720 Oe Cele CaO SU A OM LAC EA heen De POA Ve eee aU eke ss ome 1 wewaviecoman ” BaieENTENDA OS DIVERSOS PERFIS DE SUA CARTEIRA DE CLIENTES E fundamental analisar quals grupos de clientes deixam mais valor para sua empresa, Por isso, calcule para cada um de seus clientes: |IReceita total anual, ou seja, quanto o cliente te pagou no ano 2 Custo operacional anual do cliente. 3 Margem de contribuigao do cliente ‘Alem disso, classifique cada cliente conforme o perfil de adogao de tecnologia: inovador, pragmatico, conservador ou cético. ‘A seguir, crie uma tabela, como o exemplo abaixo: Se ccc a Ba Cette Cliente A comércia Pragmatico 24.000 9.000 13.000 lente 8 Servigos Pragmatico 18.000 8.000 10.000 Cliente c Indstria tnovador 16.000 8.000 8.000 cético 16.000 9.000 7.000 Cliente z Comércio Gonservador 12.000 7.000 6.000 Rey Us OC a eV CCL Cie ea ee een ee mc ers Dee OG Sa ep ae ee ee omicENTENDA OS DIVERSOS PERFIS DE SUA CARTEIRA DE CLIENTES Entenda que néo existe contat idade digital com cliente analégico. Entao claramente o maior e mais: desafiador ponto convencer o seu cliente a aderir a um sistema de gestao que se integre com voc8. Por isso € que fazemos todos esses célculos e classificagdes dos clientes: para incluir cada um no tempo certo e com o argumento adequado: uke id Inovadores em geral Comerciantes pragméticos Prestadores de servigos pragmaticos Indtstria pragmtica Canservadores em geral Céticos em geral POON cea i Ee Inmplantar ERP ern nuvern € Integrar ao sistema contSbil/iscal Implanter ERP ery ruvern © Integrar ao sistema contabiliscal Irnplantar ERP ern nuvern & Integrar ao sistema contSbil/fiscal Inmplantar ERP ern nuvern Integrarao sistema contSbil/fiscal Educar por meio de contetdos e palestras rmostranda beneficios de uma boa (estdoe riscos de ura ma gestéo Avalar caso 2.caso PNM} Innportancia de atualizagdo teonoldgica para gestio e informagies em tempo real Recugdo de custos€ riscosfiscais Redugdo de custos e iscosfiscals Redugdo de custos e iscosfiscais 0 fisco esté uthzande tecnologia para encontrar eros efraudesaul ENCONTRE SEUS PARCEIROS TECNOLOGICOS, ‘Sem diivida nenhuma, 0 contador precisa estar apoiado por parceiros especialistas tanto e i, no ERP para os seus clientes, quanto no sistema interno de seu escritério contabil. Lembre- Pe eS ee a ee ee eee C ge ee ene ee cee eee Pee ete ec ee eee een eee eed Cee eC en ee on Oe en ee en pete) = | ' <> i @&G ec 3ESCOLHENDO O PARCEIRO DE SOFTWARE ERP PARA O SEU CLIENTE: O sisterna esté em nuvern? O sisterna controla @ operagao financeira? CO sisterna controla estoque? Osisterna emite NF- e NFS-6? O sisterna captura as NF~'s de compra do SEFAZ automaticamente? O sisterna integra ao sistema contabil do escrito? O sisterna integra ao sistema fiscal do escrito? O sisterna é simples de usar? CO sisterna tem suporte via chat? O sisterna ajuda 0 dono da empresa a visualizar sua opererao? Aempresa fomecedora possul uma equipe para “vender” o sistema aos seus lentes? O sisterna possuitreinamento constante a baixo custo? ‘A-empresa fornecedora possul um contrato de sigilo por escrito dos dados de seus clientes? Cee tise Pore) Acelera o proceso de implantagao e reduz o custo total de uso do sistema ‘Sem isso ndo hd como reduzir custo operacional do escrtéxio ‘Sem isso, ndo hd como garantir integridade dos dados do cliente ‘Sem isso, ndo hd como garantir a integridade dos dados do cliente ‘Sem isso, as redigitagbes reduzem a confiabildade da informago enormemente ‘Sem isso ndo hd como reduzir custo operacional do escritéxio ‘A geragao pelo ERP dos blocos 0, C,H, Ke 9 do SPED 6 imprescindivel, assim ‘coma 0 SINTEGRA, dependendo do estado ‘Sem isso, 0 esforgo de convencimento & muito grande ‘Sem isso 0 suporte 20 sistema acaba sendo transferide para o eseritrio de ccontabilidade, 0 que néo fez sentido algum ‘Sem isso, 0 esforgo de convencimento é ruita grande ‘Sem isso, voce deixe de ser contador e vira vendedor de software, o que néo fez sentido algum ‘Sem isso, cliente ndo opera o sistema adequadamente e gera informagao ruim para voce, sabotanco todo o plano ‘Sem isso, a sua cartera de clientes esta em riscoOTD sae. Need O sisterna possui urn portal de comunicag3o Sern isso bos parte da autornacdo € percida e aumenta o trabalho manual da sua do eseritrio com seus clientes? equpe pelea eee A ae rc eel ‘Sem isso néo ha come garantir a qualidade da informacao importada, Sistemas: mrportar gatos do ERP dos clentescom gue capturem essa informagio online tendem a ser mss conve O sisterna unifica e automatiza todas as nee unite es Isso ¢ fundamental para aeficiéncia interna do seu escritério Ossisterna é simples de usar? ‘Ser isso, seus funcionérias gastarn mais tempo na execugao das tarefas ‘SEU ESCRITORIO CONTABIL + Devide a grande quantidace de mosificagdes lega's, vocé certamente precisaré A-empresa oferece urn bom suporte rane ie eae tent O sistema ajuda @ controler o custo da sue Sern isso, saber se umn cliente ou segmento de negocio € lucrative tomna-se ‘operacao? impossivel ESCOLHENDO © PARCEIRO BE SOFTWARE INTERNO PARA 0 eek nme Ree eee eer Cisse ey kes eee omicINICIEAABORDAGEME INCLUSAO DIGITAL DE SEUSCLIENTES Ja dissemos no item 3 que, sem divida, a parte mais desafiadora é convencer o cliente a se corganizar e se modernizar adotando um software ERP. Isso porque é normal o cliente possuir um, foco muito maior no seu dia a dia do que na necessidade de gestéo. Por isso, para convencer 0 cliente, 6 necessario um trabalho individual em cada um deles, seguindo essa receita 1 Entender quais sao as dores operacionais do cliente, Nao se iluda, empresas do mesmo segmento do mesmo porte podem estar passando por momentos diferentes em sua vida e enfrentarem, problemas diferentes. 2 Mapear a forma que a solucdo de ERP pode resolver cada uma dessas dores e demonstrar isso a0 cliente, fazendo uma andlise de retorno sobre o investimento 3 Fechar o negécio do software com o cliente 4 Treinar o cliente para a correta utilizago do sistema ERP Para todo 0 proceso funcionar, o cliente precisa adotar o software de gesto pelo motivo certo: porque ele realmente compreendeu os ganhos para ele, e ndo para vocé, contador, e apenas ‘executando exatamente a lista de tarefas acima vocé garante isso. Por esse motivo, faz-se completamente necessatio que essa tarefa seja executada pelo parceiro fomecedor de software ERP, que possui técnica e experiéncia para tal, endo por vos, contador, {que deve apenas apoiar e acompanhar o proceso. MUITOS CONTADORES PENSAM EM PAGAR 0 CUSTO DO SISTEMA ERP DE SEUS To OO en eee Ba U Uae ULL CO US LeU Lae micQuando um contador adota o modelo de Contabilidade Digital ele esta fazendo algo muito maior do que imagina, e algo muito além do que algo por si mesmo. Todos sabemos que 0 nosso pals s6 vai crescer ‘com 0 empreendedorismo, com as pequenas empresas, e ajudar ‘esse empreendedor a performar melhor em meio & nossa selva fiscal, tributéria e regulatéria, é extremamente importante para ele crescer, ‘gerar empregos, prosperidade e consequentemente importante para 0 Brasil. Dependendo do tipo de cliente, um contador online pode fazé-lo economizar uns trocados, um contador tradicional pode deixé-lo tranquilo, mas apenas um contador digital sera valorizado pelo cliente por ajudé-lo a realizar seu grande sonho: MARCELO LOMBARDO Marcelo Lombardo 6 fundador e CEO da Omiexperience e, os iltimos anos, tem se dedicado a ajudar empreendedores contébeis de todo pais @ desenvolverem seus escrtéris, 05 ‘mantendo 100% integrados aos seus clntes =} | cmpreendedor sera professor palesttante eum das principa's Influenciadores do Brasil sobre SPED, Contablidade Digital e Exceléncia em Gestio, Em feverere deste ano, Roberto também passou a integraro conselho de gestio da Omiexperience. Pisistae re Ue cr te